当我们首次准备策划一场裂变活动时，时间来得及的话，相信大家都会去网上去搜集关于裂变的一些资料。想要知道裂变的底层原理，想要看到一些成功的裂变的案例介绍。如果做项目之前把这块研究较透，掌握了足够多的知识和资料，这样裂变活动开展时心中方可胸有成竹，裂变活动的预期效果心中也有谱。

是的，我也是这样。如果你已经搜集过一番资料，相信也见过K值、裂变层级，病毒增长模型计算公式、ROI等这些名词和解释了。

可能你也和我一样，心里还是有点困惑。这些数值要达到多少才算好呢，为什么计算参与裂变活动的总用户数是这个公式。为什么分母要K-1，为什么分子是(K^t/ct+1)-1。

我搜到了原著，原著并没有解释这个公式，我搜了我能搜到的所有文章，都没有解释这个公式，都是对于原著作者的复述。

甚至Cust(t)的涵义，书中和其他作者写的都不一样，一般来说大家会倾向于相信书里，但是书里的是错的！

不弄明白心里就不舒服，我询问了那些高考数学分数比我高且大学学过数学的6个朋友，都说不会……最后，问了刚高考完的弟弟，成功解答！这居然需要用到等比数列求和的数学知识！看来大家工作后把高中知识都忘了，不过不怕，我会把这个推导过程什么的都详细解释清楚的，看完保准不迷糊。

下面，我就用简朴的语言来阐述这些基础知识的涵义和原理。你将收获到的基础知识包含：

1. 从数学意义上讲，裂变是怎么一回事
2. K值和裂变层级是什么
3. 病毒增长模型是如何推导出来的，即如何计算参与裂变活动的总用户数
4. 怎么衡量裂变活动的好坏
5. ROI和CAC的那些事
6. 拼多多的拉新助力提现实例

一、用数学逻辑理解裂变

裂变的原理，其实和疫情的病毒传播的简化模型是一样的，一传二，二传四，四传八……在不加控制的情况下，传播人数呈现指数级增长。我们还原一下病毒传播场景和数学模型。

1. 假设开始时，有一位受感染者
2. 该受感染者经一次传播把疾病传染给了另外两个未受感染的人士
3. 该两位新受感染者继续把各自的病毒传染给了另外两个未受感染的人士
4. 过程持续，直到所有人都收到了感染

根据以上情景，我们可以构建数学模型，y=2^x。就是说，当传播至第1轮时，第1轮被感染的人数有2人。当传播至第2轮时，第2轮被感染的人数有4人。这个案例里，K=2，第一轮第二轮就是感染轮次，即裂变层级。就是如果要计算经过4轮传播后的总人数，那总人数就是2^5+2^4+2^3+2^2+2^1+1。这个最后的+1，是加上第一个感染源那个人。

ok，裂变的原理还原为简单的数学就是这样。

二、借用数学还原病毒增长模型

到了最耗脑力的环节了，病毒增长模型的公式推导。

假如你现在负责的产品有10万的总用户数，然后老板希望你把总用户提升至15万。你打算策划一场为期一周的裂变活动来达成这个目标。假如你策划的裂变活动，所有用户都参与，假设参与度是100%。

Cust(0)是感染源的数量，也就是参与活动的种子用户数，也就是10万。

Cust(t)是被感染的所有用户数，也就是裂变活动结束后参与裂变的总用户数，也就是15万。

K指的是每一个感染源可以直接感染多少人，也就是每一个种子用户会拉新多少人。

t/ct，t是传播总周期，ct是每一轮次传播所需周期。t/ct是传播轮次。像拼多多的那个例子，我邀请了10的一系列朋友（1轮），我的朋友们邀请了他们的一系列朋友（2轮），我朋友的朋友邀请了他们的一系列朋友（3轮）。在裂变活动期间内，一共裂变了多少层。

当你的产品还没做过任何裂变增长时，你是不知道每种适合你的产品的裂变活动的k值和裂变层级的。这时候你会先想一个裂变增长方案，小范围进行灰度测试，监控数据情况，将活动的k值和裂变层级优化到一定程度。假设，经过多个版本的优化迭代后，平均k值稳定在2左右，每一天每一个感染源的平均裂变层级在3左右，然后平均获客成本也很合适。这时候你打算放全量上线裂变活动了，你需要告诉老板预估每日该活动的活跃用户数，已知Cust(0)，K=2，t/ct=3，如何求Cust(t)。

当Cust(0)=1时，Cust(t)总用户数：

当Cust(0)=4时，Cust(t)总用户数：

如果活动全量上线首日，有1000个老用户参与了活动。当Cust(0)=1000时，首日拉新用户数=Cust(t)-Cust(0)=15000-1000=14000。

三、裂变活动是好是坏

我们会有疑问，怎么判断一个裂变活动的设计优劣呢，是根据拉新用户总判断吗，No。

这是自称负责2020快手春节红包裂变的一位产品经理讲的衡量标准（三节课里的讲师），可以作为参考。

四、ROI和CAC

CAC拉新成本和ROI计算公式如下。

这个拉新成本是多少合适呢，这个看你们的ROI以及其他渠道获客的价格。一般对于教育类型的产品，主要用户来源就是渠道投放买量，一般只要裂变增长这个获客成本比渠道投放的低就可以了。ROI需要根据你的产品的商业模式来计算每个用户带来的净利润。

想要多说一嘴ROI，因为我发现很多互联网人，当然包括我，尽管听老板说然后自己也经常把ROI挂在嘴边，但是对于ROI的计算公式为什么是净利润/投资成本，而不是毛利润/投资成本，甚至是营收/投资成本呢，都不太明白，可能都没当过老板，没有算过吧，哈哈哈哈。

首先，资本是讲究效率的，我投资肯定是希望获得收益回报的，也就是我希望投资下去的钱能够产生数值为正的净利润。但是，世界上也这么多收益，我的钱用来投资这个就不能用来投资另一个，所以，为了让我的钱可以在被占用的时间里产生最大化的收益，我需要看看哪个生意赚钱的效率最高。

也就是在固定时间里产生最高的利润收益。所以，ROI投资回报率就是用来衡量投资效率的一个指标。所以，投资回报率=净利润/投资成本，投资回报率=投资收益-投资成本/投资成本。

ROI用于评估一项投资的效率，或者比较几种不同投资的效率，一般会在相同类型的不同项目之间比较。但是，注意比较两个ROI所统计的时间口径，不能用一个以日为统计口径计算的ROI和以年为统计口径的ROI进行比较，这也是ROI投资回报率指标的一个缺点，即它不能说明持有投资多长时间。

五、案例拆解：拼多多拉新助力提现

相信几乎很多伙伴都参与过拼多多的拉新助力提现100元的活动，在帮别人助力的后，自己也忍不住参与了，但是最后都以惨败收场，白白给拼多多的增长产品贡献了几个活跃数字。这两天又去走了一遍整体流程，发现裂变活动相比一个月前好像又有些细节更新升级了。

ok，我们用增长产品的思路来拆解一下这个裂变活动，以便于从实例的角度去体会裂变。

当你要策划一场裂变活动时，首先要想清楚四个关键问题：

• 目标用户：种子用户，裂变活动的种子用户是哪类人。新用户，你想要拉新什么样的用户
• 参与动机：种子用户和新用户参与活动的动机和理由是什么，参与动机强烈活动才能持续裂变下去
• 激励机制：让活动参与者持续分享和传播的激励机制是什么，往往体现的是核心的活动规则
• 逻辑闭环：裂变活动的可以持续循环起来吗

那么，拼多多此次的目标用户，种子用户是拼多多活跃用户，目标用户是新用户和非活跃老用户。用户的参与动机均是想要提取100元现金，实打实的利益激励。激励机制，活动参与者持续对外分享的激励机制是邀请人助力可以获得抽奖机会，抽奖可以获得提现币或随机打款，随即打款几分钱至几元钱不等。逻辑闭环图如下：

我们都知道，裂变活动我们要持续关注和提升的过程指标，是参与率、分享率、拉新转化率、K值、裂变层级。我们要关注的结果指标是ROI和CAC。

现在我们已经知道了裂变活动要主要关注的这些指标，那就在流程图中把各个指标涉及到的流程环节标注出来吧。

在产品设计时候，我们要着重考虑这几个环节的设计，关注其数据。大家有兴趣的话，可以去看下，拼多多是怎么通过设计去优化这几个过程指标和结果指标的，很是精妙哦。

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作者：葛葛

来源公众号：葛葛的旅程

自2015年9月上线以来，拼多多在短短几年内跻身电商行业巨头行列，日订单量成为仅次淘宝的第二大电商，其中拼团发挥了很重要的作用。

拼团作为一种很好的营销方式和商业手段，在电商、商品和服务等消费场景得到了广泛应用，也受到了众多商家和用户的青睐。

一、拼团业务介绍

「促销」和「社交」是拼团业务的核心和关键。拼团活动通常由团长发起开团，通过渠道分享后团员进行参团，组团成功后，团长和团员都可以以较低的价格获得拼团的产品，对商家而言可以进行拉新、促活、增加现金类等。

二、拼团活动优势和劣势

拼团是团购的一种，需要基于一定的社交关系才能完成的团购，有优势的同时也有劣势。

1. 优势

• 对商家而言：通过一定的让利，可获得用户、促活、提高销售额、增加现金流；进行产品宣传、品牌宣传等。
• 对用户而言：较低的价格获得需要原价才能买到的产品，用户体验较好。

2. 劣势

• 拼团本质是一种营销活动，用户很难通过这种方式形成习惯去购买产品。
• 拼团是基于强社交关系进行的活动，可能存在分享拼团后但好友无人参团情况发生，对个人社交关系的维系产品不利影响。
• 基于强社交，但也要基于强需求，只有满足用户需求的东西用户才会进行付费，拼团对于商品品类有一定的不利，消费频次较高、需求量较大的日常消耗品类的产品可能更适合拼团。

三、拼团业务流程

拼团的业务流程基本包含以下4个阶段：

1. 创建拼团活动
2. 团长开团
3. 团员参团
4. 拼团成功/失败

四、拼团活动设置详解

1. 创建拼团活动

在营销或管理后台创建拼团活动，通过可以按以下进行分类：

1）基本信息

主要包括拼团活动名称、拼团产品、客户范围（新客、老客或不限制）等。

2）销售设置

销售设置主要包括：

• 阶梯拼团价格：团长和团员通常设置为不同的价格
• 销售库存：为合理控制成本可设置库存限制
• 单人限购数量：为合理控制成本可设置单人限购数量
• 拼团有效期：为制造拼团成功的时间感，拼团有效期通常不会设置的太长时间，注意和活动有效期的区别（拼团有效期以团长支付成功后开始倒数计时）
• 活动有效期：拼团活动的有效期，不在活动有效期的活动不允许参与
• 活动上架日期：拼团活动的上架售卖日期范围，上架日期前不可参与购买
• 开售时间：不在开售时间的活动不允许参与
• 活动门店：可限制参与活动的门店

3）用券设置

限制拼团活动是否可使用优惠券，可使用的情况下可选择特定的使用优惠券。

4）高级设置

高级设置主要包括：

• 凑团：开启后在可活动详情中选择需要的用户开团进行参团
• 模拟成团：商家为了现金流一般会设置模拟成团，对用户而言也有较好的体验。即使活动结束后未拼团的订单，系统会自动凑足虚拟买家强制成团
• 团长奖励：商家为了激发团长的分享欲望，通常会给予团长一定的奖励，比如：成团后免单、成团后返现、成团后赠送商品等
• 预设活动销量：在活动阶段为了展示活动的虚假繁荣和激发用户的购买欲，商家会预设一定的虚假活动销量

2. 团长开团

1）开团

前文提到，商家为了激发团长的分享欲望，通常会给与开团的人一定的好处，例如团长价和团长奖励等。开团时会校验活动信息、客户信息、产品信息，如：是否在活动有效期、是否在售、是否上架、是否限制客户类型、库存是否充足等。

2）推送消息

团长开团后可进行分享，分享后团长需要了解拼团进度信息，开团进度需要即时推送团长，如：拼团成功、拼团失败、待成团（可能存在拼团成功后，团员取消订单的场景，这时需要再次提醒团长进行分享活动信息）等关键拼团信息。

3）退款问题

对于一般的拼团活动（无团长场景，如：拼多多的拼团），可以直接退单退款。但团长开团后，一般不允许直接退款，除非是手动强制模拟成团后才可进行退款操作，退款后资金原路返回到付款账户。

3. 团员参团

1）参团

参团以团员价进行参团，参团时同团长开团逻辑一致，会校验活动信息、客户信息、产品信息。

2）推送消息

同团长一样，团员也需要了解拼团进度信息，开团进度需要即时推送团员。

3）退款问题

团员可以直接取消订单退款，退款后资金原路返回到付款账户。

4. 拼团成功/失败

1）拼团成功

拼团成功一般有2种情况：

1. 正常的团员参与拼团成功
2. 系统虚拟的自动凑团成功

两种方式的差异用户基本无感知。

2）拼团失败

活动结束后拼团失败的自动取消订单并做退款处理。

五、拼团活动的常见问题

1. 拼团失败的处理方案

商家为了保证活动的销量和现金流，对于一些可能拼团失败的活动有希望成功的需求。

系统可通过「系统模拟成团」的方式处理这种问题：可设定即将拼团结束的特定时间，系统可做自动拼团成功处理，从而满足商家拼团成功的需求，用户也并无感知。

2. 产品库存的处理方案

产品库存的处理方案一般有2种：

1. 下单成功后减库存
2. 拼团成功后减库存

拼团属于营销活动的一种，通过拼团活动的库存会从产品总库存中单独留出一部分，作为活动的库存；活动结束后，剩余库存将返回至总库存。

1）下单成功后减库存

不管对于团长还是团员而言，下单后（支付成功后）即减去库存，取消订单后增加库存，对用户而言体验较好；对商家而言，对于这种方式可能存在拼团未成功，批量团款造成库存堆积的风险。

举个例子：AAA商品活动库存1000，开团为10人团，团数量共计100个；最终500人参团，但成功团数量20个团，也就是200人，发货200件，剩余300人做退款处理，造成库存的浪费。

2）拼团成功后减库存

整个团拼团成功后做最后的库存扣除。为了避免超卖的情况，需要在团长开团或团员参团时就进行活动库存校验，库存不足的情况下，不允许进行开团或参团，从而避免超卖的现象。

举个例子：AAA商品活动库存100，开团为10人团，团数量共计100个；最终500人参团，但成功团数量20个团，也就是200人，只发货100人的库存，剩下100人订单做退款处理。

商家可根据自身的情况合理选择库存方案，现有的电商平台一般采用第二种方案。为避免超卖，可预留一定的库存进行预防。

3）团长的奖励

对于私域来说，拼团活动中的团长发挥着至关重要的作用，非常有必要对团长进行奖励：如返现、实物、积分、甚至是免单等，需要商家根据需要灵活配置。

六、结尾

拼团作为一种营销获客、达成交易的工具，模式已经日益成熟，也受到了用户和商家的喜爱。「促销」和「社交」作为拼团业务的核心和关键，商家做活动时需要突出促销和社交的属性，激发用户的购买和分享欲望。

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作者：产品经理肖邦

来源：产品经理肖邦

今天我们走到了【私域活动】这一环节，将与您共同探讨如何策划有效的私域活动。

一、私域活动第一步：定目标

比起敲定出一个动人的GMV数字，我们在私域里策划活动的第一步，应该是拆解出本次活动希望获得什么样的目标。

当下规划这场活动，是希望获取私域用户增长？还是筛选出关键客户进行促活、进行转化？亦或是简单的品牌宣传？

我们希望所有私域操盘者与企业管理者在推进一场私域活动前，一定要把目标想清晰，把重要的决策问题想明白，要知道，战略上的懒惰是无法用战术弥补的。

一场有效的活动一定是伴随着明确的活动目标，才能拆解出活动框架、所需资源、关键数据指标等信息，如果开头没想清楚，后面执行到一半发现推进有问题、效果不如意，需要推翻原来的方案从头来，那就是一次财力、人力的双重浪费。

比如想要加粉，那么就需要系统盘点下当前企业有多少渠道，又各自有多少流量，需要谁来加粉、加到哪里，权责利如何划分，活动的数据埋点如何设计，客户身上需要结合活动打上什么标签，后续该如何针对此次活动的客户进行运营。

比如想要弥补此前疫情影响，在季末冲刺销售额，那么所有活动动作的目标都很明确，一切以下单转化为中心，所有动作的设计都是为了达成更高的转化，那么其他如加粉、活跃等过程指标都可以先为转化让步。

除了明确目标外，在私域活动策划时，我们很怕一种情况：为了做一场活动，而做一场活动。

这听起来很不商业，甚至有点稚气，但却真的是一些老板做活动的理由：“快到父亲节了，搞个促销群发吧”，“我总能收到别家每周的优惠推送，我们也来吧”。

这是很真实的内部对话场景，但这样的活动真的没必要做，尤其是在私域活动这个讨论范畴内。

私域里的大部分客户都是真的认可产品或服务的，因此比起用短期流量思维一波又一波地用活动进行收割，企业管理者需要在私域活动策划时重点思考，如何让私域客户池发挥出更高价值。

要知道，一场成功培育关键客户的活动，一定是有可复用经验的，甚至可以作为长期活动定期举办。

我们希望企业管理者在推进私域活动时是真的思考好了，不是一时兴起，也不是眼红友商，而是出于对自己企业私域、当下业务数据的调研，决定了一个明确、可推进的活动目标。

比如在结合数据分析了客户的成交周期与产品使用周期后，发现近半年内未下单的客户刚好产品消耗得差不多了，因此可以针对这一群体进行促活-转化，刺激客户复购，同时锁定产品高度认可的潜在关键客户。

而刚刚提及的借助节日氛围举行活动，在策划时可以作为活动的某种包装形式，但绝不应该是活动的目的。

二、好钩子，才能出真成绩

好的活动钩子，是让客户收到信息后，真的产生了到店或下单的动机。

所有策划、参与过活动的职场人都对钩子的设计并不陌生，比如现金奖励，比如优惠券，比如随机礼包，比如实物赠礼等等，都是最常见的钩子。

例如最常见的拉新裂变活动，老客户拥有1次抽奖机会，每新增1个好友即可多一次抽奖机会，每位新好友也可获得一次参与抽奖的机会，以此吸引客户转发，形成裂变涨粉。

拉新裂变活动的基本逻辑是以奖励作为驱动力，利用客户社交关系链进行分享拉新，基于此，设计活动细节。如客户行为-转发给好友，好友和Ta均可获得一次【抽奖福利】，因此客户不是单方面的打扰好友、来请好友帮忙，而是一次互惠互利的友好分享，彼此都有收获。

在私域里的活动钩子，要像上述逻辑，重点围绕目标客户的特点进行设计，在奖励价值上满足客户实际需求，在执行成本上符合客户的身份，在操作上符合客户直觉。

此外，钩子的设计，一方面需要你了解客户痛点，另一方面需要你对人性有基本的洞察。

喜新厌旧、失去比获得更加痛苦是人的基本情绪，而下单前的犹豫基本上是对价格成本的顾虑，那么品牌就可以结合这些洞察，向价格敏感型的老客户推送【新品+限时优惠】活动，比如服装品牌可以推出活动：【24小时内老客复购85折、昨日衣衫配不上今日的你】以优惠和求新两个点作为钩子，吸引客户浏览当季新品、付费下单。

除了刚刚提及的两种情绪，人也天然是希望接受最简单信息的，那么活动的钩子就要简单直给，不要花里胡哨，除非是希望过滤掉一部分特定客户，不然也不要采用可能会有理解偏差的表述，如果客户看到了你的活动海报，还需要研究活动规则，那么大概率客户会觉得Ta很难获得奖励，甚至觉得你在骗Ta而拒绝参加活动。

最简单的设计比如现金奖励，是下单立减，还是下单后返券，还是签收后咨询客服领取，一定要在设计时就用最简单的话术把事情讲明白了，一看就懂的那种。

一方面简单直给的规则便于客户理解、参与活动，另一方面也可以让其他参与活动的同事了解活动规则，方便同事评估如何推广此活动。

总的来说，活动的钩子一定要吸引人，配合一看就懂的活动规则，让客户以最低决策成本、甚至不用思考，直接参与活动，才能获得好的活动结果。

三、选好工具，提升的不止效率

在私域里做活动，工具的选取是十分重要的。

比如刚刚我们说在确定活动目标时，需要设计活动埋点、规划客户标签。

如果缺少了这部分工具支持，客户访问没有埋点，根本不知道主活动的页面有多少PV、UV，哪些是老客户、哪些是新客户。或者是缺少了标签追踪支持，后续在私域池里找不到这批参与过活动的客户，甚至不知道客户是通过线上活动加粉，还是通过线下门店而来的自然流量，不了解私域池内的客户构成，精细化运营就更无从谈起了。

目前，系统工具不仅支持基本数据统计、行为标签追踪，还可提供抽奖大转盘、九宫格抽奖、优惠券、礼品卡、营销红包等私域活动常用的活动工具。

只有依托好用的工具，活动才能有数据支持，这已经是私域活动的基础构成。除了上述提及的明确的活动目标、清晰好用的活动钩子、专业的活动工具，想要做好一场私域活动，还需要依托好的活动创意。

四、好活动，依托好创意

最近，“没别的，就是希望您开心”的饿了么的免单1分钟活动成功刷屏社交网络，全网都在猜测下一个免单时间，要知道，餐饮行业“免单”可算不上创新，毕竟大众点评的霸王餐、餐饮门店的挑战变态辣等活动都是基于免单逻辑设计的。

为什么饿了么的免单能够收获不俗的讨论声量？

我们简单拆解了饿了么这次免单活动的逻辑：1、基于简单数学逻辑，如圆周率等信息设计活动规则，参与门槛低，消费者互动体验好；2、中奖免单全额退回饿了么账户（限额200元），活动钩子简单直给，消费者奖励明确，动机充分。

这场活动的设计确实称不上创新，但确实是一个好的创意。

饿了么的目的很明确，吸引消费者到饿了么而不是其他外卖平台消费，退回来的金额也是退回饿了么账户，消费者需要二次下单才能享受奖励；且活动选取的时间也很妙，6月下旬，网友们刚刚经历过高考作文、中考几何的回忆热潮，对于做题解谜并不陌生；此外，活动的钩子也很巧，以小搏大的“搏一搏薅羊毛”心理十分符合人性。在此基础上，配合节奏得当的宣传，这次免单活动成功多次挤爆饿了么的下单界面。

在此也额外分享一个尘锋自己的活动案例，我们在去年中秋节搞过一个限量月饼祝福盲盒的活动，目的是促进我们客户与销售之间的交流。

活动的路径很简单，销售会向客户发一张活动海报，上面有6个关键词，客户任意回复一个就会开启一个小的盲盒，这个就是活动的钩子。

流程也很简单，客户回复关键词就可以参与活动，我们的销售会给客户发送Ta获得的盲盒的链接，这里使用的是我们的营销素材，客户是否点开查看我们也都能了解。

这个活动的目的很清晰，客户路径也很简单，而且效果也很好。

这就是一个很典型的基于清晰目的去设计活动钩子、策划玩法再包装创意的一个过程。

好的活动创意弥足珍贵，但不必把活动创意想得过于复杂，有时候客户洞察的简单呈现，也能获得不俗的活动效果。

除了上述活动策划的技巧，我们也希望管理者明确一件事，所有可持续的私域活动的基本逻辑是实现与客户共创价值，一定要关注私域客户的体验感和获得感。

很多企业管理者和私域操盘手都很偏爱活动，相信活动可以直接带来数据的提升、带来GMV的转化。

当然数据很重要，但其实在私域的这个讨论语境里，活动还有一重十分关键的价值：维护客户情感。

我们经常在分享私域加粉、引流等路径时提示管理者要注重客户体验，其实，在规划一场私域活动时，不止要关注客户的最终体验，更要关注客户的在活动过程中的直接感受，关注客户的参与反馈。

在活动的基础上，让企业品牌与客户建立起更亲密的关系，私域活动才算完成了高阶使命。

总结

以上就是本期关于私域活动策划的全部内容。

本期我们分析了企业该如何在私域这一个特别场域里策划出一场有效的活动，并基于活动策划的技巧分享了一些参考建议，希望对您有所帮助。

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作者：玖肆

来源：尘锋SCRM（ID:zengzhangpingtai）

元宇宙 “脱虚向实”的第一案例。

6月26日，北京798搞了场“元宇宙”大活动：线下活动热闹非凡，线上元宇宙短短5天时间线上累积逾15万新增用户，即使到深夜2-3点钟，用户依然活跃在线上元宇宙空间中玩合力社交游戏，并且兑换数字文创礼品。

将数字世界的元宇宙和线下实体场景进行落地结合，将基于区块链的数字文创产品和实体商品、权益相匹配，这场由国际画廊周北京独家数字战略合作伙伴「大有」落地的元宇宙场景，很有可能会成为国内的标杆。

01 中国式元宇宙实践：脱虚向实

元宇宙只能出现在数字世界吗？

不，它应该是和线下体验、实体商业相结合的；它不应该是虚拟地飘在天上，更应该是稳稳地落实在线下场景的。可以说，中国式元宇宙应该是“脱虚向实”的，是可以切实赋能线下商业的。

今年2月份，上海新天地联合大有艺术落地了一把“元宇宙”。在商业综合体内，消费者可通过《未来宇宙》全域互动AR小程序找寻艺术数字世界入口通道，穿越宇宙空间，跟随活动地图，寻找神秘福虎。

参与者有机会获得由知名女性先锋艺术家宋三土设计的以老虎为原型的数字文创产品，包括殿堂级珍稀款冰雪虎的3种不同稀有度的9款数字藏品之一。

▲消费者通过AR收集“花花币”

同时，消费者可以通过现实增强技术（AR）收集到不同种类的“花花币”。

“花花币”有两个用途，一方面消费者可以支付“花花币”进入宋三土老师的元宇宙空间、参与宋三土老师未来的活动；另一方面，消费者可以在自己的元宇宙空间中种下“花花币”，进而长成一片花海，最后把花带走。

当然，消费者也可以即时兑换自己的“花花币”，在上海新天地内100个商家进行使用，兑换实体产品。

“把花花币留在手里的用户，很可能是三土老师的粉丝，我们未来就可以和三土老师一起去运营、服务他们；把花花币兑换成实物产品的用户，很可能就是对应品牌、商家的粉丝，这样，商家未来就知道应该去服务哪些特定用户”， 「大有」创始人黑羽表示，“无论是哪一种，都是有巨大价值的，我们通过数字文创就可以了解到不同的消费动机，这就为未来的深度运营提供了可能。”

从另一个角度看，现在的商业综合体一般通过消费者的消费金额对它们进行细分，未来就可以通过每个消费者持有的不同种类、样式、大小的数字文创产品对它们进行分类，精准掌握每一个消费者的特征，实现传统会员卡达不到的效果。

此外，特定的数字文创产品就相当于特定商家的VIP身份，无论是在线下门店还是在品牌的虚拟元宇宙空间中，持有特定数字文创的消费者可以获得更多权益，这也是将虚拟的文创产品和现实权益结合的又一应用。

02 元宇宙x文创x商业综合体：会员体系的跨越式“进化”

必须承认，对于商业综合体、购物中心等超大型服务商，如何一直与会员“谈恋爱”、提升会员参与感，进而从交易型关系进化为情感型关系，一直都是老大难问题。

传统的逻辑是“一言不合”就造节，给消费者各类满减或者折扣，虽然是一套驾轻就熟的打法，但是近年来，“节日轰炸”的效果已经大打折扣，无数商业综合体空有几十万甚至上百万的会员基础，却只能“坐在金山上挨饿”。

数字文创和元宇宙很有可能会成为破局点。

北京某商业综合体与「大有」签约艺术家进行了一次“科技与艺术赋能商业”的合作，在综合体的核心区域，通过“AR 扩增实境技术”设置了一尊虚拟的艺术雕塑。

消费者直接通过手机端扫瞄二维码登录「大有」微信小程序，就可以在商场空间内看到巨大的虚拟雕塑，并且还可以与艺术品进行互动体验。这种目前国际上最流行的“增强现实艺术展”就这样惊现商业综合体内。

艺术雕塑既真实存在又裸眼不可见，在为商场增添独特艺术氛围的同时，亦为观众打开一个几近虚幻的奇妙新世界。值得一提的是，AR的艺术作品完全没有运输、搭建、布展等环节。为商业引流的同时节约了大量线下成本。

当消费者按要求完成相关任务时，就可以获得相关数字文创产品的“碎片”，几个碎片就可以拼成完整的数字文创产品，并直接和他们的账号绑定。

这个过程中，消费者一方面通过设备进入到艺术家的元宇宙空间，和艺术IP产生联接，另一方面，他们需要注册会员或者打开自己既有的会员服务，来领取相关数字文创产品——小小的活动实现了会员的拉新、唤醒。

商业综合体激活了老客户、引来了新客户，艺术IP和用户产生新的连接，而消费者获得新体验的同时，获得各类数字文创——可以说，商业综合体、艺术IP、消费者之间实现“三赢”。

▲消费者在元宇宙中等待兑换

相较于国外各类图片NFT，这些数字文创本身对应了综合体内各个品牌的权益：比如某个文创对应着获得某知名品牌的特殊会员权益，持有它意味着你可以参加这个品牌的独家活动；另一个文创可以结合会员积分的消耗，在特定品牌兑换一款限量款化妆品礼盒。这样一来，每一个数字文创产品都可以和实体经济进行绑定、兑换，产生了实际价值，进而避免了国外NFT的无意义炒作问题。

「大有」创始人黑羽表示，数字文创产品有价值，不因为它是个Token，更重要的是因为它对应了商品和权益，这才是价值的体现。“未来会有一种全新的逻辑，品牌会通过数字文创产品先和消费者建立连接，然后可以对消费者进行分层，慢慢找出最忠实的粉丝，并赋予他们更多的权益。数字文创产品叠加元宇宙将会成为全新的流量入口。”

此外，这些文创产品是基于区块链的，这就意味着它永远属于消费者本人，而不会像会员积分一样会清零，本质上是一种会员身份、消费者主权的体现。

有趣的是，在元宇宙场景中，这些数字文创就成为了消费者的avatar，也就是消费者在元宇宙的“数字孪生体”。于是，消费者就可以用更多的数字文创来装扮自己的avatar，体现出不同的个性和特征——这个过程本质就是会员的激活和促进消费。

更为重要的是，在品牌的元宇宙空间中，具有对应数字文创的用户就意味着拥有会员身份，如果普通会员可以在元宇宙中跑来跑去，那么会员、VIP会员一出场就是金光闪闪的，可能伴随着各种特效，甚至可以飞在天空中——如果说，现实生活中会员身份不容易体现，那么元宇宙中的会员身份展现方式就“只有你想不到，没有你做不到”了。

通过元宇宙和数字文创的中国式结合、落地，商业综合体获得新会员，召回沉睡客户，激活老客户，这必将是国内会员体系的一次跨越式“进化”！

03 场与场叠加，谁会成为“元宇宙第一商业综合体”？

从实践看，线上的元宇宙是个“虚拟场”，线下的商业综合体是个“现实场”：海量的会员、巨大的空间、丰富的商业形态，商业综合体的“现实场”必将会成为元宇宙时代的“线下孪生体”，而场与场的叠加就会产生1+1>2的效果。

无论是北京798的画廊周活动，还是上海新天地的“花花币”，我们都可以发现，将元宇宙和商业综合体绑定，商业综合体、商家、IP、消费者之间产生全新联接，就可以实现脱虚向实、虚实结合。

对于后疫情时代的商业综合体来说，元宇宙将不再是一道选择题，而是一道必答题。所以，问题来了，谁会成为“中国元宇宙时代第一商业综合体”呢？

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作者：王子威

来源：零售威观察

又到一年一度的年中促销活动，又到了一年一度活动复盘时间，又是做数据的同学们抓耳挠腮掉头发的时候……活动复盘报告，不但难写，而且经常写完了以后运营、策划们还经常不满意，还得翻来覆去撕逼，何其辛苦！

到底活动复盘该怎么做，今天系统讲解一下。

一、活动复盘三要素

活动复盘有三个关键要素：

1. 活动目标达成；
2. 活动过程表现；
3. 活动经验总结。

完了，就这么简单！

1. 第一部分：活动目标达成，要讲清楚到底达标没有

活动目标：实现全站100亿GMV，实际99亿，所以不达标！

活动目标：带来10000个新用户，实际带来12000个，所以达标！

活动目标：清理100000库存产品，实际清理100000，所以达标！

内容就这么简单。结论也要简单：好/坏，给个准话。

2. 第二部分：活动过程表现，根据第一部分的结论不同，有区别

结论为好，过程表现要讲：如何做得这么好的。

结论为坏，过程表现要讲：坏在哪个环节。

活动形式虽然千变万化，但是归纳起来，过程只有2个大部分——

策划阶段：参与对象、参与行为、参与奖励（如下图）。

执行阶段：推广、参与、履约（如下图）。

注意：在没有执行到位的情况下质疑策划，是不合理的。

因此无论活动结果是好是坏，都要优先复盘执行过程。把执行层的问题清理干净（如下图）。

在执行到位的情况下，可以复盘策划层面的问题了，常见问题如下图：

注意：在复盘时，从来都不会把原因归为：目标太高。而是说：当前的客群规模不能支撑目标，或者当前的活动力度无法促成目标。

这么做，主要是为了维护目标的合法性，避免把复盘搞成无意义的骂战。实际上，想浑水摸鱼，第一条要做的就是把目标搅浑，或者干脆不设目标，这是做分析一定要避免的。

还有一类隐藏问题：业务方不作为。业务方明明发现有问题了，在活动过程中却未做调整。

比如：

• 推广上：费用没用完，流量不够，却不追加投入。
• 参与上：客户反馈规则不清晰，不及时修改文案。
• 履约上：商品濒临缺货，却不调货。
• 参与对象上：明明客群人数少，却人为夸大。
• 参与行为上：明明过往活动都没有这么大效果，却人为高估。
• 参与奖励上：明明照此奖励力度没有成功经验，却人为乐观。

这种叫：作死。虽然数据分析师不方便直接把“作死”俩字贴在运营脸上，但可以摆出过往数据，以正视图，让大家看到问题。

3. 第三部分：活动经验总结，根据之前分析，对未来做展望

做展望也要从宏观到微观。

• 宏观：这个活动的目标，是否值得延续；
• 中观：这个活动的策划，是否值得延续；
• 微观：活动的执行，是否有经验教训。

宏观目标，很有可能本身有缺失，比如：

1. 过分追求销量，损耗利润；
2. 简单考核新注册人数，客户质量贼差；
3. 过分集中在活动期销货，平时销量惨淡。

这些问题并非活动目标未达成，而是在活动目标达成的同时，伴生的其他问题。因此需要单独观察，避免“捡了芝麻丢西瓜”、“拆东墙补西墙”的问题。

中观，对用户需求把握是否到位：

1. 是否抓准了用户需求；
2. 是否充分榨取了用户价值；
3. 是否还有更多压榨空间。

这些问题可以通过持续追踪用户连续消费得到答案，如果发现用户参与活动不但不会囤货，反而买了还想买，那就是真的挖到宝了。

微观层面，执行转化率是否有提升空间。包括：

1. 推广是否可优化；
2. 转化流程是否可优化；
3. 履约效率是否可优化。

这一块分析，同学们平时做得也很多，就不再赘述了。

以上未来展望，经常被同学们忽视，或者只做了微观部分，忘记了探讨宏观、中观情况。这一点可以在日后的分析里补齐，避免被嫌弃：“不深入”。

二、活动复盘三大难

1. 难点一：没目标

相当多的公司，活动做得及其随意，压根没有目标。运营只知道：做个拉新、做个促销、发个优惠券，具体做多少根本不知道。

还有一类，是看似有目标，实则没有。最常见的就是：我要提升GMV。废话！做活动肯定要提升GMV呀，难不成还拉低吗。

问题的关键是：从多少提升到多少，要量化考核，才能分析。

完整的目标描述，应该有以下五部分：

1. 在XX时间内；
2. 投入XX资源；
3. 把XX指标；
4. 从XX数值；
5. 提升到XX数值。

目标缺失是活动分析的最大问题，没有之一。

本质上，大量公司的数字化与数据化建设没有到位，各个部门觉得：“我干活就行了，数据是数据的事。”然后就对目标量化这件事撒手不管了。

制定目标的方法有很多种，随便挑一种都能用，哪怕事后补个目标，都好过没有目标（如下图）。

2. 难点二：没记录

活动策划阶段一般是有策划案留底的，有记录可查。但活动过程中情况，就经常性缺失。

常见的缺失有：

• 活动页面上线太急，没埋点。
• 活跃素材、文案没打标签、没分类，发就发了没追踪结果。
• 活动中出现系统bug/缺货等问题，没有记录发生时间点、处理方法。
• 活动中出现业务主动调整，比如追加投入、更换文案、调货、没记录。

很有可能缺乏沟通，业务干了数据不知道，很有可能是半路出问题，业务压根不想让其他人知道。

总之是没记录，导致复盘的时候无从解读数据。

要注意：有的数据分析师，自己都对这些过程不敏感。干活的时候不沟通，只知道看转化路径的数据，这样就无法做出深入的解读。

转化路径数据只是个结果，怎么导致这个结果的，是业务的执行效率、业务设计能力，因此收集过程中业务动作、打标签、做分类，是深入分析必备的。

3. 难点三：没节操

活动复盘打着数据分析之名，行吹嘘拍马之实。好的要写好，坏的要变着法地写好。

常见的“变着法”手段，包括：

• 不提目标，看哪个指标高就说这是“效果”。
• 不提数据，扯“难以衡量的深远影响”的。
• 拿大环境说事，把竞争对手数据都说成负数。
• 反复修改自然增长率，甚至把自然增长率改成负数。
• 反复修改参照期，同比环比三年比，非得找一个涨的。

以上手段，凡是用过的，评论区见~

如果业务铁了心要搅混水，此时没有任何好的解决办法。唯一的办法就是把原始数据材料整理好，交给领导们自行判断。

当然，这也是一个数据分析向业务献投名状的好机会，如果肯帮人家文过饰非，涂脂抹粉，有可能以后合作更好。

但是！也有可能被业务卖猪仔，老板责问：为什么这么分析，业务说：“都是数据瞎搞呀，我不懂呀”，把锅甩得干干净净，所以慎用！

三、活动复盘破局思路

活动复盘想破局，核心就是：目标。

这俩字，一定要把目标理清楚。

• 目标清晰，才能分清好坏。
• 目标清晰，才能分析链路转化率。
• 目标清晰，才能做深入分析其他影响。
• 目标清晰，才能总结经验，提取教训。

目标是活动分析命门中的命门，所以一定要整清楚。即使眼前的做得不好，以后也要想办法做好。不然无穷无尽地码数据、改自然响应率、改参照期……各种破事永远不会休止。

以上，大家千万要注意。

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活动方案结构、配图攻略！

在做活动方案的道路上，大家对“策划师”和“PPT达人”这2种职业肯定不会感到陌生，前者是生产创意的「民工」，后者是PPT美化的「能手」。

01主题推导

主题推导是打动客户的一把钥匙，并且整体方案的内容也是围绕着主题下沉展开，好的主题推导是促使客户继续阅读方案的动力，也是高度贴合客户想要传达的活动诉求的重点。

那怎么做好主题推导呢？可以先从以下3个方面着手调研准备：

1、将活动的基本内容进行提炼总结（活动形式、人数、参与者画像、活动定位等等）；

2、翻阅客户以往举办过的类似活动；

3、将客户公司的企业文化、价值观、理念、公司定位、和产品相关的信息进行提炼总结；

当熟知以上3点信息之后，就可以根据提炼出来的关键词进行联想，在确定活动类型的基础之上，再进行主题推导。

接下来就是活动主题的呈现了，大汪把常见的活动主题类型分为3种，供大家以作参考学习。

第1种：一语双关主题

一语双关的主题，就是通过很讨巧的方式，抓取客户的品牌信息和活动本身的亮点进行巧妙复合。一个词有多个含义。

第2种：谐音主题

谐音主题，是通过提取客户公司的产品卖点关键词或品牌词之后，用当下最流行的文字谐音方式将同音或近音字来代替，让活动主题富有网感，为易于传播打造便利条件。

第3种：沉浸式主题

沉浸式主题是直观清晰将活动传达给用户，尤其是针对主题式活动比较常见，易于用户识别，降低参与者决策成本。同时也是将活动的最大亮点体现出来。

如果你还不明白，那就对照以上文字看下面这份主题推导案例，在脑海里走一遍过程。

02方案结构

首先，我们需要问下自己，做方案我们为什么要用PPT来做？是因为PPT很容易把思考后的内容具有逻辑性的呈现给看方案的客户。

对于逻辑思维能力欠缺的策划er用PPT来做方案之前，可以用先利用思维模型，例如，用5W2H法则、SWOT分析法让自己的策划思路清晰起来。

方案结构其实就是整个方案PPT的表达思路框架，然后运用图形、文字、线条将方案的内容很清晰、条理性地呈现在PPT当中，并且内容逻辑严谨，按照PPT目录（方案大纲）进行拆解排版。

一般方案结构主要分为2个组成部分：每页PPT的排版结构和PPT目录、过渡页排版结构。

那到底怎么做好方案的结构呢？

首先，可以利用外部的逻辑思维导图（大汪写作就会经常用到Xmind这款工具），先将方案结构的大纲记录下来，然后，建议参考写作文的标准思路“总分总”，进行方案的制作。

其次，要学会善用PPT当中的一些辅助功能， 将方案的结构简单化，因为有些方案涉及的内容较多，会出现100多页的情况，客户在查看方案的过程当中，就会很容易产生阅读障碍。

大汪给大家看一份，方案结构严谨，易于客户阅读的方案是什么样子的。

03配图精美

在生产方案的过程当中，很多策划人都需要花费大量的时间在找配图的时间上，往往就会出现找图大半天的情况发生，紧接着就会出现加班，工作情绪不稳定的现象。

配图在方案当中的作用仅次于创意，小到互动游戏推荐的配图，大到主KV。将会直接影响到客户对方案内容和创意的理解程度。还能体现出策划人的专业能力。图片不够高清，模糊， 图片有版权水印，这些问题都会带来方案PPT的掉分。（外资客户很注重这方面，包括字体的商用问题）

所以，选图对策划er来说，也是一项技术活。

很多策划er为什么会花费大量的时间在找配图的时间上，那是因为没有建立起属于自己的图片素材库，也没有养成日常收集配图的习惯，等到用时方恨少。

要想突破现状，可以从2个渠道收集平时做方案需要用到的图。

1、自家公司做的每一场活动，对拍摄的活动现场照片进行存档整理分类，按照所需的活动配图类型进行分门别类。

2、除了活动本身需要配图以外，对于每张幻灯片的背景图，目录页、过渡页同样也需要配图。最重要的是，不能使用带有版权归属的图片。

04排版美观

PPT的整体排版是方案的外衣，好看的衣服总能受到大家喜爱，排版是否美观很大的程度上取决于策划人的设计美感。好看的方案PPT不仅能给自己带来加分，也能突显个人的设计美感，让客户放心把项目交给你来做策划。

那怎么排版出好看的方案PPT呢？

首先，对文字一定要精简提炼，言简意核，文字越少越易于排版设计。

其次，对重点非重点的内容进行划分，把重点的内容标出来，或者放大字体加粗，加背景色都可以。还可以借助“布尔算法”、icon让表现样式更有视觉冲击力。

最后，对整个方案PPT的风格元素进行统一。也就是说将配图、背景图、字体、icon在同一幻灯片页面进行视觉统一化。

05配色统一

一般来说，做方案，PPT当中不要出现3种以上的色系。同时，尽量以客户的品牌VI体系为主。在这里，大汪也给大家总结了4个取色的方法技巧。

给方案PPT配色可以借助外部的配色网站，直接通过某度搜索会有很多配色网站供大家使用。也有提取配色的网站。如果，你对客户的品牌VI体系使用的是哪种色号不清楚，可以用PPT里面的“取色器”功能进行提取。

当然了，如果你是善于洞察的策划er，可以通过其他渠道获知客户领导喜欢的颜色，这叫做投「色」所好。必须要明白，“领导色”是凌驾于其他颜色之上的。

针对以上5点建议，作为一名活动策划er能全部做好，做强并非一件易事，这需要漫长的时间经验堆砌而成，首先，就需要我们拥有这种意识，对做好的方案要进行再三自检。同时，也需要建立起属于自己的方案制作素材库（图片、文案、配色、字体等等）只有打好这些基础，才能生产出打动客户的好方案。

那么问题了，看完这篇文章，是不是觉得策划er是万能的，集文案、设计、策划于一身。

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活动方案SWOT分析法

活动策划方案（附思维导图）

线上活动方案的运作流程模板

作者：活动汪

来源公众号：活动汪

活动运营就是根据既定目标，通过策划并执行短期活动，在一定时间段内快速提升产品指标的运营策略。

简单的说，活动运营就是在某个活动期间内，进行一次有目的的用户增长或转化的手段，从拉新、留存、变现三个环节形成闭环。

活动运营背后的本质，其实都是关于人的运营。

比如洞察用户心理、刺激用户行为、挖掘用户痛点，找到用户痒点，制造用户爽点等。

对于运营类的产品经理而言，活动运营是避免不了的。

做活动运营要明确基本工作流程：活动目标、活动分析、活动方案、活动推广、活动执行、活动复盘。

互联网金融一般都是重运营的。

做好金融平台的活动运营，关键在于构思活动中的每一个环节，并让活动形成一个闭环。

一、金融活动目标

在活动准备期，开展活动之前，要设定一个明确的与可量化的目标，且该目标可作为活动运营的一个标准。

活动目标必须是使策划活动的公司和参与活动的用户，获得各自的利益，满足各自的期望。

活动的目标是多样的，取决于公司的运营策略和活动方案。

产品经理协助做活动运营，关键是弄清楚活动的目的是啥？

一场活动的目的可以是达成公司品牌曝光，可以是找到核心用户群体，可以是完成拉新促活与转化，可以是拉动用户贡献价值，可以是增加平台与用户的粘性等。

明确活动目的的最快方式就是确认目标用户定位、描述目标用户特征、构建用户角色卡片、分析用户使用场景等。

明确目的之后，才能够有效思考、规划接下来需要做的事情。

每逢年中，都是线下资产放贷的高峰期，金融平台资金端的压力较大。

为配合线下6月份完成10亿元的目标，特推出“百万壕礼大回馈”的活动。

二、金融活动分析

在这次活动中，把当月交易量突破10亿元作为运营目标，不是拍脑袋想出来的。

在图中可以看到六月份月的平台运营数据情况：当月会新增7.5亿元的待放款金额，同时到期还款金额2.5亿元。

为了满足借贷现金流平衡，平均每天交易量要达到3.4千万元，我们需要通过活动刺激投资人出借，来满足借款人的资金需求。

任何活动设计都是为了效果而设立的。为了达到原先设定的目标，我们必须在活动前期进行市场调研、竞品分析、用户研究与运营分析。

比如设定数据埋点，分析谁参加了本次活动？谁转发了活动专题页？谁完成了活动任务？

从而充分了解用户群体，挖掘高净值用户，实现精准营销。

三、金融活动方案

做活动方案一定要围绕运营目标去完成。

制定一场可行性的活动，需要方案的支撑，但最关键的是方案符合产品的特性，满足目标用户的需求。

活动方案的策划无非是活动奖励、营销工具、活动玩法的多维度元素组合串成活动形式。

• 活动奖励：现金、虚拟商品、实体商品等；
• 营销工具：加息、返现、代金券、加息券、体验金、积分、金币、成长值等；
• 活动玩法：签到、抽奖、兑换、邀请好友、社区互动、首投奖励、上榜有礼等。

金融平台常用的活动形式有：新手福利，邀请奖励，红包分享，首投奖励，投资返现，满额返现，短期加息，全场加息，抢加息劵，投资抽奖等。

活动方案一般从目的、时间、主题、内容、流程、规则、预算以及分工等进行策划。

但为保证活动效果，需要将活动方案按目标细分，并形成一套公司特有的创作方案路径，以便产出高质量的方案。

对于这次“百万壕礼大回馈”活动，策划的活动方案内容主要有：在6月1日-6月31日，开展首投送积分，满额返现，红包分享，投资抽奖，全场加息等活动，为活动运营的内容提供了附加值。

通过活动刺激高中低净值用户投资，同时借助老用户的力量，全民推广，提高新用户注册及投资量。此外设定用户参与活动的规则，并预算活动运营成本和活动整体效益。

比如投资送抽奖机会的活动，用户每笔投资金额大于1000，即可获得一次抽奖机会。

为了限制用户恶意刷数据，我们会限制当日最多获得5次抽奖机会。参与抽奖的用户可获得实体商品、虚拟币和返现红包等。

比如首投送积分活动，活动期间内，用户当日首笔投资可以按10:1比例获得积分，积分可以兑换相应的商品。

不论是商业活动,还是企业活动,都离不开活动方案的策划。

好的活动方案一定是业务一环扣一环的，就像一个助推爆发器，增加产品与用户之间的互动性。

四、金融活动推广

活动方案出来后，会对活动进行推广。

在规定的时间内，保质保量的完成一次活动，离不开前期的推广。活动推广包括推广渠道、推广时机及推广内容三个维度。

对于这次活动，活动策划小姐姐在预热期就给我们准备好了推广软文。

详细的介绍了活动主题、活动内容、参与对象，参与方式、相关奖励和活动规则等。然后基于拉新、流程和转化的运营目标，对活动各个节点进行推广。

在引爆期利用Banner轮播图、顶部广告位、APP启动页、平台公告、短信、站内信、PUSH推送、投资人QQ群、活动专题页、微信转发分享和渠道投放等方式，进行大规模、全方位的推广。

此外，把能够想到的各种推广方式都去尝试，结合线上与线下造势，吸引用户的注意，让用户参与其中。

五、金融活动执行

活动执行是一个重要的环节，最关键的是推进策划方案的落地。

为了更好的推进活动执行，一方面要了解活动方案、活动情况和行业动态；另一方面要建立活动的执行表及精细化运营。

在整个活动执行的过程，我们主要关注三个方面：执行效率、执行细节与执行态度。

此外，活动执行离不开有效地管理，通过管理确保活动顺利进行，保障活动整体效果。

六、金融活动复盘

在互联网公司，复盘已经成为一种重要且常态化的管理方法。

复盘是对过去所做事情的一次重新演绎，是对刚完成项目的一次反思总结，是对最终结果数据倒推的一次活动过程。

在日常的活动复盘中，一般采用GRAI复盘法，主要包括4个步骤：回顾目标、评估结果、分析原因、总结规律。

即首先从回顾最初的目标开始，其次深挖各个环节存在的问题，然后分析活动运营数据和整体完成情况，最后形成经验和教训总结并输出会议记录。

比如这次在线上面向投资人搞的“百万壕礼大回馈”活动，在活动开始后，我会观察数据表现、收集问题反馈和优化活动流程。

在活动结束后，我会组织相关人员重新对整个活动的每个环节进行复盘：

• 回顾目标：当初的活动目标是什么，设置是否合理？
• 评估结果：和原定目标或竞品活动相比，有哪些亮点和不足之处？
• 分析原因：用户的参与意愿和转化程度，主要包括哪些问题和原因？
• 总结经验：需要开始做、继续做和停止做哪些措施或活动？

活动复盘能够看到产品自身的不足、平台用户的喜好、竞争对手的情况等，为下一次活动提供更高层次的数据支撑与运营策略。

在这个活动运营过程中，所经历的活动目标、分析、方案、推广、执行与复盘，也形成了闭环运营的流程。

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活动运营：抽奖活动玩法设计

活动运营设计框架

作者：朱学敏

来源公众号：朱哥聊产品

今天分享这段时间在品牌从0-1打造过程中，逐渐理解的两个问题：

1. 为什么品牌营销人必须拥抱电商？
2. 如何做能落地、带来实际转化的Digital Campaign？

01 为什么品牌营销人必须拥抱电商

先说结论，为什么品牌营销人必须拥抱电商：

1）平台用户量决定的

电商已经成为所有2C品牌重要的销售渠道，且电商平台（天猫淘宝）已经是一个体量庞大的内容平台，月活跃用于超过7亿，用户聚集的地方就是营销发力的地方，这和在微博、公众号、小红书上做营销是一个道理。

2）品效销合一的前提

品效合一是所有营销人关注的重点，就我的经验，如果所有的推广能打通电商这一环，是可以实现品效合一的。

我们以站内站外一个销售闭环来看，绝大部分广告公司做的传播方案都是站外引流，做的是“品”，而如果要实现最后的“效”和“销”，营销人就必须走完传播的最后一公里，了解电商的流量逻辑，让所有的Digital Campaign 活动最终在电商落地。

3）电商是MKT活动的考场

品牌策略、内容创意、传播话题、曝光，最终效果如何，电商数据上见真章。如果你会看生意参谋后台，就懂。

02 如何做能落地、带来实际转化的Digital Campaign

OK，接下来说说为什么很多人（特别是广告人）做的营销方案难以落地？

首先我们看看大部分人做Digital Campaing 的都会用的两种思维模型：

（图1）

（图2）

大部分广告人开始做一个Campaing之前内部基本都会遵从图1这个工作流程，在写营销方案时底层逻辑会遵从图2。

做过MKT都了解AISAS模型，我看过的几乎所有乙方做的营销方案，无一不是以这个模型为基础设计传播路径：前期必有预热制造话题、中期要引爆话题、后期二次传播，环环相扣、逻辑完美自洽。

但稍微有流量思维和生活常识的人就会明白，用户每多走一步，留存和转化就会打折一次；购买路径变长一定会影响最终转化，在手机支付如此便利的当下，绝大部分购买行为的产生基本不会走完整个传播路径。

乙方擅长从big idea 出发，进行内容创意、话题制造和品牌产品曝光；但甲方更想要的，用户在手机上看到广告后能立马点击进入电商平台收藏加购下单。

这个时候，在做类似方案时应该跳出内容思维，而以AIPL消费者思维去做推广。
先普及一个阿里提出的品牌人群资产量化运营模型AIPL：

• Aware（认知）：包含被品牌或商品在阿里生态内任何渠道的信息所触及的消费者人数
• Interest（兴趣）： 包含对品牌或商品表达过兴趣的消费者人数，如发生过有品牌倾向搜索、淘宝头条互动或领取试用装等
• Purchase（购买）：包含购买品牌商品的所有消费者人数减去忠诚消费者人数
• Loyalty（忠诚）：包含对商品有过正向的评论或产生复购行为的消费者人数

当下营销趋势已经从流量运营思维向用户运营转变，这意味着区分消费人群、了解消费者需求成为实现销售闭环的核心基础。

这是一个简化版的站内外流量路径图，在做推广方案时，如何运用这个图，做出品效合一的活动？

把握两点：

1）了解站内外一体化的流量链路逻辑

电商运营看重数据和结果导向，需要所有的流量都可以被追踪和监控，所有的流量最终都必须达到某种结果（这个结果不一定是最终的销售，而是销售路径上的某一环）。

所以你必须知道，站外推广的流量是如何进入站内、如何影响不同消费者在站内的行为。例如，你是希望消费者在微博看到某条广告后，直接点击广告跳转淘宝下单，还是打开淘宝搜索产品名？而这两种不同的行为又会分别对站内店铺流量和权重产生不同的影响。

可以看图，站外推广产生的流量，可以影响品牌认知人群（Aware）、品牌兴趣人群（Interest）、品牌购买人群（Purchase）。

根据许多品牌的真实数据来看，相较于认知 A 转购买 P 的转化率，兴趣 I 到购买 P 的转化率往往是前者的数倍，甚至百倍。

从数据来看，品牌获取60个 A 人群和获取1个 I 人群的效率是一致的。因此，品牌需要拉的新客，是培养高潜力的消费者转为兴趣客，而非只是用广告触达更多的人（所以为什么很多广告费被浪费掉，很多原因是活动定位的人群不够精准）。

所以你在做推广活动前，如果清楚地知道应该主打哪类人群、如何和站内流量打法配合、制定针对性的渠道和内容策略，做出来的方案，是不是更具可执行性。

所以关键问题是，在推广前应该了解主要影响人群。

2）学会用数据银行分析：品牌当前的“A-I-P-L“人群的问题

直接通过生意参谋数据银行，以过去同量级活动的流量链路和人群购买行为数据为参考，可以分析出“A-I-P-L“四类人群存在的问题。

例如，如果是品牌认知人群（Aware）太少，站内可投硬广、达人种草，同时配合外部线上精准曝光拉新；如果是品牌兴趣人群（Interest）、品牌购买人群（Purchase）太少，说明转化率太低，那你需要分析影响转化的几大因素例如买家秀、用户评论、产品促销是否有可以提升，例如是否可以通过打折促销或者是产品连带销售、明星代言等方式激活这部分人群。

所以，在推广前，当你通过分析知道“A-I-P-L“人群存在问题，就可以指定制定更具针对性的货品、媒介和内容策略，实现人群的精准打击和收割。

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作者：冰瑞Brui

来源：冰瑞Brui

【案例名称】拼多多省钱月卡

【案例行业】电商

【案例目标】拉新、留存、转化

【案例标签】抽奖、拼单、会员体系、精细化运营

【拆解目的】了解各大电商会员体系

一、案例名称

拼多多省钱月卡

二、案例行业

电商

三、案例目标

拉新、留存、转化

四、案例标签

抽奖、拼单、会员体系

五、案例路径

六、产品亮点及可复用

拼多多会员体系整体框架

会员卡的开通方式对比其他平台略有不同，多了一个抽奖环节的，并且我开通只需要3块钱，还有个比较细节的点，31天未使用可全额退款（这个不管是花了多少钱开通的），未回本也可以退返差额，增强了用户的信任感，让用户无后顾之忧，促使用户尽快购买，包括后面引导用户分享会员开通页面，只需好友点击即可，不同的人开通价格是不一样的，有的6.9元开通两个月，5.9元开通一个月，当然也有29.9的，拼多多的会员卡开通价格有可能是根据用户所处不同层级去定的，并不是统一的；

特权1：每日神券

每日神券分析

1、对普通月卡用户而言，每日神券可以说是最实用的，通过花钱获得最实在门槛最低的奖励了，可直接使用不需要邀请好友，好友助力，做任务，只需直接购买就可使用优惠券，并且全平台通用神券还可合并支付，可以说很优惠了；

2、144元的全平台通用神券跟开通月卡的价格形成强烈的对比，让用户觉得占了大便宜，这种方式对价格敏感性的用户特别适用；

3、每周可领的5元全场通用券，可让大多数用户回本，同时让用户惦记，至少让用户每周回到拼多多，通过满减券和拼单神券（实付金额的20%返利）提高客单价，以及跳转到指定商品，给对应的平台商户导流，为品牌赋能那个，对B端用户和C端用户都有相关的利益。

4、每天晚上8点都会放出20元满50元可用的优惠券，晚上8点大多数用户都是比较闲的，有时间去做这件事，所以会有大量的用户在8点打开拼多多抢券，当然抢券这件事可能是顺便的，毕竟不确定性，只是打开拼多多的动机之一，所以需要多种手段联动，还有多多果园，牧场等等的小游戏承接用户的时间

全场通用神券

用户路径

全场通用神券-》领取神券-》点击去使用-》月卡精选-》选择商品-》购买

用户的购买路径十分通畅，简短，并且分类明确，用户很快可以选择自己想要的产品，大大降低用户的使用成本和时间，并且跳转到月卡精选的商品列表中，通过优惠金额刺激用户，让用户感受到月卡的优惠力度，

使用规则

每月可领24张，每周最多领6张，每天最多可领一张，并且过期不可领取，自领取起1天内有效，连续领取5天，立得10元神券

1、假设要把券领完，至少24天登陆拼多多，通过这种方式不断召回用户回到拼多多，这个过程中已经被拼多多的弹窗红包、拼单诱惑了很多遍了；并且设置了过期不领取，领取1天内使用有效，利用用户损失厌恶的心理，促使用户下单购买商品，对于价格敏感型的用户而言这种引导是相对适用的，并且比较会精打细算，用户通过付费得来的东西一向是比较珍惜的，从而让用户养成习惯

2、在全场通用券中还有签到环节，在月卡有效期内，签到5天就可以获得10元神券，多重利益让用户回到拼多多，充分利用损失厌恶心理；当然按照拼多多的套路10元神券站在用户的角度觉得有可能也是一个坑，毕竟并没有做详细的说明，实际价值可能并不大，但是通过页面设计，可能会让用户忽略使用门槛，从而放大了10元的价值

可复用

1、设置相应的规则把奖励分散到每一天让用户领取，把用户召回到产品中，让用户养成每天打开产品的习惯，并根据用户的数据，通过各种弹窗推送用户想要购买的产品，给到用户购买的理由和减少用户操作的成本

2、设置多重奖励，贪婪是人类的本质，对于奖励，用户是多多益善，领取优惠券跟签到结合起来，同时到达签到门槛额外叠加奖励，要给到用户N多个来到平台的利益

页面设计

在每日神券的页面设计中，使用数字和短文案介绍，让用户更轻松阅读，降低阅读障碍；并且清晰每一周每一张券的使用情况，并给用户做加法，告诉用户每周省多少钱，并且没有使用的优惠券会变灰色，给用户强烈的视觉冲击，让用户有强烈的感知，可谓是环环相扣，不断通过各种途径方法让用户活跃，并通过各种活动，优惠，弹窗引导用户下单转化用户

可复用

1、在详情页、海报等等的页面设计中也可采用短文案+数字的设计，即直观又清晰让用户更轻松阅读，降低阅读障碍

2、可以通过页面设计，让用户对失去的东西有强烈的冲击感，充分利用用户损失厌恶的心理

拼单神券

用户路径

拼单神券-》领取神券-》去拼单-》制定区域-》选择商品-》购买-》获得无门槛优惠券（有效期1天）

使用分析

1、拼单返实付金额20%无门槛优惠券，其实本质上就是打8折，只是换种形式，从少付钱到返现，以无门槛优惠券的形式，防止用户褥羊毛，同时让用户有进账的感觉，产生获得感

2、最高返20元，是为了控制成本；优惠券的有效期一天，让用户产生紧迫感，用户为了不白白浪费优惠券，又有可能下单，同时结合其他种类的优惠券合并使用，以及在指定区域的选品上都是用户刚需的生活用品，即便现在不需要，还是会用得上，即给到了足够的优惠，又给了购买的理由

可复用

1、同一件事，同一句话，可以换种表述方式，例如打八折，可以返实付金额20%，通过无门槛优惠券发放，即让用户有获得感，同时设置1天时间限制，也能让用户再次回到商品中消费

2、电商平台让用户下单不仅要给到足够的利益优惠，同时也要给到用户说服自己下单购买的理由，为了让用户尽快下单，减少决策成本，在选品方面一定要选择用户刚需的，符合用户需求或者日常生活用得上

特权2：补贴特权

用户路径

补贴特权-》红包抽奖（最高50元)-》立即拆红包（随机拆除X元，X>30)-》去拼单最高可拆解50-X元-》选择拼单商品拆红包-》付款成功

使用规则

用户需要在当前页面完成指定的拼单任务（拼单成功后才算做完成拼单任务），才能拆完红包获得奖励。需要在24小时之内把红包拆完，用户获得总额等于红包金额的优惠券

特权分析

1、结合百亿补贴进行折上折，在所有的补贴特权的商品中，百亿补贴拆出来的红包是最高的，奖励x2，该权益借助百亿补贴的成绩进行宣传，告诉用户月卡也可以买到大牌精品，所以这个权益的目标用户是对产品品质有一定要求的折扣需求用户

2、在百亿补贴的区域，拆红包最高可拆10-15元，即需要用户在24小时之内，大概购买2-3单，拆红包的金额跟付款金额挂钩，并且根据用户的购买习惯推荐相应的产品

可复用

1、避免用户冷启动，给用50元的红包奖励，通过游戏让用户获得60-80%的大额红包，先给用户一波奖励，让用户更接近终点，通过这样的方式明确告诉用户，降低难度，红包奖励触手可得，并且引导用户做出下一步行动

特权3：免单特权

用户路径

普通拼单

选择商品-》下单，订单金额大于25元-》付款-》确认收货-》满15单随机抽奖-》发放优惠券

加速拼单

免单特权-》选择加速场-》选择商品-》下单，订单金额大于25元-》付款-》确认收货-》满15单随机抽奖-》发放优惠券

使用规则

拼满15单，并全部收货后，可在参与的免单订单中随机免一单，订单金额大于25元，可选择加速场，一单记多单，以无门槛优惠券形式发放，最高金额不超过50元

特权分析

1、这个权益的名称是免单特权，首先免单一词就能引起用户注意，只要是月卡用户，在日常的购买中使用其他权益的优惠券也可以计入免单数目，通过免单诱惑用户下单，这对用户来说是一个叠加的福利，为了促进用户的活跃，以及客单价，让低频的用户变高频，对高频的用户进行奖励，所以这一特权是中高频折扣需求者，在加速场中有大牌正品百亿补贴，针对对商品品质要求较高的用户，也有好货热卖，满足价格敏感性下沉用户的需求

2、订单金额大于25元，控制成本，平台设计订单数目，以及订单金额提高免单的门槛，但是设置加速场减低免单的难度，通过明确的规则让用户有心理预期，让整个活动环节没有这么单调，同时把用户引流到各个活动专区，让流量变现；

3、让用户确认收获后才能进行抽奖免单，可以尽快让商户进行资金回流，同时培养用户对平台的信任度，一举两得。

4、在加速场中除了给各种类型活动专场导流，例如一直进行的百亿补贴，当季的秋尚新，开学季等，也为急需清仓的商家即将过季和不耐存放的商品导流 ，让C端用户优惠的同时，也尽快让B端用户清仓，进行资金回流

可复用

1、给到用户明确的目标，给用户有一定的心理预期，并且结合明确的激励以及不确定的激励引导用户行动，增加趣味性，如满15单随机获得1单免单

2、给到用户更高的利益（加速器）给主推活动/页面引流转化，通过用户激励引导用户做出特定的行为

特权4：大额券

用户路径

大额券-》分享领取-》邀请好友-》好友助力达到要求-》抽奖-》优惠券1天内使用

使用规则

每天邀请指定个数好友，就可以获得当天领取资格，具体数量以弹窗为准，每天可领一张大额券，每月最多领5张

领券上限

用户每天可领1张大额优惠券，每月最多领5张

点击助力规则

用户每天可以帮2位不同好友各助力1次，7天内可以接受同1位好友助力2次

开卡助力规则

用户仅可以接受同1位好友开卡助力1次

用券规则

大额券需要在月卡有效期内使用，用券期限1天

特权分析

1、通过大额优惠的形式引导用户利用人际关系进行分享，在分享这一环节增强了月卡的曝光度，并且可以通过及其优惠的价格转化为月卡用户，从而获取新用户以及增加用户投入的社交关系链

2、通过限量抽奖的环节以及特定的选取使用控制成本，通过限时的条件让用户产生紧迫感，以及之前邀请好友以及抽奖付出产生的沉没成本，方方面面都让尽快下单，形成转化

3、使用这个特权的门槛还挺高的，至少两个步骤邀请三个好友助力，以及抽奖，同时大额券的价值也比较高，所以可以反推出这个权益的目标用户是四五线城市收入较低，又有时间，愿意消耗自己的人际关系换取权益的下沉用户，通过助力这一形式让月卡在这个用户层次传播开来

可复用

1、通过大额的优惠吸引用户参与活动，结合游戏化的形式，并设定相关的条件门槛，避免被褥羊毛，以及控制成本达到运营目的

2、明确目标用户，找到他的圈层，思考用户何种方式能让活动在这个圈层里面传播，增强活动的传播性，让活动引爆

待优化

1、在规则里面既有点击助力和开卡助力的区分，但在不同面额种类优惠券的领取说明并未说明白，即便用户参加活动也是云里雾里，不知道是需要好友点击助力还是开卡助力

解决方案：对不同面额的优惠券进行解析是需要点击助力还是开卡助力，可以在弹窗中标记；或者修改成单一形式的点击助力，把开卡助力转移到其他权益上去

2、不同门槛不同面额的优惠券都是邀请三个好友助力，没有形成差异化，那一般的用户都想要更大的权益，大多数用户涌入更高的面额，从而降低了中奖的概率

解决方案：对不同价值的优惠券设置不同的门槛，用户想要获取多大的权益便要对平台做出同等的贡献

特权5：免费试用

用户路径

免费试用-》选择商品-.》免费领取-》选择收货地址-》成功率限时翻倍（诱导用户分享群聊）-》做任务冲榜-》次日13点查看申请结果-》申请成功-》发货

点击免费领取之后，让用户选择收获地址，很容易让用户误以为这个商品就是可以直接领取的，这一个行为让用户对这个权益产生了极大的兴趣和注意，比较利于后面诱导用户的分享，即使后面发现

使用规则

活动形式为冲榜，任务做的越多，超过越多同时参与活动的人，即可享受越高的成功率；成功率提高后还可能被别人超过，每天最多可申请两个活动商品

权益分析

1、这一个权益的名称是免费试用，无需退回，免费一词就能吸引大多数用户的注意，让用户参与活动，利用用户贪婪的心理，所以同样也可以反推出这个权益的目标用户是四五线城市收入较低，又有时间，愿意消耗自己的人际关系换取权益的下沉用户，是跟权益4大额券的目标用户是一样的，通过助力这一形式让月卡在这个用户层次传播开来

2、在免费试用的选品上，每天都有大量新的产品上新，在选品上是围绕着衣食住行，男女老幼展开的，涵盖了所有性别、年龄阶层的日常生活，并且针对不同价值的商品设置了不同的数量，任务也略有不同，对比大额券，免费试用这一权益用户在感知上觉得更容易获得，同时参与感参与感更强，这一个权益的设计充满了人性套路。

3、页面分析

1）当前的成功率只有3%，弹窗文案描述“邀请1个好友开通月卡，成功率直达100%”，在拼多多很多活动中，比如砍价，能砍多少都是不确定的，冲榜原本就是不确定的事，在这里被描述成了确定的事情，给用户造成了邀请一个好友开通月卡就一定能拿到奖品的错觉，充分利用用户的侥幸心理，诱导用户邀请好友开通月卡

2）整点奖励，顾名思义，到了整点就可以获得超过xx人的奖励，一般这个数值会很大，根据参与免费领取商品的人数而定，几乎接近排在自己前面的人数，让用户觉得自己还有机会，继续参与这个获得，刺激用户在一天不同时间段回到拼多多

3）进度条的设计，3%的成功率占进度条的60%，并且无限接近20%，让用户觉得触手可及，增强用户拿到奖品的信心，引导用户做任务；此处任务分为两种，第一邀请好友开卡，目的是转化更多非月卡用户；第二浏览店铺，为店铺导流，既然用户选择免费使用这个商品，那么这个商品大概率是用户需要的，所以在下面店铺精选同样推送了同一类型不同价格的商品，尽可能转化用户

4）100%试用成功，冲榜这个活动是不可预估的不确定的，100%试用的设计，给到用户明确的门槛任务和结果，让用户去完成，两种模式结合起来给用户给多选择

可复用

1、先要明确活动的目标用户，并对其分析，了解该用户群体的心理，并阵地该用户群体选择不同门槛的商品，让用户根据自身的习惯以及实际情况选择不同的商品参与活动，以及设计活动流程文案话术等等

2、在冲榜，竞争类的活动中，要让永远让所有用户觉得自己还有机会，才不会放弃竞争，并且要设置触发手段让用户回到活动中，时时刻刻关注自己排名，关注活动状况，可复用的手段整点奖励（无限逼近奖品）、用户行为闭环、设置简单的任务

3、这里面的冲榜活动简直就是普通排行榜活动的升级版，排行榜的排名是依据活动用户的核心行为产生的值进行排名，例如分销活动是分销金额，或者邀请好友个数，蚂蚁森林的能量进行排名，实时反馈，差距肉眼可见，用户很清楚排在头部的用户有哪些，同时差得太多的用户完全没有竞争的动力，二八定律，更多的是激励前面的用户相互竞争。而冲榜活动也是根据用户的核心行为产生的值进行排名，但是隐藏是排名的部分，看不见排在你前面的用户的，只有一个数字，可操作的空间就很大，因为未知，所以充满可能；所以可以通过引导用户做出低门槛的行为（用户随手可做的，比如整点回到活动中）让用户获得超高的成功率，大大缩减冲榜的差距，吸引用户，让用户回到活动中；复用到区域性的活动的效果可能会更好，线下的范围比较小，圈层效应更明显，容易爆发，并且容易体现活动真实性，例如在用户领取奖励前引导用户分享朋友圈（高光时刻）增长活动的真实性，通过用户证言打消其他没上榜的用户对活动真实性的疑虑

七、总结

1、这个是拼多多花钱月卡，无处不在，通过各种手段引导用户消费，买了这个卡不仅不省钱，还会花更多的钱；同时月卡还是拼多多双向收割的神器，一方面提升c端用户活跃留存，引导用户下单，转化、以及诱导分享转化普通用户以及拉新用户、另一方面为B端商户导流，品牌宣传，为店铺引流转化，收取商户的广告费和流量费

2、拼多多月卡的入口隐藏的比较深，大多数活动必须进到月卡用户首页找到对应的权益才能参加该活动，拼多多较为明显有限的入口都没有月卡的入口

3、构建用户信任感，拼多多月卡中有很多细节让用户对于月卡产生信任感，首页开卡的时候就特定强调31天未使用可全额退款（这个不管是花了多少钱开通的），未回本也可以退返差额，增强了用户的信任感；其次借助百亿补贴活动的效应侧面增强用户对产品的信任感，以及在很多页面文案中明确提及立得、必返等等文案，并且通过其他用户晒单，归纳总结用户证言增加信任感

4、月卡使用起来简单粗暴，对比淘宝双十一各种补贴，满减，红包实在是简单多了，并且不同的权益针对不同的人群，可以满足各个人群的需求，围绕这拉新（把非月卡用户转化为月卡用户，同时在分享的过程中非拼多多用户转化为月卡用户，也成为拼多多用户）；活跃留存，在优惠券的设计上，几乎让用户每天回到拼多多领券，其次还有定时领红包，领加速器等设计，通过各种任务道具活动提升用户活跃度和留存；转化，拼多多所有的特权都是为了让用户花钱，并且通过活动获得的优惠券也是限时使用，并且结合用户在拼多多的数据给用户推荐合理的产品

八、思考的点

1、在拆解案例或是设计活动等等，时常会忽视用户这一个词语，在不同的行业场景下，都有哪些用户角色，特别是对于B2C平台来说，其实是有两种用户，一种是C端消费者用户，一种是B端入驻商家用户，但是在案例拆解中往往容易忽略B端用户，当然有部分活动只针对C端，但是有很多活动虽然表面看起来只涉及到C端，但是与B端也有关联，当然这与我们在拆解案例的过程中是以C端用户身份去拆解有关的，所以在拆解案例或者活动设计中要先明确有哪些目标用户再一一进行拆解

2、理解人性，完整体验了拼多多月卡，感受最深的是充分利用人性，不管那个活动环节都让用户觉得自己永远有可能；让用户有占到便宜的感觉，无时无刻再告诉用户使用月卡省了多少钱，还能省多少钱，并且通过页面设计给用户呈现一种不买就亏大的感觉

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