今天小编就通过一个实战案例，带大家来看看搜狗广告优化及投放策略。

我们先来了解客户的背景：客户2014年成立，做婚纱摄影业务起家，目前主营业务：婚纱摄影、个性写真、亲子摄影。

2017年到2019年客户的品牌关注度一直遥遥领先，但是2019年开始慢慢被同行超越。客户最早做的网络推广是百度和搜狗，随着互联网的不断发展，营销渠道越来越多样化，消费者的搜索行为也越来越碎片化，近两年也开始在信息流、自媒体等平台投放，竞价团队每天都会做数据监控。

近期搜狗的数据有以下几个问题：

品牌曝光量少，品牌词的点击量占账户总点击量的6.33%；账户预算利用率低，仅占账户预算71.2%左右；咨询成本是预期的1.7倍。

因此很明显，客户目前迫切需要解决的诉求可以总结为3点：增加品牌点击、提升流量、降低投放成本。

一 目标人群洞察

下面我们从人群属性、品牌认知、人群分类、关注方向、检索词分析五个方面来了解目标人群的行业特性：

1.人群属性

在性别分布中，女性占比相对较高，且生活中女性用户对婚纱摄影与写真考量较多，年龄主要分布在19岁到30岁，这批人群为婚纱摄影行业检索的主力军。这类人群关注美好的事物，追求个性，看中品牌的口碑，也关注其他人的评价，容易受其他人的诱惑。

2.品牌认知

由以上图中可以看出，消费者对品牌词越来越重视，2021年10月份品牌词的搜索量同比前一年增长了16%。

3.目标人群分类

我们可以把上面分析的目标人群分为三类：品牌人群、品类人群和潜在人群。

我们来分别解释一下这三类人群。

品类人群：是目前行业是最需要的人群，这类人群有拍婚纱照的需求，但暂时没有下单购买。在搜索推广的基础上，提升品牌曝光率，持续把这些品类人群的需求点打入人心。

品牌人群：作为对熟悉客户品牌的人群，我们重点需要增加曝光，加强品牌人群的品牌忠诚度。

潜在人群：是指有潜在需求的人群，可能近期不会有拍婚纱照的需求，但是未来一段时间将转化为强需求人群，我们的推广内容主要集中在婚纱照和风格等，比如介绍最新风格、最新客片，宣传照之类，从而提升这部分人群的兴趣。

4.关注方向

在婚纱摄影行业，消费者还会关注哪些方面？

拍摄地：关注三亚的比较多，主要是新人们会关注在哪里拍摄。

拍摄风格：大数据显示，旅行婚纱摄影及水下婚纱摄影备受年轻人的喜爱。

摄影机构的排名：说明年轻人更加关注品牌口碑。

目前风格、排名等类型的词逐渐成为消费者在搜索时的需求点，将此列为营销卖点的突破口，在文案宣传时将自己的风格优势和公司实力凸显出现，从而拦截消费者的需求，达到营销转化的目的。

5.检索词分析

从“婚纱摄影”关键词的上下游检索词分析，消费者通常需要多次检索获取自己想要的信息，主要围绕排名、三亚旅拍等关键决策要素检索；

从婚纱摄影搜索指数分析，消费者也需要“口碑排名”来辅助决策。推广中对人群精准定向，充分利用行业排名这些关键决策要素，在创意表达上一定要充分展现一些排行榜数据，能有效刺激消费者进一步转化的欲望。

从婚纱摄影上下游的检索词可以得知，消费者仍旧围绕摄影公司的综合实力和婚纱照的拍摄风格以及婚纱照的价格来展开的。

为此我们不仅要注重自己业务的拓展，还要塑造自身品牌和口碑实力。利用口碑营销+品牌商业产品相结合的方式去多频道全方位覆盖目标客户，提升自身的品牌营销力，并达成在新老客户中进行口碑营销的目的。

二 搜狗优化策略及方案实施

通过人群分析，我们指定了下面的优化策略：

⒈提升品牌：添加品牌词，开通品牌产品，提升品牌形象。

⒉提升流量：可以围绕账户设置、拓展关键词（添加实力、风格、排名、口碑等关键词）、创意优化（突出优惠、排行榜数据）、添加产品样式这几个维度来，增加关键词的展现量，进而吸引消费者点击。

⒊降低成本：缩短转化路径、美化落地页（体现优惠打折、促使消费者做出决策），延长消费者浏览网页的时间，进而增加咨询量。

好了，那我们开始先提升品牌开始进行优化：

1)拓展品牌类关键词

拓展品牌关键词的方式，可以通过以下3种方式：

通过搜狗后台的搜索词报告筛选出品牌词添加到账户；

根据搜索引擎的相关搜索，查看消费者热搜词的进行筛选，添加到账户中；

根据搜索下拉框推荐的关键词，筛选合适的添加到账户中。

通过这3种方式，筛选了420个关键词添加到账户中。又整理了后台近半个月的搜索词，将不相关的关键词删除。

2)开通品牌产品

搜狗的品牌产品目前有品牌地标、品牌专区、品牌起跑线等，经过沟通，客户购买了品牌地标产品。样式如下：

这个产品固定首位大幅区域独占展示，独享品牌信息的高效传递，有效的提升了品牌知名度。

再从提升流量角度来进行优化：

1)账户设置：增加时段&地域

投放时段由之前的早9晚19调整为24小时全天投放。

投放地域由原来的的只投放本市，调整为也开通了周边几个市。

通过以上调整，来增加消费者的覆盖面，挖掘更多的潜在客户。

2)关键词优化

首先从匹配方式开始调整，将精确匹配的词放宽到词组匹配，持续观察优化，若有不太相关的词匹配进来，可以进行否词操作。再将低于平均排名的词，提升出价，保证排名。同时筛选出有展示但是无点击的关键词，结合数据报告优化排名，或者更新创意。

又添加了实力、风格、排名、口碑等类型的关键词，满足目标人群的多样搜索需求。

3)创意优化

将部分创意重新进行了调整，举例如下：

我们在创意中加上了价格优势如：3000元补贴，婚纱照5折等之类描述，数字的冲击力更大，吸引了消费者的点击。

这条创意中突出了排名字样，刺激消费者进一步转化的欲望。

4)增加产品样式

我们在投放搜索广告中有文字创意这些基本的创意以外，推广中还有很多样式新颖的创意类型，比如：子链类、图文类、转化组件等等各种丰富样式。通过比较新颖的展现形式，吸引了用户的注意力，可以有效提升账户的点击率。

下面我们来看给客户使用的多图样式：

这种样式文字+图片展现，占据了很大的广告区域，迅速吸引用户眼球，而且用图像来呈现宣传内容，信息丰富，更生动直接，凸显品牌形象，加深了品牌认知。

最后我们从下面几个方向来优化成本：

1) 缩短转化路径

使用工具中的线索营销、电话拨打组件、快咨询组件等，优化转化路径，提高账户的转化率。

2)美化落地页

落地页上图片美观清晰，突出优惠价格、优惠套餐以及活动信息，体现公司实力及经验，打造企业形象。还要体现出紧迫性,例如：仅限99对，某月某日截止等，促使消费者做出决策。

三 效果对比

通过以上的优化策略，小编总结了优化前后的几项数据对比，一起来看看吧:

1.网站数据

优化后，展现量提升了19.56%，点击量提升了21.50%。其中品牌词的点击量提升明显。

2.投放数据

消耗提升了20%，咨询量提升12.32%，咨询成本下降13.2%。

3.创意

通过对创意的优化，整体的点击率提升 5.5%，大幅度提高了账户整体的点击量。

以上就是搜狗账户整个的优化过程，通过客户的诉求找到具体的方案，有针对性的进行优化调整，最终达到客户满意的效果。

◆ 保温材料行业背景

保温材料是指热系数比较低的材料，小于等于0.12。产品分类有：岩棉板、玻璃棉板、橡塑板、聚氨酯保温板、聚苯板、硅酸铝针刺毯等等，其保温性能高，更具有质量轻、导热系数小、吸热、不燃的特点，广泛应用于工业建筑业，保温材料生产基地集中于河北廊坊大城—保温之乡。

◆ 保温材料行业发展背景

保温材料广泛应用建筑业，建筑中每使用一吨矿物棉绝热制品一年可节约一吨石油，随着建筑面积持续增长，按照最为保守的需求量测算，仅岩棉保温材料年需求近上千万吨，市场发展潜力大，行业需求量也是持续上升（见图一）。

（图一：岩棉板的搜索指数，数据来源：某搜索平台搜索指数）

◆ 保温材料行业推广背景

保温材料行业需求量持续增长，客户也愈发重视线上推广，由于行业分布集中，也因此保温材料行业竞争也越来越激烈，导致保温材料客户获客成本增加，本文以河北某保温材料公司为例，看看保温材料在竞争愈发激烈状况下，如何利用搜狗搜索推广高效投放广告，提升转化量，降低投入产出比。

02、客户投放信息

◆ 客户简介

河北某保温材料有限公司成立于2013年，主要生产销售岩棉保温系列、玻璃棉保温系列、硅酸铝保温材料以及橡塑保温材料，公司坐落于京津冀、环渤海经济圈地带，是一个集产品研究、产品开发、生产和销售于一体的企业，公司产品已远销海外多国。

◆ 广告投放情况

● 推广产品：岩棉板、玻璃棉板、硅酸铝系列。

● 推广地域：华中、华北，华东、内蒙古、山西以及陕甘宁。

● 推广日期：周一至周日。

● 推广时间：上午9点—12点，下午2点—6点。

● 推广日预算：600元。

● 客户目标转化点：电话咨询量、在线对话数量。

◆ 客户人群受众分析（以岩棉板为例）

● 性别分布：男性居多。

● 年龄段分布：针对25岁—45岁年龄段人群，重点年龄人群为35岁—45岁。

03、客户投放现状

数据分析：客户在2021年8月1日*8月7日共计展现数为3609次，点击数为278次，点击率为7.7%。客户端统计工具-53kf统计显示，线上咨询量平均2天2—3个左右。电话咨询量粗略统计为每周13—15个。

04、营销方案

精细化账户结构助力账户高效投放广告

客户痛点是消耗不稳定，不达预算，因此需要通过对账户优化提升流量。小编对于河北某某保温材料有限公司解决方案是精细划分账户结构，从选词到账户搭建创意描写、落地页优化进行保温材料账户重整结合，提升流量。

◆ 账户结构优化

首先从关键词选择方面来说，搜索推广是以关键词为主，选择选词尤为重要。根据词性进行账户结构搭建，为方便账户管理，调整账户搭建计划思路，以产品系列划分计划，本次调整后根据产品细分共计建立5个计划，分为：岩棉计划、玻璃棉计划、硅酸铝计划、硅酸盐计划、其它板材计划。

计划根据产品词以及词性划分推广组，分别为：产品词、价格词、厂家词、询价词、长尾词、转化词、品牌词、竞品词等。分别根据词性进行划分，不同词性撰写对应优势创意。比如下图：

◆ 创意优化

在搜索推广中，除了关键词优化外，创意的撰写也非常重要，一条好的创意也是影响点击率的重要因素，此客户主营产品为岩棉板、外墙保温装饰一体板，硅酸钙板，玻璃棉板、岩棉管。客户重点想突出优势：实体实力工厂、现货充足、质量过硬、物流发货快、价格优惠等，结合客户优化方案，进行创意的撰写，创意展现样式中重点选用图片以及文字的创意，如：大图、单图、三图、多图等。结合图文形式去吸引客户，从而让客户点击，提升账户点击量，拉动账户整体点击率。

◆ 落地页优化

在大搜搜索推广中，落地页也是推广的重要因素之一，客户搜索产品或者相关业务关键词点击进广告后，进来就可以进入我们的推广落地页。

所以首屏主图就要简单清晰的突显账户主营业务，厂家规模，客户看到落地页后就会进行沟通，或电话沟通等。结合客户自有在线沟通工具-53KF，商务通，螳螂科技等在线沟通工具，多维度增加客户转化路径，53KF设置主动弹出。

以客户移动落地页为例，落地页优化方案：

● 首屏首图突显主营产品，内容包含：主营产品、特色业务，公司电话、厂家名称等。

● 首屏第二屏突出业务自身优势。

● 在线沟通软件设置为：进入推广落地页即弹出对话，此方式可提升对话效率，位置可设置在页面的正下方，设置销售流程的开场白对话话术，突出本公司热销产品、联系电话等，吸引客户，从而与客户进行对话。以移动落地页为例进行优化前后对比。

通过落地页和网站对比分析，落地页在搜狗平台留咨转化优于普通网站推广页面，一方面搜狗主打移动端推广，整体流量偏向于移动端，所以在移动端方面推广落地页整体符合手机端打开页面形式。

另一方面移动端落地页在营销漏斗中的访问量环节中，网站打开速度，以及网站设计页面直接影响销售转化，搜狗向日葵页面是搜狗总部直接生成的页面链接，故不会出现坏链，死链，域名不会到期，网站也不会被恶意攻击等，整体落地页打开速度在2秒内可以直接打开，故转化数据优于普通网站推广效果。

通过数据反馈，落地页的整体网站跳出率要低于普通的网站，一方面营销落地页可添加视频功能，可以完整展现公司企业形象，以及公司规模，另外网站的表单添加，可引导客户留咨转化，添加微信功能，引导客户微信调起，从而增加网民粘性，提升网站停留时间，促进销售转化。

◆ 数据对比分析

通过本次账户重操优化后，每个维度对比都在提升。

通过对创意描述优化以及加上图文创意结合，创意点击率也得到明显提升。

1.落地页优化数据对比

落地页优化前

日访问指标转化率低，首屏跳失率高，访问时长短。

落地页优化后

日访问指标Pv和uv均有提升，转化率提升到1.2%，跳失率降低到39%，平均访问时长增长为50秒。

2.账户展现点击数据对比

在使用优化方案前，展现数为2609，点击数为178，点击率为6.82%，在使用优化方案后，周展现数为4649，周点击数为365，周点击率为7.85%，对比之前均有显著提升，客户每日点击量比较稳定，转化数据也在提升，与客户详细沟通数据后，沟通工具统计日在线咨询量为2—3个，电话咨询量平均1天2—3个。对比之前投入产出比明显提升，符合客户预期。

中国房地产行业目前已经逐渐从增量时代（新房）走向存量时代（二手房），房产中介这个行业的价值日益明显。2020年8月贝壳集团赴美上市，贝壳集团市值最高的时候，突破了 800亿美元，远远超过碧桂园、恒大、万科等新房地产开发商的市值。互联网巨头也非常看好房产中介行业，腾讯很早就入股贝壳找房，而阿里也和易居战略合作建立天猫好房平台。由于房地产市场存量增长、新房的市场渗透率增加，加之数字化转型机遇来临，房产中介行业的发展势头非常强劲。

中国房地产行业已经开始了从增量市场向存量市场转变

从长期来看，地产开发行业市场规模将缓慢缩小住宅供不应求局面已扭转。回溯到1998年，我国颁布了一系列相关的法规政策，比如《关于进一步深化城镇住房制度改革加快住房建设的通知》。通知发布后，住房分配彻底停止，购买新房成为城镇居民满足住房需求的主要方式。

在居民需求和政府引导，双重推动因素下，地产开发行业发展的很快，每年新开工住宅面积从不足2亿平米飙升到近17亿平米。城镇人均住房建筑面积有了快速的提升，从98年的19平方米增加到19年的39.8平方米，而在此前20年的增长幅度仅为12平方米。根据我们中国社会人民对于银行进行发布的调查研究数据分析显示，我国企业城镇农村居民家庭的住房拥有率高达 96.0％，由此可见，20多年过去之后，我国城市住宅供需矛盾已经得到了良好的解决。

住房短缺需求已被逆转，未来新屋需求略有下降。参照美国和日本房地产行业的发展路径，现有住房的销售和租赁将逐步在中国房地产市场交易中占据主导地位。

• 销售和渗透率分析

通过中介二手房交易，到2025年预计将达到90%，预计到2030年将达到92%。

通过中介房屋租赁交易，预估未来十年的时间里，房屋租赁市场的渗透率将保持在50％左右。2019年房产中介在中国新房市场渗透率约25%，预测2025年提升至45%，到2030年会提升至60%。

• 二手房/租房交易分析

从客户群体角度来看，买房和租房之间有着明显的互补性和替代性，优先考虑交通便利的人群通常会选择租房，工作、学习和生活质量稳定之后再择机买房。

二手住房/租赁系列交易的轨迹将来可能会重演。我们可以对这一轨迹进行预估，对客户进行及时的维护，从而实现积累新用户和培养客户粘性，使房地产经纪人能够提前判断客户需求——这一交易链上最重要的环节。

• 客户分析及整合营销策略

该客户为连锁房产中介，成立于2003年9月，是基于“互联网+中介”理念的房地产电子商务平台。客户拥有百余家门店，并且对多个行政区域的实现了覆盖，是能够实现资源共享的连锁品牌。主营业务包含二手房买卖、租赁等，并配备有一个优秀的服务团队，能够集权证中心、贷款中心、客服中心的服务于一体，为客户提供全方位的优质服务，建立了一套完整的二手房销售服务体系。

• 广告投放模式

• 整合推广策略

目前该客户主要投放的是竞价，除竞价外的产品，都没有投放，了解到这个情况后，增值顾问为该客户提供了整合推广策略，建议该客户除竞价推广外，增加生态推广及品牌推广。其中，竞价推广占主要位置，80%的预算为竞价推广。

• 账户结构搭建

账户建议按照不同的投放城市，分账户进行投放，每个城市一个账户，不混投，方便后期统计数据。计划按照关键词词性进行分配，如：业务词，核心词，通用词，竞品词等等。

• 关键词策略

利用黄金三角和四象限策略，扩大用户覆盖面。每周一次对账户进行拓词，提升有消耗关键词量；

检查搜索词语关键词相关度，初期：每天3次，中期：每天1次，后期：一 周1次；否词，减少不相关流量进入，初期：每天3次，中期：每天1次，后期：一 周1次。

• 创意策略

创意可以使用如下组合：

【标题＋描述】楼盘名称｜价格｜位置｜优惠信息｜优势卖点

【图片】楼盘规划全景图｜楼盘名称＋详情图｜室内精装图

图片tips：强化楼盘名称，多用外观图。

• oCPC策略–搜索CPC精准投放，oCPC粗精结合，大城市周边城市拓量

采用CPC出价策略-建议精细化买词设置匹配及出价，采用oCPC出价策略-泛词宽匹配，持续添加优化。

• 品牌策略–线上+线下品牌整合投放，品牌专区+品牌臻选，为品牌营销保驾护航

以线上+线下结合形式的品牌整合投放，地铁站牌广告，配合网络广告，多线条、系统化、流程化引导全民用户点击、提升广告曝光量，拦截用户，侧重品牌信息传播。

• 营销效果数据

优化后：通过关键词整理，高级样式添加，oCPC，后端CVR/CTR/有效线索明显提升，线索成本下降明显，符合并超出客户预期100%。且与竞品平台对比，资源成本有明显优势。

以上就是小编本期分享的内容，观趋势，知风向，把握市场走向，才能明确优化方向。

客户背景介绍

该客户为整形专科医院，卫计委批准设立的二级整形美容专科医院，也是当地早期开展整形美容、皮肤美容、口腔美容的专科医院之一。

目前医院设有美容外科门诊、美容皮肤科门诊、注射美容中心门诊、美容牙科门诊、植发中心门诊、麻醉科门诊、检验科门诊、超声医学科门诊等多个科室，是当地规模大、科室配备齐全、技术力量雄厚的整形美容专科医院。

广告投放渠道：百度、搜狗、神马、微博、快手、抖音、今日头条、公交车站牌，电梯广告等。

客户主营业务

美容外科：鼻部美容、睑袋矫正术、立体分层吸脂、自体脂肪术、胸部美容、眼部综合术

美容皮肤科：脱毛、祛痘、祛斑、抗衰老、肤质治疗

注射美容中心：玻尿酸注射、瘦脸注射、PPDO线雕提拉术

牙科：美容冠、种植牙、牙齿矫正、牙齿美白、缺陷修复（补牙）

账户基本信息

账户预算：共2个账户，A账户预算：2000，B账户预算：600

账户投放地域及时段：

A账户：石家庄、邢台、邯郸、保定等周边区域
B账户：石家庄
投放时段：8:00-23:00

行业淡旺季：寒暑假为旺季，一般在3、6、9，12月

客户推广需求

1、账户预算使用率低，消费不出去；
2、有消耗关键词占比低，且对话成本较高，成单量较竞媒比较低；

3、提升品牌知名度。

• 行业背景洞察

医疗美容行业主要通过手术方式来区分，目前分为手术类和非手术类。

手术类医疗美容，主要包含五官医疗美容（眼睑整形术，填充下眼睑等）、美体医疗美容（丰胸，吸脂手术）、皮肤医疗美容（面部凹陷填充，毛发移植）、口腔医疗美容（牙齿矫正等）；非手术类医疗美容，主要包含注射填充类（材料填充、阻断神经式填充）、无创年轻化（美白针、瘦脸针等）、激光美容（激光去红、激光美白等）。

医美行业发展趋势：需求提升-政策完善-技术进步

需求提升、技术进步、政策逐步完善等各种内部外部的利好条件，共同促进医疗美容迎来行业红利期。

医美行业营销模式

模式一：传统媒体广告投入，通过户外、电视、报纸、车体，灯箱，高架等投放广告，提升知名度，覆盖面大，普及率高。

模式二：竞价推广，而竞价推广中，百度推广成本高，转化率低，且存在大量虚假信息而受到社会大众诟病。

模式三：移动互联网平台引流，通过O2O平台，短视频，自媒体，等移动互联网手段进行营销宣传，普及度不高，但相对精准有效。

模式四：其他渠道引流。

医美受众人群中女性占比居多，19-30岁是主流，18-24岁比例也超过五成。

• 广告投放现状

首先对账户整体数据进行分析，按照业务点进行细分。可以看出，眼部整形，皮肤美容，美容整形通用词占所有业务点消费的top3。

根据账户关键词占比情况与竞品数据进行分析，建议平均排名≥2的关键词优先进行调价，保证关键词排名，此类关键词见效快，提升显著。其次将平均排名＜2的关键词，可小幅度调整出价，建议优先优化创意，进而稳定关键词排名，提高点击。

客户的诉求分别为：

拓量–提升账户预算使用率、提升有消耗关键词占比

口碑树立–提升成单率及品牌知名度

• 整合营销策略

• 时段&地域

增加投放地域及投放时段，根据客户想要扩量的需求，建议客户开启24小时全网推广，增加网民覆盖面；同时品牌词拓展推广唐山沧州等城市。

• 关键词优化

拓词-筛词-加词

积极利用后台工具，例如关键词推荐工具，流量超市，及搜索词报告进行拓词，筛词及添加词的过程，从而达到有消费关键词数量的递增。

盘点无效关键词

将无效关键词分类，分为无展现，无点击几类，从匹配，关键词着落页，创意几方面排查，逐渐盘活。

合理设置账户中的广泛匹配关键词的价格，精确-短语-广泛出价比例，建议1:0.55:0.45，达到平衡展现、消费以及转化成本的目的。

• 创意撰写重点

创意要真实：传递真实、可靠的信息、不做虚假、夸大的宣传

撰写内容要有重点：遵循“集中一点”原则， 重点宣传一个点，按病种、人群、服务、心理等定位创意重心

抓住受众诉求：了解目标受众的心理诉求和痛点，注重对情感的寄托，体现出对受众情感捕捉

创意突出特征：文案有吸引力突出院方特性、图片制作精良重复特性、文案图片搭配构图舒适

• 添加附加样式

通过完善账户附件样式，吸引用户点击，有效提升账户点击量。

• 品牌形象树立-无线品专

无线品专助力企业，树品牌，创品牌。提升品牌价值，彰显品牌实力，转化核心用户，强化品牌印象。

• 优化效果展示

优化后展示和点击数有明显的提升，展示数增长：5.54%，点击数增长：17.55%，总消耗增长：17.88%，客户预算使用率提升，账户展现量大幅度提升。

通过本次优化，账户有消耗关键词数量增加15650+，关键词数量提升比为18.7%+，有消耗关键词数量提升比为66%+。

1）关于展现： 较于优化前，展现量大幅度增加，网民搜索量有很大提升，带来很多潜在客户，通过客服优化，有效保证了移动端的广告展现量；

2）关于创意：由于前期长时间对账户未进行调整及修改，账户创意多有不通顺及不相关，或不够吸引网民等情况，客户表示通过优化，提升账户的点击率；

3）关于样式：较于优化前，为客户添加了高级附加样式，丰富了账户的展现，吸引更多网民点击。

• 优化总结

本次优化过程中，我们的客服同学也总结了一些经验分享给各位企业主，希望大家可以从中得到一些想法。

1、预算&投放时间

无线流量高峰期集中在晚上7点到晚上11点，晚上一定要上线推广，在流量高峰期获取更多的流量，以此来保证效果。

2、扩词&排名

通过优质词进行扩词：使用后台关键词优化工具，top词包等进行扩词；通过后台数据报告对账户中有转化、高点击率的关键词进行放宽匹配，提升转化效果，保证流量充分利用，及时了解竞争对手核心词排名，抢占有利排名保证高效转化。

3、创意优化&高级样式

通过适当运用数字、标点、英文等符号以及多运用符合网民阅读习惯的短语句来优化关键词创意，尽量展示产品的优惠及独特，主动添加样式，关注后台高级附加创意样式汇总，从中选择适合自己的样式进行添加。

以上就是小编本期的分享。

作者：丝路赞

来源：丝路赞学院

那时候互联网不发达，他在朋友推荐下找了李师傅的工程队给他装修，地板瓷砖都是自己去家具城选的，可是两年后地板漏水，还有很多其他问题，但找不到给他装修的李师傅了。

其实过去我们想要装修，需要我们自己利用假期或者周末，一家一家去建材城跑，那时候还没有什么很大的装修品牌，大家都是就近选一些朋友推荐的小团队来装修，他们甚至都不是一个公司。不成规模和体系，服务质量和售后就无法保障

行业发展背景-现在的家装场景

第二个例子是在去年，A先生25岁的女儿C小姐买了新房要装修，这时候她会利用平时上网的时候，去查找自己的喜欢的装修图片，确定风格，还会通过专门的装修平台进行设计和价格的查询及对比，装修过程中还会告诉设计师自己的喜好和建议。

所以现在来看，我们要装修的话更多是网上下单，装修也都是半包为主。同时在网上看一些自己喜欢图片的时候，充斥着做一些丰富的渠道来去了解和对比，一些商品也随着口耳相传的口碑效应，形成了一些爆款，来促使装饰品牌们相互争相模仿。甚至有的装修公司直接与装饰材料的厂家及家私品牌进行合作，让消费者与商品实现无缝对接。

行业发展阶段回归本质：家装企业以用户需求为核心，加强了装修过程的服务体验

对比一下就能看出家装行业的发展，在形态上也有了很多变化。从以往的体验馆体验，到如今的网上效果做对比，原来的传统装修行业是弱品牌的领域，特别难能诞生大众的品牌，但是现在由于互联网时代社交的推荐性，容易让商品“自下而上”成了良好的品牌。装修风格上来说，也都不是原来的固定风格，而是喜欢什么样，就以什么样进行装修，消费者对装修的要求越来越丰富性和个性化。行业的形态回归于用户的本质，让用户以需求为核心，同时更注重对客户的过程服务体现。

市场发展趋势市场规模逐年递增，二手房装修大有可为

从上图可以看出，从2011年一直到2019年，整个规模上的装修市场是一直是上涨的，虽然到今年哪怕增长率稍微下降点，可是每年还是保持在500亿元以上的增幅。

而且想要分享一个现状，装修需求不只是新建住房的初始装修需求，存量住房改造或更新的需求也在日趋提升。17年国家出台政策，强调减少库存住房，目前我国二手房交易额占比达35.3%， 并且24座城市二手房成交套数超过新房，因此从行业特性看，家装行业处于地产后周期，在增存量的双轮驱动下，家装需求必然会同步大幅提升。

市场发展趋势一二线市场需求明确，三四线市场前景广阔

一线城市渗透率接近发达国家水平

三四线城市全装修规模迅速扩张

通过以上俩图内容，可以更直观的看到目前装修行业发展的趋势情况，一线城市的市场渗透率逐渐接近欧美发达国家；同时整个家装行业加速下沉，三四线城市装修规模迅速扩张，市场前景广阔。

消费主体转变产生新需求消费者特征发生了改变

我们看到了家装行业市场的大好前景，接下来再看看家装消费者的几个特征变化

开头我们看到的两个案例，15年前要装修的A先生年龄是50岁，现在的C小姐年龄是25岁。所以消费者年龄发生了极大的改变，20-40岁中青年是家装的消费主体，占比高达79%；

同时20-40岁这部分人群，是在互联网模式下生活的人群，也是彰显个性化消费主张的人群。他们的生活离不开互联网，更愿意尝试新的技术，新的服务，不墨守成规，钟情于定制化需求。

消费者行为趋势

消费者另一个极大的变化在于消费行为的转变，其实我们自己的消费习惯大体也是符合这个趋势的，前期线上查询、对比，线下体验消费，过程中我们参与意见，加入自己的想法，最后我们会发朋友圈、发微博去晒我们的新房、去点评我们消费过的商户。

通过消费者的年龄、习惯、需求（8090掌握话语权、线上线下相结合、对智能化家居家装的需求、关注企业评价及口碑）等的变化可以总结出：家装行业以互联网为载体的新的家装理念已经形成。

而能为消费者提供一站式服务，提升更好的装修体验，是家装企业未来的发展根本

。

行业广告机遇洞察

在互联网家装业务模式下，要从流量、产品、服务、用户行为四个方面推动业务发展。

装修行业-搜狗匹配度洞察1、搜狗搜索-中国第二大搜索引擎

每日服务超过4亿手机用户

从18年到20年，整体装修装饰行业流量呈现上涨趋势，其中移动端流量涨势迅猛 ，而流量趋势与房屋价格的走向呈现反比

掌握细分人群活跃动态-找到对的“时间”

与PC周维度检索分布相比，无线端在周二达到流量峰值，其他时间分布波动较小；

与电脑时间段搜索分布相比较，手机端在下午的时候和晚上的时候达到了峰值；随时随地使用手机搜索的习惯，也使再吃饭的时间搜索量没有什么明显的变化

这是pc和wap的流量曲线，黄线是无线端的流量分布，白线是Pc，以周为单位，周二是流量峰值，以小时为单位，可以看到pc端的流量高峰，基本上符合现在人们的日常作息需求。而手机端流量则不然，上午流量持续增长，下午和夜间形成流量峰值，碎片化的使用时间，让全天都有大量的检索行为出现，睡前的时间用手机搜索家居装修的流量，甚至超过了上午

掌握地域流量分布特征-找到对的“地方”无线端

从无线端看山东、江苏、广东排位前三。

PC端

从PC端来看江苏、山东、浙江排位靠前。

基于以上俩图可以看出人口基数较大、沿海经济发达的省份和城市为主要检索地域且多说占据手机搜索，从区域检索量上看，广东、山东、江苏等人口基数大沿海省份检索需求更高。

掌握细分人群特征-找到对的“人

生育情况

房产情况

再来看看搜狗的家装行业人群特征：男性关注多于女性，18-34岁占比71%，本科以上占比68%，已育人群63%，有房人群73占比%，个体行业48%，从人群分布上看，这部分人群经济能力良好，消费潜力高；

淡旺季图谱-找到对的“时机”

从装修淡旺季图谱来看，装修行业需求最旺盛的在每年的3-9月份，主要是气候和温度都适中；

冬季相对属于淡季情况，从数据上分析所谓淡季仅次于平季，同时即使在淡季，家装企业的提前“种草”动作更加必不可少。每个时间段都是最好的投放时机

掌握细分人群浏览习惯-找到对的“兴趣”

这是从浏览行为来看，关注装修的人群，24小时媒体分布情况，能看到关注装修装饰的人群，也在关注新闻媒体、社交网站、影视、网络购物等媒体渠道，人群兴趣丰富多样

掌握消费者关注点-找到对的“词”

从消费者关注的点来看，网民对智能、品牌、定制、效果呈现等更感兴趣；验证了第一部分我们提到的观点，消费者习惯已经改变了，他们更需要符合自己个性的装修体验及服务。

尤其90后一代，对智能化、定制化、潮流化更加关注

品牌需求探索，助力用户提升决策

从行业品牌检索情况看（通过装修品牌词跑的数据），近期周维度数据显示，装修行业的品牌检索需求较为旺盛，但是从目前的品牌售卖来看，家装行业客户的品牌购买率只占5%，客户的品牌意识还不强，是行业拓量的一个大的机会点；

搜狗搜索：吸引年轻、高质量的用户

通过搜狗的各项数据表现，我们可以看到在搜狗近两年装修业务相关的检索量增速明显，关注装修行业的用户主要集中在经济发达区域，并且人群年轻化学历高、

搜狗平台的用户群体与整体互联网家装人群是可以高度匹配的。他们同样都是活力四射、有颜有钱，追求个性，爱品牌等。

家装行业-搜狗投放策略

1、搜狗多场景整合营销

三大场景商业规划搜索场景：扩大市场份额，构建上下游搜索生态，覆盖搜索前、搜索后场景；输入场景：从打字工具到连接人与信息的服务平台，创立营销新场景；浏览场景：拓展双端流量，支持更灵活的售卖方式及更多维度的精准定向。

我们思考的核心是搜狗广告产品可以覆盖用户全场景的上网轨迹，基于这个特性，我们将按照用户行为，做了全产品的商业广告组合。

2、行业投放策略-用户行为思考

在此同时，我们也把用户的行为切分成三个阶段：模糊需求、潜在需求以及品牌加持需求，以此来设计更完整高效的投放方案；

首先是模糊需求，这部分人群是平时关注装修的网民，同时还活跃在新闻、购物等其他渠道，这部分用户但还未明确自己的装修需求；

然后是潜在需求，这部分人群通过平时的信息收集，已经明确了自己的装修需求，但是还未确定商家和方案，就这需要通过精准的捕获关注者，需要让不同的场景产品第一时间能够找到用户；最后是品牌需求，需要通过建立对用户的品牌信任，最终达到用户到客户的转化。

3、模糊需求—浏览行为

关注各个媒体平台，潜移默化影响用户

咱们以搜狗的信息流广告产品为先锋，覆盖平时关注装修的网民，同时还活跃在其他频道的用户，通过搜索、阅读、资讯、出行等多场景多频道触达用户，通过对广告的主动展示，潜移默化的影响用户。

目前搜狗信息流日均广告曝光超过10亿次，高流量的同时可以覆盖各个媒体平台，展现形式多样。

流量大、交互强，吸引年轻潮流用户

开屏-打通核心APP，覆盖搜索、输入、资讯、阅读、出行五大场景；

彩蛋-创新搜索互动，关键词精准触发，有效引发兴趣人群点击关注；

语音、视频-通过语音交互，深化记忆品牌信息；

互动-以抽奖、领福利等利好消息吸引用户参与，直接带动转化；

信息流产品广告样式丰富，行业客户可以自由组合产品投放类型，更加趣味性，适用不论是“逛”还是”刷”的用户浏览需求；

以丰富的家装企业资讯+互动等广告产品吸引用户的注意力，从而发掘他们的潜在需求；

4、潜在需求—搜索行为

拆解用户需求，细分词类，精准定位

我们根据客户投放的整体思考，对项目，产品、品牌、核心、通用、长尾进行拓展，通过结合上下文、下拉框等获取网民检索需求。

重点是需要根据用户的需求来找词，通过提交效果图、风格、设计类相对宽泛的关键词，这样节能找到需求不是特别明确的模糊期用户，当网民的需求非常明确的时候，我们就需要去一步一步的分解他的需求，例如一些非常明确装修风格的关键词，装修流程词，或者报价预算词等，最后用户在进行选择的时候，需要通过排名、问询等针对性更强的关键词，强化用户印象；

搜索前，搜索后，全方位锁定用户需求

同时，对于有搜索行为的潜在需求用户来讲，除了通过搜索关键词的覆盖，同时还需要加强搜索前及搜索后的场景覆盖。搜索前，搜狗框直达可以锁定搜索前的用户，当有家装需求的用户在qq浏览器输入时，即可看到相关广告信息，可一键直达用户目标，大幅度缩短转化路径而线索营销则可以锁定搜索后的用户，用户可以直接在搜索页中明确需求，无需二次跳转，最短路径收集高价值线索。

丰富的样式呈现，兴趣更容易被激发

在用户搜索后，展现丰富的广告样式，可以更好的激发用户兴趣。

超级皇冠独占首屏首位，是普通样式高度的2-3倍，通用词触发，全面锁定目标客户

而智能拼接支持多样式拼接，增加广告展示高度的同时，展示效果丰富，可有效提高点击率

建议图片定期更新素材，文字和图片内容注意衔接，保证图文相关度高；

显性需求—品牌加持智能性、趣味性、更符合年轻人的交互方式

输入流品牌广告是搜狗独有的广告形式，可以在微信QQ聊天及主动搜索时同时达到营销的目的。产品具备在社交场景下的品牌曝光，满足行业目标人群的行为特征，同时其智能性、趣味性、更符合年轻人的交互方式

品牌权威性，消除最后的疑虑

在pc和无线端，搜狗同时具备品牌词＋通用词可触发的品牌广告样式。品牌样式的展现，可以充分建立企业的权威性，提高可信度，赢得消费者信任，全面阻截竞品，持续性给用户赋予消费信心

智能化的投放模式，更贴合用户的真实需求

所有的广告投放策略，都需要通过账户设置及不断的优化去实现和完善，而搜狗ocpc的出现，可以做到智能化投放，智能预估每个流量对客户的转化几率并进行智能出价。节省客户人力成本，通过大数据模型分析，帮助客户找到“有需要”的网民，真正实现按照效果付费的形式，省时省心。

投放策略总结

综上所述，基于用户行为特性，我们把刚才对家装行业投放策略的进行以下总结：

1、信息流+全矩阵的形式网罗更多的潜在客户；

2、使用关键词细分+多场景多样式的覆盖，精准锁定用户需求；

3、最后通过品牌产品+智能化投放进行收口，打造企业口碑的同时保证效果