为什么CPC广告的词竞价很高，但是曝光却很低，点击也很低？

这是一些卖家常会遇到的问题。而这些词也严重浪费了亚马逊卖家的广告预算资金，想要处理这些词，则必须探究它的根源并作铲除，才能降低你的运营成本，追求更高的销量和更高的利润。

01 什么是低曝光、低点击的关键词

要知道什么原因之前，我们先来了解什么是低曝光、低点击的关键词？

低曝光关键词是指过去30天内曝光次数低于2500的关键词（中小类目参考），不过这个数值也取决于每个关键词的的月度搜索量。

低点击关键词是指过去的30天内点击次数为0-5次且点击率低于0.18%的关键词。

而这些低曝光、低点击的关键词对于卖家来说是极其不利的，不仅因为它们浪费钱，而当它们被A9算法收录时，对广告效果也是影响极大。

当然，低曝光、低点击的情况有很多种，其中不乏也存在着一些小的细分市场，比如某些关键词曝光量少，但精准度却很高的情况。所以，我们就要从广告数据的角度上去分析，有哪些因素是造成你低曝光、低点击的原因，避免广告打着打着越来越没有效果。

02 关键词低曝光、低点击的原因

亚马逊广告出现低曝光、低点击的主要原因有以下五个：

• 出价或广告位不够；
• SEO优化不到位（取决于文案的静态收录）；
• 竞争激烈导致没有曝光；
• 关键词权重低
• 数据不足（亚马逊对这个词的抓取收录不到位）

出价，或者广告位不够自然不用做过多说明，卖家也清楚。

SEO优化不到位：缺少曝光的关键词第一种可能性是因为该关键词未在类目本身中被明确命名，这也代表着这个关键词在SEO中的搜索关联性不高，若是这种情况，则A9算法即使收录了这个关键词，也无法将其归类于该类目搜索查询下的相关关键词。

第二种可能是关键词在文案的布局位置或亚马逊没办法抓取文案中的关键词信息（静态收录），若想了解更多请看这篇文章：《董海温：白帽打法能挽救你的亚马逊吗？从A9算法SEO底层逻辑帮你解围！》

竞争激烈导致没有曝光：当一个关键词出现在一个关键词过多的广告系列当中时，出现两极分化的现象，曝光量几乎被搜索量高的关键词占据时，基本不会有什么曝光量。

数据不足：没有曝光的关键词，有一种可能性就是亚马逊根本没有进行收录，这种情况一般可能会出现在CPC竞价时没啥竞争力的时候，最后导致它可能不在竞价池中被考虑。所以卖家要多跟踪自己的数据，也要尽可能多跟踪竞品的数据。

那么，应该如何提高亚马逊关键词的曝光排名呢？

03 如何提高关键词的曝光量

首先广告开启4个小时后建议去用这些广告投放词去亚马逊前台搜索这些广告排名位置，没有更好广告投放词排名就不会有更多的曝光机会。

这里有三个建议：

关键词预算的均匀分配：比如每组广告有20个关键词，根据预算，确保这组关键词在预算方面都要平均，而这20个词都是你精挑细选的，所以每个关键词都是必不可少的。建议，每个广告组的关键词数量是10-20个。

按搜索量对关键词进行分组：克服这种低曝光情况的另一个有用策略是按搜索量对关键词进行分组。这种方法可确保每月有 10000 个搜索查询的关键词分组，而不会每月仅收到 100 个搜索查询的关键词分组。

从亚马逊的角度上看，这些关键词将为搜索量较高的关键词分配更多预算，因为它们在广告控制台帮助部分对成功广告的定义会产生点击次数，而不是转化率。

提高或者降低出价：若你处于竞价低的位置，那很明显，根据搜索词量份额报告适当的提高出价则是必须的。通过关键词的精准度和搜索量，也可以了解清楚如何调整出价。

04 如何提高你的listing点击率

另外，卖家们经常会出现产品曝光很好，但点击率却很低的情况。那么又该如何改提高listing的点击率？

改进产品页面：如果你的广告有曝光，但点击率较低，那么就证明你的产品页面相较之下比较不吸睛。比如跟你的竞品对比，你的产品名字和主图是否突出？你的价格是否有优势？因为对于买家来说，产品第一影响因素就是产品的视觉和价格。

产品评论：评论数量和评论评级，它的重要性亚马逊卖家都心知肚明，这里就不一一赘述了。

优化Listing 标题：比如将产品规格放在标题的开头，因为考虑到亚马逊上有多达 70% 的购物者是用手机等移动设备购物，在搜索引擎结果页面上只能看到 60 个字符。而当买家在购物时，眼睛受到太多优惠信息的轰炸时，这种方式说不定会让自己的Listing在竞品中脱颖而出。

当然，长尾属性关键词的点击率会高于更泛词。同时，这也是为什么要对关键词进行分组的原因。

拆分测试主图：拆分测试指的是”查看 ASIN 商品描述的买家会被随机分为两组。在整个试验中，一组访问者可以看到商品描述的版本 A，另一组可以看到版本 B。这意味着试验【不会】随时间轮换显示商品描述。相反，这两个版本的商品描述始终会在试验期间显示，但会显示给不同的买家群。试验组的买家可以在任何可用的位置看到商品描述。例如，试验商品名称将显示在搜索结果中、ASIN 的商品详情页面以及购物车/结算中。（请注意：试验【不会】影响搜索排名。）”

拆分测试主图并打乱买家抓取搜索引擎结果页面的模式识别。主要的目的是确保关键词与宣传的产品最相关。

使用搜索词展示量份额排名报告：CPC中有一个工具是搜索词展示量份额排名报告。此报告有助于识别曝光排名较低的关键词。

图片来源：亚马逊后台

首先，通过查看数据，并根据数据进行广告调整。其次，通过买家体验来判断并评估广告的关键词从购买者的角度出发是否有意义。

如果是词组或广泛匹配关键词，要确保否定任何曝光量高且点击率低于 0.18% 的搜索词，因为这会大大影响特定关键词的整体点击率。

另外，关于Acos，这里也有一些建议。

如果你当前的Acos不满意，但希望提高点击率的话，建议可以修改具有更高点击率的位置的出价展示位置。

因为通过提高出价来提升点击率较高的关键词，往往是最有效的方式；同样，对于点击率比较低的词，那么就要适当减少广告预算了，切不可死脑筋。

还有，否定掉所有曝光超过2500次的词且在你的广告中没有点击的搜索词也是很有必要的。

最后，再根据我们上面提到的一些建议，对产品的主要图片进行拆分测试，并根据最高搜索量的关键词，以数据为支撑，写出吸引买家的Listing。

而对于那些Acos做得不错的卖家，这里也提供一些建议作为参考。

建议先确定高点击率关键词和低点击率关键词的支出比例。如果该比值有些失衡，则建议通过关键词优化和出价修改来转移预算。

适当的出价提升取决于广告的目标以及实现该目标的趋势，因为这也关系到广告预算问题。

另外仔细检查你的搜索词展示量份额排名报告，过滤该关键词，确定你对该关键词的排名，然后根据数据提高出价，这种方式也会更有效。

总之，要有更好的广告表现，首先把广告效果打出来，就能获取亚马逊广告系统更多的关联精准推送或现有出价获取更好的广告位置，从而获取更多的曝光。其中广告效果核心由三个指标决定的：点击量、点击率和转化率，更好的点击量必须有更好广告排名带来更多的曝光；更好的点击量必须有更精准广告投放及更好的产品属性特征优势；更高的转化率必须更好的价格、评论、独特属性等产品优势。

每年下半年就是跨境电商卖家大丰收的时节，黑五、网一、圣诞，都是亚马逊卖家最爱的节日，从今年的情况可以预想到，网购人数将会大幅度增长，在线销售额也会激增。上至头部大卖，下至普通个人卖家，卖家们摩拳擦掌做好相关准备来迎战购物旺季。

亚马逊Q4节日选品一览表

11月1日 万圣节（Halloween ）主推产品：灯具、餐具、Cosplay服饰、假发、整蛊礼品，使用GoogleTrends定位目标市场的热门主题装扮，是必做的功课之一。

11月25日 美国感恩节（Thanksgiving ）主推产品：礼品、厨房用品、服装、鞋帽、珠宝、灯类、婴幼儿用品、消费类电子产品，全美最重大的节日。

11月25日 黑色星期五（Black Friday ）主推产品：厨房用品、服装、鞋帽、珠宝、家装、彩灯、婴幼儿用品、消费类电子产品。全美传统线下购物日，除了选购圣诞礼物之外，囤货的也不在少数。

11月29日 网购星期一（Cyber Monday ） 全品类畅销，请务必提前申请，亚马逊全年最重大的在线购物节

12月9日 世界足球日 & 12月21日 国际篮球日， 主推产品：体育用品、健身器材、户外用品、运动服装鞋帽。

12月24日 平安夜 (Christmas Eve） 全品类畅销，最佳秒杀时间：12月1日-20日。

12月25日 圣诞节 (Christmas Day) 主推产品：园艺产品、滑雪设备、取暖设备、时尚饰品、珠宝和手表、手机、消费电子;作为礼物或者自用的体育用品进入热销。

据最新研究表明，美国的消费者计划将近三分之二的假期预算用于在线消费 。同时世界顶尖顾问公司麦肯锡也预测今年通过网络购买商品的消费者数量将增长15％至30％。尤其在旺季这样流量刚需的时候，面对如此巨大的消费市场，强力而有效的站内推广 更是省不得！

跨境卖家们的运营能力和广告策略能力 便显得尤为重要。

今天光子易就从旺季运营入手，为大家带来以下分享，助力大家冲刺年终旺季！

01 运营策略：巧用广告造爆款

亚马逊广告共有6大类型：关键字、品牌、单品展示型、第三方展示型、CPC和PPC广告。而其中能为卖家带来直接转化的非CPC广告莫属。CPC全称为Cost-per-click，即“点击付费”。

在一项对亚马逊卖家调查中，数据显示，有3/4的亚马逊卖家至少选择一项PPC广告类型进行投放， 投放PPC广告的卖家比不投放广告的卖家更容易获利。投放PPC广告的卖家中有44％的月收入超过1万美元，而在没有投放广告的卖家中只有20％。投放PPC广告的卖家中有26％从入驻至今销售额超过100万美元，而在没有投放PPC广告的卖家中，这一比例只有6％。

以下是亚马逊卖家选择推广产品的比例：

CPC广告能为产品带来更多更精准的曝光，而优质精准的流量是转化购买的必要条件。

因此，在CPC广告投放中，必须做好 整体的运营策略，这样既能节省大量的不必要支出，同时也能提高产品曝光量。

最后，要如何去判定广告的产出呢？这里涉及到三个指标了，广告转化率、广告ACOS和广告销售比。

我们可以参考“三三零定理”！即：

• 毛利率≥30%
• 广告ACOS≤30%
• 广告销售比≤30%

以上三个标准来制定广告策略，可以保证有相对理想的投入与产出。

作者：光子易跨境支付

来源：光子易跨境支付

每年下半年就是跨境电商卖家大丰收的时节，黑五、网一、圣诞，都是亚马逊卖家最爱的节日，从今年的情况可以预想到，网购人数将会大幅度增长，在线销售额也会激增。上至头部大卖，下至普通个人卖家，卖家们摩拳擦掌做好相关准备来迎战购物旺季。

亚马逊Q4节日选品一览表

11月1日 万圣节（Halloween ）主推产品：灯具、餐具、Cosplay服饰、假发、整蛊礼品，使用GoogleTrends定位目标市场的热门主题装扮，是必做的功课之一。

11月25日 美国感恩节（Thanksgiving ）主推产品：礼品、厨房用品、服装、鞋帽、珠宝、灯类、婴幼儿用品、消费类电子产品，全美最重大的节日。

11月25日 黑色星期五（Black Friday ）主推产品：厨房用品、服装、鞋帽、珠宝、家装、彩灯、婴幼儿用品、消费类电子产品。全美传统线下购物日，除了选购圣诞礼物之外，囤货的也不在少数。

11月29日 网购星期一（Cyber Monday ） 全品类畅销，请务必提前申请，亚马逊全年最重大的在线购物节

12月9日 世界足球日 & 12月21日 国际篮球日， 主推产品：体育用品、健身器材、户外用品、运动服装鞋帽。

12月24日 平安夜 (Christmas Eve） 全品类畅销，最佳秒杀时间：12月1日-20日。

12月25日 圣诞节 (Christmas Day) 主推产品：园艺产品、滑雪设备、取暖设备、时尚饰品、珠宝和手表、手机、消费电子;作为礼物或者自用的体育用品进入热销。

据最新研究表明，美国的消费者计划将近三分之二的假期预算用于在线消费 。同时世界顶尖顾问公司麦肯锡也预测今年通过网络购买商品的消费者数量将增长15％至30％。尤其在旺季这样流量刚需的时候，面对如此巨大的消费市场，强力而有效的站内推广 更是省不得！

跨境卖家们的运营能力和广告策略能力 便显得尤为重要。

今天就从旺季运营入手，为大家带来以下分享，助力大家冲刺年终旺季！

01 运营策略：巧用广告造爆款

亚马逊广告共有6大类型：关键字、品牌、单品展示型、第三方展示型、CPC和PPC广告。而其中能为卖家带来直接转化的非CPC广告莫属。CPC全称为Cost-per-click，即“点击付费”。

在一项对亚马逊卖家调查中，数据显示，有3/4的亚马逊卖家至少选择一项PPC广告类型进行投放， 投放PPC广告的卖家比不投放广告的卖家更容易获利。投放PPC广告的卖家中有44％的月收入超过1万美元，而在没有投放广告的卖家中只有20％。投放PPC广告的卖家中有26％从入驻至今销售额超过100万美元，而在没有投放PPC广告的卖家中，这一比例只有6％。

以下是亚马逊卖家选择推广产品的比例：

CPC广告能为产品带来更多更精准的曝光，而优质精准的流量是转化购买的必要条件。

因此，在CPC广告投放中，必须做好 整体的运营策略，这样既能节省大量的不必要支出，同时也能提高产品曝光量。

最后，要如何去判定广告的产出呢？这里涉及到三个指标了，广告转化率、广告ACOS和广告销售比。

我们可以参考“三三零定理”！即：

• 毛利率≥30%
• 广告ACOS≤30%
• 广告销售比≤30%

以上三个标准来制定广告策略，可以保证有相对理想的投入与产出。

作者：光子易跨境支付

来源：光子易跨境支付

01、常用的广告术语

(1) BID→广告点击的竞价值

(2) CTR→点击率，点击数/曝光数

(3) CR→转化率，订单购买数/点击数

(4) CPC→按每次点击付费

(5) CPM→按曝光数付费（亚马逊专门有一个1亿展示30万每月）

(6) ACOS→广告花费/广告产生的销售额

(7) ROI→投资回报率，广告花费/利润

(8) BID+→如果广告有资格显示在搜索结果的顶部位置，那么此广告活动中的竞价相比您的默认竞价最高可提升 50%

02、常用的计算公式

(1) 广告排名（AD RANK)=CPC BID X 质量得分

(2) 实际点击扣费=(第二位竞价BID X 第二位质量得分/你的质量得分)+0.01

(3) 质量得分(Time Quality Score)的影响因数：CR、价格、自然搜索排名、REVIEW评分、Q/A及关联性。

03、CPC自动广告的作用

(1) 用来跑词，对产品的关键词不够了解的时候，可以通过自动广告来跑出一些关键词，这些关键词可以反查我们Listing的埋词，同时能增加或者优化我们的手动关键词。

(2) 了解客户的搜索习惯，从而寻找到客户的需求点。

(3) 带来足够大的曝光，同时用来关联相似产品或者互补产品。

(4) 用来优化Listing！简单来说在两个方面：

• 如果通过7-15天的否定优化后，关联进来的关键词50%以上与你的产品不相关或不互补，说明Listing在优化上面跑偏了，并且埋词不够；
• 如果通过否定优化后，关联进来的关键词80%以上都是相关的了，但是形成不了转化；说明Listing本身的优化是OK的，包括主图和标题，需要分析不能形成转化的具体原因：比如价格，竞争对手，评论数等。

作者：外贸跨境俱乐部

来源：外贸跨境俱乐部

亚马逊cpc广告如何做

1.认识CPC匹配方式和结构

了解精确，词组和广泛三种方式所能匹配到词语的范围。

2.了解自动，手动广告出价方式的优劣

做自动广告，亚马逊cpc广告会根据页面优化程度和消费者需求的匹配程度自由发挥，匹配到海量的搜索结果，也会带来大量潜在关联流量，缺点是可能导致曝光范围过大，带来大量无效点击，而且自动广告无法精确控制每个词语的展示价格和位置。

手动广告可以更加精准地对目标关键词进行投放，特别是手动精准可以通过调整出价，控制广告位置。

3.调研产品相关关键词

建立科学的关键词库，要包括核心引流词，核心转化词，和辅助长尾词，这些词库可以根据竞品页面和相关软件查找，并且在投放过程中根据效果不断调整.

4.投放广告前最大化优化产品页面

卖家必须深知广告的点击率与产品主图，标题，Review和价格有关，亚马逊CPC广告获得曝光后，想要获得高点击率，在这几个方面必须做好，如果有大量点击而转化不佳，关键词热度太高，产品详情页竞争力不够，需要持续优化，达到提升转化率的目的。

5.建立层级清晰的广告结构

为了避免多SKU在一个Campaign投放导致广告组内部竞争，无法清晰判断某个sku具体竞争情况，建议一个Campaign放一个SKU。

为Amazon PPC设定目标

在开始CPC优化之前，为广告系列定义目标，评估当前的出价表现，看看它是否可以调整，以及如何改进。

此优化将为您提供实现下一个广告目标的机会：

目标1.销售最大化（收支平衡，0净利润）

对于初学者来说，这是一个很好的变体，因为亚马逊上的付费PPC广告系列也有助于提升您产品的有机排名，即使您想提高销售额，也要记住盈利/亏损比率

目标2.开展有利可图的广告活动（旨在实现低ACoS）

确定利润率，将它们计入广告费用中，看看您在运行PPC时将花费多少。

目标3.最大化的总利润

这个目标是关于所有销售单位的整体利润

亚马逊cpc怎么选词

如何优化CPC的关键字？

需要注意，每个关键字的最佳每次点击费用会有所不同，每个单词都有不同的转化率，点击率，竞价竞争，这就是为什么识别每个关键字的个人出价更有效的原因。

广告系列中的变量可以随时更改，具体取决于竞标和产品更改（转换率，价格等）

CPC 广告排名

其实广告展位和搜索展位类似，都有自己的排名体系，搜索位的排名是由销量、转化率等因素决定； 亚马逊cpc广告的排名规则，是由表现（performance）以及出价（bid) 决定的，然后每天每小时不断地轮换那几个有限的展位。

但是， performance的权重往往要大于bid，因为作为亚马逊来说，一切都是为了给平台带来更多的转化，更多的销售额。因为他不可能为了赚你几个点击的钱，而不顾你的质量与否就把你排在首页,谁的转化率高，谁能带来更多的销售，谁就有优先权。