到目前为止，直播带货仍然是所有销售方式里，效率最高的一种。

传统销售，一个销售员对应一个顾客，就算是会销，一个销售最多服务几百个顾客，但在直播间，一个主播服务的顾客可以没有上限。

另外，传统销售，用户从生产需求，到寻找产品，了解品牌，比价，然后下单，有一个很长的决策周期，而在直播间，这个过程被大大地缩短。

所以，直播带货作为一种高效的销售方式，在没有更强大的方式取代之前，它的时长前景是非常可观的。

也因此，想在直播间里分一杯羹的人也越来越多，但真正知道直播带货怎么做的人却很少。

这篇文章我们就来给大家分享一份非常完整的抖音直播带货流程，帮你搞清楚直播带货的运营思路。

第1、 起号

走精选联盟带货需要发几条视频，并且粉丝要够1000才可以。粉丝可以自己抄对标账号内容拍一些视频，一条发个7、8条，几天就够1000粉了。这个阶段视频可以不那么精细，因为是为了积累粉丝，只要场景和产品差不多，就可以了。但是能够精细化肯定是最好的。

第2、 选品

选品很重要、选品很重要、选品很重要，总要的事情至少说三遍

选品第一大忌，不要选你认为好卖的。要根据市场去选，也就是说找你带货类目销量最高的那些产品里去选。

因为这些产品都是客户用脚投票选出来的，销量在那放着呢，虽然可能带货的人比较多，但是一定会比你绞尽脑汁、抓掉头发选的产品卖得好。

第3、 拍视频

选品第一重要，视频就是第二重要。因为一个好的视频不光可以帮我们涨粉，还是一个很重要的流量入口。具体的拍摄要点，就是抄对标账号，像素级去模仿。这个不要求有太高的网感，多多联系，也能做到一般带货的水平。

第4、 排品

拍品是指直播过程中根据讲解流程对商品进行排布，达到一个理想效果。一般遵循的原则是：引流款–利润款–引流款–利润款。引流款一般是不怎么赚钱的，可以拉长讲解时间，多多带入使用场景，刺激客户痛点，并去放大，这样的目的是用低价以及场景化去吸引客户停留，提高点击转化率、增加停留时长，这样可以获得持续的推流。当直播间人数不再上涨的时候，就立马放链接。然后紧接着上利润款，利润款不要讲太仔细，总点同样在与使用场景的描述，比如说充电宝，现在大家日常用会比较少了，因为很多地方都有可以借的充电宝。这时候我们就要挖掘客户痛点，并去放大，例如：马上该中秋国庆假期了，咱们肯定要带着家人孩子一起出去玩，对吧。如果堵在高速上了，或者去到景区里，手机没电了，怎么办？吃饭没办法付钱、迷路没有地图能看、走夜路没有手电照明等等，这些都是痛点，讲出来，并且放大他，让他感觉他需要这个东西。而不是一直讲我这个功率有多大，能充多少次，怎样怎样的。

利润款一定会导致直播间的人数下降，为什么，该买的买完他就走了。不买的，看几分钟也就走了。所以利润款讲差不多，看到人数下降了，立马转引流款，引流款可以不止一款，可以两三个引流款跟一、两个利润款。按照这个节奏去排品就可以了。

第5、 场景

直播的场景很重要，因为这是直播带货和淘宝、京东平台购物最大的区别。而且，别人刷到你的直播间第一眼看到的就是你的直播画面，所以你的直播画面基本决定了这个人刷到你以后是走是留。目前最火的带货场景是户外、或者工厂生产场景。但是这并不是适合所有的品类，我推荐大家使用直播伴侣＋绿幕抠图，提前在网上找一些适合自己带货品类的图片或者视频。简单、方便、而且场景丰富。

场景除了画面就是文字了，用绿幕扣图还有一个非常好的地方就是可以在背景图片上随意添加我想表达的内容。比如：宠粉送浮力，全场9.9米。让刷到直播间的人一目了然，不用听你说就知道了你要传达给他的东西。这样可以增大他的停留时间，如果你的东西是他感兴趣的，他肯定会立马点进去你的直播间。

第6、 直播

开播前，一定要拍视频，一定要拍视频，一定要拍视频。

视频拍什么内容，就拍你今天要上的引流款商品，重点讲低价，把所有的引流款商品介绍一遍就OK，结尾引导浮力都在直播间，引导刷到视频的人进直播间抢福利。时长控制在15秒左右，文案就写新号开播，宠粉送浮力这些类似的，不会的可以去抖音搜一下，有很多。视频可以提前20分钟或者10分钟都可以。

发完视频，就可以开播了，根据排品顺序去讲就可以了，重点在于场景化带入，不要干巴巴的讲产品。要记住，抖音上购物的都属于冲动消费，你讲的能不能吸引到他，就在他刚进直播间的那几秒钟，抓住就抓住了，抓不住他就跑了。所以不要过多讲产品细节，要从生活场景出发，去挖掘需求。

第7、 投流

大家都知道，现在做直播分为自然和付费两种。做自然流量的，需要主播有很强的带货能力，而且后台还需要有很强的运营去支撑，新人小白做起来会非常的辛苦。可能播一两个月，直播间还是个位数。

所以推荐大家做付费流量，直播前的视频发出去以后5、6分钟，去投个抖加，也不需要太多钱，100块钱就OK。前期账号定位不精准的情况，可以把选项都打开。

直播的过程中可以投千川，前期金额也不要多，投个200、300块钱，找找感觉。

付费的目的是用付费买来的流量做好留存和转化，然后抖音看到你直播间数据好了，会给你加大自然流量的推送的。这就是用付费流量撬动免费流量。

第8、 直播时间段选择

目前最好的时间段是晚上11点以后到凌晨3点左右

早晨6点以后到9点左右

因为这两个时间段很多大主播都下播了，但是还有很多夜猫子不睡觉的，这就是我们的小白的黄金期，尤其是新号起号阶段，尽量选择这两个时间段去直播。

第九、复盘

每一场直播结束，都要及时进行复盘。复盘的原因在于，找到你上一场直播中出现的问题，总结直播过程中做的最好的点，在下一场直播中做得更好，你的直播间流量才会持续稳定。

直播复盘内容包括：

1、每个分工都要复盘(不同角度的总结经验、相互打气)

2、组织团队看回放(总结细节)，可以用飞瓜智投来回放，他支持全场直播支持高清录制直播原画，并在直播后自动生成直播回放录像

3、复盘数据:最高在线、累计互动、分享次数、商品点击

4、进阶数据:分时段人流、促销活动人群变化、商品流向变

产品很好，主播话术也没问题，但是产品就是很难卖出去？

95%是你的“产品卖点提炼”环节出了问题。

直播带货，如果你连货的卖点都搞不清楚，卖点不能戳中用户痛点，不能引导用户购买，直播得再精彩也是白搭。

下面就从8个方面，跟大家分享下：直播带货卖点如何提炼。

直播带货卖点如何提炼1：包装外观

外观是产品最大的广告，差异化的外观是最直接的卖点，相同质量下，包装更胜一筹的产品，更具有竞争力。

直播带货卖点提炼参考：

1）外包装是否有创意，eg：江小白瓶身的文案；

2）颜色是否有寓意，eg：新年系列产品的“新年红”；

3）形象是否有创意，eg：利用了卡通人物、利用了谐音梗；

4）风格是否有引领，eg：度假风、慵懒风、摆烂风……

直播带货卖点如何提炼2：产品自身

 产品材质

对材质以及材质的包装，可以令客户更加信赖产品的质量与价值。

直播带货卖点提炼参考：

① 材质是否有讲究，eg：冰丝棉

② 是否多种材质组合，eg：桐木主义

③ 材质的级别，eg：医用无致敏棉

④ 材质是否具有独特性，eg：原矿生铁

 产品工艺

工艺是虚实点，加入自己的元素以及自身的背书，可以使工艺独家性。

直播带货卖点提炼参考：

① 独家工艺，eg：古法培烧

② 大师工艺，eg：非物质传承人

③ 工艺配方，eg：植物萃取合成

④ 工艺原理，eg：高温蒸馏

 产品功能

功能功效是最直观得到消费者认同的，让客户付费的卖点。

直播带货卖点提炼参考：

① 有没有，你有别人没有的功能;

② 有没有，比别人升级的功能;

③ 具体可以达到什么级别的效果;

④ xx功能/功效能解决什么痛点、满足用户哪些需求。

直播带货卖点如何提炼3：理念及创新

包括但不仅限于设计理念、功能升级、产品迭代等一些专业名词的概念。

消费决策都是由消费理念组成的，越是借用客户已有的消费理念就越能获得客户认同。

直播带货卖点提炼参考：

1）产品设计理念创新，eg：偏头奶嘴易吸吮

2）产品使用理念创新，eg：45°科学喂奶

3）产品品牌理念，eg：不做大品牌，慢工只做品质

4）产品行业理念，eg：38*破壁标准

直播带货卖点如何提炼4：资质背书

品牌授权书，检测报告，权威自购认证，过往销量等等，能展示你家产品实力的，都更容易赢得用户的信任。

直播带货卖点提炼参考：

① 设计专家——设计师、研发者

② 生产专家——工程师

③ 行业专家——学科教授、特殊职业

④ 决策专家——理论观点、科学统计、新闻报道

⑤ 引领专家——明星达人、精英

直播带货卖点如何提炼5：受众人群

人群细分，不同需求，具备差异化特殊卖点。

直播带货卖点提炼参考：

1）性别：男性、女性

2）年龄：25岁+、老人、儿童……

3）职业：医生、老师、户外工作者……

4）特殊时期：孕妇、生病、婚庆……

直播带货卖点如何提炼6：利用数字

数字更加具体，更加真实，给客户清晰感，赋予产品的特有属性。

直播带货卖点提炼参考：

① 次数——第一道奶源

② 个数——双宫茧蚕丝

③ 时数——24小时试穿，7天无理由退换

④ 序数——6道工序、5层过滤

直播带货卖点如何提炼7：借助时间

时间能让产品更加情感化，更容易让用户直观感受产品效果。

直播带货卖点提炼参考：

快：是不是比对手见效快（秒速干）

慢：产品是不是耗费时间的精品（手工慢制）

新：产品是不是新鲜（3天有效期）

老：这件产品是不是有古老的历史沉淀（御用）

长：是不是长时间满足客户（二胎能用）

时刻：是不是针对特殊时刻（熬夜、夜晚）

直播带货卖点如何提炼8：利用地域

特别是有地域差别的产品，地域卖点是难以复制的，是品质的高度认可。

直播带货卖点提炼参考：

气候——地中海气候

地区——新疆哈密

地理——北纬30°

地貌——深海

地点——客厅书房

写最 后

关于卖点提炼，大家只需要记住一点：但凡需求所在，痛点就是卖点。

作者：厚昌学院

来源：厚昌学院

随着各行各业商家入驻抖音的频率越来越高，无形之中增加了抖音直播带货的竞争力。众多商家都希望可以将自己的产品通过抖音直播的方式推广到大众视野中，从而产生收益变现。那在2022年的抖音直播带货中，也有不少的商家利用新型的带货方式将销量提升到一个新高度。今天我们就来跟大家说一下目前最为常见的五种直播带货模式，看看有没有可以学习借鉴的地方。

想做好抖音直播带货，产品是核心，但大部分人不重视货品的重要性，而是绞尽脑汁的追求各种玩法和套路，最终都会因为供应链问题，死得很惨。

要知道再多的运营玩法都不过是帮助产品链接到用户的手段而已，产品是1，营销是0，电商的本质是货！

选品是运营的基础，贯穿于运营的始终。选品是重点，也是个难题。

如何根据抖音这个平台的特性，基于数据和用户需求，去选品组货，才能让产品自带流量，自带转化呢？

今天，我们围绕选品这个主题来详细聊聊。

不同的电商生态，选品的逻辑也是不一样的，抖音兴趣电商和货架电商是完全不一样的电商模式。

如果你是从传统电商（某宝、某东、某多多，）转型到抖音电商这个新赛道，首先需要做的就是转变思维，传统电商是解决需求（人找货），抖音电商是创造需求（货找人），两者消费属性和消费性质不同。

举个例子：

淘京多就像我们现实中的商贸城一样，里面都是一个个商铺，不管你在这怎么逛，你看到的只有商品，你只要进入商铺，商家就会把他们制作精美的商品图（主图、详情页、小视频）拿给你挑选。

而抖音就是一个超大型的集市，你一进入就会听到各种声音，有卖货的、卖唱的、吵架的、耍杂技的，逛着逛着突然发现正好有你需要的产品，于是就下单了。

所以，相对应的人货场也有着本质的区别，看这张图的对比，就能理解。

传统电商，用户带有明确的消费需求，面临具体的痛点待解决，通过搜索寻找解决方案，商品满足需求，最终完成购买；

而兴趣电商，用户原本并未意识到自身消费需求，而是被内容激发，货品就等于内容，通过推荐算法实现与用户的链接，属于发现式消费。

通过以上，我们可以总结出抖音电商的产品属性具备这些特征：

1.非计划性消费。用户原本是没有发现自己的消费需求的，但逛着逛着需求就被激发了，比如服饰、日用品、美食这些类目，需求长期存在，只要有人看到就发现正好需要。

2.冲动性消费。用户在抖音购物属于冲动型消费，所以产品最好是易展示（特殊卖点或亮点 、可视化感知商品价值），高性价（今天直播间到手价与消费者心理预期之间的差额）。

3.以爆品为主。抖音是一个爆款为主的电商生态，一场优秀的直播带货，80%以上的GMV都是靠20%的爆款产品所贡献，学会打造爆款，相当于掌握了撬动流量、销量的杠杆。

所以，我们在做抖音电商选品时，需遵循以上几点，切勿用传统电商平台的选品思路搬到抖音，这样肯定是行不通的。

那具体应该怎么选品呢？

在聊具体选品思路前，我们需要先了解下抖音电商产品的分类，以及各个款的类型以及作用。

1、产品分类

在抖音电商中，一般会把产品分为福利款、引流爆款、主推款&利润款、点菜款&常规款、锚定款，我们来逐个说。

1）福利款

福利款也可以叫引流款，一般是三秒必种草的商品，注意，这个品需跟自己所售卖的品类关联，针对的受众都是一类人群，但具体产品不能是主推品类产品，可以是关联品，比如卖轻奢女装的福利款是墨镜、丝巾等相关品。

2）引流爆款

一般引流爆款是品类的王炸产品，成本价且远低于市场价出售，是一个极致性价比的款，我们一般不赚或微赚，最好是主推款的搭售款，这个类型产品主要作用是帮助我们筛掉羊毛党，做成绩密度，提高UV价值，还是用这个轻奢女装举例。

3）主推款&利润款

主推款也可以叫利润款，具备超高性价比属性，产品的点击转化率高，出售价低于整体市场售价或有其他赠品等福利，这类产品主要是帮助我们贡献利润，就是赚钱，同时帮助直播间打上精准的购物人群标签。

4）点菜款&常规款

常规款，只上架不讲解或很少讲解，产品点击转化率高，主要作用是丰富消费者的选择，测款，同时也帮助我们提升直播整体的转化率、销售额、UV价值。

5）锚定款

锚定款是品类的明星款，这类产品客单价相对设置偏高，一般很少出售，上架的主要作用是衬托主推款以及其他款的性价比，让用户产生对比效应。

2、选品原则

在抖音上做电商的玩家，主要可以归类两种，1有货源的商家或品牌方；2无货源走精选联盟的玩家。

有货源优势的商家，一般主推自己的货，福利款引流款会去找货；无货源玩家就比较依赖选品组货的能力了。

先看下选品需要遵循的几点原则。

1）产品本身

外观：在抖音电商，商品是以短视频和直播为主要形式进行展现，所以尽量选那种具备独特的卖点，不需要解释成本，一眼就能看懂的产品。

质量：这点很重要，优质的产品会带来更高的店铺和商品分，而高评分则可以撬动更多的自然流量，相反评分太低会被限流。

生命周期：新品优先考虑，处于生命周期的初始位置，带爆的几率更大。

定价合理：了解品类价格带趋势，根据需求人群的购买力，以及自身定位，做出更合理的定价。

2）商家&厂家实力

发货能力：发货速度最好是拍下后24小时内发出，有现货优先考虑，不然很可能你带爆一个品，后端供应链跟不上，这时候你账号也完了…

售后能力：7天无理由退换，运费险，无忧购啥的都是加分项，以及一些特殊类目如陶瓷或玻璃制品，是否有破损包赔等，另外售后的处理速度也要重视。

品控：从原料把控、生产加工、产品制成、成品检测到成品入库、以及售后质量的跟踪解决等全过程，包括完整的质量控制和管理链。

3）市场需求

应季品：根据季节变化选择应季的产品，比如做百货品类，秋冬季节到了，保温壶、热水袋等类似产品需求度就会大幅上升。

热点产品：根据同类主播带爆的品判断需求，比如最近大主播或明星刚刚带爆的品，正好是你做的这个品类，就可以考虑选择。

善用工具：学会利用蝉妈妈、飞瓜等数据分析工具，洞察市场需求。

选品的方式有很多，但不一定都适用，还是需要根据自身资源优势，找到合适的选品方法。

1、自有渠道

如果你是传统电商转型过来的，可以从自家淘系、京系店铺测款的爆品中选，同样也可以根据抖音小店内的销售数据，拓展更多新品。

如果你供应链足够强大，能快速跟品，不建议去榜单找品，因为上榜的产品都已经爆一段时间了，最好是看实时数据，挖掘潜力爆品，具体用蝉妈妈、飞瓜等工具，拿蝉妈妈举例。

第一种：爆品视频探测器，可以框选1小时内刚爆的视频，一般带货视频对应了具体的产品，刚开始爆，未来有持续大爆的趋势，自身供应链能力强可以快速跟品玩。

第二种是看实时销量榜，选择自己所售类目，按近两小时的销量排序，可以挖掘出很多潜力爆款。

2、无货源找货

1）对标达人-关注达人橱窗-销量top10商品

比如你是做零食类目的，你可以在你对标账号的橱窗中去，选择销量优先，前10个商品去联系客服，要到商务的微信洽谈合作，一般会有专门负责商务的人。

2）蝉妈妈-选品库-类目

借用蝉妈妈这个工具（其他工具也ok），选择商品-选品库-选择做的品类，比如是做母婴类目：

选择近7天销量排序，看看最近一个星期被带爆的品有哪些，有适合自己带的，赶紧联系厂家寄样品，因为近一周被带爆的说明带的达人还不多，没有被做烂，这时候还有继续爆的可能。

3）商家或厂家推荐新品

针对长期合作的商家或厂家，一般都会定期出一些新品，这时候我们可以让厂家推荐，看看是否符合自己直播间去带，如果合适，也可以纳入到选品清单中，这点不细说，持续沉淀你的供应链资源吧。

4）视频信息流刷到的爆品

当我们账号有了兴趣标签以后，信息流刷到的都是同行，这时候如果你做的是零食，那你打开抖音刷到的基本上都是同类相关的信息，所以很容易刷到一些爆品，可以纳入到你的选品清单中。

5）直播间粉丝高频提问的需求品

当我们在直播的时候，负责选品的同学可以重点关注一下公屏区粉丝高频提问的一些产品，纳入选品清单中。比如这个百货直播间。

当你挖掘出一些潜力产品，还可以用巨量算数搜一下关键词查看数据，验证一下搜索需求，如：雪平锅，近期最高也有一千多的搜索指数。

最后说一下如何测品：

当你筛选出一些潜力商品，到底哪款更有成为爆款的潜质，还需要数据来验证，常用的测品方法有短视频测品、直播间测品。

视频直播间测品方式。找出选出来的待测款产品，比如有9个产品，根据不同销售话术、不同展示场景制作成多组带货短视频进行同步的发布，然后选择达人相似投100随心推9个视频，看播放量和数据，直播间讲解时间均匀分配；

然后查看商品的点击率和转化率，每次剔除3个，每天上新3个轮替，一百块播放量破万，或商品点击率高于20%，则加大力度打爆。

挂链测品方法。在直播过程中，把几款备选商品同步上架，不讲解这些产品，后台观察它们的自然点击和转化数据。当有一款备选商品的自然转化情况较好时，可以临时安排主播对这款商品进行讲解，进一步测试其转化效果。

好了，以上是今天对于选品内容的分享。

作者：阿涛和初欣

来源：阿涛和初欣

这是我本人日常收集的资料或个人在直播一线的思考。

非常私人的70条 笔记， 希望对你有所启发。

1.抖音电商操盘手的每一个决策都应当经过深思熟虑；

2.抖音电商操盘手要会熟练地使用至少两种起号形式，对自然流量，付费打品都要有经验；

3.抖音电商操盘手必须身在一线才能了解更多细节，脱离一线只会瞎指挥；

4.用来打标签的短视频作品内核是产品，外核是展现形式，尽量提升产品的转化率，功能性的产品就将功能展示透，颜值性就颜值展现透；同时做好创意，从脚本、画面、音乐、动作、优惠活动等各方面来提升。

5.针对每一个拍短视频的产品，要从多角度抽离卖点，并且极致化展现卖点；

6.不是每一个人都适合做内容，当没有强大的创作能力的时候，就专注拍自己擅长的东西；

7.不知道怎么拍摄短视频素材，也不要硬自己原创，巨量创意里有很多作品可以借鉴，且有数据反馈；

8.不要以个案去归纳共性，要多拆解一些直播间，然后再总结规律；

9.没有一种玩法是固定的，变化的因素太多了，很难把控，执行过程中一定是有变通的；

10.以一个星期为周期，衡量直播账号的可成性、流量、波峰、活跃指标，不行就果断换号；

11.直播间的引流款一旦选烂，再怎么拉人气也拉不起来，要专注地多选几个引流款，A款不行还有B款；

12.当所有直播间活动都是虚情假意的时候，真实就是差异化；当所有直播间都是唱歌跳舞的时候，讲干货就是差异化；

13.利用千川获取流量的直播间的关键是能消耗，能消耗才有优化的空间，不然没任何意义；

14.不要轻易变更直播时间，最好卡点，选什么时间做直播也是需要测试的；

15.既然是互相利用，就不怕被占便宜，重复将这群人的行动价值最大化，核心记住的是源源不断提供给他们想要的东西，只有这样才能做到流量的连续性。

16.做抖音电商别人的方法只能提供思路，但无法完全照搬，要模仿精髓而不是盲目抄袭；

17.没有一个玩法是永久的，但出发点是一致的，只不过用不同的方式去走；

18.只要是流量就有价值，让流量进行迭代化，从基础属性，到交易属性，再到定向的交易属性，核心在于用手段不断的做人群筛选；

19.流量只会越来越贵，如果没有把握今年，明年回头再看的时候，你就会为今年没有抓住红利而后悔；

20.每个流量入口都有价值，流量的最大化代表每个流量入口的精细化运营，不错过每个流量入口带来的转化；

21.作品发布的规律，保持开播前两小时发布，开播期间发布，并且对于新号，3个作品最佳，对于老号，可根据不同视频类型进行连怼；

22.DOU+的作用是作品爆热门、账号打标签、直播间拉人气、直播间做转化，每个阶段的目的不同，使用逻辑也不同；

23.不是每个作品都会瞬时爆流，挖坟的作品也不在少数，养成经常看数据的习惯；

24.达人相似的选择，不一定是同品类，不同品类相似人群也可；

25.DOU+投放后的数据有延迟，流量也不会马上进入，所以要提前规划投放时间；

26.DOU+消耗的速度跟往期投放，直播间标签不无关系，标签好的账号，DOU+投放消耗更稳，经常投的账号也会有数据模型；

27.DOU+豆荚的少量投放并不一定指100，500也是少量；

28.自定义人群可以打好基础属性，系统推荐更适合有标签的直播间；

29.直播间转化，100%依靠成单计划，规律性地安排计划测试，才能发现问题；

30.千川投放的最开始采用宽松定向，搭配素材+高出价进行跑量，跑出来再进行复制，复制一模一样的计划，复制降低出价的计划，复制并缩减定向；卡的太死计划容易跑不出去；

31.预算有限的情况下，不用搭建太多条千川计划，3-6条即可，太多计划会导致单条计划消耗不充分；

32.先有数据，再有模型，再有数据，再校准模型；

33.同类型的计划，务必要改变要素，要么定向人群，要么素材，要么出价；

34.停留、点击计划的成本低于观看，但出价高于观看；

35.后台对计划的依赖性，跟账号对作品的依赖性一个道理，跑的好的反复上，不断跑量；

36.功能性强的素材相比较一般展款素材，更容易爆量；

37.直投并非完全无效，看直播间模式，看人货场水平；

38.不要主观去构建素材，从同行里去找跑的好的素材，要么剪辑，要么伪原创

39.千川跑不好不要焦虑，焦虑并不能够解决任何问题，分析原因改进才是王道；

40.计划到手，找素材，建计划，跑综合配比，跑出量关计划，跑的好的保持，并且复制不断新建，同时新建不同类型素材，前期就是一个字——测，测出来后不断复制，降低价格，直到跑出ROI；

41.不要被短期的单个计划，影响对计划是否优质的判断；

42.小店最终会发展成淘宝，有自己的小店就等于先入局；

43.垂直的小店24小时直播，最终会沦为稳定流量的小店；

44.小店的精细化维护，货是根本，邀评是其次；

45.每五分钟流量进出速度，代表推流速度；推流速度、停留、转化率，代表着账号的健康度；

46.开场流量平稳，播到后面哪怕流量差也不用担心；

47.你永远也不知道波峰什么时候会来，要认真对待抖音直播的每一分钟；

48.流量少的时候一般的主播都无法避免情绪化，解决问题的途径之一就是提前告知；

49.引流款与利润款之间，形成互补将大大提高利润款的转化比例，同时，不同品之间的搭配非常重要，不做冲突，只做互补；

50.依据数据表现，进行直播间排品，且开播前进行排品，数据是一切优化的工具；

51.账号初期，不将利润款排品，以引流款+福利款小循环来排；在直播流量结束时，可测试利润款；待直播间稳定时，陆续用利润款接替福利款，但不放弃福利款，随时备用；

52.对于转化好的品，不断安排返场，同时注意借助流量测新款，保证新款中产生主打款；

53.流量不好的情况下，宁可不播；

54.学习话术最好的方式，就是抓取同行直播，扒下来拆解并形成自己的；

55.把口碑分当成大事去解决，否则你会生不如死，30单以后就有口碑分；

56.大主播/明星跑观看、停留，而小主播一定跑成单；

57.直播话术的设计一定包含卖点+人群+折扣+逼单；

58.详情页做不好，没玩套路都以为你在玩套路；

59.低价的错误点在于吸引了不是你的人群，影响了直播间的指标；

60.UV决定你的流量级别，停留决定你的进人速度；

61.自然流量的UV价值低于付费流量的UV价值；

62.中低客单直播间，开播低价秒杀，高客单价直播间，玩抽奖送，或非相关类目极低价格秒；

63.留人方面的一些规律：福袋留爱抽奖的人，低价留贪便宜的人，福利留精打细算的人，场景留好奇的人；根据这些人的特点，设计玩法增加互动，调整排品增加节奏，提升成交话术增加转化；

64.如果自己供应链没有优势，起号不用去卖自己的货，你的货没有热度，卖不出去，一定是卖市面上现有的爆款；

65.不要忽略抖音SEO，新直播间的成单也可能来自对搜索用户的截流，帮助直播间突破冷启动期；

66.直播间每一句话术，都是经过精心设置的；

67.对于老号拉流，采用千川投人气+互动+往期爆款做福利款，压制老粉下单，提高每场新粉的下单率；

68.只有爆品才能起号、没有爆品就要想办法找爆品、设计爆品、提升直播间销售产品的价值感；

69.引流款拉不动换款，不要恋战；

70.不要在意过多的所谓的直播间技巧，而是要关注抖音电商背后的逻辑，才能有能力去给直播间做优化。

7月29日，抖音出台了关于诱骗秒杀的新规定，不少商家的直播间因违规被断播扣分，在新规定下如何做好低价引流起号，有哪些比较好的方法呢？

一、哪些行为会被定义为诱骗秒杀？

二、万能福袋提升人气和热度

三、限量上架，用户成交下单

四、利用观众惯性思维，轻松放量

一、诱骗秒杀规定有哪些？

目前主要有哪些行为涉及违规会被封呢？具体如下图：

集合链接的套路的玩法已经行不通了，那么直播间有哪些新方式可以快速提升在线人数呢？又有哪些方式可以提高直播间权重，获取更多自然流量呢？

二、万能福袋，弹幕刷屏提升直播间热度

福袋可以在短时间内快速提升在线人数和互动，每次发放福袋，都会引起一个流量高峰，那怎么发效果才会好呢？

首先必须加入粉丝团才能参与福袋活动，其次通过发送口令给直播间造成刷屏效果。例如某个直播间在刚开播的时候发布多个抖币福袋，通过发送口令在直播间造成了“刷屏”的效果，在线人数从400多人飙升至1600多人。

（数据来源：飞瓜智投，数据已获客户授权并脱敏处理）

三、限量上架，刺激用户转化

可以通过爆品限量上架来提升观众的购买欲望，刺激用户下单成交。但什么样的商品更能引发用户的购买欲望呢？

尽量选择高曝光高点击的产品，限量的方式才能最大程度刺激到用户，【热点商品】支持对直播间商品的曝光点击率排列，例如，商品3的曝光点击率是最高的，因此可以选择商品3，根据直播间人气，限量上架。

（数据来源：飞瓜智投，数据已获客户授权并脱敏处理）

四、引流款营造焦虑感，利用惯性，带动利润款出单。

1、通过引流款不断地控制放量的数量和次数，给直播间观众，制造“抢不到”的焦虑。

2、当这种焦虑放到最大的时候，利用观众的惯性思维去排品，这时上利润款，观众就会因为焦虑而下单，获得抢到产品的安全感，实现轻松放单。

这对控制憋单的节奏和主播的话术能否承接住流量有很大的挑战。

如何控制最优的憋单时长呢？

憋单时间太短，场观人数不够，但是太长，用户失去耐心离开，那如何确定最佳的憋单时长呢？这需要我们不断复盘讲解过程，通过曝光点击率和付款率找到合适的憋单节奏。

通过【商品分段复盘】,对比下面两段憋单时段，发现时段1的曝光点击率和点击付款率都时段2高，说明时段1这样的憋单节奏转化效果更好。时段2的憋单时长太短，没有明显效果

（数据来源：飞瓜智投，数据已获客户授权并脱敏处理）

如何对比不同讲解时段内主播话术的流量承接能力？特别是现在抖音流量的分配机制，会把流量更多的给UV价值高的直播间，这就很需要主播的流量承接和转化力。

通过【商品分时段复盘】功能，可以发现该直播间在讲解时段一和时段二内，讲解的都是同一款产品，但时段二的商品曝光点击量超过42%，比时段一高7%，订单量也比前者高，说明时间段二中主播的话术和节奏更能引导观众点击商品。

（数据来源：飞瓜智投，数据已获客户授权并脱敏处理）

同时可以结合直播录像回放这两段商品讲解视频，找到造成转化率不同的原因，对高转化时段的讲解话术和节奏特点及时复盘总结，建立专属的引导话术，在之后的直播中复用。

抖音出台诱骗秒杀新规，是希望平台的电商生态能够朝健康持续的方向更好发展，品牌商家和主播要做到直播间流量和利润的权衡，让观众真正感受到商家的诚意和服务，才能让观众信任直播间从而下单

所以的app都是有他的算法的，知乎的点赞率、评论率、收藏，美团的好评率、收藏，淘宝的好评率、收藏、评论，抖音亦是。那么这些数据中，到底藏着哪些秘密呢？

下面来看看我们的数据指标的含义和指标之间的转换方式，大家可以看到我们的数据罗盘和直播大屏主要有哪些数据观看点。

1、PV：定义为访问量，一个用户来你家几次就算几次，这个是累积的；

2、UV：定义为独立访问量，一个用户不管来你家几次，都算作一次（24小时之内）；

3、转化率，一般指进入直播间的人数和下单人数的比例，衡量“人货场”的指标；

4、曝光—转化率，直接成交人数/商品曝光人数，衡量短视频素材质量、直播间质量；

5、点击-转化率：直接成交人数/点击人数，衡量排品、组品的质量、直播间整体的策略；

6、UV价值：成交金额GMV/直播见PV，主要是来看直播间的客单价高低，这个值越高说明直播的越优质，平台算法越喜欢，决定流量进来的级别；

7、ROI：投放的金额/成交的金额，来用来算你的利润值；

8、GPM：UV价值*1000=场观/GMV*1000，GPM=1000*单个商品GMV/该商品直播间观看PV；

9、点击率：一般指商品的点击率，进入直播间人数/点击商品人数；

10、停留/人均观看时长：总人次看播间平均停留时长（停留时长越久，说明内容和节奏越吸引人）

11、直播自然流量：通过直播推荐或直播广场进入的人次/总人数；

12、其他流量：通过分享、猜你喜欢等渠道进直播间人次/总人数；

重要的数据和公式都出来了，那么我们在哪里来看数据，目前科学的看数据重点就有以下几个，一个是抖店后台的数据罗盘，一个转化的漏斗，还有就是数据大屏，以及第三方的数据平台，比如，蝉妈妈、抖查查（这个多用来拆解、诊断他人的直播间）。

后台的数据参谋，每一场的即时流量情况，是实时更新的，不仅仅可以用来播后拆分流量来源，还有直播中查看流量。

主要看点：

整体看板，分流量数据，用户数据，互动数据，交易数据，我们一直所说的流量指标、互动指标、交易指标就是从这里来的，我们的场观、点击率、UV价值，转化率等等，都是按照数据参谋里的值来用公式测算的。

比如，可以直观的看到整场的人数—场观，卖了多少单——订单量，总共卖了多少钱——GMV等等；

商品点击率—更多用来探索我们的商品的潜力和衰落，主要用来迭代更新和测试潜在的爆款；

转化率——辅助我们看商品的受欢迎程度以及主播的状态还有就是策略话术的好坏；

UV价值——我的理解是要影响账号整体的情况，推导下公式，UV价值=GMV/直播间PV，GMV=平均客单价*订单量*转化率，UV决定你的流量级别（我觉得因为平台赚更多了）；

推理下来就是：迎合消费者的行为逻辑——迎合平台的算法，不要想着快速打爆，一切以健康可持续成长为主。

比如我们的客单价要调整，调整之后就是话术、主播、场景，供应链的调整测试，这是从用户的心理和行为来的，用户停留时长，互动，相应的算法也会做出反应，也就是持续推流，然后就是提升转化，卖的多了，平台赚的钱也就更多，相应的我们也赚得更多，这才是一个直播间能可持续化发展的链路；

但是直播这个事儿，不是一成不变的，成熟期的账号基本拼的都是精细化运营，从看数据的能力提升，从一场直播数据开始研究，到一周、一个月的数据，再到分秒级数据的研究，可以看以下的曲线，结合自己直播间的录屏，然后看流量低谷是什么回事，在推哪个品，话术是如何的，或者看流量峰值，成交峰值那几个分秒级，直播间里发生了什么，当时推了什么品，能不能复制，所以也需要测试，也许爆单就藏在这些微小之中。

第三个就是流量来源，商品排行和用户画像，投流、自然流量，其他端口的流量都在这个这里，主要是看第二张图，每个商品的点击人数、点击率等，这是潜在爆品的留下的痕迹，特别是那些没有做很多讲解，点击率高的可以第二天返场继续测试；

再就是其他的数据，都能反馈直播间的潜在的问题或者优秀的点，比如待支付人数可以现场催促，踢单，互动指标在那个时间短做的很好或者很差，那段时间在做什么，细节的处理复盘；

再就是看流量的峰值，流量峰值的时候有没有放单，我们的策略在流量巅峰的时候有没有到达最优解，因为流量巅峰放单，能一瞬间有大量的瞬间成单，可以一瞬间吧我们的GPM给拉上去，具体你看上面的公式就明白了。

第四个就是转化漏斗

5个数据模型组成的转化漏斗，进入直播间人数到成交人数，反馈的是一个正常的用户从进入直播间到下单的路径，主要分析的是粉丝流失的情况

第一、二漏斗模型，侧重优化于直播间粉丝的是否精准，以及直播间内容对粉丝的承接度；

第二、三漏斗模型，侧重于优化讲款话术，引导到购物车；

第三、四漏斗模型，侧重于主播、团队促单技巧，以及对全场的节奏的把握；

最后一个漏斗模型，就是临门一脚的憋单，前面流程的流畅度，策略的执行，最重要的是直播间到那个临界点的释放；

说下数据主屏的看点：

一个就是流量来源的详情，主要关注点就是自然推荐-feed和直播广场，视频端的推荐占比（短视频爆了之后就是大头），然后就是付费的占比。

在今年下半年你慢慢的就发现，短视频的权重在整个生态提升了，因为从算法来说，兴趣和内容是贯穿在整个平台的，平台的定位就是这样，短视频内容是符合生态的，第一是一旦内容赛马结果好，引爆之后，流量会越来越多，第二是短视频的流量是最精准，到直播间的粉丝下单链路特别短，第三是，短视频的流量是长尾的，不会第一天很OK，第二天就没有了，所以下半年开始请重视短视频吧。

自然流量起号前几场基本都是很少的，因为算法还在学习推荐模型，从10%-50%，几百到几千的场观，都是正常的，能循序渐进的在上涨就行，如果搞个10天半个月还是没有啥很多变化，一直没有啥自然推荐的，换一个号再起试试。

说下看播、成交用户画像，看播的用户画像，这个策略导向的，一般来说会越来越趋近于产品的受众人群，反之则是标签不准，前几场不准是很正常的，后面也需要从这里去研究自己的粉丝，成交用户画像，更多对应的是自己的交易受众标签，只能说算比较精准的数据，因为有时候看起来不像你用户受众的也会下单，比如卖口红，有男人买了送女朋友，比如卖男鞋，有女性用户买来送老公，家人，这些在去做千川的人群定向和莱卡，都是可以去测试跑的，算是提供一些思路吧。

关于开播时右上角的5分钟的流量趋势图，会有一个离开人数、进入人数，你可以大概估算出自己半小时、一个小时的直播间流量情况，比如进入100人，离开80人（5分钟），那么一个小时的流量时1w人，离开8千人，然后再结合自己前几场的场观来对比，多数用来考虑下播与否。

其实，本期数据的一些分析，到最后大家发现其实大部分适用于播后的复盘，从数据里去探索流量密码，然后精细化运营——测试——优化。

好啦。感谢观看，最后再附一份数据复盘的表格给大家，记得记录好每一场的情况。

作者：鹿衔花

来源：鹿衔花

做抖音直播，尤其是新号起号阶段，直播间不进人，直播间没有流量，可能你口干舌燥讲了几个小时，右上角的同时在线人数不到10个人。然后得出一个结论，“抖音这个平台不行”或者是“我自己不行，我就不适合在抖音玩。其实直播间不进人，不是平台的问题，也不是你的问题，而是方法的问题。

以抖音直播为例，对抖音直播间流量进行分析，讲一讲如何获取直播间流量的方法。

一、流量来源

我们先来看看直播间的流量来源都有哪些？以及这些来源的流量占比如何。

1、直播自然推荐流量

直播自然推荐流量是抖音直播间占比最大的部分，这个来源的流量要达到60%左右，才算是一个健康的直播间。

推荐feed是把我们的直播间推到更多垂直标签的人面前；同城feed是把我们推荐到同城用户面前，建议大家一定要开启同城，同城转粉的概率很高。

2、关注tab流量

关注tab就是已经关注你的用户，直接从他的已关注里面进入你直播间的，这个部分的占比也挺高的。

3、短视频引流流量

虽说我们现在可以不用发短视频就直接开播了，但是有时候开播前发一条预告短视频，也是能帮我们引流的。

4、付费流量

付费流量主要分为DOU+、千川、toplive等，付费流量能放大我们的坑产，加速直播间标签的确定，获取精准垂直流量，加速直播间的发展。

但是不建议我们太过依赖付费流量，它的存在主要是为了撬动免费流量。

5、其他流量

除了上述这些流量来源之外，还有个人主页、搜索、订单中心等来源的流量，一般占比不是很大。

（数据来源：飞瓜智投，数据已获客户授权并脱敏处理）

二、直播间4大权重

直播间不进人有一个很大的原因就是我们的直播间权重太低，uv价值、停留时长、互动率、转化率这4个因素直接影响了我们的直播间权重，也间接导致了直播间没人看。

1、uv价值

做过电商的知道，uv是访客量，pv是浏览量，那uv价值又是什么呢？

uv价值=销售额/访客，也就是进我们直播间的每一个访客带来的价值，其中的销售额包括直播间商品的成交额，也包括用户给你刷礼物的金额。

一般来说，一个直播间的uv价值做到1的话，是及格线，直播间就会开始进人了；如果uv值能达到5以上，就算很优秀了。uv值一旦上去了，你就会进入直播广场，迎来源源不断的免费流量。

（数据来源：飞瓜智投，数据已获客户授权并脱敏处理）

2、停留时长

停留时长是非常重要的指标，新主播的停留在线时长在1分钟左右是正常的，达到3分钟，就算中等偏上了，达到五分钟就算是非常优秀了。

拉用户停留时长最好的时机是新号的前三天，可以采用“憋单”的方式进行操作。

什么时候开始憋单比较合适？

1、整体在线人数较高，但自然流量转化率不理想的时候

如下图，在15:55时刻，这时直播间在线人数开始逐步增加，但是自然流量转化率仅有0.9%，而且此时用户的平均停留时长仅为27秒。

此时可开始憋单，延长新入场观众在直播间的停留时长，利用好这波流量增长。

（数据来源：飞瓜智投，数据已获客户授权并脱敏处理）

2、直播间互动率低，场观有下降趋势的时候

当场观开始下降，但总人数又不高，可以结合憋单和福袋使用。粉丝在抢福袋时，需要在直播间等待福袋开奖，可以提升粉丝们在直播间的存留。

（数据来源：飞瓜智投，数据已获客户授权并脱敏处理）

3、用户停留时长低的时候

憋单是利用热点商品拉高观众停留时长，一方面让主播有时间讲解商品且刺激下单；另一方面，停留时长提高后对直播间的权重提升也有帮助。

如下图，在16:19时刻，开播后十分钟后观众停留时长从72秒降到53秒，且在线人数也在下降，此时可以调整话术开始憋单，遏制场观和停留继续降低。

（数据来源：飞瓜智投，数据已获客户授权并脱敏处理）

憋单用什么样的商品？

憋单选品的时候一定要让大家认为是爆款才是可以的，一般是店铺内的点击率比较好的高转化商品，不要用尾货和9块9商品。

（数据来源：飞瓜智投，数据已获客户授权并脱敏处理）

如上图的商品1，曝光击率接近24%，说明直播间每4个看到的人就会有一个点击该商品。

而且点击后的付款率也超过了15%。说明在直播间很受用户欢迎，主播应该多进行讲解，可以看到实际讲解次数也高达47次。

（数据来源：飞瓜智投，数据已获客户授权并脱敏处理）

憋单时要注意哪些问题？

为什么你的抖音直播带货效果不好，真的全是主播的问题吗？那你可能错怪主播了。那你直播带货效果不好？是哪里出现了问题呢？我们可以复盘整个直播过程，从前期策划到直播中甚至到直播结束后，每一个阶段，都可以通过复盘排查问题。

事实上，直播前期策划+直播间准备占直播带货效果的25%，直播的内容占50%，而直播结束后的复盘占25%，但需要注意的是，虽然他们是加法关系，但是在实际应用中，则是乘法关系。我们把基准设为1，任何一个环节的大打折扣，都会让最后的结果远远小于预期。

一、直播开播前的准备

开播前的准备，主要分为基础准备/整体准备

基础准备，主要包括软硬件设施、直播场景、主播以及其它直播人员（副播、运营、打单员）、直播物料（直播策划、脚本、宣传海报、直播封面）。

产品准备，主要包括选品、卖点策划、定价策略、优惠活动

以达人直播或品牌旗舰店这类品比较多的直播为例，可以以【产品讲解排序】为核心，将一场直播的时间细化到每分钟的话术，每个时间段，都有对应的产品讲解、话术和卖点，方便主播与运营进行对照，及时介绍对应的产品，将产品卖点清晰无遗漏地展示出来。

这种表格式的脚本，能够让直播保持良性的节奏，同时也更方便进行直播热度的规划，配合广告投放精准引流。

直播预热

主要包括粉丝群预热+短视频预热

粉丝群主要针对老粉，如果有粉丝群，可以在群内进行提前的预热，在直播开始之前，用「秒杀」的方式进行前期宣传，以防直播间爆冷。

很多人觉得秒杀不是长久之计，但也未必。比如说新的主播，可以选择直播间人数的十分之一或是二十分之一的商品进行秒杀，例如说一百个人看直播，就上架10份甚至是5份商品，在秒杀结束后言明这是『粉丝福利』，引导新用户点击关注，再用话术引导，让抢到的粉丝扣1没有抢到的扣2，下一波还有。

说到底，在粉丝群进行预热，是效果最好转化最高的。毕竟，老粉本身就对产品有认可度，在认可的前提下打通认购的链路，比从零说服一个人购买产品，要容易的多。

而下一波，则是对于新粉丝的。

我们在开播之前，可以适当的在短视频相关窗口放一些内容，以垂直领域为主，以专业度吸引用户。须知传播的链路中，最有传播力度的内容，通常应当放在结尾，因此，我们在制作先导视频的时候，应当遵从内容+干货+洞察+引流的逻辑。

另外，在先导视频中，我们可以突出自己的亮点和内容，在最后预留十余秒，对自己的直播内容进行预告。

举个例子，如果我们要做被子的带货，就可以是「一千块钱以内的蚕丝被为什么不能买？』『因为蚕丝被的工厂价格就超过九百，撇开成本和物流，它怎么可能一千块钱卖你？』『怎么看床品的面料？贴牌产品可以买吗？』『贴牌产品是可以买的，贴牌产品在找对厂家的情况下品控是有标准的，但也分厂家。』

注意，这里的内容，需要反传统，一拳把你放倒，再告诉你为什么打你。这样，才能吸引用户观看并进入直播间从而形成转化。

关于直播间流量渠道来源，我们可以用飞瓜智投来看，可以清楚分析到直播间各个流量渠道的详细数据

（数据来源：飞瓜智投，数据已获客户授权并脱敏处理）

产品准备

选品

对于本身岌岌无名且无突出卖点的产品，即便是舌灿莲花的知名主播，往往也很难接受——因为这本身需要其耗费公信力去背书，同时主播幕后的团队也不会同意这种“播下龙种，收获跳蚤”的直播；

所以选品本身至少需要卖点，规避让主播陷入“尬聊”的场面。无论颜值，还是性价比，挖掘出产品独特的卖点，在直播时通过气氛的渲染，就能达到比静态展示页面更具感染力的效果，有效提升转化率。

可以总结一个公式，“三流产品+顶流主播=二流效果”纯粹是浪费钱。

产品卖点

卖点是用户决策的重要因素，零食的卖点可以是产地、好吃甚至包括提升睡眠效果等等，而潜在受众被这些卖点所吸引而购买，就很轻松地转化成功了。所以与主播就产品这些亮点，要进行足够深入的沟通。

搭配策略

对不同分类的产品进行合理搭配，可以实现1+1大于2的效果。比方说我们曾经做过的女装直播间，当季新品可能有上百个款式，上装与下装，不可能一直直播上装吧？那么提前做好合适的搭配，很快就能够引导买上衣的人继续下单。

价格结构

除此之外，产品的价格结构也很重要，定价本身决定转化，也决定利润，所以要取一个中间值，同时设计好赠品，给受众以“占便宜”的感觉。

同时，大多数情况下，主播直播带货的消费主力是已经有成交的老粉，而吸引新粉丝需要更低的客单价。所以，不同价格阶梯的产品也很重要，引流款的低客单价产品，对于商家自有的直播间非常重要。

（数据来源：飞瓜智投，数据已获客户授权并脱敏处理）

二、直播中各环节

1.方寸之地如何展示产品？

本身受手机屏幕限制，所以视觉范围比较窄，而主播本人占据了了比较大的空间，这就需要在产品展示的方式上做一些优化。比方说利用“视觉锤”效应，像大家看到某个颜色就会联想到品牌本身一样，对产品的外包装进行一些优化，在非特写时间平稳放置也能形成有效的记忆点，也可以以橱窗形式展示，曝光产品的同时，也曝光的品牌，为后续的转化做好铺垫。

作为封闭的直播间，还可以人为制造一些“冲突”：实体店的价格是xx，天猫的零售价是xx，直播间的价格给到xx！这是我们所习以为常的口述促销。

而主播和品牌方本身的一唱一和，也是用来进行口述价格的“利器”，无论是当场还是电话还是连麦，本质上都是激发受众的从众心理，同时限制购买，让一部分人买不到，在“损失”的情绪下刺激催生出更强烈的购买欲望，让抢到的人觉得物超所值，而在这一阶段，再慢慢加库存，这样，直播间的气氛就被成功调动起来。

2.链接到底应该怎样上才有效？

对于链接的出现时机把控，许多人都觉得无关紧要。其实这也是重要的参考因素之一。

第一种是介绍完产品后上链接；第二种方式是主播会将所有产品链接挂上，讲的时候具体说明。这取决于你是否在意产品的曝光量。

提前挂上链接的好处是，用户在主播讲解时，出于打发时间会进行浏览，这一时间段的曝光，也会带来额外的转化。

3.产品主页、详情页的设计。

这其实和不同平台的策略有关，我们以抖音直播为例，很多时候，品牌方找到数百万粉丝的抖音主播，但直播的效果却往往差强人意，到底是为什么呢？是主播的问题还是品牌自身的问题？如果主播本身在其它带货时真实数据很不错，那么品牌方可能在抖音直播的机制下，忽略了主页图的优化。这也是抖音直播与淘宝直播的趋异性，它的点击动作会关联主页，接着经过二次跳转才会进入商品详情。

那么，产品主页就是重要的承接页面。这一页面用互联网黑话来阐述，可以是根据全域大数据分析，结合MVP超级用户反馈系统进行超链路转化，简单来说，就是优化主页图的“颜值”和增加吸引力的条件，让用户产生第二次点击的兴趣。整场直播下来，你会发现，经过诸如此类细微的环节优化之后，最终才能带来100分的效果。

详情页是不同渠道最终的重点。

我们应该树立这样一种意识，主播本身就是一种流量入口，它和我们运营烧直通车广告位的原理是一样的，直播带货是一种新的流量模式，但是我们不能忘记老的玩法。

主播的作用是引流，我们的目的是转化，所以，产品详情页的优化，包括成交、评论这些数据，都非常重要。以淘宝这一环境为例，提高转化率，还得靠产品详情页的优化，不能过度依赖主播的嘴上功夫。

4.公屏差评与直播黑粉

在直播热度非常高的时候，针对公屏上所打出来的一些差评，比如想退货，售后迟迟不回复，这类交易问题，如果刷屏较为严重，一定要正面回答，给出消费者满意的合理解释。

而其他产品向差评，比如衣服太丑，质量太差，诸如此类的黑粉，要及时从直播间维护掉，看似不起眼的回答，对直播的转化营销极大。

5.直播热度变化与精细化调整

在人力充足的情况下，运营可实时掌控热度变化与后端带货数据，然后及时分析，调整话术，目前很多平台也有了直播外接插件，可以接入，直接监测后台热度变化，在节省人力的同时，分析结果也会更精确，对于大型带货直播来讲，是非常实用的。

三、直播带货结束之后的复盘

相比直播开播前的准备，直播结束之后的复盘工作比重没有那么大，但却是直播优化的关键。

直播结束后的复盘，其实要从店铺本身的需求出发。我们可以根据操作，比如说主播和助播，再比如说团队突发状况预案，都可以量化。量化后根据数据进行考核，甚至可以用OKR工作法进行短期和长期的考核。这样，就可以将问题精确到人，对每个突发事件甚至是每个数据负责。

除此之外，我们还需要记录一些数据，让团队人员对着原本的录播视频进行观看。比如说在某个点，直播人数突然骤降，再比如说哪些商品的点击数和订单数极高，哪些数据偏差，这样子就可以更好地优化直播内容，从标题、封面、先导片等等角度进行维护。

作者：飞瓜智投

来源：飞瓜智投

抖音直播带货的方式，近年来日益火爆，小到个人，大到企业，甚至是连明星也开始行动起来。

例如：“戏精”王祖蓝、 “微商一姐”张庭、“吃播一哥”陈赫、等等，当然还有很多抖音直播界的大咖，朱瓜瓜、衣哥。他们一场直播的销售额在我们眼里看来这些数字可望不可及。

不过今天我要解读一位小主播——“单身爸爸家的海鲜”，他既没有美女颜值，也没有搞笑的剧情，但一下子就把许多消费者吸引住了。

▲单身爸爸家的海鲜

从他的抖音ID我们就很明确的可以看出两点，第一位一个人带着孩子的单身爸爸，第二个就是他是售卖海鲜的，具体卖什么海鲜，我们暂时还不知道。

海鲜种类如此之多，很明显从他的抖音视频中，我们可以看出主要是卖扇贝的。在他的视频中，从打捞扇贝，加工，包装，等等都拍摄的很详细，这样其实就解决了很多消费者的顾虑。

▲抖音界面截图

其中有一个短视频就是单身爸爸拍摄自己亲自为一位顾客打包的视频，并且他也说明了原因，是因为这个扇贝在运输过程中出现了问题，导致顾客在打开以后全部换掉了，为此单身爸爸也表示很抱歉，并顾客重新打包一份给他。

看的出来，单身爸爸在售后这一方面都做的非常好。并且一般在视频中，单身爸爸都会拍摄自家扇贝加工的视频，把大小规格都划分的清清楚楚，还把发货的扇贝肉拿给大家看，都是已经经过速冻的，并且会打成真空包装，让大家放心购买，把价格斤两也介绍的很清楚。

这样的方式让消费者在购买前就一目了然，解决了消费者购买前的顾虑。

▲抖音界面截图

单身爸爸至今一共发布了404个作品，他的作品一共吸引了236.7万粉丝，获赞量达到1161.9万，总转发数23.3万。

▲蝉妈妈达人数据截图

随着抖音直播带货的火爆，单身爸爸也加入了直播带货的行列。根据蝉妈妈数据我们可以看到，近90天中总共进了92场带货直播，累计直播销售额2622万，场均直播销售额31.4万。总共上架了98件商品，场均销量为4399件。

▲蝉妈妈达人直播数据截图

其中最好的直播场次，直播14个小时卖扇贝，累计观看人数54.2万，人气峰值达2190，相对来说这样的人气值并不算太高，一共上架24件商品，销售额竟然达到118.9万。

▲蝉妈妈直播数据截图

14小时销售额破百万，这要换做是在海鲜市场卖海鲜或者其他渠道售卖海鲜，不说14个小时，甚至几个月都卖不出这样的销售额吧。可以看出，直播带货的实力是有多厉害的，相比实体经济这确实是一个很好的选择。

那么单身爸爸是如何通过什么样的技巧运营抖音从而达到如此惊人的成绩的呢？

01、展示产品制作过程

我们先来看展示过程，这也是占据他短视频1/3的创意选题内容。因为海鲜，就是吃个“鲜”字。所以，号主每天都要晒自己去码头收货，以及产品清洗、筛选标准、工艺加工、工人打包等过程。

由于不在现场，顾客看不到产品是如何从原材料逐渐转化为成品的，他会下意识地怀疑、担心和不信任。如果直接录制或者直播这道工序，可以看到产地的环境、原材料的选择标准、工艺的加工过程。就像带顾客参观一样。顾客会觉得他们参与了这个过程。从而，他们对此类产品更有安心。

02、传授干货，打造人设

在顾客眼中打造你是专家的形象，那么如何让顾客相信你是这方面的行家呢？很简单，就是进行一些干货小知识的传授。例如：扇贝如何分公母？扇贝如何做才好吃？如何挑选带黄的螃蟹？

通过向顾客传授干货的方式，可以打造你在这个领域的专家人设，让读者相信你是这方面的行家，进而信任你推荐的产品。而且顾客有这方面的问题，也会第一时间想到你。

这也是我们常说的：卖货先卖人。

03、检验产品质量，解除顾客担忧

顾客在购买海鲜时最担心的是：你的海鲜真的新鲜吗？你的海鲜干净吗？你的海鲜有多大？

如果是在超市或实体店，你也可以让顾客触摸产品，甚至售货员也可以煮出来让你尝尝。但是在线上，我们不能通过手机屏幕来品尝。那么该怎么办？答案是：产品演示，即测试产品。

现场展示的产品，让你看到海鲜的大小、品质，一眼就能看出来。味道如何？也会帮你在现场进行品尝。客户可以清楚地看到整个过程，然后打消读者的疑虑，放心下单。

04、进行产品制作，与消费者产生共鸣

作为海鲜售卖的博主，单身爸爸还拍摄了许多海鲜烹饪的视频，教授消费者如何烹饪海鲜，吸引观众的注意，不仅扩展了粉丝数，还增加了产品的销售量。

▲蝉妈妈视频数据分析

例如：#做蒜蓉粉丝蒸扇贝一定要记住这一步#这条视频，总点赞量50.6万，转发数6.9万，视频带货销量增加了148万。

▲蝉妈妈视频数据分析

05、真诚对待消费者

我们来假设有两种情况：

路边有卖西瓜的A和B两个摊位，看起来西瓜颜色、个头都一样。看到你走过来，老板A说：新上市的无籽大西瓜，超甜超好吃。老板B说：姑娘，来尝一块，自家种的西瓜又沙又甜，不甜不要钱。

请问：你会选哪一家？

反正我肯定会选B。因为B就塑造了一个朴实的瓜农形象，让人觉得非常真诚。

不管你用什么方法，真诚是最大的套路。通过表真诚，让大家先喜欢你这个人，进而也会相信你推荐的产品。

那在这里，单身爸爸是怎么做的呢？我们来看一个案例：

我觉得做生意一定要实实在在的，现在好多人在网上卖这种小黄花鱼，跟大家说这种黄花鱼都是新鲜捕捞的，现在都是禁渔期了，怎么可能是新鲜捕捞的。我实话实说，我卖的这些黄花鱼，都是禁渔期之前，四月份我自己在码头上收的，这样的小黄花鱼，两包是五斤的净重，外面一点冰都不包，我卖48块钱，还给大家顺风包邮~做生意一定要实实在在的，是什么就是什么，不要总想着去骗人~

卖海鲜没有人敢说自己的不新鲜，但他就主动承认说：自己的鱼都不是新鲜捕捞的，而是4月份自己去码头收的。并且给出了原因：因为现在是禁渔期，不可能有新鲜捕捞的了~这样呢，一个非常朴实的渔农形象就出来了，让人觉得很真诚。而且这一招的高明之处还在于，他已经把不新鲜这个点摆在了台面上，顾客也就不会拿这个点来说事了，反而会把重点聚焦：这个渔农靠谱。

06、总结

一场疫情，线下市场完全停滞，大部分企业纷纷转战线上，瓜分线上流量。抖音平台，作为当下最火爆的销售平台之一，也被全民争相追捧。

那么，开通了抖音账号，搭上短视频＋直播带货这班顺风车，就一定可以卖掉货、赚到钱吗？未必！

很多人的情况是这样的：辛苦拍摄、剪辑、配音，搞了1、2个小时，上传那一刻小心脏怦怦直跳，梦想着一夜爆火，或者盲目的签约达人进行直播带货，妄想通过达人的人气进行流量变现，但99.9%都会让你失望。

通过单身爸爸家的案例我们可以发现，哪怕没有夺人眼球的高颜值，也没有高大上的拍摄技巧，更没有精湛的剪辑技术，只要能够写出走心的抖音卖货脚本，打造精准的人物设定，哪怕没有几千万的粉丝，也能将货售卖出去、获得高额的回报。