早就想说的产品上线前种子用户运营，憋了很久，终于能说出来了。简单谈谈产品上线前后种子用户的运营吧。

这是三位运营大神的分享：

第一位达人：Shiny哪里跑

1.产品上线前，种子用户如何引入？

产品未上线，引入来的用户就只能先放到群里。引入的方式有两种：邀请和招募。邀请是“请求”来的，招募是“吸引”来的。但从运营执行角度来说，根据产品功能，包装一个吸引用户的项目，以用户感兴趣的形式展现是很重要的一点。

2.引入种子用户后如何管理？

第一步：建立组织

因为没有产品，所以可以建立虚拟组织，设群规公告、准入门槛、会员权益和日常活动，并告诉大家未来将上线的产品。让人觉得这是一个严肃、有组织和规范的事，有仪式感，不是随便搞起来的，就会更重视。

第二步：策划活动

为下一步用户引入做准备，需要有一个噱头吸引对方加入。要想到一个好的理由让对方加入进来，毕竟只是建群是没有什么吸引力的。这时候可以在群里搞搞活动，就是噱头，有两种类型：

·利益型。比如什么什么必死啊大赛，投稿发给官方（因为产品没上线）就可以参加评选，前三名获得购物卡现金券等，或是红包这种纯利益性的。

·用特权吸引。传达给用户的是，这个新产品上线后他们将成为首批用户或VIP用户，可以获得几个特权。以“尝鲜”为噱头，是能吸引到一批对新鲜事物感兴趣的、在每个领域里是行家的人。特权是可以包装的，即使没有实质性功能。比如，“绿色通道特权，可直接与官方沟通”，“订单优先处理”，“淘宝的闪电退款”这些是在上线初期每个产品都能做到的。

第三步：邀请文案

·找出目标用户所在平台，比如在微博上找大V，在知乎上找互联网产从业人员等，撰写一个简短、清晰、真诚的邀请文案，逐一给用户发送。不用说得太多，不用介绍自己叫啥，打招呼后快速进入主题，简短的告诉需要对方做什么、能得到什么，语句通顺无歧义，把对方关心的因素都写到位，尽量不需要二次提问。

·针对不同的用户，可以稍微改变一下文案。用户不傻，你找的很多人可能之前有很多被邀请的经历，群发的文案他们一眼就会看出。最重要的是，别把名字、称呼、性别等关键信息写错！不要让人家一看就知道你是群发的就没劲了，太不真诚。

第四步：优化调整

·以上所有环节在实际操作过程中会碰到很多问题，这是很正常的，需要在执行过程中不断优化调整，有些环节可以优化的空间很大。

比如我们在引入用户的时候，用两个不同的文案去给同一类人群发，沟通用户反馈的情况，用户回复了什么内容，担心什么，哪些看不懂等等。吸取经验，避免不足，再修改文案、调整发布时间、重整目标人群等等。因为所有这些措施都只是预期，每一小步的反馈都特别重要，因为是实实在在的。

3.如何保持群组活跃？

第一步：管理

社群在一边进人的时候，就可以开始建立管理团队了。管理团队，首先是非常支持你，支持产品的人；其次是有时间；然后是善于沟通、情商高、能承受压力的人。

管理团队的构成：

·管理者，你是这个群的「创始人」，管理员就是「职业经理人」。以后你肯定要慢慢退居二线，群就由他管理，所以要开始帮他建立威信和话语权。

·组织者，负责日常活动策划，应该是个脑洞大、活跃、有趣的人，文案也必须给力。

·答疑者，是管理员的副手，左膀右臂。群里最大的工作量就是答疑了，每次新人进来，答疑者要负责破冰，有疑问要随时解决。

第二步：活跃

种子用户群的难点是「没产品只聊天」，如果用户觉得无事可做，慢慢就不再活跃了，等到产品上线后，也无法转化他们。

·话题讨论

群里的成员都是因为某个共同属性聚集的，所以肯定有相同爱好，这就是最吸引人的点。可以每天发起话题讨论，由一位用户负责选题和分享。先分享自己的观点，再抛出问题，引导大家一起讨论。这个就像很多产品上“签到”的功能一样，让用户每天都来说两句，慢慢养成习惯。这样，群里的成员也就慢慢熟悉起来，培养社群的氛围，更重要的是对产品和品牌有更深的认知。

·投票调查

以下几个功能，你最希望有哪个？引导用户参加这种门槛很低的调查，配上几张截图，慢慢就能培养用户对产品的认知。通过一些引导或选项的设置，我们应该可以想办法保证投票最多的那一个功能，就在即将上线的版本里，这样用户也更有参与感。这样用户自己参与设计的产品，怎么能不支持呢？

·线上活动

根据产品核心功能，发起一些线上活动，只是不能在产品上实现，而是通过其他形式落地。比如电影app核心功能是写影评，发起有奖写影评活动，发给邮箱投稿就行，一样可以实现。活落地的方式有很多，QQ群论坛、贴吧、公众账号都可以承载，操作也便捷。线上活动的好处是，用户在产品未上线时，就在做类似的贡献了。等到产品上线后，用户贡献起来会更便捷，对产品就会有了天生的好感。

以上这三种手段，可以变换成各种不同的活动，时间不宜过长，再加上管理团队的协助，还是可以达到预期的效果。

4.上线后如何操作？

把你的种子用户导流到刚上线的产品上。正常的状态是，用户都像嗷嗷待哺的小鸟一样，张嘴找你要app的下载链接。有几件事需要做：

·培训。新产品上线后，对于用户来说还是比较陌生，虽然之前看过UI。所以要在群里不断的解答疑问，培训他们使用和操作。

·收集反馈。可以把种子用户的使用体验，建议，吐槽，赞同收集起来，提交一些反馈。

第二位达人：小麦

对于一个初创产品来讲，解决冷启动的问题是在产品定位之后就要想到要解决的问题。尤其是社交类的产品，用户是核心。毫无疑问，用户的数量是运营一部分考量，但是任何的用户运营都是数量与质量的平衡，在冷启动阶段尤为重要。每一步都应该走的谨小慎微，不然很可能掉入陷阱里面。

种子用户对于初创产品来说，应该分为三类：

第一类：创始团队

是的，产品的第一批用户一定是创始团队的团队成员，当然还包括他们的马甲（每人至少10个吧），在这个过程中，一方面需要将产品的功能和流程反复验证，另一方面需要完善网站的信息架构与内容。这是整个网站定基调的步骤

第二类：初始期种子用户

在网站第一步的验证以及基本信息架构完成后，产品需要进行小范围的用户验证。

在这个阶段，目标种子用户的选择很重要。基本上需要满足如下几个要求

1.就是你产品的目标用户或者对于产品目标用户群又足够的了解

2.有通畅的沟通渠道，能给及时反馈针对产品的意见

3.对你的产品有足够的耐心

在这一轮中，用户的选取极为重要，因为在产品正式推广之前必须尽可能的发现产品的问题以便进行快速迭代，这个时候产品纠错成本是最低的。

那么初始种子用户从哪里找呢？一方面，肯定是从自己的身边的朋友同事，另一方面，在前期做产品需求分析以及定位的时候，一定会接触大量的目标用户（如果没有，你的需求很有可能出现偏差），在建立了一定的沟通通道后，这部分用户可以称为产品的初始种子用户，甚至未来的核心用户。

最后，就是可以在目标用户聚集的区域（可以是线上也可以是线下），比如论坛 QQ群等，与那些相对活跃的用户进行联系并定向邀请

如果是以内容为主的社交类网站，这个阶段还有个重要工作就是，邀请用户进行信息内容的填充以来获得更好的用户体验。

第三类 运营期种子用户

前两个阶段可以称为测试期，那么这个阶段就是运营推广期，这个时期算是产品冷启动的开始，需要获得一定数量的种子用户以来进行产品从质到量的验证

其实我比较赞同产品的邀请机制，尤其是社交类的产品。前期的慢运营往往可以帮助产品在后期的爆发期有更稳定的基础。

在这个阶段，种子用户的来源一部分来自初始种子用户的推荐，通过所谓的六度人脉进行产品初次的人脉推广，个人认为这种方式是比较稳妥的，另外就是通过优质内容（第一二阶段的积累）进行用户推广。

以上两点是我认为相对可以获得质量较高种子用户的方式，当然也不排斥其他用户推广模式。

在用户运营的时候，获取用户意见的成本会随着用户数量的增加而增加，在第二阶段产品经理可以很顺畅的和用户进行沟通，但是到了这个阶段，用户声音很有可能淹没在噪声中。所以这个阶段需要开始进行一部分的数据分析工作来弥补沟通不畅带来的问题。

总的来说，产品的种子用户运营应该按照节奏，同时配合好产品的内容运营一步一步进行，切忌步子大了扯到蛋的行为。我相信也是前面走的越稳后面也会走的越顺。

第三位达人：hailing

对所有初创企业来说，都一定会面临如何获取早期用户的问题。

一、战术层面，获取有哪些途经

1、动员公司所有的员工，让员工去拉用户

萌萌搭是一款以互换照片为核心体验的社交APP。作为创始人，殷志平想到的第一个方法就是动员公司所有的员工，让员工去拉用户。他给出的要求是，CEO拉一千个人进来，合伙人要五百人，每个员工要拉一百个。

那么作为CEO如何完成1000人的指标？殷志平先是动员所有亲戚朋友，紧接着通过微博等社交媒体，邀请了一批空姐、模特、校花、淘女郎等“美女用户”。毕竟是社交产品，这批“美女用户”可以带来一大波早期用户。然后这批用户中，有相当一部分人觉得这个APP挺好玩，挺有趣的，再分享，最后从300人进行二次传播，最后就完成了一千多人拉人的任务。

2、灵活运用已有的互联网平台和渠道

在萌萌搭上线第二天殷志平就把产品提交到NEXT上，成为当天NEXT上排名第二的产品。至于效果，殷志平在后台看到的数据是，白天每一分钟就增长一个用户，晚上每两分钟就增长一个用户，就这样两千用户不到两天就完成了。

另外还可以利用百度贴吧、豆瓣小组、新浪微博，以及各大论坛有针对性的发布内容。由于暂时只上线了iOS版，所以去百度iPhone吧、威锋网等平台发帖。另外还可以去签约一些渠道平台的首发，也可以带来很多的流量，比如iOS的各种越狱市场等。

3、进行资源置换

比如iPhone每天都有一定的用户量，但你的用和别人不是同一批用户，这时候可以找一个流量差不多的APP进行互推，但这样的效果一般。所以殷志平推荐换广告的量：“如果我手上有6000粉丝，找我发一条广告四千块钱，我找别人是2400块，我一年要八十几万，但我自己拥有这个号，不需要钱就可以发出广告。其次会找一个粉丝数量差不多的大号发广告，我也不需要花钱，因为我们是每天交换，我每天发十条广告内容，其中四条是自家的内容，拿出四条给别家发，这样大家的量是相当的，这样不花一分钱可以有非常效果的方法。”

4、需要关注时事热点，巧妙的利用热门事件进行推广

时事热点的发现渠道一个是百度指数，还有一个是微博热门搜索。前段时间超级课程表余佳文很火，直接导致“90后CEO”变成热门词汇。殷志平在接受媒体采访的时候，刻意要求在报道的时候带上“90后CEO”这样的关键词，被曝光的几率会增加很多。

二、战略层面，学会理解并运营早期用户的价值

知乎的产品设计师黄涛，则从战略层面阐释了理解并运营早期用户的价值，核心要点是“口碑传播是社区产品最有效的冷启动方式”。

1、想要获取种子用户，对于社区类产品来说，必须回答好三个问题：

1）作为社区，你的用户价值是什么？

2）你的用户在什么地方？

3）如何完成产品闭环？

●作为社区，你的用户价值是什么？广义的说就是“内容”，就是用户产生的东西，比如说Youtube的就是用户的反馈、建议，这都是对用户价值的输入，也是这个内容的一部分。比如说用户的评论，用户参与公共编辑，回答问题，这个并没有像很清晰的文章贡献到系统中，但这些使得你的系统总价值提升的东西就是内容。

对于其他的产品，也可以思考一下自己的内容是什么，比如说你的用户交互本身是不是你产生的内容，用户到你这个地方是在一起做某件事情，一起组织活动，这些活动并不会形成白纸黑子。

●你的用户在什么地方？其实作为创业者必须要做到比其他人更了解你的种子的用户群体，必须清楚你的种子用户生活在哪里，整个活动上下游关系是怎样的，互相之间活动边界在哪里，如果你自己做不到比别人更了解这个事情，就要想一想是不是更适合做这个产品。

●如何完成产品闭环？这个事情很简单，也并不是一个大杀器，解决了这个问题产品就成功了。它讲的是在你的设计中，一定要让用户最终回到你的产品来。比如多人在自己的第一个产品上线之前都会考虑，是要把产品雕琢得足够再上线，还有很多足够完整再上线。

在黄涛看来，其实不一定非要把产品做得很好，也不用纠结如果这个产品上线失败了，不知道是产品没做好，还是说事情本身就是错误的。这时候，最重要的是看闭环是不是已经形成了，是不是已经形成了一些简单的回路，当用户开始使用的时候可以获得及时有效的反馈，如果反馈已经实现了，就看反馈是不是达到了预期，这些反馈里面是不是存在一些新的难点是过去没有预见到的。

2、用户从0到100

●想清楚什么是口碑传播，什么不是；

●创始团队必须是产品的活跃使用者；

●从自己的身边寻找种子用户；

●给每个种子用户提供高回报。

3、用户从100到10000

●保持和用户近距离接触；

●调动用户情感；

●扩大闭环，设计传播通路；

●集中资源，制造聚焦；

●在运营上保持克制。

当用户再持续扩大之后，口碑=社区产品的冷启动。所以回到出发点上就是怎么做口碑营销，怎么通过口碑营销做社区的冷启动。

●早期要真实地使用自己的产品，这个事情对创业者来讲非常重要，不要去涉及自己不了解的领域，你比任何人都了解用户是谁，这样才去涉足。

●运营行为最终应当被用户行为替代很重要，中国公司与国外公司相比，都是重运营轻产品，这里面有一些可以快速获得利益，如果不保持克制，用户的激励机制被掠取，最后因为你快速扩张，最后因为内部的压力无法持续下去。

●决报产品闭环中存在的传播路径，要不断的放大闭环，要想办法涉及领域把范围扩大起来，再通过更大的领域把范围更扩大起来，大家都知道《知乎日报》，其实就是想形成闭环，让作者原本没有触及到的用户群读，阅读之后就最后会回到社区，这些人用户的反馈是非常敏感的，有哪些用户，他们比任何人都能够更敏锐的关注到这一点，一旦形成闭环之后，就完全不一样了。

●利用人对而社交孤立的恐惧，因为当小圈子在在讨论事情，你没有关注，形成某个了社区恐惧感，你会去关注。不知道大家会不会也有同学录，这是初中高中毕业的时候，没有什么内容，每个人去聊每个人去写，过了很久翻起来很有意思。为什么大家会做这件事情？因为大家觉得如果不也同学录就感觉被孤立了，这是任何产品都存在的现象。

最后收回来，口碑怎么做到？就是要有口皆碑，就要求你的产品细节上足够雕琢，足够的打磨，不能在产品还没有成熟和体验不够好的情况下，急于推广和营销，作为口碑合适允许里失败的宽容度也是非常高，因为每次扩展都是在一个一个圈子里，在这个小圈子里反复的曝光，一开始做得不好也不用担心。

一、有美女想和你视频

几天前，忽然收到一条短信：附近有个高颜值女生申请与你视频聊天。

作为一个社交产品人，早已熟悉各种套路，我却忽然提起了兴趣，因为这个短信的来源是陌陌，又有新动作了？

果然，打开陌陌，消息里多了一个“快聊”入口，点进去一看乐了，这不就是Tiki吗？一款随机匹配陌生人视频聊天的app。

60秒对话，送礼延时，加AR表情……这些设定如出一辙。先后抄过了snapchat、tinder、直播、快手的陌陌，又果决地复制了Tiki。

从商业的角度这完全可以理解，天下产品一大抄，大家伙们对新选手的抄字诀早已是行业里心照不宣的事情。且不论腾讯，即便是海外的facebook最近也终于撕掉了遮羞布，走上了明目张胆抄袭对手的道路。而作为年初就摆出“视频社交”大旗的陌陌，走上这一步只是时间问题。

更大的范围内，盯上视频社交这块肥肉的远远不止陌陌一家。老牌图片社交产品in在魔都举办三周年庆典，宣布用户已破1亿，同时推出了视频群聊功能趴呗，这家主打camera social的公司，开始all in年轻人视频了。

看起来，“视频社交”正在成为一个现象级风口？

二、视频社交火了？

2016年直播大热，当时很多人说，直播就是趋势，视频就是“下一代社交语言”。

但是到了下半年，直播的泡沫渐渐崩坏，“下一代社交”大多不过是美女和土豪炫富的“在线夜总会”，而直播产品上惊人的流水数据很多是平台和网红公司的“合谋”。直播越来越像是一个平台的基础设施、必备功能，是图片、文字、语音、短视频之外的新选择，但未必是“未来的主流选

择”。

作为一个现象级风口，直播被资本催熟没多久就草草收场，那么视频社交呢？

围绕视频领域的社交，主要有四个流派：

1、短视频社区。主要载体是10秒左右的ugc短视频，自从快手取得亮眼的成功后，这个领域就开始成为巨头的沙场。陌陌、头条的火山抖音、muse、秒拍晃咖、微博故事……一个个都想着复制快手的成功。

2、随机匹配派。这个模式最早见于韩国产品azar，特点是随机匹配陌生人视频聊天。国内的Tiki则更加本土化，加入了60秒对话、送礼延长、美颜滤镜、ar表情等功能，这个产品5个月后（2016年11月）被国外上线的monkey像素级抄袭，连icon选的都是猴子，成了第一次copy to world。此后，faceu、朋友印象、陌陌都先后推出了随机匹配功能。

3、视频群聊派。直播鼻祖Meerkat失败后，下一个产品便是Houseparty，一时间风靡欧美。国内的跟进产品有face、现在视频、大眼、if、开趴、loops，以及前面提到的in趴呗。Houseparty模式更接近qq上的“讨论组”，可以随机拉好友开启群聊，in的视频群聊则更接近主题聊天室，有房间和管理，用户可以选择围观、上麦、语音、视频。

4、沟通工具派。简言之就是类似微信的理念，做熟人和视频沟通工具，代表如If、WeToo、大眼、Tiki等。

这四个流派其实是三个方向：内容社区，陌生社交，熟人工具。内容社区领域快手已经基本取胜，熟人工具要见端倪只怕还有待时日，那么今天的重点就是——陌生社交。

三、视频社交的本质

为什么在此之前，视频一直不温不火呢？难道仅仅是因为4g网络建设和视频技术的落后？

要回答这一点，我们先来看看视频社交的优劣势和本质。

1、优势：

a、视频社交是高度实时同步的，互动性之强，就像线下见面一样，你的社交信号立刻能得到响应和回馈，陌陌、探探上搭讪半天无人理睬的现象将不复存在。

b、视频社交是更加沉浸的，就和真实聊天一样，体验更亲切自然。

c、视频社交可以带来更加丰富直观的感官刺激，特别是连线帅哥美女时。

d、因为一上来要露脸，会有一个“潜在的门槛”，去筛选出颜值较自信的用户，用视频来呈现“社交优势”也更直观。

2、劣势：

a、社交压力大。因为高度实时同步，其社交压力明显超过文字图片，你的一举一动都在对方眼皮底下。对于极度敏感、特别好“面子”的中国人来说，视频社交的压力可能与线下见面相当，更何况由于视频时会同时显示自己的画面，等于有一面镜子在那，时时刻刻提醒你关注自己，这个表情帅不帅美不美，有没有出糗？

这是一个持续高压场景，按照以往的惯例，很多人需要一个“安全缓冲期”，先发发东西、展现一下社交优势，再吸引对方。

b、无法碎片化。因为是高度同步的，你不太可能一边聊天一边干干其他事情，必须沉浸其中，更别提抠脚丫掏鼻孔之类。

c、容易太刺激。因为感官刺激更丰富，保不成你会忽然遇到什么老司机暴露狂之类，于是接下来的画面不可描述。

d、破冰很困难。很多人本来就是因为线下见陌生人太尴尬窘迫，才选择线上社交，结果现在忽然要和线下一样面对面了，各种尴尬癌、尬聊撩无能又浮出水面。

e、缺乏明确的护城河。当下的视频社交仍然主要作为“发现新关系”的破冰手段，那么关系链如何沉淀呢？这个壁垒如何建立，才能避免qq微信的黑洞效应？

究其本质，视频社交是一种体验更加丰富刺激、但门槛成本也相对较高的实时“同步社交”，这其实与常规的社交思路非常不同：

无论微信、陌陌，还是微博、贴吧等社区，其本质都是压力较低的“异步社交”，其特点有三：

1、社交方式多元化，你可以直接私聊，也可以去他的动态下评论，甚至就是点个赞，看你怕不怕羞了。

2、没有立即回复的紧迫压力。

3、使用场景碎片化，想社交就社交，不想可以随时中断，或者一边社交一边干点别的。

过去几年是“异步社交”狂飙突进的几年，因为现实生活中人们的社交压力已经很大，很多人内心敏感、与人相处谨小慎微且能力欠佳，所以异步社交这种更轻更无压力的模式击中了他们的痛点，降低了社交成本，掩盖了社交能力的不足，也更符合人们碎片化的生活习惯。

这回不用面对面了，再也不怕出丑了，发每句话都可以字斟句酌了，不知道怎么回就不回了，可以一边聊天一遍挖鼻孔了……懒人太多，低压力太爽了。

这样来看，高压力的同步社交怎么会有机会呢？这就要说到另一个话题。

四、年轻人的分化

过去几年，投资圈一直有一种声音，要关注XX后，他们的特征就是未来人类的趋势。

他们高呼90后的时候，马佳佳、尹桑这些90后创业明星先后折戟。

他们高呼95后的时候，神奇百货又一夜之间从神坛跌落。

现在，他们又开始高呼00后了。

Snapchat、Instagram、yikyark……一批国外年轻人社交产品的爆火，又让他们特别关注年轻人社交，一个常用的说法是：微信老了，年轻人要有自己的社交产品。

结果，年轻人确实有自己的社交产品，qq……

在这一点上，我特别讨厌以世代划分消费人群，去哄抬所谓xx后概念。作为一个带了十多年高中生、大学生辩论活动的“老妖怪”，我管理培训过的小盆友至少也有上千人了，却并没有感到如此明显的人以代分。

更多是人以群分。

在这里，我们要警惕几点：

1、沉默的螺旋

是不是看到马佳佳，就觉得90后都是老司机？是不是看到余佳文，就觉得小朋友都是说话不算话“闹着玩的”？是不是看到神奇百货，就以为下一代都是二次元？

狗咬人不是新闻，人咬狗才是，那些新鲜猎奇、富于话题性的东西往往更容易引起人们的注意，引发广泛的传播、留下深刻的印象。但是真正的大多数，往往沉默着，或者太平淡没有炒作空间，这样的分析判断会准确吗？这就好像我们上学时，班上也会有离经叛道、杀马特的，如果别人以此判断说80后就是这样，我们会认吗？

2、幸存者偏差

很多时候，我们看到一个平台上xx后用户表现出一些特征，就会以为xx后都是这样，这个判断准确吗？其实这些平台上留下的都是被“筛选”出来的用户。你去看假装情侣，可能感觉小朋友都是乱来的，可你去看icity，可能又发现xx后里面有很多和我们当年一样文艺病。

3、年轻幼稚不等于未来人类趋势

谁没有过青春叛逆期，谁没有过中二刻奇的一面，但是问题在于人会成熟、会向世界妥协，这就好像小朋友在用小天才手表，长大一点会用手机，小朋友一开始会用qq，等毕业了还是乖乖转成微信，qq上那些二逼的说说恨不得通通删光。

我们自己也有过幼稚冲动、初生牛犊的年华，可是后来不都渐渐变成了自己当初讨厌的模样了吗？从这个角度说，以一时的幼稚断定这就是未来人类的趋势，这个判断准确吗？

4、代沟——话语体系和关注事物的不同会带来片面误解

现在的小盆友很爱打嘴炮过瘾，特别女生，动不动就是要把谁睡了，动不动就是污就是猝不及防要开车，连表情包都是污污的。

可这真的说明，大多数人就更加放纵了？其实，很多时候就是我们那一代的闷骚变成了这一代的明骚，我们那时候面对两性关系的“文艺”语法，变成了现在的“污嘴炮”语法。真正的变化，并没有想象中那般巨大，说话习惯不同、代沟误会而已，就好像现代小朋友的“认爸爸、求包养、要出柜”，很多不过是说着玩的、自我解嘲的奇怪幽默感，而我们那一代比较严肃：你这样说我会当真的……

那么，如何理解年轻人和我们的不同呢？其实想想我们的青春期，就知道了。

1、年轻人时间更多，所以“杀时间”是一个很重要的需求。他们不会像我们那样追求效率和结果，可能更加走心和兴趣导向。这就好像我们今天约一个人出来，总是有着明确的目标性，否则就是“无效社交”，而他们不会，有的是时间去浪费。

2、年轻人的社交冲动更强，“嘴巴上”更大胆。因为他们以往的圈子比较单一狭窄，所以好奇心十足，更愿意尝试新鲜事物，去看看不同的人和世界。而我们大多数人圈子已经定型，出现了社交倦怠，宁可宅着也不想太多社交。

3、部分年轻人（划重点，部分）的戒备心更弱。更放得开，简言之就是涉世未深、没吃过多少亏。而我们的戒备心更足，社交中的神经敏感更多。

4、年轻人更多元。伴随着社会不可避免的阶层分化，年轻人也不可避免地走向分化。不同地域、不同阶层家庭的孩子表现出巨大的不同，这在未来会是一个越发明显的趋势。所以我们越来越难以做一个统一明确的画像：xx后是怎样的。

5、精致利己主义的小确幸，取代集体主义豪情壮志的理想精神，成为主流的思想趋势。这不光是他们，我们可能也差不多。

那么，年轻人怎么看视频社交呢？

五、一份视频统计

空口无凭，还得实践。

前面说过，笔者自己长期带校园团队，天天和小朋友们厮混在一起。那么，他们对视频社交都是怎么看的呢？我专门组织了小规模产品测试，做了个问卷调查，统计数据说明一切。

分析以上的统计，我们可以看出：

1、总体：对视频社交的体验，小朋友整体反应一般，说明还需要一个特别打动的因子。但是体验“不好”的已经相对较少，这超出了我的预期。

2、瓶颈：视频社交中的尬聊现象依然很严重，找不到破冰的话题会是一个严重问题。

3、面子：很多小朋友依然会在意自己的面子形象，但对“出糗”的耐受度已经明显提升。比如在Tiki上，如果我被别人划掉三次，就会颜面无存立刻放弃，可小朋友却自我解嘲，专门开了个话题“你今天在Tiki上自取其辱了多少次”。

4、技术：手机流量制约依然很大。

5、粘性：目前的视频社交，还需要找到一个高频场景。

前面说过，未来的年轻人是分化和多元的。从这个角度说，也许不会所有人都一下子接受视频社交，但是那些颜值较好、胆子大、时间多、脸皮厚、会打破尴尬的人，应该是最初的优质种子。

问题在于，这些种子占比多大，如何精确地找到他们？

六、可能的机会

当Houseparty在美国市场续写meerkat的成功之时，陌陌、in、Tiki们的视频社交，是否可以在中国重现2016年直播领域的辉煌？

需要注意几个改变：

1、人们的“异步社交”需求已经高度满足

从微信、微博，到陌陌、快手，“低压力、无需立即回复”的异步社交一直是主流，这几乎是今天绝大多数新创产品的标配，人们对这个模式已经司空见惯。

相对的，优秀的“同步”社交产品反而是稀缺的，鲍鱼海参吃多了，也会突然好想吃辣，长期的稀缺会不会带来新的需求势能呢？

2、人们苦于社交垃圾久矣

异步社交常常是spam们重点关注的对象，假账号、机器人、色流不一而足，因为反正对面不需要露脸发声，不需要同步沟通，图片文字太容易作假了。你聊天的妹子很可能就是抠脚大叔，或者一段代码。

即便真是妹子，你搭讪了30个只有一个回复，结果还是酒托微商，那下一次肯定就不想用了。

3、娱乐正在兴起

最近几年互联网红利主要集中在工具和平台领域，解决的是“效率提升”的问题。现在，效率已经前所未有的提升，甚至某些领域有些效率过剩了，这使今天的城市人越来越不需要熟人关系的协作，孤独感全面抬升。

在这一背景下，消解无聊、缓解焦虑、杀时间的娱乐出现了爆发的态势。

对年轻人来说，看一个产品，往往短期内更看重好玩，而非实用。

不过如何好玩呢，娱乐的特点是潮流性、变化太快，从单机手游到陌生社交到直播，今年的重点是“游戏＋社交”，代表有王者荣耀、狼人杀、派派，其特点是广泛普适、碎片场景、快速赢利，在多人沟通中游戏对抗。

以上三点，人们对“异步”已经腻了，对“同步”的需求正在增强。直播的爆火就是一次启蒙，用户厌倦了美颜的照片和半天不回复的美女，而直播带来了和真实妹子同步互动的机会，又是一对多、大多数猥琐男躲在暗处压力很低。而王者荣耀、狼人杀的实时同步沟通体验，也有异曲同工之处。

陌生社交体验好坏的关键，就是看单位时间内获得的互动反馈数量和质量。

是翻了无数牌子一个没聊到，还是至少和一个妹子真正聊满5分钟？对于时间稀缺的上班族来说，碎片化的异步社交能更好地适应。但是对时间大把的学生党来说，他们敢于尝试更有压力却也更加刺激的实时同步社交。

这么说，视频社交就是下一个直播？

七、新的生活方式是护城河

问题又来了：就算人们喜欢上了视频社交，可是会不会就像陌陌、探探一样，只是当作“发现新关系”的工具？而一旦新关系稳固深化，又会转移到qq、微信上。

这似乎是所有陌生社交的疑难，其结果很可能是一阵风、没有粘性和留存。

思考这个问题，主要看两点：

1、用视频沟通，可不可以成为熟人的日常沟通方式呢？如果可以，就算加了微信、qq号也没事，因为后两者的视频聊天体验太差，想要视频了还是会回来。

2、通过视频社交获得的关系，可以不转到熟人平台呢？比如陌陌上产生的一些“不可描述”的关系，就不方便转移。

一般的陌生社交产品之所以会关系转移，一个很重要的原因是其常用沟通方式（im、图文）和微信一模一样，从方便的角度说，当然集中会更好。

但是视频聊天是完全不同的沟通方式，以Tiki为例，笔者发现两个明显的特点：一是低年龄、女性用户很多；二是用Tiki建立了朋友关系后，虽然会有文字聊天功能，但是视频聊天的比重更高。

为什么会这样？我的看法是：

1、女性用户更享受“美颜版”的视频聊天工具，这是微信百分百真实的视频聊天赶不上的。

2、视频聊天平台上，女性用户优势更大。无论匹配到什么类型的女性用户，男性用户一般会主动搭讪，而女性则可以选择聊或者划掉，这就和探探中的局面很像，女性更有优势、更主动。

3、一旦双方一上来已经使用了“最亲近、最刺激”的沟通方式，再使用文字图片这样轻压力的聊天，其实已经意义不大。要知道，文字语音更多是在双方不能面对面的早期，作为一个消除尴尬、试探性的缓冲。

那么，如果视频聊天成为图文语音聊天之后、一种主流的日常沟通方式呢？

照相时代是谁美图好谁得天下，视频时代是不是谁更美颜谁得天下呢？

当然，视频聊天成为主流，在我们繁忙的80后心中几乎不可想象，但是对于“互联网原住民”的95、00后呢？从Tiki上也可以看出，使用者基本是这个人群。

对于80后来说，使用免费、盗版几乎是我们青春期最正常的体验，所以今天很多内容要付费，真是有一点违和感。但是互联网原住民的一代，版权意识、付费习惯就明显要好很多。

那么，他们是否也更容易接受视频聊天成为一种生活方式呢？

只有新的生活方式的形成，才是最好的护城河。

八、亲手测试的启示

视频社交究竟该怎么玩出花呢？

恰巧，我带的是全国大（中）学生辩论组织，于是便灵机一动，选了一个视频社交产品，组织了一场百人报名（考试周）的视频辩论联赛，于是出现了以下画面：

接着报名群里的画风变成了这样。

这次测试一些地方超出了预期，也暴露了一些问题，带来的启示是明显的：

1、不是所有的年轻人一上来都可以接受视频社交

就如上面所说的：颜值较好、胆子大、时间多、脸皮厚、会打破尴尬的人，应该是最初的优质种子。

所以最重要的是，把他们筛选出来，而不是一股脑儿所有人一起推，一来效果不明显，二来不适合的人一定带来很多恶评，三来很容易互相骚扰、比如萌妹子和抠脚大叔。这就好像映客一开始比17成功，就是因为刚上来并不是推全民直播，而是清一色的网红脸，东北姑娘居多、颜值高且能侃放得开。

2、必须要有个清晰的场景，否则一定尬聊

要么，超熟人之间美颜版的facetime。要么，半数人之间的话题破冰、主题活动。通过明确的场景先完成“最初的教育”，让用户习惯了视频，再逐步向其他场景扩张。

3、今天高校的wifi建设，还没我们想的那么好

基于此我认为，视频社交产品只要不是做纯熟人沟通工具，那么一上来就千万不要全面铺开、做全民社交，而应该聚焦在最容易work的区块，先把逻辑跑通，完成市场的“初体验”。

九、战略和战术

有段时间里，斗鱼上有很多主播喜欢直播用Tiki撩妹，美其名曰“测试魅力和沟通能力”。

谁知，即便一些帅气的男主播，也免不了当着大家面被“秒划”、“丑拒”。但是他们依然坚持撩下去。这就给用户一个非常好的最初教育，可能就是因为这一点、Tiki悄悄完成了冷启动。从斗鱼直播可以看出，匹配2小时上百异性没有重复，应该是已经具备了相当的用户量。

这给了我们一个启示，第一个桥头堡怎么取得，这里不成熟地支几招：

1、对随机匹配派来说，要有第三方攻略的传播

陌陌最早的流行，得益于迈克隋的“记住，陌陌是个约炮神器”。微信一开始，一直是网文《互联网十大约炮神器》的头牌。而知乎火起来的过程中，一篇《我睡过的那些知乎女神》功不可没。

所以，如何在视频社交中破冰，这需要一个攻略导航，产品自己不可能做，需要第三方的病毒传播。《我如何在Tiki的一分钟里撩妹“开车”》，也许有一天这样的“启蒙”会开始传播。

2、对视频群聊来说，“多人游戏对抗秀场”可能是一个不错的选择

做一个视频群聊版的奇葩说、SNH48，让观众投票决定谁胜如何？这样一来多个主播的竞争碰撞、可以产生不错的内容、建立ip矩阵，二来观众投票参与、很容易产生粉丝效应和社群归属。说不定就可以先打造出几个爆款来。三来投票也可以花钱嘛。

在16年的《直播直播》一文中，笔者提出综艺节目的直播化是一个方向，很可惜一年来一直没有很好的产品出来，其实我说的就是多人对抗＋观众投票。

3、要有一定的流量基础

为什么陌陌、快手在直播领域可以后发制人，而纯直播产品发展有限，主要还是因为前者长期积累的流量基础。

从这个角度看，陌陌上已经积累了大量的”夜生活“人群，打到“随机视频”其实是一以贯之的，把夜店里的随机搭讪搬到了手机上，只不过从最初的体验看，要特别警惕“羊毛党”和猥琐暴露男。

同样亿级用户的In上90-95%是年轻貌美大学生及刚毕业白领，围绕美妆、摄影、二次元、手绘等沉淀了大量社区内容，做高颜值主题视频群聊会有优势，只不过需要注意的是，可围观、可上麦、可语音、可视频的设计固然可以适应不同性格的用户，可以给很多人“心理过渡”，但运营引导一定要有力，否则会不会变成多数人都不愿露脸？

Tiki则通过之前的biu积累了大量低龄小朋友，特别是中学生居多，非常适合搞懂年轻人，做各种创新“实验”，包袱轻可以小步快跑，快速迭代，他们在陌生匹配领域的探索很激进，一些做法已经成了对手模仿的范式，在我看来问题可能在于如何形成持续的粘性和留存。

4、全力“去尴尬”

近期，Tiki推出了party功能，可以理解为固定主题的随机匹配，参加party还要预先答题，看来是想通过给定主题来破冰，通过用户答题来筛选匹配，谁是卧底、才艺表演、王者荣耀……给定了场景和主题，目标只有一个——去尴尬。

中国人的视频聊天必须全力以赴去尴尬。

比如，更厉害的美颜、弹幕、贴纸。

比如，不要在视频对话中对自己显示自己的头像，降低用户关注自己形象的频率。

比如，一上来可以双方都默认面具，再在聊天中通过一定的合作逐步摘除。

比如，in的主题视频群聊模式，Tiki的主题一对一配对，这些玩法都很有想象空间，应该可以进一步迭代出更有意思的东西。

十、迭代的探险

说一千道一万，最重要的比拼其实是持续迭代的能力。

毕竟，视频社交在中国还不成熟，每一步都是摸着石头过河，都是探索和试错。这就需要懂年轻人，就需要保持开放的心态，随时发现问题，立即迭代调整。这场战争打到最后，其实比的是一个公司聚焦年轻人心理持续迭代的能力。

“新的娱乐形态，新的生活（沟通）方式”，是视频社交要去赌的赛道，看谁能赌对未来5年人们的变化。

需求已经具备，人群渐渐明晰，趋势正在到来，现在就看谁先解完这道题，给出一个最符合人们心理的范式。

可玩的招儿太多了，说到这我都跃跃欲试了。

最近几天，大姨吗和美柚两个冤家互相撕逼，弄得朋友圈就像古罗马斗兽场，男人和野兽在泥浆中滚作一团，观众也分辨不清究竟谁占上风，只是茫然却也不失热忱的发出喝彩。

有人昨天转了这家痛骂那家数据造假的稿子贴上表情「我从未见过如此厚颜无耻之人」，今天又转了那家辟谣这家蓄意碰瓷的公告端出鸡汤「无缘无故也躺枪还能不能让人好好创业了」，更重要的是，他在每个时刻都坚信不疑自己的真诚和正义。

可惜和汪峰总是上不了头条的原因相似，终结大姨吗和美柚粉拳互殴的，是宅代洗这个一夜成名的创业公司，它亲自击碎了O2O尸横遍地的谎言，并告诫那些苦于获客成本居高不下的同行：不是商业规律辜负了你们，而是你们还不够努力。

如果洗车O2O公司能够意识到把小区里那些没有在自己这里办卡的车主座驾挨个塞上「如不开户，三天内划车」的卡片，它们又怎会倒在可笑的资本寒冬？

如果生鲜O2O公司及时的雇上一名壮汉奔赴社区商超的蔬果柜台，用舍我其谁的气势威慑大爷大妈的采购过程，垄断这片小区的生鲜供应又有什么难处呢？

海底捞你学不会，宅代洗难道你也学会不会吗？

有人说百度应当收购这家敢为人先的创业公司，我起初觉得是在黑百度，但是看了宅代洗团队员工的朋友圈，还真是天作之合：

如果你看了感到隐约有种熟悉的感觉却又记不起来缘由，那么，再看看下面这张图：

这是百度的用户体验总监刘超在两个月前的某场行业会议上用Low爆的PPT和演讲瞎了听众狗眼并引起全网嘘声一片之后，他和他的手下在朋友圈里的得意表态。

简直一模一样啊有没有……你们是失散多年的亲生姐弟吗？

从经济学的原理出发，作恶成本的低廉，也就是事后惩戒的消极，会助长那些将脚印踏入灰色地带的行为。尤其是在讲究「成王败寇」的商业市场，公众迷恋成事者的风光，也包容着他们的污点，而宋襄公这种败军之师的仁义情结，反而成了迂腐。

乔布斯就很坦荡的承认他和比尔·盖茨是从施乐那里偷来图形界面的窃贼，因为他知道，这种历史污点会和他反复无常的脾气一样，成为人格魅力的组成部分，没有任何审判机构有权力让他偿还代价。

所以马云当上首富之后，隔着千里喊着「爸爸」的声音此起彼伏，谁要是提起阿里对假货放任不管的过往，谁就是不识趣的碰瓷犯，拘泥于该翻篇儿的事情不放。周鸿祎也可以不必为他一手开创的流氓软件乱局负责，摇身一变化作安全产业教父，用光明正大的恐吓取代偷偷摸摸的潜伏继续占领着用户的终端。

倒是百度悲剧性的承担了互联网的全部之恶，在任何时候似乎只有骂百度才是全方位无死角的政治正确。

还记得余佳文么？这个被资本推到前台的九零后创业代表，在央视的镁光灯下高谈阔论，要将一亿元分给员工，在无法兑现之后改口说「九零后都是这么玩的」，突然就把全国的年轻人给代表了，还嘲笑那些批评他的媒体不懂时代的进步。

还记得许单单么？这位拉勾网的CEO，在遭遇竞争对手BOSS直聘控诉被黑掉苹果账户删除应用时亲身上阵，有理有据的反驳对方无中生有，最后发现竟然真的是一名拉勾的员工通过黑进BOSS直聘的企业邮箱实施了上面他所否认的所有事情。

还记得黄修源么？他扒了一辆特斯拉的底盘，套上了自主设计的外壳，然后把车抬到了三里屯，命名为游侠X，宣称这是改变未来的重大发明，而质疑他的都是不懂梦想的粗鄙庸众，让他们等着2017年游侠X量产上市。时至今日，游侠已经悄无声息。

还记得邱懿武么？他的创业项目被包装为最懂年轻人的电动自行车云马X1，成于铺天盖地的网络宣传，也败于这种高调传播让被抄袭的正主——一个爱沙尼亚的高龄设计师——找上门来，欲打一场国际官司。

还记得黄佳佳么？作为51talk的创始人，他在IPO前夕被指出四轮融资全部注水造假，然而带着公司流血上市终让早期股东得以顺利退出，却又让他在VC行业风评颇好，只是上市当日就跌破发行价的股价，则让散户甚感寒心。

还记得刘畅么？她所创办的伴米网，发展硅谷科技公司的华人员工在工作时间兼职带领国内的游客游览观光，导致他们因为违反职业道德而失去工作甚至签证，刘畅的回应则是单方面宣布胜利，称Facebook的小题大做有助于伴米的用户增长。

还记得王信文么？他开发的手游《刀塔传奇》采用暴雪和Valve的版权IP却不曾获得授权，以擦边球的形势在中国成就了国民级手游的地位，尽管后来在App Store里被强制下架，却仗着Android应用商店的碎片化继续安然吸金，坚持躲避诉讼。

⋯⋯

迄 今为止，「双创」光环究竟为中国经济拉动了多少体量仍不可考，不过显而易见的是，在由政府鼓吹、资本兜底和产业合谋的美好图景中，创业本身也有了形式化的 色彩，就像「不到长城非好汉」的胡乱逻辑，将创业当成一场孤注一掷的豪赌并决心为此不择手段的年轻人前仆后继，如同长袍加身的殉道者，自顾自的将自己绑在 了只可成功不许失败的祭坛上。

创业者并不生而骄傲，这份事业无论有多么激动人心，它同样需要遵从经济规律、公共道德和法律秩序，俞敏洪说创业就是养出一块丰美的草地，着急是没用的，他把新东方做上市的时候已经44岁了，真要抓住了机遇，什么时间都不晚。

何必总是想着如何一夜走红，如何消灭对手，如何功成名就。你还没到站就急着下车，即将面对的必然也不会是你的目的地。

写到这里，突然看到宅代洗发布微博，承认「剪电线」事件是其公关策划而非事实，希望公众能够「再给年轻人一次机会」。

我想说的是，年轻人之所以有第二次机会，是因为他们年轻，受挫之后还有充裕的时间成本可以东山再起，不是在犯错的时候总是以为可以得到原谅和纵容，蛇咬得若是不够疼，永远不会意识到井边有多危险。

1972 年，美国人理查德·格林萧在一辆福特汽车内因一场交通事故而被发动机舱的起火烧伤全身90%的皮肤。格林萧的代理律师在查案时发现，这个自燃隐患福特公司 在生产实验中已经知晓，但是要解决这个问题需要增加的制造成本高达1.4亿美元。而如果任凭小概率事件发生而按常规赔偿数额来理赔，直到这款车型停产，最 多也不过会有180人被烧伤，赔偿这180人只需要花费约5千万美元。

于是，在1.4亿美元和5千万美元之间，福特公司选择了后者。在获悉原告律师提交的这份证据之后，当时法庭最终判决福特公司做出1.25亿美元的巨额赔偿，你不仅甭想省钱，反而还要出血更多。这在美国的判例史上被称作「惩罚性赔偿」，即：如果企业的作恶成本太低，那么就由司法系统填补进来抬高成本，迫使企业出于忌惮而不敢以身犯险。

宅代洗事件的结果，即使以最严重的程度而言，无论是因为真的剪了电线而被处于十五天以内的拘留，还是没有剪电线只是因为恶意炒作而被舆论鄙夷，相比它的所得——史无前例的品牌曝光和服务传播——都显得太过划算。

我相信有很多创业公司的创始人在义愤填膺之余，或许也在恼怒于自己的团队为何没能想到这样性价比惊人的招式。

这 大概也是「礼崩乐坏、瓦釜雷鸣」的当代悲剧，就像所罗门效应所说的那则故事——两个妇人争夺一个孩子，都说是自己亲生的，所罗门让她们各拉一只胳膊往怀里 抢，最后获胜的一定不是亲生母亲的那个，因为她才不担心伤着孩子——那样，如果每次都是耍小聪明或是僭越规则的占尽便宜，那么或许不会再有人尊重诚实、守 信和节制这些日益稀缺的德性。

另外有个小小的技术性问题我想问问铅笔道的同学，这也是我一直想问的：如果「剪电线」的故事创业者可以无中生有地轻易骗过你们，那么为什么在融资额度这件事情上你们坚信可以不被蒙蔽？

在当下充满「魔幻现实主义」的市场环境中，品牌要想登堂入室、人见人爱，不能只凭一腔热情和自嗨。你需要一双慧眼，看清新媒体时代的「变与不变」；你需要一个外脑，升级你的「营销思维」；你需要一双援手，制定更有效的「营销计划」。

周四晚20:30，起点学院特邀联想集团公关经理，前奥美公关顾问@吴加录做客免费在线讲座「起点学院公开课」栏目为你传授新媒体时代如何做公关和社会化营销。

嘉宾介绍：

吴加路：联想集团公关经理。资深公关营销狗，各种广告共关键的专业获奖达人，12年媒体公关从业经历，先后在新浪网、中国计算机学报、奥美工作。

以下为分享正文，由人人都是产品经理团队笔记小组@jerry 依据嘉宾现场分享内容整理，编辑有修改：

你的公司时产品导向型还是营销导向型

由于竞争过于激烈，互联网行业也出现了营销导向型公司，典型的行业有娱乐业。例如，好莱坞的制片费与宣传费用达到了1:1。国内，《百鸟朝凤》影片 在刚开始上映的首周票房只有154万元，7日累计票房300余万，经历了知名制片人方励直播下跪事件之后，影片票房飙升到了将近7千万（截止到 2016/5/26）。由此，在营销型导向的公司内，如果公司内部有一个四两拨千斤的营销方法，无论是公司的成长或销量都会非常得快。

杜蕾斯玩法适合我吗？

杜蕾斯公司创造了很多经典玩法，构建了很多即时活动和理念，如“企业搭台，消费者唱戏”。这些活动既耗费很低，而且可操作性强，是很值得其他公司借鉴的。

微信的红利期已经过去，还要不要做订阅号？

这个问题也可以理解为，现在social红利期已经过去了，那么微信、微博等社交平台中哪些才是最强的社交媒体？我们公司是否还要去做社交化媒体 呢？我个人觉得，微信公众号的确太多了 ，这已经不是红海，而是血海了。不过，我认为现在做社会化营销或是微信公众号不晚。因为当下的内容价值正在回归，以前是没有类似微信微博等这样的超级社交 工具，而现在有了这样的平台，而这里面有很大的发挥空间，所以大家一定不要错过。

出了人，也出了钱，怎么没效果？

这个问题的原因在于你们有想清楚，换言之，就是你的定位没有找准，而不是内容或社会化营销本身的问题。这就类似于你单向地喜欢一个人，但是TA不喜欢你，即使你喊破喉咙，也不会换来TA的喜欢，而有可能是厌恶。

关于如何做做好社会化营销，我先打一个不是非常恰当的类比：做社会化营销就好比谈恋爱，它是一个双方互相认知、一起相处和逐渐深入了解的过程。

我在媒体公关圈混了十二三年，我将社会化营销进阶总结为五个步骤：定位、内容、渠道、评估、改进。这五步不断地循环，积累你在其中的优势：和人进行沟通和传播的能力。这是有别于传统的传播模式：传统的传播模式是单向的，是基于媒体的传播，不是基于人的传播。

第一步，要做人格化的定位

通过人格化定位，来赋予品牌或企业在social media上“人格化”特征，是大叔范的吴秀波还是年轻范的鹿晗，这个决定了你企业在social media的所有内容、格调和风格。定位有点像逐渐地去认识一个人，比如大家想要了解我，可能是先去了解我的职业背景、工作经验、资源、可供交流的话题 等，企业也是类似的。

因此，在下图中左上方第一个三角形中，我们需要去了解企业的昨天、今天和明天，即昨天的历史、今天的现状和明天的愿景。红色的三角形则是看人的外表、三观和擅长的领域。

第二个三角形是企业的价值诉求、logo/slogan和产品。第三个三角形是从企业和企业家的角度去看企业的战略、公司文化和提供的产品体验。

在梳理了这些内容之后，对别的公司有一个非常聚向和明确的内容定位。红色的三角形要解决的是人格化定位问题，在传播学中，它被叫做品牌三角/黄金三角，它非常的适用于任何企业或品牌定位分析。三个问题是回答你是谁，你为谁和为什么选你。

关于红色三角形，下面举联想thinkpad例子说明。

• 你是谁：thinkpad在十几年前被联想收购后（2005年收购），ThinkPad在经历了二十余年的发展，却能够始终保持着一致的产品形象和调性，即thinkpad的定位是“thinkpad是pc、笔记本、商务笔记本中的引领者和前瞻者”。
• 你为谁：thinkpad定位为了拥有专业根基、能够持续进步、新钻研时代的知识工作者。
• 为什么选我：不谈功能，思考是thinkpad的DNA，thinkpad从不止步于思考，很适合知识工作者们使用。

第一步做完之后，我们就要把内容做好。在谈第二部分内容之前，先谈谈内容和产品的关系。内容和产品的关系应该用干柴烈火来形容。

首先，在下方的表格中，用户都有大我和小我两面：小我是指吃喝玩乐的物质层面，大我应该是追求情趣品味的精神层面。

与之对应的，我们的产品既要满足用户贪嗔痴的物质需求，同时又要从营销和内容的角度输出梦想，来迎合用户精神层面的享受。然而，明白了用户的需求， 不等于能够输出用户喜欢读的内容。你必须向从了解用户需求到说出用户痛点这个方向做出跨越。一般来说，一个正常的人是不会去关注一个企业的social media，如微信公众号、微博，除非企业给到用户一个好处。这个好处有两点，一个是有趣，另一个是有用。

因此，明白了这个用户痛点之后，我们来看看传播方式。

以前的传播方式在情感上倾向于说服用户来使用我的产品，告诉用户我的产品怎样的好。然而，现在的沟通侧重于“我知道你需要什么样的产品”，即更加侧 重沟通层面的东西。其中的原因是用户对于精神层面的追求远大于对实用性层面的追求。这就是为什么现在越来越多的社会化营销案例说出来的话比你的朋友还要贴 心，都是先和你聊一聊、说一说家事，根本不谈我卖什么。对于产品经理而言，在对用户需要什么上把握得比较准，在这一部分是最有优势和最有发言权了。

第二步，做好内容

内容和产品需要双剑合璧。在左下图中，以前是洋葱式的从外向里剥（outside in）：先是总结产品的卖点，然后再是创造产品的使用场景，最后是升华到用户的情感认同层面。

但是我们打动用户的不是从外向里的说法，也就打动说服用户的大脑，我们更重要的是说服用户的心。因此，我们的传播就要反过来，即inside out。先谈品味，一定要讲出符合用户阶层和请求品味的内容，再谈体验，这个体验要独特、要有场景、要有故事，最后才是谈产品的细节。

例如，一款健身的App，首先要谈“为什么越是精英阶层，越是喜欢健身”，然后谈“每天只要锻炼十分钟，就能够有人鱼线/马甲线”，最后谈“健身App是如何帮助你健身，有哪些特色功能等”。

更进一步地说，内容必须匹配产品所处的不同阶段。

下图中在产品的导入期，注重利用内容提高产品的知名度，这就要深挖需求、细分产品内容。以脑白金为例，这个阶段它的广告应该是“脑白金可以加深睡眠、改善肠胃”；

在产品成长期，为了提高产品的美誉度，产品内容应该强调价值的提升，从而增强用户的粘性。例如，这个阶段脑白金的广告应该是类似于“吃了脑白金就能够一睡不起/一睡不醒”的内容；

在产品的成熟期，应该通过内容培养用户的忠诚度，如这个阶段可以为脑白金宣传“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。大家可能最熟悉的就是“收礼只收 脑白金”这个宣传语，因为脑白金也是个十多年的品牌，它投放“收礼只收脑白金”可能都有十年了，但实际上前两个阶段的宣传语也是都被投放过。如果大家去翻 看脑白金的营销内容，会发现它也是这样一步步地走过来的。

做好内容，还要解决具体的内容问题，也就是“说什么，怎么说，好的内容从哪里来”。我之前和很多做social的朋友交流过，他们也觉得无话可说，觉得没有特别好的素材。

实际上，我个人觉得在如此发达的互联网环境下，如果你觉得无话可说，那么要么是你的产品不行，要么是你的内容收集工作太懒惰了，所以，互联网上什么都有，你不应该觉得没有话可说。

解决了“内容从哪里来”的问题之后，紧接着就是“受众”。类似于谈恋爱需要搞清楚对象是谁，你也需要搞清楚受众是谁。

对于创业公司，他们要去找投资者，他们肯定就要谈投资者感兴趣的话题。投资者对什么感兴趣呢？创业公司的商业模式、盈利、用户规模等。

对政府的话，需要谈的则是公司为当地带来多少就业、 公司产品有多少创新、整个公司有多少税收、公司税收给当地经济带来多少影响等；对媒体，需要谈创业故事、历程等；

对业内人士，需要分析目前的竞争态势、市场份额等；对公众，谈产品如何为用户提供完美体验、有哪些独到的服务。

因此，对于不同的受众，就要谈论不同的内容。用户不爱听你表达自己的想法，而是想看你怎样表达“我”，也就是用户他自己。

第三步，“怎么说”？

首先，是内容走心，还是走肾？

例如，餐饮O2O品牌“摇滚甜心沙拉” 邀请300位外国模特身穿斯巴达服装变身为斯巴达勇士，这些肌肉美男勇士每人手中都拿着一瓶罐装的商品在大街上展示肌肉，后来惨招城管制服。这个营销案例 就是介于走心和走肾之间。因为肌肉男对应沙拉产品的“健康”理念，这是可以被大家理解的，所以这个案例做得偏成功一些。

然而，有些炒作做得可能会让部分人感到厌恶和不能够接受，比如芙蓉姐姐靠着不怕丑和不怕丢脸地将自己炒火了。那么试想芙蓉姐姐代言一款产品或者她自 己出一款产品，会有多少人去买呢？还有包括付笛生和任静这样的恩爱夫妻，他们本身没有问题，自从他们代言了妇炎洁这个产品之后，我想没有别的产品可以找他 们代言了。

在产品的导入期，往往有条路可以走，一条是捷径，走起来很舒服，一炮打红，它会诱惑你选择它。之前说到做产品和做品牌既有关联又有区别：很多时候，做产品的上限就是做品牌的底线。所以呢，我们必须在长期的诱惑当中，要坚守做产品的初衷，追求卓越，而不应该去走肾，而是走心。

其次，UGC还是PGC？

UGC主要有两层组织关系：一层是用户，即内容的贡献者；另一层是平台，即运营者和内容审核者。

这两者是相互加强的关系，比如我刚开始做联想商用官微时候，老板说官微说要UGC,，说明当时UGC这个概念很重要。刚开始做，既没有留言也没有粉 丝，而当粉丝上去之后，每天有几千条留言，我一条条翻看，发现90%都是口水，根本翻不出我所需要的东西，所以UGC不是被动地等用户产生内容，而是你设 定话题，你像个领舞者一样带着大家一起玩。

例如，西门子洗碗机抛出一个“我不想洗碗”的晒碟话题，奖品是送大家一台西门子洗碗机。

短短20天，西门送出洗碗机6台，媒体总曝光量过亿次，微博转发过10万次，评论超过5万次，媒体阅读量接近8万次。在此过程中，西门子收到很多带 图的优质用户内容，西门子就将这些内容整理出来秀在微博微信等平台上。整个活动非常成功，花费却不高。这种UGC营销活动方式是很值得的。

PGC是专业生产内容，我现在越来越觉得PGC的优势比UGC更加明显。因为PGC从根本上是内容制造者，对内容进行了一个筛选，保证内容的质量。 如果把内容比作商品，UGC就是大商场或街摊上的商品，质量参差不齐，PGC就是专卖店和品牌店，虽然不排除品牌或专卖店也有比较差的商品，但是大部分商 品的质量还是有保证的。

另外金字塔结构化思维是解决当你占有大量内容时整理思维的好工具，比如你有一千条微博要整理成一个social方案或微信，金字塔结构化思维就很有用。金字塔结构化思维让你的内容表达得更有条理，让用户更加能够看得懂。

再有就是追热点，追热点一定要快，热点的有效期短，可以把热点引入自己熟悉的领域。例如，六神磊磊熟悉的领域是金庸小说，而浪琴手表要传达“浪漫” “爱情”这些元素，所以六神磊磊将金庸小说中的内容融合到浪琴手表的软文“世间最好的爱情，金庸4个故事就写尽了”，这一软文的阅读量非常高，达到10 万+，后台几百万。

再看咪蒙如何推热点，她选取的角度非常特殊独到。像咪蒙写《夏洛特烦恼》用的是“男人为什么总想搞自己的初恋”，这样的软文就非常带劲。

最后，就是讲故事。讲故事是非常重要的，因为只要你的故事讲得好，所有的利益相关方都会高兴。在企业中讲故事有四个部分：技术、产品、产品的实现和产品的意义。把这四部分讲清楚讲透，就是做好营销的全部意义。

以下是共军和国军征兵的时候用到文案：

• 共军：老乡，参加红军可以分到土地
• 国军：家有壮丁，抗日出征，光宗耀祖，保国卫民

你的受众中大部分是贫下中农，或者是农村的青壮年，他们都没怎么读过书，对国军的文案不可能有怎样的理解，在读完之后可能完全无感。而对共军的文案，因为直接指向用户的内心和痛点，所以，可想而知，参加红军的多还是共军的多。

我在“在行”和一个学员聊他做的公众号的互动，讨论的是微信公众号文章的标题。他有篇文章标题是《见了100位行家是什么体验》，我把它改成《买不 起房的年纪，最好的投资就是投自己》。为什么后一个好呢？因为后者的受众可能都是青壮年、刚参加工作、没有买房、对知识非常渴求的一族，这就在标题中把受 众的痛点写出来了。

接下来，我将他的《使用印象笔记的十大技巧》改成《我如何靠大象实现了第二职业》，这主要是因为很多人都想通过自己的积累发展第二职业。

第三个例子是我将《如何科学地管理时间？》改成《如何正确地拒绝老板加班要求？》，因为很多人都受到加班的困扰，那么这才是用户真正需要的痛点。

接着，我有一个学员对服装非常感兴趣，设计了一款服装，想要把服装文案在自己淘宝店和微商上做些推广。他最初的文案是“牛仔裤设计前卫时尚，用料 好，穿着舒适，代工生产，99元包邮”。你可想而知，这个文案的效果不是很好。经过修改之后，将之前的文案修改为“知性网红同款，全新原创潮流牛仔裤设 计。来自全球知名服装设计机构BIFT，设计师Joseph Deng作品。设计灵感来自大学校园爱情，蓝天2.0布料，立体裁剪工艺，国际工厂生产，售价1699，首发体验价699，限量前100包邮”。此外，还 写了一篇“不爱打扮的女生如何变成女神“的软文，这篇文案也是10万+的阅读量。

接下来，有了好的内容之后，还需要好的平台传播。

总结的原则是“用户在哪里，就去哪里说”。首先看“P-O-E社会化营销模型”。我们的社会化媒体平台分为三类：付费媒体、自有媒体和免费媒体。我们应该把更多的精力放在自有媒体上，因为之前我们没有微信微博等这些平台，所以现在有了之后，我们就要好好利用。

实际上，并不是要求所有人都一窝蜂地往微信微博上发力，而是想强调“万物皆媒体”，包括你的朋友圈、微信群、空间，甚至是停在你家公司门口的车都能够成为媒体。万物皆可营销，皆是媒体。因为新媒体时代是碎片化的媒体环境，你的信息必须多个平台分发，才有可能更宽面地触达到用户。例如，你的视频内容可以在优酷、腾讯视频、B站、秒拍等多个视频网站分发；你的图片可以在美拍、花瓣网等分发；你的图文在今日头条、微信、微博等平台上都应该抢占。

在多个平台运营过一段时间之后，可以总结一下哪个平台人气高、阅读量好等，然后再重点将资源和经历转向这个平台。

再下来，要善用你的朋友圈和微信群，这不是发广告，而是把产品设计、产品运营的心得、关于产品思考等发在朋友圈和朋友分享。

最后，你的产品包装也是媒体。越来越多的媒体都在重视包装的作用。小红书的经典案例，小红书的包装很特别，再小的东西也会用很大印有“小红 书”logo箱子包装，都会用红色进行包装。所以我当时无意间看到丢掉的一个红色包装盒，然后感觉很多人都在买，于是我就记住了这个品牌。

我们在做公关时，都会挑日子，比如我们一定会挑一周的中间，会避免非工作日的周六周日和工作日中的周一周五，在微信微博的发布时，我们会选所谓的早高峰和晚高峰，我们觉得这样出来的传播效果会更好。

实际上，没有绝对的黄金传播时间。例如，在假日中，大量的媒体和自媒体都停更，但是这个时候整体网络声量比以往 安静很多。虽然大家可能不上微博，但是有可能会刷一下微信或朋友圈，还是会获得信息。因此，如果你的企业能够选择大家关注的平台，配合假期的内容，像一篇 度假的文章，也就能够获得很好的传播或者搞出爆款。柴静的“穹顶之上”是在周五晚上发布的，这个时间对于传播来说是最差的时间段，但是这篇文章用周末两天 就刷遍了朋友圈，直到周一，主流的视频网站和媒体才跟进。

第四步，评估效果

用数据来评估效果，用数据说话，但是数据存在着欺诈，需要寻找效果衡量的更科学指标。因此，效果评估要结合产品品类、传播策略和目标综合考虑。相对于传统媒体，社会媒体的最大优势就是能够数据化。

从数据的角度出发，用数据给消费者做用户画像、做梯度识别等。我发现越来越多的理科生进入了传媒行业，这些理科生利用数据专长来帮助传播。我也看到 很多公司花很多钱去买BI系统，也是为了让运营显得更加直观，帮助公司决策。尽管数据非常重要，可是数据仍然是处于战略层面上。

一个卓越的、出色的市场人的直觉同样可贵。因为像我这样有多年经验的人能够看到数据背后隐藏东西的老手。因此，数据很重要，但是代替不了直觉（将心比心），要看那些深藏在消费者心里的东西。

例如，一个品类需要多少的品牌才能获取多大的市场份额。对于这些战略层面的东西应该是采用数据+经验人士的直觉这样的方法。

再例如，淘宝在做泳衣数据分析时，发现新疆人买得最多，新疆人难道是全国最喜欢游泳的吗？直觉告诉我们的并不是这样，于是，淘宝进一步调研，发现数据分析得到的结果是因为新疆线下基本没有销售泳衣的商店。

接着，我们继续讨论微信微博。看几个关键指标：阅读数、转发点赞、留言、关注、转发点赞、点链接。这些指标反映用户的典型心理，即让人看让人转让人 买。所以，你在设计KPI时，一定要分清楚你到底要达到什么样的目标。让人看、让人转和让人买实际上是三个目标。不能同时实现，比如我关注你的微博，就不 会去做转发，也许转发了但是不一定关注你的微博，而点链接则是更难的事情，我可能就走了，就不会回来点赞之类的。同时，这些指标满足了不同阶段的不同业务 和需求，对应了希望有人知道、希望有人体验和希望有人下单这三个阶段。

例如，房天下之前是行业的新进者，需要有人知道，解决让人看得问题；滴滴最初是个新的业务模式，需要更多人人来体验；很多垂直电商希望别人点链接， 直接下单买。很多数据公司，像Admaster有个Social Reach，能够实现跨平台社交营销效果衡量，直接购买这个服务，就能够得到完整报告。

此外，还需要注意，每一家公司的预算和手段都不一样，所以不是横向对比，而是和自己对比。

同时，注意积累，找出一段时间之内的规律，找出合适自己的KPI。考核的周期一般是半年，三到六个月是个比较合理的周期，能够看到它是否对产品的销售有帮助等。

最后来说，对于自身目标的设定，越具体越好。例如，目标是涨粉，那么可以具体到每个月涨粉1000个，每天发10条微博和粉丝互动，并和粉丝保持较好的互动，并且争取把粉丝转化为自己的粉丝，而不是整天在微博上卖多少产品。

第五步，持续改进

实战是最好的老师，持续复盘，就是持续学习进步的过程。

复盘是柳传志先生提出的方法论。用一句话描述“把做过的事情再在脑子里面过一遍”。

它包括两个目的：

• 一个是对事，在你的social传播。战略上对事，及时校准你的传播方向、线路，在战术上及时攻克传播难题，总结传播方法，不断提升水平；
• 另一个是对人，要集思广益，提升专业性。

下图中涵盖了复盘四步法：回顾当初的目标，对照原来设定的目标，分析事情成功或失败的关键，最后是总结经验和反思。

对应社会化营销，回顾目标和目的是最重要的。因为传播环境非常易变，目标也需要及时做出调整，如果传播目标是错的，声量越大导致的反作用会越大。

复盘就是让你不断回顾目标，核对目标，及时地修正目标或者改进。另外的，就是软文化，开放心态解决的是能否听进意见这个问题，坦诚表达是能否说出不同的观点，实事求是就是是否讲实话，反思自我是拿自己先开刀，集思广益是积极参与和贡献自己的价值。

如何避免掉进坑里？个人认为社会化媒体可以帮你，也可以害你。

下面给出一些案例来阐述。攻击对手或者被对手攻击在互联网环境下都是很正常。如果一个互联网产品没有被对手攻击，反而说明这个产品不火不重要。攻击 对手或者被对手攻击也是现在的主流营销手段，比如神州专车打击uber的广告，uber的广告很成功把神州专车定位在安全的专车品牌。

被对手攻击不可怕，可怕的是是被媒体、KOL或者公众批评。

例如，百度的魏则西事件导致百度的声誉、股价等等都跌得很厉害。

关于“让投资人挺你”这种做法是指如果你遇到了危机，让投资人、有公信力的机构替你澄清事实，其实是最好的做法。

例如，超级课表的创始人余佳文被指责抄袭《课程格子》，他的投资人朱波出来力挺余佳文。从当时情境下，朱波的力挺是非常重要的。一开始，做社会化营销时和别人谈恋爱，每天都要在，要勤奋，每天保持更新，如果你不想更新了，要向用户和网友说明原因请假。

关于“好心办了坏事”，比较典型的有链家。链家有与儿童预警平台合作，宣布将自己门店做成儿童守护站，尽管出发点是好的，但是仍然被人指责拿孩子博眼球。链家就一方面完善自己的方案，另一方面和社会化媒体澄清原因，慢慢得获得大家的理解和认可。

关于“说了假话”这个问题，我认为如果你的企业需要说谎，你最好选择不要说谎。例如锤子手机，刚开始说要做5000元的高端手机，后来有卖2000 多的手机，再后来做低端的手机，马云说饿死也不要做游戏，阿里还是做了手游。只要说了违心的话，都会被网友挖出来，被反复吐槽。

大公司有大公司的案例，小公司有小公司的四两拨千斤的方案。

第一个是我在联想之前做的高端旗舰机K900的“翻包秀”活动。当时就找了50个KOL的大V，将他们的包翻出来，然后拍张照晒到微博上。后来有很 多大V和网友过来吐槽包里面的东西，特意埋了很多槽点：比如有杜蕾斯的避孕套之类的槽点。引发了大量的评论与转载，甚至有不少大V也参与到这个活动之中。

第二个案例是小公司野兽派花店。野兽派创始人Amber只是通过微博来销售，没有淘宝店，没有实体店，仅仅是靠发私信，支付宝付款来付款，采用故事 营销，没有目录参考。顾客将自己的情感故事告知老板娘，老板娘根据故事，搭配鲜花，做成独一无二的花束。顾客的情感故事，野兽派会以匿名的方式发到官方微 博上，配上相应的花束图片。这样的微博总能引起粉丝的共鸣，进行转发传播，野兽派的名声，就在这一个又一个故事中打响了，并偶尔会获得明星转发。

和大家分享其中的一个顾客故事

“她比我大几岁，相遇时已经有了要结婚的男朋友，我连言语调情都没有过，但还是失控地爱上了她，即使没有可能，我还是想要 不顾疼痛地试一下。听说她已经装修房屋，我非常着急地向她求婚，但是她担心情感触到身处不是生活，她只好说不愿意”，野兽派花店就送上了一束饱满的纯情的 花朵，犹如纯情女孩望着成熟女孩，表达着即使你愿意，但是我一如这样的爱上你。野兽派在微博上分享这些类似的案例，并不怎么花钱，但是很能够博眼球和博粉 丝。

最后，将今天的分享总结为以下九点：

1. 每个公司都是独特的，可以学别人的思路，不可照搬别人玩法，换言之，就是“学我者生，像我者死”
2. 平庸无法让人产生记忆，但低俗内容透支企业品牌
3. 没有不好的创意，只有不对的创意
4. 知名度比美誉度和忠诚度更重要
5. 品牌即产品，品牌即体验，品牌即品味
6. 数据很重要，看透数据背后的意义更重要
7. 如果你不是这样的人，要么成为这样的人，要么换公司
8. 看似缺乏创意的电子，也可能行之有效
9. 任何策略都不完美，必须通过事件去检验

以下是小伙伴们现场提问的一些问题：

Q1:想了解危机公关的案例，处理危机公关时候需要考虑哪些因素 ？

答：无论是大企业或者小的创业公司，我认为都应该有危机意识。

我们都知道企业之前都做了很多正面的正能量的传播，一旦危机来了，之前所做的都会前功尽弃了。所以我认为原则有很多，比如在共关节有5S原则，这里要讲的是起码要做到两点：真诚和透明。真诚是如实地交代企业的情况，透明是指向公众做非常透明的沟通。

例如，乔布斯去世时，潘石屹发了一条微博，大意是“乔布斯去世了，苹果公司应该出一款廉价的iphone，让每个人都能够用得其iphone，让大 家更加记住乔布斯”。之后潘石屹收到了上万条留言抨击，主要是抨击潘石屹眼里只有钱，就连乔布斯死了，都还想要捞一把。其中，更甚者，有个网友做了一张潘 石屹头像的“一潘”人民币。

潘石屹就非常真诚和透明地回应，首先在微博上进行自黑，说自己说这个话是无意的，另外，还回复说“你做这个一潘钱，我是很欢迎的”。还让自己团队重 新设计了一款人民币，ps上自己的头像，还把中国人民银行改成中国人民很行。这系列回复让大家觉得潘石屹是能够说上话的，而不是很装。不像王石，王石在汶 川大地震上说只捐10元，因此，被网友称作“王十块”。之后，王石没有任何回复，而且在微博上之后发的都是一些类似苹果之类没有特别意义的图片，这也可以 看出他的心情也很受这件事情的影响的。

Q2:我是在创业企业的，从零开始运营微信微博，有什么方式获得第一批有效用户？  

答：很多创业者都在想怎么打开局面，怎么获取第一批用户，实际上这就回到了我之前分享的定位问题。

调研工作要做的很扎实，要了解你的受众是谁，企业是什么。有的企业将受众邀请到玻璃房子里面，看用户是怎样使用他们的产品，有些公司比较聪明，会采 取到公园或大街小巷去跟聊。今夜酒店特价，之前没搞清楚用户花了很多钱在微信微博上没有太大作用，后来搞清楚用户之后，在社区获取用户，在去做用户的获 取。

本次分享PPT及思维导图下载：http://pan.baidu.com/s/1kV0a65T  密码: m2zs

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本文作者@笔记小组Jerry 由(APP顶尖推广)整理发布，转载本文须经顶尖推广同意，并请附上本文链接!

现在很多做app推广的新人或者刚接手一个app的推广项目，都会要求让写一个推广计划和目标，这个目标的设定要和你的推广周期相符合，比如你的推广周期是一年，你就要写一年内的推广目标，具体看设定的推广周期是多长时间了，我就假设你的推广周期为一年，来设定你的推广目标。

假设你的推广周期是一年，推广的目标用户量100万激活用户，那么推广可以分为三个阶段。

第一个阶段是种子用户推广期。

所谓种子用户推广期，就是app刚上线，市场上基本是空白，词条没有，微博没有，用户讨论的话题没有，新闻没有。对app本身来说就是，app刚开发完，只是简单的做了测试，质量不是很高，没有经过大面积多机型的完整测试，质量方面可能还有一些问题，同时，app的很多功能还比较初级，只是个beta版，界面比较简陋和粗糙。对外的渠道方面，也没有写上，在推广方面基本是空白。

这个时候的推广期主要是种子用户期，推广的目标是有一部分初级的用户，这个初级用户的目标可以设定为1-10万，当用户量达到这个规模的时候，基本需要三个月的时间，这三个月，软件好不好用，功能问题，适配问题，以及用户的反馈的问题，会让一个产品经理看到这个app那些方面的问题比较多，需要改进。推广人员在这三个月内的主要工作是建个百科词条，官方微博，官方微博都要先建立起来，同时，可以先上四五家的中型渠道，看下下载量和用户评论，同时配合产品经理收集用户的各个反馈，找出产品的问题，加速产品的更新和升级，让功能和质量更加完美。

一般经过两三个月的种子用户测试周期，基本上一个app在质量方面、功能方面、市场方面基本比较完善的了，这个是基础期，基础期完成后，就要开始大面积的用户增长式推广周期了，就是我说的第二个推广周期。

第二个阶段是增长式用户推广期。

在用户快速增长的阶段，就是推广全面发力的时期，目的是让app的用户快速的实现增长。这个时候在推广方面就要人员多一些，一个人可以专职铺渠道，一个人可以专职负责商务合作，推广方面能开的线的基本是全开状态，应用商店、软件下载站、浏览器渠道、活动渠道、运营商渠道、首发、推荐等各个手段都要发力，苍蝇再小也是肉，所以不放过边边角角，所以不要让你家的渠道人员闲着。

同时商务合作和线上的商家、线下的店面能合作的全面开始合作，特别是消费品店面，个人用户比较多，能带来很多用户。就看能不能和你 谈成合作了。另外，还有报纸杂志的合作要当成重点，记住一句话，任何时候和媒体的合作都是不会亏的，媒体是个大喇叭，媒体帮你说句话，比你自己说句话更有效果，这个是个真理，和媒体的合作，可以资源互换，可以花点小钱，都是可以的，因为媒体的背后是人群，是更多的用户和圈子。媒体不仅能为你带来品牌效应，还能带来用户，和媒体合作是最值得的，我们曾经和老牌的杂志《故事会》达成战略合作，那个带来的品牌知名度非常大。

另外，如果有预算的话，可以投入预算，开始花钱了，当然花钱的时候，选择渠道要谨慎一些，尽量选择一些质量好的渠道，比如说有个朋友给我推荐的营业厅店面预装的渠道，主要通过营业厅的人员给来店面的用户一个一个装上去的，这样的用户来源最靠谱，虽然量不大，但是用户在安装之前都知道这个软件是干嘛用的，对软件有过了解，这个比静默和内置都强很多倍，好的方面就是用户有感性认识，以后如果好了，用户可能还会介绍给他的其他朋友，形成口碑效应。而静默和预置，就没有这样的效果，给用户带来的体验是强制安装。我们要的用户是对app有认知的用户，而不是僵尸用户，有认识的用户才是最有价值的用户，因为他们能带来的商业价值最大，在这个阶段的目标，可以设定为10万-50万，周期是三个月，这样种子用户期和增长式推广期的时间是6个月，为后期的爆发式用户增大最了更扎实和夯实的铺垫。

第三个阶段：爆发式用户推广期。

所谓爆发式，就像一个10近的大石头扔进了水库里一样，能掀起很大的浪花。前面的种子用户推广期和快速增长推广期，其实都是铺垫，也是前奏。爆发式推广期的方法，可能会更多一些。

主要是品牌的曝光方面，大家看第一个周期的推广主力是在app自身，第二个推广周期的主力是在app推广人员，那么第三个推广周期就是品牌曝光和行业资源的综合运用，主要是事件营销。比如超级课程表的余佳文事件，京东的奶茶妹妹事件，杜蕾斯的一条裙子事件等都是事件营销，这些在行业的传播量超过100万的才叫事件，这个才是真正的事件营销，真正的事件营销是全民皆知，能爬上百度搜索风云榜的，才叫事件营销。所以说，爆发式推广，就要做事件营销，事件营销的效果就是爬上百度搜索风云榜。这个事件营销如果火了，app的量是刷刷的往上涨的，这个时候考核的是创意，而不是目标，因为考核目标会限制创意，要学会all in。

事件营销如果做，可以找公关公司，可以找自媒体，可以找新媒体都可以找，最好找创新的媒体和产品，比如最新的产品形式有哪些？微视频可以算一个，朋友圈可以算一个，自媒体也可以算一个，貌似知乎也算一个，很多大佬来问答问题。新的产品形式有着旺盛的生命力和发展潜力，用户会自动猎奇，更容易让用户感受到刺激和快乐。你如果做事件营销，再以传统的论坛为基础，那么你就可能过时了，因为论坛太旧了，个人博客，那就更过时了，所以，要做时代的弄潮儿，要跟进时代，在时代的潮上，抓住最创新的产品，做为事件营销的爆发点，这个是第一步。

第二步就是找准事件的形式，比如奶茶和东哥，属于少女大叔恋，佳文事件属于90后狂妄性，杜蕾斯的一条裙子颜色属于无聊找抽型…..综上所述，策划的事件一点要混五官，老生常谈的别搞了，没有人愿意看，要创新，刺激，狗血。后续，事件营销还会涉及到很多东西，比如传播的法律性，可控性，都要及时把握，至少找个见过世面的市场总监来控制营销的节奏吧。

这个最后一招，就是推广的大招，用好了，用户量都是小问题。第三个阶段的目标暂且设置为100万，要是到了1000万，请给作者我个大红包。推广两个方面就是渠道+品牌，如果都做到了极致，你就成功了。

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从十年前“校内网”开始使用“校园大使”模式，用鸡腿换注册量，到如今各类企业争相涌入校园，同时加上校园创业者的层出不穷，这个特殊的市场，受到各界前所未有的关注。本人曾在3月上旬写过一篇文章，《浅析各类校园创业项目》。

9月，又是一年开学季，各大校园类创业公司也相继披露新一轮的融资情况，而纵观校园市场，创业公司主要为：工具、分期、生活、兼职四大类别,下面将逐一进行分析。

（本文最下方附：校园创业项目融资一览表）

校园创业项目融资表：

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余佳文火了。他人品究竟如何，我没兴趣讨论。但他出名背后的逻辑，却非常值得反复推敲。这整个事件环环相扣、有条不紊，要说“余佳文火了”是个偶然，打死我都不信。

我大致梳理了一下余佳文事件的时间轴：

1.11月22日余佳文上“青年中国说”，发表“霸道总裁”言论。网上视频点击率超过千万。

2.11月27、28两日，关于余佳文和超级课程表的负面消息从“知乎”发酵到自媒体，28日达到巅峰。我粗略的搜索了一下数据，4天内超过3000位知乎读者对“超级课程表利润上亿吗”这个问题进行关注，百度上有关余佳文负面消息能查到一万多条结果。

3. 11月28日早9点49分，余佳文在微博上表示“自从被黑后，超级课程表进入app store总版第四名”的言论；晚9点37分，他又发表了一篇《一直被黑的余佳文终于发话了：90后高调创业就该死吗？》的自述，微博上转发、评论均破 4000，点赞破5000；朋友圈里这篇文章直接飙上10万阅读量。

同日，另一篇以“余佳文自述”的文案为例的《手把手教你写危机公关稿》在互联网圈内开始流传，继而又被许多自媒体转载。

4.11月29日到12月1日，主流媒体围绕余佳文的中立报道开始居多，其中《中国青年报》的《探秘90后霸道总裁余佳文》、《争议余佳文》、《那帮老家伙根本不知道我在想什么》三篇上了搜索“余佳文”的相关文章。

5.12月1日晚10点50，余佳文再度在自己的微博上发布了一篇干货《解密千万量级产品背后的策略》，福布斯、虎嗅等跟转。

短短1周左右，余佳文和超级课程表的知名度从业界炒到街头巷尾众人皆知，这个团队的营销能力，绝对堪比专业团队的运作。对比前段时间聚美优品陈欧假货事件的危机公关，小余同学他们的做法更加有侧重性，也更会借力打力——除了危机公关，还顺势做了营销推广。

国内的营销常规思维模式是大量投放广告——比如“脑白金”。不过，脑白金这种洗脑式的营销手段，效果要经过长时间才能看到，而且花销昂贵。而余佳文这种营销方式，完全是在借力打力，一下子产品下载量暴增。

余佳文团队的这次危机公关＋营销是一个螺旋上升、循序渐进的环：首先是余佳文利用央视的平台宣传自己“给员工发1个亿”，让公众觉得“这孩子有这么牛逼吗？”继而对他产生了巨大的好奇，也就自然而然会去关注和讨论他的产品，余佳文从而成功将公众视野引导至产品本身。

随着大众关注度提高，关于余佳文负面新闻也爆炸式集中出现了。不过回头再看看，我很难判断，“余佳文内部员工在知乎上爆出老板的负面”这个消息，到底是不是团队故意为了吸引大众眼球做的苦肉计。如果是，超级课程表团队就很不简单，这是孙子兵法里的“苦肉计”的打法。

但是，这种方法兵行险招，风险太大，一个hold不住整个团队全部毁掉。所以不建议营销者轻易用这一招。

然后是关键的一步——29日余佳文的自述《一直被黑的……》和《手把手教你写危机公关稿》。这两篇文章一个声东，一个击西，把舆论引导到了最有利余佳文团队的环节。

《一直被黑》一文明显拉回了大众、尤其是年轻人对余佳文的支持，是上好的公关文，比聚美假货事件里“陈欧当场暴怒，直接骂剁掉整个奢侈品部门”，这种细节感动公众的手法更直接有效。

这篇文章行文避重就轻，内容励志，且时间点掐的准，在负面新闻发展到风头浪尖时一击正中风眼，一下拉回大量“粉丝”。至于社会人士，在看热闹之余也会因为好奇，下载这个软件去玩。

《手把手》一文不知是不是小余同学团队所出。这篇文章里提到了《一直被黑的……》一文“公关策略很成功”、“灵活运用了各种技巧”，让不喜欢余佳文或者超级课程表的互联网、投资圈行内人加深了一个印象——“余佳文的确会公关”。

到了这时，一般的营销团队已经鸣鼓收兵了，但小余同学没有。12月1日，他在微博上发表了一篇演讲干货的文字《解密千万量级产品背后的策略》。这篇 好几千字的文章，普通粉丝估计看不完也看不懂，但其实目的只有一个——“余佳文不是没料的人”。这一招是画龙点睛之作，干货内容不错，又给大家加了印象 分。

直到12月2日，余佳文个人微博粉丝达到7万6千，超级课程表微博粉丝95万，这两者经过这几天的演绎，变相成为目前拥有最多青年人的媒体号。这就意味着，余佳文团队以后在年轻人市场上举足轻重。

我听投资圈一些内部人士聊，余佳文团队经过这一仗，已经成功吸引了部分海外著名投资人的注意。可以说，余佳文团队已经做到了牵着互联网行业、投资人行业的鼻子走，而这些聪明人还被他戏耍得团团转。

余佳文和其团队的营销能力实在比90%的同行要高明，最重要的是，团队利用关注度，几乎不花分文的把产品推广到了所有人眼前。这种借力打力的手法， 换到任何一家上市公司，都非常值得借鉴。按照余佳文《解密千万量级产品背后的策略》一文自己的话说，“我这样做广告，边际成本趋向于零”。

一档节目让超级课程表CEO余佳文成为了舆论风暴的中心。在北京东三环的一家餐厅，腾讯科技见 到了这个正处于舆论漩涡中的年轻人。他刚刚结束在某中学的宣讲，这几天在北京的工作计划也因为此次事件被完全打乱。余佳文承认自己有时会性格所致而“口出 狂言”，也会担心自己的言行会给公司带来一些负面影响，因此在学校的宣讲中都会拒绝录像和拍照。

他 把这次事件比喻为“双刃剑”。一方面引发了外界对于这个所谓的“霸道总裁”豪言壮语以及超级课程表盈利模式、融资金额的种种质疑；另一方面，这次风暴也给 超级课程表带来了意外的收获，余佳文坦言节目播出后的效果远远超过自己的预期，比如超级课程表的日用户增量在开学季最高是20万，现在增加到60万，并且 进入了苹果商店免费排行榜的前十名。关于这些质疑，余佳文对腾讯科技一一做出了回应。

质疑一：关于学历造假

从余佳文微博的教育信息里可以看到，其2010年就读于清华大学、2011年就读于广州涉外经济职业技术学院、2012年就读于华中农业大学、2013年就读于南京大学、2014年就读于武汉大学。而根据公开资料显示，余佳文母校是广州大学华软软件学院。

外界有质疑是余佳文学历造假，他对腾讯科技表示，之所以出现这么多信息，是因为之前在产品内测时曾经尝试用微博、微信等个人资料测试导入功能，其中就包括教育资料，而并非真的毕业于上述院校。

质疑二：关于盈利模式

在这场舆论中，最大的争议在于余佳文“明年给员工派发一个亿利润”的豪言壮语。他表示这只是一个目标，是对团队的一种激励。“这两年花投资人的钱，不代表我们就能高枕无忧。”余佳文说。

余 佳文承认，前两年超级课程表确实是没有什么盈利的。余佳文的想法是，先服务好大学生，钻研他们的需求，盘子做大了未来才好发展。“烧风投的钱不是一个可持 续的发展模式，我们一直在思考让超表实现自我造血功能。将超表流量最大程度的变现以及将盈利可持续，一直是我们寻找的方向。”

同时他也表示，从今年年初在做一些商业化，团队也在进行最后的测试，新的产品形态将在明年上线。

在 交谈的过程中，不难发现这位年轻创业者也存在一些问题。比如在公司管理方面，他提到“员工薪水自己开”，他对腾讯科技表示，目前公司管理方式是给团队提出 一个大方向，细节则由员工自己把控，对于创业团队来说，这种管理方法确实值得商榷，余佳文自己也表示将来会在团队壮大后改善这种管理模式。

质疑三：关于融资金额造假

2012年超级课程表获得两笔天使投资；2013年6月获得红杉领投、真格基金和策源创投的A轮融资，金额为千万级人民币；2014年6月获得阿里巴巴领投、红杉资本和策源创投继续参投的B轮融资，金额为数千万美元。

为了吸引媒体和投资人关注，创业团队虚报融资金额似乎成为一种“常态”，有人质疑超级课程表的融资金额“水分太大”。

对此，余佳文的回应是：这两年，我们得到了很多专业投资人的青睐，其中就包括创新谷，周鸿祎(微博)，徐小平，红杉资本，策源创投和阿里巴巴，他们都是国内顶级的投资人和机构，如果我们公司对融资数额有任何夸大，这帮聪明的人还会继续投我们吗？越是顶级的投资人，就越不能容忍他们所投的项目团队虚造数据，这一点我相信大家比我更明白。

关于余佳文和超级课程表的口水仗尚未结束。余佳文说他以后不会再接受视频节目的邀请，因为会担心自己的原因给公司带来负面影响，不过他说还会继续“野性”下去。

11月28日晚间，余佳文同时也在微博上回应了最近一系列针对他的质疑，微博原文如下：

最 近看了好些关于我的负面言论，坦白说我很懊恼。不过情绪过后，我也非常受教育，由于我的不成熟，导致我们超级课程表团队被人误解、乃至被有心人颠倒黑白。 明眼人可能也会有疑虑，为什么舆论前两天捧我，如今又一面倒的炮轰我？我特别好奇这背后的逻辑。这件事影响了我们超级课程表整个团队，这是我最不愿意看到 的。所以，我想很诚恳的在这给大家解释一些疑虑。

首先是关于我的团队。网上有人“内部爆料”，说“有能力的人都走掉了”、“余佳文要赶紧卖掉公司套现”、“员工待遇很不好”这些漏洞百出的话。

熟悉我余佳文的人都知道，我什么都敢说，是因为我有一支能够把梦想变现的团队，而且他们都是平凡人。

超表团队平均年龄才20来岁，基本上都是从普通大学出来，大都有过求职时被大企业无情拒绝的经历，把他们拦在大企业外的只是一张文凭。

我替他们很不服气，因为我相信他们也会有出息！这就是当初我把公司建起来的唯一初衷——我要让那些没有一流文凭的小伙伴们有饭吃！

幸亏我们够野够拼，公司被一群社会都看不起的孩子们做到现在这个样子。他们的福利待遇是什么？是有能力的人可以直接找我开口要工资，不管他有多少工作经验，能证明自己的价值，我就买这个单。

十分自负的说一句，像超级课程表这样从草根迅速走向成熟的战斗团队，靠“同行60%”的一般待遇能够留住他们吗？如果超表团队没有超强的凝聚力，能够做出现在这样的成绩吗？

超表是个“兄弟盟”般的团队，员工流失率远低于同行业，这是因为我们不会开掉任何一个踏实做事的人，更因为每一个人都是从零成长的普通年轻人！这个品牌是我们白手起家、赤手空拳建立起来的，任何一个内部员工不可能、更不忍心说出“卖掉公司变现”这种违反常理的话！

第 二，关于我个人和学历。我家里出身贫寒，可以说是一穷二白，我爸每天早上4点多就得开辆摩托车去杀猪，我妈身体不好，还每天起早贪黑跟着我爸去市场上做生 意，但我从来没觉得穷有什么可自卑的，我爸爸常说穷人的孩子早当家，我一直希望通过我的努力去改变我的家庭，所以我一直是野路子，敢讲狠，敢拼命。

“学 历”问题据说是来自我的微博资料。之前我们产品内测版本尝试用微博、微信等个人资料（其中包括教育资料）做新功能测试，我作为超级课程表最大的产品经理， 参与当时产品体验，不慎留下了测试痕迹。这也是我们团队测试工程师普遍出现的问题，但由于疏忽，没有及时改过来，造成了大家的误会。我相信没有任何一个智 商正常的人，会在同一段时间给自己贴上这么多张学校的标签，又不是要集邮！

我的母校是广州大学华软软件学院。有人说我来自“武大”、“清华”，老实说，我一个常年坚称自己是“屌丝学校”的“学渣”，没什么名校情节，又何必往自己脸上贴金？

第三，关于我们的盈利模式以及融资的具体数额。老实说，前两年超级课程表是没有考虑盈利的。我们的想法是，先服务好大学生，钻研他们的需求，盘子做大了未来才好发展。烧风投的钱不是一个可持续的发展模式，我们一直在思考让超表实现自我造血功能。

其实，超级课程表的流量要变现并不难，要换作其他企业，初期就打着做做换量或者接接广告的算盘，岂止能达“月营收5k5”，急功近利的估计还可能换更多！但是我们觉得服务好旧用户、吸引更多的新用户才是最重要的。

三年来，我们做的唯一一件事，就是尽量实现用户量的增加。华南高校有着我们最大的用户群，其次是华中地区；北京、上海两地高校前年的数据的确不如华南，但今年增数非常可观，因此2014年年中超表用户总量突破了1000万。

但 这两年花着投资人的钱，不代表我们就此能高枕无忧。将超表流量最大程度的变现以及将盈利可持续，一直是我们寻找的方向。也就在今年年初，我们确定了一条非 常有效的途径，可以为超表带来实实在在的盈利，目前我们的团队也在进行最后的测试，希望大家多一点耐心。不远，就在明年。

这也是为什么我能这么自信的说出，“明年给我员工一个亿”的豪言壮语的原因。不过好笑的是，有些有心人在引用我这段话时，去掉了“明年”这个关键词。

我 说过，如果我赚100万，就拿80万分给员工，这个是我们潮汕人做生意的风格。创业不易，大家心甘情愿跟着我混，真的都很拼。很多同事为了2015年的这 个项目每天加班到12点，见家人的时间几乎没有，我作为老板特别心酸。要说我最惭愧的，就是这一群肯自愿为我们产品奋斗的小伙伴，所以我明年要为他们赚下 一亿利润。我要让我的员工跟着我吃肉，而不是我吃肉他们喝汤！

然后是超级课程表融资的 问题。这两年，我们得到了很多专业投资人的青睐，其中就包括创新谷，周鸿祎，徐小平，红杉资本，策源创投和阿里巴巴，他们都是国内顶级的投资人和机构，如 果我们公司对融资数额有任何夸大，这帮聪明的人还会继续投我们吗？越是顶级的投资人，就越不能容忍他们所投的项目团队虚造数据，这一点我相信大家比我更明 白。

我个人非常希望能拿一些内部资料给大家看，但老实说我的投资人会认为这是坏了规矩。这里我也希望有了解情况的第三方站出来，在不涉及各方利益的情况下，开诚布公地谈一谈对我们产品的见解。说得在理，我愿意高薪聘请他来当我们的企业顾问！

我 不怕别人抹黑我，因为我有自信能用产品证明我们团队的优秀。我只想问，如果一个从最底层爬起来的贫穷年轻人都不能给大家正能量，那谁还能指引更多迷茫的年 轻人向上？我想，骂声也是一种动力，更能激励我们超表人这一年更辛苦的努力！我希望大家耐心等一年，看看我们超级课程表即将推出的项目，再来评价我余佳 文！