对于主播，我希望市面上能有一篇文章，直播团队只要照着做，就能有一个极其清晰的培养方案，这正是这篇万字长文的写作目的。

“合格主播靠教、专业主播靠练、神级主播靠天赋”。

今天是新主播上班第一天，我什么都没让他做，只是给他提供10个正在开播的竞品，然后告诉他，现在是9点，你从现在开始看，这个期间我什么也不会说。

到了下午上班，我找到主播开始问五个问题，分别是”记住了哪些直播间名字；这些直播间播了什么品、什么价位；看到主播说了什么，具体怎么说的；主播是如何引导用户下单的；记住了哪些场景，都看到了什么。“

回答多好不是目的，为什么要做这件事情，第一，检验主播是否偷懒没看，连一个名字都说不出来的大概率没看，直接可以淘汰了；第二，通过主播回答，检验是否会思考，及思考深度，这个阶段嘴巴都张不开的也可以直接淘汰了。

第三，试探主播的可培养能力，有些主播即便没做过，但天然适合做主播，回答上也会优于一般人，这点可以辅助决策是否后期重点培养，好的主播一定是主动+会思考+会总结。

这个过程快30分钟，慢一个小时，接下来结束这个环节，我告诉她，再看2个小时，之后会再次来问她问题，真正想留在这家公司，并且聪明的，大致也能猜到这是考验。

这个时候临近下班前一小时，我找到主播，继续重复问她问题，这轮主播的回答会变得详细、条理，如果还是停留在上午阶段，基本又可以淘汰了。

连续两次的考核，围绕的其实都是主播的两点，主动、思考。

我过去接触了数百位主播，从他们的发展轨迹归纳，发现能够持续成长、快速成长的主播，基本都具备这两个共性。

如果在第一阶段不去测试，而且这么简单的测试都通不过，我知道无论花费再大的精力，到最后主播就是个复读机，或者还没成长到专业段位就开始不思进取，相信这种经历你们都遇到过。

临近下班，不行的该淘汰就淘汰了，能留下来的，我开始教会她第一个技能，即如何正确的分析竞品直播间。

从主播角度，我不会一开始就给他很全面的分析模型，给跟他相关的就够了，有些团队来第一天就跟主播拆算法，这TM就有点扯淡了。

我告诉他，滑到一个账号，先看账号信息（昵称、介绍、粉丝量）、橱窗商品，这一步能够让人第一眼就知道账号是谁、卖什么的、卖的怎么样、客单价多少。

第二步看短视频，发了什么作品、拍了什么产品、点赞评论怎么样、拍的什么优点，主播后期大概率参与到前端拍摄，现在多看多积累，知道同行都会拍些什么，后期灵感也会越多。

第三步看直播间，直播间核心就是看人、货、场。

看人，主播长什么样子、肢体表达、说了什么话术、节奏感是怎样的；看场，直播间是什么类型场景、有什么优点；看货，橱窗放了什么、什么价位、产品卖点是什么、主播主卖什么、直播间做了什么活动、用了什么券、做了什么促销等。

这部分是直观了解同行的最佳手段，但是如果我不给出陈列点，让主播自己看，那就等于瞎看，新人，在开始阶段，还是要给到基本的分析思路。

这部分我是一定不会给文档的，而是我自己带着主播演示一遍，给出基本的查看竞品的框架，做完这个也快下班了，我布置了一个任务，要么用他的手机，要么主播自己的，要求明天上班前，把手机刷成同类目信息流。

这样做的目的，是希望主播从上班第一点开始，就能沉浸在带货型直播间的抖音内容，这不仅对行业了解、技能敏感，都有很大的帮助，至于刷多少、刷多久？成年人，如果这点还要你我来提醒的话……

第二天上班，先不用看竞品了，我把产品给到主播，让主播自行分析商品，到了下午，我开始询问主播对产品的了解，同行什么价格、卖点有哪些分析…涉及产品我想问的部分，都问一遍。

大部分主播缺乏读品能力，但是通过回答，可以判断主播是否有针对性的去网上看同行，等到考核完主播自己的思考，接下来就可以告诉主播，如何进行产品分析了。

我们家是一款什么产品

谁会用到我的产品?年龄、性别、角色、兴趣标签.

在什么地方会用到?家里、办公室、车上、大街上…

在什么场合会用到?同学聚会、参加婚礼、见客户讲解方案、面试、相亲、孩子毕业.

在使用产品时涉及到什么关系?子女、父母、夫妻、婆媳、上下级、朋友…

在什么时间会用到? 24小时里、季节、阶段

在什么心情会用到?喜怒哀乐

如上的过程，既是建立主播对自家产品了解的过程，同时也是培养主播如何分析竞品的过程，还是那句话，负责人不要有动不动丢资料丢文档的习惯，而是面对面的表达。

你让员工看文档，嘴上谈着SOP以为他们会像你一样一字一句看完，然后来句卧槽，文档好牛逼啊，屁，行不通的！不只是主播培训，任何岗位都不要幻想靠员工看文档解决问题！

这天的最后一个事项，我让主播自己通过excel，做出产品的分析文档，负责人进行验收，不对的手把手教他修改，最后我还布置一个任务，给他一个同品类的话术脚本（同行直播间），让他进行记背。

第三天，搭个手机架，前面放个测试手机，主播开始上麦了，这个过程，主播会根据话术的记忆，开始模仿式开播，结果不用猜都知道，一般都很烂，这个过程持续半小时。

下播后，我让他自己评价，自己播的怎么样，同时这时候，我开始把之前话术脚本对应的直播间录屏拿出来，嘿嘿，这个我早就准备好了，拿给他让他跟自己现场的录屏做对比。

这个过程，其实就是让主播认知到差距的过程，第二，知道为什么即便是给他同样的话术，却做不到同样的状态的其中一点，是对话术的理解，开始装逼去询问了，”你是怎么记忆话术的？“

一般的主播都没有话术的拆解能力，这时候，我开始假装自己很厉害的样子，教主播拆解话术，主播开始知道，原来一套完整的话术，会包含活动、互动、讲款、打单、逼单、回评等不同话术板块。

我拿着话术告诉主播，这句是活动话术、这句是互动话术…，主播开始觉得眼前这个操盘手也没那么猥琐，为了提升主播对不同话术的识别能力，我教给他一个习惯，看到一个直播间，当主播在说话的时候，脑子就要迅速去思考，这句是什么话术。

这样的训练模式极其有效，时间久了，主播从开始的机械思考，就会潜移默化变成一种习惯。

到了第四天，进入到主播创作话术的阶段，我直接布置任务，第一，寻找2-3个竞品直播间；第二，边查看边录屏，录制一般30-一个小时；第三，话术爬取，主播用笔、电脑直接抄下来。

为什么不是飞书妙计直接转？看直播是记忆的第一道，而抄写话术的过程，就是主播反复看回放、反复记忆的过程。

第四，话术分解，按照之前教的话术板块，我让主播用excel表格将话术拆分，分解的过程，能极大强化主播对于话术模块的训练。

第五，话术融合，即便是同类品，给出的价格、卖点、活动机制不一样，话术与同行都会有差异，所以需要根据当前抄写的话术，结合自家的产品内容进行融合。

这个过程，基本会持续一整天，主播手上产生了一套自我创作的话术脚本，因为经历了听、写、拆、组，再次要求主播记背就很快了。

第五天，进入小号试镜阶段，第一步，我开始教主播基本的开播技能，比如账号开播相关功能、镜头调试，简单的设备调试等，确保能独立完成开播前的准备工作。

第二，主播开始在镜头前试播，直播一小时，每直播一小时复盘一次，上午主播自己复盘，调整，下午我来主导复盘与调整。

复盘什么？声音上，说话的声浪、连续性、情绪性、节奏性，外观上，以及妆容、神情、肢体表达，这一天的试镜，不断去磨细节，学习能力强的主播，可能一天就能达到及格分，稍微弱点的，需要1-3天。

第六天，上午我会安排做三件事情，第一，给到直播违禁大全，要求熟读，第二，结合日常运营归纳出来的常见违规事项，面对面进行讲解，哪些该做，哪些不该做；第三，遇到断电、断网、违规弹窗、下播、黑粉应该如何应对。

如上的内容，主播没有正式开播前，是很难真正临场发挥的，但是有必要提前给主播做预防，第二，主播真正开始开播阶段的前两周，主播肯定会犯错误，犯错不要紧，我作为运营协助临场处理，事后复盘。

到了下午，从主播一个人试镜，变成搭配运营/运营、场控试镜，除了账号不是正式开播账号外，一切都真实还原。

账号开播前，按照之前的培训准备脚本、开播调试，开播后其他人员进行配合，这个过程，试播的主要重点考核，第一，考核主播的上播状态；第二，主播与其他人员的配合度训练，第三，主播的临场发挥能力。

因为之前的训练，是没有实时流量的。为了锻炼主播的临场发挥，我开始操作水军+随心推配合拉入基础流量，通过水军提问、流量的实时变化，看主播的临场发挥能力。

这次的试播，无论中间发现什么问题，都以两小时为复盘周期，第一是主播自我复盘找问题，第二是其他人员协助找问题，第三是我提问题复盘，并以此形成复盘文档，当天提出解决方案。

第七天，按照第六天的复盘，继续进行试播，不断完善开播环节，每个主播的学习跟迭代能力不一样，进度就不一样，如果第七天能够完成，就可以进入正式的上播阶段了，如果不行，就继续直到优化至符合上播状态。

第一天，建立直播认知，第二天，学会拆解竞品，第三天，学会拆解产品，第四天学会拆解话术，第五天，学会制作话术，第六–七天，上播前试播，是一个七天培养新手主播的工业化模型。

为什么这么熟练，因为这是一套内部已经用了两年多的培养流程，在这个过程中，有一些注意事项。

1、除了个别主播有强学习力或者天赋，期待小白主播自我成长、复盘是不可能的，所以大部分公司，都建议操盘手，或者运营来主导这个过程。

2、培养的过程，就是筛选的过程，这个过程中，不同主播的配合力度、学习能力不一样，不要因为缺人而将就，永远记住新人需要培养，但是培养中必须去做筛选。

3、新人犯错是很正常的，但是懒，永远不行

在过去的四年直播中，在我的公司有超过200名主播，通过这样的方式完成了新手期训练.

当然我也曾像很多公司一样，老主播带两天直接上播、或者不教竞品拆解、不教话术逻辑，主播看一天话术直接上播。

但最终这样的主播只够简单满足重复平播，想让他做点调整发现你不教就不会思考，稍微施点压力或者数据不好就跑了，对公司也没任何感情，因为你进来给不了一套成长方案，主播凭什么感情你。

有别于无序、或者粗暴式的上镜开播，这样的方式，一方面逐步的完成了主播初始能力的训练；第二，整个训练中，从公司角度，针对主播都给出了板块性的培养方向，这也会极大驱动主播的自我成长。

很多时候主播流失率高，我们怪主播问题，但是反向思考下公司本身，我们有没有给到员工一套“看得见成长”的方案，如果你是一名主播，到公司也没什么培训方案，你会有信心继续待下去吗？

完成了如上步骤，主播开始进入破新手期阶段，学一万天理论不如上场一小时，这个阶段核心就是上播与复盘，对于培养性的内容开始减少，

直播间开播了，不同的直播间，对主播能力要求不同，如果是自然流的直播间，我先看公司有没有老主播愿意带，有老主播的情况下，新主播我会安排先从副播做起。

新主播在副播这个角色，可以看到老主播怎么播的，有了前面的拆解训练，新主播自然也会去拆解老主播的话术、节奏，以及语态、动作上的表达。

其次参与每天的复盘，看下直播间当中老人在不同的流量节点如何配合，想想自己如何开播，会怎么做，老主播空隙期间，新主播做做短暂发挥，遇到不懂的问题，找优秀的主播多请教。

一个新人，想要播自然流，没人带是最痛苦的，如果有机会有老人带带，只要做到如上，即便是副播的过程，也会学到很多东西。

当然不同公司，主播之间的氛围不一样，有时候主播之间存在利益分配关系，老主播就不太愿意带新主播，这时可以以师徒制的利益分配来协调这个问题。

如果只是以平播模式为主的直播间，像主页短视频主导的、千川投放类直播间，我一般安排新主播在副播上适应一两天，就基本安排上播了。

主播上播后的复盘，只要坚持找问题优化，每播一次都是一次能力的提升，对于复盘，我习惯分为实时复盘、事后复盘、阶段性复盘。

实时复盘对当前直播效果的调整是最快的，新人主播往往没有实时调整能力，需要运营或者操盘手做配合，针对当前的数据变化，做出相应的调整。

实时复盘当中，很多人不知道如何去归类，可以按照我的习惯来。

第一步，先把直播间数据分级，第一，流速与在线的四象限，第二、停留与互动的四象限；第三，商点与点转的四象限，第四，成交密度与GPM，第五，其他的非象限数据；第六，直播异常处理。

流速与在线的四象限核心解决停留，对于日常直播有一个基本的统计数据，停留低了，实时提醒主播做促发动作，比如留人话术、上引流款、切人气款等。

停留与互动的四象限，组合出来为停留高+互动低、停留高+互动高、停留低+互动低、停留低+互动高。

比如停留高+互动高，代表什么？用户喜欢产品，并且愿意跟随主播的行动引导做出浅层行为，这时候可以顺势而为，不着急放单，利用现有的互动人气再拉一波数据。

相反停留低+互动高，就有可能是前期浅层做的不错，用户开始规模化进来，但是主播的节奏跟不上高流速，新进入的用户听不懂优惠或者主卖点就就开始流失等。

商点与点转的四象限，组合出来为商点高+点转高、商点高+点转低、商点低+点转低、商点低+点转高，按照上述同样的逻辑，每组数据背后拆解原因，原因即答案。

成交密度与GPM的四象限，按照上述同样组合出四个对比数据，很多时候直播间SKU多，客单价位又不同，单纯走成交，如果价格过低容易拉低GPM，单纯走高客单，成交密度又不够。

其他的非象限数据，包含不以四象限为组合的数据，如曝光、加粉、加团、福袋提示等。

上述的所有数据，如何去衡量？

第一，根据往期直播统计及格数据，同时参考行业中位值，第二，把直播间所有的数据变化，归纳为四个字”低、高、掉、升“。

有了上述的数据架构，我作为负责人，只需要知道每个数据背后的原因，然后内部制定一条KT板+手势动作，用于提醒主播促发相应动作。

因为缺乏控流经验，主播一开始需要依赖运营协助，但是经历过大概半到一个月的时间，主播开始能够根据自有的感觉进行调整，这就是我们常说的控流感。

控流感是一个主播真正直播的开始，因为他不在是面对冰冷的在线数据，而是能够根据数据感知用户状态，然后用技巧去调动话术、情绪、组品等动作，去迎合流量曲线。

上述是实时复盘，但是实时复盘很难做到100%的响应，其实能做到50%都已经很不错了，新主播可能30%都不到，所以在一场直播结束后，我需要带主播进行事后复盘。

免费版可以借助抖音灵机、付费版借助蝉妈妈的场控工具，以场控工具为例，可以录制正常直播，并且每个节点的所有数据下，主播做了什么促单动作、话术都有记录。

每场直播下播，我统计出整场直播的数据，不知道如何做数据，可查看往期文章”万字长文，直播数据复盘“。

我打开数据面板，划分出异常数据，然后开始借助工具，带领主播一同回顾直播流程，在哪些数据阶段，做得好的是什么，下次继续保持，做得不好的阶段，是因为你本应该做什么，但是没有做，下次应该怎么做。

数据层面的复盘是一方面，非数据复盘也很重要，什么是非数据层面的复盘，即无法通过直播数据展示的，比如主播日常的考勤情况、主播直播的状态，直播间临时发生的，比如杯子水触碰插头断电、直播间违规等。

行为上，日日事日日毕，找出问题一定要汇总成优化清单，贴在直播间的KT面板或者墙壁上，完成的打勾，没完成的不打勾。

这个环节很重要，整理出来公示，第一代表大家都认同这些建议，第二，是否优化整改很清楚，第三，这也是日常考核主播的参考。

态度上，保持日日精进，通过如上复盘，只要主播用心总结教训与经验，主播的直播能力就能得到很大的提升。

但是，对于很多公司而言，主播进来，并没有专业的人配合，怎么办，也有方法，只是成长慢一点。

实时复盘上，核心解决的是数据归类-数据组合-原因推导-问题解决，推荐查看往期文章“2万字直播算法长文”，了解直播算法的底层逻辑，看懂了，自然就知道该关注哪些数据，哪些数据改进行归类组合。

其次，推荐查看往期文章“万字长文，直播数据分析”，这篇文章，对于大部分的数据，都做了不同维度的拆解，即使是主播，也能看懂不同数据代表什么。

关于数据如何归因、寻找答案，强烈推荐文章“直播营销漏斗拆解”，数据推导需要一个闭环性过程，这篇文章可以解决。

每次下播后，对数据进行表格总结，遇到情况，根据文章中的内容点自我调整，做三步骤事情，第一，用第三方工具监测同行的实时直播数据面板，第二，对比自己的数据面板。

第三，面对同行优质的数据，同行分别作了什么动作，说了什么话、上架了什么产品着重去分析，以同行的优点作为借鉴参考，并且不断复盘，就能提升实时流量掌控能力。

除了事后复盘，如果关注主播的阶段性成长，最后一步要结合周期性的主播复盘，既然是阶段性，就决定了数据是以周期进行统计，步骤共计分为数据设置、数据统计、数据分析、优化方案。

第一，数据设置，打开抖店后台，商家版本设置主播面板，这部分的面板，能够通过数据的方式统计七个板块的数据，分别为引流能力、留人能力、互动能力、吸粉能力、人设能力、商品引导能力、商品转化能力。

第二，数据统计，做一张表格，纵轴是开播时间线，横轴是数据展现，通过以一周为时间单位的统计，我们就可以得到主播各个维度的数据。

比如想看主播某个单项如互动能力的提升，按周为周期，统计出本周的最高值，同时去掉最高最低除以五，作为平均，在下一场直播中，我们以最高值作为单项能力提升的目标，以平均值作为主播的保底目标。

第三，数据分析与优化方案，拉出来新一周的数据，去看主播的数据是否是周期性爬升的，如果没有，根据数据找原因，原因出来了答案自然就出来了。

如果有多个主播，我们还可以通过不同主播的数据表格，看哪一个主播哪个单项能力比较强，哪些比较弱，而另一个主播的数据同等统计，在主播之间可以切磋互补的情况下，就可以互相取长补短。

如上，就是主播的日常开播与复盘，这个过程是主播成长最快的阶段，主播从只会开播讲话，逐步具备三个能力，第一，熟练的话术能力、第二，稳定的数据产出能力，第三，实时的流量掌控能力。

这个时间快的主播半年，慢的一年以上，就基本可以往专业主播跳升了，到了这个阶段，运营或者操盘手需要干预的开始变少，主播能够且需要自己解决很多问题。

这个阶段，也是主播心态变化最为明显的阶段，从当初的市场小白，到现在具备主播技能，运气好的碰到好品、好公司，数据就上来了，不管是自我要求，还是职场心态，都会有一些改变。

如果能做到不骄躁+日日精进+自驱式成长，在主播这个领域，到了这个级别基本不会过的太差。

什么是一个主播的终点，我不认为是专业能力的无限提升，而是自我风格的沉淀。

我们去看很多的优秀主播，都有着一套让人印象深刻的直播风格，比如Melinda LI的梦颖，知性端庄、温文尔雅、华粉的阳阳，阳刚之气、大汗淋漓，而这样的例子，还有很多很多。

到了这个阶段的主播，我一般都会推荐主播去看”调性“明显的账号，比如”南无春风“、“梦颖Melinda”、“震震有词”、“丹妮茶叶”等风格就非常明显。

自我风格如何沉淀，我认为这已经不是技巧问题，而是自我探寻的问题，有多了解自己，思考自己跟直播间的结合，就能在多大程度做出风格。

通过分析有调性的竞品，多思考”我是什么性格“，”我如何结合性格表达产品“，”我的哪些真实表达，对成交有正向价值“等，通过思考、测试，看反馈，得到验证的保留，主播的风格自然而然就会产生。

如上是一种事后的风格沉淀机制，对于大部分人都适用，但我们也发现有些直播间，一开始就具备极强的个人风格，这种就是天赋型选手，可遇不可求。

如上的上场直播+事后复盘，其中包括实时复盘、事后复盘、阶段复盘，都已经拆解了主播实战后的培养过程，但是我仍然有几个建议要补充。

1、确保你的主播对自身产品有信心，甚至喜欢，主播不喜欢甚至对自己产品的价格、卖点没有信心，就会失去自我驱动的能力，因为他在做着不喜欢的事情，这点往往被忽略。

2、具备一套合理的薪酬机制，员工的流失有当事人的职业考虑，也有公司的问题，我们无法确保一个主播死心塌地，但是一个合理的分配方案，能尽可能减少主播流失

3、真正把主播当”人“看，主播也有喜怒哀乐、主播播久了会哑会生病、主播也会来大姨妈，在给出考核机制的过程中，兼顾日常主播的关怀+阶段性的情绪照顾。

4、同行永远是最好的老师，让主播养成拆解同行的习惯，像我的直播间，即便主播再累，都需要完成一天半小时的竞品学习，想要完成监督，只需要每天让主播每天提供半小时”观看直播间录屏“即可。

有多少人有机会遇到天赋异禀的主播？机会很少，反正我没有，我认为这是一个碰大运的问题，一个主播本身具备天赋，所有的运营指导都是抛砖引玉。

日常很难招到成熟主播，所以自行培养，就成为了主播梯队建立的最佳选，如上是一个完整且成熟的主播培训方案。

但是即便如此，我认为单纯靠技巧把一个主播培养出来，仍然只是在专业级别前发挥核心作用，人的成长，核心是自我驱动力的成长，公司领进门，修行靠个人。

我从来不会说我带出了多牛逼的主播，因为一个主播真正走向专业，靠的完全是主播本身对职业的热爱，对赚钱的渴望，以及强大自驱力下的复盘迭代。

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希腊神话中，在塞浦路斯有位名为“皮格马利翁”的雕塑家，他同时也是一位雕塑家，他在用象牙雕刻了一位现实中不存在的美女之后竟然疯狂的爱上了自己的作品，最终感动了维纳斯，她为雕像赋予了生命，二人结为夫妇。

心理学家将他的故事誉为人爱上自己所造虚拟之物的象征性典型，虚拟形象因为其完美和独一无二，人反而更容易倾注更多感情。

而在直播行业，一场关于虚拟主播的热潮已经开始兴起，而这也可能成为直播行业未来新的关键分支。

“虚拟主播”在Z世代与Y世代中成燎原之势，陪伴感和反差萌是俘获粉丝利器

“虚拟主播（vTuber）”的历史相当久远，史上第一位虚拟主播是2001年由英国PA New Media公司开发的阿娜诺娃。随后在2004年央视也推出了自家的CG主播小龙。遗憾的是粗糙的建模和僵硬的肢体动作并未点燃大众的热情，两款主播的节目也很快偃旗息鼓，退出了时代潮流。

图：只有头部而且建模和动作都略显粗糙的虚拟主播阿娜诺娃（Ananova）和央视的虚拟主播小龙

虚拟主播真正走上商业化的道路的起点是2016年自称“超级AI”的YouTube虚拟主播绊爱（kizunaai），绊爱的动作和口型是由真人扮演进行动作捕捉而成，背后的演员称之为“中之人”。

截至2019年6月5日，日本虚拟主播绊爱、梦咲枫的个人频道总播放量已经突破了1亿。

图：虚拟主播绊爱的二次元形象和可爱的人设更容易被成长在二次元文化中的“千禧一代”所接受

由绊爱的火爆带动了虚拟主播开始影响到更多领域，三得利饮料公司推出了官方形象代言人vtuber“Suntory Nomu（燦鳥ノム）”，日本茨城县推出了自己的官方vtuber“Ibara Hiyori（茨ひより）”，两个虚拟形象除了为商家带来不菲的收益之外，还得到了消费者的喜爱。

“螳螂财经”认为虚拟主播广受B/C两端好评有三个关键性的核心要素：

1. 个体化社会情境下满足个体普遍存在的陪伴感

二次元文化在国内生根已经近三十年，一代人成长在二次元动漫文化的影响下，00后步入大学，消费能力逐渐增强，而05后早已经进入“数字化生活”的阶段，智能手机成为了标配。

相比于90后特立独行的标签，这两代人个性更强、表达欲旺盛、同时对自我也更加敏感，对于二次元主播的情感需求强烈，好感度也更高。

随着逐步进入个体化社会，年青一代普遍存在着非常强烈的孤独感，而虚拟主播的二次元形象能够更快的打破第一印象牢笼，而且不受到时间和空间的限制，实现全程的陪伴，这这种陪伴诞生的情感寄托则将主播形象与观看者进行了非常牢固的绑定。

2. 真人与虚拟主播可以碰撞出更多玩法

在现有比较知名的虚拟主播运营公司一般都将虚拟主播背后的“中之人”与主播本身进行严格的隔离，防止“中之人”进入粉丝视野而影响虚拟主播的运营和虚拟主播的人设。

但是另一方面，真人与虚拟主播之间互动的可能性仍然未得到的彻底的探索。

图：2015年发布的软件FACERIG可以帮助主播们将自己的形象二次元化

比如在很多内容类的主播直播过程中，经常会使用部分二次元化的虚拟形象软件将自己的形象二次元化。二次元形象为主播本身增加了更多不属于他的特质，而且主播本人的特质与二次元形象结合到一起后，会产生一种反差萌的观看体验。在这个过程中，主播只是形象进行了二次元化，而在人设、语言、和行为上仍然是以主播个人为主。

即使是绊爱那种以虚拟形象为核心，尽量隔绝背后中之人的运营模式，也无法的扫除粉丝对背后中之人的兴趣，更无法彻底隔绝背后演员对前台虚拟形象不知不觉的影响。绊爱由于运营公司试图将背后的演员雪藏后，遭到了上百万粉丝的取关。

完全虚拟化的主播，比如洛天依或者初音未来，在和真人进行互动后也会产生让粉丝更加兴奋的化学效应。比较典型的是2019年江苏卫视跨年晚会上薛之谦和虚拟主播洛天依合唱的《达拉崩吧》，真人和虚拟主播同台演唱了虚拟主播的知名作品，对于真人歌手个虚拟主播的粉丝都是一种全新的体验。

3. 虚拟主播的形象具有跨场景的特性

大量厂商和直播平台开始培育自家的虚拟主播形象，首先是因为二次元形象对新生代群体来说更有亲和力，另外的动因是虚拟主播具有广泛的应用场景。

可以根据现实需求进行定制化的虚拟主播制造，而且虚拟主播的形象不仅仅用于直播场景，其形象在电影动漫、游戏都可以进行联动。而企业形象、地区代言形象、以及某些职能部门的虚拟形象，也可以通过直播的形式拉近与受众的距离，或者实现更好的宣传效果。

虚拟主播未来如何发展

直播行业当前情况是头部主播为王的阶段已经有所沉淀，各家巨头都在内容和人设上做培育，而介入二次元更加考验各家的亚文化运作能力，如果在这个阶段失利很有可能失去新生代市场。

1. 技术层面虚拟主播门槛越来越低，AI技术和人设编排成体验关键

虚拟主播的形象、人设和互动方式会非常依赖于技术层面的进步，当前在移动端已经有大量的APP可以帮助用户以虚拟形象进行直播，在PC端也有FaceRig之类的软件可以为用户提供虚拟形象。

这类软件大多使用门槛较低，支持用户通过人脸数据同步到虚拟形象上，从效果来看已经可以满足大部分用户的需求。

图：移动端的虚拟主播APP，来源：三文娱

国内则有智京未来等公司运用AI技术提供实时的人像采集，然后反馈到虚拟形象上服务，另外有大量的公司也在开发根据用户外形直接生成3D图像的虚拟主播技术，将生成与驱动打包成一整套解决方案。

技术层面越来越精致的模型和人机交互的动态性是虚拟主播体验的关键部分，不过从当前用户反馈来看，更重视的是虚拟主播人设、性格方面的编排与设定，“傲娇”“蠢萌”等关键词是赢得用户喜爱的关键元素，这类人设的关键都体现在直播过程中的细节层面，甚至虚拟主播本身对于二次元亚文化的了解和解读，也都可以成为吸引用户的亮点，需要额外得到运营商的重视。

2. 商业层面引导玩家消费要注重“口红效应”

虚拟主播的衍生品、周边将成为直播流量二次变现的利器。而直播本身也将随着虚拟主播的全面加入，在内容、形式上衍生出新的玩法。

在引导用户消费方面，口红效应是付费设计过程的关键点。所谓口红效应是指经济下行时人们更倾向于购买口红之类的廉价消费品来获得心理的满足。而对虚拟主播感兴趣的年轻世代大多没有特别强的消费能力，但是他们注重虚拟主播带来的亲切感和陪伴感，在消费过程中，只要能够满足他们的心里期待，就会倾向于付费。

在付费模式上，更有可能采取低额度，但是高频率的付费方式，这与口红效应体现的消费模式非常类似。也就是说厂商在产品设计和付费方式上，要从心里满足感出发，多设定低额度高频次的消费内容。

3. 行业层面万物皆可萌化的二次元时代即将到来

虚拟主播将成为未来直播行业，乃至大部分的商业部门渗透新生代年轻人的标配，万物皆可萌化、娘化、卡通化的二次元时代即将来临。

这种风潮与现代社会压力过大，人们渴望通过二次元的萌系交流舒缓生活压力有直接的心理关联，而国内年青一代已经接受了数十年的日漫文化的培育则提供了侧面的助力。

人们对二次元形象的喜爱从历年奥运会的卡通吉祥物、电影电视的二次元的“萌物”，甚至对与大熊猫的喜爱都可以找到依据，而将真人二次元化，根本上是为真人主播增添更多可识别性元素的过程。

直播就是对人们注意力的争夺战，而随着国内90后和00逐步成为泛娱乐消费的主要人群，虚拟主播的吸引用户的恰恰是对严苛现实的消解特性。当前国内已经大量传统的官方机构、企业也在学习日本企业为自己打造虚拟的形象，在目的正是降低受众的心理设防。万物皆可二次元化的背景下，率先提供相关产品和服务的厂商，必然可以抢占先机。

结语

现代社会是一个高压社会，人们的心理感受日益敏感，网络让人们更加难以接受现实是社会心理学家的共识，“比较群体效应”无处不在，所以人们更需要较少侵犯性的虚拟形象。

正如皮格马利翁爱上自己所造之物，近年来初音、洛天依的火爆从长远上看已经不是少数二次元亚文化群体的私人趣味，在未来全民都可能会接受虚拟形象的大潮流。

虽然在连党派宣传片都会用美少女动画演示的日本，二次元虚拟主播在商业层面的尝试已经在开始普及到公共服务商业宣传等领域。然而更多的想象空间在我国这样一个尚属于空白的市场或许有更多的想象空间。

不论从技术服务或者是IP生产的路径，00后和05后对于二次元的热衷都为直播行业提供了更多机会，对于已经是巨头扎堆的直播赛道，弯道超车的机会也孕育其中！

作者：编程浪子

公众号：螳螂财经（ID:TanglangFin）