随着市场流量获客成本逐渐变高，互联网进入存量时代，从一开始的大量烧钱抢夺用户，随着市场的演变，已逐渐变成如何维护现有流量客户，让其体现最大化客户价值。

每一个浪潮的出现，势必就会衍生出对应的风口红利期，而到了存量时代，私域无疑变成了所有企业都开始去思考和布局的一个重要战略。

随着消费普遍升级，新零售作为市场高需求的一个产品领域，首当其冲是去转型私域的一个很好的切入点。

作为传统行业的代表，银行金融类产品，也开始去依托强大的客户积累基础，通过私域化转型，最大程度化的进行客户的留存及转化。

而银行要去做私域转型，很重要的一个方向那就是需要体现企业背景的专业化，而当围绕企业微信的私域运营玩法开始兴起之后，这时候的入场无疑刚好能够承接银行庞大客户体量，以及精细化运营的优势。

从去年12月开始到现在我一直服务某大型国有银行私域体系的搭建，今天就来和大家拆解一下银行金融类的产品如何打造高活跃的社群用户体系。

从背景上来说，随着互联网流量红利逐渐消退，公域流量的竞争变得愈发激烈，银行获客成本不断攀升。

加之疫情的影响，人口变动，银行的离柜率逐年上升，年轻客群一直流失，大行及科技公司通过下沉和线上的方式不断抢银行的客户，银行普遍都存在转型难、获客难、转化难、留客难、员工激励难等问题。

那依托现有存在的银行难点，线上搭建私域化社群客户运营体系能够直接有效的帮助银行实现精准化营销以及客户留存化。

从私有化客户搭建上来说，银行依托庞大的客户积累资源，在初期的私域搭建期，直接可以省去如何去获客这一步骤。

再加上银行本身产品客单相对较高，客户转化周期较长，像传统网点形式营销，无法实现让客户进行二次营销，即产品也无法快速触达客户。

通过私域社群精细化营销，增加银行客户经理与客户之间的联系，促进信任，从而降低客户的消费决策时间。

在项目背景上，银行是不需要去做获客，最大的需求在于如何把老客户进行留存和维护好，但现有的客户资源仅仅只是有客户的线索，如何去把客户积累到企微号上是作为搭建私域的首要工作。

常规去把客户引流到微信号上来，通用的方法无疑是用外呼的形式，这也是最为有效以及质量最高的途径，所以，这一步肯定也是需要去做的。

除了主动去添加的方式，银行的几个客户渠道也是可以重点去挖掘的，比如说，官微，手机银行等。

从官微菜单栏嵌入私域入口，手机银行制定专区引流页，这两个板块上的客户流量来源也是最为高质量的渠道。

但要需要做好每个渠道客户质量的把控，毕竟银行客户相对来说比较特殊，要防范客户的流失以及竞品渠道的截流。

比如说，可以做好社群私域入口的门槛把控，通过银行营销中台的客户辨识，满足是否为银行客户才方可进入社群。

流量进到微信号上之后，很多人的下一步就是直接拉客户进群，但实际这样其实是有问题的，客户在新添加一个人微信时，尤其是这种偏商业化的账号，很大不一部分人都会多少有点警惕心，如果这时候直接第一句话就是邀请进群，可能有一些客户就会直接删除或者无视。

正常的操作，应该是可以提前先把社群的价值服务用一段话术精简出来，重点描述社群能够给他带来的服务以及价值输出。

然后，在客户刚添加完成时，客户经理应做一段自我介绍，讲述自己的背景以及添加的理由，介绍完之后再带出社群的入口，如果当有客户需要进群，可以让他回复一个关键词，客户经理再去手动邀请入群。

当然，如果社群能够提供一定的福利来作为进群的钩子那是最好，相对于银行来说，一般都不会太缺钱，对于客户的引流都会有一定的预算成本。

所以，可以借用营销中台去制定对应的进群活动，只要进群即可参与抽奖，抽奖当然是必中的，但奖励是可以去由自己进行把控。

利用活动的钩子去做社群的拉新能够极大的提升客户进群的动力，这里，我给某国有银行做社群拉新时，当时，用的五元红包为诱饵，两周时间进群20000人，按常规逻辑，获客成本在5块钱一个。

但当时我们设置需要参与游戏才可进行抽奖，以及红包会通过系统自动延时5个工作日发放，虽然只要参与了就肯定能抽奖，但并不是所有的客户进群都会一定去抽奖，这就是一个概率性的现象。

最终，实际我们进群20000人+，但发出红包只有15000元，获客成本降低在0.75元左右，通过用活动的形式提升了客户进群的动力，同时利用活动的规则和借用客户的时间成本，极大的降低银行的获客成本。

社群搭建完之后，重点在之后的社群运营以及维护，其实搭群并不难，毕竟客户和流量都有了，只需要去逐一把这些邀请进群即可。

难的是，客户进群如何去把这些客户给维护好，以及能够让他们在群里持续的去活跃和参与社群活动。

很多社群它的生命周期不会超过一个月，甚至有的可能不会超过一周，而社群不活跃，没人说话，就好比如一个死群，这也是现在很多社群常见的现象。

导致这些状况的发生，其实很大一部分原因是因为企业在一开始建群的时候就没有想好后续的社群如何运营。

简单点来说，其实就是没有后面社群的一个内容输出以及内容形式没有规划好，或者说，只有单一的活动链接丢到群里，久而久之，就变成了一个广告群。

拿银行来说，其实它的一个内容是比较专业化和特殊化的，并不像我们去做一些快消品之类的社群，可以发很多方向上的内容。

那站在银行的社群内容角度上，专业性的内容肯定还是需要作为社群去输出内容的一个主要方向，但肯定不能全是以纯内容，要不然就会导致社群太过单调。

即使用户再怎么有需求，如果社群每天都是一些产品专业性内容输出，那也会导致用户对这个群产生麻木状态。

所以鉴于社群能够进行多元化的内容体现，我们在操盘银行社群的时候，进行游戏活动与内容搭配的规律进行社群维护。

我们把每周及每天社群的内容输出形成了一个标准的sop，其中会嵌入一些游戏的形式，让用户在群里与银行客户经理进行一些互动。

比如说， 在周一周三周五，社群会主要以产品专业化内容以及优惠力度的信息进行触达用户，那在周二和周四的时候，社群会固定进行一些小游戏，比如掷骰子，答题，猜歌词等等。

进行这些游戏时，需要客户经理提前在群里进行提醒，游戏进行时，客户经理需要根据游戏的流程以及sop灵活根据社群实际情况进行和客户互动。

当然，做这种小游戏肯定也会需要用的奖励的发放，比如拿答题来说，我们可以每一次设置5个名额，每个名额设置5-10元红包不等的奖励。

这样，我们既能以付出成本不多又能让客户积极去参与活动的情况下，去提升整体社群的一个活跃。

那除了像这种不固定时间段的小活动，我们也可以给社群去策划传统性的活动。

比如天猫双11为什么会这么出名和火，原因在于11.11这一天天猫每年都会进行打折促销的优惠活动，而且时间是固定的，且力度大。

通过长时间的用户培养，到了后期，用户到了这个时间就会想起今天这个平台会做哪个活动，从而去引起他的一个关注。

把这个逻辑换到社群，比如说每周五，社群会进行固定的一个活动，而且活动所对应的奖励相对也高一些，通过长期的培养，用户就会知道每周五这个群会做活动，引导他去点开这个群，并且同时也能够给用户心理形成一个对社群的期望。

当然，在所有不管是内容还是活动的输出，我们都要事先准备好所有的内容，包括话术以及每个时间段该干什么，毕竟提前规划好做好准备肯定是要比临场发挥要效果好。

尤其对于如果是需要赋能银行客户经理去提高社群运营经验，整套的社群sop和社群相关的培训也是必不可少的。

当群里整个的一个内容体系和活动体系搭建完之后，后续其实就是只需要正常的照着这个规划和流程持续的运营，当然，也需要客户经理作为群主及时的去和群里的用户打好关系，叫朋友，与客户之间的关系越来越熟之后，他就会持续的在群里活跃，从而带动更多的人参与。

那除了在社群方面的运营搭建，其实针对银行去做私域还有更重要的一个方向就是精细化营销，传统的网点线下营销方式，无法实现与客户之间的高频联系，也无法去做到客户的精准营销。

通过线上私域的方式，可以通过去给用户进行标签备注，定向的进行内容触达，同时推送相关的产品内容配合朋友圈展示给用户，从而进行一个精准营销，提高客户转化的效率。

因为篇幅过长，本文只和大家先分享就社群用户体系如何搭建的内容，在如何给客户进行标签备注，朋友圈如何定位营销等内容，可以放在后面再来分享。

作者：刘志兴

来源公众号：LZX的学习笔记

金融科技的发展也让传统金融服务带来了翻天覆地的变化，用户可以通过移动端设备便捷地进行金融交易，提高了用户体验。但有一个让人头疼的问题，如何让金融理财类产品的新用户完成首购？本文对此进行了分析总结，希望对你有所启发。

一、背景和项目目标

1.1 行业发展背景

（1）金融科技推动传统业务变革

金融科技的快速发展为传统金融服务带来了颠覆性的变革，使得银行卡、信用卡和理财产品逐渐实现线上化、智能化的服务。用户可以通过移动端设备便捷地进行金融交易，提高了用户体验。

（2）增长迅速的移动支付市场

随着移动支付市场的迅猛发展，银行卡和信用卡在日常消费中的应用越来越广泛，催生了新的金融业务机会。这为将理财产品与银行卡、信用卡业务结合提供了巨大的市场潜力。

（3）用户对个性化金融服务的需求增强

消费者对金融服务的需求日益多样化，越来越多的人开始关注个性化和定制化的理财方案。银行有必要将银行卡、信用卡和理财产品相结合，实现一站式金融服务。

（4）监管政策趋向于鼓励创新

在监管政策逐渐鼓励金融创新的大背景下，银行有机会通过整合信用卡、银行卡和理财产品业务，打造更符合市场需求的综合金融服务平台。

1.2 银行类理财产品应该如何发展？

（1）一站式金融服务

银行或理财平台通过整合银行卡、信用卡及理财产品业务，为用户提供一站式金融服务，实现账户间资金快速转移，方便用户进行购买、赎回等操作。

（2）定制化理财推荐

根据用户银行卡和信用卡消费记录，挖掘用户偏好和需求，智能推荐符合个人特点的理财产品，提高精准营销效果。

（3）信用卡积分兑换理财产品

引入信用卡积分兑换理财产品或优惠活动，鼓励用户使用信用卡完成消费并参与理财业务，促进用户在APP内的消费与投资循环。

（4）线下场景联动

结合线下合作商家，通过银行卡和信用卡消费，为用户提供理财产品的优惠折扣、积分奖励等激励措施，增强用户对银行理财产品的认可度。

（5）跨产品协同

将理财类产品与其他金融产品相互结合，如贷款还款优惠、信用卡额度提升等，通过多种渠道推进用户参与理财业务。

（6）支持绿色金融和社会责任投资

应积极推动绿色金融和社会责任投资，将环保、可持续发展等因素纳入理财产品设计，满足市场需求并提高企业形象。

未来，APP需不断创新和优化产品功能，充分整合银行卡、信用卡及理财业务，为用户提供个性化、便捷化的金融服务。

1.3 目标

当前，某个理财APP首次购买转化率较低。因此，需要设计一套针对新用户的引导和破冰方案，提高首次购买理财产品的转化率。

二、用户理财痛点分析

2.1 对于理财产品认知不足

新手用户往往对理财产品和投资策略了解不足，可能会因此产生担忧和犹豫。为缓解这一痛点，可以提供金融知识教育内容，如文章、视频教程等，帮助新手用户快速学习和掌握基本的投资知识。

2.2 风险承受能力低

新手用户可能会对投资风险感到担忧，担心购买的理财产品损失本金。针对这一问题，需要提供风险评估工具，根据用户的风险承受能力推荐合适的理财产品，并在产品介绍中充分披露风险信息。

2.3 购买流程复杂，不知道买什么？怎么买？怎么卖？

新手用户一般对购买理财产品的操作流程不熟悉。不知道平台上可以买什么产品，有哪些产品适合自己的。怎么买这些产品，有哪些买的策略。怎么卖这些产品，哪种卖的策略能实现最大盈利。可以为用户提供详细、简洁、有趣的新手操作引导，并设置在线客服或专属客户经理，随时解答新手用户在购买过程中遇到的问题。

2.4 购买门槛感觉较高

部分新手用户可能认为购买理财产品需要较高的起投金额，从而觉得门槛较高。可以针对新手用户推出低门槛、小额试投的理财产品，让他们更容易参与到投资中来。

2.5 缺乏信任感

新手用户可能对线上购买理财产品缺乏信任感，担心资金安全问题。为提高用户信任度，需强调平台的合规性、安全保障措施以及与知名金融机构的合作关系。

2.6 缺少与同伴的互动，购买积极性不高

新手用户可能会因为缺少社交互动而感到孤独或无助。可以建立社区功能，让新手用户可以分享经验、提问和交流，形成一个良好的用户互动环境。

三、竞品分析

针对新用户，较为知名的理财平台都有针对新用户做专门的【新用户引导页】。通过分析，竞品功能主要聚焦在以下几点：

（1）引导新用户完成首购

各大理财平台普遍采用优惠券、满减券、虚拟金、红包等方式，吸引新用户进行首次购买，并完成转化。这类激励措施能够有效提高新用户的注册和活跃度，降低流失率。

（2）提供投教、投顾内容

针对新手用户，竞品平台通常会提供投教、投顾等有针对性的教育和理财产品推荐服务，帮助新用户快速了解和入门理财。通过专业的投资知识传授，新用户能够更好地了解投资市场，快速确认适合自己的理财产品。

（3）搭建理财私域流量

部分理财平台会引导用户加入微信群或其他社交平台，提供深层次的理财专属服务。这种私域流量的搭建能够建立更紧密的用户联系，增加用户粘性并提高用户生命周期价值。

（4）基于用户心理的理财故事

竞品平台会根据不同类型的用户，设计有针对性的理财小故事，增强用户代入感，满足用户跟风和社区种草心理。通过展示其他用户的成功案例，可以激发新用户的投资欲望和信心。

四、优化方案

4.1 理财模块问题分析及建议

4.1.1 问题分析

针对新用户理财痛点和竞品分析发现，【该APP-金融-理财】模块可能存在以下问题：

（1）缺乏针对新用户的引导

没有为新用户设置专属引导页，也没有针对新老用户进行精细化功能设计。

（2）投教、投顾、引导功能不足

缺少投教和相关投顾功能，或者这些功能在APP中并不明显。缺少新用户购买引导功能，导致新用户不知道买什么、怎么买、怎么卖。

（3）私域流量搭建不足

没有充分利用微信群等社交平台来建立私域流量，提高用户粘性。

（4）社区化引导不足

缺少社区化的引导，让新用户在购买理财产品时缺乏同伴互动和经验分享。

4.1.2 针对新用户的优化建议

（1）设计新用户专属引导页

为新用户创建专属引导页，介绍平台特色。针对新用户提供优惠券及活动吸引新用户进行首次购买，降低购买门槛，让用户感受到购买的实惠。

（2）完善投教、投顾功能

增加投教内容，如文章、视频等，并提供投顾服务，帮助新用户了解投资策略。设计简单易懂的购买指南，引导新手用户完成首次购买理财产品的全过程。同时，优化布局，使相关功能更容易被用户发现。

（3）搭建私域流量

引导用户加入微信群或其他社交平台，提供深层次的理财专属服务，增强用户粘性，并提高用户生命周期价值。

（4）推进社区化建设

创建线上社区，让新手用户可以分享经验、提问和交流。展示其他用户的成功案例，激发新用户的投资欲望和信心。

（5）根据用户特点设计理财故事

为不同类型的用户，设计有针对性的理财小故事，增强用户代入感，满足用户跟风和社区种草心理。

4.2 新用户引导详细功能设计

在理财模块现有基础上，根据以上分析出的优化建议，针对性的设计新用户引导页面。

4.2.1【活动引导】

设计【活动banner页】功能，通过为新用户提供首购好礼、满减、虚拟金、红包等优惠活动，吸引更多用户注册并尝试购买理财产品，增加转化。

设计【活动弹窗】功能，当未首购新用户浏览至理财模块，弹出红包领取等新手专享活动。

（1）对用户的意义

降低尝试成本：通过首购好礼、满减等优惠活动，降低新用户尝试购买理财产品的成本，提高他们的购买意愿。

提升信任感：提供虚拟金和红包等福利，让用户在实际操作过程中体验到平台的优质服务，增加用户对平台的信任度。

增加用户粘性：通过各种优惠活动，鼓励用户在平台上进行更多交易，培养用户的长期使用习惯。

（2）内容设计

以有趣性和游戏化方式，定期设计具有吸引力的活动，如现金红包、折扣券、满减券、拼团购买、限时闯关活动、签到打卡、邀请好友注册送红包、新手专享高收益理财产品、专属客户经理等。在本文章中，关于此类活动的设计不做具体的拆解设计。

（3）运营方式

多渠道推广：利用APP内部推送、微信群、社交媒体等多个渠道进行活动宣传，扩大活动影响力。

4.2.2【加入官方微信群】

设计【加入官方微信群】功能，通过引导APP用户加入官方微信群，搭建私域流量，实现与用户的实时互动和信息传递，提高用户粘性和品牌忠诚度。

（1）对用户的意义

实时获取信息：在官方微信群中，用户可以第一时间获得平台的最新活动、优惠政策和市场动态等信息。

高效解决问题：当用户遇到问题时，可以在微信群直接咨询官方客服或其他用户，快速获得解答和帮助。

社交互动：微信群为用户提供了一个互相认识、交流和分享经验的社交场所，有助于构建良好的理财社区氛围。

专享福利：官方微信群会定期推出群内独家福利，如红包活动、免费课程等，增加用户参与度和黏性。

（2）内容设计

素材制作：设计引导用户加入官方微信群的操作指南，包括二维码、步骤说明等素材。

群内活动策划：组织丰富多样的群内活动，如问答竞猜、分享会等，提高用户参与度。可与4.2.1相关活动同时进行，多渠道触达用户。

话题发起与引导：定期发起群内话题讨论，引导用户分享心得和经验，丰富群内内容。

（3）运营方式

推送邀请：除了此处固定引导位置外，还可以利用APPpush推送、短信等形式邀请用户加入官方微信群，并告知群内福利和活动信息。

群内运营：指定专人负责群内的日常管理工作，包括维护秩序、回答问题、发布内容等。

4.2.3【每天一个投资知识】

设计【每天一个投资知识】功能，通过每天提供一个投资小知识，帮助用户逐步积累投资理财知识，提高其投资技能和风险防范意识。理财小知识可与官方微信群联动，仅需运营每天生产并且配置上线即可。

（1）对用户的意义

常识积累：系统地学习投资知识，帮助用户形成全面的投资观念和框架。

提升投资技能：通过不断接触新知识，提高用户在实际操作中应对市场变化和把握投资机会的能力。

培养投资习惯：每天花费少量时间学习投资知识，将有助于培养长期稳定的投资习惯。

提高风险意识：通过学习投资知识，使用户更加了解投资风险，从而避免盲目投资和决策失误。

（2）内容设计

整理已有资源：从已有的投资理财文章、教程等内容中提炼简洁易懂的投资知识点。

运营团队创作：针对热门投资话题或市场趋势，编写专业且通俗易懂的投资知识内容。

外部合作：与金融机构、专业投资人等进行合作，共享优质投资知识资源。

（3）运营方式

多渠道联动：除了在此功能模块投放之外，还可以在建立的微信群内进行投放。

4.2.4【理财三步走】

设计【理财三步走】功能，设计简单易懂的操作指南，引导新手用户完成首次购买理财产品的全过程。通过分步引导用户了解平台上各类理财产品、购买策略和卖出策略，帮助新手投资者更好地进行投资决策。

第一步是告诉用户“买什么”，我们平台有哪些理财产品，如货币基金、债基、年金等。第二步是“怎么买”，怎买的策略有哪些，如一次性买入，分批买入等。第三步是“怎么卖”，卖出的策略是什么，如目标止盈、分批止盈等。

（1）对用户的意义

明确投资目标：让用户了解平台提供的各类理财产品及其特点，便于他们根据自身需求选择合适的投资产品。

学会购买策略：教授不同购买策略如一次性买入、分批买入等，使用户能灵活运用，降低风险。

掌握卖出技巧：介绍卖出策略如目标止盈、分批止盈等，帮助用户在合适的时机实现利润最大化。

（2）内容设计

买什么：详细列举平台提供的常见理财产品，如货币基金、债券基金等，并阐述产品特点、收益风险等。

怎么买：介绍各种购买策略，如一次性买入、定投、分批买入等，并分析各种策略适用的条件和场景。

怎么卖：讲解卖出策略，包括目标止盈、分批止盈、定期调整等，以及如何根据市场情况灵活运用这些策略。

4.2.5【理财故事】

设计【理财故事】功能，打造理财故事社区，通过分享不同人的理财小故事，为用户提供实用可行的投资经验和方法，帮助他们更好地理解理财策略、调整心态，并激发投资兴趣，从而增加用户对APP的粘性。

（1）对用户的意义

学习实战经验：通过阅读不同人的理财小故事，用户能够了解到实际操作过程中可能遇到的问题和解决方案，为自己的投资决策提供参考。

拓展视野：各种理财故事可以让用户接触到多样化的理财思路和策略，有助于拓宽投资视野，找到适合自己的理财方法。

调整心态：通过分析成功或失败的投资案例，用户能够认识到理财过程中的风险与收益，学会保持理性，培养正确的投资心态。

社交互动：用户可以在评论区互相交流故事中的经验教训，形成理财圈子，提高用户的参与度和活跃度。

（2）内容生产

用户投稿：鼓励用户分享自己的真实理财故事，设立投稿通道和奖励机制，激励更多用户参与。

专家访谈：采访成功投资者或专业理财顾问，了解他们的投资心得和建议，整理成有趣且实用的内容。

运营团队创作：可根据市场趋势、热门话题等进行内容创作，提供高质量的理财故事。

内容合作：与金融媒体、自媒体等展开合作，共享优质内容资源。

（3）运营方式

内容推荐：利用算法对用户进行个性化推荐，确保内容匹配用户兴趣和需求。

主题活动：定期举办“最佳理财故事”等主题活动，吸引用户参与分享，增强社区氛围。

用户互动：设置评论、点赞、转发等功能，鼓励用户互动交流，形成良好的社群效应。

五、交互设计与视觉设计要求

界面简洁明了，突出核心功能，引导用户参与互动。

运用趣味性视觉元素和动画效果，提升用户兴趣和参与度。

保持风格统一，符合APP系统平台设计规范。

六、评估指标与上线策略

6.1 数据评估指标

（1）注册率：关注新注册用户数量及注册渠道效果。

（2）新用户首购率：关注首次购买理财产品的新用户数占新注册用户的比例。

（3）流失率：关注注册后未进行首购的新用户数及原因。

（4）复购率：关注已完成首购的用户中再次购买理财产品的比例。

（5）活动参与率：关注活动页面的点击率、领取优惠券率以及核销率。

（6）功能使用情况：统计各功能的点击率、使用次数和使用时长，分析用户偏好和需求。

6.2 上线策略

通过AB实验，将用户随机分为两组，一组采用新用户优化方案，另一组保持现有功能不变。通过对比实验组与对照组的各项数据指标，评估优化方案的效果。在AB实验初期，控制实验组用户数量，观测初步效果。若效果良好，则逐步扩大实验组规模，最终全量上线优化方案。

需要实时关注各项数据指标的变化，针对问题进行迭代优化。如活动参与率低，则调整活动策划、页面设计等；如复购率低，需优化用户体验以提高用户粘性。

七、风险评估

在实施以上方案时，需要关注相关金融合规风险。以下是一些可能涉及的合规问题及应对措施。

（1）风险评估与披露：确保用户在购买理财产品之前完成风险评估，并且充分了解相关风险。为避免误导用户，需要清晰地披露产品的收益、期限、风险等信息。

（2）资金安全：保障用户资金安全是金融机构的核心责任。要确保用户资金在购买理财产品过程中得到有效保管，防范潜在的欺诈行为。同时，要保证拼团、优惠券等活动在合法合规的范围内进行。

（3）发布的内容审查：在社区互动功能中，要对用户发布的帖子进行内容审查，避免传播虚假或不实的金融信息。可设立专门的审核团队和规定审核流程，以确保发布内容的准确性和合规性。

（4）防止利益冲突：要确保推广活动、拼团购买等功能不会影响到投资者的独立判断。例如，在推送理财产品时，需根据用户的风险承受能力进行个性化推荐，而非仅考虑产品的销售业绩。

（5）用户隐私保护：在方案实施过程中，要确保用户隐私得到充分保护。对于收集、存储和使用用户信息的行为，需遵守相关法律法规，并征求用户同意。同时，要采取严格的数据加密和安全措施防止数据泄露。

本文作者参考了资本行业近期玩法，从转化策略、转化节奏、转化方案以及具体的转化案例，对金融行业转化运营方案进行了总结分析，感兴趣的小伙伴们来看一下吧。

一、转化策略

1. 通过营销类文章

基于SCRM功能将发布保险、期货、信托文章后，在朋友圈或1v1等渠道发表，产生用户浏览数据，再利用SCRM功能中的功能，将营销素材产生的浏览数据人群进行分组，按高、中、低意向进行，对高、中意向人群打标签，再通过SCRM功能对这类用户进行通过福利等方式触达，引导添加顾问活码，通过标签标注用户潜在需求，顾问发送对应的保险、期货、信托子公司顾问，数据反馈 。

通过SCRM功能中的营销素材库发布保险、期货、信托文章并在文章内插入顾问的活码，直接引导用户进入私域，针对不同的文章，给用户打上不同的标签，得到用户的不同基本需求，推送相应的保险、期货、信托产品，产生交易后，数据反馈 。

2. 会员平台

在会员平台增加相关子公司的会员平台入口， 用户通过点击不同的入口，区分用户不同的需求，引流至下游子公司会员平台或添加顾问活码，期货、保险产品下游平台通过活动、内容、服务吸引用户下单，信托产品通过顾问进行转化。

3. 积分兑换

通过在会员平台积分兑换端口设置，相关保险、期货产品兑换，用户兑换相关产品后，引导至相应下游子公司会员平台或顾问承接变现，数据反馈至总APP。

4. 测评/表单

通过对注册用户进行问卷测评，给予用户一定的奖励，通过用户填写的问卷测评信息，对用户进行分类，后引导用户至下游会员平台或添加顾问活码，期货、保险产品下游平台通过活动、内容、服务吸引用户下单，信托产品通过顾问进行转化。

5. 互动游戏

通过设置互动小游戏（比如线上砸金蛋活动），参与游戏的用户给予一定的奖励（奖品包括人寿、期货等子公司的体验服务），引导至下游会员平台或添加顾问，期货、保险产品下游平台通过活动、内容、服务吸引用户下单，信托产品通过顾问进行转化。

6. 直播活动

通过定期举办保险、信托、期货等方向的直播活动（比如保险用户直播保险常识，期货用户直播期相关知识，信托用户直播理财规划等内容）用户在直播间互动，提供相关服务入口或领取相关优惠券，吸引用户进入下游会员平台进行销售转化。

二、转化节奏

第一阶段

时间：21年2月1日—3月15日

数据指标：≥150人付费转化，其中保险用户≥150人，期货用户≥50人

动作：

1）承接活跃用户，通过SCRM中的营销素材库中的文章，将用户需求划分，划分为保险、期货、信托 客户需求，并通过 SCRM中联系人分组功能将不同需求的用户划分为高、中、低档用户群体，针对高、中意向群体，对于保险行业人群，托送相关险种的优惠活动或再次推送相关提高意向文章，引导用户添加顾问活码或直接下游保险企业会员平台转化，针对期货需求用户，通过营销素材引导用户进入下游企业会员平台，赠送体验金形式，促使用户开通账户进行转化。

2）承接活跃用户，通过对用户发放表问卷表单的形式，判断用户需求，并对不同需求的用户进行打标签，针对标签给用户发送不同的保险、期货体验产品。促使用户下单购买保险或开通期货账户。

3）对新用户保险行业可增加进行首月免费或首月低价活动，降低用户决策门槛，促使用户下单购买，期货行业，赠送用户大额体验金或开户送现金等，促使用户开户。

第二阶段

时间：21年3月16日—4月15日

数据指标：≥150人付费转化，其中保险用户≥150人，期货用户≥50人

动作：

1）通过对会员平台增加积分兑换成相关产品的渠道，吸引用户进入，用户可兑换低价保险和期货体验金，用户点击兑换以后，弹出兑换码，引导添加顾问活码，进行相关权益兑换，吸引用户购买保险或开户期货。

2）通过SCRM中的营销素材库功能，将文字或视频等内容发布至朋友圈，主动触达用户，在利用SCRM中的联系人分组功能，圈定不同的用户群里，引流至下游企业，下游企业保险行业通过内容和价格变现用户，期货通过体验金活动、高收益或稳定收益等内容吸引用户开户。

3）通过介绍企业规模，顾问、信托案例、信托好处等内容。

4）沿用第一阶段表单活动形式，通过对用户发放表问卷表单的形式，判断用户需求，并对不同需求的用户进行打标签，针对标签给用户发送不同的保险、期货产品。促使使用下单购买保险或开通期货账户。

5）21年3月1日—3月7日，增加瓜分现金活动，通过朋友圈海报，引导用户进行分享并瓜分大额期货体验金或领取保险购买代金券，通过大额奖品，促使用户下单购买保险或开通期货账户。

6）21年3月19日—3月15日，针对引流用户增开免费保险或期货相关课程，通过用户对不同课程的报名，区分用户不同的需求，在授课中，引导用开通账户或购买保险。

7）21年3月20日—4月30日，建立期货快闪群，通过期货内容的讲解，引导用户开户。

第三阶段

时间：21年5月1日—5月31日

数据指标：≥150人付费转化，其中保险用户≥140人，期货用户≥50人，信托用户≥10人

动作：

1）沿用第一阶段和第二阶段活动形式。

2）通过内容和服务引导信托用户开户。

3）通过内容和服务降低针对保险人群进行刺激，通过低价策略引导用户下单。

第四阶段

时间：21年6月1日—12月31日

数据指标：≥700人付费转化，其中保险用户≥500人，期货用户≥150人，信托用户≥50人

动作：

1）对前阶段跑通流程活动进行复用。

2）增加线下期货培训沙龙。

3）增加直播活动。

三、转化方案

方案一：营销素材

1. 通过营销素材库发布相关文案
2. 通过文案区分不同客户需求
3. 建立联系人分组功能，区分不同需求用户的高、中、低意向
4. 给高、中意向人群推送福利
5. 高、中意向人群领取福利并添加 顾问企微
6. 引导保险用户下单购买/期货用户开户
7. 对下单的用户发放积分奖励
8. 相关数据反馈

方案二：体验金

1. 通过scrm的抽奖功能，设定不同的体验金
2. 用户通过海报+文章等形式将活动进行推广
3. 用户扫码参与抽奖，抽到不同的体验金（一般设定大额体验金用户可以抽到）
4. 抽到体验金的用户引导进入期货会员平台进行体验
5. 用户体验中引导用户开户
6. 数据反馈

方案三：家庭保险计划

1. 通过营销素材文章区分用户需求
2. 引导用户进入下游企业会员平台
3. 通过底价家庭保险计划吸引用户购买
4. 用户下单
5. 发放下单奖励积分
6. 数据反馈

方案四：首期免费或底价保险

1. 通过配置优惠券
2. 顾问转发海报+文案至企业微信
3. 用户海报扫码领取优惠券
4. 引导用户添加 顾问
5. 引导用户进入下游会员平台核销
6. 下单购买保险
7. 发放相应积分
8. 数据反馈

方案五：直播活动

1. SCRM配置优惠券、视频号相关设置
2. 顾问转发海报+文案至企业微信
3. 用户通过扫码进入视频号预约直播活动
4. 微信视频号开播提醒
5. 用户进入直播间参与直播互动
6. 在直播过程中发布优惠券
7. 用户领取优惠券
8. 引导至下游会员平台进行核销变现
9. 数据反馈

四、方案示例

方案一：营销素材方案示例

1）活动流程

1. 用户通过营销素材库查看相关文案
2. 在后台建立联系人分群，圈定高、中意向用户并打标签
3. 通过营销SOP给圈定的高、中意向用户发券
4. 用户领取优惠券
5. 引导用户进入下游企业会员平台下单
6. 数据反馈

2）使用场景

全体用户均可使用。

方案二：体验金

1）活动流程

1. 通过大额体验金吸引用户
2. 通过抽奖活动使用户获得体验金
3. 引导用户在会员平台下单购买
4. 引导用户完成开户

2）使用场景

• 在区分出用户为期货产品需求时
• 用户对期货产品有产生兴趣，渴望产生收益

方案三：家庭保险计划

1）活动流程

1. 用户触达
2. 用户领取红包
3. 用户添加家庭成员
4. 下单购买

2）活动场景

• 用户有家庭投保需求
• 用户对家庭安全重视

方案四：首期低价保险

1）活动流程

1. 展示产品保额和保险价格
2. 用户点击进行购买
3. 用户填写相关信息
4. 用户下单购买

2）使用场景

• 用户对渴望购买保险
• 用户对保险有相应需求

方案五：直播活动

1）活动流程

1. 通过海报宣传直播活动，使用户感知
2. 用户参与直播活动
3. 在直播间发送相关奖品或优惠券
4. 用户领取优惠券
5. 引导用户付费购买

2）使用场景

• 渴望购买产品但有不懂的用户
• 渴望得到保险保障或期货收益的用户

五、承接建议

1）人寿

• 活动：承接上游导流用户，在会员品台推出相关保险活动，促使用户下单购买
• 内容：通过在朋友圈或会员平台发布购买保险的好处，戳中用户痛点，促使用户进入会员平台购买
• 服务： 顾问承接，对用户问题及时响应和对用户投保或理赔等问题全程跟踪

2）期货

• 活动：在平台或朋友圈，发布期货体验金，带用户体验收益带来的刺激后，引导用户开户，并反馈数据至
• 内容：朋友定期发布期货相关咨询文章，增加用户依赖和中粮期货的专业性，促使用户开户
• 服务： 顾问承接，对用户投资期货等问题及时回复

3）信托

• 内容：在朋友圈或会员平台展示企业实力、客户案例、理财专业性等内容增加用户信任
• 服务： 顾问承接，对用户信托问题进行及时回复和后续理财服务。

本文内容参考资本行业近期玩法总结，仅供参考

部分图片来源于网络

作者：hann‘g-Z

近年来中国消费金融市场规模快速增长，消费贷款需求不断提升。本文以招联金融为例，分析其与安逸花的差异之处，并总结了消费金融的未来发展方向。欢迎感兴趣的伙伴们阅读~

一、明确目的

1.1 竞品分析目的

首先明确竞品分析前的三大问题：

1. 为什么做：了解行业动向；
2. 报告给谁看：产品经理整理优化迭代方向；
3. 报告的结论：总结消费金融领域产品动向，寻找产品设计的共同点和差异点。

二、行业分析

2.1 消费金融行业背景

消费金融是指消费金融公司向消费者发放的以消费（不包括购买房屋和汽车）为目的的贷款，具有单笔授信额度小、审批速度快、无需抵押担保、服务方式灵活等特点，广受不同消费群体欢迎，其极大推动了经济发展、促进消费者生活水平的提高。

1） 政治（Policy）

央行、外管局《关于做好疫情防控和经济社会发展金融服务的通知》，银保监会、央行《关于加强新市民金融服务工作的通知》等相关政策显示，消费金融的战略意义对实体经济的服务价值进一步凸显。消费金融具有以下四重社会职责：

1. 提升居民生活水平，推动普惠金融，实现共同富裕：主要体现，一是在消费金融从业者有效推动金融服务下沉城乡、提升金融服务可获得性，服务原本难以触达或不接受金融服务人群；二是消费金融的普及为更多信用白户建立了征信记录，对倡导理性消费、做好个人资金规划，培育新一代中产阶级奠定了信用基础；
2. 在疫情下拉动消费，促进消费升级：受疫情影响，较多消费者储蓄意愿提高。消费金融从某种程度上可积极推动内需增长，协助消费服务业回归景气；
3. 振兴小微企业发展，助力产业结构调整：随着小微企业所需的金融服务日益规模化，政府不断强化对“三农”等重点领域的支持、小微振兴和金融帮扶效应逐步显现，普惠信贷助力实体经济发展已是大势所趋。
4. 秉持“可持续发展”，践行绿色金融、消费者保护等社会责任：除了鼓励绿色金融发展的监管举措外，体系化落实金融教育和消费者保护，促进全社会构建科学消费观、树立社会信用体系，建立金融消费者专项立法、金融机构自律/内控等机制、打击灰黑产等，均是行业实现可持续发展的必要前提。

从监管态势来看，消费金融市场将向更加合规化、专业化、严格化方向发展，监管“指挥棒”的导向作用日益明显。

2）经济（Economy）

人均可支配收入和居民人均消费持续提升，居民储蓄率逐步下降但相较于其他发达国家仍处于高位，消费贷款GDP与美国等国家仍存在较大差距。

3）社会（Society）

生产力的日益增长带来了居民日益需求的增长，经济的飞速发展使得消费品日渐丰富、人们生活需求出现差异化、消费结构与消费习惯发生变化，主要体现在：

1. 需求升级：由功能价值到附加价值的转变，追求更多元化、个性化的附加价值，愈发强调品牌、美学、潮流等元素；
2. 类型丰富：从以基础实物为代表的衣食住行等民生领域，拓展至以第三产业为代表的娱乐、体育、艺术、医疗保健等享受型领域；
3. 观念改变：年轻群体对超前消费等观念发生变化，对信用产品的接受度逐渐提升；
4. 场景渗透：购买主体从低频高件均耐用品向高频低件均消耗品的类型渗透；

4）技术（Technology）

金融科技推进消费金融产品的供给渗透下沉市场，传统信用卡量价逐渐进入瓶颈期：

1. 互联网的普及、电子商务的发展使得消费、支付等活动进一步渗透入广大人民群众；
2. 丰富的社交、购买、电信等非金融数据的积累，互联网大数据等技术使传统金融边界被进一步拓宽、消费金融的门槛降低，越来越多的人更容易获得信用或贷款（包括在读大学生、自由职业者等由于无工资流水证明无法申请信用卡的客户），主流数字钱包用户月活用户几乎占我国网民比例80%以上。
3. 传统金融机构的信用卡业务量价增速逐步放缓，天花板效应初显；

（来源：CMS招商证券）

2.2 市场分析

2.2.1 市场规模

伴随经济增长，国民消费能力提升、消费需求升级，消费金融市场规模迎来高速增长，截至2020年底约14万亿元，预计到2025年将增至28万亿元，消费信贷市场规模仍有较大成长空间。

2.2.2 用户画像

1）年龄

消费金融用户群体中，男性用户超6成，年龄在39岁以下人群近8成。

百度指数搜索“招联金融”

2）地域

消费金融覆盖城市范围逐渐扩大、下沉，截至2020年10月三线及以下城市人群占比增至57.4%。

3）学历

专科及以下人群为消费金融主力军，占比近7成，消金加速渗透低学历人群。

4）收入

消费金融用户以10k以下月收入人群为主，占比超85%，月收入3k以下群体借贷意愿强烈，且学生占比大幅提升。

（来源：Mob研究院）

5）兴趣

消费金融用户在金融、软件、数码、汽车等领域展现出浓厚的兴趣。

百度指数搜索“招联金融”

6）其他

根据Mob研究院的数据，互联网金融用户主要为已婚人群，且处于备孕/孕期、孩子6岁以下人群占比超半数；过半属于有房一族，有车人群较低，但在大幅增长；他们喜欢安装淘宝特价版、拼多多、阿里巴巴等低价实惠的购物App，及闲鱼、转转等二手平台。

画像总结

消费金融致力于下沉市场的用户，用户群体多为生活在小城市的年轻奶爸，爱好金融、汽车、软件、旅游。

三、确定竞品

根据零壹财经发布的《消费金融APP活跃度榜单（2022年H1）》，对15家消费金融公司20款APP的月活跃用户数、月使用时长、月启动次数、日均活跃用户数、月活跃用户、人均单日、使用时长及产品功能体验7项指标进行归一化处理。根据各项指标重要性设定权重并进行综合性评比，形成消费金融APP的年度活跃度排名并进行分析。

从整体评分来看，消费金融公司APP活跃度平均分为3.73分，仅有马上消费旗下的安逸花APP表现较为突出，超过8分，其他19款APP整体表现较为平均，均处于3-6分区间。此外，安逸花月平均活跃用户同样位列榜首。

通过在七麦数据官方平台搜索“招联金融”关键词，以下展示搜索结果中前10个相关平台。

综合考虑，选择“安逸花”作为竞品作对比分析。

四、竞品分析

4.1 产品定位

招联金融，由招商银行与中国联通两家世界500强公司共同组建的持牌消费金融公司，旗下拥有“好期贷”、“信用付”两大消费金融产品体系，为用户提供信用借款及分期消费的普惠消费信贷服务。

安逸花，为马上消费公司推出的一款循环额度的消费贷款产品。用户可以在额度范围内进行分期消费贷款。马上消费作为正规持牌消费金融机构，致力于提高金融服务效率，为您提供安全、专业、智能、便捷的分期消费贷款服务，可自主提现支付，可享免息消费服务（限部分商品）

4.2 功能架构

招联金融App产品架构

安逸花App架构

招联金融VS安逸花主要功能对比

招联金融App产品架构中包含“首页”、“发现”、“分期”、“我的”4个功能板块，安逸花App包含“首页”、“商城”、“省钱”、“安逸生活”、“我的”5个功能板块。

在整体功能架构上，两者均包含“首页”、“分期”（对应安逸花中的“商城”）、“我的”3大板块。其中，从招联金融App独有的“发现”板块可见，招联金融注重线上社区运营，通过特色福利、热门话题、优质内容等增强用户黏性，提高用户留存。

招联金融App“发现板块”

而安逸花则注重打造会员体系，首页显眼位置增设选择菜单，最高可借额度区域增加“逸骊会员”，利用“优先放款”、“利息折扣”、“提额机会”等字眼，吸引用户开通逸骊会员，享受特有会员福利。此外，App底部舵式拓展栏设计突出“省钱”板块，引导用户将开通逸骊会员与省钱自然关联，促进转化。

安逸花App“首页”逸骊会员

逸骊会员分为普通与尊享两种，图标色彩强调尊享会员的身份，字体颜色突出强调两种会员的权限项目数量与省钱数目，开通会员均默认连续包月，且普通会员设置价格优惠的长期会员合约卡，吸引用户开通会员并长期享受权限。积点（安逸花App中的积分）可兑换逸骊会员，引导用户尝试体验会员并产生依赖，进而促进转化。

安逸花App“省钱”板块

开通逸骊会员

招联金融与安逸花的首页展示均做到了千人千面，依据用户未登录、用户已登陆无额度、用户已登陆有额度的不同状态展示不同信息。

招联金融利用APP专享福利引导登录。

招联金融登录与未登录

安逸花在欢迎卡片的设计上聚焦用户进入页面的第一步转化，通过“你好，新朋友”强化欢迎模块的仪式感，引导用户登录。这种仪式感象征着年轻用户对安逸美好生活的向往，被尊重和优待是埋藏在内心深处的情感需求，时至今日新冠疫情仍在延续，安逸花希望结合IP小马达活泼生动的形象营造充满仪式感的的欢迎界面，给用户留下温情而深刻的印象。此外，首页的专享福利与活动banner从新用户角度利用新人福利吸引用户登录查看。

安逸花登录VS未登录

以招联金融App为例：

1. 未登录：强调展示APP专享福利，主要为“借款利息9折-APP月月可享”、“新人福利-最长30天免息”“最高6.8折利息折扣券-借款利息券派送”“充话费9折-APP月月可享”4项登录可享受的福利，旨在吸引潜在用户登录；
2. 已登录未授信：展示3步申请步骤指引，展现申请步骤轻松简单，且设置申请进度悬浮框，以漏斗形式直观展示用户当前进度；新人礼以票券形式提示“5万元-30天免息折扣券”、“88元现金红包”可用的两张优惠券，吸引用户完成授信享受优惠；
3. 已登录已授信：展示还款等常用功能性入口，并增加大额贷款引导用户提升额度、热门活动引流社区运营、赚钱有道的MGM活动促进获客；

首页整体设计简洁，注重不同客群的引导，运营色彩较弱。

4.3 运营策略

采用纯线上精细化运营模式，App外多渠道引流、裂变拉新等方式，省却线下门店成本，打造线上运营矩阵。

招联金融运营模式

安逸花运营模式

4.4 盈利模式

两者的盈利模式均包含广告、平台佣金、金融服务，此外，安逸花通过逸骊会员获得增值服务盈利。

招联金融盈利模式

安逸花盈利模式

五、结论

消费金融App同质化现象日益明显，差异化运营成为关键要素，如何持续为客户提供快捷、灵活、安全的消费金融服务，提升客群用户体验，增强用户黏性，可以考虑从以下5点着手：

①差异运营千人千面，促进用户转化：面对庞大且特点各异的用户群体，准确洞察不同客群的潜在需求，实现差异化运营已成大势所趋。招联金融和安逸花作为消金头部App，首页均实现了客户的差异化运营，依据不同客户的转化程度针对性地展示功能板块及营销活动，以促进不同阶段客群的转化。

②精细打磨用户画像，实现精准放贷：消费金融贷款具有额度小、手续简单、周期短等特点，但用户群体数量大且分布面广，易形成不良贷款。因而，精细打磨用户画像，构建智能风控体系，既能够满足差异化用户需求，也能够有效降低不良贷款的发生率。如，安逸花通过赢取现金红包大奖的方式，邀请消费者上传消费凭证，并且抽查部分用户要求其上传消费凭证，利用消费凭证等资金用途证明确保资金的合理去向，避免坏账的产生。

安逸花上传消费凭证功能

③提供暖心金融服务，极致用户体验：疫情当下，无接触金融服务成为刚需，持续升级线上无接触服务体验，实现多层次、个性化、零接触、有温度的线上金融服务显得尤为重要。安逸花接入智能语音客服，整合语音转文字、自然语义理解、知识库、深度问答等核心技术，引入与虚拟IP小马达对话的交互体验，弥补非人工阶段客户服务需求，实现快速答疑解惑。同时，在线客服与智能语音客服结合，为用户扫清一切体验阻碍。

面对金融服务不断下沉，未来仍应致力于实现让用户足不出户即可体验全面、便捷、安全的金融服务。

安逸花智能客服与在线客服

④植入众多生活场景，增加用户黏性：随着微信支付、支付宝支付、云闪付等支付应用在生活场景中的不断渗透，场景化金融业务开展逐渐深入，为此消金App积极拓展业务边界，将触角伸向金融外的其它生活场景。

既给用户提供了生活便利，又增加了用户黏性，开创了新的业务增长点。以安逸花为例，安逸花App中的“商城”板块提供数码、家电、日用等品类商品的购买渠道，产品种类、品牌丰富，提供“先用后付”、“分期付”、“免息购买”等方式，实现了生活服务与消费金融的快速链接；此外，“安逸生活”板块植入美团外卖、饿了么、滴滴打车、京东好物等众多生活服务app的入口，能够提供app内一站式生活服务，将消费金融概念渗透至生活的方方面面，培养用户日常使用习惯。

安逸花“商城”“安逸生活”板块

⑤承担多重社会责任，践行普惠金融：自碳达峰、碳中和战略上升至国家整体战略，ESG（Environment, Social, Governance）理念加速向各产业渗透，市场主体纷纷将ESG纳入公司发展战略。金融机构也开始探索用ESG理念驱动业务发展，打开一条绿色金融和普惠金融通路。为响应普惠金融的号召，众多消金公司主动承担社会职责，许多消费金融App可见“金融为民”的理念。招联金融和安逸花都相应推出“乡村振兴”板块，在内置商城板块上线暖心助农产品，招联金融还推出“点亮微光 奋斗无忧”活动，致力于改善儿童教育。

安逸花“乡村振兴”板块

招联金融“乡村振兴”板块

安逸花“点亮微光 奋斗无忧”活动

⑥打造品牌差异营销，创意互动体验：随着消费金融业务及功能的不断扩展，APP页面所需承载的内容越来越多，消费金融App同质化现象愈发明显，产品的功能、体验、品牌调性亟待全面升级。对于金融APP而言，如何破除产品的工具属性，增加产品与用户之间的情感连接，情感化设计无疑是拉近平台与用户之间距离的最佳方法。安逸花在用户页面、系统弹窗、空状态等页面的设计中均加入IP小马达元素，利用小马达活泼生动的卡通形象拉近与用户间的情感距离，缓解用户体验过程中的陌生感与焦虑感，让用户的体验旅程处处充满温情。

安逸花小马达卡通形象

银行数字化转型的时代背景下，银行营销数字化成为银行业关键且重要的一环。

而手机银行APP作为银行数字化时代的主战场，如何获取新客，维护老客也就成为了各家银行的共同关注点。

现阶段，各手机银行APP产品同质化现象比较严重，明星级产品创新难度较大，因此精细化用户运营成为手机银行APP当下的重要发力方向。

手机银行APP的月活用户数量（MAU）能够很好的反映银行在用户运营方面的效果，艾瑞通过对中国手机银行APP运营情况的持续监测，结合相关数据对银行用户运营策略进行分析。

本次监测报告对2023年第一季度中国手机银行APP月活用户数量进行分析，选出排名TOP50手机银行APP，进一步拆分 TOP50银行所属类型、日均总使用次数等。

另外，对比2022年第四季度，本报告对2023年第一季度中国手机银行APP不同年龄阶段及不同消费能力人群的月活占比变化进行分析，指出银行用户分层的重要性及人口老龄化背景下银行用户运营的相关策略。

01 2023年第一季度中国手机银行APP月活用户数量排名TOP50

整体来看，国有商业银行仍然遥遥领先。股份制商业银行中的招商银行直逼国有商业银行，排名第四，MAU高达7915.1万。头部农村信用社整的排名较城市商业银行靠前，MAU基本在100万至600万之间，头部城市商业银行排名处于TOP50榜单的中后段，MAU在100万至400万之间。

两家民营银行微众银行和网商银行MAU排名基本在榜单的后半部分。农村商业银行中，重庆农商行与江苏农商行排名较为靠前，深圳农商行排名处于TOP50榜单后段。

2023年第一季度中国国有商业银行手机银行APP运营监测

2023年第一季度中国手机银行APP月活数据排名前三的是中国农业银行、中国工商银行和中国建设银行。其中，中国农业银行以14261.7万的MAU高居榜首，中国工商银行和中国建设银行MAU分别在10000万左右，与中国农业银行差距较大。

中国银行、邮政银行和交通银行分别位居第五位、第六位和第九位。从日均总使用次数来看，国有商业银行也相对较高，全部达到千万次量级。

2022年以来，农行不断提升用户服务水平，以用户需求为出发点，深化分层、分群、分级“三维矩阵式”用户经营体系建设。强化分层服务，围绕用户生命周期，提供差异化功能菜单，丰富星级权益福利，以专业产品和专享权益陪伴客户成长；

开展分群经营，聚合相同属性或需求的客户，聚焦战略客群，定制专属金融服务方案，满足用户差异化金融需求；实施分级协同，将线上集约化、批量化经营，与线下客户经理个性化、面对面服务相结合，更好地平衡运营效率与服务质量，对用户维系和挽留发挥至关重要作用。

2023年3月30日，农业银行掌上银行8.1版正式发布。农行掌银8.1版聚焦“基础服务、民生服务、惠民便民、乡村振兴”四个方面进行了优化改进。

基础服务方面，掌银8.1版提升了基础金融服务能力，优化了用户体验，提升了用户满意度，增强了用户粘性。

民生服务方面，掌银8.1版个人养老金全面升级，丰富了掌银的功能，满足用户的多元化需求。

惠民便民方面，掌银8.1版城市专区实现了全覆盖，“一城多面、千人千面”的特色服务打开了分行线上经营新局面，为本地用户提供差异化的精准服务。

乡村振兴方面，掌银8.1版深耕乡村振兴建设，围绕乡村用户特殊需求不断打磨升级掌银乡村版。

农行掌银8.1版的发布，丰富了掌银功能，提升了掌银用户体验，增加了掌银用户粘性，是农行掌银贯彻精细化用户运营的一次体现。

2022年以来，工商银行基于工银神笔移动开发平台构建了企业级应用数据埋点体系，已完成手机银行、网上银行等22个应用接入埋点体系，基本覆盖工行全部对客渠道。

埋点体系的建立使得用户行为数据采集统一和标准化，为洞察客户、分析客户行为特征提供数据支撑，是智能化用户运营的措施之一。

在用户运营过程中，通过用户行为数据了解用户需求，总结用户的差异化特征。基于应用数据埋点体系的建设助力用户的数字化运营，以用户为核心，全面了解用户、服务用户。

02 2023年第一季度中国股份制商业银行手机银行APP运营监测

招商银行以名列第四的位置在股份制银行中独树一帜，2023年第一季度MAU高达7915.1万，甚至超过三家国有商业银行。平安口袋银行、中信银行、兴业银行、民生银行、浦发手机银行、广大银行手机银行、广发银行七家股份制银行位列第七位至第十四位，2023年第一季度MAU在500万到3000万之间。

华夏银行2023年第一季度MAU为282.0万，位于TOP50排名的第24位。从日均总使用次数来看，招行银行高达3288.0万次，其他股份制银行全部处于百万量级水平。

招行的用户运营一直处于行业领先地位，2022年12月8日，招商银行APP11.0焕新发布，打开招商银行APP的理财产品模块，每一款产品都被拆解的非常详细。

例如：产品底层资产是投资股票、债券、还是低波动资产，如果投资权益，其仓位占比如何。这些都被以一个个标签的形式清晰展示在界面上。对于用户来说，根据理财产品的拆解能够更方便快捷的获得产品详细信息。

无论招行用户想安稳理财、稳中求进还是通过权益资产追求收益进阶，都能在招行APP找到满意的产品，提升手机银行APP对用户的粘性。对于老用户或者已有用户来说，用户运营的重点是内容运营，招行通过丰富内容来提升APP的月活或者日活。

此外，在招商银行APP11.0版本中，招行在原有“TREE资产配置服务”体系的基础上，引入用户风险偏好因子及市场研判，基于对每个用户的深入了解，指引用户如何配置资产，高风险和低风险产品各配置多少资产，为客户构建一个长期表现更优的资产配置组合，并在持有过程中不断地进行优化，通过更智能化的手段在用户资产配置上让用户省时省力。

用户可以随时查看自己任意一天的资产结构，任意时间段内的资产的变化，实现用户资产全生命周期管理，深入了解自己的投资效率，根据不同用户偏好推荐不同的资产配置方案，实现用户的差异化需求。

03 2023年第一季度中国城市商业银行手机银行APP运营监测

15家城市商业银行上榜2023年第一季度中国手机银行APP TOP50名单，但都在第20位之后，中原银行位于第22位，威海银行排在榜单的第50位。日均总使用次数在200万次以内。

04 2023年第一季度中国民营商业银行手机银行APP运营监测

微众银行和网商银行作为仅有的两家民营商业银行进入2023年第一季度中国手机银行APP TOP50名单，排名分别为第32位和第34位，分别为175.8万和170.1万。从日均总使用次数来看，微众银行为68.0万次，网商银行为39.4万次。

2023年第一季度中国农村商业银行手机银行APP运营监测

重庆农商行、江苏农商银行和深圳农村商业银行三家农村商业银行进入2023年第一季度中国手机银行APP TOP50名单，排名差距较大。

重庆农商行和江苏农商银行排在第20位和第21位，MAU在300万以上。深圳农村商业银行MAU在100万以上。从日均总使用次数来看，重庆农商行为123.1万次，江苏农商银行为86.1万次，深圳农村商业银行为29.2万次。

05 2023年第一季度中国农村信用社手机银行APP运营监测

农村信用社在2023年第一季度中国手机银行APP TOP50榜单中排名较为分散，从浙江农信丰收互联的第15位到湖北农信的第49位。浙江农信丰收互联MAU为570.8万，湖北农信MAU为106.4万。从日均总使用次数来看，农村信用社手机银行APP整体在200万次以内。

06 2023年第一季度中国手机银行APP用户特点变化

中端消费群体在中国手机银行APP的活跃地位更加突出

对比2022年第四季度，2023年第一季度中端消费人群中国手机银行APP活跃用户数占比提升了将近1.5个百分点，从54.61%提升至56.13%。而具有高端消费能力和较低消费能力的人群中国手机银行APP活跃用户数占比分别降低0.8和0.7个百分点左右。

高端用户中国手机银行APP活跃用户数占比从13.56%降低至12.75%。低端用户数占比从31.83%降低至31.12%。由此可见中端消费群体的活跃地位更加显著，毫无疑问中端消费群体在银行的用户运营中发挥重要作用，中端消费群体的用户运营成败决定了银行用户运营的成败。

中端消费能力的用户占据了手机银行用户的一半以上。高端用户通常为银行的VIP客户，具有专门的客户经理，用户运营主要通过专门的客户经理实现。低端用户通常处于偏远地区或农村的中老年人，对银行来说仅仅是存款或取款的单一客户，用户运营主要通过线下营业厅的客户经理实现。

数字化时代，中端用户的用户运营是银行拓展增量市场或发现第二增长曲线的主要目标。

在用户运营过程中，分层分级一直是重点。农行依据“星级客户等级”的原则将客户划分为七个等级，招行APP的“M+会员体系”将客户分为九个等级，从银行长远的业务布局来看，对不同等级的客户采取不同的用户运营策略。银行用户分层可以帮助银行运营人员更好地梳理用户所处的流程状态，进而可以针对不同状态的用户，制定不同的运营策略。

同时通过精细化运营，使得用户运营更加产品化，形成标准化的“人群-策略-触达-反馈-优化”机制，使得运营资源高效化，把每一份投入产出控制在最合理的有效区间。当银行用户规模较小的时候，网点或者运营人员可以通过人工的手段来维护用户，但随着用户规模不断扩大，运营人员的精力和时间有限，就需要进行用户分层，提高运营效率。

另外，随着手机银行用户基数的增长，用户开始呈现出属性差别（比如性别，地域，年龄等），即使同一属性用户也有着不同的产品行为习惯，运营人员这时就不能采取“一刀切”运营手段来运营，而是要需要根据不同人群针对性运营，满足差异化的用户需求。

07 45岁成为中国手机银行APP用户活跃变化的分水岭

对比2022年第四季度，2023年第一季度45岁以下各个年龄阶段人群中国手机银行APP活跃用户数占比基本都降低，45岁以上人群各个年龄阶段人群中国手机银行APP活跃用户数占比增加。45岁成为中国手机银行APP活跃用户数的分水岭。

根据不同的年龄结构，18-24岁的年龄阶段人群中国手机银行APP活跃用户数占比降低了接近0.6个百分点，31-35岁的年龄阶段人群中国手机银行APP活跃用户数占比降低了0.4个百分点，36-40岁的年龄阶段人群中国手机银行APP活跃用户数占比降低了大约0.2个百分点，41-45岁的年龄阶段人群中国手机银行APP活跃用户数占比降低了大约0.3个百分点。

然而，60岁以上的年龄阶段人群中国手机银行APP活跃用户数占比增加了大约0.7个百分点，46-60岁的年龄阶段人群中国手机银行APP活跃用户数占比增加了大约0.4个百分点。

上海市统计局2022年人口变动情况抽样调查数据显示，2022年上海60岁及以上人口占比25.0%，65岁及以上人口占比18.7%。根据国际通行关于老龄化社会的划分标准，上海已经步入中等老龄化社会，且老龄化程度还在持续加深。

兴业银行上海分行作为上海首次接纳的异地股份制商业银行分支机构，目前该行辖内共有87家网点，在上海所有行政区实现了网点全覆盖。该行从2022年9月起推出了一系列“硬核”敬老助老活动，包括联动专业机构法律咨询、上门理发、助浴护理等，有针对性地为社区困难老人群体提供帮助等。通过为老年用户提供日常生活服务，激活原来这些用户的僵尸属性，挖掘用户在金融服务方面的需求。

随着人口老龄化的加剧，越来越多的老年人开启了手机银行APP的探索，45岁以上人群成为了银行用户运营的主要用户群体之一。在庞大的客群规模和政策要求面前，银行纷纷上线了自己的适老化APP。农业银行“大字版”，建设银行“大字模式”，招商银行“长辈版“，成都银行“乐享生活版”，重庆银行“关爱版“等都是针对老年用户的年龄特征推出的用户运营策略，抓住老年用户的特点开发适配老年用户的手机银行APP，提升老年用户的活跃。

老年用户对手机银行APP的需求是简单好用、信息安全，因此银行针对老年用户推出的APP通常在页面布局上更简单，只保留老年人高频使用的场景，APP的字体比普通版大一号，便于老年人使用，甚至很多功能可以使用语音功能满足老年人打字速度慢的问题。

作者：艾瑞

来源：艾瑞咨询（ID：iresearch-）

近两年，获客成本持续攀升，流量红利的终结，使得各个行业运营从业者，不得不尽快搭建起私域流量池。金融行业更是如此，由于本身广告监管政策也越来越严，获客更是难上加难，成本居高不下，业绩是真的难做。如何能够快速搭建起私域流量触达通道，不用再依赖于公域平台规则监管，是众多金融行业从业者，面临的难题。

今年年初和一个金融行业客户聊天，她是一位保险行业待了7年的运营总监，她表示道，还好提前两年就意识到做企微私域的重要性，提前把客户都加到了企微。新流量短缺的那段日子，很多金融企业因为这个问题亏损的亏损，倒闭的倒闭，而她们却能够逆势增长，是因为大约80%的GMV，是私域中，老客户贡献的，并且老客户的获取和运营成本比新客户低得多，所以利润很可观，不然很难支撑到今天，并且她表示会继续当作今年及以后的一个运营重点，还会和视频号相结合。

那么，他们这些逆势增长的金融企业，到底是怎么做的？有什么样可以复制的经验？

其实，由于金融行业中很多企业，以往的拉新模式，主要是通过各种投放或者内容曝光，引导用户留资领取体验产品，所以一般CRM中会有大量的客户手机号，也称为存量客户。如果有一种方式，能够快速激活这些存量客户，让他们付费买单，会是一种比继续拉新，成本更低，见效更快的方式。

有没有这种方式呢？有，并且使用起来非常有效，我们很多客户用了屡试不爽，那就是：用AI外呼+企微的模型（如下图）其实就是先打电话给客户，通过利益点邀请其添加企微，客户同意之后，用企微搜索客户手机号发起添加，并电话中提醒客户在微信上通过下邀请，用这种方式，能够更快更精准把意向客户添加到企微中，在企微进行触达。

今天，我就来给大家详细拆解一个标杆案例，这家企业是一家行业内头部的互联网保险品牌，早就意识到了AI外呼+企微的模型，在行业内跑的不错。因为才开始跑，团队的经验不足以及人手不足，想要直接找到一家有成熟经验的服务商，帮他们花最少的钱和时间，最快速拿到结果，因为我们服务的大品牌比较多，经验也比较丰富，所以找到了我们。

我们直接用成熟的经验和模式，帮他们1个月加粉5w+，产生数百万GMV，证明了成熟模型的重要性，不断踩坑才会知道什么样的策略有效，什么样的策略无效，光这个经验和成本就价值百万。这篇我就来拆解一下整体的模型链路，告诉你具体是怎么做的，怎么做更有效，并且还为你附上了一个真实的外呼demo，你可以试听体验一下。

不过为了保护客户的商业机密，就不讲具体哪个品牌了，并且一些数据做了脱敏，这里最主要的目的，是希望你能够学习到整体的思路和方法，复用到自己的业务中去。

一、加粉流程详解

前面讲到了AI外呼这个步骤，可能很多人可能会觉得，作为消费者，一年要接听那么多商家的电话，打AI电话这种强触达的方式，会不会影响客户体验啊，让客户感觉到被骚扰。这里我想说，其实任何强触达，营销效果好的方式，都会有骚扰的风险在里面的。但是是否真会给客户带来骚扰，最本质还是看运营的策略是否正确，我举个例子：

如果你在客户不需要产品的时候，强行打电话推销，并且还在客户工作的时间打电话，一接听，直接说我们有一款活动产品推荐给你，一听就是满满的“营销味”，大概率会被客户标记营销电话并并且拉黑。

但是如果你前期就筛选了，哪些客户对电话敏感，哪些客户在页面留资了，对产品是有需求的，然后这批客户比较方便的时间是在什么时候，话术上，避开满满的营销味，而是先尊称和问候一下客户，再以送福利而不是卖产品的利益点，邀请他加微信，接受邀请之后，再去加，这种情况，大概率不会让客户觉得是骚扰，并且大概率客户会微信通过你的邀请。

所以整体的加粉流程的设计，有三个关键点：给谁打，什么时候打，用什么样的话术和利益点去打。整体来看，这家互联网保险企业，就是严格按照这样的流程，去给客户打电话并且加企微的，所以才会产生更高的ROI。

1. 数据画像筛选与优先级

那我们就先来看第一步，数据来源与画像的筛选，这里对应的就是给谁打。整体的逻辑，就是找到有潜在需求的客户，给这样的客户打。什么样的客户会有潜在需求，他们提前在广告投放的时候，就预设了页面的埋点。近期能够浏览页面产品，或者直接领取产品的客户，需求是最直接的。所以他们首先先选择了两类客户画像群体：

1. 30、60天内活跃，领取过投放的保险产品的人群，作为第一优先级。

2. 实时浏览人群，有需求，并且在这个时候可能需求是最强烈的，作为第二优先级。

3. 30、60天内活跃，浏览过保险页面但没有领取的人群，大概率是有需求的，但是有可能有一些其他原因而没有领取，作为第三优先级客户。

4. 当天生日人群，这些是60天以外留资但是没转化的人群，是有可能还有需求的人群，但是生日可以作为一个理由，作为第四优先级的客户。以上主要是以需求预测为主要依据，去做的画像筛选，总之，不是触达的越多越好，而是越精越好，所以以上就是他们从上千万量的数据库中，挑选出来的四类群体，有个几百万的量。

2. 设计加粉利益点

是否让客户感觉到是营销电话，最重要的是在于，让客户感觉到你打电话的目的，是为了卖东西的利益居多，还是站在客户角度的利益居多。所以利益点的设计也是非常重要的一环，需要贴合客户的需求，并且要符合四个特征：低成本、及时性、价值感、相关性。

低成本，也就是站在企业角度来讲，肯定是引流交付成本越低越好；及时性，也就是让客户感觉到马上可获得；价值感，是让客户感受到产品的价值、稀缺和大家都想要；相关性就好理解了，卖什么就设计什么，场景相关，才能筛选出目标客户。

而在金融行业，客户需求算是比较清晰，主要是这几类：财产增值、大事保障、储蓄计划（为了养老退休、教育等）。这家互联网保险企业，本次最主要面对的是，对重疾险有需求的人群，所以广告投放也是针对重疾险设计的投放，那么利益点非常清晰。

最终和这家互联网保险企业，一起商定了3个利益点，主做A/B test：

1. 首先是，百万赠险，突出百万保障的价值感，以及本身就是主打的引流品，与场景直接相关。

2. 其次是，价值500元体检卡，也是与需求和场景直接相关的，成本当然不会是500元，但是给到客户的感受是高价值和及时性。

3. 最后是，专属一对一服务，这里主要针对的是客户不知道如何买保险的需求，而设计出来的。

确定了这三个利益点之后，就有了对应的，符合客户利益的理由，设计话术，并且邀请客户添加企微了。

这里你能猜到什么样的利益点，加粉率是最高的吗？我们跑下来，价值500元体检卡对于女性来说更加有吸引力，对应的女性群体加粉率更高，而对于男性来说，百万赠险更加有吸引力，最终，将前两者做了打包组合一起，效果更好。

而一对一服务，加粉率比前两个利益点，低了将近2.5倍。毕竟，保险行业的客户，受到以往行业内强推销模式的影响，即便话术上是一对一服务，但是可能对于保险客户来说，难免还是会有点推销的意味在里面，所以数据效果不是很好，后期就基本上不用这个利益点了。

3. 外呼话术设计执行（附录音demo）

接下来就是开始根据利益点，设计外呼话术了，给客户打了电话说什么，怎么说，才会让客户体验良好，进而愿意加企微呢？虽然有了利益点，但话术上的设计，还是非常有讲究的，最主要是让客户觉得你不是在推销，而是为了他着想。这里有两个核心点要考虑到：外呼身份、话术流程。

这家互联网保险公司是怎么做的呢？

首先在外呼身份上，我们一起选择了两种测试点：

1. 服务专员；
2. 专属服务顾问；

其实都是以服务人员的角度去切入，极大的弱化了保险经理这样的有推销属性的身份，更加容易让客户接受。所以我们外呼后给到客户的自我介绍，都是以服务专员的身份去介绍的。

其次在话术流程的设计上，是影响客户体验最直接的点。因为我们用的是AI智能外呼系统，也就是提前将话术录音，智能拨打电话给客户的方式，不仅极大的降低人工外呼的成本，而且效果也没有打太多的折扣，反而还不会因为人为因素出错。因为无论多少数据量，只需要一个录音的人，一个运营的人就够了，且客户感知不到是机器。

【案例推送】这里放上外呼demo（脱敏），你可以点开听听感受一下，试听金融行业外呼demo：https://ep9l0xtw4u.feishu.cn/file/IAaGbCZOCoyZYUxQlahcA7QfnGg

从整体的话术流程上来讲，就需要考虑的非常全面才行，关于AI话术设计的整体思路，以下导图给大家展示下，具体这家详细的外呼话术，我就不过多展示了，因为涉及到知识产权和商业机密，我后面会主要说明一些在这个过程中得到的经验总结，让你少走弯路。

这里我主要分享下，针对比较关键流程点，做的不同话术的A/B test 得出的一些经验：

1. 开场白：（核实身份）+介绍+（行为回顾）+赠送利益点+时间限制开场白是重要的一个节点，客户是否愿意不挂电话和你继续聊下去的关键，就在于第一句话是否有吸引力。

这里我根据跑的好的经验，总结了一个公式：（核实身份）+自我介绍+（行为回顾）+赠送利益点+时间限制。首先是核实身份，建议有客户信息的，可以在话术中，和客户确认下身份，例如“喂，您好，请问您是王先生吗？”，根据经验，会提升1~2倍的加粉效果，当然在没有这个信息的情况下也是可以省略的。其次是自我介绍，在开场白的时候，尤其是保险行业，客户对保险推销的敏感，可以先介绍一下身份，并且马上说自己不是为了推销保险的，提前预测和打消客户的顾虑。例如“您好，我是XX的服务专员，今天给您来电不是为了推销保险的哈…”。

然后是行为回顾、赠送利益点和时间限制，行为回顾，是为了唤醒客户的需求，让客户意识到自己的需求，并且让客户感觉到你是有关注他的，而不是随意打电话的，也为抛出利益点，找到一个理由，心理学上来讲，当你想让客户接受一件事情，有理由和没理由，人们的接受程度相差2~3倍，例如“看到您有一份免费的健康保障好礼还没有领取”。

赠送利益点和时间限制，是接着上面的“为什么”而抛出来你想让客户接受请求的利益点，加上时间限制，通过率会高1~3倍，因为相比得到，人们更加害怕失去。例如 “明天就到期了，我现在加您微信免费领取一下吧？”。

最后，如果客户拒绝了邀请，可以再进行两轮话术的挽回，如果实在是没有需求，也算是筛选出了非意向客户，建议不进行企微加粉，有利于降低企微运营成本的同时，增加粉丝的精准度，提升转化率。

2. 加微邀请话术：微信号核实+引导打开微信+详述操作链路在第一轮开场白完成之后，就可以进一步加微信的话术邀请了。

在后续的邀请中，要考虑到客户的各种应答情况，例如沉默、说话不清晰、在忙、暴躁等等，涉及到的场景太多，篇幅原因先不详细罗列，这里主分享三个主要的点：微信号核实+引导打开微信+详述操作链路。

首先是微信号核实，有些客户不一定电话号就是微信号，所以为了避免搜索不到，先询问一下客户是否号码是本机，不是的话，让客户提供正确的号码，例如 “好的，请问您的手机号是微信号吗？”。

其次是引导打开微信，因为用企微添加，客户微信收到的是服务通知，触达比较弱，在电话中直接引导客户打开微信，会极大提高通过率。例如 “您先不要挂机，麻烦您看一下您的微信中聊天界面有没有收到一个橙色的，小喇叭头像的服务通知？”

然后，还会有部分客户不会操作，尽量描述清楚具体的操作链路，例如 “点开服务通知中的最新信息，点开后可以看到一个二维码，您长按二维码2秒然后添加到通讯录就可以了，您操作一下哈”。

4. 企业微信发起添加+（发送挂机短信）

其实企业微信发起添加和上述外呼链路中，电话邀请邀请客户，是同时进行的，其实就是用企业微信搜索客户的手机号码，填写验证语进行添加就好。还有一种兜底策略，就是给客户再发送一条挂机短信，也会提升1~5%的通过率。企微发起添加这里，我主要说1个影响通过率的核心点：验证语。

验证语：我是谁+为什么加你（目的）+通过好友后的好处（利益点）+如何通过好友申请

验证语也会影响好友的通过率，根据一些通过率比较高的验证语，我总结出这样的模板：我是谁+为什么加你（目的）+通过好友后的好处（利益点）+如何通过好友申请。所以这里我们根据前期设计好的利益点，设计了对应的验证语话术，例如 “您好呀，我是刚和你打电话的XX服务专员，赠送您刚才说到的百万重疾险和价值500元的体检名额，长按扫码添加我的微信领取~”

二、可复制亮点

其实整理下来，加粉链路并不复杂，无非就是AI电话触达邀请+企微加粉，但是就这样一个链路，用同样的工具操作，有的企业能够被客户以骚扰的名义投诉，造成损失，而有的企业能够很快加上粉丝并且拿到超额GMV业绩。

所以链路和工具固然重要，但最重要的是，每个执行点的方法细节思考要到位，一个小的利益点和话术的不同，反差就非常大，而多个细节的累积，带来的效果差异就更大。而什么方法有效？什么方法无效，也是实战中才能总结到的宝贵经验，这也是我分享这篇文章的目的，帮你节省掉成千上万的试错成本，尽量以最快的速度拿到结果。

那就让我们一起看看，本篇案例，有哪些可以复用的亮点吧，也当我做一个总结：

1. 做好数据埋点，按照需求强弱及活跃时间维度，划分要外呼的客户优先级。

客户的需求强弱，一般是可以根据站内的行为数据预测出来，购买行为>点击行为>浏览行为，然后是时间维度，因为需求是可以随着时间变化的，最近活跃的大概率比很久之前活跃的强。

这家互联网保险公司，本身埋点就做得非常到位，加上数据的处理和分析也有一套完善的标准，所以能够很快划分出不同需求度的人群包，划分不同的优先级，首先对优先级最高的客群进行触达，才能达到最大的GMV。

2. 利益点尽量以产品利益为主，突出客户的潜在收益和节省金钱的数额

尤其是假如你卖的是保险产品，尽量以产品利益为主，除非你是比较中立的保险平台，专门以定制化咨询业务为亮点。其次，在利益点的设计上，要着重突出产品价值，用数字量化收益，最能够直观让客户感受到价值。

这家互联网保险公司，就将重疾险前面加上里“百万”，突出百万的理赔利益；并且将体检卡加上了“价值500元”，也是可以直观感受到价值。

3. 开场白先核实一下身份，并唤醒客户的需求和记忆

谁也不喜欢被陌生人打扰，接到陌生人电话一般都想要挂掉。但是如果对方提前就认识你，能够叫出你的名字或者姓氏，我想你大概率不会挂掉电话。所以如果数据库有对应客户的姓名性别，可以在开场白先进行一下身份的核实，也会让客户感受到有被重视。

其次是唤醒客户的需求和记忆，如果客户的记忆还没有被激活，很有可能会觉得你在强行推销，所以如果客户在你的平台上有一些浏览或者领取的动作，亦或是之前就和你通过电话，可以询问下，（XX时间，XX行为），您是否还记得？

4. 验证语和外呼中讲到的身份和利益点要连贯

最后就企业微信加粉的验证语，因为本身是通过电话邀请，所以要保障好发起好友请求中，验证语的连贯性，否则客户挂掉电话之后，再看到发起的请求，没有验证语，有可能会对应不上是谁发起的添加好友申请。

结语

以上的内容就分享完了，总结下来，想要将这个加粉模型更快跑通，离不开四个大的步骤：数据画像筛选与优先级、设计加粉利益点、外呼话术设计执行、企业微信发起添加。

同时，在每个步骤的设计中，首先，提前根据以往的经验避开一些效果差的策略，多复用复用成功模型的经验。其次，严格按照一套已经被N次验证的流程和方法，进行设计和不断的实验，才会获得更快速的成功。

近年来社会上金融诈骗事件层出不穷，诈骗方式花样频出，给众多金融消费者带来巨大损失。3.15国际消费者权利保护日，这个全民对自身权益信息高度关注的时间点，便成为了各大金融机构金融教育科普宣传的重要时期。

在信息碎片化的时代，金融机构应该以何种形式做好金融教育科普宣传工作？

今天，小编就为大家盘点一波3.15的优秀案例，来看看有哪些思路可以借鉴~

0 1中国农业银行

农业银行借势3.15推出了答题类型的创意SVG小游戏，测试金融消费者的防风险能力。

趣味答题活动，降低用户对金融知识说教的抵触心理，客观认识到不存在高回报、低风险的金融产品，也能更好的宣传品牌形象。

0 2中国银行   

中国银行借势3.15节点，以趣味漫画小剧场形式，科普金融消费者八大基本权利。

小剧场从银行服务人员视角出发，简洁漫画形式配以通俗易懂的语言，将相关权利知识降维输出给金融消费者。

漫画中服务人员形象温馨可爱，在宣传金融知识的同时，更塑造了自身品牌形象，一举多得。

0 3平安银行   

平安银行联合腾讯财付通，发布金融消费者权益保护主题微电影《爷爷的手机》。

微电影聚焦老年人使用智能技术困难热点问题，传递“他们需要的，比我们知道的，更多一点”的价值主张，号召社会公众帮助老年人跨越“数字鸿沟” 实现消费公平，引发众多金融消费者共鸣。

《爷爷的手机》短视频的发布，不仅为平安银行手机银行APP吸引了一大批获客流量，同时也塑造了「适老、为老」关爱老年人的温暖品牌形象。

0 4  兴业银行   

兴业银行利用SVG动画形式，在3.15期间，推出漫画风的“金融消费者八大权益”宣传推文。

趣味“漫”谈，以更贴近生活的场景向广大金融消费者普及金融消费者的八项权益，更便于接受与传播。

0 5山东国际信托

山东国信315期间发布“面对消费贷款的认知or姿态”为题的原创案例漫画长图。

以在大城市多年打拼的晓雯为例，讲述其超前消费、多处借贷，满足自己的攀比和炫耀的心理，最终陷入财务危机的整个过程。

整个故事读下来，让人感觉仿佛这样的事情就发生在自己身边，拉近与金融消费者的距离，引发情感共鸣吧，让用户产生危机意识，呼吁理性消费，量力借贷。

0 6中国外贸信托

中国外贸信托借势3.15推出了面向个人借贷者的“小微贷大课堂”系列科普动画。

“小微贷大课堂”采用原创动画的方式，内容兼具故事化、生动化，话题紧贴地气，在活泼幽默的氛围中，让金融消费者记忆深刻，实现科普金融消保知识的目的。

0 7   平安信托   

平安信托利用自身IP形象，开发科普新姿势，推出了一系列有关“金融金融消费者的八大权益”的表情包。

平安信托将科普应用到日常，提升金融消费者的参与感和获得感，金融知识宣传更进一步，拉近了与消费者的距离，实现品牌形象的有效传播。

说在最后

3.15期间，各大金融机构通过漫画长图、原创动画、SVG互动等各类形式，纷纷开展金融教育科普宣传工作。形式内容各异，但万变不离其宗，在做内容时要将品牌态度与价值观融入，以一种潜移默化的形式，实现品牌有力传播。

好了，今天小编的分享就到这里结束啦，读完文章的你，有没有些灵感爆发呢~

数据化运营是指通过数据化的工具、技术和方法，对运营过程中的各个环节进行科学的分析，为数据使用者提供专业、准确的行业数据解决方案，从而达到优化运营效果和效率、降低运营成本、提高效益的目的。

当前我国商业银行的数字化能力建设，整体处于初级发展阶段，需在各个环节推进数字化运营，以面对市场的不确定性。

对于商业银行而言，数字化运营关键在于重构商业模式、重塑产品形态、打通数据管理、发力数字驱动、复用爆品营销。

在商业银行数字化转型的过程中，我们要搭建自己的数字化运营体系。

即打通数据、权益、账户等形成数据产品体系，整合平台、产品、服务等形成数字资产管理，并借助数据分析模型来实现商业银行的批量“获客”和高效“活客”，并提升金融产品的线上运营效率。

数据化运营不是孤立的数据主义，也不是单纯的数据分析，而是通过数字技术、数字工具与数据管理产品或服务的各个环节，推进产品全流程的数字化、智能化、标准化和精准化。

实现数据智能化驱动业务智能化，业务智能化赋能运营智能化，并做出有效的运营决策，以便做好智能推荐、智能触达和智能展业。

数字化使商业银行更加深入洞察客户的需求和体验，基于客户行为洞察做出运营决策，成为企业数字技术创新的驱动力，从而提供满足客户需求的产品与服务。

对于产品经理而言，数字化运营的关键在于客户运营、产品运营、活动运营和渠道运营等方面的数字化转变，需提升自己的数字化思维和数字化能力。

一、数字化客户运​营

数字化客户运营是指用数字技术驱动客户洞见及运营策略，包括敏捷设计、客群匹配、产品适配、渠道选择、智能决策、精准触达等。

客户运营贯穿产品生命周期，我们要以客户需求为中心，根据运营策略制定运营目标，并完成运营过程的计划、组织、实施和控制，以达到预期所设置的运营任务。

客户运营的关键是采取从线下到线上、或线上线下结合的方式，围绕客户的拉新、促活、留存与转化等，深度连接客户，进行精细化运营。

让运营数字化与目标客户的触点建立数字链接，让客户逐步从产品认知、价值认可到情感传播的转变，从而提升客户体验和产品粘性。

1. 贴合使用场景做客户拉新

产品冷启动首要面对的问题就是“拉新”。

吸引新客户不再是传统意义上的引导客户下载APP并注册为客户，而是通过提供贴合客户场景或低门槛使用的企业服务或SaaS产品，以“静默注册平台”的形式完成客户拉新。

此外，颠覆传统拉新，要基于数字技术连接线上投放、社群营销、媒体推广等渠道，做客户经营要从线上化的“客户思维”转向数字化的“客群思维”。

2. 利用激励策略做客户促活

促活即促进客户活跃，在客户生命周期对活跃度低的沉寂客户、流失客户做挽回，并利用一定的运营策略来激励客户活跃。

以贷款测额活动为例，客户测额后可获得贷款额度，邀请好友测额即可获得返现劵，使用劵时引导贷款支用额度，贷款成功后即可返现。

通过一系列活动让客户活跃起来，尽可能升级为活跃客户，并提高客户的粘性。

3. 提供增值服务做客户留存

客户留存是指在某段时间内，新增客户中经过一段时间后，仍然继续使用该应用的客户，而留存率就是占当时新增总客户的比率。

在RARRA模型中，把客户留存放到首位，会关注客户增长中的日留存、周留存、月留存等运营指标。

基于留存指标细分为产品工作的OKR，我们可以建立客户流失预警机制，找到即将流失的客户，通过不断迭代产品来满足客户需求，并为客户提供持续的价值或服务。

4. 调整关键路径做客户转化

转化就是完成预期任务的目标客户，而转化率是完成转化目标的客户占总体客户的比例。

对商业银行而言更多是对注册、申请、授信、提款、还款、复贷等进行量化，从而达到引流客户转化的目的。

当前流量红利渐失，客户增长下降，我们要选择正确的目标客户，关键的转化路径，合适的推广渠道，最优的产品策略来转化客户。

随着客户行为线上化，数字化客户运营已成为商业银行首要面对的问题。

以企业融资客户预警为例：

1. 通过客户行为收集关键事件和访问路径的数据埋点，了解满足客户的核心数据指标；
2. 通过客户标签构建情景化的客户分群或客户画像，实现客户的分层经营或智能展业；
3. 通过数据建模完成数据分析和行为预测，预测客户下一步的行为，可深度连接客户；
4. 通过智能决策做激励体系或提醒机制，可实现企业融资客户的还款提醒和智能催收。

客户运营背后的本质，其实都是关于人的运营。

数字化客户运营可帮助商业银行大规模“获客”，或高效率的“活客”。

二、数字化产品运营

一切用于连接客户和产品，并产生产品价值和商业价值的手段，都叫产品运营。针对现有产品功能进行数字化改造升级，监测产品数据，基于数据分析优化产品策略，去提升产品的运营指标。

产品运营是指从内容建设、客户维护、活动策划等层面，来管理产品内容和客户的。在产品生命周期，针对不同客户群体，通过内容渠道营销产品。

我们可以从使用场景、访问路径、客户体验和产品策略等，进行数字化运营升级，重点是完善数据指标，优化运营手段，提成产品体验等，我们可以从以下几个方面切入：

1. 目标客户的使用场景

使用场景是指一个产品被使用的时候，客户“最可能的”所处场景包括时间、空间、设备支持、社交及客户情绪等，进行应用场景的判断和描述。

我们要挖掘更多从客户使用场景触发而产生的需求，从而为产品带来更多的目标客户。

2. 目标页面的访问路径

访问路径是客户需要打开一个目标页面时，存在多种打开目标页面的过程。我们可以设置条件对页面分组，构建网页预取模型，提取客户浏览页面的路径中蕴含的信息需求。

通过模型对客户页面访问路径的分析，能够了解客户习惯，预测下一步操作，为页面设计提供数据支撑。

3. 关键操作的客户体验

客户体验是一种纯主观的在客户使用产品过程中建立起来的操作习惯、使用想法等感受。

基于客户满意度CSAT、净推荐值NPS、客户费力度CES等指标来评估客户体验，我们要全渠道、多触点采集客户反馈，自动预警并及时修复，提升客户体验，减少流失率。

4. 循序渐进的产品策略

产品策略即指企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求后，对产品进行的全局性谋划。

对产品经理而言，要结合战略规划、产品定位、产品规划、市场分析、竞品研究等制定具体策略。

以智能匹配贷款为例：

1. 收集客户的行为数据和交易数据，分析有贷款需求的客户，根据不同使用场景给客户打标签，基于数据建模构建“千人千面”的标签画像。
2. 把智能匹配要通过多级页面录入的数据，用人工智能技术去智能采集、自动读取，从而简化前端页面，缩减操作路径，减低客户流失。
3. 客户体验在企业实现持续商业增长中的地位越来越重要。利用数字技术和数据模型快速做出精准预测，并精准匹配贷款产品，从而有效地提升客户体验。
4. 通过机器学习和模型训练，增强客户与智能产品的人机互动，并不断优化的产品策略，提升匹配的精准度，从而实现客户的个性化推荐。

金融产品运营的核心是把产品盘活。

即从一个全局的角度，去看待产品运营效果。并通过数据分析来验证自己的产品策略是否有效。

三、数字化活动运营

活动运营要避免自嗨式内容营销。在了解自家产品特性前提下，围绕着一个活动或一系列活动，针对客户定制化需求提供数字化营销策略，帮助企业打造多场景下的活动营销闭环，并实现用数据驱动业务增长。

当前下沉市场需求大，活动是实现数字化运营的有效手段之一。

关键在方案选择、活动策略、客户触达、效果分析等环节，通过数字化运营来确保内容生产、数据响应、客户转化、价值追踪等活动过程的策略落地，可以从以下几个环节落地。

1. 基于ROI最优做方案选择

方案选择是产品决策最为关键的环节。基于现有的人力资源和约束条件，从产品规划、数据分析、产品经验等方面确定选择标准。

其实，对于不同的产品与场景，无论基于方案A或B执行，都有其合理的一面。我们要做的就是通过A/Btest方法，选择一个ROI最优的方案，来实现既定目标。

2. 根据产品形态做活动策略

活动策略就是在某一个活动周期内，为实现客户增长、产品变现等目标而采取的各种策略的集合。

面对策划越来越难、预算越来越少，制定活动的运营策略一定要注重客户的参与性及互动性。

即多维度的活动策略要根据不同的产品形态做差异化营销，避免活动方案被竞争对手同质化，并快速完成数字化活动运营。

3. 多渠道多维度做客户触达

客户触达就是基于目标、场景、对象和渠道等方式，接触到客户需求，或和客户产生联系。

以客户为核心，通过业务模型、策略配置等进行多维度分析，通过产品本身、站内信、消息推送、短信营销等进行多渠道触达客户，帮助商业银行实现客户增长。

4. 针对关键指标做效果分析

效果分析就是对整个活动开展进行数据分析和效果评估并做出科学的判断。

评价效果主要是分析目标和指标的实现程度，所以一定要对关键指标进行量化。

关键指标一定是围绕活动运营OKR而确定，千万不要为了迎合管理者想要的指标而泛泛而谈，对关键指标进行分析，找出能指导活动运营的决策。

以贷款测额活动为例：

1. 设定一个明确的与可量化的目标，可以是达成公司品牌曝光，可以是找到核心客户群体，可以是完成拉新促活与转化，可以是拉动客户贡献价值，可以是增加平台与客户的粘性等。比如新注册客户增长30%，贷款申请转化率提升25%，活跃客户提升10%等。
2. 基于活动目标制定运营策略，确认目标客户定位、描述目标客户特征、构建客户角色卡片、分析客户使用场景等。
3. 制定“递进式”的线上化活动方案，新手福利：首次完成测额送1000元返现劵；邀请有礼：分享测额链接给好友，注册并完成测额后即可激活返现劵并送SaaS服务；贷款返现：申请50万元以上的贷款并放款成功后，即可获得1000元返现。
4. 建立客户筛选和分级策略，进行一次有目的的客户拉新、留存与转化等运营效果分析，关键在于构思活动中的每一个环节，分析每一步的流失情况，找出漏点提升转化。

基于数据采集与模型，进行智能化决策，实现活动运营数字化，快速验证活动效果，不断优化迭代策略，加速金融产品创新的探索。

四、数字化渠道运营

渠道运营首要解决的是获客问题，重点是如何借助数字化技术来打破流量壁垒。

我们可以通过流量池和流量思维来激发渠道活力，让数字化渠道运营、渠道运营数字化成为现实：

• 建立私域和公域流量池。通过私域流量、公域流量的行业KOL、个人IP和媒体流等建立流量池，来获取金融客户的流量，帮助金融企业走出“获客”和“活客”成本越来越贵的困境。
• 整合线上线下流量思维。整合线下线上渠道，制定运营数据OKR，利用流量思维，进行多渠道的流量获取、流量运营、流量营销和流量变现，可提高企业的获客效率，降低渠道运营的拓客成本和沉没成本。

在流量碎片化时代，渠道流量主要来源于客户直接访问、关键词搜索引擎、第三方付费推广等。

打造渠道运营体系，需要强大的渠道对接与策略规则配置能力，基于线上线下整合的数字化渠道建设，以场景来连接渠道，从而提高渠道运营的效率。

渠道运营需要在了解自家产品特性和渠道转化情况的基础上，做好内容投放、渠道推广、批量获客、流量分析上，形成一个匹配活动目标客户群体的渠道链条，并从追求线上化“品效协同”，转向追求数字化“长效ROI”：

1. 实现不同客户和场景的内容投放

依托数字技术对产品或服务实现不同客户、不同场景的内容投放，充分利用各个内容投放渠道的优势，且投放的内容根据不同的渠道进行策略调整。

制定金融产品运营策略，完成不同渠道内容投放，获取更多的目标客户流量，利用渠道流量为产品引流和变现。

2. 选择体量大和质量好的渠道推广

将推广信息有效的触达给目标客户，从而实现渠道引流和转化的效果。引流推广渠道并找到有效的流量入口，已经成为商业银行迫在眉睫的问题。

为银行开拓新的流量渠道，优先选择体量大、性价比高的渠道，作为获取流量的主要入口。整合渠道资源，打通各个渠道，获取全面的流量支持，实现对各个渠道的有效管理。

3. 基于老带新MGM去批量获客

对商业银行而言，得渠道者得客户，渠道是“批量获客”的运营利器之一，关键是构建一个成熟的“MGM”获客体系，借助事件中心来营销客户。

在数字化时代，运用“数字技术”的手段，并通过网点、公私联动、线上线下等运营方式，实现数字化批量获客。

4. 基于渠道的OKR进行流量分析

对有关网站访问数据进行统计和分析，从中发现客户规律，或活动中可能存在的问题，以便及时的掌握渠道运营效果，优化渠道运营策略。

我们可以制定渠道流量分析的OKR，比如PV、UV、点击率、跳出率、转化率、平均访问时长等作为渠道质量指标，通过数据分析量化客户价值，并驱动渠道做出有效的策略优化。

数字化时代，渠道没有好坏高低之分，关键看客户或业务的转化率。

线上线下渠道已是商业银行之间客户流量入口之争，需要让金融产品、渠道运营和客户服务建立联系，从而连接各端金融平台，打造渠道客户的KOL，完成渠道运营的ROL。

以商业银行做融资的数字化运营为例：

• 模式转化：从传统的B2C模式转向C2B模式，基于企业画像、客户画像、客群细分、行为数据、交易记录等，精准识别客户需求，实现数据驱动业务。
• 数据整合：通过开放超级API或H5进行数据方、场景方、平台方的全端数据交换、资源交互、流程链接，来打通企业数据流与业务流，让产生的数据价值最大化。
• 统一门户：通过统一账户体系、统一数据模型、统一数据资产、统一数据服务，来构建数据引擎，实现智能化客户资产和数据管理。
• 搭建中台：让数字融资的申请、查询、建额及提还款等业务数字化，就需要一个强大的业务中台。通过数字化模型支持，实现从业务、管理到运营的数字化。

企业数字化的本质是让企业数据产生商业价值，通过多种数据应用场景的业务价值，激发客户行为的数据价值，提高数据资产的使用价值。

基于AARRR模型、漏斗模型、RFM模型等，让目标客户与金融业务强关联，进而实现运营的策略数字化、营销数字化、管理数字化和生产数据化等。

目前，数字化运营已进入后链路时代，数字化与运营结合的越来越紧密，将助力商业银行的数字化转型与升级。

商业银行在逐步的尝试搭建的自己的数字化运营体系，帮助我们更好的聚焦目标客户，去服务千万级互联网B端客群。

在产品生命周期内，通过数字技术和数字化能力对客户进行线上化精准触达和智能展业，重点是重塑商业模式，构建服务生态，打造“四通一平”，提升客户价值和聚焦客群经营。

近年来大量金融财富企业进入快手广告市场，但是随之而来的也有很多企业反馈投放的成本越来越高、投资回报率越来越低等困难。所以今天小编分享给大家一些这个行业的优化策略，帮助大家提升账户效果。

作者：丝路赞

来源：丝路赞学院