做电商的小伙伴大概都有感觉，这些年的流量是越来越贵了。先不说其他推广渠道，单单是直通车的单次点击成本也从原先的几毛一块升到了几块甚至几十块。

品牌间的竞争好像慢慢变成了资本的竞争，直到小红书这种内容平台的出现。

只要你的内容足够优质，能够引发用户的喜欢和共鸣，就能够获取流量。

相比直通车这种“明码标价”的点击流量，这种曝光甚至可以说是超低价，甚至免费的。

前提是你的内容足够优质。

这看上去是个充满不确定性的标准，但我们仍然可以通过一些确定性的方式去提高点击和曝光。

因为小红书的推送和搜索即便是千人千面的，但逻辑算法依然有一套可以遵循的公式。

而这其中，起到决定性的因素之一，便是关键词布局！

在今天的分享中，我会详细地告诉大家如何通过关键词布局实现排名的提升，从而获取更多的精准流量，实现收割！

先给大家看看今天分享的大致框架。

一、笔记的流量来源

这里用思维导图去分析会更清晰一些，我依据平台的流量来源进行根源推导。

我们可以看到，不管是推送流量，还是搜索流量，最终的指向点都是关键词。

1. 推荐页

一篇笔记发布后，系统会把句子拆解成一个个词，再根据词对应到相关的标签库，从而进行推送。

这就是推荐页千人千面的基础推送逻辑。

当我们埋了相关的关键词，被系统识别和匹配，就会被推送。

而推送的结果反馈则决定了能不能获得更多的推荐，所以关键词的对应性很重要！

只有匹配的关键词，才能让系统帮我们推荐给对应的用户，而不是其他并不感兴趣的读者。

2. 搜索页

在搜索中，关键词的重要性就不用多说了，就像我们在百度进行搜索，有相关关联词的，才会出现在搜索结果里。

而排名的前后则受账号权重、近期笔记互动情况、关键词匹配程度等多个方面的影响。

可以说，不管我们想要从哪个渠道获取流量，关键词的布局都必不可少。

尤其当你想要在小红书上快速达成转化和成交。

小红书商务部负责人在一场VC交流会上明确表示：“小红书30%的流量来源于搜索端，而这30%的搜索流量，创造了近8成的平台流水！”

大家都知道，在相关搜索词下聚集的，都是精准用户，他们几乎都是已经有购买意向和需求的用户，下单的概率比推送页高太多太多！

如果我们能在搜索页得到比较不错的排名，拿到这部分的流量，对我们品牌发展的潜力巨大！

这也是为什么我说，发现页瀑布流的推送侧重点在影响消费者心智，而搜索页的侧重点在于收割。

相信做过小红书投放的品牌方就能明显感受到，如果说想要在推送页做到用户占领和传播的难度是十级，那在品类词和其他关联搜索词下得到比较靠前的笔记排名的难度就是一百级！

因为在搜索页，你是和全平台几乎所有时间发布的笔记在竞逐那为数不多的几个曝光位。

我们都知道，没办法排到搜索页的前五十名，想要通过搜索获取流量甚至转化，就几乎不可能了。

接下来我们就看看，如何利用关键词的优化，帮助我们最大化地获取相关流量。

二、如何寻找关键词

我把关键词分为两大类，都是我们都可以进行布局的方向。

下面我会针对这两大类，手把手教大家怎么去找相关的关键词，从而在内容上进行布局。

1. 搜索关键词

也就是我们惯常说的，在搜索时会用的关键词，这些是精准用户的主要来源。

1）品牌词、品类词

这个是最普遍的关键词了，相信大家在布局的时候都不会忽视。

例如我们的产品是电炖锅，当我们布局了这个词后，就能汇集对电炖锅有购买需求的用户。他们可能需要购买，也可能正在犹豫怎么挑选等等，但不管是哪一种，都是我们的直接需求用户。

而会搜索品牌词的用户，有80%都是对我们已经有了解，有意向，只是因为某些原因仍在犹豫的用户。

在这两种关键词中，我们需要着重在品类词的排名优化上，比竞品更多更前排地展现在用户面前，我们的种草和转化才能快人一步！

即便他们之前意向是其他品牌，当他们搜索电炖锅，前十篇有五篇都是同一个品牌的安利种草，他也极有可能被说服，从而改变决定。

2）痛点词、需求词、场景词、横纵向品类词

有一句话说，女生都把小红书当百度来用，说明搜索并不仅仅存在于有精准购买需求，需要辅助消费决策的时候，还有更广泛的场景。

比如：

• 晚餐吃什么；
• 空气炸锅怎么做烤鱼；
• 有黑头怎么办；
• 小个子怎么穿才能显高；
• 通勤眼妆怎么画；
• 买XX该怎么选。

所有他们想要知道的，都会在搜索页进行搜索，从而落实到一个具体的搜索结果页面。

除了明确的购物诉求外，占到80%内容的，就是功能性需求，也就是某个问题/困扰需要被解决。

在这些问题的解决方案中，同样也和我们的产品有对应性。

所以，我们需要根据产品的特性，布局相关痛点词、需求词，以及相关可能会有的使用场景进行词汇的布局。

这时候，同样可以结合横向和纵向的相关品类词进行多维度曝光，拦截不同搜索关键词下的流量。

例如肉肠，可以进行布局的关键词有：

• 痛点词：懒人、快手、便利店平替/同款、婴幼儿、免煮即食、平价；
• 需求词：解馋、烤肠自由、肉肠测评、无淀粉、纯肉肠、低卡低脂、减脂、低卡高蛋白；
• 场景词：宿舍、独居、解馋、追剧小零食、宝宝辅食、一人食；
• 横纵向品类词：空气炸锅、速食、零食、火腿肠、淀粉肠。

当然，并不是这些词我们都要布局，如果是小批量的投放，可以针对某一些场景进行重复深度布局，选择最为契合的几个就好。

如果是大面积投放，那可以在确保痛点和需求相对统一的基础上，适当增加场景和内容的丰富性。

3）人群词

从搜索频次和流量导入的角度看，第二类关键词是实现获客和转化的重点，人群词在这其中产生的流量引导作用并不算大。

但我们对此进行布局仍然很有必要，这会影响发现页的推送标签匹配。

Cue出我们的目标用户，比如性别、年龄、身份、职业、社会身份等等，会让发现页的推送更加精准。

2. 平台热点关键词

刚刚提到的都是相对日常的关键词，和内容需要蹭热点一样，关键词也同样可以蹭热点。

热点被我分为两种，一种是长效热点，另一种是短时热点。

1）长效热点

就是平台流量一直很大，持续都有用户关注的热点词，这一类词会有很多品牌进行前排抢位，一般排名变动比较大，但机会也同样很大，我们即便做不到一直霸占前排，也可以偶尔蹭上去瓜分一部分流量。

这类关键词的流量特点是长效但不稳定。

尽管热度一直保持在某个水平线上，但因为竞争很激烈，所以落到一篇笔记中我们能感觉到流量不稳定，这一阵大一点，下一阵又小一点，但持续都会有，有相当长的回流期。

是很值得我们关注的部分。

那怎么去找这部分热点呢？

我们先在搜索栏输入日常关键词，比如类目词、需求词等等。

在搜索结果中，我们可以看到二级关键词，这就是长效热点。

我们可以把我们的搜索词和二级关键词进行结合，布局在笔记的标题和正文中，以便被系统抓取。

2）短时热点

这部分热点词并不是一直都有人关注的，可能只是在近期的平台流量倾斜，或者某些其他事件的影响下，骤然得到了大量关注的内容。

比如前段时间的刘畊宏、王心凌，近期的露营和去年的秋天的第一杯奶茶等等。

这一类热点关键词我们又该怎么把握呢？

（1）热门搜索

热门搜索把最近被搜索次数最多的词都汇集起来了，为的是方便相关用户直接点击查看，减少操作成本。

这也在无形中提供了巨大的曝光和流量汇集。

所有到达搜索页的用户都可以看到。

所以在我们的内容匹配的前提下，这部分的热点搜索词是可以进行布局的。

大都是某个主题或话题，我们以这个为中心进行内容创作就好。

（2）横向热点关联词

就像我上面举的肉肠的例子中，空气炸锅这个词就是横向热点关联词。

简单来说，就是可以和我们的产品进行关联的，不管是使用场景关联，还是方法关联，又或者是主题关联。

总之能进行关联的，平台最近关注度高的，我们都可以结合进行内容创作，并布局相关关键词。

利用这个关键词的搜索热度，给我们带来流量和转化。

用户在搜索空气炸锅的时候，如果我们的这篇笔记权重不错，也能够被他们看到，从而种草。

这个就比较考验大家的内容把控能力和联想能力了，需要时刻关注平台的热点动向。

三、如何优化关键词

刚刚我们说了可以布局的关键词类型，和怎么去找这些关键词，可以说我们初步的关键词搭建就完成了。

熟悉我的小伙伴就知道，现在我要给大家更加高阶的关键词玩法了！

做过投放的小伙伴就能感觉到，有时候即便我们把这些维度的关键词都布局上了，能够获得相当不错的发现页推荐流量，但在搜索页还是很乏力。

原因很简单——竞争真的太大了！

我们会去瓜分其他关键词的流量，他们同样也会来瓜分我们的，在原本就相对饱和，内卷十分严重的内容市场，想要占到前排真的太难。

但实际上，在有既定推荐算法的前提下，我们仍然可以通过优化关键词来提高排名。

这个过程有点像在做数学题，把公式列好拆开，就能得出答案。

接下来我们就来看看到底该怎么做。

注意，这里我说的优化排名仅仅针对搜索页的排名（发现页不存在既定排名）。

也仅仅是针对有一定维持期的排名，因为我们知道，即便是新发布的，互动只有几十的笔记仍然有可能短期冒在关键词的排名前列，这不在我们今天的讨论范围内。

先说思路，其实很简单。

平台的搜索页排名算法是通过关键词匹配度+关键词下排名两大维度进行综合测评得到的排序。

其中：

关键词匹配度=账号匹配度+笔记内关键词匹配+互动匹配

关键词下排名=账号权重+笔记权重+关键词排名

接下来我们就一个一个看。

不过今天的主题是通过关键词的优化进行排名优化，所以无关关键词的会简略带过，如果有疑问或者想探讨的欢迎添加我，或者在下方留言。

1. 关键词匹配度

这个很好理解，就是单纯的词汇匹配。

比如用户搜索清洁面膜，那笔记里出现【清洁面膜】的笔记，会比只出现【面膜】的匹配度高。

而剩下的【清洁】【面部】【清洁面】等等，就都是模糊匹配了，除非笔记和账号权重非常高，一般在【清洁面膜】这个搜索词下是不会被看到的。

这里说的不被看到，并不是搜不出来，而是排在非常非常后，用户不会有这个兴趣和耐心翻到。

其中，笔记内关键词匹配和互动匹配是通过直接抓取关键词，而账号匹配度则是账号原本的标签。

每个账号都有一系列标签，通过你日常发布的内容定位随时变化，如果我们的账号比较垂直，那标签也会聚集且精准，如果我们什么都发，那标签势必是混乱的。

对排名的影响因素——笔记内关键词匹配＞互动匹配＞账号匹配

所以我们在布局关键词时，可以重点狙击用户最有可能搜索并且精准对应的词汇。

同时布局的位置可以分布在标题、正文开头、中间和结尾，多次高频提起，以便系统抓取匹配。

需要注意的是，千万不能为了匹配，无意义堆砌关键词，这样不仅不会被系统抓取，还可能因为无意义的堆砌而有恶意营销的嫌疑。

2. 关键词下排名

这一部分是我们优化关键词的重点。

首先是账号权重和笔记权重。

账号权重的提升依靠账号本身的活跃度和综合反馈，也就是你的账号能不能保持更新，持续打造爆款。

如果两个都满足，在其他条件同等的情况下，排名一定是比其他账号更靠前。

笔记权重则是指这一篇笔记的互动，比如你的账号其他笔记的互动比较平均，但这一篇非常高，同样也可以获得较高的排名。

当你的账号权重和单篇笔记权重都很高的情况下，就能得到buff加成。

我们重点要说的是关键词排名。

在其他条件同等的前提下，想要更大概率上搜索词首页，那最快也是最简单的方法就是挑选热度高、流量大、竞争小的关键词。

3. 选取下拉核心词

比如我们搜索品类词【精华】，系统会根据这个词进行内容的补充联想，让用户能够快速到达他们想要的细分项，这是用户会高频搜索的相关词，也就是我们看到的下拉词。

在【精华】这个词下，系统给我推荐了一系列的词：

• 品类词：精华水、精华油、精华液；
• 痛点词：抗初老、抗老；
• 人群词：30岁以上、学生、男、20岁；
• 需求词：平价、怎么用、推荐、使用顺序、使用方法。

我们可以看到，他给到的下拉词依然有一个排序，这个排序的规则是什么呢？我们又该如何选择呢？

下拉词依然是综合展示的结果，并不是单一因素的影响，根据我的研究和经验，大致是两个方面：

1. 关联笔记数量；
2. 用户近期搜索频率。

首先是关联笔记的数量。

这个对痛点和需求词的关联词排名影响较大。

比如我搜索抗老，抗老精华总计41万+笔记，就排在只有3万+笔记的抗老面霜前面。

这也是因为，在抗老这个需求下，小红书的用户会更倾向于选择精华而不是面霜。

再者是用户近期搜索频率，这对品类词搜索关联词的排名有较大的影响。

比如刚刚的精华，精华油只有11万+笔记，排名却在有51万+笔记的精华液前面。

因为近期在平台上，用户整体对精华油的搜索量比精华液高，热度高自然排在前面。

根据这两点，我们可以在内容匹配的前提下，选择排名较高，同时关联笔记数量较少的关键词。

也就是流量大竞争小。

4. 选取竞争小的细分词

同样的，我们也可以依照这个逻辑，选择热度适中，但综合竞争小很多的细分词进行布局。

在笔记数量相对较少的情况下，尽管搜索频次不如高热度词大，但竞争非常小，很容易霸占搜索词的前列，从而进行收割。

比如精华，热度值227w，笔记却有106w，尽管热度高，但竞争真的太激烈了，最终能分给我们的又有多少呢？

所以如果是我的话，我会选择热度适中，同时关联笔记少的词进行布局，这样更容易实现前排的占领，比如敏感肌精华、美白精华、精华水等等。

大家可以核算一下平均热度和竞争比例。

试想，100人80%的收割概率，和1000人1%的收割概率，哪一个最终转化体量高呢？

当然，这只是一个细分方法，我们同样可以在一级细分后再进行二级细分，从小部分人群快速挖取流量。

我们要记住的一点是，平台只要是秉承着机器算法推荐，不管规则怎么变化，它想要达到的目的都是根据大数据的行为和监控，尽可能减少用户的操作成本。

你最容易看到的，一定是最大范围用户所关心的。

所以，我们在投放时同样可以反向通过大数据去得到平台人群的偏好。

我今天得出的所有结论，也都是像做数学题那样，通过条件和数据的拆解，从而得到的答案。

这也是我们操盘充满【不确定性】的投放时，能够把握【确定性】的根本。

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作者：啵啵

来源公众号：啵啵开小灶

对于在新媒体平台做企业营销的小伙伴来说，我认为有三点一定要作为长期优化的思路，分别是平台算法、内容调性、运营策略。平台算法决定着我们账号流量分发的逻辑，内容调性决定着账号/单条笔记的曝光，运营策略是我们在平台上做内容为达成某个目的所采取的运营行为。

不同的平台，平台算法、内容调性、运营策略都是不同的，所以通常意义上一个内容全平台分发是比较低效的策略。主做一个平台and在主做平台上进行内容的分发，是一个不浪费内容资源的策略，但也并不能说多好。可能会有小伙伴侥幸：“我也没想这么深啊，我随便做做/我随便招了一个人就做的还不错啊”，那么，你的团队或者公司是需要随便做做还是长期稳定的运营模式？如果需要稳定，一定要把“爆款”变成“常态”，把“想法”变成“策略”。知识是有体系的，有体系就是有一定阅读和学习门槛的。所以这篇内容不会把把话说的太通俗易懂，因为太脱离本意的通俗解释会造成——理解容易、上限也低。

搜索页是形成品牌产品口碑、影响用户心智的关键路径，在小红书，越来越多的用户把小红书当成搜索工具。90%的小红书用户在购买前有搜索小红书行为，60%的笔记流量来自搜索页。所以这一期我们重点讲讲平台算法里的搜索流量部分，手把手教大家怎么提高笔记中搜索流量的占比。

我挑选了一篇账号近3个月中的一篇爆文，这篇内容做到了评阅比11%，是一个互动质量非常高的笔记。笔记的目的是获取客资，策略是重图轻文，所以人均观看时长不到20秒，几乎可以判定大多数用户是没有看文案只看图片就留下了初步的客资线索（评论）。

再看一下笔记的阅读量来源，大多数时候我们没法控制首页推荐的量（取决于账号整体权重+单篇笔记的内容好坏），只能去做相对稳定的搜索排名，关键词下排名高的笔记的搜索曝光拉高了这篇笔记的整体曝光。因为搜索流量占比高，用户需求目的准确，所以笔记互动高。

那么，我们是如何做出了这篇爆文？抛开账号权重、流量分发算法，具体的单篇笔记上——我们在合适的时间、写了合适的内容、内容里铺设了合适的相关词，最后这篇笔记火了。

我们重点说内容词怎么做，合适的时间、合适的内容就不放在这篇说了。如果感兴趣，后续更新。

先了解不同keyword的定义，最后我们来总结内容关键词的高效写作方法。

一、关键词

定义：用户输入一个词（句子），以此为内容进行搜索，搜索引擎具此搜索出来的网页搜索结果。其中用户输入的内容就是“关键词”。

关键词应该具有三个特征：与品牌的相关性、搜索量、商业价值。

什么是相关性？

举个例子，最近我在看比亚迪汉，是一款混动车，它的特殊处在于电机和发动机的配合是Dmi模式。 DM-i相比其他混合动力技术有很多优势，其“核心思想”是以电为主，油为辅。在架构上，DM-i超级混合动力基于高容量电池和高功率电机。车辆在行驶过程中由大功率电机驱动。汽油机的主要作用是给电池充电，只有在需要更大动力的时候才能直接驱动，只有和电机一起工作才能减轻负荷。这种混合动力技术不同于传统的依靠发动机特性的混合动力技术，这样可以更有效的降低油耗。121km+快充慢充的版本，一箱油300多块加满可以跑1000km。

有了以上信息，如果你是比亚迪品牌在小红书上做内容运营，现在有以下几个词作为你的首打品牌内容词，以下你会首选哪个？

电动车、电车、电动汽车、新能源车、电混车、混动车

不考虑关键词的搜索量及商业价值，单纯的搜以上这些词主观判断，电动车是第一个肯定不会做的词，如下图，搜索结果展示页都是“电动自行车”。

我知道大家在运营的过程中不会犯这种低级错误，但是现实会更喜感，我接触过不少笔记一点量都没有的朋友卡在这一步让我哭笑不得。其实关键词的选词错误没什么，因为不少行业太复杂以至于并没有像上面的例子这样泾渭分明。

在其他关键词搜索展示页都是正确的结果时，我们来看搜索量。电车（35万篇）＞新能源车（17万篇）大于电动汽车（11万篇）＞混动车（1万篇）＞电混车（3400篇）。

笔记量越多平台流量越多，所以我们会选择最热的关键词。

当然这是小红书平台内部的关键词筛选方法，外部可以用5118的流量词工具，用于对小红书关键词选词的补充，长尾词数量最多的通常是关键词。

在关键词的相关性、搜索量都确定之后，关键词的商业价值是我们必须要考虑的因素。以美妆行业为例，你的主打词是否有口碑性？是否会经常上热点？是否正好包含成分？是否正好是一个用户印象品牌词？所以有朋友咨询我，当面对一个陌生的行业时，先聊产品、再聊销售。整个环节聊下来才能回到内容的核心点——怎样高效布局关键词。

二、长尾词

定义：网站上的非目标关键词但与目标关键词相关的也可以带来搜索流量的组合型关键词。

长尾关键词的特征：

1.往往是2-3个词组成或者是短语，存在于内容页面，除了内容页的标题，还存在于内容中。

2.搜索量比关键词少，不稳定。

3.长尾关键词带来的客户，转化为网站产品客户的概率比目标关键词高很多，因为长尾词的目的性更强。

4.存在大量长尾关键词的大中型网站，其带来的总流量非常大。

例如，目标关键词是服装，其长尾关键词可以是男士服装、冬装、户外运动装等。

长尾关键词基本属性：

1.可延伸性，针对性强，范围广。

2.长尾关键词是长尾理论在关键词研究上的延伸。

“长尾”具有两个特点：细和长。

细，说明长尾是份额很少的市场，在以前这是不被重视的市场；长，说明这些市场虽小，但数量众多。

众多的微小市场累积起来就会占据市场中可观的份额——这就是长尾的思想。

三、品牌词

一个好的运营一定是一个好的品牌营销，但是一个好的品牌营销不一定是一个好的运营。营销重策划，运营重细节。

在运营账号的时候，大部分情况下，老板/上级/品牌/公司给的品牌主打词并不符合平台调性，需要运营通过自己的运营策略进行优化适配。适配好，账号就做得好。适配不好，就日复一日做账号看不到出路。

正确的品牌词应该从产品功能、竞品、平台热点以及相关大的时间活动节点出发，进行辐射式拓展，衍生出关键词，再通过数据人工分析，了解关键词的情况以及用户对相关词的感知度，最终确定品牌关键词，层层筛选，确保最优关键词。

上图是我临时用PPT做的品牌词思路，大家可以思考一下自己在做的品牌/产品，哪些词是日常在推的，哪些词是从来没有去铺的。

在铺设品牌词的过程中，我们会一点点发现很多不同的思路：

“拉踩”同行对比——也就是产品评测，小品牌蹭大品牌，是大家喜闻乐见的内容形式。工作日流量好，节假日流量差，工作日与节假日主打的词是有所区别的。小红书内容种草，淘宝拔草，下单用户的评论高频出现的词即电商反馈词，有没有优化后反哺到小红书内容里？

最后，我们来总结一下小红书搜索流量占比多的笔记，是如何全方位进行关键词布局的：

1.选择合适的品牌词，采用软广词+硬广词“软硬兼施”的方法，硬广做投放，软广做种草。硬广做品牌进行报备，软广以搜索为形式，最终目标为获取流量。

2.永远做好第二天的选题，不当天选题当天做，着眼未来、选择热度值上升期的热搜词。比如看天气预报几天后温度达××度，就要提前准备“高温预警，敏感肌比如防晒”等内容进行预热铺垫。

3.73原则，70%的长尾词+30%即时词。

4.新品牌/刚做小红书，需要注重精细化大类目词。防晒是大词，那么学生党防晒就是小+大原则。长尾词更容易见效果，当然也有瓶颈。

5.单篇笔记发完了并不是就结束了，单篇笔记是我们和用户这些老渣男（看了不点赞、赞了不评论、评了不私信、问了不去买）的初步“和解”。那么看了这篇内容，我们在内容数据停滞的时候，可以修改哪些词和对应的内容，试着让账号重新曝光？

6.新老有别，账号和品牌、不同的创作者，成熟度都不同。永远不要说“别人的火，我为什么不火”，内容有侥幸，而没有自己的方法论，就没有长期火的连贯性。

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