随着互联网时代的不断发展，移动社交软件已经成为了人们生活中必不可少的一部分。然而，熟人社交已经无法完全满足年轻人的社交需求与宣泄需求，于是陌生人交友平台在Z世代群体中悄然兴起。

一、市场分析

1. 市场概况

随着互联网信息技术的发展，移动社交app已经成为了人们生活中用以交流和沟通必不可少的一部分，而强弱关系也愈发适用于解释移动社交媒体下的用户关系。

我们目前常用的传统类移动社交app主要是熟人社交，是在一个相对封闭牢固的圈子里进行交流，连接的是一种相对稳定深厚的社会关系。

相较之下，弱关系连接是一种更为灵活宽泛的社会关系，它意味着相互联系的双方生活与工作圈的不同、信息更多样化，基于弱关系连接的app用户粘性相对较小，但用户也往往更愿意在这样的环境下分享内心、吐露更真实的自己。

在国内环境下，微信代表了熟人社交的顶级流量，微博代表了公众舆论发表平台的顶级流量，陌陌则代表了陌生人社交的顶级流量，尤其在2018 年陌陌以7.5亿美元全资收购探探后，这成为陌生人社交领域最大的并购案，陌陌也因此成为陌生人社交中的无冕之王。本文主要研究面向陌生人社交的产品领域。

陌生人社交的兴起与Z世代网络群体的社交特征有很强的关联性。Z世代是指1995~2009年间出生的人，他们受到互联网、社交媒体等科技产物的影响很大，是网络社交平台的主力军。

随着物质文化生活水平的不断发展，除了基本的社交需求外，越来越多的年轻人希望得到关系拓展、放松解压、三观契合等更高层次的精神需求的满足。由此看来，正使这样的市场需求催生了Soul等新一代满足Z世代的社交平台的诞生与兴起。

Soul于2015年上线，与探探的颜值社交不同，Soul以精神社交打入市场，并在2018年引来大量新时代年轻人的追捧，自2018年3月至今依旧稳定保持在App store社交类app排行榜的top10，抢占了一定的市场份额。

从Soul的大火可以窥探出，市场上满足精神需求的陌生人交友app仍是较大的一片空缺，陌生人社交产品逐渐开始从同质化竞争发展到差异化竞争。

2. 市场规模

图：2015-2020年中国陌生人社交用户规模及预测

（来源：艾媒北极星互联网产品分析系统）

根据艾媒咨询提供的2015-2020年间中国陌生人社交用户数据，可以看到，2015年至2019年之间中国陌生人社交的用户量整体呈现减速上涨趋势，并于2019年达到一个峰值，6~7亿的用户规模似乎已近达到了行业的天花板。

与此同时，2014年诞生的以匿名性著称的“无秘”、2015年上线的基于性格测试使用算法匹配用户的Soul、2018年上线的玩法类似于微信漂流瓶的“一罐”，无不揭示着以陪伴性、匿名化为特征的陌生人虚拟互动逐渐成为了移动互联网时代的新型社交方式。

这类新型的以满足年轻人交友精神需求的产品虽然发展已久，但是一直以来仍然没有形成具有垄断地位的产品，即便是目前看似大火的Soul，随着产品业务的不断扩张、服务功能的越来越多样化，Soul也开始面临产品定位逐渐模糊、发展方向偏离初衷，陷入同质化发展等问题。

对于早期的陌生人社交产品而言，它们不仅面对着守住自身用户的挑战，也将面临新兴产品的冲击。对于新产品而言，侧重满足精神需求的陌生人交友方向仍有很大的发展空间，打造错位竞争、定位明确的产品是一个可行的发展方向。

3. 政策法律

来源：艾媒咨询

2018 年是社交大年，也使得陌生人社交一度处于风口期，其主要表现在资本的大量涌入是的陌生人社交产品竞争激烈。约有二十家社交app拿到不同量级的融资，上线仅7天的子弹短信就收获了1.5亿元的投资，实名制的商业社交软件脉脉则拿到了两亿美金的D轮融资。

然而风险与机遇并存，由于陌生人交友app难以避免的荷尔蒙配对策略与审核机制不完善等问题，用户很容易在平台上进行打擦边球、传播淫秽色情等不良行为，2019年第一季度，在国家扫黄打非的政策之下，多款陌生人社交平台先后被分发渠道以及国家监管部门等啥或勒令关停，产品定位为“灵魂社交“的Soul也不免于此。

尤其是对于探探、陌陌等一系列主打荷尔蒙配对的产品而言，灰色地带的触及与产品定位有所重叠，这将是其长期的痛点，也是陌陌发展直播电商等其他商业模式的原因之一。

二、用户画像

1. 分布情况

图：2019Q1中国陌生人社交APP性别分布（来源：艾媒咨询）

从“陌陌”、“Soul”、“抱抱”、“遇见”、“对面”这5款广为人熟知的陌生人社交APP用户画像来看，男性用户占主要市场。由此看来，掌握更多的女性用户是陌生人社交产品的一大竞争力所在。

图：陌生人社交用户年龄分布（来源：Mob研究院）

根据Mob研究院发布的2019年陌生人社交用户年龄分布来看，在用户活跃度上，陌生人社交APP的主要用户年龄为35岁以下人群。以市面上市场占有率较高的弱关系社交产品“陌陌”为参考，目标用户年龄段主要分布在 18~44岁之间，核心用户主要集中在 18~34 岁之间。

这些头部用户已经有一定的经济独立能力，生活社交圈相对固定；生活方式稳定，空闲时间较为碎片化。陌生人社交新起之秀“Soul”、“抱抱”、“遇见”头部用户集中在 18~24 岁。这些用户大多为在校学生，空闲时间较多且集中，有小众化的兴趣爱好，消费能力不强。

图：主要陌生人社交应用用户地域分布（来源：Mob研究院）

从地域上看：二线城市是陌生人交友需求最旺盛的地方。因为我国总体上二线城市数量多、同时具有大城市的生活压力。此外，相比于精神社交，颜值社交在下沉市场更具优势。

从消费特性上看，下沉市场的收入绝对值和一、二线城市有相当大差别，他们对于价格、品牌有更强的选择性和敏感度，同时，一、二线城市对于品牌的忠诚度远远高于低线城市，如何把握产品定位、权衡市场至关重要。

图2.1.2 六类应用使用时段分布（来源：中国电信）

根据第 44 次中国互联网发展状况统计报告数据显示，社交 App 用户使用时间较为均匀的分布在 9 点到 23 点之间，主要利用碎片化的空闲时间使用产品。

2. 用户需求

图：陌生交友app的用户使用诉求（来源：极光调研）

基于极光调研数据显示，目标用户使用陌生人交友类app更多的是为了找人聊天倾述和扩大自身交际圈，有目的性地结识异性发展更深短期或长期的关系并不如预想的那么高。

图：线下见面好友人数统计（来源：极光调研）

上图更好地印证了这一点，当代年轻人，尤其是处于大城市漂泊的年轻人，在社会工作、经济、地位的多重压迫下， 精神上的支持也是一大诉求。

由此可见，很多目标用户往往只是在特定的生活场景下、或是碎片化的时间里，偶尔希望能够在线上找到排解孤独的“树洞”，以此为宣泄口吐露在熟人社交中不敢吐露或者不便吐露的心声。

陌生人社交app匿名的、远离真实生活的环境可以赋予用户一种远距离的安全感，陌生人社交app中的很大一部分用户都不会尝试或几乎不去尝试把陌生人社交app中的弱关系链引入自己的真实生活。

目前应用商店中关于陌生人交友的产品很多，但仍有一些不足，笔者随机调研过身边的一些用户，绝大多数用户都认为当前很多app存在许多自己并不会去使用的板块。

当然一个app逐渐成熟后出于业务拓展或者商业合作等原因会开发许多新的功能板块，但功能的冗杂带给用户的体验就是不知从何下手，甚至可能对主板块的使用造成一定程度的拥堵或限制。

尤其会对app的新用户来说，出现这样的问题很容易对其造成困扰，从而导致app学习成本的提高而选择放弃，造成用户的流失。对于陌生人社交的app来说，特别是新开发的社交类产品，找准用户的需求，先做好必要板块、坚守定位尤为重要。

三、产品分析

1. 探探产品分析

1）产品定位

基于地理位置的陌生人交友平台，致力于打造一个解决目标用户“脱单”需求、基于颜值的社交产品。

2）用户分析

探探的用户体量大，男性用户居多，根据艾瑞指数提供的数据，探探使用人群的男性占比为57.91％，头部用户主要集中与18~35岁之间。由此可知，探探的核心用户群体除了在校学生和刚步入职场的新人之外，还有一些已有一定社会经验的社会人士，其目标用户主要瞄准的是白领市场。

其用户活动范围广，同时具有一定的消费能力，对于目标用户来说，他们的生活比较繁忙，希望交友也能简洁高效，探探的划卡交互设计就很好地满足了其用户群体的这一需求。

其次，从地域分布上来分析，除了一二线的目标用户外，在下沉市场探探依然有比较高的接纳度。

图：探探使用群体性别分布（来源：艾瑞指数）

图：探探使用群体年龄分布（来源：艾瑞指数）

3）产品功能

探探的核心功能是用户基于彼此上传到平台上的个人照片划卡决定好感意向，只有彼此均有好感的人才能成为好友，这是后续查看朋友圈、聊天等所有互动操作的前提。

从这个维度上，探探对用户的隐私保护得比较好，只有用户双方都右划喜欢之后才能成为好友，并不会基于地理位置而开放附近用户的动态，其他用户对自己的右划也不会有通知，有效地帮助用户过滤了打扰信息。

虽然主玩法单一，主要通过划卡操作筛选好友，但简单快捷的交互设计对用户而言体验感很好。在产品的功能布局上，出于扩展功能的需要，探探使用底部tab形式来承载更多的功能。

其产品主页主要有划卡功能，作为后续互动的前提；消息页展示好友和聊天信息，同时支持搜索，新增的闪聊功能依据距离对在线用户进行匹配，用户只有在和匹配用户聊天到一定量后才可解锁双方头像成为好友；发现页设有朋友圈入口和匿名暗恋入口；我的页面主要展示了用户的个人资料与个人权益等信息。

4）优劣分析

优点：

1. 探探高效易学的划卡式交互非常成功，用户学习成本低、上手快，很适用于用户利用零散的时间使用产品；
2. 其他用户对用户个人的右划喜欢并不进行通知，避免了无效信息对用户的打扰；
3. 从用户使用该款社交软件的心理出发，用户可能不希望附近的人直接就能看到个人主页和动态展示的信息，因此探探并未因为直接开放查看附近用户动态的权限，而只有在双方互选之后才会公开；
4. 基于产品主打陌生人社交、脱单等功能，用户并不希望正在和自己聊天的异性看到自己和其他异性用户之间的亲密互动，因此在探探的朋友圈中评论和点赞都是私密不公开的，这样就能很好地保护用户的隐私。

不足：

1. 由于探探主打颜值社交，对于大部分颜值并不突出的用户来说并没有优势，除了引入高颜值用户对他们带来吸引外，如何提高用户使用体验感从而留住用户是一个比较重要的问题；
2. 产品新推出的闪聊功能需要用户聊天到一定数量后才能解锁双方头像，虽然增添了神秘感，但这与产品最初的定位相悖，也使产品本身简洁高效的特色打了折扣，这可能造成用户之间聊天质量不高、兴趣寥寥，对产品本身想要进行“颜值社交”的目标用户是否真正有吸引力也是一个问题。

2. Soul产品分析

1）产品定位

基于大数据匹配算法的陌生人交友平台，致力于打造灵魂社交的、基于思想的社交产品。

2）用户分析

Soul作为陌生人社交市场的一匹黑马，前期由于通过豆瓣、抖音、微博等女性用户比较多的app上投放广告，又因为“精神社交”的产品定位，吸引了一大批女性用户。

由于相比于男性来说，女性偏感性，在社交过程中更追求深层次、细腻的交往方式，对于外貌的要求也比男性要低，因此Soul在初入市场的时候保持很长一段时间女性用户比男性用户多的使用人群性别占比，形成了粥多僧少的反常局面，如图2.2.1所示为艾瑞数据提供的Soul2018年7月的使用人群性别占比。

图：使用人群性别占比（来源：艾瑞指数）

在产品逐渐走向成熟之后，Soul的营销策略也越来越多样化，加之用户中女性偏多的优势，也有更多的男性涌入进来。

如图2.2.2所示是艾瑞数据提供的Soul2021年2月的适用人群性别占比，可以看到，产品用户性别比逐渐走向平衡，男性略多与女性，符合当代互联网用户使用情况的大致分布。

图：使用人群性别占比（来源：艾瑞指数）

从年龄分布上来看，Soul的头部用户同样主要集中在18~35岁之间，可以看到，这类群体有比较迫切的交友需求，但相比探探来说，Soul的用户群体更年轻化，主要是在校大学生和初入社会的青年。

年轻用户对新事物的接纳度总体比较高，对于产品的新鲜玩法比较关注，因而Soul在推出基于算法的灵魂匹配外，还陆续推出了语音匹配、挡脸视频匹配、附近的“恋爱铃”匹配、群聊派对等新玩法。

图：使用人群年龄占比（来源：艾瑞指数）

从地域分布上来看，Soul的用户主要集中在一二线城市，在下沉市场的后劲不足。

3）产品功能

Soul的功能主要有聊天、发布动态、动态广场和个人资料，首页以星球的形式随机曝光用户，采用卡片式导航展示各种匹配玩法的入口。

广场展示关注用户以及推荐的动态，同时依据主题分类新增了发现页板块。瞬间的发布支持音频、图片、文字、投票等多种形式，用以引导用户发布内容，维持社群的活跃状态。

聊天页面分为通讯录和聊天页两栏，展示所有历史聊天用户和关注，支持搜索功能，用户可以搜索历史聊天用户或聊天记录。此外，用户还可以通过设置自己的心情和在线状态选择目前是否想要聊天。个人主页中展示了用户的个人信息以及过往动态、关注数与被关注数等信息。

4）优劣分析

优点：

1. 基于头部用户多为年轻群体，Soul的匹配玩法非常多样化，同时满足了不同特征用户的需求，如感性的用户可以选择灵魂匹配、音控用户可以选择语音匹配、以恋爱为目的的用户可以敲响恋爱铃等等。
2. Soul精神交友的定位和合理的广告投放吸引了一大批女性用户，前期又以女多男少的广告营销不断吸引男性用户的加入，营销策略非常巧妙。此外，在物质生活水平不断提高的今天，“跟随灵魂找到你”的宣传语不仅抓准了女性用户的心，也带来了很多孤独、有一定精神需求的孤身打拼的青年用户。
3. 用户之间在聊天时，聊天页面会展示聊天好友之间的聊天热度，以点亮爱心的形式吸引用户继续聊下去，以完成小目标的形式提升了用户粘性。

不足：

1. 匹配算法还不完善，通过简单的测试还并不能对用户进行准确的画像，从而导致产品主打的灵魂匹配准确度不高。
2. 用户对匹配好友的选择没有足够的自主性，主要依靠算法随机匹配，用户的参与度不高，匹配结果可能并不能满足用户的预期。
3. 匹配的门槛较低，用户的聊天列表突然会出现很多人的打招呼消息，对用户造成打扰。
4. 产品的广告宣传投放多，短期内吸引了一大批用户，但产品自身的管理并未跟上，导致动态广场质量下降、有很多用户晒自拍，背离了产品的初心。
5. 产品上线的新功能和板块过多，空间排布并不十分合理，模糊了产品的重点，也提高了用户的学习成本。

四、总结与建议

陌生人社交软件为用户提供了一个基于拓展交际圈和情感交流的平台，主要用户群体大多集中在18~35岁，有迫切的交友需求；从地域上来看，分布在二线城市的最多，因为我国总体上二线城市的数量多，同时有一线城市的生活压力。

就目前而言，我国陌生人社交市场主要以“陌陌”、“探探”领头，主打颜值社交，后期开拓了直播等业务，转型比较成功；Soul作为陌生人社交市场的后起之秀以精神社交作为定位，抢占了一定的市场份额，成为了主打精神社交app的领头羊。

但由于管理跟不上宣传，导致目前产品中社区的内容质量变低、定位变得模糊，显得有一些急于求成，有从本来的差异化竞争转向同质化竞争的趋势。

从国内外陌生人社交市场上来看，总体来说，国内外社交产品的定位有所不同。国内的社交产品往往想要考虑到不同目标用户的不同需求，从而开发很多功能板块，致力于打造一款大而全的产品。

而国外的产品更加垂直细分，往往只专注于打造一个特色功能，服务于具有特定需求的群体，这两种产品的发展方式各有利弊。

对于国内而言，发展一种大而全的产品自然是为了吸引更多的用户、满足不同用户的需求，但倘若一昧的追求大而全可能反而会造成用户学习成本高、产品定位逐渐模糊等问题。

在这一方面，微信可以说是做出了典范，虽然在不断地版本迭代中微信推出了不少新的功能，但在用户的主页面上却往往体现不出来这些，用户需要在聊天界面拖拽下拉才会出现小程序、需要在支付主页面才能看到金融理财、生活服务、交通出行等其他拓展合作项目，并且在设置中可以进行发现页的管理。

这种方式不但稳固了仅需要基础社交功能的保守型用户，也吸引了更多愿意学习和开拓新功能的年轻一代成为深度用户。笔者认为，这样的方式不仅在微信中适用，在陌生人社交app中也是一个很好的参考。

作者：箫浔

来源：箫浔

当代年轻人的生活基本上就是两点一线，每天往返于家里和公司，几乎很少有结交新朋友的机会。

一、市场分析

1. 市场概况

社交是人类生活中必不可少的一部分，广义的社交产品指帮助用户建立社会关系链的互联网工具，例如微信、微博等，根据用户在社交平台关系链的强弱，可以将产品分为即时通讯、陌生社交和内容社区，soul和探探均属于陌生人社交产品，本文主要研究陌生人社交产品领域。

图：社交产品的分类以及特征

陌生人社交包括婚恋类、同性类、其他类三类，以交友为导向，通过地点、性别、年龄等选项快速实现用户关系的匹配，随着介质和算法的进步，用户匹配选项的颗粒不断细化，例如探探的分发采用图片+高精度LBS模式，SOUL以声音为介质匹配、以视频匹配等。

图：社交产品分类及代表产品

2. 陌生人社交赛道分析

2011年8月4日，陌陌1.0版本上线，敲开了国内陌生人社交的大门，9年来得益于互联网的发展，陌生人社交市场的发展迅速，但近年用户规模增速逐渐放缓，根据艾媒报告估计，2020年中国陌生人社交用户规模将达到6.49亿人。

数据来源：艾媒北极星互联网产品分析系统（bjx.iimedie.cn）

陌生人社交概念始于2011年，集中爆发于2014年~2015年，模仿国外应用Tinder的探探正是诞生于2014年， 2015年以后，陌生人社交的社交的创业热度呈下降趋势，同时，陌生人社交产品从同质化竞争逐渐发展差异化竞争，如blue city以其在同性垂类领域的深耕，独自分得细分市场的份额、如Soul凭借灵魂匹配玩法也抢占了一定的市场份额。

社交类产品的市场存在明显的规模效应，在陌生人社交市场更是如此，通常在每个细分市场仅存在1~2家头部公司。2018年2月，陌陌宣布以7.6亿美元收购探探，两家头部公司的合并使得国内陌生人社交市场出现了明显的寡头局面。

在寡头局面背后，政府也加强了监管，平台如履薄冰：陌生人社交一直处于灰色和黑色地带的边缘，走出监管困境，是陌生人社交商业化的前提。2019年第一季度，多款社交APP由于涉嫌色情信息传播被封杀下架，这已足以引起各大陌生人社交平台的警惕和审查。未来，政府监管和法律监督将更加严格，陌生人社交平台需加强自我监督，净化平台环境。

图：近年陌生社交产品被处分案例 截取自:艾媒报告

在政府监管逐严、市场风险渐升、用户要求趋高的背景下，未来陌生人社交平台将会转换战略布局或寻求新的出路：

1. 主流平台的业务将会趋于多元化，倚靠更强大的算法、大数据与AI服务，打造更丰富的社交玩法，平台的匹配效率与用户体验将得以提升。
2. 布局直播电商，挖掘新的商业模式。陌陌很早就开始布局直播电商，与其他平台相比，陌陌具有强烈的社交属性，用户粘性高，用户付费意愿强，能够走通“直播+社交+电商”的道路。

二、探探和soul

1. 产品定位

探探主要是一款以外貌为主，基于地理位置，通过用户双向选择匹配的简单、高效陌生社交软件

Soul则是一款注重灵魂（人格、兴趣、三观）基于算法技术，通过系统匹配的个性化、高质量陌生社交软件。

2. 定位原因

探探：希望用户通过探探可以找到自己的伴侣，同时目标用户主要瞄准的也是白领市场，希望这部分缺少时间的人，可以通过探探的高效匹配，找到生命中的伴侣。

Soul：则强调用户之间通过灵魂互相吸引，希望用户通过灵魂匹配，遇到自己的Soulmate。

3. 市场地位

探探在今年6月发布了六周年数据，数据显示，探探全球总用户已达3.6亿，而Soul的注册用户超过1亿，根据Questmobile的报告，探探月活跃用户数达到2600万，月活跃用户1000万。

处于陌生社交产品市场地位来看，目前主要是探探是头部APP，而Soul更像是一匹半路杀出来的黑马，努力争夺份额。

三、用户画像

1. 探探用户

性别分布：男性用户居多

根据艾瑞指数显示：探探男女比例约为1.43:1；就性别比例来说符合中国正常男女性别比例。在交友方面，男性在最开始交友时对于外貌的关注度高，因此探探的产品定位恰好满足了这一需求。

图片：探探使用群体性别分布 图片来源：艾瑞数据

年龄分布：年轻人较多

由艾瑞数据显示：探探的用户有81.0%的年龄在35岁以下，其中30岁以下用户比例为49.8%，30-35岁的用户比例为31.2%。由此可知探探的用户群体除在校学生及刚步入职场的新人外，工作年限有一定时长的中青年用户群体也不可小觑。对于30-35岁的中青年用户来说他们的生活被各种事情填满，因此交友希望能够变得更加简单、高效，而探探的产品定位也满足其用户群体这一需求。

图：探探使用群体年龄分布 图片来源：艾瑞数据

地域分布：主要分布在经济比较发达的地方

根据艾瑞数据显示：探探用户主要分布在经济比较发达的地方：广东、山东、江苏等省份。在这些地方用户对新鲜事物的接收度较高，且思想也更为开放。

图：探探使用群体地域分布 图片来源：艾瑞数据

用户画像（概述）：

用户画像（具象化）：

背景：

陈伟豪现在xx大学里读书。他今年23岁，单身，学习金融学专业，主要收入来自爸妈给的生活费。

兴趣和价值观：

陈伟豪喜欢运动和打游戏。他在一个社团呆了一年后，因为出色的组织能力，成功担任了部长。

比起在图书馆看书，他更喜欢去酒吧，因为他觉得在那里可以更放开自己。他很在乎外表和时尚。

互联网的使用：

陈伟豪使用手机主要花在看抖音上，有时候睡前也会使用探探，看看周围有没有好看的女生。

陈伟豪的一天：

• 陈伟豪前一天晚上去了酒吧，今天很困，直接睡到了中午12点。
• 他跑去食堂，吃了个饭，就回到宿舍。
• 他回到宿舍后，和4个朋友一起开始英雄联盟开黑。
• 一玩就晚到了4点多，他才想起前一天用探探和一个女生约了晚餐。
• 他道别了朋友，开始打扮自己，用了新买的发蜡。
• 他来到了相约的地方，他们吃完晚餐后，就去看了电影，看完电影走进了隔壁的酒店……

2. soul用户

性别分布：女性居多

就性别比例来说，相比男性来说，女性要更加偏感性，在思想上相比更早成熟。从而在社交领域的需求相比男性更加深层次、细需求。在恋爱方面，女性对于外貌的要求相比男性刚需性要低，女性更加感性、细腻，在社交方面追求的也更为注重感觉及内心等更深层次的需求，因此soul主打的不看脸社交，通过算法匹配找到soulmate的产品定位显然更为合适。

图片：soul使用群体性别分布 图片来源：艾瑞数据

年龄分布：年轻人为主力军

由艾瑞数据显示：soul用户近85%的用户年龄均位于35岁以下，30岁以下的用户是soul用户中的主力军。在上述年龄层次中，分布了多为学生人群、初期进入职场的新人、面临包括婚恋在内各个生活刚性需求的未婚青年。

图片soul使用群体年龄段分布 图片来源：艾瑞数据

地域分布：用户主要分布在经济比较发达的城市

根据如下数据，可以发现soul应用的使用人群主要分布在经济相对发达的省。

图：soul使用群体地域分布 图片来源：艾瑞数据

用户画像（概述）：

用户画像（具象化）：

背景：

李平平现在住在加拿大多伦多的一间小公寓里。她今年 23 岁，单身，学习哲学专业，业余时间做服务员。

兴趣和价值观：

李平平喜欢旅行和体验其他文化。她最近作为一名志愿者在卢旺达度过了她的暑假。

比起去酒吧，她更喜欢晚上在家看书，也喜欢和一小群朋友待在家里或安静的咖啡店。她不太在乎外表，对她来说，重要的是价值观。

她喜欢喝茶，自己也经常煮健康的菜，虽然她更喜欢有机的健康食品，然而她也并不总能买得起。

互联网的使用：

李平平平时喜欢使用手机分享记录自己的生活，同时她也会使用微信看书阅读。

李平平的一天：

• 李平平7点起床，在家吃早餐，每天早上8点15分去上学。
• 根据她的时间表，她安排自己学习或上课的时间。她每周有15 个小时的硕士课程，自习20个小时。她和学习上的朋友一起吃午饭，吃完午饭，她继续学习。
• 她下午3点动身回家。有时她继续在家里学习2-3个小时。
• 她每周有三个晚上在一家小型生态餐厅当服务员，从晚上6点到晚上10点。

3. 探探和soul的用户差异

核心用户：

• 探探的核心用户多为28~35左右的工作人士，在生活快节奏的大城市生活，想要高效、快速的寻找到自己的伴侣。
• Soul的核心用户多为未毕业或刚毕业进入职场的年轻人，乐于在互联网社交产品中展示自己，偏爱内容社交，对肤浅、露骨的社交较为忌讳。

表中整理出探探和soul的核心用户主要的差异：

大盘用户分布

首先是匹配方式，引来的年龄的差异，探探是以照片匹配为主的匹配方式，而接受这种方式匹配的较多为工作年龄较久的28~32左右的人；而soul的用户是以性格、三观匹配对象，使用这种20~28左右年龄段的年轻人；

其次也是匹配方式，引来的人群的目的、性格的差异，探探的匹配方式，吸引了希望高效率、快节奏匹配到对象的工作年限较久的人士，同时他们的目的是为了在探探上找到婚恋伴侣；而soul的匹配方式，吸引的是注重三观、性格的更加内敛、内涵的年轻人，他们的目的是找到最合适的另一半。

四、产品价值

1. 目标用户

探探：在一二线城市、工作节奏快、希望能解决单身问题的“高龄”（28—35岁）的单身女性。

soul：在一二线城市、生活圈较为狭隘、渴望寻找灵魂伴侣的大学生。

差异：探探的目标用户较多为踏入职场且有一定工作年限的用户，这部分用户：收入较高、追求效率而soul的用户大多泛年轻化，收入一般，追求高质量的恋爱。

2. 痛点

探探：探探满足的是用户的社交需求，马斯洛需求理论表明，大多数人一生都会不断追求的某些东西，而这些我们统称为需求。这里，理论将需求分为5个不同的层次，而人只有满足了底层的需求 才会进而追逐更高层次的需求，也就是说，人对需求的渴望是逐层渐进的。而探探满足的是用户的社交需求，解决用户的社交需求对象的问题。

马斯洛需求理论

soul：soul满足的也是用户的社交需求，它也是为用户解决社交需求对象的问题。

共性：

• 我们可以看到两款应用都是为了满足用户社交需求而存在的，这是本质的需求。
• 它们都是为了解决用户社交需求对象是谁（who）的问题

差异：

• 同样是满足社交需求，探探通过匹配方式找到另一半，用户是被异性的外表所吸引，是解决用户对于社交对象外在相貌的需求。
• soul更注重精神的陪伴、三观的匹配，是解决用户对社交对象内在特质的需求。

3. 解决方案

探探：探探提供的解决方案是用户上传自己的照片后，可以通过首页其他用户的照片，判断自己的心动程度，通过按钮左滑（dislike）表示不喜欢，右滑（like）表示喜欢，用户与用户之间双向喜欢后即匹配成功，可以开始进入聊天，进一步发展感情。

Soul：Soul提供的解决方案则是用户进入应用程序后，回答一定的问题，设置一定的兴趣爱好和引力签后，可以进入星球匹配，会匹配到三观、人格、性格相似相近或者互补的人。

与微信、QQ、微博的差异点：

1. 微信、QQ：微信和QQ做的更多是熟人社交，核心功能提供用户一个平台在上面添加好友，和好友聊天，对于陌生人之间的交往是较为弱化的。
2. 微博、知乎：微博和知乎等内容社区，更多做的是提供给用户一个记录生活的地方，用户之间通过回答问题，观看微博联系出来，对于陌生人社交同样较为弱化

五、主要功能

1. 产品结构图

图：探探的产品架构图

图：Soul的产品架构图

2. 社交路径拆解

3. 人设建立

图：探探新用户注册到匹配流程图

图：Soul人设建立相关的功能图

1）探探

1. 用户注册进入探探后，选择性别、登记生日（系统会自动计算为年龄展示）。
2. 探探会要求用户上传本人真实图片（五官清晰），奠定了探探后续匹配中“荷尔蒙匹配”的基础；
3. 简单粗暴的上传照片，记录信息，然后就可以开始匹配，可以看出，探探追求高效匹配，也契合用户自身的需求。

2）Soul

1. 用户登录注册后，会需要用户输入性别，生日，昵称的基础信息。
2. 灵魂鉴定题，筛选你的灵魂。而后会通过询问Soul精心准备的灵魂鉴定题对用户进行判定，用户根据日常生活中的行为习惯回答后，系统会给用户发送一个鉴定标签，包括属于星球、性格、一些评价等，奠定了Soul“灵魂匹配”的基础；通过灵魂鉴定，得出用户特征，而不是通过照片上传，可以看出，这也是Soul吸引了更多女用户的一点，
3. 引力签吸引其他用户。用户还可以添加引力签，通过选择自己一些兴趣、特殊经历、音乐爱好等等，创造自己的人设，也为后续用户聊天互动进一步互相深入了解，奠定了话题基础。

4. 发现匹配

图：探探匹配页面

图：Soul匹配页面

1）探探

1. 匹配方式较单一，仅划卡和闪聊两种。
2. 粗暴的匹配方式，换来高效的匹配。在匹配页面看到其他用户的真人照片，右滑表示喜欢，左滑表示拒绝，匹配原则是只有用户双向喜欢后才可以匹配成功，用户可以进入下一个流程；简单粗暴的匹配，又一次体现了探探的高效
3. 单一的匹配方式却奠定了探探商业模式的基础。探探上：男多女少，因此男生右滑次数有限，如果你想更多优化，请升级为尊贵的VIP；升级之后，还可以对特别中意的异姓，发送特别喜欢，你的卡片会优先“插队”显示；颇有一股“爱ta就为ta花钱”的意思。

2）Soul

1. 相比探探，Soul则是提供了围绕了用户的属性各种各样的匹配方式：灵魂匹配、恋爱铃匹配、语音匹配、视频匹配。
2. 匹配强调了灵魂，弱化了颜值，各种各样的匹配方式，满足用户多样化的需求：对距离、声音、颜值，分别有不同的匹配方式。
3. Soul的匹配方式和探探不太一样：实时性、随机性，倡导用户循序渐进。用户点击后都是通过平台一定的算法随机匹配，给用户留有一定悬念、惊喜，待用户自己去深入了解对方，符合“灵魂匹配”这一设定，而不是像探探，简单通过匹配，对对方相貌进行筛选。
4. 这种匹配方式，有惊喜，但也导致了用户互相了解过程时间较长，但是大部分用户使用陌生人社交产品的时候目的性明显、较为浮躁，最终导致Soul的无效匹配比例更大。

5. 聊天互动

图：探探配对和聊天互动图片

图：Soul聊天互动图片

1）探探

1. 匹配成功后，会展示对方首页的照片、昵称、年龄、距离和职业信息等，其中照片占主体，给用户最直观的冲击；这种展示形式，直截了当、干净利落，也符合探探“高效”的定位。
2. 在聊天过程中，探探注重用户之间的即使反馈性：对方的信息中会显示对方上一次活跃的时间；开启VIP后，可以查看信息读取的状态，帮助用户判断对方感受，获得即时反馈。

2）Soul

1. Soul在匹配成功后，展示的主要是用户的引力签，以及一些讨论内在的话题；这也是Soul那句slogan：跟随灵魂找到你。
2. Soul除了普通的聊天，还有各种各样的玩法：送礼、你画我猜、音乐、捏脸等等，通过丰富聊天玩法，帮助用户之间更好地互相了解，延长用户在聊天界面的停留时间。

6. 关系沉淀/转移

图：Soul-Soulmate（Soulmate空间来自网图）

1）探探

探探在这方面缺少一定措施，用户如果想更近一步发展，一般都会往熟人社交领域（微信）发展了，成为探探的流失用户。

2）Soul

Soul在这方面这做的比较好，主要有以下两个措施：

1. 运用聊天等级，提供给关系沉淀用户一个不一样的体验：用户聊天可以点亮爱心，每满3个爱心（同性为蓝色、异性为粉色）可以点亮一个字母，点亮Soulmate后可以选择建立Soulmate关系，越到后面点亮字母所需要的聊天回合数越多。
2. 用户成功成为Soulmate之后，可以拥有属于两个人的Soulmate空间：记录两个人成为Soulmate的天数，以及发布属于双方的动态。（颇有一番QQ情侣空间的意味，让双方运营自己的空间，让用户在平台上留存下去）

六、冷启动增长

1. 探探

• 线下地推：初期，由于缺乏流量靠山和用户基础，探探创始人选择了校园地推，但并没有太大反响。在重新思考了用户定位后，探探将目标对准了刚刚参加工作的年轻白领阶层，并招募了一些一线城市的志愿者，集中在商圈、办公区等人流密集、尤其是女性集中的地方进行推广。虽然地推效率不高，但这项推广动作一直持续到了15年年底，也为探探成功积累了大批优质的种子用户。
• 微博宣传: 当时的探探在微博上注册了近20个蓝V账号，规律性地发布日常帖子，与粉丝积极互动引起关注。同时探探利用粉丝通功能，将目标精准地定位在年轻的女性用户，投放后还可以在普通用户之间进行传播，进一步加强了微博的广告投放效果。
• 线上广告：投入和热播的老九门相结合，当时老九门拥有几十亿的播放量，而探探在上面进行插播广告，曝光率。

2. Soul

图：知乎上的Soul广告

• 线上广告：soul一开始是通过豆瓣小组等渠道邀请种子用户进行冷启动；其次，许多广告，投放在知乎上，也为Soul带来较大的第一批用户。（Soul和知乎、豆瓣的目标用户有一定的重合度，同时豆瓣和知乎有一部分圈层就是为陌生人做社交所设定的，Soul收割了这部分用户，转化为自己的用户）
• 用户口碑：soul刚发布产品后，发布的第二天有海外用户在应用商店上反馈国外手机无法注册，虽然产品早期支持用户在海外注册登录很高优先级的需求，但是soul在接下来的版本还是对海外用户的需求做了努力，而后获得很多海外用户的好评，也迅速传播开来。

七、未来发展和建议

1. 探探

1）Strengths

1. 简约的UI设计、简洁快速的交互体验、匹配方式的直接陌生人社交基本是一个“意愿—载体—破障—建立关系”的过程。对于探探的用户而言，几乎每个人都是有交友的意愿的，而照片作为一个简单的载体，从第一印象上确定喜欢与否，简单粗暴。如果双方都满意，就会建立破除陌生人之间的壁垒可以进行交流，在合眼缘的基础上建立起社交关系。而一方不喜欢则不会建立社交关系，也不会进行通知避免了其余社交方式那种被拒绝后的尴尬。
2. 基于LBS的匹配机制，有利于用户匹配到周围的用户，便于他们从线上发展到线下，这是探探的一个优势，也是他的技术壁垒。
3. 对于女性的保护做的到位，在两人相互喜欢时，可以进行IM一对一会话，但如果其中一方解除匹配，那么另一方就无法再找到对方，这也就避免了被骚扰的尴尬。
4. 出色的算法可以保证用户的头像非来源于网络，有利于用户更坦诚相见，防止欺骗。当用户上传了网络图片或者明星照片等，会对用户提醒同时也不会将其推送给其他人。这在一定程度上保证了用户按照产品的初衷来走。

2）weaknesses

1. 因为其直白的荷尔蒙匹配方式，也导致较为矜持的女性使用较少，可以从探探的用户看出来，探探的女性是比较少的，而且从探探6周年数据公布可以了解到，探探男生往右滑的比例为91%，女生往右滑的比例为11%，这会导致男生许多匹配不到，而女生这是匹配过多的情况
2. 由于较多的约炮行为在这上面发生，也导致探探被打上标签，也导致许多用户使用后，如果好友知道其在使用，会产生误解。
3. 探探在用户关系的沉淀上面还是缺少了些，许多用户在探探上最终都会发展到结束或者加微信。

3）opportunities

1. 随着中国的生育政策的改变，二胎政策的开放，以及乡村“养儿防老”观念的根深蒂固，中国的男女比例差异还在不断上升之中，探探将能更好地满足越来越多单身人口的需求。
2. 年轻的单身男女工作压力大，交友圈范围有限，单身男女又渴望找到合适的对象，可是心有余力不足。陌生的人和人之间的社交很难跨出信任的一步。探探顺应时代交友的需求。

4）threats

1. 中国政府监管趋紧，而陌生人社交一直处于灰色和黑色地带的边缘，2019年，一批APP被下架，其中就有探探。
2. 其他陌生人APP的崛起，陌生人社交市场份额就这么大，其他APP的崛起会导致份额的侵占。

5）改进点

1. 应用奖励或者其他运营形式让用户进行每日的打卡签到、参加社区的活动，鼓励用UGC内容的发表（知识性社区），以及根据用户的登陆时间，页面停留率等进行奖励，或者是有一定吸引用户的付费形式留住用户。
2. 用户左右滑动就是喜欢与不喜欢的操作，与现在很多手机主屏幕左右划动是切换屏幕的操作不同：方案①对新用户进行冷启动引导，指导用户左右滑动的意思。方案②改为上下滑动（成本较高）

2. Soul

1）Strengths

1. 不看脸，以及较为委婉的匹配方式较符合大部分女生的性格，从而吸引了大量女生用户
2. 根据做完测试，寻找与自己志趣相投的陌生人，高效快捷地建立联系，节约彼此的沟通的时间成本，扩展交际圈，这一方式成了soul的差异点也是它的优势。
3. 拥有社区是soul和其他陌生人社交软件不同的地方，用户可以在上面记录自己的生活，分享自己的生活。

2）weaknesses

UI界面单调统一，用户体验差异性不明显。

3）opportunities

1. 新时代的年轻人对于伴侣要求较高，同时渴望一个对自己的精神能理解的人，而soul刚好就是针对这个点发展起来的产品。
2. 随着中国的生育政策的改变，二胎政策的开放，以及乡村“养儿防老”观念的根深蒂固，中国的男女比例差异还在不断上升之中，探探将能更好地满足越来越多单身人口的需求。

4）threats

1. 同一个市场不同APP数量众多，不仅与同类型APP抢占时间，还会和例如王者荣耀、抖音等娱乐软件抢占时间
2. 互联网市场的技术瞬息万变。

5）改进点

1. 建立更多运营机制，完善奖励机制，比如圈层、通讯录UGC内容奖励等让用户对APP真正产生归属感，在思考要把内容发到哪里的时候会想到soul
2. 聊天记录现在没有进行保存，应该建立云端聊天记录，同时注重保护好用户的隐私安全
3. 商业化是Soul很需要考虑的一个点，现在的Soul是简单的通过拉广告实现收入，但其实作为一个社交产品，有一个鼻祖QQ可以参考，通过拓展更多社交的玩法，解决用户需求的同时，让用户花钱，也是Soul可以考虑的一个方向。

八、总结

在社交市场中，还有一份陌生人社交市场，而同样在陌生人市场的社交赛道上，却有不同的玩法，探探追求高效，瞄准缺少时间的白领群体，主张他们用颜值吸引异性，进行匹配，双向匹配成功即可开始；而soul则追求高质，瞄准较为年轻一代，主张他们靠灵魂吸引异性，进行匹配，双向匹配成功即可开始。

但现在挺多陌生人社交软件的普遍问题在于用户关系沉淀步骤的持续性：许多用户在陌生人交友APP中取得联系后，最终都会导向微信，这可能是他们需要考虑的一个点；当然这也不能说他们做的不好，毕竟做的是陌生人社交，熟络了之后，可能就导向微信了。

本期的内容就是这样啦，请各位看官多多谅解，可以在评论区或者私信我讨论交流呀~

作者：产品小白之路

来源：产品小白之路

1943年亚伯拉罕·马斯洛提出了著名的马斯洛需求层次理论，其基本内容是将人的需求分为五种，由高到低依次分为：自我实现需求、尊重需求、社交需求、安全需求和生理需求。

我们了解到社交是每个人的基本需求，且重要程度大于安全需求和生理需求。进入互联网时代之后，信息高效率传输优势拓展了交友的方式，QQ就是国内最早最大的陌生人社交产物，然后到了移动互联网时代，微信作为社交工具成了人们新的生活方式，在这过程中不断涌现挑战者想从社交红利中分一杯羹，皆以失败告终，微信的地位暂定为无法被撼动。

近几年，各家纷纷开始往社交细分领域布局寻找突破口，从以话题、兴趣为主题的社区社交类产品到直接“看脸翻牌”匹配的颜值类社交产品数不胜数。（据统计，在2019年国内市面上出现过的社交产品就达150多款）

那么，如果说社交是人类的基本需求，线上的陌生人社交产品就一定是必需品吗？陌生人社交产品有直接改变人们生活的方式，或者说有提高人们交友的效率吗？还是说，仅仅是依据互联网思维一厢情愿创造出来的需求？

图片由 @pattlexue 独家提供，未经授权不可使用

01 概述

本文主要分析三款产品，概括为两个派别：

1. 内敛派

以soul为首，主张“灵魂社交”，其核心业务是用户可以通过UGC社区表达真实的自己，产品以降低人们的孤独感为价值主张，创新点则是将人格分析结合AI人工智能算法，是一种“心灵匹配”的方式为用户推荐感兴趣的人和事的社交产品。

2. 外放派

以探探和积目为首，主张“颜值社交”，其核心业务是基于LBS地理位置服务的方式，向平台上的用户主动推送其他用户的资料（以卡牌形式展现用户照片和其他基本信息），用户可以选择向右滑动表示“喜欢”，或向左滑动表示“不喜欢”，当用户双方同时做出“喜欢”的选择时，双方“匹配成功”，可直接开启对话，是一种“看脸匹配”方式的社交产品。

下面将通过拆解这三款产品主要功能的业务逻辑、差异化以及商业模式等方面，希望能让你对目前市面上比较流行的三款陌生人社交App有更好地了解。

02 底层核心的业务逻辑

本段将基于注册后的正常流程，拆解三款App是以什么方式获取到用户最底层的画像：

1. soul

第一步：收集基本的用户画像，用于匹配算法的底层逻辑依据，以提供更精准的匹配体验，内容包括：

注册时必填的信息

• 生日、性别、地区
• 初级人格测试题（6题）

（※图①为“灵魂测试”页，图②为初级人格测试题，图③为与其他用户匹配度结果，图④/⑤为匹配结果中合拍与不合拍情况分析）

注册完成后选填的信息

• 中级人格测试题（26题）、高级人格测试题（32题）以及其他趣味测试题（若干种）；
• 选择自己的“引力签”：引力签指用户可以给自己打标签，从而吸引到与自己标签相同的人，有助于提高匹配算法准确度；
• 引力签类型：包括职业、在做的事情，喜欢听的音乐类型，喜欢看或者正在看的剧，在玩的游戏，在读什么类型的书、喜爱的作者；
• 最新版对引力签进行了集中收纳管理，便于更精准定位引力签类型。引力签中的内容也有亮点，其中“在做”会有一些比较“新”的词，例如唱见、舞见，有一些比较“好玩”的词，例如银行数钱师，有一些比较“流行”的词，例如直男、直女、程序猿、产品狗，可以更好地接近用户，与用户产生共鸣。标签集中管理的好处十分明显，坏处也是，标签颗粒度有些过粗有些又过细，只能适用于部分用户，后期要通过不断完善标签库来满足更大范围的用户；
• 优化点：增加引力签搜索功能，或优化标签分类来满足快速查找和筛选。“在做”类型下的引力签就达50个之多，通过“换一批”来切换列表需要点击5次才能浏览完全部，且内容无序不是按照首字母规律排序。由于标签内容更新频率低，用户设置和更新的频次也不算高，所以考虑通过最简单的交互方式实现，但是也会影响到用户使用时的体验。

（※图①-图⑥分别为“在做”、“在热爱”、“在听”、“在看”、“在玩”和“在读”引力签类型的内容）

第二步：基于用户信息和系统分析生成的用户画像数据进行内容推荐，推荐内容的主要形式有两种维度：

• 内容的维度：用户可以在“广场”中拉取到由系统根据用户喜好推荐其他用户的动态信息（见下图①）
• 人的维度：用户可以主动触发“灵魂匹配”功能，系统会即时推送在线且匹配度高的用户，无需添加好友直接开启对话（见下图②,③,④,⑤）

注：

• 图①为“广场”：soul应用中承载UGC信息流位置的名称；
• 图②为“星球”：soul App的第一个tab，提供了多种触点路径；
• 图③为“灵魂匹配”界面，正在匹配用户中；
• 图④为用户聊天界面，通过“灵魂匹配”匹配到的用户会直接弹出聊天窗口，界面主要内容有与该用户的匹配度，对方的引力签，双方相同的引力签，共同之处，例如年龄或城市，还有提供破冰参考话题，例如“跟ta聊聊最喜欢吃的食物吧”，“有什么喜欢的运动吗，跟ta讲讲是因为什么喜欢上的吧”，但实际用处不明显，在陌生人第一次对话中稍显突兀；
• 图⑤为个人主页，主要显示用户注册天数及所发布的动态数量及引力签项和动态内容。

第三步：在后续的用户行为中也会进行挖掘、筛选、分类、分析和校准，以完善更全面的用户个人画像。

2. 探探

第一步：与soul相比，探探的做法相对原始，依赖用户主动输入，在注册完成后会引导用户完善个人资料便于优化匹配（大部分为选填信息，跳过也不影响用户使用主干功能）。

（ ※图①,②,③为探探个人资料编辑界面）

（ ※上图为探探个人资料信息结构图）

第二步：基于底层的用户画像信息数据进行个性化推荐。

（ ※图①为探探首页，显示用户卡牌概要信息；图②③④展开显示显示用户更多信息，其中会明确标出双方共同点；图⑤为用户个人主页）

3. 积目

第一步：与上述两款相比，积目的做法可以称得上简单粗暴，在注册时要求必选一个兴趣（且只能有一个），作为后续系统推荐时的依据。

（ ※上图为积目兴趣信息结构图）

第二步：发现筛选：选择筛选的距离范围，以及兴趣范围（全部兴趣或与你相同的兴趣）。

（ ※图①②为积目发现筛选页面；图③为首页，展示用户卡牌信息；图④为用户个人主页）

4. 小结

综合可得，以上三款应用如果按核心功能的业务逻辑复杂程度进行排序，为soul>探探>积目，而交友目的性的直接程度则与其核心功能业务逻辑复杂程度成反比，为积目>探探>soul，这其中的部分原因与产品本身定位的目标用户群相关：

soul

soul主要针对一二线城市的年轻用户，25岁及以下占比高达84%，四成用户为在校生，更喜欢进行线上交流和分享，且男女比例比较均衡（在交友应用中不多见），早期soul还瞄准了海外留学生用户的市场，能理解他们的痛点——需要一个能远在异国他乡排解孤独寂寞、且能与国内网友分享和交流的社区，在产品上线不到一年的时间内就支持海外用户的注册登录，并在YouTube和instagram上投放广告吸引海外用户，而国内则是通过豆瓣和知乎渠道引流，吸引年轻有活力的社区爱好者。

另外值得一提的是，soul用户对探探的安装比例（重合度）仅为25.5%，说明soul准确得找到了这一细分用户群——更愿意表达、分享和交流而不急于通过快速手段找对象。

探探

探探则是一开始模仿Tinder出道，用简单的交互方式提升用户浏览其他用户资料的效率为特色，早期取得极大的优势抢占了市场份额，在被陌陌收购前探探官方提供的数据中，（2018年6月）探探手机注册用户达9000万，其中90后用户占比75%以上，日活跃量600万，次日留存率高达75%，完成超过30亿次用户匹配，用户男女比例为6:4。到了2019年底，注册用户数量超3亿，18-25岁年轻用户占比最高，App Store社交和生活类别中，下载排行和收入排行均位于第一名。

探探用户年龄分布在25-34岁的占比接近42%，多为白领，高收入人群较多，更看重直接匹配的效率。

积目

积目主打“潮”“酷”风格专属年轻人的社交平台，倡导以兴趣为基础拓宽社交圈子，其主要用户集中在一二线城市，95后占比近80%，是对音乐、艺术、潮流文化有追求的Z世代群体，可以通过产品内以下几个方面印证：

1）提供的兴趣项更为年轻个性、另类和小众化，例如LiveHouse、改装车、音乐制作、释放、怪癖、字母等；

2）App UI呈现黑白色系为主的风格和官网品牌传达出的年轻时尚的视觉理念一致。

（※上图为探探官网，应该好几年没更新了，整体风格和设计比较“复古”）

（※上图为积目官网，点击图片可新开页访问，官网以全视频的形式为背景，视频内容中的不同场景突出了产品核心价值“兴趣”、“交友”以及“约会”）

3）用户头像平均质量较优，趋近于“网图”，翻快一点的话会有一种“都长得差不多、相似”的感觉，这里的网图并非贬义，而是指紧跟潮流、擅长打扮和自拍的一类人。

如果同时体验探探和积目两款产品，这种差异会十分明显，甚至你会怀疑是不是真的有“托”，主要原因还是面向的用户群体属性不同，其次平台用户体量小也是一个因素，不过这也引发了另外一个值得关注的问题——关于用户头像的真实性问题，存在过多的“网图”该怎么办？

03 讨论关于真人的问题和认证的重要性

对于真实用户的重视程度，由高到低依次排序：探探>积目>soul

1. soul

由于soul主打的心灵社交，用户头像采用类似早期腾讯QQ时的卡通头像模式，不支持自定义上传图片，表面上算是基本屏蔽了颜值因素，所以在产品逻辑上并没有强调实名认证的问题，只能通过用户自主判断。

而探探和积目主打的是颜值社交，头像或者说照片的真实性有助于推进匹配的效率。

2. 探探

探探采用的方案是“人脸识别技术比对”，认证的前提需要先上传一张主头像（最多能上传6张头像），主头像必须是清晰露脸照便于认证。

测试功能过程中发现即使是认证不成功，探探也会保留认证时的人脸面部数据，如果在后续添加新头像时，系统会自动发起比对，减少用户操作。（由于只比对主头像的照片，所以其余五个位置的头像不影响）

3. 积目

积目则是通过让用户手动填写真实姓名和身份证号码，然后再进行“面部特征生物识别”完成实名认证，其主要目的是完成“实名认证”，而非探探的“真实头像认证”即能证明该用户所上传的头像是其本人的照片。

4. 小结

对比之下，积目“实名认证”功能定位不清晰，更像是为加而加的功能，并不能起多大作用，如果说是为了约束用户行为，但也不是强制性的要求。

而探探“真实头像”的功能更符合产品定位，是为了提升用户曝光度和匹配效率。在认证通过后，用户身上会有明显的认证标识，可为其他用户做判断时提供有效佐证。

更准确的说法则是探探“真实头像”认证只能说明大概率或99%概率是本人，因为盗用网图在陌生人交友App很常见，常被应用于诈骗和引流等黑产行业。

探探百度贴吧中就有大量相关的广告贴，例如出售账号（主要是伪装成女性的账号，越多人“喜欢”价格越贵）、提供朋友圈素材（日常真实生活照、同一个人的语音包和视频，更具真实性），还有市面上泛滥的真实头像“代认证”服务，他们会通过对照片上的人脸进行关键点标注，再生成正面活体实人认证所需的眨眼、张嘴巴，摇头等动作信息，甚至可以针对更高要求的面容识别进行脸部3D建模，所以对于探探这类App而言，“真人”就显示格外重要，要通过不断优化认证准确度或增大认证难度以提高“代认证”门槛，持续打击相关恶意用户、排查异常账号，保持平台“健康度”。

04 关于社区的差别

对于社区建设的重视程度，由高到低依次排序：soul>积目>探探

1. soul

社区对于soul而言，是最核心的功能业务，通过什么方式能营造出属于soul用户的树洞和精神园地，这是soul一直在追求和强调的，来看下他们是怎么做的：

1）找准目标用户群

在早期投放广告时，集中在知乎、豆瓣这两大相对文艺范儿、年轻的社区，所制作的广告文案因地制宜，符合对应社区的文化，也符合产品冠以始终的调性——“跟随灵魂找到你”，以情感化方式向用户传达，与之共情，吸引到的用户也是认可这个价值，期望能在此尽情分享喜怒哀乐，分享那些在朋友圈不敢发的内容，甚至是能找到自己的soulmate。

（※上图为soul投放至豆瓣的广告）

2）精细化运营

通过合理的运营手段促使用户生产出高质量的UGC内容和活跃用户氛围，提高社区用户活跃度和黏性：

1. 通过运营后台监测和筛选短时间内传播热度高的优质帖子进行人工手动置顶；
2. 如果是更大面积传播的内容，在人工筛查后，会对其所属用户发出“优质内容推荐”的邀请，用户通过官方授权邀请后即可获得更多流量的曝光和资源扶持；
3. 周期性发布官方话题活动（大部分用户都深谙流量之道，通过蹭热度的方式能最快获得，快速响应官方话题的活动以及日常发布带热门tag标签的动态争取曝光量，背后都是长期教育后的成果）

（ ※图①为soul官方助手发布的活动页；图②,③,④为对应tag标签的话题详情页）

3）AI大数据匹配算法分发内容

有别于微博以推荐头部KOL为主，soul则是彻底贯彻了“个人内容分享社区”的定位，通过合理的数据分发模式让用户的内容分发更加平等和有效，就像品牌slogan“跟随灵魂找到你”说的那样，soul也是这么做的，用户在“广场”中可以很容易找到自己感兴趣的内容和人，这就是soul打造的“人格分析+AI”匹配算法的魅力之处。

4）推行官方孵化计划，鼓励用户持续创作优质内容

2019年11月25日启动了“SSR”孵化计划（Super Soul Real），旨在鼓励用户创造更多优质内容，对在某一类垂直领域有持续创作的用户进行扶持，打造用户分层中的头部KOL，扶持奖励包括流量、资源扶持、专人运营和数据分析支持以及现金奖励等。

其主要目的是为丰富社区内容形态，布局六大垂直领域的内容生产，以更大化、更全面满足不同兴趣分层的用户。

（ ※上图为“SSR”计划中六大垂直领域及包含的内容）

5）营造良好的社区环境，以符合并稳定产品整体调性

通过组建内容审核团队严格把控内容质量，将机审无法判定的内容（异常）进行24小时人工审核，保证内容合规性。

但同时也带来了一个问题，在机器识别度不是特别精准的情况下，用户的帖子没有能够及时发出，对于重UGC内容社区的产品而言导致的坏体验是致命的，用户发布的内容在短时间之内如果没有得到有效曝光获得点击量（阅读）和反馈（点赞和评论），错过了内容曝光点，很快会沉没在海底，极大打击用户创作的欲望和信心。

特别是在春节疫情高峰期间，实际体验下来，涉及图片、音视频类的帖子审核速度明显过慢（即使是发布普通的风光照），让人不禁怀疑系统到底有没有针对内容中的图像、视频和音频语音进行机器判别，亦或是高峰期发帖量大，机器处理速度慢，判断准确率低，内容积压在审核队列中导致人工审核不及时、周期长，且产品本身没有提供帖子发布状态，即使是审核不通过用户也不能及时获悉状态和原因。

不过对于内容如此严格把控的程度有迹可循：

2019年4月到6月期间，国家网信办启动了对即时通信工具内容的专项整治，因传播历史虚无主义、淫秽色情内容被分别采取了约谈、下架、关停等不同程度的惩罚，涉及陌生人社交玩法的许多平台也遭到了不同程度的打击。

soul也不例外，在下架后的两个月时间内部开始排查所有可能的风险，并制定了严格的内容审核和监控方案，在增大了对内容的把控力度同时，也影响了部分用户体验。

在去年八九月份重新上架后，进行大范围推广拉新，由于注册用户量激增，内容平均质量下降，随之而来导致一些老用户流失，普遍觉得“不像以前的soul了”，这无疑是给社区的内容运营提出了更大的要求：

1）减少明显网图倾向、无意义内容（主要表现为虚荣心作祟，博关注之类的内容）、“莫名其妙”的热门内容；（例如腿照，女生在soul发布此类内容是很受男生喜欢的，点赞量会莫名的多，其他用户会效仿，从而导致恶性循环，认真创作内容的用户会失望）

（特别说明： 以下案例中用户所发布的图片为该用户发布时所呈现的原始效果，本人并无做二次打码处理。但为了保护相关人员，在头像、名称及部分文案上做了特殊处理，以保证在该平台上无法通过搜索方式找到，避免对其造成骚扰或伤害。

*以下图片仅作为产品案例分析使用，如果给您带来不便，请联系我删除，感谢您的理解。）

图①：

属于“莫名其妙”的热门内容中的一种，分析发布的图片和文案都很难明白其中点赞的数量为何能达到300+，照片原图无露脸，与该用户沟通后确认也并非是墙上所展出的画引发了观众共鸣，最后猜测可能是该用户的关注人数多导致。

图②：

属于“无意义内容”范畴，热门主要原因分析：JK元素及露腿。

在体验App的前期，能经常看到“露腿”、“展示身材”相关的热门内容，其主要特点是用户不需要露出面部信息就可以吸引到很多点击量（可排除是用户偏好的原因，体验过程中并无对相关类型的标签话题、动态进行关注或点赞评论的行为数据）

图③以及下图②③④：

也属于“无意义内容”范畴，通过明显带有引诱性质的图片或文案在短时间之间就能获取大量的关注和点击，即使是下图④中的自拍图片被原用户“马”的面目全非。（2分钟之内就能达到23个赞）

上图①：

则是一种典型代表，一句简单“撩”人的话和一张能表明自己是女性用户的图片，就能吸引接近900个用户点赞，伴随而来的基本是“私信”轰炸，聊天icon上徽标99+的情况是大多数soul的女性用户或多或少都能遇到的，无论是有意或无意为之。

为什么强调只要是能表明自己是女性用户的图片就能吸引到关注呢？

有一位男性用户分享过一次经历，在发布了一张小概率会被误认为是女生的照片后，他收到了一些男性用户的私聊消息，截图如下，关于这个问题我们留到最后来分析。

（※前提：该男性用户动态中有明确能证明性别的照片；而以上聊天记录中可以很明显了解到，部分男性主动并不能证明是对你了解后产生了兴趣，而仅仅是因为你是稀缺的“女性”）

2）加强推荐算法准确和精细度，需要对用户进行更多更细维度的分层，目的是减少不同层级之间用户的交流，互存但不互斥，这也是为什么有些用户觉得“soul好像变了”的主要原因；

3）加强“不感兴趣”功能的体验，分析用户不感兴趣的主要原因，对用户不感兴趣的原因进行本质溯源，主要是图片的内容、文字、风格、标签、话题还是作者本身的原因，如果仅仅根据系统给内容打的标签为准，很容易存在和用户主观感受大不一致的情况发生，可通过减少和控制相关标签的样本量，再对用户后续的行为进行偏好判断以及校准；

引导用户对机器进行训练，使其更懂用户，加强推荐或“不感兴趣”功能的普及，普及则要求该功能在交互上具有易用、清晰明了和准确等性质。

2. 探探

由于探探近期社区模块有大更新，下面会简单列出前后版本进行对比分析：

改版前：

探探在改版前除了匹配及聊天功能，还有个“朋友圈”功能，功能范围如名，与微信朋友圈大致相同，支持评论和点赞匹配成功的好友动态。

比较小的区别就是特意强调了动态“私密评论”功能，这一做法是为了降低用户的戒备心，意指“只有对方可见”，评论后顺带会将评论内容及概要或图片转发到对方聊天窗口，这点与微信不同，探探则更希望最终的流程还是回到即时聊天这个闭环上，提高双方交流意愿。

（※图①②为改版前的探探“朋友圈”；图③为聊天窗口界面）

改版后：

改版后的更新点如下：

• 新增“附近”模块：可以查看附近的人推荐的动态（也可以理解为“附近的朋友圈”）
• 新增“个人主页”模块：可以通过用户的个人主页了解该用户发布过的动态，粉丝、关注和获赞数量等信息
• 新增“ 关注”模块：除了可以查看匹配成功的好友动态之外，单向关注其他用户也可以跟踪其动态消息，如果双方互关也可以达成匹配关系进行对话

（※图①为改版后探探的“关注”页；图②为用户个人主页；图③为“附近”页）

改版后增强了社区属性，新增的“附近”模块和“关注”功能也增加了用户间触点的路径和细分场景，能促进用户生产内容的欲望，增大个人动态曝光量和延长了用户使用时间。不过前期内容质量参次不齐，通过观察可以得出推荐机制比较随机，匹配算法有待加强和优化，向用户偏好的匹配度方向进行推荐。 另外更新后有一个比较奇葩的问题，原本版本中强调的“私密评论”变成了公开评论内容，且不支持删除，迭代功能前后逻辑互相违背。

3. 积目

积目社区主要分为四个小模块，分别有：

• 关注：展示已“关注”用户的动态内容（包含自己）
• 推荐：展示“系统推荐”的用户动态内容
• 好友：展示“双向匹配成功”好友的动态内容
• 地区：可任意切换地区，展示不同地区推荐的用户动态内容

积目社区推荐的内容尺度包容性明显更大、更“开放”，会有许多擦边球倾向的内容上热门推荐（比如露骨的文案、过于暴露的图片和带有暗示可能的拍照姿势），可能会吸引大胆前卫、思想开放、敢秀的年轻用户群体，但也更容易面临监管可能，且不是一个可持续、良性循环的内容社区。

在分析积目是怎么形成如今产品调性之前，我们先了解下积目创始人蔡狄的创业历程：

• 2015年5月，于深圳发起第一个创业项目涩色，该项目主要解决夜店陌生人社交的闭塞问题，通过在夜店桌与桌之间植入LBS强定位设备的方式，让用户通过扫描二维码获取附近座位陌生人的社交信息，提升桌与桌之间破冰匹配效率，建立有效的互动关系，后来项目因资金链的问题没有继续；
• 在第一个项目失败后，蔡狄参加和调研了大量的线下音乐节、LiveHouse等青年文化活动，通过与用户深度接触之后，将第二次创业项目的核心目标人群指向最年轻最潮流的这一群体；
• 2016年8月，积目iOS正式版上线， 设定的目标是想打造一个青年文化领域的社交App，建立O2O社交服务体系，早期是让用户基于共同的兴趣从线上匹配，匹配成功后由系统推荐相关活动，再到线下完成共同目的为闭环，以加固社交关系来沉淀用户。线下环节则是通过与品牌合作、主办潮流派对或青年活动，例如与国内知名音乐厂牌方（如草莓音乐节）建立合作关系，进而拓展其他活动主办方。最多的时候一年要做2000到3000场活动，从线下抓取了很多精准用户。

所以不难理解积目为何会形成与其他产品完全不同的气质，从将各类小众兴趣列为兴趣项就可见一斑。早期通过非常垂直媒体宣传、举办潮流文化和街头活动吸引相同价值观的用户，将产业资源和兴趣圈层打通，再到用户之间自传播沉淀为中、头部优质的种子用户。

（※图①为社区“推荐”页；图②③为社区“地区”页；图③为动态详情页；图④为个人主页）

但是探探和积目的社区都会有个明显的问题，社区互动性差，（特别是积目）社区中推荐靠前的内容多以获得他人的认同感以及满足个人虚荣心、展示欲、博关注为重点的内容，单向评论居多缺少互动性，另外推荐内容基本与用户兴趣不相关，推荐机制更多存在随机成分。

从去年10月份被映客收购至今，并未明显看到相关匹配或推荐功能、策略和算法有比较大的提升。

社区如果仅仅只是用于多一个用户曝光的途径，而缺少关键的互动，就不足以建立有效的闭环，形成一个在平台上独立的功能产品。陌生人之间破冰如果单靠个人的“找话题/尬聊”能力很难维持长久的关系，从而产生很多“一次性”浪费，好的社区应该更像是一个能承载用户的兴趣、生活动态以及个人名片（多维度展示）的场所，为用户之间破冰提供更有指导性方向的话题。（比如我通过soul的“灵魂匹配”匹配到一个用户，点进去她的主页后发现她最近看了调音师这部电影，刚好我也看过这部电影，我们之间就有了共同话题，可以就此展开交流）

4. 小结

陌生人社交难逃低俗怪圈，流量和商业利益诱惑下，容易打擦边球，特别是在2019年，因为社区管理的敏感问题被下架或约谈的App有很多。

近期行业内也揭露了一起恶性事件，soul运营合伙人李某为打击竞品uki，故意设局制造违规内容，以此举报来打压同行，导致uki被下架近四个多月，产品注册用户量出现断崖下降，造成公司运营停顿。

由此可见，陌生人社交行业竞争激烈，都在为了抢占市场，想尽办法争夺市场份额。据相关报道，soul前员工爆料其实恶意举报对手的想法，在2018年就有了，而此次恶性事件发生的时间则是2019年6月soul被下架之后，担心竞争对手趁机赶上，抢去流量，才真正实施的。也突显了陌生人社交赛道上各家的焦虑，只有“活命”才是首要的目标，有时候牺牲一些商业价值，产品坚持合规化才能持续为用户创造价值，为公司创造利益。

05 关于商业化方面对比

三款产品在现阶段主要通过会员订阅制和售卖虚拟币等增值服务的方案进行变现。

探探在今年3月份传出正在内测直播功能，于近期（4月15日）大面积开放测试，距离全量上线不会太远。另外积目四月初也传出涉及直播相关的消息，这不仅仅是探探和积目的竞争，背后还是陌陌和映客之间的较量。

下面将对三款产品中付费功能及价格进行简单对比：

1. soul

【超级星人】主要特权可查看谁访问过你的主页、聊天等级加速、发布5分钟的音视频动态等。

（※soul-超级星人价格表）

【虚拟货币】可用于购买一些功能的特权和虚拟商品，有对标QQ的“礼物”，可用于赠送好友，有对标QQ秀的“超萌捏脸”，未来要拓展应该也会往QQ的“厘米秀”方向走。

目前暂未明显看到soul出现其他类型的变现模式，正在探索的只有在当前模式上的一些延伸尝试，例如主打的“灵魂匹配”功能在进行收费的可行性测试，通过逐渐减少每日匹配次数上限、提高匹配精确度和匹配效率，再慢慢过渡到付费，这种方式比较适合一个长期主打免费的功能过渡至付费的过程，最终的替换速度还是要根据用户的反应数据决定，与免费阶段时的体验形成明显差别用户才会买单。

（※免费向付费过渡的流程）

2. 探探

【VIP】主要用于滑错反悔、任意更改定位、无限“喜欢”次数（普通用户每日120次）

（※探探-VIP会员价格表）

【查看谁喜欢我】开通后可以查看哪些用户“喜欢”了你

（※探探-“查看谁喜欢我”特权功能价格表）

【闪聊配对】每日3个蒙脸在线配对实时聊天的机会，对话达20个回合可解锁对方头像，或者通过购买“偷看特权”直接解锁。

在线实时配对聊天弥补了“卡牌配对”低时效、高延迟的问题，闪聊的也只能是已开通了该功能的用户，虽然用户范围被缩窄，但双方“配对”的意愿程度是高度接近的。

闪聊开始后的前20个回合还设置了蒙脸机制（指用户看不到对方真实头像），意指先“灵魂社交”，通过聊三观、聊兴趣完成匹配的首轮考验，可惜现实很骨感，很容易通过互相刷屏解锁，最终都是奔着“和你聊天的人到底长什么样”去的，闪聊的功能虽然在滑牌中显得更具有价值，但是硬要套一层“面具”，在产品内的功能矩阵中显得格格不入，有点像开倒车。

我不禁在想，是先有蒙脸的收费点，还是先有蒙脸的需求点。

（※探探-“闪聊配对”功能价格表）

【超级曝光】该功能可以在30分钟内增加曝光度（10倍的人优先看到） 【闪聊偷看】可在闪聊配对时直接解锁对方头像

【探探币】探探的虚拟币，可用于购买超级曝光和闪聊偷看

3. 积目

【VIP】主要用于滑错反悔、任意更改定位、无限“喜欢”次数、优先推荐（增加曝光量）、高级筛选（筛选项包括用户照片数量、标签和星座）。

（※积目-VIP价格表）

【查看谁喜欢我】开通后可以查看哪些用户“喜欢”了你。

（※积目-“查看谁喜欢我”特权功能价格表）

积目从去年底被映客收购后，十二月份开始进行变现方案尝试，先开通的是VIP增值服务，“查看谁喜欢我”服务依然是免费，到了今年一月开始逐渐加大测试范围，“查看谁喜欢我”需要付费才能查看，从贴吧的反馈来看，对没有付费习惯，一开始就享受“白嫖”的部分普通用户来说会是比较大的打击，对他们来说无疑是失去了原本的重要优势，用户价值骤减，而且付费功能价格相对较高。

4. 小结

soul倾向于打包功能付费模式，会员在购买其他虚拟道具时有额外折扣，而探探和积目采用多点付费模式，便于后续拓展新的变现功能。

三款均有“查看谁喜欢我”的功能，对于soul的用户而言，访问主页1次2次不值一提，而反复查看多次，甚至每天“关心”到一定程度，就足以刺激用户付费揭谜底，当然，更多是取决于用户的好奇心与是否在意。

（※上图为soul-“谁看过我”列表页面）

而对于探探和积目用户而言，“查看谁喜欢我”是一个“外挂”般的功能，相当于掌握了“主动权”（可以从喜欢你的列表里面挑选你喜欢的完成匹配），自然价格也比偏贵，探探的“查看谁喜欢我”为60元/月，积目则为58元/月。

2019年6月数据：

【探探】

41.7%的用户年龄在25-34岁之间，41.2%的用户为企业白领，40%的用户收入在5-10k之间，9.2%的用户收入在10-20k之间。

【积目】

65.8%的用户年龄在18-24岁之间，43.9%为在读学生，43.3%的用户收入小于3k，10.5%的用户收入在3-5k之间。

积目对标价格的参考目标没考虑仔细，自己的用户属性也没了解清楚，探探五成以上的用户多为白领、上班族和高收入人群，有足够的付费能力。

而积目主要用户群体为在校学生或刚刚踏入社会工作不久的职场新人，对他们而言，包季的腾讯视频会员再加上一个麦当劳巨无霸可能会“更香”。

5. 拓展

近两年来直播行业进入成熟期并呈现下滑的趋势，走势低迷有疲惫期的态势，为了刺激商业生态，陌陌和映客开始布局陌生人匹配效率相对较高的兴趣交友领域，并也有将直播带入陌生人交友领域的意向。

2018年2月，陌陌以7.6亿美元的价格全资对探探完成收购。 2019年7月，映客以8500万美元的价格对积目完成收购。

如果单看直播业务，探探有陌陌背书会更具优势，另有消息称探探如今的直播团队就是陌陌原本的直播团队，陌陌这些年走得非常稳，始终位于直播行业最头部，先来看一组数据：

2019年Q4陌陌的运营利润为14.585亿元，2018年同期为10.926亿元。 2019年Q4探探的运营亏损为2.027亿元，2018年同期运营亏损2.199亿元。

被收购后的探探并未给陌陌带来很可观的收益，而且在2019年4月份探探卷入“涉黄”风波，产品被全平台下架整改，两个月后才得以重新上线，至今仍未恢复至下架前的规模。

2018年，陌陌的月活用户从Q1的1.03亿到Q4的1.13亿，仅增长了10%左右。

2019年，陌陌在前三个季度的月活用户数分别为1.144亿、1.135亿、1.14亿，12月为1.145亿，较2018年同期的1.133亿仅增长200万，二季度甚至还略有下滑。

此时的陌陌商业模式见顶，用户增长停滞，急需寻找下一个大规模变现场景，希望可能就寄托在2018年以7.6亿美元收购的探探身上。

有迹象表明，探探的用户是具有可观的付费用户规模的，根据官方发布的2019年财报显示，2019年Q4探探付费用户有450万，且探探与陌陌用户的重合度低（当然也是能被收购的其中一个原因），这时候上线直播业务，目标则是完成对探探直播存量用户的挖掘，从而拉动陌陌的营收增长，而探探在产品和业务层面也需要新的元素刺激，加快商业化进程。

通过引入直播和“附近的人”丰富探探产品的形态及商业模式，在未来直播运营的策略上，探探应该会更偏向尾部的直播用户倾斜，主打附近的主播页面，强调陌生人直播交友的属性，这样会更符合用户对原本产品的诉求和期待。

（※图①为直播-推荐页；图②为直播-附近页；图③为发现-附近页，发布-动态/直播功能；图④为发现-附近页-最近直播推荐）

直播和“滑牌交友”这两个旧元素是否会碰撞出新火花，探探的新模式是否能引领下一个风向呢，还未知，可以预期的是：

• 近期迭代的功能会延长探探用户平均的使用时间和增加活跃量
• 扩大用户付费渠道（直播打赏）
• 激活直播的存量用户（观众/主播）
• 带动中部优质用户成为主播

06 关于其他方面对比

1. App PUSH通知策略比较

在今年3月27日晚，我在soul上面发起了针对“是否会打开soul应用通知”的投票，115人参与投票，结果显示关闭应用通知的占比达76.5%，接近八成的用户会选择屏蔽应用通知。

这还仅是抽样统计soul用户的选择，要知道soul对于应用通知提供给用户的权限是比较开放的，消息接收模式如下：

• 通知显示消息详情
• 接收所有消息提醒（运营类通知包括定期的官方话题和热门推荐话题等）
• 只接收广场及聊天消息提醒（相当于选择关闭App运营类通知）
• 只接收聊天消息提醒
• *且在不打开App时，将不再接收未打开的类型的消息

（※上图为soul-通知设置界面）

探探

• 显示消息预览
• 朋友圈得到“赞”用私信通知

积目

• 消息详情
• 新增关注通知
• 评论通知
• 谁喜欢我通知

（※上图为探探和积目推送的“运营激活类”通知）

小结

应用PUSH通知作为App中很重要且最常见的激活和挽留用户的运营策略，用得好那将是纯收益零成本的买卖，用不好反会提醒用户卸载App。

soul在这方面相对比较克制，选择把主动权交给用户，提供了定制化的通知消息组合，由用户根据自己的实际需要设定，既保证良好的用户体验，也与其他App形成了明显的体验差，从而提升好感和忠诚度。

而探探则根据用户使用频率进行分层，然后采取不同频率的推送方案：当天打开频率较多，则不会推送任何运营类通知；一到两天及以上不打开App，则会在早8点至晚10点之间每隔两个小时推送一条激活唤醒通知（一天最多会有8条），通知的主要类型为推荐附近的用户，打开后所推荐的用户会排在卡牌列表的首位。

积目采用的推送策略时间会比较随机，内容主要属于诱导点击类，点击文案打开后也不会有对应的落地页。

各家都采取了不同的通知运营策略，是基于对平台下用户的理解，soul更像是一个朋友，走情感化路线，探探则是置之死地而后生，自杀式的策略，最坏也不过是卸载，最好的情况是唤醒成功，再不济也只是关闭应用通知继续保持沉默，有需要时你肯定会打开。

2. 关于用户转移至微信问题

在陌生人社交App中你很经常能遇见这种情况，很多人上来聊不到两句就会开口要微信，我们可以简单分析下这种做法其中可能的原因：

排除诈骗和引流等其他特殊情况，索要者并非平台忠实用户，只是将平台作为拓展好友的渠道或工具，这类人更重视社交效率，其目的是完成自己“搭讪”的闭环，即索要微信成功作为结果，是一种惯性动作，这种做法在多数情况会被拒绝，在少数情况即使交换微信后，也只是沦为微信通讯录中的沉寂“好友”。

除此之外，就是好友关系已经进展到双方愿意达成现实或接近现实关系的共识，才会互加微信，微信在部分用户心智中是作为熟人社交工具，存在一定的门槛，而这种情况普遍是陌生人社交最担心又不得不接受的事实。

平台能做的只有是努力增加自己被替换的成本，提升产品本身的用户体验、提高用户价值及有别于微信的差异化体验，下面对比下三款App针对此类情况作出的反应和策略：

soul主要通过独特的社区氛围和好友共同的聊天等级等组合手段吸引用户留存。

聊天等级：随着在双方聊天回合数增加，聊天界面右上角的爱心会一点点累积。每满3颗爱心可以点亮1个字母，以此类推，点亮soulmate则达到满级，越往后的字母所需的聊天回合数就会越多。（同性之间会显示蓝色，异性之间会显示粉色）

soulmate空间：在点亮soulmate之后，可以选择建立soulmate关系，同时可以拥有二人专属的soulmate空间，发布属于双方的动态。

（※图①,②为soul聊天界面；图③为个人主页，提供soulmate空间入口；图④为soulmate空间；图⑤为“广场”推荐的soulmate空间动态）

探探和积目则不同，大部分用户的目的是想通过该App找到对象或拓宽交际圈认识多一些人，如果双方关系寻求进一步发展，在探探或积目App内进行交流肯定不是最佳选择，而是会选择微信更像是能承载熟人关系的App，而如果双方发展为恋人关系，大概率都会成为流失用户。

此外，探探和积目能留住用户的最主要原因是提供了接近无限多的关系撮合可能，用户会抱有与之匹配的关系出现，而如何保持用户的热情，减少挫败感，是特别需要考虑的问题。

3. 关于用户被骚扰问题

在这个问题上探探和积目天生自带高门槛，只有双方完成匹配才可进行对话，而soul的情况在上面也介绍了，女性用户在私信基本无门槛的App中极其容易受到骚扰，soul采取的做法是提供“防过度打扰”机制，用户当天的私聊人数达到上限时（预估为99人），其他新的私聊用户则需要通过送礼才能开启聊天通道。

不仅“贴心”为用户提高了防骚扰门槛，还自然地促成虚拟商品的交易，送的礼物用户会收到通知，以及在个人主页的“礼物墙”上可以公开展示。

但“被骚扰”本人对这一“贴心”的机制基本无感知（除非他人告知或自己了解得知），这多少存在一些不透明，如果是在“防过度打扰”机制被触发时，当事人端有提醒标识，甚至可以自主选择关闭“防过度打扰”，在用户体验和商业价值上会更平衡。

当然，这完全取决于决策倾向，在某一情境下，某些机制默默运行以不打扰用户为出发点，也是一种好的用户体验。

（※上图为soul-聊天界面-“防过度打扰”弹窗）

在防骚扰的问题上，“堵”只能是暂时性的方案，且只是该问题组合方案中其中的一个子方案而已，如果从长期可持续的角度看，建立起用户信用体系，严格精准实行奖惩措施，能极大约束用户行为，更好对用户进行分层管理，也响应了之前soul在推广文案中提到的：

你的灵魂不能太无趣，否则我们建议你不要来。如果你三观不正，我们不欢迎你来。如果你的目的不单纯，我们禁止你来。

虽然举报功能是App最基本、常规的功能，但在探探这边，执行力度的层面会更具说服力，一旦发现并证实用户存在骚扰、“约炮”字眼等行为，都会面临直接封号的结果。

这也从侧面印证了，女性用户在陌生人社交App中是处于被保护和追捧的角色，是处于社区食物链顶端，一个好看的女生一天可以收获近万个喜欢，普通一点的几百上千都有可能。前几天从一个用户那里了解到，注册了两年，但玩的特别少，就已经有26万人点赞，男性用户主动积极，女性用户相对被动，一个长相平庸的男性用户数月可能也收获不到几个喜欢。

探探创始人王宇曾经分享过一个数据：

在探探中男性用户会喜欢60%的女性用户，而女性用户只会喜欢6%的男性用户，还有女性用户匹配成功率超高，有60%的成功率，我们的数据中，最不受欢迎的女生也要比最受欢迎的男生受欢迎。

当然不排除有部分男性用户是没有筛选条件的，而女性用户更多会先仔细查看资料中的照片和其他信息，例如职业、爱好、对某些事情看法（价值观），思考后才会下决定。而大量“不走心”的“喜欢”也会使女性用户逐渐减少对可能会出现匹配关系的期待值，从而导致女性用户只能贡献出极少量的“喜欢”。

即使在今年二月份国内疫情高峰这种最特殊的情况下，探探人均使用时长增幅超30%，App内每天配对数、聊天消息条数均上涨20%，女性用户右滑“喜欢”男性的比例也仅仅从6%上涨到9.8%而已。（破了探探创立6年以来最高纪录）

（※图①为积目用户表示“没怎么管这个软件，突然就破万了”；图②为探探注册两年但非活跃女性用户，收获了26W+“喜欢”；图③为探探女性普通用户，一天收获近500“喜欢”）

4. 结论

所以在关于男女性社交主动性差异的问题上，即使是举全社会之力在短时间内都很难扭转平衡，我想，这也就是为何陌生人社交需求会一直存在的原因吧。

写在最后

感谢阅读，希望对你有所帮助或启发。意犹未尽，希望在下一篇能针对某一个App展开讲，如果有什么想法、建议、意见欢迎留言或联系，再见。

作者：半岁PM

来源：半岁PM

随着微信定位“熟人”的策略根深蒂固，陌生人交友似乎已经成为了鸡肋，漂流瓶成为了战略的牺牲品；然而漂流瓶真的会被淘汰吗？它存在的意义是？微信还会重视陌生人社交吗？来看看作者的解读吧~

“11月30日，微信团队发布公告称，即日起将暂时下线微信漂流瓶及QQ邮箱漂流瓶相关业务。”

作为微信早期起步的法宝，时至今日已经没有了当初的耀眼，充斥着大量的广告、色情信息，使得微信不得不宣布暂停；回想当初摇一摇、漂流瓶和附近的人作为陌生人交友的三件套，弥补了微信早期起步陌生人交友的短板。

随着微信定位“熟人”的策略根深蒂固，似乎陌生人交友已经成为了鸡肋，漂流瓶成为了战略的牺牲品。

一、真的会淘汰吗？

首先确定两个事情：

第一是目前来看漂流瓶功能可以使用，只是捞不到瓶子，那为什么不是隐藏掉这个入口呢？为什么还保留一个不能用的漂流瓶？

感觉不太可能是微信功能上没有实现，毕竟9亿日活的超级APP，隐藏一个功能是应该有的。如此留着它的入口说明还有它的存在价值。

第二就是官方说法是“专项清理”和“暂时”，只是针对漂流瓶的广告和色情问题进行专项的清理，并且加上了“暂时”，说明这是功能关闭是有一定时间范围的，迟早会重新开放。

总结：综上说明漂流瓶不会真的淘汰，或者说“陌生人交友”还有存在的意义。

二、意义何在？

那“漂流瓶”到底有哪些存在的意义？

首先我们都很清楚微信的定位在于“熟人社交”，但我认为这只是阶段性的战略定位，要知道微信的野心不止于此，不止于社交、不止于支付、不止于游戏、不止于信息流，而是所有在手机上能做到的事情全覆盖。

如此“陌生人交友”是微信不可能抛弃的战场，相信在“熟人社交”走到瓶颈的一天，微信就要开始新的动作，也许“整治漂流瓶”就是一个信号。

微信现阶段已经极致，近10亿日活足以说明，在现阶段的社交板块战略上已经存在天花板，那么接下来该如何打破天花板？怎么打就是微信在思考的问题。社交这块突破“熟人”，做“陌生人”也是微信必然要走的一条道路。

细思极恐，也许这次整治就是一个信号，如此谨小慎微的对漂流瓶进行整改可能就是说明了微信准备要拓展“陌生人交友”了。这也就是漂流瓶不重要但又非常重要的存在。

三、谁来补位？

微信向来谨小慎微，这也是张小龙的风格，这次整改对于漂流瓶的改版我觉得不会有非常大的变化，可能从策略上对广告和色情加以限制，也可能是基于漂流瓶的玩法进行全新升级。

但不妨碍我们来畅享未来微信如何拓展“陌生人交友”呢？

抄：

目前世面上的陌生人交友软件，像陌陌，探探，以及一些其他的APP，说白了就是变着花样，玩法来吸引用户；探探的滑选、soul的匹配，都是类似。最终吸引到用户即可。

但微信不同，微信一定程度上不需要吸引用户，他只需要将用户连接，通过漂流瓶也好，摇一摇也好来进行连接，以此达到用户与用户的交流。如此分析我觉得换汤不换药，无非就是如何玩的问题了。

增：

微信的用户是绝对优势，社交只需要考虑如何连接用户，说到连接，在熟人与陌生人中间的地带会有一个“关系”存在，利用用户已存在的关系来进行连接，例如校园交友、社群交友、公司交友、兴趣交友等等，这块的空间是非常巨大的。

这里不得不提到微信群，各种限制下微信群的诟病也是颇多，而微信群又承载着这些关系，像大家都有的校友群，公司群，兴趣群等等，如果在微信群的基础上，增加一些能力，使得社群内部的交流更加畅通，这也是微信拓展的一个思路。这个思路是在原有微信群的概念上进行增加。

以上是自己的一些简单的推理和想法，起初是想抛砖引玉，后续我自己也会在深入得去思考一些关于微信，关于陌生人交友方面的内容，希望对大家有所帮助。

通过心理学理论探究的游戏化用户增长方案是为了更好的满足用户的需求，而非利用用户的心理谋取私利；游戏化的用户增长只是一种手段，帮助产品更好的与用户建立桥梁，更高效率的与用户互动，建立联系，更全面的将产品的功能展示给用户才是目的。

引言

笔者最近在负责公司游戏化用户增长策略体系的搭建，涉及多条业务线，包括前端，服务后台，内容管理平台，第三方开发开放平台以及api接口的相应规划工作。

同时，涉及的角色包括用户端、平台端、游戏开发者端、（第三方）运营端、广告主端以及公司服务组件的对接人等。

从一个对游戏完全一窍不通的人，到可以参与设计与规划游戏相关的业务平台与产品，这中间我花费了大量时间对游戏产品的底层逻辑进行学习；调研了市场上很多的热门游戏并对不同模块进行拆解，体验了很多的案例，也看了很多相关的书籍。

其中《游戏改变世界》，这本强烈推荐。

游戏能够让人如此沉迷，一定有它自身独特的设计与魅力。

游戏满足了现实世界无法满足的真实人类需求，带来了现实世界提供不了的奖励，它们以现实世界做不到的方式教育我们、鼓励我们、打动我们；以现实世界实现不了的方式把我们联系在一起。

我们很“饥渴”，游戏填饱了我们，对更满意工作的饥渴，对强烈族群感的饥渴以及对更有意义的人生的饥渴。

不难看出，上述对游戏对人的价值的表述中，无一不在影响并撼动，甚至控制人的心理。

它洞察并满足了人的需求与欲望，抓住了人的痛点与弱点，激励了人的无力与挫败感。而游戏对人内心的影响与控制，真的毫无方法论吗？

除了八角行为分析法（详见我的上篇文章：http://www.woshipm.com/operate/1305575.html），还有其他的成型的方法论吗？除了应用在游戏原有体系内本身，还可以应用到游戏化用户增长相关的策略及领域上吗？

本文的写作目的正是为了解答上面的这些问题，通过列举并介绍5种大众心理学理论，以及它在用户增长策略中的具体应用，以便让大家理解市场上经常见到的游戏化增长策略，它的底层逻辑以及用户需求的判断与利用技巧。

只有明白了底层逻辑与本质，才能在日常工作中游刃有余的应用于用户增长的相关策略中，万变不离其宗。

一、首因效应

1. 理论定义

首因效应由美国心理学家洛钦斯首先提出的，也叫首次效应、优先效应或第一印象效应，指交往双方形成的第一次印象对今后交往关系的影响，也即是“先入为主”带来的效果。

虽然这些第一印象并非总是正确的，但却是最鲜明、最牢固的，并且决定着以后双方交往的进程。

如果一个人在初次见面时给人留下良好的印象，那么人们就愿意和他接近，彼此也能较快地取得相互了解，并会影响人们对他以后一系列行为和表现的解释。

反之，对于一个初次见面就引起对方反感的人，即使由于各种原因难以避免与之接触，人们也会对之很冷淡，在极端的情况下，甚至会在心理上和实际行为中与之产生对抗状态。

1. 理论解读

首因效应非常好理解。

通俗来讲：就是第一印象，先入为主。

逻辑上讲：虽然第一印象并非总是正确的，但却是最鲜明与牢固的。我们总是讲面试时要注意自己的仪态与表达，本质上就是首因效应的一种体现。“第一印象”，首因效应在我们的日常生活中应用非常广泛。

1. 应用案例

首因效应在游戏化用户增长策略中的应用主要分为以下几个方面：

（1）用画面吸引用户

一个H5页面或者营销活动，最先给用户第一印象冲击的就是画面。

创新的文案越来越难以打动用户，最直接的还是风格化明显的画面与交互设计。

以豆瓣的“我的精神角落”为主题，通过密室寻宝的形式，来表达豆瓣引导了无数用户的阅读和观影习惯，占据了很多人的精神一角。

在豆瓣上，看过的零零碎碎、五花八门、丰富多彩、千奇百怪，而想看的，还有更多未知和精彩，等着去探索和开启。设计上，有点蒙太奇的感觉，沃红土背景，一颗绿豆瓣张开是一个带血色的眼睛，寻找钥匙的密室，拟物化布置，错落自然。

（2）与成熟的IP合作

第一个案例的思路是在用户与产品接触的第一个环节，画面触达上做文章。

第二个案例的思路则是利用那些已经给用户带来良好第一印象的IP和产品，与现有产品做融合与联动。利用人们的兴趣迁移，“爱屋及乌”的心理，将其他产品的“首因”良好的嫁接到自己的产品品牌塑造与拉新上。

最好的案例是ofo与小黄人的品牌合作，小黄人标志性的形象与黄色为基调的ofo小黄车可谓天作之合。具体到H5页面的设计上，ofo团队也很花心思的做了一套至今仍让人津津乐道的H5页面的游戏，用户可以亲自参与到小黄车的制作过程，可以说将精美画面+成熟IP+参与感完美结合。

二、登门槛效应

1. 理论定义

Skips threshold effect/Foot In The Door Effect 登门槛效应（Foot In The Door Effect）又称得寸进尺效应；是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。

这种现象，犹如登门坎时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易更顺利地登上高处。

1. 理论解读

心理学家认为：在一般情况下，人们都不愿接受较高较难的要求，因为它费时费力又难以成功；相反，人们却乐于接受较小的、较易完成的要求，在实现了较小的要求后，人们才慢慢地接受较大的要求，这就是“登门坎效应”对人的影响。

通俗点讲，在人际交往中也是一样。

如果你答应了一个人的一个小要求，但之后他逐渐将要求升级，而你也逐渐的能够容忍他的过分需求。任何事情，只要开了一个口子，就有可能在以后的时间里完全破开。

1. 应用案例

登门槛在游戏化用户增长策略中的应用在于两方面：

1. 设立初始门槛；
2. 设计跨门槛梯度。

（1）设立初始门槛

这里举一个淘宝双11活动，组团PK赢能量的营销活动的例子。

双11期间，这个活动非常火爆，身边很多朋友沉迷其中；但其实也有很多人没有参与，他们没有参与主要在于对活动本身的抱怨：

为什么这个活动这么复杂，感觉玩不明白啊，就不能做个简单发券领奖的活动吗？

这其实就体现了设立初始门槛的作用。

目前营销类活动，或者目标应用于用户增长的活动，都在有逐渐提升活动玩法难度，拉长活动周期，多条线活动并行的趋势。当前的用户增长思路，追求的不再是简单的参与用户的人数增长，而在于“增长质量”与“增长效率”。

用户增长的核心是，产品目标用户的增长，而不是简单的数字增长。

如果某些用户在设定的初始门槛都无法跨越（这里指的是学习拼团PK赢能量的玩法），那之后的战队组队，频道页签到赢能量，以及其他新增任务，他们依然无法有效参与，无法为该活动创造价值，这也是对运营资源的浪费。

另外一方面，这些能够跨过初始门槛的用户，往往是能够为平台做出更大贡献与价值的用户，因为他们对活动有认知，同时也对荣耀与奖励更看重。

（2）设计跨门槛梯度

正如刚才讲到的，登门槛效应一方面是要建立初始门槛，另外一方面是要构建平滑，自然的门槛梯度。

就像人上台阶一样，如果有其中某个台阶过高或过低，人必然会摔跟头，应用到游戏化用户增长策略里也是一样。

我们通过设立初始门槛筛选出的这些“种子用户”，应该通过多个阶梯的设置最大化的发挥他们的价值。

正如下图所示：这些种子用户首先需要付出一点行动成本去参与活动，接着还需要关系成本去赢取能量，建立对能量的认知后，还要通过多种梯度逐渐上升的任务挖掘更多的用户价值。

门槛顶层的10%高度投入的种子用户，所能爆发的价值会远大于那些被初始门槛“淘汰”掉的用户的总和。

三、鸟笼效应

1. 理论定义

鸟笼效应是一个著名的心理现象，又称“鸟笼逻辑”，是人类难以摆脱的十大心理之一 ，其发现者是近代杰出的心理学家詹姆斯。

1907年，詹姆斯从哈佛大学退休，同时退休的还有他的好友物理学家卡尔森。

一天，两人打赌，詹姆斯说:“我一定会让你不久就养上一只鸟的。”卡尔森不以为然:“我不信！因为我从来就没有想过要养一只鸟。”没过几天，恰逢卡尔森生日，詹姆斯送上了礼物——一只精致的鸟笼。

卡尔森笑了:“我只当它是一件漂亮的工艺品。你就别费劲了。”从此以后，只要客人来访，看见书桌旁那只空荡荡的鸟笼，他们几乎都会无一例外地问:“教授，你养的鸟什么时候死了？”卡尔森只好一次次地向客人解释:“我从来就没有养过鸟。”然而，这种回答每每换来的却是客人困惑而有些不信任的目光。

无奈之下，卡尔森教授只好买了一只鸟，詹姆斯的“鸟笼效应”奏效了。实际上，在我们的身边，包括我们自己，很多时候先在自己的心里挂上一只笼子，然后再不由自主地朝其中填满一些什么东西。

“鸟笼效应”是一个很有意思的规律，人们会在偶然获得一件原本不需要的物品的基础上，继续添加更多与之相关而自己不需要的东西。

鸟笼效应：假如一个人买了一只空鸟笼放在家里，那么一段时间后，他一般会为了用这只笼子再买一只鸟回来养而不会把笼子丢掉，也就是这个人反而被笼子给异化掉了，成为笼子的俘虏。

1. 理论解读

原因是这样的：即使这个主人长期对着空鸟笼并不别扭，每次来访的客人都会很惊讶地问他这个空鸟笼是怎么回事情，或者把怪异的目光投向空鸟笼，每次如此。

终于他不愿意忍受每次都要进行解释的麻烦，丢掉鸟笼或者买只鸟回来相配。“鸟笼效应”也会造成人的一种心理上的压力，使其主动去买来一只鸟与笼子相配套。

根据这种心理应用的案例非常多，比如《征途》游戏中，官方会在任务中给用户发放一些宝箱，宝箱本身是免费的，但是开启宝箱的钥匙需要充值购买。

再比如爱奇艺、QQ视频、微信读书中给用户免费赠送的一个月体验卡，会员体验券等等。一旦用户选择接受，使用了一段时间后选择退订往往很麻烦，还不如选择继续选择服务。

1. 应用案例

首先我们先举一个大家耳熟能详的案例。

在王者荣耀的铭文抽奖中，第一次抽奖是免费的，几乎所有用户都会选择这次免费抽奖。但当第一次免费抽奖之后，用户获得了奖励，虚荣心和占便宜心理的驱动下，以及“再买5次，必出精品符文”文案的诱惑下，用户往往还会再次购买五次的选项。

这里的关键不在于单纯第一次抽奖免费的设计，而在于“再买5次，必出4-5级铭文”的文案设置。

因为用户在通过第一次免费抽奖之后，得到的结果可能有两种:用户得到了想要的奖励，或者没有得到想要的奖励。

如果用户得到了想要的奖励，看到了这句文案，因为尝到了甜头，人的贪婪的心理还会驱使用户去尝试买五次。

如果用户没有得到想要的奖励，人的虚荣心理会驱使用户去尝试买五次得到想要的奖励。游戏化增长的很多玩法，很多都是应用了闭环的思维。

腾讯大王卡的案例非常典型，是应用“鸟笼效应”最彻底的案例。

即使现在流量比较便宜，WiFi也比较普遍，但如果玩大型游戏或者通过邮件发送附件等场景，流量的壁垒依然存在。

腾讯系的产品有100款，无论你是不是腾讯产品的忠实用户，你也总会用到微信、王者荣耀等几款主流app。大王卡的意义在鸟笼效应里，就相当于这个“鸟笼”，以往你很喜欢玩王者荣耀、吃鸡，但是流量有限。

现在我给你一个可以无限玩的“鸟笼”，相当于给了你一个最优的选择去摆脱你流量不够用的借口。同样的，因为应用这个鸟笼，用户可能就不会选择其他竞品的app了。

四、紫格尼克记忆效应

1. 理论定义

你不妨试一下：一笔画个圆圈，在交接处有意留出一小段空白。回头再瞧一下这个圆吧，此刻你脑子里必定会闪现出要填补这段空白弧形的意念。

因为你总有一种出于未完成感的心态，竭力寻求终结途径，以获得心理上的满足。

有一位叫布鲁玛·紫格尼克的心理学家，她给128个孩子布置了一系列作业，她让孩子们完成一部份作业，另一部份则令其中途停顿，一小时后测试结果。

110个孩子对中途停顿的作业记忆犹新；紫格尼克的结论是：人们对已完成的工作较为健忘，因为“完成欲”已经得到满足，而对未完成的工作则在脑海里萦绕不已。这就是所谓的“紫格尼克效应”。

1. 理论解读

紫格尼克效应”的心理机制是什么呢？

被誉为现代社会心理学之父的德国心理学家勒温认为：人类有一种自然倾向去完成一个行为单位，如去解答一个谜语，学习一本书等，这就叫“心理张力”。研究还指出，任何人都企图满足自己的需要，完成动作；其中既有先天的需要(饥、渴等)，也有半需要(迫切的趋向)。

在勒温看来：个人能动性的源泉是多元的，形形色色的。

相信很多人都有过这种感受，当某件重要的事情没有做完，心理总是悬着，做其他事也没精力。被唤起但未得到满足的心理需要产生一个张力系统，决定着个人行为的倾向、心理的基调和特点。

如果中断了满足需要的过程或解决某项任务的进程而产生了张力系统，就可以使一个人采取达到目标的行动。

勒温认为：没有完成的任务使得没有解决的张力系统永远存在，当任务完成之后，与之并存的张力系统也将随之消失。

由此可见：一个人的“心理张力”系统，是产生“紫格尼克效应”的心理机制。

1. 应用案例

无论是在游戏中，还是在微信中，类似小红点引导和提示用户重要信息的方式比比皆是，这也是紫格尼克记忆效应的最常见的应用，当你看到这些提醒信息或者小红点，就知道你遗漏了一些信息或者事情没有做，或者有新的内容还没有看。

这些小红点或者提醒信息具有醒目的提示，不但将重要信息标注了出来，让玩家有效的获得了资讯和信息，也起到了聚焦的作用，引起了人的注意力。

我们刚刚说到的都是app里的例子，那么在公众号或者其他渠道上，怎么活用这个小红点呢？

拼多多的公众号菜单栏的设计就是个很好的案例。

拼多多app是游戏化增长思维应用的最广泛，也是最好的产品。这次拿一个比较难发现的细节来讲下紫格尼克记忆效应的应用，我们看一下“砍价免费拿”这个菜单栏，前面特殊加了一个红点。

这里的文字设计，就是为了迎合微信生态中用户对浅灰色按钮栏上面的红点的基础认知和行为惯性——有新内容，我要去点开看看。可以说，这个案例向我们证明有时候不需要故意去制造紫格尼克记忆效应，也可以利用人们惯常习惯的已有认知去做。

另外，我们在各种营销活动中经常看见的集卡游戏，其实也是在在设计中运用该效应，起到诱导玩家收集全部卡片，持续参与活动的目的。

这些集卡活动或者集玩偶的活动中，部分卡片或者道具只能通过转发活动、充值，或者完成某种任务获得，或者只能通过抽奖等开箱子的形式获得。

有些时候这些营销类的集卡活动，并不是完全利用诱惑力的奖品来吸引用户，而是在应用人们的“完成欲”。这种设计其实就是利用了紫格尼克效应所带来的未完成某件事的收集和完成欲望，来间接诱导玩家进行转发行为或完成某些任务的。

五、禀赋效应

1. 理论定义

禀赋效应是指当个人一旦拥有某项物品，那么他对该物品价值的评价要比未拥有之前大大增加。

它是由Richard Thaler(1980)提出的。

这一现象可以用行为金融学中的“损失厌恶”理论来解释，该理论认为一定量的损失给人们带来的效用降低要多过相同的收益给人们带来的效用增加。

因此人们在决策过程中对利害的权衡是不均衡的，对“避害”的考虑远大于对“趋利”的考虑；出于对损失的畏惧，人们在出卖商品时往往索要过高的价格。

因为禀赋效应的关系，大多数人往往会对自己曾经拥有的东西赋予过高的价值，如果扔掉，就会觉得可惜。此外由于沉没成本的缘故，扔掉自己辛苦积累多时的资源，甚至有时候，并不是积累了很多的资源，如果丢掉，同样也会导致人患得患失。

1. 理论解读

这个效应其实很好理解，也是很多市场营销战略对用户心理进行操纵的关键策略。

人是有情感的动物，很容易对自己拥有的东西投入感情，随着时间的推移，无论从情感上还是时间上都容易产生很强的依赖感与边际成本。比如养了多年的宠物，珍藏的信件，玩了很长时间的游戏。

正是因为这些因素，当这个物品将要失去，或者用户决定抛弃掉它的时候，人们往往会产生风险逃避的意识，选择继续留下或者继续使用。这样的心理被大多数互联网产品应用在用户选择卸载或者不再使用时，制定相应的诱导用户留存的设计。

根据精心设计的挽留文案，以及直观数据的推送，利用人的禀赋效应让用户不再卸载产品，选择留存。

1. 应用案例

禀赋效应在实际工作中的应用主要分为两个方面：前置禀赋效应和后置禀赋效应。

前置禀赋效应指的是：当用户选择离开时，将用户在该平台所付出的所有沉没成本进行清算并通过直观的方式展示给用户，比如在知乎投入的回答数，在keep上学习的课程，在探探上结识的妹子等等。

通过这种方式让用户意识到之前自己投入的沉没成本数量，从而产生风险逃避意识进行留存。

后置禀赋效应指的是：在其他条件不变的情况下，为用户增加新的沉没成本或具有一定隐含价值的物品，让本来选择离开的用户不仅留存下来，甚至产生转化。用户对该介质之前并无感知也没有成本投入，是平台侧之后发给用户并引导用户建立感知的。

后置禀赋效应：比如用户花99元买了一门线上课程，从购买那刻起，这99元就属于用户的沉没成本。

作为企业，如何对冲用户的沉没成本，让用户觉得物超所值，或让他觉得占了便宜，可能就可促销销量，同时也提高企业信任感。

比如，用户购买99元课程，赠送纸质讲义，且免费包邮；同时，学习过程中，辅以各种服务：课前提醒、课中交流、课后答疑、课后作业等；最后，再赠送免费的每日一练。

对企业而言，纸质讲义、学习服务、每日一练均属于对冲用户的99元沉没成本，既利于促销，又可提高用户对企业的信任感。

对用户而言，虽然花了99元购买课程，但还赠送这么多东西，肯定觉得物超所值，感觉自己是占了便宜的。

前置禀赋效应：以拼多多的一分抽好礼为例，当用户在分享位置选择离开页面时，会有二次确认弹窗以文案、颜色处理等形式鼓励用户继续停留在该页面，确认离开后返回活动页，再次离开该页面仍会有类似形式的二次弹窗出现。

这个是简单的营销活动的禀赋效应的应用，用户付出的沉没成本是参与到活动中的流程操作，当用户产生流失意识时，对流程操作的成本进行提示——“还剩最后一步”，激发用户的“损失”意识，鼓励用户进行下一步的操作。

同样的沉没成本还可以有很多，上面也提到过，无非是用户投入的操作、时间、金钱、内容等等。

下面是笔者总结的根据用户沉没成本的不同分类，相对应的一些用以作为用户召回与留存提示的一些文案，方便大家做理解。

小结

做产品就是在做人心。

在产品运营初期希望尽快引起用户注意，会采用一些夸张的手段或者促销区吸引用户，但是一旦用户量级上升，核心的还是在于产品是否能够为用户提供匹配的服务，是否能够稳定持续，是否能够及时满足用户的延伸出的新需求。

游戏化的用户增长只是一种手段，帮助产品更好的与用户建立桥梁，更高效率的与用户互动，建立联系，更全面的将产品的功能展示给用户才是目的。只有在短时间内快速与种子用户建立连接与情感，一款产品才能在产品运营初期站稳脚跟，在竞品中建立优势。

而这，正是游戏化用户增长要做的事情。

科技应该承担社会责任，产品本身也是如此。

如何在监管机制下保障用户的网络环境，维护用户的心理健康，是当下要做的事，在网络络环境的健康、用户心理需要的适应、产品盈利模式的合理合法之间维持平衡是互联网产品人要做的事。

通过心理学理论探究的游戏化用户增长方案是为了更好的满足用户的需求，而非利用用户的心理谋取私利，这是我们需要严肃对待的事情。

10月份，有哪些热推的App？哪些开发商公司是投放金主？App Growing基于所追踪到的全网移动广告情报，根据成熟的广告投放金额预估模型整理出投放金额支出排行榜如下。

一、10月投放支出Top10应用

1） 10月份投放金额支出Top10应用榜

10月份投放金额支出Top10应用榜相对稳定，其中视频类软件占据4个席位，表现较为强势。购物类App《拼多多》跻身榜首，社交类App《探探》的投放排名有明显提升。

2）10月份投放金额支出Top10应用开发商

北京字节跳动科技有限公司位列10月份投放金额支出Top10开发商榜榜首，旗下的《今日头条极速版》，《西瓜视频》为热推应用。10月份，腾讯旗下有21款应用投放移动广告，成为Top10中投放广告应用数最多的开发商公司。

二、10月份投放支出Top10游戏

1） 10月份投放金额支出Top10游戏榜

相比应用榜，10月投放金额支出Top10游戏榜变动较多，主要为新上榜的游戏。其中日系动漫IP手游《航海王：燃烧意志》及《qq游戏》在10月份投放力度明显增加，投放金额预估排名分别上升94及149名，其中《qq游戏》的广告投放渠道较单一，只投放腾讯社交广告这一主流的移动广告平台。

2）10月份投放金额支出Top10应用开发商

上海佰集信息科技有限公司位列10月投放金额应用开发商榜榜首，旗下共有15款游戏在10月份有投放广告。10月份，腾讯，网易旗下分别有19款及16款游戏投放广告，成为Top10中投放广告应用数Top2的游戏开发商。

以上为10月投放金额支出Top10游戏机应用排行概览。

现如今，直播行业的大战已经慢慢结束，直播行业已经正式进入了头部玩家的争雄期。

进入2018年后，千播大战的硝烟早已散去，拼尽最后一口气力争上游的腰尾部平台们也渐渐难以支撑（一直播被并入微博，映客盈利艰难，熊猫传闻卖身），直播行业已经正式进入了头部玩家的争雄期。

在马太效应剧集的行业背景下，产品竞争已经从追求用户覆盖（数量）转向增强用户黏性（时长&ARPU），头部平台们依据先发优势和主播优势，已经形成一定的品牌号召力，在获取资本和收割头部资源上本就领先于其他中小平台。

双寡头垄断理论说的是在每一个成熟的大行业，一旦泡沫结束厮杀完毕之后，就会留下两家头部公司占领90%以上的的市场，比如：可口可乐和百事；Intel和AMD。而在泛娱乐直播的YY和陌陌，以及游戏直播的虎牙和斗鱼，可能就是各自直播行业里留下的Top2了。

但在互联网红利渐失的大环境下，现有头部玩家仍然需要不停寻找自己新的增长点，2018上半年陌陌把探探收入囊中后开始探索新的变现模式，而刚发布三季度财报的YY，也在直播行业里做了很多新尝试。

一、直播行业的开源节流

直播行业需要继续开源节流，开源就是寻找新的流量来源，而节流就是提高变现效率。

YY的做法是走出去，出海战略以及平台合作。通过BIGO LIVE和LIKE短视频在东南亚市场的发展，YY用实际成绩证了(注册用户破2亿，MAU破4000万，今年完成一轮3.75亿美元的融资）出海对于直播来说是一条可行的路，东南亚市场在直播领域的现状近似早年的中国国内市场。

另一方面，YY开始了和小米直播的独家合作，由小米直播全权负责前端的获客环节，而YY负责中后端的内容输出（比如音乐舞蹈脱口秀等）、打赏体系和技术支撑，然后在收入上和小米直播分成。

这个合作的独特之处在于，这是一个流量并不需要直接导回到YY客户端上变现的模式。

虽说这样的合作是第一次，但我认为在之后却有可能成为常态。因为根据QM数据，互联网用户已达11.2亿，几乎到了增无可增地步，所以在互联网流量紧缩的时代背景下，YY和小米这种合作模式为直播行业的发展开辟了新思路，双方可以从流量、内容、运营和技术上各自处出力，发挥各自的优势。

在变现效率方面，精细化运营是永恒的主题，每一丝流量都得用好，比如家族争霸战和主播PK战的常规化，中小主播和粉丝之间的陪伴场景，音频直播和社交小游戏里的道具，都还有很多可以提升收入的地方。因此尽管已经做直播10多年，YY在这方面的表现依然在高速成长，ARPU（相对月活）44元和APPPU（相对付费用户）486元都在同比提高。

二、头部主播的明星化之路

除了平台自身运营上的开源节流，另一种保持平台增长的方式就是把头部主播的影响力最大化，吸引到传统直播观众之外更大的人群。

因为头部主播自带的流量和商业价值无可比拟，摩登兄弟的走红，让YY看到了提升流量和变现效率的另一条通路。

YY的方式是让更多的头部主播走入大众媒体和主流音乐平台，因为这样的传播才能穿透本身直播用户狭小的圈层。比如：YY和网易云音乐的音乐人计划人就是如此，一首好听且传唱度极佳的歌曲可以让主播本身更容易为普通大众接受，这也是一个批量化复制当年摩登兄弟成功和培养草根音乐人的方式。

而同时，把主播从线上带到线下，也是平台帮助以前只在手机屏幕后面说说唱唱的主播们完成明星化的一种方式。在今年通过帮助打造原创音乐歌曲、举办个人演唱会和粉举办丝嘉年华等方式，YY为放大主播们的未来影响力进行了不错的布局。

三、公会的持续精细化运营和管理

对于直播行业来说，公会的影响力是生态系统的基础，而头部主播附带的流量则是最宝贵的资源。公会对于高流量主播的聚合和留存能力在极大程度上决定了平台的变现能力，而这个变现能力也只有通过平台和公会良好的分工合作才能体现出来。

其实今天在短视频领域很火的MCN，其在中国的落地发展上大量借鉴了早在PC直播时代就出现的公会模式。

在2015年，携全民直播概念的映客其实就吃到了移动直播第一波的红利，而且发展势头非常猛，但是其一直坚持不用公会，选择让主播获得更多的分成比例。短期来看，主播可能是受益的，但长期来看，平台的规模无法扩大，主播整体收入上不去，分成比例高也无用。

后来从陌生人社交跨界进入直播的陌陌，一开始也更多希望让素人主播直接变现，砍掉公会的中间环节，但是后来事实证明，为了保持整体规模的持续增长和变现的高效，公会对于直播平台来说是必须的，很多事情平台自己做效率不高。所以后期陌陌在加入公会体系后，营收和利润率也开始再度提高。

而YY就一直是坚定地和公会走在一起的直播平台，目前在YY上活跃公会多达4.2万个，其中星级公会和金牌公会近3000个。在今年的YY粉丝嘉年华，就放到了YY平台上最大的公会所在的辽宁举办。因为东北地区盛产主播，其中舞帝公会创立近8年，旗下主播达到了惊人的8000多人，年打赏收入超2.1亿人民币，其创始人利哥本人也是辽宁人。

总体来说，通过打造明星化的头部IP，向其他外部平台输出精品内容，同时走向海外和线下，再通过线下带动线上，强化主播和粉丝之间的互动和粘性，这一套组合拳成了当下直播平台的选择。

有一个残酷事实：2018年的线上流量红利基本殆尽，获取流量的难度和成本还在增加。

尽管出现抖音般的红利平台，但也被饿狼扑食般迅速消耗，导致红利持续时间的大幅缩短，这些无不预示着未来的路越来越难走。

所以如果你还幻想着简单粗暴的引流，或许接下来的日子不太好过。

因此，正确的引流思维至关重要，但是我发现，很多人使用的引流方法并不恰当，这不意味着方法本身不好，而是你用错了劲。后果带来最直接影响是你依旧获取不到流量。

其实，只需要掌握两个知识点，就可以找到精准合适的引流方法。

用户聚合

用户认知节点

一、用户聚合

用户聚合是用户场景，你需要熟悉平台聚集的人群属性。比如探探多是约炮心理，知乎爱学习上进的多，豆瓣文青多，贴吧屌丝多…

所以理解好各大平台的用户画像，就很容易可以对号入座，精准找到所需要的流量来源。

这个原则多数人都明白，却依然做不好，因为更多凭借经验和从他人口头听来的，这样有失精准。

比如之前总认为抖音的用户多是一二线城市的年轻人，但抖音有70%用户其实来自34线城市。

不管你有没有经验，精准了解平台的用户画像，只需要看该平台的相关分析报告，这可比你独自瞎摸索要准确得多。

当然还有一种粗略的方式，就是利用百度指数的用户画像功能。比如斗鱼的用户画像95%都是男性，成天看直播不好好工作的这群人，消费力能高到哪去。。。

用户认知节点

 什么是用户认知节点？

用户认知节点是用户闭环认知过程的单元，分为感知，认知，决策，行动四个阶段。

我在回家路上看到新开了一家烤肉店（这是感知）

隔着老远就闻到了一阵诱人香味（这是认知）

在心里琢磨着挑个日子去尝尝味道（这是决策）

跟三两好友一块在这家店吃肉喝酒（这是行动）

但是触达人群到客户购买产品的过程，我们可以分为这三个阶段

认知期

决策期

认购期

 二、认知期 

认知时期，顾名思义就是用户不了解产品甚至所属品类。

这个阶段的主要媒介需布局在社交渠道，而搜索渠道用来承接转化来的流量。

我们首先要做的是「怎么让他知道你」。

比如淘宝很多稀奇古怪的猎奇产品，被抖音带火后，销量猛增。（淘宝既作购买渠道，也作搜索渠道）

毕竟我们不是vivo，oppo铺得开线下渠道，更不像脑白金做得起电视广告（多看效应）。

所以还得「用户知道并且认可你」才行。在认知期，最简化可行的方法是找标杆。

比如男人袜早期上线时，选择了微博找大V做评测：

勾搭上丁香园CTO冯大辉、百合网创始人慕岩、快书包CEO徐志明做评测，就这样获得第一批流量。

 决策期 

决策期是一个获取信任的阶段。

常常在这个阶段，主要布局方向是搜索渠道。（搜索渠道≠搜索引擎）

跟认知期不一样的是，这里的布局技巧在于解决信任难题。

比如某德国拉杆箱进入中国市场，早期使用的方法就是在百度和知乎自问自答所有关于拉杆箱的问题和话题，并在回答中植入自身品牌，来获得第一批的认可流量。

因为用户会在这个阶段寻求一个证明，来辅助他做出决策。

这里引申一个心理学概念「布朗定律」。说的是如果你能打开对方的心锁，知道别人最在意什么，别人的意愿就会在你的把握之中。

比如他会搜索

xxx产品怎么样？

xxx效果如何？

他搜索的，他提问的，就是他所在意的。

可用户会搜索什么，我们并不知情。这时候还得借助工具「5118用户需求画像」来定向你的品牌，如果你的品牌很小没有权重，则可以定向你对手品牌，通过需求图谱来精准找到产品的流量缺口。

 认购期 

这一时期，用户尽管已经相信你的牌子，打算购买你的产品。但是在真正做出购买决策之前，他或许处于消费习惯，多少会拿你跟对手做对比，翻看你的产品页。

对比的策略我就不再细说，常见且有效的方法是突出你的优点，对比竞品的缺点，这样在用户看来你跟竞品的差距会比实际更大。

至于转化技巧可以参考这篇，同样的产品，为什么是你卖不出去

我的话

本文的重心在消费者心理角度，而非大家常用的产品周期。所以一款产品会同时存在三种认知节点，切勿认为这是相对补集的状态。

我是为了便于理解才单独分开，它的意义在于帮助你打通流程的主次逻辑关系。

掌握好「认知聚合」和「认知节点」，自然而然你的引流方法会使用得又稳又准。

1995年8月初，清华学生ace用台湾大学椰林风情站的系统，在实验室的一台386/Linux上架设了BBS。8月8日，中国教育网第一个BBS“水木清华”正式开放，IP：166.111.1.11。

在这里，一个北京的小程序员，通过IP字段发现了同样在方正工作的暗恋对象。生活中羞涩的他在网络里却是如鱼得水，和女神天南海北聊得异常投缘，最终抱得美人归。

这就是周鸿祎和爱人胡欢在BBS上发生的故事。这篇中国社交二十年，便打算从这里说起。

BBS，社交媒体的蛮荒时代

1994年，中国大陆第一个互联网BBS——曙光站上线；1995年，马化腾在家搭建了慧多网深圳站点，起名Pony-soft；1996年，求伯君在珠海架设了“西线”BBS站，雷军在北京架设了“西点”。同年，丁磊加入广州飞捷，架设了基于公网的BBS，并在上面认识了周卓林；汪延和李嵩波加入四通利方，利方在线成立，并先后开辟了“谈天说地”和“体育沙龙”版块。

彼时的BBS尚未普及，Telnet协议下的界面简陋、操作繁琐，但敏锐的嗅觉和对网络的渴望，让那些后来在互联网时代声名在外的大佬们纷纷聚集在这里，开拓了中国网络社交的蛮荒时代。

1997年，国足第六次冲击世界杯失败，最有希望的一届国家队折戟在通往法兰西的路上，无数球迷失望收场。几天后，痴迷足球的福州男人老榕，在四通利方的体育沙龙上义愤填膺地写下了那篇让所有球迷落泪的文章：《大连金州不相信眼泪》。

这篇帖子随后传遍全网，引起足球界和媒体界的广泛关注，并被《南方周末》于1997年11月14日整版转载，四通利方连同论坛版主的名字“Gooooooal”第一次登上报纸，他就是后来新浪网的第一位编辑，陈彤。

这篇文章让人们第一次感受到互联网空前的传播效应，十强赛、老榕、四通利方，这几个毫无关联的词语，却在1997年成为了中国网络论坛兴起的标志。

这一年，丁磊了创办网易。同年10月26日，一位刚刚过完生日的长沙青年在网易上挂了个论坛，功能很简单：一个TV Game资料的信息库，和一个TV Game同好灌水撒野的聊天室。

这位长沙青年本名田哲，沉默寡言不善交际，除了上网和电视游戏外别无爱好。他给自己取了个网名，叫Mop，意为“拖把”。这个网名直接催生了“猫扑”这一后来在网络世界影响深远的词汇。

1998年春天，毕业于南京动力交通学校计算机系的宅男刘琥，利用业余时间在家搭建了西祠胡同的原型，并于4月14日正式发布，华语地区第一个大型综合社区上线。

刘琥选择“响马”作为自己的网名，意为“拦路抢劫的强盗”，但在现实里，身为大学老师的响马为了维护西祠的服务器却不得不过着吃泡面的穷苦生活。他绝不会想到日后西祠会跨越地域，成为中文网络的一杆旗帜。

同年12月1日，四通利方与美国华渊合并，取名新浪。

而在海口，中山大学中文系毕业的邢明已经是股神级的人物，他有个很特别的网名“968”。这一年，968决定把自己在股市中挣到的钱，投入到网络论坛这个未知的行业中。1999年3月1日，天涯上线。

也许是创始人骨子里的文人气息，天涯吸引了大批网络写手，流传出《武林外传》、《明朝那些事》等畅销作品。那时候的天涯文化，几乎就等同于网络文化。天涯也迅速站上了网络社区的鄙视链顶端。

从此，“网民”成为了一个新兴群体、网络用语开始流传在大街小巷。今天我们耳熟能详的灌水、潜水、隔壁、菜鸟，以及早被扫进故纸堆的GG、PLMM、恐龙，都是那个时代的产物。

那时候，大家都一门心思扑在眼花缭乱的论坛内容和网恋上。968有一句名言：没网恋过的人没有网感。

IM，腾讯QQ的封神之路

花开两朵，各表一枝。

随着互联网的崛起，以猫扑、天涯为代表的BBS逐渐开花结果，进而发展出了新浪、搜狐、网易三大门户网站。而另一边，远在深圳的Pony站长，即将带着他初生的QQ，走上中国社交的封神之路。

不知现在还有多少人记得QQ的原名：OICQ，即Open ICQ。

1996年，三个刚刚服完兵役的以色列青年发布了一款支持网络聊天的软件，起名ICQ，意为I SEEK YOU。不到一年时间，ICQ就成为世界上用户量最大的即时通信软件，并于1998年底被美国在线以4.07亿美元收购。此时，ICQ的用户数已经超过1000万。

目光回到中国，润迅的一名员工很早就注意到了ICQ这款软件，他就是慧多网深圳站的马站长。

当时马化腾已经萌生了创业的想法，曾经的慧多网网友、如今的网易创始人丁磊，通过开发邮箱系统成了小有名气的百万富翁，这给了他最直接的刺激。不过他并没有想做类似ICQ的软件，因为彼时已有PICQ和网际精灵等效仿者。

创业的冲动不断地催促着年轻气盛的Pony马，终于，按捺不住的他找到老同学张志东，说想要做一款“网络寻呼机”。虽然从现在看，那绝对是个糟糕的产品，但为了这个创意，马化腾和张志东又先后找来了许晨晔、陈一丹和曾李青。

自此，腾讯五虎集结完毕。现在，神话的诞生只差一个契机了。

很快，一次偶然的机会到来。广州电信公开向全社会招标类似ICQ的中文即时通信工具，马化腾五人决定试试看。由于时间紧迫，只来得及出了一个技术方案，它就是OICQ。

可惜，那次的中标者早已内定了飞华公司旗下的PCICQ。尽管如此，执着的马化腾依然决定把OICQ做出来，这大概就是冥冥之中自有天意吧。

1998年11月11日，腾讯公司注册成立，马化腾的“腾”，即时通讯的“讯”。1999年2月10日，OICQ正式发布，版本号99beta build 0210。

说起来好笑，当时腾讯的目标是：第一年发展1000个用户，第二年争取3000~4000个，第三年达到1万个。然而，出乎所有人的预料，仅仅9个月后OICQ的注册用户便突破了100万。

可惜现实是残酷的，腾讯的收入根本养不起这个“滴滴”叫的小精灵。由此引出的团队到处接活挣钱补贴家用、全体员工工资减半、开价300万出售腾讯、生死线上拿到IDG投资，又是另一个紧张的故事，在这里就不详细展开了。

时间来到2000年，OICQ席卷中国的同时，一纸诉状发到了刚刚成立3年的腾讯公司：ICQ的母公司美国在线起诉腾讯侵权，并要求收回OICQ.com和OICQ.net两个域名。

历史性的转折到来了，OICQ必须改名。但是，起个什么名字好呢？这一度让腾讯苦恼异常。

在当时，由于网络聊天软件以ICQ和OICQ最为著名，因此这类软件在业内被亲切地称为“QQ”。马化腾急中生智，决定将这个词据为己有。

2000年11月，QQ迭代历史上的经典版本QQ2000正式上线。

后来的事情大家都知道了，QQ的用户量很快突破1亿，在即时通讯这个领域一骑绝尘，后来微软的MSN大举来犯，也没能阻挡这只外表人畜无害的企鹅走上社交神坛。

至此，腾讯奠定了社交帝国的统治基础，在今后的日子里挟用户以战天下，可谓是神挡杀神，无坚不摧。

Blog，自媒体的破晓黎明

跨入新世纪，席卷全球的互联网泡沫和资本寒冬，让许多后来知名的网络公司命悬一线。

但是，正如尼采说的：“杀不死我的，只会让我更强大。”互联网这个新物种，注定要在新的千年画下浓墨重彩的一笔。幸运的腾讯拿到投资后改名换姓重获新生，接下来，中国的互联网也进入了野火烧不尽、春风吹又生的季节。

• 一方面，戴志康和他的Discuz给论坛的发展带来了革命性转折，各种地方论坛、软件论坛、小说论坛如雨后春笋般出现。
• 另一方面，Blog漂洋过海来到中国，自媒体的雏形即将诞生。

2002年7月6日，已经小有名气的专栏作家方兴东发布了两篇文章：《向微软投降》和《微软为什么》。

这两篇文章如往常一样被刊登在了各大网站的推荐栏目上，但令他惊讶的是，短短两个小时，所有文章遭到微软的强势封杀。方兴东进入IT业以来，第一次在网络上失去话语权，这让他觉得可笑又可悲。

那一年，互联网开始回暖，搜狐率先宣布盈利。也是在那一年，方兴东知道了Blog，机会叩开了这位博客教父的大门，他意识到，博客对于中国的互联网来说将是一次巨大的改变。

于是方兴东和王俊秀一起发表了《中国博客宣言》，第一次将Blog翻译成博客，并将其称之为信息时代的麦哲伦。在宣言的最后，方兴东写道：

“博客文化能引领中国向知识社会转型，博客关怀能开启一个负责的时代。”

2002年8月，博客中国成立。

同年，中科大大二学生郭晓雷用200多元单枪匹马架起了Blogbus；在杭州读大三的季华开发了Blogcn，随后胡之光加入，“中国博客网”诞生。可惜的是，博客教父预言的新时代没能到来，开放性差，使得博客始终没有进入大众的视野。接下来，戏剧性的一个人登场了，她就是木子美。

2003年6月19日，一个名叫木子美的网络作家在博客中国创建了个人主页，8月某日，她在著名的《遗情书》中实名叙述了与广州著名摇滚乐手的“一夜情”故事。该篇被网友转载到西祠胡同，引起轩然大波。

11月11日，三大门户网站分别在头版头条推荐了关于木子美的文章，博客中国访问人数瞬间突破十万。方兴东自嘲说：“精英们知道博客是因为我，而大众们知道博客却是因为木子美。”

2003年底，天涯博客试行版推出，成为国内第一个将公共社区与个人博客相结合的网站。随后天涯陆续出现竹影青瞳、流氓燕等新的“木子美们”，博客就这样被印上了色情的胎记，以一种尴尬的方式流行起来。

两年后，新浪高调出手，于2005年9月8日推出Blog2.0公测版，借助名人效应在博客领域进行“圈地运动”，短短两个月用户数量突破百万。紧接着腾讯、搜狐、网易等门户网站相继开火，门户博客全面爆发。

有了博客这支生力军的加入，论坛、社区和各类门户网站进一步发展，更多的新锐写手不断涌现，木子美逐渐被人遗忘，取而代之的是网络文学、新闻评论、知识分享，是更接近方兴东心目中的理想国。自媒体的种子也在这段时间生根发芽。

而随着宽带入户，互联网也逐渐走进了平常百姓的生活。2003年12月3日，贴吧正式上线，成为了百度在社交领域的拳头产品；2005年3月6日，阿北创立豆瓣，全网文青们找到了自己的精神角落。

中国互联网全面进入Web2.0时代。

SNS，熟人社交全面爆发

web2.0时代以来，人们很快遇到了一个尴尬的局面：

• 一方面，互联网的内容生产几乎没有门槛，但缺乏内容的梳理和传播机制，大量信息被淹没；
• 另一方面，互联网连接的人越来越多，但主流网站都以内容为中心，熟人关系在网络中的渗透遇到了阻碍。

此时的大洋彼岸，以六度空间理论为基础的社会化网络SNS，正在Friendster和Myspace的带领下发展的如日中天，哈佛校园也即将迎来Facebook的诞生。

在这样的背景下，另一个对创业充满强烈好奇的大男孩登场了，他就是王兴。

2003年冬天，在美国读博的王兴决定回国创业。他找来了两个人，清华保送中科院的本科室友王慧文，和计算机专业出身的中学同学赖斌强。三人一直都有朦胧的创业想法，王兴的回国成为了一个契机。

三个人就在清华附近的海丰园租了一套房子，开始第一个产品——社交网站“多多友”的开发。

也许是应了那句话，天将降大任于斯人也，必先苦其心志劳其筋骨。多多友上线后并没有收到好的反响，接下来的一年里，他们又陆续尝试了好几款产品，全部以失败告终。值得庆幸的是，2004年在中国起步的SNS都发展得不太理想，意味着王兴还有机会。

2005年，一股反思SNS的思潮在网上弥漫开来：中国人保守，不愿意把照片和真实姓名等信息发布在网上，SNS可能不适合中国。但王兴他们并不怀疑，因为1999年陈一舟的ChinaRen就是基于真实信息的社区网站，可惜ChinaRen在资本寒冬下卖给了搜狐，否则中国的Facebook也许早有定论了。

后来，在翻看多多友的数据时，王兴他们发现很多人会每周登陆一次，和朋友互相留个言、发个私信。他们隐约觉得，问题不在于用户愿不愿意留下真实姓名，而在于网站有没有东西让用户觉得留下真实姓名是有价值的。

那个东西就是熟人关系，2005年12月8日，模仿Facebook的校内网正式上线。

校内网没有QQ那么幸运，早期的用户都是团队通过各种各样的方式拉来的，门票抽奖、大巴车接送火车站、赞助学生拍摄DV。但和QQ一样的是，产品做对了。校内网的用户慢慢达到了1千、1万，竞争对手也蜂拥而来。

北大的底片网、复旦的饱蠹、人大eDorm、北航的looface、中山大学的亿友，李肇星的儿子哈佛归来做了dorm99、耶鲁MBA的张帆夫妇做了占座网、陈一舟做了5Q网。SNS一入校园，立刻像四溅的水花，爆发出和当年BBS一样的生命力。

和竞争者相比，校内网最大的特点就是使用了Facebook成熟的UI和交互。虽然一度背上抄袭的骂名，但省时省力，而且比起其他网站的盲目创新来说，对用户也更加友好。有趣的是，也正是因为抄袭Facebook，校内网才进入了红杉资本的视线。

可惜，彼时的王兴还是个稚嫩的大男孩，商业模式的缺失和一时的心高气傲，使得校内网最终与红衫失之交臂。最后，校内网弹尽粮绝，面对激烈的市场竞争，不得已卖身给了陈一舟的千橡集团。

2006年，校内网与5Q网强强联合，最终成功占领了校园市场。通过熟人关系的突破，SNS终究还是在中国找到了出路。

但是俗话说，条条大路通罗马。另一边，开心网异军突起，通过白领圈走出了一条与众不同的道路。

2008年3月，定位在白领圈的开心网成立，并在随后的两个月内上线了朋友买卖和争车位应用，类似朋友圈小游戏的社交裂变模式第一次出现在SNS网站上。短短一年时间，开心网的注册用户量就突破了1500万，直追校内网。

随着开心网平地而起，SNS开始走出校园，新浪朋友、搜狐白社会、淘宝淘江湖、阿里人脉通，一时间各路资源争先恐后地杀入这个赛道。2009年8月4日，近7000万注册用户的校内网，正式更名为大家所熟知的人人网，标志着中国的SNS网络进入鼎盛时期。

用关系链作为过滤机制，用feed流进行内容分发，人们的上网体验终于自博客时代以来又上了一个台阶。加上API接入的社交游戏等第三方应用，属于Facebook的胜利似乎已经近在眼前了。然而，人人网们想要成为Facebook，还有最后一战要打，横亘在他们面前的是一条巨大的天堑，对面站着的是那只带着红围巾的憨厚企鹅，和它身后的腾讯帝国。

早在2005年4月，腾讯就推出了另一款社交产品，QQ空间。彼时的QQ空间还是一个blog气息浓厚的QQ附属品，但严格说来，这个企鹅家族的新成员身上，已然带着前所未有的SNS基因。它静静地蛰伏着，等待着一鸣惊人的出场。

2009年1月，QQ校友上线，腾讯以防御人人网的姿态向SNS迈出了试探性的一步；同年11月，腾讯买下qzone.com域名，QQ空间正式开启由个人主页向SNS网络的转型。

只是原以为会惊心动魄的战役，却打得毫无悬念。短短几个月内，QQ农场等空间应用迅速杀死开心网，QQ校友也在用户体量上压制人人网，SNS之战以令人咋舌的速度收官。而这一切都要归功于QQ庞大的关系网络，在这只企鹅面前，人人网只能俯首称臣。

2010年四季度，QQ空间用户超过4.8亿，2013年末，QQ空间被列为世界第三，中国第一的社交网站。

中国为什么出不了Facebook？

因为有QQ，这几乎成为了后来互联网人的共识。

SNS大战看似草率的收尾，让腾讯再一次稳固了自己社交帝国的统治地位。但是，战争还远未结束，屹立不倒的腾讯帝国将继续迎接挑战，这一次，胜利却属于别人。

微博，网络传播的社会化时代

我们先把时间倒回2007年春天，在这篇社交二十年里，那个叫王兴的大男孩还有属于他的第二次出场。

校内网加入千橡集团后，王兴等人并不是那么如意，王慧文、赖斌强等人纷纷出走，王兴也在度过锁定期后离开了千橡。这一次，王兴找来在百度工作的学弟穆荣均，说他打算重新做一件事，绝不是为了某一天再把它卖掉。

王兴和穆荣均就这样开始了第二阶段的创业，他们将目光瞄向了Twitter。

上线半年多的Twitter是一种微博客，用户可以通过电脑、手机在上面发送限制在140个字符以内的消息。2007年3月，Twitter在美国得克萨斯州举办的“西南偏南”活动上一炮而红，每天发送的消息量达到了六万条。

在王兴眼里，Twitter这种轻便的模式，可能会重新定义互联网传播信息的方式。

2007年5月，饭否网上线。经过这些年的创业，王兴在业内已经有了一定的影响力，也认识了很多朋友，这些人都成了饭否的首批用户。同时，秉着自由、开放的精神，饭否网也赢得了一些博主和互联网深度用户的青睐。

不过早期大家都不知道140字写点啥好，虽然SNS已经步入正轨，但用户的分享习惯还没有完全培养起来。就互联网的大环境和手机的功能来说，2007年的饭否网在国内算是比较超前的，以至于后来王兴他们转而做了一款面向白领的SNS网站“海内网”。

当然，由于种种原因，海内网并没有像开心网那样进入SNS的第一梯队，而在忙碌海内网的一年里，饭否却悄然生长起来。

2008年，Twitter的热潮传到了中国，这种微博客的形态满足了用户随时随地进行记录和分享的需求，也比传统门户网站有着更直接的新闻获取和传播能力。饭否继承了这种发璞归真的简单交互，在接下来的一年里，爆发出了旺盛的生命力。

2009年，饭否网用户突破100万，越来越多的新闻从饭否上传播开来，例如湖北巴东邓玉娇事件、石首事件等，饭否开始有了社会舆论平台的雏形。这也给饭否带来巨大的压力，按照法律监管的要求，王兴他们不得不删掉很多敏感词。

令人惋惜的是，不懂政治的王兴依然小觑了舆论的威力。下半年，乌鲁木齐事件爆发，饭否则迎来了长达505天的关停。

王兴在社交领域的出演就此告一段落，接下来美团网的征程，又是另一个波澜壮阔的篇章。值得庆幸的是，在饭否停滞的一年多里，只有两个员工离开团队，其中一人便是张一鸣，而未来被新浪微博视为眼中钉肉中刺的今日头条，也都是后话了。

饭否虽然被和谐了，但微博这种短平快的模式却已经深入人心，2009年9月，新浪微博悄然上线，成为第一家开放微博服务的门户网站，并且再一次复制博客时代的名人策略，以令人吃惊的速度吸引了全网的注意力。

随后，各类门户网站微博、电子商务微博、SNS微博纷纷成立，连电视台、电信运营商也开始涉足微博业务，中国真正进入微博时代。

与此同时，远在硅谷的乔布斯一年之内发布了iPad和iPhone 4两款产品，21世纪刚过10年，移动互联网突然到来了。

随着智能手机的普及，具有天然移动属性的微博进入空前鼎盛的时期，其中新浪微博一马当先，在经历了大浪淘沙之后，迅速成为了国民性的现象级产品。李开复以自己的开博经历出版了一本书，书名为《微博，改变一切》，并认为：“因为有微博，网络传播的社会化时代已经到来！”

可惜这一次，腾讯似乎慢了一拍。

腾讯微博上线于2010年5月，比新浪微博整整晚了8个月。社交网络天生具有赢家通吃的特点，8个月的时间，已经足够曹国伟和陈彤确立新浪微博的统治地位了。

接下来的一年，也许是马化腾最痛苦的一年。腾讯微博焦头烂额地追赶新浪，不料一篇《狗日的腾讯》让腾讯陷入内忧外患、腹背受敌的境地，著名的3Q大战也就此拉开序幕。

2010年底，在和360大战打得头破血流之际，新浪微博宣布用户量达到1亿，并推出了具备通讯与媒体传播双重功能的新浪微群，直接向QQ群发起挑战。正如打败QQ的，绝不会是另一个QQ，打败微博的，也绝不会是另一个微博。几乎所有人都意识到，腾讯对新浪的胜率十分渺茫。

社交帝国的未来一时间显得黯淡无光。

然而，谁也不会想到3Q大战竟是PC时代的血色绝响，在辽阔的互联网世界里，一个新的时代即将到来，微博战场的失利，也没能影响腾讯的再次涅槃。

微信，移动互联网的到来

2010年10月，一款名为“kik”的应用登陆App Store和Android Market，短短15天内就有超过100万人注册下载。这款通讯工具的登场，像极了当年的ICQ。

在这个领域，反应最快的是曾经的“西点站”站长，雷军。在经过金山的洗礼后，雷军已经是中国互联网界的传奇人物之一。他认为，摆在眼前的很可能是占领移动互联网领域的极佳切入点。

短短37天后，小米发布了中国第一款模仿kik的产品——米聊。

“如果腾讯介入这个领域，那米聊成功的可能性就会大大降低，据内部消息，腾讯给了我们3个月的时间。”

在米聊发布后的一次聚餐中，雷军如是说。

彼时的腾讯深陷3Q大战的泥潭不能自拔，“一直在模仿，从来不创新”的指责直接挑战了腾讯的产品信仰，对“弱连接社交”这样战略性平台的误判更是导致微博战场的全面溃败。而米聊的出现，则很可能是腾讯离死亡最近的一次。

现在，轮到那个被称为神的男人出场了。

1996年，网易开发的WebMail，让丁磊成为互联网产业里第一个赚到真金白银的创业者，同时直接刺激了马化腾的创业梦想。而几乎同一时间，一位毕业不到两年的研究生，独立编写了知名的邮件客户端Foxmail，他就是张小龙。

当时中国的联网速度慢，客户端反而比较快，Foxmail上线一年，中文版的使用人数就超过了400万，英文版的用户更是遍布20多个国家。张小龙因此成为华南地区的传奇，被视为继求伯君之后的第二代软件工程师的代表。

那时马化腾还在经营深圳站点，他曾给张小龙写过一封邮件，指出了Foxmail的一个设计错误，这便是pony站长与微信之父的第一次交流。

但与丁磊和马化腾不同的是，生性内向的他对商业并不感冒，因此一直没有成立自己的公司。1998年，Foxmail作价1200万卖身博大，张小龙辗转做了企业邮箱服务器；2005年，Foxmail在QQ防御MSN的战役中被腾讯收购，张小龙因此进入了QQ邮箱。但由于邮箱的盈利模式模糊不清，他的职业生涯依然不温不火。

2010年11月，在广州离群索居的张小龙注意到了kik，并在一个深夜发邮件给马化腾，建议由他的团队做一个类似的产品。这对他和腾讯而言，无疑是值得庆幸的。因为如果没有这个决定，少年成名的张小龙，或许便从此泯然众人，而腾讯也将彻底与移动时代失之交臂。

于是，2010年11月20日，在工信部官方调停3Q大战的当天，“微信”项目正式启动，次年1月21日，微信上线。从时间上来看，腾讯最终只给雷军留了40天。

接下来，便是米聊与微信的生死时速。

一开始，米聊和微信都表现平平。因为在国内，中国的电信运营商提供了丰富的短信套餐，和kik一样以省短信费为卖点，并没能成功突围。同时，微信在1.2版本中提供了图片分享功能，然而反响也不热烈。

不过总体来说，米聊团队表现出了极强的战斗力，稳稳保持着先发优势。此时，香港的一款同类产品Talkbox，以语音对讲机为卖点，已经获得了三四百万用户。2011年4月，米聊借鉴Talkbox，率先推出对讲机功能，5月，微信迅速跟进。终于，用户量迎来了井喷。

经过了短时间的落后，张小龙和他的微信开始狂奔，“摇一摇”和“漂流瓶”相继上线，虽然争议不断，却推动了用户的增长。而没有打过大型社交战役的米聊团队，基础性能的薄弱开始暴露出来，用户量的激增导致米聊服务器频频宕机，甚至会有某个地区的米聊用户集体掉线的事情发生。胜利的天平开始倒向微信。

7月，张小龙团队打出决定性的一击，“附近的人”功能正式上线，微信的日新增用户在没有QQ资源的前提下达到了惊人的10万，从此战局彻底扭转。11月，马化腾干脆停止了将在北京、上海投放的微信户外广告。微信在与米聊的战争中宣告胜利。

很快，雷军退出了与微信的竞争，全身心投入硬件的开发，此后来自丁磊的易信、中国移动的飞聊、马云的来往，都只对微信造成了极其微弱的抵抗。

2012年3月29日凌晨4点，微信用户突破1亿，历时433天。这几乎是互联网历史上的一个奇迹，QQ在线用户数突破1亿用了将近10年，Facebook用了5年半，Twitter用了4年。这场战役，以微信的胜利告终，同时，微博的战争也已经没有继续的必要了。

2012年4月19日，朋友圈上线，微信完成了通信工具向社交平台的升级，基于手机的熟人社交圈正式出现，微博、人人遭到沉重打击；8月23日，公众平台上线，一个全新的舆论生态在微信上出现，此后纸媒开始雪崩式倒塌；2014年春节，微信红包上线，微信支付用户数量直逼支付宝，腾讯通往电商的最后一块壁垒被击碎。

短短三年，张小龙几乎再造了一个腾讯。

微信的成功，不仅延续了社交帝国的繁荣，更激起了腾讯一个极大的野心：微信有可能成为移动时代新的桌面系统，完成一个闭环的社交和商业生态链。而小程序的诞生，便很可能是这个生态链的最后一块拼图。

马化腾曾说，微信是腾讯拿到的移动互联网“站台票”，现在看来，微信早已成为移动互联网的收费站。

重新起航，百花齐放的新篇章

微信从QQ手中接过帝国的荣耀，但社交创业的浪潮却远还没有结束，移动社交从此进入寡头统治的战国时代。

一方面，在移动大战中失语的手机QQ率先变革，深耕娱乐化、场景化社交，受到年轻人的追捧；同样主打“附近的人”，陌陌从微信手里接过“XX神器”的标签，做成了又一个上市公司；阿里的来往团队苦心修炼，开发了办公领域的钉钉；还有语音的YY、职场的脉脉、直播的映客……

另一方面，陌生人社交领域催生出更多细分市场：有主打颜值的探探、主打心灵匹配的soul、主打同志交友的blued、主打情侣互动的恋爱记，以及最近被称为“社交新贵”的子弹短信、爱情银行和数不清的00后社交产品们，这篇作为历史回顾的篇章就不再一一细数了。

最后，未来的社交产品会是什么样子，未来的微信是否会被颠覆，我们不知道，但我们永远心怀期待。

提到种子用户这样一个概念，我相信只要大家但凡是平常经常会泡一些互联网论坛社区，或者经常关注互联网一些资讯的，对这个概念都不陌生，因为在很多地方都会有人提到。最近会写关于种子用户的系列文章，包括如何理解、带来什么价值？如何找种子用户的方法和思路、如何去扩展这些用户？找到种子用户如何运营、应该关注什么样的事情、如何执行？

这是第一篇，主要是了解其价值与必要性，即希望能帮助大家了解种子用户是什么？可具体的给你带在哪些地方带来价值。

目录：

1. 什么是种子用户？
2. 为什么早期产品需要种子用户？

一、什么是种子用户？

所谓的种子用户就好比什么？

这就是可能你找了一群人，这群人对于你的意义就好比，你现在把他们当做一个种子去播种到了土地一面儿将来他们能够逐渐的发芽，能够逐渐的生长，能够逐渐地开花结果。也就是说这一群人他是能帮助你的产品去慢慢的长大的，去帮助你的产品变得越来越好的，基本上可以这么来理解种子用户这样一个概念。

所以种子用户的拓展和运营在互联网世界里面是非常常见的，它是互联网产品发展早期的时候最常见也是最有效的这样的一种运营手段，对，这是关于种子用户我们先简单的做一点点铺垫。

我们前面抽象地理解了一下，对我们说种子用户是可以帮助一款产品长大的这样的一群人对吗？到底符合什么样特征的人能够起到这个作用，能够帮助我们的产品去长大。

大概是这样的，对所谓的种子用户，他应该就是在产品发展的早期非常的积极，愿意以这个产品的负责人去互动，对于这个产品非常的有热情，非常的认可，这样的一群人，因为他们对产品有热情，因为他们愿意积极的去跟你互动，愿意给到你反馈。

所以他们才能在产品发展的早期对这款产品的完善，包括后续的推广，后续的成长等等起到一个比较重要的作用，所以这是关于种子用户它的一个定义。

二、为什么早期产品需要种子用户？

对，为什么我们早期的产品会需要有这样一群人存在，为什么早期的产品需要有种子用户的存在？其实可能有这样几个原因，我们一个一个来讲：

2.1 早期产品的体验往往是无法保障，甚至一堆BUG

首先第一个原因叫做早期产品，我们的产品体验往往是无法保障，甚至是很多产品它的第一个版本，甚至可能是第前五六个版本都是可能一堆bug一堆人吐槽。所以因为你早期产品通俗来讲就很烂了，对吧？

所以你肯定不能把这种很烂的产品去一下子就丢给大量的用户，那样的话大量用户就对你的评价就非常差，而且基本上你可能此后再也没有机会去挽回他们的心。所以在早期的时候你可能需要有这样一群比较的认可你比较有热情，比较愿意跟你互动反馈的这样一群人，对他们先来使用你的产品。

因为它他们比较积极，他们可以持续的帮助你去改进产品，可以容忍bug，容忍你的不良体验，对，所以这是其一。

我们来看举个例子：很多外卖平台，如饿了么、美团外卖。其实在它的1.0版本上线的时候，应用商店里边存在的最早期的评价，可以发现这些评价里面你就可以看到早期第一个版本体验是多么的糟糕。评价基本说外卖几个小时没有人送，还有一些评价说定了十次餐，有六次各种理由不送…

所以像早期产品其实出现这种情况都是非常正常的，对，甚至我觉得是很合理的。因为你早期第一个版本你肯定你内部的流程各方面协作肯定都是有很多问题的，包括最滴滴打车它第一个版本时候的评价也甚多吐槽，甚至连注册连手机验证码都没有办法收到这样的提案，你说多差对吗？

所以我们在早期的时候，这个产品的体验会是非常糟糕的，所以我们需要种子用户，这是我们的第一个理由。

2.2 新产品直接推广的成本高，积累种子用户的口碑能帮助推广，效果更佳

那么第二个理由是什么呢？

第二个理由就是：新产品直接花钱做推广的成本可能是比较的高的，这样的产品它如果能有了种子，用户有了一些口碑的这种积累和一些势能的积累之后，我们再去做推广的话，效果可能是更好的。

这句话怎么理解？

我们从两个角度也来分析一下：

（1）首先和大家先简单提个概念“产品生命周期背后的运营规律”，也就是市场上面的用户大概是可以分成这么几类的，而前面有两类人叫做创新者和早期采纳者。

这两类人可能对一些新的新兴的产品是比较敏感的，他们比较愿意在一些新产品出现的时候去很积极得去尝试去使用这些产品。这是这两类人，但是中间的这两类人是大众型的用户分为早期大众和晚期大众，那么这两类人他们可能往往比如说有一款新产品出现了。我要接受这个新产品的前提可能就是说，我必须得在我身边的朋友圈里面听到有人也在用这款产品，那我才敢去用它。

例子：就好比像滴滴打车或者像什么百度外卖这样的产品一样，可能很多的大众型用户他都是因为听到我身边开始有大量的人在用这个东西了，这时候我才敢于去尝试，所以这是一个很重要的逻辑。

这个逻辑其实可以告诉我们的是什么？

可以告诉我们的，假如一款产品你连早期的创新者和早期采纳者这部分人都没有搞定的话，你可能根本没有机会去直接接触到大众用户市场，因为早期时候我直接用花钱这样的方式我去拉入大众用户成本是非常高的，我的推广成本然后各方面的成本都会非常高，而且用户的这种流失率可能也会很高。

所以更稳妥一点的做法就是，我们先有了前边这两类人这两类人往往就是我们所说的种子用户了，对所以从立场上来讲，有了种子用户之后是更加有利于我们产品的一个增长，一个产品获取用户的成本本能够降到足够低的这是一个角度。

（2）另外还有一个角度是什么？就是我们直接用这种图广告的方式去拉入新用户，说服一个用户的成本也是比较高的。

相对比较低的方式是什么？相对比较低的方式就是我们让已有的用户去帮助我们说服其他的人，这样的成本更可能会更低。

我举个例子：好比像大家现在在屏幕看到的这个东西可能很有很多人都很熟悉，现在很多的外卖很多的这种打车的产品，包括很多的O2O的产品，其实都在用类似这样的红包的机制，对吧？假设比如像你要是从来没有听过一款产品。

这个时候你试想一下两种场景：

1. 一种就是有一天你看到了产品的一个广告，或者看到介绍他的文章，但之前你从来没有听过他也不知道他是干嘛的。
2. 另外一种就是有一天你朋友给你发了一个产品的一个红包，而且你朋友可能会告诉你说我在这个产品上面订了餐，或者我在这个产品上面我买了一个什么东西，我觉得体验还不错。

假想一下这两种场景，哪一种场景更有可能让你真正成为这样一个产品的用户，毫无疑问一定是后者，就是有朋友给你介绍，因为人总是很倾向于去相信我身边的人的这种推荐和来自我朋友的这样的一种信息的传递的。

所以从这个角度上来讲，假如你已经有了一批种子用户的话，他们也是能够帮助你去做推广，也拉入新用户的成本是比你直接投广告直接去买用户这样的成本要来的更低的，这是第二个维度。

好了，所以这是有关于我们为什么需要种子用户的第二个理由，就是有了种子用户之后，我们能够更好的帮助我们的产品去做用户的增长，就是通俗的可以这么理解了。

2.3 平台类、社区类产品的必要条件

第三个理由是什么？

第三个理由是有一部分互联网产品，比如：像平台类的产品，社区类的产品等等，这些产品天然就需要先有一部分用户来做好他们的价值供给和氛围打造的。

例子：对这个东西怎么理解？我来举几个例子。

第一个例子是探探，这款产品很多人可能都用过或者是见过，对大家都知道探探其实是一个怎么说看脸社交的这样的一款社交产品。所以其实我作为一个用户，我早期最初使用这款产品的时候，我在上面比如说我是一个男性，我在上边我能刷到多少漂亮妹子的照片，或者能刷到什么样的照片，直接决定了我对这款产品的一个认知。

比如说我上来刷到的全都是这种美女的这种图片，我就会认为这就是一个美女的聚集地；如果上来刷到的全都是这种就是很文艺范的或者很潮的这样的人的一些照片，我就会认为说这是一个文青的聚集地或者是一个潮人的聚集地。

理解吗？所以很大意义上这款产品它到他给到用户的认知本身就是依赖于我之前最早的这批用户，他在里面他做了一些什么样的事情，他上传了一些什么样的内容。

所以这个时候假，探探他试图要传递给用户的是我这就是来找美女帅哥的，我第一批用户就一定像有一些美女帅哥，甚至是我运营人员自己就先要找到一批这样的人，他们的照片把他给灌进去，所以这是非常重要的，不然这款产品可能根本没有办法启动起来。

同样地，第二个例子产品叫秘蜂，这里产品边有一个模块叫做匿名八卦，对，那这个模块里面其实现在就是各大互联网公司的各种各样的这种八卦信息。其实这个板块里面最早的时候，它里边是什么内容都没有的，所以最早我们也需要有一部分人对吧？所以他必须先在里面去设产出一些特定的内容。

比如说，他们生产的如果都是有关于这种互联网公司的这种什么战略方向的变动、内部的这种八卦人士新闻等等，后面的人进再进来这看到这种东西，他们可能也会倾向于在这儿去发出这样的内容。这件事情就叫做早期产品的氛围塑造，也是符合产品的定位和内容前期生产。

比如说，像pp租车这样的产品也是一样的。你登陆会发现因为站内会显示各个车主的信息，包括资料和各种清晰头像照片等，而这些东西是由种车主的用户他们来去上传的，他们在里边上传什么样的照片，直接决定了我其他用户进来之后对这个平台的感知是一种什么样的感知。

如果大家上传照片如果都很清晰很明亮的话，OK那我们可能会觉得这个平台它是一个还比较正向的比较能让人信任的一个平台，但大家如果上传照片都很模糊很看，就是各种歪歪扭扭的，然后照片的色调也都偏暗的话，那我们对这个平台上来第一印象可能就不会特别好。

所以像类似这样的产品，就是早期天然需要有一部分用户来完成我产品的一个初始化的话，这样的产品它是必须要有种子用户的，绝对不可能一上来什么都没有，就把一堆用户往里去引。

以上几点就是关于什么是种子用户、为什么需要种子用户的内容，希望能帮助在种子用户上有所启发，谢谢。