最近，东方甄选自建App的消息引起了业内的不小讨论。

新榜编辑部观察发现，东方甄选App“提供一站式购物体验，源头直采、严格品控、贴心售后”，除自营商品外，共有生鲜果蔬、海鲜水产等11个类目，与东方甄选抖音商城基本一致。

图源：网络

据不完全统计，截至发稿前，东方甄选App在苹果、华为、小米等应用商城的累计下载次数已超过20万。

不少人认为，自建App可能标志着东方甄选与抖音电商蜜月期的结束。新东方在线在最近的财报电话会上也表示，目前公司业务仍以抖音为主，但未来整体战略会是多平台、多渠道、多产品。

联想到此前仅仅因为抖音电商限流传言就导致股价波动，新东方在线不愿意把鸡蛋放一个篮子里，似乎也说得过去。但在我看来，自建App并不意味着东方甄选要与抖音电商决裂，而是东方甄选直播业务的又一块拼图。

虽然入局很晚，但正因为前辈们把直播电商的坑都踩得差不多了，不缺人、不缺钱、不缺流量的东方甄选反而发挥了后发优势。自6月10日爆红到现在，东方甄选的直播业务一直处于加速状态。

东方甄选近90天涨粉数据。图源：新抖

从布局账号矩阵到运营私域流量，从自营品牌到自建App，东方甄选或许有机会先一步实现直播带货的终极形态。

一、东方甄选，摸着石头过河

新东方在线在最近的财报电话会上透露，近3个月东方甄选GMV达20亿元，是交个朋友同期GMV的2倍还多。

对于东方甄选这个直播带货行业的后进生来说，这个数据相当漂亮。究其原因，这离不开东方甄选对前辈们直播经验的模仿和优化。

第一，多账号、多主播。

跟其他超级直播间的爆红一样，东方甄选直播间的爆红离不开超级主播董宇辉。但就像业内所担心的一样，流量集于一人是一件相当危险的事情，尤其主播还不是老板本人。

在这个问题的解决上，交个朋友的账号矩阵目前可能是最成功的，即使罗永浩已经很少出现在直播间，交个朋友直播间仍然稳居抖音电商头部。

图源：交个朋友

或许是从交个朋友得到了经验，东方甄选从一开始走的就是多账号、多主播路线，不仅开通了图书、百货、自营等矩阵账号，还孵化出了董宇辉、石明、顿顿等人气主播。这一定程度上降低了东方甄选的流量风险。

图源：抖音

此外，或许是因为曾是新东方老师，主播们更善于发挥个人魅力，有观点认为东方甄选直播间具备饭圈化倾向。如果说交个朋友主播的职业化特质更明显，那么东方甄选主播就是人格化特质更突出。在直播间这个特殊的内容场，这大大加强了直播间的粉丝粘性。

网友跑到@新东方石明微博底下安慰他

以董宇辉为例，他是目前少有的能同时得到知识分子和普罗大众喜欢的网红。此前梁晓声做客东方甄选直播间，临走前又折返拥抱董宇辉的片段在网上疯传。

第二，邀请名人、走向户外。

主播是流量的基础，但粉丝总有厌倦的一天，想保持直播间流量，就必须不断更新内容、调整直播形式。

邀请明星名人走进直播间，是李佳琦、薇娅验证过的有效方法。最近，东方甄选也开始相继邀请麦家、梁晓声等文化名人，以及陈佩斯、古天乐等文艺从业者走进直播间。

图源：抖音

在邀请名单的筛选上，东方甄选也更加谨慎，并没有随意邀请偶像明星、劣迹艺人。对于以文化直播破圈的东方甄选来说，保持格调，稳住粉丝，是一件格外重要的事情。

此外，不同于其他直播间沉迷于直播造节、剧本炒作、低价促销，东方甄选最近开启了东北行、陕西行等户外直播，董宇辉等主播表演的安塞腰鼓还得到了不少网友的喜欢。据新抖数据统计，8月13日，东方甄选开启陕西专场，最终带货4227.77万元。

这种走出直播间，走向祖国广袤田野的做法，不仅丰富了直播间的内容形式，还能将东方甄选助农的愿景具象化，进一步得到粉丝认可。

第三，外部引流、沉淀私域。

新东方在线曾在财报电话会上透露，东方甄选不采买流量，这意味着东方甄选除了靠主播和直播内容吸引粉丝外，还必须做到开源节流。

开源方面，就像曾经高频参加综艺、拍摄杂志的李佳琦、薇娅一样，东方甄选外部引流的重任放在了俞敏洪身上。

作为国内知名企业家，俞敏洪充分发挥人脉优势，近段时间相继邀请张朝阳、周鸿祎等名人参与“老俞闲话”系列直播活动，向多圈层用户投放东方甄选的影响力。

节流方面，“蜜蜂惊喜社”、“光光来了”等助播账号的快速崛起离不开薇娅、雪梨等主播的祖传粉丝。通过微信群、微信小程序沉淀私域流量，将粉丝数据、产品数据收入囊中已经成为头部主播标配，东方甄选当然也不例外。

李佳琦、交个朋友、辛巴搭建的微信小程序

不同之处在于，东方甄选并没有浪费时间，在业务初期就搭建起了“东方甄选会员”小程序，运营起了微信粉丝群，多平台开通京东旗舰店、天猫旗舰店，同时还是头部直播间中第一个将自建App落地的。

此外，东方甄选的私域策略似乎更加稳健，私域门槛更高。新榜编辑部体验发现，东方甄选在公众号、抖音等渠道均未留下入群线索，只有在东方甄选下单的人才能随快递得到一张会员卡，进而入群。

东方甄选随快递附送的小卡片

不少私域案例证明，一味追求数量并不可取，东方甄选此举，或许是希望通过筛选得到更有“价值”的粉丝。

第四，自营品牌，自建供应链。

去年，交个朋友创始人黄贺曾告诉新榜编辑部，单纯做MCN没有想象力，自营品牌、自建供应链才是越做越值钱的生意。

现在，无数从业者用真金白银验证了这个观点，MCN完全可以用直播数据测试潜力爆款产品，用品牌产品积累供应链实力。据新榜编辑部了解，现在不少MCN都将精力放在了自营业务上。

得益于前辈们的试错，东方甄选一开始就确定了自营品牌、自建供应链战略，且推进速度非常快。新东方在线在财报电话会上透露，东方甄选已经推出近30款产品，平均每月会推出5-10款自营产品。目前自营产品占销售收入的15%左右，未来比例还会进一步提升。

带有董宇辉卡通头像的自营产品。图源：抖音

第五，资本玩法。

上个月，趣店罗老板第一次向我们完整地展示了直播间的资本玩法，虽然最后玩崩了，却也向从业者打开了新世界。

公众号“互联网怪盗团”在文章《通过抖音买量拉高股价，是资本市场的一种新玩法》中提到，东方甄选和趣店罗老板的走红，除了“用户自发传播”和“病毒式增长”，不排除资本影响的可能。

至少现在看来，东方甄选的爆红，实实在在对新东方在线的股价造成了影响。某头部MCN老板向新榜编辑部透露，鉴于今年以来资本对行业的巨大影响，未来会考虑更多资本的参与。

整体来看，作为一个新行业，自2019年爆红，从微观的带货玩法、组货技巧，到宏观的流量、供应链玩法，直播电商行业藏着无数坑，也埋葬了无数人。东方甄选则以董宇辉为钻头，新东方在线为后盾，摸着石头过河，大大减少了摸索时间和试错成本。

二、东方甄选，隐忧不少

“没有一个可比的商业模式，我们也不是纯的直播带货公司或者MCN公司。”

关于东方甄选的定位，新东方在线曾这样描述。的确，发展到现在，东方甄选已没有太多可借鉴的案例。一些隐藏的问题也需要解决。

在我看来，东方甄选现在的直播框架搭得很完整，故事讲得很漂亮，但问题恰恰出在这里：摊子铺很大，能不能成却是个未知数。

第一，东方甄选能离开董宇辉吗？

直播间需要头部主播，这是直播的内容形态决定的。头部主播的稳定性，也一定程度上决定了直播间的成败。

董宇辉对东方甄选的重要性不言而喻。至少现阶段而言，我们很难分辨东方甄选的2400多万粉丝中有多少是因为对董宇辉的喜爱。

东方甄选不给主播分成，那么，如何稳住董宇辉等人气主播？这非常考验俞敏洪的管理智慧。

此外，即使董宇辉没有主观上离开的意愿，如果有其他问题出现呢？因为是上市公司，这种变动对股价的影响会格外激烈。

第二，东方甄选能做好自营品牌吗？

新东方在线在财报电话会上透露，因为大量商品是自营产品，东方甄选的利润率会高出不少。东方甄选能如此快速地推出大量自营产品，大概率是和代工厂合作。换言之，相比同类产品，东方甄选的自营产品并无太多优势。

如果是小打小闹，这当然没问题，但如果想撑起东方甄选的体量和野心，自营品牌是一定要做深做透的。但卖东西和做东西需要的却是完全不同的公司基因。

从老干妈、乌江榨菜等食品品牌可以知道，做品牌，是一件很重的事情，难度不小。东方甄选如果想做真正的自营品牌，而不是简单的贴牌产品，至少需要有自己的产品研发团队和生产工厂。

按照东方甄选每月推出5-10款自营品的节奏，要投入的人力、物力是非常庞大的。

第三，东方甄选能稳住流量吗？

流量是你的，是我的，但归根到底是抖音的。一个不得不承认的现实，抖音不会有永远的顶流，从张同学、刘畊宏到垫底辣孩，都已经反复证明了这点。东方甄选能爆火，某种程度上也是因为替代了罗永浩的位置。

更新极快的抖音网红。图源：抖音

对于一家追求稳定的公司，这是明晃晃的风险。俞敏洪在个人微信公众号中就曾表示：“基于外部的平台所建立起来的热闹的商业模式，有很强的脆弱性。”仅仅因为抖音电商限流的传言，新东方股价就迅速下跌，这也证明了俞敏洪的判断。

布局了账号矩阵，但目前大部分流量和销量仍然要靠主账号“东方甄选”；孵化了不少新主播，但目前扛起流量大旗的仍然是董宇辉；做了私域、小程序、App，但刚刚起步，成败未知；东方甄选因文化直播而爆红，但相比傻大黑粗好复制的低价促销玩法，文化直播到底能火多长时间？

东方甄选的诸多动作，都是为了解决流量稳定性问题，但能否奏效，仍是一个未知数。

三、结语

6月底的一场直播中，俞敏洪曾提到，未来东方甄选会认真布局，建立一个立体化的销售平台，除抖音外，也会考虑其他地方，同时快速自建产品体系，类似网易严选。

现在，靠着借鉴前辈经验快速完成赶超后，东方甄选已经来到直播电商的无人区。

超级主播、私域流量、自营品牌、自建平台、资本玩法，东方甄选已经基本触及直播电商的现有玩法，至于能否组合出一个直播间的终极形态，我们拭目以待。

如果成功，东方甄选势必会开启直播电商的2.0时代，吸引更多大玩家下场。

陆陆续续听到身边有做直播的伙伴、商家、MCN 机构等，在直播的时候惨遭中断甚至直接被封号，更严重的是，有的账号被永久封禁。

图片来自网络

随着直播行业的快速发展，从业者们越来越“卷”，规则也越来越严格、不断加强直播规范，很多主播可能还没意识到自己说了什么，做了什么就被“下播”。

这意味着，野蛮生长的时代结束了。

近日，抖音直播发布了《 2022 抖音直播平台治理白皮书》，系统梳理过去一年在平台生态治理上的主要动作。从白皮书的内容中，我们可以窥见平台对直播生态的治理重点，以及未来的运营方向在哪里：

近 1 年来，抖音直播启动违规行为专项治理行动 41 次，针对不良 PK、低俗炒作、诱导消费、涉未成年人违规等突出问题进行重点打击；

先后发布《抖音关于打击直播诈骗黑色产业链的公告》、《严厉打击色情低俗擦边内容的治理公告》，出台《 2022 年抖音直播机构管理条例》；

上线直播打赏消费提醒功能，推出疑似未成年人消费识别机制……

图源：《 2022 抖音直播平台治理白皮书》

我们不难观察到，直播平台对违规行为打击力度逐渐加大，规范化治理的背后，也意味着直播运营的未来方向。

今天这篇文章将带大家“深入”白皮书，来看看抖音直播官方又有哪些新动作，避免被封号一定不能碰的红线是什么，以及想要打造爆款直播间有哪些更高效的方法。

01 直播被封号？远离 8 大“作死”行为

一直以来，直播机构管理是平台良性运营的重重之重。今年 4 月，抖音直播发布《 2022 年抖音直播机构管理条例》，堪称业内最严直播管理条例。

该条例对 MCN /公会等直播机构的经营行为提出明确要求：侵害未成年人权益、色情低俗、诈骗、诱导用户消费、涉黑产、涉赌博、数据造假和行贿等行为，成为高危红线，触碰一条就能断播限流封号。

从事直播行业的朋友们想要不被封号，那么一定要远离以下 8 种“作死”行为。

第一，侵害未成年人权益。不能以任何形式为未成年人提供直播经济服务，教唆、引导或帮助未成年人进行单独直播，教唆、引导、威胁未成年人进行直播消费。简单来说，就是不要让未成年人单独出现在直播间，更不能让未成年人做直播带货。

需要特别强调的是，直播机构在进行主播招募时，一定要避免未成年人“乱入”，在主播直播过程中，也要注意避免引导未成年人进行直播消费。

第二，色情低俗擦边球内容。做直播的朋友们都知道色情类内容一定不能碰的红线。除色情相关内容外，制作或传播“拜金、审丑、炒作、暴力”等违背道德价值观、引发他人不适的低俗内容，比如脏话、低俗资源、低俗场所、暗示挑逗行为等，也是平台严格禁止的。

第三，诈骗类内容。诈骗类、虚假宣传类的内容，欺骗或者误导消费者的行为都是不被允许的。

诈骗类内容典型的有：直播机构假冒平台官方身份，进行第三方商业合作、主播招募、培训教育、信息发布等，甚至向消费者夸大收益，过度承诺，一般表现为：XX 天打造爆款直播间，XX 天收益 XX 万、包教包会，一次通关……

还有直播机构策划的直播间剧本演绎、伪装身份、引导私信领资料、送礼物、引导加群，诱导用户消费或实施诈骗利用平台获利等，都会被封禁。

第四，诱导用户过度消费的行为。例如违法广告，夸张宣传，宣传禁限售商品等等。包括但不限于博眼球营销，演绎，炒作，利用悲情、低俗等方式宣传，引导用户下单。甚至暗示、引导用户借贷、透支、挪用他人款项等进行过度消费等违规行为。

第五，涉黑产的行为。毫无疑问，涉黑产类直播是被严令禁止的，比如情感诈骗、兼职试衣员、模特等。

第六，数据造假。主要表现为篡改直播间人气，刷点赞，控评、刷榜、流量造假等一切违法刷量行为。

第七，涉赌博类内容。承诺高价值汇报，诱导用户付费参与赌博类游戏，宣扬赌博或博彩类游戏、网站等。

第八，行贿。向官方人员提供现金、实物或服务等高价值财务进行商业贿赂，获取额外收益的直播机构或主播，都将受到严重处罚。

以上这些都是平台重点打击的违规行为，但“世上最严”直播机构管理条例的出台仅仅是平台治理工作的其中之一。

02 保持平台健康生态，抖音直播做了什么？

为了维持直播间保持健康生态，抖音直播在过去还做了以下三件事：

1）规范治理

第一，通过条例、制度规范直播乱象，推出各种专项打击行动。

2021 年起，针对部分恶意博眼球、煽动对立等不良 PK 内容，抖音直播发布治理公告 14 期，2022 年 6 月取消“ PK 惩罚”功能；

2022 年 4 – 6 月，专项治理治理户外直播乱象，超过 5 万个账号被回收直播权限；

2022 年 5 月起，开展“清朗・ MCN 机构内容乱象”专项整治工作，制造非理性争议话题、批量发布同质化内容、制造群体焦虑、鼓吹拜金炫富等行为，受到严厉打击。

除了严厉打击违规行为外，平台还推出了公会「健康分」管理制度。公会「健康分」是一套衡量直播间健康与否的积分系统，满分上限 100 分 。

问题来了，健康分制度具体是如何规范的呢？对于健康分具体的处罚措施，白皮书给到了明确的规范：

凡涉及侵害未成年人权益、色情低俗、诈骗、诱导过度消费、涉黑产、数据造假、涉赌博、行贿相关的违规行为，经核实属于公会主体责任，平台将予以每次扣除 10 分处罚。

如公会存在多种严重违反本规则的违规行为，或旗下批量主播出现违规行为，或经多人/多次投诉举报且经核实属实，或引发负面舆论影响，或造成用户/平台较高经济损失，或造成恶劣社会影响等情况，平台将予以扣除 10 – 50 分不等处罚。

「健康分制度」很清晰地界定了违规行为，并根据违规程度的不同，设置相应的积分处罚。惩罚有依据、复盘有追踪，对于规范主播、MCN 机构在直播过程中的行为起到了至关重要的作用。

2）教育引导

第二，平台加强对主播和直播机构培训，进行合规教育引导，让大家避免踩坑。

2021 年以来，抖音直播平台对主播和直播机构进行了全面的培训和教育引导。2022 年，抖音直播针对主播开展线上直播、社群、1 v 1 等各类形式主播培训，影响了上百万的主播。

2022 年 6 月底，抖音直播上线主播规则学堂版块，涵盖数十节课程。此外，抖音直播在抖音创作者学习中心上线《直播安全规范》，帮助主播们更加了解平台规则和要求。

抖音-创作者中心

如果你是主播或者也想成为主播，那么这些课程可以帮助你快速了解平台规则，相当于官方手把手教你如何避免被封号。

3）共同治理

第三，建立优质直播内容生态，标本兼治网络直播乱象，离不开行业内各个主题的共同努力和社会的持续监督。

平台需要做好严格地规范地规则管理，同时也需要主播、MCN 机构等主题共同提高规范意识，同时也呼吁广大抖音直播的观众共同监督。

为此，抖音直播在官网建立了公会违规举报通道，大家发现有违规直播可以随时举报，官方会在收到举报后第一时间核查相关行为并做出相应处理。

图源：抖音直播网页版

为了让行业发展更健康持续，让网络空间更天朗气清，抖音直播在努力，直播生态的每一个人都在努力。

03 打造爆款直播间，这些方法更有用

在健康的直播生态下，打造爆款直播间的方向将变得更加明确。在这里，运营社和大家分享 5 个小方法，希望这些方法可以帮助大家通过正当的手段获得更多流量。

1）借势平台

首先，要学会借势平台。平台鼓励的方向，也是最容易获得流量的地方。

官方透露，做直播要坚持正向的价值观，鼓励多做传统文化类、传播正能量类的内容，让直播成为知识传播、文化传承、善意传递的重要方式。

2022 年 1 月，抖音直播推出优质主播激励计划，投入千万流量、千万现金，助力优质主播发展，弘扬优秀传统文化。除了奖励流量和现金外，平台还将提供官方推广位、专属礼物和贴纸、官方直播培训等服务。

2022 年，抖音直播推出了 DOU 有好戏、DOU 有国乐等一系列扶持计划，用直播收入帮文化演艺从业者打造“第二舞台”，为延续文化生命力提供更多可能性。

除了摸清平台动向之外，我们也要学会通过短视频种草吸引分析关注，然后利用直播间拔草。简单来说就是短视频和直播相互打好配合，最大化利用算法推荐获得更多流量，比如可以在开播前发短视频，给直播间导流。

借势平台，相信已经是直播机构驾轻就熟的方法了，第一时间观察平台的动向，跟着官方的政策进行资源的调配并充分利用总没错。

2）人设鲜明

其次，在直播中树立人设，吸引目标用户群体。人设或真诚善良、或幽默搞笑、或纯洁质朴，好的品质可以更加圈粉，且吸引来的都是忠实的粉丝。

打造直播间人设，是增加记忆点，是告诉粉丝你是谁，你能做什么，能提供什么，解决什么问题，带来什么好处。

实在不知道如何树立人设，表现出最真实的自己就好了。比如“你的背景太假了”的阿力木，因为真实、努力、勇猛被称为“带货界天花板”，靠实力火遍全网，圈粉无数。

图源：抖音直播@ 疆域阿里木

对于直播机构来说，塑造直播间人设是做直播的关键一步，深入研究每个主播的特点并提炼和放大。但只要塑造的形象积极正向，平台一定会给到更多的机会。

3）有料内容

再次，直播的内容要有趣、有料、有专业性。

有的主播会给粉丝分享自己的经历，有的主播会给粉丝讲故事，讲笑话等，提供情绪价值，还有的主播会用方言和粉丝交流，拉近和粉丝的距离。

总之，要给用户带来增量、带来价值的内容，才会让用户愿意持续留在直播间。比如新东方的老师们在东方甄选直播间，比如董老师的双语带货、脱口秀段子式带货，让观众感到有趣的同时，还能收获到新的知识。

图源：抖音直播@ 东方甄选 @ 经典语录知识分享

4）粉丝积累

下一步，大家需要通过直播做粉丝积累。在直播的时候，让粉丝多点关注，加粉丝团，多多分享直播间，尽可能地让粉丝们多多帮忙传播。

除此之外，想要让粉丝们加强对主播的记忆点，主播们会选择在固定的时间点开播，帮助粉丝们养成看直播的习惯，有很多主播会把固定开播的时间写在昵称上，写在简介上，进一步加深印象。

关于粉丝积累，专业的直播机构会有更多的方式方法，甚至会有一套完整的 SOP，从直播开播到直播结束，在流程设置多触点触达用户，做粉丝积累。

5）高频互动

最后，在直播的时候和用户多互动，提升用户粘性。比如多读读评论，关心用户的问题，并用专业的态度解决用户的疑问，可以大大提升主播和粉丝之间的信任感。

评论区是主播话题来源之一，多和粉丝互动产出话题，会让粉丝感觉自己被关注到、被重视到了，和粉丝保持高频的互动，可以在潜移默化中提升粉丝的忠诚度。

高频互动是直播机构在做主播培训的时候，重点强调的，让主播们多和用户共情，把观众、消费者当做朋友、亲人一样对待。

比起通过博眼球、夸张、诱导等手段来引爆直播间的短视行为，坚持长期主义，创造价值，再配合以上 5 种小方法，可以帮助大家在直播生态中获取更多流量与更多收益。

相信随着直播生态的健康发展，会有越来越多爆款直播间的出现。

04 结语

直播生态治理是一个持续的过程，从近期抖音直播发布的公告来看，针对各类违规行为的处罚仍在进一步加大：

比如白皮书提到的户外违规直播，2022 年 6 月至今，抖音直播共处罚帐号137809 个，对存在严重违规的 28729 个帐号回收了直播权限，无限期回收直播使用权限 137个；

2022 年 7 月，抖音直播开展“暑期未成年人保护”专项治理行动，7 月份因违规被梯度回收直播权限的直播间总计 11W+ 个。

而从整个直播行业来看，16 家重点直播、短视频平台也在积极响应监管要求，推进平台治理。

数据显示，2022 年以来各平台共清理违规短视频 235 万余条，处置处罚违规主播、短视频账号 22 万余个，打赏失度、规范失范、功能失范、恶意营销等一些突出问题得到了有效治理。

直播生态在治理过程中有依旧有很多难题，道阻且长，只有直播机构和主播规范运营，行业才能长远发展。相信这个行业蔚来将更加规范，更加健康，但还需要平台、直播机构、主播们的共同努力。

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最近总有人私信问我为什么别人刷到我视频的时候，直接瞟一眼就继续往下滑了，压根不给机会啊，爆款遥遥无期。那在抖音应该如何去打造爆款？怎么在眨眼间抓住注意力？这也是有技巧的。

这里，小编给大家分享抖音官方自己公布的5条爆款法则和一个创作原则，非常实用。

1.用户燃点法则

要让短视频能够与更多用户产生共鸣，点燃用户，就要找到当下用户关注的热点内容，比如热门挑战、热门搜索、音乐库热歌榜。

所以，研究平台上的一些热门内容，进行创意延展和模仿很有必要。其中趣味娱乐、新鲜炫酷、情感共鸣、美好颜值等类型的内容更受用户欢迎。

同时，音乐、抖音特色的反转剧、创意、美食等内容题材具有更高的互动率。音乐、舞蹈、演段子等广告植入方式相比纯广告，有效播放率提升了53.7%；平均单次播放时长提升了45.6%；完播率提升了139.2%；转发率提升了10.7 倍；评论率提升了23.9 倍。

可以见到，生活化、娱乐化的选题更符合短视频语境和用户偏好。

另外，可模仿参与的内容也更容易激发用户扩散，成为爆款。在抖音上，动作、舞蹈、剧情、音乐都是可以被模仿的元素，最终目的就是实现内容的自发性裂变增长，成为爆款。

比如简单易学的舞蹈、朗朗上口的歌曲、反转剧情、拍摄动作，包括美食等易传播、易被模仿的创意元素都能够引发用户 “主动参与”。

2.场景原生法则

亚太地区MetrixLab研究发现，当一款产品展示实际应用时，更有可能引起消费者对该品牌的兴趣并增加购买意向。

抖音官方数据也显示，展示产品生活场景的广告内容相比促销广告，点击率上提升了1.34倍，以人物作为生活场景展示的广告相比没有人物的广告创意点击率又提升了71.4%。

人们没有太多时间看 “生硬” 而 “纯粹” 的广告，因此官方推荐了短视频深度原生的三个方向：

（1） 形式原生：采用用户接受度高的 “抖音风格” 形式，充分考虑竖屏广告情节与用户体验相融合。

（2）意图原生：以洞察用户的真实意图为基础，创作能满足切实喜好的广告内容，像反转、炫技、炫酷、故事等。

（3） 情感原生：多维展现生活的美好，广告理念应引起用户美好情感共鸣。

3.第一人称法则

无论是红人还是素人，引入角色有助建立真实感，用第一人称更能增加连接深度。

真人出镜的视频会获得更高的关注，而且会带来更深入的内容触达。

包含明星、达人的广告创意有效播放率上平均提升了60%。同时，使用第一人称的表达相对于其他表达方式在点击率上平均提升了35%，有效播放量提升21%，平均单次播放时长占比提升28%。

所以，和微博微信一样，做抖音同样需要打造有个性的品牌人格化形象，以第一人称的表达方式，和用户互动与沟通。

4.黄金时间法则

在抖音，时间就是生死。15秒内的广告相比于15秒以上的广告完播率提升了96.3%，转发率和评论率分别提升了3.03倍和5.45 倍。

抖音官方认为真的好广告应该是能在5-7秒内抓住用户眼球，而且能吸引用户花十几秒时间把它看完。

所以，在抖音视频卖点要集中单一，切忌卖点扩散。在广告表达内容上，功能演示、场景化演绎、理念传达等形式具有较高的播完率和接受度。

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作者：贩卖月光

来源：贩卖月光

近几年，短视频的火热大家都是深有体会，4G时代开始，短视频就开始发力，短短几年便火爆全网，且极具统治力。

无论是个人社交、品牌营销、商家带货、网红达等等都绕不开短视频。

随着TikTok在海外的不断布局，海外短视频大势所趋的迹象已经很明显了，越来越多的海外社交媒体应用推出“类 TikTok”的功能：Instagram 的 Reels、YouTube 的 Shorts、Snapchat的 Spotlight 等都是全屏可滑动短视频的方式，这也说明了短视频的全面流行。

当前，短视频也已成为营销人员必争之地，越来越多的跨境卖家开始布局短视频，希望借这股流量东风，让品牌在激烈的市场竞争中脱颖而出。

跨境卖家该如何做好短视频营销呢？给大家分享了几点思路。

1、平台选择

当前最适合短视频营销的社媒平台主要有YouTube、TikTok、Instagram，平台属性和用户群体都完美契合短视频，且ROI数据也越高于其他平台。

2、内容制作

内容上一定要与品牌自身相契合。可以发布展示产品生产过程的内容、展示产品使用场景的内容、反映品牌价值的内容、行业趋势内容、趣味互动内容等；向用户展示品牌理念和价值。

3、视频时长

对短视频而言，视频时长非常关键。都知道短视频有“短平快”的优势，但究竟多短比较合适呢？

据Nox聚星（NoxInfluencer）调查统计，30~60s的视频给用户的体验感最好，能有效吸引用户的注意力，同时营销效果相比其他时段也最佳。

4、真人出境

做短视频，真人出境的重要性大家都懂。真人出境可以与用户拉进距离，更好的建立信赖感，也更具有说服力。

要注意的是，跨境电商短视频的出境最好选择目标市场的“本地人”，本地人最了解本地人，除了熟悉文化和风俗习惯，本地人的亲切感是任何外地人都做不到的。

对品牌来说，可以自己培养一个本地人员工，也可以直接和当地网红合作，当然也可以双线并行。

一个合适的网红，不仅能提升品牌知名度和可信度，更能精准触及目标受众，提升销售额。

5、更新频率

短视频营销讲究连续性，毕竟营销本就场持久战，固定的更新频率能保证账号活跃度，提高账号权重，获得更多的曝光。

6、评论互动

与粉丝进行互动沟通，不仅能提高粉丝与品牌互动的积极性，也能培养粉丝对品牌的忠诚度。认真回复重要的评论，听取用户意见并进行改善，会极大的收获用户的好感。

7、数据分析

想要做好短视频营销，数据分析少不了。需要重点关注4个数据，即完播率、评论量、关注量、转发量。

通过对数据的分析，找出需要改进的地方并进行优化，一步一步提高短视频的营销效果。

作者：Nox聚星|NoxInfluencer

来源：Nox聚星|NoxInfluencer

经过两年多的沉淀，视频号已经逐渐走上了正轨，大家也开始越来越重视这块流量，所以有很多朋友问视频号到底该怎么运作。

这里，挖塘人就总结一下这两年做视频号的经验并分享给大家，今天先跟大家视频号的推荐算法，下期我们再聊经营策略。

01 视频号审核机制

从直观的角度来看，视频号的审核机制是和抖音、快手、小红书等平台的审核机制大致一样。

作品上传解码后，首先审核算法会判断作品的文案、画面、声音是否违规，主要包括侵权、低俗、过度营销、违法违规、诱导、色情、虚假欺诈等。

除了算法审核之外，也有人工审核，主要针对算法没有识别到或者算法识别有疑问的“漏网之鱼”。

同时，如果已经通过的视频遭受举报，那么会再次触发人工审核，人工会根据举报的证据对作品做出判断，如果没有违规就正常推荐，否则反之。

02 视频号推荐机制

视频号是基于微信生态的，相比其他平台多了很多社交属性，所以在推荐机制上会有一些不同点，为了更好理解，我们从三个方面来分析。

1. 什么样的内容不会进入推荐池？

1）视频质量

如果你的存在声音画面不同步，画面卡顿模糊，大面积无画面等视频质量问题，基本上就不会有推荐。

2）内容质量

视频号和其他内容平台一样，对内容的要求主要有两个原则，一个是热点性，另一个是价值性。

如果你发布的作品都是没有看点的内容，那么你的账号就相当于公开的朋友圈，就自己和好友看看。

同时，发布同质化，旧闻等内容也不会得到推荐，平台除了不允许违规的作品外，太多的低质量的内容也不是平台想要的。

2. 什么样的内容会被平台推荐？

1）视频质量高

保持视频高清无码，画面清晰不卡顿，字幕与声音对齐等，让观众有个良好的观看体验。

2）内容质量高

内容质量的高低其实是很难界定的，每个人的看法是不一样的，但是从平台的角度来讲，它还是希望创作者可以创作有热点、议点、看点的内容，因为这些内容可以留住和吸引用户。

3）精准关键词

为了更精准地将内容推荐给用户，视频号推荐模型会根据用户的地理位置，平常的浏览喜好，关注的话题等维度来进行推荐，所以在视频内容，标题文案，话题标签，地理位置等方面添加对应的关键词更有利于系统的精准推荐。

3. 推荐逻辑是什么样的？

我们先来聊聊视频号推荐算法的原理和运行机制。虽然官方并没有公开视频号的推荐算法机制机理，但我们可以从微信看一看的算法机制机理中找到一些依据。

从微信看一看的推荐算法中可以看到，算法是基于用户的浏览记录、关注的公众号以及在看内容等三个维度进行建模的，然后经过安全过滤、生态保障、内容去重、兴趣打散、社交推荐等干预机制后再进行推荐。

同理可证，视频号的算法也是基于用户的浏览记录、关注的视频号、点赞评论分享的内容以及不喜欢的内容等多个维度进行建模，经过多种干预机制后再推荐。

了解完视频号推荐算法的机制机理后，我们再来梳理一下它的推荐逻辑。

从视频号推荐算法的机制机理中我们不难总结出它的推荐逻辑与三个方面有关联，即用户、内容、互动。

1. 在用户方面，推荐算法会根据用户的社交关系，综合筛选出合适的推荐内容列表，这也就是视频号首页顶部导航的「朋友♡」和「关注」。
2. 在内容方面，推荐算法首先会进行安全过滤、生态保障、内容去重等干预机制，屏蔽掉不合适的内容，然后再对合适的内容进行兴趣打散，最后根据兴趣标签推荐给目标用户。
3. 在互动方面，推荐算法会根据互动的数据来“评判”该内容是否需要继续推荐，这里也有几个维度，即点赞率、评论率、分享率、完播率。

根据多个不同类型账号的视频数据分析，完播率占比比较大，一般20s以内的视频低于10%就很难被推荐。

视频入选推荐也证明了这一点，被推送「视频已获得推荐」消息的视频大部分的完播率都在10%以上。

其次是分享率，这个因素重要的原因可能有两个，一是视频号为了扩张，二是微信天然是社交平台，所以鼓励大家分享视频给好友是理所当然的事情。

接着是点赞率，用户给某视频点赞说明该视频被用户认可了，容易获得更多推荐。

最后是评论率，评论其实是评判该视频的价值性，各大平台都在鼓励创作者创作有看点，有议论点的内容，所以它也是影响作品推荐的一个因素。

此外，还有一些维度在后台的数据统计中没有显示，比如用户观看某视频的时长，视频的跳出率等等。因为视频的的复杂性，仅仅通过表面的几个维度来评判一个视频的好坏是不够的，所以这一块的数据推荐算法里应该是有的，只是没有对用户开放。

根据上面的逻辑，我们绘制出一张图，方便大家更好地理解。

其中维度数据的具体占比无从得知，只能写大概的，但努力把所有的数据做好，爆款肯定少不了。

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一、确定核心指标

机械行业通过抖音可以达到品牌曝光、增加产品认知、和获取用户线索的目的，一个账号围绕一个目的进行展开。

大型企业做抖音可以以品牌曝光为目的，让更多的用户认可品牌，从而影响用户在各个渠道购买我们品牌的产品。

小型企业多以获取客户线索为目的，拿到客户线索销售才能去跟进，才能提升企业的业绩。

创新型企业会以增加产品认知为主要目的，一个新的产品上线，在很多人还不知道不了解的时候，先让消费者指导有了这种产品才有可能产生购买的想法。

一旦明确我们的核心指标之后，是不能轻易去做改变的，核心指标不同，关注的数据也不同。

品牌曝光更多关注粉丝数量和视频互动行为，产品认知更多的是要关注播放量，而获取用户线索则更加关注私信数量预约人数。

明确了核心指标和关键数据之后我们才能有清晰的运营方向，才不会一直跑偏。

二、竟对分析

所谓知己知彼，百战不殆，竞争对手有时候就是我们的前辈，知道了同行在做什么，才能更清楚自己应该做什么。

做抖音之前我们要了解同行踩了那些坑，做了那些比较成功的案例，这些主要从以下几个角度来进行考虑。

首先需要我们了解竞品优势和劣势，竞争对手比我们入局早，如果非要用硬碰硬的手段可能我们很难短时间拿到好结果，所以了解对方优势避其锋芒，了解对方的劣势去发掘机会才是上上策。

竟对分析分为3个阶段

1、收集信息，所有相关的竟对的短视频账号全部找出来，做总结和归纳，比如粉丝过万且持续更新的账号，一千粉丝一下完全没用起色的账号直接放弃，有有点赞过万的爆款视频账号，以及不同形式，不同类型的账号。

2、选择竟对，分类总结之后找到跟我们情况类似的且账号数据较为理想的账号，分析他们的信息。

3、关键分析点，竟对的市场分布情况，营收情况；竟对的商业模式，包括运营策略，盈利模式，发展战略；竟对的产品策略，包括产品定位及目标，产品目标用户，产品核心功能和用户需求等。

了解了这些之后，找出跟我们的进行对比，找出我们有的对方还未曾占据的优势，进行差异化的短视频账号定位，这样才能让短视频效果事半功倍。

三、明确账号定位

账号定位分3步：目标人群、内容形式、人设。

目标人群

如果我们做短视频账号的目的是获取用户线索，我的产品是挖掘机，那么我的目标人群会是谁？

是不是工程队老板、设备租赁企业老板和采购人员？

他们之中谁最有可能购买新的挖掘机呢？是不是采购人员？

老板要求下个月购入5台挖机，采购人员收到了任务之后，开始寻找符合老板需求的挖掘机。

此时采购人员想的是什么呢？怎么样完成老板交代的任务，并且采购到老板满意的挖掘机。

我们怎么才能让采购人员相信我们是符合他们老板要求的呢？

在视频中展示出来我们的挖掘机在不同工况下的工作场景，以及我们的优势。

关于目标用户这里我们可以进行拆分，根据产品寻找目标用户，然后找出目标用户的需求产生场景，比如之前才买的一批设备质量不好，想重新采买，但是担心同样买到不好的。

这个时候我们可以通过展示我们设备质量高的视频，就像很多汽车的碰撞实验，我们可以连续工作多少小时的测试，也可以是老客户的反馈。

内容形式

展示型

展示设备制造、生产流程展示设备用途、用法等；

这种类型视频拍摄简单，配合合适的bgm也能带来不错的效果。

自述型

自己讲述产品特色，亮点；切忌过于硬广。

例如：我们是xx挖掘机厂家，我们家生产的挖掘机，全部xx品质，绝对放心靠谱等等之类的。

在短视频平台大家希望看到有趣的，有用的，有价值的内容，我们要尽量朝着对用户有价值这个方向去做。

采访型

采访型需要两人配合，主要在于表现出主要人物在产品的生产方面的用心；对于我们机械行业来说，更多可以用于跟客户沟通，比如成交的时候。

人设

想要做好短视频一定是要有人设在的，有一个很简单的例子说明，短视频平台那么多说车的，你记住了几个？你喜欢看那个？

因为他说起来有趣，好玩，还是视频内容丰富，亦或者是因为他给你一种值得信任的感觉。

做短视频一点要掌握短视频思维，短视频不是做硬广告吆喝着去卖产品，而是通过我们的账号内容我们的人物形象和价值观获取用户的信任，通过推荐完成转化。

我们可以是实实在在做产品的源头设备厂家，也可以是某个设备的专家。这个人设的树立不是拍一个视频去说出来，而是通过我们的账号名称、简介展示出来，同时通过视频场景、视频内容、直播不断的强调，让用户感受到我们的人设。

如果我们想要打造厂家的人设，就要在车间里拍摄视频，怎么让用户感受到我们是实实在在的厂家呢？对员工好，对工作要求严格，不允许出现任何的偏差，车间里的员工工作时也是一丝不苟才行。

如果是专家，从着装上来说，也需要符合那种专业形象的，这种内容多以常见问题的答案为主，可以根据受众搭建适合自己目的得人设。

注意事项

这里还需要强调几个事情，分别是：

细分领域，就是一个短视频账号只做一个细分领域，一个账号只做一类目标人群，领域越细分竞争压力越小，账号难度越低，后期变现也会更容易。

比如我们是机械设备行业，分别有碎石机，挖掘机和传送带，一个账号不要做全部的设备，可以根据设备类型布局矩阵账号。选择领域越多，账号内容越杂，越难把账号做起来。

然后是内容深耕，就是我们选择一个领域之后就一直围绕这个领域的用户输出内容，比如挖掘机的专业知识分享，挖掘机的养护知识分享，挖掘机生产制造流程等等，不要今天发挖掘机明天发带娃。

最后一点就是要坚持去做，保持日更，机械行业相对来说不是所有大众人群都需要关注的，所以粉丝增长可能不会很快，播放数据也不会很好，但是我们需要知道我们的目的是获客，只要有人通过抖音咨询我们，哪怕播放只有几十也是没错的，一定要坚持做下去。

四、账号搭建

一个抖音账号由4个部分组成

账号名称

简单一些，直接写出咱们是干啥的就可以，xx挖掘机，xx设备厂家。

账号头像

个人ip形象的账号就用个人头像，品牌官方号就用logo或者设备照片。

个人简介

可以是账号名称的延伸，也可以是人设的打造，比如让每一位xx机械人都能找到靠谱的xx设备，个人资料尽量完善。

主页背景图片这里可以是实力的展示，比如设备全景大照片或者车间照片。

在这里跟大家说一下养号的事情注册一个新号之后不要马上就开始发视频，把账号名称，头像，简介，头图等信息都写上，每天拿出一个小时左右的时间去刷一刷视频，关注一些你想做的领域的一些竟对账号，刷的时候记得点赞评论，如果有账号在直播也可以进入看看，点点赞，有条件的话打赏一下，这样持续大约一周的时间，就可以正式开始去更新内容了。

所谓养号其实就是为了防止系统判定我们是营销号或者僵尸号，给系统一些真人在使用这个账号的反馈，从而保留或者提示我们的账号初始权重，这样去更新作品的时候更容易有自然流量。

五、机械行业内容创作

前期不是很懂抖音内容特性的时候，一定要学会爆款视频拆解法。

1、从时段进行拆解：

以总时长15秒为例

第1秒：开场

用户会在一秒内快速浏览短视频信息内容， 比如视频的封面，封面文案，视频描述， 点赞、评论、转发的数量，数量大更容易让人观看下去。

所以，我们需要在第一秒告诉用户我们的这个视频接下来要干什么。

第3秒：印象

大概是在3秒左右的时候，用户会对视频类型有一个初步的了解，并判断该内容是否具有观看价值，单人口播，两人对话，情景剧，外部取景。

第5秒：转折

在5秒左右的时候会进入到转折期，转折期会出现两种情况，确定内容对自身有价值， 继续观看，内容对自身没有价值，划走。

第10秒：引起共鸣

前几秒的初步判断让用户停留到了10秒，这个时候如果没有很好的内容去打动用户跟用户产生共鸣，她就会正式确认这条视频没有什么用而选择划走。

第15秒：互动

内容结束的时候可以尝试增加一些引导互动的信息，增加用户的互动几率，内容有价值且引发用户思考，进行互动，没啥价值，划走。

从内容角度来看，短视频是在5个时间段与用户交互的内容形式，掌握了这个基本法则，更有助于我们产出优质内容。

2、根据短视频组成元素进行拆解：

场景：什么人在什么样的时间什么样的地点做什么样的事情；

角色：老板、员工、客户、主角、配角、好人、坏人不同的角色输出不同的观点；

音乐：你有因为一段音乐喜欢上一段视频吗？没有配乐的视频是不完整的，是没有灵魂的；

旁白：最为常见的就是一个从不出镜的小孩子声音在问问题

文案：也可以说是描述，发布视频的视频我们可以选择编辑这段文字，文案写的好也可以给视频增添光彩。

字幕：对于字幕可能大家感觉没什么，当时当视频没有字幕的时候你会发现自己可能真的完全看不下去。而且重点词语和句子或者经典语录都可以在字幕上做一些小的调整。

通过爆款案例拆解法，拆解爆款视频的标题、选题、文案、脚本、背景音乐、场景和拍摄方法，然后把自己的内容套到拆解到的模板中，做出自己的视频。

不要觉得自己做的才是好的，那些前人踩过的坑，总结的经验，比你自己的感觉要好的多的多。

账号前期要想稳定的输出内容，模仿是非常有必要的，找到自己的对标账号，分析他的玩法，套路，在模仿的同时总结经验，做创新，总结出属于自己的运营方法。

六、视频拍摄

设备：手机/单反相机、三脚架、自拍杆

表演：演技尽量符合角色设定，在正式开演之前先进入角色的情绪状态并且保持住，直到单个镜头拍摄结束。

镜头：镜头的拍摄可以以不同的顺序拍摄，最后按照既定顺序剪辑到一起即可。

光线：尽量不要在光线太强或太弱的情况下拍摄。光线太强，曝光过度；光线太弱，噪点高。

道具：剧本所需道具，某宝上购买。

视频拍摄这里因为是文字不太好表述，就不做过多的讲述了，大家可以用手机自己多拍摄试一试。

七、后期剪辑

手机软件：剪映

电脑软件：剪映

调色：鲜明饱满的视频离不开颜色和光线的调整。抖音对于视频光线也有一定要求，因此我们一定要重视视频后期颜色光线的调整。

配乐：配乐多以抖音热门音乐为BGM，可以提高视频权重。

字幕：字幕的增加可以提高用户对视频的理解力。抖音也推荐在视频中配上字幕。

调速：由于短视频时间的限制，有的时候我们不得不将长视频压缩。同时，快速和慢速的合理使用能给视频带来不一样的视觉感受。

特效：专门的特效制作可以选用AE，基础特效PR等就可完成。大部分情况下短视频的拍摄是不需要特效的。

以电脑剪映为例，为大家过一遍剪辑流程。

打开剪映，点击开始创作

导入视频后对视频画面进行调节

然后剪掉视频中错误的地方和说话停顿时的气口

剪辑完成之后给视频添加字幕，自动识别会有错别字，所以一定要仔细观察+修改。

然后根据视频内容调整字幕或添加素材

最后加bgm和视频封面

视频封面的主要作用是吸引用户观看，增加视频曝光机会；

这里给大家几个建议：

封面字体一般不要大于24号

字数不要超过15个字

尽量居中排版，因为手机屏幕分辨率不同，有些边缘的地方会被吃掉

封面停留时间0.5秒左右即可。

八、机械行业账号运营

登录抖音创作者服务平台，点击发布视频

上传视频后会提示

写一个合适的标题，添加话题，设置视频封面和位置

我们先说标题，其实标题有两个作用。

1、给系统看，让系统知道咱们的视频内容主要是啥，好推荐给感兴趣的人

2、就是给用户看，一个优秀的标题可以提升作品完播率和互动率（点赞、评论、转发）

那么怎么写好一个标题呢？总结了以下几种方法，大家可以参考

（我知道传统机械有很多设备，扫地机器，清洗机器，破碎机，碎石机等等，但是可能因为男孩子的挖掘机梦想吧，所以用挖掘机作例子，大家谅解）

制造悬念，这种标题就是制造一个反常识的概念，视频结尾给答案。

例如：一个小小的拖车，竟然可以拉着挖掘机走，怎么做到的？

产品对比，差异越大往往越吸引人

例如：十几万的挖掘机和上百万的挖掘局差在哪里？

系列内容

开上挖掘机的第十八天

挑战式写法

挑战一天挖走一座山

经验总结

挖掘机长期工作必须设置的5个操作

故事型

买挖掘机的时候是怎么砍价的？

暂时就先说这么多，大家发布的时候往里套就行了。

话题这里大家写自己的行业就行啦，比如#机械设备 #挖掘机

封面设置在前面剪辑时说过啦，视频剪辑时设置好封面，这个时候就不用再设置了。

位置这里可以添加自己工厂的位置或者所在城市的位置，整体来比较的话视频添加地址会比没有地址效果好一丢丢。

发布视频之后如果有人评论记得及时进行回复，可以增加整体评论数量；

有人关注之后也可以看看粉丝的账号看看粉丝感兴趣的内容；

探索期1-3个月

做目标用户喜欢的符合短视频平台特征的内容，从目标用户的需求出发，完成初期用户积累和沉淀。

增长期3-6个月

从粉丝中筛选出有价值的种子用户，挖掘内容增长点，强化人设，通过企业号功能，直播功能来获取意向客户，加到微信后持续跟进，完成成交。

稳定期6个月以后

一个账号的运营方式跑通之后可以延伸到多账号（企业号、行业号、专家号、矩阵账号）、多平台的运营（视频号、快手、小红书）；

根据粉丝体量可以开始创建粉丝群，开通抖店，在抖音进行商品销售和客户线索获取。

逐渐形成自己的一套成熟的用户运营方法论。

九、机械行业获客方式

机械行业怎么在短视频平台获客呢？

1、企业号商家页面

把抖音账号认证成企业号之后，可以搭建自己的商家页面，可以展示自己的产品

就像这样

用户访问我们的账号主页会直接进入到商家页面，这里可以看到我们的设备和产品信息，我们也可以设置官方电话，对方可以直接通过官方电话联系我们。

2、开通抖音小店

开通抖店之后我们可以在抖店上架我们的产品，也可以在视频上挂我们的商品链接，这样再发布一下产品相关的视频的时候，用户就可以直接通过商品链接了解我们或者下单。

3、评论区

这个也是开通企业号之后可以设置的官方电话，我们可以在评论区置顶咱们的官方电话，感兴趣的用户点击之后就能直接进行联系。

4、粉丝群

建立粉丝群可以在社群里进行内容分享，知识讲解，问题解答，开直播的时候粉丝群会有通知，都是非常有利于我们做私域流量和获客的方法。

5、抖音直播

很多人认为抖音直播都是卖小商品的，其实还真不是，机械设备做直播的也很多，一场直播成交十几台挖掘机也并非传闻。

直播时直接演示设备用法，设备运转画面，比任何文字图片介绍都更有效。

6、个人简介

粉丝体量过千或者正常运营1-2个月之后可以在个人简介上加微信，记得一定要用v，或者表情之类的字替换“微信”原字。

7、私信获客

有人喜欢主动私信粉丝，一般不推荐，但是可以引导粉丝主动私信我们，比如视频结尾，或者评论区引导用户私信我们。

十、机械行业抖音直播

直播准备

主播*1，运营*1，客服*1，商品上架，直播物料准备，直播设备准备（相机、麦克风充电）；

直播场景

直播间场景搭建/选取，直播间灯光布置，直播间背景布置，场景测试；

主播准备

账号人设相符合的形象，提前熟悉直播间脚本，准备直播话术（包括刚开播人数较少时怎么拉停留，上人之后怎么拉互动，气氛起来之后开始带货直播产品拍品和单品话术）

开始直播

尽量保持每周2-3次直播，每次2小时以上，固定时间最好。

拉互动可以用：红包+福袋

转化：对于大型设备很难在直播间直接转换的那种，我们可以引导用户点击我们头像进行咨询（不能直接说私信哟），通过私信获取用户电话或者微信完成成交。

数据分析：通过直播大屏可以实时观看直播间各项数据

核心数据主要看：直播间观看人数，自然流量观看人数，付费流量观看人数，平均在线人数，最高在线人数，直播间互动次数，如果挂小黄车就关注直播间商品点击次数，下单数量和成交额。

十一、机械行业短视频团队组建

短视频团队

出镜的人（演员），可以是企业的负责人、管理层有直接利益关系的人，要求：表演欲望强烈表演大方能放得开长相只占其次。

短视频编导：策划符合账号定位的相关内容，负责把控整个短视频内容的基调，说的白话一点就是策划拍摄脚本和内容。

摄影&剪辑：负责视频拍摄场景布置和后期剪辑，要求熟悉相机使用，懂得拍摄相关的知识，至少掌握并熟练使用一种剪辑软件。（剪映/PR都可以，不要小看剪映，视频效果才是最值得关注的）。

短视频运营：要求了解短视频在各平台运营数据进行监测及分析，挖掘粉丝需求,运营粉丝社群，参与平台活动并进行宣发，复盘，建立有效的运营及传播策略等。

要是刚刚起步，就招一个懂拍摄剪辑的运营，上来直接搞一个团队成本支出也是很大的。

直播团队

主播：在直播间直接介绍、推销商品或服务，销售人员或者产品负责人居多。

直播间运营：策划直播流程，协调各类工种合力推进直播工作、把控直播流程及整体数据，参与平台直播活动并进行宣发、数据复盘，运营粉丝社群并与之开展互动，挖掘粉丝需求，建立有效的运营及传播策略等。

投放人员：负责在直播过程中实时跟踪投放数据，确定、调整广告投放策略，提升直播间流量量，用户转化量等数据，优化投放方案及推广策略。

主播可以安排靠谱的销售人员出镜，条件不允许的情况下就安排短时破运营人员同时负责直播间运营。

也就是说最低配置的短视频团队有出镜人员+短视频运营岗位就可以展开了。

十二、常见问题解答

1. 账号必须打造个人IP吗？

个人IP可以增强粉丝的粘性，粉丝粘性越大，粉丝转化就越容易。

前提是必须固定出镜人员，如果没有固定的出镜人的话，个人IP反而是有风险的，例如李子柒、朱一旦、浪胃仙、最后都不欢而散……

2. 出镜一直很紧张，导致说话不自然怎么办？

一直很紧张大概率是不习惯摄像机的存在，两个解决方法：

克服心理恐惧，多在相机面前练习。既然紧张，那就多练一下，等到在相机面前习惯了就会好很多。

避开摄像头。给自己打造一个不用直视或者在意相机的环境，例如侧身拍摄、和其他人以谈话的形式说出自己想要说的话。

3. 每一个评论都需要回复吗？

前期可以每一条都回复一下，毕竟一开始的账号都没有什么互动，我们自己增加一下互动率，吸引更多的用户评论。

中期可以回答一些问问题的评论，也是为了激发更多的评论。

后期可以多回答一些和我们视频相关的问题，这时回复评论是为了拉近和用户的距离了，让用户产生亲切感。

4. 不会想露脸也不想配音还能做短视频吗？

可以在短视频平台做图文，不过露脸更容易获得用户的喜欢，更容易让用户产生信任。

5. 视频常常拍着拍着就没灵感怎么办？

可以把用户面临的问题以思维导图的形式写出来，将可能遇到的问题全部列出来，以及这些问题的发散的问题，我们都可以当作自己的选题。

另外，我们也可以多看看别人在拍什么选题，包括但不限于对标账号，我们也可以去看看别的领域账号在拍什么。

6. 拍摄的时候画面总是很抖，有解决的办法吗？

想要从根本上解决问题，可以在网上购买手机稳定器或者云台等，这些设备都可以帮助我们更好地拍摄视频。

7. 剪辑后总是觉得画面很违和怎么办？

可以学习一下视频转场，很多时候画面看起来很违和，大概率都是因为转场不自然。

8. 怎么突破/提升短视频的播放量？

想要突破播放量，进入到下一级流量池就必须在意完播率、点赞量、评论量、转发量这四个数据。

提升完播率：加快短视频的节奏，删去没有的废话，只留下有价值的内容。

提升点赞量：输出有价值的内容或引起用户的共鸣，并引导用户点赞。

提升转发量：输出有价值的内容，利用话术引导用户转发。

提升评论量：在评论区和用户互动，提出具有争论性的话题。

其它问题可以在评论区留言~

抖音作为当前主流的短视频平台，也作为用户量和使用时长最长的平台，是企业获客必须要布局的一个渠道，不要总是纠结晚不晚，难不难，去做，别怕错。

任何经验都是实践之后总结得来的，看完记得点赞评论收藏一波~

最后，还是要说上一句，一定要去做，不然永远没结果。

 

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如今短视频正当风口，而且将会很长时间处于风口的位置，越来越多的企业开始布局短视频，但是短视频拍摄的第一步就是撰写脚本，我今天就来给大家分享一下脚本应该如何撰写。

01 脚本是什么？

简单来说，短视频的脚本可以理解为短视频拍摄、剪辑的依据，一切参与短视频制作（编导、摄影师、剪辑、演员、道具等）都是服从于脚本。

其实在实际的应用当中，脚本没有固定的格式要求，看着脚本摄影师知道怎么拍了，演员知道怎么演，剪辑需要怎么剪，就是一个成功的脚本。

因为并不是所有的人都是专业的导演，摄影，剪辑，所以我们的脚本也可以最大程度地做简化，对于一个短视频的拍摄脚本来说，主要包括拍摄手法、时长、画面、对白/解说和音乐这五个方面，能够帮助我们完成视频的拍摄即可。

02  脚本的作用

脚本一般有3个主要的作用：

1. 理清视频将要呈现的思路。我们可以将思路表现在脚本中，便于视频的拍摄剪辑。

2. 各个环节的配合，便于工作沟通。分工明确。

3. 保证视频按照统一的主题推进，避免各自为政。

03 脚本里的名词解释

1. 脚本里的画面

景别：是指由于摄影机与被摄体的距离不同，而造成被摄体在摄影机寻像器中所呈现出的范围大小的区别。一般由近至远分别为特写、近景、中景、全景、远景。

以拍人物为例

特写：特写画面的下边框大多是在人物肩部以上。

近景：近景一般是拍摄人胸部以上的画面，主要是拍摄人面部的表情。

中景：中景可以详细描述故事情节，人物动作，以及人物的精神面貌，拍摄范围主要在高处膝盖以上、上方或全景的局部范围。

示例

全景：主要交代主体所处环境。

远景：指拍摄全身人像及人物周围广阔的空间、气氛、环境、自然景色或广大群众活动情形的。

摄法：拍摄的手法，有推镜头、拉镜头、摇镜头和移镜头（运动镜头），有选个角度固定机位。

画面：指后期观众所看到的画面。

2. 脚本里的声音：

BGM：背景音乐，用于调节气氛的一种音乐，插入于对话之中，能够增强情感的表达，达到引导观众情感的效果。

音效：与背景音乐不同，音效在时间比较短，是为了让场面效果更加具有戏剧性而出现的声音，比如一些笑声、用来烘托悬疑气氛的打雷声等等。

白噪音：以前的白噪音专指风声、雨声、鸟叫声这样大自然的声音，现在也包括像做饭的声音、微微喧闹的人声、街道上的声音等等。用来营造视频的真实感，常见于美食类和情感类的视频当中。

旁白/对话：就是人声，用来解释这个视频或者表现这个视频的。有的时候为了戏剧效果或者限于时长的要求，经常会对人声做变速处理。

04 脚本写作技巧

脚本是用来沟通的，用来提高视频输出效率的，怎么方便怎么来，没有固定的形式，也可以手画，也可以插入参考图片，也可以只是一个提纲。

示例

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作者：王智远

来源公众号：王智远

很长一段时间我一直羡慕在一线工作的直播铁子。

与从事的新媒体不同，直播是口才的博弈，虽然里面包含着许多销售技巧，但是并不像平时销售中那么名词化。

今天我们整理了一些直播话术干货，希望能给大家带来一些帮助。即使不能成为李佳琦薇娅也能在步入这个行业里不至于那么迷茫。

（以下内容过长建议收藏）

目的：这个阶段属于直播开场阶段，做好一定的暖场，拉近与用户的距离，吸引眼球

重点：新人阶段要学会自说自话，不要怕尴尬+紧盯着手机屏幕上的买家发言，热情及时的回复，能给直播间所有人留下很好的印象。

内容通常包含三方面：1.打招呼2.讲故事3.福利预告/货物预告

1）针对用户入场进行欢迎，拉近用户距离：

关键词：解读观众账号名称+寻找共同话题+福利预告带入直播主题

解读观众的账号名称：欢迎XX进入直播间，咦~这名字好有意义，是有什么故事么？/新来的宝宝我看到你了，欢迎你来到我们直播间，喜欢主播的点个关注哦！（简洁型）

寻找共同话题：欢迎XX进来捧场哦，想要XX款的宝宝不要离开我们马上就上哦“你是不是和我一样换季就过敏，换好几个产品都不合适？然后再接着说，这种情况我一般会用什么什么。”

福利预告带入直播主题：新来的宝宝扣一个1，我给你们走福袋/欢迎大家来我们直播间，晚点给大家上福利。“宝宝们，今天纯放福利了，我今天手上这件XX，只要两位数，只要两位数。工厂直发，纯福利！”

宣传话术：告知直播时间+内容，增加熟悉度

宣传直播时间：“非常感谢所有还在我直播间的姐妹们，我每天的直播时间是XX点-XX点，风雨不改，没点关注的记得点关注，点了关注记得每天准时来看哦。”

宣传直播内容：我是XXX，今天来给大家分享几个美妆的小技巧，学会了你也可以是美妆达人，记得关注我，了解更多简单易上手的美妆技巧。

如果是第一次直播：欢迎来到XX直播间，我是一名新主播，今天是第X次直播，谢谢大家支持哦！欢迎大家来我的直播间，我是一名新主播，如果有做的不好的地方希望多多包容哦。

2）包装渲染产品的产地、历史、口碑、销售等数据，引起用户好奇心。

今天这款产品已经是畅销XX年的老字号，基本是每个家庭都具备的。

在直播过程中，通过主播与观众实时的互动，让观众感知到切身服务，用户诉求可以较快得到回应；主播也能够很快的得知观众的反馈。

关键词：发问+选择+节奏

（1）发问式互动话术

回答粉丝有关产品用处/材质/发货等一些问题，有助于及时解决粉丝疑问，建立信任感。

例：

“刚刚给大家分享的小技巧大家学会了吗？”

“宝宝们如果有不清楚拍什么的可以把你们的疑问打出来”

“这款口红大家以前用过吗？如果不清楚肤色怎么搭的可以扣1，我再来给大家讲解”

这类发问式抖音直播话术，答案只能是肯定或者是否定，观众打1个或2个字就能发言了，主播也能快速得到粉丝的答案，不至于在等答复时冷场。

（2）选择性话术

给观众抛一个选择题，答案ABCD都可以，发言成本很低，能够迅速让观众参与到直播互动里。

“想听《XXX》的刷1，想听《XXX》的刷2。”/“换左手这一套衣服的刷1，右手这一套的刷2。”

（3）节奏型话术

这类型的抖音直播话术主要是让观众灌水发言，让新进来的游客看到直播间很活跃，很好奇为什么那么多人刷666，主播到底是表演了什么？这就是带节奏。

例：

“觉得主播跳得好看/唱得好听的刷波666。”

“想要xxxxxx宝贝的宝宝们，我们满屏刷起来好不好，要福利的宝宝把xx刷起来”

“刷波520让我感受一下你们的热情。”

并及时宣布促销利好活动，包括抽大奖、抽大红包、限量9.9元秒杀、送限量口红、大让利或折扣，并号召用户互动刷屏，拖住用户。

例：

“新涌进来的宝宝们，我们现在正在给大家做福利秒杀，现在点赞十下并给主播点一个关注可以领取一个优惠券哦”

“新来的宝贝先点一下关注，可以领取到一个粉丝特价价格哦”

“宝宝们现在先不要下单，这款领了优惠券之后再下单哈”

“我们直播间的宝宝把XXX刷起来，给大家发优惠券了哈”

（1）说：

1）展示型话术

关键词：物品+形容词+心情感受

主播在进行直播带货时，展示产品的质量、使用感受和其他渠道对比的价格优势时，可以让粉丝直观地看到效果。

例：

李佳琦在进行口红试色时，对每一只口红的颜色，都能进行一个细致的表达：“给人很温柔、很春天、很新的感觉的颜色”这样的话术，让人听着就不自觉心动。

2）信任型话术

带入自己：“我也…”，言语中卖情怀

直播间促单时，可以多强调“我”用过且喜欢，并强调“我”在使用产品时的感受。这样既可以让产品讲解显得真诚，也可以衬托产品，打消观众对产品的顾虑。建立一定的信任感，才能促成粉丝下单。

例：

“我最近天天都在用”

“我也买了XX，我个人比较喜欢这两种”

“我给我爸妈也买了，他们也觉得很好用”

“XX我只推荐这一个品牌，其他品牌给我再多钱也不推”

3）专业型话术

在推荐产品时，从专业的角度出发，针对一个产品以及同类其他产品的材质等进行详细讲解，增加粉丝的信任度，并指导粉丝根据自己的情况选择产品。

比如服装类带货直播，主播可以通过对某件服装的专业搭配，以及服装质量的专业讲解的话术来吸引粉丝下单购买。

例：

“这种全棉卫衣适合秋天穿，前面是撞色图案，领口几何形衍缝线，版型中长时尚百搭，可搭配紧身小黑裤，显得年轻有活力。”

“即使是职业气场的白衬衣和古板蓝西装，点缀以素色灰白印花丝巾后，瞬间点亮整体穿搭，让气质与众不同。”

“撞色穿起来蛮显瘦的;裤子腰部的褶裥设计，能遮盖住女生的小肚腩哦。把裤脚折起来一截，会有一种轻巧随意的感觉。”

（2）做：

现场试用产品，分享使用体验与效果，验证产品功能。

谈到价格，展示打折力度大时，拿出计算器：

例：“我们原价是XX元，现场直播间只要XX，我们现在只有20件给到大家进行秒杀，拼手速呀。”

“我们原价是XX元，门店价、官网价也是XX元，但是今天你们来我们直播间，不要这个价，只要XX，再加上关注领的专属粉丝价，只要多少？倒计时，54321，开价！只要XXX元。”

谈到产品是某明星同款，拿出准备好的大幅照片：

例：“想要XX的同款，并且是今年新品一上架就秒空的款来喽，想要XX同款的宝宝们把“1”字打起来。”

从产品的功效、价位、成分、包装设计、促销力度和现场使用结果等，与竞品对比，进一步帮用户排除选择。（关键）

（1）低价

直播的优惠活动是影响粉丝在直播购买产品的最直接因素。

大打折扣的商品意味着粉丝更加死心塌地地追随，有了粉丝们的信任，销量也能节节攀升。

常用话术：

“买X送X”

“我们直播间比免税店还便宜！”

“给大家XX秒钟的时间能不能点到XX万赞？就XX秒钟时间能点到XX万赞的，我给你们上爆款福利，今天这套XXX就是门店价格，新进我直播间的，新人宝宝们你们听好了，今天在我直播间扣了新人的点赞到XX万的，我直接给你们新人宝宝炸福利啊，全网最低价！”

（2）话语场景

用户在直播间买产品是两方面的利益，一方面是经济利益，你的商品就是别人好、便宜。但是经济利益不是你自己的本事，是货源、供应链的优势。另一方面是用说辞构建美好的场景，给用户利益，满足用户的想象和虚荣心。

例：

“屋顶花园，斩男香，非常适合夏天”

“这支口红给人的感觉就是甄嬛上位后回头一笑，对着那些人说“老娘赢了”。现在都市的工作压力都大，谁不需要解压？这支口红给人的感觉就是回头对那些人说“老娘赢了”的感觉。”

“那种很甜的感觉，人间水蜜桃就是你”

“是那种在下过小雨的森林里漫步的味道”

（1）吊足用户胃口，此时正式宣布价格，让用户感觉“物超所值”。

时间量词

“怕失去”、“怕错过”的优先级，远远高于“这个东西到底对我有多大用”、“这个东西到底划算不划算”这类的理性思考。所以，饥饿营销屡试不爽，就是源于这个原因。

催单类抖音直播话术的关键是要调动用户“抢”的心态。比如“抢购”、“过时不候”、“数量有限”…这样的话术，都是在唤醒人大脑中关于安全的本能。

例：

“我们之前试播的时候，这个产品一上架就秒空了，超级抢手，所以进来宝宝千万不要犹豫，下单就行了。”

“这款产品数量有限，如果看中了一定要及时下单，不然等会儿就抢不到了哦。”

“原价XXX的大衣，所有扣“1”的宝宝们听好啦，我们这个优惠套餐，减XX减XX，减XX，总共减XX，现在倒计时54321，改价！准备321，开链接加库存！”

“抢到就是赚到、秒杀单品数量有限”/“先付先得、最后2分钟！最后2分钟”

“这次活动的力度真的很大，您可以再加一套的，很划算，错过真的很可惜。这个产品还有最后两件咯”

（2）再次强调促销政策，包括限时折扣、前XX名下单送等价礼品、现金返还、随机免单、抽奖免单等促销活动，让用户热情达到高潮，催促用户集中下单。

“现在直播间5000人，我们今天就送前600名等价礼品。倒数5个数，5（让助理配合说，还剩200单），4（让助理配合说，还剩100单），3（让助理配合说，没了没了）。”

“喜欢的宝宝有顾虑的，联系客服留下联系方式，下播后我会第一时间联系你”

直播间卖货需要购物气氛，不同于购物。直播带货需要要让用户觉得狂欢，购物欲暴涨，肾上腺素上升，打造可预期的惊喜。

超出用户的心理预期。

（1）引导话术

引导下单行动相关的话术，是当客户对产品没有太大抗拒的时候，起到“推一把”的作用，促使客户完成最后购买的一步。

1）引导下单

下单流程讲解+进行下单操作演示

目的：引导下单行动，排除下单过程中客户不熟悉操作的隐患。

点商品链接、点优惠券、点立即购买、填数量、点确认……

下单操作演示：

小助理用手机或pad展示：在哪里领优惠券，下单的界面是怎样的……

2）感谢话术

从真实情况出发，抒发自己真实的感情。

例：

“感谢你们来观看我的直播，谢谢你们的礼物，陪伴是最长情的告白，你们的爱意我收到了”（感谢陪伴）

“最后一首歌《XXXX》谢谢大家的陪伴，唱完下播，希望大家睡个好觉做个好梦，明天新的一天好好工作，晚上我们再聚。”（结束祝福）

“今天的直播接近尾声了，明天晚上 XX 点~XX 点同样时间开播/明天会提早一点播 XX 点就开了，各位奔走相告吧！/明天休息一天，大家放假啦！后天正常开播。”（预告下一场直播）

这样不仅能延续粉丝的不舍之情，也是给自己做一个简单的总结。

尽管话术套路很重要，日常的专业知识积累，以及了解买家痛点并对应做出策划也非常重要，那么，今天的分享就到这里啦。

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直播话术是怎么炼成的？

月销百万直播间话术SOP

如今，短视频已经成为同微信、支付宝类似的“基础设施”，且越来越多的消费者不仅靠短视频打发时间，还在短视频的内容引导下被兴趣驱使，完成购买。

电商重大节点正在被“日常化”，618刚过，又一个顶级电商大促IP“抖音818发现好物节”即将到来，本次抖音以“发现好物”为主题，设置发现惊喜福利，发现优质内容和发现优价好物三重利好直击消费者心智。

抖音从“发现”的角度扩充兴趣种草，继续扩大平台影响力，也是抖音电商继全域兴趣电商升级后再度出发，检验由“短视频+直播”组成的兴趣线与“商城+搜索”组成的电商线，联结货找人和人找货的双向消费路径，实现抖音电商核心场域的连接互通。

在此背景下，微播易结合抖音最新风向与投放趋势，以达人内容种草力为原点，为品牌818营销投放提供科学建议，带来先人一步的营销投放方法论。

01 818大促来袭，提前感知平台风向

本章核心观点：

– 平台垂类中腰部主播迎来新机会

– 平台正加速培育短剧生态

– 平台加强对商家和达人运营规范

 抖音主播去中心化趋势，新垂类IP崛起

以往，抖音的推荐算法倾向于消费者“要什么给什么”，即消费者有明确需求就会推荐重磅主播的直播专场。如今，抖音不仅精准推送主播，还结合数据背后消费偏好与消费能力，推测兴趣进而推荐中腰部多领域的垂类主播，吸引消费者买更多。

例如，以知识带货火爆全网的东方甄选，一边带货一边教英语，甚至卖个玉米都能给人说哭。还有新农人田间直播、手艺人制作非议美食、健身主播带动全民运动……看重垂类主播的专业能力，抖音未来还将扶持更多垂类IP，即使用户不关注，平台也会将此类主播推荐给更多人。

抖剧或将是下一个品牌内容营销风口

近日，抖音加大对短剧的扶持力度，6月1日起为期半年时间抖音将下调与其合作的短剧，尤其是独播短剧的合作门槛，提供更多Dou+或现金扶持。

于品牌方而言，每一个短剧都是平台流量与IP内容高度融合的机会。短剧与品牌的结合将创造灵活度更高、信息融合更好的广告植入，品牌方还能利用植入创意，沉淀品牌内容资产。

抖音双双升级“店铺体验分”和“带货口碑分”

带货口碑分是针对带货创作者的分数体系，体验分是针对店铺的分数体系，两者计算逻辑类似，但适用群体不同。

此次，抖音为提升用户体验，发布新版创作者口碑分，从创作者行为视角切入，新增“内容口碑”维度，围绕用户购物链路提升用户满意度。同时，抖音为维护健康的带货环境，对历史带货商家的体验分做出更新，加强物流体验和服务体验的权重，以规范商家重视商品后链路交易，提升用户购买体验。

02 平台投放趋势心中有数

本章核心观点：

– 平台美妆日化渗透率大

– 品牌投放由头部达人向腰尾倾斜

– 商业化爆款视频头部达人具备明显优势

综合对比各行业在抖音平台的投放力度，其中美妆日化行业投放量级最大，赛道最为拥挤，其次尾食品饮料行业和3C数码行业。从投放增速看，游戏动漫、服饰箱包、医药保健三大行业增速最显著。

从账号层级看，除汽车及周边行业，其他主流行业广告主均大幅缩减头部达人投放占比，加大腰部、尾部账号的投放量级。

从账号类型看，各行业广告主几乎都将垂类达人账号作为投放重点。此外，结合抖音平台娱乐化、生活化特点，笑话段子、日常生活、才艺、情感心理等类型账号也是广告主选择重点。

聚焦到商业化爆款内容的达人，头部具有绝对优势，占比超过91%，而腰部仅占8.7%，无尾部及KOC创造爆款的现象。

由此可见，在抖音打造营销爆款视频时，可优选头部达人，次选腰部达人。在成交价维度，爆款视频博主的价格跨度较大，多集中在25万上下。

03 抖音平台营销投放方法论

营销学之父菲利普·科特勒曾在书中以5A理论重新定义用户与品牌间的关系，巨量引擎营销科学以此为理论基础，补充Opportunity（机会人群），推出O-5A人群模型，让品牌清晰了解潜在消费者所处的阶段。

我们以人群资产经营思路，串联星图内容营销、引擎品牌广告、千川电商营销和品牌号阵地营销，实现达人种草、拔草转化和复购留存三重目标，以星图达人为中心，构建“星图+X”的“品效销私”全局营销。

以“星图达人”为原点的达人优质内容种草

星图达人作为抖音品牌种草根基，贯穿O-5A全阶段人群，具备不同阶段人群内容催化和引导的作用。

内容基建：什么样的内容是能留住用户的内容？

抖音是一个娱乐性平台，大部分达人生产的爆款内容都是剧情搞笑类型，但也不乏借助CP党、萌娃、萌宠等关系设置来博得观众喜爱。

用户对内容的要求是很高的。优质的内容要尽量符合这5个特点：热度、新鲜度、精彩度、观赏度、稀缺度。

此外，用户对广告的耐心是非常有限的，我们分析了爆款内容的广告植入特点，发现广告植入多以剧情为主，占比高达90%。

植入时长集中在15s左右，且植入位置多在尾部，植入方式以道具镜头+口播占比最大。

从植入类型角度，我们大致可将广告植入总结为剧情式植入、场景式植入和体验式植入。

剧情植入，是为推广的产品或服务编写故事脚本，该植入方式适用于全品类品牌。品牌需尽可能多的放大产品与剧情的关联度，尽量在故事高潮尾声做植入，引领用户思路看到广告。

场景植入，是将产品作为视频的背景或道具进行融入，较适用于食饮、消费、家电类品牌。品牌需最大限度放大产品优势，不论从出现频次还是出现时长，由浅到深的去加深产品在用户心中的印象。

体验植入，达人亲身体验的形式，种草产品或服务，较适用于美食、美妆、服装类品牌。该类型植入特征明显，基本全程讲述，因此以何种体验方式切入让受众看得下去是内容的关键。

达人基建：如何选到品牌想要的达人？

步骤一，提炼品牌TA与内容，基于达人多维基础数据进行品牌达人初步筛选

• 维度1：从KOL基础数据（如互动率、完播率、购物车分数、粉丝群、真实性、稳定性）中找到“底子”不错的达人。
• 维度2：从人设/内容匹配度、粉丝匹配度、账号消费力匹配度找到品牌目标人群高度匹配的KOL。
• 维度3：以达人近期视频的点赞量、播放量、爆款率、视频质量等数据作为评判指标，找到内容高质量的KOL。
• 维度4：考虑到用户的长尾搜索，KOL的成长质量即粉丝增长情况也需要品牌重点关注。
• 维度5：从达人商单数、品牌复投情况、商单数据、排他期、商单配合度衡量达人是否符合品牌预期。
• 维度6：判断达人一定期间内的数据稳定性和CPM、CPE等指标，衡量达人性价比。

步骤二：在达人初步筛选基础上，品牌还需结合自身营销场景和需求，进行达人匹配验证与矩阵组合

从品牌发展阶段匹配达人：品牌在不同发展阶段对应的人群模型不同，因此在达人匹配上应突出重点，有的放矢。如新品牌商家的人群模型集中在O-A2阶段，品牌应注重达人性价比并扩大达人领域，以触达不同圈层受众。

从品牌营销场景匹配达人：以达人内容互动量与CPE划分为备选型达人、突破型达人、效率性达人和抢量型达人四大类型，基于品牌不同营销场景匹配达人，助力品牌营销效果最大化。如焦点引爆和口碑裂变的营销场景，品牌需要内容互动量高、用户参与度高，适合品牌打话题、带声量的突破型达人。而预埋种草和引流转化的营销场景，品牌需要内容互动量高、互动性价比也相对较高，适合品牌日常拓量或大促节点抢占先机的抢量型达人。

从品牌营销节奏匹配达人：品牌在营销周期内合理分配预算，搭建达人矩阵。推荐品牌在预热阶段搭建倒金字塔达人矩阵，以大头部吸引注意力，释放粉丝效应，在引爆期调整为苹果型达人矩阵，以腰部垂类+泛领域达人影响用户决策，在延续期改为金字塔结构，通过大量尾部达人延续口碑，长效扩散。

“星图达人+X”组合打法从内容放大到投流放大

首先，抖音挑战赛与全民任务可谓是内容的引爆器，不仅能够帮助品牌获得抖音全域流量入口，还可集结优质创作者激发创作热情，引发前期曝光，并借助多样互动的灵感工具吸引广大用户流行模仿，带动长尾效应，为品牌实现曝光、转化、涨粉等多项利好。

目前，品牌主多会将挑战赛叠加全民任务，来高效激活全民互动热情，以多重激励、多种任务和多种互动有效链接品牌与内容创作者，品牌玩法更有趣、内容更新鲜、任务更吸睛，将获得更多用户的参与，实现声量滚雪球增长。

其次，在星图达人短视频种草的精细运营基础上，叠加内容投流工具助推品牌实现精准提效。目前，抖音平台的主要投流工具包括Dou+、内容服务、内容热推、星推宝、星智投和小店随心选。

除了投流工具，品牌还需适当投放品牌信息流广告和品牌搜索广告，确保品牌抢占用户第一视角，获得二次增长。品牌搜索广告的关键是关键词的铺设和运用，在投放前要结合自己、竞品、行业、用户进行选词、分词，投放中制定投放策略、出价策略、创意组合策略，投放后对照搜索词与关键词进行调词，倒推创意内容生产，实现精细化运用。

在内容放大的基础上，巨量千川的竞价广告还能帮助达人内容营销获得指数倍的流量曝光增长，以精准流量为品牌获得种草到拔草转化的临门一脚。

巨量千川作为服务于小店商家的广告投放一体化平台，其最大优势在于根据品牌实际转化需求不断优化，实现精准曝光，即转化才付费，为流量的“转化”负责，可满足实体商家/电商商家的广告投放需求。巨量千川提供精准流量，品牌商家要做好优质内容，二者相互协作才能带来转化目标。

除了以上侧重于内容放大和投流放大的“星图+X”组合打法，“星图达人+品牌号”聚焦私域阵地，打造品牌形象，加强品牌认知，沉淀品牌人群资产，建立品牌与消费者直接互动的窗口，让品牌能够在私域中积累大量粉丝与会员，实现长效增长。

写在最后

当营销从“流量为王”转向“内容为王”，内容为1，流量为0，只有将KOL优质的内容流量放大10-100倍，才会形成良好的种草效果。

因此，KOL内容创作既是第一步，也是品牌需长期考虑的最重要的一步，在这之后，如何通过工具加持将内容放大、投流放大方能为品牌实现爆款视频播放量的天花板。

做电商，选品是重中之重。

好产品自带流量，就算什么也不做，也能有自然流量出单；达人带货合作的成功率也更高。

那怎么才能选出这种有爆款潜质，需求飙升的产品呢？

下面要分享的这个抖音小店选品技巧，就可以让我们找到现在搜索量和需求量都在飙升的产品。

把这些产品上架到我们的小店当中，就很容易出单，甚至爆单；目前我们30多个店铺的爆款产品，几乎大部分都是用这种抖音小店选品技巧选出来的爆品。

有些爆品甚至几天就能大爆单，如下所示：

这个抖音小店选品技巧具体怎么操作，往下看就知道了！

首先用电脑登录抖店后台，点击电商罗盘，在左侧向下滑动找到“商城”——“搜索分析”；

点击搜索分析，然后在这个页面点击“市场机会”，选择“飙升榜”；

飙升榜的意思就是代表这个关键词，TA的需求和搜索量在急速飙升；

“品类词”代表的是商品，在这个右上角，选择咱们店铺所做的类目：

选择完之后，平台就会给我们推荐现在上升比较快的一些产品关键词。

有了这些关键词之后，下一步还要看他的搜索成交指数。

搜索成交指数能够反映出该商品的搜索成交比例，我们要选择这些有成交指数的商品，不要选择成交指数为零的商品。

找到了这些飙升的关键词，而且TA也是有搜索有成交的；接下来就是用搬家软件去货源网站，把这样的商品上架到我们的小店当中。

注意，上架之后，先要对商品进行优化，包括标题、主图、详情页、sku等；具体的优化方法在我们最新版的《抖音小店商家运营手册》电子书里面都有，需要的童鞋留电子书无偿分享，或者直接进我主页找我免费领取。

优化之后，还没有完，接下来还要进行商品入池操作，也就是新品动销破零。

动销不是单纯的S单，而且我们也不建议各位去S单，风险太大。

抖音这个平台本来对不正当获取销量的方法严厉打击，只要检测到，轻则扣分停业整顿，重则直接扣除店铺全部保证金；得不偿失。

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