美柚创办于2013年，是一家移动互联网行业的国家高新技术企业，从经期工具App起步，逐步发展成为女性生活服务提供商。通过不断挖掘女性用户需求，持续开发并运营围绕女性生活的各类移动应用产品。美柚旗下的移动互联网软件包括美柚、宝宝记、柚子街等丰富的产品矩阵，为广大女性用户提供全面的健康管理、知识科普、线上购物、互联网医疗等服务。

二、美柚广告适合推广的产品

美柚女人通平台移动端是有影响力的女性品牌，适用于化妆品行业，日常生活产品，家居行业，服装行业，婚纱摄影，儿童摄影，母婴用品等等行业，美柚app广告商招募中，如果你需要一个强大的平台，精准女性用户的平台来展示你的产品，相信没有什么比美柚app广告更适合你。广告主在进行广告投放的选择时，相对来说垂直流量效果是更好的，垂直流量更加精准，针对的目标人群也更多。

三、美柚女人通广告收费标准

1、收费标准：一般是5000-10000元账户预存，美柚是最低5000起。收费模式：美柚效果广告是按照CPC点击竞价进行计费，起价为0.5元左右，平均点击单价在1.5元左右。（具体的价格可能会有所变动）

2、售后服务：帐户成功开通后， 我们会有专业优化师协助打理账户， 编写文案， 提交广告，优化广告效果，提升广告ROI。

三、美柚推广怎么做

四、美柚女人通广告资质要求

基础资质(必须提供)

1、企业的营业执照副本/个体工商户的营业执照;机关、团体、事业单位提供本单位证明，如组织机构代码证。(应覆盖广告的产品和服务)

2、ICP备案：广告主网站需保证 ICP 查询信息里面的网址与提报的网址域名一致。

3、《增值电信业务经营许可证》(ICP经营许可证，需含互联网信息服务)：涉及提供经营性互联网信息服务，是指有偿提供信息服务等服务活动网站或平台等(含有偿提供特定信息内容、电子商务及其它网上应用服务)

以上就是关于美柚广告怎么收费？美柚怎么推广有什么技巧？，如果你也想在美柚投放广告，可以通过下方二维码，马上联系我们咨询！

营销天才约翰·沃纳梅克有句业界名言：我知道我的广告费至少浪费了一半以上，但我不知道究竟浪费在哪里？在疫情反复的当下，绝大部分企业预算缩减，如何用最少的钱获得最多潜在客户成为营销部门的当务之急。

做 B 端与 C 端的广告投放不同，C 端产品覆盖人群和用户基数大，通过蹭热点就能有不错的产出。但是 B 端产品覆盖人群小，成交周期长，需要通过数据搭建、数据精细化运营和市场数据化来找到关键问题，从而优化营销策略。

本篇分享整理自崔牛时间，由徐文龙带来的“付费广告投放经验分享”，主要拆解了如何做好付费广告的投放，具体内容为如何做好投放定位，账户搭建在算法、操作技巧、用户体量、资源这四个方面的做法，以及对投放数据化模型的思考。

全文核心内容：

1. 如何做好投放定位

2. 账户搭建经验分享

3. 投放数据化模型

01 如何做好投放定位

在切入正题前，与大家分享一个有意思的现象，这是几款冰箱的宣传页面，它们的功能都大同小异，却都打上「母婴」的场景，而非「啤酒」的场景。

请大家先思考两个问题：

1. 有那么多场景可以选择，为什么非要选择母婴的场景，而不是男人看球赛喝啤酒的场景。出于好奇，我还真搜了下，发现真没人去打啤酒的场景。

2. 母婴场景的客群画像和喝啤酒看球赛的客群画像，从性别、年龄、兴趣爱好这几个维度来判定是否一致？

结果显而易见。定位母婴场景的转化率更高，这个场景的客群画像与看球赛喝啤酒的客群画像是不一样的。

回归正题。广告投放如何做好市场定位？

首先我需要引出一个理论：待办任务，由克里斯坦森提出。我从主要原则中抽出了 5 点与营销相关的原则。

1. 人们购买产品和服务是为了完成“任务” 。

2. 任务是功能性的，具有情感成分和社会成分。To B 投放和 To C 投放的本质区别是，用户与客户是分离的，他们通常情况下不是同一个人。

当我们做 To C 投放时，通常只要解决一个用户的时刻，让用户产生冲突，用感性的部分打动到他，就可能会产生购买。但是做 To B 投放时，既要有理性的部分满足用户对业务的需求，又要有感性的部分满足他们的情感需求。

3. 待办任务是随着时间推移是稳定的。

4. 待办任务和解决方案无关。比如「从北京到上海」这一任务，在 2000 年前人们选择马车或步行来解决，今天我们能选择火车、飞机、自驾等方式来解决。

5. 成功是对任务进行分析，而不是产品或者客户作为分析单位。可以说，这一点是对营销最有用的一个原则。

因此，在用户调研中如何明确客户的待办任务呢？经过多用户调研，我们总结出了四大类问题并拆分成 28 个小问题（如图所示）。在客户的意愿范围内，通过设计话术将这些问题尽量详细地问出来。

当这些问题问出来之后，需要从以下这几个维度进行分析，来明确客户的待办任务。

1. 纠结时刻。被访谈者提出导致他们挣扎并寻求新的解决方案的事件或背景。比如，用户正努力提高每个月的线索获取量，但又不会在抖音上进行投放。

2. 动机。被访谈者想使用新的方法来完成这个任务。如用户希望建立一个获取线索的销售漏斗，使线索生成的过程自动化。

3. 驱动力。它是导致用户寻求新的解决方案而不再按照原来的方式进行工作的情感力量。如用户现在很沮丧，因为在过去几个月里没有达到线索获取目标。

4. 感知到的价值。一旦有了新的解决方案，被访谈者如何设想当前情况会变得更好。

5. 体验的价值。被访谈者如何体验产品。

6. 考虑过的解决方案。

7. 功能任务。被访谈者希望完成的核心任务。

8. 情感任务。在执行核心任务过程中，被访谈者希望感受到什么或避免什么。

9. 社交任务。被访谈者希望别人如何看待他们。

当我们把这 9 个维度的问题分析出来之后，大家在投放过程中，无论是从视频内容、落地页、创意标题、关键词等各个维度，都能帮助大家输出成果。

02 账户搭建

关于账户搭建，我划分了 4 个象限：

第一个象限是算法。一方面是平台对内容的要求，另一方面是从算法的层面应该关注的数据。

第二个象限是操作技巧。一方面是创意标题的写法，另一方面是通过写标签得到精准的销售线索。

第三个象限是客户体量。包括用户覆盖数量和渠道选择。

第四个象限是资源。包括渠道返点。

算法

目前，所有的信息流平台都要求用户提供优质的内容，那么优质内容的判断标准是什么？

1. 内容

一个账户的视频内容围绕一个主题，不要围绕多个主题或多个产品线。可以通过换人、换场景的表现形式去呈现内容。

（1）视频内容要结合平台热点，如美女、豪车这样容易吸引眼球的视频。我之前做过测试，同样一段口播，漂亮的美女读和中年大叔读，点击率能相差大概 1 个百分点。

（2）视频尽量用实景，前 3 秒突出主题，语音清楚 ，画面不能模糊。通常一段画面模糊、封闭空间的视频物料不会被系统判为优质素材。

2. 数据

在投放过程中，尽管抖音等平台官方从未表明有账户的打分机制，但事实并非如此。抖音的工程师和「dou+小助手」直播都说过，每个账户系统都会给打分。让账户保持在高分的状态，需要注意以下数据：

（1）前 3 秒的播放率。很多广告投放前 3 秒的播放率低，甚至不到 3% ，广告成本居高不下。

（2）完播率。

（3）点击率。

（4）分享、点赞的数量。

（5）转化率。

不同行业的数据不同，没有明确的标准。数据受客单价影响很大，客单价高数据低，客单价免费数据就会很高。这个不能比较，重要的是多关注，尽量优化数据，保证账户的稳定性。

3. 账户预算

账户预算是影响账户质量评分的重要因素。如果平常只跑 20 条线索，今天突然跑了 50 条，那后几天你会发现账户的获取线索质量明显下滑。为了不影响账户的质量和评分，预算不要过多的调整，尽量稳定。

操作技巧

操作技巧是提升展现量、获取精准客户以及找到优质客户的重要因素。它不仅有根据产品特性、目标人群的定向，还有被忽略的东西，如创意标题和标签的写法。

1. 创意标题写法

做 C 端和 B 端投放有很大差别。在 C 端，大家更多地去蹭一些热点，会用 XX 活动类噱头来吸引客户。如 XX 婚纱摄影平台限时免费领取，惊爆价 XX，这类标题能够让顾客产生快速购买的满足感。但这类操作完全不适用于 B 端，只会带来一些薅羊毛的人。当很多「羊毛党」在你的广告账户中留资，系统会认为这类人群符合你的标准和需求，会不断地更改系统人群模型的定位。

我为大家总结了四个能够提升展现量以及能帮助系统定位到精准人群的创意标题写法，适用于百度、头条、腾讯等所有渠道。公式如下：

（1）XX客户+产品名称+成果

例子：百度汽车在使用的营销系统，一天获取300条线索。

（2）产品名称+成果

例子：蓝天巡检系统，无需培训即可轻松使用。

（3）用户群体+产品名称+成果

例子：餐饮门店需要这款巡店系统，一个督导轻松管理10家门店

前三个公式需要注意的是，在描写成果时最好是描述现象，而不是一个结论。比如，一些客户本身自带流量，又是你的典型客户，那么在沟通的时刻，让他的品牌带入你的广告，这是个很好的赋能。

（4）地点+用户群体+产品

例子：成都的餐饮老板都在使用这款财务系统。

要知道，地方一方面会让广告有针对性，另一方面可以丰富标题模型。

2. 标签公式

标签是抖音渠道特有的定向方式。创意分类和创意标签是广告对系统的自我介绍，帮助系统了解产品的功能，从而帮你找到准确的人；创意分类的选择思路是“越准越好”，广告是哪个分类就选那个分类；创意标签的思路是“越准越好、越细越好、越多越好 ”。

To B 行业抖音投放的标签公式如下：

（1）行业+目标人群+功能描述

（2）竞品+功能描述+成果描述

（3）目标人群+客户行业知名品牌+功能描述

这三种组合方式是我在做 B 端时的经验。在这个问题上，跟大家分享一下 C 端和 B 端写标签的不同。

C 端产品覆盖人群和用户基数大，在做投放时，采用的标签策略时加入热点事件，或者和产品相关的自带流量的人物。这种人物关键词的搜索频率和事件触达频率高，并且本身用户基数和观看者的匹配度高，因此大多数时候能做出不错的产出。

但是 B 端产品有明确的行业和功能，用户群体小，不适用于用C 端的标签定向方式。

用户体量

1. 用户覆盖数量

通常我们投放广告很多时候出现一个问题：在合理的大盘出价范围内没有展现。这种情况 80% 的原因是用户人群覆盖量少。当用户群体高于 1000 万人，会有好的展现；当用户群体低于 1000 万人，即使有很多的输出，也很难展现。

例如，我有一个朋友的产品，客单价在 50 万左右，为了节省销售人力，在定向上非常严苛。在投放广告时，将区域定向到北京市西城区西单金融街这类明确的地理位置，将手机价格定位在 1 万元以上。但是账户却没有消费。是渠道的问题吗？我们调查了在抖音上的同行竞品数据，日均账户都在 5W 以上。

我的建议是：适当地放宽定向扩大用户群体，广告投放的计划人群覆盖量尽量超过 1000 W，定向方面由创意标题以及标签写法的角度作补充。

2. 渠道选择

如母婴、宠物产品的用户群体，他们主要集中在美优母婴、美柚宠物等垂直平台。之前鲁扬在《短视频营销战役，To B 企业如何突围？》中分享过平台特性，我这里不再赘述。

资源

资源部分主要讲渠道返点。

如果有长期做投放的打算，希望大家能去和渠道处好关系，会带来隐形福利，如大盘价格数据、同行竞品数据，甚至免费的资源。比如，腾讯就免费赠送过我几期免费的 MBA 广告。

更重要的还是返点。实际充值的钱和在账户中体现的钱是不一样的，每个渠道都会给使用者提供渠道返点。在 2018 年和 2019 年时，抖音渠道还能找到 37%~40% 的返点，从 2020 年开始，抖音渠道的政策逐渐降低。

目前一些小渠道上的代理商给的政策差异化还是蛮大的，如像 360、搜狗， UC 等，一方面取决于他们是在什么层级的代理，另一方面取决于与你的客户关系。建议大家多多比较，找到能给到合适代理政策的渠道。

03 投放数据化模型

从 C 端投放切入到 B 端，最难适应的一点是 B 端的成交周期长。一开始没有成交量，缺少数据支撑，难以确认是投放的问题还是其他问题，也没办法找出优化的方向。后来通过数据化模型统计，发现我最大问题在待成交客户阶段。因此数据搭建、数据精细化运营和市场数据化至关重要。

最开始，我们关注的数据有数据量、数据成本、有效数量、成交率。在客户画像上，市场部门的职责是获得足够多的数据量来符合 MQL 标准，看重有效率而非成交率。后面按照销售里程碑的数据化模型统计，当每个阶段都呈现出来后找到问题进而优化。维度包括：画像、成果、方案的匹配，以及待成交客户、成交客户和增购客户。

画像客户：满足 MQL 的标准的客户，比如是否是财务部门、人力部门或者老板，公司规模是否有 100 人，是否有技术人员，是否有 3 家以上的店面，营收是否达到 1 千万，等等。

在操作上，这个阶段的数据转化率低，可以检查在广告推广中的内容，是否定位出错，或者从私域流量运营方面入手，做精细化运营提升画像。

成果匹配：客户出现的问题和你在推广中进行的描述是否匹配。比如传达任务的时候出现偏差执行不到位。当成果匹配转化率低时，需要调整实现任务的成果描述。

方案匹配：客户认可的解决方案，能够解决客户的当前问题。

在做 B 端客户时，我们都有想要打的场景，比如电冰箱匹配母婴场景，是希望所有客户是根据母婴需求进来的，尽管会有部分客户因为喝啤酒而买需求，但这两方面并不冲突。我们做选择时，应去判断我们的选择点是否符合大体量、大场景。

在当前越来越激烈的市场环境中，线索获取成本、难度都在提高，我们除了要拓展更多线索的获取渠道，内部也要优化提升各阶段的转化率，以此保证投产。目前大部分公司只是在不断想办法获取线索，但是对于市场数据化的方面意识比较弱，这点也是影响投放的关键因素之一。

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作者：徐文龙，整理：易圆，编辑：燕子

来源公众号：牛透社（ID：Neuters）

美柚成立于2013年，截至目前拥有超3亿女性用户。2021年美柚APP平均日活778.83万，平均月活3601.02万。女性用户群体是非常庞大的，呢么美柚具体有哪些产品可以推广，以及广告位置和优势都有哪些呢？接下来将介绍给大家。

美柚旗下又包括：美柚、宝宝记、柚子街

美柚：美柚是一款专注为女性解决大姨妈烦恼的健康管理应用。在这里用户可以记经期、查同房、聊八卦，精准预测生理期和闺蜜畅聊话题。还能切换经期、备孕、怀孕、育儿四大模式，守护女性生命中的每个阶段。

宝宝记：宝宝记是类柚出品的“以宝宝为中心”的孕育工具。从备孕、怀孕到育儿，宝爸宝妈不仅可以了解到不同时期的孕育知识，还可以全程记录宝宝的成长。宝宝记支持使用小视频、照片、文字进行记录，仪限道请的亲友可见。

柚子街：柚子街是美柚旗下一个专为女生购物的电商平台。为爱美的女性搜罗全网超值好货，每天十点100款新品上线，更有高性价比专场，不让女生多花分冤枉钱。她们在这里和会挑的人起剁手相互分享亲测好货、交流买买买心得，变身精致的购物女王。

美柚广告推广开户流程

①建立广告计划，选定投放时间及每日预算。

②选定全屏投放，结合品牌需求定位用户，并选定出价。

③上传广告素材。

④工作人员会在尽快完成物料审核。

美柚广告投放位置：

1、开屏广告

2、内页广告

3、信息流广告

女人通广告投放优势也是非常多的，美柚广告推广平台的所包含的推广方式比较全面，而美柚女人通推广优势也是非常全面的，相信对大家会有帮助的，对美柚广告推广平台有一个简单了解。

女人通广告投放价格

美柚效果广告是按照CPC点击竞价进行计费，起价为1元，平均点击单价在1.5元左右，很多人都知道信息流广告CPC点击单价是0.5元，为什么美柚广告的点击单价这么高？这个也是上文中为什么美柚适合投放女性的广告了。

美柚广告推广优势：

1、互联网女儿国，覆盖超 3 亿优质用户

美柚已推出美柚、柚宝宝等多款APP，拥有超3亿女性用户。第三方数据显示，2021年美柚APP平均日活778.83万，平均月活3601.02万。

2、纯女性流量平台多场景综合服务

美柚，专注于服务女性的综合性服务平台，旗下拥有美柚、柚宝宝等多款APP，打造“工具+社区+资讯+电商”立体化场景模式，覆盖女性经期、备孕、孕期、辣妈完整生命周期，是女性流量优质入口。

3、大数据读懂女人心重新定义精准

深度学习、AI人工智能等5大科技交叉，描绘用户立体画像，读懂女人心。自然属性、行为偏好等定向条件外，独有身份属性定向锁定用户深层需求，轻松瞄准目标用户。

要做360搜索广告投放，请联系青瓜传媒官方

一、公司概况

厦门青瓜信息科技有限公司是国内领先的移动产品营销推广优化服务商，2015年成立于美丽的海滨城市-厦门，从成立初始就迅速进入互联网营销领域，并长期专注于互联网效果营销模式的探索与商业实践。

二、发展历程

2009年创始人先后编程若干年系统后台开发
2010年创始人开始优化全球海外贸易平台优化
2011年转向国内市场针对百度等搜索引擎优化
2012年开始研究移动端排名算法规则
2014年创建OPP2移动运营干货平台
2015年创建运营大叔微信移动端干货分享平台
2016年创建青瓜传媒移动营销服务商平台
2017年创立建青瓜传媒媒体信息流平台
2018年创建小猫试玩积分墙效果推广平台
2020年创建青瓜商务通信息平台

三、青瓜科技旗下产品简介

青瓜科技旗下目前产品有：青瓜传媒、运营大叔、青瓜商务通、智能营销系统、小猫试玩等，并将陆续开发更多新型的产品。

作为互联网营销行业领先移动推广金牌服务商，青瓜传媒专注于移动互联网广告营销服务，曾服务于国内众多行业：汽车、金融、电商、房产、教育、游戏、医疗、社交、工具等数百家一线知名品牌客户，服务的客户如：北汽新能源、屈臣氏、招商基金、杭州银行、东方财富、值得买集团、寺库、平安好医生、华润集团、万科房产、万达集团、恒大高科、北大荒集团、南方周末、华强方特、戴尔电脑、特步、太平洋汽车网、搜狗输入法、有缘网、陌陌应用等等，为国内外超过8000家企业实现用户飞跃增长，青瓜传媒拥有十余年运营推广行业丰富经验。

四、服务介绍

目前，我们拥有全媒体多领域海量优质国内和国外广告资源：

1.青瓜商务通、智能营销系统、小猫试玩等旗下平台

2.国内流量资源

今日头条，抖音，快手，微信朋友圈，广点通，百度，360，搜狗，神马，小红书，UC头条，粉丝通，新浪扶翼，搜狐汇算，优酷，爱奇艺，陌陌，知乎，美柚，美图，最右，一点资讯，凤凰新闻，趣头条；

3.海外流量资源

Google、Facebook、Tiktok、Youtube、Yahoo、Bing、Twitter、Instagram、linkedin、Snapchat、Bigo、Naver等；

4.APP应用、手游全网推广，应用商店榜单关键词优化排名提升

苹果/安卓APP下载评论服务，全网低价：苹果，华为，应用宝，小米，OPPO，VIVO，360，百度，魅族，搜狗，豌豆荚，PP助手等；

5.短视频代运营

抖音、快手、视频号 短视频 全方面策划、制作推广代运营；

6.小红书代运营

视频、图文 全品类全方面策划 代运营等业务

青瓜传媒凝聚了一支高素质，具有互联网丰富营销经验的专业团队，在PC端和移动端产品运营推广方面有深厚的了解。在苹果安卓产品优化方面也有独到见解；擅长帮助产品开发商提升苹果安卓市场榜单和关键词排名，以及帮助产品开发商投放市场渠道广告，擅长投放全媒体信息流广告，擅长解决移动开发商在产品运营推中遇到的各种疑难杂症，欢迎交流。

商务合作需求，请联系青瓜传媒官方

今年在政策的高压下，在线教育公司开始缩减在线上投放获客的预算，比如前段天爆出来高途停掉线上信息流的投放，作业帮近段时间投放量也明显减少。在政策具有很大不确定的情况下，各家公司都开始缩减投放的预算，但是投放虽然减少，用户增长的压力却是一点也没有减少。

于是，各家后续的重点都会放在老带新的转介绍增长和线下地推获客的项目上，利用原来的流量池和线下流量，为公司带来更多的新增注册用户。

但是，我研究了各家的转介绍的增长策略，大部分的产品依然是围绕着付费的老用户来做的转介绍策略，这样涉及的原理主要是包含2个因素的考虑：

1. ---

   人群的精准度

2. 人群质量问题

物以类聚人以群分，如果一个A家长购买了公司的产品，那么她的朋友圈里也一定有很多的潜在用户，比如孩子的同班同学，小区孩子的玩伴等等，这些家长都是潜力巨大的用户，一旦A家长推荐得当，家长在好友背书和不甘孩子落后的情况下，未来很容易被转化。

但是转介绍的策略做长了之后，其实会发现一个问题：原有的付费老用户转介绍动力不存或转介绍潜力值降低，新付费的用户量少且对参与活动积极性不高，但是用户增长的压力只增不减，在这个情况下，激发老用户的活力或将转介绍人群放宽，成了能够进一步带来用户增长的策略。

今天就来和大家聊聊，将转介绍人群放宽，如何留住非付费用户做转介绍这件事情？

如果我们能在用户还未转化之初就能让用户转介绍来用户，通用建立好友之间的邀请关系，那么未来利用转介绍邀请关系去做召回，是不是也更方便些。

一、非付费用户做转介绍是否有必要？

非付费用户做转介绍是否有必要？毕竟用户没有付费，用户有什么分享的动力呢？转介绍来的用户质量以及成本是否能够cover得住呢？

这也是很多公司只把转介绍活动限制在付费用户的原因，一来能够保证用户的留存和参与程度，二来能够保证转介绍来的用户质量，最大化地转化潜在目标用户。

那么，非付费用户到底有没有必要做转介绍？我总结了3个因素：

1. 目前转介绍的生命周期情况
2. 看非付费用户的量级
3. 看非付费用户的行为

接下来，我将从这3个方面一一来进行分析，什么样的阶段适合开始做非付费用户的转介绍。

1. 看转介绍生命周期和CAC

这一点应该是很好理解的，如果一个产品还没有开始做付费用户的转介绍策略，那么其实是没有必要做非付费用户的转介绍策略的。

通过付费用户打通转介绍策略，只有付费用户愿意将你的课程推荐给好友，才能够说明产品是真正受到家长喜欢和好评的。

转介绍背后除了激励的刺激外，更重要的是用户对于口碑的认可和传播。每一个都是产品的代言人。看似让家长分享的背后，其实是自己孩子学习有了效果，并且能够感受到孩子的成长的情况下的推荐行为。不然家长的推荐行为其实是大打折扣的。

前期我们通过各个触点打通和付费用户的接触，通过用户在各个生命周期的行为，体验和效果外化等一系列手段来促进家长的推荐行为，形成付费用户的转介绍策略。将这部分用户的转介绍策略打通，未来才有可能做放宽人群的事情。

但是如果公司就是靠转介绍起家的，甚至现在很多用户其实都是转介绍带来的。超过50%的用户都是已经完成过转介绍任务，带来过新注册用户的付费用户，其实说明转介绍的策略已经走到了生命周期的成熟期，需要开启第二增长曲线，或想办法将老用户充分激活。

老的付费用户，不论是参与率，还是真正能够转介绍来的用户，都开始处于下滑去世，这个时候其实就可以考虑非付费用户转介绍的策略了。

当然，还有一个关键的要素，不能忽略，那就是目前在所有的产品体系中，还存在多少的非付费用户。非付费用户的量级决定着运营的空间，也是是否需要立即开启非付费用户转介绍策略的关键。

2. 看非付费用户的量级

这里的非付费用户的量级，指的是在所有产品体系中存在的非付费的用户，这里的产品体系，包含小程序，公众号，App和企业私域。比如，我们通过盘点后发现，目前非付费用户的量级在50W以上，且这里边的用户，月活用户大概在10W左右，那么其实我们就可以针对这些用户来开启转介绍活动。

我们来算一笔账，月活是10W，如果用户的转介绍参与率为10%，每个人平均能够转介绍来0.5个人用户，那么一个月就可以带来5000个新增用户，且未来随着这种非付费用户的积累，未来增长的潜力也就越大。

比如，目前我能看到VIPKIDS上了挺多定向邀请非付费用户参与的活动：拼团领课程，邀请好友注册领取能量石，砍价领取实物等，都是针对非付费用户参与的活动。

3. 看非付费用户的行为

如果非付费用户和产品的交互很少，那么去做转介绍的动作其实比较困难。和产品没有存在交互，意味着家长对于产品的认知很少，把一个自己都不太熟悉的东西推荐出去，可能很多人都会犹豫。

种草种草，一定是自己先有种子才能去种草别人，否则自己就很难去说服别人。

另外，和产品的交互少，也意味着曝光和适合传播的社交产品很难被用户发现，那么非付费用户的转介绍效果就会大打折扣。

所以提升非付费用户的留存成了放开转介绍人群的重中之重，如何将非付费用户留存下来。在野蛮生长的时代，我们只需要考虑服务号付费用户，但随着获客成本的增加，服务好非付费用户，提升非付费用户的留存也变得非常关键。

二、如何提升非付费用户的留存？

其实挺多公司也想做非付费用户转介绍这一块的，毕竟这块的用户量大，可以运营的空间也更大。但是做非付费用户的转介绍，其实会面临2个最大的挑战：

如何提升非付费用户的留存、以及如何激活之前的沉淀的非付费用户。

付费用户能够长期在平台进行活跃，是因为还有课程要上，上边还有对于自己有价值的内容，所有基本上每周会打开那么一两次和孩子一起进行课程的学习。

但是非付费用户的活跃周期就非常短，基本上就只有一周，试听结束之后，没有购买课程，基本上后续也就很难活跃在该产品的产品体系中了。所以如何在有限短的时间内完成产品的转介绍和提升非付费用户的留存成了非常关键的问题。

1. 非付费用户为什么留下来？

想要提升非付费用户的留存，那么我们需要知道用户在什么原因下会愿意留下来。

我们使用某个产品，大概率上是产品对于我们还存在某种价值，满足了我们某种需求。我们使用石墨，因为它能提供在线文档储存；我们使用得到或樊登读书，因为它能提供好的内容让我们学习；我们使用即刻、豆瓣，因为他们上边的社区氛围能够让我们认识到很多志趣相投的人。

我们可能会因为提供了某项功能/工具，内容或社区等服务而留下来，这其实就代表着3种典型的留存方式。在线教育的产品也有可能从这3块入手，提升用户留存。

小猿搜题，作业帮提供了搜题的工具，伴鱼绘本，小鸡叫叫提供了好的内容，宝宝树，美柚提供了一个好的社区氛围，当然，也有可能是先有课程，再有留存用户的流量产品的，比如VIPKIDS开通知识图书馆，购买年费会员可以看图书馆内的所有内容，每天完成打卡就可以返现，斑马也有绘本和会员产品，这其实就是提升用户留存的手段。

好不容易获取来的用户，如果不能转化，那么好好供着呗，说不定未来有一天就被转化了呢。就算不能转化，这些用户如果能够转介绍周围的好友来试听报名课程，也是极好的。

现在SKU少，且种类单一的公司也开始有了一定的危机感，SKU越来越多元化，且也开始打造低价值的流量产品，更好地进行流量承接。

2. 如何用产品提升非付费用户的留存？

越来越多的教育公司开始意识到自建流量池的作用了，一手流量工具，一手教育课程变现。伴鱼绘本就是最好的例子，先用优质的内容蓄积流量池，提升用户留存，然后再从流量池中分别倒流入AI课和直播课中。

那如果自身没有低价，多的SKU如何去提升留存呢？这块的内容，对于用户留存来说，是必不可少的，且对于流量池的扩大是必须的。VIPKIDS也建立了自己的图书馆，通过打卡0元学活动提升用户的长期留存，并且持续为直播课带来leads。

利用内容和工具提升非付费用户的留存，在内容提供的环节中设置转介绍的产品体系，刺激用户分享和转发。

3. 如何激活老的非付费用户？

如果公司很早之前就已经在转介绍体系了，那么利用好友之间建立的社交关系再次激活用户，让好友之间去进行召回。

召回的核心是触达+流量承接，合适的场景去进行用户的触达，然后做好流量的承接的准备工作，让用户一进来就能看到自己想看的内容，就能用足够吸引人的内容将用户勾住。

三、非付费用户如何做转介绍

我们最终做非付费用户的留存，核心还是利用这部分非付费用户为产品带来更多的新增。每个月有几十万的例子，但是付费转化率就只有1%-5%左右，大部分的流量都很难浪费了，虽然后续可能还会存在CC跟进的情况，但是转化率也很难再提升。

但是如果我们能利用这部分用户来进一步为产品带来新增用户，留存时间越长，能够带有价值的付费用户的潜力就越大。

当然，非付费用户做转介绍，还辛苦看这2个关键因素：

1. 非付费用户的分类
2. 非付费用户如何做转介绍？

接下来，我们一一来聊这3个关键因素。

1. 非付费用户的分层

因为非付费用户尚未成为我们产品的用户，所以可能对产品也存在一定的疑问，所以我们利用非付费用户做转介绍的时候，至少需要保证能做转介绍的非付费用户是我们产品的潜在目标用户。这样限制的原因，一是防止被用户媷羊毛的行为，二是能够控制带来用户的CAC成本。

所以建议试点活动的时候先以出席过试听课用户来作为试点，这部分用户对产品有一定的认知，而且本身也是潜在目标用户。另外，也可以目标用户的城市先作为试点，比如你的目标用户群体基本上是一二线的用户，那么可以先从一二线的非付费用户开始，用免费的内容吸引用户，然后再以某种适合用户进行社交传播的产品形态作为载体，刺激用户去进行分享。

有分享行为，在一定程度上就能进一步扩大产品的传播力，进一步促进用户增长。

2. 非付费用户如何做转介绍？

对于非用户其实有2个最核心的目标：一是提升用户留存，二是尽可能地转化用户，在这基础上，我们能去做转介绍的可能性才最大。留存是转化和转介绍的基础，没有留存，这两项基本上很难进行下去。

转化其实是一个持续进行的行为，在这过程中，其实CC会不断根据用户行为再次去跟进转化用户。留存是转介绍这个行为的基础，用户只有留下来，故事才会发生，如果用户只是一个路人甲，那么一切故事可能都来不及。

在这一点上，51 talk有一个活动其实做的非常好，利用内容留存用户，同时在这过程中设置了转介绍的激励：用户可以根据系统设置的打卡录音主题，跟着一起学习，在这过程中，宝宝需要跟着内容一起跟读并录音，录音完成后，点击分享到朋友圈，至少2位朋友收听，代表该主题打卡成功。每天专辑有7-14天的跟读主题内容，每天只能解锁一个。分享出去的内容里包含宝宝录音和报名外教课内容，可以为产品进一步带来新增用户。

这样一来，保证了用户的7日和14日留存，在这留存期间，利用打卡活动持续为产品做转介绍，为产品带来新增用户。

另外，VIPKIDS的0元免费学活动同样也是提升非付费用户，利用非付费用户做转介绍的活动：365元开通图书馆会员年卡，一年内累计打卡299天，年卡费用全额返还。当日完成至少一本书读本或一本书的配音分享到朋友圈才算一次打卡。

不过分享到朋友圈这个行为算作打卡，很容易存在作弊的嫌疑，也有可能分享到朋友圈后直接就删除了，也有可能设置仅自己可见。比起51 Talk的分享到朋友圈2人试听，分享到朋友圈这种行为作弊的可能性也比较大。

未来随着线上投放费用的升高，在线教育产品可能会越来越多采用线上和转介绍获客2种方式。对于企业来说了，如果说能用转介绍来撬动用户增长，为产品带来更多的新增用户，那无疑就是掌握了增长的秘诀，能用最低的成本和最高的效率来获取用户，在这个用户即是资本的时代下，如何快速获得高速增长变得非常重要。

期望以上内容能够对大家有所启发，欢迎大家在朋友圈留言说出自己关于非付费用户做转介绍的一些想法。

作者：运营汪日记

来源：运营汪成长日记

做二类电商怎么选择爆款的商品?广告投放渠道有哪些?

如今网络的高度互动性使网络广告不再只是单纯地创意表现与信息发布，广告主对广告回应度的要求会更高;网络的时效性非常重要，网络广告的制作时间短，上线时间快，受众的回应也是立即的，广告效果的评估与广告策略的调整也都必须是即时的。那很多广告主也会考虑到自己的产品到底适合哪个平台投放，二类电商又有广告投放渠道又有那些呢?怎么选择爆款的商品，以下我们来看看。

一、二类电商渠道选择

一般来说不同产品的投放渠道也是不同的，二类电商投放渠道有今日头条、百度产品页、广点通、朋友圈、凤凰、网易、新浪、美柚、粉丝通等等。而不同的产品热卖的渠道也是不同的。

1、今日头条

今日头条对产品要求较高，并且会收保证金，一般做150元客单价以上产品会更好推，适合服饰、鞋、包、小家电、酒水、食品等产品。

2、百度、广点通

百度上拥有大量中老年用户，他们一般不互联网，只知道用百度，且不擅长淘宝的人群。适合150元以下客单价，尤其广点通受众比较低龄化，一些价格低、性价比好的产品会比较好推。总的来说百度和广点通的使用用户都是不擅长使用淘宝的一类用户。

3、朋友圈

对价格没有特别要求，但 还是性价比高的产品比较好。

4、凤凰、网易、新浪

由于男性受众较多，一般选择的产品为酒水、手表、皮鞋等针对男性需求的产品。

5、美柚、粉丝通

一般都是女性受众比例较大，选择投放的产品也应该是女性相关更好获取流量。

6、青瓜智投

由于二类电商很多产品资质不全所以以上大媒体平台不一定能做，但是青瓜智投是聚合媒体，优先把媒体平台流量买断，可以投放全网媒体聚合。

二、二类电商如何选择爆款产品

想要打造出爆款商品，给大家列举一个公式：爆款商品=50%选品+10%渠道+30%运营+10%运气。可以看出选择产品是很重要的一步，产品选不好，一切推广都是白费。

另外，我们在选择产品的时候，一定要记住这句话“不要盲目跟风选品，而要学会预测爆品”，那么下面我们以“日用百货”为例，了解一下它的爆品选择条件。

1、选品特点

产品种类多样，使用频率较高，大多数商品无明显季节性，且普遍具有“接地气”特点，能够帮助人们解决日常生活中的实际问题。新奇兼具实用性的商品,更容易成爆品。

2、消费人群

男女老少通用，适用人群广泛。

3、产品价格

性价比是消费者考虑购买的重要因素。

中低价小商品：客单价在99~ 199元，以清洁用品、家居日用品、个人护理用品为主，商品多为刚需用品，更换频率高，家庭需求量大。

中高价品质商品：客单价在200元以上商品，以生活小电器、厨房电器、厨具灶具等为主多为普通商品的升级款，可提高生活品质商品，如扫地一体机，多以家庭为单位购买。

4、生命周期

季节性商品：生命周期1~4个月，仅在特定季节有集中需求，如电热水龙头等商品。

四季通用型商品：大部分日百商品可以全年通投，生命周期为1~8个月。

5、选品策略

可重点关注清洁、照明、黑科技、厨房家居、创意生活用品以及具有日常功能的商品。

做二类电商投放，请联系青瓜传媒官方

相信不少人在这两年深刻感受到了“增长”的难度，拉新、留存越来越难，如何才能找到新的玩法，找到新的增长渠道呢？

本文作者以婚纱摄影行业为例，分析了推广渠道及玩法，这是一个几乎0复购的产品，带着“先天性”的难度去做增长，能给正在做线上增长的小伙伴带去新的思考，也能给传统行业提供线上推广思路。希望能给你带去一丝启发，Enjoy～

又到年底了，发现电梯里面铺天盖地的旅拍广告，旅拍被广泛应用在婚纱摄影当中。最近5年国内消费者对消费升级以及个性化的需求，传统的婚纱摄影将旅行结婚结合了起来。

1 行业概况

目前整个行业线上获客成为行业主要的获客方式，而线上获客主要有免费渠道和付费渠道。

其中免费渠道主要在自媒体平台和短视频平台，商家通过发布的图文和短视频内容来吸引客户关注，了解更多信息；付费渠道主要包括搜索广告：比如百度，搜狗，360等搜索引擎的SEO广告。

信息流广告：比如头条的信息流广告，腾讯新闻的信息流广告，小红书的种草笔记，达人账号的广告投放。

三方平台：包括入驻电商平台，开设旗舰店；本地生活服务平台：美团点评；婚庆类APP入驻，诸如在最大的婚庆APP婚礼纪入驻开店；还有一些第三方的APP贴片广告，比如在垂直社区美柚。

微信生态广告：包括朋友圈广告和公众号广告，这也是很多商家目前比较常用的广告方式。

同时婚纱摄影行业，又有着不同于其他行业的特性：

1）客户决策周期长，从有意向到付款周期可以长达半年到一年；

2）客单价很高，根据公开数据2018年，行业平均客单价5000；

3）服务周期比较长，客户从下单到拍摄，通常需要提前至少一个月约定档期；期间需要沟通协调，拍摄所有的细节；

4）几乎没有复购，客户决策成本比较高。

由于行业的特点，线上获客也就形成了一个基本的逻辑：

根据客户购买的生命周期，线上的广告不是为了要刺激立马转化，而是一定要先进行线索获取（客户电话或者微信），再由专业销售进行跟进维护，最后意向客户引导进店。获取到客户的电话或者微信成为了广告效果衡量的首要目标。

所以可以看到，线上广告投放的营销落地页，几乎都是表单式的落地页，引导和指向要求客户填写手机号和名字，获取报价或者同时领取限时优惠。

在转化一端，整个行业也几乎形成了一套标准化的行业转化玩法和路径：

通过内容关注到品牌的小伙伴，会搜索品牌方或者直接关注公众号，如果是通过关注公众号，关注后公众号的自动回复几乎都是清一色的引导提供电话号码，然后由客服人员接入，询问客户需求，关心的问题，然后再次引导告知“添加个人微信方便发送报价和照片” ：

笔者选取了三家分别代表传统老牌的金夫人，新锐旅拍品牌的铂爵旅拍以及本地区域的晶视觉婚纱摄影，可以看到三家关注后自动回复的逻辑和玩法几乎一致，并无太大差异。

2 线上免费渠道获客

1、头条和抖音

下面我们选取了5家行业内的头部玩家，通过数据来进行剖析：

上述表格统计了5家行业内头部玩家在头条上以及抖音上粉丝情况。可以看出5家都非常重视抖音账号的运营，其中头条内容有3家都处于停更状态，而且粉丝量也非常低。

抖音账号中，铂爵旅拍粉丝数43.6w，是品牌婚纱摄影当中粉丝量最多的账号，同时内容做得也相对较好，内容主要以客户真实案例现场拍摄花絮为主；相比其它账号内容以客户成品客片和经过剪辑的“大片”会让人更接地气一些；同时内容呈现上，品牌感更强。

值得一提的是，也有一些腰部品牌借助抖音，也做得不错，比如这家聚焦婚纱摄影，就有四个矩阵账号，每个账号有一些不同的定位，总粉丝量超过330w，并且每晚都会有直播。

2、公众帐号

上表统计了5家公众账号的运营情况。表格仅统计了品牌最大的公众号，几乎每个品牌都有多个矩阵公众号。

可以看出在总粉丝量上来看韩国艺匠33w的预估粉丝，铂爵旅拍23w排名1、2。但在打开率上，头条阅读情况来看，韩国艺匠的头条打开率在6.3%左右，而铂爵旅拍的内容打开率非常高，达到了35%，但是拉长时间来看，在9月份头条的平均阅读量只有1.5w。

从内容来看多家品牌发布的内容大同小异，都会以当月拍摄的精美客片为素材发布，多体现品牌调性。相对而言铂爵旅拍的内容会更加丰富一些，除了品牌调性的客片几乎每一次发布都是接近5条的内容，也会包含一些生活话题和一些客户关心问题的内容。

我们知道，虽然做自媒体可以免费获取曝光和关注，但是自媒体的核心是考验企业的内容输出能力，而且内容的创作是一个需要长期积累的过程，所以需要坚持，衡量长期效果。

可以肯定的是，对于区域小品牌商家来说要维护多个渠道的内容是非常困难的，区域小品牌商家通常会聚焦在某个平台，大多以公众号为主，也有依靠抖音这样大流量的短视频平台。粉丝量也有做得不错，关注度比较高，但同时也面临着区域的问题，很多商家无法跨区域服务。

3、新浪微博

上表统计了5家品牌在微博的账号的基本情况，可以看出各大品牌以及很多区域品牌，都在微博有持续的更新内容，而且可以看到对于大品牌来说通常都是多账号运营，通常都是以地区为账号区分。但从活跃度和粉丝互动的情况来看，不论是大品牌还是区域品牌，都不太理想，互动量比较少。

3 线上广告投放玩法概述

1、搜索广告

这里我们以百度SEO广告为研究案例来说明。

当我们在百度PC端搜索婚纱摄影关键词的时候，就可以看到相关的广告，主要有三种类型。

①第一种是诸如韩国艺匠的广告，不用点击进入页面就可以通过提示输入电话获取价目表；

②第二种是诸如铂爵旅拍的广告，需要点击进入之后通过优惠信息的引导，刺激客户提交电话获取报价；

③第三种则是，点击进入落地页之后，没有太明显的获取客户电话的引导，以在线咨询为主。

因为无法获取到具体广告数据，无法知道哪种效果更好，但从流量曝光和转化的逻辑来看，第一种不用点击进入页面的流失会更少一些，原则上转化会更好一些。

在手机端搜索展现的广告也大同小异，但是因为百度移动端展示的方式，没有诸如PC端韩国艺匠这种不用点击进入即可输入电话获取价目表的广告。

上表展示了百度关于婚纱摄影行业的主要核心关键词，以及相关的流量情况；。对于大品牌商来说，他们可以在更广的区域内进行投放。而且出价也能够出一个更高的价格，拿到更多曝光，由于品牌效应，效果也会更好。对于区域性的品牌商，一般只会投放能够提供服务的区域，能够获取的流量也会非常小，通常要以精准关键词为流量切入口。

2、信息流广告

通过调研分析，我们可以看到，大的品牌商几乎都有在头条进行广告投放。

基于头条巨量引擎强大的数据标签，品牌商在进行广告投放的时候，可以基于潜在客户的兴趣，深度行为数据，阅读偏好，视频偏好，地理位置等不同的维度去进行广告投放。

通常在进行广告投放的时候，基于用户不同的需求和偏好，需要做好广告素材的设计。多个素材多个计划去进行数据测试，找到数据最好的素材文案和计划，进行放量投放。

3、小红书种草

根据公开的数据显示，19年7月小红书用户数已达到3亿，根据千瓜数据，20年9月小红书月活用户已达1亿，年龄主要集中在 18-34 岁。以女性为主，女性占比88.37%，男性占比11.61%。超过56%的用户来自北上广深四大一线城市，70%的用户数90后；从平台的用户画像可以看出，非常符合婚纱摄影行业的目标强需求客户。

通过分析小红书上关键词的搜索情况，可以看到关于婚纱摄影的搜索热度还是非常高的，为了方便大家对比，我们也可以看到美妆当中“香氛”这个关键词的搜索热度是15.79w与婚纱照的搜索热度相近。

整个小红书上关于婚纱摄影相关的笔记有103w多篇，有1438个关于婚纱摄影的账号。作为一个内容种草的社区，很多用户在做决策或者购买产品和服务之前会在小红书上搜索相关的经验分享。同样对于想要拍婚纱的新人，在小红书上检索相关内容的用户也是非常多。

所以我们可以看到，对于大的品牌商，都有在小红书运营相应的品牌账号，账号的基本情况如下表所示：

通过对婚纱摄影行业的账号进行分析，可以看到粉丝量最多的品牌并非是上文我们说的几个知名大品牌，反而是这家玫瑰星座的北京的品牌，目前在北京和深圳两个地方有店。

虽然热度非常高，但是还是会出现我们上文提到的区域性品牌出现的问题：无法跨区域去提供服务，所以可以看到该品牌的热门笔记下很多用户咨询全国各个地方是否有门店可以去了解，品牌则无法提供服务。

内容上各家账号内容大同小异，其中只有铂爵旅拍一个品牌的视频笔记数量是大于图文笔记的。另外还有不少品牌合作的素人撰写的测评，攻略，省钱相关的内容。

这几个品牌账号当中，除了金夫人品牌之外，其余品牌在小红书品台几乎都只运营有一个官方账号。而金夫人品牌在小红书平台有多个矩阵账号，多是以地域性为主，可以看到金夫人的策略是以地域为边界去获取用户，然后精准进行服务的。

另外也同样有品牌在小红书投放广告，小红书的广告会出现在发现页推荐和搜索页的信息流当中；通过点击广告同样会跳转到落地页搜集客户电话。

同样对于区域性品牌来说，小红书种草仍然是个不错的选择，低成本，人群更精准。在内容形式上可以选择企业品牌账号+素人分享的矩阵方式去做，企业品牌账号可以客片以及花絮视频为主，素人分享可以以经验分享为主。

4、第三方平台

1）电商平台开店

通过分析，品牌方目前主要在天猫和京东两个平台开店，我们以天猫平台进行分析说明。通过搜索我们发现，在天猫平台与婚纱摄影相关的店铺有2046家，而整个淘宝则有46860家婚纱摄影相关店铺。

我们通过抓取了淘宝“婚纱摄影”这个关键词下销量排名前10的产品，下表列出了详细的数据：

可以看出在排名前10的产品当中，有6家品牌旗舰店，其中做得最好的还是铂爵旅拍，天猫开店时长也是最长的，9年的天猫老店。

我们可以发现大品牌和一些多区域服务的腰部品牌都有在天猫开设旗舰店。同样对于能够多区域甚至全国范围提供服务的品牌商来说，在淘宝能够获取更多的用户。

当然我们通过第三方平台给出的数据显示，对于地域来说同样有需求客户。所以对于区域品牌来说，在淘宝开店，通过数据分析，来定向获取该区域的潜在客户也是一个可以实施的方法，当然这对品牌商来说提出了更高的运营要求。

2）婚庆APP入驻

对于婚纱摄影行业来说，婚庆APP的用户可以说是最为精准的一部分客户，婚庆APP当中尤其以婚礼纪是用户量最大的一个平台。

根据公开资料，截止2020年1月，婚礼纪平台注册用户累计超越7000万，入驻品牌和商家超过20万，覆盖全国400多个城市和地区。

相比其它的平台，婚礼纪可能会更适合区域性的品牌，当用户首次登陆的时候APP就会自动定位到当前城市，显示当前城市的服务商；对于区域性的品牌来说客户会更加精准。

5、微信生态广告

在微信生态内容，通过广点通平台可以在公众号，朋友圈，小程序进行广告投放，但是对于婚纱摄影行业来说，仍然还是以朋友圈广告为主，相对公众号和小程序广告，朋友圈广告触达点击和转化效果会更好，同时基于地理位置会更容易获取精准客户。

朋友圈广告也是目前婚纱摄影行业运用非常多的广告形式，知名大品牌商以及区域性品牌商都有在做朋友圈广告的投放，同样也是因为朋友圈广告在微信生态内，能够更好的获取客户，引导到私域，进行客户培育直到转化,目前朋友圈广告的投放主要有两种形式的导向：

1）以表单填写客户信息搜集获取为导向

这种类型的投放对转化目标非常明确，获取客户信息，也是我们在前文中分析的行业通用挖法，营销落地页以获取客户信息为主的方法。

2）以关注公众号为导向

这种类型的投放逻辑就变成点击广告》关注公众号》公众号回复引导客户提交电话/客服引导》电话跟进/添加微信。相比直接通过表单获取客户信息的方式，引导关注公众号的行为号召，客户心理压力更小，可能引导关注的会转化更高。再通过后期公众账号内容来不断触达客户，吸引客户进行下一步咨询的动作。

通常这种方式的投放，对公众账号内容的要求会更高，当客户关注公众号之后自动回复的引导，客户自行查看公众账号历史消息内容，如果内容做得不好，甚至没有更新将会直接导致客户流失。同样在客户关注公众号之后，后期如果没有好的内容，那么很可能无法触达，客户将会成为沉默客户。

4 线上获客区域性品牌面临的问题

从宏观的婚庆市场未来增长情况，可以看出整个市场增长空间非常有限，那么势必存量竞争将会成为市场竞争的常态。对于区域性的品牌来说，无法跨区域服务。同时因为资源有限，无法在更多的渠道获取新客户；在与多位行业从业者交流之后，从笔者分析来看，区域性品牌面临如下几个问题：

1、缺乏线上的系统打法

我们知道，婚纱摄影行业是个用户理性思考，长周期决策的一个行业。客户有一个购买生命周期，在整个生命周期的每一个阶段，我们需要如何与客户产生联系，需要用什么运营手段去刺激客户，做出行动完成下一个动作，直到转化签单。

同时需要清楚品牌自身的优势，集中资源，衡量品牌可以从哪些渠道通过什么方式去获取新的客户，同时如何去设计获取到新客户之后转化的整个运营环节。婚纱摄影是一个强私域运营的行业，非常适合私域的系统打法。

2、线上广告投放成本高

线上广告投放，通常线上投放要做到高点击率，高转化才能整体拉低单个获客成本，或者早期的指标咨客成本。而广告素材点击率和转化情况，主要是以品牌商对该渠道广告投放的了解，以及对于广告营销底层的理解。由于缺乏专业的知识，在客户需求洞察，文案创作和素材选择上就会处于劣势。

同时线上广告投放渠道非常多，对于品牌商来说如何合理选择，把营销预算花在哪些渠道，这些都是面临的问题，否则会出现焦虑乱投医，导致企业营销成本过高。

3、缺乏好内容的输出

对于缺乏营销预算的区域品牌，好内容的创作与输出将会成为品牌获取客户的杠杆，从笔者分析的多个平台来看，品牌发布的内容都缺乏互动性，有点高高在上的感觉，不易引发传播和讨论，同时缺乏行动号召。

4、客户转化效率低

前面我们说到，行业长决策周期的问题，按照正常的转化路径，我们需要在每一个客户购买周期的环节上，都能够取得客户的信任，才能能够在客户选择最后决策的时候胜出。对于区域品牌来说，几乎都有做到让客户沉淀到自己的个人微信里面，但是相对缺乏对于客户精细化运营的能力。同时对于在新客户获取以及沉淀到私域的客户相比，如何在两者之间做到成本的权衡，都是品牌方需要解决的问题。

作者：田登超

来源：田登超

“凡不能毁灭我的，必使我强大”。我觉得用来形容头条再合适不过。从一个小小的搬运工，到如今成为资讯界的老大，直至为信息流巨头之一。这一切“今日头条的算法”功不可没，使其迅速成长为互联网领域成长最快的产品服务之一。而最终的结果就是头条广告收入不断增加，虽然我们都知道头条流量质量差，刷单严重，但还是屈服于头条的红利。

所以，今天小编从“人群画像、创意、物料、着陆页、常见问题”这五点，来聊一聊头条该怎么玩。

头条人群画像

今日头条作为资讯巨头，聚集了来自四面八方的人，但以二三线城市居多。

在这个平台上，男女比例严重失衡，男性占比61.74%，女性仅占比38.26%。但值得注意的是，这个平台上的用户群体正在逐渐变得年轻化。

24岁以下占比23.15；25-30岁占比29.91；31-35岁占比26.4%，他们是头条的主要活跃人群。

头条推广行业推荐

什么行业适合头条？

这可能是大家最关注的问题。从相关数据来看，在头条上投放理财、生活、电商、游戏、APP等行业的广告主较多，尤其以电商、游戏等行业为甚。

但具切来说，头条属于泛人群平台，没有什么特别限制的人群，可根据导航栏投放。

但需要特别注意性别人群区别，太适合女性的行业，可能不适合头条投放，转化倒不如美柚等平台。

头条创意撰写

上述，是在头条投放的广告中，点击率较高的创意。

你们觉得这些文案中都有什么特点？兔子总结如下：

1. 故事性。（女友半夜躲被窝里傻笑，原来再看这个！）

2. 目标群体描述。（苹果又一款极易上瘾游戏，安卓要先等等了！）

这两点可以说是头条广告创意的主旨。故事，符合所有人群的天性，而目标群体描述，让真正的目标群体为此创意驻足。

但仅仅这样是不够的。一条好的创意还要具备相应的技巧，我将其公式总结如下：

一条好创意=目标群体描述+产品卖点（产品特点+能提供的价值）+撰写技巧

举个例子。

假设，你推广的产品是自考学历培训机构，目标用户为对学历有需求的上班族，多集中在北上广地区，那在投放信息流时，创意就可以这么写：

在北京工作的人注意了，没有本科证，工资竟然比同事少这么多。

关于创意技巧，你们可能也早就看过不少了，在这兔子推荐几个在头条上比较好用的。

1. 紧急通知模板

在原广告上加上提示词即可。比如：紧急通知、新消息、据说…

举个例子。

• 春运抢票用携程，抢票准、下单快，助你高效回家。
• 友情提示：春运火车票60天变30天，用这个APP可以高效抢票回家。

2. 引出疑问模板

欲要卖米饭，先制造饥饿感

举个例子。

• 旅游得选良心游社，xx旅游放心出游。
• 旅游不被坑的6种方法，第四条明星都在用。

3. 对比模板

描述用户使用产品前后对比状态。

举个例子。

• 惊爆低价，名贵鞋包一折起。
• 专柜里看了好多次舍不得买，在这里一折起。

4. 提示变化模板

通过告知用户外界所产生的变化，给出方案，从而吸引点击。

举个例子。

• 普通工薪阶层如何理财？
• 钱越来越像纸，普通工薪阶层如何理财？

5. 制造稀缺模板

得不到的在骚动。

举个例子。

• 半年制本科学历，快速拿本科
• 半年制本科学历，2016年底紧急补录学籍，错过又要等一年！
• 头条物料撰写

在信息流这个江湖中，流传着这么一句谣言：CTR高不高，全看物料好不好。

的确，有时不是你的创意不够好，也许只是缺少一张图片。

对于人的大脑来说，人脑处理图片的速度超过处理文字60000倍。一张清晰、有力的图片不仅可以迅速吸引用户眼球，增强用户体验感，还可以向用户传递信息，提升用户点击率。

在制作物料上，我们需要要先明白：你的用户群体是什么样的？

高需求品牌认知用户 OR 低动机潜在用户？

高需求品牌认知用户

这类用户往往有着极强的目的性，他们清楚自身需求及产品品牌。比如下图，对于那些正想买华为手机的用户就很容易点进来。用户不仅不会反感，还很容易被吸引。

所以，像此类用户在物料制作上，直接图文展示产品效果就OK了。

低动机潜在用户

这类用户不好转化，他们的产品意向程度较低，没有迫切、强烈的需求，那么，在制作物料上，我们就需要利用实拍图片，将广告伪装成一条真实的资讯，吸引他们点击。

一般，针对此类用户，我们在制作物料时，要遵从三个原则：

1. 有声有色。

利用某一个具体的场景来打动用户，让用户想起类似场景，意识到生活中某个被需要解决的问题。

如下图。创意为“别教孩子英语了，你教的都是错的”，然后配上一张委屈的图，引导用户反思。

2. 有理有据

摆出一个证明产品卖点的事实，赢得用户的信任，让用户相信这款产品可以解决自己刚刚想到的问题。如下图，创意为“最新消息：高达5万借款，快至30分钟到账，快来看看你能借多少”，然后配上一张真实到账截图，让用户感到信服。

3. 有模有样

通读整条文案，把握文风并配上一张风格相似的图片。

如下图，创意为“装修工亲身经历：加盟集成墙自己当老板，第一个月挣了5万”。这个感觉有点像新闻，所以配了一条新闻截图，以及一个真人实拍图，一个存款余额，大幅度增加了用户的信服力。

头条着陆页

对于头条用户来说，它的环境沉浸感是很强的，所以在制作着陆页上，一定要和创意强相关，并且首屏顺畅承接，切忌挂羊头卖狗肉。

如下图，不仅在文案上相呼应，在色调上也较为融洽。

头条作为资讯出家，后来有了西瓜视频，我们会发现它已经不再是一个纯粹的资讯平台，其中掺杂着很多3-5分钟的综艺、视频剪辑视频等。

所以，用户对于文字的沉浸感不会那么强烈。着陆页的展现形式是视频>文字。

再比如下图。虽然你正在刷资讯，但徐峥最新贺岁片好不好奇？想不想看？点开后就是浑然一体的短视频+落地页。

常见问题

最后，我们来聊一聊“头条账户没量”这个问题。没量，可能是大家遇到最多的问题，在这呢，兔子总了一些常见掉量原因，供大家参考。

一般情况下，头条没量都可以用以上因素来回答。

那如果说“我的账户流量波动大怎么办？”

其实流量波动这是一个正常现象。头条它就好比是一个流量池，我们在这个池里投放广告，聚集的广告主多了，也就形成了广告池。它和流量池一样，有来有往，不断有竞争对手进出，自然就会调整，所以分时段波动很正常。

建议大家可以以3小时为周期计算平均成本，若成本达到了预计成本的3倍左右，才可说我的流量波动大。

在信息流中，一个好的创意、物料，的确在很大程度上能够吸引用户，起到即时的推广效果。但在头条上，前期的建模更加重要！

毫不夸张地说，其他是辅助，“建模”才真正决定了你后期投放效果！

需要做今日头条广告投放，联系青瓜传媒官方

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今天给大家带来2020年8月份最新 60个主流信息流广告平台流量榜单。

榜单分为 信息流各大平台月活/ 人群画像数据/ 移动终端数据排行 三大部分，整体数据可推测9月、10月的流量趋势，为信息流广告更精准的定向提供参考依据。

下面就来看一下各大信息流平台上个月的整体数据表现：

（点击查看超清大图）

从八月份最新的月活数据上看，所统计到的60个主流信息流媒体平台，39个平台月活同比上涨，21个平台月活同比下降。个别平台增长较为明显，大多数平台增长幅度都较小。

下面我们详细来看下8月份各大平台各维度的数据表现。

8月主流平台月活排行榜

▶ 整体分布趋势图（点击查看大图） 

8月份整体数据解读

▶ 月活涨幅 TOP3 

涨幅TOP3以哔哩哔哩为首，其次为腾讯微视、芒果TV，增长幅度分别为 7.7%、6.4%、5.8%

▶ 月活降幅 TOP3 

降幅TOP3以趣头条为首，降幅 7.8%；其次为 凤凰新闻、美柚，降幅分别为 3.3%、2.8%，其它各大平台下降幅度相对都较小

社交类平台——所统计到的7个社交平台，各平台波动幅度都不大，脉脉涨幅最大为1.1%

资讯类平台——所统计到的15个资讯平台，11个平台月活保持上涨，4个平台月活下降；新浪财经、懂球帝 涨幅最大都为3.7%，趣头条 降幅最大为7.8%

浏览器类平台——所统计到的8个浏览器平台，除芒果TV有5.8%的明显增长外，其他各平台增长幅度都不大

视频类平台——所统计到的6个视频平台月活全线增长，搜狐视频、优酷增幅相对明显 分别为6.2%、5%

短视频直播类——所统计到的7个平台除快手月活全线上涨，其中哔哩哔哩 涨幅最大为7.7%，其次为腾讯微视 6.4%增长

音频类平台——所统计到的5个平台，蜻蜓FM 、荔枝分别有5%、3%相对明显涨幅，其他平台波动微小

其他平台——工具类平台涨幅中华万年历有 3.8%增长；知乎、小红书月活小幅度下降。

各平台年龄占比

▶ 男性用户占比 TOP 10

男性占比整体趋势图（点击查看大图）

▶ 女性用户占比 TOP 10

女性占比整体趋势图（点击查看大图）

以上是男女占比差异较大的几个平台我们也需要格外注意，例如汽车、体育、财经相关男性占比突出，母婴孕婴相关女性占比突出，尤其是当你的产品性别属性非常明显的时候，这些平台是一定要进行评估的。

【24岁以下】TOP 10

【25-30岁】TOP 10

【31-35岁】TOP 10

【36-40岁】TOP 10

【41岁及以上】TOP 10

▶ 年龄占比整体分布图（点击查看大图）

移动终端设备指数

根据（8.31日 – 9.6日）区间数据统计的移动端设备覆盖率如下，有设备定向设置需求的艾豆可以参考选择。

以上为小编本次给大家整理呈上的最新八月份60个主流信息流广告平台数据榜单，希望能帮助到小伙伴进行渠道选择、投放优化参考。

作者：艾奇菌

来源：艾奇sem

社区运营是一个非常漫长的过程，需要长时间认真的经营，才能留住用户，让用户更加活跃；一个能激起大家讨论欲望的话题也是让用户活跃的关键，社区到底应该怎么热闹起来？本文作者对此进行了详细的分析，我们一起来学习一下。

上半年，我220%完成了老板的发布量KPI，在此分享一些自己的运营心得，本文将从UGC社区话题运营的角度解析提高发布的方法。

一、拆解社区发布

如果你实际操盘过UGC社区的运营工作，那么会发现，发布数据的日统计图通常是长成这个样子的：

这条折线的高低往往也就代表了内容运营的主要价值，但若想一个动作就把整条线抬高，其难度之大毋庸置疑；如何拆解这条线、结合业务目标有针对性地打出手里的运营牌，就变得十分重要。

对于这条线的剖析，可以将之分成如图所示的基础、波动、峰值三个区域：

1）基础区对应基本自然流量发布，往往由生命周期较长的常驻性话题、UGC激励体系共同影响，其数值较为稳定；基本面的扩增会让促发布工作更加高枕无忧，也是决定一个较长周期内发布KPI能否达成的基石。

2）波动区对应常规性的数据增减，受多方因素影响，包括短生命周期话题的新增与沉默、入口&推广位流量波动、社会热点、周期性小型活动等；在这些因素中炒短线赚取更多收益是运营的日常核心工作，是整体发布冲量的关键部分。

3）峰值区对应大型的社区活动及爆款热点，是借力打力冲击高峰的重要抓手；另外，也是一个在办公室露脸的机会，决定你的工作能否被boss看见。

任一区域的涨幅都会带来整体的发布量收益，拆解之后的目标会让我们的策略手段更加集中纯粹，对收益的量化更加明确清晰。

二、基本发布的堆积——基础区

1. 常驻性话题的选题

话题对于促发布的意义，在于为用户预想场景、降低思考门槛，同时把控主流内容的方向。

常驻话题长生命周期的特点决定了它必然会长期占据社区内的某些推广资源位，比如发布页面添加话题标签处的推荐位、话题列表中的排序等；资源位是有限的，所以常驻话题的总量必须保持一个微妙的平衡——既能完全覆盖用户的主要发布场景，又不会因类别、数目太多而使用户无所适从。

其通常需要符合以下原则：

1）低门槛

用户能否低成本地理解并参与话题，往往取决于两个门槛：

• 知识门槛    过于专业的话题会让普通用户望而生畏，即使想发肚子里也没墨水，哪怕是在高度垂直的社区也同样如此
• 创作门槛    决定用户在产生创作意愿之后，能否高效转化为行动

正例如海草舞、立扫帚等话题，普通用户可以轻松完成同类内容的制作；反例如前几年的冰桶挑战赛，哪怕风靡一时，也并非人人都能参与创作。

首先你就要找到一桶冰、一点勇气、一套换洗衣服，一个愿意帮你拍摄的人或三脚架。

2）具象化

命题必须足够具象才能帮助用户降低思考成本，技巧是将选题聚焦到某一具体行为或物象。

例如豆瓣的话题：“秋天开始的瞬间”。

这样的文案会引导用户的思维定位到某一物象或相册中的某一张照片，而不是“晒晒风景”这种大而空的命题，让人兴致寥寥。

3）符合社区定位

促发布不能以牺牲内容导向为代价，如果在脉脉中生产、分发大量的非职场场景的搞笑视频；也许能拉动一时的数据，却会让用户对社区的定位与价值产生困惑，在长线失去更多。

4）面向主要人群

你必须考虑你的选题能否砸中社区中的主要人群，比如“准妈妈必不能犯的错误”这一话题，其面向人群精准定位了新、准父母及母婴知识从业者群体。

如果是在美柚、妈妈帮此类女性社区中，会是一个中规中矩的常驻话题；但如果是其它垂直社区，或是微博这种大体量社区，人群的局限性就决定了它注定事倍功半。

示例：微博的常驻性话题（下图）

2. UGC激励体系如何搭建

UGC社区的激励机制包括流量（曝光、点转评关注）、荣誉（各类榜单、勋章）、物质三种，老套但有效，用户就吃这一套，人性的内核是不会变的。

有必要单独提到的是流量激励这一块，又分为真实流量与假流量。

真实流量无需多言，假流量通常由假数据与马甲号任务合作完成，在规模较小，或是消费量无法覆盖生产量的社区，使用假流量激励的手段是非常常见的，比如图片社区“图虫”，匿名社交软件“soul”，在你发布作品、动态后，就会有数个马甲号来对你执行点赞任务。

另外不同的激励手段所侧重的激励方向也是有区别，这里的对应关系可以粗糙总结成表如下：

在不同的产品中，对应关系或许会有所不同，但大都可以按照自己的业务目标，遵循这个思路来规划。

三、短生命周期话题运营——波动区

1、短生命周期话题如何选题

短生命周期的话题一般对应推广位与推荐帧中的主流内容，是一个社区的门面，是将那些对社区浅尝辄止的用户转化到发布行为的绝妙机会。

用户在参与这些话题时，相比于常驻话题的先有内容后选题，短生命周期的话题往往是先有话题后想内容。

所以波动区话题的选题，除了要遵循常驻话题的选题原则之外，还需要更抓眼球，添加时效性、趣味性、争议性、社交性等佐料。

1）紧跟时事热点

相比于专业的，普通用户更喜欢新鲜的，将选题与时事结合是最省力的运营手段之一。

时事中关注度最高是“疫情”“抗洪”之类的社会新闻热点，与“鸡你太美”“带你去爬山”之类的流行爆梗，但这一类话题往往可遇不可求，有点靠天吃饭的意思——需要运营者紧紧抓住黄金8小时，时时关注社交媒体与竞品，保持新闻敏感度。

其次是周期性的时事，以一年中的各大节日、季节变化为主，高考公考、毕业开学季、双十一、春运之类的大规模社会行为为辅；这一类时事往往时间节点固定，数据反馈有前鉴可以参考，给了运营者从容规划、合理分配资源的机会——故而一定要牢牢把握，不能拱手让过。

2）争议性

人反驳的欲望要远强于倾诉欲望。

一个具有争议性的话题，会让人迫不及待的表达立场，驳斥异端，以此验证自身观点的正当性，获得优越感，而优越感正是人吃饱喝足以后最渴望的东西之一。

例如：

• 结婚该不该有彩礼？
• 房地产市场会崩吗？
• 妻子该做家务吗？
• 职场该努力奋斗还是拒绝“福报”？
• 985给大专毕业的打工，读书的意义是什么？

这一类的争议性话题经久不衰，虽然不会一直摆在推荐帧，但每隔一段时间就会换个名头在某个社区里冒出来；因为话题矛盾的背后往往是人群之间的矛盾，而人群是不会突然消失的。

男女矛盾、老板与员工矛盾、贫富人群矛盾等等都是如此，只要掌握了人群之间的矛盾关系，就能源源不断地发掘出争议性话题。

3）引发共鸣

激起用户的共鸣，才能更能诱导出其倾诉的欲望；引发共鸣是前文选题原则里【面向主要人群】的延申，找到社区主要人群属性中痛点的共性，就能找到容易共鸣的话题。

比如在职场社区脉脉中，“面试”、“失业”、“996”、“阿里和字节的工牌”都是用户普遍存在的痛点：

而在soul中，“单身”、“失恋”、“被绿”则变成了最容易引起共鸣的话题。

4）社交性

社交性话题的核心在于此类话题下产生的内容会成为用户的社交货币，从而极大激发用户分享的欲望。

社区内容中的社交货币有身份识别和情绪宣泄两种，这些话题在侧面提供了一个借口，让用户发出那些他们不好意思发出来的内容；而这些内容可以帮助他们在社交网络中塑造人设，抑或是表达需求与欲望。

例如：

• A4腰、直角肩挑战赛
• 你有什么超级丧的经历？

前者给了用户秀身材的借口，后者给了用户求安慰的理由，除此之外还有炫富、求偶、批判等等；只需结合人群特点，围绕身份识别与情绪宣泄来寻找场景。

2. 短生命周期话题的运营技巧

常驻话题可以适当“放养”，但短生命周期话题必须辅以运营手段才能爆发出潜力。

这些运营手段可以按逻辑顺序排列为：预埋、推广、内容分发、二次包装。

1）预埋

指话题上线前内容与评论的预埋，作用是激发用户的从众心理或讨论欲望。

内容预埋也有一些小技巧，比如预置一个显而易见的错误，吸引其它用户来反驳这条内容。

比较常见的就如同“马云有20个亿，给全中国14亿每人分1亿，他自己还有好几亿”，这种浅显的数学或尝试性错误，会钓起一大批“气不过你这么蠢”的用户。

2）推广

Push、banner、弹窗、开屏、kol转发……能用的资源位自然是越多越好，但在资源位有限的情况下，斟酌文案与设计图，提高转化，是一门长久的学问。

3）分发

这里的分发指的是对话题内容的流量扶持，将优质内容分发出去，以内容带流量，反哺话题。

即刻圈子的玩法深谙此道，除了一个小小的集合页入口，再没有直接推广圈子的资源位，全部是依赖推荐帧优质内容的分发来反哺流量。

这就涉及到一套内容标准制订、筛选到分发的推优策略，本文不多做介绍。

4）二次包装

内容二次包装再分发，是对短生命周期话题的续命，最常见的就是投票类话题票选结果的推送，此外还有将话题优质内容包装成专题专栏、榜单等等。

波动区话题的运营是较为劳心费力的一部分工作，同时也是最容易做出成绩的一部分。

因为其方法大多有迹可循容易复制，我上半年UGC发布的增长有近半是这一区域的提高带来的，万万不能因为繁琐就掉以轻心。

四、促发布活动策划——峰值区

1. 活动策划通用公式

活动的策划一般由五个阶段构成：目标确认、方案策划、活动上线、监控与调整、活动复盘；促发布活动同样遵循此原则。

1）目标确认

在方向确定为促发布之后，所要做的事情就是目标的量化与拆解。

量化极为数字化，将促发布替换为发布量1万，抑或日均发布环比增长15%之类，量化的过程中可以参考同类热点在过去统计周期的流量，结合现在的产品日活变化以及转化率测算出一个大概的数字；同时要考虑社会实际情况，比如今年的国庆和去年的国庆大阅兵的流量肯定会有不小差距。

拆解即是按照活动的转化路径将结果目标拆分为过程目标。

例如：

发布PV=活动页面曝光*发布按钮CTR*制作完成率

一个目标拆解成三个目标，有助于在策划阶段更精准的应用策略。

2）方案策划

明确目标之后，在构思方案阶段，可以运用5W1H帮忙梳理思路：

• WHY——为什么要策划活动，活动的背景是什么？
• WHEN——活动时间是什么时候，我们还有多长时间，如何分配排期？
• WHO——目标用户是谁，他们有什么特点？
• WHERE——用户的发布场景有什么
• WHAT——用户的心理需求是什么
• HOW——玩法是什么？

发布场景通常由背景和目标用户共同得出结论，然后结合用户的心理需求来设想玩法，由排期与资源确定玩法的复杂度。

3）活动上线

活动上线前，务必确认研发工期、资源位排期与物料准备，确保万无一失。

4）监控与调整

我至今还没经历过一次0 bug的活动，活动上线之后并非完事大吉，总会有稀奇古怪的问题等着你处理；同时必须时刻关注数据，如果表现不佳需要考虑备选方案能否执行，或临时做出调整的可能性。

5）活动复盘

活动复盘主要包括结果数据、过程数据与存在的问题三部分：

• 结果数据即为发布PV与UV，直接决定促发布活动是否成功；
• 过程数据是我们分析结果数据为什么好与为什么坏的重要支撑，包括各入口的流量数据、点击转化、页面曝光与跳出率、发布按钮点击率、制作完成率等。
• 梳理数据才能发现问题所在，在下一次活动策划中施以优化。

2. 促发布活动极简化原则

对于促发布类的活动，还有一个需要着重注意的点是，参与路径必须极简化，在保证可行性的基础上越短越好。

再优秀的文案也难以挽回多一步转化所导致的流失，我们的目标就是让用户点下确认发布的按钮，任何不必要的前置步骤与分散注意力的点，都应当排除或置后。

五、总结

本文通过将社区话题发布拆解成基础区、波动区与峰值区三个模块，来解析如何通过话题运营手段提高发布量；其中许多方法与技巧并不新鲜，主要目的在于提供一个新的梳理工作目标与资源分配的思路。

社区体量的增长是一个缓步漫长的过程，急功近利反而得不偿失；长远布局、合理规划、调动各个模块齐头并进，是最考验社区运营能力的题目。

作者：酸梅汤

来源：酸梅汤