数据体系不仅是你科学规划的基础，更是你公司生存发展的核心要素。

文章主要内容包括以下几个方面：

• 为什么美国销售效率那么高？
• 实现规模化增长的最佳方式：设计可复制的成功。
• 500 万到 5000 万是需要快速走过的规模化基础阶段。
• 数据体系是公司规模化增长的核心要素。

不知道大家有没有听说过“硅谷蓝图”这个品牌？

硅谷蓝图是一本讲述如何全面升级销售商业化体系的“黑宝书”，书中详细阐明了完整的销售体系进化方法论，同时也用大量细节指明了具体执行的路径。在去年 12 月发布，在国内 2B 企业的 CEO 圈比较火，现在还有 600+ 人排队领取内部版，预计明年年初会正式出版。

另外，硅谷蓝图也代表我们规模化增长体系，也是我们做咨询的品牌。我创业硅谷蓝图之前，是惠普中国区云计算集团营销副总裁。在惠普之前，2003-2013 年的 10 年间，我在中国替老外的软件公司管中国区业务。我 2003 年回国，回国前我在美国做产品市场经理，硅谷蓝图就是基于这二十多年的经验。

我们觉得在中国做这样的事情蛮有意义的，我的这套理论是从 SaaS 开始，但是可以应用在整个 B2B 的体系发展上面。我们想做的是给一线销售搭建一个好的体系，然后让每个销售基于这个体系良性发展。

我们美国的合伙人 Jacco 有一句很重要的话：实现增长的最佳方式不是聘请明星销售人员，而是设计可以复制的成功。不管大成功，还是小成功，把它沉淀下来，用这种方式持续沉淀达成增长，那是可以持续稳定的增长。

这正是《硅谷蓝图》的核心理念，是基于我们的方法论，“设计可复制的成功”。

一、为什么美国销售效率那么高？

综合国内外 VC 和著名市场调研公司 IDC / Gartner 的数据，中国的 SaaS 类投资在 2015 年的全球高峰达到了美国同类投资的一半，而同年销售产出仅为美国同行的 5%。这里面有历史业绩积累的因素，美国同行通常也可以高效地向全球售卖产品，但是销售效率的巨大落差也是毋庸置疑的。

这个落差不仅体现在体量，也体现在毛利和增长。比如微软 2016 年的收入是中国最大软件公司东软的 70 倍，毛利是后者的 2 倍。

70 倍是什么概念？也就是微软在全球复制了 70 个东软，每个国家都有东软。

一个通常的认知误区是，之所以有这个落差，是因为美国 B2B 销售人员的素质大大高于中国，市场成熟度大大超过中国。

但是以我的了解，不仅美国细分市场挑战同样巨大，美国的公司每天遇到的运营方面成长的烦恼与国内同行相比也是大同小异，销售人员也需要不断高质量的培训以达到岗位要求。

那么为什么美国销售效率那么高？两个原因：

一个是长期高强度竞争而达成的对最佳实践的行业共识，二是高质量咨询公司的存在，使得对整个销售知识体系的主动积累，沉淀和提炼思考成为可能。

美国销售 VP 大约每 18 个月到 36 个月也会换工作，不同的是每个新挑战都有可能找到优秀的咨询顾问和高管教练共同面对。在任何行业任何国度，知识都是核心竞争力。

中国 B2B 市场竞争程度普遍低于美国一个数量级。从这个意义上说，只要拥有对的知识，以中国人的执行力，国内 B2B 公司的机会其实是大大超过美国同行的。

我们发现，中国的销售管理思想需要进化。一个萝卜一个坑，很多公司是通过“坑”去找对“萝卜”，但是我们应该更注重与设计一个好的“坑”，这样可以保证“萝卜”来了之后可以留下来，然后生长、长大，因为如果“坑”存在问题，“萝卜”很容易走的。

那么为什么中国的 To B 的体量这么低？

原因在于美国公司找到一种全球化都能复制成功的体系,我们不妨从美国蹚浑过的河和摸过的石头直接拿过来，来弯道超车。但这里面很重要的一点就是，如何把数据作为一个体系作为高速增长的基础。所以，这就是为什么我跟神策走的比较近，且今天愿意过来分享的原因。

二、实现规模化增长的最佳方式：设计可复制的成功

《硅谷蓝图》的核心理念就是基于我们的方法论，“设计可复制的成功”。主要包括四点内容：

• 第一点，体系思维。销售体系搭建不以所谓的“大销售”为中心，而是围绕业务逻辑，用数据说话，先落地流程，再设计打法套路，给销售赋能，最后实现正能量的团队文化。一旦文化成型，团队的动能可以是无限大。
• 第二点，分工协作。各司其职，术有专攻，效率才能提升。归纳总结然后放大可以复制的成功点，改进缺点弱项，提升整体水平。
• 第三点，建立业务仪表盘。用数据将整个业绩收入的大盘子从市场，获客，销售到客户成功完全打通，通盘认知，通盘管理。
• 第四点，复合效果。每个阶段的小改善形成复合效果。每年业绩翻番很难，但是如果你有 7 个业绩增长点，每个点每年提升 10%，1.1 的七次方，结果就是翻番。

换一个角度，如果把每年增长的 100% 分到 12 个月，那么每个月只需要增长 8%，也就是那 7 个业务增长点每个月只需要增长 1%。如果有专门的人负责这 1%，基于他/她过去的经验就可能会有很多方法和选择。每个月达成这个 1% 的增长，就是我们管理咨询的数学核心。

三、500 万到 5000 万是需要快速走过的规模化增长阶段

500 万到 5000 万是 2B 企业最核心的增长阶段？

年收入 500 万差不多标志着初创公司完成了从零到一地积累，对产品市场契合度有了一定的认知，开始有了第一批十几家大 B 客户，或者几百小 B 客户，上千终端用户。最佳客户画像开始清晰。 虽然销售绝大多数仍就需要通过创始人达成或者产品依靠大量人工介入转化，业绩极其不稳定，但是跑道存在，大方向向上的趋势也可以确立。

我们的经验是，公司需要在接下来 12 个月内将业绩增长 3 倍，即达到 1500 万左右。这个速度在细分市场才可能成为领军企业，为将来与行业 2-3 名进一步拉开距离打好基础。

这个节点通常创始人会考虑引进第一批职业销售人员，以期快速增长业绩。这通常也是创始人犯的第一个错误。

正确的做法是在引进销售之前先初步解决客户流失和营销获客问题。客户流失率的降低意味着收入和现金流的改善，同时通过产品升级进一步打磨最佳客户的画像，为营销获客产生稳定的销售漏斗打好基础。

最好产品自带粘性和获客能力。同时创始人要考虑帮助新加入的销售人员解决获客问题。一般情况下创始人都有个人 IP，有对的朋友圈，寻找商机似乎没有什么问题，但是放在一线销售身上可能就是问题。

把前端获客和后端客户成功的问题大致做到可控，创始人才能着手引入第一批销售人员。

从 500 万到 1500万 是销售模式的第一次转型，必须做到：

• 主要业务层级商业模式的确定
• 最佳客户画像的确定
• 主要获客渠道的确定
• 客户流失控制在可以接受水平
• 首批销售人员趋于稳定

接下来，如何达到 5000 万有两条道路。

如果第一次转型执行得好，可能公司第一年就能超过 1500 万。那么第二年是否能够再增长 3 倍，直接达到 5000 万的水平？

有这个可能性，如果跑道足够好，政策非常给力 。

这种增长需要细分市场本身快速增长，可能基于一轮比较大的融资，必须执行一套完全正确的增长模式。但是如果不是市场压力大，我并不建议把步子迈得那么大。因为从 1500 万到 5000 万需要经过 2 个阶段的转型，以 3000 万为间隔。

1500 万到 3000 万的过程中需要解决的问题包括：

• 稳定的销售 VP 或者合伙人
• 客户成功的初步体系化，有效解决客户流失和如何长大的问
• 获客体系的多样化和初步标准化
• 初步的销售流程，打法，套路的标准化

超过 3000 万的公司一般员工人数会过百，甚至到几百人。员工人数的增加让分工协作和精细化运营成为可能。

这个阶段公司需要集中解决：

• 主要产品不同业务层级的商业化体系的设计和执行；
• 独立的运营岗位：获客，销售和客户成功；
• 详细务实的标准化流程，打法和套路；
• 统一的业务仪表盘；
• 新产品的商业化路径；
• 新行业新区域的扩张方法。

快速超越 5000 万这个坎你可能就是细分行业老大。基础打扎实你会发现之后超过一个亿并不是难事。

再往上走这套体系就会有血有肉，同时不断通过细节的打磨长出新的肌肉。这样你的业务基础就是稳固的，可以放心的开疆拓土，招兵买马。

一套务实的体系并不会降低你的发展速度。相反，她会是你业务增长的保证。

如果你也想走体系化发展的道路，请关注硅谷销售研究院的公众号。我们将在近期推出帮助 CEO 搭建实现规模化增长业务体系的培训课程。

四、数据体系是公司规模化增长核心要素

把主营业务做到极致分为三步：

• 第一步，销售管理必须搭建一套符合你们公司实际情况的数据体系标准。有了基准点和线，你才能做些实实在在的事来提高公司运营效率，向极致发展。
• 第二步，找到你团队销售效率的问题核心。
• 第三步，也是很多人忽略的，就是你销售团队的薪酬设计问题。

中国销售管理非常难，尤其对于销售周期长的项目型销售，过程很难管理，且难以复制成功，那么，企业如何提升业务业绩？困扰 B2B 公司的老问题其实只是问题的表面，表面下面每个公司问题的实质都不一样，但是不外乎产品定位、聚焦层级、商机获客、销售管理和客户成功。

只是如果没有核心逻辑和体系，很难基于数据去做决定。结果就是每个决定都很难。大家一个普遍的问题，就是没有建立一套完整的业绩监控体系。没有数据基准线，做的所有事情结果好坏都无法评估。

我认为把主营业务做到极致分为 3 步：

• 第一步，销售管理必须搭建一套符合你们公司实际情况的数据体系标准。有了基准点和线，你才能做些实实在在的事来提高公司运营效率，向极致发展；
• 第二步是找到你团队销售效率的问题核心；
• 第三步，也是很多人忽略的，就是你销售团队的薪酬设计问题。

如何搭建数据标准体系？

图 1 数据标准体系

把主营业务做到极致的第一步是，销售管理必须搭建一套符合你们公司实际情况的数据体系标准。有了基准点和线，你才能做些实实在在的事来提高公司运营效率，向极致发展。

然后你才能和全球最佳公司比较你的差距，才能有提高的动力和可能。

这里我们提供一个我们统计的数据，把销售团队通过专业程度比较各自结果，你们可以看看自己在那个区间。

图 2 销售团队专业程度

同样的 1000 个预期客户作为商机进入流程，仅仅由于 3 个转化率的不同造成最终赢单数量和折扣的很大差别，导致专业团队的业绩可以达到业余团队的 6 倍之多！

图 3 商机转化

注：预期赢单率是预期客户到赢单的转化率。

所以真的不要小看每一小步的进步，几个小步叠加一起来其实有巨大的“复合效果”。

如何找到公司团队销售效率的问题核心？

再好的团队都希望把业绩再上一个台阶，前提是要有一套合适的，能够发现问题的数据体系。有了体系才是科学管理的开始，然后你会发现所有的体系都是通的，因为底子是数字，而数字最客观，最直观。

对业务数字及其背后逻辑进行分析之后，一般就能找出业务脱节的地方，那就是问题的核心。没有数据支撑，一切只能靠猜，靠直觉。

比如说，所有人都认为商机数量不够，但很多时候数据提示是商机质量不行。有时候你认为商机数量质量都不行，但事实上问题出在你的销售售前没有配够。

总之，数据体系不仅是你科学规划的基础，更是你公司生存发展的核心要素。

正如电商、社交等领域一样，垂直化成为诸多短视频新晋玩家的入局方式，反过来或也成为短视频行业的破局之道，而与“视觉”有着天然联系音乐垂直领域首当其冲。

这其中，有原本的在线音乐玩家，如QQ音乐（音兔）、网易云音乐、酷狗音乐等，也有独立的音乐APP产品，例如被京东、宜信、喜马拉雅幕后投资方之一创世伙伴资本数千万投资所追捧的“动次”，最近动作频频将版本升级到4.0、推出智能速拍，降低用户门槛意图冲击短视频下半场。

值得一提的是：抖音等产品虽然自称音乐短视频，但其本质上应是泛娱乐化的。同为短视频，但在商业模式方面，在音乐垂直领域深耕的短视频（下文称作“音乐短视频”），与泛娱乐短视频有着完全不同的逻辑，既有机遇也存在着挑战。

一、短视频下半场，垂直音乐领域有更独特的平台生态

音乐短视频并不只是把短视频圈定在音乐上，音乐独特的属性意味着音乐短视频与短视频有着截然不同的平台生态。最大不同在于创作者、用户、平台三者之间的关系。

抖音、快手等平台与微信公众号、今日头条、天天快报的生态其实没有本质区别，只是内容形式发生了变化。低门槛带来无数的内容创作者，平台聚集以亿为单位的用户进行流量分发，突然某个内容戳中用户痛点，形成爆款，创作者就一跃收割了大批粉丝，藉此深化内容创作。

从这个意义上说，咪蒙笼络3000月薪的伪白领女群体，与小甜甜“请我吃饭”撩拨的无数diao丝是同质化的过程；创作者、用户、平台被流量价值所“聚拢”起来。

因一句话在抖音爆红的成都“小甜甜”

而音乐短视频全然不同，音乐属性决定创作过程带有某种严肃专业性，用户的目标也不全然是泛娱乐，还有“欣赏”的动机。在此基础上，平台并不全然是爽文一样的爽视频流量聚合体（当然流量仍然很重要），更重要的是成为音乐人、音乐欣赏者、音乐内容的连接纽带。

过去，在线音乐例如网易云音乐在“听”的层面承担这种职责，捧红了花粥等知名独立音乐人；现在，短视频开始成为与在线音乐并列，甚至更进一步的音乐纽带。

音乐人花粥

这是音乐短视频的优势，自带高强度的用户粘性，同时也成为音乐短视频的运营难点：音乐人如何通过短视频平台加强与粉丝的交流，如何借平台的资源实现专业交流和提升，更现实地是，如何提升宣发能力，毕竟，不能带来影响力扩大和一定商业价值，音乐短视频就失去了对音乐人的大部分吸引力。

由此，也就不难理解动次4.0升级，大费周章利用AI功能上线智能速拍的目的。

实测中，通过智能速拍，创作者可分别录制6个只有2秒的视频，最后动次平台会进行智能合成，录制时，系统还会给出提示和引导，比如“瞄一下”“发出咕噜咕噜的声音”等。

在3.0版本多格短视频创造了行业标志性玩法、引发抖音、快手纷纷模仿后，4.0的动次意图在2万名音乐人入驻的基础上，用智能速拍降低用户门槛、拓展更广大的用户群参与创作。

这种参与度更高的方式，将极大提升平台的活性，提升音乐宣发的效果。过去是“听音乐-看音乐”，现在是“听音乐-看音乐-玩音乐-创作音乐”，音乐人之间、音乐人与音乐用户之间在内容层面的互动增强，内容生态得到极大丰富。

由此，过去靠砸广告、博噱头、抢资源的音乐宣发，现在通过智能速拍带来的趣味性、社交性和想象力，音乐短视频平台也可以轻松实现，只要你的内容够好。

顺理成章，藉由这次升级，动次在扶持原创音乐、孵化IP和音乐新人方面也能有所突破，这个产品或在把行业路径浓缩到平台之上，用平台打通音乐产业链条。当然，动次只是一个案例，不同理念下，音乐短视频能生出更多对应的生态玩法。

二、音乐的垂直化深耕要成功，短视频要解决三大矛盾

回到具体操作层面，音乐短视频的垂直化深耕要成果，还需要解决三大矛盾。

1. 专业性与娱乐性的流量矛盾

抖音、快手等短视频的崛起，说白了都源自张一鸣“抓住用户无法延迟满足”的产品经理思维。这些爽快的视频，喜欢就点赞、双击，不喜欢就上划掉，用奶头乐消耗时间。

抖音、快手2大短视频快速崛起

而音乐短视频的专业化某种程度上与这种娱乐性是矛盾的，越是专业的东西，越不具备大众化的基础，于是流量的爆发变得有些困难。

网易云音乐短视频

为解决这个问题，QQ音乐、网易云音乐内置的音乐短视频都尽可能通过音乐内容自带的流量来增加浏览，例如放出知名歌星的演唱会片段，或者歌星的花边新闻（这些内容在非短视频领域也有充分的流量）。

动次推出智能速拍的目的之一，也在解决专业性与娱乐性的矛盾，用户的一个普通的动作、说任何一句话，都可以被智能速拍合成一个有些鬼畜，或者有些好玩的视频，这种娱乐化的创作过程为音乐短视频的用户提供了十足的想象力。专业性之外，娱乐性不知不觉提升。

2. 简单易行与预设门槛的创作矛盾

流量矛盾是用户端的事，而在创作端，音乐短视频也有自己的痛点。

众所周知，抖音、快手，以及跟随它们的微视等产品，都十分强调全民参与，用户既是内容消费者，也可以方便地成为内容生产者，虽然优质的内容还是集中在MCN等专业PGC生产者之中，但用户生产内容门槛很低。爽快的内容配套的是简单的生产方式，一个还过得去的前置摄像头就能拍出还算不错的作品。

而音乐短视频则不然，垂直音乐并不等同于用户上传KTV质量的演唱作品，高质量的音乐短视频是需要精心制作的，自带创作门槛，这会带来用户活跃度不足的问题。

QQ音乐推出的独立音乐短视频产品“音兔”，通过一些技术，让用户手机自带的照片和短视频可以转化为平台的作品，这是降低门槛的尝试。

而动次的智能速拍无疑在过去3.0分格短视频的基础上进一步降低制作难度，分段进行、个性录制、过程中有引导，还能通过提取用户声纹和智能匹配，快速生成一个全新的作品，人人可参与。

QQ音乐的独立音乐短视频产品“音兔”

这些做法，都使得音乐短视频的创作变得同样简单，用户活跃度有了保证。

3. 音乐内容与用户分离的矛盾

开篇提到，抖音短视频本质上并不能称作音乐短视频，不只是其娱乐化的内容实质，更重要的是在于抖音等产品的“音乐内容”与“用户”是分离的。

抖音的“音乐”使用的都是现成的已有的音乐作品，多数还是洗脑式的口水旋律，音乐其实是带来“爽感”的手段，什么样的音乐与创作者、用户没有太多关联，更不用谈创作标签和用户标签的塑造。

红极一时的抖音神曲

对音乐短视频而言，垂直化决定音乐本身与短视频必须有内在的关联。以动次为例，智能速拍能根据用户发出的声音自动生成用户自己的BGM。

BGM的质量多好可能因人而异，但每个创作者（用户）的特质都与音乐挂钩，AI技术的千人千面在音乐短视频里的价值得到体现，顺带让对于音乐和演奏不太“专业”的小白用户也可以创作自己的BGM、表现出自己的特质，获得与音乐联系的标签。

动次短视频

在标签数据的支持下，一个围绕音乐的短视频社区才更容易形成，而不是“好聚好散”的奶头乐式短视频平台。反过来看，这种玩法也是音乐短视频的内在要求，与抖音进行了根本区分。

最后，总结三大矛盾，可以得出音乐短视频“成功”的标准：短视频不仅是内容消费产品，也要成为音乐人与用户的连接纽带。

三、连接音乐产业，短视频垂直音乐的同时需对标三大商业价值

音乐从来都不是纯线上的行为，与关联领域的联动、与线下的结合是音乐的应有之义。

网易云音乐做短视频，曾经推出“短视频现金激励计划”，要在一年时间将投入数千万现金，扶持优质的“体现平台音乐性”的原创视频，全年要签约超1000位独家创作人，每月投入百万现金重点打造独家爆款视频创作人。

作为创业型产品，动次的做法与此类似，不过不像网易这么财大气粗。动次目前在互联网层面输出原创音乐、爆款歌曲、孵化新音乐人，打造音乐IP，在关联领域和线下，也尝试深入音乐产业，联合音乐微综、短综实现音乐内容的生态式落地，从而承担一个音乐平台（不论是不是短视频）应有的职责。

这些显然比抖音靠流量打广告的商业模式有更大的想象空间，而“音乐短视频+音乐产业”的组合要实现，还需要对标音乐短视频特有的三大商业价值。

1. 从流量为王到内容为王

泛娱乐短视频和曾经的图文一样，是流量业务，以广告为主要商业模式。但这些“浅流量”的商业价值又是有限的，今日头条为了750亿美元的估值，不得不推出电商、小程序等让流量的价值丰富一些，估值坐得稳一些。

作为“内容业务”，音乐短视频这方面有天然的商业价值优势，以动次为例，可以对接谢春花、莫西子诗这样的知名音乐人，可以对接热爱音乐的精准用户群体，可以对接新生IP的创造（智能速拍的目的之一），可以对接各类音乐产业相关的活动（综艺等，未来可能还有数字音乐、版权业务）

知名音乐人谢春花

“内容属性”给音乐短视频带来了更多可能，抛开了泛娱乐短视频沉溺于流量的缺点，各主体被“音乐”所连接，使得音乐短视频有机会把手伸到音乐产业上去。

2. 从伪社交到真社交

决定商业模式最重要的因素是用户基础。抖音的流量被拿去做电商、做小程序，说来说去还是用户属性过于单一，商业变现的方式最好就是导流型的——流量大就好做的那种。

整个今日头条系产品过去心心念念的“社交”，是改变其商业模式命运的钥匙，可惜的是用户粘性太差，资讯阅读、爽一下就走让社交一直做不起来，或者说，做起来的也是伪社交。

如今，社交的梦想被音乐短视频继承。音兔的“生活如歌”想要继承腾讯社交的衣钵，网易云音乐的社交亚文化在短视频上得到了某种延续；而动次，则凭借理念、玩法及技术创新，在3.0时代开始，以社交氛围营造带来的优质音乐圈层以及强粘性，突破短视频“有流量无用户”的尴尬，让所有主体与音乐深度捆绑、相互沟通交流。

一旦社交关系确立，音乐短视频在音乐产业内的渗透就会形成网络效应——大众用微信，而音乐圈子交流音乐用音乐短视频平台。

3. 从时长占有到深度占有

腾讯巨额补贴微视，并多路出击推出大量短视频产品，原因无外乎微信惧怕抖音的时长占有威胁到微信的江湖地位，这可是腾讯的命根子。

不过，泛娱乐短视频的用户时长占有其实很浅，消耗时间、漫不经心、招之则来挥之则去。对比来看，音乐短视频对用户时长的占有更为深入，用户的使用过程更为沉湎。

一方面，这是用户粘性的表现，另一方面，这也使得时长的价值更明显。用户可以利用这些时间来深度了解音乐创作与欣赏，也可以利用这些时间去关心动次这类产品又有哪些音乐相关的动作，推出综艺节目、推出线下活动、推出音乐盛典等。

用户时长本身是与用户量、用户活跃度一样重要的指标，如果时长的“质量”更高，商业模式可塑性更大、操作空间更足，毕竟，这是建立在“用户接受”而不是“用户停留”的基础上。

最后，三大商业价值的对标，换句话说也是音乐短视频走向音乐产业之前，应该充分利用的价值优势，而各音乐短视频平台产业化究竟能走得如何，只有等待市场检验。

口令绝非表面看到的那么简单，大叔试图通过几个真实的应用场景给大家讲一讲隐藏在口令背后的套路。

看过各种奇葩的口令，也设置过好玩的口令，那么，你了解口令背后的逻辑和深层的含义吗？为什么支付宝、QQ每年春节都要投入数以亿计的金钱给用户发口令红包？

先从基本概念开始，弄清楚口令是什么？具体有哪些分类？

了解固定口令和定时口令

口令可分为固定口令和定时口令两种。

固定口令指在活动开始前设置好，直到结束为止，整个活动期间不能更改的口令形式，它包括唯一和随机两个类型，搭配后形成“固定唯一口令”和“固定随机口令”。

定时口令则指在活动期间可以根据不同的时间段设置多个不同口令的形式。

下面的图表能更直观地反映两种口令各自的特性和区别：

了解了不同类型的口令之后，怎样使用是我们下面要聊到的内容。

常见的口令应用场景

口令起到什么样的作用，取决于它应用在怎样的场景下。

例1:  2015年支付宝春节口令红包

1、口令类型：固定唯一口令

2015年春节，马云粑粑在自己的微博上宣布了支付宝首个中文红包口令，从2月19日00:19开始，在支付宝钱包首页输入正确的口令，就能领到马云发的99万9999个支付宝红包，领完即止。

这是典型的固定唯一口令活动，整个抢红包期间，只设置了唯一的口令（问题的答案），不能在中途更换，所有参与的人都输入相同一个口令。

据蚂蚁金服O2O事业部总经理王丽娟朋友圈透露，马云的99万9999个红包，2分钟内就被网友一抢而空。

蚂蚁金服O2O事业部总经理王丽娟朋友圈

支付宝一直是个工具，过去也一直强调它的工具属性。这回的口令红包，让他们找到工具玩社交的感觉。支付宝第一次出现中文口令，从此打开了新的红包商业模式。

在奖品设置上，支付宝作为支付工具，以钱作为奖品，用户通过口令获取红包后，存到余额里，如果需要提现，则必须绑定银行卡，这就实现了支付宝刺激用户绑卡的目的，无形中推动了移动支付。

固定唯一口令只需要设置单个口令，所有人都输入同样的口令。一个人知道了口令是什么，就可以分享给身边的其他人，能带来更多的参与者。唯一口令门槛较低，核销简单，更容易引发分享浪潮。所以，它的奖品价值比较低，量比较大。

因此，固定唯一口令更适合那些自有优惠券、积分兑换的电商、游戏等商家，设置奖品以刺激使用、消费，最终达到转化的效果。

2、口令设置：看问题猜答案形式

答案即口令：你觉得外星人应该长得像谁？简单有力，不超过一个字。自黑、有趣的图文马上就引起了广大网友的关注，并纷纷加入吐槽和竞猜行列，形成一次口令大狂欢。

可以说，口令文案的设计在某些时候，能够影响整个活动的传播效果，需要重视。

例3： 双十一支付宝口令红包

口令类型：定时口令

双十一刚刚剁完手，尚在吃土中，大家有没有领到支付宝双十一口令红包呢？

下面是2016年11月10日双十一支付宝部分红包口令：

这是典型的定时口令：在每一个时间段，设置对应的口令。

这些口令全是关于双十一的关键词：“狂欢倒计时”、“红包雨一直下”、“今晚零点”、“必抢清单”、“准备买买买”、“全球倒计时”等口令，不断提醒着用户双十一即将到来，随着时间越来越接近，口令的设置越来越强烈，营造出接近高潮的氛围；“阿里云”、“蚂蚁花呗”、“绿熊猫”、“乐视TV”等品牌口令，在参与者输入口令时，得到了很好的曝光和宣传。

自春节支付宝上线中文口令后，品牌口令得到更广泛的使用。

一些新品发布会、大型购物节等的前期预热，可以策划定时口令活动。

关于利用定时口令曝光品牌，支付宝针对企业用户开通了品牌红包平台，拥有支付宝企业账户的商家可以自助创建品牌群红包。

品牌商可以借自定义的中文口令，比如小米，它可以把自己的品牌slogan“为发烧而生”定义为红包口令，这样每个粉丝在领取红包的时候，都需要输入这句slogan，这种品牌传播和互动非常巧妙。

来个口令活动小总结

【生日体】

今天是马云的生日，支付宝高层为表庆祝，在支付宝搜索框输入：7688517，最高可领取99元现金红包，获得红包后转发信息到微信群，你的支付宝钻石等级将被永久点亮。

【重金求子体】

本人杨丽，女，30岁，身高1.65，肤白貌美，楚楚动人，嫁年迈香港富商，丈夫失去生育能力，眼看雄厚资产无后继承。

特寻找健康男子，圆我母亲梦，同时享受女人的快乐，通话满意速汇30万定金，有孕重酬100万。有意者在支付宝首页搜索：7688517，本人头像可见！

【王思聪体】

为庆祝第150个万达广场开业，王思聪又在任性发红包了。支付宝首页输入7688517，100万红包随机抢，考验手速的时候到了！！

【短信体】

【支付宝】尊敬的支付宝用户，打开支付宝首页搜索：7688517，今天最高可领取99元双12红包，每天可领！回T退订

【震惊体】

震惊！刚有黑客发现支付宝的一个系统漏洞，复制这段代码后用支付宝首页搜索，即可领取666元红包：Alipay*alipay=[AliSDKrequestMoney];alipay.shareCode= @”7688517″;[alipay finishIncreaseMoney].

【优惠折扣体】

淘票票双12折扣大狂欢，无名之辈、毒液、无敌破坏王等热门电影仅需8.8元，在支付宝首页搜索“7688517”这串福利口令，即可购买双12折扣电影！手慢无，限量10000张大放送！！

【电影体】

毒液2已开始筹备，不明外星物质共生体重返地球后带走了安妮，埃迪得知女友被挟持后，跟毒液再次出发，把安妮救了回来。

接回受伤的安妮出现了感染“外星生物毒液”的症状，经常莫名奇妙发出一串神秘的数字：7688517，经过美国FBI破解后发现，这是支付宝红包代码！

在她意识恍惚隐约能听到，她说：快，快！复制打开支付宝！！

8月20日，中国互联网络信息中心（CNNIC）在京发布第42次《中国互联网络发展状况统计报告》。截至2018年6月30日，我国网民规模达8.02亿，互联网普及率为57.7%。

中国互联网历经了将近30年，已经从互联网大国变成了互联网强国。我们多数的80后，90后，都是成长于当下成熟的互联网时代，时时刻刻享受着互联网带来的便利。与此同时，我们有必要了解中国互联网的发展阶段，及各个阶段的商业模式，丰富自己的认知。

中国互联网奠基人胡启恒女士曾说：

中国的互联网不是用八抬大轿抬出来的，而是从羊肠小道里走出来的。

那么，中国互联网的起点在哪里呢？它经历了哪些阶段，发展成为当下8亿网民的互联网大国呢？我们将如何科学的对它进行阶段划分呢？

回顾中国互联网的发展历程，我们在很多的研究报告里了解，大概是以下三个阶段：

1. 1994-2000年 从四大门户到搜索；
2. 2001-2009年 从搜索到社交化网络；
3. 2010-2018年 移动互联网和自媒体。

这三个阶段，是通过“应用形态”的变迁为维度划分的。今天笔者打算以“互联网”为对象，以其发展轨迹为维度，划分为以下几个阶段：学术牵引期、探索成长期、快速发展期和成熟繁荣期。

• 学术牵引期。指的是互联网从美国引入中国的阶段。在这一阶段，中国政府科研单位历经数年的努力，推动互联网从信息检索，到全功能接入，再到商业化探索。
• 探索成长期。指的是逐步建立普通大众对互联网的认知度和接受度，稳步成长。在这一期间，我国最早一批互联网公司相继成立，热情高涨，一路高歌，不畏互联网泡沫期带来的考验，努力探索互联网的商业模式。
• 快速发展期。该阶段成熟的互联网商业模式已经建立，“内容为王”的时代慢慢过去，开始转向“关系为王”的web2.0。互联网的角色关系也开始转变，内容的缔造者不再只是网站，个体用户也可以参与其中，逐步通过内容来拓展自己的关系链，也就是我们常说的SNS时代。
• 成熟繁荣期。该阶段正是我们目前经历的成熟互联网阶段。从微博的盛行，到2012年移动互联网的爆发，移动应用与消息流型社交网络并存，真正体现了互联网的社会价值和商业价值，呈现空前繁荣的景象。

第一阶段：学术牵引期（1980~1994）

互联网诞生于美国，最早起源是美国国防部高级研究计划署的阿帕网，主要是用于军事研究，它主要是帮助美国国防部抵御前苏联的核打击而建造的通讯网络。该网于1969年投入使用，起初是四个节点，到1981年发展到94个。同时，最大的信息检索系统DIALOG也接入了阿帕网。

互联网的雏形已经显现，很多标准和特性亟待建立。这些标准在80年代逐步建立：

• 1983年，保罗·莫卡派乔斯（Paul Mockapetris）发明了DNS；
• 1984年，美国国防部把TCP/IP协议确定为所有计算机网络的标准，为互联网的全球一体化奠定了基础；
• 1989年，蒂姆·伯纳斯·李（Tim Berners-Lee）发明了万维网（world wide web），为互联网在全球的普及做好了准备，之后www站点迅速发展。

在互联网标准已经完善后，中国的学者专家们也开始为接入互联网做出努力。

由于美国有政策强制对中国进行信息封锁，所以中国也只能通过学术研究的形式进行探索。最终经过政府长期的努力，于80年代初，成功在香港和北京设立国际在线信息检索终端，实现和阿帕网相连，最终接入DIALOG数据库系统。也就是说，中国互联网的应用起初是通过信息检索工具的方式融入的。

直到1987年，另一个具有划时代意义的研究，有力的推动了中国接入国际互联网，就是电子邮件。

1987年9月，在德国卡尔斯鲁厄大学维纳•措恩教授的帮助下，王运丰教授和李澄炯博士在北京计算机应用技术研究所（ICA）建成一个电子邮件节点，并于9月20日向德国成功发出了著名的“越过长城，走向世界”的电子邮件。这预示着中国正式接入国际互联网，但不是全功能接入。

但是这一阶段中国学术机构也是努力的申请全功能接入国际互联网，同时也收到了美国自然基金会主任斯特芬•沃尔夫（StephenWolff）的欢迎。

直至1994年4月初，中美科技合作联委会在美国华盛顿举行。中国科学院副院长胡启恒代表中方向美国国家科学基金会(NSF)重申接入Internet的要求，得到认可。4月20日，NCFC（中国国家计算机与网络设施）工程通过美国Sprint公司接入Internet的64K国际专线开通，中国实现了与国际互联网的全功能连接。

中国成功实现全功能接入国际互联网，预示着中国互联网的到来。在学术牵引期，互联网的研究几乎都是通过各国科研机构的学术交流来推动发展，真正触及到普通人，还是个全新的事物。那么，互联网的概念的普及以及商业模式的探索，成为新时代的使命；

第二阶段：探索成长期（1994~2002）

在中国实现与国际互联网的全功能接入以后，科研单位开始着手中国互联网基础设施和主干网的搭建，同时也有民营企业的参与，代表性的主要两点：“.CN”服务器和主干网络的搭建；瀛海威时空主干网的搭建。

1. “.CN”服务器和主干网络的搭建

• 1994年5月21日，在钱天白教授和德国卡尔斯鲁厄大学的协助下，中国科学院计算机网络信息中心完成了中国国家顶级域名(CN)服务器的设置，改变了中国的CN顶级域名服务器一直放在国外的历史。
• 1995年1月，邮电部电信总局分别在北京、上海设立的通过美国Sprint公司接入美国的64K专线开通，并且通过电话网、DDN专线以及X.25网等方式开始向社会提供Internet接入服务。

2. 瀛海威时空主干网的搭建。

• 1995年5月，张树新创办“北京瀛海威科技有限责任公司”，主营ISP（互联网服务提供商）业务；
• 1996年12月，瀛海威的8个主要节点建成开通，初步形成了全国性的主干网。

互联网环境及基础设施的搭建完成，为中国互联网的商业化做好了铺垫。

1995年4月12日，成立一年多的YAHOO!上市，彻底激发了中国企业的互联网创业潮：

• 1996年6月，新浪网的前身“四通利方网站”开通；
• 1996年8月，搜狐的前身“爱特信信息技术有限公司”成立；
• 1997年5月，网易公司成立；
• 1998年11月，腾讯公司成立；
• 1999年3月，阿里巴巴成立；
• 1999年5月，中华网成立；
• 2000年1月，百度公司成立。

1996年底至2000年初，未来形成中国互联网商业格局的大公司基本在这一时期成立，其中多以“网站建设”为主，也就是我们说的门户时代。

而互联网作为新兴经济体，新经济概念＋营收增长＋新商业模式带来的预期增长（其实就是网络销售 B2C和B2B),形成戴维斯双击错觉＋正循环效应。让所有的人都心潮澎湃，nasdq指数的斜率陡然攀升。到2000年3月10日，纳斯达克指数突破了5000点大关，并创下5132点的纪录，之后开始迅速下滑，互联网大泡沫开始形成。

互联网泡沫无疑是对国内互联网企业的一次重创。因为它们基本都是作为效仿者，复制美国的商业模式，四大门户网站对标雅虎，百度对标Google。而在美国的企业可以通过广告产生盈利，但是中国互联网尚属于发展初期，网民规模较少，认知观念还在观望和探索阶段，并没有完全建立信任感，最终导致各企业不能通过网络广告的商业模式实现盈利。

在2000年的互联网泡沫形成后，中国互联网企业为了生存，为了实现盈利，都在探索新的商业模式。就在各企业头疼的时候，转折点出现了。

在2000年11月，中国移动推出“移动梦网计划”，各SP积极参与，利用“移动梦网”向用户提供信息和应用服务，获取分成，很好的解决了生存危机，为探索商业模式赢得了时间。在2002年下半年，搜狐、新浪、网易均实现了盈利，不过“移动梦网”增值服务带来的盈利占比超半，为后期矛盾的出现埋下伏笔。

第三阶段：快速发展期（2002~2010）

在2000年至2002年互联网泡沫期，“移动梦网”帮助中国互联网企业实现盈利。在此期间，中国互联网企业也是在不断的探索新的商业模式，因为很大占比的盈利是依托于“移动梦网”，无疑是在给自己埋雷。就在后期，中国移动要强制改革分成模式，因为其当时的垄断地位是无法撼动的，这让很多的互联网企业很无奈，所以建立更多新的商业模式势在必行。

当然，在2002年，互联网泡沫期渐渐的过去，人们对于互联网的热情随时间推进，变得越来越高涨。

截至2005年，中国网民规模也是迅速增长到1亿多。这就代表着互联网的概念已经深入人心，成熟的盈利模式可以开始实施，互联网的商业价值得以实现。

典型的商业模式有四种：广告、网游、搜索引擎和电商。

1. 广告

• 在2003年，搜狐的广告营收达到2950万美元，较2002年增长113%；
• 新浪的广告营收超过4000万美元，较2002年增长了67%。
• 据统计，2003年中国网络广告市场超过了10亿的规模，较上一年实现了翻番式的增长。以后，中国的网络广告市场一直保持着较快的增长速度。

2. 网游

• 2003年第三季度，网易将游戏作为独立项目列出，其收入达到5650万元人民币，较上一年同期增长366.8%；
• 2004年5月，盛大网络上市，当年实现了13.672亿元的收入。
• 据统计，2003-2008年期间，中国的网络游戏市场，几乎每年都保持在50%以上的增速以上。

3. 搜索引擎

• 2004年8月google在纳斯达克上市。
• 2005年8月，“中国的google”——百度赴纳斯达克上市成功，当年实现收入人民币3.192亿元。
• 据统计，2004年中国的搜索引擎市场规模达到5.7亿人民币，较2003年翻一番还多。

4. 电子商务

• 2007年11月，阿里巴巴在港交所上市。当年实现营业收入21.628亿元人民币，较2006年增长67.2%。
• 根据阿里巴巴发布的数据，2005-2010年间，淘宝的网络零售交易额年年翻番式增长。互联网已经成为商务交易活动的重要信息流、资金流渠道。

总结一下，当艰难度过互联网泡沫期之后，中国互联网的主要商业模式逐渐确立并成熟起来，互联网商业价值不断获得突破性增长，互联网生态也开始慢慢向前推进。

2005年，博客的盛行，标志着web2.0的到来，由门户和搜索时代转向社交化网络，大批的社交型产品诞生：博客中国、天涯社区、人人网、开心网和QQ空间，以及国外的Facebook。网民的地位开始由被动转向主动，不光是信息的接收者，也成为信息的创造者和传播者，都在通过互联网拓展自己的社会关系。

同时web2.0时代赋予了互联网新的意义：社会价值和主体地位。

社会价值

随着社交化网络的发展，以及网民主体地位的确定，互联网承载的信息资源已经远超传统媒体，而且传播速度相当快。所以，互联网逐渐从传统媒体的舆论放大器，发展成为了舆论引导者。具有代表性的事件就是当年的“最牛钉子户”，就是从互联网上迅速传播放大，直至引爆。

主体地位

2006年7月18日，中华全国新闻工作者协会主办的第16届“中国新闻奖”揭晓，网络新闻作品首次纳入该奖评选，13件网络新闻作品获奖——互联网作为主流媒体地位得以确立；

2007年12月18日，国际奥委会与中国中央电视台共同签署了“2008年北京奥运会中国地区互联网和移动平台传播权”协议——这是奥运史上首次将互联网、手机等新媒体作为独立转播平台列入奥运会的转播体系；

四、成熟繁荣期（2010～2018）

在互联网的商业价值和社会价值都得以实现后，中国互联网的商业格局基本确定。搜索有百度，社交有腾讯，电商有阿里，门户有新浪、网易还有后起的腾讯网。互联网生态已经形成，后期的发展都是在以既定的商业格局为基础继续拓展。

比如微博的诞生，初期就获得了快速的增长，根据CNNIC的统计，截止2013年中，中国的微博用户超过3.3亿，在网民中的渗透率达到56.0%。

当然尽管网民规模还是在指数性增长，互联网的载体仍然以PC为主，手机为辅。直到2012年，手机网民首次超越PC，成为中国网民的第一上网终端，也预示着移动互联网的爆发。

移动互联网时代的模式：移动APP与消息流型社交网络并存。这个阶段的主要内容形式，是内容与服务并重。而且内容提供方式则主要是信息流。其中以消息流为主，而以内容流为辅。这个阶段的内容发现机制，是借助于各种APP，用户直面服务。换句话说，APP成为内容和服务中心，用户则不需要仅仅使用搜索引擎或内容流型社交网络了。

接下来市场上层出不穷的APP，产品发展模式的本质基本差不多，只不过其服务聚焦的点各有不同，细分于不同领域。O2O、社交类、视频类、金融、出行、直播、外卖、知识付费、支付……

当然，现阶段也不乏出现一些新的商业模式，但是这些商业模式的决定因素多是来自人性的把握，在既定商业格局下的拓展。尤其是贪婪、虚荣、懒惰，成就了很多互联网公司的迅速爆红。

那么，未来互联网的边界在哪里？成为很多互联网参与者探索的问题。

总结

以上是笔者以“中国互联网”为对象，以其发展轨迹为维度，从四个阶段介绍了一下中国互联网的发展历程。

从20世纪80年代起，中国科研工作者通过努力，于1994年全功能接入国际互联网，标志着中国互联网时代的到来；历经探索成长、快速发展和成熟繁荣期等几个阶段，从建立国人的互联网认知到互联网创业潮，从商业模式的探索到互联网商业价值和社会价值的实现，从移动互联网的爆发到当前的空前繁荣，历经将近30年，我国一步步成为互联网强国。

认识过去，展望未来。那么，未来中国互联网的边界在哪里？

对于未来中国互联网的边界，笔者也不敢妄下断论，只能从当下互联网发展的生命周期来预测。笔者认为中国互联网正在趋于平稳时期，原因很简单，2012年移动互联网爆发无疑是互联网人口红利期的鼎盛阶段。但是随着之后在移动端的深入普及后进入饱和状态，尤其是00后这一代的人口增长较80、90后有明显下降，也就是说未来的互联网人口不会有明显的陡形增长，甚至会短暂滑坡。但是整体还是趋于平衡的状态。

互联网趋于平稳期，意味着：1、就业机会减少；2、创业难度增加；3、互联网阶层固化；

1. 就业机会减少

互联网红利期，大批的创业者涌入，而互联网人才匮乏刺激了教育和培训行业，尤其在2012年以后，很多从业者通过培训快速入门互联网，几年下来，互联网人力资源的供应过剩，工作机会的竞争越来越激烈。在未来互联网的稳定期，行业不会再呈现爆发式增长，所以必定会对互联网人才进行洗牌，适者生存，平庸者注定被淘汰。

1. 创业难度增加

互联网人口增量下降，固有流量被寡头企业瓜分，新型创业者位于行业的下游，只能在巨头们既定的商业格局里寻找机会，但最终还是会被并购同化。所以说未来的新型独角兽企业将会越来越少，然而机会也不是没有，当下中国某些领域还是存在机会，如医疗、教育、金融、房地产等行业还是有可能诞生独角兽的。但是这些行业在国内都是受行业规则和政府制度的影响，要想突破，还是要寄托于未来制度的改革。

1. 互联网阶层固化

在中国互联网的探索期和发展期，互联网作为新兴经济体，是通过新的商业模式不断的打破旧世界创造新世界。但是在未来互联网稳定期，靠创新来创业已经不太容易，更多的是在巨头企业的指引下成长，一步步的为其已经建立的平台做贡献。而当下的巨头在未来几年也不会有很大的动作，多数在固有流量上下功夫，保住既定利益的前提下，探索新技术新概念。

这些是笔者对于未来几年中国互联网的见解，但是无论是互联网创业者还是从业者也不要悲观，可以把这些当做鞭策自己的建议，要想破局，还是有很多突破口的，如互联网+、大数据、AI、VR，甚至区块链等等，通过深度学习，拒绝平庸，未来还是美好的。关于这些以后再分享给大家。

这次的分享就到这里！

经常会遇到这样的一种情况，很多朋友加我个人微信，第一句话就是问，我现在没任何基础怎么进入这个行业？或者是：我没有任何基础进入这个行业应该怎么入门。我是做什么什么行业的，做自媒体要怎么才能做好？

关于这个问题，我今天做一个统一的回答，以此希望对大家有帮助。当然我是希望能够写的足够全面，可以尽可能多的覆盖到各种类型。

第一个观点：什么时候进入都没有迟到。

第二个观点：如果你觉得都过了这么久，再进来还有没有机会？那么不要做了，这个心态进来就没有机会的。

第三个观点：最好的方式找一个现成的课程参与进去，去学习。

第四个观点：如果没有完整的商业模式，不要进来，你绝对耐不住寂寞。

第五个观点：做公众号好，还是做其它平台合适？

第六个观点：是不是任何行业都适合新媒体？

这几个问题都是这几年来大家问我最多的问题，这篇文章看完应该大家都会有大概的整体思路了，如果还没有思路，那么目前只能去实战营找我了。

我们先从第六个观点开始说，

是不是任何行业都适合新媒体？

不是，还是有很多行业不适合新媒体的，如果你是一个销售型的，针对B端企业的，很多时候是不适合的，新媒体只能作为你一个品牌形象的地方而已，实际给你带来不了更多的好处。如果你投入很大的时间人力去做这个领域，一般来说是投入产出比不高的。

如果你是单品销售型企业，去做一个号去卖产品也是投入产出比不高的，15年的时候，当时在微信里面卖产品的不多，微商也是发展高峰期。那时候你有一个单品产品，不管是做微商也好还是做有赞商城也好，还是自己开发一个商城都是不错的选择。

但是现在自己要做一个单品的商城很难了，第一现在很多平台，不管是每日一淘还是贝店还是云集，这些都是聚合类型的平台拼多多，你单品和这些平台完全没有竞争力可言。再想做起来很难。

如果做一个达人IP出来，是一条路子，但是这个时间人力财力成本，如果你对这个领域没有深刻的理解，你是不敢做的。除非企业老板自己对这个方向就是坚定不移的相信，这样才能干下去。

如果选择这个方向，你就要做好为期最少半年的时间去养。可能这半年，这个IP不能给你带来任何经济收益。如果一个企业老板没有坚定信心做这个方向，正常来说这个业务会在半年，或者一年的时间给撤下来。给管理者是有很大压力的。但是我告诉你，半年之后或者1年之后，你会是光明的。

相信我上面所说的都是实话，我从12年开始就在线下给企业做新媒体代运营，顾问的事情。这类企业看的很多。这个是普遍情况。

当然这个是在你有一定经验的前提下，如果没有，你绝对很难做好。

所以关于这个账号的选择，类型的选择，新媒体商业模式的设定是一门学问，这个也就是为什么我做新媒体顾问，代运营能做下来的原因，这些真的不是你看了几个案例就感觉全部懂得领域。

你看的案例可能还没有我这几年做的多，当然这个我自今都没有拿出来说过，总感觉跟那些炫富是一样的。所以还是低调。只是说这个话题，刚好引出而已。

现在做公众号好？还是其它平台？

这个问题涉及的问题就比较大了，第一个根据你个个人情况，再去选择哪个平台，以下我拿几个方向去说，如果没有说到，我之后再根据情况去补充。

第一类：个人赚点小钱，就是想赚点广告费，平台补贴的。

这类方向其实选择还是挺多的，可以做公众号，也可以做其它平台的。可能你会说，小编你这样说不是说的是废话嘛，接下来我给你分析。

如果你也没有那么多想法，只是想做一个电影解读类的公众号，当然你要有关注，有粉丝最好的方式是获取到最新的电影资源。

这个时候你就可以做微信公众号了，在所有你能弄到的新种子，还有影片也好，文件名称，或者电影贴片、水印都可以打上你的公众号名称。设置好关注你公众号的理由，之后你的内容就可以发布在公众号里面。其它平台同步去发布内容。

当然如果你不想原创做电影类的影评文章，感觉这类难度比较大，就想写一些情感、八卦的内容。

这类定位，你最好就不要来微信公众号里了，为什么？小编你看，很多人还在玩啊！你看内容多low。

对的很多人在玩，因为这块的广告收益还不错，黑五类还能玩玩，当然还有很多人在玩。

但是你绝对不会知道现在玩这类的公众号的成本已经很高了，大部分还在玩的，要不就是早期已经完成原始积累的，相互之间做导粉，要不就是用一个主号做广点通投放，再做小号引导。以此压低单个粉丝的成本。

如果你没有资金，没有完整的变现模式，没有接入完整的产业链里面正常来讲在微信公众号体系里面玩是玩不转了。

那么这种情况你去哪里玩比较适合？

你去看目前很多平台的号交易情况，最好的还是微信公众号，单粉的价格最高，那些告诉你公众号还不值得做的，告诉你去努力做抖音号，其它都不用干的！这些都是自己都不清楚情况嘞。听他们的能成才怪。

这样说你可能会反驳，别人说就不对，你说就对了？首先去a5站长网，他们有一个新媒体账号交易版块。去查看平台里面量最大的账号，以及单粉交易价格最高的号。

就如下图整体a5站把，微信公众号单独做了一个大的导航栏，之后依次是微博、今日头条、抖音、快手、百家、QQ公众号、和其他公众号。基本都可以判定值钱的号目前就在这些里面。

从上面的截图也能大概看出情况，越值钱，预示着这些平台的账号越能赚钱，赚钱和价值价格都是有一定联系的。

你看微信公众号一个老号，有留言，有打赏的老号都能卖2000呢，公众号还不值得做么？当然这些都是整体方向。

你在看除了公众号，QQ公众号的价格也很高，比同等粉丝今日头条、抖音等等价格都高，这个是因为qq公众号的补贴还是很大的，如果你做内容不进入QQ公众号，如果只是单纯赚广告费的QQ公众号必须进。

那么按照这么说其它账号就没有价值了吗？抖音就是垃圾？谁说垃圾账号都能卖钱呢？当然有价值。

我让我们这边的实习生小姑娘做了几个抖音账号，半年也到100万以上的账号了咯，广告都好过好几条了，倒粉都做过几次了咯。这个是变现不强的案例。

变现能力更强的是给一个甲方做的一个案子，利用短视频，原本他们团队做了几年的账号才几万粉丝，每个月帮带来十来个客户。一个月之前找到我帮忙策划，到现在一个月时间，新策略上去执行没多久，就已经比的上之前做一年的账号效果还好咯。一个客户6000块，单月就几十万。

前几天就跑过来告诉我，接下来打算全员按照我之前的策略去全力执行了。按照之前的策略全部执行下来今年破千万也是很容易的事情。

所以说这个问题是没有确定的一个答案的，根据每一个人的情况不同，不同的账号、平台策略全部不一样。

如果没有完整的商业模式，不要进来，你绝对耐不住寂寞。

这个是给所有想进入这个领域的朋友一些建议，从12年我做这个领域，当时跟着早期玩家一起玩这些，当时一个群里面20人现在还在做的也就只有我一个人了。中途要不是因为一时不会看不到结果，要不就是平台规则一直在变，受不了变化。最终都没有坚持下来。

这几天在跟朋友聊天，就说到这个问题，这个也是一个很大的问题。你会写文章，但是不一定你有商业规划能力，你有商业规划能力不一定有写作以及运营能力。等等情况。

除非你就是把写作当做爱好，一上来就是把这个当做业余爱好去做的，不然能坚持下来的不多。就算坚持下来并且粉丝很多的商业能力也是很限的。

之前就有一个伙伴过来找我，他就是无意进入这行几年做了30万粉丝，同样级别的号早已经过百万，他只能一年在80万徘徊。找我帮他做变现规划。

所以这个问题是很多人会遇到的，要不你有一个内行朋友，帮你规划好，要不你自己就好想好可行性，不然真的不建议随便进来，很难坚持下来。

最最简单的模式几年前我都写过了，就是做伪原创流派，就是单纯赚广告费的，这种一直是主流的变现方式，主流不是因为变现能力大，而是门槛很低，谁都可以干，甲方给钱投放广告，你发完文章就算完成就能拿钱。

接不到甲方广告，这种也能赚平台广告费，这类平台作为广告商，给自己平台内容创作者给广告曝光的广告费。这个也就是主流的流量主生意。

这篇文章看到的朋友已经足够多了以下不再去复述一遍了。大家可以自行再回过头看看。

当然广告模式也是一种商业模式，为什么很多人愿意说这种类型的，就是因为门槛足够低。足够简单咯。

如果你觉得都过了这么久，再进来还有没有机会？那么不要做了，这个心态进来就没有机会的。

当然这个指的是很多一直存在怀疑心态的人的，觉得新媒体不行，觉得现在太晚了，这类就直接不要再去看了。这个不适合你。

从我12年开始进入这个行业，每年都会听到这个声音，每年都是有人进入每年有人出去。有人赚有人亏。

做生意都是如此，你投入做一个事情没有绝对赚的，只要是事情，生意，总是会有盈亏。有人做的好友人做就亏了。所以这个问题，你问100个人大家给你的结果都是不一样的。

有些人告诉你这个是个坑，他做了1年，一分钱没有赚到，还白白花了很多时间在这个上面。

有些人会告诉你，一般把，他赚广告费这一年也就赚了小几万，刚好就是零花钱。做这个也就这样。

如果你听了上面两类的建议，其实就跟做生意是一样的，你去问开店开失败的，做事情自己都没有赚到钱人你去跟他取经如何发财是一样的逻辑。所以一定要像成功者学习。减少嘈杂的信息，这些信息可能就是干扰你行动的事情。

今年年初有人在说；那些还在说抖音流量有用的，都是没有做过抖音的！

当时感觉好有道理，确实是这样，抖音流量价值没有那么高，从上面抖音号交易价格也能评估出来，如果有那么大价值，估计交易的价格就不是现在的水平了。

这个话题最终我的评价，一派胡言，总以为自己看到的是全部，其实都是一个个别人眼中的笑话。

为什么这么说，年初前段时间，有人分享过这样一个案例，利用抖音去推广APP，利用一个创意，最终几天几十万爆发增长。

这个案例当时我还在实战营分享过，这个就是在一些人眼中没有用的流量最终的效果。

还有，一个小姑娘的账号，在现在很多人说抖音红利期已经过了时间下，也照样快1000万粉丝了，用时也就2个月时间。

你可能会说小编你不是说1000万吗？怎么就400万，这个是我之前截图的现在早已经800万了，只是没有再去截最新的而已，因为再过几个月数据会再一次刷新。现在的数据都是很短暂的参考值而已。

还是我之前的观点，红利期是只要进来就能吸粉，有商业头脑就能赚钱，但是过了那个时间会回归商业的本质的，还得靠内容，靠商业规划能力。技巧都是占很小的一部分。

你看那些在抖音吸色流的都在用美女的视频来吸引流量，你有什么理由不好好做内容就要有流量。

为什么很多伙伴加我问我在不在？忙不忙？一个问题没有任何背景，直接问我能不能做，怎么做的统一回答。为什么有些这样的回答一开始我还会问后面就干脆不问了，很大一部分原因就是，真的，这样的问题我想给你解答清楚真的不是几句话就能解答清楚的。

下次再补上，其它问题。如果你有问题，或者找我合作。加我个人微信，把问题说清楚一些。以上希望对你有帮助。

近年来，“终局思维”成为了一个在创业者、投资人和媒体中广泛传播的高频词汇。究竟什么是“终局思维”，不同的人做出过不同的解读。2014年，阿里巴巴参谋长曾鸣曾经用“终局、布局、定位、策略”来概括阿里的战略步骤，2016年，他又对“终局”做了更详细的阐述，指出要不断地思考产业的未来，但在落地时则不必纠结于最优状态，重要的是当下的动作符合未来大势，只要方向对，在几波风浪中活下来，终局也就清楚了。

不过，在经历过大风大浪的杨浩勇先生那里，“终局思维”则充满了“算大帐、不算小节，短期内可以为达目标不惜代价”的战斗意志，通过铺天盖地的广告投放与短期聚起来的规模优势，期望构筑起瓜子的护城河。这不足为奇，在过去几年，找到一个潜在的大市场、融到足够的钱、前赴后继、快速烧出一个市场的绝对头部选手、然后IPO或者并购，皆大欢喜，这种模式也确实让很多长袖善舞的玩家体会到了王者的荣耀。这样的“终局思维”让空气中弥漫着“将军百战死、壮士十年归”，“劈开红海，终到迦南”的英雄主义味道。

“终局”是个围棋术语，指对弈时一局的终结。如果说终局意味着一路博弈后演变出来的均衡、稳定的态势，那么无论是曾鸣教授的以终为始，还是杨浩勇先生的百战功成，在变幻莫测、裂变分化、颠覆式创新屡见不鲜的当今商业里世界里，在连GE都被剔除出了道琼斯指数的ABC时代，真的还有什么“终局”吗？

拼多多式的新选手

2018年夏天，拼多多“意外”赴美上市成为了舆论焦点，根据拼多多11月20日发布的Q3季报，拼多多收入同比增长了697%、较Q2环比又增长了24%，显示了来自市场的真实、强劲的支持。一部分人的吐槽归吐槽，另一部分的买卖归买卖，吵吵闹闹无碍生意红红火火。

拼多多的创始人黄铮在致股东的信中说，“拼多多不是一个传统的公司，它在大家都觉得电商的格局已定，历史书已经写完的时候诞生……建立了一种新的购物模式……它的飞速增长表明它有着巨大的潜能和无限的未来的可能性”，明白无误的否定了所谓“大局已成”、“尘埃落定”的说法。

其实，即使不考虑唯品会、苏宁、一号店等品牌电商长期在与天猫、淘宝、京东争夺流量，就在过去几年，除被视为“异类”、介于廉价电商与微商之间的拼多多之外，还有小红书、网易严选、小米有品等一众应对消费分级的新兴电商品牌也在悄然崛起，依托各自品牌的基础流量，不断拓展他们的边界。有意思的是，网易严选在天猫、京东、拼多多上也都开设了店铺，投放的商品种类不尽相同，在拼多多上以箱包、内衣为主，在天猫上则是以食品为主，而在京东上则以家居用品为主，充分反映了商家对不同电商平台的定位和调性认知。

如果说“终局思维”眼中的电商世界是魏蜀吴天下三分的话，现实中的电商世界更像是仍在春秋，虽齐晋楚秦大国争雄，但郑鲁宋燕吴越也过得有声有色。清华大学的朱恒源和杨斌两位教授今年上半年曾经出版了一本《战略节奏》，介绍了观察市场演进和动态思考战略的框架，用战略节奏的视角看，当下的零售电商平台业态实际上正处在一个垄断竞争的分众市场中，消费从来都是形形色色的，恰如供给事实上也从未千篇一律过。

战略节奏

自1999年8848网站开通算起，中国的电商行业已经弱冠成年。ebay在中国的折戟沉沙、亚马逊的不温不火、淘宝天猫的枝繁叶茂、支付宝与境外投资者的纠葛、当当网的起伏、京东的蜕变、国美与世纪电器的婚姻、苏宁的声东击西、千团大战、唯品会、新零售、阿里对大润发的收购、腾讯的投资与流量加持……中国电商前20年的发展历史可谓精彩绝伦。

早在2008年，马云就曾做出过C2B模式是电商行业的未来的判断。在用户增速趋缓、天猫独立成家的背景下，2012年曾鸣教授也指出，未来的电商形态会是“C2B+SNS”，即买卖流程重塑+电商社交服务化。

此后，天猫预售频道上线，聚划算启动了家居与家电品类的聚定制平台，阿里开始了C2B+SNS的尝试。不过，在接下来的几年里这种尝试并没有掀起太大的风浪。随着2015年盒马鲜生的成立，阿里的注意力逐渐转向了实体零售数据化、线上服务本地化的“新零售”。关于线上业务，曾鸣教授则在2017年提出了S2b（服务小型商户的供应链平台）、S2b2c（支持小型商户、同时服务消费者的服务平台）的新构想。

此时再看看拼多多的样子，用阿里尝试未果的“C2B+SNS”做镜子照一照，不禁会怀疑人生，拼多多怎么会不在阿里阵营中？

我们究竟该如何给拼多多定位呢？它究竟是代表着电商未来的C2B+SNS模式的早期雏形，是颠覆式创新，还是仅仅是解决廉价供需的细分电商呢？或者说，用战略节奏的语言解读，它究竟是开启了一根新的S曲线，还是仅仅是原有商业曲线上做的细分切割呢？

随着中国网民数量、移动上网人数接近饱和，从快速发展的增量市场到增长放缓的存量市场竞争，这是处在电商舞台中央的阿里和京东自然要面对的变化。2011年，阿里就把淘宝分拆成了三家公司，其中一家就是现在的天猫，专注品牌商家的B2C业务；2015年，京东也停止了C2C模式（拍拍网）的平台服务，虽然比阿里迟了很多，但思路异曲同工。总之，大平台的主战场集中到了大品牌、大卖家、大市场、大生态，升级的意味非常明显。

从产品市场的供需看，当天猫独立、淘宝打假、京东向“多、快、好”而不是“省”的方向发力的时候，不得不说，原有低端供给和低端消费的需求被“消费升级”的主流话语所忽视了。众所周知，中国是一个三大差别仍在、多层次结构并存的不均质市场，即便是“消费升级”，不同消费群体所体现出来的消费形态也存在巨大差异。

换句话说，低端市场的供需并不因主流电商的集体升级而自然消失。有人说这是“暗市场”，其实并不准确，因为这种掩盖在主流关注和主流话语之外的弱区域在各个领域都存在，它既不暗也不弱，只是很多人听不到他们的声音。2015年以后，智能手机、移动互联网完成了向中国三线以下城市、乡村的渗透。2017年，36%的农村人口已经上了网，微信的用户量达到了十亿，微信支付开通了，支付问题也得以解决。这意味着，有基本消费能力的人口基本上都成了电商的潜在用户。

毫无疑问，中国已经是全世界最大的互联网市场，电商作为一种商业形态，在完成对主要城市中等收入以上人口（为方便起见，本文称之为“中心市场”）的全覆盖后，仍然在向更广大的3~6线城市、乡村和城市中低收入群体（为方便起见，本文称之为“纵深市场”）渗透。市场纵深是中国经济发展的显著优势，而纵深市场的消费群体有着与中心市场大众不同的收入水平和消费结构，这也同样不随线下消费的在线化而改变。相反，正是“便宜”、“方便”的基本属性帮助电商实现了对纵深市场的渗透，把人们的消费请到了网上。

拼多多正是在这样的环境下诞生的。低价是拼多多的标签，在“低价就是差异化”的逻辑中，备受吐槽的品牌、服务等等其实是次一级的价值，“拼的多、省得多”的广告言简意赅、深入人心，GMV的持续高速增长即是证明。

价值链，而不只是流量

湖畔大学的梁宁女士曾形象地描述，“阿里巴巴做了中国电商科普的工作，把那些完全对互联网电商没有概念的人拉到网上来”。从价值链的角度看，在拼多多诞生前，支撑电商行业价值链的设计、生产、批发、仓储、物流、终端配送、支付、第三方平台服务、广告等要素都已经被阿里、京东等先行者打磨成熟，特别是物流体系和移动支付，更是几乎与移动互联网同步完成对纵深市场的渗透，让拼多多这样的后来者无需经历前人在价值链上拓荒的艰辛，就可以在良好的基础设施上继续前进，盘整资源，做新的探索。

在与消费者的交互界面中，拼多多最大的创新在于社交拼单模式营销、游戏化运营和信息流推荐，其实做纵深市场，这些动作有着深层次的社会基础。

拼单模式与限时团购类似，相比当年的千团大战，拼多多拥有了来自移动社交平台的强大支持。在微信二级页面钱包中，拼多多被归入了“限时推广”的类目，与腾讯王卡并列，相比下方的滴滴、京东、美团、蘑菇街、唯品会等，拼多多的位置更为醒目，这也一个侧面上显示了腾讯眼中的亲疏。

其实，从绝对市场渗透率上看，拼多多与淘宝仍然有很大的差距，淘宝在流量获取上仍然拥有无可比拟的优势。千人千面的个性化页面推荐阿里很久以前就已经在做，并不新鲜，但像今日头条推送信息一样，用产品本身的传播、裂变程度作依据给予优质曝光位支持，用“快乐”“分享”的体验增加用户粘性，从而进一步刺激传播与裂变，这是非常独特的创新。

如果说“互联网的上半场”是流量逻辑，那么天猫、京东等主流电商基本上解决了对中心市场用户的信息触达，而社交工具必要性和有效性并不突出；在“互联网上下半场转换之际”，对耕耘纵深市场的拼多多来说，仅仅信息触达显然是不够的，用户需要有强度的影响、激发和震荡，而社交平台的引入和传播工具的充分利用，就是补足与用户互动、触发购买行为的最后一块价值链拼图。

如果仔细看唯品会的用户结构，会发现它与拼多多是高度相似的，不妨大胆猜想，以经营服装为主的唯品会如果如拼多多般引入并充分使用社交工具，效果应该也不会错。

总的来说，腾讯持股高达18.5%的拼多多，实际是将社交平台和社交工具作为价值链的一环来进行深度整合开发的，这与传统意义上的流量思维、即最大化实现用户触达的概念并不相同。主流用户特质不同、社交工具的有效性和利用强度不同，这可能也是阿里早先做SNS尝试不理想的主要原因。

供应链的改造

在产业价值链层面，最值得关注的应该是拼多多通过社交传播、拼单团购在C2B意义上的尝试。B2C是商品现货模式，C2B是商品期货模式，两者在价值链内部的互动模式有很大的不同。曾鸣教授曾经撰文对C2B模式做过详细的拆解，互联网技术的商业渗透、柔性化生产、巨型网络零售平台、社会化协作的供应链，这四种趋势合力形成的C2B链条，即消费者→零售商→批发商→供应商（生产者）的链条，将逆转工业时代的价值链传导方向，产生极大的社会价值。

在B2C、C2C模式中，尽管物流效率在不断提升，但铺货逻辑中的实物库存，无论发生在厂家一侧还是由流通企业承担，总之仍是必要的；而众所周知，库存伴随着成本和风险。

C2B的模式下，消费者集合预定，供应商照单组织生产和供货，本质上是用来自购买者的无形的“信息和时间库存”取代了一直以来由卖方承担的实物库存成本和经营风险，在买卖双方的信用得到平台保障的情况下，用时间机会成本较低用户的时间置换原本供应商承担的库存成本和经营风险，显然是多赢的解决方案，意味着价值链效率的实质性提升，具有重大的意义。这正是电商长期以来探寻的方向。

其实，在B2B的工业品采购中，大型物资的订单生产早就是常态，只是，在消费品领域，由于供应链信息化、物流、规模经济等种种问题，C2B订单生产一直没有找到成规模的突破口。

拼多多用社交裂变的方法聚合确定性、成规模的购买意向，卖方依据买方的期货性的购买信息组织生产和供应，这是很清晰的C2B实践。在这种模式下，货币形式上的低价不仅合理，而且产生资源市场意义上的效率利润。黄铮在接受采访时也说，“供应链升级将是我们很长时间内的战略重点，拼多多的最终模式是使得上游能做批量定制化生产，但我们现在对上游的投入和整个产业链的赋能都太弱了”，可见拼多多的志向远不止做一个低价标签的细分电商。

另一个有意思的视角是，整体上看，C2C、B2C模式电商用户与C2B模式电商用户进场的顺序是相反的。中国C2C、B2C电商购物的普及基本上与互联网、智能手机、移动互联网的渗透同向、同步，总体上沿着从中心城市到边缘城市、从城市年轻中产阶层到中年、中低收入阶层的顺序展开，尝鲜的是城市中产阶层和年轻人，而纵深市场用户则进入较晚；而从拼多多的商业实践看，C2B模式的电商购物则首先在纵深市场用户中推广开来，而中心市场用户则进场较晚。可以想象，随着越来越多的用户体验C2B模式预购，当社会整体上认可C2B的意义和价值之后，无论是否仍然依靠拼多多式的社交传播，这个模式的电商形态将会得到进一步的发展。

机会窗口

从C2C、B2C到C2B的变化涉及价值链和社会习惯的深刻变革，信息、数据、运营、传播等方方面面都将面对诸多挑战，多年前阿里做尚且尝试未果，何以年仅三岁的拼多多敢于趟如此深之河？

在上市前的拼多多的投资者中，腾讯、高榕资本、红杉资本、IDG等巨头悉数在位，腾讯甚至自B轮后一路加码，先后投入十几亿美金，视为己出；更不必强调网易丁磊、顺丰王卫、步步高创始人段永平和淘宝创始人孙彤宇从天使阶段就开始的背书与支持。

数据显示，与其他主流电商重度依赖APP端流量不同，拼多多的月活用户中有38%来自微信界面内。Questmo-bile数据则显示，截至2018年3月，拼多多小程序累计用户数已达2.33亿人，远高于同期京东的0.86亿人和唯品会的0.53亿人。尽管拼多多广告开支高昂，但基于微信社交拼团模式，其人均获客成本其实远低于其他主流电商。从某种意义上说，基于背后的股东阵容和实际的商业模式，把拼多多看成是腾讯军团中出击电商战场的骑兵先锋也并不为过。

拼多多今年5月向美国SEC提交了上市申请，7月就完成了上市，从成立到IPO仅用时三年，创造了电商行业的记录。尽管风头正劲，但拼多多的模式决定了它仍然需要大量融资资金，以完成进一步的技术、运营和价值链的完善，令人乍舌的资本运作，离不开高能量股东的推动。

如果仅看“全网最低价”的口号、“拼的多、省得多”的广告、“拼团”以及“闲来无事逛一逛”的场景，应该把拼多多归类到电商细分市场中的低端平台，而中国多层次市场结构中的低端电商市场同样不容小觑。

不过，如果仅是原有电商逻辑中的低端平台的话，那么即便阿里、京东等巨头在向新零售战略转进的过程中为新玩家提供了机会窗口，那么这种机会窗口也会因巨头的重新布局而将这个细分市场再度拆散，拼多多即使想守成也不容易。毕竟，就算是“农村包围城市”，攻城之战还是绕不过去的，但“农村后院”的大门其实根本没有锁，这所有人都看得见。

2018年3月，淘宝上线了特价版淘宝，京东也推出了多年未受到重视的京东拼购。极光大数据显示，卸载淘宝APP的用户有50.3%流向了拼多多，而拼多多APP的卸载用户中有78.3%流向了淘宝。QuestMobile和猎豹大数据的相关数据显示，截止2018年9月，拼多多一二线城市用户的占比接近50%，拼多多“攻城”之战的开始，意味着更多元化的用户构成与更多形式、更大强度的营销和平台运营投入，就算甩开了那些拼多多的模仿者，面对更大实力玩家，竞争只会让细分市场继续细分下去。

但是，另一方面，拼多多依托社交传播的低成本聚客优势，真如其所说在C2B供应链整合的路上做长线的战略耕耘、使得上游能做批量定制化生产的话，说了多年的C2B+SNS的道路将由拼多多趟出来，功莫大焉。这确实是一个革命性的变化，不光对整个电商价值链体系意义重大，对整个中国制造的转型升级也将影响深远。

拼多多的价值观是“本分”，若本分如此，那么可以说，拼多多前三年的故事开了一个好头。根据拼多多Q3财报，在过去的一年中其GMV又比上年度增长了386%，增速相当于行业平均增速的15倍，已经占到全国网上零售规模的5%。面对美国做空机构的压力，拼多多的表现堪称倔强。

尽管仍然存在着这样那样的问题，诚如段永平所言，三岁的孩子有些问题很正常，但十年之后会非常厉害。因为，纵使在产品市场上低价通常意味着微利，但在资源市场上，价值链效率的提升则是实实在在的价值创造，拼多多平台的价值不可低估。从所谓低端、纵深市场开始，通过社交电商的方式完成价值链体系的革命，将在中国商业史上留下浓墨重彩的一笔。

总之，拼多多打开了一个多年前阿里曾经畅想过、但未顺利实现过的C2B+SNS的盒子，无论接下来电商业态将演绎怎样的竞争烽火，可以说，电商的终局还远未到来。

早安(*￣︶￣)，艾瑞巴蒂，一起来看今天的早报

一、头条：万豪酒店因数据库泄露被索赔125亿美元

1.万豪酒店因数据库泄露遭集体诉讼，被索赔125亿美元

万豪国际酒店上周五宣布，旗下喜达屋酒店的一个顾客预订数据库被黑客入侵，可能有约5亿顾客的信息泄露。随后，美国Geragos & Geragos律师事务所律师本·梅塞拉斯和Underdog Law法律顾问迈克尔·富勒代表两名原告对万豪国际酒店提起集体诉讼，索赔125亿美元。（新浪科技）

@往事陏锋：还有的泄露了，但是没被发现

@桥边红药：上次华住会的，也就这么过去了。

@Andrew：我也是万豪会员，125亿美元能分我点么

二、国内新闻

2.陌陌3000万数据在暗网出售，要价50美金

近日，网上有消息称，陌陌3000万数据在暗网上以50美金的价格出售。卖家11月30日贴出的交易截图显示，这些数据包括用户的手机号、密码，写入时间是2015年7月17日。截至12月3日中午，数据交易状态处于出售中，目前已有三人购买。卖家透露，这是三年前撞库而来的。通过尝试联系其中一些陌陌用户，有人表示网传的手机和密码信息不假。注意修改你的密码！

3.陌陌回应数据遭售卖：谁都无法直接从数据库获取明文密码

陌陌今日被曝出数据泄漏，3000万账号信息遭卖家暗网售卖，叫价50美金。对此，陌陌回应称，网传数据跟陌陌用户的匹配度极低。多家媒体测试验证的情况显示，返回的也都是错误信息。此外，根据陌陌的算法特点，任何人无法直接从陌陌数据库中获取明文密码。（腾讯一线）

4.李笑来出任雄岸科技执行董事与联席CEO，薪资任期不明

雄岸科技昨日公告称，李笑来已获委任为本公司执行董事及联席行政总裁，即日起生效。李笑来将主要负责稳定数字货币体系建设（国际主流货币）、基于有向无环图（DAG）及可信执行环境（TEE）技术建立的公共数据库等本公司所参与之各种项目，以及其他有关区块链技术应用之项目。根据公告，李笑来的薪酬在公告日期尚未厘定，且并无特定任期。

5.金立20余家中小供应商或将面临倒闭

负责维权事宜的中小供应商代表李斌表示，目前大部分供应商已经回函，至少有7成的债权人同意破产重组，金立破产重组几成定数。但对于中小供应商们来说，他们已经等不及了。据该人士的估计，如果春节前无法回款，20余家中小供应商将面临倒闭。目前，一共有20家左右中小供应商希望联合打包5亿元左右的债权，以六、七折出售。（网易财经）

6.ofo客户端“账户余额”页面已无退款键

据悉，ofo客户端“账户余额”页面已无退款按键，如果想退款则需拨打人工客服。更有用户发现ofo申请退押金时，被系统提示可将押金充值成余额永久免押骑行，充值后押金不可退。用户认为这已逾越了消费者的底线。

@孤独怪人7号：扛两台自行车回家

@来自基层的观察：出了趟门就接盘了，而且还没用上。

@-Pleaseroll_：大家都很生气 我的已经退了两个月了 没有一点回应有人管吗？

@骗子爱吃货：邮箱发信息退，我就是这样给钱退了的，百度搜邮箱

7.胡景晖预测：到今年春节前，长租公寓将有一半爆仓

今日在湘楚朝晖集团开业酒会上，前我爱我家副总裁胡景晖向媒体预测：“到今年春节前，如果再不对长租公寓采取相关措施，中国前十大长租公寓将有一半会陆续爆仓。”离开我爱我家后，胡景晖创办了湘楚朝晖集团。（新浪财经）

8.爱康CEO曝体检丑闻：血液不查就出结果

12月2日，爱康集团董事长兼CEO张黎刚在中国企业领袖年会上，曝出体检行业丑闻：“行业里边也有真体检、假体检”。张黎刚透露，有些体检公司做的都是假体检，用护士假冒医生看超声，甚至有抽了血，没做检查就扔掉的，直接出结果，只因为真正得癌症的比例仅有千分之三。张黎刚表示，很多企业在给员工选择体检中心时，只看中价格便宜，而不注重质量

9.滴滴：今年已累计向车主进行了超2.23亿人次安全教育

滴滴出行表示，今年1至11月，滴滴安全课堂累计向车主进行了超2.23亿人次安全教育；截至12月2日，共有超26.8万司机添加了紧急联系人，超4829万乘客添加了紧急联系人，平均每天超97万乘客使用行程分享功能。昨日是第七个“全国交通安全日”，滴滴出行就此表示，将配合各地公安交警部门，在12月开展为期一个月的安全主题教育实践活动。

10.网约车再添玩家，巴士管家接入曹操专车

昨日，巴士管家宣布与曹操专车达成深度合作，在杭州、上海、南京、北京、广州、深圳、苏州等近30座城市同步接入曹操专车服务，这是继今年3月份巴士管家取得网约车资质许可后接入的首家专车平台。

11.“教育分期”贷款成培训机构潜规则 退课容易退钱难

记者对华尔街英语主动向大学生推销所谓的“教育分期”贷款一事进行了报道 。经过调查了解到，在教育培训中，主动向学生推销“教育分期”贷款的情况并非个案，多家教育机构都有向学生推荐“教育分期”贷款的行为。而一旦在学费上“背上”此类贷款，想“退课”就很难了。（北京青年报）

12.美团发反腐公告：89人受刑事查处，外卖渠道高级总监涉案

美团点评公司发布生态反腐处罚公告，宣布包括内部员工、生态合作伙伴人员以及共犯社会人员等89人受到刑事查处，其中外卖渠道高级总监因触犯公司高压线被公司解除劳动合同。根据公告披露，2018年2月至今，美团“重案六组”在业务、HR、风控等团队支持下，调查违纪类刑事案件29起，移送公安机关查处89人。（腾讯一线）

13.抖音起诉百度诽谤并索赔100万

据海淀法院网消息，北京微播视界科技有限公司因认为百家号用户捏造事实、恶意诽谤，以侵犯名誉权为由，将北京百度网讯科技有限公司诉至法院，要求其停止侵权，赔礼道歉，消除影响，并赔偿损失100万元。 目前，本案正在进一步审理中。

14.人民网：个税改革首月减税316亿元

数据显示，个人所得税改革实施首月，工资薪金所得减税304.1亿元，减税幅度41.3%，工薪阶层普遍受益。国家税务总局所得税司司长罗天舒介绍，10月领取工资薪金所得在2万元以下的纳税人，减税幅度都超过50%，占税改前纳税人总数的96.1%，减税金额达224亿元，占当月总减税规模的70.9%。（人民日报）

15.微信公众平台内测“洗稿投诉合议小组”

微信公众平台内测“洗稿投诉合议小组”，协助平台对有争议的“洗稿”内容进行合议。如用户接受邀请，将不定期收到“洗稿”合议邀请，经合议若存在“洗稿”，相关账号会收到相应处罚。目前，“格十三”“Fenng”等账号已收到内测邀请。微信相关负责人透露：“洗稿投诉合议小组”初期随机邀请在微信公众平台坚持原创且无抄袭违规记录的首批个人作者加入。（新榜）

16.网易旗下直播网易薄荷宣布12月31日将停服

12月3日，网易薄荷直播官网发布公告称，“网易薄荷将在12月全面关停网易薄荷的运营”。此外，公告称，“自2018年12月3日12:00起，停止官方渠道网易薄荷直播APP下载服务;停止网易薄荷充值服务。2018年12月6日12:00起，停止网易薄荷直播、短视频服务。2018年12月31日00:00起，全面停止网易薄荷的运营，关闭服务器”。

17.乐视系近亿元资产被查封，7次被列为失信被执行人

北京市第一中级人民法院民事裁定书显示，该院已于近日裁定查封、扣押或冻结三家乐视系公司名下价值9002.2万元财产。10月12日，乐视网新增一起被列为失信被执行人案件，该案件执行单位为北京市海淀区人民法院。截至目前，乐视网被列为失信被执行人涉及案件共7起。（证券日报）

18.董明珠：与雷军五年赌约已胜出，赌局本身毫无意义

2018中国企业领袖年会期间，格力电器董明珠表示，与雷军的赌局已经基本胜出。她称，其实与雷军的赌局本身并没有什么意义，两者不具备可比性。因为格力是做实体经济的，而小米是做互联网的，属于轻资产。（腾讯一线）

19.周鸿祎：我最近减肥瘦了25斤，企业也需要“减肥”

在2018中国企业领袖年会上，360集团董事长兼CEO周鸿祎说自己最近减肥瘦了25斤，他表示，当前环境下企业也需要“减肥”，需要聚焦思考如何有效完成核心使命，而不是关注虚头巴脑的概念。周鸿祎认为，下一步国际竞争和经济发展中，民营企业保持创新很重要，从商业模式创新变成核心技术创新，另一方面是合作和开放，产业互联网要与传统产业、实业相互融合与合作。

三、国外新闻

20.三星年底人事重组：3名CEO或留原职

知情人士透露，三星电子将在年底人事重组，“大多数晋升都是在半导体部门，今年该部门表现颇佳，智能手机以及消费者电子部门的一些高管预计将会退休。”鉴于三星CEO的平均任期通常在三年以上，去年11月上任的三位CEO Kim Ki-nam、Koh Dong-jin及Kim Hyun-suk很有可能会保留原职。（新浪科技）

21.人类大脑语音识别有“瓶颈”：无法同时记录两个人说话

据外媒体报道，人类大脑语音处理部分存在一个“瓶颈”。目前科学家认为，人类不可能同时记录到一个人以上的说话内容。美国马里兰大学研究人员对28名测试者的大脑进行扫描，最终得出这项研究结论。这项研究结果解释了为什么在电视开着的时候，人们很难集中精力和家人一起谈话，或者在拥挤的房间里很难听懂别人在说什么。（新浪科技）

22.Facebook打造“软机器人”，可像动物一样行动自如

在过去一年中，Facebook一直在招聘博士来从事“软机器人学”方面的研究。软机器人学从生物学（从象牙到章鱼和蜥蜴舌头）获得灵感来打造更多灵活的、功能多样的机器人。这些机器人更像行动自如的动物，而不是传统的四四方方的机器人。在Facebook网站，目前有三个有关软机器人学方面的招聘职位。（BI中文站）

23.苹果调查供应链中回扣与行贿问题；涉及中国市场

据美国《华尔街日报》报道，今年早些时候，苹果开始对供应链中可能存在的不当商业行为进行了调查，包括潜在的回扣和行贿问题。调查影响到了苹果在中国的供应商和员工。今年5月，苹果至少向一家供应商了解可能向苹果员工提供回扣的问题。苹果一名发言人承认了这项调查，并表示公司没有发现行贿或收取回扣的证据，但他拒绝透露是什么原因促使了此次调查。（新浪科技）

24.日本NEC转让照明业务，今年裁员3000人

日本电气股份有限公司（NEC）称，NEC所属照明业务部门将于明年4月转让给由日本未来资本公司全额投资的一家新公司。NEC在1月曾宣布裁员3000人，今年秋季已有2170名员工确定离职，另有400人也已确定外派或转岗到客户公司等就职。NEC此前还宣布将关闭岩手县一关市和茨城县筑西市的工厂，年内或达成此前裁员计划。（中证网）

25.福特：将利用大数据预测可能的交通事故地点

据外媒报道，福特提出了一种方法，可以利用大数据，帮助城市确定哪些地方未来最有可能发生交通事故。为此，福特智能移动出行部门去年在伦敦及周边地区记录了100万公里车辆和驾驶员的行程。该部门城市数据解决方案项目负责人Jon Scott表示：“我们相信，我们的算法可使数百万人受益。”（盖世汽车）

今日思想

没有人喜欢孤独，只是不愿失望。

——村上春树

一、产品介绍

丁香医生是丁香园旗下专门针对C端普通大众人群的健康问诊及科普资讯服务的品牌。主要产品，目前有专注在线问诊服务的丁香医生APP和小程序，有专注科普资讯、知识付费及电商的丁香医生微信公众号为主打的媒体矩阵（还有丁香妈妈、丁香健康等）。目前丁香医生APP日用户咨询量早已经过万，丁香医生微信公众号矩阵用户粉丝数已经超2000万。

丁香医生商业闭环设计（图片源自看川小程序截图）

二、十大模块

其中包括：用户需求、解决方案、目标用户、传播方式、用户关系、收入类型、合作伙伴、核心竞争、重要业务

1. 用户需求（痛点）

用户需要什么帮助？

（1）健康、疾病人群

• 就诊前，身体有点不舒服时，不可能第一时间去医院就去看医生，因为太麻烦了。
• 就诊中，在医院门诊，医生没有太多时间跟你沟通，因为病人太多了，排队候诊，所以医生客观上给不了太多时间沟通给你。
• 就诊后，看病后，也很难跟医生保持联系，医生也不大可能让你加他微信或者留手机号给你。疾病认知的困惑还没解除。日常身体健康时，网上值得信赖的医学科普内容实在太少，谣言四起，父母不在身边，很容易被无良保健品和江湖医骗所伤害。

（2）医生人群

• 医患关系紧张，医生想深入浅出地对毫无专业背景的病患进行解释，让患者短时间内了解医生的治疗策略，自己面临的风险和收益，并非易事。
• 沟通习惯尚未建立和不够专业：医生不习惯从用户立场解决问题，我学的知识也不是一两句话能解释清楚的，没有仔细了解，遇到专业核心部分，仍然会陷入教科书式的写法。
• 时间也不够啊，病人这么多，一上午这么多号，哪有这么充分的时间跟患者解释这个疾病啊，车轱辘话特别多，反复的问一个问题。
• 受制于职称和医院现有的激励制度，部分科室和医生的收入与其付出不对等，收入不高。
• 出于科研和医师能力的提升需求，迫切需要精准的高质量的患者。
• 多点执业背景下，个人的品牌建立有很大的提升需求。

（3）药企及健康相关企业

• 药企：国家对医疗的改革措施逐步落地，医药改革正在步入深水区，医药代表的带金销售模式已经无法继续，OCT的药品市场竞争激烈，患者对某些品类的药的认知深度对市场的份额影响。患者教育和品牌推广在某些品类有重要价值。
• 健康相关企业：类似药妆、健康相关食品饮料，急需要打开市场，急需要精准的人群匹配…..其他类似企业也是如此

（4）医院

• 医患不信任矛盾时有发生，没有很好的办法提升医生的沟通能力和培养医生在患者中的信任度，没有有效的工具及方法，系统的科学的提升患者满意度；
• 科室在行业内的地位和影响力不高，同行竞争激烈，尤其是最近新成立的几个科室；
• 科室品牌建设经验不足，没有系统的方法和手段来运营科室品牌，提升科室品牌力。

2. 解决方案（利他）

为用户提供什么帮助？

（1）健康、疾病人群

医生问诊，区别于春雨医生的医生质量参差不齐的现状，丁香医生基于丁香园百万医生用户数据筛选三甲医院主治医生为主，医生入住之后要诊相关培训，对问诊服务进行审核，对优质问诊医生进行导流，对不合格医生进行剔除，对高质量问答内容进行激励分享。专业的医生运营的差异化努力，让问诊的用户满意度提升。提供图文问诊、语音急诊（60秒接通）、在线配药、名医义诊等服务。

（2）医生人群

图片源自丁香医生官网

优质医生入驻丁香医生平台，通过培训和优质问诊案例分享给到医生很好的体验，快速适应问诊平台，使之具备输出优质问答咨询的能力。

通过跟药企合作及平台本身提供给用户的问诊补贴，对医生的咨询问诊给到一定的现金激励。平台为了照顾到医生的品牌和用户的体验，甚至为医生所在医院附近的照相室提供免费头像拍摄，为了医生的患者提供后续对接咨询服务，直接给医生定制含有咨询二维码的印章。

对有咨询需求的老患者，把二维码盖到患者的病例手册，方便患者想起他时可以扫码咨询，这样也避免了患者要手机号又担心影响生活和工作的尴尬。通过平台的社群及线下商业活动，给到其他方式的收益（直播、义诊），目前针对医生问诊，每日咨询量已经过万。

通过根据丁香医生给到的内容选题需求，提交相关医学科普内容，获取稿费收入。前两年这块需求较大，但内容素材库建完之后，这块对医生的需求已经没有之前那么强烈了。

针对性的录制专业领域相关的视频课件，包装成为知识付费课程，获取课程分成收益，目前丁香妈妈是承载其知识付费的重要平台，这块的增长比较快。

针对医生群体的运营细节和方案，是非常考验医生的。

（3）药企及健康相关企业

提供3000万的健康人群的品牌营销服务，主要包含硬性广告、冠名赞助、内容定制、栏目共建、产品分销、整合营销等服务。

提供药企赞助的精准医生的患者教育项目，筛选符合药企需求的科室医生，有针对性的针对患者做和用药场景和疾病相关的义诊、直播、内容合作。

提供给健康企业相关的新产品的KOL体验招募，优惠产品的团购、产品电商渠道分销合作，线下市场推广活动，线上内容及广告营销等服务。

目前针对这类企业的商业化运营段位和水平，丁香医生已经摸索出很好的经验，整体营业额在大几千万甚至过亿。

（4）医院

医院科室符合要求的医生整体入驻。

3. 目标用户（用户）

用户包括哪些群体？

（1）健康、疾病人群

多数人为20-40岁之间，已婚已育女性群体及城市白领为主。分布在一线及二线经济发达城市为主。高中及以上学历用户为主要构成。

（2）医生

全国各地三甲医院医生为主，主治及以上职称的医师为主。

（3）药企及健康相关企业

企业管理人员学习人力管理，培训，教育等课程，提升自己的工作能力。

（4）医院：三甲医院为主

4. 传播方式（传递）

如何传播产品服务价值和理念？

（1）健康及疾病人群

丁香医生APP，早期孵化是通过丁香医生微信公众号矩阵来实现原始的医生积累和用户积累，后期在获客渠道上日益多元化，一方面通过对其他类型渠道输入问诊能力和优惠券模式吸引流量进入，另一方面通过医生本身的老患者进行获客，这部分在医院的线下获客是一个流量的重要来源。

所以做好医生服务本身相当重要，医生的体验好了，流量的来源靠医生自身的患者就是一个很好的保障。

（2）医生人群

初期靠线上丁香元社区所积累的几百万医生，后期线下的医生BD团队直接到医院精准的地推获得。

与药企的整体战略地合作，也可以通过药企的科室关系以医生补贴义诊和患者教育的名医导入一些合作医生。

（3）药企及健康相关企业

主要靠线下的销售团队来获客。

靠对企业的营销策略和产品推广需求的了解，给客户匹配个性化的营销方案来做收益转化。

靠较好的传播数据、优质的创意、良好的电商数据来促进客户增量合作。

（4）医院：线下，地推为主

5. 用户关系（维系）

产品和用户保持什么关系？

（1）健康、疾病人群：

1元义诊，完成拉新用户的激活，引导新手使用问诊服务，与用户建立服务首次关系。

健康保障金，提供总额度在1000的健康保障金给到用户，要求用户完不同的任务，比如：手机号绑定，打开APP通知权限，完成问诊体验，完成知识课程购买体验，逐步由少到多累积1-20左右的保障金，通过提交本人门诊开具的发票，确保就医医院为二级及以上公立医院，约定发票提交日期和发票种类及起始保险金额的规则，审核后给客户报销。

这种方法极大的促进了用户的拉新，日活及收益转化，有效避免恶意刷单和造成补贴流失，同时技巧得当还可以增加收益（体验问诊和知识课程体验是要付费的）。

优惠券，通过特价产品，优惠折扣来吸引用户在电商频道形成付费习惯。

医生服务年卡，通过打包家庭医生服务，比单次服务要便宜，适合有长期慢病咨询人群。与用户建立服务粘性。

（2）医生人群

• 通过丁香园医生社区的医生资源，依托丁香园口碑及品牌迅速与医生建立信任关系，对拓展医生入驻丁香医生平台有较大助力。
• 通过建立地推团队，聚焦精准科室（流量大的科室，打穿某个科室所有资格的医生）快速与医生建立关系，给到医生现金补贴，精致印章，照片拍摄等服务，增加医生好感。
• 通过组建医生社群和线下活动，分享优质咨询问答经验，提供培训指导，提升医生活跃度。
• 通过优质医生的问答审核，对服务的医生进行优胜劣汰，保障好的医生有咨询的用户来源得到持续保障，剔除差的医生，避免影响平台形象和用户体验。

（3）药企及健康相关企业

招募营销团队，包装各行业经典的营销案例，通过销售人员拜访及代理公司推荐和线下沙龙及年度健康论坛的方式，与目标客户建立全方位的联系和沟通。吸引目标企业从平台认知、需求对接，方案匹配、价格谈判、合同签署、落地执行、结案报告，后期深度合作及客户再推荐，全链条关系的提升。

（4）医院

医院的品牌露出，和精准的患者导流，提升医生的个人品牌。

6. 收入类型（获得）

收入主要包括什么？

（1）问诊收入

图文，49/次 电话90/次 急诊：69-128元/15分钟。 按照日问诊量过万计算，排除调1元问诊补贴，预计这块的收益增加还需要时间。

（2）知识付费收入

丁香妈妈的各种课程，66-200/课程不等的收费，基于强大的微信公众号渠道变现，收益增加很快，丁香在扩招知识付费相关的团队成员，看得出来收益在持续增加，得益于爱美女性和育儿妈妈的强烈刚需以及课程的优质内容，估计还会有更好的发展，但也不是主要收入构成。

（3）电商收入

增加公司流水的主要手段，不是利润的核心来源，是数字营销的有益补充。

（4）广告及内容营销收入

此块收入是丁香医生收入构成的核心，靠着强的自媒体矩阵在微信公众号核心变现，除了平台的广告收益分成之外，针对药企和健康相关企业的整合营销收入是重点中的重点，这块保守预计应该给丁香医生贡献了大几千万甚至过亿的收入。

（5）其他收入

健康日历产品增加了公司的品牌影响力，也能拿到一部分版权收入和日历分销收入。

7. 合作伙伴（共赢）

外部资源包括什么？

医生：

丁香园本身十几年累计的三百多万的优质医生资源，虽然一个系统，但协作获取优质医生视为重要的内部伙伴。

医院：

离不开医院的支持，部分医院发文禁止医生从事线上咨询业务。巧妙地处理医院宣传科的宣传需求，对缓解在医院地推时遇到的阻力也有帮助。同时医院也是很重要的患者流量来源渠道，运用好了，事半功倍。

药企及健康相关企业：

钱是公司的重要收益支撑者 。

微信公众号：

内容的核心发布渠道，也是获客的主要来源。维护好平台的关系，积极跟进内容平台的运营团队的内容策略，积极参与他们的各种年度大会，并适当赞助，能够获取运营的流量支持，增加广告收益分成，还能带来一些商业变现的线索。

8. 核心竞争（能力）

核心竞争力是什么？

用户资源：

微信公众号矩阵所积累的小3000的用户是一种核心资源，这些资源的累积有很高的时间成本和资金成本。

医生资源：

一再强调平台已经累积300万的医生资源，离开了医生这个连接器，整个问诊的模式就废掉了。

品牌支撑：

丁香园的品牌支撑是花了十几年建立起来的，医生比较认，其他同类平台很难得到这样的品牌支撑，这对医生拓展和相关变现都有很好的支持。

产品和运营团队：

人才我就不多说了，丁香医生引入的内容运营团队，产品架构团队，产品运营团队都不是吃素的，谙熟用户增长精髓，基于用户体验去迭代产品和运营的能力很强。 新媒体运营团队在科普行业是一股清流，当然有部分内容也算是有争议，出版的丁香日历已经给公司带来很大的品牌溢价和用户口碑。

9. 重要业务（执行）

关键业务包括什么？

内容运营：

问诊，主要是每日真相及疾病词典内容维护和更新。

微信公众号，承担了丁香医生主号，丁香妈妈、丁香健康等矩阵的内容运营。

今日头条（含抖音）：正常文章基本同步微信公众号内容为主，比较扎眼的是抖音的发展神速，通过田太医和几个同事，专注于有趣的健康科普视频抖音制作内容，通过后期包装和剪辑在抖音平台发布，通过跟抖音市场部战略合作，给到流量支持，迅速成了几百万粉丝大号。

问诊运营：

1元义诊，引导新手转化的重要手段，通过初次服务强化问诊服务价值，引导用户后续消费。

语音急诊，针对夜间急诊困惑的女性人群以及着急的咨询人群，打通语音问诊渠道，解大家燃眉之急，至少起到一个缓解焦虑，导诊，和初步诊断建议。

医生拓展及问诊内容审核：确保医生问诊生态和用户体验的重要工作。

知识付费课程运营：

专注于皮肤护理、两性姿势、心理健康、怀孕、育儿、健康疾病等方面的只是课程运营，包含专家课程录制、包装、上传、流量导入、课程的海报裂变传播、优惠引导付费转化等工作。

商业产品变现运营：

搭建销售团队、策划团队、客服团队等，商业化产品的运营比较重，对人才质量要求很高，要求对客户的需求的准确洞察。基于产品基因给到客户最好的解决方案，只有这样才能溢价卖给客户，给公司创造大额收益来源，实现公司收入的质变。

产品规划及研发：

基于用户体验提升前提下的产品的迭代非常之重要，这块丁香有个很好的架构师及产品团队，其用户增长团队也很专业，基于数据和反馈又可以给到产品很好的改良建议和优质需求。

品牌及推广：

• 针对药企的市场活动，健康营销的领导者形象定位，有效的且在了部分合作客户的心中。
• 针对医生的拓展活动，社群建立，医生包装等。
• 针对大众的日常宣传和流量引入。

10. 成本类型（付出）

成本包括什么？

办公及人力成本：

房租，行政，人员工资及奖金。

平台运营及推广成本：

云端的租赁，服务器等硬软件，拉新的渠道推广费用及医生的资金补贴。

内容合作成本：

主要是医生的稿费。

医生合作成本：

给医生拍照、给医生定制印章、给医生的咨询服务提供问诊收入、医生的稿费、医生给到直播和义诊的补贴及劳务。 1元义诊的补贴是很重要的医生合作成本构成，这块的投入较大。

技术投入和合作成本：

知识付费平台的搭建开发，APP的搭建及开发，电商平台的搭建及开发、主要流量渠道的推广合作等。

以上十大模块系统的对丁香医生进行了商业模式解析，以目标用户群体为主线分别对用户需求、解决方案、传播方式、用户关系、合作伙伴做了详细的介绍。另外核心竞争、重要业务、收入类型和成本类型也单独做了分析，十个模块之间彼此之间也有一定的联系。

结语

丁香医生是我个人非常看好的行业的标杆企业之一，此文仅供大家切磋商业模式思考之用，文中数据严格意义不代表真实情况。

引例

上个世纪80年代，在中国西北地区有一个县城，每年都会被评“贫困县”。原因是这个县有一个小村子特别贫穷，一直在拉后腿。

究其原因，居然是因为超生。于是越生越穷，越穷越生，恶性循环，计生委小组也拿他们没有办法。县长也很无奈，只好勒令镇长去该村做工作，做不好就滚蛋。

王镇长，很是勤奋，跑到该村，挨家挨户的做思想工作。全村跑遍，仍然无果，只好滚了蛋。

李镇长，曾经做过传销，洗脑很有一套，于是，先给村里人集体开会，进行宣讲。然后再逐一去做思想工作。然而，同样没有结果。也滚蛋了。

主角镇长出场，先是在村子里考查了一番，发现这村子真滴穷，竟然还在用煤油灯。看到这种情况，他突然灵光一闪，马上给该村通电，安装电视，还在村中心搭起了一个露天电影，安排人每天晚上来播。

没有做什么计划生育宣传，结果几年下来，村民素质提高了，村子也慢慢富裕起来。

我们再回头看看，为什么只有主角镇长能够做到呢？

并不是因为他“撞大运”，而是因为主角镇长有着极强的用户需求分析能力。

1. 明确了目的：解决村子贫穷问题；并且不调查之前，坚决不自嗨的提出，脱离实际，应付任务的解决方案。
2. 先做用户群体观察：在村子里考查发现没有通电，在用煤油灯。
3. 做用户深度访问：询问村子里的人，一天的生活是怎样度过的。
4. 得出场景：村子没有电，村民整体没有新鲜事值得关注的，到了傍晚五六点的时候天就黑了，黑了就得回家。
5. 根据线索进行分析：回家想要省点煤油钱就只能早点睡了。但是这么早就睡了，人的精力根本还很旺盛呢，睡不着怎么办呢？还不就真剩下那唯一的床上运动了嘛，所以这才越穷越生啊。
6. 发现核心问题：没有电村民闲着没事做。
7. 解决方案：通电并增加村民晚上的娱乐活动。

同样，在商海沉浮的世界里，自嗨、想当然的“用户需求”太多太多。真正脚踏实地去研究分析的太少太少。

这个“少”不仅仅是因为大家懒，不愿意去仔细分析，也不是因为没有一双会发现的眼睛。

而是有一双会发现的眼睛，却没有把握好发现的重点，在分析的过程中没有一条准则、没有一套标准的流程方法和模板，也没有同行业相似的案例可以参考。

因此，我们用户需求研究所聚焦在“用户需求”这个主题上，特别推出用户需求研究分析系列文章、思维方法和操作流程，以及上百种的行业分析案例。

第一章 认识用户需求

为了给用户需求一个权威的解释，我们翻阅了几十种文献资料，发现一个问题。

人们常常会把“用户的痛点”“用户的需求”“用户的想法”“用户的问题”“自己的想法”“自己的假设”“自己的需求”“产品的需求”“用户的解决方案”“产品的解决方案”各种的说法混为一谈。

以至于我们在平时谈论“用户需求”的时候，感觉每一个人都能侃侃而谈很多的想法，很多的点子。看起来好像人人都能理解用户需求，但是就是落不了地！

但多数人的理解却像极了前言故事中的王、李镇长，认为村民缺的是素质教育，是计划生育观念引导。但是，我们看完故事会发现，那不是真正的用户需求。真正拥有用户需求分析能力的人少之又少。

那么下面我们再来举一个例子，给大家详细拆解一下什么是用户需求。

家里有孩子的都知道，婴儿爱哭这件事情，很头疼；尤其是夜晚哭闹，定是要闹得全家都不得安宁的。

但是，你能说止哭药是你的需求吗？

如果有卖止哭药的，你可能会买，但是请注意。止哭，这只是你要的一个结果，而不是需求。

假设婴儿是目标用户，那么哭就是用户行为，我们通过这个用户行为看到，他可能存在的三种需求，分别是：要吃了，要拉了，要抱了。

那这三种需求又分别不一样，吃和拉是生理需求，是刚需、不可改变的，他如果没有吃饱拉完是不会止哭的。

而抱抱则不同，抱抱不是刚需，但却可以转化成刚需，要抱抱是一个表层的迷惑需求，转化成真正的需求是安全感。因此除了抱抱，模仿婴儿在羊水里的状态同样也能产生安全感，从而达到止哭的结果。摇篮、摇椅车等产品便是满足婴儿安全感这个需求的。

那么我们可以将用户需求定义为：通过对目标用户群体的行为进行观察，或者深度访问，得出的目标用户的群体特征以及与之相关的用户场景。这种目标用户群体特征和用户场景背后产生的最底层的原因就是真正的用户需求。

想一想：假如，你有一款瘦身产品。你的用户需求是什么？

减肥？

瘦身？

用户买瘦身产品是为了减肥和瘦身，但是减肥和瘦身却只是一个结果，变瘦后的那种美和自信，才是真正需求。

因此真正的用户需求分析，是去挖掘用户产生这个愿望时，其心里是什么在驱动着用户。围绕着用户背后的需求来做产品做内容做服务，你就能有机会为企业创造更大的价值，这也是用户需求分析的意义所在。

第二章 用户需求分析适用人群

1. 市场调研、市场分析、用户需求分析等前端岗位的从业人员。
2. 创业者 对创业者来说，用户需求分析能力是创业的一项必备素质。在项目操作过程中，需要将用户需求分析思维贯穿到每一个环节当中。
3. 产品经理 通过对用户需求进行分析从而决定产品的研发与更新优化，产品的运营。
4. 公司决策者 根据用户需求分析决定进入或退出某个领域，扩大或缩小生产规模，适时调整营销策略，改善销售管理、渠道管理和产品功能。

除了以上，还包括政府或者其他机构，在开展任何工作的时候，都需要具备这样的用户需求分析的思维能力。并且将这种思维贯穿到生活工作的每一个环节当中，你会发现一切事务都变得简单高效！

第三章 用户需求分析的目的

对企业来说，做用户需求分析的目的主要是3个：

1. 评估项目

创业者有很多的点子是灵光一闪或者长期积累得到的，而这个点子是否能被立项则需要用户需求分析做出客观的反馈和评价，用以判断此项目是否可以切入。

1. 优化产品

在产品运营中，企业需要不断的对产品或者内容服务做升级优化，而用户需求则是产品升级重要的参考依据。

1. 营销增长

在营销运营的过程中，根据用户群体特征共性，以及需求的细微变化，采用适合的营销方式，从而达到营销增长的目的。

于个人而言：

用户需求分析的思维方法是一门很难掌握的技术，理解掌握不到位，提到的需求是人人都能想到，故而对用户需求这个岗位都不重视。因此如果能掌握好这门技术，便能真正为企业创造价值，为自己创造财富。

第四章 用户需求分析重难点

1. 找最精准的目标用户

任你有惊世骇俗的点子，再完美的商业模式，如果没有找准目标用户，没有分析清楚当下，每个细分用户的具体需求，就有可能错失良机。

我们曾经拆解过大扑网，创始人王治全最初把目标用户锁定在40岁以上经常坐飞机出差国外的高端女性，认为这个群体的用户购买力极强，最有品位。结果订单却寥寥无几。

当时正值2014年，社交电商的红利期，社群朋友圈成为最大流量入口，几乎所有人都有看微信朋友圈，所有人都发朋友圈。然而，通过研究40岁以上的成功有品位的女性，他们的朋友圈内容更多的是发人生感悟、慈善公益等等高大上的内容。

而另一群人，20-30岁的年轻妈妈，则是最喜爱分享热爱传播生活细节的一群人，她们乐意在朋友圈去分享好用的物件给朋友。大朴网最终及时调整目标用户，最终打开市场。

因此，一个项目能不能成功切入，与目标用户找得是否足够准确有着非常大的关联。

1. 真伪需求

在前言部分的扶贫案例中，我们可以总结出一个经典的结论，即：方案是否有效的关键因素在于对用户需求的寻找和把握。

你看，

配角镇长找到的是伪需求：脱贫、计划生育、素质教育。

而主角镇长找到的是真需求：空余时间太多，需要有别的事情填充，替代xx活动。

在这里，为了强调重要性，再引用一个经典的案例。

很多人都听过福特汽车的创始故事。

亨利福特说：如果问用户需要什么，用户会说我需要一匹快马，他们脑子里根本没有车这个概念。

在这里，我想请问一下各位。

用户需要“一匹快马”这是一个真需求还是伪需求？

究竟是真需求还是伪需求，取决于用户需要这匹马背后的原因是什么？

如果当时真的开发了马的品种，让马更快更有耐力，应该也会有市场，但是因为科技的进步，让一种更能满足用户需求而非何种形式的产品出现了。所以，更快的马也好，车也好，都是绕不开用户需求的。

除了找准目标用户和判断清晰真伪需求，在做项目的过程中，还有一些维度是需要大家需要去仔细考量的：

1. 这个需求，除了自己，还有谁需要？家人？朋友？同学？同事？能覆盖的人群是哪些？有多广？
2. 这个需求在目标用户群体中有多少占比？
3. 这个需求发生的频次，是不是高频？每日/每周/每月/每年/一辈子？
4. 这个问题对目标用户的痛点到底有多痛？
5. 现在做这个项目，时机成熟吗？
6. 该需求是否符合项目或者产品的定位：会不会影响产品的核心服务，会不会破坏用户体验？
7. 该需求是否能实现：该需求需要具备怎样的基础技术，目前是否有这样的开发条件？
8. 如果有，又需要哪些资源？哪些成本？最终多久会有收益？最终的收益是如何的？如果做这件事，我最好和最坏的结果是什么？

以上维度，任何一个点分析不准确，都给影响最终的结果。

第五章 马斯洛需求层次理论

讲到需求，就不得不拿出世界上最经典的马斯洛需求理论出来详细分析。

我们依然举瘦身这个例子：

假如，你是做瘦身产品的，我们根据马斯活需求层次理论一起来分析不同层次的用户分别都会有哪些需求？

1. 生理需求

我是一名50岁的中年男子，30岁以前都很瘦，从30岁就开始身体就开始发福了，到现在已经180斤了，爬楼梯的时候经常是累得气喘嘘嘘的，感觉到难以呼吸。去医院检查，医生说了是由于肥胖导致的三高。为了身体健康，我不得不减肥。

1. 安全需求

我是一名模特，今年22岁，今年刚刚生完孩子，准备下个月就开始重新去工作了。可是发现，肚子上的马甲线不见了，反而多了许多软软的肉。为了保住工作，我必须要减肥。

1. 归属需求

我喜欢上了一个人，不由自主的，不管有事没事总想要到窜到他工作的地方去看看。

可是，据打听，他是喜欢纤瘦点、小鸟依人的姑娘。于是我照了照镜子，显然不是他喜欢的类型，为了我的精神满足，我决定要减肥。

1. 尊重需求

我是一个自媒体人，现在聚集的粉丝已经破十万，为了拉近与粉丝间的距离，想在下个月举办一个粉丝见面会。我想以最好的状态呈现在见面会现场，可是，照照镜子里的我，身体发福，面容憔悴。于是，我准备用这一个月时间好好减减肥，瘦瘦身。

1. 自我实现需求

我的自控能力极差，每天总是要吃掉非常多垃圾食品，而且还每天坐着不爱运动。我以前也很想控制，但是控制不了。最近看了一本书，自我控制能力对一个人的成就有着非常大的影响。

于是我想要通过刻意练习，自我控制能力，就先从最基本的管住嘴，迈开脚开始。为了增加成功率和作为一个仪式感，我可以买一个瘦身的产品，以瘦身之名，把这件事情坚持下去。通过瘦身这件事情，提升自控力。

你看，即使是同一款产品，它可能涉及的用户很广，虽然都需要减肥，但是他们每个人的需求却是截然不同的。

知道了这些，那么你在产品定位，用户人群定位上，便可以针对性的去选择更适合自己的细分领域，同时也因为更懂你的细分用户，而让用户获得良好的用户体验，进而成为你的忠实用户。

第六章 深挖用户需求

传统意义里，包括有些很牛的企业，他们是如何在自己领域找用户需求的呢？

大家也可以对照着来看看是不是这样做的，假设要分析耳机的受众人群：

那么首先根据感觉想，用耳机的会有哪些人？

列出来：学生、司机、上班族……

再想想不出来了怎么办？

上网查：百度、知乎、荔枝、豆瓣……

那再然后呢？

再查查大数据：艾瑞、1993T……

想到的、查到的，写出来，然后就没有然后了。

大家想想看，你们平时做的任何的用户需求是不是类似这个过程？

呵呵，我听到了许多中枪倒地的声音。

大家不要着急，马上为大家揭秘用户需求研究所独创的挖掘用户需求的需求三步法：

1. 场景分析

所谓场景分析，即通过对用户需求场景的描述|分析，包括是什么类型的用户，具体什么时间、什么地点、基于什么样的关系和背景，在什么情境之下，产生了什么样的动机，想达到什么样的目的。

通过以上一系列场景分析，进而知道你的产品为什么没能打动你的用户。

在这个过程中，切记要用平常心去客观的观察分析问题，不要被自己的思维定势所影响。

世界首席营销大师林斯特龙曾经做过一个case：

为了帮助全球知名的谷物生产商找出在印度市场份额不足的原因，世界首席营销大师走访印度家庭，为了清楚的场景再现，还特别仔细的研究了印度的婆媳关系。

你看，世界首席营销大师研究婆媳关系在用户需求分析过程中，也是一件挺正常的事。

1. 利益分析

结合场景分析、用户反馈、用户调查、用户访谈以及各种细节观察，暴露出的线索找到群体特征，以及需求场景产生的原因，找出既得的利益和背后的逻辑。

有一个经典的法则，就是要永远和顾客的另一个自我去交流。

因为人在社会交往过程中，往往会经过反复修饰和练习，展示出来的是一个理想的自我，然而却不是真实的自我，而我们则只有通过去和别人真实的自我交流，才能发现，顾客究竟想要什么。

1. 欲望分析

通过分析这些原因，找到目标用户情感的缺口。也就是人性层面中的精神上的满足，进而找到真正的用户需求点。

将上面的信息串联起来去找目标用户的情感缺口，以及这个缺口是如何产生的。还有我们收集来的信息能够得出一个什么样的结论，会激发目标用户一种什么情感，也就是一种什么欲望没有被满足.

而个人化的一些情绪、习惯和爱好，却恰恰能在无意间暴露潜在的欲望，没有被满足的欲望，而这些正是真正的用户需求。我们最终的目的是要想出一个可行的补偿办法，来满足用户未被满足的欲望。

以上，我们依然举瘦身减肥的这个案例，来分析用户需求。

如果一个用户告诉你，我想要快速减肥。

那么，他反应出的场景、利益、欲望分别对应如下需求：

第七章 用户需求的主流变化

1. 需求流行

需求流行是指毫无征兆的，用户群体突然就对某一项属性表现出特别旺盛的需求，这种就叫需求流行。流行的时间一般较短，通常在一年以内。包括消费流行，渠道流行。比如90年代流行牛仔喇叭裤，18年火起来的抖音，17年的火山小视频。

流行趋势的研究需要快速、准确，所以对创始者的商业敏锐度、准确度以执行力有较高的要求。如果你刚好具备这样一些素质，是很容易抓住一个流行需求的红利期，赚到快钱的。

1. 需求趋势

需求趋势是指以2-5年作为一个阶段，用户群体需求产生的变化。时间不短也不长，是我们大多数项目在前期切入时需要可重点研究的。不管你是红海蓝海，找准了细分行业用户需求的发展趋势，同样是可以切入的。

这里我们以电商消费的用户需求为例，让大家对需求发展趋势有更直观的认识。

十八年前，那时互联网在国内刚刚兴起，愿意尝试消费者和卖家也不多，对于消费者而言，能在网上买得到就是一个准需求了。

到了2007年后，淘宝评价语中关键词 “买到假货”“物流慢”出现的频次逐年增多，增速也很快。显然 “真货”“快速”的需求也在不断增加。

企业家刘强东嗅到这个商机，于是采取自营为主，入驻为辅的模式确保货真，全国建仓，自己搭建物流体系提高物流效率。以这两点作为切入点入局电商，最终博得一席之地。

然后到了现在，消费趋势又悄无声息的发生了改变，80后已成为消费主力军，他们越不越不注重品牌，反而更倾向于高效率的寻找锁定自己要购买的商品，对商品的品质感越来越在意，而品牌意识在逐渐减弱，这时网易严选模式就诞生了。

因此，哪怕在看似红海一片的电商市场中，只要能把控用户需求的变化趋势，也能找到市场机会切入。

1. 需求大趋势

需求大趋势是指6-20年的大阶段，整个行业里用户需求的大变化。这个大变化更多是倾向于一种价值观的变化。也因为相隔时长，大趋势的研究相对复杂一些，因为需要参考的历史时代久远。但是我们还有另一种更讨巧的办法。

我们身在中国，而中国是发展中国家，发展速度非常快。比如各行各业都在喊的，消费升级，消费升级。只有中国的消费会升级会变化么？

显然不是，人家发达国家已经全都经历过了的。

所以如果我想找到用户需求的大趋势，直接去参考发达国家的历史，看看这个国家在我国现阶段的水平时，之后的5年10年20年是怎样发展起来的。

哪些行业会兴起？哪些行业消失了?以此作为大方向帮助你做选择。

以上。

下一篇，将会为大家介绍用户需求分析的原则和思维方法，以及各个具体步骤的操作方法，包括部分行业案例。请大家持续关注哦！

做2C和做2B有什么区别？产业互联网，是否一定是“甲方、乙方”的服务模式？

在我离开腾讯的一周后，腾讯CSIG（云与智慧产业事业群）宣布成立。我之前作为产品经理角色，做过的大多数业务，包括「互联网+」，包括「智慧零售」，都被划到了这个新的事业群中。

最近，关于CSIG的消息不少，似乎一夜之间，互联网就被硬生生的分割成了「消费互联网」和「产业互联网」。前者对应俗称的2C，后者则对应俗称的2B。

人们总是习惯于用自己熟悉的逻辑，去理解看起来像新鲜事物的东西。

我在最近的面试中，遇到过不少既做过2C，又做过2B的同学。我会问他们：「你们觉得做2C和做2B有什么区别？」答案大多数都会涉及以下两个视角：

• 着眼点不同：2C重体验，2B重盈利（其实更准确的表达应该是重目标，盈利是最常见的目标之一）
• 用户特征不同：C端用户更加漫无目的，所以需要各类运营去“哄”；B端用户更清楚的知道自己要什么（真的吗？我怎么说也算做了3年多的2B，真不觉得B端用户更清楚自己要什么）

事实上，持这类观点的同学，代表了国内整个2B方向上面的现状，就是：国内所谓的2B，或多或少的都带有一些“外包”的性质。

没有任何鄙视外包的意思，这是一个非常好的商业模式。只是，我理解的「产业互联网」，其实远远不只是我们印象中的2B。对于做「产业互联网」方向的公司，特别是类似BAT之类的大公司来说，能做的事情非常多，想象空间也很大。

一、产业互联网，是否一定是“甲方、乙方”的服务模式？

大多数人的认知中是这样的。其实不一定。

一般来讲，甲方是针对乙方来说的。我们做2C类的产品，其实也是在为用户服务，但我们不会把用户称为甲方。

区别在于，甲方的定义更像是一个项目的主导者，他要决定怎么做，做成什么样；而2C产品中的用户往往没这个权利，用户只能反馈，具体产品怎么做，做成什么样，产品经理决定。

甲方主导，乙方干活，是传统2B（外包）产业中的最核心商业模式。但这个商业模式一定是建立在甲方本身有能力做出最优决策的前提下。

而产业互联网不同，大多数看起来像甲方的机构，并没有足够的能力做出“互联网产品该如何做”的决策。

一正一反两个例子来说明。

正例：各银行的app

银行是传统商业世界中典型的甲方客户，习惯了自己来定义全世界。基于此，我们回忆一下：

• 有哪家银行的app在你的印象中非常好用？有吗？
• 有哪家银行的app在你的印象中特别难用？我能随手列出5个以上。

为什么？很简单，银行作为甲方机构，并没有足够的能力对于互联网产品做出最优决策。

这里面有个分支，有同学可能会问，我觉得招商银行的app还可以啊。怎么解释？

主要是因为：

• 招行花了大价钱，请唐硕做了整体的体验方案；
• 招行的互联网团队非常强大，核心成员大多数是腾讯过去的。所以单就这个模块本身来讲，已经很难说它是一个传统机构。

反证了传统甲方无法对互联网产品做出最优决策这个观点，就这样。

反例：阿里系

在很多同学眼中，阿里系是国内做2B生意的代表。但是我们想一下，阿里系是一个乙方角色吗？除万网外，完全不是（不好意思，我又顺手黑了一个）。

想象一下：

• 你想接入支付宝，更有可能是你遵循支付宝的规则，还是支付宝适应你的规则？
• 你是国际著名的服装品牌，要在天猫开店。更有可能是你遵循天猫的规则，还是天猫为你定制服务？

结论不言而喻。在阿里的大多数体系下，阿里才是这个项目的主导者。所以，阿里系在做的，我认为是产业互联网，并不是传统的面对甲方的2B业务。

即便是类似钉钉这样的平台，也一定是把定制化的部分交给服务商去做。你说你想要一个xxx，想让钉钉原生提供？如果只是你想，那不可能。

二、咨询公司的原罪：长期执行和迭代问题

上一段中提到唐硕。类似这样的咨询公司，其实在传统的2B市场中扮演着一个比较特殊的角色。

在传统商业世界，咨询公司往往是高大上的代名词。高端咨询公司的人有时会戏称自己是“卖PPT”的，一份100多页的PPT，4周时间，可以“卖”几百万美金，并且各种大公司会抢着来送钱。

听起来跟上述的甲方乙方的模式完全不同。虽然高端咨询公司也会自称自己是乙方。

但是，咨询公司虽然强大，却有一个“原罪”，那就是，其服务往往只适用于相对宏观的需求和项目，如果是一些长期的，需要重执行的项目，咨询公司往往是做不好的。我们回忆一下，有没有任何一个我们印象中做得好的互联网产品，是高端咨询公司做出来的？没有！一个都没有！

为什么这么高大上的咨询公司，在互联网这么高速发展的今天，就不想想，开拓一下互联网咨询的市场？现在听起来人人都需要互联网思维，利用咨询公司自身在商界的影响力，写100页PPT，去教一教别人如何做互联网，岂不是很好的生意？

理由很简单，一个咨询项目，少则4周，最多，估计半年也就顶天了。这样的商业模式决定了：

• 咨询项目没办法长期进行，而互联网产品的发展是一个非常长期的过程
• 咨询方案无法有效迭代，更不用说快速迭代，而迭代是做好互联网产品的基础
• 咨询项目往往只能提供一个方案，但执行环节无法被有效的把控。而互联网产品，点子没那么重要，关键还是在对的时间最好对的事情

因此，虽然咨询公司与甲方的关系，其实是传统商业世界中最接近目前我所定义的产业互联网的，但最终效果还是不够好。

三、说回「产业互联网」，除了2B2C，还有其他可能吗？

铺垫了这么多。当然是有！

从甲方视角来看，去采购2B服务或产品，为了什么？当然是为了赚到更多的钱。

据初中政治书记载，企业是以盈利为目的的机」，所以，2B的终极目标，就是帮助B端更好的盈利。而对于大多数B端用户来说，它们的盈利方式往往正是通过服务自身的C端用户，来实现的。所以更好的盈利最重要的一点，就是更好的服务他们的C端用户，从而赚到更多的钱。

传统的2B往往没看透这一点，他们2的真的是B。做ERP，做财务系统，做各类OA，都只是在试图提升B端内部的效率或者信息化水平。这固然很重要，但这并不是B端的最底层需求。

或许，我们可以做一类服务，叫做先2B，再2C，或者通过2B去2C。

典型案例，还是支付宝。

支付宝（只说支付部分）到底是个2B产品，还是2C产品？难说。但它是一个非常有代表性的，我心目中的「产业互联网」产品。

支付宝通过2B去2C：

• 为B端服务，提供可靠、廉价的支付渠道，帮助其解决最基本的商业问题
• 通过上述，让C端用户更加安全、有效、便捷的付款，从而更好的帮助B端去服务它的C端用户

B端服务，主要还是由B端商家掌控。例如，要不要开通信用卡收款，是否使用各类营销工具等等。这些B端商家根据自身需求，会比支付宝更加专业。

同时，C端服务是完全统一化的，你是一家大型商业机构，你跟支付宝说，我需要在用户付款的时候做一个特定的手势，从额头中间画一条线，到胸部，然后画一个圈，才能支付，这是我们的营销策略，我们线下遍布全球的2万家店都这么做。支付宝会怎么说？一定会说：滚。

四、综上

产业互联网并不是传统的2B市场。在产业互联网领域，互联网公司与传统机构并不应该是谁为谁服务的合作方式，而是应该相互融合，彼此尽可能的了解对方，然后各自做好擅长的部分，一起把生意做大。这其实也一直是我对「互联网+」这个过气名词的定义。

至于腾讯说，愿意做工具箱。我觉得，那只是个营销策略而已。如果我现在说，你根本不懂互联网，所有互联网部分听我的，你滚蛋。你肯定就不跟我玩了嘛。所以我说，我说工具箱，我来赋能的。就这样。

最后

评论一下腾讯CSIG？现在已经离开腾讯，可以以局外人的身份评论了。

• 非常开心，腾讯终于迈出了这一步。产业互联网是个大生意，但需要慢慢耕耘。因为这个领域里面，涉及更多的人与利益的关系。不像2C产品，只要满足需求，提升体验，砸钱就可以做得很好。
• 但是，在微信体系被以适当的方式整合之前，CSIG本质上跟原来分散在各事业群中的业务相比，没什么太大的不同，也无明显优势。而整合微信，难于上青天。
• 不赛马，很好，我认为这是迈出了第二步。