千川素材脚本方法论（下）

 

一个优秀的千川脚本，主要由三部分构成，一个极具吸引力的开头+一个引人入胜的中部卖点+一个强引导的结尾，前两者我们已经做了拆解。

一个强引导的结尾，是用户被产品种草后，主动向用户传达指令，要么点击左下角下单，要么进入直播间，在以前鲁班时代，对于动作的引导是极其明示的，比如”现在点击XX下单，再送XX“等。

随着千川素材的原生加强，尾部引导逐步软化，纵观大部分的素材类型，模板技巧总结起来一共五种，分别为“饥饿营销、优惠诱导、艾特人群、身份推荐、从众引导”。

1、优惠诱导

产品如果有明显的价格优势、量大优势，但是又不是主卖点，可以选择将价格信息放在最后，起到临门一脚的作用，从用户的心理侧理解就是，”产品不错，最后还不贵“。

比如，”入手一箱还不到一杯奶茶的钱，还不赶紧囤起来“、”产品不仅好用，价格是真的划算到没朋友，真的是闭眼入“。这样的结尾，都能从优惠暗示的角度，提升用户进入直播间的转化率。

2、饥饿营销

在价格利益的基础上，增加限时限量，就变成了饥饿营销，99%的所谓“限时限量”，都是营销策略，就看商家怎么”编“而已。

比如”每次想买都不一定买得到，现在还能下单的姐妹还不赶紧囤起来“、听说每次只能买一单，不说了我赶紧自己去屯一包”、“这样的价格都是我趁厂家做活动买的，现在入手还来得及！”

3、艾特人群

作为一个素材前的用户，如果突然被Cue到自己的身份，必然愿意多看一眼，如果眼前是个好产品，并且是我量身定做，进入直播间以及下单的概率自然会提升。

比如，“不想去美容院的，又怕痛的，还想要效果好的姐妹们就买它”、“经常熬夜长痘的姐妹，想变成我这样真的可以放心入”、“这款产品真正考虑了我们这些学生党的省钱需求，学生党能不爱嘛“。

4、从众引导

不直接要求用户下单，而是利用跟他同类型的人群、或者所崇拜、能产生决策影响的人做范例，让用户感觉到，原来他们都在用啊，那我也买一单试试。

比如”每年超过五十万失眠者都用我们家的助眠枕头改善睡眠，这

就是我们做产品的初心“、”连谢霆锋、张雨绮等超多明星达人都在用的xx，你也可以拥有“。

5、身份推荐

从众引导是以他人的身份对产品进行安利，而身份推荐，指的是素材是什么视角身份，如卖家、买家，就强化什么身份，来达到说服用户的目的。

比如素材是买家视角，”连续三年我家的宝宝都在用，产品真的好“、再比如素材是卖家视角，”做了二十年的源头工厂，如果产品不好用，随时来直播间找我“。

截至如上，一个脚本的三大主要结构就完成了，以下我们把全部的内容，用一个产品案例，来为大家做一个串联与梳理。

我们以一款”蚊香液“为例，当拿到一款产品，第一步要做的，就是进行产品画像的分析，如性别、地域、年龄、职业/身份、使用场景、消费观念。

第二步，是在用户画像的基础上，进行产品卖点的梳理，分析他需要解决什么，其中包括核心需求、次要需求；我能解决什么，迎合消费者的方案；我还能解决什么，即我还可以提供什么惊喜卖点。

第三步，明确用户与卖点的基础上，确定创作框架，创作框架分为两部分，第一是创作手法，到底是原创、借鉴、还是混剪，第二是素材类型，从情景种草、素材口播等七大类型进行匹配。

第四步，在创作框架的基础上，细化到脚本与文案，其中包括第一点，选择什么脚本方向，第二点，组建怎样的脚本结构，第三点，脚本结构下的文案创作与美化。

以上的所有技巧，全部被写进了”内容创作底层逻辑“、”用户画像与卖点框架“、”脚本开头创作”、“中间卖点创作”，以及本篇的上部分内容中，据此，通过梳理，就整理出了如下脚本。

在这个环节中，不得不说到”素材的要素组合“，因为这涉及素材的AB测试，在千川素材测试中，因为我们无法确定到底是什么模板的视频容易打爆，所以就需要进行AB测试，而AB测试的底层就是要素组合。

什么叫要素组合，即从素材创作的角度，我们可以将影响爆量的因素进行交叉组合，进而细分出多种创意脚本，以此得到一个爆量模板。

目前我们已知的创作手法是三种，分别为”原创、借鉴、混剪“；创意类型是七种，分别为“情景种草  、素人口播、产品展款、达人测评、明星测评 、剧情演绎、卖家促销”。

脚本方向是八种、分别为”身份推荐型、效果表达型、痛点直述型、价格利益型、悬念揭秘型、故事引出型、情绪输出型、人群锚定型“。

开头三秒是九种，分别为”价格利益、身份推荐、直击人群、直陈痛点、直陈效果、引发好奇、提出疑问、正话反说、塑造情绪“。

中间卖点是十二种，分别为”形容外观、展示材料、展示工艺、拆解价格、表达功能、深挖场景、地域优势、突出人群、方法优势、体现背书、情怀输出、营造稀缺“。

尾部结尾有五种，分别为“饥饿营销、优惠诱导、艾特人群、身份推荐、从众引导”。

对于一个脚本创作来说，难道我们要完全无序的对所有要素进行组合吗?不是的，这取决于你现在所选择的产品，是否有大量同行帮你验证了模板路径，或者具备爆量脚本的经验。

但凡两者当中有一个，你就可以节省大量无效的测试。

当一个行业，已经出现了很多爆量模板，我们去归纳这些行业模板的共性，就可以帮我们减少非必要的测试成本，举一个例子。

比如一个类目，普遍爆量的素材类型是情景种草、素人口播，那么对于你来说，素材优先的创作类型，也就可能先从同行的素材类型入手，毕竟别人做了大量试错才测出来，参考等于站在了前人的肩膀上。

当我们在创作手法上、素材类型上形成了固定的公式，那么想要形成AB测试，只需要AB走不同的脚本方向即可，比如一个用效果直述、一个用痛点直陈。

再比如，连脚本方向都形成了爆量公式，AB测试就可以进一步细分到脚本结构了，这就看你A素材跟B素材，分别采用了什么开头、卖点、以及结尾的公式。

如果我们再细分的话，即便开头、结尾都一样，素材有多个卖点，AB两个素材的卖点组合先后顺序不一样，是不是也是一种AB的素材测试？

看到这里，你会发现，当你对一个行业的素材共性，也就是爆量共性掌握的够多，在进行素材AB测试的时候，所需要的试错成本当然就越低，因为你已经知道使用什么模板创作更容易拿量了。

通过以上的延申，我们还可以发现两个规律。

第一个规律，当一个品在商家投放端足够成熟，即便素材看起来五花八门，但是能够爆量的素材，基本就是那几种，有时候你原创一百个没爆，反而抄同行的居然爆了。

第二个规律，一个户在爆量之后，单纯依靠原爆量素材，以及裂变素材，都能维持一段时间的出量，在这个过程中，后续大量的创新素材，看起来好像更优质、更有创意，但却不一定比原爆量素材跑的好。

所以总结起来就是，任何品都会吃出一套爆量模板，不断猎取同行的灵感、不断积累创作经验，就能帮我们缩小测试范围，往往东测西测，本身就代表着经验的不成熟。

最后我想总结的是，一个好内容的产出，一共就是解决三个事，脚本、拍摄、剪辑，其中脚本的关键性占据了80%，所以一旦创作出一个好的脚本，离爆量就不远了。

当我们贯穿一个原创作品的创作流程就会发现，想要做好内容这件事，最需要付出的就是时间成本。

时间成本在告诉我们，不要忽略用户与产品调研，因为他们会告诉我们用户需要什么，不要忽略同行拆解与素材积累，因为分析同行就等于站在前人的肩膀上。

时间成本也在告诉我们，一个玩法可以通过付费轻而易举获得，但是论内容创作，需要自身脚踏实地的积累，脚本创作、文案撰写没有捷径，从仿写、技巧美化、到能够自我创作，最大成本就是时间成本。

市场上为什么大多数培训是玩法培训，但讲内容创作的少，因为这玩意太TM长期主义了，可是往往最难，但又是最公平的地方。

抖音无论如何变化，内容，永远是抵抗流量不稳定因素的最佳手段。

如上只是内容创作的冰山一角，接下来还有展款作品创作、借鉴模仿、混剪、素材测试、数据分析、内容过审等，而这也是接下来持续更新的内容，敬请期待！