一、流量逻辑的顶层结构

1. 精准分发：按需定制

流量的顶层结构决定了底层的运营质效，如果页面/产品整体架构不是按照用户体验或者流量画像去设置架构，那么再精确的流量也是浪费！

例如：进入一个会场的流量都是从旅行网站过来的，在会场上却设置电脑办公的产品，会合适吗？当然也可以卖，但如果把商品层级顺序调整呢，把旅行、手机自拍、相机等放到最前面，转化率将怎样？

以2016年某期活动的顺序调整策略为例，不同日期，页面楼层架构不同，来满足多元化用户需求。

2. 精准分发：刚需的个性化满足

大家猜一猜，京东、天猫双11的前15天，用户需求是怎么样的？正常情况下，用户都会等待全品类狂欢，有氛围、热闹、参与感；但实际上，每天同样都有不错的销售、都有GMV贡献，只不过略微小一些！

用户的购物需求是多样化的，碎片化的，若并非购物欲望的积累阶段，那在前15天的购物行为，一般都为精准性购物+刚需（土豪不算，购物太任性），所以一般，都值得推出时间轴roadmap，来满足用户个性化需求！

二、PC端精细化流量运营、流量分发

前面提到：电商的战争在某种层面也是流量的战争，做好精细化的流量分发是关键！作为最大的2个终端：PC+APP/M，因其产品本身的特点，故而流量分发逻辑，略有差异。

1. PC电商流量运营长尾曲线

2016年4月联合京东研发，一起做了一次运营层面非常有创新的一次实验：一个会场从上至下，若干屏乃至30屏，十万级、百万级流量进来之后，会呈现什么样的分发趋势呢？以前，所有人都会想，到底每个楼层的流量是多少？或者，我的产品该放在哪个位置？或者，我该如何去提升转化率，让所运营的产品获得最大的转化率。

所以上线了整体的可视化热力图和PV到达深度图，通过数据分析，让每个楼层的PV有个全景式呈现！一目了然，最大化挖掘产品，品牌，品类的潜力，做到有的放矢，让合适的产品放到合适的版块区域，不浪费更多粮食。并且在618期间，通过更广泛的品类做了更精确的验证；并最终得出电商流量长尾曲线（见下图）。

• A、指数说明：在正常情况下，每增加1屏，PV就会衰减确定的百分比，且匀加速衰减，PV变化呈现很明显的长尾效应。
• B、实验结果：在整个主会场30多屏的前提下，一个楼层恰好1屏；主会场从上到下出现不同的数据呈现。

鉴于保密性，详细衰减数据。

• C、战术指导：精细化运营，更精确大促会场中每个楼层，每个版块的流量占比，按照事业部GMV占比，进行田忌赛马式的有机组合，实现整体页面GMV最大化，最优化！

2. 恋爱式流量分发

首先，如果说产品是产品经理的孩子，那么做运营就像和用户谈恋爱，想想自己怎么哄女朋友的，聪明的人都会“欲擒故纵”，同时，聪明的人都会在第一时间，给用户留下好印象，在第一时间就吸引用户的黏性。

其次，我们总会想，好东西放前面了，那全部流量都会不会都被截流？好的东西总会吸引用户继续期待，1元秒杀到了爆款，用户会思考我要不要再抢其他的好东东？

大部分用户往往会有这样的心理：去超市“逛”的时候，原本准备100元的预算，结果发现衣食住行用的都在打折，很便宜，往往最后花了200、300、甚至500的钱，他会不断的“强迫自己”潜在需求的外露。

交易之后，表面上，用户是抢到了折扣商品，但是对于平台商家而言，最终是让用户花了200、300元，平台最终赚了原来的2、3倍。

再次，要相信人性是直接的，会主动去浏览看有没有其它他们想买的品质低价的好商品，比如下面；虽然总体而言，越靠前面，流量越大，不过只要做到有机的组合，即使排在末尾的内容也获取到不错的流量，比如通过利益点+锚点的组合、视觉引导等等。

最后，楚汉争霸中，汉初三杰韩信说：统帅一百万军队，需要多少将军，多少后勤兵，多少辎重兵，多少弓弩兵？打赢一场战争，需要各司其职，一场大促一样，有的版块定位品牌，有的版块定位销量，有的版块定位引流，有的版块定位GMV贡献，有的版块定位拉新用户，有的版块定位转化率……用户需求万千，做流量定位，也需按需定制，满足千人千面的用户需求！

三、移动端APP/M端 流量分发特点

移动端因其独特的终端体验，注定是强调交互体验（弹窗广告、动态入口……）、视觉聚焦（全屏创意、模糊背景、大背景、吸底导航、吸顶导航、曲面设计……）、社交分享（朋友圈、H5、直播+视频……）等多个方面的平台，故而移动端流量分发和PC的有较大不同！

1. 移动端流量聚焦效应

用钝一点的锥子扎人，未必疼，但用细细的针尖，谁都会感觉到刺骨般疼痛；毛泽东兵法云“集中优势兵力，攻其一点”；二战期间，德国闪电战动辄集中所有的机械化兵团，以非常庞大的装甲集群，快速推进；二战美军硫磺岛战役，美军兵力配置是非一般的集中，美日双方的军事力量对比是空军32：1，海军27：1，陆军5：1。

在商业方面，往往是20％的品牌往往产生80％的GMV或业绩贡献，20%的内容获得80%的关注度，即20%≈80%……那么，如果将80%的流量全部导入给20%的品牌、业务中去呢，集中最优质资源进行聚焦，会有什么变化？京东超级品牌日、超级品类日、超级单品日整合营销给出了答案。

京东在2016前后，推出了超级品牌日、超级品类日、超级单品日，其中在流量运营层面，一个很重要的核心逻辑就是集中优质资源，投入到优质品牌攻其一点，核心突破；当集合所有炮弹，以大规模，集群式的视觉+品牌表达时，用户的认知，视觉焦点，注意力，眼球动效，关注度，也会出现长尾效果，运营越集中，越整合，用户的关注也会越大，量变引起质变。

例如下面的几张图，不管是谁，都会忍不住看一眼！（当然这种方式，是通过视觉体验，做到了流量的集群式引入。）

举例：假设进入页面是百万流量，前面的区域分别包括10个版块，若各版块不相关的话，各版块所消耗流量平均4万左右，共40万流量，但若整合成一体，就像超级品牌区，那流量将立即成指数增长。10个版块所占有流量将突破80万，这就是将所有力量集中释放，整合营销的效果。将品牌势能全面释放，将流量运用到极致，对用户而言，更是创新和优质体验，对商家/品牌而言，更是整合创新、整合营销，提升品牌溢价、知名度的秘籍！

2. 移动端的参与感+“逛”的新鲜感

电商购物，很重要一点区别，在于“参与感+逛的新鲜感”！

参与感：用户购物前，很多都不是特别了解商品，价格，产品特点，且无“线下服务员”那般介绍、推荐。所以，其他用户对于新用户的引导作用至关重要！建议按照售前5大黄金指标来考虑，重点打磨“用户需求”的满足！比如：销量排行版，人气排行版……能让用户觉得：大家说好才真的好，那么多用户的选择是不会错的，我也跟随购买！

更何况，移动端用户决策时间往往较短，屏幕空间有限，留给用户的的新鲜感若不能及时保留，就很容易损失；如上面的几张图，当视觉越聚焦，越敏感，越突然的时候，用户会自然的去形成点击，这里面有几个心理特点：

1. 这么有意思，那我看看。
2. 这么大范围，那肯定有好活动，我也凑凑热闹。
3. 看来是公司大力度的促销，现在不买更待何时，错过这村就没这店了……

作者：赵飞谭

来源：谭谈运营 (ID：zhao-feitan)

 

做京东运营以来，经常会碰到抱怨的商家。抱怨的原因不外乎是没销量丶没活动丶规则没人性等等。

最常用来安慰他们的一句话是“在这个圈子内，就要遵循这个圈子的规则。”为什么同样的产品与价位，其他品牌就可以享有更多的资源?除了运气，更重要的是遵循了圈子内的规则。

所以做京东运营的职责只有一个，就是遵循游戏规则，并利用这些规则尽量做到利益最大化。

京东的游戏规则可以分为两种：显性规则与隐性规则。显性规则即合同规则(合同与附属文件上所规定的，商家必须遵循的规则。

熟知这些规则并尽量避免违规，是身为京东运营最基本的要求。当然合同上面所规定的各项指标，一般不用100%做到。

比如全网最低价，有几款商品价格偏高一般京东也不会追究;比如删单率不能超过1%，一般京东方面也不会追究具体数值。

但是以下几条规则，可以说是高压线，必须认真对待。

订单发货时限要求丶商品发布规则丶客服用语规范丶工单处理时效。不管销量好与坏，首先一个京东运营必须保证的是，不违反规则。如果说显性规则保证店铺不会倒闭，那么隐性规则就是店铺做大必须遵循的规则。

隐性规则即对接人规则。身为京东运营应该都有一点有很深的感触，京东类目负责人在群内的地位近商家，此时就要求提报的时候，反应速度一定要快(小活动3分钟，表格5-10分钟，图片半小时，团购半小时)，正确率一定要高(提报表格，提报规则，图片大小，文件命名)，配合态度一定要好(满减送券活动都参加，要有适当亏本的魄力)。

不然就基本跟这个资源无缘了。换位思考，类目负责人现在临时有一个资源，很紧急，他会选择怎么样的商家来报这个资源?

如何与运营打好关系，我觉得第一丶你要拿出自己的一个魄力，月初需要给小二提出自己的销售额。第二丶你对京东每个位置的流量一定要有所了解，整个行业的转化率，自有产品的市场均价。第三，有一定的SEO技巧。

标题这一块，我有自己的一套方案，每天要记录类目词排名，一般我只记录首页的36个单品排名。基本上跳动的就是你找对的关键词排名，一般推荐时品牌+属性(功能)+类目词+货号，三者排序不超过三组。产品发布的时候，所勾选的属性词可以不加在标题里面。京东有搜索属性匹配!

这里对资源提报方式及注意事项做一个总结。

一.

（1）团购提报格式：团购款式截图+团购价格+团购产品链接+店铺链接，这个直接给负责人。

选款要求：

a丶应季产品；

b丶库存在800-2000，看款式和季节而定；

c丶价格必须是全网最低价且没有在聚划算等平台做过；

d丶有心的朋友要记录每天自己产品类目的团购销量情况。合理定价和款式!

（2）需要提供资料:表格和图片，表格请各位严格按照表头里的要求做，如果有错误不再给机会;图片大小为440*293，大小小于50k，图片制作要求是：左上角是品牌logo，剩下的区域放产品，可以有模特背景，但是主要突出鞋子特点，不要有太多的字。

（3）要注意事宜：

a丶一旦确定团购，尽快给团购资料，最长时间不超过一天;

b丶在确定团购之后，商家做好前期和当天的宣传(配合给予一定的外投资源)，宣传方式如短信丶邮件丶微博等等。同时，优化团购商品描述页，并且店铺首页要做一定的推广;

c丶团购上线前一天，找负责人要已经编辑好的团购链接检查，并且设置促销并截图给负责人，团购时间都是九点半到九点半;

d丶团购期间保持电话沟通;

e丶开团后一小时内注意刷单(刷单标准不超过页面同期其他商品最高销量20%.);

f丶尽量做好关联销售及商家互联;

g丶团购商品发货时效跟普通订单一样也是24小时(预定团除外).

二．

首页单品提报格式：款式截图+价格+商品链接需要提供资料：表格.需要注意事宜：

a丶及时关注群内，提报表格必须是最新的表格;

b丶表格按照要求仔细填写，提报商品的价格必须高于149;

c丶活动开始前3天，严格按照活动时间设置好促销，并截图给类目负责人;

d丶提报商品必须有库存，特别是提报SKU的37码，一旦缺货直接页面不显示;

e丶合理利用首页显示名称及广告语，首页显示名称最忌讳死板的写商品名称，要善用各种促销语，比如仅此一天。

三.

服装城资源及平台活动提报格式：等待对接人分配，无法自行提报,需要提供资料：图片+店铺链接。

需要注意事项：

a丶图片及命名严格按照要求提报；

b丶活动期间店铺要设置好相应店铺活动；

c丶店铺商品链接设置成新窗口打开，商品价格要与页面相符，无货商品必须替换掉或者在页面标明售罄。

四.

二三级资源提报格式：截图+SKU编码+价格+链接，邮件提报需要提供资料：

邮件需要注意事项：

a丶促销设置日期要一致；

b丶上资源位的商品必须添加广告语；

c丶SKU编码为37码SKU，且活动期间不能无货。

以上就是身为京东运营的对平台基本职责。

同时身为一个运营，还有一些逻辑思维是应该必备的，下面做一下大致介绍。

运营，顾名思义，工作的职责就是负责店铺运作及经营。运营一间店铺的指标，最重要的是销量。从销量=流量*转化率*客单价这个公式，就可以知道身为一个运营需要做事情，无非就3个方面：

A 提高店铺流量；

B 提高店铺转化率；

C 合理定价。

这三个方面在京东平台上可以这样诠释。

京东平台上流量可以分为付费流量跟免费流量两种。

付费流量主要有硬广丶首页单品丶京东快车丶EDM丶店铺会员营销，以下是一些建议。

1.硬广：京东页面上各处的banner位置。

购买方式：联系各运营购买。购买建议：性价比极低，品牌没有达到一定规模前不要购买。近期京东域名更换，流量质量比较低，建议不要购买。

2.首页单品：首页各位置的单品位置。购买方式：月初的时候联系类目负责人提报购买。购买建议：疯狂抢购流量一般有3-5万左右，超毅台灯单品流量一般在5000-10000，综合考虑性价比，A套餐投资回报率最高。

3.京东快车。在商品搜索页及三级列表页顶部丶左侧及底部的单品广告位。购买方式：通过快车后台进行投放。

下面是大致的投放流程。投放方式主要有按日买断丶CPC丶快车三种。按日买断在前一天的20:00前可以随时修改出价。CPC可以随时调整出价。

作者：博实永道

来源：博实永道

一、刚写完天猫双11，为什么又写京东11.11？

其实我觉得不管是淘宝还是京东，这种大促的玩法都差不多，如果再写一篇可能没必要，一方面目前做京东推广的从业者人数和做淘宝推广的相比少很多，另外最近又比较忙没那么多时间，从梳理到写出来还真是很费力的。

但是前两天和京东联盟朋友交流下来以后呢，有3个点促使了我继续再写一篇：

1、京东这次11.11和天猫双11还是有些区别的，自从去年芬香，外加今年的知乎好物火爆后，做京东推广者的人数也在快速增加；

2、京东联盟朋友夸了我，说我上篇天猫双11写的特别好，她们也学习到非常多，行业从业者们非常需要，问我能不能也给京东11.11写一写，给推手们普及下；

3、另外在交流过程中她们也是很用心的在和我沟通，为了表示感谢，所以我就答应他们我尽量抽时间写下，于是这就有了这篇文章。

说实话我现在对京东联盟的了解程度也不深，因为自从2011年7月出来独立创业后，我和各大B2C联盟的人都没太多接触，估计也快有8年没有深度接触了。

但是好在我对这块并不陌生，产品逻辑多年以来几乎也没有什么太大变化，京东联盟的大部分营销类产品和淘宝联盟也保持相同的更新节奏。

我当年自己创业的“返利邦”虽然也接入了京东和其他各大B2C的导购业务，但是我为了结算上轻松些，就走了中间联盟进行，比如亿起发、多麦、成果网、领克特这些平台，老站长们应该都知道这几家。

因为一家家单独接入，我们的财务成本会很高，每到月底都要和各家对账、确认数据、开发票等，不仅财务包括商务对接上都还是蛮繁琐的。

所以走中间联盟比较省事，只需要和他们中间的1-2家对接就好，那些繁琐的事情他们替我搞定。

这样的好处明显，当然坏处就是佣金分成上我们少赚一点，因为中间联盟他们也要赚一些。

我们当年主要精力就放在干淘宝返利，各大B2C返利就挂在那里没太主动去推，量级也不算太大，所以就没在意这点被中间联盟赚取的利润，这也是他们应该赚的。

但是我和京东联盟的缘分还是蛮久远的，往上可以追述到11年前，那就是2009年。

当年我加盟返利网后负责的就是和各大B2C的商务合作，到今天为止我觉得当年我做的最得意的一件事情就是在三年不到时间内，把返利网和几百个独立B2C网站的合作90%以上由之前的全部走中间联盟改为了直接合作，从而让我们竞争力变强，成为了行业头部网站。

当时这个工作带来的效果非常明显，首先绕过中间联盟建立直接对接，佣金比例就提高了。

比如京东联盟之前给CPS渠道的佣金是10%（这里只是举例，实际上并没这么高），那么通过中间联盟接入，他们需要赚取20%，到我们手上就变成了8%，我们自己在赚取一部分利润，给到用户可能就是6%的返利了。

那么我们直接和京东合作以后呢，就变成了我们拿到10%，预留20%的利润，给到用户也有8%的返利。

这样调整以后用户拿到手的返利比例就比其他网站高20%，吸引力显著加大，当年导购网站基本上全部都走的是中间联盟接入，而我们返利网率先进行了改革，去做了第一个吃螃蟹的人。

其次直接合作以后我们不仅利润提高了，更关键的是我们和各大B2C建立了联系，这样我们以后合作很多活动就方便很多。

比如一号店之前就和我们合作1元购、0元购等活动，给用户带来了极大的优惠刺激，也给合作平台一号店带去了巨大的新购买用户和销售额。

我如果记得没错的话，当初返利网在一号店推广初期的CPS销售占比中非常高，具体有多高说出来都吓人，这里还是先不说了。

总的来看返利类导购平台和B2C网站直接建立合作关系可以带来3个很显著的点：

1、佣金收入提升：从而给用户的返利比例也可以超越同行，给的更高吸引用户，提升了用户端竞争力；

2、用户粘性提升：建立了直接合作关系，可以做更多联合的活动，给用户进一步的优惠福利，也能提升竞争力和用户粘性；

3、广告收入增加：我们还可以直接把相关广告位直接卖给这些B2C网站，不仅可以赚佣金还可以赚取广告费收益，CPM+CPS、CPA+CPS都是可以合作的，当年这块我们广告收入占比也很高。

说到这里再讲一个小插曲吧，大家都知道在京东发展早期，创始人刘强东非常关注用户体验，京东商品下面的客服评论当年都是非常有意思的，也在业内是很出名的，很多的用户回复都是老刘亲自去冒充客服回复，这样他能够第一时间知道用户的想法，能给京东本身的经营活动带来更多帮助。

有一次老刘在京东商品评论里看到有人在发评论吸引人到返利网站去注册（因为有邀请奖励机制），然后在通过这些返利网站去京东购买拿返利，老刘看到这个以后真是气得不行，这不是在把我的老用户拉过去了嘛，还来赚京东的佣金。

所以一气之下他就把京东和所有返利网站的CPS合作全部取消了，不管是直接合作的还是走中间联盟的，统统不允许合作，所以京东当年在返利渠道是停止过一段时间的推广的，后面也是过了很久才又逐步放开了。

老刘这个人平时很爱和一线用户打交道，非常关注消费者体验，以前去一些地方出差都是要和京东的老用户一起吃吃饭、喝喝酒、聊聊天，听取一些用户的反馈和建议。

京东早期的时候老刘对融资知识很缺乏，尝试过向银行贷款，但是都被拒绝了，原因是京东属于电商，轻资产运营，没啥抵押物，风险太高，银行不会放钱给它。

但是在一次和用户交流的时候，那位用户提醒老刘可以使用风险投资，那时候他还第一次听说了“VC”这个词。

风险投资，原来以出让股权的形式来获取资金，从此京东走上了融资发展的道路，否则也许就没有今天的京东。

包括在和京东的一线快递员之间，老刘也经常这样，一起喝酒一起聊天，他对快递员兄弟都非常的照顾，这点大家通过各大媒体的报道都能看出来。

而我当年还听说过一个有意思的事情，也是2010年这样吧，老刘自己半夜没事情通过后台对部分京东商品售价手动调价测试，看看这些调价后的商品用户购买度如何，到底是不变还是下降。

所以你看，京东能有今天的成功，从几百家B2C网站中脱颖而出，打败了当当、凡客、亚马逊中国，成为当前市值1200多亿美金的中国电商巨头。

这和创始人的努力+勤奋是分不开的，老刘的这种创业精神也是值得我们所有创业者去学习的。

讲了这么多的前奏和历史，下面我们就来讲讲京东这次11.11的推客玩法吧，在不讲估计大家都急了，哈哈哈。

二、京东11.11的推客玩法概要

京东联盟今年也在杭州搞了11.11启动宣讲会，时间是10月14日，地点选在了滨江，因为我的办公室在余杭区EFC这里，选在滨江有点远我就没过去。

他们选择在10月14日在杭州搞启动会，原因很简单，因为淘宝联盟10月13日搞启动会，所以淘客们都过来杭州了，大部分的淘客也做京东联盟推广的，都是一拨人。

所以选择在淘宝联盟会后第二天，也在杭州举行就是为了方便广大淘客参加，这个决策非常棒，但是要是能选择在西溪附近举办就更好了，这样大家都不用跑到滨江那么远的地方去参加了。

送佛送到西，这样可以让大家体验更棒，希望京东联盟以后能够采纳，放在和阿里会场很近的地方举办，这样更省事。

建议在阅读本文之间，先阅读下我上一篇《2020年天猫双11淘宝客玩法解析》，这样更容易理解、消化和吸收。

整体来说今年京东11.11大促的推手核心玩法主要是围绕京享红包、京享礼金进行，时间上总共有24天的时间。

从10月21日开始到11月13日结束，和天猫双11一样，只不过分为4个阶段进行，分别是预售期、专场期、高潮期、续售期（也叫返场期）。

第一阶段预售期：2020年10月21日00:00:00开始-2020年10月31日24:00结束；

第二阶段专场期：2020年11月1日00:00:00开始-2020年11月8日24:00结束；

第三阶段高潮期：2020年11月9日00:00:00开始-2020年11月11日24:00结束；

第四阶段续售期：2020年11月2日00:00:00开始-2020年11月13日24:00结束；

第一阶段预售期，很好理解主要就是推广预售专场的商品，和天猫双11一样，这个预售的跟踪优先级也是最高的，在消费者下定金的那一刻就锁定了跟踪来源，就算后续付尾款的时候使用了京享礼金和京享红包也没用，这笔订单的佣金归属预售付定金时候的推广者。

如果这个逻辑比较难理解，举个例子就明白：

推客A给消费者小红推荐了这个预售专场的商品，小红付款了定金，后续小红又领取了推客B发的京享红包，接着又领取了推客C发的针对这款商品的京享礼金。

那么在小红付尾款的时候也使用了京享红包和京享礼金进行抵扣，但是这笔订单的佣金归属还是推客A，推客B和推客C是无法获取佣金的。

京东联盟的推广跟踪优先级大部分也是和淘宝联盟一样的逻辑，只不过京享礼金部分有个不一样的点，这点在京享礼金玩法那块会详细介绍，大家只需要知道：

预售>推客礼金（推客出资）>联盟礼金（官方出资）>京享红包 > 常规链接推广

关于京东预售期这个我在特别说明下，其实今年京东11.11的预售也是分两阶段进行：

第一阶段是从10月21日开始-10月31日结束，付尾款的时间是11月1日这一天；

第二阶段是从11月3日开始-11月10日结束，付尾款的时间是11月11日这一天。

第二阶段专场期，虽然这一阶段叫专场期，但是11月1日-3日这几天都是全品类售卖，尤其是11月1日这一天以各种大牌秒杀、超低价秒杀为主，消费者购物会很爽，所以推广这个秒杀会场也是非常不错，转化很高。

从11月4日开始-11月10日，基本上每天都有一个主题的专场进行大促售卖，这点是和天猫双11不一样的地方，天猫双11在4日-10日只有大促的预售。

而京东这期间都是有大促专场售卖，而且由于京东的自营体系非常强大，每个类目都有营销预算，所有这期间每一天的专场日都会有对应的佣金提升，推客们可以及时关注。

第三阶段高潮期，这个没什么好解释的，就是进入核心期了，但是有一天要提到，天猫双11只有11月11日这一天进行大促售卖，而京东提前了2天，从11月9日就开始了，到11月11日结束，这个设计很简单，就是想提前2天抢天猫的用户来购买。

第四阶段续售期，这个就是理解为和天猫一样的返场期就行，针对部分商品和卖家进行返场售卖，帮助卖家消化库存。

就是在大促期间卖的不是特别好的商品，商家又准备了很多库存，也有很多消费者错过了前面的大促时间点，也可以利用这两天进行返场购买，终归就是想方设法掏空你的口袋，嘿嘿。

以上只是本次京东11.11的大概玩法概要，读起来复杂不要紧，读懂了就能赚大钱，接下来咱们继续对每个玩法单独的解析一下。

三、京享红包玩法解析

首先讲下这个京享红包是个啥？

京享红包是一种现金红包（不可提现 ），特点是无门槛、全品类、全平台可使用（全球购商品除外）， 可与任何优惠（例如东券、京券、京豆等）叠加使用，同时红包自身也可叠加使用。

简单点来说，大家理解这个京享红包和天猫超级红包是一样的东西就行了，功能都一样，最大金额也是1111元，只是名字不一样而已。

但是这个京享红包和天猫超级红包相对比还是有几个点值得提一下：

1、无限叠加使用：消费者在京东领取到的京享红包都是可以无限叠加使用的，只要红包叠加出来的金额不要大于商品本身的销售额即可，而天猫超级红包每笔订单只能叠加10个超红使用。

2、多级裂变用户跟单：这个我听下来后觉得很牛逼，天猫超级红包只能算我发出去的用户使用了才给我跟踪结算佣金，但是京享红包可以无限穿透。

这个无限穿透什么意思呢，就是我发出去的红包如果被A使用了，A还可以通过裂变助力功能拿到更大金额的红包，最高可以额外拿到22元。

那么A如果要获得这额外的22元红包（两个11元相加），就必须要给很多好友发放这个领取京享红包的口令，而好友们领取到了以后也还是可以使用裂变助力功能继续裂变。

最终整条线上的所有人只要使用了红包进行抵扣消费，最终的佣金归属都算我的，这个大家一定要记得，真是牛逼的功能。

3、无服务费扣减：这个也是直接针对天猫超红而来，老淘客们都知道天猫超红跟踪到的订单，每次都只结算该笔订单佣金的50%给淘客，剩余的50%联盟是要扣掉的，比如一笔超红跟踪到的淘客订单佣金有10元，那么只结算5元给我们淘客。

而京享红包是不会扣除这50%的费用的，佣金该是多少就给推客结算多少，这条倒是也蛮人性化的，可以让推广京享红包的推手们获得更多收益。

4、红包订单高佣结算：这个点也是值得夸耀的，天猫的超红给淘客结算佣金是根据通用佣金计划进行，然后再扣除50%以后才结算给淘客们，而京享红包是根据商品的高佣进行计算，只要使用红包的这笔商品有高佣金计划，就走高佣结算。

基本上以上四条都是京享红包专门针对天猫超红而来的改进设计，给到了推手们更多的利益刺激点。

看完这4点是不是觉得真TM的太爽了，如果天猫这边也能这样该多好啊，也不至于咱们很多淘客每年推超红很多都回不了本啊。

关于京享红包的跟单逻辑，这个也是和天猫超红一样的，根据该笔订单中被使用的红包最早的发放者进行结算，比如小红领取了20个京享红包，这20个红包分别来自于不同的推广者。

那么在结账支付的时候都进行了抵扣，最终该笔订单的佣金归属这20个红包当中最早的那个发放者，所以大家掌握好京享红包的发放时间，第一时间进行全网推送，这样可以获得更高的结算率。

这次京东11.11京享红包也是分两轮进行发放：

第一阶段发放时间是从10月29日下午18:00点京享红包开始上线推广,一直持续到11月3日24:00结束。

第一阶段发放的京享红包使用时间是从10月29日-11月3日期间都可以进行抵扣使用。

第二阶段发放时间是从11月4日00:00点开始上线推广,一直持续到11月11日24:00结束。

第二阶段发放的京享红包使用时间是从11月4日-11月11日期间都可以进行抵扣使用。

另外京享红包还有3次加码日，分别是11月1日、11月6日和11月11日，推广者在这三天推广京享红包，消费者领取红包的命中率会大大增加。

京享红包和天猫超红包相比还有一个优势，那就是在微信环境内可以无缝跳转领取，不会被屏蔽。

大家都知道微信是屏蔽淘宝的超红口令的，会降低我们的推广效率，但是京享红包不会出现被屏蔽的情况，通过京东小程序都可以进行无缝领取和裂变。

另外微信手机号和京东手机号系统是打通，消费者虽然是在微信环境下领取的，但是只要在京东APP购物消费，ta的手机号和微信使用是一个就可以进行匹配，会大大提高我们推广者发放京享红包的使用核销率。

好了，关于京享红包部分就先讲到这里，接下来我们在讲讲京享礼金。

四、京享礼金玩法解析

京享礼金是个什么玩意呢？

官方的说法是：京享礼金是京东联盟平台推出的全新营销工具，礼金是京东全新币种，可与京东的限品类东券、店铺东券、红包平行叠加使用，为指定商品专享（类似限品类东券）。您的用户获取礼金后，在购买该商品时使用此礼金可享受该商品独家优惠。

礼金享受优先跟单、计佣不扣减权益，是推客使用礼金灵活搭建会员营销玩法，流量裂变更轻松。

说白了这个京享礼金和淘宝联盟的淘礼金一个路子，可以说是复刻版，如果不理解淘礼金的朋友，可以先读一下我之前写的那篇聊一聊淘宝客常见的3种主流促销玩法

这样可以更好的进行消化，我这里就不在进行单独赘述。

京享礼金的跟踪优先级是高于京享红包的，比如消费者小红领取了推客A发的京享礼金，同时她又领取了推客B发的京享红包，那么小红在结账的时候分别使用了推客A的礼金和推客B的红包，这笔订单的佣金归属应该是推客A的，而推客B是无法获取到佣金。

这个跟踪逻辑我上面也有提到，跟踪结算优先级是：预售>推客礼金（推客出资）>联盟礼金（官方出资）>京享红包 > 常规链接推广

当然京享礼金面对的是单品进行创建和使用，当前的覆盖面很有限，而京享红包是可以对全品类商品进行使用抵扣的，所以使用面积上来说肯定大很多很多。

所以出现京享礼金和京享红包在某一个单品上被撞车的概率还是很小的，只不过这点还是要提一嘴，大家知道下就好。

不过京享礼金有2个点可以单独拎出来说下：

1、“京享礼金”分为推客礼金和联盟礼金两种类型，分为推客礼金和联盟礼金，联盟礼金是由京东联盟平台出资创建，推客礼金是由推客自行充值创建。

只不过在推广跟踪上推客出资的礼金优先级是高于官方出资的，所以对推客们来说是利好。

联盟礼金部分说白了就是京东联盟自己对部分商品创建了礼金，推广者不需要自己垫付资金创建而已，大家都可以在京粉APP或者京东联盟PC版上找到相应的模块进去选品推广即可。

推客礼金是有推广者充值进行创建的，和淘礼金一样，可以对任意有佣金的产品进行礼金创建，让消费者享受到更优惠的购买价格，提高推品的竞争力。

2、“礼金返享”政策，最高可以返给推广者50%的礼金金额，这点倒是淘宝联盟的淘礼金所不具备的。

其实我个人理解下来就是京东联盟官方为了提高广大推客使用京享礼金进行推广的积极性，而单独出的一个扶持政策，只要推客们在一个自然月内达到了对应的订单数要求，就可以对你的礼金进行返还。

比如你通过“京享礼金”这个推广方式一个自然月内推广了5000单，出资了100万的礼金钱，那么京东联盟可以根据他们每月的激励政策，最高可以给你50万的礼金返还（单个联盟账户50万封顶）。

这不仅降低了我们的推广成本，还在一定程度上提高了推客的利润率，这个有兴趣的同学可以好好研究下，我个人觉得还是蛮不错的。

看到这里是不是很多羊毛党眼睛就发光了，觉得这里面有羊毛可以薅啊，其实京东联盟官方也会有限制的，比如奖励礼金订单细则规定：

1、订单礼金商品佣金比例≤50%；

2、礼金面额≤10元，且礼金优惠力度需小于商品原价的50%；

3、用户实际支付金额≤2元的订单占比不得超过礼金订单总量的20%；

同时所产生的订单不能存在流量劫持、刷单等违规行为，另外禁止任何形式的“免单”、“一分购”、“一元购”等，包括各种虚拟产品也会受到限制，推广者如果违规推广一经发现将取消其奖励资格。

所以羊毛没那么容易薅的，但是对于实实在在的推广者来说还是很有好处，讲到这里“京享礼金”部分也算是讲完了，大家可以利用起来，尤其是在做知乎好物的朋友们，可以有效进行利用，能够提前锁定订单收益。

五、其他玩法

京东联盟他们其实还有个针对品类的赛马奖励活动，奖金池是300万，主要对六大品类进行赛马，这六大赛道分别为：家用电器、电脑 办公&数码、手机通讯、消费品&生鲜、时尚-居家美妆、时尚-服饰运动。

报名赛马拿奖励活动的准入门槛是京东联盟V4级别以上会员，针对“GMV&订单排名奖励”、“GMV&订单环比提升”两个维度进行评选，六大品类赛道分别角逐“最佳贡献奖”和“最佳新星奖”各前5名的选手，一共60个选手瓜分300万奖金

有兴趣的可以通过京粉APP或者京东联盟PC版的奖励活动版块参与报名，报名时间是10月27日-10月30日，11月1日-11月11日开始PK，11月30日在京粉APP或者京东联盟PC进行公示，如果对推广某个品类很擅长的渠道可以参与报名，瓜分300万去，哈哈哈。

总算写完了，连续写了天猫双11和京东11.11大促玩法真是给我累的够呛，看官你能坚持看完两篇，并且还看到这里真是非常的不容易，因为这两篇文章非常的垂直且烧脑，但是如果要弄懂这些规则，并结合到你自己的资源，估计能够利用这次双11大赚一笔，当然赚钱也从来不是那么容易的。

作者：老胡地盘

来源：老胡地盘（laohudipan88）

各种电商软件都会有一些特有板块，推荐一些商品促销商品，比如京东秒杀、淘宝聚划算等等；用倒计时或者剩余件数的方式吸引用户，提高转化率；本文作者对京东品类秒杀做了详细的分析，我们一起来看一下。

一、产品背景及目标

1. 产品定位

京东秒杀是京东的营销垂直频道之一，拥有多维度的销售场景，如单品秒杀、品类秒杀、超值清单；而品类秒杀是单一品类+多品类维度集合的营销阵地，具有主题聚类的特征。

品类秒杀为用户在频道内补充了场景性促销和提高可逛性的阵地；其以场景性促销为抓手，通过打造1+n品类多维度销售场景，提升用户在频道内的逛看时长、频率；进一步培养用户的品类意识，挖掘内容、社区等分享性玩法，实现用户转化。

2. 商品特征

• 以单一品类属性进行商品聚合，如手机品类秒，奶粉品类秒；
• 以场景对商品进行聚合，如户外发烧友（运动户外鞋服、水饮、装备等）；
• 以人群对商品进行聚合，如辣妈必备（女装、母婴产品等）。

3. 界面逻辑

京东品类秒杀分为“品类特卖”和“超值清单”两个板块；其中品类下拉列表约100个，清单列表较少，有20-50个品。

位置：京东秒杀→品类秒杀→商品详情页。

二、竞品业务分析

1. 总体优劣势对比

首先，由下图综合电商生态图所示，目前京东作为最强流量阵营巨头的综合商城，面临这来自商业对手淘宝、苏宁易购、拼多多等的电商流量竞争。

现以淘宝、天猫、苏宁易购、拼多多、唯品会、网易严选、1号店、小米有品、小红书的APP端业务界面为参照，做出如下分析。

1）淘宝

• 聚划算→大类tab（仅部分品类）→场景楼层（4个基础场景/中类+4个榜单；约24个品/每个小tab）→商品详情页；但是，主界面（各板块下属、穿插楼层）无明确品类秒杀频道。
• 有好货→场景馆→内容界面→商品详情页。

2）天猫

• 快抢购：只有品牌特卖等，无品类秒杀类似功能栏目。
• 聚划算（同淘宝）。

3）苏宁易购

• 苏宁秒杀→穿插楼层（办公电脑专场）→专场页面（共20个品）→商品详情页。
• 苏宁秒杀（首页活动）→手机品类会场→商品详情页。

4）拼多多

• 限时秒杀→主题秒杀→多多换新家→品类活动页面（6品/小tab）→商品详情页。
• 限时秒杀→万人团→主题团（办公文教万人团 约100品）→商品详情页。
• 【存疑】限时秒杀→穿插楼层（家纺狂想日）→活动界面（标题显示‘品牌秒杀’）×。

5）唯品会

唯品快抢→年度品类排行榜→好货top榜→商品详情页；面膜榜、防晒榜、手机榜（品类细分太细，每个榜单约80个，突出优质评论、使用感受分享）。

6）网易严选

限时购→专场抢购/尖货秒杀→商品详情页；品类大类：美味滋补/夏日出行（每个场景 约100个品，无tab）–使用场景下的功能性。

7）1号店

超级单品→超级品类（10）→品类秒杀页面（约100品，后面的不显示‘已售’进度条）→商品详情页。

8）小米有品

小米秒杀：有品牌秒杀，无品类。

9）小红书

限时购：仅有单品秒杀。

据此构建场景明确性、品类跨度二维模型，如下图所示。

其中纵轴有无明确场景指品类模块是否基于分类明确的特定场景进行分类，例如：“全球美酒”单一场景、“型男甄选”聚合场景，并有清晰模块分类；同时，以拼多多为例的精品仅围绕特定时空的一个大主题进行品类陈设。

横轴品类跨度指聚焦品类的范围，例如：唯品快抢页面聚焦某一细分类目，如粉底液，且无跨大类融合展示；而网易“清凉夏日”以功能为标准分类，进行n品类多维度促销，品类跨度大。

总结来说，竞品存在的优劣势共性如下：

1）淘宝有好货、唯品快抢为代表的内容型品类促销，通过展示使用感受相关评论，引入社交分享功能，精准打击具有时尚需求的女性用户；主推品类集中在美妆个护、服饰内衣，且较少聚合N个大类的综合性场景。

优势：

• 评论前置，增加页面停留时间，刺激了解→转化欲望；
• 商品数量较少，不容易产生购物疲劳。
• 产品价格低、适中，购买决策成本较低。

缺点：

• 场景局限，无法覆盖多维功能性需求。
• 目标用户覆盖面较少。

2）淘宝聚划算、拼多多主题团为代表的主题型品类促销，通过建立以功能聚类的特定时空促销活动（没有专属板块，如夏日居家），进行场景搭建，覆盖场景迎合特定时空范围的增长需求。

优势：

• 主打单品秒，产品活动化，能够大量引流。
• 针对用户广泛，品类跨度较大。

劣势：少部分特殊场景需求无法明显清晰地推荐给用户。

3）苏宁易购、拼多多万人团为代表的专场型品类促销，围绕明确的功能与细分类目标签进行专场促销搭建，采用团购、“6元拿手机”等促销活动刺激转化。

优势：

• 玩法多样，用户有获得感。
• 决策成本适中，主打价格战，专场总有超低价商品刺激逛转化。

劣势：

• 没有能够持续培养用户品类意识，关注短期增长。
• 用户对栏目忠诚度不高（带着捡漏心态居多）。

4）京东品类秒杀、1号店超级品类为代表的聚合型品类促销，除内容社交功能外，功能属性+场景聚合+用户分层功能均能全面覆盖。

优势：

• 独立的品类意识，模拟真实门店观感。
• 作为日常栏目，提升秒杀频道可逛性。

劣势：

• 促销力度不大，降低用户购买欲望。
• 主推品类购买决策成本较高，且缺少玩法激励。
• 对推品专业性要求较高，容易产生负面反馈（台子搭的好，演员很烂，用户觉得被欺骗了）。

综上，京东品类秒杀是品类秒杀促销领域内品类意识完善度和场景搭建清晰度较高的产品；但是在玩法设计、活动融合、选品考量、社交传播等几个方面，没有承接延伸与重点突破，造成了“食之无味、弃之可惜”的鸡肋现状。

基于用户心智环节的品类秒竞品特征梳理

三、现状痛点

在这个地方我们可以简要归纳一下京东品类秒杀对于不同角色主体的价值：

• 对于用户而言：该频道可以降低用户搜寻成本，清单形式打造一揽子聚类；
• 对于商家而言：由于sku池子较大，动销较低商品可以得到曝光，促进库存消耗玉商业循环；借助BI精准投放目标用户，提升转化率；
• 对于平台而言：同样由于sku池子较大，对于流量和销售总额增长具有较大推动力；活动页的营销也有助于持续增强品类竞争力。

但是以上基于理想状的价值定位在实际场景中，存在一定的问题，总结出一下另2个大的方面：

1）未充分解决用户痛点：

对比信息失真：如利益点模糊、参数描述不准确等问题；同时存在商品品类隔离的问题，同一专场tab小，品类重复、二级tab与主题无关、同一spu不同sku连续出现等。

以3c产品为例，产品的硬件配置信息不够详细，不够准确。

• 电脑有2070和2070maxq显卡没分清的情况；
• 推荐整机专区，但是整机长期以来都是大坑，懂行的人都不会推荐身边人购买；
• 各硬件参数不够清晰，比如cpu核心数线程数，内存通道数频率高低，屏幕色域等。

以上重要节点都容易使目标用户产生不信任感，失去留存欲望。

决策成本较高：销量较高的三个带电品类单价普遍较高；用户无法快速定位价格区间。

用户只逛不买的另一原因在于折扣力度不大，且主推品类本身存在非快消、原价高的情况；（参考竞品苏宁易购，用促销优惠等活动引流）同时，用户逛的时间是否足够长、频率如何有待数据支撑探究动机。

2）未满足用户痒点

• 视觉高度一致性（下滑列表），疲劳感；
• 缺乏内外联动等导流出口，用户“无处可去”。

社交属性缺位：部分具有专业知识且具有充足用户有强烈的参数对比测评、分享评论的欲望；但目前品类秒杀的tag不专业以及分享渠道缺乏，大大降低了可玩性与口碑扩散可能性。

四、优化方案

用户的价值实现不单纯通过“人-货”的互动与下单转化获得，而是消费者从电商平台产品上实现了从“给你想要的”到“你应该买什么”的转变，形成了“人-货-场景”的互动。

首先，平台产品根据人格化属性、BI排序机制推送个性化内容，将相应的目标用户导入流量集中、价值观群体化的消费场景（品类场景）中；通过氛围的实际体验感与商品的性价比等优势，实现转化。

作者： 猪排少尉

来源：猪排少尉