董宇辉“单飞”之后，京东公开喊话，试图将他招致麾下。但与京东相比，在本地生活领域面临抖音挑战的美团，或许更需要董宇辉这样的顶级大主播。

近日，京东多个官方直播间挂出横幅，邀请董宇辉合作，并宣称已经紧急制定相关方案。另有知情人士透露，京东内部多次开会探讨招募董宇辉的可行性，以及未来合作的可能。

京东2016年就启动了直播业务，但发展一直不温不火。直到去年双11电商大促期间，京东采销直播间“硬刚”李佳琦，意外出圈，带动京东直播知名度和交易额显著提升。

但在初步吃到红利后，京东依然需要面对互联网交易平台做直播的共同问题：大主播缺位导致内容生态单薄，吸引不来、留不住观众。

为了解决这一难题，京东一方面正紧急制定主播招聘计划，并向主播开出不考核GMV（商品交易总额）、不考核毛利等优惠条件；另一方面向董宇辉频繁喊话，试图通过引入顶级达人，毕其功于一役。

正在发力直播的美团，和京东一样，对于董宇辉这样的顶级主播同样存在强烈需求，但目前仍按兵不动。

众所周知，美团当前最大的外部威胁是抖音。为了应对抖音入侵本地生活，美团2月初启动组织架构调整，此前掌管外卖、闪购等业务、“打赢过硬仗”的王莆中，从张川手中接过了方向盘，统管到家和到店两大事业群。

一位接近美团的知情人士表示，团购与外卖在供给侧重合度较高，到店与到家业务适合协同发展一直是行业共识，此次整合也在意料之中。

但抖音之所以威胁到美团到店的腹地，最锋利的武器是探店短视频、商家直播等视频内容，而这恰恰是美团的短板。2020年至今，抖音对美团发起猛攻，关键打法正是围绕本地生活构建内容生态，且已显露威力；而美团做内容，虽然也取得一定成绩，但距离抖音仍有巨大差距。

正因为如此，美团才更需要请大主播来助阵，利用顶流聚拢观众的同时，也为自家直播生态注入更丰富的内容。

交易平台做直播，天然面临缺乏优质丰富内容、原生流量来源匮乏的难题。淘宝和京东已经在解决这一问题，比如淘宝直播以交易见长，更是坐拥李佳琦等超级主播，但也请来罗永浩、梅西等顶流助阵，试图让内容生态更加多样；京东更是或明或暗、一而再再而三向董宇辉主动示好。

只有美团，尚未在大主播招募方面真正出手。尽管“神抢手”等美团官方直播间单月GMV可达数亿元乃至数十亿元，但和正大举入侵美团腹地的抖音相比，美团的直播生态显然不够强大。如果像董宇辉这样兼具内容能力和粉丝流量的大主播，能够加入美团，那显然对美团的直播生态是一次极大提升。

不过，考虑到东方甄选100%控股等因素，董宇辉不太可能“跳槽”至京东或美团。而其他大主播与各自平台和MCN机构的关系更加复杂，美团要想撬动同样困难重重。

但正如淘宝和京东已经和正在做的那样，通过聚拢达人来完善直播生态，增强容流量，这是每个想要在直播带货领域有所作为的交易平台必须挺进的方向，困扰于抖音进击的美团，难以例外。

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2023年下半年，京东与美团大举发力直播，也分别取得了一些成绩。

京东的最大亮点当属采销直播间。去年双11期间，京东采销PK李佳琦一战成名，直播总观看人次超3.8亿；今年跨年直播中，京东采销直播间5小时观看人次超1亿，订单量超40万单。

美团去年7月将直播入口放在了APP首页，以空前力度注入流量，当月GMV约为5亿元，次月增至10~12亿元。到了10月，受到双11拉动，美团直播GMV突破20亿元。

但截至目前，京东和美团直播无论是体量还是影响力，仍难以与抖音、快手、淘宝直播等相提并论，也没有自己的头部主播。这显然并不能满足两大平台的胃口。

京东一方面要求各部门抓紧制定主播招聘计划，不考核GMV和毛利，只求人气；另一方面向董宇辉频繁示好，尝试将这位“当红炸子鸡”揽入怀中。美团同样出台一系列直播扶持政策，平台提供现金和流量等奖励，鼓励达人和商家自播。

但与京东相比，美团对于引入外部大主播毫无热情。其表现之一是，美团官方直播间的GMV占比仍然较高；去年12月，内部人士透露，美团直播超70%的GMV来自官方直播间，不过占比已呈下降趋势。

更深层的问题是，在本地生活领域，美团虽然重视直播，但并没有all in，而是试图沿着以往路径前行，按照习惯打法阻击抖音。

在1月上旬的内部信中，美团到店事业群总裁张川面对抖音的威胁，开出的药方是“货架+低价”，将其视为未来到店业务的核心定位，也是所有工作的指导。他希望管理层和员工深入一线，了解商家的变化，建立起天天低价的供给体系，重新设计销售系统，运营系统和报表系统，直到建起一个新供给作战的铁军。

一个月后，王莆中取代张川，成为美团到店的新一号位。在人事调整通知中，美团并未披露下一步的行动计划；但王莆中长期掌管美团外卖等到家业务，如今将到店业务交给他，不难看出美团试图让到店到家两大板块互相带动、协同发展，从而建立更坚固的堡垒。

然而，无论是聚焦“货架+低价”，还是以到家带动到店，都是美团已经打出去的组合拳。前者的基本逻辑是从商户资源入手，以强悍的地推能力建立供给侧优势；后者则是美团早已烂熟于心的“高频带动低频”玩法。

过去两三年，美团这两套组合拳并没能阻止抖音的崛起，只是在2023年依靠大幅增加开支，降低平台商家的经营成本，扩大对消费者的补贴力度，这才部分阻击了抖音。

但直播生态的薄弱，不仅让美团错失了市场机遇、损失了份额，也让美团在应对抖音的挑战时，从供给侧、营销侧、经营效率等维度积极防守，却难以真正化解抖音的威胁。其表现之一是，美团拿到了供给，价格比对手更便宜，但是销量却差距很大。

美团管理层也已经意识到，自身的优势正在磨损。张川在内部信中坦承，过去到店的壁垒是地推，但多年的市场培育，线下供给体系已相对稳定，地推不再是强大的壁垒。

在旧的战略框架下，美团凭借此前积累的供给、运力、用户心智、组织能力等优势，或许能够在一段时间里阻击对手，却不能从根本上化解抖音的长期威胁。它仍需要直面对手的优势项，从中找到破局方法，以其人之道应对抖音来自内容的降维打击。

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美团当前最火热的直播间，当属“神抢手”。自从去年3月上线以来，这一聚焦餐饮外卖业务的官方直播间，常常占据美团外卖APP最醒目的流量位。

“神抢手”主攻的外卖场景，是王莆中此前掌管的到家业务的核心组成部分。在王莆中的职权范围进一步扩大后，美团对于直播的重视程度有可能继续上升。

另一方面，本次人事调整后，张川将继续负责大众点评。自从2015年并入美团后，大众点评发展平平，错过了视频化浪潮。张川此前曾表示，“如果大众点评再不往内容化、视频化转型，未来几年一定会被颠覆”。

如今，张川可以把更多精力放在推动大众点评转型上。如果他能带领大众点评跃入视频时代，美团直播的落地转化场景将得到拓宽，整个美团的内容生态也将得以完善。

美团直播主要由官方直播和商家自播组成，前者占据了美团多个流量位，是直播板块实现单月20亿GMV的关键。但官方直播间的直播时长和覆盖范围终究有限；整个生态百花齐放，才能托举起美团直播的未来。

过去一两年，美团试图从生态内培育自己的头部直播商家和达人。

在20222年4月上线了美团直播助手，支持团购、电商、外卖等多个直播场景，商家和达人可以一键开播；与店播和达播配套的扶持激励政策也逐渐落地。

另一方面，美团通过引入服务商，加速直播生态的生长。

据亿邦动力报道，去年12月底，美团官方直播IP“爆团团”正在大面积拓城，在北上广深等21座城市招募服务商。服务商通过考核后，需在美团爆团团城市账号每月固定开播，而美团会在开播前期向服务商付费，保障后者收入。

“爆团团”是美团到店酒旅点评业务的直播IP，主打到店消费场景，对内与主打到家场景的外卖直播IP“神抢手”形成配合，对外则与抖音本地生活业务抗衡。

但美团要想把直播尽快做起来，引入大主播完成内容和粉丝的双重破圈，可能是一条难以规避的路径。

无论是店播还是达播，看似人人可做，实际上只有一小部分商家和达人具备冷启动的能力。特别是在直播行业竞争白热化的大趋势中，“素人”一飞冲天的机会越来越小；美团即使能够做出成绩，也需要较长时间的培育和发掘，远水解不了近渴。

更大的问题是，美团是一个聚合交易平台，消费者并没有在美团消费视频内容的心智，反而更倾向于“用完即走”。而官方直播、店播和达播为了提高投入产出比，在内容与交易的天平中，大都偏向于促成交易，内容吸引力有限，更让消费者缺少“刷美团”的动力。

在此情况下，与既懂内容、又有流量的顶级主播合作，是美团迅速补齐直播短板的捷径。董宇辉以内容见长，能够丰富美团直播最稀缺的优质内容；同时，与辉同行的火爆，也证明了董宇辉已经具备不亚于顶流的粉丝号召力。他既是内容达人，又是拥趸众多的超级网红；上一个具备如此特质的人是罗永浩，而抖音正是靠罗永浩完成了直播带货的破圈。

因此，当董宇辉单飞后，各大平台看到了撬动墙角的机会，纷纷伸出橄榄枝。虽然机会不大，但总得试试吧，万一实现了呢？

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倘若美团能够与董宇辉这样的大主播合作，将有机会以此为根基，快速培育自家的直播电商生态。届时，美团在与抖音竞争时，将不再单纯防守，而是有了进攻抖音腹地的矛头。

但如果请不来顶级主播，那么美团的最佳策略是结束对抗，与抖音握手言和。

美团从零培育直播电商生态，虽然神抢手等直播间发展不错，但本质上都是用平台流量浇灌而来，走的是“流量-内容-交易”的链路。与抖音“内容-交易”链路相比，美团直播的链路多了一个环节，流量转化效率反而降低。

引入大主播之所以重要，在于大主播自带内容和流量。以董宇辉为例，东方甄选的小作文已经成为行业标杆；与辉同行的光速崛起，又证明了董宇辉强大的流量聚集能力。

但如果无法与大主播合作，又无法培育自己的UGC内容生态，那么美团坚持做直播，其实并不符合流量转化效率的最大化。这时候，与抖音合作、从抖音买流量，其实是美团最合理的选择。

如果与抖音牵手，美团虽然需要付出不菲的流量费用，但也将大大减轻抖音的威胁，并获得微信之外的强劲流量注入。

美团是交易聚合平台，能否获得充沛流量至关重要。目前，美团的外部流量池主要是微信。腾讯2014年入股美团，随后不断追加投资，并将微信多个流量场景向美团开放，还在微信服务页给了美团外卖和美团特价固定展示位。美团由此获得强劲流量注入，一举击败饿了么，坐稳本地生活头把交椅。

但如今，微信用户渗透率极高，流量池已经基本稳定。目前，美团每年需要花费巨资从线上线下场景引流，其中不少营销费用流向B站、知乎、微博、小红书等内容社区，既包括给平台投广告，也有与达人大V的合作。既然可以从中小平台引流，美团更值得在坐拥7亿DAU的抖音寻找用户增量。

而对于抖音而言，无论是做本地生活还是做电商、广告，核心逻辑都是流量变现。这为美团与抖音和解提供了契机。

从根子上来说，抖音是一个卖流量的内容平台。无论是发展广告业务，还是做直播带货、货架电商，乃至后来的本地生活，抖音的终极目标都是把流量卖出更好的价格，无论买方是主播、品牌还是商家，或者美团这样的超级大客户。

美团与抖音有过一段短暂的蜜月期。2018年，志在成为“万能入口”的抖音，与美团、携程等展开酒旅方面的合作，为后者导流。但不久后，抖音开始直接与酒旅商家接触，绕开OTA另起炉灶，不断侵蚀美团等老玩家的市场。美团与抖音的合作曲终人散。

2022年至今，美团与抖音围绕本地生活展开激战。但2023年下半年以来，两者的战线基本稳定，谁也无法彻底将对手逐出赛道；继续打下去，并不符合两者的最大利益。

美团要想挡住抖音，应该尝试与董宇辉这样的顶级主播合作。但如果与大主播无缘，美团要想从根本上挡住抖音的攻势，恰恰需要与抖音合作，变身后者的大客户、大广告主，让抖音变成新的流量渠道。

此前，抖音已经与腾讯部分和解，与美团握手也并非不可想象。对于美团而言，它不能只和抖音做对手，而是应当水乳交融，建立互利共生的竞合关系。届时，美团压力巨大的本地生活业务，与抖音休战之后将柳暗花明。

参考资料

字母榜，《马化腾要与张一鸣讲和，王兴呢？》

电商报，《京东直播盯上董宇辉》

电商报，《美团直播加速扩张，大批商家吃到了红利》

36kr，《6年来最大组织架构调整，美团传递出什么信号？》

36kr，《美团到店事业群总裁张川：这不是短期战，也不是长期战，而是残酷煎熬的堑壕战》

作者：彦飞

来源公众号：字母榜（ID：wujicaijing）

自从2019年前后，直播带货爆火，许多大主播几乎每场直播都能轻松过亿，住豪宅、换豪车，还被当成各种正面的典型进行宣传。

包括各地政府也得讨好这些大主播，做些助农产品的销售专场。

许多平台的头部主播，影响力等各方面都超过了许多当红大明星，比如天猫之前的一哥一姐，快手的辛巴、抖音的罗永浩等等。

这些大主播及其附属的小主播矩阵，一年少则五六十亿，多则上百亿的销售额。

那么大家有没有想过一个问题，在头部的电商战队里，京东、拼多多也做了直播。

但为什么就没有顶级的带货主播出现呢？不管是野生的，还是官方扶持的。

一、平台大力扶持

为什么淘宝作为电商而不是内容平台，却能诞生出李佳琦、薇娅这样的平台型、综合类目的大主播。

核心原因就是淘宝在全力打造淘宝直播，2016年的时候，薇娅开天猫店产生了巨额亏损，甚至还买房抵债。

但也就在那年，作为淘女郎的薇娅收到了淘宝官方的邀请，让她做淘宝直播。

而李佳琦也同样是因为淘宝官方和欧莱雅集团的直播合作项目，才在众多BA中脱颖而出。

如果没有淘宝官方持续四五年在直播上的投入，不管是技术、流量还是商品等等，单靠主播一个人是很难的。

因为道理很简单，作为一个店铺主播，再怎么播，都是有天花板的。

另外，我们再来看看抖音、快手，直播一直是他们核心的玩法，在直播电商上投入的力度也更大。

抖音为什么不做个货架商城？

为什么要不停的扶持直播带货，把这么多的流量最终都导入到直播带货，形成内容和交易的闭环。

而我们再来看看京东、拼多多，不管是明星还是达人你都看不到，淘宝之前还扶持过李湘、刘涛等各明星主播。

二、平台模式逻辑

为什么我们在淘宝上只能看到一哥一姐，其余的主播就几乎看不到了。

而在抖音、快手上，每隔一两个月，就有新的主播面孔出现，甚至还能打破一些交易记录。

核心原因就和平台模式在本质上有差别，淘宝是店铺，抖音是内容。

因为淘宝是以产品为核心的，所以根本就不存在一个普通的主播能一夜之间成为超级大主播。

主播在某种程度上和产品是否出名是息息相关的，所以除了刘涛、一哥一姐以外。

其他明星在淘宝开直播，一般都撑不下两三个月，不仅没流量还没有名气。

同样的道理，你一个商家在京东、拼多多开直播，平台不给你流量，你就是卖单品，完全出不了圈。

因为在京东上，除了大家电、数码，许多产品一天卖不了500、1000万。

但是在抖音上就不同了，抖音能造星！

一方面是抖音本身的流量就足够惊人，日活是京东、拼多多无法企及的。

二是抖音是内容平台，哪怕不卖货，用户可以长时间停留。

并且无论是明星还是素人，可以借用平台扶持或者自己生产内容，来打造自己KOL的形象。

比如在抖音上，有很多头部的带货达人，一开始都是靠拍搞笑视频起来的。

他们可以靠拍内容或者曝光和积累粉丝，然后才开始进行直播带货。

而对于明星来说，也可以在抖音、快手上分享内容，既和粉丝保持粘性互动，也可以作为自己影视作品宣发的阵地。

但是京东、拼多多这些平台，店铺化、商品化形式，导致在没有平台流量的扶持下，很难有超级主播被孵化出来。

在抖音草根、明星、商家、宝妈、健身教练等都可以成为带货达人，但是京东上有个明星注册了账号，谁去看呢？

三、平台的束缚性太强了

京东的定位和天猫是一样的，大部分都是品牌商家，一方面是维护品牌形象的作用，另一方面是保持品牌利润的。

京东哪怕要做直播，也不会随意破价，因为许多线下实体店的品牌都会看着，加盟商对此的意见也会很大。

所以，你就能感受到，不管是快手还是抖音，品牌方的直播间都做不大，都是常规销量，因为要考虑的因素很多。

京东要是频繁的在做促销描述，对于京东自身和品牌方都有影响，京东那时候不是股价上涨而是下降。

而对于拼多多来说，是价格本来就很低，如果再算是佣金之类的，商家就赚不到钱了。

而如果同样的产品，商家要卖高价的话，又行不通。

站在拼多多的角度，也不会自己去做。

拼多多要做的事情是提升客单价，而不是把普通的商品继续破价。

所以，拼多多做直播，更多的角度是提供一个好用的卖货工具而已。

四、电商平台真的需要超级大主播吗？

另外，我们大家来思考一个本质的问题。

对于电商平台来说，真的需要超级大主播吗？还是只是需要主播就可以了？

超级大主播对于平台的意义在哪里？是成交？是促销？还是用户激活？

如果流量是平台给的，产品的促销平台也可以谈，那么这时候主播的价值真的有那么大嘛？

尤其是我们刚才强调的，对于电商平台来说，主播又不生产内容。

所以大家可以看到，拼多多做个百亿补贴，这一个举动，带来的效果可能比十个、二十个主播一年带货的成交金额都高。

那有些人会问了，为什么抖音、快手需要大主播呢？

一方面抖音、快手的机制注定了再大的主播也只是一时的，所以不太过于在意，主动权都在平台。

另一方面，纯粹的内容生产和观看，对于平台的商业价值并不大，最多就是一个视频平台，但用户的信任去哪里消费转化呢？

抖音、快手基于主播生产内容，基于内容产生用户观看、粘性，最后基于信任产生交易，这一切是水到渠成的。

所以大家也可以看到，自从天猫一哥一姐小时候，天猫并不急于一时再立新秀，京东、拼多多也没跟进，也是有这些原因的。

因此从某种意义上来说，一哥一姐的壮大，对于电商平台的其他商家来说，并没有任何好处。

商家是来开店赚钱的，不是来看着一个主播把所有流量、交易席卷走的。

作者：十里村

来源公众号：十里村（shilipxl）