今天分享一则很喜欢的小马宋的广告文案。

喜欢小马宋的人当中，有一半以上的人最喜欢他写的猪饲料的文案，我也是。借花献佛，一共9篇，先睹为快：

01

有一天

客户说，要在文案里体现人文情怀

02

或者，要有点思想内涵的

03

能不能来点贵族气息？

04

给我们点独特的观点吧！

05

听起来很大气，但不知所云的。

06

可不可以体现我们的高贵品质？

07

给力一点

08

写出戏剧性好吗？

09

有点哲学味道的

很有意思的文案，怎么写出来的呢？为什么你写不出这样有意思的文案？

其实你也可以。小马宋《那些让文案绝望的文案》来为大家说说这则广告文案背后的故事。

要写一篇猪饲料的广告，你最好能找一个好的参考，而最好的参考就是它的同类型产品。那是挺早之前的一个广告创意，在戛纳广告节获得了平面创意金奖。它的文案是这样的：“Because dogs don’t always have it easy.”（因为狗狗们也是蛮拼的！）

是不是有异曲同工之妙！这是一个完美的参考，狗狗们工作艰苦，所以要对他们好一点。那猪饲料也一样可以这么做。

再比如“王者出巡”这一篇，小马宋2004年在某财经报社做栏目主编的时候，就看到过一张宾利跑车的广告，标题是：皇者出巡，也未必有800匹骏马相随（因为这辆车的发动机是800马力的）。你可以说大神也是抄袭的，但你要首先看过并且记住这些文案。其实一些神秘的东西你一旦说破，就毫无神秘可言了。

哲学那一篇的线索，年代远至20年前，1995年拍摄的励志复仇动画电影《狮子王》中，木法沙和儿子辛巴有一段对话：

木法沙：辛巴，你看，阳光所照到的一切都是我们的国度。

辛巴：哇！

木法沙：一个国王的统治期就如同太阳的起落一样。辛巴，总有一天太阳将会跟我们一样慢慢下沉，并且在你成为新王的时候和你一同上升。

辛巴：这一切都是我的吗？

木法沙：所有的一切。

辛巴：阳光能照到的所有的东西，那有阴影的地方呢？

木法沙：那在我们的国度之外，你永远不可去那个地方，辛巴。

辛巴：不能吗？

木法沙：辛巴，世界上所有的生命都在微妙的平衡中生存。身为国王，你不但要了解那种平衡，还要尊重所有的生物，包括爬行的蚂蚁和跳跃的羚羊。

辛巴：但是爸爸，我们不是吃羚羊的吗？

木法沙：是啊，辛巴，我来解释一下：我们死后，尸体会变成草，而羚羊是吃草的。所以在这个庞大的生命圈里我们是互相关联的。

作者正是看过《狮子王》并且记住了这几句台词。所以，所有的事情都是有因果的，除了少数的天才，大部分人都是凡人，只是努力的程度不同而已。

世界杯结束了，法国夺冠了，华帝刷屏了。

毫无征兆的，这种新媒体环境下的花式营销再一次引爆了观众的热情。

人们开始疯狂转发那张被华帝董事长亲笔签名的海报，与此同时，网络上也开始产生了潮水般的舆论，一时间百花齐放，好不热闹。

这些舆论里，一部分人开始热心帮助华帝秋后算账，他们甚至搬出赛前风险对冲这些精妙的算法，得出华帝这场价值十亿的营销，算下来只花了不到五千万。再有一部分就开始转发了华帝退全款的细则流程，全程关注其兑现动作。

且不管华帝是赔是赚，无论如何，这一波操作都算得上广告圈首屈一指的经典案例，且让很多在世界杯砸重金铺广告的品牌分外眼红。

而在这场盛大的营销盛宴背后，又隐藏着怎样的传播规律呢？

借此机会总结了以下五点，即热点性、话题性、利他性、共鸣性、相关性五点。

该结论虽是借广告学的论点概括描述，应是换汤不换药，但总算立足准确，就此将这篇干货分享给大家了。

华帝世界杯热点海报

A

热点性

– 借势 –

● ● ●

新媒体把广告人最后一点姿态都脱下来了。

它让人们看到，广告人原来那些一口咬定的“创造”，其实本质上就是“嫁接”。

无论是卫龙辣条的“苹果风体验店”，还是杜蕾斯得心应手的借势污海报，这些对公共文化IP巧妙的嫁接动作，无一不在说明一个问题：

精神消费的时代，品牌已死，IP永生。

任何伟大的品牌都不可能依靠自己那可怜巴巴的产品独立辉煌。

事实上，无论那些清高的广告人有多么厌恶“蹭热点”这个词，它依然是永恒不变且屡试不爽的高效传播策略。

卫龙辣条的苹果风设计

四年一度的世界杯，是与奥运会齐名的全球顶级体育赛事，也是影响力和转播率覆盖全球的互动盛典。

这只是一场单纯的比赛吗？对于那些具备成熟营销意识的品牌来说，这分明是一个免费的流量池，谁能把握住这个超级IP，谁就能傲视群雄。

华帝对世界杯热点的嫁接无疑是成功的，他巧妙地将几亿人对世界杯的目光引到品牌上，足球和智能厨电看起来毫不相干的符号，竟然被华帝移花接木，且毫无违和感。

很多广告人有一个问题，就是一厢情愿地认为“蹭热点”是一种很LOW的营销行为，要么不屑为之，要么觉得产品与热点关联性不强。

看看什么热点都蹭到手软的杜蕾斯吧，避孕套简直可以连接一切。

现成的东风你都不借，总想着自己意淫出一片沙尘暴，你要疯啊？

B

话题性

– 冲突 –

● ● ●

还有比人类对冲突更感兴趣的物种吗？不存在的。

看看微博热搜吧，人们都在关注什么呢？

冯小刚和崔永元骂起来了，陕西师范大学老教授们手写录取通知书了，王菊又瘦了，世界杯法国夺冠了，华帝股价接近涨停了…

看到了吗，这就是群众喜欢关注的冲突事件，充满了戏剧性。

你永远想象不到为什么泼妇骂街会吸引这么多观众，人们孜孜不倦地寻找着任何可以刺激他们平庸生活的冲突事件，通过围观满足自己的好奇心。

冯小刚与崔永元骂战升级

对于这种现象，营销界大神叶茂中总结过一句话：

冲突 — 破解营销的本质。

而小马宋也曾经在他的文章里提出过一个概念：“熟悉的陌生感”，这也是冲突的另一种表达形式。

放在品牌传播里，为什么要制造用户眼里的冲突呢？因为冲突才会产生话题性，有了话题性大家才会讨论、才会转发、才会关注。

华帝在本次世界杯热点的嫁接中就巧妙地制造了一系列充满戏剧性地冲突；

法国真的会夺冠吗？如果夺冠了华帝真的会退全款吗？华帝会破产吗？…

重重变化，精彩纷呈，最大程度地满足了观众的好奇心态。

在本届世界杯流量池里最具话题性的，华帝一出，谁与争锋？

C

利他性

– 互惠 –

● ● ●

免费是360的周鸿祎常挂在嘴边的一个词。

而这也是对雷军七字诀互联网思维补充最恰当的一个词。

没有什么比免费更能让消费者兴奋的营销关键词了。

免费是口碑营销的代表性口号，它出乎消费者意料，可以带来尖叫。

人对于占便宜这件事永远乐此不疲，正如韩寒在他的书里写，大意是，无论如何，不劳而获的事情依然容易让人开心。

华帝在这一方面比大多数传统企业都会算账。

毕竟热点也蹭了，冲突也造了，不声不响的刷完存在感就走，岂不成了哑炮？

于是就出来那句经典的“法国队夺冠，华帝退全款”。

不用纠结华帝退全款的规则与流程有多繁琐，也不要纠结华帝利用风险对冲其实是低价做了一次价值十亿元的广告。

毕竟在世界杯的风口浪尖上，能有魄力喊出“退全款”这样可以令消费者瞬间高潮的品牌；注定是最大赢家。

周鸿祎：将免费进行到底

D

共鸣性

– 标签 –

● ● ●

这是一个自媒体盛行的时代，也是一个表达自我的时代。

人人一部手机，人人一个朋友圈，人人都渴望被关注。

人们精心晒着自拍、美食、鸡汤、工作、宝贝、汽车、心情…

在这些晒出的动态背后，究竟代表了什么？

我称之为“情感标签”。人们用零碎的动态构建属于自己的标签，并通过这些标签表达自我，生活现状、价值观、情感诉求等等…

我是上进的、我是喜欢小狗的、我热爱旅行、我是希望法国队能赢的、我期待免费…

那个东半球最好用的锤子手机是“天生骄傲”的，网易云音乐的评论区是可以把人看哭的，江小白每一个小瓶上都有一条懂你的语录…

为什么它们被称为“很有情怀”的品牌?

网易云音乐的地铁评论广告

因为它们借助产品帮助用户表达了自我和情感标签，所以人们愿意转发和分享它们。

除了法国队粉丝们深切的共鸣外，华帝还通过“退全款”这个动作引发了消费者对理想化服务的共鸣。

优秀的品牌好似看透了你的知心老友，它懂你，并且愿意帮你表达。

这样的内容，有什么理由不被观众喜欢呢？

E

相关性

– 产品 – 

● ● ●

还是拿东半球最好用的锤子手机举例子。

不同于其产品对用户自我表达的纯粹，在那些总能让粉丝高潮和迷醉的发布会背后，却并没有理想中惊人的转化。

有没有发现，总有一段时间，你身边的人都在聊锤子，却鲜少有人买锤子？

相反的，逢热点就蹭的杜蕾斯却广为人知，足球、诗集、粽子、春节、七夕…，久经沙场的杜蕾斯可谓长袖善舞，每一张看似简单的微博海报，兜兜转转好像总能跟避孕套产生关系。

还记得世界杯结尾时候杜蕾斯那张“法克大战，舍我骑谁”的绝响海报吗？

没错，这就是产品相关性。

杜蕾斯发布的世界杯决赛海报

你创意做的再好，热点蹭的再即时，到头来如果与产品毫无关系，也不过是一场无意义的狂欢，对品牌转化和影响力毫无帮助。

在华帝本次的世界杯营销中，从最初预热，再推进高潮，到最后发出的“退全款流程公示”等动作可谓环环相扣，寸步不离产品服务，没有因为热点一过，就避开产品与服务。

所以最终的落点可谓“ 曲终收拨当心画，四弦一声如裂帛。”

什么是好的传播？

始于热点，终于产品。

这一篇源于早上朋友圈里疯狂转发的华帝海报，坦白说，在此之前，我对华帝一无所知，甚至都不知道华帝是做什么的。

但当铺天盖地的华帝内容映入眼帘时，我意识到这实在是为数不多的经典营销案例。

于是兴起落成，相关营销的一些观看和看法，均为一家之言，仅供参考。

作者：方舟设计，授权青瓜传媒发布。

来源：方舟设计

读前思考3秒，你觉得怎样才是好的品牌名字？本文暂时抛开品牌品质、经营、规模等问题，重点和你聊聊品牌取名的话题。

你觉得好的品牌名有多大作用？

在过去的商业时代，可能你随便取一个名字不会有很大的区别。因为那时候品牌少，消费者的选择也少。同一个品类，商场的货架上可能就那么一两个品牌。而且互联网也没有现在发达，消费者只要记住你的店在村里或镇上的哪个位置就行，直接过去买。

可能你品牌名叫“雷记”还是“小米”都一样，当时名字并不是最重要的。但是现在的产品同质化越来越严重，品牌数量远远多于过去，而且人的心智资源是有限的，好的品牌名字就变得越来越重要了，尤其是互联网相关的企业。

好名字能帮你减少一大笔广告费用！

营销大神史玉柱说：

“一个名字如果不上口，不容易记，往往就要花上几十倍的广告力度才能达到让别人记得住的效果。”

比如二手车平台的名字——瓜子、人人车、优信。这三个品牌投同样的广告费用，很明显瓜子二手车这个名字更有优势。其次是人人车，而优信二手车可能多投1倍以上的广告费才能让消费者记住这个名字。

甚至，好的名字能改变一个品牌的命运。

比如，当时可口可乐在中国的名字叫“蝌蚪啃腊”。国内的消费者一听，感觉这个名字怪怪的，有点像喝咳嗽药的感觉，销售情况自然很差。后来改成了“可口可乐”后，情况就开始逆转了。

再如，有个叫“金师”的品牌在广东香港地区卖得很差。为什么？主要的原因就是名字不好。因为“金师”的“狮”和粤语 “输”音相似，香港广东的消费者一听这个音就觉得很不爽了——“金子被输光了？才不买你的东西呢！”后来改成了“金利来”就大获成功。

所以，好名字不但能节省营销成本，还可能影响你品牌的发展前景。

那怎样才是好的品牌名呢？

一、品牌取名的原则

好的品牌名字，至少要符合以下两大原则。

原则之一：能降低传播成本

为什么说好的名字要能降低传播成本？

因为名字本质是用来叫的，不是用来看的。

在早期的人类生活中，人数比较少，彼此几乎都认识，通过人脸、样子都可以快速识别谁是谁。但是到了晚上，互相就看不见了。那么，就只能通过呼唤名字来识别、召唤他人。

而想要“叫”好一个名字，首先是这个名字能降低传播成本。

像很多人成了明星都会起个艺名或改名，比如成龙、刘德华，留几手、作业本等。原因之一是因为这些名字更利于传播。（连我不是网红，都有了自己的昵称——怪兽先森。）

根据华与华与小马宋老师的分享，传播成本主要包括以下四个方面：

（1）识别成本-容易看懂

比如，“苹果醋”比“发酵苹果汁”更容易懂，“大自然的秘密”比“生物学”更容易懂。

有些名字不容易识别该品牌是什么的，在宣传时最好要加上品类词。比如 “小米”，叫“小米手机”更好，不然没听过的人以为这是卖米的品牌。

（2）记忆成本-容易记住

看了或听了这个名字，你是不是容易记住它？比如前面所说的二手车平台名字，记忆成本高低排序：优信＞人人车＞瓜子。

有些人说名字长短是降低记忆成本的关键。其实，名字长短并不是最重要的。更重要的，看是不是符合我们的记忆规律。比如“人人都是产品经理”、“馒头商学院”这些名字就容易记住，但是“钵呈”很难记住。

当然，名字尽量在2-4个字是比较好的，让人读起来没那么累。

（3）转述成本-容易说清

很多人以为用了生僻字就是“创意”，别人看不懂的就是“差异化”。实际上，这不但让用户看不懂，还增加了转述成本，让人很难一下子说清楚。

“有家店的菜很好吃”

“哪一家？”

“犇鱻羴，“犇””就是三个牛组成，读bēn，鱻就是三个鱼，读……“

“我还是回家吃我妈炒的菜好了……”

所以，用生僻字做为品牌名将会增加转述成本，你的品牌也会失去了很多潜在的用户。

另外为了避免识读困难，对待多音字、多义字的使用也应谨慎， 比如“壳牌”这个品牌，我刚开始以为读“壳（ké）牌”，后来被朋友纠正了过来，才知道是读“壳（qiào）牌”。

所以尽量不要用生僻、歧义或中英文混杂的词做为品牌名字。

（4）搜索成本-容易搜索

现在我们碰到一个不熟悉的品牌或产品，很多人都会上网查一下。

你的名字很难打出来或搜索出来，如果消费者本来对你的意愿也不是特别大，可能消费者就会因为你的名字搜索成本过高而放弃继续了解你这个品牌，你也因此失去了一个潜在用户。

比如一个叫“tutorabc”的英语学习平台，我打出这个名字就要对着广告里的字母一个个输入。相反，像“无忧”英语这个名字更容易打出来搜索。

除了能够降低传播成本之外，来看看好的品牌名的另外一个原则：

原则之二：具有投资价值

看到这个原则，你可能会纳闷了：“一个名字而已，至于上升到投资价值这个地位吗？”

是的，好名字是具有投资价值，每一次的广告宣传都是为这个品牌名在增加投资收益。比如“可口可乐”这个名字。

像现在很多好的名字被注册了，很多人不惜重金买下来。甚至，有些人靠着注册名字来赚钱，就像卖域名一样。

什么样的品牌名字具有投资价值呢？除开符合前面所说的能降低传播成本之外，一般还要注意以下常见的两点：

（1）不要用产生负面认知的词

比如文章开头说的“蝌蚪啃腊”和“金师”名字，就会产生目标用户的负面认知。这样的品牌名，广告费投入越多，正面效果反而越差。因为这些名字就不具有投资价值，不算是好名字。

再如“人造黄油”这个名字也容易让人联想到“这个黄油是人工用化学原料做出来”的负面认知，而改为“植物黄油”就好多了。

（2）避免用涉及政治、色情敏感、法律问题等词

比如有一家餐饮类门店给自己取了个名字叫“饭醉份子”，听说开了三天被工商勒令停业整顿了。

再比如“八个核桃”或“八个原味核桃”这些名字，很明显就是抄袭模仿“六个核桃”。就算能避免商标法律的问题，但也会引起部分消费者的反感，让人觉得没有创意。之前还有个老干爹模仿老干妈的失败案例，也是一样。

所以，想要品牌名具有投资价值，要避免用涉及政治、色情敏感、法律问题等词。这些名字就算能注册下来，也不利于品牌的长期发展。

那么，具体该如何取一个好名字呢？

二、品牌取名的技巧

品牌取名的技巧在网上一搜一大堆，我在这里只分享几个觉得比较实用有效的技巧。

1.已形成记忆符号的词

常见分类有下面两种：

（1）直接用动植物名

品牌或产品取名，最好用已形成记忆符号的词，而动植物名就是典型的代表。

之前大象公会有关动植物取名的一篇文章在圈内流传，就是讲了很多容易记住和易于传播的品牌名字，基本都是动植物名字，尤其是互联网类品牌，看到互联网品牌名就想到动物园……

其实，利用动植物名字来作为品牌名，就是降低传播成本的方式。因为人对动植物比较熟悉，熟悉的东西最容易记住，而且动植物也不容易出现侵权等商标问题（容易注册）。

比如直接取动物名的品牌有：小天鹅、老虎直播、武昌鱼、蚂蚁金服、菜鸟物流、虾米音乐……

植物的有：百合网、土豆网、小米手机、蘑菇街、豌豆荚、坚果手机、花椒直播、瓜子二手车、梨视频、荔枝FM、果壳网、西瓜视频……

取动植物名的品牌，在宣传时要后面加个品类词，能让人一听就知道你是做什么的，降低传播中的识别成本。比如前面所说的“小米手机“，如果后面不加“手机”，首次听的以为是卖米的品牌。

（2）其他符号词

除开动植物是人脑熟悉的名字，还有其他熟悉的符号词。若能用且还没被注册，也是非常好的名字。

比如锤子（手机），真功夫等，还有马可波罗也算（因为中小学课本出现过，也形成了一个熟悉的符号词）。

可能有些人就会说，如果想到的动植物名字都被注册了怎么办？

这个问题问得好——那么，请看下面的取名技巧。

2.品类相关词+动植物/熟悉的物品词

比如，搜狐，路虎汽车，途虎养车，宝马汽车、天猫、途牛旅游、爱豆、飞猪旅行、淘宝等。

再比如我的公众号名字“怪兽先森”，就是这个思路想出来的。当时我和朋友想了好几个名字，最后还是选择“怪兽先森”。因为这个名字更形象易记 。

“怪兽”是大家熟悉的词，暂且归为动植物的名字吧（有点勉强的分类）。“先森”是先生的相近词（其实用“先生”更好传播，不容易写错。不过更喜欢“先森”，哈哈）。

另外，“怪兽”与“先森”本来就有点冲突对比，一结合就会更容易记住。因为有冲突对比的名字更能加深人脑的记忆，类似“飞猪”的“飞”与“猪” （猪都能飞？真有意思。那么，很快记住了）。

还有搜狐引擎，听说最早是叫做搜乎。但创始人张朝阳后来觉得到狐狸的特点是机敏、灵活和聪慧，而这些也符合搜索引擎特点，后来就将“搜乎”改为“搜狐”。

3.叠词化

取名字的另外一个技巧就是叠词化。

比如QQ、钉钉、脉脉、陌陌、探探、派派、YY，还有滴滴、当当、贝贝、转转、旺旺、盼盼。

除了两个字的名字，三个字也是可以用叠词化来命名，比如淘票票、货拉拉、拼多多、钱多多、房多多、运满满、楚楚街、娃哈哈、人人贷、拍拍贷、企查查等。

为什么叠词化也容易被人记住？引用里孙庆金教授的解释，你会发现小孩子在刚刚学说话时，一般叠词是最容易学会的。比如“爸爸、妈妈”，或者吃饭就“饭饭”，看到猪就“猪猪”，撒尿就“尿尿”…

可见，人类对叠词还是比较容易记住的，毕竟这是人的大脑记忆规律。

4.习惯用语

能够降低传播成本的名字还有我们的习惯用语。

比如去哪儿、什么值得买、饿了么、阿里巴巴（暗示芝麻开门，财富大门打开）、今日头条、我爱我家等。

前段时间我用这个技巧取帮一家做线下零售的店取了一个名字，是一个挺好记住的名字。不知道他们商标注册下来了没，就不透露了。

所以，用这些日常的习惯用语能想出不少的好名字。

5.数字+品类相关词

这个方法用得好，也能起到好名字。

比如六个核桃、三只松鼠、一朵棉花（纯棉家居品牌）等

但是需要注意的是，不要耍小聪明模仿已有品牌改个数字。比如前面所说的 “八个核桃”就明显看出是模仿“六个核桃“品牌，容易对品牌产生负面印象，也违背了前面所说的投资价值中的“不要用产生负面认知的词”这个原则。

好，以上六个技巧是常见的有效方法，按照这些技巧取出来的名字都不会太差。当然，还有其他很多技巧，但灵活运用好以上几个技巧，已经可以取到能降低传播成本与具有投资价值的好名字了。

三、好名字的检测方法

名字起好了，是不是一个好名字，用一些简单的方法可以初步地检测出来。

（ps：下面的前两个方法是小马宋推荐分享，后面两个方法是个人总结）

1.听完能不能马上正确地写出来？

当你告诉别人这个名字，Ta可以马上正确地写出来，说明这个名字的传播成本低（看得懂、记得住、说得清、易搜索）。比如三只松鼠、天天快递、滴滴打车等，就符合了这个检测标准。

比如“犇鱻羴”、“tutorabc”等名字就很难听完就写出来，也很难打出来。

2.输入名字时，是否要切换键盘？

中英夹杂等名字，甚至英文还有大小写的，打出来就很痛苦了。这种名字直接提高搜索成本，不是好名字。

3.别人第一听到这个品牌名后，能不能马上知道你是干什么的？

这个就可检测出这个名字是不是看得懂，和会不会被消费者误解。比如俏江南，别人一听以为是唱戏的，其实是川菜馆。还有小米手机，如果没有加上“手机”品类名在“小米”后面，第一次听的人以为是卖米的品牌。

4.目标用户听到这个名字是否感到不安？

检测是否有文化、行业忌讳或负面认知等。比如可口可乐当初在中国的名字是“蝌蚪啃腊”，比如广东香港人听到“金狮”这个名字。

总结

能看完都是真爱。最后就用一张思维导图来总结吧。

（若点击放大还是模糊，可加我微信guaishou713，获取高清图）

你觉得还有哪些品牌的名字符合本文所说的原理？欢迎留言区分享一下。

备注

1.本文是个人对品牌取名的理解，若有不同观点，无需争论对错（因为营销没有对与错，有效、合适即可），但欢迎留言讨论交流你的想法。若觉得本文对你有用，建议看完后运用与收藏，需要时再翻开看看。

2.本文涉及的品牌，怪兽先森只从取名层面进行分析解释，对相关产品质量方面没有任何关系。如有不妥，请联系删除。图片来源网络，侵权联删。

作者：怪兽先森，授权青瓜传媒发布。

来源：怪兽先森

我们在朋友圈看到越来越多的课程海报，如果你是一个互联网从业者，可不要厌烦这些刷屏的行为哦，好好研究一下背后的逻辑，也许你会爱上这样的用户增长方式。

一、为什么裂变增长是很火爆？

• 网易戏精刷屏课程，上线12小时13万人报名付费；
• 新世相营销课程，每万人涨价5元，最后的10多万人参与，实现了“社群+公众号+APP”三大平台流量增长的三赢的模式；、
• 还有我们最熟悉的拼多多，在爸妈圈、家长群里面疯狂被刷屏，随之出来很多产品都在模仿拼多多的商业模式；
• 礼物说、连咖啡，前段时间也很火爆，据说让曾经没落的礼物说起死回生，3天卖出了20万件商品。连咖啡也是用了拼团的玩法，都是非常经典案例。

所以我们应该思考，为什么别人愿意转发海报？为什么这个模式被越来越多利用？它背后的商业逻辑是什么？如何复制或模仿这种模式让自己的产品取胜？

另外，我们也发现很多公司在减少“投放”的支出，因为这是一门烧钱的生意，效果也不好评估，除非你有强硬的“干爹”，就有为所欲为的资格。

谁都愿意拿到低价流量，可是流量越来越难获取了，成本越来越高，唯一的出路就是探索新的玩法，用创新来获取流量。

有人会说：这个裂变增长的玩法被玩烂了，人人都在玩，效果越来越差，如何突围呢？

没错，这也是我的疑问。

于是我请教了小马宋老师，他给了我这样的回答。

既然大家都在玩的模式，一定是值得肯定的模式，也是市场验证过的模式。

就像优惠券的模式被玩了上百年，到今天还在玩。

所以我们要做的是把裂变的每一个环节都做到更好，例如优化内容、渠道、活动等方面，才有可能突围。

二、什么是裂变增长？

1、什么是裂变？

顾名思义，就是裂开，然后病毒式增长，看下面图就明白了。

我总结了一个核心公式：裂变=优质内容+优质渠道+裂变活动运营

我简单解释一下。

优质内容：就是要把内容包装的有吸引力，比如明确的主题，核心的痛点，强大的老师和品牌背书。

优质的渠道：就是找到优质、核心的裂变种子用户（KOL），还有投放转化率高的公众号。

裂变活动运营：就是产品上线之后需要做活动运营，激发用户参与分销刷屏。

2、裂变增长的几种玩法

（1）拼团

很典型的就是拼多多，爸妈圈子很流行。就是邀请多人参与即可开团。

（2）分销

很多知识付费课程都在玩这种模式，就是生成自己的分销专属二维码到朋友圈，别人购买之后就可以获得收益。

（3）打卡

很多读书和学习平台都是这样的玩法，例如打卡多少天可以退还报名费，另一种就是满足虚荣心的那种，发朋友圈表示连续读书/背单词多少天了。

（4）福利任务

做任务获得奖励，例如邀请多少人帮你点赞，即可获得奖品。

（5）拉票投票

投票的玩法之前很多，很多虚荣心的妈妈都会拉别人帮孩子投票。

（6）抽奖

抽奖也是很常见玩法，尤其微博抽奖，我写过一篇文章《微博抽奖小汽车》就是典型的抽奖裂变，通过转赞评来增加粉丝。

其实还有很多玩法，我也不用一一阐述了，这几个是比较典型的玩法。

三、个人实操案例

前段时间我负责了一个裂变分销的项目，整体效果不错，先看一下用户路径是怎样的。

其实就是找到KOL渠道，渠道再找到分销者，然后通过小鹅通这款分销工具来完成整个分销活动。

1、经验分享

经验分享还是围绕这个核心公式：裂变=优质内容+优质渠道+裂变活动运营

（1）关于海报

首先海报是整个裂变环节中最重要部分，可以说决定了成功要素的90%，因为海报是否有吸引力直接决定了课程的转化率。

用户第一次接触课程就是通过海报，如果海报没有吸引到用户，就不会扫描二维码，也不会了解课程的详情，更不会下单购买。

关于海报可以多学习一下网易、新世相，重要的不是学习他们海报风格，而是学习海报中的必备要素，而这些要素正是决定了用户是否购买。

我总结了一下优秀海报的必备要素。

（2）关于渠道（KOL）

裂变分销活动中需要请一些KOL作为种子用户来冷启动整个活动，和KOL合作过程中也有很多坑需要了解，首先实际参与分销人数和预期会差很多。你和渠道合作过程中，渠道会告诉你可以带来几千个分销者，这时候你要心里有底，这里面水分很大，会存在大大折扣，你需要招募更多的渠道。

其次就是和渠道合作的分成方案，我可以明确告诉你，渠道与你是否合作，其核心要素有两个：内容和分成。

首先渠道会看你的内容是否优质，如果内容ok的话，接下来就会考虑分成，因为这是他们去招募更多分销者的筹码。

所以你的内容要足够精品，然后你的分成也得有诱惑，一般有两种分成方案。

1、按照渠道排名来发奖金，例如第一名获得10000元，但是需要设置门槛，例如300单以上才有资格。

2、按照渠道总销售量分成，不同梯度给不同分成。

第一种玩法比较多，也可以根据自己的实际情况选择合适的分成方案。

（3）关于分销活动的运营

课程上线之后，必须要通过一些列运营活动来刺激用户参与分销，可以在分销群内做一些活动，来激发用户的积极性。

四、裂变分销平台分析

为什么要分析一下裂变分销平台呢？因为我发现很多人分析过很多裂变活动，却很少人分析过分销平台的玩法规则。

因为这不仅仅是单一课程的分销玩法，而是一个平台的综合分销玩法，可能会比较复杂。

我选择了两个比较权威的平台，新东方妈妈代言人和千聊珊瑚会员，通过这两个平台的比较，我们也会发现一些不同之处。

1、新东方妈妈代言人

（1）妈妈代言人介绍

新东方绘本馆为妈妈们提供了学习和赚钱的机会，每一个新东方用户都是妈妈代言人，零门槛，超便捷，自己和粉丝购买新东方绘本馆的图书和课程，都会获得不同的分成收益！

（2）妈妈代言人特权

• 获得推广并代言优质书籍和课程的资格；
• 永久获得9折-9.5折购课购书特权；
• 永久获得自己粉丝购课购书5%-10%的收益；（官方解释的收益比例，其实我测试了一下，也有30%以上的分成比例）
• 加入代言人专属群，获得工作人员的专业答疑。

（3）锁粉（分销捆绑）

• 当新用户通过你的邀请卡或分享链接，首次登录新东方线上所有的产品时，就会成为你的粉丝，即完成锁粉；
• 你的粉丝通过非其他代言人链接购买产品时，你将会获得5%-10%的收益；
• 你的粉丝成为代言人后，对你的收益没有任何影响，并将会更积极了解和推广产品，他的每笔购买，你都仍将获得跟原有一样的收益；
• 锁粉方式：所有自己专属的邀请卡、收益卡，商品链接，听故事、学伴读、刷题库、大咖讲座等链接，都可以轻松锁粉，只要将海报或链接分享给非他人粉丝的用户，扫描你的海报二维码，或者点击你分享的链接，即可被你轻松锁粉！

（4）提现

收益满10元即可提现，操作后48小时之内会到微信钱包。

（5）妈妈代言人主页（核心的三大玩法）

锁粉

赚钱（分销）

赚金币

（6）代言人等级

分为初级代言人、中级代言人、高级代言人。

（7）排行榜

粉丝榜（当天锁粉榜）

奖学金榜

这里可以看到，昨天奖学金榜第一名获得8860元，当天收益很高，不知道有没有虚假成分。总奖学金榜第一名高达80000元，这个数据值得推敲。

2、千聊珊瑚会员

（1）珊瑚会员介绍

千聊的分销平台，购买课程或者分享他人购买课程得奖学金。

（2）珊瑚权益

珊瑚会员需要139元购买

赠送：

• 学士会员身份
• 价值99元课程（十选一）
• 价值299元千聊定制版耳机

备注：会员连续90天无任何成功的自消费行为或分享行为，将会被取消珊瑚会员资格。

权益：

（3）锁粉（分销捆绑）

成为珊瑚计划学士会员后，你发课程链接及海报到群里或者朋友圈，用户只要点击你分享的链接或者扫描分享海报，即会产生24小时绑定，可在潜在用户列表查看被绑定用户。

24小时内用户只要产生支付1元以上，系统会判定该用户被你永久锁定成为你的团队成员，在以后他几十年里所有的消费，无需再通过你的链接购买，你均有返利。返利比例从20%-50%不等；

被你锁定的粉丝，即使点击别人的邀请链接加入会员，平台也会给予你推荐奖励。

（4）提现

7天后可提现，当天提现，一般次日即可到账。

（5）珊瑚会员核心3大玩法

（6）珊瑚会员等级

分为学士会员和博士会员

学士成为博士条件（二选一）

1、直接引荐学士 ≥50 人

2、或个人业绩 ≥5000 元

学士会员

博士会员

3、新东方妈妈代言人和珊瑚会员不同之处

• 锁粉逻辑不同妈妈代言人：新用户通过代言人的链接/海报进入之后即可锁粉成功，用户通过非其他代言人链接购买产品时才可以获得收益。也就是说用户点击了很多个代言人的分销海报，最终分销收益归你最后点击的代言人链接。

珊瑚会员：新用户通过代言人的链接/海报进入之后即可锁粉成功，即会产生24小时绑定，24小时内用户只要产生支付1元以上，系统会判定该用户被你永久锁定成为你的团队成员，在以后他几十年里所有的消费，无需再通过你的链接购买，均有返利。

• 玩法不同

妈妈代言人：玩法较丰富，除了分销课程，还以转发/阅读广告软文、打卡获得金币，参加拼团和分享拼团都可以获得金币。

珊瑚会员：玩法单一，除了分销课程还可以分销珊瑚会员。

• 提现不同

妈妈代言人：收益满10元即可提现，操作后48小时之内会到微信钱包。

珊瑚会员：7天后可提现，当天提现，一般次日即可到账。

两者都有服务号实时提醒收益，但不会实时到账微信钱包。之前网易的课程也是一样的，都有实时收益提醒，也是需要手动去账户提现，只不过当天就可以提现并立刻到账。

把所有分销平台和分销产品的玩法研究透，然后结合自家的产品，探索出一套属于自己的方法论，你就成功了。

作者：华一说，授权青瓜传媒发布。

来源：华一说（ID：huayishuo）

 早安艾瑞巴蒂，一起来看今天的早报…

1、罗永浩：一定会做区块链手机

罗永浩在接受“王峰十问”采访时表示，智能手机是一个烂熟的行业，肯定是遇到创新瓶颈了，但那些大厂商也没那么在乎，反正他们也不是靠创新成功的。至于区块链手机，一定会做，详情还不方便说。

2、罗永浩回应一切：关于TNT 你们的质疑都是错的

王峰对话罗永浩，在十个问题的对答中，罗永浩谈到了锤子科技目前的财务状况，自己与合伙人、员工、合作伙伴、媒体、家庭的关系处理，对于外界对TNT工作站的质疑，罗永浩称，TNT带来的工作效率提高可以达到百分之三百到五百，不是改良而是革命。

3、罗永浩：锤子不亏损但资金紧张 投资者不懂锤子

罗永浩称，目前锤子已扭亏为盈，不用融资也能走下去，但为了做一些不一样的东西，锤子的资金还是挺紧的。此外，罗永浩还称锤子做的不是风口上的项目，这导致多数投资机构不懂锤子。

4、陆奇现身百度内部沟通会，称卸任系因突发个人家庭原因

在百度宣布陆奇职位调整相关消息的第三天，陆奇于今日下午现身百度，参加了百度举行的内部沟通会。陆奇对入职百度期间共事者的支持以及百度员工的爱戴表示了感谢，解释此次离开百度是因突发的个人家庭原因，并辟谣网传其离职原因为不实信息。

5、滴滴回应女生遭司机骚扰：已封禁司机账户

针对网曝“女乘客遭司机骚扰”一事，滴滴作出回应：司机被永久封号。官方回应称，“我们深表歉意，平台已将该司机账号永久封禁，各项整改措施也将陆续推出。同时建议乘客将相关证据提供给警方，平台将积极协助警方调查。”

6、传云锋基金参与今日头条新一轮融资

有消息人士爆料称，字节公司新一轮融资已经接近尾声，值得注意的是本轮投资人中闪现出了云峰基金的背影。4月底有爆料称，阿里将投数十亿美元参与今日头条最近一轮融资。次日，阿里集团市场公关委员会主席王帅予以否认。

随后字节跳动回应：此融资报道信息不实。字节跳动愿意与腾讯、阿里等互联网公司建立合作，共同致力于为用户提供优质产品和服务。

7、百度剥离全球广告与工具业务多数股权 专注于AI

百度今日宣布，已与特定投资者签署最终协议，将剥离公司全球广告与工具业务多数股权。百度CFO称这对百度而言是一个里程碑事件，意味着百度将进一步专注于AI驱动的核心业务。

8、联想投票反对预装国产系统？回应:对手故意抹黑

今日有媒体报道，在支持国产操作系统发展的事项上，联想表示反对并投下反对票，导致投票结果为4：3，国产系统“失利”。对此，联想集团向新浪科技表示，此事系竞争对手故意抹黑，晚些时候会发布声明。

9、阿里新员工入职时要玩“破冰”？官方：非阿里员工系谣言

今日有网友在微博发文称，阿里巴巴新人入职时会有“破冰游戏”环节，即被同事问很多涉及性方面的私密问题。阿里巴巴方面回应称，图文中所涉绝非阿里巴巴的员工，更与培训内容毫无关系，对于造谣者将保留诉诸权利

10、扶持微视：微信内测版本 朋友圈视频可同步微视

今日有用户反馈称，微信安卓版推送了一则内测版本，其中涉及微信朋友圈视频可同步微视。该内测消息显示，微信授权登录过微视的用户，会在发表页出现同步入口；只有视频可以出现入口。

11、苏享茂翟欣欣纠纷新进展：返还财产等案件均获立案

WePhone创始人苏享茂跳楼身亡后，苏享茂家属此次起诉翟欣欣涉及三个民事案件，包括一个离婚后财产纠纷，一个赠与合同纠纷，以及要求翟欣欣返还财物的纠纷。三起案件共要求翟欣欣返还千万财产。苏享茂家属提起诉讼的三起案件均已在朝阳法院立案。

12、猎豹移动第一季度净利润7000万元 同比下降23%

猎豹移动公司今天发布了截至2018年3月31日的2018财年第一季度未经审计财报。财报显示，按照美国通用会计准则(GAAP)计算，猎豹移动第一季度总营收为11.451亿元(人民币，下同)；归属于猎豹移动股东的净利润为7000万元，比上年同一个期的9120万元减少23%。

13、趣店集团第一季度总收入17.17亿元 同比增长105.6%

趣店集团（NYSE：QD）今日发布了2018年第一季度财报。报告显示，趣店集团2018年第一季度总收入17.17亿元（2.74亿美元），同比增长105.6%；净利润3.16亿元(5035万美元)。

14、奥巴马夫妇转型娱乐业：签约Netflix制作独家视频

奥巴马卸任美国总统职务之后，外界一直在关注他如何“再就业”。奥巴马夫妇日前和视频网站Netflix签署了协议，将转型娱乐行业，制作大量影视内容。周一，Netflix公司通过推特账号对外宣布了这一消息。

15、马斯克披露Model 3新配置：高端版本超越宝马M3

马斯克在Twitter上宣布他正在开发两个独立版本的Model 3，利用双电机来为动力和里程进行优化。他披露了一系列配置，包括具备全轮驱动功能，最高时速可达155英里（约合250公里），百公里加速仅需4秒，最大续航里程310英里（约合500公里）

16、英国iPhone用户起诉谷歌侵犯隐私 索赔近43亿美元

谷歌在当地时间星期一举行的一次聆讯中提交的文件中表示，iPhone用户组成的组织Google You Owe Us声称，如果胜诉，参与起诉谷歌的每名iPhone用户可以获得至多1006美元的赔偿款。目前，这一案件尚未成为“集体诉讼”。

17、摩拜6月初进军印度市场：未来一年半进入12个城市

摩拜单车印度首席商务官苏吉思·纳尔(Sujith Nair)在接受采访时称，公司将在6月初(也有可能在5月底之前)在印度推出共享单车服务，未来18个月寻求进入10个至12个印度城市。

18、Adobe宣布16.8亿美元收购电商服务提供商Magento

Adobe周一宣布，将以16.8亿美元的价格从私募股权投资公司Permira手中收购电商服务提供商Magento Commerce，这是Adobe近十年以来规模最大的一桩并购交易。此外，Adobe还称其将在2021财年回购价值最多80亿美元的股票。

19、《财富》美国500强：苹果位列第四 亚马逊第八

在今年的榜单上，沃尔玛连续第六年蝉联榜首，巴菲特旗下公司居第三，苹果公司位列第四，但它是美国500强最赚钱的，盈利483.51亿美元。除此之外，谷歌母公司Alphabet从27位升至22位，亚马逊从12位升至8位，特斯拉从383位升至260位。

公众号越来越难做，而本文作者运用增长黑客思维，不花任何预算，一个季度粉丝从从4000增加到17500，本文就是他们对其公众号2018年一季度的增长过程的完整复盘。

一、前言

如何用增长黑客思维从0到1做一个公众号？这篇文章中，Alan&Yolo会抛砖引玉，用万字长文完整复盘我们的公众号《增长黑盒》2018年一季度的增长过程。

简单的介绍一下：《增长黑盒》是Alan&Yolo折腾了大半年的一个公众号，我们俩2018年年初才下定决心全职做这个媒体，专注研究“增长黑客”。鉴于《增长黑盒》是一个专注研究“增长”的媒体，除了写别人的案例，我们自己做到增长才有说服力。所以，我们在一季度给自己定下了不花任何预算，跑通增长黑客转化漏斗的“增长真人秀”任务。

一季度已经结束，是时候交作业了，先来关注一下一季度的粉丝数和营收（虽然我们之前一直视其为虚荣指标）：

• 粉丝数从4000增加到17500，增长300%以上。
• 不接广告，两人仅靠几篇文章，一季度被动收入在30万元左右。

二、发现问题

根据艾媒报告2017年第一季度的数据：微信公众号数量的增量已经逐渐放缓，野蛮生长的年代似乎已经过了。

这意味公众号越来越难做，你没有优质的内容，基本就可以放弃了。

毕竟作为媒体，内容才是核心产品，而微信公众号只不过是一个内容分发渠道。在我们决定做公众号之前，就很清楚地意识到了这个渠道的诸多问题。

我们来根据增长黑客惯用的AARRR转化漏斗来诊断一下每个环节的核心难点：

（1）冷启动获客难：

众号是订阅式的，没有粉丝就没有阅读。即使有好的内容，如何冷启动一个公众号也是个难点。而信息流就不用考虑粉丝数，只要内容够好就可以根据算法推荐出去，这也是很多信息流APP挤压到微信公众号的一个原因。

（2）激活读者困难：

激活已订阅的读者去阅读文章也很难。据行业人士透露：微信公众号文章的平均阅读率也就5%，打开率约为2%。

不夸张的说，这个文章打开率甚至不如垃圾邮件的打开率，而且订阅号每天只能群发一波，这也减少了很多可能性。

（3）留存读者困难：

国外的订阅阅读很多还是基于邮件或者RSS的，而中国似乎已经跨越这个阶段。但这中间的核心问题就在于——有邮件的情况下，你可以主动向读者出击，而在微信生态里你是无法主动和读者对话的。

也就是说订阅号没有CRM系统，也做不到用户和线索的培育（lead nurturing），自然留存也就难做。尽管服务号有一定的推送培育用户的功能，但从直观上说，不少服务号的推送还是推式营销（outbound marketing）的一种，类似陌拜电话、垃圾短信，打开率也不会太高。

（4）变现方式有限：

微信官方提供的变现思路就是广告，不过新号小号也是很难参与的，而公众号植入硬广软广对于读者来说也是比较糟糕的体验。

（5）推荐环节有限：

微信自身首先是非常克制的，诱导分享是不合规的。目前大家惯用的微信裂变虽然涨粉比较有效，但是大部分的微信裂变事实上是绑架用户的一种行为，对于用户来说体验不会太好，如何做出真正的口碑营销是个难点。

三、Pre-Launch

先说一下我们为什么选择做增长黑客媒体这个创业方向，没有好的选题，自媒体自然做不起来，解决再多问题也没有用。

3.1 选择垂直细分领域

李开复在《创业就是要细分垄断》一书中，给出选择创业机会的4个基本条件：

1. 风口
2. 细分领域
3. 社会大变
4. 人口基数大的国家

为什么选择做增长黑客媒体？以下是具体的判断：

1）专注增长是企业趋势：增长黑客这个概念首先由Sean Ellis在2010提出，在2015年由范冰创作同名书《增长黑客》从而正式引入中国。

在2017年的3月底，可口可乐突然宣布将取消CMO（首席营销官）一职，取而代之的是CGO（首席增长官），这也预示着公司架构变革的趋势。

并且，从增长黑客的职位设置上来看：

增长黑客=产品+运营+技术+营销

也就是说传统的产品经理、营销人、技术人都是被降维打击的对象，或者说以上这些职业都需要全面地补充自己的技能以应对新的竞争环境。

同时，虽然增长黑客在国外的互联网公司可以说是标配了，但国内只有少数互联网公司掌握了其中的奥秘，那就是增长其实是一门实验科学。

以今日头条系为例：其增长团队有200多人，统一为旗下产品矩阵制定增长策略。而结果也很显著，今日头条、内涵段子、火山小视频、抖音APP等产品都完成了指数级的增长。

2）“增长”是被低估的垂直细分市场：《哈佛商业评论》曾写过一篇文章名叫“Every Company Needs a Growth Manager”（所有公司都需要个增长经理）。事实上也是这样，增长黑客（Growth hacker）在国外已经是个Buzzword（时髦词）了，但国内却鲜有媒体报道和研究。

国内只有一些增长相关的Saas公司在坚持输出相关内容，但是他们文章都是销售导向型的，很难做到客观中立，远不如国外的数字营销同行。例如：Hubspot、Salesforce等等都会生产超高水平的文章为用户提供数字营销指导，从而吸引用户使其产生信任，并最终购买自己的产品。

截止2017年，欧美市场有超过5000家Saas公司，用户数字营销的意识也比较强，而中国的Saas市场还相对滞后，但潜力也巨大。

图中密密麻麻的就是欧美市场中和Marketing有关的Saas工具，简称Mar-tech。2017年有5000多个产品，还只是统计了欧美市场的

综上，总结一下就是：

• 企业对增长和能贯彻增长思维的人才有巨大的需求。
• 在增长领域，国内外有巨大的信息差，我们的创作成本并不高。
• 国内Saas市场的潜力巨大，无论是教育用户还是推广Saas。

所以，我们选择了做增长黑客方向的媒体，不是为了追求短期收益而是为了接触一手数据，尖端人才和最新的技术。

3.2 打磨原创内容

任何增长都基于好的产品，而我们作为媒体的产品就是文章。我在今年1月8号写了一篇文章《人若无名，专心增长》，大致介绍了我们去年打磨文章内容的过程。

《增长黑盒》的两个作者Alan&Yolo原本是搞生物研究的同学，本职工作是做实验写论文。而我们现在的任务就是研究增长的过程，并让它看起来不那么枯燥。另一方面，文章的内容大多是国外公司的增长案例，我们还要做本地化的解读和映射。

通过大半年的摸索，最终我们打磨出了一种有干货感的“增长体”，其中包含一些元素：

• 要有曲折的故事情节，欲扬先抑；
• 要有案例相关的时间线，数据和细节；
• 每200-300字需要有一幅图解释说明；
• 把增长拆解成转化漏斗，挖掘深层次的动作，力求可复制；
• 广泛寻找Reference，引用大佬的言论，突出一些硅谷元素；
• 写作方式参考学术论文；
• 最后要有自己的思考，总结过去，推演未来。

我们将从增长黑客的漏斗模型AARRR，从获客（Acquisition）、激活（Activation）、留存（Retention）、变现（Revenue）、推荐（Referal）五个环节完整复盘我们克服困难的增长过程。

四、获客（Acquisition）

4.1 找到目标用户

如何低成本获客是增长黑客要考虑的重要问题之一。

我们的目标用户是增长黑客，那么答案就是去增长黑客经常浏览的地方发优质文章引流。当然，由于国内并没有多少人了解增长黑客，所以我们还必须要找到潜在的对增长黑客感兴趣的人。

增长黑客领域在国内的KOL不多，熟悉的只有范冰和Xdite。更大的方向是找到潜在的增长黑客，如果你还记得刚才的公式：增长黑客=产品+运营+技术+营销，方向会清晰很多。

除此之外，创业者也是一大受众，因为创业公司一旦不增长就会死掉，所以创业者比打工者更渴望增长。还有个方向就是国内的互联网流量圈以及出海的跨境电商圈子，大概率也是增长黑客出没的地方。

按照这个思路拆解下来，我们很快就在国内搜到了与之相匹配的渠道。

很多人肯定要问，你们不是做微信公众号吗？为什么要找这么多其他渠道和意见领袖（KOL）？

因为微信自己没有内容分发机制，你要做的就是把你写的微信文章尽可能地分发到这些渠道里，露出你的公众号ID和个人微信ID（注意每个渠道的引流规则！例如：是否可以外链？是否可以二维码？毕竟是在别人的地盘上，互惠互利是一个原则）。

除了多渠道分发外，拿下KOL才是冷启动的关键！

4.2 KOL“斩首行动”

斩首行动不是让你去和KOL干架，而是指绕过吃瓜群众，直接向KOL展示你自己。而做这些事情的终极目的就是——希望可以借助他们的力量帮你转发或者是推荐。

想要顺利和KOL合作，你必须向他们证明两个事情：

1. 证明你做的事有价值；
2. 证明帮助你是有回报的。

这其实和创业者找天使投资很像，只不过你需要的是KOL用自己的信用投资你。
那么你需要做的事情就是：

• 坚持输出你的价值，并让他们看到；
• 提供KOL需要的东西，证明你可以帮到他们。

五、激活（Activation）

如果你搜索关键词“微信公众号打开率”，可以看到很多唱衰的文章，例如：这篇《2%打开率，小马宋、和菜头等大V纷纷唱衰，公众号真的要衰落了吗？》。

“涨粉困难，阅读疲软，近一年来业界人士开始纷纷哀叹阅读量的下滑局面，甚至出现的“5+2”行业趋势预估，即行业平均阅读率（阅读率=阅读量/粉丝数）滑至5%左右，打开率（打开率=公众号会话的人数/粉丝数）则为2%左右。也就说在你的100个粉丝中，有戳开文章意图的人可能只有两个人。”

原因有很多，例如：订阅号太多、入口太深。不过这些属于系统性的问题，任何订阅号都无法避免。强行优化打开率的办法可能只有要求用户置顶你的订阅号，这显然成本比较高，也难以追踪效果。

而订阅号入口不能指望的话，那么主动分发内容的出路到底在哪里？答案就是通过个人号和微信群来分发内容。

最近，计算广告专家“北冥乘海生”的一篇文章十分火爆：《线上流量真的枯竭了么？》。

他再次论证了：线上流量正在从中心化媒体转向熟人网络社交 – 在社交时代，把广告投给普通用户，才是四两拨千斤的营销王道。现在各种裂变、拼团、分销、答题PK等营销方式的兴起，恰恰是对趋势最好的证明。

文章中的一幅图，形象的表述了移动互联网时代，传播路径的变化（由A到B）。

回到公众号上，内容消费属于非标商品，而用户对这种消费的决策，往往来自于微信群、朋友圈的推荐。

现在来划重点：通过个人号和社交群来传播内容可不仅仅是中国特色，这是实打实的全球趋势！在学术上，通过个人号和微信群传播内容就称之为暗社交（Dark Social）传播。

5.1 暗社交

按照国外数字营销机构RadiumOne的报告显示：全球70%的内容分享都是在“暗社交”（dark social）渠道中完成的，80%的网站点击来自于“暗社交”。

而根据RadiumOne的定义，暗社交是指那些来源无法被分析软件追踪的网络流量，它包含了三个渠道：

1. 即时聊天（例如WhatsApp、Facebook Messenger、Snapchat、微信、QQ和短信等）；
2. 邮件（如果你的邮件包含utm可以被追踪，那就应该不属于暗社交范畴了）；
3. 无痕浏览（private browsing，你上XX网站的时候可能会使用的模式）。

在移动时代，暗社交之所以成为了分享的主力，是因为很多的分享行为发生在了私密、非公开的APP端。事实上，如果你在微信APP里点开了好友发来的链接，此时微信APP的作用仅仅是一个浏览器。

而网站分析工具无法追踪此流量的来源，统计工具只知道用户使用了WeChat内置浏览器，这样的流量就会被分析工具定义为直接访问（Direct）。

下面两张图是增长黑盒网站使用的数据分析工具，可以明确的看到直接访问（Direct）的比例以及用户大都使用了WeChat浏览器。

这张图是增长黑盒网站growthbox.net的流量来源，可以看到：直接访问占7成，剩下的大部分是通过搜索引擎访问。我们网站的主要流量来自微信群里发布的增长日报，所以有这样的数据符合预期，后面会更详细介绍微信群结合“增长日报”的实验。

这是四月第一周的用户访问数据，数据分析工具只能识别访问者的浏览器是WeChat，也就是微信内置的浏览器。

除了增长黑盒自身，我们再看一下“石墨”文本写作工具的网站数据。他们的网站也是移动端分享比较多的一个，约有8成的流量来自直接访问，这也更趋向于RadiumOne所说的：80%的网站点击来自于“暗社交”。

这个网站数据来自新媒体人常用的“石墨”文档协作，可以看到石墨的直接访问高达8成，说明主要流量来自暗社交。

刚才有提到，暗社交分享才是全球趋势。下图是全球暗社交的数据汇总，数据来源是socialmediatoday。虽然没有统计中国的，但是毕竟世界前五即时通讯APP中国占了两个，且中国还没有Facebook，这个暗社交的比例你大可以猜猜！

所以，尽早将粉丝沉淀到自己的个人号和微信群才是激活读者的关键点。未来，无论是给自己的公众号、其他矩阵号还是网站导流都是有备无患的。QQ号和QQ群也应该有很大的潜力，不过我们这还没来得及没去做实验。

国外的话，还可以利用Slack+Telegram配合机器人去操作打造一个主动出击的暗社交渠道，这在很多区块链项目里已经是标配了。

我们从去年刚开始做号的时候，就开始往个人号导流，今年2月初才开始建立读者群。

由于微信统计的数据有一定局限性，我们没有能够定量暗社交对我们的文章阅读的影响，这里只统计了最近推送的文章打开率和阅读率（微信只统计文章群发后一个月内的数据，也就是说实际上打开率和阅读率会更高）。

如果按照本段开头说的平均打开率2%以及阅读率5%来衡量的话，我们的公众号的数据大概是平均水平的4.5倍。虽然还不能定量“暗社交”，但是至少可以定性，那就是微信群和个人号在激活读者的环节起到了正面作用。

六、留存（Retention）

留存的核心就是我们必须要能建立起主动唤起用户的流量池，所以我们通过公众号菜单优先将读者导向个人号，并在文章结尾提供了读者群二维码，将用户再留存到读者群里。

6.1 个人号

作为90后，大都比较擅长展示自己，我应该算是水平比较差的了，就不献丑了。

我就说点底线吧，基本上少发点鸡汤，不要搞成微商或是传销号就行了。同步转发公众号的文章，外加发些有意思的见闻即可。

（错误示范）

尽可能展示你的个人魅力就可以了，不要被业务绑架！下面重点说下我们轻运营的佛系微信群玩法。

6.2 微信群

创业中的增长黑客往往是身兼数职，例如：写文章、做实验、谈业务blablabla。

但是，再忙也不可以忘掉增长黑客的三个核心驱动力！即创意营销驱动、技术驱动、数据驱动。

在这个案例中，Alan需要一个人运营40多个微信读者群，管理近3000人。
为了高（省）效（事）地运营社群，我们做到了两点：

• 制定了极简的运营规则，每天只推送一次增长日报。群主不主动说话，暗中观察，伺机活跃。
• 发扬黑客精神，使用自动化运营工具，用户进群由机器人来打招呼，信息一键推送四十个群。

我们决定临时采用推送日报这种形式来维持一个群，通过自动化工具来缩减人力，再通过数据分析工具收集数据。最后，我们会根据实验数据看效果，进行下一轮优化或者是新的实验方向。

下面我们来说一下实现微信群日报的整个过程。

这是我们的群人数增长折线图，我们把这样的群定位为带社交功能的每日订阅推送，经过验证我们只要保证日报频率和质量，每月退群的人数可以控制在5%，且群人数增长速率可控。

6.3 微信群日报的流程和工具

在这里，我们使用了一个云建群工具：建群宝。

建群宝的“云建群”比“普通建群”主要多了这么几个功能：

• 增加了着陆页引导人入群，还可以给群打标签方便精细化管理；
• 使用活码技术突破了一个二维码只能拉100人入群的限制；
• 不需要你自己主动建群，而是机器人自动建群，防止自己被封号；
• 机器人有自动喊话、群发信息、自动踢小广告等诸多功能，节省人力。

在你扫码之后，就会来到入群的着陆页，我们在这里采用了又红又专的界面。并且，各位需要选择职业标签才能入群，因为我们考虑到相同职业的朋友话题可能会更多一点，所以就采用了这个功能。

点击“我要入群”之后，就会跳转到群二维码页面，大家扫码即可进群。这个群二维码在群满了之后会自动更换成新的空群二维码，这样就解决了一个群二维码只能拉100个人入群的限制。只要总入口（上方蓝色研习群的那个二维码入口）不被封杀，就可以无限拉人入群，而这种解决方案统称为微信活码。

2月12号，我们开始测试在群里发布增长日报的链接。

增长日报是模仿湾区日报（wanqu.io）制作的，我们从全球信息源里面选出优秀的内容聚合而成，发布在我们的WordPress博客站（growthbox.net）。我们收集了日报表现的数据，以及如何自动化生成日报的解决方案，大家可以自行解读。

• 日报标题、推送时间和微信群导流效率的数据在这里：https://shimo.im/sheet/r8d4nXeTkj4IvLWA/
• 我们使用了Pinboard+Zapier+Airtable+WordPress的Elementor模板插件的组合来快速生成日报内容，具体方法参考：https://shimo.im/docs/il3MSBUFuqEYmIZV/

微信群有了，日报也在网站上生成了，下一步就是如何把增长日报链接推送到各个微信群里。

这是网站里增长日报合集的菜单，标题基本是随意起的。不过“震惊体”威力还是比较大的，堪比报童在广场上大喊“号外号外”。

建群宝本身虽然可以群发，但是其作用主要是建群的，你用它来管理群相对就不那么好用了，例如：

• 你没有办法更改建群机器人的名字和头像（通常都叫助手XX，头像随缘）；
• 没有Dashboard，群数据统计不那么直观；
• 机器人不能作为客服去群里回答问题；
• 没法接API（扩展性有限）。

为了在群里分发我们的日报，我们使用了第二款工具：小u助手企业版。

小u助手和建群宝是一个母公司，做社群工具的水平真是没得说。因为很多群友在咨询过我们如何实现这套群自动化解决方案，所以文章最后的我们会拉个社群工具的讨论群，大家购买意愿强烈的话我们可以组织团购。

回到小u助手企业版，那它到底是什么东东呢？

直白一点，就是一个受你操控的机器人微信号，你可以让这个机器人微信号可以加入30个群，也就意味着他可以帮你管理30个群（多于这个数，群发估计会触发封号机制）。你可以给机器人改名，改头像，让他们群发信息，机器人还可以根据用户的关键词做自动回复，或者直接真人接管机器人化身客服为群友解决问题。

而这些都可以放到一个控制面板里面去，你不用再操作那么多号、去那么多群、说那么多遍一样的话，瞬间实现自动化，批量化。

凌晨2:58，我和我的机器人小伙伴们来了张合影

当你需要群发的时候，你就可以进入群控的面板然后编辑各种内容了。可以群发文字、图片、语音、链接、小程序、文件、名片，然后还可以组合起来发。

（自带的数据统计功能也很方便，你可以在这里看到趋势。）

既然这里是留存环节，我们还是有测增长日报的留存数据。

虽然我们只通过微信群发日报获客和做留存，且断断续续的没有形成规律发送。最近两周的7日留存可以做到10%以上，只能算是初步验证了低成本获客的可能性，留存还需要好好优化。至于怎么收集留存数据，你可以用Google analytics或者GrowingIO之类的数据分析工具。

事实上，留存率、用户量数据只能告诉我们一部分答案。想要衡量日报系统的效果，还要回归到本质：真正的留存来自于良好的用户体验。

那么，用户对日报到底满意吗？

为了节省时间，我们采用了比NPS更简化的满意度调查。即把用户分为：非常满意，满意，不满意三个级别。借助Hotjar这款工具，我们将调查表单以弹窗的形式嵌入了网站——只要打开任意日报页面，就会在右下角弹出问卷。

最初，弹窗的触发规则是在页面停留10秒以上。但是，反馈的回收率非常低。后来我们发现：用户在页面的平均停留时间超过30秒。

也就是说，10秒钟根本不够他们看完这个日报，又如何能做出评价呢？因此，我们将触发规则提高到20秒，回收率有了一定提高。

几天之内我们就收集了89个用户的反馈：

调查结果表明：大多数用户对这款日报产品还是比较满意的，也进一步印证了之前的数据结论。

下一步，我们将会启用NPS调查，并借助热图分析来深入优化日报页面的用户体验。其实热图分析还是带给我们很多有意思的观察，比如：链接排的越往前，点击率就越高（听起来是废话，但看到真实数据就是另一种感觉了）。

提前放张图预告一下：

比较意外的一点是：通过更新日报，我们的“增长黑客”关键词排名从三十多名提升到了前五。因为增长黑客这个词搜索量很小，所以我们之前没有太重视SEO，结果无心插柳里成荫。

这个是近30天，增长黑盒在百度“增长黑客”搜索结果中的排名。

我们从2月12号开始更新日报，在40天内更新了24期日报，排名突然就从30多名飙升到6名了。这波操作的意义在于：我们每日只花10分钟，外加群友的点击提权，就顺带冲到了前面，可以说是一种低成本的SEO。

但是，我们三月底升级了网站模板，把主页Meta description搞丢了，导致排名很不稳定。昨天刚修复，但是排名没了，只好过一阵子再看了，Yolo表示这个锅他接了。

七、变现（Revenue）

Alan&Yolo作为两名数字游民（Digital Nomad），去年没从《增长黑盒》上赚一分钱，但是今年算是全职扑到增长黑客的事业上了，所以必须要证明它的营收能力。（去年其实是靠加密货币挖矿挣钱……）

可能还有人不清楚数字游民是啥？Alan给自己的生涯规划大概是这个样子的：

打工仔——>自由职业（Freelancer）——>数字游民（Digital Nomad）——>国际游民——>星际游民

• 打工仔是基于平台实现价值，就算你帮公司做了到增长、实现了营收，绝大部分情况下你也是可以替代的螺丝钉。而脱离了平台，很多人便失去了挣钱的能力。
• 自由职业就是你开始脱离平台，为你自己打工。这基本也是个趋势，根据Upwork“2016年美国自由职业者报告”：目前美国有5500万自由职业者，占劳动力的35%，这一数值在过去十年内翻了一倍不止。而自由职业能挣钱多少，辛苦与否全凭自己造化了，但至少时间上是相对自由了。
• 数字游民是指你可以通过互联网办公，实现空间自由。数字游民想要有所突破就必须将自己的收入转为“被动收入”，即不主动工作也可以产生的收入。投资、加密货币挖矿、联盟佣金、知识付费、数字产品都是被动收入的方式。当你实现被动收入的转换之后，你的时间更加自由了，可以腾出来做更有价值的事情。
• 国际游民和星际游民就有点扯远了，等Elon Musk的火箭造好了再说吧……

下面说下我们通过新媒体挣的两种被动收入：

7.1 知识付费

付费社区是基于第三方平台知识星球做的，这样没有试错成本，功能也相对完善。

我们来用最经典的内容营销漏斗来解读一下用户转化的路径：产生认知（awareness） – 认可价值 （evaluation）- 付费转化（conversion）模型。

（我们按照当时付费社区文章的数据，做了模型图）

• 首先是认知层（Awareness）：我们去年来坚持创作高质量的长文案例，发布在公众号、知乎、今日头条等平台，让后转发到朋友圈、微信群、知识星球，吸引了很多增长黑客的关注，年初又借助KOL曹大的背书将粉丝数量提高到了10000人。这个阶段，相当于创造了awareness，聚集了一批关注增长黑客的人。
• 其次是价值层（Evaluation）：公众号的阅读率普遍不高，只有一部分粉丝才是每篇文章都看的读者，所以综合下来当时约有2000人阅读了这篇文章。这个阶段算是价值的evaluation，从10000人关注到2000人阅读文章，转化率为20%（当然，也很感谢知识星球官方推荐我们的圈子，这带来了一批用户。不过由于转换路径不同，这里就不深入讨论了）
• 最后是转化层（Conversion）：因为就算认可我们也不一定会产生付费意愿，我们需要用合适的方法“推销自己”，增强Call to Action。

最后一步，扫码后并不是直接付款，而是跳转到知识星球的社区介绍页面，相当于一个landing page。这一步直接影响到最后的付费转化，因此我们也精心调整了这个页面的文案，并且提前添加内容，邀请种子用户等，让社区显得不那么空荡。

最终，付费转化率达到了10%，在几天内就产生了5万元的被动收入。再后来，我们每篇文章都随手贴一下付费社群的入口（小程序或者二维码），今年一季度累计收入应该在20多万。

7.2 佣金链接

刚才介绍的付费社区文章是1月8号写的，三天之后，我在1月11号又写了一篇比特币的文章，长达14000字，34副图片。（为了证明能赚钱好像我也蛮拼的……）

请注意，这并不是一篇鼓吹比特币的文章，而是从更加宏观的角度，分析了比特币的历史数据，并对比特币和世界上其他金融产品的规模，做成了可视化数据图。文章共查阅了二十多篇文献和来源，因此，整篇文章的观点中立，逼格还算比较高。

文章最后，我们将自己比特币算力投资的实验介绍给大家，毕竟去年下半年的靠挖矿收益在6-7倍，我觉得还是值得分享的。而我们在这里使用了算力平台的推广链接，用户通过这个链接购买算力我们约可以得到10%的佣金。

下面我们接着用这个模型来说明转化路径：

认知层还是我们聚集起来的用户（上图没有重复展示），比较有意思的是增长黑客和币圈其实是高度重合的，因为都数字化领域的，所以转化起来并没有什么困难。

按照文章结构来说：首先通过对比特币的概述吸引了感兴趣的读者，中间将数字货币和众多金融资产做了可视化数据的对比，最后才提到了投资实验。当一些用户认可这种投资方式的价值后，自然会关注如何用算力赚钱。

我反复提及了风险，才和大家分享了投资的方法：

只有产生充足的兴趣后，读者才会注册账户。另外，即使注册了账户，也需要美元信用卡或者比特币来购买 – 这无疑又多了一道门槛。因此，在300名网站访问者中，最后只有50人付款。

对比上一个阶段的文章阅读量，转化率达到1%。共销售了6万多美金的算力，佣金收益为0.514个比特币，约6000多美金。

还好我强调了注意事项，不幸被我写中：

• 加密货币一季度跌的就剩零头了，我账户里也只剩零头了，所以是只拿损失了也无所谓的钱进去投。莱特币查理大帝说：“不能承受90%的损失，就不要投加密货币。”
• 你需要有场外持续挣钱的能力，这样才能定投加密货币，稳定入金成本。
• 投资加密货币要有点信仰，跌去90%的是法币价值，你不兑现就行。根据历史数据来看，装死等待救援就可以了。

7.3 分销

还有些课程分销啊，大会分销啊我就不细说了，都是常规操作，Alan其实是想表彰一下拾金不昧的自己。

正所谓君子爱财取之有道，三月份跟新世相合作了一波，分销了他们的刷屏课程。我的本意是收集一波数据，希望可以验证病毒营销环节中的病毒系数K。当然还是赚了1700多块钱，但系统第二天发放佣金的时候，给我打了6遍佣金。

我第一时间和新世相的运营汇报了这个bug，他们确认后暂停了提现。其他泼出去的水是要不回来了，他们的唯一补救措施就是问我把这笔钱要回去。

讲道理我作为bug hunter好像是有点小亏，不过我还是选择还钱以成就我正人君子的光辉形象，就是不知道新世相会是怎么处理他们的程序员的。

说到底以上都是内容营销的结果，而如何创造内容营销？内容营销到底有多大威力？

八、推荐（Referral）

推荐就是口碑营销，是真的有人愿意分享你的内容而不是绑架用户或是纯金钱驱动。在针对大众用户的情况下，你可以绑架用户让他们先转发朋友圈得到好处或者是用金钱刺激他们分销，但是在增长黑客这种垂直且用户普遍免疫这些玩法的情况下就不那么适用了。

下面会反复提到病毒系数K：指一个老用户可以传染几个新用户，K大于1就代表这个病毒可以一直传播下去，才能称之为病毒营销。

8.1 电子书裂变

在推荐环节，我们依然决定采用当下流行的裂变机制。但是，随着网易课、千聊、新世相等裂变活动出现“事故”，我们越来越意识到两个问题：

1. 如果不控制K值，让用户量增长过快，必然会引起封杀的风险。
2. 如果采用绑架用户或者金钱诱惑的方式，虽然能够短期冲量，但却会引发口碑下降，用户质量变低等问题。

因此，我们对裂变路径进行了优化，一方面是控制裂变速度（即K值），另一方面从利益驱动转变为价值认可驱动。

我特意做了一张图，对比一下这次裂变与传统裂变的区别（条形的大小代表了转化路径每个节点上的人数）。

传统意义上，用户在转发之前并没有获得任何东西，只有按照要求完成了转发，才能获得奖励。因此，对裂变活动的价值认可发生在最后一步——用户转发了裂变海报，并不意味着他认可了这次活动。

有一个经典的理论“用户对产品的期待总是比实际情况高3倍”，用户转发时的期待实际上远远高于最终到手的奖励。

由于转发先于价值认可，这样就造成用户期望高于产品本身，导致品牌口碑下降。另一方面，由诱饵到转发环节是紧密相连的，传播路径很短，导致K值很高，难以控制。

这次电子书裂变活动，将价值认可环节放到了转发之前。也就是说，我们的逻辑是首先问用户“你觉得这本电子书还不错吧？”用户如果认可了，我们会说“帮忙转发一下吧，你能得到未来一年的电子书！”

这样做的好处就是大大提升了用户口碑和忠诚度，许多人都写下了诚挚的推荐语，并转发海报，截图返还给我们（这个后面会展示）。同时，由于设置了两次奖励，传播路径被大大拉长，K值就被控制的很低，不会有任何风险。

最后几个条形的对比很明显，这次裂变产生价值认同的用户要比传统裂变要多（用户质量高），但推荐转发人数少（K值低）。

下面这张图是我们设计的完整裂变流程。大体给介绍一下：

1. 在多个渠道分发海报；
2. 用户扫码后进入之前建立的日报种子群；
3. 机器人自动发送电子书下载链接；
4. 机器人自动提示用户：分享给好友并截图发送给我们，可以免费获得2018年电子书订阅；
5. 用麦客CRM自动收集用户截图。

我们请社区里的朋友设计了5款海报，为了选出最好的海报，Alan在朋友圈进行了一波ABCDE test，由我朋友圈两千多个好友来投票。最终收集了120多个评论，选出了胜出者1号海报，而黑色的那两款海报被一致吐槽为丑。

最终胜出的一号海报是由我们社区的朋友“汤米@慢慢来”友情提供的。

海报中有我们提供的设计素材：

• 一是3D的电子书，直观告诉大家这是什么
• 范冰的推荐语，增加信用背书
• 下方一排联袂推介事实上是我们资源置换的一种方式，后面细说

还是最传统的群裂变形式：海报扫码后机器人会直接给出电子书下载链接（百度云盘），并提示用户先看书，觉得内容好再去转发。把转发截图通过表单发给我们，就可以获得2018年的电子书订阅资格！

另外，为了让电子书更上档次，我们团队新入伙的（学艺术出身的）老曹同学特意制作了一张封面。

这本电子书有足足355页，那如何不花钱快速制作一本电子书出来呢？

我们使用了MarkEditor这款工具（也是yolo常用的写作工具），采取markdown格式制作了电子书。由于平时的文稿都是markdown格式，所以只需要按照章节归类就可以了。

听起来简单，不过还是有很多坑，尤其是使用css排版这件事。我们对css进行了多次修改，最后终于能看了。不过生成的电子书里面少了几张图片，有细心的读者指了出来，渲染的时候还是有点问题。电子书的文章都是我们去年公众号的原创文章，按标题回来找就可以了。

我们会在群里提示大家去转发海报，然后填表获得2018年的电子书订阅。

在执行这个病毒营销（viral loop）一段时间后，我们大概在表单里收到了300个转发截图。给大家展示一下用户们自发的推荐语，比我们自己写的还要真诚……再努力一下感觉我们就可以成为微商总代，喜提spacex火箭，送增长黑客大家庭的成员上天啦。

微信群/好友推荐：

朋友圈推荐：

最后，联袂推荐的这排我们在书内页又介绍了一遍，因为海报空间问题，logo没完全加上。

这里我再郑重的介绍一遍友军好了：

• 首先是青山资本，虽然我们没有拿他们钱，但是和他们老板聊得来，而且他们旗下很多创业者事实上也是我们的目标受众，所以就随手把logo放上去了。青山资本是专业投消费升级，TMT和泛娱乐的天使基金，非常友善的金主~
• 运营深度精选就是各种朋友圈刷屏的始作俑者，网易公开课、三联周刊等等都是他们一手策划的，算是运营领域里极高水平的代表了。我们和其核心团队成员也都是好友，互相帮助不用多说了~
• 人人都是产品经理我们也有专栏，编辑们相当负责，还会帮我们排版设计，点赞！
• 下面还有好几款工具类产品，是合作关系良好的赞助商，行走江湖没有几款趁手的兵器还是玩不转的。
• GrowingIO是数据分析工具，也是专注增长黑客的布道者，他们的增长大会我都去过三场了。
• 吆喝科技是AB test工具，增长黑客必备的实验道具。
• 魔窗是APP增长的工具，范冰大大推荐的，虽然我们还没用上，但是未来也是有搞头的。
• 建群宝和小u助手是一家母公司的产品，专注于社群运营，毛估估在这个细分市场里份额第一应该没毛病，文章结尾处会设置工具讨论群，有需求的可以进入。

好了，感谢了这么多，最后还是要请以上点名的各位帮我我们友情转载一下文章。

九、瓶颈和讨论（Limitation and Discussion）

我们做这个媒体的初衷很简单，不希望增长黑客成为一个噱头，而是证明这是可复制的实验科学。一季度的增长实验告一段落，虽然有很多不足，但至少我们还是沿着初衷在走，且增长黑客社区的共识已经越来越强，值得我们去创造更大的网络效应。

虽然我们的知识星球在1月9号就上线了，至今3个月了，但事实上我们并没有花大力气去推广这个知识星球。核心原因就是：我们还不太满意这个社区形态。

在2月9号，仅仅上线一个月后，我就又写了长文表明要按照科研机构来重构整个社区，并包含以下几个部分：包括学术期刊、学院、实验室。

9.1 知识星球版增长黑客社区的瓶颈

虽然知识星球是个非常不错的产品，但它的主要作用是连接KOL和粉丝（如同官方的宣传语“连接1000位铁杆粉丝”）。

我们有几个诉求是知识星球不能满足的：

1. 连接更多人，希望能发生更大的网络效应。
2. 全面接管数据，获取用户行为，追踪拉新，分销数据等等。
3. 是封闭平台，操作空间有限。
4. 没有积分管理系统，没法做激励。

同时我们自己只是带头往里面输出内容，但是产量有限，也没有足够多的运营活动。

导致如下几个问题：

1. 用户活跃度比较低，这反映在社区互动上。内容发表比例基本1%左右，而互动率（如点赞+赞赏+评论）始终没有超过4%。
2. 用户粘性不够。经过长时间的观测，日活跃用户比例从未超过50%

不过付费了就是我们的核心用户，我们肯定是要给这位物超所值的回报。既然知识星球不够我们用的，那我们下一步必然是打造自己的社区平台。

现在已经加入包括之后加入知识星球的成员，都将自动获得未来增长黑客社区的福利（精神物质双丰收）：

• 自动获得社区内测和公测资格，而未来的社区也是付费门票制的；
• 社区专属的勋章和纪念墙留名；
• 赠送当前门票费用等值的Token。

9.2 独立社区产品

知道了问题就去克服问题，第二季度，我们的核心任务就是基于自己的平台做出完整的“增长黑客社区”。

为了向增长黑客之父Sean Ellis的growthhackers.com致敬，我们准备使用growthhackers.com.cn，虽然域名还没启用，不过社区已经在设计之中了。我们参考了stack overflow、segmentfault、steam等诸多平台和社区，并研究了其中的经济系统和激励系统，以备后用。

自己独立社区产品的好处在于：我们可以更加生动地给大家做各种增长实验，同时探索高效的增长团队和架构。这样一来，增长真人秀会有更多的看点。

对于用户来说，来增长黑客社区能得到什么呢？

先说下我自己好了，当时和Yolo辞职出来创业，实践跨境电商同时研究增长黑客。

几个痛点就是：

• 不知道该学什么技能
• 不知道该用什么工具去实现
• 没有地方讨论
• 很难扩充新的合作伙伴

所以，针对这种情况，我们的解决方式是根据AARRR模型先搭建技能的学习框架的最小化可执行产品（MVP）：

（学习框架仍在搭建中，没有任何内容，抢先看一眼的地址：growthbox.net/beta2）

再针对每个技能梳理市面上相关的优质内容，做成导航页（下个礼拜开始填）：

• 入门文章
• 进阶文章
• 大咖博客
• 在线课程导航
• 相关工具评测

再其次就是搭建增长黑客的QA社区，让大家把UGC的内容沉淀下来，并引导完成技能实践的任务，通过游戏化的激励机制获得经验值、积分和token奖励。

而我们自己社区也会尽可能地使用这些技能去做增长实验，无论是成功还是失败都会复盘作为示例。让增长本身成为“开源”的事情，避免闷声发大财的情况。

虽然由于合规性，token不能兑换人民币提现，但是至少可以在生态内有一定的消费场景，这也是我们需要慢慢搭建的双边市场。

基金会里的Token既不会拿来众筹，也不会上交易所，只要按照规则在社区里活跃就可以获得。业务线看着好像有点复杂，但事实上我们已经都试验过了，不过我们还是会从最落地的MVP开始打磨产品。

文章的最后，请允许我吹两句牛逼给自己打一点鸡血：

我们将成立中国第一个真正意义上为了增长而生的公司。

同时你还将见证下一个时代的公司形态：增长团队、数字游民、全球协作、token经济，这些时髦词汇我们一个也不会错过。

本文作者@增长黑盒  由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

产品推广服务：APP推广服务    广告投放平台    龙游游戏

我们很多同学都有自己的产品、服务、课程、公众号等，那怎么样在我们已经有了自己的产品以后，能够被更多人知道，让更多人购买，更多人关注呢？今天跟大家分享一个话题：就是如何让你的用户数能够得到一个不错的增长。

今天分享的第一个话题是如何提升粉丝转化的效率。

一、提升吸粉转化的效率

我在用户增长线下课现场的互动环节当中，经常会找些同学有个这样的互动，“请自己介绍一下你们的产品或者公众号。”

然后在当他介绍完以后，我会问现场的其他同学，我会问：“当他介绍完了以后，你们会很想马上打开手机关注他吗？如果你的朋友也类似有这样的需求，你会介绍你的朋友选择他们家的产品服务或者去关注他们的公众号吗？”

我发现现场的同学当中，大部分都表示摇头。

这个事情不是一个特别简单的现象，我们可以想一想，如果在大家注意力集中的一个场合，听了你介绍完一个你的产品或者服务以后，用户都没有特别想要关注，当他的朋友有这个类似需求的时候，他也不会推荐介绍，这意味着什么呢？

意味这把这个场景放大100倍、1000倍，你能够得到的最后的结果肯定也不会太好。

你在现场面对的是线下课的30位同学，都没有多少同学会想要关注，大部分人都是摇头，那把这个场子过扩大100倍，如果台下能够面对1万人同时演讲，去介绍你的这个产品和服务，会有多少人关注呢？

你会发现，其实得到的结果可能也还是差不多，可是得到万人分享的机会去介绍产品是多么不容易。

很多人觉得现在用户数不够多，都在抱怨是因为缺少曝光渠道、缺少大号带我、缺少优质流量渠道、缺少推广方法。

其实，还有一大块事情没做好，那就是转化，接下来我们详细说说。

由于不同的产品增长方法有很大不同，我们以大家都比较熟悉的公众号为例：

我们来看一下这个，公众号粉丝增长的简单流程模型，当一个粉丝要关注公众号的话，他会经历两个非常简单的步骤，第一个是他看到，第二个是选择关注，对吧？

我们需要提高最终的关注数，就是要把这两个环节，每个步骤都尽可能变得更好。

换句话说，我们要做的是让更多人能够看到，同时要让更多的人能够选择关注他。

说完这个，有人可能觉得这有什么呀？这个我早就知道了。

这个道理是很简单，我想告诉大家的是，大多数人只在关注让更多人看到，却忽略了后面同样重要的一步——让看到的人尽可能多的去关注。

所以今天这一部分想让所有人都停下来思考一下，是不是我们在诱导关注的这个步骤做得不够好，才导致了增长的速度不够。

那如何能够让别人想要关注呢？

回答这个问题之前，那你可以先问一下自己，当别人介绍一个公众号给你的时候，你在什么样情况下会很想要去关注那个公众号呢？

在大家已经关注很多公众号的情况下，一定会需要给你一个强烈关注的理由，对吧？

他不能简单说他是一个什么样的公众号，你就关注，对吧？

就像我今天告诉你有一个公众号「张三讲运营」，他也是说运营的，你会很想关注吗？

不会，因为给你的理由不够强烈。

但我们非常常见的公众号介绍会是这种：

• 张三的成长日志，与你分享成长干货
• 李四的职场心得，少走弯路升职加薪
• 王五的读书笔记，读万卷书行万里路

这种公众号介绍看完后，你会迫不及待地想要关注一下吗？

反正我是没有什么感觉。

所以我们需要给用户一个非常强烈的理由，这个理由是，别人为什么要关注你的而不是关注别人呢？

所以独特价值和诱导非常重要，而我们很多的人在做公众号的时候，过于自嗨的放了很多的个人心得日记，很简单的描述下今天又见了谁、然后这个今天看了什么书啊、今天又感悟到一些什么。

这些简单总结对你来说确实可能是一个不错的进步，很不错的提升，但是很有可能这当中对别人的价值没有特别独特的价值，对吧？

尤其是当你不够出名的时候，你写的这些感悟和感受，可能不会给别人带来足够多的刺激。

我们接下来看一个例子，你来看一下以下两篇文章，哪篇文章的阅读量会更高？

• 第一个是《【首发】ofo 完成4.5亿美元D轮融资，DST领投》
• 第二个是《共享单车的竞争壁垒与潜伏危机，6个月发展预测》

请大家回复一下，你认为哪个的阅读量会更高？如果是你，你会选择写哪篇？

揭晓答案，第一篇文章阅读量会高很多。

但是！第二篇文章的新增关注会高很多！为什么会这样呢？

我们来想一下，当你看报纸上的一篇文章的时候，你会很关心那个写文章的记者是谁吗？

不太关注对吧？那现在如果你看了一篇朋友圈里的文章，你会很关注这个作者是谁吗？

大部分情况下我们不会关注的，那什么情况下我们会关注这个作者呢？

一定是这个文章的内容激发了我的欲望，让我好想认识一下这个人呀，我好想了解一下他为什么能够写得这么好，或者是他的这篇文章写的真好，我想在下一次也能够继续收到这么好的文章，所以我才会选择关注他。

而前面的那两篇文章示范，第一篇是一个新闻资讯，那新闻资讯帮我get到的这个事情之后，我在「知道了」这件事上已经满足了。

而第二篇是相对来讲，可能是更深度的文章分析，而这个深度分析可以看到这个作者背后深厚的功力和深度的思考，以及这当中能够展现出他的一些价值观，他的一些预判，他的一些思维，这些东西都在帮助我们塑造出对这个作者的想象，而这个想象如果确实很好的话，我们就能够激发读者的欲望想要关注。

这给我们带来的启发是什么呢？

第一个是，如果是专业领域的公众号，也就是说不是那种情感号、八卦号，写得精彩远比写得频繁更重要。

比如阿翔老师团队每天日更公众号，在私房课见完之后，我建议他们不要日更了，每天日更两三百的阅读量，还不如把这个精力集中起来，选一个精彩的热门话题，写透写好，效果远比10篇不痛不痒的普通文章好。

极少的人能够像秋叶大叔和易仁永澄一样，能够在保证高质量的情况下，还能日更的。

我有的文章为了写得更有深度，会看十几本书，几百篇文章，用一个月时间写透，这样就能做到在这个话题上，比市面上大多数文章都更好。

用户看完之后，就更容易认可我，更想关注我，同行的公众号也更愿意转载，曝光机会更大，增粉也就更快。

当然，这里也要提醒，不要因为这种高标准要求后，成为了自己停止了每天的输出练习的借口。

每天多思考多输出还是必要的，只是不要把质量太普通的内容，太高频地发出去，其实会让人觉得你不够厉害。

第二个启发是，我们如果短时间无法做到文章好到让人看完就想关注，就必须想其他办法补充。

事实上，我们大部分人的文章其实都还没有好到会让用户想要马上关注。那怎么办呢？

这就需要额外给一个让用户关注的理由，诱导他来关注，注意我这个词不只是简单的引导他关注，而是诱惑他关注。

“这是我写的公众号，大家来关注吧”，这可能只是一个引导，但我们需要诱惑，诱导他要用一个钩子来勾引他，或者是用一个这个致命的诱惑，让他非常想要此刻就来关注他。

而很多人忽略了这一点，他们想当然地认为文章发出去以后，用户如果觉得好他就会关注，但事实上用户都是偷懒的，他如果没有足够多的刺激，他就不会去关注。

再说一遍：用户行为，都是需要刻意诱导的！

我们想一想最近很火的冲顶大会，冲顶大会的这个产品也确实有一些话题性、趣味性，但为什么很多人会把他的那个邀请码发到朋友圈和群里呢？

不是因为他发自内心地推荐这个产品，而是因为他想获得复活卡继续冲顶对吧？

那如果没有这样的一个功能存在的话，可能这个传播就会少很多。

所以你看，不是产品很好、口碑很好，用户就会自发传播，而是我们需要刻意的给用户制造一些东西去诱惑诱导用户，去完成一些我们期望的行为，而不能让他自发去传播。

我们要知道大部分产品是不会好到用户会很自动的帮你带来巨量的传播，而这当中其实需要刻意营造的，就像秋叶大叔在私房课讲到，我们要学会给用户造浪，让用户去把这个口碑能够传播出去。

这个传播出去，不是自发完成的，而是刻意设计的，这过程中包括了我们需要用一些精神或物质上的激励，来激发他去完成这个行为。

在公众号里诱导用户关注，也要做类似的事情。

接下来举一些具体例子，在公众号结尾加上一些诱惑他关注的技巧。

比如说最常见的就是在结尾回复关键词，可以得到一些精彩的文章回复。

大家可以看一下我这些截图，这些截图就是刻意引导用户方面，做的一些事情。有做这件事情和不做这件事情带来的结果影响其实是翻天覆地的。

不要小看这些关键词，每天都会有一些用户，看到文章之后在公众号里回复的。

回复关键词，能够得到跟这个文章高度相关的一篇内容。

关键词还可以得到资料包、能够进群、有小编爆照、免费课程、红包、优惠券、抽奖等。

二、让读者5秒内就认可你

我们接下来分享第二个部分，让读者五秒内就认可你。为什么需要五秒内就认可你呢？

因为每个行业里厉害的人太多了，他为什么要选择你？

对于用户来说，现在已经不是那种找不到学习资料的时代了，信息太多反而成了困扰。

现在的公众号注册这么容易，很多的大号也已经做起来，对用户来说，他需要关注一个新公众号，或者是需要信任一个人的时候，他很有可能不选择你，因为你给他带来价值感很可能不够大。

所以如果你能够在很短的时间里让他意识到你很不错、你很优秀、你很厉害的话，你在公众号或者是产品的转化方面，就会效率高很多。

用大白话来说，就是要给你的厉害「找一个证据」。

证据！证据！证据！

重要的事情说三遍！

在营销定位理论里面，这个专业术语叫做信任状，就是你的定位匹配一个让别人相信的理由。

我们看一下我们经常描述自己的那些词语，比如说专业，优质，顶尖，权威，这些词语，基本上每个人可能自己都会把这些词加上。

但是因为大家都会讲的时候，这些术语给用户带来的震撼就不够大了。

就像我们去商场上商场里买东西，我们经常看到优惠、甩卖、大促销这些词语的时候，你不会觉得特别优惠或者特别廉价，因为大家都在这么用，所以我们不可能仅靠这些简单的形容词就形成用户对产品的认可。

所以我们需要给这些形容词，找到相应的证据，而且最好是这些形容词或者这些夸奖的词语，是用户自己通过简单的逻辑推理得出来的。

举个例子，比如说「充电5分钟，通话2小时」，这个广告语用户能够自动得出一个结论，就是这个手机的续航不错。

再比如说香飘飘奶茶，一年卖出的奶茶连起来可以绕地球两圈，用户就能够得出一个结论，这个香飘飘奶茶的产品很热销。

所以针对于你希望用户得出的那个结论，给我找到什么样的证据来证明他呢？而且这个证据跟这个结论之间是否合理的呢？

我前两周在上海开线下增长课的时候有一个学员，是做水果生鲜的，我在让他做自我介绍的过程中，他反复强调他们的生鲜性价比很高的，同时品质也非常的高，然后针对的是高端用户。

我就会想，你凭什么证明你性价比很高呢？品质很好，怎么又会性价比高呢？

我们一般认为，性价比高的东西质量不会太好，质量很好的东西性价比不会很高。

他说他比百果园便宜一点，那我觉得这个好像证据不是特别可信，而且真正对于注重高品质的用户来说，他可能没有那么注重性价比，然后现场地多轮互动之后，发现他们最大的优势是在于，产品品质控制做的非常好。

关于价格方面，事实上它的价格还是比较贵的，他的苹果需要十块钱一斤，他的樱桃需要几百块钱一箱，所以我建议他应该打的这个关键点是高品质。

大家都会说自己的这个生鲜水果品质很高，让他能够有一些什么样的办法来证明自己的这个品质确实很高呢？

我们先看下，百果园是怎么做的呢？

百果园试吃完，如果觉得不好，你可以在无理由、无实物、无小票的情况下随时全额退款，而且是真的敢这么执行的。

这就是底气，敢这么说出来以后，别人会觉得你的品质确实好，不然你怎么敢这么做，对吧？

这就是一个非常好的这个信任状，可以帮助用户很好的信任百果园，这是大部分用户去百果园的时候不用担心水果品质的问题。

那我的这个学员，他其实做得非常好，最后我们发现他可以提出一个更有价值的证据，这个证据是——

用户只要发现，苹果要是坏了一颗，直接补一箱，如果是樱桃坏了一颗，直接补你一斤。

总结出这个证据之后，在场的几个女同学马上坐不住了，叫他马上把链接发到群里，我也想买几箱送朋友。

营销大咖小马宋有一个客户做那种高端的瓜子，比一般的瓜子贵10倍。

那别人为什么要去买他这个这么贵的瓜子呢？这个瓜子特别贵，别的瓜子也很香，为什么要买这个呢？

他说他这个瓜子保证没有坏籽儿，那怎么证明呢？

他说，十斤瓜子只取二两，这个广告语清晰地描述了他的这个优中选优的这样一个特点。

我们总结一下，当一个形容词出来的时候，用户是天然会产生怀疑的，所以你最好可以很具体的很详细的，最好还是数字化的一些证据。

我再举一个例子，是在一个在行上咨询我的学员，她想成为一个优秀的形象设计师，现在也还在个人能力和品牌发展的早期，粉丝也不算很多。

咨询的过程中了布置她一个作业，我说你未来想成为一个厉害的国际形象设计师，那在未来你完成和做到什么样的事情能够让别人自动得出这个结论，让别人觉得你就是一个厉害的形象设计师呢？

为了打开她的想象力，我给她布置作业的时候，要求她写100条这样的证据型事件，然后这个所有能够让别人看完以后能够自动得出结论——你是一个厉害的形象设计师。

在写出来了这么多条了之后，我让她选出几个实现起来【性价比】比较高的事情。

什么是性价比比较高的事情呢？

就是做这件事情的投入产出比，会比其他人或者相对他的其他事情来说回报比较高的事。

比如说写一篇普通文章投入相对来讲比较低，但是能这个产出回报也不算太高啊，不容易直接让别人认可你，得出那个结论——这个人是厉害的国际形象设计师。

而在一个非常厉害的舞台上，去做一场有影响力的演讲件，这事情投入蛮高的，但是产出更高，所以我们分析了很多的事情，最后我们发现一个她能够完成，但相对别人来说性价比最高的一件事情是什么呢？

就是在东京的大学里去做一场关于形象设计有关的演讲分享，这事情对她来说挑战也不小，但是比起其他人来说，她会容易得多得多，因为她自己本身就在日本定居了。

而对于绝大多数在中国的形象设计师而言，这个目标是比较难的，因为不懂日语，也没有当地的关系。

而对她来说她会容易很多，这让她完成这件事情后，这个证明他很厉害的这个信任状就会强得多。

所以这个事情对她来说就是一个性价比特别高的一件事情，也是可以去完成的事情。

我就引导她把这个作为非常重要的目标去实现和完成，去找朋友去联系东京大学的一些学生社团，请吃饭甚至可以赞助，那这事情可能完成起来就非常快。

这些事情完成了以后，可能抵她写50篇专业的文章，而需要花的时间可能只需要花可能写5到8篇文章的时间。

那我是怎么样在这个运营个人成长的过程中一步步，找到被别人认可的这个信任的呢？

首先，我会努力打磨出一篇好文章，这篇好文章能被很多的同行所转载。

第二个是我是讲运营的，所以我不能让自己的公众号阅读量很差，所以我要努力去写出来阅读量比较大的文章。

那时候做了几件事情，第一个是找一些大号转载，另外努力的发了很多的群，当时加了这个大概两三百个互联网类、个人成长类微信群，在早期文章阅读量阅读数不多的时候，单这个发群动作可以给我带来上千阅读量。

当时只是新开的公众号阅读量就这么好的话，别人会觉得你应该蛮厉害的。

再接下来第三步通过自己的努力不断输出优质内容，让粉丝先过万了，完成一个小目标。

再然后在下一个是能够被行业的权威媒体认可，互联网的知名媒体平台的微信头条单条推送，推荐我讲的课程，这是一个非常好的信任状。

而且当我发现有可能得到这个非常好机会的时候，我会非常努力去争取。

别的讲师可能不够重视，我是非常重视，专门飞趟北京，让虎嗅放心合作，然后在这个课程推出以后，我也努力用尽自己的资源去推广这个课程，给平台导量，也给对方不错的App下载量。

除了这些，同时这次课程的内容准备上，我也提前1个月花了特别多的时间去准备，在课堂中尽可能地认真给每个同学答疑，老师态度认真，学员得到解答了以后满意度比较高，所以这样好评也比较多。

接下来的事情就是包括给知名老师做咨询，努力冲刺让运营控这个公众号的这个粉丝在运营类的个人公众号里面努力做到第一，再之后努力做到知乎Live运营类课程报名量第一。

也许有人会想，我这个东西暂时没有啊，那我怎么办呢？

我想告诉你，事在人为。

比如说我在知乎Live的报名量，如果我只是按照别人的种打法的话，我很难做到第一。

那我为了能够得到这个标签，那我就努力刻意的去做，包括了做了一些活动裂变，给很多大V送一些送票，找了一些大v点赞，然后努力各种推，然后超过了在知乎上原来排名第一的人。

这样的话，我就能够给自己留下一个很不错的这个信任状标签。

通过努力，其实可以在某一个小点上突破。

一旦突破拿到了这个点的第一名或标签，之后再去做其他的一些事情就会容易很多。

三、寻找可用的流量渠道

关于流量，值得说的第一个点是自然流量，什么是自然流量？

就是你每天什么事情都不做，它都会自然而然来的这个流量，比如说有一些公众号的名字，天然带有这种能被搜索的属性。

比如说在早期的时候，我的这个运营控还是能够被自然搜索到的。

有用户搜索「运营」两个字的时候，我的公众号排在比较靠前的，然后每天就会有人关注这个号。

那当然现在不行了，因为现在搜索规则算法发生了一些变化，我这种没有被认证的订阅号，会排在很后面。

再举个自然流量的例子，比如你在百度上搜索「转化率」这个词，搜索结果应该是这样的，如果不算前面百度百科之后，第一链接是个知乎上的问题，这个问题排名第一的答案就是我写的。

我写的这个答案最后，有一个引导关注的二维码，然后我的公众号关注就自然增多了一些。

这个词语，在运营、营销行业用得挺多的，每天搜索的人也不少。

类似的，还有些文章也会这样被搜索到，这样的话其实每天就会有不少人，通过这些东西搜索到我的文章，然后选择关注我。

关于这点，我的一个建议就是，如果有可能，去找那些网站权重非常高的这个平台去发布那些长效的内容。

我这有两个关键词，一个是「网站权重」，一个是「长效内容」。

先说网站权重，网站权重就是说在百度搜索的时候，不同的网站它的权重是不一样的，比如说知乎的权重就非常高，然而另一些我们认为流量很大很知名的平台，它的权重很低，比如说今日头条。

所以你在百度搜东西的时候很难搜到有今日头条的文章，你回想一下是不是？

因为今日头条在百度那个权重很低，所以这里给大家一个新的启发和思考的角度就是，很多人不断的在今日头条上更新东西，然后它的流量也确实是很大，动不动就100万的阅读量，但是给作者自己的沉淀其实非常少。

就是当作者自己有一个产品，比如有个课程产品、有个客户广告想要发的时候，会发现没有多少人能够看到，因为推荐算法不会让这种内容有大曝光量的，所以今日头条的这个流量，目前来看，它对于个人IP来说本身是不太具有变现价值的。（另一方面，对企业投信息流广告来说，还是很有价值的）

现在今日头条赚钱的，大部分赚的是今日头条给的一些补贴，和算起来并不高的广告分成。

所以同样类似的，我同时签约了悟空问答和百度问答，同样都是答1题200块钱，我觉得从这个未来的流量价值上考虑的话，百度的价值会更大。

当然了，如果有时间，我还是会优先答知乎的问题，O(∩_∩)O哈哈哈~

我们写了一些文章后，可以同步在一些信息权重比较高的信息平台上，比如说知乎专栏、搜狐媒体平台、网易号等，别看这个平台看上去是流量不大，但是好处在于它权重高能够被搜索到。

这是一种自然流量，希望大家能够把握住。

第二个关键点，就是做【长效内容】，我们有一些内容是属于短效的，就是看完就拉倒的、用户再也不想去翻开看的，比如说我们可能追的某些热点内容、明星八卦。

这事情结束以后内容就已经沉寂了啊，那什么是长效内容呢？

长效内容可能是用户会持续不断的关注的，比如说我写的那个答案如何提升转化率，这些事情就是一个长效一直都会有价值的内容。

从自然流量的角度来说，你有必要去写一些内容，能够长效的内容，然后努力在这个长效内容里，你能够成为这个长效内容里最好的。

比如，我写过的一篇运营书单，这篇文章是放在菜单里阅读量，你们看一下。

这个阅读量没有一个是推送来带的，就是放在菜单里的。

又比如说我们在这个群的@乌素，就写过一篇如何排版的文章。

那就是一篇非常长效的内容，大家当有需要的时候会去找出来，朋友需要就会转出去，这篇文章就是刚开始几百到几千，现在变成了10万+，所以我们既要写长效的内容，也要把这个长效内容写出高质量。

再分享一个主题，我们需要对流量进行监控，就是当我们有意去引流量的时候，要很清晰知道自己的流量从哪里来。

比如说我的这个图，我是很清楚的知道我的用户从哪里来的，现在填写问卷的用户已经超过8000人，填完这个问卷，我知道我的用户从哪里来，然后用户层次是什么样的，这样的话我就能够更好地判断我要把时间精力投在哪里。

从这个数据有机会看到知乎引流的效果远比今日头条好40倍，所以我会把更多的时间精力能放在知乎上，而不是在放在今日头条上。

当然不同的公众号属性有不同的选择，我这个策略仅针对我这种干货型的公众号有效。

通过这个流量构成，就会知道最近一个月我的这个新增用户主要来自哪里，哪些渠道可能非常有用，那些渠道可能没用。

比如说你做了一个互推，你可以看看最近的增长用户是不是来自于你做这个互推，如果不是那说明你做这个运营动作有问题。

第三个就是，找到优质的合作渠道，对于新人来说，非常重要。

哪怕像我已经不是新人，而且在流量方面我已经是”专家“了，但是在获取流量这件事情上，我还是会努力开发更多合作渠道。

因为我的精力时间有限，不可能天天只去拉流量，不做产品不写文章的。

所以我和虎嗅合作就是一种，它会成为我一种流量来源。

那些有流量的媒体，也是需要优秀变现产品的。你可以试着去联系一下。

社会化大分工促进了社会的发展，你可以把一些获取流量的事情，与别人合作。

之后我可以把这个精力专注在打磨内容上，把获取学生的事情交给他们。

其实对于我来说，我自己其实也擅长获取流量，但是为什么要把这件事情交给他们呢？

因为帮我很省心的帮我解决很多问题，我能够更加专注地把时间投入在更有核心价值的地方——给高潜用户咨询解决高价值问题。

现在找合作渠道方面的人，很多会说我现在不想跟人合作，人家也不一定会跟我合作。

但合作这件事情是这样的，很多东西都是主动争取来的，你不要等到这个别人想到你的时候才来找你，你可以主动去聊对方，可以把证明自己很厉害的证据抛出去，主动去聊，飞过去谈也可以。

而且在初步合作的时候，表现出比较大的诚意，就是你今天看到你说这些平台这样他流量很大，他们也想请名师，但是名师存在的一个问题是——价格很高。

但你可以以一种更坦诚的心态去跟他聊：我现在不不够出名，那我可以给做很大让步，我要的报酬不要那么高，甚至分成全部给你都行，我就想先和你合作起来。

自己也要珍惜合作机会，在这个课程的文案、内容打磨、服务上，也做出非常大的诚意，就是努力把课程内容做得非常用心，别人可能只是随便讲一下，而你尽可能更认真地去研究，把这个事情给做出超预期。

就像今天的分享，其实我花了好几天准备和修改，增增减减改了好多内容，最后有了一万多字的文字稿。

让合作伙伴也得出一个结论—— 这个人不错，值得我好好推一把。

好，这些就是我今天分享的内容。

本文作者@飞鱼船长  由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

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我们很多同学都有自己的产品、服务、课程、公众号等，那怎么样在我们已经有了自己的产品以后，能够被更多人知道，让更多人购买，更多人关注呢？

今天跟大家分享一个话题，就是如何让你的用户数能够得到一个不错的增长。

在开始之前，我先做一个自我介绍，方便还不太熟悉的人了解下我。

我的网名叫飞鱼船长，目前创立了一个咨询品牌，叫做增长侠。

增长侠是专门帮助有潜力的互联网产品实现用户爆发式增长，并提供用户增长相关的培训和咨询服务，立志成为在用户增长这个细分方向的“麦肯锡”。

我的咨询客户包括一些圈内的知识ip，比如说新精英创始人古典老师，香港第一自媒体人Spenser，这种咨询不是在行那种简单咨询，是高顾问费的深入项目咨询。

也给一些企业提供内训，比如顺丰集团。

我做了一个运营公众号，是国内粉丝最多的运营类个人公众号，这个公众号目前有10万粉丝，从数量上来看并不多，但放在我们这个运营的这个细分这个领域里面，已经算是非常多的啦。

而且我跟很多同样的运营类公众号不一样的是，我的更新并不是非常多。

但是每次的更新，带着粉丝增长都还不错。

大家可以计算一下，我目前是10万粉丝，大概是100篇干货，也就是平均每篇干货能够带来1000个粉丝，这比很多的同行的涨粉效率都会更高几倍。

而且即使我不做任何动作，每天都会超过100个粉丝的自动增长。

好啦，进入正题，今天分享的第一个话题是如何提升粉丝转化的效率。

1.提升吸粉转化的效率

我在用户增长线下课现场的互动环节当中，经常会找些同学有个这样的互动，“请自己介绍一下你们的产品或者公众号。”

然后在当他介绍完以后，我会问现场的其他同学，我会问：“当他介绍完了以后，你们会很想马上打开手机关注他吗？如果你的朋友也类似有这样的需求，你会介绍你的朋友选择他们家的产品服务或者去关注他们的公众号吗？”

我发现现场的同学当中，大部分都表示摇头。

这个事情不是一个特别简单的现象，我们可以想一想，如果在大家注意力集中的一个场合，听了你介绍完一个你的产品或者服务以后，用户都没有特别想要关注，当他的朋友有这个类似需求的时候，他也不会推荐介绍，这意味着什么呢？

意味这把这个场景放大100倍、1000倍，你能够得到的最后的结果肯定也不会太好。

你在现场面对的是线下课的30位同学，都没有多少同学会想要关注，大部分人都是摇头，那把这个场子过扩大100倍，如果台下能够面对1万人同时演讲，去介绍你的这个产品和服务，会有多少人关注呢？

你会发现，其实得到的结果可能也还是差不多，可是得到万人分享的机会去介绍产品是多么不容易。

很多人觉得现在用户数不够多，都在抱怨是因为缺少曝光渠道、缺少大号带我、缺少优质流量渠道、缺少推广方法。

其实，还有一大块事情没做好，那就是转化，接下来我们详细说说。

由于不同的产品增长方法有很大不同，我们以大家都比较熟悉的公众号为例：

我们来看一下这个，公众号粉丝增长的简单流程模型，当一个粉丝要关注公众号的话，他会经历两个非常简单的步骤，第一个是他看到，第二个是选择关注，对吧？

我们需要提高最终的关注数，就是要把这两个环节，每个步骤都尽可能变得更好。

换句话说，我们要做的是让更多人能够看到，同时要让更多的人能够选择关注他。

说完这个，有人可能觉得这有什么呀？这个我早就知道了。

这个道理是很简单，我想告诉大家的是，大多数人只在关注让更多人看到，却忽略了后面同样重要的一步——让看到的人尽可能多的去关注。

所以今天这一部分想让所有人都停下来思考一下，是不是我们在诱导关注的这个步骤做得不够好，才导致了增长的速度不够。

那如何能够让别人想要关注呢？

回答这个问题之前，那你可以先问一下自己，当别人介绍一个公众号给你的时候，你在什么样情况下会很想要去关注那个公众号呢？

在大家已经关注很多公众号的情况下，一定会需要给你一个强烈关注的理由，对吧？

他不能简单说他是一个什么样的公众号，你就关注，对吧？

就像我今天告诉你有一个公众号「张三讲运营」，他也是说运营的，你会很想关注吗？

不会，因为给你的理由不够强烈。

但我们非常常见的公众号介绍会是这种：

• 张三的成长日志，与你分享成长干货
• 李四的职场心得，少走弯路升职加薪
• 王五的读书笔记，读万卷书行万里路

这种公众号介绍看完后，你会迫不及待地想要关注一下吗？

反正我是没有什么感觉。

所以我们需要给用户一个非常强烈的理由，这个理由是，别人为什么要关注你的而不是关注别人呢？

所以独特价值和诱导非常重要，而我们很多的人在做公众号的时候，过于自嗨的放了很多的个人心得日记，很简单的描述下今天又见了谁、然后这个今天看了什么书啊、今天又感悟到一些什么。

这些简单总结对你来说确实可能是一个不错的进步，很不错的提升，但是很有可能这当中对别人的价值没有特别独特的价值，对吧？

尤其是当你不够出名的时候，你写的这些感悟和感受，可能不会给别人带来足够多的刺激。

我们接下来看一个例子，你来看一下以下两篇文章，哪篇文章的阅读量会更高？

• 第一个是《【首发】ofo 完成4.5亿美元D轮融资，DST领投》
• 第二个是《共享单车的竞争壁垒与潜伏危机，6个月发展预测》

请大家回复一下，你认为哪个的阅读量会更高？如果是你，你会选择写哪篇？

揭晓答案，第一篇文章阅读量会高很多。

但是！第二篇文章的新增关注会高很多！为什么会这样呢？

我们来想一下，当你看报纸上的一篇文章的时候，你会很关心那个写文章的记者是谁吗？

不太关注对吧？那现在如果你看了一篇朋友圈里的文章，你会很关注这个作者是谁吗？

大部分情况下我们不会关注的，那什么情况下我们会关注这个作者呢？

一定是这个文章的内容激发了我的欲望，让我好想认识一下这个人呀，我好想了解一下他为什么能够写得这么好，或者是他的这篇文章写的真好，我想在下一次也能够继续收到这么好的文章，所以我才会选择关注他。

而前面的那两篇文章示范，第一篇是一个新闻资讯，那新闻资讯帮我get到的这个事情之后，我在「知道了」这件事上已经满足了。

而第二篇是相对来讲，可能是更深度的文章分析，而这个深度分析可以看到这个作者背后深厚的功力和深度的思考，以及这当中能够展现出他的一些价值观，他的一些预判，他的一些思维，这些东西都在帮助我们塑造出对这个作者的想象，而这个想象如果确实很好的话，我们就能够激发读者的欲望想要关注。

这给我们带来的启发是什么呢？

第一个是，如果是专业领域的公众号，也就是说不是那种情感号、八卦号，写得精彩远比写得频繁更重要。

比如阿翔老师团队每天日更公众号，在私房课见完之后，我建议他们不要日更了，每天日更两三百的阅读量，还不如把这个精力集中起来，选一个精彩的热门话题，写透写好，效果远比10篇不痛不痒的普通文章好。

极少的人能够像秋叶大叔和易仁永澄一样，能够在保证高质量的情况下，还能日更的。

我有的文章为了写得更有深度，会看十几本书，几百篇文章，用一个月时间写透，这样就能做到在这个话题上，比市面上大多数文章都更好。

用户看完之后，就更容易认可我，更想关注我，同行的公众号也更愿意转载，曝光机会更大，增粉也就更快。

当然，这里也要提醒，不要因为这种高标准要求后，成为了自己停止了每天的输出练习的借口。

每天多思考多输出还是必要的，只是不要把质量太普通的内容，太高频地发出去，其实会让人觉得你不够厉害。

第二个启发是，我们如果短时间无法做到文章好到让人看完就想关注，就必须想其他办法补充。

事实上，我们大部分人的文章其实都还没有好到会让用户想要马上关注。那怎么办呢？

这就需要额外给一个让用户关注的理由，诱导他来关注，注意我这个词不只是简单的引导他关注，而是诱惑他关注。

“这是我写的公众号，大家来关注吧”，这可能只是一个引导，但我们需要诱惑，诱导他要用一个钩子来勾引他，或者是用一个这个致命的诱惑，让他非常想要此刻就来关注他。

而很多人忽略了这一点，他们想当然地认为文章发出去以后，用户如果觉得好他就会关注，但事实上用户都是偷懒的，他如果没有足够多的刺激，他就不会去关注。

再说一遍：用户行为，都是需要刻意诱导的！

我们想一想最近很火的冲顶大会，冲顶大会的这个产品也确实有一些话题性、趣味性，但为什么很多人会把他的那个邀请码发到朋友圈和群里呢？

不是因为他发自内心地推荐这个产品，而是因为他想获得复活卡继续冲顶对吧？

那如果没有这样的一个功能存在的话，可能这个传播就会少很多。

所以你看，不是产品很好、口碑很好，用户就会自发传播，而是我们需要刻意的给用户制造一些东西去诱惑诱导用户，去完成一些我们期望的行为，而不能让他自发去传播。

我们要知道大部分产品是不会好到用户会很自动的帮你带来巨量的传播，而这当中其实需要刻意营造的，就像秋叶大叔在私房课讲到，我们要学会给用户造浪，让用户去把这个口碑能够传播出去。

这个传播出去，不是自发完成的，而是刻意设计的，这过程中包括了我们需要用一些精神或物质上的激励，来激发他去完成这个行为。

在公众号里诱导用户关注，也要做类似的事情。

接下来举一些具体例子，在公众号结尾加上一些诱惑他关注的技巧。

比如说最常见的就是在结尾回复关键词，可以得到一些精彩的文章回复。

大家可以看一下我这些截图，这些截图就是刻意引导用户方面，做的一些事情。有做这件事情和不做这件事情带来的结果影响其实是翻天覆地的。

不要小看这些关键词，每天都会有一些用户，看到文章之后在公众号里回复的。

回复关键词，能够得到跟这个文章高度相关的一篇内容。

关键词还可以得到资料包、能够进群、有小编爆照、免费课程、红包、优惠券、抽奖等。

2.让读者5秒内就认可你

我们接下来分享第二个部分，让读者五秒内就认可你。为什么需要五秒内就认可你呢？

因为每个行业里厉害的人太多了，他为什么要选择你？

对于用户来说，现在已经不是那种找不到学习资料的时代了，信息太多反而成了困扰。

现在的公众号注册这么容易，很多的大号也已经做起来，对用户来说，他需要关注一个新公众号，或者是需要信任一个人的时候，他很有可能不选择你，因为你给他带来价值感很可能不够大。

所以如果你能够在很短的时间里让他意识到你很不错、你很优秀、你很厉害的话，你在公众号或者是产品的转化方面，就会效率高很多。

用大白话来说，就是要给你的厉害「找一个证据」。

证据！证据！证据！

重要的事情说三遍！

在营销定位理论里面，这个专业术语叫做信任状，就是你的定位匹配一个让别人相信的理由。

我们看一下我们经常描述自己的那些词语，比如说专业，优质，顶尖，权威，这些词语，基本上每个人可能自己都会把这些词加上。

但是因为大家都会讲的时候，这些术语给用户带来的震撼就不够大了。

就像我们去商场上商场里买东西，我们经常看到优惠、甩卖、大促销这些词语的时候，你不会觉得特别优惠或者特别廉价，因为大家都在这么用，所以我们不可能仅靠这些简单的形容词就形成用户对产品的认可。

所以我们需要给这些形容词，找到相应的证据，而且最好是这些形容词或者这些夸奖的词语，是用户自己通过简单的逻辑推理得出来的。

举个例子，比如说「充电5分钟，通话2小时」，这个广告语用户能够自动得出一个结论，就是这个手机的续航不错。

再比如说香飘飘奶茶，一年卖出的奶茶连起来可以绕地球两圈，用户就能够得出一个结论，这个香飘飘奶茶的产品很热销。

所以针对于你希望用户得出的那个结论，给我找到什么样的证据来证明他呢？而且这个证据跟这个结论之间是否合理的呢？

我前两周在上海开线下增长课的时候有一个学员，是做水果生鲜的，我在让他做自我介绍的过程中，他反复强调他们的生鲜性价比很高的，同时品质也非常的高，然后针对的是高端用户。

我就会想，你凭什么证明你性价比很高呢？品质很好，怎么又会性价比高呢？

我们一般认为，性价比高的东西质量不会太好，质量很好的东西性价比不会很高。

他说他比百果园便宜一点，那我觉得这个好像证据不是特别可信，而且真正对于注重高品质的用户来说，他可能没有那么注重性价比，然后现场地多轮互动之后，发现他们最大的优势是在于，产品品质控制做的非常好。

关于价格方面，事实上它的价格还是比较贵的，他的苹果需要十块钱一斤，他的樱桃需要几百块钱一箱，所以我建议他应该打的这个关键点是高品质。

大家都会说自己的这个生鲜水果品质很高，让他能够有一些什么样的办法来证明自己的这个品质确实很高呢？

我们先看下，百果园是怎么做的呢？

百果园试吃完，如果觉得不好，你可以在无理由、无实物、无小票的情况下随时全额退款，而且是真的敢这么执行的。

这就是底气，敢这么说出来以后，别人会觉得你的品质确实好，不然你怎么敢这么做，对吧？

这就是一个非常好的这个信任状，可以帮助用户很好的信任百果园，这是大部分用户去百果园的时候不用担心水果品质的问题。

那我的这个学员，他其实做得非常好，最后我们发现他可以提出一个更有价值的证据，这个证据是——

用户只要发现，苹果要是坏了一颗，直接补一箱，如果是樱桃坏了一颗，直接补你一斤。

总结出这个证据之后，在场的几个女同学马上坐不住了，叫他马上把链接发到群里，我也想买几箱送朋友。

营销大咖小马宋有一个客户做那种高端的瓜子，比一般的瓜子贵10倍。

那别人为什么要去买他这个这么贵的瓜子呢？这个瓜子特别贵，别的瓜子也很香，为什么要买这个呢？

他说他这个瓜子保证没有坏籽儿，那怎么证明呢？

他说，十斤瓜子只取二两，这个广告语清晰地描述了他的这个优中选优的这样一个特点。

我们总结一下，当一个形容词出来的时候，用户是天然会产生怀疑的，所以你最好可以很具体的很详细的，最好还是数字化的一些证据。

我再举一个例子，是在一个在行上咨询我的学员，她想成为一个优秀的形象设计师，现在也还在个人能力和品牌发展的早期，粉丝也不算很多。

咨询的过程中了布置她一个作业，我说你未来想成为一个厉害的国际形象设计师，那在未来你完成和做到什么样的事情能够让别人自动得出这个结论，让别人觉得你就是一个厉害的形象设计师呢？

为了打开她的想象力，我给她布置作业的时候，要求她写100条这样的证据型事件，然后这个所有能够让别人看完以后能够自动得出结论——你是一个厉害的形象设计师。

在写出来了这么多条了之后，我让她选出几个实现起来【性价比】比较高的事情。

什么是性价比比较高的事情呢？

就是做这件事情的投入产出比，会比其他人或者相对他的其他事情来说回报比较高的事。

比如说写一篇普通文章投入相对来讲比较低，但是能这个产出回报也不算太高啊，不容易直接让别人认可你，得出那个结论——这个人是厉害的国际形象设计师。

而在一个非常厉害的舞台上，去做一场有影响力的演讲件，这事情投入蛮高的，但是产出更高，所以我们分析了很多的事情，最后我们发现一个她能够完成，但相对别人来说性价比最高的一件事情是什么呢？

就是在东京的大学里去做一场关于形象设计有关的演讲分享，这事情对她来说挑战也不小，但是比起其他人来说，她会容易得多得多，因为她自己本身就在日本定居了。

而对于绝大多数在中国的形象设计师而言，这个目标是比较难的，因为不懂日语，也没有当地的关系。

而对她来说她会容易很多，这让她完成这件事情后，这个证明他很厉害的这个信任状就会强得多。

所以这个事情对她来说就是一个性价比特别高的一件事情，也是可以去完成的事情。

我就引导她把这个作为非常重要的目标去实现和完成，去找朋友去联系东京大学的一些学生社团，请吃饭甚至可以赞助，那这事情可能完成起来就非常快。

这些事情完成了以后，可能抵她写50篇专业的文章，而需要花的时间可能只需要花可能写5到8篇文章的时间。

那我是怎么样在这个运营个人成长的过程中一步步，找到被别人认可的这个信任的呢？

首先，我会努力打磨出一篇好文章，这篇好文章能被很多的同行所转载。

第二个是我是讲运营的，所以我不能让自己的公众号阅读量很差，所以我要努力去写出来阅读量比较大的文章。

那时候做了几件事情，第一个是找一些大号转载，另外努力的发了很多的群，当时加了这个大概两三百个互联网类、个人成长类微信群，在早期文章阅读量阅读数不多的时候，单这个发群动作可以给我带来上千阅读量。

当时只是新开的公众号阅读量就这么好的话，别人会觉得你应该蛮厉害的。

再接下来第三步通过自己的努力不断输出优质内容，让粉丝先过万了，完成一个小目标。

再然后在下一个是能够被行业的权威媒体认可，互联网的知名媒体平台的微信头条单条推送，推荐我讲的课程，这是一个非常好的信任状。

而且当我发现有可能得到这个非常好机会的时候，我会非常努力去争取。

别的讲师可能不够重视，我是非常重视，专门飞趟北京，让虎嗅放心合作，然后在这个课程推出以后，我也努力用尽自己的资源去推广这个课程，给平台导量，也给对方不错的App下载量。

除了这些，同时这次课程的内容准备上，我也提前1个月花了特别多的时间去准备，在课堂中尽可能地认真给每个同学答疑，老师态度认真，学员得到解答了以后满意度比较高，所以这样好评也比较多。

接下来的事情就是包括给知名老师做咨询，努力冲刺让运营控这个公众号的这个粉丝在运营类的个人公众号里面努力做到第一，再之后努力做到知乎Live运营类课程报名量第一。

也许有人会想，我这个东西暂时没有啊，那我怎么办呢？

我想告诉你，事在人为。

比如说我在知乎Live的报名量，如果我只是按照别人的种打法的话，我很难做到第一。

那我为了能够得到这个标签，那我就努力刻意的去做，包括了做了一些活动裂变，给很多大V送一些送票，找了一些大v点赞，然后努力各种推，然后超过了在知乎上原来排名第一的人。

这样的话，我就能够给自己留下一个很不错的这个信任状标签。

通过努力，其实可以在某一个小点上突破。

一旦突破拿到了这个点的第一名或标签，之后再去做其他的一些事情就会容易很多。

3.寻找可用的流量渠道

关于流量，值得说的第一个点是自然流量，什么是自然流量？

就是你每天什么事情都不做，它都会自然而然来的这个流量，比如说有一些公众号的名字，天然带有这种能被搜索的属性。

比如说在早期的时候，我的这个运营控还是能够被自然搜索到的。

有用户搜索「运营」两个字的时候，我的公众号排在比较靠前的，然后每天就会有人关注这个号。

那当然现在不行了，因为现在搜索规则算法发生了一些变化，我这种没有被认证的订阅号，会排在很后面。

再举个自然流量的例子，比如你在百度上搜索「转化率」这个词，搜索结果应该是这样的，如果不算前面百度百科之后，第一链接是个知乎上的问题，这个问题排名第一的答案就是我写的。

我写的这个答案最后，有一个引导关注的二维码，然后我的公众号关注就自然增多了一些。

这个词语，在运营、营销行业用得挺多的，每天搜索的人也不少。

类似的，还有些文章也会这样被搜索到，这样的话其实每天就会有不少人，通过这些东西搜索到我的文章，然后选择关注我。

关于这点，我的一个建议就是，如果有可能，去找那些网站权重非常高的这个平台去发布那些长效的内容。

我这有两个关键词，一个是「网站权重」，一个是「长效内容」。

先说网站权重，网站权重就是说在百度搜索的时候，不同的网站它的权重是不一样的，比如说知乎的权重就非常高，然而另一些我们认为流量很大很知名的平台，它的权重很低，比如说今日头条。

所以你在百度搜东西的时候很难搜到有今日头条的文章，你回想一下是不是？

因为今日头条在百度那个权重很低，所以这里给大家一个新的启发和思考的角度就是，很多人不断的在今日头条上更新东西，然后它的流量也确实是很大，动不动就100万的阅读量，但是给作者自己的沉淀其实非常少。

就是当作者自己有一个产品，比如有个课程产品、有个客户广告想要发的时候，会发现没有多少人能够看到，因为推荐算法不会让这种内容有大曝光量的，所以今日头条的这个流量，目前来看，它对于个人IP来说本身是不太具有变现价值的。（另一方面，对企业投信息流广告来说，还是很有价值的）

现在今日头条赚钱的，大部分赚的是今日头条给的一些补贴，和算起来并不高的广告分成。

所以同样类似的，我同时签约了悟空问答和百度问答，同样都是答1题200块钱，我觉得从这个未来的流量价值上考虑的话，百度的价值会更大。

当然了，如果有时间，我还是会优先答知乎的问题，O(∩_∩)O哈哈哈~

我们写了一些文章后，可以同步在一些信息权重比较高的信息平台上，比如说知乎专栏、搜狐媒体平台、网易号等，别看这个平台看上去是流量不大，但是好处在于它权重高能够被搜索到。

这是一种自然流量，希望大家能够把握住。

第二个关键点，就是做【长效内容】，我们有一些内容是属于短效的，就是看完就拉倒的、用户再也不想去翻开看的，比如说我们可能追的某些热点内容、明星八卦。

这事情结束以后内容就已经沉寂了啊，那什么是长效内容呢？

长效内容可能是用户会持续不断的关注的，比如说我写的那个答案如何提升转化率，这些事情就是一个长效一直都会有价值的内容。

从自然流量的角度来说，你有必要去写一些内容，能够长效的内容，然后努力在这个长效内容里，你能够成为这个长效内容里最好的。

比如，我写过的一篇运营书单，这篇文章是放在菜单里阅读量，你们看一下。

这个阅读量没有一个是推送来带的，就是放在菜单里的。

又比如说我们在这个群的@乌素，就写过一篇如何排版的文章。

那就是一篇非常长效的内容，大家当有需要的时候会去找出来，朋友需要就会转出去，这篇文章就是刚开始几百到几千，现在变成了10万+，所以我们既要写长效的内容，也要把这个长效内容写出高质量。

再分享一个主题，我们需要对流量进行监控，就是当我们有意去引流量的时候，要很清晰知道自己的流量从哪里来。

比如说我的这个图，我是很清楚的知道我的用户从哪里来的，现在填写问卷的用户已经超过8000人，填完这个问卷，我知道我的用户从哪里来，然后用户层次是什么样的，这样的话我就能够更好地判断我要把时间精力投在哪里。

从这个数据有机会看到知乎引流的效果远比今日头条好40倍，所以我会把更多的时间精力能放在知乎上，而不是在放在今日头条上。

当然不同的公众号属性有不同的选择，我这个策略仅针对我这种干货型的公众号有效。

通过这个流量构成，就会知道最近一个月我的这个新增用户主要来自哪里，哪些渠道可能非常有用，那些渠道可能没用。

比如说你做了一个互推，你可以看看最近的增长用户是不是来自于你做这个互推，如果不是那说明你做这个运营动作有问题。

第三个就是，找到优质的合作渠道，对于新人来说，非常重要。

哪怕像我已经不是新人，而且在流量方面我已经是”专家“了，但是在获取流量这件事情上，我还是会努力开发更多合作渠道。

因为我的精力时间有限，不可能天天只去拉流量，不做产品不写文章的。

所以我和虎嗅合作就是一种，它会成为我一种流量来源。

那些有流量的媒体，也是需要优秀变现产品的。你可以试着去联系一下。

社会化大分工促进了社会的发展，你可以把一些获取流量的事情，与别人合作。

之后我可以把这个精力专注在打磨内容上，把获取学生的事情交给他们。

其实对于我来说，我自己其实也擅长获取流量，但是为什么要把这件事情交给他们呢？

因为帮我很省心的帮我解决很多问题，我能够更加专注地把时间投入在更有核心价值的地方——给高潜用户咨询解决高价值问题。

现在找合作渠道方面的人，很多会说我现在不想跟人合作，人家也不一定会跟我合作。

但合作这件事情是这样的，很多东西都是主动争取来的，你不要等到这个别人想到你的时候才来找你，你可以主动去聊对方，可以把证明自己很厉害的证据抛出去，主动去聊，飞过去谈也可以。

而且在初步合作的时候，表现出比较大的诚意，就是你今天看到你说这些平台这样他流量很大，他们也想请名师，但是名师存在的一个问题是——价格很高。

但你可以以一种更坦诚的心态去跟他聊：我现在不不够出名，那我可以给做很大让步，我要的报酬不要那么高，甚至分成全部给你都行，我就想先和你合作起来。

自己也要珍惜合作机会，在这个课程的文案、内容打磨、服务上，也做出非常大的诚意，就是努力把课程内容做得非常用心，别人可能只是随便讲一下，而你尽可能更认真地去研究，把这个事情给做出超预期。

就像今天的分享，其实我花了好几天准备和修改，增增减减改了好多内容，最后有了一万多字的文字稿。

让合作伙伴也得出一个结论—— 这个人不错，值得我好好推一把。

好，这些就是我今天分享的内容。

本文作者@飞鱼船长  由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

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今天的话题是“刷屏广告”，我偷懒，还是用清单体来写。

1、每个行业的从业者都有些执念，比如广告人对戛纳广告节、自媒体人对十万加的追求，刷屏广告，就是做市场做营销从业者的一个执念。

2、刷屏广告究竟好不好？我昨天就说过了，当然好啊。可是，只有成为刷屏广告它才会好，那些本来想刷屏却刷不成的，就很悲催了。我们谈论的刷屏广告都是已经成为刷屏的广告，但有大量的追求刷屏的广告早就阵亡了，你根本就没看到，这就是幸存者偏差。

3、如果你做广告的目标主要靠刷屏来完成，那很危险。比如专门为朋友圈制作的H5，比如某些3-5分钟时长的小视频，可能就只适合在朋友圈刷屏，一旦刷不成，那就很尴尬，因为投别的渠道也没法投，等于白做。

4、如果你的公司是新创立的公司，通过一波刷屏文章或者广告，能迅速冷启动，这特别好，因为关注度和初始用户马上就来了，这真是一个花小钱办大事的好方法。

5、如果你是想宣传一个活动或者一波临时性的事情，刷屏广告也挺好的，它能瞬间聚集人气，12秒就可以直达高潮。但你要记住，千万不要把刷屏做成你唯一的希望，否则大部分时间，你会死得很惨。

6、如果是一个大公司，靠刷屏打广告其实没太大意义。就像你推一个婴儿车，一把劲儿可以推十多米远，但你要是用力推一辆公共汽车，同样的力气，它可能动了一毫米。我在2015年写过一篇120万阅读的文章，主题是暴风影音，但它对暴风没那么大影响，因为它体量太大了，感觉不出来。（三年，从月薪8K到资产千万，他是我一个同事）

7、刷屏广告有两个成功要素：创意和运气。创意基本靠才华，求不得，运气靠碰，不靠谱。而有些人就是天生有刷屏的基因，比如几年前的马佳佳，比如刘丹尼擅长的思考长文，你不要羡慕，做你擅长的就好了，这在经济学上叫做比较优势。

8、刷屏广告又被称作烟花式传播，一道绚烂的烟花照亮了夜空，每个人都看到了它的美，然后就没有了，各回各家，各找各妈，他们几天后就不知道烟花的形状了。

9、广告传播，其实可以不追求那么瞬间灿烂，但要做长明灯。你钱少，灯就弱一点，时间久了，每个人走过都知道这里有一盏灯，他们会记住。你钱多了，就把灯搞亮一点，照亮一条街，一个城市。

10、我自己做过几次超过百万甚至千万关注的事件，事前心里都是没底的，但对我来说，自己做可能比一般人做概率大一些，也仅仅就是大一些而已，其实大部分都失败了。

11、刷屏文章和广告是提升创作者江湖地位的重要里程碑和事件，许多江湖大牛从此发迹，但他们往往后来都不刷屏了，常青树很少，但坚持做就会有。

12、经营企业，要追去大概率型的成功，那通常看起来都不性感，但很实际。

前几天看到国外一位作者NickKolenda写的一篇关于利用心理学原理定价的文章，觉得非常有用，我让我的学生协助翻译了过来。NICK也是《methods of persuasion》一书的作者，此书主要讲如何运用心理学技巧影响人的行为，可惜没有中文版，有兴趣的可以到亚马逊去买英文版。

这篇文章有1万多字，对很多人来说可能太长了，但是非常有用，如果一下子没读完，建议你收藏起来以备日后查询，或者转给需要的朋友，以下为正文。

一份关于定价心理学技巧的超级清单

无论你是在推销一种新产品，在易趣网上销售商品，或者在你的房子上洽谈交易，你都能用到下面说的42种战术来降低你的价格认知。

第一步：影响消费者认知

“所有的知识都源于我们的感知”

——达芬奇

在这个世界上没有任何事物有固有意义。到最后，价格也不过就是一种认知而已。

在这个部分，我将将介绍几种小技巧，能够在不改变价格实质的前提下让消费者认为你的价格相对较低。

策略一：用更小的量级进行引导

人们对价格的记忆是可以影响的。当消费者在做价格对比的时候，这个战术能够帮你取得较低的认知价格。

大脑的糊涂之处使你可以做一些小动作来建立较低的价格认知。具体如何操作呢？如下是一些有用的战术。

技巧1：小数点左边的数字减1

过去的几十年中，营销人员一直都在用心理定价法——以9，99或者95做价格结尾。

事实胜于雄辩。我们看看“Gumroad’s sales”的不同定价对应的销售量

来源: Gumroad

粗看这个表，很多人会认为功劳在于价格中的数字9。其实还有一个因素居功至伟：小数点左边的数字（下文简称左数字）。

其实当左数字变化的时候，心理定价策略最为有效。从$3.80到$3.79这种小数点右侧1美分的价格变化无足轻重，但$3.00 到 $2.99这样的1美分的左数字变化就让价格认知产生了完全的不同。

左数字为何如此重要？因为它能够锚定感知量级。

我们大脑转换数字的过程是飞速且无意识的，甚至在我们念完价格之前就完成了。学者Thomas 和Morwitz (2005)是这么解释的：

“……当我们眼球看到‘2’这个数字的时候，大脑已经开始解读‘2.99’这个数字了。这个过程中，用左数字2定位的2.99看上去就比用3定位的3.00低很多” (pp. 55).

进阶技巧：您可以通过视觉上最小化小数点后的右数字位数来强调新的基数（左数字）。

技巧2：选择（读起来）音节更少的价格

当遇到许多音节的刺激时，大脑需要更多的运算资源来处理这些刺激。这个原理同样适用于数字。如果我们花费了大量的运算资源来理解一个数字，大脑就会就错误地推断这个数字更大。

你可能会说，我看到价格的时候并不会念出声来啊，我只是自己默读了一下。

结果是一样的。当你默读书面的价格时，你的大脑在无意识的进行发声转化动作(Dehaene, 1992).你不需要去有意的念出来－大脑在后台已经做了。

还是不明白？

Coulter 发现了音节长短与感知量级的大小的正相关。就算两个价格位数相同（比如$27.82 vs. $28.16），人们也会认为读起来更费劲儿的前者比后者量级更大。（注：这个可能仅适用英文世界，中文的数字发音长度是一样的）

技巧3: 用小一号的字体标注价格

你的大脑有一个对大小的整体认知。因此，在视觉面积更大与数字量级更大之间有一块模糊区域。

因此面对同样价格，消费者会认为字体更小的更便宜。 (Coulter & Coulter, 2005).

在设计制作的时候，将较大的元素摆放在价格周边，能够通过对比进一步减少视觉上价格数字所占的面积，造成价格更低的认知。

这个原理反过来适用于折扣。当你想凸显折扣数字的时候，字体越大越好。

技巧4：删掉千位符

研究还发现，拿掉千位分割符的价格看起来更低(e.g., $1,499 vs. $1499) (Coulter, Choi, and Monroe, 2012).

这原理是什么？虽然长度的确减少了一丢丢，但是还有另外一个原理在发挥作用。前文提过，想起来了么？

拿掉千位符的时候，这个价格的发音音节也一并减少了（注：对中文语境而言，需要文化转换的千位表达的确是比中国个十百千万识别起来更费劲）

· $1,499: One-thousand four hundred and ninety-nine (10 syllables)

· $1499: Fourteen ninety-nine (5 syllables)

技巧5: 使用寓意更小量级的文案

挨着价格的文案千万要谨慎挑选。一些词汇有可能在价格认知层面帮倒忙。

在这个领域，Coulter and Coulter (2005)有人做过一个实验，准备了对溜冰鞋的不同描述进行测试，部分词汇强调低摩擦的卖点，部分词汇强调高性能买点。

尽管参与者将这两项买点投票选为同等权重，但在定价层面却会倾向含有“低摩擦”的组合

因此，在价格数字周围如果要放文案，建议选择表达较少／小量级的描述。（比如低，小，微等）

技巧6: 运费与手续费分开

对电商而言，定价时建议把运费与手续费分开。

采用“分标定价”（比如将定价拆分为不同组成部分），用其中的基础价格而不是打包价格来锚定消费者价格认知，引导他们用你的基础价格与参考价格进行比较。

Hossain and Morgan 用eBay拍卖功能验证了这一理论。试验选用了同样的 cd拆分的不同分标定价组合：

有的设置为含运费的低起拍价(e.g.,起拍 $0.01 其中运费为$3.99 )，有的设置为包邮的高起拍价（e.g., $4 包邮）。结果前者吸引了更多的竞拍者并且最终贡献了更多的利润。另外一组研究者Clark and Ward (2002)用数码宝贝卡竞拍的方式也证实了这一点。

技巧7: 提供分期付款

同样的，相比于提供一次性全款，多次的小额分期付款更容易形成低价认知。

假设你有一门$499的网课，就可以通过分期付款提升价格竞争力（分5期，每期$99）。消费者决策时会更倾向用分期额度与对手全款价格相比较——这样你的价格就会相当有吸引力。

但是，不要会错意，消费者并不傻，他们知道用99跟500去比并不正确。

幸运的是，这点并不重要。消费者做价格比较这个动作的时候经常是下意识的。(Muzumdar & Sinha, 2005)所以分期付款依然是很有吸引力。

技巧8: 提出每日等值价格

接续上条技巧，可以将价格折算为每日等值价格(比如, $0.87/天). 这种算法也会让消费者产生总价较低的认知。

当然，你的重心还是要放在常规定价上。每日等值价格只是补充信息，起到向较低价格认知的引导作用。

你的商品价格折算每日等值价格有点儿难？没关系。你可以按照同样的原理去将价格折算成其他常见的小额等值价格，比方说一杯咖啡。

技巧9: 高额度价格一定要精准

Thomas, Simon, and Kadiyali 分析了2.7万个房产交易样本，有了如下洞察：

当价格更佳精准时，买家愿意支付更多的钱。 (比如, $362,978 vs. $350,000).

这是否是谈判因素的作用呢，当卖家给出一个精确的价格时，买家会觉得还价的空间更小了。

这是我的猜测，但实际并非如此。研究者们找到了真正的原因：因为用了更小的量级作为引导。

人们在什么情况下会用到更精准的价格呢？答案是：当你处理小数量级数字时。

基于这种使用情境习惯，更精准的数字激发了其与小数量级数值的关联，进而影响人们的价格认知。

策略二：提高定价的流畅性

在选择具体价格数字的时候，认知流畅性也是一个必须考虑在内的因素。

认知流畅性－即我们处理信息的简单程度与快速程度。

当信息处理更流畅时，人的感受更愉悦。我们的大脑则会将这种愉悦感归功于接收到的信息。

基于这一原理，提高价格数字的流畅性也很重要。

技巧10: 将低价放在左边

在设计制作时，建议你将价格靠左放置(Coulter, 2002).

听起来很奇怪？我们补充说明一下。

研究显示，方向指示是与特定的概念相关联的。举个例子，空间概念中的“上”往往隐喻好的品质：

由于人类语境中“上”与“好”的强关联，经由设计，空间上的“上”的概念能够激发“好”的联想”， Meier and Robinson (2004)还发现，人们读取屏幕上方的积极词汇更快，读取屏幕下方的消极词汇更快。

同样的原理适用于数字。Dehaene, Bossini and Giraux (1991)发现，人们会把数字概念化为假想的水平线，数字从左到右逐渐变大。

由于人脑倾向于把更小数字排到左边，将价格数字放在制作物更左边的位置可以激活大脑产生较低的价格认知。(Coulter, 2002).

但是，别抢跑，千万不要把所有的价格都放在左边，只放符合大脑规则的价格（比方说，较低的价格放左边）。

相反，较高的价格最好放右边，符合越往右数值越大的大脑潜规则，这样可以提高信息流畅度。

最后，我们要重视这个假想水平线的方向。但是我们也要注意数字还有一个垂直线的方向——越向下数字越小。以此类推，较低的价格可以放置在下方。

技巧11: 向消费者展示你价格的两个约数

这是个很妙的招术。King and Janiszewski (2011)向志愿者展示了如下几张pizza海报，前两张提供无上限饼心儿加料－很实惠。但是，调研结果却显示人们更倾向另外两张海报。

为什么，因为选中的广告中展示了2个相乘等于价格的数字

看起来很扯对么？放心，这是有心理学依据的。

在我们大脑内的关联网中，存在一种叫做常见算法关联：

“……长久以来，我们就在训练孩子们记住常用的运算对象与运算结果之间的不同关联。这种固有关联也叫做‘数字事实’ (Baroody 1985)。它们帮助这个孩子在成人之后也能毫不费力的解答简单的运算。”(King & Janiszewski 2011, pp. 328)

也由于这种关联，人们在看到两个数字的时候可以轻易求出和与积。

当广告中出现最终价格的两个约数时，消费者可以很轻易的算出来其乘积－也就是真实价格。这个价格的正确性被大脑肯定了。这种运算正确的愉悦感会被混淆为对价格的倾向于认同。

请将这个发现运用到你的产品上。无论价格在哪里进行展示，把它拆成2个约数：

· $15:促销价 5元，仅限3天

· $120: 4堂周课，每节 30分钟

· $500:额外免费获赠5本价值100元的电子书

1个警告：请使用2个，不多不少就2个约数。如果你的价格为12，更多的约数会降低运算的流畅性，正解是把它拆成2个数之和或者两个数之积。

技巧12: 使用正确数量的“圆润数字”

什么样的价格更圆润？比如 $100这个视觉上更圆润的数字在大脑中就比看着不那么圆润的价格$98.76认知起来更佳流畅。

这样的1个选项真的能够促进销售么？学者是赞同的。

Wadhwa and Zhang (2015) 在研究中发现，因为认知过程更为流畅，圆润价格在冲动消费中更有效。当消费者可以更顺畅的认知一个价格的时候，他会认为这个价格更好。

相反的情况也成立。因为消费者需要更多的大脑运算去解读不圆润的价格，这类订价会在理性消费者更佳有效。

除了直接的证明，我还要再附加说明一下。

就算你的购买情景是感性基础的，你还是要避免圆角的区间（比如100，5000）。人们会认为此类价格更高的不自然。 (Janiszewski & Uy, 2008).

那具体圆润价格在什么情况下能够发挥效果呢？下面的原则也许能够帮你决定是抹零还是加码

如果你产品的购买情景是感性的，抹零。

如果你的产品购买情景是理性的，加码，加个几分钱

技巧13：根据名字和生日定制价格

这个战术听起来很诡异，但其背后有超乎想象的研究背书。

Coulter and Grewal (2014) 在研究时发现消费者对含有与其名字或生日同样字母（或者发音）的价格更有好感：

“……相比于毫无关联性的定价，当商品的价格（fifty-five dollars）中包含自己名字首字母(Fred)时，消费者有更强的价格认同。同样的，价格零头里的数字如果跟这个买家的生日一致时，消费者更有认同且更加愿意购买（比如49.15vs 4月15的生日）”

这背后是心理学上的“内隐自大”现象，我们天生就是自大的。人们对自我的积极情感会令其对与自我有关的事物更有好感——包括隐含了名字或者生日的价格数字。

一些研究者认为人的许多重要决定都是基于这一现象的。比如一个叫Dennis更有可能愿意成为一个牙医(dentist)，叫Louis的人更愿意住在St. Louis大街(Pelham, Mirenberg, & Jones, 2002).

所以，如果你需要做一个定制化的报价，可以稍微做些努力，把你客户的名字或者生日放到价格里去（只需要偷窥一下客户的脸书就好）

技巧14: 在正确的时间展示你的价格

提问：你觉得该先展示哪个，你的产品还是你的价格？

为了回答这个问题，Karmarkar, Shiv, and Knutson (2015)做了一个实验。每个志愿者都领到了40美金用于网购，整个过程中研究人员通过功能性核磁共振来分析其脑部的活动。

结果显示，产品／价格出现的先后顺序决定了受试者做出购买决策的标准。

如果产品先出现，参与者会把产品质量作为购买决定的标准。

当价格先出现时，消费者就更看重价格

如果你的销售的是奢侈品，你希望消费者更多的看重你的产品质量而不是价格。因此，对贵价商品，先展示产品，再出现价格。

Roger Dooley展示了Tiffany珠宝的一个证据Tiffany’s jewelry.。在这家奢侈品的官网上，珠宝展示之后才是价格。即便是价格出现时，视觉上这个价格的面积也是非常小的——仿佛这个价格根本无关紧要。

反之，这个战术也适用于实用性产品（比如5号电池，u盘，手电等）。当价格先出现时，消费者更有购买意愿。也更愿意去把性价比作为购买标准。

技巧15: 把价格标红了给男人看

Puccinelli et al. (2013) 发现，男性更愿意购买标红价格的商品。

“男性往往不愿深度解读广告，且会将价格颜色作为视觉启发机制来判断商店的优惠力度”” (Puccinelli et al., 2013, pp. 121)

由于男性更容易受到价格数字色彩的影响，当他们遇到红色价格的时候，他们更倾向于围绕这一价格（且只围绕这一价格）作出判断：

“……当零售店广告里面的价格被用颜色强调了的时候，人们对其他因素的考量就被大大削减了（比方说照片，产品质量等）” (Puccinelli et al., 2013, pp. 121)

那个标红了的价格成为了注意力的中心，也成为了男性作出消费角色的唯一信息来源。更重要的是，由于男性将红色价格更多认知为节余，他们更加依赖那个红色信息来源了。

策略三：将消费者的参考价格最大化

上两个战略帮助你降低了消费者对价格的认知。不过，还有另外一种异曲同工的战术——将竞品的价格认知提高。

这种战略也有一些对应的战术。

技巧16. 设定一个高且准确的谈判“起步价”

由于价格锚向作用，一个高基准价能够帮助商家在价格谈判时获利。(Galinsky & Mussweiler, 2001)这个较高基准价设定了一个锚点，将最终价格拉近。

要划重点的是，起步价不仅要高，还要精确。, Janiszewski and Uy (2008) 用了一种方法测试了这一个结论：

他们给某等离子电视准备了三个不同定价（$4,998, $5,000, or $5,012.），让消费者据其随机给到的定价猜测成本价格。当给到较精确的价格时，消费者猜测的成本与该定价的区间较近似；当定价比较笼统时（5000），消费者猜测的成本大大低于该定价。

当一个价格锚点比较精确时，我们的价格认知不会相差太远。为什么？是我们大脑中的假想水平线在发挥作用。学者Thomas and Morwitz (2002)如此解答:

“如果价格调整能够对应为在假想水平线上的位移，那么这个水平线的距离也会反向影响价格调整的动向。根据精细分辨率尺度调整的X单位将比在粗分辨率刻度上相同单位的调整所覆盖的目标距离要少。” (pp. 121)

这个战术在eBay线上拍卖中尤其适合。在发起一个拍卖的时候，一个相对较高的保留价格往往能够带来更高的利润——当然，价格还是具有一定合理性的。更高的保留价格将引导买家往给出相对较高的出价。 (Kamins, Dreze, & Folkes, 2004).

技巧17: 向消费者展示较高的“陪衬价格”

按照上一条战术，是否只要我们向消费者展示相应较高的价格锚点——甚至是不相关产品的价格——就能够提高消费者的认知价格？这些人是否会愿意用更高的价格购买你的产品呢？

Nunes and Boatwright (2004) 有两位学者就这一假设进行了研究，Nunes and Boatwright (2004)。他们选择在西棕榈滩的一块人行步道上兜售音乐CD,这期间，每隔三十分钟就让相邻的商店就将橱窗里展示卫衣价格调整一次，要么10块，要么80.

结果如何？不出所料。临近价格的确能够影响人们的价格认知。当卫衣价格展示为较高的80块时，买家愿意用更高的价格买cd。

所以，如果你在eBay上买东西，不妨不经意地展示一下其他在售货品的价格，当然，捡贵的放。

技巧18：向消费者展示任何一个较高的数字

锚点原理不仅仅适用于价格，它适用于任何数字。

这里有个很特别的例子。Ariely, Loewenstein, and Prelec (2003)三个人做了一个实验，他们选了一堆不同的商品，有无线键盘，红酒，巧克力等，问志愿者是否愿意用以自己身份证后二位数字的价格去购买这些商品。

收到是／否的回答之后，研究人员会进一步询问他们的意向价格。

实验者发现，志愿者的意愿价格会与其自身的身份证号码数字正相关。下面的图片展示了其中无线键盘这个商品的实验数据：

你能如何利用这个结果呢？总不能让消费者先盯着一个大数字看一会吧。

锚定效应是下意识起效的，不用强迫消费者真的盯着数字看。事实上，, Adaval and Monroe (2002)他们试过在出现价格数字之前先让消费者无意识的注意到一个较高的数字，结果现实消费者会认为接下来出现的价格更低一些。

总结一下，就算消费者没有意识到你的锚定数字，你只要让她们置身其中就好了。

举个例子，如果你开的是一家网店，你可以把店里的总买家数量写在你的价格数字之前，这样，人们形成价格认知的时候就会受到这个较大数字的锚定效应影响，他们会更能接受较高的价格。

技巧19: 把前代产品的价格提高

如果你将要发布某款产品的最新一代产品，你会如何定价它的前代产品？

一些企业将前代产品降价好使其逐步淡出市场，然而，这个往往是个错误的选择。

Baker, Marn, and Zawada (2010) 建议提升前代产品的价格。通过这一举措，你提升了消费者心中的参考价格，进而提高了对新一代产品的价格期待，这也让新一代产品的营业情况更佳客观。

如果选择降价前代产品，你实际上是主动走了下坡路。更低的前代价格让你的最新一代产品先得更佳昂贵。

技巧20: 将价格降序排列

如果将产品按照价格降序排列展示，消费者可以受其影响选择一个相对较贵的产品。

Suk, Lee, and Lichtenstein (2012) 在一个酒吧中测试了这个论点，测试为时8周（样本是1195份啤酒），通过随机改变产品的排序而进行测试。当他们将产品按照价格从高到低的顺序排列时，获得的营业利润最高。

通过这样简单的顺序调整，酒吧老板每杯啤酒都平均赚了额外0.24元。

但是原理是什么呢？

原因1:锚定价格／参考价格

当消费者参考对一系列商品进行估价的时候，他们会以见到的第一个价格作为参考价格。

如果这个初见价格比较高，消费者对价格就会产生较高的认知。当消费者以这个较高的价格作为参考价时，其他的选择就会看起来更佳划算。

原因2: 厌恶损失

作为人类本能，我们会关注损失。我们做出一个选择意味着我们放弃了其他选择能带来的利益，这让我们感到痛苦。

当你的价格排序变化时，消费者在看商品清单的时候也感受到了不同的损失。

当商品按照价格升序排列时，消费者每见到一个新商品，就感觉丧失了以更低价格购买产品的能力。因此，他们倾向选择价格更低的产品来减低损失。

但是，反过来看。当商品按照价格降序排列时，消费者每见到一个新品，就感受到丧失了更好的品质，因此，他们倾向用更高品质的产品来减低损失。

但要注意：这个前提是消费者已将价格与质量关联起来。如果没有这样的关联，效应失效。

Suk, Lee, and Lichtenstein (2012) 三人因此开展了一些后续研究（包括以钢笔为商品的实验研究），得出的结论是一致的。因此，这个研究结果应该是适用大部分的商品的（比方说电商产品）

例如，根据大量的测试结果results from numerous A/B tests,，你可以通过把价格单按照从最昂贵到最便宜的方式排序来增加收入。

技巧21: 把价格放在较大数量的右边

假设你现在需要有个套装出售，下面哪种定价更好？

l 29元70个

l 70个29元

研究发现，后者更佳有效。(Bagchi & Davis, 2012).

然而，有两个先决条件

条件1，单价的计算必须是复杂的

因为单价计算复杂，消费者必须通过理性来进行购买决策。其中，指导决策的又是最初的信息。

l 如果第一个信息是价格，消费者会关注成本

l 如果第一个信息是数量，消费者会关注收益。

条件2，数量数字必需大于价格数字

当数量数字更大时，锚定效应将发挥作用，消费者被锚定在更多的数量时，他们会误认为价格很有吸引力。

当然，你只能在对你的产品有利的时候使用本条战术，它的发现者还有这样一句忠告：

“……在并不了解消费者实际需求的情况下盲目提供大数量的打包价会令你自己身处险境，并不是越大越好” (Bagchi & Davis, 2012, pp. 71)

策略四：强化与参考价格之间的区隔

前面的战略要么是引导消费者形成低认知价格，要么就是提高参考价格的认知价格。

下面这个战略将帮助你拉大你的的产品与参考价格之间的价格认知区隔

相关资料：

· 彻底根治比较购物Getting Rid of Customer Comparison Shopping Once and for All — Chad Vanags

· 绝对挣钱的网店定价技巧Pricing Hacks for Ecommerce Stores that Bring in the Dollars — Shane Jones

技巧22: 给价格增加视觉对比

当你主动将自己的价格与一个更高价格相比较，消费者会下意识认为其比价流程已经顺利进行完毕，(Urbany, Bearden, & Weilbaker, 1988).就不再深思熟虑了。

不过这里还有个更妙的方式来优化这个对比。

当你将参考价格与自己的价格在视觉上强化区隔（如使用不同的字体颜色）时，流畅效应就开始发挥作用了。消费者会将视觉的区隔转化为更加显著的数值区隔。 (Coulter and Coulter, 2005).

不仅字体颜色能够激发流畅效应，物理距离区隔也有效。当你的价格数字水平上远离参考价格时，人们认知到的数字差值更大。 (Coulter & Norberg, 2009).

且，别忘了字体大小。小字放在大字旁边，价格看起来更低。 (Coulter & Coulter, 2005).

技巧23: 设置一个诱饵选项

大多数时候，消费者都在用你其他产品的价格作为参考价格。为了让这个比较过程更加有效，你可以考虑增加一个“诱饵选项”。

有这样一个非著名的研究你也许听说过。在《怪诞行为学》Predictably Irrational,一书中，Ariely (2008)举了《经济学人》的一个特别的例子，它提供了三种订阅价格：

· 仅订阅网络版：Web Only: $59

· 仅订阅杂志版：$125

· 订阅网络杂志双版：$125

第一反应下会认为那个“仅订阅杂志版”的价格估计是敲错了。哪个傻瓜会在同样价格能买双版的情况下还坚持买个单杂志版呢？

但是Ariely发现一个潜在动机。他将这个预感进行进一步的实验验证，结果证明，“仅订阅杂志版”这个选项的存在发挥了举足轻重的作用。

如果没有该选项，人们没有办法准确的进行比较。天知道订阅网络杂志双版要多少钱。大部分人选择仅订阅网络版纯粹是因为更便宜。

然而，“仅订阅杂志版”这个选项的存在迫使消费者认真的进行比较。人们能够很清晰的意识到“订阅双版”这个选项的价值所在。 由于这个干扰项的存在，更多的消费者选择了订阅双版（一个更贵的选项），杂志由此增加了43%的收入。

当提供不同版本的产品时，人们会很自然的对不同版本进行比较。你可以参考上方案例，增加一个干扰项，引导消费者选择更贵的版本。

通过增加一个与贵价产品十分近似但较差的产品版本，你就能够影响比较过程。贵价的产品突然显得更有吸引力了。

第二步：促进购买

就算消费者认为你的价格很有吸引力了，但他们依然可能止步不前，你还得再拉他们一把。

在这个环节，我们将分享一些能够促进购买的心理学战术。

你将学到1）如何减轻消费者支付的痛苦；2）如何恰到好处的使用折扣。

参考资料：

· 软件服务化定价：让人升级的关键点SaaS Pricing: Features that Make People Upgrade — Jason Shah

· 8个可以优化你价格页面的心理学原理8 Psychological Triggers to Optimize Your Pricing Page — Talia Wolf

· 26个定价案例与实践26 Pricing Page Examples and Best Practices — Talia Wolf

· 利用危机，增加对话How to Use Urgency to Increase Conversions — David Rosenfeld

· 如何通过人格化提升电商对话率How to Increase eCommerce Conversion Rate With Personalization — Ryan BeMiller

策略五：减轻支付痛苦

每次我们买东西，我们都能感受到那种疼痛。具体说来，这种痛苦受两种因素影响：

· 支付行为的显著性：比方说眼睁睁看的钱从手中被拿走比刷卡要疼

· 支付行为的时机：消费之后再付款的时候更疼

考虑到以上两点，你就能够理解为什么Uber改变了整个出租车行业

搭传统出租车时，支付行为非常显著，计价器一直不停的在跳字儿，每分钟都在增加新的痛苦。下车时，司机再要求你用现金或者刷卡付款，特别的疼。

Uber不同，看不见计价器，没有实物支付，一起费用都自动的从你的卡里划走，痛苦小很多。

信用卡支付也是一个减少支付痛苦手段，但不是唯一手段。

技巧24：拿掉货币符号

支付痛苦很容易被触发。事实上，你价格数字前面的货币符号也能让消费者回想起支付痛苦，也真真的让消费者花更少的钱了。 (Yang, Kimes, & Sessarego, 2009).

但是，别过激，请综合考虑一下你价格展示的清晰、完整程度再下手拿掉货币符号。

大部分时候，你需要一个货币符号来提醒消费者——这个数字是个价格。这种情况下，千万不要冒险拿掉它。仅在消费者能够明确的知道此处是价格的时候再动手。（比方说，菜单上的数字）

技巧25: 消费之前先收费

如果可以的话，让消费者消费前先缴费。预付费能让所有参与者都获益。

首先，你不会在没有补偿的情况下交付产品或服务。你更有可能得到报酬。很有帮助。

其次，消费者使用产品或服务时会觉得更加幸福。当人们预付款时，注意力就会被集中到他们将要享受的利益点，进而减轻支付痛苦。如果他们提前已经享受了你的产品，支付痛苦就会被放大。 (Prelec & Lowenstein, 1998).

这个洞察对每月的定位而言尤其有效。如果你向消费者收取月费，建议把每月付费日放在月初。（并且通过更有前瞻性的信息进行告知）

避免在月底发出对账单或者总结上月总支出，那就是在伤口上撒盐。

技巧26：对享受型产品提供捆绑折扣

为了减少支付痛苦，你可以考虑做个捆绑折扣。当你提供成套产品时，消费者算不出其中套内单品的具体价格。

参考资料：· 心理定价的五个套路Five Ways to Use Psychological Pricing — Arie Shpanya

理想情况下，你捆绑的产品要是享受型而不是实用型。因为享受型产品能带来更多罪恶感(Khan & Dhar, 2006)，而捆绑折扣将这种罪恶感减轻了，尤其是你在还给了一个折扣的情况下。

根据Khan and Dhar (2010)的研究:

“……给享受型产品提供折扣等同于为购买此类商品提供了一个更加正当的理由，罪恶感也更低。不过，由于购买实用型产品并没有所谓的罪恶感，折扣也相应的发挥不出多少效力。”(pg. 18)

如果你别无选择，只能捆绑一个实用型产品，那么，宣传这个产品的享受型用途。Khan and Dhar (2010)发现，相比于强调搅拌器的功能用途（比如打制奶昔），描述它的享受型（比如制作鸡尾酒）用途时，搅拌器＋灯的捆绑套装卖的更好些。

技巧27: 不要把便宜和贵的绑在一起

尽可能避免把低价商品与高价商品捆绑。因为低价商品降低了高价商品的价格认知。

Brough and Chernev (2012) 做了这样一个实验，当他们把一个多功能健身器与专业健身房1年的年费放在一起时，大约51%的人选择了多功能健身器－结果分布比较均匀。

但当他们把多功能健身器跟一个免费的健身 DVD 放在一起时，仅有35%的人选择健身器了——因为DVD降低了健身器的认知价值。

技巧28: 把注意力转移到时间相关的因素上

在描述产品时，不要跟金钱比较，而是要将其与一个更加有利因素——时间相比较。

Mogilner and Aaker (2009) 用柠檬汽水摊做了个实验。他们做了三个展示不同利益点的广告牌

· 时间：花一点儿时间，畅饮C & D的柠檬水

· 金钱：花一点儿钱，畅饮C & D的柠檬水

· 中性：畅饮C & D的柠檬水

参与者可以根据眼前看到的广告牌在1-3的范围内自由出价。

结果很明显，时间因素胜出：选时间的人们给的价格是其他价格的两倍。

“因为时间将注意力转向了产品体验，逼迫消费者建立自己与产品的关联，因此激发了关注与决策。” (Mogilner & Aaker, 2009, pg. 1)

在撰写文案的时候，请强调消费者使用产品时的美好时光。这不仅会让你的产品看起来更有吸引力，也同时转移了人们的支付痛苦。

技巧29: 创造一种支付媒介

提问：赌场的筹码和礼品卡有什么共同点？

回答：他们都能减轻支付痛苦。

通过在消费者的钱和支付行为之间创建一个独立的媒介，你成功的扭曲了支付行为的认知。消费者知道他们在消费，但是又不会很痛苦。

为什么？研究发现，有了支付媒介的存在，人们往往懒得去算交易量头的信息。(Nunes & Park, 2003).

这有个好点子。如果有消费者想要开户时，你可以让他先预存10块钱（用于购买服务），钱可以退还。

既然可以退款，消费者就不会太犹豫。更重要的是，这个支付媒介将扭曲消费者对这笔预存款的认知。一旦进入了独立的支付媒介，钱就不像钱了（也更愿意花钱了）

技巧30: 避免与金钱相关的表达

你可以通过其他方式来表达金钱，如“公司名＋余额数”或着任何其他能够避免直接暗示货币的词汇。

采用此战术时，你可以同时加送一定比例。打个比方，如果消费者存了10块，你可以加送10%。（消费者的账户余额就价值11元）

储值加送有两个好处：

首先，也是最明显的，你激励消费者存入更多的钱。

其次，你在消费者的钱和账户余额价值之间创造了一种非平衡转换。Dreze and Nunes (2004)的研究证明，消费者计算价值转换越难，支付媒介就越有效。

“理论上通过提升曝光与体验，消费者的钱（包括任何货币）与账户余额二者之间甚至可以产生第二自然。在该情况下，货币综合汇率将失去其效力。” (pp. 72)

技巧31: 强调产品的固有成本

消费者会关心价格中的感知成本（高了还是低了）。不过他们也在乎价格是否公平。

就算价格较低，消费者依然可以认为它是不公平价格。同样，消费者也可以认为你价格虽然高但是公平，这取决于一些因素：

因素之一是你的定价方法。请考虑如下两种定价：

· 基于成本的定价：价格主要基于成本因素，如原材料的成本等。

· 基于市场的定价：价格主要基于供需情况，比方说竞争程度。

消费者认为基于成本的定价比基于市场的定价更加公平些。(Xia, Monroe, & Cox, 2004).因此，你可以通过强调产品的固有成本来增强价格公平感。

“……消费者压根不了解卖家真实的成本和利润率，因此，将成本与质量相关信息适当透明化会大有益处。 (Xia, Monroe, & Cox, 2004, pp. 9)

强调你的产品采用的顶级原材料或者其他基于成本的信息，这些信息能够激发消费者对与你价格的移情效果。

技巧32: 相似的产品，价格要微调以区分

你可能听过选择悖论，即面对更多的选项时，人们却更加的难以选择。

一旦人选了一个选项，就意味着他丧失了在其他选项提供的利益。更由于他厌恶损失，他们推迟做出决定——尤其在众多选项面前。

这个发现指向了另一个同类发现：如果参考项比较类似，人们更加愿意做出选择。(Sagi & Friedland, 2007)。如果选项类似，人们愿意选择同类价值的任何一个选项。这样损失厌恶就相对较低。

不过我们可以提出疑问。

在另外一个研究中，Kim, Novemskey, and Dhar (2012))选择了两队参与者，测试其是否会购买一包口香糖，每队都有两种选择：

· 第一队：展示同样的价格，比如都是63分

· 第二队：展示不同的价格，比如62分或者64分

排除一些次要结果，人们更加倾向于选择提供不同价格的口香糖。

这是为什么呢？照理说第一队的价格最相近，所以他们应该更容易做出选择啊。并不是的。

当不同口香糖定为同样价格时，消费者会认为口香糖之间一定是不同的。反而，增加些微的价格不同却提升了这种同质认知。有点怪？听我解释。

当两个产品定价相同的时候，人们难以快速进行区分，就被迫寻找不同的区隔特点。因此，产品本身的不同变的更加重要。

然而，当你对价格进行些微的区分时，你降低了消费者进一步比较分析的需求，他们能直观的通过价格进行区分。且，因为消费者不再用心寻找两个产品的差异，在认知上更会加同质，也就更容易做出购买选择。

技巧33: 频繁（小幅度）涨价

控制价格认知的最简单方法就是亮出一个恰可察觉差。(JND)

恰可察觉差——能够发现不同的最小价格。

举例来说，如果你的价格是11.99，12.99就会不如19.99变化显著。

理论上，这个观点很直观，人们更容易注意到较大幅度的涨价。

实践中，这个原理却很反直觉。做生意是尽量避免涨价的，那是最后一招，能不涨就不涨。

然而，如果真到了涨价的时候，你会极其的渴望利润，不愿意只涨一点儿，而是显著的提升。

所以你该怎么办呢？

如果你计划最后要涨价，建议用频繁、低量的涨价方式，别等到最后一刻。

通过频繁涨价，你也避免了总是强调一个固定的参考价格。如果你的价格多年来一直没有变化过，人们会将你的价格认知固定在那个区间。一旦涨价，人们就会发现。

技巧34: 缩小价格旁边的一个元素

还有其他方式来提醒价格的变化。

食品商知道消费者对价格了如指掌，因此他们经常通过减少食物体积的方式来变相涨价。

缩小体积之后，厂家可以降低他们的成本，提升利润。更重要的是，在消费者没注意到的情况下变相涨了价。

如果你决定缩小你的产品，记得三个维度全面缩小－高度宽度长度－等比缩小。这样消费者会更难察觉(Chandon & Ordabayeva, 2009).

策略六：适当运用折扣

折扣是一种很容易玩脱的手段，有人甚至建议你绝对不要打折。

这种建议太极端了，折扣当然可以用，用对就好。

哪些地方容易出错？如果太频繁或者折扣过大，折扣反而会刺激消费者变得更加价格敏感，他们就会坐等下次折扣。

折扣还会降低你产品的参考价格，导致未来的购买减少（因为你的价格显得贵了）

降低折扣次数和幅度就好了。不过，这个环节我们还是会提供一些其他的定价手段。

参考资料

· 合理折扣，只有三种The Only 3 Acceptable Pricing Page Discounts — Lincoln Murphy

· 数据显示SaaS折扣减少了30%的销量Data Shows SaaS Discounting Lowers Sales By Over 30 Percent — Patrick Campbell

· 赢不了的比赛The Race You Can’t Win — Tim Peter

技巧35：遵循“100原则”

前半部分，我们讲到不同语境会让消费者对同一价格产生不同的认知。

折扣也是这样。

提供折扣的初衷，是希望能够最大化提升消费者的认知价格，进而让消费者觉得十分划算。

以一个售价50块的搅拌器为例，哪种折扣更好？立减20%还是立减10块？

算一下就能知道，减了同样的数额，但是的确产生了不同的认知。

那么，该怎么选择折扣方式呢？Jonah Berger (2013)建议你，遵循“100法则”

当你的价格低于100时，用百分比展示折扣；

当价格超过100时，用实际金额展示折扣。

实际上这两种选项下，你都将选择数字更大的那个，因为显得折扣力度更大嘛。

技巧36: 给折扣找个理由

要将折扣的效果最大化的话，给一个你要进行折扣的理由。

举个例子，天天低价店是这样描述供应商降价的：

“在沟通降价时，像沃尔玛这样的天天低价店会说，我们将供应商降价的部分直接让利给顾客，进而期望将促销的消极影响最小化” (Mazumdar, Raj, & Sinha, 2005, pp. 88)

通过给折扣包装一个理由，你强调了促销的暂时性本质。由于价格的非常规性，人们就不会倾向于对其进行比较。

技巧37: 提供容易计算的折扣

在前面部分，我解释了人们为何会对精确的数字形成较小的感知值，商家可以利用这一个原理让消费者对较大但精确的价格形成较低的价格认知。 (Thomas, Simon, and Kadiyali, 2007).

不过，在面对折扣的时候，你会希望人们认为你的折扣幅度较大。因此，用精确数字的折扣会对你造成一定伤害。这些精确数字会让你的折扣看着更小。

事实上，Thomas and Morwitz (2006)发现，人们认为4.96与3.96这样的价格差会比5与4的价格差更小（算一下就知道他们差值相同）

要提升你折扣的认知大小，用圆润价格更佳。消费者算起来更容易。

技巧38: 月底的时候促销

Soster, Gershoff, and Bearden (2014) 在研究中发现了了最后一块钱效应的证据。

最后一块钱效应——我们的支付痛苦是与预算的减少是正相关的。兜里钱越少，花的时候越痛苦。

假设你本月共有300预算，而买一张电影票10块，你月底花的时候是最痛苦的，因为预算快见底了。

这个效应会影响你的支付意愿和购买满意度。(Soster, Gershoff, & Bearden, 2014).往往预算较多的时候你的更容易买东西，也更享受。

要利用这一发现去策划你的促销节奏。举个例子，折扣（或者价格相关的促销）在月底的时候收效更佳－因为你的买家们预算紧张。

同样的，你可以在月初提供免费试用——这时候消费者预算更宽裕。

“……当商家希望发展新客户或者激发口碑的时候，首次试用的满意度非常重要。因此，相关的促销最好定在月初或者消费者刚拿到退税的时候，以保障买家的预算充足。” (Soster, Gershoff, & Bearden, 2014, pp. 672-673)

需要提醒的是，这个战术是以月薪族消费者为前提的。你还是需要考虑你自己的目标消费者（和他们的收入结构）：

“……消费者在不同的情境下会设定不同的心里预算分配。比如高校管理者会按照学年来分，助教会按学期来分，大学生则按周分配。” (Soster, Gershoff, & Bearden, 2014, pp. 673)

请对应实际情况计划你的促销节奏。

技巧39: 把促销价格放在原价右边

如果要把促销价放在原价旁边，建议你把位置摆的更加有效一些：

· $25 $19

· $19 $25

以上两种，哪种更有效？第一种。

Biswas et al., (2013) 研究发现，当促销价格位于原定价格右方时，消费者感受到的促销幅度最大。

为何有这种情况？基于数字认知，较小的数字放右边的时候我们能轻松的算出差值。

研究者们复制了这种差值效应

他们还发现该效应改变着对折扣的认知。当促销价在右，差值更易计算——也提升了他的感知大小。

但还是要注意：折扣要适度。如果你的折扣特别高或者特别低时，还是放在原价左边效果更好。

“……如果折扣价过高或过低的时候，商家需要通过调整位置来干预消费者头脑中的差值计算。因为当消费者在计算的时候，他们要么会觉得你有机会主义倾向（折扣过小），要么会觉得你的产品质量一定有问题（折扣过大）” (Biswas et al., 2013, pp. 63)

技巧40: 仅对低价产品给予折扣

折扣是个双刃剑。当你产品的折扣结束的时候，消费者可能转身去了别家，也可能就观望到你再打折。

但是这样的消极影响是什么时间如何发生的呢？

答案取决于你的品牌定位——它是高质量还是低质量(Wathieu, Muthukrishnan, & Bronnenberg, 2004).

当商家减少其优质产品的折扣时，消费者的需求会转向价格更低的产品；如果结束低价产品的的折扣时，需求会保持不变：

“……更好的产品质量，高定价品牌在折扣取消后更难以被选择；但低质量低价格品牌在取消折扣后依然会因其原本定价与高价产品形成区隔，进而不会影响其初始用户人群的基数。” (Wathieu, Muthukrishnan, & Bronnenberg, 2004, pp. 652)

价格显著性是根本原因

“一个不依靠价格引导的品牌（如奢侈品）所展示的折扣很有可能被认为是不正常的，凸显了价格……直接导致消费者对价格信息的关注，并且增加了后续选择中价格属性的权重” (Wathieu, Muthukrishnan, & Bronnenberg, 2004, pp. 657)

换句话说，如果高价品牌缩减了折扣，消费者依然会关注在价格上，他们的购买决策中将更多的考虑价格因素。因为商品本身已经定价较高了，消费者的认知价格会变的更高。

总结一下，如果你靠价格取胜，用折扣没毛病。如果你靠质量取胜，你要避免折扣减价（降低了认知价格），还是关注在产品的质量和价值上更好。

技巧41: 用逐步衰减的方式结束折扣

商家经常会使用两种定价策略：高／低价策略 和 每日低价策略（把价格定的低于正常价格，但高于其竞争者大打折扣后的价格）

“……经理们经常会将电视定价为999，促销一周期间降价到799，一周后恢复原价。而另外一些人会使用每日低价策略将919作为长期价格。” (Tsiros & Hardesty, 2010, pp. 60)

Tsiros and Hardesty (2010) 发现另外一种策略也有效果：逐步缩减折扣策略。即逐步将价格调整会原价而不是一次性从折扣中恢复原价。

“我们的研究结果也支持逐步缩减折扣策略，我们把电视的折扣价定为799，并逐步缩减折扣比如899，再到999。” (Tsiros & Hardesty, 2010, pp. 60)

研究者发现该策略有利于：

· 更好的利润率（研究1）

· 更高的购买意愿（研究2）

· 更高的到店率（研究2）

学者们甚至展开了一个现场调研。历时30周，他们在一家厨具店中用一个价值24.95元的葡萄酒瓶塞测试了三种不同的策略。

在使用逐步缩减折扣策略（SDD）时，消费者被养成了对未来价格会更高的认知，也增加了他们的预期后悔（决策前所考虑到的后悔）:

“折扣的逐步缩减部分向消费者们发出了一个未来价格会更高的信号，激励他们现在购买” (Tsiros & Hardesty, 2010, pp. 59)

研究中并未发现对店铺或者品牌的任何不利影响。

技巧42：把促销价格里面的右侧数字减小

当你的常规定价和折扣价的左侧数字相同时，右侧数字越小(5以内)，折扣看起来越大。

50块的商品上更有吸引力——相比于500块的商品——尽管其折扣净值是一致的。 (Tversky & Kahneman, 1981).

当你把较小数字（0-4）和较大数字（6-10）进行比较的时候也是同样的流程：

“韦伯-费希纳定律定律的原理就是人们倾向于用相对价值来比较不同数值（促销价也是数值）。举个例子，3比2多50%，8比7多14%，因此2与3的价差会显得比7与8的价差更大，哪怕其差值是完全相同的。 (Coulter & Coulter, 2007, pp. 163)

因此，小数字的感知大小比大数字的感知大小要大。

Coulter & Coulter, 2007也做了一些实验，论证了上面结论的正确性。尽管折扣净值更大，消费者还是会觉得小。

当你的常规定价和折扣价的左侧数字相同时，右侧数字越小，折扣看起来越大。

最后一个定价战术

最后，我不想重申定价策略，让我们以一个终极战术来画上句号，这是所有的战术中最重要的一个。

如果你依然很难完成你的产品定价——就算试过了本文所提到的全部战术——那么，你面对的可能不是一个定价问题，而是如何沟通产品价值的问题。

与其调整价格，不如调整你的价值主张。提高产品或服务的感知价值。

· 产品的特别之处是什么？

· 与竞品相比好在哪里？

· 消费者是否喜欢？

通常，你可以通过更有效地传达价值来解决定价问题。

通过这个终极战术——以及前文所属的所有心理定价策略——现在你可以更加轻松容易的定价商品了