2023年，似乎也没有变得更容易，企业的线上营销不得不面临一个被问询了很久的老问题：是否有低成本获客的渠道？是否有低成本获客的内容？

获客的洼地永远都不是均匀分布的，但获取用户的信任似乎有捷径：更便利的触达客户的方式——私域；更直接的获取信任的内容——IP。

本文，我们就先来说一说创始人的个人IP打造怎么做？

（注意了：这里我们说到的是广义的IP打造，而非狭义的抖音短视频直播）

一、什么样的创始人适宜打造个人IP

有的创始人一方面想要打造个人IP，另外一方面又非常畏惧镜头、不敢尝试，该如何解决呢？

如果打造创始人IP有助于公司获得更低成本的客户和流量，就应当去做！这是我当时的回答，同时也在这里分享给大家。

实际上，我们将这位老板的问题转化一下，这其实就是大多数老板的顾虑：

• 性格内敛、表达不畅的个体，如何在镜头前有效输出，呈现自我实力？
• 以及每个创始人都适合做个人IP吗?

那今天就来跟大家讲讲个人IP这件事。

1. 不适合做个人IP的创始人类型

从业快20年，接触了这么多老板，其实不适合做个人IP的老板大体上就这么两类：

1. 第一类：处于保密行业（如军工行业、政府大数据研发相关部门）的创业者，自身不需要渠道、客源，反而是需要保持低调。
2. 第二类：经销商（代理商）老板，辛辛苦苦打造了个人IP，结果往往可能为其他经销商代理商做嫁衣。

但是不可否认，在互联网时代，打造个人IP，是获取客户信任最有效的方法！因为获取信任最有效的方法，就是信息给予，让对方先充分了解你。

那么打造创始人IP会怎样影响公司呢？我给你分享一下我的故事。

2. 创始人IP如何影响公司

2015年，我从百度离职，回到成都。那时候离开BAT回成都的人才还非常稀缺，因此我得到了很多线上平台的关注。很幸运，有一次人人都是产品经理平台在成都办活动的时候找到了我，从那以后，我就开始了和各平台的长线合作。

经过一年时间的课程研发，我在2016年上线了第一门运营行业里面的成体系的课程《静秋姐姐手把手教你学运营》，一上线就得到了腾讯课堂的全网推广，成为了当年腾讯课堂最受欢迎互联网导师称号，这也为我后来与腾讯的进一步合作建立了深厚的联系。

从那以后，我开始被各种公司和各种市场活动平台邀请进行分享，通过活动，陆陆续续在微信上沉淀了1W多个对我的内容有吸收，有认可的学员。与此同时，我也经常在朋友圈分享对于行业的洞察，和最新的和企业增长相关的观点和见解。

在这个过程中，朋友圈覆盖的用户，在我的身上开始有了明确的标签，这些标签围绕着企业的增长、运营。而当我离开阿里，开始创业，启动自己的经营咨询公司。这时候创始人IP对于公司的影响就显现出来了。

我们公司在启动之初就获得了源源不断的客户线索，几乎每隔一段时间，都有微信上的好友主动联系我说“静秋老师，我们最近有这样一个需求，能否和您的团队做一下沟通”。

而每当我在朋友圈分享我们给客户做成的案例时，所展现出来的能力与服务，也总有新的客户会找上我，想要了解更多细节。他们或是我原本私域沉淀的客户，或是服务过的客户推荐。这样在创业初期时就已经形成了非常健康的运营闭环。

并且和所有的客户线索相比，由私域转化而来的沟通总是非常顺畅，因为他们已经在朋友圈对我进行了持续的观察，他们信任我的能力和工作态度。

接下来我们彼此需要的，就只是一个能够打开合作局面的需求和方案而已。可以说，我本人享受到了创始人IP的巨大红利。

其实，不仅仅是个人IP。所有商业经营手段的底层逻辑都在于影响决策者、使用者和对接人，让他们更倾向于选择自己的品牌进行使用，以及不断复购、持续使用。

商业的经营，就是一场品牌影响力博弈的盛大游戏。

个人IP的建设，就像是一把锋利的剑，直击决策者、使用者以及对接人的心智，让他们能够从多个维度全面、真实的认识我们。这种认识，会滋养用户的感受，在其心态上慢慢形成亲切感，使他们在面对多种竞品时自然而然地选择我们。

由此可见，个人IP作用十分重大。那么，哪种类型的创业者可以更容易、更快速地做出个人IP效果呢？

三、更容易出结果的个人IP的创业者

先给大家分享一个关于老纪的故事——

老纪，豪车毒的创始人，他们团队9个人实现了私域卖车10多亿。在运营抖音以前，老纪在江浙豪车圈已经小有名气。

当时，他在私域运营的过程中，就靠不断地做服务，仅依靠豪车毒成立时的8个客户，不断裂变，口碑发酵，达到了一年几百辆豪车的成交流水，其中他的老客户转介绍率高达90%。

经过抖音个人账号的运营，老纪IP的知名度更是大大提升，目标客源渠道由江浙拓宽到了全国。他在抖音上做了两件事：

1. 通过个人账号发布一些豪车背后成交的故事和售后的服务，吸引了抖音核心目标受众并沉淀到了微信；
2. 将微信私域的营销活动作为素材分享到抖音。“寻找老纪”的微信朋友圈活动，成为挖掘了私域运营的新玩法。

这种运营模式，使他的热度越来越高，很多视频号也开始拆解分析他的经营模式，因此给他带来了很多搜索流量，他IP的知名度也就越来越高。因此，抖音流量的加持+老纪极致的服务，才达到了上述老纪团队实现了9个人私域成交额高达10多亿的超级营销案例。

所以总结一下，容易火的体质，大致如下：

1. 第一类：创业者所从事的行业相对较封闭，外界拥有天然的好奇心，例如高精尖技。术、新能源、碳中和、水电、飞机、航空制造等领域，这种带有揭秘性质的分享，深受平台大众用户的喜爱。
2. 第二类：所从事的行业是需要展示极高的专业性，才能达成交易的行业。在打造足够专业的个人IP中，会留存到被专业能力所吸引的粉丝还有有持续观望的客户。因为客户接触并交信任是一个相对漫长的过程，而打造足够专业的个人IP可以加速这个过程。
3. 第三类：创始人自身有很多值得挖掘的话题点，比如草根逆袭；家境极其优异；自身表达能力优秀；某个领域专业能力强。例如创始人是一个老师，他和自己的学生一起创业；或者拥有某项技能，例如拍照画画等。这些特有的标签，就让个人IP展现出自己的独特竞争力。

当然也会有人想问：不善言辞表达的创始人就无法打造个人IP吗？其实不是，这类创始人也有打造个人IP的方法。

例如好利来二公子罗成，他的人设就是社恐人士不擅长言辞表达，在他的视频内容里，我们可以看到他展现的工作环境，搭配话外音，也非常成功地塑造了自己的个人IP 。

因此大家不必纠结于自己的镜头感和表达能力，只要判断和选择了这种降低公司的获客成本的方式，那么就可以开始！

二、低成本获客的创始人IP

1. 个人IP打造带来的效果

最近与创业老板聊天时，发现许多创业者普遍都会问到的问题：打造个人IP，那第一个月能够得到多少客户？

个人IP的打造就像建立信用储值账户一样，需要一步步累积信用。这是一个比较漫长的过程，获客这件事情有一个”不可能三角”：不可能同时满足 获客量大、投产比高、持续时间长。

它不像在直播间卖货那样，有优质货品驱动就可快速转化；也不像以不断切中大热点，使用多账号布局大力出奇迹的爆红账号。

我们既然选择以个人IP这条长期稳定可持续的获客路径，就要放弃短期不切实际的马上就要拿到业绩结果的幻想。

也许有偶然，能够快速得到结果。

创业者就应该永远假设我们不是幸运儿，抛开运气，然后以更稳定的心态和持续的输出，收获果实。

通常情况下，在sop标准下去打造个人IP，起号就能够预见性地见到效果，但不可否认，在打造的过程中，运气、平台流量的扶持和天然资源等因素都可能影响最终效果。

但只要开始做，就一定有效果。

在这里可以还是给到大家一些IP打造数据的参考值：

• 在抖音平台，我们之前的陪跑的不少创始人的账号，两三千粉丝就开始形成转化。
• 在微信私域平台，也有一些创始人在我们陪跑下，持续输出深度思考内容的公众号，阅读量两三百，但是客户线索就能获得二三十。
• 在小红书平台，我们陪跑过一位珠宝行业的创始人，在发布了30多条内容后，粉丝不过300多，但一条内容达到3000浏览后，就为她带来了日均30多笔新订单。

我们不会是那个一开始做，就会客户爆炸的幸运儿，但坚持就一定能看见结果。

创始人的IP建设如果有一个必然的准则，那么这个准则一定是，坚持。

干就对了，然后坚持，结果往往比你想象中更好。

2. 客户什么时候会转化

客户从认识你，知道你在干嘛，到产生兴趣并发起咨询，这需要一定的时间周期。

不同行业的周期也会有所不同，就我所从事的运营增长咨询行业来说，有很多咨询客户在我的朋友圈里躺了两三年之后才向我发起咨询。

这就是因为咨询需要长时间的客户教育，才能最终完成客户转化！

所以持续的输出内容、塑造个人IP，本质上就是一个客户教育的过程。而支撑客户教育的背后就是优质内容的持续输出。

这里给大家分享一个关于内容输出的AIDA模型。

在内容输出的过程中，会反复影响着创始人IP的建设。这种建设需要有节奏地反复强调。

以达到不断影响客户，让客户相信我们是一个踏踏实实做自己事情的匠人，同时也展现出我们是个热爱生活的创始人。

因为只有一个活生生的人，才是可建立联系的人。

三、创始人IP打造的常见的几个坑

在实现打造创始人IP的过程中，也有几个极易踩的大坑：

1. 刚开始，就盲目追求快速见效

很多创始人都会陷入这个坑，心中没有合适的预期，不知道应该按照什么样的节奏和目标去实现效果。

其实，我们可以通过锚定效果预期来确定进展情况：

• 例如，在朋友圈沉淀了很多老客户，那么发十条左右的内容来打造IP，就会开始显现效果转化；
• 从0开始在小红书平台上做，通常需要一个月左右的时间才能获得100个以上的粉丝，超过100之后，才会开始有线索转化；
• 相应的，抖音平台需要的时间也是一个月左右，达到1000个粉丝后，会开始有线索转化。

只是从小红书和抖音平台去打造个人IP，所投入的成本不同：

• 例如，在抖音上录短视频，就需要老板投入较多的时间出镜；
• 但如果是在小红书上图文内容为主，就可以把更多的工作交给团队完成。

2. IP打造初期，就让全体员工点赞

在小红书和抖音平台上，让全体员工点赞会造成一个问题：会使得账号的粉丝画像和群体，与员工画像匹配。

那在接下来的推荐算法中，会将此内容推给与员工画像相似的用户，但实际上我们的客户群体与员工画像不一定相似。

所以在初期的30条内容，不建议手动干预运营行为。

做账号是一套测试逻辑，测试：

1. 标题
2. 封面
3. 适合IP的表达风格
4. 适合IP的氛围感
5. 适合IP的节奏感
6. 和IP更匹配的话题选择
7. 更喜欢我们的用户画像大约什么样

测试出答案后，再开始使用大规模的运营手段和市场投入来提升账号的孵化进展。

当然如果咱们是“人民币玩儿家”，带着大量资金入场，那么打法又有所不同。

3. 聊组织、管理、情怀，但没转化

这类坑比较常见，许多老板什么问题都会归因组织。在视频中谈论组织管理、情怀、兴趣爱好等内容，却很少聊业务。

然而，这样的内容一方面太泛，匹配的用户群体不够精准；另外一方面，这样会导致内容向业务形成转化时极其困难。

实际上，在平台或者朋友圈中，有几个非常重要的锚定规则。在传播学中，面对所有被传播的对象，人们只能记住单一的信息。

因此对于个人IP来说，内容维度越多，越会让人难以记清楚！

所以在打造个人IP时，无论是在朋友圈、公众号还是其他平台，都要考虑到当下需要转化什么样的核心客户群体，以及他们关注的标签、信息和痛点。

将这些问题成为我们选题和内容中高频出现的关键词。这样在面对客户群体设计内容时，就能够成为业务形成转化的关键触点。而不是一味地追求曝光量和点赞量，刻意寻求与业务并不相关的热点话题。

毕竟创始人打造个人IP的目的不是为了曝光，而是为了实现业务转化。而刚开始做个人IP时，我们到底是要做流量，还是要做好企业老板，这往往让我们陷入困惑和纠结。

这先按下不表，在这篇文章里，我们重点探讨的始终是创始人IP如何打造。

4. 面对镜头内敛，但面对员工能放得开

这是一个很正常的现象，不是所有人都具备镜头感，能够适应镜头。

面对这样的状况，其实也有很多种不同的处理方法能让老板能放松自如的面对镜头。

• 例如，把老板置身于他的高光时刻。如果老板特别擅长开会，我们可以在开会的场景下通过不断向他提问来展现优点；
• 如果老板擅长一对一沟通，我们可以让老板处于一对一沟通的场景下被提问；
• 如果老板不善言辞表达，可以提前梳理清楚文案和故事，然后以话外音的方式配合精致感的画面来体现内容的价值。

5. 精致妆容，高清摄像头出场

越是精致、准备齐全，越会给人一种不够真实的感受！无论是抖音还是朋友圈，记录真实美好生活的内容才是最重要的。当然美妆博主除外。

其次，过分准备也是在浪费不必要的成本。在打造IP初期，找准创业者的定位、客群，在产品转化逻辑相对清晰的状况下，持续输出真实、有意义的内容比一条精致的内容更重要。

如果过分准备会让这件事情晚开始一周甚至一个月，那么就不要做。

因为跑通自己的定位和用户之间的关系才是起号第一阶段最重要的事！粉丝量、用户量上增后，之后可以再选择将内容变得更精致。

那么IP定位和用户之间的关系怎么找？我们这里给大家提供一个工具。

而在朋友圈打造IP的核心就是通过输出我们的态度、生活方式和观点，从中来体现价值观。关于朋友圈的输出内容类型，我们也有一个建议给到大家。

除此之外需要特别注意的是：IP输出的标签，一定要符合自身特质，毕竟伪装出来的那个自己，很难长时间坚持。

咱们别抵抗人性。

6. 朋友圈三天可见，没有内容

建议朋友圈不要设置三天可见，这会影响精准客户对创始人的了解。

打开朋友圈，至少让客户能够看到20至50条信息，客户才能够更全面的了解你。

一个真正需要转化的客户，需要更多维的了解你，包括专业度、服务态度、价值观、交付标准和相关案例等内容。这些内容就需要通过碎片化的方式，不断向客户传达信息，最终促成交易。

7. 过分关注视频点赞

这也是一个很重要的误区，点赞并不是转化的关键要素，有时高点赞的内容反而没有太大的转化效果。

一个常见的现象：在朋友圈中发与生活相关的内容，会收获很多点赞；一旦发与业务相关的内容，点赞量就会变少，但这条内容会激活客户来主动找你聊天。

他为什么不点赞、不留言，而是直接找你聊？是因为这条内容真正激发出了他的转化动力。他迫切地想要直接发生沟通。

当然点赞也容易让朋友圈的同行看到，所以你懂了吧，哈哈。

所以我们不必过分纠结于点赞数，在整个IP打造的内容规划中，由60%-70%的高点赞内容和30%-40%的高转化内容，共同构成一个有变现能力的创始人个人IP。

8. 不做直播和连线

直播与连线对于短视频账号来说是非常重要的流量来源，不做会失去很多流量机会。因为对账号权重的评估，一般由三个要素构成：

• 电商变现的能力
• 短视频发布的质量和稳定性
• 直播的流量和稳定性

不做直播连线，就会损失一部分的流量机会，因为直播用户和短视频用户，并不完全是同一波用户。直播用户停留时间更长、更为精准，转化率也更高，可以说直播就是一个直接的转化场。

我们陪跑的很多金融行业的直播间，转化率都非常高，可以达到百分之十几的转化率。

所以直播间是我们经营核心客户群体一个非常关键的场域，可以让我们与核心客户群体形成高频互动。

当然，这里又存在一个问题：如果创始人不擅长在镜头前表达，那么直播该怎么做？可以采取两种方案：

1. 第一类：在直播间连线、访谈其他人，尤其是老客户，让老客户在直播间讲述自己的案例，协助转化新客户。
2. 第二类：匹配一个直播型的主播，让老板在旁边作为发言人，由活跃的主播来引导互动，减轻老板压力。

前者更适合To B端的创业者；后者就更适合To C端零售相关业务的创业者。

9. 做3个月歇3个月

这就是典型的“三天打鱼两天晒网”，大家都知道这样做不对，但是还是会这样。

嘴巴知道，身体诚实。

10. 起号的团队3个人：拍摄+剪辑+运营

有很多老板问我，如果要做短视频直播，起号阶段的团队怎么搭建？是否要配置剪辑、拍摄，以及运营人员？

从两个方面来考虑：

1. 一方面，老板也不清楚能否短时间内就能招到合适的人；
2. 另一方面，这个阶段的搞定关键工作——设计好自己的个人IP。只有基于人设定位，产生标签库和选题库，再产生大量内容，才能有效呈现给客户。

在这个阶段，运营工作优先级较低。

因此，内容应该是以老板的认知产出为主体，拍摄也应该跟随老板的想法去实现。（注意：手机和账号最好由老板自己掌握。）

所以我建议：初期可以找一个外部团队来做剪辑，快速把工作做起来是第一要素，等事情走上正轨后，再组建团队也不迟。

这时团队已经有一个业务基本盘，对于招来的团队成员来说，不论是稳定性还是参与度，都更有保障，相对来说，也更容易产生业绩结果。

11. All in 抖音

能够打造个人IP的平台有很多，例如朋友圈、小红书、抖音、视频号等。但从近几年来看，朋友圈是打造个人IP的必然选择，因为在不同平台获取的客户最终都需要引入微信或者企业微信进行更长期和深度的孵化。

想要客户转化更容易，私域成为了必然选择。

而私域要做好，朋友圈的IP打造是让私域和公域更丝滑转化的粘合剂。今年已有很多大网红开始投入资源打造私域。

除了抖音以外，小红书也是选择之一，因为在起号阶段，小红书相对简单，更容易获得产出结果。不过小红书的客户群体有些限制性，更适合美容、生活等相关行业。

所以，真正的低成本获客，抖音不是唯一的选择。如果我们的资源、精力极其有限，那么最好从朋友圈开始打造！

众所周知，随着社会经济的发展，国民使用法律维权的意识普遍提升，与此同时，法律市场规模也在持续扩大、法律服务需求量亦是快速上涨。

作者：丝路赞

来源：丝路赞

一、视频号直播获客链路及推广攻略

作者：丝路赞

来源：丝路赞

首先，获客渠道，分为线上和线下两种方式，好的获客渠道，本质上是在问，作为销售人员，我们应该怎么精准获客？

具体分两步走：

第一步：做好客户画像。

理清客户属于哪类群体、有什么特征。例如，客户的性别、性格、年龄，兴趣爱好等。

第二步：选择对应的获客渠道，并且“因地制宜”。

目前线下获客成本太高，所以绝大多数企业都将获客方式转移到线上。

本篇文章主要从两个方面展开叙述：

1. 流量大、转化效果好的线上渠道
2. 每个渠道的运营规则和获客方法

一、自媒体渠道

1. 知乎

知乎是一个问答社区，会定向去邀请高质量IP用户，在平台里答疑，所以知乎吸引到一批高知群体，从而不断地实现用户迭代，保证了用户的活跃度，稳定了用户的总数量。

如果你是银行理财经理，想在知乎上发布一些理财相关的知识，从而进行引流获客，完成变现。你需要做的是：

1）了解知乎的算法

当你答完一个问题后，需要在多长时间得到多少点赞和评论，回答才不会被限流、被淹没，从而被推入更大的流量池里、被推送到前排，被更多人看到。

2）有选择性地进行回答

不仅要关注问题与你所做领域的相关度，还应关注一个问题的浏览量和关注者有多少。如果一个问题浏览量只有一两百、关注者也只有一两个，即使是与你专业相符，回答它对我们获客也是毫无帮助的。

另外，数据流量大的回答，也不一定完全适合我们，这一类问题已经有了非常多的优质回答，我们很难再将自己的回答挤到前面去。

2. 今日头条

今日头条其实也是偏内容分享的渠道，它对标的是较为下沉的用户，这批用户的信息获取能力有限，偏好较为直白通俗的输出内容。

所以，在取标题时就要格外注意，例如我们今天的问题是”有什么好的获客渠道”，在今日头条发布的话，我们就应该改为“怎么才能赚钱”。

只有因地制宜，我们才将自己的内容展现到更多人面前，才有更大机会去实施转化，从而达到获客赚钱这一终极目的。

3. 抖音

1）明确我们的目标用户

不像上面所讲的知乎、今日头条这类渠道，用户自带有鲜明的画像，我们进入平台后要做的就是投其所好。

抖音用户流量池巨大，用户类型跨度极大，我们需要明确我们主要的目标用户是哪些人群，再去产出内容。

2）提升输出内容的质量

机遇和风险并存，抖音自带巨大流量的背后也隐藏着巨大的竞争。比起文字类获客渠道，视频类获客渠道还有封面、剪辑风格、说话方式、画面比例等这些细节需要我们加以注意。

当然，别忘了要“因地制宜”。我们还是要考虑抖音的算法逻辑是什么、怎么做才能让我被更多人看见。

比如，抖音搜“热点宝入口”，就能看到官方的热点和话题榜，在这些话题下发布视频，就能获得官方的流量扶持。

4. 小红书

像小红书这样一个视频类渠道，它的用户主要是一些对美有追求、经济相对宽裕的年轻群体，分享方式除了文字形式，还有图片、视频。

除了那句老话“因地制宜”，还要考虑小红书的逻辑算法是什么，小红书有哪些官方活动和官方流量可以蹭。

比如在小红书的“创作中心”找到“笔记灵感”，找到适合自己的话题进行内容发布，不但能够获得更多曝光，还能得到官方奖励，获得官方的推广机会。

另外，自媒体渠道的获客，还有一些细节需要大家注意：引流的时候要采用适当的方法，一定要舍弃掉一些敏感的关键词，否则发布的内容轻则被官方屏蔽，重则禁言或封号。

比如在小红书进行引流时，笔记里我们不能直接说“私聊我一下”，可以改为说“戳我一下”，“站内消息发你了”。

还有一些特殊的时间节点，发布内容都会限流。这就要求我们事先研究平台的规则，如果只是一味埋头写内容，不清楚平台引流规则，连自己的内容哪里违规，什么时候被限流都不知道。

二、私域的渠道获客

1. 社群获客

准备好一份社群的自我介绍，涵盖了你是谁、你具有什么利他性的点。

例如，以我自身为例——我是王静秋，现在是一家互联网咨询公司的ceo，我擅长私域、社群运营等领域，如果大家对此感兴趣，非常欢迎大家找我交流～

在进入社群，发布自我解释后，还要持续地输出干货，换取大家的信任。这样有相应需求的客户，便会主动地来添加你进行私聊。

在社群的选择上，可以是微信群，也可以像知识星球一样在app里建群，社群的选择也需要根据目标客户的画像来决定。

2. 互推

找一些旗鼓相当但非竞争对手的人进行互推，最好所做的行业还有一定的关联性。

例如a售卖家具，b售卖电器，a的微信有2000个客户，b的微信好友也有2000个客户，那他们完全可以发一条朋友圈为对方打广告，帮助对方获客。

3. 视频号

输出专业内容，靠现有微信好友、核心用户转发宣传，从而获得新的客源。

最后一句话总结，线上渠道获客，你需要：

1. 具备利他性，要能够给别人提供价值；
2. 抓住目标客户画像，精准产出内容；
3. “因地制宜”，搞清选择的渠道的运营规则、推荐算法等；
4. 坚持输出内容，梅花香自苦寒来，宝剑锋从磨砺出。

如果想了解其他运营获客相关干货，欢迎在评论区留言或者私信与我交流~

视频号直播获客链路及推广攻略

基于微信社交关系链，视频号成为家居企业引流转化新基建

大家好，今天很高兴和大家来分享下，腾讯广告三个核心要素在我们推广链路中发挥的作用和价值。主要会从3个点进行分析：

通过底层逻辑的话，帮助大家一起拆解。作为新锐品牌的广告主，希望通过线上的方式来引流获客。什么是诱饵呢？诱饵是指通过经济刺激、服务、参与感、好奇心等营销点，驱动消费者产生交互。

实际上，我们是通过诱饵来吸引消费者跟我们的产品、服务产生互动，驱动消费者产生交互。用户通过诱饵的吸引进入到第二个核心点—触点里面，了解我们的产品及服务。

具体举几个常用的诱饵方式。第一种是经济刺激，比如经常收到送你600元的红包，或者是说立减多少的优惠，实际上是用经济刺激的方式。第二个是服务，通过扫码关注公众号或者说注册成为会员的方式来提供服务。比如说查询产品的真伪、产品的溯源，提供这样的服务来吸引用户。第三种是好奇心、求知欲。比如利用拆盲盒的方式来吸引用户。第四个的话是用户的参与感，比如说抽奖游戏。

诱饵的模式其实有很多，最简单直接的就是经济上的刺激。但是这也不是简单直接的给钱。我们可以举两个例子：第一个是商场的案例，购物满388元送120元的优惠和台历，但是这120元是每个月只能用10元，可以使用户高频消费。

链路的话是引导消费者使用小程序进入触点，接着引导留下了更多信息和数据便于后续再次触达。第二个例子，锁定目标用户，也是用了经济上的优惠模式，给用户相应的补贴。针对产品和年龄有一个补贴，年龄越大补贴越高。

实际上锁定了他的目标人群而且通过目标人群的授权，可以获得更多的信息，用于不管是后期的营销或用于自己的私域的转化，都是有很实质性的意义。

回归到营销的核心，也就是回归人性，诱饵的目的就是针对人性的满足。比如说我们在腾讯信息流投放过程中，实际广告素材内容其实就是诱饵。一个好的诱饵在广告投放过程中起着至关重要的一步。素材是否真的能够突出产品亮点，激发用户的好奇心、求知欲或者是说在经济上是否刺激到用户。下面几个案例展示也有比较可以参考下。

2、触点

触点是指我们通过诱饵吸引了消费者，实际上要进入到触点里面，才能走向更深的营销之旅。触点是消费者营销体验的一个承载体，而且承载了很多消费者的行为。

其实触点有三种类型：

（1）公域流量的触点。比如电商站内的旗舰店或者是说天猫、京东的旗舰店。企业可以建立自己的空间但是并不能获取其中的数据。

（2）平台类触点。比如腾讯平台上的小程序、视频号、服务号，我们是在这个平台建立了自己展示产品及服务空间。企业的话既可以建立自己的空间又能获取其中的数据。

（3）企自有的触点，比如企业自身的网站或者app，不仅可以建立自己空间还可以获得数据，能自建功能，触点运行到自己的平台。

3、核心点就是规则

那什么是规则呢？规则是指我们要构建消费者诱饵和触点之间的有机结合，是一整套的运营策略，利用这一套规则，会让消费者获得更好的体验感受。从这个微观角度的话，我们可以举个规则的例子，如下展示：

当用户扫码进入到我们的服务号成为企业的粉丝或者注册成为我们的会员后，公众号有相应的回复或者说相应的欢迎语、推荐等动作。可以推荐用户去我们的官方商城购买这个产品，同时给用户一个七折的优惠券，用户进入到官方商城完成购买，之后还会出现一个分享此次的购买后再次获得优惠券，引导进行再次购买。实际上这一系列流程的设计，我们称之为规则。

当然在腾讯平台上，基于用户不同的营销需求，已经通过链路的形式帮用户设计好规则，比较常用的也非常高效的有几种规格类型。具体可以分享下，如下图展示：

（1）公众号加粉规则。通过公域引流获客，引导用户关注我们的公众号。关注公众号之后，可以引导用户进一步动作，比如跳转小程序或者引导到视频号、社群等，最终完成引导到私域的转化，实际上是一整套链路的设计。其实适用的行业跟企业类型非常多。不管是传统类型的客户或线上的新锐品牌，比如美妆类、服饰类、食品类等。了解我们的产品信息之后，引导用户添加企业微信，之后我们可以引导用户在社群里面进行进一步的营销活动。

（2）小程序规则。比如小程序直购链路。通过诱饵来引导用户关注我们的产品、服务，进入到小程序商城，也就是进入到我们的触点。通过小程序的商品详情页或领券优惠的活动，从而引导用户下单，最终完成用户的转化。

（3）H5落地页支付方式，是现在新锐品牌进行营销活动的链路之一。比如从公域流量上引流到店的方式，适合线下有交易场的用户。通过公域的引流，引导客户到小程序领券，然后再到线下门店去进行核销或者到线下去复购。

（4）引流到自己APP，通过自己的APP进行进一步转化。实际上腾讯平台已经通过链路的形式帮企业把这个规则设计好了，但是在规则的细化过程中，不管是服务商也好，还是广告主也好，基于客户的产品、目标受众，更加精细化设计好我们的规则细节。

以上就是我们本次三核心要素打出多链路高效获客组合拳的一些具体的内容分享，具体的我们可以总结如下图：

以往除了自由恋爱，人们都会通过朋友介绍和亲戚牵线，或者媒婆促成婚恋关系，随着互联网的快速发展，2015-2022中国的互联网婚恋交友市场不断扩大，随着80后、90后的人群需求增长，近两年我国婚恋市场互联网交友规模72.0亿,预计2022年我国的互联网婚恋交友行业会达到80.5亿元，据调查2021年有60%的用户认为自己单身的原因是因为还没遇到喜欢的意中人。

也认为自己的社交圈子窄，剩下的40%用户认为优先考虑工作、学业，而婚恋交友的主要年龄在25-30岁之间居多，那我们如何引导青年男女利用婚恋平台交友，也是我们首要的问题。

互联网流量红利的褪去，拉新获客成为了难题。对于企业来说，获客是个慢功夫，在寻求新的增长策略的同时，也应当警惕流量陷阱。本文总结了几种获客拉新的方法，希望对你有所帮助。

一、互联网场景下的获客方式

互联网场景下的增长获客，见效快，成本可控，用户也精准，没有空间的限制，也可以做到大范围长时间持续传播。

1. 获客策略1：自媒体广告投放

自媒体投放一旦找准用户画像，内容性更简洁，信息量比较大，而且内容更适合感兴趣的人。

一般常见的有公众号软文营销、朋友圈广告投放（Lbs，兴趣，年龄段等）、抖快短视频平台广告投放、小程序广告投放、咨询搜索网站投放等。

1）朋友圈广告投放

其实朋友圈广告更依赖于对素材及投放策略的优化，一旦跑通，成本也是可控，但是由于市场竞争激烈，所以成本后续仍会逐渐走高；

2）公众号软文营销

其主要取决于公众号号主的IP及内容价值。随着目前随着短视频的崛起，公众号文章的打开率以及阅读量也成下坡趋势。

但只要新媒体软文具备足够专业的技巧打动用户，而且在找到好的投放渠道下，也能有相对较低的获客成本。

3）抖快等短视频平台广告投放

用视频的形式更简洁粗暴的表达产品的优点等，而且符合以后主流的习惯；教育目前大家都能意识到重要性，目前有数据报告分析，很多的家长往往趋向于“在不重要的方面拼命省，在重要的方面拼命花”。

4）咨询搜索SEM等

用户极其精准，但是属于被动类型，所以需要专业的长尾词优化，综合获客成本较高；

2.  获客策略2：渠道合作

渠道的本质，是规模化触达那些潜在消费者。一般会经历产品分析——用户分析——物料筹备——体验渠道——上线的完整过程。

目前常见的有渠道群商务对接线索、分销平台谈合作、找KOL/KOC谈合作等，还有一些目前来看比较异类或小众的：抽奖助手、支付宝、京东等平台的合作。

1）分销平台合作

目前已经是在线教育的常规操作，通过将产品上架分销平台如：向日葵妈妈，习惯熊，爸妈心选等等，后端CPS,CPA等结算方式，实现双赢。

一般大平台强者恒强，能保证流量客源的稳定，小平台可能会面临单量小的情况；

（教育机构是供货商，他们需要课程用户，无论是大公司小公司都需要，小公司增长手段不多，而且可能缺乏品牌，跟课程分销平台合作无疑是很好的选择，而大公司需要海量用户，课程分销平台的用户正好做个补充。但是也有部分渠道用户刁钻，专职薅羊毛，还需进行鉴别。）

2）渠道群商务线索对接

这里面一般会有分销平台商务，也会有一些小平台或者机构的资源可以供利用，但是现在商务渠道鱼龙混杂，需要大家进行更细致的甄别；

（找kol/koc合作，这种只要产品质量可以，kol/koc一般还是比较乐意合作，但是寻找的过程比较艰辛，获客数量也不好控制。）

3）抽奖助手

可玩性比较强，可以引导用户关注公众号、点赞视频号，也可以通过奖品引导用户留咨，作为转化线索。

以前的玩法太过暴力，导致微信有过封杀，现在只能是小范围内传播，但是幸运抽奖才是抓住人性的贪婪以及幸运期望，获客成本可以维持在较低的水平；

4）支付宝，拼多多等平台

可以通过服务商上架相应商品，利用平台任务机制或者积分机制，引导用户付费或留咨，获客成本也是比较低，但是用户需要进一步跟进挖掘；

3. 获客策略3：裂变

很多企业会用裂变的方式进行业务增长，一些高质量的裂变活动可以带来高转化，有很好的效果；并且裂变的方式大都出现在用户与用户之间的传播，更容易产生信任。

目前市面上公众号裂变、社群裂变很常见，个人号裂变，小程序裂变受不同因素的制约，有些许影响。

1）公众号裂变，俗称任务宝

通过奖品吸引用户，让用户完成固定的任务方能领取奖品。只用策划活动奖品，设置领取奖品规则。通过引导用户分享裂变海报，让用户影响用户的层级传播模式，获得源源不断新用户的关注

（目前公众号每天有涨粉的安全阈值，所以采用公众号矩阵的形式会更加高效安全。）

2）社群裂变

通过带诱饵的海报来吸引种子用户推广，从而进入社群。通过社群内的自动化提醒话术，促使群内用户完成转发海报任务，利用群成员的社交关系，带领更多的新用户进群，扩大圈层传播的过程。

目前无任何风险，但是会有很多炸群的同行，搅乱市场，总体来看利大于弊。（常见的社群有兴趣群，学习群，打卡群，福利群等等）

3）个人号裂变

用户从各个渠道，比如公众号或者微信群或者朋友圈看到诱饵海报，扫码添加到个人号，通过个人号自动回复提示用户发朋友圈分享传播的形式，促进用户层级间传播的过程。

个人号的好处很多，可以更高效的和用户互动和营销，价值极高。但是目前个人号的承接量有限，又受微信的管控，如果被腾讯封号，可能会因小失大，一定慎重。

目前企业微信政策利好，也有企业微信裂变的工具，目前可玩性极强，极其值得去尝试，裂变后记得做好对用户的标签。

4）分销裂变

外在表现是一种“上家拉下家获取佣金，下家继续升级上家再拉下家”的拉新循环。主要是通过利益驱动用户去进行分享的，实际上他是不太受行业限制的。

5）转介绍

就是付费用户口碑传播带来新的付费用户。一般服务人效比较低的公司转介绍率会高，比如小班课、一对一，因为这类产品有更好服务，从而老师与家长的粘性也变得更强，结果就是更能驱动家长们去转介绍了。

其实裂变的底层原理还是利用了人性中贪婪的弱点：一个用户若想获得奖励，必须邀请更多的新用户来参与活动，无限循环。

一般裂变活动要想获取足够的精准用户，活动的选品、一级用户的数量以及质量非常之重要！

“裂变玩法现在很常见，懂裂变方法不一定能复制！但是懂裂变底层逻辑一定可以复制！”

4. 获客策略4：助力拼团

助力拼团是电商类比较常用的玩法，但是教育培训课程也相当于商品，可以作为标品去包装。助力拼团最初目标在于拉新、提高订单量、利用用户关系链进行产品宣传、扩大影响面。

通过建立拼团活动，添加拼团商品、用户开团、分享邀请、人满成团引发裂变传播。然后只用设计用户流转路径，就可以将付费用户沉淀到自己私域。这些成熟的玩法没有多少技巧性的东西开发，所以获客直接用就行。

还有邀请有礼、0元打卡、拆红包、拼手气等都是也是大家接受的形式，将其植入到玩法设计中，如果想撒币并换流量，也可以屡试不爽。获客策略4.1：1元解锁

助力拼团的升级变式——1元解锁。通过有价值的相关内容，整合成精美的sku，然后通过低价进行裂变传播，筛选付费用户的同时，让用户更加平滑的进入私域，轻松获客。笔者团队目前仍能利用这套玩法，较低成本去获客。

tip 1：极致性价比驱动增长

（以性价比极高交付产品吸引精准用户，获取优质流量。）

tip 2：精品内容驱动增长

(找到大众普世需求的内容低成本获取相对优质的流量。)

5. 获客策略5：产品化小工具引流

1）解决痛点工具型

提供免费的、可供用户使用的、能解决用户痛点的高频工具，然后通过机制设计，达到圈层传播以及引流获客的方式。难度最高，同时成功也是收益最大的。

目前最重要的拍照搜题已经被大厂占据有利地位，但是其他垂类的小程序工具仍有市场。

2）小程序裂变

小程序的用户参与门槛低，用户无需关注公众号或者下载APP，通过某些诱饵或奖励引导用户点击分享操作简单，易于达到分享传播的目的。

而且小程序的消息模板能及时反馈，便于在分享过程中实时提醒用户，提升用户体验。但是小程序裂变来得流量转化到私域还需要一个步骤，所以需要去细心设计，整体上难度有所增加。

6. 获客策略6：短视频平台引流

抖音、快手、视频号坐拥好几亿流量用户，平台可以提供内容为用户提供的获得知识的爽感的。一般采用提供高质量内容和矩阵式导流运营模式，扩大自己IP品牌的内容宣传，也方便用户认识转化。在有一定粉丝之后，仍可以直播带货，在获客的同时，转化提高营收。

笔者认为短视频中抖快转私域路径较长，而且主打品牌矩阵较为常见，毕竟品牌是免费的流量。而视频号虽然目前内容生态有待进一步完善，但打通所有的私域，IP引流的价值可能会大于品牌，值得提前布局并挖掘更大的潜在价值。

7. 获客策略7：异域生态引流

直接入驻平台在满足平台规则的原则下获取流量。一般量不会很大，但是现在流量紧缺的时代，聚水成涓。

一般比较常见的就是闲鱼引流，资讯平台文章或解答信息引流，资源合作互换流量等。

二、依托线下场景的获客方式

由于教育培训行业具有个性化、差异化、碎片化的特点，所以即使是巨头也无法垄断教培市场，随着教育政策的管控，线下的相对较低的获客成本的优势渐渐又体现出来，线下流量依然是块“肥肉”，一场无声的战争已经拉开帷幕。

1. 获客策略8：线下地推场景

地推其实是市场推广人员，深入实地针对用户来宣传推广，笔者认为是一种原始但有效且低成本的推广方式。比如通过在学校周边摆摊子，然后咨询送资料的做法；

也可有再高级一点的，线下的周边如小区物业、超市、文具店等场景为其赋能，线下人脉每人分发“爱心卡”给接触到的孩子和家长，每报名成功一个返现等形式。

获客策略1：线下体验门店活动

教培机构在获得品牌知名度方面也是非常重要的，品牌和口碑除了解决了消费者信任问题，在公司实际经营上，更能降低营销销售费用。

开线下门店，抛开线下门店开业优惠等活动，门店选址带来的自然流量，外加一些简单的策略手段引来用户流量。

然后公益性质的讲座，以及免费试听的营销手段，通过利他的形式，也可以收获口碑以及潜在用户资源。

2. 获客策略9：异业权益合作

建立生态伙伴，追求总体价值最大化，以向“战略级”发展为驱动。大胆猜想，比如和书籍出版商合作、与手机卖场合作、与同类型但主营业务不冲突的其他培训机构合作等等。

一旦多方合作着重于助力品牌势能/声量的增量，那么还是有很大机会带来潜在的用户，毕竟线下只要能反复多次触达，其实就是在占领用户心智。

还有美团、大众点评、本地宝等本地化服务拓展，也有机会成为线下教培的线上宣传引流入口，也值得去提前占位。

三、关于在线教育的思考

借用杨飞老师《流量池》中的观点：增长的核心存量带增量，高频带高频，一切产品皆可裂变，一切创意皆要可分享。

裂变成功的要素：存量用户、福利刺激、分享趣味。

现在的流量紧俏，没有那么多优质流量去供如此多公司去使用，我们也得去提防流量陷阱的现象，在关于引流转化方面，流量的漏斗转化尽可能扁平，流量转化的效果可能会越好。

关于教培行业的增长，其实核心还是围绕用户心理去研究定制相应的增长方案，做增长得保持敏锐，时刻观察市场和政策变化，必要时候及时出圈，不同的策略组合都可能会产生1+1>2的效果。

四、结语

最后还是想说，获客是个慢功夫，对于在线教育行业来说更应该是，希望各大头部平台应当回归理性，寻求行业和自身的良性发展，不要让“在线教育终究会成为一地鸡毛”成为现实。

目前K12等在线教育都会面临增长困境，策略框架笔者暂时梳理这些，关于一些细节以及玩法的结合还是有很多可延展性在里面，欢迎和我一起深入探讨。

受疫情影响，传统行业深受重创，出现大规模的倒闭潮。

并且获客成本也是越来越高。

不管是做线下传统行业还是互联网行业，都离不开流量，也就是用户。

说白了流量即市场。

没有流量就没有市场，没有市场就没有未来。

获取流量、获取客户，是企业发展或者个人赚钱绕不开的且是最重要的一个流程。

引流五要素，也就是：

目标用户+渠道+内容+诱（短期利益）+价值（长期价值）

明确目标用户是谁，在正确的渠道，用正确的内容，体现自己的价值，获得信任，再用正确的诱饵和价值引流。

明确目标用户是谁，他们有是什么特征，然后列出目标用户可能会在哪些地方出现，线上他们会在哪些app、哪些论坛、哪些社群，线下会出现在哪些地方。

渠道要正确，渠道是要聚集了大部分的目标用户，内容要对目标人群有价值，要能解决目标用户的问题，诱饵要对目标人群有吸引力，价值要让目标人群觉得对于他来说是长期有用的。

一、引流都是基于诱饵的

我们想要获取更多用户，就要懂得诱饵的价值塑造。

所有设计诱饵的方法其实都是在设计诱饵。给用户一个添加我们或者我们添加用户的理由。

诱饵的诱惑性主要以价值的展现形式去体现。要展示出这个诱饵的价值，以及用户能够得到的结果。

1. 诱饵设计有4个原则

第一个原则是诱饵产品的价值要足够高。

就是通过一款高价值的产品，高价值的诱饵，你可以吸引到大量的潜在流量。诱饵的四个价值类型，价值从高到低分别是：有用、实用、通用、必须用。

第二个原则是诱饵产品的价格足够低。

第四个原则就是诱饵产品一定要跟所要销售的产品是有足够关联性。

第三个原则是产品形态要足够新奇，因为你是用来裂变和传播的，所以新奇决定了它的传播效率。

但设计新奇特的产品作为诱饵时，一定要跟你的售卖的产品要有相关性，要有足够的关联。

你做什么行业，你卖什么产品，围绕会购买你产品的目标客户设计。

诱饵跟产品的关联，主要目的是为了找到更精准的客户，方便后续的成交，那么这4个诱饵的原则一定要组合去使用。

2. 诱饵设计的过程中有一个最核心的步骤是挖掘需求

只要围绕挖掘出来的用户需求去设计诱饵，你的客户绝对是无法抗拒。

（1）组合诱饵：一个诱饵再加上两个赠送

诱饵最好不要单独用，最好是组合诱饵法。

（2）诱饵要对用户有吸引力

分析什么让用户感兴趣似乎是最重要的，如果诱饵不具备吸引力，你会白忙活一场。

所有的用户需求都来源于一句话：追求梦想，逃避痛苦。

你知道任何人都是“趋利避害”，通过这个诱饵用户能获得什么好处、解决什么问题，通过这个诱饵可以摆脱什么痛苦

你做什么行业，卖什么产品，你的诱饵就必须围绕这个行业或者围绕会购买你产品的目标客户去设计

要想提升关注率就要理解用户想要什么、痛点是什么、想要解决什么问题、想要获得什么，然后通过这个去设计短期利益和长期价值。

想要让用户进入私域，就要设计用户进入私域用户池的短期利益和长期价值。

价值重在长远，而利益更偏短期。

短期利益决定了用户进入流量池的速度以及关注率。

长期价值决定了用户留存时间和用户价值。

短期利益和长期价值的配合，既能快速吸引用户，又能让用户留存得更久。

短期利益，是指为用户提供的一次性的服务、奖品或福利。

短期利益是吸引用户进入私域的诱饵，比如一个做自媒体运营的用户进入私域用户池以后就能立马得到一份自媒体运营的攻略。

再比如做线下餐厅的第一吸引用户加入，最好的短期利益就是当次消费打折或者加送菜品，这是用户立马就能得到的。

长期价值，是指你能为用户提供的长期的服务、价值以及优惠。

长期价值要让用户觉得你对于他或者这个私域对于他来说是有用的、是价值的，并且是长期有用、长期有价值的。

比如一个做自媒体运营的用户加入进来以后，每天可以通过朋友圈或者其他方式获得他想要的东西，解决他的一些问题。

再比如做线下餐厅的进入私域以后每次消费可以打九折，每次消费加送小菜等等。

因为长期价值会持续存在，用户如果意识到自己在未来需要这些价值，他就会在你的私域用户池里长期留存。

想要提高关注率，还可以设计一出个让客户无法拒绝的引流文案。

不管是做做线下传统行业还是互联网行业，不管是企业还是个人，我这边总结了7个获取流量的方法。

分别是：

1. 打造品牌IP
2. 自然流量
3. 跨界合作、异业联盟
4. 裂变、拉新
5. 活动营销
6. 内容运营
7. 短视频及直播运营

二、打造品牌IP

品牌IP（个人品牌IP、产品品牌IP），即流量，品牌有信任背书和心智占有，打造了品牌IP可以很好地解决流量问题、认知问题、信任问题。

自然流量，线上的自然流量搜索流量及推荐流量。不管是做哪个平台都会有自然流量。

而想要获得线上的自然流量，就需要做好SEO。SEO也就是搜索引擎优化，简单点就是搜索排名。

以微信公众号为例，公众号的SEO，主要就是针对账号排名和文章排名进行优化。

1. 优化公众号账号排名，可以通过关键词匹配和账号权重

①关键词匹配

公众号名称带有关键词，比如，当用户微信搜索栏搜索“电影”时，你的公众号排名刚好在前面，那他很可能就会关注。

做账号排名优化的第一步，就是要确定需要优化的关键词，也就是用户会搜索的那个关键词。

公众号名字、公众号简介都要包含你想要优化的关键词。

②账号权重

微信认证，个人认证要等账号做了一段时间后腾讯就会邀请你开通了。

注册时间越早越好。

账号无违规。

原创占比高。

公众号持续更新，每周至少1篇，保持活跃。

粉丝数越多，权重占比越高，想要把排名优化上去，粉丝数就得超过排在前面的公众号。

用户喜欢程度，如标为星标的人数，置顶人数。

2. 优化公众号文章排名

标题和内容要含有关键词。

文章在搜索结果中的排序，主要5方面决定：

1. 关键词与文章标题的匹配程度。
2. 文章摘要匹配，摘要中要有关键词。
3. 文章内容匹配，文章中可以多放些长尾关键词。
4. 文章互动性，文章的阅读量、转发、点赞、在看、收藏、留言，这反映了文章的质量及受欢迎程度。
5. 文章是否原创。

根据上面讲的，公众号的微信搜索排名的主要几个方面：

1. 匹配程度
2. 原创数量
3. 粉丝数量
4. 活跃程度
5. 互动性

SEO不仅仅是公众号值得重视，其他的平台一样也值得重视。

线下的自然流量，就是线下门店的自然流量。

想要线下门店的自然流量增加，就要做好门面的设计，设计出来的门面要能吸引客户进店。

还有就是客户进店以后如何将他引流到私域用户池。

店内引流主要考虑两个环节。

第一个是创造店内的引流场景，尽可能把所有到店客用户添加到微信。

门店与用户接触的所有触点，都可以用来引流。

比如：海报、桌面、菜单、手提袋、收费单等等。

线下门店引流，有一个最大的好处是，店里的工作人员可以跟进。

在用户成交路径的各个环节中，在为用户提供服务的同时，可以进行话术引导，提高加粉转化率。

第二个是刺激店内用户传播分享，通过社交关系吸引更多用户进店。

比如店里的布置、店里的产品等等，给用户惊喜、给用户出其不意的效果，让用户愿意主动分享。

三、跨界合作、异业联盟

找目标用户相同、调性相同的企业合作，设计一个双赢的方案。

既能给自己引流，同时他也有相应的好处。

寻找可以合作的人或者商家。

要想你的目标用户的其他需求、相关需求，他还会出现在线上哪些地方，线下哪些地方？

相关需求：

上游：购买产品的你人之前买了什么？

中游：购买你产品的人同时会去买什么？

下游：购买你产品的人之后会去买什么？

其他需求：

你的目标用户还有什么其他需求，会去购买其他什么产品？

一个个列出来，然后去想、去找可以合作的人或者商家。

针对不同行业、不同类型的商家，设计出一个他无法拒绝且对你是划算的方案，这个方案是你能得到你想要的，同时他也能得到他想要的，各取所需，发挥各自的优势，合作共赢。

1. 裂变、拉新

裂变、拉新属于社交流量，是互联网上最重要的免费流量。

要善于借助社交平台(微信公众号、微信群、朋友圈)的力量，在内容和福利的驱动下，触发用户去分享及传播。

拉新、裂变强调传播分享，通过老用户的分享行为带来传播以及裂变、拉新。

如何让用户愿意去分享、去传播、去裂变、去带来新的用户呢？

这就需要设计一套裂变机制、老带新的机制。

用户裂变的前提是产品、服务本身是让用户满意的，用户才会愿意裂变、才会愿意分享。

分享一个是口碑传播、一个是分享朋友圈、还有分销。

总的说来就是用户带进来一个新用户，对他有什么好处，对他带进来的新用户又有什么好处，用户为什么要分享，新用户为什么会进来，这些问题是需要你去思考的。

每一个老用户都是能够裂变出新用户或者能够带来新用户的，就看你怎么去做

站在用户的角度去思考，我为什么要介绍我朋友给你，对我有什么好处，对我的朋友有什么好处。

拉新首先要明确自己的产品是什么、自己能提供什么、对什么人有用。也就是拉新要先明确用户画像。用户画像一定要具体，找用户的渠道也一定要具体。

当你知道用户是谁，就去分析用户会去线上的哪些地方，，我们如何去到这些地方，去到这些地方如何吸引到用户加你。

线上比如：微信群、微信公众号（最好是没有竞争的公众号和社群，才可以更好的合作，或者群里引流，公众号一般都会有社群，去进入）、垂直论坛、社群、各种APP等

拉新当你明确了用户是谁后，就要去分析和找到用户的最痛点。

我们想要让用户做一些我们想要让用户的做动作，就需要去设计、引导、暗示。但一定要非常简单、流畅且做完以后用户能够得到他想要的（比如你想让用户付费、你想让用户裂变带来新用户、你想让用户点赞评论，都是可以通过设计、引导、暗示做到的）。

你要的是精准的流量而不是泛流量，在裂变流程里有两个最核心，无论是设计裂变的流程，还是设计营销的流程，一定要符合两个标准。

第1个叫顺应人性，千万不要是逆人性的。

第2个就是简单，流程在任何时候一定要足够简单

如果你的流程不简单，对于与受众范围比较广的人群去做裂变，他们有很多地方是很难操作，这时就有大量的用户流失掉。

2. 活动营销

通过举办活动来引流，不管是线上还是线下的活动。

通过策划活动，引爆活动。

活动的目的可以是引流、让用户进店或者让用户完成首单。

内容运营：

通过在各个平台，比如微信公众号、今日头条、知乎、小红书等，持续不断地输出有价值的内容。

让用户知道你、熟悉你、认可你、信任你。

当用户知道你是谁、你是做什么的，慢慢地用户就会认可你、信任你，并且进入你的私域用户池或者门店。

输出的内容还要让用户乐于分享、传播。

那用户为什么分享/传播/转发？

一般有两个点：

1. 表达自我
2. 惠及他人

3. 短视频及直播运营

现在抖音和视频号都非常火，流量也非常大，值得躬身入局去做。

其实：流量=注意力，用户的注意力在哪里，流量就在哪里。

而现在抖音和视频号的日活流量是非常大的，每天观看的时间也很长。​

所以用户每天的注意力很大一部分在短视频和直播上面。

所以短视频及直播千万不能错过。

当一段3分钟的视频和3000字的内容摆在你面前，你会选择先点开哪一个？

根据Usurv对1000名成年人进行调查，大部分人可能会选择前者——与文章相比，受众更愿意分享在线视频，并且在同等条件下，他们点击在线视频广告的几率是文章的27.4倍。究其点击率高的原因，一半的人这样做是因为觉得视频很有趣，并觉得其他人也这样认为。

视频作为内容营销的一部分，正在用户心中起着无可替代的作用，我们也正全面进入一个视频无处不在的时代。

对于营销人员来讲，是时候创建能够引起用户共鸣的视频了。

一、我们都是视觉动物

大家真的很喜欢视频。

Hubspot Research的报告显示，超过 50% 的客户更喜欢视频而不是品牌的其他类型内容。人们会不自觉在B站或者抖音一个接一个刷视频到凌晨，却需要强打精神用一个小时的时间认真看一篇干货的文字。

视频为什么会火，因为每个人都是彻头彻尾的“视觉动物”。研究表明，人脑处理视觉的速度至少比纯文本快 60,000 倍，观看者能够保留95%的视频信息，而阅读文本时这一比例只有10%。

比起文字，视频更富有吸引力，并且更容易让人长久记忆。根据Hubspot的数据，80%的客户记得他们在过去一个月观看的视频内容。对于一直“捕捉”用户注意力的市场营销人来说，这绝对是不容错过的营销方式。

相对于冷冰冰的数字和干巴巴对的事实，人们更愿意去记住一个有趣的故事。通过视频，营销人员可以将自己要传达的信息串联起来，打包成一个简短的故事，再配上相应的画面、文案解说，以文本无法做到的形式来吸引观众，这使得他们的印象会更为深刻。

对B2B Marketing而言，视频便于理解的优势可能是解决【专业内容艰涩难懂】的好方法——毕竟，当下有65%的人认为自己是视觉学习者。

来自机构的数据，也能证实视频营销对于企业的巨大帮助。根据Wyzowl的调查显示：

使用视频营销的企业中，有 76% 认为它可以带来良好的投资回报率

93% 的企业认为它增加了用户对其产品或服务的了解

72% 的企业认为它提高了他们网站的转化率

对于视频营销，B2B营销人员需要给的是偏爱和例外，而不是可有可无的存在。

二、开启视频营销之路

如果把B2B视频营销比作一场战役，尤其是这种群雄而起、互相争锋的情况背后，需要一个详细缜密的作战计划，才能在战役的前期取得先机——将用户旅程与视频内容结合起来，可能是最容易让其发挥作用的方式。

1. 发现问题阶段

处在这个阶段的B2B买家，会将问题意识和解决方法放在首位，他们可能已经发现了自己的问题，并在寻求相应的解决方案。

因此，视频内容应该围绕他们可能存在的问题展开，此类视频的目标是扩大影响范围并与买家建立信任，因为你希望他们认同你。

该阶段的视频示例包括：

• 展示品牌个性的短视频；
• 展示您的领导者的思想领导力视频；
• 基于业务常见问题的解答和释疑。

当您吸引新的受众时，请避免过多地谈论您的产品，相反应该让您的品牌价值和专业洞察占据中心位置。

2. 信息收集

与潜在用户建立有意义的关系，将其转化为潜在客户，首先要提供个性化体验，建立信任并推动参与。通过视频，企业可以展示其品牌的个性、声音和价值观，并无缝引导潜在买家了解其他复杂的产品和服务选项。

视频类型示例：

• 直播；
• 产品概念；
• 品牌个性。

3. 成为客户

93%的B2B买家表示，视频可以建立对品牌的信任。此时受众正在考虑自己是否要决定购买，这个时候，视频承担着建立信任，打消他们脑中对风险的顾虑，进而引导买家完成购买。

这个阶段中，更多关于行业客户最佳实践、产品操作、以及产品价值的内容，会帮助企业更好地理解和确定，自己在购买产品后的状态。

推荐视频类型：

• 客户案例视频；
• 产品价值；
• 产品体验。

4. 购后阶段

用户购买后，他的旅程并没有停止，而是继续向前。

在用户开始使用产品并逐渐取得成功的过程中，往往需要更多策略和实操型的内容，来支持他们用好产品。与此同时，他们也是相当重要的优化意见的来源。

一方面，我们可以为客户提供视频型的操作手册讲解和常用问题知识库，便于用户更好理解产品的使用逻辑和方法，另一方面，线上Workshop型的视频分享，也有助于保持与用户之间的良性互动，提高客户对产品的忠诚度并获得更多改进方向。

推荐视频类型：

• 产品实操；
• 产品功能更新；
• 产品玩法策略。

三、各类型视频内容的生产要点

对于企业来讲，不同类型的视频内容有很多要注意的技巧，比如：产品演示型的营销视频，不能太过冗长，总时长尽量不超过2分30秒、要利用黄金8.5秒让用户记住你等等。

1. 产品演示

对于产品演示来讲，只要接触到精准地目标受众，它可以为接下来的转化带来巨大的优势。研究表明，近70%的消费者希望观看简短的产品演示视频，以了解有关服务和产品的更多信息。同样，超过五分之四的人表示他们决定根据品牌的视频进行购买。

2. 操作视频

当你想要了解如何做某件事情时，没有什么比看到它以逐步的方式展示在你面前更吸引你的了。

操作类的视频就是如此，在简短的时间内，不仅讲述了产品的服务和功能，还包含了可解决的实际问题场景，以简单的内容引导受众一步步向下进行，就像你和他们在一起一样。

最好的操作视频是轻描淡写地提及或展示您的产品或服务如何帮助潜在客户解决问题，而无需每隔五秒钟强调产品名称。

3. 客户感言

很多时候客户选择你，不是因为你多么优秀，而是因为同行业的人&竞品选择了你。

客户感言，是企业最好的活招牌。

宣传自家产品的优秀总有自卖自夸的嫌疑，而现有客户的证言则会帮助你把它变为真实，从而吸引客户同行业甚至更多的人来关注你。

值得注意的是，客户感言并不是让客户极尽所能地夸奖自己产品，而是要站在客户的角度，了解他们的感受，围绕他们的真实想法去制作一个真实的视频故事。

4. 活动预告片/回顾

活动是B2B企业吸引客户并与之建立联系的绝佳方式，但是活动并不是一次性的影响，可以把它做成视频产生持续而长久的影响。

把活动内容通过视频展现出来，比如前宣视频和回顾，不仅能够对活动进行二次宣传，而且能够触达未参加活动但对活动感兴趣的人。

尤其是现在很多企业举办线上活动，更是利于把活动转化成视频，致趣就会把很多活动中的精华剪辑出来进行二次传播。

四、企业如何制作视频

如果你已经准备好自己要做什么类型的视频，那么是时候开始投入视频制作了。

一般来讲，我们可以把视频分为四个部分：

前期制作，拍摄筹备，拍摄中，后期制作。

1. 前期制作

好的创意是整个视频的灵魂。

前期制作过程中，关键要解决两个工作：创意、以及将创意演化成执行的脚本。

• 创意：头脑风暴，需要确定故事、人物、情节、风格；
• 脚本创作：台词、时长、运镜、道具、音乐、旁白等。

2. 拍摄筹备

除了剧本，现在是可以开始你的准备工作了，与拍摄团队沟通好需要准备的事项：

• 拍摄计划：拍摄计划表、场地；
• 团队成员：选定好参与人员和嘉宾；
• 拍摄设备：相机、三脚架、补光灯、收音器、插座、电池、拍摄道具、服装。

3. 拍摄中

拍摄的过程就是不断解决问题的过程，越是早地解决好某些问题，越是有空间为你的拍摄留出创造的空间，但绝不要寄希望于临场发挥。

场景布置：保持拍摄场景的干净整洁，确保留有⾜够的空间放置拍摄器材。

视频和音频：视频的流畅度、清晰度，收录的声音饱满、无杂音和回声等。

灯光：好的打光可以弥补场地、道具等的不足，给人以高级感。比如室内拍摄要选择发散性光源，要切忌使用顶部照明；室外拍摄选择早晨和傍晚，一般需要补光灯、补光棒、闪光灯和反光伞等来补光。当然关于灯光还有很多知识，我们这里不多赘述，拍摄时，记得请专业老师来进行打光。

幕后花絮：除了拍正片，记得拍一些幕后工作，或许能用得到。

4. 后期制作

这可以说整个过程中非常重要的一个环节，你的剪辑成果直接决定了观众要看到的是什么样的内容，至于设备什么的我们不多说，就简单提一下视频最终必须要具备的几个要素：

• 清晰准确字幕；
• 制作一个吸引人的开头；
• 统一风格的封面；
• 节奏感。

五、视频分发规则

渠道就像一个超市，如果你想让它看到，那么就把它放到货架上。

视频营销不仅仅是创建一个与特定受众产生良好共鸣的有效视频，更是要在将其交付给观众时，投放到正确的营销渠道，以保证视频能够被看到。

1. 视频分发渠道

与C端不同，在进行视频选择时，哪里流量大就往哪里去。B2B行业客单价高、周期长，在视频营销时更加强调垂直、精准。

一般来讲，根据流量的选择，B2B的视频可分发在这些渠道：

• 网站：网站首页、文章；
• 社交媒体：微博、知乎；
• UGC视频平台：视频号、B站。

2. 分发技巧

除了选定渠道，在分发时，还要注意技巧：

1）个性化的标题

千万不要所有渠道都一个标题，而是要根据所选择的渠道特性、人群进行拟写。题好一半文，一个好的标题可以让你在众多视频之中脱颖而出。

2）添加视频描述

通过添加关键词和描述更加有助于被搜索引擎所抓取。关键词的填写一般要遵循四个原则：热点关键词、共鸣关键词、故事关键词、数字关键字。

3）创建视频缩略图

看视频时，第一眼看到的除了标题，就是缩略图了。

不仅要上传缩略图，而且还要精心挑选：既要好看，同时又能包含视频的精华，吸引人点击去看。

来源公众号：致趣百川（ID：BesChannels），聚焦于B2B行业