相信很多人对无货源电商都有一定的了解，今天蝉小红就带大家深度探讨在小红书上该如何做无货源电商。

小红书的无货源电商简单来说就是在没有实物商品库存的情况下，在小红书上开店，通过复制其他平台的产品来卖，并通过加价的方式获得差价利润。

当下小红书无货源电商对比其他平台门槛更低：

• 首先是小红薯开店成本非常低，开店只需要缴纳保证金1000元，还是关店可退那种。
• 其次相对于传统电商，小红书不需要开付费推广，不需要补单，更不需要囤货。
• 另外小红书的算法机制非常“友好”，它是去中心化算法，0粉丝也可以出单，一篇笔记爆了之后，可以吃长尾流量。

无货源电商是一个很普遍的方式，门槛相对较低。但同时这也意味着大家都可以做无货源电商，想从中突围出来很难。可现在随着ChatGPT横空出世，通过ChatGPT带来的辅佐作用，无货源电商在小红书上充满了可能性。

01 用ChatGPT「提效」

在之前的文章中我们提到过，用ChatGPT可以批量产出笔记标题和内容，通过AI可以大大提高的小红书内容的输出效率。

而在小红书上做无货源电商时，正是需要大量的铺内容，因为提高内容创作效率是提高小红书获客转化率的关键因素。

但很重要是，小红书上的内容必须要有价值才能够吸引用户。因此ChatGPT批量生产的内容不能是只有量没有质，要结合不同的用户画像、时事热点、营销活动等来创造出更多的内容互动，从而获得更多的新用户，提高获客转化率。

所以这就需要我们训练ChatGPT写内容：

步骤一：让ChatGPT了解小红书的内容特点

在小红书上，文案内容、标题、图片等都是能否吸引到用户的关键。因此刚开始训练的时候，我们可以让ChatGPT了解小红书爆款内容的特性。

（图片来源于网络）

建议提问：“小红书的内容有什么特点？”、“爆款小红书文案的格式是怎么样的？”“优质的小红书笔记具备哪些特征”等等。

步骤二：让ChatGPT了解小红书主要用户画像

接着我们需要让ChatGPT了解产出内容的受众画像主要是年轻女性，她们主要关注美妆、时尚、生活方式等领域，并且有一定的购买力，喜欢性价比高的产品。

建议提问：小红书的活跃用户群是谁？小红书的目标群体是谁？

步骤三：训练ChatGPT写小红书种草文案

在这之后，我们就可以开始训练让ChatGPT根据小红书的内容特点和用户群体写种草文案，可以提示它在内容中加入emoji表情、用户体验、结尾引导等内容。

需要注意的是，我们还可以让ChatGPT在与用户互动的内容中考虑上用户的兴趣和需求，例如美容、化妆品、时尚、饮食、健康、旅游等，根据以上这些产出种草文案。

建议提问：请根据小红书的内容特点和用户群体，写一篇xxx的种草文案，内容带有emoji表情，文案带入个人体会，结尾引导用户点赞、关注和评论。

⭐️以上是训练ChatGPT写出爆款小红书文案的热门方法。需要注意在实际操作中，还需要根据具体产品或服务的特点和用户群体的偏好进行创作，这一过程最好是不断地进行优化和调整，最终才能提高ChatGPT产出文案的效果。

02 用ChatGPT「实战」

接下来就是如何用ChatGPT+小红书做无货源电商的实战相关的演示。

步骤一：选好品

要想在小红书上做无货源电商，首先需要做好选品，这是小红书无货源电商的重要部分，选品可以参考以下几点：

1）首选女性向的产品

小红书的主力用户群为18-45岁女性用户，在选品上可以优先考虑年轻女生喜欢的商品。

2）只卖垂直领域的品

我们在选品时，尽量选择垂直领域，不要混合销售不相关的产品。比如卖饰品就卖饰品，不要卖饰品又卖其他的，要做垂直店铺，收获精准流量。

3）根据季节、节假日来选

选品时考虑季节、节假日也很重要，比如随着天气逐渐变热，就可以选品夏季女生的穿搭产品，比如连衣装、短裙等。

4）避免品牌产品

另外在选品时尽量避免销售品牌产品，因为销售品牌产品需要代理权，如果没有代理权，容易出现违规或欠款等问题。

5）充分利用ChatGPT

在选品时，我们可以通过ChatGPT分析小红书用户搜索的关键词和热点话题，从中获得当下市场走势和潜在的需求线索。

选品过程中，我们可以通过ChatGPT分析用户讨论的话题和痛点，进一步更准确地了解用户的需求。

简单来说，用ChatGPT可以帮助我们了解不同用户的喜好和搜索需求，这有助于我们精准定位目标人群，并根据他们的喜欢调整你的选品、推广策略。

步骤二：用ChatGPT产出笔记

在选好品之后，我们就可以开始用ChatGPT生产内容。

1）用ChatGPT产出标题

我们可以将产品的卖点提炼出来，然后给ChatGPT生成指令，让它根据卖点进行标题写作。这里需注意，如果ChatGPT的回答令你不满意，可以直言批评他，并反复此操作。

（图片来源于网络）

ChatGPT生成的内容质量高低，取决于你提问的水平，描述得越清晰明确，它给出的答案也不会敷衍你。

而在ChatGPT生成标题之后，我们可以反过来询问它站在用户的角度上去分析这个标题怎么样。ChatGPT会站在用户的角度去帮你分析标题，包括哪里能吸引它，为什么能吸引它。

（图片来源于网络）

最后，我们可以根据这些分析，对此前ChatGPT产出的标题进行适当的调整。

2）用ChatGPT产出笔记文案

接着就是通过利用ChatGPT对语言模型的学习，降本增效的产出笔记内容。

（图片来源于网络）

我们要向ChatGPT提供参考学习的笔记内容，让它学习其写作风格，并根据我们给的提示词进行创作。

刚开始使用ChatGPT产出内容时，最好是再人为调整一次。因为这时候的ChatGPT的创作能力还略显生硬，但其是可以不断进化的。

因此，我们在用ChatGPT产出内容时，还是要多看爆文，可以尝试建立爆文库、选题库等资源库，这不仅能提升自身的认知层面，同时也可以不断地“喂食”ChatGPT，让其产出更加强大。

小红书无货源电商的核心依然是内容，通过ChatGPT辅助，不仅可以节省笔记创作的时间，甚至后期连图片都不用拍摄，AI可以帮你生成图片，节省大量人力成本以及时间成本。

对于刚上手和准备上手ChatGPT的用户，需要注意点有：

①产品的相关性：在ChatGPT产出内容前，一定要让其了解产品或服务的特点、目标受众、营销策略等。

②文案风格的引导：刚开始使用ChatGPT生成文案时，可以编写文案的开头和结尾，以便让ChatGPT知道文案应该包含哪些元素和信息。

③调整和优化文案：要经常对ChatGPT产出的文案结合自己的经验和判断，进行适当的修改和优化，以符合具体的营销目的和要求。通过不断调教，可以提升ChatGPT的语言流畅性、增加创意元素等。

总的来看，结合小红书的社交电商特性和ChatGPT的自然语言处理能力，构建一个小红书无货源电商是完全有机会的。

“在小红书做推广，最难的不是要报备，而是走平台报备合作的笔记还被限流。”

已经在小红书运营了半年的未芽WEIYA品牌负责人干干，向深眸财经解释了小红书令人“迷惑”的操作：一边判定品牌产品推广内容违规、没有资历，一边联系品牌方求合作代运营，希望品牌付费让小红书官方帮忙品牌推广。

这类矛盾情况并不少见，陷入商业化迷局的小红书，试图从商家、博主两端吸取变现。

近期，清冷气质的董洁在小红书直播带货大火，娓娓道来的直播风格，略有下一个“东方甄选”董宇辉的迹象。

小红书更是加大宣传包装力度，势必打造一个直播爆款IP，目前官方数据口径是单场直播GMV突破3000万。

可见，已经满10岁的小红书，在面对资本赌局时，急需讲出可以“赚钱”的新故事。

从小红书目前的整体社区生态和现有商业变现成绩而言，是否足以匹配200亿美元的估值？下一个10年，小红书的商业出口又该在哪？又能否成功上市呢？

一、博主难“恰饭”，商家难“推广”

从成立起，小红书就带着“攻略”基因，很多博主分享“保姆级”教程，帮助有具体需求的人。比如教你发表期刊论文，从发刊需求到知网收录平台、如何投稿等等，每一个步骤流程都会有标注、解读，评论区还能讨论、补充信息。

社区氛围友好，大家互帮互助，一片祥和，积累了大量高价值用户和高质量创作博主。

这两年，因为软广、打卡滤镜、炫富、“佛媛”人设等问题，小红书好几次被骂街，很多用户也反映，现在社区软广太多，真心分享的笔记少，很难辨别。

这一现象背后，反映的正是小红书目前的困境，博主难“恰饭”，商家难“推广”。

一方面，种草社区起家沉淀的用户，天然对广告就会排斥，并且期待真实笔记内容。而这些干货笔记是需要大量创作者生产的，喜欢分享的博主“为爱发电”，但是也有博主想要通过平台变现个人商业价值。 

有很多探店、美妆博主，都期望能够在小红书上“恰饭”，但是他们向深眸财经表示，小红书涨粉困难，并且商家合作报价不高，大多是资源置换。更多合作都集中在头部主播手里，并且随着入驻的明星越来越多，中尾部博主生存变现空间越来越小。 

图：小红书通告社群

虽然现在很多用户并不排斥博主正经“恰饭”，但是本质上“恰饭”博主和普通用户需求本质上相矛盾。

另一方面，商家端，博主层面的马太效应，开始影响众多中小商家的推广。

被小红书流量和用户价值吸引的中小商家，都将小红书运营视为标配渠道，结果真正开始入驻之后才发现，和想象中不一样。数据好、粉丝多的博主投不起，小博主数据又不够看，并且数据注水成分很大。

深眸财经联系到未芽WEIYA品牌负责人干干，她认为，小红书社区规则极为不合理，经过平台认证，交了600元认证费的商家，发布带有产品推广内容的干货笔记，会被平台判定违规。即便是和博主走小红书合作平台“蒲公英”报备，发布的笔记还是会被平台限流。

图：蒲公英充值、报备合作后台

其对此表示不理解，既然小红书向博主、商家双方都抽取了10%的佣金，为什么还要对笔记限流，是必须购买平台流量券才给推流吗，这岂不是和小红书强调的“优质内容”相矛盾？ 

除此之外，品牌商家想要在小红书上开店也较为麻烦。

为了避免流量跑到站外，小红书关闭了平台外链出口，推出“号店一体”功能。品牌商家可以直接在小红书上开店，但是小红书的“号店一体”服务执行确并不顺畅。

笔者朋友amber运营的公司品牌官方号想要在小红书开店，因为账号使用的头像和名字在微信视频号有同名，所以需要改商标信息，或者改品牌名字，交2万押金（可退）。最后开店这事拖了半个月，目前还没有开成功，小红书用户还是只能在微信小程序下单购买产品。

“最不能理解的是，简介还不能有表情符号，否则违规”。

在小红书上逛一圈会发现，目前有很多品牌官方号并未开通店铺，比如张小泉、品胜君等这类不符合小红书主流美妆、服饰、母婴这些热门领域的品牌方。

种种现象，让小红书的商业化给外界留下了“拧巴”的印象。

二、广告脆弱，电商缺根

小红书虽然是一个种草内容社区，但是平台运营需要成本，并且用户量越大、内容池越宽，所需成本越高，本质上还是一个商业主体，商业是需要盈利赚钱的。

从成立起，小红书不断融资，最新一轮融资5亿美元，投后估值200亿美元。 资本是希望有回报的，并且是实质性的财务回报，所以小红书就必须变现。

现有商业化途径，主要包括两大板块，第一是广告，第二是电商。 

首先，广告业务，是小红书80%左右的收入来源。

实现路径有四。

第一，通过售卖广告资源，帮助广告主的营销内容高效触达用户，比如说开屏广告、信息流广告、搜索广告这些比较传统的手段；

第二，通过撮合品牌与博主合作，小红书从中抽取佣金，“蒲公英”平台目前是博主、商家双边分别抽佣10%，但其实很多博主和商家都不愿意走官方报备合作，多出这20%的佣金，为此小红书也针对性制定了很多流量、数据规则；

第三，通过售卖薯条帮助博主进行作品推广，比如说流量券这类，类似于抖音的“抖+”，利用的就是博主为了对品牌数据负责而向平台买单；

第四，帮助商家进行内容策划小红书代运营。

关于第四点，深眸财经了解到，在小红书申请开店铺的品牌商家，会接到小红书运营的电话，向品牌商家推广代运营业务。

为了促成成交，小红书运营会整理过往代运营品牌案例，包括Wonderlab、肌活、超级补丁等等。表示只要预充值5-10万，就可以开始展开服务，包括内容策划、博主合作等等。

图：小红书品牌运营案例

目前，小红书品牌代运营业务，针对的都是大品牌商家提出，从推广策略上看，还包括了明星代言。显然这并不符合大多数中小品牌的需求。

那么小红书广告业务收入到底有多少？

能够查到的最新数据是，2020年小红书广告业务收入为6-8亿美元，约占总营收 80%。

其次，是电商业务。

小红书最开始，不做营销领域的商业化，而是做交易业务，走内容+电商这条路径。

从跨境自营电商开始，到第三方电商平台，小红书都做过探索，但最终都是为他人做嫁衣。比如电商业务方面，消费闭环路径始终不清晰——品牌在小红书投放，博主在小红书推广，用户被内容种草，但到了交易环节，却是在第三方平台。

本质上，小红书缺乏做电商的根基。

比如小红书店铺里的商品，在价格上没有优势。深眸财经采访到的用户表示，在小红书被种草产品后，到第三方平台搜索，发现同一款产品售价更便宜，就不会在小红书下单。

这暴露出小红书做电商在供应链管理和品类管控上的短板，而且小红书的电商服务也是备受诟病。比如在小红书下单后收到的是拼多多的物流信息；还有用户吐槽，在小红书上抢到了优惠券后购买商品，有的是物流无法运输，有的则以订单异常被取消订单。

那么小红书的电商收入到底有多少？

据36氪报道，小红书2022年广告营收目标240亿元，是2021年的两倍，另有行业人士分析，估计2022年小红书的营收在300亿左右，电商收入多少不言而喻。

综合两大业务表现，可以看出，小红书目前商业化情况不容乐观。

而小红书下一个10年，面临的焦虑，不仅仅是商业化。

三、如何撑起估值？

前文提到，在2021年最后一轮融资时，小红书达到了200亿美元估值。

业内有人换算，200亿美元，相当于微博市值的4倍，知乎市值的20倍，B站的2.5倍。

凭借这个估值，小红书单个用户价值高达100美金。与之对比，B站约为35美元上下，知乎约为10美元左右，微博约为8.6美元。

小红书凭什么？

或许是凭借其天然的“带火”能力。

比如说去年，带火了飞盘、露营一系列活动，推动很多小众运动品牌发展，让资本见证了小红书这款“种草神器”的市场力量。

在最近的小红书WILL商业大会上，小红书透露，平台月活已经达到2.6亿，月活创作者2000万+，日均发布笔记量300万+，日均搜索查询量近3亿次。

从数据上来看，小红书确实已经成了2.6亿用户“搜索引擎”，这也是小红书有意向市场传达的方向。

从日常生活中来看，遇到捉摸不定的事情，上“小红书”搜搜，也总能找到答案。

资本看重的也正是小红书平台的用户价值。

图：小红书上“号店一体”

但是，聚集的目标消费人群多，不代表能实现“种草”到“拨草”的闭环。

现在，小红书还面临来自四面八方的竞争，大家都想着抄小红书的作业。

前不久，微信公众号引入了酷似小红书的新形式“图文消息”，丰富短内容生态；今日头条在“发现”频道测试了形态与小红书类似的双列图文。包括抖音的可颂、拼多多的拼小圈、腾讯小鹅拼拼和企鹅惠买、京东的种草官项目等，让“种草”不再专属小红书。

在海外市场，小红书的竞争力甚至比不过字节跳动的Lemon8。

有资料显示，迄今为止，Lemon8已在日本、印度尼西亚、马来西亚、新加坡、泰国、越南获得市场，并位列东南亚五国生活方式类应用榜单前五名。

至于小红书的海外之旅，走得并不如国内顺畅。

2021年2月，小红书在日本上线Uniik；2022年4月，小红书在新加坡推出Spark；2022年11月，小红书上线第三款海外应用Catalog。目前Uniik最后更新时间是2022年10月17日，而Spark无法搜索出来。

在这样一个竞争态势下，未来10年，某个大厂迟早能抄对作业，也未可知。

现在，为了维护社区氛围、用户体验，小红书的商业化做得很克制。天风证券有数据显示，小红书目前广告加载率在10%左右，在国内内容平台中不算高。

从理想化的角度来说，小红书对社区氛围、纯度的执着，值得尊敬，也是内容平台对用户负责。

但是鱼和熊掌不可兼得，在资本商业角度，小红书也需要对投资人负责。

这就是理想与现实的矛盾。

我们期待，在未来某一天，用户认知提升之后，小红书能够找到两全的办法。

最近，各大厂都盯准了小红书的“种草生意”：

据梳理，互联网大厂从去年开始，先后推出自有的种草产品/功能 16 款，具有代表性的包括：腾讯种草电商平台「小鹅拼拼」，抖音的图文种草功能，阿里的种草电商 App 「态棒」和美食种草 App 「吃货笔记」，快手的新潮分享平台「避风」等。

在 7 月，抖音也对图文种草功能进行“升级”，上线内容社区 App 「可颂」（现以下架），其描述为“定义你的生活力”，与小红书的 Slogan “标记我的生活”有所重合。

看来，小红书内容种草带来的消费转化非常不错，成为了各个大厂的“必争之地”。 

但同时，小红书最近也没闲着，7 月在一周以内开了两家子公司：

天眼查 App 显示，7 月 4 日，薯你最红文化传媒（上海）有限公司成立，注册资本 100 万人民币，7 月 11 日，璞真乡里（上海）旅游文化有限公司成立，均由小红书科技有限公司全资持股。据了解，该公司法定代表人为易萱，注册资本 400 万。

看来，小红书也在努力尝试种草以外的其他商业化动作。

接下来，运营社就聊一聊，小红书现在的商业化形态是怎样的？内容种草到底香在哪儿？小红书商业化的突破口在哪儿？

 01、小红书曲折的商业化之路

小红书一直颇受资本青睐。

已经披露的融资数据显示，截止目前，小红书一共完成了 6 轮融资。其中，2021 年 11 月是最近一次融资，金额为 5 亿美元，由淡马锡和腾讯领投，阿里、天图投资、元生资本等老股东参投。

图源：天眼查

这轮融资后，小红书估值高达 200 亿美元，较上轮融资后估值（30 亿美元）翻了近 7 倍。

根据@千瓜数据 3 月底发布的《2022 年千瓜活跃用户画像趋势报告（小红书平台）》，目前小红书有超 2 亿月活用户，其中 72% 为 90后，50% 分布在一二线城市，共有 4300万+ 的分享者（创作者）。

这样一看，小红书已然是一座“超级城市”，毕竟，上海整座城才 2489.4 万人。

但是，小红书的商业化道路颇为曲折。

在营收模式上，据@36kr 报道，广告是小红书核心营收支柱，在 2020 年，小红书的广告收入占总营收的 80%（剩下 20% 为电商收入）。

相比于 B站，已经略微实现“四条腿的桌子”的情况下（B站收入来源于广告、游戏、电商和增值服务），小红书的营收结构还是略微单一，而且几乎都依赖于广告变现。

在广告上，小红书依靠“种草业务”收入较 2020 年仍在逐步提升。

@界面新闻 报道，有内部人士向媒体透露，2022 年小红书广告部门的全年营收目标为 240 亿元，这个数字是去年的两倍多。

小红书的广告收入一部分来源于「广告变现」，一部分则来自于「品牌合作」，还有一部分来自于「作品推广」。

图源：天风证券研报

在「广告变现」上，除了传统意义上的开屏广告、信息流广告外，还有依靠制作短剧或综艺获得的广告收入：

近几年来，小红书制作了不少节目和综艺：

看理想和小红书合作开展的节目《角落的夜晚》；

蒙牛真果粒赞助的短综艺《我们一起推理吧》；

OPPO 赞助的短综艺《我就要这样生活》等……

左：《角落的夜晚》

中：《我们一起推理吧》

右：《我就要这样生活》

而「品牌合作」的收入则主要来源于「蒲公英平台」，品牌合作的内容都通过该平台进行交易。据@全天候科技 报道，小红书作为平台会向品牌方收取 10% 的平台服务费，与 KOL 结算时再抽取 10%，双向抽佣。

而且，为了防止品牌方和 KOL 避开平台进行私下合作，在 4 月，小红书上线了《品牌违规扣分管理规则》（以下简称为《规则》），针对有违规营销行为的品牌进行扣分，并做出相应的处置。

品牌被扣 2 分，平台给予警告；

被扣 4 分，限制过去 28 天和未来 7 天处置期内与该品牌相关笔记的自然流量；

被扣 6 分，全域限流，限制所有与该品牌相关笔记的自然流量，维持 7 天；

被扣 8 分，全域限流，限制所有与该品牌相关笔记的自然流量，维持 28 天；

被扣 10 分，全域限流，品牌被封禁，维持 28 天。

《规则》一出，品牌界顿时一阵“哀嚎”。有几个美妆品牌跟自媒体@聚美丽 吐槽：

感觉快失业了；

小红书现在不适合做单品推广了；

公司把在小红书的业务都停了，准备把投放集中在抖音……

不过，这并没影响小红书蒲公英业务的蓬勃发展，@群响刘思毅 在即刻上分享，小红书今年蒲公英的成绩非常好，蒲公英从 30 亿做到了 80 亿。

而相比于广告业务的飞速发展，在电商上，小红书可以说是“高开低走”。

“电商负责赚钱养家，内容负责貌美如花”，这是小红书创始人@瞿芳 早在 2014 年刚刚上线电商业务时喊出过的口号。

最初，大家都相信小红书电商可以做好的基础是，依靠小红书的内容社区，小红书的用户粘性非常强，是一帮具备新兴消费属性的群体，他们有着更为开放的消费观和强大的消费能力，具备很高的商业价值。 

可是，小红书即使近几年来做出了不少尝试，电商算盘仍没有想象中的如意。

图源：URORA极光

在尝试打通电商路的过程中，小红书也做出了“打自己脸”的操作 —— 在 2021 年初开始开放淘宝外链，不到一年时间就选择全面封禁。

背后的原因运营社暂且不知，不过近期，京东国际正式入驻小红书，目前，京东国际在小红书开设了官方账号和官方店铺。店铺开业后，将会有 20 个海外品牌首批上线。

只需要在小红书搜索“京东国际”，就可以直接跳转购买，货品将从京东的保税仓运输到消费者手中。

图源：小红书

同时，小红书也清楚「广告+电商」的收入架构目前尚未探索明晰，所以也一直在商业变现上尝试不同的路径 —— 投资业务。

据天眼查显示，小红书共有 16 次投资事件，不仅涵盖了美妆、潮玩、服装、母婴等小红书主推的产业，还包括了速食、低温肉等新领域，最近一次投资是 6 月份的 NFT 交互平台。

图源：天眼查

据@财经无忌 报道，从小红书的投资行为上来看，是标准的 CVC（Corporate Venture Capital，企业风险投资）。

财经作家@吴晓波 曾对 CVC 作出过解释：“CVC 与传统 VC（风险投资）的运作逻辑不同。一般而言，CVC 的投资退出周期远长于传统 VC。一般 VC 的投资周期为 7 到 10 年，而 CVC 投资项目时间往往长达 10 年以上，甚至并不考虑退出。”

这说明，小红书准备将「投资业务」的回报时长放得非常久远，慢慢地培养自己的“第三条腿”。

02、“左右为难”的小红书

小红书的「投资业务」是一个“放长线”的项目，短时间内回报尚且不知。那么，想要急于实现营收飞速发展，小红书的商业化的重点似乎就放在了自己的电商和广告业务。

但如果小红书想要在电商和广告业务上更上一层楼，运营社认为，目前小红书面临“左右为难”的局面，在维持「内容社区」和「商业化变现」的平衡上不易。

1）对「用户心智」来讲，种草和带货冲突

经过「蒲公英」报备后的商业笔记会带有“品牌”标识，用户一眼就明白这是广告，而不是创作者真诚分享，因而「内容消费用户」会不自觉带有“怀疑”滤镜，一定程度上会降低他们对“种草笔记”的可信度。

左为旧版品牌标识，右为新版品牌标识

图源 麋鹿先生Sky

那有的同学就会有疑问，为什么抖音、B站都在内容中插入了广告字样，用户排斥心理却相对少，平台也没耽误发展电商业务呢？

一方面，以 B站、得物为首的 App 都是有自己的「核心点」，用户有在此购物的心智存在。

比如，B站以 ACG 起家，所以其电商业务的主要方向即为漫画、手办、周边等；而得物则是以潮牌购物起家，后续发展出内容社区。

图源：B站

另一方面，则是大部分产品都培养出了用户同时在「交易场」和「内容环境」消费的心智。

比如，抖音、快手等短视频平台，将自己主要的「交易场」建在了直播间；淘宝则是将「内容社区」放在了逛逛页面。

但小红书直到去年年底，才上线了“商品笔记”功能，让品牌和商家可以在笔记中嵌入店铺的商品链接。

而在此之前，小红书的「交易场」和「内容社区」并没有打通：用户如果被种草了某件产品想购物，只能通过主动搜索。

然而相比于在小红书搜索商品，用户的购物心智早已被淘宝等电商平台占据，既然是要找商品，那为什么不去淘宝、京东等传统电商平台呢？

哪怕时至今日，小红书「交易场」和「内容社区」的链接仍不通畅。品牌和商家虽然可以在自己账号的笔记中挂上商品链接，但无法给投放的商业笔记挂链接。

图源：小红书

而小红书虽然到了自己的「核心点」—— 用户易被“美妆”等品类笔记「种草」，却没培养出用户直接在小红书「下单」的心智，这也就解释了为什么很多小红书的用户在小红书刷物品，却在淘宝下单。

2）对「内」来讲，美好生活怕被商业化“裹挟”

其次，以“标记你的生活”为 Slogan 的小红书，一直以来都想打造一个“线上城邦”，让大家分享美好生活。

但是，大部分人是不希望 ta 看到的美好生活，是被“操控的”。

在「双列形态」下的小红书，如果用户看见广告的字样，那很容易“选择性忽略”，飞瓜数据显示，某博主的商业笔记数据要略低于其博主的日常笔记。

图源：飞瓜数据

当然这只是「个例」，不过广告带给用户的困扰确实实打实的。

去年 10 月，小红书被卷入“虚假滤镜”风波，网友到博主推荐景点之后发现完全不符，所有完美的光影和漂亮的景点都是假的。

同时，“私下交易”“虚假种草”问题仍屡禁不止，小红书曾在 2020 年 9 月启动「啄木鸟计划」，专项严打社区虚假推广，2021 年 12 月，“多芬、露得清、WonderLab、半亩花田”等 29 个品牌，被小红书封禁。

图源：小红书

可是，虽然平台已不允许“私下交易”和“虚假种草”，但商业合作下的“强广告型种草”仍然存在：有品牌和博主合作的商业笔记，一昧只有产品卖点的堆砌，却没有实质性信息的输出。

图源：小红书

与此同时，小红书在账号权重的设计上的平权和去中心化分发机制导致其创作者的“入门门槛非常低”，粉丝少的创作者也可以“火”。

根据新榜发布的《2021 年新媒体内容生态数据报告》，小红书头部和尾部互动量相差是四家内容平台中差距最小的。

图源：《2021 年新媒体内容生态数据报告》

这导致，粉丝少的素人博主在品牌方看来也有流量价值，可以以极高的性价比做投放。而不少素人博主也是愿意接单写笔记，帮助品牌打出声量。

商业合作这事，多方一拍即合本无可厚非，但这很容易造成社区内“人人是广告”的情况，会对社区中的内容环境带来强大冲击。当然，运营社猜想，小红书并不会允许这样的情况发生，但这确实具有扰乱内容环境的可能。

3）对「商家」来讲，小红书缺少完备的电商“基建土壤”

一般来说，一个平台的电商业务分为，上游的供应链体系和下游的支付体系和售后管理，有一整套完整的基础建设。

但是，小红书的上游供应链还没有那么成熟，短期内小红书渠道的价格优势和货品供应端没办法跟上淘宝、京东等综合性电商平台。

同时，平台为了盈利，会通过从商家销售额中抽成来获取收入，这个数据叫做「电商货币化率」，即电商 GMV 转化成平台收入的比例。

据@中国经营报 报道，以快手为例，其 2021 年电商货币化率最高时也仅为 1.4%，而在电商行业里，阿里的货币化率为 6%，京东在 9%，拼多多常年超过 3%。

但小红书的货币化率也不低，据@锦缎 报道，小红书销售额 1 万以上部分按照 5% 抽佣。这导致商家到头来很可能是“赔本赚吆喝”，大大减少了商家入驻的数量。

而售后服务上，小红书的处理方式似乎也频出问题，在黑猫投诉上有着大量“客服不准退货”的声音：

图源：黑猫投诉

03、未来可期的小红书

那么，小红书未来能维持住内容社区和商业化变现之间的平衡么？目前“种草经济+电商”的模式能不能走得更远？

认为，能，但仍需要时间沉淀，小红书有两点优势是其他平台所没有的。

第一，用户价值高，仍是各大品牌、线下店铺的“宣传重地”。

在商业化收入架构上，和小红书较为类似的是知乎：

2021 年知乎营收 29.59 亿元，同比增长 118.9%；毛利率为 52.5%，净亏损为 7.47 亿元，同比增长 121%；2021 Q4 其 MAU 为 1.03 亿，同比增长 36.4%；市值约 90 亿元，其广告业务+营销业务（商业内容解决方案）超过 21 亿元，占比总营收比例为 72%。

如果单从广告收入方向看，2021 年知乎 1.03 亿月活带来了 21 亿元的营收；据@锦缎 的估算，2021 年小红书 2 亿月活用户的整体营收大概介于 120 亿元 – 140 亿元，广告收入则在 100 亿元左右。

这样估算下来，小红书单个月活跃用户的广告价值是知乎的 2-3 倍，可以说是同类型产品中的顶流。

而且，据 QuestMobile 数据报告显示，各大内容平台中，小红书关于种草的 KOL 活跃度是最高的：

图源：QuestMobile

也正因此，品牌在小红书上“种草”的价值非常巨大，即使不直接进行交易，仍是品牌的“宣传重地”。

比如去年双十一前，仅 30 天，下面的 5 个美妆品牌在小红书的投放金额，就达 500w +，雅诗兰黛甚至投放了 2037w 元（数据为平台预估）：

数据来源：蝉妈妈

雅诗兰黛曾在 2020 年

斩获 618、双11 美妆销售双榜NO.1

第二，创作者门低，形成某种内容风潮后，容易形成更多“自来水”。

小红书上如若掀起一股潮流，便特别容易形成全民参与的“浪潮” —— 比如露营。

小红书官方数据显示，2021 年 1-5 月，平台上“露营”的搜索量较 2020 年同期增长 428% ，翻了 4 倍多。

目前，小红书 386w+ 篇与“露营”相关的笔记。这是什么概念？要知道曾靠美妆时尚类内容起家的小红书，一共也就有 399w+ 篇与“美妆”相关的笔记。现在，“露营”竟已成为跟“美妆”并驾齐驱的另一大品类。

当然，除了小红书本身的运营动作外，还和小红书用户会自主进行高质量分享是密不可分的。

那么，小红书未来的可能性在哪儿？

开头提到，小红书开了两家新公司，那其接下来的策略有这种可能性 ——「从“线上”走到“线下”」。

其实，联合线下做生意，小红书已经很有过成功经验：

3 月 1 日，小红书曾推出了一个名为「安福路在线」的新项目。顾名思义，就像是把上海安福路（上海网红街的新顶流）搬到线上，小红书在社区里集合一批设计精良、质感上佳的设计师品牌，主打春季上新主题。

图源：网络

在上海的疫情结束后，小红书也联合 100+ 个咖啡品牌做活动——用户只要在合作咖啡店在小红书上扫码领券，就可免费喝一杯咖啡——由此实现了线上和线下的结合。

左：活动页面 右：编辑部同学拍摄

而且，一直以来，上海的“巨富长”（巨鹿路、富民路、长乐路）就是小红书上的流量密码，点赞数动不动就过万。

图源：小红书

而这次小红书开展旅游公司、传媒公司，就可以把生意从“线上”走到“线下”。

两年前，小红书就曾以民宿为切入点，涉足旅游行业，据@金融界 报道，2020 年，酒店民宿公寓 PMS 管理系统“订单来了”宣布直连小红书，并开启对民宿商家入驻小红书的招募，当年，小红书和小猪短租宣布双方达成战略合作，首批入驻民宿超 300 家。

同时，“种草周边游”、“ Red City 城市计划”、“小红书 Red Camp 旗舰营地”等活动，都显示出小红书进军新产业的野心。

总的来说，小红书仍未来可期。

04、结语

不论怎么变，小红书的内核始终是“社区”，价值核心始终是“人”，同时，小红书也逐渐成为了用户手中的“百度”、“下厨房”的平替，一本生活中的百科全书。

运营社相信，估值 200 亿的小红书，仍有能力、有可能发展出其他的商业化道路。

但是，小红书能否在各大厂的“围剿”下，依然稳速增长，保持社区的内容稳定，则需要交给时间了。

作者： 运营研究社

来源：运营研究社

 

十一假期过去，紧接着就到双11了，关于小红书博主能赚到钱这种太基础的观点我就不说了，因为总感觉是在说废话，谁不知道能赚钱？

一年之中博主最容易接到合作的时间也到了，我们这期就来告诉你小红书博主怎么赚钱与怎么赚到“更多”的钱。

作者：麋鹿先生Sky

来源：麋鹿先生Sky（ milusir94）