写下这个题目的时候，内心其实有些底气不足。讲真，运营体系的构建并没有一套固定的方法论可以遵循，它更多地是要依靠运营人员在工作实践中不断摸索，进而搭建一套适合产品本身的运营体系，且产品类型和所处行业的不同，所构建出来的运营体系往往也天差地别。

哪怕就算成功构建了运营体系，并实现稳定运转。这也并不是一个运营人员工作的最终点，我们还要不断去优化体系内各个环节之间的互动关系，进而提高体系整体的工作效率。所以关于运营体系方面的工作，我们永远在路上。这方面的任何观点都只是一家之言，最终能在实际工作中取得实效，才是硬道理。

尽管如此，有关运营体系的构建，仍有一些底层的逻辑和方法值得我们去探讨，希望这篇文章能够在这方面对你有所启发。

我们首先看下，这里谈到的运营体系究竟是什么？

一、运营体系究竟是什么？

广义上来讲，任何一个商业组织，只要已经实现稳定盈利，那么就必然存在着一套运营体系。因为商业利润不会凭空产生，它是运营体系运转的结果。而在互联网行业，运营体系要比传统行业复杂得多，它一般涵盖三方面的内容：用户关键行为、用户运营策略和增长策略，这三个环节是相辅相成的。

我们来看一个来自教育培训行业的简单例子，2012年以前，互联网的流量还十分便宜，大概只有几毛钱，当时的百度竞价是大部分教育培训企业的主要获客渠道，他们的运营体系也极为精简，大概囊括5个关键环节：

1. 首先，通过百度的SEM广告，触达到意向用户；
2. 然后，客服通过与意向用户交流，获取其联系方式，并交给销售；
3. 销售再通过网销、电销等多种手段，转化用户付费；
4. 用户付费报名课程后，提供给用户优质课程及服务，提升满意度，营造良好口碑；
5. 用户对该机构的品牌形成认可，进而带动其口碑传播。

这5个环节共同构成了一套相对完整的运营体系。在这样一套运营体系中，增长策略其实很简单，就是通过SEM广告获取用户；用户运营策略也很简单，就是客服以获取用户联系方式为目的的话术设计，以及销售转化；用户关键行为的界定更是清晰无比——付费报名课程。

这套体系的本质是一个层层筛选的流量漏斗。我们要想提高这套体系的工作成效，可以从两方面入手：

• 一方面，可以优化SEM投放。SEM作为该漏斗的第一层，所获取流量的数量和质量，对整个漏斗的转化效率有着决定性的作用。我们可以通过加大SEM投放力度，触达到更多的用户，或者通过优化关键词投放和创意描述，提高所触达用户的精准度。
• 另一方面，我们也可以从这5个环节间的互动关系着手，增强环节之间的衔接。比如：通过不断优化客服接待的话术，我们就可以降低漏斗第一环节到第二环节的流失率，进而提升这套漏斗体系的整体运转效果。

运营体系可以保证公司的核心业务正常运转。我们甚至能这么理解，运营体系就相当于公司的一台印钞机，只要能够正常运转起来就可以源源不断地为公司创造效益。但问题在于，运营体系是很脆弱的，它是多个环节的有机组合，而一旦其中的某个环节出现了问题，往往就会导致整个体系的瘫痪，从而给公司的业务造成致命打击。

这一点在瞬息万变的互联网行业，更是体现地淋漓尽致。如上文提到的教育培训例子，在早期SEM获客成本较低的时代，这套运营体系是非常高效的，达内、千锋等企业就是这种运营体系的受益者，他们在早期依靠SEM的流量红利完成了原始积累。但是如今的SEM获客成本早已高企，这套运营体系已经不是所有机构都能玩得起了。

为了避免这种情况，我们在工作中就应该时刻保持敏感。一方面应该根据用户的数据反馈，不断调整优化用户运营策略，进而增强这个策略的转化率。而更重要的则是要为产品建立多个增长策略，增长策略往往和渠道推广密切相关，当某个渠道的流量红利正在逐渐消失的时候，多个增长策略能够确保我们的业务不会受到太大的影响。

二、如何去构建运营体系？

在运营体系视角，我们可以把运营的日常工作分为三大块：

1. 构建新的运营体系；
2. 对既有运营体系进行完善和补充；
3. 维持既有运营体系的正常运转。

而这其中，构建运营体系无疑是最有价值，也是最富于挑战性的工作内容，那么运营体系应该怎么去构建呢？我们可以从用户关键行为、用户运营策略和增长策略这三个层面去着手。

1. 界定用户关键行为

任何一款产品，都存在着一个用户关键行为。在用户成长历程中，这个行为的发生是用户成长的转折点，它的发生率往往代表着用户对这一产品的认可度，也在一定程度上决定了产品价值。

应该注意的是，这一关键行为的发生不一定等同于KPI，而是对KPI的完成影响较大的一个或两个因素。比如说：GMV是电商平台最关心的KPI指标，而GMV和用户的订单数以及订单金额高度相关，那么，用户下单就可以作为最关键的用户行为。

在知识付费产品中，用户关键行为一般是付费报名某门课程或专栏，而在知乎、微博这样的社区产品中，这一关键行为往往是用户发出的第一条状态。不管如何，我们只有界定了用户关键行为后，才能明确运营体系构建的方向，用户关键行为是运营体系构建的基础环节，一旦我们界定了这个行为，我们就要在后续的用户运营策略中，最大程度确保这一行为的发生。

2. 制定用户运营策略

当通过各种运营手段，为产品拉来了一批用户后，我们如何对这些用户进行引导，确保关键行为的发生，并促使他们深度体验我们的产品价值？这正是用户运营策略要解决的问题。

用户运营策略是运营体系中最为核心的环节。如果没有一个稳定可靠的用户运营策略，那么增长策略的制定便没有意义，用户关键行为的发生更是无从谈起。

用户运营策略大概包括三个方面：新手引导、用户成长体系和流失用户召回。

（1）新手引导

当我们界定出用户关键行为后，我们就要在新手引导流程上，确保这一行为发生的几率。比如说：某网站界定出的用户关键行为是注册，那么，一个比较合理的用户引导设计就是，当用户首次访问网站时，弹出一个新人大礼包，用户点击领取后，需要完成注册，以此来增加用户关键行为发生的几率。

当然，用户关键行为的发生，有时候并不能只依靠新手引导，很多时候新手引导的设计只是让用户完成某些动作，而这些动作的完成将有利于关键行为的发生。比如：知乎、微博等社区在新用户完成注册后，都会去引导他们去关注其他优质回答者，或者向用户推荐一些优质内容，因为只有这样，用户才有可能在后续的成长体系中发表自己的第一条状态。

（2）搭建用户成长体系

用户成长体系的目标是让用户“自愿”去完成我们的预设动作，这个动作可能是关键行为的发生，也可能是深度体验我们的产品，引导其成长为粉丝用户。

应该注意的是，并不是所有的产品都需要用户成长体系，对于一些需求极其强烈的产品，比如微信、12306等，我们不需要刻意去搭建一套成长体系去激励用户。适合构建用户成长体系的产品更多的是一些高频的，需求没那么强烈的产品。

一般用户成长体系的构建都采取游戏化的设计，即让用户完成一些任务，并相应地给用户一些激励。这些任务一般包括三个方面：新手任务、常规任务和非常规任务。

新手任务一般要求用户完善个人资料、绑定手机号码等；常规任务则可以提升日活，最典型的就是每日签到；非常规任务往往伴随着一些运营活动出现，它不是固定周期出现的一些任务，用户通过非常规任务的完成，往往可以获得一些额外的好处。而关于用户激励，最为常见的则是给那些完成某些任务的用户，发放可以在平台内流通的虚拟货币或优惠券。

（3）流失用户召回

关于用户流失，我们应该明确两点：

1. 用户流失是必然的。无论任何产品，用户都是有一定生命周期的，而我们要做的就是尽可能延长这一周期。
2. 要想挽回一个彻底流失的用户，难度非常大，但是如果挽回一个即将流失的用户，其难度要比增加一个新用户小得多。

明确以上两点后，我们就能清楚，流失用户召回的关键就是要建立一套用户流失预警机制。这套预警机制建立的前提是用户流失模型，用户流失模型中最重要的一点就是，要明确用户在流失前会呈现哪些特征（如用户访问频率从之前的一天两次，降低到两天一次），以及分析呈现出这些特征的原因是什么。

清楚了这些，我们就可以在用户呈现出这些特征后，运用各种运营手段对这些用户进行特殊关照，尽可能的挽回他们。

3. 增长策略

增长策略解决的是流量如何获取的问题。它是运营体系构建中的关键环节，再完美的运营体系也只有在获取一部分流量后，才可以运转下去。并且在一款相对成熟的互联网产品的运营中，增长策略不会只有一个，而是付费增长策略和免费增长策略多轨并行相互交叉，只有这样才可以使整个运营体系在快速运转中，不断变得更为高效，变得更加成熟稳定。

增长策略可以分为两种：产品化的增长策略和外部增长策略。

（1）产品化的增长策略

产品化的增长策略是指融入到产品内部设计当中的增长策略，这种增长策略的执行，基本不需要人工参与。我们可以理解为这种增长策略是用户自发进行的，更多是和产品本身的口碑密切相关。

如：某款产品的“老带新”策略：鼓励用户去向他的朋友推荐该产品，如果有朋友通过他的推荐，使用该产品，那么用户和他的朋友都会得到一定的奖励。再如：大部分知识付费产品都会在产品中融入分销和拼团的设计，用户可以和朋友拼团报名某课程，并且用户还可以去充当分销员，成功分销一个用户后，还会得到一定的提成奖励。

这些其实就是产品化的增长策略，这种策略的效果和产品本身的价值和口碑密切相关，一般不会产生爆发式的增长效果，属于一种能够实现稳定增长的策略。

（2）外部的增长策略

外部增长策略无法融入到产品设计当中，但是它的重要性不言而喻。

因为如果我们只依靠产品化的增长策略实现增长，那么迟早有一天流量会枯竭。因为产品化的增长策略，是用户自发参与的，但并不是所有用户都会主动参与产品推广。并且在这些主动参与推广的用户中，也存在一个二八定律，即大部分的增长是由很小的一部分用户带来的，一旦这些核心用户停止推广，那么流量将会快速枯竭。

因此，一款相对比较成熟的产品，是需要运营人员通过各种手段去外部获取流量，这一方面可以提升产品的知名度，另一方面也可以维持产品本身的新陈代谢。这种手段一般包括各种增长活动、渠道投放和营销事件策划等等。这种策略的执行，往往就需要运营人员深度参与其中了。

三、结语

以上是我们针对运营体系的探讨，通过文章我们厘清了运营体系的概念，一句话总结：运营体系是用户关键行为、用户运营策略和增长策略这三大环节的有机组合，运营体系的稳定运转，可以为公司持续不断的带来效益。

而要构建一套运营体系，我们需要从用户关键行为、用户运营策略和增长策略这三方面着手，其中，界定用户关键行为是基础，用户运营策略的制定是核心，而增长策略的制定则是关键。

运营体系的构建依靠运营人员不断的探索实践，没有绝对正确的观点，如果你在运营体系方面，有一些思考和想法，欢迎在评论区留言。

RFM模型不难，是一个人人都可以上手的模型，运用范围很广泛，运营、销售、市场等都可以在工作中使用到。

今天给大家介绍一下RFM模型及如何利用RFM模型进行用户分析。

RFM模型不难，是一个人人都可以上手的模型，运用范围很广泛，互联网运营、电商运营、销售、市场等都可以在工作中使用到。

一、 RFM模型介绍

1、 RFM模型是众多客户关系管理（CRM）分析方法中的一种，能够方便快速有效的量化用户价值和创利能力。

2、 RFM模型有三个要素，分别是：Recency（最近一次交易距今时间）、Frequency（交易频率）、Monetary（交易金额）。

R值（最近一次交易距今时间）

用户最近一次交易距今的时间。间隔时间越短，则值越大，这类客户也是最有可能对活动产生反应的群体。

F值（交易频率）

用户在限定的时间内所购买的次数。最常购买的顾客，也是满意度、忠诚度最高的顾客。

M值（交易金额）

用户的交易金额，可以分为累计交易金额和平均每次交易金额，根据不同的目的取不同的数据源进行建模分析。

3、根据三个值的指标，进行分类，可以得出下面这个8个分类。

R值、F值、M值分别计算出均值，然后根据用户的数据就可以填入相应的客户类型。“↑”表示大于均值，“↓”表示小于均值。

二、 利用RFM模型进行用户细分

1、 一维分析

一维顾名思义，就是利用R F M三个分类中的一个分类，来进行用户分析。在不需要非常精确数据的时候，可以利用一维分析快速做出决定。同时也适用于一些数据量比较少或特定用户等。

比如仅针对M值进行分层，可以根据讲用户分为低消费用户和高消费用户；或者低级、中级、高级等。大家熟知的“二八定律”（又名“帕雷托法则”）曾作出过这样的解释：公司80%的收入来自于20%的用户，那么在一些活动的时候，就可以针对高消费用户作出一些倾斜。

2、 二维分析

在某些情况下，我们只需要利用R F M三个分类中的两个来分类即可，比方说某客单价单一的电商店铺，因为大家的M值都差不多，所以只需要针对R值和F值进行分类分析即可。

下面利用我之前的一个案例，给大家做个演示

表格中的数据分类不是死的，各位需要分析自己公司的业务，从而进行调整，选择合适于自己的数据。

通过这样一个表格，就可以非常清晰的知道用户的情况。

• 1象限的用户属于流失用户，可以不用理会。
• 越接近右上角的象限，属于越优质的用户，无论是购买力或者忠诚度都是越高的
• 1-5象限的用户，只要购买一次，就会变成10象限用户；同理16-20象限用户，只要再购买一次，就会变成25象限的用户。

接着就是针对不同象限的用户采用不同的对策，该召回的召回，该放弃的放弃，集中火力进攻关键用户。然后再不断的调整-尝试-优化-总结-优化，确实出最优方案。

3、 三维分析

如果顺利理解了二维分析，其中三维分析也并不难，只不过是在之前的基础上增加一个维度。

那么很多人会问，如果三个维度都采用5个分类，那么最终会有5X5X5=125个象限，这也太多了吧？

其中在真正的应用中，并不需要把象限分的那么精细，可以根据公司业务情况进行考量。比如R F M各分2个值，那么一共8个象限；R:F:M=3:3:3，那么就是27个象限。

RFM模型只是提供一种思路和方法，使用的人不能闭门造车，还是要先了解公司业务，对用户有一定的了解，这样才可以将RFM模型的作用最大化。

谢谢大家。

本文作者就和大家聊聊中秋借势的常规营销玩法，并从中提炼下节日借势营销的几点技巧。enjoy~

中秋临近，月饼和热点齐驾到。毫不夸张地说，“凡是节日皆热点”，因为每逢佳节都会伴随着欢乐的气氛，受众的情感共鸣也是固定的，选择在这个时候做营销活动，往往能达到事半功倍的效果。所以品牌方很热衷在节日时做营销活动，但在搭乘节日营销这趟便车也有讲究，若运用不当，也是会出现翻车的情况。

那么，品牌方该怎么做好节日营销呢？在万众瞩目的“中秋”热点到来之际，盒子菌就和大家聊聊中秋借势的常规营销玩法，并从中提炼下节日借势营销的几点技巧。

一. 中秋常规套路

1. 短小精悍的文案

文案这种营销形式，对于品牌来说，是比较节省时间的，一般是发布一组节日文案海报即可。不过不能因为它省事就敷衍了事，在文案创作上要深思熟虑，怎么通过短短几句话戳中用户的同理心，这样才能一击即中。纵然当下营销形式多样化，文案仍有力量！

（1）杜蕾斯：但愿人长久

（2）百雀羚：月饼，月亮，团圆饭

2. 脑洞大开的H5

H5广告新颖的宣传方式比较契合年轻人的心态，能吸引很多人的眼球；搭载动画、视频、文案、音乐等多重元素的H5，好玩有趣，更利于传播，因此成为很多品牌营销的宠儿。

故宫食品：《朕收到一条来自你妈的微信》

去年中秋很多人都被《朕收到一条来自你妈的微信》H5刷屏了吧。你以为故宫只会卖萌，万万没想到它还会卖月饼呢，而且还是以皇帝的名义对外宣传，用幽默搞笑的形式向用户进行推广，这波操作真的厉害死skr故宫了。

3. 恰到好处的视频广告

视频广告的模式已经成为营销活动的主流方式之一。通过几分钟有故事有情节的广告内容来不断推进品牌与节日的联系，更容易让用户记住，而且极易传播和刷屏。因为特色鲜明，视频广告经常被运用到节日营销中，搭配相应的促销活动，会吸引很多用户点击观看。但视频的制作周期较长，成本也比较高，不适用于时间不足、经费不足的品牌方。

天猫X新世相：#新团圆观# 

团圆一定是归乡吗？团圆一定要有月饼吗？现在我们需要重新定义团圆观了，天猫携手新世相通过一段“儿子接父亲来北京团圆”的故事，在中秋前夕绝大多数人还未能享受团圆的背景下，唤起受众对#新团圆观#的理解，对归乡和团圆的渴望。

此次中秋节，天猫从故事到观念，多维度打造#新团圆观#价值体系，从情感上，对受众来了一次大洗礼。

视频链接：https://v.qq.com/x/page/f0552h2j8nc.html

视频系列海报：

二. 中秋借势的五点小技巧

1. 提前做好活动准备

节日营销需要提前布局，方能在执行时成功抢占流量高地。像节日借势是可预知的，在借势时机上不再强调品牌有多快、多迅速，而是合理安排活动每一阶段的时间：

• 什么时候开始发布预热的内容？
• 在哪个时间段集中宣传？
• 活动正式上线的时间？

制定一个恰当的活动方案，使活动有条不紊的进行，活动的成功几率也会越大。

2. 建立品牌与节日的契合点

“尬聊”大家都知道吧，意思是两个人明明很尴尬，还是要聊下去。

这种情景也出现在很品牌借势上，一些品牌在做营销活动的时候，本身品牌的定位和节日毫无契合点，还非要“碰瓷”，强行把节日和品牌形象结合在一起，这种为了营销而营销的往往不能C位出道，反而要被diss。

实际上，一个优秀的营销活动应该站在用户的角度考虑，挖掘节日和产品的共同点，引导用户由节日联想到我们的产品，强化用户认知。让目标用户能够以更低的成本，通过我们的产品或服务，更快更方便地获得节日参与感，我们就能获得用户发自内心的认可和正向的传播力。举个栗子：

（1）汤臣倍健:《中秋奇幻漂流》

随着漂流瓶、父母书信、灯塔、孔明灯等诸多大众熟知的怀旧元素逐一展现，加上感人至深的故事内核以及戳中泪点的走心文案，在“团圆”的基础上，勾起了大众更多的回忆与情绪，平滑地植入“送健康礼”的品牌理念。

不同于大喊促销的各类营养品广告，汤臣倍健这则视频广告前半段都在描述中秋、讲情怀，而产品则在最后和祝福语一起出现，巧妙的将产品同中秋佳节亲朋好友间送礼的传统结合。不仅不会尴尬，还深化了一个理念：中秋送礼不只有月饼，还有健康。

（2）欧派丨狼人的中秋烦恼怎么破？

欧派趁着中秋拍了一支画风清奇的广告，月圆之日，狼人变身。巧妙化用家喻户晓的狼人月夜变身的故事，将欧派“全屋定制”的新概念以一种有趣的方式呈现，流畅引出欧派全屋定制的诉求点，打破“欧派=橱柜”的固有印象，吸引一大批年轻人的目光。也让“有家有爱有欧派”的品牌理念更加深入人心。

视频链接：

http://market.meihua.info/works/30597798

视频系列海报：

3. 明确活动人群，击中痛点

从经典的二八定律来看，20%的关键人群，可能产生80%的传播效果。所以活动最主要的就是瞄准目标人群，这是整个活动的基础，只有找到活动传播中的关键人群，有的放矢地发力，才能够产生惊人的效果。

品牌方可根据节日的特点，找到主要的目标受众群体，剖析这个群体的心理属性和喜好，在活动的时间、形式、奖品、文案上密切贴合，做出让目标人群喜欢的活动。否则再精彩、再热闹的活动，最后也没有人愿意买单。中秋是属于一个全民性的节日，大家的节日情结也大致相同，这时候就看哪个品牌方更能唤起人们的情感共鸣，击中他们的痛点了，只要品牌不作死基本是放之四海皆准。

4. 制造差异化

中秋通常都是赏月、吃月饼、合家团聚，但是根据白皮书的调研结果“每年都能与家人中秋团聚的只占22%”，尤其是”一线漂”们，相当一部分人无法中秋回家团聚，即便团聚，因为时间紧凑节日的质量也不是很高。部分品牌方会觉察到，这是受众心中可以深挖的共鸣点。在这个“不回家”的点上做文章，既与中秋阖家团圆的概念背道而驰，也以此标榜自己的不一样。

（1）美团点评：中秋不回家，各有各的说法

（2）奔驰：回家，出去浪的借口

美团和奔驰接地气的文案构思并不算很新颖，但赢在对各种人群“不回家过中秋”的精准提炼，易让人产生共鸣。

5. 数据反馈，效果分析

活动结束后，品牌活动人员可以通过活动数据反馈，进行缜密的思考，从中分析活动的营销效果，做好经验总结并将其作为下次品牌活动的指导，会让今后的营销活动更为有效。

写在结尾

品牌在做营销活动时，要放下对于节日的执念。在挖掘品牌产品卖点的基础上，深刻理解自身产品特性和目标人群需求，传递品牌价值观，以此赢得用户口碑和信任，这样的营销才是可持续的、良性的。

以上，有关中秋营销活动的话题小编就分享到这里了，希望能够给大家本次营销活动带来一些启发。最后也预祝各位中秋快乐！

来源：活动盒子

在行业内的寒冬逐渐来临时，后直播时代将会面临哪些变局？

这两个群体之间，只相隔一个小小的屏幕。

屏幕这端，是独自面对麦克风的“艺人”；屏幕那一端，是4亿多的看客。两端的人都希望从对方那里，能得到更多……

资料显示，目前国内映客、花椒、一直播、美拍、陌陌、火山六大娱乐直播平台的有效主播人数约为144万，如果加上游戏直播平台的斗鱼、虎牙、企鹅电竞和熊猫TV，国内知名直播平台的有效主播总数大致应在240万~250万人。

而在屏幕另一端的看客，数量仍在持续增长。根据中国互联网络信息中心发布的相关报告显示，2017年我国网络直播用户已达4.22亿，年增长率达到22.6%。

但是，如今市场却已经进入后直播时代：主播的头部效应越来越明显，直播收入越来越向头部平台的头部主播集中；直播行业的用户红利逐渐消退，各平台对用户的获取正采取更为激进的方式；除了0.1%的头部主播受影响不大，其余99.9%的主播挣钱越来越难了。

无数个屏幕里面是化着各种妆容、展示各种才艺的主播，她（他）们的目标是从屏幕外的世界想尽办法获得更多的利益；而屏幕外无数道欣赏、艳羡、贪婪、渴求的眼神，也在期待着从屏幕里的世界获取填补空虚、无聊的食粮。

在这场互有所求的狂欢背后，又隐藏着哪些利益和纠葛？

公司、公会和个体户

狭小的空间里，化好妆容、表演才艺、跟粉丝互动……丽丽（化名）很享受目前的主播生活。

丽丽来自湖南省邵阳市下面一个小城镇，在上海一家贸易公司做了几年文员后，去年初辞职，签约某网红经纪公司成为了一名职业主播。

“我讨厌办公室里无趣而且单调的工作氛围。而做网络直播让我从精神上获得了自由，尤其是开播三个月后我的收入就比以前翻了几倍。”丽丽告诉懂懂笔记。

每天上午十一点，丽丽都会准时来到位于南京西路的一栋高档写字楼里。事实上，对于她来说，工作地点只是从一栋写字楼换到了一个小时路程外的另一栋写字楼，而工作内容则是由“处理报表”变成了“唱歌和向送了小礼物某某某致谢”。她每天要在公司的直播间工作直播3个小时以上，最多会达到8~9个小时。

“从一个素人到网红主播这中间其实是非常困难的。所有来公司面试的主播都需要经过严格面试和筛选。公司负责人会考察她们的五官、性格和才艺，各方面表现良好才有可能成为公司签约主播。” 丽丽的语气里透露出对于自己颜值的自信。

然而，懂懂笔记发现，面试成功只是素人成为主播的第一步。据丽丽所在的经纪公司负责人介绍，近一年半以来，应聘专职网络主播的年轻人整体数量仍在增长，其中大中专和应届本科毕业生的比例比以前多了不少。如今，公司对于新人的面试越来越严格，而面试合格后的新人还要经过专业的培训老师进行各项培训和包装，包括开设一些穿衣搭配、妆容设计等课程。同时，这期间新人的淘汰率也在增加。

“新人们要想成长为主播一般需要3个月。如果是学习能力比较强的，最快只需要1个月。”丽丽说道。在她看来，现在的年轻人如果想要走上这一行，单打独斗的成功率实在太低了。

与丽丽观点相同，在沈阳某直播公会“入职”刚一年的阿宣也表示，因为当初是朋友所在的公会招新人，她抱着试试看的心态去面试，结果就一直做到了现在。

与“野生主播”相比，阿宣刚开始直播时就得到了“家族”的人气和推广资源。作为新人，较好的曝光度和推荐让她的直播间在一周内就拥有了不错的人气。虽然家族规定每天至少直播三个小时以上，但是她在三小时以外也主动开通直播，周末经常会连续直播近10个小时。

不过，这半年多来阿宣也有一个明显的感受，就是“打赏”收入越来越低。由于阿宣这样的签约主播获得的打赏收入都先全部归家族掌握，每个月管理人员会定期给主播们发放打赏的提成，以及固定的底薪。“我们也知道野生主播是打赏全部归自己，但就是感觉抗风险能力太差，现在虽然收入降低了，但公会一定会帮我们想办法的。”

有调查数据显示，目前超过60%的主播都有签约的机构。这60%的签约主播中，除了直播平台之外，还有约36%的人签约了经纪公司。除了极少数主播是依靠天赋和运气爆红，其他更多的主播主要是在借助团队包装策划来推动。

在经历了去年的市场大洗牌后，目前很多直播平台为了分担监管风险，也都乐于与一些大中型公会展开合作。这似乎也在预示着，所谓素人直播的时代已经终结。

收入泡沫的消散

在交流中，丽丽并没有透露她目前的实际收入，只是表示包括公会里的头部主播最近也都暂时遇到了收入下降的问题。不过，“百万身家、豪车名包”的传统印象，仍一直是屏幕里面光彩耀人的主播们给外界的普遍感受。

那么实际情况是怎样的？

根据北京市文化市场行政执法总队与共青团北京市委开展的调研显示，33.1%的网络主播月收入500元以下，14.6%的网络主播月收入500至1000元，15.9%的网络主播月收入1000至2000元，18.0%的网络主播月收入2000至5000元 ,只有不到一成的网络主播月收入万元以上。

懂懂笔记根据头部网发布的直播行业年度数据报告发现，四大移动类平台（映客、花椒、陌陌、一直播）1万名主播样本数量中，约20名主播收入过千万，而接近68%的的主播年收入在5万元以下。

另一份来自“今日网红”的统计显示：映客、花椒、一直播、美拍、陌陌、火山等平台约144万的有效主播，在今年上半年的总收入达到了47.032亿元。但是对上半年收入排名前1万的主播进行统计发现，虽然他们仅占六大平台整体主播数量的0.7%，但却拿走了约31.98亿元收入，占所有主播收入的68%。

也就是说，其余99.3%的主播，在抢夺剩下32%的收益；而绝大部分的主播实际收入很低，月均收入在4000元以下的主播成为了其中的主要群体。

“我觉得还是中间扣除的费用太多了，几番下来主播到手的收入也就不多了，何况现在市场整体表现又不太好。”在丽丽看来，最近半年多打赏的数额在减少，但是公会的提成比率并没有变化，“比如说映客里面粉丝们打赏的礼物“仙岛”是33440钻石一艘，换成人民币是3344元，但是我们只能拿到不足600多元的提成。除去平台拿走的以外，大部分礼物的提成是50%，这50%的提成里经纪公司还会扣掉20%至30%，再扣除8%的个税。所以我们最后得到的收入只有20%甚至更少。”丽丽皱着眉头说到。

旗下拥有1000多名主播的华科文化总经理丁京军，此前在接受媒体采访时也表示：“如果主播月收入5000元以下，那离被淘汰也不远了。少数主播赚取了大量的钱，中小主播想要再向上挤的难度比此前更高，新人想要快速上升基本不可能。”

收入减少，意味着更多主播要想办法找财路。“网络直播这个行业现在还是有不少泡沫和灰色地带。在一些不够规范的平台，主播做微商、夹带私货，一些二道贩子和渠道中介也在里面层层加价；另外一些游戏主播作弊，甚至请代打、买演员、炸鱼的现象也屡见不鲜。”一位直播行业的业内人士谈到目前市场现状时，表达了自己的忧虑。他强调，有些不规范的做法甚至就是公会或者经纪公司层面在运作。

实际上，很多中小公会在近一年来经历市场洗牌后，也在面临生存的巨大压力。懂懂笔记了解到，大多数直播经纪公司的收益情况符合“二八定律”：也就是公司签约培养的主播中有80%会离开，最后20%的留下来。而这20%的人的收入，会填补80%的没有做出成绩的人让公司亏损的钱，市场竞争相当残酷。

从某种意义山来说，迫于生存压力，越来越多的公会和主播们都在琢磨怎么能够“生财有道”。

寻找其他盈利模式

尽管经纪公司拿掉了主播礼物的大部分提成，但多数经纪公司仍难以走出亏损泥淖，原因在于培养一个网红和达人需要高昂的资金成本和机会成本，仅靠打赏维持不了继续扩展的运营成本。

而那些占据直播腰部力量的网红，其生命周期可能只有六个月到一年，远远低于娱乐明星的生命周期，仅靠打赏对于她们来说“回报率”将会相当低。

事实上，“流量即入口、流量即金钱”，在“打赏”模式遇到瓶颈时，伴随直播行业的巨大流量，广告、电商与直播市场出现大融合，成为主播们的另一块利润战场。

1. 直播和带货

电商与直播有着天然的契合度：它可以使粉丝们更全面地了解产品或服务，从而确保看到的视频并未经“加工改造”。

模特出身的网红张大奕通过直播仅用了两年时间打造成人气爆棚的网红店铺。根据淘宝公开的数据显示，观看张大奕在2016年6月20日的那场直播的人数超过41万，点赞数超过100万。

截止当天22:00直播结束，20:00开始正式上新的“吾欢喜的衣橱”在两小时内成交额就达到近2000万人民币，客单价近400元。

在这样的示范效应下，越来越多的主播开始加入带货大军，但是其中微商和带货主播出现销售伪劣产品的情况，也逐渐浮出水面。有业内人士指出，目前“视商”似乎已经成为一种全新的商业形式，直播逐渐成为产品迭代及企业营销的标配。但是随着一些伪劣商品的出现，导致消费者使用后出现不良反应的案例屡有发生，售后投诉维权更是低效和艰难，预计新一轮监管势必会针对这些现象进行大力整治。

2. 直播与广告

对于直播的带来的巨大流量，广告的“长驱直入”显得格外顺理成章。

2017年7月29日，网红麦琪啦在滨江某公寓开盘日举行现场直播。短短2个小时，同时在线最高达到20万人次，总共获得350万次在线观看。

有网友计算这一次直播，只用了请网红的一点成本，却达到了300多万次的观看量，按照1元1次的曝光成本计算，至少节省了300万的广告费。

而在某直播平台上，网红主播们报价的广告植入费达到几十万元。

不过，目前直播的带宽成本、推广成本也在不断提高，其本身的运作仅依靠用户购买虚拟礼物和流量广告等变现方式，确实难以支撑，直播+电商的形式，前景目前来看也显得不够明朗。随着文化部对斗鱼、虎牙直播、YY、熊猫TV等网络直播平台进行查处，以及近期《电子商务法》的正式出台，也预示着监管力度将会进一步加强。

在行业内的寒冬逐渐来临时，后直播时代将会面临哪些变局？更多抱有财富梦想的“丽丽”们，会在这场直播变革大潮中遭遇什么样的结局？

来源：懂懂笔记（ID：dongdong_note）

进入互联网金融行业5年，参与过多家互金平台0-1的搭建服务。最近在阅读黄天文的《引爆用户增长》一书，感慨颇多。

现如今互金P2P平台行业环境快速变化，尤其对于互金中小型平台而言，笔者参与0-1搭建P2P平台的过程中深感其之煎熬，除了平台基础搭建成本畸高之外，获取用户的成本也日渐高涨。因此，如何体系化地设计用户的成长路径显得至关重要。

借此，结合这些年的实践经验和数据，以及参考了不少优秀竞品，特此记录并分享下笔者认为对于搭建互金平台行之有效的产品运营策略，供同行借鉴和探讨。

用户生命周期

图文参考来自黄天文的《引爆用户增长》

互联网用户从接触应用到最后流失，一般都会经历上图的几个阶段，本文主要从用户激活APP后开始描述产品运营层面的策略，不对流量层面的策略进行叙述。

互金P2P目标用户画像

结合第三方新媒体的调研数据，笔者参与过的平台数据以及部分竞品的用研数据。笔者认为互金p2p目标用户的画像大致如下：年龄25岁以上，初中学历以上，职位为白领职员、私营店主或自由职业者，可用于理财的账户存款余额有5万以上，理财偏好积极稳健，平时关注购物、出行、音乐、运动健康、汽车、房产、军事。

对用户画像的了解，一方面有助于渠道部分寻找目标用户的推广场景和投放标签；另一方面在产品运营过程中，为物质奖励的设置也提供一定的参考价值。

新手过渡期

1. 新手期用户的定义

根据RFM模型，平台应通过购买金额、购买时间间隔、购买频次等纬度来定义【新手】。

根据笔者的数据，符合以下条件之一的，会被定义为【新手】：

1. 注册之日起未产生投资行为，或仅购买体验金产品；
2. 未投资过普通标的，或真实投资次数不超过2次（含新手特权标的）；
3. 累计投资金额小于1000元。

2. 核心目标：交易转化

新用户在接触一个新平台时，一般都需要一系列的行为去了解平台的服务和业务流程。新用户成长为老用户，往往要经历一个学习阶段，而非只是某一个节点行为。

笔者在搭建互金P2P平台时，通过观察新用户首笔交易的行为轨迹发现，超过30%新用户在首笔交易时，存在以下行为轨迹（18年Q1数据，历史平台数据占比更多）：

用户完成体验金投资  >  等待体验金收益回款  > 申请提现，财务完成打款  > 产生首笔真实交易

由此可见，用户在接触一个互金新平台时，往往会存在投资顾虑，造成直接流失或小金额尝试性投资的现象。因此，单纯靠完成一次真实投资，无法将用户定义为【非新手】，具体诱因下文细述。

新用户在此阶段的核心目标在于让用户快速熟悉产品业务，达到交易转化。

3. 影响新手期用户投资/流失的主要因素

1. 产品收益率（没有达到期望值）；
2. 平台安全性（知名度不高、信任感不强）；
3. 产品安全性（不放心投资款流向、不了解产品风控手段）；
4. 渠道引流的用户与目标用户匹配度不高（比如：月光族、大学生等）；
5. 产品体验（存在bug、加载缓慢、不会操作、活动规则复杂等）。

4. 新手过渡期运营策略

（1）利用创新型营销工具【理财体验金】，来降低用户的投资心理门槛

说明：送体验金的行为可能会导致平台一定程度上被【薅羊毛】，但笔者认为对于中小型的平台来说，通过体验金投资来获得实名用户，从提升中小型平台用户基数，以及实名认证用户转化的成本价值来说，是值得的。

因为此阶段的用户，可以通过客服和推送营销工具进行后续跟进转化，并且当数据出现异常时，平台也可以通过设置体验金收益提现的门槛来实现成本控制。

（2）设置新手特权产品，即常见的新手特权标，来刺激用户转化

说明：对于新手特权的产品，笔者建议平台设置至少2种期限的产品，且每种期限设置一次的交易权限，以满足不同情况下的用户投资。

因为新手期用户一般存在：有P2P投资经验和无P2P投资经验两种情况。前者比起短期限，更看重高收益。而后者，当平台只存在一种期限的新手特权产品时，往往存在试探性投资而错过平台赋予新用户的高收益特权，造成不好的投资体验。

（3）设置可以灵活配置的产品页面信息（至少是一级页面）

说明：对处于不同阶段的用户展示不同的页面信息，有助于用户的流程引导。根据新手期用户流失的诱因，在产品页面信息展示上，对新用户主要展示【收益】和【品牌】两个核心信息，以减少其他信息的干扰。

与此同时，一级页面要有视觉上的【强行动点】，可以进一步刺激用户去点击，如下图的注册按钮、弹框按钮等。

备注：不同平台的背景和团队情况不同，此处不对平台背景包装进行示例。

（4）设置新手任务，结合任务激励和界面引导，提升用户操作效率，缩短用户投资间隔

说明：任务型的设计是类游戏化运营的思路，凡是涉及核心节点的【任务】，在事前和事后都需要在页面上将【任务激励】告知，同时配合页面的【强行动点】进行操作引导。

以下图为例：

备注：上图示例是将【体验金】作为核心激励手段，此方式可以提升用户在新手期的购买频次，而随着频次的增加，用户的留存率和转化率也会随之增加，新手期的奖励发放均通过被动发放的方式完成。

（5）理财产品的底层资产在描述时，尽可能详尽地披露产品核心内容

说明：对于初创和中小型的互金平台来说，在没有强背景、大用户基数、长运营时间等信息背书下，可以在产品端强化其产品的安全性信息描述来增强投资信心，例如：尽可能地披露底层资产的资金流向、风控手段和借款信息（脱敏）等，来强调其平台的风控实力。

以下图为例：

（6）预防和及时挽回流失用户

根据用户新手任务的完成节点，利用客服团队、推送营销工具来搭建新手期用户的跟进转化机制，预防和及时挽回流失用户。

例如下图：

图示说明：

1. 推送时间段以平台的具体用户活跃时段数据为参考，根据笔者掌握的数据，一般在9am~10pm之间；
2. 推送优先级根据1>2>3>4>5>6，推送时对手机号进行“去重”判断，即当日推送过该号码，则不再发送；
3. 若平台支持微信模版消息，推送逻辑同PUSH，新手任务设置关注服务号也是基于此目的；
4. 安卓5.0以上系统需要购买第三方VIP推送服务才能完成离线推送，笔者常用的工具为极光推送，目前仅支持部分主流手机厂商的离线消息推送（小米、华为、魅族）；
5. 具体推送文案和话术，需要平台自主发挥，引导行为要根据新手任务完成的阶段进行针对性描述。对于有潜在转化意向的客户，一定要在段时间内进行持续跟进！
6. 此阶段的推送还包含【产品推送类消息】，具体在【成熟期】用户推送策略内描述。

用户成长期

1. 成长期用户的定义

结合新手的定义，符合下列情况之一的，即为成长期用户：

1. 真实投资超过2次，少于6次；
2. 累计购买金额大于1000元。

核心目标：提升交易频次

黄天文在《引爆用户增长》一书中提到，用户留存有2个魔法数字：

1. 用户产生一次复投，留存率提升30%以上；
2. 用户完成5次投资，就会变“忠诚”，留存率提升至60%以上。

不同行业的数据可能会存在差异，但进入成长期的用户，平台的核心目标依旧在提升用户的购买频次。通用的做法一般是产品的交叉关联推荐，购后送券等方式，先提升单一品类的消费频次，再向其他品类导流。

在互金P2P行业，因受到牌照限制，绝大多数平台的理财产品单一是普遍现象。在用户的成长期，笔者的主要做法还是侧重引导用户尽快完成普通标的购买转化。

3. 影响成长期用户投资/流失的主要因素

1. 产品收益率（收益率低于竞品、有更好的投资方向（股市牛市时）、因新手期的锚点心理，没有相应的奖励刺激）；
2. 渠道引流的用户与目标用户匹配度不高（如：羊毛客）；
3. APP对用户的触发次数不够，未形成用户理财习惯；
4. 产品体验（存在bug、加载缓慢、不会操作、活动规则复杂等）。

4. 成长期运营策略

（1）设置介于新手活动和常规活动的之间的奖励力度

常用的方法如下：

购后送券：上图示例的新手任务体系，“投资满5次”的任务，实则是用户在完成2次新手标投资后，结合体验金的使用，就能领取普通产品的现金抵扣券。

补充说明：

1. 这样的设置一方面可以让用户在度过新手期后，实现复投奖励方案的衔接；另一方面，运营可以根据用户在新手期间的累计投资金额区间，设置领取抵扣券的门槛和面额，确保券面金额门槛对用户的适用性。
2. 成长期的奖励为现金券，此类奖励需要用户主动投资才可以“变现”。因此，用户的使用意愿会远低于体验金券。针对此种情况，现金券的发放方式需要区别于新手期的奖励发放方式，采用【用户主动领取】的方式。此种方式能够增强用户对现金券价值的判断，让现金券的使用率更高。主动领取的方式有很多。

下图以做过的翻牌方式为参考：

建立单独的复投专属活动：通过单独设置回款复投加息类活动，或对完成新手期产品投资的回款用户发送优惠券，刺激其进一步复投。

（2）反向优化渠道流量，避免羊毛党

说明：通过协同流量部门，根据用户度过新手期后的复投数据，反向指导渠道流量部门的投放策略，引入用户画像更匹配的精准用户。

（3）利用客服团队、推送营销工具来对用户进行持续性触发

例如下图：

备注：此阶段的推送还包含【产品推送类消息】，具体在【成熟期】用户推送策略内描述。

用户成熟期

1. 成熟期用户的定义

符合下列情况之一的，即为成熟期用户：

1. 真实产品投资次数超过5次；
2. 累计购买金额大于5000元。

核心目标：提升APRU值

用户进入成熟期，其真实投资次数至少大于5次，说明其对平台已建立了信任感。

对于此阶段的用户，核心目标在于提升APRU值，主要纬度包含：

1. 提升用户交易频次；
2. 提高单笔投资的客单价；
3. 利用用户的社交关系进行拉新。

3. 影响成熟期用户投资/流失的主要因素

1. 产品收益率（收益率低于竞品、有更好的投资产品（股市牛市时）等）；
2. 平台安全性（行业大环境下行风险、平台负面消息等）；
3. APP对用户的触发次数不够，未形成用户理财习惯；
4. 产品体验（存在bug、加载缓慢、不会操作、活动规则复杂等）。

4. 成熟期运营策略

对于成熟期的用户，在笔者看来，除非是在行业环境下行的情况下，成熟期的运营更多解决的不是信任问题， 而是【使用习惯】问题，即建立起用户的理财习惯。习惯建立最好的方式是【重复】，而重复的过程也是品牌在用户内心建立的过程。

因此，成熟期的用户，平台要让用户建立习惯，就需要更多地赋予用户【打开APP的理由】。

通过笔者调研，中小型的平台可以通过以下几个纬度搭建【成熟期用户】的运营策略（下列部分方式笔者未尝来得及上线验证，仅提供参考）：

（1）搭建平台的【常规活动体系】（除新手期活动外的活动体系）

搭建常规的活动体系的好处：

• 一方面是可以有效降低用户每次参与活动的教育成本以及平台的研发成本；
• 另一方面，活动之间彼此配合，在整体费率可控的前提下，用户通过参加不同类型的活动来带动不同指标的增长。

笔者根据活动类型，分别进行描述：

活跃类活动：此类活动目的旨在以【现金等价物赠与】的形式，让成熟期的用户持续打开APP。金融行业不像O2O或者电商，消费频次相对较低，通常在没有促活类功能或活动的前提下，用户活跃度留存一般在3天以内（90%以上）。【签到】便是个被广泛应用的方式，现如今签到的形式演变多样。

其中经过笔者研究，对互金平台推荐三种方式：

1. 早起打卡挑战——例子（京东金融）：即用户每天在规定的时间打开APP，获取打卡奖励；
2. 运动步数挑战——例子（众安保险）：即用户通过完成指定的行走步数，获取打卡奖励；
3. 一周累计签到——例子（PPMONEY）：即用户在一周内，累计打开APP的天数，获取对应的打卡奖励。

前两种签到方式都将“理财”和“积极健康”的生活方式相结合，一方面正好建立起一种早晚打卡的机制（早起打卡意味着要用户在早晨期间打开APP，而步数打卡意味着用户要在晚间打开APP）；另一方面契合用户画像，“追求美好、原理痛苦”是人的本能，能更有效带动用户参与。

而最后一种方式，通过在较短的时间间隔内设置阶段性奖励，也能有效地刺激用户坚持签到。至于奖励形式，可以根据平台的费用预算进行灵活设置，比如：发放不同类型的优惠券（体验金、加息券、抵扣券）。

交易类活动：此类活动目的旨在寻找用户【有钱】或【期望消费】的时间点（比如：过年期间资金回笼、每月初和月中发放工资、能产生消费行为的节假日等），通过对用户进行物质激励，达到投资转化的效果。在设计此类活动时，【规则适用用户范围】、【激励手段】和【参与感】是最重要的因素。

笔者对互金平台推荐以下几种方式：

• 工资理财计划——例子（腾讯理财通）：即用户设置定投计划，在每个月固定的时间，从账户内扣去对应金额投资线上产品，用户定投期限越长，享受额外收益越高；
• 双十一投资满就送——例子（盈盈理财）：即根据用户在活动期间内的累计投资金额，奖励不同的实物产品（3C类、家纺类、现金等用户接受度高的商品品类）；

 额外说明：中小型平台的产品期限偏短，若要获取实物奖品，对投资金额要求较高，通过历史数据观察，采用直接活动加息的方式亦能取得不错效果。

• 每月发薪日——例子（人人爱家）：即根据用户在单一产品的购买排名，设置对应的奖励金额，一般是TOP3和最后一位购买的用户，增强用户在投资过程中的参与感，提升投资客单价。

拉新类活动：对此类活动目的旨在通过用户的社交关系完成拉新。对于成熟期用户，其对平台的信任度已经初步建立，也更愿意将平台推荐或者曝光给其他用户。

在设计此类活动时，【奖励金额】和【奖励的可持续性】是重要的因素：

• 米庄合伙人——例子（米庄理财）：即用户通过邀请好友，可以获得一笔现金奖励和持续性地好友投资收益返利；
• 好友助力加息——例子（盈盈理财/优选理财）：即用户每天可以通过发送助力链接给微信好友，通过好友的助力提升加息券面额，为平台实现社交传播曝光的目的。

（2）探索更多样化的【理财交易场景】

例如：PPMONEY和懒投资的【0元购】，将用户的理财场景和消费场景进行结合，把理财收益率等金融概念弱化，用商品购买的展示逻辑，以【存钱送商品，到到期拿额外利息】的方式让用户完成冲动型投资（根据竞品数据显示，女性用户对此更热衷），该模式往往能带动平台长期标产品的销售。

说明：在产品化时，和上文的【定投功能】类似，均可以通过【预约投资】的核心逻辑来实现（代扣银行卡资金—冻结用户余额—匹配资产—余额投资）。

（3）持续性地创造平台【正向话题】

尼尔·埃亚尔在《上瘾》一书中提到【回馈型触发】的概念，即将产品至于聚光灯下，正面的媒体曝光所带来的用户流入。但是请注意：该种形式的触发必须是【持续性】的。

对于中小型的互金平台来说，在没有强背景的情况下，新媒体运营人员可以持续性地创造平台资讯和用户互动话题，例如：积极参与行业会议、定期披露员工动态，塑造用户故事和话题、举办线下沙龙、见面会等。尤其是当在行业环境下行时，正面的信息曝光能增强投资信心，从而减少用户流失。

额外说明：笔者在写此文时，正经历P2P行业有史以来最大的雷潮，行业资金净流出逐日增大，排名靠前的企业均分分通过此方式挽回流失用户。例如：近期的【51信用卡成功上市】、【PPMONEY互金协会连任】、【盈盈理财投资人见面会】、【微贷网创始人直播答疑】等。

（4）搭建完整的【推送机制】

成熟期用户的推送主要为APP核心业务环节的推送，目的是将与用户切身利益相关的消息及时促达，并在一定程度上培养用户行程每天打开APP的习惯。

对于互金平台，主要有以下几种推送场景：

备注：

1. 日常活动的人工推送计划不在此考虑范围内；
2. 设置推送时，灵活利用APP上的未读消息展示标签，能有效提升PUSH的打开效率。例如：汽车之家在520当天发送PUSH消息时，APP的未读消息标识会变换成“520”。

另外，搭建用户的会员等级体系，也往往是平台在对成熟期用户提供的一种运营方式，但笔者不建议中小型的平台在0-1搭建产品运营策略的时候就尝试此种方式，主要有以下考虑：

1. 会员体系往往需要运营人员弄清楚每种等级的实际界定标准，但是初创平台、发展中平台和成熟平台对用户价值的界定标准不同，因此等级也会不同，而会员等级一旦制定，不应轻易改变；
2. 考虑清楚平台能够为不同等级的用户提供何种【有效服务】，因为塑造等级体系，本质是在通过一系列的【标识】、【服务】和【特权】来赋予用户【荣誉感】和【身份认同】等心理要素，刺激用户往更高等级进行成长。但要做到这点的前提，是先要全面了解平台不同等级用户的核心诉求，同时结合竞品以及平台的实际服务能力，抽象出特权和服务要素，以及考虑等级身份的曝光场景等。若不能提供有效的服务，则等级体系大多只是平台的自娱自乐罢了。

用户衰退期

1. 流失预警用户的定义

流失用户分两种：一种是新用户的流失（包含上文的【新手期】和【成长期】）；一种是老用户的流失。

结合上文提到的用户流失因素，笔者一般着重关注出现以下几种情况的用户：

1. 注册之日起，3天内未存在交易；
2. 存在回款后，账户余额为0，且3天内未投资；
3. 现持有资产较历史最大值下降比例超过50%

2. 核心目标：预警和挽回

在用户的衰退期，主要解决的核心问题还是在于如何及时发现和挽回流失用户，在上文提到的【新手期】、【成长期】和【成熟期】也都罗列了用户流失存在的诱因和解决方案。

金融行业是一个【二八定律】非常明显的行业，即对平台利润贡献核心价值的用户，往往是少数的20%。此处主要描述如何鉴别流失用户和挽回优先级。

3. 流失用户的挽回策略

1. 根据获取用户投资的成本，老用户的挽回成本和难易程度远小于新用户，因此挽回优先级上，老用户>新用户。同时，在资源有限的前提下，根据用户的历史最高待收资产金额由高到低进行挽回。
2. 详细的召回策略不再详述，网上有许多方式，其中最主要的手段仍旧是电话召回，同时配合以上文提到的推送。

额外说明：召回时，解决流失的核心在于发现流失的诱因，可以参照上文的描述进行针对性解决。

写在最后

本文旨在帮助那些尚未形成体系化运营的平台，为其产品和运营同学提供参考借鉴。上述的方式方法部分在笔者搭建平台的过程中被验证有效，部分在调研竞品数据时被验证有效。文中所用的原型demo部分为历史项目，部分为计划上线的项目。

另外，笔者亲身经历互金P2P行业从萌芽到快速爆发，再从爆发到现在的行业大洗牌。曝雷的平台的确大部分是问题平台，但也存在少数良心平台，由于受到行业风波，因资金流动性问题而导致被迫清盘。

其实，任何一种金融工具都存在风险，借此希望有关媒体能够理性看待此次行业危机和P2P的金融本质，不刻意制造和传播恐慌。

进入互联网金融行业5年，参与过多家互金平台0-1的搭建服务。最近在阅读黄天文的《引爆用户增长》一书，感慨颇多。

现如今互金P2P平台行业环境快速变化，尤其对于互金中小型平台而言，笔者参与0-1搭建P2P平台的过程中深感其之煎熬，除了平台基础搭建成本畸高之外，获取用户的成本也日渐高涨。因此，如何体系化地设计用户的成长路径显得至关重要。

借此，结合这些年的实践经验和数据，以及参考了不少优秀竞品，特此记录并分享下笔者认为对于搭建互金平台行之有效的产品运营策略，供同行借鉴和探讨。

用户生命周期

图文参考来自黄天文的《引爆用户增长》

互联网用户从接触应用到最后流失，一般都会经历上图的几个阶段，本文主要从用户激活APP后开始描述产品运营层面的策略，不对流量层面的策略进行叙述。

互金P2P目标用户画像

结合第三方新媒体的调研数据，笔者参与过的平台数据以及部分竞品的用研数据。笔者认为互金p2p目标用户的画像大致如下：年龄25岁以上，初中学历以上，职位为白领职员、私营店主或自由职业者，可用于理财的账户存款余额有5万以上，理财偏好积极稳健，平时关注购物、出行、音乐、运动健康、汽车、房产、军事。

对用户画像的了解，一方面有助于渠道部分寻找目标用户的推广场景和投放标签；另一方面在产品运营过程中，为物质奖励的设置也提供一定的参考价值。

新手过渡期

1. 新手期用户的定义

根据RFM模型，平台应通过购买金额、购买时间间隔、购买频次等纬度来定义【新手】。

根据笔者的数据，符合以下条件之一的，会被定义为【新手】：

1. 注册之日起未产生投资行为，或仅购买体验金产品；
2. 未投资过普通标的，或真实投资次数不超过2次（含新手特权标的）；
3. 累计投资金额小于1000元。

2. 核心目标：交易转化

新用户在接触一个新平台时，一般都需要一系列的行为去了解平台的服务和业务流程。新用户成长为老用户，往往要经历一个学习阶段，而非只是某一个节点行为。

笔者在搭建互金P2P平台时，通过观察新用户首笔交易的行为轨迹发现，超过30%新用户在首笔交易时，存在以下行为轨迹（18年Q1数据，历史平台数据占比更多）：

用户完成体验金投资  >  等待体验金收益回款  > 申请提现，财务完成打款  > 产生首笔真实交易

由此可见，用户在接触一个互金新平台时，往往会存在投资顾虑，造成直接流失或小金额尝试性投资的现象。因此，单纯靠完成一次真实投资，无法将用户定义为【非新手】，具体诱因下文细述。

新用户在此阶段的核心目标在于让用户快速熟悉产品业务，达到交易转化。

3. 影响新手期用户投资/流失的主要因素

1. 产品收益率（没有达到期望值）；
2. 平台安全性（知名度不高、信任感不强）；
3. 产品安全性（不放心投资款流向、不了解产品风控手段）；
4. 渠道引流的用户与目标用户匹配度不高（比如：月光族、大学生等）；
5. 产品体验（存在bug、加载缓慢、不会操作、活动规则复杂等）。

4. 新手过渡期运营策略

（1）利用创新型营销工具【理财体验金】，来降低用户的投资心理门槛

说明：送体验金的行为可能会导致平台一定程度上被【薅羊毛】，但笔者认为对于中小型的平台来说，通过体验金投资来获得实名用户，从提升中小型平台用户基数，以及实名认证用户转化的成本价值来说，是值得的。

因为此阶段的用户，可以通过客服和推送营销工具进行后续跟进转化，并且当数据出现异常时，平台也可以通过设置体验金收益提现的门槛来实现成本控制。

（2）设置新手特权产品，即常见的新手特权标，来刺激用户转化

说明：对于新手特权的产品，笔者建议平台设置至少2种期限的产品，且每种期限设置一次的交易权限，以满足不同情况下的用户投资。

因为新手期用户一般存在：有P2P投资经验和无P2P投资经验两种情况。前者比起短期限，更看重高收益。而后者，当平台只存在一种期限的新手特权产品时，往往存在试探性投资而错过平台赋予新用户的高收益特权，造成不好的投资体验。

（3）设置可以灵活配置的产品页面信息（至少是一级页面）

说明：对处于不同阶段的用户展示不同的页面信息，有助于用户的流程引导。根据新手期用户流失的诱因，在产品页面信息展示上，对新用户主要展示【收益】和【品牌】两个核心信息，以减少其他信息的干扰。

与此同时，一级页面要有视觉上的【强行动点】，可以进一步刺激用户去点击，如下图的注册按钮、弹框按钮等。

备注：不同平台的背景和团队情况不同，此处不对平台背景包装进行示例。

（4）设置新手任务，结合任务激励和界面引导，提升用户操作效率，缩短用户投资间隔

说明：任务型的设计是类游戏化运营的思路，凡是涉及核心节点的【任务】，在事前和事后都需要在页面上将【任务激励】告知，同时配合页面的【强行动点】进行操作引导。

以下图为例：

备注：上图示例是将【体验金】作为核心激励手段，此方式可以提升用户在新手期的购买频次，而随着频次的增加，用户的留存率和转化率也会随之增加，新手期的奖励发放均通过被动发放的方式完成。

（5）理财产品的底层资产在描述时，尽可能详尽地披露产品核心内容

说明：对于初创和中小型的互金平台来说，在没有强背景、大用户基数、长运营时间等信息背书下，可以在产品端强化其产品的安全性信息描述来增强投资信心，例如：尽可能地披露底层资产的资金流向、风控手段和借款信息（脱敏）等，来强调其平台的风控实力。

以下图为例：

（6）预防和及时挽回流失用户

根据用户新手任务的完成节点，利用客服团队、推送营销工具来搭建新手期用户的跟进转化机制，预防和及时挽回流失用户。

例如下图：

图示说明：

1. 推送时间段以平台的具体用户活跃时段数据为参考，根据笔者掌握的数据，一般在9am~10pm之间；
2. 推送优先级根据1>2>3>4>5>6，推送时对手机号进行“去重”判断，即当日推送过该号码，则不再发送；
3. 若平台支持微信模版消息，推送逻辑同PUSH，新手任务设置关注服务号也是基于此目的；
4. 安卓5.0以上系统需要购买第三方VIP推送服务才能完成离线推送，笔者常用的工具为极光推送，目前仅支持部分主流手机厂商的离线消息推送（小米、华为、魅族）；
5. 具体推送文案和话术，需要平台自主发挥，引导行为要根据新手任务完成的阶段进行针对性描述。对于有潜在转化意向的客户，一定要在段时间内进行持续跟进！
6. 此阶段的推送还包含【产品推送类消息】，具体在【成熟期】用户推送策略内描述。

用户成长期

1. 成长期用户的定义

结合新手的定义，符合下列情况之一的，即为成长期用户：

1. 真实投资超过2次，少于6次；
2. 累计购买金额大于1000元。

核心目标：提升交易频次

黄天文在《引爆用户增长》一书中提到，用户留存有2个魔法数字：

1. 用户产生一次复投，留存率提升30%以上；
2. 用户完成5次投资，就会变“忠诚”，留存率提升至60%以上。

不同行业的数据可能会存在差异，但进入成长期的用户，平台的核心目标依旧在提升用户的购买频次。通用的做法一般是产品的交叉关联推荐，购后送券等方式，先提升单一品类的消费频次，再向其他品类导流。

在互金P2P行业，因受到牌照限制，绝大多数平台的理财产品单一是普遍现象。在用户的成长期，笔者的主要做法还是侧重引导用户尽快完成普通标的购买转化。

3. 影响成长期用户投资/流失的主要因素

1. 产品收益率（收益率低于竞品、有更好的投资方向（股市牛市时）、因新手期的锚点心理，没有相应的奖励刺激）；
2. 渠道引流的用户与目标用户匹配度不高（如：羊毛客）；
3. APP对用户的触发次数不够，未形成用户理财习惯；
4. 产品体验（存在bug、加载缓慢、不会操作、活动规则复杂等）。

4. 成长期运营策略

（1）设置介于新手活动和常规活动的之间的奖励力度

常用的方法如下：

购后送券：上图示例的新手任务体系，“投资满5次”的任务，实则是用户在完成2次新手标投资后，结合体验金的使用，就能领取普通产品的现金抵扣券。

补充说明：

1. 这样的设置一方面可以让用户在度过新手期后，实现复投奖励方案的衔接；另一方面，运营可以根据用户在新手期间的累计投资金额区间，设置领取抵扣券的门槛和面额，确保券面金额门槛对用户的适用性。
2. 成长期的奖励为现金券，此类奖励需要用户主动投资才可以“变现”。因此，用户的使用意愿会远低于体验金券。针对此种情况，现金券的发放方式需要区别于新手期的奖励发放方式，采用【用户主动领取】的方式。此种方式能够增强用户对现金券价值的判断，让现金券的使用率更高。主动领取的方式有很多。

下图以做过的翻牌方式为参考：

建立单独的复投专属活动：通过单独设置回款复投加息类活动，或对完成新手期产品投资的回款用户发送优惠券，刺激其进一步复投。

（2）反向优化渠道流量，避免羊毛党

说明：通过协同流量部门，根据用户度过新手期后的复投数据，反向指导渠道流量部门的投放策略，引入用户画像更匹配的精准用户。

（3）利用客服团队、推送营销工具来对用户进行持续性触发

例如下图：

备注：此阶段的推送还包含【产品推送类消息】，具体在【成熟期】用户推送策略内描述。

用户成熟期

1. 成熟期用户的定义

符合下列情况之一的，即为成熟期用户：

1. 真实产品投资次数超过5次；
2. 累计购买金额大于5000元。

核心目标：提升APRU值

用户进入成熟期，其真实投资次数至少大于5次，说明其对平台已建立了信任感。

对于此阶段的用户，核心目标在于提升APRU值，主要纬度包含：

1. 提升用户交易频次；
2. 提高单笔投资的客单价；
3. 利用用户的社交关系进行拉新。

3. 影响成熟期用户投资/流失的主要因素

1. 产品收益率（收益率低于竞品、有更好的投资产品（股市牛市时）等）；
2. 平台安全性（行业大环境下行风险、平台负面消息等）；
3. APP对用户的触发次数不够，未形成用户理财习惯；
4. 产品体验（存在bug、加载缓慢、不会操作、活动规则复杂等）。

4. 成熟期运营策略

对于成熟期的用户，在笔者看来，除非是在行业环境下行的情况下，成熟期的运营更多解决的不是信任问题， 而是【使用习惯】问题，即建立起用户的理财习惯。习惯建立最好的方式是【重复】，而重复的过程也是品牌在用户内心建立的过程。

因此，成熟期的用户，平台要让用户建立习惯，就需要更多地赋予用户【打开APP的理由】。

通过笔者调研，中小型的平台可以通过以下几个纬度搭建【成熟期用户】的运营策略（下列部分方式笔者未尝来得及上线验证，仅提供参考）：

（1）搭建平台的【常规活动体系】（除新手期活动外的活动体系）

搭建常规的活动体系的好处：

• 一方面是可以有效降低用户每次参与活动的教育成本以及平台的研发成本；
• 另一方面，活动之间彼此配合，在整体费率可控的前提下，用户通过参加不同类型的活动来带动不同指标的增长。

笔者根据活动类型，分别进行描述：

活跃类活动：此类活动目的旨在以【现金等价物赠与】的形式，让成熟期的用户持续打开APP。金融行业不像O2O或者电商，消费频次相对较低，通常在没有促活类功能或活动的前提下，用户活跃度留存一般在3天以内（90%以上）。【签到】便是个被广泛应用的方式，现如今签到的形式演变多样。

其中经过笔者研究，对互金平台推荐三种方式：

1. 早起打卡挑战——例子（京东金融）：即用户每天在规定的时间打开APP，获取打卡奖励；
2. 运动步数挑战——例子（众安保险）：即用户通过完成指定的行走步数，获取打卡奖励；
3. 一周累计签到——例子（PPMONEY）：即用户在一周内，累计打开APP的天数，获取对应的打卡奖励。

前两种签到方式都将“理财”和“积极健康”的生活方式相结合，一方面正好建立起一种早晚打卡的机制（早起打卡意味着要用户在早晨期间打开APP，而步数打卡意味着用户要在晚间打开APP）；另一方面契合用户画像，“追求美好、原理痛苦”是人的本能，能更有效带动用户参与。

而最后一种方式，通过在较短的时间间隔内设置阶段性奖励，也能有效地刺激用户坚持签到。至于奖励形式，可以根据平台的费用预算进行灵活设置，比如：发放不同类型的优惠券（体验金、加息券、抵扣券）。

交易类活动：此类活动目的旨在寻找用户【有钱】或【期望消费】的时间点（比如：过年期间资金回笼、每月初和月中发放工资、能产生消费行为的节假日等），通过对用户进行物质激励，达到投资转化的效果。在设计此类活动时，【规则适用用户范围】、【激励手段】和【参与感】是最重要的因素。

笔者对互金平台推荐以下几种方式：

• 工资理财计划——例子（腾讯理财通）：即用户设置定投计划，在每个月固定的时间，从账户内扣去对应金额投资线上产品，用户定投期限越长，享受额外收益越高；
• 双十一投资满就送——例子（盈盈理财）：即根据用户在活动期间内的累计投资金额，奖励不同的实物产品（3C类、家纺类、现金等用户接受度高的商品品类）；

 额外说明：中小型平台的产品期限偏短，若要获取实物奖品，对投资金额要求较高，通过历史数据观察，采用直接活动加息的方式亦能取得不错效果。

• 每月发薪日——例子（人人爱家）：即根据用户在单一产品的购买排名，设置对应的奖励金额，一般是TOP3和最后一位购买的用户，增强用户在投资过程中的参与感，提升投资客单价。

拉新类活动：对此类活动目的旨在通过用户的社交关系完成拉新。对于成熟期用户，其对平台的信任度已经初步建立，也更愿意将平台推荐或者曝光给其他用户。

在设计此类活动时，【奖励金额】和【奖励的可持续性】是重要的因素：

• 米庄合伙人——例子（米庄理财）：即用户通过邀请好友，可以获得一笔现金奖励和持续性地好友投资收益返利；
• 好友助力加息——例子（盈盈理财/优选理财）：即用户每天可以通过发送助力链接给微信好友，通过好友的助力提升加息券面额，为平台实现社交传播曝光的目的。

（2）探索更多样化的【理财交易场景】

例如：PPMONEY和懒投资的【0元购】，将用户的理财场景和消费场景进行结合，把理财收益率等金融概念弱化，用商品购买的展示逻辑，以【存钱送商品，到到期拿额外利息】的方式让用户完成冲动型投资（根据竞品数据显示，女性用户对此更热衷），该模式往往能带动平台长期标产品的销售。

说明：在产品化时，和上文的【定投功能】类似，均可以通过【预约投资】的核心逻辑来实现（代扣银行卡资金—冻结用户余额—匹配资产—余额投资）。

（3）持续性地创造平台【正向话题】

尼尔·埃亚尔在《上瘾》一书中提到【回馈型触发】的概念，即将产品至于聚光灯下，正面的媒体曝光所带来的用户流入。但是请注意：该种形式的触发必须是【持续性】的。

对于中小型的互金平台来说，在没有强背景的情况下，新媒体运营人员可以持续性地创造平台资讯和用户互动话题，例如：积极参与行业会议、定期披露员工动态，塑造用户故事和话题、举办线下沙龙、见面会等。尤其是当在行业环境下行时，正面的信息曝光能增强投资信心，从而减少用户流失。

额外说明：笔者在写此文时，正经历P2P行业有史以来最大的雷潮，行业资金净流出逐日增大，排名靠前的企业均分分通过此方式挽回流失用户。例如：近期的【51信用卡成功上市】、【PPMONEY互金协会连任】、【盈盈理财投资人见面会】、【微贷网创始人直播答疑】等。

（4）搭建完整的【推送机制】

成熟期用户的推送主要为APP核心业务环节的推送，目的是将与用户切身利益相关的消息及时促达，并在一定程度上培养用户行程每天打开APP的习惯。

对于互金平台，主要有以下几种推送场景：

备注：

1. 日常活动的人工推送计划不在此考虑范围内；
2. 设置推送时，灵活利用APP上的未读消息展示标签，能有效提升PUSH的打开效率。例如：汽车之家在520当天发送PUSH消息时，APP的未读消息标识会变换成“520”。

另外，搭建用户的会员等级体系，也往往是平台在对成熟期用户提供的一种运营方式，但笔者不建议中小型的平台在0-1搭建产品运营策略的时候就尝试此种方式，主要有以下考虑：

1. 会员体系往往需要运营人员弄清楚每种等级的实际界定标准，但是初创平台、发展中平台和成熟平台对用户价值的界定标准不同，因此等级也会不同，而会员等级一旦制定，不应轻易改变；
2. 考虑清楚平台能够为不同等级的用户提供何种【有效服务】，因为塑造等级体系，本质是在通过一系列的【标识】、【服务】和【特权】来赋予用户【荣誉感】和【身份认同】等心理要素，刺激用户往更高等级进行成长。但要做到这点的前提，是先要全面了解平台不同等级用户的核心诉求，同时结合竞品以及平台的实际服务能力，抽象出特权和服务要素，以及考虑等级身份的曝光场景等。若不能提供有效的服务，则等级体系大多只是平台的自娱自乐罢了。

用户衰退期

1. 流失预警用户的定义

流失用户分两种：一种是新用户的流失（包含上文的【新手期】和【成长期】）；一种是老用户的流失。

结合上文提到的用户流失因素，笔者一般着重关注出现以下几种情况的用户：

1. 注册之日起，3天内未存在交易；
2. 存在回款后，账户余额为0，且3天内未投资；
3. 现持有资产较历史最大值下降比例超过50%

2. 核心目标：预警和挽回

在用户的衰退期，主要解决的核心问题还是在于如何及时发现和挽回流失用户，在上文提到的【新手期】、【成长期】和【成熟期】也都罗列了用户流失存在的诱因和解决方案。

金融行业是一个【二八定律】非常明显的行业，即对平台利润贡献核心价值的用户，往往是少数的20%。此处主要描述如何鉴别流失用户和挽回优先级。

3. 流失用户的挽回策略

1. 根据获取用户投资的成本，老用户的挽回成本和难易程度远小于新用户，因此挽回优先级上，老用户>新用户。同时，在资源有限的前提下，根据用户的历史最高待收资产金额由高到低进行挽回。
2. 详细的召回策略不再详述，网上有许多方式，其中最主要的手段仍旧是电话召回，同时配合以上文提到的推送。

额外说明：召回时，解决流失的核心在于发现流失的诱因，可以参照上文的描述进行针对性解决。

写在最后

本文旨在帮助那些尚未形成体系化运营的平台，为其产品和运营同学提供参考借鉴。上述的方式方法部分在笔者搭建平台的过程中被验证有效，部分在调研竞品数据时被验证有效。文中所用的原型demo部分为历史项目，部分为计划上线的项目。

另外，笔者亲身经历互金P2P行业从萌芽到快速爆发，再从爆发到现在的行业大洗牌。曝雷的平台的确大部分是问题平台，但也存在少数良心平台，由于受到行业风波，因资金流动性问题而导致被迫清盘。

其实，任何一种金融工具都存在风险，借此希望有关媒体能够理性看待此次行业危机和P2P的金融本质，不刻意制造和传播恐慌。

笔者也相信，经过此次P2P行业危机而存活下来的企业，在符合政府和金融监管部门的要求下，必将迎来春天。

作者：Mark，授权青瓜传媒发布。

来源：Mark

网络直播的红火，吸引了大量的年轻人加入这股潮流，从素人到网红最快1个月，最高月入8万。事实上，这些网络主播背后，也有专业经纪团队精心布置好一切。

4月23日，位于成都锦江区东大街某写字楼39层，骆文军，某网红经纪公司的负责人，正透过办公室巨大的落地窗欣赏窗外风景，摆在他面前的不仅是林立的高楼，还有网络直播的一片蓝海。

数据显示：2017年我国网络表演（直播）市场整体营收规模达到304.5亿元，网络直播用户规模达到4.22亿人，年增长率达到22.6%。

不少年轻人趁着这股直播热潮，一跃成为月入过万的网络主播。事实上，这些网络主播背后，也有专业经纪团队精心布置好一切。

近日，记者也走访了成都的网红经纪公司，了解从一个“素人”（非明星、网红的普通人）到“网红”的全过程。

个例：95后网红女主播月入3万元

网红经济公司墙上贴满主播艺术照

今年22岁的笑笑是一名网络主播，在某知名直播平台上拥有20万粉丝，在圈内也算是红人，而她另外一个身份是成都某文化传媒公司的签约艺人。

表演专业出身的笑笑长相甜美，从大学二年级开始接触网络直播，最初也只是作为娱乐消遣。毕业后，她经朋友介绍，去了某个平台做网络主播，靠着礼物打赏，两个月就赚了6万块。

尝到甜头后，她开始接触不同的直播平台。去年9月，笑笑看到成都一家文化传播公司招聘艺人的启事，通过一系列面试，成为该公司签约艺人。

近日，记者探访了这家位于成都青羊区的网红包装公司。公司配有专业的录音棚、化妆间和舞蹈房，以及20多个精心布置的直播间。舞蹈房内，几个身材高挑的艺人正在进行形体训练。而在直播间内，几个年轻女孩正在对着手机镜头直播。

该公司运营总监邵暑东介绍，从去年6月成立至今，不到一年的时间签约艺人已经有1189名，而这只是成都众多网红经纪公司中的一家。

包装：打造网红主播最快只需要1个月

网红经济公司直播间内景

从“素人”到网红主播，需要经历一个坎坷的过程。所有进入网红经纪公司的艺人，都需要经过严格面试和筛选。上述公司负责人邵暑东介绍，公司会考察他们的五官、性格和才艺，五官端正、性格开朗并具备一定才艺的人，才有可能成为公司签约艺人。

成都另一家网红经纪公司负责人骆文军说：

“长相精致，或五官气质佳，或得有一定才艺和个性之处。”

才艺方面，唱歌、跳舞都是最基础的，最好是会演奏乐器，而且具备专业水平。

此外，还有一家公司负责人李旭提出对艺人自身条件要“多维度衡量”，包括语言能力、沟通能力、知识储备以及对社会的认知、甚至对于生活的理解等等，而不是纯看颜值。

公司签约只是第一步，这些“有潜质”的新人进来后，公司会对他们进行重点培训和包装，开设穿搭、妆容设计等基础课程，供艺人选择学习。

邵暑东说：“从一个素人成长为主播，一般需3个月。学习能力比较强的，最快只需要1个月。”

而经过选拔出来的主播一旦正式入职，每天至少要直播3个小时，多的甚至要6-7小时。“不是每个网友点进直播就会一直看下去，直播时间够长，吸引的人才越多，才越有机会发展成粉丝。”

推出：主播流失率高达90% ，“情商高”才干得久

直播间内网红正在直播

据了解：新入职网络主播收入来源主要靠网友打赏，但前期收入也非常不稳定。有的主播会因为一段时间收入减少而放弃，因此主播流动性也非常大。

骆文军说：如今人人都能当主播，但要成为网红主播并不是一件容易的事，来公司应聘的人能坚持做下去的只有10%左右。“既要有毅力能坚持，还要能保持平常心，只有情商高的主播才能做得长久。”

流失率高的现状，李旭也深有体会：

“我们公司真正能坚持做下去，并走在前端的只有几人。三个月实习期过后，只有30%的人还留着，也就是说，淘汰率高达70%。”

什么样的主播才算是“高情商”？怎样才能走的更远？

骆文军认为：最重要的是要把粉丝当朋友，和粉丝找到一个聊天的共同点，人家喜欢你的性格、聊开心了，才会进行后续消费。如果主播只是抱着要礼物的心态，那肯定做不长。

邵暑东提到：类似直播周年纪念日会，有的主播都会和粉丝一起线上庆祝，也会为个别粉丝准备惊喜。一些女主播平时也会为粉丝们准备些贴心小礼物，亲手做小饼干给各地粉丝寄过去，冬天为东北地区的粉丝织围巾。走心的套路加之适当的距离感，更有益于主播和粉丝间的相处。

盈利：超过60%月入过万，收入高也有运气成分

对外界而言，大家最好奇的是网红究竟能挣多少钱？她们背后的“包装”公司如何盈利？

骆文军所在公司，目前活跃在线上的两千多名网红主播中，月收入1万-2万的占比超过60%，其次是4万-8万的。只有几千元或者超过8万元的都是少数，而月收入上百万元的更是“凤毛麟角”。当然也有运气成分，有的主播就是会遇到很大方的粉丝，一送礼物就是几万元。

按照他的说法，直播这种模式下，公司主要的收入模式是分成。一般规矩是主播收到礼物，平台分成30%-50%，经济公司分到10%-15%，最低5%。主播个人分到40%-50%。按照平台的不同，可能比例会稍有差异。

如果是提供全方位网红包装的公司则略有不同，邵暑东形容公司是“前期经纪公司养艺人，后期艺人养公司”。他介绍：前期公司负责旗下艺人的课程培训、与商家接洽，费用都由公司承担。后期，当主播有了一定关注度和粉丝量后，便可接广告、推销产品等商演活动，在于公司进行分成。

虽然并未说明具体收益分成，但该公司负责人透露：公司收益情况符合“二八定律”，即公司签约培养的艺人中有80%会走，最后20%的留下来。而这20%的人的收入，会填补80%的没有做出成绩的人让公司亏损的钱。

专家：网红要传播有价值的内容

网红在当下已成为一种正式职业，如何看待“网红经济”？

易观智库资深分析师薛永峰说：

网红公司是随着娱乐业发展而出现的新的商业模式。前期，这个行业的门槛比较低。后期，由于监管的规范和受众审美的提高，职业门槛会越来越高，所以现在市面上出现很多网红经纪公司，专职做网红的孵化和打造。

他认为：现在“网红”跟“明星”几乎没有差别，网红公司的大量出现是娱乐化和互联网时代的一种趋势，只要在正常监管范围内运行就可以了。

高新区移动互联网秘书长张正刚说：网红经济超越了传统的“先产生流量，再把流量商业变现”的模式，一个个网红个体本身就是基于人格特质的IP资源。

而网红不仅意味着商业领域的新思路，更是一种文化现象。

张正刚说：“网红不应该仅仅是娱乐化、明星化、搏眼球的，更应该是知识传播、价值传播、正能量传播的公众人物。”

说到底，风口越来越多，假风口也比比皆是：有些风口，只是投资人与互联网企业共谋、硬生生造出的伪风口，市场并没有真实需求；有些风口，属于互联网基础技术的迭代升级，需要长期的投入以及厚积薄发，并不能短期见效；有些风口，看似一团繁华，但杀出重围者寥寥，注定是巨头的游戏；有些风口，受到政策左右明显，命运并不掌握在市场手中……

一个风口吹过来，可以吹起一大批猪，但是风停之时，掉下来摔死的更多。那么，2018年，有哪些“风口”值得警惕？

1.直播答题：“风口”还是“一阵风”？

2018年，“直播答题”以迅雷不及掩耳之速崛起。这种在直播平台上快速答题、平分巨额奖金的活动，一周之内奖金上涨到500万元，仅半月不到，映客、西瓜视频、花椒、一直播等直播平台，纷纷加入“撒钱”大战，好不热闹。

“直播答题”的陨落，也迅速到令人猝不及防，从火爆发展到偃旗息鼓，只用了两个月。春节前夕，广电总局正式发出通知，要求加强管制网络视听直播答题活动。

实际上，在广电总局出手之前，直播答题平台本身的乱象就已经暴露，题目设置踩到了政治的红线、答题作弊手段丛生、在线用户数存疑作假等问题就已经先后出现。

市场上已经出现一种声音，“直播答题”类活动，如果不能让答题内容更有趣或更专业，实现用户细分和兴趣点匹配，那么，热闹或刷屏都是暂时的，用户疲劳很快就会到来。

2.区块链：还没有人想出来该怎么利用它？

“二十年之后，人们会像今天谈论互联网一样谈论比特币，100%的交易都会在区块链上完成。”“区块链是世界第九大奇迹。”“目前没有任何一种技术像区块链那样，会给未来社会的变革带来如此浩瀚的可能性。”

2018年开局，区块链以一种让人摸不清头脑的姿态迅速大热，类似的乐观预测，像病毒一样传播，造就出一场始料未及的狂欢。

其实，区块链既不神秘，也不玄妙，现在还处于初级发展阶段，重要的底层技术没有完全突破，仍然有非常多的局限性。不可否认，现阶段区块链的问题比优势还要多。

金沙江创投朱啸虎就指出，“我们对于技术的发展很敏感，我们认为任何技术的发展都需要有一个前置时间，这是进行基础设施的搭建，然后各方面都成熟以后才会爆发出来，因此越大的变革，其前置时间就越久。我们不是不看好区块链技术，而是现在的区块链技术除了炒币，其他啥也没有，而区块链的技术设施完善还需要好长一段时间。”

3.“吃鸡”游戏：广电出手，前途未卜？

2017年，《王者荣耀》成为国民级游戏，日流水达2亿。那么，2018年，谁来接替这个风口？

“吃鸡游戏”，已经被认为是公认的答案。2017年末，基本没有人不知吃鸡这个词，可以说是红遍一片天。吃鸡是一款以射击生存类游戏为主要题材，一百个玩家一起投放在一个荒岛上，经过厮杀，最后剩下的一个玩家就是胜利者。

不过，广电总局的介入，给“吃鸡游戏”泼了一碰冷水。广电总局指出，“吃鸡”类大逃杀游戏，存在大量血腥暴力的内容，严重偏离社会主义核心价值观，不利于青少年的身心健康发展，并表示该类游戏将难以获得出版运营许可。

因此，鸡友被腾讯放了好多次鸽子，一直没有过审，吃鸡国服上线时间一直在推迟。当初，网易的吃鸡游戏《荒野行动》为符合广电意见是进行了整改，把“大逃杀”改变“军事演习”也不行。

4.短视频：创业伪风口，残酷二八定律已显现

短视频整体行业是个“大风口”，平台方、资本方以及早期入局的头部创作者，都享受到了大风吹过的快感。

现在，短视频行业依旧非常之热闹，平台方各种煽风点火，呈现燎原之势，各种补贴大战、营销大战、抢人大战，轮番上演。

但对于创业者而言，这很可能只是一个“伪风口”。残酷的二八定律已经显现，在内容创业领域，流量越来越开始像头部聚集，专业化、媒体化的团队得到更多偏爱。

所谓短视频门槛降低，更多的只能是大众的美好幻想。一方面，内容创作者要保持长时间的、持续的创作热情本身就不是一件容易的事情；另一方面，短视频的变现，并不容乐观，至少目前看，真正赚钱的创作者并不多。

5.无人零售：现在是补充，未来或成主流

在新零售的“飓风”之下，无人零售业态，也顺势飞起。无人零售曾在风口中吸引太多目光，市场上的参与者既有传统零售巨头，也有电商企业、创业团队。

不过，这更多的是资本的力量。资本力量总能加快新事物从出生到死亡的进程。

未来，无人零售会成为行业主流，但至少目前而言，无人便利店才刚刚起步，在零售业居于从属、补充的地位。无人零售还有很多不成熟、不完善的地方，问题不少，技术离落地还有一段距离。

Amazon Go、淘咖啡等，事实上是亚马逊、阿里等巨头不计成本的试验，之所以还未大规模推广，除技术还有待完善之外，成本较高是主要制约。相对于营业员、收银员等低技术岗位，技术开发、维护、数据分析等专业人员的成本无疑要高得多，短期内难见盈利可能性。

写在最后

新零售、区块链、短视频等，这些可能确实是“真风口”，而且属于“重资产”风口，这也意味着对于普通的创业者即“伪风口”。这些需要重资产投入的风口，洗牌效率很快，唯有迅速成为头部公司，才能成为“时代的宠儿”。如果没有找到大靠山，或者行动不够迅速，即便一些早期顺利拿到了融资的创业公司，越往后走，会发现压力越大。

本文作者@媒介360  由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

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1682亿。

阿里如愿以偿，或者说预料之中的达成了今年双十一的销售目标。

我们不得不佩服，阿里团队仅用八年时间，确切的说，三年，就将一场普通的促销活动打造成甚至于超出于传统节日规模和关注度相匹配的全民购物节。

做电商，阿里是第一的，至少在中国无出其右，基因如此。

说推动也好，带动也罢，在09年至今的一段时间里，中国用户的电商消费习惯养成和市场的最终成熟，一定少不了阿里的因素。

那么，仅以双十一为例，我们先来看下阿里双十一从最初到如今的相关数据体现。

阿里双十一历年成交额

阿里双十一历年成交额增长率

是的，从成交数据上看，一切都如此光鲜亮丽，阿里依旧在突破一次又一次的极限。而从增长率上，自13年之后虽有很大降低，但整体依旧乐观。

那么据此，2018年的双十一，我们假设阿里的目标是2000亿，且这一数据一定可以达到（不要问为什么，我们可以赌两个鸡腿的），那么整体的增长率会有所降低，大约是18%的程度，并不差。

但笔者，可能是危机感过强，或者说是个悲观论者，所以一直信奉：盛极必衰的言论，当然这里也并不是唱衰阿里的双十一，说未来突然某个节点双十一早已泯然众人。

一种现象级的事件的出现绝非偶然，背后势必是多种可控和不可控因素共同助推的结果。我们谈及阿里双十一的成绩，当然阿里造出的这个节日居功至伟，而背后，国民消费能力的提高，电商购物体验的不断优化等都是影响因素。

那么，任何市场都会有潜力，亦会有瓶颈，中国电商市场的潜力和空间到底有多大？我想，这可能是影响阿里的双十一狂欢能走多久的核心因素。

那么下面基于我们文章标题的这个颇为大胆的设想：“双十一的狂欢还可以走多久？”，进行如下的一些思考。希望以此来共同探讨关于类似双十一这样的购物节，他的未来在哪里？

以下笔者将从电商的本质、用户购买行为本质和电商平台现存的部分隐性问题三方面入手，在对以上三方面有了深度的认知之后，才会更客观的思考类双十一的节日还能走多远的问题。

接下来，随我一起，enjoy！

一、电商的本质

好的，既然我们想深究一件事儿，那么对于其本质的挖掘如果不够清晰的的话，自然言论的可信度便不高，这也是笔者的一贯风格。

阿里的核心是电商，那么电商的本质是什么？电商是为人们提供了一种全新的买卖和交易的方式，对于买卖双方而言，均是为实现解决彼此需求产生的最终的行为。

其所颠覆的是传统零售模式的局限，让大家可以随时随地满足自己购买的需求。而类似于双十一类的购物活动，本质上亦是通过一系列策划运营将最小单位的活动通过创意组合在一起，再加上不断推陈出新的黑科技，丰富整个线上购买的体验。说白了，想尽一切办法，榨干用户口袋里的钱，好的这应该是所有商人都一直在思考的问题（也是一直的痛）。

整理下，活动是为促进消费，但如果消费者的需求（包含物质及精神）已经被满足的前提下，那么也就意味着这个市场的饱和。

中国的用户基数及发展空间，让我们甚至难以去想象某些单一细分市场其潜力到底有多大，而电商必在这不可想象的市场之中。

化繁为简，我们不去高谈阔论，如此清晰明了：电商的本质是交易的另一种全新形式的体现。

二、用户行为的本质

其实类似笔者这样的运营人，真的该去考虑学习些心理学知识，因为运营工作的本质是使产品与用户进行有效连接，我们时刻要研究用户心理，很苦逼的。

有些跑题。

回归正题，运营人都知道熟悉我们潜在用户的行为习惯，有助于运营工作的开展。那么对于电商平台的运营人来讲，甚至于阿里这样的平台，把握用户行为数据的重要性亦不言而喻。

好的，那么购买行为的背后，体现出了哪些用户的哪些具体心理诉求呢？

购买行为是人类社会的一项基本需求，涵盖吃穿住行。

那么购买行为又可以简单的划分如：长期一定频次的需求，属于必要事件；短期冲动的需求，属于非必要事件。前者比如吃东西，后者比如大哭了之后心情不好需要吃东西安慰。

而其实，人们的必要需求在基本满足之后，定会衍生出诸多非必要的需求。但从人们惯有的一个行为来看，势必会经历满足基本诉求到丰富需求到回归对原始需求的深度认知和追捧的过程，亦称之为回归理性。

消费亦如此，用户对于新鲜事物自然会有好奇心理，我们都经历了最传统的消费行为到初识电商消费的不信任到好奇到追捧到成为习惯的过程，现在当此时，正是习惯成熟的阶段。

电商的蓬勃发展，让无数人唱衰实体经济，可是很快我们发现从购买行为本身追求的那种体验来看，目前的电商模式暂且无法全面复刻并满足传统模式的体验。

而以过往电商的模式，或者新近提出的新零售或者无界零售的模式，都在探索丰富用户消费行为的方式和方案。

这本身并没有问题，但要明确的是：用户消费理性的回归速度与平台和商家玩法的刺激度之间的博弈，将最终影响各类活动、节日是否还会吸引用户的参与。

用户消费行为产生，具有诸多的不确定性，你不可能用一天时间将用户一年的购买需求都实现，所以为类似于双十一的节日买单的更多是冲动消费的用户群。可是玩法与花样万变不离其宗，用户对于自己冲动的学费或者终究会有个限度，而平台及商户所能消耗的用户价值也会有个底线。

所以无论如何，用户的购买行为及背后所孕育的市场规模，可以不可想象，但一定会有最终的局限。

三、那些不可回避的隐性问题

是的，通常情况下，我们习惯于专注表面事物，比如阿里双十一成交额破了多少记录，某个商家成为平台销售桂冠，或者身边的朋友剁了多少钱等等。

但背后那些我们所不熟知的问题，实在太多。

阿里光鲜的背后，是无数中小卖家心中一直的痛楚。

一方面，平台在苦心经营数年之后，在商业层面势必要思考如何实现盈利；商家在平台建立之初，享受诸多流量红利，之后运营成本逐年攀升，于是很多商家无力竞争最终淘汰。

二者并无对错，均是在解决自己一段时期内最迫切的需求。但明显的是随着事件的进展，两方之间的矛盾也会不断凸显，而平台将持续占据主动优势（只要别太得瑟），商家将因此处处受限。

突然想到，所有平台性质的企业似乎都是在经历从孙子到兄弟到爷爷这样的过程，如饿了么，美团，58等等，我们都经历过这些企业从最初平台建设时的猥琐发育期，到平台成熟后的放浪形骸。可能这就是商业逻辑的体现，只不过换了个阵地，修饰了一番武器，同样的套路，百试不爽。

当然，也要面临共性的问题。所以每家平台都想当爷爷，但最终能当上的寥寥无几。

这是发展的必然，我想阿里等巨头不会对此含糊不清。平台也并非说平台成熟了就可以坐收渔利，调和与B端商家的关系，刺激C端用户的消费，其实平台要做的还有很多，所谓：创业容易守业难。

甚至于双十一前后的不少报道，关于诸多中小商家的采访，更多的是悲观的说：双十一在b端用户面前，早已不是中小玩家的天下了。金字塔形已然形成，平台之内二八定律再次生效。

好的，现在所有的平台都在说去中心化的愿景，但我依旧坚信这仅是个伪命题。阿里也好，微信也罢，只不过是一个美好的方向，你必须坚信去中心化是在一定程度上可以延缓中心的形成的，你也必须知道去中心化的过程是给很多参与人并不平等的条件去角逐，争取成为最终的那一少部分赢家。

所以，大胆假设，未来不排除，b端商户对平台失去信心引发的一系列问题。而现在问题已然初现端倪。

四、那么然后及最后呢？

我在上面提出了种种问题和危机，所以，然后呢？阿里等平台不会对未来必将出现的双十一类购物节在流量、参与度及关注度同比下降的问题坐视不管，那么也一定会去思考如何解决的问题。

这就涉及到有关于电商未来的出路的问题，这真的是个不错的话题。

盘点近一两年电商领域被提及较多的新概念有二：新零售和无界零售。

无论是新零售还是无界零售，目的都是丰富各平台现有的体验，让用户在购买行为中收获（hua）更（geng）多（duo）的（de）乐（money）趣。

这是平台接下来要走的路，战略层面，双十一只是其中一个环节。

当然，平台不可能永远垄断市场，在b端用户被压迫到一定程度后，也势必会倒逼这些用户另谋他路，毕竟为了更好的生存。

最后，在部分b端用户被忽视被淘汰及c端用户被满足的双重条件下，类似双十一的节日，其IP的价值必然会不断被削弱，用户对其敏感度也会逐步降低，最终就如大多数节日一样，成为了我们每个人生活中司空见惯的常态。

而数据上，在市场空间不断被挤压的前提下，双十一的成交额也终究在某一天，迎来不可避免的下滑。而阿里及其运营团队，要做的可以做的无疑是延迟这一天的到来。

不管是销售还是市场人员，我们希望产品质量在行业数一数二，功能卖点不仅把同行耍开几条大街，还有足够多的预算支撑创意推广。

而大部分事实是：产品相比竞争对手，没有明显区别优势，价格贵，推广预算又不足，这给营销人带来了很大的困扰。

而我理解是，你认为的“坏”不是真的坏。

在产品同质化的今天来说，卖点相同并不重要，你今天的卖点，会成为别人明天的卖点。现在手机圈的各大品牌都在打像素战：

各大品牌虽然都在死磕像素，但是并没有因为大家都在说像素，陷入营销瓶颈。

除了无卖点，文案在做整体策略时会担心价格太高影响消费者的行为决定。但是我们换个思路，小布丁1元，没影响哈根达斯40元一个；夏利几万，也没有影响宝马上百万；小米几百块，没有影响苹果几千块，不同的价格策略对应不同的消费人群，我们抓住属于我们的客户群体就好。

所以你认为的坏，并不是真的坏，你认为的一无是处并不是真的一无是处。

大部分的企业都面临同样的问题，但是每家企业会根据自身的情况，采取不同的解决方案。在产品卖点不明显的情况下，怎样寻找和创造产品同竞争对手的差异化，给消费者一个购买理由，让产品本身的弱势变成优势，我认为可以从以下2个方面化解文案人员的尴尬。

再好的产品有他的缺陷，如果可以扬长避短，那谢天谢地。如果这些弱点是消费者关心的问题，除了祈祷，文案还得有如花变秋香的本领，进行逆向思维。逆向思维也是求异思维，敢于“反其道而行之”，从问题的相反方向进行探索产品卖点。

拿地产文案来，客户告诉你，我们这个盘地段偏远

文案：远离闹事喧嚣，尽享静谧人生

客户说挨着臭水沟呢？

文案：东方威尼斯，演绎浪漫风情

客户说这次楼间距设计小

文案：邻里亲近，和谐温馨

从上面的三个文案相信大家有了一定的方向，任何事物都会有相反的判断。

如花变秋香的关键在于：找到弱点的对立优势，吸引对应的客户群体，这就是文案的逆向思维。

光明正大的把产品弱势——“小空间”写遍全球，莫过于甲壳虫的文案。对于喜欢大空间的车主来说，甲壳虫的车型非常小众，但是甲壳虫文案却把对于大部分人来说“小空间”的缺点包装成了一种文化，甲壳虫的广告语至今被营销人津津乐道。

二手产品和新品比，在性能、外观等上面都有折旧，竞争优势显著减少，但是瓜子二手车却成功取得消费者信赖。原因之一是，二手产品虽然旧，价格却是最大的优势。瓜子二手车将 “二手” 的弱势转化成 “价格” 的优势，用“没有中间商赚差价”打遍了整个大江南北，意味着车主可以花更低的价格买到质量相同的车。

当然二手产品，相比赤裸裸的呐喊低价，文案也可以写出二手产品故事感和温度。比如我们来写二手床的文案

我阅人无数，却依旧保持内心的温度

我锈迹斑斑，却保留岁月留下的深度。

小孩子在我怀里熟睡微笑

闺蜜靠我聊着心事

新婚夫妻在身上留下他们的爱

我不是第一次，但是我和你的第一次，你愿意参与吗？

上面的场景化文案，配上图片，9成新的双人床只要单人床的价格，相当于半价买到产品是不是很有吸引力呢？

将弱点变成优势，就是要找到弱点可以给消费者带来的利益点，即对立优势，进行不断的延伸。这就是所谓的我虽然旧，但我便宜，我虽然丑，但我温柔。我虽然远，但我安静。

转折一下，自然柳暗花明。

二八定律是意大利经济学家帕累托在1897年提出的，他指这个世界上20%的人掌握着80%的财富。这个数据虽然不绝对的正确，但是他反应了财富分配的不均衡关系，只有少数主流的人或者事物可以造成重大的影响。

而在写产品卖点时，二八定律同样适用，你可以争夺80%的热点份额，也可以另辟蹊径，找适合企业和市场的剩下20%。

消费者刚需的买点，是每个企业必将抢夺的那80%，这就导致在同一刚需卖点上相似度太高，文案此时只能在创新中发现差异化，大中求细。

VIVO、小米等都在主打像素，而实际上，每个厂家的文案又细分人群，小米手机针对爱美/爱自拍的人群，主打”拍人更美‘，VIVO主打解决在拍照中出现逆光的问题。看似都在说自家的像素好，却在同中求异，寻找细分点。

比如矿泉水品牌农夫山泉和依云，都主打矿泉水的天然纯净。

农夫山泉有点甜，采用嗅觉感知告诉消费者泉水的生产地，天然的矿泉水含有大量的微量元素，才会产生微甜的味觉。

依云矿泉水同样强调的是水的纯净天然，却是完全不同的策略。依云矿泉水说自己的每滴矿泉水都来自于阿尔卑斯山头的千年积雪，然后经过15年缓慢渗透，由天然过滤和冰川砂层的矿化而最终形成。产地的细分让依云拥有绝世脱俗的尊贵，加之成功治愈患病侯爵的传奇故事，依云水成为纯净、生命和典雅的象征，以10倍于普通瓶装水的奢侈价格来销售。

 烟花只有在黑色的夜空中才会绽放出最美的色彩，而大多数时候我们都只会看到烟花的绚烂多彩，对背后那个静谧/深沉的夜空视而不见。

这种现象非常像营销者只看到竞争对手卖得火热的产品点，而忽视不起眼却同样存在的市场需求。如何避开80%的锋芒闪耀，抓住剩下的20%切入点，我们可以从以下六个角度思考。

角度一  功能

顾客选购商品是希望具有所期望的某种功效，如部分家长购买儿童手表是满足随时和孩子通电话的场景，除了通讯的主要功能，消费者还有定位防丢需求，视频通过需求，拍照需求等等，只要在顾客需求的某方面占据顾客心智中的第一位置，就有机会在竞争中胜出。

角度二  价格

比如沃尔玛，在零售连锁超市竞争激烈的今天，主打 “天天平价”，吸引很多顾客光顾。

角度三  服务

在产品同质化的今天，服务是影响消费的重要因素。

海底捞凭借其不可撼动的服务标准让客户折服，看见顾客一个人吃饭，会在骨科对面准备可爱的娃娃，只有海底捞了。

角度四  效率

人们一旦购买，希望快速体验产品价值，毋庸置疑，以后 时间是最大的战场。

如：京东主打多快好省，次日达，虏获一大批粉丝芳心。

角度五  方便

步步高集团之所以在手机行业平步青云，非常重要的因素是遍地开花的oppo、vivo实体店。他能 让消费者第一时间接触和体验到最新的资讯和产品，这是销售渠道的便利性。

角度六  质量

质量是消费者非常看重的点，好质量一定要大声说。

在《那年花开》中，周莹为了展示自己生产洋布的质量，直接地上碾布，让老百姓心服口服。

结语：一直相信一句话，存在即合理，不管用逆向思维还是二八定律找市场差异性，对于市场，我们要小面积试错，直到真正找到企业可以支撑、消费者又需要的卖点。