流量红利正在消失，精细化运营才是王道。对于互联网产品而言，获取新用户的成本越来越高。相比之下，召回老用户则能够有效地降低营销成本，提高转化率，实现增长目标。

那，如何判断你的产品，用户召回值不值得做？为什么回来？留不留得住？

今天，我们将探究其他平台用户召回的成功案例，给出一看就会的 MECE 策略与效果评估模型，为你的产品提供应用建议。（又是一篇干货文）

话不多说，直接进入正文部分，Enjoy：

一、准备召回前需确定的几个问题

1. 用户召回是什么？什么样的对象更值得召回？

用户召回是指企业为了提高客户忠诚度和回购率，通过各种营销手段和技术手段，重新吸引以前购买过/使用过企业产品的老用户（可能已经流失）再次购买或使用。与获取新用户相比，召回老用户在成本和效果上都具有更大的优势。

流失的对象分为 4 种：未登录即流失、未激活即流失、新用户流失、长期用户流失。通常第 2、3 类用户召回的希望更大，因为可触达且尚未深度体验产品的价值。

2. 老用户为什么会流失？如何找到原因？

老用户流失是所有企业都会面临的问题，了解目标老用户离开或停止使用产品的原因，进而留住他们，是老用户召回计划的关键。常见的用户流失原因分类：

• 竞争压力：市场上的竞品多样，产品和服务也变得越来越同质化，可替代性强；
• 产品或服务不可靠：老用户可能会因为产品或服务的质量、交付时间或支持等方面的问题而感到失望，从而寻找其他解决方案；
• 缺乏个性化体验：当注意力稀缺时，用户希望得到更加个性化的体验，而不仅仅是标准化的产品和服务；
• 缺乏有效的沟通：老用户需要感受到他们的意见和反馈被认真听取，而不仅仅是被忽略。

如何确认我们的产品当下最重要的用户流失原因，挖掘方法如下：

• 用户调研：通过对老用户进行问卷调查或电话询问，了解他们对产品或服务的满意度、使用体验和购买意愿等方面的意见和建议；
• 数据分析：分析老用户的活跃记录和行为，以确定他们的兴趣爱好、活跃偏好和忠诚度等方面的信息，判断哪些客户是否具有「流失倾向」；
• 客户服务反馈：通过客户服务部门和社交媒体等渠道，收集客户对企业产品和服务的反馈和投诉。

3. 如何评估召回结果？

直接结果可从推送打开率、点击率、24h 访问率来判断；而长期结果可以从是否有核心行为（Aha 时刻 / 购买下单）以及召回用户的留存率来判断。毕竟长期结果才是召回的终极目的。

二、五个成功的用户召回案例精选

在精细化运营的背景下，针对老用户制定合理召回策略，可以提高用户回归率和活跃度，同时增强品牌忠诚度和用户的口碑效应。以下 5 个知名产品的老用户召回案例，带你一探究竟：

1. Dropbox

Dropbox 曾经实施了一项名为「Welcome back」的老用户召回计划，旨在重新吸引之前流失的用户。Dropbox 通过电子邮件和推广代码向这些用户提供免费存储空间，以鼓励他们再次使用 Dropbox。这项策略取得了巨大成功，Dropbox 的活跃用户数量增加了 30%。

2. Airbnb

Airbnb 在 2016 年推出了一个名为「Never a Stranger」的活动，邀请老用户重新使用 Airbnb 并邀请其他人成为新用户。Airbnb 向老用户提供折扣优惠，并让他们可以自由分享邀请链接。该活动导致了 100 万个新预订，并吸引了更多的老用户回来使用Airbnb服务。

3. Spotify

Spotify 通过向老用户发送电子邮件邀请他们重新订阅其服务，并提供个性化的播放列表和歌曲推荐，以吸引他们回归。此外，他们还推出了一个名为「Discover Weekly」的功能，该功能可以根据用户的听歌习惯提供个性化的音乐推荐，以增加老用户的留存率。

4. 美团

美团曾经推出了一个名为「回头客计划」的活动，旨在邀请老用户重新使用美团外卖服务。美团向老用户提供免费优惠券，并邀请他们通过微信分享链接以获得更多奖励。此举吸引了大量流失用户的回归，并增加了在美团平台上的订单数。

5. LinkedIn

LinkedIn 通过向老用户发送电子邮件邀请他们重新继续使用其服务，以及提供个性化的建议和内容来吸引他们回归。此外，他们还推出了一项名为「Alumni」计划，帮助用户与自己的母校建立联系，由此产生更多的召回链接。

以上列举成功的老用户召回案例，可以梳理为以下几种策略分类：

这些案例可以拿来直接借用吗？

可以，但不急。

召回是用户生命周期管理的重要一环，可以作为一个长期项目去运营。如果我们设计一个更 MECE（不重复、不遗漏）的方案，就能拿到更好的召回效果（也能用完美项目说服老板）。

*MECE，是 Mutually Exclusive Collectively Exhaustive，中文意思是「相互独立，完全穷尽」。也就是对于一个重大的议题，能够做到不重叠、不遗漏的分类，而且能够借此有效把握问题的核心，并解决问题的方法。

三、一看就会的用户召回 MECE 策略

结合语言学习平台 —多邻国的生命周期管理模型，可以将建立用户召回策略分为两步：

• 确定召回对象、召回渠道；
• 制定分层策略，不遗漏任一用户；

接下来带你一步步拆解策略，做到一看就会、一学就能用：

1. 确定召回对象、召回渠道

以日活产品为例，只要是不在今日活跃的用户，都可以纳入召回对象中，也就是下图底部的 3 类用户：可能流失的周活跃用户、可能流失的月活跃用户、流失用户。

为什么不按简单粗暴的「新用户」+「老用户」分类呢？

其实，采用生命周期模型，不仅将召回池做大、也更加精细化，按照不同活跃度对召回对象分层，即使用户在这一层没有被召回，流失到下一层仍有被召回机会。

如：流失时间越短的用户，召回难度越低，那么在资源上，也可倾斜到这部分用户。

确认了召回用户，就能梳理能触达到这批用户的最佳渠道。下表为常见渠道分类与触达效率、渠道成本预估，可根据业务和产品形态按需选择。

2. 制定分层策略，不遗漏任一用户

在以往用户召回的实践工作中，我们常常选择一个 idea 后就投入全部资源，希望一招吃遍天下鲜（当然结果事与愿违）。其实，从结构化思考的角度，我们可以从以下 3 个角度考虑：基础召回、定向召回和个性化推荐。

基础召回：是指通过简单粗暴的广告投放方式来进行老用户召回。具体的方法包括通过短信、邮件、电话等方式直接联系老用户并提供促销活动或优惠券，以吸引他们重新使用产品或服务。此外，也可以通过在社交媒体平台上发布广告来触达更多的老用户。

优点在于——操作简单，快速生效，并且可以通过附加促销活动等方式来提高老用户的回流率。然而，缺点在于——这种方式可能会被一些老用户视为打扰，甚至会对品牌形象造成负面影响，还需要不断地投入广告费用才能维持效果。

定向召回：更加精准，它借助数据分析技术，对老用户进行分类和分群，根据不同群体的特征和需求进行定向召回。例如，通过对老用户的购买历史、浏览历史、搜索关键词等数据进行分析，可以将老用户分为不同的兴趣群体。然后，根据这些数据，定向推送符合不同兴趣群体的产品和服务，从而提高老用户回流率。

优点在于——比基础召回更加精准和有效，使得品牌形象不易受损。缺点在于——需要投入更多的资金和技术人力，才能进行定向营销。

个性化推荐：是一种通过利用大数据和机器学习算法来进行老用户召回的策略。在定向召回的基础上更深入的进化，借助于用户画像和行为数据，对每个老用户进行精准的推荐。这样，即便同一个兴趣群体里有不同的偏好和需求，也可以为他们提供个性化的服务，大大提高回流率。

优点在于——效果非常明显，让老用户真正感受到被尊重和重视，并且可以提高粘性和忠诚度。缺点在于——需要大量的数据挖掘和算法开发，技术门槛较高，同时也需要投入更多的资金和人力资源。

以下是一些常见的用户召回素材，供参考：

• 个性化推荐：根据过去老用户的浏览记录、购买行为等数据，推送个性化的内容和商品，吸引老用户回归。
• 社交营销：利用社交媒体和口碑传播，邀请老用户参加促销活动并分享到社交平台上。
• 定期沟通：通过短信、邮件、电话等方式，向老用户发放最新资讯、产品更新和促销活动信息。
• 产品改进：针对老用户的反馈意见和需求，不断进行产品优化和改进，提高用户满意度。
• 营销联盟：如果同行业内有其他企业也在进行老用户召回，那么可以将资源集中起来进行联合营销。共同设计活动方案，进行资产整合、流量互通，从而实现双赢的效果。

写在结尾

快速提高老用户召回率，告别无尽的用户流失烦恼！

随着市场竞争的日益激烈，各家业务获取新用户的成本越来越高。此时，老用户召回成为了互联网产品快速增长的重要途径。

在实施老用户召回计划时，我们需要了解目标用户的需求，选择合适的召回策略，并通过数据来评估和优化效果。

以上就是「召回策略」的全部内容，下次想和大家聊聊小而美的产品，怎么做会员营收？敬请期待！

流量红利正在消失，精细化运营才是王道。对于互联网产品而言，获取新用户的成本越来越高。相比之下，召回老用户则能够有效地降低营销成本，提高转化率，实现增长目标。

那，如何判断你的产品，用户召回值不值得做？为什么回来？留不留得住？

今天，我们将探究其他平台用户召回的成功案例，给出一看就会的 MECE 策略与效果评估模型，为你的产品提供应用建议。（又是一篇干货文）

话不多说，直接进入正文部分，Enjoy：

一、准备召回前需确定的几个问题

1. 用户召回是什么？什么样的对象更值得召回？

用户召回是指企业为了提高客户忠诚度和回购率，通过各种营销手段和技术手段，重新吸引以前购买过/使用过企业产品的老用户（可能已经流失）再次购买或使用。与获取新用户相比，召回老用户在成本和效果上都具有更大的优势。

流失的对象分为 4 种：未登录即流失、未激活即流失、新用户流失、长期用户流失。通常第 2、3 类用户召回的希望更大，因为可触达且尚未深度体验产品的价值。

2. 老用户为什么会流失？如何找到原因？

老用户流失是所有企业都会面临的问题，了解目标老用户离开或停止使用产品的原因，进而留住他们，是老用户召回计划的关键。常见的用户流失原因分类：

• 竞争压力：市场上的竞品多样，产品和服务也变得越来越同质化，可替代性强；
• 产品或服务不可靠：老用户可能会因为产品或服务的质量、交付时间或支持等方面的问题而感到失望，从而寻找其他解决方案；
• 缺乏个性化体验：当注意力稀缺时，用户希望得到更加个性化的体验，而不仅仅是标准化的产品和服务；
• 缺乏有效的沟通：老用户需要感受到他们的意见和反馈被认真听取，而不仅仅是被忽略。

如何确认我们的产品当下最重要的用户流失原因，挖掘方法如下：

• 用户调研：通过对老用户进行问卷调查或电话询问，了解他们对产品或服务的满意度、使用体验和购买意愿等方面的意见和建议；
• 数据分析：分析老用户的活跃记录和行为，以确定他们的兴趣爱好、活跃偏好和忠诚度等方面的信息，判断哪些客户是否具有「流失倾向」；
• 客户服务反馈：通过客户服务部门和社交媒体等渠道，收集客户对企业产品和服务的反馈和投诉。

3. 如何评估召回结果？

直接结果可从推送打开率、点击率、24h 访问率来判断；而长期结果可以从是否有核心行为（Aha 时刻 / 购买下单）以及召回用户的留存率来判断。毕竟长期结果才是召回的终极目的。

二、五个成功的用户召回案例精选

在精细化运营的背景下，针对老用户制定合理召回策略，可以提高用户回归率和活跃度，同时增强品牌忠诚度和用户的口碑效应。以下 5 个知名产品的老用户召回案例，带你一探究竟：

1. Dropbox

Dropbox 曾经实施了一项名为「Welcome back」的老用户召回计划，旨在重新吸引之前流失的用户。Dropbox 通过电子邮件和推广代码向这些用户提供免费存储空间，以鼓励他们再次使用 Dropbox。这项策略取得了巨大成功，Dropbox 的活跃用户数量增加了 30%。

2. Airbnb

Airbnb 在 2016 年推出了一个名为「Never a Stranger」的活动，邀请老用户重新使用 Airbnb 并邀请其他人成为新用户。Airbnb 向老用户提供折扣优惠，并让他们可以自由分享邀请链接。该活动导致了 100 万个新预订，并吸引了更多的老用户回来使用Airbnb服务。

3. Spotify

Spotify 通过向老用户发送电子邮件邀请他们重新订阅其服务，并提供个性化的播放列表和歌曲推荐，以吸引他们回归。此外，他们还推出了一个名为「Discover Weekly」的功能，该功能可以根据用户的听歌习惯提供个性化的音乐推荐，以增加老用户的留存率。

4. 美团

美团曾经推出了一个名为「回头客计划」的活动，旨在邀请老用户重新使用美团外卖服务。美团向老用户提供免费优惠券，并邀请他们通过微信分享链接以获得更多奖励。此举吸引了大量流失用户的回归，并增加了在美团平台上的订单数。

5. LinkedIn

LinkedIn 通过向老用户发送电子邮件邀请他们重新继续使用其服务，以及提供个性化的建议和内容来吸引他们回归。此外，他们还推出了一项名为「Alumni」计划，帮助用户与自己的母校建立联系，由此产生更多的召回链接。

以上列举成功的老用户召回案例，可以梳理为以下几种策略分类：

这些案例可以拿来直接借用吗？

可以，但不急。

召回是用户生命周期管理的重要一环，可以作为一个长期项目去运营。如果我们设计一个更 MECE（不重复、不遗漏）的方案，就能拿到更好的召回效果（也能用完美项目说服老板）。

*MECE，是 Mutually Exclusive Collectively Exhaustive，中文意思是「相互独立，完全穷尽」。也就是对于一个重大的议题，能够做到不重叠、不遗漏的分类，而且能够借此有效把握问题的核心，并解决问题的方法。

三、一看就会的用户召回 MECE 策略

结合语言学习平台 —多邻国的生命周期管理模型，可以将建立用户召回策略分为三步：

• 确定召回对象、召回渠道；
• 制定分层策略，不遗漏任一用户；
• 完善召回动作，输出更全面的召回素材。

接下来带你一步步拆解策略，做到一看就会、一学就能用：

1. 确定召回对象、召回渠道

以日活产品为例，只要是不在今日活跃的用户，都可以纳入召回对象中，也就是下图底部的 3 类用户：可能流失的周活跃用户、可能流失的月活跃用户、流失用户。

为什么不按简单粗暴的「新用户」+「老用户」分类呢？

其实，采用生命周期模型，不仅将召回池做大、也更加精细化，按照不同活跃度对召回对象分层，即使用户在这一层没有被召回，流失到下一层仍有被召回机会。

如：流失时间越短的用户，召回难度越低，那么在资源上，也可倾斜到这部分用户。

确认了召回用户，就能梳理能触达到这批用户的最佳渠道。下表为常见渠道分类与触达效率、渠道成本预估，可根据业务和产品形态按需选择。

2. 制定分层策略，不遗漏任一用户

在以往用户召回的实践工作中，我们常常选择一个 idea 后就投入全部资源，希望一招吃遍天下鲜（当然结果事与愿违）。其实，从结构化思考的角度，我们可以从以下 3 个角度考虑：基础召回、定向召回和个性化推荐。

基础召回：是指通过简单粗暴的广告投放方式来进行老用户召回。具体的方法包括通过短信、邮件、电话等方式直接联系老用户并提供促销活动或优惠券，以吸引他们重新使用产品或服务。此外，也可以通过在社交媒体平台上发布广告来触达更多的老用户。

优点在于——操作简单，快速生效，并且可以通过附加促销活动等方式来提高老用户的回流率。然而，缺点在于——这种方式可能会被一些老用户视为打扰，甚至会对品牌形象造成负面影响，还需要不断地投入广告费用才能维持效果。

定向召回：更加精准，它借助数据分析技术，对老用户进行分类和分群，根据不同群体的特征和需求进行定向召回。例如，通过对老用户的购买历史、浏览历史、搜索关键词等数据进行分析，可以将老用户分为不同的兴趣群体。然后，根据这些数据，定向推送符合不同兴趣群体的产品和服务，从而提高老用户回流率。

优点在于——比基础召回更加精准和有效，使得品牌形象不易受损。缺点在于——需要投入更多的资金和技术人力，才能进行定向营销。

个性化推荐：是一种通过利用大数据和机器学习算法来进行老用户召回的策略。在定向召回的基础上更深入的进化，借助于用户画像和行为数据，对每个老用户进行精准的推荐。这样，即便同一个兴趣群体里有不同的偏好和需求，也可以为他们提供个性化的服务，大大提高回流率。

优点在于——效果非常明显，让老用户真正感受到被尊重和重视，并且可以提高粘性和忠诚度。缺点在于——需要大量的数据挖掘和算法开发，技术门槛较高，同时也需要投入更多的资金和人力资源。

3. 完善召回动作，输出更全面的召回素材

文字解析看得懵懵的？看着架构图就能理解了。

针对不同活跃度的召回对象，在分层策略上 brainstorm，输出更全面的召回素材。然后在不断测试中，找到最适合业务的亮点 idea，进行产品化放大优化。

不能忽视的细节，有召回效果评估、召回后留存观测指标，作为召回的最终结果评估。还有过程中可以为运营动作提效的「自动化召回机制」，关注用户体验的「用户防打扰机制」，为你的召回专项加分不少。

以下是一些常见的用户召回素材，供参考：

• 个性化推荐：根据过去老用户的浏览记录、购买行为等数据，推送个性化的内容和商品，吸引老用户回归。
• 社交营销：利用社交媒体和口碑传播，邀请老用户参加促销活动并分享到社交平台上。
• FOMO ：通过权益降低提醒，召回长期流失的老用户。
• 定期沟通：通过短信、邮件、电话等方式，向老用户发放最新资讯、产品更新和促销活动信息。
• 产品改进：针对老用户的反馈意见和需求，不断进行产品优化和改进，提高用户满意度。
• 营销联盟：如果同行业内有其他企业也在进行老用户召回，那么可以将资源集中起来进行联合营销。共同设计活动方案，进行资产整合、流量互通，从而实现双赢的效果。

写在结尾

快速提高老用户召回率，告别无尽的用户流失烦恼！

随着市场竞争的日益激烈，各家业务获取新用户的成本越来越高。此时，老用户召回成为了互联网产品快速增长的重要途径。

在实施老用户召回计划时，我们需要了解目标用户的需求，选择合适的召回策略，并通过数据来评估和优化效果。

以上就是「召回策略」的全部内容，下次想和大家聊聊小而美的产品，怎么做会员营收？敬请期待！

早年互联网，起于地推。

阿里起步之初，靠着一支“中供铁军”，一家企业一家企业地拜访，推开了互联网的大门。2006年，早期的“校内网”用食堂里的鸡腿和可乐说服学生们注册平台。此后十年间，外卖、O2O平台、共享单车、打车软件和社区团购，也都靠着地推员的嘴皮子，以及鸡蛋、酱油、洗衣液和免单优惠，一个个积累用户。

2022年，中国已有10.51亿网民——互联网用户规模空前庞大，几乎所有人都将一部分生活放到了网上，地推却从未落幕。

一群数量可观的地推员们，在各个城市沿街行走。一辆小推车——往往满载着星巴克杯子、数月前的网红冰墩墩挂件、或时下最热门的世界杯吉祥物“饺子皮”，吸引用户们下载软件，以此为大厂们换取流量。

浙江建德的市中心老广场，一辆摆满冰墩墩和水杯的小推车曾经的鞋厂工人小陈，3年前偶然成为一名全职的App地推，就此进入互联网行业的边缘。

像他这样的人不少。遵循零售商业公开的秘密“地段、地段、地段”，地推员们会出没在成都最热闹的春熙路口、扬州瘦西湖的夜市吃食小摊边上、浙江县级市建德城中心的大广场，甚至7月份的安徽黄山莲花峰……总之，有人群的地方就有地推。

在你看不见的地方，他们更以微信群组织起来：从地推员，到上游的地推服务商，再到低价礼品来源义乌商家。群里几乎形成了一个“地推宇宙”，拥有小陈这份工作所需的全部条件。

互联网大厂们对流量的捕获与追逐，再次回到了一种古老且原始的模样。原因很简单，曾经低价高效的线上获客方式，成本在9年内大涨10倍。据Marketer联合CCID和新京报的数据显示，2010年-2019年，互联网公司的获客成本从37.2元飙升至486.7元。

下沉市场曾是“互联网流量洼地”。但当这个洼地迅速被填平，原本面向下沉市场的APP又随着地推员们灵活机动的脚步，上探至高线城市。

用户获得小利，地推员得以谋生，义乌商家借此出清尾货，大厂们获得流量以期获得好看的投资回报——一条多端“共谋”的产业链就此形成。

一、“打一枪换一个地方”

周末晚8点半，杭州以南100多公里外的建德临江老广场——最热闹的时间，全城最热闹的地点，阿姨们的广场舞正酣，树下环状椅满是闲来无事的小情侣。茶百道、正新鸡排、鸭寨夫人等茶饮店小吃店一字排开，门口站满等待取单的外卖骑手和年轻人。

小陈的小推车就在茶百道门前，上面摆满大半年前一网难求的“网红”冰墩墩，车前挂着一幅海报：抖音极速版、快手极速版、京东极速版——想不到，一辆小推车，就能让大厂们如此和谐地出现在一块。

数千公里外的北京某处工地，也出现了类似场景。只不过冰墩墩换成了“星巴克”杯子，宣传方式也更低配：一张硬纸板，用马克笔潦草写上几个大字，就成了海报。这吸引了一群农民工排队下载，要把这些陶瓷身、塑料盖的“星巴克杯”送给自己的孩子。

在等待一杯奶茶完成的时间里，好几拨人光顾了小陈的推车：3个二三十岁的年轻人，几个带着小孩的大人。他们都对冰墩墩这样的网红商品相当感兴趣，并且愿意为了得到它而下载一个或许本不需要的应用。

运气好的话，一个冰墩墩一次能同时为3个App增加新的日活用户。只要成功拉到一个人，近30元推广佣金就能躺进小陈账户。如果这个用户留存得足够久，并且发展出了自己的“下线”，小陈最多能拿到35元。扣除小礼物3元左右的成本，再刨去天气和客流的影响，小陈如今平均一个月净赚1万元左右，高峰时期的收入一度接近2万元。

当地推前，小陈在温州一家小鞋厂干了6年。工资到手1万多，但每个月只能休息1天。经过朋友介绍，小陈成了一家推广渠道商名下的地推，告别以往日日被绑在工厂流水线上的生活。

过去2年多里，小陈和朋友开着一辆万把块的面包车，转遍了浙江省大大小小县级以上的所有城市。乡镇也跑过几个，但“过于下沉”意味着人口有限，小陈很快就推不动了，“推久了人家也反感”。

去哪座城市，取决于人口多不多。在一座城市待多久，取决于这座城市的极速版用户是不是已经“饱和”。小陈住60来块的宾馆，长则小半个月，短则一星期。只要还能挣到钱，就继续呆着。

大部分地推和小陈一样，打一枪换一个地方。他们要么是单兵作战或与朋友合伙的男性，要么是一对夫妻联盟，总之，最好不要有挂碍，能“说走就走”。单身汉小陈显然相当自由。一次，在我们通完话之后，他问了一句，“美女，杭州封城了吗”。得到否定的回答之后，他当天就奔到杭州下沙，临近傍晚时分，就在下沙大学城支出了自己的摊子。

他常常下午出门，推着小车直奔城市中心，或是沿街四处游走，逢人就问一句“美女/帅哥，下一个app，有小礼物拿。”入夜后，城市里广场的人潮散去，再回到宾馆。他一天在外的时间，差不多8小时。

地推生涯2年多，小陈悟出了一套简单粗暴、但听起来又相当科学的选址方法——跟着蜜雪冰城走。

每到一座陌生的新城市，他落脚后的第一件事，就是搜索出当地最热闹的地方，所谓热闹，无非超市、广场、蜜雪冰城之类奶茶店扎堆的地方。他相信蜜雪冰城这类连锁奶茶店的选址，是“经过调研和考察的，人流量大的地方才会开。”

事实也的确如此。蜜雪冰城加盟商需要自行选址，但总部会对店铺选址进行审核，审核通过后方可开店，定位就在消费流量稳定的人流密集区。

二、微信群里的“掮客”和义乌商家

地推有个官方名称，叫“APP推广合伙人”。他们有的是像小陈这样的全职，有的则是兼职——既做手机App的推广，也做Pos机和信用卡等银行业务的推广。

总之，小陈认为他们都是一回事儿，“就是销售”。只不过，传统销售把商品卖给人，现在，他们把人作为一种“商品”卖给互联网公司。

每单20多元的净收入，以及点点手机就能月入上万的轻松活儿，将这些合伙人都汇聚到各个微信群里，甚至在群内形成了一个小小的生态“闭环”：

最上游的App推广服务商，从各家互联网公司直接获得拉新或促活任务，再组建社群或专有APP，将这些任务派给地推“散兵”们，自己抽取每单1-3元的差价。任务被明码标价，赤裸地展现出一个流量的价值：一个京东极速版新客，价值21元；一个淘特微信版新用户17.5元，而促进一个“老客”的活跃度、为APP带来更高打开率，只值7元。甚至还有地域差别，一个南方用户价值9元，北方用户价值6元。

作为散兵一员，小陈与其余群友既是竞争对手，又是同侪——群里每天都有大量暗号式的消息弹出：“来码”“稳定的来”“抖音差3结28”，这表示他们可以相互扫码领红包，各自获得一笔收入，有时也会为了占据线下的同一个黄金点位产生矛盾。

地推的下游，也就是那些卖礼品的商家们。他们每天都在朋友圈发布礼品样图，也在群里发布礼品列表：各色发光或不发光的冰墩墩手办，价格在1.9-3元不等；“星巴克”样式的杯子2元起；挂着“玲娜贝儿”等迪士尼角色的“网红毛毡包”价格最高，得花4.5元。

小陈们只需要看图、选款、交钱。不出两天，几十个冰墩墩就会如期从义乌寄到他暂住的宾馆前台。他选择礼物们的标准很简单：价格便宜，看起来“卖相可以”。

进群时间越来越久，礼品清单也变得越来越长。最近，这个列表还加进了时下最热门的世界杯吉祥物“饺子皮”。尽管做工粗糙，但不影响它抢手。

河南商丘人小赵从义乌厂家那儿调了600个货，一天内就出售一空。当我向她询价时，她还好心提醒，“现在价格贵，不发光的2.8元，发光的4.8元。如果确定要，我再去给你调货。”

世界杯吉祥物“饺子皮”，成为近期地推员的进货热门款微信群都是牢不可破的圈子，身处其中就得遵守规则：商家们严格遵守发货时间，保证当天发货；暗号式的说法，初来乍到的外人难以理解。

这门生意并不违法，只是因其处在暧昧不清的灰色地带，此前少有人提及。小陈对我们展现出的兴趣与好奇嗤之以鼻，推广服务商们则讳莫如深，直接在微信个人简介里表明，“非地推勿扰”。当我表示要加入对方的地推队伍，并希望了解如何操作时，对方生疑，抛出一句“你那边是做地推的吗？”之后，便也再也没回过消息。

地推们所在微信群相当活跃。行外人很难读懂他们之间的“暗号”。

三、大厂的风光与落寞，他们都清楚

幢幢互联网高楼筑起后，人从此成为流量。

流量对公司们如此重要。它是App受欢迎的证明，互联网公司们追逐它，用以说服投资人、吸引广告商。在流量红利见顶的当下，它愈发成为大厂们激烈竞争的对象。产品经理重新设计交互流程，程序员们从后台到前端优化页面，市场推广部门则负责宣传这些改变。

很大程度上，大厂们对资本市场的期待及其相互之间的激烈竞争，一定程度上决定了地推们入袋的钱有多少。尤其是在被称为“下沉之年”的2019年。

下沉市场，近三百个地级市，三千个县城，四万个乡镇，六十六万个村庄。一个辽阔无垠、潜力无限而又令人浮想联翩的长尾地带。

2019年，阿里和京东不约而同地在财报中提及“下沉市场”：前者2019年第一财季新增的2000万年活跃用户中，70%来自于欠发达地区；后者新用户中来自低线城市的比例也超过7成。更别提此时已上市一年，正用“砍一刀”在下沉市场攻城略地的拼多多。

同年，快手也与抖音激战正酣，双方先后在2019年8月推出“极速版”。快手极速版上线后20天后达到千万DAU（日活用户），抖音极速版则花了近2个月达到1400万MAU（月活用户）。

和主站相比，极速版有几个特征：第一，内存占比小，低配版的手机机型也能流畅使用；第二，省流量；第三，以网赚模式吸引人。看视频赚钱、拉人头裂变也能赚钱。种种特征，让极速版应用吸引了6成以上来自三线城市及以下的用户（数据来自2020年的Questmobile报告）。

“下沉市场”开始站在聚光灯下的这一年，小陈成了一名地推，也经历过最好挣钱的一段时光。

当时可供小陈们选择推广的APP数量相当庞大，大厂们也相当乐意为了拉人头砸下巨额费用。Questmobile数据显示，当时市面上极速版APP数量超75个，被称为“APP全家桶”的字节跳动，就为旗下的抖音、火山小视频、皮皮虾和今日头条专门推出了极速版。

光快手一家，为了推广极速版，就在全国广招大量地推团队。其2020年财报显示，快手销售及分销开支高达266.1亿元，同比增长近170%。另一组未经证实的数字是，快手极速版累计推广投入近百亿规模。

2020年，与拼多多争夺下沉市场的淘特上线。诞生之初，淘特就承担了为阿里巴巴不断获得新用户的角色。近两年,它既是阿里内部增速最快的业务之一，也是中国增速最快的电商类APP。如今的淘特，依旧被印在大量地推员的海报上。

小陈刚做地推那会，除了极速版，还推广过支付宝和淘特。他没有准备小礼物，全凭“空手套白狼”。每拉到一个新客，就能入账100元左右。

不过好光景只持续了两年不到。

居高不下的拉新费用，以及逐渐见顶的下沉市场红利，让不少大厂削减了销售开支。今年以来，“节衣缩食”更是成为互联网公司常态。

小陈发现，不少曾经靠补贴拉新的APP放弃了烧钱，而抖音快手和京东极速版们，尽管持续提供补贴，但佣金大不如从前，与自己瓜分地推佣金的人也变多了。据他观察，光是杭州，就有起码百来个地推人员。“今年下半年开始，到处都有人推了，知道（地推能赚钱）的人越来越多。这些应用该下的也下完了。”

今年年中，他与曾经的合伙人拆了伙。一份有限的收入，此时还要掰给两个人，不够用了。小陈还是开着那辆面包车继续在浙江省内巡游，昔日伙伴则跑到了浙江以北的江苏省“继续闯”。

他们不再专攻下沉市场，反倒更频繁地出没于杭州、苏州、扬州等新一线城市或高线城市的居民区或办公楼附近。就连成都最热闹的市中心春熙路，也出现了不少地推员的身影。

原本这桩生意在小陈看来“欣欣向荣”，此刻他却为大厂们担忧，“以前那么风光的公司好像也没什么钱了”。但他不舍得放弃这份工作，“现在也没有什么别的好做的工作，能推一点是一点。”

他见证过大厂烧钱补贴换取流量的疯狂时期，并因此小赚一笔。如今补贴近乎腰斩，他依旧像是大厂的外部细胞，以另一种方式参与了它们跳动和衰退的小小周期。

小陈和小推车在外头待的时间更长了。他拉我进入的那个微信群里，每天都在跳出百来条信息，也比以往更活跃。一份工作，收入减少但依旧自由，对小陈来说，“足够了”。