如果您只想看结论（坑）， 如下：

1. 工具很重要：实时到账是最大的动力
2. 产品排序：干货实物>课程>直播（课程或者活动）
3. 重要性排序：产品包装（包括价格）>宣传资源>海报>详情页
4. 分销的基本逻辑：浪潮式发售
5. 组队PK，可提升33%左右销售额，趣味性更大
6. 前3个小时的销量，基本上是全部1/3的销量
7. 数据分析：找到那个大节点
8. 售后的工作：所花精力占比要在50%以上，设计好用户流程

分销一时爽，一直分销一直爽！还记得第一次搞分销是在20年的4月份，当时参考运营领域的各种地图，做了企业培训行业的《培训人技能地图》，实物分销。

当天销量3333份（很好记的数字），现在分销端销量6000份，其他各端口总销量过万。接着就一发而不可收拾，各种分销搞起，有课程、实物、直播、训练营等等，分销价格从49元到上千元，也算是各种尝试。爆了2个，大多数还是销量平平，总的来说还算可以。

总结了8个关键点（坑），给感兴趣的朋友参考（仅做参考，行业和产品不一样，分销思路和效果可能也不一样，我只能代表我自己）。

一、先想好，你为什么做分销？

我为什么做分销？很明确，就是为了获客，或者是因为穷！而且我们用户人群非常垂直：企业里面的培训人（小众领域），即使有钱也不敢乱花，大概率会打水漂。运营能做的，就是靠有诚意的内容来获客，做好的内容，持续做好的内容，用户自然会来。

分销是否能赚到了钱，是一种取舍！也可以把所有的利润分给用户和分销员，这是个三赢的局面。分销最本质的就应该是这种三赢：主办方获得用户或者利润、用户获得好的产品、分销员获得分销奖金。

所以，你为什么要做分销？获客还是营收？

二、工具：首先考虑的问题

目前市面上的分销工具有很多，但是选择需要考虑三点：

• 要选就选头部工具；
• 价格不便宜，便宜的一定不能选！贵的工具也很多，看公司实力和背景，要选最头部公司的产品；
• 售后，这个是买过之后才能体会，包括第一次活动时的指导，非常重要。

分销裂变工具，有一个功能必须是具备的，就是实时到账！如果有自己的商户号，可以省微信提现的手续费，需要后台开通：付款到零钱功能。这里有个小细节，就是要去微信支付后台看看，你们家付款到零钱的次数。因为考虑大节点分销员，一天的订单数可能会是几十、上百单，那这个次数就要求是>10，这样就可以持续受到零钱到账提醒，那种感觉是非常爽的。

三、分销是否成功，分销前就应该知道

如果给众多影响分销是否成功的原因排个序，第一位的是什么？我认为是产品，准确点叫产品包装。做运营的小伙伴不要灰心，运营的各个方面也非常重要。但是从我实操的6次活动看来，产品确实是第一位的，而不是运营。

好的产品会说话，就像好的名字一样，就非常有流行性！而分销这种裂变形式，非常依赖于产品的流行性。分销需要产品解释成本极低，价值的触感又非常高。所以，相同资源情况下，实物产品分销效果是好于虚拟产品。以下是我们操作的两款实物产品：知识地图和干货日历，这俩产品不需要过多认知成本，而且是沉甸甸的实物，包邮到家，价值触感很强，分销效果自然就会好。

从分销成功的概率上看，干货实物>课程（含训练营）>直播（干货直播、活动直播等）。

为了保障分销成功，有几个小动作可以提前去做：

• 分销前，可以小范围试卖，如果口碑和转化率相对较高，可以大范围放开做分销；
• 如果不适合提前售卖，可做个问卷调研，告知我们即将发售产品，看看大家的反馈，这个也是预热的一种手段；
• 感觉，如果你对自家的产品就没有分销成功的感觉，那基本上也就这样了。运营人一定要培养自己对产品的感觉，感觉有时比数据更重要，那是一种可怕的能力！

四、产品包装（包括价格）>宣传资源>海报>详情页

除去产品，从运营角度来看，哪些因素很重要？如题，我做了排序。下面依次解释一下

1. 产品包装

产品包装主要包括产品卖点和价格两部分：

卖点的挖掘不仅仅是要写文案，更重要的是你的价值主张，说白了，就是你的产品能给目标用户带来什么价值，这个价值最好是他们需求的、刚性的、频率高的。

其次是价格与分销比例，这个尤为重要，首发的成败，这两个价格也是决定性因素；同时也要测算一下成本，可以用一个Excel表，把各种成本计算出来。尤其是首发价的设置，非常有技术性；而且我们会根据产品和销售情况做逼单的阶梯价。（这里不赘述，感兴趣的小伙伴可留言）

关于分销层级设置，是一级还是两级？我个人觉得关系不是很大，我的理解是，一级分销比例大一点，可显示的分销奖金就多一些。官方运营说，如果做两级，可多带来部分的销售额。这点存个疑，暂时还没想通为什么，有知道的盆友，欢迎留言回复，感谢！

这里有一个大坑，会带来很多的客服压力。就是在你选分销的时候，是邀请绑定还是支付绑定。邀请绑定所建立的上下级关系，锁定的是第一次扫二维码的人，这种方式适合先大面积锁粉。支付绑定，是不管你之前绑定了谁的，最后通过扫完我的二维码再购买的，分销奖金就算我的。这种简单易懂，不用过多解释。

两种各有利弊，现在出了邀请支付绑定原则，工具后台都有详细解释，实操的时候一定要注意。

2. 宣传资源

宣传资源绝逼是仅次于产品的第二重要因素，千万不要去幻想，我没有啥资源，一推产品就刷爆朋友圈，那基本上是痴人说梦。踏踏实实去聊渠道、积攒分销员、平时做好自己的朋友圈打造、努力提高公众号粉丝。这些分销的时候都能用得着。

如果有部分经费，这一些行业相关的大号，要么去谈CPS分成（现在基本上没有号主愿意做了），要么就谈广告投放，分销结果好坏运营自己承担。或者尝试沟通，部分半CPS模式，先付一部分广告费，后面再谈个分成比例。

有了宣传资源，如何去用就更有说法了。用不好，打水漂，用的好，四两拨千斤!

3. 海报

营销海报和品牌海报的设计，区别非常之大。如果你们公司设计第一次做这个，一定要告诉他你这张海报的用处，不是美观而是要营销效果。

总结一下，营销海报几个关键字：大、扎眼、冲动。

首先是，大。尽量要在朋友圈不用点击图片的情况下，就能看到你海报的主标题。而且利益点一定要大，要突出。大就是一切！不要怕被设计师嘲笑，运营负责大，设计师你就应该负责在大的基础上再去美。

然后是，扎眼。这里说的是色块，和海报的分区逻辑。一般一张海报，有头部品牌区、主标题、副标题、利益点、底部营销块等5个区域。而一张营销海报，一定是非常扎眼的。主标题扎眼，颜色扎眼。

最后就是冲动。海报的作用有且只有一个，就是完成让用户长按扫码的冲动。这里对利益点的描写，非常重要!也非常考验运营文案的功底，在小小的海报上，让用户产生立马长按扫码的冲动还是非常困难的。

（阶梯涨价，限量涨价，要真的涨价才行）

（重要的不是你是什么，而是用户能获得什么，能变成什么样）

关于海报文案的撰写以及海报几大区块的布局，建议去看看知群相关的课程，里面有详细介绍。

4. 详情页

详情页设置要和分销工具一起来，这里就决定了购买转化率的多少！

一般分为主标题，副标题，详情页三个部分。

主标题：利益点突出，并尽量制造紧迫感！

副标题：主标题的补充，继续制造紧迫感，并可以稍微解释一下利益点

详情页：转化率的关键，好的详情页就是一个好的销售，只强调一点吧，请一定要从用户关心的问题去展开你的详情页撰写！

这里还有一个坑，就是一定要写清楚不退货声明，并且尽量标记一下。否则会被薅羊毛！

五、分销的基本逻辑：浪潮式发售

接着上面，先问一个问题。如果你有10个公众号，分销时间总共7天。那你是平均分7天，陆续安排这10个公众号发文推送，还是第一天把10个子弹全部打光呢？答案只能是后者！

这里的涉及到分销的底层逻辑，分销起势的关键是朋友圈刷屏。一句话说的好，想让一个用户购买，影响他身边的3个朋友即可。而当你看到你朋友圈的朋友都在刷同一张海报，你100%会点进去看看详细内容。

这个就是分销的底层逻辑，所以，如果你有10个公众号，为了刷屏，当然是一股脑全部在第一天发出去，这样才能大范围覆盖你的用户群体。

当然还有一个非常重要的细节，就是要同时把资源发出去，然后你能做的就是：让子弹飞一会！

建议你把宣传资源分分类，不同类交给不同的运营小伙伴来执行，然后在项目群里报进度。

六、另外提升1/3分销量：个人排行榜VS组队PK

个人排行榜是为了激励个人分销员所做的，在分销员分销奖金的基础上，额外的奖励。一般设置为排行榜前5名，奖励金的设置要核算清楚。

组队PK的玩法更有趣，更激烈。让不同的分销员组成几个战队， 战队和战队之间进行销量PK。你会发现最后的奖励反而不是他们最关心的了，战队的荣誉才是第一位的。

不管是个人排行榜还是组队PK，这里的一个核心问题就是成本的核算。我建议分销员要好好做一张表，把售价、分销比例、物流费用（如果是实物）、净收入计算清楚，并把排行榜奖金、组队PK奖金分摊到每一单中，来测算两者的奖金额度设置。

大的原则是看起来非常有吸引力，同时每一单都不要亏！

这里有几个坑，一个就是奖励要达到一定销售量，比如第一名奖金6666元，但是需完成300单。

另一个坑就是要规定清奖金发放的时间，尤其是后期你忙着发货和处理售后时。奖金发放的快慢，很营销分销员的下次合作。

一个小细节是，如何激发各队伍间的竞争意识：每天固定时间，进行销量排行，并发给各个战队。

七、能分销多少，前3个小时就定局了，所以首发时间很重要

一场分销能不能爆，分销前基本上能预判个大概。而能卖多少，前3个小时基本上就确定了。一般3个小时的销量是全部分销销量的1/3，第一天的销量是全部销量的1/2。注意是分销销量，不是全部销量。就像我们做的爆品《培训人成长日历》，这个产品有典型的团购属性，我们分销端销量大概5000份，而团购销量（不走分销）在15000份。这里分销把传播的势能打了出去，再由销售人员转化大批量销售时，基本上就是谈谈价格和交付时间的问题，成单率都非常高。

所以问题来了，由于前3个小时这么的重要，那么我们选哪3个小时来做分销呢？本质问题是，首发时间是什么时候？周一到周日选哪天，24小时选几点？

我一般的发售时间是周三，排除法来确定的。首先，周四、周五不建议搞，马上就周末休息了，用户下单意愿低，也不方便后面运营工作（996的运营可以忽略此条）。然后是周一，个人觉得周一大家事情多，各种会议等着，也不方便下单。最后是周二，额，这个是因为单纯的我们公司周二不是公众号排期，所以就没选。

那选几点呢？首先建议是早上，大家早上一起来，看到在刷屏。另外早上是新的一天（新的Flag），又有非常足学习进步的动力，对知识型产品付费意愿度相对较高。最后就是要，选你的用户刷手机的时间，比如在8点-8点半，这个时间大多数人还在公共交通上，还是能有刷手机付钱的空余的。

所以我们选的时间基本上是，周三早上8点-8点半之间。

八、数据分析，找到你的答案

数据分析能力是运营的基本功，大厂对运营+数据技术人才非常喜欢，如果你简历上多一些SQL、Python、数据挖掘等技能，竞争力会高很多。但是不管数据分析技术有多牛，不懂业务都白搭，懂业务才是做分析的前提。这里不做数据分析的技术说明，只做几组数据的展示，如果想学习数据分析的技术。

下面我以问题形式，展示一下分销的几个基本数据面：

1. 正常来说，你觉得，分销各层级的销量趋势是什么？

一般而言，前3层分销量是底层的，从第5层开始，逐渐递减。但是我们有一次分销，1到2级是递减的，第3级突然开始上升。这里就是有问题的，后来经分析，是第三级突然有个大节点参与分销，强势把第3级的销量给拉升起来！

2. 爆款分销一般能做的几个层级？

一般而言， 一个好的分销，起码要做到11层级以上，如果能做到16层级以上，应该就能爆！

3. 分销转化率多少是及格的？

实物产品至少33%以上，虚拟产品可能略低一些，至少在28%以上。

4. 不同宣传资源，要设置不同的渠道，后面方便数据统计

比如，我们针对短信，设计了单独的渠道，后面就可以看到短信的转化率，ROI很高，这个就让我们从众多宣传资源中，找到了被忽略的流量洼地。下次可以专门就短信如何发，如何设置引流方式，如何转化做个专题文章分享。

5. 时刻关注分销员数据，对分销员建立内部数据排行榜，找到核心分销员，好好伺候。

九、售后工作，比分销前还要重要

尤其涉及到发货、发票、退款等各种问题，售后工作是必然的。分销的特点是短时间大批量进单，这时候的售后压力往往才是最大的。大量的突然咨询，会让客服系统直接瘫痪。

没办法，多安排几个小伙伴来分担售后压力，有几个动作必须要做

1-做好用户流程引导，把购买后的用户引导到私域流量池

2-建议使用企业微信的活码功能

3-企微设置好初次加好友回复，并配置好用户关心的问题话术

4-后期用户激活也要考虑在内，尤其是新用户的前7天

以上几步做好，基本上能缓解大部分压力问题，另外客服端几个坑必须避免

1-退款的，坚决拒绝，不要轻易退款，否则会被薅羊毛的看上

2-讲价的，一律拒绝

3-小规模团购的，不参与，不走客服系统，让用户自己想办法互相分销

4-物流，靠谱的物流公司真的非常重要，哪怕是贵一点也是值得

我们坚信，顾客不是上帝，只有平等关系才能维系长久，通过低价和无原则讨好用户都是不可取的行为。只要我们持续生产好的产品，用户能感受到这份专业和用心，同时加强自身的客服专业度，逐渐提升服务满意度才是正道！

十、写在最后

每次分销都应该是一个项目，作为项目负责人，要负责产品、运营、发售、售后等各个环节，成与否7分靠自己，3分靠感觉。

当然，以上罗里吧嗦讲了一些，只能是一些方法论的总结，一次好的分销细节实在是不少，篇幅有限，不能一一赘述。

以下分享一下分销的思维导图和sop文档。

作者：梁山伯伯

来源：梁山伯伯

各位做营销的朋友，最近有没有发现，除了付费之外，很多行业其实已经很难再获取到多少新的流量了，这就导致越来越多的企业在砸成本做新的渠道：

作者：营销管理36计

来源：营销管理36计（gh_90bb85bbc1c4）

不同的公司增长的指标是不同的，有可能是APP下载人数/活跃人数/新关注人数/新付费人数，笔者所在的行业是在线教育行业，增长的北极星指标是【新付费人数】，更具体的是付费0元以上的新用户数。故而本文中提到的增长目标都是新付费人数。

增长是一个和数字较量的过程，不同的增长方式有着不同的特点，如投放注重转化率，而本文主要研究的是裂变的增长方式，更狭义的说是老带新or新带新，本文将通过如下的增长裂变公式去展开。

一、1个常用的初级裂变公式

新付费人数 = 活动曝光人数*参与率*分享率*新用户裂变率（*关注率）*付费率

这个公式是最基础的公式，可以套用在大多数裂变活动中，可以先从这个公式入手，更复杂的多级裂变其实也是在这个基础上继续延展的，本文暂不讨论。

增长的每个环节都会对最终达成新增人数有影响，让我们来看看各个环节的影响因素是什么吧。

二、什么决定了活动的参与率？

活动参与率的核心：目标人群+钩子+付出成本的综合考量

在设计活动时，目标人群的多寡决定了你的资源位曝光量级、活动的规模，而根据目标人群制定有吸引力的钩子以及获得钩子所需要付出的成本，则决定了活动的参与率。

1）如果你的钩子只有少数人会感兴趣，那么就针对少数人去曝光

2）不要期待用小利益，获得用户的大付出，用户只会在开始就选择放弃

3）钩子不仅要考虑对初始参与人群的吸引力，还要考虑对新增目标人群的吸引力

曾经有这么个同学跟我讨论了一个玩法：A是我们平台的老用户，A为了获得平台购课币邀请多个好友B帮忙攒币，B也能获得购课币。

我问然后呢？——然后B也去购课了。

问题来了，B对我们的平台完全不了解的情况下，B怎么理解TA获得了购课币这个概念呢？购课币是什么呢？为什么要来买我们的课程呢？A只是让TA帮忙攒个币，没让他一起买个课呀。

以上我们可以知道，做一个新增活动，若想要带来新增，不仅要设计对老用户的钩子，更要设计对新用户的钩子，才能做好完整闭环。

4）损失厌恶相比获得感更能激发用户参与率

在活动中适当利用损失厌恶心理，比如倒计时、优惠即将过期提醒，更能激发用户参与的意愿，笔者曾经做过一个优惠券活动，一个普普通通的优惠券过期提醒的消息，竟然带来了1/3的新增！

5）操作层面，规则最简化，不要寄希望于用户能看懂你超过两行的玩法规则

做好主路径设计，将想要用户做的第一步放在第一屏，路径清晰易懂（钩子是什么、要怎么做才能获得）。

可能这是很多新手才会踩得坑，笔者就曾经历过——进入活动页，最后只有30%的人看到了我的参与主路径，70%的用户在那之前流失了……血泪提醒，别再踩这种新手坑。

三、提高分享率：操作猛如虎，一看提升0.1

钩子是上策，文案是中策，操作是下策

首先在某些情况下参与率和分享率可以是同一个，但有的情况下，人们也会把参与率当成分享率，而笔者在经历预估目标和实际远不相符时，深刻意识到分享率≠参与率。

还原这么一个活动：用户可以选择免费开团，邀请X个新用户即可成团获得课程。而笔者将参与率=开团率，进而直接跳到了裂变率，这样等同于默认分享率为100%，而实际情况并非如此，进而导致预估有较大偏差。

分享作为裂变的关键动作，如何提高分享率呢？

笔者曾经长期陷入过操作的漩涡，试图通过缩短分享路径、强化分享操作、优先露出需分享的内容等操作去增加分享率，但多次表明，这种操作难以提高分享率。

以下为笔者得出提高分享率的有效方法：

1）优先优化钩子，假设活动的钩子是奖品，那么就更换奖品去测试提高分享率

2）优化文案是其次，优先突出用户获得的利益/吸引用户的特征，而不是动作

比如笔者曾尝试将文案从“立即分享”的分享动作文案改为“我要免费领”这种利益导向文案，分享率有一定提升，同理通过文案优化钩子能吸引用户的特征，提升钩子的吸引力也是提高分享率的有效方法。

3）让用户付出一定的成本，用户可能更愿意分享

笔者做过一些活动发现让用户付出少许金额往往相比免费的活动分享率更高，当然这会适当降低参与率，但让用户付出成本，不论是沉默成本还是现金成本，真的能起到更好的效果。

4）操作层面，倒计时这类提高损失厌恶的技巧也是一个提升分享率有用的方法

四、新用户裂变率：一场心理的博弈

新用户裂变率指一个参与且有分享行为的用户平均拉了多少新用户访问，这与用户的分享场景和激励用户的钩子有关。

1）钩子吸引力和用户付出成本要相符，才能达到理想的裂变率

比如笔者曾做了两个活动，同样是邀新3人团，A活动是1元购买3D拼图，B活动是3.9元购买100节课程，B活动的新用户裂变率是A活动的2倍，钩子给到用户的拉新动力，很显然B的价值看起来更高。

2）达成预期设定+分享的场景，琢磨用户心理提高裂变率

一方面，你给到了用户钩子，然后你要求用户给你分享到哪里？/你给到分享的工具是分享到哪里？

• 是群?——那是不是用小程序更好？
• 是朋友圈？——那是不是得提供裂变海报？且给到用户一定得心理满足？
• 还是一对一？

另一方面，你是给到了模糊性/确定性的要求？

• 比如邀请一个人获得5-20随机金币，直至100个金币获得钩子。
• 还是明确告诉用户，邀请1个人就能获得钩子？

如果你设计的分享路径过窄，比如提供的是更适合一对一的分享链接，同时告诉用户邀请1个人就能获得钩子，那么很可能你能获得的新用户裂变会少得多。

3）共享利益和理所当然——更高级的分享推动

不知道大家有没有遇到过这样的场景：

我给到了用户那么多钱激励他，为什么用户的参与率和裂变率还是很低呢？

不是每个人都是能被“收买”的，像教育行业很多邀新有礼活动，分销活动，基本上属于给到分享者的利益大于被分享者利益，这种赤裸裸的利诱只对一部分人有效，但这对于普通大众而言，可能会带来一定的心理负担——负罪感。

这种负罪感用两种裂变模式的对比可以很明显看出区别：助力得奖和组队得奖。

• 助力得奖：我发起了一个团，需要邀请好友帮我助力，达到指定数值，我就可以获得奖品，助力者不会获得这个奖品
• 组队得奖：我发起了一个团，可以邀请好友一起来参团组队，组队成功，每个人都会获得奖品

如果使用你的产品的用户，是对分享有比较高的要求和原则的用户，那么组队得奖的模式，相比助力得奖，参与率更高，裂变率也更好——因为这利用了用户的互惠心理，降低了分享的心理门槛。比如知识付费类的人群。

4）排行榜是个好工具，能有效激励拉新活动头部人群

针对拉新意愿强的人群，那么高门槛高激励是一个有效的头部激励策略，不怕给的多，就怕给的少！

笔者做过多次排行榜激励，发现排行榜的头部人群基本带来了60%+的新增用户；这部分头部人群拉新能力强，拉新意愿高，如果你给到的奖品上限太低，只满足了拉新能力低的大众人群，毫无疑问限制了头部人群能力的发挥！

故而一个活动，若是面向大众，记得留个排行榜/顶部人群激励钩子，来激发头部人群的拉新潜力，他们会给你带来的惊喜。

五、关注率/付费率：直奔目标，少做漏斗

笔者前面讲到，付费新用户数是笔者的新增指标，故而关注人数需要*付费率才是笔者想要的付费新增，但也时常遇到这样一个问题：是要做关注活动还是直接付费的活动？关注门槛比较低，参与人数多，问题在于付费率，直接付费的门槛高，参与人数低，但减少了关注漏斗。

笔者总结以下观点：

1）先关注后转化，还是先转化后关注，取决于不同的场景

若转化不了的场景/需要长时间决策/需要时机才能转化的场景，则先引导关注，若是可立即付费的场景则引导转化。

比如打车场景，笔者看到过花小猪的案例：分享者A邀请了B来领取花小猪打车软件的优惠券，B领取后直接引导跳转打车入口，这是直接转化的例子，但问题是：打车作为一个需要打车时机的产品，在这里立马转化很显然不符合场景需求——用户有打车需求时才会使用而这里我只是参加了个活动可能还没有这个需求，或许先让用户留存下来会更加适合。

那么直接付费的场景有哪些呢？

比如瑞幸的分享红包，喝瑞幸咖啡对时机的要求不高，且决策成本低，故而用户领到券后引导去买咖啡，转化率相比引导关注会更高，而付费的用户留存和复购也更高。

若你还是不知道要先关注还是先转化，那么在实际应用场景里，可通过AB测试来看哪个是最好的。

2）先关注再转化，为了达到目标需要几倍+的裂变能力，要求极高的策划水平/保证ROI为正

若是以付费新增为目标的活动，那么先关注后转化，必然存在大漏斗——

假设参与人数相同，直接付费转化的活动若能1带1（1个参与带1个付费新增），先关注后转化的话，若转化率是20%，那么这个活动就得1带5个关注，才能达到同样的付费新增人数。而人数的增加，即使动作变轻了，对于参与者而言也并非一件轻松的事。

如果是利益诱导型的关注活动，这意味着钩子得吸引力大，付出门槛相对较低，且能保证ROI为正，才能达到足够的“关注底量”来进行转化。

这里举个例子：有道少儿的公众号非常多实体书领取的裂变海报活动，这类活动能在其公众号一直推出，说明至少ROI是为正，能持续带来新增的活动——20名宝妈新增关注数*转化率*客单价>书籍成本；这里若转化率低，客单价就得较高，若转化率和客单价都低，很有可能是个亏本无法放量的买卖。

还有一种就是靠内容取胜的活动，比如病毒营销类的内容活动，这往往需要很高的策划水平。

以上，如果你还在处于不知道怎么策划增长活动，不知道怎么评估增长活动的好坏时，那么就先按照这个公式看看自己的数据吧，看多了，你就对增长有一定的敏感度了。

但笔者始终记得一位大佬跟我说过得话，分享给大家共勉——

“每个数据的背后都有其特定的背景，不要被数据欺骗，更不要欺骗自己。”

接笔者还有很多很多不足的地方，接下来会陆续写写增长类文章，希望能在这过程中不仅是总结经验，更多的是反思，欢迎大家提出相关的建议和讨论~~~

作者：iceStar

来源：iceStar

面对高昂的公域获客成本，对于教育机构而言构建自身的私域流量池至关重要。相较于微信个人号，企业微信额外提供了用户的 UnionID ，使得企业得以将用户在公众号、H5、APP、官网、小程序全域中对客户进行统一的画像和标签，因此，企业微信成为用户私域精细化运营的最佳落脚点。

案例名称

掌门1对1的企业微信获客+转化全自动模型

案例目标

拉新获客、促活留存、转化变现

案例背景

掌门1对1，中国中小学在线一对一教育知名品牌。专注为4-18岁孩子提供高品质在线一对一定制化教育服务，其中包含了全学科教育及综合素质教育。截止目前，掌门1对1在全国600个省市县注册学员已超过6000万，已成为垂直领域领军企业。

根据不同教育行业的数据，截止到10月份，目前免费课单个流量获客成本为70元至120元不等；常见9元体验课单个流量获客成本200元至350元不等；常规正价课程单个流量获客成本为2000元至 3000元不等。线上获客成本相较2018年大约增长了3-4倍。

面对高昂的公域获客成本，对于教育机构而言构建自身的私域流量池至关重要。相较于微信个人号，企业微信额外提供了用户的 UnionID ，使得企业得以将用户在公众号、H5、APP、官网、小程序全域中对客户进行统一的画像和标签，因此，企业微信成为用户私域精细化运营的最佳落脚点。掌门1对1使用几何裂变工具构建的企业微信全自动化裂变获客和转化营销链路。将正价课单个流量的成本降低到1000元左右。

案例路径

用户路径：

1、用户扫描海报二维码添加企业微信

2、企业微信自动推送活动规则+专属海报

3、用户分享海报到朋友圈/社群

4、好友助力，实时收到企业微信助力消息提醒

5、完成邀请任务，企业微信提示领取奖励

6、企业微信3分钟/1天后自动给用户推送消息

7、用户点击领取资料，留资+预约体验课

活动亮点和可复用

一、用户获取

1）裂变获客

在教育成本高涨的今天，“免费”的教育产品非常有效且有针对性。

掌门1对1使用几何裂变的企业微信任务宝的玩法，邀请朋友扫码添加企业微信好友完成助力，达到指定邀请任务目标后，即可免费领取教育产品。

家长们的朋友圈往往就是其他家长，在分享的过程中精准地触达其他家长。好友只需添加企业微信号即可助力成功，如果对活动奖品感兴趣则会继续分享转发海报，形成裂变循环。

2）引流产品

掌门1对1创建了企业微信任务宝的产品矩阵，按照学生年级（小学、初中、高中）、产品类型（学霸笔记、高分宝典、知识大全、文具、名著等）划分。

引流产品是在客户购买正价产品前与客户的第一次接触，引流产品设计的好，客户才会对你产生信任，关联性越高，转化正价产品的几率越大；

孩子学习成绩的提升、学习兴趣的激发、对孩子好、避免孩子学坏，是家长最关心的利益点。掌门1对1选择各类教辅资料作为精准的引流产品，并且区分不同年级，比如学霸笔记分为小学、初中、高中，根据参与不同年级的企业微信任务宝活动进而完善用户标签。

3）裂变海报

1.海报大多红色、黄色、橙色搭配，抓人眼球，制造出火爆的感觉，刺激用户眼球；

2.海报均为上中下架构，海报层次分明，精明扼要；

3.海报主标题0元领、包邮免费领吸引用户注意，且字体足够大，及时没有点开海报也能清楚看到标题内容；

4.紧迫感+行动指令：二维码旁边，限时限量制造用户紧迫感；长按扫码加老师速领+指纹引导，给出明确行动指令，引导用户尽快参与活动。

二、用户激活

通过企业微信任务宝获得了用户，之后的转化才是企业盈利的关键。掌门1对1主要通过以下4种方式激活企业微信用户，转化试听课。

1）企业微信资料页

企业微信资料页除了解决用户信任的问题，这是一个重要的变现入口。

家长添加老师企业微信时，企业信息展示增强客户信任感；免费领课、0元领书、学习资料引导家长点击，其中0元领书进入企业微信任务宝聚合页面，可选择不同的免费教育产品参与活动；免费领课、学习资料领取时自动获取手机号，预约试听课程。

2）欢迎语激活

家长扫描海报二维码添加企业微信，企业微信自动发送欢迎语，提示赠送学习资料，家长点击链接领取时输入手机号、年级、学科，领取资料同时预约试听课。课程顾问电话沟通学生情况，预约试听时间。

3）基于标签自动推送sop计划

家长添加企业微信后3分钟/第2天早上7点/第3天早上7点自动推送免费课程，家长点击链接/扫码/进入小程序/网页，输入手机号、年级、学科，预约试听课程。

1.家长参与不同活动打不同标签，基于用户标签推送不同试听课程，精细运营，提升试听课程点击率；

2.赠送课程形式多样，重难点汇总，真题讲解，公式大全等，切中用户的某个痛点，解决某个具体的问题；

3.使用几何裂变的企业微信sop计划推送形式多样，文字+二维码图片，文字+网页，文字+小程序，不断给客户视觉新鲜感。这里看到一个小技巧，文字中只有一个短链接时，同一个链接分行放3次，提升点击率。

3）企业微信社群

家长添加企业微信后，引导进入不同主题社群，如期末提分群，通过社群剧本引导家长转化试听课。

掌门1对1建立的社群均为小群，且根据企业微信标签自动拉群，一定程度上防止教育行业的社群刷子。

三、用户留存

1）不定期推送其他活动

添加企业微信后不定期推送企业微信任务宝活动，或者赠送免费体验课，引导家长参与活动/试听体验课，转化正价课程。

2）多账号留存

家长参与不同的企业微信任务宝活动添加不同老师的企业微信，多个企业微信留存用户；

3）多渠道留存

家长添加企业微信后，会再引导进群，把家长同时留存到企业微信和社群。

四、获取收入

掌门1对1在家长试听阶段通过售前沟通不作推销、保持体验课的高质量、产品设置价格阶梯等方式，有效提升复购和转介绍。掌门1对1的续费率超过了80%，甚至还有1位家长转介绍20位家长。