运营策略的制定是每个运营小白向高阶进击必须跨过的坎，相信很多运营新人在校招面试的过程中也会经常遇到这样的问题 “如果让你运营我们产品，你会怎么做？”

笔者还记得当时被问到这个问题的时候简直一脸懵逼，不知从何回起。而目前网上的多数运营策略的相关文章只是点到而止，泛泛而谈，缺乏案例和实操。基于此，笔者根据自己的实战运营经历，从思路到具体运营手段一步步告诉大家如何制定运营策略。

一、运营策略的定义以及特点

根据百度百科的定义，策略指根据形势发展而制定的行动方。这句话有“基于形势发展”和“行动方针”两个关键词，很多人在制定策略时往往会忽略前者，上来就制定一系列的运营策略，拉新怎么做，留存怎么做，而忽视了所有的运营策略都应该是在对自身的产品功能，业务逻辑等有了充分的了解的基础上制定的。

比如：一个患癌的病人来到医院治病，医生会根据病人的病况来制定一系列的治疗方案。癌症是早期还是晚期？病人是年轻人还是老人？这些情况都会影响我们治疗方案的制定。

二、案例背景

一款目标客户为房产经纪人的付费工具类app，变现模式主要为端口售卖。经纪人可以通过app购买端口发布房源，发布的房源在其房产网站PC端，wap端以及app端展示。购房者在三端看到感兴趣的房源信息后，直接拨打经纪人留下的手机号进行沟通。

具体的业务逻辑如下：

基于此构建行为闭环：

通过以上行为闭环，我们可以发现经纪人越多 则发布的房源越多 丰富的房源又会吸引更多的购房者，更多的购房者也就意味着更多的电话。

• 对于经纪人来说，他们希望自己发布的房源得到更多的曝光从来带来更多的来电；
• 对于购房人来说，他们希望看到丰富且优质的房源。

因此我们可以确定运营策略的目标：使用一切运营手段获取更多的客源，更多且优质的房源，形成生态闭环从而促进变现。

主要目标根据产品的生命周期进一步拆分为两个次要目标，对于冷启动阶段，目标为构建以及完善业务闭环；对于成熟期阶段，目标则是促进变现。

对于冷启动阶段，目标为构建以及完善业务闭环。

（1）更多房源：打破影响经纪人发布房源的壁垒

通过用户调研，我们发现影响经纪人发布房源的因素主要为费用和操作成本。为了打破费用壁垒，我们首先对新用户赠送了免费的试用套餐，套餐内包括三个免费的房源发布位置，此外我们还推出了一系列的限免优惠活动来激发经纪人的购买欲望。

而在操作壁垒方面，我们主要基于用户的反馈优化了app端发布房源的流程，并增加了PC端的发布渠道。

（2）优质房源：保证真实，规范且准确的房源信息

在确保优质房源方面，首先是进行用户教育，在app内主要针对一些主观内容，如：标题、房源简介以及图片等进行示例展示，规范发布内容。此外，我们建立了一系列的新房房源审核和举报机制以确保房源的真实准确。

（3）更多客源：提高用户转化率，让更多的购房者拨打经纪人手机号

在提升用户转化率方面，我们分别在PC、wap以及app端建立了用户转化漏斗，通过数据分析和监控来改善各个步骤的转化率。

以wap端用户的转化路径为例，购房用户首先通过首页的新房房源入口进入到新房房源列表页，在列表页浏览到合适的房源信息后点击进入某个房源详情页，最后点击详情页内的【联系经纪人】按钮拨打电话。

用户转化路径建立完毕以后，我们发现对于首页到房源列表页的转化率极低，只有1%-2%，有极大的上升空间。而主要原因在于入口过深，在无法申请到更好的入口位的状况下，我们另辟蹊径，向分发组申请文字链推广位，每天筛选优质新房房源推荐，为新房房源频道开辟新的入口，使得第一步的转化率提高一倍。

对于成熟期阶段，目标则是提升核心指标，本案例下即促进变现

一般来说涉及到具体指标的运营策略一定要具体到数字才有意义，下面笔者将通过虚拟数字讲解如何完成策略目标。

引用谷歌分析推广人之一Avinash Kaushik的名句：

“All data in aggregate is crap. Segment or die. ”

【所有的总和数据都是垃圾，有么分组，要么去死】

在制定运营策略时，我们需要制定有一个具体的目标，如日DAU达到100W，日GMV达到200W。但是这些目标只能给我们指明方向，具体怎么走还是要依靠对指标的分解，以让目标的制定更有据可依。

模型：

日成交总额=新增用户日成交额+已有活跃用户日成交额

日成交总额=（日下载用户数注册率购买率平均消费额）+（已有活跃用户购买率*平均消费额）

现状（涉及业务，以下数字全部经过处理））：

8月份日平均成交总额为76万元，8月日平均下载用户数为1W，激活率为80%，首次购买率为20%，平均消费额为100元；8月已有日活跃用户为3W，购买率为20%,平均消费额为100元。

• 新增用户平均日成交额=10 000*80%*20%*100=16万
• 已有活跃用户日成交额=30 000*20%*100=60万
• 日成交总额=新增用户平均日成交额+已有活跃用户日成交额=76万

目标制定：

9月份成交总额达到130万，为了达到这个目标，我们就需要从具体的子指标入手，寻找突破口。

经过分析，我们决定在日下载用户数，注册率以及平均消费额上入手，日下载用户数提升到1.5W，平均消费额提升到150元，激活率提升到90%。

• 新增用户日成交额=15000*90%*20%*150=40.5万
• 已有活跃用户日成交额=30 000*20%*150=90万
• 日成交总额=130.5万

制定完目标以后，我们就可以针对性地制定运营策略，如在提升日下载用户数上，我们进一步又细化具体的运营指标，老带新活动（2000），应用商店推广（2000），与其他平台进行合作（1000）。

在提升平均消费额上面，我们开展优惠捆绑售卖，满减活动等。通过以上的目标制定，我们就可以找到切入点针对性制度优化方案，拉升业务核心指标掌控各个方面的运营情况， 不再抓瞎没有方向。而对于没有达到预期的地方也可以反思和总结，以优化后续的运营动作。

来源：jonaski

 效果类营销

任何以KPI指标跟结果为导向的推广我们定义为“移动互联网效果类营销”。电商、金融等APP你的目标结果就是销售额跟投资金额。工具类、社区类等APP你的指标就是留存率、使用时长、统称为活跃指标。

品牌类营销

渠道分发

第三方应用市场：应用宝、360手机助手、百度手机助手、PP助手、豌豆荚等。

手机厂商市场：华为、小米、oppo、vivo、魅族、美图手机、锤子等。

效果类原生广告

渠道分发现状

原生广告

今日头条

畅读

搜狐汇算

新浪扶翼

一点资讯

Zaker

智慧推

粉丝通

广点通

微信MP

UC浏览器

百度贴吧

陌陌

DSP信息流

国内外网盟

ASO

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一、 线上渠道

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产品推广服务：APP推广服务 信息流广告投放 广告投放平台

用户拉新的核心工作是：把APP推广出去，进行品牌曝光，提高APP下载量和注册量。运营拉新的方式很多且比较成熟，如：应用商店推广、流量运营（SEO/SEM）、软文/社群推广等。运营方式也比较常见，如：PUSH、弹窗推广、活动触发形式、活动推送等。但是日益徒增的企业型产品，由于其商业本质的不同，对于他们的拉新行为，就与以上描述的网络型拉新行为不同。

To B产品的新用户基本是通过市场人员逐一推广并转化为新用户，而新用户的学习成本也与市场人员的教育成本成正比。To B的拉新形态基本是1对1服务，一步步教学至熟悉使用，所以，产品和运营的作用就会转移为如何方便市场人员教育新用户，如何让市场人员能自信的推广自己的产品给新用户为核心目标。

说了这么多，到底二者的区别是什么呢？以下图为依据，我们主意分析：

To C：运营主导，产品＋市场辅助

存在难题：新增用户质量不高/与产品不匹配

现如今，红利已去，纯网络型产品已越来越少，因此运营也就是越来越难了。送积分，换礼品，各种换量做活动，逐渐变得用处微小。

作为运营的后背力量，产品经理在设计自己的产品时，都需要考虑将潜在用户“拉新”为活跃用户，并且持续将沉默用户“唤醒”为活跃用户。譬如，为了减小新用户使用难度，我们需要减少核心路径的长度，最简化的让用户进来后找到自己想去的功能进行操作。与主要路径相关的次要路径，如注册、登录，我们在设计的时候应该合理的设置用户门槛，“何时注册，以何种方式注册，在什么场景下引导使用者注册”，即运营应该配合产品功能去设计的技巧。

当然，界面设计一定要“好看”，这里说的好看就以产品的用户群不同而不同，如，你是一款儿童产品，那么产品界面就应该可爱讨喜，而不要过分个性简洁。除了功能设计以外，为了方便运营随时通过活动来拉新，促活，我们也应该设置够用的活动入口。

To B：市场主导，市场＋运营辅助

存在问题：线上产品可操作的空间少/沟通技巧大于产品引导

1、地推、地推还是地推

这就衍生一个问题，以往我们是通过打磨产品或者用户引导的方式来教育用户，而to b产品更多的是教育市场推广人员。

2、所有用户都是VIP，甚至是V…. vip

产品的筹码，就是让你的精准用户充满“优越感”，让他们觉得与你合作/使用你的产品就“无所不能”！

接下来，我们用评价体系作一个案例来说明此观点。分析之前，我们先一起回顾评价的几种方式。评价一般分为好评、中评、差评三个等级；针对不同的评价等级用户的评价态度也会不一样，大致分为：文字评价、标签评价、星级评价三种：

• 文字评价：其优点是用户可以自由表达；但是文字输入的成本较高也不便于控制边际与质量。
• 标签评价：其优点是简单实用；缺点不能精准表达用户所想
• 星级评价：其优点简单直接，操作便捷；缺点是方式单一，标准不统一（评价体系说白了就是给我们提供决策信息，但是“五颗星”这种说法，在不同人心里的标准是不同的。如：一个5星的商家与一个4.5星的商家相比，对于买家而言，区别并不大，也并不能简单直接的做出抉择。）

评价体系，其本质上是为了引导用户对平台的正确使用。那么，对于服务类的产品，平台展示的信息就是为了让获取信息的双方能快速达成交易。 “买卖双方”永远是商业模式存在的基础，如何让VIP的用户的商品在同样的场合，曝光率放大，被买家的选择率加大？这就是产品经理在做用户拉新时首先需要考虑的问题。因此，简单的几个五星，几个VIP标示，或是几个“金牌商家”是不足矣让买家选择交易对象，并提高交易成功率。反而较为准确的“成单量”（当然可以根据运营策略做适当夸大），则是买卖双方在平台上选择交易的最核心依据。
评价只是核心流程体系的一部分，真正的决策力应该是产品内容的匹配度以及交易进行的顺畅度。抓住核心的诉求，提供足够有价值的参考，才能能让你的B端用户真的感受到“优越感”。

3、功能有基础和增值两种，其中增值功能就是为“拉新”工作添砖加瓦的法宝

抓住To B用户的心态，挖掘他们“不差钱”，肯“掏钱”的特点，用更多定制化功能，促使用户成为你产品的核心用户。对于此结论可参考《传统企业互联网化案例剖析：家装行业》一文，具体了解产品经理如何为To B用户做定制化产品设计。

小Q来总结

To B 与 To C 在产品设计这一部分，最核心的不同就是产品经理服务对象的不同。To C产品经理，需要服务的对象主要是互联网用户群，其主动性和探索性较强，更愿意探索新鲜事物并找到成就感。因此，很容易出现，废九牛二虎之力拉进来一批用户，“用着用着产品”就都消失了，更别谈转化和变现了。但是，To B产品经理需要服务角色比较偏传统的企业人群，他们大部分拥有较多的资源，基本是团体或是组织。持续使用产品和持续付费的意愿更强，更容易转化为核心用户。

早在8月8日，中国地震台网的公众号就发布了一篇《四川阿贝州九寨沟县发生7.0级地震》的文章，值得关注的是，该篇文章是由机器自动编写而成，且仅用时25秒。而网易门户网的编辑在接受采访时说到，早几年，业内普遍拼速度、拼独家、拼深度，最后却难以与今日头条的技术算法抗衡。互联网产品似乎已是技术驱动的天下，对于APP运营人员而言，又该何去何从呢。

一.APP市场现状

从2014年，滴滴、Uber等打车APP烧钱补贴大战，2014年，百度外卖、饿了么、美团外卖等O2O烧钱补贴大战，再到2017年的共享单车大战。这些APP为了争夺市场，不惜烧钱补贴，仔细分析这些APP，我们不难看出，他们的形态上几乎类同，唯一不同的是各自的运营方法。整个APP市场也是如此，产品越来越趋向同质化，唯有各自不同的运营方法将产品差异化。由此可见，运营在互联网行业中仍旧处于重要的位置。

二.运营的工作

运营可分为内容运营、用户运营和活动运营。在这三大运营方向中，除了常规的运营方法，运营更是要懂得如何撬动用户。

1. 内容运营

一款APP要吸引到用户，就必须有内容。内容运营人员在APP上线之初，必须为APP填充所需要的内容，并且为长期的内容填充做规划，确保每日的内容更新。而这些只是最基础的内容运营工作。作为一位合格的内容运营人员，必须对内容运营的工作进行思考。

(1)用户是否喜欢你所提供的内容。

这里说到的内容，是较为基础的日常内容。不同类型APP所提供的内容不同，比如简书APP，提供的内容是别人的优质文章，美拍APP，提供的内容是别人录制的视频，电商APP，如淘宝APP、京东APP，提供的内容是商品价格、详情页。

运营人员在为自己平台选择内容的时候，需要根据自己平台特性、用户喜好，为用户提供更为优质的内容。

(2)内容的形式是否可以更多样化。

除了基础的日常内容，内容运营还可以为APP策划专题内容。

新浪微博在刚投入运营的时候，由运营人员每天编辑10个话题，供用户讨论，以此刺激用户产出新的内容，到后期，每天都有几千万的话题在微博上被讨论，而且这些话题是由用户自发发起的。运营人员只是为用户制定内容的形式，具体的内容则是由用户产出。

网易云音乐在毕业季之际，推出了“毕业放映厅”专题内容，将学生时代经历的寝室、散伙饭、情侣三个主题以歌单的形式展现，用户进入这些歌单，就可以听到相关主题的音乐。网易云音乐原本是一个音乐播放平台，但内容运营人员通过策划与节日相关的内容，丰富了用户可消费的内容形式，而且，每个人都经历过毕业季，这么动人心弦的内容，用户没理由不会喜欢。

技术固然能够为用户推荐他感兴趣的内容，但感兴趣并不代表用户会喜欢，有趣的专题策划往往更能抓住用户的心。

2. 用户运营

APP的内容准备完毕，即可适当引入用户。用户运营可分为开源、节流、留存和转化。每一个步骤都有其对应的方法，拿开源来说，应用商店推广和新机预装都是开源的方法，用户运营这一角色在运营中必不可少，这是因为，固定的方式固然能够为APP带来用户，但忠诚度不高，往往容易流失。之前盒子菌就曾说过，在做用户运营时，可以将用户分层，明确每一个层次的用户结构，针对性地对每一层顶部用户做运营，能够将用户运营的效果最大化，关于用户分层，可以查看盒子菌写过的《APP用户运营：如何做好用户分类并用对运营方法》一文。

另外一个用户运营人员需要考虑得问题是，如何提高用户的忠诚度。最简单的方法是为用户提供意想不到的服务。盒子菌之前在某电商APP购买了商品，迟迟未收到商品，页面却提示已签收，给电商APP留言之后，盒子菌又尝试着联系快递人员，无奈没有结果，正犯愁时，接到了电商APP的用户运营发送的信息，告知盒子菌，已着手为盒子菌解决问题，最后虽寻找不到商品，但是该电商APP平台的用户运营对该问题快速反馈，让盒子菌提升了对他们的好感度。

用户运营人员需要和用户做沟通，通过人与人之间的情感交流，传达出产品的温度，这是技术所无法取代的，所以用户运营人员是不可或缺的一个角色。

3. 活动运营

活动运营可以分为日常活动和主题活动。

日常活动一般是以抽奖、大转盘、H5游戏为主的活动，用户通过参加活动，获得积分或优惠券奖励。日常活动普遍存在于各个APP中，部分用户也已麻木，若是要提高日常活动的参与率，可以根据用户行为触发对应的活动，比如，用户首次打开APP，即可看到新手注册大礼包，用户只需要注册账户，就能获得这个新手大礼包。日常活动的参与率，其实可以通过技术的手段来提高。

活动盒子这一APP活动运营工具，可以根据用户的行为触发对应的活动，以此提高活动的参与率。

主题活动能够在短时间内快速提升某一指标，活动运营最基础的工作内容是活动内容撰写、活动流程设计、活动规则制定、活动成本预估、活动预期收益、活动效果统计和活动改进措施。

每一个主题活动的流程都大同小异，但内容可就大不相同。一个好的活动创意往往能够为活动带来意想不到的传播效果，饿了么和网易就曾合作开过一间名为丧茶的快闪店，因名字有趣，吸引了一众年轻人。活动需要创意，而技术无法为活动提供创意，这也是为什么技术无法替代运营。一个活动单单只有创意是不够的，活动运营人员还需要懂得如何在活动中发力，让用户跟着你的运营节奏走，具体可以阅读盒子菌之前写过的《APP运营：如何设计一个让用户欲罢不能的活动》一文。

活动运营人员在活动运营中，更多是扮演一个监管的角色，从活动创意的诞生，完成策划，到活动上线，每一步都有可能出现意想不到的事情，当意外发生时，运营人员必须凭借着自己的经验，对意外做补救，确保活动的顺利进行，所以说，活动需要运营人员的存在。

总结：运营的工作更多是和用户做沟通，察觉用户的情绪，从而找出用户真正喜欢的东西。无论是运营的哪一方面，都是技术无法取代的。

今天来说说关于APP推广的小经验。

只要钱到位，啥姿势都会。这句话很重要，心里默念三遍。

除了要有钱，有靠谱的人也很重要。只有靠谱的团队，才能做出好产品。

使用起来流畅无BUG的APP才有资格被推广。曾经我遇到一位产品经理，他对我说“即使我做出屎一样的产品，你也要逼着用户吃下去”。

那时候我年少不更事。现在想想，我应该先把屎一样的产品甩他脸上。

 04 

还是说回APP，一定要等APP调试好了再去推广。千万不要，推广一次，更迭一次，推广一次，更迭一次。

糟糕的产品印象刻在用户的脑子里后，他就不会为你的产品第二次买单了，也就意味着，你前一次推广砸的钱都白花了。

 05 

问很多小公司为什么要花那么多钱去做APP，答案基本有两种，一种是为了情怀，另一种是觉得自己的商业模式特别清晰，一定可以赚钱。

以我现在的视角来看，情怀并不意味着商业模式是通的，多数是花了一大笔钱为自己的一腔热血交学费。而说特别清晰的商业模式，一定要想想看，之前有没有人做，没人做的原因是什么？有人做没成功的原因又是什么？

说句大实话，现在流量基本被头部APP聚集，新用户的获取又越来越难，没事别想不开去开发和推广APP。

我理解的APP推广目的主要有两种，一种是做产品效果，比如说去获取用户、提升活跃和留存。另一种呢，则是去做品牌效果，提升品牌认知度。

从这两个目的出发，推广手段大概可以分为以下几种：应用商店推广、网盟推广、应用内推广、新媒体推广、线下推广以及社会化营销等。因此，从推广目的的不同，产品阶段不同，可以去尝试不同的推广手段。

在APP开发时，一些渠道就可以先搭建起来了，比如自媒体平台、社群等，先聚集活跃用户，等到产品上线后再慢慢导流。这个方法，比较适合那些没钱的小公司或者是初创型公司。

地推手段要慎用！之前做一个教育类的APP，在各大教育机构门前利用小礼品吸引用户下载，前前后后投入了好几万，收获了几千个用户。但是不到两个月，全部变成了僵尸粉。心痛！

关于新媒体推广渠道的选择和优劣对比，昨天我们推送了一篇文章，说的很多很全。（线上新媒体推广渠道汇总！一张图全搞定，收藏了！）

关于新媒体渠道，我觉得是小投入大产出。在渠道的选择上，除了要考虑各个平台的特性外，也要看一下产品特性。比如泛娱乐类的产品，选择微博会比微信的效果更好。

APP推广有很多免费渠道可以大力用起来的，比如首发、专题申请以及iOS自荐等。

目前安卓市场上的免费渠道主要集中于首发这一块，比如应用宝、360手机助手、百度、小米、豌豆荚等。相对来说比较好上的是小米。

 13 

头部APP开始商业化，所以今年算是做信息流广告的好时候。目前可以接信息流广告的头部APP有今日头条、新浪微博、百度贴吧、一点资讯、陌陌、广点通、智汇推等。

一般来说，在选择信息流投放时，要根据头部APP的产品和用户特性进行选择。比如百度贴吧因为用户群体年轻化，比较适合游戏、社交等泛娱乐类的产品推广。不过，目前效果比较好的信息流是今日头条、陌陌和爱奇艺。

多去挖掘一些效果不错但没什么人知道的推广渠道，比如QQ空间，对于社交、阅读等娱乐轻松类的软件下载激活的效果很好，算下来，CPA成本才2块左右。

 15 

APP推广之前，一定要做好统计。别钱花了，效果不知道在哪里看。

做付费推广的时候，如果是新渠道，最好问下同行做的效果咋样，供自己参考。

圈子很小，保持好的人品，APP推广的路会越来越宽。

 18 

之前我们做过一个话题，叫“APP推广人的未来在哪里？”。当时采访了一些行业内的大咖。普遍看法是，由于未来流量集中于头部APP，APP推广人的未来需求应该是缩减的，所以竞争加大。

这种情况下，我觉得推广人首先是要兼具产品和运营思维，卖货的首要先了解货，这是毋庸置疑的。其次，要多参加一些行业活动，建立自己的人脉关系网，时刻防止自己掉队。最后，要多思考哪些数据是通过自己的能力做出来的，而不是通过自己的平台的影响力或者预算做出来的，想通了这点，估计能很快的出业绩。

在年少无知找工作的时候，常常看到招聘要求上边写着，“负责一款产品的运营从0到1”，当时就觉得特别郁闷，一款全新的APP投放到市场上后，运营可以做些什么工作?事实上，新APP投放到市场之前，运营人员已经开始他们的工作。

我在查看网站和书籍，发现已经有大量的文章对APP上线前用户画像、用户调研、种子用户等做了探讨，故此篇文章仅介绍新APP上线前的运营策略及资料准备。

一.明确产品运营侧重点

1.种子用户

在APP上线之前，运营人员已经完成了种子用户的储备，种子用户是我们APP的刚需用户，对产品的容错性较高，通过种子用户，我们可以发现产品核心体验的流程是否完善，在种子用户的运营上，可以重点关注种子用户是用APP的时长，频次以及口碑。

2.APP需求及产品价值的检验

虽然在APP上线前，我们已经做过了用户画像，并且完成了用户调研，但，你给的真的是用户需要的吗。

曾经有过这么一个有趣的事情，主人打算宴请宾客，提前询问宾客们宴会上想喝果汁还是酒品，宾客们纷纷表示，宴会就应该喝酒，于是主人就准备了大量的酒品，结果，宴会那天，果汁被喝得一干二净，酒品却有大量的剩余。原来，那天的宴会是在中午举办的，宾客们不是开了车就是下午有事，没有办法喝酒。

事实上，你的用户也不清楚他们自己要的究竟是什么。在APP的使用过程，有大量的干扰因素，所以，观察你的用户，才能找到他们真正的需求。

3.在用户的使用情况中找出问题

运营和数据紧密相关，通过分析用户留存率，活跃率，以及自然用户新增情况，发现用户在使用过程中的问题。友盟等其他数据分析平台能够帮助运营人员做数据统计。

二.APP的基础–内容的准备

APP要顺利运行，需要有内容生产者和内容消费者的支持。在APP上线前，需要完成内容的准备，具体有两种做法。

1.运营丰富APP内容

如果你的APP是以内容为主导的，则需要在初期对APP进行内容填充，像美拍这种短视频APP，如果用户进入App之后发现没有内容可看，就不会留在APP里，更别说是依靠用户产出内容。

2.寻找KOL并引入到APP中

知乎刚开始运营的时候，邀请了诸如李开复，马化腾等行业大咖为知乎做内容贡献。当时知乎还是一个封闭的社区，需要邀请码才可以加入。依托着行业大咖的贡献，知乎正式开放的时候，大量的用户争相前来注册。

三.必要的文案准备

文案的准备分为外部文案以及内部文案。

1.外部宣传文案

发布在外部的文案包括软文，硬广，以及一些品牌故事相关文章。

2.内部运营文档

(1).APP内容类型规范，APP内容推荐，更换以及一些特殊说明。

(2).梳理APP运营过程需要动用到的人员，如果需要客服，销售等参与，则需为他们准备好咨询文档，另外，如果需要对文档进行说明，则需要有相关培训。

四.渠道的选择

在新APP上线前，都需要找好渠道，只要能够满足或达成产品分发下载获取到用户的流通路线都属于渠道。渠道其实可以分为付费和免费两种。

1.付费渠道

(1).应用商店付费推广

以上是某应用商店的付费推广页面，通过应用商店付费推广，能够获取到85%-99%的真实用户，像PP助手、华为、豌豆荚、百度、小米等应用商店都有付费推广服务。但应用商店推广一般费用过高，不适合小团队做推广。

(2).移动网盟平台

采用移动网盟平台做APP推广，装机量起量非常快，但这些用户都不是有需求才下载的，而是为了完成任务下载的，不适合新APP做推广用，因为沉默的用户占大多数，而且卸载了高，几乎没有留存。

(3).KOL推广

如今KOL推广已成为APP推广的全新方式，通过寻找与自己APP目标群体相似的KOL，进行付费推广，也可为APP带来下载可观的下载量。时尚达人于小戈就曾使用自己的微信公众号对自己的APP进行推广。

2.免费推广渠道

(1).APP首发

应用商店为优质的APP提供首发推广，在应用商店成功首发的APP能够得到应用推荐位。

以下为某应用商店推荐示意图。

需要注意的是，在申请首发之前，要熟读平台首发规则，准备好资料，免得申请首发时手忙脚乱，而且大量准备上架的新APP会申请首发，所以，花几个月时间申请但是申请不到的事情常常发生。预留时间和耐心等待都是非常重要的。

(2).目标用户混迹的地方

根据APP的目标用户，对推广渠道进行筛选。目标用户在哪里，推广就在哪里。如果你的APP是文艺类的阅读社区，可以到豆瓣进行软文推广，如果你的APP是美妆类APP，可以选择各种时尚网站进行软文推广。

总结：以上就是我对APP上线前运营需要做哪些准备的经验分享啦，其实APP要实现从0到1并不难，APP的运营，说到底是对运营人员耐心的考验，只要你完成运营的工作，并且不厌其烦的为你的用户服务，总有一天你的APP也能成为众所周知的产品。

移动应用产品推广服务：APP推广服务  青瓜传媒广告投放

本文作者@活动盒子  由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！网站地图

《人民的名义》这部令人走火入魔的反腐剧，体现了人与人之间复杂的关系链，盒子菌得到了做人做事的领悟!网红达康书记这么说：共产党人是为人民服务的，不是为人民币服务的。而从用户运营本职工作中，也能从剧中塑造的人物形象获得启示。从用户中来，到用户中去，了解用户，传递产品价值给用户，服务好用户!

对于APP用户运营来说，无非就是用户拉新、留存、促活、转化(营收)等等用户数据指标，并依托用户需求，制定各种运营策略去提高用户数据指标。用户运营最终目的是为了提高用户留存率已达到用户变现营收;

盒子菌从用户拉新、留存、促活、转化(营收)等四个部分，跟大家分享下如何做好用户运营;

一、APP用户拉新：提高用户精准度

用户拉新，无非是把APP推广出去，进行品牌曝光，提高APP下载量和注册量;APP用户拉新的渠道是非常多的，需要根据自己产品的目标群体进行有针对性地渠道推广;

APP渠道推广过程中，需要建立一个注册渠道转化来源分析表格，为了帮助我们进行渠道分析和筛选;

APP拉新方式通常离不开以下几种：

(1)应用商店推广，做好ASO优化：刷量、刷榜、积分墙、

(2)流量运营(SEO/SEM)：优化官网关键词，提高排名和引流;SEM可以选择热度较大的关键词，进行推广;

(3)软文推广：利用关键词进行营销软文的撰写，提高关键词排名和APP曝光率;

(4)社群推广(微信群/qq群)：找到相对应用户群体的社群推广，当然社群推广也是需要技巧的，不是纯属打广告的形式;

①社群名称：APP名称+名字

②每天进行社群签到，提高活跃度和曝光率;

③经常跟群里的好友进行交流，最好是能够引导到关于你的APP所在的领域;

(5)新媒体运营：根据自己APP目标用户群体进行有针对性的内容输出，提供给用户有价值的内容;

比较常见的新媒体渠道：微信公众号、微博、头条号、网易自媒体、凤凰自媒体、一点资讯等等;

(6)kol合作：找受众群体一致的大号进行kol合作，提高曝光率;

(7)应用内用户运营：通过活动刺激老用户带动新用户

常见的有：PUSH、弹窗推广、活动触发形式、活动推送、焦点图推广、应用内推荐推广;

可以通过多样化的形式，将有吸引力的活动内容展现到用户面前，激励用户进行活动分享，引起二次传播带来用户增长;比如活动盒子，一款针对APP应用的活动运营管理SAAS工具，可根据用户属性、用户场景等通过触发、投放、推送给用户，做到千人千面活动运营，提高用户活跃;

(8)线下沙龙活动赞助、与商店合作，注册送礼/券等，线下地推的形式对于刚起步的APP有一定的优势;

注意：在APP渠道推广的时候，要注意精细化运营，提高用户拉新质量，对于之后的用户活跃、留存和转化能起到基础作用;

PS：关于用户增长，推荐阅读

《用户从0到1，如何做好种子期用户增长运营》

《APP以老带新：5招激发老用户带来大量新用户》

《4个步骤，实现App应用形成自传播》

二、APP有了用户之后，需要提高用户留存率

用户留存率是所有产品上线后运营的重要性指标，比如日留存、周留存、月留存、甚至是半年留存、年留存。APP有了用户之后，在新用户进来APP后的前三个月，用户的流失是比较严重的，严重影响留存率的数据指标;

对于APP应用运营来说，通常从这几方面去提高留存率：

1、从产品层出发：

(1)做好新用户的引导：新用户首次使用APP，对于产品功能和使用不是很清楚，因此做好新用户的引导是非常重要的;好的新用户指导，能让用户对你的APP产生更多的兴趣并且继续体验你的产品;

(2)APP功能必须简单，主功能点能解决用户痛点

很多产品和开发者认为我的产品功能越多越好，巴不得塞一大堆的功能到应用里，但是往往却没有一个主流的功能，没有特色。用户不是某个领域的专家， 用户也不是傻瓜，毕竟现在各行各业都是有领头羊，如果你的APP没有哪个功能点是 吸引人的，用户也不会有理由去继续用户的APP;所以APP想要提高用户留存率，要把应用做得简单，专攻几个特点就足够了!

(3)关注用户反馈

每个产品在产品功能体验上不可能是完美的，而用户为什么会流失呢?需要APP运营去关注用户反馈，收集用户需求，然后又针对性地去解决问题，提高用户参与感和用户受关注度。

2、从运营层出发：

(1)精细化、个性化、千人千面运营

运营越来越讲究精细化，而精细化运营是用户数据。每个用户有不同的喜好，用户属性也是不同的，因此应该针对用户属性标签进行APP运营;大家比较熟悉的就是淘宝，启动页、Banner图、信息流等运营位是针对不同用户兴趣爱好进行产品推荐的;

比如下图：盒子菌这周一直在看室内拖鞋和男生斜挎包，因此淘宝根据最近的浏览特点进行了关于拖鞋活动的推荐;个性化的运营，给盒子菌的体验感非常好，所以盒子菌现在淘宝只看“有好货”这个频道;

(2)使用各种运营手段召回用户

大家都知道，新用户的流失量都是比较高的，但是流失不一定代表着放弃对于他们的运营。可以通过短信、EDM、Push、公众号等等渠道，用有吸引力的活动、比较人性化的内容去唤醒这些沉睡了的用户;

PS：关于提高用户留存率，推荐阅读

《APP运营：如何才能提高用户留存率》

《App留存进阶：4招提高用户体验，留住用户》

《做到这3点，才是真正实现了APP运营精准化》

三、留存率稳定后，需要做好用户活跃

(1)策划活动，活跃用户

活动是活跃用户比较好的一种方式，不管是线上或者线下;活动的内容形式也都是可以多样化，可以根据重要节假日、根据热点进行活动策划，也可以通过日常性的活动进行用户活跃。日常性活动比如签到、登录后获取积分、优惠券。

(2)制定用户激励体制

用户激励是互联网产品运营工作中非常重要的一部分，甚至可以说，APP用户运营就是通过各种方法激励用户，以使其做出符合运营预期的行为。预期行为可以是活跃、发帖、互动和消费等等，需要根据自己的APP业务场景进行预期!

用户激励体制，可以从物质激励、精神激励、功能激励三方面进行制定;

(3)任务类运营，提高用户活跃

这个方面盒子菌印象比较深刻的是百度知道和一些线上运营视频课程;早期盒子菌在百度知道练号的时候，为了快速提高账号等级，每天都回去完成百度知道的任务列表，比较活跃;

PS：关于提高用户活跃，推荐阅读

《3年获取6亿活跃用户的秘诀：化繁为简》

《APP产品运营，“用户活跃”有那么难搞吗?》

四、运营最终为了转化实现营收

对于运营来说，是为了帮企业做好用户运营实现营收;尤其是做电商运营，大多数运营喵的kpi就是销售额;

实现用户转化，变现的方式也是有很多，最常见是：

(1)APP用户量大，用户活跃度较高，可以通过各种运营位进行广告收费;

(2)提供增值功能服务，用户对于APP粘度很高，也会购买相对应的增值产品。比如QQ会员、QQ音乐绿钻等，用户对于QQ和QQ音乐有了粘性，想享受更多功能，会愿意花钱的;

(3)接入积分商城，进行电商转化，实现变现;

(4)互联网产品什么最值钱，用户数据是无价之宝!

(5)对于电商APP来说，关注用户行为路径;分辨不同阶段的用户，做出针对性的策略;比如当用户将某商品放入购物车后，始终没有进行付费;那么可以触发优惠券，去刺激用户进行付费;

PS：关于用户变现，推荐阅读

《移动互联网变现方式分析：应用分发(上篇)》

《分答APP产品体验分析：从变现的粉丝经济，到知识共享的局限》

写在最后：用户运营是互联网产品运营的核心，需要将用户对于产品诉求和用户心理进行结合，思考怎样实现用户增长，让用户留下来并做好用户活跃，让用户成为你的好友，最后刺激，促进付费转化!

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什么是渠道运营推广

「渠道」一词由来已久，在传统行业里被引入到商业领域，全称为分销渠道，即商品销售路线。举个栗子来讲，古代连接中西方商业贸易路线”丝绸之路“便是最早的渠道。

基于对传统行业渠道的理解，对互联网行业的渠道我们可以下这样一个定义：一切可以满足或达成产品分发下载获取到用户的流通路线都属于渠道。

渠道运营的价值是帮助产品在不同流量渠道获取到更多的目标用户，进而使得产品在整个生命周期内实现良性循环成长。

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常见的app应用商店渠道

应用商店作为一个具备高流量的APP主流渠道，在做产品的推广的过程中，用户触达app的逻辑是：用户访问—看到展示位/搜索/分类—产品展示（文案、图片、评论、标签、其他）—下载安装激活

相较于国外的AppStore和Google Play， 国内安卓应用市场更有百家争鸣的之势。简单的可以划分为三大阵营：

在这些应用商店之中，除了流量的大小，及渠道用户活跃度不同之外，因为渠道流量来源不同，渠道用户属性也各不相同。

例如，腾讯应用宝的用户主要依托于其自身强大的社交平台，用户分布更广，属性也更加丰富；小米应用商店用户依托小米不同定位手机的出货量，用户更偏向年轻、极客、多层次。

现在应用市场渠道非常多且各有不同，玩法不一，但优化本质只有一个，就是位置和展示。加之渠道本身并没有对用户做区分，所以一切app在应用市场推广的目的都是为了产品有更好的曝光展示，更好的位置。

当然，如果产品品牌度和知名度足够高，应用市场还为产品提供了搜索下载的入口，这个时候被动发现就演变成主动搜索发现。

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应用商店推广的整体流程

当我们对应用商店有一定了解之后，接下来以我个人之前负责的一款工具类产品-WiFi密探作为案例，按照产品上线的三个不同阶段具体的讲在应用商店做推广的整体流程以及每个流程里具体做哪些事情。

第一阶段：上线前

①应用商店的基础搭建

应用商店的基础搭建简单的讲就是在产品未上线之前，为上线而做的所有准备工作。以安卓应用商店为例，包括不限于以下内容：

• 与公司、产品相关资料（营业执照、软件著作权、公司手机号、公司企业邮箱、法人身份证复印件、ICP备案号等）

• 与产品上线相关资料（各个应用商店的账号注册、各个商店渠道包、产品icon、不同尺寸的产品宣传图制作、与产品功能宣传的相关文案、测试账号、关键词等）

• 与产品推广准备资料（版本管理及大事件记录、上线流程图、各商店活动资源整理、各商店首发规则明细整理、各商店渠道联系人整理等）

在这些资料之中，有一些是用来做应用商店开发者后台账号申请的，有一些是用来为后期做免费推广所做的准备工作。

这里重点提一下第三点，因为推广准备资料工作往往被大家所忽视。

版本管理和大事件可以帮助你做年终总结及公司周年活动的回顾。而上线流程图除了用于帮助自己做梳理，避免上线前有什么遗漏之外它最大的价值是当你有事请假而又恰好产品需要上线时，流程图可以帮助你的同事清晰的完成你所做的工作内容。

各个商店负责人联系名单、商店的首发规则的整理、商店活动要求的整理等等。要做好这些内容，一方面可以通过查看每个商店的开发者后台，另外也可以通过如第三方互联网知识的平台去搜集整理。

另外也建议加一些与渠道运营相关的互联网交流群，通过和大家的不断交流分享获取到一些资源的同时也会逐渐让自己的视野变的开阔一些，避免变成井底之蛙形成自嗨的状态。

②制定推广策略

制定推广策略时要结合产品的生命周期来思考每个阶段的策略。

典型产品的生命周期通常划分为4个阶段，分别是：探索期，成长期，成熟期，衰退期。大多数产品如同人一样都遵循着从生到死的生命周期现象，运营推广这件事情可以说决定了产品是否可以健康的在整个生命周期内存活。

如果是你在一家初创公司负责一款产品的早期推广并且对应用商店付费推广的玩法规则不是很了解，也没有熟悉的渠道资源。那么我建议这个时候你的推广策略应该选择从免费推广的方式进行。

一方面可以尽快的熟悉商店，让产品在迭代中积累权重；另外一方面针对打磨期的产品做更加精细化的运营，积累用户口碑以及对外扩大产品的品牌影响。

WiFi密探的早期推广便采用了AB测试的方法来进行尝试性验证的免费推广。比如说通过设计相同的素材用于不同的应用商店或者不同素材用在所有应用商店来看最终的效果转化，这样既避免了早期的人力和财力的浪费，也可以较快的验证素材对用户下载产品抉择的影响。

制定推广策略主要从以下4个方面入手：

①确定产品的人群定位

当我们负责一款产品的推广时首先要考虑的是该产品的目标人群具有怎么的属性，哪些渠道用户的属性正好与之相匹配。清楚这些后，我们便可以快速的对这些渠道进行分析，想办法在渠道获取到更多的目标用户。

例如去年很火的直播类社交软件，他们产品定位就很清晰—做直播。基于这样的定位他们只需要找到喜欢玩直播和看直播的用户便可。由于无论是网红还是之前已经小有名气的主播，她们本身都是粉丝经济的产物，而这恰好同时满玩直播和看直播这两大属性。

以映客为例，他们在早期的时候便邀请了微博粉丝数有81W的中超球星赵明剑，以及微博粉丝数有69W的YY主播天佑成为产品早期的用户，并独家直播了Bigbang的演唱会。

②确定推广预期目标

以目标为导向是策略中必不可少的一部分，当我们有目标的时候，所做的事情就不会盲目。在推广初期我们的目标可以是每个月完成多少下载激活安装量，也可以是熟悉每个应用商店的具体玩法；梳理商店活动申请流程等。

我在WiFi密探做推广时，早期的目标便是尽可能在更多的应用商店上线，并对应用商店做分类管理，记录每个应用商店的排名变化，下载数据。在得到更多曝光下载的同时，也为后期单点突破做准备。

③确定推广方式方法

应用商店推广方式简单的可以划分为免费推广和付费推广这两大类。

付费推广可以是直接在商店开通广告服务也可以通过商店的各个代理来获取一些广告资源位，具体的合作形式及价格每家各有不同，大致的可以分为：CPT\CPD\Push\Banner 等。

免费推广常见的有首发、活动、专题这三种，同样这些都可以在商店后台都有相应的申请入口及规则。

④分析渠道数据

分析渠道数据的目的是预估渠道的带量能力以及评估在该渠道的投入成本。这个时候就要对不同应用商店做详细的分析。

主要从用户来源，用户属性这两个维度进行。

如生活中使用魅族手机的用户比例男生大于女生，而使用OPPO手机的用户比例则相反。这个时候主打二次元社交类产品和WiFi工具类产品在这两个商店获取流量的能力就会变的不一样，经朋友家二次元产品【嗨皮皮】验证也确实如此。

这些数据和判断一方面来源于生活经验，另一方面我们也要有意识的去借助百度指数或各大应用商店分布的数据报告来帮助我们佐证假设。

第二阶段：上线中

产品上线在通过审核的过程中，我们需要做以下两件事情：

①竞品分析

这里的竞品分析简单可以从产品功能和产品推广这两个维度进行。

产品功能维度，下载体验更多友商产品功能，这样也为产品的优化迭代提供灵感。

例如，苹果在iOS9 系统对Wi-Fi联网的权限新增了在系统Wi-Fi列表标示可以用于一键联网的功能，在早期这一功能的发现便来自于对友商新版本产品的使用。

产品推广维度，分析他们的产品采取推广措施，以及在各个流量渠道的部署，可以帮助我们后期做推广时提供一定的经验。例如，通过查看友商产品在市场的宣传文案和素材，学习他们对核心功能的包装宣传有助于我们对自家产品宣传文案及素材设计的拿捏。

②渠道合作拓展

由于国内市场鱼目混杂，渠道的质量更是参差不齐，这个时候前期在各QQ群或者互联网交流平台所作的事情就体现出了价值。

要尽可能多的去接触和了解第三方渠道为接下来做付费推广计划时做准备，简单的说如果前面你认识了靠谱的人，那么后面所作的很多事情也将变的靠谱。推广预算是基于对渠道（应用商店&合作方）的了解，想要性价比高在前期就要多花心思和时间。

③数据统计记录

在各个应用商店除了日常的下载，激活，注册，这里为了方便后期进行优化分析还需要重点统计app在各大商店的分类排名、核心关键词排名。

另外为了对渠道的用户质量做分析，app内的数据埋点可统计也别忘了让技术GG帮你做。

第三阶段：上线后

这个时候产品已经上线一段时间并产生了一定的下载量，我们可以看到每个市场的真实反应。参考第二阶段所做的数据记录，可以开始着手准备优化排名制定目标，提高下载量的事情。

这个时候选择从哪个应用市场最先优化，一方面是看你在第二阶段的数据记录(排名、分类)，另一方面是看第二阶段你所做的竞品分析以及对渠道的了解。

①优化素材－(案例-百度应用秀）

素材的好坏决定了用户到达展示位之后产品的下载转化率，在制作素材这个环节除了做足够的前期调研，也要预留给设计同事一定的时间和表达清楚要求。

在这个看脸的时代，如何设计出给力的截图？建议是在设计图上直观的体现出产品满足或解决了用户那些痛点，就足够。

②数据回收，单点突破（案例－小米）

前面我们有讲到对应用商店排名和关键词数据要进行记录，记录这些数据的价值就在于当数据突变时给出合理的解释，另外一方面也可以用来验证所做的优化方式是否有效。

例如WiFi密探，在小米应用商店，新版本发布之后，没有做任何的付费推广仅通过重新设计了产品的宣传图，重点突出wifi密码获取功能后，下载量迅速提高500+。

当你发现某个市场的带量能力会受某一因素影响时，这个时候便要死磕各个方面的优化操作。如，增加相应的好评，修改相应的描述文案，通过灰色操作提高市场的展示量等。

这里提到的灰色操作无论是产品的哪一个阶段都会对整体的权重带来一定的变化，但是如何在众多渠道中甄别优质的渠道，如何制定更加科学的投放策略等等，这些就需要时间和经验的堆积。

最后

「成功地执行一件毫无意义的计划，是导致失败的致命原因，如果企业费劲心思开发出来的产品，没人想要，那么是否按时，按预算完成计划就无关紧要了」

创业做产品如此，渠道做推广更是如此。过早地推广和过多的优化都是不必要的。

这段碎碎念是我在做移动推广这件事情一直秉持的核心观点，虽然多数情况下KPI可能会使得我们忽略这些，但是我坚信如果你想成为一个优秀的渠道运营，你始终要去思考你做这件事情的后续价值到底是什么！