抽奖几乎是市面上绝大多数H5营销活动的必备环节，通过复刻生活中各类“博彩”游戏场景，让用户通过简单的交互来获取各类奖励。除了小额现金红包、优惠券等奖品外，许多参与抽奖活动的用户都未曾中过大奖。抽奖就是这样一种充满变数的活动，想要中奖不容易，不过想要做好一个抽奖设计也不容易，为了吸引人愿意反复参与抽奖，运营策划也算是绞尽脑汁。下面我们就来看看为了吸引大家参与抽奖，策划们都设计出了哪些不同的H5抽奖形式。

形式一：大转盘抽奖

大转盘是最直观、最简单的抽奖形式，用户基本没有学习成本，看到大转盘基本就会操作，只要有次数即可参与，适合于用户量大的营销活动使用，或是配合其他H5互动游戏一起使用。

案例参考：这是由成都银行为端午节营销的H5活动，结合接东西、赛龙舟、猜字等多种游戏形式，通过大转盘的形式向用户献上端午好礼，借此进行品牌推广。

形式二：九宫格抽奖

九宫格与大转盘是一种形似的抽奖形式，只不过九宫格是固定的八个奖励格，实际的抽奖体验都差不多，这也是一种常见的抽奖方式。

案例参考：这是由调味品品牌家乐推出的H5抽奖活动，采用正是九宫格抽奖形式，用户需要先进行互动游戏挑战，在规定时间内成功接齐3个家乐产品，并规避所有坏菜（障碍物），通关后才可参与抽奖。

形式三：扭蛋机抽奖

扭蛋机本身指的是一个售卖扭蛋的机器，只要你投入游戏币(通常用硬币)，然后扭动机前的机关，扭蛋机就会从下方出口跌出圆蛋型胶囊，H5扭蛋机抽奖则是复刻了这一场景。因为扭蛋本身就是非常受欢迎的游戏形式，所以这种抽奖形式对用户具备很强的吸引力。

案例参考：这是由bebe出品的扭蛋抽奖H5游戏，进入抽奖界面后，完成任务后获取抽奖机会，点击按钮抽取扭蛋。用户可在奖品展示中查看扭蛋中有哪些奖品，点击“我的奖品”查看已抽中的奖品。

形式四：盲盒抽奖

盲盒诞生于日本的潮玩，是一种用户不能提前得知具体产品款式的玩具盒子，具有随机属性，盲盒抽奖正是继承了这一属性，抓住人们喜欢追求刺激的特点，让人对盲盒抽奖爱不释手。

案例参考：这是由科大讯飞为新产品“讯飞智能无线麦克风C1”推出的盲盒抽奖H5，根据用户说出的声音进行随机开盲盒，赢取数字藏品，让更多的用户了解并购买科大讯飞的新产品，实现新品曝光和转化销售的品牌诉求。

形式五：摇号抽奖

摇号抽奖类似彩票，用户参与抽奖即可获得一个号码（可隐藏），活动期间无法得知自己是否中奖，需要等到活动结束后统一开奖，公布中奖名单。

案例参考：华为NOVA10新机宣传活动就是采用的摇号抽奖形式，用户进入H5后，需根据指导制作形象海报邀请朋友一起合拍，生成分享合拍海报，才能获取抽奖机会。等到活动结束后统一开奖，即可查询自己是否中奖。

抽奖是缘于赌博玩法，是一种带着“枷锁”的赌博式娱乐活动，虽然有了枷锁的限制，但是“以小博大”刺激着人们潜意思的赌徒思想，撩拨着人类的贪欲，让人们一直欲罢不能，因此也一直受到游戏、运营活动的青睐，各种玩法抽奖玩法层出不群。

一、我们为什么都喜欢“抽奖”？

对于用户来讲，

第一，我们喜欢以小博大，不劳而获。

以较小的投入获取较大的回报时我们人类发展的一种本能驱动，任何人潜意识中都存在着赌徒思想，这是本我最原始的贪欲，所以我们总喜欢，总期望着不劳而获，而抽奖正好满足我们的这种欲望。

第二，过度自信的倾向

虽然我们都知道“十赌九输”，抽奖概率很低，但是我们侥幸心理让我们总是过高的高估自己成功的可能性，正是这种自信让我们明知道结果却也愿意去进行试探的行动，这也是为什么明明知道福利彩票中奖概率那么低，依旧吸引着许多人乐此不疲。

第三，通过简单的规则获得胜利的快感

抽奖的规则往往都比较简单，相比我们日常在生活中需要通过层层努力才能获得胜利的成就感，抽奖带来的快感更加简单直接，实时，因此对于我们的诱惑力是极大的。

对于运营来讲，

第一，二两拨千斤，控制成本

抽奖通过将有限的库存奖品营造成一种人人都可以中大奖的假象，或者给人一种你就是下一个幸运儿的错觉，就像黑洞一般，源源不断的吸引着人们参加，参与的人越多，边际成本就越低。可以通过极低的成本，撬动跟更多的人。

第二，模糊价值，清理库存，刺激消费等

如果我们希望出售一件1w元的东西，直接明码标价放出售，可能用户无法接受这么高的额度，但是如果放到抽奖活动中，每次只需要10元就可能会得到这件奖品，用户就可能去碰碰运气，通过用户的持续行为模糊了用户的实际投入，从而为这件装备付费，之前国内大火的1元夺宝其实就利用了这种机制。

第三，刺激活跃，提升留存，用户增长等

随机的酬赏，是上瘾模型中关键的一步，斯金纳箱也通过试验说明，相对于固定的奖励，随机酬赏更有助于行为的持久发生。因此产品也常常通过随机的酬赏，吸引用户的留存，如果用户刚开始得到了好的奖励，会认为自己的运气非常好而继续留存，如果刚开始没有获得好的奖励，也可以吸引用户继续投入，成为吸引用户活跃的有效手段之一。

二、参与抽奖的三个心理阶段

用户参与的抽奖的心路历程可以分为三个阶段，根据三个阶段不同的用户心理特征，我们可以针对的性调整机制和规则，以给用户最好的玩法体验，降低用户的参与成本，包括实际成本以及心理成本等。

1）试探阶段

这个阶段的用户往往对于抽奖的回报抱有很大的怀疑，如果在他们可以承受的成本范围内，他们才会尝试性的试一下，因此在这个阶段主要是降低用户首次参与的成本，如一些免费的抽奖机会、100%必中的玩法等形式，引导用户去尝试。

2）天选之子

这个阶段是用户经过已经中过一次奖的铺垫之后的进入的，这个意想不到奖励，可以让他产生对自己RP的自信，认为自己是天选之人，对后续参与的奖励充满期待和动力。因此这一阶段的核心是通过类抽保底、累计概率等机制维持并强化用户这种”天选之子“的想法，以防止用户被遥遥无期的概率中伤而放弃。

3）成瘾阶段

这个阶段经过上一阶段的强化，已经可以称之为赌徒了。通过斯金纳箱的理论我们可以知晓，在这一阶段，即使在短期内未获得期望奖励，行为也可能会继续维护很长一段时段才会消散。但同时，此时用户已经付出了相当大的成本，获得了自己期望的奖励，热情会有有所消减，回归理性，因此这一阶段我们需要通过赠送测试、代币转化等形式模糊用户实际投入的价值，也可以对奖励进行升级，以对用户持续产生刺激。

三、各个阶段的玩法规则

1. 试探和怀疑阶段

核心在于通过降低用户尝试成本，触发用户行为，同时给与用户适当奖励，为下一阶段铺垫，一些常用抽奖规则如下：

1）免费尝试机会

在用户尚未深入参与活动（充值或完成任务）获得抽奖机会前，可以赠送1~3次免费尝试机会，降低用户心防，顺利参与活动，同时通过免费机会对用户行为进行培养，帮助用户了解和认知活动。 免费机会也可以按照天数进行给与或刷新，但是整体赠送不宜过多，有限的成本下，过多会降低每一抽的价值，也会传达一种廉价的感觉给用户。

2）新人保底

在用户首次或前几次参与抽奖中，必定获得一次比较大的奖励。用户对于这一机制是不了解的，因此让用户对于自己现阶段的RP以及抽奖活动建立初步的信心，从而对于自己可以获得较大的奖励也充满期待，加深用户持续参与的动加和热情；

3）100%必中

在奖池中填充如积分、优惠券等相对价值降低的奖品，作为保底奖励，以达成100%必中的概念，同样也是卸下用户心防的一种手段。不过目前这种噱头被使用较多，用户对于这种抽奖也有了一定的免疫，可以起到的效果有限；

4）赠送抽奖道具，损失厌恶

在用户进行抽奖之前，赠与用户抽奖过程中可以用到的一些道具buff，如概率翻倍卡、中奖结果翻倍卡等。道具一般都会有使用倒计时，并通过视觉强调出来，用户在损失厌恶驱动下，强化用户进行参与转化的驱动力。赠送道具的关键是要有效传达给道具的价值给到用户，同时让用户有一种尊享、惊喜、稀缺的概念。

2. 天选之子的幻想

核心在于维护和强化用户对于自己RP的信心，避免由于长期未获得预期奖品而导致的流失，常用的抽奖规则包括：

1）累计概率

累计概率是一种兜底的伪随机概率算法，如用户累计多少次内未获得大奖，则下一次必中或者提高中奖概率。这种规则可以直接告诉用户，如游戏中经常使用累计100抽未中ssr，则下一次必中，可以给与玩家一个固定的预期，一定程度上降低玩家一直不中的挫折感，并且用户抽到一定程度的时候也可能为了大奖一直抽。也可以不告诉玩家，让玩家以为是自己的‘运气’，从而对于抽奖概率和自己的运气深信不疑，持续参与。

2）保底奖励

保底设计的一种，玩家每次抽取无论是中奖，都可以获得积分（碎片）的奖励，积累的积分可以兑换一些稀有物品。给用户塑造一种每次抽奖都是有价值的，本质上和累计多少次抽奖必中大奖的机制是相似的，但是积分玩法更加灵活，用户可以使用不同的分值兑换物品，不一定必须要累计多少次才可以。

3. 成瘾阶段

用户已经深度参与玩法，但是随之参与深度的不断增加，同步也容易出现疲劳、倦怠感觉，因此需要不断保持用户的新鲜感，吸引用户继续参与。

1）模糊价值，强化赢的体验

模糊用户付出的成本，通过赠送抽奖机会、连抽打折、代币转换等途径，弱化用户每一抽等于多少钱的概念，或者避免被感知需要付出多少努力的直接挂钩。让用户认为自己是在以一个很低的、模糊不清的成本获得一次抽奖机会。这样既可以降低玩家未中奖的挫折感，又可以刺激玩家持续的参与 。

2）奖励升级，持续刺激

升级和更换奖励，当玩家持续参与到一定程度，用户对于目前的奖励已经获得了大部分，对于奖池的没有了新鲜感。需要即使更换奖池内的奖品，投入新的奖品，持续对玩家形成吸引力，亦或者升级奖池，在用户参与次数达到一定层级后，可以解锁更高级别的奖池，吸引玩家持续参与。如游戏中经常出现金色宝箱、银色宝箱、普通宝箱等奖池级别的划分；

3）更换包装，维持新鲜感

定期更换页面、玩法的包装和设计元素，可以避免玩家产生审美疲劳，降低参与欲望。同时对于部分RP较低、没有抽到自己心仪奖品的用户一种重新开始的暗示，新的包装意味着全新的开始，自己的RP说不定也会改变呢。喜新厌旧，人之本性，因此虽然抽奖底层概率可以不变，但是包装一定要定期更新，维持用户新鲜感。

四、总结

总之，营活动、游戏中的抽奖，应该从用户的三个心里阶段出发，设计概率和玩法，保护用户参与的体验。适度积极参与，可以体会到抽奖的乐趣，作为休闲娱乐的活动调剂生活。但也要避免变相赌博，过度参与上瘾，影响正常生活。

作者：我是Ge小号

来源：我是Ge小号

刚好最近完成了一个抽奖活动的项目，发布上线后发现效果不错，今天就拿出来跟大家分享一下。

等看完全文后，相信你也能站在上帝视角，透彻的理解抽奖活动背后的逻辑。

在众多营销手段中，抽奖活动作为最常见的运营手段之一，被广泛用于拉新、促活、获客、增长等环节。

无论是线下门店促销，还是线上活动，经常能看到各大商家举办此类活动。虽然玩法看似老套，参加过的人也都知道，这类活动一般中奖概率都很低。

因为人们总会认为自己是最幸运的那个，哪怕只有一点点机会，人们也愿意以小博大，而放弃稳妥的中等奖励。所以商家经常利用了人对未知的好奇和侥幸心理，通过设置可能抽到的高奖励来吸引用户参与。

另外，商家可以通过调控每种奖品的中奖概率，不光可以控制人的行为，也能控制预算。

所以抽奖活动凭借着以小博大的杠杆效应、低门槛参与、高奖励诱惑的活动机制，总能吸引众多用户参与，商家和客户更是乐此不疲。

那么，创建一场抽奖活动都应该包括什么呢？

创建一场抽奖活动的时候，应该问弄清楚几个问题：活动规则是什么？奖品是什么？向用户展示什么？有哪些风险，怎么控制？

01、抽奖规则

新建抽奖活动时，一场抽抽奖活动基础信息有：活动名称、活动有效期、活动类型、参与人次，基础信息也是活动的必须具备的信息。

活动名称：首先应命名活动名称，如果同时存在多个活动同时进行的话，活动名称就是区分活动唯一性的的条件。

活动有效期：任何一场活动都会有有效期，活动的开始时间和结束时间需要分开设置，且结束时间需大于开始时间，至于结束时间的选择可根据实际情况具体到天/小时/分/秒。

活动类型：一般抽奖活动类型有大转盘、九宫格、砸金蛋、扭蛋等，每种活动类型的运营侧重点不一样，新建活动时需要根据运营目的和各类活动的特点选择。

总参与人次：总参与人次指的是用户可以抽奖的次数，这里为什么要设置参与人次上限呢？能不能不设置上限呢？答案是：不能，因为没有上限就无法计算中奖概率，因为没有参与上限的话，中奖概率就趋近于零，可能导致所有用户都无法中奖。

针对创建活动时的个性化需求，可以以增加一些非必填的高级设置项，如：参与门槛、每人参与次数、每人中奖次数、适用群体等。

参与门槛：参与门槛按活动特性可设置不限参与门槛和限制参与门槛，当限制参与门槛时可支持设置消耗积分、付费等条件。

每人每日参与次数：考虑到奖品可能被同一个人多次抽中，导致其他参与者抽到奖励的机会大大降低，基于公平分配奖励机会的情况下，可以控制每人每次参与上限。只要用户当日超过限制次数后就不能在参与抽奖。

每人中奖次数：如果数量本身又不多，就容易发生前期一拥而上，后期惨淡的尴尬局面，因此得对出奖节奏把控较稳。为了避免“奖品几天之内就被抽完了”的困扰，所以我们需要设置每天开放多少奖品数量，当奖品数量达到所设定的阀值时，将不在派发此类奖品。

02、页面展示设置

抽奖活动上的背景图、头图、转盘图、指针图、底座图都需要自支持自定义，因为图片位置固定，所以我们在后台设定好上传的点位，并定义好图片上传的尺寸和大小就可以了。

另外关于页面的显示，为了使活动创建更加个性化，我们还可以增加一下高级设置（非必填项），如是否开启/关闭已参与抽奖人数、活动结束倒计时、中奖信息走马灯、中奖虚拟清单等。

03、奖品设置

设置奖品时，每一项都需要设置奖品的奖品类型、奖品名称、投放数量等，如果是实物奖品的话，还需要设置兑奖有效期（因为如果长期有效的实物商品，如果用户一直没有兑换的话，就会长期占用库存）。

因为奖品信息是固定的，而奖品数种类的数量也是固定的，所以我们可将奖品点位固定，通过切换按钮去设置奖品信息即可。

04、风控设置

为了方便监控抽奖活动，我们可增加控制预警阀值，从而规避活动风险。

如可开启抽奖奖品预警，当奖品耗尽时为了便于监控奖品数，可设置奖品耗尽提醒的阀值。当奖品数量触发阀值时，可通过邮件提醒管理人员。

为了便于控制互动的可持续性，设置每日投放奖品上限，当达到奖品发放上限时，将不在发放奖品。

为了避免单个用户可抽中太多奖品数量，可通过控制单个用户的中奖次数来均衡用户的抽奖次数。

对于存在刷单行为的用户，我们可以将此类用户加入黑名单，加入黑名单后的用户将无法参加抽奖活动。

作者：青锋

来源：青锋

拼团玩法被视为社交电商下的社交玩法，由于其自带营销属性，因此较好的解决了产品推广和流量的问题，最常见的玩法就是团长在社群里面发布相关拼团活动，随手成百上千个社群内的弱关系用户便自由组团，使得参团人数呈裂变式增长。

移动互联网拼团玩法不断出现的大环境背景下，去中心化的思维让用户获取信息的渠道变得极为碎片和场景化。对于电商而言，若想要抓住最多的关注点，微信无疑是个流量最充沛的入口。而拼团也正是在微信中发展壮大的，正所谓“流量在哪里，生意就在哪里”，通过微信上凑人数买实惠的形式，达到吸粉+团购的双重目的。拼团最大的优点就是传播速度快、熟人关系订单转化率高、拉新效率明显、用户组织可高效管理、群聚效应明显。

一.拼团产品不外乎以下几种类型：

抽奖团、试用团、超级团、秒杀团、海淘团、团免团，拼团模式被定位为社交电商，同时它较强的营销属性和效果也解决了产品推广和流量的问题。全民拼团”上线仅一个月，就有了几百人的“团长群”和“商户群”，只要在“团长群”内发布相关拼团活动，数十上百个弱关系用户便会自由成团，或者转发至其他微信群活朋友圈内，使得团的数量呈裂变式增长。

【抽奖团】&【试用团】

定位：拉新利器，这两个拼团类型加在一起占了平台拉取新客的40%，根据这两种拼团衍生而来的还有新人团及老带新。新人团是指新注册用户，直接引导进入新人拼团专区，只有新人可以享受此价格，鼓励用户下单。

玩法：

抽奖团：用户参与拼团并成团，在成团的N个小时后，系统会进行抽奖，被抽中的用户才可以获得拼团商品

试用团：拼团失败自动退款，拼团成功的未中奖用户自动退款同时可获得补偿优惠券试用团顾名思义，和抽奖团是类似的，大部分商品为商家赞助的试用商品，用户被抽中，才可以获得试用资格，平台会将商品邮寄给中奖用户。

【超级团】&【秒杀团】

超级团之所以称之为超级团是因为需要参与的人较多才能成团，一般为50-200人团，更加灵活的可制定价格阶梯

定位：沉淀新用户，鼓励用户下第一单

玩法：

超级团：在设置的商品有效时间内，列表及商详页面，均有直接参团的按钮，无需开团，支付后为参团成功，有分享兴趣的也可邀请好友，达到规定的参团人数后，即组团成功，商品发货。人数不足会自动退款。

秒杀团：秒杀需要突出时间的紧迫性，会有多种场次存在，因此列表页会展示开抢的时间点，例如分为9:00场，10:00场，11:00场等以此类推，正在抢购中的需要显示倒计时

【海淘团】

定位：差异化，拉高客单，照顾到海淘顾客的需求，另外满足一些普通用户对于海淘商品猎奇同时又渴望价格最低的心理

玩法：与普通拼团一致，可以自己开团，邀请好友参团，组团成功即可发货，若商详上有【一键参团】功能，也可以直接在商详页面上参与已开团的团，组团成功后坐等收货。

【团免团】

定位：沉淀新用户，鼓励用户下第一单，大家都知道新客的留存要远远高于新注册用户留存，因此新注册用户，平台可直接送给用户一张团长免单券。

玩法：拥有团长免单券的用户在【我的卡券】中点击此免单券即可进入商品列表，选中自己需要的商品后直接下单，此券抵用商品应付金额，相当于免费开团，接下来开团用户需要邀请好友参团，例如3人团，那么开团人需要找2名好友支付后参团才能拼团成功，开团人就可免费获得该商品了。

二.拼团抽奖升级新玩法-快速吸粉裂变无泡沫

【拼商团】

定位：是一种“不伤人脉，参与即赚”的全新拼团营销模式，消费者通过参与平台的拼团活动，从而获得心仪的产品，或可以获得额外的参与奖励；进而提升平台的用户活跃度，实现用户与销售额双裂变。

玩法：不限制新老用户开团与参团，主动成团后进行抽奖，幸运用户将获得商品，其余用户自动退款并赠送优惠券。这种拼团形式更受用户欢迎，因为参团人数少，5人中奖2人，10人中奖3人，高中奖率会提高用户的积极性，没中奖也可以获得购物优惠券，整体而言，中奖用户获得更大的收益，没中奖用户也不会产生过多的厌恶感，并且也能通过优惠券刺激用户消费。更有团长必中和团长必不中，超时团系统会以机器人替补参与团。

【全民拼购团】

定位：模式是结合了当下流行“社交电商”与“拼购玩法”，通过更人性化的奖励机制，将产品销售中的利润最大化让利于参与拼团的用户。激励用户参与、分享的同时，也可带动平台产品销售，实现“多方共赢”的效果。

玩法：触动了消费者的活跃度，分享裂变，用户留存，增加用户黏性，消费者拿了产品还赚钱，这个模式第一点是给消费者感觉活动是在组团抽奖，中奖的拿产品，参与拼团的钱全返，（下次参团解锁或者每天分红），没中奖的人平台给红包奖励，参与拼团的钱全返，（一次性原路退回）。

拼团对于商家而言，除了能够短时间拓展大量的真实成交客源，传统的团购活动需要借助平台的帮助与支付昂贵的广告费，现在，商家可以通过利他营销方案，比如分销，会员分润，团队分红，抽奖，秒杀等多种营销功能和多种奖励模式，自主在企业的微信公众号投放拼团活动，也再无需与传统的团购平台分享利润。用线下渠道的营销模式搬到线上招商，对于消费者而言，在拼团能够以超低折扣的机会体验，不仅是一种生活的方式更是生活的乐趣，这也正是用户乐衷于将商品及商家信息与朋友分享讨论的原因所在。

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众所周知，自某一年的支付宝发起“锦鲤抽奖”，抽奖玩法就迎来一波风潮。很多在线教育公司，包括一些传统教育公司，纷纷跟进这种增长玩法，当时涌现了很多特别亮眼的涨粉案例。

不过现在，抽奖玩法已经成为在线教育行业使用非常高频的获客手段，那么它是如何促进在线教育实现用户增长？背后的原理又是什么？这是本文想要讨论的主要问题。

01 抽奖裂变玩法

抽奖的逻辑其实非常简单，它利用的是人性当中赌的成分，人都会以为有很高的概率获得很高的奖励，实际上却很容易吃亏，不过即使吃了一次亏，还会继续赌，继续希望以小博大，而基于这种心理，就能够持续让参与者完成所设计的一系列分享动作，这是抽奖玩法带来增长的主要原因。那么有哪些结合抽奖的裂变玩法？

1. 转发抽奖

转发抽奖有两种玩法：第一种玩法要准备1个公众号，公众号部分采用分享宝的功能，让用户把分享截图发到公众号后台，功能就会自动审核，审核通过后发送抽奖的入口，一般发送的是抽奖小程序。

第二种玩法是用H5做抽奖工具，只要用户参加就有一次抽奖机会，如果想继续获得，需要把抽奖活动网页转发到朋友圈或者微信群，完成分享之后，就可以继续抽奖，另外也可以支持“邀请1位好友成功参与抽奖”就给予抽奖机会的奖励方式，但这属于后面会提到的助力玩法，一般的抽奖工具会同时支持分享和邀请两种奖励行为。

简单说说锦鲤抽奖玩法。

它属于前面所提抽奖玩法中的第一种，只不过把奖品设计的非常丰厚，把价值特别高的奖品全部包装在一起，并且鼓励用户转发，然后在固定时间统一开奖，来促进更多的分享，把以小博大的心理发挥到极致，这是锦鲤抽奖的底层逻辑。

2. 助力抽奖

所谓助力抽奖，就是结合公众号的任务功能，邀请固定数量的粉丝关注公众号，比如邀请10个粉丝关注就可以获得一次抽奖机会，也会结合叫做抽奖宝的工具，用积分来进行抽奖机会兑换并参与抽奖，这是最基础的玩法。

还有一种玩法叫做攒码抽奖，属于助力抽奖的一种，也邀请好友关注公众号，但要注册登陆才能获得1个码。假如码的数量一共有6个，说明需要邀请6个人，每邀请1个人获得1个，6个码在固定时间进行奖品抽取和兑换。

3. 拼团抽奖

拼团抽奖是很多抽奖小程序在使用的，典型如抽奖助手，它有一个功能叫组队，其实就是拼团，通过设计组队增加中奖概率，而且可以同时中奖。再比如微信读书，要求5个人组队抽取月卡天数，这已经成为微信读书最常用、最高效的拉新手段之一。

4. 集卡抽奖

集卡抽奖以及盲盒抽奖，这两个属于一类，只不过把卡片变成了盲盒。逻辑也很简单，邀请别人进行助力，助力1次就能够抽取1个卡片或盲盒，直到把所有卡片或者所有盲盒集齐，看集卡或盲盒的情况就可以抽得对应奖励。

过年的时候，我们都会看到很多APP发红包，采用的邀请好友获取卡片的玩法，当然不止是邀请这一种动作，也会有其他动作，所以会发好多张卡，而且还有重复的，等到发红包那一天集齐卡片就可以领。

还有最近特别火的飞机盲盒，也是邀请好友助力之后，才能获得购买飞机盲盒的机会，而且是降价的，只有买了盲盒抽到里面的机票，实际把买盲盒的资格当诱饵，等于放大稀缺性，刺激用户更愿意分享和参与。

抽奖裂变通过包装奖品的高价值，给予用户较低的获取概率，充分利用一分钱赚百倍千倍收益的赌性，确实很有诱惑力，而且获客成本低，是非常犀利的打法。

但是从拉新角度讲，它所带来的用户质量堪忧，即使增加注册、付费等行为门槛，也难以防止羊毛属性用户，所以除了特别节点，比如节日热点、冲击KPI，或者行业跟风，一般情况下不建议用抽奖形式。

02 抽奖转介绍玩法

相比较而言，针对转介绍来说，抽奖可能是合适的。接下来单独讲一讲，抽奖型转介绍是如何促进在线教育实现增长的。抽奖型转介绍的大体思路是这样的：

1. 抽奖形式

有大转盘玩法，将有多种奖品比较均匀的罗列在圆盘里，指针停在哪里就获得什么奖品；有**玩法，每抽取一次会有三个图形出现，有三个一样的东西都能中奖；还有八宫格玩法，实际是另一种大转盘，用一个特别亮的环沿着宫格旋转，选中哪个就是什么奖品。

当然，实际的抽奖方式远不止这几种，比如火花思维的老带新，除了采用大转盘玩法，还设计了如“集钥匙开箱”、“集船票开船”、“集幸运书签”等新玩法，大大增加了趣味性，提升了老用户参与度。

2. 抽奖任务

为了获得更多抽奖机会，转介绍里会设置很多任务，每完成1次就可以获得至少1次抽奖机会。

第一种是分享任务，完成1次分享，就可以获得1次抽奖机会，一般以月或周为单位，也就是可以分享4次，每周1次，这周当中的任何1天，只要分享成功1次，就可以获得抽奖机会。

第二种是邀请任务，一般指成功通过分享海报邀请新用户注册，就可以获得抽奖机会，可能要求每邀请1个人就获得1次机会，一般这样设置是图省事，希望用户参与度大一些，甚至可以无限邀请从而无限获得抽奖机会，但实际不会这样设置，不然太容易刷单了。

大多数时候，邀请1人获得1次，邀请2人可能获得4次，邀请人数越多获得抽奖机会越多，但是会限制最高次数，防止过分刷单，即使中奖概率特别低。另外，邀请完成注册之后，也成功邀请听课或购课，也会给予额外的抽奖机会。

另外，也可以用类似积分的方式兑换抽奖机会。

假设你邀请1个人去注册获得10积分，邀请1个人购买试听课获得20积分，邀请1个人购买这长期班获得100积分，如果按照10积分兑换1次抽奖机会，对应的就是1次、2次和10次的抽奖机会奖励。

当然，以上是随便说的数字，实际要根据业务数据模型进行设计。

比如豌豆思维，其在转介绍活动里设计了“集花瓣书签”的抽奖玩法，设计了微信分享、邀请注册和邀请听课三种任务，用花瓣书签兑换抽奖机会，任务次数对应1次、4次和6次，大大增加参与率和分享率。

3. 抽奖选品

目前，大多数抽奖型转介绍是以月为单位展开，每个月会上新主题，配合相应抽奖玩法，这里边其实也应该重视奖励的选品，这是非常重要的。

1. 第一类选品是积分，可以获得最小额度或最大额度的积分，中金概率可以设置的非常高。
2. 第二类选品是和课程相关的，比如优惠券、试听机会等，或者直接把一些课程放在抽奖选项中陈列，也给予较高概率，但要比积分的中奖概率低。

对于这两类选品来说，有一点要特别注意，一定要做好限制和风控，不能无限超发，要避免“通货膨胀”，尤其是积分和优惠券，因为能兑换奖品和课程，一旦滥用这种奖励，很容易影响兑换比例，从而让用户失去信任，降低吸引力。

第三类选品实物礼品，一般选择几个常规价值礼品和至少1个高价值礼品，高价值礼品以数码产品为主，比如电脑、iPad、iPhone、AirPods等，它们会被当作主要宣传噱头。

比如掌门一对一的“抽大奖赢iPad”活动，上传转介绍分享截图，就可以参与抽奖有机会中iPad，总之选品价值越高，越容易进行宣传，吸引力越强。

以上就是抽奖增长玩法在教育领域中的应用，希望对同行们有用，欢迎补充和讨论。

作者：独孤菌

来源：野生运营社区（id：dugu9bubai）

2020年的双十一告一段落，各大电商早已秀出了今年的战报，亮出成交额以刷最后一波存在感。

在这一串串“再创新高”的数字背后，各个电商团队挖空了心思，试图掏空消费者的钱包。以淘宝为例：认养星秀猫、满减津贴、店铺优惠券、定金翻倍、限时优惠、秒杀、限量……优惠手段之多，直让这优惠规则也变得非常复杂。

除了这些优惠手段外，还有一种电商常用的方式——抽奖。

提到抽奖，抽奖金额和玩法就值得来讨论一下，究竟是应该采用“多发小奖品”，即奖品价值低，中奖人数多的开奖规则，还是“抽幸运大奖”，即奖品价值高，中奖人数少？

这两种奖品设置对活动效果的影响有什么区别？

首先，无论是「抽幸运大奖」还是「多发小奖品」，都必须有一个前提——用户愿意参与。那么用户什么情况下愿意参与抽奖呢？

举两个反例：

“最近两年双十一来说，玩法比较复杂，去年我参与后只得到 2 元，所以今年完全没参与。”

“奖品价值不高，且繁琐的抽奖活动形式，我宁愿不参加。”

每位用户对自身时间都有一个比较模糊的价值认知。而每次抽奖时，用户付出了的成本，可以用以下感知模型来体现：

付出成本=达成抽奖条件所花时间*单位时间价值

针对不同的付出成本，用户也会倾向不同的决策：

1. 当抽奖付出的成本>礼物价值，用户倾向不参与抽奖
2. 当抽奖付出的成本≤礼物价值，用户倾向参与抽奖

因此，用户决定是否参与抽奖，取决于付出是否能获得更多（或等同）的回报。

我们接着来分别讨论一下这两种奖品设置的差异，再以双十一为例，聊聊电商针对抽奖活动，应该采用其中的哪一种。

一、抽幸运大奖

根据以上提到的感知模型显示，当礼物价值高的时候，能吸引更多具有不同时间价值认知的群体参与抽奖。

那么，选择抽幸运大奖，对活动效果的影响可以体现为以下三点：

1. 通过高利益吸引，驱动行动力

平台可以利用幸运大奖“高利益”这一特点，来驱使用户做一些更复杂的事情，比如拓宽用户的分享程度，可以是转评赞、分享好友、需要一定数量的朋友助力等活动方式。

从而令更多用户参与进来，利用社交来传播这次抽奖活动，达到拉新的效果。

2. 羊群效应

奖品价值高，能够引起更大的注意，提高关注度。

一开始，知道活动的人不多，他们会认为参与的人少，中奖率高，因此极度踊跃。

慢慢地，未参与的人看到有那么多人参与，自己也会想要试试。即便后面参与的人数逐渐降低，但人们的关注度并不一定下降，会持续关注是谁获得了大奖。

这是很简单的羊群效应。

3. 想象空间，奖品高的时候会让人产生幻想

选择一个超大的金额来博取用户关注，获得的曝光量和话题量都是“多发小奖品”所无法比拟的。

人性中都有赌徒心理，抽幸运大奖给了人们想象空间，会抱着“万一是自己中了呢”的心态去积极参与，同时勾起他的购买欲望，进一步增加成交的可能性。

同时，抽幸运大奖这种规则也存在一些弊端：

许多用户会对幸运大奖的公平性表示怀疑，除了中奖率低，如何消除用户对活动真实性的不信任感也是个难题，许多人会怀疑中奖人是不是内定，怀疑是否真正有人拿到了奖品。

二、多发小奖品

如果说，抽幸运大奖的效果是拉新，那么多发小奖品的效果则是促活。前者是吸引人的目光，把人聚拢过来，快速引流；后者则是增加用户参与感，增加用户好感度。

1. 增强大家的参与感

发小奖品的单位投入成本低，但由于中奖人数多，大家随手参与就能够获得奖品，增强大家的参与感。

2. 增加用户的好感度

另一方面，发小奖品不仅仅是吸引用户抽奖，更是吸引用户消费，哪怕是一包盐的价值，也能让用户感受到实在的奖励，从而增加用户的好感度。

3. 配合营销动作，放大利益

由于奖品价值低，那么如何利用活跃的时间段，展开一些有效的营销动作就显得非常重要。

比如，利用关注活跃峰值做精准的营销推送、放出更多差异性的营销活动来刺激用户购买等等。奖品的成本甚至可以从用户复购单的利润里出，十分划算。

多发小奖品的弊端同样存在：

用户对这种小额奖品越来越厌倦，越来越没有心情参与。一个是中奖概率不能是100%，另外即便获得了奖品，但奖品价值太低也容易引来吐槽。

一旦涉及到分享去拓宽渠道的操作，也会让参与人数大大降低。但如果只是随手点赞，对引流、增加用户粘性所能提供的帮助，简直微乎其微。

三、以双11为例的规则思考

思考一：选择设置“多发小奖品”

首先，用户对于抽奖中奖率缺乏概念。选择奖品价值低、中奖人数多，可以增加用户对于抽奖活动和平台的可信度，增强用户的参与积极性。

虽然“奖品价值高，中奖人数少”，奖品更吸引用户参与，但是如果用户没有中奖，会怀疑抽奖活动的中奖率和真实性，得不偿失。

——小胖纸

思考二：选择设置“抽幸运大奖”

1. 以双11的用户体量，平台要做价值低且广发性的奖品，那单个用户的奖品价值肯定超低，可能只有几毛钱（封顶几块钱），作为用户，会心动么？
2. 双11活动本身已经有足够大的关注度，并不需要通过低价且广发性的奖品形式再去吸引用户，意义不大。
3. 如果要做价值低，中奖率高的奖品，不如直接把预算放到整体满减上，300-40，调整为400-50，还可以拉高客单，他不香么~
4. 用户心理期待值不一样，该买的还是会买，给我一个可能连购物金额的零头都不到的奖品，和一个可能超过我购物金额的奖品，用户肯定更愿意参与后者；假设1亿作为奖品预算，1亿个1块钱，和1千万个1000块，你更愿意参加哪个？
5. 整体利益的持续性，低价值的奖品无法刺激用户对平台的二次关注，高价值的奖品就完全可以做到。把活动形式想得简单一点，就双11后每天抽10万个双11当天下单用户进行奖品，每天公布，持续1个月，双11之后的这1个月的平台活跃可以得到很好的保证。

——仓前吴彦祖

思考三：混合使用

设置最终的幸运大奖，但是也会设置阶段性的小奖品。

唯一的大奖代表了幸运锦鲤。总价值标定巨额，金额随机，以实现效果最大化，利用赌博心理刺激新客关注。

阶段性的小奖品降低参与门槛。金字塔式遴选，倒金字塔式发奖，前20%瓜分总奖值的80%，剩下的80%瓜分总奖值的20%。

在预算内逐步增加阶段性奖品，让那些没有完成任务的人也能在参与过程得到一部分收获，以时间成本换收益，参与得越深入，好处越多。

这样一来，传播和效果都有了。

——sai、爱吃猫的鱼

结语

这两种抽奖规则，可以看活动的目的决定，选择其中一种，或偏向其中一种。

简单来看，销售额=数量×单价。

也就是说，想要提升销量：

• 要么买东西的人更多——采用“抽幸运大奖”；
• 要么每人买更多东西——采用“多发小奖品”。

当然，有小伙伴是这么说的：在实际操作时候，很少有人单独用其中一种抽奖方式，都是混合来用的。毕竟这是赚钱，而不是在做AB测试。

作者：天天问话题精选

来源：天天问话