所谓流量，就是获取新用户。产品和运营的同学都知道获取流量有交叉导流、第三方渠道分发、广告等等方式。今天我的分析从以下几个角度带给大家一些新思路：红利、占位、钩子、场景、货币化。

首先来说一说“红利”，红利最大的特点是什么？是有时间限制，同时，也有边际递减的规律。

回想2015年，微博上有很多KOL发好玩的APP推荐，还都是九宫格发图，也就是推荐9个APP。

为什么是9个呢？刚好有9个位置，有9家公司，9个APP背后的公司大家一起凑钱。一个大号推送的价格9家公司分，然后再计算一下一个应用背后获取用户的成本，最便宜的时候1个用户5毛钱，这个价格可以说非常低了，很多产品也是通过那些早期流量而成长起来。但是没过多久，同样的手法越来越多，涨到了单个获客成本几块钱，与其他的推广渠道持平了。

这个例子告诉我们，在经济学里有一个基本原理边际收益递减规律，当不断的资源投入时，过一段时间单位投入获得的收益是逐渐在减少的。你越是早的去发现这些流量红利，就能以越低的成本把这一块的流量收割进来。

第二个小例子是想告诉大家，流量红利的机会无处不在，需要及时的去挖掘。我有一个朋友，在谷歌应用市场上面看到了海外表情输入法，特别受欢迎，有很多人下载，而且都是偏个人的团队在做，我的朋友就开始尝试这一块。

大家可能会惊讶，海外很多国家的人都是用英文输入的，手机自带就有输入法，为什么还要下载输入法呢？其实很多用户只是觉得很好玩而已。我的这位朋友做的产品，早期没有花一分钱推广，一天就有七八十万的用户增长。但是大家都知道，红利已经过去，现在要再进入这块市场就比较难了。

说一些眼前的案例，比如现在大家提到很多的下沉市场用户，先不要说农村市场，其实三四线城市，每一个圈层都有特别大的差异，仍然有很多的红利存在。

这几年大家不断的说互联网找不到新机会，但我们仍然看到很多的新产品冒出来，有些产品获得了高速增长，正是因为刚好抓到了这些圈层或者时间差红利。做互联网产品的人，有时候像草原上的羊群一样，不断的看哪里有流量就冲到哪里去，当然可能背后也有一群狼在盯着我们。

举一个很有意思的例子，在Facebook上有一个小孩子做了个很好玩的事情，就是每次有热门的电影、游戏等要发布，他就在发布之前，在Facebook上建页面，《星球大战》、《魔界》也好，建完之后等到电影、游戏出来，总有很多人搜索，搜索的时候进入这个孩子建的页面访问进去。

他建了成百上千个页面，薅了很多流量，然后不断在上面放广告变现，计算下来有很好的流量广告收益，这就是在这些流量通道形成之前的战略优势。

再来说一说我们比较熟悉的ASO，在应用商店里面怎么样做搜索优化？以8月份苏宁易购发烧购物节为例。

品牌活动的 ASO 策略通常有：

1.提前选取品牌词、活动词及行业大词覆盖，配合品牌活动更换标题、Icon 等基本信息

2.确定关键词投放方案，确保活动期间排名到位

3.提前防范风险，防止产品出现风险

4.利用关键词投放适当冲榜，提升榜单排名

5.紧盯竞争对手，如出现竞争对手蹭量及时调整投放策略

重点说一下竞争对手蹭量这件事，下图是苏宁易购活动期间在AOS里的排名。

搜索“苏宁易购”的类似关键词下面，排第一的是苏宁易购自己，排第二的是苏宁拼购，第三个是苏宁小店。但是大家可以看到，国美的产品在这端推广期间不断往前冲。这就是竞争对手蹭量。这张图反映的排名看似很简单，但是背后其实有团队每天盯着数据，用各种方式、策略想办法竞争。

当我们看待整个流量获取路径时，其实每一个环节都是一场战斗。不仅仅在外部投放广告，在朋友圈各种渠道投放时，吸引用户的眼球的同时还要注意中间每一步的转化，任何一个地方差几个百分点就有很大的损失。

流量钩子这个概念本身大家很熟悉了，我们以二手交易平台“转转”的校园推广案例来举例。

做校园推广，转转的目标是要覆盖校园里面的学生，让学生成为转转APP或者是小程序的用户。学生在每年毕业季的时候，都会有大量的二手书售卖，转转就推出了“一折回收”，并且在校园中线下摆摊收书。

学生要卖书，就需要先下载转转，注册，提交订单，完成一个专门的流程。通过这个成本较低的方式（获客成本远远大于其他推广渠道），转转快速在校园中获取了许多新用户。

在线下做地推是很多平台常用的方法，但是其实地推活动这件事本身只是营销推广的一部分，更为重要的是如何在产品中做好钩子，在线下做好曝光。上述的案例中，地推很容易就把用户带到了二手交易的场景中，让用户习惯这个场景，之后的留存率也会很高，对产品留下了深刻的印象。

为什么要做校园推广，可以总结为三大优势：一，巨大的市场潜力，二，持久的推广传播，三，相对低廉的成本。

全国有近四千万在校的高校学生，这是一个不小的规模。为什么要做校园推广，首先，大学生全年消费超过6850亿，消费理念的改变，让许多学生更追求品质消费。高校市场具有未来导向性，企业占领高校不仅会带来短期产品收益，更有利于产长期品牌战略推广传播。

但同时，校园推广也有一定的雷区。

第一，缺乏有效的监管手段。执行环节灵活性高，是否完全按照计划执行存在较大的监管难度产品端难以辨别量级真伪。

第二，校园之间存在着巨大的差异。校园之间学术氛围、开放程度存在差异，同一省份不同区域的校园存在差异，从策划到落地执行需要充分了解校园情况，灵活调整。

第三，学生不确定因素高。负责具体执行的学生缺乏定性，不确定因素高，执行期间变动大，对于学生的沟通成本也比较高。

如何把握“场景”的重要性？前几年在资本圈里有个炒得很热的概念叫“超级应用分发”，很多人认为当时市场上已经有很多用户规模非常大的超级应用APP，这样的超级应有是否可以分发别的应用（那时候还没有出现信息流这样的原生广告模式）。当时很多巨头都是日活几千万、上亿的产品，但是分发别的产品的广告、应用，获取流量真的可行吗？当然不可行。

为什么？背后的原因是应用场景对于用户来说不顺手，如果一个用户打开拍照产品，拍完准备修图，但是这个时候如果推送一个游戏，会让用户使用产品时非常不顺手。说白了就是过分破坏使用场景，影响用户体验。

再举一个与场景相关的负面例子。当某个产品做到几百万日活的时候，想要转型做另一款产品，这时候就会想到做用户导流，但两个产品的功能定位差别特别大。最终真的做了导流，用户基本都被折腾没了。

流量是活的，所谓你的用户并不一定永远是你的用户。应当用各种方式引导用户，而不是采取强硬粗暴的态度拦截用户。

大家在各种应用产品里看到的积分就是货币化的形式。

货币化背后的原理是什么？早期有一款很有名的产品叫做Dropbox，是一款在线存储工具。这款产品设置了分享游戏，分享链接请邀请朋友注册，朋友注册成功，邀请的人就能够获得500兆的多余网盘空间。而这500兆就是资源的货币化，用这个货币引导用户行为，从而产生大量的病毒传播。

我们尽量要把产品能够利用的资源标准化，可衡量，用户完成多少任务，累积“货币”，才能够获得相应的好处。

再以滴滴为例，我们用滴滴打车，拒载的现象是很少的，要是在过去的出租车时代，拒载的现象非常多。那么滴滴是如何避免司机挑活儿呢？滴滴司机有一个滴米系统，当司机拉到“不太好”的单子时，会获得滴米奖励，而拉一些好的活的时候，会付出一些滴米，滴滴以这样的当时建立了一个经济系统。

现在增长黑客的概念很火，很多公司都在招聘用户增长方向的人才，那么到底该怎么做增长，如何构建用户增长模型？针对用户增长方面的问题，诸葛君为大家画了一张图表，告诉你什么是病毒式增长模型，并且告诉你用户增长的问题，怎么画这张图表，教你建立自己的病毒式用户增长模型。

一、什么是病毒式用户增长模型？

首先，知道什么是用户增长模型么？简单说就是将各个渠道带来的用户增长和用户的流失曲线画在一张图标上，所体现出来的用户量的变化。

那么什么是病毒式用户增长模型呢？就是在用户增长模型里加入了一条病毒式增长曲线，对整体用户增长产生影响。

不明白是吧？我画了一张图，就是下面这张：

蓝色、红色和绿色的曲线代表着不同渠道的新增用户，浅蓝色曲线代表着用户的流失情况，横坐标是不同月份，纵坐标是用户量级。如果没有那条紫色曲线就是用户增长模型，但加上了紫色曲线，就是病毒式增长模型，紫色曲线代表的是病毒式增长用户量。病毒曲线是依靠用户传播带来的增长曲线，其他新增曲线是依靠运营行为带来的增长曲线，

这个图表反应的是一段时间内新增用户和流失用户的变化情况，新增用户渠道分为稳定新增渠道，如应用市场、网站导流，同时还有活动新增渠道，就像那条不稳定的蓝色曲线，例如我们做了一场地推活动，或者发布了新闻稿件，不能作为常规渠道的运营方式。

病毒曲线是依靠用户自传播带来的新增用户，并不是通过运营者的推广行为带来的新增用户，所以称之为病毒曲线。在病毒式用户增长模型中，我们更关注用户自传播带来的新增用户情况。

二、如何设计病毒增长曲线？

通过运营行为带来的用户新增，是基础曲线，而病毒曲线要考量的因素更多，在病毒式增长曲线中有一个关键词：K值，也就是病毒系数。

下面我们通过一个极简病毒模型来看看如何设计病毒增长曲线：

病毒系数K=(分享次数/分享人数）*（成功转化人数/分享次数）=成功转化人数/分享人数。

通俗一点说，k值就是每个用户能够带来的新用户人数。

增长黑客书中对k因子的描述是k因子=感染率*转化率，感染率指用户向其他人传播产品的程度，转化率是指被感染用户转化成新用户的人数。

形成的标准公式为k=iconv，具体公式为k=分享率转化率。

例如一场活动中有1000个用户邀请其他用户参与，发出了1000次邀请，所以i=1,第一天转化了200个用户，那么conv就是0.2，最终K值就是0.2，假设K值是固定的，第二天新增的200个用户会转化40个用户，第三天会转化8个用户，第四天会转化1.6个用户，也就是说我们得到了1250名总用户。

这是排除了新用户不转发、延迟转发的情况，那么如果K值是0.5，会是什么效果呢？那么会先后转化500个、250个、125个、62.5个、31.25个用户，那么如果K值是1呢？整体用户就会保持1000的速度增长。

想要提升k值，可以提升单个用户的分享次数，也可以提升分享转化的人数。

由此，我们得出了一条病毒增长曲线，K值越高，裂变参与用户的人数更多，增长曲线也就会越陡。我们可以看出，只有当K值等于1的时候，病毒曲线才会一直增长，否则就会逐渐归0，但实际我们还要考虑转化用户不转发的情况，而同时一个用户也可能邀请多个用户参与，所以我们需要让K值大于1。

比较成功的网易红海报裂变活动，有人算出来其K值为6.85，才能实现刷屏的效果。所以，在病毒增长曲线中我们要尽可能提升K值，而K值反应的是活动的吸引力，包括了奖品、平台、流程、文案、海报、初始用户群特征、裂变用户群特征等多个因素，所以真正成功的病毒式增长很少见。

三、病毒式用户增长模型要怎么用？

病毒式增长模型的应用更多体现在做用户增长目标的策划阶段，比如说我们要在6个月的时间里实现10万名用户的净增长（所以就是10万个留存用户），那么病毒曲线可以帮助我们做方案。

首先，列出常规的用户增长渠道。我们会通过电子市场等渠道带来常规的用户增长，常规渠道会给我们带来稳定的新增用户，假设我们通过5个电子市场渠道6个月可以累计带来3万名新增用户。这个数字的预估要基于对常规推广渠道转化数据的观察。

其次，列出运营促进增长的活动方式。通过历史运营活动总结用户增长效果，比如电子市场的广告投放每10块钱能转化一个下载量，那么根据我们的预算，假设投入10万块钱，转化1万个新增用户。再比如通过一些新闻宣传可以带来用户增长，那么我们找资讯渠道投放新闻稿，假设投入10万块钱，转化1万个新增用户。基于渠道推广方式的转化效果和预算制作投放方案，这是主动促进增长的曲线。

第三，考虑用户流失的情况。在做好用户新增方案后，还要考虑用户流失，根据历史上的运营流失数据，我们假设用户流失率为20%（我知道不合理，但再高就完不成目标了）。那么以上几个渠道累计新增了5万个用户，会流失1万个用户，最终留存了4万个用户。

第四，设计病毒式增长曲线。新增5万，流失1万，距离10万目标还差6万，这6万名用户就需要靠病毒增长曲线来完成，而增长中最重要的是分享人数。

根据我们的目标来计算分享人数，根据公式：

K=转化人数/分享人数

比如我们拥有4万名用户，目标是10万名用户，也就是需要新增6万名用户，K值就是1.5，即每个用户带来的新增用户人数。但在实际使用中，我们并不是在最开始就有4万名用户，也不是每个用户都会分享，而是要根据历史运营数据中所体现的k值反推出需要有多少用户分享，从而以提升分享为目标做运营。

总结：人人都可以搭建自己的病毒式用户增长模型来完成KPI，建立模型的目的在于不断修正自己的运营行为，例如按照计划渠道推广要带来2万名用户，没有实现怎么办？那就需要根据实际数据修正指标，进一步发现问题，提高投入或者优化活动。

假设你目前就职于一家护肤/美妆为主的电商平台，接到了一个任务，需要“在七夕节当天将销售额拉升到1000万”，本文就以此为案例，教你从0到1做电商活动。

每次提到情人节、520、618、七夕、双11、圣诞节等词，电商运营都会咬牙切齿地说又要做大促了，而最近又正好是七夕节前夕，各家电商运营都在抓耳挠腮想玩法、想活动，掏用户的口袋。

假设你目前就职于一家护肤/美妆为主的电商平台，接到了一个任务，需要“在七夕节当天将销售额拉升到1000万”，本文就以此为案例，教你从0到1做电商活动。

一、拿到目标后，怎么入手？

首先，看到1000万这个销售额目标，刚开始接触电商的你会觉得手足无措，不知道该怎么做才能完成目标，如果在这种状态下贸然策划活动，在执行过程中会发现很多问题。那么首先你需要做的事情就是拆解目标，了解销售额（GMV）的组成部分。

从上图可以看出GMV与UV（独立访客数）、付费转化率以及客单价息息相关。首先分别解释一下各个名词是什么意思：

①UV（Uniquevisitor）：即独立访客数，指通过互联网访问、浏览这个网页/APP的自然人；

②付费转化率：将访客转化为付费用户的比例，即付费转化率

③客单价：每一位用户平均购买商品的金额，即平均交易金额

理解了每个名词的意思之后，就能明白提升GMV其实应该拆成3个模块来看，增加UV、提高付费转化率、提高客单价，那么各个方面又应该怎么入手呢？以下是一些思路：

1、如何增加UV

七夕节是中国情人节，情侣大多都喜欢出门过节，男生一般都会赠送女生礼物，那么作为以护肤/美妆为主打的电商该怎么做呢？

①渠道投放——通过平台内外不同渠道进行推广活动，加大活动影响力，投放内容主要以教男生送什么七夕节礼物引导进入平台，投放渠道具体如下：

自有流量渠道（微博、公众号、社群、自家APP、工作人员朋友圈……）、

平台流量渠道（社交媒体、社区产品、直播平台、视频平台、自媒体平台、音频平台……）、

付费线上流量（广点通、粉丝通、KOL、应用市场、积分墙……）、

付费线下渠道（平面广告、移动广告、明星代言……）；

如果还是不清楚怎么做的话可以查查看京东618、天猫双11前期是怎么投放的。

比如刚刚过去的618，京东大概做了这些比较吸睛的事：

• 邀请金志文创作了一首618主题曲；
• 推出“618回忆杀”视频；
• 拍摄了数支数字广告强化“618”这个概念；
• 联合《欢乐喜剧人》打造多个幽默短片来推广促销信息；
• 策划九大“消费神”海量发券，称为“超级神券日”；
• 联合金投赏在微博发起了“信任是金-品牌创意命题大赛”；
• 联合N个品牌在微博发起了“喜欢体”话题；
• 推出6大排行榜30类小排行榜，向消费者推荐好物；
• 618前一晚，在全国各大城市地标建筑亮起“618”巨幅广告
• ……

当然，大多数平台并不具备这样的实力，所以需要根据自家品牌的属性和预算进行调整，就护肤/美妆品类而言，可以通过投放网红博主、联合小红书平台等方式做宣发。

②CRM策略——根据浏览记录、购物习惯，对用户进行分层，通过手机短信、APP Push推送不同活动玩法及内容；比如：针对近3个月浏览或购买过美妆商品的用户推送美妆商品折扣、针对近半年都没有浏览的用户通过推送通知直接塞优惠券。

③社交分享——通过社交分享功能，如：砍价、拼团、邀请有礼、分享有礼等方式促使用户自发传播；举例如下：

每日优鲜的砍价、拼团、邀请好友等玩法

④地推活动——挑选目标用户城市、人流量较大的地点，通过线下地推活动扩大影响力，增加社群用户数。

近年比较流行的方式，是在各大商场、商业中心里搭建快闪店，成本可控且方便做推广。

2、如何提高付费转化率

首先我们要考虑付费转换路径是什么？然后针对路径进行优化，假设平台付费转化路径如下：

从上图中可以看到从下载到付费的转化路径非常长，我们需要在各个转化节点都保证路径畅通。

①降低注册/登录门槛——可通过手机号获取验证码直接登录，另外增加常规第三方登录，如：微信、微博；

②首页吸引眼球——七夕节活动期间营造站内氛围，在首页突出平台商品特色、七夕节活动玩法，吸引用户查看点击，另外在视觉上尽量统一、精致；

③产品介绍页面优化——通过对产品商详页文案优化，提炼出商品特色与卖点，促使用户减少比价行为，快速下单；

④赠送优惠券——将七夕节活动优惠券领用信息放大，促使用户快速做出下单决策；

手机淘宝App内上线的七夕活动页面，目的就是发优惠券

⑤设置商品优惠倒计时或库存告急——制造出紧迫感和错过就不再有的感觉，促使用户尽早购买；

⑥抽奖活动——以下单次数或金额作为获取抽奖次数的门槛，奖品可分为实物奖及虚拟奖，实物奖为情侣旅游套票、护肤品套装、口红、iPhone等，虚拟奖可为无门槛优惠券、平台会员、积分等（注意，抽奖活动的奖品价值不能超过4999元）；

⑦增加支付平台——通过接入多个支付方式，如微信支付、支付宝、ApplePay、银联等，减少因为用户使用的支付方式未接入平台而造成的付费流失。

3、如何提高客单价

根据平台售卖商品的特性，相应的客单价都不一样，假设我们的平台日常客单价在300-400左右，那么那些方式可以提高客单价呢？

①推出组合套装——七夕节主要是送礼的场景，那么男生送女生如果只送单品会显得很单薄，所以推出组合装会更合适；另外按照组合购买比单品购买算下来更划算，也能进一步吸引用户买单；

②满减满赠策略——通过购物满XX金额立减XX元以及指定商品购物满XX件赠送奖品的方法促使用户产生凑单行为；

③赠送优惠券——设置不同门槛的优惠券，如满200减30、满300减50，在购物车页面及结账页面提醒用户还需要凑多少就能优惠；

④抽奖活动——以购买金额作为参与抽奖的门槛，抽的奖尽量与七夕节相契合，比如限量版高定、七夕节出游套票等。

将以上3点都考虑完了之后，思索一下是不是还有一个和平台息息相关的指标落下了，那就是SKU数，如果平台商品数量少、用户喜欢的商品平台上没有，是不是连后续的工作都变得徒劳了？所以我们还需要考虑如何增加SKU数：

①通过对用户群体的分析，自主开发/接入更多适合用户的产品；

②增加品类，除了现有品类，研究竞品平台上有哪些我们没有或他们比较少的商品。

当然，除了以上内容以外，电商平台可以做的促销方式非常多，这里提供一张促销方式图供大家参考，来源于网络：

二、拆解完目标，怎么去落地？

通过刚刚提到的相关内容，你基本上可以了解一个销售额目标由哪些指标组成，以及每个指标如何进行提升，那么有了这些思路之后你要怎么去执行落地呢，搞定一场电商活动呢？

我们可以先来了解一个“人、货、场”的概念，人就是用户，货就是商品，场就是平台，平台需要做的事情是搭建一个桥梁让用户和商品在平台上发生关系，活动就是平台为了提高用户和商品发生关系的频率而产生的。

活动落地必然需要涉及这3个方面，所以我们首先需要召开第一次产供销协同会，会议参与者包含：市场营销、产品开发、商品部、内容运营、活动运营，将本次活动目标、目前的流量缺口、商品需求、内容包装氛围以及活动玩法需要的产品开发支持进行沟通。

在会议上为各个模块制定目标，如流量可用入口有哪些、流量目标分别是多少；此次活动商品折扣力度是多少、大致需要的总货值是多少；活动主打玩法是什么、是否需要技术开发、开发上线周期是多久……并在会后绘制成SOP甘特图邮件发送给所有参会人员进行推进。

怎么画SOP呢，下面我就以七夕节完成销售额1千万举例，首先我会将工作分成几个模块：活动策划、内容策划、产品开发、页面设计、商品提报、流量抓手、物流配送，然后我会将每个模块具体到负责人、目标要求、完成时间点，具体表格如下：

三、活动执行中的那些坑

通过以上方法，一步步推进，从拆解目标到SOP执行落地，不过还需要在某些关键点上进行把控，否则容易踩坑，以下是几点注意：

①在策划活动时不要被现有功能、开发周期等束缚住，先进行头脑风暴，然后一个个思考是否可落地、是否能赶上活动时间；

②在活动执行中，需要时刻紧盯并确认各模块的进度，不要当甩手掌柜；

③大促的主推商品会涉及到方方面面，前段露出、外部宣传、内容包装等，所以需要提前和商品部确认，不要拖延；

④在设计活动主视觉上，需要和设计进行提前沟通，呈现效果、氛围是什么样的，别等着出图后不满意再修改；

⑤活动上线后，需要时刻关注库存、商品销售动态、销售额完成情况，调整商品排序、是否增加活动玩法；

⑥通常活动时间都是3-5天，可以根据前一天的UV、销售额、CTR等数据对商品填充、视觉设计、外部宣传等进行调整，千万不要一成不变。

四、总结

一位电商运营除了要掌握怎么拆解目标、清楚指标提升空间、SOP执行落地，还需要时刻关注目前市场上的玩法、竞品的活动、流行趋势、商品迭代更新等，让自己走在活动的前面，而不是被活动追着跑。

本文通过拆解目标、指标提升、SOP落地执行分析了如何从0到1做一场电商活动，这里面核心内容是活动与各部门的协调工作，确保各个模块都能落地，达到预期，对于电商运营来说，除了要会做活动策划你还需要了解货、和人。本文抛砖引玉，期待进入电商运营岗的你能有所收获。

今天跟大家说点实话，言语上如果不合适，希望不要介意……

主要分享一些自己做广告传播的经验，避免同行伙伴入坑，真金白银花出去谁疼谁知道。当然我行业经验有限，写的内容未必适用每个行业或同行业的其他机构，重点是思路，仁者见仁，智者见智。大家可以选择性的参考……

◆ 首先说明白，这个10万指的是月度预算，不是一年。而且，以目前行业来说，10万／月预算以下基本集中在单体门店的口腔门诊，据我所知整形医院的貌似还比较少。

◆ 如果月度推广费用连10万都没，在1-5万以内不如用这个钱多招俩员工，认认真真的更新一下自家的微博微信，同时从某宝或者下游经销商买些有实用价值小礼品，搞搞微信群、粉丝抽奖。

◆ 一般来说招这种小年轻基本上都是90后的小年轻，这是市场自由调控决定的。客观上，为了微博微信也犯不着每月大几万再找个市场总监，这也是客观事实。90后发的微博微信对于大部分是80后老板来说，基本上80%的内容都看不懂，这个时候放权很重要，树立结果标准比天天传授方法有用的多。

当然，也不要树立什么粉丝数、活跃数，90后触网的学习能力比80后老板要快的多，某宝上几分钱一个粉丝到几毛钱一个活跃，实际意义不大，不如踏踏实实的給提成制度，这样小朋友们还有积极性。行业内老有一些老板觉得小年轻好忽悠，事实上谁忽悠谁还保不齐呢！

◆ 有些奖品的钱该花也得花，最后算个整体ROI只要能接受，基本上大家都会比较有干劲。这种时候抠那几块钱，不如算算员工一年工资。现在这个年纪的孩子都比较务实，把孩子们说明白了他们自己就能把自己管理的不错。

◆ 如果追求短线新到店增量的话，这点预算建议不要搞微博微信广告，就常规运营就好。广告路径太长周期太长引流效果作用不明显，又做内容又做专题的，不如去搞销售终端，做地面拦截，比如“小小牙医”。

◆ 地推活动原则是：门槛越低越好，步骤越少越好，心理价位越大越好。千万不要让人家又拍照又上传又填表的，自己挺Hi消费者烦的要死。说直白一点，每多做一个动作都会流失至少3成关注者，这是行业公认。

我的经验是，搞这种活动拉着礼品带着咨询师，咨询师直接拉微信，人多了拉个群，三天两头发个红包，刷个奖品，刷个存在感。这又回到了上面的问题，因为单店的辐射面积也就周边范围60里地，提醒的作用远远大于引导需求的目的，按照概率学蹦出来的需求量就能让单店活的不错。

◆ 现在很多行业的特色是市场一般都爱搞活动，我个人觉得一方面是主观想做事另一方面也是经验局限。事实上活动有很多种做法，不见得非得包场地搞个酒会的样子货才叫活动。

◆ 单店的覆盖范围也就60里地，基本上也就5-8个小区，尤其北上广深这种超级堵车的地理限制，甚至会更少。还是那个问题，概率学蹦出来的需求量就能让单店活的不错。

所以，地推的重点不是为了推多少业务，尽量通过微信微博集粉丝，起码让周围的人知道周边有这么个机构的存在，名声虽然无法衡量，但真有需求的时候就是真金白银。

◆ 到店的体验很重要，被互联网教育的现代人消费基本上都是货比三家，也别指望送个洁牙卡人家就消费个种植体，这事本身就不现实。

但是良好的服务及感受谁用谁知道，你报价贵个200-300，一般消费者也不会真的较真（老年人除外）。这个帐很好算，打个车来回的成本都得200，所以永远不要拿消费者当傻瓜…3天两天送个牙刷、扯扯淡，虽然没多少钱，还是那个问题，提醒的作用远远大于教育本身，这年头也没人愿意被教育，用户黏度一旦产生就有机会发生消费，做市场千万不能太功利，平常心很重要。

◆ 当然，砸鸡蛋插花就算了…給人的第一感觉就不是个医疗单位，中国人对医疗学术类的还是比较有固定认知的（整形无所谓，抽个奖什么的不伤大雅）

◆ 直播就别搞了，目前市场行情做直播大几万块都算便宜的，真实带来的量也非常有限。

目前市场直播的特点是数字很好看、数字很好看、数字很好看，自HIGH的事情本身就太功利，而且直播的特性本身就覆盖范围太广。

不如认认真真的好好做个宣传TVC，在店内循环播放，从目前的很多实体行业来看，谁家店里没几台电子屏，但是貌似实际用明白的很少。

◆ 还是刚才说的那个问题，区域的优势有时大于大面积毛毛雨，所以不如认真对标下周边范围的竞争对手的产品、价格、服务，认真找准自己的独特优势，让消费者理解才是关键（事实上，理解这事最难，又回到了上面的问题）

◆ 人都来店里了，还不赶紧强化自己优势…不然优惠卡不是白送了…

◆ 在这个费用下不建议投广告，很多老板光看到店成本，但是忽略一点，媒体运营算到店的水平远远高于一般的医美口腔同行。任何的到店成本基数都是有投放基数门槛的，撒几万毛毛雨真心不如好好耕耘下周边。

◆ 微博、陌陌等广告看起来费用几千块、几万块起步，但是按照媒体都有自己的产品序列，媒体也不是傻瓜，媒体也是盈利单位，你觉得几千块带来几千万的效果，这是投机心理，再咋运营都没戏。

◆ 目前文案的价格很贵是事实，有个能拿屁股都能想明白的逻辑，稍后能写的基本都去做自媒体了，谁出来打工啊。强调下，这叫“能写”，还不到“现象级”，至于“现象级”，你问问所有能出这种稿子的人，写之前绝对没100%把握说哪个赔哪个赚，这还是个概率学问题，所以，我一直觉得这事不靠谱。

◆ 做内容很烧钱，不做内容更烧钱，这是真理！

◆ 口碑行业内最常见的解决方案就是“评”，这个逻辑没错，本身也是互联网教育下的消费习惯，但是刷“评”就有点不地道了。

从目前的非行业官网来源数据表明，现在的消费者去哪家店，压根不看好评，直接看负面评价说的啥，说到底你刷的只是为了自HIGH。所以，与其在刷评论上下功夫，不如多多耕耘下周边的微信群，至少，在目前的一线城市社区这块，本身也存在短板。

最后，关于内容运营的一点小技巧！

◆ 微博蹭热点大家都会，微信其实也能蹭热点！但是不要蹭太尴尬的热点，多看看某杜的微博，角度一般找的确实很棒，这大几百万的运营费用确实花到位了。

◆ 微博是开口、微信是收口，先天决定了微博的数据比微信要容易，所以如何转化很重要。我的经验是靠“扯淡”，目前的互联网环境，能扯淡也是软实力。把不明白的人讲明白才是本事，医美口腔有个特点是能把明白的人讲不明白了。如果是你，换个别的领域，你选择看的明白的还是看不明白的？

◆ 知乎是可以做一下的（内容搜索：百度排名第一，知乎排名第二），但别傻更更的某某医疗诊所，消费者不买帐的，感觉就是出来拉客的，不如拿医生自己做个知乎，认证比机构还容易。

内容上也别太教条，有事说事。也别光医美口腔领域的，毕竟是个活生生的人，有好的内容也参与下，有问题在专业领域也回答一下，不费大精力还能偶尔带个客，多好！

今天先这样，最后总结下：做市场千万不能太功利，平常心很重要！

作者：Jason@超，授权青瓜传媒发布。

来源：Jason@超

本文从体验出发，结合AARRR（用户增长）模型进行阐述，其中我认为该模型的使用必须是在产品搭建的场景下才能运作的。而其中涉及每一步的良好体验刚好又反哺场景的完善。

从获取-激活-留存-转化-传播每一个步骤中都存在内部因素和外部因素。本文只讲内部因素，产品从最开始的外部获客，转向产品内部的使用体验，再转向外部传播的这么一个过程。

文章不是教案，更不是真理，希望大家带着批判的眼光去看待每一篇文章，毕竟思辨精神才是形成独立思维的法宝。

一、获取（ACQUISITION）

1. 自然流量的获取

自然流量的获取，我们能干涉其中的体验非常少，只能打磨产品本身。但是自然流入的用户一定是基于以下几个点中的其中一个或多个，我们或许可以干涉体验前~

（1）某个社会现象、热点所引发的相关功能性需求。（例如：前不久滴滴司机杀害空姐事件，引发多少芳龄少女的恐慌。提高了强烈的安全意识，这时候你会发现App Store里面一款app杀了出来“怕怕”（有兴趣的朋友自行下载体验），正是这个社会热点现象引发的自然流量暴增。当然也不排除产品借这个热点营销自己的产品。）

（2）某个痛点确确实实需要解决。（当某类用户存在某个痛点时，会自己通过搜索或者同类产品对比选择一款产品进行使用，如果你的产品刚好能帮助使用者解决痛点，那么你成功吸引了用户。）

（3）纯粹进行产品的体验。（产品发烧友、同类竞品的体验人员、无意中下载的等）我们称为无效流量，因为这部分用户一般是不太可能成为产品的忠实粉丝的。他没有明确的目的、没有明确要解决的痛点。

2. 运营推广的获取

运营推广这个名词在互联网诞生之前就已经存在了，只是说原来传统的营销手段即：产品-价格-渠道-促销开始逐渐失效，转而变为场景化的运营推广，将推广落实到具体的小场景中。

（1）线上推广

其中线上推广包含线上营销活动（营销活动又分为：已有话题进行营销，可以选择融入当前的热点话题类似节日、娱乐圈大事件等&提供话题痛点解决方案进行营销，和制造话题营销，创造业内独一无二的话题，通过深度用户进行制造话题，优惠活动（包括邀请好友得好礼、会员优惠、某个节日优惠等）。

线上推广无非就是通过网络搭建虚拟场景，通过场景边界的不断延伸，覆盖吸引更多的用户参与进来。

（2）线下推广

线下推广包含地推，地推不可避免的会带来2部分的人群：

1. 被地推活动中的奖品吸引的人；
2. 确实被产品的介绍所吸引的人。

海报&代言，同样会有2部分人群：

1. 被明星效应所吸引的人；
2. 被产品介绍所吸引的人。

门店的互相导流合作，线下推广效率远远没有线上推广来的快。但是对于需要线下场景的产品来说，这又是必不可少的。

3. 社群自传播

通过单点击破，这就需要运营团队有很好的洞察能力，找到符合产品调性的社群，通过事件引爆该社群或者社区，让社群成为你产品的拥护者和传播者。

（1）通过老带新的模式进行获取用户

当产品与老用户之间建立很好的纽带关系后，老用户自然会以个人为中心，向外帮你宣传产品。

（2）引爆社群

通过各类社区，找到符合你产品的目标人群。通过对该社群的研究，运用社群内部语言或者表达，调动整个社群帮你发力。有点及面的扩散，称之为“气球理论（很细的一根针就能戳爆气球）”这同样是能引爆传播性特别重要的一点。

（3）参与感（社会关系绑定）

当你周围的人都在转发或者都在使用的时候，如果你不了解或不使用的话，会引起个体的孤独感。也就是说“他们都在玩，我不玩就落伍了”，但是这种情况在产品推广的前期一般不太会出现。当传播势能达到一定程度的时候，才会出现刷爆朋友圈！

二、激活（ACTIVATION）

当用户从外部导流进产品后，这时用户的去或留都跟产品&业务有关。如何让用户在进入产品后，自然而然的进行使用也就是防呆原则。

对，通过引导或者吸引使用者进行下一步操作。（打个比方：你去一家陌生的餐厅，进去后没任何人招呼你，没人告诉你要去选位置或者点菜，是不是有不知所措的感觉，我想你很快就会另寻他家吧）

1. 进入产品后的操作引导

• 视觉引导：包括页面元素优先级、页面元素突出强弱进行视觉上的引导，很常见的就是：在你第一次使用某个产品时，会引导使用者进行第一步第二步的操作，降低用户对产品的陌生感。
• 动效引导：通过页面浮层的形式教育用户如何进行操作，这也是在产品设计中，对新用户的一种引导方式，说到底就是为了消除用户对新鲜事物的陌生感和手足无措感。

2. 产品本身是否能激起用户的探索欲

当然这个问题本身是建立在是否能真正的帮助用户解决某些方面的痛点，否则再强的探索欲，也跟你产品本身没有关系。

如何激起用户的探索欲？

1. 产品整体视觉表现、使用流程的体验是不是够吸引人？是不是有属于产品本身吸引人的点？（当年的path效果，直接将它送上全民热潮之巅）
2. 产品是否对使用者产生持续的吸引能力？产品前期只有不断的通过各种方式刺激用户（产品体验优化、活动力度、宣传方式、让惠让利等），但需要注意的是：过度营销不等于有效刺激。
3. 产品的任务流程设置是否合理？正常情况都是由简单到复杂的程度设置任务，由于用户的沉默成本，当完成一定任务后，就会沉淀下来慢慢成为产品的忠实用户。

摩拜产品是先让用户填写个人信息，最后才提示充值押金。站在使用者的角度来看，已经把个人信息都出卖给平台了，还在乎那200多块钱吗？不然你让他把流程倒过来试试，先充钱，再填信息。保证没多少人会用。

流程设置就像钩子一样，慢慢慢慢的把用户勾住。

三、留存（RETENTION）

1. 活跃用户的留存

针对活跃用户，他们由于需要不断待解决痛点的这个需求，会成为产品的忠实用户。

对这部分产品使用者来说，他们想要的体验是什么？什么体验让他们沉淀下来成为产品的基层用户？

可以从2个角度进行考虑：

（1）产品设计的活动：当然产品演变至今，活动几乎已经被各家玩坏了。

我们大致归一下类：

如：吸引使用者定期的活动参与（每日签到打卡、参与活动计划等），这种方式能很有效的促进用户的活跃。但是也会有一定的风险，因为对于签到打卡奖励来说，必须每天都需要坚持，假设由于某天的突发情况中断了。对使用者来说，他必须重头开始进行从零开始。成本太大，会直接导致用户的流失。

吸引用户不定期参与活动（节日相关的活动，某个特定事件适合产品进行活动等），这部分的参与体验，不存在说需要用户长期养成参与的活动，而是即时性&偶然性。你会看到很多产品在为了迎合某个即将到来的节日进行活动举办，由此引爆了你的朋友圈，即起到了老用户的促活又起到了拉动新用户的效果。

（2）产品加入社群功能：就是做好用户间关系的体验，产品想要最后变现与做大，最后几乎都会向社群进行转变。获取流量的时代已经过去了，现在是用户精细化运营的时代。

将产品的用户最后沉淀为强关系链，看一下市场是大部分产品几乎都在往这方面做。人-场景-人，通过流量获取用户，通过场景运营用户，再通过人的关系沉淀让产品保持持续的内燃。

2. 沉默用户的激活

这部分用户，就需要通过一些手段将他们进行激活。做好其中的体验，会让你以最小的成本将效果最大化。

首先我们需要对沉默的用户进行分类，打关键点。沉默用户群一般分为3类：没有特别强烈的使用需求、有需求但是忘了这个产品、根本没有相关的使用需求。

那么前两类才是我们需要激活的用户，人已经找到了，接下来就是怎么做，激活分成主动激活和被动激活。

1. 主动激活很简单，你每天都会见到通过优惠发放&推送和短信触达，刺激用户回心转意。推送和短信这里也很有说法，何时推送、推送什么内容、推送频率等（这里就不展开讲了，想了解的朋友可以通过互联网查到很多这方面的内容）。
2. 被动激活，就是通过制造特定的场景，促使这部分用户产生需求。怎么理解，通过巨额的资金注入，寻找合作企业，定制特定的场景，可以是线下活动等，通过气氛渲染，在固定的场景中产生这个需求，引导这部分用户进行产品的使用。

四、转化（REVENUE）

当有足够的用户基数之后，才是绝大部分产品开始变现的机会。那在变现过程中最重要的就是：如何能尽最大的努力提高转化？

1. 新产品上线后采用免费体验，送券的方式

针对新产品的上架，多数公司采用轰炸式的优惠迅速抢占市场，时间就是生命这话一点都没错。瑞幸咖啡、饿了么、美团打车、滴滴等等，无一例外都是在资本的支持下，通过烧钱的模式快速培养用户群体和用户习惯。只要习惯一旦养成，那么，呵呵，开始割韭菜。

2. 产品内的变现体验路径是否足够好

产品内，变现有很多方式。广告位出租收入、商品购买转化、高级服务购买转化。转化体验中，最重要的就是涉及支付购买的流程是否足够简单等。毕竟以最短路径完成转化才是王道，多一步骤就多一流失。

3. 是否在完成指定路径和操作后，能够再次继续吸引用户使用

也就是说，当单个用户完成转化后，是否通过某些措施将用户形成二次转化或三次转化？

因为老用户的获客成本远远低于新用户的获客成本，一般产品会在用户完成转化后再次发放优惠内容。美团、饿了么当用户完成订单后就会分享获红包，促使用户再次使用产品。当然用户付费的产品/服务足够好，那么用户自然而然的会再次使用。

五、传播（REFER）

传播是你产品由点向面扩展的重要一步，有正向有负向。人成为分享&传播中的新渠道，用户是传播者或是营销者都已经不再重要了，重要的是分享过程中彼此信任的人格背书。对于传播者来说，他分享的越多，获取的也就越多。

1. 正向传播

正向传播即是：

1. 群体或个体，在特定情况下，刚好有需要这个产品解决的痛点。那么你会很乐意的将你认为最好的产品进行有效的分享。
2. 当你使用某个产品后，确实打动了你，作为产品狂热者，你同样会进行产品的分享。
3. 传播分享得优惠，你越分享越获取，邀请好友获得优惠券、邀请好友帮你完成任务等。

2. 负向传播

当然传播既有正向同时也会存在负向的传播，被人际关系的绑架传播。例如：当年，转发这段话到不同的群，否则就会死XXXX。

平台涉嫌欺诈消费者，造成用户某些方面的损失。只要作为产品方开始以不正当的手段来获取财富时，那将给产品带来的是毁灭性的创伤，用户建立起的信任会全盘溃散，墙倒众人推也不是例外。

结语

多数人能够成为很厉害的设计师，很厉害的产品经理。凡事都会有所谓的套路，当你熟知了解某个行业，或者多个行业的套路时。你会站在更高的视角看待问题，同样你会走的比人家更远更快。

所谓的套路，是基于个人而言，可能你有个很好的导师能够告诉你以往的经验。但是我更认为，套路是通过一步步看似笨拙的努力不断总结不断归纳。

以上内容，是我不断总结的观点，仁者见仁智者见智，不足之处还望加以斧正~

古语云：“失败乃成功之母”，在如今快速迭代的互联网时代，快速试错并纠正吸取经验改进下一次的尝试，往往被认为是一种非常行之有效的小成本试错方案；对企业和个人而言，正因为不可能永远的成功，所以往往从失败中积累的项目经验对企业产品的打造和个人乃至团队能力的提升，都具有不容小觑的作用。

为此，本文也是基于对一个不算成功的B2B网站客户地推活动案例的过程还原，梳理并分析在B2B客户地推拓展中踩过的“五个坑”、背后的原因及笔者认为有效的B2B客户地推拓展应该是怎样的归纳，希望通过对具有一定代表性的个案总结分析，对相关行业B2B客户地推拓展活动有一定的借鉴作用。

过程：一个B2B网站客户地推拓展活动的全过程

1. 活动概况

2015年1月至2月，某企业为提升B2B网站客户注册量，对线下渠道客户进行了为期21天的线下“大篷车”客户地推拓展活动，在广东省的广州、东莞、中山、肇庆等11个地市进行巡回路演及核心商圈流动的方式进行地推。

2. 活动流程

整个地推拓展活动经过前期充分准备并明确分工及动作节点部署，围绕B端客户网站注册进行，具体活动流程及注册流程如下表所示：

表1：地推活动大致流程

图1：客户注册流程

考虑地推进度及路演效果，当业务经理进行地推拓展客户同时，大篷车路演活动将驻点进行，整个地推活动采取“阵地+游击”的形式进行。“大篷车”路演的内容如下表所示：

表2： “大篷车”路演流程及内容

3. 活动效果

此次活动覆盖11个地市32个商圈，超过47676人，发展潜在客户102个，成功拓展客户33个（即完成B2B网站注册的客户转化数）。

期间B2B平台访问量(UV)8108个，环比上月下降9.9%，其中省内访客数7540个，日均访客数243个，环比上月减少19个，降幅7.3%；当月页面浏览量(PV)20.4万次，日均浏览量6578次，环比上月下降20.1%。

对于非B端地推活动的从业者，或许对这个客户拓展及B2B网站访问及浏览情况没有太多的概念，故，笔者试图通过下面简单的活动效果分析及对此次活动的反思，进一步梳理对B端客户地推拓展活动应该注意的地方。

结果：客户地推拓展活动不成功

如果我告诉你关于此次活动的另外几个分析数字：活动预设最低目标为58个成功注册客户（拓展成本为3793元/个），但此次实际客户拓展成本却为6667元/个（不含企业参与人员人工及支撑成本）、客户数同比增长率为-59.29%、客户数环比增长率为-76.37%、向前比与前期月均注册客户数相比增长率为-45.74%、向后比与后半年月均注册客户数相比增长率为-16.13%，或许我们对此次活动运营的效果便有一个比较立体的感知了。

如你所想，从活动效果而言，虽然有受淡旺季的影响，但从效果而言，这确实是一次不能算成功的地推拓展活动，主要表现为：

• 第一，结果导向上而言，没有完成既定目标；这次活动是经过充分酝酿和准备的，为何却没有得到较好的活动效果，甚至连最低预设目标都没有完成；
• 第二，活动投入产出上，这是高成本低效率的；通过对投入及结果分析，单个客户拓展成本过高；
• 第三，活动效果变化而言，几乎是没有影响的；通过活动前后相关客户数的变化以及网站UV、PV的分析，均没有增长效果，虽然不排除因受前期线上促销活动影响导致出现降幅，但将时间拉长，对比上一年平均情况，及后半年平均情况，活动效果仍然是不乐观的。

为此，我们在对这次活动进行盖棺定性的同时，笔者也在思考，这次活动在从策划到执行，到底踩了哪些显性抑或隐性的坑？

反思：这次失败中踩过的5个“坑”

因此次地推拓展活动，从活动效果来看，确实难以算成功的，甚至说可以吸取总结不少经验教训都是不为过的；为此，笔者在试图再次复盘整个阶段性的地推活动的时候，发现其实不经意间整个活动运营过程中是踩了不少坑的，而这些坑其实也都是可以避免的。

坑1：活动模式不匹配受众特性

对于互联网产品或网站细粉的线下推广，以往我们接触较多的都是面向C端消费者的地推，集中路演、摆点、扫街、社群聚会等地推模式都是稀松平常，但“大篷车”这种更多倾向于路演的的活动模式，天然是一种适合于对C端个人客户进行宣传或拉粉的；

因为C端个人客户相对人数较多，通常都会较集中出现在某些消费热点地区，具有人流规律可循，对C端的地推只要做到截流即可获得被动流量；

而B端（目标客户是企业）的地推，想通过此种方式进行拉粉也罢，开展业务合作也罢，其受众面要远远小于C端的受众面，需要的则是更加庞大的潜在客户基数，但B2B客户，尤其是特定行业的2B客户，其分布是难以达到高度集聚的，即使集聚程度较高，潜在集中拓展的可能性存在，也因其决策链较长或者关键拓展目标人员的时间、行踪等无法控制，导致无法按照预期进行高效联系及对接，B2B客户地推拓展天然适合通过推介会、订货会以及座谈会等室内邀请的形式或者类似于保险从业人员前期经常采用的“扫楼”式的推销形式（但这种已经是一种非常被排斥的，需慎重考虑）开展。

其实，这次最大的问题就是出在没有很好的研究B2B客户的特性及将对B端地推拓展实际采用了C端的操作模式，这不能不说是一个巨坑，虽然活动目的明确，但受众特性却被有意无意的忽略了。

为便于区分B端和C端客户地推模式的不同，如下简要梳理两种不同的客户特性和地推策略：

表3： 不同的客户特性和对应地推策略

通过上述对比，可以发现，B端的地推，如希望达到效果，展会、推介会等比较正式的会议营销以及上门推荐等个体单兵作战的“扫楼”形式都是可行的，这两种形式都可以与B端客户进行接触；但“大篷车”形式因为采用非室内的“阵地战”的打法，这样对B端客户是极其不适应的，所以后续为确保活动价值，更多的侧重于给存量客户或者潜在发展客户当成一种促销活动支持来进行了，活动执行已经偏离了原有的客户拓展目的，直接变为面向C端顾客进行促销活动支持。

坑2：未圈定潜在客户目录

通过上述对B端与C端客户特性及地推形式的区分，不难看出，对C端的地推活动，只要选择人流量较大的商圈及按照人流动线卡好位置，配合路演促销活动吸引或拦截人流即可，活动的效果比较容易把控；

而对B端客户的地推，则没那么简单，因为B端客户人流级数相对较小且流动性差，和C端客户有非常不一样的特性；相对于C端哪怕前期没有准备非常充分，仓促上马，在活动过程中也是可以比较灵活的进行调整的。为此，为确保对B端客户的地推效果，前期对潜在客户的精准告知甚至预约工作就显得尤为重要，往往活动前的这些准备是否到位就基本已经决定了活动的效果。

这也就要求，对B端客户的地推需要对潜在客户提前进行圈定和做好预约工作，形成一个拓展目录（这个目录要求是能够精准到具体的公司、人员、岗位甚至联系电话的），并在地推开始前，能够对这些目录客户的具体情况有一个比较准确的掌握，而此时的地推活动形式仅仅只是提供一个将这些B端客户聚集在一起的一个场地而已，也就是我们经常说的面上的事情都已经在前面就做了，地推只是“走个过场”。

如果一开始活动模式就选择偏了的话，可能还不会对活动效果产生根本性影响，但如果潜在地推客户都没有列目录，进行精准定位的话，那基本上这个活动已经战术层面失控了。

坑3：活动前期预热及邀约不足

如果有清晰的目录客户的话，精准预热也便是顺理成章的事情了，其实目录客户这个动作，也是当时活动策划过程中比较纠结的一点，因为确实手头上也没有待拓展客户的信息，前期也没有进行客户普查活动，一心想着通过一次活动便可以将这些客户聚到一起，并注册成为客户。

事实证明，漠视“磨刀不误砍柴工”的常识，往往带来的后果就是“误入歧途”，尤其是在对活动也未进行任何预热（活动策划阶段有讨论过通过短信群发的方式进行活动预热宣传覆盖，但因考虑到法务问题、无法精准覆盖及活动预算有限等的影响，故放弃了所有可能的预热方式），未针对活动地市进行足够的提前物料覆盖宣传及充分邀约，往往会直接导致活动的知晓度及活动现场的冷清，这是比活动模式可能更加明显而感受更加强烈的一个坑；这也直接可能会导致地推活动变成一场“无米之炊”。

坑4：合作方选择上因预算而“将就”

整个地推活动，采用了业务经理地面拓展和大篷车的驻点或流动推广的形式，虽然双方进行了有效的协同配合，但活动合作方，即路演公司的专业程度，对地推活动产生了不可忽视的影响；

因为此次活动为尝试性的探索，在预算上进行了强行缩减，故在此次活动的合作方选择上也是存在将就的心态，合作方明显是擅长纯粹路演形式的，即通过其前期case来看他们是只擅长C端的促销活动路演的，不了解B端地推活动需求，也没有地推经验的（虽然同时具备路演和地推能力的广告公司或咨询公司行业内比较少），事实也证明，在整个前期活动策划对接沟通过程中，对活动目的的把握及理解上需要频繁沟通，甚至活动方案及执行均出现不同程度的跑偏，难以纠正。但因为这种将就，地推活动到此已经走的越来越偏了。

所以，笔者建议，任何地推活动，不管任何情况，都不建议选择没有对应活动经验及业务能力欠缺的活动合作公司进行；如果是因为预算问题妥协将就，必将因这个妥协而影响整个活动质量。

坑5：活动执行被迫调整

在大篷车上路巡演，地推开始之后，业务经理和整个活动都遇到了巨大的压力，客户不在公司、门店，客户不愿意过来路演区，客户很少……

鉴于这种情况，不得不临时做出策略调整，“大篷车”与已是网站注册B2B客户进行联合促销，直接将“大篷车”地推活动变成了路演促销活动，以发挥“大篷车”路演活动本该应有的价值，但仍保留了业务人员的同步地推。

至此，“大篷车”地推部分功能已彻底失效。地推活动执行的被迫调整，如今看来已是积重难返之必然。正所谓，一场成功的地推活动，其实在活动开始前便已经定调了。

之所以出现这些问题，主要也是因为地推活动策划阶段的定位不清、预算不匹配、组织协调部门对活动的理解不够一致以及合作方选择不够慎重造成的。相信以上的五个坑或许B端地推工作者或多或少都会碰到，毕竟对B端客户的地推，相对于C端地推而言，难度系数是比较高的，而且效果难以立竿见影。而一个有效的B端地推活动，应该是在活动定位上需要准确了解活动目标以及目标客户的特性，针对目标客户的特性进行针对性的设计地推活动，并提前锁定潜在目标客户，进行有效的活动告知及预约，在活动开始前就需确保至少已经与客户进行过接触，之后，再辅助一定的适合B端客户的活动形式，才能够有效达成活动目标。

总结

互联网地推活动，按照活动形式，可分为线上活动、线下活动或者线上线下联动；而活动运营按目的来分，一般又有侧重于品牌宣传导向的、销量导向的以及运营关键指标（如提升活跃度、留存率、客户注册率等）的综合达成；按照推广活动面向的目标客户属性是个人还是企业而言，又可以分为对C端的地推拓展和对B端客户的推广……不同的目的、目标客户及活动形式都需要我们针对性的进行地推活动的设计和开展。

本文涉及的地推活动作为互联网地推活动中相对于C端地推活动截然不一样的推广活动，它是一种以拓展B端客户注册和产生合作为目的的线下推广，为达成“吸粉”目的，我们需要做更多的准备工作：通过对潜在活动对象的特性分析、目录客户预热及有效邀约，并采用合适的活动形式（如行业论坛、产品订货会、推介会或通过线上注册通道的邮件推送、广告宣传等）以及选择匹配的活动合作方等等，这些对整个活动效果的达成是尤为重要的。

总之，无论是针对C端个人用户拓展的地推活动还是本文涉及到的B端客户拓展，地推活动运营需要达成的首要目标就是我们日常运营中经常提到的三个目标（“拉新”、“留存”和“活跃”）中的“拉新”；通过上述案例的分析，结合日常经验，笔者认为虽然每一个地推活动可能会踩到的“坑”不止上面说的那五个，各种各样的“坑”都有可能会遇到，但每一个有效的地推活动，笔者认为都可以套用ATM-PDCA模型进行检验，也就是说通过ATM（目标到模式）的细化匹配，借助PDCA循环的实践动作分解，确保整个地推活动从目标到模式再到执行层面的步步为营，最终取得良好的地推效果：

• ATM（Aim To Model）：从目标到模式，即，一个具有可行性、好的地推活动运营，首先必须要有准确的、具体明确的、可量化的活动目标，而且为了达成这个目标，需要有配套的活动模式（形式）；因为只有从目标到模式的高度匹配，才能够产生一个好的地推活动运营。
• PDCA：又称戴明循环，Plan(计划)，Do（执行），Check（检查），Action（改进），在地推活动中如果能够严格按照这4个步骤进行操作，地推活动的过程管理便能够得到很好的质量管控，确保ATM的标准化实现。

本文从拉新的活动形式、做活动的技巧以及注意事项三个方面，结合案例和大家分享我在这几年对于活动拉新的一些想法。

启文开始，有必要先定义一下什么是活动拉新。

活动拉新是以活动为手段以拉新为目的过程统称。通过不同的活动形式去提升新用户的注册量，激活率，关注量。拉新是所有新产品走向市场的第一步，事关产品成败。

对于初做运营的人来讲，可能会遇到一个困惑，活动拉新有哪些形式？平时我们通过社交媒体或者各种广告接触到的活动非常多，但是并不是每一种活动的目的都是为了拉新。

一、活动拉新的形式

从时间的维度来分，活动拉新分为短期的话题营销，事件营销，热点营销等；长期的有以老带新双方费用减免，产品初次使用免费/半价，新人注册送礼包等。我们能够有直观感受的就是各个银行开信用卡的时候会给开卡用户直接送礼品，这也是一种刺激用户开户的活动策略。

由于持续的时间不同，短期营销和常规化营销活动各自又表现出哪些特点呢？

1.1短期营销活动vs长期常规化活动

拉新的短期营销活动其实和以品牌曝光为目的的活动有相似性，都是2-3天的传播周期。但是，拉新类的营销活动会注重从产品的应用型功能入手，将产品的自身“个性”融合在活动推广的噱头和卖点当中，并以此进行活动环节设计、推广。

这其中比较著名的案例有：天天p图团队借势热点做的“pk武媚娘”“我的小学生证件照”“我的童年照”等系列活动，以及去年火爆朋友圈的“柏拉图性格分析法”活动等。

柏拉图性格分析法

柏拉图性格分析法，是一个短期营销但是拥有高收益的活动。活动以生成自己的个性图谱为出发点，利用熟人社交圈的窥密心理，本着好奇零参与门槛，迅速走红朋友圈。相比大家都在那几天被上面的这个图刷屏了。

柏拉图性格分析法在短短4天的时间里，创造了30000万+浏览量， 20000万人参与生成卡片，为微信拉新400万+粉丝，产品新增20 w+粉丝的数据成绩。以至于这个游戏很快就被微信封掉了。从效果上来看，柏拉图性格分析法算的上是一个成功的活动了。

今天当我们再来复盘这个活动的时候，我们会发现这样几个规律：熟人圈的窥密心理，零门槛参与，好奇心驱动这三点是活动成功的关键。

熟人圈最大的特点是用户的状态都是经过认真的标签化处理以后才会呈现出来的，通俗说就是：我愿倾听到我关心的人的信息，我愿向我想讲的人发声。因为大家是熟人，所以我们会无意识的隐藏一些不愿展露的信息，优化或者强调一部分信息。

柏拉图性格分析法中呈现的个性词其实都是褒性的，如同我把自己夸了一遍，但是通过目中软件或者算法的把自己夸一遍，多么好的主意。

从活动执行环境来分的话，拉新可划分为线上和线下。

1.2 线上活动vs线下活动

线上活动，即依托于线上并在线上完成用户的注册、激活等环节，从我的经验的来看线上拉新活动是平时我们接触的主要活动方式。

而线下活动，很多时候只是线上活动的补充。下图是app/公共号地推活动。这类活动通常占据人流要地，以小奖品为诱导吸引用户下载或注册，短期内用户会快速增加，但如果不趁热打铁稳住这些用户，取关量也会快速增加。

不过人流要地向来都是商家必争之地，并不是每个商家都有机会在人流密集的地方摆摊做活动。隐匿在写字楼里的“婚纱摄影”“珠宝定制”类小工作室通常会用一老带新方法进行拉新。

因为店小人少，所以商家更珍惜每一个到店客流，通过情感营销，低价竞争等策略。策动老用户带新用户。

说了这么多，你也许跃跃欲试，开始策划一场拉新活动了。但是别急，请再看看活动拉新的注意事项再行动也不迟。

二、活动拉新的注意事项

2.1 明确拉新用户群体，摸清用户心理特性再去策划活动

由于一场拉新活动由用户画像、用户特性和心理分析、活动流程策划物料准备、活动推广执行、效果监测等组成，环环相扣。一旦用户画像出现偏差，活动效果可能南辕北辙，事倍功半。

在拉新阶段，建议重点瞄准和产品高度吻合的用户。切不能贪心“大而全”将所有年龄段/区域都设置为自己的新用户。摩拜和ofo都是先从北京上海起步，当产品在这些城市已经运营良好才逐步推广到其他城市。

其次，用户心理的把握也决定着一场活动的成败。在确定用户群以后，请分析用户的心理特征，列出几个用户最关心的问题，并再次基础上做创意点策划。最后，看是否可借热点营销，当然，热点营销已经是高级技法了，能够运用得当一是靠团队创意另外就是靠运气了。

2.2  洞悉人性是营销的最高境界

洞悉人性是营销的最高境界一场完美活动的最高境界，是不需要奖品做诱饵，却能激发用户的自传播。然而这种活动是建立在对用户心理深刻洞察基础上的。

同样，以“柏拉图性格分析法”为例，我们自己观察每一张性格标签，每一张的性格标签都有区别，这既达到了现在的90后年轻人的对“个性”的定义。其次，每一张性格标签上的性格特征，即使是缺点都写成了褒义词。这就满足了人性弱点中，爱展示完美自己的特性。试问，证明自我美好的东西谁不想分享到社交平台呢？

以这个案例展开来看，支付宝的“晒账单”，美拍类app的“古装穿越类”这些传播率高的活动，都是从人性的本身出发去设置活动噱头的。

2.3用户体验为王

一般来讲，用户还未建立对新平台和新产品的品牌认知，所以拉新活动的呈现形式、活动参与流程上一定要思路清晰、流程简单。活动呈现形式上尽量选用图片、视频等直观形式，让用户在2秒之类弄明白活动是啥，怎么参与；活动参与流程上要尽量让用户少“点”几次，甚至只操作一次。

我们都知道一般用户在刷微博微信的feed流时，每一条信息被注意的时间不会超过两秒，如果超过这个时间用户还不知道你要表达什么，你将会被下一条信息替代。所以我们在设置活动的时候一定要站在用户体验的角度去思考。

但是，这也不是说我们所有活动都不设置门槛，不同活动分别对待。

去年7月份毕业季我们团队做过一个“最美母校”的评选活动，旨在提升app的下载量。活动是用h5页面做的，用户不需关注即可投票。不过在投票完毕后系统会弹出一个“下载app投票翻倍”的弹窗提示。最终我们获得了超过预期一倍的下载量。这就是在活动设计方面怎么巧妙的不让用户反感，但是又达到了我们的目的。

说了这么多，话都是要落实的，下面我们来总结下一场优秀的拉新活动策划技巧。

三、活动拉新的一般技巧

3.1 借势热点，提升活动效果

 热点在我看来，可以划分为两个方面。一方面是节气性固定热点，比如说元旦、春节、元宵、毕业等固定性日子。我们在做年度活动策划的时候可将全年的固定性日子梳理起来，选取几个和自身产品关联性最大的节日，做几个大型的活动策划。

另一方面是借势社会热点。这种活动策划一定要“快、准、狠”，要在突发性热点爆发的两天类完成热点的借势，这样可借助热点的传播周期完成自身品牌的传播。这种借势，对策划人员的创意能力、应变能力的要求较高，也考察了一个团队的短期内的策划创意能力和执行力。

 3.2 其他渠道导流，重点攻克核心渠道。

一般来说，用户多聚集在微信、微博、垂直类app等多个渠道。如果我们确定了一个核心渠道的用户拉新后，其他的渠道是可以给予同步的导流帮助的。比如，我们确定为app拉新，则我们可以在新媒体矩阵的所有用户渠道中发布一个同款活动，但是参与活动要求中提到“app上参与活动有效”。这样，利用活动参与规则，就可以把其他渠道的用户“导流”过来。

去年年初，我们的app进行了全方位的改版。当时为了推广app，两个月的时间内我们把所有的线上活动参与形式都改成在了“app上参与有效”。一时之间，app下载量大增。在没有为app设置专门的推广活动，以及0经费的情况下。我们的APP下载量为陕西媒体资讯类第二。

 3.3  建立活动社群，增加用户粘性

和老用户相比，新用户的用户忠诚度较低。因此，一场活动之后拉来的用户极易出现用户的高流失率。针对这种情况，我们要提升新用户的产品熟悉度增加粘性，增加用户粘性的最好的方式就是社群。因此，我们最好在活动的执行过程中留一个官方群号。新用户入群之后，客服对其进行答疑解惑，增加新用户对产品的好感。

最近研读《孙子兵法》，感慨颇多。结合兵法智慧来做好APP全面的运营推广，“海、陆、空”三军同时出击，直接触达自己产品的用户。确定目标用户后，直击要害，一举拿下；潜在用户侧面包抄，小火慢炖地进行转化；还要攻城掠池，抢夺竞品的核心用户。

工欲善其事，必先利其器。运营统帅上战场，雄韬伟略，指点江山的同时，也需要佩戴上宝剑利器，及时击杀和砍掉不必要的障碍。

战略布局：全渠道获取新的APP用户，提升下载量

1、海军：大浪淘金

所谓大浪淘金而不是大浪淘沙，目的就是获取核心“金子”用户。金子用户在后期的产品迭代发挥着至关重要的作用，用户永远是产品和运营人的老师。在大面积的海量线上应用市场，线上推广渠道如此之多，运营统帅，你该怎么做？率先出兵哪里？

（1）广撒网

如果资金预算充足，可以进行海量市场广撒网，在应用市场上推出自己的APP。花钱，不等于烧钱，有钱就任性的运营人膨胀的话肯定会一败涂地，更何况，现在你有钱都不一定花的出去。要灵活应变、熟悉自己擅长的应用市场，业界口碑良好，和官方人员建立有效的沟通……

（2）重点捞鱼

比如App Store，上传自家APP就要仔细研究敌方排兵布阵的规则，航空母舰，一击即中，不要动用杂牌小船，会不小心翻船。为了快速上线苹果应用商店，曾全英文地填写了相关资料。真实可靠的用户对于我们运营统帅来说，那就是获取到了敌方将领领袖，得到KOL，会吸引进来一大批潜在用户。

2、陆军：单兵作战

陆军出击就是要占领“线下地推”的阵地。在传统陆军战争中要求单兵作战能力非常强，在运营推广时则要求每一个地推点都能够带来最精准的用户。

（1）阵地选择

核心目标用户所在地、人流量大的聚集地。确定自己的核心用户类型，如果是母婴类消费产品，那么小区、幼儿园、婴幼儿的教育、生活服务馆等等无疑就是你的首发阵地。

（2）出击方式

扫描二维码下载。简单粗暴的下载APP方式。将自己APP二维码印制在产品的宣传册、海报、小礼品、卡纸……甚至是精兵强将的铠甲上，之前有一场地推活动就是让人员穿上印有下载链接的APP二维码的宣传衣服，下载量提高不少。需要注意的是，衣服一定要设计的巧妙合理、创意酷炫，要让公司的设计师好好花费一番心思，这可是战旗！（请原谅，不方便附上照片）

（3）盘点战果

士兵已经派上战场，且烈日炎炎、风雨无阻地辛苦拼杀了整个推广期，怎么颁发荣誉勋章？给每个人定量做考核。项目组遇到过争夺因战绩引发内讧的事情，着实影响团队的凝聚力和士气。

统帅“爱兵如子”，管理好自己的运营兵将，做到奖罚分明，合理、真实地个人运营推广数据才能真正地服众，赫赫战绩，跃于白纸excel表。让团队毫无后顾之忧、专心自己的领地。

3、空军：铺天盖地

（1）传统媒体

这种空军式的推广从根本上来说，也是在传统媒体上作宣传。报纸、电视、电台，已经落后，不过如果你的用户群体是中、老年人，这种方式倒也是很受用，周围玩智能手机的老年人群也在逐渐上升，但是，转化率不高，需要慎重投放自己的军用战略物资。

（2）新战略和玩法

真正能做到铺天盖地式的运营推广统帅，那一定是土豪级别的将领，得是总司令的嫡系部队。网易云音乐，不得不说她是“上天入地”了。前端时间，网易云音乐成功运营策划了地铁“音乐专列”。最近，网易云音乐和航空公司联合打造“音乐专机”，铺满整个飞机舱的音乐元素和UGC歌单，受到格外的关注。在App Store音乐类产品的排名升至首位，网易云音乐，打得一手空军好牌。

对于UGC内容型的产品运营统帅，充分了解用户在APP的参与度和留下的存在感。借助平台上用户贡献的原创、评论、互动内容，应借势发力，草船借箭，让用户帮助你冲锋陷阵，占领高山田野，动好手上的每一步棋，盘活全局。

小结

《孙子·谋攻篇》语出：“知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”用户流量红利期已过，在线上、线下获取如此困难的情况下，应多运用运营之道而非运营之术，参透兵法策略智慧，借助手上利剑，打好提升APP下载量这一硬仗。

近期看了很多竞品分析相关文章内容，有电商，有健身，有社区等等。其实是什么类型的都不重要，重要的是，这些竞品分析中，起码六层以上，都只能定义为产品体验报告，甚至是堆叠文。今天，想就这最近的案例来交流，到底什么样的竞品分析才是我们所需要的？

本文目录：

1. 竞品分析概念定义
2. 多数不合格竞品分析的问题所在
3. 竞品分析的目的
4. 不合格竞品分析案例
5. 有价值的竞品分析思路
6. 小结

1、竞品分析概念定义

竞品分析含有客观和主观两大因素。

客观数据

什么是客观？客观就是网罗市场上相关竞品，选取部分或者的观察角度，通过对比，得出各竞品的相关数据，期间不带有任何主观臆断的看法。

数据内容：

1. 市场环境：当前市场行业中，该类产品的一个生成状况是如何，蓝海/红海/平稳？
2. 用户画像：用户社会属性，用户行为习惯、用户消费习惯等。
3. 产品痛点：也可以理解为用户痛点，用户为什么要使用这个产品，这个产品的不可替代点在哪？
4. 使用环境：该产品是在一个什么样的条件下触发使用的？

主观思考

主观，可以理解为用户即我，我即用户，是一种流程模拟的结论，通过使用各竞品后的一个整体记录，来对比自身产品，分析出或各自的优势与不足，并提出相关的改进建议！

分析内容，用户体验五维度：

1. 战略层：产品的定位、产品后续发展方向以及本质性的优劣取舍。
2. 范围层：产品的功能，产品可以满足用户什么，或者提供给用户什么？
3. 结构层：产品的功能结构，一般都附上自己做的产品功能结构图说明，或者对其客户端的框架进行对比。其中的一个难点是，如何把零散的功能，聚合成一个呈现给用户解读的整体；
4. 框架层：这方面涉及到一个交互的体验，什么样的交互才能更好的迎合用户的操作习惯。
5. 表现层：需要有一个好的审美和良好的表达来进行一个简要的描述。介绍产品UI的配色、文字大小、间距等，往往不作为主要阐述对象。

2、多数不合格竞品分析的问题所在

首先，要明确一点，这种报告，一点问题都没有！

已经为你提供了这么明确的小白格式了，你还想要怎么样？

那为什么我又要说，很多的竞品分析报告，其实只能算是产品体验报告，甚至是堆叠文？

那只是因为，这类竞品分析报告涵括的内容是：客观数据内容+无思考总结的竞品5维度！

导致的结果就是：洋洋洒洒几千字，基本都是在堆叠一堆数据，一文下来半小时，看官表示：what are u 弄啥捏！

所以，让我们先回归本质——竞品分析的目的到底是为了什么！

3、竞品分析的目的

在这里，不谈什么高大上的空话，我们接地气：

1. 分析竞争对手的优势，结合到自身产品中，加以借鉴和创新；
2. 分析竞争对手的不足，引以为戒，避免自身的产品入坑，甚至更进一步进行优化，变废为宝；
3. 回归到自身的产品，明确定位本质性的竞争力，简单的来说就是我的产品和竞品互相的本质优劣是什么，如何更好的扬长避短。
4. 思考总结，反复以上三点。

4、不合格竞品分析案例

首先，来一个大致框架的介绍

背景+5层+总结，看上去很和谐有没有，B格也不错。

然后，再来一堆数据

比如竞品发展背景，竞品的知名度飙升/下降指数，或者什么时间段增加了一个什么样的功能。

数据上，很详细有没有。我们清楚的指导这个竞品他的根和毛。他的出生背景、成长轨迹、成功失败，我们简直比他们的“爹妈”还要熟悉

其次，来分析下战略五层

也就是聊一聊其实我们看了也不知道有什么实质作用的东西

最后，肯定是要总结了

只是这通篇竞品分析下来，我们收获了什么？这边能表示的就是一头雾水。

5、重点思考！有价值的竞品分析思路！

回归到第一点大纲，把对竞品分析的定义做一个延伸，补充，其实各位看官就能找到答案了。

市场环境

（１）该类产品的市场生成状况如何，收益比例如何，然后再决定是否加入大军长征中

这个是判断你是否值得去进行该项目的一个前提条件，而不是简单的写一下这个市场背景，处于风头或者走入平稳之类的，我们要的是一个结论，一个参考结论。

（２）该类产品在市场中生成的主要传播渠道、盈利手段是什么

往往竞品分析中很容易忽略这部分，传播渠道是为了了解如何拉用户，盈利手段是你产品生产的根本保证。你要去分析，去了解不同竞品的方式，避开巨头的优势环节，因为你大都拼不过。了解他们的薄弱点，因为这个是你的发力点。

用户画像

（１）通过竞品，了解你们面向的的主体用户，并分析社会属性/用户习惯/消费习惯带来的影响

• 社会属性可以决定你们群体的一个消费能力；
• 用户习惯可以作为你的产品层级布局的参考；
• 消费习惯可以让你更清楚的指导要通过什么样的运营方式适当的给用户推送各种引导消费的信息。

（２）而不是让你直接告诉我用户属于大学生，他们喜欢简单直接，他们喜欢游戏运动。这个是表现，我们要的是透过表现寻找根源。

• 大学生，消费能力属于超前消费，这就很适合分期付款，白条的形式；
• 大学生，喜欢简单粗暴，这就注定你的产品界面要清爽不啰嗦，你的层级路径不能设置太多，你的功能按钮一定要够简单粗暴一眼能看懂。
• 诸如此类的信息，才是我们竞品分析中应该要的。

产品痛点

这个就有点像谈恋爱，我为什么要对你好，因为我爱你。我为什么要用你的产品，因为你的产品有一二三四五的功能。

举个烤熟的栗子，笔主喜欢健身，恩屌丝一个没钱没时间去健身房，那我怎么办？那我就爱上了一个健身APP：HI运动。

他吸引我的点就是：

1. 根据我当前体型进行运动计划打造
2. 能够根据我的运动强度来改变计划
3. 分段、分章节、短时间的视频教学

这个是表象，也是很多竞品分析停留的底部：他有什么？

但是，我们需要的是，他有的功能为什么能吸引用户？

以上面的HI运动为例，他的本质因素是：

1、因人施教：

针对不同的群体可以有不同的推荐结果，这个和现在流行的协同算法比较像。因为对你的初始定义不同，我给你推荐的东西也不一样。

给用户的感觉，就是“不错，符合我现阶段”、“为我量身打造的”、“简直非常的科学，一看就是很权威，值得信赖的”

2、人性化：

让用户知道，我们不是一层不变的。我们会根据你的喜好来进行调整，让用户感受到，我们是和你一起进步的。让产品本身和用户产生互动，这个是一个很好的思维方式。

3、用户自主能动性强

所有的视频用户可以随时暂停，每一个视频都划分为十几二十个小节，每个小节时间不超过2分钟。

作为用户，我可以充分掌控一切，随时随地开启锻炼，简直可以秒天秒地秒空气了。

让用户感觉自己掌握了主动权，用户才能爱上你。

使用环境

用户在什么环境下使用的！很多竞品都写到了，然后！就没有然后了？

不经想说一句：

“我要，这环境有何用！？”

告诉我环境之后，不是应该要有对应的结论吗？任何一个没有结论总结的数据，都真的是只一堆数据了！

还是举个栗子：

地推活动大家都经历过，不过是020的美团、滴滴、家政，简直是随处可见。

主要环境：路边！路边！路边！

千万不要分析到这边就没有下文了，使用环境路边，然后呢？

然后是他们需要用户扫码，前期的策略是什么？扫码下载APP送礼物！

Are you kidding me？我在上班/下班路上，我哪来的时间给你下载？就算我有时间，我哪来这么多流量。

针对时间，是不是可以推出二维码，然后让用户回去下载安装，使用后第二天来领礼物？

针对流量，如果真的需要当场操作的，是不是可以和附近的店铺合作，借用他们的wifi？

这些，才是你分析出用户使用环境的意义。

用户体验五维度

写到这边，其实真的就差不多了，5层战略，简单的概况就是：

（１）战略层

我们需要去对比竞品的定位和商业模式，来需找符合我们的方法。而不是简单的在竞品分析报告中写出他们是怎么做的？那和我们有什么用呢？

（２）范围层

竞品提供给用户的需求，我们能实现吗？如果实现不了，我们是不是可以把功能范围缩小，然后做精做细？如果能实现，我们是不是可以把功能拓展？不求人无我有，起码我有专精。

（３）结构层

体验竞品的操作流程，不同竞品多少有差异。不要停留在这一步，要去分析：

为什么他们有差异，哪些流程可以简化，可以减少用户成本，这个才是比较有用的。

（４）框架层

交互方面的思考，最直接的用户体验，这边还是一个栗子比较粗暴直接。

一个女性产品，功能键最好都在手机下半屏幕，考虑下妹子们手掌娇小玲珑，单手操作点不到屏幕上方的功能好嘛？

（５）表现层

请找你信得过的设计师大大

小结

为什么说小结，不是总结呢？因为该总结的，上面的都说的差不多了！

举出最后一个栗子该休息了，笔者表示手打字这么多么真的很酸【膜拜打字员】

乔布斯说他不做市场调研，那是指的是创新方面，这东西调研也没有太大的价值，而且乔帮主的远见正常情况下是大于常人的。

那我们做产品，不做调研会怎么样呢？其实也就不言而喻了。

所以，竞品怎么做不是最重要的，竞品分析更不能只停留在这个层度，重要的是要思考：

1. 竞品为什么要那样做？
2. 他们的出发点是什么？
3. 我们能不能一成不变的盲从？
4. 如果不能，我们要做什么改变？

区域推广，也可以理解为地推，包含线下推广，线上运营两部分，二者相互关联影响，简单的解释就是用互联网规律做事的传统销售。

智能手机，微信的兴起，APP、公众号如同春天的花园百般，百花艳丽，有些是要引领风骚，香飘全园的，而另一部分只想（只能）默默地绽放，走到其三米范围内，才能发现其美好。

说远了，现在很多公共服务机构（例如电视台、社区、2B类公司），小公司都有自己的微信公众号，有些甚至还有自己的APP。其机构或者公司服务对象就是当地的群众或者更窄的部分人群，产品出来了，推广的时候就尴尬了，大范围的推广，网络纯推，目标群体太宽，根本不知道在哪里；地推，一是成本（人工+场地费+礼品+交通）越来越高，二是活动做的已经没有太多”心“意，目标客群都快免疫了！

活动不好做，转化率太低，推广的时候总是有点感觉太空，如同男人不能说虚一般，我们也希望做推广活动是做的很实。下面只是个人的一点点思考：

一、区域推广的定义

区域推广，也可以理解为地推，包含线下推广，线上运营两部分，二者相互关联影响，简单的解释就是用互联网规律做事的传统销售。

二、区域推广的行为

区域推广的行为应包括以下内容：

• 把产品销售给用户：让用户认识并接受你的产品。
• 引导用户体验：让用户完成三次以上的体验。
• 做用户运营：让用户乐于分享给其它用户，并形成良性循环。
• 做产品反馈：把用户的体验完整无缺地反馈给运营和产品决策者。
• 完善标准化路径：总结规模化发展用户的规律，并以月甚至周的速度来更新工作方法。

三、区域推广的方式

按照地推活动形式、活动效果、嫁接资源进行分类表述

1、政务类活动

• 适用于基层政府机构的政府公开，民主建设的宣传，公共事务的推广等，常采用评选投票，网络问答的活动形式。
• 活动效果：增加粉丝，粉丝互动。
• 嫁接资源：基层政府机构、中小学校方、社区公共服务机构。

2、民生类活动

• 以完全落地，接地气的主题活动，增加推广主体粉丝，培养粉丝关注度，常采用微信扫码换购，众筹，分享积攒换取奖品、民生服务的活动形式。
• 活动效果：增加粉丝，粉丝互动，引入销售，增加平台流水。
• 嫁接资源：当地超市，特色农产品，生活必须品（食用油、卫生纸、鸡蛋）、药房、医疗机构，K12教育机构。

3、娱乐类活动

• 结合当地资源，通过吸引目标群体的活动奖品，增加粉丝，加强粉丝联系，可采用微信关注换购、网络优惠劵、分享积攒享福利优惠、评选投票、网络问答的活动形式。
• 活动效果：增加年轻人群粉丝数，加强粉丝互动，引入销售，增加平台流水。
• 嫁接资源：娱乐资源（电影票，火锅店），景区，旅游推广机构，休闲娱乐商场，摄影机构。

4、体育健身类活动

• 以比赛的形式，提供具有荣誉感和实用性的奖品，吸引粉丝关注，常采用分享积攒享福利优惠、评选投票、网络问答的活动形式。
• 活动效果：增加中老年人群粉丝数，加强粉丝互动，引入销售。
• 嫁接资源：社区（广场舞），景区（徒步，健身跑），健身机构瑜伽馆，医疗机构。

四、区域推广的关键

1、用户群广：推广的用户群尽可能面向所有人，或者说推广活动没有任何门槛（APP现在下载注册的成本较高，公众号成本低但转化率低），只要想参与的人，都可以参与，在有限的区域内扩大用户基数。

2、刚性需求：民以食为天，衣服可以少买，吃可是每天都少不了的，在本能的驱动下购买行为变得理所当然。如果你的产品并不是衣食住行这样的刚需，想办法让他变成刚需或者跟刚需结盟（例如，一元买土豆儿）。

3、价格低廉：价格永远是最有力的手段，但不是盲目拼价格，借助本来是“竞争对手”的手，变敌为友，那才是高明。路边小摊卖的商品本不属于他的范畴，低廉的价格甚至还有抢饭碗之嫌，但是却通过“合作推广”的办法，将其招安在平台上，通过平台订购、互动、评价等，让营销、服务变得更加有吸引力，对于小贩来说，没有成本，不需要他掏钱，还能留住客户，何乐而不为呢!

4、借力，跨界合作：抱不了大腿抱小腿也不错，“混血”组合更吸引人。想想N年前明星跨界当导演、设计师当餐饮店老板扔出来都是个不错的话题，放在现在已经是大众皆知的老套路了，结合地方资源，就像上面提到的只要敢想，活动形式接地气、有人情味儿，利用自身本地的渠道优势，区域范围内的口口风传不是没有不可能。