B站能如期实现“2024年盈亏平衡”的目标吗？

根据B站2022年Q2财报，数据显示B站二季度营收达49.09亿元人民币，同比增长9%；净亏损20.1亿元，上年同期净亏损11.21亿元，同比扩大79.3%，值得一提的是，这是B站连续四个季度营收首次跌下50亿元。

分开来看，增值服务业务收入以21亿元占到了总营收的43%；游戏业务收入10.5亿元，占总营收的21%；广告业务为11.6亿元，占比24%；电商及其他业务的营收为6亿元，在总营收的占比最小为12%。

可以看到，B站的营收结构相较之前并无太大的变化，包含直播与大会员的增值服务业务依旧是B站营收的半壁江山，广告业务以及游戏业务的占比也基本稳定，电商业务仍然没有太大的起色，在总营收中的存在感最低。

而在产品层面，B站最大的变化是今年4月开始在App端上线Story-Mode，即平台内的竖屏视频通过推荐流的形式呈现给观众。沉浸感更强的Story-Mode对于B站而言意味着什么？它能否让B站距离盈亏平衡的目标更近一步？

01 Story-Mode能否带动广告业务？

B站CEO陈睿在财报电话会议上提到，竖屏视频是对原有B站的内容生态的一个重要的补充，它满足了用户碎片化时间内容消费的需求，并且竖屏视频有利于拉动活跃度比较低的用户和粉丝较少的UP主。

相较于B站以往的内容推荐形式，Story-Mode丰富了B站的内容生态，但或许对于B站来说，Story-Mode更大的意义在于扩充了广告场景。Story-Mode 与抖音上下滑动的竖版视频类似，用户沉浸式观看的同时，也让广告视频更自然流畅的出现在用户面前。

B站竖屏视频截图

陈睿在电话会仪上表示，Story-Mode 的eCPM（每千次展示获得广告收入）显著高于原来所有视频场景。

因此B站十分看好竖版视频 Story-mode 的商业化能力，李旎提到“Q3由于广告效率提升、整合营销方案迭代，以及经济回暖，预估流水可以实现同比增长 20% 左右。”

然而一个不可否认的事实，竖版短视频的市场已经被抖快这两个平台占据了大部分，并且纯粹的短视频平台通过精准的算法推送，将广告视频推送到潜在的消费者面前，一定程度上能提高广告投放的效率。

而B站作为社区型平台，人工运营的机制更加明显，算法的作用在社区并不突出，这也就导致B站的广告分发效率是不如抖快这两个平台的，这也是为什么B站在广告方面强调长尾效应的一个原因。

除此之外，B站的Story-Mode只占据平台展示页面的一部分，这也就意味着用户有充分的自主权选择点击与否，这其实会对广告视频的曝光量造成一定的影响。

虽然目前B站的Story-Mode日均播放量已经占到全站的20%以上，本季度Story-Mode 的 VV 同比增速高达400%，远高于PUGV 53% 的增速和平台整体83%的增速，但较高的增速是建立在基数较小的情形下，并不能的反映实际的投放效果。

并且根据最新的财报，B站广告业务增速在放缓。财报显示，2022年第二季度，B站广告业务营收达到11.58亿元，相比去年同期增长10%，而去年在没有上线Story-Mode时这一数据就已经达到了201%，增速是如今的20倍，其实这也侧面反映了Story-Mode对广告业务的拉动作用是有限的。

而在互联网广告增速放缓的大背景下，即便是B站将信息流的广告效率提高，其实也很难给它带来长期向好的未来，这也是为什么抖快等短视频平台开始发力电商寻找下一个增长点的原因。

为了促进平台广告业务的发展，B站也开始在电商平台上寻找增量，B站将平台生态进一步开放，B站 COO 李旎表示“我们已经跟淘宝、天猫、京东、拼多多电商平台达成初步合作，积极地尝试在B站上进行原生广告、UP主种草广告的投放。”

根据Quest Mobile数据显示，2021年行业广告投放费用规模前三分别为网络购物、网络游戏和美妆护理，网络购物排在首位，这也就不难理解为什么B站在电商平台上发力。然而游戏、3C、食品饮料、美容美妆，汽车等行业是B站的重点广告主，两者的重合度并不高。在平台的努力下，B站的生态能否成功更多吸引网络购物品类的广告主其实是不确定的。

在盈利的目标下，B站逐渐重视广告业务，该部分业务所贡献的营收占比已经从 2020年的13%上升到2021年的23%，2022年前两个季度这个比例并没有太大的提升，Story-Mode的推出究竟能给B站带来多大的商业化潜力，其实很难持乐观态度。

02 增值服务业务既是重点也是痛点

创作者是B站最核心的资产，维持B站社区调性以及贡献B站营收大头的增值服务业务（直播和大会员业务）与创作者紧密相关，但在这两块业务上付出的成本是B站难言的痛。

当前支撑B站社区生态的主要是PUGV（专业用户创作视频）和OGV（专业版权类视频）这两大块内容。陈睿去年曾在第九届中国网络视听大会上表示，作为视频内容社区，B站有91%的视频播放量来源于PUGV，可拉动大会员付费率的却主要是OGV内容。

然而制作OGV内容需要付出高昂的成本，并且B站在这上面的支出逐年增加，2018年、2019年、2020年，B站内容成本分别为5.43亿元、10.02亿元、18.76亿元，2021年，该成本增至26.95亿。

令人遗憾的是，投入与产出并没有成正比，2021年第四季度B站的大会员付费率仅为9%，并没有达到陈睿“平均付费率两位数”的预期。今年第二季度，B站的用户付费率并无提升，仍保持在9%这个水平，这也就意味着大会员业务很难贡献更多的营收。

为了提高创作者的热情，保证社区里的PUGV内容产出，B站还推出了创作者激励计划，创作者可以通过播放量来赚取收益，这对于B站来说也是不小的分成支出。2019年、2020年B站的分成成本分别为24.94亿、43.66亿元，2021年为77亿，同比增加77%。

除了对创作者的分成，对于直播主的分成也是不小的成本。今年二季度，包括UP主激励、直播分成、游戏分成等的收入分成成本达到20.68亿元，同比增长18%。

B站在财报中也明确指出营业成本的上升正是亏损扩大的主要原因，而营业成本增加主要系向直播主和内容创作者支付的收入分成增加。

为了降低成本，B站调整了激励规则，新的激励收益规则引入了播放渠道、用户转化后验证等多种考核指标，同时对不同指标的加权有一定调整。显然增加对视频的考核指标会让创作者赚取收益更加困难，也会打击UP主的创作热情。

对于B站的此举，很多创作者表达了不满。早在三月份，有多名UP主在知乎上表示自从B站的创作者激励改版后收入下降明显。UP主树大师在知乎回答里表示，之前在B站十万播放量的视频最多可以拿到1600元左右的分成，而改版后新视频对比同数据视频收入降低40%。

调整激励规则的负面影响在财报上有所显现，今年第一季度，B站月均活跃UP主数量达380万，同比增长75%；而到了第二季度，月均活跃UP主数量为360万，比第一季度整整少了20万。此外，在活跃的三百多万UP主中，只有110万左右创作者在B站获得收入，而在规则调整之下，创作者想要“为爱发电”则更难。

03 游戏落寞，电商不温不火

众所周知，B站起家于游戏业务，2016年，B站作为国内资深ACG用户活跃度最高的社区之一，成功拿下了日本手游《Fate/Grand Order》（简称FGO）的独家代理权。

2017年，B站的游戏业务营收已经从2016年的3.4亿元猛涨到了20.58亿元，其中FGO贡献的营收就超过一半，而游戏业务占据了公司总营收的80%左右。

2018年，游戏版号的审批发行很长时间都处于停摆状态，B站的独代以及联运业务量直线下滑，这一年B站仅上线了两款独代手游。

虽然2019年游戏版号审批恢复，但游戏行业的监管却越来越严格，不仅过审数量大幅缩减，海外游戏引入国内也面临更大的审查压力，二次元品类也受到了很大影响。

2019年，游戏业务在B站收入中占比为53.1%，但从2020年Q2开始，B站的游戏业务基本上处于增长停滞的状态，单季收入一直在 12 亿元左右，而今年第二季度的收入仅为10.46亿元，同比下降15%，在总营收的占比在25%左右。

在游戏行业整体低迷的情况下，B站重注自研，然而结果似乎并不理想，比如去年5月份上线的自研游戏《机动战姬：聚变》，目前在手游分享社区TapTap上的评分仅为5.9，在国区iOS畅销榜上600名开外。归根结底，自研游戏并不是一个可以短期内看到回报的业务。

机动战姬：聚变宣传片截图

B站仍在持续加注游戏赛道，根据企查查统计，2021年B站共计投资57家公司，其中游戏公司20家，占总投资数量的近三分之一，而截止到2022年9月4日，B站又投了12家游戏公司，这些投资是否能让B站游戏业务逆风翻盘，其实存在很多不确定性因素。

至于电商业务，根据新浪科技此前的爆料，有内部人士透露盲盒产品魔力赏占据B站电商业务近八成营收，是当前最成功的的电商业务。

然而因为回收功能魔力赏盲盒业务一直被外界诟病，根据三言财经的报道，近月有UP主透露短短十多天自己在魔力赏中花了两万五千多元钱，结果只获得了三百个拼图，一个价值几百元以上的东西都没有，心态爆炸，目前回收功能已经下架。

年轻用户占比过高同样限制了电商业务的发展，根据陈睿在B站12周年的演讲，B站35岁以下的用户占比达到86%，新增用户的平均年龄是20.2岁，是互联网上年轻用户聚集度最高的地方，但年轻化用户群体的购买力有限，此外，B站社区生态让B站电商很难向大而全的品类发展，这意味着B站的电商业务相对容易触碰到天花板。

从B站目前的业务状况来看，这份不理想的财报并不意外，B站 CFO 樊欣则表示，二季度反映的是疫情对B站业务的影响，预计下半年收入环比增速提升后，毛利率也会显著改善，预计到Q4可以达到20%左右，同时Non-GAAP下的净亏损率也会缩窄，从Q2的40%缩减Q4的约30%。

从财报发布后B站的股价下跌15%，财报发布一周后，B站的股价跌了17%，股价从巅峰的157.66美元下跌到17美元左右不难看出，市场对B站的盈利能力产生了较大质疑。

04 B站还有后手牌吗？

其实不管是哪块业务都能增加B站的营收，但如何在增加营收的同时将亏损收窄才是B站思考的关键。

在移动游戏业务上，B站发力自研，然而自研游戏在资金投入上有很大的不确定性。对于直播增值业务，21年的财务数据证实了在上面投入越多反而会加大亏损，电商业务占比太小担不起营收重任，相比之下，广告业务希望最大。

在Story-Mode给B站广告带来的收益并不确定的情况下，贴片广告成为了带领B站走向盈利的一个可能选择，在克劳锐之前写的《贴片广告才能救B站》这篇文章中，经常与B站进行比较的YouTube就是一个参考。

YouTube的多种广告类型不仅支撑了其广告收入的大幅增长，也对它的母公司Alphabet的营收高涨起到了很大的推动作用。

并且在YouTube的多种广告类型中，贴片广告占了一大部分，然而这并没有影响它成为全球最大的视频平台，可见用户对贴片广告的包容度是比较高的，所以如果B站推出贴片广告可能并不会造成大量用户流失，资深用户大概率还是会选择留在这个平台，毕竟目前市场上并未出现可以替代B站且与其社区文化类似的中视频平台。

陈睿曾说，B站要在2024年实现Non-GAAP盈亏平衡，如今来看，“贴片广告”或许真的会成为B站后手牌，如果这张牌不奏效，那B站可能真的无牌可打了。

依托互联网全球移动应用大数据平台“点点数据”，点点出海基于全球（不包含中国地区）App Store 和 Google Play 两大应用市场，分别整理 2022 年休闲手游应用数据，希望帮助从业者更好地了解海外最新的产品趋势和变化。

本文统计周期为 2022 年 1 月 1 日到 2022 年 8 月 31 日。

2022 年全球休闲手游下载量 Top20

从下载端来看，2022 年休闲游戏市场发展至今，情况还是相对活跃的。超休闲游戏爆款频出，Top20 下载榜也能看到以 SUPERSONIC STUDIOS LTD 旗下多款超休闲游戏为代表的手游应用上榜。而老牌经典休闲手游在不断充实内容，并积极拓展新兴市场的持续耕耘下，凭借积累的品牌和口碑优势同样收获了可观的下载量。

“话题为王”——这是从 App Store 下载榜的前三甲找到的相同特性。从下载量变化趋势就可以看出，不论是从《Subway Surfers》今年中旬登顶免费榜并持续霸榜到后来被腾讯旗下工作室收购的消息；还是《Stumble Guys》乘着糖豆人免费的消息靠山寨的头衔在 7 月初大火；以及排名第三的《Wordle!》同名在线小游戏年初掀起的社交圈字谜游戏狂潮。

三款应用 2022 年以来下载量变化趋势

无法否认的是，热点话题短期内带来的巨大流量是这几款游戏能够爆火的原因，但不能忽视的是，接手这三款游戏的公司——Miniclip（腾讯）、Scopely、AppLovin 在其后帮助维持话题和曝光，以起到承接和消化流量的作用。

玩法简单、易上手的休闲游戏无疑是最容易通过传播获取用户的手游品类之一，而在此基础上再做轻量化的超休闲游戏品类则更是如此。多款游戏登上双平台下载榜 Top20 的 SUPERSONIC 便深谙此道，短视频和社交应用上充斥着这些超休闲游戏的广告。清奇的画风，经典的玩法，再加上推广视频中堪称“手残”的操作…在一次又一次洗脑级别的播放中，源源不断地为这些游戏带来了新用户。

休闲游戏发展至今，经典玩法却从未过时。双榜下载量第一的《Candy Crush Saga》便是最好的例子。在主要用户增长市场印度所占下载量比例缩减超 10% 的情况下，其截止今年 8 月底的下载量环比去年同一时期不减反增，南美、东南亚地区市场占比的扩大足以证明三消这一经典玩法的魅力。

与此同时，以《Homescapes》为代表的“三消+”游戏的流行仿佛又在证明休闲游戏正经历的发展趋势——玩法叠加。从 Talking Tom cat 系列游戏的演变过程，也可以看出这种趋势。其新作《My Talking Tom Friends》已经与初代的模仿人物说话的汤姆猫有了较大的出入，游戏更倾向于虚拟宠物的养成，而叠加了养成等更多玩法体验的新作依然超越一众前作成为系列作品中下载第二高似乎也在验证着这一趋势的事实。

当然，在趋势之外，Talking Tom cat 系列作品的屠榜或许也印证了虚拟宠物这一赛道在休闲游戏领域的市场和影响力。

2022 年全球休闲手游下载量 Top20

收入端来看，休闲游戏头部效应显著，且相比较 App Store 的情况而言，Google Play 平台上的这个现象更甚。老牌游戏在游戏生命周期各个阶段的运营能力和变现手段使其具备了更强的吸金能力。而从游戏类型上来看，“叠加”趋势更甚。

对于休闲游戏而言，与推广同等重要的即是变现，变现的成效决定着一款游戏的生死。但成熟的变现模式往往意味着经验和时间，这便是造成休闲游戏收入头部效应的原因。这也是 King 旗下 Candy Crush 系列游戏能够在收入端与其他休闲游戏拉开巨大差距的依仗。

决定休闲游戏变现能力的因素有很多，目标人群的选择却是比较重要的一点。以 King 旗舰游戏《Candy Crush Saga》为例，根据点点数据的应用用户画像显示，其用户女性占比为 56.8%，且用户年龄以 24-40 岁为主，占比超过 50%。这些数据都代表着旺盛的消费能力。

变现即是趋势所图，叠加便为大势所趋。这其中，“三消+”游戏走得最稳。Playrix 旗下的代表应用《Gardenscapes》、《Homescapes》以及《Township》以三消玩法叠加养成和经营模拟的玩法从收入上的表现来看，或许是当前最成熟，也是最成功的两种叠加玩法。Magic Tavern 旗下的《Project Makeover》也在此之列。

经营、养成、美妆、色彩搭配…叠加女性向元素已成为休闲游戏实现变现的最有效选择之一，甚至连各家休闲游戏应用 icon 颜色选择上也都采取了对女性用户更敏感的糖果色。

而相对于优化内容和应用本身，休闲游戏也有另外一种高效的变现方式——广告。而以广告变现为主要收入手段的代表品类便是超休闲游戏，这也是这类应用作为下载榜常客却难登收入榜的原因所在。而广告变现的弊端则是会影响游戏质量和用户体验，而无论哪一点程度的加深都将影响游戏整个的生命周期。无数昙花一现，最终被广告毁掉的休闲游戏就不必细数了，休闲游戏的本质仍然是游戏，而不是广告。

休闲游戏其本身所具备的简单易上手的特点造就了其易于传播和转换用户的属性，而针对目标用户去做元素叠加也需掌握好度，切不可过于繁复而喧宾夺主失了休闲游戏轻量化的本质。舍本逐末则失其源头，过度叠加终过犹不及。

作者：点点出海

来源：点点出海

根据维基百科的数据，2021 年，人口基数全球第三的美国市场几乎人手一台智能设备，智能手机渗透率高达 82.2%，普及度远超人口数量排在前面的中国和印度市场。

△ 2021 年全球各国智能手机渗透率来源：维基百科

高度发达的市场环境，让手机成为了老美们的日常必需品，也促使美国用户将更多数字媒体时间消耗在移动应用和手机游戏上。

那么，美国手机用户喜欢什么样的游戏？手游出海美国需要注意哪些本地化细节？

切入热门赛道

根据 Facebook Gaming 发布的年度报告《2022 年游戏营销洞察》，无论是新老玩家，大部分老美们玩游戏都是为了杀时间和解压。

△ Statista：大多数美国玩家的手游时间一般集中在看电视、午餐休息等碎片时间。

故而入坑门槛低、画面精美、操作简单的中轻度手游，会比沉浸度高、上手难度大、单局消耗时间长的重度产品更能抓住美国玩家的心。因此，中轻度手游是美国市场的传统优势项目，下载量和流水均非常可观。

不过，今年上半年以来，面对全球生活成本提升、通货膨胀以及IDFA等问题，美国手游市场市场大部分品类的手游玩家支出与下载量均出现了下滑，市场规模同比下降了9.6%，至114亿美元。

休闲游戏下载量占比最高，动作类手游增长最明显

下载量方面，休闲游戏一直是美国市场最吸量的游戏品类，也是中国开发者最青睐的手游赛道。今年上半年，虽然安装量同比下降了13.7%，但7.182亿次的下载量，使休闲游戏依旧排名第一。紧随其后的则是Puzzle（益智解谜），第三则为Arcade（街机过关）。

其中，动作类手游是下载增幅最大的手游类型，据Sensor Tower数据，该类目同比增长了5.4%、达到5470万，国产游戏《原神》以230万次的下载量继续稳坐出海美国下载量排名第一的位置。

其中，“动作沙盒”类游戏动作类手游下载量最高的子类目，下载量同比增长2.3%、达到1570万次，不过经多年渗透，这一类目早被《Roblox》与《我的世界》挤占头部，进入较为困难。

Puzzle类手游最吸金，Arcade游戏收入增长表现突出

收入方面，据Sensor Tower数据，益智解谜(Puzzle)是上半年美国手游市场吸金最高的品类，整体收入约为23亿美元，同比下滑8.8%。社交博彩(Casino)、策略(Strategy)品类在这项统计中排名第二和第三，上半年营收分别达到了22亿和20亿美元。

而Arcade（街机过关）则是今年上半年玩家支出增长最快的类型，相比去年同时期增长了14.8%。Idler（放置）手游是该品类下整体营收最高的吸粉品类，上半年收入接近8800万美元。桌面游戏（Tabletop）同比去年同期约增长了1%，达到3.888亿美元，是增长第二快的手游类目。

语言和文化上的本地化

语言上，在出海美国时，建议开发者选择靠谱的本地化团队或英文母语者进行深度翻译，不要无脑将内容直接谷歌翻译，也不要使用老式或不寻常的英文单词。

同时，在翻译App 简介、说明和操作界面时，请使用美式而非英式拼写、标点符号、定价、日期格式、度量、术语等。

△ 来源：Google

如果您的应用名称在翻译时没有意义，或者您不想翻译，也可以添加副标题以帮助解释它提供的内容。例如，Dil Mil 在印地语中的意思是 “心心相会”，我们可以专门添加副标题来解释应用的用途。

同时，美国也是一个多种族国家，因此美国用户相对容易接受来自其他国家的文化，例如日本 RPG、外国电影和动画以及韩国 K-pop 音乐。因此，包容性和文化多样性也是在做本地化内容设计时需要考虑的点。

比如，美国现在拥有世界第二大讲西班牙语的人口——西班牙裔/拉丁裔，因此，在游戏中支持西班牙语可能会提供重要机会。

游戏分级要求

美国对游戏等娱乐软件实行分级管理，确保未成年人正常、安全使用网络游戏。

该分级制度主要由美国的娱乐软件定级委员会（简称ESRB）制定，分为两个部分：

一个部分是位于游戏产品包装背面的内容描述，用特定的词组描述游戏画面所涉及的内容，如暴力、血腥以及游戏中人物对话是否粗俗等；

另一个部分是位于游戏包装正面的登记标志，共分7个级别，按基本年龄划分，以游戏适合的年龄段英文字母来命名，特定等级的游戏产品只能卖给特定等级年龄的消费者，用以保护青少年上网的权益保障。

游戏在美国发行的主要两大渠道是Google Play和苹果App Store，也都参照这一分级制度制定了自己的要求。

△ ESRB分级制度

△ Google Play 北美地区的分级要求

△ 苹果的年龄分级要求

本地化定价策略

这样一个正在加速增长中的游戏市场，中国的游戏开发者必须适应美国的本地化进程。在本地化工作中，除了语言上的翻译，文化上的认同，支付方式也是至关重要的一部分。

价格

Google Play 商店中的付费游戏价格在 0.99 美元到 400.00 美元之间（Play Console 帮助），大部分定价在0.99 美元到 4.99 美元之间。

为了使付费游戏和应用内购买 (IAP) 的价格对消费者更具吸引力，价格通常设置为.x9美分而不是整数（例如 2.99 美元而不是 3.00 美元）。

比如下面的案例中，1.00 美元很好，但 1.49 美元和 1.99 美元对用户可能更有吸引力：

订阅

目前美国市场上主流的订阅模式有：

1.支付墙模式

在首次打开应用即弹出订阅窗口，用户可在订阅成功后再免费试用一段时间。该模式的优点是漏斗上端缩小，转化率极高，适用于著名品牌或投放驱动型产品，可以带来较高的新用户转化率；缺点是在产品早期无法最大化接触用户，并有可能带来负面评论。

2.免费增值模式

美国还有许多应用和游戏都可以免费下载和玩，但会为用户提供应用程序内购买以解锁高级内容或功能。这种模式的用户触达率极高，但需考虑如何做即时付费转化，以及如何对付费用户再做升级转化。

3.免费试用和促销定价模式

订阅正在成为应用和游戏补充 IAP 收入和提高留存率的流行方式。考虑为您的app进行每周、每月或每年的订阅续订。先免费试用一段时间，或促销定价也可以鼓励用户探索您的订阅产品并发现适合他们的内容。

付款方式

信用卡是美国用户的首选支付方式，还提供借记卡、礼品卡、运营商账单和促销代码。

针对高端和低端设备进行优化

美国虽然对最新顶级设备的需求庞大，但大量使用低端产品的蓝领人士也不容忽视。许多低端设备的 RAM 为 1GB 或更少，因此，开发者应尽可能减小应用内流量消耗和 APK (Android 软件包套件) 体积。

其次，开发者还需考虑到性能降低的情况。可以利用在Google Play 控制台中监控其应用的核心Android 生命体征——崩溃率、应用无响应 (ANR) 率、过度唤醒和卡住唤醒锁，跨不同设备层监控这些重要信息，以便您及时解决这一问题。

最后，许多美国运营商提供无限数据计划，并在一定的数据消耗阈值下进行数据节流。但是，您仍应尽可能减少数据使用量。

作者：Inpander

来源：Inpander出海（ID:gh_eeba4131474f）

国庆节放假倒计时……

不知道你是否有出行计划，

我们总向往旅行，
带我们逃离平淡倦怠的生活，

每次旅行都是一次充电，一次更新。

看完这些#旅行文案#

我只想现在就去出游！

01

山谷里的风，

催促我们相逢。

/

响堂

草地上就是我的房间

我的星星也入眠！

02

世界不是用来看的

是用来行走的

走远一点

才能离它更近一点

/

花儿与少年

03

我的热爱能走多远?
直到向往的风景
变成走过的地方

/

雪佛兰

04

山不理你
树不想你
草不疼你
海不爱你
沙漠嘲笑你
小溪讽刺你
城市容不下你
村庄留不住你
你知不知道
你不去看世界
世界也懒得看你

/

高德地图

05

《日落》

看屋檐

看霓虹

看倾盆的雨

看老板脸上的乌云

看对话框里的十万火急

居然羡慕起窗台上发呆的蜻蜓

咦

怎么时间跑过了春夏

我还没看过一次日落

现在有空

现在去看

06

《清单》

跳伞

潜入水底

找到萤火

看见极光

爬上冰岛的坠机尖叫

在热气球上俯瞰动物大迁徙

叮 七点准时惊醒

起床倒数日历

幸好人类还有假期

不然人生清单的实现

也只能在梦境而已

07

《重启》

哭干一包纸巾

睡到中午才起

清空废纸篓

再跑个五公里

去买下限量款

然后尝遍所有味道的冰淇淋

用千奇百怪的方式刷新自己

不如用旅行来一次重启

在全新的空气里

2.0版的自我

满血新启

08

旅行的深度

决定回味的长度

踩着缓慢的步伐，不急不徐

感受大风景里的小风景

/

民宿Adagio

09

本来以为

虫鸣和晚风已是所有赠品

一抬头又看到了满天星星

/

武汉市文化和旅游局

10

没有体温的空调

让一起呆久的人和人

并不会变得亲密

/

热河谷

11

一程人生，有万种可能

只安于一隅，

不如勇敢去遇见

/

《奇遇人生》

12

让心灵去旅行
人生就像一场旅行

不必在乎目的地
在乎的是沿途的风景
以及看风景的心情

/

利群

13

过去我喜欢一个人

现在我喜欢，一个人

/

阿里旅行

14

远行是

走近自己的捷径

/

步履不停秋季新品

15

大自然很慷慨，

但也很小气，
它带来的所有震撼都有“赏味期限”，

美景应该在保质期内“食用”，

而不是交给不确定的明天

/

房琪

16

别光看，去玩玩看
在朋友圈旅行
不如圈几个朋友去旅行

别光看，去走走看
不止留下你的评论
更要留下你的脚印

/

抖音

17

人就应该待在
没有天花板的地方

/

小红书

不插电的亲子时光

会牢记一辈子

在大自然面前

永远未成年

14

没有旅行的生活

只能称之为生存

/

Asiaray

18

脚印
是我和自己的
聊天记录

/

小红书

看过飞鸟

和山涧的眼睛

会重新变得清澈

20

当你看到这条时，

我已出发在远方了

/

宝马中国

来这世间一趟，

一定要努力看看所有美好

提前祝你旅行快乐，国庆快乐！

不过对于不少伙伴来说，还不知道热搜词有什么用，所以我们还是先来回顾一下小红书爆文笔记公式：爆文=51%话题+49%内容。

公式里提到的“话题”，就在爆文成功率里占据了绝大比例，换句话说，好的话题决定了是否能成为爆文，而好的内容则是在话题的基础上发挥作用的。

但“话题”有很多种，比如热点新闻是话题，用户需求也同样是话题。

拿热点新闻举例，在短时间内聚集了大量用户的好奇心，关注度很高，所以更容易出爆文，这个案例可参考我之前写的《在小红书上怎么蹭“谷爱凌”热点做爆文？》，但问题是新闻很难跟产品或者品牌做出什么结合，现在的博主很多做好物分享的博主来说，是没什么太大意义的，即便蹭了新闻也是空有爆文，带不来Roi。

所以我们换个路子，假设我们能知道段时间内的“用户需求”，以此来作为话题，那就不一样了，用户需求是短时间内集中关注产品的“喜好”“功能”等，虽然关注人群的基数比起热点新闻肯定差了一些，但却胜在用户精准且能直接与品牌或产品有强关联性，很容易产生转化或带货。

比如家居品牌方或者家居类的博主，如果知道近期“用户需求”在关注“空气炸锅”，那么就可以针对空气炸锅生产一系列的笔记，比如空气炸锅怎么选，空气炸锅评测，空气炸锅怎么用等灯，因为近期用户大量在关注，那爆文概率肯定比日常凭兴趣发笔记高了很多。

因此比起盲猜用户的需求或者根据自己的习惯决定发什么内容，“用户需求”更像小红书爆文的指路明灯。

假设知道了用户需求，那么对于在小红书打造爆文来说，那是真的会更加荣誉你，哪怕内容写的稍微差点，标题差点，那也没什么关系，爆文还是会出现，毕竟爆文的核心是：话题。

但是问题来了，怎么知道近期用户需求？

调研当然是最简单的方法，不过基于现实考虑，调研是非常困难的，因此我们换个思路，用户需求是不是等于用户搜索？比如我最近想买空气炸锅，那么我大概率会去小红书搜空气炸锅，如果近期搜的人多了，是不是能说明近期大家都在关注，这个需求很热？

答案是明确的，所以我们只需要拿到小红书官方统计的“热搜词”即可。

这次我又帮大家拿到了8月的小红书官方热搜词以及行业的相关分析，博主和品牌们完全可以借助这些热搜词当作用户需求和关注点来打造爆文。

既然知道热搜词怎么用了，废话就不多说了，上干货。

宠物类目

护肤类目

彩妆类目

母婴类目

珠宝配饰类目

婚庆类目

家居类目

食品类目

最后，只看没用，去写笔记才有用哦。

早安，一起来看今天的青瓜早报。

一、国内新闻

1.哔哩哔哩：申请于港交所主板转换为双重主要上市

9月29日消息，哔哩哔哩：公司自愿将其在联交所第二上市地位转为主要上市的事项将于2022年10月3日生效，届时公司将成为于联交所及纳斯达克双重主要上市的公司，股票标记「S」将于生效日期自其股票简称中删除。

2.罗永浩卸任锤子科技集团总经理

9月28日消息，企查查APP显示，近日，成都锤子科技集团有限公司发生工商变更，罗永浩卸任执行董事兼总经理、法定代表人职务，由管志良接任。企查查信息显示，成都锤子科技集团有限公司成立于2017年6月，注册资本2亿元，经营范围包括通信技术开发、技术服务、应用软件服务等。此前，罗永浩已宣布正式退出“交个朋友”管理层，仅以主播身份参与直播。（新浪财经）

3.东方甄选回应下架玉米：为保证品质，不能超量生产

近期，有网友发现东方甄选电商平台下架了玉米，搜索“玉米”只有玉米汁。客服回应称为了保证品质，厂家不能超量生产，产品的产量不是固定的，只要厂家有产能，会尽快上架商品链接的。此前，东方甄选因售卖6元一根的助农玉米而受到辛巴的质疑，也引发了电商助农话题的热议。

4.杭州娃哈哈集团否认参与“娃茅”白酒，已要求停止不当宣传

近日，有企业使用“娃哈哈”名义宣传推广“娃茅”酱香白酒。对此，杭州哇哈哈集团有限公司9月28日发布声明称，该公司未参与“娃茅”白酒的生产、销售、推广等任何活动，也未向该产品提供过品牌、企业名称等任何授权。该产品及其生产企业与杭州哇哈哈集团有限公司无关，该公司已向相关涉事方发出律师函，要求其立即停止不当宣传，并保留追究其法律责任的权利。（证券时报）

5.贾跃亭再次被限制高消费累计被执行已超68亿元

9月28日消息，天眼查APP显示，近日，贾跃亭新增一则限制消费令信息，因贾跃亭未按执行通知书指定的期间履行生效法律文书确定的给付义务，被采取限制消费措施。涉及案件为贾跃亭与西部证券股份有限公司相关合同纠纷，该案于2019年首次执行，被执行人为贾跃亭、甘薇，此后两次被恢复执行，最新一次为今年7月被恢复执行10.45亿元，贾跃亭、甘薇也曾于2020年10月因该案被限制消费。目前，贾跃亭累计被执行金额超68亿元。（中国经济周刊）

6.10月1日下架所有水果味电子烟

《电子烟强制性国家标准》将于10月1日起实施。标准规定，电子烟雾化物中的烟碱浓度不应高于20mg/g，烟碱总量不应高于200mg。对雾化物杂质和污染物中如重金属、砷等进行了限量要求。明确了雾化物中允许使用的添加剂和最大使用量。并要求电子烟烟具应具有防儿童启动功能和防止意外启动的保护功能。届时所有水果味电子烟将下架，全国统一电子烟交易管理平台只提供国标烟草口味电子烟和具有儿童锁的烟具。（央视财经）

7.奔驰客服回应弹窗广告：或系第三方软件弹出

9月28日消息，针对奔驰车机推送广告一事，奔驰汽车客户回应表示，弹窗广告一定不是奔驰车机系统自己弹出的，可能是借助第三方软件弹出的。“奔驰车机系统本身不会植入任何广告，是不会有广告弹出的，因为车机的系统就是控制车辆的。如果是直接弹出来的广告，可能是车主打开了第三方软件。”据客服介绍，若车主下载了A软件，而A软件与奔驰有合作，那么下载了A软件的设备都会有广告弹出，若要拒绝弹出，将A软件关闭即可。（中新经纬）

8.乐高拟在中国市场新开80家店

9月28日，乐高集团公布了截至2022年6月30日的上半年财务报告。与2021年同期相比，乐高集团在上半年的收入增加了17%，零售额增加了13%。

值得注意的是，乐高集团在上半年进一步扩大了全球品牌零售网络，新开66家乐高品牌零售店，其中46家位于中国市场，全球品牌零售店数量达到833家。乐高方面透露，目前乐高在中国市场有约360家门店，有约40%门店位于下沉市场，今年计划在中国市场新开80家门店。（第一财经）

9.杭州娃哈哈集团否认参与“娃茅”白酒，已要求停止不当宣传

近日，有企业使用“娃哈哈”名义宣传推广“娃茅”酱香白酒。对此，杭州哇哈哈集团有限公司昨日发布声明称，该公司未参与“娃茅”白酒的生产、销售、推广等任何活动，也未向该产品提供过品牌、企业名称等任何授权。该产品及其生产企业与杭州哇哈哈集团有限公司无关，该公司已向相关涉事方发出律师函，要求其立即停止不当宣传，并保留追究其法律责任的权利。（证券时报）

二、国际新闻

10.全球游戏市场7年来首次下滑

游戏产业分析机构Sensor Tower近日发布的一份《2022年移动游戏市场展望》报告显示，2022年全球手游市场收入或将达860亿美元，同比下滑2.3%。这不是第一个预测全球游戏市场下滑的报告。今年7月，市场研究公司安培的数据显示，在经历7年的连续增长后，游戏市场预计在今年迎来首次下滑，全球电子游戏销售额在2022年预计将下降1.2%至1880亿美元。

11.iPhone14Pro紫色版被曝存在工艺缺陷

据IT之家消息称，一些用户抱怨 iPhone 14 Pro 在充电时随机重启。该问题在 8 天前已经出现，包括使用 MagSafe 或 Lightning 线缆充电。

也有用户称，“这种情况仅在电池充电 90-95%（尤其是 93%）并且手机处于空闲状态时才会发生。到目前为止，唯一能做的事情（截至目前两晚没有重新启动）是禁用后台应用程序刷新。”还有大量用户称，收到苹果iPhone 14 Pro/Max国行Bug卡槽版：只能使用单SIM卡。当然，这可能还不是最严重的问题，有不少网友也遇到一个更严重的问题：紫色版本的iPhone 14 Pro后壳会掉漆。

12.英特尔推出游戏显卡，拟挑战英伟达和AMD

9月28日消息，英特尔计划下个月开始销售面向游戏玩家的显卡，目的是在这个利润丰厚的市场上分一杯羹，该市场由竞争对手英伟达和AMD主导，英特尔在CPU的半导体领域占据主导地位，但它长期以来将GPU芯片市场拱手让给了英伟达和AMD。英特尔首席执行官Pat Gelsinger周二表示，该公司将重新进入这一领域，发布一款针对游戏玩家的显卡，预计将于10月12日上市。

13.消息称苹果放弃iPhone增产计划

9月28日消息，据报道，知情人士透露，由于需求下滑，苹果放弃了iPhone的增产计划。

知情人士称，苹果公司已告知供应商，取消今年下半年将iPhone 14系列产品的组装量增加到600万部的计划。该公司计划在此期间生产9000万部手机，与去年的水平大致相当，符合苹果今年夏天最初的预测。对此，苹果公司不予置评。（中新经纬）

14.苹果否认车祸检测为人工客服

近日，有报道称，一博主在使用Apple Watch Ultra智能手表时发现，手表的车祸检测并非是机器人，而是人工客服。

经求证，苹果客服表示，Apple Watch车祸检测功能生效时，会触发“是否需要救援”的紧急联系服务功能。如果选择该服务，则会联系医疗机构和提前设置好的联系人，并共享位置。如果无人响应，10s倒计时后，也会自动拨打紧急联系电话，但是不会连接到苹果客服。（新浪科技）

2022 年，在抖音做电商已经“卷”得“起飞”。在竞争激烈的环境下，品牌和商家们还能有新的流量突破口吗？

今年 5 月底，抖音的「兴趣电商」升级为「全域兴趣电商」模式。平台不仅要做“货找人”的种草营销，也要做“人找货”的搜索转化。在今年 7 月举办的抖音电商服务商大会上，平台首次提出，服务商们要重视「商城与搜索」能力。

其实抖音用户早已培养了「搜索」视频的习惯，在 2021 年 2 月，视频搜索月活用户就达到 5.5 亿；而现在，用户已经不局限于“搜视频”，还有“搜品牌/品类”等电商搜索行为。

在搜索后的结果展示页中争取到靠前的位置，以此来增加自己的曝光和转化，将会是品牌和商家们新的生意增长点。

不过，也有很多人困惑，抖音的搜索机制充满着“玄学”：比如在首页搜索某一关键词后，优先展示的有短视频、也有直播间，有时点赞数量较少的短视频、或是在线人数较少的直播间反而能排在靠前的位置……

到底哪些因素会影响搜索排序结果？品牌和商家该如何根据搜索机制来提高自己的搜索 GMV （即用户搜索下单产生的销售额）？

带着这些疑问，此次联络到了抖查查数据的直播操盘手，来为大家揭秘。

01 抖音的搜索结果排序机制，是怎样的？

在抖音，有两个主要的搜索场景：一个是前文中提到的，在首页点击“放大镜”图标搜索；一个是进入抖音商城搜索。

左为主页的搜索；右为商城的搜索

我们就先来分别了解一下，首页和商城的搜索结果排序机制。

1）首页的搜索结果排序，受哪些因素影响？

在抖音首页搜索后，会展示多种结果：短视频、直播间、商品卡片、话题、经验（即图文内容）。其中，短视频和直播间占绝大多数（当中包含了品牌和商家投放的搜索广告）。

抖音的搜索展示结果是“千人千面”的。赵策表示，系统会根据用户的属性（年龄、性别、兴趣偏向）过滤掉与用户无关的内容，优先筛选出与搜索词匹配程度较高的内容（其中包含广告）。

随后，将广告内容按照竞价排序（即出价高者排序靠前），再与其他非广告内容进行混合排序，最终展示排序结果。

比如，运营社用女性账号 A 搜索“运动裤显瘦”后，第一展示的是女装短视频；而用男性账号 B 搜索相同关键词后，第一展示的则是男装短视频。

左为账号 A ；右为账号 B

在这里，运营社根据赵策的分享，先着重探讨会影响短视频和直播间排序的几大因素。

①与关键词的匹配程度

“短视频/直播间和用户搜索词的匹配程度越高，排序肯定会越靠前。”赵策说道。

“匹配与否”，则是从短视频/直播间的标题、封面、标签、所表达的具体内容等几方面体现。

比如运营社搜索“吊带裙”后发现，靠前展示的短视频中，标题、标签基本都带有“吊带裙”关键词，封面突出“吊带裙”元素，内容也都与“吊带裙”紧密相关（比如测评、种草）。

而往下翻，运营社发现，越排在后面的短视频和直播间，和关键词的匹配程度就越低。比如下图中的一则短视频，虽带上了#吊带裙 标签，但实际内容里还提到了“碎花裙”、“连衣裙”。

②内容的质量高低

短视频和直播间的内容质量，是影响其搜索排序的另一大因素。“内容质量高低与否”，主要从两方面体现：

一个是短视频/直播间里的文案质量。不少创作者或商家往往会重点关注短视频、直播间的视觉呈现效果，但其实视频/直播中的文案也同样重要。

优质的文案，能够配合画面一起给到用户有效信息，满足用户的搜索需求。

另一个是短视频/直播间的热度。所谓“热度”，即短视频的点赞、收藏、评论，直播间的在线人数等互动数据。

不过，判断热度高低，并不能单单只看数据本身，而是要结合发布时间一起来看。

运营社观察后发现，搜索后排序靠前的短视频，其实并不一定是点赞量最高的。有些点赞只有几百的视频，能排在第一、第二的位置；一些点赞上万，反而靠后。

这其实就跟发布时间有关。靠前的视频点赞量虽较少，但基本都是在近期发布。比如运营社搜索“运动裤显瘦”后优先呈现的两则短视频，均于前不久的 8 月发布。

排名靠前的短视频

而排序稍微靠后的几则爆款短视频，发布时间都较久远，甚至可以追溯到 2021 年 3 月。

排名稍微靠后的短视频

这也说明了两点：第一，如果能在短时间内获得较多的互动，就算目前不是“爆款”，也有可能排序靠前；第二，如果曾产出过爆款视频，就算发布时间较早，但依旧能在搜索结果页里被展现，获得长尾流量。

同理，如果刚开播的直播间能在短时间内快速积攒人气，也有可能排序靠前。比如运营社过段时间再搜索“运动裤显瘦”后发现，一个在线人数只有 72 人的带货直播间“冲”到了排序第一。

这是因为该直播间于 9 月 7 日 14 点 37 分开播（运营社搜索时间是 9 月 7 日 14 点 42 分），在短短 5 分钟里迅速积攒热度，所以才排名靠前。

图源 飞瓜数据

③内容发布者的账号质量

赵策表示，“短视频/直播间发布者的账号如何，也会一定程度上影响排序结果。”

“账号质量高低”，则主要取决于账号粉丝数、内容垂直程度、内容质量、更新频率。

“粉丝多、互动数据好，代表大家认可账号，内容就更容易被优先展示。除此之外，账号要深耕于某一领域，垂直度更高的账号，被优先展示的可能性就越高。”

在搜索“运动裤显瘦”后，运营社翻看了几位排名靠前的创作者，均是垂直于服装赛道，其中有不少只聚焦于“裤子”这一品类。

“创作者还要保持账号的活跃程度，更新频率要快。如果是‘三天打鱼两天晒网’地做账号，被优先展示的可能性肯定会减少。”赵策说道。

2）商城的搜索结果排序，受哪些因素影响？

在今年 6 月，抖音将“商城”挪到了首页，抬高了“商城”的优先级。

据赵策的观察：“其实有不少用户已经养成了在抖音商城直接搜索下单的习惯。”商城就跟短视频和直播间一样，成为了一个重要的消费场景。

在商城里搜索某品类/品牌后，会用双列信息流的形式，展示商品卡片这一种结果。

根据赵策的分享，会影响商品卡片排序的，有以下几大因素：

①是否为「黑标」商品

“商品是否带有「黑标」，会很大程度上决定搜索结果排序是否靠前。”

「黑标」指的是带有“品牌”二字的标记。店铺达到平台要求的销量、评分，并通过资质审核后才能开通「黑标」。

只有品牌官方旗舰店，或者获得商标授权的专卖店、专营店，其商品才有「黑标」。

可以说，「黑标」是一种对店铺、对商品实力的认可。

运营社在商城里搜索“项链”，排序最靠前的几个商品卡片中，超一半都带有「黑标」。

②是否带有短视频或直播链接

赵策认为，商品卡片中是否带有短视频或直播链接，也会对搜索排序结果造成影响。

“带有短视频的商品卡片”，指的是当用户点击该商品卡片后，会跳出来一则挂有该商品链接的种草短视频。

而当商品卡片带有直播链接时，会显示“直播中”，用户点击后，会跳转至该直播间。值得注意的是，商品卡片里不光可以嵌入本店铺的直播间，也可以嵌入其他账号的直播间。比如@HER TINGE配饰旗舰店 的商品卡片显示“直播中”，但点击后跳转到的是达人@李晨nic 的直播间。

运营社搜索“项链”后，排序最靠前的几个商品卡片中，确实有不少都显示“店铺正在直播中”。

不过，我们逐一点进排序位于前四的商品卡片所带的直播间里，注意到除了@李晨nic 之外，其实这些直播间的在线人数并不多。

比如某珠宝店铺开播了几个小时后在线人数还只有十余人（店铺开播于 9 月 7 日 14 点 59 分，运营社的搜索时间为 18 点 33 分）。

因此，结合赵策的观点我们猜测：只要商家为商品卡片挂上直播链接，无论直播间热度高还是低，都能有效提升自己在搜索展示页的排序。

③店铺的销量和评分

“如果商家既没有「黑标」，也没有挂上短视频或直播链接，也不一定就意味着无法被系统排到靠前的位置。高销量、高评分的店铺，他们的商品卡片一样会获得比较靠前的展示位。”

在搜索“项链”的结果页稍微往下翻，会看到一些非「黑标」、也没有短视频或直播链接的中小商家，他们商品卡片的排序位置并不落后，也能跟一些品牌旗舰店一同出现。

比如某家个体店的项链已售出 4.8w+ 条，属于该店的爆品；总销量有 169.5w ，评分为 4.94 分，算是一家口碑还不错的店铺。

02 商家如何提高搜索 GMV ？

看到这里，相信大家已经对抖音综合页和抖音商城的搜索结果排序机制有了大致了解。

那么商家该如何依据搜索机制，（在不投流的情况下）来提高自己的搜索 GMV 呢？

抖音电商学习中心的课程讲师云飞在《抖音电商搜索基础入门实操》里提出过一个公式：搜索 GMV =搜索结果曝光量*搜索结果点击率*成交转化率*客单价。

点击率和转化率会影响曝光量。点击率和转化率越好，搜索排序就越靠前，曝光量也就越多。

图源 抖音电商学习中心

赵策告诉一组数据：据他个人统计，目前大约有 17% 的用户会在刷视频前就直接搜索，有 50-60% 的用户会在刷视频后搜索。

在直接搜索的 17% 用户中，就有一部分明确知道自己要买什么（比如会去商城精准搜索品牌）；还有一部分是带有种草心智的泛搜索（比如去商城搜品类，或是搜某品类的测评）。

而刷视频后搜索的 50-60% 的用户中，有一部分就是被种草，会去搜索相关产品。

针对直接搜索的用户，商家需要做到：①用店铺和商品来承接好用户的精准搜索流量 ②提升短视频/直播间/商品卡片的曝光量、点击率、转化率，在用户泛搜索后，能优先看到自己。

针对会刷视频后搜索的用户，商家需要做到：先用种草视频激起用户的购物兴趣，之后同样要做好流量承接。

结合上述的搜索机制，商家可以从「内容侧」和「货架侧」来进行优化。

1）内容侧：如何优化短视频和直播间？

想要通过优质内容来承接搜索流量，可以有以下两种方式：

①针对「直接」搜索用户：提升曝光量、点击率和转化率

这主要能从短视频/直播间的标题、封面和质量这 3 个方面来提升。

首先来看标题。标题吸睛与否，直接决定了点击率。赵策表达了一个观点：

做电商，标题一定要“重营销弱内容”，遵循商业逻辑。

简单来说，就是能够直截了当告诉用户，产品是什么、卖点有哪些。而不是用一些自以为文艺、幽默但其实跟产品无关的话，反而会让用户“摸不着头脑”。

“重营销”的标题既能匹配到用户的搜索关键词，也能直接给到关键信息、直击用户痛点。

在此基础上，标题还能进一步丰富。云飞指出：短视频的标题里还可以加上一些强相关的内容话题；直播间的标题里可以加上“直播场景词”。

他给出两个案例：

种草空气炸锅的短视频里，除了提到“空气炸锅”外，还可以关联上“食谱”、“美食”、“手抓饼做法”等与短视频强相关的标签，争取更多曝光。

带货零食的直播间里，除了加上主营品类词外，还可以加上“工厂直播”、“ xxx 位好友正在观看中”，更有噱头。

接着来看封面。赵策表示，像品牌账号的短视频封面，最好要能保持调性统一，给人以良好的视觉体验。

“不过我认为，比封面更重要的还是短视频/直播间的质量。毕竟封面只是一闪而过，实质讲述的文案信息决定了转化率。”

像商家做短视频，在前几秒钟就能抓住用户眼球，保证完播率。“短视频的文案信息和标题也要贴合，不能偏离主题，不然无法帮助用户解决痛点，用户也不会买账。”

持续、固定地输出垂直领域的优质短视频，也利于提高商家的账号质量，提升自己的搜索排序。

②针对「刷视频后」搜索用户：如何承接好搜索流量？

一般来说，商家会制作两种带有电商属性的短视频。一种是挂有商品链接的带货视频；一种是测评、种草类视频。

带货视频由于转化意图明显，用户一眼就能知道这是“广告”，容易被一些暂时没有购物需求的用户划走；而测评、种草类视频容易获得更多点赞，有更多的曝光机会。商家要做的，就是引导用户种草后的搜索，承接好搜索流量。

云飞就提供了一个“小技巧”：商家可以在视频的留言区指出具体是什么品牌商品，并将该留言置顶，就能让用户一目了然。

2）货架侧：如何优化商品卡片和商城运营？

针对直接会在抖音商城搜索品类的用户，商家要提升商品卡片的曝光量、点击率和转化率。

在前文中提到，申请到「黑标」、在商品卡片里挂上短视频或直播间的链接，能有效提高搜索排序。

不过，并不是所有中小商家都能获得商标授权，或者有能力运营好短视频和直播间。对于个体店而言，想要提升点击率，还可以从标题和封面两方面入手优化。

首先，商品卡片的标题，和短视频/直播间的标题一样，也要“重营销”。

赵策分享了一个「电商万能标题公式」：

标题=产品卖点/热点关键词+产品内容+产品规格+其他

其中的“热点关键词”，就是指最近与产品相关的热点内容。比如前段时间预制菜爆火，有不少速冻食品商家就会在标题里强调“半成品”、“懒人菜”。

然而云飞也建议商家，不要去硬蹭与产品无关的热点。因为前端展示页只能露出标题的前 23 个汉字，无效热点词反而会浪费有限资源，并降低与搜索词的匹配程度、影响曝光。

像这款空气炸锅的标题，就基本包含了必备的几大要素：品牌名是奥克斯、品类是空气炸锅、产品规格是“ 4.7L ”、使用场景是“家用”、产品卖点是“全自动、大容量”。

其次，商品卡片的封面和短视频/直播间的封面不同，会长时间呈现在用户面前，因此要多加重视。

云飞指出，高点击率的商品卡片封面应该做到以下两点：

第一，画面精美且高清。规避拼接图、手机拍摄图、背景杂乱的随手拍。

第二，在图片里用少量文字描述卖点。但文字不要超过半张图或者大幅遮挡住人物/商品。

云飞给到了两组对比案例。一组图片中的文字能将卖点清晰地归纳总结，整体画面美观，所以能获得较高的点击率；而另一组低点击率图片中的其中一张（左下角图）虽然也用文字表达了卖点，但是字体太小、不清晰、颜色杂乱；还有一张（右下角图）则没有文字，缺失了对卖点的突出。

图源 抖音电商学习中心

除此之外，无论对于直接搜索、还是刷视频后搜索的用户，商家都要重视店铺运营，这是决定最终“转化率”的关键一步：

在商品详情页更详细地展示产品细节和一些帮助用户完成消费决策的必要信息、传达品牌理念；

通过完善商品质量、客服服务、物流时效等方面，来保证店铺高评分；

也可以开通“安心购”等服务，让用户感知到自己的权益被保障……

03 结语

最后，赵策提到了他对「全域兴趣电商」的看法：

现在平台强调要做“人找货”的搜索，意味着抖音商城也将成为商家们经营的主要阵地。

这其实对于不想做短视频、不想做直播的中小商家是相当利好的，因为只要把传统的“货架电商”经营方式“搬”过来即可。只要用心做好产品和服务，在抖音一样能寻得发展机会。

在前不久抖音电商珠宝潮奢行业峰会上，分享了一个商家案例：「周大福」在做好优化搜索排序、优化商品运营、商城运营之后，从 2021 年 6 月到 2022 年 6 月，日均搜索 GMV 提升了 464%。

可以预见，在抖音，「搜索」或将成为商家们的第二条增长曲线。

近年来，传统连锁药店面对互联网零售渠道的冲击，普遍焦虑如何转型变革。

尤其受到疫情影响，门店客流减少，药店想要发展必须从过去的靠流量变为靠“留”量，通过精细化运营锁住用户。

基本上国内大型的连锁药房，都不约而同地把私域运营视为发展的重点。例如老百姓大药房2019年就开始积极推动数字化转型和布局私域，实现了线上业务高速增长。

2022年上半年，老百姓大药房线上渠道实现销售额5.6亿元，同比增长70%。截至6月30日，会员总数为6611万，其中上半年新增506万，活跃会员数1418万。

那么老百姓大药房是如何布局私域的？下面就为大家拆解。

本文目录如下：

1、案例背景

2、流量矩阵拆解

3、人设IP拆解

4、社群运营拆解

5、会员体系拆解

01 案例背景

1、案例简介

老百姓大药房是中国具有影响力的药品零售连锁企业，中国药品零售企业综合竞争力百强冠军、中国服务业500强企业、湖南省百强企业。

自2001年创立以来，拥有门店10000+家，总资产169.58亿元。据2022年中报显示，老百姓营业收入89.91亿元，同比增长20.51%。

2、市场规模

近年来我国药品经营企业得到蓬勃发展，2021年中国药店销售额达7950亿元，较2020年增加了781亿元，同比增长10.89%。据测算，2021年我国智慧药房需求空间为63.6亿元，预计到2025年需求空间将达到132.3亿元。

3、用户画像

据《2022线上用药趋势白皮书》显示，购药者行为变化驱动线上高增长，其中Z世代和新老人群体增速最快。在线上购药人群中，其中女性占到六成，中青年消费者居多，而Z世代（95后）和新老人（50岁以上）以近七成增长率领跑其他人群，成为线上购药“新生力量”。

02 流量矩阵拆解

1、线下门店

老百姓大药房拥有门店10000+家，在线下门店张贴会员日福利海报，并在柜台、门店墙壁上贴有明显的引流二维码，柜台服务人员引导用户注册成为会员。建立会员和门店之间的联系，实现线上线下互通的模式。

2、公众号

关注老百姓大药房的公众号，会自动跳出社群海报，以【70元优惠券】的福利吸引用户扫码，直接进入社群。

3、视频号

视频号首页设置企微添加入口，点击【添加微信】即可跳转到企微添加页面。添加后，企微会自动发送带有公众号二维码的海报，引导用户关注公众号。

4、小程序

在小程序首页和个人中心页面，有【药师咨询】入口，点击即可跳转在线客服页面，实时为客户答疑解惑。

5、抖音

老百姓大药房在抖音主要有一个主号【老百姓大药房】，有5.4w粉丝。账号的主要内容是进行品牌宣传，科普医疗知识。首页设置了群聊入口，点击可无要求加入抖音社群。

6、微博

老百姓大药房的微博粉丝用户有112.7w，主要是宣传品牌形象、产品介绍及推广、活动互动和转发等内容。

在产品内容中，还附上带有微信二维码的海报，扫码即可跳转微信公众号或小程序页面。

03 人设IP拆解

老百姓大药房的人设IP运营，只停留在初步阶段。引流方面，只有通过视频号渠道能添加企微，没有设置其它的引流渠道，私域流量池搭建不完善，拉近不了与用户的距离。

1、人设ip打造

昵称： 老百姓小助手

头像： 老百姓大药房的logo

角色定位： 会员助手

自动欢迎语： 添加企微后，企微自动发送欢迎语，引导用户咨询领取新人福利。

2、朋友圈内容

内容频率：一天发布1条朋友圈内容

发布时间：不规律

朋友圈内容：主要内容是介绍品牌活动、视频号内容推广、直播推广等。缺少真实化的信息，很难增进用户对IP的了解和信任。

04 社群运营拆解

下面以我添加的某个社群为例进行拆解。

1、社群定位

群昵称：老百姓大药房全国福利群

群定位：福利群

社群价值：推广最新福利活动，产生转化

社群入群欢迎语：用户入群后会第一时间触发自动欢迎语，引导用户点击链接领取【70元券包】，同时产品推广，引导用户下单购买。

2、社群内容

百姓大药房的社群运营的比较少，主要是早上9:00和晚上19:00有运营动作。其它时间都是成员入群触发的自动欢迎语。

主要社群内容有热点新闻分享、药品秒杀活动、优惠券分享等。

3、社群分层

老百姓大药房针对不同渠道设置了不同的社群，如公众号渠道添加社群的用户，会进入【全国福利群】；小程序渠道添加企微的用户，由企微直接拉进【公众号视频号粉丝福利群】。

05 会员体系拆解

2022年，老百姓大药房的会员总数为6611万，其中上半年新增506万，活跃会员数1418万，会员销售占比6.3%。

目前老百姓大药房在微信小程序设置的会员体系，主要以成长会员+积分体系为主。

1、成长会员

老百姓大药房的会员专门用【老百姓会员+】小程序展现，主要分为4个等级，不同等级享受的权益不同，用户可通过成长值来升级。

另外，会员成长值设置为消费值+互动值，通过消费和完成任务可以获得更多成长值升级，提升用户的活跃度和消费欲。具体区别如下：

普通会员：未购买产品，绑卡即可成为。享受权益：慢病优惠、积分当钱花、积分兑礼、生日双倍积分；

银卡会员：满1000成长值可升级。享受权益：慢病优惠、积分当钱花、积分兑礼、生日双倍积分、会员折扣；

金卡会员：满5000成长值可升级。享受权益：慢病优惠、积分当钱花、积分兑礼、生日双倍积分、会员折扣；

VIP尊享会员：享受权益：实物大礼包、99元套券、消费双积分、每月尊享礼、积分专属兑；

2、积分体系

用户通过消费，可以获得大量积分。使用积分可以用来兑换优惠券、实物礼品以及尿酸自测服务。其中，优惠券在小程序核销，实物礼品在线下门店核销，建立起线上和线下互通的纽带。

小结

最后我们来总结一下，老百姓大药房私域运营的亮点和不足：

1、案例亮点

1）建立慢性病档案

老百姓大药房线上设置了慢性病咨询顾问，线下在6500+门店设置了慢性病检验设备点，为用户提供慢性病建档、检测、用药指导等服务，线上线下信息同步。

截至2022年6月30日，累计建档800多万人，累计服务自测超2000万人次，累计回访超2000万人次。

从以药物为中心，转变为以用户为中心，不仅帮助慢性病用户实时监控疾病状态，而且增加了用户与品牌之间的黏性，为线上线下带来更多的客流量。

2、案例不足

1）企微运营不足

企业微信目前的引流渠道较少，而且塑造的企微IP像一个机器人，没有生活化的内容，用户对IP很难产生信任。

2）社群运营不足

老百姓药房虽然针对不同的用户来源，设置不同的社群，但是社群里几乎没有发布内容。药房的属性，导致它会有不同年龄范畴的用户，如25-35岁的年轻群体、50-60岁的新老人群体等。

可以根据用户群体，来划分不同社群，针对不同群体的特性来推广产品和规划社群内容。

作者： 晏涛三寿

来源： 晏涛三寿

根据Sensor Tower商店情报数据显示，2022年8月抖音及海外版TikTok在全球App Store和Google Play吸金超过3.06亿美元，是去年同期的1.8倍，蝉联全球移动应用（非游戏）收入榜冠军。其中，大约47.2%的收入来自中国版本抖音；美国市场排名第二，贡献了16.5%的收入；日本市场排名第三，占4.2%。

面对如此大的流量商机，跨境卖家如何通过TikTok去洞察海外市场新的机会点，如何快速的接近海外市场消费者，聆听其需求，对应的开发潜力爆款产品？本文通过TikTok的大数据洞察，深度分析TikTok上三大热门品类：时尚品类、美妆品类及家居品类，给跨境卖家在TikTok上的推广提供可借鉴的意义。

时尚品类

从TikTok整体平台用户来看，40%的TikTok用户对时尚话题感兴趣。其中时尚受众日均应用使用时长也比整体用户高出44%。

此外，TikTok的用户更习惯于通过社交媒体广告去发现新的好物，根据TikTok数据显示，52%的用户在过去一周在网上购买过好物。

图片来源：图虫创意

再细化到TikTok上时尚用户层面。

从性别来看，TikTok时尚类用户男女比例为35%：65%，女性用户近乎两倍于男性用户。

而从年龄维度来划分，年龄在18-24岁的时尚类用户为占比最大的群体，达37%。年龄在25-34岁的用户次之，达29%。总体来看，TikTok时尚类用户年龄偏年轻化，有将近70%的用户年龄在44岁以下。

TikTok时尚类用户都在关注哪些话题？关注哪种类型的视频？

如下图：

第一个视频，博主为情人节去选择一个完美的穿搭，此视频播放达410万次；

第二个视频，博主以极速换装的形式，分享穿搭，视频播放达820万次。

此外，通过一些比较有创意的内容形式去分享时尚话题，如创意的剪辑、创意的人设等，都会带来不错的点击量。

根据TikTok公布的数据显示，跟时尚内容相关的标签话题下，#Fashion一词的相关视频播放连已经达到817亿次，排在其后的，如带有#style、#ootd等词的视频，也都达到了200亿+的播放量。

运营建议：

时尚类目、服装类目的产品，如果想要借助系统推送触达更多的用户，前期可以通过附上TikTok上的一些热度较火的标签，去“蹭流量”。

美妆类目

从TikTok整体平台用户来看，41%的TikTok用户对美妆感兴趣。而TikTok上美妆受众日均应用使用时长也比整体用户高出50%。可以看出单从这两数据来说，美妆类在TikTok上的热度比时尚类还高。

再细化到TikTok上美妆类用户层面。

从性别来看，TikTok美妆类用户男女比例为24%：76%，美妆类用户中，女性用户占比近乎3倍于男性用户。

而从年龄维度来划分，年龄在18-24岁的美妆类用户为占比最大的群体，达35%。年龄在25-34岁的用户次之，达30%。TikTok美妆类用户年龄偏年轻化，有将近85%的用户年龄在44岁以下，65%的用户年龄在34岁以下。总体来看，美妆类的用户女性比例比时尚类的还高，用户也更偏年轻化。

美妆类热门视频的主要有以下两个特征：

1、 具有创意，真实且自信的教程内容；

2、 通过真实的自我表达重新定义美妆文化。

从美妆类的热门关键词来看，除了一些相关度较高的词汇如#makeup、#hair等词外，突出妆前妆后变化的素材、关键词，在美妆类目中尤其能获得一些比较好的关注。

如上图中的视频，像改变发型或者说突出眼部轮廓的美妆视频。还有像右边老奶奶，做眼霜提拉后左右脸妆前妆后的对比，突出眼霜的效果，使得此视频也成了一个爆款的带货视频。

运营建议：

美妆类的广告素材，要着重突出妆前妆后的变化对比；一些化妆的技巧分享，也都能带来不错的播放量。

家居类目

除了时尚和美妆品类外，一些小件的家居产品或是厨房用品，在TikTok上也有不错的表现，适合新手卖家去做尝试。

TikTok上家居类用户，总体年龄还是一如既往的偏年轻。性别画像方面，男女分布就会比较均衡——50%:50%。而这其中，职场人士以及中高收入家庭的用户，占比较高，分别达到了67%和66%。

什么样的内容素材，能给家居类产品的视频带来更高的播放量？

从下图的视频示例可以看出，将家居类产品摆放在比较温馨的家庭场景中，给用户一种真实的亲近感，这样的视频会更受用户欢迎。此外，一些博主会发布一些“装修类”的视频，展现家庭装修前后的对比图，突出家居的装饰作用，这类玩法在 TikTok上也是屡试不爽。

运营建议：

家居类产品的视频，可以添加#家居灵感、#在家躺平、#爱心小屋、#梦想改造家等标签，增加视频的热度。

整体来看，家居类目的视频相较于美妆及时尚类等快消品的视频，播放量是偏少的，但家居类产品视频却也是比较容易出爆款的。如上图中，一些家居类目的爆品：蜡烛、软陶艺术品、香薰，其视频观看量增长相较往年都超过了500%。

作者：跨境爱T哥

来源：跨境爱T哥

“三二一上链接！”、“宝宝们快下单吧！”，与嘈杂喧嚣的直播带货相比，一种没有叫卖声的慢直播开始火起来了，用户只需静静地看，放松的感受。

如今的互联网营销环境之下，凡事都要求快，品牌要最以快速度的触达消费者，以最快速度的方式完成交易转化。可以看到在抖音、快手上的直播带货要求快、微博上的内容营销要求快、小红书上种草与拔草要求快，这种快节奏翻车案例不少，欧莱雅、宝洁、农夫山泉都有过类似经历。

因此，品牌们的视角需要跳出快节奏的直播带货，寻找到一条新路径，而慢直播的方式正在成为一种新内容营销趋势。 甚至，在武汉火神山医院建设期间，网络的另一端有9000万人当过“云监工”，时刻关注建设进展。此外，已经有B站、天猫、小鹏汽车等平台和品牌加入其中，慢直播开始从“无聊直播”到有品牌营销属性的加入。

那么，当慢直播流行起来之后，品牌如何去利用好，以及做好？

慢下来之后，你会看到什么？

在年轻人的职场上，越来越多的人不接受快节奏，强压力，而是掀起来了“反卷”浪潮，生活上要寻找“松弛感”，放慢脚步慢下来感受生活之美。

而慢直播正是迎合了这种需求。那么，什么叫慢直播？直播的快慢不仅是在时间上体现，还在内容和形式上体现。

慢直播可以说是一种新的内容传递方式，来自一份中国青年报的调查数据显示，在对2005名的受访者进行调研，显示有87%的用户表示喜欢观看慢直播，还有78%的受访者表示看好慢直播的未来发展。

（熊猫频道7X24小时慢直播）

具体来看，慢直播的内容形式可以分为动物直播、旅游直播、人文直播、事件直播等，其实慢直播并不是最近才被关注和讨论的，而早在2013年4月份，中国网络电视台就与四川成都大熊猫繁育基地签署合作协议，推出《熊猫频道》。

在《熊猫频道》每天有上万名网友在看大熊猫们“无聊”的生活状态，“他们要去哪？”“为什么趴着睡，会不会对心脏不好？”“躺着吃竹子，会不会影响消化？”网友们对熊猫的生活充满好奇心，而《熊猫频道》通过7X24小时的直播，满足了大家的需求。

如果说《熊猫频道》是开始慢直播形式的开端，那么2020年的一场疫情则是让慢直播被全国人民熟知起来。

还记得武汉火神山医院吗？经过10天的日夜不停工建设，火神山医院正式交付使用，在这期间央视对于火神山医院的建设进行慢直播，从一片空土地到一排排房子，这场24小时不间断的慢直播，吸引了超过9000万人在云端充当“云监控”，大家热烈地讨论着中国速度，以及对武汉疫情的关注。

从品牌营销价值的角度来看，有流量的地方就可能产生价值，而慢直播作为一种垂直场景下的产物，证明是可以聚集流量的 ，因此短视频内容平台也看到了慢直播的潜在价值，纷纷涉足慢直播。

今年5月份，B站上线了一档新节目《午夜点歌台》，顾名思义没有主播，只有音乐陪伴，在午夜10：30，直播画面中有一个老式的卡带，然后播放着一些华语经典歌曲，我们在B站的回放中看到，通常2个小时的时长中，也有51万次的回看播放量，说明关注度相当不错了。

（B站《穿越城市，伴你入梦》系列）

B站还有一档慢直播栏目《穿越城市，伴你入梦》，从5月6日起，每周一/周三/周五10:40开启直播，在B站栏目介绍中这样写道，“带你到不同城市开车兜风听音乐，希望能让睡不着的你放松心情，安稳入眠。”已经在北京、上海、广州、深圳等17座城市开启了慢直播。

不止B站在布局慢直播。Morketing在抖音、快手平台上搜索“慢直播”，发现潇湘晨报、生活大观察、杭州网、青岛文艺等账号都在开启慢直播，大部分都是在直播本地旅游风景，并且还有很多网友在直播区进行互动讨论当地的风土人情。

为什么慢直播会火起来了？

以上平台相继涉足慢直播领域，说明了慢直播存在的广泛观众量基础，作为直播的一种形式，未来存在新机会。

据艾媒报告， 2021年中国在线直播用户规模将达到6.35亿人，预计2022年将达6.60亿人。 在该报告中提到，随着头部主播的优势式微，品牌自播成为主流，并且直播将往细分化、垂直化的方向发展。

“你在看直播卖货，我在看慢直播发呆，我们各自安好。” 有慢直播用户对Morketing说道，这或许是当下慢直播的一种状态，喜欢它的人会经常“光顾”，不喜欢的人直接“刷走”就是了。当下短视频直播需要更多的内容呈现形式，而慢直播就是当下流行的一种内容新形式。

那么，为什么慢直播会火起来？Morketing认为概括起来有以下三点原因。

一、慢直播具有陪伴式的功能属性。

不得不说现在的互联网环境实在是太喧嚣了，不管是直播带货还是短视频内容，很多人追求最短的时间内获取最大的信息量，喧嚣过后必然有人产生“孤独感”，特别是一个人独自在深夜的时候，而慢直播恰好是起到陪伴的功能。

二、慢直播有身临其境的代入感。

有很多场景，我们无法抵达，但是慢直播可以带我们去欣赏，甚至有身临其境的代入感。在去年冬奥会上，央视展开了VR慢直播的报道，将镜头对准“雪如意”、鸟巢等地标建筑，观众可继续“云逛”场馆，观众可以24小时在线沉浸式观看冬奥风光。

三、慢直播更强调记录变化，功利性不强。

当前，发起慢直播的主体往往是平台方、机构方，而直播的内容往往是自然风光、人文历史、特色建筑，它们更多的是强调记录、感受变化，在用户侧也是“随时进、随时出”的一种状态，没有像直播间卖货一样拼命的留住用户观看，因此慢直播在的功利性并不强，没有特别大的盈利目标考量。

品牌主、消费者会为慢直播买单吗？

因为慢直播有很多快直播所不具备的属性，在消费者端也能获得一群垂直人群关注，那么慢直播的商业化能否再快起来呢？

我们注意到在一开始，慢直播的切入点是旅游、动物领域，当时也根本没有考虑商业化，但是随着越来越多平台方、品牌方的加入，慢直播会不会成为下一个品牌营销的战略高地？

众所周知，今年的互联网广告界尤为惨烈，各大互联网公司的广告业务下滑严重，腾讯、百度、微博、搜狐等都有不同程度的下降，其中腾讯在2022年第二季度，其中广告业务营收186亿元，同比下降18%，特别是媒体广告下降尤为严重。

因此，互联网广告的内容营销形式，也是时候需要有点新形式了，而慢直播流行开来后，这是一个全新的传播形式，以前要求效率、快速，现在一切变得慢下来，品牌传播变得更为深刻、沉浸。Morketing注意到已经有品牌开始关注到慢直播，并且付诸行动了。

（《向往的生活6》海报宣传）

在综艺营销方面，《向往的生活6》为会员特制了慢直播版块，用直播相机记录嘉宾们的日常生活，展现出最自然的生活状态，还开启海边看日出的直播内容。另一档节目《五十公里桃花坞2》也开通了慢直播板块，这是一档生活类社交观察真人秀节目，主要呈现不同人的生活状态。

（小鹏汽车X时差岛开启慢直播活动）

在品牌营销方面，2021年6月份，小鹏汽车和自媒体时差岛策划了一场慢直播活动，每天上午10点-晚上10点，连续6天，从康定到拉萨进行直播，号称中国首档川藏线自驾慢直播，最终收获240万人观看纪录。在直播中全场对小鹏汽车品牌露出，并且在互动区抽奖送汽车周边礼品，这可能是品牌对慢直播的初次尝试。

上述慢直播的案例更多的聚焦在品牌广告层面，而慢直播同样也有效果广告层面的功能。

（天猫“声睡计划”）

今年5月份，天猫联合野兽派花店、戴森、EZVALO几光、汤臣倍健、悦鲜活五大品牌联合推出“声睡计划”的项目，在深夜中，一位女孩演绎了普通人从下班到入睡的过程。伴随她的表演，专业的声疗老师们以乐器进行了演奏，拟音出流水、海浪、山谷等声响。

当品牌主对慢直播提出效果、销售层面的要求，慢直播是否符合一种新兴的内容营销形式呢？以天猫的“声睡计划”为例，一边为例哄睡熬夜的年轻人，一边又希望产生带货销售转化，这是存在一定悖论的。

相比快节奏的直播带货，当前慢直播还是聚焦在内容传递上，它并不能立马产生效果的广告形式，更多的是在消费者心目中留下品牌印记，这就导致当前尝试慢直播的大多数是知名大品牌为主，而小品牌处于观望状态居多。

在内容层面，慢直播的内容形式有点乏善可陈，除了自然风光、城市直播、人文建筑，似乎找不到更多适合慢直播的内容了，这是各大内容平台需要继续探索的方面。

总结

当品牌主们习惯了刷屏级营销项目，各种快节奏、立竿见影式的营销，互联网大环境变得更难了，这些现在都可遇不可求了，快节奏的效果营销逐渐失灵之后， 慢直播的出现恰好填补了这块空白，深度陪伴式、沉浸式、安宁式的功效，慢直播成为一种品牌直播的新选择，作为广告主、品牌主值得关注。

作者：Toby Lu

来源：Morketing（ID：Morketing）