如今，年轻人成为国内消费市场的主要人群。为了能够吸引消费者的眼球，各大品牌做营销使出浑身解数，玩儿法层出不穷，甚至不惜“妖魔化”，只为“搏君一笑”。当然，除了在自身阵地做营销，很多品牌开始扩展边界，玩儿起了“跨界营销”。

“跨界“本身在品牌营销中是一个重要的手段，能发挥不同类别品牌的协同效应。但有些品牌误认为跨界联合就是造个噱头，出个联名款，圈圈消费者的注意力，并没有将合作双方的优势发挥到最大化。结果活生生把一个人的自嗨变成了两个的狂欢。

有人说，玩儿social不就是通过话题事件去引发些自传播吗？是，没错。但是噱头造得再足，和核心想要表达的东西无关，那只能是作秀。跨界联合也得考虑是否适配核心诉求，你难道想要我在喝鸡尾酒的同时想起昨夜那只被熏死的蚊子也喝了同样的液体？之前王兴在接受访谈时说的一句话很有道理，虽然是说运营层面，但放在营销同样适用。“跨界是必须的，但太多人关注边界，而忽视了核心也同样重要”。意思是你看我做产品四处跨界，但实际上是有一个insight在里面的，能用一根绳串联起来。

对于跨界营销来说，什么是核心？

这就要回归到我们为什么要跨界的问题。

我不太喜欢现在很多文章都在提什么IP跨界、渠道跨界、产品跨界、资源跨界等概念，其实这都是手段。手段千千万，理解起来太混乱。

跨界营销的本质是在解决品牌现阶段的问题，可能是品牌年轻化的问题，可能是用户量的问题，也可能是应用场景不足的问题。当一个品牌或产品难以满足客户的闭环需求，就需要引入跨界合作伙伴提升用户体验，获取更多有价值的用户。

按“跨”的动机不同，跨界营销大致可以分为这四类：跨品牌的界、跨用户的界、跨场景的界、跨产品利益点的界。

每次跨界营销，一定会有一种诉求作为主导，其他只是辅助。而检验跨界是否成功的标准也是看是否满足跨界开始时的诉求。比如，你一开始跨界就是想拉产品销量，结果跨完了用户关注度是较高，但月销量为5，还都是差评。这就不是一次成功的跨界。

1、跨品牌的界

为什么要跨品牌的界？

因为企业现阶段需要强化或优化某一个品牌形象，需要借其他品牌之力去产生形象溢价。

跨界合作后必须让原有品牌形象有所加强或改善，这是核心诉求。

比如蒙牛作为乳制品供应商，为何选择成为2018 FIFA世界杯全球官方赞助商、中国航天事业战略合作伙伴、NBA中国官方市场合作伙伴？因为这些跨界合作能让它“专注于研发生产适合国人的乳制品”、“打造国家品牌”“品质、品牌、创新、健康”等品牌发展目标更加深入人心。

2017年6月，“小黄人工厂”的H5刷爆朋友圈。这是一次ofo和小黄人IP的跨界营销。此前，ofo品牌升级从“ofo共享单车”更名为“ofo小黄车”，致力于为全球用户提供更便捷、更快乐、更轻松的骑行体验，打造年轻、好玩的品牌形象。

鉴于强化这一品牌形象，在《神偷奶爸 3》上映前夕，共享单车 ofo 联合环球影业推出了这款“小黄人”定制款单车“ofo 大眼车”，还请了搞怪的大张伟站台。毋庸置疑， “小黄人”调皮捣蛋的形象为ofo品牌锦上添花，拉足了年轻人的好感。

近一两年，很多传统品牌开始尝试“跨品牌的界”这一玩儿法。

面对主导市场的年轻消费群体，如何年轻化，打破消费者原有的刻板认知成为众多传统品牌头疼的一件事。

而与年轻品牌做Co-branding似乎成为一个有效的突破口。也许是因为还处于初步探索期，大部分传统品牌只算得上“有点想法”。我比较钦佩的是“故宫”的各种跨界营销，简直是“博物院”这三个字盘活了，是“跨品牌的界”的典型。

你也许会想，故宫跨界各种品牌应该是想拉新用户吧？有这种想法的人大可能是没去过故宫。故宫什么时候缺过流量？故宫可是每年接待游客超千万的博物馆，不信你问问来北京的亲戚朋友第一件想做的事是什么。那么，是什么让“故宫突然很忙”？

事实上，故宫在很多年轻人眼里是一种严肃、古板的形象，而突破这种刻板印象最有效的途径之一就是和年轻人爱玩儿的品牌“在一起”。无论是与腾讯 NEXT IDEA、QQ 音乐携手打造音乐创新大赛还是与网易新闻推出“奉旨看球”的H5、还是与抖音联合推出的“第一届文物戏精大会”，既增加了故宫自身在年轻人的影响力，又顺势推广了故宫藏品。

2、跨用户的界

所谓跨用户的界，就是想通过合作方的粉丝群体、渠道来获取更多有价值的用户。

手段可以体现为跨一个比较火的KOL，比如工商银行跨界Papi酱；跨一个比较火的娱乐IP，比如丝芙兰携手漫威推出系列合作款潮流美物以及当下比较流行的各式各样的影视剧植入等；或者跨合作方的渠道，比如网易云音乐和农夫山泉推出“乐瓶”等，其实手段多种多样，但核心是——“圈粉”。

以“乐瓶”跨界营销为例，这是网易云音乐宣布品牌升级为“音乐的力量”后所做的首次大规模营销。面对QQ音乐背后有腾讯，虾米音乐背后有阿里的危机感下，网易云音乐此次跨界妇孺皆知的快消品牌农夫山泉，使其快速渗透到了农夫山泉的线上线下渠道。音乐的力量蔓延了农夫山泉庞大的用户群体。

近些年还有一个酒店行业的品牌也“比较忙”——亚朵酒店。它致力于创造一个住宿品牌并形成一种生活方式。面对汉庭、如家们的围堵，如何拓宽中端酒店拓宽盈利渠道？亚朵创始人耶律胤曾经说过，“现如今的经济型快捷酒店已经无法满足中产阶级的消费需求，IP化可以让整体酒店增值。”但酒店终归玩儿的还是客流量，IP跨界背后隐藏的是对流量的渴求。在这一诉求下，亚朵一口气联合同道大叔、果壳网、穷游、网易漫画、腾讯QQ超级会员、虎扑、FlowerPlus、日食记、差评等众多一线超级IP打造“亚朵奇妙夜”主题快闪房。要明白，每一个房间背后是一个庞大的粉丝群体。

3、跨场景的界

对于跨场景的界，核心就是看跨界后能否延伸或强化用户使用场景记忆。

如之前腾讯视频跨界吉野家。因为很多人喜欢在用餐时看剧。腾讯视频洞察到这一用户习惯后，在京、津、冀、东北地区300多家吉野家线下门店，打造“在吉野家，看腾讯视频”场景记忆点，并提供“嗨乐季专属手机支架”服务用户。

相信大家还记得今年得到App跨界三源里菜市场推出的#菜市场遇见经济学#。当时是得到为推广薛兆丰老师的新书《薛兆丰经济学讲义》而做的新书发布会。把菜市场中像鸡鸭鱼肉讨价还价之间的具体场景与书本中的经济学巧妙的结合起来，让得到用户有了更强的场景记忆，深入感受到隐藏在日常生活中的经济学知识。

4、跨产品利益点的界

什么是跨产品利益点的界？

简言之，就是通过跨界合作能放大产品功能点。

如荣耀品牌牵手游泳健将孙杨，将其作为“速度特使”。孙杨用惊人的速度打破一项项纪录，荣耀则用技术革新用户的畅快体验。速度是二者之间最直接的共同点，荣耀手机等产品通过与孙杨的合作，放大“快”的优势。此外，Uber“一键呼叫系列”体验营销也是将产品利益点放大的跨界营销，如一键呼叫舞狮队、一键呼叫佟大为、一键呼叫 CEO、一键呼叫直升机、一键呼叫冰淇淋等。

除了明确这些诉求，在跨界的时候还需要注意什么呢？

首先要注意的是跨界双方“门当户对”。

无论是资源配置还是企业体量要有匹配，调性也要相符。不然对于实力强的一方来说，会拉低自己在公众中的品牌形象。对于实力弱的一方来说，很容易就沦为实力强的一方的嫁衣。但在实际操作的过程中，还是有很多企业愿意望自己脸上“贴金”。

其次，要主要找准双方的核心共通点。

比如ofo和小黄人除了“黄”色的基因天然匹配，年轻、好玩、有趣也是合体的共通点。网易云音乐和农夫山泉的品牌跨界当时也有一句话阐释了农夫山泉与音乐故事的关联，“创造宇宙生命的，不仅是水，还有故事。有水的星球不孤独，有故事的星球才完整”。双方只有找到了核心点共通点，才能基于各自的诉求，通过创意最大程度上吸引用户眼球，创造双赢。

此外，跨界营销是品牌的“毒液”。

操盘者一定要有风险预估能力，时刻明确跨界的目标到底是什么。如果顺利，能达到1+1>2的效果，但与诉求点不匹配的合作方或创意表现，不仅不能解决问题，反而会使得品牌陷入泥潭。

最后，我要提醒的是，没有一种跨界营销能一劳永逸。

无论是广告还是公关，都是对品牌的长期投资。回到文章开头提到的跨界营销的原因，其实就是解决现阶段的企业问题。通过一个跨界合作可能会取得一定的效果，但这只是解决问题的一个步骤。企业只有通过长期定向地、成体系地去做，才能让用户感受到立体感、纵深感，最终让品牌及产品焕发生命力，解决营销诉求，获取更多有价值的客户。

在我中小学的时候，周围家长老师普遍留存着一个观念：学好数理化，走遍天下都不怕。

很多人认为只有理科生学到的知识才叫知识，才能找到好工作。而文科的写文章这种东西就像是旧时代穷酸文人才推崇的东西。

但斗转星移，时代早就变天了。

那些看得见摸得着的实体，即理工科从事的机械、电子、冶金等行业早就产能过剩了。

而所谓的文科：艺术、美术、文化、音乐等这些没有什么实体但却能给人们带来美好体验的东西，行业从业者人才却非常稀缺，因为人人都去做理工科了。

大家都明白一个道理：稀缺才产生了价值，越稀缺也就越有价值。

尤其在人工智能发展这么迅速的时代，大量的机器人正在逐渐应用在富士康的工厂里去取代工人。

所以说：内容必然是未来时代的主宰！也就是说：今天大家也正身处在历史的行程里，就是知识大爆炸时代下的知识变现！

一个好的文案创意几句话就可以卖几十万。比如京东数科最近征集一句slogan，被采用排名前三即可获得20万元奖励。

看今天的知识网红，比如说李笑来，他一年仅仅通过知识变现——他做的得到专栏：新生大学、一块听听等，保守估计年利润可以过亿！

看各个领域的公众号媒体，自媒体们，靠着一只笔杆子写出了估值上亿的公司到处都是：科技领域的差评君，差评早就估值过亿了；文化领域的罗辑思维的罗胖靠一张嘴，17年就估值几十亿了。

所以，非常建议所有的朋友们都要努力培养自己的软价值，即表达能力。表达能力由写作和说话演讲构成。

所以，本篇文章分享一些表达的基本思路，只需要15分钟读完此文，可以让你瞬间提升你的表达能力，可以一剑封喉，说服你的受众。

简单来说，七个步骤：

1. 树敌：欲卖米饭，先使其饥饿
2. 观点先行/结论先行/概念先行：对比的方式表达你的观点
3. 类比表达：让受众瞬间get到你的点
4. 筛选有利事实：用触动人心的事实论证观点
5. 正反案例对比+结果夸张化
6. 引经据典：借力经典的力量
7. 下达行动指令（动词+名词）

一、树敌：欲卖米饭，先使其饥饿

很多人在分享自己的观点和看法之前，喜欢一股脑儿的直接抛出来，开门见山，一点铺垫都没有。

比如：我认为读书有用，读书是非常有价值的……这样也不是不行，而是吸引力不强，很难抓住受众的注意力。

你在开始卖面包前，要先引起对方的兴趣，让他对你的面包产生渴望吧，让他先饿吧。也就是说：欲卖米饭，先使其饥饿。

在你想表达一个观点之前，一定要让对方对你的观点产生渴望。

有什么办法呢？

其中一个重要的办法就是先找出与你的观点相关的错误的观点，或者完全相反的观点。树立起来，作为一个靶子，否定他！

比如说，我写一个书单，我在开头就要塑造表达一个观点：读书有用论，读书是重要的，读书是改变人生命运的大事儿~ 我并没有直接说“读书有用论”，而是找到了“读书有用论”相反的观点“读书无用论”这个观点，树立成一个靶子，然后否定他，否定这个错误观念，然后论证这是个错误的观点。

只要说明“读书无用论”是错误的，那么他的相反的一方面不就是自然而然的正确了吗？

网络上总是流传着“读书无用论”的言论，其实你只要关注下互联网上牛人的博客或者报道，就会发现这种观点太过偏激。

只要你随手一搜，比尔盖茨的书单在网络上到处都是，这些大牛在学习和阅读上，以及掌握新知识方面，比名校生下的苦功夫要多的多，对知识的尊重和热爱也是远远超过普通名校生的。

再比如：一个报道上说：85岁的李嘉诚，从最早创业至今，一直保持着一个习惯：睡觉之前，一定要看书。非专业书籍，他会抓重点看；如果是跟公司的专业有关，就算是再难，他也会把它看完。

这种逻辑论证法，叫做“归谬法”。即首先抛出与你的主张相反的观点，然后揭示出其中的矛盾之处。如果那个“相反的观点”不成立，那么你的观点就得以彰显，甚至被证明，如果没有其他可能的观点的话。

二、观点先行/结论先行/概念先行：对比的方式表达你的观点

你的观点是什么？

你在表达一个观点时，你就要先把你的观点放在前面表达出来，即观点先行。你在解释一个概念，你就要概念先行。你在讲述你的结论，你就要结论先行。

结论是一个观点，它需要由事实来支撑。

因此，如果有人断言某件事、某个看法是正确的，或者某件事应该去做，却没有提供相应的事实来支撑他的看法，那么这一断言就不能称之为结论，因为提出此断言的人并没有提供这个看法得以建立的任何基础。相应地，我们把没有证据支撑的断言称之为纯观点。

结论先行可能是表达中最重要的一个技巧,也是所有人可能最难以改变的表达技巧。

因为人人都是用演绎推理来思考的，这是人人固有的思维方式。

比如一个常见的情景：一个实习生向经理表达自己的观点。

“嗨，经理啊，老王说他今天下午的会议来不了了”。小李的秘书说：“小李明天晚上才能从国外赶过来。张姐说她不介意晚一点开会，她觉得明天开也行，但是明天中午之前她没时间。还有会议室明天被占用了，但是后天还没有被占用。我觉得会议要不改到周四吧？你觉得呢？”

经理这时会怎么想？

哇，你讲了半天才讲到要「建议把会议改到周四」，而且前面陈述了一堆事实，毫无逻辑可言。

其实实习生的表达过程就是演绎推理。基于一系列的证据和事实等，然后说出自己的结论。实习生把自己头脑里思考的过程简单的说出来。

应该怎么改正自己的表达顺序呢？使用归纳推理的方式来表达。

比如实习生要这样说:

经理，我建议把今天的会议改到后天，因为：

• 老王和小李今天来不了了，所以今天不行了；
• 会议室明天被占用，所以明天不行；
• 而后天大家都能到场而且有会议室。

这样看起来是不是就清晰明了了？

在这个追求效率和速度的时代，大家都挺忙的。所以如果有人问什么是提高沟通效率的最好办法？

那一定是结论先行。把结论放在前面，比如实习生的第一句话是说出其要表达的结论：我建议把今天的会议改到后天。

另外，通过正反两方面对比的方式表达你的观点，可以让你的观点更有力量。

比如：

• 无印良品首席设计师原研哉说：“我做的是光线设计，而不是产生这些光线的照明器材的设计。”
• 刘克亚：“生命的意义不是让你去弥补缺点，成为完美的人；相反，生命的意义在于发现你的天才，弘扬你的优势，找到你的独特价值！”
• 华与华：”企业战略不是企业的战略，而是企业为承担某一社会责任，解决某一社会问题，而为社会制定的战略。”

三、类比表达：让受众瞬间get到你的点

如果要讲述的观点大众都知道了，烂大街了，这算不上你厉害。如果你有本事通过语言文字，让对方能理解他原来不懂的东西，那才算厉害。

当你提出一个你的受众不熟悉的新观点，为了让受众理解，你就需要找到对方熟悉的事物做类比了。

一个非常精准的好类比，他的本质作用是在已知和未知的鸿沟之上搭建一座虚拟的桥，在熟悉和不熟悉之间建立关联，帮助你的受众理解和思考。

我们中学时课本上陈涉有一句名言：燕雀安知鸿鹄之志。他并没有说“你们这些市井小屁民啊，怎么知道我陈涉的大志向”，而是说“小麻雀怎么能知道天鹅的远大志向呢？”。

雷军有一句名言，叫“站在风口上，猪也会飞”。他并没有说：“只要运气好，抓住机遇，顺应趋势，笨蛋也能赚大钱”，而是说：“站在风口上，猪也会飞”。

邓小平曾经引用提及过一句民间谚语“不管黑猫白猫，能捉老鼠的就是好猫”广为人知，极大地推动了改革开放的进程。他并没有说“不管啥经济，啥主义，只要能够发展生产力的，都可以在实践中使用。”

当你表达出你的观点之后，并且通过类比让对方理解了你在表达了什么之后，就到了论证你的观点的时候了！

四、筛选有利事实：用触动人心的事实传达观点

记住，说服别人靠的是事实，而不是看法。

看法和事实的区别在哪里？

比如：“北京空气不好”这是个人看法，而“今天北京很多地区PM2.5浓度测值达到700微克/立方米以上”就是事实。

当你有一个明确的看法和观点、试图影响对方的时候，要把一些对你不利的、与你看法不一致的事实屏蔽掉，这就是筛选事实。

然后通过筛选出对你有利的事实，将事实按次序讲给别人，有目的影响别人，使别人接受你的看法和观点，影响他所得出的结论，进而影响他的行为。

举一个很有意思的例子吧：一般夫妻两口子吵架，如果你只听男方对你诉苦，你会觉得他很有道理，很委屈。当你去听女方对你诉苦时，你也会认为女方说的对，吵架的根源是男的错。

但为什么会产生这种错觉呢？这种假象呢？

原因在于这两口子在说话的时候，总是在筛选对自己有利的事实来论证自己的对，对方的错！结果就会出现“公说公有理、婆说婆有理”的局面。

电影《肖申克的救赎》中有过一段”瑞德申请假释出狱”的故事情节（三个片段）。让我们来看看瑞德的表达方式。

影片中，服刑20年的囚犯瑞德申请假释出狱，警官衡量能不能让他获得自由的标准是：他出去以后对社会还有没有危害。

第一次，警官问道：你被判无期徒刑已经20年了，你悔过自新了吗？

瑞德：真的，我敢说我已经完全改变了。上帝为证，我不会危害社会。

警官毫不留情地盖了一个章——不予假释，把他假释的申请驳回了。

10年后，瑞德又获得了一次假释的机会。

警官第二次问道：你被判无期已经30年，你悔过自新了吗？

瑞德：是的，的确如此，老实说我已经改过了。上帝为证，我不会危害社会，我完全悔过自新了。

警官再次驳回了他的假释申请。

大家替片中人物想一下，他入狱已经有30年了，10年才有一次假释机会。

多么重要的时刻！我们生活中经常会遇到这样的情况：你的未来很可能就取决于你眼前这个人的决定，你要打动他，说服他，因为他手里有权力决定你的职业，决定你的未来。很遗憾的是，瑞德只说了个人看法，尽管比较诚恳：“我完全悔过自新了”。

“悔过自新”这只是你的个人看法，你没能让对方认为你悔过自新了。

又过了10年，瑞德又得到了一次申请假释出狱的机会，这一次他是怎么说的呢？

警官：你被判无期徒刑已经40年，你悔过自新了吗？

瑞德：悔过自新？我不懂这是什么意思。我后悔犯罪吗？没有一天我不感到后悔的，但并非因受处罚才后悔。我回首往事，想到当年那个犯下重罪的小笨蛋，我想和他谈谈，我试图讲道理，让他明了。但我办不到，那个少年早就不见了，只剩下我这副垂老之躯，我得接受事实。

警官终于被打动了，假释被核准了。

为什么这段话最终打动了有权力决定他命运的人？因为他终于讲到了事实了呀！“犯罪的少年不见了，只剩下这副垂老之躯。”听到这个事实的人，自然而然会得出一个结论：他已经是个老头子了，他出去以后不会再危害社会了，可以批准他出狱了。

五、正反案例对比+结果夸张化

首先，先看一首90年代歌曲的歌词：

• 一支竹篙呀，难渡汪洋海；众人划桨哟，开动大帆船。
• 一棵小树呀，弱不禁风雨；百里森林哟，并肩耐岁寒。
• 一根筷子呀，轻轻被折断；十双筷子呦，牢牢抱成团。
• 一个巴掌呀，拍也拍不响；万人鼓掌哟，声呀声震天。

这首歌完美地论证了“人多，团结力量大”的观点。

怎么论证的？

• 用“一只竹篙”和“众人划桨”作对比，并用“难渡汪洋海”和“开动大帆船”的结果作对比。
• 用“一棵小树”和“百里森林”作对比，并用“弱不禁风雨”和“并肩耐岁寒”的结果作对比。
• 用“一根筷子”和“十双筷子”作对比，并用“轻轻被折断”和“牢牢抱成团”的结果作对比。

案例的本质是由故事包装而成的事实。

你需要在你的案例（故事）中，通过描述出夸张的结果才能让读者深信不疑你的观点。

什么样的夸张结果？诺兰的电影《致命魔术》中讲述了是什么成就了伟大的魔术？

电影中通过几个例子给出了答案：对魔术完全奉献，彻底自我牺牲，这是扬名立万的唯一方法。

• 中国魔术师的魔术谜底在于每一次出现在公开场所，都要假装瘸腿。
• “鸟笼魔术”的谜底在于每表演一次魔术，都要杀死一只小鸟。
• 伯登的瞬间移动魔术的谜底在于切去几根手指和一生一半的时间都要装成另外一个人，而且直到死为止。
• 安吉尔的瞬间移动魔术的谜底在于每一次表演魔术，都要自杀一次，然后克隆出另外一个自己，而且是自杀了100次！还有比自杀更大的牺牲吗？

六、引经据典：借力经典的力量

引经据典，指引用经典著作中的语句或故事作为论据。

在《平“语”近人》节目的第八集“腹有诗书气自华”中，关于“劝学 ”的思想中，第一部分引用典故“学如弓弩，才如箭镞”，阐发“为何学”的问题；第二部分，引用“独学而无友，则孤陋而寡闻”这一典故，阐发“学什么”的问题；第三部分，引用“博学之，审问之，慎思之，明辨之，笃行之”这一典故，阐发“怎么学”的问题。

引经据典的本质作用是借力，借用名人名言，借助权威的话来为你的观点做背书，作为论据。特别需要提醒的是：引经据典时千万要长点心，不要被网络上的段子手给骗了，闹出笑话。

自从莫言获得诺贝尔文学奖后，“莫言说”的鸡汤段子就开始在网络上疯狂地传播起来。莫言也亲自转发微博澄清：这心灵鸡汤真不是他说的。

莫言也表示很无奈，这就很尴尬了啊！

很不幸，很多明星也中招了。2012年，舒淇在微博上分享了一张照片，图上写着“莫言小说里最深刻的十句话”。

七、下达行动指令（动词+名词）

人性是懒惰的，懒于思考，即使你给了他理论、观点和道理，他就是不去想“这对我有什么用”。

所以你必须下达一个非常明确的，具体的，清晰的行动指令。既然你认同了我的观点之后，你就应该这么做！

当你试图向别人讲述“助人就是助己”的道理时，最终一定要传达一个的行动理念“丧心病狂地去帮助别人。”

当你讲述“传播学的关键之处在于传的过程，而不在于播的过程”，那么就要传达类似的行动理念，比如“打造个人品牌时，要不断地去创作/打造有利于个人品牌形象的传播内容”。

如何去传达你的行动指令？

要用“动词+名词”的文字结构来传达。

例如：“怕上火，喝加多宝”，喝是动词，加多宝是名词。“爱干净，住汉庭”，住是动词，汉庭是名词。

说服最终的目的是改变对方的行为，让对方产生行动。没有行动，前面你的一切努力都白费。

没有行动，世界仍然只是一个观念。

人口红利真的消失了吗？互联网的优势仅仅在于人口红利吗？

一、

现在很多分析文章，开头即言：互联网进入下半场，人口红利消失。

所谓人口红利，从社会学角度讲，是指一个国家的劳动年龄人口占总人口比重较大，抚养率比较低，为经济发展创造了有利的人口条件。

互联网的人口红利则不同，指的是互联网用户不断增多，企业可以用较小成本快速获得流量。

这类红利主要分为两拨：PC时代和移动时代。

如果把1968年阿帕网的诞生作为互联网起点，那么直到2017年第一代苹果诞生的这一段时间，都可以算作PC时代的红利时期。

但随着智能手机这个新物种的诞生与普及，其便携性、丰富性逐渐打败了传统PC端，移动互联网红利逐渐显现。

但人口红利只是互联网扩张初期的特殊现象，人的攀升速度怎么拼得过以光速运转的网络？

从数据上来看，截止2018年6月，手机上网用户已达7.88亿，占全体网民的98.3%。移动互联网的人口红利在现阶段已接近饱和。

就此，一些分析家开始唱衰互联网，认为相对传统获客方式而言，互联网已不具备突出优势，而在巨头垄断、资本占据的状况下，互联网企业反而更难崛起。

千团大战、滴滴大战快的、摩拜 VS ofo，互联网上的三大战役，证明了资本为王的真实法则。

分析家的逻辑是：在互联网红利存在期，中小企业可以借助这股红利，用小成本快速扩张流量；但随着红利消失，获客成本增加，互联网不再具备优势。

如果拆分一下分析家的逻辑链条，可以得出如下公式：互联网获客成本增高=人口红利消失=互联网优势不再（严谨一点的话也可以用“→“导致符号）。

据此，本文提出两个问题：1、人口红利真的消失了吗？2、互联网的优势仅仅在于人口红利吗？

二、

人口红利分为：增量和存量。

增量

中国最新人口数据显示，2018年中国人口总人数约为13.9008亿，而手机上网的用户仅为7.88亿，仍有将近5亿的人群没有触网。

没有触网的人群中，主要可分为老龄人群、幼儿群体和贫困群体。

在三者中，贫困群体的解决方式在于经济层面，只要相应的基础设施和工资福利水平到位，贫困群体自然不会傻到脱离时代。这部分的人群属于自发人群，只是缺少上网条件。

但指望企业去创造上网条件无异于天方夜谭，企业选择互联网的最大原因就在于其获客成本，而创造上网条件却在变相增加成本。因此，要想解决此类问题只能依靠政策和公益。

老龄人群则囿于观念、面子、无人指导等原因，对互联网望而却步。即使在一二线城市已有部分老人熟悉使用智能机，但也只是掌握简单的微信聊天、浏览新闻等功能，对于网络游戏、电商、打车等功能还尚未触及。

传播学家卡茨曼的“信息沟”理论认为，新技术的采用所带来的利益对每一个社会成员来说并不都有是均等的，接触和使用新媒介技术和传播内容需要具备相关的知识，这对现有获取信息能力较弱的人是不利的。

对老龄人群而言，互联网并不是他们的原生环境，对于新生事物的恐惧胜过互联网的便利性，使他们成为互联网的顽固抵抗者。

企业想要拥抱这部分人群，需要耗费大量精力和成本去培养用户习惯、改变用户观念，这显然也是不划算的。

幼儿群体则更加特殊，由于本身心智发育并未成熟，很容易受到外界干扰，且电子产品的辐射影响成长，所以幼儿的监控者-家长少有为自家小孩配备手机。

无论是出于教育或是道义角度，幼儿群体都不应该成为为利驱使的目标（稍微特殊的可能就是k12在线教育）。

分析过后，不难发现，此三类人群都属于战略攻歼地带，换句话说，超出了这个时代所能赋予的范畴。想要把互联网更加普及，只有等待经济水平进一步提高，基础设施进一步建设，以及大批中产、网生一代渐渐成长，整个社会才能真正“浸入”网中。

但这并不代表互联网的人口红利已经消失，因为目前的分析样本仅仅代表中国。

互联网是一件全球化的事物，互联网企业也不应该仅局限于国内。国内红海一片，但在印度、日本等东南亚、东亚地区，以及非洲等互联网化欠发达地区，大批的人口红利仍在此处。

小米在印度、俄罗斯的进击；抖音在日本、欧美的突起；支付宝在境外的普及…这些都证明了一件事：红海不红，只是眼光太小。

生活在江里的鱼，以为江河就是整片天地，但它不知道这条江连通着大海。

互联网即战场，在战场上存活下来的企业，大都具备非凡的战斗力和可实践的运营策略，完全可以以高频打低频的策略，将这套模式复制延伸到其他国家。

这是一片广大的增量市场，并且小企业在其中也存在机会。以我熟悉的一家创业公司为例，这家公司连通了日本的民宿市场，替他们搭建小程序及微信平台。

这里诞生的新场景是出境游（连通国内和国外的新交界地带），目前携程等OTA平台虽然独占鳌头，但由日本本土自发衍射出的要求，却处于尚未开垦的处女地。

此类的新场景还有很多，雄霸非洲的传音，瞅准了非洲手机市场升级的态势，找到了它的增量客户。

存量

如果把互联网用户群体粗略分为三拨，大体应该是中、青、少这三代人群，分别对应40-60岁以上、18~39岁、13岁~17岁。

该分段方法主要依据两个指标：购买能力和上网能力。

实际上，一二线城市家庭的孩子，两到三岁时就已接触网络，但这部分群体并不具备购买力，即使如孩子王之类的孩童品牌，其真实针对用户是30~60岁的父母代。

而60岁以上的人群，虽然具备了网上购买能力，但在上网能力（尤其是上网消费能力）上有所欠缺，老龄化虽然愈发严重，但针对老年的电商、广告却收效甚微。

所谓存量，实际上更偏向那些拥有网络消费能力的用户。

过去两年，微信公众号整体打开率下滑，便有人唱衰公众号，认为它的红利期已经过去。可实际上，这两年涌现的头部大号依然存在，衰落的只是那些本就质量不高的存在。

正是大浪淘沙。

虽然互联网用户总量的增长陷入缓慢期，可仍有如拼多多这样的产品快速窜起，在短短两年内实现上市；也有如趣头条一样下沉到三四线城市，靠利益诱惑增加流量；始终大火的抖音，也不过在近两年蹿红。

真正无法享受人口红利的只有微信、淘宝这类巨无霸产品，因为它们才真正摸到了整个互联网的流量天花板，成为当之无愧的国民级应用。

在存量中，想要获得人口红利，有两个要点：新的场景和新的方法。

一个新的场景，就会带动新的需求，从而带来新的用户。举一个简单的例子，当我们上街购物时，可能会在耐克、阿迪等多家品牌店比较，最后选择自己满意的品牌。

这种情况下，场景是在商场购买衣服，这是一个红海场景，因为有两层楼的衣服店同时竞争。

现在有两家衣服店的店主，衣服的销量都不是很好。A店的老板有些丧气，因为商场的人流量几乎趋于稳定，不会有增量人群；B店却看到商场里缺少奶茶店，而商场的人流量保持稳定，于是他毅然转行开了奶茶店。

对B店店主来说，现在场景发生了改变，由衣服变成了奶茶，而在这个场景下，却是一片蓝海。

实际上生活中，熟谙新场景之道的品牌很多。譬如从白酒行业中杀出来的江小白，它主打的实际上不是酒，而是年轻人悲喜哀怒的心情，酒只是这种心情的载体；

又如在抖音上火爆的答案茶，主打的也不是奶茶，而是喝茶时的小乐趣。现在大家都是有闲阶级，很愿意为商品属性之外的附加价值买单。

再如升级后的汉庭酒店，主打的其实是“干净”。汉庭的标语没有说出差住汉庭，而是说爱干净住汉庭。实际上每个住宿的人都在于酒店的干净，但没有商家拿它当整个品牌的slogan。但汉庭这样做了，干净就成了酒店业的蓝海。

发现新场景，进入蓝海，凭借先发优势占领用户心智，这中间的秘诀在于发现。

其实在现阶段的互联网，最大的蓝海在B端。大量的传统企业、小微企业想要寻找转型，但却触网无门。互联网在实践中完成了它的神秘化，却无形中提高了自身的门槛。

帮助传统企业转型，为他们搭建平台、提供建设方案和运营支撑，几乎是前景可见的事情，但这方面需要援助者具备技术门槛和运营能力，这方面的典型代表是有赞和新榜。

有赞替商家提供标准化SaaS平台，让中小型企业能够以低成本快速开店；新榜则偏向于流量对接和价值变现，让广告主和流量主交换彼此价值。

本质上都是为他人赋能，属于孵化器类目。

新场景另一个重要的元素在于渠道，新渠道则意味着新流量。

最古老的渠道是搜索和网站，前者从后者的身上薅羊毛，但由于前者的聚合性，所以流量倾斜度远超后者。

百度、Google都是搜索渠道最大的获益者。

第二代的渠道是门户和博客，网易、新浪、搜狐是门户时代的典型代表。搜索毕竟是主动行为，用户在大多数情况属于“无所事事”的状态，门户网站更适合他们消遣。

而博客正是内容业的旗手，韩寒、痞子蔡等一大批博客写手，凭借着先发优势聚拢粉丝，相较于线下由杂志社、出版社把手的出版渠道，博客渠道拥有流量多、速度快、互动强等多种优势。

当然，互联网的最重头戏-社交也在早期冒起萌芽，聊天室不知孕育了多少网恋的新闻。

在这个赛道上，腾讯凭借QICQ、QQ直至如今的微信，成长为了一个市值超5000亿美元的超级帝国。

时至今日，互联网早已形成马太效应，分散的渠道流量无法形成聚拢优势，散兵游勇的状态导致大家只能各自为战，在自己的小圈子里自娱自乐。

想要在大范围引起关注，只有选择微博、微信、抖音、快手、知乎、B站、斗鱼、映客等头部流量集中渠道。

每一个渠道都意味着新的用户，抖音捧红了西安，小程序带火了拼多多，用户还是那群用户，但用户在不同渠道的接受心智是不同的。

如果说奶茶和衣服的差别是小场景迭代，那么新的渠道就是大场景转移。

资本丰厚的企业可以新造渠道，例如今日头条孵化抖音，小商家则必须具备灵敏的眼光，早一点进入新的赛道，就能早一点降低成本。

三、

如果说场景属于宏观战略，那么战略想要达成，还必要有新的方法。

主流的方法有三个：增长黑客、流量池和裂变分享。

增长黑客的核心理念是数据和迭代。需要注意的是，数据反应的不是产品好坏，而是用户对产品的接受度。

拿落地海报举例，每一个设计师都有自己的风格，但用户不一定都会接受。所以设计师可以设计多款海报，投放到用户群体，根据相关转化数据判断用户接受度。

需要注意的是，海报投放的时间、选择的群体需尽量保持一致，避免大的误差产生（譬如分别在用户高峰期和低峰期投放，海报的接受度会受到用户总数量的影响）。

通过比较最后的转化率，选择最优海报，完成一次迭代。当然，产品的设置一定要具备可试错性，all in的状态往往导致孤注一掷而功败垂成。

流量池的玩法更多集中于留存阶段。运营通过拉新将用户引进来，通过社群运营提升用户对产品的依赖度、信任度。社群培育成熟后，将其作为一个再传播点，通过活动等手段促使起传播产品，达到再拉新的目的。

连咖啡的个人咖啡店玩法就是一种巧妙的流量池玩法。用户进入连咖啡小程序，可以免费开设属于自己的连咖啡店，并且可以选择多种风格的店面，同时，用户还可以选取自己喜欢的咖啡种类，拜访到自己的咖啡店中。

这一段阶段是社群运营，但连咖啡妙在直接让用户成为连咖啡的一员，从身份上直接绑定。

用户开设好属于自己的咖啡店，就会自发地将其发布到朋友圈或是微信群中，一旦有好友通过咖啡店下单，连咖啡就会配送相应订单并返还部门利益给开店者。

这样，连咖啡不但完成了社群用户的自传播，还通过返利的激励措施，再一次强化了用户和连咖啡之间的总店-加盟商关系，完成一次兴趣-惊喜闭环。

裂变分享则更多偏向于对用户心理的揣摩，靠得是实实在在的利益。

最早的裂变手段是病毒营销，而病毒营销最早源于冰桶挑战。从传播学的角度看，冰桶挑战的盛行源于两个因素：名人发起、社交货币传播。

因为由名人发起，冰桶挑战带有天然的话题性，而由于它的正面意义，对于被点名者来说是一次很好的社交货币积累，正向激励机制便得以产生。

每一位被挑战的名人都自带流量池，所以名人接力活动便是一条庞大的流量链。

在冰桶挑战中，裂变的引爆点在于社交货币，这几乎是任何一起成功裂变的必备要素。社交货币即谈资，即隐形财富。

但产品裂变与公益活动不同，想要引起用户的兴趣，产品本身必须具备足够的价值。

一款nike鞋，原价999元，现在只要分享到一个群，就能砍100元；分享到两个群，再砍50元；通过阶梯状的分享砍价机制，这款鞋最终能降到400元左右。

对于nike的用户群体来说，这就很有吸引力。

可是假如onemix（nike代工厂自有品牌）也搞一摸一样的活动，可能参与者就不会那么多。

根本原因在于onemix的品牌价值远低于nike，它给用户带来的实际效用低于砍价分享带来的损失。

现在很多商家搞裂变分享，失败的多，成功的少，根本原因不是在于裂变手段不行，而是在于产品本身。一款岌岌无名的产品，不应该上来就搞什么裂变手段，而是应该踏踏实实把质量做好，把口碑搞起来，只有形成了用户群体，才能够形成品牌认同，裂变才能真正达到效果。

所以AARRR模型（拉新、促活、留存、营收、转化）其实是一个过程，各个阶段中存在着时间顺序。拉新、促活、留存是一个阶段，营收和转化是另一个阶段，只有前一个阶段夯实了，后一个阶段才能展开，甚至更多适合后一个阶段是一个水到渠成的状态。

毕竟，用户不是傻子。

四、

说完了互联网的人口红利，就该聊聊互联网的本质红利了。

互联网红利仅仅等于人口红利吗？就我的观察而言是不。互联网自诞生之初，就始终是一个连接器，而人类史就是一部连接史。

爱情是最古老的连接器，它把男人和女人连接在一起；生育则使最基本的三角单位成型（父、母、孩子），三角单位的不断结合和传承则诞生血缘，把过去和现在连接起来。

家庭聚集成部落，战争则使得部落连接起来。于是，最早的人类图景开始呈现。直至古罗马帝国崛起，成为第一个横跨欧亚非三洲帝国，也成为三洲之间的连接器

历史上，每一个大帝国的出现都意味着新的出现，民族也是如此。古罗马帝国、拜占庭帝国、奥斯曼土耳其帝国、蒙古帝国等皆是如此。

等到哥伦布发现新大陆，麦哲伦环球旅行，世界的全貌就开始真正显现了。但真正让地球成为地球村的却是互联网。

互联网的真正意义在于连通，而连通意味着人类生而自由、平等的权利被进一步保障。

在互联网尚未普及时，个人想要维权难上加难，而现在只需要在社交论坛上发布帖子，就会有媒体跟进，有舆论讨论，相比于以前，互联网更大地拓展了公民的个人权利。

非但如此，互联网还具有网络外部性。

所谓网络外部性，即指连接到一个网络的价值取决于已经连接到该网络的其他人的数量。连接到互联网上的用户越多，互联网的既有用户越能享受到更好的服务。

这也不难理解。一款新产品的诞生，假设需要1000的成本，这款产品的原有用户数是100，每人分摊的成本就是10；现在又新增了100用户，那么每人分摊的成本就是5；最妙的是，对新进入的用户来说，他们一开始需要承担的成本就是减半的。

可谓是共赢局面了。

互联网现在已经成为整个社会的基础设施，未来的走向一定是万物互联（IoT)。把互联网简化成低成本劳动力的连接装置，无疑是抹杀了它对传统行业的效率和思维的改造。

让我们想象这样的画面：你站在海边，海上一片迷雾。在迷雾中，孤岛林立，想要登岛，只能靠每天一艘的渡船。可是忽然有一天，一条电缆将各座岛屿连通，岛间开始互通有无，修桥搭陆，岛与岛之间连成一片。

你还是需要渡船才能登岛，但只要你登上一座岛，剩下的路程就逐渐轻松。

关键是那根电缆。

在整个过程中，它只是一个扳机，但正是因为它，岛间开始熟悉。

人只对熟悉的事物敞开怀抱。

来源：善宝橘

一、

现在很多分析文章，开头即言：

所谓人口红利，从社会学角度讲，是指一个国家的劳动年龄人口占总人口比重较大，抚养率比较低，为经济发展创造了有利的人口条件。

互联网的人口红利则不同，指的是互联网用户不断增多，企业可以用较小成本快速获得流量。

这类红利主要分为两拨：PC时代和移动时代。

如果把1968年阿帕网的诞生作为互联网起点，那么直到2007年第一代苹果诞生的这一段时间，都可以算作PC时代的红利时期。

但随着智能手机这个新物种的诞生与普及，其便携性、丰富性逐渐打败了传统PC端，移动互联网红利逐渐显现。

但人口红利只是互联网扩张初期的特殊现象，人的攀升速度怎么拼得过以光速运转的网络？

从数据上来看：

就此，一些分析家开始唱衰互联网，认为相对传统获客方式而言，互联网已不具备突出优势，而在巨头垄断、资本占据的状况下，互联网企业反而更难崛起。

千团大战、滴滴大战快的、摩拜 VS ofo，互联网上的三大战役，证明了资本为王的真实法则。

分析家的逻辑是：在互联网红利存在期，中小企业可以借助这股红利，用小成本快速扩张流量；但随着红利消失，获客成本增加，互联网不再具备优势。

如果拆分一下分析家的逻辑链条，可以得出如下公式：

互联网获客成本增高=人口红利消失=互联网优势不再

（严谨一点的话也可以用“→“导致符号）

据此，本文提出两个问题：1、人口红利真的消失了吗？2、互联网的优势仅仅在于人口红利吗？

二、

人口红利分为：增量和存量。

1. 增量

中国最新人口数据显示：

没有触网的人群中，主要可分为老龄人群、幼儿群体和贫困群体。

在三者中，贫困群体的解决方式在于经济层面，只要相应的基础设施和工资福利水平到位，贫困群体自然不会傻到脱离时代。

这部分的人群属于自发人群，只是缺少上网条件。

但指望企业去创造上网条件无异于天方夜谭，企业选择互联网的最大原因就在于其获客成本，而创造上网条件却在变相增加成本。因此，要想解决此类问题只能依靠政策和公益。

老龄人群则囿于观念、面子、无人指导等原因，对互联网望而却步；即使在一二线城市已有部分老人熟悉使用智能机，但也只是掌握简单的微信聊天、浏览新闻等功能，对于网络游戏、电商、打车等功能还尚未触及。

传播学家卡茨曼的“信息沟”理论认为：新技术的采用所带来的利益对每一个社会成员来说并不都有是均等的，接触和使用新媒介技术和传播内容需要具备相关的知识，这对现有获取信息能力较弱的人是不利的。

对老龄人群而言，互联网并不是他们的原生环境，对于新生事物的恐惧胜过互联网的便利性，使他们成为互联网的顽固抵抗者。

企业想要拥抱这部分人群，需要耗费大量精力和成本去培养用户习惯、改变用户观念，这显然也是不划算的。

幼儿群体则更加特殊，由于本身心智发育并未成熟，很容易受到外界干扰，且电子产品的辐射影响成长，所以幼儿的监控者-家长少有为自家小孩配备手机。

无论是出于教育或是道义角度，幼儿群体都不应该成为利益驱使的目标（稍微特殊的可能就是k12在线教育）。

分析过后，不难发现：此三类人群都属于战略攻坚地带。换句话说，超出了这个时代所能赋予的范畴。

想要把互联网更加普及，只有等待经济水平进一步提高，基础设施进一步建设，以及大批中产、网生一代渐渐成长，整个社会才能真正“浸入”网中。

但这并不代表互联网的人口红利已经消失——因为目前的分析样本仅仅代表中国。

互联网是一件全球化的事物，互联网企业也不应该仅局限于国内。

国内红海一片，但在印度、日本等东南亚、东亚地区，以及非洲等互联网化欠发达地区，大批的人口红利仍在此处。

小米在印度、俄罗斯的进击；抖音在日本、欧美的突起；支付宝在境外的普及…这些都证明了一件事：红海不红，只是眼光太小。

生活在江里的鱼，以为江河就是整片天地，但它不知道这条江连通着大海。

互联网即战场，在战场上存活下来的企业，大都具备非凡的战斗力和可实践的运营策略，完全可以以高频打低频的策略，将这套模式复制延伸到其他国家。

这是一片广大的增量市场，并且小企业在其中也存在机会。

以我熟悉的一家创业公司为例，这家公司连通了日本的民宿市场，替他们搭建小程序及微信平台。

这里诞生的新场景是出境游（连通国内和国外的新交界地带），目前携程等OTA平台虽然独占鳌头，但由日本本土自发衍射出的要求，却处于尚未开垦的处女地。

此类的新场景还有很多，雄霸非洲的传音，瞅准了非洲手机市场升级的态势，找到了它的增量客户。

2. 存量

如果把互联网用户群体粗略分为三拨，大体应该是中、青、少这三代人群，分别对应40-60岁以上、18~39岁、13岁~17岁。

该分段方法主要依据两个指标：购买能力和上网能力。

实际上，一二线城市家庭的孩子，两到三岁时就已接触网络，但这部分群体并不具备购买力，即使如孩子王之类的孩童品牌，其真实针对用户是30~60岁的父母代。

而60岁以上的人群，虽然具备了网上购买能力，但在上网能力（尤其是上网消费能力）上有所欠缺，老龄化虽然愈发严重，但针对老年的电商、广告却收效甚微。

所谓存量，实际上更偏向那些拥有网络消费能力的用户。

过去两年，微信公众号整体打开率下滑，便有人唱衰公众号，认为它的红利期已经过去；可实际上，这两年涌现的头部大号依然存在，衰落的只是那些本就质量不高的存在。

正是大浪淘沙。

虽然互联网用户总量的增长陷入缓慢期，可仍有如拼多多这样的产品快速窜起，在短短两年内实现上市；也有如趣头条一样下沉到三四线城市，靠利益诱惑增加流量；始终大火的抖音，也不过在近两年蹿红。

真正无法享受人口红利的只有微信、淘宝这类巨无霸产品，因为它们才真正摸到了整个互联网的流量天花板，成为当之无愧的国民级应用。

在存量中，想要获得人口红利，有两个要点：新的场景和新的方法。

一个新的场景，就会带动新的需求，从而带来新的用户。举一个简单的例子，当我们上街购物时，可能会在耐克、阿迪等多家品牌店比较，最后选择自己满意的品牌。

这种情况下，场景是在商场购买衣服，这是一个红海场景——因为有两层楼的衣服店同时竞争。

现在有两家衣服店的店主，衣服的销量都不是很好。

A店的老板有些丧气，因为商场的人流量几乎趋于稳定，不会有增量人群；B店却看到商场里缺少奶茶店，而商场的人流量保持稳定，于是他毅然转行开了奶茶店。

对B店店主来说，现在场景发生了改变，由衣服变成了奶茶，而在这个场景下，却是一片蓝海。

实际上生活中，熟谙新场景之道的品牌很多。

譬如从白酒行业中杀出来的江小白，它主打的实际上不是酒，而是年轻人悲喜哀怒的心情，酒只是这种心情的载体；

又如在抖音上火爆的答案茶，主打的也不是奶茶，而是喝茶时的小乐趣。

现在大家都是有闲阶级，很愿意为商品属性之外的附加价值买单。

再如升级后的汉庭酒店，主打的其实是“干净”。汉庭的标语没有说出差住汉庭，而是说爱干净住汉庭。

实际上每个住宿的人都在于酒店的干净，但没有商家拿它当整个品牌的slogan。

但汉庭这样做了，干净就成了酒店业的蓝海。

发现新场景，进入蓝海，凭借先发优势占领用户心智，这中间的秘诀在于发现。

其实在现阶段的互联网，最大的蓝海在B端。

大量的传统企业、小微企业想要寻找转型，但却触网无门。

互联网在实践中完成了它的神秘化，却无形中提高了自身的门槛。

帮助传统企业转型，为他们搭建平台、提供建设方案和运营支撑，几乎是前景可见的事情。但这方面需要援助者具备技术门槛和运营能力，这方面的典型代表是有赞和新榜。

有赞替商家提供标准化SaaS平台，让中小型企业能够以低成本快速开店；

新榜则偏向于流量对接和价值变现，让广告主和流量主交换彼此价值。

本质上都是为他人赋能，属于孵化器类目。

新场景另一个重要的元素在于渠道，新渠道则意味着新流量。

最古老的渠道是搜索和网站，前者从后者的身上薅羊毛，但由于前者的聚合性，所以流量倾斜度远超后者。

百度、Google都是搜索渠道最大的获益者。

第二代的渠道是门户和博客，网易、新浪、搜狐是门户时代的典型代表。

搜索毕竟是主动行为，用户在大多数情况属于“无所事事”的状态，门户网站更适合他们消遣。

而博客正是内容业的旗手，韩寒、痞子蔡等一大批博客写手，凭借着先发优势聚拢粉丝，相较于线下由杂志社、出版社把手的出版渠道，博客渠道拥有流量多、速度快、互动强等多种优势。

当然，互联网的最重头戏-社交也在早期冒起萌芽，聊天室不知孕育了多少网恋的新闻。

在这个赛道上，腾讯凭借QICQ、QQ直至如今的微信，成长为了一个市值超5000亿美元的超级帝国。

时至今日，互联网早已形成马太效应，分散的渠道流量无法形成聚拢优势，散兵游勇的状态导致大家只能各自为战，在自己的小圈子里自娱自乐。

想要在大范围引起关注，只有选择微博、微信、抖音、快手、知乎、B站、斗鱼、映客等头部流量集中渠道。

每一个渠道都意味着新的用户，抖音捧红了西安，小程序带火了拼多多，用户还是那群用户，但用户在不同渠道的接受心智是不同的。

如果说奶茶和衣服的差别是小场景迭代，那么新的渠道就是大场景转移。

资本丰厚的企业可以新造渠道，例如今日头条孵化抖音，小商家则必须具备灵敏的眼光，早一点进入新的赛道，就能早一点降低成本。

三、

如果说场景属于宏观战略，那么战略想要达成，还必要有新的方法。

主流的方法有三个：增长黑客、流量池和裂变分享。

1. 增长黑客

增长黑客的核心理念是数据和迭代。

需要注意的是：数据反应的不是产品好坏，而是用户对产品的接受度。

拿落地海报举例：

每一个设计师都有自己的风格，但用户不一定都会接受；所以设计师可以设计多款海报，投放到用户群体，根据相关转化数据判断用户接受度。

需要注意的是：海报投放的时间、选择的群体需尽量保持一致，避免大的误差产生（譬如分别在用户高峰期和低峰期投放，海报的接受度会受到用户总数量的影响）。

通过比较最后的转化率，选择最优海报，完成一次迭代。

当然，产品的设置一定要具备可试错性，all in的状态往往导致孤注一掷而功败垂成。

2. 流量池

流量池的玩法更多集中于留存阶段。

运营通过拉新将用户引进来，通过社群运营提升用户对产品的依赖度、信任度；社群培育成熟后，将其作为一个再传播点，通过活动等手段促使起传播产品，达到再拉新的目的。

连咖啡的个人咖啡店玩法，就是一种巧妙的流量池玩法：

用户进入连咖啡小程序，可以免费开设属于自己的连咖啡店，并且可以选择多种风格的店面；同时，用户还可以选取自己喜欢的咖啡种类，拜访到自己的咖啡店中。

这一段阶段是社群运营，但连咖啡妙在直接让用户成为连咖啡的一员，从身份上直接绑定。

用户开设好属于自己的咖啡店，就会自发地将其发布到朋友圈或是微信群中，一旦有好友通过咖啡店下单，连咖啡就会配送相应订单并返还部门利益给开店者。

这样，连咖啡不但完成了社群用户的自传播，还通过返利的激励措施，再一次强化了用户和连咖啡之间的总店-加盟商关系，完成一次兴趣-惊喜闭环。

3. 裂变分享

裂变分享则更多偏向于对用户心理的揣摩，靠得是实实在在的利益。

最早的裂变手段是病毒营销，而病毒营销最早源于冰桶挑战。

从传播学的角度看，冰桶挑战的盛行源于两个因素：名人发起、社交货币传播。

因为由名人发起，冰桶挑战带有天然的话题性，而由于它的正面意义，对于被点名者来说是一次很好的社交货币积累，正向激励机制便得以产生。

每一位被挑战的名人都自带流量池，所以名人接力活动便是一条庞大的流量链。

在冰桶挑战中，裂变的引爆点在于社交货币，这几乎是任何一起成功裂变的必备要素。

社交货币即谈资，即隐形财富。

但产品裂变与公益活动不同，想要引起用户的兴趣，产品本身必须具备足够的价值。

一款nike鞋，原价999元，现在只要分享到一个群，就能砍100元；分享到两个群，再砍50元；通过阶梯状的分享砍价机制，这款鞋最终能降到400元左右。

对于nike的用户群体来说，这就很有吸引力。

可是假如onemix（nike代工厂自有品牌）也搞一摸一样的活动，可能参与者就不会那么多。

根本原因在于：onemix的品牌价值远低于nike，它给用户带来的实际效用低于砍价分享带来的损失。

现在很多商家搞裂变分享，失败的多，成功的少，根本原因不是在于裂变手段不行，而是在于产品本身。

一款岌岌无名的产品，不应该上来就搞什么裂变手段，而是应该踏踏实实把质量做好，把口碑搞起来；只有形成了用户群体，才能够形成品牌认同，裂变才能真正达到效果。

所以AARRR模型（拉新、促活、留存、营收、转化）其实是一个过程，各个阶段中存在着时间顺序。

拉新、促活、留存是一个阶段，营收和转化是另一个阶段，只有前一个阶段夯实了，后一个阶段才能展开，甚至更多适合后一个阶段是一个水到渠成的状态。

毕竟，用户不是傻子。

四、

说完了互联网的人口红利，就该聊聊互联网的本质红利了。

互联网红利仅仅等于人口红利吗？

就我的观察而言是不。

互联网自诞生之初，就始终是一个连接器，而人类史就是一部连接史。

爱情是最古老的连接器，它把男人和女人连接在一起；生育则使最基本的三角单位成型（父、母、孩子），三角单位的不断结合和传承则诞生血缘，把过去和现在连接起来。

家庭聚集成部落，战争则使得部落连接起来。

于是，最早的人类图景开始呈现；直至古罗马帝国崛起，成为第一个横跨欧亚非三洲帝国，也成为三洲之间的连接器。

历史上，每一个大帝国的出现都意味着新的出现，民族也是如此。

古罗马帝国、拜占庭帝国、奥斯曼土耳其帝国、蒙古帝国等皆是如此。

等到哥伦布发现新大陆，麦哲伦环球旅行，世界的全貌就开始真正显现了。

但真正让地球成为地球村的，却是互联网。

互联网的真正意义在于连通，而连通意味着人类生而自由、平等的权利被进一步保障。

在互联网尚未普及时，个人想要维权难上加难，而现在只需要在社交论坛上发布帖子，就会有媒体跟进，有舆论讨论，相比于以前，互联网更大地拓展了公民的个人权利。

非但如此，互联网还具有网络外部性。

所谓网络外部性，即指连接到一个网络的价值取决于已经连接到该网络的其他人的数量。

连接到互联网上的用户越多，互联网的既有用户越能享受到更好的服务。

这也不难理解：

最妙的是：对新进入的用户来说，他们一开始需要承担的成本就是减半的。

可谓是共赢局面了。

互联网现在已经成为整个社会的基础设施，未来的走向一定是万物互联（IoT)。把互联网简化成低成本劳动力的连接装置，无疑是抹杀了它对传统行业的效率和思维的改造。

让我们想象这样的画面：你站在海边，海上一片迷雾。在迷雾中，孤岛林立，想要登岛，只能靠每天一艘的渡船。可是忽然有一天，一条电缆将各座岛屿连通，岛间开始互通有无，修桥搭陆，岛与岛之间连成一片。

你还是需要渡船才能登岛，但只要你登上一座岛，剩下的路程就逐渐轻松。

关键是那根电缆。

在整个过程中，它只是一个扳机，但正是因为它，岛间开始熟悉。

人只对熟悉的事物敞开怀抱。

来源：人人都是产品经理

早安，艾瑞巴蒂，一起来看今天的早报……

1.上海警方通报华住旗下酒店信息数据泄露

8月28日，暗网中文论坛出现网帖称以8比特币，约37万人民币的价格售卖华住旗下酒店所有数据。华住公司已启动内部自查，警方已介入调查。警方表示，将始终严厉打击非法获取、买卖、交换、提供公民个人信息等违法犯罪行为。

涉及酒店包括汉庭、美爵、禧玥、诺富特、美居、CitiGO、桔子、全季、星程、宜必思尚品、宜必思、怡莱、海友。泄露信息包括官网注册资料共53G，约1.23亿条，入住登记身份信息共22.3G,共1.3亿条，酒店开房记录，共66.2G，共2.4亿条。

紫豹科技通过技术手段验证后认为数据可信度相对较高，疑似华住公司程序员将数据库连接方式上传至github导致其泄露。卖家称，以上数据信息的截止时间为2018年8月14日，数据共140G 约5亿条。此次的数据泄露也可能成为近5年内国内最大最严重的个人信息泄露事件。

2.华住回应客户数据泄密传言

8月28日下午，华住集团发布声明称：今日，网络上出现大量用户、自媒体传播“出售华住旗下酒店数据”的消息，引起极其恶劣的舆论影响。集团已在内部迅速开展核查，公安机关正在开展调查。与此同时，华住表示已经聘请了专业技术公司对网上兜售的“相关个人信息”是否来源于华住集团进行核实。

3.蔚来更新招股书，已生产2200台ES8

蔚来于今天凌晨向美国证券交易委员会提交了更新的招股书，主要信息更新为：1、股票定价区间为6.25～8.25美元；2、截止北京时间8月28日，蔚来一共生产出2200台ES8，已交付1381台，还有15761台订单等待交付；3、截至7月底，蔚来共有员工6993名，其中产品研发相关员工为3052名，占比约44%。

4.美团IPO基石投资者浮出：腾讯领投4亿美元

昨日，接近交易的人士透露，赴香港上市的美团点评基石投资者浮出水面，大股东腾讯领投4亿美金。该知情人士此前曾表示，美团目前的估值区间大约在500至550亿美元。方正证券发布报告表示看好美团点评打造的“商家+服务+消费者”的生态闭环价值。同时，美团不断拓宽业务边界，未来新业务极具发展潜力。据美团此前招股书显示，美团点评的联席保荐人为高盛、摩根士丹利及美银美林。

对此，美团回应，不予置评（腾讯一线）

5.疑似小米有品泄露用户隐私，资深米粉被骗近万元

微博和知乎均有网友反映在小米有品购物，个人信息被泄露，遭遇了电信诈骗。受骗者表示，诈骗者一直打着的是“小米有品客服人员”的旗号。诈骗者还称因为工作人员误操作将网友列入代理商名单，还给网友说了代理商的好处：买东西享受7~9折优惠，买越多打折越多，如果不取消的话一个月需要1000元代理商加盟费。

小米有品方面回应称，初步判断由于某供应商的内部系统漏洞，产生部分信息泄露。 已及时报警，公安机关已介入调查。（网易）

6.碧桂园称从未向森林城市买家发永居证件，官网仍把身份做卖点

近日，马来西亚总理对外宣布，将不再允许外国人购买“森林城市”，同时称将不会给有意居住在“森林城市”的外国购房者发放签证。据悉，“森林城市”长期对中国客户最大的卖点在于其可以获得当地永居权从而享受响应的教育和医疗资源。记者了解到，森林城市项目销售至今从未向购房者发放任何永久居住证件，而另一方面，森林城市的官方网站仍然将代办“移居身份”作为重要宣传语。（澎湃新闻）

7.福建、苏州、长沙约谈滴滴：清理不合规车辆，暂停顺风车业务

福建省运管局联合省交通执法总队约谈滴滴出行科技公司，就履行平台主体责任、加快清理不合规车辆和驾驶员、构建突发事件应急处置机制、严肃处理线上线下人车不符和提高监管数据传输质量等问题，要求滴滴公司逐一进行正面解答和说明，立即采取措施，加以整改。苏州交通会与交通部门要求，滴滴进一步清理存量不合规车辆及驾驶员，并于9月1日前上报苏州地区全合规化运营方案及时间进度。明确私人小客车合乘原则，立即暂停苏州范围内顺风车各项业务，严禁利用合乘名义从事非法网约车服务。长沙交通行政执法局要求滴滴出行对其在长网络预约出租汽车业务和顺风车平台业务深入自查自纠，停止向不合规的网约车特别是外地牌照滴滴车辆及跨城际顺风车派单。

8.滴滴创始人程维、柳青发表道歉声明

滴滴创始人程维、柳青发表道歉声明称：过去几天，我们的内心再一次陷入了无比的沉痛和煎熬。仅仅三个多月，在平台进行安全整改的过程中，悲剧再一次发生，作为公司的创始人和总裁，我们非常悲痛和自责。顺风车业务模式重新评估，在安全保护措施没有获得用户认可之前，无限期下线。

9.百度回应推送滴滴顺风车不适内容：内容审核能力还不够强

百度官方微博发文称：从8月27号开始，百度监测到，有百家号作者利用近日滴滴安全事件热度，发布恶意炒作文章吸引点击。针对此类恶意行为，百度百家号截止目前共清理相关内容4153篇，百度将持续投入，进一步加强内容审核。

10.去哪儿网等33家单位被取消中国旅游景区协会会员资格

据中国旅游景区协会消息，依据《中国旅游景区协会章程》有关制度规定，结合协会发展的实际需求，因未能履行会员义务，红伟邦达（北京）工艺品有限公司、去哪儿网（北京趣拿软件科技有限公司）等33家单位被取消会员资格。（新华网）

11.华为正在开发电子身份证，今后入住酒店可以刷手机

2018年截至目前Huawei Pay发卡量同比增长300%，交易流水同比增长350%，交易笔数同比增长400%。华为联合公安部第三研究所宣布启动了由“公安部公民网络身份识别系统”签发的网络电子身份标识（eID）载入手机的试点，未来，消费者使用一部带有Huawei Pay功能的华为或荣耀手机可完成线上身份认证、线下办理酒店入住等场景的应用。（腾讯一线）

12.ST长生连续31个交易日跌停，创A股最长跌停纪录

ST长生昨日开盘继续跌停，股价报3.44元。截至今日，ST长生连续31个交易日跌停，创下A股市场个股最长跌停纪录。（证券时报）

13.中弘股份“碰瓷”加多宝？1小时成交1.2亿股后急停

8月27日晚间，中弘股份公告公司及控股股东与加多宝集团、银谊资本共同签署《债务重组及经营托管协议》，8月28日上午，加多宝集团官网澄清：对协议所述内容完全不知情，且中弘股份在公告中所述有关加多宝集团的经营情况及财务数据与实际情况严重不符。在重组的利好刺激下，已经跌成“仙股”的中弘股份8月28日涨停开盘，在加多宝澄清的情况下仍未打开涨停板。 之后，深交所宣布中弘股份盘中临时停牌。（e公司）

14.小米生态链企业云米科技赴美提交IPO招股书：拟最多筹资1.5亿美元

小米生态链企业云米科技周二向美国证券交易委员会提交了IPO上市申请文件。文件显示，云米科技计划在纳斯达克挂牌上市，拟筹集最多1.5亿美元资金。2017年，云米科技的净营收为人民币8.732亿元，同比增长179.4%。在截至2018年6月30日的6个月时间里，云米科技的净营收为人民币10.402亿元，同比增长284.4%。（新浪）

15.安卓版微信接入人脸支付，目前仅支持OPPO Find X

安卓版微信更新至6.7.2后支持了3D结构光人脸支付。微信表示，在支付的整个过程中，用户的人脸信息都没有上传到任何服务器中，不会泄漏，而关键步骤都在TEE（可信执行环境）中进行，TEE的签名凭证无法模仿或篡改，即使手机被ROOT，认证结果也无法被劫持。目前OPPO Find X型号手机已经接入微信人脸支付。（品玩）

16.华为发布智能照明新品，筹划多年的智能家居开始落地

昨日下午华为在深圳总部召开发布会，正式推出了智选照明系列产品，包括台灯、香薰助眠灯和全彩灯泡三款产品。台灯支持阅读模式、写作模式和电脑模式，在三种情况下亮度和色温都有所调整。除了本次发布的照明系列，华为智选还将在年内推出其他家居产品，计划10月份发布安防环境系列产品、11月发布能源系列产品、12月发布影音娱乐系列产品。（新浪）

17.土巴兔向港交所提交招股书，2018上半年净亏损6.36亿元

装修网站土巴兔向港交所递交招股书。招股书显示，土巴兔2018年上半年营收为2.7亿元，上年同期为4.56亿元。净亏损为6.36亿元，上年同期净亏损为7.09亿元。（品玩）

18.法拉第未来宣布首辆预产车下线

法拉第未来今天在加州中部的汉福德工厂举办了一个小型仪式，正式宣布FF 91的首辆预产车下线。在FF 91预产车的下线活动上，法拉第未来创始人兼CEO贾跃亭、负责制造的高级副总裁达格-雷克霍恩和一些核心团队成员先后亮相。据法拉第未来方面透露，下个月汉福德工厂还会举办一个活动，或将预示着正式投产。不过，正式交付将从2019年开始。（新浪）

19.韩国将对谷歌发起反垄断调查，谷歌否认了指控

据外媒报道，在经过长时间的调研、取证后，韩国公平贸易委员会和当地IT公司高管透露，将正式对谷歌韩国公司进行反垄断调查，原因是其涉嫌压榨当地的游戏开发商和分发商。谷歌韩国否认了上述指控，称开发商可以自由选择通过哪家应用市场来发布游戏。谷歌韩国还否认了另一项指控，即它为选择通过Play商店发布游戏的开发商提供好处。（腾讯）

20.亚马逊计划新的视频APP，是进军电视广告市场的最新步伐

据Theinformation报道，根据消息人士透露，亚马逊正计划推出一项免费的、有广告支持的视频服务，该项服务面向约摸4800万名使用亚马逊Fire TV流媒体视频设备的用户。消息人士又指，亚马逊已经通过子公司IMDB推出广告支持的节目，扩大了游戏网站Twitch的视频广告，并在Prime视频平台上在全国橄榄球联盟上运营广告。（财联社）

21.Facebook承诺2020年前100%使用可再生能源

Facebook周二在公司网站上宣布，将大幅削减温室气体的排放量。在2020年底前，Facebook在全球的运营将100%使用可再生能源。Facebook今日称，通过大力购买可再生能源，公司将成为最大的企业买家之一。（新浪）

22.谷歌和阿里巴巴合作将在印度零售业与亚马逊展开竞争

据Investopedia 8月27日报道，谷歌公司将进入竞争激烈的印度零售业市场，并计划与阿里巴巴合作，以5亿美元到5.72亿美元不等的价格联合收购印度主要零售商Future Retail 7%至10%的股份。谷歌和阿里巴巴的联合公司预计将与全球最大的在线零售商亚马逊公司展开竞争。（环球网）

如果你掉进了黑暗里，你能做的，不过是静心等待，直到你的双眼适应黑暗。

——《挪威森林》

只要你是做 VC 的，但凡你要换工作，总有一个致命的问题在等着你，那就是：你之前几年推过的最好的项目是什么？

你看，投不投可能是老板说的算，但见没见过，推没推就完全是你自己的事情了。

在这一个问题面前，大多数人都会暴露自己的真实水平，毕竟这个锅没办法甩给原来的机构或者老板。

所以，多努力，多复盘，总归是好的。今天这篇文章的主题就是复盘。

我最近两周就一直在复盘一个事情，就是为什么这么明显的用户时间和数量都在向微信聚集，而我没有更早意识到微信生态这个赛道的机会？

在这里面有很多基金做得不错，比如险峰。据说去年七八月份就开始布局这个赛道，现在微信生态的明星项目里也总能看到险峰的身影。我觉得险峰有机会利用这波微信生态机会，突破过去一段时间的瓶颈期，再迎来一期收益颇丰的基金。

我们前几周发了一篇文章，就是险峰的吴炳见所写的《微信里的机会，拼多多只是个开始》，从这里也可见一斑。

在那之后，有很多人来找我讨论微信生态。其中，我觉得 v 小客的创始人吴云昌对于这篇文章的几句评论最精炼且正中要害“。

微信红利我认为是两点：

（1）打通了四线往下及中老年人群的信息流和资金流。

（2）微信通讯录在信息裂变上带来的低成本获客。

而更重要的是，说完了机会，他又用一句话总结了方法论，这句话也是我认为未来一段时间这个市场的重点。

他说：

“我们唯一正确的是，始终坚持的是拿红利 2 作为方法论，去服务红利 1 的微信互联网新增网民。”

所以，两个红利本身的叠加关系才是之前几个月很多公司崛起的原因，单独看到或利用其中某一个都不够。而这两个点当然也不只是能用在电商上，电商只是其中一块。

前几周，在普华合伙人张鼎组织的活动上，我问了有赞的白鸦好几个问题，其中一个是“你怎么看拼多多”。

白鸦毕竟是最早做微信生态的，很多具体回答都料很猛，我挑出来一点。

他说：“如果五年以后人们复盘近几年的互联网，有两件大事是一定要提的。”

这两件大事就是：

第一个是 vivo 和 OPPO 的销量超过了小米。

第二个是微信红包，让拿到 vivo 和 OPPO 的人手机里都有钱了。

所以白鸦复盘说，脑子清醒的人要去想谁原来手里没钱，现在有钱了，然后去赚他们的钱。而后面的微博、快手、头条等的增长，包括拼多多，都是来自这两个事件的起源。

在这个基础之上，我觉得还有两个很有趣的事是很多人忽略了的。

第一个事是，春晚淘宝宕机。最终其技术负责人说：“春晚当晚登录的实际峰值超过了 2017 年双十一的 15 倍，尤其新用户的瞬时登录更是完全超出预料。”

这背后能看出来，淘宝对下沉增量市场真的是“超出预料”。是真没看到，而不是战略性选择视而不见。

第二个事是吃鸡这款游戏。

网易的吃鸡提前面世，有好几个月的时间窗口，但最后还是《绝地求生》做起来了。这背后我觉得更多是微信手握社交关系的价值。

这两件事也都再次印证了下沉人群和社交关系的意义。所以说回来，在微信生态这个事情上，我自己的反省有三点。

第一，没有认识到流量的实质意义和价值。

之前，我总觉得流量应该是实质的，是从明确的渠道导流到一个落地的页面去，所以微信本身虽然是流量的聚集，但并没有觉得微信内还能孵化出新的机会。

也正因如此，在小程序出现相当长时间内我都是唱衰的，当时我的逻辑是小程序更多是服务场景的触发和落地服务工具，难以真的承担创造新事物的能力。

现在复盘，大概是有一半的结论是错误的（如果小程序最终能解决留存的问题，就是完全错误了）。

但无论如何，正确的方法还是要看人在哪，时间花在哪，关注在哪，那些地方才是所谓的流量，才会有新的创造的机会。

第二，没有顾及到下沉人群的消费习惯。

作为一个五环内人群。首先，我真心觉得创业不能做太阳春白雪的事情，不接地气真的做不大。互联网的本质就是通过线上触达所有人，而社会就是个金字塔，越下沉人越多，所以阳春白雪可以说就是反互联网的。

但哪怕如此，我也真心不能特别理解五环外的人群，这个是先天的包袱了。

第三，没有意识到新的维度下的不同机会点。

前面两点其实是比较基础的，这第三点反而是我感触最深的。

我之前总说，大机会总是由新的维度带来的，比如手机的移动属性带来了微信，LBS 属性带来了陌陌，摄像头属性带来了直播等等。

那微信生态创造了什么新的维度呢？如吴炳见在那篇文章里所说的，微信带来的是通讯录维度的极致发展。

这让我意识到，不同的维度在不同的时候，会有不同的利用和表现方式，通讯录维度的最好利用方式当然就是社交传播。

所以，微信生态中最好的机会就是能最好利用社交传播的场景。

这就是社交电商成为微信生态这波机会里最典型应用的原因。不同的维度，加成不同的属性，会有不同的指数级叠加效果。

不过，我和很多人都认为，社交电商的机会基本也到头了，如果现在要再从零做起，可能也没什么好机会了，毕竟该占的坑，该讲的故事，都被人用过了。

那作为对这波社交电商的复盘，我们前段时候还请来了云集的 CEO 肖尚略来创投理想国做了分享，最后就再把他讲的一些精华提取出来，你会发现很多地方都印证或补充了我们前面所讲的内容。

我们可以发现，现在的资讯获取方式发生了重大的变化。过去我们是通过搜索引擎获得资讯，现在我们更多是通过信息流或者说订阅的方式。这同样也会带来商品和服务获取方式的变化。

在第一象限我们是通过搜索获得资讯，在第二象限我们是通过搜索获得商品资讯，那这里面就产生了三家市值排名进入世界前十位的公司：Google、亚马逊和阿里巴巴。

那当下呢？未来呢？我们会发现整个的移动互联网有 70%～80%，甚至更多的用户，他们的资讯获取方式并不是通过搜索了。那么来自于什么呢？

来自于订阅，来自于社交。那也产生了两家非常伟大的企业，就是腾讯和 Facebook。Facebook 有 20 亿月活跃用户，微信有 10 亿，它们也都是市值达到五千亿美金以上的公司。

那我就在思考，人们会如何通过订阅获得商品和服务。

我们先来研究下，在搜索电商的环境下，品牌和消费者到底是如何在发生连接的？

我发现这种连接方式更多的是全天候的竞价，那消费者看到的大量商品资讯和服务资讯其实都是被钱堆起来的。那对于品牌方意味着什么呢？意味着要投入巨大的广告预算和营销预算。所以今天看来，在搜索电商整个大的市场环境里，供给和需求之间的连接成本非常高。

那未来可能的电商机会是什么呢？我们来看第四象限，其实就是订阅和电商的结合。

这一块儿的市场成长也非常快。不管是网红电商、内容电商，还是我们今天在做的这种社会化零售，其实都是在这个象限内探索。

这里头有个非常核心的变化就是消费升级。其实这类电商内的消费者需求并不是存量需求，也不是刚性需求。它是需要去提炼、去捕捉才会能够显现出来的需求。它是消费升级这个大背景所带来的发展空间和机会。

如果要更为具体地梳理社交电商为何兴起，我认为有三个大的“看得见的趋势”：数字化、个体崛起、和刚才提到的消费升级。

怎么来理解数字化？

其实很多领域都在发生着数字化的变迁。比如音乐产业，我们原来是通过唱片店来购买，后来我们通过 iPod 购买，而今天我们是通过很多移动终端上面的 App 来听歌，这实际上就是软件把硬件数字化，硬件把实体的这个服务数字化。

再比如，我们以前是通过书店来买书，后来这些书都被数字化，我们在 Kindle 里就可以拥有了。那现在你会发现 Kindle 也在被数字化，我们不仅能在手机上可以下载 App 版的 Kindle，还有很多像微信阅读这样的阅读产品也出现了。

还有，银行卡先把现金给数字化了，今天微信和支付宝这样的软件又在把银行卡给数字化。我们大量餐饮店的点菜员、收银员也在被一个个软件、二维码等数字化。

既然音乐被数字化、图书被数字化、现金被数字化、服务被数字化，那还有哪些可能被数字化？

那零售领域，特别是线下零售的这种精选商品的供应链有没有可能被数字化？比如宜家、沃尔玛、屈臣氏、7-11、Costco 这些店面里的精选商品有没有可能被数字化？传统电商领域消费者端的这些服务有没有可能被数字化？

那我认为，当下的这种社会化零售，某种程度上就是在探索如何把商品、把消费品供应链给数字化，在探索如何把传统电商的 C 端服务给数字化。

第二个带来社交电商成长的关键趋势是个体崛起。换一个角度来说，就是“去公司化”的趋势。

过去的商业、服务都是由大、中、小型企业来提供的，人也都是在大、中、小型企业里面协作。但今天这个趋势有了很大的变化，互联网带来了重新协作。

这种协作是几十万、几百万的自由职业者跟三到五个 App 之间形成的协作。

比如，过去都是汉庭、如家、洲际、万豪、希尔顿等等这些酒店管理公司、酒店管理集团在提供消费端服务。但今天呢，Airbnb、小猪短租等这些个人+互联网平台形成了新的协作方式，是用“去公司化”的解决方案在提供服务。这也是一个非常重要的趋势。

那我就在想，传统零售领域里的十几万条商业街，几百万家中小零售企业，他们有没有可能形成一个变化的方向？就是几个 App，加上几百万、上千万的社会化零售的这样一种个体崛起的、重新协作的解决方案呢？

还有一个很重要的趋势是消费升级。

我觉得很多家庭消费都有机会被重新做一遍。因为原材料在不断进化，生产工艺，柔性生产，设计都在不断提升。无论是拖鞋、拖把到榨汁机、电饭煲等等一系列的东西，在今天消费者审美的新环境下，都有可能被重新做一遍。

当消费升级的趋势，重新协作带来的渠道变革，以及各行各业都在被数字化的趋势，这三者交织在一起，那就是外部环境变了。商业的环境变了，我们就有机会探索一些新的玩法了。

本文作者@42章经   由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

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如果要问：在目前的白酒市场中，有哪些新品牌比较受营销人的关注？

我想很多人都会说：江小白和凉露。

江小白自然不用多说，它在营销界的知名度可能比在白酒界还高出不少…而凉露，一款17年才上市的新品牌，也是通过铺天盖地的电视广告和线下渠道，瞬间就吸引了众多营销人的目光。（当然，其创始人的身份也是自带关注的，他就是之前做极草5X的那位）

而大家最感兴趣的，几乎都是它的广告语——凉露，吃辣喝的酒。

是的，这无疑是白酒业的一股新风，也是营销界的又一个经典案例。这就是典型的“定位思维”的产物——通过“找空位”来实现差异化。

另外，把江小白和凉露放在一起，还真挺有意思：一方面是因为它们都是比较标新立异的新品牌；另一方面，它们的价格也差别不大，并且品牌都很强势的样子…真的是想让人不把它们进行比较都难受。

所以这篇文章，我们就通过这两个品牌来看看：企业都有哪些基本的竞争策略？它们又各有何种的优劣？

以及之后我会重点对凉露这个品牌进行一番剖析，看看它在营销层面都有哪些优点和不足，并且针对这些不足提出改进思路，希望对存在类似问题的品牌也能提供一定的参考。

1.竞争策略

江小白和凉露所采用的，其实是完全不同的竞争策略。

根据迈克尔·波特的理论，企业有三种能使自己变得更加卓越的基本策略：成本领先策略，差异化策略，集中策略。

成本领先策略：这个很好理解，企业可通过较大的规模或较强的对上游议价的能力等，将成本控制在比对手更低的范围，从而使自己取得高于平均水平的业绩。最典型的例子就是沃尔玛，以及上世纪末的很多日本企业。（当时这些日企都能领到很多政府补贴）

差异化策略：企业可通过重点加强自己在某些方面的属性，让这些属性远超同行，并以此来取得非常不错的成绩。典型例子如海底捞——重点加强自己的服务；汉庭酒店——重点加强自己的卫生环境等等…

集中策略：企业可通过聚焦于较小的细分市场，使自己能比对手更有效率的满足特定市场的需求，从而获得更高的盈利水平。比如西南航空——专注短途旅行；罗技鼠标——专注游戏鼠标等等…

（PS，在实际运用中，大部分企业都采用了多种策略或它们的组合策略，很少有非常纯粹的只采用单一策略。所以，当我们说某个企业采用了XX策略时，其实是在说它「近似」采用了XX策略）

江小白采用的就是典型的差异化策略——通过重点加强产品的“情感属性”和“年轻化特征”，而不是像其他白酒那样重点讲述“酒品酿香，经典传承”，从而在白酒市场脱颖而出。

凉露采用的则是集中策略——与白酒有关的场景有很多，有送礼，有聚会，有婚庆，有寿庆，有吃辣食，有吃卤食，还有喝独酒（是的，你可以从很多维度去定义）…而凉露就是从中筛选出一个从未被其他对手有效占领的场景，并针对这个场景来给自己定位。

那么，这两种策略孰优孰劣呢？

就策略本身来说，这是很难下定论的。只能暂且这样说：如果整个白酒市场都面临边缘化，逐渐被新一代消费者抛弃，那江小白的策略会更具优势，因为它能让人重新审视白酒，让本来不爱喝白酒的人也来试试；但如果白酒市场正处于成熟期，那凉露的集中策略就非常明智，趁早把属于自己的山头攻下来，占领消费者心智。

是的，差异化策略的最大优点，就是它能让人以完全不同的标准去审视自己的产品，从而让自己「挣脱品类价值链」。比如海底捞，也许很多人本身并不喜欢吃火锅，但听说海底捞服务这么好之后，为了享受一下这种待遇，也会想去尝试一下。

而集中策略则能在「当前品类的市场」中更有效的占领部分市场份额。

不过，如果把这两种策略具体到江小白和凉露的产品、包装和概念上，就我个人的观点：还是江小白更胜一筹。至少，它没有明显的问题和漏洞。

2.凉露的问题

关于江小白在营销方面的分析，这里就不再多说，其他人都写的差不多了…我们就重点来看看凉露。

先说优点：定位明确；套路合理；渠道精准。

凉露的定位是十分明确的。

首先是名字取得好——凉露，凉能解辣，很符合认知；而它的广告语“吃辣喝的酒”，瞬间就能针对到具体场景，并体现凉露与其他白酒的差异化价值。（PS，差异化价值不代表差异化策略，不要搞混了）

另外，为强化这个定位，凉露在广告中使用的说服套路也值得学习：

吃牛排喝红酒；

吃寿司、刺身喝清酒；

吃大闸蟹喝黄酒；

吃辣喝酒，选凉露！

这是非常典型的洗脑手法——利用经验效应，前面说的都是“世人皆知的真理”，后面再灌输真正想让别人接受的观点。

最后，为配合这个定位，它的渠道也选的很好——主要以餐厅为主，而不是商超和电商。毕竟，“吃辣”这种行为的发生场景还是比较集中的，就在火锅店、烧烤店、小龙虾店和川菜馆等，卖海鲜粥的就不用去了…这是非常高效、精准的选择。

不过，以上这些都是后话。

凉露真正的问题，其实是出现在更上一个层级——定位是否合理？是否顺应了人们的认知？

凉露，就产品层面来说，其实就是一款酒精度数比较低的白酒。（虽然官网和广告没有这样说，但几乎所有人都这么认为）

而白酒真的更适合吃辣的时候喝吗？

这个问题，我想不管你去问谁，他也不会答应…

因为相比于红酒、黄酒和啤酒等，白酒最大的特征，其实可以用一个字来形容，那就是“辣”…试问：一种本身就带“辣”的酒，为什么要说自己是“吃辣喝的酒”？（除非你想要更辣，这也许还说得过去）

这跟酒精浓度的高低是没有关系的。一旦消费者认为你是一款白酒，就不会认为你可以解辣，这跟他们之前的认知相互矛盾。

就目前来看，凉露的定位不管是对爱喝白酒还是不爱喝白酒的人来说，都没有足够的说服力——对于爱喝白酒的人来说，也许会出于好奇买上一瓶，然后就会发现它的味道并不正宗；而对于不爱喝白酒的人来说，就算也出于好奇买了一瓶，最后也一定会重新购买他更喜欢的啤酒，或者解辣效果更好的加多宝等饮料…

3.该怎么办？

其实，如果脱开产品来看定位，“吃辣喝的酒”的确是个非常好的创意——首先，解辣的需求是切实存在的；另外，“吃辣”是一个频率很高的“诱因”，市场也很大，如果一种酒真能成功占领这个定位，那它的商业价值绝对难以估量。

只不过目前的凉露还无法有效支撑这个定位而已…

那么，如何才能使凉露支撑起这个定位？

其实，问题和解决方案都藏在刚才出现过的一张图里，一张来自凉露官网的截图：

很明显，为凉露制定策略的人肯定熟读过《定位》，也同样学习过说服理论，但不知他们有没有发现一个问题：上图所示的4张照片，前3张都在讲品类（红酒，清酒，黄酒），而最后1张一看就是一种白酒品牌…

是的，目前的凉露几乎具备了白酒所有的典型特征——透明的酒，透明的玻璃瓶，透明的玻璃小杯…就算官方从未直接说它是一种白酒，消费者也一定会把它当成白酒，从而就不会把它当成“吃辣喝的酒”。

这就是问题，同样也是解决方案的所在——推出一款“吃辣喝的酒”本身没问题，但它一定不能被当成白酒，而是一种不同于普通白酒的「新品类」。

就像《定位》里说的：人们不容易接受你说他之前的观点是错的，但更容易接受一个他还不知道的新事物。

那么，如何创立新品类？

关于这一点，我们可以从「文案」和「产品」这两个方面进行思考。

1）文案

要想创立一个新品类，首先你当然需要一个响亮的、与众不同的新品类的名称，让人直观的看到它是什么和不是什么。

就像诺贝尔瓷抛砖一样——为了与普通瓷砖做区分，还故意在“瓷抛”这两个字上加上注册符号“R”，把它们强调出来。

同样，凉露也需要一个新品类名称，用来与普通的白酒作区隔。

而针对品类命名，这里有两种思路可供参考：

一种是像高粱酒，葡萄酒和蛇胆酒那样，利用酒中含有的“独特成分”来命名，人们就不会再把它们当成普通的白酒，果酒和药酒，而是一种特征鲜明的酒品类。

在凉露的广告中，有这么一句话——“凉润花果香，回口甘如露”。而其官网上也指出凉露含有某种特殊的“凉润物质”。（具体成本不明）

这里，其实应该把这种“凉润物质”的成分公开（或半公开）——不管它是来自什么花或者什么果，直接运用到品类名称中去，让人一眼就看出凉露与普通白酒的区别。而不是像现在这样含糊其辞…

第二种命名思路，是根据已有酒品类的名字，自创一个新概念。

既然官方已经说明了凉露含有某种“凉润物质”，那就可以借用“露酒”的概念，自创一个新品类，比如“露白酒”——顾名思义，一种结合了露酒和白酒共同特征的酒。（PS，露酒就是在普通蒸馏酒等的基础上，再加入其他成分。比如三鞭酒，参茸酒，虫草酒都属于露酒）

所以，最终的文案效果，大概就是这样：（暂以“露白酒”为例）

总之，不管是“凉露露白酒”还是“凉露XX酒”，最终的目的都是一样——让凉露成为新品类的代表，而不是被当成一款仅仅是度数比较低的普通白酒。

2）产品

当然，要创立一个新品类，你不能光在文案层面说说了事，而是要将包装甚至产品本身重新规划，「凸出品类特征」——最好让人即使不看广告，不看文字，光瞄一眼产品就感觉它不是一款白酒，至少不是传统意义上的白酒。

那么，什么叫品类特征？看看其他酒就知道了：

红酒——带木塞的深绿色酒瓶，暗红色酒色，以及高脚杯；

清酒——瓷质的酒瓶和酒杯；

人参酒——这个最直观，里面就是有个人参…

当然，嗅觉方面的特征也是可以的。比如劲酒，一闻就有点药酒的感觉，从而也更容易让人相信“劲酒虽好”的广告承诺。

是的，不管是酒瓶的形状，酒瓶的材质，酒的颜色，酒的味道，酒内的添加物，还是酒杯的形状和材质，它们都是可以做文章的地方。

而凉露，至少应该先从「味道」和「添加物」着手——适当增强它的花果香味，而不仅仅是酒味比较淡；并且像上图人参酒一样，放个“something”进去，让人在视觉上也能一眼看到。（当然，放置方式可以是很有讲究的，不一定非得像人参酒那么粗糙…可参考精致的茶包，甚至直接在瓶底或瓶口设置一层过滤层等等）

总之，不管是嗅觉还是视觉，一定要有一个可感知的、特征鲜明的符号——要让人以为这里的香味和添加物，就是所谓的“凉润物质”。就像牙膏的“薄荷味”，洗衣粉的“蓝色颗粒”，以及南孚的“聚能环”一样——虽然这些东西在技术层面并没有实际的卵用，但它的确能让人更加相信：这个产品真的含有某种神秘的技术…

顺便一提：极草5X之所以不能成功，其中一个很大的因素就在于——它在产品层面没有一个显著的符号能让人相信“这东西真的是虫草做的”。

小结一下：

很多人都说定位理论一学就会，一用就错。

其实，凉露就是典型的“错法”之一——定位的概念本身很好，但在概念的执行层面却没有跟上…

虽然《定位》中谈论最多的就是广告语和品牌名，但要想形成真正有效的定位，也绝不是光靠它们就能解决的…包括本文提到的品类名和产品符号，也仅仅是目前我能想到的、比较明显的应该跟进的两个方面。

所有的事都是一件事，一件事就是所有的事——一个概念是否能成功，并不完全取决于概念本身，关键还要看这个概念究竟有没有贯彻到整个项目的方方面面。

就像江小白，为突出情感属性，连瓶子的设计都很有讲究，与其他品牌不一样——是扁的，瓶颈很短，并且包装纸环绕了一整圈…这样才能为它那具有话题性的走心文案等内容，提供更大的展示空间和更好的展示角度。

所谓的细节决定成败，差不多就是这个意思。

本文作者@小云子  由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

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大数据发现，有 86% 的人会在8月13日开始提前搜索七夕相关的礼物。换句话说，如果想在七夕或者情人节做产品活动，最好提前两周时间。

淘宝「送女友」的人数是「送男友」的三倍之多。

果然送礼物是直男群体永远无法解决的难题。但如果过度依赖淘宝的话，就不怕买到淘宝爆款发生车祸吗？

以下场景为脑补：

（宿舍里）七夕当晚，四个女生都回来了。

Jessica说：男朋友送了我 XXX 的巧克力哎，好好吃！

Amanda：这么巧，我的也是~

Nancy：唉？我也是……

Angela：……

言归正传，运营新品牌，尤其是和送礼场景相关的话，将目标群体定为男性意味着市场会大整整三倍。

处于恋爱各个阶段的人群，其消费意愿也不一样。

热恋期的情侣愿意为七夕花费的均价为 618 元，而已婚人士则突然变得敷衍，只有 314 元。

这就可以得出三个结论：

• 如果要给礼物类产品做定价，可以将价格区间设定在 300-700之间，销量最佳。
• 如果你的男（女）朋友买的东西不足 618 元……
• 单身狗这 259 元存哪儿不好！非得挑这个日子花！

淘宝还告诉我们，七夕节当晚，各个情侣比较喜欢去哪些酒店通宵打牌。

其中如家、汉庭、锦江之星成为了情侣们的首选。显然，无论从人群总数，还是消费意愿来看，通宵打牌什么的，环境还是次要的，连锁酒店就可以，关键是看和谁打。

不过，在消费升级的大趋势下，类似万豪酒店这样的星级酒店也榜上有名。

附录一：完整报告

附录二：五大城市的单身分布情况

北京

成都

杭州

上海

深圳

这世界上，有一些品牌的名字，只要一提起，你就会想到它的竞争对手。

现在你眼前是不是已经开始跳出几组了？让新一酱猜一猜：可口可乐vs百事可乐，肯德基vs麦当劳，如家vs汉庭，加多宝vs王老吉，国美vs苏宁——这些都有吧！

新一酱关注这些“死对头品牌”也有一段时间了，从数据可分析的角度看呢，那些在城市中有门店布局的品牌组是比较容易来分析它们之间的竞争程度的。比如以下三个品牌：

新一酱整理了肯德基和麦当劳、如家和汉庭、国美和苏宁这三组品牌在一线和新一线共19座城市的门店数据，它们在总量上都是基本相当的，可以真正算得上是“死对头”了。

然后新一酱就想着，得进到城市内部具体看看它们是怎么样贴身搏斗的呢。

这里新一酱搞了一种略有些复杂的地理分析方法：在每一对品牌中，新一酱选择了其中门店数量更多一些的那一个作为“主品牌”，另一个则成为“副品牌”。接着以每个主品牌的门店为圆心画1公里为半径的辐射圈，若辐射圈内有副品牌门店，则它们会被记为与主品牌门店位于同一个商圈。并且，当两家主品牌门店同时辐射同一家副品牌门店时，这两家主品牌门店也会被认为位于同一个商圈。通过地理数据的分析，以上所有满足在同一个商圈条件的门店，就成为了一个“商圈组”。

比如以下3个商圈组，就是三对死对头品牌分别最强势争夺的区域。

提示，右上角的“商圈指数”表示是商圈组内整体的商业资源丰富程度。

在2公里×2公里左右的范围内，深圳的东门-人民南商圈共有12家肯德基和9家麦当劳，这些门店之间大多相距两三百米，其中最近的是麦当劳光华分店和肯德基新园餐厅，只有174米。

而在几乎同样的面积范围内，杭州西湖景区的东线挤进了20家如家酒店和8家汉庭酒店。仅是在延安路庆春路这一个路口，就集中了3家如家和1家汉庭。这里的争夺甚至超过了快餐店的激烈程度。

消费频次相对较低的国美和苏宁尚没有如此密集地参加搏斗。但在无锡的胜利门区域，你也会看到国美和苏宁几乎挨着开店的策略，并且仅仅相隔1公里，它们就又成对地出现了。

看到这里你是不是会想要提醒新一酱漏掉了两对重要的对手品牌呢？恩，星巴克vsCOSTA，以及屈臣氏vs万宁是吧？

是，新一酱也觉得大家都会公认它们也算是“死对头品牌”。但查了一下各自的门店总数之后，似乎并没有你们想象中的那种白热化竞争呢：

在这两对品牌中，一方在19座城市中的门店总量有绝对性的压倒优势，数量级上甚至相差了一个0呐。那么问题来了，为什么看上去也挺针锋相对的两个品牌，实际上却有明显的差距呢？

新一酱在上海找了星巴克vsCOSTA的两个商圈组对比看了看。

这是两个等级差异明显的商圈组，留意下右上角的商圈指数就知道了。在上海顶级商圈南京路-人民广场区域，51家星巴克力压7家COSTA；而到了社区商业中心威宁路，COSTA与星巴克的门店家数就只相差1家了。

这明显不同于肯德基和麦当劳之间的竞争关系：

在与威宁路商圈指数相当的松江中山区域，肯德基和麦当劳的配置与星巴克和COSTA之间完全一致，都是2：1。但回到人民广场商圈，肯德基和麦当劳的差距依然没有全面拉开——12：8。

新一酱并不是选取了一个特例来观察。如果将19城的这两对品牌所有门店的商圈指数与门店数量差值做相关性分析，你会看到更明显的差异：

当商圈指数更高时，星巴克与COSTA的门店数量差异就会越大，它们之间有明显的正相关。而到了肯德基与麦当劳对比时，这样的正相关关系并不明显，无论在什么样强度的商圈内，这两个快餐品牌的门店差距都控制在10家以内。也就是说，COSTA之所以比星巴克弱势那么多，关键在于它在高价值商圈的门店数量无法紧跟星巴克的强势扩张。

屈臣氏和万宁的差距则更多是在城市分布上。这两个来自香港的连锁药妆店在广东地区的争夺更为激烈，而从华南扩张到大陆其他城市时，万宁明显掉队了，因此你也就只能在广州等城市看到它们还像是竞争对手了。

所以真正的死对头品牌，必定是两个势均力敌的同类品牌。

既然死对头品牌们都喜欢扎堆开店，新一酱反过来想，那么当这些品牌越多地在城市里扎堆近身搏斗时，也就意味着这座城市里有更多它们希望去争夺的资源，也就说明城市本身的商业资源和潜力更大。

于是，新一酱统计了下肯德基vs麦当劳，如家vs汉庭，国美vs苏宁这三对品牌在各个城市的必争之地有多少块。这里“品牌必争之地”指的是，当把城市画成1平方公里大小栅格后，那些一对“死对头品牌”都有进驻开店的栅格。

上面你可以看到19座一线和新一线城市的品牌必争之地都有多少个，它们与城市本身的商业魅力相关，当然行业特征也多少会产生一些影响。比如如家vs汉庭在成都、杭州、南京和西安这些旅游城市争夺更激烈，而重庆却是国美与苏宁的重要战场。

行业间的差异还体现在各对品牌的搏斗到底要“贴得多近”上。新一酱顺手分析了5对品牌门店之间的距离，餐饮行业明显需要在500米范围内与对手正面交锋，家电和药妆零售与对手的距离也不能隔得太远，酒店品牌则可以在1公里范围内的任意空间里发动袭击。

但新一酱不太明白的是，19座城市综合起来看到的这种距离策略，细分到具体城市时，却又有很大的差异。比如在沈阳和大连，百分之七八十的肯德基和麦当劳距离都在250米之内，而在厦门和无锡，如家和汉庭却基本不会紧挨着开店。聪明如你，能告诉新一酱，这些城市之间的差异是怎么发生的吗？