今天我们走到了【私域活动】这一环节，将与您共同探讨如何策划有效的私域活动。

一、私域活动第一步：定目标

比起敲定出一个动人的GMV数字，我们在私域里策划活动的第一步，应该是拆解出本次活动希望获得什么样的目标。

当下规划这场活动，是希望获取私域用户增长？还是筛选出关键客户进行促活、进行转化？亦或是简单的品牌宣传？

我们希望所有私域操盘者与企业管理者在推进一场私域活动前，一定要把目标想清晰，把重要的决策问题想明白，要知道，战略上的懒惰是无法用战术弥补的。

一场有效的活动一定是伴随着明确的活动目标，才能拆解出活动框架、所需资源、关键数据指标等信息，如果开头没想清楚，后面执行到一半发现推进有问题、效果不如意，需要推翻原来的方案从头来，那就是一次财力、人力的双重浪费。

比如想要加粉，那么就需要系统盘点下当前企业有多少渠道，又各自有多少流量，需要谁来加粉、加到哪里，权责利如何划分，活动的数据埋点如何设计，客户身上需要结合活动打上什么标签，后续该如何针对此次活动的客户进行运营。

比如想要弥补此前疫情影响，在季末冲刺销售额，那么所有活动动作的目标都很明确，一切以下单转化为中心，所有动作的设计都是为了达成更高的转化，那么其他如加粉、活跃等过程指标都可以先为转化让步。

除了明确目标外，在私域活动策划时，我们很怕一种情况：为了做一场活动，而做一场活动。

这听起来很不商业，甚至有点稚气，但却真的是一些老板做活动的理由：“快到父亲节了，搞个促销群发吧”，“我总能收到别家每周的优惠推送，我们也来吧”。

这是很真实的内部对话场景，但这样的活动真的没必要做，尤其是在私域活动这个讨论范畴内。

私域里的大部分客户都是真的认可产品或服务的，因此比起用短期流量思维一波又一波地用活动进行收割，企业管理者需要在私域活动策划时重点思考，如何让私域客户池发挥出更高价值。

要知道，一场成功培育关键客户的活动，一定是有可复用经验的，甚至可以作为长期活动定期举办。

我们希望企业管理者在推进私域活动时是真的思考好了，不是一时兴起，也不是眼红友商，而是出于对自己企业私域、当下业务数据的调研，决定了一个明确、可推进的活动目标。

比如在结合数据分析了客户的成交周期与产品使用周期后，发现近半年内未下单的客户刚好产品消耗得差不多了，因此可以针对这一群体进行促活-转化，刺激客户复购，同时锁定产品高度认可的潜在关键客户。

而刚刚提及的借助节日氛围举行活动，在策划时可以作为活动的某种包装形式，但绝不应该是活动的目的。

二、好钩子，才能出真成绩

好的活动钩子，是让客户收到信息后，真的产生了到店或下单的动机。

所有策划、参与过活动的职场人都对钩子的设计并不陌生，比如现金奖励，比如优惠券，比如随机礼包，比如实物赠礼等等，都是最常见的钩子。

例如最常见的拉新裂变活动，老客户拥有1次抽奖机会，每新增1个好友即可多一次抽奖机会，每位新好友也可获得一次参与抽奖的机会，以此吸引客户转发，形成裂变涨粉。

拉新裂变活动的基本逻辑是以奖励作为驱动力，利用客户社交关系链进行分享拉新，基于此，设计活动细节。如客户行为-转发给好友，好友和Ta均可获得一次【抽奖福利】，因此客户不是单方面的打扰好友、来请好友帮忙，而是一次互惠互利的友好分享，彼此都有收获。

在私域里的活动钩子，要像上述逻辑，重点围绕目标客户的特点进行设计，在奖励价值上满足客户实际需求，在执行成本上符合客户的身份，在操作上符合客户直觉。

此外，钩子的设计，一方面需要你了解客户痛点，另一方面需要你对人性有基本的洞察。

喜新厌旧、失去比获得更加痛苦是人的基本情绪，而下单前的犹豫基本上是对价格成本的顾虑，那么品牌就可以结合这些洞察，向价格敏感型的老客户推送【新品+限时优惠】活动，比如服装品牌可以推出活动：【24小时内老客复购85折、昨日衣衫配不上今日的你】以优惠和求新两个点作为钩子，吸引客户浏览当季新品、付费下单。

除了刚刚提及的两种情绪，人也天然是希望接受最简单信息的，那么活动的钩子就要简单直给，不要花里胡哨，除非是希望过滤掉一部分特定客户，不然也不要采用可能会有理解偏差的表述，如果客户看到了你的活动海报，还需要研究活动规则，那么大概率客户会觉得Ta很难获得奖励，甚至觉得你在骗Ta而拒绝参加活动。

最简单的设计比如现金奖励，是下单立减，还是下单后返券，还是签收后咨询客服领取，一定要在设计时就用最简单的话术把事情讲明白了，一看就懂的那种。

一方面简单直给的规则便于客户理解、参与活动，另一方面也可以让其他参与活动的同事了解活动规则，方便同事评估如何推广此活动。

总的来说，活动的钩子一定要吸引人，配合一看就懂的活动规则，让客户以最低决策成本、甚至不用思考，直接参与活动，才能获得好的活动结果。

三、选好工具，提升的不止效率

在私域里做活动，工具的选取是十分重要的。

比如刚刚我们说在确定活动目标时，需要设计活动埋点、规划客户标签。

如果缺少了这部分工具支持，客户访问没有埋点，根本不知道主活动的页面有多少PV、UV，哪些是老客户、哪些是新客户。或者是缺少了标签追踪支持，后续在私域池里找不到这批参与过活动的客户，甚至不知道客户是通过线上活动加粉，还是通过线下门店而来的自然流量，不了解私域池内的客户构成，精细化运营就更无从谈起了。

目前，系统工具不仅支持基本数据统计、行为标签追踪，还可提供抽奖大转盘、九宫格抽奖、优惠券、礼品卡、营销红包等私域活动常用的活动工具。

只有依托好用的工具，活动才能有数据支持，这已经是私域活动的基础构成。除了上述提及的明确的活动目标、清晰好用的活动钩子、专业的活动工具，想要做好一场私域活动，还需要依托好的活动创意。

四、好活动，依托好创意

最近，“没别的，就是希望您开心”的饿了么的免单1分钟活动成功刷屏社交网络，全网都在猜测下一个免单时间，要知道，餐饮行业“免单”可算不上创新，毕竟大众点评的霸王餐、餐饮门店的挑战变态辣等活动都是基于免单逻辑设计的。

为什么饿了么的免单能够收获不俗的讨论声量？

我们简单拆解了饿了么这次免单活动的逻辑：1、基于简单数学逻辑，如圆周率等信息设计活动规则，参与门槛低，消费者互动体验好；2、中奖免单全额退回饿了么账户（限额200元），活动钩子简单直给，消费者奖励明确，动机充分。

这场活动的设计确实称不上创新，但确实是一个好的创意。

饿了么的目的很明确，吸引消费者到饿了么而不是其他外卖平台消费，退回来的金额也是退回饿了么账户，消费者需要二次下单才能享受奖励；且活动选取的时间也很妙，6月下旬，网友们刚刚经历过高考作文、中考几何的回忆热潮，对于做题解谜并不陌生；此外，活动的钩子也很巧，以小搏大的“搏一搏薅羊毛”心理十分符合人性。在此基础上，配合节奏得当的宣传，这次免单活动成功多次挤爆饿了么的下单界面。

在此也额外分享一个尘锋自己的活动案例，我们在去年中秋节搞过一个限量月饼祝福盲盒的活动，目的是促进我们客户与销售之间的交流。

活动的路径很简单，销售会向客户发一张活动海报，上面有6个关键词，客户任意回复一个就会开启一个小的盲盒，这个就是活动的钩子。

流程也很简单，客户回复关键词就可以参与活动，我们的销售会给客户发送Ta获得的盲盒的链接，这里使用的是我们的营销素材，客户是否点开查看我们也都能了解。

这个活动的目的很清晰，客户路径也很简单，而且效果也很好。

这就是一个很典型的基于清晰目的去设计活动钩子、策划玩法再包装创意的一个过程。

好的活动创意弥足珍贵，但不必把活动创意想得过于复杂，有时候客户洞察的简单呈现，也能获得不俗的活动效果。

除了上述活动策划的技巧，我们也希望管理者明确一件事，所有可持续的私域活动的基本逻辑是实现与客户共创价值，一定要关注私域客户的体验感和获得感。

很多企业管理者和私域操盘手都很偏爱活动，相信活动可以直接带来数据的提升、带来GMV的转化。

当然数据很重要，但其实在私域的这个讨论语境里，活动还有一重十分关键的价值：维护客户情感。

我们经常在分享私域加粉、引流等路径时提示管理者要注重客户体验，其实，在规划一场私域活动时，不止要关注客户的最终体验，更要关注客户的在活动过程中的直接感受，关注客户的参与反馈。

在活动的基础上，让企业品牌与客户建立起更亲密的关系，私域活动才算完成了高阶使命。

总结

以上就是本期关于私域活动策划的全部内容。

本期我们分析了企业该如何在私域这一个特别场域里策划出一场有效的活动，并基于活动策划的技巧分享了一些参考建议，希望对您有所帮助。

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作者：玖肆

来源：尘锋SCRM（ID:zengzhangpingtai）

被问到：那这么高频做活动到底有什么作用？

于是，我从数据中，找到了变化的用户规模和投稿量，也从众多的反馈中，锁定了一些正向的评论。

内心OS：看有效果吧，数据向好，用户反馈正向。

当被反问到：做了肯定比没有做好。但到底多有价值，以及怎么算做好了呢？

没想到问题这么犀利，做过上百次活动的我，被顿住了！

痛定思痛，发现之前做了很多事儿都是在感动自己。

其实，做活动是没有问题的。但为了做而做，沉浸在活动执行者身份，就容易没有了活动负责人视角。

两者区别在哪呢？

前者只关注活动本身落地，而对目的、结果没有明确预期；后者不仅关注活动落地，理解活动目标和意义，并为结果负责，也更关注活动带来长线价值。

而上面问题，如果是活动负责人，就很容易回答了。

我们看看，活动执行者VS活动负责人差别？

一、理解目标

活动负责人目标清晰，预期明确；执行者不关注目标，为了做活动而做。

对于平台来说，活动出发点，无非是拉动增长，提升投稿量，或者为产品新功能带来转化，再或者是提升影响力等。目标是根据出发点，定义一个可量化的数据。

目标有了后，活动负责人会通过历史数据表现，以及这次活动资源情况，综合分析达成的可能性。如果有问题，前置管理好同事和老板预期，并说清楚需要的困难和支持点。

所以，活动负责人不仅有清晰目标，也对达成结果也有明确预期。

二、传达价值点

价值点是一个活动顶层设计，活动负责人尤为关注；却往往被执行者忽视。下面来展开讲讲价值点这件事儿：

价值点需要结合目标和用户需求出发，比如我们在刚开始做电商尝试的时候，第一次活动是面向，即将要走向大学的学生，所以活动主要传达价值点就是，选择入学生活用品可以来我们平台，这里有补贴。

同时，除了要考虑用户需求外，也要结合自身特点与优势，和产品所处阶段。

比如微博每次活动，核心给用户传达的点，看最新，最热的事儿，你来微博就对了。

而B站，可能没有那么高效捕捉热点能力，不过它拥有大量KOC创作者，可以对内容进行解读和二创，这是它独一无二的优势，所以它体现价值点，找故事背后逻辑的解读来B站。

有了价值点能让用户快速捕捉到活动意义，后续我们的玩法和视觉设计，都是围绕价值点出发的。

贯穿着每个环节，让整个设计会更加统一和立体。否则，将会成为一盘散沙。

所以，对于活动负责人，它赋予了活动意义，让活动更加生动立体；而往往被执行者忽略了。

三、找到达成目标的关键点

其实活动就是个漏斗玩法，活动最终效果由触达人数*页面转化率*提交转化率构成的。活动负责人更能找到影响漏斗的关键点，逐步提升关键点每个细节；而对于执行者关注项目能正常落地就好！

1）触达人数

一般来说，活动资源都是有限的，怎么能触达更多用户，是我们追求目标。这就涉及到资源有效分配的问题了。

按照活动的生命周期来说，大概分为造势期，预热期，正式期，发酵期、尾声，这5个阶段。

为了第一炮要打响，一般是会在造势期，预热期进行宣传会投放30%-50%左右的资源，吊起用户胃口，吸引用户对活动的期待。

等活动拉开帷幕进入正式期，反而不会投入很大资源。但在发酵期，又会加大资源投入。原因有两个：

一个是在发酵期，已经有用户参与领取到相应的福利，是用户为平台站台最好时机，这时平台会引导用户分享裂变引发自传播，同时平台也会加大宣传力度起到放大效果。

另个是，唤醒在造势期，预热期预约，却还没参与的用户，叫他们赶快上车。

至于，尾声也会投入适当资源，但不会太多，这里主要是想向市场或者用户传达产品定位和战绩。

整体资源分配曲线图如下：

活动负责人会合理运用资源，触达更多用户；执行者会均匀分配。

2）页面转化率

用户达到目标页面所需步长，与参与人数成反比。一般最好不要超过3步。

同时，活动负责人要把自己想象成用户，模拟从每个入口体验一遍，看是否都可以顺利达到目标页面，以及每个页面提示是否清晰，保证每个页面3s内 让用户get 到自己要做什么。

活动负责人关注每个环节细节；而执行者默认没有这些问题。

3）提交转化率

提交转化率，本质都离不开动因和玩法。

关于动因最简单粗暴的方式就是，平台会直接告诉用户，参与活动你将得到什么；同时也会环境去渲染，比如已经有XXX用户参与，利用从众心理，从而提升用户转化动力。

除此之外，活动负责人也会通过预埋效果，放大获得感来增加动因。

比如，活动上线3天内，一般会揭晓一个中大奖用户，可能你会觉得这个人好幸运，其实这个“戏份”是平台提前预埋好的。

关于玩法，除了要足够低门槛和可玩性外，近几年也会更关注裂变，比如每年春节支付宝的集五福就体现这一点。

所以，对于活动负责人来说，更能找到影响漏斗的关键点，逐步提升关键点每个细节；而执行者，均匀受力，只要项目能落地就好。

同时在活动期间，负责人也会随时观察用户数据，每个环节数据低于预期，随时启动planeB的解决方案。

有没有感受到，活动负责人为了达成目标在使用浑身解数！

同时活动仅仅是个开始，活动负责人除了短期关注数据变化外，往往会关注长线价值，比如参与活动后用户7/30天的数据表现，做长线的价值归因。

四、效率也要兼顾

活动负责人在达成目标，验证成果后，也会思考效率提升。

1）活动工具产品化

比如，一开始我们做活动，让用户投票，只能通过在用户下面回复来完成，用户参与成本会高很多。同时，在统计数据的时候，还需通过跑sql来完成，效率极低。随着活动变动，我们也将这个功能进行产品化，大大提升活动效率。

2）资源规则化

有时候做活动要申请很多资源，每个资源都是一个流程，申请起来，成本极高，这时可以考虑活动级别匹配资源，即通过活动带来收益进行定级，通过级别来对源包等。这种方式好处，只要活动定级一次，就可以领取全量的资源包，而非一个个去申请。

3）数据模版化

同类型活动，看数据的维度大体相似的，可做成模版，多次复用。

4）流程SOP化

上面提到工具、资源、数据都是做活动的点，最后通过SOP流程，将点串成线，辅助后续活动高效落地。

五、总结

以上是活动负责人和执行者的差别。

可以看到，活动负责人除了关注目标，活动价值点，以及目标达成情况，在后期也会关注效率的提升。

回到文中开始的问题，当你问到活动价值，怎么才算做好？

你可以从目标达成、用户转化效率以及长线价值等100个姿势来回答了吧。

当你被类似问题，顿住的时候，说明你陷入了执行者的困局。

切记，在低头赶路时，也别忘了抬头看方向。

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作者：杨学姐聊运营

来源：杨学姐聊运营

活动运营大家都不陌生，从传统企业的活动策划到现在流行的互联网行业、电商行业、新零售行业都能看到它的身影，本文将从互联网平台活动运营的核心模块剖析、解读它，通过结构化分解使活动运营更通俗易懂。

关键词：是什么？有什么用？如何运用？

一、活动运营的意义与分类

我们都知道活动运营的本质是营销，即通过营销活动+渠道传播，以满足用户的既有或未来的需求。

那么活动运营是什么呢？综合我过往5年的运营经验，我把它总结为：是通过活动策划的形式，并进行有效地的渠道和资源整合，使活动落地以到某种目的的手段！

因此我们可以通过活动运营来达到我们促进品牌推广、提升用户规模、提高业绩指标的目的。

我们区分活动类别的口径并不统一，但是需要做到“互相独立，完全穷尽”这个原则。根据运营目的可以把活动分为3个大类，也就是为了提升新用户、活跃用户、会员等指标的“用户活动”。

为了提升利润、订单、gmv、客单价等业务指标的“促销活动”；为了提升品牌形象、知名度、品牌附加价值的“品牌活动”。

由于活动分类不是本文重点，在这里我就不做过细的赘述。

二、做好活动运营的主题和玩法储备

作为市场营销人员，蹭热度、追热点一定是深深刻在我们DNA里的潜意识，尤其是活动运营岗，不管是过节亦或是明星大婚、病毒广告，都能通过借势夹带“私货”进行营销。

“趁热度、追热点”绝对是营销节点的一种利用方式，但是通常我们并不会频繁遇到这类偶发的热点事件，并且热度具有突发性和短效性，留给我们的反应时间少。

这时作为营销人，我们需要把固定的法定节日、自造电商节等事件制定成专门的营销日历以便更及时、更针对性地对用户开展营销。

三、完整的活动运营流程

附： 一图看懂活动运营全流程

根据金字塔原理，我们把活动运营分为三个阶段，也就是活动前的准备期、活动中的正式期、活动后的结束期。

每个阶段下面都有对应需要做的工作，其中核心的4个重点是方案策划、资源协调、宣传推广、数据复盘。

1. 方案策划

方案策划代表了营销策略、创意亮点、以及整体的规划的输出。

一般一份完整的活动方案应由活动主题、活动时间、玩法创意、宣传推广策略、选商选品策略、流量策略、会场安排以及项目分工甘特图等要素组成。

但是不同的目标会有不同的侧重点。因此在策划活动时需要根据实际情况着重突出其中某一项或某几项因素。

2. 资源协调

资源协调则是活动落地的关键点，需要通过沟通能力和推动能力促使各职能部门把你的想法和方案实现出来。

一个活动的落地需要多方的配合，新媒体和设计团队负责内容和视觉的呈现；产品和技术负责产品原型和开发。

业务团队负责活动配置、选商选品质量把控、媒体的宣传推广；客服负责处理客诉。

3. 宣传推广

如果说活动方案是营销活动的弹药库，那么宣传推广是营销活动的助推器，宣传推广作为和用户沟通的桥梁，它的重要性不言而喻。

不管是用户活动、促销活动、亦或品牌活动，能够全渠道地触达用户更是我们提升活动效果的保证。

其中拉新类活动更是极大的仰仗渠道推广来吸引新用户，因为在用户和我们的产品还没建立联系之前，无法通过自有的私域平台找到他们。

影响宣传推广效果的因素主要包含两个方面：

1. 一个是渠道，渠道的流量及用户画像的重合度，决定了是否能触达更多的目标用户。
2. 另一个是内容，内容的展现形式以及利益点则决定了活动是否能吸引用户更深层的参与活动。

4. 数据复盘

复盘总结可以积累经验，找到活动的亮点和不足，更可以量化地评估活动效果。

一般可以通过方案回顾、执行回顾来评判本次活动策略是否有效、执行过程是否保质保量。

通过测算roi投入产出比、目标完成率，用数据证明活动是否达到目标。最后可以把活动整理归档，作为案例。

四、结语

不同行业和不同主体的活动运营偏好会有所不同，因此我们不能光靠死记硬背活动运营中的每一个模块，而是要理解每一个模块背后的含义，只有这样，当你在新的营销环境里才能游刃有余。

除了以上提到活动运营的模块，我们也需要及时认知我们的产品迭代、我们的营销工具、分析我们的市场情况、竞对情况。

因为只有充分的了解自身优势和竞争对手，做的知己知彼，才能策划出更有针对性的营销策略。

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作者：一只明事理的汪

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本文主要是会和大家来讲讲银行金融当社群搭建完之后，那如何去规范化运作社群，同时，社群里面的活动又该如何去做。

自去年来，受到大行业的一些市场方向影响，银行也开始寻找新的业务突破线，我们能发现的是，从一开始的招行针对信用卡做的一系列的线上活动营销，然后到现在普遍很多其他国有大行都开始去学习和尝试线上玩法。

从我自己的朋友圈里面来看，银行开始做线上化营销我知道的第一家就是招行，但它只是针对信用卡的客群做的会比较完善。

话也说回来，确实银行去做私域线上营销，信用卡这个产品是比较适合的，因为信用卡针对的群体比较大众化，它不像其他金融产品会有一些特殊的人群限定。

站在社群角度来说，私域是一个面向中低端人群的业务逻辑，当然，私域当然也可以去做中高端人群哈，只是说，在这个方向，它的人群大范围都还是一些下沉用户。

为什么这样说，从一开始的电商私域去做引流，基本都是通过一系列优惠券，小红包返现之类去触达客户，吸引他们加微信进群。

进群后，也是通过对比外面平台的价格差，在社群进行低价化的销售，通过薄利多销的模式进行业务销售增长。

所以这也导致了我们在整个私域社群里面的一些玩法都变得会有一些这个通过利益去驱动用户转化。

但站在用户的角度来说，这也是没有什么问题的，毕竟如果没有任何的这个利益点，用户为什么要进群，他进群的动机又在哪。

所以，在设计私域社群的玩法时，不管是什么行业，他社群里面所提供的服务和活动占据主要的价值。

当我们去开始搭建社群的时，那么就需要有一定的社群活动方案预选来用作社群后续的活动权益输出提供，通过活动不断的去引导用户在群里互动交流，让它对这个群感觉很亲切，很熟悉，那自然它就会在这个群持续的去发言，不然这个群就会很容易死掉，最终沦为一个死群。

当然，我们前面所说的信用卡比较适合私域，但银行不只是有这个客户群体，他还有保险、基金、理财等等需求的客群。

所以，在这些客群上如何做好对应的社群营销也是银行现阶段所需要去做好的重要方向。但需要注意的一点是，银行客户它并不一定只有一个特定的需求。

比如同一个它可能会有一个保险也会有贷款等需求，所以在这个社群客户分类上，我们需要去做好能够满足客户的多种需求。

拿我之前给某国有大行做的案例来说，一开始之前其实也是有针对性去划分每类客群的区分。

尽量做到不同需求的客户进到不同的社群，去实现社群的精准化营销，但同时，这也有一个弊端就是，就像刚刚所说，客户不一定只会有一个需求，那这里其实就会产生这个信息传达不到位的情况。

所以在后续，我们去搭建社群的时候，并没有一定要根据客户的指定需求去建群，可以把银行的客户划分为几个大类，这几个大类下的客户标签能够同时满足客户的多种需求。

比如说银行有直营客户，代工客户这一说，那这样的标签是不是就可以同时满足用户多种需求，我们可以在群里根据客户的需求输出不同产品的内容，而不是非常单一的输出。

那像这类的标签其实也是方便于我们后期去给社群做活动营销提供比较大的范围，具体客户标签运营以及客群精细化营销，我们放在第三个章节再来和大家分享。

那客户做好分类后如何去进行社群活动的营销，其实整个活动营销逻辑在前面也有说到了几点。

比如说活动的权益力度，但这个如果是对于其他行业或许会是最主要的一点，但针对银行的客户，毕竟都比较高净值，不是很会去看重这些小利益。

所以我们在设计活动过程中，要多关注一下活动逻辑里面的其他的细节，比如互动环节的设计，活动门槛简单明了，尽量让客户觉得又好玩而且又简单，同时还能获取到一些小的红包福利。

拿我们之前做的案例来看，比如说，我们除了在社群每日的常规内容sop上制定标准化的内容输出，同时，在活动上也会策划对应的活动，并且会在每周五天的时间里面进行活动的投放穿插。

比如说，会选在周二周四在群里会做一些小游戏活动，这个时间点其实在上篇章节也有说到，但这只是我们给出一个方向。

但实际社群里面最了解用户需求还得会是群主，毕竟平时每天与客户进行互动都是群主。

所以，在这种小游戏活动上，我们会给行里每周制定不同的小游戏活动，然后输出好对应的活动主题以及流程方案，由客户经理自己去根据群里客户的时间匹配进行投放

那在游戏设计上，刚刚有说到一些逻辑，比如说门槛简单，活动娱乐性，同时又能让客户获得一定的福利。所以，在这个活动策划上，我们也是尽可能的去满足这些要求。

比如说可以去做【看字猜拼音】、【猜骰子】、【猜字谜】等等益智小游戏，这些活动都是非常简单。

同时，我们会去把这些小游戏的内容提前策划，比如说需要客户进行回答互动的时候，会提前把答案做成abc选项，尽量让客户只需要去回答一个答案选项即可，避免因为过于复杂流失活动参与率

可能会有人觉得，银行客户毕竟比较特殊，这种类型的游戏活动会不会不适合，在一开始其实我们也是抱有这类担心。

但最终通过实验下来，发现银行的客户大家对这种小游戏的参与率和兴趣都是非常不错的。

基本我们每次去做一次这样的小游戏活动，200人的社群参与都能达到七八十，甚至一百人左右。

那除了这种，还可以去做一些周期比较长的活动，比如活动时长能够延续半天左右，那这种的话基本就需要用到一整套的活动sop流程。

这类活动，我们在项目中一般每周只会在一天进行投放，也会是在固定的某一天进行，通常会用问答这种活动形式去进行发布。

而为了去提高活动的客户参与数据，让社群的活跃提升达到更高点，比如说在做问答活动时，在奖励设置上，可以设置每一轮回答第一名回答正确的人才可以进行领奖。

那这里就是可以设计的一个小技巧，比如说，我们可以把让客户回答问题的时间延长一点。

即使有客户回答正确了，但这个时候不一定要马上就颁布正确答案，那这样的话，后面还没回答的客户知道已经有人答对了，就不会有人继续回答。

所以，可以当问题发出之后，等个几分钟，让客户尽可能都去回答后，我们再来颁布获奖幸运儿。

那活动策划以及时间规划好之后，剩下的就是需要如何能够去嵌入社群每日的常规sop当中，常规我们每周的社群内容sop里面，会以主要以行里产品信息以及最新金融信息为主，那为了能够增加内容的多元性，这也是为什么我们要去策划这些游戏活动的一个目的，不然群里全是文字和链接，内容过于单一，客户也会产生疲倦。

在每日的sop中，如果当需要有活动时，客户经理可以直接从我们提供的活动库中进行摘取活动然后输出到自己对应的社群，而像我们刚刚前面说的小游戏之类，一般会活动时长控制在一个小时左右，也不能太长，毕竟社群整个还是得会以产品信息为主。

所以，在这个sop当中，也需要提前去把银行的所有产品活动以及产品信息做一个收集，根据每个产品优惠活动的时间点再来罗列到社群sop当中。

那这样下来之后，其实整个的一个社群sop就比较丰富，它会有专业的金融内容资讯，银行的产品活动以及提升客户活跃的游戏活动。

而在产品转化的这个环节上，我们也是可以在每次游戏活动之后或者在活动过程中社群最活跃的一个时间点去进行产品植入。

因为这个时间点是社群最活跃的时候，也是我们好去推广产品曝光的一个好机会，那自然通过活动的铺垫之后。

这个时间点再来宣发产品的优惠和权益，客户也会相对有更多的兴趣来进行了解，从而达成与客户经理之间的咨询。

在整个的项目过程中，我们去服务银行，还有一个很重要的点，那就是需要去教会银行客户经理如何去运用社群，赋能他们对于这块上的一个经验补缺，毕竟社群这块最终肯定还会是需要放到银行各个客户经理自己去运营的。

所以，在这个大盘子过程中，作为运营方，我们也会是尽可能的教会他们运营，把所有的过程和环节全部形成标准化的sop作业，像社群里面的内容输出以及活动输出。

内容方面，从每个时间点的内容发布，内容从哪来，如何摘取，如何去发布都会有一个比较详细的流程。

而活动方面，比如活动的主题，活动规则，活动内容，活动形式，以及活动权益的发放，都会做成一个活动的脚本，银行客户经理只需要对照流程自己灵活贯通即可。

最后，和大家总结一下本文的几个重要因素：

1. 社群里面的内容一定要与活动穿插，不能单一；
2. 活动的设计一定要简单明了，并且提供一定的权益激励；
3. 提供多样化的活动形式，让客户保持一定的兴趣；
4. 小游戏可短频进行，大活动可拉长活动周期并进行预热；
5. 平常多与客户进行互动，把客户当朋友；
6. 形成规范化的流程作业，过程中及时调整。

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作者：刘志兴

来源公众号：LZX的学习笔记

活动运营就是根据既定目标，通过策划并执行短期活动，在一定时间段内快速提升产品指标的运营策略。

简单的说，活动运营就是在某个活动期间内，进行一次有目的的用户增长或转化的手段，从拉新、留存、变现三个环节形成闭环。

活动运营背后的本质，其实都是关于人的运营。

比如洞察用户心理、刺激用户行为、挖掘用户痛点，找到用户痒点，制造用户爽点等。

对于运营类的产品经理而言，活动运营是避免不了的。

做活动运营要明确基本工作流程：活动目标、活动分析、活动方案、活动推广、活动执行、活动复盘。

互联网金融一般都是重运营的。

做好金融平台的活动运营，关键在于构思活动中的每一个环节，并让活动形成一个闭环。

一、金融活动目标

在活动准备期，开展活动之前，要设定一个明确的与可量化的目标，且该目标可作为活动运营的一个标准。

活动目标必须是使策划活动的公司和参与活动的用户，获得各自的利益，满足各自的期望。

活动的目标是多样的，取决于公司的运营策略和活动方案。

产品经理协助做活动运营，关键是弄清楚活动的目的是啥？

一场活动的目的可以是达成公司品牌曝光，可以是找到核心用户群体，可以是完成拉新促活与转化，可以是拉动用户贡献价值，可以是增加平台与用户的粘性等。

明确活动目的的最快方式就是确认目标用户定位、描述目标用户特征、构建用户角色卡片、分析用户使用场景等。

明确目的之后，才能够有效思考、规划接下来需要做的事情。

每逢年中，都是线下资产放贷的高峰期，金融平台资金端的压力较大。

为配合线下6月份完成10亿元的目标，特推出“百万壕礼大回馈”的活动。

二、金融活动分析

在这次活动中，把当月交易量突破10亿元作为运营目标，不是拍脑袋想出来的。

在图中可以看到六月份月的平台运营数据情况：当月会新增7.5亿元的待放款金额，同时到期还款金额2.5亿元。

为了满足借贷现金流平衡，平均每天交易量要达到3.4千万元，我们需要通过活动刺激投资人出借，来满足借款人的资金需求。

任何活动设计都是为了效果而设立的。为了达到原先设定的目标，我们必须在活动前期进行市场调研、竞品分析、用户研究与运营分析。

比如设定数据埋点，分析谁参加了本次活动？谁转发了活动专题页？谁完成了活动任务？

从而充分了解用户群体，挖掘高净值用户，实现精准营销。

三、金融活动方案

做活动方案一定要围绕运营目标去完成。

制定一场可行性的活动，需要方案的支撑，但最关键的是方案符合产品的特性，满足目标用户的需求。

活动方案的策划无非是活动奖励、营销工具、活动玩法的多维度元素组合串成活动形式。

• 活动奖励：现金、虚拟商品、实体商品等；
• 营销工具：加息、返现、代金券、加息券、体验金、积分、金币、成长值等；
• 活动玩法：签到、抽奖、兑换、邀请好友、社区互动、首投奖励、上榜有礼等。

金融平台常用的活动形式有：新手福利，邀请奖励，红包分享，首投奖励，投资返现，满额返现，短期加息，全场加息，抢加息劵，投资抽奖等。

活动方案一般从目的、时间、主题、内容、流程、规则、预算以及分工等进行策划。

但为保证活动效果，需要将活动方案按目标细分，并形成一套公司特有的创作方案路径，以便产出高质量的方案。

对于这次“百万壕礼大回馈”活动，策划的活动方案内容主要有：在6月1日-6月31日，开展首投送积分，满额返现，红包分享，投资抽奖，全场加息等活动，为活动运营的内容提供了附加值。

通过活动刺激高中低净值用户投资，同时借助老用户的力量，全民推广，提高新用户注册及投资量。此外设定用户参与活动的规则，并预算活动运营成本和活动整体效益。

比如投资送抽奖机会的活动，用户每笔投资金额大于1000，即可获得一次抽奖机会。

为了限制用户恶意刷数据，我们会限制当日最多获得5次抽奖机会。参与抽奖的用户可获得实体商品、虚拟币和返现红包等。

比如首投送积分活动，活动期间内，用户当日首笔投资可以按10:1比例获得积分，积分可以兑换相应的商品。

不论是商业活动,还是企业活动,都离不开活动方案的策划。

好的活动方案一定是业务一环扣一环的，就像一个助推爆发器，增加产品与用户之间的互动性。

四、金融活动推广

活动方案出来后，会对活动进行推广。

在规定的时间内，保质保量的完成一次活动，离不开前期的推广。活动推广包括推广渠道、推广时机及推广内容三个维度。

对于这次活动，活动策划小姐姐在预热期就给我们准备好了推广软文。

详细的介绍了活动主题、活动内容、参与对象，参与方式、相关奖励和活动规则等。然后基于拉新、流程和转化的运营目标，对活动各个节点进行推广。

在引爆期利用Banner轮播图、顶部广告位、APP启动页、平台公告、短信、站内信、PUSH推送、投资人QQ群、活动专题页、微信转发分享和渠道投放等方式，进行大规模、全方位的推广。

此外，把能够想到的各种推广方式都去尝试，结合线上与线下造势，吸引用户的注意，让用户参与其中。

五、金融活动执行

活动执行是一个重要的环节，最关键的是推进策划方案的落地。

为了更好的推进活动执行，一方面要了解活动方案、活动情况和行业动态；另一方面要建立活动的执行表及精细化运营。

在整个活动执行的过程，我们主要关注三个方面：执行效率、执行细节与执行态度。

此外，活动执行离不开有效地管理，通过管理确保活动顺利进行，保障活动整体效果。

六、金融活动复盘

在互联网公司，复盘已经成为一种重要且常态化的管理方法。

复盘是对过去所做事情的一次重新演绎，是对刚完成项目的一次反思总结，是对最终结果数据倒推的一次活动过程。

在日常的活动复盘中，一般采用GRAI复盘法，主要包括4个步骤：回顾目标、评估结果、分析原因、总结规律。

即首先从回顾最初的目标开始，其次深挖各个环节存在的问题，然后分析活动运营数据和整体完成情况，最后形成经验和教训总结并输出会议记录。

比如这次在线上面向投资人搞的“百万壕礼大回馈”活动，在活动开始后，我会观察数据表现、收集问题反馈和优化活动流程。

在活动结束后，我会组织相关人员重新对整个活动的每个环节进行复盘：

• 回顾目标：当初的活动目标是什么，设置是否合理？
• 评估结果：和原定目标或竞品活动相比，有哪些亮点和不足之处？
• 分析原因：用户的参与意愿和转化程度，主要包括哪些问题和原因？
• 总结经验：需要开始做、继续做和停止做哪些措施或活动？

活动复盘能够看到产品自身的不足、平台用户的喜好、竞争对手的情况等，为下一次活动提供更高层次的数据支撑与运营策略。

在这个活动运营过程中，所经历的活动目标、分析、方案、推广、执行与复盘，也形成了闭环运营的流程。

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线上活动运营流程！

活动运营：抽奖活动玩法设计

活动运营设计框架

作者：朱学敏

来源公众号：朱哥聊产品

活动往往作为在产品发展某个阶段中用来短时间提升产品指标是非常重要的手段。

活动策划或者说策划这件事，本质还是解决问题的逻辑和思维。为什么活动策划岗位一般不招聘小白、应届生，原因就是这个。即解决问题的能力和规格没有得到验证。

稍微有些规模的互联网公司一般都会有专门的活动运营部门或者市场策划组来干这件事。

今天的文章就给大家扒一扒活动策划与执行当中的那些事儿，希望能够帮助到大家。为了更清晰地说明问题，此次文章中我放了较多的图，大家可以自行保存。

一、活动的定位和目的

1. 活动原理

如前面所说，活动是作为在产品发展中用来短时间提升产品指标的手段。为了更好的理解这句话画个图：

如上图，活动创意（or钩子）是为了达成活动目的手段。

这里容易出现的误区就是一到了某个节日或者遇到热点，就想搞个活动。先想活动创意，而忽略了活动的目的。

导致的结果要么就是提报活动方案时老板问活动目的是什么，你直接懵逼；要么就是活动做了半天不知道在做啥，好像就是花钱哄着用户玩玩。

所以节日、热点只是我们可以利用的杠杆，关键还是要明确活动目的。

2. 活动目标

活动目标一般由老板或者上司给到。都是要参考当前产品发展阶段的北极星指标（当前业务的发展重点和目标）而制定。

不管产品哪个发展阶段，活动目的都可能会有拉新、促活、营销、传播四种。

根据不同活动目的目标人群也会不同，还是列个表：

3. 如何理解活动的作用

这里再多说一点，活动是作为促进拉伸产品发展的手段不能过度。比如过度营销、乱赠积分等。

红线表示活动的作用，蓝绿黄表示常规的增长手段

举例：活动作为拉新的手段和常规增长渠道的关系应该像上图。一旦活动过度消耗用户，可能会破坏产品的长期价值。

就像“狼来了”的故事，过度的活动会不断降低用户信任度，这两年互联网用户集体信任度降低和过多的误导性活动不无关系。

二、如何产出更多的活动创意

1. 常规活动收集

首先了解基础常见的活动有哪些，可以去人人秀、易企秀、兔展、凡科…类似做营销工具的网站查看基础的活动玩法有哪些。

图：常见活动玩法截

可以搜集建立自己的活动创意库。具体的活动创意中我们可以选择直接套用，叠加改编（如：签到+抽奖）等方法。

与行业相关事件、热点、重要节日等都可以作为活动的杠杆。

一般来说，节日类热点会提前一个月会在各个平台被提及，节前的5-10天会进入增量（即讨论关注的人数增加）阶段，节前3天到节日当天这个时间段是最高峰。

2. 多多拆解爆款活动案例

多关注一线以活动创新出名的一些公司的活动，比如网易就经常搞出一些传播性很强的活动。还有紧盯竞品和同行的活动。

尝试拆解这些活动案例，这一步强烈建议自己做。

市场上有很多爆款活动案例拆解的资料集，运营案例库等。但是那是别人拆解的，这些爆款活动只有自己作为用户从头到尾参与体验一遍才能真正学到精髓。

拆解的维度包括不限于：活动目的、活动玩法、用户路径、活动亮点、自己的延伸思考等。

3. 创意选择

大方向上创意选择肯定要对应活动目的。还有两个维度检查下：

（1）根据产品发展阶段去选择创意

产品发展初期一般做活动比较少，主要用户规模少，不需要经常搞活动。

因为初期发展最重要的是跑通MVP，需要吸引符合产品定位的用户人群。做活动把握不准的话容易让使用产品的人群分散，影响后面优化精准的产品定位。

所以，产品发展初期，做活动需要优先选择可以让精准用户参与的活动，比如垂直领域资料赠送之类。

如果你的产品用户比较泛的情况下可以选择的目标和创意范围就比较广了。比如17年抖音世界名画抖抖抖抖起来的活动，就是典型的以传播为目的的活动。

目标用户泛也不意味着瞎搞，可以想想这个活动为什么不是农村土屋、乡村的场景——因为抖音的目标用户是职场人士，是年轻人，而年轻人更知道“蒙娜丽莎”是啥。

多个创意放在一块对比细节我列出了一个表：

（2）具体的创意内容符合产品调性

比如关于测试做题类的活动，行业不同，具体的题目内容就不同。

这个比较好理解，这里不多说。

4. 关于奖品的选择

核心有两个问题：

（1）活动的礼品不管是实物还是虚拟的，都要和用户匹配，设置奖品后不妨反向问问自己一些关键性问题：

• 用户为什么要参与活动？
• 用户是否有参与的冲动？
• 奖品对用户有吸引力吗?
• 奖品的组合是否科学合理？
• 是否需要带自家优惠券？
• ……

选择主题和玩法一定要考虑用户价值，找到理由，锚定到价值点上。

（2）活动复杂性与参与积极性的平衡。

活动形式上不一定非要自己开发H5，原则上优先选择较“轻”的活动形式。

比如论坛盖楼抽奖、文章留言抽奖也是很轻的活动形式。

如果活动具有一定的复杂性，要做好用户参与积极性与复杂度之间的平衡。活动复杂性越高，用户理解起来越困难，要谨慎。

三、数据埋点和统计

数据非常重要，没有数据就没有评估标准和优化参考，所以单独拿出来说一下。

活动创意出来之后，要多画用户路径图，模仿用户操作。

看下面的例子：画出用户路径之后，所需要的各个流程的文案场景和关键数据也就出来了。工具或者网站统计不到的数据提前做好埋点。

图：活动用户路径拆解举例分析

活动期间要时不时检测看看活动的用户参与数据，做好漏斗的分析。特别要观察那些忽高忽低，偏大偏小的数据：

比如点击测试的人数1000人，完成测试的一直是二三百人，这个数据可能就有问题，因为用户一旦选择参与活动说明对于创意是有期待的，完成测试概率这么少，原因可能有两个：

一是设置的测试题有问题：题目内容用户不感兴趣，题目太多，题目中有年份、次数数字类的题目，有主观题等这些都是不可取的；

二是用户操作流程出现问题，赶紧去找开发或者第三方工具客服解决。

另外，用户参与活动的路径图要画全面，用户可能通过不同的渠道和路径进入活动。

仔细看下下图的分享路径图有几个？

四、活动方案的撰写

活动的方案内容包括不限于：

• 活动目的：本次活动理由和目的是什么？
• 活动主题：一句话写出你的活动主题。
• 目标人群 ：针对特殊人群需要特别指出。
• 活动时间：具体的活动时间。
• 活动规则：玩法、规则、形式？奖品是什么？
• 活动推广：在哪些免费和付费渠道推广？
• 活动预算：列出需要花费资源、奖品清单
• 效果预期：活动预期的效果是什么？ROI？……

一般在甲方，活动方案是对内的，给上司审批或者开会时讨论用的。不需要把具体的细节，比如具体活动的页面文案写进去，等通过审核之后再做具体的细节工作。

如果是给乙方提供方案，还有加上更多“表现层”的东西。比如资源渠道的优势，数据评估，往期策划的牛x效果，具体的创意demo等。

关于资源盘点&预算评估单独说下：

资源盘点，优先盘点公司内外部及自己拥有的免费资源。预算评估要列全，花费要有明确的范围。

举个例子：

小活动一般自己垫付再报销，大活动的话可能需要走费用审批流程和专门的活动立项。

五、关于活动执行

1. 物料准备与需求沟通

物料文案要尽可能准备全面，包括不限于：

1. 活动相关文案：活动的标题、活动页面的文案、活动规则的文案、活动宣传推广（公告/短信/微信文章等）的文案、活动各个曝光入口的文案等等；
2. 活动页面设计，沟通设计师设计物料；有些渠道可能需要两个版本的AB测试；
3. 活动开发与测试：如果你的活动需要进行H5开发，请提前对接开发或产品经理排期；
4. 奖品购买：奖品是活动之后直接发货还是需要现场购买好，如何包装？

除了与以上人员进行沟通，可能还有其他部门，例如你的活动是带来更多的线索，需要和客服销售打好招呼。活动过程中做好对上司的进度回报。

2. 执行排期

即把活动需要准备的所有物料列在一个表格当中，标出时间、进度、负责人。

要让对方明确知道他需要配合什么，做什么，时间节点是什么。他们在活动过程中充当的角色是什么。不能按时完成潜在会带来什么后果以及上司对这件事的重视程度。

关于横向沟通管理，参考这篇文章：如何管理好一个四五人的小团队。

六、活动的复盘

首先活动的数据统计除了上面提到的用户参与路径数据，还要统计通过本次活动希望达到的活动目的数据，然后就是检查、分析、总结，形成结案报告。

以上是我认为的活动策划与执行过程中的关键要点。

最后，列一个完整活动策划流程图给到大家，可以作为一个具体的自检清单。

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活动运营设计框架

线上活动运营流程！

活动运营：抽奖活动玩法设计

活动运营数据分析方法！

作者：杨帆

来源公众号：杨帆笔记

本文以游戏为例，介绍了活动运营设计框架的方法，让我们一起来看看吧！

一、写在前面

每逢春节将至，互联网大厂都会给用户送上一场抽奖福利活动，通过每日给予用户0成本获取大奖的机会，从而带动用户留存，但这种老套的玩法对用户而言新鲜感已经越来越低。那如何打破老套的玩法给运营活动重新赋予新的游戏机制就显得尤为重要。

二、游戏机制提升用户新鲜感

近些年纵观整个互联网的运营产品，用户对游戏类的运营活动远比普通类的运营活动参与度高，说到游戏不得不提及的就是《八角行为分析法》，它是一套游戏化设计框架，八角法则包含：史诗意义和使命感，成长和成就感，创意和及时反馈，所有权和拥有感，社交影响和关联性，稀缺性和渴望，未知性与好奇心，亏损与逃避心。在这次赶集春运游戏场中我们主要想激发用户的未知性与好奇心。

对于游戏最让人印象深刻的是骰子类游戏，最经典的要属大富翁了，经常会因为玩大富翁游戏而废寝忘食，游戏设定会下意识的引导用户不断的进行投掷骰子，通过投掷点数决定对应的奖励与惩罚，这种即时的获得感与未知性是用户继续玩下去的动力源泉，所以这次我们将大富翁游戏的玩法及规则设计应用到运营活动的思考中，通过新的游戏形式重新跟用户建立更好的使用粘性。

图片信息来源：百度乐游网

三、在打造春运游戏场的过程中做了如下思考

1. 针对哪些用户群体

通过对赶集直招蓝领用户数据进行分类，其中维修工人、快递小哥、餐厅服务人员，货运司机等从业群体人数相对较高，对投掷骰子的玩法并不陌生。

2. 构建什么样的游戏场景

将蓝领平日工作中接触到的工具融入游戏的场景中，让蓝领用户进入游戏场时更便于快速理解，同时让用户跟熟悉的工作场景产生情感共鸣。

3. 如何跑通游戏各环节

1）通过端内页面悬浮动态图标吸引用户点击进入游戏场，在运营游戏场期间，会频繁更换不同的悬浮动态图标样式，其目的有两点，首先可以刺激用户高频点击，其次可以测试各悬浮样式点击率，为下一次设计悬浮图标积攒数据背书。

2）运营活动中活动主题可以快速引导用户对整个活动有一个大致的了解，并能通过主题刺激用户参与游戏。《工作跳一跳，涨薪少不了》在烘托了招聘属性的同时，也将游戏的视觉效果彰显了出来。同时为了追求利益诱导的最大化，将有可能会获取到的丰富奖品一并露出，借助标题及奖品的多重刺激引导用户投掷骰子参与游戏。

3）用户通过掷骰子的方式，可获得铜宝箱，银宝箱，金宝箱不同的奖励，在宝箱的打开方式上加入了动效设计。在用户打开宝箱时充满了多样性，增强了开宝箱的仪式感，给用户带来新鲜感与获得感双重的体验。

4）在游戏奖励的过程中，对于用户未获得奖励的心里设计了限时宝箱（完成职场任务即可触发）激发用户的紧迫感及好奇心，通过倒计时能促使用户快速完成任务，从而让用户多次完成职场任务频繁参与抽奖。

5）游戏场通过邀请好友、分享链接、完成职场任务三种方式去增加投掷骰子的机会，加强了游戏的可玩性的同时也对招聘平台进行了二次传播。

四、活动数据结果

春运游戏场上线15天，从数据上看用户的参与度非常高，转化率远高于其他老套的运营活动，在给予用户新玩法的同时也为赶集直招带来了很好的留存及转化。

五、总结

一款好的游戏运营活动一定是抓住用户行为的，设计师要考虑的就是如何将八角行为法正确的运用到各种运营活动中去，这个需要我们不断的去探索与验证，希望能通过正向的引导用户行为，帮助企业创造更大的价值。

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活动运营方案撰写指南！

【案例名称】拼多多省钱月卡

【案例行业】电商

【案例目标】拉新、留存、转化

【案例标签】抽奖、拼单、会员体系、精细化运营

【拆解目的】了解各大电商会员体系

一、案例名称

拼多多省钱月卡

二、案例行业

电商

三、案例目标

拉新、留存、转化

四、案例标签

抽奖、拼单、会员体系

五、案例路径

六、产品亮点及可复用

拼多多会员体系整体框架

会员卡的开通方式对比其他平台略有不同，多了一个抽奖环节的，并且我开通只需要3块钱，还有个比较细节的点，31天未使用可全额退款（这个不管是花了多少钱开通的），未回本也可以退返差额，增强了用户的信任感，让用户无后顾之忧，促使用户尽快购买，包括后面引导用户分享会员开通页面，只需好友点击即可，不同的人开通价格是不一样的，有的6.9元开通两个月，5.9元开通一个月，当然也有29.9的，拼多多的会员卡开通价格有可能是根据用户所处不同层级去定的，并不是统一的；

特权1：每日神券

每日神券分析

1、对普通月卡用户而言，每日神券可以说是最实用的，通过花钱获得最实在门槛最低的奖励了，可直接使用不需要邀请好友，好友助力，做任务，只需直接购买就可使用优惠券，并且全平台通用神券还可合并支付，可以说很优惠了；

2、144元的全平台通用神券跟开通月卡的价格形成强烈的对比，让用户觉得占了大便宜，这种方式对价格敏感性的用户特别适用；

3、每周可领的5元全场通用券，可让大多数用户回本，同时让用户惦记，至少让用户每周回到拼多多，通过满减券和拼单神券（实付金额的20%返利）提高客单价，以及跳转到指定商品，给对应的平台商户导流，为品牌赋能那个，对B端用户和C端用户都有相关的利益。

4、每天晚上8点都会放出20元满50元可用的优惠券，晚上8点大多数用户都是比较闲的，有时间去做这件事，所以会有大量的用户在8点打开拼多多抢券，当然抢券这件事可能是顺便的，毕竟不确定性，只是打开拼多多的动机之一，所以需要多种手段联动，还有多多果园，牧场等等的小游戏承接用户的时间

全场通用神券

用户路径

全场通用神券-》领取神券-》点击去使用-》月卡精选-》选择商品-》购买

用户的购买路径十分通畅，简短，并且分类明确，用户很快可以选择自己想要的产品，大大降低用户的使用成本和时间，并且跳转到月卡精选的商品列表中，通过优惠金额刺激用户，让用户感受到月卡的优惠力度，

使用规则

每月可领24张，每周最多领6张，每天最多可领一张，并且过期不可领取，自领取起1天内有效，连续领取5天，立得10元神券

1、假设要把券领完，至少24天登陆拼多多，通过这种方式不断召回用户回到拼多多，这个过程中已经被拼多多的弹窗红包、拼单诱惑了很多遍了；并且设置了过期不领取，领取1天内使用有效，利用用户损失厌恶的心理，促使用户下单购买商品，对于价格敏感型的用户而言这种引导是相对适用的，并且比较会精打细算，用户通过付费得来的东西一向是比较珍惜的，从而让用户养成习惯

2、在全场通用券中还有签到环节，在月卡有效期内，签到5天就可以获得10元神券，多重利益让用户回到拼多多，充分利用损失厌恶心理；当然按照拼多多的套路10元神券站在用户的角度觉得有可能也是一个坑，毕竟并没有做详细的说明，实际价值可能并不大，但是通过页面设计，可能会让用户忽略使用门槛，从而放大了10元的价值

可复用

1、设置相应的规则把奖励分散到每一天让用户领取，把用户召回到产品中，让用户养成每天打开产品的习惯，并根据用户的数据，通过各种弹窗推送用户想要购买的产品，给到用户购买的理由和减少用户操作的成本

2、设置多重奖励，贪婪是人类的本质，对于奖励，用户是多多益善，领取优惠券跟签到结合起来，同时到达签到门槛额外叠加奖励，要给到用户N多个来到平台的利益

页面设计

在每日神券的页面设计中，使用数字和短文案介绍，让用户更轻松阅读，降低阅读障碍；并且清晰每一周每一张券的使用情况，并给用户做加法，告诉用户每周省多少钱，并且没有使用的优惠券会变灰色，给用户强烈的视觉冲击，让用户有强烈的感知，可谓是环环相扣，不断通过各种途径方法让用户活跃，并通过各种活动，优惠，弹窗引导用户下单转化用户

可复用

1、在详情页、海报等等的页面设计中也可采用短文案+数字的设计，即直观又清晰让用户更轻松阅读，降低阅读障碍

2、可以通过页面设计，让用户对失去的东西有强烈的冲击感，充分利用用户损失厌恶的心理

拼单神券

用户路径

拼单神券-》领取神券-》去拼单-》制定区域-》选择商品-》购买-》获得无门槛优惠券（有效期1天）

使用分析

1、拼单返实付金额20%无门槛优惠券，其实本质上就是打8折，只是换种形式，从少付钱到返现，以无门槛优惠券的形式，防止用户褥羊毛，同时让用户有进账的感觉，产生获得感

2、最高返20元，是为了控制成本；优惠券的有效期一天，让用户产生紧迫感，用户为了不白白浪费优惠券，又有可能下单，同时结合其他种类的优惠券合并使用，以及在指定区域的选品上都是用户刚需的生活用品，即便现在不需要，还是会用得上，即给到了足够的优惠，又给了购买的理由

可复用

1、同一件事，同一句话，可以换种表述方式，例如打八折，可以返实付金额20%，通过无门槛优惠券发放，即让用户有获得感，同时设置1天时间限制，也能让用户再次回到商品中消费

2、电商平台让用户下单不仅要给到足够的利益优惠，同时也要给到用户说服自己下单购买的理由，为了让用户尽快下单，减少决策成本，在选品方面一定要选择用户刚需的，符合用户需求或者日常生活用得上

特权2：补贴特权

用户路径

补贴特权-》红包抽奖（最高50元)-》立即拆红包（随机拆除X元，X>30)-》去拼单最高可拆解50-X元-》选择拼单商品拆红包-》付款成功

使用规则

用户需要在当前页面完成指定的拼单任务（拼单成功后才算做完成拼单任务），才能拆完红包获得奖励。需要在24小时之内把红包拆完，用户获得总额等于红包金额的优惠券

特权分析

1、结合百亿补贴进行折上折，在所有的补贴特权的商品中，百亿补贴拆出来的红包是最高的，奖励x2，该权益借助百亿补贴的成绩进行宣传，告诉用户月卡也可以买到大牌精品，所以这个权益的目标用户是对产品品质有一定要求的折扣需求用户

2、在百亿补贴的区域，拆红包最高可拆10-15元，即需要用户在24小时之内，大概购买2-3单，拆红包的金额跟付款金额挂钩，并且根据用户的购买习惯推荐相应的产品

可复用

1、避免用户冷启动，给用50元的红包奖励，通过游戏让用户获得60-80%的大额红包，先给用户一波奖励，让用户更接近终点，通过这样的方式明确告诉用户，降低难度，红包奖励触手可得，并且引导用户做出下一步行动

特权3：免单特权

用户路径

普通拼单

选择商品-》下单，订单金额大于25元-》付款-》确认收货-》满15单随机抽奖-》发放优惠券

加速拼单

免单特权-》选择加速场-》选择商品-》下单，订单金额大于25元-》付款-》确认收货-》满15单随机抽奖-》发放优惠券

使用规则

拼满15单，并全部收货后，可在参与的免单订单中随机免一单，订单金额大于25元，可选择加速场，一单记多单，以无门槛优惠券形式发放，最高金额不超过50元

特权分析

1、这个权益的名称是免单特权，首先免单一词就能引起用户注意，只要是月卡用户，在日常的购买中使用其他权益的优惠券也可以计入免单数目，通过免单诱惑用户下单，这对用户来说是一个叠加的福利，为了促进用户的活跃，以及客单价，让低频的用户变高频，对高频的用户进行奖励，所以这一特权是中高频折扣需求者，在加速场中有大牌正品百亿补贴，针对对商品品质要求较高的用户，也有好货热卖，满足价格敏感性下沉用户的需求

2、订单金额大于25元，控制成本，平台设计订单数目，以及订单金额提高免单的门槛，但是设置加速场减低免单的难度，通过明确的规则让用户有心理预期，让整个活动环节没有这么单调，同时把用户引流到各个活动专区，让流量变现；

3、让用户确认收获后才能进行抽奖免单，可以尽快让商户进行资金回流，同时培养用户对平台的信任度，一举两得。

4、在加速场中除了给各种类型活动专场导流，例如一直进行的百亿补贴，当季的秋尚新，开学季等，也为急需清仓的商家即将过季和不耐存放的商品导流 ，让C端用户优惠的同时，也尽快让B端用户清仓，进行资金回流

可复用

1、给到用户明确的目标，给用户有一定的心理预期，并且结合明确的激励以及不确定的激励引导用户行动，增加趣味性，如满15单随机获得1单免单

2、给到用户更高的利益（加速器）给主推活动/页面引流转化，通过用户激励引导用户做出特定的行为

特权4：大额券

用户路径

大额券-》分享领取-》邀请好友-》好友助力达到要求-》抽奖-》优惠券1天内使用

使用规则

每天邀请指定个数好友，就可以获得当天领取资格，具体数量以弹窗为准，每天可领一张大额券，每月最多领5张

领券上限

用户每天可领1张大额优惠券，每月最多领5张

点击助力规则

用户每天可以帮2位不同好友各助力1次，7天内可以接受同1位好友助力2次

开卡助力规则

用户仅可以接受同1位好友开卡助力1次

用券规则

大额券需要在月卡有效期内使用，用券期限1天

特权分析

1、通过大额优惠的形式引导用户利用人际关系进行分享，在分享这一环节增强了月卡的曝光度，并且可以通过及其优惠的价格转化为月卡用户，从而获取新用户以及增加用户投入的社交关系链

2、通过限量抽奖的环节以及特定的选取使用控制成本，通过限时的条件让用户产生紧迫感，以及之前邀请好友以及抽奖付出产生的沉没成本，方方面面都让尽快下单，形成转化

3、使用这个特权的门槛还挺高的，至少两个步骤邀请三个好友助力，以及抽奖，同时大额券的价值也比较高，所以可以反推出这个权益的目标用户是四五线城市收入较低，又有时间，愿意消耗自己的人际关系换取权益的下沉用户，通过助力这一形式让月卡在这个用户层次传播开来

可复用

1、通过大额的优惠吸引用户参与活动，结合游戏化的形式，并设定相关的条件门槛，避免被褥羊毛，以及控制成本达到运营目的

2、明确目标用户，找到他的圈层，思考用户何种方式能让活动在这个圈层里面传播，增强活动的传播性，让活动引爆

待优化

1、在规则里面既有点击助力和开卡助力的区分，但在不同面额种类优惠券的领取说明并未说明白，即便用户参加活动也是云里雾里，不知道是需要好友点击助力还是开卡助力

解决方案：对不同面额的优惠券进行解析是需要点击助力还是开卡助力，可以在弹窗中标记；或者修改成单一形式的点击助力，把开卡助力转移到其他权益上去

2、不同门槛不同面额的优惠券都是邀请三个好友助力，没有形成差异化，那一般的用户都想要更大的权益，大多数用户涌入更高的面额，从而降低了中奖的概率

解决方案：对不同价值的优惠券设置不同的门槛，用户想要获取多大的权益便要对平台做出同等的贡献

特权5：免费试用

用户路径

免费试用-》选择商品-.》免费领取-》选择收货地址-》成功率限时翻倍（诱导用户分享群聊）-》做任务冲榜-》次日13点查看申请结果-》申请成功-》发货

点击免费领取之后，让用户选择收获地址，很容易让用户误以为这个商品就是可以直接领取的，这一个行为让用户对这个权益产生了极大的兴趣和注意，比较利于后面诱导用户的分享，即使后面发现

使用规则

活动形式为冲榜，任务做的越多，超过越多同时参与活动的人，即可享受越高的成功率；成功率提高后还可能被别人超过，每天最多可申请两个活动商品

权益分析

1、这一个权益的名称是免费试用，无需退回，免费一词就能吸引大多数用户的注意，让用户参与活动，利用用户贪婪的心理，所以同样也可以反推出这个权益的目标用户是四五线城市收入较低，又有时间，愿意消耗自己的人际关系换取权益的下沉用户，是跟权益4大额券的目标用户是一样的，通过助力这一形式让月卡在这个用户层次传播开来

2、在免费试用的选品上，每天都有大量新的产品上新，在选品上是围绕着衣食住行，男女老幼展开的，涵盖了所有性别、年龄阶层的日常生活，并且针对不同价值的商品设置了不同的数量，任务也略有不同，对比大额券，免费试用这一权益用户在感知上觉得更容易获得，同时参与感参与感更强，这一个权益的设计充满了人性套路。

3、页面分析

1）当前的成功率只有3%，弹窗文案描述“邀请1个好友开通月卡，成功率直达100%”，在拼多多很多活动中，比如砍价，能砍多少都是不确定的，冲榜原本就是不确定的事，在这里被描述成了确定的事情，给用户造成了邀请一个好友开通月卡就一定能拿到奖品的错觉，充分利用用户的侥幸心理，诱导用户邀请好友开通月卡

2）整点奖励，顾名思义，到了整点就可以获得超过xx人的奖励，一般这个数值会很大，根据参与免费领取商品的人数而定，几乎接近排在自己前面的人数，让用户觉得自己还有机会，继续参与这个获得，刺激用户在一天不同时间段回到拼多多

3）进度条的设计，3%的成功率占进度条的60%，并且无限接近20%，让用户觉得触手可及，增强用户拿到奖品的信心，引导用户做任务；此处任务分为两种，第一邀请好友开卡，目的是转化更多非月卡用户；第二浏览店铺，为店铺导流，既然用户选择免费使用这个商品，那么这个商品大概率是用户需要的，所以在下面店铺精选同样推送了同一类型不同价格的商品，尽可能转化用户

4）100%试用成功，冲榜这个活动是不可预估的不确定的，100%试用的设计，给到用户明确的门槛任务和结果，让用户去完成，两种模式结合起来给用户给多选择

可复用

1、先要明确活动的目标用户，并对其分析，了解该用户群体的心理，并阵地该用户群体选择不同门槛的商品，让用户根据自身的习惯以及实际情况选择不同的商品参与活动，以及设计活动流程文案话术等等

2、在冲榜，竞争类的活动中，要让永远让所有用户觉得自己还有机会，才不会放弃竞争，并且要设置触发手段让用户回到活动中，时时刻刻关注自己排名，关注活动状况，可复用的手段整点奖励（无限逼近奖品）、用户行为闭环、设置简单的任务

3、这里面的冲榜活动简直就是普通排行榜活动的升级版，排行榜的排名是依据活动用户的核心行为产生的值进行排名，例如分销活动是分销金额，或者邀请好友个数，蚂蚁森林的能量进行排名，实时反馈，差距肉眼可见，用户很清楚排在头部的用户有哪些，同时差得太多的用户完全没有竞争的动力，二八定律，更多的是激励前面的用户相互竞争。而冲榜活动也是根据用户的核心行为产生的值进行排名，但是隐藏是排名的部分，看不见排在你前面的用户的，只有一个数字，可操作的空间就很大，因为未知，所以充满可能；所以可以通过引导用户做出低门槛的行为（用户随手可做的，比如整点回到活动中）让用户获得超高的成功率，大大缩减冲榜的差距，吸引用户，让用户回到活动中；复用到区域性的活动的效果可能会更好，线下的范围比较小，圈层效应更明显，容易爆发，并且容易体现活动真实性，例如在用户领取奖励前引导用户分享朋友圈（高光时刻）增长活动的真实性，通过用户证言打消其他没上榜的用户对活动真实性的疑虑

七、总结

1、这个是拼多多花钱月卡，无处不在，通过各种手段引导用户消费，买了这个卡不仅不省钱，还会花更多的钱；同时月卡还是拼多多双向收割的神器，一方面提升c端用户活跃留存，引导用户下单，转化、以及诱导分享转化普通用户以及拉新用户、另一方面为B端商户导流，品牌宣传，为店铺引流转化，收取商户的广告费和流量费

2、拼多多月卡的入口隐藏的比较深，大多数活动必须进到月卡用户首页找到对应的权益才能参加该活动，拼多多较为明显有限的入口都没有月卡的入口

3、构建用户信任感，拼多多月卡中有很多细节让用户对于月卡产生信任感，首页开卡的时候就特定强调31天未使用可全额退款（这个不管是花了多少钱开通的），未回本也可以退返差额，增强了用户的信任感；其次借助百亿补贴活动的效应侧面增强用户对产品的信任感，以及在很多页面文案中明确提及立得、必返等等文案，并且通过其他用户晒单，归纳总结用户证言增加信任感

4、月卡使用起来简单粗暴，对比淘宝双十一各种补贴，满减，红包实在是简单多了，并且不同的权益针对不同的人群，可以满足各个人群的需求，围绕这拉新（把非月卡用户转化为月卡用户，同时在分享的过程中非拼多多用户转化为月卡用户，也成为拼多多用户）；活跃留存，在优惠券的设计上，几乎让用户每天回到拼多多领券，其次还有定时领红包，领加速器等设计，通过各种任务道具活动提升用户活跃度和留存；转化，拼多多所有的特权都是为了让用户花钱，并且通过活动获得的优惠券也是限时使用，并且结合用户在拼多多的数据给用户推荐合理的产品

八、思考的点

1、在拆解案例或是设计活动等等，时常会忽视用户这一个词语，在不同的行业场景下，都有哪些用户角色，特别是对于B2C平台来说，其实是有两种用户，一种是C端消费者用户，一种是B端入驻商家用户，但是在案例拆解中往往容易忽略B端用户，当然有部分活动只针对C端，但是有很多活动虽然表面看起来只涉及到C端，但是与B端也有关联，当然这与我们在拆解案例的过程中是以C端用户身份去拆解有关的，所以在拆解案例或者活动设计中要先明确有哪些目标用户再一一进行拆解

2、理解人性，完整体验了拼多多月卡，感受最深的是充分利用人性，不管那个活动环节都让用户觉得自己永远有可能；让用户有占到便宜的感觉，无时无刻再告诉用户使用月卡省了多少钱，还能省多少钱，并且通过页面设计给用户呈现一种不买就亏大的感觉

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这篇文章应该是去年上半年写的，当时我算是达成了一个小小的成就：即在东南亚通过“拉新活动”以远低于Google买量的成本获取了200万用户。

东南亚的Google买量成本差不多在0.05美金左右一个CPI（单个有效安装，基于当时的情况），而我通过通过拉新活动带来的CPI差不多是0.01~0.02美金。每天1~1.5万用户，半年时间下来也就是200万用户。

当然也并非只有产品端的拉新活动，我们也通过KOL等方式进行了宣传，但拉新活动的确在中间起着决定性的杠杆作用。

由于我在这之前是完全没有做过网赚产品的，整个做网赚和拉新裂变的过程中，也是我快速学习的过程。

我对网赚的核心思路可以归纳为：通过大量研究抽离出拉新活动成功的核心元素，同时结合海外本土文化设计实战方案，再通过大胆尝试和小心求证的方式来持续性的迭代和优化。

总结下来，可以将其归纳为三个问题和一个关键点。

1）做好拉新活动的“三个问题和一个关键点”

在我自己的思考里，做好拉新活动需要对三个问题有清晰的思考：

三个问题：

1. 核心目的：拉新活动的核心目的是什么？
2. 获取信任：如何获得用户的信任？
3. 奖励设定：如何进行奖励值的设定？

2）一个关键点

对头部玩家进行重点关注（KOL等）。

三个问题中【核心目的】是出发点，【获得用户信任】是活动得以进行的前置条件，而【奖励值的设定】是决定活动效果的核心因素。

将以上三个问题和一个关键点思考清楚后，所设计出来的拉新活动效果大概率不太会差。而我所分享的方法论也是围绕着以上几点来的。

一、拉新活动的核心目的是什么？

有人可能会说：拉新活动的目的不就是为了获取新用户嘛。

但这种描述其实比较模糊，以多少成本获得新用户？拉过来什么样质量的用户？

我理解的拉新活动的核心目的是：低成本的获得高质量用户。

这里面有两个关键点：

一是低成本获客，它其实是在提醒活动的设计者，我们在拉新活动的时候一定不要去追求“过低的成本获客”，通过忽悠、误导等方式来获取用户，长此以往会把整个市场扰乱，也不利于用户在自身产品上的沉淀。

我理解的低成本是只要我们拉新的成本是低于在Google、Facebook、Tiktok等渠道买量成本的话，那么就可以理解为是“低成本”的。假设Facebook上的单个CPI是1美金，那么这个拉新成本只要是低于1美金的就是可接受的。

二是高质量用户，高质量在不同的产品上定义是不同的，内容产品的高质量可能是高留存的用户，而电商平台的高质量则可能是高付费用户。我们在设计拉新活动之初是要考虑这些用户进入产品后的核心指标的。

——这其实也在提醒活动的设计者，不要刻意去误导和诱骗用户，这样带来大量的低质量用户不仅不利于产品的传播，还会扰乱整个裂变市场。

二、如何获得用户的信任？

【网赚】的名声在国内很差，普通用户听到网赚很容易联想到拼多多提现100元活动后面数不尽的小数点。那么东南亚用户对网赚的评价如何呢？

——也很差。

导致这个原因的始作俑者其实也是国内厂商，大量中国出海厂商把国内鸡贼的网赚玩法带到了东南亚，包括且不限于以下手段：

1. 夸大虚标网赚能够获得的奖励金额；
2. 在提现时提供层层门槛和限制；
3. 虚标提现成功率和数据；
4. ……

这就导致我们在网赚拉新之初邀约KOL进行合作，但他们对于网赚的产品整体评价都是比较差的。

所以哪怕后续奖励的数值写的再怎么诱人、流程体验再怎么顺滑、宣传文案再怎么具有吸引力……都是枉然。

所以通过哪些策略来让获取用户的信任——这是决定网赚拉新成败的前置条件。

在这个方面，当时我采用的有效策略有：

1）小额即时到账

当时我调研东南亚拉新活动的时候，发现大量的产品都是延时到账的，通常会有5~7个工作日的审核周期，部分高达30天以上。

很多用户对此抱怨很大，所以在我们设计活动的时候就把【小额即时到账】作为了主打的产品卖点，即用户登录后完成一个简单的任务即可获得一笔小额奖励，并且可以快速提现。通过这样的一个过程来让用户感知到产品是值得信任的。

这其实也是心理学中的【登门槛效应】，即如果想让用户完成一个难度比较大的任务（拉新），先让其完成一个小的任务（签到），并给予即时正面奖励。

2）不同用户分层

拉新活动中有70%左右的用户是通过大玩家（或称之为KOL）所带来的，针对于这部分用户的利益需要特殊关注。他们对于产品的信任和活动的评价是至关重要的，所以KOL的提现会给予快速的通道。针对他们的反馈，我们也会予以快速响应。

3）晒出奖励金额

把上面两步做好后，让KOL和用户在社媒上晒出自己的奖励金额就成了顺理成章的事情。而社媒本身就是产品流量来源的主要通道，这真实晒出的奖励金额也就强化了其他用户对于产品的信任感。

4）数据实数化

“做虚假展示数据”是国内产品经理特别喜欢用的方式，让产品展示出来的数据特别好看，比如大量的直播平台。但我自己其实越来越反感这一点，因为这一出发点本身就是不诚信的。

所以我在做产品的时候，哪怕数据量比较少的时候，我都尽可能地在产品上用真实的数据进行展示。的确会有用户分辨不了真假数据，当你用户假数据展示时反而更有吸引力。但我认为更多的用户是能够感知到的，当产品经理惯用虚假数据后，其实也就失去了与用户之间的信任关系。

三、如何进行奖励值的设定？

谈到奖励值设定的时候，很多人可能会认为当然是越多越好。道理的确如此，但任何拉新奖励都给的足够多的时候，也就失去了产品经理的设计价值。

产品经理的价值在于通过活动的设计让【用户尽可能地感知到自己有能力获得足够多的奖励】，需要利用到人们的博弈心理，让用户觉得有挑战和难度，但同时通过自己的努力是可以获得的。即同样花了100块钱出去，让活动带来了更多用户，让拉新起到了杠杆效应。

以拼多多的提现100元为例，A方案：每拉新一位新用户，即可获得10元奖励；B方案：现在奖励是90元但无法提现，再拉新10个用户即可获得100元并可提现。

显然第二种方案所带来的活动效果更好。

我为什么会这么说？因为我实际验证了这一点，在奖励值设定的过程中，我尝试过两种不同的策略：

第一种活动策略是：每拉新一位新用户并完成指定的行为后即可获得XX常规奖励。

这种活动其实是一种劳务活动，只要用户付出了时间和精力就可获得相应的奖励。但是奖励的数值并不高，挑战性一般。比较适用于风险规避性的用户，由于奖励是实发的，用户对于活动的信任度也会比较高。这种活动也比较有利于建立用户对产品的信任。

第二种活动策略是：在限定时间段内，拉新满XX个用户后可一次性获得XX高额奖励。

这种活动更具有挑战性，属于一种博弈行为，用户一旦参与就必须在限定的时间段内达到拉新目标，否则就无法获得奖励。拼多多的提现100元就属于这种活动，比较适用于风险偏好型的用户。

我将两种活动进行了同步测试，实验结果是：参与拉新的用户中40%的选择了活动一，60%的选择了活动二。

第一种活动的人均拉新是1.2人，第二种活动的人均拉新是1.8人，后续我对活动二的策略进行了进一步的优化和调整，在其玩法上并行了几个衍生性的玩法，将活动二的人均拉新数量提升至2.7人。

四、对头部玩家进行重点关注

2019年Google公布的数据显示YouTube的全球月活用户已经突破20亿，在其它获客通道流量越来越贵的情况下，通过KOL从YouTube上获取流量是一种不错的选择。而当时我在做网赚活动时，核心的流量来源也是YouTube。

1. YouTuber的价值是什么？

YouTube上的内容创作者简称YouTuber，他们的利益值得产品的重点关注和照顾。主要基于几个原因：

一是YouTuber是以此谋生的人。尤其是中腰部的YouTuber（粉丝在5万以下的），他们的商业化手段比较有限，很多时候都是通过接一些第三方的推广来收取费用。所以普通玩家参与活动就是图一乐子，但是YouTuber却是以此谋生的人，如果他们的利益没有被关注到，就会严重影响到活动的效果。

二是YouTube的流量具有长尾效应。这里的长尾效应是针对于TikTok而言的，我们自己在观看YouTube上视频的时候，经常会发现N年前的内容，这一点会让视频本身具有很强的长尾效应。而TikTok的视频并不具有这一特点。

三是YouTube能够间接的帮助到网站端的SEO，YouTube上的视频逐渐起量后，很多用户也会在Google上搜索产品的关键词，这样会间接地帮助到网站端的SEO，又会进一步的带来自然流量。

2. 如何对YouTuber进行重点关注？

当时我们所采用的策略也就两点。

一是在活动设计、数值调整以及重大的更新前与他们进行沟通，搜集他们的反馈和意见。比如每次奖励调整的时候都会优先询问KOL的意见，看他们的反馈和参与热情。

二是对他们的意见和反馈进行重点关注。比如与YouTuber保持好友关系，在他们有意见时能够第一时间予以反馈。

好了，以上就是分享的内容。

作者：旺仔九号

来源公众号：产品深网

抽奖是缘于赌博玩法，是一种带着“枷锁”的赌博式娱乐活动，虽然有了枷锁的限制，但是“以小博大”刺激着人们潜意思的赌徒思想，撩拨着人类的贪欲，让人们一直欲罢不能，因此也一直受到游戏、运营活动的青睐，各种玩法抽奖玩法层出不群。

一、我们为什么都喜欢“抽奖”？

对于用户来讲，

第一，我们喜欢以小博大，不劳而获。

以较小的投入获取较大的回报时我们人类发展的一种本能驱动，任何人潜意识中都存在着赌徒思想，这是本我最原始的贪欲，所以我们总喜欢，总期望着不劳而获，而抽奖正好满足我们的这种欲望。

第二，过度自信的倾向

虽然我们都知道“十赌九输”，抽奖概率很低，但是我们侥幸心理让我们总是过高的高估自己成功的可能性，正是这种自信让我们明知道结果却也愿意去进行试探的行动，这也是为什么明明知道福利彩票中奖概率那么低，依旧吸引着许多人乐此不疲。

第三，通过简单的规则获得胜利的快感

抽奖的规则往往都比较简单，相比我们日常在生活中需要通过层层努力才能获得胜利的成就感，抽奖带来的快感更加简单直接，实时，因此对于我们的诱惑力是极大的。

对于运营来讲，

第一，二两拨千斤，控制成本

抽奖通过将有限的库存奖品营造成一种人人都可以中大奖的假象，或者给人一种你就是下一个幸运儿的错觉，就像黑洞一般，源源不断的吸引着人们参加，参与的人越多，边际成本就越低。可以通过极低的成本，撬动跟更多的人。

第二，模糊价值，清理库存，刺激消费等

如果我们希望出售一件1w元的东西，直接明码标价放出售，可能用户无法接受这么高的额度，但是如果放到抽奖活动中，每次只需要10元就可能会得到这件奖品，用户就可能去碰碰运气，通过用户的持续行为模糊了用户的实际投入，从而为这件装备付费，之前国内大火的1元夺宝其实就利用了这种机制。

第三，刺激活跃，提升留存，用户增长等

随机的酬赏，是上瘾模型中关键的一步，斯金纳箱也通过试验说明，相对于固定的奖励，随机酬赏更有助于行为的持久发生。因此产品也常常通过随机的酬赏，吸引用户的留存，如果用户刚开始得到了好的奖励，会认为自己的运气非常好而继续留存，如果刚开始没有获得好的奖励，也可以吸引用户继续投入，成为吸引用户活跃的有效手段之一。

二、参与抽奖的三个心理阶段

用户参与的抽奖的心路历程可以分为三个阶段，根据三个阶段不同的用户心理特征，我们可以针对的性调整机制和规则，以给用户最好的玩法体验，降低用户的参与成本，包括实际成本以及心理成本等。

1）试探阶段

这个阶段的用户往往对于抽奖的回报抱有很大的怀疑，如果在他们可以承受的成本范围内，他们才会尝试性的试一下，因此在这个阶段主要是降低用户首次参与的成本，如一些免费的抽奖机会、100%必中的玩法等形式，引导用户去尝试。

2）天选之子

这个阶段是用户经过已经中过一次奖的铺垫之后的进入的，这个意想不到奖励，可以让他产生对自己RP的自信，认为自己是天选之人，对后续参与的奖励充满期待和动力。因此这一阶段的核心是通过类抽保底、累计概率等机制维持并强化用户这种”天选之子“的想法，以防止用户被遥遥无期的概率中伤而放弃。

3）成瘾阶段

这个阶段经过上一阶段的强化，已经可以称之为赌徒了。通过斯金纳箱的理论我们可以知晓，在这一阶段，即使在短期内未获得期望奖励，行为也可能会继续维护很长一段时段才会消散。但同时，此时用户已经付出了相当大的成本，获得了自己期望的奖励，热情会有有所消减，回归理性，因此这一阶段我们需要通过赠送测试、代币转化等形式模糊用户实际投入的价值，也可以对奖励进行升级，以对用户持续产生刺激。

三、各个阶段的玩法规则

1. 试探和怀疑阶段

核心在于通过降低用户尝试成本，触发用户行为，同时给与用户适当奖励，为下一阶段铺垫，一些常用抽奖规则如下：

1）免费尝试机会

在用户尚未深入参与活动（充值或完成任务）获得抽奖机会前，可以赠送1~3次免费尝试机会，降低用户心防，顺利参与活动，同时通过免费机会对用户行为进行培养，帮助用户了解和认知活动。 免费机会也可以按照天数进行给与或刷新，但是整体赠送不宜过多，有限的成本下，过多会降低每一抽的价值，也会传达一种廉价的感觉给用户。

2）新人保底

在用户首次或前几次参与抽奖中，必定获得一次比较大的奖励。用户对于这一机制是不了解的，因此让用户对于自己现阶段的RP以及抽奖活动建立初步的信心，从而对于自己可以获得较大的奖励也充满期待，加深用户持续参与的动加和热情；

3）100%必中

在奖池中填充如积分、优惠券等相对价值降低的奖品，作为保底奖励，以达成100%必中的概念，同样也是卸下用户心防的一种手段。不过目前这种噱头被使用较多，用户对于这种抽奖也有了一定的免疫，可以起到的效果有限；

4）赠送抽奖道具，损失厌恶

在用户进行抽奖之前，赠与用户抽奖过程中可以用到的一些道具buff，如概率翻倍卡、中奖结果翻倍卡等。道具一般都会有使用倒计时，并通过视觉强调出来，用户在损失厌恶驱动下，强化用户进行参与转化的驱动力。赠送道具的关键是要有效传达给道具的价值给到用户，同时让用户有一种尊享、惊喜、稀缺的概念。

2. 天选之子的幻想

核心在于维护和强化用户对于自己RP的信心，避免由于长期未获得预期奖品而导致的流失，常用的抽奖规则包括：

1）累计概率

累计概率是一种兜底的伪随机概率算法，如用户累计多少次内未获得大奖，则下一次必中或者提高中奖概率。这种规则可以直接告诉用户，如游戏中经常使用累计100抽未中ssr，则下一次必中，可以给与玩家一个固定的预期，一定程度上降低玩家一直不中的挫折感，并且用户抽到一定程度的时候也可能为了大奖一直抽。也可以不告诉玩家，让玩家以为是自己的‘运气’，从而对于抽奖概率和自己的运气深信不疑，持续参与。

2）保底奖励

保底设计的一种，玩家每次抽取无论是中奖，都可以获得积分（碎片）的奖励，积累的积分可以兑换一些稀有物品。给用户塑造一种每次抽奖都是有价值的，本质上和累计多少次抽奖必中大奖的机制是相似的，但是积分玩法更加灵活，用户可以使用不同的分值兑换物品，不一定必须要累计多少次才可以。

3. 成瘾阶段

用户已经深度参与玩法，但是随之参与深度的不断增加，同步也容易出现疲劳、倦怠感觉，因此需要不断保持用户的新鲜感，吸引用户继续参与。

1）模糊价值，强化赢的体验

模糊用户付出的成本，通过赠送抽奖机会、连抽打折、代币转换等途径，弱化用户每一抽等于多少钱的概念，或者避免被感知需要付出多少努力的直接挂钩。让用户认为自己是在以一个很低的、模糊不清的成本获得一次抽奖机会。这样既可以降低玩家未中奖的挫折感，又可以刺激玩家持续的参与 。

2）奖励升级，持续刺激

升级和更换奖励，当玩家持续参与到一定程度，用户对于目前的奖励已经获得了大部分，对于奖池的没有了新鲜感。需要即使更换奖池内的奖品，投入新的奖品，持续对玩家形成吸引力，亦或者升级奖池，在用户参与次数达到一定层级后，可以解锁更高级别的奖池，吸引玩家持续参与。如游戏中经常出现金色宝箱、银色宝箱、普通宝箱等奖池级别的划分；

3）更换包装，维持新鲜感

定期更换页面、玩法的包装和设计元素，可以避免玩家产生审美疲劳，降低参与欲望。同时对于部分RP较低、没有抽到自己心仪奖品的用户一种重新开始的暗示，新的包装意味着全新的开始，自己的RP说不定也会改变呢。喜新厌旧，人之本性，因此虽然抽奖底层概率可以不变，但是包装一定要定期更新，维持用户新鲜感。

四、总结

总之，营活动、游戏中的抽奖，应该从用户的三个心里阶段出发，设计概率和玩法，保护用户参与的体验。适度积极参与，可以体会到抽奖的乐趣，作为休闲娱乐的活动调剂生活。但也要避免变相赌博，过度参与上瘾，影响正常生活。

作者：我是Ge小号

来源：我是Ge小号