如今，流量红利已经消失，想要获取新客户越来越难，一些企业为了拉新花费了大量的金钱，但是流量来了却又留不住，白白浪费了拉新成本。

众所周知，开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的数倍，我们如何才能在存量里找增长，从而让拉新成本不再浪费呢？

一、集卡

提到集卡，首先想到的是千禧年前后买方便面集卡这项风靡校园的“课后活动”。当年，为了吸引小朋友们的注意，有些方便面品牌会在方便面里附送一系列新奇有趣的卡片。

超具代表性的是小浣熊推出的「水浒卡」，在学生群体里掀起了一波又一波集卡热潮，很多小朋友为了集卡，买了不知道多少袋的方便面，这也将小浣熊方便面的复购提升到空前的高度，一直到今天，「水浒卡」在淘宝上还有一定热度。

你或许会问，如果再用以前的那些卡片吸引不到人了怎么办？如今，这群买方便面集卡的孩子又步入疯狂「集盲盒」的“战场”，这也成就了一家上市公司——泡泡玛特。时代在变，集的东西在变，但很多基本规律不会改变。

二、为老客推送「独家」优惠

如果一些老顾客最近没来消费了怎么办？给这些老顾客推送优惠券，就是召回他们的一种有效手段。例如，叮咚买菜APP发现我十多天没在上面买菜了，就给我推送一张满69减12的优惠券，我已经使用过好几次。

说到这里，你大概率会问，我该给哪些客户来推送优惠券呢？这就涉及到一个经典的模型——RFM模型。该模型通过R（Recency最近一次消费）、F（Frequency消费频率）、M（Monetary消费金额）三项指标，将客户划分为8类，由于篇幅所限，这里就不展开来讲了，大家可以在网上搜索相关文章自行学习。

再问一个问题，同是推送优惠券，如何让客户记忆深刻呢？一种方法就是趁客户生日的时候，给TA推送专属的大额优惠券作为生日礼物，客户往往会比任何时候都觉得应该来你这里消费，还会对你充满感激，认为你还记得TA。

三、买返券

「买返券」就是客户在完成本次消费后，给客户发放一张优惠券，吸引客户下次还来消费，比如一家大润发在进行周年庆的时候，只要买日用百货商品满100元及以上，就送100元购物券，有了100元券，我想大部分的人应该还会消费一次，没人有异议吧？

四、私域触达

「私域流量」指的是我们不用付费，可以任意时间、任意频次、直接触达到用户的渠道，微信群就是其中之一。

说到私域触达来提升复购，我就想起了同事说起的卖煎饼果子的案例。她上一家公司的门口有个卖煎饼果子的，每次有人买煎饼果子，摊主都会让顾客加群（群里大都是这个公司的同事），说以后可以在群里点餐。

我们都知道有一些上班族会没吃早餐就去上班，这样当有人在群里点煎饼果子的时候，就会勾起其他同事的食欲，甚至有些吃过早餐的人也会来一份，一个微信群里的老客，就养活了一个煎饼摊。

五、消费体验

当你在网购的时候，如果说首次选择某款产品主要取决于其他人的评价，那么是否再次购买则主要取决于之前的消费体验。那么哪些因素会影响用户的消费体验呢？

首先就是「产品本身」，只有抓住用户痛点解决了用户真实需求的产品才能给用户更好的消费体验。

其次是「服务」，比如你首次购买某商品时，物流很慢，商品包装破损，售后客服来回推卸责任，你还会再次购买吗？

再次是「能否带来意外惊喜」，惊喜体验并非着眼于服务或者商品本身，而是从用户出发，人性化地为他们提供所需要的的服务，制造意外的惊喜，从而让用户记忆深刻，下次有需要时还会选择你。

下面举个例子，亚朵酒店致力于打造暖心住宿生活方式，让用户总有不期而遇的温暖，比如进店奉茶、离店送水等等，还推出过“深夜食堂”免费宵夜，令人耳目一新又让人备感温暖，持续提升用户满意度及用户忠诚度。

六、特定产品带动复购

特定产品带动复购常见的有三种形式，第一种是「打造引流款产品」，把某个用户刚需的商品当成引流款产品进行低价销售，往往能带动其它产品的复购。

举个例子，我平常买菜叮咚买菜和盒马两个平台都有使用，周末的时候准备买点猪肉，分别打开两个APP，发现盒马上300g的前腿肉只要9.9元，而叮咚买菜上平价350g前腿肉要18.5元，遂果断选择盒马，顺便还买了一些其它的菜，于是我在盒马平台复购+1，而在叮咚买菜平台复购只能+0了。

第二种是「高频带低频」。假如你的店铺是卖真皮包包的，用户消费的频率并不太高，这时你可以在店铺引入你家品牌真皮包包的专用清洁保养产品，清洁保养产品属于消耗品，当客户使用完了，复购不是来了吗？

第三种是「不断上新」。例如跨境快时尚品牌SHEIN就采用极致的上新策略吸引客户经常访问网站进行消费，据雷锋网报道，SHEIN每日上新6000件新品，其中服装约3000款，估值已高达数百亿美金。

作者：增长人Felix

来源：增长人Felix

随着互联网人口红利越来越少，公域流量的拉新成本也越来越高，各个大厂纷纷转做私域流量，用户的拉新和留存已经成为普遍意义上的难题，我们可以思考一下，拉新是要怎么拉？留存是要靠什么留？

笔者认为，拉新的重点还是要考虑用户好感度，留存则是需要运营同学对用户的深度认识和分析。

那么，我们可以从这两个点出发。

一、提升用户使用好感

在行为学中有一个公式：B（行为）=M（动机）*A（能力）*T（触发）。

（*图来源于网络，侵删）

一个用户能否产生预期的行为，主要看动机、能力和触发三个因素，也就是说当用户的动机越强，所要求其实现目的的能力越弱，触发机制越明显，用户产生行为的可能性就越高。

置换到产品拉新上，我们可拆分成“如何让用户产生使用产品的动机”、“如何降低用户使用难度”、“如何激发用户反映”三个方面去提升用户使用好感。

1. 让用户产生使用动机

一个产品在设计功能点的时候，一定不能是“我有什么样的技术”，而是要站在用户角度“他有什么需求”，需求点一定要明确，在需求点上我们可以增加很多功能点，但功能点一定只作为服务用户，而不是解决需求。

举个例子，一款专门做交友的应用，需求就是交友，为了实现这个需求，也为了让用户更好使用，我们可以加入“直播”、“附近的人”等，但如果功能点太杂，可能让用户产生一种”不知道为什么使用“的感觉，反而会使流失目标用户。

2. 降低用户使用难度

有了使用动机，最关键的就是降低用户使用难度，SaaS企业有很多有这个功能，举个例子，在新用户注册这个环节，相比较让用户手动输入手机号和验证码这种方式，用户无需输入手机号码，一键快速完成注册/登录（或者用户输入手机号码后，自动校验与当前本机卡号的一致性，无需发送短信验证码）可以有效提高用户注册转化率，也能保证用户数据不外泄。

3. 激发用户反映

通常是指因触动而激发用户某种反应，运营同学为了吸引用户而选择的触发方式主要有付费、送福利、给补贴等方式，这就涉及到了如何将这些消息完整触达到用户。

具有价格低、传播快、推送运营简单等优点的短信营销，成为了首选的运营手段。我们常见的短信营销，就是不超过70个字的营销文案+一个短链接。

二、优化用户分层标签

用户留存几乎是所有产品都要重点关注的问题，留存率越高，用户价值越大。做好用户画像分析是提高留存率关键的一步，按照用户生命周期来看，在产品前期对用户做好分层标签，对于运营、后期唤醒和召回都有很大用处。

这几年一直在说的精细化运营，就要求运营同学对用户做好画像分析和分层。

比如说一个理财软件，它会根据你浏览记录及页面停留时间推算你的理财喜好，这就是后台对用户的画像；那什么是分层，就是在画像的基础上对用户进一步进行区分。

还是以刚刚的理财软件举例，后台已经将你划分到了“会使用基金”这一个群体中，但基金种类很多，要给你推送哪一种就取决于你平时怎么进行投资划分，如果你经常都是买一千元左右的，那后台的标签就是“投资意愿较弱”，给你推送时就会重点展现小额债券基金。

可以说，用户分层标签越精准，就越容易让用户产生信赖心理。

用户分层也有很多不同方向，我们来简单介绍几种。

1. 以用户价值做区分

通常在社区类产品中，会有官方、KOL（关键意见领袖）、KOC（关键意见消费者）、普通活跃用户、沉默用户之分，运营同学会根据每一层用户产生的价值赋予对应的角色和权益，搭建一个良性关系。

在非社区类产品中，会根据用户使用频率和付费意愿高低进行分层标签。

• 对于付费意愿和使用频率都很高的用户，我们优先考虑进行付费；对于付费意愿低但使用频率高的用户，我们可以去做流量，利用这部分群众的使用行为去引流；
• 对于付费意愿高但使用频率低的用户，我们要考虑的就是对产品进行优化，促使这部分用户转成高频付费用户。

2. 以RFM模型做区分

RFM模型是衡量客户价值和客户创利能力的重要工具和手段，它通过Recency（距离最近一次交易）、Frequency（消费频率）、Monetary（消费金额）这三项指标来描述该客户的价值状况。

（*图来源于网络，侵删）

根据这个模型，我们可以将用户划分的更为细致：

R（时间间隔）小+F（消费频率）高+M（消费金额）大=重要保持客户

这部分用户是消费主力，被打上这部分标签的用户的需求是一定要满足的。

R（时间间隔）大+F（消费频率）高+M（消费金额）大=重要价值客户

这部分用户属于忠诚用户，需要运营同学及时进行唤醒。

R（时间间隔）小+F（消费频率）低+M（消费金额）大=重要挽留客户

这部分用户对与产品还是有一定消费意愿，一定要从产品角度进行挽留。

R（时间间隔）大+F（消费频率）低+M（消费金额）大=重要发展客户

这部分用户属于潜力用户，要做重点发展。

R（时间间隔）大+F（消费频率）高+M（消费金额）小=一般价值客户

这部分用户多属于需求类，运营同学可以通过增加功能来进行吸引。

R（时间间隔）大+F（消费频率）低+M（消费金额）小=一般发展客户

这部分用户可能不属于产品目标用户。

R（时间间隔）小+F（消费频率）低+M（消费金额）小=一般挽留客户

这部分用户属于才使用过，可能还有意愿继续使用，要做好挽留。

R（时间间隔）小+F（消费频率）高+M（消费金额）小=一般保持客户

这部分用户应该是占产品使用绝大多数，要做好用户维系。

RFM模型可以较为动态地显示了用户的全部轮廓，这对个性化的沟通和服务提供了依据。

运营同学可以根据不同产品选择合适的模型进行分析，只有找准重点产品用户层，我们才可以进一步对产品做好优化，才能方便提高留存率。

作者：北北君

来源：北北君

互联网进入到下半场，流量采买价格昂贵，企业项目运营费用紧缺且有限，如何给产品拉新引流，成为产品运营人的一大难题。本篇通过实际案例来拆解，产品运营人可以怎样给产品引流拉新？

【案例】

你现在是某电视台的产品运营，目前公司旗下已经有1款成熟的新闻资讯类产品。最近公司又研发出一款新的报料APP，需要你要给这款APP制定拉新引流策略，运营预算只有10000元，希望你能给APP带来50000个用户增长数，请制定行动措施？

小伙伴可以先花10分钟时间自我思考，如果你是该项目运营，你会怎么做？

在之前的推文《产品用户拉新，分享10个实用策略》中，卡卡有分享过一些行业常用的产品拉新方式。然而我们也知道，受公司实际情况和产品形态影响，这些实用的策略并不100%适用于所有产品。授人以鱼不如授人以渔，本篇将利用HMW分析法，给大家分享卡卡日常制定产品引流策略的全思路。

一、什么是HMW分析法

也许你第一次听说HMW这个专业名词，什么是HMW呢？HMW即How might we，它是处理产品需求的一种行之有效的分析方法。

• How：表示我们假设问题是可以解决的，只是我们尚不知道该如何解决。
• Might：表示目前讨论的想法不用太完美，问题可以有无数的解法，指出大概有哪些方向和思路即可。
• We：强调团队的重要性，不是单一成员的努力就可以解决问题，而是需要整个团队的力量才可以解决这个问题。

二、如何应用HMW分析法，给产品引流？

我日常最喜欢用HMW里的五个分解问题的方法——分别包括积极、转移、否定、拆解、脑洞。

• 积极：即我们可以通过做哪些事情，让用户自己来解决这个问题。
• 转移：如何通过让其他人解决这个问题，从而解决用户这个问题。
• 否定：如何让用户放弃这个想法。
• 拆解：把很大的问题拆解成2-3步。
• 脑洞：发挥自己天马行空的想法，先不管方案是否可落地，先大胆假设。

回到开篇案例，如何利用上述5个分解问题的方法，制定适合公司的引流方案？

首先大家要先认真审题，抓住题目中的核心关键词。案例中提到几个重要关键词，电视台、成熟的新闻资讯类产品、新产品、预算、目标。这些关键词透露着其他重要信息——传统行业、电视投放、抱大腿、预算有限（0.2毛钱一个用户）。这些信息拼凑起来，也许你已经想到一些解决方法，先记下来。

第二点要搞清楚自己的目标用户是谁，目标用户是后续产品引流中重要的一环。选择错的用户推广方向，后面方案做得再好终究还是错的。方向比方案更重要！

以下是我用积极、转移、否定、拆解、脑洞的方法来制定引流策略的整体思路。

1. 积极方法

作为产品运营，可以做哪些事情，让用户愿意下载或愿意打开报料APP？

我们常说：“有钱使得鬼推磨”，给用户好处，用户当下肯定愿意留存，但极有可能用户转身就将APP卸载了。因此除了给用户好处，更重要的是要让用户打心里想用你的产品，你的产品也的确能解决用户的痛点需求，这才是一款产品能让用户留存下来的关键。

“人人都是媒体人”的时代，用户在微博、朋友圈随手一发的信息，都可能成为新闻热点。自媒体平台是用户爆料的主战场，用户为什么要使用专门的报料软件？这需要产品运营重点思考？想清楚这一点，给用户一个要使用它的理由，再对症下药制定引流钩子。

2. 转移方法

APP推广从来不应该只是一方的责任，应该联动多方，实现互利共赢。电视台的第三方可以有哪些？比如电视栏目、广告商、供应商、演员、创作者，都是台里的重要资源，邀请合适的第三方参与。

3. 否定方法

用户天生不喜欢被强制被压迫，高明的互联网产品能够让用户不得不使用，比如微信。因为微信连接了你所有的关系网，协同你所有的事项，你一刻钟不使用微信简直“寸步难行”，也没有安全感。

但是报料APP不存在让用户非用不可的理由，加上它是一款基于传统媒介衍生出来的“带传统色彩”的产品，受众本身就不广。作为项目的运营负责人，你还有没有招？

在我看来，这类特殊的传统产品最大的优势在于，它拥有互联网产品所没有的行政干预权力。当然，这是一把双刃剑，成也在此，败也在此，关键在于你怎么利用。

4. 拆解方法

案例中提到，运营推广费用只有10000元，拉新目标是50000人，即平均一个用户0.2元，在现有的互联网环境下，0.2元一个CPD的成本基本是不可实现的。这意味着，你需要找到一个能给你带来大量新增用户的免费渠道，这样的渠道是否存在？

在电视台这种企业里，存在这样的渠道。

通过拆解的方法，我们轻松的将拉新策略拆分成2个方向——免费渠道拉新、付费渠道拉新。

5. 脑洞方法

脑洞的方法最简单，你尽管发挥你天马行空的想象力进行脑暴。

比如怎么能让用户使用报料APP？用户一天天的哪有那么多料可报？没报料的时候用户可以干嘛？什么类型的报料可以被采纳？用户的报料总是不被采纳，是否会引起用户愤怒感从而卸载APP？根据这些可能存在的场景，发挥你的产品运营创意。

我的脑洞想法是，报料被采用的内容，根据事件大小程度会同步到各大电视新闻栏目平台，提升报料内容的传播广度，如此增强用户报料的兴趣。

但对绝大多数未被采用的报料内容，是否可以采用类似“秘密社区”的方式，利用用户的好奇心吸引用户来围观。推广时可打着“围观那些你不知道的报料秘密”噱头。（当然这就是一个天马行空的想法，关于用户隐私性这块如何把控，红专的APP是否能接受这么大尺度？都值得探究。）

HMW中的积极、拆解、否定、转移、脑洞五个实用拆解方式，你学会了吗？看完本篇，建议各位小伙伴用这5个方法给自己负责的产品制定一个引流方案，期待你们一起来交流互动。

作者：卡卡的产品札记

来源：卡卡的产品札记

老规矩，先从了解拼多多开始

拼多多成立于2015年9月，是C2M(用户直连制造模式)拼团购物的第三方社交电商平台；2018年7月登陆美国纽约纳斯克达正式上市，截止2020年12月拼多多平台活跃买家数突破7.8亿(超越同期的淘宝7.7亿、京东4.72亿用户)，成为国内用户规模最大的电商平台。

短短6年拼多多以催枯拉朽的架势，打败了成立18年的淘宝这个庞然大物，以打破常规的成长速度，制造出了电商界现象级表现。拼多多的倔起没有按照常规套路出牌，它的平台理念为”性价比始终超用户期待之外”，核心价值是让消费者认为买到的任何东西都是在占便宜，买的越多占的便宜也就越多。

拼多多成功的关键因素除了商品的性价比高之外，就是利用极致的低价商品同社交媒体链接，从而获取低价的流量；前期有微信的战略流量扶持，先在下沉市场(即有足够购买力的三四线城市)开始发力；在用户形成一定规模后，通过自身搭建的运营体系实现了输血和造血，最终完成了农村包围城市的逆袭之路。

这篇文章我们来谈谈拼多多的拉新与裂变：

拼多多的用户拉新和其它平台一样，也分为两类，一类是外部渠道，主要包括线上广告付费渠道(包括信息流、app应用市场、搜索、短视频、开屏广告付费等)、线下硬广(公交、地铁、投屏等广告)、媒体渠道(包括传统门户类、自媒体等)、电商导流渠道、发券渠道、分销等合作渠道；另一类是内部渠道，即拼多多自身搭建起来的运营拉新体系，如摇现金、砍价免费拿、天天领现金。下面我们就着重说说拼多多的这三大功能模块是怎么实现拉新和裂变的。

摇现金的入口为拼多多app->“摇现金”(底部一级导航中间位置)、砍价免费拿入口为拼多多app->个人中心->砍价免费拿、天天领现金的入口为拼多多app->个人中心->天天领现金(即砍价免费拿icon右边)；由于三者逻辑设计核心点是拉好友进行助力解锁，尤其是未没有下载过拼多多app的小伙伴助力，从而获得更大的力度，下面就着重谈谈拼多多的助力逻辑的。

一、助力的相关规则

1、始初现金或红包

领取的现金一般是100-500的额度；领取的商品可以自己选择，一般金额越大需要助力的朋友也就越多。

2、限时助力时间

限时在24小时内达成指定现金门槛才能提现，逾时累计助力的现金将失效。

3、限时拿货或提现时间

(1)领取的现金通过助力达到提现门槛后，提现须在72小时内完成，逾期提现的现金将失效；

(2)免费拿的商品须完成助力的前提下，并且在限时助力时间前提供收货地址才能发货，否则将失效。

4、助力传播渠道

微信好友或者微信群。

5、助力好友力度大小

未下载过拼多多app的且没有注册的朋友，力度最大；否则力度相对较小。

二、从口碑传播角度看助力

1、社交货币角度

即会分享让我们显得更有成就感或优秀的事。

相对拼多多的找好友助力来说，助力的社交货币就是即通过分享的的分享让其更多的朋友参与进来，从而让分享者获得比没有分享者的那份达成就感，并达成目标(获得商品或现金)，最终带动更多的小伙伴参与进来。

2、诱因角度

即顶尖的记忆，风口浪尖的提醒。

(1)低廉的获客成本

当你去通过朋友的分享帮其助力，这个过程对于拼多多来说已经无形当中完成了一个拉新和激活用户。同时分享者要最终达成目标，需要拉很多的朋友来助力，不论分享者是否最终能完成目标，拼多多最终将以非常低廉的成本获取了一大批用户。

(2)强有力的病毒式裂变

与此同时拼多的在分享的页中不断的会提醒你，有免费的商品或现金红包待领取，对一个新用户来说非常具有冲击力和极大的吸引力。在这种强有力的冲击力下，你也会选择一份待领取的商品或现金红包找你的小伙伴去助力，在助力的路上，你又间接的帮拼多多完成了一批用户的拉新和激活。

3、公共性角度

即构建可视的、正面的事物。

(1)拼多多助力在其app上入口具有可视公与共性，在未触犯红线的前提下，助力是件激励用户和实现用户特定需求的事情，体现了它的正面事物性；

(2)通过微信个人或者社群进行传播，让其传播过程更具可视性与公共性；

4、实用价值

即如果有用，都会情不自禁的共享。

拼多多设计的助力对于平台的价值是用户的拉新和裂变，对于用户的实用价值是节省其购买商品的成本和多一份额外的收入；这样的价值与其平台的消费用户需求非常匹配，因此也就带来了巨大的用户拉新和裂变效应。拼多多制定的砍价的商品和领取的红包，给目标用户带来了极大的惊喜价值，充分的体现了超出用户所期待之外，也让用户觉得占了便宜的感觉体现的淋离尽致，与拼多多的品牌价值高度吻合，并且深入人心。

拼多多的摇现金、砍价免费拿、天天领现金三大拉新与激活功能，就像一台高速量赋能的机器，通过让人感觉占了便宜的产品与用户拉新激活无缝隙链接不断的高效运转，助力拼多多的用户池有源源不断的低成本的新鲜血液的输入，在电商领域创造了一个又一个令人不可思议的成绩。

作者：铭航说运营

来源：铭航说运营

本文主要是产品内部怎么能够进行增长，对于投放拉新这块几乎不太涉及。

我不可能写出完美的体系，不过后续会保持更新~

一、增长的定义

增长是一个很大的词，不只是拉新，而是对用户的全生命周期负责。

• 增，用户数量的增加，关注用户获取的效率，追求ROI的最优化。
• 长，用户价值的成长，关注用户激活、留存、活跃、流失预警及召回，追求生命周期总价值最大化。

通过投入资源，来以最低的成本，获取最高质量、最高数量的用户。

• 增长的关键是花了多少钱，办了多少事（ROI）。
• 增长是没有标准答案的，此之蜜糖，彼之砒霜，策略要看产品和阶段而定。
• 好的增长是指向可持续交易的能力的，但同时也能在当前活下来，也就是追求长期价值和短期价值的平衡。

二、增长模型

ROI=收益/成本，收益=根据用户的总生命周期价值，计算单个用户行为的价值，例如某行为UV价值是0.8元这种。

成本=为了引导用户完成这个行为的成本，成本小技巧，部分用户高成本，部分低成本，打平总成本即可，例如pdd红包部分券部分现金。

三、基于主链流程的增长

1. 用户获取

这个阶段即是尽可能多的增加用户触达，这部分可以是结合市场部门，也可以是结合第5点的用户推荐，当然还有一种就是寻找蓝海渠道。

例如结合市场，那么就是优化广告投放策略、快速BD获取更多的渠道资源等等，特色是能快速起量，劣势是需要持续快速投入，且不确定性比较高。

例如结合用户推荐，则是一系列基于产品的增长玩法（主链和非主链的），通过源源不断的持续的老带新。特点是能够持续稳定的起量，且可持续优化ROI，确定性较高，缺点是难以快速起量。

当然，还有种蓝海策略，说大白话就是寻找各种野路子，这些野路子的ROI极高，缺点难以持续且需要花成本去寻找试验。例如 酒吧弹幕渠道红利【脑嗨】 ，例如我下面写的微信卡券，一般属于创新项目。

2. 用户激活（新客转化）

这一步的意义把第一步触达的用户进行转化。常见的策略是针对当下有需求用户发福利刺激下单、补贴+引导完成核心行为（Aha时刻）、针对暂无需求用户增加记忆点。

发福利这块，核心在于根据算法数据对用户进行精准分层，以最低的成本，去增加发放福利的感知价值（例如新客礼包），从而刺激用户下单。关键词：用户分层、价值感知、ROI核算。

引导用户下单这块，可以参考游戏的机制，让用户像玩游戏一样（主目标唯一、随机性收益、低成本操作、行为反馈），去刺激引导用户完成核心行为。关键词：游戏机制

针对暂无需求用户增加记忆点，可在触达用户的时候，给予用户记忆行为的操作要求。例如：

• 用户助力的时候让其输入：橙心优选（填空选择）；
• 助力的的时候，这个页面作为广告位进行品宣；
• 告知用户可以怎么找到我们等等（参考PDD每次增长功能第一步是告诉你活动入口在哪）。

3. 用户留存（产品价值）

这个属于产品设计问题了，产品核心价值是什么，满足了什么用户在什么场景下的什么需求。是否可重复满足等等，这块一般属于业务线来负责，此处暂且不谈。

4. 用户转化（商业化or复购）

该处是针对非交易型产品，对于交易型产品，此处即是促进用户复购，一般是通过会员、业务线自己做策略来进行增长，同上4，属于产品设计问题Or会员体系设计问题，此处暂且不谈。

5. 用户推荐

这块一般可以是在用户完成核心行为（下单后），进行策略引导其进行好友分享，邀请好友助力or炫耀一下。

常见套路有砍价、助力、拼手气红包、推送其他的活动or增长功能等等 。

这块核心不在于模式的创新，而在于把单个模式玩到极致，比拼的是谁的机制和流程更能抓住用户心理，提高单个增长活动的ROI（例如携程火车票就靠抢票加速一个功能，高峰助力页面UV上亿）。目前做的最好的是PDD。

6. 流失预警

留住一个老用户的成本，远远小于获取一个新用户的成本。

此时需要对用户行为进行量化，制定流失判断规则，当触发规则是，则开始通过各种手段对用户进行挽留。挽留可以是利益，也可以是感情，当然也可以是了解用户的心理（例如遇上了某些Bug）来尝试优化。

核心在于规则的制定和自动化召回平台的搭建。

7. 用户召回

常见套路是召回礼包。

对流失用户打标签，通过已有的用户触达渠道，遇上流失用户时，触发召回机制。

这块目前我的接触是刚开始做召回礼包，后续如有迭代会继续更新。

四、基于非主链流程的增长

1. 承接没有开站的城市流量，提前预热

例如增加按钮：建议开通橙心优选。然后引导关注服务号，授权模板消息，获取用户信息落社交库。一方面积累用户信息，另一方面积累触达渠道，三也可作为开站的参考指标。

2. 微信卡券

用户只要通过微信支付，即可设置通过微信自动给用户发放会员卡，这个会员实际可自己配置成一个活动中心，这个活动中心可以打通会员中心、增长活动，来做用户复购，或给增长活动引流，给增长活动引流从而促进用户增长。

可参考微信官方文档：https://developers.weixin.qq.com/doc/offiaccount/Cards_and_Offer/Membership_Cards/introduction.html

目前这个功能我也属于摸索阶段。

3. 增长功能Or活动

例如大促活动，例如各种市面上的常见增长功能，与业务解耦的。。

4. 基于会员体系的增长

例如：

• 会员体验卡，邀请好友助力即可获得。
• 把部分会员权益拿出来，作为福利裂变。
• 引进三方权益来进行增长。这块我在携程的尝试是做了一个学生出行卡，然后就基于学生出行卡来增加各种权益（三方品牌、免费高速抢票、抽奖、学生邀请返现），来进行增长策略。

五、如何制定增长策略

1. 了解产品

（1）认识产品特点

（2）了解目标用户

（3）了解团队所处的阶段

• 基于业务的增长
• 基于平台的增长
• 增长中台赋能业务

（4）解决问题的主要出发点

（5）六大增长模型

https://www.notion.so/dbba8c2db3324ceda240986f7159689e

了解目前最高优先级的需求：北极星指标

2. 拆解指标，寻找策略方案

一步一步地把用户通过使用产品实现北极星指标的过程罗列出来，也就是绘制“用户旅程”。

然后，给“用户旅程”的每一步找到一个相应的指标，把各个指标代入公式里去，并不断分解每个指标，直到不能分解为止。

针对拆解结果，进行分析，提出应对策略，并将策略进行优先级排序。

（1）策略来源

• 竞品分析
• 数据分析：漏斗模型
• 头脑风暴
• 纵向分析：纵向分析功能or产品上下游，寻找新的增长点

3. 实验验证策略

选择优先级高的策略进行A/B实验验证。

在试验的过程中，通过实验组和对照组进行同等条件下的数据对比，同时也会与之前的运营数据进行对比，双相判断增长方法的可行性。

最终得出实验结论。

4. 实验后续

如策略实验效果不错，则通过技术、算法等手段，投入更多的资源，扩大策略效果。

如实验效果不理想，则需要寻找原因，是哪里出了问题，后续可以怎么优化。

作者：唐一航

来源：唐一航

首先为什么要做获客分析，那其实很简单。

互联网时代流量就是钱，流量是硬通货 ，各大产品都希望能够控制更多的流量，但是流量又不是凭空而来的，不论是线下邀请还是口碑传播，又或者投放推广，都是获取用的一个过程 。

之所以要做获客分析，关键点还是在于涉及钱，涉及到预算，这往往是我们要首要分析的一个事情 ，所以我们需要对流量有一个清晰的认知，从数量、质量以及到后续的转化都能了如指掌，花同样的钱能够获得更好的效果。

我们首先梳理一下完整的付费投放场景，第三方投放内容主要是两类：

广告位的投放：比如说一些app的开屏广告，就是内嵌在这种应用的信息流里面的一些广告，或者说广告banner之类的。

Sem关键词的投放：主要其实就是指百度关键词的这种付费投放。

第一条，用户手机里有没有安装app，就会跳转到应用商店安装app然后再打开。

第二条，如果在点击落地页的时候，用户手机有安装app，那就会从落地页直接唤醒然后打开app；

第三条，网页端产品就会直接进入网页端的产品进行使用。

第一在于核对和监测合作方的数据。企业要直接花钱做投放，但是却没法从企业的角度客观监测其数据的地方，那就只能依靠第三方给到我们的数据进行核对。

第二就是在于如何识别出唯一的用户，这其实是一个非常根本的一个痛点，用户从落地推广页到网页端，然后跳转到应用商店里再下载app这个过程，应用商店就是一个完全的第三方，企业无法采集到数据，这个时候甚至无法衡量这是一个用户在两个平台上的行为，还是压根就是两用户。如果不能解决用户识别的问题，根本无法确认用户是自然流量还是推广活动的流量。也就谈不上做分析了。

第三在于各平台的数据无法汇总统一分析。打个比方来说 一个用户在安卓上面，就是在不断的查看商品；最后下单的时候是在ios上完成的。如果行为不能汇总进行分析，我们就只能认为安卓上有一个非常有价值的用户，在支付前流失掉了。那在这种情况下如果对这样的用户做一些其他的策略或者说短信提醒 ，那势必是无用功， 可能会导致用户的反感。

广告监测技术从存在广告开始，就在持续进化。这里出现的难点在于广告在第三方平台，一般企业是不能直接去添加数据监测代码的，所以主流的广告监测技术会通过对图片的一些请求次数，来记录广告的曝光和点击 ，从而实现对第三方广告相关数据的一个监测。

另一方面，对于广告的检测我们通常会使用添加参数的方式，这是当时谷歌做的一套方案，现在基本上已经是行业的一个共用的，收到行业认可的一套方式。通过 UTM参数，对不同渠道落地推广页配置不同的参数， 当用户进入落地页后，浏览器会记录到这个url的地址，从而直接就解析url的这个参数的具体的设置，来明确用户是从哪个途径、哪个关键词进入我们产品，最后汇总。

所以， 对于合作方数据的问题，涉及的主要是用户进入落地推广页之前的时候，以及之前广告曝光的部分，广告监测技术是一整套的解决方案。市面上其实有很多这方面的产品， 同时诸葛也有对广告，监测效果监测和评估的分析，感兴趣的可以上诸葛了解一下。

有五个独立维度分别是来源、媒介、活动名称、活动内容和关键词。当对一个url添加这五个维度的参数，基本上就足够覆盖所有的新闻场景。

当然，每个参数的名称，本质上它就是一个代号，之所以定义了名字，其实只是初步的给大家做一个应用场景的梳理。您也可以完全不按照名字的含义与去设定参数。其实本质上，只要知道哪个参数对应着你设计的哪个维度就可以了。配置好以后传输内容的数据就会被自动记录下来 ，就可以让我们了解不同关键词、不同媒介带来流量人数的数量和趋势，最终帮我们进行这么一个分析。

从用户识别来讲有几个常见的场景，每个场景还会有用户从未登录状态转化为登陆状态的这么一个过程。这里背后还涉及到一个用户在多个设备、多个技术平台使用后唯一标识的问题。

首先在网页端，为了方便用户使用是可以在浏览器里储存cookie信息的，通过cookie来识别用户是业内通用的做法。但会存在一个用户在多台设备的多个浏览器上使用的可能性。

所以在用户有登陆行为后，一般以用户账号作为唯一识别的标识来打通各个平台、各个浏览器上的行为；

如果用户是未登录状态，我们主要通过这个浏览器的cookie来识别用户；

当用户从未登陆状态转变为登陆状态后，那我们就将用户账号信息作为用户的唯一识别标识。并在关联层面上，通过cookie的唯一性，不管用户在登录前还是登录后，cookie是唯一的，这样就可以将用户在登录前的行为打通。

移动端其实和js端是一样的道理，但是难度最大的就是如何在js的移动端和app的移动端之间来标识用户。

比如说你做了一个活动推广，然后同时在知乎、豆瓣、贴吧上做推广。那用户打开推广页后点击下载， 就会跳转到苹果商店或者应用宝、豌豆荚之类的应用商店等，启动app的时候你就并不知道这个用户是从知乎带来的，还是豆瓣带来的，你只能看到这些从苹果商店来的或者说是从应用宝来的。但显然这并不能对我们推广活动任何的帮助，最后可能都归到同一个应用平台上或应用商店里了。

Deeplink技术的原理来给大家解释一下。

那之前说过的第三个痛点在于，各平台的数据无法汇总做统一分析的问题。在刚才说了用户唯一标识的这个问题，被解决以后汇总分析的就比较简单了。在诸葛的最终方案中，提供整体各平台数据分析的一个能力，用户只要是在我们自有平台上的行为数据，我们都是可以整合到一起进行分析，实现完整用户生命周期行为。

打个比方，我们可以精准的看到哪些用户是从知乎的推广渠道来的，同时这些从知乎来的用户有多少注册了，那么这些用户在js、安卓和ios的行为特点是什么样的。通过对全平台用户行为的监测和监控，其实能够清楚地知道各渠道用户质量的一个情况。可以帮我们了解到比如说js端是否承载了引流的功能 ，移动app端是否承载了沉淀用户的作用等。

我们今天的内容简单的跟大家聊了聊获客分析中的三个重点，其实这三个维度的价值就是能够精准衡量用户的获取来源和新增活跃状态，能够在平台之上更为宏观和真实的看到多个平台的新增活跃到底是一个人还是多个人；其二就是分析用户各平台之间的一个流转状态，相信绝大多数企业对各平台的应用端是有定位的，当我们看到用户在各平台之间的流转状态后，才能够知道用户是不是按照我们设计的那样。

总之呢，在现在大多数公司都呈现出这种全平台客户端的状态下，整合各平台数据做分析其实是非常有必要的。

作者：诸葛io

来源：诸葛io

获客一直都是业内万年不变的话题，不少的行业都需要通过不断地推广才能有效获得新的客户，形成转化。

对教育行业来说也不例外，教培机构需要不停地进行招生，形成转化。在这个流量为王的时代，获取流量的成本越来越高也越来越难，竞争越来越大。那么，教育行业应该要怎么招生拉新呢？

生源问题，是教育培训行业的基础问题，没有生源培训便无从谈起。

今天，小编想要分享两个渠道，一个是线上的拉新，一个是线下的招生。

先来说说线下的招生，线下的招生可以有以下几种方式。

01、地推

以新校区为中心，以服务所辐射到的周边学校为立足点，在放学的时间段（家长学生此时流量比较集中，便于大规模曝光和招生）进行地推。

教培机构工作人员可以针对放学的两个小时内举办宣传活动，活动为期一周，赠送书籍、教辅资料、学习礼用品等引导家长添加机构的企业微信，便于后期进行运营转化。

添加后不定期推送免费辅导课或公开课，福利课在朋友圈分享，也会有专业的老师对孩子学习上的问题进行辅助指导。

（添加的微信号需要区分学段，如小学部、初中部等。添加后，工作人员需要进行深入的沟通和跟进，为添加的微信好友建立标签及基础的用户档案，以便于进一步的招生转化。）

02、异业合作

一般来说，学校的周边都会有书店、文具店等，教培机构可以与商家进行合作，给他们提供一定的礼品支持，借用他们的地盘进行招生宣传，经由他们渠道而来的微信好友报名的话可以提供相关渠道一定的福利。

或者，教培机构也可以给商家一定的费用，允许在门口张贴招生海报，引导用户添加招生微信号，领取小礼品等。

例如某k12教培机构与书店进行合作，K12教培机构可以给用户学员赠送指定书店的优惠券，引导用户学员在该书店进行消费。书店可以在店内布置海报、易拉宝、横幅等显眼装饰，为教培机构宣传造势，赠送报名立减券等。

03、讲座招生

有些教培机构可以通过开设社区讲座进行招生，邀请名师演讲，开展免费的教育类讲座，吸引家长们的关注，从而进行招生。

以上这三种方法主要是集中在线下进行流量入口渠道的拓展和曝光方向上进行的努力，属于传统的招生方法，见效较慢但一旦合作渠道稳定了，也可以涓涓细流，汇聚成海。

再来说说线上的招生，随着互联网的迅速发展，越来越多的教培机构开始转型线上，布局线上领域，因为互联网的覆盖能够让更多的用户知道你的平台，也能让你的品牌得到最大限度的曝光。

那么，教培机构在线上应该如何拉新呢？

首先，教培机构想要将线上的用户累积沉淀在自己的平台上，就得先有一个属于自己的线上“接收地”，换句话说就是“私域流量池”，只有将鱼儿养在自己的池子里才能更好地进行转化。

教培机构可以借助教育SaaS技术服务商来搭建线上平台，如专注教育培训行业的内容付费技术服务商创客匠人，深耕教育行业多年，为教培机构、教育企业提供技术支撑，搭建线上知识付费平台，受到了多数教培机构、教育企业的认可。

教培机构有了自己的线上平台后进行招生拉新就简单多了。

下面来看看几种线上的拉新形式。

01、直播拉新

直播是当下人们生活中常见的一种形式，同时在教育行业中也受到了众多讲师们的喜爱。

直播打破时间空间的限制，通过直播这样的形式，能够让更多的用户看到你的优质课程，也能在很大程度上曝光你的品牌。

教培机构在直播的过程中，引导用户进行关注、添加微信号，如果你的直播内容能够引起用户的兴趣，用户一定会定时蹲守在你的直播间。

而上文提到的教育SaaS技术服务商创客匠人能够为教培机构、教育企业提供多样化的直播形式，满足不同学科、不同细分领域的直播需求。

02、社群招生

我们经常能够看到不同主题的社群，如健身打卡群、英语交流群等。同样的，教培机构也可以通过社群招生。

例如，某教培机构在商场进行招生，目标群体是那些带孩子的家长，教培机构提前将对应的群码打印到宣传海报或易拉宝上，引导用户扫码进群，然后员工就可以针对这个群的客户推送相应的课程，引起用户的兴趣，为自己的孩子报名。

同样的，社群招生也适用在上文说到的讲座招生，在讲座的现场放置社群二维码，引导入群，再针对用户属性进行运营，形成转化。

03、营销获客

借助营销手段设置营销活动，是能够在短时间内获取大量用户的重要形式。砍价、好友助力、涨粉神器、推荐有礼等都是能够快速、高效拉新的营销工具。

例如某教培机构借助创客匠人营销工具涨粉神器，创建了一个拉新涨粉活动，生成一张活动海报，用户A扫描海报上的二维码，关注公众号后形成自己的海报，然后分享海报，邀请x位好友关注公众号，当目标达成后用户A即可享受海报上所说的XXXX权益。

当用户A的好友B关注公众号之后，也会生成自己的海报，好友B可以再分享活动海报到朋友圈或者好友群，邀请x位好友关注公众号，好友B也可以获得XXXX权益。

通过这样一传十、十传百的裂变，快速裂变涨粉，间接将品牌传播出去，让更多的用户知道这个平台。

同样的，砍价、好友助力、推荐有礼也是通过用户之间的分享传播进行裂变的，用户之间有共同的属性，分享出去才能获得更有效的转化，获取的用户也更符合目标群体。

获客方法千千万，流量的扩增永远是第一步，也是极为重要的，拉新工作对于任何领域都极为重要，不止于教培机构了。

生于拉新，生源是教培机构立身之本，有了源源不断的用户才能更好地进行累积-沉淀-裂变-转化-再裂变。

拉新后要做的就是留存，留存做不好，拉新再多也没用，用户流失是大忌，做好拉新的同时还要做好用户留存，创客匠人还有很多做好用户留存的运营神器，下次小编再为大家分享。

以上，就是小编今天分享的几个关于教培机构拉新的方法，做好线上线下相结合的运营模式，能够让教培机构的用户蹭蹭地涨！

经过两周的整理和资料查阅，整理了一下工作中比较热门使用的AARRR模型中关于拉新的一些经验总结，分享给大家。

AARRR模型之拉新

寻找拉新渠道的6大经验

• 在一个产品生命周期的每个阶段都有一种核心渠道主导着用户数量
• 每个渠道都有上限，需要提前预见瓶颈，及时寻找新的渠道
• 如果你的渠道有一个是正常运作的，你就能取得巨大的成功
• 较为成功的方式是采用竞争力不高的渠道和策略，如果你的竞品都在用一种渠道，你最好换一种
• 可以尝试使用更新的、迅速成长的平台，会有意外收获
• 不要忘了对其他种类的渠道进行头脑风暴，看看如何利用他们来支持核心渠道

不同发展阶段的拉新目标

• 阶段一：产品0到1阶段-【打造用户需要的产品】吸引种子用户，证明产品有势能
• 核心工作：利用少量客流找到产品哪里功能不够完善，需要优化
• 阶段二：产品1到10阶段【推广产品】吸引更多用户，实现可持续发展
• 核心工作：产品与市场实现匹配，功能不完善的地方已经优化好，需要调整运营目标和运营手段
• 阶段三：产品10到100阶段【扩大业务规模】增加收益、拓展渠道，创造一种真正可持续的运营模式
• 核心工作：制定了健全的运营模式，产品有了一定的市场占有率，此时需要兼顾占领市场和获得利润

13中拉新渠道及运用方法

1、软广告

方法

1）在目标用户阅读的内容社区上投放软广——如何找到影响力较大的软广发布平台？

搜索引擎：搜索“xxx的顶尖社区”，“最好的xxxx社区”

视频网站：搜索产品关键词，可以找到行业内最火的视频，这些视频往往可以帮助找到具有影响力的博主

社交平台：搜索产品关键词，可以轻松找到有影响力的博主

与人交流：通过调研目标用户，找到影响他们的博主

2）向有影响力的平台或自媒体人提供有限体验的机会，从而换取宣传产品的机会

3）在目标用户活跃的社区或论坛直接发布自己的产品

低成本测试法

1）促使10家不同细分市场的平台撰文评论产品，提供一些礼品/赠品/优惠，送给读者

2）找几家没做过广告的平台，询问是否可以以一定的价格做一次软推广

2、大众媒体

方法

1）在小网站发表有价值的文章或故事，等待记者上门

• 在大众媒体关注的博客或社交媒体上发表可以引起媒体注意的故事，并通过广告扩大影响力
• 将故事发给行业内具有影响力的人，请求他们做出评价，其中一些人会于自己的粉丝分享
• 大媒体基于自己的新闻雷达会去主动联系你或写一篇关于你的文章
• 权威人士会基于你的故事在电商分享他的观点
• tips：如今故事和价值内容是顺着媒体链向上走，而不是向下走的，小网站争着获得故事，大众媒体则争着确认故事、权威人士争着在电视上发表关于故事的观点

2）利用社交媒体与大众媒体记者建立联系，主动提出给他们有价值的素材，帮助他们完成文章的撰写

3、创意营销

1）通过不按常理出牌，而引起媒体的报导，带来用户新增

2）基于出人意料的惊喜，获得现有客户的赞赏，创造独特的品牌形象和故事，带来口碑传播

4、搜索引擎营销（SEM）

1）搜索引擎营销的优势

• 易操作，可预测的获取早期用户数据（各页面的转化率）
• 成本可控，且可以了解获得一个转化用户的基础成本和用户的生命周期价值

2）通过搜索引擎进行营销的方法

• 方法1：购买搜索引擎上的长尾关键词
• 方法2：使用网站联盟，在海量网站中投放广告
• 方法3：利用搜索引擎提供的重定向广告功能，提升转化率（重定向广告：让至少看过一次你的广告的人再看到一次广告）

3）开展搜索引擎营销的步骤

• 根据产品的核心价值拟定待测的“长尾关键词”，建议4个以内
• 撰写广告（题目引人注意，包含“长尾关键词”、包含行动号召类语言）
• 将广告链接到关键词页面，如登录页面、产品详情页等等，提高转化率
• 根据推广数据判断哪些是“最优关键词”，并不断优化相关广告，停掉效果不好的关键词
• 基于“最优关键词”，判断产品的那些方面对目标用户具有吸引力，完善产品

5、线上推广

1）方法1 社交媒体广告

• 创造与产品有关的好内容（要引人入胜）
• 放在网络上判断目标受众是否真的喜欢这个内容，并有意愿分享
• 如果验证了内容好，就开始在社交媒体上进行付费投放
• tips：社交广告重在引起目标受众对品牌的注意，而非直接转化，因此内容应该与转化无关，而是让他们了解你为什么开发这个产品（论坛试用分享）

2）方法2 创造公众参与的社交体验

6、线下推广

1）杂志

• 购买相对精准的用户邮寄信息
• 自己或者通过第三方服务公司邮寄
• tips：杂志的分类——主流杂志、专业杂志、免费杂志

2）直邮

• 购买相对精准的用户邮寄信息
• 自己或者通过第三方服务公司邮寄
• tips：手写信封或开篇可以提高打开率、提供找到你的途径

3）传单

tips：包括本地传单、电话簿、日历、社区公告等等

4）非传统策略

例如：在目标用户经常路过的地方拉横幅（核心出其不意，博眼球）

5）广告牌广告

• 确定你要在哪里、面向谁投放广告
• 在当地找代理商购买广告牌
• 创造具有争议的广告内容投放
• tips：广告牌最大的劣势是很难让人们看到广告时立即采取行动

6）交通工具广告

• 找一个专门做移动广告的代理商
• 与之共同确定在哪里做广告，如何制作令人难忘的广告
• tips：1）投放地点：公交车，出租车，长椅，公交站；2）大多数广告可以引起人们的直接反应，且关注度较高

7）广播和电视广告

• tips1：提升品牌形象的手段，较难实现直接的转化
• tips2：购买小地方的广告较为便宜
• tips3：购买卫星电视的广告位可以同时覆盖大量用户群体
• tips4：电视广告的制作成本极高，沟通周期很长

选择推广渠道：“确定哪个渠道适合你”的最佳方式是询问你的目标用户

• 读那些杂志
• 听那些电台
• 对哪里的广告最有印象

tips：不确定线下广告是否有效果，可以先通过与小的广告供应商合作进行测试

7、搜索引擎优化（SEO）

8、内容营销

1）步骤

• 创作好的内容：信息图表的分享频率比传统文章高出20倍，也更有可能被其他出版物转载
• 发布在社交平台上
• 向有影响力的用户寻求反馈（KOL）
• 在目标用户活跃的网站与用户互动（引起受众的关注和好感）
• 知道内容开始自行传播，拉新影响力将一直持续

2）品牌有一个强大的内容博客的好处

• 行业知名度最大的话语权，可以给公司在大型会议上发表观点，在媒体面前发声以引领行业方向的机会
• 意味着你的内容会有更多人分享，所以基于内容在社交媒体建立品牌影响力非常重要
• 有助于与大公司建立合作，他们只喜欢与知名企业合作
• 对至少3个拉新渠道具有积极影响：搜索引擎优化、大众媒体、推送、软文、社群、线下活动、现有平台和商务拓展

tips：该策略见效较慢（一般每周发布一次营销内容，半年后才见效果，但效果较为持久）

9、推送

1）推送产生作用的几大环节

拉新：寻找用户——① 让用户用邮件或手机注册，获得推送列表；② 免费赠送有价值的东西，用户获取前需要提供邮件和手机信息

2）激活：推动用户参与——基于推送引导用户完成关键行为（知道产品的核心功能）

3）留存：留住用户——① 唤回用户的最佳渠道；② 给用户提供惊喜和愉悦感的最佳渠道

4）转化：创收——① 邮件订阅用户购买的概率是其他拉新渠道的70倍；② 推送重定向广告稿的促销效果非常好，例如，一个放弃支付的用户，次日推送优惠券，将大大提升转化率

5）测试关键点：触达率、主题、文案、图片、时间等等

tips：触达率是推送的核心；针对个人提供定制服务时效最好

10、小工具（小程序）营销

策略的关键

1）潜在用户可以方便的使用

2）潜在用户使用过后你可以二次触达（沉淀用户或留下联系方式）

3）工具可以促进潜在用户的转发和分享

4）潜在用户愿意将工具嵌入到自己的网站里（提高搜索引擎营销效果）

5）不止开发一个工具，基于不同事件、时间节点、需求开发不同的工具，不断吸引精准用户

6）确保工具提供的价值与产品的核心价值密切相关

11、现有平台

1）方法1 提升应用商店的排名方式

• 利用广告让应用进入排名
• 进入排名后被很多人看到，有机下载量增加
• 应用在排名中的位置不断提高，更多人看到，下载量进一步提升
• 人们喜欢这个应用，并把它推荐给朋友，排名继续提高
• 不断重复过程

2）方法2 截取社交网站的流量

• 找出潜在用户经常访问的平台
• 针对平台用户开发专门的功能，填补空缺
• 重点关注新的、未经开发的平台

12、建立核心社群

1）社群/社区工作的核心

• 建立用户之间的关系
• 维护这些关系
• 鼓励他们带更多人进入你的社群

2）社群/社区的运营策略

• 将【现有用户】作为社群建设工作的起点
• 【强大的任务】将给社群共同的使命感，激励成员们付出
• 对社群【保持开放】是让成员们接受你的任务的最好方法。如，小米的参与感，每次迭代都参考社群成员的意见
• 促成社群成员内部【建立关系】（通过论坛、活动和用户团体）非常重要。当你鼓励客户围绕自己的公司团结起来时，他们会感到作为一个团体更加有向心力，也能提出你意想不到的建议
• 社群成员愿意听到来自其他成员的消息。但是他们更愿意听到【你的消息】。你要与自己的狂热推销者建立联系，告诉他们你有多重视他们
• 发邮件和赠送礼品都是好办法，但最好的还是【面对面交流】。如果你跟别人一起大笑、一起吃饭或喝酒，这样更容易建立起持久的关系
• 保障【社群质量】。从发表文章类型到出现利益冲突时应如何解决。一开始就关注质量，并制定随着社群的增长能不断遵循的标准

Tips：社群/社区的另一个功能是招聘，这些人是你真正想要收入团队的

13、线下活动

• 方式1 参加第三方组织的大型会议
• 方式2 组织为期一天的小型会议（尤其适用于初创公司）
• 方式3 组织聚会或派对

找到核心渠道的8个步骤

STEP1 认识产品特点

1）目标用户：消费者、中小企业、大企业…

2）产品形态：移动应用、SaaS软件、硬件产品…

3）所在行业：社交、游戏、社群、金融…

4）盈利模式：免费、广告、月费、产品内购买…

5）单位价值：用户平均生命周期价值

STEP2 了解目标用户

1）判断谁才是你的目标用户，以及如何找到他们（用户画像）

2）对不同类型的用户进行分组，分别测试和分析

STEP3 列举可进行增长试验的渠道

STEP4 初步筛选渠道

1）根据商业模式

2）根据用户行为

• 人们是否使用搜索引擎来寻找解决方案？——可考虑的渠道：SEO/SEM
• 现有用户是否通过口口相传的方式和朋友分享你的产品？——可考虑的渠道：病毒渠道/推荐计划
• 用户数量增加是否会改善用户体验？——可考虑的渠道：病毒式
• 你的目标用户是否已经在使用别的平台？——可考虑的渠道：整合与合作
• 用户是否具有很高的终身价值？——可考虑的渠道：付费渠道

STEP5 确定优先试验渠道

1）按1-10给每个渠道，针对以下6个方面打分，取平均值

2）成本：预计进行此项试验将花费多少钱

3）定向：精准受众，对所触及的人群可以掌握的信息和数据可以详细到哪一步

4）控制：在多大程度上可以控制实验的进度、开启和关闭、调整细节等

5）时间：启动实验需要多长时间

6）产出：需要多久才能见效（成功的结果）

7）规模：实验覆盖人群的规模

STEP6 对试验数据进行分析，判断哪个是现阶段的核心渠道

1）试验时，一定要分试验组和对照组

2）试验时，一定要收集关键指标的数据

• 必须：用户生命周期价值 > 新用户获取成本

• LTV > CAC（LTV，Life Time Value，用户生命周期价值；CAC，Customer Acquisition Cost，新用户获取成本）
• CAC =（营销总费用+销售总费用）/同时期新增用户数
• LTV = 平均订单价值 x 每年购买次数 x 平均生存年数（以电商产品为例）
• 否则拉来的用户越多，公司赔的越多
• LTV/CAC 的比例越高，商业盈利能力越强

• 哪个渠道用户获取成本CAC最低？哪个渠道获取用户的留存时间最长、LTV最高？
• 其他运营的关键指标的表现如何？

STEP7 集中资源发挥核心渠道的最大价值

1）step1 制定用户获取目标

2）step2 决定市场预算的分配

3）step3 通过广告设计测试和用户定位测试，不断优化已有渠道的表现

4）step4 直到这个核心渠道由于饱和或成本增加而失效

STEP8 当核心渠道失效后，重新寻找新的核心渠道

用户画像10大关键点

1、人口统计

• 基础信息：姓名、性别、籍贯、学历、出生年月、婚姻状况
• 注册信息：手机、邮箱、注册渠道、注册方式

2、社会属性

• 家庭信息：家庭类型、家庭人数、家庭老人标签、家庭小孩标签
• 公司信息：公司类型、公司行业、公司职位、公司地址

3、用户行为

• 活跃数据：3/7/15/30/60日内登录次数、时长、深度
• 偏好属性：价格偏好、类目偏好、时间偏好、兴趣偏好
• 行为数据：3/7/15/30/60日内评论、点赞、收藏、互粉、关注数量
• 日常数据：生活节奏、什么时间做什么事、常用什么产品、去什么地方消费、关注的人和事

4、消费属性

3/7/15/30/60日内消费金额、次数、广度、消费间隔频率、支付方式、售后评价、退换货、首次消费时间、尾次消费时间

5、用户类型

• 笨笨：需求不明确，逛逛看看
• 大明：需求明确，比价格，找硬货
• 小闲：杀时间，视频和游戏

6、购买场景

顾客在什么时间、什么地点、受什么触发，产生了购买行为？

案例：得到卖书–营造场景（地点：得到社群；时间：碎片时间；需求：社群内相互裹挟，感受到强烈的认知焦虑，解决焦虑）

7、登录端口

• PC
• 移动

8、用户属性

• 新用户
• 老用户

作者：泽学笔记V

来源：泽学笔记V

时间就是金钱，因此运营光靠长期主义中输出各种内容未免有点过于闭门造车，而且效率不够高。这时候就需要加入各种各样的活动来辅助运营，达到拉新用户的目的，为后期转化付费做准备。

01 快速拉新的常见手段

快速拉新的方法有很多种，只要是实实在在给到用户的、短期内能拿到手的，都是用户喜闻乐见的，比如送些小东西，真正的让利优惠。

1. 组团/拼团

让用户以极大优惠的力度参与，比如六折、半价甚至更低，适合客单价不太低的产品和服务。

组团活动限时在一两天以内，有效鼓励用户自发组团、拉好友一起参与。

像鲜花电商花点时间、拼多多以及很多电商都用得比较多，用户也很喜欢这种形式——前提是真的要比单买便宜很多，否则很多人宁愿自己原价购买也不想拉人头破坏自己在好友中的印象。

2. 抽奖

抽奖可以做成大活动，小活动。对于一般的中小企业来说无法经常送手机送电脑，其实多搞搞购买后抽奖，或者在公众号推文定期评论区抽奖等，送些优惠券、小礼品、话费这些对于品牌方成本低，而对于用户由比较实惠。

3. 发红包

不建议直接发现金红包，虽然裂变速度会比东风快递还快。但是这种活动弊大于利：

1. 容易让羊毛党盯上；
2. 吸引来的人不精准；
3. 速度过快容易被封；
4. 粉丝来的快掉的也快，第二天掉粉掉到哭。

直接发放现金抵用券这种比较合适，还有各种各样的变种，如发给好友一起领取，饿了么、滴滴等就经常采用。

另外在相对效果可控的情况下可以辅助使用，如活动建群，预约定点发红包。

4. 助力点赞

助力点赞，在拼多多叫做“砍一刀”，想免费或者接近免费的领取某个奖品，让好友帮忙点击，其实本质也是拉人头，好友需要注册／关注。

这种类型如果奖品不是用户真的十分渴望想要，或者说是具有“刚需＋稀缺”的特点，通常效果就比起其他的营销活动拉新速度效果要差一些。

比如，在春运的时候让阻力加速抢火车票，在疫情期间让好友助力报名预约抢口罩，这就具有了刚需＋稀缺的特点。

除此以外就只有免费而且奖品单价不低能起相对较好的效果，还有一种方法就是随机机制，x个好友助力完成后可获得最高x元优惠券或者价值xxx元奖品，本质还是靠着高价值奖品吸引用户参与拉人头。

5. 任务裂变

邀请好友关注公众号、个人号，或者是转发素材就能够获得某些奖励。常见的就是率先拉十来二十个不等的好友关注公众号，就可以领取奖品。

这种营销方法已经很成熟，不需要自主开发，花个几百一千块钱买个营销插件（比如小红点任务宝）就可以玩一年。

做此类活动关键在于奖品和邀请人数的控制，奖品花点心思还是可以做到成本可控并且有效吸引质量相对较高的新粉丝的。

但这类活动也有两个注意点：

1. 预估好活动参与的人数和量，做好风控，以防在执行过程中因为客服跟进处理不到位，或者是其他突发的情况应急处理不好被投诉，有封号的风险；
2. 小心羊毛党出没，事先准备好活动暂停的对方和话术，一旦发现活动失控（被羊毛党盯上）可以采取相关应对措施。

6. 群裂变

可以看作是任务裂变的变种，这种前两年也非常火。同样是需要做任务，但是难度低很多，只要让用户把海报转发并且进群即可。

此类活动适合有做社群需求的企业，同样购买专门社群插件（如进群宝）即可。比较关键的是海报信息（文案）以及群的用户进群整个流程设置的话术。

群裂变活动好处是活动做完会有群沉淀下来，但是需要事先就想好怎么利用这些活动后的群，建议最好是对群进行群员分层。

比如在活动路径设置的时候让真正想拿赠品（试听课、干活资料等）的用户以报名群和福利群两个关卡形式来实现群员分层，福利群对于的用户则是相对报名群更精准。

对于分层后不同的群员性质则可以在后期采用不同的再运营方式和手段，把流量资源最大化利用。否则只盯着来最后领取奖品的用户使劲发力，会造成巨大的流量浪费，这些群往往最后会变成死群或者广告群——对于判断为不太会产生有价值的活动群，还不如直接解散，否则会给在后期用户感觉到骚扰产生不好体验感，影响对品牌印象。

一般来说，拉新活动激励力度越大，传播的速度越快。

所以无论什么营销活动都要注意营造出稀缺感，善于利用“限时、限量、限额”，否则用户可能产生两种印象——要么觉得活动本身很水不值得参与，要么觉得既然活动既然一直都在那就不急着参与，回头再说——往往就没有然后了。

因此建议活动可以多做，但每个活动本身要缩短活动时间，而不是同一个活动拉长期限。比如同类是买一送一，每周送的东西就不一样，以此给用户新鲜感，也能让用户有期待从而有意无意关注，提高用户粘性。

02“新客户”与“新粉丝”

做拉新的时候，“新”的对象要清晰，这个新不一定是“新客户”，也有可能是还没有付费的“新粉丝”。

1. 老带新

针对新粉丝常见的拉新动作，除了常见的各种裂变为主，还有各种老带新——让老用户介绍新用户付费，这种在客单价高的行业产品比较常见，如在线课程、保险等。

2. 事件营销

另外一种可以吸引大量新粉丝的，是各类刷屏的事件营销，这类活动更多的是曝光效果好，吸引新粉丝为主，特点是、具有很强社交话题性、挑起情绪（用户痛点）为主、传播速度快。

可以策划成复杂、大型的活动，如新世相的“四小时逃离北上广”事件营销，也可以做成低成本的刷屏，如网易策划过的多个朋友圈海报刷屏。

这类营销事件对创意要求较高，并且要考虑好吸引了用户关注后添加什么后续动作引导转化，到底是引导关注公众号，还是引导购买爆款产品，如果用户不购买则引导其他，等等。

这些都需要在活动策划前期多构思和揣测，多花时间做策划会让后期活动做起来顺利。

3. 地面推广

拉新还可以通过地面推广达成：到目标人群聚集的地方派发传单、送小礼品引导关注／下载app。这一类需要有一定的预算投入，费用包括兼职人员、物料（宣传单、礼品）。只要短时间内投入一定的规模，也是能够达到快速拉新的目的的。

快速拉新的方式有那么多，根据自己的目标和用户特点、以及预算、人力来选择，甚至是每一种方式都试一遍，关键并不是拉到人头的数目，只是一个起点：还需要hold住后面的日常运营工作，比如之前提到的长期主义中引流、粘性和口碑，才能把整个运营业务可持续进行下去。

最后再补充一句，虽然这里把拉新手段和方法归为了“短期”主义，只是相对单个事件特点而言。把时间线放长从整个运营工作来说，其实活动也是长期主义，一天两天可以没有活动，但是一个月不能没有一次活动，并且它很多时候也是与内容输出一起出现。

作者：郭吕夏

来源：运营背锅侠之家

拉新是运营工作中的一大要点，当接收到上级的拉新任务时，如何做好规划和准备工作呢？热点借势、协调资源、组织团队，如何做好这三点？

今天，我们姑且叫它“百万计划”，很多同行可能要笑我了，发白日梦了吧。

笔者想起了2年前在新浪爱问的时候，流量总监给我的目标是半年拉新500万公众号用户，这才叫发白日梦！

现在要跟大家聊聊的是，2020年我们如何借势、如何协调资源以及如何组织团队去完成100万用户的任务！如有不同意见，欢迎各路豪侠留言交流。

一、流量：互联网时代，企业的命脉

移动互联网下半场，获取用户难，成本高已形成共识。对于一个互联网企业，除了产品本身以外，用户则是企业要放在发展的第一矩阵。

鉴于此，对一个基本没有品牌影响力的平台，如何快速低成本获取百万高净值流量？如何提高资源ROI？

二、风口：找准方向，顺势而为

用户聚集的地方，就是江湖。

随着美拍、微视的短视频平台的发起，再到快手、火山小视频（15s）、抖音(15-90s)、西瓜视频（2-5min），短视频为何短短几年发展如此迅猛？

随着移动端技术的成熟和移动互联网的纷争不止，用户获取信息的途径日新月异，获取的信息量也呈几何级上升；内容的展现形式也从图文、视频到短视频发展，现在内容愈发碎片，而人的精力无疑是有限的，面对着铺天盖地的信息，内容视频化的演变符合用户追求“方便”的人性特点。

这时大家可以试想下用户的使用场景是什么样的？

“海草海草，浪花里舞蹈，海草海草，……”想必大家都在地铁或者公车上听到过这首洗脑BGM，笔者甚至在商场里/综艺节目上都听过，它的爆红是在抖音上被不断发酵而来的。

基于文字内容的枯燥、用户精力的疲乏、网络环境的驱动三大因素的影响下，用户对于视频式内容的接受程度便不言而喻了。

从QuestMobile数据来看，这几年移动视频的用户月使用时长也是呈现不断攀升的状态，如下图所示：

而短视频月总使用时长同样是不断增长，这证明视频内容化已经得到很好的发展。

目前以抖音为首的短视频平台，已经开始全面渗透用户的闲暇时间，连丝毫缝隙都不放过。另一方面，据QuestMobile数据分析，抖音短视频的用户不断往三四线城市下沉，短视频席卷全国的气势可见一斑。

正月初，新周刊在《关于2019年的50则预言》一文中也提到“2019年，短视频将成最大风口”并非空穴来风。

三、矛盾：感性认知VS理性认知

说到这里，想先提一个笔者曾经的疑惑，或者这也是大家现在的疑惑，欢迎各路大侠一同探讨：用户的感性认知能否在一个短视频平台共存？（如不感兴趣的可以忽略本段哈，因为蛮长的。）

举个例子，笔者就说说我所在的金融行业吧，我们部门也曾讨论过这个问题。因为娱乐化内容跟财经类的内容，一个感性认识，一个理性认知，都同时出现在一个短视频平台，会不会让用户难以接受或者说产生认知矛盾？

2018年初，抖音的Slogan，由“专注新生代的音乐短视频社区”改为“记录美好生活”。 从产品的底层设计层面看，不变的是抖音这产品是根据大脑的生理特性精心设计的——人类往往无法抵抗自身的本能和欲望，目的也是使人不断上瘾，花大量的时间沉迷其中。这一设计逻辑在产品届有一个溢美之词——用户粘性。 但用户一直沉浸在娱乐短视频中，随着时间的积累罪恶感也会不断上升，什么是罪恶感？

罪恶感的解释：“罪恶感”又称“道德恐怖症”，指的是人类有意或无意产生一些不切实际的想法，或者曾经做过错的事情，因害怕受谴责，从而出现的“道德恐怖症”。 这也是抖音之前的被怼到舆论风口的原因，各种“娱乐至死”的标签都往抖音上贴。

在2018年年初的时候，抖音的内容架构做出了改变：从“专注新生代的音乐短视频社区“到“记录美好生活”，内容结构已然发生巨大的转变。 显然抖音成为了一个多元化的短视频UCG/PGC平台（即针对所有移动端用户开放多元化的短视频内容/也不乏有做垂直领域专业的短视频内容）。

以史为鉴，从贴吧、微博、微信公众号的发展轨迹可揣摩——平台内容的迭代规律都是从无序到有序，即往分类垂直化发展。

例如媒体、明星、社会时政、网红、美妆、科技、生活技巧、知识干货等分类。 回到罪恶感，既然是自己做错了事情，那我们能否做一些对的事情让自我心理好受些？接受过12年教育的我们，早已形成一种学习的惯性思维，加之用户与生俱来的知识焦虑。基于这两点，每个用户对内容的需求也各不相同，嗨点也会越来越难以满足。 所以对于大多数运营人员来说，输出垂直内容来说，输出有价值的内容/干货，是可为的。

对于短视频平台来说，感性认识与理性认知是以相辅相成的关系存在，不断丰富的PGC内容反而更有利平台长远发展。

四、增长：裂变是用户低成本增长的不二法门

接着上述第二部分：2019年，用户增长该如何借势发力？ 笔者将会从以下5部分详细展开。

1. 短视频平台

随着物质生活的不断丰富，可以说国民精神娱乐需求已经大于对日常生活物质的需求，所以说一个火爆的短视频就可以吸引成千上万的用户就不足为奇了。

接着，笔者说说开启企业短视频前需要做的准备（以抖音为例）：

a、内容定位

敲黑板！！！内容定位是短视频账号生死存亡的命脉，最关键的还是要找到戳中大众化需求的内容切入。

笔者找了6个具有代表性的抖音企业号实例，大家先参考其内容定位跟粉丝量。

截止至2019年1月的数据

可以发现，笔者认为企业抖音号基本可以把内容划分为三种类型，第一是知识干货型、第二是大众娱乐型、第三是感官体验型。

以丁香医生、医疗教育家类产品/服务，可以走知识干货型，体现专业性与权威性，但需注意要讲解尽可能风趣，且从贴近生活的选题做起，避免用户学习门槛过高。

以劳士顿表为例，走大众娱乐风格很符合抖音这个平台的调性，当然还有很多案例，类如：职场蓝小白、独舌娱乐、谭周等等。

美妆服饰类的产品，笔者以蓝小爸为例，其通过感官体验的套路调动用户的感性认知获得流量与销量。

综上所述，我们可以发现一些规律（针对企业号而言）：

知识干货型：更新频率最高，因为内容产出难度低，平均单视频的增粉量不会特别高但较稳定，整体上账号粉丝量可持续稳定增长，与产品相关度较高；

大众娱乐型：更新频率最低，优质内容产出难度高，对内容人员的创意能力要求更高，好的内容单个视频增粉量更高，但增长稳定性不一定强，与产品的相关度较难把握，与后续的变现是否对口方面有待商榷；

感官体验型：更新频率适中，对拍摄、后期的要求更高，更能将产品的细节直观展示给用户，后续变现能力较强。

b、走什么路线

在确定走哪种路线前，我们还得对上述三种类型的内容短视频对运营人员的能力要求进行分解：

1）知识干货型对人员能力强度的要求：内容运营>演员>视频制作；

2）大众娱乐型对人员能力强度的要求：内容运营>演员>视频制作；

3）感官体验型对人员能力强度的要求：视频制作>演员>内容制作。

由此结合上述a部分可以看出，初步大框架的规划形成了，但请注意这不代表着内容的布局、定位、路线完全定下来了，接下来正式进入到执行、验证、修正部分了。

如果你慢慢发现粉丝量每天基本有至少三五万的上涨了，而且能持续超过一个星期了。那么，恭喜你，说明你的定位找对了！

c、短视频矩阵

其实短视频跟做文字内容一样，可以多平台分发，笔者在之前的文章分发过程中，就发现在头条没有推荐的文章，在大风号媒体平台就获得20W+的点击，这种情况还是经常发生的。

除了以“抖音5分钟，人间2小时”为首的抖音短视频平台，还有微视、快手、西瓜视频、B站以及资讯类平台的短视频板块，都可以入驻。

2. 传统视频平台

如爱奇艺、优酷、腾讯视频三大老牌视频平台也可以作为内容分发的平台，目的就是以获取品牌的曝光，但前期一定要做好片头片尾的品牌展示。

3. 综合资讯平台

​目前，对于文化教育、运动健康、文游、母婴、财经等领域的企业自媒体，在资讯平台的竞争力度不大，也就是说还是一片蓝海。笔者试过一篇在发布于大风号（凤凰新闻媒体平台）的文章（财经类）获得近千万的推荐。

咨询类平台中垂直行业的节目数量

​

财经类内容，在资讯媒体的数据表现

据笔者经验总结，综合媒体平台主要围绕垂直度、原创度、互动度、健康度、活跃度这五个纬度去衡量一个账号的权重，而账号的权重对账号内容的推荐有直接关系。

4. 微信公众号

微信公众号是依附在国民社交软件微信的一种输出信息/服务/内容的PGC平台，对于用户维护、用户裂变、用户转化方面的便捷程度更不用多说了。而在用户增长层面也有不少成熟的案例：红包裂变、社群裂变、助力分享等等。

下图是笔者选取了2016年以及2018年期间所做的红包裂变活动的数据，据第二天的留存数据统计发现，红包裂变的成本最低为0.23元/人，这个成本在整个流量市场应属最低。接下来大家可以关注裂变速度和裂变效果：

a、领取红包的时间，都是秒级的，可见其裂变速度；

b、2016年中秋节开始做第一场，2018年也做了同样的几十场活动，裂变效果依然奏效。

2016年中秋的红包裂变活动

2018年中秋的红包裂变活动

5. 微博

微博作为老牌的新媒体平台，其信任背书效果不容置疑，故其可作为企业平台品牌展示的阵地。

除此以外微博的裂变环境更开放，且平台支持的互动方式中，不少行业都适用。营销方式主要有：幸运转盘、限时秒杀、有奖转发、预约抢购、免费试用、有奖征集，总的来说，这些功能同样可以为企业引流。

五、转化：转化变现是对用户最基本的尊重

这里的意思是说，引流后就得对用户持续输出有价值的内容或者服务，从中进行变现转化。就像谈恋爱，人被你撩到手，撩到了又不负责任，恭喜获得“渣男”标签的一枚。

而企业媒体转化的场景就很多了，直接在内容中插播广告以引导到需要倒流的APP/公众号，又或者是抖音、头条号本身就有商品发布功能。

接广告做流量主，做电商，做线上课程都有很多成功的案例，同时，还可以争取资讯媒体平台的广告分成，平台补贴等等。由于篇幅原因，就不在这儿一一列举。

六、团队：团结就是力量，我们不是一个人在战斗

说再多再好也是纸上谈兵，唯行动才是检验方法论的唯一标准。

嘿，终于说到这个硬核部分了，我们就聊聊应该如何搭建内容团队，为方便大家借鉴，笔者举两个案例，一个是纯属做娱乐短视频领域，另一个则是财经领域自媒体。

1. 短视频小组

成员：3人（以抖音“废柴柴毛毛”为例）​

1. a、主演：主演x2+客串xN
2. b、编剧：编剧由主演轮流担任，主要输出内容、脚本等
3. c、拍摄+后期：(剪辑师+摄影师) x1
4. d、部分作品展示：春运抢票、元旦上班、“我养你”（点击可看视频）

注：

a、以上阵容适合初始团队去组建。

b、坚持每周3-5更的原则，根据组内成员提交的剧本，周五讨论会投票表决出剧本，周一编剧根据讨论内容，整理出脚本同步组内成员，如有异议，例如台词、镜头有问题，则再次调整，力求在拍摄前敲定一切。周二开拍，周三、周四剪辑），每周五验收上一周的视频成果。

2. 财经自媒体

​

成员：3人（以抖音某财商账号、财经垂直KOL“小白读财经”为例）​

1. 1. 主演：主编x1+编辑x1
2. 2. 编剧：编剧由资深财经类主编/编辑担任，主要输出内容、脚本等
3. 3. 拍摄+后期：(剪辑师+摄影师）x1

注：以上阵容适合初始团队去组建。

1. 坚持每周3-5更的原则，根据组内成员提交的剧本，周五讨论会投票表决出剧本，周一编剧根据讨论内容，整理出脚本同步组内成员，如有异议，例如台词、镜头有问题，则再次调整，力求在拍摄前敲定一切。周二开拍，周三、周四剪辑），每周五验收上一周的视频成果。
2. 财经类的内容，同时可以以文字的形式发布在资讯类内容平台，相对娱乐化视频具有较高的使用价值；
3. 目前国内市场经济都不大好，这时切入财经领域，会获得不错的效果。

七、资源：投入资源都应该懂点杠杆原理

做100万用户没问题，看老板投入多少资源，有了资源后，我们就可以通过不断整合资源，优化运营手段，提高ROI值。一般情况下，我们的资源由由以下几部分组成：

1. 小组成员的组成（尽量要足够戏精/颜值高的女性、看着就很有说服力的财经达人）；
2. 视频拍摄的装备（摄像机、打光灯、三脚架、耳夹麦，具体看预算来定）；
3. 活动资源的预算（各种引流裂变拉新活动要用）；
4. 账号认证费用等（如果还有别的，那应该就是笔者没想到的）。

八、关山初度尘未洗，策马扬鞭再奋蹄

“新媒体”这个移动互联网发展而来的产物，本身可以很好地为互联网企业带来发展的机遇，可对于我们运营人员来说，为什么直到现在依然步履蹒跚？

我们不妨看看罗辑思维、咪蒙、Papi酱、顾爷、小白读财经等各大自媒体的翻身仗，你会发现“持续创造有价值的垂直性内容”才是根本。

面对内容同质化、阅读碎片化、需求娱乐化等环境，单纯地追求爆文或者爆款活动去获取用户这种打法显然难以达成目标。

那我们做低成本活动引流呢？据笔者所知，目前公众号最低成本的引流方案，也要0.5元/个（稳定期），完成“百万计划”，意味着投入约50万的资金，这可不是小数目。

故，要在移动互联网下半场这盘蛋糕分到一块，2020年，深耕短视频，制造爆款才是出路。

作者：圣杰

来源：圣杰不姓李