这不是网约车玩家们第一次“围剿”滴滴。

4年前，顺风车安全事件时，市场也曾出现过短暂的空窗期。如今，空窗期再一次出现，只不过当时自主权在滴滴，而现在滴滴被动防御。

参与者的名单变得更多了。除去曹操出行、首汽出行、美团打车外，T3出行以及被高德聚合起来的100多家中小平台也来参战。出人意料的是，他们成为了这次大战的主角。

曹操出行和T3出行都获得了新一轮融资，且数额不菲。但是这只是少数资本的游戏。大部分资本异常谨慎，他们不再出手，理由是政策的不确定性太大了。

但是，没人能阻挡网约车平台的热情，这是他们最有机会动摇滴滴市场份额的时刻。他们拉拢司机和用户的方式并无创新，可是8月，滴滴的订单已经下降了20%。

所有人都关心的问题是，这些订单流向了哪里。

意料之外的第二名

两年前，几乎所有人都没有想到高德可以成为网约车市场的第二名，种子选手被认为是曹操出行、首汽约车，以及曾和滴滴短兵相接的美团。

但他们都缺乏竞争实力。和快的、Uber中国合并后，滴滴曾长期占据网约车市场90%以上的份额。滴滴的日订单一度达到2500万单左右，而其他平台大多在小几百万单徘徊。

没人能撼动滴滴的位置，哪怕是缩短和滴滴的差距。但现在一切有了可能。

Tech星球获得的一份数据显示，美团打车的司机活跃度在滴滴下架的第一周里暴增了2倍多。但是到了第三周、第四周司机活跃度便开始下降。

美团并没有接住流失的订单，虽然它上线了单独的App，并到处招人。一位美团员工称，现在的大头更多的是在社区团购上，美团没有更多的精力来做打车。

结果是导航系统不够准确，App故障频出，最终没能最大程度得留下司机和用户。

这几乎是大部分网约车平台的情况。根据全国网约车监管信息交互平台统计，截至2021年8月31日，滴滴出行的订单量较上个月下降了21.1%，花小猪则下降了2.6%。

这些订单更多的流向了及时用车、T3出行、阳光出行，在8月，他们的订单量环比分别上涨了113%、66.8%、33.8%。这是8月份订单还在上涨的为数不多的四个平台中的三个，还有一个是涨幅6.8%的如祺出行。在7月，90%以上订单量超过30万的平台其单量都在上涨。

涨幅最大的是此前名不见经传的“及时用车”。这是一家注册地址在山东的网约车平台，曾经获得国金汽车（一家新能源汽车研发商）的战略投资。

一位网约车平台内部工作人员告诉Tech星球，及时用车是高德非常核心的供应商，它的订单量已经超过了阳光出行和首汽约车了。今年7月，及时用车的订单首次超过30万单。上述知情人士透露，及时用车正在进行B轮融资。

高德已经是一款日活过亿的App，竞争对手预估明年它的日活很有可能过2亿。用户打开高德地图，搜索一下目的地，然后打车是一个非常自然而然的选择。

依靠聚合模式和免抽佣，高德已经是妥妥的第二名，其订单量在400-500万徘徊，背后有超过100家供应商。虽然高德表示订单数据不实。在9月的最后一天，T3出行公布了其最新成绩单，日订单峰值达到200万单。

呼声最高的美团还在大规模招人，美团打车缺乏的是带队人。Tech星球从一位长期服务于美团的猎头公司处获悉，美团打车现在更倾向于寻找L9级别的人，比如用户运营负责人等。这个级别待遇年薪百万。

但美团的岗位已经挂出来2个多月，依旧没有找到合适的人选。

滴滴是网约车行业的人才聚集地。上述猎头表示，目前滴滴员工换工作的意愿并不是很强烈，美团现在更倾向于寻找高德和百度的人。这两家公司都有业内顶尖的地图技术，这是网约车平台提高效率的必需品。

服务参差不齐，投诉暴增

滴滴的招股书中，“风险因素”占了60页，这其中包括监管压力。就在上市后，其中一个风险便随即显现。这几乎是所有人都没有预料到的。

受到滴滴旗下App下架的影响，突如其来释放出的订单，冲击了几乎所有网约车平台。

网约车的业务模式天然决定了供给端比需求端更重要，因此，网约车平台最先想到的是笼络足够多的司机。一位汽车租赁公司员工告诉Tech星球，他们此前基本只做滴滴的供应商，现在他们则服务于美团和滴滴。

“这和地区有关，在我们这个城市，美团和滴滴是单量最多的平台。”上述员工补充道。

抢夺司机放在了最重要的位置，服务就很难被满足。

据黑猫投诉统计，滴滴旗下App下架后，7月高德打车投诉环比增加168%，同比暴增1131%；T3出行投诉环比增加23.2%，同比暴增1162%；美团打车投诉环比增加68.9%，同比增加300%。

一个典型的例子是，用户在高德、美团打到的网约车品质参差不齐，车内卫生环境也有待提高。消费者投诉最集中的是实际价格比预估价高、司机不按时来接、不按定位来接等。

需求没有被满足，品牌心智尚未建立，很容易造成用户流失。这是大部分网约车平台在今年7月经历的情况。

但想要建立起服务壁垒并不容易。

不少用户曾在社交平台反馈过高德打车的价格问题：高德打车默认的呼叫车型时便宜的、贵的都选择，但平台按照价格由低到高排序，这导致最先展示给乘客的是价格便宜的，而价格贵的由于排序靠后很容易被用户忽视。打到车后，并不显示这是什么价位的车型，高德自动扣的是运营商给出的价格，与预估无关。

作为日活过亿的App，再加上聚合平台，高德很容易在短期内获得规模优势。但高德作为一个聚合平台，并非网约车运营主体，不参与司机招募，要如何制定一套合适的定价机制、对违规司机的惩罚机制，是一个棘手的问题。

顺风车的安全事故，让滴滴深刻认识到安全服务体系的重要性。

滴滴成立了安全响应中心，客服每天面对近5000例冲突、失联、交通事故等安全投诉。滴滴还在专车和部分优享快车内普及了车载录像，同时启动了车载录音功能。这是其他网约车平台短期内都无法企及的。

最终竞争格局的不确定性

即便订单下滑了20%，滴滴仍以2000万的日订单量稳坐网约车市场的头把交椅。但这还不是最终的结果。

高德订单量增长迅猛，除去平台流量以及聚合了100多家网约车平台外，另一个不容忽视的原因是免抽佣。高德的免抽佣活动，包括工作日的早高峰以及节假日的全天，这让一直吐槽网约车平台抽佣过多的司机，多了一个更好的选择。

其他网约车则或多或少给了司机和用户补贴，比如T3出行给予新用户100元的补贴。

这一情景似乎回到了当初的网约车补贴大战。只是情况不同的是，当时网约车市场里玩家的单量对比并没有如此悬殊，而且监管较为宽松。

8月，广州、上海、天津等地的主管部门先后约谈了各大网约车平台公司，约谈的主要内容都是集中要求，各网约车平台不得采取大幅度降价、折扣等低于成本价的不当营销手段扰乱正常市场秩序的行为，以及严禁向未取得网约车驾驶员证的人员、未取得网约车运输证的车辆派发订单。

这意味着大战不可能像以前一样激烈，想要撼动滴滴的地位要比以前更难。

当然，滴滴也并没有坐以待毙。滴滴最大的优势是资金，在规定时间内，若该乘客未付车费，滴滴平台会全额垫付，这是司机没有大规模流失的原因之一。

同时，为了稳住司机，滴滴回归了早中晚以及意外高峰时段奖励，这让滴滴司机的收入有了小幅度提升。

“最危险的是换机的时候”，一位滴滴员工评价道。这也几乎是所有人的共识。目前，滴滴出行App已经从应用商店下架，一旦换手机，那么必然造成用户的流失。

更大的风险是监管。首先是网约车的合规问题。

网约车司机需要具备驾驶证、行驶证，还要考取网约车资格证。全国网约车监管信息交互平台数据显示，截至2021年8月31日，各地共发放网约车驾驶员证352.6万本、网约车车辆运输证136.2万本，这样的速度远远不够。

合规需要巨大的成本，以北京为例，网约车司机要求京车京牌。

另一个是，对于滴滴的调查结果什么时候公布、处罚力度如何都是未知数。

在未知的市场空窗期面前，其他玩家在开足马力，瓜分网约车市场。在这场大战中，他们取得的份额越多，最终即便滴滴顺利回归，那想要恢复以前的单量面临的挑战也就越大。

一个疑问是，到那时，网约车市场的竞争格局将会如何？

唯一可以确定的是，沉寂了近4年的网约车市场，还会再热闹一阵。

作者： Tech星球

来源： Tech星球

最近，在美国低调上市的滴滴出行，受到国安法实施网络安全审查，并被网友冠上“叛国贼”的帽子，滴滴出行APP更是遭下架，这次还能翻身吗？

01、将数据打包给美国？滴滴出行APP惨遭下架

6月30日，滴滴在美国纽约低调挂牌上市。

7月2日，国家网络安全办公室宣布依照《网络安全审查办法》，对“滴滴出行”实施网络安全审查，审查期间暂停其新用户注册。

这是国安法实施以来，第一个以这个名目宣布进行调查的公司。

短短两天时间，滴滴出行就由天堂掉落到地狱，从众人捧到万人唾，不禁让人唏嘘不已。

该官方信息发布后，坊间更有传闻散播开来：“滴滴为了在美国上市，未经国内监管部门允许，在七一前一天把中国道路数据打包给美国了。”

不少网友纷纷指责滴滴出行，称其为“叛国贼”，舆论快速发酵。

滴滴出行，刚开始还很嘴硬。

7月3日，滴滴出行副总裁发朋友圈称，“滴滴出行和众多在海外上市的中国企业一样，滴滴国内用户的数据都存放在国内服务器，绝无可能把数据交给美国。另外，相关恶意造谣者虽然已经主动删帖，但我们坚决起诉维权。”滴滴出行官方微博也转发了李敏的回应。

不过，次日即7月4日，就惨遭打脸。

7月4日，国家网信办发布通报，因为“存在严重违法违规收集使用个人信息问题”，根据《中华人民共和国网络安全法》规定对“滴滴出行”APP实施下架处理。滴滴也因此而成为第一个依据该法被处理的大型互联网科技公司。

官方权威主流媒体纷纷转发，影响力不断扩大。

从官方发布信息看出，将数据打包给美国这事，还在调查之中，但却坐实了滴滴出行违法收集个人信息的问题。而且，“严重”两个字，似乎透露不寻常的重要信号。

毕竟，个人信息，从点到面，将逐步过渡到家族信息、财务信息、工作信息，进而上升到国家安全问题，用户安全和国家安全密不可分！

更何况，滴滴出行的数据是复合大数据，包括了用户和司机信息，以及交通饱和度、车流量大小和时域分布等，甚至可能包括车内摄像头或传感的信息，必然涉及国家数据安全问题。

而且官方下水制裁，其中的利害，你懂得！

截止发文前，#滴滴出行APP下架#已达13.9亿，讨论量达15万+，更多网友是指责滴滴出行，表示对收集信息行为是零容忍。

02、频频出事的滴滴，在自作死的边缘越走越远！

话说，滴滴出行，已经不是一次两次出事了！

2016年5月“24岁女教师被抢劫杀害“事件，到2018年4月的“滴滴打人”事件，再到5月的“空姐遇难”事件，滴滴安全事故就没断过。

滴滴“美好出行”的初心早就变成了一种讽刺。

曾经，滴滴出行一次次信誓旦旦的整改，似乎只不过是愚弄大众，一直在自作死的边缘试探，恶性事件仍是隔三岔五发生。

为何？很大程度上来源于“商业模式基因”太散碎，存在很多漏洞。C2C模式最大的问题就是缺少有效的监管机制。只要通过平台注册成为滴滴司机就可以接单，非现场审核，证件很容易造假的。

再者，大概还有与一种论点有关，即所谓的“技术无罪论”，就是我只是提供了一个技术，提供了一个平台，我是没有责任的。

此外，滴滴是一个网约车品牌，网约车市场还非常旺盛，不可抑制，这大概也是滴滴出行一再作死的底气。虽然安全事件频频发生，但滴滴似乎发展并没有受太大影响，这次上市就是最好的例证。

除了安全恶性事故外，滴滴关于涉及用户隐私的问题，也时常被人诟病。滳滴出行在APP中升级了不少保障乘客安全的功能。比如，全程录音功能、一键报警功能等，而滴滴想要进一步提升用户安全，就要不断接触和收集用户一些隐私。

但此次用户数据隐私事件，似乎性质不同，而是上升到国家安全层面。

整个事件的内在逻辑，特别值得业界认真思索。

最近两年，中美冲突日趋白热化，大张旗鼓地相互制裁企业，搞核心技术垄断，现在又恰逢建党百年庆，滴滴却偏偏选择这个敏感节点赴美上市，不得不说缺乏一个巨无霸科技公司应有政治敏感性。

由此看来，滴滴出行自作死，成为舆论中心以及被制裁，再正常不过。

毕竟，在中美对抗已经白热化的情况下，就算是“割韭菜”或“被割韭菜”，你也要留在国内市场“割”或“被割”，跑到美国去让美国“割”，就不可忍了！

03、用户隐私上升到国家安全，滴滴出行还能翻身吗？

当前年轻人的民族自信心，格外高涨。4月份，中国人的爱国热潮使耐克、HM们处于负面舆论中，14亿人口用唾沫，誓死要捍卫新疆棉花。

一批国货品牌C位出道，被寄予厚望的李宁、安踏们在618电商促销商成绩表现卓越。

可见，当代年轻人在消费决策上，除了考虑产品性价比以及用户体验之外，也越来越注重品牌背后的情感属性。

不管此次滴滴是否真的坐实了“将数据打包给美国”的传闻，滴滴“叛国贼”帽子似乎是摘不来了！

正是鉴于上述的原因，很多网民认为这次“滴滴出行”可能要凉凉了，虽然这个软件还是可以正常用的，APP不能下载对滴滴的实质影响并不能说很大，但目前来看，其实很难再翻身。

撇开上述国家安全的因素不谈。

被官方点名“严重违法违规收集使用个人信息”，很显然这是属于肆意侵犯消费者利益的行为，对于靠用户规模的“滴滴出行”而言，伤害了用户的隐私权益，这意味着失去民心，失去了用户，那肯定会凉！

大数据时代，各大商场、企业和平台，早已不再满足于用户画像这种上古时代的营销方式，它们迫不及待“榨取”用户隐私。这种可以用于精准营销的完美数据，完成自己“看人下菜”又或者说是大数据杀熟的闭环。

但仅仅把客户当韭菜而不是为民服务，那么无论公司规模有多大，失去了客户可能立即变成烂菜。

国家此次对滴滴出行重拳出手，强制#滴滴出行App下架# ，加上舆论压力，滴滴出行很显然被盯在耻辱的十字架上。这也意味着数据归属越来越重要，移动互联网的时代，隐私安全开始凸显出来。

数据归属应该在用户手里；数据隐私安全应该被更加重视；数据效应应该让利给用户；高科技要被重视，但更应该让更多人受益；大数据应该被监管，但应该更加透明。

作为互联网平台，需要担负起主体责任，广大网友也要提高网络安全意识和防护技能，只有大家都重视起来，一些互联网企业才不敢任性和胡来。

作者：互联网品牌官

来源：互联网品牌官

用户看到的世界是平的，而互联网巨头看到的世界层层叠叠，每一个褶皱里，都有血和蜜。7月4日晚，国家网信办发布通报称，根据举报，经检测核实，“滴滴出行”存在严重违法违规收集使用个人信息问题，通知应用商店下架“滴滴出行”APP。

随着互联网的得势，一些企业呈现出向下竞争的态势。人对竞争的看法都是你死我活，本质是对权力的垄断，唯恐失之，互联网运动和其他运动一样，始于颠覆，终于控制。

《中欧商业评论》曾深入讨论过互联网公司由于服务用户而被用户赋予的公权力，却又有了成为弄权者的道德风险。

这个话题犹如一则吊诡的寓言，又似一把达摩克利斯之剑，警醒着我们，认清商业世界与互联网巨头们的真实面目。

有人说，种种迹象表明，一些互联网企业慢慢从价值创造走向资源占有，甚至走向权力寻租。究其原因，在于中国的互联网本质上不是向上竞争，而是向下竞争（race to the bottom），很多是为了满足人性阴暗面的需求。

真正的互联网公司，是能够扎扎实实在企业内部管理中贯彻以“平等、参与、分享”为本质的互联网精神，把个体的创造性、积极性、主观能动性发挥出来的公司。这似乎和凯文·凯利在20世纪90年代所著的《失控》中对互联网的期许相近，是一种理想主义的热情。《失控》在互联网从业者中被热捧代表了一场社会运动的开始，它虚设的平等、参与、分享的“应许之地”如一面大旗，指引人们前进。

随着互联网的得势，太阳底下无新事，社会运动热潮冷却，一些企业便呈现出向下竞争的态势。人对竞争的看法都是你死我活，本质是对权力的垄断，唯恐失之，互联网运动和其他运动一样，始于颠覆，终于控制。用户看到的“世界是平的”，而互联网企业家们看到的世界是层层叠叠的，每一个褶皱里，都有血和蜜。

互联网企业向下竞争态势的一个根本原因是，和历史上各种运动一样，它是做“人头生意”的，价值与成本均与用户数的平方正相关。由于服务用户而被用户赋予了公权力，又由于掌握信息以及信息流通的渠道，存在信息不对称，则有了成为弄权者的道德风险。从这一点上说，向下竞争甚至有了宿命的味道。

01、权力本质上是一种影响力

人们对互联网大公司侵蚀公权力缺乏警惕，是因为对权力的看法大多还是停留在中世纪。加州大学伯克利分校心理学教授达契尔·克特纳也发现，美国文化对权力的认识居然一直深受马基雅维利的影响。这位中世纪的社会活动家从当时残酷的社会现实出发，指出权力就其本质而言，与暴力、欺骗、残酷和战略侵犯密不可分。克特纳认为这种权力观，今天看来根本经不起仔细推敲。

马基雅维利对权力的认知并没有依据整个人类历史的长度，只是基于他所处的时代。实际上，权力远不止他认为的那样。英国哲学家罗素曾说：“物理学中的基础概念是能量，而社会科学中的基础概念是权力……对社会动力学规律的阐释一定离不开权力。”

克特纳认为，通过权力的镜头，人们才能把自己看得更清。与人们喜欢流连于权力游戏的剧情不同，过去几十年来，把强制力视为权力基础的观点正在逐渐淡化。我们对互联网大公司各种作为的考察，也离不开权力的尺子。想要有更深的了解，更需要将它们对权力的使用置于聚光灯下。

如何理解权力，是一个既旧也新的问题。数十年来的商业实践对社会的改造已经告诉我们，权力本质上是一种影响力，是改变他人状态的能力，即通过影响他人来影响世界的能力。社会科学倾向于依据金钱、军事力量和参政议政等因素界定权力，恰恰是因为这些领域的行为能够给世界带来很大影响。

一家互联网大公司在向公众提供服务类产品的同时，也在收割公权力，因为它对公众产生了影响力。当一家公司达到垄断地位时，某种程度上，它便垄断了那一部分的公权力。因为权力是被他人赋予的，是一种集体行为。权力在“每一段关系里，每一次互动中”，“全新的解读应当使用人类交往的所有情境”，包括爱情和家庭。可见，金钱和阶级也并不等于权力，它们只有在用来影响他人生活的时候才能转化为权力。

就连曾被纳粹抓捕过的德国哲学家汉娜·阿伦特也指出，纳粹的权力并不属于某些邪恶的个人，而是分散在整个迷信权力的社会系统中。她说：“权力不仅体现为人类的行动力，还体现为人类协作的能力，权力绝不属于个人，它属于一个集体，并且只有集体团结一致，权力才不会消失。如果我们说某个人‘大权在握’，其实是指一定数量的人赋予了这个人权力，让他以大家的名义行使权力。”

福柯洞见了另一个事实，即权力“在网状组织中被运用和履行”。而互联网大公司，在这一点上有着得天独厚的优势。研究权力的社会心理学家们不谋而合，认为“权力不是攫取而来，而是他人赋予我们的，赋予社交网络中其他人权力的同时，也得到服务”。

02、权力的悖论

既然互联网大公司能够掌握相当大的一部分公权力，也就很难回避“权力的悖论”，即克特纳所说的：“影响和改变世界的能力让我们感觉过分良好，于是很快就会突破底线。权力的悖论就在我们身边。”

社会并不是一个书本上的概念和词汇，而是由具体的个人组成。因为人性的某种优点，比如乐意服务他人而获得影响力，从而掌权。又因为人性的某种弱点导致滥用权力而失权。这个逻辑，恐怕也同样适用于那些互联网大公司。

再从人性的角度去观察，权力悖论也如社会心理学中的“精神弑父”。通过对父辈的质疑和反抗，寻找自我，解构权威，突破边界，建立更合理的新规则。弑父者将在迷茫中流亡，当他们走出了自己的路，实质性的变革才得以发生。而另一方面，就算弑父者建立了新规则，因为对规则的固守，通常还是会回到弗洛伊德对待荣格的老路上去，让自己成为新的权威。

互联网勃兴之时，人们憧憬着科技将带来新的平等、自由、民主，但现实永远更为复杂。互联网的确掀起了一场浩浩荡荡的社会运动，但始于“颠覆”，终于“控制”。再看如今互联网大公司对公众个体的“围剿”，“大数据杀熟”恐怕只是“控制”的一个开始。

另一个有趣的问题则是，虚拟世界的“君主”扎克伯格还得小心翼翼地去国会山过堂，说明相对线下的公权力而言，互联网公司掌握的权力并不足以阻止它被所在地政府“肉体消灭”。所以，与政府合作成为唯一的选项，而对公众而言，这种情况更有些难以描述。

03、历史与未来

当我们认为权力本质上是影响力，便可以解释尧、舜、禹因为服务公众而获得权力。明末启蒙思想家黄宗羲在《原君》一文论及古代社会时也说：“古者以天下为主，君为客，凡君之所毕世而经营者，为天下也。”

黄宗羲又说：“今者君为主，天下为客。”这就接近了马基雅维利所处的情境。那么，又该如何解释后来这种权力越来越集中的现象呢？科技进步是一个很明显的原因，另外，既然金钱和暴力更集中在少数人手里，权力也会越来越走向集中。因为害怕失去权力，他们会主动把权柄捏在手里，最终又走向“权力的悖论”。

相比古代社会，无论是东方还是西方，以暴力与金钱为后盾的政治权力变得不那么集中了，而以科技与金钱为后盾的互联网大公司的集权才刚刚开始。回到中国，互联网公司之间的竞争，永远弥漫着看不到血的血腥味，正如彼得·蒂尔所说：“公司的本质就是追求垄断。”那么对于互联网公司想掌握的那部分公权力，道理也不言而喻。

在《人类简史》《未来简史》的作者、历史学家尤瓦尔·赫拉利看来，技术的确会使得公权力集中到少部分人手里。他说：

比如一家利用人工智能技术的基因数据公司会在这个行业处于垄断地位，因为它可能拥有1亿个DNA序列数据，而一家新创企业可能只有1万个DNA序列数据，所以完全没有办法构成竞争。这些大数据模式的认知都是基于统计。

同样的，Facebook在西方垄断了社交媒体，可能这个平台不是最好的，但因为所有人都用它，而没用过的人也最终会选择它，规模就会越来越大。遗传学数据方面也存在着同样的情况。因此我们会看到权力将集中到几家公司身上。

另外，区块链技术的应用会打破金融业旧有垄断公司的地位，令财富创造具有更多的灵活性。这些都是史无前例的，今天的专家也不可能预测2040年的经济学基本结构。

与权力垄断相对应的，是“失权”带来的问题。比如，就算以保守的看法论，未来人工智能技术会使得很多人成为“无用”的人，而人工智能又被极少数人所操控，赫拉利说：“它的危险之处在于，它会打破权力的内在平衡，我们知道权力只是少数人才拥有的东西。”

因被有关部门处罚，今日头条创始人张一鸣曾下“罪己诏”，而有观察者认为，今日头条这类内容分发APP通过技术手段“事实上是圈养了一大批在自己的阅读舒适区越陷越深的瘾君子，它在读者面前砌了一道高墙，完全毁损、剥夺了个体独立思考和深度观察的能力，阻隔了个体成长与社会创新的通道与机会”。另一方面，如果它们出于某些目的，依据它们用技术手段获得的对读者的了解，主动推送试图影响读者认知的内容，那就和剑桥分析公司相去不远了。

作者：中欧商业评论

来源：中欧商业评论

易到2010年左右最早做专车时，企业服务是同步上线的；神州原来是做租车的，本来就有企业级服务，有专车后也同步上了专车的企业服务；还有传统租车的一嗨、美国的Uber，都是同步上线的企业服务。

最早滴滴打车是出租车服务，14年8月份的时候上线了专车，15年上线了企业级服务，但跟以上当时的竞对相比，滴滴的企业出行开始得并不早。

用车背后大多数人都是上班族，企业员工加班打车，最早都是用出租车。滴滴希望优化整个出租车的运营，所以第一时间想到做B端的业务。

企业级服务在用车服务中里是普遍的，在传统租车时代，企业用车是主流，而且是毛利非常高的业务；所以传统租车企业转到了网约车以后，自然会把这个业务保留。

01 做企业级用车，到底解决了哪些痛点？

企业自有车包括政府的公车本身的运营、维护、管理效率很低：滴滴通过移动端管理、调度司机端，平台技术是较先进的。

一线城市企业员工的加班用车、差旅用车较多，涉及到早晚高峰拥堵、交通费垫付多等；尤其是发票问题，多且报销复杂——这个是我们当初整个团队做了很多调研分析，发现的一个非常突出的问题。企业内部本身在交通费报销中的服务成本非常高，每个公司财务对交通出租车发票的开票要求还是不一样的，管理难度高。

所以我们希望通过搭建这样一个平台，让整个市场透明、供需平衡，用第三方公共服务的时候，整个报销付费流程都更便捷一些。将企业的用车进行市场化与平台化的运营，来降低企业因公用车部分的管理费用，以及提高员工的使用体验。

02 组织和业务定位

滴滴2B服务，提供的是出行服务和管理的解决方案，一开始是两个平行的方向：企业和政府。

滴滴开始做企业级用车的时候，内部就有包括出租车、专车、快车、大巴、代驾，顺风车等资源，企业、政府都可以使用；滴滴企业规划时就准备提供一个企业出行服务的统一平台，也就是可以整合滴滴外部的资源，包括企业自有的车等等。

有一个相对完整的规划，包括到现在也没有太多脱离当初的规划。

我们给企业服务的定位，分了三个模块：企业用车、政府用车，跟第三方的渠道合作用车。

1. 企业用车：行政用车，服务企业员工因公出行，如加班、接送客户、差旅等；营销用车，服务企业的客户，作为营销工具的一部分。
2. 政府用车：服务政府和事业单位的公务出行。因为政府相关的数据其实都是公务人员出行，特别还有一些特种车辆，所以不能做整个透明化的运作，而是在私有云空间操作。
3. 渠道合作：作为第三方的用车服务提供商，如航空公司、OTA、酒店集团。

03 企业用车

企业用车分为行政用车和营销用车：

1. 行政用车

（1）行政用车-起因

C端用户逐步起量，但那时候竞争还是比较激烈的。刚提项目的时候，其实主要还是针对“快的”的营销补贴大战，希望寻找其他办法帮助打赢这场仗，或者其他业务线能够出力。

所以出了企业用车，主要涉及到三个方向：

1. 每个用车人背后都有个企业统一管理，因公出行的费用可以报销（例如加班和出差），决策权在企业
2. 市内因公出行主要用出租车，出租车发票可以报销，出租车贴票报销员工和企业都工作量大，不易管理
3. 因公出行价格不敏感，因公出行不需要C端补贴，通过企业可以锁定个人用车习惯，C端自己出行也用滴滴

总结起来就是：企业和个人都有用车需求，企业可以决定一些个人的行为（比如在公司用OA系统，企业所有的相关的业务都在上面，要跟其他同事、其他部门协同，不管体验好不好，都必须要用公司指定的），有利于C端用户留存和降低营销费用。

（2）行政用车-定位

整个业务的逻辑其实比较简单，包装C端已经成型的公车，提供给B端。这样就有两个收入的来源：C端用车服务的渠道佣金，B端用车服务的服务费。

（3）行政用车-场景

• 员工侧：加班、因公出行、接送机、会议、差旅等
• 企业侧：作为采购的一个项目，涉及报备、财务报销、以及发票管理的问题。

提供这样的服务，其实遇到过很多问题，最早碰到的其实是合规的问题。因为那个时候网约车的法规还没出，我们面临最大的问题是企业能不能接受开具的统一的发票——不是出租车发票。我们要先去破企业这一块，我们最早的时候都跟财务打交道，拿这个做报销凭证能不能认啊？——现在整个互联网企业应该都认识滴滴开的发票，但当初推的时候还是挺难的。

拓展客户的时候，最早外企是进不去的，基本上就是合规没解决不能用。其实在企业级用车服务里面，当时的环境是最大的门槛。

也会涉及到很多产品服务的问题，比如一些反作弊的问题、第三方合作中的一口价问题、以及很多其他的细节问题。

（4）行政用车-核心产品

整个行政用车最核心的是两条线，企业支付和个人支付。

通过企业支付跟个人垫付，基本上就满足了所有企业因公出行报销的需求。通过这个体系，企业一般都通过规则管好；如果不行的话，就上个人垫付跟线上报销，也很简单——就是在支付的时候，选择个人支付，需要报销就打个标签，在系统里面就会另外归类，月底报销的时候直接会在报销模块出现——提交——审核——报销一气呵成。

整个业务流程细讲的话，其实是一个特别复杂的流程。但凡有财务介入的，整个资金链的管理、对账会非常麻烦，而且合规不合规由企业说了算。跟企业之间有很多交互，甚至有的部分还得跟用车的员工进行交互，所以会有很多麻烦。

这些怎么绕过呢？其实如果我们做得更多一点，比如说跟人家的财务系统、或者第三方的财务软件打通。

B端流程会特别多，时间周期也会比较长，但毕竟是一个管理，员工很少会讲平台体验不好，毕竟是平台跟企业一起制定的规则。所以但凡用了企业用车、特别是企业支付的逻辑以后，用户的留存相当高。

（5）行政用车-思考

• 2B产品，满足客户的80%需求才可能卖出去；
• 2B产品，有一个功能不满足可能挡住一大批客户。API、成本中心；
• 2B产品，要和企业的管理模式匹配，体现的企业文化。
• 2B产品，不可能让所有角色满意，要寻找各方能接受的平衡点。企业支付。

2. 营销用车

（1）营销用车-起因

北上广深杭以外企业加班不多，加班用车起不来量；

很多企业利用企业版的代叫车业务做营销活动，尤其是代理商所在二三线城市；

特别是二三线城市里面都是代理商帮我们拓展企业客户，我们跟他们分成。但是出于反作弊的原则，比如一个人同一时间段代叫车很多，有可能代叫完以后不支付，形成坏账，因此我们会阻止。

在这种情况下，企业就有很多投诉——为什么一个人不能叫多个，我们帮客户叫车还得几个人一个一个下单？

后来，我们就推出了营销用车。逻辑上来讲，其实是把我们的B端用车服务跟客户的业务连接。最简单的，比如客户服务他的客户（代叫车等）；另外还有一些客户的运营活动、营销活动用车等。

这种模式下我们虽然赚的钱还是一样的，但是逻辑不一样，服务的客户也不一样。拿我们的产品帮助用户，在他的产品和服务里面实现增值。

（2）营销用车-核心产品

这里面的一个典型产品就是企业邀约券。

因为我们当初做邀约券分了七个方向，通过代叫车，可以控制出发地、目的地、指定的手机号来进行营销活动等，但还是会出现比如说恶意的刷单、用户企业支付做私人的事情、或者恶意地进行一些多的费用结算等。

后来慢慢通过产品优化，我们推出了ABA模式，就是A叫车-B坐车-A支付，通过券或者红包的形式发出去，可以给企业做营销。比如有一家餐饮企业开店，客户打车来这个餐饮企业，或者吃完以后回家，企业会发邀约卷，然后整个用车的费用由企业来支付。

我们当初有跟房产中介合作专车看房，在整个营销场景里面，还设有美食专车、招聘专车等。要让客户过来，也不用告诉客户在哪，给他发个邀约券，锁定了地址，只要按个键叫个车师傅就知道到哪接客户，然后送到目的地。

我们那时候想了很多种场景，给用户做宣传，帮助一些企业利用用车这个行为做营销，拉新用户，然后知道用户相关的行为以及分布的区域，其实效果是非常好的。

（3）营销用车-思考

• 帮企业省钱的产品企业愿意用，帮企业赚钱的产品企业抢着用；
• 营销类产品反作弊是非常重要的功能；
• 营销用车产品的商业逻辑是1+1>2 ，你的产品跟他的产品加起来要比他原来单独去用这个服务要好；比如让用户打车过来，不如直接发个券，或者帮推送给客户，客户看到你的广告扫个码就过去，用户体验更好，各方面转化率也好。

04 政府用车

1. 政府用车-起因

15-16年，公车改革风声比较紧的时期——那时候号称16年底要完成公车改革，各个地方必须拿出政策来说怎么干。

16年某市政府希望进行公车改革，让滴滴提供服务。然后我们就做了一套政府用车的平台（其实就是把滴滴的能力打包一下，给其市政府使用），应该现在还在用——这也是滴滴最早开始做租车业务，因为政府中带司机、不带司机的都会有。

2. 政府用车-定位

政府用车的定位很简单，本身他们内部车辆管理就是个小滴滴，内部自己定价；另外他们还提了个建议，就是车辆如果不够的时候，希望滴滴的平台能把资源接进去。比如大的会议接待，或搞活动的时候，滴滴的车辆能服务政府的用户；另外就是政府的车辆闲置的时候，可以接外部的客户。

公车改革推进还是相对比较困难的，以上是个特别好的逻辑。因为当时大家看重的其实就是滴滴的运力，政府包括大的央企都有自己独立的用车服务公司，人员调度和各种车辆的维护都会希望跟我们合作，来将下面的车盘活。

但因为那时候还没有合规、有各种顾忌，公车改革应该只是那一个市政府合作了，但是这个其实是进行公车改革的一个特别好的解决方案。

3. 政府用车-核心产品

政府用车跟企业用车服务不一样，企业用车服务是通过C端，资源是公共平台提供的；但是政府用车的资源平台和车的类型也多，各种特种车辆、人员分类也多，有些甚至是领导专用车辆需要一对一绑定，还有一对多的绑定，然后整个车辆的管理、司机的管理都更加复杂。

所以单独给政府做了一个政府APP，就给政府调度用。只有地图服务跟策略相关的反作弊等，用了公共平台的服务，其他部分全是单独开发。我们把它定义成小滴滴，而且是能够对接大滴滴的小滴滴。当初设想如果能把企业内部的公车盘活的话，滴滴能增加很多运力，而且跟地方的关系处的会更好一点。

4. 政府用车-思考

• 让每个政府的公车管理系统变成一个和滴滴互通的小滴滴是公车改革非常好的解决方案：赋能给需要自有车管理的体系，进行内部车辆调度，然后形成轨迹，价格全部能像滴滴一样管理，效率能提高，又能跟大滴滴进行衔接，可以有波峰波谷的协调
• 当时做政府用车不是一个好时机，车辆合规问题、滴滴能力输出问题、滴滴发展方向问题；
• 每个行业的先进解决方案都是解决类似问题的好方案：跟滴滴服务C端用户逻辑是一样的，我们无非是把滴滴的整个这套东西包装成一个云的解决方案，然后提供给相关的政府跟事业单位；
• 政府是一个特殊客户，独立性要求高，有时候能力输出比直接提供服务重要：大家在做saas平台，一定会遇到私有云和公有云，或者说价值服务跟独立部署之间的矛盾，因为涉及到数据安全、信息安全跟掌控权的问题

05 渠道合作

渠道合作原来只有对外API，所以当初接航空公司、酒店的时候是用的我们的API。但本质上来讲，其实对于C端就是一个渠道。包括一些航空公司，都逐步逐步接了滴滴的这个渠道，现在应该很多端都能打到滴滴的车，其实都是属于渠道合作的方向。

结语

产品比较和整体思考：

• 产品定位的重要性：做每一款产品到底是服务谁、商业模式、怎么赚钱等，在最初的时候一定要定好，大家能看到滴滴最早定完方向到现在都基本没变
• 2B业务应该长远思考，不能看短期盈亏：虽然大家都知道To B业务本身是为了赚钱，但是其实在初期的时候，To B业务是需要进行投入的，后续客户进来以后会非常稳定
• C端业务占主导的企业很难孵化好的B端产品，除非给予足够的独立性：这个是也是后续特别能感同身受的，包括C端很多研发资源的支持等，配合都非常难。因为思维逻辑不一样，B端的业务量又没办法跟C端比，本身在内部的沟通会非常难。这个也是看各个企业的文化；
• 滴滴错过了很多很好的合作机会：政府合作、包括平台合作的很多机会
• 2B业务和2C业务的不同基因：管理和服务、合作和自我

作者：叶老师

来源：起点学院

最近，滴滴一顿大手笔操作引起不少人的关注，自己给自己造了几个出行垂直领域的“对手”。

前有花小猪，主打下沉市场；后又重启快的品牌，主打出租车市场；而滴滴拼车更名青菜拼车，主打拼车市场——核心招式想必依旧是主打万能的补贴牌，简单粗暴，行之有效。

不过话说回来，高度重合的业务，何必另起炉灶？滴滴的做法着实让不少人觉得看不懂。

考虑到Uber上市的情况，有人以抬高估值作为论点进行解释，这倒也不失为一种合理的猜测；如果真是如此，那么滴滴为了估值可谓是煞费苦心。

只不过仔细想来，以单一估值论调以概之似乎是有些片面，而资本市场似乎也未必买账，滴滴这些举措或许也带有其它。

一、项庄舞剑意在沛公：打手博弈论下的“反将”套路

商场如战场，企业的一举一动也讲究“师出有名”；无缘无故的布局，媒体舆论会喷死，投资人也不乐意。

滴滴设立专门的子公司、子品牌，从“出师之名”来看是要做精下沉市场、拼车市场以及出租车市场，专心发力网约车垂直领域；乍一听倒也名正言顺，但仔细推敲却又不禁让人心存疑虑。

以花小猪为例，确实，下沉市场依旧是传统出租车的天下，可五环内外，就打车这件事而言界线远没有消费品那么清晰，滴滴何必在这样一个略显模糊的领域推出子公司呢？

然而，当我们联想到如今网约车领域的市场环境，这些子品牌最迫切的作用或许我们能够有所理解。

以曹操、T3、享道为代表的传统车企背景的打车平台；以嘀嗒、易到为代表的传统网约车平台；还有以地方公共交通集团或出租车公司主导的平台。

群雄揭竿而起，东咬一口，西撕一块，一副“乱拳打死老师傅”的架势；再加上高德、美团这样的聚合类平台，滴滴真的能做到无动于衷？

近日嘀嗒出行披露的数据显示，截至2020年8月31日，嘀嗒出行的注册用户数和注册车主数分别达到1.8亿和1900万，分别比前一年增加了5000万和400万人，甚至还要谋求赴港上市——这种发展势头足以给滴滴敲响警钟；滴滴如今动作频频的目的就是为了反击。

有这样一种说法，企业建立优势的方式有两种，一是让自己更好，二是让对手更糟；网约车在没有大的技术突破情况下很难实现前者，但是后者却可以做到，提升对手的成本。

滴滴的体量决定它没必要因为局部或者某个挑战者的举措而大动干戈，但也绝对做不到无视；战略上要重视对手，战术上要懂得变通。

滴滴的打法，其实是打造一战略杠杆，而战略杠杆=机动性×利润回报——其中的机动性，就是滴滴这些子公司子品牌开设的价值。

通过花小猪、快的们作为“代理人”，根据市场、对手变化而随时进行跟进改变，从而改变着战略杠杆和战略选择，反将二三线梯队网约车玩家一军，挤压区域性玩家和垂直类玩家本身就有限的生存空间；而滴滴平台自身不需要什么补贴以及过多的反应，可以保持一种稳定性。

事实上，所有巨头都面临无休止的挑战者；就像阿里和拼多多的竞争，淘宝的品牌、体量、地位以及内心的傲慢都不会允许它亲自去做模仿拼多多的事，于是就有了聚划算的上位，充当阿里战略杠杆的下沉“代言人”。

“滴滴或许应该并不指望花小猪、快的它们在垂直领域一家独大，只要能够在有限天花板内挤进去分一杯羹就行了；凭借滴滴的牌照优势和品牌背景优势，它们起步可以很快。”一网约车业内分析人士如是说道。

据此我们也可以推测，滴滴主打C2B2C模式，但现在自己也做自动驾驶；照现在这个打法势头，未来滴滴推出B2C垂直打车模式也未尝可知。

最近关于滴滴谋求上市的“绯闻”总是不绝入耳，如果滴滴确实有IPO的想法，那么这一些列动作像是一个练兵场，证明自己在出行市场的垄断地位；代理人的推出也是向投资人证明自己有限制对手甚至熬死对手能力。

此外，滴滴这一连串动作其实也兼备了另类的“赛马机制”作用。

通常情况下，大企业把自己的重要业务分拆或者母公司在保有业务的基础上另立门户，一般不会接受战略投资方的进入，未来是有可能打造独立上市机会的；如果市场真的需要垂直领域的网约车平台，那么滴滴希望是自己的。

在互联网江湖团队看来，服务效率的不断提升是网约车领域贯穿始终的进化过程，综合类平台的优势在于“全”不在于“精”，滴滴推出垂直品牌是为了弥补“精”的不足；而且从理论上来看，拼车、下沉、出租车确实存在成长起来的空间。

例如拼车，在油耗、司机成本无法削减的情况下，提高坪效是降低个体打车成本最好的办法，网约车提高坪效的做法就是拼车。

而当拼车的供给匹配效率足够高时，是可以成为打车的第一选择；还比如下沉市场，用车需求少，依旧是以传统出租车为主，网约车渗透率低，专职司机少，仍存在打车难问题需要解决，这就有了可挖掘的市场空间。

滴滴的一顿操作让人不知所云，更有甚者称它为了提升估值的有病乱投医。

殊不知醉翁之意不在酒，提升估值的作用确实有，但不是单纯靠的靠业务矩阵抬高估值，而是证明自己在网约车领域的垄断能力。

二、晚搭窝的寒号鸟，能否扛得住未知的寒冬

此前，互联网江湖团队在《滴滴放弃中庸：少年老成，青年安逸，中年焦虑？》一文中这样描述：“当字节跳动在与腾讯、百度这样的巨头battle时，当美团四处扩张迎击阿里时，滴滴的表现我们权且用中庸来形容吧。”

在今年以前，滴滴在众人眼中绝不像现在这般激进、活跃；同时期崛起的美团、字节跳动就像到处活动打窝的“喜鹊”，滴滴更像是佛系的寒号鸟。

如今滴滴这只“寒号鸟”在诸多挑战的倒逼下开始“搭窝”，推出“打手”花小猪、快的、青菜拼车围追堵截，能否得其所愿？

从多个维度来看，或许需要给滴滴浇几盆冷水了。

1. 网约车先天弊端：难以搭建的二级交互体系

第二梯队的动作不小，为何“反滴滴联盟”接连不断出现？因为网约车无法建立起强交互形态。

平台与用户直接的交流和服务是一级交互，但真正要提高用户粘性靠的是二级交互；一级交互解决痛点，是基础；二级交互激发爽点，是差异化，是深度联系。

例如点外卖，经常吃的某家店在饿了么上或者优惠力度大些，那这个人可能就不会用美团，外卖服务本身是一级交互，喜欢的店就是二级交互；还比如平时认准的品牌在天猫开旗舰店，那它可能很少会用京东和拼多多。

然而，网约车这件生意很难建立二级交互，用户不可能冲着某位司机的缘故进行二次服务，因为这个是不可定向控制的；所以网约车只能依靠提高一级服务效率、平台补贴、用户习惯来发展市场或者维护市场。

用户忠诚度不高，这也意味着平台护城河并没有想象中的那么深，一波补贴过去就有一波客户流失，灭不完的敌人，永不停歇的战役。

2. “杀不死的蚂蚁”：刚需型业务和改善型业务的辩证关系

有不少评论人士把二线网约车集体反攻滴滴比作蚂蚁啃大象，正如前面我们所说的那样，花小猪们在眼下其实承担着对抗“蚂蚁们”的战术价值——只不过靠“打手”们的熬和堵，恐怕大象是踩不死蚂蚁的。

对于滴滴而言，它的身份就是守擂者，网约车就是自己的核心业务，完善各细分赛道即便无法实现增值，最起码不会贬值；但如果核心业务有太多的挑战者恐怕真得步Uber上市时的后尘。

对于二三梯队的网约车玩家而言，它们的身份是攻擂者，很多平台的网约车业务都非绝对核心业务，无论成败对自己影响影响不算太大；就像美团、高德，它们要做的是聚合服务输出服务，打车只是服务的一种，是平台的一种改善型业务，做成最好，做不成也不影响自己原来的业务，并且完全可以长期保留伺机而动。

此外，能够在今天还活着或者敢于举旗挑战滴滴的网约车平台，要么背靠顶级互联网公司，要么背靠资本雄厚的车企，靠持久战恐怕是磨不死它们的，到头来谁磨谁还不一定。

3. 政策导向：补贴或将无疾而终？

快的刚刚重启具体打法尚不明朗，参考花小猪的玩法最简单的玩法无外乎补贴战了。

横空出世的花小猪，打着“全网最低价”的旗号快速崛起；若不是有人在天眼查APP上查询其背景可能没人知道，原来刚刚成立的花小猪就是滴滴的全资子公司。

低调推出花小猪，网上有人评论称此举是为了分散合规风险；因为此前多家媒体报道在花小猪招募司机的材料里，花小猪并没有强调司机必须有双证（网约车运输证和网约车驾驶证）。

但随后花小猪打车接连天津、青岛、南京在多个城市被当地交通部门约谈，主要涉及无平台资质、司机和车辆不合规等问题。

如今，滴滴和花小猪的关系官宣，那么花小猪在合规上就更得如履薄冰，它不再只代表自己还代表滴滴，稍有不慎可能会引起舆论的质疑；补贴虽然是用户喜欢的，但也需考虑监管方面。

就像此前做外卖，被无锡市工商局及相关监管部门约谈，一旦补贴战难以大规模开启很可能会引来监管的不满。

4. 市值故事难讲？流量特征决定企业想象力

眼前花小猪们的战术价值可能是为了同二三梯队网约车平台竞争，但以此抬高估值或许也是滴滴的长期战略价值所要求的。

齐名为TMD，可如今滴滴跟美团和字节跳动比起来总人觉得差点火候的感觉。

胡润研究院发布的《2020胡润全球独角兽榜》显示，滴滴出行以3700亿元位列第三，位列它前面的则是1万亿元估值的蚂蚁集团以及5600亿元的字节跳动；而早已上市的美团更是曾一度位居国内互联网企业第三把交椅。

事实上，对于滴滴而言，流量延展性不强，意味着资本想象力不大，很难与美团、字节跳动相提并论。

从流量上看，强网络效应的互联网公司是一种生产资料流量，而滴滴是一种强规模效应企业，它的流量是一种生活资料流量，通过直接的交易来获得收入；其流量很难二次变现，很难进行其它操作，更像是传统生意的线上化，流量溢价低，而这或许也成为制约其想象力的一个重要因素。

5. 多线作战：业务可持续性存疑

回到业务本身，滴滴是不动则已，一动惊人。

从送外卖到无人驾驶，从青桔单车、同城货运再到滴滴地图，再加上围绕”大本营”网约车本身推出的花小猪、青菜拼车以及重启的快的品牌；不得不说，多线作战对于滴滴而言或许会是一个考验。

今年5月，滴滴出行总裁柳青在接受采访时表示，公司的核心网约车业务已经盈利，而在此之前则是滴滴七年的亏损。

今年上半年本身就受疫情影响，再加上又开设了这么多的新业务，这不禁让人对其现金流是否充足感到担忧。

这么多的新业务，它们持续成长的资金需求是否充足呢？或许上市会是一个输血选择，这样转过来转过去，问题似乎又回到抬高市值上了。

“晚搭窝的寒号鸟”，滴滴终于在“冬天”之前有了危机意识，围绕网约车围绕运力开始多元化的业务布局。

只不过如今的匆忙能否帮它摆脱可能的”冬天”？能否促成其体量的升华？我们只能把答案交给时间。

作者：刘志刚

来源：互联网江湖（ID：VIPIT1）

花小猪是滴滴旗下的一款软件，被称为“打车界的拼多多”；专注于下沉市场，新用户有非常高的补贴和优惠，还可以进行社交裂变赚钱，获取了一大波用户；本文作者对花小猪APP进行了详细的分析，我们一起来看一下。

一、体验环境

二、体验方向

花小猪，打车界的拼多多。

2019年4月，滴滴将途途网约车旗下所有产品和资源收购，并打包至滴滴完全控股的北京鸿易博科技有限公司旗下。

2020年3月，途途网约车改头换面成为“花小猪打车”，打出“全网最低价”口号主打，在遵义临沂两地试运营后，迅速进军三四线城市，目前已入驻120个城市。

花小猪主攻下沉市场，运营手段神似拼多多，在乘客与司机两端进行大量补贴；并且采用社交裂变模式，用户可以通过签到、好友助力等方式继续获得优惠券，乘客拉新即可获得奖励。

我们将从花小猪的拼多多式运营作为切入点，对花小猪进行拆分场景分析，分析花小猪模式的可行性与风险，以及滴滴此举的深意与目的。

三、产品定位及用户分析

1. 花小猪是谁

“花小猪打车”是一个在滴滴网约车增长遭遇天花板之后向下沉市场寻求新增长点后的移动出行平台；致力于打造实惠出行品牌，主张让出行回归本质，为乘客提供更实惠、安全、便捷的出行服务；为司机提供多一个服务选择，多一份收入补充；用年轻、乐观、积极的态度向社会传递出行正能量。

2. 花小猪要解决什么问题

1）用户痛点

打车类产品的用户痛点分为乘客和司机两方面。

乘客：滴滴快车在三四线城市渗透率不足，在一些公共交通设施较为陈旧的三四线城市中，用户依旧存在出行难的问题；下沉市场用户价格敏感，打车意愿不足；但同时公共交通出行线路繁琐，舒适度较低；急需低价舒适高性价比的打车类产品填补空白。

司机：快车不够普及的下沉市场中，打车领域依旧以出租车和“黑车”为主，出租车相对安全但租金成本高；三四线城市存在大量在闲暇时间赚取外快的“黑车”司机，由于没有公司挂靠，具有安全隐患，难以取得用户信任；三四线城市黑车急需组织挂靠管理，规避安全性等问题，缓解公众打车难的问题。

综上所述，用户痛点如下：

3. 用户画像

这里主要分析花小猪APP乘客端用户画像，在笔者对于花小猪乘客的调研以及第三方数据分析中发现，花小猪平台用户有以下几种特征：多数用户在20-40岁之间，价格敏感，多居住于二至四线城市。

（数据来源：百度指数）

根据百度指数对于2020年7月份-2020年8月份的数据，我们分析可得，相对滴滴出行，花小猪用户在三线以下城市明显更多。

用户年龄多集中于二十到四十岁之间，花小猪的30岁以上用户比滴滴更多，说明花小猪更加吸引价格敏感型用户。

男性用户远多于女性用户，而花小猪的性别差距比滴滴更大，说明女性用户对花小猪的安全问题存在疑虑。

具体用户描述：

• 用户1：小王，性别男，年龄25岁，青岛，国企员工，月收入8K。宅男，生活比较精打细算，深夜经常打车回家。
• 用户2：陈姐，性别女，年龄36岁，郑州市郊，某工厂员工，育有一子，月收入4k。日常喜欢在拼多多参与拼团，有优惠的时候会使用打车软件。
• 用户3：小李，男，南京，年龄20岁，实习生，月收入2K，需要每日往返于公司和学校之间，平时乘坐公交车或与同学拼车。

4. 产品发展历史

四、花小猪的下沉打法

1. 高额补贴

乘客端：

花小猪在不同城市的优惠策略不同，大致包括新人补贴，满减券，津贴，返现等手段。

8月17日，花小猪在包括北京、广州、成都、杭州、南京、合肥、郑州、青岛、太原在内的9个城市发起了补贴攻势，每个城市前8888名用户的当日第1单减20元，8888个名额用完后所有订单6折最多减10元，每个用户每天优惠不超过4单。

根据笔者亲身经历，活动期间在成都使用花小猪打车，12公里最终支付1元。

（新人补贴高达30元）

司机端：

新司机注册花小猪奖励300元，一天拉满5单奖励60元；同时，拉一位司机注册，就能获得30-50元不等的返现。

（花小猪司机端拉新活动广告）

2. 社交裂变

1）曝光策略

站内：

打开滴滴出行的APP，首页即出现红包＋金币的飘屏，目的地输入栏处于底部，占据屏幕的约三分之一；输入栏整体呈现由金到紫的暖色调过渡色，输入栏右上角的slogan“每月首单立减二十元”；“二十元”三字放大，呈现醒目的金色，整体视觉效果具有强烈的冲击性，充满节日气氛，刺激用户的消费冲动。

地址输入栏右上角的“点我省钱”小按钮，色调与输入栏一致；上有代言人郭麒麟的头像，画风喜庆，易勾起用户的好奇心；输入栏下方还有醒目的单独banner，提示“分享好友，最高可得10元券”，极力诱导用户参与领券和分享的活动中，加速社交裂变。

站外：

开放微信端分享，通过小程序分享窗口+活动落地页，促进用户间分享砍价，还可一键生成海报自动分享到朋友圈，降低分享门槛，提高分享效率。

文案简单粗暴：“百元红包天天领”“大额红包别让ta跑了”，直接触及下沉市场价格敏感型用户的神经，点击进入落地页可一键登录，操作简便，转化率更高。

2）游戏玩法

花小猪的社交玩法，完全是拼多多式的，砍价、拼团、助力、签到；例如每签到1天即可获得1元打车津贴，连续7天签到可额外获得奖励，有他人助力可额外领取津贴。

极大占据用户心智，为用户树立“花小猪打车更便宜”的认知。

花小猪几乎算是烧钱拉新，用户邀请三位好友助力还可以免费获得6折打车券，拉新一位用户最多能获得18元的返现。

根据笔者亲测，真金白银一秒到账；除此之外，有些地区的版本还有“天天领现金”的活动，玩法与拼多多相同，同一地区有他人助力可领红包，满一百即返现；有网友亲测，初始红包大概在80元上下，最开始每拉取一个新用户返现几块，随着拉新人数增多，逐渐降低到几分。

但对于人际关系紧密且闲暇时间充裕的小城镇居民，拉取足够的新用户为自己凑足100元红包难度并不大，此类活动在下沉市场参与度较高，拉新效果极好。

五、商业模式

花小猪是滴滴的下沉版本，主要商业模式是B2C2C模式，作为一个司乘整合平台收取提成。

其实本质上还是司机为乘客进行服务，由花小猪构建一个提供司乘沟通渠道、系统规范用户出行、实现智能乘车调度的平台；将所有的司乘信息整合起来，进行统一智能分配调度管理；同时提供额外服务，从而实现司机收益最大化、乘客便利最大化。

司机作为出行服务的提供方可以在平台进行注册，由平台统一管理调度，同时司机会享受到平台自动分配客户，以及平台智能规划路线并导航等一系列便利条件。

目前花小猪处于高速成长期，凭借大量的补贴和社交裂变投入攻占下沉市场，与公共交通抢夺市场。

被拼多多教育过的三线以下城市用户，早已熟悉了相关玩法并积累了互相拼团的人脉关系；如果下沉市场被教育成功，想必是新的营收增长点。

同时，对于滴滴来讲，花小猪的下沉是在挖掘流量洼地，当占领了下沉市场的领导地位后，可以利用流量导向其他领域变现。

滴滴的自动驾驶业务，在一二线城市的驾驶数据充足，但三线以下数据缺乏，且三线以下城市路况与一二线差别巨大，花小猪的下沉业务正好可以填补这块数据空白。

六、利益方分析

花小猪作为一个移动出行平台，其涉及的利益方主要包括：乘客（不包括企业客户）、司机、平台、政府。

现打算就花小猪对各利益相关方的影响进行分析：

1. 乘客

1）目前花小猪采取用补贴换取用户大量增长的策略，对于价格敏感型用户，此时正是“薅资本主义羊毛”的狂欢期；对于公共交通不够便利的三四线城市，廉价网约车可带来更好的体验；比出租车更便宜，比黑车更安全。

2）花小猪的计价方式采取“一口价”模式，即用户下单时系统会根据路程、预估时长、路况等通过大数据计算后预估一个价格，即为乘客实际支付的价格。

“一口价”方式让用户从一开始就确定打车需要的花费，并显示与全网其他平台的价格对比，比传统的打表计价的出租车更有心理安全感；对于某些10块钱跑遍全城的小型城镇，一口价可以避免很多纠纷。

3）在没有补贴的情况下，短途订单花小猪和快车差距相差无几，但远途订单，花小猪价格更低。

2. 司机

• 与滴滴相比，花小猪司机灵活性更高，它在派单上采用的是半指派模式，司机可以一天进行四次订单的取消。
• 比起出租车高昂的份子钱，花小猪平台上司机能分到更高的分成。
• “黑车”司机在挂靠网约车平台后，解决了与用户之间的信任问题，接单率更高。
• 补贴高，多拉订单还有额外奖励。

3. 平台

目前滴滴在一线市场的占有率超过60%，增长难度越来越大。而网约车的下沉市场土壤已经成熟：下沉市场成为汽车市场主要增长点，出现大量闲置车辆资源；而且，由于下沉市场是广袤的增量市场，订单数量和出行渗透率都会有很大的提升。

进军下沉市场是滴滴必然的选择，但下沉市场的车辆监管难度更大，并且大量补贴后，对现有的滴滴品牌形象是一种降格；因此推出新品牌花小猪，主打价格敏感型用户，与滴滴进行品牌分割，权责自负。

顺风车下架后，滴滴一直想拉回损失的这部分运力，花小猪比起滴滴，对司机的要求更低，给顺风车运力提供了新出路。

风险点：

1）安全问题

花小猪对司机更加粗放的筛选让很多用户出于安全考虑对花小猪心生警惕，也让花小猪在多地遇冷。

• 今年5月，因为尚未取得当地网约车经营许可证就开始运营，花小猪在辽宁省阜新市刚刚开放注册就遭遇下架。
• 7月13日，花小猪因企业经营资质、涉嫌违规宣传等问题被天津市道路运输局等部门联合约谈。
• 8月18日，青岛市交通运输局也因其不具备网约车经营资质便开始运营，对花小猪进行罚款。

如何在拉回运力的同时保证乘客安全，是花小猪必须要解决的问题。

2）留存问题

乘客方面：花小猪吸引的主要是价格敏感型用户，如果花小猪要盈利；要么在补贴期间成功教育用户的消费习惯，让他们在补贴结束后真正留存下来；要么获得市场领导地位，然后通过流量导向其他新业务变现。

司机方面：花小猪抽佣比例在20%左右，如果不算补贴，平均客单价比滴滴便宜3~4元，没有补贴很难留住司机；想要保持平台的运力，必须要保障司机的收入，这要看花小猪在后补贴时代能否采取新的策略留住司机。

3）管理问题

根据笔者调研，花小猪用户很多表示体验不佳。体验问题有：

• 一口价模式，全网对比价显示价格虚高；
• 车旧且卫生差，司机在密闭空间不佩戴口罩不开空调；
• 司机服务意识差，不按照导航走，还在下车时粗暴赶客；
• 车辆少，司机随意取消接单，很多地方用滴滴可以1分钟内上车，花小猪要等待10分钟以上才能等到司机接单。

这也许是野蛮生长期难以避免的问题；但从长远来看，花小猪必须要注重对司机的管理，给用户更好的体验，细水长流。

4. 政府

疫情期间，经济整体低迷，花小猪向滴滴没有进入的下沉市场开进，整合私家车主运力，提供兼职岗位，可有效促进三线以下城市的经济复苏。

七、功能体验

1. 产品结构图

2. 花小猪打车乘客端使用流程图

八、建议总结（SWOT）

1. Strength(优势)

在下沉市场中，花小猪的拉新打法比滴滴更加有优势。

花小猪高度复刻了拼多多的拉新促活策略，进行社交游戏化打法，真金白银进行补贴，高额的津贴返现极易触动下沉市场用户的神经；互相分享助力拉新领红包已被拼多多灌输进下沉市场用户的认知，只要肯撒币，迅猛拉新不是梦。

花小猪在运力获取上有天然优势——花小猪背靠滴滴，滴滴司机可直接成为花小猪注册司机，两个平台同时接单；且花小猪目前对司机端补贴同样丰厚，老司机拉新可获取返现，有司机通过拉新，一个月之内获得补贴超过两千元；此外，花小猪司机自由度更高，半指派的模式下，司机可以根据自己当时的情况选择接其中的一部分订单，喜提“出车自由”

花小猪“一口价”计算价格的方式更接地气：平台预估出价格，先付款，再打车，无论司机走什么路线、中途是否堵车，价格不变。

一方面可以避免在价格上产生纠纷；另一方面，在下沉市场中，“羊毛党”更加凶猛，如果按照滴滴先到站再付款的方式，有些用户会直接下车后拒付，仿佛无事发生；而“互联网洼地”中平台追债难度更大，一口价方式可保障平台和司机的利益。

在目前低迷的经济形势下，花小猪整合三线以下城市运力，为城镇居民提供创收机会，有一定的政策优势。

2. Weak(弱势)

相较滴滴来说，花小猪车型更杂，服务体验较差。

根据笔者亲身体验，合肥滴滴统一白色起亚K3，滴滴师傅通常在一分钟内接单，服务礼貌周到；而在同一地点花小猪司机通常要十分钟以上，车内体验不佳，内部设施混乱破旧有异味，司机服务态度不礼貌。

司机素质的差异大概与花小猪平台较低的司机入驻标准有关，在花小猪平台上，司机注册条件主要包括：驾龄三年以上、无犯罪记录、连续三个记分周期内没有超过12分——这一标准比滴滴平台司机门槛要低很多；即使司机在滴滴平台的评分极低，但只要符合花小猪的要求，同样可以入驻。

类似不佳体验在花小猪用户中并不鲜见，如果不能提高服务质量，只靠补贴很难真正留住用户。

早晚高峰用户打车困难。花小猪目前只对通过审核的滴滴司机开放，而滴滴在早晚高峰时段有拉客任务，且花小猪每日有三次无责任拒接；因此在此期间花小猪平台很难接单，对于规律通勤的城市用户来说非常不便利，用户粘度较低。

3. Opportunity(机会)

花小猪可以填补滴滴在三线以下城市的空白；目前互联网进入存量时代，在一二线用户增长困难的情况下，“互联网洼地”可以成为新的增长点。

花小猪瞄准下沉市场的商业逻辑可行。下沉市场中，“小镇青年”们房贷压力小，有闲钱购买私家车；生活节奏慢，有闲暇在下班后拉客赚外快。

同时，三线以下城市公共交通不够发达，存在“出行难”问题；花小猪与拼多多的底层逻辑一致，它的存在完成了资源对接，让闲置的私家车与居民的出行需求对接，这才是花小猪往后能够长久发展的根本。

滴滴的自动驾驶业务被寄希望于成为中国的Waymo，其在一二线城市的驾驶数据充足，但三线以下数据缺乏，且三线以下城市路况与一二线差别巨大，花小猪的下沉业务正好可以填补这块数据空白。

推出花小猪可避免滴滴的“大公司病”；生于忧患死于安乐，站在已获得的市场份额原地踏步的巨头会陷入倦怠，只有不但开拓新战线才能保持斗志，增长势头强劲的滴滴为完成“0188”计划，开拓了两轮车、货运等新赛道。

而面向下沉市场的花小猪正是这一计划的一部分，需要更强的运营和推广能力，能够更好地打磨组织能力。

4. Thread(威胁)

通过发放补贴攻入下沉市场的手段，竞争对手环伺。

滴滴的老对手美团打车目前也在大量发放补贴抢夺下沉市场，而其他一些网约车以及具有车企背景的网约车平台，如：曹操出行、东风出行，也在拓展多场景化的出行业务，赛道竞争显著。

花小猪对司机入驻的资质放宽后，安全隐患较大。

据悉，三四线城市和郊县市场是花小猪的目标市场之一，这些地方互联网出行的渗透率还很低，同时对网约车的监管也处于模糊地带。

滴滴安全问题有前科，而花小猪作为滴滴的补充品牌如果出现安全事故，对滴滴的品牌伤害是巨大的。

作者： 阿提拉灯

来源：阿提拉灯

2015年12月，滴滴自动驾驶CEO张博正式升级为新手奶爸。

这是他人生中的重大时刻，也是滴滴的重大时刻。张博儿子出生那一天，他认识了谷歌无人驾驶之父塞巴斯特安·特伦，两个人在妻子的产房楼下相谈甚欢。二人一见面就聊起了各种无人驾驶技术，比如，到底使用摄像头方案还是激光雷达。

一个新生儿开始在滴滴内部孵化起来——2016年，滴滴成立了一个无人驾驶部门开始做研究。

也是2015年12月，张博的前东家百度，赶在两天之后的乌镇世界互联网大会之前宣布，成立无人驾驶事业部，这意味着百度正式进军无人驾驶。此时的百度手握着百度外卖、91移动等几张互联网船票，不过很快，这些船票都将过期。

滴滴和百度，一个是靠出行起家的互联网新秀，一个是以搜索入列BAT的老牌互联网巨头。于滴滴而言，自动驾驶是其登上千亿市值的唯一途径；于百度来说，自动驾驶是其第二条增长曲线，也是重回巅峰的砝码。两个互联网巨头首次交锋，争夺中国版Waymo的席位。

没有人会怀疑自动驾驶未来的地位，Waymo用千亿估值告诉所有玩家，自动驾驶就是一块大蛋糕。但无人驾驶的漫漫征途需要资金、资源，也需要战略定力，滴滴和百度终将会进入对方的腹地，而战火随时会燃起。

抢资金、抢资源

被誉为互联网黄埔军校的百度，为自己培养了一批竞争对手，尤其是在自动驾驶领域——文远知行韩旭，小马智行彭军、楼天城，中智行王劲等等，都曾于百度短暂任职。

这其中，最特别的要属滴滴自动驾驶CEO张博。张博于2008年加入百度，和上述人士不同的是，他负责的并非无人驾驶项目，而是当时九条移动业务的研发，且均为上亿用户量级。

2012年，谷歌自动驾驶汽车已经取得了超过30万英里的公路行驶经验，那一年，滴滴刚刚成立，还在为融资到处奔波时，张博离开百度加入了滴滴。短短8年，滴滴成为国内最大的出行平台。2019年8月，滴滴宣布自动驾驶部门升级为独立公司，滴滴CTO张博兼任自动驾驶新公司CEO 。

李彦宏或许从来没有想到，张博的离开，百度培养了最大的竞争对手。

2019年5月，百度无人车项目再一次被传出拆分。随后，百度回应：分拆消息完全不实。没人能支撑得起百度的无人车梦想，因为没有50亿到100亿美金的估值，李彦宏出售的概率极低。

但车企和“梦想家”软银孙正义可以。一位百度核心人士告诉Tech星球（微信ID:tech618），2019年，李彦宏确实曾经亲自飞去日本找软银，但对方并没有选择百度。一年后，滴滴自动驾驶获得了来自软银愿景基金领投的超5亿美元资金支持。

百度和多家车企虽然都达成了战略合作，但进展并没有想象中顺利。

一位接近长城汽车的人士告诉Tech星球，长城每次供应商大会都会有百度，也跟百度有合作，但每次都是雷声大雨点小。

2015年，百度和宝马达成合作，双方共同研发了一款以BMW3系为基础的无人驾驶车型，一年后，该合作暂停。2017年，百度和北汽达成战略合作，2019年实现L3自动驾驶汽车量产，但至今为止尚未量产。截至发稿，关于量产情况，百度尚未回复。

有趣的是，滴滴也和北汽取得了战略合作。“滴滴自动驾驶如果和北汽合作的话，肯定就是和arcfox，这是北汽新能源独立出的新品牌，主要做高端电动车，市场售价25-35万之间的车子，目前有四款正在研发：N60、N61、N50、N51，要是有合作意向的话，要么是50，要么是51。”一位接近北汽的行业人士向Tech星球（微信ID:tech618）分析道。

“汽车是有巨大技术壁垒的产业，上游制定游戏规则，吃肥肉，就像医疗产业，制药厂是大牛，医做不大，挣辛苦钱。”一家上市车企的“二把手”曾鸿向Tech星球分析说。

对于百度、滴滴这样的互联网公司，必须联合主机厂，才可以顺利搭上自动驾驶这辆快车。可在这个过程中，互联网公司似乎并没有话语权。

2017年，百度宣布将与金龙汽车合作生产一款无人驾驶小巴车，并于2018年7月提前实现量产。一位参与百度金龙小巴项目的前员工表示，在合作过程中，百度掏了费用，并且出了大多数的人力。2018年百度IDG（自动驾驶事业部）定下的目标是，一年要销售100辆金龙小巴，“一直都是有营收目标的”。

“百度的金龙小巴实际上已经算是暂停了，你看这一年有啥动静嘛，虽然没有明确说停了”，一位百度自动驾驶员工表示。

截至发稿，对于百度金龙小巴业务的进展，百度方面尚未回复。

抛开车企不谈，想要做自动驾驶，必须有充足的现金储备，这不仅是对百度而言，滴滴自动驾驶5亿美金的融资也只是杯水车薪，更何况眼下，滴滴还尚未全面盈利，而其什么时候可以全面盈利，依旧是个问号。

可以肯定的是，摆在百度和滴滴面前的，都是一条难走的路。

没有永恒的朋友

如果以手机做类比，主机厂就类似于手机制造商，做自动驾驶的公司就好比安卓操作系统，但如果打电话，还缺乏一个中国移动这类的运营公司，而滴滴或Uber就是这样的角色。

区别在于，造车是一个比手机制造商要复杂得多的事情。曾鸿向Tech星球介绍说，“新能源智能汽车技术难度极大，研发投入千亿起步，且需要十几年以上积累，没法儿抄近路。这个行业，上游，汽车制造商最有话语权。”

这恰好是互联网公司的能力缺陷。滴滴和百度都在广泛结盟，但互联网公司和主机厂都有自己的算盘。

“我只能说主机厂自身有很多问题，官僚主义弊病比较严重，推动很慢，而且主机厂都想做一套自己用的东西，互联网公司都想做一套通用型产品。战略的差异，导致了诸如目前的某车联网公司（长安和某巨头合作的一家公司），人员流失相当厉害，某巨头已经不跟他们玩儿了，今年Tier 1（主机厂的一级供应商）会死不少家。”一位自动驾驶行业产品经理告诉Tech星球。

“主机厂不开放CAN总成协议（控制器局域网总线），其实这就造成了车联网、互联网公司自己做自己的，主机厂想做，却没有能力的尴尬僵持局面。而互联网公司想拿到总成协议后自己弄，可以说是各怀鬼胎吧。”一位百度自动驾驶团队员工告诉Tech星球。

互联网公司和主机厂各有各的说法。

“以后，强势的新能源智能汽车厂家都会自己做运营平台，自己做资产的运营商，利益最大化，不太会把车卖给滴滴这样的第三方”，曾鸿表示，“跟不上时代的主机厂会被淘汰”。

如今，这种情况已经初现苗头。和百度合作的江淮汽车有自己的出行平台和行约车，一汽、东风、长安联合推出T3出行，长城汽车推出欧了出行等等。

在曾鸿看来，滴滴的运营并不难，“原来主机厂躺着赚钱，不屑于做苦逼运营而已。几百亿，对汽车厂家来说，不是个大事儿”。

互联网公司和主机厂各有各的打算，但也分个亲疏远近。因为天然的优势，滴滴似乎和主机厂的关系更近一层。

但早期，滴滴也确实遭遇过尴尬的事儿。“前两年滴滴去跟主机厂谈合作，搞了不少打脸的事情，比如程维在展览会上跟宝马谈合作，结果广播里传出滴滴战略合作奔驰。”一位汽车行业资深从业者表示。

互联网公司想要联盟弥补短板，但是，“联盟是弱者的想法，真正的汽车巨头研发都及其强悍，比互联网公司技术体系都厉害，比如特斯拉。”曾鸿表示，“十年之内，载人的无人车都不太可能大规模上路。法律、技术、伦理、道路改造，都来不及。只能在封闭环境，比如高速公路，载货车为主。这个时间长度，主机厂足以建立需要的轨迹数据库了。”

这话还有另外一层含义，即在这段时间内，滴滴、百度与主机厂的关系都将是一种竞合状态。而在这个漫长的周期中，它考验的不仅仅是技术实力，还包括争取政府资源、资金实力、商业化运营能力等等。在这种复杂的局面中，创始人的合纵连横能力也格外重要。

必有一战

2020年3月3日，Waymo宣布获得第一轮外部投资，共22.5亿美元，投前估值达到了1050亿美元，远远超过大众、戴姆勒、通用等一众车企。

数据截止到8月19日美股收盘

从某种意义上来说，Waymo就是行业的风向标，它代表着最强的技术、最高的估值、最多的钱。

在国内，曾经手握吴恩达、楼天城、彭军、王劲等一批技术大佬的百度，最有可能成为或者孵化一个中国版Waymo，但百度在“短期与长期”、“L3与L4之间”摇摆不定，核心技术人员先后离职，最终错过了黄金冲刺期，其市值也从700亿美元下跌至不足450亿美元。

最终，百度选了一条更加“折中、现实”的路径，它为百度带来了收益，今年Q2百度AI业务实现同比两位数百分比增速，但百度也因此陷入和创业公司们竞争的局面。这其中，最强劲的竞争对手，便是估值已经超过百度市值的滴滴。

滴滴必须要做自动驾驶，这不仅仅是为了讲好千亿美元的估值故事。因为，不再需要司机，自动驾驶的到来会打破原有的双边网络效应（司机越多，乘客等待时间可能越短；乘客越多，司机空驶越少，两者会互相加强），极大地强化滴滴的规模化壁垒。

如今，百度和滴滴已经开始相互渗透。

滴滴正在做一个无人车操作系统，因为倘若未来所有的车都采用百度Apollo的技术，导致双边效应被打破，服务成本会大规模降低，对于每年几十亿利润的百度，其大概率会做一个出行平台。百度通过百度地图以联盟的方式为用户提供网约车服务。

“从技术栈来讲，滴滴的实力比较弱一些，因为落地的场景不会变，但技术栈会变。”一位自动驾驶行业产品经理告诉Tech星球，“落地很复杂，就像画个圈圈，落地完成了，这个圈就画好了，画的好不好看另说”。

百度依然强大。“自动驾驶大家都没有搞出来，看车队规模和技术水平，还有研发人数，但是百度花得钱是最多的。”截止去年11月，百度Apollo自动驾驶路测牌照总数已经达到 150 张，在全国占比过半，其中 80 张牌照已经允许载人测试，可以说是独占鳌头。

在量产遥遥无期的情况下，百度无人驾驶的方向发生了些许变化。“以前是2B，现在更多的是2G。”一位百度无人车团队员工告诉Tech星球，“百度的政府资源确实比较强”。

今年，伴随着新基金的大潮，在6个月的时间里，百度拿下智能交通数十个项目，全国7个千万级订单中，百度一家就拿了4个。今年4月，百度出了一个“Apollo智能交通白皮书”，公开披露商业解决方案就有9项，包括智能信控、智能公交等。李彦宏在2020年第二季度的财报电话会议中表示，自己已经看到了好几个1亿的合同。

但滴滴是最大的变量。

“滴滴最有价值的不是数据，以后，车险公司也有轨迹数据库，交通运输部门、交管部门也有数据库，最有价值的是用户，一个用户值600元，滴滴值700亿吧”，曾鸿表示。而这些用户很有可能成为自动驾驶的第一批用户。

在人才储备和资金上，百度显然略胜一筹。但不止一位滴滴自动驾驶员工信誓旦旦地告诉Tech星球，“完全不用担心滴滴的融资能力，而只要资金到位，人才就不是问题”。

如今，滴滴和百度都按下了加速键。

滴滴自动驾驶正在以一两周更新一个版本的速度高速迭代。滴滴自动驾驶公司COO孟醒告诉Tech星球，自动驾驶团队基本上每周都会和程维开会，密集的时候一到两天都会讨论。今年，滴滴自动驾驶还要把团队规模扩大一倍。

眼下，滴滴和百度都比较克制，其竞争也更多的是远程秀秀肌肉而已，比如在不同的城市开展Robotaxi的测试。据百度方面介绍，8月21日，沧州已经成为中国第一个可以在主城区打到Robotaxi的城市。这意味着，Apollo正在加速规模化部署。

而未来，代表中国自动驾驶的两股势力，必将掀起一次又一次的贴身肉搏战，他们一个是互联网新秀，一个是老牌霸主；一个以运营见长，一个凭技术立足；一个为守护根基，一个想重返巅峰…..

这将会是一场精彩的对决，不出意外，短则5年，长则10年，战火一定会燃起。

作者：Tech星球

来源：Tech星球（tech618）

口令绝非表面看到的那么简单，大叔试图通过几个真实的应用场景给大家讲一讲隐藏在口令背后的套路。

看过各种奇葩的口令，也设置过好玩的口令，那么，你了解口令背后的逻辑和深层的含义吗？为什么支付宝、QQ每年春节都要投入数以亿计的金钱给用户发口令红包？

先从基本概念开始，弄清楚口令是什么？具体有哪些分类？

了解固定口令和定时口令

口令可分为固定口令和定时口令两种。

固定口令指在活动开始前设置好，直到结束为止，整个活动期间不能更改的口令形式，它包括唯一和随机两个类型，搭配后形成“固定唯一口令”和“固定随机口令”。

定时口令则指在活动期间可以根据不同的时间段设置多个不同口令的形式。

下面的图表能更直观地反映两种口令各自的特性和区别：

了解了不同类型的口令之后，怎样使用是我们下面要聊到的内容。

常见的口令应用场景

口令起到什么样的作用，取决于它应用在怎样的场景下。

例1:  2015年支付宝春节口令红包

1、口令类型：固定唯一口令

2015年春节，马云粑粑在自己的微博上宣布了支付宝首个中文红包口令，从2月19日00:19开始，在支付宝钱包首页输入正确的口令，就能领到马云发的99万9999个支付宝红包，领完即止。

这是典型的固定唯一口令活动，整个抢红包期间，只设置了唯一的口令（问题的答案），不能在中途更换，所有参与的人都输入相同一个口令。

据蚂蚁金服O2O事业部总经理王丽娟朋友圈透露，马云的99万9999个红包，2分钟内就被网友一抢而空。

蚂蚁金服O2O事业部总经理王丽娟朋友圈

支付宝一直是个工具，过去也一直强调它的工具属性。这回的口令红包，让他们找到工具玩社交的感觉。支付宝第一次出现中文口令，从此打开了新的红包商业模式。

在奖品设置上，支付宝作为支付工具，以钱作为奖品，用户通过口令获取红包后，存到余额里，如果需要提现，则必须绑定银行卡，这就实现了支付宝刺激用户绑卡的目的，无形中推动了移动支付。

固定唯一口令只需要设置单个口令，所有人都输入同样的口令。一个人知道了口令是什么，就可以分享给身边的其他人，能带来更多的参与者。唯一口令门槛较低，核销简单，更容易引发分享浪潮。所以，它的奖品价值比较低，量比较大。

因此，固定唯一口令更适合那些自有优惠券、积分兑换的电商、游戏等商家，设置奖品以刺激使用、消费，最终达到转化的效果。

2、口令设置：看问题猜答案形式

答案即口令：你觉得外星人应该长得像谁？简单有力，不超过一个字。自黑、有趣的图文马上就引起了广大网友的关注，并纷纷加入吐槽和竞猜行列，形成一次口令大狂欢。

可以说，口令文案的设计在某些时候，能够影响整个活动的传播效果，需要重视。

例3： 双十一支付宝口令红包

口令类型：定时口令

双十一刚刚剁完手，尚在吃土中，大家有没有领到支付宝双十一口令红包呢？

下面是2016年11月10日双十一支付宝部分红包口令：

这是典型的定时口令：在每一个时间段，设置对应的口令。

这些口令全是关于双十一的关键词：“狂欢倒计时”、“红包雨一直下”、“今晚零点”、“必抢清单”、“准备买买买”、“全球倒计时”等口令，不断提醒着用户双十一即将到来，随着时间越来越接近，口令的设置越来越强烈，营造出接近高潮的氛围；“阿里云”、“蚂蚁花呗”、“绿熊猫”、“乐视TV”等品牌口令，在参与者输入口令时，得到了很好的曝光和宣传。

自春节支付宝上线中文口令后，品牌口令得到更广泛的使用。

一些新品发布会、大型购物节等的前期预热，可以策划定时口令活动。

关于利用定时口令曝光品牌，支付宝针对企业用户开通了品牌红包平台，拥有支付宝企业账户的商家可以自助创建品牌群红包。

品牌商可以借自定义的中文口令，比如小米，它可以把自己的品牌slogan“为发烧而生”定义为红包口令，这样每个粉丝在领取红包的时候，都需要输入这句slogan，这种品牌传播和互动非常巧妙。

来个口令活动小总结

【生日体】

今天是马云的生日，支付宝高层为表庆祝，在支付宝搜索框输入：7688517，最高可领取99元现金红包，获得红包后转发信息到微信群，你的支付宝钻石等级将被永久点亮。

【重金求子体】

本人杨丽，女，30岁，身高1.65，肤白貌美，楚楚动人，嫁年迈香港富商，丈夫失去生育能力，眼看雄厚资产无后继承。

特寻找健康男子，圆我母亲梦，同时享受女人的快乐，通话满意速汇30万定金，有孕重酬100万。有意者在支付宝首页搜索：7688517，本人头像可见！

【王思聪体】

为庆祝第150个万达广场开业，王思聪又在任性发红包了。支付宝首页输入7688517，100万红包随机抢，考验手速的时候到了！！

【短信体】

【支付宝】尊敬的支付宝用户，打开支付宝首页搜索：7688517，今天最高可领取99元双12红包，每天可领！回T退订

【震惊体】

震惊！刚有黑客发现支付宝的一个系统漏洞，复制这段代码后用支付宝首页搜索，即可领取666元红包：Alipay*alipay=[AliSDKrequestMoney];alipay.shareCode= @”7688517″;[alipay finishIncreaseMoney].

【优惠折扣体】

淘票票双12折扣大狂欢，无名之辈、毒液、无敌破坏王等热门电影仅需8.8元，在支付宝首页搜索“7688517”这串福利口令，即可购买双12折扣电影！手慢无，限量10000张大放送！！

【电影体】

毒液2已开始筹备，不明外星物质共生体重返地球后带走了安妮，埃迪得知女友被挟持后，跟毒液再次出发，把安妮救了回来。

接回受伤的安妮出现了感染“外星生物毒液”的症状，经常莫名奇妙发出一串神秘的数字：7688517，经过美国FBI破解后发现，这是支付宝红包代码！

在她意识恍惚隐约能听到，她说：快，快！复制打开支付宝！！

早安(*￣︶￣)，艾瑞巴蒂，一起来看今天的早报

一、头条：任正非女儿在加拿大被捕

1.华为发布致供应商公开信：不会因美国无理改变合作关系

昨日晚间，华为发布致全球供应商伙伴的一封公开信，信中表示，最近一段时期美国对华为有很多指控，华为多次进行了澄清，公司在全球开展业务严格遵守所适用的法律法规。华为称，“美国政府通过各种手段对一家商业公司施压，是背离自由经济和公平竞争精神的做法。但是，我们不会因为美国政府的无理，而改变我们与全球供应链伙伴的合作关系。”

2.欧美股市重挫，道指跌700点

受华为消息影响，市场恐慌重燃，美股经历一天休市后延续前一交易日大跌行情，开盘重挫，欧股跌幅扩大。美债价格走高、恐慌指数VIX高涨。美东时间6日周四，道指低开425.40点，跌幅1.70%，跌破25000点，早盘跌幅超过600点。在周三休市以前，本周二，道指收跌约800点，这意味着，截至周四盘中，道指未满两个交易日累计跌幅约1500点。（华尔街见闻）

二、国内新闻

3.刘强东代理律所：“和解”言论纯属造谣生事 已进行证据保全

针对近日有传闻称刘强东“以5000万美元和解美国一案”，刘强东代理律所北京世辉律师事务所发布声明称：“该言论纯属造谣生事，我方对此已进行了证据保全，将对谣言制造及散布者坚决采取法律行动。”

4.斗鱼紧急裁员，波及海外业务约70余人

针对“ 斗鱼紧急裁员”消息，斗鱼官方表示，斗鱼表示深圳团队只是斗鱼某个业务线上几个团队中的一个，此次属于团队正常的优化调整。这次被裁员的分公司注册主体为斗鱼（香港）有限公司，人员多数base深圳，主要任务为拓展海外业务，拥有自己的产品、技术、运营团队，预估波及范围大约为70人。

@xoneday某天：紧急裁员 70余人… 斗鱼是欠这70个人多少钱？这么着急.

@补天阙：之前上市就几经波折，看来斗鱼内部问题很大啊

@糖醋排骨君丶：一个人从底层到高管 平均10w 也要赔好几百万了

5.斗鱼回应“裁员”：广深团队合并业务线会保留

此前报道，斗鱼紧急裁员，波及海外业务约70余人。接近斗鱼管理层人士对此回应称：“斗鱼有两个团队做海外业务，一个在广州，一个在深圳，广州团队做得比较好，深圳团队相对弱一些，因此进行了合并。”上述接近管理层人士透露，本次调整为常规团队合并，但涉及的深圳员工对调整存在异议，因而做出了裁员决定，涉及人员数十人。（新京报）

6.ofo用户停放单车出新规，业内称缩减线下运维成本

如今刚刚完成组织架构调整的ofo，出于对运营成本的审慎把控，于12月6日发布公告称，将公布并在全国范围逐步推行新版《ofo共享单车用户停车规范》（以下简称《规范》）。《规范》除政府规定禁停区域外，还会指定可停车区域，即在非指定区域停车的用户将被视为不规范停车。指定停车区域将由“城市主要道路两侧符合政府部门规划的停车区域”和“根据骑行数据聚合的用户常用停车点”两部分构成。

@freedom9752：既然没倒闭，为什么不退押金？！！！

@于小鱼0105：把押金退了，我不骑了还不行吗

@小猪爱佩奇：然后违章停车扣押金？

7.ofo杭州被指物管水电费未付清 分公司已经营异常

一名姓章的工作人员向记者说：ofo小黄车2018年1月前后和我们签订的合同，一年的租金40多万元。可是他们只给我们付了半年的租金及2个月押金，后面就突然说不租了。到目前为止，ofo欠我们水电费、物管费、违约金等总共有两三万元！

8.ofo上海：投放量锐减四成，在共享办公空间办公

ofo方面表示，目前ofo小黄车在上海的投放量不到40万辆，比之前最高峰时期减少了4成以上。ofo方面透露，目前上海这边有30多名运营人员和数百名运维人员正在上海大街小巷做坏车的维修，并在搜集被骑到偏远位置的单车，集中后投放到市区，以解决“没有车、没好车”问题。ofo上海分公司并非独立办公场所，而是在一处共享空间租下了一间办公室。（每日经济新闻）

9.盒马鲜生被静安区市场监管局立案调查

有市民在盒马鲜生大宁店挑选蔬菜时，看见一工作人员正在将前几日的标签撕下，换上当日的标签。静安区市场监管局表示已对盒马鲜生“标签门”事件立案调查，对盒马所有产品标签进行检查，并要求当事人对所有库存产品进行安全自查，对后续现场可能产生的投诉举报安排专人处理。

10.宁波银行因借款合同纠纷状告金立，案件将于明年3月庭审

12月5日，深圳市中级人民法院刊登的一则开庭传票公告显示，宁波银行股份有限公司深圳分行诉深圳市金立通信设备有限公司、东莞市金铭电子有限公司、深圳市金立科技有限公司、刘立荣、罗锦平及何大兵金融借款合同纠纷一案将于2019年3月13日在深圳中院第一审判庭进行证据交换，2019年3月14日在深圳中院前海办公区第一审判庭公开开庭审理。（财联社）

11.滴滴获得长春网约车牌照

长春市地方道路运输管理局向滴滴出行颁发了《网络预约出租汽车经营许可证》，长春成为滴滴在全国取得线下许可证的又一个城市。据7部委发布的规定，网约车平台应具备线上、线下服务能力。此前，滴滴出行在天津取得了网约车线上服务能力认定结果，该结果在全国范围通用。滴滴出行目前已经在天津、北京等超百座城市取得该许可证。（TechWeb）

12.蘑菇街赴美上市开盘破发，收平于发行价

蘑菇街正式在纽交所挂牌上市，证券代码为“MOGU”，此次IPO共募集6650万美元。蘑菇街开盘报12.25美元，较IPO发行价14美元下跌12.5%，盘中一度大跌逾15%，收报14美元，持平于发行价。

13.陌陌宣布公司董事会成员变化，沈南鹏于12月1日正式辞去董事一职

陌陌科技今日发布第三季度财报同时宣布了董事会成员的一些变化。元璟资本合伙人兼董事、阿里巴巴集团联合创始人吴泳铭先生自2018年12月3日起被任命为陌陌公司董事会董事，即日生效。另外，沈南鹏先生于2018年12月1日正式辞去陌陌公司董事会董事一职，即日生效。沈先生在公司的业务、财务、会计和/或任何其他事务上与公司没有任何分歧。

14.淘宝将在上海、成都、武汉等8城试点当日达

菜鸟今日宣布，今年淘宝双12将首次在上海、成都、武汉、广州、西安、福州、厦门、深圳等8个城市试点推出当日达，服务淘宝生鲜美食类卖家。据介绍，本次淘宝将联手菜鸟裹裹和饿了么蜂鸟，推出“淘宝速达”服务，首次在大促期间为商家和消费者提供该服务：上午10点前下单当日达、下午17:30前下单次晨达，午夜零点前下单次日达。

15.百度百盈拿下基金销售资质不足一周，3家公募宣布入驻

华宝基金和南方基金今日先后发布公告称，旗下部分基金增加百度百盈为代销机构。加上3天前达成合作的华夏基金，目前共有3家公募宣布入驻百度百盈。从数量来看，华夏、华宝和南方接入百度百盈的基金分别为44只、57只、24只；从类型来看，主要以混基和债基为主，其他类型的基金亦有所涵盖。百度百盈相关负责人表示，12月中旬才会正式上线基金代销服务。（国际金融报）

16.微信等机构备付金下月上交央行，提现手续费或将上涨

中国人民银行支付结算司近日下发特急文件，要求所有的第三方支付机构应于2019年1月14日前撤销人民币客户备付金账户，“备付金”将由央行来接管。业内人士称，对于老百姓而言，则意味着资金将更加安全。专家表示，该规定对消费者快捷支付的体验影响不太大，但不排除未来使用第三方支付通道偿还信用卡或进行提现的手续费会有所上涨。（中国网）

17.支付宝宣布：12月13日将发布全新刷脸支付产品

12月13日，支付宝将在上海阿纳迪酒店召开发布会，推出全新刷脸支付产品，在技术上进行全新升级，也将给新零售带来新的服务升级。新品究竟是什么，支付宝并未透露太多。此外，还有各种智能货柜、自助收银、AI智能售卖系统等等基于新零售场景的新技术新能力。（新浪财经）

18.360全球首个发现国家级0day攻击

近日，360安全大脑在全球范围内第一时间发现了一起针对俄罗斯的APT攻击行动。攻击者精心准备了一份俄文内容的员工问卷文档，并且，该文档使用了最新的Flash 0day漏洞和带有自毁功能的专属木马程序进行攻击。在发现攻击后，360表示其第一时间将0day漏洞的细节报告了Adobe官方，Adobe官方及时响应后修复了此次的0day漏洞，并在官网致谢360团队。

三、国外新闻

19.谷歌母公司Alphabet计划采取绝育手段，消灭全球蚊子

据彭博社消息，Google母公司Alphabet计划使用绝育的手段，让全球的蚊子都“灭绝”，该公司已经开始实施这项计划。Alphabet放出携带沃尔巴克氏体的雄蚊与野生雌蚊交配，这样得到的下一代蚊子无法生育。通过这种方法，该公司去年已经让加州试验区的蚊子减少了2/3，让澳大利亚试验区的蚊子截至六月减少了80%。

20.欧盟未就数字税达成一致，法国拟单独对科技巨头征税

法国财政部长布鲁诺·勒梅尔今日表示，如果欧盟国家不能就数字营收税达成协议，法国将从2019年起在国家层面对数字巨头进行征税。根据欧盟委员会的一项提案，欧盟将对谷歌、Facebook和亚马逊等大型科技公司征收3%的营业税。对于该提案，法国的态度比较积极，德国相对冷淡，而爱尔兰和卢森堡等欧盟成员国表示反对。（新浪科技）

21.爱立信局端设备故障导致日本和英国大量手机掉线

据英国《金融时报》报道，爱立信局端设备问题导致英国和日本的移动网络出现大范围中断，数百万人陷入没有智能手机覆盖的困境。截至当地时间凌晨5点，英国Telefónica拥有的O2网络已经几乎瘫痪，日本的软银也遇到了同样的困难。消息人士表示，爱立信的局端设备是造成大断网的主要原因。（cnBeta）

22.爱立信为在英国和日本发生的移动网络中断故障道歉

根据路透社伦敦和斯德哥尔摩联合报道，爱立信表示其目前正在努力解决导致英国、日本和其他国家数百万智能手机用户周四无法接入互联网的问题。爱立信表示为此软件故障道歉，爱立信证实，软件问题是导致英国第二大移动网络运营商O2和日本软银以及其他市场的运营商出现网络中断的原因。（新浪科技）

23.澳大利亚通过全球最严反加密法 FB等将被迫上交隐私数据

澳大利亚下议院通过了全球最为严苛的反加密法律，进一步推进该国为强制Facebook等科技巨头协助警方调查恐怖主义和有组织犯罪解密聊天信息而制定法律。若明年正式通过法规后，警方有望获得查看通讯记录的权利。（彭博社）

今日思想

活下去，是最大的动力。

——任正非

所谓流量，就是获取新用户。产品和运营的同学都知道获取流量有交叉导流、第三方渠道分发、广告等等方式。今天我的分析从以下几个角度带给大家一些新思路：红利、占位、钩子、场景、货币化。

首先来说一说“红利”，红利最大的特点是什么？是有时间限制，同时，也有边际递减的规律。

回想2015年，微博上有很多KOL发好玩的APP推荐，还都是九宫格发图，也就是推荐9个APP。

为什么是9个呢？刚好有9个位置，有9家公司，9个APP背后的公司大家一起凑钱。一个大号推送的价格9家公司分，然后再计算一下一个应用背后获取用户的成本，最便宜的时候1个用户5毛钱，这个价格可以说非常低了，很多产品也是通过那些早期流量而成长起来。但是没过多久，同样的手法越来越多，涨到了单个获客成本几块钱，与其他的推广渠道持平了。

这个例子告诉我们，在经济学里有一个基本原理边际收益递减规律，当不断的资源投入时，过一段时间单位投入获得的收益是逐渐在减少的。你越是早的去发现这些流量红利，就能以越低的成本把这一块的流量收割进来。

第二个小例子是想告诉大家，流量红利的机会无处不在，需要及时的去挖掘。我有一个朋友，在谷歌应用市场上面看到了海外表情输入法，特别受欢迎，有很多人下载，而且都是偏个人的团队在做，我的朋友就开始尝试这一块。

大家可能会惊讶，海外很多国家的人都是用英文输入的，手机自带就有输入法，为什么还要下载输入法呢？其实很多用户只是觉得很好玩而已。我的这位朋友做的产品，早期没有花一分钱推广，一天就有七八十万的用户增长。但是大家都知道，红利已经过去，现在要再进入这块市场就比较难了。

说一些眼前的案例，比如现在大家提到很多的下沉市场用户，先不要说农村市场，其实三四线城市，每一个圈层都有特别大的差异，仍然有很多的红利存在。

这几年大家不断的说互联网找不到新机会，但我们仍然看到很多的新产品冒出来，有些产品获得了高速增长，正是因为刚好抓到了这些圈层或者时间差红利。做互联网产品的人，有时候像草原上的羊群一样，不断的看哪里有流量就冲到哪里去，当然可能背后也有一群狼在盯着我们。

举一个很有意思的例子，在Facebook上有一个小孩子做了个很好玩的事情，就是每次有热门的电影、游戏等要发布，他就在发布之前，在Facebook上建页面，《星球大战》、《魔界》也好，建完之后等到电影、游戏出来，总有很多人搜索，搜索的时候进入这个孩子建的页面访问进去。

他建了成百上千个页面，薅了很多流量，然后不断在上面放广告变现，计算下来有很好的流量广告收益，这就是在这些流量通道形成之前的战略优势。

再来说一说我们比较熟悉的ASO，在应用商店里面怎么样做搜索优化？以8月份苏宁易购发烧购物节为例。

品牌活动的 ASO 策略通常有：

1.提前选取品牌词、活动词及行业大词覆盖，配合品牌活动更换标题、Icon 等基本信息

2.确定关键词投放方案，确保活动期间排名到位

3.提前防范风险，防止产品出现风险

4.利用关键词投放适当冲榜，提升榜单排名

5.紧盯竞争对手，如出现竞争对手蹭量及时调整投放策略

重点说一下竞争对手蹭量这件事，下图是苏宁易购活动期间在AOS里的排名。

搜索“苏宁易购”的类似关键词下面，排第一的是苏宁易购自己，排第二的是苏宁拼购，第三个是苏宁小店。但是大家可以看到，国美的产品在这端推广期间不断往前冲。这就是竞争对手蹭量。这张图反映的排名看似很简单，但是背后其实有团队每天盯着数据，用各种方式、策略想办法竞争。

当我们看待整个流量获取路径时，其实每一个环节都是一场战斗。不仅仅在外部投放广告，在朋友圈各种渠道投放时，吸引用户的眼球的同时还要注意中间每一步的转化，任何一个地方差几个百分点就有很大的损失。

流量钩子这个概念本身大家很熟悉了，我们以二手交易平台“转转”的校园推广案例来举例。

做校园推广，转转的目标是要覆盖校园里面的学生，让学生成为转转APP或者是小程序的用户。学生在每年毕业季的时候，都会有大量的二手书售卖，转转就推出了“一折回收”，并且在校园中线下摆摊收书。

学生要卖书，就需要先下载转转，注册，提交订单，完成一个专门的流程。通过这个成本较低的方式（获客成本远远大于其他推广渠道），转转快速在校园中获取了许多新用户。

在线下做地推是很多平台常用的方法，但是其实地推活动这件事本身只是营销推广的一部分，更为重要的是如何在产品中做好钩子，在线下做好曝光。上述的案例中，地推很容易就把用户带到了二手交易的场景中，让用户习惯这个场景，之后的留存率也会很高，对产品留下了深刻的印象。

为什么要做校园推广，可以总结为三大优势：一，巨大的市场潜力，二，持久的推广传播，三，相对低廉的成本。

全国有近四千万在校的高校学生，这是一个不小的规模。为什么要做校园推广，首先，大学生全年消费超过6850亿，消费理念的改变，让许多学生更追求品质消费。高校市场具有未来导向性，企业占领高校不仅会带来短期产品收益，更有利于产长期品牌战略推广传播。

但同时，校园推广也有一定的雷区。

第一，缺乏有效的监管手段。执行环节灵活性高，是否完全按照计划执行存在较大的监管难度产品端难以辨别量级真伪。

第二，校园之间存在着巨大的差异。校园之间学术氛围、开放程度存在差异，同一省份不同区域的校园存在差异，从策划到落地执行需要充分了解校园情况，灵活调整。

第三，学生不确定因素高。负责具体执行的学生缺乏定性，不确定因素高，执行期间变动大，对于学生的沟通成本也比较高。

如何把握“场景”的重要性？前几年在资本圈里有个炒得很热的概念叫“超级应用分发”，很多人认为当时市场上已经有很多用户规模非常大的超级应用APP，这样的超级应有是否可以分发别的应用（那时候还没有出现信息流这样的原生广告模式）。当时很多巨头都是日活几千万、上亿的产品，但是分发别的产品的广告、应用，获取流量真的可行吗？当然不可行。

为什么？背后的原因是应用场景对于用户来说不顺手，如果一个用户打开拍照产品，拍完准备修图，但是这个时候如果推送一个游戏，会让用户使用产品时非常不顺手。说白了就是过分破坏使用场景，影响用户体验。

再举一个与场景相关的负面例子。当某个产品做到几百万日活的时候，想要转型做另一款产品，这时候就会想到做用户导流，但两个产品的功能定位差别特别大。最终真的做了导流，用户基本都被折腾没了。

流量是活的，所谓你的用户并不一定永远是你的用户。应当用各种方式引导用户，而不是采取强硬粗暴的态度拦截用户。

大家在各种应用产品里看到的积分就是货币化的形式。

货币化背后的原理是什么？早期有一款很有名的产品叫做Dropbox，是一款在线存储工具。这款产品设置了分享游戏，分享链接请邀请朋友注册，朋友注册成功，邀请的人就能够获得500兆的多余网盘空间。而这500兆就是资源的货币化，用这个货币引导用户行为，从而产生大量的病毒传播。

我们尽量要把产品能够利用的资源标准化，可衡量，用户完成多少任务，累积“货币”，才能够获得相应的好处。

再以滴滴为例，我们用滴滴打车，拒载的现象是很少的，要是在过去的出租车时代，拒载的现象非常多。那么滴滴是如何避免司机挑活儿呢？滴滴司机有一个滴米系统，当司机拉到“不太好”的单子时，会获得滴米奖励，而拉一些好的活的时候，会付出一些滴米，滴滴以这样的当时建立了一个经济系统。