聊聊视频号直播的人货场

 

五一期间我在西北青海-甘肃自驾大环线，期间做了几场视频号户外直播的尝试。场观人数基本都破1w，中间有一场数据还不错，场观人数3.8w，最高在线近1k，那场直播下来，涨了接近1000个粉。

相信有不少看到我这篇文章的朋友，是从那天直播间关注了我的视频号，然后到了公众号这里。

顺着那场直播，聊聊视频号直播的人货场，前方高能警告，接下来的内容非常干，只适合对直播感兴趣的人士。

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01、直播的人货场

直播解决的问题可以归结为经典的人货场问题，我们来拆解一下。

人是指直播间的流量问题；货是指直播间所提供的商品和服务，或者说是价值；场，就是这个服务和人之间的转化问题。

换而言之，直播间向谁，提供了什么价值。直播间的目标受众就是人，价值就是货，而价值-》人之间的转化就是场。

一场好的直播那就是，主播向目标用户交付了一场不错的价值。

那我们要如何做好人货场这三个环节，从而得到一场不错的直播效果呢。

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02、直播的人

我们先看人的问题，也就是直播间流量的问题。这里有两部分组成，一个是私域，一个是公域。

这里稍微解释一下，私域是指我们在微信端积累的用户，他们可以是视频号的粉丝，我们的微信好友，我们所在的微信群；而公域是我们不能直接接触到的用户，这些用户通常是由系统来推荐。

而只有我们在直播的过程中源源不断地获得公域的流量的时候，我们才是真正解决流量的问题。

而公域流量的获取有且只有三个途径，一个是以私域为支点，去撬动公域，比如鼓励直播间的人将直播间他的私域，而这个私域对主播来说就是公域。二是做好人货场这个小闭环，以获得系统的支持，系统向直播间输送公域流量，系统的流量永远只会流向好的场，所以要做好这个场闭环的转化。三是花钱买公域流量，直播间投放，这个是最快获取流量的方式，原则上来说，只要你有钱，流量的问题从来不是问题，前提是投产比在你的接受范围。

而一个好的直播，它的主要流量来源于上述中的第二种流量，也就是系统推荐流量。

青海到敦煌的路上

03、直播的货

其次到了货的问题。货这里我们换个词，价值。直播间的价值交付是很有考究的，我们可以把它想象成我们去吃个大餐，通常会有几个环节：前菜，正餐，饭后甜点。

卖货的直播间，交付的是商品。所以他们在货的设置这块，前菜对应的是福利产品，或者是低价的引流产品。什么都不送，老铁们，先免费给你们送一波福利…然后再到正餐，是利润产品。最后会再送些饭后甜点，让你们好好回味。同样，知识教育类，户外的直播间也是如此。

有梯度的价值交付，是直播间上货的技巧。所以，我们要常常在直播间强调，我们现在正在交付的是哪个环节的价值，永远有下一个吸引的环节在等着你们。

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04、直播的场

最后一个环节是场，我觉得直播的核心在于这个环节，因为场将前面两个环节串连起来。人和货的连接，是在这个场中完成的。

场的目标是在于成交。如果是电商的直播间，那成交指的是商品的交易和直播间带来新增粉丝；如果是知识教育直播，那成交指的是知识的传递和直播间带来新增粉丝；如果是户外直播，那成交指的是户外体验的传递和直播间带来新增粉丝。

成交的关键指标有两个，一个是留存，一个是转化。留存我们通常看的是直播间实时在线人数，转化就是上面提到的交易、传递和新增。

留存是转化的一个前提。直播间是一个流水线。对于主播来说，一场直播在时间轴上是连续的，下一个环节紧扣上一个环节，直播在哪个环节，应该在哪些事。但对于直播间的用户来说，直播在时间上是不连续的，用户可能是从中途进来的，他并不了解前因。所以，直播间首要的任务就是留人，对进来直播间的人做筛选，并留下目标用户。看起来简单的一个词，留人，但它会涉及一系类的运营设计，这也是我为什么说它是直播的核心环节。

 

作者：至善叔叔

来源：至善叔叔