现在抖音平台很受大家欢迎，抖音的影响力越来越大，用户也是越来越多，在抖音刷视频来打发无聊时间。抖音推广渠道有哪些？在竞争激烈的市场中，已过了“酒香不怕巷子深”被动营销的时代了。而是需要使用有效的广告推广方式，迅速引起消费者的关注，激发他们的购买欲，实现广告主的发展。

然而，抖音通过短视频的娱乐方式迅速占领了消费者的心，是当前最火的平台之一。据统计到目前为止已拥有超过5亿用户了，且大多数都是90后的年轻人，非常青春、活力。我是欧阳，一位风趣幽默的西装控营销总监帮助多家上市公司获客增长擅长推广。

抖音应该怎么做推广？抖音做推广有哪些渠道？

如果没有抖音推广，创作者的所创作的内容很难火的起来。那么应该如何做抖音推广呢？有没有一些简单实用高效的方式？

在这里总结出了一些抖音推广的方法，一起来看一下吧。

1、蹭他人热度，增自己的影响力

抖音推广的最常用的也是最简单操作的方法，就是蹭热度。
创作的短视频在抖音上发布后，创作者最想得到的结果是什么？点赞百万？疯狂转发？能够让更多的喜好人群关注到？要做到这些，创作者必须得了解如何蹭热度。

蹭热度有很多的方式可以操作，但能够控制住流量的方式并不多，一般有下：

1. 要从热点本身出发，要能辨别出哪一些是热点内容，哪一个热点可以作为自身内容能蹭的热点。
2. 要学会借势，创作者在创作视频的时候可以在其中加入一些热点话题，要充分控制好，哪一些的内容封面或者话题可以更突出热点主题。
3. 可以通过对比衬托出自身创作的优势，向目标人群表现出独特的卖点。

2、用大号推小号，引起关注

抖音推广的过程中，还有一种方法实用有效而且简单，那就是做矩阵化。

简单来说，就是用小号推大号，大号带小号，从而带动流量的稳定提升。一般来说，大号的粉丝量都已经比较稳定，那么在带小号的过程中，必须要注意其关联性。

也就是说，在带小号或者在互推的过程中，要多加注意一些相关联的问题。

比如：

① 内容可以为用户持续创作实用价值的；

② 能够戳中核心用户痛点的；

③ 有喜好个性的；

④ 是正规内容且能够有正面积极向上的引导意义的。

3、利用各大社群来分裂粉丝

抖音推广中的第三种比较有效的方法，就是通过社群同好人群的推广。

社群已经成为有效流量增长的最有效的方式之一。

抖音主播们创建粉丝社群的目的，也是为了能够增强粉丝之间的黏性，基于同一喜好的人群聚合，在交互的过程中更容易产生聚心力，从而提高粉丝的留存率和活跃度。

所以创作者在创作抖音进行抖音推广的时候，社群的力量可以说的上相当重要了。

如果想要让自己的抖音号火热起来，可以在微博、微信、QQ等阵地广泛加群，然后在这些群内推广自己的抖音号。

4、音乐平台推广,音乐与抖音更配

而在抖音推广中，还有一种不太常见的方式来进行推广，那就是利用音乐平台来进行推广抖音号，这种推广方式不太常见。

想要在音乐平台上获得推广成功，有一个重要的方法就是在音乐平台上发表评论，或是在主页上打造动态，或是创建优质歌单等，吸引同好人群。

平台评论的具体操作方法：第一步,找到抖音音乐平台上的热门歌曲。第二步,在火热的音乐平台找到这首歌。第三步,在音乐评论区巧妙推广。

5、两微一Q社交软件巨头影响无数人

抖音推广上的第五种方法，就是充分利用“两微一Q”，即微博、微信、QQ这三大社交巨头平台。

抖音软件是一款短视频音乐创作平台，人气旺就可以获得更多的点赞，提升知名度，逐渐成为抖音红人。

有了名气后可以和平台进行签约，还可以在平台上进行商务合作，想要提高自身的名气，就离不开多方面的营销创作，其中利用微博、微信和QQ平台的流量也是非常关键的。

抖音渠道大家已基本都入场在做了，会发现不管是直播还是视频卖货，对爆款视频的需求是核心，对于能如何持续高效产出爆款视频内容是大家普遍痛点，在这里我们也同步将内容整理，跟大家分享~

今天的内容将会围绕以下三点来展开：

一、带货类短视频的套路及可复制创作法

二、流程化的带货类短视频爆款创作流程

三、带货类短视频的可视觉化表达方法论

一、带货类短视频的套路及可复制创作法

做好视频的第一步：模仿，公众号巨量学每周同步行业最新爆款，对已经被市场验证过的商品来说尤其是如此。

第二步：抄爆款、抄同行，借鉴爆款形式进行跨品类应用。也许爆款视频的商品不是我们的品类，那我们是否可以提炼爆款视频中的元素在品类中加以运用呢？同学们在模仿借鉴时不只要看本品类的对标，也要兼顾到整个行业大盘中的优秀视频。

第三步：编导思维不是写脚本而是抄脚本。“抄袭”是有即时性的，我们站上巨人的肩膀之后要做的就是超越，最后形成自己的爆款思维。

1.1、怎么挖掘同行爆款？

大家可以参考这四个方式来挖掘同行爆款：

1.1.1利用巨量创意等官方免费平台。巨量创意里面分为信息流广告、巨量广告、直播广告、原生广告，我们一般参考信息流广告，参考的核心并非在于照抄信息流广告脚本，而是在于思考对应品类的信息流投放主打哪些卖点，这些卖点很有可能就是被平台验证过的卖点，通过这样的分析我们就能更精准地找到视频创作方向，不至于再盲目猜测。

1.1.2快选品，最好用的第三方素材筛选。快选品抓取的数据要大于巨量创意，我们可以在快选品上找到巨量创意没有收录的内容。

1.1.3抖音关注。关注同类别抖音账号，利用抖音推荐算法我们就可以发现最近同品类的爆款，同时也能收集到未上榜的同行爆款。

1.1.4抖查查等第三方工具的同行热门飙升榜，我们能看到品类中的热门视频。

1.2、挖到爆款之后怎么抄？

这个表格可以帮助大家快速整理视频的爆款逻辑。

我们需要着重分析主打卖点及其视觉化表现方式，主打卖点可能是产品特点也可能是活动或节日，是视频中打动消费者的一点，例如三八妇女节送礼、苹果代工厂同厂产品等。

卖点罗列出来之后，我们就需要用编导的镜头语言把卖点呈现出来。有时候我们可能会发现即便1：1模仿，效果可能也不是太好，这时候我们就要考虑是否是演员及服化道的原因了。

借助这样的表格，我们可以分析爆款之所以成为爆款的原因，在分析多条同行业爆款视频后，我们将会发现这些爆款视频的共同点，这些共同点就是我们在创作视频时的主导方向。

1.3、爆款视频的深层次学习

模仿是最快跟进爆款的形式，接下来向大家介绍像素级复制的关注维度，如果想要更全面、更深层次地模仿爆款视频，下面有几个维度是大家需要关注的：

演员：关注演员的颜值、服饰及表达记忆点。视频内容、台词同样的情况下，演员往往能影响视频最终的呈现效果，其演员的服饰、发型、妆容等，这些都是我们需要考虑在内的元素。

音乐：关注音乐的热度、音乐的实用及与产品的集合度。可能我们关注到这些素材的时候，这条音乐是当下的热点，能够获得天然流量，音乐热度过去之后再模仿，效果肯定不如之前。

节奏：黄金三秒，开头留人，语速及音效的设计。其中，大家很容易忽略音效设计，比如在美食类视频中音效往往会频繁出现，如口水声、撕开包装袋的声音，搭配得当的音效是视频的加分项。

质感：光影质感与画面颜色，画面是否为产品加分。这是视频的基础要求，编导需要在这方面专研细节。

账号：原账号的标签度，是否有人设、是否有投放等等。

二、流程化的带货类短视频爆款创作流程

针对产品的文案、脚本创作，我们可以参考以下链路来进行：1、找到产品信息位；2、设置开头吸引点；3、寻找决策关键环；4、捋通转化逻辑链；5、添加行动指令函。

2.1、产品信息位

什么叫产品信息位，即站在用户端思考这个产品真正影响用户购买决策的点是什么，需要注意的是产品信息位不等同于卖点。

例如电动牙刷，我们首先可能想到的就是振动频率、毛刷柔软等等，但这些不是打动用户的点，假如消费者已经有了电动牙刷，这些点将不能再促使用户购买，此时产品信息位应该与其他同类产品产生对比，产品差异化才是真正打动消费者的地方，如刷头与传统刷头不同等等。只有找准产品信息位才能设置转化逻辑，不然就只是再单纯堆砌卖点。

在这里向大家介绍几类产品的信息位，即消费者购买此类产品的核心原因，其他因素都不是影响消费者决策的根本原因，需要格外说明的是：价格是所有产品的信息位，如果我们产品的性价比高于其他同类产品，那价格一定是最适用的信息位。

2.2、开头吸引点

接下来我们一起看看如何设置开头吸引点，开头吸引点设置有以下几种套路：

吸引点一：提出疑问。这可能是我们最常用的方式了，“你有没有这样的体验……”在没有品牌溢价的情况下，我们如何让产品更有吸引力，那就是位用户创造差异化的新奇体验和独特的信息位。只有开头吸引了用户，我们接下来才有介绍产品其他卖点的机会。

吸引点二：威胁警告。“后悔现在才入手XXX”、“千万不要买这种XXX”这几乎是所有品类通用的吸引点模板。

吸引点三：直击痛点。我们也可以通过罗列痛点来吸引用户，进而介绍我们的产品。例如“女生都懂的尴尬瞬间”、“上妆前用防晒最怕的就是不干爽和假白”。

吸引点四：产生好奇。当我们找不到产品信息位时，我们就必须强行为产品附加信息位，这对新品牌来说格外重要。例如“竟然有人说我长得像大明星”

吸引点五：情绪价值。这种吸引点通常适用于老品牌或国货品牌。例如“国货之光XXX”、“国产XX的时代终于来了”、“很多人在问老牌XX还在吗”

吸引点六：解决问题。这类吸引点的核心在于赋予产品本身不具备的功能或赋予产品在不同场景下的对应功能点，需要注意的是我们设置的场景本身必须是具有流量的，而这类产品通常都是决策成本与客单价偏低的高频产品，我们需要对比自己产品是否符合这一特征。例如“男生邋遢的原因找到了”、“女朋友总是不理你的原因找到了”、“XX的解决方案找到了”。

吸引点七：价格优惠。价格优惠是一个通用吸引点，品牌活动时常常会用到。例如“这家品牌方真的太疯狂了，打骨折了”、“有活动的时候你不买、没活动的时候你嫌贵”。

吸引点八：场景需求。大家也可以将产品的信息位放到生活场景中。例如“追剧的时候一定要准备一包好杏干”、“下班点外卖不如来包懒人菜”、“一个人的时候XX”。

吸引点九：送礼方向。设置送礼场景可以吸引非产品使用人群的用户。“谁说男朋友不需要送礼，他们只是口是心非”、“男生的礼物可以不贵，但一定要对”。

吸引点十：信任背书。在开头中搬出明星、名人等作为背书也是所有品类通用的一种吸引点。“XX明星都在用的XX”、“XX明星推荐的果然是yyds”、“闺蜜推荐的XX真是好用”。

2.3、决策关键环

如何寻找决策关键环，大家可以从使用人群、购买人群、内容关注人群这三个角度出发。

多数产品素材都是从使用人群的角度出发，即产品是谁用，我们的素材逻辑就从谁的角度出发，来打动谁。

除使用人群外购买人群也是值得关注的，美妆类高客单价产品就可以主打购买人群，如情人节、三八妇女节等等，营造送礼场景，影响男性消费决策。

还有一类是内容关注人群，转化这类人群的核心在于先吸引流量，再从中转化。以养生产品为例，我们可以用壮阳这一点来吸引流量，但我们需要注意的是，如果是利用人性弱点、流量密码之类的素材吸引来的流量，转化效果取决于产品与素材的契合度。

有些用户可能只是喜欢我们输出的内容，并不会购买产品，这点在潮玩类目格外突出，但这样的用户也能起到带动数据的效果，视频只有突出重围后才有可能吸引更多的消费者，对运用自然流量的创作者而言，我们就需要在视频中加入内容属性。

下面给大家介绍几种帮助我们实现SOP化的小技巧：

2.3.1、匹配目标人群画像，大家可以参考下面这个表格来做分析。

2.3.2、挖掘产品卖点时，大家可以从地域、人群、理念、专利、情怀、价格、材质、外观、工艺、源头、背书、品牌、功效、明星、服务这些方面来进行，以下是从不同角度出发的例子，大家可以自行参考。

需要注意的是，抖音广告和其他平台的广告不同，其他平台广告在找明星合作时，可能文案逼格越高传播性越好，但抖音不一样，与其让合作明星说许多花里胡哨的文案不如让他们直接拿着产品做推荐，以便给用户更直接的信息。

决策关键环就是产品的卖点，转化逻辑链指的是产品文案的逻辑属性。行动指令函分为显性和隐性，例如点击右下角、通过直播购买优惠等等都是显性行动指令；隐性则可以类似于使用十四天后告诉我你发现了什么小惊喜、或家居类产品中房子是租来的，但生活是自己的。

三、带货类短视频的可视觉化表达方法论

首先我们需要明确一点，带货类短视频的创作核心在于可视觉化表达。

如果产品客单价与决策成本偏高，文案逻辑可能更容易获客，需要多次触达才有可能完成转化，对低客单价产品来说，画面是要大于文案的，视觉冲击永远比文字更令人影响深刻，有效视觉化表达能让用户最快get到我们想表达的信息。

如人参茶产品，我们都知道粉末是更容易被人体吸收的，但我们在做视觉化表达的时候仍需要加入完整的人参元素，因为用户无法直接看到粉末里的人参，但如果我们在视频中加入完整人参，视觉冲击力就会更强，用户也会自然联想到粉末里是有人参的。

可视觉化表达的逻辑在于，将本身没有差异化的卖点在视觉上形成差异化，因此大家在开品的时候，需要考虑到这个产品是否可以进行可视觉化表达。

以上是一些可以进行可视觉化表达的方面，当然这些要点在视频创作中需要综合起来使用。

3.1、爆款案例分析-初级

现在抖音有这样的趋势，视频整体素材水平再不断提高，品牌类跑量越来越多，官方给出的素材不再是大字报，不少卖货视频也具备优质内容属性。爆款开头只能带来一时流量，如果希望视频能带来长效流量，我们需要兼顾内容逻辑。

下面是我们为大家总结的初级包装的核心：

产品品质过硬，借助外力凸显品质。

产品卖点进行可视觉化包装，充分利用好画面；

把产品质量、外观、使用效果充分体现，体现质量就借助检测方法；体现外观注意拍摄品质，高质量美好画面感；

3.1、爆款案例分析-中级

开场一大叠人民币够有视觉冲击力，也属于隐性行动指令，通过鸡蛋被音响震碎来凸显产品品质，让人影响深刻。（视频无法下载，大家可以点击链接查看哦）

大家在模仿爆款的时候一定要进行多维度全面分析，而不仅是分析其中某一套路，下面是我们为大家总结的中级包装的核心：

借助外力增强信任背书，让消费者相信产品力，进而产生兴趣打消疑虑；

借助场景营销、心理暗示、畅销爆款刺激消费欲望，引导用户行动下单，注意用

户痛点的挖掘，使用场景的匹配度，文案设计产生共鸣，引出问题解决问题；

颜值正义，高品质画面拍摄凸显产品颜值，拉高产品使用场景体验和产品展示。

3.1、爆款案例分析-高级

高客单价产品不一定需要匹配文案，高质感视频一样可以带来良好的效果，这条视频就很好地营造了氛围与情绪，成功带火产品。

如果我们的产品有较高的客单价，同时希望注重品牌效果，我们可以参考这些视频。参考其他品类的爆款逻辑运用到自己品类中能加大视频跑出来的可能。下面是我们为大家总结的高级包装的核心：

文案功底，挖掘品牌故事，挖掘创始人故事，寻求消费者的情感认同，“讲好国货之光的故事”、“讲好不忘初心的故事”、“讲好健康品质的故事”、“讲好积极创新的故事”、“讲好颜值正义的故事”、“讲好理想主义的故事”···

做符合产品卖货的故事，善于利用该行业品类的跑量脚本，同时做好高质量产出，即能吸引用户兴趣，又能转化用户引导销售，文案能力和编导功底是关键。

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作者：Sally楠

来源：楠开口

今年双11不少头部零食品牌在抖音品牌自播中表现不俗，其实不止双11，今年2月某知名零食品牌用20天实现了交易额破6000万的成绩，这也让不少其他零食品牌想要在抖音开展品牌自播。

想要在抖音平台有所收获，首先要了解抖音的平台特点，做好定位。

我们生活在五彩斑斓的21世纪，随着社会生产水平的不断提高与网络科技技术的不断发展，人们对生活品质的追求及丰富精神层面的要求越来越高，自古以来，衣、食、住、行为生之根本，近年来随着信息流推广、短视频推广等新的推广方式涌入市场，越来越多的行业广告主选择通过这种新型而高效的推广方式来获取客源，而这些方式也跻身当下产品推广的中坚力量。

你是否在抖音刷到过提升学历、理财或找副业等相关的视频？这些推送给我们的课程或训练营，它的项目是如何定位的？训练营MVP产品模型又是什么？从1-N的产品模型设计你了解多少？

一、训练营项目定位

在使用抖音短视频时，经常会刷到某某课程0元领取、某3天特训营只需1元钱等相关课程推送视频，常见的如提升学历、找副业、理财股票等科目方向。用户端可以分为以下几个步骤：

1. 进入相关课程详情页；
2. 报名；
3. 加学姐微信（可以理解销售、助教、运营等人员）；
4. 加群；
5. 直播课程；
6. 付费大课；
7. 没有付费可以参加下次训练营。

以上训练营的步骤与特点与传统的广告推送相比，虽然运营步骤相对多了几步，但得到了更多缓冲的机会，也更加贴合用户的体验，后决策的顺应心理。

传统的投放业务，其产品的客单价较高，投放的费用同样较高，更多依赖销售个人转化能力。不过用户意向度高，相对容易转化，但短期如不能够转化，后期转化也比较吃力，主要也是因为销售会把更多精力会放在最新的线索上。而业务一旦暂停投放，也就相对应的暂停了业务。

而训练营的业务定位就是通过低价小课引流，在开始群内几天的直播运营，课后集中进行转化。相比较与直接销售跟进转化，做了一个缓冲，平台为自己争取了一个展示的契机，同时也将用户决策的过程由即时决策变成延迟决策。用户因此也不会有即时决策带来的压迫感。

举一个形象的例子：SEM投放就像足球场上后场球员拿到了球后的直接长传到了前锋球员，如果前锋球员可以将球打进那么即转化成功，而如果如果不能及时打进也基本就丧失了本次机会。

而训练营像足球场上的中场球员，后场球员拿到了球后，传给了中场指挥官球员，可进可退，可攻可守，节奏自控。将整场比赛的进程掌握在自己手中。

二、训练营MVP产品模型

 1. 业务模型

教育行业中训练营业务在当前市场上已经比比皆是，而且在部分教育科目上，相对应的转化效果也得到了相应的市场验证。因此针对于刚介入，或者想要尝试通过训练营业务寻找新的增长点的教培行业来说，可以根据训练营MVP模型，验证当前科目的市场行情。

MVP是最小可行产品（Minimum Viable Product）的简称，想要确定MVP模型，需要先找到训练营业务中的关键路径：

学员报名–>添加学姐微信–>拉进群–>学员上课–>课上转化–>不能转化则留存继续相关运营

2. 产品模型

通过关键路径再进行逐一拆分，看看哪些环节需要产品介入：

• 报名–>配置落地页产品，此落地页需要有表单的功能逻辑；
• 添加学姐微信–>报名成功之后，需要给学员呈现学姐二维码，此逻辑也在落地页产品实现；
• 拉进群–>此环节需要学姐将学员拉进一个微信群，进行统一维护，此环节不需要产品支持；
• 学员上课–>需要有上课直播间，市面上标准化直播间产品很多，随便选择一款（小鹅通、网易直播、腾讯课堂等等）即可；
• 课上转化–>需要有交易平台产品，能够支持在线购买相应的课程产品，而这个环节，通常直播产品平台就会提供相对应功能进行搭配使用，当然平台会进行抽成；
• 不能转化则留存继续相关运营–>可以重新体验训练营。

抽象产品模型：

1. 落地页产品（支持报名与展示微信）；
2. 直播上课产品；
3. 商品付费。

3. 模型搭建落地

（1）落地页产品

落地页产品需要图片展示，产品架构主要分为三个方面：

• 【设计页面】：有一个可视化页面，并需要配置域名链接。
• 【报名表单】：学员可以在可视化页面上，通过输入手机号进行报名。
• 【付费】（可选）：如果想提升用户的意向程度，可以设置付费报名，通常训练营的价格不会超过10元钱。
• 【学姐二维码】：展示，报名之后需要指引学员下一步可以走向的操作。

（2）直播上课产品

直播上课产品架构最核心的内容版块就是上课环节：

• 【教务运营端】：属于业务环节，需要创建直播间、布置直播间（课程图、课程内容大纲、相关活动说明信息等）、帮助讲师上传课件、利用教务身份和学员互动等。
• 【讲师端】：讲师需要有单独的入口进入直播间，可以通过软硬件进行推流。以视频直播、操作课件、共享屏幕等方式进行授课。
• 【学员端】：通过学员端链接进入直播间，可以和讲师申请连线互动、文字互动、随进随走。

（3）商品付费

直播课通常都是3天左右，在第2天或者在第3天的时候，讲师讲完课或者课中就开始直播带货，同时运营销售人员也开始在直播间和微信群中开始进行活跃转化。直播间可以直接下单、群内开始推一些促销类的文案，此时学员如果对课程比较感兴趣，就会进行付费下单。

此部分最核心的就是：【商品】、【服务】。

【商品】：通过链接发送到群中，用户通过支付宝或者微信进行支付，支付之后可以生成订单。同时下单之后可以享受该商品的服务。

【服务】：下单之后，用户会立即享受该付费的产品。这个最顺畅的选择也依然是在该直播平台中进行，但为了更好的服务用户，通常会引入APP等其他客户端进行学习。

三、从1-N产品模型设计

不是所有课程都适合训练营模式，也不是所有课程都能够通过训练营业务模型使该业务线达到盈利的状态。而是否决定该业务线继续下去，通过MVP模型就可以得到验证。

一旦该训练营模式得到了验证，接下来就需要规模化训练营模型，将训练营的优势继续放大，形成可复制、可延展的、数据可追踪的形态。产品模型开始了从1-N的迭代设计，那么在MVP模型基础之上设计，需要迭代的环节如下：

1. 训练营管理部分

训练营管理的产品体系包括：训练营管理、营期管理、学员管理、上课数据管理。

（1）训练营管理

场景：主要区分不同的训练营科目，每一方向的训练营都可能是一个独立的运营项目。

结构：

• 【训练营名称】：训练营项目名称。
• 【科目分类】：当前项目隶属于整体业务的体系科目分类。例如：考证类、学科类、技能类等。
• 【训练营相关简介设置】用于打造完整的训练营商品结构，用于前端呈现。包括：详情页、简介、讲师相关信息、原始价格、相关配图。

（2）营期管理

场景：每一个训练营的业务都是可持续运营的，那么同一个训练营中就会存在多个营期

结构：

• 【营期名称】：可以自行配置。
• 【营期时间】：包括课程起止时间、投放起止时间。一个营期的周期从为该营期招生开始，到该营期课程结束。对于学员来讲，需要知道上课周期。对于运营业务来讲，需要了解招生时间段。
• 【直播课程】：需要配置为学员上课的直播间数据。

（3）学员管理

场景：学员下单报名之后，相关的数据都会进入对应的营期当中。因此学员管理是在营期下一层结构下

结构：

• 【用户名】【手机号】【报名时间】：此类都是学员基本信息，学员报名一刻时都会获取到。
• 【微信】：学员报名之后都会添加学姐微信（建议是企业微信）。之后，学姐尽量将微信也同步到学员管理，方便后续管理学员。
• 【分配学姐】：起初，学员报名之后，会固定某一个学姐。但是后面由于规模扩大，同一营期的学员一个学姐无法进行承接。因此会有分配策略，此处学姐只看自己所负责的学员即可。
• 【渠道】：需要标记该学员报名的渠道来源。运营也不仅仅会投放抖音，也会有其他相关渠道。此处可以统计不同渠道相关的学员质量。
• 【是否转化】：标记学员是否最终转化了大课。可统计核心数据大课转化率。

（4）上课数据管理

场景：虽然训练营上课仅为3-4天，但是这几天的上课数据、作业数据、表单数据等其他数据，对于后续的转化分析漏斗也是重要的分析环节。

结构：

• 【直播数据】：学员直播课程的出勤时间。
• 【作业数据】：学员在直播课完成作业的情况。（通常是选择题10道以内为佳）
• 【表单数据】：主要在课前调研学员的一些基本情况，方便后续为学员提供精准服务。

2. 落地页管理部分

落地页管理部分包括：落地页模块管理、投放规则管理。

（1）落地页模块管理

场景：每个训练营都有各自的落地页，而同一个落地页也不一定会一直使用，不同渠道针对不同的落地页，可能也会有不同的效果。

结构：

• 【落地页模板名称】：为落地页模板命名。
• 【落地页链接】：每一个可配置的落地页，都是一个前端可视化的落地页。因此这里需要是一个标准化的页面链接。后续使用中，会通过规则设定添加一些参数。

（2）投放规则管理

场景：在实际业务中，每次招生投放的需求都会有细小的差别。包括每次投放的价格、时间、分配的学姐、设置的渠道等。

结构：

【投放渠道】：每个训练营都需要有特定的投放渠道。为了更好的统计该渠道投放效果，需要在投放之前给改落地页链接配置好确定的渠道。例如：utm_medium=douyin(抖音)。

【价格】：设置本期投放的训练营价格。一般0-9.9元以内，0元与1元比较普遍，如果需要特别提高用户的门槛就设置为9.9元，如果需要更多的用户量，可以设置为0元。

【配置学姐】：为学员报名之后，服务的学姐微信。可以是按照比例、报名数分配，也可以按照渠道进行分配。

【落地页信息】：自定义配置落地页相关说明。

3. 订单管理部分

订单管理包括：小课订单、大课订单。

场景：训练营业务核心的报名数据，分别是训练营小课订单、转化后的大课订单。

结构：

大、小课订单管理。

【订单基本信息】：【订单号】【订单状态】【支付价格】【支付时间】【支付平台】。

【商品信息】：训练营及营期、大课商品相关商品信息。

【用户基本信息】：【用户名】【手机号】。

【运营业务信息】：【分配学姐】（大课商品除外）【渠道来源】。

4. CRM系统

CRM系统包括：CRM系统、学姐微信管理。

场景：进一步规范业务数据体系，报名过训练营小课的用户可以进入CRM系统体系。因为从战略层考虑，训练营业务对于CRM只是其中的一个用户数据来源入口，可以服务更多的业务形态，同时进入CRM之后通过后续的客户体系流转，可以延长相应用户价值。

结构：

【CRM系统】：此处为一整套用户流转体系。包括用户线索的分发、跟进、成单、公海等角度去设计。本文集中讨论训练营业务，CRM请关注后续的文章分享。

【学姐微信管理】：之所以将微信学姐管理也纳入进crm体系，主要是因为，学姐大概率也是在crm系统中销售的角色。因此将学姐和销售进行合并，也是最大化利用了相关资源。

四、总结

在初期训练营模型中，无论是报名-上课-转化，都可以通过第三方工具配合进行使用，甚至有的第三方平台可以提供一体化的产品服务，使用者只需要提供落地运营即可。此阶段主要是验证该方向是否能够达成盈利状态。通常ROI>1.5就基本可以继续执行。

而后期由于业务范围、规模扩大，可以将训练营产品模型化，将一些列数据都保存在自己的平台，同时也可以做一些个性化规则，详细可以参考本文相关细节。

本文主要是站在产品的角度去分析训练营项目架构，后续将会分享一些关于训练营运营思路的文章。

作者：形风

来源：形风

作为一个互联网产品人，现在才开始认真研究抖音，其实挺失败的。

以前思想还停留在抖音是一个网红制造平台，利用推荐算法让你不停的刷，消耗着你的时间和精力，是一个观看者的心态；后知后觉的我，在抱怨中我只看到了抱怨本身，却忽略了为什么会抱怨，以及在这种抱怨声中，我们能有哪些机会，这应该是一个成熟的产品人应该具备的洞察力。

一个产品能做到老人轻松上手，男女老少都上瘾，抛开那些高速增长的运营策略，产品本身就值得去研究和思考。

只有产品体验做到极致，才能让所有人都能轻松使用，现在的抖音已经没有明确的目标用户，换句话说全民皆是它的用户，在这个注意力争夺的时代，成瘾则代表用户黏度极高，如果把视角从消费者转换成生产者，你会发现这是一个优质的宣传推广平台。

一、短视频市场规模

我们先来看看目前的短视频市场规模和前景，截至2020年12月，我国网民用户规模9.89亿，而网络视频（含短视频）用户规模达9.27亿，较2020年3月增长7633万，占网民整体的93.7%；其中短视频用户规模为8.73亿，较2020年3月增长1.00亿，占网民整体的88.3%。

受益于短视频可以捕捉精彩瞬间的丰富内涵，并以更自然、更接近面对面的方式实现实时互动，视频作为一种线上体验内容形式正日益流行。

抖音系已经和快手系逐渐拉开差距，同时用户的争夺是一个零和游戏，有曾就有减，其中以微视最为惨烈。

短视频人均月使用时长已经接近30小时，也就是说每人每天平均要花在抖音上1个小时，而且还是连续30天，想想还是挺恐怖的，所以你偶尔刷几个小时，想想是不是不算什么。

抖音日活增长趋势图，2021年抖音全平台日活目标7亿，全国14亿人口，每天将有一半人使用抖音，抖音成为了继微信、淘宝、支付宝之后的第四大超级应用，已经是真正意义上的全民应用了。

二、抖音变现方式

在几个月的了解过程中，发现抖音的变现方式非常多元化，其中有一半是官方的扶持计划，这侧面说明了抖音的盈利能力很强，下面整理出了抖音常见的变现方式，相信能给你一些思路。

方式1：直播带货

自2018年开始，直播带货已经成为电商中重要的一个销售方式，也是最能让人理解的变现方式，卖东西本身就是做生意的本质，只要你的粉丝达到1000个且发布10条以上的视频，就可以挂小黄车带货了；

直播带货不一定要和头部的主播那样，有强悍的选品团队，毕竟不是人人都成为李佳琦，作为一个普通人，成为一个默默无闻的小主播收益也还是可以的，在抖音选择小店里的商品，或者卖自己有商品（如工厂、线下店），甚至自制的商品（如粽子、辣酱、课程、自己酿的酒），都不失为一个很好的销售渠道。

方式2：秀场直播

秀场直播无门槛要求，以前可能有颜值、有才艺、有知识才能吸引粉丝，但现在由于抖音上的人群已非常多样化，喜欢什么样的人都可能有，所以整体的秀场直播也变得百花齐放；

比如做户外、睡觉、陪你看电影、对口型唱歌、甚至静静的坐在那里都可以，满足不同的人的猎奇心理，主要的收入靠打赏，1音浪=0.1元，抖音系统会分走53%费用，剩下的就只有47%，通过后台进行提现。

方式3：商品橱窗

在主播的主页内，或者视频的左下角小黄车，也是常见的变现方式之一，只要你的粉丝数达到1000，发布了10条以上的短视频即可开通，通过卖货赚佣金；

门槛相对较低，对商品的的内容要求较高，最好和视频进行结合，像美食类的主播，天然的可以将所需要的商品用到美食的制作过程中去，让别人觉得是因为这个商品才能这么简单的做出这道菜，增加下单的欲望。

方式4：星图任务

星图平台是抖音的官方推广任务接单平台，主打功能都是为品牌主、MCN公司和明星/达人提供广告任务撮合服务，并从中收取分成或附加费用；星图平台可实现订单接收、签约达人管理、项目汇总、数据查看等功能，实现内容交易过程中多重交易角色的连接与沟通。

粉丝数达到1w以上，可以开通星图，官方担保，任务多且安全有保证，但也会收取一定的手续费；当然，也可以通过私下接单，比如加微信之类，但有可能出现逃单的情况。

一般星图广告费从几千到几十万不等，根据粉丝量，百万粉丝一般在1~3万，千万粉丝从十几万到大几十万不等。

方式5：中视频计划

中视频就是今年6月，抖音联合今日头条、西瓜视频发起的一个创作者激励计划，一个视频可以获得三份收益；

视频要求：

1. 发布三个横版视频（16:9），时长要求1分钟；
2. 三平台总播放量17000。

根据播放来来计算收益，西瓜平台正常的1w次播放，可能就几块钱，加入中视频之后，就是十几块甚至几十块钱，可以说是非常香了，是目前非常好的变现方式之一，知识类和影视类的主播很适合去做中视频；

加入了中视频计划在左下角会有一个西瓜视频的logo。

方式6：游戏发行人计划

「 游戏发行人计划」是抖音官方游戏内容营销聚合平台。广告主通过「 游戏发行人计划」发布游戏推广任务，抖音创作者接单创作视频，增加抖音平台游戏内容量，提高游戏用户规模和活跃。平台加码赋能小游戏开发者，助力精品小游戏发展；

适合业余时间比较充裕，爱玩游戏的人，比较适合新手。

方式7：拍车赚钱计划

拍车赚钱计划是懂车帝联合抖音官方发起的汽车达人现金奖励任务平台，拍相关车的视频可以获得收益。

在抖音搜索“拍车赚钱计划”进入推广首页，点击参与计划即可，0粉丝可参加，可以上传视频、图片等内容，在任务页发布视频即可，发完任务之后，在视频左下角会带上汽车链接，只要粉丝点击链接即可获得收益（注：苹果手机看不到链接）。

方式8：全民任务

在抖音搜索“全民任务”，或者在创作者中心里面找到全民任务即可进入，按照任务的要求，艾特相关账号，带上相关话题，不用直播不用卖货，看播放量多少你就有多少收益；

此变现模式适合新人，没有开通门槛，每个任务都有具体的要求和参考，减少了制作的难度，只要严格按照要求去做，带上任务话题，收益自然会有了。

方式9：任务中心

从创作者中心找到全民任务进入，里面有游戏、汽车、美妆、美食类的行业任务，和全民任务一样，每个任务都有具体的要求和参考，0粉丝可参与，带上相关话题即可。

方式10：猫眼电影

在抖音搜索“猫眼电影”进入主页，选择一部评分比较高的电影，下载预告片进行二次剪辑，然后在电影页面点击右上角“拍抖音”上传视频即可，有人购买电影票就有收益（注：苹果手机看不到链接）。

方式11：PICK计划

PICK计划是鼓励达人自然有创意地植入广告信息，奖级标准根据作品14天的播放量/点赞量/评论量/植入质量等综合表现，来评定视频等级，获得相应奖金，视频发布数量不限。

PICK计划是一个门槛较高，需要10万粉丝，最近发布作品均赞1000左右，内容优质且账号垂直，高门槛意味着高回报，它相当于任务中的天猫，任务包括游戏类+星图任务+剪映任务+懂车帝+西瓜头条系+房产类等等，大部分都没有收益上限；

有意思的是它的入口不是在抖音，而是在微信，需要在微信搜索PICK达人计划，进去绑定抖音号，填写身份信息和银行卡资料等等，绑定抖音号然后等待审核；

方式12：知识变现星计划

如果你想当一名知识博主，机会来了，2021年9月，官方亲自下场教你如何当知识主播，教你变现、教你直播，还送你流量，最重要的是完全免费，点击报名按钮，等待抖音官方电话联系；

方式13：抖音小程序

在抖音中搜索“趣玩趣测”，进入小程序主页，选择自己喜欢的测试试玩并录制视频，然后回到测试也，点击右上角的发抖音发布即可。

方式14：团购带货

团购带货是抖音发布的“生活服务返佣计划”主要以同城带货为主，在抖音搜索“带货达人”或者从“创作者服务中心-全部分类-内容变现-团购带货”进入，发视频添加可返佣位置，用户通过作品进入到位置详情页，成功购买商品并到店使用，可获得现金返佣奖励。

申请条件粉丝数1000，个人主页带位置视频数5，可免费申请。

方式15：同城项目

移动互联网人口红利消失，深挖线下场景便成了新的商业增量来源，而本地生活消费高频刚需，是一块巨大的蛋糕，手握巨大流量的抖音自然也不会错过，将线上线下打通去获取更大的可能性，抖音从去年年底开始加码本地生活，并传出内测“心动外卖”，不难看出，2021年是抖音同城项目是抖音的一个重要战略方向。

同城项目涉及到的内容实在太多，餐饮、生活服务、休闲娱乐、房产、红娘、中老年相亲、同城招聘等，更有专属的本地生活推荐板块，专属流量加持。

非常适合线下有实体店的，或者有本地资源，做垂直深耕，通过抖音流量获取精准粉丝，然后私域运营，不管是蹭免费流量还是投dou+，都是可以用较低的成本获取客户。

方式16：抖音小店

顾名思义就是在抖音上开店，只不过和淘宝不一样的是，你不需要去推广，流量来自于联盟达人的橱窗，当然，你也可以自己推广，但术业有专攻。

很多人选择无货源的方式，去拼多多、1688等平台进货，做二道贩子也不为是一个低风险创业的方法，投入小不压货，对新人来说比较友好；但可能并不长久，后期利润会越来越低，只是目前抖音电商还在野蛮生长期，还存在着红利窗口。

开小店需要准备营业执照、法人身份证照片、银行开户账号即可，相对来说还是比较简单的；然后选品，认证店铺，后面每天发货即可。

方式17：知识付费

视频相对于音频、图文来说，表现形式更加丰富，是最好做知识的载体，抖音作为一个当前流量最好的平台，一个个一夜成名的经典案例，刺激着更多的普通人想通过这个平台翻身，但大多数人由于自身的能力和经验所限，也没有耐心持续的学习，只想着快速入门并赚钱，期望和现实的冲突的唯一解就是向成功的人学习。

一边是需求旺盛，另一边是知识付费本身具备了门槛不高、可复制性强、利润高等特点，也促使的大量的人员进入，鱼龙混杂；有卖自己录制的课程的、有直播教学的、有社群教学、有搬运的等等，费用范围也很广，从几块钱到几万块，考验着人的判断力。

这是一个野蛮生长的阶段，知识付费又和抖音的战略相符，因为所有的互联网公司都在争夺用户的时间，为了让人花更多的时间留在平台上，原来的15秒短视频已经无法满足需求，因此1~30分钟的中长视频就成了抖音要重点扶持的内容，而要讲好一个知识，时间上就和中视频相吻合，因此抖音也在大力推广知识付费内容，不仅亲自下场培训，还有大量的流量推荐，相信还是有几年的红利的。

方式18：打造个人IP

这个社会对中年人不太友好，尤其是中年男人，我们喜欢在工作中讨论他们的压力，在生活中讨论他们的油腻，并给他们赋予很多角色：他是工作中的领导或骨干、家庭中的爸爸、父母的儿子、社会上的父亲，唯独没有自己，抛开这些角色之后，你是谁？35岁之后就面临了各种危机，但人生还很漫长，为了不被社会抛弃，我们就需要把自己IP化。

这个时代流量见顶，做大创业的机会已经越来越少了，但还存在很多细分的行业存在，给予我们普通人的机会，我们想作为个体去撬动这个机会，就需要把自己打造成一个IP。

网红就是个人IP的一种，他有着明确的标签，因为喜欢这个人，才会去一直关注他，购买他推荐的商品，只要这个人还在，就有人去追随，介绍时也可以骄傲的说，我是谁，我可以给你带来什么。

想要打造个人IP，要先选择垂直的细分领域，输出自己有价值的内容，通过抖音的免费流量去宣传自己，不需要那么多粉丝，几千几万都可以，只要足够精准就能变现，在抖音上吸粉比其他的平台更加快捷，而且有可能撬动大流量，这种小概率的博弈让人着迷，而且抖音能通过多维角度来展现你自己，整个人设会更加立体，信任度会更高，更容易去变现，在抖音上做个人IP，这也许是普通人最后的翻身机会了。

方式19：养号卖号

一些影视剪辑号、明星号、娱乐搞笑号……是非常容易吸粉的，缺点就是粘性和转化能力特别差，容易涉嫌搬运封号，但是如果能够快速卖掉，利润也是可观的。

目前1k粉丝的市场价在100-150、3k粉丝的在200-300、1w粉丝的在400-500、百万粉丝大概几万块，当然，你如果掌握了下面这个技术，也不失为一个好的赚钱途径。

方式20：剪映创作达人

剪映是抖音官方推出的一款视频剪辑软件，相对于专业的PR剪辑软件，剪映产品简单了很多，真的做到了人人都会用，产品人其实可以学习下，把复杂的软件简单化是一个很有挑战的事情。

在微信搜索“剪映”公众号，点击菜单中服务-创作人招募，提交申请即可，剪映有5大变现方式：

1. 创作模板收益
2. 付费模板收益
3. 付费课程收益
4. 活动奖金收益
5. 商业合作收益

创作者分等级，从LV0~LV8，每个等级的权益都是不一样的，等级越高，权益越多。

方式21：抖音代运营

和淘宝一样，不是所有人都能玩明白电商，同理不是所有都懂抖音，但是抖音有每天7亿流量，所有人都在往上面挤，看着同行在线上 赚的盆满钵满，一些企业和商家也是很着急的。

但受限于自己的能力，从0开始做要踩很多坑，重新组建团队，结果先不说，前期投入的人工成本也是一笔不小的开支，而且短视频玩的好的人也不多，人才非常稀缺。

于是需求就出现了，有需求就有市场，抖音代运营就有他存在的价值，给企业或者商家制定好账号的ip定位，涨粉，运营，变现……一整套线上的解决方案都外包给代运营团队，这样是个互惠互利的过程。

方式22：接主播的任务+提供工具

当然，在人人都去淘金的时候，人人都想当金主，这个赛道竞争激烈，我们可以退而求其次，充当卖水人，抖音上亿的博主或主播，这些人中大部分都是单干，制作视频就绕不开剪辑、配音、文案、拍摄等内容，因为有的时候一个人确实忙不过来，招全职的又不划算，所以就会有大量的兼职需求，在博主的主页可以看到招募信息，如果你有空余时间，又有这方面的技能，可以去尝试，还能跟优秀的主播近距离学习。

当然除了这种兼职以外，还可以给他们提供工具，写文案的、配音的、找素材的、设计图片、提供数据的等等，只要在制作视频经常用到，特别是一些费时费力，或者是大部分主播自己做不了的，如果有工具能够帮助他们提高效率，解决痛点，很多人肯定付费用。

方式23：卖U盘

音乐的魅力，在于能够快速的产生精神共鸣，让你的情绪得到释放，经常因为这样的音乐而停留，而且还会听几遍，相信音乐类的账号完播率肯定高；抖音上的影视类和音乐类的账号，涨粉还是挺快的， 同样的内容还可以在多个账号上发；

刚开始的时候，我一直想不到这种账号如何变现，直到有一天我在评论里看到有人在求U盘，我才知道还能这样变现。

官方账号推荐

为了帮助更多的人赚到钱，抖音也是煞费苦心，推出了很多官方号，针对不同的问题给予最权威和专业的解答，手把手教你如何把它自己玩转了，这也是我见过的最为普通人操碎了心的平台了，每天12小时直播讲解，教规则、讲技巧、送福利，还生怕你不明白，讲了一遍又一遍，讲解是用那种你小学老师教你的那种方法，真的很贴心。

这里整理出官方的十大账号，关注就可以学习到全部的抖音内容了：

1. 抖音门面店助手：解决线下商家引流问题
2. 创作灵感小助手：解决你创作内容的问题
3. 剪映小助手：教你玩转剪辑，创作优质的视频内容
4. 巨量课堂：解决运营机制和分析基础知识的讲解
5. 直播大讲堂：讲解直播间规则和运营技巧
6. 电商小助手：解决电商操作流程和系统的课程
7. 企业号小助手：帮助企业号解决运营问题和核心的方法
8. 抖星情报局：学习新手运营的基础知识
9. 抖音创作者学习中心：学习短视频和直播运营方法
10. DOU+小助手：上热门的核心内容和技巧

三、一个暴力涨粉

我是在7月份开始研究抖音，在这三个月中，我发现一个有意思的现象，有一批账号涨粉非常快，其中一个账号在我肉眼可见的速度，两周内从0涨到200万粉丝，一个月之后突然换方向改为推荐商品，开心的卖起了货，粉丝还没怎么掉，不得不服这些人把抖音的推荐机制研究的很透；

在9月份的涨粉前11名中，有5个账号是通过这种方式涨粉，30天人均涨粉510万，平均每天20万左右，尤其以9月份这种账号最多。

9月涨粉排行榜

每日涨粉趋势图

这些账号的特点是：

①视频全是影视类剪辑或者解说，而且有针对不同口味用户的视频；

②每天上传上传多条视频（10~30条）；

其中有一个账号9月份甚至上传了1984条作品，平均每20分钟就上传一条，真是勤奋的令人发指；

更过分的是，有了粉丝之后，更开启了疯狂的变现之路，接影视宣发任务收入30万，教人做剪辑，1名1000~3000元，毕业的学员都已经上千个了，还有其他的橱窗带货、小程序、直播等变现收入，赚的盆满钵满；

影视剪辑的内容不需要自己创意，比较好标准化输出视频，适合团队规模作战，他们的每个视频点赞量并不高，也就几百上千左右，视频爆款少，纯靠视频数量涨粉，说明这种人海战术还是有效的；

仔细思考，也可以理解为什么能涨这么多，抖音给同一个账号的多个视频推荐用户一般不会重复，几十个视频的曝光量就是其他账号的几十倍，再加上影视内容本身也有吸引力，吸粉力自然也比其他类型账号强很多；这种模式的可复制性很高，初期涨粉也是非常有效果的，从9月有多个账号上榜可以看出，相信10月份还会有更多，只是不知道后期抖音对这样的行为是否会进行限制，不过目前的红利期还在。

四、结语

有人说所有生意都值得在抖音上重做一遍，现在的我深以为然，从兴趣电商，到本地生活，再到视频搜索，再到私域流量，甚至是游戏和社交，在抖音仅7亿日活的大流量池里，抖音业务四处开花，似乎没有边界；

当年PC时代，流传着腾讯的一句话，在QQ的体量内插一根扁担都能开花，但这个红利只有腾讯自己享受得到，不愿意开放生态，普通创业者甚至面临腾讯竞争的直接威胁；

但现在的抖音逻辑不是，它有足够的体量，也愿意和普通用户分享这个红利，它利用去中心化的机器推荐的方式，打造了一个相对还算公平的平台，给每个人机会；抖音目前的体量和机会，很像10年前的淘宝，5年前的公众号，希望不要错过短视频最后的机会。

作者：周武

来源：周武

这段时间，我经常在抖音行业交流群里看到有人分享九宫格直播的案例，事出反常必有妖，或许这就是抖音新的流量密码。

于是，我就名正言顺的放下工作去刷了一会抖音，不看不知道，一看吓一跳。

在抖音里搜索关键词「九宫格直播」出来的几乎都是相亲交友直播间，随便进入一个直播间还没待几分钟就有大哥开始送礼物，我不禁感叹，这钱也太好赚了吧。

根据抖音的礼物售价可以简单预估下直播间的营收，一个「爱的纸鹤」售价 99 抖币，一个「掌上明珠」售价 888 抖币，10 抖币= 1元RMB。

我在几个直播间待了不到十分钟就看到了百元以上的礼物收益，一天直播 8 个小时营收 1000 元应该是小意思的，这可比打工强多了呀。

但是，在我看来这些女嘉宾的颜值也并不是倾国倾城、美若天仙，为什么会有这么多人给她们送礼物呢？

01直播产业链

为了解开这个疑问，我在几个热门直播间里潜伏了很长时间，终于让我发现了他们赚钱的秘密，直呼好家伙。

在我以往的认知中，只有大主播之间连麦PK才会提前排练好，但是没想到几百人的直播间也都是有组织、有纪律的团队在运作，所有的环节都是脚本提前设计好的。

图源：抖音

根据我的观察，MCN 机构的运营人员会提前在群里招募女主播参加连麦直播，作为连麦嘉宾收到的礼物会和 MCN 机构按照一定的分成比例进行平分，通常连麦嘉宾获得的分成比例是20-40%左右。

为了刺激直播间里的用户打赏，他们主要采用以下三种直播形式。

02女神争霸赛

这种直播间会定期举办女神争霸赛，每一场都会邀请 8 个不同的女嘉宾进行连麦PK，按照收到的礼物数量票选出最终的人气女神。

一号麦是负责控场和烘托气氛的主持人，就像玩狼人杀一样，主持人会让每个女嘉宾分别进行自我介绍和表演才艺，然后让直播间的用户通过给女嘉宾刷礼物投票，每一轮获得礼物数量最少的女嘉宾会被淘汰，剩余的女嘉宾会晋级下一轮。

这种模式比较考验主持人的话术和烘托气氛的能力，比如通过喊名字感谢刺激用户刷礼物获得专属感以及调动直播间里大哥的保护欲望，刷礼物让自己心怡的女嘉宾成为人气女神。

为了利益最大化，在女嘉宾被淘汰之前还会给她表演才艺复活的机会，如果这时候有大哥给她刷礼物了就可以留下来继续玩。

03直播间相亲

还有一种常见的玩法是九宫格连麦相亲，有点像前几年江苏卫视万人空巷的节目「非诚勿扰」，主播会将直播间正中间的 5 号麦空出来留给付费用户，其它麦都是 MCN 机构提前邀请的心动嘉宾。

直播间里的观众需要刷一定量的礼物才能进行连麦相亲，上麦后会让其进行简单的自我介绍，再选择一位自己心怡的女嘉宾，如果双方都能看对眼就互相关注。

经过我的观察，我发现参与连麦的用户画像集中在 30-50 岁之间，性格偏内敛、收入水平中等偏下、缺少相亲机会的单身人群。

和传统的线下红娘相亲对比，这种相亲直播只是打着相亲噱头的一种娱乐节目，用户连麦上墙几分钟就可以结束，并不承诺后续交付服务，主要还是靠直播打赏变现。

04拆盲盒直播

如果说前面两种直播玩法还算是中规中矩，拆盲盒的直播间绝对会让你眼前一亮，甚至也想要去玩一玩。

除了直播玩法很有趣味性，主持人也是属于那种有「社交牛逼症」的小姐姐，非常适合烘托直播间氛围，引导用户刷礼物开盲盒。

首先，这个拆盲盒直播间每天都会有一个新的主题，比如昨天是「孤寡青蛙」，今天是「葬爱家族」，开盲盒需要刷一个价值 99 抖币的「爱的纸盒」。

其次，想要成为盲盒需要先私信主持人或者管理员更换主题头像，并且将账号设置为私密账号才可以申请上麦，这样可以保证新用户进入直播间后能够保持神秘感。

由于「盲盒」充满神秘感和不确定性，所以开盲盒的过程其实是非常让人上瘾的，对于直播间里的用户来说，在音乐和主持人的话术诱惑下，很多人愿意花 9.9 元来满足自己猎奇心理和赌徒心理。

看了主播最新的一条视频一场直播收了60+千纸鹤，如果再加上跑车和气球的收入，一场直播最低收入1000+。

05结语

最后，我们会发现，随着直播行业的高速发展，竞争也越来越激烈，只有在内容和玩法不断创新的主播才能立于不败之地。

这种能力就是跨界创新的能力，通过学习不同行业的底层通用知识，融合不同行业的既有方法去解决问题。

不管在什么地方，想要赚钱就得对本地的规则要有起码的尊重。所以说针对一个平台的规则，要掌握它的规律，才有可能制作出适合平台的作品。

随着直播平台与短视频的兴起，流量也大规模的迁移到短视频平台，比如我们现在使用的抖音，越来越多的人开始在抖音上做生意。无论是在抖音推广电商卖货，还是门店到访，或者是客户表单，那首先呢还是要先获得流量，才能做生意。

从流量到生意的过程中，我们会连接很大一批用户，比如：和你互动过的，关注你成为你粉丝的，买过咱们产品或者产生过交易的等等，这都是我们的流量来源，也是我们做生意的基础，当我们把这些人汇聚在一个可以再次营销的流量池内，他们就成为了我们的私域群体也就是企业的私域流量。以电商行业为例，本文分为上下篇来讲述如何借助抖音做好私域流量运营。

近几年抖音流量快速增长，很多新锐品牌也借势爆发，我也有幸在3年中投出了上百个抖音投放全案，服务过国际、本土、新锐等各类消费品牌，发力过很多投流工具：Dou+、内容服务（热推）、达人竞价、信息流AD、阿里UD、京东Co-Ads、巨量千川等，操盘了大量抖音全链路的投放。

今天与大家分享一下这几年的投流经验，上亿预算背后的操盘经验，各大品牌交的高昂学费，以及我们的血泪史和所感所得。

本文是三板斧第3篇「投流篇」，建议：先关注，再品读，最后转发，一键三连。

抖音三板斧第1篇：KOL选号攻略（选号篇）

抖音三板斧第2篇：内容共创攻略（内容篇）

抖音三板斧第3篇：效果投流攻略（投流篇）

01抖音流量的三大属性

抖音官方公布的数据，DAU已超6个亿，占了中国近半人口基数，如果抛掉老人与小孩，有效消费人群渗透率非常之高。

抖音平台的流量崛起，伴随着另一个现象，就是平台电商流量放缓，品牌获取新客的难度和成本不断加大。自从移动端人口红利结束之后，存量市场中消费者时间有限，大量时间在使用某个应用，其他产品的使用时长自然会被抢占，即使是那些大平台也一样。要研究抖音的投流，首先就是要对抖音的流量属性有清晰的认知。

抖音流量的第一属性：资产属性

这几年崛起的新品牌，几乎都是把抖音作为营销主战场，在我看来也是无奈，在没有品牌力的情况下，站内不仅获客的成本很高，流量效率也很低，几乎无从完成新客的教育和培养。

而抖音则刚好相反，抖音的产品形态，是新一代消费者与下一代消费者的最佳的桥梁之一。每五年会诞生一代新的消费群体，他们的消费习惯和心智，与上一代人截然不同。用户的时间迁移与习惯改变，都是新品牌教育市场的最好机会。

对于品牌营销而言，消费者在哪，品牌就要去哪。抖音不仅要去，还要深入理解抖音的人群资产逻辑。

过去几年，我总结了抖音（营销主战场）到天猫（销售主战场）的「AIDP」人群资产模型，虽然平台间是割裂的，但站在品牌的角度上，消费者的链路是不能割裂的。

「AIDP」人群资产模型，从消费者认知Awareness（曝光、展示），到兴趣Interest（点赞、评论、分享、点击），Interest还可拆分成浅I和深I人群，再到欲望Desire（收藏、加购），这里已经是站内数据了，最后是购买Purchase，进店完成购买，Purchase可拆为浅P（首次购买）和深P（多次购买）。

抖音给品牌带来的，绝不仅仅是流量和销量，最重要的是人群资产。从A认知到P购买的过程中，算法在不断过滤无效人群，最终实现有效人群获取。

AIDP人群资产，从认知到购买，有效「过滤」，高效「拉新」

抖音流量的第二属性：内容属性

今天品牌所获取的每一个流量，在前端都有一条短视频内容的承载。消费者所产生的每一次进店或购买行为，一定是因为她被视频内容种草。

没有谁会为「广告」买单，用户是被「内容」种草，为一次「心动」买单。

那么是内容重要，还是流量重要，我想答案不言而喻。

只有「一」内容够好，你才可能在后面加无数个「零」流量。如果没有那个「一」，后面的「零」都是浪费。

我们在投流上也算倍加钻研，但从大量的投放案例数据来看，内容好坏影响到投流结果的影响，我想可能会占到50%以上的因素。而另50%的影响因素是对于投流产品的组合应用。

抖音流量的第三属性：流量属性

关于抖音的流量和流量属性，我有几个判断：

首先，抖音有「流量池」概念，不同的流量来源或划分，即为不同流量池。比如短视频和Dou+归为内容流量池，Topview和OCPM为商业流量池，小店闭环为千川流量池，阿里在抖音买的流量池叫UD，京东最新的是Co-ads。

其次，投流的ROI跟流量池竞争程度有关系，市场竞争少，ROI表现好一般是「流量红利期」，如果该流量池竞争加剧或流量减少，那么ROI必然往下走。如2019年是内容流量池红利期，KOL发了短视频有机会爆数据。2019至2020年都是OCPM的红利期，很多品牌靠素人素材也可以风生水起。2021年上半年有UD，下半年有千川和Co-ads。

第三，流量产品的组合拳很重要，因为单一的流量池早晚都会竞争饱和，而以内容驱动的策略，内容就是杠杆，以「抖音七段论」的逻辑可叠加的流量倍数放大5-10倍，甚至100倍。

第四，阶段性和局部性红利时常出现，红利要抓，但没有哪个品牌可以靠红利走向未来，一个阶段掉队，品牌可能就掉下去了。

这几年投了大量的抖音全链路的项目，会站在品牌的全局上思考，总结了「抖音内容流量七段论」的全链路投流方法论，下面分享的即是全链路上的投流产品工具。

02投流产品之一：Dou+

抖音三板斧第2篇是内容篇，所以在内容种草与KOL的环节，就不做过多阐述，大家可执行查阅上篇，我们直奔投流主题。

Dou+的「分发逻辑」：

Dou+是基于KOL人设标签和粉丝画像，以「人为核心」的粉丝圈层Look like扩展。KOL账号权重越高，粉丝越多，Dou+流量分发的效果越精准。

Dou+的「流量属性」：

首先，Dou+是内容流量。KOL是内容流量池，Dou+的分发逻辑同样也是内容流量，无广告标签，有深度种草的效应，内容流量是种草效应最优质的流量。当大盘流量竞争不充分，Dou+投放效果比OCPM的投放效果好。

其次，Dou+也是剩余流量。Dou+会在Topview和OCPM消耗之后，剩余的流量为Dou+流量池，当大盘竞争饱和时，尤其是在大促期间，品牌在OCPM的出价是日常的2-3倍，但仍然无法拿到足够的流量，这时候Dou+几乎投不出去，如果能投出去，效果也是较差的。

Dou+的「ROI模型」：

Dou+投放的依据是「Dou+模型」，即Dou+ ROI模型。Dou+模型的是「流量成本」与「成交」的ROI关系，而非KOL成本关系。 我们用投放系统自动计算。

Dou+模型公式：Dou+模型 =（销售额/播放量）* 30。

如：KOL发布短视频后，靠自然流量获得30w播放量，带来15000元的销售额，按投放1万元Dou+，约获得30w播放量，那么「Dou+ROI模型」为1.5。

投放中的实际操作，会设定一个ROI的底线，比如0.8或1.2，Dou+模型高于此标准的，都会进行Dou+投放，一般模型ROI较高者，会吃掉非常多的Dou+流量。

Dou+的「投放模式」：

Dou+投放分成智能投放和定向投放两种。基于Dou+的分发逻辑，一定是优先选择智能投放。

智能投放条件：

1. 粉丝数高于50w+，账号有权重，利于粉丝圈层的扩展。

2. 发布日15日之内，内容有时效性。

定向投放条件：

1. 粉丝数低于50w+，账号权重低，无粉丝圈层。

2. 发布日15日之后或ROI明显下滑，粉丝圈层已消耗完，需要精准定向人群。

Dou+的「投放策略」：

1. 标准投法：

3天KOL自然流量消耗完毕，基于Dou+模型判断，投放时间24小时，监测单日ROI，优化次日投放。

2. 实时投法：

标准24小时投放，基于淘宝联盟实时ROI，在出单高峰或ROI高峰时段，加大投放，加投选择2小时或6小时，根据实时出单和ROI情况，进行投放优化。

3. 爆单投法：

KOL粉丝量级相对高，监测发布视频2小时内的成交数据，计算Dou+模型，一般Dou+模型较高，进行Dou+投放，如保持爆单状态，实时优化，持续加Dou+，爆单模式当日目标投出10w+。

分享一个Dou+「爆单投法」的案例（某品牌防晒霜）

爆单阶段：观察视频发布后2小时数据，淘宝联盟后台，测算「实时ROI模型」（1:3+），观察「评赞率指标」（10%+），即内容质量。智能投放选择24小时，多订单投，测试订单金额1000元起，撬动流量将视频推送到下一级流量池。根据转化情况，加大力度投放，发布当日Dou+投出10w+，ROI 2.X。

放量阶段：持续24小时投放，根据第一日出单时段分布，尝试「多时段投放」，2小时和6小时为主，第2天投放Dou+ 20w。第3日起，稳定大订单投放，中午和晚上两段高峰时段，两次大金额Dou+投放。第2日至第6日，Dou+投放50w+，ROI 1.X，ROI较爆单阶段下滑28%。

稳定阶段：24小时持续投放，中午和晚上持续投放，ROI下滑，Dou+量级减少。第7日至第15日，Dou+投放40w+，ROI 1.X，ROI较放量阶段下滑17%。

该单条视频，Dou+总投入100w+，ROI 1.X。

03投流产品之二：内容服务

内容服务之前也叫内容热推，官方版的Dou+，以媒体排期的形式下单，支持OCPM模式的人群圈选策略，不过不支持品牌自主圈选，只能把圈选人群的逻辑以EXCEL表的形式给到官方，由抖音官方完成人群圈选，媒体排期，发布等工作。

内容服务与Dou+互斥，不能同时投放，一般是现以Dou+小规模投放进行，Dou+模型优秀，后续可安排内容服务用以大规模放量。

内容服务的好处是：当临近大促或大促期间，内容服务可以按媒体排期提前锁量，以避免大促期间有预算，提价都投不出去的尴尬状况。锁量后可以保证投放日100%有流量，所以内容服务经常被一些品牌用于大促抢量的杀手锏。

内容服务不好的地方：一次性的梭哈，如果投放的效果不好，中途不可优化，如果效果好，加量投放需要重新排媒体计划。

总之，内容服务对内容要求比较高，还是梭哈模式，如果要投，那就要提前重点看两个指标：第一个是「Dou+模型」，跟ROI相关的。另一个是评赞率，跟内容指标相关的，指标的高低一定程度代表着承载流量能力的大小。

04投流产品之三：达人竞价

OCPM投放是分两种形态，一种是信息流，大家最为熟悉的。另一种是达人竞价，即原生信息流，这个产品上线时间是2020上半年，达人授权视频后，可以在该原生视频直接OCPM投放。

达人竞价，原生信息流行业投的很少，因为是先投KOL，再投信息流，要把内容和流量打通闭环，但绝大部分代理是不投KOL，不做内容的，我们刚好相反，是为了给内容加持更多流量。

KOL投放的优势是：内容相对优，传播相对好。劣势是：达人成本高，自然流量少。

信息流的优势是：流量成本低，流量规模大。劣势是：素材比较弱，品牌传播差。

达人竞价，原生信息流，刚好结合了KOL和信息流投放的优势，规避了各自的劣势，同时能够对KOL优质内容进行最大化的放量，实现品效合一的效果。

达人竞价的本质是：「内容流量商业化」。

分享一个达人竞价「爆单打法」的案例（某品牌内衣）

这个逻辑跟上面讲Dou+爆单逻辑类似，只是因为内衣类目的特殊性，无法挂购物车，所以爆单的投放模式就换成了达人竞价。

当我们投的KOL起势之后，观察2小时数据有「爆单」的可能性，达人竞价投放开始启动，中间需要达人视频授权，平台广告审核，走完全部流程已经是第二天中午了。

达人竞价开始投放，几乎没有冷启动，OCPM快速跑量，操盘逻辑依旧是实时ROI，根据ROI作为放量的标准，持续加量。第1日跑出8w+的消耗量，第2日跑出21w+消耗量，第3日跑出18w+消耗，总体ROI 1+，然后客户断货了。。。

虽然略有遗憾，不过达人竞价的势能可想而知，三天跑出50w+甚至100w+消耗的案子，我们今年操盘了不少。

05投流产品之四：信息流（OCPM）

信息流算是大家最熟悉，也是最基本的投流工具了，信息流核心的四大投放策略，也是人群策略，可能大家未必都了解。

策略一：云图策略

云图策略为抖音人群包扩展投放策略，抖音版DMP，其最为核心打法是：品牌人群扩展策略，通过品牌已购人群包（种子包），拓展相似人群（Look like）。这个策略对于传统品牌有极大的优势，无论是单品已购人群还是品牌已购人群，数据包越大，Look like的精度越高。

其他扩展策略思路同上，如已转化人群包，具有落地页行为的转化人群，拓展相似人群（Look like）。品牌+已转化人群包，品牌已购人群包（种子包）叠加已转化人群包。

官方也提供一些自有人群包，如：美妆护肤人群包，高消费人群包等。

策略二：莱卡策略

莱卡是抖音官方给的投放策略名称，即抖音行为兴趣（关键词）投放策略。一般我们会把莱卡策略，从五大维度进行关键词的圈选：品类词、搜索词、竞品词、功效词、场景词。

这个策略很有想象力，是短视频的内容场景逻辑，通过各种关键词的组合（几百个词），形成了一个可量化的精准人群包。

莱卡圈词生成计划人群包要求2000w+，大促期间要求5000w+，人群量级既不是越大越好，也不是越少越好。人群太大，近乎通投的话，人群的精准度会有问题，导致转化效果不好。人群太少会造成计划跑量困难，成本高，生命周期短，也达不到精准投放的目的。

策略三：创意策略

通过圈选优质达人粉丝，叠加用户互动行为，用以提高投产的策略。

投放模式：抖音号（粉丝覆盖） X 用户行为圈选（已关注、视频互动、商品互动、直播互动、商品点击、直播互动-商品下单）。

应用场景： 一种是在某一类目，圈选多个转化效果表现良好的KOL，锁定其背后粉丝人群，进行投放。另一种是品牌投过该KOL或相似KOL，且转化效果良好，覆盖其粉丝，实现多次触达。

策略四：智能策略

即通投策略。基于抖音「大漏斗」逻辑，依靠算法通过人群反馈，反推有效人群的投放策略。

投放模式：基础定向（性别、年龄、地域）+ 系统推荐

一般我不建议使用智能策略（通投策略），冷启动周期过长，浪费很多预算，稳定性不可控。但云图建模未来会是趋势，如果品牌的云图建模完成，且表现良好，那么智能+云图建模是可行的。

云图建模后的策略：基础定向 + 系统推荐 + 建模动态出价。

附一个投放人群策略的案例，可以抄作业。

06投流产品之五：阿里UD

UD是阿里妈妈旗下产品“Uni Desk”，阿里UD是阿里和抖音共建的广告平台，广告展示在抖音，没有落地页，直接跳转进入天猫。

UD是在原有OCPM的基础上，叠加了「深度转化模型算法」，即成单模型，提升优化效率，前后链路数据一站式可见，支持数据「回流数据银行」用于二次营销。

我今年投了很多UD的案子，最后总结了一个组合投放模式：

第一，「AD开荒，UD收割」。如果没有AD种的草，大量的收藏、加购、进店潜在购买行为，UD建模的难度会大大提高，一旦有足够多的AD的量，UD开局就可以收割。

第二，AD与UD的合理配比。很多品牌投UD发现ROI更好，立马在AD减量甚至停投，结果导致AD的草又不够，UD无法收割，UD很快进入掉投产，掉量级。最后总结下来的合理配比，「前期2/3是AD，1/3是UD，稳定期各一半」。

第三，如果AD和UD投放稳定，那么UD是AD「ROI的1.5倍」左右。

第四，UD在AD的基础上又做了一道人群过滤，这部分已购和潜在购买人群，在数据银行是被打标的，站内有机会做更精细化的投放，拉升ROI，实现站内高效收割。

07投流产品之六：京东Co-ads

京东Co-ads这个工具很多朋友没接触过 ，这是今年年中新推出来的，OCPM至京东链路的投放工具，总结下其功能与特性：

1. 京东OCPM账户需要改造成Co-ads账户，「京东版UD」。

2. 京东Co-ads以「安装京东App人群」为投放目标人群。

3. 京东Co-ads数据与抖音打通，通过京东购买人群探索，建立成交转化模型（鲁班电商）。

4. 京东Co-ads数据回传存在延迟性，部分ROI导向项目需测试出及时ROI，反推有效ROI进行放量投放。

5. 京东Co-ads目前属于红利期，常规品整体量能较少，「3C及男士品类」有偏好，有较大量级。

分享三个京东Co-ads的投放案例，你们感受下京东的特性。

第一个是女士内衣产品，ROI表现是AD的1.5倍左右，但是消耗量一直拉不上去，每天处于几千到一万的水平徘徊，京东女性品类量级不佳。

第二个是3C产品，同期测试AD与京东，两者量级都可以，京东的ROI明显高于AD，京东3C偏好明显。

第三个是男士洗发产品，人群大众，ROI约是AD的2-3倍，同时量级不错，月度消耗百万以上没问题，京东男性品类偏好明显。

08投流产品之七：巨量千川

最近千川很热，直播投的风生水起，如果讲起直播，我可以开一篇文章专门讲直播和千川，今天重点讲千川短视频投放，总结下千川功能与特性：

1. 千川目前人群策略只有 莱卡、创意，不支持云图。

2. 支持达人竞价模式，绑定达人单条视频，有广告标。剪辑视频需挂蓝V投放。

3. 投放模式：以成单为目的（鲁班电商） 。

4. 数据闭环：抖音小店闭环，实时数据可见。

5. 千川目前属于红利期，千川ROI高于AD，直播ROI高于短视频。

投了一些千川短视频的案子，我投下的最大的感受是：越接近二类电商模式，越是能跑出很高的ROI，虽然鲁班电商被拿掉了，但是在整合期中，千川短视频一定程度也在延续。

前几天有品牌的朋友问我说，他们的品牌要不要去跑千川的鲁班模式，我反问：早年的鲁班，过去的淘客，今天的千川，假如这个模式还可以继续，短期你们可以为了ROI，跑下GMV，那么你们长期要什么呢？你们的品牌要传达什么？这是你们品牌该想的，再决定今天如何选择。

短期千川有红利，自播有红利，很多新品牌快速起势，但我更关心的是，未来第二大电商闭环战场，抖音生态的号店一体，内容驱动的「抖品牌」，本质还是回归内容，流量加持内容，内容支撑品牌。

09结语

今天我分享了抖音相关的投流七大工具，站在投流本身的角度讲，各种策略提升效果都没有问题。但随着我投的越多，团队在投流工具使用的越发精进，我越是有些惶恐。事实上在今天，品牌并不见得因为投流的优异，而一定变得更好，反而很多进入新的误区，我也看到很多本土和新锐品牌，追逐着各种流量红利，江山代有人才出，各领风骚一两年。

流量是「术」，投流工具是「术」，回归回来，什么是「道」？

我认为真正能影响到消费者心智的，让她做出毫不犹豫选择的，那才是「道」。

我们来做一个未来品牌的推衍：

假如今天我们开始创立品牌，创始人们会有更清晰的觉知，今天是抖音的时代。回到起点，从赛道选择开始，从品类创新突破，从品牌态度建立，从超级单品出发，品类创新-品牌态度-产品功效，再来一遍的话，必应是一脉相承的，相互加持，而非相互割裂。

再下一步，我们的产品让消费如何感知，消费者怎么看我，我是谁？有何不同？何以见得？（品牌三问）。

这一步，不是品牌视角的如何推广，而是用户视角的如何认知。

再往前走，以用户认知视角，开始建立品牌认知，很显然会从产品开始，对「她」寄予厚望，「她」承载了品类卡位的希望，承载着品牌价值主张的传达，承载了用户痛点的解决方案，「她」有可能是未来的「超级单品」。

我们应该如何做传播，如何把品类、品牌、产品一脉相承的打出去，很显然我们只有一条路，就是内容种草。

刚好我们生在了一个最好的消费时代，享受着未来长达十年的「内容红利」。

我们每一个消费者，或主动或被动，都身处于算法时代的正中心，每一个消费者都在通过「内容」，磨合着自己的「消费算法」，最终会做出符合「心智」的选择。

如果问我：「未来十年，是什么决定了品牌持续增长的驱动力？」

我的答案是：「内容」。

算法时代已来，势不可挡。品牌长期主义，内容驱动。

10番外

最近我写的《消费品牌增长的六个底层逻辑》，《抖音三板斧》受到了市场蛮大的反响，也有很多粉丝咨询是否有开课的可能。

第一，我写公众号比较偶然，也没有想会有多少影响力，初衷只是想把近几年的投放经验分享，能帮助到更多人。

第二，未来十年的个人愿景是「赋能品牌有效增长」，可能会做很多尝试，我认为品牌需要的不是一个乙方，而是更多能够赋能、教练和陪跑的「编外局内人」，需要对市场敬畏之心的「外部视角」。

第三，本人的从业经历跨度很大，产品、电商、零售、内容、营销等，做过行业分享，但确实没讲过课，没有任何经验。如果写文章和讲课可以帮助更多人，我愿意尝试，欢迎有经验和资源的朋友给我更多帮助。

END

作者：增长在路上

来源：增长在路上