略划分，私域可被分为三种形态，分别是以个人微信及群为主的小私域；以微信公号体系及企微为主的中私域，还有以APP或CDP中台为中心的大私域。蔚来汽车便是高价低频行业中的最成功的大私域代表之一。

最新数据显示，蔚来汽车已有500万注册用户，DAU（日活用户数）超过50万，MAU（月活用户数）累计超过1500万，什么概念呢，蔚来汽车总共才卖出36万台车。这意味着，一个巨大的潜在、活跃的用户池已经开始在每日关注着这个品牌。

前不久，见实携会员一行深入到蔚来上海总部游学，实地参观并听讲后发现蔚来用户高活跃背后，其实会有两个很重要的启发：

一是，频次。我们都知道，汽车行业比较显著的特性是品牌与用户之间很难建立深度联系。但随着新能源汽车的发展，越来越多的诸如充电、租车、养车等的汽车相关场景接入手机，这才使得用户获得了更多线上便捷服务的可能，500万日活50万的高粘性用户几乎已是汽车行业用户运营的天花板。

二是，关系。腾讯讲究私域是，品牌和用户间长远而忠诚的关系。见实讲究私域是亲密关系，品牌和用户怎么建立亲密关系？这就不得不提到蔚来。在《关系飞轮》一书中，有一个有趣的细节，从一开始，蔚来就希望让用户“视品牌如己出”，并且围绕这句话做了很细致的用户运营的铺陈和安排。

都说蔚来汽车的用户运营已经成为行业标杆，看的不是热闹，而是门道，即，关系和频次。

那么蔚来汽车具体是如何在高价低频的场景下加强与用户的联系，缔结情感关系的；这套“频次+关系”理论框架的缔造者蔚来汽车上海公司副总经理张羿迪又有哪些独到的用户洞察？蔚来汽车又是如何通过“好社区+好服务+好产品”，完成从0到1用户运营策略搭建的。

第一次游学受到高评，接下来时间见实也在推进二次游学，欢迎一起。也欢迎在上海私享会中面对面。前言少叙，接下来，让我们回到蔚来现场，听听张羿迪的精彩分享，如下，Enjoy：

好社区：建立自运营车友私域圈

见实：私域对整体成交贡献有多大？具体又是如何建立超高用户粘性的？

张羿迪：每个月销量里有55%来自私域老带新，而在传统车企中，老带新率只有8%～10%，这就是用户的力量，在建立用户粘性方面，我们主要布局了三个关键动作：

一是，建立蔚来社区线上主阵地NIO APP，目前已有500万注册用户，DAU（日活用户数）超过50万，MAU（月活用户数）超过1500万，什么概念呢，我们总共才卖了36万台车，因此，社区的渗透率非常高。

不仅如此，社区UGC内容分享也超过了3000万条，以蔚来车内电台NIO Radio为例，很大一部分内容和节目均来自蔚来车主投稿，基本是车主上下班必听的栏目，平均每个用户每天收听时长超过两小时，和QQ音乐几乎持平。

二是，搭建蔚来社区线下主阵地NIO House，我们的线下活动尤为丰富，如，从2017年到现在，我们每个季度都会举办一场“用户见面会”。

不仅车主会参加，像CEO李斌等公司高管也会参加，很多价格调整、政策调整都是通过见面会讨论出来的，在前期到内测调研中，他们贡献了大量有价值的信息。

回到和用户建立朋友关系，就是我有什么变化，先跟你沟通，听听你的意见，而不是直接宣布。虽然每个政策无法保证让所有人满意，但是我们尽可能保证了最大公约数用户满意。

三是，搭建强有力的中后端系统和组织。我们还建立了专门的用户关系部门，负责用户关系和客诉等工作，同时，把前端渠道数据端口接到后端debug系统中，所有用户问题反馈都会通过该系统识别，并智能分配给专家在24小时内进行解答，目前，我们有300多个产品专家在线答疑，已累计处理了17万次用户反馈了。

见实：除了常规的社区私域运营，你们还做了哪些创新的车主活动？

张羿迪：在全国一二线城市的繁华地带，蔚来汽车有超过100家门店配套了仅对车主开放的“城市会客厅”，这里是大家进行活动联谊的聚集地。

每周有超过1.5w用户参与NIO House上千场次的用户活动，有的是蔚来主办，有的是社群用户自发组织。

每周举办的室内沙龙，室外足球、羽毛球联谊比赛大多都是在NIO House里开始组织起来的，我们在这中间唯一做的就是赞助了一箱水。整个过程并不复杂，我们也不过多介入，因为打球并不需要什么特别挑战，用户随时可以建一个羽毛球小群，每周有个群主带头发起。

通过这些日常老带新联谊，每周为品牌带来大几千的新用户，并至少走出1000人以上的新销售线索。活动结束后，用户还会帮品牌曝光，生产内容传播到小红书或朋友圈。

“城市会客厅”的配套以及承载的车主服务也非常多元化。

我们会在每个NIO House大厅内设置114多款特饮，一些只能在特定的城市门店才能喝到；蔚来车主出差时，大部分人都会选择来这里先打卡；NIO House还是一个求婚圣地，全国110家门店的求婚成功率100%，总之，这个空间体现了一种信任，也是一种对蔚来的情感寄托。

用户参与一个品牌的成长，在这个过程中注入了情感，就会和品牌建立强连接，品牌就像是用户的母校，我可以说它100个不好，但其他人不许说他不好。

除了“城市会客厅”，我们还会发起NIO DAY年度盛典活动，从17年一直延续到现在。这不仅是一场产品发布会，也是蔚来品牌和车主联合举办的年度活动盛宴。从第三届开始，NIO DAY的主场城市选择权就交给各地车友会竞选。

首先，当地车委会要决定参加竞选，其次车委会就会组织起来，准备各种申报材料，准备演员，准备视频，准备创意福利，最后从10个城市名单中选3个，再把最后三个城市放在APP里，进行全社区投票，最终胜出的城市就是NIO DAY的举办城市。

除了年度活动，不同季节我们也会有不同的活动，比如夏季的NIO Summer车友聚会等等。这些活动期间均会有大量内容生产并传播，传播就能够带来新的销售机会。

02好服务：建立平等的伙伴关系

见实：众所周知，蔚来汽车服务几乎树立了汽车行业的新标杆，你们内部是如何解读这点的？

张羿迪：汽车行业是一个非常高价且低频的这行业，以前一辆车的生命周期大概是5到6年换油车，但电动车，尤其是中国这么卷的市场，换车周期基本上缩短到了三年，比电子产品稍微高一点，但它依然属于高价低频。

高价低频的行业一定要做服务，否则就干脆别做这行，我们内部对好服务的定义是，没有满意度带不来的销量，只有超预期体验才能被称之为好服务。

见实：你们是如何定义与用户之间的关系的？

张羿迪：企业和用户之间的关系有三种，第一种用户是品牌的上帝，要什么给什么；第二种用户是品牌的晚辈，给什么拿什么；第三种用户是品牌有品味且靠谱的朋友，互相帮助，比如，每年春节都会有车主自主向24小时换电站的小哥发起慰问活动。

蔚来定义与用户的关系时有这么一句话：成为用户有想法、有品味且靠谱的朋友，和用户构建平等的关系。

通俗的说就是，我不跪着你，你也不用跪着我，大家一起唱歌，一起喝酒，一起弹足球，也可以一起吐槽，建立了一个以车为起点，分享快乐，共同成长的社区。当用户对产品注入情感时，就会不知不觉和品牌建立千丝万缕的联系，蔚来车主志愿者便是最具代表性的群体。

在蔚来展厅，尤其是车展上，你会看到很多蔚来车主志愿者，今年4月份的上海国际车展，通过分享与蔚来结缘的故事，我们从1000名报名者中筛选出了360名优秀的车主志愿者，甚至有快70岁的大爷，从郑州坐火车到上海志愿参加线下志愿者活动。

再比如，2019年蔚来遇到过一次财务危机，广告预算骤降，车主开始自掏腰包帮我们打广告，蔚来第一次境外车展不是自己主办，而是蔚来汽车澳洲车主办的，还有十几个人自费飞到澳门一起张罗接待。

见实：在整个车主运营体系里，fellow是一个非常重要的角色，他和传统汽车销售有哪些不同，你们又是如何进行相应服务配置的？

张羿迪：fellow在英文里叫伙伴，我们从2016年，2017年对fellow的定义就是蔚来公司的代言人，不是纯销售。蔚来汽车的fellow有销售职能，服务职能，满意职能。

我们会分成三个不同角色和不同部门来做这件事情。

首先，一个用户在试驾和大定阶段，销售职能的fellow走在前面。

其次，当用户大定后，在等车、提车以及后面用车的环节中，则由服务职能的fellow进行用车后的全生命周期陪伴，包括社区答疑、用车体验、客诉反馈等。

再往后更高阶的服务，承担向用户传递更高品质的生活方式，则由具备满意度职能的fellow继续跟进。

不同fellow的培训标准也不同，从总部到区域我们都有一个完整的fellow培训体系，从一张白纸到成长为80分标准，都会设定非常明确的阶梯路径。

03好产品：持续追求极致用户体验

见实：好的用户关系背后，一定站着一个好的产品，一辆车从投入到下线，蔚来做了哪些关键动作？

张羿迪：汽车行业有正向研发和逆向研发。逆向研发是把一台车拿过来拆分再组装；正向研发是从车辆造型的第一条线开始画起，从0到1的正向研发，前者造价3亿美金，后者则至少需要10亿美金。蔚来汽车产品的投入核心包含四部分：

一是安全，安全是一辆汽车的底线。尤其是车辆主动安全保护能力，提前预知到危险，及时介入保障车辆及生命安全，比如说ABS系统、车身稳定系统、扭矩控制系统等等；被动安全系统，以ET7为例，在中国、美国或欧洲等全球的测试中都拿到了全五星成绩。

二是性能，如果某品牌定位高端，但零百加速却只能做到10秒，那它一定是不被认可的，蔚来有自研的电动驱动系统，所有车型均是双电机，相当于每台车都装了两个发动机。很多人会问蔚来为什么不用单电机做一个高续航版本，再降个5万块，理论上可以，但是这将牺牲高性能属性，我们会在高续航和高性能之间取得一个平衡点。

三是情感体验，在现代汽车设计中，情感体验非常重要。根据不同场景和心情，汽车可以改变颜色和内饰氛围，同时在车内配备23个杜比音响标准的扬声器，通过调动用户听觉、触觉、嗅觉、视觉等不同的感官，营造出不同的情感体验，车载NOMI智能语音交互机器人还可以被用户命名，赋予更多情感和回忆。

四是可持续迭代升级，蔚来汽车目前有7200个专利，比如说换电，我们从车辆一开始设计时就考虑换电，所以无论从车身结构，还是换电站多设计上，都有着大量的专利。

见实：在产品及其售后服务链路上，蔚来汽车还会做哪些新动作？

张羿迪：电动车的首要服务便是“电”，因此，最大的服务亮点便是蔚来换电站。截至目前，我们已经完成了“五横五纵三大城市圈”的布局。

全国换电站累计超过1500座，其中超过400座在高速服务区，全国换电总次数超过2400万次，单次换电只需3～5分钟，预计2024年完成全国“九横九纵十九大城市圈”的高速换电网络，这会给用户带来一套全新的极致体验。

作者：见实

来源：见实

有一个地方每个月通过直播能卖出200+台车，收集1.5万+精准线索。私域流量池沉淀20万+潜客、打造1000万矩阵账号粉丝。

没错，这个地方就是华南汽车直播基地，在整个汽车直播行业来说，卖车效果都属于独一档的存在。

正是因为看中了他们的潜力，很早之前我们公司就与华南汽车直播基地达成了长期合作的关系，一起合作运营整个项目。

在没有投流的情况下，能做到场观8万人左右，有效观看率达到33%以上，在快手汽车直播账号排行榜中，前7名直接被长期霸榜。

不仅如此，直播基地的主播成绩也相当亮眼，单个主播平均月销量在15台车以上，每个成熟主播都相当于一家传统车行。

这些数据背后靠的肯定不是单纯的运气或者是野蛮生长，之所以能异军突起，更多的是凭借着一套领先于行业的新电商直播模式。

我们作为华南汽车直播基地的战略合作伙伴，躬身入局之后，也掌握了汽车直播的全部流程。

娄文数字营销汽车直播方法论模型：

这套成熟的方法论体系，是华南汽车直播基地（以下简称直播基地）花费了近三年时间，交了5000万以上的试错成本摸索出来的，经过实战的检验，不仅有效，而且还能让大家少走很多弯路，少掉一些天坑。

直播卖车简单来说可以拆解为最核心的四个步骤，分别是前端的直播获客，以及后链路的引流私域、培育下定以及复盘、复制。除了做好直播获客之外，在私域环节的培育和转化也十分重要。

一，直播获客

不管做任何生意获客都是历史性的难题，不过，当你深度理解获客的底层逻辑之后，就会发现获客其实也是有窍门和捷径可走的。

就拿直播基地来说，首先分析目标客户的人群需求，能够接受在网上买车的，一定是互联网上的原住民，也就是90-95后的这群人。他们对互联网的信任度更高，但障碍点是预算有限。

那针对这个痛点我们可以抛出超值引流产品，再通过金融政策喊出一万元买新车的口号，彻底解决这群人的痛点。

下一步要做的就是找到他们出现的渠道，这群Z世代年轻人集中在抖音和快手出没。于是，我们可以重点在这两个渠道布局，通过平台直播引导用户添加企微，在私域进行集中转化成交。

直播获客五部曲：

按照：

• 明确主角
• 组建团队
• 选好车型
• 做好话术
• 匹配机制

五个步骤来打造直播间。

1. 明确主角：车当主角，而非主播，真人不出镜口播即可

这里有个很多人都踩过的坑，以为直播得靠美女来吸引流量，大家都在拼主播的颜值和身材，甚至还总结出所谓的流量密码，其实是错误的，此乃汽车直播的第一坑。

汽车直播我们的主角一定是车而不是人。

原因有两个，一是通过主播吸引来的人目的不纯，很可能只是贪图美色，根本没有购车的打算，就算加到私域也只是问你主播的隐私问题，和购车毫不相干。

二是费尽心血培养的主播一夜之间就跑路了或者是被别人高薪撬走，那整个直播团队就直接瘫痪了，好不容易做起来的项目也功亏一篑。

所以，直播的原则是让车当主角，真人不出镜，对主播也只有两个要求，体力好加动力强，仅此而已。这样可以保证我们吸引过来的都是想购车的高精准线索，另外，主播跑路了换个人也能播，一开始就把风险降到最低。

2. 组建团队：以新媒体导师为核心，以后端销售为重点来搭建团队

在直播团队搭建上还有第二个坑等着你，很多人认为工欲善其事必先利其器，想做好直播首先得花重金打造专业剧本和视频制作团队，还要采购各种专业设备和打造购车场景。

结果却是钱一分没少花，效果一点没见着。原因是这些投入没有花在刀刃上，并不能直接帮你卖车。

记住团队配置的三大原则，最低成本启动、最小团队配置、最短变现路径。

主流的汽车直播间组织架构差不多需要13个人左右，年投入百万以上。其中前端加运营占比60-70%，产出却极其有限，怎么算都是亏本赚吆喝。

直播基地却完全不一样，他们把剪辑、拍摄、助播等岗位全部砍掉了。

采用N+1的组织架构，一个专业的新媒体导师负责脚本输出和把控整个直播团队，一个专业的运营助理负责多个主播的复盘和优化提升，主播则负责拍、剪和直播。

另外，会把团队的重心放在后端的销售人员身上，多个销售负责私域运营和成交转化。

3. 选好车型：注重车型选品，引流、爆款、利润车型智能组合

在车型选品上也有坑等着你，有的人看到一款车卖不动就死磕下去，又或者有的人以价格来换销量，结果就是要么没流量，要么没利润，正确的做法是做好车型选品的搭配，以此来平衡流量、销量和利润的关系。

为什么直播基地只选择10-20万区间的主流车型？因为他们的目标客户群体的消费区间就在这个价位。而且，选品还有一个组合的策略，每次直播将引流车型、爆款车型和利润车型放在一起来卖，这样既有流量、又有销量、同时还能保证利润。

4. 做好话术：不断打磨话术，在27秒的黄金时间内打动用户

在直播内容上也是一个天坑，很多人被误导，以为直播内容要做得多有创意、要多搞笑或者是多有噱头才行。只有这样才能留住用户，让他们在直播间停留更久，听你介绍更多关于车的信息。于是，把精力都放在策划创意内容上面去了，事实上这些和直播卖车也没有直接关系，属于是费力不讨好。

直播平台上每个新用户在直播间的平均停留时长在27秒左右，也就是说你必须在这个时间段内将最有效的信息全部传递出去。

所以，直播基地不断地打磨一段30秒的话术，让主播一直重复这段话术，确保在30秒内讲完。这样做的好处是，在最短的时间内把最多的关键信息传递给用户，利用话术吸引用户添加企微，装进私域。

5. 匹配机制：根据平台规则和玩法制定运营策略，最大化获取平台精准流量

还有一种人傻钱多的玩法，砸钱投放，没有流量、没有粉丝我就花钱买。认为只要把人买进来了，就会有转化成交。

然而根据我们的实际经验来看却并非如此，在账号的标签没有完善的时候，你投得越多亏得越多，账号也死得越快。因为你花大几万、几十万买进来的流量都不是真正想买车的人，又怎么会有转化了？你连平台算法机制都没有搞懂，一味地砸钱是没有任何意义的，不仅会形成依赖，甚至起到反作用，一旦停止投流就直接断流了。

每个直播平台都有自己的一套规则和玩法，只有跟着平台机制走，才能持续获得流量，才有生意机会。

这套算法逻辑，既保证了公平，也提供了运营方向。平台的标签机制就是我们需要重点关注的地方，标签打得准不准，直接决定了账号能不能做起来，一旦标签体系被打乱，那账号很可能就废掉了。

在起号阶段直播基地会做些低投放，目的只是为了平台能够快速给账号打上精准的标签，将你的直播内容推送给真正想要购车的这群人。只要你能摸透平台的算法机制，甚至都不需要投流就可以获取源源不断的优质流量。

二、引流私域

在行业内直播基地首次弃用表单统计客户信息，特别是电话号码。

根据第一性原理直播的目的是为了触达客户并达成成交，而打电话的目的也是为了加到客户的微信而已，那何不直接让主播引导加微信了，这样还避免了电话沟通过程中的损耗。

加到微信之后再由后端的销售人员进行1v1深聊，在聊天过程中获取客户的基础信息，然后分流至不同的社群，到这里就完成了引流私域的整个动作了。

三、培育下定

客户导入私域的动作完成之后，还只是成交的前奏。离真正成交还有很长一段距离，为了精准识别这些客户类型，和方便销售人员后续的跟进促单，这时候打标签就是最直接有效的办法了。

根据前面获取到的客户信息从四个维度给客户打上标签，可以知道客户是什么人、从那里来、想买什么车、以及重要程度等。

根据客户的不同阶段来制定不同的跟进策略，对于那些有高成交意向的，肯定是作为重点运营对象。

四、复盘复制

做到这一步说明前面已经有成功的样板了，也摸索到了一些对的路子，要做的不过是把这些成功的经验复盘形成标准工作流程，然后不断地复制，把战果扩大。

• 复盘提升：每天对直播效果进行复盘，拉出直播的数据，针对每个关键点进行优化提升，直到关键数据指标达到行业前列，比如场观人数、平均在线、互动量等等，然后提炼总结出一整套全流程的sop标准。
• 复制扩大：将总结出的方法论和标准作业流程进行大规模应用，扩充团队，快速复制前面的成熟打法，培养出更多的主播，为私域导入更多的有效线索。
• 在存量市场中抢到更多的增量，将客户牢牢地把控在自己的手里。

以上就是我们总结的关于直播卖车的完整方法论了，各位厂家或者是经销商对此有兴趣的欢迎和我们一起来交流探讨，发挥出这套方法论更大的价值，让整个行业能够得到良性健康的发展。

这套可复制的汽车直播方法论，除了给行业带来更多的参考标准，也希望能引导更多的直播间进行标准化的升级。

如果大家对汽车直播还有其他的方法论或者是观点，欢迎在评论区探讨碰撞。

机缘巧合，结识了一位做汽车用品后市场方向的大哥，这大哥人很好，而且在抖音电商方向做的也比较成功，在整个抖音全行业带货中也是行业带货TOP级别，从去年开始想要打通私域，因为我在后端这块具有一些经验，所以去给他做了私域的搭建跟起盘。

一个亿级的电商公司，养一个十几个人的小团队其实是绰绰有余的，但是从我着手做到操盘稳定离开的半年时间，项目可能没赚啥钱，但是也基本没有亏，所以算是能够实现盈亏平衡。

这并不是一个值得论述的成绩，但是还是测试了一些实际性的内容，能够略微反映出当下环境中的项目情况，具有一定的借鉴意义。

如果你是电商从业者，互联网从业者，或者是拥有一计之长的人，或者是某一个领域的佼佼者，再或者是拥有某一项特定的证书，在一个领域有丰富的经验，

那么恭喜你，你在我人人经理的专栏中过往20多篇，平均三五千字/篇的文章中，完全可以梳理出一套低成本甚至是0成本且最好用的商业经营系统作为己用。

这篇文章我将会以数据化呈现的方式，让你展示我最新的操盘结果，以供给后来者进行查阅。如果不出意外，这篇文章，将会是全网第一篇，关于汽车后市场服务类目的一手复盘经验。

毕竟，目前，在汽车这个方向上，基于电商+私域方式的基本都是都是以汽车厂商-4S店-门店-客户这种汽车的销售为主，还真没有哪一家的汽车用品类公司，能够把私域池子做到很大的规模。

即便有做到比较大规模的，也尚且没有核心操盘手出来做实操分享，因此对于汽车销售、汽车改装、汽车用品服务等相关的从业者而言，非常具有价值，几十万买来的经验，免费领了就给个赞吧。

一、商业模式：电商前端获客+后端私域微信运营

现在做项目，不比很多年前电商平台刚刚崛起的时候，以前互联网用户量增长迅猛，所以，用户流量都比较便宜，而且是主动式的网民涌入，网络商品比较稀缺。

你无论是自己做网站还是做店铺都可以很好赚钱，并且伴随着平台与平台之间市场份额争夺的补贴，商家在电商平台上也可以赚到不少钱，甚至还可以通过电商平台的店铺孵化出各种品类品牌。

现在不行了，现在平台自己的日子都很难过了。

而且伴随着平台中的竞争对手的不断增多，甚至是恶意竞争，越来越多的商家在平台也赚不到钱了，高昂的获客成本吞掉了极大的利润空间。

因此，机智的商家们就想到了一个解决方案：“屯客户”。

这就是私域的由来，采用“传、诱、加、屯、养、杀”再养，再杀的经营手段，来实现具体的商业目的，争取能够让一个人在你这里贡献出最多的消费价值，而你只需要花费一次性购买这个客户并建立起链接的成本。

由此，市场上，衍生出了各种各样的获客工具，经营方法策略，经营工具，活动手段等；这就是一个从道到术再针对项目做详细拆解的过程。

而这也是当下最真实的现状，前端可以直接做业绩也可以做获客，比如说电商平台在前端做店铺直接卖货，短视频平台直接做直播带货；因为前端的获客成本高以及直播带货买流量的成本高的问题始终存在，所以后端你始终还是要有私域进行承接。

前端的爆发力强，后端的经营稳定性高。

只是在不同的项目中，针对不同的品类，后端所需要进行的运营策略及经营方式不同罢了。

比如说针对客单价较高的产品，比较适合的就是微信一对一，甚至是电话直接沟通进行定制服务。

针对客单价比较低且复购率比较高的品类，就比较适合做朋友圈和社群运营，针对没什么复购且客单价也不是很高的品类，就可以用来做备用流量池，为主用渠道做辅助就可以。

后端可以轻了做，也可以重了做，这个要测试后端产出情况来进行评估。

二、私域项目后端的选品立项——不完美才是正常

现在很多人都在讲私域，我做私域经营这块也很多年了，研究这块也很多年了，私域存在很大的必要性，也确确实实可以在很大程度上帮助到企业，但是很多人打开私域的方式不对。

很多傻冒，因为听课听的太多了，又不懂得变通，就容易走到死角。

就拿选品这个事情来说，很多所谓的导师都会说，做私域需要选择：高客单，高利润，高价值，高复购的品，他们说的有错么，严格来讲，还真没有错，但是为什么，我还是会说这样容易走到死角，因为你会发现，高客单的品，普遍难有高复购，甚至压根就不会有复购，要么就是复购周期很长很长，而高复购的品，普遍客单价都不是很高。

而两者真正都满足的品早已是战火厮杀，尸骨遍野。你是有多强悍，才能够做到在其中分得一杯羹出来呢？你是有足够的丰富的从业经验，还是有相关的权威认证背书再或者你是有强悍的人脉资源关系，以及供应链优势。

其实，任何一个类目做大都不容易，比如说酒类，茶类，婴幼儿奶粉等都是非常好的品类，但是也不能所有人都去做，也并不是所有人都适合去做，但是如果你真的是育儿师，品酒师，茶艺师，那你还是很有机会在这相关的品类方向上成为一个超级个体KOL或者是KOC影响一批人，获得一批人的认可和拥护，服务好他们也是很ok的啊。

这些品类，不是说适合在私域去做，这种品类是适合全网的各种渠道去做，好的生意，好的品类，一般而言，全网通吃。

但是对于绝大多数的老板而言，从事一个方向一个行业一个品类，做私域的目的，都是想让项目发展变得好一点，更好一点，比如说我上半年做的汽车方向，围绕汽车相关的私域开展，从标准上来讲，这确实并不是一个很好的类目和方向。但是这并不妨碍，我们在这个方向上去打通私域环节。

围绕汽车类目去做品类，能做的其实是四个点：一个是汽车交易，一个是汽车改装，一个是汽车用品，一个是汽车维修。

汽车交易，这个大家都并不陌生，无非是汽车买卖，新车交易，以及二手车交易，抵押车交易。这个方向想要去做可以轻了去做，也可以重了去做，轻了去做，就是我们搞流量搞用户，然后把客户卖给车贩子；一种是重了做，自己控车源，自己收车建场地。重资产投入。

汽车服务改装，这个根据国家法律要求，主要是做内饰改装，外部改装国家是有一些不允许的。而在汽车服务改装中，存在很多类目，比如说：车载电器，如音响，氛围灯，360导航等；再比如说汽车美容：隐形车衣，汽车贴膜，汽车改色；再比如说：汽车零件替换等，

其实这些相对来说大一些的服务，客单价比较高的服务基本上不存在所谓的用户复购之说，一锤子买卖，很显然，从客单价上来讲，能够做到1000以上的品类，是符合私域产品的其中一个条件，但是如果再叠加：毛利，以及复购的可能性，那这就不是一个好的私域方向，但是可以做么，也可以做，这只是一个划算不划算，能不能够通过这种形式搞到钱，以及怎么样才能够搞到钱的问题。

那么针对这样一个普遍性的并不是这么完美的品类，应该如何去打通这个链路做好运营呢？

三、汽车后市场服务类目的获客+产品转化特点。

首先，私域针对其他的平台而言，是经营渠道的变化，是需求对象的变化，任何一个行业，任何一个品类，能不能够赚到钱，是由用户需求决定的，并不在于你在什么经营渠道。

所以，确定一个产品品类是否适合私域。

更直接的方法是判断用户需求情况，通过百度指数，微信指数，进行一轮判定；其次，通过京东，淘宝天猫以及拼多多查电商平台销量；最后再通过蝉妈妈来查抖音短视频类的销量情况。

搜索指数是潜在的需求指数，平台销量是最直接的需求反应。通过这几个点的辅助配合，基本可以判断一个品的需求程度。但是这一切才刚刚开始。因为一个项目最终的情况是整体经营的结果。

办公房租水电成本，团队人工成本，产品进货压货成本，物流成本，产品损坏成本，获客营销成本，这基本是一个项目的基础开支。而一个小项目如果需要活下去，那么突破口就是销售的营业额产生的利润把以上全部的成本都平复掉。然后能够最终剩下来的基本就是项目产生的基础利润了。

所以，其实产品的定价也是一项技术活，我们需要至少保证一个品类在除去各种费用之后，保留下来20%的利润空间，你核算成本的时候可以把产品成本，物流成本，潜在的售后成本算进去，然后售价翻翻，日销售额-日人工-日房租水电保留20%的利润空间算是很不错的项目了就。

所以很大程度上，对于一个项目而言，选品是会定生死的。不可以大意。

对于汽车类目的品类来讲，换车需求对于普通人来说是一个低频次需求，汽车改装类的需求也是一个低频词需求，除了汽车用品，比如说车用日用品可能会相对来说存在复购之外，这个汽车整体的类目，基本都不存在复购，而存在复购的汽车日用品，普遍客单价偏低，难以产生什么利润空间，也只能靠量取胜。

因此，汽车后市场服务及用品的私域经营策略，基本就是改装服务品类比如以音响，氛围灯，360导航，汽车贴膜用品，依靠品牌溢价高价制胜；汽车用品，在品牌溢价的基础上靠巨量取胜。

汽车用户私域的经营的共同特点，在于用户都是汽车用户，所以在这种情况之下，后端私域的沉淀，只能是慢慢沉淀出巨量的私域用户池，然后围绕整个汽车方向上进行产品生态的商城构建，通过福利社群活动，车友会社群活动，进行不断的需求刺激和需求满足就可以了。

这基本就是汽车后服务用品市场产生利润的运营打法，当然这种打法在起初阶段，没有构建起用户流量池之前，难以产生什么经营的利润。当然这都是一个成熟的企业所能够接受得了，而对于一个小的团队来讲，很大程度上，这无法被接受，因为对于小团队而言，只有产生利润才能够推进项目的发展。

所以大家可以思考一下，你的企业，或者你现在所处在的段位，能够支撑什么品类，能够支持大概经营多久。

东方甄选在开始做直播带货的时候，俞敏洪老师明确说，可以接受亏损周期在5年，5个亿的范围。这就是大企业大品牌在起盘项目上的区别。小企业之所以抠唆，是因为他们的经营产出是需要用利润养项目，而大企业则是需要用资本养项目，不可相提并论。

作为一家以汽车用品基础载体，以直播带货为主要经营方式的企业，切入汽车改装用品方向，我们选定了车载氛围灯改装为核心切入品类，改装客单价基本在1000-5000之间不等。

四、获客的N中方式方法及实践结果

获客是所有的项目的基础方式方法，而获客的方式方法那实在是太多了，从渠道上来讲，有线上渠道和线下渠道，从费用模式上来讲，有付费模式和免费模式。

线上流量渠道很多，基本可以分为竞价投放类，软文投放类，短视频投放类，直播投放类。线下渠道也很多，根据不同的品类适用的渠道也各有不同，商超渠道，垂直门店渠道，行业资源人脉渠道等。

无论哪一种渠道，无不是以低买高卖为中心，底价买流量，买进之后通过经营进行高价变现。

目前大家的注意力还是集中在短视频传播以及直播上，当下项目起盘，建议从直播获客开始。

直播及短视频获客更多的是兴趣电商，根据我操盘的情况来看，兴趣电商的客户，获客成本低，产品服务与用户之间建立联系相对路径较短，直播或者短视频获客，获客量操作的好的话，会比较大，只是兴趣电商更多的时候是阶段性的兴趣购买，所以需求程度上会相对偏弱，因此普遍的精准程度会偏低。需要养的时间会更长一些。

就以目前汽车氛围灯改装为例吧，主要实践了，一手电话转私域，直播私信转私域，人工智能批量外呼转私域，短信转私域，包裹卡转私域等，这基本上涵盖了主流的转私域方法。

现在很多企业想要转做私域的更多的是直播带货公司，电商企业，他们具有天然的做私域经营的资源，而私域操作其实适合很多很多行业，比如说卖房的，卖车的，卖玉石的，卖衣服的，卖零食的，做墙绘服务的，做咨询服务的，法律咨询的，心理咨询的，星座解析教学的，风水教学，书法教学的等等，甚至一个极小的细分的项目也都可以通过私域的形式去操作。

说一下我在汽车改装这个方向的测试结果吧：

1、电话线索转私域

电话线索转私域的最终结果情况跟线索质量，沟通话术，转私诱饵具有极大的关系，大概比重占比在50%，20%，30%；所谓线索质量：这个可以评断的维度比较多，比如说，时间维度，获取的渠道维度，用户提交电话的初衷，这都有很大的关系。质量好不好对于转私域的影响上来讲基本决定了后端效果的生死，有些企业是买的别人用过的话单，有些企业用的是短视频或者是直播用户提交的话单，有些企业则是用的电商平台用户下单的信息。

我这边的是用户在短视频及直播平台上提交的免费用户电话信息，如果是前一天提交的数据第二天拨打的话，那么用户的拨打接通率可以做到80%，拨打接通后转私域可以做到18%-20%的转微信用户情况，其实这样核算下来，从电话到转私域，大概比率在14%-17%的添加率。当然根据不同的项目情况跟话单的付费情况也有一些可以做到90%以上，你比如说：K12教育中的高客单价付费用户，这并不稀奇，资源不同项目不同，测试出来的数据也其实并不相同。

如果你的电话用的是别人家的话单，或者是被反复用过的话单，再或者是一个月甚至更久之后的话单，那你的转粉添加率肯定是要比这个更低一些的啦。

2、人工智能外呼转私域

人工智能转外呼系统，一般是比较适合那些电商订单资源比较多的公司，电话转私域，用上智能外呼系统，转粉率相对也是比较低，效果肯定是不如人工，所以可以参照上面的数据再做适当的降低就可以了，电商企业具有大批量订单，所以大家会看到一个现象，互联网公司的私域部门，或者是销售部门都具有庞大的销售队伍，原因就在这里，订单量太大，除非是客单价比较高的产品，比如说，卖车的，可以养得起这么大的私域队伍，一般的产品或者是项目相对来说会比较困难。短信转私域基本就没有什么太大的效果了。一般是以辅助性手段来进行，就不做具体的讲解了。

3、直播咨询用户转私域

如果说有一种获取客户最高效的方式方法，那在现在的时代可能就属直播咨询客户的触达更高效了。私信转粉，直播过程中实时转粉，每天的直播浏览量在1000以上的话，那通过直播抛出的诱饵进行转微信的话，每天至少能够有100多私信咨询，而私信咨询中转到微信的比率经测试至少可以做到60%以上，这是一个企业低成本甚至是0成本获客最直接最高效的方式，没有之一。因此，直播引流是所有的企业项目都要认真研究的操作方式。这种方式过来的客户中，高意向购买意向客户的比率大概在占比在20%，在一周内的即时性成交成交的基本就是这部分客户。

当然具体能否成交，影响因素会比较多，用户的消费能力，对产品客单价的接受程度，以及沟通的聊天情况，朋友圈的内容运营，活动策划基本都会对转化造成一定的影响。当然这就属于后端转化的部分了。直播选择的平台有很多，跨平台的直播转私域可能还会有一定的损耗，比如说抖音快手直播转私域相比较于视频号直播转私域而言，就相差一个层级。

因此，如果说，做项目，首选的应该是视频号直播，其次选的是抖音快手直播，然后在微信系统中去做运营转化成交。而微信本身的体系，其实已经能够实现商业闭环的项目成交。

简单来说，微信本身就是一个项目最好用且免费的商业系统。且适用于每一个人。

五、后端私域运营转化策略及实践结果

私域经营，说白了就是建立在互联网获取用户高效且大量的基础上，满足了企业的用户存储以及用户所有权归属问题，且通过后端的一些运营手段及方法进行用户的转化问题。

汽车行业有三大板块：第一个：汽车交易，第二部分：汽车服务，第三部分：车品销售。

1、汽车交易

包括但不局限于，新车交易，二手车交易，抵押车交易等；这个板块常见于，车厂，4S店，各类二手车商，抵押车商等。这类产品的常见特点：产品客单价高，数万到几十万甚至是百万起步。根据人群及价位也可以细分为：高端车型，大众化车型，低端车型等。每一个人群都具有不同的人群消费特点，高段位获客以人脉资源圈为主，大众化车型可借用各种传统的获客手段跟手法。主流低成本获客当下仍然以直播短视频获客为主。

万元以上客单的品类，在保证了一定的利润空间上，最好的转化方式仍然是一对一诊断调研咨询为首，根据客户的需求或者购买背景进行调研，并进行一对一跟进，建立好详尽的客户档案，可以通过问卷星进行首客咨询填写情况，通过电话+微信+建立客户档案这种最为传统的方式方法与用户建立起深度的联系和信赖关系，并辅助福利策略活动进行转化。

因此，汽车销售类，在客户咨询量较大的情况之下，也是最适合建立起最为庞大的销售队伍的项目。汽车销售哪怕一个月卖出一辆车，就可以帮助企业赚回一个销售的工资的钱。

因此，基本不用过于担心人员成本上的亏损问题。但是这类项目，对企业的咨询压车需求或者要求会比较高，也比较大。企业更多的不是养不起人，而是压不起车，这类项目的重难点在于获客和收车压车验车的方向上。

如果企业在拥有庞大车源的基础上，让我去设计一套私域经营系统的话，我会这样设计：前端做直播咨询，通过私信引流到私域流量池，然后后端销售进行档案建立和跟进，包括但不局限于调研用户的所在地，年龄段，是否为首量车，购车用途，考虑预算范围，预期的购买时间段，电话联系方式。

每一个用户至少要打一个电话进行沟通，在这一点上，有一家做手机直播销售的公司就践行的比较到位，具体哪一家我就不提及了，在二手机交易领域做到了业内屈指可数，数一数二。因为他们是个人IP属性非常强的公司，他们的每一个咨询用户存在的每一个细小的问题，都会接到来自创始人的一通电话，而这就是创始人自身做业务推进的最大助力。汽车销售类目可以做同类参考，第一步借助直播平台打造具有强个人IP的直播账号，然后在后端私域系统进行极致的精细化运营，尽管工作量比较大，但是每通电话十几秒钟的时间，带来的业务效果确实翻天覆地的变化。

在现在环境背景下，我们成长的目标其实更多的应该是深耕一个行业，持续深耕，并成为互联网上在某一个细分领域的绝对领袖，然后将自己的专业通过互联网这个扩音器广泛传播出去，进而成为一个超级个体，超级个体户，用最小的管理成本，实现业绩的最大化。

在用户量100万以下，我强烈建议老板们走超级个体户形式，其次再考虑走平台形式。当然也要结合实际情况来看，如果实在走不了这种模式，那么走平台模式也是没有问题的，尽管需要牺牲一些业绩转化情况，具有100万用户的超级个体所能够带来的收益效应以及持久性的效应，从资本的角度上来讲，商业价值及估值上一定是远远高于做平台的形式，但是如果说想要再上一个台阶，那就非常有必要用平台来进行流量承载。所以在每一个阶段，所需要采用的策略方式是不同的，而这也是创始人需要在项目发展的过程中进行具体的考虑。

2、汽车服务

汽车服务，是建立在用户完成了汽车的交易之后，所带来的一系列的衍生服务，比如说，汽车改色，贴膜，内饰改装，功能升级，汽车维修等。

而这种服务，更多的是各地4S店，汽车维修店，由汽车服务相关的技术师傅来完成，相对来说，这类产品或者服务对技术师傅的倚重比例会比较高，而技术师傅普遍的问题和特点就是拥有技术和场地，但是技术水平参差不齐，服务水平参差不齐。

因此，这一块的类目上就存在一些问题，我以改装为例：汽车的改装或者服务，基本都会牵扯到对汽车零部件的拆卸，因此这类项目一般也都会涉及到一些售后问题，线上品牌商如果单纯是以售卖产品而不负责安装的话，消费者肯定无法接受，因为改装的技术门槛较高，消费者不仅没有改装经验和技术而且也没有相应的工具。所以品牌做自营改装，更多的还是需要对终端的建设和控制。

终端建设存在两个方向，一种是对终端自营控制，一种是终端进行品牌加盟，如果自营建设，从难度和投资上来讲，都非常大；而从品牌加盟的方向上来讲，对品牌的势能要求会比较高，但是单一品类的比重在门店师傅那里并没有这么大，所以品牌方在前期会相对比较被动，任何一个品类都会具有很多的竞争者，同类产品要么具有独家极大的品牌优势，或者是价格优势，不然也很难被纳入门店的选择范围。汽车改装类，改装者除了具有对产品品质的要求，还具有对售后服务的需求。

汽车改装类的产品或者项目，从品牌端推进的难度，其实相比较于从门店孵化的角度上来进行对比的话，那对门店进行本地线上化的服务推进的难度相对还要较小一些；现在工厂生产端，品牌端借助别人的渠道进行完成，那么渠道端其实占据了更大的溢价权和溢价空间。

产品或许不值钱，但是人工服务，人工费用却比较值钱。

这个方向上，企业如果想要进行切入，应该从为门店渠道赋能的角度推进，帮助传统的线下门店进行线上的转型培训，并收取一定的培训服务费用。同时，将自己的品牌带入到门店终端中去，因为本地化的门店线上化，一定是更为快速的一个方向，而且是不可被阻挡的形势。

在产品生产过剩，而需求不足的情况下，产品品牌的竞争将会更加剧烈，大概率难以为继。如果读者朋友中有从事相关方向的，可以与咱范毅文进行沟通，从业七年多少可以给到大家一定的帮助。

在前面，我表述了实践的各类引流情况，但是引流是为后端的私域转化做服务，在各类推广获客的渠道中，普遍大家对于直播获客，短视频获客的精准度存在极大的争议，因此，我会阐述我的各类实践结果来回答精准度的问题。精准建立在需求的基础上，兴趣电商距离需求购买仍然具有一定的距离，但是将兴趣转化为需求，需要加入私域养护时间的维度。

在长达半年的项目推进和实践中，近十万的私域客户池的操作结果显示：

引流的需求客户占比总用户量的15%左右，能够接受客单价在千元以上并最终形成购买的用户中，一周内的即时性成交占总客户量比例在2.5-3%，长期养育的周期占比在2.5-3%之间，也就是综合的转化占比总客户量的5%-6%，占需求意向量的30%-40%

不同的项目，影响成交的因素比较多，汽车项目尤其如此，不同车型不同车系不同年份的内饰不同，线路不同，需求改装点非标品方案也不相同。包括销售的个人能力，运营水平，都对转化具有极大的影响。因此不同的项目，做出的转化结果也并不相同。朋友们可以做一个参考即可。

3、车品销售

汽车的日常用品，比如说玻璃水，清洗剂，清洁剂，车套，枕套等品类，在汽车用品中，如果在私域中进行成交，考虑到车品价格，利润空间，以及说各类经营成本，那么这种进行一对一的服务就会变得得不偿失，因此，车品类的服务更适合做社群服务，会员服务；而这种品类，建立在企业具有巨大的私域用户量的基础上，不然运营产出会变成一个比较让人担忧的问题。

根据我实践的测试来看，尤其是电商平台的订单客户，通过包裹卡引流（各类引流方式方法我在之前的文章中也有做详细的表述），包裹卡引流也是很多电商企业采用的必备引流手段，普遍采用赠送会员卡，二次购买权益，以及好评卡的形式进行。

好评卡奖励的形式，存在的巨大问题就是后端获得奖励之后没有了继续留下来的理由，因此，在设计引流卡的过程中，除了给予一定的奖励之外，还至少需要给用户一些其他留下来的理由，比如说二次购买的一次半价福利，或者是后续购买的一定优惠券和福利折扣权益。这类引流的成本在5元以内，毕竟是随包裹发放。本身就是自己订单的客户，不具有额外的推广成本。

智能外呼引流的话，面对更巨量的老用户电话信息，转化为私域无非采用电话或者短信的形式，人力去拨打容易遇到电信封卡的各类情况。而采用靠谱的智能外呼系统的话，引流效果肯定 不如人工，而人工获客的相关数据我在前面给大家展示了，在设计了相应的实物诱饵引导添加之后，综合单个客户的获客成本至少在10元左右。

在项目通过这类方式之后的后端转化上，很难实现盈亏平衡，至少需要一定的积累周期，通过积累用户量建立起之后，才可以实现持续性长期的获利。如果想要短期获利，那么当下形式下，直播带货或许是比较合适的方法，而非建立私域的护城河。但是直播这个事情，大家都知道，竞争越来越激烈，投产比越来越低，利润空间越来越小。从长期来看，建立私域确实可以建立起稳定的护城河。只是这个护城河，在目前来看，变现效率远远不如直播带货，因此，在当下的形势下，车品类的私域还是更适合作为一个辅助性的变现方式方法。至于具体企业要不要做，或者怎么做，投入什么样的精力和财力去做，由企业创始人自己来定或许更为合适。

六、总结

通过我对于汽车行业实践的解析，大家对于汽车类相关的品类应该如何去操作或者操盘都有了一定的启发和帮助，而这也是我写这篇文章的最大动力，我希望能够用自己有限的经验复盘来帮助更多的从业人员，更希望有更多的从业人员能够从中获益。

我相信也肯定有很多小伙伴并不是相关行业的，但是我希望大家能够做到触类旁通，从中寻找项目与你所从业的项目之间的相似点，类似点，并进行经验的对比转移。

能够少走一些弯路，少浪费一些时间，再次感谢大家，后续我还会针对我所碰到的，所感兴趣的各类项目进行拆解，并进一步贡献自己有限的价值。也欢迎各行业优秀的前辈，伙伴们与我进行交流，共同进步，共同成长。