直播是一群孤独者的狂欢，虽然每个用户都在不同的地方，从事不同的工作，但通过直播这个平台可以将大家聚集起来。让大家同时参与到一场演出中来，直播惊人的流量以及丰厚的回报让相应的产品接连产生，本文将带大家了解其中知名的两款。

直播作为的当下最火热，参与人数最多的视频形式之一体现了一定的社会现状。一个电脑，一根网线，就可以观看的低门槛，和动辄打赏成千上万的土豪行为，让直播带有魔幻的色彩，既虚拟又真实。直播的大V论人气直逼明星，收入方面也是毫不含糊。

对于这个近些年来新产生的视频形式，所有的厂商也给予了高度的重视，一线主播的签约费用以及受关注度完全不亚于运动员。

近些年来对于电子游戏的去妖魔化让其逐渐正名，直播加电子游戏营造了一波又一波的观看热潮。直播对电子游戏的影响之大已经达到了难以忽略的地步。毫不夸张的说很多电子游戏产品的销售量就是由直播带起来的。比如绝地求生之所以大火，一大批直播的宣传效果功不可没。

这也让游戏设计者开始考虑一个问题，即自己游戏直播的演出效果。这点在以前的游戏设计中是根本不会去考虑的，足见直播对游戏的影响之大。

有人的地方就是江湖，直播也不能免俗，直播中所暴露出的各种问题经常进入人们的视线。例如某主播开挂或者代打，某房间直播造人等等，很多主播刚刚爆红还未来得及收割就被全平台封杀的例子更是让人唏嘘不已。

本文将带大家了解这亦真亦幻，资本与娱乐共存的直播产品。

一、分析目的

货比货是识别一个产品质量好坏的最佳方式之一，当然通过搜索探究其底蕴也是一种不错的方法，相关文章《搜索功能：洞悉产品的绝佳入口》。

一个产品只要不是非常好或者非常差，用户在只使用它的时候很难对其进行评价，这个时候得知该应用质量的最佳方式就是再使用一款它的竞品，然后通过产品设计，资源数量，消费水准等方面就可以很清晰的得知该产品的水准。

本文将带大家了解斗鱼以及虎牙这两款规模较大的游戏直播软件，在给出参考意见的同时也可以提升对产品的敏感性。

二、选择竞品

1.产品内容相似

我们通过分类来一览整个产品的布局，可以发现两者在布局方面相似度极高。

图1是虎牙直播，其它三张图片为斗鱼直播。

可以发现虎牙直播的分类依次为热门，网游竞技，单机热游，娱乐天地等。其中推荐内容为英雄联盟，绝地求生，王者荣耀等。而斗鱼直播前三者和虎牙直播完全一致，均为网游，单机和娱乐。在推荐分类中，前三个依次为刺激战场，全军出击，绝地求生，和虎牙直播的前三者没有完全重合。

通过上面的分析可以发现，两者的内容几乎是一样的，但是精确到每一个点却有所不同，说明两者是内容相似的平台，但由于主播以及受众的区别，热点并不相同。5VS5的类刀塔类游戏在虎牙中更加受欢迎，而大逃杀类型的游戏在斗鱼中更加受欢迎。

2.目标用户相似

这点其实由上一点就可以得出，当两款软件内容相似的时候其目标用户往往也差不多，当然有例外，比如其中一款软件是限制注册的。

例如需要邀请码，另外还有资质认证以及收费等门槛，比如使用该软件至少需要博士学位或者需要交纳一定的年费。这种情况下有可能导致两款内容相似的软件有完全不同的用户群体，但显然斗鱼和虎牙作为娱乐类型的产品不会有这些区别。

通过第三方平台也可以得知两者的用户是很相近的，主要群体为较为年轻的男性。

3.规模相似

规模不同的产品在运营以及传播策略上会有较大的差异，能够将两个产品放在一起进行比较的前提之一就是两者的体量相差不能够太大。

例如我们将某个超市自己办的网页和京东超市相比较就是不合适的，两者资金以及体量的差别导致了两者的经营模式是完全不一样的。

斗鱼

虎牙

数据来源：艾瑞指数

上图为两个app的设备占有量情况。可以发现规模是很相似的。

三、竞品分析

1. 用户分析

（1）用户性别比例

斗鱼

虎牙

数据来源：艾瑞指数

性别比例是产品的重要特征之一，男女用户的习惯差异是非常大的。从上图可以发现两者的性别比例很相似，均为女性比例占了三分之一都不到。出现这种情况其实也很好理解，游戏直播主要是以游戏为主的，而游戏用户中女性本来就很少。

此外直播的另一个卖点就是颜值，而这对年轻男性的诱惑比较大，对于女性的诱惑力也是一般的。这样，平台的定位导致了男性用户占主流，是女性用户人数的两倍以上。

（2）用户年龄分布

斗鱼

虎牙

数据来源：艾瑞指数

从年龄分布上讲，两者也是很像的，斗鱼用户的年龄稍微要大一点。但是区别也不是很大，两者的年龄分布结构是类似的。

第一主力均为25-30的职场新人。结合大学生毕业年龄以及当下的结婚年龄可以发现，这个年龄段的人其实是很寂寞的，大多数人在这个年龄已经离开了校园，但是家庭方面还没有结婚或者结婚的时间并不是很长。中年危机对于他们而言尚且较远，像学生一样成群的进行某项活动又不现实，从这里来看，直播确实是一群寂寞者的狂欢。

第二梯队为31-35岁，这个年龄段的人大多已经有了家庭，甚至已经有了孩子。不少人已经是家庭的主要收入来源了。他们能够成为斗鱼的主流用户很有可能是经济发展的结果，这个年龄段的人一生基本已经定型（大多数人是平凡的，对于精英阶层这个年龄段才刚起步），生活中的乐趣已经不多了，在直播中找乐子无可厚非。

第三梯队是较为年轻的用户群体，24岁以下，可以认为还在学校，这一部分人的热情并不算高。说明直播产品对于大学生的吸引力反而一般。和大学生比起来，初入职场的人的参与率要高很多。这里我引入手游崩坏3的数据。

数据来源：艾瑞指数

以上为崩坏3的用户分布，可以发现游戏玩家明显是偏年轻化的，整个图呈现阶梯状分布，越年轻玩手游的可能性越大。

这种情况其实是合理的，我们在生活中会发现这样一个现象，年龄大了之后由于连续时间减少，精力下降等情况，自己动手玩游戏的情况会逐渐变少。对于游戏的娱乐逐渐会演化为看别人玩以及视频通关。

这点和时间关系很密切，随者年龄的增长，事情会逐渐变的琐碎，这样拿出一整天去打游戏很困难。在这种情况下，玩游戏失去了条件，只能转向其它的娱乐方式了。直播在年轻人中占比有限的很重要原因就是竞争对手太多。年轻人会被各种各样的东西所吸引，例如游戏、动漫等。

（3）地域分布

斗鱼

虎牙

数据来源：艾瑞指数

两者地域分布中的前三都是一致的，虽然后面的顺序有区别，但总体看来几乎是一致的。

性别，年龄，地域（经济发展程度）是用户特征中很重要的三点。通过上述分析，可以发现斗鱼和虎牙两款产品几乎拥有一样的用户分布。所以两者拥有很强的竞争关系，既然用户是一样的，那么两家自然会尽力让自己的产品获得更多的用户，后面我们将会分析两款软件的区别。

（4）使用场景分析

值得注意的是这两款产品都是视频类型的，流量的充足与否对于用户使用习惯影响会很大，如果用户没有解决流量问题，那么只能够在有无线网络的情况下使用。反之，如果没有流量的担忧，所有的碎片时间都可以利用起来，无论是公交地铁，还是排队等餐都可以拿出手机看一会儿直播。

上图是两个软件的流量解决方案，都是通过购买免流量服务来实现的，其中斗鱼提供的服务种类要稍微多一些，而虎牙则相对少一点。腾讯王卡虽然可以对腾讯系的所有产品免流量，但价格稍贵。

直播类型的产品在使用时会同时占用用户的眼睛以及耳朵，不是很适合在户外使用。这点相比较只占用眼睛的小说阅读以及只占用耳朵的音乐APP有明显的劣势。直播类产品的主要使用场景应该是室内碎片时间的利用，例如吃完饭没有其它事情看一会儿直播，晚上睡觉前有空看一会儿直播。

2. 架构分析

2.1 功能架构图

（1）斗鱼直播

斗鱼直播的产品结构图如上所示，总的来说有一个特点是一级标签非常多。我的，扫码，搜索，历史，消息都作为一级标签而存在。这种设计是很少见的，作者个人并不是很喜欢这种设置方式。过多的一级标签会让层次混乱，界面重复度高，且使用也没有方便多少。

（2）虎牙直播

虎牙直播相比较斗鱼直播而言，层级的设置比较合理，一级标签仅仅只有5个，其分类方式比较常规，即底部单独5个标签。

对两者进行比较不难发现，两个软件的核心功能是相似的，但是具体排布方式有很大的区别。不过这对于使用影响不大。真正能够决定用户去留的主要是内容以及直播界面的设计。

3.产品定位分析

该部分两者的区别也不大，直播类型的产品主要是为了让用户能够有放松的渠道。随着年龄的增长，成群结队干一件事情已经成为了回忆。每个人的时间安排都是不同的，不像读书时期大家的时间比较一致，可以一起学习一起娱乐。

而直播平台可以打破时间以及空间的限制，让用户彼此连接起来，共同观看一个视频。大家可以通过弹幕或者发言区进行互动。作者在之前的文章中也提到了，这是一种击破孤独的绝佳方式。

直播的好处是不孤独以及能够利用碎片时间，相比较自己玩游戏而言，直播的形式可以随时开始随时结束，且相比较自己一个人坐在电脑前，这种方式显然看上去更加热闹。相关介绍可以参考文章《精准评论，为何广受娱乐类产品的欢迎？》以及《如何利用弹幕，打造出非凡的观看体验》。

狂欢是一群人的寂寞，直播能够解决当代人生活快节奏以及内心空虚的问题，必然能够获取一定的市场。且随着直播＋的流行，各行各业也参与其中。直播的意义得到了扩展，其中直播加电商是很成功的一种方式，既解决了电商的销售问题又为直播平台带来了收益。

两者的定位都是一致的，即通过直播平台连接主播和观众，为他们打破地理位置的限制，提供展示或者观看服务。

4.产品商业模式分析

同属于直播业，因此两者的商业模式也是大同小异。我们可以通过艾瑞研究报告中的一张图来了解直播的商业模式。

通过这张图片可以发现，直播的商业化路径其实已经比较清晰了，直播业已经度过了探索阶段。现在的直播业已经有了比较稳定的盈利模式。

直播+的版图也很宏大，其影响几乎可以触及到各行各业。或许未来的某一天，直播和互联网一样，将不是一个行业，而是一个基础设施，作为工具支持各行各业的发展。不过距离那一天还有很长的时间，毕竟现在国内的互联网+发展速度也很有限。

5.产品迭代分析

以最近十次更新为准，通过更新的频率以及内容可以看出厂商的一些动向以及想法。更新的快与慢并不能直接代表产品质量的好与坏。

（1）斗鱼直播

斗鱼的近十次更新如上图所示，时间跨度从4月22日到7月5日。在不到两个半月的时间里更新了10次，平均每周就要更新一次了，这个速度还是很快的。

斗鱼的更新对于新功能的尝试是很激进的，几乎所有的更新都有新增两个字。

• 4.000增加了斗鱼联盟；
• 4.100增加了发现页颜值主播功能；
• 4.200新增了语音直播方面的功能；
• 4.300新增了语音连麦的功能；
• 4.400新增了世界杯相关的内容；
• 4.500新增了交友以及匿名聊天的功能。

几乎每一次大一点的改版都会增加新的功能，当然这些改版也切实反映到了产品的体积方面，斗鱼APP的安装包达到了79M，而虎牙直播的体积仅仅有37M，连斗鱼直播的一半都不到。此外值得注意的是，斗鱼直播曾经多次获得过腾讯的投资，例如2018年3月，斗鱼TV获得新一轮6.3亿美金融资，腾讯独家投资。

（2）虎牙直播

虎牙直播更新的频率相比斗鱼直播而言要慢很多，10次更新跨度从1月30日到7月4日，跨度为5个月，更新频率仅仅有斗鱼的一半，即两周更新一次。

更新的风格也没有斗鱼那么激进，优化类型的更新比较多，增添功能的更新比较少。且相比较斗鱼有很多外部投资而言，虎牙的成分则相对比较简单，虎牙隶属于YY，当然腾讯对于虎牙也是有过投资的。

这一部分两个产品的差异很明显，斗鱼革新的需求要大的多，产品更加复杂，体积也更大；而虎牙则相对比较稳，主要做好基本的功能，改版相比较斗鱼比较缓慢。

5.页面以及功能设计

前面所提到的所有内容几乎都是同，而对于异却很少提及。这是由竞品本身的特性决定的，两个产品能够作为竞品，一定有很多的共同点，否则则难以被称为竞品。

或者说，对于开放的市场而言，两个产品的相似度越高，两者的竞争关系就越强。随着各种产品模式的成熟，不同产品的差异性会越来越小，因为所有的厂商都会按照一套固定的标准来设计自己的产品，这势必会导致竞争的剧烈。

斗鱼直播和虎牙直播在定位，用户，商业模式上大同小异，其差别主要在页面以及功能设计方面。当然内容也是其差异之一。接下来我们将会主要提及这两款产品的不同之处。

（1）入口设置

以上页面左边两张为斗鱼的截图，右边两张为虎牙的截图。可以发现在斗鱼APP中如果将页面切换到发现页，最上方的搜索等内容还是存在的。而在虎牙之中只要切换到首页以及娱乐之外的页面，该搜索框则会消失。

这一点在产品结构图处作者也提到过，其实在大多数产品中，搜索框是不会存在于各个页面之中的，这种设计的好处是随时可以搜索自己想要的内容，但是除此之外就都是坏处了。

首先占用了每个页面的位置，会减少其它内容展示的空间。此外，这种设置不是很符合主流设计，导致拥有较强的违和感。

相比较斗鱼，虎牙的设计就比较常规化了，当然两者的设计和其产品特征也是相符的的。斗鱼更新频繁，比较激进；虎牙更新较慢，增加的功能也不多，相对较稳。

（2）一级标签的设计

两款软件的底部入口均有五个，上方图片为斗鱼，下方图片为虎牙。简单比较之后可以发现两者是很相似的，首先斗鱼的推荐和虎牙的首页一一对应，其内容相似，都展现了自己的热门内容，且在该页面中有分类功能能够很好的了解产品的内容范围。

第二个页面为娱乐，这一个页面中的功能则与电子游戏关系不大，顶部的标签为二次元，颜值，户外等。上下两张图片中的内容也没有什么实质性的区别。

第三个页面为订阅，虽然两个软件的名称是不同的，但是代表同一个意思。在没有订阅的情况下，斗鱼的页面直接为一片空白，而虎牙的页面中出现了推荐内容。这里虎牙的设计稍微好一些，毕竟一个空白的页面观感很差还容易让人怀疑是否是没有加载完毕。

发现页面和我的页面则是有较大的区别，发现页面中的内容是不同的。而我的页面在斗鱼中位于上方，在虎牙中则是下方的一个一级入口。斗鱼多出来的一个一级入口位置则是给了鱼吧。虎牙中没有和鱼吧相对应的功能，从这里看来，斗鱼比虎牙多了一个一级功能。

（3）斗鱼的鱼吧

紧接第二点继续讲，上面提到斗鱼多出来了这样一个功能，作者将对其进行分析并评估其对直播的影响以及猜测为何虎牙没有制作这样的功能。

听到鱼吧我们首先可以想到百度贴吧，事实上两者确实很相似。

鱼吧有推荐，我的，热点三个模块。

我的是自己关注的内容，而推荐以及热点则是系统提供的内容。在推荐中点击一个内容后打开，可以发现是主题加评论的展示方式。

发布动态的人可以添加图片以及文字，而其他的人也可以进行回复。对于回复可以再次进行回复，这种模式和百度贴吧还是比较相似的。在一个帖子中，可以发布新的内容从而成为层主，然后大家可以对层主的发言进行回复。

除此之外，还可以查找自己喜欢的鱼吧，如图六所示，鱼吧是按照特色，兴趣，主播分类的。用户可以根据引导查找自己感兴趣的内容，比如关注英雄联盟鱼吧。

总而言之，可以认为鱼吧就是斗鱼自己的贴吧，通过这种方式来给用户一个交流的平台。

这样做的好处是显而易见的，首先将用户凝聚在了一起，如果没有鱼吧，那么用户可能选择其他的平台来进行讨论，这对于斗鱼而言就有失去用户的潜在风险。能够让用户在这里看直播之后还在这里进行讨论显然是有利无害的做法。

那么虎牙为何不做这个看起来很不错的功能呢？作者猜测原因有可能是以下几点之一。

• 伪需求：虎牙相对功能较少，发展比较稳，该功能也许实际效果很差，添加了还需要占空间，所以虎牙直接放弃了这个功能的开发；
• 成本考虑：开发该功能需要成本，而更多的成本在于维持该功能，需要随时监控以及审核，如果增加功能的优势抵消不了成本不如不做；
• 做不了：技术或者专利等方面的原因导致暂时没有办法来完成这个功能；
• 没有想到：那虎牙产品很失职了，这算是很重要的点了，直接没有看到还是很尴尬的；
• 差异化战略：这个还是有可能的，虎牙的体积小很多，对于不喜欢臃肿产品的用户来讲，多出来的鱼吧又是一次不务正业的做法，反而小而精的虎牙才是坚守本心。

上述可能中最有可能的是最后一点，虎牙想要做精简，核心内容为主的直播APP，而斗鱼则是全面，华丽的直播APP。

（4）发现模块的差异

上图中为两者的发现页面对比，左一是虎牙，其它为斗鱼。可以发现虎牙依然是较为精简的，虎牙有的内容斗鱼基本都有，而斗鱼则多出了不少功能。例如车队，星球，签到。

其中签到功能的设计有利有弊，作者曾经写过这一方面的文章，可以跳转至《如何让签到成为提升用户活跃度的利器》。设计一个签到功能自然有成本的增加也有用户粘性的增加，具体如何取舍，取决于两者的表现以及产品的定位。

星球功能则是一个陌生人交友的平台，有向社交发展的趋势。算是直播软件的外延，其中有逐渐解锁照片的玩法，还是比较新颖的。

通过这一部分可以发现斗鱼追求全面而虎牙追求精简，能省的非核心功能虎牙基本都没有做。

（5）直播观看功能

上面讲了很多，但还没有提到最核心的功能——直播。作为一款直播软件，用户最常停留页面当然是直播间了。我们可以看一看直播间的情况，左边两张图是斗鱼的页面，右边则是虎牙的页面。在小窗口播放页面，斗鱼的界面和虎牙非常相似，连标签也一模一样。

当然相信很多用户还是会选择在全屏模式下进行观看，斗鱼的全屏模式中和虎牙相似度也很高，但还是有功能上的区别。

比如在弹幕屏蔽方面，虎牙稍微丰富一点，有两个级别，一个级别是精简版，另一个级别才是关闭。而斗鱼中则直接就是关闭了。但是斗鱼也不是没有办法进行设置，可以修改弹幕的显示位置为顶部，则可以达到和虎牙相似的结果。

总而言之，虽然两者布局等方面是有区别的，但更像是为了避免一样而做的修改，仅仅是换了设置的位置，但可以达到的效果大同小异。前面提到虎牙偏精简，但在直播页面中却并没有做精简，说明其主次抓的很清楚。知道哪里是非核心需求，哪里是核心需求。

（6）搜索功能

作者选取了两个热点，一个是电竞热点绝地求生，一个是非电竞热点美食。

左边两张图片是斗鱼的搜索结果，右边两张图片是虎牙的搜索结果。通过结果可以发现就内容丰富度上来讲两者其实没有太大区别。都属于结果远超过用户需求的数量，因此主要竞争应该是头部市场的竞争，取决于谁能够拿到当红主播的签约。

斗鱼知名主播有冯提莫等，而虎牙知名主播有Miss等。和视频音乐软件的版权战争一样，直播平台则是主播战争，获得著名主播应该是平台获取用户最有效的方式了。

搜索内容上虽然没有区别但在功能上来讲，斗鱼稍胜一筹，可以看到，斗鱼搜索结果中可以进行排序方式选择，即热度，相关度等不同方式的选择。这点虎牙没有，虎牙只有一个默认的排序，依然坚持了其只做核心功能的风格。

（7）用户评价

两款直播软件的评论区情况类似且评分都不高，大概在3.7分的水准。好评多是某个主播的粉丝评论的，内容也多是支持某某主播。而差评也永远围绕着几个话题，比如主播开挂没人管，主播人品有问题没人管等等。

总之都是行业固有的特点导致的，很少有针对这个APP设计方面的评价。通过这点也可以发现直播软件的好坏其实基本是由内容决定的，当然APP质量也得过关，但APP却难以决定上限。真正的竞争还是主播争夺战，反不良信息，反虚假，反开挂之战。

四、改进建议

就产品角度来讲，能说的东西不多。直播软件已经是比较成熟的东西了，各种功能的设置基本已经定型，人们的使用习惯也养成了，大面积的革新反而会引起用户的不适感。斗鱼和虎牙作为直播软件中排名最靠前的几个之一，互相是直接竞品，基本上会出现此消彼涨的趋势。

如果想要让自己的平台更加有竞争力，最好的办法就是请更多知名的主播，挖走对方粉丝量大的主播。这样做不一定好，但是是最有可能打压竞争对手的方式。

当然也可以选择给主播以及用户发福利，通过烧钱的方式来吸引更多的用户。如果能够打垮对手也是值得的，这点和美团滴滴大战是类似的。现如今绝大多数面向用户的产品都没有技术壁垒。除了微信这种用户量惊人的产品之外，大多数产品的地位并不是很稳固。

能够固守自己以及发展自己的方式往往不是产品本身，而是产品外部的战争。例如资本，抢主播，公关，政策等。当然产品是前提，如果产品做不好，一切都是空谈。现在产品对于决胜难以起到作用的原因不是产品不好，而是大家都能把产品做好而导致的。

总结

虎牙和斗鱼都是知名的直播平台，两者的内容，定位等多个方面也是相似的。能够将其进行区分的最佳方式是内容以及风格，内容指的是签约主播的不同，风格则是两个软件不同的设计思路。

如果一个用户对于主播不了解，没有自己非要观看的主播，可以根据自己对软件的使用习惯来选择平台，如果用户喜欢功能齐全的大型软件，可以选择斗鱼。虎牙有的功能斗鱼基本都有，还有用户的交流区鱼吧。虽然空间大了一倍多，但以现在的硬件来看，事实上也没有太大的影响。

如果用户是核心党，能使用精简软件就不使用完整版。那么可以选择虎牙，虎牙虽然精简，但它的核心功能是完整的， 在直播页面，它和斗鱼的完整度在一个水准，不会影响到用户的观看体验。

对于精简以及完整版的选择可以参照文章《以贴吧和头条为例，为什么产品都有极速版和标准版》。

虽然两个软件不是精简版与完整版的关系，但是从设计上讲，虎牙确实更加像一个去掉不常用功能的直播软件，而斗鱼则是那个虽然完整但有点臃肿的版本。

有人说，现在大家不重视疫苗的原因就是因为疫苗效果太好了，让人们意识不到那些可怕疾病的存在。职场中也有类似的说法，例如只有离开后才会发现某个人的重要性。

本文作为产品竞品分析，最终得到的结论确是胜负不在产品本身也有类似的感觉。现在大厂的产品设计都是过的去的，导致产品设计难以起到决胜的作用，但我相信这种情况不是坏事。

人口红利真的消失了吗？互联网的优势仅仅在于人口红利吗？

一、

现在很多分析文章，开头即言：互联网进入下半场，人口红利消失。

所谓人口红利，从社会学角度讲，是指一个国家的劳动年龄人口占总人口比重较大，抚养率比较低，为经济发展创造了有利的人口条件。

互联网的人口红利则不同，指的是互联网用户不断增多，企业可以用较小成本快速获得流量。

这类红利主要分为两拨：PC时代和移动时代。

如果把1968年阿帕网的诞生作为互联网起点，那么直到2017年第一代苹果诞生的这一段时间，都可以算作PC时代的红利时期。

但随着智能手机这个新物种的诞生与普及，其便携性、丰富性逐渐打败了传统PC端，移动互联网红利逐渐显现。

但人口红利只是互联网扩张初期的特殊现象，人的攀升速度怎么拼得过以光速运转的网络？

从数据上来看，截止2018年6月，手机上网用户已达7.88亿，占全体网民的98.3%。移动互联网的人口红利在现阶段已接近饱和。

就此，一些分析家开始唱衰互联网，认为相对传统获客方式而言，互联网已不具备突出优势，而在巨头垄断、资本占据的状况下，互联网企业反而更难崛起。

千团大战、滴滴大战快的、摩拜 VS ofo，互联网上的三大战役，证明了资本为王的真实法则。

分析家的逻辑是：在互联网红利存在期，中小企业可以借助这股红利，用小成本快速扩张流量；但随着红利消失，获客成本增加，互联网不再具备优势。

如果拆分一下分析家的逻辑链条，可以得出如下公式：互联网获客成本增高=人口红利消失=互联网优势不再（严谨一点的话也可以用“→“导致符号）。

据此，本文提出两个问题：1、人口红利真的消失了吗？2、互联网的优势仅仅在于人口红利吗？

二、

人口红利分为：增量和存量。

增量

中国最新人口数据显示，2018年中国人口总人数约为13.9008亿，而手机上网的用户仅为7.88亿，仍有将近5亿的人群没有触网。

没有触网的人群中，主要可分为老龄人群、幼儿群体和贫困群体。

在三者中，贫困群体的解决方式在于经济层面，只要相应的基础设施和工资福利水平到位，贫困群体自然不会傻到脱离时代。这部分的人群属于自发人群，只是缺少上网条件。

但指望企业去创造上网条件无异于天方夜谭，企业选择互联网的最大原因就在于其获客成本，而创造上网条件却在变相增加成本。因此，要想解决此类问题只能依靠政策和公益。

老龄人群则囿于观念、面子、无人指导等原因，对互联网望而却步。即使在一二线城市已有部分老人熟悉使用智能机，但也只是掌握简单的微信聊天、浏览新闻等功能，对于网络游戏、电商、打车等功能还尚未触及。

传播学家卡茨曼的“信息沟”理论认为，新技术的采用所带来的利益对每一个社会成员来说并不都有是均等的，接触和使用新媒介技术和传播内容需要具备相关的知识，这对现有获取信息能力较弱的人是不利的。

对老龄人群而言，互联网并不是他们的原生环境，对于新生事物的恐惧胜过互联网的便利性，使他们成为互联网的顽固抵抗者。

企业想要拥抱这部分人群，需要耗费大量精力和成本去培养用户习惯、改变用户观念，这显然也是不划算的。

幼儿群体则更加特殊，由于本身心智发育并未成熟，很容易受到外界干扰，且电子产品的辐射影响成长，所以幼儿的监控者-家长少有为自家小孩配备手机。

无论是出于教育或是道义角度，幼儿群体都不应该成为为利驱使的目标（稍微特殊的可能就是k12在线教育）。

分析过后，不难发现，此三类人群都属于战略攻歼地带，换句话说，超出了这个时代所能赋予的范畴。想要把互联网更加普及，只有等待经济水平进一步提高，基础设施进一步建设，以及大批中产、网生一代渐渐成长，整个社会才能真正“浸入”网中。

但这并不代表互联网的人口红利已经消失，因为目前的分析样本仅仅代表中国。

互联网是一件全球化的事物，互联网企业也不应该仅局限于国内。国内红海一片，但在印度、日本等东南亚、东亚地区，以及非洲等互联网化欠发达地区，大批的人口红利仍在此处。

小米在印度、俄罗斯的进击；抖音在日本、欧美的突起；支付宝在境外的普及…这些都证明了一件事：红海不红，只是眼光太小。

生活在江里的鱼，以为江河就是整片天地，但它不知道这条江连通着大海。

互联网即战场，在战场上存活下来的企业，大都具备非凡的战斗力和可实践的运营策略，完全可以以高频打低频的策略，将这套模式复制延伸到其他国家。

这是一片广大的增量市场，并且小企业在其中也存在机会。以我熟悉的一家创业公司为例，这家公司连通了日本的民宿市场，替他们搭建小程序及微信平台。

这里诞生的新场景是出境游（连通国内和国外的新交界地带），目前携程等OTA平台虽然独占鳌头，但由日本本土自发衍射出的要求，却处于尚未开垦的处女地。

此类的新场景还有很多，雄霸非洲的传音，瞅准了非洲手机市场升级的态势，找到了它的增量客户。

存量

如果把互联网用户群体粗略分为三拨，大体应该是中、青、少这三代人群，分别对应40-60岁以上、18~39岁、13岁~17岁。

该分段方法主要依据两个指标：购买能力和上网能力。

实际上，一二线城市家庭的孩子，两到三岁时就已接触网络，但这部分群体并不具备购买力，即使如孩子王之类的孩童品牌，其真实针对用户是30~60岁的父母代。

而60岁以上的人群，虽然具备了网上购买能力，但在上网能力（尤其是上网消费能力）上有所欠缺，老龄化虽然愈发严重，但针对老年的电商、广告却收效甚微。

所谓存量，实际上更偏向那些拥有网络消费能力的用户。

过去两年，微信公众号整体打开率下滑，便有人唱衰公众号，认为它的红利期已经过去。可实际上，这两年涌现的头部大号依然存在，衰落的只是那些本就质量不高的存在。

正是大浪淘沙。

虽然互联网用户总量的增长陷入缓慢期，可仍有如拼多多这样的产品快速窜起，在短短两年内实现上市；也有如趣头条一样下沉到三四线城市，靠利益诱惑增加流量；始终大火的抖音，也不过在近两年蹿红。

真正无法享受人口红利的只有微信、淘宝这类巨无霸产品，因为它们才真正摸到了整个互联网的流量天花板，成为当之无愧的国民级应用。

在存量中，想要获得人口红利，有两个要点：新的场景和新的方法。

一个新的场景，就会带动新的需求，从而带来新的用户。举一个简单的例子，当我们上街购物时，可能会在耐克、阿迪等多家品牌店比较，最后选择自己满意的品牌。

这种情况下，场景是在商场购买衣服，这是一个红海场景，因为有两层楼的衣服店同时竞争。

现在有两家衣服店的店主，衣服的销量都不是很好。A店的老板有些丧气，因为商场的人流量几乎趋于稳定，不会有增量人群；B店却看到商场里缺少奶茶店，而商场的人流量保持稳定，于是他毅然转行开了奶茶店。

对B店店主来说，现在场景发生了改变，由衣服变成了奶茶，而在这个场景下，却是一片蓝海。

实际上生活中，熟谙新场景之道的品牌很多。譬如从白酒行业中杀出来的江小白，它主打的实际上不是酒，而是年轻人悲喜哀怒的心情，酒只是这种心情的载体；

又如在抖音上火爆的答案茶，主打的也不是奶茶，而是喝茶时的小乐趣。现在大家都是有闲阶级，很愿意为商品属性之外的附加价值买单。

再如升级后的汉庭酒店，主打的其实是“干净”。汉庭的标语没有说出差住汉庭，而是说爱干净住汉庭。实际上每个住宿的人都在于酒店的干净，但没有商家拿它当整个品牌的slogan。但汉庭这样做了，干净就成了酒店业的蓝海。

发现新场景，进入蓝海，凭借先发优势占领用户心智，这中间的秘诀在于发现。

其实在现阶段的互联网，最大的蓝海在B端。大量的传统企业、小微企业想要寻找转型，但却触网无门。互联网在实践中完成了它的神秘化，却无形中提高了自身的门槛。

帮助传统企业转型，为他们搭建平台、提供建设方案和运营支撑，几乎是前景可见的事情，但这方面需要援助者具备技术门槛和运营能力，这方面的典型代表是有赞和新榜。

有赞替商家提供标准化SaaS平台，让中小型企业能够以低成本快速开店；新榜则偏向于流量对接和价值变现，让广告主和流量主交换彼此价值。

本质上都是为他人赋能，属于孵化器类目。

新场景另一个重要的元素在于渠道，新渠道则意味着新流量。

最古老的渠道是搜索和网站，前者从后者的身上薅羊毛，但由于前者的聚合性，所以流量倾斜度远超后者。

百度、Google都是搜索渠道最大的获益者。

第二代的渠道是门户和博客，网易、新浪、搜狐是门户时代的典型代表。搜索毕竟是主动行为，用户在大多数情况属于“无所事事”的状态，门户网站更适合他们消遣。

而博客正是内容业的旗手，韩寒、痞子蔡等一大批博客写手，凭借着先发优势聚拢粉丝，相较于线下由杂志社、出版社把手的出版渠道，博客渠道拥有流量多、速度快、互动强等多种优势。

当然，互联网的最重头戏-社交也在早期冒起萌芽，聊天室不知孕育了多少网恋的新闻。

在这个赛道上，腾讯凭借QICQ、QQ直至如今的微信，成长为了一个市值超5000亿美元的超级帝国。

时至今日，互联网早已形成马太效应，分散的渠道流量无法形成聚拢优势，散兵游勇的状态导致大家只能各自为战，在自己的小圈子里自娱自乐。

想要在大范围引起关注，只有选择微博、微信、抖音、快手、知乎、B站、斗鱼、映客等头部流量集中渠道。

每一个渠道都意味着新的用户，抖音捧红了西安，小程序带火了拼多多，用户还是那群用户，但用户在不同渠道的接受心智是不同的。

如果说奶茶和衣服的差别是小场景迭代，那么新的渠道就是大场景转移。

资本丰厚的企业可以新造渠道，例如今日头条孵化抖音，小商家则必须具备灵敏的眼光，早一点进入新的赛道，就能早一点降低成本。

三、

如果说场景属于宏观战略，那么战略想要达成，还必要有新的方法。

主流的方法有三个：增长黑客、流量池和裂变分享。

增长黑客的核心理念是数据和迭代。需要注意的是，数据反应的不是产品好坏，而是用户对产品的接受度。

拿落地海报举例，每一个设计师都有自己的风格，但用户不一定都会接受。所以设计师可以设计多款海报，投放到用户群体，根据相关转化数据判断用户接受度。

需要注意的是，海报投放的时间、选择的群体需尽量保持一致，避免大的误差产生（譬如分别在用户高峰期和低峰期投放，海报的接受度会受到用户总数量的影响）。

通过比较最后的转化率，选择最优海报，完成一次迭代。当然，产品的设置一定要具备可试错性，all in的状态往往导致孤注一掷而功败垂成。

流量池的玩法更多集中于留存阶段。运营通过拉新将用户引进来，通过社群运营提升用户对产品的依赖度、信任度。社群培育成熟后，将其作为一个再传播点，通过活动等手段促使起传播产品，达到再拉新的目的。

连咖啡的个人咖啡店玩法就是一种巧妙的流量池玩法。用户进入连咖啡小程序，可以免费开设属于自己的连咖啡店，并且可以选择多种风格的店面，同时，用户还可以选取自己喜欢的咖啡种类，拜访到自己的咖啡店中。

这一段阶段是社群运营，但连咖啡妙在直接让用户成为连咖啡的一员，从身份上直接绑定。

用户开设好属于自己的咖啡店，就会自发地将其发布到朋友圈或是微信群中，一旦有好友通过咖啡店下单，连咖啡就会配送相应订单并返还部门利益给开店者。

这样，连咖啡不但完成了社群用户的自传播，还通过返利的激励措施，再一次强化了用户和连咖啡之间的总店-加盟商关系，完成一次兴趣-惊喜闭环。

裂变分享则更多偏向于对用户心理的揣摩，靠得是实实在在的利益。

最早的裂变手段是病毒营销，而病毒营销最早源于冰桶挑战。从传播学的角度看，冰桶挑战的盛行源于两个因素：名人发起、社交货币传播。

因为由名人发起，冰桶挑战带有天然的话题性，而由于它的正面意义，对于被点名者来说是一次很好的社交货币积累，正向激励机制便得以产生。

每一位被挑战的名人都自带流量池，所以名人接力活动便是一条庞大的流量链。

在冰桶挑战中，裂变的引爆点在于社交货币，这几乎是任何一起成功裂变的必备要素。社交货币即谈资，即隐形财富。

但产品裂变与公益活动不同，想要引起用户的兴趣，产品本身必须具备足够的价值。

一款nike鞋，原价999元，现在只要分享到一个群，就能砍100元；分享到两个群，再砍50元；通过阶梯状的分享砍价机制，这款鞋最终能降到400元左右。

对于nike的用户群体来说，这就很有吸引力。

可是假如onemix（nike代工厂自有品牌）也搞一摸一样的活动，可能参与者就不会那么多。

根本原因在于onemix的品牌价值远低于nike，它给用户带来的实际效用低于砍价分享带来的损失。

现在很多商家搞裂变分享，失败的多，成功的少，根本原因不是在于裂变手段不行，而是在于产品本身。一款岌岌无名的产品，不应该上来就搞什么裂变手段，而是应该踏踏实实把质量做好，把口碑搞起来，只有形成了用户群体，才能够形成品牌认同，裂变才能真正达到效果。

所以AARRR模型（拉新、促活、留存、营收、转化）其实是一个过程，各个阶段中存在着时间顺序。拉新、促活、留存是一个阶段，营收和转化是另一个阶段，只有前一个阶段夯实了，后一个阶段才能展开，甚至更多适合后一个阶段是一个水到渠成的状态。

毕竟，用户不是傻子。

四、

说完了互联网的人口红利，就该聊聊互联网的本质红利了。

互联网红利仅仅等于人口红利吗？就我的观察而言是不。互联网自诞生之初，就始终是一个连接器，而人类史就是一部连接史。

爱情是最古老的连接器，它把男人和女人连接在一起；生育则使最基本的三角单位成型（父、母、孩子），三角单位的不断结合和传承则诞生血缘，把过去和现在连接起来。

家庭聚集成部落，战争则使得部落连接起来。于是，最早的人类图景开始呈现。直至古罗马帝国崛起，成为第一个横跨欧亚非三洲帝国，也成为三洲之间的连接器

历史上，每一个大帝国的出现都意味着新的出现，民族也是如此。古罗马帝国、拜占庭帝国、奥斯曼土耳其帝国、蒙古帝国等皆是如此。

等到哥伦布发现新大陆，麦哲伦环球旅行，世界的全貌就开始真正显现了。但真正让地球成为地球村的却是互联网。

互联网的真正意义在于连通，而连通意味着人类生而自由、平等的权利被进一步保障。

在互联网尚未普及时，个人想要维权难上加难，而现在只需要在社交论坛上发布帖子，就会有媒体跟进，有舆论讨论，相比于以前，互联网更大地拓展了公民的个人权利。

非但如此，互联网还具有网络外部性。

所谓网络外部性，即指连接到一个网络的价值取决于已经连接到该网络的其他人的数量。连接到互联网上的用户越多，互联网的既有用户越能享受到更好的服务。

这也不难理解。一款新产品的诞生，假设需要1000的成本，这款产品的原有用户数是100，每人分摊的成本就是10；现在又新增了100用户，那么每人分摊的成本就是5；最妙的是，对新进入的用户来说，他们一开始需要承担的成本就是减半的。

可谓是共赢局面了。

互联网现在已经成为整个社会的基础设施，未来的走向一定是万物互联（IoT)。把互联网简化成低成本劳动力的连接装置，无疑是抹杀了它对传统行业的效率和思维的改造。

让我们想象这样的画面：你站在海边，海上一片迷雾。在迷雾中，孤岛林立，想要登岛，只能靠每天一艘的渡船。可是忽然有一天，一条电缆将各座岛屿连通，岛间开始互通有无，修桥搭陆，岛与岛之间连成一片。

你还是需要渡船才能登岛，但只要你登上一座岛，剩下的路程就逐渐轻松。

关键是那根电缆。

在整个过程中，它只是一个扳机，但正是因为它，岛间开始熟悉。

人只对熟悉的事物敞开怀抱。

来源：善宝橘

一、

现在很多分析文章，开头即言：

所谓人口红利，从社会学角度讲，是指一个国家的劳动年龄人口占总人口比重较大，抚养率比较低，为经济发展创造了有利的人口条件。

互联网的人口红利则不同，指的是互联网用户不断增多，企业可以用较小成本快速获得流量。

这类红利主要分为两拨：PC时代和移动时代。

如果把1968年阿帕网的诞生作为互联网起点，那么直到2007年第一代苹果诞生的这一段时间，都可以算作PC时代的红利时期。

但随着智能手机这个新物种的诞生与普及，其便携性、丰富性逐渐打败了传统PC端，移动互联网红利逐渐显现。

但人口红利只是互联网扩张初期的特殊现象，人的攀升速度怎么拼得过以光速运转的网络？

从数据上来看：

就此，一些分析家开始唱衰互联网，认为相对传统获客方式而言，互联网已不具备突出优势，而在巨头垄断、资本占据的状况下，互联网企业反而更难崛起。

千团大战、滴滴大战快的、摩拜 VS ofo，互联网上的三大战役，证明了资本为王的真实法则。

分析家的逻辑是：在互联网红利存在期，中小企业可以借助这股红利，用小成本快速扩张流量；但随着红利消失，获客成本增加，互联网不再具备优势。

如果拆分一下分析家的逻辑链条，可以得出如下公式：

互联网获客成本增高=人口红利消失=互联网优势不再

（严谨一点的话也可以用“→“导致符号）

据此，本文提出两个问题：1、人口红利真的消失了吗？2、互联网的优势仅仅在于人口红利吗？

二、

人口红利分为：增量和存量。

1. 增量

中国最新人口数据显示：

没有触网的人群中，主要可分为老龄人群、幼儿群体和贫困群体。

在三者中，贫困群体的解决方式在于经济层面，只要相应的基础设施和工资福利水平到位，贫困群体自然不会傻到脱离时代。

这部分的人群属于自发人群，只是缺少上网条件。

但指望企业去创造上网条件无异于天方夜谭，企业选择互联网的最大原因就在于其获客成本，而创造上网条件却在变相增加成本。因此，要想解决此类问题只能依靠政策和公益。

老龄人群则囿于观念、面子、无人指导等原因，对互联网望而却步；即使在一二线城市已有部分老人熟悉使用智能机，但也只是掌握简单的微信聊天、浏览新闻等功能，对于网络游戏、电商、打车等功能还尚未触及。

传播学家卡茨曼的“信息沟”理论认为：新技术的采用所带来的利益对每一个社会成员来说并不都有是均等的，接触和使用新媒介技术和传播内容需要具备相关的知识，这对现有获取信息能力较弱的人是不利的。

对老龄人群而言，互联网并不是他们的原生环境，对于新生事物的恐惧胜过互联网的便利性，使他们成为互联网的顽固抵抗者。

企业想要拥抱这部分人群，需要耗费大量精力和成本去培养用户习惯、改变用户观念，这显然也是不划算的。

幼儿群体则更加特殊，由于本身心智发育并未成熟，很容易受到外界干扰，且电子产品的辐射影响成长，所以幼儿的监控者-家长少有为自家小孩配备手机。

无论是出于教育或是道义角度，幼儿群体都不应该成为利益驱使的目标（稍微特殊的可能就是k12在线教育）。

分析过后，不难发现：此三类人群都属于战略攻坚地带。换句话说，超出了这个时代所能赋予的范畴。

想要把互联网更加普及，只有等待经济水平进一步提高，基础设施进一步建设，以及大批中产、网生一代渐渐成长，整个社会才能真正“浸入”网中。

但这并不代表互联网的人口红利已经消失——因为目前的分析样本仅仅代表中国。

互联网是一件全球化的事物，互联网企业也不应该仅局限于国内。

国内红海一片，但在印度、日本等东南亚、东亚地区，以及非洲等互联网化欠发达地区，大批的人口红利仍在此处。

小米在印度、俄罗斯的进击；抖音在日本、欧美的突起；支付宝在境外的普及…这些都证明了一件事：红海不红，只是眼光太小。

生活在江里的鱼，以为江河就是整片天地，但它不知道这条江连通着大海。

互联网即战场，在战场上存活下来的企业，大都具备非凡的战斗力和可实践的运营策略，完全可以以高频打低频的策略，将这套模式复制延伸到其他国家。

这是一片广大的增量市场，并且小企业在其中也存在机会。

以我熟悉的一家创业公司为例，这家公司连通了日本的民宿市场，替他们搭建小程序及微信平台。

这里诞生的新场景是出境游（连通国内和国外的新交界地带），目前携程等OTA平台虽然独占鳌头，但由日本本土自发衍射出的要求，却处于尚未开垦的处女地。

此类的新场景还有很多，雄霸非洲的传音，瞅准了非洲手机市场升级的态势，找到了它的增量客户。

2. 存量

如果把互联网用户群体粗略分为三拨，大体应该是中、青、少这三代人群，分别对应40-60岁以上、18~39岁、13岁~17岁。

该分段方法主要依据两个指标：购买能力和上网能力。

实际上，一二线城市家庭的孩子，两到三岁时就已接触网络，但这部分群体并不具备购买力，即使如孩子王之类的孩童品牌，其真实针对用户是30~60岁的父母代。

而60岁以上的人群，虽然具备了网上购买能力，但在上网能力（尤其是上网消费能力）上有所欠缺，老龄化虽然愈发严重，但针对老年的电商、广告却收效甚微。

所谓存量，实际上更偏向那些拥有网络消费能力的用户。

过去两年，微信公众号整体打开率下滑，便有人唱衰公众号，认为它的红利期已经过去；可实际上，这两年涌现的头部大号依然存在，衰落的只是那些本就质量不高的存在。

正是大浪淘沙。

虽然互联网用户总量的增长陷入缓慢期，可仍有如拼多多这样的产品快速窜起，在短短两年内实现上市；也有如趣头条一样下沉到三四线城市，靠利益诱惑增加流量；始终大火的抖音，也不过在近两年蹿红。

真正无法享受人口红利的只有微信、淘宝这类巨无霸产品，因为它们才真正摸到了整个互联网的流量天花板，成为当之无愧的国民级应用。

在存量中，想要获得人口红利，有两个要点：新的场景和新的方法。

一个新的场景，就会带动新的需求，从而带来新的用户。举一个简单的例子，当我们上街购物时，可能会在耐克、阿迪等多家品牌店比较，最后选择自己满意的品牌。

这种情况下，场景是在商场购买衣服，这是一个红海场景——因为有两层楼的衣服店同时竞争。

现在有两家衣服店的店主，衣服的销量都不是很好。

A店的老板有些丧气，因为商场的人流量几乎趋于稳定，不会有增量人群；B店却看到商场里缺少奶茶店，而商场的人流量保持稳定，于是他毅然转行开了奶茶店。

对B店店主来说，现在场景发生了改变，由衣服变成了奶茶，而在这个场景下，却是一片蓝海。

实际上生活中，熟谙新场景之道的品牌很多。

譬如从白酒行业中杀出来的江小白，它主打的实际上不是酒，而是年轻人悲喜哀怒的心情，酒只是这种心情的载体；

又如在抖音上火爆的答案茶，主打的也不是奶茶，而是喝茶时的小乐趣。

现在大家都是有闲阶级，很愿意为商品属性之外的附加价值买单。

再如升级后的汉庭酒店，主打的其实是“干净”。汉庭的标语没有说出差住汉庭，而是说爱干净住汉庭。

实际上每个住宿的人都在于酒店的干净，但没有商家拿它当整个品牌的slogan。

但汉庭这样做了，干净就成了酒店业的蓝海。

发现新场景，进入蓝海，凭借先发优势占领用户心智，这中间的秘诀在于发现。

其实在现阶段的互联网，最大的蓝海在B端。

大量的传统企业、小微企业想要寻找转型，但却触网无门。

互联网在实践中完成了它的神秘化，却无形中提高了自身的门槛。

帮助传统企业转型，为他们搭建平台、提供建设方案和运营支撑，几乎是前景可见的事情。但这方面需要援助者具备技术门槛和运营能力，这方面的典型代表是有赞和新榜。

有赞替商家提供标准化SaaS平台，让中小型企业能够以低成本快速开店；

新榜则偏向于流量对接和价值变现，让广告主和流量主交换彼此价值。

本质上都是为他人赋能，属于孵化器类目。

新场景另一个重要的元素在于渠道，新渠道则意味着新流量。

最古老的渠道是搜索和网站，前者从后者的身上薅羊毛，但由于前者的聚合性，所以流量倾斜度远超后者。

百度、Google都是搜索渠道最大的获益者。

第二代的渠道是门户和博客，网易、新浪、搜狐是门户时代的典型代表。

搜索毕竟是主动行为，用户在大多数情况属于“无所事事”的状态，门户网站更适合他们消遣。

而博客正是内容业的旗手，韩寒、痞子蔡等一大批博客写手，凭借着先发优势聚拢粉丝，相较于线下由杂志社、出版社把手的出版渠道，博客渠道拥有流量多、速度快、互动强等多种优势。

当然，互联网的最重头戏-社交也在早期冒起萌芽，聊天室不知孕育了多少网恋的新闻。

在这个赛道上，腾讯凭借QICQ、QQ直至如今的微信，成长为了一个市值超5000亿美元的超级帝国。

时至今日，互联网早已形成马太效应，分散的渠道流量无法形成聚拢优势，散兵游勇的状态导致大家只能各自为战，在自己的小圈子里自娱自乐。

想要在大范围引起关注，只有选择微博、微信、抖音、快手、知乎、B站、斗鱼、映客等头部流量集中渠道。

每一个渠道都意味着新的用户，抖音捧红了西安，小程序带火了拼多多，用户还是那群用户，但用户在不同渠道的接受心智是不同的。

如果说奶茶和衣服的差别是小场景迭代，那么新的渠道就是大场景转移。

资本丰厚的企业可以新造渠道，例如今日头条孵化抖音，小商家则必须具备灵敏的眼光，早一点进入新的赛道，就能早一点降低成本。

三、

如果说场景属于宏观战略，那么战略想要达成，还必要有新的方法。

主流的方法有三个：增长黑客、流量池和裂变分享。

1. 增长黑客

增长黑客的核心理念是数据和迭代。

需要注意的是：数据反应的不是产品好坏，而是用户对产品的接受度。

拿落地海报举例：

每一个设计师都有自己的风格，但用户不一定都会接受；所以设计师可以设计多款海报，投放到用户群体，根据相关转化数据判断用户接受度。

需要注意的是：海报投放的时间、选择的群体需尽量保持一致，避免大的误差产生（譬如分别在用户高峰期和低峰期投放，海报的接受度会受到用户总数量的影响）。

通过比较最后的转化率，选择最优海报，完成一次迭代。

当然，产品的设置一定要具备可试错性，all in的状态往往导致孤注一掷而功败垂成。

2. 流量池

流量池的玩法更多集中于留存阶段。

运营通过拉新将用户引进来，通过社群运营提升用户对产品的依赖度、信任度；社群培育成熟后，将其作为一个再传播点，通过活动等手段促使起传播产品，达到再拉新的目的。

连咖啡的个人咖啡店玩法，就是一种巧妙的流量池玩法：

用户进入连咖啡小程序，可以免费开设属于自己的连咖啡店，并且可以选择多种风格的店面；同时，用户还可以选取自己喜欢的咖啡种类，拜访到自己的咖啡店中。

这一段阶段是社群运营，但连咖啡妙在直接让用户成为连咖啡的一员，从身份上直接绑定。

用户开设好属于自己的咖啡店，就会自发地将其发布到朋友圈或是微信群中，一旦有好友通过咖啡店下单，连咖啡就会配送相应订单并返还部门利益给开店者。

这样，连咖啡不但完成了社群用户的自传播，还通过返利的激励措施，再一次强化了用户和连咖啡之间的总店-加盟商关系，完成一次兴趣-惊喜闭环。

3. 裂变分享

裂变分享则更多偏向于对用户心理的揣摩，靠得是实实在在的利益。

最早的裂变手段是病毒营销，而病毒营销最早源于冰桶挑战。

从传播学的角度看，冰桶挑战的盛行源于两个因素：名人发起、社交货币传播。

因为由名人发起，冰桶挑战带有天然的话题性，而由于它的正面意义，对于被点名者来说是一次很好的社交货币积累，正向激励机制便得以产生。

每一位被挑战的名人都自带流量池，所以名人接力活动便是一条庞大的流量链。

在冰桶挑战中，裂变的引爆点在于社交货币，这几乎是任何一起成功裂变的必备要素。

社交货币即谈资，即隐形财富。

但产品裂变与公益活动不同，想要引起用户的兴趣，产品本身必须具备足够的价值。

一款nike鞋，原价999元，现在只要分享到一个群，就能砍100元；分享到两个群，再砍50元；通过阶梯状的分享砍价机制，这款鞋最终能降到400元左右。

对于nike的用户群体来说，这就很有吸引力。

可是假如onemix（nike代工厂自有品牌）也搞一摸一样的活动，可能参与者就不会那么多。

根本原因在于：onemix的品牌价值远低于nike，它给用户带来的实际效用低于砍价分享带来的损失。

现在很多商家搞裂变分享，失败的多，成功的少，根本原因不是在于裂变手段不行，而是在于产品本身。

一款岌岌无名的产品，不应该上来就搞什么裂变手段，而是应该踏踏实实把质量做好，把口碑搞起来；只有形成了用户群体，才能够形成品牌认同，裂变才能真正达到效果。

所以AARRR模型（拉新、促活、留存、营收、转化）其实是一个过程，各个阶段中存在着时间顺序。

拉新、促活、留存是一个阶段，营收和转化是另一个阶段，只有前一个阶段夯实了，后一个阶段才能展开，甚至更多适合后一个阶段是一个水到渠成的状态。

毕竟，用户不是傻子。

四、

说完了互联网的人口红利，就该聊聊互联网的本质红利了。

互联网红利仅仅等于人口红利吗？

就我的观察而言是不。

互联网自诞生之初，就始终是一个连接器，而人类史就是一部连接史。

爱情是最古老的连接器，它把男人和女人连接在一起；生育则使最基本的三角单位成型（父、母、孩子），三角单位的不断结合和传承则诞生血缘，把过去和现在连接起来。

家庭聚集成部落，战争则使得部落连接起来。

于是，最早的人类图景开始呈现；直至古罗马帝国崛起，成为第一个横跨欧亚非三洲帝国，也成为三洲之间的连接器。

历史上，每一个大帝国的出现都意味着新的出现，民族也是如此。

古罗马帝国、拜占庭帝国、奥斯曼土耳其帝国、蒙古帝国等皆是如此。

等到哥伦布发现新大陆，麦哲伦环球旅行，世界的全貌就开始真正显现了。

但真正让地球成为地球村的，却是互联网。

互联网的真正意义在于连通，而连通意味着人类生而自由、平等的权利被进一步保障。

在互联网尚未普及时，个人想要维权难上加难，而现在只需要在社交论坛上发布帖子，就会有媒体跟进，有舆论讨论，相比于以前，互联网更大地拓展了公民的个人权利。

非但如此，互联网还具有网络外部性。

所谓网络外部性，即指连接到一个网络的价值取决于已经连接到该网络的其他人的数量。

连接到互联网上的用户越多，互联网的既有用户越能享受到更好的服务。

这也不难理解：

最妙的是：对新进入的用户来说，他们一开始需要承担的成本就是减半的。

可谓是共赢局面了。

互联网现在已经成为整个社会的基础设施，未来的走向一定是万物互联（IoT)。把互联网简化成低成本劳动力的连接装置，无疑是抹杀了它对传统行业的效率和思维的改造。

让我们想象这样的画面：你站在海边，海上一片迷雾。在迷雾中，孤岛林立，想要登岛，只能靠每天一艘的渡船。可是忽然有一天，一条电缆将各座岛屿连通，岛间开始互通有无，修桥搭陆，岛与岛之间连成一片。

你还是需要渡船才能登岛，但只要你登上一座岛，剩下的路程就逐渐轻松。

关键是那根电缆。

在整个过程中，它只是一个扳机，但正是因为它，岛间开始熟悉。

人只对熟悉的事物敞开怀抱。

来源：人人都是产品经理

抖音爆款打造专用模版8套（附使用说明）！

抖音媒体运营公司、品牌方抖音运营团队，要做好抖音，必然要建立强大的内容生产能力。内容生产能力，必须基于对抖音营销的系统认知，以及对抖音爆款内容生产逻辑的掌握，有模板才能复制。

本文解决如下问题：

1、如何看待抖音营销？

1. 抖音营销是否存在机会？
2. 把握抖音红利，最大的机会在哪里？
3. 避免抖音营销误区：抖音很容易红吗？

2、抖音内容运营：打造抖音爆款内容的8个模板

1. 搬运法：抖音新手第一招；
2. 模仿法：融入抖音必备技；
3. 四维还原法：学到爆款视频的精髓；
4. 场景扩展法：让创意源源不断；
5. 代入法：轻松复制好创意；
6. 翻转法：抖音加翻转，流量翻几番；
7. 嵌套法：抖友要吐槽，槽点靠嵌套；
8. 动作刺激法：搞好播赞评关，要做动作刺激设计。

一、如何看待抖音营销

1. 关于抖音营销是不是存在机会，应该如何系统分析呢？

抖音营销机会存在，有一个前提假设：抖音不被封。

基于这一假设，必然有如下推论：

• 推论1：抖音上必然有用户；
• 推论2：作为头条系的核心阵地，头条必然力保抖音用户规模的稳定或增长；
• 推论3：有人的地方，就有营销价值。

关于抖音是不是有营销价值，基本可做如上判断。

2. 到底抖音是什么？怎么看抖音？

认知优势是一切一切优势的基础，那我们如何能够获得更深入的视角？

整理目前看到的各方素材，目前分析抖音的视角，大体分为如下几类：

1. 用户视角：抖音好不好用，为什么好用，为什么不好用；为什么讨厌抖音，抖音为什么“弱智”……
2. 抖音运营视角：如何抓住抖音红利？怎么开号？怎么涨粉？怎么持续做内容？怎么把粉丝转到微信上？怎么带货？怎么接广告？要不要越过平台接广告？有没有内部消息？……
3. 媒体视角：哇，抖音好火！哇，千万粉丝！哇，现象级案例……
4. 互联网行业视角：短视频社交的产品分析；短视频的发展趋势；抖音运营数据解析；抖音和微信大战，为什么微信怕了，马化腾和张一鸣互怼，你看好抖音还是微视……
5. 品牌方视角：海底捞怎么这么火？小猪佩奇的案例你看了吗？要不要进抖音？怎么投广告？给你一个人，给我做好抖音！你看人家抖音做得多好，学着点；我们这个产品也能做抖音吗？……
6. 看热闹视角：你看抖音这个视频真好玩——什么是抖音啊？跳个舞都可以涨粉哦……

历史一再告诉我们，同样的立足点，同样的视角，就只能看到同样的风景。

深度分析的第一条，就是先转移视角，找到新视角，发现新景观。

比如这种图片：

笔者给图片的标题是【论多视角观察的必要性】，那分析抖音这个【短视频社交平台】（老何的定义），我们能够用什么视角呢？

我们有几种内部使用的【深度分析视角】，分享给大家参考：

（1）决策者视角

模拟你是张一鸣、你是抖音负责人张楠，你的重要决策点是什么？你的决策已知信息是什么？你采用何种决策逻辑？对决策结果如何预判？事实证明了预判吗？如果没有，为什么？如果倒带回去，如何修订决策方法，以便获得准确预判？

（2）竞争视角

模仿竞争双方乃至多方，就与竞争已知信息，自己跟自己双手互博，下棋。比如：美团和滴滴大战，如果你是王兴，怎么打滴滴？

如果你程维，怎么反击美团？

一招一招往前推演，一直推演到他们的心脏深处。要出刀，就要一刀扎透心脏。

【竞争视角分析】是【决策者视角分析】的升级版，多角色联机游戏版。好像说到【竞争视角】分析，这条路走到头了，那还有什么【深度分析视角】的方法吗？

有，时空转换视角：

1. 改变分析案例的空间，如：行业、国家，再来用新眼光看案例；
2. 改变案例分析的时间，如：从前看，倒带回去预测；从后看，假设是5年后，如何复盘抖音；（昨天VC行业第一深度自媒体【42章经】就用这个方法复盘【微信生态圈投资机会】）。

今天早上，老何用【时间转换视角】，问自己：假如从100年的时间长度来看抖音，会得出什么判断？

你眼前可能出现的风景：视频品类的全部历史。各位如果熟悉【定位理论】的话，会了解：品牌是品类的代表，伟大的品牌诞生于伟大的品类。

短视频是视频品类的新形态，而人类能看见的最早视频形态是什么呢？

一般认为，是电影。电影的源头在哪里？当电影出现的时候，电影生态是如何一步步构建出来的？这其中会出现哪些主要的商业机会？

1895年，12月28日，法国巴黎卡普新路14号大咖啡地下厅，卢米艾米兄弟展示了他们发明的电影放映机，放映了两人摄制的短片《火车进站》、《婴儿喝汤》、《水浇园丁》等。这一天，电影宣告诞生。

当我们去看《火车进站》，这部被认为是第一部影片的时候，你会发现：这不就是抖音上最火视频种类之一的【奇观】吗？

把观众平时看不见的新奇事物，让你通过屏幕看见。

当我们进一步对比电影和抖音，还会发现：

（1）中国最早的电影《定军山》，定军山是什么？是当时的歌舞艺术之一；

（2）中国电影早期最受欢迎的影片类型都有哪些？大家熟悉的上海滩月份牌美女，是言情戏。

什么是言情戏？

相对比较含蓄的撩妹、撩小哥哥。

（3）最早先火起来的明星是谁？是女演员，先有黎明辉，再有阮玲玉。

现在抖音最火的是谁？

（4）电影行业如何让这个品类成长？引入传统品类明星，如京剧的梅兰芳。

现在抖音运营在请谁入驻抖音？

（5）我国古装片热潮是什么时候？1926年。

老何刷抖音，总能看到古装，那么多古装啊。

（6）我国最早一起竞相拍摄武侠、神怪、火烧片的浪潮是什么时候？1928年到1932年。

总有几个人扮演大侠被我们刷到，总有几个人变魔术、搞怪被我们刷到……当然，仅仅就以上的“类似”，我们仍然不能得出如下结论：抖音的内容生态发展，将模仿电影电视品类发展的历程进行。

但是，在【视频平台内容生态发展】这个过程中，抖音和电影、电视，一定会具有一些共性，比如：

1. 抖音并不创造新的需求和欲望，它只负责对已有欲望进行重新表达；
2. 在抖音表达的视频欲望，往往在之前的媒介形态上已有存在；
3. 每一种媒介技术，都会吸引既有媒介的佼佼者，来发展自己，但同时，也会捧出一批熟悉本媒介形态的新人，后者是媒介成熟的标志。
4. 跟电影电视的内容生态比，抖音现在还是一片荒芜。

在大地不沉没的前提下，土地有多少荒芜，就有多少机会。

把视角拉到100年的分析，到底对我们想做抖音有什么启发呢？

模式搬运。

现在的抖音搬运工，是从一个视频网站搬到另一个视频网站，从微信朋友圈搬到抖音粉丝圈……这些还是内容搬运。

真正伟大的搬运，是【体系搬运】：把其他【视频平台】上最赚钱的生意，从内容、到组织结构、到商业模式，都搬过来。

说到这里，大家可能会各自有所联想。

举个例子，GQ主编张伟，把GQ搬到了微信，于是有了【新世相】，新世相估值8亿；比新世相值钱的有【罗辑思维】，把出版社从线下搬到了手机上，上一轮估值70亿。

所以，【100年视角分析】留给我们的思考是：电影电视上，谁最赚钱呢？怎么搬来呢？

在制定具体抖音营销方法论之前，我们还有问题要问自己：

3. 抖音真的很容易火吗？

容易是个副词，容不容易，多容易，要看对比。但是，我们刷抖音，看朋友圈和微信群，常常看到：

• 大学女生玩抖音，一个月粉丝千万；
• 随便放一个吃饭、走路视频，百万点赞；
• ……

那是不是：无论是谁，无论什么内容，都有可能在抖音火呢？

尽管反直觉，但是答案是：不。一觉醒来，“代古拉k”前晚发布的一条抖音舞蹈视频被大量消息挤爆了，“有几十万点赞”。

这种幸运不是个例，抖音红利正在大量释放，通过几个爆款内容从素人或小V迅速变成全网皆知的大网红的例子不在少数。1600万粉丝的费启鸣、1000万粉丝的张欣尧、700万粉丝的吴佳煜、380万粉丝的itzGennyB等等，入驻抖音的时间只有半年到一年之间。这是“抖音爆红、获粉轻易”的常规表达。

据报道：头条今年的2个KPI：6亿用户，500亿收入。

我们假设抖音能做到3亿用户。（这个数据会有出入，但总用户量级是确定的，偏差有限。）抖音的头部人群有多少呢？

有报道称：抖音在对接2000位抖音达人。（有内部数据的群友，欢迎PO出来，更新。）

1. 成为头部达人的概率：3亿分之2000，15万分之1；
2. 如果腰部达人是头部的10倍，2万人，则成为腰部达人的概率是：1.5万分之一。

我们换一个算法：假设一位抖音用户关注的人数在100-200之间（欢迎有准确数据的群友提供更新数据，关注到1000人，不太能看过来；关注10人，太少了一些；这个数据或具量级准确度。）

前面假设抖音发展3亿用户，则全部关注数量是：300亿到600亿。平均每个抖音用户的粉丝是：100-200个。

而多少粉丝的账号有商业价值呢？

比如：10万算最低门槛要获得10万粉丝，则意味着要获得平均抖音用户粉丝数的500到1000倍。

在统计学中，一般把低于5%的概率，称之为小概率事件。小概率事件，不值得期待。通过玩抖音变红，对于普通抖友来说，可能也不值得期待。

这个答案对于各位做抖音营销有什么意义呢？

抖音没那么容易火，而且抖音的竞争，必将越来越激烈。

看看微信公号刚刚兴起的时候，随便转几个笑话，转几条新闻，都火。后来呢？

每一个平台，每一个赛道，跑到后来，都是王者之间的对决。从幼儿园起，就要对竞争有清醒的认识。要在抖音持续生存，至少变成小p，做pGC。

再分享卡尔·冯·克劳塞维茨的一句话：

“要确保在决定性的地点，投入尽可能多的兵力。”

能10个人打1个人，就不2个人上。打架不怕人多，要赢，首先要敢于压倒性投入。

【兵力原则】，在抖音一样适用。抖音是“内容第一”的，好的内容，在抖音上，媒介成本不仅可能是0，还可能是负数——媒介倒贴好内容。微视也在这么干，补贴30亿给内容生产者，1000个赞，给几千块奖金。

所以，商战兵力优势原则，在抖音阵地上，可能主要体现为：如何实现压倒性的【内容兵力优势】？

问题是：如何建立持续的、强大的内容产能？

二、抖音内容运营方法：打造爆款内容的8个模板

内容产能的第一步，是建立内容价值模型。

决定内容商业价值的，主要是三个参数：

1. 持续度：一套方法管多久？
2. 原创度：能多大程度自己生产内容，而不是找美国进口，进口可能会被掐死。
3. 相关度：内容和用户的匹配，内容引流、带货能力有多强？

要实现持续生产，持续生产优质内容，甚至原创内容，最关键的是什么？

是找到“武器图纸”，按照武器图纸，分解零件生产，组装，才能建立大规模的内容流水线。

接下来，我们跟各位群友分享，本团队花了若干白花花大洋，穷尽整理，进阶开发的【抖音内容模板】。

初进抖音的用户，最开始可以持续使用的方法：

1. 搬运法

怎么搬运？

（1）从其他视频网站、国外视频网站搬运

现在甚至有可以帮助你搬运时，去水印的“第三方工具”了。

（2）从微信朋友圈搬运

有人关注1000个微信公号，哪个火了，就改为视频，放到抖音来。还有人把历年朋友圈火爆的文章，都整理出来，做成数据库，作为创意源泉。

（3）从电影、电视剧里搬

把火的段子，再来一遍。

（4）从大家关注的名人那里搬

马云火，做一个蹭马云的号，放马云视频，然后说：他年轻的时候普通（或不普通），现在富可敌国……所有奋斗的小伙伴，请给他点赞……

【搬运法】

• 好处：简单易行，在平台监管不严的时候，可以迅速吸粉；各位新抖友，很可以搬运上一段时间——只要你愿意。
• 坏处：对品牌商和希望长期玩抖音的”战略派“（相对于”投机派“而言），这种方法上不了台面。

即便搬运派，也迟早面临搬完，不让搬的问题，所以，要有新方法。

2. 模仿法

模仿法也很简单，主要动作如下：

1. 随机模仿：看见什么视频火，自己照样子拍一个，比如：昨天群友发的”暖羊驼“发传单，就是模仿法的作品。
2. 系统模仿：找到对标的账号、IP，抖音内外均可，分析其经典桥段、套路，不等它在抖音火，就模仿拍摄一个，放进来。

各位须知“模仿是抖音的灵魂”，你一旦走上模仿法的坦途，瞬间就会找到“抖音感”。人家海草舞，你也海草舞；人家地铁抓手，你也抓手。霎时融入抖友行列，犹如混迹广场舞群体之中，曲调节奏，尽情摇摆，其乐融融也。

地铁抓手模仿作品：

各位掌握了模仿法，有几个好处：

1. 融入抖音，抖感强劲；
2. 创意来源源源不绝；
3. 模仿容易增加植入，提升相关性；模仿的人员、场所、道具，可以植入品牌、产品。

比如：这只暖羊驼，本身就是产品；暖羊驼，当然也可以把昵称设置为商标。

各位抖友一旦用好了【模仿法】，必然渐入佳境，甚至沉醉其中，不愿自拔。然而，一部分不满足于此的抖友还会问：难道我们就要一直模仿吗？难道我们就不能再进一步吗？

好问题！

接下来，介绍在【模仿法】上更进一步的【四维还原法】，让你从对爆款视频的简单化妆型模仿，走向灵魂深处的相似与共鸣。

3. 四维还原法

模仿法，只能形似，难以神似，而且就事论事，往往举一反一。而【四维还原法】，堪称模仿法里的战斗机，让模仿深入灵魂和骨髓，不仅模仿对方的表皮，还能模仿的心肝脾肺肾，大脑灰质层和沟回。

对爆款视频的1次【四维还原】，就能让你找到10个、100个制作类似案例的灵感……

我们用前两天讨论过的杜子建抖音来举例：杜子建760万粉（5月30日14点27分数据），28个抖音作品，最高赞的一则是499万赞（5月30日14点27分数据）。

这则作品如下：

怎么深入模仿杜子建的第一爆款呢？

四维还原第一步：【内容还原】，把整个视频，用文字描述一遍。

老何现场手写这一段如下：

【标题】

@杜子建

第一个让你孩子抬不起头来的是谁？

【音乐】

杜子建自己创作的原声（同期声为主）

【画面】

杜子建，中近景，构图到胸口，坐姿，左前侧对镜头，双手交叉，黑色毛衣，背景为书柜门，虚化；

表情严肃，频频点头，眨眼，做交流、训斥语气；

【台词】

孩子要鼓励教育，要积极培育

一定是赏识教育，赏识成长

父母都不赏识他，每一天都侮辱他、羞辱他，比较

恨不得让自己的孩子每天都低头过日子

第一个让孩子抬不起头来的

一定是父母

关于这一分析方法，我们团队叫【三维事物的一维展开】，说人话就是：用文字把事物抽丝剥茧地，完全描述一遍。

类似三体里，三维世界跌落二维世界的方式。在降维展开过程中，无数细节会被记录并展现出来，信息量得到完整呈现。

经过对杜子建这个爆款视频的【内容展开】，你发现了什么？

1. 如果模拟对话的话，杜子建在对谁说？
2. 他说了什么？（以及，更深入的：为什么采用这种语法结构？老何的分段，基本是视频的原有分段法）
3. 说完之后，预期谁会产生什么反应？

如果这个时候，你还没有答案，那我们就一起进行第二个维度的展开吧。

评论展开：看看抖友们，看了这个视频什么反应。

我们所需要的【用户反应】，在回复里已经有许多一手信息了，在这5万条回复里，去找代表性的，一条条拿来吧。

阅读200条评论，您就会发现一个小秘密：

1. 绝大部分回复的用户是孩子；
2. 他们最想做的事情是：如何让爸妈（不经意地）看到这个视频。

现在问题来了：你是否看出来杜子建在使用什么公关方法了？

如果还没有，我们继续深入进行第三维还原——【身份还原】

通过对真正听众、点赞回复用户的身份反查，找到他们是谁，他们关心什么，他们为什么关心这个爆款视频？

顺藤摸瓜，去看这些评论用户的身份，他们是：13岁、14岁、17岁……

这，才是抖音用户的真实平均年龄啊~这，才是杜子建老师真正的沟通对象啊~那，杜子建为什么还要用对【爸妈】说话的口吻，来说话呢？

为什么呢？

来，看官们给个答案吧！

接下来，让我们进行【四维还原】的最后一个维度：揭秘杜子建策划团队的【策划逻辑还原】。

1. 这个视频说给谁听的？给抖音主流用户啊；
2. 主流用户是谁？13-17岁的孩子啊；
3. 说什么给他们听？他们在乎什么说什么啊；
4. 怎么说他们最爱听？帮他们说心里话，说他们想说不敢说的话；
5. 那什么话他们想说不敢说呢？对父母、老师等成年人的不同意见呗……

各位，看到这里，你能够制造100个这样的视频了吗？

小提示：杜子建在这里，用表面朝着父母说，实际朝着孩子说的方式，打造了一枚【社交货币】，这个货币，适合由孩子送给父母。

如果没有【社交货币】法，这个视频的效果会大打折扣。

比如下面这个：

湖南台的钟山老师，这个操作模板和杜子建一模一样，对象也是10岁出头的抖音用户，话题抓的是：一胎、二胎矛盾。但是，社交币不到位，流量差一倍。

我们再回顾一下【四维还原法】：

1. 四维还原法，目标不是对爆款内容进行表层模仿，而是【还原策划逻辑】，有了策划逻辑，你尽可以自己做10个、100个类似的视频出来；
2. 四维还原法的四维是：【内容还原】、【（用户）评论还原】、【（用户）身份还原】，以及【策划逻辑还原】。

用【四维还原法】，你是否能够做到：

1. 看每一个爆款视频，看到骨髓里？
2. 每个爆款视频，给你带来10个、甚至100个创意点？

有的群友可能已经可以做到通过【四维还原法】，批量制造100，甚至101个创意了。也有的群友可能有点懵，没有找到路径。那怎么办呢？

办法是下一个方法呀，帮助大家从【四维还原法】走到100个创意的第4个方法。

4. 场景扩展法

目的是：在明确目标用户后，围绕目标用户关注的话题，迅速找到更多内容方向的方法。

比如：围绕10-18岁的孩子，可以进行如下扩展、

1. 画出9宫格；
2. 以孩子为核心，列出8对核心关系；
3. 再用8对关系为9宫格核心，画出8个常见的、最好有冲突的沟通场景；
4. 基于8*8=64个场景，每个场景规划3段对话。

对于10-18岁孩子，我们很容易得到第一层核心关系：

1. 家长
2. 老师
3. 同学
4. （表）兄弟姐妹

8个关系，还差4个呢？

在4个核心关系中，会有衍生的第二层关系。

如图示例，这样，第一层的【场景扩展】就完成了。

我们继续第二层。围绕【孩子和家长】，有哪些主要的一级场景呢？

围绕一级场景，我们继续填写二级场景：

围绕8个二级场景，每个找出3段对话，比如做家务：

1. 拖地对话；
2. 洗碗对话；
3. 洗衣服对话。

角色之间的冲突关系，会在每一个场景里体现出来。从生活中，或者网络上抓到这些内容，开始创作吧。慢慢的，你会从觉得内容不够，到感觉创意太多的。

以上是【抖音内容工具】中的前4个，【抖音内容运营】的【初级方法论】一共8个：

• 前4个，用来扩展我们的内容创意面积。
• 后4个，用来深化创意质量，推动抖友互动。

【抖音内容运营模板】，涉及到抖音平台及抖音用户的特点：

1. 短视频，新人只有15秒；
2. 抖音大多数用户没有太复杂的操作能力。

因此，传统公关、广告创意中的很多方法，不一定能够使用。这一点需要特别注意，让抖友能一看就会，拿来就用，是这套模板开发的关键。

5. 代入法

品牌商做抖音，包括有人说汽车4S店做抖音，房产中介做抖音，风景区做抖音（是否想起了僵尸桥），如果天天换模板，换外景，换机位，换剪辑，是不是会人仰马翻？

那又要制作新抖音视频，怎么办呢？

方法是，换汤不换药的【代入法】。

比如：僵尸桥，大家看看这个。

僵尸桥系列的几个特点：

1. 风景区的营销；
2. 僵尸造型很惹人注意；
3. 晃桥的桥段不变，每次变化里面的搞笑细节：游客反应、搞笑IP……等等；
4. 主号+小号体系发布，扩大流量推荐命中率。

僵尸桥的玩法，对我们有什么启发呢？你们的品牌、产品，如何使用这个方法呢？

大家想一想，最好在下午就产生出一系列创意出来。创意并不神秘，创意就像刨土豆，一刨一串。

抖音的玩法特点是：

1. 竖屏，视觉呈现；
2. 15秒讲清楚。

所以，要想象自己：把你生意，如卖车、卖房、卖混沌、 卖课、卖保险的场景，浓缩出来一个【15秒竖屏版】，在这里创作。

拿卖车来说，有什么场景可以提炼出来【15秒竖屏版】。

先给卖车构建一个【代入法】的场景，可以让团队在这个【画框】内，不断代入各种元素，实现轻松创意复制。大家想想，卖车，有哪些环节好玩、有趣、有冲突？

街头发传单？顾客电话邀约？到店接待？询问讲解？试乘试驾？价格谈判？卖保险？成交签约？交车仪式？保养维修？车辆急救？自驾出游？你觉得哪里能够找到【15秒竖屏冲突场景】？

老何目前找到的答案是：可能哪里都可以找到！

• 发传单可以有冲突啊——花式发传单；
• 顾客电话邀约有冲突啊——顾客的花式拒绝，顾问的花式勾搭；
• 到店接待有冲突啊——新来的小姐姐这样接客人；
• 询问讲解更有冲突啊——难缠顾客的花式提问啊；
• 价格谈判更有冲突——顾客这样砍价，没有见过……或者翻转过来，如何去4S有效砍价……当你砍价的时候，销售顾问心理在想啥……
• 交车仪式冲突？有啊——如何轿车有【仪式感】？换着方法来体现顾客交车的尊贵……

用一句古话说，那就是：一入抖音深似海，从此节操是路人。

只要没节操，创意大把捞。昨天有人问，房地产中介怎么做抖音？

用【代入法】构建场景模板啊。

顾客看房，有哪几个步骤？

看广告——来电询问——进店询问——预约房东——现场看房——现场看房——现场看房——现场看房——（怎么觉得这个不断重复现场看房，就是一个段子了）。

预约房东第一次见面，可以做成房东奇葩见面会。

• 一开门，一点头，一搭腔，多少戏精乐呵呵；
• 一关门，一送客，一回访，多少桥段可回眸。

俗话说的好，不怕方法老，只怕不能搞。

【代入法】操作要点如下：

1. 画出顾客接触的路径；
2. 找到【15秒竖屏冲突场景】，做成【画框】；
3. 在画框里，不断更换背景、场景、人物，代入IP、宠物、梗……
4. 享受简单自己做创意的过程吧。从此老板再也不用担心我的视频创意啦……

看房画框如果没有创意了，可以带宠物看吧？

把抖音火的猫、狗、会飞的鼯鼠、乌龟，一只只带过去看嘛……

【代入法】是创意方法里的清凉油、万金油、大豆油，普普通通，朴实无华，但是真心好用，召之即来，来之能战。创作写稿，家中常备。

但是诸位如果认为，这就是【抖音内容模板】最重点的话，那你：就错了。

6. 翻转法

既然是抖音方法论，抖音15秒视频，如何更加出彩呢？

这里不得不提到大家都熟悉的戏剧方法——【翻转法】。

难道大家做视频的时候，不想试着来一场【翻转】吗？仪式感系列为什么火？

翻转，反差。翻转生对比，对比生反差，反差生情绪能量，情绪能量生动作冲动啊——神经系统生化反应到达一定阈值，必须用行动来释放，以形成平衡。

上面【暖羊驼】发传单，小翻转，踢你一脚。小翻转生小能量，你会小小笑一下。

但是如果羊驼踢的时候，娇喝一声：“去你的！”被踢男子听此温软声音，掉头过来，扛着羊驼就跑……会如何？羊驼男朋友从画框右边发现，拎着几只小羊驼就追，又如何？

简单来看【翻转法】，无非是：

• 找到一种参照；（吃西餐）
• 用最反差的方法来表演这种参照；（吃馒头）
• 界定翻转时间点（前翻、中翻、后翻）；
• 为翻转动作取一个【翻转感】的好名字。

后翻案例：

前翻，如：【仪式感】。

光练不说傻把式，光说不练假把式，还是用网友的卖车案例。什么车最低档？

运送水泥渣土的手推车。就把这个，往最高档做。（大家看过这个视频吧）

什么房子最高贵？

郊区带10亩花园，私人马场的独栋别墅。

谁来买？

农民工，农民工中奖买别墅看房。

如此这般，翻转不难。翻转法的高级使用，是翻转加翻转，一翻、二翻。由于抖音15秒，60秒限制，此法知道即可，能用也行，不必强求。

是为抖音内容第6招——【翻转法】。此法如能用，视频最好用上，对于扩大点赞，确有奇效。反差按时间先后呈现，是翻转。反差按同时间呈现，是对比——整容前VS整容后。

如果大家认为【翻转法】是“后4法”的核心的话，那就错了。

7. 嵌套法

第7个方法，是用来解决抖音视频的3个问题而诞生的：

1. 信息量单薄；
2. 用户缺乏吐槽点；
3. 视频缺乏耐看性。

这个方法，就是——急剧增大信息量的【嵌套法】。

大家都看过一个视频，男的哇哇说，背后女崇拜地看着他……抖友就说：呀，那女的爱上你了……槽点在女生身上。

要达到这种效果，可以用【嵌套法】：

1. 制作一个故事脚本；
2. 制作第二个故事脚本；
3. 通过一个嵌入点，把，把第二个故事脚本中嵌入第一个脚本；
4. 如此循环往复，直至无穷……

【嵌套法】故事里套故事，信息量立即翻番。15秒视频，就值得多看几次。

我们来试试：

（1）男主角面对镜头读经典台词。

（2）女主在后面崇拜地看着他。

这是2层嵌套，还能继续嵌套吗？

当然可以！

（3）路人/同事，从背后走过，飘来一个眼神……

还能嵌套吗？

（4）女主角接了个电话，说一句话——“老公，开会呢！”挂断。

还能嵌套吗？

当然可以！你可以接着试下去。

（5）在评论区安排一个评论：我就是那个老公，顶我上去！我看你还在不在开会！不要以为我大你几岁就不用抖音！

还能嵌套吗？

还可以！

【嵌套法】，介绍到这里。无穷嵌套，乐趣无穷，小心玩得太嗨。抖音时间太短，要集中表达戏剧性，增大信息量，【嵌套法】可以多多使用。

那【嵌套法】就是【抖音内容运营8招】最厉害的方法了吗？

并不是。

8. 动作刺激法

抖音做内容，图什么？

图的就是让抖友看、看完、点赞、评论和关注啊。【抖音内容运营8招】最后一招：【动作刺激法】，是收官方法。

前面所有方法， 都是为这个方法服务的。没有这个方法，就没有最终成果。

问题：

1. 如何准确刺激抖友看完（甚至重看）？
2. 如何准确刺激抖友点赞？（有人是骗赞？）
3. 如何准确刺激抖友评论？
4. 如何准确刺激抖友关注？

先说第一个，刺激抖友看完、甚至重看。

看完的动机是什么？

1. 最后一句更精彩；
2. 看到最后一幕我哭了；
3. 结尾简直不能相信；
4. 5个方法，第5个太绝了；
5. 有这6个特点，你就老了……

这些估计抖友都比较熟悉了，抖音套路。我们分享一个自己之前用过的，做病毒视频时，如何让网友重复看10遍视频的方法！让网友重复看一个视频10遍，可能吗？

可能，只要有方法。

要让网友看10遍视频，要回答如下几个问题：

1. 什么【钩子】能够吸引网友，不停地看？
2. 如何放置这个【钩子】，既要可以找到，又不能第一遍、第二遍就找到？
3. 如何设置趣味互动，让找到的人有成就感？

什么钩子？

当然，最牛的钩子，是你创作《大话西游》的经典桥段。这个难度太大，不具备可复制性，即便周星驰自己，也难以重复。

那，可以用什么钩子呢？

我们试过的：女主角的QQ号码、手机号码。

怎么放置钩子呢？

在视频中，植入QQ、手机号码；以各种形式，包括数字、手势等等。然后，最后放一句，刚才我在视频里给出了我的QQ号码，看看你们谁先找到我哦。在评论区安排一些评论，对找得比较接近的，进行鼓励，引导。

抖音可能也有这样的套路，比如：有的魔术视频，你要看几遍才能看到问题所在。从重复播放上看，魔术视频，留下小bug也是不错的选择，能够强化互动。

这和如何激发评论的方法贯通，可以统称为【槽点设置】。

如何激发抖友点赞？

点赞动机有：情感宣泄、自我认同、做个记号等几种，准确激发这个即可。

如何激发抖友评论？

分析逻辑同上，网友为什么要评论？

1. 他有话要说，不说不舒服——宣泄型评论；
2. 他有答案要表达——回答型评论；
3. 他有互动的需要，评论是建立关系的需求——社交型评论。

刺激宣泄型评论：办法是刺激情感阈值，一直刺激，让他痛、让他乐、让他感动……

刺激答案型评论：是让他看见问题，让他有答案，让他用户自己的答案。

比如：裙子是黑的还是蓝色的？

有互动的需求，让他感觉到可以接触抖主，有产生交往的可能性。而让抖友关注，则要让他看到你账号的长期关注价值，关注你有什么好处？不关注有什么损失？

以上部分，需要制作成细化表格，不断丰富完善，其格式如下。

要不断积累——准确刺激用户产生动作的方法。事实证明，积累方法不难，那什么难呢？

真正难的是：

1. 选择刺激方法，编排到一个视频里；
2. 方法不在多，管用就好；过犹不及；
3. 如何让这么多“套路”的视频，看起来不套路？如何去套路化？

三、结语：让抖音营销模板成为品牌方大规模抖音运营的铁轨

抖音生态要繁荣，必须接入更多品牌商。品牌商要进入抖音， 必须有可以大规模操作的方法论。广告、公关公司要服务品牌商，也需要有大规模复制的方法论。

而这一篇文章，正是服务于抖音运营人员，让我们早一天走过土路时代，来到铁路时代、高铁时代。

文章结尾，我们再给各位送上一句话，这句话或许能让这篇文章在您这里的价值再翻几番：你真的认为，这8个内容模板，只能用在做抖音吗？

作者：快刀何，授权青瓜传媒发布。

来源：快刀何

从美团和滴滴互相进入打车和外卖领域的第一天起，究竟谁赢谁输便成了争议的焦点，那美团、滴滴这场大战，真的存在降维打击吗？

打车和外卖的场景需求中，究竟分别涉及到哪些参与方，操作逻辑怎样才能更顺畅，用户对等待时长等服务体验指标的容忍度如何？

近日，外卖和打车领域的一场巨头酣战，吸引了大众的目光。双方依靠背后雄厚的资本和成熟的商业体系攻城略地，战局火热，众说纷纭。

4月2日，滴滴外卖在上线首日24小时就因技术故障紧急“下线”，被外界质疑其对外卖技术壁垒预估不足。

随后4月9日，滴滴外卖官方称在无锡当日订单达到33.4万单，“远超此前预期”。然而时隔不久，就被用户投诉和爆料：“滴滴上下了订单2-3个小时才能收到餐”，“上班下的单，下了班到家，才说送到，让人怎么吃！”

事实上，从美团和滴滴互相进入打车和外卖领域的第一天起，究竟谁赢谁输便成了争议的焦点。“突破边界”、“平台格局”、“商业模式”、“烧钱大战”，各种观点和解读层出不穷。

那么，在滴滴和美团的这场“边界之争”中真的存在“降维打击”吗？

我们不妨从产品实现角度来看一下。

要想完成一个优质的产品，用户场景（需求）、操作逻辑、用户体验缺一不可。打车和外卖的场景需求中，究竟分别涉及到哪些参与方，操作逻辑怎样才能更顺畅，用户对等待时长等服务体验指标的容忍度如何？

下文为您详细解读。

打车两点一线，外卖三点循环

在打车的业务系统中，平台需要连接的是司机和乘客两方，其履约环节主要是接人和送人两个，流程相对比较短，复杂度不高，而且整个调度主要在小区外主干路完成服务，没有小区内部和室内导航问题。

但到了外卖领域，平台不仅需要连接包括商家、骑手和顾客的三方，更需要涉及下单、骑行、取餐、交付等多个履约环节。整体流程比较长，且程序复杂，中间任何一个环节出问题都会影响履约。

有种观点认为：滴滴的调度在范围上是全城，而外卖调度则在3KM到5KM的半径范围进行技术迭代，这也意味着数据有限，技术的提升有限，然而认真剖析会发现事实并非如此。

外卖调度中，不同商户出餐的时间、配送员取餐的时间、用户取餐的时间都需要多维度的计算，并将每一步的状态同时展示给消费者。对比来看，虽然在滴滴的整个履约过程中，双方是动态的，但其计算的复杂度要远远低于外卖。

更重要的是：在外卖的配送服务过程中，既包括了骑手在室外的通行，又有上下楼取餐和交付等室内任务，需要较高精度的小区内部导航和室内定位技术。而这一场景的缺失，直接导致了滴滴在出行领域的技术调度难以发挥，最终影响了履约过程。

所以，从平台维度的复杂性角度来说，外卖的技术壁垒显然要高于打车，对于履约环节相对简单的打车系统来说，需要建立更大的技术能力才能与外卖相匹配。

1个外卖员送10个人的餐？

在过往用户对履约的感知中，打车的业务一般分为两种：

• 一种是从A点B点的一对一实时匹配关系，也就是包括快车、专车等非拼车业务，这种业务形态中，计算司机和乘客的最优对应关系，是一个二分图的匹配关系，简单说，就是点对点。
• 另一种是相对复杂的拼车业务，在这个履约过程中，一辆车最多对应3个乘客，那么对应的出发地和目的地最多6个节点。

从这个角度我们不妨来看看外卖涉及的环节。一般情况下，在午高峰和晚高峰的时段，一个骑手往往需要在取餐、送餐的过程中，根据路径优化、再取餐、送餐，中间对应的大多是十几个订单以及二十多个取送餐的任务节点，其复杂程度比打车高出几个数量级。其中，在路径规划的基础上，计算骑手与订单的最优匹配关系，其算法复杂度又上升了一个指数级。

相较于打车最多6个节点的调度系统，外卖的调度属于典型的多人、多点的实时匹配。在如此大的计算量之下，算法还需要在秒级完成所有最优路径的计算、所有订单的最优指派，这样才能更好的在预估时间内完成整个履约环节。

需要注意的是：在打车的调度中，乘客从指定地点上车，到下车，即可完成履约环节，在路径的规划计算中，只需要预测机动车的高低峰值。

而在外卖的调度中，既要考虑骑手取餐的环节，行进过程中路径和路况的复杂度，同时，还需要考虑最终送达写字楼或是居民区的节点，因此在技术上的复杂程度更高。

所以，从外卖和打车两者的调度系统来看，外卖平台所积累的调度技术向打车调度迁移相对更加容易。

暴雨天等餐3小时？顾客永远没耐心

事实上，除了上述两点，打车和外卖在预估用户时间上也存在较大的差异。

以打车为例：在实际的技术应用中，平台主要需要预估的是乘客等待司机的时间，对上车后到达的时间也有预估，不过这主要是给用户一个建议，并不是履约承诺的一部分，平台不会严格要求司机在这个时间内必须到达目的地。

但放在外卖配送的技术中，准时送达是平台保证用户体验的核心指标之一，是履约中非常重要的部分，所以外卖配送需要对达到时间进行更加精准的计算。

比如：外卖在下单时，需要给顾客承诺合理的预计送达时间，而且需要决定各种价格。比如：用户配送费、骑手邮资等，对精确度要求较高，这也是打车业务中所缺失的部分。同时，外卖系统不仅要预估骑手在路上的通行时间，还需要估算商家出餐时间、在顾客位置的交付时间。

这中间，又涉及到商家出餐时间受堂食影响，预估时间难度很大。

值得一提的是：比起汽车的可行路线计算，外卖配送的电动车可行线路，要更加复杂多样，这也加大了准确估计通行时间的难度。

此外，在出行和外卖配送领域，还需要面对极端天气带来的挑战。而打车因为其履约特点，需要解决的问题依然相对简单。

比如：在暴雨或暴雪天气，打车主要会遇到的问题就是乘客打不到车。此时，在调度上通常采用抑制需求和运力调度的方式解决。这种情况下，对于能够打到车的用户，实际履约的体验影响并不大。

但对外卖而言，极端天气带来的挑战既包括了点餐的用户，也包括之前已经下单但是还在履约环节的用户。而且更重要的是：比起出行，吃饭这件事对配送时长会更加敏感。

所以，整个履约环节还还涉及到商家餐损、骑手配送压力大影响安全等等。因此，面对极端天气时，外卖配送除了抑制需求和运力调度之外，还需要配送系统多个模块实时联动，综合考虑商家配送范围动态变化、合理承诺预计送达时间、调度策略自适应调整。

总结

综合来看，在出行和外卖的市场中，谁都无法单纯依靠补贴赢得战局，最终考验的仍然是整个平台的运营效率、技术壁垒和用户体验。

在这场打车和外卖的“边界之争”中，对美团来说，丰富的场景和用户需求，决定了其做打车的逻辑是自然而然的，其技术壁垒也是从复杂到简单的过度。

而对于滴滴从出行进入外卖来说，既要面对商业模式从简单到复杂的变化，同时还要克服技术从简单升级到复杂的调度中去的难题，面对美团在技术和场景上的“降维打法”，滴滴面临的挑战要大的多。

但考虑到滴滴本身也有着巨大的流量，如果能够克服商业模式、技术壁垒带来的挑战，外卖也未见得不能分一杯羹。不过，成功与否要取决于滴滴做外卖的决心有多大，耐心有多久。

可以预见的是：从打车跨界到外卖，是一件看起来简单做起来难的事情。如果说今天美团已经一只脚迈入了出行的领域，那么滴滴距离真正能做外卖，还有很长的路要走。