所谓流量，就是获取新用户。产品和运营的同学都知道获取流量有交叉导流、第三方渠道分发、广告等等方式。今天我的分析从以下几个角度带给大家一些新思路：红利、占位、钩子、场景、货币化。

首先来说一说“红利”，红利最大的特点是什么？是有时间限制，同时，也有边际递减的规律。

回想2015年，微博上有很多KOL发好玩的APP推荐，还都是九宫格发图，也就是推荐9个APP。

为什么是9个呢？刚好有9个位置，有9家公司，9个APP背后的公司大家一起凑钱。一个大号推送的价格9家公司分，然后再计算一下一个应用背后获取用户的成本，最便宜的时候1个用户5毛钱，这个价格可以说非常低了，很多产品也是通过那些早期流量而成长起来。但是没过多久，同样的手法越来越多，涨到了单个获客成本几块钱，与其他的推广渠道持平了。

这个例子告诉我们，在经济学里有一个基本原理边际收益递减规律，当不断的资源投入时，过一段时间单位投入获得的收益是逐渐在减少的。你越是早的去发现这些流量红利，就能以越低的成本把这一块的流量收割进来。

第二个小例子是想告诉大家，流量红利的机会无处不在，需要及时的去挖掘。我有一个朋友，在谷歌应用市场上面看到了海外表情输入法，特别受欢迎，有很多人下载，而且都是偏个人的团队在做，我的朋友就开始尝试这一块。

大家可能会惊讶，海外很多国家的人都是用英文输入的，手机自带就有输入法，为什么还要下载输入法呢？其实很多用户只是觉得很好玩而已。我的这位朋友做的产品，早期没有花一分钱推广，一天就有七八十万的用户增长。但是大家都知道，红利已经过去，现在要再进入这块市场就比较难了。

说一些眼前的案例，比如现在大家提到很多的下沉市场用户，先不要说农村市场，其实三四线城市，每一个圈层都有特别大的差异，仍然有很多的红利存在。

这几年大家不断的说互联网找不到新机会，但我们仍然看到很多的新产品冒出来，有些产品获得了高速增长，正是因为刚好抓到了这些圈层或者时间差红利。做互联网产品的人，有时候像草原上的羊群一样，不断的看哪里有流量就冲到哪里去，当然可能背后也有一群狼在盯着我们。

举一个很有意思的例子，在Facebook上有一个小孩子做了个很好玩的事情，就是每次有热门的电影、游戏等要发布，他就在发布之前，在Facebook上建页面，《星球大战》、《魔界》也好，建完之后等到电影、游戏出来，总有很多人搜索，搜索的时候进入这个孩子建的页面访问进去。

他建了成百上千个页面，薅了很多流量，然后不断在上面放广告变现，计算下来有很好的流量广告收益，这就是在这些流量通道形成之前的战略优势。

再来说一说我们比较熟悉的ASO，在应用商店里面怎么样做搜索优化？以8月份苏宁易购发烧购物节为例。

品牌活动的 ASO 策略通常有：

1.提前选取品牌词、活动词及行业大词覆盖，配合品牌活动更换标题、Icon 等基本信息

2.确定关键词投放方案，确保活动期间排名到位

3.提前防范风险，防止产品出现风险

4.利用关键词投放适当冲榜，提升榜单排名

5.紧盯竞争对手，如出现竞争对手蹭量及时调整投放策略

重点说一下竞争对手蹭量这件事，下图是苏宁易购活动期间在AOS里的排名。

搜索“苏宁易购”的类似关键词下面，排第一的是苏宁易购自己，排第二的是苏宁拼购，第三个是苏宁小店。但是大家可以看到，国美的产品在这端推广期间不断往前冲。这就是竞争对手蹭量。这张图反映的排名看似很简单，但是背后其实有团队每天盯着数据，用各种方式、策略想办法竞争。

当我们看待整个流量获取路径时，其实每一个环节都是一场战斗。不仅仅在外部投放广告，在朋友圈各种渠道投放时，吸引用户的眼球的同时还要注意中间每一步的转化，任何一个地方差几个百分点就有很大的损失。

流量钩子这个概念本身大家很熟悉了，我们以二手交易平台“转转”的校园推广案例来举例。

做校园推广，转转的目标是要覆盖校园里面的学生，让学生成为转转APP或者是小程序的用户。学生在每年毕业季的时候，都会有大量的二手书售卖，转转就推出了“一折回收”，并且在校园中线下摆摊收书。

学生要卖书，就需要先下载转转，注册，提交订单，完成一个专门的流程。通过这个成本较低的方式（获客成本远远大于其他推广渠道），转转快速在校园中获取了许多新用户。

在线下做地推是很多平台常用的方法，但是其实地推活动这件事本身只是营销推广的一部分，更为重要的是如何在产品中做好钩子，在线下做好曝光。上述的案例中，地推很容易就把用户带到了二手交易的场景中，让用户习惯这个场景，之后的留存率也会很高，对产品留下了深刻的印象。

为什么要做校园推广，可以总结为三大优势：一，巨大的市场潜力，二，持久的推广传播，三，相对低廉的成本。

全国有近四千万在校的高校学生，这是一个不小的规模。为什么要做校园推广，首先，大学生全年消费超过6850亿，消费理念的改变，让许多学生更追求品质消费。高校市场具有未来导向性，企业占领高校不仅会带来短期产品收益，更有利于产长期品牌战略推广传播。

但同时，校园推广也有一定的雷区。

第一，缺乏有效的监管手段。执行环节灵活性高，是否完全按照计划执行存在较大的监管难度产品端难以辨别量级真伪。

第二，校园之间存在着巨大的差异。校园之间学术氛围、开放程度存在差异，同一省份不同区域的校园存在差异，从策划到落地执行需要充分了解校园情况，灵活调整。

第三，学生不确定因素高。负责具体执行的学生缺乏定性，不确定因素高，执行期间变动大，对于学生的沟通成本也比较高。

如何把握“场景”的重要性？前几年在资本圈里有个炒得很热的概念叫“超级应用分发”，很多人认为当时市场上已经有很多用户规模非常大的超级应用APP，这样的超级应有是否可以分发别的应用（那时候还没有出现信息流这样的原生广告模式）。当时很多巨头都是日活几千万、上亿的产品，但是分发别的产品的广告、应用，获取流量真的可行吗？当然不可行。

为什么？背后的原因是应用场景对于用户来说不顺手，如果一个用户打开拍照产品，拍完准备修图，但是这个时候如果推送一个游戏，会让用户使用产品时非常不顺手。说白了就是过分破坏使用场景，影响用户体验。

再举一个与场景相关的负面例子。当某个产品做到几百万日活的时候，想要转型做另一款产品，这时候就会想到做用户导流，但两个产品的功能定位差别特别大。最终真的做了导流，用户基本都被折腾没了。

流量是活的，所谓你的用户并不一定永远是你的用户。应当用各种方式引导用户，而不是采取强硬粗暴的态度拦截用户。

大家在各种应用产品里看到的积分就是货币化的形式。

货币化背后的原理是什么？早期有一款很有名的产品叫做Dropbox，是一款在线存储工具。这款产品设置了分享游戏，分享链接请邀请朋友注册，朋友注册成功，邀请的人就能够获得500兆的多余网盘空间。而这500兆就是资源的货币化，用这个货币引导用户行为，从而产生大量的病毒传播。

我们尽量要把产品能够利用的资源标准化，可衡量，用户完成多少任务，累积“货币”，才能够获得相应的好处。

再以滴滴为例，我们用滴滴打车，拒载的现象是很少的，要是在过去的出租车时代，拒载的现象非常多。那么滴滴是如何避免司机挑活儿呢？滴滴司机有一个滴米系统，当司机拉到“不太好”的单子时，会获得滴米奖励，而拉一些好的活的时候，会付出一些滴米，滴滴以这样的当时建立了一个经济系统。

社群通常分成两个维度：平行社群和垂直社群。

这5年，我一直在钻研垂直领域的社群营销，在研究过程中，发现它的变现模式特别强。

所以，今天跟大家分享一下关于垂直领域的社群变现模型。

一、社群经济是未来商业的重要形态

1. 社群起源

为什么要做社群？这需要从人类的起源说起。

上万年前，在国家、城市这样的概念出现之前，人类就是以部落的方式聚集在一起生存的。

但从18世纪蒸汽机改良后，人类进入工业时代，整个人类发生了非常大的变化！近200年，人口增加了14倍，整个社会财富提升了240倍！

这意味着我们人类在短短200多年时间创造的财富让人类的发展曲线呈跃迁趋势。但却由此带来了人类精神的空虚。

在农业社会，人类以群居的方式生活，大家相互帮助；但在工业社会，人人都是工业机器上的一颗螺丝钉，人性被压抑。

因此，互联网应运而生，我们称之为“上帝的创造”，它让人与人重新聚合在一起，也把远古时期的部落精神又重新聚合，只是聚合的方式发生了非常大的变化。

变化是什么呢？

• 远古时代的部落，是以地域、血缘、宗族为纽带的聚合；
• 互联网时代，则是以价值观、兴趣为导向的聚合。

2. 部落的特征

互联网时代，部落的特征有几个方面：

1. 基于共同的兴趣、价值观和沟通方式。如果大家只是一群人聚合在一起，漫无目的就不能称之为部落。
2. 有领导。领导，是能够把大家的共同兴趣转化为一个充满激情目标的人。部落领导是整个社群的灵魂，每个社群都需要这样一个带头人。比如，小区业主群，它的目标可能是大家一起吃到更好的水果，或者辅导孩子的家庭作业，让其做得更好，大家因为这个共同的目标而具有更高的粘性。
3. 有追随者。追随者是跟随着领导的方向去行进的，所以说“部落有一呼百应的力量”。如果没有追随者，也就无所谓领导了。

另外三条特征来源于《乌合之众》一书，希望大家能更加深入地理解一个群体的特征，从而将它更有效地、正向发挥在我们的社群经济里来！

1. “群体无意识”代替了“个体有意识”。当我们是个体时，都有独立思考的能力，一旦进入到群体，为了合群，为了表现得更加突出，我们会和这个群体保持同频，这时就会集体出现无意识的状态。
2. 群体智力低于个体智力。
3. 群体容易受暗示，情感夸张。

这些特征的出现，和远古人类生活环境有关，脱离了部落，远古人类的生存就会受到影响。所以，大家会尽力让自己生活在群体里面。

二、社群的搭建

社群搭建有三个重要步骤：

1. 如何找到第一批超级用户？

什么是超级用户？

最初，我们认为那些追随我们，同时愿意帮我们传播的人叫做超级用户。但现在，我们认为除了这些特征外，还应加上一条属性——愿意私下为你的品牌买单。

2018年，自媒体过了繁盛期，继纸媒得不到信任之后，自媒体也渐渐得不到信任。不信任的原因是觉得你去宣传这个品牌，可能只是因为你拿到了商家的好处。所以，大家会愿意听小众的KOL（KeyOpinion Leader，关键意见领袖）的建议。

越小众越垂直的KOL建议，对消费者的影响力越强，而这部分人还有一个非常重要的特征是：私下很愿意自掏腰包为品牌买单。

为什么要找超级用户？

在品牌搭建过程中，传统品牌和互联网品牌存在差异。

传统品牌的信息沟通是单向的。我们通过电视媒体也好，平面媒体也好，传播面越广，接触到的人越广。所以，传统模式搭建品牌，首先要建立品牌的知名度；然后在品牌知名度的基础上，构建美誉度和忠诚度。

互联网品牌的信息传播方式是网状结构。

品牌搭建，首先接触品牌，然后找到这批对品牌非常认可并且有忠诚度的人，再通过这波人去影响到更多的人，形成品牌的美誉度；在美誉度的基础之上再继续扩大其中的品牌知名度。

品牌搭建模式的转变，导致用户搭建模型也出现了翻转。

传统销售中，经典模型叫做销售漏斗。先要广泛搜罗用户，然后从众多用户里进行精准定位，找到并影响目标用户，从目标用户里筛选出来潜在用户，再找到普通用户，最终获得忠诚用户。

互联网营销，则要先去找到忠诚用户，通过忠诚用户去找到并影响普通用户，通过普通用户再去影响潜在用户，最终扩大并影响到我们的目标用户。

互联网营销的“二八原则”，就是20%的忠诚粉丝，带来80%的跟随消费。20%的小众用户引领潮流，剩下的80%跟随20%的潮流人群消费，盈利的主要来源就是这80%的跟随消费。所以，一定要维护好20%的核心粉丝，给予这部分用户各种内部福利，把原来用在传统广告上的费用用来维护20%的核心粉丝以获取利润最大来源。

是否需要非常精准的用户画像？

引领潮流的人是在一个范围内的，所以我们不需要特别精准的用户画像，把握一个大概的趋势就可以。

以烤匠（一家餐馆名称）营销为例，营销主体的共同特征是：以女性为主导；年龄集中在18-24岁；主要以吃喝玩乐为标签。

5年前，烤匠的营销主体人群是90后，现在是95后，而下一个新开门店的营销主体就是00后了。

我们始终在围绕这部分引领潮流的群体去做营销，而不关乎他是到底是90后、95后，还是00后，因为时代在不断发展。

如何抓取超级用户？

要想抓取超级用户，首先要让自己与众不同，才能轻松而快速地传播自己的理念，才能让超级用户愿意将你的产品或是创意告诉周围的亲朋好友。

平庸肯定是不行的，那非常好呢？也不行！为什么呢？因为“非常好”相当于没有特色、没有特点，而想要脱颖而出，首先要做的是与众不同，创意、产品和别人不同，

这也就很好地解释了工作中，大家经常进入一个误区：认为练好内功、把自己做得特别好，就可以把生意做好；产品做得特别好，就可以得到消费者的认同。

美国著名营销专家赛斯·高汀的著作《紫牛》一书，就是在讲要使被推广的创意引人注目。取“紫牛”作为标题，就是在做“与众不同”的范例。

因为平常的奶牛是黑白色的，即使你说它是头很好的奶牛，也是黑白色的，你看到它会视觉疲劳，但如果一头紫色的奶牛出现，就会眼前一亮，觉得与众不同，还会想着告诉别人：“我今天看到了一头紫牛！”

如何筛选超级用户？

做到了“与众不同”，接下来就是如何筛选超级用户，才能运用超级用户并发挥超级用户的优点？

① 所确定的目标客户群彼此之间的紧密度。如果他们只是愿意帮你传播，而互相之间的关系其实非常松散，没有产生大的信任，背书之间的沟通不够紧密，那传播出去的信息是无效的。

② 他们是否经常沟通。如果不会经常沟通，则可能是粘度不高。

③ 他们是否互相信任。如果帮你传播信息的超级用户，他本身就是一个信任背书不强的人，他的跟随者对产品的信任度也就没有那么高。

④ 最有可能帮你传播创意的人的声誉情况作为帮你传播的关键节点，如果这个人声誉很差，很可能顺带拉低了你的产品档次。所以，筛选出“超级用户”后，最后又回到自己身上，我们自己如何保持创意持久？是否能够一直引领时尚？这就关系到超级用户是否愿意不断地传播你的产品和创意。

⑤ 要引爆品牌，多少人合适？

人类学家罗宾·邓巴提出的“150定律”，认为150人是人类群体最佳链接的人数。（“150定律”，是根据猿猴的智力与社交网络推断出——人类智力将允许人类拥有稳定社交网络的人数是148人，四舍五入则是150人。）

那当你想去创造一个品牌时，需要多少粉丝数呢？

凯文·凯利提出过一个“1000个铁杆粉丝”观点，根据餐饮行业的经验，粉丝数大概在1000以上，2000-3000是一个非常合适的数量。

在成都，一家的网红餐饮店，维护2000-3000左右的粉丝就能保持5年的生意不发愁。

但这2000多人并非你加为微信好友，就成为了你的粉丝，而是需要有真实的交流或较为深入的沟通，比如知道他们的职业发展、家庭情况等，要和他们相互之间有比较紧密的链接。

所以，如果想要搭建一个社群，想要去产生裂变，想要品牌更上一个台阶，1000个粉丝，就可以让品牌有一个质量不错的初期呈现。

⑥ 如何找到第一批超级用户：以爱达乐网红脏脏包为例。

在准备上这个产品时，首先要招募一小批用户内测，于是策划了一个“爱达乐网红脏脏包粉丝品鉴会”。

第一步，设计具有吸引力的“招募文案”。

听了这4句话，基本上大家都很想来试一试，因为感觉如果我不去尝试一下，我可能已经跟流行趋势脱轨了。

第二步，发邀请函，拉群预热。

制作一对一邀请函，体现尊贵感和仪式感。拉群预热，在群里播报活动预告、关注参会人行程，让粉丝觉得公司很重视这次活动，保证粉丝到达率。

第三步，3张高颜值照片记录现场。

现场活动的高颜值照片非常重要，因此前期我们就规划好拍什么样的照片。要求在每个重点环节或细节，如制作过程、粉丝制作过程、粉丝成果展示、粉丝互动、产品展示、活动氛围等，至少要有3张拿得出手的照片。

我们希望粉丝发出的朋友圈至少要有三个小主题。因为大家都爱发“九宫格”，所以至少要让粉丝能凑够9张图。如果9张图都凑不够，这个活动让人家拿什么去炫耀，还怎么在朋友圈去为这个活动赋能呢？

第四步，粉丝发朋友圈反馈。

粉丝反馈很重要，活动结束后，她们会在朋友圈表达一些活动的感触，同时为了加强认知，我们还会把这些粉丝反馈发到群里去。

“部落特征”里有这样一点：“群体容易受暗示”。

什么意思呢？就是有的人可能没有发朋友圈，但当她看到别人发了，会感觉自己也有必要发一个。尤其是在看到别人发的朋友圈感触非常好时，她心里也会产生“这场活动感触特别好”的感觉。

大家其实都生活在一个自己虚拟的世界里面，活动现场的状况怎么样其实已经不重要了，而重要的是我有没有留下一个非常美好的体验，这场活动的感觉是不是好的，事后的回应特别重要。

第五步，活动伴手礼后续反馈。

活动之后，我们还送了伴手礼，通过参与活动的宝宝传播。当时推出了一个“爱达乐宝宝”的集群，针对00后和10后的营销，因为我们要不断地针对下一代去进行营销。相应地，我们还做了很多关于宝宝美美地去吃脏脏包的过程。

⑦ 举办高质量粉丝活动的关键。

爱达乐网红脏脏包粉丝品鉴会的流程基本上是所有做粉丝活动通用的流程，但在这个里面有几个关键点决定了这场粉丝活动是否能高质量地去激发社群产生裂变。

第一点：有吸引力的创意。

如果活动的发起，只是简单地告诉大家这是一个面包的DIY活动，同质化太高，到处都有，为什么人家要来参加你的活动？

这时就要去迎合市场上的热点，案例里“脏脏包”就是市场上热度非常高的产品，所以大家愿意参加。

第二点：召集人的信任背书。

案例里并没大范围找多少个KOL（KeyOpinion Leader，关键意见领袖）去转发，而是仅两个关键人物做了活动邀约。只要这两个关键人物的强信任背书，就足以发酵引起后续的一系列的连锁反应。

第三点：同频共振。

“共振”是打造圈层时非常核心的点。因为每个人都希望处在一个高质量圈层里，所以每次做活动时，渲染参与社群活动人员的质量就特别重要。

对脏脏包活动的第一批参与人，我们对每人都做了专门介绍。

比如，成都最美老板娘、成都的运营圈子计划发起人小马鱼、锋味地图制片人等，这些人在圈层里知名度都很高。大家会觉得我不仅参与了活动，更是认识了一批这样有品质的圈层达人。

在邀约圈层时，我会做一个垂直圈层邀约，也就是说除了我跟大家链接之外，非常重要的就是我们是同一圈层的人、大家可以互相链接互相产生价值，这样就会觉得这个活动是比较有价值的。

第四点：仪式感。

活动准备时，会特别重视邀请函、横幅、手持卡等的设计与制造，而且要求照片能够快速出炉（5分钟一波的频率），让参会粉丝有一种尊贵感。

第五点：15—20人的活动的规模。

罗宾·邓巴的社会学研究发现，15—20个人左右的群体是建立情感链接最佳的群体。人数众多的活动可能现场气氛很热烈，但结束后没有链接，后续效果不够好。

15—20人的线下活动，大家互相之间能有介绍、有认识，情感上产生链接，对接下来的发展会特别有好处。

第六点：150人引发小流行

想要引发小规模流行，最佳人数大概是150个人，但这150个人是需要大家互相之间有紧密的链接的。可以通过分批次做小规模的线下活动，从而使150人产生链接。

比如，我们之前做过一个日料品牌——池田屋。当时，这个品牌的营业额在不断下滑，我们就策划了“寻找300个日料深度中毒者”的活动。

通过5场20人左右的粉丝活动，链接了大概100-150个在美食圈层里的核心KOL（Key Opinion Leader，关键意见领袖）、美食达人、美食媒体。

经过这150个人的发酵，这个日料品牌的流行度就起来了，三家门店的整个业绩都提升了20%左右。所以，大概150人就可以把一个品牌重新做活，把一个比较疲萎的品牌给挽救起来。

2. 社群新人如何源源不断涌入？

如果大家把找超级用户这步做好了，裂变就是一个自然而然的过程。后面要做的事，就是顺水推舟了。

还是以“脏脏包”的活动为例。

在做完第一场活动之后，我们接下来又做了几场活动的复制，复制到了几个比较大的分公司。

接下来，又做了很多赞助活动，比如赞助的一个“致敬生命中那些美好”的读书会活动，脏脏包的展台是现场最热烈的一个，而我们也随着这个活动的开展把脏脏包的概念传播了出去。

同时，还做了公众号的宣传，门店的重点推荐，这个活动在不断地持续发酵，引发裂变。

3. 社群如何创造独特的文化，从而提高成员的忠诚度与参与度？

要想做成功一个活动，需要建立一种文化的认同感。

如果仅仅考虑功能和商业，只能一时流行，只有深入到社会文化，才能真正扎根到商业的本质。

① 搭建文化的四要素（任何一个部落一个社群，要搭建文化都需要四要素）：

• 符号：任何一个部落、一个社群要形成辨识度，都要有自己与众不同的符号。
• 语言体系：一个群体要有自己独特的语言体系。
• 价值观：社群里的人需要有一个共同的价值观。
• 行为范式：社群会形成了一个共同的行为，类似于“江湖规矩”。比如，双11来了，我们全民狂欢要剁手，如果不买点什么，我们就会觉得和社会脱节了。通过引导，双11活动把一个购物行为变成了一个全民的文化。

② 烤匠搭建文化案例呈现：

我们为烤匠品牌创建了形象代言人匠匠猫，还就此衍生并制作了匠匠周边、匠匠星座壁纸、匠匠猫表情和匠匠四格漫画。

为了针对00后进行营销，还推出了线上AI匠，为未来的消费者去做升级。

• 组织一系列的线下活动：比如，举办的3周年粉丝嘉年华。通过发布推文，宣传场地布置、限量3周年伴手礼设计，吸引粉丝报名；筛选粉丝和高价值客户，发送专人邀请函；线下活动聚会，朋友圈自助晒照。从三周年开始，烤匠开始拥有了第一批“忠粉”，他们来自各行各业，承担了烤匠线下社群宣传的代言人。
• 推出服务特权卡：让烤匠的忠粉拥有服务特权，也让更多顾客重视到自己的会员等级和权益，加之圣诞节限量储值卡的推出，形成了烤匠初步的卡文化。

三、社群变现关键点

1. 产品关

想要变现，产品过关是基础，但在过关的基础上，我们需要和别家有差异化。如果只是聚焦在把好产品做好，是远远不够的。

我们要做到 “让产品成为营销的结果”，而不是营销成为产品的结果。所以，你的产品首先是要迎合并触碰到消费者最感兴趣的点。比如，我们喜欢脏脏包，是因为它具有传播话题。

其次，是产品或品牌的优质度。

比如，我们选择爱达乐来推出“脏脏包”这一网红产品，就是因为爱达乐具有22年的行业背景，对产品高标准要求，有自己的产品基地，所以，最终呈现的脏脏包品质是非常高的。

产品是最好的营销，所以，在营销一个品牌的时候，首先需要选择品牌，过滤掉那些不好的品牌。

2. 策划关

好产品很多，但只有10%的产品能脱颖而出，大部分是和产品的营销方式有关。

那如何去做营销策划？

首先，要用心地观察，寻找热点。比如，选择脏脏包，就是因为观察到它在ins和一线城市都很火，成都却没有，而且一个成都的美食达人在朋友圈强烈表达想吃脏脏包的愿望。

紧接着，需要快速执行、不断迭代。当捕捉到脏脏包的热点后，我们迅速和爱达乐营销团队沟通，花费三天时间组织了第一场活动，并且在活动过程中快速迭代，迅速跟进在活动过程中出现的问题。

3. 执行关

1. 活动策划的执行：活动开展前，要制作严谨、细致的策划方案。比如，在爱达乐脏脏包活动策划方案中，我们制定了非常明确的执行标准和非常详细的执行流程。我们精确分工到每个小组，执行时间精确到分钟，确定每个项目的负责人、执行者。
2. 运营团队的执行：活动开展过程中，运营团队要各司其职，做好每一个细节。
3. 数据检验的执行：执行方案之后必须要有数据的呈现。执行如果没有带来流量，带来成效，就是无用功。要对数据进行分析，包括营业额数据、环比数据、门店与门店之间的数据对比，包括提升点、客户来源等的分析。通过数据去看活动策划、执行是否有问题，并且将它形成一个闭环，以期在营销数据上实现变现。

社群电商是未来商业的重要形态。要想社群变现就一定要形成闭环，从产品的选择到策划再到执行，以及整个过程，一定要有数据的呈现。

今天，小编主要针对渠道推广和转化优化来给大家分享几点：

• 我们的钱都投哪儿了？
• 每个渠道的投放有什么技巧？
• 如何分配每个渠道的投放费用？
• 如何分析每个渠道的转化率并进行优化？

1、我们的钱都投哪儿了？

经常有朋友会问，这个月花了很多钱，那么广告费到底哪去了？抛开针对促销活动或是大型公关事件的临时投放，常规的流量引入是重中之重，也是确保平台新用户稳步增长的关键因素，假如现在给你一千万，你如何花的高效？

如果作为一家大型的互联网公司，本身就有一定的品牌知名度及用户数，广告投放的核心目的是为了扩大品牌知名度，抢占更多的市场份额。

那么我们可以从以下渠道入手：

• • 搜索引擎

• 腾讯系广告
• 科技网站
• 网络媒体

2、每个渠道的投放有什么技巧？

1、搜索引擎

比如360、百度、QQ浏览器、搜狗、神马、谷歌等渠道，都是主流的搜索引擎，这些往往是商家必争之地。

其中较为常见的是百度SEM,包含了百度关键词、百度品转、百度网盟DSP、知识营销等等的付费类产品，还有谷歌关键词，谷歌展示，360品专…

通常付费转化率最高的就是品专。

投放品专可以让用户第一时间检索到网站，且品专可投放关键词不仅限于品牌词，还包括品牌相关词，面对出价较高的竞品，企业仍然能够通过增加品专关键词而获取到大量流量。对于有一定品牌知名度、复购率较高的公司来说，品专将会是一个很好的选择。

品专费用：不同季度，关键词的流量都是浮动的，百度会根据关键词的流量来确定品专费用，所以建议大家在淡季的时候申请品专报价，签约时间可以定长一些，能够省下不少的费用。

通常关键词的转化率相比品专转化率会低很多。

关键词的转化率相对不高，是因为并不是所有的关键词都会收支平衡，关键词需要持续不断的优化。假如没有投放品专，核心关键词的出价一定要高一些，以避免被竞品抢占首位排名的情况发生。

具体的优化，可以根据关键词的质量度调整出价，删除贡献度低、检索量低的关键词，优化关键词库，优化标题提高点击率，优化页面体验提升转化率。

网盟cpc很低， 用户精准度不够，转化率是最低的。

网盟广告包含了百度网盟、谷歌展示、搜狗联盟等，主要是依靠庞大的网站来展示推广信息，我们可以通过提高出价来提高曝光量和点击量，通过精准定向投放，提升转化率。

2、腾讯系广告

腾讯系广告有QQ空间广告、浏览器广告、广点通、微信广告、应用宝广告等。

在明确推广目标的基础上，我们需要分析我们的客群，如性别年龄学历，职业等基础属性，根据用户画像定位目标人群，从而筛选行业渠道。其中，广点通、浏览器类广告适合做品牌宣传。

比如：在挑选广告平台时，重点关注用户群在pc端还是手机端，在微信端还是QQ端，用户群的地域、性别、年龄、居住条件、爱好、学历等，从而选择更容易触达用户的渠道。

选择好渠道后，如果公司本身就有较为精准的用户包，还可以申请开通白名单，上传号码包定向投放。

除了用户画像和定向投放，广告内容也很重要。

比如微信广告可以分为公众号广告、朋友圈广告：

公众号广告可以请人做内容，通过专业的内容去吸引到粉丝，粉丝数多了之后，通过活动来吸引粉丝注册，从而引导到付费。也可以请大V转发，来达到推广的目的。

其中，内容制作是要找专业的人，做金融的，就找财经记者来写，做汽车的，就找汽车编辑来写，内容的重点是深度，而不是文笔，只有深度的文章，才能影响到目标用户，而段子文章，只能吸引到眼球。

其次是要精细化运作，整理成媒体库，分类、监控不同号的注册率、注册成本、付费率、续费率等。细分到文章的阅读数，转发数，点赞数等。

朋友圈广告可以使用单图、多图、九宫格的形式进行发布，来伪装成一条不像广告的广告。单图可以将图完整地表现出来，在极短的时间内就可以吸引到人，多图适合经过包装、主题明确的推广。

首先我们要让用户降低对广告的心理防备，其次设法将用户的注意力成功地吸引过来，最后进行转化。

其中的广告内容设计，要求我们善于创意表达、制造话题、或者创造一个场景，来激发读者的兴趣。

3、科技网站

国内外各大科技网站也都是巨大的流量入口，如CSDN，36kr，爱黑马等，人群分类较为精准，可以根据自身的群体选择适合的网站投放软文或者硬广，虽然转化率低，但是曝光量很高，能够有效提升品牌知名度。我们也可以分析竞品都投放了哪些渠道，取其精华，优化自身投放渠道。

还要多多挖掘更多人群精准的，还没有被其他竞品过滤掉用户的网站，一般这类网站投放费用都比较低，之前在渠道合作上有尝试跟就医160和辣妈帮合作，通过报价，是否与其他金融产品合作过，人群是否匹配来分析，我们最终选择了价格低、有互联网消费习惯，还没有其他竞品合作过的就医160合作，并且取得了不错的效果。

4、网络媒体

除了以上几类流量入口，微博、搜狐、今日头条等社交媒体平台和门户网站也是我们不容忽视的，微博也有自身的广告体系，可以请专业的微博代运营公司帮忙投放，门户网站也可以找新闻媒体营销的公司负责，他们对接了成千上万家的新闻平台，可以一键投放，价格在3000元-6000元一篇不等。

一般都是打包购买，此类公司繁多，在选择的时候谨防被欺骗，每个公司投放的效果方式也不同，有的是按照投放的媒体数量，有的不保证数量只保证能上头条，此时我们需要关注这些网站的投放效果，有没有被百度搜狐等收录，检索出来的排名情况。

在选择合作方之前，需要判断对方的网站质量，有部分公司养了大量网站账户，但是网站的质量都非常低，投放没有任何效果。

3、如何分配每个渠道的投放费用？

投放的渠道这么多，如何分配每个渠道费用投放比例，最大化投放效益？

分析现有渠道，哪些是提升注册转化？哪些是提升购买转化？哪些是提升品牌知名度？根据公司的KPI确定核心目标。

如kpi是完成拉新，那应该偏向于投放潜在用户聚集的网站，广告内容方面重点针对新用户福利这块，以及针对老用户策划更多的推广福利政策，助力拉新。

同时需要提升品牌知名度，通过网盟，广点通等提升品牌曝光，但此类费用消耗过高，需要控制好成本。建议以拉新为主，品牌为辅的方式投放。

分析现有对KPI贡献度最高的渠道。评估追加费用后，投放效果是保持现有转化率还是会更大的提升转化率，还是转化率会大大降低，前两者可以持续追加，转化率降低，需要分析影响降低的因素并进行优化，直到找到最佳的投放平衡点。

对于新挖掘的渠道，建议小费用尝试，并且关注数据持续优化，将其归类为以上3类，根据目标再确定是否持续追加费用，如果效果差直接放弃。之前尝试投放360品专，发现投放的转化率很高，马上加大了其他搜索引擎渠道。如神马搜索，移动端引擎搜索等。

4、如何分析每个渠道的转化率并进行优化？

首先明确好投放策略，自身层面（持续引流、获得点击、提高转化）及竞对层面（抢占流量、削弱竞争力、降低ROI）每个渠道都有自身投放的特点，前提是做好数据埋点，做好数据收集工作，每一个投放的位置都要配置一个不同的URL。

比如：品专有很多个URL链接，我们配置不同的埋点信息，能够精确的采集到每个位置的PV，UV，ROI，CPA，ARPU值等等，这样我们可以跟踪每个位置投放不同的内容的数据表现，来优化广告内容，以及通过跳出率，停留时间等来优化跳转的页面。

比如：关键词类，对于核心的关键词，如品牌词、核心产品词、行业词，需要每天不定期的去检索，查看跟竞品的排名情况，及时的对出价做出调整，关键词可以根据时段设置是否投放或者设置不同的价位，还可以分析每个关键词的流量情况，在流量低的时间段暂停投放或者降低出价，在竞品不投放的时段，占领竞品关键词首位排名。

投放过程多尝试进行A/Btest，持续优化投放的文案及宣传图片，如每个渠道用户对什么类型的广告兴趣的度是不一样的，比如针对新用户渠道投放老用户福利政策显然不合适。

广告投放很多坑，需要持续的尝试，在投放中进行摸索，才能总结出自己的经验，想要志在广告运营方向的同学，在找工作的时候建议不要找小公司，小公司没有费用投入广告这块，即使你有资深经验，巧妇也难为无米炊。

广告投放需要学会如何使用不同的广告后台，了解投放规则，完成账户操作，持续优化，然后就是了解不同渠道之间的差异，总结每个渠道的投放经验，并通过各类手段提升投放效果，最后需要掌握如何根据KPI规划好投放的整体方案，做好效益最大化。

社群裂变也许大家都不陌生，像网易、新世相不就是裂变嘛，给个好处然后一大群人转发。

是，但又不是。裂变的本质的确是好出-转发，但在整个流程上却有很多我们值得深究的地方。

它的主要流程可以分为以下几步：

1. 确定营销目的

2. 确定种子用户

3. 策划裂变素材

4. 种子用户开始裂变

5. 社群促活

6. 社群转化

小编以一个电商项目复盘为例，来阐述下社群裂变的详细流程!

项目背景

1. 产品介绍

这是一款利用电商渠道销售的服装产品，品牌知名度低，客单价高，冬季款在2000-3000元左右。

2. 产品营销情况

之前广告主一直在用信息流来引流，效果虽然不是很好，但是也不差。

到了双11后，发现流量太过分散。原本想着借双11的势提升转化，可由于各大品牌都在打折的因素，流量也集中到了一些头部品牌。

而自己花钱买来的流量由于没有很好地进一步引导、积累，也导致流量流失，钱都打了水漂。

3. 目前需求

希望借助双11买买买的气氛，分一本羹。

项目复盘

1. 明确营销目的

在开始前，对这个项目作了详细的分析：

▲ 社群裂变的目的是什么?

▲ 裂变的最终流量基数是多少?

▲ 裂变的流量画像是什么?

通过上述对项目的分析了解到此次裂变主要是为了增加销售额，原本应该是人越多越好，由于是初次实操，所以将最终的流量基数定位为500人。

由于在初期了解到该产品的价格处于中高端，所以排除了那些大学生或刚步入职场的应届生，进而选择25-35岁，白领一族。这部分人群既有一定的高消费观念，也有一定的高消费能力。

2. 基础流量准备

明确了用户画像，就需要根据画像去准备基础流量，利用第一波的种子用户去一点一点裂变出500人的基数。

注意：种子用户能不能付费不重要，重要的是他能够帮我们引来精准流量!

由于没有太多的预算去请KOL等大流量的种子用户，于是根据画像，我从自己身边的朋友、广告主的朋友间筛选出了10位种子用户。

筛选出种子用户后，便让他们帮助转发裂变海报，因为都是朋友的原因，所以并没有花太多钱。

3. 策划裂变海报

有了种子用户后，下一步就需要准备裂变海报。

如何保证这500人的流量基数很精准，这一步是关键。

结合服装的特性，我们采取了日常发朋友圈的形式“文案+图片”。

在文案上，我们以突出“双11五折”的字眼，并限制加群人数为500人，来刺激用户尽快入群;在图片上，采取九宫格形式。

俗话说物以类聚、人以群分。由于前期我们在寻找种子用户时就很精准，外加上九宫格的图片展示，只会吸引那些对产品感兴趣的用户。在种子用户发朋友圈后，当晚加群人数就达到了250人左右。

　4. 进一步群裂变

由于通过第一波裂变，我们的群人数就达到了250人左右，距离500人只有很小的一个差距。

所以，我们并没有进一步诱导他们去发朋友圈，我们只是给了他们一个诱饵让他们帮忙拉人。

一般诱饵对于他们来说一定要是有高价值的，否则很容易达到物极必反的效果。所以我们在群里会不断透露这些信息：

▲ 如果群满500人，在双11开购前我们每晚都会在群里发放100-300的大额红包，供大家薅羊毛!大家可以互相拉下自己的亲朋友~(在双11氛围里，用户本身也是为了优惠剁手，所以我们采取了发红包的形式让用户帮忙拉人)

▲ 这个群只限500人，一旦人满后将不再接收新的群员!(目的是为了增加这个群在用户心中的位置，避免出现退群现象~)

最终这个群在第二天的中午陆陆续续拉满了500人。

5. 社群促活

群满之后，我们要保持群活跃，预防成为死群，或用户屏蔽群，无论哪一项对于后续的转化都不好。

对此我们采取了以下几种手段。

多类优质内容触达用户

我们挑选了几款经受市场检验，卖得比较火的爆款，然后以图片或小视频的形式陆续发到群里，来刺激用户对于产品的购买欲。

互动制造悬念

一般双11的套路是提前告诉你优惠多少，然后到点开抢。而我们只是告诉他们白菜价的区间价格，并不会告诉他们产品最终价。

这样可以让用户参与互动，猜多少钱。

在这里也许有人会好奇：为什么不提前公布价格?

如果提前公布价格，而价格不是很优惠的话，可能会出现集体退群。

这比淘宝恐怖很多，淘宝不是社群，双11的价格你不感兴趣，你最多不买。但是在社群里，如果出现价格不满意，就会有人说，哎呀~一点也不便宜。

而社群一旦出现这样的声音，就很容易出现刷屏，从而导致大家产生从众效应，也产生贵的心理，这对后续的销售转化一定是极大的伤害。

利用水军设置价格锚点

对于用户来说，无论你的产品价格多优惠，用户都不知道，只有在对比中，才能感受到。

所以，在群活跃中，水军是很重要的。很多时候，如果没有水军的捧场，用户很难兴奋起来。

比如，在群互动中，有人问双11打几折，我们会说五折以下。但此时用户对于这个是没有概念的。

所以在这个时候，我们会派出水军。

“打五折嘛?这次也太狠了，不知道从你们家买过多少次衣服，从来不打折”

“感觉自己以往买亏了，不行，活动开始我要多买几件，补回以前的差价”

用户的心理是喜欢占到便宜的感觉，所以，水军负责设置价格锚点，没有对比就没有伤害。用户心里会想，原价都是1、2千，现在100到700的价格算是捡到便宜了。

　6. 利用消费心理学进行转化

转化是正场策划的重头戏，毕竟我们投入那么大，最终也是为了销售。

我们并没有将转化时间设为11.11，一方面会和用户其他想买的东西在时间上产生冲突，另一方面早转化早省心。

所以，在群活跃2天后我们就选择了开始抢购。此时用户既对产品产生了一定的认知，也产生了一定的购买欲，是最佳卖货时机。

先发红包

在开抢前，我们通过一波又一波的红包来使用户处在一个持续关注群的状态，并且抢红包容易使用户处于兴奋状态，这有利于后期的转化。

用户付费方式

目前在微信上，主要有两种卖货方式：小程序和红包。

小程序是属于比较新颖的销售方式，而且也不用花耗太大的人力。

但红包就不一样了，它需要你去收款，记录收货地址等等。

但我们最终还是将转化方式设为发红包。

我们通过将带有产品价格的产品图发到群里，让大家自由选择。如果有喜欢的，就带上图片，并直接给我们转账、留下地址。

也许有人会问：这种付费方式，远不小程序的快捷、方便，但为什么要这么做?

我们来对比一下两种付费方式的用户心理：

如果用小程序用户的情绪会集中在一个点上，就是点抢购按钮，看谁手速快。在这个点上用户会有紧张，会有焦虑，会有兴奋。

不用小程序，用户的情绪是集中在另外一个点上——设计师，我转账给你了，你干嘛不收我的钱?因为抢的过程中，不收钱会让用户紧张、焦虑。设计师要手工在微信收钱，几百人同时在付款，所以收款会有一段时间。而这段时间用户一直是在焦虑情绪中的。这个时间段比小程序抢购的焦虑时间更久。所以，最终抢到货所体验到的兴奋与激动程度也不同。

我们再来对比一下两种付费转化的逻辑：

小程序抢购，如果没抢到，会有人进群吐槽，MMP，没抢到，然后就不会有人再抢了。

另外一种方式是打钱给设计师，用户是焦虑的，然后用户会去群里说“快收钱啊，设计师，你怎么不收钱啊，不收钱是不是代表没抢到啊”。这样实际上是在社群里扩散焦虑，扩散的目的，是让情绪还没被调动起来的用户被这种焦虑唤起，人在那种社群状态下，会有种怕失去感，所以会提升付费转化的几率。

在最后一个付费节点，其实在激发用户的负面情绪，并且像病毒一样利用社群扩散这种情绪。

回想下，我们去商场购物时，导购员最常说的一句话就是“这款卖的特别好，你穿的这个码正好就剩这一件了”。

目的就是激发用户的情绪。虽然在线上我们无法利用语言来达到这一目的，但我们却可以利用其它一些微小的细节来促使用户快速转化。

以上，就是社群裂变的整个流程。本次小编是以服装销售为例，其实类比其它产品也是一样的道理。

如果你觉得有收获，那就赶紧趁着双11试试吧。其实很多时候，你看是一种收获，真正实践又是一种收获，很多细节或经验是你无法通过看一篇文章所能够得到的。

在文章的末尾，小编再罗列几个在裂变过程中需要着重注意的几个事项。

1. 裂变是一套体系化流程，并不是你拿个好处让别人转发就完事了，你需要提前想好变现路径，甚至提前规划好整个裂变流程。 2. 裂变中的种子用户很重要。前期要根据自己的用户画像筛选出种子用户，它能不能付费不重要，重要的是一定要精准。

3. 群活跃的方法有很多。但基本可以总结为悬念话题—社区互动—提升用户对产品的期望—水军出动设置价格锚点—放大用户的购买欲望。

4. 最后是付费转化，要注意我们转化的用户情绪，钱包只是自然而然的事情!

今天就想跟大家唠一唠社群裂变到底是个怎么样的玩法。

社群裂变也许大家都不陌生，像网易、新世相不就是裂变嘛，给个好处然后一大群人转发。

是，但又不是。裂变的本质的确是好出-转发，但在整个流程上却有很多我们值得深究的地方。

它的主要流程可以分为以下几步：

1. 确定营销目的

2. 确定种子用户

3. 策划裂变素材

4. 种子用户开始裂变

5. 社群促活

6. 社群转化

以一个电商项目复盘为例，来阐述下社群裂变的详细流程！

项目背景

1. 产品介绍

这是一款利用电商渠道销售的服装产品，品牌知名度低，客单价高，冬季款在2000-3000元左右。

2. 产品营销情况

之前广告主一直在用信息流来引流，效果虽然不是很好，但是也不差。

到了双11后，发现流量太过分散。原本想着借双11的势提升转化，可由于各大品牌都在打折的因素，流量也集中到了一些头部品牌。

而自己花钱买来的流量由于没有很好地进一步引导、积累，也导致流量流失，钱都打了水漂。

3. 目前需求

希望借助双11买买买的气氛，分一本羹。

项目复盘

1. 明确营销目的

在开始前，对这个项目作了详细的分析：

▲ 社群裂变的目的是什么？

▲ 裂变的最终流量基数是多少？

▲ 裂变的流量画像是什么？

通过上述对项目的分析了解到此次裂变主要是为了增加销售额，原本应该是人越多越好，由于是初次实操，所以将最终的流量基数定位为500人。

由于在初期了解到该产品的价格处于中高端，所以排除了那些大学生或刚步入职场的应届生，进而选择25-35岁，白领一族。这部分人群既有一定的高消费观念，也有一定的高消费能力。

2. 基础流量准备

明确了用户画像，就需要根据画像去准备基础流量，利用第一波的种子用户去一点一点裂变出500人的基数。

注意：种子用户能不能付费不重要，重要的是他能够帮我们引来精准流量！

由于没有太多的预算去请KOL等大流量的种子用户，于是根据画像，我从自己身边的朋友、广告主的朋友间筛选出了10位种子用户。

筛选出种子用户后，便让他们帮助转发裂变海报，因为都是朋友的原因，所以并没有花太多钱。

3. 策划裂变海报

有了种子用户后，下一步就需要准备裂变海报。

如何保证这500人的流量基数很精准，这一步是关键。

结合服装的特性，我们采取了日常发朋友圈的形式“文案+图片”。

在文案上，我们以突出“双11五折”的字眼，并限制加群人数为500人，来刺激用户尽快入群；在图片上，采取九宫格形式。

俗话说物以类聚、人以群分。由于前期我们在寻找种子用户时就很精准，外加上九宫格的图片展示，只会吸引那些对产品感兴趣的用户。

在种子用户发朋友圈后，当晚加群人数就达到了250人左右。

4. 进一步群裂变

由于通过第一波裂变，我们的群人数就达到了250人左右，距离500人只有很小的一个差距。

所以，我们并没有进一步诱导他们去发朋友圈，我们只是给了他们一个诱饵让他们帮忙拉人。

一般诱饵对于他们来说一定要是有高价值的，否则很容易达到物极必反的效果。所以我们在群里会不断透露这些信息：

▲ 如果群满500人，在双11开购前我们每晚都会在群里发放100-300的大额红包，供大家薅羊毛！大家可以互相拉下自己的亲朋友~（在双11氛围里，用户本身也是为了优惠剁手，所以我们采取了发红包的形式让用户帮忙拉人）

▲ 这个群只限500人，一旦人满后将不再接收新的群员！（目的是为了增加这个群在用户心中的位置，避免出现退群现象~）

最终这个群在第二天的中午陆陆续续拉满了500人。

5. 社群促活

群满之后，我们要保持群活跃，预防成为死群，或用户屏蔽群，无论哪一项对于后续的转化都不好。

对此我们采取了以下几种手段。

• 多类优质内容触达用户

我们挑选了几款经受市场检验，卖得比较火的爆款，然后以图片或小视频的形式陆续发到群里，来刺激用户对于产品的购买欲。

• 互动制造悬念

一般双11的套路是提前告诉你优惠多少，然后到点开抢。而我们只是告诉他们白菜价的区间价格，并不会告诉他们产品最终价。

这样可以让用户参与互动，猜多少钱。

在这里也许有人会好奇：为什么不提前公布价格？

如果提前公布价格，而价格不是很优惠的话，可能会出现集体退群。

这比淘宝恐怖很多，淘宝不是社群，双11的价格你不感兴趣，你最多不买。但是在社群里，如果出现价格不满意，就会有人说，哎呀~一点也不便宜。

而社群一旦出现这样的声音，就很容易出现刷屏，从而导致大家产生从众效应，也产生贵的心理，这对后续的销售转化一定是极大的伤害。

• 利用水军设置价格锚点

对于用户来说，无论你的产品价格多优惠，用户都不知道，只有在对比中，才能感受到。

所以，在群活跃中，水军是很重要的。很多时候，如果没有水军的捧场，用户很难兴奋起来。

比如，在群互动中，有人问双11打几折，我们会说五折以下。但此时用户对于这个是没有概念的。

所以在这个时候，我们会派出水军。

“打五折嘛？这次也太狠了，不知道从你们家买过多少次衣服，从来不打折”

“感觉自己以往买亏了，不行，活动开始我要多买几件，补回以前的差价”

用户的心理是喜欢占到便宜的感觉，所以，水军负责设置价格锚点，没有对比就没有伤害。用户心里会想，原价都是1、2千，现在100到700的价格算是捡到便宜了。

6. 利用消费心理学进行转化

转化是正场策划的重头戏，毕竟我们投入那么大，最终也是为了销售。

我们并没有将转化时间设为11.11，一方面会和用户其他想买的东西在时间上产生冲突，另一方面早转化早省心。

所以，在群活跃2天后我们就选择了开始抢购。此时用户既对产品产生了一定的认知，也产生了一定的购买欲，是最佳卖货时机。

• 先发红包

在开抢前，我们通过一波又一波的红包来使用户处在一个持续关注群的状态，并且抢红包容易使用户处于兴奋状态，这有利于后期的转化。

• 用户付费方式

目前在微信上，主要有两种卖货方式：小程序和红包。

小程序是属于比较新颖的销售方式，而且也不用花耗太大的人力。

但红包就不一样了，它需要你去收款，记录收货地址等等。

但我们最终还是将转化方式设为发红包。

我们通过将带有产品价格的产品图发到群里，让大家自由选择。如果有喜欢的，就带上图片，并直接给我们转账、留下地址。

也许有人会问：这种付费方式，远不小程序的快捷、方便，但为什么要这么做？

我们来对比一下两种付费方式的用户心理：

• 如果用小程序用户的情绪会集中在一个点上，就是点抢购按钮，看谁手速快。在这个点上用户会有紧张，会有焦虑，会有兴奋。
• 不用小程序，用户的情绪是集中在另外一个点上——设计师，我转账给你了，你干嘛不收我的钱？因为抢的过程中，不收钱会让用户紧张、焦虑。设计师要手工在微信收钱，几百人同时在付款，所以收款会有一段时间。而这段时间用户一直是在焦虑情绪中的。这个时间段比小程序抢购的焦虑时间更久。所以，最终抢到货所体验到的兴奋与激动程度也不同。

我们再来对比一下两种付费转化的逻辑：

• 小程序抢购，如果没抢到，会有人进群吐槽，MMP，没抢到，然后就不会有人再抢了。

• 另外一种方式是打钱给设计师，用户是焦虑的，然后用户会去群里说“快收钱啊，设计师，你怎么不收钱啊，不收钱是不是代表没抢到啊”。这样实际上是在社群里扩散焦虑，扩散的目的，是让情绪还没被调动起来的用户被这种焦虑唤起，人在那种社群状态下，会有种怕失去感，所以会提升付费转化的几率。

在最后一个付费节点，其实在激发用户的负面情绪，并且像病毒一样利用社群扩散这种情绪。

回想下，我们去商场购物时，导购员最常说的一句话就是“这款卖的特别好，你穿的这个码正好就剩这一件了”。

目的就是激发用户的情绪。虽然在线上我们无法利用语言来达到这一目的，但我们却可以利用其它一些微小的细节来促使用户快速转化。

以上，就是社群裂变的整个流程。本次兔子是以服装销售为例，其实类比其它产品也是一样的道理。

如果你觉得有收获，那就赶紧趁着双11试试吧。其实很多时候，你看是一种收获，真正实践又是一种收获，很多细节或经验是你无法通过看一篇文章所能够得到的。

今年以来，B站、网易云音乐、作业帮、快手、抖音等超级app先后推出了信息流广告业务，市场上可选择的信息流渠道越来越多，了解各大信息流渠道的特性，筛选出适合自家产品投放的渠道成为了各位广告主们的必修课。

今天小编根据自身投放的一些经验，总结了 2018年主流信息流渠道的简介、优缺点以及一些投放建议。

腾讯是社交行业的龙头，成立时间最早，并且凭借QQ和微信两大超级平台，拥有庞大的流量，可以说基本覆盖全网用户。

旗下的广告产品主要有：腾讯视频、腾讯新闻、QQ空间及浏览器、移动原生、QQ、微信公众号、天天快报。

优势：用户量大，覆盖面广，用户粘性大，适合品牌宣传，年轻用户集中，支持oCPM模式投放。

缺点：因为是社交平台的关系，跟社交粘上一点关系的产品一般都是不让上的。

投放建议：确认自己产品的用户群，明确产品调性，定向投放到目标人群。

微博“粉丝通”是基于用户属性和社交关系将企业广告精准地传递给粉丝和潜在粉丝的营销产品。因为投放的广告与普通微博的全部功能，转发、评论、收藏、赞等，可实现广告的二次传播。从而大幅提高广告转化率。

用户特征：群体活跃，偏年轻化，女性用户居多，容易受舆论影响，八卦

优势：可以指定博文产生活互动的用户群体，同时移动端日活跃用户占比达91%，并具有博文、应用、账户、视频、图文、九宫格多种形式灵活使用，通过移动社交实现原生传播!

缺点：成本偏高，需要较高的维护成本。

投放建议：建议生活类产品（例食品、服装等）、地区类产品（例摄影等）、游戏、app等，广告内容要具有特色，提高互动率

新浪效果广告是新浪旗下，以效果计费的广告营销体系，主要包括广告交易平台SAX和广告投放平台扶翼。

主要流量来源：新浪新闻app、新浪网wap流量以及联盟流量

用户特征：用户男性偏多，年龄偏大，受教育程度总体偏高

优势：用户年龄偏大，消费能力强。

投放建议：男性居多，可投放股票、金融、游戏、汽车、男性养生等

手百的改版以及百度在信息流广告方面的技术和流量投入，百度信息流的表现也越来越好，整合了手百、百度贴吧、百度浏览器的资源。

旗下主要产品：手机百度、百度贴吧、百度手机浏览器

优点：有搜索基础，关键词定向更精准，能定向贴吧

缺点：投放系统与sem相似，投放操作较为复杂，流量和成本较为不稳定

投放建议：用户覆盖面广，大部分产品都适合投放，配合搜索广告可更好的全面触达目标用户

今日头条是一款基于数据挖掘的推荐引擎产品，依然是目前最大的信息流广告平台之一。

主要广告产品：今日头条、西瓜视频、火山小视频、抖音、穿山甲

用户特征：群体广泛，二三线及以下城市偏多

优势：算法成熟，定向选项精细，支持oCPM模式，抖音短视频广告形式新颖效果较好

缺点：头条资讯信息流成本高

投放建议：理财、生活、游戏、app等，尝试oCPM出价方式，抖音成本较低

UC头条广告平台主打基于大数据分析用户兴趣标签的信息流广告投放，UC头条广告平台全面帮助广告主将服务、产品信息更精准有效地推向5亿+的UC浏览器用户。35岁以下年轻用户达83%，一、二线城市用户超6成。

用户特征：毕竟背后是阿里爸爸的大数据，用户广泛，偏年轻化

优点：广告标题长，接近原生

缺点：“震惊”党、“标题”党

投放建议：投放素材和内容等附和uc的调性，建议投放游戏类、生活类、娱乐类产品

视频类平台以爱奇艺、腾讯、优酷为主。

用户特征：爱奇艺与腾讯都比较偏年轻化，追求潮流。而优酷会比较偏生活化，像一些即时热点等。

优势：资源丰富，人群范围较广

投放建议：可进行品牌认知、强化，或促销信息告知，提高出价获取优质流量有时候反而能提高roi

国内知名度最高的拍照应用，手握大量用户的美图一直在寻求一个较好的变现方式，今年美图进入社交领域，新增图片内容信息流，切入信息流广告领域

用户特征：年轻女性用户居多，消费力强

优势：具有超高的女性用户群体，新推出的图片信息流融入原生信息流，消费能力较强

劣势：成本偏高

投放建议：适合投放目标用户为女性的产品

基于陌陌海量的用户数据，广告引擎智能匹配目标受众，商家可以与用户进行实时对话，开展新客源，维系老客户。

用户特征：主要为80后和90后，19到32岁的用户已经占比85%，年轻群体数量十分庞大。同时，陌陌的男性群体比例偏多，陌陌用户也大多来自安卓用户，可以说安卓用户是陌陌的主力用户。

优势：二三线城市渗透率高，用户消费潜力大

投放建议：可投放APP、游戏、金融、电商、美容整形等

国民短视频社交App快手，1.3亿日活，用户粘性大，10月30日正式发布快手营销平台。

用户特征：中国三四线城市及农村用户居多，用户年龄层主要集中在12~35岁

优势：流量巨大，区域渗透优势，覆盖了三四线流量红利区域；80%都是年轻用户，同时有海量的下沉的腰部用户；

劣势：广告审核较严格，社交、直播相关产品一般不能上

投放建议：根据兴趣、行为定向，采用ocpb、ocpd稳定投放

国内领先的年轻人文化社区，24岁及以下年轻用户最爱的APP之一，截至2017年第四季度，哔哩哔哩的月度活跃用户为7180万，用户日均使用时长达到76.3分钟。

用户特征：0到17岁的用户是B 站用户的绝对主流，接下来是18到24岁的用户，25岁以上的用户加起来不到10%。在北上广的大学生和中学生里面，B站的用户超过50%。

优势：年轻用户群体聚集，最大的二次元社区，用户对新事物好奇心重

投放建议：投放素材贴合二次元画风，适合年轻用户群体、二次元风格的产品投放

作业帮是中小学在线教育领军产品，截止17年底其用户量突破3亿，月活用户超过7000万。

用户特征：主要用户为中小学生，大部分年龄在8岁到16岁之间

优势：主要是中小学生及学生家长、老师，用户群体精准不杂乱。

劣势：寒暑假、周末流量波动较大，游戏类产品不可上

投放建议：适合中小学教育类、生活娱乐类产品投放。

需要投放广告，可以到青瓜传媒官网：www.iqingua.com

今天，小编给大家分享一个京东“锦鲤”活动广告案例和招商加盟案例拆解，及一些投放数据分享。

主题：“一百万，找王元，做代言人”

活动线：

1）只要叫王元，报名参加活动即可平分100万奖金，同时有机会成为代言人；

2）自己不叫王元，但是分享找到了王元，即可获得价值1111元优惠券礼包。

活动页面布局：

首屏：活动主题及说明

为什么要找王元？

因为京东数码活动名称为【玩所未玩】

表单按钮简单直接：

我是王元——点击后直接微信登陆

不是王元——弹出引导分享的窗口

已参加人数：

1）已有XXX个王元参与瓜分奖金，刺激用户参与；

2）不同地区王元人数排名；

3）关于假王元的申明，证实活动的真实性。

活动详情：

这部分其实是整个活动的规则说明，不作为重点但是必不可少，避免纠纷。

整个活动线路简单无脑：是——分钱，不是——分享拿优惠券。

平台：今日头条

行业：家政服务类加盟

外层：郑州空白市场，前景行业，总部全程扶持，成长快！

创意层面只是交代了一个有市场前景的行业，并未具体表明是哪个类别。配图体现场景火爆。

落地页：

1）整体相对平稳，主题明确。值得注意的是右上角悬浮的红包icon，之前我们也一直在说，用户对钱永远是最敏感的。红包的样式原生，让人习惯点击。

2）点击之后弹出“领取10000元开店设备礼包”的表单，引导用户输入手机号领取，从而获得客资。

3）领取的卡券会在今日头条-我的钱包-卡券里。

这个表单是今日头条的卡券功能，除了点击悬浮的按钮之外，当你浏览完页面点击返回时也会弹出。

4）对于大部分人来说，头条一直以来在用户的固有认知中是内容平台，与购物、支付、金钱相差较远。因此，我们在使用卡券功能的时候，需要尽量详细的引导意向用户去使用卡券（尤其要说明是在今日头条-我的钱包里的卡券功能，而非其他平台），同时配合一些官方短信/电话的通知，将卡券的利用率最大化。 5）卡券功能除了能够领取优惠券，还能引导用户下载应用。

例如，某应用新用户注册能够领取1888元代金券/大礼包等，在卡券应用下载的推广中可先刺激用户领取礼包，然后再引导下载app去使用。

以上就是今天分享的头条卡券功能落地页，欢迎探讨。

1、婚纱摄影的投放数据

图一：

朋友圈卡片广告

点击率：3.28%

关注成本：37-43元

客咨有效率：90%左右

图二：

朋友圈九宫格广告

点击率：5.21%

表单成本：110-122元

客咨有效率：70%左右

图三：

朋友圈视频广告

转化率：10.15%

关注成本：35-42元

有效客咨成本：216元左右

2、地产类

千次展现成本15.2

点击成本0.64

线索成本120

3、职高类

平均点击率4.06%

平均点击成本1.01

平均线索成本65

4、教育（考研/四六级）

微信公众号底部广告，吸粉

目前四六级微信涨粉成本在5~8元，好的时候低于5元；

考研的涨粉成本波动较大，平均在8~13元，比较不错的时候在5~8元。

5、车展

平台：微信朋友圈

主题：免费领取车展门票

投放周期：2周

曝光：108万次

平均点击成本：1.72元

客资线索：2,900+条

客资成本：34元

转化：20个意向订单

创意落地页如图

6、家装类文案素材及点击率

投放平台：百度信息流

对于家装行业来说，可以从用户比较关心的，价格猫腻、甲醛污染、材料黑幕等这些方面入手，可以通过爆料黑幕的口吻出发来写。如：

1）别等房子装好出问题了，才后悔没请验收公司！（CTR：3.97%）

2) 请了监理才知道，原来装修工人背着我偷工减料了那么多！（CTR：8.46%）

3) 2017曝光率前五的装修猫腻，不看要后悔的！！（CTR：8.26%）

4) 装修报价猫腻多，算清这几项，价格缩水好几万！（CTR：2.98%）

好了，以上是我们本期的内容。

近段时间，小程序再度成为了炙手可热的流量风口。在一波小程序产品创业高潮后，品牌企业也纷纷开始出动，将小程序作为获取用户流量的价值洼地。

小程序开发出来之后，如何去运营推广就变得越发的重要，为了帮助市场人解决小程序的推广难题，市场君盘点了一下目前小程序的各种推广渠道，基本可以分为四大类。

一、活用微信搜索入口

微信月活 9.3 亿用户，流量巨大，想要利用好这个去中心化平台，那么搜索入口一定是不能忽略的重要流量端口。

目前已有的小程序搜索入口主要有以下3种：微信顶部搜索框、小程序搜索、发现栏「搜一搜」。

那么要如何通过搜索获得更多的用户呢？市场君总结了以下 3 个技巧：

小程序的名称需要结合自身产品特点，也要考虑到用户对所提供服务的称呼习惯，把最关键和最常使用的词语放在名称的前面，尽量避免复杂难理解的生僻词语，也不宜太长，影响用户记忆。

其次，如果当名称已被注册，则可在名称前面或者后面加上标志性的英文字母，比如：「美团外卖+」、「百度外卖 Lite」、「百度外卖Plus」、「肯德基+」等。

在小程序后台「推广」模块里，一次可配置最多 10 个关键词。在推广初期，可以利用好综合百度指数、微信指数等指数工具，交叉对比筛选近 1-3 个月的热门词，进行关键词设置，方便搜索小程序。

另外需利用好一个月3 次的修改机会，坚持对现有用户的搜索习惯进行统计分析，结合热点信息，持续优化关键词。

小程序的注册时间也会对搜索结果造成一定影响。越早注册的小程序，排名越靠前。反之亦然，因此占领先机很重要。当有好的创意时，千万不要犹豫，一定要早点儿注册。

搜索入口是微信搭建和完善小程序商业生态的一个重要功能分布，相信未来微信在搜索领域的探索会越来越深入。如果你有小程序，并想获取更多流量，那么做好搜索入口的优化探索将是一个非常重要的策略。

立减金的功能在一定程度上和美团和饿了么的分享红包非常相近，通过分享给多位微信好友，或分享到微信群来促成裂变式增长，而立减金的卡片式展示对于吸引用户参与有很好的引导力。

用户在立减金在领取之后，将被放入卡包的「我的票券」中，实现了卡包的一级入口流量的打通，用户下次再到该小程序内消费支付时，就能使用立减金。

电商小程序已将立减金玩到风生水起，已经成为微信社交生态里的重要一环，帮助蘑菇街、拼多多、玩物志等众多电商小程序提升了获利。以「拼多多」小程序为例，在完成支付环节后，将会在支付成功页面的下方生成立减金，转发至朋友或微信群中，「邀请好友一起领取」后就能即刻领取。

除了电商之外，星巴克、周黑鸭等线下店也利用立减金为门店带来了更多客户。

「星巴克用星说」，可以直接在微信小程序里给好友送咖啡兑换券和电子星礼卡，这种通过礼券的形式进行社交营销的做法已经成为吸引流量进入，进行社交裂变的不错选择。这对于其他小程序也有效仿意义，把分享礼券和自己的线下产品结合，利用微信和微信群的社交关系进行一次爆发式传播。

另外，还有专门的送礼小程序「礼物说」把这个方法玩出了花，也是一个值得借鉴的案例。

腾讯公益通过一个H5，在不到一天的时间内，在网上获得了 581 多万次捐赠和 1502 多万善款，便引爆了自己这款小程序。这也给了我们新的思路，通过 H5引爆活动吸引流量进入，然后用小程序进行用户沉淀，利用H5与小程序的组合打法吸引流量入池。

以拼多多小程序为例子，以拼团、分享好物、获取奖励的方式，通过产品化机制引导用户用远低于市场化拉新的成本，为平台拉来新用户，实现用户持续地规模性增长，实现小程序的爆发式增长。

商户可以将小程序放置在公众号菜单栏内，将公众号粉丝引导到小程序中。

商家可在公众号推文内插入文字、图片、小程序卡片，点击直接跳转小程序。将符合品牌调性的优质内容引导用户点击小程序，形成“边看边买”的购物场景，实现内容到购买的转化。

小程序之间的相互跳转，不仅是企业服务的互补和完善，也让企业间的小程序得到传播，将每个产品线各做一个小程序，绑定在同一个公众号主体上，互相跳转，互相倒流。

商家可以在微信支付推送的支付成功通知页面设置“进入商家小程序”链接，引导消费者使用微信支付付款后进入小程序，形成二次触达。

以上都是一些「不花钱」的推广技巧，接下来市场君给大家总结一些花最少的钱，达到最大的广告效果的广告投放技巧。

早在 6 月中旬，微信已经开启第一波「小程序搜索广告」的灰度测试。只要搜索拼多多、携程、同程等广告主的小程序名称，或是相应的关键词，在搜索结果的第一位，就能看到他们的广告。

近期，这个入口似乎又悄悄消失了，但搜索关键字依然能够看到相关小程序排名靠前，可以看出微信一直在不断尝试小程序广告的入口，因此这个流量入口可以持续跟进。

打开「附近的小程序」，排在第三位的便是广告主。同样的，下方也会出现了一个「广告」按钮。而这类的广告，由于一般都是启动性比较随机的用户，而且地域性受制约较强。所以附近的小程序广告比较适合门店类和服务类小程序进行投放。

微信钱包九宫格目前只有有深度合作的企业才入驻。作为普通商家用户，可以通过同样是一级入口的微信卡券来给门店小程序导流。

目前广告主已经可以在后台新建「文中广告」，将公众号文章中的 CPC 广告与小程序中的产品进行联通。即便没有公众号，也可以通过投放「公众号文章广告」，把自己的商品卖给其它公众号的粉丝。当然在选择公众号进行投放的时候，也需要和自己的产品属性结合，建议可以先进行小范围测试，根据测试结果再进行大规模投放。

从2015年开始朋友圈商业广告诞生，到现在渐渐成为了很受品企业牌青睐的营销方式之一。

微信朋友圈广告以类似朋友的原创内容形式在用户朋友圈进行展示。在基于微信用户画像进行精准定向的同时，通过社交关系进行互动传播，是一种新型社交型广告模式。

小程序利用朋友圈信息流投放广告可以获得潜在优质粉丝，助力企业商业活动的推广，快速增加活动的曝光量，提升潜在用户的参与度。

总的来说，小程序给我们品牌企业和市场人带来的营销机遇是毋庸置疑的，关键在于怎样结合自己的产品消费场景来恰当的利用小程序这个新载体。

最后需要提醒大家几点：

一、现在小程序的推广主流就是裂变和分享，这点核心一定要贯彻。

二、小程序通过各种推广方式获得的用户是来之不易的，所以一定要做好用户留存，提高粘性。

在做好小程序推广、吸引更多流量入池的同时，更重要的是提升用户体验、增加用户重复消费频次，而不只是“用完即走”，这一点就看大家各显神通了~

来源：市场部网（scbw2006）

在场景设计上，小程序产品主要满足3种需求：娱乐性需求、便捷性需求和及时性需求。

相对于APP产品来说，小程序的产品属性更强，APP产品由于其独立性、功能多样性、内容丰富性等特征留给后期足够的运营空间。多样化的产品功能能够满足庞大用户群的需求，而对于小程序来说，由于其“即用即走”的特点，满足的是用户的及时性需求，产品对于用户的感知更加强烈。

同时，微信对小程序开放了大量的入口，却没有开放后期留存唤醒的方式，再加上对内容型小程序的限制，功能是否好用，成了用户评价小程序的唯一关键。

通过对TOP 100小程序的观察，表现优秀的小程序都有产品轻量化、功能社交化、应用场景化3个共性，以交通出行类产品为例，携程、去哪、同程3家小程序产品都在前100名内，旅游产品在小程序的设计上都选择了将预定机票、火车票、汽车票、酒店作为主要功能，舍去了旅游路线推荐等核心盈利点。
在产品功能上，相比确定旅游路线，订票、定酒店的功能具有及时性需求，体现了应用场景化特征；仅将主要功能体现在首页，做到了产品轻量化，买不到票时可以邀请好友助力，满足了功能社交化，同时通过好友助力解决买票问题的概念带来传播与用户增长。

在细节设计上，同程的首页直接显示酒店的预定入口，填写相关信息就可以进入搜索结果页，而携程、去哪将首页设计为九宫格形式，需要用户多一次点击。而从同程的选择上看，酒店的预定频次相对机票和火车票来说，对于大多数用户来说及时性更强，所以显示在第一入口的位置。

一、产品轻量化：每个小程序只有1个核心任务

小程序官方一直强调“即用即走”的产品属性，打开即用，用完即走，满足用户的及时性需求。在产品功能设计上，小程序并不是让用户沉浸体验的产品，而是快速满足需求。

在产品功能设计上，相较APP产品的多版块多功能，小程序的功能设计要更专一，小到足以让用户用几个字来描述你的产品。

比如工具榜排名第一的“收款小账本”，核心功能就是帮你统计今天收了多少钱，收了几笔钱，就这么一个功能，满足了二维码收款小商户们算账的需求。

再比如社交榜第一名的“步数宝”，核心功能是步数兑换礼品，还有7月份TOP100榜单中新上榜就排名总榜14名的游戏“2048六角消除”，打开小程序就可以开始玩游戏，不废话，就是玩。

小程序的使用场景是在碎片化时间内满足用户的及时性需求，对于想要重点发力小程序的产品来说，抓住规模大、频率高的需求点，设计功能简单但有效的产品是正确的选择。如果一个小程序不能体现企业为用户提供的所有服务，可以像麦当劳一样开发多个小程序，再比如京东就开发了一个大而全的APP功能平移的小程序，又开发了一个针对特价商品的小程序。

二、功能社交化：社交属性是产品传播裂变的基础

从小程序官方发布的90条更新能力来看，为小程序开放了好友排名、群转发、微信步数等与社交关系相关的功能，而从小程序的入口分布来看，2018年分享是用户访问小程序的第一入口，占比34.6%。

在小程序功能的社交属性上，TOP100小程序给予了4种方式：

1. 好友排名，提供与用户相关的可见目标值

“跳一跳”、“2048六角消除”等小游戏都植入了好友排行榜，好友排行榜的好处在于给简单的游戏功能增加竞技的乐趣。相比APP游戏的内部竞技排名，小游戏提供了好友关系或群成员之间的排名，排名榜单信息与用户的相关性更强。

2. 好友助力/邀请/分享，让用户之间产生利益相关

“拼多多”、在线订票及很多小游戏小程序都提供了好友帮助功能，砍价、助力等方式让好友之间能够产生互动。“步数宝”提供了邀请好友可以获得额外步数的机制，而大多数电商平台小程序也提供了购买后分享好友得红包的机制。

小程序的用户关系利用总结来说有3种思路：出卖好友，让好友成为价值；分享福利，让好友获得收益；请求帮助，让好友帮助自己。

3. 与好友对战，提供互动平台

例如狼人杀、斗地主等竞技类产品以及竞猜类产品提供了邀请好友一起玩的机制，主要满足在空闲时间、聚会时间等场景下，与好友互动的游戏方式，小程序扮演了道具的角色。

4. 分享小程序，提高打开几率

如“简书”等APP产品将分享到微信的页面做成了小程序落地页，用户打开分享页面就可以进入小程序，起到了新用户推广的作用。这是基于APP本身流量池的微信裂变，也是微信提供了APP与小程序的交互功能属性。

三、应用场景化：用户使用的模拟空间

几年前，大多数资讯类APP在设置图片格式时，都会将wifi条件下和流量条件下的图片显示状态区分，减少用户阅读资讯消耗的流量，而大多数视频产品还都是在wifi条件下使用，这就是对用户使用场景的定义。

而在非wifi条件下，大多数用户仍然不会下载APP，小程序就成了轻量级功能的选择。在场景设计上，小程序产品主要满足3种需求：娱乐性需求、便捷性需求和及时性需求。

1. 娱乐性需求：碎片时间下的即时娱乐

一场“吃鸡”游戏，一盘“农药”对战，可能需要20分钟甚至半个小时，而在户外场景下很少有这么长不被打扰的时间供用户消费，小游戏的初始场景可能在于地铁、公交、等人、打发时间等碎片化时间下，要求产品设计简单有趣。

2. 便捷性需求：即用即走的简单有效功能

车来了、深圳通+、微快递+等小程序产品为用户提供了便捷性功能，查公交、坐地铁、查快递，小程序省去了用户通过APP启动的等待时间、减少了地铁卡的充值、保管卡的环节，为用户生活提供了便捷性。

而对于资讯类产品，知乎推出了“知乎热榜”小程序，相比于知乎APP的庞大内容量，知乎热榜是将知乎热门内容集合到小程序上，满足用户在碎片化时间下获取优质内容的需要。

再比如肯德基、麦当劳推出的点单小程序；万达推出的优惠券小程序等产品，基于特定场景下的用户需要，减少排队、获得优惠，都可以有效获客。

3. 及时性需求：紧急场景下的临时需要

低于低频刚需类或特定场景下的需求产品，可以通过小程序满足用户的及时性需求，比如共享充电宝企业大多推出了小程序，租用充电宝需要满足手机没电、没带充电宝、没有充电电源等多个条件，但发生需求时又是必须性的，当用户找到一个租借充电宝的时候手机没有安装APP，小程序就成了解决及时需要的主要功能，也是产品获客的高效渠道。

记得之前说过：

创意这个东西，让人捉摸不透。

它既科学，又很玄妙。

它既理性，又很感性。

它既是思维发散，又是思维聚焦。

它有很多方法论，有时又要抛开全部方法论。

有人说创意没方法，就是要多读书、看音乐剧、看电影、看艺术展、去旅游，善于发现生活中的美……等等。

这些不就是方法吗？

看似创意毫无方法，但恰恰这些“毫无方法的方法”背后却隐藏着一个几千年来都存在的巨大方法。

这就是今天要和大家分享的：

创作的本源，一切都是混搭！

先提出一个词——REMIX。

什么意思呢？

就是将现有的素材组合或编辑，创作出新的作品。

Remix常见于音乐、电影的创作，很多音乐以及电影都是借用老的素材进行重新创作。比如老调重弹，老歌重唱、老剧本重拍、老剧情模仿等等。

这样的例子太多太多，国内现在的综艺节目比以前做得好，但实质上基本都源自国外，经过Remix后在国内发展，异常火爆。

还有明星的Remix，就女神赫本的模仿我就看到过几十个。

之前看过一个纪录片，叫《创作的本源，一切都是混搭》，影片指出：

随着时代发展，信息传递越来越方便。Remix已经成为平民艺术，任何人都能做到，只需要搜集、转化、组合素材就可以。

其中甚至有说到：“Everything is a Remix(万物皆Remix)”。

这与韦伯杨“创意就是旧元素新组合”的观点不谋而合。

也引出一条万能创意创新公式：creativity=copy+transform+combine。

也即：创造力=复制+转化+结合。

我们首先靠复制(Copy)来学习，获取大量的信息，直到熟练掌握前，我们是没办法创造新的东西的，而这个过程是通过不断学习复制来完成，复制为我们打下根基。

比如，几乎所有歌手都是靠模仿前人来渡过成长期。

这就是为什么要多读书、看音乐剧、看艺术展、去旅游，善于发现生活中的美……等等。就是为了能“复制”更多的东西。

然后，及时站在前人肩膀上进行转化(Transform)，洞察其本质并转化成自己熟知的东西或形式。

最后，就是进行结合(Combine)，可以结合你的产品/服务/用户，也可以结合新的东西，还可以结合任何你在学习“复制”过程中发现的新元素。

这样，新创意就此诞生。

比如ofo和小黄人结合，就出了个ofo小黄车，这是最简单的结合，但是爆火。

乔布斯当年将智能和手机结合，然后就生产出了iphone智能手机，改变了世界。

其实这样的Remix生活工作中无处不在，每次一个东西火了，马上相关的东西就会集中井喷式的爆发。

比如现在新媒体，一个类型的文章火了，马上类似的文章就会如雨后春笋一样出来；一个抖音视频火了，马上同样模式的视频也会刷屏出现。

因为我们都会进入到这个模式：复制——转化——结合。而那些转化更好的，结合更好的，往往能创造又一个热点，我们称之为“有创意”。

一切逃不过Remix！

举个最简单的例子：

我看到“怕上火，喝王老吉”这句广告（Copy）。

然后我思考一下，它的逻辑是这样的：怕XXX，XXXX(Transform)。

最终我得到：怕长痘，用祛痘灵（Combine）。

有人说创意不应该一定是得原创吗？

好吧，我是悲观的，或者说我是现实的。

就算原创你也得不断的去复制学习，达到创作临界点，没人一开始就能无中生有。

况且，除了上帝谁真正原创过？

你说，那这不就是模仿？

你也可以这么理解，但这是进化型的模仿，它更多的在于转化和组合，它的目的在于进步。

如果你问创意有没有方法？我会说有，读书看电影甚至刷抖音都是。

如果你问创意有没有捷径？额~~如果非要我说的话，那就是模仿/REMIX。

很多发明创造、科技的进步、重大的研究成果都是基于“复制-转化-结合”。

包括文化的传递也是如此，人类不是一步走向文明，新观念总是会从旧的演化而来，现在也还在继续……

我并没有发明什么东西。我只是把几个世纪以来其他人构思的发明，组合成了一辆汽车。

——亨利·福特

几十年前，广告教父奥格威创作出他的广告代表作：

这辆劳斯莱斯以60英里的速度行驶时，最大的噪音来自电子钟。

这也许是他最著名的汽车广告文案，直到现在都一直被津津乐道。但奥格威自己也坦白说：

当我接受劳斯莱斯时，我花了三周时间大量阅读汽车资料，看到这句：在时速60公里的车上，最大的声音来自电子钟。

没错，这个文案是奥格威看来的。

事实就是如此，这个伟大的创意实际上99%来自学习/复制，而仅仅只有1%在转化和结合。但这并不影响它的伟大，也不影响奥格威的才干。

再回到20多年前，神话学大师约瑟夫·坎贝尔(Joseph Cambpell)创造出他的神话故事叙述框架模型，并著书《千面英雄》。

这个框架直接影响了整个电影行业，也拉开了英雄故事电影的新篇章，成就了今天绝大部分经典故事电影。特别是好莱坞，特别是漫威。

这个英雄故事框架，约瑟夫·坎贝尔以召唤→启程→历险→归返为基本架构，在此基础上又渐次开展英雄历险的各个层面。

你会发现，无论是《黑客帝国》、《星球大战》系列、还是《钢铁侠》、《绿巨人》、《黑豹》、《美国队长》等漫威系列电影，背后都有这个叙事框架的影子……

这些电影不是约瑟夫·坎贝去拍的，也不是他写的剧本。

而是大量的导演、编剧在“复制”他的英雄叙事框架，然后转化创造出更多的新版本、新创意，最后结合起来。

也确实不错。

可以肯定的是，这条创意公式是绝对可行的，而且会一直存在。

复制（copy）是一切的基础，转化（transform）是改造、是想法的关联，而结合（combine）是创意的形成。

（1）复制 copy 

我们首先需要大量的看、大量的阅读、大量的记录、大量的观察生活，不停的积累自己的“复制库”。

准备一个便签，把你看到的每一个有趣的事物、案例、段子、一段影片、一条对话、一个灵感都记录下来，分门别类，这可能 就是你将来的创意库。

只有量变才能产生质变。

这就是为什么每次要创意，别人能高效而你只能死想，最后推脱于“创意是需要时间的”。

因为别人早就建好了自己庞大的创意库，只需要去找灵感转化结合，而你只能想破脑袋或者一个一个去临时找案例。

绝大多数创意不是要艺术，也没听过哪个创业家是凭空造出产品，不要想着无中生有， 那可能是上帝该干的活。

（2）转化 transform 

然后，我们需要去转化这些收集来的东西，去归纳它们的形式、提炼逻辑，总结规律、挖掘本质，把它们转化成自己可以用的东西。并且进行关联拓展。

平常可以多做这方面的思维训练，比如：

进行主题联想发散，给自己定一个主题，然后在这个主题的基础上进行发散，围绕主题进行无限拓展。类似于九宫格思考。

可以玩罗生门思考法，就是站在不同人的立场去看同一个问题。同一件事，不同人，不同角度，阿猫阿狗的叙述方式和心理感受都不一样。

还可以玩功能发散，就是选择一件生活中随意可见的常用物品或产品，如杯子，尽可能多地说出这个东西的用途。

……

（3）结合 combine 

最后，就是和现有东西的结合。

如果是结合你的产品，没有彻彻底底了解你的产品之前，不要轻易结合；如果是结合你的目标用户，没有足够的了解他们之前，也不要轻易结合。

创意这个东西，让人捉摸不透。

但是，REMIX确实是一个不错的方法。

至少，它能帮你造出大量的idea。

还有比想不出点子更糟的吗？

来源：木木老贼（ID：mumuseo）