随着这些年互联网的不断发展，购物从线下转移到了线上，消费者逐渐形成了线上购物的习惯。电商平台作为消费者购物的载体，其激发消费者购买的方式也一直在更新迭代，最开始是淘系的图文介绍形式，后来出现了小红书种草的形式和各大移动平台二类电商的购买形式。到了最近这几年，直播卖货开始兴起，逐渐成为了目前主流的购物方式之一。

前几天发了条朋友圈：“论做直播复盘的重要性：没有复盘的直播等于没有直播”。

听起来是不是感觉有点像正确的废话，心想做直播谁还不知道做复盘很重要呢？

还真有，并且还不少！在接触了大量直播从业者后，我发现大部分人做直播都不具备系统的复盘思维。特别是新手，他们每天开播全凭感觉，期待好运气降临，让直播间数据变好。

他们看起来很努力，实际上也确实非常辛苦，每次下播后脸上显露出的那种疲惫感就能看出，本身做直播就不是个容易的事儿，对人的体力、心力的消耗都是巨大的。

但其实做的都是无用功，因为他们根本不具备复盘总结的思维，就算做再多的新尝试，不通过复盘总结经验，进而通过经验让自己下一次做的更好，就属于一直在原地踏步了。

每天忙的累成狗，自己都被自己的努力感动了，但事情并没有得到实质性的进展。

相反，那些做得好的人看起来感觉轻轻松松的就能做出好数据，并能不断做得更好，其实那只是表面所能看到的，要想获得好数据背后对应的一定是苦逼且大量重复的精细执行工作。

他们会复盘。他们能找到自己做对一些事情的原因，也能找到自己做错事情的原因。于是在每一个下一次的行动中，都会做的更好。

大家都知道抖音野蛮发展的时代已经过去了，如今拼的就是精细化的运营，今天和大家来聊聊关于做直播复盘的核心方法论。

记录基础数据和信息

首先，第一步我们需要把大量的基础数据和信息都记录到表格上，注意，用表格记录，别用文档，因为表格更利于我们后续的数据整理，数据化的记录方式会更直观。

在开始记录之前，我们需要先了解这些基本的计算公式，因为直播间很多数据是需要计算的，已经整理到下图了，记得多看几遍。

做复盘主要会用到两个表格，一个表格是直播基础数据记录，另外一个表格是单场直播复盘表，这一步我们重点讲第一个表格。

这个表格记录的目的是方便我们进行全局概览数据，虽然部分数据百应后台都是能够看到的，但数据比较分散不够集中，我们需要通过表格的形式进行集中记录，从而监控数据的变化，来指导我们的后续行动。

这个表格分三个维度进行数据记录，分别是直播数据、电商数据、投放数据：

1.直播数据

包含场次、日期、直播时长/小时，单场的PV、UV、粉丝流量占比、评论人数占比、在线人数峰值、平均在线人数、粉丝人均观看时长、新增粉丝数、粉丝团总人数、转粉率。

2.电商数据

包含成交人数、销售额、转化率、粉丝下单占比、UV价值、客单价。

3.投放数据

一般投放的数据是由投手单独记录，需要记录更细致的数据，这里的汇总数据主要是记录几个重点数据，包含消耗、订单数、GMV、流量、1分钟停留、ROI。

如果还不知道怎么找到这些数据，可以按照以下步骤获取直播数据：

（手机端）

（电脑端-巨量百应）

（电脑端-抖店罗盘）

对数据进行整理分析

当我们完成了第一步的数据记录，接下来我们需要用到另外一个表格。

这时候我们上一步记录的数据就发挥作用了，我们需要把第一个表格记录的一些数据填写到这张表格，方便我们进一步进行分析。

这个表格的作用主要是针对单场直播做复盘，我们需要对第一步记录的大量数据和信息进行分析。

首先这里需要把第一个表格的一些数据，记录到这里，方便我们做这一场直播的数据概览。

然后分别从直播吸引力、直播销售力、直播流量、短视频、产品这几个维度来进行逐一分析：

1.直播内容吸引力分析

直播的内容吸引力主要表现在：最高在线人数、平均停留时长、新增粉丝数量、转粉率、评论人数、互动率，这些数据都直接反应了我们直播间的内容吸引力，我们需要把各项数据都填到表格上去。

表格中问题记录一栏，这点很重要，需要我们的场控或运营在直播的过程中进行实时记录，把存在的问题都记录到表格中。

比如我们在过哪一个款的时候，直播间的人气快速上涨了或者下跌了，这个记录下来是有助于指导我们下一场应该怎么去过款。

当然，这里除了记录一些不好的点，我们其实同样也可以把表现得好的点都记录下来。

复盘结论就是针对数据指标，以及存在的问题进行综合分析，相关人员进行商议后最终得出结论，数据好的点继续复制放大，存在的问题改进和规避掉。

一般直播间内容吸引力不足可能存在的问题有哪些呢？我们罗列了以下几点，你在做复盘的时候也可以对号自查：

• 短视频内容与直播间内容不垂直导致高跳失率，阻断了反向加热机制；
• 短视频种草效果不佳，商品展示场景，卖点，表现等不突出；
• 直播间的场景布置不行，视觉效果很差；
• 主播的不在状态，表现得低迷不吸引人，没有感染力；
• 选品组货有问题，货品留不住人；
• 活动设计与互动执行有问 题；

2.直播销售力分析

直播间销售力主要表现在：转化率、订单转化率、客单价、客单件、UV价值，这些数据都直接反应了我们直播间的销售效率，我们需要把各项数据都填到表格上去。

与数据指标关联因素有：流量精准、产品给力、关联销售、直播展示、主播引导。

同样，问题记录，需要我们场控或运营在直播中以及直播后进行记录，数据基本上都是后置数据，也就是直播后才知道，所以直播后进行记录，直播中可以记录关于销售效率相关的问题。

也是和内容吸引力一样，复盘结论就是针对数据指标，以及存在的问题进行综合分析，相关人员进行商议后最终得出结论，数据好的点继续复制放大，存在的问题改进和规避掉；

那一般直播间销售力不足可能存在的问题有哪些呢？以下几点，可以自查：

• 内容不垂直导致流量不精准引起的转化率低（需要排查内容质量与垂直度）
• 内容视觉调性差，无法支撑高客单产品
• 商品组合销售与搭配方案有问题导致客单价低
• 主播讲解能力与引导成交能力差
• 直播间陈列与商品展示效果差，导致转化率低、客单价低

3.直播流量优化分析

这里的流量分免费流量和付费流量两部分，分别记录，免费流量主要是直播间的流量入口来源：视频推荐、直播推荐、其他、关注、同城。

不过我们可以记录更精细化一些，抖店罗盘的流量入口分类会更详细，比如直播推荐分为广场和自然推荐，我们可以单独记录，这样更利于我们做分析。

比如这一场数据我们是不是短视频的流量占比太高，导致主播一直在给短视频进来的人做产品销售，而直播推荐进来的人没留住，可以让短视频进来的人先互动报名，原本的过款节奏别被带偏了。

付费流量也是，这个一般投手需要单独记录，比如付费流量什么时间节点的介入撬动了自然流量，这个期间直播间做了哪些动作，投放期间做了哪些调整，我们都可以记录下来。

然后针对数据指标，以及存在的问题进行综合分析，相关人员进行商议后最终得出结论，填写复盘结论那一栏。

4.短视频内容优化分析

短视频我们要单独来进行记录和分析，基础数据需要把视频的播放量、获赞、评论、分享记录下来。

这里表格中有一个视频点击进入率，这个指标怎么算呢？

首先需要把总播放量算出来，这一场发布的所有视频的播放量总和，然后视频导流人数我们是可以直接在巨量百应后台看到的，计算公式就是，视频点击进入率=视频导流人数/总播放量

算出来以后，如果发现视频点击率很高的话，那我们后续就可以按照这个思路去拍摄更多的短视频，如果数据很低，就需要调整改进了。

同样针对短视频的数据指标，以及存在的问题进行综合分析，把分析结果记录到复盘结论那一栏。

5.单品销售数据分析

最后一个板块，单品销售数据分析，这点很重要，我们需要把这一场直播间销售的产品数据都记录到表格中，包含了产品名称、购物车序号、直播间浏览量、直播间点击量、单品点击率、支付订单数、单品转化率、支付GMV、单品UV价值。

最后一个板块，单品销售数据分析，这点很重要，我们需要把这一场直播间销售的产品数据都记录到。通‍过数据的记录，我们可以得出很多反馈；

比如我们直播间这款自动开合油壶，主播一次都没讲解过，但自然成交的数据很好，说明这个品是有成为爆品的潜力的，我们可以在下一场直播中主播多讲解几次。

完成了数据分析，我们把所有得出结论记录到最后一栏中去，方便我们下一步的数据总结。

总结数据，形成执行清单

我们通过以上大量的基础数据和信息的记录，同时还进行了分析，每个对应的板块都得出了一些结论，此时相信你心里基本上是有谱了，已经知道该怎么调整，怎么优化。

但做直播，不是一个人的单打独斗，而是一群人的并肩作战。作为操盘手的你需要让团队和你保持同频，所以来到最后一步，就是我们集中复盘了。

我们需要把以上的数据分析结论，进一步形成具体的执行任务，并且需要对应明确到具体的负责人身上，务必执行到位。

剩下的就是进行明确分工，在下一场直播的时候把这些任务都执行到位。

以上复盘思路和方法，希望对你有帮助。

最后，我再叨叨一下：

1.应该在什么时间点进行复盘？

最好是坚持每场直播都复盘，但重点复盘的时间点，可以是在你直播间做了一些专门的活动策划，或做了一些特殊的调整；

然后投放的复盘，如果你是商家自播，建议是按周为单位进行复盘，因为投放数据会存在一个长效ROI，单场的数据不能作为投放的效果评估。

2.问自己“凭什么做出了好数据”？

这点我认为真的超级重要，比如我们今天这一场爆了，卖了200w，然后大家乐呵激动的就过去了，没有然后，但作为操盘手记得时刻问自己，我们凭什么能够做出这样的成绩？

要知道，没有一件好事情或坏事情是偶然发生的，都是概率化的表现，如何提高我们直播间持续稳定增长的概率呢？

重点就是做两个字“倒推”，你要想想，如果今天获得的成绩缺失了什么因素就不能够达成，一直倒推，你就能够找到根本的原因，要做的事情就是把已经做对的事情做得更好。

3.如何规避掉再次踩坑？

如果一条道你都踩过了，也知道有坑，但还反复的去踩，一错再错，从来不总结问题，总结规律，总结错误的类型，那你做事情能够有实际性的进展那就见鬼了。

比如我们已经知道了说某一句话术或做某个动作是违规的，那就要避免掉，如果不当回事，直播间很快就会被搞死了。

4.学会多复盘别人

复盘并不是只有复盘自己，复盘别人其实比复盘自己更有价值，因为别人已经把该走的路都走过，该踩过的坑都踩过，既然已经有人帮我们踩过了，那我们为啥要自己去重新踩一遍呢？

确实你都踩一遍，经验是有了，可对于付出的时间成本是巨大的，试错和犯错是有很大区别的，所以多去复盘你的对标、你的同行吧！

前几天发了条朋友圈：“论做直播复盘的重要性：没有复盘的直播等于没有直播”。

听起来是不是感觉有点像正确的废话，心想做直播谁还不知道做复盘很重要呢？

还真有，并且还不少！在接触了大量直播从业者后，我发现大部分人做直播都不具备系统的复盘思维。特别是新手，他们每天开播全凭感觉，期待好运气降临，让直播间数据变好。

他们看起来很努力，实际上也确实非常辛苦，每次下播后脸上显露出的那种疲惫感就能看出，本身做直播就不是个容易的事儿，对人的体力、心力的消耗都是巨大的。

但其实做的都是无用功，因为他们根本不具备复盘总结的思维，就算做再多的新尝试，不通过复盘总结经验，进而通过经验让自己下一次做的更好，就属于一直在原地踏步了。

每天忙的累成狗，自己都被自己的努力感动了，但事情并没有得到实质性的进展。

相反，那些做得好的人看起来感觉轻轻松松的就能做出好数据，并能不断做得更好，其实那只是表面所能看到的，要想获得好数据背后对应的一定是苦逼且大量重复的精细执行工作。

他们会复盘。他们能找到自己做对一些事情的原因，也能找到自己做错事情的原因。于是在每一个下一次的行动中，都会做的更好。

 1 、记录基础数据和信息

首先，第一步我们需要把大量的基础数据和信息都记录到表格上，注意，用表格记录，别用文档，因为表格更利于我们后续的数据整理，数据化的记录方式会更直观。

在开始记录之前，我们需要先了解这些基本的计算公式，因为直播间很多数据是需要计算的，已经整理到下图了，记得多看几遍。

做复盘主要会用到两个表格，一个表格是直播基础数据记录，另外一个表格是单场直播复盘表，这一步我们重点讲第一个表格。

这个表格记录的目的是方便我们进行全局概览数据，虽然部分数据百应后台都是能够看到的，但数据比较分散不够集中，我们需要通过表格的形式进行集中记录，从而监控数据的变化，来指导我们的后续行动。

1.直播数据

2.电商数据

包含成交人数、销售额、转化率、粉丝下单占比、UV价值、客单价。

3.投放数据

一般投放的数据是由投手单独记录，需要记录更细致的数据，这里的汇总数据主要是记录几个重点数据，包含消耗、订单数、GMV、流量、1分钟停留、ROI。

如果还不知道怎么找到这些数据，可以按照以下步骤获取直播数据：

（手机端）

（电脑端-巨量百应）

（电脑端-抖店罗盘）

 2 对数据进行整理分析

当我们完成了第一步的数据记录，接下来我们需要用到另外一个表格。

这时候我们上一步记录的数据就发挥作用了，我们需要把第一个表格记录的一些数据填写到这张表格，方便我们进一步进行分析。

这个表格的作用主要是针对单场直播做复盘，我们需要对第一步记录的大量数据和信息进行分析。

首先这里需要把第一个表格的一些数据，记录到这里，方便我们做这一场直播的数据概览。

1.直播内容吸引力分析

直播的内容吸引力主要表现在：最高在线人数、平均停留时长、新增粉丝数量、转粉率、评论人数、互动率，这些数据都直接反应了我们直播间的内容吸引力，我们需要把各项数据都填到表格上去。

表格中问题记录一栏，这点很重要，需要我们的场控或运营在直播的过程中进行实时记录，把存在的问题都记录到表格中。

当然，这里除了记录一些不好的点，我们其实同样也可以把表现得好的点都记录下来。

一般直播间内容吸引力不足可能存在的问题有哪些呢？我们罗列了以下几点，你在做复盘的时候也可以对号自查：

短视频内容与直播间内容不垂直导致高跳失率，阻断了反向加热机制；

短视频种草效果不佳，商品展示场景，卖点，表现等不突出；

直播间的场景布置不行，视觉效果很差；

主播的不在状态，表现得低迷不吸引人，没有感染力；

选品组货有问题，货品留不住人；

活动设计与互动执行有问题；

2.直播销售力分析

直播间销售力主要表现在：转化率、订单转化率、客单价、客单件、UV价值，这些数据都直接反应了我们直播间的销售效率，我们需要把各项数据都填到表格上去。

与数据指标关联因素有：流量精准、产品给力、关联销售、直播展示、主播引导。

内容不垂直导致流量不精准引起的转化率低（需要排查内容质量与垂直度）

内容视觉调性差，无法支撑高客单产品

商品组合销售与搭配方案有问题导致客单价低

主播讲解能力与引导成交能力差

直播间陈列与商品展示效果差，导致转化率低、客单价低

3.直播流量优化分析

不过我们可以记录更精细化一些，抖店罗盘的流量入口分类会更详细，比如直播推荐分为广场和自然推荐，我们可以单独记录，这样更利于我们做分析。

比如这一场数据我们是不是短视频的流量占比太高，导致主播一直在给短视频进来的人做产品销售，而直播推荐进来的人没留住，可以让短视频进来的人先互动报名，原本的过款节奏别被带偏了。

4.短视频内容优化分析

短视频我们要单独来进行记录和分析，基础数据需要把视频的播放量、获赞、评论、分享记录下来。

这里表格中有一个视频点击进入率，这个指标怎么算呢？

同样针对短视频的数据指标，以及存在的问题进行综合分析，把分析结果记录到复盘结论那一栏。

5.单品销售数据分析

最后一个板块，单品销售数据分析，这点很重要，我们需要把这一场直播间销售的产品数据都记录到表格中，包含了产品名称、购物车序号、直播间浏览量、直播间点击量、单品点击率、支付订单数、单品转化率、支付GMV、单品UV价值。

最后一个板块，单品销售数据分析，这点很重要，我们需要把这一场直播间销售的产品数据都记录到。通‍过数据的记录，我们可以得出很多反馈；

比如我们直播间这款自动开合油壶，主播一次都没讲解过，但自然成交的数据很好，说明这个品是有成为爆品的潜力的，我们可以在下一场直播中主播多讲解几次。

3 总结数据，形成执行清单

我们通过以上大量的基础数据和信息的记录，同时还进行了分析，每个对应的板块都得出了一些结论，此时相信你心里基本上是有谱了，已经知道该怎么调整，怎么优化。

但做直播，不是一个人的单打独斗，而是一群人的并肩作战。作为操盘手的你需要让团队和你保持同频，所以来到最后一步，就是我们集中复盘了。

我们需要把以上的数据分析结论，进一步形成具体的执行任务，并且需要对应明确到具体的负责人身上，务必执行到位。

剩下的就是进行明确分工，在下一场直播的时候把这些任务都执行到位。

以上复盘思路和方法，希望对你有帮助。

最后，我再叨叨一下：

1.应该在什么时间点进行复盘？

最好是坚持每场直播都复盘，但重点复盘的时间点，可以是在你直播间做了一些专门的活动策划，或做了一些特殊的调整；

然后投放的复盘，如果你是商家自播，建议是按周为单位进行复盘，因为投放数据会存在一个长效ROI，单场的数据不能作为投放的效果评估。

2.问自己“凭什么做出了好数据”？

这点我认为真的超级重要，比如我们今天这一场爆了，卖了200w，然后大家乐呵激动的就过去了，没有然后，但作为操盘手记得时刻问自己，我们凭什么能够做出这样的成绩？

要知道，没有一件好事情或坏事情是偶然发生的，都是概率化的表现，如何提高我们直播间持续稳定增长的概率呢？

重点就是做两个字“倒推”，你要想想，如果今天获得的成绩缺失了什么因素就不能够达成，一直倒推，你就能够找到根本的原因，要做的事情就是把已经做对的事情做得更好。

3.如何规避掉再次踩坑？

如果一条道你都踩过了，也知道有坑，但还反复的去踩，一错再错，从来不总结问题，总结规律，总结错误的类型，那你做事情能够有实际性的进展那就见鬼了。

比如我们已经知道了说某一句话术或做某个动作是违规的，那就要避免掉，如果不当回事，直播间很快就会被搞死了。

4.学会多复盘别人

复盘并不是只有复盘自己，复盘别人其实比复盘自己更有价值，因为别人已经把该走的路都走过，该踩过的坑都踩过，既然已经有人帮我们踩过了，那我们为啥要自己去重新踩一遍呢？

确实你都踩一遍，经验是有了，可对于付出的时间成本是巨大的，试错和犯错是有很大区别的，所以多去复盘你的对标、你的同行吧！

– END –

作者：阿涛和初欣

来源：阿涛和初欣