所谓流量，就是获取新用户。产品和运营的同学都知道获取流量有交叉导流、第三方渠道分发、广告等等方式。今天我的分析从以下几个角度带给大家一些新思路：红利、占位、钩子、场景、货币化。

首先来说一说“红利”，红利最大的特点是什么？是有时间限制，同时，也有边际递减的规律。

回想2015年，微博上有很多KOL发好玩的APP推荐，还都是九宫格发图，也就是推荐9个APP。

为什么是9个呢？刚好有9个位置，有9家公司，9个APP背后的公司大家一起凑钱。一个大号推送的价格9家公司分，然后再计算一下一个应用背后获取用户的成本，最便宜的时候1个用户5毛钱，这个价格可以说非常低了，很多产品也是通过那些早期流量而成长起来。但是没过多久，同样的手法越来越多，涨到了单个获客成本几块钱，与其他的推广渠道持平了。

这个例子告诉我们，在经济学里有一个基本原理边际收益递减规律，当不断的资源投入时，过一段时间单位投入获得的收益是逐渐在减少的。你越是早的去发现这些流量红利，就能以越低的成本把这一块的流量收割进来。

第二个小例子是想告诉大家，流量红利的机会无处不在，需要及时的去挖掘。我有一个朋友，在谷歌应用市场上面看到了海外表情输入法，特别受欢迎，有很多人下载，而且都是偏个人的团队在做，我的朋友就开始尝试这一块。

大家可能会惊讶，海外很多国家的人都是用英文输入的，手机自带就有输入法，为什么还要下载输入法呢？其实很多用户只是觉得很好玩而已。我的这位朋友做的产品，早期没有花一分钱推广，一天就有七八十万的用户增长。但是大家都知道，红利已经过去，现在要再进入这块市场就比较难了。

说一些眼前的案例，比如现在大家提到很多的下沉市场用户，先不要说农村市场，其实三四线城市，每一个圈层都有特别大的差异，仍然有很多的红利存在。

这几年大家不断的说互联网找不到新机会，但我们仍然看到很多的新产品冒出来，有些产品获得了高速增长，正是因为刚好抓到了这些圈层或者时间差红利。做互联网产品的人，有时候像草原上的羊群一样，不断的看哪里有流量就冲到哪里去，当然可能背后也有一群狼在盯着我们。

举一个很有意思的例子，在Facebook上有一个小孩子做了个很好玩的事情，就是每次有热门的电影、游戏等要发布，他就在发布之前，在Facebook上建页面，《星球大战》、《魔界》也好，建完之后等到电影、游戏出来，总有很多人搜索，搜索的时候进入这个孩子建的页面访问进去。

他建了成百上千个页面，薅了很多流量，然后不断在上面放广告变现，计算下来有很好的流量广告收益，这就是在这些流量通道形成之前的战略优势。

再来说一说我们比较熟悉的ASO，在应用商店里面怎么样做搜索优化？以8月份苏宁易购发烧购物节为例。

品牌活动的 ASO 策略通常有：

1.提前选取品牌词、活动词及行业大词覆盖，配合品牌活动更换标题、Icon 等基本信息

2.确定关键词投放方案，确保活动期间排名到位

3.提前防范风险，防止产品出现风险

4.利用关键词投放适当冲榜，提升榜单排名

5.紧盯竞争对手，如出现竞争对手蹭量及时调整投放策略

重点说一下竞争对手蹭量这件事，下图是苏宁易购活动期间在AOS里的排名。

搜索“苏宁易购”的类似关键词下面，排第一的是苏宁易购自己，排第二的是苏宁拼购，第三个是苏宁小店。但是大家可以看到，国美的产品在这端推广期间不断往前冲。这就是竞争对手蹭量。这张图反映的排名看似很简单，但是背后其实有团队每天盯着数据，用各种方式、策略想办法竞争。

当我们看待整个流量获取路径时，其实每一个环节都是一场战斗。不仅仅在外部投放广告，在朋友圈各种渠道投放时，吸引用户的眼球的同时还要注意中间每一步的转化，任何一个地方差几个百分点就有很大的损失。

流量钩子这个概念本身大家很熟悉了，我们以二手交易平台“转转”的校园推广案例来举例。

做校园推广，转转的目标是要覆盖校园里面的学生，让学生成为转转APP或者是小程序的用户。学生在每年毕业季的时候，都会有大量的二手书售卖，转转就推出了“一折回收”，并且在校园中线下摆摊收书。

学生要卖书，就需要先下载转转，注册，提交订单，完成一个专门的流程。通过这个成本较低的方式（获客成本远远大于其他推广渠道），转转快速在校园中获取了许多新用户。

在线下做地推是很多平台常用的方法，但是其实地推活动这件事本身只是营销推广的一部分，更为重要的是如何在产品中做好钩子，在线下做好曝光。上述的案例中，地推很容易就把用户带到了二手交易的场景中，让用户习惯这个场景，之后的留存率也会很高，对产品留下了深刻的印象。

为什么要做校园推广，可以总结为三大优势：一，巨大的市场潜力，二，持久的推广传播，三，相对低廉的成本。

全国有近四千万在校的高校学生，这是一个不小的规模。为什么要做校园推广，首先，大学生全年消费超过6850亿，消费理念的改变，让许多学生更追求品质消费。高校市场具有未来导向性，企业占领高校不仅会带来短期产品收益，更有利于产长期品牌战略推广传播。

但同时，校园推广也有一定的雷区。

第一，缺乏有效的监管手段。执行环节灵活性高，是否完全按照计划执行存在较大的监管难度产品端难以辨别量级真伪。

第二，校园之间存在着巨大的差异。校园之间学术氛围、开放程度存在差异，同一省份不同区域的校园存在差异，从策划到落地执行需要充分了解校园情况，灵活调整。

第三，学生不确定因素高。负责具体执行的学生缺乏定性，不确定因素高，执行期间变动大，对于学生的沟通成本也比较高。

如何把握“场景”的重要性？前几年在资本圈里有个炒得很热的概念叫“超级应用分发”，很多人认为当时市场上已经有很多用户规模非常大的超级应用APP，这样的超级应有是否可以分发别的应用（那时候还没有出现信息流这样的原生广告模式）。当时很多巨头都是日活几千万、上亿的产品，但是分发别的产品的广告、应用，获取流量真的可行吗？当然不可行。

为什么？背后的原因是应用场景对于用户来说不顺手，如果一个用户打开拍照产品，拍完准备修图，但是这个时候如果推送一个游戏，会让用户使用产品时非常不顺手。说白了就是过分破坏使用场景，影响用户体验。

再举一个与场景相关的负面例子。当某个产品做到几百万日活的时候，想要转型做另一款产品，这时候就会想到做用户导流，但两个产品的功能定位差别特别大。最终真的做了导流，用户基本都被折腾没了。

流量是活的，所谓你的用户并不一定永远是你的用户。应当用各种方式引导用户，而不是采取强硬粗暴的态度拦截用户。

大家在各种应用产品里看到的积分就是货币化的形式。

货币化背后的原理是什么？早期有一款很有名的产品叫做Dropbox，是一款在线存储工具。这款产品设置了分享游戏，分享链接请邀请朋友注册，朋友注册成功，邀请的人就能够获得500兆的多余网盘空间。而这500兆就是资源的货币化，用这个货币引导用户行为，从而产生大量的病毒传播。

我们尽量要把产品能够利用的资源标准化，可衡量，用户完成多少任务，累积“货币”，才能够获得相应的好处。

再以滴滴为例，我们用滴滴打车，拒载的现象是很少的，要是在过去的出租车时代，拒载的现象非常多。那么滴滴是如何避免司机挑活儿呢？滴滴司机有一个滴米系统，当司机拉到“不太好”的单子时，会获得滴米奖励，而拉一些好的活的时候，会付出一些滴米，滴滴以这样的当时建立了一个经济系统。

广告究竟是想方设法说服你买一件你不需要的东西？还是给你你所需要的？

供给缺乏的年代是前者，生产过剩、消费升级时代是后者。用户接受到的信息应该是一样的？还是应该不一样？大品牌、大媒体、大通路时代是前者，互联网、数据时代是后者。传统广告的思路是前者，数据驱动型的信息流广告是后者。

它最早于 2006 年出现在国外的主流社交巨头上，随后国内的社交媒体、新闻客户端也相继推出信息流广告。它以一种十分自然的方式融入到用户所接受的信息当中。

比如，我们常看到的百度信息流、微博粉丝通广告、微信朋友圈广告，腾讯新闻、今日头条首页的原生广告都是信息流广告。

当然，在现在这些平台，知乎也是一个含金量很高的一个信息流平台。

摩天轮票务和 Soda 的苏打罐的知乎信息流广告

科大讯飞发起 Live，阿玛尼美妆、西门子中国采用了知乎原生文章等形式进行广告投放。

信息流广告

根据 2017 年 3 月官方公布的数据，Instagram 全球社区用户人数超过了 6 亿，广告主月活跃人数则已突破 100 万，而 2016 年同期的数据仅为 20 万，涨到了 5 倍！主要是信息流广告的功劳。

回到中国市场，根据艾瑞咨询的报告，2016 年移动广告市场规模达 1750 亿元，预计 2017 年会达到 2648 亿元。其中信息流广告市场规模为 325.7 亿元，处于快速发展阶段，预计 2018 年会达到 557 亿元。

移动广告常见形式

移动广告包含：原生广告、投屏广告、开屏广告、插屏广告、积分墙、搜索类广告等等。

原生广告自 2013 年被提出以来，一直是数字营销界的焦点。简单的说就是广告与内容融合在一起，把广告变成内容的一部分。

原生广告有很多种形式，信息流、视频、应用内功能植入、表情包植入、游戏关卡植入等。信息流广告是原生广告的一种，最被人们所熟知。

信息流广告特点

通过高精细的标签体系理解真实用户，包括他们的基本属性、媒体行为、用户环境、用户状态、商业兴趣、用户行为等等。

基本属性：性别、年龄、职业、学历、常住地址等

用户状态：婚姻状况、消费水平、在校学生等

用户行为：电商购物行为、APP 行为、PC 行为

用户环境：设备型号、LBS 信息、联网方式、运营商

商业兴趣：旅游、购物、奢侈品、汽车

以朋友圈广告为例，信息流广告支持按照地域、性别、年龄、手机（品牌型号、手机系统及联网环境）、婚恋情况、学历、兴趣标签（商业兴趣/APP 兴趣）、LBS、关键词定向、再营销等属性进行定向。

比如，在奔驰新车发布阶段，信息流广告可以基于浏览、搜索、关注、参与讨论等用户在线行为，获取奔驰用户人群，并通过整合第三方垂直平台的数据，获取可能对新车感兴趣的高相关人群，结合标签体系，在精准定向的信息上，比如：用户手机号、设备号等。绘制出用户“行为场景画像”。从而精准触达，形成内部转化。

此外，信息流广告支持更精准的强曝光与更广的覆盖，可以实现递进式追投，二次营销，可以针对不同决策人群，投放同一产品的不同广告，还可以对垂直行业高相关度人群触达。

信息流广告优秀案例

国外很多品牌信息流广告的案例，除了借助标签组合策略实现精准投递以外，更会添加不少有趣的互动形式。

一、在 Instagram 的信息流广告中，乐事薯片团队希望覆盖千禧一代的消费者，鼓励他们参加 Flavor Swap 活动，品尝经典风味与新推风味的乐事薯片，并为自己喜欢的风味投票。

此次营销整体目标是以更低的单次展示费用增加线下销量，在 Facebook 和 Instagram 推出 Flavor Swap 营销活动，投放 4 条 Video Ads，对比经典风味薯片和新推风味，鼓励热门投票。 相比单独投放 Facebook 广告，加入Instagram广告使覆盖人数增了 5%，单次展示费用降低了 3%，销量增加了 5%。

二、俄亥俄州主题公园 Cedar Point 在 Snapchat 上推广万圣节优惠，利用 24 小时即焚的特点，让用户集中注意力，观察快速飘过的鬼怪，成功截图即可获得丰厚奖励。这个广告吸引了超过 14 万点击，让品牌的互动率提高了 233%。

在 Snapchat 上的原生广告

当然光通过精准定向和有趣的互动内容做投放还是不够的，还要理解怎样提升转化率和降低获客成本的方法。通常情况下，我们把信息流广告效果好归结为以下两个动作的关键点：

降低获客成本：使固定的广告费用带来更多的客户人群，从而产生更多的最终交易转化。

提升转化率：让投放出去的广告费带来的客户更大比例地产生交易，实现收益的提升。

所以如何降低获客成本和提升点击率成了大多数信息流广告优化师所头疼的事情，经常出现“尝试了很多种方法、成本就是降不下来”，“落地页反复修改，转化率依然低的令人发指”，这一类的情况。

怎么做？

详细剖析这两个指标的相关因素

现在主流的信息流投放平台大都分为 cpc 计费模式和 cpm 计费模式，这里单说 cpc 计费模式：

获客成本 = 投放金额／到访量 = 单次点击价格*点击量／点击量*抵达率 = 单次点击价格／抵达率

由此我们看到，获客成本拆解下来我们能够直接调控的是点击价格和抵达率。

点击价格 = 下一名的出价*下一名的点击率／自己的点击率+0.01

抵达率 = 网站到访量／点击量

由此可得，我们可以提高网站浏览体验（速度）保证抵达率，提升广告的点击率，从而降低点击价格，从而让固定的投放获得更多的点击量，从而降低获客成本。

转化率 = 成单量／到访量 = 到访量*咨询率（留线索率）*成单率／到访量 = 咨询率（留线索率）*成单率

由此可得转化率的决定因素是销售流程上的，在线咨询率（留线索率）和成单率决定了固定的到访客户有多少能够转化为消费客户。

综上，CPC 计费模式下，点击率、在线咨询率（留线索率）、成单率决定了广告投放的效果。

综合考虑各指标的影响

很多时候，效果不好往往是各方面因素综合导致的，并不是单方面的。上面我们讲到，效果的决定指标是点击率、线索率和成单率，那这三个指标背后又存在什么样的影响指标？

点击率：流量精准度（平台、定向）、广告样式（大图、三图、小图、视频）、展现位置（考前、靠后、列表页、内容页）、文案、配图。

线索率：流量精准度（平台、定向）、文案、落地页引导。

成单率：活动、落地页、流量精准度、销售能力。

数下来少说十几个影响因素了，所以在看效果的时候要有一定的逻辑，我把点击率、线索率、成单率这三个指标称为效果的决定指标，把这三个指标下面的相关指标称为深度影响指标，在分析效果不好的原因的时候先看决定指标，再看深度影响指标。

反复 A/B 测试

在信息流广告的投放过程中，最关键的因素其实是创意，也就是文案标题、配图和样式，对如何写出好创意，唯一的方法就是试，原因在于，你觉得好的，不一定点击率高，可能你学习了大V的文案撰写方法，点击率确实不错但转化效果却奇差，那怎么办？写很多很多条创意，用很多种配图，不断进行 A/B 测试，在有一定的数据基础之后，得出比较可靠的结果，什么样的产品，用什么样的卖点切入写什么样的文案，用什么样的配图效果会好。

A/B 测试的关键在于，除了更换创意之外，保持所有其他变量（人群定向、排名、出价、着陆页等）不变，短时间内大量的投放测出一个结果，测试对比最少 10 组不同卖点，不同配图的创意。

A/B 测试之所以难运用，是因为我们大多数人很难能保证测试结果不受其他因素（竞争环境、排名）的影响，所以 A/B 测试一定要保证第一短时间内（30 钟左右），第二大量的投放（点击量1000以上）。

另外，A/B 测试并不只用于创意测试，更可用于人群、排名、落地页等方面。

改进投放方法

所以，当你做了大量的投放，做了很多次A/B测试，也找到了影响效果的原因，该如何改进投放方法呢？

点击率方面：

1、账户结构清晰的划分人群，圈定精准人群的同时，保证流量充足，选择给转化率高的人群更充足的预算和更好的广告位。

2、选择点击率高并且转化率不错的创意，按照该类卖点延伸多种写法进行投放，这里需要注意的是创意并不是点击率越高越好，不能太硬（点击率提不上去），也不能是标题党（不精准人群点击造成广告费浪费），需要有产品卖点突出再加上软性的写法。

3、出价选择保持在能接受的一个范围内不变，通过其他方面提升点击率去获得更好的排名。

4、样式和配图是影响点击率的一个重要因素，通常情况下大图的点击率会高于其他样式，但一条好的文案可以拯救样式的不足，同时，配图的技巧需要 A/B 测试得出合适的图片类型、背景色等。

结语

至此，做好信息流广告效果的基础逻辑层面大致讲述完毕，信息流的历史与趋势、信息流的广告形式、对人群定向、创意撰写方法、内容玩法与制作、A/B 测试等内容，都有涉及与分享，但是整个信息流投放不是我这一篇文章能够讲清楚，说明白的，我只是抛砖引玉，点到为止。

截止到 2018 年，App Store 上架的 App 已经超过两万款，App 市场占有率的竞争非常激烈。实际上，对于 App 发行商来说，真正竞争的是能否在受众脑海中留下印象，因而需要花费大量的资源来赢得潜在用户的时间和注意力。

这便是内容营销大显身手的时刻了。内容营销协会的调查显示，相比于 Outbound 营销，内容营销在花费上要少 62%，带来的营销线索却是其三倍多。因此，有多达 86% 的 B2C 营销人员都选择内容营销作为其销售策略的一环。

言归正传，接下来我们将为您带来一份 App 内容营销的终极指南。

1、确定您的受众与目标

所有内容营销都有两大必要因素：明确的受众与商业目标。而头脑风暴则是开始内容营销的第一步。

在作出决策之前，可以先考虑这些问题：

• 您的 App 受众是谁？
• 怎样才能找到他们？
• 他们的年龄段是什么？
• 他们还有什么其他的兴趣？
• 他们会怎样使用您的 App？
• 他们为什么会使用您的 App？
• 最初上市三个月的目标下载量是多少？
• 理想的留存率是多少？

这些问题的答案是整个内容营销策划的基础。并且在后期还可以继续帮助您衡量内容营销的表现。从一开始就确定好目标受众可以为内容提供明确的方向。

2、应用商店优化（ASO）

每一个应用发行商都面对一项艰巨的挑战：需要让 App 在应用商店中数百万个 App 中脱颖而出。ASO 便是从排行、浏览、分享、评分、评价和下载量全方位入手，整体优化 App 的一种途径。

尽管在应用商店中能够展示内容的空间十分有限，但可以并且应该尽可能地利用网站、博客或者落地页等其他在线平台上的内容，提升 App 的知名度从而驱动 App 下载。

3、创造优秀的内容

有了完善的内容营销计划，下一步就是要创造内容了。“内容”是一个很宽泛的概念，涵盖了博客文章、社交媒体推文、落地页、电子书、白皮书、案例研究、客户证言、新闻通讯、邮件、以及视频等。

内容营销协会所提供的数据显示，最受 B2C 品牌营销人员推崇的内容表现形式是社交媒体推文和博客，但也不要仅限于此，要大胆创新，尝试其他形式。

这里有几条小技巧可以帮助您创造出优质的内容：

1）较长的文章表现更好

长文章之所以表现得更出色，是因为其有价值、与读者的相关性高、并提供了独到的见解。利用内容来推广为 App 时，一定要确保内容能够具体地和 App 的用途联系起来，这样用户才能自然的从阅读内容到点击 CTA。

2）连贯性是关键性因素

更新博客要规律且连贯，这意味着要实时关注产业最新动向和热点话题，并提供人人都愿意分享的高品质、权威性内容。

3）互动性内容

互动性内容能够给用户带来一种传统静态文字所没有的参与感与娱乐性，因而表现颇佳。也正是因为这个原因，超过 80% 参与调查的内容营销人员都表示互动性内容能够更好地吸引用户。同时，互动性内容不仅可以刺激 App下载，也可以让用户在下载 App 后持续使用。小测试、游戏、调查、信息图、以及计算器都是能吸引受众互动的方式。

4、传播内容

App 内容营销有三种关键渠道：

1）社交媒体：社交媒体平台，如 Facebook，Instagram 和 Snapchat，都是消费者与品牌互动的主要渠道。95% 的消费者会在网络上关注品牌账号。目前全球有 25.6 亿的社交媒体手机用户，因而社交媒体无疑是内容传播的优先选择。同时无论是自然覆盖还是付费覆盖，社交媒体都是一个绝佳的平台，而且只要通过在品牌社交媒体账户上发帖和推广即可。注意，记得留下一个明确有效的 CTA，下载 App 或是跳转到落地页均可。

2）内容发现：相比搜索引擎或社交媒体，内容发现的浏览量更高而跳出率更低，因而是一种更为有效的内容传播渠道。当消费者进入“发现模式”时，他们主要意在寻找与他们的需求和兴趣相关、有趣且有用的内容。内容发现平台帮助广告主在恰当的时间把合适的题材推送给感兴趣的用户，从而使用户更容易被内容吸引并下载 App。

3）原生广告：今年，原生广告的投入超过了展示广告。网络用户点击付费内容的可能性是点击展示广告的二倍。毫无疑问，原生广告已经成为内容营销策略中不可缺少的一环。应用发行商可以针对特定受众及渠道，利用原生广告平台传播优质内容，从而推广 App。

5、评估效果

内容营销进行一段时间后，就可以开始分析数据，并与 KPI 进行比对。并据此对内容进行或大或小的调整，优化营销效果。

许多复杂的工具可以帮助您对 App 营销的表现进行分析。比如说，移动归因可以帮助您追踪到每一次 App 下载，并将这些数据归因到营销活动上，计算转化率。这些关键性数据可以帮助您优化 App 营销活动。

简而言之，尽管内容营销是一种复杂的商业模式，但却是一个可以一步步完成的、有逻辑性且可评估的过程。内容营销的关键是认清您的受众、创造出连贯的内容、找到一系列传播渠道、并且对数据进行分析总结，据此优化内容并开始下一个循环。

App 内容营销免不了实验与失误。但只要有先进技术的协助，有条理并且不断调整，就可以在公平的竞争环境下为您的 App 赢得成功。

广告究竟是想方设法说服你买一件你不需要的东西？还是给你你所需要的？

供给缺乏的年代是前者，生产过剩、消费升级时代是后者。用户接受到的信息应该是一样的？还是应该不一样？大品牌、大媒体、大通路时代是前者，互联网、数据时代是后者。传统广告的思路是前者，数据驱动型的信息流广告是后者。

它最早于2006年出现在国外的主流社交巨头上，随后国内的社交媒体、新闻客户端也相继推出信息流广告。它以一种十分自然的方式融入到用户所接受的信息当中。

比如，我们常看到的百度信息流、微博粉丝通广告、微信朋友圈广告，腾讯新闻、今日头条首页的原生广告都是信息流广告。

当然，在现在这些平台，知乎也是一个含金量很高的一个信息流平台。

摩天轮票务和Soda的苏打罐的知乎信息流广告

科大讯飞发起Live，阿玛尼美妆、西门子中国采用了知乎原生文章等形式进行广告投放。

根据2017年3月官方公布的数据，Instagram全球社区用户人数超过了 6 亿，广告主月活跃人数则已突破 100 万，而2016年同期的数据仅为 20 万，涨到了5倍！主要是信息流广告的功劳。

回到中国市场，根据艾瑞咨询的报告，2016年移动广告市场规模达1750亿元，预计2017年会达到2648亿元。其中信息流广告市场规模为325.7亿元，处于快速发展阶段，预计2018年会达到557亿元。

那么移动广告都包含哪些常见的形式呢？

移动广告包含：原生广告、投屏广告、开屏广告、插屏广告、积分墙、搜索类广告等等。

原生广告自2013年被提出以来，一直是数字营销界的焦点。简单的说就是广告与内容融合在一起，把广告变成内容的一部分。

原生广告有很多种形式，信息流、视频、应用内功能植入、表情包植入、游戏关卡植入等。信息流广告是原生广告的一种，最被人们所熟知。

那么信息流广告的特点有哪些呢？

通过高精细的标签体系理解真实用户，包括他们的基本属性、媒体行为、用户环境、用户状态、商业兴趣、用户行为等等。

基本属性：性别、年龄、职业、学历、常住地址等

用户状态：婚姻状况、消费水平、在校学生等等

用户行为：电商购物行为、APP行为、PC行为

用户环境：设备型号、LBS信息、联网方式、运营商

商业兴趣：旅游、购物、奢侈品、汽车

以朋友圈广告为例，信息流广告支持按照地域、性别、年龄、手机（品牌型号、手机系统及联网环境）、婚恋情况、学历、兴趣标签（商业兴趣/APP兴趣）、LBS、关键词定向、再营销等属性进行定向。

比如，在奔驰新车发布阶段，信息流广告可以基于浏览、搜索、关注、参与讨论等用户在线行为，获取奔驰用户人群，并通过整合第三方垂直平台的数据，获取可能对新车感兴趣的高相关人群，结合标签体系，在精准定向的信息上，比如：用户手机号、设备号等。绘制出用户“行为场景画像”。从而精准触达，形成内部转化。

此外，信息流广告支持更精准的强曝光与更广的覆盖，可以实现递进式追投，二次营销，可以针对不同决策人群，投放同一产品的不同广告，还可以对垂直行业高相关度人群触达。

举两个信息流广告优秀案例

国外很多品牌信息流广告的案例，除了借助标签组合策略实现精准投递以外，更会添加不少有趣的互动形式。

1、在Instagram的信息流广告中，乐事薯片团队希望覆盖千禧一代的消费者，鼓励他们参加 Flavor Swap 活动，品尝经典风味与新推风味的乐事薯片，并为自己喜欢的风味投票。

此次营销整体目标是以更低的单次展示费用增加线下销量，在Facebook和Instagram推出Flavor Swap营销活动，投放4条Video Ads，对比经典风味薯片和新推风味，鼓励热门投票。 相比单独投放Facebook广告，加入Instagram广告使覆盖人数增了5%，单次展示费用降低了3%，销量增加了5%。

2、俄亥俄州主题公园Cedar Point在Snapchat上推广万圣节优惠，利用24小时即焚的特点，让用户集中注意力，观察快速飘过的鬼怪，成功截图即可获得丰厚奖励。这个广告吸引了超过14万点击，让品牌的互动率提高了233%。

在Snapchat上的原生广告

当然光通过精准定向和有趣的互动内容做投放还是不够的，还要理解怎样提升转化率和降低获客成本的方法。通常情况下，我们把信息流广告效果好归结为以下两个动作的关键点：

降低获客成本：使固定的广告费用带来更多的客户人群，从而产生更多的最终交易转化。

提升转化率：让投放出去的广告费带来的客户更大比例地产生交易，实现收益的提升。

所以如何降低获客成本和提升点击率成了大多数信息流广告优化师所头疼的事情，经常出现“尝试了很多种方法、成本就是降不下来”，“落地页反复修改，转化率依然低的令人发指”，这一类的情况。

那么，到底该怎么做？

1、详细剖析这两个指标的相关因素

现在主流的信息流投放平台大都分为cpc计费模式和cpm计费模式，这里单说cpc计费模式：

获客成本 = 投放金额／到访量 = 单次点击价格*点击量／点击量*抵达率 = 单次点击价格／抵达率

由此我们看到，获客成本拆解下来我们能够直接调控的是点击价格和抵达率

点击价格 = 下一名的出价*下一名的点击率／自己的点击率+0.01

抵达率 = 网站到访量／点击量

由此可得，我们可以提高网站浏览体验（速度）保证抵达率，提升广告的点击率，从而降低点击价格，从而让固定的投放获得更多的点击量，从而降低获客成本。

转化率 = 成单量／到访量 = 到访量*咨询率（留线索率）*成单率／到访量 = 咨询率（留线索率）*成单率

由此可得转化率的决定因素是销售流程上的，在线咨询率（留线索率）和成单率决定了固定的到访客户有多少能够转化为消费客户。

综上，CPC计费模式下，点击率、在线咨询率（留线索率）、成单率决定了广告投放的效果

2、综合考虑各指标的影响

很多时候，效果不好往往是各方面因素综合导致的，并不是单方面的。上面我们讲到，效果的决定指标是点击率、线索率和成单率，那这三个指标背后又存在什么样的影响指标？

点击率：流量精准度（平台、定向）、广告样式（大图、三图、小图、视频）、展现位置（考前、靠后、列表页、内容页）、文案、配图

线索率：流量精准度（平台、定向）、文案、落地页引导

成单率：活动、落地页、流量精准度、销售能力

数下来少说十几个影响因素了，所以在看效果的时候要有一定的逻辑，我把点击率、线索率、成单率这三个指标称为效果的决定指标，把这三个指标下面的相关指标称为深度影响指标，在分析效果不好的原因的时候先看决定指标，再看深度影响指标。

3、反复A/B测试

在信息流广告的投放过程中，最关键的因素其实是创意，也就是文案标题、配图和样式，对如何写出好创意，唯一的方法就是试，原因在于，你觉得好的，不一定点击率高，可能你学习了大V的文案撰写方法，点击率确实不错但转化效果却奇差，那怎么办？写很多很多条创意，用很多种配图，不断进行A/B测试，在有一定的数据基础之后，得出比较可靠的结果，什么样的产品，用什么样的卖点切入写什么样的文案，用什么样的配图效果会好。

 A/B测试的关键在于，除了更换创意之外，保持所有其他变量（人群定向、排名、出价、着陆页等）不变，短时间内大量的投放测出一个结果，测试对比最少10组不同卖点，不同配图的创意。

A/B测试之所以难运用，是因为我们大多数人很难能保证测试结果不受其他因素（竞争环境、排名）的影响，所以A/B测试一定要保证第一短时间内（30钟左右），第二大量的投放（点击量1000以上）

另外，A/B测试并不只用于创意测试，更可用于人群、排名、落地页等方面。

4、改进投放方法

所以，当你做了大量的投放，做了很多次A/B测试，也找到了影响效果的原因，该如何改进投放方法呢？

点击率方面：

1）账户结构清晰的划分人群，圈定精准人群的同时，保证流量充足，选择给转化率高的人群更充足的预算和更好的广告位。

2）选择点击率高并且转化率不错的创意，按照该类卖点延伸多种写法进行投放，这里需要注意的是创意并不是点击率越高越好，不能太硬（点击率提不上去），也不能是标题党（不精准人群点击造成广告费浪费），需要有产品卖点突出再加上软性的写法。

3）出价选择保持在能接受的一个范围内不变，通过其他方面提升点击率去获得更好的排名。

4）样式和配图是影响点击率的一个重要因素，通常情况下大图的点击率会高于其他样式，但一条好的文案可以拯救样式的不足，同时，配图的技巧需要A/B测试得出合适的图片类型、背景色等。

至此，做好信息流广告效果的基础逻辑层面大致讲述完毕，信息流的历史与趋势、信息流的广告形式、对人群定向、创意撰写方法、内容玩法与制作、A/B测试等内容，都有涉及与分享，但是整个信息流投放不是我这一篇文章能够讲清楚，说明白的，我只是抛砖引玉，点到为止。

最近，抖音成了MCN（Multi-Channel Network）必争之地。MCN这个新概念是个舶来品。它诞生于国外视频网站Youtube，是一种多频道网络的产品形态，将平台下不同类型和内容的优质PGC或UGC联合起来，以平台化的运作模式为内容创作者提供运营、商务、营销等服务，帮助PGC或UGC变现。在资本的有力支持下，保障内容的持续输出，从而最终实现稳定的商业收益。

最为人津津乐道的案例是Maker Studios。2014年，迪斯尼以5亿美元的价格买下YouTube上最大内容制作商之一、拥有约4亿订阅用户的Maker Studios，被认为是MCN内容制造商模式的巨大成功。

流传到国内后，MCN有一些本土化的改良。比如，在国外，MCN扮演的是一个经纪公司的角色，帮助旗下红人对接广告和商业合作；在国内，则更多需要MCN具备持续产生优质内容的能力。

2017年是MCN集中爆发的一年，这一年短视频风头正劲，在互联网内容行业的舞台上占据着重要位置。2017年短视频MCN行业处于高速发展中，对比2016年机构数量达到400%的增长，有望在2019年达到4700家。仅短视频MCN机构的融资金额，已超过2.8亿元。一时之间，MCN风光无限。

但好景不长。各平台流量红利期过后，MCN的变现问题成了难题，此外，各平台大打资源战，强行逼迫MCN机构站队，不仅如此，内容能否高质量持续生产，且能否不断推出头部网红成为MCN前行道路上亟待解决的现实之踵。

就在业内怀疑MCN会不会留下一地鸡毛时，年初横空出世的抖音成为拯救MCN于水火之中的白衣骑士。抖音这个有着巨大流量红利，且头部还未成定局的平台，给各家MCN提供了公平竞争、抢夺流量红利的新机会。

一、哪类人适合短视频营销？

在讲抖音的变现方式之前，我先讲一讲，哪些人适合在这类短视频方面引流。

第一类：有颜值的美女帅哥。第二类：有才华的创意人。第三类：真情实意的原创。

抖音本质上是一款短视频消费升级的产品，即，是一个事关“美好感”的产品。所以不难理解，头条上短视频不管是抖音还是火山小视频上美女帅哥为什么会那么多了。

但对于第一类人，在短视频上更偏向于展示自己，进而获得关注，最终成为一种网红性质的人物，盈利方式一般以接广告等为主。

对于第二类，在短视频上其实并不是那么多，因为这类型的有可能为了创意及吸引关注而变的不择手段的做一些出格的视频，所以，这一类型的人在抖音上想要获得盈利，难度可能比较大。当然，如果是属于美好事物创意类的，那就另外说了。

第三类，就是相对比较普通的人拍的普通的视频。这类视频推荐量不会太多，但相对更能够获得认可。偶有部分视频会爆发。

所以，一般来说，对于电商及微商卖货的商家来说，选择做第三类会比较好。第一类人家是来看美女帅哥的，甚至是想看看有没有露点的。第二类，你也没有那么多的创意可想。所以，你最合适也最现实的就只能选择第三种了。

二、抖音的变现方式

除了怎么在抖音上获得点赞和涨粉，被关心最多的一个问题就是：怎么通过抖音变现？

让我们直接进入正题，据我了解，目前抖音号的变现方式主要有以下几种：

1、接广告

抖音达人可以通过视频贴片、冠名口播、形象代言、互动贴纸、发起挑战等各种巧妙的方式进行品牌合作营销。

比如抖音粉丝数40万的抖音达人蕊蕊Linda，最近通过在一个视频中表演“樱花手势舞”，为某手机品牌做了软植入，视频获1.7万点赞。虽然是广告营销，但运用了在抖音上比较流行的手势舞玩法，看上去就好接受得多。

抖音粉丝平均3分钱一个，像某500万粉丝以上的红人，接广告都是几百万一条了，还不需要像明星活得那么累，可以做自己，还能赚那么多钱，多好啊。

2、做电商

抖音短视频着实带火了不少产品，如小猪佩奇手表、兔子耳朵、恶作剧翻倒杯等等

也有不少服装、美妆等会在抖音上为自己的店铺引流，抖音也已经为部分抖音达人开放了直达淘宝的功能了。

3月26日前后，抖音出现关联淘宝的卖货链接，多个百万级以上的抖音号页面出现了购物车按钮，点击后出现商品推荐信息，直接链接到淘宝。

例如：野食小哥通过抖音购物车功能售卖定制款牛肉酱，最多一天达到了7万多流水——当天野食小哥发布了一条用泡面配酸菜牛肉酱的视频。

3、导流其他平台

有些抖音号虽然不能在抖音上挣到钱，但却在抖音之外获利。

还有一个比较典型的案例是通过抖音给公众号两天涨粉130万的“表情兔”。

运营者看到抖音上一些很火的表情包视频，以及很多人在评论区求表情包。他们在抖音上发了一个视频，内容是如何搜索关注这个公众号并得到抖音热门表情包。据运营者透露，这条视频播放量1300万，两天给公众号涨粉130万，一周涨粉到150万。

4、卖粉卖号

卖粉是一种最简单的变现，在引流的时候注意发对应属性的视频，拿精准粉为例，比如宝妈粉、护肤粉、减肥粉、教育粉等等。

某些行业一个精准粉丝30-80块抢着有人要，相对于泛粉而言，单价高了十几倍。

现在单条说说浏览量就达到了十几万的账号，接一条广告都是上万的单价，卖号就更不用说了。

5、卖课程

如今，在网上卖课程资料的人，随处可见。有倒卖的，有分销，还有自己制作课程来推广宣传的。

目前最常见的就是微课资料，以及各个学院的课程被拿出来倒卖了。例如：乐器、绘画、舞蹈、跆拳道等。

6、个人IP打造

好的IP，不管是企业还是个人，都离不开营销宣传。要把个人IP做成品牌、做成一个赚钱机器，模特、网红、娱乐圈、原创歌手等。如靠抖音吸粉成功进入娱乐圈。

7、卖服务

商业的本质就是信息不对称，有的人习惯用钱去买时间，而有的人用时间去换钱，当你研究透彻了，赚钱也就是水到渠成，其实类似的通过知识赚钱的方法极多，很多人怀才不遇，不知道如何变现。不的不说，知识付费的红利才刚刚开始，因为学习对于很多人来说就是一件终身的事业。例如：婚纱摄影、旅游定制等。

8、推广合作、赞助

抖音达人接广告或者说为品牌定制内容，是目前抖音号最主要的变现模式。抖音达人可以通过视频贴片、冠名口播、形象代言、互动贴纸、发起挑战等各种巧妙的方式进行品牌合作营销。

三、关于抖音变现的一些思考

目前来看，整个社交媒体的主战场还是在微博。变现绝大多数还是靠微博。抖音是一个涨粉平台，微博是一个变现平台。

原因在于：抖音的算法机制导致粉丝粘性相对较低；其次，在抖音上关注一个人，不会刻意打开“关注”这个Tag去看这个人在发什么内容，因此抖音的流量价值要远远低于微博。他观察到，不少抖音上的头部红人，都会在抖音账号上链接微博号，目的就是为了导流，让粉丝更具粘性。

除了粉丝价值问题，抖音对MCN的流量倾斜现阶段要远远低于微博。“头条这家公司一直在开放和不开放之间摇摆。”就微博而言，整个商业化环境，以及它的整套MCN玩法，相对成熟。微博把自己所有的流量分包给关系最近的十几家核心的MCN。由这些MCN帮他们培育红人、管理内容、分发流量等。对于MCN来讲，这种效率要比在抖音上自己吸粉高很多。

今年7月中旬，抖音宣布上线星图平台，这个线上广告接单平台，主要用来撮合广告主与达人之间的广告合作需求，抖音再从中抽取一定比例的佣金。

他提到，这件事儿不止抖音想要做，各平台都想做。微博以前也做过，微信更是，都想做这种工业化的接单平台。但核心问题在于，短视频的广告全是原生广告，原生广告无法直接派单，它需要沟通，比如内容要怎么植入，植入最后想达到什么效果等。如果直接在平台上接硬广，口播或者露出，首先是平台自己受不了，很伤害用户。其次，转化效果也不会好。

MCN在抖音上一旦生存不了，也没有转嫁给微博的可能性。毕竟微博现在整个体系已经比较稳定了，在微博基本上赚不了多少钱。此种环境鞭策着MCN更积极地寻找出路。

事实上，红人电商的优势在于“人格化”，人格化的流量就意味着高粘性和高转化。洋葱视频旗下有60多个网红团队，他们通过微信、微博、小红书等各大平台，靠着自己的人格化标签，以此保持粉丝的购买粘性。

依靠新片场整体的生态环境，未来，艺人经纪、栏目冠名、原生态广告定制等，是他们要试水的方向。另外，当前，他们和各大唱片公司签订了合作，在抖音上探索MV的可能性，也是他们比较看好的方向之一。

抖音上的神曲那么洗脑，比唱片公司出一张唱片去打榜的传播效率高得多，这是一个值得探索的方向！

点评：

相比较抖音的商业变现，也有些媒体人更看重抖音的品牌价值。短期内抖音的价值主要还是品牌曝光，而不是商业价值，“不过目前抖音整个用户量很大，未来商业价值还是可以持续关注”。

虽然，抖音是不是一团虚火，还需要交给时间去验证。不过在同类的视频软件竞争中，拿下大量一二线城市年轻人群的抖音，至少在商业价值上占据了上风。

没有人喜欢看广告，但是每个人都需要消费信息。要想让你的用户爱上广告，首先你得转换思路，把广告内容从推销说辞转变为有价值、合预期的信息，这样，品牌价值才能更高效地触达用户。

来源：传播体操

大家其实都看了很多信息流广告的干货，但是依然缺乏系统的方法论，难以直接优化自己的实际工作。

今天跟大家分享一下，如何成为一个优秀的信息流广告优化师。内容主要包括产品分析和文案创意。

1、竞品分析

优化师在投放一个新的产品时，除了了解产品本身，也要了解竞品在平台投放的情况，也就是我们说的竞品分析，以微博平台为例，至少包括以下几点：

1）他们是谁

2）现有粉丝数量

3）推广的内容、发博频率

4）用户常见的问题或关注点

知己知彼，才能百战不殆，以某护肤品牌A为例，对比竞争对手B，如何做一个简单的竞品分析。

1）微博运营：B品牌拥有完整的微博矩阵。

2）粉丝数量：196万粉丝数，上万转评赞

3）推广内容：以新产品推广、明星代言为主

4）知名度高：1966年进入中国市场，全球知名，根基稳固。

5）微博声量：拥有一批忠实用户，每天都有几十条关于欧莱雅的微博

以上就是从账号、粉丝、推广内容、知名度和微博运营情况对竞品B做了一个简单的分析。对比竞品，产品自身有哪些优劣势呢？接下来进入到SWOT分析的部分。

2、SWOT分析

SWOT分析是广告策划的基础方法之一，每个字母对应不同的含义：

S-优势：如产品质优价低、本地客户口碑、一对一服务

W-劣势：如品牌知名度低、销售渠道缺失、店面装修陈旧

O-机会：如全新产品、签约新明星、发力新市场

T-挑战：如替代产品多、竞争对手发力、政策不清晰

接上文，以护肤品牌A为例，做一个简单的SWOT分析示例：

优势：

1）众多新一代当红明星代言人

2）明星效应强大产品定位时尚，符合当下年轻人的口味

劣势：

1）后起之秀，知名度与品牌依赖度有待提高

2）粉丝活跃度高，但质量较低，导致销量较低

3、目标用户分析

除了了解产品的优劣势之外，信息流广告属于效果类营销，在后台会对用户精准定向，定向的前提是对目标用户的了解，包括 性别、年龄、地域、兴趣、支付新习惯 等等。

以某减肥APP为例：

用户角色1：冲动减肥的小白，占比10％-20%

用户角色2：随便减减的学生党，占比60%－70%

用户角色3：认真减肥的新妈妈 ，占比10%

用户角色4：爱自拍的健身小白 ，比较在意别人的看法，占比10%

综合起来，这个减肥APP的 目标用户：年轻城市女性，标签：1976-1998年出生（18-40岁），生活在一、二线城市，大专以上学历，有体重管理需求。

了解产品之后，进入到素材创意部分，如何做好创意优化，从这几个方面出发：

1、图片部分

图片要求形象直观，具有场景感，能体现具体的功能，以某工具类APP为例，我们来分析下，它的图片素材有什么问题？

素材一：主题模糊

素材二：太过官方

素材三：硬广模式

素材四：没有亮点

素材五：主题不明

素材六：太过正式

优质素材：原生广告

在信息流广告投放中，好的素材图片满足这些标准：

1）图文：图片的趣味性与美观度并列第一位，保持图文一致

2）高清：注意图片精度，高清原图

3）真实：以客样片、实景（物）图、细节图、流程图为主

4）视频：封面图选取具有吸引力的

2、文案部分

每套图片配5段不同博文，引导用户点击，切忌硬广形式，那么如何用文案里戳中用户？

1）用文案选定群体，点出重要信息，减少用户的判断成本。

比如通过地域：

比如通过年龄：

比如通过特性：

针对的目标人群具有某种特性，或者对某个产品要素特别关注，可以直接把这个要素点出来。点出了“百元内搞定”就把关注省钱、希望低价购买好物的群体框选了。

2）巧用数字和时间来表达效果。

总结来说，在文案创意上，做到这些点很重要：

1）寻找切入点，保证专注性；

2）重点表达对粉丝有用的信息；

3）提出的每个观点要与客户诉求保持一致；

4）把握敏感度、时节性、热门话题；

5）站在用户（粉丝）的角度传达广告内容。

3、创意方面

文案和素材都基于一个好创意，信息流推广的创意，通常绕不开下面五种形式：

1）讲故事：用故事来树立品牌，真实动人。

2）说产品：通过软性的推广，以病毒营销的方式快速传播。

3）树知识：通俗易懂，科普知识。

4）搞活动：优惠、打折要直接，触发行动是关键。

5）玩游戏：巧妙设计游戏内容，通过调研进行加粉。

关于信息流产品分析及文案素材的内容，我们就先说到这里。

来源：APP干货铺子

2011-2017年期间，中国汽车产业量级稳中增长，未来上升空间巨大，汽车行业的广告投放呈现乐观的增长空间。2017年中国汽车保有量达2.17亿辆，虽然千人汽车保有量（ 140辆千人）仍低于全球平均水平（158辆千人），不过上升空间乐观。

而2017年中国汽车网络广告市场规模达150.7亿元，移动端投放规模占比达 57.2%，预计2019年汽车行业的移动端广告投放占比将达到71.3%。与PC端相比，移动端广告具有形式更丰富、投放更精准、互动性更高的特性，也越来越受到汽车行业广告主的青睐。

2018年上半年，汽车行业移动广告投放呈现哪些趋势？本报告以2018年上半年（1月1日-6月30日）所追踪到的iOS客户端的汽车行业移动广告相关的投放数据为依据，发布《2018上半年汽车行业移动广告投放趋势洞察》，相关洞察如下：

1）从整体上看，汽车 App 投放广告数最多的平台为腾讯社交广告，投放广告的汽车类App主要以汽车资讯类App为主，其中《汽车之家》名列汽车 App 广告投放数榜首。

而汽车保养类App 《途虎养车》广告投放力度仅次于《汽车之家》，主要以轮胎这一品类为切入点，强调低价实惠。汽车 App 广告投放以原生广告和信息流广告形式为主，主要文案套路为“引导尝试”和“强调优惠”；

2）而在汽车品牌类广告投放渠道方面，新浪扶翼平台相关广告投放数最多，而宝马，大众，奔驰为该渠道投放广告最多的汽车品牌。同为高档车，宝马在投放时更强调优惠补贴及折扣，而奔驰的投放内容则更多以品牌活动的宣传为主。

PS：本文所提及的汽车 APP广告是指以下载汽车行业相关的App为目的的移动广告，而汽车品牌类移动广告是指以推广对应汽车品牌投放的移动广告。本文所所追踪到的汽车行业相关的移动广告iOS端的数据，不包括Android端的广告投放数据。

一、2018上半年汽车App广告投放趋势分析

1）汽车App移动广告投放情况分析

在汽车App广告投放数，投放广告的汽车App 主要以汽车资讯类 App 为主，广告投放数Top10共占据5款，分别为《汽车之家》、《汽车报价大全》、《汽车大全》、《易车》、《懂车帝》。

《汽车之家》为汽车垂直类社区媒体，以提供汽车综合资讯为主，上半年在iOS应用总榜中排名在80名左右波动，稳居汽车 App 广告投放数量首位。而汽车保养平台《途虎养车》在2018年上半年也有较大力度的广告投放表现，累计广告数仅次于《汽车之家》。

在投放渠道方面，汽车App投放覆盖腾讯社交广告、网易易效、今日头条、百度信息流、知乎、新浪扶翼、凤凰凤羽、阿里汇川这九个渠道，其中腾讯社交广告渠道汽车 App 广告最多，占整体汽车 App 广告投放数的72.98%。

2）汽车 App 广告投放整体文案套路分析

2018上半年汽车 App 主要投放原生广告和信息流广告这两种广告形式，主要文案套路为“强调优惠”、“引导尝试”、“震惊感叹”，相关套路广告数总占比高达66.94%，不同套路的常用文案如下：

3）汽车资讯类 App 案例分析：《汽车之家》主投腾讯社交广告平台，广告投放形式呈现多样化，强调“优惠”及“低价”

2018年上半年，《汽车之家》主投腾讯社交广告渠道，该渠道广告数占其整体广告投放的63.52%，其次为百度信息流平台，占比为14.75%。此外，《汽车之家》也较为重视在新兴广告平台知乎的投放，广告投放数占比7.38%。

而在广告投放形式方面，《汽车之家》广告投放形式主要为原生广告，占比达63.05%，其次信息流广告35.34%。

而在《汽车之家》广告文案分析中，诸如“降价”“底价”等为常用词汇，通过强调优惠吸引车主关注。

而《汽车之家》的落地页主要是跳转到其 wap 端首页，罗列各品牌汽车资讯，引导用户进一步关注相关详情。

4）汽车保养类App 广告投放案例分析——《途虎养车》以轮胎品类为突破口切入汽车保养市场，强调价格实惠

与《汽车之家》相同，《途虎养车》在广告投放渠道方面，依然以腾讯社交广告为主，投放占比高达80.87%，其次为网易易效平台，投放广告数占比为13.91%。

另外其广告形式较单一，只有信息流广告及原生广告这两种广告形式，未涉及其他形式。对其素材形式进行分析，其广告素材形式主要以单图为主，占比高达71.30%，而视频广告占比仅为0.43%。

而在广告文案方面，引导尝试、震惊感叹为《途虎养车》其常用的文案套路，对应的广告数占比分别为23.84%及20.87%。

《途虎养车》以汽车相关保养及配件推荐为主要服务内容，价格优惠是其主打的宣传点。对上半年的广告投放文案分析，可见其广告文案主要以“轮胎”这一品类为切入点，“500元4条轮胎”是其反复强调的点，宣传其价格便宜。除了车胎之外，《途虎养车》投放广告时，也会推广汽车内饰，车灯，整体思路为“低价格，实现爱车瞬间变高配”。

而在广告投放素材方面，同样是以“轮胎”这一品类为主，宣传优惠，低价，吸引车主注意力。其落地页首屏标题“X元起”突出优惠，引导车主尽快下载 App 购买。

二、2018上半年汽车品牌类广告投放数据分析

1） 2018上半年主流汽车品牌投放排名，“广汽”品牌相关的移动广告最多

在2018上半年追踪到的汽车品牌类广告中，投放广告数 Top3的汽车品牌分别为广汽、宝马、大众、奔驰。

PS.此处提及的广汽品牌广告，值的是以宣传“广汽品牌”的相关移动广告，不包含如本田，丰田等广汽旗下的子品牌的广告，以下同。

2 ）2018上半年汽车品牌类广告投放渠道分析，汽车品牌类广告主投新浪扶翼，腾讯社交广告平台

而在投放渠道方面，汽车品牌类广告主要投放新浪扶翼，腾讯社交广告这两个平台。新浪扶翼的综合新闻资讯以男性为主，与汽车品牌的目标用户匹配度高，猜测也是新浪扶翼平台受汽车品牌类广告主青睐的原因。

而《汽车之家》作为垂直类的汽车广告平台，汽车品牌广告为其主要的广告类型，也名列汽车品牌广告投放数 Top5 渠道。

对新浪扶翼平台上投放广告的汽车品牌数量进行统计，排名如下图。其中在新浪扶翼投放数量 Top5 的汽车品牌依次为宝马、大众、奔驰、丰田以及本田。

3）宝马vs奔驰，汽车品牌类广告投放案例分析

①  宝马汽车品牌广告投放：主推3系车，投放创意强调优惠，低价

上半年宝马品牌投放的广告，3系车投放广告最多，投放文案以“首付优惠”、“分期”、“试驾”为主要创意方向，在素材上也有明显的优惠体现。

② 奔驰汽车品牌广告投放案例：以品牌活动为主，体现品牌内涵

与宝马推广特定车型不同，奔驰在投放中，更注重投放其相关的品牌活动，从而去展示其品牌内涵，主推的活动为“安全童行”，“参会2018年北京国际汽车展览会”、奔驰置换及重购计划“猎青行动”。

以上针对2018年上半年汽车行业的移动广告趋势的洞察。

来源：AppGrowing

推迟了一个多月之后，抖音广告交易平台——“星图”终于上线了。

9月3日晚，抖音官方宣布星图正式开放使用，并表示目前有4家星图服务商、42家MCN公司和1200多位达人入驻。

这已经不是星图第一次上线了。

这次，最直接的就是抽成比例变了。

第一次上线的时候，抖音表示将抽取60%；这一次，分成比例下降为30%，而且这笔抽成费用直接转化为流量消耗。

多次调整规则和玩法之后，抖音星图至少说明了一个道理：流量就是王道，流量就是金钱。但抽多少，市场说了算。

三度修改，抖音抽成降为30%

三度修改，抽成太高被骂后，抖音广告交易平台——“星图”终于正式上线。

9月3日晚，抖音官方宣布星图正式开放使用，并表示目前有4家星图服务商、42家MCN公司和1200多位达人入驻。

据场妹了解，此前抖音达人或者MCN机构接广告，只需要向平台进行报备，抖音官方不抽取任何费用，而报备过的视频则可以免于被抖音官方删除下架。

此前，每月走达人报备通道的原生广告单高达总单量的70%。如今，抖音达人们想接广告而不被平台删除，就必须经过星图平台去交易。

星图平台的上线，除了规范化，更重要的就是抖音想从庞大的广告业务中分一杯羹。

只是，这次上线，最直接的变化就是，抖音的广告抽成比例，从第一次上线的6成变成了3成！

星图的上线之路颇为坎坷。早在7月20日，抖音官方“抖音星探家”在达人群里发布消息，称官方推广任务接单平台星图已正式上线。

7月23日，抖音官方发布了“星图平台”的具体介绍和操作方式，从官方发布的简单流程图可看出，品牌主、抖音达人/明星等都需经过星图平台。

当时也有MCN机构的相关负责人透露道，第一次上线时，抖音签约达人下单需要收取60%的费用。抽成比例之高，可谓前有未有，也可看出抖音的强势。

随后，上线不久的星图平台引发了不少争议，不少业内人士认为抖音过于霸道和强硬，且除了收到邀请的MCN机构之外，中腰部的机构及公会大多找不到如何入驻星图。

7月31日，有短视频机构称星图平台由于技术升级，将推迟至8月6日正式上线，在此之前可以通过线下报备承接广告，但须在发布视频7天前进行报备。

官方还表示，此次报备为急单报备，报备将在8月5日24点关闭，视频发布时间需为8月25日24点之前。

但半个月的时间不足以完成升级，抖音在星图本应上线的8月6日再次表示推迟上线，并在时间定在了9月初。

这是星图的第二次推迟通知，直接延期了一个月。

“雷声大雨点小”，这是不少MCN机构对于星图上线之后的最直接评价。虽然官方表示星图推迟上线的原因是“技术升级”，但大部分MCN机构则认为根本原因是平台与机构之间的分成比例谈不妥。

经历两次“出师不利”之后，抖音依然没有放弃星图，足见其对于广告这块蛋糕寸步不让的决心。

只是，既然市场对抽成这件事如此敏感，到底抖音要怎么完成这30%的收费？

要投广告？先买流量！

重新上线的星图平台，从画面和登录设置都进行了升级。

进入星图平台之后，可以看到对于星图的描述是“抖音商业内容智能交易&管理平台”，底下的登录渠道分为了两种：达人登录 和 客户/MCN登录。

下面青瓜君简单介绍下不同身份的登录情况：

1、达人登录：

据“抖音广告助手”发布的信息，达人分为抖音签约达人和MCN签约达人。

独立达人与抖音签约后，方可登陆星图平台。已签约MCN的达人可直接登录星图平台，由达人所在MCN同步登陆信息。

2、抖音MCN登录：

抖音MCN在登录星图之前需要先进行MCN认证，认证后的MCN可通过“客户/MCN登录”按钮，根据提示进入到专属MCN的后台管理页面，对MCN账号下的所属达人及对应任务进行管理。

3、客户（广告主）登录：

客户可自主完成注册，完成“账号注册、资质证明、对公验证”三个步骤后，即可进入专属客户的后台管理页面。

场妹就以客户身份完成了注册，在后台可看到“新建任务”和“充值”两个按钮。

其中，填写任务时需要填写“任务名称”“产品/品牌介绍”“选择服务商”等信息。信息完成后，便会有服务商进行广告对接。

目前，抖音提供了四家星图服务商作为选择，分别是“北京明亮的星文化传媒有限公司”、“天津火星文化有限公司”、“北京映天下网络科技有限公司”和“上海众引文化传媒有限公司”。

总的来说，星图平台并没有采用按单付费的模式，而是使用了信息流广告里常见的充值限额，起始充值总限额为20万。也就是说，广告主在投放广告时需要先进行充值。

据场妹拿到的一份星图的MCN资料显示，其中有一项关于广告投放的规定是这么写的——

星图充值配额=基础限额20万+硬广配额（客户抖音品牌广告消耗*30%），硬广配额按季度清零。

所谓硬广配额，实际上就是广告主在投放广告时，需要相应地购买流量。

这相当于变相抽成，不过是将费用折算为流量。意味着，广告主要在抖音发广告，你还要花30%的广告收入去买抖音的流量。

比如，20万的软广需要购买20万*30%即6万的抖音硬广流量。如果MCN机构投放了20万的视频广告并获得相应的收入，抖音就能够获得6万的流量收入。

当然，也可以理解为，广告主需要负担的广告费用变成了两笔：达人创作的短视频费用+购买抖音硬广配额的费用。

而所谓的星图服务商，只是在其中扮演服务者、对接人，不参与每笔广告费的抽成，由抖音官方直接给予服务费，相当于他们是抖音请来的“员工”。

据映天下相关负责人介绍，作为星图服务商，他们的任务是帮助广告主对接达人，为广告主提供更好的服务。他们不会从达人的费用中进行抽成，星图平台每个月会给星图服务商结算服务费用。

“这个套路跟微博一样。你这个月或者季度充值进来的钱，你自己广告和账号用不完的，下一个季度就清零。”某MCN机构的运营负责人阿铭告诉场妹，这个玩法就要求MCN机构要及时消耗硬广配额。

达人和MCN：观望中

“大部分机构其实也还在观望中。”另一家MCN机构的相关负责人表示，星图刚刚上线，他们也还在摸索。

抖音决心将广告价格和抽取费用摆上台面，但面对的问题除了分成比例之外，还有MCN机构的资质审核和入驻门槛、如何让没有签约机构的达人加入MCN机构或者签约平台等等，桩桩件件都涉及到利益问题。

此前，曾有抖音达人告诉场妹，抖音官方要求他们签约成为抖音独家达人，只有签约之后才能够入驻星图。达人入驻星图平台有两种方式，一个是签约已经认证的MCN机构，一个是签约官方内容独家约。

“想要在我这里赚钱，就要听我的。”一位抖音达人表示，她并没有签约MCN机构或者抖音官方的想法，倾向于全平台发展，但签约抖音只能是独家。

不过，如果不签约就意味着不能在抖音上面接广告，她认为抖音此举对达人而言过于苛刻。

“平台要赚达人的钱，就要忍受达人流失的后果，抖音也不会例外。”某MCN机构的负责人曾在采访中如此表示，认为达人和平台之间永远都在博弈。

在商业化的道路上日渐成熟的抖音自然需要将一切规范化，不惜以牺牲一部分达人为代价。

不过，星图此次上线之后，场妹发现抖音的广告抽成其实是换了打法：不是直接抽成，而是做起了流量生意。

抖音的流量生意经

短视频达人广告，当然是不容小觑的收入。按照抖音达人的广告报价，业内报价为3-5分/粉丝，也就是说一个100万粉丝的抖音达人的报价可高达5万。

眼看着MCN机构和达人在自己的平台上赚得盆满钵盈，抖音急需一个类似于快手“快接单”、美拍“M计划”的商业广告平台，并从不菲的广告收入中分得一杯羹。

当然，接入专业的服务商之后，能够方便广告主找到达人，这是毋庸置疑的。此前，不少广告主只能通过广告公司进行对接，能够挑选的达人有限，而且确实更加耗费时间和精力。

这四家星图服务商都拥有视频广告制作和投放经验，能够为广告主制定更加匹配的投放方案。

而且，虽然加上抖音的抽成之后，广告价格变贵了，但能够更加保证视频投放之后的曝光量。

可以这么理解，抖音抽取的费用是硬广配比，可以转化为流量进行消耗。这是官方将流量进行变现的又一种方式，直接将软广和硬广进行打包售卖。

抖音如今的内容推荐机制决定了粉丝量大的红人不一定就能够得到相应的曝光量，因为虽然用户关注了达人，但观看习惯依然是在主页刷信息流。所以，将软广和硬广一起打包的优势在于能够更好地保证广告效果。

手握流量优势的抖音自然需要想方设法将广告价值最大化，但抖音同时又十分珍惜平台的流量。

据了解，抖音此前上线了类似于微博、美拍的转发功能，用户可以在抖音站内转发其他用户的视频，并会呈现在个人动态中。

这看起来是增加用户粘性和社交玩法的功能，但抖音对于这个功能显得尤为谨慎。

曾有抖音达人透露道，抖音的转发功能上线之后，转发相关品牌的视频时系统提示违规。但场妹尝试之后，发现可以正常操作，猜测是只对拥有一定数量的头部达人设限。

阿铭则表示，转发功能现在可以正常使用，但限流很明显，感觉就是被屏蔽了。

要知道，在微博，头部KOL转发微博也是需要收费的。据一家与微博有深度合作的MCN机构介绍，微博转发广告需要抽取一定的费用，如今抖音或许也在探索这样的变现方式。

在场妹看来，一心想要成为“短视频版微博”的抖音，连流量变现都和微博看齐。

只是，上有政策，下有对策，抖音想要将话语权一直握在自己手里终究是不太现实的。

如今虽然降低了抽成比例并将费用转化为流量消耗，但MCN机构和达人是否会买单还是个未知数。

毕竟，星图平台更重要的使命不是“图钱”，而应该图更好的服务、更好的商业模式。

否则，谁又知道星图是否还会经历再次“推迟”呢？

来源：短视频工场（zhhbili）

比如微信朋友圈中，长得像朋友发的动态的广告。

国外的Facebook等网站早早就推出了这一新型广告形式。但它在中国的备受追捧，始于技术带来的信息分发机制革新。

由于实现了“向对的人推送正确的信息”，这正是广告主们心心念念希望解决的问题，因此信息流广告成为了广告主眼中的香饽饽。

那，作为信息流广告从业者或兴趣者，必须明白信息流广告的投放重点。其一是从本质着手，掌握客户的需求与产品特点。

其二是从技巧着手，掌握信息流优化技巧，以便不断地对广告投放进行优化，争取最优组合。

一、信息流广告本质

1. 认知客户需求：掌握客户的需求与产品特点，分析目标用户，预想潜在用户，了解需要解决的用户痛点。

2. 明确营销指标：比如下载量、注册量、ROI等。

3. 营销场景化：为不同受众/不同时间点等，搭建不同的营销场景。

4. 做好定向分析：确定精准定向的条件，比如地域定向、时间定向、兴趣定向、性别定向等。

5. 确定创意组合：信息流广告的组成部分主要包括文案、图片、视频、落地页等。创意上的发挥，也是信息流投放的关键点所在。

二、信息流广告文案技巧

大家都希望投放出去的广告能博得用户眼球，那么什么样的广告文案才能吸引用户注意呢？常见的优秀文案有14种写法：

1. 震惊感叹：对广告描述的内容表达出一种震惊或者感叹的情绪，以吸引用户的关注。

关键词：震惊、惊讶、惊、惊呆、惊喜

栗子：

惊！复旦教授工资竟然不如月嫂多

惊呆了！30岁小伙娶72岁老太，背后原因竟是这个！

2. 引导尝试：通过广告文案引导用户进行尝试和试一试。

关键词：试、试试、试一试、试玩、试看、试用

栗子：

网易新游戏上线，开来试玩！

不知道怎么学好英语？这个方法不妨试试

3. 卖个关子：以卖关子的方式，制造悬念和秘闻，吸引用户点击去进一步揭秘。

栗子：

传说中的女儿国！这里的少女个个都……男的看了都想去

逛夜市遇美女老板娘，搭讪后美女竟提出这要求！

4. 提出疑问：通过问句的方式，吸引用户关注这个问题。

关键词：问号“？”、什么、吗、呢

栗子：

我看到了山水画，你看到了什么？

2016年平均工资发布，你拖后腿了吗？

5. 强调优惠：通过强调产品价格上的便宜和优惠或者特价，吸引用户关注

关键词：元、万、块、折、买几送几

栗子：

本地5万套二手房源，特价来袭，总价低，户型好

刚用饿了么点餐，一顿只要4元，送餐超快，赞~

6. 制造稀缺：通过给用户提供一个看起来稀缺的机会，不论是限制时间，限制地点，还是限制特定人群，他们就更加容易珍惜这个机会。

关键词：仅、仅仅、限时、限量

栗子：

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7. 免费体验：通过产品可以免费体验的方式，吸引用户关注。

栗子：

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8. 突出卖点：详细说明产品所具有的功能卖点，让用户能够感知到产品的价值。

栗子：

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9. 害怕吃亏：用户都有害怕吃亏或者贪小便宜的心理，通过利用这些心理，强调说再不这样做，就会吃亏了。

关键词：吃亏、亏、亏大了、错过

栗子：

旅游看这里！到西藏旅游必去的6个地方,不看你就亏大了!

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10. 从众心理：用户都有从众心理，通过跟用户强调说其他人怎么做，做了后带来什么好处，让用户也产生模仿从众的心理。

关键词：大家、闺蜜、朋友、都

栗子：

因为299的皮衣真的少见!所以大家都在抢啊!

盛大正版传奇手游，土豪们都在玩！抢先体验！

11. 用户场景：通过一些对目标用户所处的场景和环境以及用户特点的描述，让用户觉得“这说的不就是我嘛”

栗子：

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本人24岁，在附近电子厂上班，不嫌我土就来陌陌找我吧！

12. 通知提醒：在广告文案里面写明用户要注意的点。

关键词：切记、当心、注意、通知、小心、新消息

栗子：

切记！家里进了蛇，千万不能打！

当心！住酒店时看到这种镜子立刻逃离并报警。

13. 必读必玩：通过在广告文案里带有“必读，必玩，必看，必须XX”这些字眼，让用户也产生说自己一定要这样做的想法。

关键词：必、必须、必读、必玩、必看

栗子：

难以置信!这才是去西藏旅游必去的几个地方!

周末怎么过？来内蒙古旅游，不应该错过的地方

14. 终于发生

解释：在广告文案里强调，一件事仿佛经过很多准备，终于发生了，让用户也想看看这件事是什么。

栗子：

等了这么久，这款游戏终于可以在手机上玩了！

限18岁以上玩家！让军迷们等了三年的游戏终于出ipone版了！

三、信息流广告图片技巧

拼接类：全方位、多角度地展现创意。

切割类：一整张图切割成不同的板块，不同的板块组合在一起展现创意。

折扣类：图片中出现“折扣”、“特卖”、“降价”、“红包”、“秒杀”等优惠字眼，意在撩起用户的购买欲。

美女类：采用一些美女图，可起到异性相吸的作用。

装备类：多用于游戏，将游戏里的角色或者游戏转备截图当成广告图片，以便吸引玩家。

明星类：利用明星光环，吸引用户眼球。

地气类：生活场景化，无需过度美化，看起来很自然接地气的图片。

以上，便是对于信息流本质和技巧的几点思考和总结。信息流为什么会快速火起来？

因为它符合了“最不像广告的广告”这一因素。在广告狂轰滥炸的时代中，隐藏在原生信息中的信息流广告简直就是一股清流。

所以，这也就意味着：当你的广告不像广告的时候，那么你就赢了。

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