教育培训机构若想获取一定流量，除了抓住线上流量运营渠道，线下营销推广也很重要，地推是其中一种方式。那么，针对中小型培训机构，地推应当如何开展呢？本篇文章里，作者结合AIDA模型，总结了培训机构有效地推的方法策略，一起来看一下。

90%的培训机构做地推，投入大量人力物力，产出却很少。

很多校长跟我说地推难，我概括了一下，这种“难”大概体现在2个方面。

其一，没效果。发了10000张传单，联系过来的家长不到30个。

其二，有隐患。找兼职做地推，兼职为了完成指标、多拿收入，不跟机构沟通，就给出一些不实承诺，等家长找来要兑现承诺，需花费大量时间、精力、财力成本去应对，且这些家长，转正价意向普遍较低，用大量精力维护低质量客群，是对人力成本的极大浪费。

但地推仍是机构营销的必选项：对于深耕周边3-5公里生意的培训机构来说，地推具有启动成本低、获取用户真实、投放精准的特点，而且能更好接触周边家长。

我看了很多关于“培训机构如何做好地推”的文章，要么很碎片化，只讲话术之类的单个细节，难以帮助机构形成系统的地推方案；要么很庞大，围绕前期调研、兼职培训等全系列展开，更适合大校，而不适合学员规模500以内的中小培训机构。

我将围绕地推的目的、方法逻辑、操作执行3个方面，来梳理如何做好地推。这套方法更适合学员规模500以内的机构、做高品质客户的营销和运营，那种大量投放1元课的广告，打一个大炮炸到更多人，再从大海里来捞鱼式的广撒网式的做法，需要高额金钱和人力成本，并不适合我们中小型的机构。

我们要做的，是个小漏斗，筛选出高质量用户，通过精细化运营，让后续的转化率、续费率、转介绍率也能有保障。

一、明确地推目的

培训机构的地推，很难跳过了解、信任的环节，直接让初次接触的家长马上成交，这是品牌力、用户成本、使用场景决定的：

• 品牌铺垫：机构往往没有经过大量广告投放，很多地推接触的家长，是第一次跟我们接触，需要建立信任；
• 用户成本：课程不是快消品，正价课程价格在八十到几百每课时不等，购买课程，家长需要付出金钱、孩子需要付出时间，机会和时间成本大，对最终的结果也会更重视，家长的决策周期会比较长；
• 使用场景：家长孩子需要付出额外的时间来上课，尤其是对素质教育来说，非刚需。

所以，这决定了地推的最终目的不是购买，而是：

1. 为你的用户池蓄水，增加优质意向用户；
2. 更好地了解家长需求，留下好的第一印象。

所以，在地推这一步，最主要的任务是建立联系：让家长留单、加微信；在某些面对面沟通的情况下，家长有付费的意愿，那么可以收取试听课的定金，抵扣课程费用。

二、地推AIDA模型

地推是营销活动的一种，一个成功的营销活动，需要会利用人的心理设计好4个环节：

1. Attention：引起注意

走在街上，别人如果递给你一张传单，很少会多看一眼，但如果递过来的是一面镜子呢？

我有个朋友曾给一个美术机构出过宣传单的创意，在纸张的正面粘贴镜面纸，接到单页的效果，跟接到镜子类似。镜子上有一句广告语，大概是：xx天，让你画得跟真的一样。背面是机构的课程、优势介绍，和一个大大的二维码，这个单页获得的来电咨询效果，比普通单页好了十几倍。

利用反常性来设计地推的物料，是引起注意很好的办法。

2. Interesting：激发兴趣

引起注意之后，就要激发他的兴趣，吸引他更深入地了解。最好地激发兴趣的点，是切中他的需求。

如何了解家长的需求、你的机构怎样满足他的需求，可以看看我在《培训机构招生营销9说（1）：文案先写对，再写好》里提供的方法，其中举例的钢琴课广告语“学钢琴的孩子不会变坏”，就切中了家长内心的真实需求，让家长更有兴趣去了解机构的钢琴课。

3. Desire：勾起欲望

只有兴趣，还不够，你还需要告诉他，行动能带来的明确而具体的结果是什么：加了你的微信，能获得什么？付了试听课的定金，能获得什么？

“3分钟掌握100个单词”，会让考四六级的人更有购买的欲望。

除了明确结果之外，人还有从众心理，“大家都在做，不做就亏了”，也是激发行动欲望的重要因素。

4. Action：促成行动

最后一步，就是促成行动了。

这里要减少两个负担：一是行动的负担，比如加微信，要能快速找到二维码，如果付款，则要减少付款的流程。

其二是减少行动的心理负担，你可以告诉他，不是加了微信或者留下联系方式就一定要付费买课，也不是上了体验课就一定要转正价课，比如舞蹈机构，可以告诉他，体验课能让孩子完整地学完一只舞蹈。

三、利用AIDA模型地推

1. 扫楼

学科类辅导机构的扫楼时间，可以是每次小考、成绩出来之后，往往这个时候，家长提升孩子成绩的需求是最强的，成绩不好的孩子家长会在这个时间端最想报补习班，成绩好的孩子家长也会希望孩子成绩更好一点；素质类机构，可以选择假期之前，这种时候，家长让孩子学一些特长的需求会更大。

如何操作：

1）Attention，在物料/形式上第一眼引起注意

传单、卡片太常见，我们换一个思路：用信封，在阿里巴巴上订购一批信封，封面印上机构的logo，写上：“To XX社区/小区 家长”，插在机构附近居民楼的门缝里。

这样做的好处：

在家门口的东西，不会直接扔掉，而是带回家去，打开率就高了很多；

“信封”是一种不常规的物料，利用家长好奇、拆包裹的心理，靠卖盲盒就上市了的popmart，其实就是利用的这种心理；

如果拿到信封的人是家长，“To XX社区/小区 家长”的文字是强相关性，他会明确知道，里面的内容跟孩子有关，更会打开信封。

2）Interesting，切中家长的需求激发兴趣

在信封里，放一张学习资料卡，资料卡的开头，简要阐述一些普遍的孩子学习方面的问题，让家长看了之后觉得：这正是我要解决的问题。

3）Desire，告知具体结果勾起欲望

添加XX老师微信，免费赠送学习资料，这里的学习资料要具体，比如《小学语文课堂笔记》、《小学数学公式定理大全》等，资料哪里来呢？可以去淘宝搜索购买电子版的资料，也可以去哔哩哔哩、抖音上面去找。

除此之外，还可以在学习资料后说“XX社区/小区已有317位家长领取资料”，让家长觉得“大家都有了，我不领就亏了”。

4）Action，减少行动负担促成行动

卡片显眼的位置，附上微信二维码，让他能快速扫码添加。

添加微信之后，定期向家长发送承诺的学习资料，那么如何吸引到店呢？

发2~3次资料之后，家长对你已经有了一定的信任度，这时可以跟家长说：孩子看电子版不方便，可以到机构免费领取纸质版，机构地址XXX。

2. 发单

发单的地点，一般在学校周围20-30米，或者小区旁的广场，傍晚或周末，家长带孩子到广场休闲。

如何操作：

1）Attention，在物料/形式上第一眼引起注意

不要再发传单，而是将体验课课程大纲制定成3~4页的资料，去跟家长聊一聊。

为什么要用大纲：

1. 将你要传递的内容具象化了，家长能更加清楚地知道学完课程之后，所能达到的学习效果；
2. 将物料的生命周期拉长了，丢掉一个册子的心理压力，远大于丢掉一张传单的心理压力；
3. 根据大纲上的内容，有更多东西可以聊；
4. 这种形式，将地推人员从一个单纯的销售，变成课程内容提供、解决方案提供方，也更容易赢得家长的信任。

既然是聊课程大纲，那么地推人员的身份，最好是学校的老师，而不是兼职人员，在地推之前，要给地推人员培训体验课的课程内容、知识点，让他们能在资料辅助的情况下，跟家长沟通课程。

2）Interesting，切中家长的需求激发兴趣

课程大纲已经能引起家长的部分兴趣，这里可以简要告知家长结果，比如帮助孩子养成良好的思维习惯，加强他的兴趣，为后一步做准备。

3）Desire，告知具体结果勾起欲望

体验课大纲中，要包含课程内容设计，一共XX节课、每节课的内容主题、概要是什么，通过系列课程，孩子能掌握哪些知识点，学科类机构的大纲中还可以包含一些例题及解答思路，而素质教育类的大纲里可以包含一些练习的方法，可以让家更好地保留这份资料。

4）Action，减少行动负担促成行动

最理想的状态，是在机构周边发单时，让家长凭课程大纲，到机构领取1份礼物；其次，让家长留下联系方式、添加微信。

这里注意一个小细节：准备填资料的单子时，先在清单上填写十几个联系方式，造成一种“很多人都在做”的感觉，降低家长的防线。

每一个留下的联系方式，都利用CRM系统如销售易、纷享销客，或者教培行业的管理系统——校管家云校，即时记录到学校的意向学员资料库，避免遗失、也便于后面的跟进和转化。

四、补充三个执行细节

1. 兼职怎么用

中小型机构往往人员有限，虽然明知找兼职有风险，但碍于人力，可能还是需要请兼职。

如何用兼职才能降低风险：将地推的工作拆分成“机械性”工作和“主观性”工作，如扫楼前跟物业打交道，进入居民区，属于主观性工作，最好有全职老师在场。而进入小区后的信封分发，属于机械性工作，由兼职操作，全职老师抽查效果。

面对面沟通体验课大纲，属于主观性工作，最好全程由全职老师把控。

2. 加微信

留电话的重要性不用赘述，为什么要加微信？这也跟我们的人力成本有关，用微信沟通，你可以建立一个话术文件库，复制粘贴、修改一些文字就可以发送给家长，也可以群发，维护效率更高。

其二，将资料素材作为电子产品分发，对于家长来说，收到的是有价值的资料，对于机构来说，不会增加有更多成本。

其三，加微信后，可以通过跟家长的朋友圈互动，建立更强粘性；也可以通过自己的朋友圈打造，传递正面机构形象，获取家长的好感。

3. 名单及时入库

要让地推老师将拿到的联系方式，利用CRM系统如销售易、教培行业的管理系统校管家云校及时记录到学校的意向学员资料库里，校长能及时知道每个地推老师获取资料的情况、了解老师们对接了多少家长，合理分配意向家长资源。

在后续跟进的过程中，记录孩子的情况，有针对性地沟通，会给家长留下更专业的印象。

最后总结一下：

1. 地推是机构第一次与家长接触，主要目的是留下好的第一印象、获取联系方式；
2. 地推设计4个原则：用不常见的形式吸引家长注意、切中家长需求激发兴趣、告知具体结果勾起欲望、减少家长的行动负担来促成行动。

作者：李子木

来源：李子木

教培门店构建私域的核心是利用线下“存量”带来线上新的增长。

寒假即将来临，对于教育行业的从业者来说，一年一度的招生旺季也随之到来。古人云：“春生夏长，秋收冬藏”，冬季正是教育培训机构贮备生源的最佳时机。

教育行业细分领域众多，不同领域的培训机构招生策略也不尽相同，但是他们面对同样的困境：招生成本高、获客难度大，没有稳定的获客渠道。

一方面，随着经济的发展，社会大众对教育的重视程度逐渐加深，家长们也更愿意在孩子的教育培训上投入更多资金。另一方面，行业头部品牌紧握市场营销资源，抢占本地教育市场，本地中小企业的招生考验愈发严峻，生源大战硝烟四起！

那么，究竟如何在2020年寒假阶段引爆客源，抓住行业机遇呢？盟小聚整理了5个案例，从教育行业的多个细分领域出发，教你如何引爆寒假招生旺季！

1、职业教育

高顿教育：CMA备考集训营

名师代言精品课程 精准定向锁定客户

职业教育培训行业相对教育行业的其他细分领域，转化周期较长，客户在决策时更加谨慎，所以，对于职业教育培训机构来说，教学内容质量固然重要，但是找对意向客户和提升客户的信任感，是广告投放的关键。

广告素材选择上，CMA备考集训营以“名师+专业课程介绍”在朋友圈招生引流，用实力师资打动目标客群。广告外层采用6宫格组图样式，6张图片分别采用6位CMA名师的职业装硬照，名师亲自出镜为课程代言，凸显课程质量，提升客户信任感。

CMA备考集训营广告示意

在优化师的建议下，CMA备考集训营提供了已转化人群数据进行数据分析，梳理出潜在人群的行为、兴趣定向组合，结合以往投放经验，确定了“会计行业关键词+竞品词”的投放策略，将广告投放给需要的人，显著提升了广告投放效果。

另外，在广告落地页中将报名按钮设计成会员卡形式，客户点击即可领卡，不仅增强客户的黏性和认可度，也有效的提升了广告转化。

2、K12教育

广告主：启文教育

定向标签及时调整 表单锁定意向客户

在寒假这种密集投放时段，教育行业广告主在选择广告定向标签时应随流量变化及时调整，才能攻坚克难，保证投放效果。

在投放前期，启文教育提供已转化人群进行数据分析，确定了“基础定向+教育通用词+竞品词”的定向组合，并使用朋友圈广告LBS定位打点投放功能，精准锁定校区半径3km以内的潜在用户。

随着投放的深入，流量进入紧张阶段，广告投放区域扩大到门店半径5km，并在各中小学所在区域集中投放，扩大营销半径，增加广告曝光。

启文教育朋友圈广告示意

启文教育的广告投放目的为收集客户线索，所以在落地页中加入留资表单。同时，优化师在表单上方加上了“XX人已预约活动”，加速客户行动， 表单按钮下方突出优惠信息，详细介绍百元百课的课程细节，让家长更加了解课程安排，提升广告转化。

3、少儿编程教育

广告主：傲梦编程

短视频创意吸引点击

5G时代已经来临，人们每天从手机上获取的信息越来越多，注意力更容易被视频内容所吸引，在广告营销领域更是有人提出“无视频，不营销”的概念。

所以，在广告外层素材选择上，优化师建议傲梦编程使用视频素材，视频内容以孩子和父母讨论考试成绩的场景展开，从对话中直观展现傲梦编程的课程内容和优势，让客户更加信任，提升代入感；同时，搭配更具吸引力的文案，引导客户点击，广告点击率因此提升了60%。

傲梦编程朋友圈广告示意

傲梦编程的广告落地页采用H5形式，首屏展示特惠活动“9.9元/4节编程课”，超值优惠激发家长的报名欲望。随着落地页的向下滑动，文案解答家长疑问：“为什么要学习编程？学习编程对孩子到底有什么用？”详细的图文介绍打消客户疑虑，促使客户决策。

4、语音培训

广告主：Gkid英语

超值优惠激发报名热情 多重按钮加速转化

寒假来临，少儿英语培训市场也随之掀起了一轮小高潮。Gkid英语借势寒假宣传，在朋友圈推出9.9元一周的优惠体验课程，吸引家长下单购买。

广告外层采用6宫格组图样式，贴近Gkid英语的品牌调性，采用动漫图片并配上相应的英语单词，充满童趣又寓教于乐，搭配优惠文案：“原价2598/年，现价9.9元的一周体验课”，打消客户对价格顾虑，吸引客户点击了解详情。

Gkid朋友圈广告示意

家长点击进入广告内层，大幅动漫海报图文并茂的展现Gkid英语培训的课程特色，合理的课程设置吸引客户报名。同时，Gkid广告落地页每组图文下方都设置跳转按钮，多重按钮吸引客户点击，提升广告转化率。当客户点击按钮后，跳转到H5界面进行选择付费，根据孩子的不同年龄段课程分为不同等级，因材施教，让家长放心购买。

5、早幼教

广告主：聪明派数学思维

广告+小程序双剑合璧 社群运营裂变营销

如今，小程序日活已经突破3亿，以小程序作为广告落地页有着轻量易用、可反复触达的客户的特点。聪明派数学思维瞄准这一风口，借势朋友圈广告+小程序，聚集粉丝、打造社群，提升广告转化。

聪明派数学思维广告外层采用大卡片样式，提升广告整体质感。大卡片标题 “19.9元抢9节数学课”，免费课程吸引客户点击。

点击外层广告进入小程序落地页，简洁、操作方便，家长可直接在小程序中下单购买也可注册会员详细了解聪明派数学思维的课程详情。文案突出“提高孩子逻辑思维”，“孩子数学怎么学”，用亲子牌和课程品质激发家长共鸣、吸引点击下单。

聪明派数学思维朋友圈广告示意

同时，点击报名按钮后，小程序落地页会跳出聪明派数学思维的老师微信，客户添加微信后即进入课程专属社群。通过后续的社群运营，聪明派数学思维可增强客户粘性，促进长效留存和二次复购。从广告曝光到小程序留存再到客户沉淀，聪明派数学思维形成了完整的广告营销闭环。

教育行业投放建议：

1、教育培训机构热点投放时间集中在寒暑假，应提前一个月做好准备，合理安排营销策略。

2、教育培训机构的广告素材要重点抓住父母对于孩子学习成绩的关注点，突出课程内容和价格优势；内外层设计要有创意，比如短视频内容更能吸引客户关注；也可以使用名师辅导或学生上课真实场景，刺激决策。

3、教育培训机构可通过年龄、性别、婚姻状态、兴趣和行为等定向锁定目标客户，保证广告效果；同时，利用本地推广的自定义打点辐射功能，教育培训机构可以快速圈定品牌辐射范围内门店、居住区、商圈的客户，引流线下门店。

4、教育行业广告主可采用小程序作为广告落地页，轻便易用、可反复触达，增强客户粘性；也可以添加客户微信并做长期储备，构建广告主自己的私域流量，持续输出消费转化。

作者：盟小聚

来源：微盟盟聚