不管任何行业，拉新始终是最需要解决的问题。本文作者依据工作实践中的所思所想，结合案例等分享了教育行业中常见的12种主动拉新的方式，并分别进行了简要的说明分析，与大家分享。相信阅读后，大家会对这些方法论有更加深入的洞察。

本文沉淀梳理教育领域目前常用的12种拉新方式以及转化情况。

一、为什么要拉新？

教育领域学生份额相当于一块蛋糕，却有一堆人抢着吃，那谁能抢的更多一些呢？抢到的蛋糕 =市场份额。而教育用户相对其他用户比较特殊，当用户从低幼的时候就在某品牌上课，大概率在升年级后会继续续报。

换句话说，如果1年级的孩子上了X品牌，那么从1年级到高中都有可能忠于该品牌。所以，教育领域的拉新杠杆效应最强，而在低幼年级的拉新争夺战也极其激烈。

二、拉谁？

教培行业的用户群体被分为家长和学生群体，拉新时，谈成绩提升打动家长却无法打动学生，谈教师幽默，寓教于乐满足了学生又不被家长认可。

那么，我们拉新的目标用户该如何设定呢？其实，在学生和家长用户群体的文章中谈到过，低幼的学生决策权更依赖家长，高年级的学生更具备自主决定权。之前的用户访谈中，我们也发现，高年级的孩子如果喜欢一个老师，无论她是否名师都会死缠烂打的要求家长报名。

教育类用户不同年级的留存差距较大，高中用户高考完就没有刚需，用户会自然流失，而幼儿园的孩子从小班3岁开始学习，之后的15年时间时时刻刻都有需求，因此会成为长期用户。综上所述，K12拉新的重点和开口应该在低年级。最近几年的开课年级下探，也可看到各大机构提高了对低龄孩子的关注度。

三、怎么拉 ？

拉新可分主动拉新和被动拉新，下文将详述12种主动拉新的方式。

1. 主动拉新的12种方式

主动拉新是公司内运营伙伴的工作，有活动拉新、渠道拉新等不同玩法。以教育产品为例，枚举拉新玩法：

（1）引流课（包含训练营）

顾名思义通过0元课、低价课、公开课等方式吸引流量。引流课的关键在于价格低，据笔者观察，目前市面上0元、1元、3元、9元、19元的价格的引流课较多。0-9元接近免费的价格可以大流量的吸引用户，而19元、29元及以上的价格则可以对羊毛党进行筛选，吸引付费意愿较强的用户；

（2）工具拉新

提供免费的可供用户使用的高频工具，如拍照搜题、习题库。接下来，我们看3个案例：

• 作业帮：通过拍照搜题跻身K12领域，建立了1.8亿大数据题库，紧接着推出“作业帮直播课”。并在作业帮工具中加入直播课入口tab以及低价课营销入口，希望通过亿级用户的作业帮为直播课程导流；
• 猿辅导：猿辅导推出的小猿搜题和小猿口算目前都处于千万级别用户学习APP，可以看到小猿搜题底部也植入了“直播课”页面，小猿口算顶部植入“49元低价课”banner位。
• 学而思网校：相比作业帮和猿辅导，学而思网校也有工具型产品：晓搜题和学而思口算。不过，“一股清流”的学而思网校产品矩阵并没未加入任何导流入口和引导方式。

（3）盒子课拉新

如猿辅导、学而思网校、斑马英语等，通过赠送高于49元课程价值的实物，击中用户低购买高获取的心理，让用户产生物超所值的感觉。同时，有趣、新颖、好玩具备设计感的教材教具十分吸引孩子。

（4）活动拉新

活动拉新中最常用的就是老带新：老同学推荐一位新同学注册或报名成功，就可获取优惠券。更有复杂的，会设计成阶梯式，下线发展的越多，上线获取的越多。

（5）讲座拉新

讲座拉新是线上/线下都比较常用的方式，在讲座的选题上，要么针对热点，要么针对痛点，这样才能吸引并点燃家长。

如针对热点“高考考点分析”，针对痛点“志愿填报讲座”、“学生自律习惯的养成”，亦或是针对某学科产品解读“KP之后，英语的下一个目标是什么”。

而线上和线下讲座因信息传递形式不同，后续转化率上也有差异，对比来看，线下讲座亲密度更高，更容易因为现场氛围而打动用户，讲座后的答疑环节也更直接高效；线上讲座由于隔着屏幕，亲密度会有所降低，但线上讲座对用户来说更轻量化，随时随地都可参加。

很多讲座之后会形成社群，以方便后续运营转化。

（6）诊断拉新

诊断课的核心在于“诊断”，报名之后对学科进行诊断，诊断后分析阶段也要让家长不断参与，了解孩子的不足。

诊断课一般的流程是：

1. 做一套X学科的试题。在老师的观察下进行诊断答题，老师会记录孩子的作答表现；
2. 听老师讲解分析。听老师对题目的讲解和分析，并记录观察孩子听课状态；
3. 收到一份儿诊断报告。根据孩子做题及听课表现，出一份儿详细的量化的诊断报告。

1v1诊断课在以上几种拉新方式中转化率教高。针对孩子个性化的诊断报告能实实在在的指出问题所在，并给予解决方案，最能戳中家长痛点。

（7）线下服务中心拉新

一个选址合理的线下教学服务点，也是拉新的渠道。

其一，家长更安心。很多家长都担心在线教育机构跑路而无门可循，有线下教学点能让家长觉得稳定、安全、踏实；

其二，答疑解惑。线下教学点有专业的教培老师负责答疑解惑，且线下的1v1沟通报班转化率是线上客服咨询的十几倍；

其三，自身宣传。如有报班意愿的家长，可以先选择线下试听，而家长服务区形成的家长团也是口碑宣传的好区域；

（8）线下会展拉新

国际教育展、家长帮教育节等线下会展一般汇聚优质的公立院校/教培机构等，也会邀请很多教育行业的名师、校长来讲座，前来学习围观的家长用户也不在少数。

会展中心一般会有小展台（如上图），展台会给注册的家长免费送福利玩具/教材/布袋等。展台周边可以看到有很多家长围观询问。

（9）商务拓展

商务拓展包括对资源的资源、制定战略与市场合作等。譬如最常见的商务合作方式就是换量，很多家长为了让孩子能更方便的上课，将某K12APP植入电视应用中，大屏观看。

（10）电话推销

属于最常见也是最直接的推销方式，但很多家长一看陌生电话号码，或一接听发现是销售会立马挂电话。所以这种方式的转化率也是极低的，当然成本也不高。（最近笔者就经常接到这类电话，真的很反感）

但有一种情况的电话推销效果效果截然相反，当新用户主动注册某品牌APP后，机构获取手机号，教学顾问根据家长填写的孩子信息进行电联并深入沟通需求，然后推送相对应的课程，会让家长觉得被关注。

（11 广告投放

最近几年，在线教育的线上广告投放尤为频繁，K12网校投放大爆发，曾有某机构的广告投放经费达到千万人民币每天，电梯、地铁、公交车站、朋友圈、抖音里随处可见教育广告。

（12）裂变拉新

随着在线教育的风生水起，互联网+教育相结合的裂变方式也不断走向大众视野。分销裂变的玩法也越来越多样化：如拼团返现、社群裂变、社群运营等。在分销裂变中还有很多需要注意的事项，如分销比例、裂变海报爆款设计要素、社群运营的套路等，之后有时间咱们可以细聊。

下面以3线城市某线下机构的“1天裂变2w+”成功案例拆解：

首先，通过投放“试题压卷”（考生痛点+实时热点），在朋友圈转发拉新（朋友圈用户范围已筛选，大多是本地新用户注册），之后引导关注公众号（导流公众号），最后引导领取线下门店实体教材，实现店内转化（店内转化普遍高于线上）

2. 被动拉新

拉新的最高境界就是自传播-口碑宣传。

首先，口口相传无疑是目前最最廉价的信息传播方式；

其次，口碑宣传可信度高。尤其当身边的朋友、同事、亲戚等获得明显成绩再来宣传时，相当于自带成功案例；

最后，目标用户群体最精准。当别人对这个话题感兴趣并产生主题时，往往已经成为目标用户。

结语

上文中我们总结了12种拉新的主动方式，左侧偏教育行业特有的拉新方式，与课程结合直击用户痛点；右侧偏互联网通用渠道。具体如何选择还需根据自身定位、目标、成本及收益来决定。

此外，我们也提到被动拉新的杠杆收益最大，成本低转化高，那么如何做到口口相传呢？其实家长们很务实，看到的还是孩子上课的成果，踏实做好教学体系和内容设计，切实提高教育教学质量，教好孩子是王道。

（只有拉新，没有高活跃的用户留下，相当于白费力气。下一篇我们谈谈如何做教育产品中的用户留存？）

作者：金璐

来源：HelloJyn（ID：HelloJyn）

最近看了一些B站的视频，有一个视频聊到商战的问题，视频中有说到，这个“世界上资源是有限，而欲望是无限的”，由此想到一个问题，这个世界上网民是有限的，而相互竞争的平台却有多个，而对于平台而言，如何在众多平台中凸显自己的平台优势，有行之有效的拉新、促活、留存方式，是平台之间抢夺用户的核心诉求，今天主要聊一聊用户生命周期中，我们该如何通过活动的手段进行有效的拉新。

听起来拉新感觉更多是推广的核心，但是实际上推广只是让用户了解我们的平台，并将之一部分推广覆盖的用户转化，而剩余的用户就需要通过一些产品能力、内容、营销的方式进行转化。

所以平台或产品通过活动的手段提升用户下载、激活、注册、购物、浏览、关注的行为我们称之为活动拉新，拉新是所有平台或产品推向市场的关键一步，成败的关键。

首先我们先盘点一下拉新的形式有哪些？

从时间维度上来看分为长期活动和短期活动，从活动场景上可以分为线上活动和线下活动，活动的时间长短不同，场景不同，所针对的用户群也不同，接下来根据上述说的4种形式来说一说活动形式都有哪些。

时间维度：线上长期活动

平台产品由于日常会进行相关的推广，也就意味着每天都会有一定的新用户进入到产品中来，那么我们就需要一些常规化的，并结合平台的定位，低运营成本高效转化的方式来将这些日常推广带来的新用户进行转化，比如电商平台更多是以商品为基础、内容平台是以个性化内容为基础，进行活动环节的策划、设计、推广，关于活动玩法的策划，我们今天就具体盘点一下有哪些行之有效，各个平台都在使用的长期拉新活动。

1、新用户注册专享奖励

新用户注册后为用户提供专享价格的商品，专享的优惠券，以及一些专享的权利体验、抽奖等等，是一些很多电商平台和内容平台常用的手段。

一般的做法是，当用户进入APP后，在用户注册前通过用户身份识别，判断用为一个尚未注册的用户，进行信息提示，例如“注册送188元代金券”、“XX元商品专享价”等等的方式诱导用户完成注册，并通过优惠券及商品的限时权益快速引导用户完成首次购（不同平台用户首次转化的定义不同）。

京东新用户专享优惠券/网易严选新人专享价格商品/金融理财平台专享利率

2、老带新

老用户带来的新用户都是依靠“泛口碑”传播带来的，老带新的核心逻辑在于，基于对老用户个人对于平台的认可，以及用户的社交熟人关系链，通过老用户完成订单后为了获取红包，主动分享链接给好友，自己和朋友都可以领到红包，而且是用户主动帮你拉新，一举两得。

C端邀请有奖：老用户通过分享自己的H5链接、二维码、 CD-key等形式，引导新用户下单成交，新用户成交后，老用户可获得积分、经验、优惠券、实物、现金等奖励；

ofo老带新分享礼包

老带新的核心是老用户，不是下载了APP的用户就是老用户，所以我们要界定什么样的用户才算是老用户，一般是根据用户的活跃情况而定，比如日/月访问次数，购物频率，客单价，停留时长，平台内容分享等等。

3、拼团、拼购、砍价好友帮助类

说到拼团，应该首先想到的就是拼多多吧，拼多多可是行业中以拼团形式为根基，依靠用户的社交属性起家的电商平台。

拼团、拼购、砍价这类司空见惯玩法，都是平台拉新的常规手段，也是屡试不爽的手段，其核心逻辑是，由用户主动发起，并利用社交关系，在互动中完成订单，促进销售转化，产生拉新效果。

拼多多拼团

4、内容引导

人的本性都是“自私”的，都喜欢关注一些和自己有关的信息，所以内容方面可以更多做一些与用户相关的内容信息，对用户有用的信息，比如手机品牌平台可以引入玩机秘籍、玩机攻略、玩机技巧、特色服务、问题反馈等等，内容引导的方式更多是基于平台的产品能力和内容的丰富度，以及基础的产品能力。

5、群运营

这里的群指的一般是QQ群以及微信群。这个拉新方式更多偏向于运营而非单纯拉新了，对于很多互联网平台来说群内用户并不代表是你的用户，所以需要将用户从群成员转化到用户，群运营有比较重要两条规则：

1. 内容规则：用户可能是同一类人或者在某个维度上是一致的，那么想要让这群人有序的在群内进行运作，那么群一定要有规则，比如什么东西不能发，什么话不能说。
2. 群价值：就算一群人再闲也不会一天到晚都在闲聊，所以一个人一直在一个群里，说明他能从群里得到什么。

时间维度：线上短期活动

拉新的短期活动不建议时间过长，更多是结合时下热点、节日节点、话题、事件，并结合平台的特点和定位，进行专项的策划拉新活动，短期拉新活动注重活动目标、目标用户，用户心里需求，用户场景等等，上一篇文章中有提及到《贯穿用户生命周期的神器“活动运营”》，讲解了活动该如何策划，如何挖掘用户的心理，这里就不再细讲了。

这里重点说几个活动策划时需要注意的事项（去除卖场类、内容聚合类活动），重点说说用户互动的玩法。

互动玩法策划包含核心玩法，终点奖励两大核心逻辑，核心玩法决定趣味性，终点奖励决定游戏动力，要注意核心玩法和终点奖励的合理搭配，核心玩法简单，用户参与门槛低，终点奖励可以弱一些；核心玩法较难，用户参与门槛较高，终点奖励可以强一些。

场景维度：线下拉新

根据拉新场景分类，可以分为线上活动拉新和线下活动拉新，因为上面所谈到的短期活动拉新和长期活动拉新都是线上的方式，在场景维度中就不再说了，在场景维度的拉新中重点说一说线下拉新。

线下拉新更多是指地推方式，线上活动，即依托于线上并在线上完成用户的注册、激活等环节，线上拉新活动是平时我们接触的主要活动方式。而线下活动，很多时候只是线上活动的补充。

线下地推方式比电视广告更加传统，但是只要投放的好很多时候效果比电视广告还要好。地推的主要场景就是：地铁（站）、公交（站）、电梯、传单、商圈、小区等等。

核心说几点地推要注意的内容：

1. 推广地点：分析自己产品的目标用户，看看目标用户喜欢在什么地方聚集
2. 目标用户：不同的用户群拉新的流程也不一样，年轻人可以使用二维码直接引导下载的方式，但是老年人可能更多需要地推人员的指引
3. 推广时间：目标用户确认，推广地点确认，需要考虑目标用户的什么时间有空，经过地推点给你时间进行推销

以上基本上把拉新的手段大概说了一下，还有几点需要多嘱咐一下。

1、明确的活动目标

活动的目标多种多样，但是我们做拉新，目标就只有一个只为了拉新，这是唯一的目标，切忌不要设立多个目标，以免失去重点。

2、用户内心需求为核心

用户的内心需求决定了活动能否吸引用户，用户的心理需求要多揣摩，千万不要做用户不想要的东西，事倍功半。

3、活动参与门槛

活动参与门槛要合理，过于复杂的参与门槛不一定会让用户理解，反而可能会出现放弃的现象。

作者：泽学笔记V

来源：泽学笔记V

今年，增长黑客的概念特别火，很多公司和个人都开始更加关注用户增长这一块。

我们先来了解一下目前运营圈子里大家都比较认可的AARRR模型。

AARRR模型，即“获取（Acquisition）”、“激活（Activation）”、“留存（Retention）”、“收入（Revenue）”、“推荐（Referral）”。用户增长，是开源节流促成长的过程，是包含了有效用户增长、用户成长、用户变现、用户传播、防止用户流失等一整套增长流程，而非单纯数量上的增长。

（图1 AARRR用户增长模型）

SeanEllis提出的AARRR转化漏斗模型，是一种科学有效的增长方式，分别指用户生命周期的五个阶段：获取用户，激活用户，提高留存，增加收入和传播推荐。

获取用户（Acquisition）：也即拉新，是AARRR环节的第一步，是用户从认知到理解再到成为产品用户的过程。

激活用户（Activation）：激活是指导用户发现产品价值并反复使用产品功能的激励过程。其实这个阶段做的就是新用户留存，从某种程度上来说这是最重要的一环。但企业往往普遍更加关注用户的获取和留存，从而忽略激活用户。

提高留存（Retention）：留存，并不只是狭义的次日留存，而是所有能对用户留存有帮助的指标。在获取到了用户、并针对性的做好了留存工作后，留下的用户就变成了老用户，不再受之前两步措施的影响，接下来就要对这部分老用户做留存。

增加收入（Retention）：也即变现，是指将流量通过某些手段实现现金收益。变现前提需要有足够的流量基础，再加上一定的变现方法。因此，前述三个环节非常重要。

传播推荐（Retention）：也即自传播，或者说病毒式营销，是指利用现有用户的社交影响力进行新用户获取的一种方式，用户推荐营销是最具持续性和效益性的增长方式之一，这是一种高度可衡量、可扩展的增长模式。前提是产品自身要足够好，有很好的口碑。

AARRR转化漏斗模型

在上面的一系列过程中，我们需要通过相关工具对各阶段数据进行优化，提升整体数据。

回到我们实际的工作场景中，以新媒体运营为例，用上面的用户增长模型做一下拆解。

目前大部分公司以微信公众号为主，且多为订阅号。除了能够制作爆款内容的团队，大部分人都会以活动拉新为主，比如当下已是红海一片的裂变海报活动。

通过微课、资料、产品等对用户有价值的内容的吸引，引导在自己圈子里的传播，促成裂变。

这样的活动，一方面可以帮助平台拉新，另一方面也能激活平台现有用户。

那么留存这块，对于新媒体运营来说主要依靠哪些内容？个人感觉主要有两部分，日常更新内容与社群。如果说一个公众号粉丝留存率较低，一定是主要在这两块出了问题。当然具体细分，社群内如果定期做活动，又是对于社群这个场景下的用户的激活。

至于传播推荐，如果你做出了高质量的内容，会有自然的传播。在活动这块，如上面所言，通过价值引导，也会形成很好的传播裂变效果。

最后的变现环节，如果在前面的拉新、留存、促活、传播都做好了，流量池有一定规模了，到这其实就是水到渠成的事情，只是变现方法的问题了！

裂变，一个已经被说烂聊烦的话题，至今都还有这么大的魔力，真是佩服不已。

为什么要说它？不是要说它有多深奥，而是笔者发现又有很多新裂变玩法出现，好奇而已。

人一旦好奇就会愿意研究，当笔者研究了这些新玩法，发现他们竟然是一个逻辑，属于同一种裂变，即众筹裂变。

既然这样，就来看看这些玩法都是什么？

一、 多人助力

这是众筹裂变最基本的玩法，简单说就是用户扫描被分享的二维码后关注公众号，或者进入小程序，而分享者会收到提醒，当符合要求数量的好友完成扫码关注公众号或进入小程序的动作后，分享者就会获取相应的标的物。

在这个过程里，好友扫码关注公众号或进入小程序的动作叫做助力，因为被分享的海报往往是以求助的姿态。

可以说，这个最基本的玩法非常简单地体现了众筹裂变利用人们间彼此认同的心理，再加上利用此形式的活动多数是福利或稀缺性的东西，被分享者因为贪心或刚需而参与，从而形成二级、三级直至更多级的裂变。

多人助力的模式目前已经被大量应用，无论是营销工具服务商还是企业自研产品，都已经把它作为最基本的获客手法之一。

这里可以简单介绍下笔者对于相关工具的观察。

就稳定性和实际效果而言，小裂变、媒想到、醉赞、乙店、星耀任务宝是比较稳定且很好用，可以设置一阶二阶的裂变，并且能区分新老粉丝。

如果是利用第三方知识付费平台，千聊和小鹅通无疑是目前比较好的选择，前者的粉丝通就是多人助力模式，且免费，但新老粉丝难以区分，后者则需要单独购买功能，且不能应用到公众号而是单独课程上。

多人助力模式玩法简单，操作成本低，对于没有大创意且想做裂变的人是很合适的选择，不过是否能够做好，还要关注更深层的东西，这个文末会做讨论。

某教育机构助力活动，流程复杂

二、 一元解锁

一元解锁是在多人助力基础上升级的玩法，由某教培行业的龙头推出，威力非常大，引起裂变圈和教培圈很大关注。

这个玩法的基本原理和多人助力是一样的，不一样的地方在于在裂变之前增加付费环节，付费获取的是整个标的物的一部分，剩余部分用助力的方式低成本获取。

一元解锁的助力条件不是简单的关注公众号，而是被分享者付费购买标的物未裂变的部分。

千万不要小看这个不同，这样设置有一个好处，能更容易让被裂变来的用户留下来，并且更好地促使其接着裂变。

因为人都是有占便宜心理的，已经低成本获得了一部分，剩下的只需要拉两个人就能获取，只要标的物整体价值足够大，就会让其付出裂变的行动。

此玩法可以说是很值得一试的，但却有一定技术门槛，目前没有第三方能提供这个裂变工具，已经采用此模式的大都是自研的系统，有一定壁垒。

三、 邀人砍价

砍价玩法多数人不会陌生，在“拼多多”们崛起的获客手段里，砍价仅次于拼团，是非常有效的拉新方式。

不过，砍价并非只存在于电商领域，知识付费和教育培训领域同样存在。

先梳理一下砍价的基本逻辑：用户看到砍价类产品时，可自己砍一刀，然后发起砍价邀请好友帮砍，直到坎至目标价获取产品。

在这个砍价的过程里，帮砍者可转发拉其他人帮砍，也可以自己发起砍价，可见砍价的裂变动机要比助力模式丰富一些。

砍价裂变的根本动机其实是低价刺激引起的贪小便宜心理，而传播则和众筹的基本原理一致，也是认同感。

至于砍价是否有第三方工具，千聊已经开发出砍价功能，但很少看到有人使用，可能多数人觉得砍价的营销性太强，有伤知识获取和教育的严肃性。

不过，砍价裂变并非一点不能应用到教育产品获客上，只要是价值很低、福利性强、贴合节日等热点的产品就可以使用砍价，如能利用好，所带来的效果可能会远超想象。

某机构的一元砍价数独课

四、 攒码抽奖

抽奖玩法其实已经存在很久了，而随着裂变的兴起，抽奖裂变逐渐成为主流玩法之一。

最近看到的一个把抽奖做成众筹裂变形式的例子，其玩法和多数抽奖不太一样，属于较高级的玩法，值得拿来分析一下。

其大概路径是：

用户扫码关注公众号➡弹出话术和链接➡点击链接进入h5➡获得一个抽奖码并提示获取更多抽奖码➡获得海报➡分享➡好友扫码后自己获得一个抽奖码➡进入裂变循环。

上图是该活动的海报及部分流程，可见这是以六一儿童节为噱头的抽奖活动，据介绍每一个抽奖码都可以进行抽奖，取最高奖项，而码的数量最多是六个，也就是除去自己外，需要拉五个人才能达到最高数量。

在这里过程里，用户为了能抽到更高奖项，只能通过分享拉更多的人关注，而好友因为信任则会帮助他并也得到一个抽奖码。

而为了保证这种抽奖形式能扩大范围，需要奖品上也下一番功夫，首先要多，其次要贵，最重要的是稀有和符合需要，当符合这几个要求时，多数参加抽奖的用户就会有动力去传播拉新。

前段时间的“锦鲤”热点，很多人用抽奖活动拉新，但未看到采用此裂变模式，如果当时有人使用，也许会有不一样的效果。

五、 集卡有礼

集卡裂变最早是支付宝的集五福，后来随着小程序的风口到来，集卡这样的方式才逐渐兴起。

对于集卡裂变来说，逻辑和抽奖裂变基本相同，不过也有不同的地方，至于不同的地方则在于每一个抽奖码码均可兑奖，而卡片（或者拼图）需要全部集齐全才能参与抽奖或拿到标的物。

一般集卡的玩法都是要求拉新一个人获得一张卡，达到数量要求即可完成得奖，再丰富一点，可以在参与时或购买其他产品时获得卡片。

其实，集卡和抽奖这类玩法大多是节日、周年等热点才会有，多数时候不会出现，所以如果发愁节日热点不知道用什么玩法，抽奖和集卡就是最好的两个选择。

六、 好友检测

检测好友的裂变形式是一个比较新的玩法，其也是靠好友间的信任和认同进行传播，符合众筹裂变的逻辑。

熊猫书院采用了这个玩法，其基本路径是：用户发邀请链接➡好友点击➡双方经检测成为同学➡均获得一定额度优惠➡邀请一定数量好友通过检测成为同学即可免费报名➡继续邀请直到完成任务➡裂变循环。

在这个模式里，有亮点的地方有两个，一是以检测的方式确认拉新成功，二是双方获得同等收益。

好友检测给用户的感觉是新奇，可以激发好奇心并愿意尝试传播，降低了转发成本，而双方都得收益实际降低了某一方获取免费资格的难度。

就拿个这个例子来说，检测三个好友即可减免99元，每个好友33元，第一个用户需要拉新三个人，而第二个用户只需拉新两个人。

从这个角度讲，虽然是众筹裂变的底层逻辑，但形式更像是老带新，这意味着种子用户和裂变用户要有高粘性。

所以，好友检测的玩法很适合教育产品进行老带新活动，尤其是高价值的营收性产品或转化型产品，相信这会给许多教培从业者一点启迪。

七、 裂变的两大关键

以上就是众筹裂变的6个玩法，通过分析会发现每种玩法各有特色，也都有各自适用的场景，我们在做选择时可以好好考虑适用哪种情况和嫁接在什么产品。

其实，众筹裂变是一种长期有效的获客方式，我们在使用时，有两点需要重点关注，笔者称之为为两大关键。

第一个关键是了解众筹裂变的底层逻辑，只有了解其底层逻辑，再遇到新玩法就会很快懂得其精髓，并可以快速复制，以致不会落伍。

第二个关键则是，在深入研究的基础上，努力开发新的玩法，并匹配合适的产品和时机，比如抽奖适合高价值产品和节日，好友检测适合主产品做老带新和续报。

如果你能把握好这两个关键，实现爆发时增长也就不是梦话了。

那么，你发现新的玩法了吗？

新增用户的留存，是用户增长里非常重要的一环，却很容易被忽视。本文会讲新用户留存的重要性，以及执行框架思路。

一、什么是用户增长

先说一下什么是用户增长，可能我的理解和其他人不太一样。用户增长，从国外的理念来讲，就是AARRR模型（如下图）。

从国内的角度来说，用户增长还有一部分价值在于，是一套工作方法，是一种团队协作形式。

而且，因为国内互联网环境和用户习惯，与国外有非常大的差异，所以AARRR模型中，获取、激活、推荐这三块，国内外的理解是不同的。

比如国外就没有运营或渠道团队，主要就是产品、研发、市场；国外也没有这么多渠道的玩法，也没有国内这种多样化的用户构成，差别太大了。这就是为什么你看了很多国外牛逼的案例，但在国内完全不可行的原因。

所以，用户增长这个概念，我们可以用，但要做好「本土化」。

用户增长，首先是一套工作方法。

举例我是公司老板，我希望app的DAU能提升，这样做商业化变现，公司才能赚更多的钱，这是整体目标。

活动运营对我说，他做活动的目标是UV，活动的UV多了，DAU就会涨吧。

用户运营对我说，他的目标是维护更多的核心用户，让他们有更多的贡献量或者活跃度，有了核心用户的带动，DAU就会涨吧。

产品经理对我说，他的目标是所负责那个产品模块的UV，或者在DAU中的占比，这俩数值越高，DAU就会涨吧。

但在我看来，活动UV、核心用户活跃、某个产品模块的DAU占比，这三个数字完全不在一个方向上，不是统一纬度。就好比大家一起推车，不是往同一个方向发力，效率会很低。

用户增长就保证全公司，或者至少有那么一撮人，只做能明确带来增长的事，方向和目标非常一致。不能带动增长或无法被量化证明的事，就不做。

用户增长，其次是一种团队协作形式。

传统互联网团队是这样分工的，产品经理、运营、研发、设计、市场、渠道、销售各为独立团队，各自有老大管理。

这样分工只是单纯的「类聚」，把相同工种的人放在一起，再从中找一个比较厉害的人负责管理。除此之外，好像没找到其他理由。

但实际上相同工种的人协作是比较少的，再多的产品经理凑一块也没办法把一个功能搞上线。所以，其实协作更多的是产品+运营+设计+研发，这样的项目组。

可这几个角色在不同的团队，可能有不同的KPI，就会带来协作成本，降低工作效率。

从另一方面来看，这样垂直团队的设置还会带来「谷仓效应」，如下图。各自为战，垂直可以足够深，但横向协作很少。每个人只看着自己的一亩三分地，也会影响工作效率。

用户增长，就是用一种相同目标、跨团队的协作形式，把各部门串联起来，打破这种谷仓效应。

图源：Hiking Artist

对用户增长的理解，容易出现的误区有两个。

首先，用户增长不是秘籍和捷径。老板们不要拿来这个概念放到自己团队里，就可以坐等数据的快速提升。这不是一招一式的事，也没有那么神秘，只是一种思路而已。

其次，不要狭隘的认为「裂变」就是增长的全部，以偏概全。用户增长是AARRR模型，裂变算是第一个A的方式之一。也就是说，获客有很多形式，之前有渠道投放、活动拉新等，如今多了一个裂变。

有把「裂变」玩法鼓吹成「用户增长」而从中牟利的现象，大家不要被误导。

二、为什么做新用户的留存

新用户的留存，在AARRR模型里，就是「激活」这一步（如上图），只是国内很少有人这么叫。

为什么说新用户留存重要，先讲个故事（上图）。

想像你开了一个小饭馆，当第一桌客人来的时候，你肯定会尽全力用最好的服务、最优的饭菜去对待他们，临走的时候没准还给一张优惠券，下次来可以打折。

因为你知道，这第一桌客人非常重要。如果他们吃得满意，之后才会多次的来消费，顾客本来就是积少成多的过程；他们也会推荐给身边的人，饭馆本来就是服务周边的事；他们还可能给一些反馈，帮助你改进好服务。

这第一桌客人，对于你来说，就是新用户。他们第一次的感受就非常重要，就是你需要重点做好的。

同理，我们做好互联网产品的新用户留存，也是非常重要的。有两个原因：

1. 新用户留存做的好，会带来整体留存用户的提升，也会避免获客成本的浪费。

举例（见下图），有两个渠道来获取用户，每天带来的新增用户都是1W。渠道1的次日留存是40%，那么第二天还在活跃的用户就剩4K；渠道2的次日留存是30%，第二天还在活跃的就剩3K。

那么渠道1带来的全部活跃用户数，就是下图中黄色+黑色的面积；渠道2带来的全部活跃用户数，就是下图中黑色的面积，可明显看出，前者面积大于后者。

面积大小的决定性因素，就是次日留存那个点（图中第二天的留存用户，绿点）。所以，次留很重要，决定某个渠道的整体活跃用户量。

除此之外，从成本角度来讲，次留数据的高低，也决定了次留成本的差异。从下图就能看出成本的差距有多大（下图）。

如果次留本能做到50%，但你只做到10%，次留成本相差有80元/个，这就是浪费的那部分成本。

2. 新用户由于访问路径相对单一，留存策略更容易落地，也更聚焦。

新用户使用产品的方式，绝大部分是主动打开，使用路径相对单一。所以只针对这一个路径去优化就好，更聚焦，效率更高。

另外，还可以根据渠道来源去做用户的精细化运营，部分渠道是可以拿到用户的人口属性（性别、地域、兴趣偏好等），这就是精细化的决策依据。

三、新用户留存的主线

用户增长的主线是AARRR模型，新用户留存的主线就是从产品启动到关键行为的转化（如下图）。

1. 产品启动

产品启动是用户使用一个产品的源头，是第一步。就是用户在应用市场或Appstore下载安装后，打开客户端。

绝大多数是这样访问的路径，除此之外还有，通过外部渠道带来的，外部落地页是内容或商品的详情页，可触发点击到下载安装和激活，激活后仍然会落地到相同的页面，只是在端内看到的。

2. 关键行为

内容型产品，关键行为就是内容消费，如阅读；电商类产品，关键行为就是到新客的转化，也就是第一个订单的完成。

这个关键行为有点像aha moment，如Facebook的「7天内加10个好友」、Dropbox的「上传第一个文件」等。这些都是国外的案例，国内其实很少有能确切算出aha这个数值的，因为情况并没那么理想化。

但这并不意味着我们不能继续。做用户增长，还有一个最重要的素质就是灵活判断、快速推荐，不能特别依赖数据。因为没有那么及时和完备的数据给你，你也没时间去等。所以能大概确定一个关键行为指标就可以了，就可以去做功了。

四、制定指标的常见问题

制定指标是用户增长里非常重要的工作，因为你需要通过指标，把不同团队的成员捏合在一起，最好还能覆盖到大家的原有指标，达成共赢。如果没有共同的指标，或者大家并不认可，那这个项目组基本上就是名存实亡。

制定合理目标有两个要素（上图）：

1.从整体产品获公司目标拆解得来

比如上文提到，假设公司的目标是收入，这也是绝大多数公司的目标。完成这个目标，就需要有足够基数的活跃用户，以及商业变现的能力，两者缺一不可。

足够基数的活跃用户，假设就是DAU。这就是从整体收入目标，到DAU和商业化变现的一层拆解。

接下来继续拆，DAU又可拆解为新增活跃用户+老用户的留存。所以，新增活跃用户，就是本文讲的这部分。

捋一下就是：

以「公司收入」为北极星指标。

第一层拆解：公司收入=用户数（DAU）+变现能力

第二层拆解：用户数（DAU）=新增活跃用户+老用户留存

第三层拆解：新增活跃用户=新增用户*新增用户留存率

本文讲的就是，如何提升「新增用户的留存率」。

不能接受的是没有共同的核心指标，各个角色之间的指标没有逻辑上的关联。目标拆解不清晰，到具体执行的时候就会出现偏差。

2.多个指标的相互约束和牵制

制定的指标不能是单一的，是需要多个指标构成约束和牵制，才能确定这个措施是否真正带来增长。

举例，你负责push模块，给你制定了「push打开用户数」这样的单一指标。那很简单，你多发几条push，或者多发标题党、三俗的内容，这个指标就会提升，但用户满意度以及后续的时长、留存会下降。所以，push的指标应该是多个的，如打开用户数、打开率、对DAU的贡献等。

再举例，你负责某个产品模块，给你制定了产品模块的访问用户数作为指标。那么你重点要做的就会变成，提高这个模块的曝光，申请更多资源，而不是做好产品的体验。

因此，新用户留存的指标可以定三个，分别是新增用户量、次日留存、获客成本。因为新增用户量和次留是成反比的，如果为了达成后者的提升，降低前者就可完成。

但如果目标是新增活跃用户的提升，如上文拆解公式所说：新增活跃用户=新增用户*新增用户留存率，所以需要新增用户和留存率都提升。

五、做好新用户留存的方法

大体分为四类方法，分别是：用户运营的精细化、产品流程优化、活动激励、提供优质的服务。（下图）

按照从启动到关键行为转化的这个主线，上面四类方法其实是串行的流程。

第一步：将获客渠道精细化，针对不同的渠道做针对性的用户运营，同时也可以做渠道的筛选，来获取优质流量。

第二步：将获取的流量，更高效的转化到关键行为的使用。就需要做产品流程的优化，提升每一步转化率。

第三步：为了提升每一步转化率，还可以通过活动的激励，引导用户转化。

第四步：用户完成关键行为时，产品要提供最优质的服务。只有用户满意，才会有后续的留存。

下面详细说这四步：

1. 精细化运营

首先，精细化运营是找到和分析用户的来源，将决策环节前置，我们可以获得不同来源用户的不同特征。

比如信息流渠道，可以按照固定人群去做定向投放，在圈定用户的同时，也能获得人群的属性。这样就可以针对这部分群体，做对应的留存策略。女性+一二线城市+兴趣点的用户，推荐什么内容或商品转化好，都是可以有目的的尝试。

其次，也可以通过活动的形式，去做精细化用户运营。被某类活动激励后的用户，就可以认为这类用户的需求。

比如，一个书+电影+音乐的活动，有部分用户只参与了读书那部分，就可以认为这部分用户的兴趣是书。回到客户端后，就可以定向推荐书相关的内容或商品。

再比如，一个红包类的活动把一批用户拉进来了，可以认为这部分用户都是逐利的。回到客户端后，就可以再推送逐利类的活动，引导用户继续留存，如上图。

2. 产品流程优化

要提升产品启动到关键行为的转化率，就要把每一步都列出来，看转化率有哪些可以提升空间。

举例，今日头条和手机百度这样的大流量产品，为什么没有收集用户兴趣点的环节？因为让用户填写兴趣点，推荐就可以更精准。

如下图左边2个页面截图，就在收集兴趣点；而右边UC和喜马拉雅，就把收集兴趣点的入口缩小，点击可以设置，也可以忽略，不占页面位置。

从逻辑上来讲，产品多一步操作，就会多一次流失。只是要衡量多这一步的收益，与流失之间，哪个更值得。从今日头条的情况来看，收集兴趣点这件事肯定是负向的。

这只是一个案例，是新用户从启动到关键行为转化的一步，只有都拆解出来看，才知道问题是否存在。

3. 活动激励

通过活动激励，引导新用户产生关键行为，从而留存。以美团app为案例分析，见下图。

新用户的操作流程见上图，先获得的是外卖的红包，领取后回到美团app，又看到新客的红包弹窗，关掉弹窗后又看到新人专享礼包，每一步都有活动的引导。

再加上本来用户对美团的理解就是「优惠」，所以这样的活动也是符合用户预期的。

4. 优质的服务

当新用户在使用产品时，要拿出最优质的服务或商品，抓住最重要的这次机会去留存这批用户。就像上文开饭馆的例子，客人第一次来吃饭，得拿出最好的饭菜水平，让客人满意，才会有第二次消费。

我想，饭店的菜单里会把特色菜放在前面，原因之一就是这个吧。老客人不需要看菜单也知道吃什么，新来的客人不知道怎么点菜，所以才把最优质的放在菜单的最前面。做互联网产品也是一样的。

上图三个页面分别是未登录状态的微博、知乎和贴吧。因为未登录，产品也不知道用户是谁，有啥特征，所以就把产品里最热门、最优质的内容推出来。

六、做用户增长时的常见问题

1. 数据基础差

有朋友说，公司里根本没有那么多数据可参考，这增长就没办法做。我不这么认为，因为绝大部分公司的数据基础都很差，这就是现状，首先要接受。

其次，数据只是参考的依据，是衡量效果的工具，但不是决定产品生死的因素。我经常说，如果数据什么都能给你，还要我们干嘛？

数据基础差，就一点点去建立。去建数据平台，去梳理口径，去制定流程等等，只要你坚持做下去，有半年或一年的时间，就会有明显的改善。

这本身也是用户增长要做的事，不能指望别人把菜都切好了等你炒。

2. 缺乏增长的方法

首先，抓住主线。比如用户增长的主线是AARRR，新用户留存主线是从启动到关键行为的转化。只要有了主线，逐步逐层去拆解，去解决问题，见招拆招，自然就有了增长的方法。

其次，多于同行交流，吸取别人的经验，在一脸懵逼的时候可以先拿来主义。

3. 没有合适的人才

本身也没有用户增长的专门人才，都是半路转行的。我们可以从产品、运营中筛选合适的。必备素质是有产品思维，有数据分析能力，目标导向极强，有很强的推动力。

4. 公司内协作效率低

在用户增长初期，内部推动难是非常正常的。首先，大家理解这个事需要过程，都觉得这只是一个概念。需要慢慢建立增长的文化，去加强理解。

其次，用户增长经常是在「干别人的活」。同事们可能会觉得，我干的好好的，凭什么听你指手画脚。

所以，用户增长要自上而下的推动，老板一定要认可这件事。否则，基本上很难做下去。

今天小编邀请到一位 5 年资深社群运营专家，和我们分享她曾经操盘的一个成功案例：从冷启动到宠物类目第一社区，她只用了 6 个月（具体哪个网站不便说明，以下统一用宠物网替代）。

PS：当然，可能很多小伙伴会关心费用的问题，放心，不多，我们会在文末有具体说明。

在建立社群前，先要确定社群目标，它是一个社区后续所有运营策略执行的基础，方向不对，努力白费。

我们一开始就确立了如下目标：

确定完目标之后，就要开始建立社群了。

大家可以看下面这张图，我们将宠物社群分为：普通社群和 VIP 社群，普通社群下又有 3 种类型的社群：综合社群、地方社群、类目社群。

为什么介绍那么多社群？因为每种群的作用是不同的，要根据产品属性，群的发展规模，建立不同类型的社群。

1）普通社群

普通社群主要有 4 大作用：聚集爱宠人群；用户沉淀与引导；VIP 社群的分类引导；销售转化等等。

普通群又可以分为 3 类：

我们先来看看全国性综合社群，如果你的产品没有一个很明确的定位，比如你的产品是金融产品，那么建议先从全国性综合社群下手。

PS：如果产品有明确定位，比如你做的是地方性美食公众号，可以直接忽略这一步，直接建立地方群。

等到规模扩大后，就可以开始考虑类目社群，或者地方性社群。

拿我们举例，一开始我们建立的是全国宠物交流群，后来群的规模不断扩大，我们发现很多群友的诉求不同。

有的养猫，有的养狗，猫又包括英短、橘猫，狗又有泰迪、哈士奇等，所以我们建立了不同类目的宠物群，方便精细化运营。

我们也发现很多群友希望面基，当然群友都是全国各地的，不大容易实现，所以我们又建立了地方群，方便举办线下活动，增强用户粘性。

最后我们在运营的过程中，又发现了一个 Bug。

我们发现群里有很多打广告的，所以我们又专门建立了广告群，让群管理员定期整理他们的诉求，发布到我们的网站，圈子，或者是微信群（当然，我们会征得我们群友的同意）。

2）VIP 社群

VIP 社群是普通社群的进阶，是整个社群的核心部分，主要分为两类：一类是产品变现群；一类是核心管理群。

先来讲讲第一种，相信很多小伙伴在一开始建群时，不会设立门槛，那么进群的人就鱼龙混杂，所以我们要筛选出真正的目标用户（传说中的种子用户）。

这部分人可能会为我们的产品付费，把他们拉到 VIP 群里，更加方便以后产品的转化。

第二类 VIP 社群又是什么？我们在群里发现有一种用户，很活跃，或者经常出来帮助解答疑惑。

这种用户对我们群的粘性比较高，我们可以把他们发展成我们的群管理人员，降低我们的成本和工作量。

百度词条之前用的也是类似方法：

仅靠全职人员，审核用户编辑的成千上万词条，根本没有这个精力，所以他们找到了比较活跃的用户（在校大学生），把他们聚在 1 个社群，给他们一定的奖励，让他们编辑其他用户生产的词条。

这样一来，百度词条的员工，只需要管理这些人员就可以了，肩上的担子一下子就轻了。

PS：前期还是建议自己内部员工来管理，后期规模变大了，可以采用这种方式。

我们的普通社群建立 3 个月以后，就开始做 VIP 社群。那我们是怎么做用户筛选的？怎么吸引用户加入的？

下面和大家分享一下我们的一些经验：

VIP 社群条件：

VIP 社群会员可享受到的待遇：

可能很多小伙伴都会头疼，平常群内没有人讲话，一有消息就是广告，无关图片、视频。

你有没有想过，到底是哪里出了问题，是因为没有建立群规？还是因为管理出了问题？

接下来我将从 4 个角度和大家分享，我们是如何打造有序、活跃的社群。

1） 群规制度

群规除了让规范群秩序，方便管理之外，还会对用户进行深度筛选，剔除无效用户，选出忠实用户，所以在建群之前就要确定群规。

一般群规涉及两个方面，一是群介绍，二是具体群规。

我们的群介绍包括 3 方面：我们是谁；加入我们群对你有什么好处；介绍群主。

群规包括 3 方面：引导群名片修改、激励分享、说明禁止事宜。

为了方便小伙伴理解，我在这里分享出我们的群规模板：

群介绍模版：

具体群规模板：

注意：想要用户不发广告，首先自己就要做到。如果用户违反了群规，一定要第一时间踢出去，并在群内说明。

当然啦，每个群的具体群规，应该根据自己的产品性质和自己的目的来确定。

如果你是做互联网教育的，可以让大家根据岗位来修改群名片，比如：某某-新媒体运营。欢迎大家在群里分享运营干货，学习照等。

2） 群主制度

在群介绍的那部分，我们提到过群主。群主在社群里起着 KOL 的作用，不过只有群主，不能保证群的正常运行，所以我们要建立群主制度。

大家可以看下面这张群主分工图：

从上面这张图里可以看见，群主制度有 3 个层面：总群主、分群主、管理员。

①  总群主

如果放在运营上来讲，总群主相当于是总监，负责所有社群的整体运营。

他需要对所有群的活跃、产品转化率负责。

②  分群主

分群主相当于每个群的老大，主要负责协助总群主管理相关社群、开展话题讨论、策划活动等。

这里有一个小建议，前期由于群刚刚建立，分群主应该由公司员工负责，有助于管控社群，并且建议一个分群主管理 2 个群。

后期由于群规模扩大，可以筛选出一些活跃成员，给予相关福利和工资，请他们担任，建议一个分群主管理 3-4 个群。

③  群管理员

一个分群主管理 2-4 个社群，精力肯定是不够的，还需要有一些管理员来做日常工作，维护群的正常运行。

我们为每个分群主，匹配 3 个左右的群管理员，他们主要配合分群主做 4 件事：

3）群活动机制

群规和群主制度，能够帮助建立规范有序的社群，那接下来应该如何活跃群成员呢？

很多小伙伴说那很简单啊，在群里分享红包，邀请一些人来开展讲座就可以了呗。

恭喜你入门了，你们说的都没有错。不过无理由无限制的发红包、请专家来做讲座，都很费钱，而且可能只起到一阵的活跃效果。

所以如果我们想要用低成本，打造一个持续活跃的社群，应该建立群活动机制。

我是这样做的，将活动分为定期和不定期。

定期活动包括基础活动：比如线上讲座、试吃活动、晒宠有奖、邀请有奖，培养用户的分享、邀请习惯。如果有资金剩余，还可以开展其他活动。

不定期的活动包括各类线上线下活动，有的时候我们会组织线下聚会，主要是为了提高用户活跃和粘性。

开展不定期的线上活的目的是什么呢？这里不得不提到峰终定律：用户对产品体验的记忆，由 2 个方面决定：峰值（无论正向还是负向）、终值。

所以需要开展不定期的线上活动，制造惊喜感（制造峰值），让用户觉得我们的群有价值。

冷启动阶段如何拉新？怎么让用户留下来，并在我们的网站消费？这是很多小伙伴关心的问题。为了完成这 3 个目标，我们将过程拆分为 2 个阶段：

第一阶段

1）目标

● 完善拉新引流方法，逐步掌握留存技巧

● 建立 6 个 400 人以上的群

● 将相关群管理员落实到位（2 个兼职群主、5 个兼职管理员等）。

2）拉新

① 拉新渠道

建立社群后，第一步工作就是拉新。当然，肯定不是盲目的拉新，花费较高的人力成本不说，拉新效果还差。

我们是这样做的，将拉新渠道分为自有平台和其他渠道。

自有平台是什么意思呢？

我们有自己的宠物网站， 可以通过它引流；我们还有自己的公众号、圈子号、企鹅号、头条号、微博号，这些就算我的自有平台。

自有平台只是一部分，其他渠道也能为我们带来很大的流量。不过其他渠道有很多，要选择哪些渠道呢？

如果是 App，网站，需要评估 2 个维度：

网站数据：该渠道的 PV、IP 、注册用户、日活（可以在 Alexa 上查找相关数据）。

和我业务相关的数据：

我们按照这些维度评估其他渠道后，发现在贴吧、知乎上，宠物类话题有一定的基数。后期我们还通过互推、合作来引流。

注意：对于冷启动的产品来说，建议先从自有平台和其他免费渠道入手，后期再开展互推合作。

这里教大家一个小方法，在谈合作之前，先想明白 4 个问题，有助于提高合作成功率：

② 拉新执行

每个平台的规则都不一样，比如微信不能同时拉很多人，否则会遭到封号。

所以接下来，我会和大家分享，不同渠道引流，要注意哪些点，怎么让拉新效果最大化。

a. 微信小号

因为我们把要把所有平台的用户，引流到微信群里，为了防止一下加太多人被封号，要注册微信小号（注册多少，主要看你目前群的规模）。

我们注册了 5 个小号，总群主分配 1 个，分群主分配 2 个（主要执行人，所以较多），剩下 2 个作为潜水小号（备用）。

b. 今日头条引流

我们在今日头条有 2 个号，所有文章末尾，全部留分群主的微信号（包括分群主的小号），分群主逐步将相关群友，拉到指定微信社群。

c. 贴吧引流

贴吧主要通过大号+小号的引流方法，来吸引部分流量。

注册 20 个以上的号，其中 1 个网红号，2 个无广告号，5 个主要广告号。其余为顶帖小号。

为什么这么配置？网红号相当于 KOL，拉新效果自然不用说，但是不能经常打广告，所以需要小号来做日常引流。

小号又分为无广告号和广告号。

先问大家一个问题，经常在帖子、评论里，看见有人打同一个品牌的广告，是不是会认为是水军（如果我没说猜错的话），所以这时候无广告号就派上用场了。

接下来，我和大家分享下贴吧引流的 5 个具体步骤：

但是这里要注意，不建议发完帖子立刻用小号顶，毕竟刚发的帖子本来就在最上方（除置顶帖以外），等过一段时间刷下去了再顶也不迟，否则容易被贴吧管理员视为刷帖，从而被封号。

3）活动拉新和促活

这里的活动，之前我们在群活动机制里就已经计划好了，要开展什么活动，活动的排期等，这里只需要执行就可以了。

4） 初步建立 VIP 社群

在第一阶段的后期，普通社群已经有一定规模了，接下来就是 VIP 社群的初步建立，引导用户加入VIP 社群，宣传VIP社群的好处。

在开头的时候，我们已经说过筛选 VIP 用户、吸引他们加入的具体方法，为了方便大家查看，这里再放一遍。

VIP 社群条件：

VIP 社群会员可享受到的待遇：

具体如何完善社群在第二阶段，请看下文~

第二阶段

第一个阶段后，我们的社群已经具备了一定规模。

社群在突破 5000 甚至是 10000 以后，拉新已经不是主要目的了，重点是通过各种活动以及话题，进行用户维护；并沉淀转化出更为精准的用户。

所以这一阶段会重点以社群活动为主。

1）目标

2）VIP社群的逐步完善

我们在第一阶段的时候，就已经筛选出潜在用户，拉进 VIP 群。

第二阶段的任务就是进一步筛选用户，找到能够帮助我们开展工作的兼职，把 VIP 社群打造成核心管理员群。

当然，无论是打造哪一类 VIP 群（管理员群、付费会员群），管理方法和普通会员是一样的，同样是建立群规制度、群主制度、群活动机制，只需要在之前的版本迭代即可。

有个小技巧，群名要取得高大上，XX 研究中心；XX TOP管理中心；XX VIP 会员中心。

接下来我们要进入尾声了，这个问题也是很多小伙伴关心的问题，正常运营社群，我们需要哪些必备资源？如何合理分配资源，花更少的钱，办更多的事？

1）人员

人员要分为两方面，一是群管理人员（必备），二是活动相关人员（视情况而定）。

群管理人员要根据目标、群数量、群主机制来定。

综合考虑后，我们配备了 3~5 人（全职），兼职管理员 10 人以上。每人负责 2~3 个群管理维护，贴吧等渠道一人可 5 个号，每天进行拉新留存。

注意：如果未来群扩展到一定数量，需要较多的兼职管理员。

再来说说活动人员，因为我们群每周定期举办线上分享会，邀请宠物医生分享相关话题，所以我会和一些宠物医生合作。

当然，有些小伙伴可能没有这个需求，还是要根据自己的活动来定。

2）资金

为了防止成本过高，建议小伙伴们在开始就做好预算，我们将预算分为固定成本和浮动成本：

固定成本主要包括 3 方面：手机费用+管理员薪酬+活动资金。

① 手机费用：

由于一个管理员有很多账号，为了高效工作，有必要配备手机，几百块的小米手机就可以了；

② 管理员薪酬：

为了让员工高效完成工作，达成 KPI 的时候，能给予员工适当的奖励；

兼职当然不可能无偿为我们工作，除了定期福利外，还要付给他们工资；

浮动成本包括：活动资金+其他活动资金

③ 活动资金：

邀请有奖（邀请 5 个人送 5~10 元红包）、晒照有奖（连续 7 天在群晒宠物照，送周边、优惠券等小礼物）；邀请专家分享。

④ 其他活动资金：不同时期成本不同。

这样一套算下来，我们前期每个月，大概能控制在 5000 元以内（前期大家都差不多）；后期预算多少要结合的实际情况（包括举办多少场活动、活动类型等）。

注意：固定成本开支是必不可少的，如果遇到预算不够的情况下，先满足固定成本，能让群正常运营下去，再去考虑做活动，来活跃群。

后来我们在具体操作的时候，发现一个月根本花不到 5000，几乎能有一半剩余。复盘后发现，上面说的有一项几乎是 0 成本。

在和兼职谈工资的时候，我们尝试着用“宠物粮食”代替工资，很多兼职也同意了。

而这部分粮食我们不需要花钱，我们找供应商合作的时候，对方会为了品牌宣传，提供我们一些产品，这些产品自然就成了“工资”。

如果你有自己的产品（比如图书），你建立了书友会，或许也可以用这样的办法降低成本~

今天，我和大家分享了之前做过的一个成功案例，主要有 4 大步骤：

1）初期根据产品属性，选择建立某种类型社群；后期根据群发展规模、运营时具体情况，及时调着策略，建立地方群、类目群、会员群、广告群等。

2）建立 3 大机制：群规制度、群主制度、群活动机制，打造有序、活跃的社群。

3）前两步打完基础后，运营时将目标拆成多个阶段，前期主要利用自有平台、其他渠道（需要评估网站数据和业务相关数据）拉新；后期主要做用户留存和转化，打造 VIP 社群。

4）为了降低成本，建议列出必备资源：人员（管理人员+活动人员）+成本（固定成本+浮动成本）。资金有限时先满足必备资源，同时在运营时探索降低成本的方案，比如付兼职工资可以用产品替代。

可能很多小伙伴依然担心，自己的产品不够好，社群起不了多大作用。不用担心，我们也是从这个阶段过来的，试一试，其实没有多大成本，或许你也能用这套方法，打造自己的爆款社群。

来源：运营研究社（ID： U_quan）

喜马拉雅组建于 2012 年，此前的定位更像是「电台 FM」，2014 年激活用户就已突破 5000 万大关。但是真正爆红，则是在知识付费的风口到来后——

「罗辑思维」的独家音频播放平台

「每天听见吴晓波」独家授权

马东领衔的米未团队接连上线「好好说话」「小学问」「职场 B 计划」

年初口碑综艺「声临其境」的冠名商

……

当初还分不清「喜马拉雅 FM」和「蜻蜓 FM」「考拉 FM」的人，现在可能早就通过喜马拉雅的 APP、小程序或者车载硬件成了喜马拉雅的用户。

这是一组喜马拉雅的官方数据：

声音教练小荻老师在自己的朋友圈宣传喜课

秋叶大叔在自己的公众号宣传小荻老师的喜课

越受用户欢迎的课程，越能得到喜马拉雅更多的流量、更好的推荐位置——这种运营机制，使得喜马拉雅可以很巧妙地调动 KOL 的积极性，让 KOL 的渠道成为自己的推广途径。

123 知识狂欢节连百度百科都有了

知识狂欢节上派发的「新人礼包」，是获取新用户的重要手段。

除此之外，可以通过大数据精准触达目标用户的线上广告，喜马拉雅也有尝试。这是在腾讯社交广告平台看到的喜马拉雅的成功案例：

渠道下沉是很多互联网产品扩大用户量的必经之路。最近打开喜马拉雅 APP，招募城市代理的消息在 banner 等重要位置都有展示：

直播间礼物打赏

首页 banner 广告

为了让用户对于购买的课程更有了解和信心，每个付费产品下都有「听友说」模块，精选了质量很高（对课程评价高、评价文字多、评论人在专业领域有一定地位）的用户评价，为用户购买决策提供更多依据。

（在喜马拉雅 APP「我的」tab 下「分享赚钱」占据了一个非常明显的位置，步骤简单，文案直接）

作者：Inge Liu，授权青瓜传媒发布。

来源：Inge的运营学习笔记（yunyingxuexi）

相信很多初创团队都遇到类似的难题：产品该如何推广？如何获取更多用户。买流量？地推？烧钱砸广告？……可能有很多答案。今天，我们以教育机构为例，探讨如何从产品层面思考，如何深耕种子用户，实现初创期健康增长。

一、种子用户=增长的源泉

互联网时代让人与人之间的信息传播效率呈现出爆炸式的提升，这使得“种子用户”的作用尤为突出，“酒香不怕巷子深”的时代一去不复返了。任何一款产品/服务，只要精准的找到种子用户群，通过不断的维系种子用户，大多可以获得很好的用户增长。美团、小米等成功产品无一例外都是在种子用户运营到位的基础上拉出了一条完美的用户增长曲线的。

为了让种子用户群带动用户的增长，通常我们需要在第一时间找到对的人，让“种子用户”感受到产品的同时，更体验到我们对他的尊重，这样他才会主动向周围的好友推荐，间接为我们做传播，实现我们获取新用户的目标。

其次，要与种子用户建立直接接触的连接，采取多种手段，增强他们对产品的体验，唯有这样，才可以找到一个恰当的契机，传递出这样的“信号”给他们：“把我们推荐给您的好朋友吧，让他们也一同体验下”。

最后，激活种子用户群的分享，提到分享，很多人会想到，帮我转发一下，给你个红包、送你个礼品。不能说这样的方式不好，但是，在采取这样的方式之前，你要确定，这一方式是否是你的种子用户群所喜欢的。至少让种子用户觉得在获得你的好处时也是“有面子的”。

一句话：种子用户是我们的“衣食父母”，一定要用心去“呵护”他们！点滴的爱，他们会回报给你增长的源泉！

二、以个性化推荐的教育产品为例

1、种子用户是谁

产品功能是围绕用户需求来设计的，所以我们需要根据产品属性来判断种子用户到底是谁。

-产品特征

教育领域个性化推荐产品的卖点是通过全网课程聚合的产品形态，以技术手段为依托实现教育品类的个性化智能推荐，解决用户找不到自己所需要的课程的难题。产品在前期可能功能并不完善，推荐结果很可能不准确。

-用户需求

苦恼于市场上名目繁多的教育课程，希望找到能切实解决自己个性化问题的课程。

-用户画像确定

对所需要的知识有强烈学习动机，且有个性化学习需求，痛点甚至比一般用户更强烈；敢于尝鲜，知道产品不完善也愿意使用；且愿意将不完善的点反馈给企业。

-典型使用场景

比如，有人想找一节如何从小公司跳进大厂的职场课，可是搜索后发现内容都是大同小异的，不知道该如何选择，于是买课计划就搁置了下来。再比如，有人看到一张文案课程的海报，措辞直戳痛点，看了让人心潮澎湃，在没有具体了解课程内容时就报了名，然而在实际学习的过程中才发现，与“想象的”大相径庭。

2、DEMO期如何验证产品需求

从种子用户获取的时间顺序和运营逻辑上来说，分为DEMO期和产品初创期，两个时间段重点不同，我们以验证产品可行性为重点的DEMO期为例。这一阶段的投入主要在人工成本上，因为这一时期品牌背书弱，产品功能有缺失，产品研发人员需集中与用户进行面对面沟通，所以无需把钱和精力花在广告投放上，而将钱花在团队福利上则更为恰当。

-从身边人中引来最初的第一波用户

素材准备：产品DEMO、调查问卷

我们有了一个idea之后将其做成DEMO，可以以H5的形式呈现，这个时候我们需要进行一波小范围测试，邀请内部成员和关系特别好的朋友参与即可，一共10人左右进行测试，主要对于功能完整性和产品流畅度提出意见，注意，他们对于产品的赞美之词可不做考虑，主要搜集问题。

-从社交关系中引入第二波用户

素材准备：产品DEMO2.0、调研问卷、海报

以海报的形式在朋友圈和社群引来第一波种子用户，200人为宜。整体流程为海报、问卷制作→海报、问卷发布→用户填写信息→工作人员主动联系→邀请用户体验后观察→再做用户访谈和针对性调整。

这一版DEMO的目的是观察用户对产品亮点是否感兴趣，对产品交互层的反应、兴趣点和认知盲点，通过用户行为数据了解用户对产品功能层的使用情况。

此外，调研问卷的目的在于全方位了解用户，观察最后表现良好的用户是否是我们之前界定的种子用户，确定种子用户特征，对后期用户寻找做准备。

-外渠推广引来第三波用户

素材准备：DEMO3.0、调查问卷、海报、推广文案

我们同样需要在外部渠道中做一波测试，验证我们在第二步中确定的用户画像是否真实，为后期铺开做准备。

比如说我们在第二步确定了中小企业中新媒体运营的新手小白，且之前买过2-3次付费购课记录的同学在DEMO测试中最终留存率和活跃度表现最好。那么我们就可以找一个产品运营类目的账号帮忙发文案，讲述我们的故事和已经做的事情，在文案结尾露出一页海报，邀请用户进行内测。

如果说外渠推广和社交关系中发现的留存率与活跃度数据相匹配，那么DEMO阶段即告结束，如果说发现外渠推广获得的用户表现不佳，那么需要去第二步用户测试当中再次选择，再次在外渠中进行测试。

通常来讲，这一波预期参与用户200人，预期留存100人以上。也即DEMO阶段如果进展顺利，将在产品上线前斩获200名种子用户。

3、产品种子期深耕用户运营

该阶段的重点工作是用户新增+用户留存（打磨口碑）。与此同时，对于通过机器抓取方式实现课程更新的平台而言，前端问题主要通过技术可以解决，那么只需要关注后端用户的运营即可。

-拉新策略

假如打算通过一波“招募学习控”的活动拉新，可参考如下思路：

描绘“痛点”场景：种子用户小王报名无数课程，却因课程匹配度不高，听课后毫无收获；

传递产品价值：我们的产品具有个性化推荐功能，极大地提高你寻找学习课程的效率。

框定用户范围：我们希望与怎样的目标用户，一起通过个性化的学习提升自身价值，复盘产品在种子期迭代研发进程，比如产品经过怎样的调整，取得怎样的成果。

鼓励报名福利：告知申请方式以及这次申请的用户将获得哪些福利

-留存用户的二次传播

产品是由有创新意识、愿意试错的用户首先进入的，但是往往大部分用户却因为各种顾虑没有使用，或者处在观望阶段，这个时候我们需要将之前留存用户的良好表现做成内容，激发他们的报名动机，同时之前所有好友同样也可以推荐一部分新人过来。两个加起来一共能够做到1000人，如果留存率也能达到30%的话就是300人的使用。

值得注意的是，虽然说用户量越多越好，但是在产品初期不合适的用户进入只会破坏整体的社区氛围。为了避免这些用户的进入，我们在前1000位用户的获取过程中可以采用审核机制，必须要和DEMO测试阶段留存最多的用户画像相匹配的用户才可以进入。

从用户视角而言，我们一方面给用户超出寻常的尊重感和参与感，保证所有用户提出的产品建议快速给出首次反馈并尽快解决，另一方面，他们之所以参加内测肯定有自己的需求，比如：有些用户实在受不了网上纷繁复杂的课程，有的用户则是为了社交，还有的用户可能是看中了平台的补贴，因此，我们需要与用户沟通了解他们的需求并予以精准的满足。

三、数据分析=增长的核心动力

沃顿商学院运营与信息管理学教授桑德拉•希尔（Shawndra Hill）表示：“这是一个激动人心的时代。有大量数据可挖掘，以深入了解用户，了解他们的态度和他们在想什么”。数据分析已成为企业增长的核心动力之一。

当产品运营一段时间后，就会产生用户留存数据，在这个情况下，我们根据这些数据判断用户“从哪里看到产品，为什么用产品？”从而对用户来源有一个初步判断了。根据数据结果，来源多的渠道就投入更大力气去做。

此外，作为初创产品，A/B测试通过小范围的不同内容、功能、产品等测试，通过对测试数据的分析，找到用户最喜欢的，从而应用到广泛的推广之中。在早期推广中，我们需要与种子用户群建立不断的内容互动。互动的目的除了建立情感联系外，更多的可以获取到用户想要的、需要的。从而我们可以根据互动的数据进行分析，为不同类型的用户群体进行分群、做画像，从而更好的迭代产品、服务，向用户精准的推送产品、服务等内容。

创业的道路并不平坦，我们需要制定最好的计划，尽最大的努力，作最坏的准备，迎接可能到来的最好结果——教育机构初创阶段以个性化推荐为切入点，虽然是一个可尝试的方向，但也有很多问题，比如版权风险，比如，当课程需求弱总量少时，课程推荐错误一定会影响用户体验，因此，在掌握了用户喜好之后推送用户合适的课程将会是更加合理的一种解决方案。

这个方案是近期去一家金融公司面试之后做出来的，不知将来是否有机会往金融方向工作，但毕竟是自己做出来的方案，如果没能在金融行业方向发展，或许在工作中用不上了，在此分享给大家，希望能和大家一起共享并讨论，以下方案是个人以往广告投放的工作经验再结合P2P互金行业推广运营方向得出的一些小心得，可能会有很多不足的地方，欢迎大家帮忙指点，谢谢！

1. 2018年互联网金融P2P行业现状

1.1 2018年P2P理财产品现状

可大致从两个方面来看：

（1）运营平台数量分析

深圳市P2P平台数据在广东省排名第一，截到3月31日，深圳市累计平台数据达695家，占广东省累计平台数量的73.62%。3月深圳地区无新增平台，新增问题平台10家，累计问题平台480家，在运营平台215家。（以上数据来自网贷天眼不完全统计）

由于行业整改及备案进程，风险整治一直在有条不紊的进行并且目前尚未完成 ，预计2018年网络借贷行业运营平台数可能还是会有所下降。

（2）成交趋势分析

截至2018年3月深圳地区网贷平台成交总额为294.28亿元，环比下降4.07%，同比下降13.45%，占全国成交额的15.33%，较上月占比有所下降。(数据来自网深圳网贷报告)

1.2 P2P 平台概况

自 2012 年的 200 家激增到 2016 年的近 4，000 家，4 年翻 20 倍。成交 规模从最初 2011 年的 84.2 亿元，到 2015 年 10 月已经实现了 7，000 多亿的总体 成交。截至 2016 年 5 月，P2P 网贷历史累计成交量达到 20，361.35 亿元，突破 2 万亿，而第一个万亿规模在 2015 年 10 月才刚刚突破，体现了近年了 P2P 网贷 飞速发展的事实。（数据来自网络）

1.3 P2P百度搜索整体指数（2011-2017）

1.4 P2P百度PC搜索指数（2011-2017）

1.5 P2P百度移动搜索指数（2011-2017）

由数据曲线图“P2P”关键词的百度搜索指数（2011-2017）可以看出：无论是整体搜索指数还是PC端、移动端，P2P在2011年崭露头角一直到2013年用户对P2P行业的关注度都是处于平稳萌芽状态，2014年~2016年期间达到一次顶峰，2017~2018年市场由于对部分问题平台的管控与整改回归平稳。（数据仅作参考数据，不代表完全准确数据）

2. P2P目标用户群分析

P2P百度搜索用户画像

2.2 地域分布情况

2.3、年龄阶段分布情况

2.4、性别分布情况

说明：以上数据来自百度搜索指数，数据不完全准确，仅作参考。

2.1、用户心理倾向分析

投资理财是能让闲余资产在一定时间段内能够再增值，利用本金投资赚取利息增加额外收入，当下投资项目和方向比较广泛，股票、证券、房产、银行存储、基金、黄金、P2P等都是投资理财的方式，其中收益高的如股票投资风险一般相对较大，风险小的如银行存储，但收益一般只有2%左右，投资回报率太低，并无太多投资价值。

而P2P互金方式风险较于前两者，收益为5%~18%左右，介于这两者之间，收益一般比银行可观，但也不会太高，具体风险比股票要小很多，不过也得看准平台，谨重选择，无论如何对投资风险要有一定的心理预期，预估平台短期内是否有暴雷的可能性，这个就需要用户个人在理财时，关注平台的资质背景,借贷运营相关数据分析，平台稳定性进行综合考虑评估选择。

用户在选择P2P平台进行投资理财时，往往会比较谨慎，而了解或者认知一家平台的渠道来源有很多种，一个是当下比较流行的网络渠道广告，一个是通过熟人介绍推荐、口碑流传和其它传播来源。现在都是互联网高速发展时代，基于网络的灵活、便捷、普遍与大众化通用性质的前提背景下，用户想要详细了解一家平台，除了口碑与推荐外，通过网络了解则是大部分用户的首选。

如通过搜索引擎百科信息、信息流、应用市场、媒介广告、网贷之家、网贷天眼、贴巴论坛、平台官网等各种线上渠道去挖掘P2P平台信息，从而对这些线上P2P平台进行进一步的深层了解与评估。

而影响网络渠道的用户是否作出投资决策的因素主要有以下几点：安全、收益、平台背景资质、资金流动性（是否便捷）、产品使用体验（PC/APP的用户体验）等等。

而目标用户在首次投资后，如果在以上的几个用户体验上都没有问题，一般会再次进行二次或以上的投资决策，因此，P2P平台在新用户拉新首投运营体验上的首要工作是要先获取用户的首次信任，以取得用户对平台的忠诚度。

3. P2P平台资质背景、产品特点（竞品概况）

以下表格数据来自网络数据的不完全统计整合，由于这几个平台在平台运营模式，运营数据，和拉新方式这几个不同的方面上都比较类似，但也有各自的不同之处，所以选择以下平台与数据，用于比拟用户心理对平台的风险评估。

注1：以上数据主要是团贷网、你我贷、小赢理财、随手记四家平台，以年化收益范围、综合利率与平台资质背景、资金安全、新手专享活动与首投产品策略以及全部投资产品类目这几个不同的维度进行数据整理与对比分析，以便后期产品在做线上推广营销时可供竞品数据分析进行参考。

注2：选择这些平台进行竞品比对是由 于这些平台是互金P2P行业打广告相对比较多，并且平台运营模式和行业背景、类别都比较类似，团贷网和你我贷这两家是比较成熟稳定型平台，小赢理财和随手记初始流量都是口碑与老本流量延伸到线上，运营模式比较相似。可以选择其中两个或以上平台进行比对，看各方优势与劣势，从而策划广告落地页与广告素材的创意与策略，通过互联网广告进行品牌宣传与拉新注册，最终达成用户交易的目的。

4. 互联网金融P2P广告平台的分类

4.1 互联网广告从效果上分为三大类：品牌曝光类、品效结合类、效果转化类

如下思维导图为三大类渠道平台：

图中所罗列的是部分广告平台，并不代表全部渠道。

（1）品牌曝光类广告

线上：微信朋友圈广告，微博、手机百度等（还可拓展其它流行APP渠道）的社交类人群APP启动开屏/开机报头广告。

线下：新闻报纸、公交车站台、公交车内外部、大型商场、知名建筑物LED、火车、地铁、高铁、飞机场内/出入口/候车厅之类的视频类/灯厢类/座位贴片类等等的广告位）

• 优势：
  提升品牌影响力与企业核心价值，增加品牌知名度与美誉度，流量比较大，可拓展比较感兴趣或本来不了解企业的人群关注，并且这部分转化人群对企业忠诚度与信任度会相对比较高，具有较高的潜在转化价值。
• 缺点：
  费用投入较大，用户虽然多但比较分散和碎片化，并且获取潜在用户转化时间周期会比较长。

（2）品牌+效果类广告（品效结合）

① 金融咨讯类行业垂直网站

金融行业垂直流量相对比较多且稳定的（PC/移动）网贷天眼，网贷之家等网站首页banner位和首页顶部、左侧、右侧、中部、底部等等的固定展示类广告位，此种类型广告一般计费模式都以CPM或者CPT/CPD来计算广告费用，费用大概需要1000-100000不等/天或某个时间段。

大搜索引擎的品牌广告：品牌专区、品牌黄金广告。

此类广告为搜索品牌广告，一般是以CPT的方式计费，费用根据不同地区与品牌关键词数量和展现方式而定。一般在7万-20万不等，时间是以半年或一年/两年为一个投放期限。

PC端：

团贷网PC百度品牌专区

宜人财富PC百度品牌专区

移动端：

手机百度品牌专区

② 应用市场

分类、推荐、排行、精品应用等固定前10位，或安卓、APPstore ASO优化。（由于应用市场相对而言广告形式较少，所以在此不多举例子）

③ 导航网址（PC端案例）

（360导航、hao123导航）理财频道：

点击左侧理财文字链，或者右侧的借钱楼层文字链跳转到360借贷层级再进入360理财频道，如下：

360导航理财频道（其中一个广告位）.泰山压顶广告位案例：

a. 中业兴融（主要拉新策略为注册新用户可领1200的京东卡和800元现金红包）

展开广告：

收起折叠：

b. 惠农聚宝

展开广告：

收起折叠：

④ 信息流广告

（今日头条、UC头条、百度原生、智汇推、广点通、WIFI万能钥匙）【目前金融行业投信息流的一般是贷款类比较多，理财类大部分平台属于尝试萌芽阶段，具体转化暂无数据体现】

信息流(Feeds)广告，顾名思义，即是出现在社交媒体用户好友动态中的广告。它最早于2006年出现在社交巨头Facebook上，随后Twitter、Pinterest、Instagram和LinkedIn以及国内的QQ空间、微博和人人网等社交媒体也相继推出信息流广告。

在内容资讯信息流上，每隔六到七条信息就会看到一条广告，展现形式有：文字+单图/三图方式，它以一种十分自然的方式融入到用户所接受的信息当中，用户触达率和接受率高，对用户不会造成很大的干扰，所以这种广告方式相对被动弹出的展示类广告而言，不会很容易造成用户对突发广告的反感心理。

信息流广告案例：

a. P2P理财投资信息流广告案例截图

贷款类信息流

b. 投资理财类信息流案例

⑤ DSP

DSP是基于程序化交易的需求方平台，以精准营销作为核心概念，与此相关的有RTB（实时竞价），ADX与SSP（供应方平台），和DMP（数据管理平台）等，这几个之间的关联可以举以下几个例子说明：

DSP对中间人ADX说我这边有打广告的需求，ADX跑去和SSP说这里有需要打广告的主人，请提供合适的广告位，SSP根据ADX描述的DSP广告主的需求，于是给ADX介绍了几个广告位，但是需要竞价，谁价位高，广告素材质量好位置就是谁得，ADX就把SSP的回复传达回给DSP，于是DSP广告主给出价格在RTB系统进行竞价投放。ADX这时的任务完成了退出。整个过程就是这样。（以上例子纯属个人理解，如有不同之处，欢迎各位前辈拍黑板纠正＾＿＾）

DSP平台系统中有集合了各种各样的媒体资源网站，相当于一个行业媒介资源库，如：

PC

移动

谷歌DSP，品友DSP，360聚效、腾讯DSP，阿里巴巴旗下的私有程序化交易系统等，电商、贷款类比较多，理财类少见有投，也可以作为渠道拓展的一个方向。（如图）

⑥ 线上视频类广告

爱奇艺、优酷、腾讯等视频贴片和富媒体短视频广告，电视剧、电影播放期间植入广告，社交类短视频如：小咖秀，抖音等。

• 优势：
  品牌性与转化性质比例相当，此类广告渠道通常流量都很大，精准人群与潜在转化人群各占一半左右的流量比例，可通过不同的人群画像与适合企业行业的维度定向，进行细化精准营销，可节省推广成本。
• 缺点：
  由于此类渠道流量非常大，而且不同渠道例如新闻资讯类或者社交类人群意向相对较散，优化运营时间成本和人工成本较高。

（3）效果转化类广告渠道（理财返利平台）

（主投新人专享领券页或者理财返利比较多，主要以CPS或者CPC/CPT计费会比较多）

• 券妈妈理财节
• 返利网理财
• 值得投
• 什么值得投
• 米咖
• 钱优客
• 金融超市网（贷款类）
• 财气网
• 百家奖坛
• 石头客
• 希财网
• 返利摩方
• 生菜网
• 欢利送
• 投之家
• 抓钱网
• 银桥网
• 91投理财
• 微盈宝
• 人人利
• 财迷之家

5. 落地页产品用户体验相关

当广告在信息流或者媒介平台正常上线后，目标用户点击广告，无论是PC端还是移动端打开的第一个页面为Landing Page，这个页面在PC端上通常是一个页面，移动端则有两种：

一种是点击广告后有一个简短的H5广告页或者进入平台移动wap官网网址首页；还有一种是点击广告素材后直接跳转到应用下载页。

目前用得最多的PC端是进入官网首页或拉新注册页；移动端比较受欢迎的则为简短的活动拉新H5页面（这种方式是用页面的优惠、利益、砸蛋、刮奖、邀请有礼等活动，再附上平台介绍等信息引导注册策略，抓住用户心理需求，最终引导下载的方式）；而点击广告后直接跳转到下载应用的这种方式对用户心理承受能力来说稍微有些过于粗暴直接，当然，应用市场不包括在此类广告范筹内。

（1）你我贷PC端广告落地地首页
主要展现的几个信息点：首页logo icon，品牌标识，品牌色为橙色，广州见面会活动等海报轮播图，注册/登录板块，企业平台安全信息等等。

（2）团贷网PC端广告落地页首页

展现信息点：首页logo icon，品牌标识，存管银行，砸金蛋和800元京东E卡和518元新人注册红包活动。

5.1 APP首页视觉体验

用户在下载APP后，打开APP所见到的第一个页面除了启动引导页外，首页也是非常重要的一个落地页。而首页展现的内容也是作为品牌标识供用户认知平台非常重要的一项。

（1）底部导航

如下图，以下六个平台，底部导航都为浅灰背景和深灰色的图标与标题字体，当用户点击相应图标与文字时，图标与文字会相应改变平台原有主打的背景颜色作为主色。

说明：小赢理财与支付宝这两个平台主要以蓝色作为主色调，当用户点击底部导航标题时，导航标题图标与文字相应地变为蓝色。而你我贷与团贷网品牌VI主打颜色为橙色，底部导航文字与图标当被点击时，则变为橙色。

下面为随手记APP首页界面，视觉体验方面稍微偏传统了一些。

关于P2P平台整体的落地页产品建议（Web/Wap/APP端）整合建议（仅代表个人意见^_^）：

1. 理财类广告，落地页衔接好，结合素材，和拉新活动创意、策略方面，提升用户体验。
2. PC端或者APP端，打开初始页面，对应地给用户展现理财类产品页面，这样可以避免通过广告引进来的投资理财用户在打开初始页面时找不到他想要了解的产品信息。
3. APP底部导航界面设计大方得体“我的”模块，尽量不要设置超过4~5个导航标题。（可参考一下中国银行、微信、团贷网、PPmoney等）
4. 产品类目分类快捷入口，例如图标icon尽量标上颜色，以便提高用户视觉体验。

5.2 H5新人拉新落地页面功能交互体验案例

上面五个图片为团贷网刮奖新人注册拉新活动H5页面的功能交互体验相关，主要交互步骤逻辑如下：

用户操作主要有以下四步：

• 点击落地页
• 点击刮奖
• 输入手机号码与验证码
• 设置密码输入随机验证码

总的来说，操作步骤比较便捷，活动新颖度比较具有吸引力。

用户点击后100%中奖。抓住用户喜欢刮奖、中奖、新鲜、好玩的心理倾向。

接着页面的下方是有关于团贷网平台资质背景与安全性相关的介绍内容。

引导用户认识平台，增加用户对平台的信任度与认知。

总的来说主要体现为以下几个方面：

1. 创意新颖度体验
2. 活动参与体验
3. 操作便捷性体验
4. 资金安全性体验

• 广告落地页链接跟踪需做好布码工作，便于后期广告投放数据跟踪与分析。
• PC端落地页与移动端方式比较类似，此处只做了移动端的作为参考案例。

6. 推广数据分析与同行竞品数据比对概况

数据监控，优化运营，数据汇总，整合，效果评估，后期策略改善更迭。主要是做好以下几个方面的工作，广告投放方式根据不同的维度与投放目的可用A/B test方法进行不同的定向投放定向方式，以便后期数据分析与总结汇总。

在新用户参与首资投资交易后，最终的体验与活跃度、留存、内容运营、活动策划等以及二次复投以上转化的情况，就要在APP产品用户运营上花更多的心思去维护新老用户，对新老用户进行二次以上的营销运营，一般有签到、H5小游戏、邀请有礼、用户等级、积分系统、UGC内容运营等方式以便达成业务项目的正常运营。

结尾说明：互联网营销的方式有很多种，也分不同的维度与平台，其间广告投放与策略也各有不同之处，在此只是结合个人经验在互金广告方向作了一些汇总，分享给大家，有不足之处，敬请谅解！个人也抱着学习的态度，欢迎大家在评论区反馈~谢谢！

本文作者@小侠Sissi 来源 人人都是产品经理 由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

产品推广服务：APP推广服务    广告投放平台    龙游游戏

本文是一个用研在帮助运营团队提升运营指标过程中，基于用户体验测评，竞品分析，案头研究等总结的成果。用研的价值不只是在于满足业务方单个需求，完美完成一个项目，而是要跨界学习不断沉淀类型需求/问题的解决方案和范式。

在阅读下文之前，请先看上篇《如何设计邀新活动，让产品自传播（一）》：

二、如何创新可自传播的产品功能

在《自传播：为产品注入自发传播的基因》一书中提到，“如果一个产品的核心、主线功能在设计之初就引入了自传播机制，为自传播而生，那这个产品一经发布就具备了惊人的扩散能力。”

本文从社交视角来分析如何设计可以自传播的产品功能。

在PC互联网时代，流量都是以搜索为入口。比如我要看电影，我需要首先打开浏览器，然后在搜索引擎（百度或谷歌等）里搜索我想看的电影，打开网站观看。同样，我要上电商网站购物，很多人也是通过搜索引擎找到网站而不是直接通过网址输入登陆。

进入到移动互联网时代后，随着APP应用的普及以及微信小程序的诞生，流量高度分散了。当一个用户需要打车，他会直接打开滴滴APP；当一个用户需要购物，他会打开京东APP或在微信小程序里购物。每一个移动应用APP或小程序都是一个流量入口。

社交应用因其高频性和天然自传播基因，注定了其成为移动互联网时代最好的流量聚合和分发器。根据极光大数据《2017年Q4暨全年移动互联网行业数据研究报告》，中国移动网民每天花在各类app上的总时长是4.2小时，其中在社交网络app上逗留的时间超过2.5小时；社交软件微信、QQ渗透率位列移动应用榜首。

正是看到了这一点，很多产品在设计之初或者产品迭代后开始融入社交的基因。常见的模式包括两大类：平台自生态下的直播、内容（UGC）、社群；基于微信社交生态下的直销，拼团，微商等。

同样依据极光大数据《2017年Q4暨全年移动互联网行业数据研究报告》，我们可以发现，那些在产品的核心、主线功能融入社交基因的产品实现了飞速增长。

拉新自传播运营活动毕竟多为临时性的，如果能够转化为产品功能，相信会是每一个运营人梦寐以求的事情（产品和运营是一家）。运营人需要做的是不断探索实践适合自己产品的运营活动，并在恰当的时机推动变现为产品的功能。

下面分享一个出行购票工具型产品如何来融合社交基因，变运营活动为产品功能的案例。

1. 我的邀请卡

如微信钱包-火车票机票这类工具型产品，用户也会接触到各类分享奖励活动。如果能够设计推出一张邀请卡，使得所有分享邀新类活动的收益都能集中体现在邀请卡里，同时邀请卡本身也是一个邀新分享任务分发中心，可以看到当前有哪些正在运营的活动任务。

另外，邀请卡的任务可以不局限于运营活动，可以涵盖主付费产品和增值服务产品。比如主产品的购票，抢票，配送票场景；增值服务里的付费年卡，预充值卡，金融服务等。用户可以通过社交关系进行分销。

注：为模拟展示效果图

邀请卡有两个细节需要注意，一个就是邀请卡最好可以个性化定制，“这是一个个性张扬的时代，产品要实现私人订制才能满足大众化的需求，这样就能让一个平凡的产品变得眼前一亮，引发关注和分享”（《自传播》）；另一个就是每一个任务都可以单独生成分享页面，最好是可视化图片的形式便于微信朋友圈传播。

2. 拼团

一切可以卖的商品都可以应用拼团模式，对于微信钱包-火车票机票这类卖票平台，为什么就不能拼团呢？拼团背后用户的核心诉求是优惠和占小便宜，只要满足这一点就可以成立。

在“拼团买”产品功能下，可以设计融合多个具体场景，比如场景一针对职场同事、熟人朋友团体出行又不想某个人全部垫付，该功能可以让一人购买该车次后一键分享到微信，其他人只需要输入乘车人信息一键付款，省去选择车次等操作并节省沟通成本。又比如场景二，针对所有网络用户，平台自身发布团购线路，满足一定人数要求所有人都可享购票优惠或购票权益（抢票加速、保险赠送、退改无忧赠送等），特别适合机票这类动态定价产品。又比如场景三，针对微信熟人社交朋友，当一个用户需要出行买票，该用户只需要同时邀请一定数量好友下单或预订下单，所有人可享购票优惠或购票权益（抢票加速、保险赠送、退改无忧赠送等）。

这是一个把拼团、瓜分等优惠类邀新分享活动变现为产品核心、主线功能的模拟展示。

3. 问答

很多工具型产品经理都把张小龙的“好的产品是用完即走”理念奉为圣经。张小龙说的没错，但很多人只理解了一半，另一半真相是用户还会回来，而且回来的频次越高越好。 “用完即走”是指怎么样更高效率帮助用户完成任务，而不是让用户在任务里面永远都有处理不完的事情；“用完回来”强调的是用户黏性，而用户原创内容UGC（User Generated Content）是提升产品黏性最有效的手段之一，所以微信有公众号平台，要做朋友圈。

用户在微信钱包-火车票机票里购买了一张火车票，当用户查看订单时可以加入该行程的微信群（现升级为同程尬聊），很多用户会在群里提问，涉及购票，出行，目的地美食，目的地旅游等诸多方面，也有很多人在群里作答。如果能在群功能里加入问答功能，将用户的即时提问和回答保留下来，形成话题集锦，就变成了知乎那样的一个微型问答社区，不仅可以提升用户黏性，而且可以节省客服成本。

相关阅读：如何设计邀新活动，让产品自传播（一）

本文作者@刘佩龙  由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

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