直播带货|直播公司运营通案。

一、直播团队组织架构

结构：项目负责人-直播团队-店铺团队-视频团队

直播团队 – 主播、副播、运营、中控、 场控

店铺团队 – 选品、 美工售前、售后仓储、订单

视频团队 – 策划、拍摄、剪辑

二、各岗位职责描述

在开播前&中分别需要哪些角色的同学做哪些动作才能成为引爆直播间的关键?这个流程图或许能给你一些思考

三、直播起号方法

1. 平播起号
2. 福利起号
3. 视频起号
4. 千川起号
5. 内容起号

四、直播前、中、后核心工作

直播前：

确定主播：确定主播风格

选品定价：匹配主播风格、选品标准

确定分工：店铺准备、卖点梳理、脚本设计、场景搭建

直播彩排：确定流程、团队磨合

直播预告：预热视频拍摄、昵称简介修改、粉丝维护、平台同步

直播中：

直播开场：直播分享、整体介绍/问题答疑、产品概览、抽奖秒杀

产品讲解：产品演示、直播切片-飞瓜智投、引流投放

互动秒杀：互动抽奖、福利秒杀

直播结尾：重点产品回顾、下期预告/产品征集、售后问题沟通

直播后：

直播复盘：产品、流程和流量的复盘

后续跟踪：抽奖兑现、发货/售后、私信回复、新私域用户、老粉维护

下场规划：下期预告、明确重点

五、直播期间产品规划

福利款/秒杀款：

开播时通过福利款吸引用户，拉互动与停留时长，平均在线人数低时拉人数，承接第一波流量(自然+付费 )

捡漏款/性价比：

高转化中等客单产品(兜底销售额 )，主播全场全程主推的爆款，作为付费流量ROI投产比的保证品

王炸款/自留款：

展现主播专业性，加强主播人设，提高点评商品的整体调性，为主推款做辅助铺垫、充当炮灰

利润款/印象款：

保证直播整场的利润，直播整场的整体闭环与用户心理印象

直播排品：

起号阶段，7-15天，福利款占比80%，该阶段不追求销售额或利润率，以直播间人气、互动、停留、关注为主

拉升阶段 ： 1-3个月，爆品主推款占比70%，该阶段需同时关注人气、互动、停留、关注以及转化率、销售额

稳定阶段 ： 3-6个月，各分层产品数据均衡，该阶段重点关注直播间整体数据与产品供应链、售前售后服务

六、直播选品

选品标准

引流品:开场及不定期上架,可用作预热引流视频,以维护直播间人气和热度。e.g9.9米包邮;

主推品:在人气最高的时候上架,且会占用最多的时间讲解(包括介绍:商品价值、价格、研发背景、用户口碑等),以吸引用户”上道”;

常销品:固定时间上架,有节奏地穿插着分批推,作为主要利润款商品;

特色品:体现在为直播独家定制或品牌定制,具有一定的稀缺性,是为增加好感度,提高粉丝粘性的产品,进而提高直播和商家利润率。比如组合式套装,或者赠送一些周边等,可以独立于原有的价格体系,对已有的SKU和定价进行重新排列组合,即便优惠力度稍有加大,但由于产品是独立于常规产品体系的,加之在直播时才有,用户感知不会特别明显是。

清仓品/炮灰款:根据实时数据做清仓品的货品调整;也可以在直播间搭配一些”炮灰款”,款式与主推款类似但价

格更高,用来衬托利润款/主推款产品

考核指标

1.整场交易总额：GMV

登入飞瓜智投的数据主屏，最明显的大字数据就是直播期间累计成交金额，即整场交易总额GMV。GMV是衡量带货主播带货能力的最重要考核指标。

2.千次观看成交金额：GPM：GPM=GMV*1000/每场观看量

千次观看成交金额，顾名思义，指每1000次观看带来的成交量，衡量直播间的卖货能力。GPM越高，越能反映主播流量转化能力强。

3.投入产出比：ROI：ROI=销售额/单场投入成本费用

单谈投入产出比可能有些空洞。举个例子来说，假设单场直播成本为坑位费1万+投放3万，那么我们说ROI保1:2，就是说产品销售额保8万。直播间的ROI比例越高，盈利空间就越大。

4.客单价——每个客户带来的成交金额：客单价=GMV/成交人数

客单价往往与所售卖商品与直播间观众人群有关。定期关注客单价的波动，可以帮助主播了解客户的购买力，从而调整卖货话术、直播选品、带货节奏和商品组合。

例如：高客单价直播间往往面对高端客户群体，主播可以更多强调品质、财富标志等；低客单价直播间往往面对下沉市场消费群体，主播可以更多强调性价比。

5.UV价值——每个进入直播间的人带来的成交金额：UV价值=直播交易额GMV/直播场观

UV价值越高，代表单个用户对直播间的价值贡献越高；相对地，UV价值越高，平台也会更愿意给这样的直播间推流。因此，UV价值对于直播团队而言是一个重要指标。

6.点击率：CTR（click-through-rate）：CTR=直播间点击数/直播间页面展示

点击率越高，曝光率就越高，场观就越高。高点击率决定着流量的获取能力，因此点击率对直播间是十分重要的。

影响CTR的关键因素有：直播间直播观感；直播间标题、文案；主播的表现力、话术；所售卖的商品。想要改善点击率，可以从以上4个方面改进。

7.直播间商品转化率：CVR：直播间商品转化率=直播间的成交量/浏览量

直播的最终意义是为了促成转化。某种意义上，转化率比点击率更为重要，因为它反映了有多少观众真正有意愿付费购买商品。

影响CVR的关键因素有：直播选品；商品组合；商品单价；控场节奏；逼单话术。想要改善转化率，可以从这5个方面改进。

8.直播间人均在线时长

用户在直播间平均停留的时长，是衡量主播控场能力的重要指标之一。直播间人均在线时长越长，直播间商品转化率就越高。

影响直播间人均在线时长的关键因素有：主播表现力；控场节奏；憋单话术；定时福利；互动状况等，主要和主播能力有关。主播想要提高人均在线时长，就需要精炼话术。

9.直播间平均在线人数：ATV

直播间平均在线人数体现了直播间的平均人气，是衡量主播某个阶段内人气指标的重要因素。

影响直播间平均在线人数的关键因素有：直播间曝光率、点击率、直播间粉丝基数、主播表现力等，一般来说，直播间在线人数会随着直播间粉丝数量的积累而逐步增长。

10.人气峰值——单场直播中最高人气巅峰数据

关注人气峰值的前后片段，进行录屏复盘，可以帮助主播逐渐掌握卖货节奏、积累直播金句，了解自己直播间的人气规律。学习成为一名优秀的主播，从复刻自己的高光时刻开始。

七、直播运营与卖点提炼

运营公式：货品( 秒杀产品 )+内容( 停留时长 ) +流量( 推流速度=顶流/成熟直播间）

卖点提炼：品牌介绍/店铺介绍、产品卖点、售卖价格、购买权益、注意事项

流量解析：流量来源：自然流量、千川、小店随心推DOU+、同城、关注、搜索等

流量入口：直播推荐、视频推荐、粉丝关注、抖音搜索

视频引流：开场快速切入主题、重点产品介绍、引导关注进入直播间

八、直播复盘逻辑

复盘步操：

流程复盘

产品复盘

流量复盘

流程复盘：

脚本复盘：整体是否流畅，是否有环节出现问题

配合程度：主副播之间、主播与场控和运营之间的配合度

人员表现：表现力、节奏、话术、熟练度、情绪等

产品复盘：

售卖数据：GMV、产品销售额、件数、客单价等

产品数据：超预期产品、达到预期产品、低于预期产品

定价策略：价格高低对销售额的影响

排品情况：价格曲线、排品顺序、是否存在同质化产品，前后产品是否呼应

流量复盘

基础数据：加粉率、转粉率、人均时长、停留时长、观看数、购物车点击次数、粉丝占比、商品点击数等

流量数据：直播推荐、视频推荐、DOU+/千V随心推数据

数据分析：根据流量转化漏斗模型分析本次直播的数据

复盘方法：

ORID回顾法

客观事实 ： 看到了什么、听到了什么，有什么具体问题，哪个环节有瑕疵

客观反映 ： 最直观的感受，第一反应是什么

事实分析 ： 这件事的思考、意义或启发是什么 ?

行动调整： 下一步该如何做，怎样调整，未来有何具体措施

接下来将介绍如何制定有效的抖音直播间运营方案，优化直播间运营流程并实现用户转化以及如何利用数据分析来进行主播绩效管理。现在就开始进入正文吧！

一、直播间运营方案

在您开始直播之前，一个有针对性、可操作性、高效性的运营方案是非常重要的。一个好的方案能够拓宽直播宣传的渠道，同时优化直播内容，吸引更多的用户。下面我为你提供一些实用的方法：

确定目标群体：了解粉丝的喜好和兴趣，从而制定相关的直播内容，让他们感到满意。

规划直播间内容：根据不同的主题制定不同的直播内容，在直播内容上多花点心思，这也是吸引用户的重点。

制定推广方案：将自己的直播间推荐到各大社交平台或合作平台，获取更多媒体和用户的曝光和关注。

制定圈粉策略：开展一些用户互动活动，如用户福利、互动抽奖、直播答题等，增加粉丝参与度和留存率

二、直播间运营过程

在直播间运营过程中，提高曝光率、制作优质内容、找到合适品牌后赞助、转化粉丝以及关键数据分析是五个非常重要的环节，下面我将针对每个环节进行详细阐述。

2.1 提高直播间曝光率

在提高直播间曝光率方面，可以通过以下途径进行优化：

• 利用SEO优化：在直播间名称、简介，直播间标签等方面进行SEO优化，提高流量自然搜索率。
• 使用社交媒体：在社交媒体如微博、微信、抖音等上宣传自己的直播间，吸引更多用户。
• 利用流量站：通过一些流量站推荐，带去外部流量，进一步提高直播间的曝光率。
• 社群引导：通过QQ群、微信群等社群为主播拉拢更多活跃观众。

2.2 制作优质直播内容

优质的内容是用户粘性，提高用户留存，提高用户分享的重要诱因。因此，在制作直播内容方面，有以下建议：

• 了解目标用户：分析自己的用户，弄清他们需要什么，并规划自己接下来的直播内容方向。
• 配合诱人的口号、曲调：给用户带去视听体验，重点是诱人的口号和曲调。
• 有趣的真人秀互动游戏等：多尝试一些趣味性的活动来促进用户互动和留留观看。

2.3 找到合适品牌后赞助

对于先期流量不大的主播而言，找到合适品牌的赞助，是获取资金和资源的一种方式。但赞助也是要订单量和效果验证的，一些成功案例可供参考。

• 筛选合适品牌：了解不同品牌需求，以及各种产品特性，为合作方案的进行提供了更多的选择。
• 制作品牌方案：通过对双方目标、用户群体、短中长期合作规划等因素的把握，协议的谈判过程也很重要。

2.4 转化粉丝

用户转化是直播间最大的目的，如何把粉丝引流为真正购买力？如下：

• 优于用户多思考：精准了解目标用户需求，进一步了解诱发用户继续后续交互的因素，可开展吸粉活动。
• 实时互动：按用户兴趣调整视频，引导用户互动及购买。
• 积累口碑积累品牌：在直播中，增加对品牌信任，所以客户服务很重要。

2.5 关键数据分析

数据分析对于直播间运营尤为重要，它不仅可以知道用户在直播间中的行为和反馈，也可以把用户的数据进行优化和规划，可获得以下收益：

使用直播数据分析：分析真实数据，打造规划方向法则，运用数据驱动下一步行动。

数字营销：可通过差异分析客户行为，挖掘客户需求，拓展客户群体及客户黏性等方面。

下播后的直播复盘

在直播直接结束后，下一步就是如何对自己的直播间运营进行分析，为下一次直播决策和商业变现提供依据。

• 分析数据及反馈：通过观察在线播放次数、交互互动以及赞助情况、粉丝返还、用户反馈等数据，总结直播间运营需要提升和改进的方面。
• 制定计划：根据数据分析的结果制定下一个全新的直播间关键绩效，制定相关的直播计划。

结论：

直播间的运营是一个持续不断的过程，要进行适时调整和改进，并且坚持不懈。如果做得好，直播间真的可以成为一个赚钱机器，为自己带来小而稳定收益，甚至是创造一个直播的品牌。

希望这份文章能够为您的直播间运营团队提供一些帮助。