当我们在做竞品分析时，是以一个局外人的目光去看待竞品的打法策略，根据网上可以查询到的公开信息，揣摩竞品的玩法套路，然后借鉴（抄袭）到自己的产品中去，很多次看到别人的做法取得不错的效果，但是自己去做，同样的做法效果往往不太理想，为什么呢？结合多年的产品运营推广经验，我发现，在产品运营推广的打法中，其实分为常规打法和非常规打法。我们看到的只是常规打法，而效果是我们看不到的非常规打法带来的。

常规打法顾名思义，指的是大家都知道的，每家都在用的打法，比如想一句朗朗上口的slogan，铺满目光所及的所有渠道；非常规打法就很有趣了，是每家公司独有的，在运营推广产品中，自己摸索出来的很偏门，但是很有效的打法策略，不为外人所知。一个小公司能够成长为一个大公司往往靠的是非常规打法，而大公司成长为巨型公司靠的则是常规打法了。

这里就我做过的多款产品中，所运用的常规打法和非常规打法，给大家举些例子，也许会给整天焦头烂额，茫然无措的运营推广的同学一点点启发。

常规打法的好处

常规打法类似普世的价值观，每个人都知道。一个新人进入一个陌生领域，往往是从常规打法开始的。我做产品运营时，也是先从用户、数据、活动、内容这几个模块入手的。这几个模块的运营是常规打法，但凡是产品运营都离不开这几个模块。

后来我做产品推广时，也是遵从了两微一抖的常规打法，做公众号，微博和抖音，以及其他可以获得曝光的平台。基本上做推广都是这个路子，绝对不会错，大众的就是最正确的。

常规打法的坏处

既然是常规，言外之意是你我都会的，很难突出个人能力。在职场中作为普通大众最为危险，稍微遇到外部环境的恶劣变化，首当其冲裁掉的就是能被替换掉的员工。会常规打法的人那么多，不缺你一个。

常规打法的例子

这里举一些常规打法的例子，看看你会不会，如果连这些常规打法都不会，那就要好好反思下，自己每天工作都在忙什么了。这里以产品开发、产品上线、产品推广和产品优化的时间轴来举几个例子。

产品开发：产品开发目的是解决唯一的一个问题，什么产品用户最喜欢。

我们常规的打法就是找出市面上最畅销，用户最喜欢的产品，大概4~5款的样子，分析对方的设计、包装、团队、用户群体、价格等等，然后看是做出一个一模一样的复刻版，靠自己更牛掰的运营推广实力超过对方，还是做一个差异化的产品出来。这些都是常规的打法，大家开发新品都是这样玩的。

产品上线：这块不用多说，是渠道就要上，地球不爆炸，渠道上不停。只要是渠道，总会有一点点的曝光量，蚊子小也是肉。

产品推广：这里面的玩法就太多了，常规玩法无非是制作广告素材，去大媒体投放一波，或者找KOL来带下货。以现在最火的直播带货而言，我们看到那些一场成交几百万的，好像给公司赚了很多钱，然后也同样去操作，发现亏得连底裤都没有了。

不要被这种常规的玩法迷惑了双眼，你不知道别人亏钱投放的目的是什么。就像上次某个自热火锅血亏一万份出去，目的是为了提升线下的销量，此消彼长嘛，有点非常规打法的味道了。

产品优化：这块不用多说吧，根据后台数据，用户反馈来优化调整产品，大家都是这样玩的。

非常规打法的坏处

既然是非常规打法，就必须藏着掖着，不能为人所知。而且有的非常规打法，还是游走在违反规则的边界，稍有不慎，可能就见不到明天的太阳了。就像那句话说的，赚大钱的业务都写在刑法里。

非常规打法的例子

因为时代久远了，所以吐露一些我之前运营推广产品时的非常规打法，还是可以的，不算吐露公司机密。要是问我眼下公司的非常规打法，那我一定会打太极告诉大家：不存在的，我们都是正经儿人。

这里还是按照产品开发、产品上线、产品推广和产品优化的时间轴来举几个例子。

产品开发：我们在网上搜索到的信息，是公开的，每个人都能检索到，要知道一个公司能够把信息公开出去，说明这个信息没有隐藏的必要，我们推广时对外宣传的也往往是无关痛痒的一些说辞，公司发展起来真正的命门，没人会对外讲的。

我们在产品开发时，有过一次非常规的玩法就是跟一个竞品的产品开发打好关系，声明一下：是工作上的友好关系，没有涉及钱财往来。为了提高产品开发的成功率，我们专程去到对方公司拜访，诚恳的向对方讨教。

互联网人其实都比较实在的，不会藏着掖着，那一次拜访，让我们了解了很多内幕，避免踩了不必要的坑。

后来，在其他公司做产品时，老板问，怎么能知道别人是怎么玩的呢？我说，去对方公司问问就可以了。其他人听了嗤之以鼻，也太没有冒险精神了。

产品上线：最近转行做快消，在了解竞品时，听到最多的是，我们上了天猫，把天猫做好，量就起来了。真的这么简单，天底下就没有小公司，都是大公司了。

我们之前产品上线后，也是常规模式，跑渠道，搞客情，一套下来发现，总有比你跑渠道更勤的，搞客情更擅长的。那怎么办呢？找方法。

我们专门搞中小渠道，搞长尾流量，不去和大厂硬碰硬，结果每个月的自然新增和抱大渠道大腿公司的新增数据差不多。这也算是非常规打法的一个成功案例吧。而且当在中小渠道跑通后，再去谈大渠道的资源时，还会加分，多好的。

产品推广：产品推广里面的非常规玩法就太多了。公司老板天天喊着，零预算搞来几万的新增用户，在非常规打法的世界里，这是很容易实现的事。常规打法无非是投放信息流，做关键词排名，花几十上百元买来用户。

我在非常规打法中，有次通过批量加QQ群，群发广告，两天就拉满了500人QQ群，都是准用户。

这里面对广告的文案要求很高，我先拟了一版发了三四个群，看没人反应，就调整了下文案，最终找到一版，只要群发一次，差不多可以引流10~20人进群，效果很棒。然后在500人群里做活跃，促成交，真的是零成本获客的非常规打法。

还有个例子是我之前运营的一款APP，每天自然新增4000多个，这简直是难以想象的。要知道付费推广拉来4000人成本至少10万起步，我们还是自然新增，靠的是什么？当然是不为外人道也的非常规打法咯。

做关键词排名，搜某个关键词我们排第一，当时还没多少人意识到关键词排名的价值，被我们抢先一步拿到。现在做估计有点晚了，非常规打法有时打的就是信息差。

再举一个最近做的小红书种草的例子，大家以为小红书种草都要花钱吗？非也，我们做小红书种草时一分钱没有花，产品分分钟在小红书刷屏了。我们用了一周时间找了大概300多个可以免费置换资源的小红书达人，让她们体验产品，然后来发日记。

至于怎么能在这么短的时间，找到那么多可以免费置换发日记的达人，就是非常规打法咯，佛曰，不可说也。

产品优化：要说产品优化的非常规打法，就是要想办法获取到同行的数据了。你要有别人家的数据，才能知道自己做的好还是不好。

我们做淘宝客转化率是2%，当时我的一个疑问就是，这个数据到底是好还是差呢？因为没有参考嘛，后来了解到同行的数据在10%左右，我就知道问题的严重性了，赶紧的优化调整。

一个公司产品的运营和推广，一定是结合了常规打法和非常规打法一起的。各家公司都有各家公司的长处和短处，有的资源广，有的设计牛，有的套路深，这些都是非常规打法，外人不得知的，想了解一个公司的非常规打法，最好的方式是打入别人公司内部。加上周知的常规打法，轻轻松松把公司做起来了。

作者：老虎讲运营

来源：老虎讲运营（ID：laohujiangyy）

活动是快速拉新、活跃用户的一个很重要的方式，比如：做拉新活动、做付费活动、做活跃活动、做引流活动等等，一场活动如果做得好，带来的效果不可估量。

但是很多小伙伴明明策划书写得四平八稳，做起活动来却漏洞百出，bug不断？

今天就和大家聊一聊完整的产品活动运营推广策划思路是什么样子的，希望对于小伙伴们有所帮助。

1、做好定位，选择竞品

一般来说，竞品分析选择两个产品最好，最多三个。那么，我们该如何获取竞品呢？

1.到应用宝、应用市场，用关键词搜索查找

2.百度搜索关键词，排名靠前的产品都是竞品

还有其他方式，这里就不赘述了。

2、竞品分析，得出结论

通常来说，比较全面的竞品分析要从用户，市场趋势，功能设计，运营推广策略等方面来展开，这里我们把它细化成以下几个维度：

1.产品功能结构

2.市场分析

3.用户分析

4.需求调研

5.功能分析

6.运营分析

7.总结

重点关注市场分析及运营推广策略。

这里拿一款移动生活APP来说，运营数据可从下载量、用户数、留存率、转化率、活跃用户数、活跃时长等来进行竞品分析。

运营及推广策略可从竞品的渠道管理来分析，如应用市场投放，移动论坛，市场活动，软文投放，社交化媒体表现等。

3、得出结论，制定计划

通过对上述竞品分析，可以大致得出一个比较有市场商业价值的结论，然后跟结论制定一个合理的APP运营推广方案。

将产品定位单独一个篇幅来讨论可见其重要性。

清晰的产品定位，目标用户群定位是运营推广的基石；目标用户群分析的越透彻，越清晰，对于后期产品推广起关键性助推作用。

1、产品定位

一句话清晰描述你的产品，用什么样的产品满足用户或者用户市场，比如：

陌陌：一款基于地理位置的移动社交工具。

QQ空间：一个异步信息分享和交流的平台，是QQ即时通讯工具的补充。

青瓜传媒：分享互联网产品，APP推广运营干货。

2、产品核心目标

产品目标往往表现为解决目标用户市场一个什么问题，这个问题分析的越透彻，产品核心目标越准确。

如：360安全卫士解决用户使用电脑的安全问题；微信为用户提供流畅语音沟通的移动应用。

3、目标用户定位

一般按照年龄段，收入，学历，地区几个维度来定位目标用户群体。

4、目标用户特征

（1）常用用户特征：年龄，性别，出生日期，收入，职业，居住地，兴趣爱好，性格特征等。

（2）用户技能：熟练电脑办公，外语能力强。

（3）与产品相关特征：

• 电子商务类：购物习惯，消费预算等。
• 交友类：是否单身，择偶标准。
• 游戏类：是否喜欢3D游戏，有无同类型游戏经验。

5、用户角色卡片

根据目标用户群体围绕目标用户特征建立用户角色卡片。

6、用户使用场景

用户使用场景是指将目标用户群投放到实际的使用场景中。

还是以上APP为例，小李看到一款商品，打折870，心动想入手，他用比价APP进行二维码扫描发现京东售价680，淘宝售价620，APP主动提示建议在淘宝购买。

移动互联网行业，创业公司市场则适合多面出击，把能够想到的各种途径方式都去尝试，用最小的投入把品牌效果最大化。

在想到的100种方法里，不断测试出一种最有效的方法，剔除掉其中99个，集中火力把手里的资源集中在一个可能爆发的点上，不断放大，不断分析，等待爆发。

最终吸引更多的注册用户，提高自己的市场份额。

1、渠道推广

产品运营都离不开推广，要学会从运营中找的问题，总结良好经验，做优质渠道，如线上推广，线下推广，积分墙推广等，这里就不一一介绍了。

2、新媒体推广

接下来，就重点来说一下App推广方式中的新媒体推广，具体包括以下几个方面：

（1）内容策划

内容策划前需做好受众定位，分析得出核心用户特征。

坚持原创内容的产出，在内容更新上保持一天三条左右有趣的内容。

抓住当周或当天的热点跟进。

创意，还是创意，让你的产品讲故事，拟人化。

（2）品牌基础推广

百科类推广：在百度百科，360百科建立品牌词条。

问答类推广：在百度知道，搜搜问答，新浪爱问，知乎等网站建立问答。

（3）微博推广

• 内容：将产品拟人化，讲故事，定位微博特性，坚持原创内容的产出；在微博上抓住当周或当天的热点跟进，保持一定的持续创新力。这里可以参考同行业运营比较成功的微博大号，借鉴他们的经验。

• 互动：关注业内相关微博账号，保持互动，提高品牌曝光率。

• 活动：必要时候可以策划活动，微博转发等。

（4）微信推广

微信公众号的运营推广需要一定时间沉淀，这里可以参考几步曲：

• 内容定位：结合产品做内容聚合推荐，内容不一定要多，但是一定要精并且符合微信号的定位。

• 种子用户积累：初期可以给定个KPI指标，500个粉丝一个门槛，种子用户可以通过同事好友，合作伙伴推荐，微博引流，官网引流等。

• 小号积累：开通微信小号，每天导入目标客户群。

• 小号导大号：通过小号的粉丝积累推荐微信公众号，将粉丝导入到微信公众号。

• 微信互推：当粉丝量达到一定预期后，可以加入一些微信互推群。

（5）事件营销

事件营销绝对是个体力活和脑力活，这需要整个团队保持敏锐的市场嗅觉，此外还需要有强大的执行力，配合一定的媒体资源，事件才得以在最快的速度推出去。

事件营销的前提必须是团队成员需要每天接触大量新鲜的资讯，把这些信息整合，也需要养成随时记录下一些闪现的灵感创意并和成员们及时分享碰撞。

对于能贴上产品的创意点结合点，我们会马上进行头脑风暴，对事件的始终进行推理，若确定方案可行，那么马上做出与之匹配的传播计划，开始做项目预算并一边准备好渠道资源。

（6）数据分析

每周花一些时间去认真分析每一条微博、微信、每一个渠道背后的数据，你一定会发现传播度高的内容背后的契合点和关联性，这样非常有利于自己官方微博、微信内容质量的提升，运营起来也更接地气。

3、线下推广

利用宣传经费印制纸质宣传单和各种海报，做宣传。

介绍海报：在人流量多且可免费宣传的地方张贴海报宣传。

宣传单：与合作商家商议，将宣传单曝光于商家跟用户接触的地方。

地推卡传单：制作精美传单，在办公区域相对集中的地方、商场发布传单。

根据以上推广方案对各渠道做预算配比，与老板敲定最后的第一期投放预算。

对于一款APP，大叔觉得由两方面决定关注指标：

1、产品运营阶段

（1）种子期：主要目的在于收集用户行为数据，与产品设计时的用户模型做对比，有目的性调优。

主要关注数据有：页面路径转化，按钮点击，启动次数，启动时间段，停留时长等。

这个阶段数据量不求大，但求真实，用户来源的话，可以先做免费渠道，如果能有一些首发资源更好了。

（2）推广期：主要目的在于扩大影响，吸收用户。

主要关注数据有：新增，活跃，留存以及渠道数据。

在这个阶段如果能够配合各种资源多管齐下，用户量能有爆发是最好的了。

（3）营收期：主要目的在于通过各种活动运营、增值服务创造营收。

主要关注的找数据有：付费用户数、付费金额、付费路径转化、ARPU等。

2、产品类型

如社区类，活跃用户和UGC很重要；游戏，在线人数和arpu值是关键，根据APP产品类型及所处运营阶段，制定APP数据指标考核表，如下图显示：

APP的数据指标体系主要分为五个维度，包括用户规模与质量、参与度分析、渠道分析、功能分析以用户属性分析。

用户规模和质量是APP分析最重要的维度，其指标也是相对其他维度最多，产品负责人要重点关注这个维度的指标。

1、留存用户和留存率

留存用户和留存率通常反映了不同时期获得的用户流失的情况，分析这个结果往往是为了找到用户流失的具体原因。

APP获得一定用户以后，刚开始用户会比较多，随着时间的推移会不断有用户流失，留存率随时间推移逐步下降，一般在3-5个月后达到稳定。

其中阅读资讯、社交沟通、系统工具是留存率最高的三类应用，在4个月以后的留存率稳定在10%左右。

留存率提高了，才会有更多的用户留下来，真正使用APP的用户才会越来越多。

次日留存：因为都是新用户，所以结合产品的新手引导设计和新用户转化路径来分析用户的流失原因，通过不断的修改和调整来降低用户流失，提升次日留存率，通常这个数字如果达到了40%就表示产品非常优秀了。

周留存：在这个时间段里，用户通常会经历一个完整的使用和体验周期，如果在这个阶段用户能够留下来，就有可能成为忠诚度较高的用户。

月留存：通常移动APP的迭代周期为2-4周一个版本，所以月留存是能够反映出一个版本的用户留存情况，一个版本的更新。

总是会或多或少的影响用户的体验，所以通过比较月留存率能够判断出每个版本更新是否对用户有影响。

渠道留存：因为渠道来源不一，用户质量也会有差别。

所以有必要针对渠道用户进行留存率分析，而且排除用户差别的因素以后，再去比较次日，周留存，可以更准确的判断产品上的问题。

2、活跃用户

用户每天既会不断新增，也会不断流失，如果单独只看每日活跃用户数，是很难发现问题的本质的，所以通常会结合活跃率和整个APP的生命周期来看。

活跃率是指活跃用户/总用户，通过这个比值可以了解你的用户的整体活跃度，但随着时间周期的加长，用户活跃率总是在逐渐下降的。

所以经过一个长生命周期（3个月或半年）的沉淀，用户的活跃率还能稳定保持到5%-10%，则是一个非常好的用户活跃的表现，当然也不能完全套用，得视产品特点来看。

作者：互联网

来源：互联网

策划也是运营的一个基础能力,不仅活动运营需要,新媒体运营、社区运营甚至内容运营等都需要去参与策划活动。

策划活动

策划活动需要用最低的成本来获取最大的收获,非常考验一个人的综合能力

从头开始做策划，举例说明

产品名称:聚好玩

用户:20岁到30岁的都市青年,白领和大学生

模式:达人们发布各类周末、节假日同城活动,比如旅游达人组织的户外露营、厨艺达人组织的美食共享用户通过线上浏览、报名、支付,线下参加。达人获得主要利润,平台参与抽成。

策划人员:小七&小九

具体怎么做？

第01步：目标

活动的目标到底是什么?

具体到用户要产生的行为:让用户注册/支付/转发/发帖?

具体到量化数据:用户增长2000人?订单提升30%?微博转发破万?

蛋老板:我们希望通过一次活动来刺激新用户注册咱们的产品,最好能成为活跃用户!

小七:那就是说,我们需要通过活动来让一批用户注册并使用“聚好玩”产品,最好还能每周都用

小九:我们初步定成新増用户5000人,后续能有1000人持续用我们的产品吧!

第02步：创意

!注意:创意是从用户出发的,可以发散一下

小七:上次那个法国大厨的美食私享会不错呀!我们可不可以每周抽取一定的用户,来免费参与类似特别好玩的活动。大家听着音乐、品尝美食还能交到各种各样的朋友,每周选场这样的活动呗!不过,每周总不可能给1000人免单啊

小九:没关系,我觉得这主意很棒啊,咱们可以把创意再落地一下!

第03步：方案

一场活动的百科全书

活动方案要考虑到用户能不能接受

方案描述

方案流程

第04步：测试

！通过测试来验证活动能不能吸引用户；能不能达到既定的目的；用户会不会转发；有没有自己没想到的点

小七:我们可以选取小部分用户来进行测试验证

小九:做一个简单的图文预告,随机发给一些用户,看他们想不想参加,会不会转发

第05步：准备

准备工作

文案、设计：提前准备好所有需要的海报、宣传稿件

宣传渠道：确定好要投放媒体、渠道的具体时间

技术：技术大哥会在活动前三天就搞定产品

资源：和饭店合作,免去了成本费用

合作方：达人提前确定好,联系合作方同时进行推广工作

物料准备：比如宣传单页制作需要工期

第06步：宣传

预热

先引起一部分人的注意,保证活动发布时的热度比如,在自家的公众号先发布一篇有悬念的图文

请法国大厨为你做顿晚宴,要多少钱?

投放

微博、微信大号、自媒体、合作渠道如,北京青年微信号、魔都潮人微博等等

第07步：执行

按照事先拟定好的时间表,按部就班执行执行时要数据监测,随时掌握用户的状态,也为后续分析活动效果提供佐证最好提前准备好各个环节的应急方案,考虑到可能出现的情况

第08步：收尾

1）发放奖品

2）建群维护、活跃用户

3）将本次活动亮点、通过媒体二次传播

第09步：复盘

思考前八步做的如何,有没有达到活动的目的?哪里有失误?

哪里是意想不到的?以后怎么解決?

作者：PM_崧崧

来源：青瓜传媒

今天跟大家分享关于流量增长的五个重要思维的话题。

一是红利思维，二是聚焦思维，三是系统思维，四是口碑思维，五是极致思维，我会分享一下我们过去做的关于这五点的事情，我们的一些理论，我们的一些思考，还有一些故事，希望能够对大家有所帮助。

01、流量的本质是什么

我们认为，流量是一切商业的源泉，所以从商业角度来看，如果流量不能服务于商业那就是耍流氓。

02、红利思维

我们的团队要保证我们有20%的精力去思考和探索流量红利。有两个层面，一个是渠道的红利，一个是模式的红利。

关于渠道红利方面的案例和故事不再赘述，简单说下结论。在PC互联网时代，我们的渠道红利可能就是5-10年，但是在互联网时代可能就是3-5年，甚至更短，比如抖音。

例如朋友圈广告， 2016年、2017年微信朋友圈开始商业化的时候，大家开始投放广告，朋友圈投个1000万，成本非常低，是一个非常好的渠道，但是到了2018年的时候成本就一下子上升了，是因为刚开始大家投放的效果都非常好，所以大家都往这里积极的投放，去砸广告，导致这个渠道的红利消失。

抖音就更狠，基本上2018年4月份开始商业化广告，开始一个月就还好，但各家广告主迅速跟进，4月据称抖音日收入达3200万元，速度非常快，因为各家企业的压力也非常大，都不想错过一个渠道的红利。

我再讲一讲模式的红利，比如2016、2017年的时候开始有一些机构开始用5块钱或者10块钱的低价课程来做招生，发现这个模式效果非常好，课程价格降低后客户的体验门槛大大降低，虽然价格降低，但是服务体验与几百块的正价课程还是一直，客户的体验非常好，这个模式的创新上就产生了红利。

因为这个模式的效果非常好，很多机构都开始学，在2018、2019年的时候出现了大量的这样的招生模式，于是模式红利消失。

模式红利的周期会长一点，因为它的竞争对手跟进的速度的会相对慢一点，对于快速奔跑过程中的公司，有时候通过模式创新拿到市场红利，就很有希望领先对手一两年，这一两年就能拉开不小的差距。

关于流量红利周期的思考，可以参考这个图的趋势，未来流量红利层面，渠道红利的生命周期会越来越短。

然后给大家分享下我们对红利的思考。

首先我们认为是在任何时候都有红利，比如说我们现在做的ASO的，安卓其实还是存在很多红利的，但是渠道红利的周期越来越短，因为当我们的消息放出来之后大家都一定会积极参与测试，直到效果不好为止；

另外，从我们团队的角度，一方面我们要花更多的时间思考和探索渠道红利，另一方面是我们要花更多的时间去思考模式红利，它的生命周期会更长。

最后，我们认为从这么多年的经验来看，真正的长期红利是团队快速增长的能力，它能适应快速变化节奏、行业变化节奏，这是我们认为属于我们自己的一个长期红利，能不断拥抱变化，并且能够不断的发现红利机会。

03、聚焦思维

再小的渠道，要去运营好它，其实我们消耗的精力是一样的，在不同的阶段，我们聚焦的渠道也会不一样。

以我为例，最开始2014年的时候，我们会聚焦搜索引擎的推广，那时候搜索引擎的流量能满足我们的招生需求。

到了2016年的时候，我们做ASO和一些APP的推广，对渠道形成进一步的补充。

到2017年的时候，这些渠道的天花板又进一步制约了我们的目标达成，于是我们又进一步拓展天花板更高的信息流渠道。

但即便到了2018年，我们聚焦的渠道也是在行业里面最少的，这和我们的聚焦思维有关，我们聚焦通过最优质的渠道，多次影响我们的潜在用户，最终达到的效果也会很好。

不同的阶段所关注的焦点不一样，我们尽量聚焦到有把握、我们有能力做到的事情，这是我们的逻辑。

04、系统思维

系统思维就是我们能否构建一个属于我们自己的增长系统，如何构建一个属于自己的流量增长系统。

这是我们自己的案例，这是流量增长模型，它是基于我们自己对自己的机构或者是对自己品牌的一个理解。

我们能否和我们这个团队，或者说和我们公司所有的人来搭建一个属于我们的平台，或者设计一个属于我们自己公司、这个团队的东西。

我们讲流量运营，不只是要拓宽渠道，更重要的是提高市场化，怎么去做好裂变。

这个模型其实更多的是从我们一个组织一个团队来看，它能够提供一个比较完整的系统能力、构建能力。每个公司不太一样，大家大概看一下逻辑就行了。

05、增长系统

我们接下来做的事情就是打造属于自己的增长系统，什么叫做增长系统？

就是我们做的所有事情都是围绕我们企业的增长去做的。

在一个相对成熟的环境下，一般来讲我们可以做一个增长项目组，而且是双向汇报制。

在整个漏斗模型下，都有相应的责任人， 每个角色其实是相对独立的，这种组织结构，从这几年开始慢慢有一种趋势，它既是向它原有的部门汇报，同时也向增长项目组汇报，所以这个叫双向汇报制。

接下来要构建一个属于我们这个团队，属于我们这个组织的完整的指标运营体系。

比如说我们前面讲的各种模型，我们一般的曝光点击，做转化率，我们参与的十几个指标，从注册到购买有多少个指标， 形成一个非常完整的投放模型。

如果说我们把这个指标拆的很细之后，我们接下来做的事情就是高效迭代。

我们前面讲的都是战略本身，本身就是为了达到这个目的，我们就看中间的效率，比如说投放的效率，比如迭代的效率，比如预警的效率等等，这些都是拼的团队执行力，很多小的问题其实对专业能力要求并不高，核心还是及时发现及时迭代。

06、口碑思维

核心还是裂变，打造属于我们的裂变系统，今天我做的这个分享更多的是思维层面的东西。

很多企业尤其是互联网公司，我们需要去看一下这三个机制，一是常规分享机制。

比如说海报打卡、个性化报告，像学习、教育行业里面做这个事情会多一些，每个用户所需要的东西是不一样的，然后我们可以基于每个用户的数据，去进行常规的分销机制，包括转介绍机制，邀请机制。

再接下来就是常规活动机制，就是公开课和交流会。

还有一个观点，尤其是对于销售团队，我们在做销售的时候有一句话，服务即营销，信任即增长。对于价值观的培养还是非常重要的，所以我们就总结了这句话，我们做好服务了，营销就好了，客户信任我们了，我们自然就增长了。

07、复利思维

爱因斯坦说“复利是世界第八大奇迹”，复利这个思维是非常有价值的，对于我们来说。

这里有个案例。

有两个品牌，属于高度同质化的竞品，目标用户、提供的服务等基本一致，前端的获客成本也一样，但是品牌一和品牌二有一个数据差别很大，就是复购率。

品牌一的复购率是80%，品牌二的复购率是70%，大家可能感觉这两者的复购率差别并不大，但实际上一个用户的LTV，品牌一就会比品牌二多出49%，这10%的复购率的差异，这是经常出现的一个指标。

这意味着什么？意味着在同样的情况下，品牌一可以用高出品牌二近50%的成本去投放广告，大家都投放过广告，这样的成本差异意味着什么，意味着品牌二基本上没有大的胜算，很容易就被品牌一打败。

客户多次来我们这里购买这个商品，这个就是复购率。复购效率可以非常有利于驱动品牌的营收增长，也会助力新用户的增长，为什么，因为我们可以拿出更多的钱去做广告了。

助力品牌增长，我们不仅仅可以通过营销投放去实现，也可以在整个企业的中后端起建立相关的营销机制和理念。

比如，我们的营销活动的设计，我们在设计活动的过程中是否真正的具备服务意识，是不是纯粹的去销售东西，去诱导用户注册，大量的新用户在这个过程中的体验其实是非常不好的，我们是否真的有站在用户的角度去优化活动的体验；

另外在销售的过程中，我们是带着一种什么样的心态去跟客户沟通，是赶紧让他购买，还是说先努力挖掘和倾听下用户的需求，看我能否真正的解决他的问题，用户自然会买，少些套路，多些真诚。

要想让所有的人都有这方面的意识，我们的理念就很重要，比如我们说的服务即营销，信任即增长。

不论是前端和后端，我们所有的环节，都是一个复利指标，如果都能一一做到最好，我们的增长效率就会成倍提升。

复利思维是最宝贵的增长思维之一，复利的策略其实就是关注长期、关注过程的连续性、关注过程的极致性，比如说我们是不是能做到每一季都能做到品牌二的这个复购率数据，那这就是连续性，过程的连续性非常重要。

08、分享最近发生的小故事：

第一个故事，一个方案修改了15次之后为什么价格提高了60%？

上周的时候我们做了一个方案，我说我们今天来精益求精，我们从最基础的开始做，一个错别字，全部检查了之后，检查一下所有的排版，我们能够输出什么样的价值，然后检查一下，形成了一个行为逻辑，改完之后到快11点多，我们就把价格提高了60%。

提高了之后，过了两周之后那个客户就过来我们公司，他们几个基于这个方案把这个价格稍微了一下，是往好的方面调，是把价格更有利于我们的方向调，我们就是按照这个价值体系，我们原有的收入比我们之前的报价再提高了一倍。

这里面的核心逻辑是，在服务的过程中，我们能为客户创造什么样的短期价值，我们又能为客户创造什么样的长期价值？带着这样的问题去思考和优化方案，方案的价值呈现会完全不一样。

第二个故事，为什么把目标从5千调整到15万？

这是一个同行来我们公司，他说希望我们帮助一下他，他就说他现在定了一个流量目标，就是5000，但是他的困惑是公司不给他预算，不给他资源，这个时候怎么办？

我们首先基于他5000的目标给了他一些建议，没有预算、没有公司资源。对于大公司来说，5000的流量没有意义，我希望你把目标提高到15万，我们有这样的资源，有这样的机会去做到。

调整的意义在于什么，我们为什么要把目标从5千调到15万？

你把自己的压力调的很大，我跟他梳理了下做事的逻辑，首先不要想着在一家大的公司里面会待很多年，在这个前提下你如果现在还是一个基础的员工，这个时候你怎么做？

你要么做好，要么就不做，只有你从老板那里争取更多的资源和预算，你才能创造更大的价值。

所以建议通过激进的目标倒逼自己，然后让公司给你一年的时间，干不成自己就走，干成了升职加薪，而且从事这个过程，即便它失败了你获得的成长和经验都是不一样的，公司也希望员工都有这样的魄力。

第三个故事，为什么要每天早上五点起床盯账户？

我认识一个朋友的公司，他们团队很勤奋，几乎所有的渠道负责人，每天早上5点起来开始和代理一起优化账户，我们说投放广告，这个红利已经消失了，那怎么办呢？

今年的策略就是拼效率，你一个小时迭代一次，我就半个小时迭代一次。你五点半起来，我们就五点起来。

以上，分享。

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2.社群运营丨2019「私域流量」的本质和玩法！

3.产品运营：2大起盘方式精准搞定私域流量！

4.推广营销：浅谈vlog的品牌营销与流量变现！

5.用户运营：后流量时代的用户增长！

6.线上营销推广：如何花大钱？精细化操盘大流量！

作者：姚金刚

来源：姚金刚

本篇文章的分析，主要是从一个整体范围来了解市场、了解产品，探讨后续适合产品、运营的方式方法，从而来做优化调整。

一、产品解读

我们是一款什么样的产品

不借助专业设备和人才，通过平台整合的资源，任何用户均能快速制作自己的影视作品，或参与他人的影视制作。

产品定位：全民可参与的个性化的影音互动游戏平台

产品解读：是一个工具型产品，用户可以在上面发布文字、配音，平台即可帮用户生成动画小视频。

核心关键词：文字转视频、操作简单、制作门槛低。

产品演示：

市场领域：二次元相关市场

基于前期对产品的初步了解，让我们一起来看下，这是一个什么样的市场，有着怎样的用户，通过市场分析，来看是否值得进入，并进行行业深挖。

二、市场分析

这是一个什么样的市场

核心关键词：千亿产值市场、用户规模破3亿，朝阳行业。

是一个千亿级市场，截止2018年，用户规模已破3亿，带来的行业产值超1000亿；随着该行业的不断增长，未来用户数量及带来的营收会持续上扬。

从用户规模上看，二次元用户主要分为：泛二次元用户和核心二次元用户。

• 泛二次元用户是指：对动漫基本了解，会观看热门漫画或动画改编的大电影，但投入的精力和财力相对有限。
• 核心二次元用户是指：深爱动漫作品、经常上相关二次元网站、贴吧等查看喜爱的内容，花费的时间和财力较多。

根据艾瑞发布的数据，截至2017年，我国二次元用户整体规模达3.1亿，核心二次元用户0.8亿人，泛二次元用户2.3亿人，人群规模不断增长，泛二次元用户规模越来越大，也拉动了由二次元文化衍生出的周边产业。

行业了解：

市场用户及产额巨大，但目前都还处在群雄逐鹿的状态，各种模式各家都处在摸索中，目前还没有出现在某个细分领域的独角兽，在二次元领域，尤其需要强运营（产品性能、IP人设、时间积累），很难一蹴而就。

这个行业的壁垒主要是？

基于对市场的了解及前期对产品形成了一个初步的印象，一起来看下，现阶段，我们的产品发展到现阶段， 各个板块有哪些需要完善及引起注意……

产品的业务模式：

在邀请走访身边的一些二次元朋友体验产品后，大家给出来的核心共同点：体验一次后不会再体验第二次。

为什么产品无法让用户产生参与的热情？

产品只有接近了解我们的目标用户，才有可能得到用户的认可，让用户愿意使用并为之付费。那么，我们的目标用户到底是谁？有着什么样的行为习惯，值得我们一起来研究。

三、用户分析

基于对整体二次元市场用户及结合我们产品形态分析，我们的产品主要用户为：泛二次元用户：对动漫基本了解，会观看热门漫画或动画改编的大电影，但投入的精力和财力相对有限。

泛二次元用户整体画像：

• 男女比例：男女比例趋于平衡，女性比男性稍高一些；
• 年龄分布：年龄主要集中在18~30岁区间，主要以95后、00后为主；
• 职业分布：在二次元用户中，学生群体居多，这就侧面说明二次元是属于年轻人的；
• 学历情况：二次元用户学历整体偏高，70%以上具备高中以上学历；
• 地域分布：二次元用户主要集中在二三线城市。
• 消费能力：二次元用户在二次元产品上的消费基本是一年100-1000元之间，这与该群体以无收入的学生为主，整体消费偏低。但随着时间的推移，这些用户的消费潜力会与日俱增。
• 兴趣爱好：共同热爱明星、网红、美食、汽车、运动健身；00后群体更关注电视剧、情感、音乐；
• 触媒习惯：二次元用户在微博上聚集较多，其次是A站、B站；

四、产品运营现状

当目标用户已确定，需要确定产品现阶段运营情况，才能根据现阶段的整体情况，制定出更合适的运营推广方案。

项目进展：

由此推测，产品现阶段处于种子期，在现阶段，重点应做好三大板块：

• 产品层面：优化产品体验，找到能够和用户这边形成刚需/兴趣需求的point；
• 运营层面：搭建起初步运营体系，由于产品主要为视频内产品，在该阶段，应重点放在打造优质视频内容上（便于吸引并聚焦第一批种子用户）；
• 推广层面：重点维护好各大应用市场（扩大上线平台及做好对应的ASO优化），以便吸引更多有兴趣尝试的种子用户；

五、竞品分析

产品目前处于种子期，无论产品还是运营层面、团队上，都处于相对原始待优化状态。

六、SWOT分析

从整体上来讲，市场前景是好的，当务之急，需要打磨好产品的用户体验及探索摸索出适合的内容运营模式，聚拢一批种子用户。

七、后续运营规划

产品定位：快速影视小视频制作工具（定义为一个工具型产品）

（具体定位的口号后面可以再细化，重点是传递是工具型的产品，弱化社交）

目标用户：泛二次元用户，核心主攻15~25岁左右的学生群体

运营策略：

基于目前产品所处的阶段——种子期，核心聚焦在产品运营（优化产品运营体验）、内容运营（打造一些优质内容素材，引导用户关注，聚拢种子用户）；

产品运营

• 提升产品的用户体验——引导用户操作简单；
• 视频场景化——可以将拍照的真人虚拟化成相似的动画人物形象；
• 丰富相关的素材：人物素材、场景素材、声音素材
• 实现多人配音，增强参与感，利于邀请互动；
• 声优——即变声器，这个对用户来说是一个有价值的功能，可以变成个需求能联动用户多次使用并推荐；

内容运营

内容运营是这款产品的核心突破点，前期应该找到可以让激发用户兴趣来使用的Point——趣味性是核心。

以下是可以进行突破尝试的点：（由技术层面实现的难易程度从左到右进行排列）

推广

• 完善基础推广信息：扩充产品上线更多的应用市场，增强被更多用户看到及下载的可能性；
• 对应用市场进行初步的ASO优化；
• 注重核心媒体渠道引流；

其他：团队构建

the end

以上分析，抛个砖引玉，如能给您带来一丝启迪，也是我的荣幸。

 

最近，身边越来越多的人都在谈流量，和流量相关的交流会，乌泱泱都是人，你会发现，大家一脸懵逼，眼神中带着渴望，一问，基本都是来找流量的。

对于流量，电商商家更为渴望，对于他们来说，流量多少都不算多，尤其现在各个电商平台获客成本越来越高，品牌方不停的关注抖音，快手，微信，微博等电商平台外渠道，了解社交电商，社群电商，直播等私域流量构建形式，希望可以找到更多增量，提高销售额。

整个大环境，流量越来越贵。这几年，互联网的创业思路是“先把流量吸过来，随后再考虑变现的问题”，也就导致了互联网流量的争夺以烧钱为前提，最后不可避免的向巨头求救站队，加剧了流量汇聚在巨头手里的速度，流量获取成本只增不减。

以新零售为例

大家纷纷寻找流量洼地，抖音一条视频可以吸粉几十万，一场直播可以卖货百万千万让电商人争先恐后涌入新的平台，希望可以趁着平台红利收割一波，复制吸粉奇迹。

其实，大家对于流量的焦虑，一直存在，在十几年前的门户时代大家就抱怨流量都被门户网站吸走了，在搜索引擎时代抱怨流量都被有钱的品牌竞价买走了，可每年都有一些超级app诞生，都有非常多的新品牌涌现，尤其这2年各种小众品牌出现在大家视野，各种年入千万过亿的个人创业者不断充斥着媒体的头条。

1、流量是什么？

流量，就是消费者的注意力，是销量的保证。

我们说流量，一定要聚焦于精准流量，尤其是对于以销售为目的的电商商家来说更为重要。

举个例子：

卖女性内衣的一个妹子，在抖音上录制短视频发布，秀身材，秀美胸，每天通过抖音加过来的粉丝都不少，但是内衣的销售却不见增长。虽然对于妹子来说，有持续的流量，但是基本都是男性，自然不会有销售转化。这样的流量，再多也是没有意义的。

不管是线上还是线下，相同的特点都是对于流量的需求。

在线下，商家喜欢在租金允许的情况下，找人流量高的地段，根据漏斗原则，流量越大，购买自己商品的人也会越多，决定线下商业体流量的最大变量就是周边公共设施分布及商业体所处位置，人流量对应的租金费用就是线下商业体的获客成本。

线上平台与线下的区别在于：线下商业体的流量获取是被动的，电商平台对流量的获取更为主动，因为线上流量是可以“采购”“互换”的，只要流量变现价值高于采购价格，持续的流量采购就是一笔划算的生意，因此具有流量经营效率优势的平台可以不断扩张规模边界，巩固龙头地位。

2、电商流量史

电商平台对于流量的需求史，其实就是20年中国互联网的一部流量简史。

以阿里为例，2000到现在将近20年时间，流量的主导方从门户网站延续到搜索引擎、社交应用、内容社区，阿里始终没有处在流量大潮的中心位置，流量的获取和运营就是阿里重要的课题，也造就了阿里和电商商家牛叉的流量研究和获取能力。

1、门户时代：

在门户时代，门户网站是最大的流量入口，搞定门户网站，就几乎是搞定了互联网流量。

很多90后，可能对易趣网这个名字非常陌生，可在2003年，它却是国内C2C电商平台的龙头，由美国eBay投资，牛X哄哄。

2003年淘宝网上线，当年淘宝市场份额仅7.8%，而易趣高达90%以上，易趣仗着有钱，与新浪、搜狐、网易等门户网站签订排他广告协议。以我的老东家新浪为例，网络广告收入从03年2000万美元飙升至05年8145万美元，年化增速高达48.8%，同期搜狐和网易的网络广告收入年化增速高达72.3%与91.8%。

庆幸的是，03-05年除了门户网站流量以外，还活跃着大量的个人站长。淘宝出奇招，大量采购个人站长碎片化流量，同时实行对卖家免费的策略，保障了淘宝网持续流量来源，在2005年市场占有率达到70%，成功实现了对易趣网的反超。

2、搜索时代：

信息过剩，大家开始了对搜索引擎的依赖。2006年开始百度连续多年日均IP量排名占据榜首。阿里巴巴收购雅虎，希望可以在搜索端发力，无奈各种原因，收购后的雅虎并没有达到预期。

08年百度上线了自己的电商平台“有啊”，希望形成流量入口到流量收割变现的闭环。

但是百度重心集中在了前端的用户界面和流量优化，并没有构筑对于电商至关重要的商家工具、物流标准、评价体系、仓储等配套设施，不到3年，“有啊”在与阿里的竞争中落败。

在和百度的流量争夺中，阿里也在积极掌握主动权。

07年阿里妈妈上线，类似百度的广告联盟产品，连接商家和中小网站，实现流量变现，聚少成多，摆脱对百度搜索流量依靠。

08年阿里针对流量动作不断：停止百度全平台投放，淘宝网正式屏蔽百度搜索，淘宝和阿里妈妈合并，通过妈妈手里的中小站点进行流量补血。上线淘宝客平台，帮助淘宝卖家对接个人推广商品，按照成交赚取CPS佣金，将流量利用发挥到了极致。

搜索时代，阿里通过淘宝联盟和淘宝客平台进行外部获量，品牌商家通过淘宝直通车、钻展以及其他运营技巧获取淘内流量。那时候僧少粥多，付费+免费的流量也就成就了很多创业者在淘宝上挖得第一桶金。

同时涌现的还有各个地方的信息港、BBS、博客等。而对于有钱的品牌来说，这个时代是比较好的时代，那时候大家对广告的免疫力还比较低，搜索流量也不贵，精准流量获取成本也很低，SEO、SEM非常吃香。不像现在，流量价格居高不下，精准流量又贵又不好买，消费者对广告越来越排斥，转化率越来越低，导致如今很多创业者，在创业初期，不仅要有流量思维，还要有品牌思维。

3、社交时代：

09年微博出现，以风暴一样速度席卷中国互联网，四大门户、百度、凤凰网、人民网都加入战场，随后团购引发千团大战。正是在这个阶段，让很多创业者对于流量的渴望达到疯狂的程度。

阿里人一直有个社交梦，虽然想和微信pk的“来往”没有做起来，但是投资了新浪微博、陌陌等，尤其新浪微博在流量上帮了阿里大忙。

对于电商商家来说，微博的出现，让他们看到了机会：

• 1、不但可以产品曝光，最还可以吸粉，最终在电商平台变现；
• 2、内容的创作门槛变低，不用长篇大论，140字就可以发布；
• 3、通过微博付费产品或者KOL投放，获取精准流量变得更加容易；
• 4、实现和用户的直接对话，了解用户声音；

虽然微博出现已经10年，但目前微博上变现效率最高的方式仍然是电商。2018年微博赋能内容作者的收入达到286亿，电商变现高达254亿，网红经济模式就是社交与电商平台合作的典型案例：微博在完成前端获客，电商平台完成流量变现。

今年上市的如涵，就是最成功的的网红经济的代表。

4、内容时代：

17-18年，人口红利结束，流量市场的主导者由社交产品转向了内容产品，搜索流量、社交流量、内容流量并存。抖音，快手，小红书，微信公号等内容渠道快速增长，大家不再盲目追求增量，如何进行存量运营成为电商商家必备技能，倒逼商家具备精细化流量的获取能力以及运营能力。

在流量趋势向头部内容产品集中的同时，阿里连续投资小红书、宝宝树、B站，垂直社区精准流量未来会在电商平台实现更高效率的变现。

这个时候对于增量的获取，不再是网络广告、百度竞价、DSP，KOL投放+PGC的内容生产、分发成为常态，围绕精细化流量获取和运营的私域流量概念被提出，并且成为时下最热门增加销售额手段。

3、私域流量

这个概念，最早起源于淘宝，私域流量的意思就是这些流量是自己的，可以反复利用，免费且直接触达到用户。每一个流量都是一个用户，他们沉淀在微信公众号、微信群、微信个人号、微博、、小红书、头条和抖音这些平台。

与私域流量池对比的是公域流量平台，如百度、淘宝和京东这些大的流量平台，所有的流量都是要花钱买的，而且越来越贵。

打个比方

公域流量是大海，刚开始时候，鱼多，捕鱼的人少，哪怕你技术一般，都可能有收获，随着捕鱼的人越来越多，捕到的鱼成本越来越高，于是很多人就开始自建鱼塘养鱼，这样捕鱼的成本低了，也更容易捕到鱼了。

自建的鱼塘，我们就称为私域流量。

私域流量的误区

一、私域流量=微商？

很多人觉得做私域流量池，就是养微信号，把每个微信号养成有5000个好友，在朋友圈发发广告，就会吸引很多好友来看。要么就是拉群，裂变拉人头。

确实，建立和维护好自己的微信群是非常有效的私域流量，很多群同时发力，是能够起到很好的订单转化效果。

这个就是微商的雏形，但私域流量不等于微商，现在很多人一谈到私域流量，就觉得是微商，如果还停留在这样的思维，就算想做，也肯定做不好。

私域流量和微商本质的区别

微商本质是贩卖给大家赚钱的梦想，通过代理和拉人头实现高利润率产品的流通，大部分产品都屯在各级的代理手中，朋友圈不停刷广告，吸引的下家数甚至比消费者还多。产品必须是高利润，高频，大众化的，例如面膜，减肥药。

私域流量核心是运营和提供消费者价值，拉近品牌和消费者的距离，如果迫不及待收割，除非拉新能力非常的厉害，否则这样的私域流量是没有意义的。现在大家缺的不是建群的办法，而是活跃群的办法，死群是没有价值的。

二、高客单价、复购率低的商品不适合做私域流量？

这种想法的人，还是思维停留在微商卖货层面，缺少运营思维。

我认识的一哥们，卖珠宝的，珠宝可是实打实的客单价高，复购率低的产品。可是他愣是通过公号吸粉，微信群聚粉丝，朋友圈分享赚到了钱。他做线上，他老婆做线下，线下门店生意一般，可是线上做的风生水起，现在还发展了一个付费群，粉丝买他的产品，还要付钱加他的群，这就是人家运营牛逼的地方。（当然，我不能分享他的方法哈哈哈）

不是做不了，是很多人没找对方法。

4、私域流量为什么厉害？

1、提高消费者对于品牌的好感度和忠诚度，提高销售转化

在电商平台，商家和消费者只能完成一次交易，交易结束，和消费者的连接也就结束了。

当你把消费者圈起来，不管是品牌，还是个人，都不是一个冷冰冰的账号，现在大家一直在说人设，其实就是通过人设拉近和消费者的信任感，没有信任，就没有商业成交。

增加信任感运营手段有很多，狂发广告是下下策。

2、口碑传播，低成本以老带新

好不容易通过各种渠道聚集起来的流量，其实背后都是一个个认可品牌的消费者，每个人有自己的社交圈，所以私域流量，应该考虑的是口碑和分享：

一、口碑：通过品牌的激励，利用消费者的社交关系链，实现产品的口碑传播。

二、分享：每个消费者，又都是他们所在圈子的传播者，在私域流量里，更容易通过激励引导消费者进行产品分享。

美妆护肤为例

每个爱美的女生，是朋友圈几百几千个好友的达人，可能是微博，小红书的素人博主，通过他们的自发传播，打造品牌在自媒体平台上的声量。

很多新兴品牌，没有特别多的市场预算，却又愁于找不到KOL进行投放，却没想到，忽略了他们的消费者，这些消费者是了解品牌，且真正在使用产品的一群人。如何有效的激发消费者自传播，是品牌做私域流量要思考的。

3、优化产品，提供产品建议

很多时候，新品上市，品牌会通过调研机构进行调研，花了钱，调研结果还不一定代表真实消费者，现在通过私域流量，直接自己在消费者群体里调查，反向到供应链和产品，效率高，效果好，关键是还省了调研费。

4、去库存，甩尾货

电商怕什么？怕库存！

库存在手里，那可是现金流啊，尤其是服饰商家换季的时候，看着一仓库的货，就像看着一堆用不了的钞票一样。现在很多的大的品牌通过拼多多来甩尾货。

很多中小品牌，尾货数量不多，现金流也不多，上拼多多又没必要，私域流量就是他们最好清库存，做拼团的地方了。

5、如何建立私域流量？

建立私域流量，无非几种方式：

• 从公域流量里面捞流量到自己的私域；
• 从别人的私域捞流量到自己的私域；
• 在自己的私域进行裂变，扩大流量池；
• 把产品做的有自传播性。

对于大品牌来说，依靠品牌溢价，有自带流量的效果，大家会直接去往自己喜欢的品牌店铺去购买商品，且它们手里握着相对充裕的预算，流量的获取会相对容易，不小心投放失误了，还可以忽悠老板说，就当做曝光了。

一些中小商家，新兴的品牌，尤其是DTC品牌，品牌的认知度较低，淘内拉新成本相对来说比较高，手里的预算又比较紧张，投一次微信kol可能都要找同行交流个不停，保证有效触达，以及符合心理预期的ROI，然后还内心忐忑进行了一次投放。

微信群、微信公号、微博、小红书、APP等都可以理解为“私域流量”，里面包括各种各样的账号自建的“私域流量”。最早的淘宝网红店，张大奕，张沫凡，雪梨等，就是在微博上积累了粉丝，在淘宝店进行流量的变现，只是随着微博活跃度下降，微博粉丝变现难度越来越高。商家把注意力放在了用户使用时长更长的其他APP上。

注册平台又是免费的，于是乎双微一抖+小红书成了每个品牌的标配，但是除了微信，其他平台不好做。品牌做内容平台目的就是为了卖货，抖音的去中心化又非常考验创意，很多品牌做着做着，就变成了广告贴，消费者愿意关注才怪。

微信做的好的品牌，也都是开通的服务号，一个月发4次，每次都带着福利来的。

像瑞幸咖啡这样的，自己弄个APP建私域流量的，放眼整个互联网行业都没几个，有钱真好。

6、如何引流量

现在的电商品牌在淘外的引流，主流的有：

• 营销产品的投放（广点通、粉丝通、资讯app信息流，dou+等）；
• 各平台KOL的投放，在别人的私域流量里面进行曝光；
• 自建账号，做自己的私域流量。

一、 营销产品的付费投放

各种营销产品的投放，主要是基于平台的大数据，把品牌要曝光的内容，推荐为更精准的人群，获取潜客。

这种还是公域流量的思路，只要有预算，多次优化，会达到不错的投放效果，在平台初期，只要你敢投入，就很容易享受到平台的流量红利。

很多人/机构在广点通刚推出的时候，投入很多的财力进行公号粉丝拉粉，那个时候，一个粉丝的成本还不到1元钱，不少大号就是在那个阶段起来的。

而现在，我认识的一个MCN最新的广点通投放，1个粉丝拉新成本早已经超过了5元。很多自媒体人后悔当时没有砸钱投入。

与其后悔广点通，不如在新的平台获取更多机会。

另外，品牌要时刻关注新兴的公域流量平台，尤其是垂直平台，哪怕现在日活只有几百万，对于精准流量的获取，足够了。

二、KOL投放

KOL内容投放，已经成为每个商家获取流量，品牌曝光的标准姿势，虽然现在很多博主不愿意做CPS，但是关键是平台多，池子大啊，别说CPS了，免费的都有！

对于品牌来说，现阶段，是选择太多，每个平台都想投放，每个平台都想覆盖，但是预算有限，必须要有取舍。

直播：

为什么我把直播放在第一个，是因为很多人对直播还有非常深的误解，说个题外话，最近比较热门的消息，是微信公号上线了直播功能，《2018年中国微信500强年报》显示，2018年公众号平均阅读数不足2000次，同比下降33%；头部500强账号平均阅读数下滑13.8%，微信直播上线让博主们又重燃微信生态赚钱的信心。

加上已有的淘宝直播，快手直播，抖音直播，电商类的直播盛况马上要来了。

之前大家购物，都是2D场景（文字、图片），现在是3D场景，还有互动、秒杀、优惠、讲解，本身就是一个巨大的营销进步。

举个很简单的例子：

之前大家在淘宝买土特产，特别怕不“土”，毕竟现在工厂化养殖这么发达，所以淘宝上的卖家会亮出自己身份证，说明自己是退伍军人，增加大家信任感，现在通过直播的摄像头，“土不土”一眼就可以看出来，除了直播，还有其他办法可以做到吗？

时下最能带货的是淘宝直播，至今已有3年，一年拉动1000亿GMV，进店转化率高达65%。去年双11，淘宝主播薇娅创造了一天3亿销售额的纪录。

淘宝直播是淘宝业务的自然延伸，从“人找货”的搜索电商到“货找人”的直播电商。直播间的主播们化身线上导购，通过试用、演示、解说、答疑等互动方式，给粉丝们种草商品，实现即时转化，完成带货任务。

很多人觉得直播=电视购物，那我有必要解释下：

直播和电视购物区别

一、受众不同：目前电视购物受众主要是中老年人，而直播受众主要是年轻女性为主；

二、互动方式不同：电视购物无法互动，直播互动及时，不仅可以和主播互动，还可以粉丝互动；

三、销售的产品不同：电视购物的产品，以高客单价为主，直播的产品，以几十元，一两百元的产品为主；

微信：

微信毋庸置疑是目前整个电商闭环做的最好的社交平台，通过公号内容吸粉、裂变；个人号沟通、运营；微信群小程序微商城实现产品转化。

微信公号的好处是承载长图文，特别适合功能性产品的投放，例如母婴、护肤、高客单产品的种草，通过讲故事、分析产品成分，产品背书等增加用户的信任感。

现在微信的投放，基本都是按照广告进行付费投放，随着品牌对效果的重视，对账号要求越来越高，具体就体现在ROI上，挂在他们嘴边的一句话就是：这个账号带不带货。

说实话，KOL自己都很难保证ROI，这个和品牌，单价，优惠力度，文章写作结构都有非常大的关系。

以美妆护肤品牌为例，如果是新品牌，在微信上能做到ROI 1:0.5那都是不错了，而对于一些有知名度的品牌，在微信上基本可以做到ROI 1:1，甚至2，运气好的话，更高。

具体可以见我之前写过的一篇文章

微博：

微博是目前所有平台里，最适合做传播，打声量。微博更加开放，更容易被搜索到，所以这样的平台是肯定不能错过的。

微博，特别适合预算不多的品牌进行投放：

• 成本低，目前微博的整体投放费用，是远低于微信公号的投放微博；
• 微博上链接可以直接跳转淘宝天猫，减少流失率；
• 适合高客单产品：虽然身边人用微信的频次远远大于微博，但是和几个品牌聊下来，在美食、生活用品，家居等在微博上投放效果还都不错，且适合高客单价的产品。

我了解到好几个能保ROI的公司，都是保的微博ROI，微信不敢保证。

投放微博，不要迷信是认证用户，其实很多普通用户，粉丝几万，十几万的，互动量也有非常不错的，对于品牌来说：

• 可以找保ROI的机构合作；
• 也可以通过礼品置换；
• 按照关键词搜索，找到精准，垂直的博主。

对于微博上长视频的种草，我是完全不看好的，非常少的消费者会花几分钟时间看完一个视频，就算看完如果没有微博橱窗，销售转化率也是非常不理想的。

抖音和快手：

目前快手和抖音，非常适合个人和小团队创业者。尤其是抖音，运用的是今日头条的智能推荐机制（类似淘宝千人千面），能够让没有任何粉丝基础的新手，也获得很高的曝光量。只要输出的内容符合平台用户的特点，足够的优质、有趣，给用户提供价值，就能够吸引粉丝的关注，一夜涨粉几万十几万不是梦。

不管抖音还是快手，目前为止没有看到品牌自己账号做的好的，主要是品牌无法拥有持续输出有质量内容的能力。

但是快手和抖音，还是略有区别的？

在快手上，品牌适合直播和短视频直接发产品广告，快手推出了麦田计划和燎原计划，是教商家如何卖货的，抖音上适合产品植入和信息流广告，平台提出的是星图计划，教品牌如何投放广告的。

如果你的产品客单价高于50元，快手的效果就不好了。虽然快手的散打哥一晚上可以带货超过一亿元，但是没有普遍性，这是因为快手的用户群体决定的。高客单价的产品，在快手基本很难带动。

那如果你是一个品牌方，客单价超过50元，那怎么办呢？

• 1、投放抖音的信息流广告，按照CPM进行收费；
• 2、投放抖音的垂直领域博主，进行广告植入，最好的方式是多产品种草时出现，这样更容易被消费者接受；
• 3、自己开设账号制作短视频，然后投放dou+，可以让系统把你的视频推荐给更多的人，增加播放量。但是切记dou+只是催化剂，根本还是视频质量不能太差，否则投再多dou+也没用，而且投放时间要在视频放发布不就，对于产生的用户评论也要积极互动，有利于提高账号的质量分。

小红书：

小红书的横空出世，养成了大家购物前上小红书的习惯，这也是为什么虽然目前小红书的月活不如微博，但是种草拔草的效果却好于微博的原因。

高颜值的产品是非常适合小红书种草的，包括美食、美妆、生活用品、家居饰品等。

现在大家和小红书的KOL合作，主要2种：

• 1、付费投放各种垂直博主，目前小红书博主的价格和微博，微信比起来，性价比还是比较高的，几万元可以投放一百篇；
• 2、通过礼品赠送博主，给予免费的流量曝光：目前小红书上博主的商业化能力还是非常弱的，尤其是5w粉丝以下的博主，但是他们数据又比较真实；
• 我了解到的很多品牌，会有专人负责对接和挖掘博主，形成自己的博主池，定期的给博主们快递产品，然后再通过数据对比，不停优化博主质量。
• 不管你是否有预算，这样的做法都是一种增量，细水长流，积少成多。

B站：

B站是一个神奇的网站，这里聚集着大量的Z世代，是史无前例的高消费年轻用户聚集地，具有三大特点：

一、超年轻，1990后用户占比超过80%；

二、强粘性，B站用户日均使用时长高达95分钟；

三、高消费，近一半用户来自一线城市，家庭条件富有。

B站博主的合作，目前都是以植入为主，据说B站目前把2万粉丝以上的博主全部都自己签约进行商业化，但是即便如此，除了头部大博主，剩下的博主还是非常难商业化。

这样就给到了品牌和博主免费合作的机会，粉丝量少于2万的博主，可以按照小红书的操作模式，通过礼品置换达到品牌曝光目的。

和几个品牌聊下来，美妆护肤品的效果在B站是很好的。

7、总结

随着品牌对精准流量的需求越来越高，在各个平台，垂直领域的KOL将会越来越受到品牌的青睐，而泛粉类的情感、鸡汤、娱乐号的商业化机会将会越来越少。

1）很明显的一个标志就是类似十点读书，视觉志这样的账号，无法通过实物类商品进行变现，只能通过知识付费进行变现。

2）之前手握大笔预算的品牌，觉得和这样的号段合作有利于提高品牌背书和品牌调性的思维也在悄然发生变化，以美妆、美食品牌为例，投放这样号段的10w+，效果远低于垂号的10w+，更不要说品效了。

自媒体平台譬如建立头条号，抖音，小红书，快手等等快速崛起，虽然勉强也可以称为是“私域流量”，但毕竟不是那么纯粹，这些平台不会长时间允许营销号们太过夸张的存在。譬如小红书就公开清理KOL，对带货卖商品的各种小红书号，进行删除清理。抖音对于简介区留个人微信号的打击也一直都在持续。

对于这些内容UGC的平台，内容质量是第一位的，但是很多电商商家，是没有这样的制作能力的，他们只能投放KOL产品植入，达到品牌曝光，进而在平台商城或者淘宝天猫实现销售转化。

对于个人创业者和小团队，自媒体平台基本成了私域流量的管道，通过平台内容曝光，留下微信个人号，在微信生态承载私域流量。

流量的争夺，会一直持续下去，不能只依赖花钱买流量，否则就会上瘾，效果不好，却也不敢停止投放，一旦停止投放，更没有成交，而且停止后再恢复投放，流量成本会更高。

对于品牌来说，要转变纯粹的卖货思路，在目前这个阶段，品牌建设也是非常重要的，虽然很多品牌不知道如何建设，但是至少要有这样的意识，具体怎么建设，请点击：连续月增50%+，看这个新国货品牌如何从0-1。

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作者：Keny伟

来源：营销老王