最近和朋友聊得最多的，就是KOL运营。很多人认为KOL运营就是找大咖背书，事实上并不是这么简单。

今天，我将详细和大家聊聊，什么叫KOL运营。

内容较长，预计阅读时间15分钟，下面，enjoy~

KOL，关键意见领袖（Key Opinion Leader）。通常被认为是：拥有更多、更准确的产品信息，且为相关群体所接受或信任，并对该群体的购买行为有较大影响力的人。

简单来说，就是在某个领域拥有一定影响力的人。大如锤子科技的罗永浩、小米的雷军；小到贴吧的吧主、某读书群的领读人···这些都可以称之为KOL。

而KOL最大的两个特点是：有粉丝基础，能影响粉丝行为！

那到底该怎么做KOL运营？别急，在这之前，我们先说说，为什么要做KOL运营？

一切运营手段，都是以提升用户指标为目的，而KOL运营是其中比较高效的手段之一，如使用明星来吸粉，大咖分享来促活等等。

这里，我们按照付费和免费的模式，来介绍几种常见的KOL运营场景：

花钱的：

微博和抖音早期使用明星进行拉新；

英雄联盟每年举办LPL比赛，利用选手来促活；

得到等知识付费产品，利用KOL的影响力促成你的付费···

不花钱的：

天涯猫扑等社区论坛利用KOL进行促活；

百度贴吧通过吧主和小吧主来管理贴吧；

游戏公司通过头部玩家来产出游戏攻略···

相较于一些常规的运营策略，KOL运营做得好，往往会事半功倍。那么，KOL从引入到流失的整个生命过程，我们分别应该采取什么样的运营逻辑呢？

我们以社区类产品为例，来进行深度的分析：

1.引入节奏把控

不同时期、不同用户基数的产品，需要结合自身的需求程度，去把控引入节奏。

前期引入的KOL过多，供过于求，内容缺乏足够的粉丝互动，KOL会失去创作的激励，引发流失。

前期KOL引入过少，供不应求，用户看不到自己喜欢的内容，引发流失。

当然，并非所有金字塔头部的KOL都是好的，也并非金字塔底下的KOL不值得花时间，适合才是最重要的。

2.KOL类型把控

气质相符！气质相符！气质相符！

粉丝量多的KOL不一定适合你，垂直领域的小KOL对你价值可能更大。

对微博来说，我的目的是娱乐，那么我的KOL必须有趣好玩；

对于得到来说，我本身是做知识付费，那么我的KOL必须有料；

对于KEEP来说，我的KOL是健身达人而不是那些美妆大师；

···

不管你是引入还是培养，一定要注意，KOL必须契合你的产品。想象一下，当抖音上全是关于考试培训的KOL，官方还大力扶持···画面太美了，我想象不下去。

3.引入的方式

KOL引入又分为外部引入和内部挖掘。

内部培养的KOL忠诚度高，流失少，而外部引入的KOL需要花费较多时间和产品进行磨合。

所以我们更倾向于内部的挖掘，当内部无所需的KOL的时候我们再从外部引入。

下面，我们分别聊聊这两种方式如何去做：

引入流程：明确引入KOL的目的-列出备选KOL人员名单-准备相应的合作方案-寻找联系方式-商谈合作引入。

明确目的：

我引入KOL的目的是什么，拉新，促活还是转付费？KOL引入之后希望他们做什么？明确了目的之后，你才可以去列出想要的KOL。

比如你希望快速获取一批新用户，这时你更倾向于找粉丝量多的。而如果你需要的是转化，那么你需要的是粉丝忠诚度更高的。

列出备选人名单：

明确目标之后，我们需要列出备选人名单，此时你需要收集备选人的资料，包括但不仅限于个人信息，粉丝质量信息（PS：需要注意，如果KOL离开现有平台，粉丝是否还在），候选人偏好等信息。

合作方案的选定：

合作方案中，需要明确告诉KOL，需要他做什么，他可以获得什么。

一定要注意对方的诉求，现在很多KOL，已经无法单纯用钱去打动。每个人的时间精力有限，如果当前的情况过的很好，而转移平台需要重新开始，收益却只是钱，为什么要折腾呢？

所以很多时候我们和KOL合作，不仅仅只考虑钱的问题，还需要考虑KOL的其他诉求，如个人品牌、平台扶持等。

拉KOL要坚持：

当我们什么都准备好了，开始去拉KOL时，你会发现很多时候你都会碰钉子。

可能你发过去方案石沉大海，微博私聊一直是未读状态。但我们不能放弃，微博微信找不到人，就去垂直社区找，去群内找等等。

整个过程中最重要的是坚持，一次找不到换一个，一个方案不行换一个方案。当然如果时间要求较高的，而且预算充足，也可以直接通过专业的经纪人去找到你想要的KOL。

内部挖掘，通常要寻找有一定影响力，并且内容产出较高的用户。

当前他是什么样的不重要，重要的是你可以将他打造成什么样的KOL。举个简单的例子，某个用户可能当前非常活跃，但是产出内容质量不高。而另外一个用户内容产出较高，活跃度不高的，我们则更倾向于培养后者，活跃度你可以去提升，而内容质量你只能小幅度帮助提升。当然也要看用户实际情况来进行判断。

内部挖掘的时候需要找到其亮点，且这个亮点可以通过你的方式来进行包装放大。

到此为止，我们已经成功地引入了一批KOL ，那么，接下来我们该如何去维系这批KOL，并帮助他们更好地成长呢？

目前常见的KOL维系都是社群或者是单点联系。

针对KOL如果使用社群的方式进行沟通联系，最好是根据KOL的类型分类建立社群，便于同类型KOL间更顺畅地交流。

如果自身的KOL用户较多，最好在产品上可以给这部分用户一些特殊的通道，如游戏内通常有VIP专属板块，电商类的平台的大卖家后台等。

建立好信息的沟通渠道后，我们需要建立KOL档案。

KOL的运营工作一定要精细化，而精细化的运营需要你对KOL非常了解，这时候，我们就需要一份KOL档案。

为什么要给KOL建档案？就像你为了追一个女孩子，你会关心她喜欢什么东西，喜欢哪个明星，喜欢吃啥等等，之后投其所好，这样追到女孩子的成功性会更高。

KOL运营也是同样的道理，平时不仅仅是利益关系，而是让KOL觉得你是真的在关心他、帮他实现他想要的内容。

同时，KOL档案对于公司来说是一笔非常大的财富，一份好的KOL档案集，除了能帮我们更高效的工作对接外，对于日常优化KOL引进工作，也会有很大的帮助。

KOL的档案通常会包含以下内容：

个人信息：姓名，电话，微信，联系地址个人档案等。

业务信息：这类KOL属于什么类型的KOL，自身带大概多少粉丝，影响力如何，在哪一个方面比较有影响力。

比如说知乎上找用户A做KOL，那么可能就会增加用户A写过书，XX企业的创始人，在产品和运营方面有一定的影响力。同时个人比较擅长的是运营的节奏，内容运营等方面。有了这些信息之后，针对性的可以组织一些活动，如组织个内容运营的大咖分享专场，就可以找用户A去做这些事情。

KOL在平台的信息：KOL档案中需要记录该KOL在自身产品上的情况，用于后续的运营判断。

如用户A虽然在产品和运营方面有影响力，但是在知乎上没人找他，那么后面我们需要考虑是否把用户A从我们KOL行列中剔除，不再给他享受特权。

KOL在其他渠道的信息：通常一些KOL不会只在一个平台进行合作，那么我们还需要了解我们的KOL在其他平台的表现。

同样的例子，用户A在知乎不怎么回答问题，但是发现在悟空问答上回答问题很积极，那么我们后面就需要进行对比，来调整对用户A的运营策略，是增加物质激励，还是通过精神激励促进其产出。

当然还有一些其他的内容也可以加进档案中，如KOL近期的一些动态，个人的性格等内容。主要是方便后续更精细化的运营。如用户A近期要生孩子，那么我们是不是可以送个婴儿车给到用户A作为一个小礼物。

在档案中，用户需要进行分级、分阶段，当前的用户影响力或者是价值在什么水平，当前所处于的阶段，我们针对这类用户是采用哪种方式进行赋能？针对不同层级的KOL，调用的资源、使用的手段也是不同的，在档案中我们需要将这些信息都记录到位。

简单理解，KOL运营是先给到KOL想要的东西，之后让KOL产出我们想要的内容。而给到KOL什么，则需要你不断去了解KOL的需求，去接触沟通分析，这是一个长期且考验耐心的工作。

建立好档案后，还有一个很重要的步骤，就是设立并告知规则。

设立规则的目的是为了避免出现一些意料之外的事情，影响到用户或是造成KOL流失。一般情况下这个规范在合作之初都会说明，但最好额外制定一个KOL和产品之间的互动规范说明。

举个例子：KOL遇到问题可以及时找到我们的运营人员，不得发布有损产品形象的言论。KOL和用户之间产生冲突，请及时与运营人员沟通，否则取消相关的特权和福利等内容。

另外有一个特别说明的点是，平台设立的惩罚性的内容，针对KOL千万不要设立特权机制，避免造成自身用户流失。

在设立规则的时候抱着一个目的：我们引入KOL是为了更好的和产品一起服务好我们的普通用户，而不是服务KOL。

初次引入的KOL，为了更好地发挥其影响力，我们前期都会进行包装、赋能。在推出亮相之前，预先设计正面的形象。

包装：通常在内部挖掘一些KOL的时候，我们会去挖掘这小部分KOL的亮点，加以包装。

如咕咚上，产后辣妈坚持锻炼，单纯这个点无法形成KOL的效应，那么我们可以包装几个点，如励志，苦情戏等内容，这样可以更好地打动用户，形成一定的影响力。最初的猫扑，也存在较多这样经过包装的用户，如筷子兄弟，小月月等。

KOL赋能：作为运营方，你必须对你自身产品非常了解，而KOL对他自己领域的内容非常了解，这样你们的结合，才能够发挥最大的威力。

你需要给KOL说明他该如何在你的平台上获得足够的影响力，包括但不限于部分专业技巧上的辅导，以及平台上一些产品功能的实现，甚至于说开放部分数据，让KOL更好的进行产出。

如抖音引入部分KOL的时候，不仅仅是说：你拍个视频，我给你流量就完事了。视频具体怎么拍，服装怎么搭配，你的受众群体是什么，他们更喜欢什么视频等等，这些抖音的运营都会给到对应的KOL。

作为 KOL运营，你要做的不仅仅是引入，更多的是陪他一起成长。

资源倾斜：当万事俱备的时候，你需要给这些KOL资源倾斜，让其真正在自身平台形成影响力。

除了流量倾斜，甚至不断地去制造关于KOL的话题热点。就像李健刚去好声音的时候，好声音在第一期第二期给了更多的画面，同时也不停地制造李健的“学霸”属性和段子手话题。

只有当KOL在产品上形成影响力后，你才可以通过KOL运营去影响自己的用户。

排他约束

当KOL已经形成影响力后，我们需要建立排他约束，我们付出了资源，也付出了其他情感上的东西，这时我们需要从语言和书面上要求我们的KOL用户制定一个排他的标准，如果KOL心猿意马，肯定是不可取的，应该及时止损，终止合作。

有了排他约束之后，我们就可以放心去进行更好的深入合作，给予更多的资源投入。

KOL激励和策略调整

KOL形成影响力后，我们一方面要给予KOL激励，包括物质激励，精神激励等。同时也需要不停地去调整你和KOL合作的一些策略。

比如前期你给那个辣妈设定的苦情戏，后来发现KOL自身不喜欢，那就尝试调整为励志方向，去测试粉丝反应。

同时，你整个的激励也需要随着KOL的不同去设定不同的内容，比如初期的KOL给精神激励即可，中期有一定影响力的给一定的物质激励，当形成非常大的影响力的时候，你需要给到的是更多的利益，包含打造IP、粉丝运营等。这个时候你的策略也需要调整，从最早之前的给予，到最后面的利益捆绑。

就像很多知识付费产品，我可以采用买断的方式，也可以采用分成的方式。而你需要做的则是针对不同阶段，不同影响力的KOL给予不同的激励，让其更好的活跃起来。

KOL价值体现：

当我们的KOL形成了较大影响力后，这时就是我们前期投入的回报时刻。

如果我们希望拉新，这时可以利用KOL发起好友邀请赛；

如果我们希望社区活跃，这个时候可以利用KOL进行话题带动；

如果我们希望用户付费，这个时候让KOL去进行背书宣传；

···

这里要注意整体的运营节奏，不要刚有了影响力就马上进行变现，这样很有可能会毁了你辛辛苦苦培养出来的KOL，也会让你的用户渐渐流失。

当然，只有当KOL给你带来了价值，给了你想要的东西的时候，你才算运营成功了一小步，但很多时候这个回报都是后置的。

在KOL运营后期，我们更注重KOL的留存，自己辛辛苦苦培养起来的KOL，要尽可能留住，产出更大的效益。

不过有一点需要看开，KOL始终会走的，我们做的，只是让这部分KOL留在自己产品上的时间更久，获取更多的回报。

通常我们有两个手段：利益捆绑、情感维系。

我们在KOL引入之初就建立了KOL的档案，这份档案贯穿整个KOL运营工作，因此非常重要。

在KOL运营后期，需要借助之前建立的档案，了解当前KOL的情况，之后投其所好，送小礼物，在重要日子进行问候等。这里最重要的是，让KOL感觉你很用心。

情感维系中最重要的是真心去做，而不是为了KPI去做。人与人相互交流，是否真心、是否用心都是可以感受到的，而你对他的细节了解，会让他觉得你很用心。

和KOL进行合作的时候，提前考虑KOL可能流失的情况，在合作方案中规避掉。如使用分成的方式而不是买断的方式，使用持续活跃的方式而不是一次性爆发的方式等。

当然最好可以让KOL参与到平台的运转中，让他留下更多的东西在平台上，如他的粉丝。让他依赖平台，离开平台这些影响力都会消失，这样会让KOL留的更久一点。

8、结尾

很多时候，KOL运营和我们现实中谈恋爱很相似，你要去了解她，逗她开心，给她好处，也会约法三章，在困难中一起成长。只是我们在KOL运营中，是一个人和多个人谈恋爱，当然，这更考验运营者的能力。

而在这个过程中，你需要做到的是细致，细致，再细致。

KOL运营会比常规的精细化运营要求更高，而如果想成为一个优秀的KOL运营，你需要比其他人更细致。

在实际的运营过程中，你可能会遇到很多的问题，有些你能轻松地解决，有些没那么容易解决，但你可以记住一个准则：我们引入KOL最终目的是一起服

务好我们的普通用户，而不是我们一起服务KOL用户。

愿你在KOL运营的道路上，把自己，变成业内的KOL！

本文将从两个角度来探索吸引用户的诀窍。

一，是什么吸引用户的注意

二，如何持续培养用户习惯

眼、耳、鼻、喉都是人们触碰外界的载体，通过这些载体我们被某些事物吸引。同理，用户也正是通过这些载体，对产品产生瞬间的初次记忆。

那记忆是如何形成的？

我们每天都在被信息笼罩的大环境中，接收内容、视频、图片网站等，能让我们形成瞬间记忆的，是差异化的颜色、声音、味觉。

从声音来举个例子，很多男生在用高德地图导航时，有没有选取林志玲的导航声音？正是特别的声音让人形成记忆点。因为有这样的记忆点在，结合产品本身能够满足的功能需求，才一定程度上让用户形成对某款产品的依赖性。

从视觉来说，大家都很熟悉星巴克“绿色+美人鱼”的标志，在视觉呈现时，触达用户的路径很多，渠道很丰富，要让用户对你的产品形成长期记忆点，在你所有触达的场景里面，都要保持统一性。比如星巴克的杯子，商品包装、软文等等所有和品牌相关的渠道，都要给用户重复性的记忆元素。

用户首次被吸引，体验了你的产品之后，用户心中在期待什么？

他一定在期待更多——More。期待产品之后的更多功能，更多优惠、折扣、内容、甚至人脉关系……

“More”指什么？

第一，折扣是电商的常规玩法，聚划算有很多秒杀、限时限量抢购，用运营的手段，让用户感到有更多的可以期待的优惠。

第二，从内容层面来说，举个例子爱奇艺会一直把下个月、下周的视频内容做推送，吸引用户。在此基础上结合用户的需求、特点、偏好个性化的推荐，让用户有想要了解更多的欲望。

第三，更多的奖励。很多APP会给新用户一个“新人礼包”，新人福利之后，还会不断告诉用户第二次，第三次来访问，会获得什么。给用户持续访问的理由。

现在很多产品或者公司在做“会员制”。会员制产品体系到底给到用户什么？事实上就是把更多的奖励，会员专属折扣价，会员专属商品等等，会员会获得“更多”。

不断满足用户对于“想要更多”的欲望之后，运营需要培养用户重复行为。重复行为的产生，由外部的力量和内在驱动力共同决定。

内在驱动力可以概括为以下几个方面：需求驱动、猎奇心驱动、欲望驱动、恐惧驱动、不安全感驱动。

需求驱动：需求即为产品功能，打车软件满足的是用户出行的需求。

猎奇心驱动：现在网上传播的测试类游戏很多，网易做的尤其突出，测试人格、性格，运势等等，背后抓住的就是用户的猎奇心。这一类测试的传播几乎经久不衰，还能够让用户主动传播分享。

不安全感驱动：下图是余额宝的截图。很多金融平台的运营同学会发现，有一部分用户每天早晨起来就会很主动地访问APP，查一下昨天的收益有没有到账。是不安全感在驱动着这一部分人群主动访问。

有了驱动力之后，用户重复行为如何发生？

首先在产品设计上，引导重复性行为的方式设计很重要，运营需要确定是引导用户输入一篇文章，发一张图片，完成一次点击、一次访问，还是某个交易行为等等。

其次，运营同学要关注引导用户的行为，需要有差异化的区分。要监控每日数据，观察什么样的任务用户参与度比较高。

再者，是参与的频次，你要让用户多久操作一次。这个频次不能违背用户在产品里核心的行为频次。举个例子，大姨妈。用户可能每月只记录一下，这就是所谓的核心频次。

最后，是唤醒机制的设定。人都有惰性。一个人手机里有几十款应用，不一定会每天都记得访问。因而运营需要通过合适的方式，在合适的时间提醒用户进行访问。

第一，当你首次面对用户的时候，需要撬动用户感官刺激，让其形成短期记忆。

第二，当用户有了跟你初次接触和记忆点之后，用户下一步的期待是什么？运营需要通过利益驱动等方式，让用户保持想要访问的期待感。

第三，充分利用用户心理，让其形成重复性行为。

所谓流量，就是获取新用户。产品和运营的同学都知道获取流量有交叉导流、第三方渠道分发、广告等等方式。今天我的分析从以下几个角度带给大家一些新思路：红利、占位、钩子、场景、货币化。

首先来说一说“红利”，红利最大的特点是什么？是有时间限制，同时，也有边际递减的规律。

回想2015年，微博上有很多KOL发好玩的APP推荐，还都是九宫格发图，也就是推荐9个APP。

为什么是9个呢？刚好有9个位置，有9家公司，9个APP背后的公司大家一起凑钱。一个大号推送的价格9家公司分，然后再计算一下一个应用背后获取用户的成本，最便宜的时候1个用户5毛钱，这个价格可以说非常低了，很多产品也是通过那些早期流量而成长起来。但是没过多久，同样的手法越来越多，涨到了单个获客成本几块钱，与其他的推广渠道持平了。

这个例子告诉我们，在经济学里有一个基本原理边际收益递减规律，当不断的资源投入时，过一段时间单位投入获得的收益是逐渐在减少的。你越是早的去发现这些流量红利，就能以越低的成本把这一块的流量收割进来。

第二个小例子是想告诉大家，流量红利的机会无处不在，需要及时的去挖掘。我有一个朋友，在谷歌应用市场上面看到了海外表情输入法，特别受欢迎，有很多人下载，而且都是偏个人的团队在做，我的朋友就开始尝试这一块。

大家可能会惊讶，海外很多国家的人都是用英文输入的，手机自带就有输入法，为什么还要下载输入法呢？其实很多用户只是觉得很好玩而已。我的这位朋友做的产品，早期没有花一分钱推广，一天就有七八十万的用户增长。但是大家都知道，红利已经过去，现在要再进入这块市场就比较难了。

说一些眼前的案例，比如现在大家提到很多的下沉市场用户，先不要说农村市场，其实三四线城市，每一个圈层都有特别大的差异，仍然有很多的红利存在。

这几年大家不断的说互联网找不到新机会，但我们仍然看到很多的新产品冒出来，有些产品获得了高速增长，正是因为刚好抓到了这些圈层或者时间差红利。做互联网产品的人，有时候像草原上的羊群一样，不断的看哪里有流量就冲到哪里去，当然可能背后也有一群狼在盯着我们。

举一个很有意思的例子，在Facebook上有一个小孩子做了个很好玩的事情，就是每次有热门的电影、游戏等要发布，他就在发布之前，在Facebook上建页面，《星球大战》、《魔界》也好，建完之后等到电影、游戏出来，总有很多人搜索，搜索的时候进入这个孩子建的页面访问进去。

他建了成百上千个页面，薅了很多流量，然后不断在上面放广告变现，计算下来有很好的流量广告收益，这就是在这些流量通道形成之前的战略优势。

再来说一说我们比较熟悉的ASO，在应用商店里面怎么样做搜索优化？以8月份苏宁易购发烧购物节为例。

品牌活动的 ASO 策略通常有：

1.提前选取品牌词、活动词及行业大词覆盖，配合品牌活动更换标题、Icon 等基本信息

2.确定关键词投放方案，确保活动期间排名到位

3.提前防范风险，防止产品出现风险

4.利用关键词投放适当冲榜，提升榜单排名

5.紧盯竞争对手，如出现竞争对手蹭量及时调整投放策略

重点说一下竞争对手蹭量这件事，下图是苏宁易购活动期间在AOS里的排名。

搜索“苏宁易购”的类似关键词下面，排第一的是苏宁易购自己，排第二的是苏宁拼购，第三个是苏宁小店。但是大家可以看到，国美的产品在这端推广期间不断往前冲。这就是竞争对手蹭量。这张图反映的排名看似很简单，但是背后其实有团队每天盯着数据，用各种方式、策略想办法竞争。

当我们看待整个流量获取路径时，其实每一个环节都是一场战斗。不仅仅在外部投放广告，在朋友圈各种渠道投放时，吸引用户的眼球的同时还要注意中间每一步的转化，任何一个地方差几个百分点就有很大的损失。

流量钩子这个概念本身大家很熟悉了，我们以二手交易平台“转转”的校园推广案例来举例。

做校园推广，转转的目标是要覆盖校园里面的学生，让学生成为转转APP或者是小程序的用户。学生在每年毕业季的时候，都会有大量的二手书售卖，转转就推出了“一折回收”，并且在校园中线下摆摊收书。

学生要卖书，就需要先下载转转，注册，提交订单，完成一个专门的流程。通过这个成本较低的方式（获客成本远远大于其他推广渠道），转转快速在校园中获取了许多新用户。

在线下做地推是很多平台常用的方法，但是其实地推活动这件事本身只是营销推广的一部分，更为重要的是如何在产品中做好钩子，在线下做好曝光。上述的案例中，地推很容易就把用户带到了二手交易的场景中，让用户习惯这个场景，之后的留存率也会很高，对产品留下了深刻的印象。

为什么要做校园推广，可以总结为三大优势：一，巨大的市场潜力，二，持久的推广传播，三，相对低廉的成本。

全国有近四千万在校的高校学生，这是一个不小的规模。为什么要做校园推广，首先，大学生全年消费超过6850亿，消费理念的改变，让许多学生更追求品质消费。高校市场具有未来导向性，企业占领高校不仅会带来短期产品收益，更有利于产长期品牌战略推广传播。

但同时，校园推广也有一定的雷区。

第一，缺乏有效的监管手段。执行环节灵活性高，是否完全按照计划执行存在较大的监管难度产品端难以辨别量级真伪。

第二，校园之间存在着巨大的差异。校园之间学术氛围、开放程度存在差异，同一省份不同区域的校园存在差异，从策划到落地执行需要充分了解校园情况，灵活调整。

第三，学生不确定因素高。负责具体执行的学生缺乏定性，不确定因素高，执行期间变动大，对于学生的沟通成本也比较高。

如何把握“场景”的重要性？前几年在资本圈里有个炒得很热的概念叫“超级应用分发”，很多人认为当时市场上已经有很多用户规模非常大的超级应用APP，这样的超级应有是否可以分发别的应用（那时候还没有出现信息流这样的原生广告模式）。当时很多巨头都是日活几千万、上亿的产品，但是分发别的产品的广告、应用，获取流量真的可行吗？当然不可行。

为什么？背后的原因是应用场景对于用户来说不顺手，如果一个用户打开拍照产品，拍完准备修图，但是这个时候如果推送一个游戏，会让用户使用产品时非常不顺手。说白了就是过分破坏使用场景，影响用户体验。

再举一个与场景相关的负面例子。当某个产品做到几百万日活的时候，想要转型做另一款产品，这时候就会想到做用户导流，但两个产品的功能定位差别特别大。最终真的做了导流，用户基本都被折腾没了。

流量是活的，所谓你的用户并不一定永远是你的用户。应当用各种方式引导用户，而不是采取强硬粗暴的态度拦截用户。

大家在各种应用产品里看到的积分就是货币化的形式。

货币化背后的原理是什么？早期有一款很有名的产品叫做Dropbox，是一款在线存储工具。这款产品设置了分享游戏，分享链接请邀请朋友注册，朋友注册成功，邀请的人就能够获得500兆的多余网盘空间。而这500兆就是资源的货币化，用这个货币引导用户行为，从而产生大量的病毒传播。

我们尽量要把产品能够利用的资源标准化，可衡量，用户完成多少任务，累积“货币”，才能够获得相应的好处。

再以滴滴为例，我们用滴滴打车，拒载的现象是很少的，要是在过去的出租车时代，拒载的现象非常多。那么滴滴是如何避免司机挑活儿呢？滴滴司机有一个滴米系统，当司机拉到“不太好”的单子时，会获得滴米奖励，而拉一些好的活的时候，会付出一些滴米，滴滴以这样的当时建立了一个经济系统。

一、 内容运营是在干什么

二、 内容运营必须具备的判断能力

三、 “用户思维”的重要性

四、 定位

内容运营是在干什么

内容运营到底是做什么的？

写文案、活动策划、操作后台、商务拓展、内容推荐、内外沟通、关注热点、激励UGC内容生产，把关内容，还要解答问题当客服。每一个做内容运营的人，多多少少都会接触上述工作内容。

我做了多年的运营，总结出以下几个内容运营人必须具备的核心能力：一个是文案能力，这是通用的，什么工作都需要文案；第二是人脉；第三是沟通能力，这一点主要是针对一些刚入行的朋友，他们从大学出来不知道在社会上怎么沟通。

那么做内容运营的人，总是会思考，就是“什么是好的内容”，这一点，依赖于运营人的判断力，这是极其关键的，也是这个工作最大的价值所在。

内容运营必须具备的判断能力

怎么判断一个内容具备真正的价值？我们所处的这个时代，阅读量、播放量、粉丝数等等数据都可以造假，运营人怎么判断出内容的好坏？

我认为主要依靠以下三种判断方法：第一是主观判断，依靠大脑的直觉反应；第二数据判断，这是很正常的方式；第三异性判断，这是我自己提出来的。

来谈一谈数据判断。就我的个人经验而言，完播率和完读率两个数据是判断内容价值的重要依据。

我们判断一个好节目时，如果有一个五分钟的内容，很多用户听到四分三十秒之后才关掉，那么这个内容就是非常有价值和潜力的。

为什么说完播率和完读率这么重要？当下有不少播放量高的内容是这样的：耸人听闻的标题+夸张暴露的图片等于超高的点击率。

举出这样的反面例子，恰恰证明了完播率的重要性，因为用户真的在这个内容上倾注了时间。我们知道现在所有的APP都在抢占用户的时间，所以用户时间非常关键。

再说互动率和分享率。这里举一个很有趣的例子。我有两个朋友，都是科技媒体圈的。一个有70万粉丝，昨日阅读数一千万，昨日互动数两万零一百九十三。一个有140万粉丝，阅读量只有十万，互动数很少。我们在微博上投放广告或者做内容引入，看的都是粉丝量而不是阅读数，所以我们常常会把钱投给拥有140万粉丝的媒体。这件事情我觉得值得大家思考。

第三点异性判断法是我自己发明的，灵感来源于我女朋友，她跟我讲她在追《延禧攻略》，问我借爱奇艺的VIP。我发现我个人听到《延禧攻略》这几个字，主观判断就是不会去看，尽管这个剧播放量破百亿。反过来说，王自如，大多数女生恐怕是不知道他的。

这两个例子告诉我们，做内容的时候，一定要听异性的意见，而不是只关注自己感兴趣的领域和内容。

“用户思维”的重要性

“用户思维”的概念几乎被说烂，这一点对于很多内容运营的同学来说，踩了坑之后才会有深刻的体会。

举几个例子。下图是我做科技媒体时接触过的的内容标题：CES大展、Apple发布会、区块链改变世界，第一个“CES大展”我当时写的文案。我当时的老大说我写的东西别人看不懂，我却认为“CES”是人都看得懂，但其实很多女生不知道CES是什么。结果我取的标题“CES大展”创下了点击率最低，而我的老大的标题“人工智能可能会让你失业”是一个正常的点击率。

后面两个“Apple发布会”和“区块连链变世界”是我的同事写的标题，在被改成右边的内容之后，点击率要高5倍到10倍左右。

这几个案例很好地说明了一个问题，那就是媒体人（或者说做内容的人）最容易产生上帝视角，他们只写自己喜欢的东西，采访自己喜欢的人，所以一定会产生上帝视角。所以做内容的同学一定要思考什么是用户觉得好的，那才是好的。

除了文案，另一个重要的问题就是画面。下图也是我的亲身案例，两张图的文案几乎一样，但是画面视觉效果完全不同。在文案几乎一模一样的情况下，图二的点击率比图一高很多。

图一是我想的，非常直男的视觉，图二是我的女同事想的，她有孩子，知道孩子喜欢什么。我们分析之后发现这个节目的听众当中，女性和儿童占据一部分比例。这个例子告诉我们表达一样内容的图，画面差异会带来惊人的结果，这背后的结果取决于用户的喜好，而不是内容生产者的喜好。

定位

最后我们来说一说“定位”。这个概念也经常被提及。举个小例子，下面两个汽车品牌，提起马自达，我们会想到操控性，提起吉普，我们会想到越野。但事实上，我这个汽车发烧友知道吉普的越野性能并不好。我们之所以会留下上文提到的印象，是因为品牌长期以来的定位。

我们在做内容的时候，有三点非常重要的思考标准。一，我们的内容谁在消费；二，对用户产生什么样的价值；三，是强调、强调、强调。这个世界上的内容雷同的有很多，想要做的突出，就要不断地自己内容的差异点，以及能够为用户带去的利益点。当我们做好了定位，就真的等于成功了一半。

总结

内容运营到底运营的是什么？最关键的核心是给用户最刚需的内容。如果你的用户是年轻人，刚毕业，那么面试技巧、简历修改方法是他的刚需。如果你的用户是儿童，童话是他们的刚需。这句话我如果有机会，会把他印成大牌子放在我的床前，就是“给用户更刚需的内容”。

很多人从学校毕业，想从事内容运营，那么如何判断自己是否适合这个岗位呢？第一，你需要熟悉某个领域的内容，科技、商业、历史、艺术等等都行。第二，你需要不满足于自己写的东西，这样才会不断进步。第三，是善于研究和模仿。模仿不是说去抄，而是去钻研。

来源：兑吧运营帮

很多做互金的朋友会说，P2P不需要看转化，直接加息就可以了。用利益点直接击溃用户所有的防线，拉动交易转化。的确，这是个非常有效的手段，能在短期内直接提升交易额，但是也有个问题，不持久。这样就只会在加息的那一刹让用户感到很爽，但是很快他们就会习惯，且你没有降息的台阶了。

我们都很在乎用户的转化，因为我们关心效率。运营的转化效率能带动的是整个公司业务的规模和利润，我们通过研究转化，让业务流转更有效率，让运营补贴更有效率。用更少的钱获得同样的效率，把剩下的钱去投入更高的效率。这样才是良性的循环。

一、如何提升获客效率

说到获客，现在似乎是每个负责流量的同学都很头痛的话题，特别是互金，监管特别严格，获客都非常昂贵，成本成几何级增长。而传统的应用市场起量又慢，CPS渠道水分又太多，各种抬价，各种枪量，似乎缺少一个长期稳定优质的获客渠道。

下图是我们铜板街一些外部投放的一些截图。从转化的结果上看，并不让我们满意。那么怎样才能找到新的获客转化突破口呢？

从17年年底开始，铜板街的获客从单一的外部获客逐步调整为内部获客加外部获客并行。因为我们通过数据发现，内部获客带来的用户数量和用户质量都是各个渠道中名列前茅的。而内部获客最大的好处就是低成本转化，基本等于外部获客的一半或者三分之一。

外部的获客，需要提供非常多的增信条件，比如公司介绍，获奖及融资情况等。而内部获客不需要，已经潜在的品牌认知会极大的降低获客成本。铜板街说一万句好话，也永远比不上用户帮铜板街说一句好话。

所以针对内部获客，我们又区分了邀请获客和流失召回。后者特别有铜板街的特色，因为铜板街从12年成立到现在，累计注册用户突破1200万，累计交易用户387万，有着召回庞大的基数，这是属于铜板街的金矿。

主要我们来详解下邀请获客。这块核心的人群就是我们TBJ的超级用户，他们的分享意愿很强，且会主动跟受邀者沟通，降低他们的投资心理门槛，所以邀请的转化一直很高。而超级用户邀请的人就会组成一个超级用户群体，不断裂变。

说道超级用户，大家肯定会问，什么样的人才是铜板街的超级用户？我们基本上把他们分为三类人：

• 高净值用户：TBJ投资额较高，TBJ的高等级用户，两个字“有钱”！
• 高价值用户：TBJ投资额和等级都不一定高，但是基本把全部能投资的钱都投入了TBJ，且还在平台活跃特别高，两个字“有心”
• 高推销用户：交叉在高净值和高价值用户内，邀请人数和总的投资额很高，两个字“有人”。

如果你看过《引爆点》，就肯定对其中个别人物法则的推销员这个角色特别有印象。他们就是那种什么人都能够说服的人。所以上面的三类人就组成了TBJ的超级用户。

那么就有个问题，超级用户是怎么产生的呢？

我这边有个图示，按照消费者的金钱和情感投入做了一个成长通道。

用户的成长都是伴随着外部矛盾和内部需求，比如你有笔钱30万，又不够买房，又怕在银行通货膨胀怎么办？炒股？风险太大。基金？自己也不懂。于是你就会在焦虑如何把钱升值和担心风险太大的事情上矛盾不已。

如果这时候有人在你身边说，有个平台TBJ他用了好几年都很不错，1年期收益接近10%，你说你会不会激动？所以你在尝试性购买几笔后，逐步把它作为了主要的投资方式，毕竟咱们还是保守型。

而当你的收益稳步增长的过程中，你每天会不断的在TBJ签到，抢券，社区互动，交易……不断的感情投入，会让你享受到投资的乐趣，不断增投。而在这样的不知不觉中，你已经成为了平台的超级用户。

因为你对平台高度认可，而且你已经投入了符合你自身实际的资金。所以一旦你发现身边有你以前状态一模一样的朋友，你是不是会忍不住分享给他。

这就是通过生活事件激发内在需求，然后不断投入，最终成为超级用户的标准路径。

每年的611是我们的铜粉节，如果你现在去铜板街的社区看看，你就发现原来投资改变生活的超级用户是如此之多。而他们，就是我们转化的基石。

二、深度解析转化的底层逻辑

同样研究超级用户转化，为什么有的人转化高？有的人转化就低呢？其实这就是底层逻辑的差别，这个逻辑就是个简单的公式：喜欢=熟悉+意外。

喜欢是什么？

我把喜欢定义为用户对你平台的感知，因为喜欢你，才会积极参与，才会交易转化。这些喜欢可能是来自活动利益点，可能是来自对你平台的认可，也可能是来自铜板街铜粉之间的口碑相传。总之，他们因为喜欢，所以才会参与到你的活动中来。

熟悉是什么？

套用互金行业的特性，我进一步展开的是熟悉=安全感。

因为互金的用户本身就是在安全和收益间反复徘徊，但是当安全为0时，收益再高也无济于事了。所以安全一定是核心的评估维度。那又如何营造用户的安全感呢？

铜板街一般会用安全运行6周年，累计交易额2500亿全国第二，用户的各种物质精神关怀，再加上铜粉们的互动，就逐渐凝聚成用户的熟悉，用户的习惯，用户的安全感。

铜板街每天DAU中55%的用户会进行签到，每天71%的流量会分散到福利中心，铜板商城，社区进行互动。这些都是用户非常习惯的交互体验，因为这些习惯逐渐凝聚成了用户更大的安全感。

意外是什么？

意外又可以抽象为代入感，愉悦感，期待感。

陌生人的意外是惊吓，熟悉人的意外是惊喜，我们总是喜欢生活中的仪式感。铜板街的用户每天最喜欢的事情，就是早上起来看一眼昨天的收益这么简单，也许只有几毛钱，几块钱，但这就是理财带给我们最愉悦的感觉。我们要将这些感觉通过产品的功能尽情放大。

下面来解释一下三个代表意外的感觉。

代入感：社会脑与镜像自我

打个比方你买了白色的车，你就会发现马路上好像突然多了很多白色的车型。社会脑会让你有限的注意力焦点做出转移。

铜板街的社区经常会有新用户发帖询问平台是否靠谱？底下清一色的回复是我在平台已经安全投资3年5年不同时间的，通过这些忠实铜粉的镜像自我，会让新用户快速找到归属感。

愉悦感：神经链与奖励机制

愉悦感其实很好理解了，佛洛依德说过人类的一切行为都是为了逃避惩罚和得到快乐。那么活动中的快乐应该如何触发呢？就是只需通过三到五次的奖励性神经链，就容易引导用户上瘾，这就是补贴产生用户习惯的底层心理。

所以我们会设计新手任务，引导用户首投、复投，复投满足不同金额设置不同奖励，而不是直接设置一个高的门槛，这样逐步满足的过程会让用户一直保持愉悦。那么下次用户投资的时候，当再次进入交易的场景时，就会唤醒用户上一次的愉悦情绪而再次交易。

期待感：完成欲和蔡氏效应

蔡氏效应指的是人们对尚未处理完的事情，比对已经处理完的事情更有印象。

我们会设计一个叫财富加速度的活动，根据一定周期内用户的投资额，每天领取一部分额外的收益，一共可以领5/7天。这样就延长了用户的情绪体验的流动时间，会把用户的即刻满足延长到了未来一周，增强他的期待感。

此外，每周日签到的大转盘随机奖励，邀请活动的排行榜设计，铜板商城不定期的秒杀活动，都会刺激用户，让用户不断感知意外，不断因为惊喜而更加喜欢铜板街，更加愿意留在铜板街。

三、3步掌握转化的运营抓手

这里罗列了3个运营抓手：

• 洞察需求，寻觅用户个性中的共性。主要运营手段包括用户故事地图和用户体验路径
• 建立连接，在公司目标、现有资源和KPI三者结合。主要运营手段包括目标拆解和非理性的消费心理
• 创造价值，创造买买买和之外的其他价值。主要运营手段包括体验价值和物质价值

我们一直讲用户是个水池，会流入会流出，我们总是过分考虑流入的问题，想方设法的让用户进来，却忘记了用户进来后的策略，所以我们讲的提升转化是一个整体，不是生于拉新死于留存，而是用户的全生命周期管理。要关注增长，更要关注流失。

1、洞察需求

1.1 用户故事地图

用户故事地图是敏捷开发中一个非常好的工具，更多的是给产品在需求拆分过程中保持全景图的方法，但是同样适合于我们运营，让我们可以在研究转化的过程中更加全面和精细化。

既然是用户故事地图，最重要的就是用户和故事。所以我们的横轴是故事，按照流程排列；竖轴是用户。我们先来看下用户。

这里的用户要足够具象化，比如赵四，男，白领，中产阶级，浪漫，近期结婚。而不是某一类人，什么浙江的用户，活跃的用户这样的。因为只有你的用户足够具象，你的故事才会生动，我们才能从故事中找到转化的突破口。

而故事，就是在我们设定的目标场景下的任务流程，比如起床。我们就可以写出睁开眼睛、关闹钟、赖10分钟床、洗漱、穿衣服、出门这样的流程，但是如果加上不同的用户，就会有不同的故事，比如张三喜欢起床先上个厕所，赵四出门前还要整理下包，王五则没有赖床的习惯。所以不同的用户就会有不同的用户故事出现。

但是我们依然可以归类总结出主要的骨干故事，比如起床，大部分用户会做的就是起床，洗漱，穿衣服，出门这几步基本故事。然后在基本故事下填充细节的二级故事，比如有人会在洗漱后做早餐、有人起床会喝一杯热水。需要注意的是，我们要填写的是用户现在的故事，而不是我们接下来优化后期望的故事。

当我们把几个用户故事地图展开，就会发现其中的痛点和问题。

痛点是什么？痛点就是令用户讨厌的事情，比如早上起床讨厌闹钟的铃声。

问题是什么？问题就是现在的故事内遇到的问题？为什么这样做？因为如果没有闹钟，就会睡过头。

奖励是什么？就是我们在不改变产品形态的情况下，能否通过现有的手段激励用户？比如按时起床的话，可以给自己奖励一顿早餐？

创意是什么？创意就是新增的功能和玩法能解决问题。比如把闹钟铃声改成你女神喊你起床？这样是不是就舒服很多了？

知道了什么是用户故事，我们就要正式开始我们的用户故事地图的流程了，具体如下：

• 召集运营&产品对应的项目成员，不超过5人
• 确认用户故事主题
• 在便签纸上每人罗列3个用户故事，并粘贴到墙上
• 大家一起梳理出骨干故事
• 把多余的故事细节填充到骨干故事中
• 总结故事中的痛点和问题
• 提出奖励和创意
• 确认接下来要优化的点，并排列优先级
• 讨论会后完成优先级排期

1.2 用户体验路径

如果我们在梳理用户故事地图时，无法完全搞明白用户的痛点和问题？我的建议是可以制作一个用户体验地图。比如下图上罗列的一个我们平台典型的老用户的体验路径，就是他从每天第一次打开铜板街APP到当天最后一次登入的全过程。

我们根据时间和好感度做了事项的区分，并且连接成线，这样就会很直观的发现用户的痛点是什么，我们APP又哪里做的好，哪里做的不好。

为什么体验路径这么重要？因为我们过去一直犯一个错误，就是总是期望用户不断购买，才是算留存，而我们总是忽略了其实很多用户已经把100%的钱都放在铜板街了，哪怕我发再多的券也好，都不会让他复购了。所以我更重要的是应该做体验，在用户每个熟悉的环节把意外做好。

体验路径让我们重点对用户遇到问题做改善，比如新用户注册进来，不会玩铜板街，我们就把新用户可能遇到的问题，罗列了30多个放在社区和首页，让用户遇到问题时可以直接自己解决。

再比如用户觉得回款时间较晚，那我们就优化产品逻辑，把回款时间提前到上午，不断解决用户的痛点。

通过体验地图就能在用户故事中快速锁定痛点和问题，让我们可以聚焦在核心的点上进行更细化的讨论。

2、建立连接

2.1 公式法拆解目标

很多同学接到任务的第一时间就开始撰写运营方案，设计活动内容，但我始终认为，应该花较多的时间在目标拆解上。因为如果目标错了，方案写的再好也不符合公司的需求，也无法达到既定的转化目标。

那怎么来拆解目标呢？我常用的就是公式法，来拆解可以量化的目标。而公式法的核心就是漏斗转化，所以我们先来看下邀请部分的漏斗转化。

一个邀请进来的新用户从LP页面注册到APP登入，一直到交易，需要经历的转化步骤是很长的，所以很容易在其中产生流失。我们要做的就是把这些流失的节点找出来，并想办法提升。

邀请获客的人数=老用户发起邀请人数邀请成功转化率人均邀请人数

过去在邀请获客上，我们只会看这三个节点，所有的运营动作就相对单一。

比如，为了提升老用户发起邀请人数，我们不断提升邀请获得的资源位优先级，加大邀请活动的流量露出，通过加大进入活动页面的老用户已提升发起邀请的人数，而邀请成功转化率和人均邀请人数，就是靠不断提升利益点的形式去做。从今年开始的策略调整，就是在用户故事的基础上，我们把整个公式法拆解的更细了。

邀请获客人数=老用户触达人数分享转化率LP页面打开率新用户LP页注册率APP下载率绑卡评测转化率交易转化率

当我们把公式拆到这么细的情况下，我们突然发现多了很多运营抓手去做。比如为了提升LP页面的打开率，我们设计了3套LP页面和文案做ABtest，并且推进了图片分享的形式。而在交易转化率上，我们又设计了从注册到交易一次，多次交易的以外呼短信系统消息触达配合的将近9种触达策略。

所以所谓的10倍转化都是从这些小的细节上一步步抠出来的。

2.2 非理性行为的消费心理

我们在以前做运营活动效果预计的时候，总是不断根据成本计算卡券使用的转化率，我们始终认为力度越高的卡券，使用转化率往往越高，这逻辑固然是正确的，但是往往我们会发现预期跟实际差别很大。

通过数据，我们逐渐发现用户的投资不是纯理性行为的（虽然他们自认为肯定是理性的），我们高等级用户的卡券使用率只有9%，意味着他们不愿意太多计算利益的得失，他们按照自己的投资习惯选择性购买。

在这里罗列了几个词语，分别是适应性偏见，鸡蛋理论，沉没成本，心理账户。我们逐个来看下：

1）适应性偏见

这是比较生僻的词语。实际意思就是说你在得到和失去的那一瞬间的感受是最强烈的，但你以后终究会适应。所以这里强调的就是如何延长用户的幸福感。

• 一种是阶段性给与，每天领取一份收益，逐步加大，让用户舍不得失去。活动的激励我最忌讳的就是一上去就脱光，需要给与用户仪式感，给用户的任何一分钱，都会通过各种渠道恭喜你获得。
• 还有一种是不断变化的刺激，设计随机性在里面，针对不同用户设置不同的奖励条件，比如签到，就需要设置暴击，在用户对签到奖励麻木的时候，一次暴击就会刺激到用户。
• 最后就是相互比较的。这是人的天性，特别是女生，我们用户经常会在社区发帖说收到铜板街的礼物了，就会有人去问我在铜板街3年了怎么没有礼物啊，另外的人就会回复说当你投资的钱成为钻石用户的时候，也就可以收到礼物啦，而往往发帖人会回复我已经收到好多类似的礼物了，都不怎么想要。事实上这些晒单是我们引导用户去做的，而这样的比较是自发形成的。

2）鸡蛋理论

就是所谓投入越多，感情会让你高估它的价值。比如宜家通过组装家具获得幸福感，小米通过参与感吸引了一大帮米粉。

这是我们针对高等级用户的策略，我们会定期搜集用户的意见反馈到我们的运营策略上，比如福利中心每日抢券的金额、数量，积分商城的礼品等等，都会引导用户逐步投入，让其对我们更加喜欢。

3）沉没成本

这个其实就比较常见了，所谓的套路：第二杯半价，会员卡冲多少送多少都是在制造你的沉没成本。所以我们设计的就是针对不同用户提供专属的激励。比如A用户已经投资了50万，他新投资享受的额外加息是0.5%，那么B用户已经投资了10万，他新投资享受的额外加息就只有0.2%。

买一个同样的产品，用户的收益是不同的，这样每当用户想提现的时候，都会衡量下是否划算，因为在铜板街，你买的越多，沉没成本越大，你的收益也会越多。

4）心理账户

每个人都把等值的钱分门别类的存在了心里不同的账户之中。投资也一样，用户把钱分散在不同的平台（虽然这样并不能有效降低风险），那我们需要怎么做让用户增投呢？

我们不会过分强调投资多少的概念，因为这是用户拿出来的钱。我们会不断强化未来产生的收益。因为我们通过push的数据发现，90天8%，投资1万元收益最多可得405元这样的文案是最容易吸取用户点击的。

我们要引导用户去想象未来能产生的收益，可以让你的生活更加美好，但是具体美好在哪些地方？也许是一顿早饭，也许是一次旅行，也许是想要的一个东西。这些都能打开用户的心理账户。

3、创造价值

3.1 体验价值/物质价值

物质价值很好理解，用户来平台投资，希望获取的就是收益，就是买买买，所以务必要保证好用户的交易体验，但是需要注意不同的用户会有不同的需求，也就需要不同的体验路径和触达方案。

比如我们对TBJ高净值用户做了一个维度的拆解，分为连续留存用户，升级用户，流失召回用户和新用户。

连续留存用户是指在一定周期内一直是稳定的高净值用户，属于成熟期的用户。升级用户则以前不是，近期通过加大投资成为了高净值用户，属于成长期的用户。

流失召回用户就是通过运营的手动触达引导沉默期/衰亡期的用户重新回到导入期。而新用户就是刚完成注册和首投，属于典型的导入期用户。

四种用户之间有着显著的差别，我们也必须要用不同的策略，具体的用户比例如图所示：

我们会发现新用户纠结的点大部分在功能/产品/投资的相关教育工作，比如不知道为什么要做风险评测，不理解除了天数不同产品直接的差别，不会充值购买产品，不明白加息券的使用方法等等，那么我们需要做的是什么？一定是通过产品化实现用户自我教育。

而体验的优化一定需要利益点的刺激，所以我们必不可少的就是物质价值的强化，但发什么券，什么时候发券也是值得商榷。

下图为17年我们1.0时代的新用户转化路径（为了脱敏没有采用18年最新的2.0版本），我们会有几个节点：首投，注册3天未交易，回款前1天，回款3天未交易，都会设计相应的触达策略。

四、实操案例分享

1、数据结果

我们先从结果上来看下150天的变化，我们从12月开始推进邀请获客优化，1月环比提升32%，2月提升257%，3月提升74%，4月提升56%。

图上是整个增长曲线，单月邀请获人数客累计增长了10倍。但是我们不能只看好的方面，在2月我们也遭受了羊毛的攻击，导致单月的提升比例很不正常。

所以在150天里，其实我们做了很多针对性的打法。看着分散的策略其实都是围绕两条脉络在展开，分别是2套邀请活动的核心主线，以及月度节点型的突破。

1.1 2套邀请活动的核心主线

能够主动发起邀请的一般都是超级用户中的高推销用户，而这样的用户也一般分为两类：

• 一类是已经投资很高金额的高净值用户，他们期望邀请带来的好友可以提升他们的投资收益。
• 而另一类则是投资额不高，但是已经是自己全部投资金额的高价值用户，他们期望的是邀请好友的人头收入或者好友投资额带来的额外收入。

所以我们针对这两部分用户设计了两套邀请活动：

• 高净值用户的加息养成活动，即根据你投资的金额给与不同档位加息收益，再叠加根据邀请人数获得的加息收益，累计的加息收益在1-2%。
• 高价值用户的普通邀请活动，根据你邀请的人数和金额做出奖励。

高价值用户的普通邀请活动与高净值用户的加息养成活动叠加，形成对两种用户间奖励的直接对比。而当核心主线确定后，在资源位排期上就更按照公司的实际情况做出了相应计划。

加息养成活动，核心开发的活动，费用投入最大：

• 1月，加息养成活动使用最简单的加息券形式，先用MVP跑通逻辑，打开用户心理账户；
• 2-3月，优化为直接在购买产品时以铜板形式给与加息，上线1.0版活动，形成加息养成用户习惯，逐渐增加用户的沉没成本；
• 4-5月，核心调整用户奖励规则，增加老用户年限区分加息，优化触达及视觉转化，1.5版活动优化，不断调整用户对于加息养成的适应性偏见。

普通邀请活动，更多的以节点突破，用最小的开发量快速调整：

• 1-2月，加大人头奖励力度，不断通过视觉优化邀请人数和奖励的关系，刺激用户（春节遭遇了羊毛攻击）；
• 3-4月，针对羊毛攻击，调整奖励方案，降低人头奖励，增加排行榜奖励；
• 5月，上线了分润活动，直接将受邀人投资额作为邀请人的奖励基础，不断优化用户质量。

1.2 制造节点击破

关于邀请的场景我们做了很多讨论，在2-3月尝试了春节场景和女性分享激励，灵感来源就是我们在做用户地图时候的创意。

以往春节是我们邀请数量最低的时候，但是我们认为春节也是大家非常难得一起坐下来全身心嗑瓜子聊天的时候，我们用户的年龄层次导致他们的话题永远离不开房子、票子、孩子，当有人挑起投资的话题时，其实是非常合适的环境发起邀请的。

所以我们在春节期间加磅了邀请满足一定人数送手机的活动，结果遭到了羊毛的攻击，一个人一天里就邀请交易了1000多人，事后我们复盘，原本作为噱头的利益点，但对于邀请用户的上限设置超出了普通用户的极限，就变相吸引了羊毛。

所以在接下来的调整中，我们快速优化了数量的限制。在38节期间，我们又上线了邀请3个闺蜜人手一支口红的活动，就是你邀请3个闺蜜投资满足一定金额，你们4个人都可以获得1只口红。

这个活动的逻辑来源于女性用户的消费冲动，往往男性在邀请活动时，不愿意主动去跟身边的人多次沟通，指导操作铜板街（因为初次操作还是有一定门槛，需要绑卡，评测等）。

而女性则不一样，他会特别喜欢跟闺蜜交流这些事情，特别是我们找到了口红这个超值的爆款，活动3天，累计1000只抢完即止。不断有用户电话咨询是否还有口红，包括身边的同事都开始拉动邀请，可是他们不知道的是，口红的数量只是我们在页面上更改的一个数字而已。

所以这个活动整体的效果非常好，整个用户的质量也较春节有了很大的提升。不过，我们也遇到了美妆电商的通病假货的质疑。我想说明的还是选择合适的用户群体，选择合适的转化方案，会让你的转化率提升非常明显。

另外一个突破的点就是新手任务引导，因为用户注册铜板街后缺乏对于平台的安全感。

我们在原有的新手教程基础上，增加了任务系统，即完成实名认证、风险评测，不同金额投资即可获得奖励。

通过阶段性给与和任务引导，新用户就会逐步完成新手期的投资，活动上线的第一个月，新用户的交易转化就翻了一番。而其中的细节就是我们第一版新手任务是纯手工的版本，也就是全部人工发奖。

所以我们不一定要很华丽的功能，我们都是为了KPI不断努力优化的结果。

所以总的来说，150天，不是每隔多久上个活动这么简单。转化的提升，不是一蹴而就的，每一步策略的制定是伴随着不断的攻防演练，通过超级用户的故事地图发掘转化点，通过公式拆解不断扣转化的细节。

2、回顾过程

说完结果，我们再来说说这些动作的逻辑依据。我们就是套用了刚才所说的三个抓手：用户故事地图、指标拆解、消费心理。

PPT上是我们用户故事地图的一个简化版示意，通过对用户故事的梳理，我们会发现他们在同一个邀请活动上很大的不同。

我们通过故事，可以让我们找到在邀请过程中可以提升转化的方向，并且根据用户的切身体会，寻找合适的消费心理满足他们。同时，我们可以根据自身公司的资源进行优先级排期，逐步推进项目。

哪些是现在有的功能，只需要包装下？哪些是新增功能需要后续上？哪些是可以通过人工做测试的？

而下一页公式法的拆解，则是具体转化漏斗过程中，细节点的呈现。如果说用户故事地图追求的是个性，那么公式拆解就是追求用户的共性。在转化上，哪些步骤是需要着重优化的？哪些步骤是我们现在遗漏的？

通过这些细节点的逐步完善，每个步骤提升10%，我们才能在最后的结果上有提升10倍的可能性。

当然最后免不了对最近的互金暴雷潮做一些补充，我们这里不讨论其他平台的好坏，和暴雷的原因分析，我们来看下如果我们遇到了类似的问题，用户流失不断加大的时候，应该如何应对？这里涉及部分品牌，但我还是尽量从运营的层面进行梳理。

我这里分了四个层面，分别是内容端、功能/服务端、用户端和活动端。

对用户产生强触达，上述的触达一定切记要说人话，说用户听得懂的话，比如铜板街就会围绕合法合规，贴心安心省心这几个点进行触达，一句话就是希望通过这些传达给用户：铜板街稳得一匹。

作者： 铜板街运营总监乔木，授权青瓜传媒发布。

来源：兑吧运营帮

近两年SAAS产品市场越来越火，而做运营的小伙伴也知道，近几个月，关于To B产品运营的话题频频出现；To B和To C两种模式的产品在运营策略上也是不同的，To C产品的受众群体比较大，运营玩法也比较多；而To B产品的目标群体相对较小，想要找到精准的目标群体且让其转化成付费用户需要一定的周期性；

如何把一款好的To B产品推广出去，让更多的用户使用？如何提高产品的品牌知名度？都是让人头痛的问题；

比如小编目前在负责的产品就是SAAS产品，是针对APP的一款活动运营SAAS工具，目标用户其实非常小，不知道该怎么办！当然，经验是慢慢积累，方法也是会越来越多，产品也会越来越好。就是单纯想跟大家分享下如何去搭建一个To B SAAS 产品的营销推广体系。

步骤1：用户分析，了解用户的特性

其实说白了就是用户画像，有点老生常谈，但依然重要。明确目标用户群体，能更好地铺渠道，也能更有针对性地进行内容产出，从这三个方面去分析用户群体的。

企业用户分析

1、没技术团队（开发外包），需要做活动运营，有活动开发需求的企业；

2、有技术团队，但是活动开发时间较长，而且活动上线时间比较紧迫，需要尽快开展活动的企业；

3、有技术团队，但是想通过接入第三方现成的活动运营工具，降低活动开发成本的企业。

用户人群分析：运营者、产品经理、开发者、企业高层

着重说下企业高层，企业选择付费一款SAAS产品是需要群体决策；经常遇到的现象是基层员工觉得产品适合，但是高层却没听过这个产品，因此犹豫不决或者直接否决掉该产品；因此提高在企业高层中的品牌形象是非常重要的，能够帮助产品更好地销售。

目标用户人群的需求分析

1、有活动开发需求者；

2、想找一些能够提高运营效率的工具；

3、学习、提升运营经验；

4、行业动态/趋势了解；

5、想更好地提高APP用户拉新、活跃、留存和转化的运营者；

步骤2：渠道分析

推广渠道是品牌推向市场的重要部分，做好用户画像分析，选择合适的渠道进行产品曝光，吸引而来的用户会更加精准；在选择渠道做产品曝光的时候，对于竞品的渠道分析也是非常重要的；罗列出竞品的推广渠道，然后分析出他们重点主攻哪些渠道，看看适不适合自己的产品；

从竞争对手的角度来分析营销推广的渠道（了解竞品营销渠道）

其实对于我们产品来说，目前市场上还没有一个真正直接对着干的竞品，但是间接的竞品却有很多，比如凡科、兑吧、MAKA、易企秀等产品，因此关注他们的渠道动态显得非常重要。

PS：目前我们在整个市场上还没有一个直接的竞品，不过间接的竞品有一大堆，如：凡科、兑吧、兔展、maka、易企秀、兔展等产品。

那么对于这么些竞品，从渠道推广方面，小编会去关注这些点，并将其一一整理出来：

（1）搜索引擎营销：seo优化、sem推广；

（2）软文营销：主要针对一些免费的论坛和B2B平台；

（3）微信营销：公众号的内容类型、阅读量等等；

（4）微博营销：关注竞品微博的话题和互动情况，可以观察评论、转发等数据情况；

（5）新闻营销：了解竞品的新闻稿内容和新闻稿发布渠道；

（6）活动营销：线上活动和线下沙龙活动；

（7）问答营销：主要针对百度知道、知乎等平台，观察其活跃情况；

（8）平台合作：主要是针对资源合作、互推等；

（9）社群营销：观察其是否是用社群圈粉，并且想方设法混进去；

（10）视频营销：观察其视频内容的产出方式、互动情况是怎样的；

类似竞品1：凡科

类似竞品2：兑吧

类似竞品3：兔展

类似竞品4：Maka

类似竞品5：易企秀 

通过对以上几款竞品的推广渠道分析，可以看到他们都有着共同的营销推广渠道，走的营销推广路线大同小异。其中除了兑吧一开始不是靠搜索引擎推广起来之外，其他的竞品一开始基本都是靠通过搜索引擎营销起来的，然后再去叠加更多的营销渠道。因此，SEO优化是基础的渠道，然后再进行其他渠道的辅助，提高网站流量和品牌知名度；

明确了目标用户群体之后才能找到相对应的渠道，不能漫无目的的；毕竟SAAS产品用户服务成本还是挺高的，如果推广而来的客户大部分不精准，会耗费很多人力和精力，还会影响士气；

那么如何找到适合自己的营销推广渠道，小编是从目标用户群体的用户特征，兴趣爱好，用户行为习惯以及用户需求来分析自家产品的用户可能会出现的渠道，并且进行针对性的进行营销推广，将推广效果最大化，提高流量和用户的质量；

步骤3：官方平台搭建

官网平台搭建很重要，是整个营销推广的基础，也是最核心的环节；官网平台既是企业的形象，企业对外的窗口，也是用户转化的载体。SAAS产品的推广，官方平台更多是要以品牌出现，而现在也有非常多的产品是用CEO、COO等等企业高层去做品牌曝光，更多是为了营造一种专业感。而在上线之初，小编和小伙伴在官方平台搭建的时候足足就花了两个多月的时间来做规划工作，包括平台的定位讨论、平台的文案策划，整体内容规划以及用户体验设计等等。

对于官方平台的搭建包括：

1、官网搭建：PC官网、移动微官网

2、微信公众平台搭建

3、微博平台搭建

4、自媒体：头条号、搜狐号、百家号；

5、干货平台：人人都是产品经理、产品100、知乎专栏、简书、爱运营等等；

SAAS产品的营销推广，内容营销非常重要，因此需要做好内容，提高在各大平台的曝光；提高品牌的出现频次，用高质量的内容来“强奸”用户；

步骤4：营销推广渠道的搭建

在推广前期，和小伙伴们整个营销推广团队花了大量的时间和精力去做了用户分析、竞品分析、渠道分析，再根据公司现有的资源以及团队优势快速作出了一系列的营销推广策略。

1、资源：每个月1w块钱的推广经费，用于各个渠道的广告投放；

2、团队的优势：

①拥有一个专业的seo团队；

②专业的sem团队；

③优秀的文案编辑团队

写在最后：从零开始快速搭建一个To B SAAS产品的营销推广体系，首先对自家产品的深入了解，业务逻辑的理解，竞争对手产品的了解，然后进行一系列的分析，包括用户分析，渠道分析，然后根据企业现有的资源以及团队优势来快速制定一系列有效的营销推广策略。

本文作者@活动盒子  由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

产品推广服务：APP推广服务    广告投放平台    龙游游戏

今天给大家整理安利一些推广、运营、策划常用的工具，用的好的话真是能省去不少力气~

一、脑图工具

1）Mindjet：http://www.mindmanager.cc/

2）百度脑图：http://naotu.baidu.com/

3）MindPin：http://www.mindpin.com/

二、流程工具

1）visio：需下载

2）ProcessOn：实时在线免费使用

3）OmniGraffle：需下载

4）亿图 edraw：http://www.edrawsoft.cn/

三、数据统计

1）百度统计：https://tongji.baidu.com/

2）友盟：https://www.umeng.com/

3）CNZZ：http://www.umeng.com/

4）腾讯罗盘：http://compass.qq.com/

四、趋势指数

1）百度指数：http://index.baidu.com/

2）淘宝指数：https://alizs.taobao.com/

3）友盟指数：https://www.umeng.com/

4）好搜指数：https://trends.so.com/

五、数据中心

1）艾瑞咨询：http://data.iresearch.com.cn/

2）百度风云榜：http://top.baidu.com/

3）流量研究院：https://mtj.baidu.com/

4）百度指数：http://index.baidu.com/

5）易观数据：https://www.analysys.cn/

6）优酷指数：http://index.youku.com/

7）微数据：http://data.weibo.com/

9）数据魔方：http://mofang.leju.com/

六、产品文档

1）原型里写产品文档

2）原型里写prd原件下载

3）word版prd文档

4）word版prd原件下载

七、原型工具

1）Axure：需下载

2）墨刀：http://www.modao.cc/

3）mockplus：https://www.mockplus.cn/

八、团队协作

1）Redmine

2）在线协作 worktile

3）在线协作 teambition

4）在线协作 Tower

5）在线写作  有道云笔记

十、创意设计网站

1）Reeoo：https://reeoo.com/

2）UI中国：http://www.ui.cn/

3）黄蜂网：http://woofeng.cn/

4）爱果果：https://www.iguoguo.net/

5）dribbble：https://dribbble.com/

6）花瓣网：http://huaban.com/

7）站酷：http://www.zcool.com.cn/

8）UI设计网：http://www.uisheji.com/

十一、 图标

1）Easyicon：

https://www.easyicon.net/

2）阿里巴巴矢量图标库：

https://www.iconfont.cn/

3）Findicons：

https://findicons.com/upload

4）ionicons：http://ionicons.com/

十二、字体

1）站长字体：http://font.chinaz.com/

2）字体宝库：http://font.knowsky.com/

3）字体之家：http://www.17ziti.com/

4）求字体：http://www.qiuziti.com/

十三、工具汇总

1）网站流量查询：http://www.alexa.cn/

2）APP Annie：https://www.appannie.com/cn/

3）TestinAPP测试：https://www.testin.cn/

十四、推送服务

1）个推：http://www.getui.com/cn/index.html

2）极光推送：https://www.jiguang.cn/

3）百度推送：http://push.baidu.com/

4）云巴推送：https://yunba.io/

十五、即时通讯

1）融云：http://www.rongcloud.cn/

2）环信：https://www.easemob.com/

3）容联云：http://www.yuntongxun.com/

十六、其他

1）兑吧：http://www.duiba.com.cn/

2）七牛图片存储：https://www.qiniu.com/

3）阿里云：https://www.aliyun.com/

4）Ping++：https://www.pingxx.com/

十七、各大媒体平台

1）公众号：https://mp.weixin.qq.com/

2）头条号：https://sso.toutiao.com

3）网易号：http://mp.163.com/login.html

4）大鱼号：https://mp.dayu.com/

5）百家号：https://baijiahao.baidu.com/

6）企鹅号：https://om.qq.com/

7）搜狐号：https://mp.sohu.com/

8）一点号：https://mp.yidianzixun.com/

十八、图文排版编辑器

1）新榜编辑器

2）i排版

3）秀米_图文排版

4）91微信编辑器

5）壹伴

十九、微场景编辑器

1）初页：http://www.ichuye.cn/

2）点点客：http://www.dodoca.com/

3）Epub360：http://www.epub360.com/

二十、二维码生成器

1）草料：https://cli.im/

2）二维工坊：http://www.2weima.com/

3）微微在线：http://www.wwei.cn/

二十一、社交平台

1）微信公众号

2）新浪微博

3）社交排行

4）豆瓣

5）人人网

6）开心网

7）论坛排行

8）19楼

9）天涯

10）猫扑

二十二、付费渠道

1）百度（SEM+信息流）

2）今日头条信息流

3）爱奇艺视频贴片

4）腾讯社交广告（广点通+微信广告）

5）新浪微博

……

二十三、行业数据来源

1）媒体微博排行榜：http://v6.bang.weibo.com/xmt

2）农业大数据应用云平台：www.dataagri.com/agriculture/index.action

3）国家数据：

http://data.stats.gov.cn/

4）主要城市拥堵排名：http://report.amap.com/traffic/

5）中国综合社会调查：http://www.chinagss.org/

6）易车汽车指数：

http://index.bitauto.com/

7）友盟+：https://www.umeng.com/

8）电视台收视率排行榜：http://www.tvtv.hk/archives/category/tv

二十四、 App在线制作工具

1）叮当APP在线制作

2）APP应用提交平台

3）APP-在线制作

4）网站在线转APP

二十五、衍生素材处理网站

1）暴走漫画制作器：http://baozoumanhua.com/

2）canva海报设计：

https://www.canva.com

二十六、在线问卷调查

1）问卷星：https://www.wjx.cn/

2）调查派：https://www.diaochapai.com/

3）问卷网：https://www.wenjuan.com/

4）麦客：http://www.mikecrm.com/

二十七、数据查询网站

1）百度指数

2）微指数首页

3）微博数据中心

4）新榜

5）百度搜索风云榜

二十八、PPT模板

1）逼格PPT：http://www.tretars.com/

2）优品PPT：http://www.ypppt.com/

3）锐普PPT：http://www.rapidesign.cn/

二十九、活动发布平台

1）活动行：

http://huodongxing.com/

2）互动吧：http://www.hdb.com/hangzhou/

3）活动酷：http://www.eventren.com/

最后一句，工具毕竟是工具，就跟十八般武器一样，在冷兵器时代，武器之间的威力，完全跟使用人的内功（即思维）有关。我们需要的更多的是热兵器，威力（工作效率）成百倍增长的工具！

本文作者@寳哥  由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

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比较新的产品，没有用户来，这种情况怎么处理？

第一步要先了解你的目标用户是谁？很多同学并没有想清楚自己真正想要拉哪些人，他们是谁？到底在哪里？所以，我列了三个问题，希望大家真正做用户运营工作之前，先考虑好这三个问题，该怎么去回答。

第1个问题，他们到底是谁？

第2个问题，谁对这些人有影响力？

第3个问题，有影响力的这些人又在哪里？

第一个问题：他们是谁，指的是你要先思考你的目标用户是谁。

先考虑一下自己的产品是什么样的产品。比如说我做的是美妆的产品，我去定点的跟一些男士甚至运动场里的打篮球的人去推荐我的产品企图拉一些用户进来，他们回应你的可能性就不会太高。

第二要想，谁是对我产品的目标用户有影响力的人，美妆达人还是运动健将？考虑清楚这两点后，就要想清楚这些有影响力的人他们又在哪里了。

思考完关于用户的问题，那接下来又有一个更前面的问题了，那就是我究竟运营什么类型的产品？按照一个比较广泛的分类概念，把互联网产品分为五大类，现在互联网在运营的产品也基本在这几个圈子内。

第一，是用户社区。社区是最需要运营的，因为从产品层面上看，差异性不大，或许功能层面会有所侧重，但总体来看是属于平台吸引特定用户来产生内容。

第二，是电商社区。为什么要把它细分出来呢？因为用户社区产品的产品目标不一样，这也体现在这两种产品的变现方式也很不一样。用户社区是先把人聚集过来，然后考虑怎么用这些人变现。而电商社区本身产生的所有内容的最终目的都是刺激用户消费，所以我把这两个细分出来。

第三，是工具产品。这种产品可能用户没有很强烈的登陆需求，我能知道用户来我这里的目的是使用产品，但是使用之后我不知道他会落地在哪里，会为了什么而聚集。这是很典型的工具产品。

第四，是O2O类产品，这类产品这两年的热度慢慢降下来，但是它还是有很大的体量。

第五，是金融理财，金融理财在去年前年P2P兴起时特别热，这种产品有一定的特殊的用户属性。

在拉用户前先想一下，在自己运营的产品里分别属于哪一种？这样可以更有效帮助你去缩小范围把你的用户优先找到。

考虑好以上两个问题，我们该真正开始去想方法拉种子用户了，那么接下来我就介绍一下拉取种子用户时经常采取的一些策略和方法。

我把这个方法抽象为四种大的方法：

1、渠道拉新和筛选；

2、邀请机制；

3、平台活动；

4、线下点对点。

渠道运营是走在第一步，要先把产品推出去

提到渠道，大家认为渠道运营跟用户运营根本不是一回事，没什么必然关联。很多运营同学认为，当一个产品上线以后，你第一想到把产品推出去，不管是APP还是小咖秀哪怕是一个公众号，首要的肯定是要通过渠道先把产品推出去，当有用户进来后才开始考虑用户运营。

其实很多公司很小，因此会有运营同学是当产品上线后先兼渠道的工作，用户聚集了再做运营。但其实在你去挑选渠道时，提交完自己的物料后应多一步关注一下，渠道里本身会有自己的渠道活动，你想挑自己的种子用户，就要利用好这些渠道。

举例说，小米市场四月份做一个踏青季，或者6月份“618”到了，要做一个电商类的消费季，你有没有把自己的产品提交到活动里争取一下？因为在这个期间，下载的这些用户首先就已经是电商类消费类感兴趣的用户，这些用户进来他的转化率肯定比你泛泛的提交安装包下载的转化率高出不少。

其实这一点跟手机APP预装也一样的，过去预装是多少装机量多少钱一个用户，但现在的预装跟原来也是不太一样的，现在有很多厂商会做相对比较深度的合作。如果你的产品有自己独特价值的话，可以跟这些手机厂商去谈更深度的合作。比如我做美颜相机类的产品，我能不能把我的产品直接植入到手机的原厂相机里面去和厂商共享用户，这些都是值得去关注的。

当渠道运营提交完产品之后，产品进入了冷启动的阶段。而这个阶段是可以累积最原始的一批种子用户的。如何去发现？产品冷启动之后，你有没有注意到这些渠道用户进入到产品之后路径是什么样的？上图是用户初次进入一个产品的基本路径，这个路径能够帮助我们区分他是否会成为一个种子用户。

用户路径：通过推荐/下载进入产品，一般的用户可能进行推荐页的内容消费，部分用户随便看看就离开了，而有的用户却可以离开当前页进入第二页进行第二次消费并可能多次跳转，一直到最后认为没有感兴趣的内容再离开这个产品。

通过观察用户路径就可以让我们去筛选一批用户。一般来讲，要观察一下这个用户在产品里，他的停留时长是不是有不一样的地方，如果是的话，你要把TOP用户中很愿意在你产品消费的用户单独拿出来，再做第二次的推荐，第二次拉回，把这些用户慢慢转变成你的种子用户。这点从渠道开始，希望大家可以在日常运营中更深入思考的地方。

从渠道上来讲，大概可以通过参与适合自己的应用市场活动和观察用户路径两种方式来初步积累种子用户。当然里面还有很多细的地方，先给大家介绍一下思考的方法，具体怎么实际操作需要大家举一反三，灵活变通。

通过邀请的方式，给分享者和被分享者带来更多收益

接下来说一下比较常用的，邀请机制。这一部分通过不同类型的产品举几个例子方便大家理解其中的差别。

首先拿用户社区举例：大家还记得这个页面吗？

开心网虽然现在用户活跃已经很难和鼎盛时期相比了，但是它确实风靡一时。最开始它传播如此之快的一大手段就来源于它的邀请机制。因为SNS的核心还是一个社区，它通过邀请这种方法把人和人之间的关系，通过它的产品建立起来，这是用户社区很核心的地方。这种类型的邀请，它的主要的特征是靠内容和社交关系去吸引用户进来。

而最开始的那一批用户，其实就是它自己内部的员工。因为当时SNS兴起的时候，大家都笃信那六度理论，说人和人之间只有6个人的距离。所以它根据这一理论做产品的外延关系传播，用偷菜、抢车位等一些社交游戏去刺激大家来邀请互动，这些都是手段，它的目的是通过这些方式跟快速让用户建立起联系。

同样是邀请机制，我们看一下工具属性的产品会怎么做。拿Dropbox举例，你邀请给你朋友使用，会获取更多的空间，通过邀请的方式，给分享者和被分享者带来更多的产品功能，这个是工具型产品用户去分享的驱动力。

而像金融理财类的邀请，它有一个特征是会靠收益返点吸引用户。这也是因为这类产品的运营，清楚的认识到用户使用金融理财产品时，最核心目的是想要得到更多的钱，这是他的原动力。

所以在金融型产品中，邀请机制被用到极致。它甚至会分更多的层级，把邀请分为，你邀请多少人，再累计多少人，我再返你多少点，通过这种方式刺激你分享给更多的好友。并且在真正去分享时，分享的好友也不会有太多的负担。他觉得我分享给你让我们两个都会得到收益，所以在金融类产品里使用邀请的方法非常频繁。

它的方法是初期的种子用户基本都是从好友推荐开始的。这个方法它的转化率一定是相对比较高的，各类的工具、金融产品都很喜欢通过各种平台发布自己的有奖励邀请。

而当大家都在使用这种方法，这个时候就要拼产品的稳定性，并且还要看你能不能烧得起这个钱。如果你要做的话，应该去想怎么去衡量投入和产出比，投入多少收入多少。

平台活动：成本低、定位准

有的产品其实自己本身就是一个社区，就是一个论坛。有的产品可能就是在其他的平台上有自己的帐号，去维护了一些其他平台上的用户。根据自己的产品属性，可以到很多用户分类多的平台上发布自己的平台活动来收集原始的种子用户。通过这种方式收集到用户信息之后也一定要及时跟进，并且和用户建立好后续的沟通路径。

之前我看微博上有一个健身软件，它就是典型的大平台活动中获取种子用户。他的平台活动是在微博上发了一个帖子召集健身达人，一起跑多少公里，或者一起达到什么样的健身目标。其实从体量上来看，它的帖子转发也不太多，转了200左右，底下响应的用户大概也是有一两百人，然而因为活动中锁定的用户群体就比较精准，所以这些用户的质量都相对偏高，而这些人中的大部分也都被运营吸纳为种子用户。

做活动时一定要先把活动想好，我活动的目的是什么？拉来什么样的用户？这些用户是不是我想要的。这个软件就很聪明，一开始做活动时就是征集热爱运动的人，在下面回答的每一个人都可以被运营者私信去拉来成为种子用户。

点对点的拉取种子用户最适合O2O行业

实例：滴滴打车。之前我做过一阵子O2O的创新产品，当时研究了一下，问了一下滴滴的朋友，说你们一开始怎么累计到这些用户的？

他说，先去深入行业里面，了解一下目标用户群体（B端的司机师傅们）在哪？然后去南站那些地方一个一个给司机装手机。装完手机之后，司机也将信将疑先试试，然后员工就开始假装自己是用户打车给司机制造有订单的场景。司机慢慢听到响声开始发现，这东西真的能接到单，开始内部口碑相传，于是滴滴在司机内部一下就火了拉来了大量的B端用户。

点对点的拉，其实是一个非常原始没有什么技术含量的运营工作。但是你要想好自己的产品是什么样的产品？什么样的用户是能吸引更多目标用户的种子型用户？比如说你拉来一个大V成本很高，然而这一个大V的影响力能给你带来多少的用户？比如像爱奇艺当时拉来了高晓松，后来又拉来个马东，这两个人拉来的成本有多高，但是他们又带来了多少的关注度。按照这样的方法先想清楚你的产品类型和用户类型分好类，不要盲目追求单一的用户量。