这小半年来，数字人直播带货、数字人短视频异常火热。

而且伴随着ChatGPT等各种AI大模型的兴起，大家心里甚至有一种数字人可以完全替代真人做短视频、直播带货的想法。

而对于这种想法，我想说，简直是异想天开。

一、数字人只能解决偷懒问题

很多人为什么要用数字人拍短视频，搞直播

核心原因还是因为自己懒，因为只要输入文案，就可以自动生成视频了。

甚至有一些博主，连文案都不需要自己写，只要完成一次视频采集建模就行了。

但是这种方式并不能解决播放量、涨粉、带货的问题，更不能解决人设IP的问题。

二、解决不了直播的问题

很多人都在用数字人做直播，一方面是为了解决规模的问题，一方面是为了解决时间的问题。

比如同时用10个数字人做同城的团购、门店品牌直播。

但是真正看过数字人直播的就知道了，那效果是有多差阿！

尽管现在有些数字人还能基于屏幕的留言做互动，但无论是响应的效率，应对的话术、还是语言表情、动作生态、语速等等，都和真人大相径庭。

这种还是属于偏向机械式的场景应用，而我们再看看其他的服饰、食品、IP教学等场景，完全就无法适应了。

比如卖衣服，数字人换装不方便，展示不方便，也不能用手拽衣服展示品质阿。

更不可能一边试衣服，一边回答用户问题，再一边走秀。

再如IP教学、短视频课程等等，这种业务场景，用户的提问等等，数字人根本就不知道怎么回答。

如果是户外就更不可能了，比如董宇辉他们最近去爬山等等。

大家试想一下，连真人带货都很难解决用户停留的问题，何况是个数字人。

三、解决不了情感的问题

AI数字人在绝大多数人情况下，是建立不了情感的。

尤其是我们这种普通人，本身就不是什么动漫IP，明星，你就随便搞个数字人来背台词脚本，用户如何与你建立情感？

没带用户出去喝，出去逛，也没有和粉丝真情流露，用户如何和你产生共鸣呢？

背稿的数字人，会在短视频里发火吗？会拍桌子吗？会忍不住流泪吗？

他们在直播的时候会害羞吗？会仰头大笑吗？会安慰评论区的用户吗？会带动用户的节奏吗？

数字人无法解决用户的真实情感表达、互动和共鸣，用户就少了一个持续关注和信任你的理由。

许多IP之所以能够长期存在，就是基于信任关系下长期情感维系。

四、解决不了场景的问题

我们刚才说了，数字人只能呆在屏幕里。

它去不了海边，爬不了大山，穿不了森林，下不了果园。

不能围炉煮茶，不能在街边吃小吃，不能在户外走秀，不能仰望星空，不能户外露营。

而我们说过短视频、直播产生交易很重要的一点就是：场景化。

没有场景化，就没有代入感，没有代入感就没有共鸣和吸引力，交易自然就大打折扣。

而不管你是做好物、达人、IP、品牌，场景化的展示和交易，都是数字人无法替代的。

五、解决不了交易问题

我们拍短视频、搞直播的最终目的都是为了做成交。

但是AI数字人其实解决不了成交的问题，因为它的回答都是固定的。

无法根据每一个用户的提问、情绪、身份、互动、需求来做个性化的服务。

大家去看直播间带货，一个主播在短时间内回复用户的问题、互动的时候，是怎么样的？

姐妹们、宝妈们，我家哥哥、闺蜜们、辣妈们等等，单就一个称呼在直播间就能喊出十几种。

直播间的成交，要基于产品、功能、材质、节日、福利、流量、情绪、品牌方互动、场景等方面来配合的。

当产品销量在500单、1000单、300单、1000单的时候，主播的情绪、话术、行为都是不一样的。

所以各位，不要盲目的去相信使用数字人就一定能大大财。

你真人都解决不了用户观看、停留、分享、交易等问题，你就想偷懒靠个数字人来解决。

包括目前有些博主在用数字人录制短视频，我们明显能够感觉到视频的不协调、别扭的感觉。

甚至许多在卖数字人软件的人，自己还在真人出镜做推销，所以结果你可想而知了。

“这个行业现在还不太成熟。”

与我们对谈的从业者，在说起AI数字人直播时，几乎都是相似的表态。

生成式人工智能的风潮，让AIGC一度成为各行业寻求增量的关键因子，直播电商也并不例外。ChatGPT火爆后的数月，AI数字人席卷直播间的神话开始光速流传，“上百平的直播基地空无一人，AI主播24小时工作，低廉的成本下，直播间的订单却如雪花般飘来……”

巨头的下场，似乎也昭示着行业进入转折点。今年4月，腾讯云发布智能小样本数字人生产平台，以三分钟的建模速度和仅上千元的成本抢占市场。而早在这之前，行业头部的专业公司，也已经服务了4万多个电商带货直播间。

行业未来的蓝图似乎正在被勾勒出来：遥远的将来，AI将正如取代其他行业的人工一样，取代这个行业的人工，AI数字人不仅仅是“改造”直播间，而是统治直播间……

不过，事实果真如此吗？

AI直播流行时

‍前年开始，“元宇宙”的浪潮一度促使数字人成为不少行业的香饽饽，虚拟人制作公司将其形容为人类进入元宇宙后必备的虚拟名片，而具备一定IP属性的虚拟偶像，则已经开始通过IP授权和品牌代言成功收获第一桶金。

生成式人工智能的爆火，则让数字人和AI的结合成为可能。不久前，有人已经通过将明星形象和AI数字人结合来定制“虚拟女友”收获了足够的注意力，而进入直播带货行业，AI数字人则似乎更为普及。

市面上盛传着AI数字人已经统治直播间的神话，“上百平的直播基地空无一人，一排排的电脑里挂着长相各异的数字人，24小时直播不知疲倦。”在一些极端的案例中，AI数字人带来的销量，甚至比普通真人主播还要好。

某数字人公司广告

今年4月，腾讯云发布智能小样本数字人生产平台，三分钟建模，价格仅上千元；今年5月，小冰公司宣布启动“GPT克隆人计划”，只需三分钟采集数据，就可创造AI克隆人；今年7月，《西安日报》报道，西北首家数字人直播基地落户西安市长安区，试图改造其原有的直播间。而据媒体报道，在东南亚地区，全年无休的数字人，已经“卷”走了真人主播。

这些案例似乎在昭示着“AI直播”时代的到来，不久前克劳锐发布的《2023直播电商618创新趋势研究》中还表示，智能AI正在推动直播电商行业“观看体验、直播效率、商业价值”全面提速。

不过，事实真的如此吗？传统直播电商的逻辑里，人是行业中最重要的一环之一。一个优秀的主播，往往是用户下单的最大理由。将真人主播替换为“AI数字人”，还能给直播间带来销量吗？

事实上，早在AI介入之前，不少有“中之人”的数字人IP就已经开始尝试进军直播带货，不过大部分成绩并不算突出。与真人主播同样粉丝量级的数字人，往往不能达到和真人主播同样的效果。去年3月，直播电商机构遥望科技还曾发布了数字人“孔襄”，但仅仅发布了7条视频就不再更新。刺猬公社就此事咨询了遥望科技，遥望科技则表示，虚拟人方面目前没有能够对外公布的信息。

有“中之人”的数字人，本质上仍然是真人主播，因为这类数字人主播同样拥有真人的情感和互动能力，除了套了层虚拟IP的皮之外，和真人并无区别。但尽管如此，在达播的层面，大部分用户也很难对一个虚拟的形象产生信任感，因此无法促成高效的转化。

如今市面上更为流行的AI数字人，则面向更为广阔的店播市场。一方面通过生成式AI的技术，直接取代中之人的位置，进一步降低客户使用数字人进行带货的成本，另一方面则通过更加精细的建模技术，让面向观众的形象更加拟真，通过仿真形象，进一步取得消费者的信任感。

只不过，技术层面的限制，使得这两端都并不足够完美。不少产品的AI互动能力并不够完善，而仿真人的虚拟形象再逼真，消费者也能够轻易辨别。这些都让“AI取代真人主播”的传闻，显得遥不可及。

低价代餐

与不少媒体渲染的“AI数字人终将取代真人主播”的焦虑感不同，从业者们对此有更冷静的判断和认知。

AI数字人软件公司青萍天一CEO袁率告诉刺猬公社（ID：ciweigongshe），AI数字人软件类比真人主播，就如同自己做视频类比雇佣专业团队，“比如说你要做一个视频，你可以在网上检索素材，自己剪辑，再用一些诸如Midjourney之类的软件，你就可以自己攒出一个一分钟的视频出来。你也可以雇佣一个团队给你做一个短视频出来。”

但两者的成本不同，服务的对象也不同，“你可以花几百块钱买套软件成为这样的一个直播间，也可以花几万块钱弄好团队，达成的效果还是会不同的，不能说完全就取代了。”正如现在个人使用的剪辑软件已经广泛普及，但专业的视频团队仍有生存的空间一样。

在和刺猬公社交流的过程中，袁率反复表示，“性价比高”是他们的核心优势之一。相比于传统的真人直播间，其公司提供的数字人定制软件，服务费用仅为600元-4000元/月，按年定制的话，价格还会更低。

袁率提供的报价图

这笔费用，和雇佣一个真人主播的费用比起来，显然根本不值一提。在招聘软件中进行简单检索就可以发现，大部分店铺主播的月薪都在上万元。数字人定制软件和其相比有明显的价格优势。

对于AI数字人主播的效果问题，袁率也坦言，“无法直接与销量挂钩。”不过他也表示，直播电商是一个复杂的体系，需要去思考供应链、品控、投流、内容和停留等多种问题，肯定是没有办法指望一套软件就能够带来高转化的。同时，许多没能解决此类问题的店铺直播间，也无法仅凭优秀的真人主播就能获得销量。

在解决了以上问题之后，袁率表示，在店播上，数字人基本能够取得和真人主播相似的效果，此时，数字人的价格优势，就能够体现出来。“真正干电商直播的人，主播并不是唯一或最关键的不可替代因素。因为不是最重要的，所以能够被替代。”

事实上，行业中普遍存在的现象，更多也是将AI数字人主播作为真人主播的辅助。

一方面，在一些自然流量缺少，转化率不高的时间段（如晚上24:00到早上九点），可以使用数字人主播让直播间保证24小时不停转，同时也可以完成店播最基础的“产品介绍”功能，让本身就有购物意愿的消费者能够得到基础的“销售讲解”服务。

另一方面，虚拟人主播虽然暂时无法“单扛”，但可以通过做真人主播的副播，起到调节直播氛围，或者利用IP影响力给直播间带来额外销售额的作用。一几文化创始人宋薇告诉刺猬公社，其旗下全网粉丝数超2000万的虚拟人大IP伊拾七，就通过多场IP授权，帮助品牌店播完成了数百万的单场销量。

更多挑战‍‍‍‍‍‍

抛去“技术层面”的不成熟和直播电商体系的其他环节之外，AI数字人直播，也面临着更多挑战。

“据我的观察，抖音的直播流量推荐，是跟你的内容息息相关的。纯AI的直播一般是会有流量，但往往点进去只有两三个人甚至没有人。有时候点进去看最多有几百人，但是去看转化又几乎没有，大家都是在看热闹。”宋薇说。

她表示，目前看到的类似的直播间无论是人气、转化还是收益都很低。因此在她看来，这更多是一个铺量的事情，一些品牌可以铺10个到20个号去利用AI数字人带货，一个号仅仅投入几千块钱，所以也并不用怎么在乎收益。

卡思咨询创始人、创始人增长战略顾问李浩也向刺猬公社表示，AI数字人直播更适用于淘宝京东拼多多的平台的店铺，而不适用于抖音快手视频号。因为后者都更强调通过优质内容获取流量，但相比于真人主播，AI数字人创造优质内容的可能性，目前显然是更低的。

事实上，不久前较为出圈的一场AI数字人直播，正发生在淘宝直播间“卢咪微LumiWink”，该淘宝店先是借助AI工具完成了店铺的搭建和货品的上架。随后又与数字人建模公司合作，结合其工作人员的形象打造了一个虚拟主播，并在618期间“上岗”，2小时内吸引16万人观看。

不过，由36氪打造的该直播间，某种程度上是一种“可行性实验”，据36氪介绍，其店铺中销售的商品毛利润仅在20%左右，低于行业平均水平。同时，36氪也告诉刺猬公社，这个由AI打造的直播间，未来将会移交给公司其他部门。

在店铺场景之外，AI数字人还能够发挥多大能量，从业者们表示怀疑。而更多的尝试者往往也带着一种“尝鲜”的态度，“一个月就几百块，试一下又怎么样呢”。

政策层面也是AI数字人要面临的挑战之一，今年5月9号，抖音发布《抖音关于人工智能生成内容的平台规范暨行业倡议》，规范表示，虚拟人主播需要进行实名注册，同时需要标明“虚拟人直播”，这意味着，试图无限接近真人的仿生人主播，依然要面临观众的直接审视。

未来，技术的进一步升级和环境的逐渐变化，是否会让AI取代真人主播成为现实？

袁率又举了个例子，“Photoshop这款软件，其实它是一个跨时代的软件，当时出来的时候也很牛。似乎以后大家不需要请设计师，用PhotoShop就能做了。但到现在，又有多少商家说，我不需要请设计师呢？

软件本身解决的是效率的问题，当大家都开始用的时候，效率又都被拉平了。最后用的人越多，别人也不得不用。”

对此，百联咨询创始人、知名电商专家庄帅表示：“随着成本的下降，数字人数量会指数级增长，最后人反而更加具有竞争力。”

在回顾直播电商为什么能取得如此大的突破时，庄帅曾告诉刺猬公社：“人是不甘寂寞的，直播电商让人在购物时可以有被陪伴的感觉。这是这个行业取得巨大突破的原因。”当真人的陪伴被换成冷冰冰的AI数字人，这种感觉还能存在吗？

技术的进步能否填平情感的沟壑？这个场景或许只能发生在遥远的未来。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

作者：陈首丞，编辑：园长‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

来源公众号：刺猬公社（ID：ciweigongshe）

今天分享的这个账号你一定要看，因为很多人根本就看不上这么赚钱的生意。

我的核心目的希望让大家关注其中的两点，如果你能够深刻的去思考，也许也能找到赚钱的机会。

01 在抖音卖农具

这个账号在抖音上卖农具，就是锄头、铲子、耙子等等。

现在太多的年轻人，尤其是95后、00后都不在农村长大，也不种地了，在大城市里更没有机会。

所以对于农具这个领域相对来说是比较陌生的，但是这一块的市场是一直持续存在的。

主要有五个方面：

其一我国目前在农村的人口还是比较多的，至少超过了5亿人。

其二随着乡村振兴、返乡创业的部分热潮，一部分人回到了农村、县城周边。

其三现在有很多60、70左右的人开始回到农村，或者开始养殖种植。

其四现在农村的网络、手机、物流等基础设置都很便利，大家开始习惯于网购。

其五相较于线下，线上的产品会更加丰富。

所以通过网上买农具，会逐渐成为一种趋势。

02 如何在抖音卖农具

那么想要在抖音上卖农村，最核心需要注意的是什么呢？村长认为是两点：

1、产品

农村现在虽然打铁匠少了，但基础的物资供应还算是比较丰富的。

那么我们在选品上就要思考，到底哪些东西适合在农村卖、适合在线上卖，以及你的优势是什么。

有一点要告诉各位，有的稍微偏大型的农具在网上卖不一定有效果。

因为万一工具坏了，本地的商家不愿意帮你修，或者故意为难你，因为你不在他家买。

所以比较重售后的产品，都要小心，这也是为什么农村洗衣机、冰箱、摩托车镇上的店铺还有生意的原因。

2、内容

抖音最大的好处，就是能够直观的展示产品的效果、使用的场景。

所以我们在抖音卖农具的时候，要注意场景化的真实还原和问题的直观呈现。

你卖农具，你就不能在室内拍，这样的代入感很差。

同时，用户最关心的就是产品解决了什么问题，有什么效果。

所以我们要在真实场景中，把用户的痛点和产品的效果直接展示出来。

比如这个账号卖锄头、铲子，那就直接在菜地、田地里挖，效果一目了然。

03 反向三农带货

这是我今天分享这个案例要强调的第一点，就是反向三农带货。

之前我们一提到农村，大家就想到的是卖三农的山货，目标是把产品卖给普通的C端用户。

但实际上，作为农民或者有种植养殖的需求的人，也需要产品。

所以这个卖农具的账号，就抓住了这样的机会，尽管整体的消费客户不如普通的C端，但相对而言人群更精准、需求更强烈。

那么除了铲子、耙子、锄头之后，还有许多农具等产品可以卖。

比如驱虫的、施肥的、修剪瓜果蔬菜的，另外像农村防晒网、防雨布、防漏剂等等。

之前我们也分享过农村卖茶树修剪的机器、监控设备、太阳能灯。

目前太阳灯在农村的市场很火爆，建议大家重点关注一下。

04 在视频号 卖农具也可以

我今天要分享的第二个核心点是视频号，经过这一两年的市场验证，在视频号上年纪偏大的人群还是比较多的，其中还有很大一部分人还是在农村。

又在农村、又看视频号，微信里面又有钱，多好的交易基础上。

之前就有一个朋友在视频号上做了四个农具相关的账号，其中有两个做成了。

其中一个账号主要卖机械农具，比如除草机之类的，一个工具三五百块钱。

而且做的还是从视频号引流到微信里的无货源模式，通过视频号分享各种机械使用的视频，因为能解决农民比较直观的务农痛点，所以播放量和私信量都比较高。

然后他通过引导到微信内做交易，有了订单再去拼多多下单。

其中一个号，一年就靠这个模式，赚了30多万。

主要是产品质量还不错，农民买回去大家就相互介绍，甚至还帮他拉了同村群，立马有了生意。

所以我希望各位意识到，农具这一块的市场，不仅是抖音，还有视频号、快手等等。

不要觉得现在的农民不会上网、不会买东西，目前许多在农村的农民都是60-70年代的，大家对于手机的操作还是很溜的。

所以希望大家，可以这两点，仔细去挖掘一下潜力的单品。比如我们刚才说的农村防雨、补漏等等。

作者：村长住在十里村

来源公众号：十里村”（ID：shilipxl）

在创作短视频脚本之前，一定要知道影响视频播放量的因素有哪些？

这里我总结为两大类：一个是完播，一个是互动。

视频的完播，包括视频时长、平均播放比、完播率等，其实都是会影响到视频完播率。

在互动中点赞、评论、转发、赞评比、评论率、转发率等等这些数据以及数据之间的关系，都是跟影响视频播放量互动因素有关的。

接下来给大家分享爆款视频的常用结构拆解，分为四大板块。

1、开头的 0- 3 秒

开头 0- 3 秒是本条视频最吸引人的部分，我们的目标是要拉用户的停留，让粉丝能够继续的往下去看视频。

2、紧跟 20% 的时长

紧跟的 20% 的时长也是比较重要，这部分主要是做卖点的输出，吸引用户停留后能否继续的观看完视频，全看这 20% 的时长了，那我们将广告信息能有效地传递给用户，也全靠的是这 20% 时长的时间。

3、中间 50% 的时长

接下来中间 50% 的时长是常规的内容，正常阐述本条视频广告需要宣传的内容，可以是产品的卖点，也可以是产品的展示等。

4、最后再跟着的10% 的时长。

最后跟着的这 10%的时长，通常是视频的高潮或者是爆点，多为引导性的内容，比如点击链接直接购买或是极具价格优势的产品售价或优惠政策的公布等等。

在了解了爆款视频的常用结构，接下来我们来看一下各结构的脚本之间的创作技巧是什么。

首先开头 0- 3 秒，通常可采用高潮前置或者是文字互动类的一些形式，那这个时候相当于我们要去给用户一个提问，让用户先看到我们这条视频最精彩的部分，吸引用户停留。

然后接下来紧跟的 20% 的时长是加强用户的消费需求，增强用户对痛点的认同感。有了认同感用户会继续观看我们的视频。

中间 50% 的时长，可以进行产品的卖点的逐一的讲述，或者是我们做一些产品的展示，这样来增强用户下单的决心。

最后很重要很关键的这 10%的时长，给用户一个必须买的理由和福利，或者是不使用该产品时可能产生的一些不好的结果，这样会有效的促进用户点击我们视频中的购物链接下单购买。

接下来我们看一下各个结构之间的承接逻辑。

1、开头 3 秒

提问式指出用户的痛点，引起共鸣。

2、紧跟 20%的时长

将用户需求和痛点进行总结，出发用户需求。

3、中间 50%的时长

针对用户需求对应讲解产品卖点，解决用户痛点。

4、最后 10%的时长

再次重复及总结产品可以满足用户需求、解决痛点，并抛出福利促使用户下单。

这里给大家总结了一个各结构脚本创作技巧的速记口诀，记住这个口诀，有助于你更好的理解爆款视频脚本创作的一个技巧。

痛点疑问放开头，卖点展示跟上咯，逐一详解很上头，点击下单好理由。

来源公众号：运营狂人

宇宙的尽头是直播带货，但尽头的大门，似乎正在对一些人关上。

“去年618，在公司带货卖了将近70万，今年618，我已经待业在家快三个月了。”做了三年带货主播的李凤飞说道。

随着直播行业快速发展，在与整个电商产业深度绑定中，主播们不断被“神话”。少则月入过万，多则年入百万，主播这个职业在过去几年里几乎成了最令人歆羡的职业之一。

眼下，“史上最卷”的618购物节已经启动，带货主播们却面临着被行业“淘汰”的危险。

今年以来，关于主播被降薪、裁员的消息不时传出。此前就有报道称，杭州的大部分带货主播遭遇降薪潮，去年主播薪资平均在1.2万元左右，今年则普遍降到了8000元以下，兼职带货主播的薪资更是砍半，一些头部主播，薪资也从年薪千万降到年薪百万。

电商主播降薪的话题引发热议

图源 / 微信视频号

“电商主播‘退潮’已经是业内的共识了。”李凤飞说，不仅是杭州，今年，全国各地的主播都能感受到这种趋势，收入大幅下滑、直播时间延长、绩效越来越难完成，公司培养主播的投入明显减少。

随着薇娅、雪梨“离开”，李佳琦、罗永浩、辛巴减少直播频次，东方甄选、“疯狂小杨哥”的走红，头部主播们被洗牌。而对于已经或将要经历这场变化的主播、机构、平台来说，需要准备的可能不仅仅只是心态的改变。

01 三年资深主播，底薪降了20%

在知乎上，一则“大学期间在直播公司做了两年的兼职主播，现在毕业了，想着能不能长期做下去”的提问帖子下，很多人的回答是：直播带货不好做了，别入行，快跑。

行业的风早就变了，李凤飞对此有着非常强烈的感受。在直播带货领域，她已经摸爬滚打了三年，见证了这一赛道的起起伏伏。2019年从北京某科技公司离职后，她进入杭州的一家直播公司做运营，主要负责服装产品的线上销售，后来又被调到主播岗，成为一名服装带货主播。

虽然当时完全是新号起家，但稍微加点付费流量，基本上每发一个视频平均点赞量1万多，一周能有1个点赞过万的爆款，涨粉速度也很快，当时自己能感受到整个行业蓬勃发展的态势，觉得努力就有“赚大钱”的希望。

“按平均水平保守地估计，当时杭州一位四千万粉丝的主播，一场4小时的直播下来，整个团队能拿到的各种费用及抽成达五六百万元。一位二百万粉丝量的主播，一场直播下来，也能拿到四五十万元。”李凤飞说。

但工作不到三年，她月入百万的希望逐渐被“掐灭”。

2021年的时候，公司对主播没有业绩考核，不用坐班，带货四小时，纯自然流量，自己的底薪是8000元，提成3个点（卖10000元提成300元），平均月薪在2万左右。去年618期间，她单月卖了将近70万，底薪加提成和奖金，到手月薪3万多。

2022年下半年，直播公司倒闭或者公司裁撤直播部门变得很常见，她经历了五六个“黄”了的直播公司，越来越多的同事们开始换品牌、换公司、换工作。

今年年初，公司发布硬性规定，必须直播满6小时、必须坐班，提成不变但底薪降20%。而且她发现，平台的数据增长越来越难。自己开播一个多月，在仅有自然流量的情况下，直播六小时，成交量仅有个位数。

公司转到付费流量后，她用付费的节奏带货，结果几轮下来，一单没成交。而且按规定，公司付费需要主播达到一定的绩效，产品点击率大于25%，点击转化率高于3%。对于她这种还算有些“经验”的主播，KPI压力非常大，完不成被扣钱是家常便饭。

今年618已经如火如荼地进行，但辞职在家的李凤飞，已经三个月没工作了。

主播降薪并非个例，根据艾媒咨询公布的2023年一季度数据统计，目前大部分主播月薪集中在6000元-8000元左右。与去年同期的薪资对比，同比下滑了30%左右，直播行业里运营、中控等其他相关人员的工资也出现了约20%的下降。

主播降薪涉及的面也很广。李凤飞说道，去年杭州兼职主播的时薪平均是200元，今年直接砍到120元，大主播在前两年5-10万的月薪非常常见，但今年就很少了。对于大主播来说，公司直接降薪的不多，但带货的绩效下滑明显，薪资缩水5000元-10000元还算少的，尤其是带一些季节性的产品，淡季的时候，大主播薪资会直接腰斩。

另外，公司的要求也变得苛刻。在杭州做美妆产品带货主播的闪闪介绍，她曾遇到过一家招募主播的传媒公司，对方给成熟主播的底薪只有7000元，还要求其团队必须给出成果方案承诺，比如七天要达到一定的业绩，两三天就看到几十万的爆单，达到要求，薪资才可能过万。

闪闪补充说，服装、美妆、珠宝等算是带货里比较好做的三大品类，如果是大品牌，销售情况会更好。但这两年，大牌商家纷纷转向自播，减少达人直播的投放比例。自己曾带过的一个美妆大牌，今年只在一个粉丝千万级的达人直播间出现过。

“薪资降低的背后是直播行业越来越卷，公司卷、主播卷、品牌卷、平台也卷。”某直播电商运营服务商向开菠萝财经介绍，任何行业都有自己的发展周期，直播带货行业经历了探索期、成长期、爆发期，目前整个行业正经历着优胜劣汰、稳定格局的自我调整阶段。其中，一个主播火热的周期一般在3-5年之间，作为行业的重要一环，正经历着新一轮的淘洗。

02 要求更高，“小白”越来越难找工作

“今年公司不再招小白了，兼职招的也很少，需保证每周完成40小时的直播时长。”某直播公司的运营经理小付向开菠萝财经介绍，现在主播上播一个小时，公司少则要付出几千、几万，多则几十万的广告费和运营成本，不会随便让一个新人上，主播数量以及头腰尾部主播的比例影响着公会公司（与直播平台签约的直播公司）的直接收入。

他说，前两年，运营们能在不同的平台挖到很好的主播，稍加培养就能成为不错的带货达人，投入的成本也低。但这两年，头部主播已经被机构们瓜分完毕，有潜力的网红又被很多传媒公司盯上，抢夺难度加大。要想获得优质的资源，只能提高主播招募的门槛，但同时，门槛又不能设置得过高。

在他们公司，现在一个运营每周需要完成2个主播稳定开播的指标，这就要求他们在筛选主播时，既要数量多，还要质量高。一般来说，一个运营一天要面试5个人左右，通过一轮面试的也就2个。小付说，自己4月份招了7个人，两周跑了4个，剩下的3个业务能力还不高，这就很失败。

在他看来，主播筛选更严格的原因是直播行业竞争越发激烈，做好越来越难。

他解释说，现在的直播带货，对主播能力要求更高。尤其是依靠自然流量，直播间观众不精准，加上现在多数中小主播，主要带货的是白牌，公司投流少，需要主播一边拉流量，一边卖货，主播话术要具体、详细，能够熟练利用福利炸场、引流、互动。所以公司在招募主播时，不仅要筛选出形象气质佳的，还要有一定的直播经验。

开菠萝财经搜索BOSS直聘发现，招聘带货主播的企业非常多，月薪普遍显示在1万以上，但在详情页面，需要主播掌握的能力很多，除了基本的直播经验，还要有成熟的自媒体运营经验，成熟的自媒体账号，熟练掌握直播销售手段等，“无经验”“小白”“新手”基本上不在招聘范围内。

图源 / BOSS直聘

小付说，想要带货效果好，要么有很好的供应链优势，用产品吸引人，要么有很强的IP孵化能力，用优质主播拉人，否则，不管是在哪个平台投流，取得高收益都很难。

根据《2022年双11电商人才数据报告》，2022年电商行业相关雇主招聘预算减少，岗位需求较去年同期增长9%，但平均月薪同比下降5%。

03 曾全款买房的带货主播，离职后教人直播

带货主播是妥妥的新兴职业。2020年，人社部在“互联网营销师”职业下增设“直播销售员”工种，带货主播成为正式工种。2021年10月，人社部等部门发布互联网营销师国家职业技能标准，其中“直播销售员”工种设五个等级，并规定申报等级证书的条件。由此，带货主播加入到持证上岗的专业职业行列。

搭上居家经济和网红经济的风口，从教培行业转到带货主播的桃子，在直播带货的岗位上工作三年，不仅全款买下了一套200多万的房子，另外还攒下了20多万元存款。

在过去如火如荼的几年里，直播行业迅速飞起，带货主播成了“香饽饽”，月入过万的诱惑，吸引大批年轻人参与。据浙江省商务厅统计显示，截至2022年底，杭州头部直播机构有32家、近5万名主播，按照杭州全部人口计算，相当于每12个人里就有一个从事直播相关行业，每247人里就有一个主播。

但很快，随着互联网流量的红利期消退，直播变得难做，而大量主播的持续涌入，加剧着行业竞争。

除了上文提到的降薪、裁员之外，主播们也面临着身体超负荷的压力。桃子说，去年自己阳了，因为要保持流量的可续性，两天后，她不得不强忍着头疼，在家里直播。三年带货，家里的药已经换了一波又一波，有治疗声带受损的、神经衰弱的、内分泌失调的、腰间盘突出的等等。

“城外的想进来，城里的想出去，这就是带货主播的现状。”桃子说，一方面，现在依旧有很多人认为直播带货是个发展前景良好，起步难度小，短期内能够快速积累财富的好工作。

在小红书搜“带货主播”，有超过8万篇笔记，很多人在评论区求“新人带货主播群”。某直播带货教育机构的负责人介绍，他们一个月共招募三期学员，一期有20多人，报名的人很多，每期都会招满。

大量想要成为带货主播的年轻人，正在前来的路上。

而另一方面，是急着离开的主播们。桃子说，自己的很多同事都离职了，去年11月，自己也离职了。

离职后的主播，大部分还是会从事相关的领域。桃子介绍，能力突出，知名度高的主播，一般会开一家经纪公司，自己退居幕后；知名度不太高，但有一定专业能力的主播，一般会跳槽到更大的直播公司，从事幕后工作；另外一些要么从事相关自媒体职业，要么进入直播机构，做培训老师。

桃子说，离职后，她在国内外旅游了一圈，攒的钱基本上不剩了。现在自己回到了老本行，继续从事教培，但领域变成了直播带货教育培训。同时，她在小红书、抖音上设有专门的账号，讲解一些关于主播话术、小白带货训练、直播起号等相关问题，目前全网已有10万多粉丝。

她说，抛开行业和公司发展现状不谈，现在的主播想要赚钱，从自身出发，最起码要做到三点：不要生病、保护好嗓子、稳定的情绪，只要有一个没做到，主播的生涯也就到头了。

而对于正在涌入直播带货的年轻人，他们又将面临怎样的未来？一切还是未知。

今天我和大家分享一个当前非常热门的新玩法，那就是结合ChatGPT+小红书做无货源，批量生产爆款内容相结合，项目玩法让普通人只要能足够保持以恒，副业月入数5000并不是什么难题。

│什么是无货源电商?│

简单来说，就是是在小红书开店，指在取消没有实物商品库存的情况下，通过复制A平台的产品到B平台，并以加价的方式获得差价利润，这种模式也可以被称为搬砖。

然而，目前小红书的供应链仍处相对于初级的阶段，尚未形成完整的供应体系，因此这种玩法在小红书上仍当然适用。

1—ChatGPT提高小红书获客转化

我们又在无货源上发现了ChatGPT带来的辅佐作用，在获客的同时，提高小红书销量的转化。

我公司的小伙伴也在使用ChatGPT做小红书内容，批量产出文案以及标题，通过AI生成的内容，再进行人为修改，那么，你可以快速得到1篇笔记，这个内容总共花费时间不到10分钟。

对于正在做矩阵的品牌商家们也同样适用，或者说更适合用ChatGPT来做内容，借助ChatGPT做内容矩阵，你只需要准备大量图片即可，相较你每月花费几万块请达人做内容更省钱、省时。

内容创作是提高小红书获客转化率的关键因素，平台上的内容必须要有价值，能够吸引用户。

在ChatGPT辅助内容创作过程中，再结合不同的营销活动，比如促销、秒杀等，可以创造出更多的内容互动，从而在社交中获得更多的新用户。

接下来，我将直接为大家展示如何用小红书快速打造内容实践环节，简化操作流程，使其更容易上手。

2—如何用ChatGPT做产品用户分析?

小红书无货源电商产品选择才是最关键的因素。

考虑到小红书主要用途是女性，我们最好选择与女性相关的产品，这些产品在小红书上有更好的营销机会。

小红书涵盖了很多热门领域，如配饰、服装、家居、美容化妆品、护肤等。在这些大类下，可以一步一步细分出许多垂直领域。

在选品时，要选一个更细化的垂直领区，确保在一个领区内选品进入行上架。不要混合销售服装和珠宝等不相关的产品。

你也可以直接从抖音上找到一些热门产品，并将其直接上架到小红书上，前面提到这些产品在市场上非常受到欢迎。

还可以选择市场上当日热门的产品或与节日假期相关的热门产品，一旦确定要进入的垂直领地，就可以在该领地中寻找细分的产品进入行上架。

同时，根据季节的选择也很重要，比如，随着天气逐渐变热，许多女性喜欢穿小裙子出门，因此我们可以开始制作作裙子，包括套装连衣装、短裙、大码连衣装等款式。

选品时尽量避免销售品牌产品，因为销售品牌产品需要代理权，如果没有代理权，容易出现违规或欠款等问题题。

所以，选品至关重要，如果你有自己的产品，请直接往下看。

ChatGPT可以通过分析用户的对话和反馈，提供有关市场趋势、用户偏好和需求的洞察，你可以利用这些洞察，优化你的产品定位、推广策略和营销活动，从而提高获客转化率。

通过使用ChatGPT进行用户对话和反馈的分析，您可以获得相关市场走势、用户偏好，这些调查可以帮到你更好地优化产品、推广策略和营销活动，从而提高小红书的获客转化率。

ChatGPT可以分析用户对对话中的关键词和热点话题，从中获得市场走势和潜在需要的在线搜索。

通过了解别用户讨论的对话题和他们的痛点，你可以更准确地了解用户的需求和搜索，基于这些洞察，你可以确保产品与用户的需求相结合。

ChatGPT帮助你了解不同用户的喜好和搜索需求，这有助于你精准定位目标人群，并根据他们的喜欢调整你的推广策略。

通过提供个性化的推荐、定制化的内容和独特的购物体验来吸引用户，增加他们的参与度和购买意愿。

如果你足够了解你产品的目标人群以及用户需求，你可以忽略这一点。

3—小红书标题打造方法论

在了解用户的需求之后，我们可以将产品的卖点提炼出来，例如:泡泡袖、无肩带短袖、直角肩上衣、小香风上衣等等，给ChatGPT生成指令，它会根据的你要求进行标题写作，如果它的回答你不满意，可以批评他，反复如此。

例如这款上衣，我们 可以提取它的卖点为:直角肩、短上衣、夏季、显瘦、T恤、百搭上衣…

我们在ChatGPT为我们生成标题之后，可以询问它站在用户的角度上去分析，它会被什么样的标题吸引。

它会站在用户的角度去帮你分析标题，以及哪里能吸引他，为什么能吸引它，我们在它的感触上可以进行适当的调整。

当然，我们也可以把自己总结的公式给ChatGPT进行写作，有模板它给出的内容会更接近你的需求。

标题写作公式1:细分人群+数字+结果

标题写作公式2:情绪话题+数字+结果

标题写作公式3:解决方案+问题+结果

3—小红书笔记文案多次触达

接着就是通过利用ChatGPT对语言模型的学习，你可以提前向它提供您想要参考的笔记内容，ChatGPT将自动提取文章的写作风格，并根据您的提示词进行创作，从而大提高工作效率。

接下来就是根据标题以及关键词给ChatGPT下达生成文案的指令了。

这样，你只需要完成最简单的拍摄或视频工作，而其他繁凹的文字创作工作将由ChatGPT来完成，节省您的时间和精力，还能确保文章的风格与您的要求一致。

在几秒钟内，它将会给你一组符合小红书风格的标题，我们只需要继续按标题的优化方式进行优化，点击高赞或销售量高的笔记进行参考，去掉一些停顿词，并加入种草风格，不到10分钟的时间，您就可以完成10篇内容。

在使用ChatGPT做内容时，内容最好再人为修改一次。

使用ChatGPT的这种方式，你可以大大节省小红书文案创作时间，并且在AI创作过程中获得更多的灵魂和创造力。

我们在用ChatGPT做内容时，还是要多看爆文，之前的文章里面有提到过建立爆文库、选题库等都是内容人必备的动作，只有先了解爆款，才能走捷径打造爆款。

不管是什么平台，首先它都是内容平台，其次才是营销平台;通过发布图文笔记来记录生活并与其他用户进入行社交流互动，通过获得喜欢和评论来表达情感。

没有内容的产品，是无法构建后续的社交体验的，因此，内容页面在用户看来是连接和交互的基石。

│最后总结│

结合小红书的社交电商特性和ChatGPT的自然语言处理能力，可以构建一个创新的无货源电商平台。

无货源电商平台的核心是依然内容，ChatGPT的运作，不仅可以帮助小红书运营者节省笔记创作的时间，甚至后期连图片都不用拍摄，AI可以帮你生成图片，为创业者和品牌节省人力成本以及时间成本。

但是精美的图片依然是打动用户的关键要素，本文从标题、内容中来训化ChatGPT，小红书和ChatGPT的结合，未来会成为小红书无货源电商的一个重要结合。

在小红书，无货源电商也会越来越完善。

作者：庄俊

来源：庄俊

 

你敢信吗，从3月31日到5月22日，短短2个月时间不到，小红书已经培育了2位直播大佬，董洁和章小蕙分别登场小红书直播带货，吸引了大批用户的疯狂购买，同时也带动了小众品牌以及高单价产品在小红书销量增长。

章小蕙的直播首秀让平台带货热度达到了6亿+，冲向销量榜一，而董洁则在连续8小时的高强度直播中傲视榜单，两位女性分别交出了令人瞩目的带货成绩，为小红书直播电商创造了迄今为止最好的成绩。

一、章小蕙直播间人数快速打爆6个亿

你知道章小蕙吗？章小蕙5月22日的小红书直播你看了吗？

如果你不知道，相信昨晚也被她的直播刷屏了吧，这位被誉为”初代带货女王”和”败家名媛”的港星在小红书上进行了首次直播，结果令人震惊的是她在短短2分钟内就让服务器崩溃了！

整个直播只持续了六个小时，但交易总额已达到了5000万+！整场直播下来直播间用户高达6个亿，她真的太强大了！

值得一提的是，即使是像董洁这样出色的表现，也只有2.3亿的浏览量！那么为什么章小蕙的小红书直播会如此火爆呢？

二、一场直播GMV5000万+，她是如何做到的？

相信你平时也会经常看直播，那么，一个成功的直播营销逻辑是什么？也就是一个直播间能让你沉下心来听博主讲是因为什么？

我上次跟一位朋友沟通得知，她在某社交平台上冲浪时，看到某个金店大品牌在直播，款式很好看，这位用户一下子就被吸引住了，加上是520，直播间的优惠很大。

于是在直播间看了10分钟，还是没有上她喜欢的那2款产品，于是就一直在等，在听博主介绍，一个小时候后终于上架了，于是她就在这个直播间呆了1个半小时才买到自己想要的产品。

所以一场有效的直播是：

你的产品是我想买的，我愿意听你讲

章小蕙在直播间讲她的生活，而我在寻找我生活的灵感

来说说这场直播带货最大的不同顶级的销售，是贩卖生活的美好

与传统的直播带货不同，这种直播更注重将美好的生活方式传达给观众。通过展示个人的生活、灵感和心得，引发观众对生活的共鸣和向往。

章小蕙通过展示自己的状态和独特风格，传递一种治愈的感觉，她的形象和经历展示了岁月不败的美丽，让人感到安慰和舒适。

章小蕙运用世界名画等形象化语言来描述眼影盘，让观众更有感受力地理解产品的效果和魅力，她以自己的真实体验为依据，让人产生真实可信的购买欲望。

形容口红颜色是，被亲吻过的嘴唇一个生发仪；她告诉你用了这个产品，感受最大、最立竿见影的是它停止减少掉发了，会让人由衷的相信，她真的用了，她太懂治脱发的第一步、是停止掉发

与其他直播主不同，章小蕙将自己的选择产品化，这么多人做直播，只有她把将“自己的选择”产品化了她把选品组合成不同的「玫瑰盒子」靠产品组合起来去放大同一个功效。

选品组合成不同的“玫瑰盒子”，以满足用户不同的需求和购买点。这种产品化的方式，体现了她个人品味和选择的独特性。高颅顶盒子、绸缎发盒子、夏日体香盒子名字都取在用户的痛点和买点上，就问哪一个“盒子名字”没有踩中女生的需求点。

而产品化这件事，也意味着不同于纯带货她正在孕育出自己的品牌:玫瑰是玫瑰她出售的，不是产品，是她的品味和选择。

章小蕙在介绍时极具“松弛感”，不急不慢的介绍没个产品，跟着她的节奏，读诗、读画，了解每款产品的价值和她使用过程的一些小故事，真的很令人享受，有网友说：看了章小蕙的直播，真的没有办法空着手出来。

下图可以了解到，章小蕙直播间的产品价格大多在300+，有贵的，也有相对较平价的，从选品上来说，较为符合年行人的使用行径。

从减肥产品到护肤、彩妆产品、再到头发护理，大多都是小众、没听过的牌子。

她这场直播的成功同时也说明她对女性用户的需求理解和洞察力。她正在孕育自己的品牌，通过个人品味和选择，建立起与用户之间的共鸣和信任。

这场直播对行业的意义也是深远的，表明价格竞争不再是唯一的解决方式。小众品牌可以通过走买手店逻辑，在长尾市场中获得利润。

对平台而言，也面临新的竞争，因为互联网的核心逻辑是”时间消费”。消费者会对美好的体验变得越来越挑剔，无论是对产品、内容还是体验。因此，未来可能会出现更多类似于章小蕙的垂直领域的直播IP被挖掘出来。

不得不说，章小蕙是真的很懂女生，也了解女生的需求。

三、小红书未来直播趋势

5月22日之前，谁能想到，章小蕙的内容看一次就会让人不想走呢?应该会有很多垂直领域的“章小蕙”被逐渐挖掘出来。

她的直播选品都是她自己日常生活就很喜欢用的东西，并且一直在坚持使用，有的产品很早之前就已经在存在了，难得的是到现在还在坚持使用，她直播时可以陈述自己和每个品牌的渊源故事，以及自己使用每个产品的心动瞬间，这种“真诚”没人能拒绝。

小红书直播已经取得了一定的成功，前有董洁一场直播销售3000万，后有章小蕙一场直播销售5000万+，小红书好像找到直播卖货的底层逻辑，不得不说真的太会选人了。

并且吸引了大量的用户和品牌更加重视小红书直播板块，未来，预计小红书直播将继续蓬勃发展，吸引更多知名主播和品牌合作，扩大用户群体。

小红书直播板块一定是多变的，商家未来在内容、直播方式、个性化推荐以及互动方式肯定是需要有创意以及迭代的。

内容创新与优化：为了吸引用户和提高观看体验，小红书直播将不断进行内容创新与优化。主播们将探索更多新颖、有趣的方式来展示产品和吸引观众参与，例如互动游戏、专业知识分享等。

个性化推荐与定制化购物：小红书直播将更加注重用户个性化需求，通过数据分析和智能算法，为用户提供更准确的产品推荐，同时，平台可能会探索定制化购物服务，满足用户个性化的购物需求。

强化社交互动：在直播间与用户的互动至关重要，能否拉起用户的互动欲望间接影响用户是否对自己产品是否感兴趣，品牌要注重提供更多便于用户与主播、其他观众互动的话题，增加用户参与感和粘性。

跨境电商拓展：小红书直播在国内市场已经取得了一定成绩，未来可能会进一步拓展跨境电商领域，吸引更多海外品牌和消费者的关注，实现全球化销售。

总结

小红书直播未来的趋势是持续发展和创新，从董洁、章小蕙的直播风格中显示，直播并不需要有多大声响和造势，安安静静、慢慢的直播反而正是用户所倾心的方式，与其是在卖货，不如说是在分享生活。

小红书近期在内侧小红书本地生活，商家也可以从这个方向去做直播，增加现在门店曝光量以及到店率。

作者：庄俊

来源公众号：庄俊

又一位千万粉丝体量的抖音剧情达人转向了直播带货。

4月21日，张若宇在抖音开启了他的直播带货首秀，并邀请同处搞笑赛道的达人@山城小栗旬的理发日记、@深情航仔、@永琪吗前来助阵，直播间瞬间变成了大型才艺展示及整活现场。整场直播持续了近3小时，上架货品以零食饮料、日用百货、美妆护肤产品为主。

张若宇赶上的是直播带货的“晚班车”。而直播间内的他似乎还没能适应从内容达人向带货主播的转变，无论是产品讲解还是机制说明都显得青涩而生疏。

从数据来看，他的首秀成绩也不甚理想。尽管上下两场直播均有近200W人观看，但场均销售额仅有25~50W，与其超1800万的粉丝体量并不相匹配。如今，距离其首场直播已过去一月，达人的带货表现依旧没有在抖音“砸出”水花。

2020年，抖音剧情赛道正值黄金时期，张若宇是“吃上”流量红利的人，靠着“卑微生活”系列剧情向短视频，他不仅积攒起千万粉丝，也确立了自己脸贴面膜、日常挨揍的经典形象。与他几乎同一时期声名鹊起的，还有@疯狂小杨哥、@疯产姐妹等。

此后，这些剧情搞笑达人各自走上了不同的道路，或因内容后继无力持续掉粉，或因搭档解散而停更，或迈入直播带货红海。来到2023年，曾经辉煌的搞笑达人们，各自奔向不同的远方。

一、1800万粉丝达人，直播带货“遇冷”

张若宇的起号经历，很大程度上可以概括为“靠挨揍的卑微生活涨粉千万”。

2020年4月，张若宇更新了他的第一期VLOG#张若宇的卑微生活，视频中，他脸贴面膜，把镜头对准自家院子介绍，并因称母亲“燕子”为保姆，收获了今日第一份“毒打”。另一位重要人物——姥姥也在视频中登场，手持的一把竹扫帚被他称为“电吉他”，魔幻的反差所带来的喜感，让这支视频收获了超200万次点赞。

@张若宇抖音账号

在将内容创作题材转向家庭日常记录后，他的账号进入了快速涨粉期。镜头前的张若宇时常在“作死”边缘试探，将自己身为家庭食物链底端的“卑微生活”展示在用户面前，并凭此产出了不少点赞量超200万的爆款作品。

而随着内容更新，越来越多的家庭成员也参与到拍摄中，并逐步明确了各自的视频形象，如暴躁又可爱的妈妈“燕女士”，精通各种阴阳怪气金句的姥姥“陶陶女士”，古灵精怪的妹妹等。这些人物纷纷赢得用户喜爱，甚至还带动了个人账号的变现能力。

在转向直播带货时，张若宇特意发布了一支短视频预热，采访家庭成员和朋友们对他直播带货的看法，有用户在评论区叮嘱他“好好选品，不要败坏自己的口碑”。

@张若宇抖音账号

不过，转型直播带货并不是一件容易的事情。尽管直播首秀有@山城小栗旬的理发日记、@深情航仔、@永琪吗三位搞笑达人助阵，将“卖货”变为大型“整活”现场，夸张程度甚至颇有几分@疯狂小杨哥“反向带货”的影子，但“主角”张若宇的表现却略显青涩，有一些水土不服。

与短视频中在“作死”边缘反复横跳的形象不同，出现在直播间里的张若宇更像是一位究极“社恐”，肉眼可见的局促和紧张，将“业务生疏”四个字展现得淋漓尽致。

无论是产品讲解还是机制流程，张若宇都称不上得心应手。比如在介绍一款防晒时，他只干巴巴做了几句简单介绍，还需要一旁的@深情航仔提示“涂在手上给大家展示一下质地”“讲一讲整体使用感和上手感觉”，后者甚至亲自上手示范正确讲解方式；在详解产品时，山城小栗旬还拿出一张纸，让他“照着念”，一句一句提示他，“然后呢？是不是还有赠品？”。

即便如此，直播过程中也出现了读错产品名字、送错赠品、上错链接的情况。而在介绍一款湿巾产品时，山城小栗旬和永琪则直接将张若宇让至身后，现场指导教学。

直播首秀所呈现出的紧张、局促感，在张若宇与妹妹共同直播时也没有完全消失。面对“直播上货”，张若宇仍然手足无措、磕磕绊绊，甚至有时还需要妹妹提醒“cue”流程。控场、接梗能力都不错的妹妹言辞颇为严厉，“9.9元40包，然后要干嘛了？是不是要上车？”

直播间内干练的妹妹，与一旁紧张到泪洒现场的张若宇形成鲜明对比，短视频中的“卑微”人设，完美在直播间内复刻。

@张若宇直播带货

而从带货成绩上，4月25日直播起，张若宇的直播人气和销售额均断崖式下滑。蝉妈妈数据显示，最近30天内，张若宇共直播17场，场均观看55.8W，场均销售额仅5~7W。带货频率也有所降低，最近的一场直播还停留在5月16日，整场直播持续了约一个半小时，销售额约1W~2.5W，数据表现甚至不如小网红。

低销售额也与其选品有关，其直播间上架商品以食品饮料、日用百货为主，但这类产品客单价大多为9.9、19.9元，在用户“捧人场”而非“捧钱场”的情况下，低迷的GMV也就不那么意外了。

二、寻找“归宿”的剧情达人们

回顾2019-2020年抖音流量井喷期捧出的剧情搞笑达人，都或主动或被动地选择了自己的道路。

张若宇向直播带货转型的原因或许是多方面的。

一方面，当前大环境下，广告主的投放日趋谨慎，不断削减品牌预算，对于变现途径主要依赖“种草＋橱窗带货”的剧情达人不啻于一声惊雷。

卡思观察到，虽然张若宇的抖音作品暂不缺品牌主投放——近期几支视频中，他分别合作了捷途汽车、足力健、安慕希、华莱士、转转等。但在抖音迭代中，搞笑达人在品牌匹配度、广告植入形式上，竞争力似乎也渐渐输给了一些本身便具有种草性质的账号，因此，内容创作者种草广告收入的减少，几乎是必然的。

相比而言，尽管风口已过，但直播带货依旧被视为回馈更快、更高的变现途径，抖音单日创造千万GMV的直播间神话比比皆是，而内容达人转型直播带货，平台也有太多前例可循。

掉粉则可能是另一重因素。宣布直播带货之前，张若宇处在持续掉粉阶段，近30天内掉粉9.3W，近三个月内掉粉最严重的一天，有1万粉丝取消了关注。4月21日的直播首秀为他带来了近5000粉丝增量，但总体来看，掉粉趋势依旧明显。

虽然现在达人一夜爆红的概率越来越低，但抖音还是那个新人辈出的抖音。用户审美更迭、赛道竞争白热化、后期内容疲软等多重原因，让粉丝流失变成一件难以接受又无可奈何的事。而在品牌主眼中，就可能意味着达人商业价值的下降。在保有一定声量的情况下快速转型，或许不失为一计良策。

不过，转型直播带货，张若宇赶上的是“晚班车”。此前的转型浪潮早已席卷过抖音，“前辈”们便包括一人分饰多角、以“柜姐”知名的@毛光光，因塑料父女情小剧场走红的@祝晓晗等。直播带货领域，面临转型阵痛的也不止是@张若宇，往前看还有@陈翔六点半。直播遇冷后，近7000万粉丝的@陈翔六点半悄然退场直播竞赛。

在抖音摸索出自己的流量密码、商业路线最为清晰的剧情达人还属@疯狂小杨哥。

2018年，小杨哥在抖音崭露头角，2019年，其内容创作由情侣段子转向家庭整蛊，夸张而疯狂的内容表现形式，迅速吸引了大量粉丝关注。在相当长的一段时间内，@疯狂小杨哥几乎霸榜抖音月度涨粉榜。

@疯狂小杨哥直播带货

2021年3月，合肥三只羊网络科技有限公司成立，张庆杨为法定代表人。此后，@疯狂小杨哥开启直播带货之路，将“疯狂”与“娱乐”带进直播间，令其账号迎来涨粉另一高峰。2022年11月3日，疯狂小杨哥粉丝数量突破1亿，成为平台首个粉丝过亿的主播。

@疯狂小杨哥也在探索更多生意渠道，如开放IP直播切片授权，有媒体报道，每个月直播切片佣金，疯狂小杨哥就能拿到1600万，与此同时，小杨哥还在运营私域、完善供应链，搭建微信小程序、推出小杨臻选等。

最近半年来，小杨哥动向频频，如斥资1亿买下大楼，与曾“打假”他直播间一款破壁机功率造假的王海“和解”，向海外迈出脚步，宣布“众小二”APP上线商城等。与此同时，争议也依旧存在，今年4月，疯狂小杨哥直播间出现的虚假宣传舆情还被重点批评。

@疯狂小杨哥毕竟是少数，后继者们往往很难翻过这座大山。相似的转型成功达人还有@广东夫妇，同样以搞笑段子起家，广东夫妇目前粉丝量达到5200万。但在经历过带货辉煌期后，达人也不可避免地走向销售额大幅缩水、粉丝量下滑的境地。

靠广告变现千万后，也有人消失在内容长河中。2020年，抖音横空出世的剧情达人还有@疯产姐妹，靠闺蜜间相爱相杀的沙雕日常迅速成为顶流，闺蜜视角的“他拍”模式也一度成被模仿，带动不少闺蜜账号蜂拥而起。

2022年8月，@疯产姐妹宣布“和平分手”，这一现象级账号最终粉丝高峰停在了4400万。“分手”邵雨轩后，张小花并未再次启动账号，最后一支视频成为粉丝的“情怀场”。但驻守的粉丝也在渐渐散去，30天内，账号掉粉近45万，粉丝总量降至3777万。

邵雨轩另开启的新账号成为她更新日常碎片的大本营，偶尔开直播与粉丝聊天，目前粉丝492.8万，尚未另寻变现新渠道。

远离流量黄金期后，搞笑达人们，还都在纷纷寻找自己的“归宿”。

给一部分人分享一个赚钱的思路，为什么是一部分人呢？

因为这个生意，对于个人能力有一些要求，更适合有毅力、有资源的人来做。

一、大量素人被闲置

在自媒体渠道，主要以公众号、视频号、抖音号、小红书、快手号这几类为主。在这些平台上，多数人想去赚钱，但多数人又赚不到钱。

其一，许多平台对于一些账号接广告、卖货都有粉丝量的要求；其二，对于单个人来说，品牌主看不上一个几百粉丝的素人。

可是这类人，既活跃又对赚钱抱有渴望。而且有时候，他们发的内容也能影响到一些消费者做决策。

所以，如何利用这些闲置的素人，就是一个不错的赚钱机会。

二、如何找这些素人

说实话，一开始，这是一个苦力活。

1. 其一是一对一的邀约，可以找实习生也好、或者正式员工，去私信邀约、留言评论素人。这个过程中，最核心的地方就是要专业。因为现在骗子太多了，更不能收钱，就是专业的话术和资料，去谈合作。实习生可以给相关的考核奖励，最终以添加微信或者入群为准。
2. 其二是靠前期100个或者200个素人的沉淀，然后发动他们找自己身边的关系，但有硬性要求。比如账号粉丝要达到多少个，发布的内容至少看得过去，真实记录且有播放量。
3. 其三是官方可以做一两个账号，分享宝妈、素人赚钱相关的，以此作为背书和引流，一定要做认证。

三、找哪一类人更有价值

虽然在这些平台上有很多素人账号，但不是所有的素人都是有价值的。

1. 其一没有发布作品的不要。
2. 其二粉丝没有超过100或者500的不要。
3. 其三没有持续更新作品的不要。
4. 其四拍摄视频口语表达、或者肢体语言、文案不协调的不要。

至少发布的一个视频，言之有物，哪怕是一个美女穿个丝袜都行。

那么这里分享几个最优质的账号方向：

1. 其一是孕妈类的，正常更新自己孕娃的日常。
2. 其二是宝妈类的，小学以前的宝妈都可以。
3. 其三是美妆服饰类的，平常喜欢臭美的，颜值还可以，哪怕是用美颜了也无妨。
4. 其四是生活类的，偶尔分享点美食、旅行、自己做菜等等，很真实的分享日常的一切。
5. 其五是粉丝量最好在500以上，如果有条件还可以做细分。比如1000-5000，5000-1万，1万-3万，3-5万的。

四、这些素人账号如何变现？

之所以说普通人不好做，就是因为这件事情，需要后端变现的资源承接。前期需要花经历找到人，然后可以提供直接变现的机会，哪怕只有赚几毛而已。

1. 真人互动

最简单直接的方式就是真人提供视频的观看、点赞、转发、评论，这一块的需求很大。说实话，就算你只有100人，你也可以正常做一块的业务，不妨你去试试。

2. 真人分享

有许多产品，平常需要一些真实的用户试用、测评。尤其是在小红书和抖音的渠道，就是分享自己使用这款产品，从收获、拍照、细节展示、使用等。

当然发布这种需要有节奏的宣发，试想你如果手上有1000个素人，1000条来自全国各地的真实用户分享的优质内容，其实产生的效果一点也不差，因为这不是无脑水军刷屏。

3. 真人带货

为什么说要尽量招募1000人以上的素人，因为他们可以发视频直接带货了。

其一，在抖音上有卖儿童擦伤祛疤之类的产品。我就见过至少100个以上的儿童母婴账号，以同样的视频风格进行宣传。有许多人粉丝量只有几千的账号，互动量至少过万了。

其二，在抖音上有卖儿童零食的，比如果冻等等，这种以宝妈身份分享，也有很多。他们都在用一个链接带货，也许带货效果不怎么样，但是曝光力度足够大。同样的广告费用花在投流上，也许效果还不如这种素人账号。

当然如果把素人广告+达人带货+官方直播+投流，这一套带货的组合拳，效果就大不一样了。

4. 本地同城的价值更大

另外，其实还可以再换一个思路。如果你正在做本地同城的生意，尤其是三四五线的小县城。通过抖音找到同城的素人，也可以帮助你赚钱。

其一对于一个只有百万人口的小城市，任何一个区县，一场活动只要有一二百人发朋友圈，抖音，产生的效果堪比本地的媒体了。

其二本地也有很多其他兼职的活动，不管是展会、开业等，如果你随时有100个人可以调动，你也可以赚钱。

我今天只是简单分享一下大致的思路，而且我知道有个团队在全国有2万多人的兼职群。你也可以理解为水军，也可以理解为灵活用工的人，但这个业务的确让一些人赚到钱了。

当然，要强调一点，对于恶意刷单、刷好评之类的就不要干了，为了一点钱不值得。

最近，直播带货行业刮起了一股AI主播的风。

区别于以柳夜熙为代表的3D超写实数字人，A-soul等2D二次元数字人，直播间里的AI主播则属于2D超写实数字人，该技术以真人为基础，通过一段视频复制真人的语言、动作、表情，从而获得一个与真人相似度极高的AI主播。

而在使用上也并不复杂，不需要真人时时看管，只需要一台电脑、一台桌子，即可实现24小时直播。

成本较低、充分利用时间等优势是AI主播的卖点，但AI主播的直播效果究竟如何？AI主播真的会成为一个趋势吗？

AI主播卷入直播带货赛道

从目前的市场情况来看，本地生活类目是运用AI主播相对较多的领域，其中团购优惠券，品牌爆款产品是直播间常见的商品。

图源抖音截图

促使商家使用AI主播的一个核心因素是降低人力成本。根据@Tech星球的报道，一名采用数字人直播的企业负责人提到：“数字人主要是省人力成本，一个主播平均月薪两万元，一年也要 24 万元。一个 AI主播定制费用8000元，一年系统使用费8万多元，可以省下来 10 多万元。二十个主播，一年就可以节省200万元。”

目前已经有MCN机构投入使用AI主播，在采访蚊子会过程中，克劳锐了解到目前蚊子会是整个直播电商行业使用数字人直播最早且案例最多的机构，2022年央视就对该机构的数字人直播进行了一系列的采访。该机构负责人表示目前美妆、个护家清、食品等行业用的比较多，像宝洁、欧莱雅、雅诗兰黛等国际头部美妆品牌都已经上线了数字人主播。

此外，蚊子会负责人还表示，在他们服务的客户中，上线了数字人主播的品牌，ROI都能超乎预期，最高的达到了30以上的投产，效果肉眼可见。

不过不少商家和企业的直播，都采用的是真人主播和AI主播搭配的直播形式。真人主播负责承接黄金时间段的流量，以此达到更高的转化效果，而AI主播则填补真人主播下播后的空白时间，从而将时间效率最大化。

在运营研究社的采访中，做求职直播的@1号职场透露一个相关的直播数据：他们从晚上10点开始启用数字人主播，播到第二天凌晨6点，8个小时有近3万多名观众涌入直播间观看。

AI主播生意先行

目前，没有看到AI主播大规模应用在直播间，反倒是有不少商家做起了AI主播的生意。在抖音上搜索“AI数字人直播”，可以看到不少商家用直播的形式展示自己的产品与服务。

图源抖音截图

24小时直播数字人、3D真人驱动数字人、数字人短视频制作、声音和形象克隆服务等都是商家提供的产品，因为入局的玩家较多，市场上甚至卷起了价格。

根据@电商在线的调查：如果不需要定制主播形象，收费在 2500—3500 元一个月，包年会更加便宜，只要 5980—9980 元。如果要定制，就要每年额外增加 20000—35000 元的费用。

一家公司还表示，自己提供全套AI主播程序、设备和代运营服务，不定制主播收费6000元，定制收费30000元一年，同时要求获得用户50%的直播收益。

而在淘宝上搜索“AI数字人直播”，价格更是低廉，甚至不到百元就能使用这项技术，只不过数字人主播的形象不能更改，只能在商家提供的素材中挑选。

图源淘宝截图

不过蚊子会机构负责人直言，“低价的数字人没有市场，一方面是低价带来的结果就是低廉的服务能力和差强人意的产品能力，数字人主播核心在于saas产品+真人训练团队共同结合才能产出好的数据结果。目前蚊子会在服务的品牌方采购的数字人大都在10W级别左右，产出成绩也很可观。”某机构负责人同样表示，低价数字人主播的呈现效果看起来比较生硬，也较难与用户之间产生连接。

AI主播价值几何？

从成本上看，AI主播的确有着优势，但从直播效果来看，AI主播与真人主播有着较大的差距。AI主播并没有太大的动作幅度，并且音画并不是非常同步，观感上并没有真人主播那样灵动。

并且AI主播的话术相对固定，只有触发关键词才会自动回复，随机应变能力并不强。真人主播在提高粉丝粘性、提供情绪价值、活跃直播间氛围等方面依旧有着不可替代性。

某MCN负责人也表示“AI主播其拟人性目前个人来看还是有较大距离的，目前消费者在直播间购物而非其他渠道很大一部分也是依赖于对主播的信任感，AI主播如何建立起这种信任是需要探讨的。当然AI主播对于产品功能的讲解和不间断直播可以释放一部分人力，或许发展到一定程度可以和人类主播互相配合相辅相成。”

目前数字人直播除了技术上的问题，还存在一些平台政策上的问题，不少平台对于数字人直播有着较强的监管，如果没有遵循直播规则，数字人直播间还会被平台封禁。

抖音达人@大王很哇塞在49分钟的直播测试时间里，曾被系统提示违规两次，其中一次是因为系统里面的语音模板提到购物车，但他并没有在直播间挂小黄车。另外一次则是因为他只输入三四句文本，被系统检测到挂机播。由此可见，平台的监管也是需要考量的因素。

而在最近，抖音官方也加大了对虚拟人技术的监管程度，在《抖音关于人工智能生成内容的平台规范暨行业倡议》中，平台方表示“使用人工智能技术辅助创作，相较于用其他手段创作，并不会带来特殊的流量优势。抖音更注重内容本身的质量，如果你认为使用该技术有利于达成这点，那么可以考虑使用其辅助创作。相反，单纯地利用其低成本的优势，生成低质内容，是平台不提倡的。”

此外，在这份倡议中，官方表示平台允许适当使用虚拟人技术，但必须遵循规范。“使用虚拟人进行直播，或创建以虚拟人为人设的账号，必须对相应的虚拟人形象在平台注册。虚拟人背后的真人使用者，必须进行实名注册和认证。使用已注册的虚拟人形象进行直播时，必须由真人驱动进行实时互动，不允许完全由人工智能驱动进行互动。”

蚊子会负责人对AI数字人的发展持积极态度，她表示“AI数字人一定会助力直播电商行业的发展，目前蚊子会正在执行一项5050计划。“5050计划”指的是在未来2-3年，通过我们和品牌方的共同努力，力求实现“品牌自播GMV”占“全店GMV”的50%，且“品牌自播GMV”中50%的GMV来自于“数字主播”，剩余50%来自于真人主播。”

值得一提的是，产出50% “品牌自播GMV”的真人只需要直播4-6小时，剩余18-20小时全部由“数字主播”完成。这一方面即证明了人的价值和重要性，也很好的适应时代的发展，通过技术来完成非优质时间段的直播工作，极大的降低了各项成本，提高了流量的效率。

总的来看，AI主播在技术能力、投入使用等方面依旧处于早期阶段，但目前已经产生了一定的经济效益，相信随着技术的进步，AI主播在应用及直播效果上也会有更大的发展。

作者：TopKlout克劳锐

来源：TopKlout克劳锐（ID：TopKlout）