我曾经看到过一句有趣的话：所有快速赚大钱的方法，都写在《刑法》里。

我还专门买了一本《刑法通论》，翻了一下发现里面的确都是赚钱的好方法，但是你干了就违法，所以肯定不能干。

那么，不违法又想赚大钱，应该怎么办？我觉得就是三件事情：跟对大势，找对机会，做对方法。

机会，我相信各位手里的就是最好的机会。大势和方法呢？

环境大势的变革

变革1：全新的社会阶层洗牌时期

我们现在所处的其实叫圈层经济。只能去满足一小部分人的非常高的需求，很难满足所有人。

为什么这个时代会诞生江小白？就是因为圈层经济的存在。爱我的人爱死我，恨我的人可能就不喝我的酒了，而我要做的事让我那部分用户开心。

圈层经济，未来会诞生更多对垂直领域细分市场研究的非常细的品牌，他们的机会就在这里。

变革2：线下店的春天回来了

以前去沃尔玛买东西，去万达看电影，去全聚德吃饭。

但未来可能有全新的业态，从功能划分变成人群划分，比如都市白领精英人群去盒马鲜生。现在盒马越来越不像超市了，有健身房，有小的影剧院，有co-work、we-work。

变革3：从让消费者忠于你，到你忠于消费者

少做竞品的对标，多做客户的关联。

对标对着对着就歪了，因为它比你死得还早。干掉偷钱包的竟然是互联网公司，微信和支付宝。干掉你的人，你完全不知道他在哪儿。

所以，多去讨好客户。

以前是我们要跟客户做沟通，把我们的信息传达给客户。现在不是了，他们是我们的粉丝、好朋友，我们要玩在一起。

变革4：中国正在系统打造全球影响力

这无论如何是挡不住的。谁能够在中国扛起民族大旗，在行业里依然最牛B，大家就要用兜里的钱给他投票。

变革5：民族意识和文化自信带来购买力觉醒

无论是56亿的那部电影，还是最近各种各样的国货，大家能够觉得它是一个中国的代表品牌，就会越来越喜欢它们。

变革6：在新媒体时代，首战即决战

你在试试的时候，别人在all in。有时真的需要些破釜沉舟的勇气。当你的投入不超过边际成本的时候，是没有作用的。

内容营销方法论

内容是我的专行。所以今天我讲内容营销的10个方法论：

1、树概念

（1）找差异

上策：发现模式上的不同

案例1：网易云音乐

中国之前所有音乐APP只有一个竞争维度，就是乐库量大小。而网易云音乐引入全新维度——情感。每首音乐下都有虐心的评论，无数关于失恋的故事。

案例2：小熊萌家电

顺德的这个地级市下的区级企业，最近杀入全国单独电器前20。它找到了一个全新的卖点。它所有产品都很可爱，有各种卡通形象，满足了很多小女生的需求，非常细分的市场。

中策：发现可标准化衡量的不同点

案例3：某酒店系统

最近我们接了个新客户，全国90%的五星级酒店都用他们家的系统。所以slogan特简单：中国90%的五星级酒店用我们的产品就够了，你说你选择谁？

你选择了我，就选择了正品保证，选择了主流和正能量。但你不选我，你就是个杂牌了。

下策：最好吃、最好玩、最有设计感

没用。

思维：场景和互动

产品思维的人喜欢讲功能和数据，营销思维的人喜欢讲场景和互动。

小米骁龙850处理器，所有女生都不知道是什么玩意。这是产品思维的人喜欢讲的功能和数据。

而营销思维要去转化专业语言，变成场景式的语言。你就告诉她逆光也清晰，照亮你的美，足够了！

某BBA品牌的大新车主打家用，跟我们说后排空间179升，是个大卖点。我是没有概念的。

后来我们就说，妈妈可以在后排站着弯着腰给宝宝换尿不湿。这叫做场景！

（2）做类比

阿尔法·罗密欧说少吃一斤小龙虾，离你的梦想更近一步。好像也不是那么贵了。

名创优品的芳香和Jo Malone的香水闻上去一模一样，做盲测品不出来。一个1280块钱，一个9块9，为什么不买？

我乐家居7999元做一个厨房，我们改成了一个iPhone等于一个新厨房。

（3） 做降级

当有人满足我们更高需求的时候，一定有人要满足我们更基础的需求。

星客多的快剪，slogan叫不烫不染，不洗头不办卡，这里没有Tony老师，也没有Kevin老师。

它就单纯地去剪一个头发，在中关村火得不得了。

（4）印象比真相更重要

让别人感觉到你是谁，比你是谁有时更重要一点。

比如“轻”这个字，光说产品轻还不够，是不是可以说到人生的轻？我们有时背负太多，所以要断舍离，要做一场说走就走的旅行……

要从产品的特点升华到人生的历练中去。

2、定用户

(1) 多维：是谁、在哪、喜好

多维度定义一个人时，此人的痛点就会极其痛、极其准确。

“是谁”叫用户画像，“在哪”叫投放策略，“喜好”就是内容架构。这三件事非常重要。

案例：逃离北上广

是谁？都市白领，目标人群。

在哪？关注了新世相、咪蒙。

喜好？那些男生和小女生，是需要非常装X的感觉的，灵魂跟肉体要有一个在路上。

(2) 放弃无用用户，关注超级用户

以前太多的去关注潜在用户，希望通过漏斗把其变成普通用户，再变成付费用户、复购用户和超级用户、忠实用户，最终完成裂变，让他朋友也买。

但是现在这个时代，为什么不能直接去找别人的那些大客户、中客户，直接拉过来呢？

案例：招商银行

招商银行说，他行VIP就是我行VIP，欢迎各银行VIP贵宾卡的持有者进入我行贵宾厅办理业务。直达。

(3)每个人都认为自己是C位

当联想将超长待机13小时这样的卖点告诉大家时，苹果在做什么？在致敬Mac背后的你，你才是最重要的。

因为每个人对自己的喜爱是没有止境的。

3、立场景

要建立场景与品牌的认知关联。

(1) 要了解客户的真实需求

很多时候我们并不了解客户的内心需求到底是个啥。

案例：某航空公司做调研

安全性永远放在我挑选航空公司的第一项上面，每个人都是的。但你买机票的时候，却无意中忽略了安全性的考虑，餐食、折扣、积分都排在它前面。所以这是不准确的。我们经常获得的是被优化过的数据。

(2) 场景品牌正在代替单品品牌

案例：买手店模式

买手店品牌在未来会急剧地增加价值。言几又是我心中大陆的诚品书店，进去以后闭眼睛买，它帮你选好了。只要是言几又选的我都愿意去买。

这样的模式现在越来越多，网易严选、小米有品都是。但只服务某一个人群，研究好这个人群最大的需求。

4、讲故事

(1) 好故事让品牌曝光量大增

案例：结婚十年你还能送什么

这是我们在朋友圈卖得最高的一次经典案例，卖了2000多万的货。

很多人结婚10年了，不知道该送老婆老公什么东西。我朋友经常出差日本，有一天回家特别辛苦，刚洗完澡准备睡觉，马上要上床那一刹那，老婆从后面轻轻抱住了他，说老公你知道今天是什么日子吗？他心里只有两个字，完蛋。

这件事深深地提醒了他，礼物对于男人来说可能不重要，因为你有事业，但对于你另一半来说，这可能是她心里的一个慰藉，千万不要看得那么简单。

这时候怎么办？他说我在京东上面挑选了六个产品，都是结婚10年依然能给老婆以惊喜的礼物，希望给大家一点小小的作用，你们都能够安然度过每一次的纪念日。

(2) KOL不是渠道，而是故事生产者

我们自己的思维方式是线性的,是一个方向的。但是我们为什么不能让更多的人，用更多的角度帮我们去写呢？这就是脑洞。

(3) 借真实事件诠释品牌世界观

案例：中国移动

中国移动有个广告只花了几十万去拍摄，但是故事很感人，也很棒。就是有一次在中国的外海有船舶失事，所有电话都打不通，就只有中国移动有信号。

就这么一个简单的故事，是真实的故事，真实的故事极其有力量。

(4) 什么样的故事才能抓住人看完

反转很重要。

我们的手机太小了，视频如果只讲述一个剧情，1分钟没有什么变化我们就看不下去了。

好，我们在2分半时间里，让它有4次反转，连这到底是给谁拍的广告开始都说不清楚。最终成为成为一个既感人，又让人开心一笑，印象很深刻的内容，就是好的内容。

5、强体验

(1) 这个时代一切公司都是游戏公司

无论是积分体系的炫耀，还是各种各样的优惠券，还是海底捞门口让等待时间变得非常短等等，都是在做游戏的体验。

(2) 不断拉低体验门槛

案例：腾讯智慧美业

我们给1万家发廊赋能，怎么做？在线上做了一个可以随时换发型、换发色的软件，天天P图。

很多女生想试试丸子头，以前只能脑补，现在可以选紫色、粉色、绿色各种颜色试一下，而且还把你P好看25%。

然后我告诉你身边哪几个发廊可以做这一个点，做得一模一样，还打八折。

(3) 能传播的体验才是好体验

要创立分享点。

案例1：航旅纵横的飞行记录

我的个人飞行记录，每年170、180班的飞机，像蜘蛛网一样挂那里，这是我愿意去分享的。我留着这个APP在手机里边，就是为了装X用的。

案例2：乐高旗舰店

乐高找我们说，如何让更多的人愿意来发他们旗舰店的照片？以前送优惠券，现在妈妈不在乎那10块20块。

我们帮它在每一个店里，聘请了一位专业摄影师，就拍妈妈或爸爸跟孩子一起玩乐高的瞬间。

你自拍是拍不出这种效果的，而且还把你脸磨得很光滑，一切都很完美，儿子也P得特别好看，老公从来没有这么帅过。然后上官方帐号就可以下载，右下角写着乐高中国官方授权店，XXX地址，没有人把那个截掉，第一时间就发出去了。

反思一下，与其给你利益，推着你往前走，不如找找更好的点，比如说分享这件事情。

(4) 参与感和仪式感

案例：乌镇门口卖荷包

我们平常没有机会在身边装个荷包，很奇怪。但是它现在让你自己来填花香，这个花叫老人身体健康，那个花叫孩子学习进步，20多种香型。

这时你就极具有参与意识，做出来一个完全独立的、不会有任何重样的荷包，送给老公、父母、孩子，代表了你对他们的祝福。

6、做曝光

物、事、人都可以成为曝光的对象。

案例：心中有沙，哪里都是马代

行为艺术家何利平在四川街头拍了张照，第二天新旗互动和途牛就把他送到了马尔代夫，真的拍张照片。再后来的话，很多人找他们去合影，这个姿势去合影。

7、设IP

可以做官方的品牌IP，也可以做第三方的IP。当我们自己不方便说的时候，可以由第三方来说。

取一个好名字非常重要。我朋友的公司叫“你说的都对”。这些名字是自带流量的，可以迅速把它记住。

这个时代的好名字，要有趣、洞察、逆向思维、聊天的感觉，可以去看看大V和这些有意思的帐号，以及它下面的留言。

探索一些亚文化，找到一些小众人群，有时对品牌的升值有非常大的作用。

8、引传播

现在的传播，要从讲清楚自己，到讲清楚行业（To M）。

To M的传播，要让行业看到。要去做细分市场的老大。

雷神笔记本，中国笔记本行业它一定不是老大，但它是中国游戏本的老大。

所以你要从讲清楚自己，变到讲清楚行业。有没有方法论？有没有行业保准？有没有未来的预测和数据？这叫白皮书。没人看没关系，印象比真相更重要，做娱乐化解读。

案例：高德发布白皮书

高德跟百度打得如火如荼的时候，出了一个地图，叫2016中国主要城市交通分析报告白皮书。其中一个小点极其好玩，说凯迪拉克车主出行频次较高的目的地是洗浴和推拿场所。这一下就炸了窝了。

我们不用让别人知道我们内容，但是要让别人知道我们发了白皮书，因为我们是老大，所以这件事情很重要。

9、建渠道

中国互联网渠道的五个方向：

第一，综合类电商和综合类媒体。

第二，专业导购平台和机构推荐类产品，比如小红书、礼物说、什么值得买。

第三，垂直社区和垂直社群。你想吸引到很多妈妈购买的话，你就不用投微信，你可以投妈妈帮。

第四，KOL和网红。

要看他的个性和能给我带来的东西，到底有没有稀缺性。前段时间在淘宝造物节，有一个苗头，就是类型性网红。这个人长得不漂亮，但对某一内容有非常深刻的理解。

某网红一直在推自己做的一套3到6岁儿童右脑开发线下游戏的棋。还有一个妈妈每三天就跟孩子拼一个乐高，坚持两年了，几乎把世界上大部分乐高拼遍了，现在每次都有25万到30万的妈妈在等着她每周来拼乐高。

第五，直销和微商体系。

10、重数据

当真正下决心去邀请一个代言人时，不是一个拍脑门的过程，而是要去分析客户到底在互联网上关注了哪些人。

最后一个小小的话题，新媒体是什么。刚才我说是个方法论，但是在我心中，新媒体更是一个世界观。它告诉我们该用什么样的方式，跟我们的主流人群，跟我们的消费人群去做互动。

举一个小例子，在1000年前我们对酒的认知叫对酒当歌人生几何，100年前我们对酒的认知叫做一壶浊酒尽余欢，今宵别梦寒。在今天我们对酒的认知，叫一杯江小白敬你一直在，这就是新媒体的变化。

来源：申晨

我曾经看到过一句有趣的话：所有快速赚大钱的方法，都写在《刑法》里。

我还专门买了一本《刑法通论》，翻了一下发现里面的确都是赚钱的好方法，但是你干了就违法，所以肯定不能干。

那么，不违法又想赚大钱，应该怎么办？我觉得就是三件事情：跟对大势，找对机会，做对方法。

机会，我相信各位手里的就是最好的机会。大势和方法呢？

一、环境大势的变革

变革1：全新的社会阶层洗牌时期

我们现在所处的其实叫圈层经济。只能去满足一小部分人的非常高的需求，很难满足所有人。

为什么这个时代会诞生江小白？就是因为圈层经济的存在。爱我的人爱死我，恨我的人可能就不喝我的酒了，而我要做的事让我那部分用户开心。

圈层经济，未来会诞生更多对垂直领域细分市场研究的非常细的品牌，他们的机会就在这里。

变革2：线下店的春天回来了

以前去沃尔玛买东西，去万达看电影，去全聚德吃饭。

但未来可能有全新的业态，从功能划分变成人群划分，比如都市白领精英人群去盒马鲜生。现在盒马越来越不像超市了，有健身房，有小的影剧院，有co-work、we-work。

变革3：从让消费者忠于你，到你忠于消费者

少做竞品的对标，多做客户的关联。

对标对着对着就歪了，因为它比你死得还早。干掉偷钱包的竟然是互联网公司，微信和支付宝。干掉你的人，你完全不知道他在哪儿。

所以，多去讨好客户。

以前是我们要跟客户做沟通，把我们的信息传达给客户。现在不是了，他们是我们的粉丝、好朋友，我们要玩在一起。

变革4：中国正在系统打造全球影响力

这无论如何是挡不住的。谁能够在中国扛起民族大旗，在行业里依然最牛B，大家就要用兜里的钱给他投票。

变革5：民族意识和文化自信带来购买力觉醒

无论是56亿的那部电影，还是最近各种各样的国货，大家能够觉得它是一个中国的代表品牌，就会越来越喜欢它们。

变革6：在新媒体时代，首战即决战

你在试试的时候，别人在all in。有时真的需要些破釜沉舟的勇气。当你的投入不超过边际成本的时候，是没有作用的。

二、内容营销方法论

内容是我的专行。所以今天我讲内容营销的10个方法论：

（1）找差异

上策：发现模式上的不同

案例1：网易云音乐

中国之前所有音乐APP只有一个竞争维度，就是乐库量大小。而网易云音乐引入全新维度——情感。每首音乐下都有虐心的评论，无数关于失恋的故事。

案例2：小熊萌家电

顺德的这个地级市下的区级企业，最近杀入全国单独电器前20。它找到了一个全新的卖点。它所有产品都很可爱，有各种卡通形象，满足了很多小女生的需求，非常细分的市场。

中策：发现可标准化衡量的不同点

案例3：某酒店系统

最近我们接了个新客户，全国90%的五星级酒店都用他们家的系统。所以slogan特简单：中国90%的五星级酒店用我们的产品就够了，你说你选择谁？

你选择了我，就选择了正品保证，选择了主流和正能量。但你不选我，你就是个杂牌了。

下策：最好吃、最好玩、最有设计感

没用。

思维：场景和互动

产品思维的人喜欢讲功能和数据，营销思维的人喜欢讲场景和互动。

小米骁龙850处理器，所有女生都不知道是什么玩意。这是产品思维的人喜欢讲的功能和数据。

而营销思维要去转化专业语言，变成场景式的语言。你就告诉她逆光也清晰，照亮你的美，足够了！

某BBA品牌的大新车主打家用，跟我们说后排空间179升，是个大卖点。我是没有概念的。

后来我们就说，妈妈可以在后排站着弯着腰给宝宝换尿不湿。这叫做场景！

（2）做类比

阿尔法·罗密欧说少吃一斤小龙虾，离你的梦想更近一步。好像也不是那么贵了。

名创优品的芳香和Jo Malone的香水闻上去一模一样，做盲测品不出来。一个1280块钱，一个9块9，为什么不买？

我乐家居7999元做一个厨房，我们改成了一个iPhone等于一个新厨房。

（3）做降级

当有人满足我们更高需求的时候，一定有人要满足我们更基础的需求。

星客多的快剪，slogan叫不烫不染，不洗头不办卡，这里没有Tony老师，也没有Kevin老师。

它就单纯地去剪一个头发，在中关村火得不得了。

（4）印象比真相更重要

让别人感觉到你是谁，比你是谁有时更重要一点。

比如“轻”这个字，光说产品轻还不够，是不是可以说到人生的轻？我们有时背负太多，所以要断舍离，要做一场说走就走的旅行……

要从产品的特点升华到人生的历练中去。

(1) 多维：是谁、在哪、喜好

多维度定义一个人时，此人的痛点就会极其痛、极其准确。

“是谁”叫用户画像，“在哪”叫投放策略，“喜好”就是内容架构。这三件事非常重要。

案例：逃离北上广

是谁？都市白领，目标人群。

在哪？关注了新世相、咪蒙。

喜好？那些男生和小女生，是需要非常装X的感觉的，灵魂跟肉体要有一个在路上。

(2)放弃无用用户，关注超级用户

以前太多的去关注潜在用户，希望通过漏斗把其变成普通用户，再变成付费用户、复购用户和超级用户、忠实用户，最终完成裂变，让他朋友也买。

但是现在这个时代，为什么不能直接去找别人的那些大客户、中客户，直接拉过来呢？

案例：招商银行

招商银行说，他行VIP就是我行VIP，欢迎各银行VIP贵宾卡的持有者进入我行贵宾厅办理业务。直达。

(3)每个人都认为自己是C位

当联想将超长待机13小时这样的卖点告诉大家时，苹果在做什么？在致敬Mac背后的你，你才是最重要的。

因为每个人对自己的喜爱是没有止境的。

要建立场景与品牌的认知关联。

(1) 要了解客户的真实需求

很多时候我们并不了解客户的内心需求到底是个啥。

案例：某航空公司做调研

安全性永远放在我挑选航空公司的第一项上面，每个人都是的。但你买机票的时候，却无意中忽略了安全性的考虑，餐食、折扣、积分都排在它前面。所以这是不准确的。我们经常获得的是被优化过的数据。

(2) 场景品牌正在代替单品品牌

案例：买手店模式

买手店品牌在未来会急剧地增加价值。言几又是我心中大陆的诚品书店，进去以后闭眼睛买，它帮你选好了。只要是言几又选的我都愿意去买。

这样的模式现在越来越多，网易严选、小米有品都是。但只服务某一个人群，研究好这个人群最大的需求。

(1)好故事让品牌曝光量大增

案例：结婚十年你还能送什么

这是我们在朋友圈卖得最高的一次经典案例，卖了2000多万的货。

很多人结婚10年了，不知道该送老婆老公什么东西。我朋友经常出差日本，有一天回家特别辛苦，刚洗完澡准备睡觉，马上要上床那一刹那，老婆从后面轻轻抱住了他，说老公你知道今天是什么日子吗？他心里只有两个字，完蛋。

这件事深深地提醒了他，礼物对于男人来说可能不重要，因为你有事业，但对于你另一半来说，这可能是她心里的一个慰藉，千万不要看得那么简单。

这时候怎么办？他说我在京东上面挑选了六个产品，都是结婚10年依然能给老婆以惊喜的礼物，希望给大家一点小小的作用，你们都能够安然度过每一次的纪念日。

(2）KOL不是渠道，而是故事生产者

我们自己的思维方式是线性的,是一个方向的。但是我们为什么不能让更多的人，用更多的角度帮我们去写呢？这就是脑洞。

(3)借真实事件诠释品牌世界观

案例：中国移动

中国移动有个广告只花了几十万去拍摄，但是故事很感人，也很棒。就是有一次在中国的外海有船舶失事，所有电话都打不通，就只有中国移动有信号。

就这么一个简单的故事，是真实的故事，真实的故事极其有力量。

(4)什么样的故事才能抓住人看完

反转很重要。

我们的手机太小了，视频如果只讲述一个剧情，1分钟没有什么变化我们就看不下去了。

好，我们在2分半时间里，让它有4次反转，连这到底是给谁拍的广告开始都说不清楚。最终成为成为一个既感人，又让人开心一笑，印象很深刻的内容，就是好的内容。

(1)这个时代一切公司都是游戏公司

无论是积分体系的炫耀，还是各种各样的优惠券，还是海底捞门口让等待时间变得非常短等等，都是在做游戏的体验。

(2)不断拉低体验门槛

案例：腾讯智慧美业

我们给1万家发廊赋能，怎么做？在线上做了一个可以随时换发型、换发色的软件，天天P图。

很多女生想试试丸子头，以前只能脑补，现在可以选紫色、粉色、绿色各种颜色试一下，而且还把你P好看25%。

然后我告诉你身边哪几个发廊可以做这一个点，做得一模一样，还打八折。

(3)能传播的体验才是好体验

要创立分享点。

案例1：航旅纵横的飞行记录

我的个人飞行记录，每年170、180班的飞机，像蜘蛛网一样挂那里，这是我愿意去分享的。我留着这个APP在手机里边，就是为了装X用的。

案例2：乐高旗舰店

乐高找我们说，如何让更多的人愿意来发他们旗舰店的照片？以前送优惠券，现在妈妈不在乎那10块20块。

我们帮它在每一个店里，聘请了一位专业摄影师，就拍妈妈或爸爸跟孩子一起玩乐高的瞬间。

你自拍是拍不出这种效果的，而且还把你脸磨得很光滑，一切都很完美，儿子也P得特别好看，老公从来没有这么帅过。然后上官方帐号就可以下载，右下角写着乐高中国官方授权店，XXX地址，没有人把那个截掉，第一时间就发出去了。

反思一下，与其给你利益，推着你往前走，不如找找更好的点，比如说分享这件事情。

(4)参与感和仪式感

案例：乌镇门口卖荷包

我们平常没有机会在身边装个荷包，很奇怪。但是它现在让你自己来填花香，这个花叫老人身体健康，那个花叫孩子学习进步，20多种香型。

这时你就极具有参与意识，做出来一个完全独立的、不会有任何重样的荷包，送给老公、父母、孩子，代表了你对他们的祝福。

物、事、人都可以成为曝光的对象。

案例：心中有沙，哪里都是马代

行为艺术家何利平在四川街头拍了张照，第二天新旗互动和途牛就把他送到了马尔代夫，真的拍张照片。再后来的话，很多人找他们去合影，这个姿势去合影。

可以做官方的品牌IP，也可以做第三方的IP。当我们自己不方便说的时候，可以由第三方来说。

取一个好名字非常重要。我朋友的公司叫“你说的都对”。这些名字是自带流量的，可以迅速把它记住。

这个时代的好名字，要有趣、洞察、逆向思维、聊天的感觉，可以去看看大V和这些有意思的帐号，以及它下面的留言。

探索一些亚文化，找到一些小众人群，有时对品牌的升值有非常大的作用。

现在的传播，要从讲清楚自己，到讲清楚行业（To M）。

To M的传播，要让行业看到。要去做细分市场的老大。

雷神笔记本，中国笔记本行业它一定不是老大，但它是中国游戏本的老大。

所以你要从讲清楚自己，变到讲清楚行业。有没有方法论？有没有行业保准？有没有未来的预测和数据？这叫白皮书。没人看没关系，印象比真相更重要，做娱乐化解读。

案例：高德发布白皮书

高德跟百度打得如火如荼的时候，出了一个地图，叫2016中国主要城市交通分析报告白皮书。其中一个小点极其好玩，说凯迪拉克车主出行频次较高的目的地是洗浴和推拿场所。这一下就炸了窝了。

我们不用让别人知道我们内容，但是要让别人知道我们发了白皮书，因为我们是老大，所以这件事情很重要。

中国互联网渠道的五个方向：

第一，综合类电商和综合类媒体。

第二，专业导购平台和机构推荐类产品，比如小红书、礼物说、什么值得买。

第三，垂直社区和垂直社群。你想吸引到很多妈妈购买的话，你就不用投微信，你可以投妈妈帮。

第四，KOL和网红。

要看他的个性和能给我带来的东西，到底有没有稀缺性。前段时间在淘宝造物节，有一个苗头，就是类型性网红。这个人长得不漂亮，但对某一内容有非常深刻的理解。

某网红一直在推自己做的一套3到6岁儿童右脑开发线下游戏的棋。还有一个妈妈每三天就跟孩子拼一个乐高，坚持两年了，几乎把世界上大部分乐高拼遍了，现在每次都有25万到30万的妈妈在等着她每周来拼乐高。

第五，直销和微商体系。

当真正下决心去邀请一个代言人时，不是一个拍脑门的过程，而是要去分析客户到底在互联网上关注了哪些人。

最后一个小小的话题，新媒体是什么。刚才我说是个方法论，但是在我心中，新媒体更是一个世界观。它告诉我们该用什么样的方式，跟我们的主流人群，跟我们的消费人群去做互动。

举一个小例子，在1000年前我们对酒的认知叫对酒当歌人生几何，100年前我们对酒的认知叫做一壶浊酒尽余欢，今宵别梦寒。在今天我们对酒的认知，叫一杯江小白敬你一直在，这就是新媒体的变化。

来源：混沌大学（ID:hundun-university）

这个周日，5月13是母亲节。

除了给妈妈准备礼物，文案也准备品牌的借势了。像节日营销，促销大惠永远是最有效的。比如小米手机，官网早就开始迎接母亲节了。

而一张借势海报，就是给促销提供额外的流量入口。所以，借势很有必要。

那如何去做好母亲节借势？我们先来看几个优秀案例。

@中兴手机

与你相连，从未断线。#母亲节#快乐！

这是我去年最喜欢的借势文案了。不仅把“慈母手中线，游子身上衣”里面的感情诠释到位，而且完美地和产品进行了创意融合。

@爱帝宫

“妈妈的小棉袄，最终却并没有变成她的防弹衣。”

#母亲节，你应该陪在妈妈身边#

去年爱帝宫这波地铁文案刷了一波，感情牌打得满到位的，这也是母亲节的主气氛基调。那些日常的细节，就是一个打开读者眼泪的阀门。

@宝洁生活家

网上这晒那晒，比不上陪她洗洗晒晒。#爱在日常，才不寻常#

这是宝洁今年的母亲节文案，主题是《爱在日常，才不寻常》，有一个视频和4张GIF海报。作为一个日化品牌，这个主题简直点睛之笔，喜欢得不行。

接下来，我们跟着优秀案例想了10个母亲节借势文案，希望能给你带来一点点思考。

我先列出母亲节的关键词：爱，感谢，养育，礼物，岁月，陪伴，呵护，鲜花，男/女朋友，唠叨，超人……

1、手机

文案：妈妈只能对我们唠叨。

如果你的手机颜色有蓝色，或者叫做小蓝，就可以直接用这句文案。

文案：给妈妈带一个蓝朋友回家。

2、地产

文案：孟母不迁了。

XX地产，学区房，环境优雅，母亲节特惠，只需一万一平。

3、洗碗机

文案：人人都想拯救世界，却没人帮妈妈洗碗。

海报画面可以这样，一家人都可以是漫画英雄。爸爸是超人，孩子们是蜘蛛侠，然后留着一堆待收拾的碗和盘子……然后妈妈成了接盘侠。

4、护肤品

文案：妈妈是个女神，岁月你别想伤害她。

或者做一个主题为#我的闺蜜妈妈#的系列海报，记录着你和妈妈的一些闺蜜行为的场景。比如第一次来大姨妈，遇上喜欢的男孩子……妈妈都是扮演着闺蜜的身份。高级地表达出这个信息，让妈妈像你一样年轻。

文案：是妈妈，也是闺蜜。

5、培训教育

文案：学习，当你最好的孩子。

喜欢台湾短片《长不大的弟弟》里的那句文案，学习当彼此最好的家人。我觉得很适合用在母亲节，我们都是长不大的孩子，我们要多学习，成为优秀妈妈的优秀孩子。

6、旅游

文案：你的成长轨迹，是妈妈的世界地图。

（不要让妈妈的世界，小到只有你。）

画面可以一张地图的模样，地图上面的地名都是这样标注的。孩子的大学，孩子的夏令营，孩子的工作城市，孩子经常出差的地方……

7、健身

文案：妈妈是一份举重如轻的工作。

可以做一个系列海报，把跑步机、杠铃等器材和生活的场景联系起来。这种搞笑的图片，可以作为一个小参考。

8、读书APP

文案：妈妈是一本书，越读越懂。

画面的主视觉是一本很厚的书，书名叫做《妈妈》。然后可以设计一些问题，或者是一些现象吧。比如，为什么妈妈总爱唠叨？为什么妈妈不爱吃红烧肉？为什么妈妈永远不缺钱？

9、理财

文案：零花钱要么交给妈妈，要么交给我们。

小时候，妈妈帮我们把零花钱存起来。我们总觉得她是骗我们，然而，并没有，妈妈把所有的积累都存起来，连本带自己都留给了我们。

10、奶粉

文案：母爱是无法替代的，但母乳可以。

或者我们可以从另外一个角度去补充，我们向妈妈索取得实在太多了。我们和妈妈一样，都是为了孩子的茁壮成长。

这里，再补充两句特别契合母亲节的文案。

饿了么：饿了别叫妈，叫饿了么。

三只松鼠：女人固然是脆弱的，但母亲是坚强的。

最后，祝天下妈妈们节日快乐，都能收到心仪的礼物。

本文作者@休克文案   由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

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因为无知，所以觉得“男人都是好色的”，“女人都是物质的”。

下面让我们一起来看8个营销理论吧！值得思考。

一、巴纳姆效应

心理学家于1948年进行了一项人格测验，发给测验的每个学生一份“个人分析”,并让他们打分，来评价下方描述与自身契合度的高低，5分最高，0分最低。

这份“个人分析”是：

“你祈求受到他人喜爱却对自己吹毛求疵。

虽然人格有些缺陷，大体而言你都有办法弥补。

你拥有可观的未开发潜能尚未就你的长处发挥。

看似强硬、严格自律的外在掩盖着不安与忧虑的内心。

许多时候，你严重的质疑自己是否做了对的事情或正确的决定。

你喜欢一定程度的变动并在受限时感到不满。

你为自己是独立思想者自豪并且不会接受没有充分证据的言论。

但你认为对他人过度坦率是不明智的。

有些时候你外向、亲和、充满社会性，有些时候你却内向、谨慎而沉默。

你的一些抱负是不切实际的”

按常规理解，人与人之间是不同的，那最终学生们的评分的平均值会是多少呢？

4.26分（满分5分），而且每个人收到的“个人分析”一模一样，就是上面这段文字。

心理学家从星座与人格关系的描述中搜集出这些内容，编成“个人分析”，很多语句是适用于任何人的，这些语句后来以巴纳姆命名为巴纳姆语句。

巴纳姆效应（Barnum effect）是心理学家伯特伦·福勒通过试验证明的一种心理学现象，以杂技师巴纳姆的名字命名，

认为每个人都会很容易相信一个笼统的、一般性的人格描述特别适合他。即使这种描述十分空洞，仍然认为反映了自己的人格面貌，哪怕自己根本不是这种人。

这让我想起马未都以前开玩笑算命的一句话：不管谁来找我，我先闭着眼睛给他算一卦，“你左腿上有颗痣。”他不信？回家脱了裤子让妈妈帮忙找，绝对找出痣出来，没谁的腿没痣的。

所以，每一位用户的行为、心理千差万别，但是他们一定都遵同一些共同的笼统思想。

二、诱饵效应

我从小喜欢在河里钓鱼，那时候一直不明白，为什么要拿饲料打窝？这多浪费啊，要钓上鱼儿来，还不是只有靠那颗有钩的饵。

上个世纪30年代，威康斯·索诺马公司，信心满满的发布了自己的首款烤面包机；但这并没有点燃消费者的购买热情，反而令他们陷入了选择困境。此时消费者的心态是这样的：

家用烤面包机什么玩意儿？

它是好还是坏？

我们真的需要家用烤面包机吗？

有钱为什么不买旁边的那台新款咖啡机？

面对糟糕的销售业绩，公司只好请来了一家营销调研公司。经过一番研究，营销调研公司并没有要求威康斯公司改进产品，控制成本压低价格。

而是要求他们再推出一款新产品，不仅个头更大，而且价格还要高出50%，新面包机一经上市老型号面包机的销售状况便马上得到了改善，消费者再也不必面对选择困境，

此时消费者是这样想的：我也许不大懂烤面包机但我知道选小的肯定比大的好。

新型号的烤面包机提供了一个参考点，或者说成为了一个诱饵，使得原先的型号似乎更值得购买。

三、交易效用

现在来假想一下，美女从你前面经过，你正在沙滩上日光浴，你打电话告诉朋友，顺道为你买一瓶啤酒过来。

当你拿着这瓶2美元的冰凉啤酒时，朋友告诉你，这回我们买得挺值的！XX高级假日酒店柜台上的酒，只花了2美元。

而在另一天，也是朋友顺道帮你买酒，在路边小卖部买的，一样的酒2美元，你会觉得特别值吗？甚至怀疑这小卖部的酒会不会是假货哦。

通常来讲得知啤酒来自高级假日酒店，你会更快乐，因为你的“实际支付价格”比“参考价格”低了很多，感觉上占了便宜。

而在比较low的小店买的同样的啤酒，似乎2美元并不算便宜呀（13元人民币）。

交易效用，“参考价格”与“实际支付价格”之间的差额是“交易效用”的源泉，实际支付价低于参考价越多，你越觉得这是一笔划算的交易。

这从卖方的角度看，常常解释为“沉锚效应”。

四、损失厌恶

有一组试验，对比了一个选择：

1、你有100%的机会获得3000元，

2、你有80%的机会获得4000元，20%的机会一无所获。

你觉得用户们更倾向于1还是2？

要是我，我会选择2，因为2明显更划算，1的收获均值是100%3000=3000元；2的收获均值是80%4000=3200元。

但是人们更多愿意从感觉上去评估，选2多吓人呀，可能一无所获。

实验结果，大多数人宁愿选择无风险(即100%的机会)地获得$3000，而不会选择有80%的机会赢得$4000的赌博。

损失厌恶，指人们面对类似数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。同量的损失带来的负效用，为同量收益的正效用的2.5倍。

“我们来一把赌局吧！抛硬币，正面，你给我1万元；反面，我给你1万元。”

这一眼就能看出来是非常公正的赌局，但是你真要拿去和用户玩儿的时候，很少人愿意参与，原因就是损失厌恶。

再比如做生意吧，当你投资100元，挣了10元的时候，很开心，挣了20元的时候更开心，挣了60元的时候，好像心态就平常了。

而亏就不一样了，你投资了100元，亏了10元，可能觉得还好，当亏了60元的时候，你心态会更加平常吗？恐怕是这样想的吧——完了，完了，这次亏惨了！

再比如，一款App，里面有个签到功能，正常情况是，签到一次给xx积分，然后积分可以用来兑换一些东西、神器。

而你非要来个逆天操作，签到不给分，漏签一次扣XX分，你试试用户会不会打死你？

用户面对收益时，可能默然，而要损失，就翻脸。

五、迷恋小概率事件

很多人都买过彩票，虽然赢钱可能微乎其微，你的钱99.99%的可能支持福利体育事业了，可还是有人心存侥幸搏小概率事件。比如我爸就特别迷恋，每天都要买，时不时的还要画图推理。

诸如天上掉馅饼之类的，都是小概率事件，但就有那么多人渴望。

同时，很多人都买过保险，虽然倒霉的概率非常小，可还是想从损失中挣收益。人们的这种倾向，是保险公司经营下去的心理学基础。

对于这种小概率的赌注，人们付出很少，想着，万一“狗屎运”来了，那可就是一大笔收益！

所以，当下不管是游戏产品、线下商店、移动运营商、各种共享产品，还有淘宝京东之类的，都会有抽奖活动，你可能加1元就可以抽万元大奖，甚至不费钱，例如，飞猪旅行抽折扣、移动抽流量、ofo抽券，lol抽皮肤···

实际上，像那些一年一次的店庆，淘宝的双11，京东的618，也以用户的“损失厌恶”心理为基座。

用户从第一个角度想，能在这样的狂欢节中买到如此实惠的产品，一定要抓住机会啊！

用户从第二个角度想，一年一次，要是放掉这个机会，如此实惠的产品可只有明年才有了啊！

六、“沉没成本”之决策

沉没成本的官方描述是，指代那些已经付出且不可收回的成本。

而今天我们要讨论的是，沉默成本对消费者（用户）在选择决策的时候有什么影响？

比如，一对情侣决定本周六去滑冰，结果，两个人都订了票。

男生订的A溜冰场，票价100，人比较多，环境也就比较差；

女生订的B溜冰场，票价50，人比较少，环境也就比较好；

由于都是同一时间的票，所以要放弃一个，这时候通常人们会怎么选择呢？

在这个案例中选择的优劣相当明显，所以判断起来并不困难。留下B溜冰场，放弃A这个劣质的溜冰场。

再来看一个案例：近期，你市要举办一场盛大的灯会，门票价格1000元，不可退，或退票手续费很高。

情形一：这张门票是公司年末福利附赠给你的。

情形二：这张门票是你自己花1000元订购的。

得到门票后，在灯会前段时间，你得到准确的消息，灯会当天一定会下大雪堵塞交通，人也会特别多，大概是那种挤成肉饼的情况。

那么，请问，是“情形一”的人更倾向放弃，还是“情形二”的人更倾向放弃？

调查结果显示，“情形一”2/3的人都选择了放弃，而”情形二”的人大部分硬着头皮也要上。

这两个案例说明了“沉没成本”之决策，当选择结果呈现显著的优劣差异时（最终去B溜冰场明显会有更佳的体验），人们容易忽视“沉没成本”，明智地对当下结果做出选择；

而当结果相同时，人们会更多地考虑“沉没成本”，并且忽视将来成本。

上方灯会案例即可说明，结果都是看灯会，但是情形一的“沉没成本”几乎为0；而情形二的“沉没成本”是1000元，所以人们偏向选择去看灯会，觉得不去看就太亏了。

同时，他们也忽视了将来成本，比如，可能遇上的交通事故、塌方、踩踏事故。

一个小启示，同样的产品、服务，如果加一个小技巧，能更好的留住用户，比如：收一些押金；推荐会员卡；预订折扣；先前协助用户完成了一系列复杂的手续；月费、年费之类的订得越久越便宜。

七、认知失调

官方解释指一个人的行为与自己先前一贯的对自我的认知（而且通常是正面的、积极的自我）产生分歧，从一个认知推到另一个对立的认知时而产生的不舒适感、不愉快的情绪。

这在营销上不是重点，重点是，大多数人产生“认知失调”后，为了减少这种“认知失调”带来的不良体验，他们会大肆夸赞其仅有的优点。

烟民在刚学吸烟的时候，可能觉得挺帅的，电影里的大哥都在抽。

后来在电视里发现，抽烟居然会提高患肺癌的几率，而且将带来极大的痛苦。这与烟民当初的认知截然不同，在烟民心中产生了不良体验（对立的认知）。

于是，为了减少这种认知失调带来的不良体验，烟民们会降低对患病风险的预期，夸大吸烟是浪漫的，享受生活的，让这个行为看起来像一个理性的选择。

所以，即便每包烟上都印刷有“吸烟有害健康”，甚至在俄罗斯的香烟上还有大幅的糜烂的肺的图片，同样阻挡不了烟民。

在游戏产品中，可能玩家们最开始都觉得付费是荒诞的，随后有人开始“吃螃蟹”，到后来付费的人越来越多，这些玩家可能是明确地想要更好的画面、道具等，也可能是因为盲目跟风。

但总的来说，进了付费的圈子，就很难出去了，大致是“由奢入俭很难”，并且已经习惯了更好的享受。

对于已经投入时间和金钱的玩家，他们会夸大它的优点，忽略它的不足，甚至用“穷逼玩家”、“屌丝道具”来贬低其他免费用户、免费道具。

因为这会使人民币玩家心中那个好的自我形象得到强化，彰显自己的品位与机智。

在“认知失调”的心理因素下，一个体系中同时存在付费产品和免费产品，付费用户必然会逐步增加，而免费用户逐渐受到排挤。

比如当下的喜马拉雅、倾听FM，同一个产品中既有免费的内容，也有付费的内容，付费用户会逐渐“拉帮结派”，免费用户会逐渐被排挤，或者转化成付费用户。

视频付费也是同样的道理，所以爱奇艺的VIP口号都是“尊贵会员”。令vip用户去转化非vip用户。

八、狄德罗效应

18世纪法国有个哲学家叫丹尼斯·狄德罗。有一天，朋友送他一件质地精良、做工考究的睡袍，狄德罗非常喜欢。

可他穿着华贵的睡袍在书房走来走去时，总觉得家具不是破旧不堪，就是风格不对，地毯的针脚也粗的吓人。于是，为了与睡袍配套，旧的东西先后更新，书房也终于跟上睡袍的档次。

后来他苦恼起来，反思了好久，自己怎么就被一件睡袍胁迫了？然后写下了《与睡袍别离之后的烦恼》。

200年后，美国哈弗大学经济学家朱丽叶·施罗尔在《过度消费的美国人》一书中，提出了一个新概念——“狄德罗效应”，或配套效应，指人们拥有了一件喜爱的物品后，会配置与其相适应的物品，已达到心理上平衡的现象。

同理，当自己喜爱的物品的配件坏了的时候，人们非常倾向于“原装”，即便是其他牌子的配件质量款式与其一摸一样，价格还实惠，人们还是对“原装”有执念。

以上就是巴纳姆效应、诱饵效应、交易效用、损失厌恶、迷恋小概率事件、“沉没成本”之决策、认知失调、狄德罗效应的全部内容，复看全文更助于思考，希望匠友们能够思考内化，会有所助益。

因为无知，所以觉得“男人都是好色的”，“女人都是物质的”。下面让我们一起来看8个营销理论吧！值得思考。

一、巴纳姆效应

心理学家于1948年进行了一项人格测验，发给测验的每个学生一份“个人分析”,并让他们打分，来评价下方描述与自身契合度的高低，5分最高，0分最低。

这份“个人分析” 是：

“你祈求受到他人喜爱却对自己吹毛求疵。虽然人格有些缺陷，大体而言你都有办法弥补。你拥有可观的未开发潜能尚未就你的长处发挥。看似强硬、严格自律的外在掩盖着不安与忧虑的内心。许多时候，你严重的质疑自己是否做了对的事情或正确的决定。你喜欢一定程度的变动并在受限时感到不满。你为自己是独立思想者自豪并且不会接受没有充分证据的言论。但你认为对他人过度坦率是不明智的。有些时候你外向、亲和、充满社会性，有些时候你却内向、谨慎而沉默。你的一些抱负是不切实际的”

按常规理解，人与人之间是不同的，那最终学生们的评分的平均值会是多少呢？

4.26分（满分5分），而且每个人收到的“个人分析”一模一样，就是上面这段文字。

心理学家从星座与人格关系的描述中搜集出这些内容，编成“个人分析”，很多语句是适用于任何人的，这些语句后来以巴纳姆命名为巴纳姆语句。

巴纳姆效应（Barnum effect）是心理学家伯特伦·福勒通过试验证明的一种心理学现象，以杂技师巴纳姆的名字命名，认为每个人都会很容易相信一个笼统的、一般性的人格描述特别适合他。即使这种描述十分空洞，仍然认为反映了自己的人格面貌，哪怕自己根本不是这种人。

这让我想起马未都以前开玩笑算命的一句话：不管谁来找我，我先闭着眼睛给他算一卦，“你左腿上有颗痣。”他不信？回家脱了裤子让妈妈帮忙找，绝对找出痣出来，没谁的腿没痣的。

所以，每一位用户的行为、心理千差万别，但是他们一定都遵同一些共同的笼统思想。

二、诱饵效应

我从小喜欢在河里钓鱼，那时候一直不明白，为什么要拿饲料打窝？这多浪费啊，要钓上鱼儿来，还不是只有靠那颗有钩的饵。

上个世纪30年代，威康斯·索诺马公司，信心满满的发布了自己的首款烤面包机； 但这并没有点燃消费者的购买热情，反而令他们陷入了选择困境。此时消费者的心态是这样的：

家用烤面包机什么玩意儿？

它是好还是坏？

我们真的需要家用烤面包机吗？

有钱为什么不买旁边的那台新款咖啡机？

面对糟糕的销售业绩，公司只好请来了一家营销调研公司。经过一番研究，营销调研公司并没有要求威康斯公司改进产品，控制成本压低价格。

而是要求他们再推出一款新产品，不仅个头更大，而且价格还要高出50%，新面包机一经上市 老型号面包机的销售状况便马上得到了改善，消费者再也不必面对选择困境，此时消费者是这样想的：

我也许不大懂烤面包机 但我知道选小的肯定比大的好。

新型号的烤面包机提供了一个参考点，或者说成为了一个诱饵，使得原先的型号似乎更值得购买。

三、交易效用

现在来假想一下，美女从你前面经过，你正在沙滩上日光浴，你打电话告诉朋友，顺道为你买一瓶啤酒过来。

当你拿着这瓶2美元的冰凉啤酒时，朋友告诉你，这回我们买得挺值的！XX高级假日酒店柜台上的酒，只花了2美元。

而在另一天，也是朋友顺道帮你买酒，在路边小卖部买的，一样的酒2美元，你会觉得特别值吗？甚至怀疑这小卖部的酒会不会是假货哦。

通常来讲得知啤酒来自高级假日酒店，你会更快乐，因为你的“实际支付价格”比“参考价格”低了很多，感觉上占了便宜。

而在比较low的小店买的同样的啤酒，似乎2美元并不算便宜呀（13元人民币）。

交易效用，“参考价格”与“实际支付价格”之间的差额是“交易效用”的源泉，实际支付价低于参考价越多，你越觉得这是一笔划算的交易。

这从卖方的角度看，常常解释为“沉锚效应”。

四、损失厌恶

有一组试验，对比了一个选择：

1、你有100%的机会获得3000元，

2、你有80%的机会获得4000元，20%的机会一无所获。

你觉得用户们更倾向于1还是2？

要是我，我会选择2，因为2明显更划算，1的收获均值是100%3000=3000元；2的收获均值是80%4000=3200元。

但是人们更多愿意从感觉上去评估，选2多吓人呀，可能一无所获。

实验结果，大多数人宁愿选择无风险(即100%的机会)地获得$3000，而不会选择有80%的机会赢得$4000的赌博。

损失厌恶，指人们面对类似数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。同量的损失带来的负效用，为同量收益的正效用的2.5倍。

“我们来一把赌局吧！抛硬币，正面，你给我1万元；反面，我给你1万元。”

这一眼就能看出来是非常公正的赌局，但是你真要拿去和用户玩儿的时候，很少人愿意参与，原因就是损失厌恶。

再比如做生意吧，当你投资100元，挣了10元的时候，很开心，挣了20元的时候更开心，挣了60元的时候，好像心态就平常了。

而亏就不一样了，你投资了100元，亏了10元，可能觉得还好，当亏了60元的时候，你心态会更加平常吗？恐怕是这样想的吧——完了，完了，这次亏惨了！

再比如，一款App，里面有个签到功能，正常情况是，签到一次给xx积分，然后积分可以用来兑换一些东西、神器。

而你非要来个逆天操作，签到不给分，漏签一次扣XX分，你试试用户会不会打死你？

用户面对收益时，可能默然，而要损失，就翻脸。

五、迷恋小概率事件

很多人都买过彩票，虽然赢钱可能微乎其微，你的钱99.99%的可能支持福利体育事业了，可还是有人心存侥幸搏小概率事件。比如我爸就特别迷恋，每天都要买，时不时的还要画图推理。

诸如天上掉馅饼之类的，都是小概率事件，但就有那么多人渴望。

同时，很多人都买过保险，虽然倒霉的概率非常小，可还是想从损失中挣收益。人们的这种倾向，是保险公司经营下去的心理学基础。

对于这种小概率的赌注，人们付出很少，想着，万一“狗屎运”来了，那可就是一大笔收益！

所以，当下不管是游戏产品、线下商店、移动运营商、各种共享产品，还有淘宝京东之类的，都会有抽奖活动，你可能加1元就可以抽万元大奖，甚至不费钱，例如，飞猪旅行抽折扣、移动抽流量、ofo抽券，lol抽皮肤···

实际上，像那些一年一次的店庆，淘宝的双11，京东的618，也以用户的“损失厌恶”心理为基座。

用户从第一个角度想，能在这样的狂欢节中买到如此实惠的产品，一定要抓住机会啊！

用户从第二个角度想，一年一次，要是放掉这个机会，如此实惠的产品可只有明年才有了啊！

六、“沉没成本”之决策

沉没成本的官方描述是，指代那些已经付出且不可收回的成本。

而今天我们要讨论的是，沉默成本对消费者（用户）在选择决策的时候有什么影响？

比如，一对情侣决定本周六去滑冰，结果，两个人都订了票。

男生订的A溜冰场，票价100，人比较多，环境也就比较差；

女生订的B溜冰场，票价50，人比较少，环境也就比较好；

由于都是同一时间的票，所以要放弃一个，这时候通常人们会怎么选择呢？

在这个案例中选择的优劣相当明显，所以判断起来并不困难。留下B溜冰场，放弃A这个劣质的溜冰场。

再来看一个案例：近期， 你市要举办一场盛大的灯会，门票价格1000元，不可退，或退票手续费很高。

情形一：这张门票是公司年末福利附赠给你的。

情形二：这张门票是你自己花1000元订购的。

得到门票后，在灯会前段时间，你得到准确的消息，灯会当天一定会下大雪堵塞交通，人也会特别多，大概是那种挤成肉饼的情况。

那么，请问，是“情形一”的人更倾向放弃，还是“情形二”的人更倾向放弃？

调查结果显示，“情形一”2/3的人都选择了放弃，而”情形二”的人大部分硬着头皮也要上。

这两个案例说明了“沉没成本”之决策，当选择结果呈现显著的优劣差异时（最终去B溜冰场明显会有更佳的体验），人们容易忽视“沉没成本”，明智地对当下结果做出选择；

而当结果相同时，人们会更多地考虑“沉没成本”，并且忽视将来成本。上方灯会案例即可说明，结果都是看灯会，但是情形一的“沉没成本”几乎为0；而情形二的“沉没成本”是1000元，所以人们偏向选择去看灯会，觉得不去看就太亏了。

同时，他们也忽视了将来成本，比如，可能遇上的交通事故、塌方、踩踏事故。

这给了我一个小启示，同样的产品、服务，如果加一个小技巧，能更好的留住用户，比如：收一些押金；推荐会员卡；预订折扣；先前协助用户完成了一系列复杂的手续；月费、年费之类的订得越久越便宜。

七、认知失调

官方解释指一个人的行为与自己先前一贯的对自我的认知（而且通常是正面的、积极的自我）产生分歧，从一个认知推到另一个对立的认知时而产生的不舒适感、不愉快的情绪。

这在营销上不是重点，重点是，大多数人产生“认知失调”后，为了减少这种“认知失调”带来的不良体验，他们会大肆夸赞其仅有的优点。

烟民在刚学吸烟的时候，可能觉得挺帅的，电影里的大哥都在抽。

后来在电视里发现，抽烟居然会提高患肺癌的几率，而且将带来极大的痛苦。这与烟民当初的认知截然不同，在烟民心中产生了不良体验（对立的认知）。

于是，为了减少这种认知失调带来的不良体验，烟民们会降低对患病风险的预期，夸大吸烟是浪漫的，享受生活的，让这个行为看起来像一个理性的选择。

所以，即便每包烟上都印刷有“吸烟有害健康”，甚至在俄罗斯的香烟上还有大幅的糜烂的肺的图片，同样阻挡不了烟民。

在游戏产品中，可能玩家们最开始都觉得付费是荒诞的，随后有人开始“吃螃蟹”，到后来付费的人越来越多，这些玩家可能是明确地想要更好的画面、道具等，也可能是因为盲目跟风。

但总的来说，进了付费的圈子，就很难出去了，大致是“由奢入俭很难”，并且已经习惯了更好的享受。

对于已经投入时间和金钱的玩家，他们会夸大它的优点，忽略它的不足，甚至用“穷逼玩家”、“屌丝道具”来贬低其他免费用户、免费道具。

因为这会使人民币玩家心中那个好的自我形象得到强化，彰显自己的品位与机智。

在“认知失调”的心理因素下，一个体系中同时存在付费产品和免费产品，付费用户必然会逐步增加，而免费用户逐渐受到排挤。

比如当下的喜马拉雅、倾听FM，同一个产品中既有免费的内容，也有付费的内容，付费用户会逐渐“拉帮结派”，免费用户会逐渐被排挤，或者转化成付费用户。

视频付费也是同样的道理，所以爱奇艺的VIP口号都是“尊贵会员”。令vip用户去转化非vip用户。

八、狄德罗效应

18世纪法国有个哲学家叫丹尼斯·狄德罗。有一天，朋友送他一件质地精良、做工考究的睡袍，狄德罗非常喜欢。

可他穿着华贵的睡袍在书房走来走去时，总觉得家具不是破旧不堪，就是风格不对，地毯的针脚也粗的吓人。于是，为了与睡袍配套，旧的东西先后更新，书房也终于跟上睡袍的档次。

后来他苦恼起来，反思了好久，自己怎么就被一件睡袍胁迫了？ 然后写下了《与睡袍别离之后的烦恼》。

200年后，美国哈弗大学经济学家朱丽叶·施罗尔在《过度消费的美国人》一书中，提出了一个新概念——“狄德罗效应”，或配套效应，指人们拥有了一件喜爱的物品后，会配置与其相适应的物品，已达到心理上平衡的现象。

同理，当自己喜爱的物品的配件坏了的时候，人们非常倾向于“原装”，即便是其他牌子的配件质量款式与其一摸一样，价格还实惠，人们还是对“原装”有执念。

以上就是《请思考，这8个营销理论》的全部内容，包括巴纳姆效应、诱饵效应、交易效用、损失厌恶、迷恋小概率事件、“沉没成本”之决策、认知失调、狄德罗效应。我就不总结了，复看全文更助于思考。

本文作者@非主流朱  由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

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如今，“跨界营销”已是各企业的“营销家常菜”了。也正是因为频次过高，受众已现审美疲劳，对各种“跨界营销”开始熟视无睹。

通常而言，跨界营销的效果有三个层次：

• 1+1＜2
• 1+1=2
• 1+1＞2

别笑，跨界营销出现“1+1＜2”的现象也不是没有。比如：跨界合作的品牌突然出现危机事件。

遗憾的是：大多数情况，“跨界营销”仅停留在“1+1=2”的效果层面。即：只是增加了产品/品牌的曝光量。

这也反映在：不少企业谈“跨界”的合作条件，首要考虑的是：双方“体量”对等。

最明显的就是：你的微信有多少粉丝，我的有多少粉丝？

所以，我们经常看到的“跨界现象”是：知名品牌+知名品牌，通过互借“躯体”的方式跨界。

比如：最近“ofo共享单车×士力架”的跨界营销

近日，ofo携手士力架推出“饿货专享单车”。这种士力架专属的小黄车将登陆天津、成都。此外，在北京、上海、成都、福州、广东使用 ofo小黄车的用户，有可能在骑行结束时收到一条免费士力架。

说到底，这次跨界营销，ofo对于士力架就是一个移动的广告牌。士力架对于ofo就是一个“买一送一”（骑ofo，就有可能免费吃到士力架）的促销广告。

当然，这样的“跨界营销”是有效果的，但效果只是停留在“1+1=2”的层面，即：增加了产品的曝光度、使用率。

这个层面当然很重要，但是对于更高级别的品牌塑造、品牌口碑传播而言，还是缺了一个段位。

更何况，受众的心里都有一个“边际效应”：当其它投入固定不变时，连续地增加某一种投入时，所新增的产出或收益反而会逐渐减少。

也就是说：当增加的投入超过某一水平之后，新增的每一个单位投入换来的产出量会下降。

比如：当年Uber联合各种品牌玩“一键呼叫”的跨界营销，用户觉得有意思、很获利。但是时间长了，大家出现了“呼叫疲劳”，再送冰淇淋、下午茶，甚至稀奇古怪的，用户心里的“边际效应”已骤减。

此时，只有“1+1＞2”的高段位跨界营销才能给用户带来一种自发的口碑传播，并将品牌形象常驻心间。

那么，什么样的“跨界营销”才能达到“1+1＞2”的效果呢？

一句话以概之：两个品牌在一起，要能演绎一个新的故事；并且这是个值得体验的故事。

这就好比我们常说的：两个人结婚，要为彼此打开一扇新窗户，让彼此的世界更广阔。

再浓缩一下，“1+1＞2”的跨界营销要能演绎一个新故事。故事要有“4个W+1个H”中的1个或多个元素。

• What（主题）
• When（时间）
• Where（地点）
• Who（人物）
• How（方式）

我们先来看两个案例：

①芝加哥艺术博物馆×Airbnb=入住“梵高的卧室”

梵高的名画《梵高的卧室》，其中三个版本在芝加哥艺术博物馆展出了。和这三幅名画一起展出的，还有梵高的其它36件作品。

为了推广这一展览，芝加哥艺术博物馆联合Airbnb，在芝加哥River North区的一处房子里，高度还原画作“梵高的卧室”，并通过Airbnb接受入住预定，花10美元就可以体验到住在梵高画里的奇妙感。

芝加哥艺术博物馆社交媒体负责人在Instagram上发布了一张自己入住“梵高卧室”的自拍——他是入住这间卧室的第一位房客。而“梵高的卧室”在Airbnb上线仅几分钟，就被一抢而空。

《梵高的卧室》创作于梵高旅居在法国南部小城阿尔勒期间。在弟弟提奥的生活费资助下，梵高在这里安了家。梵高设想着把阿尔勒的房子打造成一个“艺术家聚集地”，并写信给好友高更，邀请他来同住。

梵高搬进房子没多久就画了自己的卧室，主要想让提奥看看他在阿尔勒定居下来的生活状况。朴素的床、椅子和洗脸用具等，都是真实的生活写照。画中的空间与他的风景画处理的方式相同，都采用后退空间感。色彩对比鲜明，让人产生愉悦感。

新故事：

What（主题）：入住“梵高的卧室”。

Where（地点）：芝加哥River North区复刻的“梵高的卧室”。

How（方式）：通过Airbnb平台抢租。

②妈妈帮×美拍×黄油相机=母乳嘴，MUA一下

母亲节期间，为了感谢妈妈的养育和呵护，致敬母乳喂养，为妈妈群体服务的论坛社区“妈妈帮”为人们拍照时喜欢的“嘟嘴”动作，起了一个贴切又应景的名字：母乳嘴；也是在母亲节里创造了一个理所当然的新名词。

围绕“母乳嘴”，妈妈帮联合美拍、黄油相机联合发起“母乳嘴，MUA一下”的主题活动，号召网友一起“MUA一下”，共同感恩母爱。

新故事：

What（主题）：感恩母爱，一起“母乳嘴”。

How（方式）：通过妈妈帮、美拍、黄油相机等平台，争相“斗嘴”。

从以上两个案例里，我们能感受到：一场效果“1＋1＞2”的跨界营销定是一场抓人心的内容营销，否则参与跨界的品牌主们很难擦出火花。

我们再来看看这次ofo和士力架的跨界营销。如果你来策划，怎么才能有“1+1＞2”的效果呢？

士力架×ofo=饿货救援单车

我们仍可保留现在领取士力架的方式，毕竟这样最简单、直接。

新故事：

将参与此次跨界营销的ofo改装成有醒目标志的“饿货救援单车”。

在一、二线城市的写字楼，特别是加班高发区的写字楼（比如：深圳科兴科学园）投放一部分“饿货救援单车”，并选择下班及加班结束高峰期大量投放。

What（主题）：饿货救援单车。注意：“救援”一词，体现了一种冲突性，且有画面感。

现在的“饿货专享单车”，“专享”二字有待再琢磨。普通单车并不是什么高级物品，士力架也只是大多数人可以买得起的大众消费品，所以谈不上“专享”。顺便说一句，“专享”也是在广告界被用滥的词语之一。

When（时间）：“锦上添花”不如“雪中送碳”。

在广大目标群体容易饥饿的时间，刻意投放“饿货救援单车”。

下班时段，不少写字楼区域的共享单车常被“一抢而空”；而下班时段，又往往是上班族又饿又累的时段，此时刻意投放“饿货救援单车”，事半功倍，引发口碑传播。换个角度看，如果把“ofo”看成广告内容本身，什么时段、向谁投放、在哪里投放，是不是应该仔细琢磨呢？

Where（地点）：同上，哪里最容易发生“饥饿”，就投向哪里？

基于以上，我们还可以想出同一个主题（饿货救援单车）不同版本的故事。比如：以上是“救援上班一族饿货”。还可以有“救援备考一族饿货”等等。

这样，ofo×士力架的跨界营销，出来的PR侧报道，也不仅仅是：

《ofo为用户发放士力架》

《ofo携手士力架推出“饿货单车”》

而是：

《ofo和士力架推出“饿货救援单车”，“上班族饿货”有救了！》

《ofo和士力架推出“饿货救援单车”，这几大类饿货有救了！》

《“饿货救援单车”批量现身街头，这又是什么新物种？》

……

最后想说，我们追求跨界营销“1+1＞2”，就是想：花1块钱，产出2块钱或者更大的效果。而此时，口碑就至关重要了，有故事，才有口碑。

2015年中国母婴电商发展关键词

• 价格战

现象一：价格大战，补贴抢夺用户。母婴电商通过奶粉尿裤辅食等商品的价格大战，补贴获取用户，即便在资本寒冬，母婴电商依然凭借抓住用户消费升级的时代特点获得了资本的青睐。

• 全球购

现象二：全球购成标配，跨境税改拼供应链 。高品质是母婴电商用户消费决策的金标准，国内中高端母婴产品相对缺失、信任危机，由此全球购亦成为母婴电商平台的标准配置，自跨境购物税收政策改革以来，海外供应链的建设以及相应跨境购物零售服务的最终落实成为母婴电商竞争的激烈环节。

• 她经济
  

现象三：品类不断扩充，发展“妈妈经济“。母婴电商的妈妈用户，不仅仅是母婴商品的主要购买人群，更是家庭经济大权的掌握者，以贝贝网为代表的母婴电商不断扩充品类，已经从母婴用品逐步扩充至涵盖美妆、服饰、箱包、家居等为一体的电商平台。

• 社区化

现象四：社区/社群+电商协同发展。无论是妈妈网的小树熊，宝宝树的美囤妈妈，乐友的乐妈圈，还是贝贝网建设的辣妈社区和圈儿，从基于社区大圈子的信任进行精准购物，到购物后反馈分享形成圈子讨论的闭环，社区+电商（or电商+社区）协同发展已经是保证用户粘性，影响用户消费决策的重要模式。

• O2O

现象五：线上线下全面布局，大母婴产业生态发展雏形初现。乐友的线上线下全渠道发展，红孩子、京东的母婴线下体验店，并且母婴电商已经不仅仅局限商品零售，早教、摄影、亲子游、孕婴护理等大母婴产业生态发展雏形初现。

用户消费升级倒逼母婴产业升级

随着85后、90后年轻一代的崛起，本是中国主力数字消费者的他们已到了为人父母的年纪，孕育观念和消费行为的升级，致使互联网母婴市场发展迅速，从信息内容服务到工具服务，再到母婴电商、跨境购物和大母婴产业的O2O服务，用户的诉求正在倒逼母婴产业朝规范化、品质化、标准化发展。

中国互联网母婴市场产品服务形态

内容服务：母婴社区/社群中以母婴知识、问答、专家在线咨询医疗健康等形式进行孕育知识的科普及传播，妈妈之间孕育经验的交流分享互动，形成了庞大的母婴信息内容服务。

工具服务：伴随智能手机的普及，孕育工具被越来越多的年轻父母所用，包括产检提醒、宝宝生长曲线测评、疫苗时间表、宝宝喂养记录、宝宝过敏测试等多种工具形态。

电商服务：随着电子商务的发展，85后、90后年轻妈妈育儿理念及消费行为的升级，网购行为的养成和购物成本的降低，加之国内高品质中高端母婴产品的断层和信任危机，越来越多的年轻父母选择跨境购买母婴产品，促使母婴电商迅速发展。

O2O服务：除了母婴商品零售外，互联网母婴市场亦向包括教育、医疗健康、摄影、亲子活动、亲子旅游、孕产护理、产后瘦身等多种细分领域拓展，为用户提供大母婴O2O服务。

中国互联网母婴市场产业地图

2016年中国母婴电商市场进入高速发展期

随着互联网、电子商务的发展，85后、90后年轻父母的孕育观念和消费行为的升级，母婴电商以妈妈群体切入，以母婴商品为主要售卖品类而蓬勃发展。目前母婴电商市场已经进入高速发展期，母婴电商正在模式、渠道、品类等各方面努力寻求差异化发展，市场逐步恢复理性，竞争亦愈加激烈。

资本青睐母婴电商，价格战抢夺用户

2015年母婴电商大打价格战抢夺用户，在资本收紧的情况下母婴电商依然获得了资本的青睐。

用户购买渠道的决策取决于：产品的丰富性、价格的实惠以及体验的良好。价格始终是影响用户购买决策的最关键因素之一，但最终厂商拼的是核心竞争力，如何用最低的成本最高的效率最优的服务给用户最好的产品和体验才是厂商竞争的核心所在。

全球购成标配、跨境税改拼供应链

由于用户购买力和孕育理念的升级、中国中高端母婴商品的信任危机及缺失，全球购已成母婴电商的标配业务，贝贝、乐友等母婴厂商亦相继开通跨境电商业务。

2016年，新的跨境电商税收政策颁布并暂缓实行，跨境母婴电商最终拼的是进口商品的供应链建设和服务的时效及质量，母婴电商如何在供应链和服务链上以低成本高效率服务用户是影响其跨境业务发展的关键点。

不断扩充品类、发展“妈妈经济”

2016年5月中国移动母婴电商用户中女性占比76.9%，从母婴电商市场日均分时段活跃用户数来看，母婴电商用户从早上8点到晚上11点活跃人数基本均处于一天的峰值，只有凌晨12点至早上7点这段时间活跃人数相对较低。

女性的碎片时间相对丰富，购物时间也较分散且分布均匀，掌握家庭主要消费主权，母婴电商从妈妈人群切入，正在不断丰富品类，大力发展“妈妈经济”。

母婴社区和母婴电商协同发展

妈妈群体天然的具有圈子效应，通过分享讨论获得育儿知识及相关的母婴商品推荐。

2015年有多家母婴社区开通了电商业务寻求变现，亦有母婴电商开通母婴社区/社群业务通过圈子效应围拢用户，二者协同发展，精准电商的同时，通过优质内容互动反馈形成闭环。

线上线下全面布局，大母婴产业生态发展雏形初现

2014年开始，乐友便布局O2O全渠道战略，打通线上线下、试图引领母婴零售变革；

2015年3月京东首家母婴产品线下体验店在北京开业；2016年苏宁红孩子计划在全国范围内开设40家集购物、服务、游乐一体的综合店；

蜜芽与早教机构红黄蓝合作，战略投资儿童室内游乐品牌悠游堂，进驻美中宜和医疗机构。

目前，母婴厂商正在积极营造生态圈，将更多线上线下场景植入，大母婴产业生态发展雏形初现。

2016年5月贝贝APP月度活跃用户数排名第一，乐友增长迅速

2016年5月，中国母婴电商APP活跃用户规模，贝贝APP排名第一；乐友由于全渠道模式的战略运营，APP活跃用户规模增长较快，排名上升；蜜芽、孩子王、大V店、麦乐购等移动端用户规模发展良好，排名靠前。

中国母婴电商主要参与者实力比较

2016年中国母婴电商市场规模将达3,020亿元人民币

2015年中国母婴用品网络零售市场交易规模达2,194亿元人民币，相比2014年增长39.9%。

未来随着用户消费行为的进一步升级，以及全面二孩等利好政策的落地，母婴用品网络零售市场会继续保持高速增长的态势，预计2016年中国母婴用品网络零售市场交易规模将达到3,020亿元人民币。

中国母婴电商市场发展趋势分析

回归本质——供应链服务链建设是根本

母婴电商市场将回归理性，专注零售本质。如何把控商品质量源头、精选商品品类及品牌、如何降低采购成本、流通成本、提升物流效率、合理分配线上线下资源、售后的统一完善等都是母婴电商在提升核心竞争力的前提下为用户提供满意的高性价比商品和服务的关键。

品类扩充——向妈妈人群的购物入口升级

母婴电商服务的妈妈人群是目前中国最主力的数字消费者，也是家庭最主要的商品采购者。母婴电商围绕妈妈人群的需求，通过精选商品和精准推荐，抓住妈妈人群的消费心理和购买特征，通过移动互联网有实现向妈妈人群精准购物入口升级的可能。

生态发展——线上线下互通互补

母婴电商生态发展，线上线下双向同步建设，通过线上线下渠道、资源的整合、数据的打通，为用户提供更多的消费场景和更完善的体验服务；跨医疗、教育、旅游、亲子等产业融合发展，延长用户生命周期，开拓更多消费场景。

内容营销——挖掘红人经济价值

通过内容营销，降低获客成本、提升用户粘性和转化率。通过打造妈妈红人、医生红人等，利用自媒体、直播、社区/社群等传播渠道挖掘红人经济价值，将高性价比的商品、科学的育儿理念等价值内容传播给用户进而将内容变现。

母婴电商用户整体最关注教育和医疗健康问题，对商品价格和品质敏感、热爱美食及漫画

2016年5月，母婴电商用户有76.9%为女性，与母婴电商用户关联性较强的领域有：母婴综合社区、儿童教育、导购/返利、食品电商、特卖电商、美食社区、跨境电商、漫画、生理健康、有声阅读等。可以看出母婴电商用户最关注教育和医疗健康问题，对商品价格和品质敏感，热爱美食及漫画。

贝贝用户重视儿童教育和健康、热爱美食、偏好汽车和智能家居

蜜芽用户偏好跨境和二手电商、热爱美食和漫画

乐友用户与医疗健康域强相关，偏好生活服务和城市出行

宝宝树用户注重健康医疗和教育、偏好星座占卜

2016年中国母婴垂直电商市场实力矩阵

2016年母婴电商市场回归理性，寻求差异化竞争。

贝贝将围绕母婴用户需求不断扩充品类的同时，通过提升供应链效率，打造妈妈经济的移动购物入口；

蜜芽正在纵深向母婴相关如教育、医疗、旅游等领域融合发展，向综合型婴童服务商进化；

乐友则进一步进行母婴零售的全渠道建设，打通线上线下各个环节，为用户提供安全便捷母婴商品及服务；

宝宝树利用自身社区用户活跃及内容优势，通过专享电商平台美囤妈妈将流量和内容变现。

贝贝：打造“妈妈经济”的移动购物入口

贝贝由非标品的童装童鞋品类切入，逐渐加入奶粉尿裤等标品自营、拓展跨境电商，坚持平台和自营并重，不断扩充品类打造“妈妈经济”。

贝贝精选货品、精准推荐，利用本身专业的流量运营，以母婴用户的需求为根本，以提升供应链每个环节的效率为目标，逐步打造以妈妈经济为核心的移动购物入口。

蜜芽：从进口母婴商品特卖逐步向综合婴童服务商进化

蜜芽与早教机构红黄蓝合作，战略投资儿童室内游乐品牌悠游堂，进驻美中宜和医疗机构，正在从自营进口母婴商品限时特卖电商逐步向综合婴童服务商进化。

蜜芽除了线上的电商业务，正在寻求更多的线下合作机会，向教育、医疗、旅游等领域跨业纵深融合发展，开拓更多的消费场景，打造成为综合型的婴童服务商。

乐友：深耕安全健康的母婴用品全渠道零售商

乐友利用自身多年对全球母婴商品供应链及服务链的建设把控，迎合新一代消费者行为的升级，正在积极进行线上线下全渠道的整合，直采直销、全渠道售后可追溯，自主品牌开发，为用户提供安全便捷高性价比的母婴专业服务。

乐友全渠道的建设要点主要有：线上线下渠道的双向拓宽、品类资源的全渠道合理分配、物流体系的统一建设、会员数据的打通等。

美囤妈妈：宝宝树母婴生态圈下的专享电商平台

美囤妈妈是宝宝树母婴生态圈下的专享电商平台，以社区“大圈子”的信任为基础，根据母婴社区用户属性、行为，利用大数据分析的精准电商。购买过程持续沟通，购买分享社区化。

基于社区用户的庞大基数，导流0成本。产品服务于家庭孕育的整个生命周期，并延展至家庭主要价值消费及服务，如旅游、摄影、早教、金融等。

• 发现

Analysys易观数据统计，2016年中国母婴用品网络零售市场交易规模将达到3,020亿元，同比增长37.6%。母婴电商用户最关注教育和医疗健康领域、对商品价格和质量敏感、热爱美食及漫画。
中国母婴电商市场经历价格战、拓展跨境购物和”她经济“、O2O融合发展及开拓社区化电商后，厂商正在努力寻求差异化发展，战略目标越发清晰，市场格局基本确定。

• 建议

中国母婴电商市场应回归本质，供应链服务链建设是根本，通过挖掘用户真正需求，以品质内容营销等为抓手，通过降低成本提高效率建立核心竞争力，为用户提供满意的高性价比的商品和服务。