这一篇从付费角度来介绍一下增长。

一、付费式增长概念

1.1 付费式增长概念

产品除了自增长外，要想获得更大体量、更稳定的用户增长，需要通过付费增长来实现，即支付一定的推广费用，去获得新用户。通常的做法有：广告投放、渠道推广、成长体系与激励裂变、生态与营销，但不同产品也会根据目标用户人群和公司自身基因去做针对性的策略。

1.2 付费式增长的基础

按照增长引擎的三种模式，黏着式增长的关键点在于新用户的比例超过流失率，就会实现增长。增长速度取决于增长率-流失率，表现在产品上的关键节点主要包括：产品功能的完善、产品体验的提升和新用户的承接。而具有病毒式增长特质的产品，依靠人和人之间的分享传播，是正常使用产品的结果，可以通过口碑传播、示范式传播和爆发式传播，通过顾客使用产品，自发产生分享行为，来带动增长。

想要取得增长点，焦点要放在提高用户留存率上。从用户首次听说产品–首次体验产品–再次唤醒用户体验产品–情感维系–后期的留存激活，体现在产品生命周期和用户生命周期的各个环节、各个阶段。

二、付费式增长的方式

通常，在基本确定产品具有黏着性与病毒性后，会开启这一步。如果在用户上赚得的钱，比获得他们的过程中所花费的钱更多，并可以一直持续下去，那么就说明这个模式是可持续的。通常可以通过广告投放、渠道推广、成长激励。

2.1 广告投放

广告投放在某些细分领域里，是获取用户增长的主要手段，例如：小说、漫画等领域。目前也是很多公司优先考虑的一种方式，由于获客成本的日渐提高，顾客生命周期价值的日益下降，很多公司都由过去单一追求品牌广告或效果广告，发展为追求品效广告。

通过广告投放获得的用户增长，不仅需要考虑ROI，还需要持续观测和对比媒体渠道，找到性价比高的渠道，即用户留存高、生命周期价值高的平台。同时，还需要持续分析各个平台的特点，从而在平台中可以挖掘到与自己产品调性符合的用户，实现高质量的广告投放增长。

广告投放获客后，需要进行持续数据追踪，根据企业的行业属性及需求，从用户的获取和留存角度来进行获客、次日留存、7日留存、14日留存、30日留存的数据追踪。

从用户的转化角度来进行首次付费、复购、客单价及频次的数据追踪。从而可以计算出用户的各广告投放平台获客成本及用户生命周期价值。

从横向上，可以与不同广告平台间的数据进行对比，来找到广告投放性价比最高的平台；从纵向上，可以与其他付费获客渠道来进行对比，综合对比广告投放这一条路径是否是一个好的付费获客选择。

2.2 渠道推广

大多产品会使用线上渠道，通过渠道流量采买、搜索引擎、ASO付费推广、社交媒体互动传播等来实现用户增长。但增长除了线上渠道外，还有线下渠道。

搜索引擎、ASO、应用商店等渠道，是大家耳熟能详的途径和方式。目前线上用户总量已经接近天花板，各家都在争夺存量用户，线上渠道的获客价格也水涨船高，有些产品也在选择从线下作为突破口，比如过去常见的地推等等。

采用渠道推广的手段时，一般可以采用三个步骤：渠道梳理–分析总结–解决方案。

渠道梳理：梳理不同渠道的差异化策略，以及渠道的分类和级别。

a. 渠道梳理，主要梳理针对渠道的策略是否有效，是不是找到了真正适合的渠道，渠道效果如何

b. 渠道分类，针对不同渠道，设置不同的级别和分类，例如：主渠道、辅助渠道、核心渠道等

分析总结：深度分析渠道表现好与不好的原因。

a. 渠道策略，渠道策略制定的方向是否正确，渠道分类是否合理

b. 渠道政策，渠道是否具有吸引力，渠道是否有动力

c. 渠道支持，给渠道所配套的资源是否足够，支持是否跟得上

解决方案：根据分析所得出的不同结论，有针对性的采取解决方案。

2.3 成长激励

成长激励本质上是一种用户任务体系，通过完成一些特定的动作，来实现增长。用户成长，是通过一系列设计来实现用户价值最大化的完成；用户激励，是通过一系列对用户有吸引力的奖励来实现用户裂变最大化的完成。

两者相辅相成，一方面通过提高老用户的留存，减少老用户的流失来实现目标；另一方面通过新用户的获取，增加新用户的数量来达成目的。但无论是通过付费式的成长激励（如付费会员体系等）、或者奖励式的成长激励（如给用户发放金币等），都需要从现有用户分析入手，找到和抽象出共性特点，从而才能让成长激励的效果发挥到最大。

如果希望通过付费方式获得增长，最重要的是衡量投入产出比，除了数量之外，质量也同样重要。通过付费式实现增长，下一步要么提高来自每位顾客的收入，要么降低获取每位新顾客的成本。而每位顾客在其生命周期内为产品支付一定的费用减去可变成本之外，剩下的部分通常被称为顾客的生命周期价值。生命周期价值和每取得成本的差额（边际利润）决定了付费式增长引擎有多快和能走多远。

作者：绮遥

来源：绮遥

在这里给大家整理一下关于线上推广的一些免费渠道和运营拉新、引流、转化至变现的方法。

首先，当下互联网可以宣传的渠道有很多，但大部分的渠道转化都不是很理想，而作为一名运营人员就是要从各个渠道中筛选出匹配自己用户属性的平台再进行深度开发；那么我就简单整理出一些还算是不错的渠道供大家参考：

1. 视频自媒体平台：抖音号、快手号、爱奇艺、小红书、美拍、腾讯视频、哔哩哔哩等；
2. 社区论坛类平台：贴吧、知乎、猫扑、天涯、豆瓣等；
3. 资讯类平台：百家号、头条号、大鱼号、网易号、搜狐号等。

上述渠道都是属于免费的发布平台，大部分公司的线上运营在做运营方案时，很少会有预算支持，大部分时候还是让运营人员先做免费拓展，所以我们就针对免费渠道如何做，进行分析。

首先说说我的个人经验，在上述所列举的类别中，每一类我选择了四个渠道来深耕细作，每个平台开通新账户都会有一段红利期，也就是平台会大力度推送你发布的文章信息，所以在刚开始的时候就要做好这个渠道的运营规划。

我们要把每个平台现阶段可以认证以及关联的东西全部做好，同时详细阅读每个平台的发布规则，从零做起尽量避免违反平台规范的内容，这样有利于账户升级权重和其他功能的开通。

一、视频类平台

发布前三条视频，尽量选择你所储备的视频库中最吸引人的内容，也是你比较想要宣传的内容，对于视频要求尽量用专业相机拍摄，同时视频后期做好引导，但视频内不要带LOGO和宣传性文字，时长尽量控制在3分钟以内；再发布时视频标题、关联热点、地址或其他需要填写或关联的东西都尽量详细填写。

视频标题可以按照“公司简称少年强+视频以孩子亲子作为主题+内容以素质培养为导向”三个方面结合编辑，视频简介内容用简短的文字概括本条视频的主要含义即可，内容不要长篇大论和脱离视频主题。

选择视频封面时，尽量选择有代表性或具备吸引力图片，同时严格按照平台规定的尺寸及像素制作上传，不要随便截张图草草了事，视频平台内容吸引点击的第一步就是视频首帧画面以及视频标题，在深耕时一定要精益求精，仔细认真。

视频发布后一定要自己先进行评论引导，这时候用同事或其他人的手机找到发布的视频先抛出几个讨论话题，这个话题可以是正面的也可以是负面的，为什么说可以是负面的呢，我们要搞清楚一件事视频类的宣传推广。

虽然最终目的要的是引流、转化，但这都是后续动作，第一步就是要先把这条视频炒热，先要引发众多关注评论形成热度增加你的关注数、粉丝数，千万不要以为用这一条视频就能给你带来什么，前期的拓展目标首先要放在你的关注数量上，等以后关注基数大了之后在改变你的内容选择方向，这时候才是引导和转化的好时机。

二、SNS社区类平台

我本人开通是知乎号，这是我在做完渠道分析对比后，转化率同比最高的，所以我把主要精力放在了这上面，那么我们就来简单的说说知乎运营；首先开通知乎账号与我上述所讲的视频类平台操作一致，把该完善的、该认证的、该修改的全部做好，前期不要嫌麻烦，一次性搞定后可能永远都不会在修改和关注。

知乎号内容选择方面，不管你从事什么行业都要选择与你行业相关的内容，而且必须是原创文章、视频，前十条内容必须要原创，这对于你前期提升账户权重和平台热推是非常有帮助的。

同时发布的内容尽量多类型发布，也就是图文、视频、话题，另外发布时选择的文章类别也要多角度选择，但一定要具备关联性和相似性。

图文标题是吸引读者的第一步，根据你的主要目标群体，充分调研该部分群体关心的事来设计，一定要标题与内容匹配，不要虚假宣传。

在内容设计方面任何一篇文章内容的编辑和设计，都是编写人发自内心的表现和理解，首先这个人要熟悉阅读，只有了解阅读的人才会明白怎么让读者看起来舒服，看起来认真。

其次文章内的图片应用要了解阅读者的节奏，本来大家看着很流畅，结果在不该插图的地方插图，一下就打乱了阅读节奏，再看下面内容就不会认真了。

另外内容内的图片元素表达也要与上一段落文字意思相匹配，插图的含义不是让整体文章看着有层次感，而是让读者在阅读完文字部分后，通过图片的表达更加深度的加深读者印象，所以发布一篇文章不是随随便便就发布的，真正想要做好这个渠道的运营，让更多人的关注浏览。

除了具备文字功底外，还要有阅读者的精神，再付出巨大的时间和精力才会有好的作品；同时在日常运营中要坚持每天发布，内容条数可以是1条、2条不等，每天发布系统会自动提升你的曝光率。

三、资讯类平台

平台内容的选择可能主要是行业信息、行业热点等内容，但我在运营时可能更多是选择一些热点话题文章，前期行业类的文章可以发但很难形成热推，除非是原创类或首发资讯。

我日常发布的文章主要以宣传信息为主，不管是视频还是图文内容都是以叙事类为主，这类内容有很好的代入感很容易引起读者的共鸣，平台很容易出现热推。

整体内容是以叙事的方式来编写宣传的内容最终来形成观点讨论，我本人是做幼儿学前素质教育的，所以在孩子这个话题上会很容易和家长形成共鸣，因为文章的核心会产生共性。

剩下的无非就是坚持发布、多参加渠道内的活动、保持每日账户活跃以及最终的内容引导，但说起来简单做起来很难，需要付出大量的时间精力和内心才能运营好。

俗话说：鱼和熊掌不可兼得，当我们舍弃了可以用金钱来达成目标方式的时候，我们需要付出的就是长期的时间，做运营时间场的小伙伴应该都深有感触，从新号开始做到形成一定关注和粉丝基数的时候，付出的往往都是1年、2年的时间才会逐渐成熟。

在这里我也要嘱咐一下同为运营的小伙伴们，如果公司没有预算支持可以做那些付费推广的时候，一定要和你的领导说清楚免费做需要付出的是什么，如果做了希望不要半途而废，确定了就一直坚持下去。

作者： 社区营销研究院

来源： 社区营销研究院

一切生意的本质都是流量，一切项目，不谈流量就是在耍流氓。

流量的获取能力决定了生意的扩张，流量的转化能力决定了生意的收入，流量的转化成本决定了生意的成本……抓住了这一点,也就找到了流量的本质.

互联网的焦虑，在于每家企业都想往自己的池子里争夺新流量。问题是池子（流量）就这么大，互联网早已经进入下半场，增量放缓，存量死守，各自为战。

只有找到问题的本质，才能找到解决问题的牛鼻子，才能从根本上解决问题；

流量的本质就在于如何找到更具性价比的潜在客户来源，那么潜在客户的本质来源其实有且只有三个：要么来自于渠道，要么来自于品牌，要么来自于广告，

渠道

渠道是在不断演化的，你跟不上渠道演化的趋势，其实就是在慢慢被淘汰。

从单一渠道，到多渠道，到渠道碎片化，这就是渠道的演化过程。

社群团购，社区团购，短视频带货、网红直播带货，新的渠道丛出不穷，线上消费快速发展，这心新渠道结构既提升了消费的便利性，也带动了消费规模的扩大。2021年前10个月，实物商品网上零售额同比增长14.6%，占社会消费品零售总额的比重达到23.7%。

渠道不断被分流，每出现一种新渠道，老渠道的销量必然下滑。企业发展需要拥抱新渠道、新工具、新系统。

线下渠道：商超（大润发，华润万家，家家悦，沃尔玛，家乐福，联华类），特通（服务区，景点，医院，学校，政府食堂），流通（一批，二批，经销，夫妻小店），连锁便利店（易捷，罗森，7-11，苏宁小店，京东便利店，美宜佳，便利峰，红旗，倍全，昆仑好客，天福，西安每一天，苏果，全家类），直营（类直营）店（屈臣氏，优衣库，名创优品类），无人零售店（天猫无人零售，天虹无人便利店，缤果盒子，小麦铺）

线上渠道：天猫，京东，拼多多，唯品会，1号店，国美在线，苏宁易购，云集微店，得物，微店，社群团购（快团团，群接龙，花城农夫）等。

中国有29000多家，5000平以上的商超。但全中国单店单天产出最高的却不是大润发、华润、永辉超市和丹尼斯等知名度大的品牌。因此在渠道结构上一定要进行多渠道布局，尝试新渠道，勇立潮头，才能立于不败之地。

具体的渠道开发原则：

“集中资源，核心突破”

在军事战役中首要的原则就是“集中优势兵力，在局部区域与对手形成绝对性的优势”。这既是军事必胜的要诀，也是市场操作的圭皋。对于企业而言，基地市场渠道开发成败就在于第一波的攻击，如果第一波成功了则，后期可能势如破竹，如果第一波攻击失败则是所有人员对于市场信心的丧失，则该地域将必不可免地由基地市场向非基地市场转化。因此，倘若企业需要打造基地市场，则首战必胜，必胜的要诀就是集中有限的资源，先从点状突破。

这个点的选择最重要的是要考虑该点的选址。比如基地市场核心店的选择是要有科学依据的，要从客流量、周围人口居民消费能力、历史销售数据、竞品销售比例等数据进行科学的衡量和评估，确认该突破点后，集中企业资源，拿下最好的位置、做好最规矩的陈列、甚至雇佣当地的业务员做临时促销员等等内容，形成一个综合整体的破局方案。这样，一旦开打，保证在最短的时间内完成消费者对品牌的认知，激发消费者购买的冲动。

“根据地市场，寸土必争”

所有的市场都是动态的，都有竞争对手的存在。要耕作一个市场无论如何保密和低调都会引起竞争对手的跟随和反应。势必引发局域市场中短兵相接，面对面厮杀的局面。渠道布局此时守住自己已经开发网点就意味着成功了一半，因为这市场本来不是属于自己的，而已经生生在该区域内形成了切实的销量的本身就是一种突破，也是渠道最重要的第一波的冲击力和市场推动力。

后期的主要手段都要依靠渠道产品布局和促销等手段的有机组合，通过“月月有主题，周周有促销”的不断搅动，拉动市场销量，抵挡住竞争对手的反扑。这个阶段是比较残酷的，扛住了竞争对手的攻击也就意味着从此在所有业务群体的心目中树立了牢不可破的“势”。

扛不住也就意味着此地又成了企业的“非基地”市场。这也是资源聚焦，有效集中的本意所在。

“抓大客户，完全渗透”

一个企业最怕什么，什么都想通吃。这个世界没有通吃的企业，由8020法则知，企业在区域中80%的利润是由20%的优质客户创造的。

对企业而言，这部分客户就是企业大客户，无论他们是否真的当地的最大经销商或零售商，对企业而言，为自己企业创造最多利润的企业就是该企业的“VIP”。

这部分客户是企业的根本，基于此，在区域市场渠道布局过程中，资源投放应根据区域市场的实际情况有所倾斜，企业大客户是根本，同时对区域其他客户进行有针对性的渗透。

一定要拿出一部分费用用来尝试新渠道

平台电商，社群团购、社区团购，就连娃哈哈宗庆后宗总都开始拥抱尝试新渠道了，你还在犹豫什么？

竞争环境在变化，产品需求在变化，消费习惯在改变，渠道在分流，老板的认知没有改变，企业的营销渠道系统没有同步升级，不淘汰你淘汰谁？

品牌

品牌这玩意：做比不做好！早做比晚做好！

因为这是个品牌至上的时代， 品牌集中的趋势越来越明显。

大品牌干掉小品牌，强势品牌干掉弱势品牌。

买鞋选品牌，就餐选品牌，衣食住行３６０行，处处都是品牌优先，

你买东西都首选品牌，为什么别人不是？

因此作为企业来讲必须提升终端产品能见度，必须坚持推广，你才有可能成为品牌，品牌是经年累月沉淀下来的。

品牌为王的时代，不做品牌，你早晚会出局。

如何打造一个好品牌，有三大战役：

1、一个好名字胜过1000万广告费

品牌名称作为品牌载体，他所要传递给消费者的信息也可以多样化，可以暗示产品功能功效，比如“立白”；可以传递品牌核心价值，比如“果多美”；可以表达品牌及产品带给消费者的美好寓意，比如“金利来”……

很多销售及市场营销人员觉得产品质量过硬才是品牌成功的关键，在一定程度上产品质量确实可以形成口碑和美誉度，从而实现人际传播。但，最终被传播的依然是品牌名，如果一个品牌名不好记忆，不便于传播，那么也终将影响口碑。正如很多品牌为了凸显个性，会应用生僻字，甚至造字来起品牌名，当我们的消费者十个里有九个不认识这个字的时候，传播效应就会递减。

那么一个好的品牌名应该具备哪些要素？

01 定位导向

定位向导型品牌命名，要求名称可以直接反映品牌代表的品类或产品特性，从品牌名称中直接可以联想到品牌产品品类及产品属性。比如，“果粒橙”让人可以直接联想到带有果粒的橙子饮料，一目了然。再者，“久久丫”丫与鸭同音，很容易让人联想到这是出售鸭子类产品品牌。

其次，一些特定的品牌名称定位导向，是面向一定的消费群体打造专属圈群与归属感。这一命名定位在电子类产品中尤其明显。比如“苹果”的圈属、“小米”的发烧友、“锤子”的情怀等等。

02 认知导向

一些品牌命名所用词汇，会让消费者产生特定的认知。而这一认知导向会成为消费者记忆品牌名称的关键。比如“白猫”给人一种洁白的认知导向，作为洗涤用品品牌能够产生洁净亮白的美好联想。

03 传播导向

品牌名称最终是要服务与传播，才能产生价值。在互联网+时代，企业及品牌名称或多或少会带有时代特征，便于在传播组合渠道中脱颖而出。“黄飞红”作为一个典型的互联网零食品牌，不仅巧妙地表达了麻辣花生这一产品属性，同时谐音大众所耳熟能详的“黄飞鸿”，无疑为传播打下了良好的基础。

其次，在传播过程中品牌名称的听觉应用也非常关键。尤其在人际传播，口碑传播过程中，听觉的应用至关重要。如果一个品牌名称在听觉应用过程中有歧义，那么会影响品牌名称传播。比如“黄太吉”可能会让人在听觉应用中认为是“皇太极”，无法联想它是新式中国快餐的品牌产品属性。而如“黄记煌”对于一些H/F不分的方言地区，无疑是不友好的，也会影响传播。

再者，有些品牌名，在命名过程中使用了多音字或生僻字，如无特别标注，会在一定程度上影响品牌传播。比如“西北莜面馆”，由于“莜”这字不常用，属于相对生僻的字，加上企业西北地域特征，很多人都会在“you”还是“qiao”之间犹豫。

04 可注册

商标注册的目的在于保护品牌无形资产。很多企业及品牌疏于保护，从而变成为他人作嫁衣，而自己不得不更名重新来过。因此，在品牌命名之初，进行商标注册保护非常关键。

2、打造核心竞争力，实现品牌高溢价

在品牌竞争日益激烈的当今，拥有品牌核心竞争力才能在偌大的市场中杀出重围，通过品牌战略打造品牌核心竞争力就是一个明智之举。

所谓品牌核心竞争力是品牌具有较同类产品品牌更大市场影响力， 更高占有率， 更高附加值，产品和用户生命周期长的深层次原因。是企业的品牌拥有区别和领先于其他竞争对手的独特能力， 能够在市场竞争中显示品牌内在的品质， 技术，性能和完善服务， 并引起消费者的品牌联想进而促进其购买行为。

01 找到品牌核心价值

首先找到品牌的核心价值， 而这并不容易。比如常常我看到的自以为是，自嗨式的定位。

飞鹤奶粉在现在的定位”更适合中国宝宝体质的奶粉“之前，一直强调的是产品功能性的定位， 罗列了很多优点， 却没有成功通过让品牌独特价值走进消费者的心智，没有和国外的奶粉品牌形成差异化定位。现实中，我经常看到很多中小企业在声明自己品牌的核心价值时， 泛的“假大空”的错误。

02 通过品牌故事和场景传播品牌核心价值

菲利普·科特勒曾经对故事营销做过一个解释：

“故事营销是通过讲述一个与品牌理念相契合的故事来吸引目标消费者。在消费者感受故事情节的过程中，潜移默化地完成品牌信息在消费者心智中的植入。”

“一个与品牌理念相契合的故事”，强调的正是“品牌的核心价值观”。品牌故事的传播内核的建立正是寻找品牌核心价值观的过程。

褚橙背后是褚时健的个人IP，褚时健作为曾经玉溪卷烟厂的厂长，一手创造中国烟草业的第一品牌-红塔山，被人誉为“一代烟王”；然而之后却锒铛入狱，人生跌入谷底。出狱后，褚时健与妻子承包荒山，75岁重新创业，将普通橙子打造成为“励志橙”。

正如前文说的，褚橙背后的品牌核心价值观，其实只有两个字：励志。这是褚橙区别普通橙子的核心因素，褚橙浓缩的是褚时健的人生经历以及从低谷崛起的不服输的精神。

这个故事极具戏剧冲突：烟王-阶下囚、老人-新时代、失败者-创业者这些反差，都在不断阐释“励志”二字，赋予褚橙太多的人格背书、精神背书、情怀背书。

找准品牌核心价值观，我们就能确立品牌的主题，它或许只需要一两个字就能概括。德芙背后的故事主题是“表白”、苹果背后的故事主题是“引领”、南方芝麻糊背后的故事主题是“怀念”，还有无数的故事，背后都由一种情感或情绪作为支撑。

另外品牌故事并非空中楼阁，需要实体的支撑和支持。产品往往作为品牌的真实依托，呈现出品牌故事所传达的品牌理念。因此品牌故事必须附着于产品，通过产品包装、产品细节、产品卖点、产品口碑等环节的塑造，提升品牌故事的可感度。

3、爆品切入，抢占消费者心智

在今天，品牌的打造，首先找到差异化的品牌价值， 先在小部分消费者心中确立自己的品牌价值，甚至让消费者主动口碑宣传，那么后续的品牌宣传便会事半功倍。

然而只有这些还远远不够，因为 无论是线上电商渠道还是线下商超分销，能否规模化，取决于动销率， 而决定动销率的是产品价格，产品质量， 产品营销力， 品牌影响力等。而其中能最大化联动所有渠道效率的是爆品。爆品不仅可以在让品牌致胜渠道，同时还能联动供应链， 渠道场景， 用户，媒体，是最高效提升品牌影响力的生产力。

爆品需要满足四大特征：

01 让消费者尖叫的品质

这个很好理解，一个产品经过仔细的打磨，和对客户需求深度的理解都会让客户用的舒心和方便，加之独特的亮点一定会获得客户内心的尖叫！

02 较高的性价比

性能 ➗ 价格 ＝ 性价比 由此可以看出在性能最优的情况下价格越低性价比越高！在保证利润的情况下提高性价比可以迅速抢占市场！获得的大量粉丝！

03 具备引领时代的主力功能

这其实就是产品的超前性！像支付宝一样改变了人们对于消费的认知，像老干妈一样改变了人们对调味品的食用方法，再比如美团外卖改变了整个美食配送的格局！这样的例子在这个互联网爆发的年代比比皆是！

04 满足消费者的个性需求

又一届“双11”落下帷幕，国货、国潮等关键词在“双11”频频刷屏，“非遗”“老字号”成了走俏的爆款，一个让客户尖叫的产品不仅要满足需求，还要让客户获得独特的体验，那么这个体验其实就是满足一些客户的特定需求！这一点格力空调就做的十分哇塞！它们每个种类的空调都会根据不同客户不同的需求设计还考虑到了这些客户可能会有的独特需求！让客户不仅使用舒适还体会到了贴心二字！

广告

没有广告和营销，世界将会停滞。

很多人觉得打广告是为了促销，然而广告不是立刻看得到销量的。广告最大的作用是压制竞争对手。

尤其有差异化价值的时候，率先抢占用户心智，阻遏同质化竞争对手进入的可能，就形成了心智门槛。

需求永存，媒介在变。

新媒介迅速的崛起，消费者的注意力由以电视为中心过度到以手机为中心，任何模式都有时效性，只能推动企业某一阶段发展。

广告的核心在于：人的注意力在哪里，传播就在哪里，费用就要投在哪里。

在今天电视、报纸、杂志的竞争对手是谁？

很显然是：公众号、微博、抖音、头条、小红书、火山、直播、高铁、电台等。

我将广告形态分为：

1、线上广告

01 搜索渠道：

以百度举例，其他类推。百度品专、百度华表、百度知心、百度阿拉丁、百度关键词、百度网盟、百度DSP、百度橱窗等。

注明：量极大，关键词竞价操作难度极大，如果有专业的团队，效果非常好。

02 联盟广告：

百度网盟、搜狗网盟、360网盟、谷歌网盟等

注明：量大，网盟便宜，效果一般，三要素：素材、定向、出价

03 超级广告平台：

广点通、新浪扶翼、今日头条、陌陌、网易有道等

注明：量大，尤其是广点通，效果中等，同样是三要素

T类展示广告：腾讯网、新浪、网易、凤凰等

注明：量大，价格贵，效果看具体情况。

2、媒体广告

01 电视广告：

央视、卫视，可以是硬广，访谈，独家赞助，或者公益植入

注明：根据类型不同，有一定的品牌背书和美誉度塑造效果，价格越贵，流量越大；便宜的往往是为了做内容背书。效果或天上，或地下。

02 报纸广告：

人民日报、南方周末、南方都市报类权威纸媒

注明：能覆盖到主流人群，有一定的品牌效益

03 杂志广告：

汽车、财经、旅游杂志

注明：同报纸广告

04 电台广告：

城市FM/音乐FM

3、户外广告

01 投屏广告：

分众传媒、新潮传媒

注明：分众传媒曝光度很强，烧钱必用

02 地铁广告：

品牌列车、品牌冠名直达号、各类展示位

注明：曝光度强，有些地方地铁内有液晶屏，展示效果极好

03 公交广告：

公交车身广告、公交站牌

注明：曝光度不错

04 其他：

火车站、飞机场、电影院、高速路牌、广场液晶屏等

注明：都具备极强的曝光度，且有很好的分众效果，如飞机场是覆盖高端人群的不二之选。

4、社会化广告

01 微信：

公众大号、朋友圈、微信深度合作

注明：最近微信支付后会出现借贷宝的广告，相信继朋友圈之后，微信其他功能也会陆续尝试广告合作

02 微博：

微博大号、粉丝通、话题排行榜

注明：创意很重要

03 社群：

各类社群组织

5、短视频直播渠道

抖音短视频＋直播，快手短视频＋直播广告，当下最流行的品牌广告方式之一

6、BD联盟

协会联盟：各类协会

注明：最好能搭上官方关系

校园联盟：学生会、各类协会

注明：地推必用

同业联盟

异业联盟

媒体联盟

社群联盟

7、自媒体广告渠道

01 官方渠道

作用：1、冷启动；2、内容营销，从多个角度，通过视频、图片、文字来阐述企业理念，产品特点，链接用户；3、市场传播，利用微信、微博、官方通道保持企业在市场上的声音，并策划各类事件，制造爆点。

（1）站内：自身网站与APP广告位，短信通道，站内信，弹窗等

注明：官方内部通道也是很好的推广位，要合理利用。

（2）SEO：官网排名，百科，知道，贴吧，新闻源

注明：这块非常适合冷启动，如果有能力，组建专业团队，做站群排名，新闻源排名，企业知道，贴吧，前期耕耘，后期收获。关键点：懂搜索体系规则。

（3）官方媒体：服务号、订阅号、微博官号、官方博客、官方社区

注明：服务号当做产品做，抓用户的产品需求；订阅号当传播来做，抓用户的信息需求。微信和微博可以做矩阵；博客已经式微；社区难度极大，做成了效果很好。

（4）新闻自媒体：虎嗅、36Kr、百度百家、今日头条号、搜狐、网易、腾讯、新浪自媒体

注明：冷启动必做

（5）视频自媒体：B站，优酷、搜狐、新浪视频

注明：同上

（6）其他：如客服，销售，门店，代理商等

注明：合理整合官方内部资源非常关键。一个销售人员，拜访了100个用户，最后没成交，但却对企业产生了实质性的宣传效益。现在利用线下资源，获取APP下载量和真实用户效果不错。门店的宣传效果也可以整合进来。

02 社群渠道

作用：软营销。这块是宝地，软广的核心战场。苹果，三星，UBER都喜欢这么做，在产品上线前，各类预热活动，内容营销。当你看到很多人在论坛讨论苹果又出新品时，请不要相信这都是自发的，里面有大量的水军，还有博主。事实上，UBER在国内和各综合及垂直领域的博主均保持了深度合作关系。汽车、美妆、母婴、电子产品开展社群营销是普遍现象。

（１）综合：QQ空间、人人网、豆瓣、知乎、天涯

注明：知乎的权重很高，QQ空间的用户多

（２）垂直：携程旅游、蚂蜂窝旅游；汽车之家、易车网；搜房、安居客；辣妈帮、宝宝树

注明：垂直社区的用户质量往往极高，营销价值极大，但是社区对营销的打击非常严厉。较好的方式是找KOL进行植入营销，另外也可以找写手拍摄原创视频、图片，编写文案后开展优质内容营销。

（３）社交：微信群，QQ群，豆瓣小组

注明：社交群的标签非常清晰，容易找到目标用户，但是对广告的抵触也很强烈。可以和群主搞好关系，开展营销；若是官方要组建群矩阵，建议引导活跃人士自发建群，如旅游网站大多在全国各地都有用户自建的交流群。

自媒体渠道对企业营销而言，进可攻，退可守。官方渠道，能帮助企业建立良好的形象，保持在市场上合理的声音；社群渠道，能帮助企业针对核心目标用户群进行集群式轰炸，制造热点，形成现象级的事件。

我比较提倡利用自媒体不断输出内容，结合企业、产品、用户之间的关系，利用视频、图片、文字，从不同的角度阐述，拉动企业与用户的关系，塑造企业的形象与美誉度。

付费渠道提高知名度，自媒体和口碑渠道塑造美誉度。企业在不同的区域、时间、所处竞争定位等，都有不同的推广策略组合。央视广告，地铁广告，院线广告，视频广告，公交广告，百度广告，网络联盟，明星代言，新闻发布会，大型路演，主题促销等，都不是独立存在的，他们都是企业市场推广策略组合中的一。只有制定合理的推广渠道组合，才能最大化实现广告传播的眼神、重复和互补效应。

8、口碑广告渠道

明星，意见领袖，独立观察者，独立用户在社交平台，博客，论坛，新闻网站提及产品并给予正面评价，能迅速获得大量曝光，并大大提升产品的转化率。影响口碑渠道的关键点在于内容和把关人，一方面人们只爱分享有趣好玩的内容，另一方面把关人决定了信息的传播范围和最终的内容。

01 名人渠道

（１）明星代言：TYBOYS，AB····（我不追星，其他自行脑补）

注明：土豪玩家必备，明星代言具备较强的公信力，同时可以借机转化该明星的庞大粉丝群。所以关键点在于品牌调性与明星的品牌形象是否符合。另外请了明星代言一定要上大媒，不然就好比写了一篇旷世奇闻而不发表。

（２）名人：大众及垂直领域的成功或专业人士，如马云，如屠呦呦

注明：可遇不可求，能被名人夸赞，产品实力很重要。

（３）意见领袖：网络红人，草根博主，作家，律师，学者等

02 媒体渠道

（１）独立记者：各大媒体比较有名的记者

注明：邀请记者针对企业写一篇报道，优秀的记者能以独特的视角，用比较公正的语言来行文，最终呈现在读者面前的就像一篇新闻，具有极强的公信力和口碑传播效应。当然，如果企业的自媒体推出的内容比较有趣并引起了他们的兴趣，经过他们把关后发在媒体上，其效果会更好。

（２）知名媒体：人民日报、南方周末、南方都市报

注明：　事件营销的核心就是引起媒体关注并报道，难度比较大。有些企业利用公益营销的公益性切入，更易获得媒体关注与报道。

9、粉丝广告渠道

01 官方：

官方贴吧、社区、博客、公众号、官微

注明：维护好粉丝渠道，提升粉丝活跃度。不定期开展粉丝见面会、主题活动。

02 社群：

豆瓣小组、QQ群、微信群、综合论坛、垂直论坛（详情见本系列第二篇）

注明：社群要做好维护，找到一些关键人物，形成良好的合作关系。

03 个人朋友圈、微信、微博

注明：移动互联网时代，人人都是口碑媒介，比如真人朋友圈

口碑渠道是企业传播的加速器，自媒体输出有价值的内容，口碑渠道进一步放大。

合理利用好付费渠道，自媒体渠道，口碑渠道，实现1+1+1>3的效果。

这里给大家整理一下关于线上推广的一些免费渠道和运营拉新、引流、转化至变现的方法。

首先，当下互联网可以宣传的渠道有很多，但大部分的渠道转化都不是很理想，而作为一名运营人员就是要从各个渠道中筛选出匹配自己用户属性的平台再进行深度开发；那么我就简单整理出一些还算是不错的渠道供大家参考：

1. 视频自媒体平台：抖音号、快手号、爱奇艺、小红书、美拍、腾讯视频、哔哩哔哩等；
2. 社区论坛类平台：贴吧、知乎、猫扑、天涯、豆瓣等；
3. 资讯类平台：百家号、头条号、大鱼号、网易号、搜狐号等。

上述渠道都是属于免费的发布平台，大部分公司的线上运营在做运营方案时，很少会有预算支持，大部分时候还是让运营人员先做免费拓展，所以我们就针对免费渠道如何做，进行分析。

首先说说我的个人经验，在上述所列举的类别中，每一类我选择了四个渠道来深耕细作，每个平台开通新账户都会有一段红利期，也就是平台会大力度推送你发布的文章信息，所以在刚开始的时候就要做好这个渠道的运营规划。

我们要把每个平台现阶段可以认证以及关联的东西全部做好，同时详细阅读每个平台的发布规则，从零做起尽量避免违反平台规范的内容，这样有利于账户升级权重和其他功能的开通。

一、视频类平台

发布前三条视频，尽量选择你所储备的视频库中最吸引人的内容，也是你比较想要宣传的内容，对于视频要求尽量用专业相机拍摄，同时视频后期做好引导，但视频内不要带LOGO和宣传性文字，时长尽量控制在3分钟以内；再发布时视频标题、关联热点、地址或其他需要填写或关联的东西都尽量详细填写。

视频标题可以按照“公司简称少年强+视频以孩子亲子作为主题+内容以素质培养为导向”三个方面结合编辑，视频简介内容用简短的文字概括本条视频的主要含义即可，内容不要长篇大论和脱离视频主题。

选择视频封面时，尽量选择有代表性或具备吸引力图片，同时严格按照平台规定的尺寸及像素制作上传，不要随便截张图草草了事，视频平台内容吸引点击的第一步就是视频首帧画面以及视频标题，在深耕时一定要精益求精，仔细认真。

视频发布后一定要自己先进行评论引导，这时候用同事或其他人的手机找到发布的视频先抛出几个讨论话题，这个话题可以是正面的也可以是负面的，为什么说可以是负面的呢，我们要搞清楚一件事视频类的宣传推广。

虽然最终目的要的是引流、转化，但这都是后续动作，第一步就是要先把这条视频炒热，先要引发众多关注评论形成热度增加你的关注数、粉丝数，千万不要以为用这一条视频就能给你带来什么，前期的拓展目标首先要放在你的关注数量上，等以后关注基数大了之后在改变你的内容选择方向，这时候才是引导和转化的好时机。

二、SNS社区类平台

我本人开通是知乎号，这是我在做完渠道分析对比后，转化率同比最高的，所以我把主要精力放在了这上面，那么我们就来简单的说说知乎运营；首先开通知乎账号与我上述所讲的视频类平台操作一致，把该完善的、该认证的、该修改的全部做好，前期不要嫌麻烦，一次性搞定后可能永远都不会在修改和关注。

知乎号内容选择方面，不管你从事什么行业都要选择与你行业相关的内容，而且必须是原创文章、视频，前十条内容必须要原创，这对于你前期提升账户权重和平台热推是非常有帮助的。

同时发布的内容尽量多类型发布，也就是图文、视频、话题，另外发布时选择的文章类别也要多角度选择，但一定要具备关联性和相似性。

图文标题是吸引读者的第一步，根据你的主要目标群体，充分调研该部分群体关心的事来设计，一定要标题与内容匹配，不要虚假宣传。

在内容设计方面任何一篇文章内容的编辑和设计，都是编写人发自内心的表现和理解，首先这个人要熟悉阅读，只有了解阅读的人才会明白怎么让读者看起来舒服，看起来认真。

其次文章内的图片应用要了解阅读者的节奏，本来大家看着很流畅，结果在不该插图的地方插图，一下就打乱了阅读节奏，再看下面内容就不会认真了。

另外内容内的图片元素表达也要与上一段落文字意思相匹配，插图的含义不是让整体文章看着有层次感，而是让读者在阅读完文字部分后，通过图片的表达更加深度的加深读者印象，所以发布一篇文章不是随随便便就发布的，真正想要做好这个渠道的运营，让更多人的关注浏览。

除了具备文字功底外，还要有阅读者的精神，再付出巨大的时间和精力才会有好的作品；同时在日常运营中要坚持每天发布，内容条数可以是1条、2条不等，每天发布系统会自动提升你的曝光率。

三、资讯类平台

平台内容的选择可能主要是行业信息、行业热点等内容，但我在运营时可能更多是选择一些热点话题文章，前期行业类的文章可以发但很难形成热推，除非是原创类或首发资讯。

我日常发布的文章主要以宣传信息为主，不管是视频还是图文内容都是以叙事类为主，这类内容有很好的代入感很容易引起读者的共鸣，平台很容易出现热推。

整体内容是以叙事的方式来编写宣传的内容最终来形成观点讨论，我本人是做幼儿学前素质教育的，所以在孩子这个话题上会很容易和家长形成共鸣，因为文章的核心会产生共性。

剩下的无非就是坚持发布、多参加渠道内的活动、保持每日账户活跃以及最终的内容引导，但说起来简单做起来很难，需要付出大量的时间精力和内心才能运营好。

俗话说：鱼和熊掌不可兼得，当我们舍弃了可以用金钱来达成目标方式的时候，我们需要付出的就是长期的时间，做运营时间场的小伙伴应该都深有感触，从新号开始做到形成一定关注和粉丝基数的时候，付出的往往都是1年、2年的时间才会逐渐成熟。

在这里我也要嘱咐一下同为运营的小伙伴们，如果公司没有预算支持可以做那些付费推广的时候，一定要和你的领导说清楚免费做需要付出的是什么，如果做了希望不要半途而废，确定了就一直坚持下去。

作者：我要吃点好的

来源：我要吃点好的

获取新用户是企业获得增长的源头活水。资金雄厚的成熟公司能够负担高成本的获客渠道，例如开展猛烈的电视广告、线下广告攻势；而对于大多数的公司来说，提高获客的ROI永远是王道。

随着移动互联网渗透率的不断提升，企业能够接触到用户的渠道也随之增多。为了避免不断增加的渠道变得杂乱无章，根据用户的触达路径，我们将渠道分为私域渠道和公域渠道，其中公域渠道可以被分为免费与付费两种：

1. 免费渠道：由于侧重点不同，免费渠道可以分为病毒渠道与有机渠道：病毒渠道：如社交媒体、推荐计划、社区营销、内容营销、EDM等；有机渠道：如SEO、社区建设、网站营销、应用商店优化等；
2. 付费渠道：企业可以通过各种付费渠道进行展现、曝光，以此获客，如SEM、信息流广告、DSP、DMP、ASO、赞助等。

下面将介绍一些常用的获客渠道。

一、获客渠道介绍

1. 搜索引擎竞价推广（SEM）

当用户产生需求后，倘若发现自己对要做的选择或者要买的产品存在信息缺失或不透明，这时候他们就会主动在搜索引擎进行检索。若检索出来的页面展现了相关的广告，那用户就可能会通过点击广告获取信息补充，并形成转化，这是一个合乎情理的逻辑链条。

因此搜索引擎竞价推广成为了一个转化率高、可以精准获客的渠道。即使在流量高度分散的今天，搜索引擎竞价推广仍然占据着线上广告的“半壁江山”，成为大中小企业重要的获客引流方式。

搜索引擎竞价推广的本质就是购买精准流量，它的ROI通常要比其他渠道更高。

搜索引擎竞价推广讲究推广技巧，需要对自身产品与竞品有明确了解，能清晰把握目标受众群体心理。从关键词挖掘，竞价账户搭建，再到关键词出价策略，地域、时段的投放，创意文案的编写，营销着陆页的设计引导，以及客服/销售的沟通等，这些都会影响最终的结果。

同时，在搜索引擎竞价推广投放过程中，精细化运营推广账户，建立良好的数据分析体系会是降低成本、提高转化的重要举措。这些我们也将在后面的章节进行详解。

2. 信息流广告

信息流广告是原生广告的一种形式，被称作信息流中的原生广告，其核心意图是通过融入用户体验使品牌化内容成为对消费者有价值的信息。

信息流广告作为位于社交媒体用户的好友动态或者资讯媒体和视听媒体内容流中的广告，已经成为很多产品推广获客的重要手段。信息流广告的形式有文字链、图片、视频等，可通过标签进行定向投放，根据需求进行曝光，可以直达落地页或应用下载等。

随着智能手机的普及和移动互联网的高速发展，信息流广告正不断向移动端发展。

一方面，信息流广告具有人群定向精准、投后效果易追踪的特性，可帮助广告主监测并提升投放转化率；另一方面，拥有丰富广告库存和表现形式的信息流广告，也能生动直观地展示核心卖点信息，较好地平衡商业效果与用户体验。

投放信息流广告可以从平台、创意、内容和竞价四个方面入手，发挥流量的最大价值。

头部媒体平台坐拥海量用户，能够基于对用户的深入洞察，为广告主提供创作思路，同时具有精准定位、高效分发的技术优势和完善的平台生态圈，可以针对广告主的不同需求制定投放策略，扩展潜在用户人群以进一步提升ROI。

广告创意和着陆页是影响转化率的关键因素，创意要能够吸引用户的注意力并以此点击，着陆页内容要能够解决用户的问题，为用户提供有价值的品牌信息。信息流广告有着丰富的计费方式，广告主可根据产品特点与投放目的进行选择。

需要注意的是，即使已经找到了一个可靠的渠道或者一系列奏效的策略，新的选择总在不断涌现，企业需要拥抱变化，寻求新的、更优的策略，并通过数据驱动、科学测试的做法，在众多渠道中作出明智判断，将宝贵的时间精力和资金真正用在刀刃上。

3. 内容营销

传统获客渠道日渐式微，内容营销越来越受到企业重视。研究的数据表明，91%的B2B企业、86%的B2C企业都在进行内容营销，并平均花费25%以上的预算。研究中，78%的CMO认为内容营销是未来发展趋向。

然而随着信息流广告的狂轰滥炸，用户在信息获取时的戒备心日益增长，与此同时，人们的注意力持续时间不断缩短，平均从2000年的12秒缩短到了现在的8秒。如何在尽可能短的时间内打动潜在用户、传播品牌诉求成为了营销人绞尽脑汁思考的问题。

内容营销作为以内容为载体进行传播从而占领用户心智的方式，核心点在于有共鸣的内容、有价值的内容、能激发用户分享的内容、表现形式包括了图文、视频、音频、动画、图片、直播、APP、游戏等等。

讲故事是内容营销常见的方式。企业品牌往往会通过讲故事来吸引用户，并建立信任。在讲故事前，品牌需要明确一件事：希望通过洞察和传递什么样的人性，来与想要触达的用户圈层产生共鸣？

例如2020年5月的现象级内容营销案例《后浪》。五四青年节之际，B站发布了一个献给新一代的演讲《后浪》，主打相信未来、积极乐观的情感基调，正如何冰所说你们有幸，遇见这样的时代。

但是时代更有幸，遇见这样的你们。正是这种动人的情感激发了前浪与后浪的共鸣，促成了用户的自发传播，结合B站的新品牌主张，助推了B站的股价逆势上涨。

好故事能够将用户带入其中，引发共情，以内容为基础让用户对信息产生共鸣感和认同感，从而深化品牌价值。

• 内容领域要专注并不断深耕，即使不能成为该领域的头部，也要将品牌的标签深深刻印在该领域受众的认知中；
• 内容要优质，让用户觉得自己花费的时间是值得的；
• 内容成果要可积累，将品牌内容积累成为IP，能够让品牌在用户心中形成鲜明的记忆点，甚至是带动产品销量，促进业务发展。

4. 口碑拓客

口碑拓客最直接表现形式就是用户推荐，它以人为主要传播介质，借助国人更相信他人意见的特性，实现口耳相传。口碑流量是所有流量中最优质的，转化率通常高达60%。

在人们节点化生存、人人都有麦克风的今天，每个人都能自成所属群体的意见领袖，KOL、KOC等概念盛行，社会化媒体成为口碑拓客主战场，因此微博、微信、小红书等社交阵地成为兵家必争之地。

口碑传播中，通过话题，可以制造引爆点，形成的广泛传播效应；通过与用户分享品牌故事，可以增加用户参与感，建立起关系；利用简单易操作的奖励机制，可以激励老用户的分享热情和再消费欲望。

口碑营销也是吸引新用户的常见方式，其触达用户的形式多种多样，包括宣传图片、H5活动页面、文章软文、促销视频等。

二、如何找到最佳获客渠道？

市场、产品、运营都会有一个渠道列表，这个列表是品牌日常要关注的资源。正如上文所说，根据渠道流量的属性，我们将它分为私域渠道与公域渠道。

1. 私域渠道：自有媒体

自有媒体是指企业从品牌创建之初就有的媒体，是企业对外表达的终端，由这部分媒体带来的流量即为私域流量。

2. 公域渠道

• 新媒体平台：新媒体平台指的是品牌可以在一些用户活跃的场景上创建自己的品牌基站，利用平台本身的用户群体和平台性质来获得自己的粉丝，建立自己品牌的影响力。
• 垂直平台（以人力资源行业为例）：垂直平台指的是自己行业的垂直门户，往往会提供一些知识分享内容和行业资讯，甚至会有一些相关课程。垂直平台的特点是人群相对精准，相对于广撒网，垂直平台的流量更有可能转化为你的用户。
• 付费平台：付费平台指的是我们需要花钱购买广告，或者购买点击量，从而使得用户来到我们的网站或APP。

这么多平台，都可以源源不断地给我们带来流量。免费的流量虽然多多益善，但是也要耗费我们的精力去维护和运作，运营成本很高。付费流量除了花精力运营，还要花大量的真金白银。

比如SEM，有很多客户每天花几万块钱来购买流量，这些流量真的转化成你的客户了吗？投入产出如何？你肯定希望能选择一个最理想的渠道。那我们如何用科学的方法找到最佳获客渠道？

三、渠道质量的判断

以电商行业举例，我们判断一个渠道质量往往会根据某时段内该渠道获得的订单量、交易额进行判断，这是一个行之有效的区分渠道流量质量的方法，但是想要更精确地判断渠道质量还需要更多筛选维度。

访客成为用户后至其流失前，会因优惠刺激、品牌影响等因素多次发生购买等行为，我们称之为用户生命周期价值（LTV）。

如果你关注这个数据，你会发现有一些渠道虽然带来的单次购买用户多，但是用户持续购买能力不足，所以判断渠道质量不能单纯从单次购买能力出发，而要关注内用户全生命周期价值。

当我们有很多获客渠道时，统一管理和有效管理成了关注重点。曾几何时，我们只关注推广之后带来了多少用户，但是完全不知道相关用户的后续行为。

或许，我们有很多推广二维码，有很多合作伙伴的推广链接，但其后续行为如何呢？因此实现统一、有效的管理非常重要，直接关联到各渠道投放策略的制定与复盘，比如电商平台的渠道效果评估就需要知道不同渠道的流量转化效果。

借助广告跟踪可以了解每个渠道的流量效果以及转化效果，可以很方便地判断不同渠道的用户生命周期价值。通过不同的渠道效果分析，可以将渠道按照象限进行划分，不同的渠道有不同的对待方式。

基于渠道质量，我们可以做出以下决策：

• 投入产出比高，流量少的潜力渠道，可以扩量；
• 流量中庸，投入产出比也中庸的积累渠道，可以内部优化，取其精华；
• 低质量渠道要大刀阔斧的去其糟粕；

当我们知道了不同广告渠道的效果，就可以选择性地分配预算，让预算ROI最大化，做到花更少的钱得到更大的效果。

利用广告跟踪不同渠道不同计划的效能，就可知晓不同渠道、计划的投入产出比，通过横向数据分析进行一个初步判断，哪些计划花钱多转化少？哪些计划花钱少转化多？

这样不仅可以看到转化效果，还可以为优化过程提供助力。当我们知道不同计划着陆页跳出率，就可以知道哪些着陆页表现不佳，进而从关键词选择到创意，再到着陆页进行螺旋式迭代优化。

作者：酒仙桥石原里美

来源：酒仙桥石原里美

这几天看到一个关于新老品牌的对比图片，图片的标题是成为行业第一它们分别用了多少年？

比如可口可乐用了134年，元气森林用了5年；雀巢用了153年，三顿半只用了5年；欧莱雅用了113年，完美日记只用了3年；哈根达斯用了99年，钟薛高大家猜猜用了多少年？2年呐！

至于评判纬度、评判标准我们不做深入的考究，但从图片给人传递的信息上，让我想起了这样一句话：这是新品牌最好的时代，也是老品牌最坏的时代。

大家仔细回忆下，这两年是不是诞生了很多爆款网红产品，例如王饱饱、花西子、时萃、拉面说等等；这些产品几乎都有一个特点：横空出世，且销量不俗。

我比较喜欢一句话，透过现象看本质；网红产品的批量诞生必然有其背后的原理，如基建设施的大力发展、供应链的完善、信息的快速传播等等，为爆款网红产品的生长提供了适宜的土壤。

既然土壤有了，但是想做一款爆款网红产品出来，也并不容易，失败的例子也不少，失败的原因有很多，产品开发水平不行、不懂推广、供应链跟不上等等；失败的例子暂且不谈，我们先聊聊那些成功的案例都是怎么做到的。

这篇我以自己做的快消品产品在小红书和微博的推广为例，为大家讲讲在渠道推广这块，打造爆款网红产品我是如何做的。

本文分以下三个部分：

1. 为什么选择小红书和微博
2. 小红书和微博的推广技巧
3. 软文投放必不可少

一、为什么选择小红书和微博

稍微对爆款网红产品熟悉的人，基本上会有一个共识，但凡是网红产品推广种草的主阵地都是小红书，也有一些是微博。

我做的产品是快消品，在推广之前调研了同行，也几乎无一例外的选择了小红书为主要发声渠道。

为什么选择小红书和微博呢？

原因无外乎两个：

一是目标用户群体接近，看看完美日记的受众，年轻漂亮的女孩子，简直覆盖了小红书的所有用户；元气森林的无糖概念，关注这个的也多是有减肥需求的女孩子；王饱饱就更不用多说了，颜值控必备，精致女孩的最爱，不去小红书推广，还能去哪呢？

二是平台的种草属性决定了其天生适合安利产品，除了小红书和微博，我也试过去其他平台上推广，比如短视频平台，总有种无法形成合力的感觉，因为短视频平台内容太杂了；不像小红书以推荐产品的内容为主，就像淘宝直播就是卖东西的，多纯粹的，而其他平台直播还有唱歌、跳舞、玩游戏；如果用户想通过直播买便宜货，肯定优先去淘宝直播了。

二、小红书和微博的推广技巧

这段时间在小红书和微博上推广我们的快消产品，我摸索出来的最大技巧可能就是如何不花钱获得品牌曝光了，大家看到这是不是很开心，终于有零预算获得品牌曝光的技巧分享了。

1. 渠道推广的第一阶段是海量内容铺垫

跟我之前做B端业务推广一样，在推广我们的快消品时，第一阶段就是先铺量。

《全栈运营高手》一书中也有类似的说法，不管是To b还是To c本质都是To people（人）；如在小红书、微博还有百度等平台，让用户检索我们产品信息时，能够搜索到，并且告诉他们我们是一款很多人在使用的产品，从而促成购买转化。

既然是铺垫内容，意味着需要铺的内容量级很大，如果小红书每篇日记的成本很高，海量内容铺垫预算绝对不会低；后来，我在研究小红书推广产品时，发现了一个词“无费置换”，这个词至少价值百万，可以为我们省去天量的广告费用。

无费置换指的是我们免费提供产品给到小红书达人，她们拍照、写文后发布日记，产品归她们；至于费用嘛，就免了。

我们快消品的成本大家都懂得，很低嘛；我们邮寄了五百多份样品出去，给到五百多位小红书达人，最大的成本竟然是快递费！

自从铺了这五百多位小红书达人，在小红书上搜我们产品的品牌词或者行业词，形成了霸屏的态势；如此猛烈的低成本推广方式，打到后期，我都有点不好意思，哎，还是给竞品留一条活路吧。

而微博的推广是可以完全照搬小红书打法的，于是形成了小红书和微博双双刷屏的局面。

2. 渠道推广的第二阶段是腰部达人种草转化

如果只做第一阶段的海量铺设达人，引流转化的效果其实并不高；因为这些不收费的达人本身粉丝量不多，单篇日记或者微博的阅读量也不高；虽然也能为淘宝引流来一些流量，但是想打造爆款网红产品，这点流量还不够。

就必须进入第二阶段，找腰部的达人进行种草转化；腰部达人有个优势是内容制作相比底部达人更为精良，劣势则是需要付费了；我们选择了五到十万粉丝的腰部达人，投放了一批，每人的费用在两千到五千元不等；投这批达人时，我们心里是没底的。

投惯了免费的推广，再去付费推广，心里肯定会有点不平衡；就因为有一些粉丝，就要收钱吗？He~tui~差评。

不过在实际转化时，的确给我们上了一课；这些付费推广的达人出了两篇爆文，一篇点赞1万个，另外一篇点赞9万个，直接把淘宝的站外流量引爆了。

我便得出了这样的结论，爆文的出现是有概率的，如果概率是百分之一，那么必须要投放一百篇以上；也是我们运气好，只投放了几篇就产生了爆文，如果想凭实力取胜，唯一的方式就是多投，别无他法。

3. 渠道推广的第三阶段是做好数据分析

做小红书和微博投放是个很细致的工作，每天投放几个，什么时候发布内容，数据反馈如何，都要及时的统计和跟进；我最开始接触小红书投放时，当天发出去的20篇日记，几乎没有点赞量的，还一度怀疑别人说的小红书种草是不是骗人的。

等数据统计了一个月，发现这些日记的数据是缓慢上涨的；有一篇无费置换的日记，在发布一个月后，其阅读量也达到了10万次；这个阅读量是根据阅读与点赞的比例推算出来的，第三方是看不到别人日记阅读量的。

在数据分析过程中，对数据表现好的、拍摄图片质量不错的、文案写的很棒的，标注出来，放到我们自己的优质达人库去，进行二次、三次合作。

在跑通了一款产品的小红书和微博推广后，我觉得爆款产品的渠道推广本身并不难，难的是如何把这个渠道做透、做精；因为渠道推广是一个细致入微的工作，它并不像我们理解的核爆似的突然爆发，而是基础工作做好之后，爆款产品的诞生自然是水到渠成了。

基础工作有哪些呢？海量达人铺垫和腰部头部的投放。

三、软文投放必不可少

如何界定这是一款爆款网红产品呢，用户说的还不算，要媒体说的才算，软文投放这块起的是媒体背书的作用。

本文开篇提到的那几个品牌，之所以被公认为网红爆款，是因为媒体上都在说；媒体上说的多了，我或者其他人在举网红产品案例时，也会引用，形成了一个正向循环。

我在软文投放时，多是免费媒体为主，然后搜百度看是否有收录；效果不错的媒体有百家号、搜狐号、企鹅号，这三个媒体收录好是一方面，更好的是弱化了账号信息；对媒体不太熟的人，搜索产品信息时，看到我发出的软文，会误以为第三方发的，增加用户的信任感。

比如我最近写的一篇“揭秘某某品牌的头部进阶法则，它是如何晋级为2020年网红爆款产品的？”（注：文章标题略有改动）；像这样的软文每周都会写一篇，投放出去，文章一发出，B端渠道对我们产品那自然是刮目相看了，甚至有竞品专门买了我们家的产品去研究——这就是软文投放的价值，在业内形成话语权，灌输我们是爆款网红产品的理念，利于渠道拓展、投融资啥的。

四、最后

渠道推广只是打造爆款网红产品众多环节中的一环而已，大家切不要认为只要推广做好了，产品就起来了。

你看有的爆款产品，火个一两年就无人问津了，是推广不行吗？不是的，既然有爆过，说明推广这块是有经验的，之所以存活不下去，问题多半是出在产品上了。

复购不行，品牌活不长久。

所以，要想打造一款活的久的爆款网红产品，一是要产品好，二是要会玩的转推广渠道，小红书、微博的推广种草必须要玩会。

作者：老虎讲运营

来源：老虎讲运营

随着移动互联网的飞速发展，移动端入口的碎片化时代已经到来，只有掌握用户的内容渠道，就有了移动端入口的能力。APP想要获取用户，就需要借助渠道的力量。下面介绍一些主流的推广渠道和统计方法。

1. 常见的APP应用商店渠道有哪些？

移动应用商店分为iOS和Android两大阵营，在不同的历史时期经历了不同的发展阶段。

谷歌Android和苹果iOS作为主流的智能手机操作系统，引领者手机APP的发展潮流。iOS追求完美，围绕iPhone建立了自己的独立王国，AppStore作为官方唯一的下载渠道，越狱渠道越来越小众。谷歌选择了另外一个立场：开放、开源，于是百花齐放，围绕Android有着各式各样的第三方安卓应用市场。

而应用商店相较于国外的App store和Google Play,在国内安卓的应用市场更具有百家争鸣之势力

2. 应用商店的流量来源

主要是：

​安卓手机市场占有率：应用宝第一、华为第二，OPPO第三；华为、OPPO等。

1. 应用宝是腾讯应用中心专门为只能手机用户打造的应用获取平台，应用宝在应用搜索方面推出“唯一”搜索，可有效帮助用户解决应用下载，安全、放心的下载应用，避免下载山寨应用的问题。
2. 华为作为国产安卓应用市场的代表性玩家，其应用市场近些年来的动作一直不断，它所取得的成绩也是有目共睹的。作为华为终端官方的应用分发平台，华为应用市场号称是全球第一家实施“开发者实名认证”的应用市场，所有入驻的开发者都要经过严格的实名认证审核，以此过滤安卓生态中来源不明的第三方应用，保障用户使用的安全性。
3. 排名第三的OPPO也不甘示弱。OPPO应用商店遍布各行各业，其中软件类以视频播放应用安装比较多。

第三方应用商店：

老牌的豌豆荚，安智都已经渐渐的淡出大家的视野。但是保持中立的他们也在不断的自我完善发展。尤其是豌豆荚从早期的应用市场逐渐过渡到有人情味的多内容搜索。

目前国内安卓市场分为第三方市场和手机厂商市场，第三方市场主要就是应用宝，360手机助手，百度等，厂商市场就是华为，小米，VIVO，OPPO，魅族，三星等。

在这些应用商店之中，除了流量的大小，及渠道用户活跃度不同之外，因为渠道流量来源不同，渠道用户属性也各不相同。

3. APP推广渠道有哪些

1）应用商店推广

应用商店推广是目前最主要的APP推广渠道之一，也是用户下载量最多的渠道，第三方应用市场和手机厂商市场，发布的平多越多越好，各大商店也有免费的活动可以申请。

2）新媒体推广

新媒体又可分为：

• 品牌推广：APP刚上线是没有用户和没有名牌知名度的，网页上也没有对品牌的相关介绍，需要先在网页上建立品牌的相关介绍
• 问答推广：主要根据产品相关关键词在各大问答平台发布各种相关帖子，或者回答别人的问题，及时回答用户的问题和搜集用户的问题及时优化产品和用户体验
• 社交平台推广：目前已经有总舵APP运营推广人员开始使用这种方式推广，主要通过用户的口碑传播，还可以策划形式，转发方式来带动产品的曝光

3）换量

换量分为免费和付费，免费就是可以和其他APP互相交换资源问，也可以加入换量联盟，付费合作内容可以有内容合作，打开APP进行弹窗，广告图，应用内推荐等。

4）地推

地推是最能够与用户直接沟通的一种推广方式，能够在一定程度上消除一些潜在用户顾虑，提高潜在用户对产品的信任。甚至在地推的过程中能够通过与用户产生互动，获得最直接的用户反馈，进而优化产品。

4. APP渠道效果数据进行筛选分析

APP推广必然要开辟渠道，比如广告。简单来说，移动互联网广告可以分为品牌广告和效果广告两大类型。

顾名思义，品牌广告追求的是品牌的曝光度，广告主追求的是品牌形象的塑造，因此效果难以衡量。而效果广告追求的是投入成本的转化，比如广告展现了多少次，转化成多少次点击，最终带来多少安装量/销量，换句话说，广告主会计算每一笔广告费转化成多少实际用户或收入，这就是传说中的ROI。

当经济下行的时候，广告主自然会收缩难以衡量效果的品牌广告投放，转向有明确ROI指标和数据的效果广告。而这就是近年来庞大的中国广告江湖正在发生的事情。

衡量推广效果的ROI指标，正是通过数据统计出来的，因此在效果广告等推广形式高歌猛进的趋势下，推广效果有了保障，多渠道齐头并进推广就成了常态，采用一套精准有效的统计方案也就成了相当关键的一环。

大多数运营推广人员都会采用多渠道推广的方式来量化推广效果，但是每个渠道的质量是参差不齐的，所以我们需要对每一个渠道进行评估。根据不同的需求筛选出适合产品的、高效的推广渠道，我们可以通过各种数据指标的对比，来筛选渠道。

需要获取如下用户数据：

• 下载量：指通过指定渠道下载安装的用户数。
• 注册量：指的是通过下载安装的用户中，存在注册行为的用户数。
• 活跃用户数：活跃用户数指的是在某个统计周期内启动过APP的用户数量，活跃用户是用来衡量APP用户规模和产品现状的重要数据
• 用户留存率：指的是新增用户在经过某个时间段之后留存下来的比率。
• 新增用户数（激活用户）：新增用户是指安装APP后，首次启动应用的用户，也就是激活用户，用户只下载不使用APP是没有意义的，因此在评估渠道的用户质量的时候不能只关注用户的下载量

这些数据指标从哪来以及多渠道如何进行效果统计？

多渠道推广是市场人员常用的推广策略，能够在短时间内做到高频又全面地起量。比如采用最普遍的几种形式推广App：渠道链接、二维码、填写渠道码等。

最直接的方法就是使用第三方渠道统计工具，APP应用的统计工具有很多，通过集成SDK的方法，直接接入第三方统计工具，这样就可以快速的获取渠道数据。

一个好的渠道统计工具，必须要保证服务的稳定，数据指标、维度的全面和完整，以及数据的精准等。介绍几款国内常用的统计工具：友盟、talkingdata。

• 友盟：是国内最早涉足统计分析领域的平台，产品链丰富，在数据稳定性和功能完整性上的表现是比较优秀的。
• TalkingData：主要做游戏统计分析起家，互联网大数据领域，产品趋向于数字化服务。

第三方统计工具如何追踪多渠道数据来源呢？

在这个过程中，进行渠道监测和绩效管理，即每个广告、每个邀请用户、每个地推业务人员、每个平台、每个地区的推广效果。总所周知，iOS通常只有App Store一个下载地址，而安卓更加复杂，既有多个应用商店，又可以APK直接安装，那么面对四面八方涌入的流量，该如何一一识别来源呢？

这里就涉及到App渠道来源的追踪和归因问题，以此判断每个新用户归功于哪个推广渠道。同时还需要得知后续的用户行为，这样才能得到一个完整的ROI模型。

渠道来源如何统计？

基于不同的推广场景，采用的传统做法会有所不同。

安卓一般采用打渠道包的形式进行统计，用户安装这个渠道的包激活后就注册进某个渠道号中进行监控，不同渠道来源的用户自然而然的被区分开了。

iOS要真实检测具体的量还是比较难的，一般都是各自生成itunes的营销链接，链接到App store下载统计。

如果需要对成千上万的渠道进行统计（如：用户邀请、地推等场景），那么打渠道包、itunes链接等形式显然不够灵活，毕竟都需要人工生成。这里就需要用户填写渠道码（邀请码/地推码/激活码）来实现上下级关系绑定（如：邀请关系、地推对象等）。

但是，这里面涉及到问题非常复杂，主要有以下几点：

• 当面对的推广渠道过多时，安卓需要对每个渠道都打一次包，人工成本高、工作效率低。
• iOS itunes统计也有局限性，比如数据带有一定的延时性、需要人工创建渠道链接、安装量小于5个的情况下统计数据不予显示等。
• 安卓和iOS由于采用不同的统计管道，势必造成两者数据的统一性不足，对市场运营来说，会造成一定程度的数据困扰。
• 填写渠道识别码是一个繁琐的操作，对用户体验也是不大不小的伤害，漏填、填错、弃填都有可能导致邀请环节断档、地推业绩出现误差。

想要避免这些情况，完美计算ROI，我们需要用到第三方渠道统计工具。

目前统计数据的三方平台很多，国内大部分用的都是友盟（Umeng），这款也是被阿里巴巴收购，目前国内APP用的最多的统计平台，还有国外的google analytics，目前这两款是主流的统计，里面APP的数据工具的数据统计，事件分析，留存率等都很全。

但是都缺少APP的安装统计渠道数据。

渠道统计：

目前市面上统计渠道的三方平台并不多，大致原因还是统计准确性并没有达到100%。

• 通过idfa的方式，H5拿不到再加上iOS14之后默认关闭idfa，导致准确率直线降低
• 通过cookie注入的方式，依赖于SFSafriaViewController，通用性不高
• 通过设备特征集合，分比率，手机型号，当前ip等集合判定，一定程度上能减少错误率，但是像公司网络同iP这种是灾难型的
• 通过Adnetwork ID苹果官方的，但是只支持app跳转app，并且只支持归因，无法参数传递，归因数量上线100

小公司不想耗费太多的技术栈在这一块，主要还是寻求类似友盟这种网上已经有一定技术沉淀的公司，对比了目前已有的几家，大部分都实现了，只是准确率有点偏差。

以国内第三方渠道统计Xinstall举例，这个的优势是提供了相关api，自己可以直接调用api获取相关的数据统计到自己后台。

首先我们要明确一下需求，主要需要得知两方面的效果：一是推广来源渠道，不仅仅是投放平台，还要具体到每一张二维码、每一个推广人员、每一次广告展现分别能带来多少用户；二是更要知道每一个新用户安装App后的操作行为，以及用户画像。这时就需要更专业更灵活的第三方渠道统计工具来满足这两点要求了。

基于渠道链接形式，可以给每个渠道单独生成渠道链接/二维码进行统计，甚至可以把每个用户当成独立渠道，也没有数量限制，再多再少的渠道数据都可以予以显示。

同时兼容安卓与iOS系统，两者都可以直接采用链接/二维码形式推广，数据统一性就有了保障，并且不必再人工合并下载地址。

采用这种形式可以直接减去打渠道包、填写渠道识别码等人工操作环节，用户邀请关系自动绑定，数据统计实时上报。

后续用户的安装量、激活量、留存、活跃，甚至付费、签到、升级等行为数据都可以通过对接API获取。

从渠道管理来讲，一个好的统计方式可以用来判断渠道质量，合理优化渠道投放策略，节省推广成本，并提升渠道转化。从用户增长来讲，可以用于判断某个推广渠道的质量和效果，从而优化投放策略，提升用户增长 。

如果不做数据分析，就不知道广告花费到底浪费在哪个环节，哪个渠道带来的数据效果好，可以重点去追踪分析以及加大投入有效渠道，在大数据技术逐渐完善的今天，有了实现渠道分析的土壤，APP推广可以发挥出更大价值，对于提升ROI更是关键。

这几天看到一个关于新老品牌的对比图片，图片的标题是成为行业第一它们分别用了多少年？

比如可口可乐用了134年，元气森林用了5年；雀巢用了153年，三顿半只用了5年；欧莱雅用了113年，完美日记只用了3年；哈根达斯用了99年，钟薛高大家猜猜用了多少年？2年呐！

至于评判纬度、评判标准我们不做深入的考究，但从图片给人传递的信息上，让我想起了这样一句话：这是新品牌最好的时代，也是老品牌最坏的时代。

大家仔细回忆下，这两年是不是诞生了很多爆款网红产品，例如王饱饱、花西子、时萃、拉面说等等。这些产品几乎都有一个特点：横空出世，且销量不俗。

我比较喜欢一句话，透过现象看本质。网红产品的批量诞生必然有其背后的原理，如基建设施的大力发展，供应链的完善，信息的快速传播等等。为爆款网红产品的生长提供了适宜的土壤。

既然土壤有了，但是想做一款爆款网红产品出来，也并不容易，失败的例子也不少，失败的原因有很多，产品开发水平不行、不懂推广、供应链跟不上等等。失败的例子暂且不谈，我们先聊聊那些成功的案例都是怎么做到的。

这篇我以自己做的快消品产品在小红书和微博的推广为例，为大家讲讲在渠道推广这块，打造爆款网红产品我是如何做的。本文分以下三个部分：

01、为什么选择小红书和微博

02、小红书和微博的推广技巧

03、软文投放必不可少

稍微对爆款网红产品熟悉的人，基本上会有一个共识，但凡是网红产品推广种草的主阵地都是小红书，也有一些是微博。我做的产品是快消品，在推广之前调研了同行，也几乎无一例外的选择了小红书为主要发声渠道。

为什么选择小红书和微博呢？原因无外乎两个，一是目标用户群体接近。看看完美日记的受众，年轻漂亮的女孩子，简直覆盖了小红书的所有用户；

元气森林的无糖概念，关注这个的也多是有减肥需求的女孩子；王饱饱就更不用多说了，颜值控必备，精致女孩的最爱，不去小红书推广，还能去哪呢？

二是平台的种草属性决定了其天生适合安利产品。除了小红书和微博，我也试过去其他平台上推广，比如短视频平台，总有种无法形成合力的感觉，因为短视频平台内容太杂了。

不像小红书以推荐产品的内容为主。就像淘宝直播就是卖东西的，多纯粹的，而其他平台直播还有唱歌、跳舞、玩游戏。如果用户想通过直播买便宜货，肯定优先去淘宝直播了。

这段时间在小红书和微博上推广我们的快消产品，我摸索出来的最大技巧可能就是如何不花钱获得品牌曝光了，大家看到这是不是很开心，终于有零预算获得品牌曝光的技巧分享了。

渠道推广的第一阶段是海量内容铺垫

跟我之前做B端业务推广一样，在推广我们的快消品时，第一阶段就是先铺量。《全栈运营高手》一书中也有类似的说法，不管是To b还是To c本质都是To people（人）。

如在小红书、微博还有百度等平台，让用户检索我们产品信息时，能够搜索到，并且告诉他们我们是一款很多人在使用的产品，从而促成购买转化。

既然是铺垫内容，意味着需要铺的内容量级很大，如果小红书每篇日记的成本很高，海量内容铺垫预算绝对不会低。后来，我在研究小红书推广产品时，发现了一个词“无费置换”，这个词至少价值百万，可以为我们省去天量的广告费用。

无费置换指的是我们免费提供产品给到小红书达人，她们拍照、写文后发布日记，产品归她们，至于费用嘛，就免了。我们快消品的成本大家都懂得，很低嘛，我们邮寄了五百多份样品出去，给到五百多位小红书达人，最大的成本竟然是快递费！

自从铺了这五百多位小红书达人，在小红书上搜我们产品的品牌词或者行业词，形成了霸屏的态势，如此猛烈的低成本推广方式，打到后期，我都有点不好意思，哎，还是给竞品留一条活路吧。

而微博的推广是可以完全照搬小红书打法的，于是形成了小红书和微博双双刷屏的局面。

渠道推广的第二阶段是腰部达人种草转化

如果只做第一阶段的海量铺设达人，引流转化的效果其实并不高。因为这些不收费的达人本身粉丝量不多，单篇日记或者微博的阅读量也不高。虽然也能为淘宝引流来一些流量，但是想打造爆款网红产品，这点流量还不够。

就必须进入第二阶段，找腰部的达人进行种草转化。腰部达人有个优势是内容制作相比底部达人更为精良，劣势则是需要付费了。我们选择了五到十万粉丝的腰部达人，投放了一批。每人的费用在两千到五千元不等。投这批达人时，我们心里是没底的。

投惯了免费的推广，再去付费推广，心里肯定会有点不平衡。就因为有一些粉丝，就要收钱吗？He~tui~差评。不过在实际转化时，的确给我们上了一课。这些付费推广的达人出了两篇爆文，一篇点赞1万个，另外一篇点赞9万个，直接把淘宝的站外流量引爆了。

我便得出了这样的结论，爆文的出现是有概率的，如果概率是百分之一，那么必须要投放一百篇以上。也是我们运气好，只投放了几篇就产生了爆文，如果想凭实力取胜，唯一的方式就是多投，别无他法。

渠道推广的第三阶段是做好数据分析

做小红书和微博投放是个很细致的工作，每天投放几个，什么时候发布内容，数据反馈如何，都要及时的统计和跟进。

我最开始接触小红书投放时，当天发出去的20篇日记，几乎没有点赞量的，还一度怀疑别人说的小红书种草是不是骗人的。

等数据统计了一个月，发现这些日记的数据是缓慢上涨的。有一篇无费置换的日记，在发布一个月后，其阅读量也达到了10万次。这个阅读量是根据阅读与点赞的比例推算出来的，第三方是看不到别人日记阅读量的。

在数据分析过程中，对数据表现好的，拍摄图片质量不错的，文案写的很棒的，标注出来，放到我们自己的优质达人库去，进行二次、三次合作。

在跑通了一款产品的小红书和微博推广后，我觉得爆款产品的渠道推广本身并不难，难的是如何把这个渠道做透、做精，因为渠道推广是一个细致入微的工作，它并不像我们理解的核爆似的突然爆发。

而是基础工作做好之后，爆款产品的诞生自然是水到渠成了。基础工作有哪些呢？海量达人铺垫和腰部头部的投放。

如何界定这是一款爆款网红产品呢，用户说的还不算，要媒体说的才算。软文投放这块起的是媒体背书的作用。

本文开篇提到的那几个品牌，之所以被公认为网红爆款，是因为媒体上都在说，媒体上说的多了，我或者其他人在举网红产品案例时，也会引用，形成了一个正向循环。

我在软文投放时，多是免费媒体为主，然后搜百度看是否有收录。效果不错的媒体有百家号、搜狐号、企鹅号，这三个媒体收录好是一方面，更好的是弱化了账号信息，对媒体不太熟的人，搜索产品信息时，看到我发出的软文，会误以为第三方发的，增加用户的信任感。

比如我最近写的一篇“揭秘某某品牌的头部进阶法则，它是如何晋级为2020年网红爆款产品的？”注：文章标题略有改动。

像这样的软文每周都会写一篇，投放出去，文章一发出，B端渠道对我们产品那自然是刮目相看了，甚至有竞品专门买了我们家的产品去研究。

这就是软文投放的价值，在业内形成话语权，灌输我们是爆款网红产品的理念，利于渠道拓展，投融资啥的。

四、最后

渠道推广只是打造爆款网红产品众多环节中的一环而已，大家切不要认为只要推广做好了，产品就起来了。

你看有的爆款产品，火个一两年就无人问津了，是推广不行吗？不是的，既然有爆过，说明推广这块是有经验的，之所以存活不下去，问题多半是出在产品上了。

复购不行，品牌活不长久。所以，要想打造一款活的久的爆款网红产品，一是要产品好，二是要会玩的转推广渠道，小红书、微博的推广种草必须要玩会。

作者：老虎

来源：老虎讲运营（ laohujiangyy）

所谓流量思维就是你的店铺客流量从哪里来，以及怎么来？所有的流量来源渠道只有这四种：自然流量、老顾客流量、异业联盟流量、活动流量。

我们先来说一说自然流量。

首先问大家一个问题，我们花钱租门面，到底买的是什么？也许你会说买的是房屋的使用权，或者说是门店的空间或者说是买的地段，但其实这些都是不是，你花钱租门面，其实你购买的是流量。

如果没有流量，你再便宜的租金，对你来说也没用。只要有足够的流量，租金再贵你也会进场。所以，租金买的是流量，而不是使用权、空间、地段。

理解了这个，我们来说说什么是自然流量？就是经过你店铺门口来来往往的流量。

所谓自然流量就是人来人往路过的顾客，就是看见了这间店，然后停下来——走进来——购买——体验——离开——传播给他人。我们的设计，就要围绕这个流量转换环节来思考：

（1）路过的人有多少人看见

（2）看见的人有多少人停下步伐

（3）停步的人有多少人走进门店

（4）进店的人有多少人购买，购买多少

（5）购买后使用消费的人获得了什么值得回忆、谈论的体验

（6）使用后的人有多少会向其他人推荐，他们推荐的时候说什么

上面说到“路过”，那什么算路过呢？是在店门口走过算路过？还是在街对面走过也算路过？还是远远的垂直街道十字路口斜着走过也算路过？开车飞驰而过算不算路过？

这几种情况都算路过，开车飞驰而过也算，他今天在车上看见了，明天他就可能来消费。

总之，你能把“路过”的范围扩展到多大，你的流量就有多大。我们付出店铺租金，买的就是这条街的流量。但是，由于设计思维的差异，我们把“买到的流量”转换为“看见”的转换率差距却很大！这也就会导致经营的结果也有很大差距。

如何提高被看见的几率？

那么，如何扩大从“路过”到“看见”的转换率呢？我们总结了4大原则：

（1）招牌要醒目；

（2）招牌要多；

（3）招牌要亮；

（4）招牌上的字体要粗大。

这个道理，可以说再简单不过了，几百年来的生意都是这么做的，越是成功的企业，越懂得把它运用到极致。

除了招牌要大、要醒目之外，店招还要体现以下这些元素：

1，  体现品牌

2，  体现品类

3，  要有logo

4，  要有品牌宣传语

5，  主打产品的展现

我们来看一些具体的失败门头的案例，我在我家附近随便走了一圈，看到这样一家店，门头上显示的店名是家香菜，副标题是生态川菜，这个门头我个人认为这就不是一个合格的门头，旁边的店的生意都非常火爆，甚至在排队，但是这家店从照片上来看，门可罗雀，老板也正在焦虑站在门口看着路人。

这个门头为什么不合格，家香菜三个字本身还好，但是副标题的“生态川菜”是什么鬼？老板可能想突出的点是他家的菜都是农家的不打农药的菜，但是生态川菜根本不经不起推敲，消费者也没有强烈的感知共鸣，如果副标题换一句话，比如“我家老板最拿手的是麻辣水煮肉片”，我估计生意都会好很多。

看了那么多不及格的门头案例，那好的门头有哪些呢？大家可以看看云海肴的案例，品牌名云海肴，品类名云南菜，爆款产品野生牛肝菌，一家店的最主要的信息都出现在了店招上了，而且也没有用那么奇怪的概念性的词语，好的店招都是这样的门头逻辑，大家有兴趣可以自己查一查。

第二点是老顾客的流量。

老顾客的价值不仅是开发其终身价值，让老顾客不断地复购，还要让这些老顾客能够给你带新顾客进来。

所以，我们要设计一些宣传口号让老顾客消费之后给我们做宣传，还要设计一些利益机制让老顾客带来新流量。

宣传语今天就不讲了，讲讲如何设置利益机制，让老顾客转介绍让更多的人进来，举一个美容院的例子。

我们在给河北的一家美容院设计了一个引流活动，我们设计了一个0元体验价值1680元的10次嫩肤疗程。

转化，是设计了十次，十次的目的是为了建立信任感，因为医美这个行业的核心就是获取用户的信任。

然后通过十次的消费者到店体验，把他们转化用户成为会员。

成为会员之后，有这样的权益：

一，会员介绍一个朋友过来体验，可以获得10个积分

二，会员介绍过来的朋友也成为会员，会员可以获得200个积分

积分可以兑换成现金，也可以购买店内其他的项目。

为什么是用积分呢？其实也可以直接用钱的，比如说介绍一个朋友过来体验，就可以返现多少钱，介绍的朋友也成为会员，返现多少钱。

但是，如果直接用金钱来表示，就会显得太赤裸裸了，会员去做转介绍的时候，就会被认为你介绍我过来体验就是为了金钱。

用积分的本质其实也是利益，但是给人的感觉没有金钱那么的赤裸裸，你去做转介绍的时候，心理上更能够过得去，减少会员的心理障碍。

总之，要记住的是，老顾客的维护是最重要的，现在流量那么贵，获取新客的成本越来越高，是老顾客带新顾客的五倍，所以一定要设置“超级口号”和“利益机制”，让老顾客带进新流量进来。

第三点，异业联盟的流量。这个我相信很多人都知道，就是从其他行业互相导流，比如你是做小儿推拿的，你可以和母婴店合作，让母婴店给你引流，也可以和幼儿园合作引流。

但其实这种异业合作的引流，其实越来越差，原因有如下几点：

1，  已经做烂了

2，  如果你没有流量，能跟你合作引流的店铺，流量也不会大

3，  引流的质量都不会太高

4，  合作的店铺不会卖力的给你去推

但今天我想说的是异业联盟的“共享裂变”的概念。

什么是共享裂变的概念呢？就是各个商家一起搞一个活动，然后消费者购买联盟券，就可以在一年之内到各个店铺去消费，这就能够给各个商家带来了流量。

当然，这种很多商家一起做活动也不是什么新鲜的事物，很久之前就有人在做了。但能够做的好，这里面就有技巧了。

最为核心的是：控制各个参与的商家都能够积极的参与进来。

比如，组织方要求每一个想要参与的商家做到以下几点，确保活动能够最大化的开展：

1，  邀请参与活动的商家定基础任务，保证多少人购买

2，  全店员工都要转发活动信息，在店内主推这个活动

3，  门店前面放置一个易拉宝，展示活动的信息

4，  要求商家上缴保证金，如果做不到以上这些，就不退还保证金

各个商家一起搭台唱戏的活动做不好的原因在于商家不能够积极的参与，导致消费者购买不积极，觉得有诈，觉得福利这么大，肯定有猫腻，如果这么多商家，甚至有强大的商家做背书，就可以让消费者信任，那么，一旦裂变起来就会很快了。

所以，异业联盟肯定还是有用的，但就看要怎么设置了，要找准精准的对接合作商家，设置一个能够打动顾客的引流产品，最后就是合作商家能够积极为你做推广，这样的话效果就会好很多。

最后一个就是活动引流了。

活动引流分为日常活动引流，一种是主题活动引流。

日常活动引流就是平常消费者看见一些优惠信息，然后进店消费，当然这个优惠不会很大。

举两个案例：

比如，你经常会看见一些餐饮店设置：

星期一：麻婆豆腐一元

星期二：手撕包菜二元

星期三：西红柿炒蛋三元

…

星期天：红烧肉七元

这就是日常的活动引流的一种。

还有比如一些社群每天红包抽奖，抽中奖的人免费送菜，如果不能前来也可以转让给他的朋友，获得奖品的人还必须转发宣传海报至朋友圈进一步引流。

主题活动的引流通常活动力度比较大。

比如，世界杯猜输赢，猜对就免单

比如，回到98主题活动

比如，员工与店员石头剪刀布，赢了就送菜等等。

通过举办活动吸引潜在的顾客进店消费，从而引爆客流。

作者：吾老湿

来源：营销学习社

相关阅读：

互联网投放的获客渠道盘点！

现在关于产品营销推广的方法五花八门，感觉说的都挺有道理，但自己去操作时效果又不尽人意。

我也看过很多营销推广的分享，教大家如何做私域，如何写文案，如何搞直播等等，每一块都有海量的知识需要学习，但是这些重要吗？有的人可能会说了，怎么不重要，这些做好了，产品销量就起来了，企业就赚钱了，就能发展壮大了。

单独看某个模块，的确很重要，比如直播带货，要做吗？当然是要做的，但是要分时候，对于很多企业来讲，阶段不同，盲目去做直播带货，不仅效果达不到，甚至可能由于产能跟不上，而拖垮公司。

老罗首场直播带货时，有家企业是有机会上去露脸的，不过最后决定不上，因为产品才出来一年，还没有到大范围推广的阶段，懂得取舍很重要。

话说回来，公司在运营产品中，需要搞定四个模块，用户、媒介、内容和渠道。

那些营销推广的分享，大部分是围绕前三个模块来讲的，私域是用户，抖音是媒介，视频是内容，唯独决定企业生死的渠道，没人提起过，要知道渠道做好了，企业绝对不会垮，而前面三块做好了，起到的不过是如虎添翼的作用。

这篇专门把渠道拎出来，从以下三个方面给大家讲讲渠道在全网营销推广中的重要性，可一定要重视起来。

1. 渠道有哪些
2. 如何玩转渠道
3. 渠道的红利

1、渠道有哪些

首先我们要明确什么是渠道，我的定义是所有能带来用户的地方都叫渠道。比如线上的淘宝、京东、拼多多、社群团购、微商、应用商店、苹果商城等等，线下的商超、地推、便利店、无人店等等。

能带来用户的地方有很多，正规的、偏门的杂七杂八。我之前做的一款产品在推广时，第一批用户来自百度贴吧，对我来讲，百度贴吧就是一个渠道，要不要作为重点去运营，就看投入产出比了。

我们要有个认知，渠道的数量绝对超出我们的想象，拿电商产品来讲，有的公司以为上了淘宝、京东就完事了，你看看别人做的好的公司，像完美日记，光是品宣中曝光的重点维护渠道就有12个，更不要说那些排不上号，但也有在运营的海量小渠道。

量这东西，多多益善，没有哪个公司会嫌用户多，怎么获得大量的用户呢？多铺渠道。

2、如何玩转渠道

玩转渠道这块我还是蛮有心得的，毕竟之前做游戏运营时，天天和渠道打交道，对渠道的理解会比较深刻。现在做toc产品的推广，核心思路是一样的，不管是线上渠道还是线下渠道，他们都看中一点：产品的吸金能力。

玩转渠道原则一：一个不漏，全覆盖。

覆盖渠道的过程是挺辛苦的，这个过程就像种树。前期的确很辛苦，一旦树木长起来，后期的维护就省心多了。企业往往只看到了前面的辛苦，不曾尝到后面的甜头，所以一直不敢尝试全渠道覆盖，这是极其错误的看法。

还是拿电商来说，如果产品出来了，要上哪些渠道呢？淘宝、天猫、京东、苏宁易购、当当、亚马逊、1号店、唯品会、聚美优品、拼多多、网易严选，上完这些渠道就齐活了吗？

还差的远，因为记忆和篇幅有限，这里简单给大家罗列了11个渠道，仔细去找至少可以找到100个以上渠道。

玩转渠道原则二：适合自己的才是最好的

为什么要覆盖到所有渠道，因为你看上的渠道，别人不一定看得上你。相反，你瞧不起的小渠道，很有可能给你带来惊喜。

做渠道就是这样，每个商家都盯着天猫，那天猫的价格自然水涨船高，小渠道呢，量级少，关注的企业也少，竞争反而没那么激烈。

我们做运营推广，讲究的是结果，过程什么不重要。老板让你每个月带来20万付费用户，心里盘算了一下，天猫不待见咱呐，2万付费用户都难搞。

但是，大家要清楚，没人关心你这用户是从哪个渠道来的，哪怕是在厕所贴二维码获得的20万用户，老板也觉得很香。

在企业还没有实力时，不如多关注中小渠道。有个麦片产品，上线了一个三线分销渠道，当天销售额200万，对小企业来讲，是很鼓舞士气的。假若不摆正自己的位置，上来就要一步到位，可能会跌的很惨。

玩转渠道原则三：合理的组织架构，让渠道价值最大化

全渠道覆盖，需要有全渠道推广的思维，更要有靠谱的运营团队来支撑。有的公司单单一个天猫渠道，就需要好几个人来维护，如果上百个渠道，那公司岂不是要几百号人了，人力成本会很高。

这就需要合理的组织架构了，渠道运营可以把里面相通的内容划出来，不同的内容独立运营。比如素材、活动，这些相通的，可以由一两个人单独输出，然后分发给其他人，一齐上线。

不同的内容，指的是每个平台不同的资源位和商务关系，一人负责10个渠道，问题不大。忙不过来怎么办？加班，能用加班解决的问题，都不是问题。

3、渠道的红利

在我的理解里，渠道分两种，老渠道和新渠道。老渠道的好处是流量和玩法稳定，缺点是获客成本高。新渠道的好处是获客成本低，缺点是玩法不透明，流量能不能起来还是未知。

从可控的角度来看，老渠道是首选。从机会角度来看，新渠道是首选。尤其对于中小企业，没有多少钱去砸广告，天天想着0成本获取1000万用户，有可能吗？当然没可能了。刷1000万僵尸粉还需要几千块钱呢，更何况要真实的用户。

1000万用户没有，一两千的用户新平台还是有的，运气好点，实力强点，从新平台搞到一两万用户，成本做到成熟平台的十分之一。如果运气更好点，比如踩中了小红书崛起红利的完美日记，一不小心缔造出100亿的大企业都有可能。

所以，千万不要瞧不上新渠道。我每天也在关注着新的渠道，因为我知道这里面是有机会的，有可能诞生出类似小米这样的全民品牌。三只松鼠也说过，如果给同样的钱，再造一个三只松鼠会很难，错过了，就没有机会了。

现在有红利的渠道是抖音和快手，这个红利指的是品牌诞生的红利，不是内容的红利。做内容，短视频平台已经没有机会了，当然也不绝对，如果有超乎常人的水平也是可以的。

现在短视频平台内容基本上稳定了，接下来就是如何把流量转化为价值，直播带货是一种方式，但一定不是最终方式，这需要我们多关注平台的走向和新玩法，抓住一波红利，也许下一个百亿企业就是你们了。

综上

如果展开来讲，渠道的运营推广两天两夜也讲不完，这里简单抛砖引玉，大家只要知道渠道很重要，能决定着企业存活，是需要花心思和时间去维护的，这篇文章的目的就达到了。多关注渠道，从你我做起。

作者：老虎讲运营

来源：老虎讲运营