除了社群，1对1的沟通成交也是私域运营的重点内容，尤其是对于高价格高决策成本、需要定制化、需要深度服务、具有私密性的这四类产品，非常适合做1对1成交。

通过标准化的用户运营SOP，可以更加科学管理私域客户，并根据不同的客户阶段，制定合适的转化策略。

企业在私域运营的过程中，应如何制定出标准化的运营SOP，高效完成私域转化呢？

接下来，我们将通过两个部分的内容分享：私域用户标签体系搭建、科学分层运营；私域客户成交的五大阶段及运营重点，手把手教你制定出与企业业务相符的私域用户运营SOP。

01、私域用户标签体系搭建，科学分层运营

1）标签体系搭建的2大常见问题

• 标签体系搭建太迟

在私域的早期阶段，就要搭建好标签体系，不能一边做一边搭，那样绝对会乱，在客户服务的过程中，我们发现，很多品牌建了很多标签分组，但标签的逻辑性很差，很多标签都是一次性的。

• 标签体系搭建过于复杂

在私域刚兴起的阶段，很多品牌，都倾向于做非常细致的标签体系，标签分组可以做几十个甚至100个，总标签数量能达到上千个。实践下来，我们发现，太多的标签体系，反倒加重了运营和一线销售的负担。

所以，标签绝不是越多越好，只需要在业务场景下最核心的标签。

那接下来我们来看，怎么去搭建企业的标签体系呢？科学的方法是三步走：客户画像分析—>业务场景分析—>搭建基础标签+精细标签体系。

2）客户标签体系搭建科学三步走

• 客户画像分析

做客户画像分析的时候，可以把用户画像分为核心画像和精细画像。以一款低脂零食为例：

核心画像，包含两个方面：

• 用户核心特征：用2-3句话，综合、描述目标客户的核心特征。比如这款低脂零食，用户的核心特征是：20-40岁的城市白领阶级，追求健康生活方式和形体美。
• 用户核心需求：一个是用户遇到的核心痛点，另外是用户的核心需求，比如这款零食的用户，核心痛点就是嘴馋但是怕长胖，担心不健康，用户核心需求是，需要美味、健康又低热量的零食。

基于核心画像分析，可以得到一个很基础的客户画像，接下来，要通过精细画像分析，进一步明确目标用户的各种属性。

建议根据人口属性、社会属性、行为习惯来做划分。

• 人口属性：从男女性别比例、年龄段、地区分布、职业分布4个维度做详细分析，把具体的比例测算出来。
• 社会属性：从用户教育水平、消费情况、人生阶段来做分析。
• 行为习惯：主要需要调研分析用户的购物时间分布、购物频次情况、月均消费金额，方便后续在触达和营销的时候，找准时间点。还可补充调研客户的家庭情况、是否有房、有车、日常兴趣爱好等。
• 业务场景分析

脱离了业务场景的标签，是没有价值的。所有的标签，在服务客户的过程中，业务人员能真正用起来，并主动给客户打标签，后续能通过标签做朋友圈触达、客户群发、客户回聊、复购跟进、定向的产品推荐。

在做业务场景分析的时候，需要看四个维度：

• 客户来源：客户一般来自于那些渠道，不同的渠道，转化率有没有差异，如果有差异，后续我们针对渠道一定要做标签。
• 客户分类：一线销售人员一般怎么做客户分类，根据客户年龄、行业、性别，还是行业、教育水平、婚育情况，还是客户的需求。
• 客户成交周期：客户的成交一般经历多长周期，几个阶段。
• 参与活动：客户在私域内，成交的前、中、后，会参加哪些活动呢？客户参与的活动越多，说明客户与品牌的互动越多，往往粘性更强。

做完了用户画像分析和业务场景分析，接下来，需要搭建标签体系。

• 标签体系搭建

我们将标签分为基础标签和精细标签，一级标签指的是标签的大类，二级标签是分组，三级标签是真正的个性化标签内容。

在每个类目下，选择你的核心标签组。再去建立对应的标签。

举个例子，电商品牌私域用户的首单时间、首单渠道、月消费金额、客户来源、预计复购时间，都是非常重要的标签组。

搭建完成标签组以后，还需要与企业内部成员做同步，哪些标签是自动化的标签，哪些标签是需要一线销售或者导购主动去打，这些标签后续怎么用，都要提前同步。

02、客户成交的5大阶段及运营重点

我们把用户的生命周期划分为：引入期、成长期、成熟期、休眠期、流失期。这个生命周期，也适用于私域。

引入期，是我们和客户刚刚接触的时间段，这个阶段，用户价值是待开发挖掘的，随着用户在私域的时间越来越长，我们可以对客户进行需求挖掘、客户教育、复购增购跟进。

所以用户价值会逐渐攀升，最后客户进入稳定留存阶段，部分客户可能会随着时间而流逝，比如母婴产品的用户，当用户家庭的宝宝长大后，可能就不再需要母婴产品。

所以，我们要在获客后，抓住用户的成长期、成熟期的价值，把用户价值最大化。

回到1V1的场景下，不管是线上还是线下的生意，基本上用户的沟通、成交，都是会经历这样5个阶段：

挖需求、抛产品、解问题、提成交、理售后。

每个关键步骤具体应该怎么去打呢？

1）客户破冰，有效挖掘需求

首先大家思考一下，当客户添加你的企业微信后，你要做的第一步是什么呢？

第一步应该是破冰，因为对于客户来说，你是一个陌生的人，客户很可能不清楚你的价值。

破冰最好的方式，是通过自动化的欢迎语以及真人的互动来进行。

自动化的好友欢迎语有两个原则：

①传达清楚企业微信号的定位与价值。

②和客户破冰，产生互动。

第一个原则，是为了让客户/消费者知道，你的这个企业微信号的价值，价值越高，越可以提升好友留存率。

第二个原则，尽量让客户初次见面时与你产生互动，让我们可以进一步挖掘需求，互动可以增强客户和你的沟通印象。后续再做营销动作，客户不会过于抵触，转化率也会更高。

2）产品推荐，让客户认可价值

第二步，是产品推荐，让客户认可价值。

在明确了客户需求的基础上，我们的用户运营人员就可以给客户去推荐合适的产品了。

在推荐产品的过程中，要记住这样一条营销公式：

产品好+适合我（有效果）+ 能学会 +有预算=客户下单

接下来和客户沟通的过程中，要围绕前面三点，去不断地做内容的触达。

• 产品好

产品好：图文、视频内容多维度展示产品，传递产品价值。

在企业微信的私域内做内容投放，不像是投放公域广告，只能主打一个核心卖点，能展示的产品细节有限，私域的内容营销，我们可以多维度地去反复触达客户。通过文字、图片、图文消息、短视频、长视频等多种形式，去介绍我们的产品，把产品的核心价值传递出去。

• 适合我

适合我：客户证言+使用体验+正向反馈，让消费者动心

除了向消费者多维度展示产品信息以外，我们还要让消费者认为，产品是适合自己的。真实的客户证言，“客户说好”才是真的好，可以极大提升消费者的信任感。

通过消费者发布的使用体验，其他的潜在消费者，可以深度了解产品使用的感受和细节。通过正向的反馈，强化消费者的下单决心，让消费者打消顾虑。

举个例子，新氧医美会在私域的企业微信群内，发布一些医美项目使用前后的对比，凸显医美项目的效果。并且通过体验官活动，输出非常深度的医美项目体验与客户证言的内容。对于在选择医美项目的消费者来说，这些内容是非常有种草能力的。

• 能学会

能学会：使用教程+科普知识，消除下单顾虑

第三是，让消费者觉得自己能学会，或者说自己也是适用于这个产品的。如何让消费者能够有这样的认知呢？

第一类，通过发布一些使用的教程，让客户觉得，自己付费后，就能很快上手使用，比如护肤品护肤教程、彩妆教程、搭配教程。

第二类，一些科普类的知识，从一个更高的维度，提升消费者对于产品的认知。比如新氧会发布关于水光针的科普教程、林清轩会做护肤小课堂的知识输出，橘朵会发彩妆教程等等。

• 有预算

这里我们要判断，客户是不是有近期下单的预算。是不是买的起，是不是近期就想买。只要客户在和你沟通的过程中，表示了【近期】就会买，那我们的销售人员就一定要注意这个客户，是绝对的高意向客户，如果你放过这个客户，他很有可能第二天就在其他企业那里下单了。

3）问题处理，让客户消除顾虑

当销售人员或者是导购、客服，做完了产品的推荐后，客户大概率是会有问题的，所以，在解决问题的阶段，我们的核心是解决客户遇到的一切阻碍成交的问题。

总有一些客户，在我们做需求挖掘和产品推荐的时候，是明确有需求的，但是一到成交环节，客户就犹犹豫豫，就是不买，一般有3种原因：

• 客户很敏感，不信任企业，所以习惯性拒绝营销，只想“自己先看看”
• 客户沉浸在自己的问题里，不想告知我们，出于隐私考虑
• 客户对自己的选择不自信，怕自己买贵了买错了买早了

针对第一种原因，我们的解决策略是，不要逼得太紧，给到客户自由度，客户想自己看，我们就给客户自己看的空间，作为销售和服务人员，适度给到专业建议即可。

针对第二种情况，我们需要引导客户说出自己的问题，到底是在犹豫什么呢？必要的时候可以直接询问：您还有其他犹豫的地方吗？

其中，大部分客户都是聚集在原因三，各种纠结，相信大家也深有体会。针对客户不自信的、害怕的三个典型场景，我们也带大家一一拆解，破解客户的犹豫心理。

场景一：客户怕买贵，不断讲价、砍价

很多销售应对客户砍价，会觉得客户好烦、客户是不是不想买，故意吊着我呢？

首先，我们要建立一个认知，客户砍价=客户想买。抱着这个心理去和客户聊，成交概率至少翻倍。

当客户砍价时，我们要和客户聊什么呢？很多的销售会想说，客户砍价，就是想要优惠，我去给客户申请优惠券，就能拿下客户了，其实不一定，在我们实际的销售中，很多客户就是习惯性砍砍价，对于是否能成功、能成功多少，其实没有那么在意。那客户更加在意的是什么呢？是花钱了，要花出价值、花的有效果。

没有价值和效果的东西再优惠再便宜，客户也不想要。

相反，有价值有效果的东西，就算有点超出顾客的心理预期，顾客还是会买单。

我们和客户沟通的时候，拿捏住2个方向就好：

• 聊产品本身的客观价值。举个例子，某求职网站售卖简历优化产品，有求职者嫌贵，销售人员怎么聊呢？首先，简历优化是服务类产品，与客户详细介绍简历优化师的权威资质，优化一篇简历需要的客观时间，整个优化的流程是怎样的，让客户知道简历优化这个产品的客观价值。

• 聊产品的功效、使用效果。举个简单的销售场景，房子属于高客单价的产品，房产顾问在介绍楼盘的时候，会直接代入“买房后”的场景来和你介绍，这个楼盘的医疗、上学、购物、外出等等的配套设置多么方便、楼层的间距多宽、视野有多好等等。

场景二：客户对比同类型产品，犹豫购买哪一款

客户在对比同类型产品时，是即将下单的信号。

客户在对比同类型产品，但是没有直接买，说明他在对比和犹豫。这个时候，客户期待听到的是什么呢？是你的产品的核心优势点。

客户对比的产品，我们有的，同行也都有，怎么办呢？

首先，可以去细分、深度地对比产品的差异度，哪怕是一些细节，都可以拿出来讲。其次是，如果产品确实同质化，那在后续的服务上、使用跟进上，可以做差异化。比如通过附加的一些服务，可以作为差异点。

场景三：客户拖拉、犹豫，不肯说具体原因

有些客户一直犹犹豫豫不买，也不说具体的原因，比如价格、担心效果等等，这会让我们的销售人员很头疼，这客户咋回事儿呢，到底是想买不想买呢？

这个时候，建议直接询问客户有什么犹豫。

比如，张女士，咱们这两天了解的几款产品，其实都还蛮适合你的，正好近期有活动还能打折/积分，现在您这边关于产品上，还有其他的顾虑和犹豫吗，您可以直接告诉我，我给您解答。

客户告知原因后，再针对原因去对症下药即可。

4）成交转化，打造超预期的“惊喜时刻”

成交转化环节，第一次做成交转化，往往是直接推链接+介绍权益。首次没有成交转化，可以再次进入产品营销和卖点强调的环节，提供一些限时的优惠权益，促进下单。

在成交转化环节，其实是用户的心理，最为敏感的环节，用户内心很可能还是有一些顾虑和担心的。所以我们要做好成交转化后的交付，让客户真正感受到品牌的用心。

比如说，给用户一些使用产品的注意事项说明，告知用户发货时间和预计收货时间等等。

举个例子，某一家做牛排的公司，因为牛排是冷链物流，到货后如果不及时收货，很可能影响产品的质感。所以他做了一个动作是，当私域客户下单的牛排到了客户所在的城市，会给用户发一个提货的消息，提醒用户及时去取货，非常贴心。

5）售后服务，做好客户生命周期管理

在售后服务阶段，我们要做的是保质保量做好产品的交付、售后问题的及时处理，并且，我们要根据用户的平均消费周期，去做产品复购的预测，给用户打好标签，方便做后续的复购。

获取一个新客户的成本，远远大于维护一个老客户。

• 1对1私聊的几个注意事项：

①破冰，随时营造温度感，让客户觉得你是真实的人，而不是机器人、冷漠的销售

②及时提供客户想要的价值，不要吊胃口、拖延、不回复

③保持绝对的专业，清晰的知道客户的痛点、痒点和产品的价值点匹配

④用长期价值标准衡量客户、对待客户，而不是一时的利益

⑤及时复盘成功案例与失败案例，搭建成交转化SOP

客户转化是私域运营的关键一环，也是用户持续下单、复购的开端，优质的产品和服务体验，才能持续留住客户，为服务和产品买单。

根据企业业务特点制定标准化的用户运营、服务、成交流程，可大大提高用户运营效率，实现私域客户批量成交，让私域转化效率翻倍！

作者：小裂变

来源：小裂变

去年小红书发布10大热门趋势，用户也认知到小红书强大潮流属性，如何理解这些趋势或还有无新的趋势，仅从我自身角度，来聊一下近期感受的4个趋势，有些趋势已存在很久，有些趋势刚刚开始。

一、回乡创业

快节奏高压的城市生活，让年轻人对成功也有新的认知，回乡创业逐渐成为一种风尚，年轻人回乡做画室、做自媒体、卖水果、开咖啡店、改造农村小院等多种类型，也诞生多个自媒体博主。

举个例子🌰：顾童乡村幸福面包店

简介 ：自愈为乡村面包版李子柒，隐居乡村生活6年。在小红书分享面包入门和制作工艺，也会分享面包冷知识和转行故事，目前在小红书有3.1W粉。

在变现方式上，通过小红书有店铺，售卖面包类商品。在内容创作上，把生活拍成电影，通过视频的方式，展现日系小森林画风，营造出一种慢生活调性。

图1：顾童乡村幸福面包店主页

总结：回乡创业类博主，一方面通过创业的项目，售卖相关商品，实现自身创业收入增长；另一方面，创业类项目营造出慢生活、温馨的场景，获得更多粉丝，便于后期广告变现。回乡创业也折射，年轻人对新的田园生活的新追求，这种生活方式也刚刚开始。

二、知识科普

如果你经常刷小红书，会看到最近科普类的笔记很火，如每天分享一个小知识，有营销类、水果类、健身类、绘画类等知识。科普知识流量不错，侧面说明小红书对知识追求加深，用户除了想在小红书学习美妆相关，也希望获得更多领域相关的知识。

图2：知识类图文案例

举个例子🌰：合一研习社

简介：分享财务知识和商业思维，博主用15年调研了近1500+公司，分享各类互联网公司知识，近180天涨粉33W。

笔记的内容围绕热门公司，如蜜雪冰城、Manner咖啡、喜茶、茅台等品牌分析，笔记干货性十足，一条笔记涉及公司简介、发展历程、经营数据、门店数量，企业家故事，盈利情况等内容，用户看完也直呼干货性十足。

图3：合一研习社账号案例

总结：对于知识科普类博主，标题需要突出专业知识类，这是用户知识不具备的，如一些水果类的知识博主在介绍西瓜知识时，会有详细解释不同西瓜的品种，绝对是真的干货，真正引起用户想去点赞评。

三、万物DIY

在小红书万物皆可DIY，从饮料、酒类、甜点、服装穿搭等品类，都可以DIY，这也反应，用户自我探索的热情，一些酒类型的博主，发布同类型的调酒图片。

举个例子🌰：微醺九点半

简介：自制DIY各种酒品，酒精和饮料结合出图，搭配成1杯微醺甜酒，封面场景真实感强，就像微信朋友圈，如点赞评超1.2W的大爆文，命名成年人奶茶——乌龙百利甜，并在文章中，询问大家喜欢什么酒，进行互动。

图4：微醺9点半自制饮品

总结：万物DIY的核心，激发用户想自己动手欲望，用户看到博主笔记时，想去模仿，另外整个DIY笔记，要保持统一风格和调性，形成自己的人设风格，也便于系统统一打标签分发，也能更好植入广告类型。

四、有趣互动

最近一些能引起用户互动的笔记，如询问大家最近小红书流量怎么样，如最近比较火的，在小红书给孩子起名，还有让大家推荐有不错的香水，求推荐托特包等疑问类笔记，流量也是超级火。

图5：推荐互动类笔记

相对于其他平台，用户在刷小红书时，是一种茫然的状态，看到这些笔记后，更愿意点进去，想参与其中，当她参与进来，点击率、互动率上升之后。

笔记也会推入更大的流量池，这种能引发用户互动的笔记，都可进行参考，另外对于同类型笔记，要想清楚，用户在看完封面后，能不能激发用户点击的欲望。

总结：以上就是小红书近期我看到的一些热门趋势，趋势也能反映小红书用户的内容喜好程度，同时也折射当代中国青年的生活方式，我们要做不仅是要追逐热点，从这些趋势中，好到新的市场机会。

相关文章：

小红书推荐算法逻辑！

小红书热门话题攻略！

一文解决小红书五大限流问题

如何利用小红书投放提高GMV！

B 站电商更进一步，即将上线选品广场。

据了解，此次上线选品广场类似于抖音的精选联盟， 主要实现人找货，也就是帮平台上想要做电商的 UP 主提供优质货源。

然而，选品广场的入驻门槛仅限天猫旗舰店，这让许多不做淘宝、天猫体系的从业者们感到为难。某机构负责人认为，这依然是在“给别人导流”，他们更关注什么时候上线B站小店，完成电商闭环。

实际上，早在 2017 年， B 站就搭建了自己的商城——会员购， 但如今在短视频、直播电商上还依托于传统电商平台。

盘点了B站这几年的电商动作之后，我们发现B站电商的主力仍是魔力赏，在短视频直播带货方面，平台仍然缺乏头部案例。B站电商，接下来会如何发力？是否还有利好？

将上线“精选联盟”

“有人入驻 B 站精选联盟吗？ 情况咋样？ ”

近日，新播场关注到有行业人士在某个电商交流群抛出了这个问题，并很快引起了不少从业者的讨论。

有人不解： “B站开精选了吗？ ”也有人好奇： “B站精选入驻门槛怎么样？ ”还有人则出来补充： “B站上线的叫选品广场。 ”

据新播场从行业人士处获悉的一份介绍，B站预计将在8月底9月初上线1.0版本的选品广场。

该介绍称，B站的选品广场类似“抖音精选联盟”，即将上线的1.0版本主要是实现人找货，上线后会对拥有直播带货权限UP主开放。同时，这份介绍中也提到了B站选品广场的招商门槛——仅限天猫旗舰店、专卖店、专营店。

商品品类上，则是优先食品饮料、居家日用个护家清、数码家电、美妆护肤、潮流服饰、鞋靴箱包、运动户外。最后还要求“平台有置顶商品榜单，需提供爆款、秒杀款等商品。”

选品广场的上线，意味着B站在短视频、直播电商上又向前迈了一步。

首先，从介绍还是选品广场的功能角度来看，此次即将上线的选品广场，很大程度上为UP主的电商变现提供更好的服务，同时会吸引一批UP主入局做电商。而从行业以往的经验来看，在抖音、快手上线类似选品广场的功能后，也会给商家带来新的增长。

“我们之前做抖音的精选数据还是不错的，所以这次能进B站选品广场的话，我们觉得红利应该也很大。”某商家表示，相比于自己主动去联系UP主合作做推广，加入官方的选品池得到的曝光和推广力度性价比更高。

虽然选品广场的上线，让站内UP主和商家都从中获益，但对于MCN和直播机构来说，他们更多的还是期待B站的内容电商能够完成闭环。

“B站有小店吗？要开天猫店铺太麻烦了，干着都没动力，尽给别人导流了。”某机构负责人看到选品广场开放的消息后表示。

电商主力是魔力赏？

B站探索电商的时间其实并不晚。

早在2017年，B站就已经建立了自己的商城。2017年11月，B站就推出了“会员购”，售卖手办、模型、漫画、动漫周边等二次元向的商品。用户不用跳转第三方电商平台，可以直接在站内完成购买。

如今的B站会员购，不仅在APP主页底部有独立入口，同时还增加数码装备、图书等类目的商品。以UP主郭甜茶为例，她自己撰写的《中视频之战：B站运营指南》在上架B站会员购商城后，就可以直接在站内完成购买。

据郭甜茶介绍，她的书籍是通过出版社的帮助上架的会员购。目前B站会员购主要还是以平台邀请品牌入驻为主，暂时没有对外开放入驻申请。

而新播场在B站“会员购-分类-品牌”页面中发现，该页面除了有许多动漫及动漫周边的品牌外，还出现了苹果、华为、小米、OPPO、VIVO、Pico等数码品牌，Champion、回力、小黄鸭等服饰鞋帽品牌，不二家、洽洽、统一等食品品牌，甚至还出现了铜师傅、网易严选、蜜雪冰城、晨光文具、小杨生煎等品牌信息。

进入这些品牌的主页，可以看到虽然其中不少品牌还未上传商品，但不难看出B站电商并不是只有二次元商品，同时平台对于很多品牌而言还是有吸引力的。

火烧云数据发布的《2022年7月B站带货月度报告》（以下称“带货报告”）就提到，2022年7月，美妆护理、食品饮料、手机数码成为B站蓝链带货TOP3品类，分别占比35.4%、16.4%、9.0%，居家日用占比8.6%。

但是，品牌们对于一直对电商态度暧昧不明、对电商变现仍处在摸索中的B站，也不愿意贸然做出尝试。在上述带货报告中的Top50品牌榜单中，排名第一的品牌渣渣灰，在7月也只有215条带货视频。

另外值得一提的是，B站会员购虽然被外界看来是B站自己的独立商城，但平台在运营思路还是与传统货架电商的运营逻辑不同。

除了没有主流的店铺体系外，还有比较明显的一点是，在B站会员购主页，顶部黄金流量入口的位置，放置的是二次元圈层里特有的——魔力赏。

这种脱胎于线下一番赏的电商玩法，本质上就是花钱抽奖。而与线下一番赏不同的是，B站的魔力赏除了抽手办、周边外，还能抽手机、抽游戏机、抽外设。因为抽奖的属性，以及一些手办周边到货慢的原因，B站的魔力赏因此也出现了不少负面报道。

还有报道称，据爆料，魔力赏贡献了B站电商80%以上的营收。这一方面说明了由于B站社区特有的氛围和二次元群体受众广泛，用户粘性不低，也舍得为爱发电。但另一方面，也说明平台的电商品类或许仍然比较受限。

“大学生高中生很多在B站买东西的，还是佛性买东西，（因为）卖完之后半年才发货。”某行业人士表示，B站用户和平台之间的信任度很高，商品的客单价也能在千元以上。

推进直播带货

除了自建商城之后，B站也在发力短视频和直播带货。

早在2018年12月，B站与淘宝“联谊”，开始推进内容与电商的融合。

2020年7月，B站对“悬赏计划”进行了升级，开始发展在视频中挂小黄车、购物链接等更直接的带货模式。如今只要账号满足：1.实名认证；2.粉丝量≥1000；3.30天内发布一支原创视频，就能入驻平台的悬赏计划。

入驻悬赏计划后，商品的链接能够以弹幕/浮层、播放器下方评论、动态商品卡、小黄车等形式出现在视频里，也能在直播间、个人主页添加商品链接。

与抖音、快手推进直播带货业务的运营思路类似，B站为了推进平台直播带货，也亲自下场，联合头部UP主做了一系列专场，其中比较有代表性的是2021年9月19日，B站会员购“本命好物节”开启的首次直播带货。

当时，UP主谢安然、凉风Kaze、韩小沐以及泛式，参与了这场直播带货活动，活动中主要销售商品是手办、B站周边等泛二次元文化产品，直播的线上流量最高超过500万人次，但整体反响平平。

2021年12月，B站知名UP主影视飓风、动动枪DongDongGun、吃货请闭眼参与了直播间小黄车功能的内测。其中，动动枪DongDongGun双十二期间GMV达100余万元，是带货数据最高的UP主。

不过，包括“动动枪DongDongGun”在内，当时试水的一些UP主如今已暂停直播带货。

B站仍在推进头部UP主播带货

而在这场活动之前，2021年11月，B站花费1.18亿拿下了支付拍照。对比同样是做直播带货的抖音，在此之前也拿下了支付拍照，之后通过一系列拉新手段增加抖音支付用户，同时为平台直播电商导流。

因此，在1个月左右时间里拿下支付牌照、测试直播间小黄车，这也被认为是B站要大力推进直播带货的信号。

据B站财报数据显示，2021年Q3及Q4，B站电商及其他业务营收分别为7.3亿、10亿。可见，在一系列动作之下，B站电商营收取得了一定的效果。

2022年，也有不少UP主开启直播带货，并取得较为亮眼的成绩。比如粉丝量仅70多万的家居测评UP主Mr迷瞪，以主打团购的直播带货，做到了单场GMV最高超2000万。

有哪些难题？

总体来看，如今B站直播电商有这么几个难题：1.玩法不成熟，没有公域入口；2.缺乏头部UP主下场带队；3.用户消费习惯还需教育和培养。

“对于大家来说，B站电商不是没有政策，而是没有玩法。”某行业人士表示，抖音定义自己是兴趣电商，强调内容；快手称自己是信任电商，强调私域；而淘宝就是传统的货架电商，玩法也已经很成熟。B站电商似乎还是停留在强调用户价值的阶段，实操经验还只是在搬运其他平台的玩法。

而且，时至今日，B站直播分类中都还没有出现购物或者电商相关的标签，带货直播间还没有明显的公域入口，做直播带货的UP主需要发布预告视频、设置预约直播抽奖的方式来为直播间引流。

其次，平台仍然缺乏头部带货案例。

“缺乏头部UP主下场带队，直播带货氛围不容易被调动起来，品牌和商家的合作意愿似乎也会减弱。”某机构负责人表示，对于B站的直播电商他们目前还在观望状态，一方面是没有找到合适的合作UP主，另一方面还不清楚平台究竟就想要去怎么做。

新播场还了解到，包括“动动枪DongDongGun”在内，当时试水的一些UP主如今已暂停直播带货。

此外，也有不少行业人士认为，B站做直播带货，担心的对社区氛围还有用户体验的伤害，与其学抖音、快手的打法，不如走小红书的内容种草路线。

比如，6月17日，B站拥有500万粉丝的UP主“大祥哥来了”开启直播带货首秀，但在其预告直播的动态评论区，有粉丝表示不满，认为是在“恰烂钱”。相比抖音快手主播达人直播带货已是司空见惯的事情，不少B站用户仍然无法接受直播带货。

该发力还是克制？B站电商又将何去何从？如今，上线选品广场之后，B站电商无疑更进一步，但接下来如何发展，还有待观察。

作者：阿力古，美编：十一

来源：新播场（ID:New_bc）

目前来看我国学历教育市场规模较大 增速稳定，总体价值产值接近4000亿，学历教育主要划分为综合自考、院校技校、硕士、MBA等的；整体教学方式多样化，面向广泛受众用户群体，需求量较高，教育范畴广泛。

全景解读如何在快手新市井生态价值下最大化发挥品牌号经营价值，从而帮助品牌主完成品销合一、高效转化、持续经营的品牌营销核心诉求。

该方案全新阐释快手“6R用户资产模型”，结合经典案例全方位剖析品牌号从冷启、活跃、变现的用户全生命周期闭环玩法。

同时，通过有私域、有内容、有品牌、有生意的长效运营，依托平台极致信任关系内核与精细化运营体系，帮助品牌主打造经营阵地，快手“品牌号”将成为品效经营的驱动引擎，真正推动品牌生意增长。

文件名	下载来源	下载
2022 年快手品牌号运营策略通案		立即下载

哈喽，大家好。

前两天#中秋节不调休#的话题上热搜了

没错

自6月份的端午节之后

9月的中秋

即将打破漫长炎热且没有假期的僵局

当然每到一个节日节点

品牌们应该也要准备宣传文案

今天圈佬就盘一波中秋借势文案灵感方向

有需要的朋友们拿去参考

▽

以往经典案例

借势文案的逻辑跟蹭热点差不多，都需要基于节日的特点，找一个合适的切入点，落在产品或者品牌身上，从而融入于节日情绪之中。

方向一：结合“月”意象

中秋具代表性的意象有月亮、月饼、石榴、嫦娥、玉兔等，其中最经典就是月亮——

花好夜月圆

戴月共婵娟

月盈满，越营养

悦澎湃，月圆满

月满

杯也满

有你在身边

就是最美的团圆

“花”好月圆

将月亮与产品融合，既有种巧妙的趣味感，也参与了节日氛围。

方向二：引用歌曲、诗词

另一种比较常见的文案形式，就是引用或是改编关于中秋、月亮等经典句子。这样的文案为大家所熟悉，有一定的情感基础。

可直接化用，可趣味改编——

海上升明月，天涯共此时

举头望明月，低头……

床前明月光，

咦，是月饼在发光。

类似可发挥的句子还有：

“但愿人长久，千里共婵娟”，以表相思

“月亮代表我的心”，以示真情

……

方向三：解读习俗文化

不同的习俗文化可为节日添加细节，容易引起共鸣和好感。角度新颖的解读，更能让人耳目一新。

赏月饼

可能一口月饼

都不会吃吧

但能看见它

好像就是中秋的意义

望月

一年有12次月圆

但是叫中秋的月圆

一年只有一次呀

团圆饭

不是坐在一起吃饭

才是团圆

无论多远都想着对方才是

方向四：文字互动

品牌与节日从文字的角度巧妙结合，创造连结，在庆祝同时强调品牌——

Best

Mid-autumn

Wishes

增加游戏互动感，调动参与性——

今晚让你开心的圆形物体，

有月亮，有月饼，

有杰士邦，

看图打一神话故事。

方向五：情绪渲染

由节日的情感内核做延伸表达。

中秋主要围绕着团圆，思念，归家，乡愁，牵挂等，以此为基调的内容可从情绪上引发共振——

走了那么多地方

最圆的月亮

还是在家的方向

思念是，

整个秋天

只看见这一天。

团圆是，

在现实的世界里

兜了几个圈后，

回到你身边。

月亮很远，

看月亮的我们

很近。

家如今晚的明月

挂在每个想念的夜

明月 赋予大地多少清辉

团圆 便还人间多少喜悦

月亮圆了

家在想你了

出自支付宝

方向六：制造反差

在一众团圆美好的语境中另辟蹊径反向切入，会更显巧妙，容易出圈，令人印象深刻。

不赏月亮，赏地球——

未来也许在火星赏月。

去探索。

“团圆”的反面“落单”——

别让你的光芒胜过月亮

制造品牌和产品的反差——

今夜不奔驰

有些团圆也不是什么好事——

送小阿痔去另一个世界团圆

不过“唱反调”也要达到情感上的共鸣，或者以“幽默”的手法来中和。如果是为了突出而突出，也容易翻车。

除此之外，圈佬也为大家准备了一些不同行业的借势文案，以供参考——

01

品类：地产

文案：良辰入雅苑，月满人团圆

02

品类：餐饮

文案：尝尽世间百般味，方知团圆最好味

03

品类：酒类

文案：明月下酒，酣畅不休

04

品类：保险

文案：平平安安，就是最好的团圆

05

品类：汽车

文 案：月知你常常思念，我知你归心似箭

06

品类：烘焙甜点

文案：取一份团圆/思念，酿一分甜

07

品类：茶

文案：月满夜，茶香时

08

品类：旅游

文案：今年，带父母换个地方赏月吧！

09

品类：导航

文案：一颗惦记家的心，从不会偏航

10

品类：手机

文案：何谓团圆？想见便见

好了

圈佬今天就盘到这

其他的就看品牌们了

让我们一起期待惊喜

静候假期

相关文章：

15句中秋文案，爱了！

30句经典中秋节借势文案

中秋节文案10句，拿去！

中秋借势海报文案，来啦！

相关文章：

视频号运营攻略：从起号到变现

视频号爆款视频推荐算法揭秘！

从0搭起视频号直播最强矩阵

视频号怎么关联小商店、小程序？

零食行业实际上是非常适合做私域的行业。单品价值低、客单价低、用户复购率高、用户覆盖广。但也正因为用户数量庞大，很多品牌想做私域，却不知从何下手。

良品铺子作为行业头部企业，早早地开启数字化的进程，尤其在私域和会员运营上都小有成绩。

据2021年年报数据，良品铺子营收93.24亿元，其中61.16%是由会员贡献的，包括门店会员、电商会员、微信会员等在内的全渠道总体可触达会员已经达到了1.2亿人。目前，良品铺子私域已积累沉淀超过8000万私域用户。

那么良品铺子是如何做私域的？下面就为大家拆解。

本文目录如下：

• 案例背景
• 私域引流拆解
• 员工IP拆解
• 社群运营拆解
• 会员体系拆解
• 亮点与不足

01 案例背景

1. 案例简介

良品铺子，创立于2006年，已形成覆盖肉类零食、坚果炒货、糖果糕点、果干果脯、素食山珍等多个品类、1400 余种的产品组合，有效满足不同消费者群体在不同场景下的多元化休闲食品需求，连续7年高端零食市场终端销售额全国领先。

4月28日，良品铺子发布了2022年第一季度财报，财报显示公司实现营收29.42亿元，同比增长14.3%。

2. 市场规模

数据显示，从2010年到2021年中国休闲食品行业市场规模持续增长，从4100亿元达11562亿元，期间复合增长率约9.9%。预计2022年增速达7.2%，市场规模达12391亿元。

3. 用户画像

良品铺子用户群体主要是23-28岁的学生群体和一、二线城市中的白领群体。其中80%都是女性。

02 私域引流拆解

1. 线下门店

良品铺子有3000家线下门店，8000+门店导购。导购可通过优惠权益，吸引用户添加企业微信号，再引导进入社群。

2. 公众号

引流路径：点击公众号菜单栏【299-200】中的【新人礼|领340元】，跳转到相关页面，扫码添加企微【良小美】，再引导进入社群。

3. 视频号

路径1：视频号首页设置了企微添加入口，点击【添加微信】即可跳转到企微添加页面。

路径2：视频号每天会进行直播，直播页面有社群引导二维码。扫描二维码即可进入直播社群。

4. 小程序

在小程序首页，设置了社群添加入口。具体路径：小程序主页面 –点击【社群福利】 –扫描二维码–添加企微– 企微发送社群二维码–进入社群。

5. 抖音

良品铺子在抖音建立了账号矩阵，总粉丝数超过1000万。其中账号【良品铺子旗舰店】，有268.1万粉丝；账号【良品铺子】，有411.9万粉丝。

视频内容主要包括产品介绍、福利活动介绍、直播推广等。几个主要账号每天都会开启直播，由主播口播引导用户下单。

6. 微博

良品铺子在微博有139w粉丝，主页面内有粉丝群的引导，用户可申请加入。微博主要内容包括品牌宣传、活动宣传、产品推广等。

03 员工IP拆解

良品铺子对客服微信进行了精细化的打造，建立了真实IP的形象，下面以我添加的客服为例子进行拆解。

1. 人设定位

• 昵称：良小美
• 头像：卡通女性形象
• 角色定位：专属客服

2. 自动欢迎语

添加企微后，企微自动发送欢迎语，介绍账号的定位。发送入群二维码，引导用户加入社群。

3. 朋友圈内容

• 内容频率：1条/天
• 发布时间：不规律
• 朋友圈内容：主要为产品推广、活动宣传、品牌宣传等

04 社群运营拆解

据统计，良品铺子拥有210万的社群用户，下面对良品铺子的社群进行拆解，以我添加的某个社群为例。

1. 社群定位

• 群昵称：福利群|良品心选内购
• 群定位：福利群
• 社群价值：同步最新福利活动、直播推广、产品推荐等

2. 社群入群欢迎语+群公告

用户入群后会第一时间触发自动欢迎语，介绍社群福利活动以及社群规则。另外，自动欢迎语中附带小程序链接，引导用户跳转到活动页面。

3. 社群内容

社群内每天发送的内容都有固定的安排，以社群某日sop为例：

• 上午10：00，同步福利活动（1元秒杀活动），发布形式：文字+小程序链接
• 中午12：00，抽奖活动提醒，发布形式：活动链接
• 下午15：00，同步福利活动（下单立减活动），发布形式：文字+小程序链接
• 下午19：00，直播推广，发布形式：文字+直播链接

4. 社群分层

良品铺子的社群，分成福利群和直播群。

• 福利群：【良品心选内购】，主要是分享最新福利活动和社群活动
• 直播群：【良品直播粉丝团】，主要是介绍直播福利，引导用户预约直播或观看直播等

05 会员体系拆解

目前良品铺子在微信小程序和电商平台中有会员的体系，两者都是成长型会员+积分的体系，福利的内容略微会有不同。

1. 小程序会员体系

1）成长型会员

良品铺子的成长会员分为5个等级：金卡*1（绑卡入会）、金卡*2（消费160元升级）、金卡*3（消费400元升级）、钻卡（消费1000升级）、黑钻（消费3000升级）。

会员等级越高权益越多，具体权益包括：入会礼、周一霸王餐、外卖免运费、生日礼（2倍积分）、购物返积分、充值返利金、积分当钱花、大额优惠券等。

2）储值会员

用户可选择200、300、500三种档位进行充值，充值会获得奖励金，充得越多奖励得越多。储值金额可在良品铺子线下门店、小程序等渠道使用。

3）积分体系

良品铺子通过消费（1元=1积分），或者完成任务获得积分。使用积分可以兑换代金券、换购产品、抽奖等。

2. 电商平台会员体系

良品铺子的会员分为5个等级：金卡*1（绑卡入会）、金卡*2（消费160元升级）、金卡*3（消费400元升级）、钻卡（消费1000升级）、黑钻（消费3000升级）。

具体会员权益包括：新人礼包、消费返积分（1元=1积分）、17日会员活动日、抽奖活动、新品抢先尝等。

积分体系：用户可以通过消费、签到、邀请好友等方式获取积分。积分可兑换优惠券以及会员专享产品。

06 亮点与不足

1. 案例亮点

1）全渠道私域引流

良品铺子在全渠道运营私域，有着公域+私域的运营模式，打通了视频号与微信公众号、社群、企业微信等各个渠道进行转化。

2）精细化运营

良品铺子的社群分为福利群、直播群等类型社群。不同的社群运用不同的运营策略，将用户持续的留在群内。

2. 案例不足

1）IP运营不足

企微朋友圈基本上全是产品相关的广告内容，缺少一些“人性化”的内容。

2）裂变活动较少

小程序缺少裂变活动，用户不能在正常流失的情况下快速得到补充。

相关文章：

永辉超市如何沉淀1亿私域用户的？

周大福私域运营策略！

“奈雪的茶”私域运营体系拆解

招商银行私域运营拆解

很久没有写项目复盘了，因为几乎一整年都在做项目，刚好最近相对比较平稳，那就来稍微复盘下这个项目的整体历程。

为什么要复盘？

一来是沉淀下做项目的经验，二来体验做项目的节奏感把控感，三来希望能够对做项目的小伙伴有启发，少走弯路，少踩坑。

那这个项目对我来说，有什么特别的地方呢？

主要有2个挑战：

1）该项目相对没有平台优势，更多是从0资源起步。之前做的项目，更多是有平台资源扶持，有品牌，有资源，有IP势能，那么做项目起来会比较容易。现在切换到不太依靠平台资源，可完整经历的0资源项目历程。这对于小伙伴完全从0做项目，可能会有启发。

2）自己之前未接触直播运营，直播带货，需快速上手，对自己也是一个小小的挑战。之前更多是接触微信私域生态玩法，现在需要拓展到抖音，快手，视频号生态，同时流量性质完全不一样，量级也是不一样，也是一个不小的挑战。刚好可借事修人，借假修真。

这个项目经历了很多次过山车似翻转，每次觉得快不行了，机会和运气总会跑到这边来，也踩中了一些红利。也是运气比较好，这个项目从去年9月份到今年6月份，GMV早就破了好几百万（需保密）。

从下面这个销售额&直播时长图中，你也能感受到项目是怎么一步步起来的。

需要说明的是：

• 项目并非一个人功劳。这个项目并非是一个人就能完成，需要涉及到主播、内容运营、直播运营、私域运营等多部门的配合协同，项目的功劳都是在于团队，而并非在于某一个人。
• 部分内容会省略。考虑项目涉及部分隐私，部分内容和数据不方便透露，因此，部分具体操作细节，部分数据将会省略，敬请谅解。
• 做项目有方法但没有捷径。看完复盘后，并不会让你掌握流量密码，甚至马上复制一模一样的项目；也不会让你感觉学会这几招，你也能做出百万级/千万级GMV项目。做过项目的小伙伴都知道，做项目影响因素太多了，需要天时地利人和。所以要降低预期，就当做开拓视野罢了。

好的，以上铺垫完毕，你也放平心态，那就开始吧。

这次复盘主要分享：

• 项目是如何从0到1整体开展起来？
• 做直播带货5个心得体会和避坑指南。
• 初步总结做项目的6个步骤方法论。
• 后记

一、项目是如何从0到1开展起来？

复盘路线就按照项目的前期，中期，和后期，分别对应“守”、“破”、“离”不同的策略。

那么接下来，就会详细复盘下具体的历经过程。

1. 项目前期——守

什么是“守”，守的意思是保底能够达到对方的模式。

用在项目上，就是复制对方的模式，快速拿到数据反馈。

用一个词就是“抄”。虽然不要求做到像素级“抄”，那也要做到1:1复制地“抄”。

看到这里，你千万不要有很强的道德感，说怎么能“抄”呢？不应该是原创吗？为什么要“抄”别人的呢？

看看，这就是陷入思维误区，我之前也是有这想法。

首先，记住，出社会后，做项目是“公开考试”，你可以公开借鉴别人的试题，这是完全没问题的，只要你能复制。

其次，“抄”也是一门技术，至于抄的是否在表面，是否在底层，这就因人而异了。

最后，直接向有结果的项目学习，是能够更大概率提高成功概率。因为他们已经帮你排雷了，能够留下来的，基本都是被刷出出来的，相当于他们是先锋者，你直接跟在后面，一些不该踩的坑，就很大概率可以少走。

好了，你以为“抄”就完了？抄也是有步骤的。在“抄”之前还是有一些前期准备的。

比如，这项目在正式开展时，boss 就留意快半年，初步觉得这个项目可长期做，于是再组建团队再慢慢“抄”作业。

这里简单放一些“抄“核心的步骤，注意不是所有步骤哈。

1）项目前期调研

如果你是做电商的，你应该清楚，做电商除了供应链特别重要外，另外一个很重要的环节就是“选品”。

用在项目上，项目前期调研就很关键，类似于选赛道/选行业，这属于最最最核心的决策。

那怎样看对标账号/赛道有没有选对呢？

可以重点考虑看下面这4点：

1）看国家政策，平台政策，判断是否能做。如果是国家政策平台政策重点打压的，那么需要谨慎选择，比如K12、黑五类商品等等。所以，这个环节可多看国家政策规定，和平台相关规则。

2）看对标账号生命周期，判断能否长期做。重点看对标账号是否活过一年或者半年，看他生命周期如何。如果对标账号1-2年都能正常做，而且销量没有出现巨大下滑，相对比较稳定，那么可考虑跟进。这样做目的是，为了避免自己做项目时，做到一半，突然项目没有了。这个关键步骤，是为了评估生存的可能性。

3）看近期是否有新账号出现，判断可复制成功概率。重点是看这个项目近期1-3个月有没有新起的账号，看他们销售额如何，目的是判断自己能否能够模仿做起来。

4）看账号流量结构，盘点所需要资源是否欠缺。比如该项目是以自然流量为主，还是短视频+自然流量，还是自然流量+投放流量，还是自然流量+短视频+投放流量等等，不同的流量结构所需要的资源配置也是不一样。

这个调研步骤很关键，因为是第一步，项目的源头，直接决定了接下来项目的开展。

所谓选择大于努力，这里也可套用下，所以要努力地做选择，需要花费更多的精力。

这个项目，因为 Boss 留意了很长时间，经过数据分析和请教行家，因此做了一个关键决策：可做。

这里我再分享一下，这个选择赛道和类目，属于关键决策，那如何提高提高关键决策呢？其实还是有方法的。

刚好最近学到一个决策方法，分享出来：

（对关键决策感兴趣的，可略过，不看哈）

关键决策原则：“不可回撤决策找外脑，可回撤决策找外包。”

什么是不可回撤决策，什么是不可回撤决策呢？

亚马逊贝索斯有一个“单向门/双向门”决策工具。

第一种：单向门。

什么是单向门呢？意思就是你只要跨过这个门，退回来不太可能，或者退回来，你也要脱很多皮，你会损失很大。

第二种门，双向门。

你跨过了这个门，如果你觉得不行，随时可以切换回来，而且退回来的成本和风险不是很高。

所以，我们做决策时，就要先问自己一个问题，这个决策是单向门决策还是双向门决策。尤其是，单向门决策，这就很重要，也叫关键决策。

而这个单向问决策，就是不可回撤决策，有条件最好是要找垂直领域的外脑咨询，做分析后，再深思熟虑后，再做决策。

如果双向门决策，也就是可回撤的决策，我们应该快速做好决策，边干边优化就行。或者是直接找外包，更快落地。

举几个例子：比如，拍摄视频需要布置场地，需要特别精美的那种。现在还没购买设备，购买需要等3-4天怎么办？或者怎样能快速验证？

最好的方式是，不需要先购买场景设备，直接上“美团”搜索“拍摄场地”，直接外包就好，这个属于双向门决策。

边干边优化，避免在不太重要的细节上，花费太多时间。又比如，公司要转型，要选择新的发展方向，新的类目项目。

这就是属于单向门决策，不可撤回决策，需要多咨询外脑专家顾问，谨慎做决策。

因为一旦方向错了，除了大量的金钱成本付出外，还有大量的时间成本，还有团队士气状态等等。

好了，一不小心就拓展了，现在我们再拉回来。

当做好第一步前期调研后，马上就进入第二步，对标账号拆解。

2）对标项目拆解

选择好了做好赛道/行业后，初步判断可做后，接下来就是要进行账号拆解了。那如何拆解呢？

我这里放一个我来做项目之前，Boss 给我布置的作业，让我做某个账号拆解。

这里，放上我做的一个账号拆解目录截图，供参考。

当然这是我之前还没有接触直播带货的案例拆解，现在回过头再来看，有些拆解因为缺少看数据能力，不太懂的看流量数据，分析有点偏差，现在回过头再去理解，可以拆解更加深入一些。

只有拆解项目越细，最好是颗粒度的，这样即可从整体流程判断项目是怎样的过程，又能从细节上跟上对方。

还是那个原则，刚开始虽然做不到像素级模仿，至少先做到1:1复刻。

3）精益执行拿数据反馈

根据项目拆解内容，以及对项目的认知，做内容的做内容，做产品的做产品，做直播的做直播，快速执行，拿到数据反馈。

于是再还没有全部准备，比如主播只有1个，按照项目模式，1个主播是不够的，于是我作为运营一份子，也充当主播解决，也上！先上场开始体验项目带来的刺激，

不到1个月，刚好是国庆节，第一单就这样出来了。

这一单给团队带来极大的正向反馈。

之前有个误区，就是要等所有的事项准备好了，才会慢慢上。而在真实的项目中，可能快速拿到数据反馈，让团队充满信心，才能更优先的一步。

基本上到这里，就差不多是一个小小的起步了，至少是卖出了卖货的第一步。

当然，能够卖出第一单，还需要项目负责人或者老板极大的耐心支持，因为做项目是失败的概率是很大的，如果老板没有耐心，那么很容易就在中途夭折。

于是当时记录如下：

度过了项目第一单后，慢慢我们开始找到感觉，于是开始扩招团队，新增主播和内容运营，准备继续放大项目。

期间，抖音有个短视频有点小爆，给我们带来了很大的动力，无论是精神上的鼓励还是物质上的鼓励。

2. 项目中期——破

所谓破，就是争取做的比对方还好，把对方没有做好的方面，尽可能做好，甚至比他还好，也就是超过对方。

现在回过头来看，我们主要做了以下关键决策动作。

1）多平台做号

常规动作是，竞品怎么做，我们也怎么做。后面，boss 做了一个关键决策，即，除了在抖音，快手常规平台上做项目外，也让内容伙伴把视频顺路同步到视频号。

不得不说，这个动作让这个项目快挂时，12月份刚好踩中视频号内容红利，一下子又把项目拯救回来了。

也是首次体验，不下牌桌，都还有机会的经历，也首次体验踩中红利的感觉。

2）商品提价

和常规思路不一样，对于大家采用价格战，主打降价的方法，Boss 又提出一个涨价的策略。

这个价格设置，也是很巧妙，属于不算太高又不属于很低，那种目标用户可以接受的价格。

为了做好这决策，我们请教了很多行业内的专家，给出的大部分建议是可行，市场足够大，于是最终决定尝试涨价。这也造成，这个商品客单价在当时大部分竞品类直播间，属于数一数二的客单价。

当然，交付方式也是采用商品差异化，我们新增产品，增加了竞品没有的产品，满足用户其它更个性化需求。

这一个策略，也是让我第一次感觉到，原来涨价也是一种很好的策略。尤其是在流量差不多不变情况下，哪怕转化率有所下滑，提高客单价是一种很好的提升销量的方法。

3）优化转化率

因为直播间更多承载的是转化环节，所以谁的转化率高，在同等流量下，销售额更高，同时系统推荐的流量也会持续增加。用稍微相对比较专业的话描述就是，谁的GPM、UV值越高，系统推荐更多的流量。

为了优化直播间转化率，我们主要是从视觉和听觉两方面进行优化：

• 视觉：核心是人无我有，人有我优。竞品没有的物料，我们有；竞品有的物料，我们做的更好，更吸引人，更有说服力。
• 听觉：核心是通过话术了解用户需求，提供产品满足用户需求。核心是话术结构，直播状态，直播语气，直播节奏等等。
• 做数据：因为直播更多是采用店铺模式，做数据相对比较少。但如果靠更多系统直播间推荐流量，那么互动数据和成交数据就需要重点做。

3. 项目后期——离

到了这一个时期，就是尽可能跳出原来的业务，尽可能能够增加业务的壁垒，或者是放大业务模式，形成自身的优化。

公司有个优势，获取信息能力很靠前，一些红利机会会比较容易踩到，基于此，我们做了一些关键动作，让项目进一步放大。

思考想后，我们主要做的一些动作如下。

1）直播模式变化

常规的竞品直播模式是每人大约播1.5-2小时，再换主播继续播，同时下播后扮演场控继续直播，一直持续到10个小时以上。

那这样会出现2个问题：

• 主播的时间比较零碎，如果主播比较多，还存在在公司排队等主播的情况；
• 主播直播1.5-2小时，本身比较疲惫，如果还需继续充当场控，精力不一定足够，状态会明显下降。

基于此，通过借鉴公司其它项目直播模式，同时请教兄弟部门运营同学，我们改变了直播模式，通过该模式，极大解放了主播零碎的时间，方便安排主播排班。

该模式就是：

• 训练单个主播一场直播3.5-4小时，全程控制当下直播间，取消场控角色，方便主播更能以好状态进行直播。
• 排班也划分为凌晨场、上午场、下午场、傍晚场、晚上场，不同场次安排不同类型主播。

确定该模式后，排班效率极大提高，主播直播效率也得到提升，同时也方便对主播进行考核和分析转化情况，该模式项目进入半自动运营阶段。

2）新增SKU

为了更高效转化流量，除了和竞品有类似商品外，我们也新上架了新SKU，如果用户还有其它需求，那么还可以用其它商品满足他们的需求。

突然想到，对公司来说，可能单独打爆一个商品会比较稳，毕竟可复制性更强。一旦某个模式跑通了，即可进行批量复制。

但对主播来说，如果长时间讲一个商品，确实很容易会厌倦，陷入疲劳期。如果又新增SKU，可以讲解不同的商品，同时还能创造新的收入，对主播来说，也是一个很不错的方式。

3）投放扩大

在说投放之前，有个原则必须要永记心中，即：“投放只能是锦上添花，而不是雪中送炭”。

换句话说，如果直播间转化率就是渣的不行，那么投放就是加速项目的死亡。

后面通过投放发现，其实投放最核心的是两部分，即：直播间转化率+投放素材。

核心抓好这2个要点，投放就能少走一些弯路。

如果硬要总结归纳成3个要点，那就是：直播间转化率+投放素材+撞运气。

为什么会撞运气？

做过投放的小伙伴可能知道，同样的投放计划，同样的投放素材包，同样的投放时间点，最终转化的效果很大概率是不一样的。

虽然，某些平台投放没有跑通，但是至少收获了关于投放的一些经验教训。

另外，如果做投放，一定要得到上级/Boss 的高度支持，这样你才能放得出手，才能更快拿到数据反馈，才能根据数据变化调整投放策略和投放计划，才会更快看到项目进展。

4）私域联动核武器

私域流量一词，从2020年以来就特火，尤其是在流量当下越来越贵，大家都想着如何高效使用私域流量。

那不用说，后面对私域流量重视度也是会越来越大。

正如私域行业内有句话说的，“做私域，把一次的生意做成一生一世的私域”。虽然稍微有点夸张，这确实是一种相对底低价格高净值的流量。

回过来，不得不说，结合平台的发展，我们恰好又踩中私域联动的红利期，进而能够快速放大私域+直播的价值。

这可能就是优质或者第一手信息的价值所在。

到了这一步，因为本身之前项目就有沉淀一部分私域流量，同时再结合做短视频不断沉淀新的私域流量，再用私域流量反哺直播间，最终效果是极好的，是直播中的核武器。

所以，在微信生态中，私域流量已经不是要不要做的问题，而是要持续做以及如何做得更好的问题。

也就是说，到了这一步，我们通过直播私域联动，又可把规模持续不断放大很多倍。

当然，涉及到具体操作流程，这里也写不完，就先写到这里，如有不清楚的，具体可详细再沟通交流。

当然除此之外，我们还做了很多尝试，做了竞品没有做的动作。

虽然尝试一些动作，结果不如预期，因为一些其它因素没有跑通，但也给了我们很多数据反馈，进而持续调整项目方向。

以上，大概就是一个项目不同阶段的重要决策和执行点，希望对大家有所启发，如有细节方面没有表达清楚的，欢迎一起交流探索。

二、做直播带货5个心得体会和避坑指南

到这一个环节，稍微理一下做直播带货的几个心得体会，做过项目的小伙伴可能会感同身受。

1. 项目前期阶段，无需全部准备充分，先快速拿到数据反馈很重要

这也是经常我会遇到的卡点，因为总想着先完美再完成，进而拖慢了一些进度。自从经历过这个项目后，更加坚定发现，项目先动起来会更重要，在做项目中不断进行调整和完善。

尤其是最好刚开始就可以快速拿到数据反馈，这个会更有正向反馈。

比如，这个项目在刚开始启动时，只有一个主播，还没有来得及招聘新的主播，那么boss甚至让我也充当几天的主播，甚至也出了几单，通过拿到了正向反馈，进而让团队更加有信心。

又比如，之前我们获取到一个优质信息，短视频涨粉会带动公众号涨粉。

但收到这个信息到执行动作我还是慢了一天，为什么呢？

因为我觉得公众号现在文章啥都没有，这样对用户不太好，想着要不要花几天先发几篇文章后，再进行绑定。结果还是boss 再次强调可先绑定，后面再发文章，于是先照做了。

最终，不如 boss 所料，哪怕是没有发文章，用户也能通过短视频大量关注到公众号，也不影响后续的文章推送。

2. 做短视频内容核心抓住2个重要环节

内容生产是由内容运营的小伙伴负责的，我们知道，内容创作流程主要包括：选题、脚本、IP定位、拍摄、剪辑、账号运营 这6个大流程。

那么那几个流程是最最最重要的呢？

很明显，做内容最重要的是：选题和脚本，没有之一。所以内容的核心就在于这两个环节，重要性占比80%以上。疯狂做好这两个环节就好，尤其是在人团队比较少的情况下，当然后面的4个大流程也不能忽视，更多的是锦上添花。

之前看到张阳老师分享4种黄金选题，还是蛮有启发的，大家也可以去了解下，分别是：创业故事、供应链优势、行业内幕、争议话题。

当然选题和脚本，这就是一门技术活了，这里就不继续展开了，我也正在学习中。

3. 做直播需要抓好3个点：视觉、听觉和做数据

我们更多是在移动端刷到直播间，所以如果要简要分析直播间，那就从直播间视觉、听觉来吸引用户，通过数据来做更大系统推荐。（当然这个也可以用“人”、“货”“场”进行分析）

• 什么是视觉？视觉就是直播间场景搭建，如何能够吸引用户点击/停留。
• 什么是听觉？就是用户听到主播的脚本话术，愿意停留互动购买。
• 什么是做数据？就是让系统觉得你的直播间是优质直播间，给直播间推荐更多流量。

4. 私域和直播是协助关系，而不是竞争关系

私域和直播是一体的，如果转化端在直播间，那么私域更多是反哺流量到直播间。

而不是私域和直播间都来抢流量转化，否则会造成：私域部门叫用户在微信端成交，不要去直播间转化；直播间叫用户在直播间成交，不要在微信上购买，双方都出大矛盾，从整体来看，GMV是下滑的。

那如何解决私域和直播间的问题呢？

核心方法是：在私域+直播 设定一个共同的目标，双方都为这个目标发力。

5. 优秀的主播都具有类似特性，是筛选出来的，而不是培养出来的。

做过直播的小伙伴都知道，优秀的主播都有相同的共性，比如：迭代速度很快，学习力很强，求知欲很强，复盘能力很强，归因往内看等等。

后面会发现，优秀的主播更多是筛选出来的，通过培养出来的，相对比较少。

所以，把很大部分时间用于筛选优秀的主播，这一点很关键也很重要。

三、初步总结做项目的6个步骤方法论

其实，从这个项目整个过程，你其实大概已经知道做整个项目，以及大致路径是什么。

如果非要再总结归纳下，做项目的整体流程如下：

第一步：选择赛道

这个无需再次多说，是个关键的一步，后面的所有努力都基于这个选项，所谓选择＞努力，自身的努力固然重要，也要考虑时代的进程。

你选择做什么行业，什么类目，什么人群的生意，决定着这个项目做到多大，能不能做起来。

因此，需要做好这个关键决策，可参考项目复盘前半部分：亚马逊贝索斯“单向门/双向门”决策工具。

第二步：提高审美能力

选择好了赛道就可直接开干了吗？

当然不是，你还要提高自身的审美能力。

什么是审美能力？

就是你知道什么是好的，什么是坏的，哪些可以参考，哪些是“只可远观不可亵玩焉”，目的是知道找哪些账号，哪些项目模式作为对标，谁可以作为竞争账号。

而不是一上来就找到60分的账号就行模仿，再怎么模仿你最高也能只能达到60分。如果，你找到90分的账号，至少你可以努力达到80分左右，不会做的很差。

那如何提高审美能力呢？

核心是多看，疯狂看。

之前听过一位做抖音直播很厉害的操盘手分享，他说为了提高对内容的敏感度，他每天都要刷抖音。

你猜他一天要刷多少小时抖音？

他说至少8小时。这样他的抖音推荐的账号，都是给他自动推荐对标账号。

所以，前期先看完100个对标账号，知道哪些账号做的好，哪些账号可以借鉴，哪些账号不适合复制，这样你才有上帝视角。

第三步：项目拆解

看完了100多个账号后，其实你也知道了哪些账号是可以作为参考借鉴的，这时候可以再选择20多个账号进行拆解，拆解越细，复制概率就越大。

那拆解什么呢？

核心还是围绕三大部分，即：流量、变现、复购、裂变 等维度去拆解。

如果是直播带货，可从：“人货场”、“短视频、直播间、商品交付”等维度去拆解。

通过拆解，你就能发现项目是否可复制性，复制性概率如何等等，同时拆解颗粒度越详细，对于第四步特别关键。

第四步：复制模仿，精益执行，快速迭代

到了这一步，就是我们经常说的MVP环节，先快速跑起来，不一定要全面准备充分才去做，最核心的是快速拿到数据反馈，有了数据反馈才知道如何进行优化和调整。

对了，对于这一步很关键，很多小伙伴就迫不及待要创新，要大改动。

其实，真实到这一步，最核心的就是1:1复制，哪怕你做不到像素级模仿，那至少先做到1:1复制吧。

通过项目执行，再不断进行复盘，力争早日拿到数据反馈，无论是内容端流量涨了，还是直播间顺利成交1单，都是来自于项目的正向反馈。

第五步：超越对方

到了这一步就是优化转化率，扩大流量。核心就是通过看更多的账号，找到自己直播间的优化点，把对方没有做好的，自己做的更好。

• 比如，竞品只说案例没有展示案例，我们就展示案例；
• 比如，竞品只在某个平台分发内容，我们多增加一个平台分发内容；
• 比如，竞品逼单营销环节没有做的很吸引人，我们就可特意优化该物料展示环节。

另外，其它行业的营销卖法，也可适当借鉴出来，底层的方法是想通的。

第六步：建立竞争壁垒

到了这一步后，你做的比同行更好后，现在要建立自己的项目壁垒。即，让同行的人复制起来比较难，或者做到知难而退。

比如，投放技能很牛，且能够投放ROI做到业内顶尖的水平，一般小玩家玩不起，复制起来比较难。

比如，做矩阵力很强，拥有工业化内容生产能力，一上来就是顶峰，基本上不给对方生存的空间。

至于如何构建竞争壁垒，我也没什么经验，还需要持续不断地学习当中。

四、后记

好了，以上就是整个项目的初步复盘，希望能够对大家有一点点帮助，哪怕有启发我也觉得分享很有价值。

最后，还是需继续强调下，这个项目并非一个人完成的，是有团队一起完成的，所以再次特别要感谢：

特别感谢 Boss 提供这么好的平台和项目，让我能够有机会体验从0到1做项目的机会，借事修人，借假修真，让我稍微触摸到做项目的节奏感，体验做项目过山车似的经历，回味无穷。

同时，感谢 Boss 分享很多做项目的经验和方法，手把手带做直播带货，开拓了视野边界，让我收获的不仅是项目经验，养成很好的工作习惯，还收获来自底层的自我自信。选择来到杭州做直播项目，是我去年做过最好的决策，没有之一。

感谢能和内容团队并肩作战，解决流量问题，经历过各种棘手的问题，真的很刺激，很幸运碰到你们。印象最深的是：抖音爆了一个视频，不仅带来了巨大的流量和销量，也带来其他同行的“复制”和“点评”，很有趣的一次经历。

感谢主播团队，你们是团队优秀的主播，也陪伴着这个项目从0到1，也一起经历过山车般跌宕起伏。我在你们身上也学到了很多优秀的品质，这波很赚，哈哈。

还得感谢私域团队、教研团队以及其他兄弟运营小组的配合，和大家协同配合做事的感觉真好，配合协同很流畅，愿意分享支持，大家愿意做新的尝试。

接下来，继续加油呀！

九月是个丰收的好时节，也是营销创意的好机会。本文整理了九月份的那些适合营销的节日以及相应的参考案例，让你提前掌握营销热点，这个九月，营销不发愁！

一、全民性节日

1. 9月10日 教师节&中秋节

（1）借势元素和方向

元素：礼物，月饼，感恩，回忆，团圆，思念

方向：

• 双节同庆，团圆佳节不忘感谢恩师；
• 节日元素与产品相结合，表达对教师的感恩或对亲人的思念；
• 转换视角，从不同角度解读节日与产品，引起用户共鸣；
• 公益活动建立品牌好感，提高口碑，打动用户。

（2）借势注意点

• 要与产品调性相符，不要堆砌元素；
• 设定明确的主题，不要泛泛而谈；
• 海报可附上购买小程序的二维码。

（3）参考案例

代表感恩的教师节遇上了代表团圆的中秋节，将会上演怎样的故事呢？肯德基选择在此佳节推出了月饼礼盒，海报中师生登高赏月，脚下是透出轮廓的月饼礼盒，既符合了中秋节的调性，也寓意着为教师节送上贺礼，节日元素与产品相融合，是不错的营销方式。

说到送礼，工商银行也为教师们准备了一份特殊的礼物。在工商银行教师信用卡的海报中，将学生时代与工作后的情景做对比，感慨长大后才想念课堂，想念教师的指导，与用户的情感共鸣，从一众走“感恩”路线的品牌中脱颖而出。

中秋节本是团圆的日子，但大山里的留守儿童只能思念着外出打工的父母，小米关注到了这些大山里的孩子，将一批小米平板5捐赠给了山区里的6个小学，让孩子们将思念画成画，并做成中秋礼物，送到了千里之外的父母手中。这不仅提高了用户对品牌的好感度，也让产品的卖点深入人心。

2. 9月13日 国际程序员日

（1）借势元素借势元素和方向

元素：代码，程序，程序员，键盘，健康

方向：

• 用代码的形式表达内容，带给用户新鲜感；
• 站在产品的视角，向用户展现其强大的功能；
• 从普通人的视角看程序，与大众更贴近。

（2）借势注意点

• 不是每个人都了解代码，所以涉及代码的部分需要翻译；
• 如果不是面向特定人群，那就不要讲太过深奥的内容；
• 切忌过度调侃程序员。

（3）参考案例

每年第256天(平年9月13日或闰年9月12日)，是国际程序员日，冠益乳在这天输出了一串代码：

if(活力缺失（）){
喝冠益乳活力冠（）；
}else{
也喝冠益乳活力冠（）；

翻译过来就是：喝冠益乳活力冠，补给活力满满。利用简单的代码来表达产品优点，节日氛围十足，而在搭配的海报上，文案“码住这一冠”，即指要记住产品，也可以指右下角的二维码，可谓是一语双关了。

说起程序总会想到电脑、手机等电子产品，在国际程序员日这天VERTU也推出了宣传海报，蓝色的代码荧屏组成背景，黑色的手机上坐着两个正敲着电脑的小哥，仿佛在帮你处理事务，而文案也告诉你手机私人助理会像程序员解决bug一样，帮你解决日常事务。

9月13日是国际程序员日，而在中国，程序员日更多指10月24日，两个节日的内涵非常相像，营销要点也可以相互借鉴，比如聚划算的“你不必懂”，大众不懂代码但享受了代码带来的便利，为了感谢程序员们，聚划算在他们的节日里给他们更好地划算，既有创意，还体现了品牌调性。

3. 9月18日 世界清洁地球日

（1）借势元素和方向

元素：清洁卫生，净化环境，环保，地球，水滴

方向：

• 结合自身产品特性，与环保清洁等要素联系起来；
• 适当拓展“清洁”之意，与消费者产生互动；
• 品牌拟人化，让消费者感觉更亲切。

（2）借势注意点

• 要结合品牌调性，不要为了借势而借势；
• 爱护地球环境，尊重环卫工人；
• 要体现品牌的责任感。

（3）参考案例

九牧在世界清洁地球日呼吁：不乱扔垃圾，爱护环境，尊重清洁工。海报上的花洒喷射水流清洗地球，即结合了节日内涵，又充分展现了产品卖点。

现代汽车用一则漫画展现了它与众不同的“氢”洁地球新方式，从家务清洁自然过渡到出门开车用绿色环保的氢燃料电池车，节日元素与产品完美结合。

王老吉则提醒我们，清洁地球的同时别忘记清理自身的火气，插画风的海报简单大方，拟人化的地球非常可爱，让人记忆深刻。

4. 9月27日 世界旅游日

（1）借势元素和方向

元素：自然环境，城市景观，旅者行人，娱乐项目

方向：

• 展现旅途的美好、旅游从业者的热爱与坚持；
• 用插画、文案等形式探讨旅行的意义；
• 跳脱出常规视野，满足年轻人小众而新颖的兴趣。

（2）借势注意点

• 找准旅游与自身产品的契合点；
• 利用优惠券激励人们出行的热情；
• 线上线下全面推广，打通传播闭环；
• 注意疫情对旅游业的影响

（3）参考案例

中国旅游集团联合《三联生活周刊》发布宣传短片《播种旅行的人》，为我们展现了那些默默坚守岗位的旅游从业者们不为人知的旅程，也展现了旅游从业者们的热爱与坚持。

世界旅游日也临近国庆假期，这个时间点非常适合用来做国庆长假出行的前期营销活动，高德地图就是在国庆来临之际，用《十一行诗》，道出了旅行的意义，鼓励更多人出行，也展示了自家产品的特点与优惠。

小红书也在国际旅游日与中国国家地理联手发布国庆出行品牌片《用新的方式看中国》，影片中包含了中国多个省市年轻人不同的旅行方式，这都源于小红书站内作者的真实生活，配合搜索引导和线下海报投放，形成了线上线下传播闭环。

二、话题营销日

1. 9.1 中小学开学日

（1）借势元素和方向

元素：开学综合征，假期作业，开学状态，文具，第一课

方向：

• 模拟学生面临开学的状态，与学生共情；
• 开学季也是购物季，引发消费者购买欲望；
• 刚毕业的打工人也需要开学第一课。

（2）借势注意点

• 不要过度夸张，真情实感最打动人；
• 海报氛围要积极，不要过度宣传开学焦虑；
• 切忌诱导学生进行不良行为。

（3）参考案例

京东开学季的海报用色彩丰富的插画绘制出各种开学综合症的表现状态，其形象程度，让人看了让人忍俊不禁。

开学前一夜，同学们都在干什么呢？晨光文具推出开学季广告《开学前一夜》，描述了各位同学在开学前一夜的各种姿态，而晨光文具总能满足同学们的需要。《开学前一夜》诙谐幽默，创意十足，但美中不足的是部分片段有引导学生不及时做作业、攀比、早恋等行为的意味，借鉴时需要注意避开这些存在争议的地方。

开学季总少不了开学第一课，但其实不止学生需要开学第一课，刚刚步入职场的新人也需要职场第一课。网易邮箱就在此时间节点制作了职场季开学第一课，用富含讽刺意味的漫画展现了当今职场上的部分现象，体现了品牌对职场人的关注。

三、节气节日

1. 9.7 白露

（1）借势元素

元素：露水，落叶，天气转凉，保暖

（2）借势方向

• 利用节日元素重新组成品牌标识，带给用户新鲜感
• 用中国传统元素制造唯美意境，引动用户心中的美好向往
• 与用户对话，提醒用户添衣保暖，体现品牌温度

（3）参考案例

搜狐新闻的白鹿热点海报利用落叶和露水组成logo,冷暖色的对比使之更加突出，右下角的七星瓢虫又显出一份灵动生机，正应和了下面那句文案“方寸之间，万千精彩”。

而格力则抓住白露降温这点，推销自家的产品，也是提醒各位注意身体，像海报上水墨风的侠客也要喝热水养生哦。

蔚来与其车载智能伙伴NOMI也提醒你白露至，凉风起，昼夜温差大，要记得增添衣物，话语虽简单，但依然能暖人心。

2. 9月23日 秋分

（1）借势元素

元素：昼夜平分，降温，农田，丰收，农民

（2）借势方向

• 秋分气温下降，而温暖的氛围更加吸引人；
• 秋分也是“中国农民丰收节”，可从祝贺丰收的角度切入。

（3）参考案例

秋分天凉，在此时节，瑞幸咖啡带着它暖融融的海报来啦，大面积的暖色调柔和了瑞幸的蓝，画中人带着微笑仰面坐在长椅上享受秋日的阳光，让人忍不住也买杯咖啡像画中人一样享受。

秋分也是丰收的时节，QQ浏览器就用插画风的晒谷场景把人们带到那丰收的农野中，正中间用稻谷堆成的的logo创意十足，底下的搜索框又让人们将视线带回QQ浏览器，节日氛围与品牌调性完美融合。

自2018年起，每年的秋分也是“中国农民丰收节”，蒙牛就从这里切入，海报上蒙牛的拟人化IP靠在稻草卷上喝着牛奶，旁边是农具和收获的稻谷，远处则是金色的原野，好一派丰收景象，让人心生向往。

四、小结

以上就是小派为大家整理的九月营销节点以及案例啦，其中教师节与中秋节这两个热门节日是同一天，记得抓住这个营销热点哦。当然，其他节日也要安排好档期，不过要注意找到品牌与节日的契合点，不要盲目跟风哦！

金秋九月，祝营销不愁！

作者：张小莉

来源公众号：运营派（id：yunyingpai666）