转化是付费推广的关键因素，如果你没有实打实地将流量转化为用户，那你为什么打广告呢？

转化率优化策略能帮助转化同学发现转化的增长点，使得 PPC（点击付费广告）中的每一分钱作用最大化。但什么是良好的转化率？如果你的转化率已经达到了 3%、5%，甚至 10%，怎样还能继续提高转化率呢？

最近，我们分析了几千万的 AdWords 账户，这些账户每年共花费 30 亿美元。我们发现：一些广告主的转化率能达到平均值的 2 – 3 倍。你是想保持平均值，还是远超同行业的竞争者呢？

通过大数据分析，我们能得出高转化率着陆页的一些共性，其中有很多不同于典型的转化率增长策略。

这篇文章将介绍可复制的转化率增长策略，这些策略是被市场验证过的、可行的，内容将包括：

• 为什么关于转化率优化的传统方法无效？
• 什么是良好的转化率？
• 顶级落地页的秘诀在哪里？

为什么传统方法无效？

如果你和其他人的方法相同，那么你很难超出平均水准。

有一个关于转化率优化的童话故事。从前，一个自称营销大师的人告诉你，优化网站是非常重要的。

他们分享了一个例子，一个大师改变了按钮颜色，或者字体间距，或者 banner 图。然后摆出增长数字，付费广告的转换率提升了 2 – 7%。

很神奇，对吧！

这是最基本的 A/B 测试实验，是应该持续进行的。通过这种方式，转化率可能会有小幅度的提升，但很难达到 10% 以上的数据。

下面通过实例，来看看页面上这些小调整带来的收益究竟是什么吧。下面是一个着陆页 A/B 测试的例子，底部的灰色线是正在运行的版本 A，蓝线是对应的版本 B。一开始，新页面远远超过了旧页面，棒极了，对吧？

但能看到，两个版本的差距并没有保持太久，两个页面的数据最终会趋于平稳。我们同时进行 20 – 30 组这样的试验，最终得到了我们称为“非成熟测试困境”的结论：

新方案会在上线初期瑶瑶领先旧方案，但新方案的数据会很快下降，最终二者趋于相同。

我们发现，在大多数情况下，小的变化，如行间距、字体颜色等，等价于小增益。

为什么会发生这种情况呢？

这是因为大多数 A/B 测试的总体积是很小的，如果在整个测试过程中有 50、100 甚至 200 个测试点，那么每一个小的变化合在一起，也能产生更大的影响。

当谈到着陆页优化时，你可以继续关注一些细节点，但这种改变的影响不大。

什么是良好的转化率？

传统观点认为，良好的转化率大约在 2% 到 5% 之间。从 2% 到 4% 的改变，看似是个飞跃，实际上只是在平均水准徘徊。

在这个分析中，我们分析了所有帐户近 3 个月的数据。数据中删除了设置错误的帐户、低转换量的帐户（＜10 个转换/月）和低使用率帐户（＜100 点击/月），最后剩下的有几百个帐户的数据。

那么什么是好的转化率呢？

所有帐户中约有 ¼ 的转化率低于 1%，中位数为 2.35%，但前 25% 的帐户能达到 5.31%，前10% 帐户的转化率能达到 11.45%。

上面的数据并不是着陆页转化率，而是付费转化率。

显然，高转化率是完全可以实现的。如果你目前有 5% 的转换率，那么你的表现超过了 75% 的广告主，但还有很大的增长空间。设置转化率目标时，应定在 10%、20% 甚至更高。

这完全是可能的，以下是我们在对四个主要行业的转化率数据分析中发现的：

能够看到，电子商务的平均转化率要低得多，尤其是与金融行业相比。但是，前 10% 帐户的转换率，都比所在行业的平均值高出 3 到 5 倍。所以可以看到，无论在哪个行业，顶级转化率高于平均转化率 3 – 5 倍，都是成立的。

所以，不要单单关注转化率绝对值，还要将转化率和行业数据作比较。即使行业整体的平均转换率较低，顶级产品也能比平均值高出 3 – 5 倍。

顶级着陆页的秘诀在哪里？

前 10% 的着陆页是什么样的呢？它们是如何击败竞争对手的？

我们通过 1000 个着陆页的数据进行定性分析，以找出市场上表现最好的着陆页的共同特征。

以下是我们总结的 5 大秘诀：

1. 提供给用户更多选择

在所有优秀的着陆页上，我们看到了大量创意和差异化。着陆页通常都只是提供给用户一个默认的选择，比如：律师类产品将提供免费咨询，软件公司将提供免费试用，这样的着陆页趋于平庸。

在我们的案例中，我们意识到，提供 WordScript 软件免费试用的前景并不是很有效。我们必须跳出常规思维来思考，而不仅仅是送给用户一个试用权限。

我们的方法是免费的 AdWords 分级器，它实际上提供给用户一个帐户评估报告，并提出建议，帮助用户改进使用 AdWords 的策略，这对我们来说是一个巨大的转折点。

此外，我们还在着陆页的表单中增加了一个字段，收集用户真正需要什么，而不是免费软件试用版。集思广益，征求用户的建议，会带来意想不到的创意。

2. 改变产品流程

有时，你会在不经意间，为用户的转化设置障碍。

在上面的示例中，您可以看到第一个着陆页版本中，在下载试用版软件前，用户需要填写多少信息。显然，对大多数用户来说，这样的体验太差了。

下面你会看到全新的着陆页，在新的着陆页中，产品改变了流程，以便任何人都可以下载和安装文件。在最后一步，用户才被要求注册软件，而到这个时候，用户已经花了 10 或 15 分钟下载软件，有更大意愿填写表单。

这种方法的效果很好，以至于他们被转换所淹没。他们最后稍微退后一步，并通过注册找到更合格的线索，通过下载后一周的信息，一旦他们的潜在客户有时间坐下来，了解他们的软件。

在下面的例子中，着陆页并没有提供搜索框，而是对特定用户提供特定的选择，将选择的权利还给用户。

所以找到最适合产品的着陆页推荐流程是关键。

3. 使用再营销作为 CRO 工具

平均来说，用户中的 96% 将永远不会再次访问或付费使用。

再营销有助于产品有针对性的将信息传给特定的用户，再营销场景包括但不限于电子邮件、观看 YouTube 视频、使用社交网络、使用搜索引擎等。

4. 尝试 10 个着陆页，只为找到转化率最高的那个

即使是相同的功能，着陆页之间的转化率差别也是很大的：

有时我们很幸运，第一版着陆页就有良好表现。但如果想持续良好的转化率，就需要不断改进—>测试—>改进。

一般来说，至少应该测试 3 种不同的着陆页：提供不同的选择、不同的产品流程和不同的信息。如果想让着陆页达到行业顶级，那至少需要测试 10 版着陆页。

下面的例子中，我们测试了 1000 个电商着陆页，发现 80% 的流量集中在 10% 的着陆页上：

你不需要测试几百份着陆页，只需要找到表现最好的着陆页并不断改进。在转化增长上，着陆页数量并不等于质量。

5. 不要一味关注转化率

转化率只是产品的一个收益方向，但产品的核心点还应是功能和使用体验。如果一味关注转化率，那无异于向街上撒钱。

着陆页、转化率应该和产品目标、产品调性相一致，这才是正确的迭代方向。

推广手段+运营知识=产品数据提高！

一、推广技能

对于运营人员来说，不论你是做用户运营还是社区运营都会向用户或其他人进行推广，当你在进行活动的时候你需要联系渠道或产品内部来推广产品，因此推广技能做为运营技能的重要技能自然是有它重要的地方。

二、推广技能有哪些

推广是指将自己的产品、服务、技术、文化、事迹等通过媒体（报刊、广播、电视、网络）等让更多的人和组织机构了解、接受，从而达到宣传、普及目的的一种手段。

通俗讲推广就是：通过广而告之的方式对产品进行宣传及包装，提高产品本身的数据情况。

可能很多人想要知道推广技能到底有哪些，可简单地把推广分为免费与付费两类：

1. 免费一类中更多是利用社交传播、平台传播的方式
2. 付费一类更多是靠广告的覆盖率及精准度进行传播的方式

付费类推广主要的形式有 PPC（点击付费广告）、DSP（需求方平台）、媒体广告、资源广告，每类广告都有自己的独特性及可利用性，根据平台不同、形式不同及人群不同，每类产品在推广投放时选择不同。

1. PPC (Pay Per Click)

是指根据点击广告的用户数量来付费的一种定价模式，具体的广告平台有百度搜索关键词竞价、百度图片竞价、搜狗关键词竞价、360 关键词竞价等。

PPC 重要的地方在于都是基于平台的自然流量对其进行推广及宣传，并依靠于定向广告精准投放广告，但其精准程度根据关键词确定，属于一般等级。

如图1所示：

图1 百度搜索关键词竞价

1. DSP（Demand-Side Platform）

是指需求方平台，以精准营销为核心理念，主要通过 DSP 中大量的广告供应商进行精准化广告投放，此类平台有腾讯广点通、百度网盟推广、旭日先锋等。

DSP 平台重要的地方在于其依托于平台资源或供应商资源对广告进行精细化管理及投放，流量并不低于传统媒体。

像腾讯广点通如果投放广告的情况下会有成万上亿的用户，但最终没有企业会不做设定直接投放广告而是都会使用 DSP 的精准投放，按照人群、时间、地点、环境、消费能力、学历、网络环境等进行人群过滤并且将此功能提给广大企业，有效且快速满足企业或运营对于推广精准的需求。

如图2所示：

图2 腾讯广点通

1. 媒体广告

是指通过新闻、媒体平台、信息流的形式投放广告，主要利用媒体平台的大流量进行广告位或信息流广告投放，具体的此类平台有微信公众号、今日头条、一点资讯等。

媒体广告重要的地方在于其强大的流量以及多元化的投放方式，对于同是媒体或信息类的产品会有直接的帮助。

如图3所示：

图3 今日头条广告

1. 资源广告

是指通过商务广告或线下广告的形式投放广告，主要利用平台或产品的用户群体直接投放 Banner（横幅广告）或位置广告，对于目标群体相同的用户会有直接的帮助，具体此类平台有必途网、B2B 类网站、行业网站等。

资源平台最强大的地方在于其目标群体精准，可以为同目标群体产品直接引流且转换率极高，这是一般平台比拟不了的。

如图4所示：

图4 必途网广告

以上主要为付费推广，免费推广更多是通过某个平台或产品进行内部宣传及引流的方式，虽然也有一些非依靠平台的手段，但效果较差。不过对于前期产品探索或长期品牌宣传与推广，免费推广也是非常有必要的，所以免费推广技能也是产品推广技能中的一项必备技能。

免费推广方式主要有SEO、商务合作等，这些免费推广方式常见、有效。

每种免费推广方式会根据推广的平台不同、内容不同、推广者不同而产生不同的推广效果，因此免费推广相对于付费推广在引爆流量方面较难且需要掌握一定的推广技巧。

（1）SMO（Social Media Optimization，社会化媒体优化）

SMO是指通过社会化媒体、在线组织及社区网站获得公共传播的一整套方法。

SMO 在如今不仅代表着博客、论坛或RSS、分享组件，更多也代表着微信、QQ、微博、社区的社交推广方式，此套方法在2015 ～ 2017 年一直延续使用。

SMO 是非常成熟且有效的快速传播方式，通过 QQ、微信等大流量平台进行社交传播、事件传播，可以帮助产品在短时间内获取大量用户的关注，但相对策划成本较高，需要研究大众用户在产品内的喜好后策划后续流程。

分享组件如图5所示：

图5 分享组件

（2）EDM （Email Direct Marketing，电子邮件营销）

在近些年被使用频率越来越少，但 EDM 在推广领域地位并没有下降，因为运营人员在对用户进行维护或推广产品时依旧会选择用邮件这种低成本且效率高的方式。

EDM 的推广方式主要需要考虑到邮件内容及如何吸引用户打开，并且现在多数邮箱自带垃圾邮件屏蔽功能，这也是 EDM 面临的一大难题。

EDM 广告如图6所示：

图6 EDM广告

（3）SEM(Search Engine Marketing，搜索引擎营销）

就是指在用户使用搜索引擎时利用用户检索信息的机会尽可能多地将营销信息传递给目标用户，目前这种推广方式是最常用的，例如百度知道、百度文库、百度百科、SEO(Search Engine Optimization，搜索引擎优化，指通过对网站内外的优化提高在搜索引擎上的排名的推广方式）等。

这些SEM 推广最大的优点在于用户搜索时可以覆盖的情况及精准程度，在一定行为上用户搜索此关键词则代表用户需要相应的内容支撑，这样的推广方式有助于企业及产品在搜索引擎方面进行大规模流量截流。

但SEM这类推广方式需要长期坚持使用进行沉淀， 效果才会显著，否则效果甚微。

1. 商务合作

是指运营通过与对应的企业交换资源、渠道进行合作推广的方式。

此类方式与付费类的资源广告类似，同是通过平台的流量为我方进行引流及推广，不同的地方在于商务合作同时也需要我方向对方进行引流及推广。这是一种互惠互利的推广方式， 且同时降低了双方的推广成本。

通过这种方式可以在早期或前期获得大量的流量及用户验证 PMF，这对于企业来说是极大的优势，可以快速调整产品方向，把握住市场行情及用户需求。

这些就是目前所有比较常用的推广技能，这些相对于运营来说都是非常重要的。

不论是付费推广还是免费推广，在运营一定的领域应用中都会起到非常关键的作用， 有时还会交叉使用这两类推广方式，如通过广点通来进行 SMO 自推广等方式是两类推广方式的合作方向及发展方向，对于不同的推广组合方式也会带来不同的推广效果及用户质量，善于分析及研究才有助于提高推广技能的熟练度。

其实运营对于推广技能需求强烈主要是因为运营过程中解决碰到问题的需要或企业需要。因为在运营行业不论你从事什么运营岗位都会与推广技能直接挂钩，企业考核运营指标其中之一就是获取用户量或自媒体关注量。

所以说如果想要长久做运营必须要了解并学会运用推广技能。

三、推广如何与运营结合

在运营岗位大多数都需要推广技能，但很多人只做了一些运营前期工作，到了后期却不知道如何推广。

推广中的免费类 SMO 推广考验运营对于推广的认知与结合。

SMO 推广主要是在QQ、微信、博客等各类社会化平台上进行，如 QQ 群广告、朋友圈的微商等都可以算做是 SMO，但同样的宣传方式与运营不同强度的结合会导致不同的效果。

可能一个人在朋友圈里发 10000 遍卖鞋子直减的广告你都不点一次，但是如果他发的广告是一张用户试穿鞋的图片和用户的评论，你是否会有一丝购买的想法？

不要着急否定。

如果这个微商只是在发广告可能你永远都不会向她购买鞋子，但如果她有一天和你聊了很长时间后向你卖鞋子，并且通过小视频向你证明鞋子是没有问题的，相对比而言哪种方式更有可能让你为这双鞋子买单？

在这个过程中体现出的不仅是推广的问题，因为推广只是简单地选择一个渠道进行推广，而运营是要优化这个渠道并选择适当的方式进行推广，如果推广效果不好则需要分析推广过程及要素，并且通过优化路径改变推广方式或优化推广渠道，这才是运营与推广的结合，在最早期称为灵活的推广。

EX：

很多人都知道拼多多，拼多多最主要的宣传方式是通过 SMO 进行病毒式营销，效果极佳。

其他类似电商平台却没有拼多多成功，可以发现拼多多从用户点击宣传图片到购买产品成功整个过程只有四步，而像其他的电商平台多数达到七步以上才能完成相应的服务。

对于运营与推广来说多出的每一步都意味着用户放弃概率增大，如果用户放弃对于推广来说相当于直接损失了用户并需承担相应的用户成本，导致总成本提高。用户行为路径较短可以大大降低用户思考时间，提高用户付款概率，降低成本。

如图7 所示：

图7 拼多多截图

推广与运营还会有很多结合的点，像腾讯的广点通并非只是投放广告，更多是运营的参与，需要运营人员提供活动或产品的目标群体特征、环境、氛围等情况，对广点通进行广告过滤及素材制作，而在整体广告推广过程不断调整与优化素材同样也需要运营的配合。

其实运营与推广有太多可以结合的地方，但许多运营人员并不知晓。凡是从事运营的人员的都应该学习将运营与推广结合来开展或工作的方法。

四、如何更有效率地进行推广

根据上面讲过拼多多的案例，更有效率的推广就是指运营与推广高度结合后产生的效果。

像使用 SEM 推广方法如何才能有效地进行推广？如果只是漫无目的地推广、发广告自然效果甚微，但如果结合分析群体有可能搜索的关键词在百度知道、百度文库等进行推广是否会比漫无目的发广告有效果？

那么具体如何更有效率地进行推广？

首先需要通过运营人员将需要推广的产品或活动进行目标群体拆解并分析出主要覆盖人群及地域，同时需要提供用户喜好及活跃范围情况，结合现在有的渠道分析出有效的推广渠道及方式，然后开始对产品或活动进行推广及宣传，在过程中不断根据渠道反馈及产品 / 活动反馈进行推广的调整。

在整个过程中可以减少推广进行宣传的成本并提高用户精准程度，通过低成本、高效率的方式获取到精准用户，这也是运营与推广结合带来的好处。

其实可以简单地理解为运营可以提供更多科学性及用户方向的数据与内容，而使用数据与内容开展运营推广，既可以保持运营的精准及科学性，又可以降低推广成本并提高推广效率。

EX：

我个人曾在早期为电商公司工作时进行 DSP 广告投放，当时由于运营知识不全，没有相关用户数据就进行推广，最终一个月消费 10000 元，

15000 次点击，3000 个用户，50 个成单，比例是比较惨重。

随后两个月我申请调岗调到运营部门，不断了解和学习运营知识与产品的用户画像、产品特点及定位，再次投放 DSP 广告，最终一个月消费 8000 元，11000 次点击，约 4500 个用户，1843 个成单。

运营结合推广最终效果会远远超过推广本身，低成本的、更精准的推广才会是一个企业及产品想要得到的广告效果。其实现在很多运营人员都面临 0 资源、0 预算的情况，解决此类问题的本质还需要运营与推广结合，才可以帮助运营人员实现自己想要的效果。

EX:

某家电商网站，开展过一次大转盘活动，从整体活动看，推广和前期效果很一般，但在中期开始突然网站流量与参与人数变多。

当时问到他们怎么做到时，运营人员回答我说前 10 天是在收集和测试广告，中后期之后就开始大量利用前期测试的结果进行推广渠道的优化及广告的优化，这样可以降低整体广告成本并提高获取用户效率。

运营的测试、用户画像、用户行为等技能都可以与推广技能结合，帮助推广降低成本、提高效率。同样在开展推广行为时结合运营，这样才可以使推广更有效率、更精准，减少不必要的浪费与支出。

五、推广与运营具体产生结合行为的 6 个步骤

1. 分析产品定位与情况；
2. 定位产品目标用户群体及分析用户行为；
3. 制定渠道及素材规划；
4. 进行推广；
5. 根据推广不断优化推广渠道及素材；
6. 优化运营产品路径。

一、App运营推广定位

APP推广无非是产品想盈利模式，而运营去实践盈利模式。任何运营都围绕“用户”展开，包括“吸引用户”和“留住用户”，说白了就是：让用户过来，并留下。

• 运营的三个阶段：吸引用户、把用户留住、让用户掏钱。
• 运营三大核心目标：扩大用户群、寻找合适的盈利模式以增加收入、提高用户活跃度。

我们把运营的分工和种类进行细分，运营可以分为：

1.基础运营： 维护产品正常运作的最日常最普通的工作。

2.用户运营： 负责用户的维护，扩大用户数量提升用户活跃度。对于部分核心用户的沟通和运营，有利于通过他们进行活动的预热推广，也可从他们那得到第一手的调研数据和用户反馈。

3.内容运营： 对产品的内容进行指导、推荐、整合和推广。给活动运营等其他同事提供素材等。

4.活动运营： 针对需求和目标策划活动，通过数据分析来监控活动效果适当调整活动，从而达到提升KPI，实现对产品的推广运营作用。

5.渠道运营： 通过商务合作、产品合作、渠道合作等方式，对产品进行推广输出。通过市场活动、媒介推广、社会化媒体营销等方式对产品进行推广传播。

二、App产品运营推广要做哪些事情？

前期的准备工作：

1.保证产品能正常运行；

2.明确产品定位和目标；

3.选择合适的推广渠道和方式，协调内外部的资源并制定详细的计划；

4.确定团队分工并执行。

上线初期的工作：

1.保障产品的正常使用；

2.根据运营状况，阶段性的跳转优化产品；

3.上线初期的推广策略

后期的日常工作：

1.产品的更新

2.内容运营

3.活动策划

4.用户运营

5.数据分析

6.意见反馈

如何为你的App定制合适的推广渠道和方式？

第一考虑：产品定位；

第二考虑：目标群体习惯和属性；

第三考虑：公司资源。

三、运营推广过程中需要重点关注哪些数据指标

在APP运营推广过程中哪些数据指标可以更好的指导我们工作呢？下载量 、用户数、留存率、转化率、活跃用户数、活跃时长、付费率是很多公司作为数据指标的一个考核，也是改进优化工作的一个依据。

当然，产品阶段的不同，我们关注的数据指标肯定不同。例如APP初期，我们更加关注下载量和用户数。之后，我们又会比较关注活跃用户、留存率、转化率等等的数据。所以，运营阶段的不同，我们所关注数据的侧重点也会有所不同。

目前，市场上的APP数据统计分析工具比较多，比较出名的有：友盟、百度统计、谷歌统计、talkingdata等

相关数据指标分析：

1、留存用户和留存率：

通常反映了不同时期获得的用户流失的情况，分析这个结果往往是为了找到用户流失的具体原因。

APP 获得一定用户以后，刚开始用户会比较多，随着时间的推移会不断有用户流失，留存率随时间推移逐步下降，一般在3~5个月后达到稳定。

其中阅读资讯、社交沟通、系统工具是留存率最高的三类应用，在4个月以后的留存率稳定在10%左右。 留存率提高了，才会有更多的用户留下来，真正使用APP的用户才会越来越多。

次日留存：因为都是新用户，所以结合产品的新手引导设计和新用户转化路径来分析用户的流失原因，通过不断的修改和调整来降低用户流失，提升次日留存率，通常这个数字如果达到了40%就表示产品非常优秀了。

周留存：在这个时间段里，用户通常会经历一个完整的使用和体验周期，如果在这个阶段用户能够留下来，就有可能成为忠诚度较高的用户。

渠道留存：因为渠道来源不一，用户质量也会有差别，所以有必要针对渠道用户进行留存率分析。而且排除用户差别的因素以后，再去比较次日，周留存，可以更准确的判断产品上的问题。

2、活跃用户：

用户每天既会不断新增，也会不断流失，如果单独只看每日活跃用户数，是很难发现问题的本质的，所以通常会结合活跃率和整个APP的生命周期来看。

活跃率：是指活跃用户/总用户，通过这个比值可以了解你的用户的整体活跃度，但随着时间周期的加长，用户活跃率总是在逐渐下降的，所以经过一个长生命周期（3个月或半年）的沉淀，用户的活跃率还能稳定保持到5%-10%，则是一个非常好的用户活跃的表现，当然也不能完全套用，得视产品特点来看。

3、付费率：

指一个app付费用户相对总用户的占比。即充值人数/注册人数 *100%

注册用户付费率 = 总注册 / APA

平均在线付费率 = ACU / APA

活跃用户付费率 = UV / APA

总结：一个好的运营首先要从产品出发，要明确产品的定位，其次是明确用户群的定位。接下来才是进行推广，经过合理对推广运营从而达到留住用户的目的。最后通过数据统计以印证自己推广是切实有效的。正如上面所说的任何运营都围绕“用户”展开，最终目的就是让用户留下来。

一个App从开始运营到结束，要做的事情：

1.App运营阶段

2.APP定位

2.1 定义APP所属关键词

2.2 组织对会员（厂家企业）有价值的内容或是服务

2.3APP会员（厂家）卖点

3.APP启动(2014年10月-2014年11月)

3.1人员配制

3.2收集潜在会员、厂家资料

3.3进行线下的推广营销

3.4 APP编辑的工作

4.团队建设（1-2个月）

5.App推广（从产品正式版开始，大规模推广从A轮融资开始）

5.1行业APP广告交换

5.3产品关建词竞价排名

5.4行业网站广告直投

5.5软文宣传

5.6长尾关键词优化

5.7效果分析，经验总结

5.8流量分析

6.APP盈利（A轮到B轮要开始考虑盈利）

6.1 通知组织活动来搞人气

6.2 通过会员费或是增值服务

6.3 展会服务、广告代理

6.4 B2B

6.5 APP广告

1. 执行计划表

2. 软文推广说明

8.1 软文推广的作用

8.2 软文写作参考标准

1. 论坛推广说明

9.1 何为论坛推广

9.2 论坛推广的效用

9.3论坛营销推广四步

10.网络广告说明

10.1 网络广告概述

10.2 网络广告媒体选择策略

10.3 媒体选择范围

10.4 广告形式确定策略

1. EDM营销推广说明

11.1 邮件营销的优势分析

11.2 APP邮件的注意事项

12.APP收费标准

总则：结合自身优势资源，一切以吸引行业相关企业作为行网会员为目的。

APP运营阶段

APP定位->APP启动–>APP宣传->APP建设 ->APP赢利

APP定位

1、定义APP所属关键词

跟行业相关，跟产品相关的。写出10个以上（例如：上游产业、下游产业等）长尾关键词跟以后编辑文章以及做SEO优化、ASO优化、线上广告推广有密切关系，同时需要考虑主营业务、APP内容、以及受众、和搜索量。关键是尽可能多的写出多一些，到时可以做一些筛选。

2、组织对会员（厂家企业）有价值的内容或是服务

每一个APP都有主要的运营方向和定位，前期不建议定太多的方向和服务，以防以后精力受限做不好等于不做。所以，建议前期先择一到二个服务方向去做，内容的话，如果有精力和资源可以都放一些，如果没有精力的话也是选突破一到二个方向。前期也可以做一些了解，那些目标会员或是客户希望得到哪些资料和内容，针对性去做这样会好一点。

3、APP会员（厂家）卖点

这是核心问题，把之前的事情做完了，就需要把特产行业了解一下，把那些优势和卖点形成书面资料或是广告资料或是电话脚本。这样子就可以去做下一步的事情了。

APP启动

1.人员配制

编辑要求：经常上APP，会使用Office，会对HTML进行排版编辑，有一定的互联网经验，有一定的文笔。

编辑：主要负责APP内容维护及线上推广工作；

2.收集潜在会员、厂家资料

1.客户资料，包括但不限于邮箱、电话、传真、具体地位）

2.通过线下关系收集

3.通过阿里巴巴企业库

4.通过搜索引擎

5.收集邮件是有专门的，可以让它不断在网上找，然后收集起来。

6.通过腾讯qq空间，微信，微博，客户端等超大流量社交网站进行资料采集。

3.进行线下的推广营销

前期主要是吸引厂家加盟，这时需要列出所以针对厂家加盟的卖点，然后进行会员广告的销售！最好是写出电话营销脚本或是宣传单页。

a)先将有一定关系的厂家或是经销商拉进来，然后通过客服人员进行线上或是线下营销将大量相关厂家拉进来。因为厂家是免费加盟的，可以尽可能多的拉一些，对于重点厂家可以赠送一些门户广告位。

b) 主要是吸引会员加盟，前期可以是免费的，主要将一些网站会员的卖点价值提高一下，对潜在客户进行宣传，方式可以有：电话、传真，Email,纸制宣传单信 件手段来做，同时统计一下每一种宣传效果，选出一种最有效的宣专方式，然后就可以大量以这种方式去操作，给客服人员每日做出量化考核。评估工作效率。

4.APP编辑的工作

1)围绕APP关键词收集相关，或是从线下渠道收集资料发布在行业网站上，要注意突出关键词以及产品。

2)互联网一直是以内容为王，如何吸引用户还是以优秀的内容为主，所以尽可能的能发布一些实用的，有价值的行业文章。保持更新，每天每个栏目都能得到新发布的文章。

3)关键词优化，尽可在内文能突出关键词，做好锚点

团队建设

在原有基本上添加一名客服和项目经理；分工明确，责权落实；人员考评，尽可能的科学，公平，合理；根据业务需要增配人员，工作量加大时需要及时补充人员；提升相关人员的专业知识，业务能力，人员素质；有长远的人员规划以及激励方案。

APP推广

1.行业网站广告交换

当APP有一定的流量时，可以找一些相同规模的同行APP交换广告，即在你的APP上做对方的广告，在对方APP上做你的广告。这样可以不用花钱即可得到一定的广告效果。

2.产品关建词竞价排名（SEM）

你可以有效控制预算来做广告。

3.行业APP广告直投

找出一些有流量，有影响力的相关行业网或是相关网站，在他们网站上直接投放广告。

4.软文宣传

让专业写手为APP一到三篇专业软文，同时发布到专业到APP上。

5.长尾关键词优化（网站SEO）

根据APP的定位列出尽可能多的长尾关键词，这些关键词必须跟APP的方向、产品或是服务相关，相结合，然后我们可以针对这些关键词做一些SEO优化。通过关系网直接或是间接宣传行业门户；群发、定阅、报纸等手段；专业杂志报刊广告。

6.效果分析，经验总结

对活动效果进行跟踪，统计做出一些数据分析，总归一些经验；对活动的宣传效果进行分析统计（主要依靠流量统计）；对于参与厂家进行回访了解情况；对于不足之外需要讨论如查改进。

7.流量分析

流量分析可以让你知道你的客户从哪里来，关心什么内容等，对APP运营是一个很好的数据参考。我们主要可以分析以下数据：

a.每天的关注数据，它代表着来你APP的独立用户和点击量，关注数据可以理解成为每个用户到APP的翻看量，而翻看量越大，说明APP的吸引力越大，也就是粘性强。如果这个值小于4那就要注意内容建设了。

b.来路流量：可以看看客户从哪些平台点过来，哪些平台的链接比较有效果。这里同时也经常被用做广告效果分析，看一看投放哪种广告的效果比较好一些。对于些来没有什么来流的广告，就可以考虑撤消了。

c.搜索引擎：可以看看对哪些搜索引擎的优化效果好。

d.关键词：看看用户关心什么，以及哪些关键词优化做得好。

e.查看/浏览页面：看看用户看得最多的页面是哪个？这里是不是可以挖掘些有用的价值。因为有些页面流量是有时效性的，当时间过了，流量也降下去了，可以让你抓住在流量高的时候抓住商机。

f.入口页，这些页面经常是被直链或是优化做得比较理想的页面，可以学习或是在这些入口页面上做一些营销上的事情。

g.根据流量数据，我们可以对推广方式以及APP内容做一定的调整。

等APP的人气和知名度上来以后，我们可以偿试提供一些收费服务。

8.信息流广告

一是社交信息流，社交信息流包括腾讯广点通；在腾讯的QQ空间和微信里展现的一些广告，但微信公众号文章底部的不算信息流。你在QQ空间里面看到的广告就是信息流广告，QQ空间里面信息流展现的位置和友好度都是很好的，所以说广告好不好看广告展现的方式。还有新浪粉丝通，在新浪微博里面和QQ空间是类似的。陌陌也推出了自己的信息平台陌陌信息流。还有比较传统的天涯，可能有很多90后不知道天涯，在传统PC时代天涯基本上有一段时间就是社交的代名词，相当于现在的微博微信，而天涯的群体年龄基本上在30岁-50岁之间。

二是新闻信息流里，有腾讯智慧推，新浪扶翼、今日头条、UC，UC给人印象比较深的是浏览器，经过最近改版之后已经变成了一个浏览器+新闻头条的产品。UC在移动端的用户量相当大，前4个是目前在市场上量比较大的。

APP盈利

APP的赢利有多种方式方法，但是需要找到适合自己的那一种，当APP人气上去以后，其实APP的赢利是水到渠成之事。下面有几个方面可以去考虑。

1、通知组织活动来搞人气

活动本身就是可以赢利的项目，如果操作得好，活动可以成为APP的一道招牌菜，在全国各地全面开花，光是这些，估计都可以赚不少钱。而且可以将APP分支不断延伸，公司影响力不断提升。而且这样一来，APP人气就可以有效得到提升。

2、通过会员费或是增值服务

会员本身也是赚钱的项目，只要能提供会员们感兴趣的内容或是服务，让他们在其中可以获利，那么从他们那里收取少部份的服务费是非常容易，当会员数据成长到一定程序，赢利变得很自然而稳定的事情了。以后我们还可以想出一些个性化的增值服务来进一步提升APP赢利能力。

3、展会服务、广告代理

由 于APP自已的活动举办的好，可以光以这个项目为线下企业组织各种活动，或是展会，或是以APP名义在做展位和宣传，相信可以帮助到线下成员企业。同时广 告代理也是可以操作的，在前期在一些专业性网站或是媒体投放广告，积累一定的操作经验以后，以网站名义可以帮助线下会员企业做一些广告宣传的项目。

4、B2B

直接通过APP卖产品，不管是卖谁的，赚钱方式是直接的，关键是APP需要有一定的人气和知名度。

5、APP广告

APP 如果能达到一定的知名度和公信力，APP广告应该是最容易操作的一个赢利项目了。这时候，应该对APP广告位进行一些规化，排版。对每一个广告位的广告效 果进行一些测试，然后定出每一个广告的报价。广告位在空余的时候尽可能做一些自己的广告或是公益性的广告，不要让它空着。

但是仍然需要做出一个广告报价页 面，以及说明那些广告位是可以投放的说明。前期广告位可以以赠送、配送等方式先放上去，后来可以先以低价方式做一些尝试，如果APP人气上来了，知度度上 来了，APP上的广告更多是一种知名度，实力，形象的宣传了，这时候价格就可以提上来了。

软文推广说明

软文营销推广是中小企业现阶段赖以发展和对外推广的最优选择，通过软文推广能够带动企业销量的快速增长。通过软文营销推广创建的是企业品牌价值，这样带来的客户比一般推广方式更有黏性，如果你的产品或服务很好，通过客户的口碑传播还会带来更多销量。

A. 软文推广的作用

软文推广是硬广告的有效补充

软文是以引导性的思想传达，润物无声地将产品信息灌输到消费者的头脑中。以目标受众容易接受的方式切入消费者内心，并在消费者经常密集的地方进行软文教育， 打动消费者，最终促进消费行为的一种“软”营销。软文营销的成本远低于硬性广告，但综合效果与性价比却远高于硬性广告。进行企业宣传和推广时，如果软文推 广与硬广形成有效互补，往往能够起到更好的宣传效果。王老吉、必胜客等便是非常好的例证。

软文推广在抢占消费者心理方面独具优势

软文是抢占消费者心理的最佳途径。原因是，软文形成之前必定是经过不断分析、调研、研究消费者的需求特征，根据需求提炼产品或者服务的核心价值和卖点，寻求切入点，将产品、服务信息更巧妙地植入文章中，这样的软文才能更好的发挥销售优势，带动消费者的消费行为。

创口碑，树品牌

在 互联网时代，口碑的作用越来越明显。当人们对铺天盖地的APP广告熟视无睹，审美疲劳时，通过口碑传播在一定程度上会降低消费者对漫天广告的不适感。好的 软文不仅吸引消费者浏览和阅读，甚至可以在不知不觉中广泛传播，从而形成巨大的口碑效应。随着数字技术和网络传播的演进，网络中的邮件、聊天室、论坛、网 站、博客等一方面加快了口碑传播的速度，另一方面消费者有目的地搜索，有很强的针对性，既避免了不可预期的时效障碍，又使口碑传播有了质的飞跃。

软文能带动群体效应，便于打开市场

如果APP用户在一个地方看到企业的相关报道，在不知不觉很多地方都看到同样的相关报道，包括服务、产品、企业文化、市场流行等各方面的报道。众口铄金，消费者想不相信都很难，自然留下了深刻印象，这样就形成了群体效应，在积累大量消费群体同时，也打开了销售的大市场。

B. 软文写作参考标准

一）、标题

软文的标题要紧贴主题，突出核心内容和表达意图，要具体不要抽象，要简洁不要繁杂。以下总结了几种比较引人注目的标题形式：

1、热门关键词式标题

用热门关键词造势的软文标题，直接点明文章内容的中心。例如:“阿里巴巴集团宣布将口碑网资产注入淘宝网”、“全新百度统计系统福尔摩斯正式推出”等等。

2、数字式标题

在标题里加入一些匪夷所思的数字容易引起别人的注意。例如:“100篇2014年最流行的软文模板”,“揭密你为何不能网络赚钱的10大原因”等等。

3、经验分享式标题

别人的成功经验很容易引起人们的关注和学习。一般以如何、怎么样、浅淡、揭密、秘决、经验、忠告、某某方法技巧等开头或结尾的文章。例如:“教你如何选择价廉物美的****产品”。

4、借用名人、名站效应

例如“奥巴马访华衣着有技巧” 行业精英、政要富商、体育明星、网络热门人物都是人们炒作的重要对象。

5、提问式标题

通过提出问题来引起关注，从而使消费者发生兴趣，启发他们思考，产生共鸣，留下印象。例如：“京东为何越亏越不怕？”

二）、主题

写文章一定要有中心，要有主题。选好切入点，把需要宣传的网站、产品、服务、企业形象等信息嵌入到文章内容中。一个好的切入点才能让整篇软文看起来浑然一体，把软性广告做到极致，宣传效果才会出来。

三）、内容

逻辑性强

文章内容条理清晰、一目了然，紧扣标题进行表述。层级要分明，段落要清晰，重点要突出。文章正文要从不同方面反映主题，可以采取添写小标题的方式，分段叙述，这样才能使文章有条有理，脉络清晰。

真实性

软文最忌漫无目的的混乱编写。有号召力的软文，语气措词必须礼貌，既要使人感到亲切，又要迎合消费者的心理。口气平和的广告往往易于被消费者接受。

不要硬性植入广告

软文最好的方式是把宣传的意思自然融入到文章中，硬性植入网址和链接只会让消费者更反感。插入文章里的链接，一定要选择一个过渡的句子进行协调，不要太直白地插入网站链接。

论坛推广说明

1、何为论坛推广

论坛推广就是企业利用论坛这种网络交流的行网，通过文字、图片、视频等方式发布企业产品和服务的信息，从而让目标客户更深刻地了解企业的产品和服务。最终达到宣传企业品牌、加深市场认知度的网络营销活动。

成功的论坛推广如同核裂变的源泉,数以亿计的网民在论坛上自由发表个人观点、看法，而民众言论组成的浪潮通过网络往往可以产生类似病毒传播、 甚至山洪涌泄的效果，因此论坛被认为是 “营销新媒体”，具有极强的低投入高产出的营销优势。

2、论坛推广的效用

用论坛推广的是商品，它能引导销售。在论坛推广的时候要根据商品的特性选择论坛进行推广，这样目标群体就会精准很多，也就会提高销售量；

如果帖子够吸引人，能快速给网站带来较大的流量和访问量；

论坛互动性强,通过论坛传播,可提高企业曝光率，提高网民对产品和企业的认知度；

论坛都是按照主题分类,产品与用户定位明确,因而在相对应论坛开展推广可提高营销效率与转化率。

3、论坛营销推广四步

第一步：客户分析

怎样不露痕迹地抓住手机用户的心是论坛营销的关键所在。企业在进行论坛推广之前,首先要进行目标客户分析，要研究客户属性,了解目标客户经常去哪些论坛、 对哪些主题比较感兴趣。企业只有从客户的角度出发进行主题策划和论坛选择,通过论坛跟客户互动才能有的放矢。

第二步：提炼传播点

卖 点不等于有效传播点,产品的优势或卖点不一定可以通过论坛很好地传递。例如某款笔记本的卖点是外形时尚,但如果仅将“外形时尚”作为传播话题组织论坛软 文,恐怕不会有多少关注。有效传播点其实就是论坛的噱头，有噱头的帖子被搜索引擎收录以后点击量会非常大。凡是标题中带有 “现场”、“震惊”、“最牛”、“惊爆”等词的帖子,会首先吸引网友的眼球,而 “草根”、“原创( YC)”、“实录”都是他们最喜欢的一类帖子。

第三步：创造话题

针对目前社会或APP流行热门的话题，在论坛组织专题讨论，并组织人力、物力进行文章的整理和发布，形成某个热门话题的关键讨论地，那么搜索引擎有可能会认为你的网页很有价值，搜索排位自然也会靠前了。

一、以生活为题材,如生活奇闻逸事、亲情关系；

二、以明星、 关键人物为题材,切入点可大可小；

三、以新闻和社会热点为题材。如房价波动、金融危机、企业过冬等皆可,也可利用新产品试用或礼品赠送等方式激励APP用户参与。

第四步：选择阵地

在选择论坛的时候，应该关注该论坛的人气和流量，也就是论坛的权重，比如天涯论坛，百度贴吧都是很不错的发帖站点。不同的论坛各有其特点,需要了解其规则和营销底线。权盈根据客户网站的特点和推广需求,选择推广的精准目标论坛和板块。

网络广告说明

1.网络广告概述

网 络广告就是利用网站上的广告横幅、文本链接、多媒体的方法，在互联网刊登或发布广告，通过网络传递到互联网用户的一种广告运作方式。网络广告以其价格便 宜、统计准确、互动交流、跨越时空、图形生动等特点，正以迅雷不及掩耳之势，渗透到现代生活的各个方面，展示出魅力无穷的网上商机。

2.网络广告媒体选择策略

所谓网络广告媒体选择就是对你所要发布信息站点的确定，甚至包括具体页面位置的确定。不同的站点有不同的受众对象，所以媒体的选择对网络广告的最终效果影响很大。

广告媒体选择策略：

Ø具有较高的目标受众比例；

Ø具有较高的品牌知名度，形成品牌互补；

Ø广告表现可承载性；

Ø广告效果的可监控性；

3. 媒体选择范围

a、综合门户网站的相关频道，利用综合性网站的大流量优势，在短时间内提高品牌知名度和产品知晓度；

b、社区网站，利用这些颇受社区人员欢迎SNS网站的受众集中特征，辅以高频次的广告播放，极有针对性的向精确目标受众传递广告信息，有效地提高了广告到达率；

c、各大论坛，这是网民发表自己意见的主要行网，在社区上很容易形成对某个产品或企业评论的较强“声音”，从而对消费者的消费选择产生导向作用。

4. 广告形式确定策略

网 络广告具体形式有新闻组式广告、条幅广告、游戏式广告、背景品牌式广告、交流式广告、弹出式广告、旗帜广告等。网络广告形式多种多样，每一种形式都有其各 自的特点和长处，因此选择恰当的广告形式对吸引网络浏览者、提高浏览率，树立企业及产品形象、建立声誉，促使潜在顾客购买起着重要作用。

根据广告目标选择网络广告的形式。如果企业的广告目标是品牌推广，可以选用旗帜广告、按钮广告等形式；如果企业广告目标是树立企业形象和产品声誉，要选用微型网站广告和主页型广告；如果企业广告目标是商品促销，选择游动式广告。

根据广告对象选择网络广告形式。如果广告对象是以年青人为主，可选用互动性较强的游戏互动式广告；如果是企业的忠诚客户，则选用制作屏幕保护程序广告或墙纸广告。

根据广告费用预算选择网络广告形式。如果预算充裕，可选用丰富媒体广告，预算紧张，选用文字链接式广告。

根据竞争对手情况选择网络广形式。通常竞争对手采用什么形式的网络广告，企业也应采用相应形式的广告，并且最好还要有所创新，这样才富有新意和吸引力。

EDM营销推广说明

A 、邮件营销的优势分析

最近几年是邮件营销（EDM）市场爆发的序曲阶段，邮箱普及和EDM的自身优势，成为EDM市场被看好的主要原因。来自第三方调查机构的数据显示，个人邮箱 数在2010年达到5亿，而全球企业邮箱数也达到5.7亿。范围广、成本低、效率高、精准度高，这些优势使得邮件营销成为网络营销手段中最常用、最实用的方法。

邮件群发可以在短时间内把您的产品信息投放到海量的客户邮件地址内。让您的企业品牌名扬中外，让您订单倍增且零成本、高效率，使企业在竞争激烈的市场中占尽先机！

1、Email营销的成本优势

Email营销最重要的特点就在于成本低廉而效果显著。

2、Email营销可获得连续推销的机会

Email 营销可以让企业与客户保持常效联系，公司一旦有新产品，就可以通过邮件的方式进行宣传。而且邮件具有直效针对性，针对不同消费群体，发送不同的营销收件， 针对性强，效果也就更佳！这比任何一种方式都简单和划算。如果用户是因为某个关键词来到你的网站，有可能浏览几下就走了，并且不会再来，也不会记得你网址 是什么，这样就白白损失了一个潜在的用户。如果用户来到你的网站，你通过一些礼品券或者书之类的礼物送给他，前提是让他注册邮件，那么他会很愿意。

3、建立稳定的客户关系

与 一般的产品（或服务）促销手段不同，Email营销在实现促销职能的同时，能够明显促进与顾客的关系。以常用的刊物为例，有研究表明，网站上提供的刊物比 网站本身的营销效果更好，这其中的重要原因在于刊物和用户之间不仅仅是单向的信息传递，同时也在网站和用户之间建立起一个互相交流的渠道。通过刊物直接将 信息发送到用户的邮箱中，会产生用户和网站长期互动的关系。

4、满足用户个性化需求

Email 营销可以为用户提供个性化的服务信息，用户可以根据自己的兴趣预先选择有用的信息，当不需要这些信息时，还可以随时退出，不再继续接收。因此，在 Email营销中，用户拥有主动的选择权，正是因为用户自己选择的信息与自己的兴趣和需要相关，因而对接收到的信息关注程度更高，这是Email营销获得 较好效果的基本原因。正是因为这些优点，Email不仅成为重要的网络营销手段，有助于品牌推广和促进销售，同时也成为维持和改善顾客关系、开展顾客服务 的重要工具。

5、有针对性的目标客户群

邮件 营销的客户一般都是较精准的部分人群，他们来到你的网站一般都是和这个行业有直接或者间接关系。再者，能填写邮件地址并允许企业发送邮件的人一般都较关心 该行业的产品走势或新闻动态。他们是潜在消费者，我们要做的只是选择合适的时机把合适的信息传递给他们就可以了。这类客户一旦成功购买第一次，往往就会成 为你的忠实用户，并且他还会去影响身边的人，免费为你宣传。

综上所述，邮件营销以其成本低、投递速度快、精准性、个性化易操作等优势成为最有效的营销手段之一。在经济低迷、市场预算紧张的当下，邮件营销对许多企业就更加有吸引力了，而企业邮箱也自然成了企业和现有客户沟通最常用的渠道之一。

B 、网站邮件的注意事项

1、邮件主题

• 邮件主题中要体现出邮件内容的精华、品牌或者产品信息；
• 邮件主题中要包含丰富的关键词；
• 一般说来，邮件主题保持在8-20个汉字范围内是比较合适的。

2、邮件内容

• 将公司logo固定在同一位置，可以是Email顶部的显眼处（但不要太大，占据整个屏幕）；
• 尽量使用统一字体；
• 简洁明了，重点突出，注意不要强加给客户太多文本信息；
• 巧用图片作为内容补充。在选择图片时，要挑选那些简单、易于理解，并且与正文内容有直接关联的图片；
• 邮件信息内容要有针对性，是客户关心和感兴趣的内容。

App收费标准

1、广告费： 首页广告（2-3万/年）、频道广告（1-2万/年）、标王广告（10000/年）、内页广告（5000/年以内）等

2、会员费： 高级VIP会员（2000元/年）、VIP会员（1580元/年）、采购通会员（580元/年）普通会员（免费）

3、竞价搜索：按关键词搜索时，竞价点击付费；排第一位付多少，排第二位多少等 （如：百度、谷歌等）

4、关键词连接：关键词直达会员商铺或会员网站服务

5、名家访谈：对知名企业、企业家进行宣传报道（几千到几万不等）

6、贸易：行业网站是以第三方身份出现的，平台上所有的供求信息第一个知道的就是本企业；可以为本企业带来客户。

7、授牌费：针对手机门户网站的会员，单独授牌；提高会员的荣誉感。

8、后期杂志：杂志广告费、文章报道费等

9、吸纳风投：会员达到一定数量，可找风险投资商入驻。

10、上市或整体转让（套现走人）

截止到 2018 年，App Store 上架的 App 已经超过两万款，App 市场占有率的竞争非常激烈。实际上，对于 App 发行商来说，真正竞争的是能否在受众脑海中留下印象，因而需要花费大量的资源来赢得潜在用户的时间和注意力。

这便是内容营销大显身手的时刻了。内容营销协会的调查显示，相比于 Outbound 营销，内容营销在花费上要少 62%，带来的营销线索却是其三倍多。因此，有多达 86% 的 B2C 营销人员都选择内容营销作为其销售策略的一环。

言归正传，接下来我们将为您带来一份 App 内容营销的终极指南。

1、确定您的受众与目标

所有内容营销都有两大必要因素：明确的受众与商业目标。而头脑风暴则是开始内容营销的第一步。

在作出决策之前，可以先考虑这些问题：

• 您的 App 受众是谁？
• 怎样才能找到他们？
• 他们的年龄段是什么？
• 他们还有什么其他的兴趣？
• 他们会怎样使用您的 App？
• 他们为什么会使用您的 App？
• 最初上市三个月的目标下载量是多少？
• 理想的留存率是多少？

这些问题的答案是整个内容营销策划的基础。并且在后期还可以继续帮助您衡量内容营销的表现。从一开始就确定好目标受众可以为内容提供明确的方向。

2、应用商店优化（ASO）

每一个应用发行商都面对一项艰巨的挑战：需要让 App 在应用商店中数百万个 App 中脱颖而出。ASO 便是从排行、浏览、分享、评分、评价和下载量全方位入手，整体优化 App 的一种途径。

尽管在应用商店中能够展示内容的空间十分有限，但可以并且应该尽可能地利用网站、博客或者落地页等其他在线平台上的内容，提升 App 的知名度从而驱动 App 下载。

3、创造优秀的内容

有了完善的内容营销计划，下一步就是要创造内容了。“内容”是一个很宽泛的概念，涵盖了博客文章、社交媒体推文、落地页、电子书、白皮书、案例研究、客户证言、新闻通讯、邮件、以及视频等。

内容营销协会所提供的数据显示，最受 B2C 品牌营销人员推崇的内容表现形式是社交媒体推文和博客，但也不要仅限于此，要大胆创新，尝试其他形式。

这里有几条小技巧可以帮助您创造出优质的内容：

1）较长的文章表现更好

长文章之所以表现得更出色，是因为其有价值、与读者的相关性高、并提供了独到的见解。利用内容来推广为 App 时，一定要确保内容能够具体地和 App 的用途联系起来，这样用户才能自然的从阅读内容到点击 CTA。

2）连贯性是关键性因素

更新博客要规律且连贯，这意味着要实时关注产业最新动向和热点话题，并提供人人都愿意分享的高品质、权威性内容。

3）互动性内容

互动性内容能够给用户带来一种传统静态文字所没有的参与感与娱乐性，因而表现颇佳。也正是因为这个原因，超过 80% 参与调查的内容营销人员都表示互动性内容能够更好地吸引用户。同时，互动性内容不仅可以刺激 App下载，也可以让用户在下载 App 后持续使用。小测试、游戏、调查、信息图、以及计算器都是能吸引受众互动的方式。

4、传播内容

App 内容营销有三种关键渠道：

1）社交媒体：社交媒体平台，如 Facebook，Instagram 和 Snapchat，都是消费者与品牌互动的主要渠道。95% 的消费者会在网络上关注品牌账号。目前全球有 25.6 亿的社交媒体手机用户，因而社交媒体无疑是内容传播的优先选择。同时无论是自然覆盖还是付费覆盖，社交媒体都是一个绝佳的平台，而且只要通过在品牌社交媒体账户上发帖和推广即可。注意，记得留下一个明确有效的 CTA，下载 App 或是跳转到落地页均可。

2）内容发现：相比搜索引擎或社交媒体，内容发现的浏览量更高而跳出率更低，因而是一种更为有效的内容传播渠道。当消费者进入“发现模式”时，他们主要意在寻找与他们的需求和兴趣相关、有趣且有用的内容。内容发现平台帮助广告主在恰当的时间把合适的题材推送给感兴趣的用户，从而使用户更容易被内容吸引并下载 App。

3）原生广告：今年，原生广告的投入超过了展示广告。网络用户点击付费内容的可能性是点击展示广告的二倍。毫无疑问，原生广告已经成为内容营销策略中不可缺少的一环。应用发行商可以针对特定受众及渠道，利用原生广告平台传播优质内容，从而推广 App。

5、评估效果

内容营销进行一段时间后，就可以开始分析数据，并与 KPI 进行比对。并据此对内容进行或大或小的调整，优化营销效果。

许多复杂的工具可以帮助您对 App 营销的表现进行分析。比如说，移动归因可以帮助您追踪到每一次 App 下载，并将这些数据归因到营销活动上，计算转化率。这些关键性数据可以帮助您优化 App 营销活动。

简而言之，尽管内容营销是一种复杂的商业模式，但却是一个可以一步步完成的、有逻辑性且可评估的过程。内容营销的关键是认清您的受众、创造出连贯的内容、找到一系列传播渠道、并且对数据进行分析总结，据此优化内容并开始下一个循环。

App 内容营销免不了实验与失误。但只要有先进技术的协助，有条理并且不断调整，就可以在公平的竞争环境下为您的 App 赢得成功。

网络推广渠道多种多样，这次我们整理了16个主流的网络推广渠道，并且还对使用方式做了简介，推广3年经验以内的同学都值得收藏。

推广渠道整体分为免费和付费两类，我们按照自营渠道、社交渠道、广告渠道3个维度进行了细分，并简单介绍了每种渠道的运营方式。

一、自营渠道：需要长期经营的官方阵地

1.官方发声：微信公众号/微博/简书/官网

微信公众号、微博等渠道的特点在于不限制品牌的植入，也就是说运营者可以充分的介绍自己的产品、品牌、创始人、公司动态等信息，缺点在于这样的内容没人看。但微信公众号、微博等平台可以作为官方发声渠道，就像官网，属于被动让用户了解信息的渠道。

2.流量分发：头条号/抖音/百家号/大鱼号

这一类平台的特点在于不依靠自有粉丝，而是依靠平台的推荐获得曝光传播，需要根据用户的需要和平台规则产出内容，对品牌的曝光和产品宣传有一定限制，同时线上转化的效果有限。

3.辅助SEO：搜狐号/知乎/博客/360图书馆/百度系矩阵

搜狐、知乎、博客等平台在百度上的搜索权重较高，通过这几个自媒体发布的内容更容易被百度收录，但同样对品牌传播和产品介绍有一定限制，需要针对性的进行内容生产，但对SEO优化有一定帮助。

4.自建KOL：微信公众号/小红书/知乎/抖音

同样的平台通过不同的运营策略可以形成不同效果，公众号、知乎可以产出与用户相关的专业性内容，成为行业KOL，小红书、抖音等平台同样是KOL的产出圣地，难点在于专业性内容的持续性产出。

5.自主营销：EDM/短信/电销

EDM、短信、电销的转化虽然低，但是对企业来说是有效并且可控的营销方式之一。

6.SEO推广：论坛发帖/官网更新

SEO是传统的，但依然有效的推广方式，通过各种小论坛、博客的发帖、留言等互动行为进行曝光。

二、社交渠道：根据人群喜好发展的渠道

6.热门论坛：豆瓣/贴吧/知乎

在主流热门论坛内发帖，实现快速的内容曝光，可以在热门贴下跟帖取得不错的效果。

7.垂直论坛：与人群相关的论坛

母婴行业的妈妈网、旅游行业的马蜂窝、餐饮行业的大众点评、电商行业的淘宝论坛等与行业和人群相关的垂直论坛是不能错过的推广渠道；

8.垂直社群：与人群相关的社群

通过QQ群、微信群、微博话题组、豆瓣小站等人群相关的垂直社群进行推广；

9.电子市场论坛

“产品体验师”的聚集地，好的产品容易获得快速关注；

10.电子市场：打榜/刷评论

通过ASO的方式在电子市场做评论优化、排名优化、关键词优化等方式。

三、广告渠道：付费渠道看重ROI

11.搜索广告：关键词竞价/品牌专区

百度SEM推广是历史悠久但仍然有效的付费推广方式，除关键词竞价和品牌专区外，其他方式的效果需要测试验证。

12.联盟广告：百度网盟/搜狗网盟/360网盟

帮助广告主在其他网站媒体进行广告投放的广告形式。

13.开屏硬广：开屏广告/banner广告

在超级APP的开屏位、banner位、内容页等地方出现一张图片的广告内容。

14.信息流广告：粉丝通/广点通/号外

微信、微博、头条、抖音等平台都推出了信息流广告，可以按人群属性选择投放，按点击付费和按展示付费两种付费方式。

15.媒体宣传：行业媒体的稿件宣传

适合用于建立公司品牌形象，通过行业媒体的专访、报道等稿件传播品牌声量。

16.KOL广告：行业KOL的背书广告

微博微信等平台粉丝量高的账号就成为了KOL账号，接广告一般包括软文投放和直接硬广等形式。

总结：以上就是所介绍的16个主流的网络推广渠道，值得我们收藏起来，在我们自己做推广的时候，可以进行学习参考。

这篇文章是我最近的一个实操复盘。

我想通过这篇文章，告诉大家，如何搭建一个完整的运营体系，来支撑教育类产品（知识付费类产品）的百万级用户，以及千万级营收。

现在知识付费或者教育类的产品可谓正在处于一个红利期，市场涌入大量的创业公司，当然在很多细分领域也都出现了巨头。很多创业公司进入这个领域，是因为看到了这块大蛋糕。但是这块大蛋糕怎么吃？

相信这篇文章可以帮助到你。

一、背景

这家企业在线下深耕多年，主要做线下某个领域的教育和实训营，线下体系的课程在3000元。但是这类线下模式很难规模化扩张，因为你如果要去北京拓展市场，那就需要在北京有教室，有老师，有推广渠道。

所以，这家企业现在急需做线上转型。将原本线下3000的课程线上化，因为成本降低，所以，该课程的客单价在1500元，整个课程周期在20天。

这家企业想要通过1年半的时间，完成线上累计2万用户的训练营体系课程服务。（具体该企业投入的市场预算，这里不方便公布）

二、目标

因为客单价较高，所以我们用2万付费用户进行一个倒推，至少需要80万左右的用户。

所以，将这个目标进行分解，可以得到2个运营指标：

1. 搭建增长体系，实现线上流量可持续增长；
2. 搭建付费体系，实现高转化率。

三、运营体系搭建

通过构建增长体系，内容运营，付费转化体系来达成目标。

1. 增长体系

增长体系即流量。我将分别分析3种做流量的方法：

1. 第一种是一种不适合教育行业的做法，各位看一下，引以为戒；
2. 第二种如果广告投放成本可以通过付费转化回收，可以尝试；
3. 第三种是我给背景中这家教育企业做的方案，我个人更推荐这个。

具体分析如下：

1.1 传统的流量：

传统的流量做法即广告投放，大致的流程如下：

1. 通过广点通，今日头条等投放广告，在投放的过程中可以通过广告平台提供的DMP做到进准投放人群控制；
2. 用户看到广告，如果用户感兴趣，则会产生点击；
3. 用户感兴趣点击广告，如果该广告是基于点击付费，则每一次的用户点击，都会产生费用；
4. 用户点击后，如果感兴趣则直接购买课程产品。

这个广告投放流程其实是一个漏斗，用户看到广告——用户点击广告——用户购买，但是这个漏斗除非能够通过用户购买付费回收用户点击的广告成本。否则，该方式行不通。

但是知识付费产品和其他产品不同。你在今日头条也许会看到卖衣服，买电子产品的信息流广告，但是很少看到虚拟产品，例如知识付费的广告。

因为实物和知识这样的虚拟产品，用户付费转化的点是不同的。知识尤其需要老师有信任背书，或者听过公开课，用户对该知识觉得确实有价值，才会产生付费。

所以，广告投放产生课程付费这条路，对于教育行业来说，行不通。

1.2 广告投放到公众号关注的流量：

在线教育类产品的成本是很低的，所以，有时候我们往往会看到微信环境内有教育类公众号在投放广告。

我研究了几个教育类公众号，他们的流量获取方式大致如下：

1. 通过广点通投放微信广告，一般可以在公众号推文底部看到该广告；
2. 用户看到广告，如果感兴趣，即点击广告；
3. 用户点击广告，这个时候即产生广告费成本；
4. 用户点击后，感兴趣即关注公众号；

我研究了几个号，该号用户关注后，直接通过欢迎语的话术即引导用户进行课程付费，但是并不是往高客单价直接转化。

这条路是一条被教育类产品验证可行的玩法，因为课程的收费可以回收广点通的成本。

我分享一个之前研究过的产品，名字叫做“小学语文站”。

通过截图可以看到，通过广点通投放广告，将流量引流到公众号，公众号的欢迎语是引导用户学习免费诗词。免费诗词虽说是免费，其实就是付费转化漏斗的最上层。后文详细分析。

1.3 裂变流量：

我们已经分享了8期裂变方法论了，谈到裂变，不再陌生了，但是裂变要有基础流量，如果你说你现在的粉丝有30人，你打算裂变，那最终你的裂变结果，总粉丝不会超过50人。

这次，我给这家公司设计的方案，就是使用了这个流量增长方法。还是先看下流程图：

1. 通过多渠道获取流量，即我在完整运营体系处标的，基础流量到增长体系的部分。一般多渠道获取流量分为两类：免费渠道和付费渠道。

• 免费渠道：如果是教育类产品，我觉得知乎不失为一个合适的渠道，当然免费渠道虽然免费，但是速度会慢一些。免费渠道，需要尽量布多一点，不能孤注一掷，只部署一个免费渠道；
• 付费渠道：付费渠道就是包含了广告投放渠道，也包含一些现成的社群流量的购买等等。

1. 多渠道的流量，都需要引流到内容平台沉淀，一般这里选择微信公众号作为载体；

2. 当用户进入公众号后，通过公众号欢迎语，直接引导用户参加免费课程，但是如果需要参加免费课程需要分享海报；

3. 用户分享完成海报，即可开始听免费课程，而免费课程其实就是教育类产品付费漏斗的最上层；

4. 最终用户听了免费课，对该课程感兴趣，则直接付费购买。

这种增长的方法，对比前2种，总结一句话就是降低了流量成本。因为：

• 其一，在最前端基础流量部分，该方法选择了免费渠道和付费渠道结合的方法；
• 其二，流量进入平台即直接裂变，从而通过裂变降低了流量成本，并且裂变的奖励并没有额外投入预算，而是直接将付费漏斗最上层的免费课程直接拿来用。

1. 内容运营体系

这家企业的方案中，在中后期将引入内容矩阵，包含多个公众号的矩阵，以及微信体系以外的多内容平台矩阵。但是处于前期成本考虑，前期只需要运营微信公众号（服务号）。

为了大家的阅读体验，我把整体运营体系中，内容运营部分单独截图出来，如下图所示：

可以看到4、5、6三个连接箭头，我来做一下解释。

用户从增长体系中进入了微信公众号，而微信公众号从整个运营体系中来看，有2类作用：

1. 通过4向付费漏斗的最上层导流；
2. 通过6向低客单价课程导流。围绕这2类作用，我展开做一个分析。

2.1 漏斗最上层导流（4）

首先需要明确一点，用户的变现路径是一步一步完成的，向新用户销售高客单价的课程往往很难成功。理由很简单：你不认识我，不了解我，我卖你1个9.9的课程，和1个1999的课程，你觉得你可能会为哪个课程买单？

所以通过箭头4，把公众号流量导流到漏斗最上层的方法有如下几种：

1. 通过新用户的欢迎语，将用户引导到免费课程中；
2. 在公众号推文，文末引导用户加入免费课程；
3. 在公众号菜单处，通过免费学，领福利等按钮，将用户引导到免费课程中；
4. 通过公众号外围的，个人号、社群、外部渠道等将用户引导到免费课程中。

这里还要说明一下，为什么还存在5这个箭头，即漏斗最上层导流到公众号？因为，上面一行文字说了，免费课有可能是通过个人号，社群，外部渠道等进入的。所以，这类流量不能浪费需要导流给公众号去沉淀。

2.2 低客单价导流（6）：

为什么即要给免费课导流，也要给低客单价课程导流？因为你的内容体系用户一旦增长到一个量级，则会出现不同等级的用户，或者说，不同忠诚度的用户。

一般新用户，即刚刚进入平台的用户需要往免费课导流。进入平台一段时间的用户，需要向低客单价课程导流。因为最终能够带给企业营收的，是漏斗最下层，即高客单价产品。

2.3 具体的做法：

在推文，菜单中都设置了免费课的入口。而在菜单处，还需要设置一个低客单价课的入口。供用户可以直接进入购买。

1. 付费转化体系

其实很多时候大家都在谈裂变，即流量。很少有人谈及付费转化。教育行业的付费转化存在一个标准的成熟的模型，即付费转化漏斗。

可以看到如下图所示：左侧是背景这家教育公司的付费漏斗，右侧是我在方案中帮他们做的付费漏斗。接下来，我做一个详细的说明：

对于泛行业来说，付费转化存在一个公式：

付费=信任背书+感性消费。

我来解释下这个公式：

• 同样两件衣服，为何你更倾向于买名牌？除了虚荣心，其实就是信任背书。
• 为什么一些大佬的知识星球卖的很贵，你想都不想就可以加入？因为信任背书，大佬IP的本质就是信任背书。
• 为什么双11你频频剁手？因为感性消费，营销中有一堆的方法可以激发人的感性消费。

对于教育行业来说，这个公式的信任背书则需要的更多。因为教育产品看不到，摸不到。付费真的是需要信任。这也是为什么有一些英语教育产品，上万的客单价，有一条写着，几次课内不满意，无理由全额退款。因为这是在建立信任背书。来打消不信任支付的顾虑。

而为何会有这样一个付费漏斗？其实就是一步一步在用户心中建立信任背书。通过免费课，讲课给用户建立信任背书，然后引导到低客单价课程中，然后继续建立更多信任背书，往高客单价引导。

对于大的教育品牌来说，左侧的漏斗行得通，因为品牌本身就给用户建立了信用背书。但是对于初创企业来讲，一定要通过3层，更甚至4层的漏斗来构建信任背书。每一层的课程都是在给用户建立信任背书。

1. 课程体系

最后，关于课程体系，我还帮助背景这家企业做了一些事情，可以一起分享出来。现在教育类课程是分为两类的：普通课程；训练营课程。

• 普通课程：即老师讲课，用户听课学习。这类课程不用集中授课，大家随到随学，有的用户报名早，可能学到第8课了，有的用户来的晚，今天才学第1课。
• 训练营课程：这类课程，是一个闭环。即用户听课，用户打卡，答疑。这类课程需要集中进行，即，大家统一的时间报名参加，统一时间开营。目前市面上各种训练营课程都是如此的设计。

结合课程的分类，让我们重新再来看一下付费漏斗：

免费公开课，授课场景需要根据人数多少进行一个划分：社群授课、平台授课。

4.1 社群授课：

在早期人数不多的情况下，特别适合在社群进行，因为社群本身是付费转化率较高的一个场景。我们刚刚提到一个付费公式：付费=信任背书+感性消费。

社群刚好符合这个公式：

1. 社群内授课，就是建立信任背书的过程；
2. 社群内的公开课因为是向低客单价做付费转化，所以，转化难度并不大；
3. 社群的场景，可以围绕从众心理来激发用户的感性消费。（这其实是社群电商做付费转化的一个重要的方法，之前操盘的一些社群电商的案例，其实核心的方式都是从众心理）

社群做漏斗最上层还有几点需要说明：

1. 需要从内容矩阵中，或者其他外部渠道往社群中导流；
2. 社群内的公开课需要集中进行，即比如说，星期一通过各种渠道为社群做了引流，那么周三晚上就需要尽早做公开课转化；
3. 漏斗最上层的公开课，最好只做一次，讲课时间越久，转化率越低。这背后的底层逻辑还是付费公式，时间久了，虽然信任背书也许更强，但是感性消费会降低，因为一次课容易把人集中起来，但是多次课就不容易了。一旦不容易把人集中起来，那么从众心理就很难发挥作用，从而导致感性消费降低，从而降低付费转化；
4. 社群因为有外部渠道流量，所以课程前可以通过下载课件的方式将流量引流到公众号沉淀；
5. 社群做完一次课程，即停止运营该社群，可以解散，或者置之不理。因为已经转化的用户都转化了，没有转化的用户其实很难再转化。而社群运营的成本本身较高。

4.2 平台授课：

当公开课的人数较多的时候，社群就不再是一个合适的场景了。举个例子，如果有一万人参加公开课，而社群满群是500人，则需要20个群，20个群本身的管理成本较高。

所以，可以选择荔枝微课等课程平台将用户晋中起来进行一次性授课，和社群授课一样，讲一次课，然后直接转化。

4.3 普通课程：

普通课程有说过，不需要集中进行授课。所以可以通过一些小鹅通等工具将课程实现付费话。课程的入口建议是放公众号菜单处，而不是放在推文文末。

理由是：推文那里的用户是大流量入口，并且推文本身就是付费漏斗最上层的上一层，对于付费用户来说，得到的知识远比推文的内容要更优质，更全面，所以，付费用户也许对于推文的打开率会降低。那么，推文往免费公开课做转化是一条最佳路径。

4.4 训练营课程：

训练营课程需要用我们刚刚说的一个闭环来做，即听课，打卡，答疑（点评）。这个过程本身用户不仅仅是听课了，还参与了。

就是因为“参与”这个行为，可以让该类课程客单价较高。它的底层逻辑是：人一旦参与到了某个产品中，他就会认为这个产品更有价值。

训练营的课程完全是不用出现在免费的内容矩阵之中的，而是通过普通课程往训练营课程转化。

转化的逻辑和免费公开课往普通课程转化的逻辑相同，即：信任背书+感性消费。

在普通课程中，用户已经可以得到一定收获，随之信任背书进一步加强，而课程本身再设置一些类似于“预知后事如何，请参加训练营课程”的内容。则可实现低客单价向高客单价的转化。

四、总结

有的时候运营者往往是通过流量思维在做事，但这是错的，因为运营是一个整体工程，单一的流量思维，会导致后期的付费转化成为问题。

其实做运营应该是通过一个体系化的思维来做事。

文章以最近操盘的一个案例为例，说明了：

• 基于金字塔的结构，如何从1个目标产生1个运营体系；
• 并通过1个运营体系细化出多个子体系：增长体系，内容体系，付费转化体系，课程体系。从而帮助该企业支撑百万用户和千万营收的长期目标。

<

p class=”ql-align-justify”>文章中涉及到的核心商业内容，和细节均未公布。但是这些体系和模型希望可以为教育类产品运营者提供一些思路和参考。

流量恐慌的时代，拥有了百万精准用户，更要及时转化，本文分析了高转化的6个要点，希望对你有用。

最近圈内有很多朋友聊天的过程中，总是会遇到关于运营转化的问题，比如下面这位朋友的留言。

这个问题普遍存在于微信裂变拉新后的转化阶段，很多企业或者个人为了造一个所谓的用户流量池，用尽各种手段拉新，以为有了流量，想变现还不容易吗?

但是往往事与愿违，这么多目标用户，为什么就是没有转化？到底是哪里出了问题？

一、转化为王

现阶段，因为新用户的获取成本不断提高，大多数企业都有流量恐慌。

在这种背景下，孕育出很多基于微信生态下的低成本获客手段，确实效果也很显著，更有甚者7天涨粉20万；比如在友圈经常刷屏的鉴峰小团队，王六六等裂变大咖。

在流量获取时代，赚尽了微信的红利，也把微信裂变拉新的概念推向了运营获客的高潮，周遭无不在讨论如何裂变吸粉，小程序、个人号、公众号如何导粉等等。

对于此，我一直保持观望态度：

1. 当某一种拉新手段火爆到一定程度的情况下，它的获客成本也一定会水涨船高，因为用户被培养后，对套路的排斥也越来越严重，这一波只在于早期的红利期。
2. 微信对此类拉新方式一直保持暧昧的关系，很难保证在哪一天就完全封禁裂变涨粉的小门道，被封号、清粉的情况现已比比皆是。
3. 对于裂变来的用户后续的维护以及转化确实是一个非常大的难题，以至于废群的几率也越来越高。

用最近比较火的增长黑客概念来拆解下这个问题，增长黑客最常见的漏斗理论，即获客、激活、留存、转化(盈利)、自传播。

整个模型中，最重要的杠杆莫过于留存；但即便是有较高的用户留存，如果用户的转化却几乎没有；那对于商业化的企业来说，也终将是失败的代表。

所以转化对于商业化的行为来说是最关键的一步，也是各大运营人员优化的重点，提升转化率为企业创造利润才是发展的目的。

二、为何转化不高？

首先，何为精准用户？

举个例子：

假如我想要做一个葡萄酒自媒体号，那我的粉丝年龄定位范围是多少？平时喜欢做什么，根据用户使用场景去定义用户的喜好。

比如定义在25岁到35岁左右的用户人群，具有一定的经济能力参与酒会，出席高端聚会，喜欢拍照分享朋友圈等等。

所以精准用户就是：喜欢我们产品，或者说与我们产品定位相符合的那类人群。

介于此，粉丝精准却转化不高，我有以下几点猜想：

1. 用户的来源不够精准，导致因为裂变诱饵引诱而变相成为粉丝，在标签化运营的情况下，错误的将这类羊毛用户定义为了精准用户。
2. 精细化用户运营的过程中，与用户的交流不够深入，没有挖掘潜在的需求，导致后期的产品推广不精准，最终转化不高。卖梳子给和尚，转化如何能高？
3. 用户精准，但是转化的路径过长，导致转化的过程中，用户的流失，这是比较可惜的一种情况。
4. 转化门槛过高，0元裂变来的用户，对于价格策略是非常敏感的，如果超出预期的价格定位，显然会造成很多的转化流失。
5. 产品的用户体验不佳，对整体转化率也有或多或少的影响。点击付费、支付渠道的各种bug以及产品的使用体验无法让用户感觉到“啊哈”的那种“爽”，都有可能是造成转化流失的原因之一。

如果你希望将手中的百万粉丝悉数转化，那一定要想明白以上这些问题，并尝试逐一改进。

三、怎么提高转化率？

1. 好产品是前提，精准渠道是保障

首先你要知道你的产品好不好，是否足够好，是否实用，是否刚需，是否够便宜，性价比是否很高，你的用户是否够针对性，转化流程是否够简单便捷等等，这些维度都决定你的产品是否有优势，能快速的产生购买冲动以至于快速转化。

在好产品的基础上，依托于裂变的力量，投放到精准的渠道，用户也会更精准。

比如我是卖葡萄酒，我需要扩大用户关注，我在四大门户网站首页都投了广告，花费了巨额广告费，虽然拥有巨大的流量，但是转化关注却只是一小部分人，更别说最终的付费转化，少之又少。

因为这里我们犯了一个错误：

高流量≠高转化

我们把流量设定成了衡量转化效果的标准。

在微信裂变的场景下，诱饵设置为精准用户最需的商品或者设置入门付费筛选，可以摒除掉那些“噪声”用户。

就目前，类似微信、淘宝、Facebook等产品掌握了大量的用户行为，能够更多地评估出用户的年龄、职业、兴趣，对用户的筛选以及广告的投放也将更加精准，越细分，越要精准投放，广点通和朋友圈广告都是值得一试的精准用户渠道。

2. 产品卖点要吸人眼球

在信息爆炸的时代，每一次的消息停留触达时间都非常有限，用户瞟一眼就结束了。如果没有足够的卖点持续吸引，那这次转化基本不会太好。

在增长黑客肖恩的不可或缺调查中，“如果某一天你无法再使用/购买我们的产品，你会失望吗？”，如果超过40%的人感到非常失望，那么对用户来说，产品是有价值的，有卖点的，相对的转化也更容易一些。打磨产品是快速转化的必经之路。

肖恩测试

吸引用户有很多种方式，文案、图片、视频甚至声音都可以尝试，突出重点、有创意的内容。

比如视频>声音>图片>文字，显然也冲击也更加强烈，如果平时在用文案或者海报促使用户转化的话，是否可以尝试一些新颖的内容视频来引起用户的购买欲望。

举个例子：

现在电商类的网站头图都相应的采用了视频作为第一展示内容，因为鲜活灵动的内容，更细致的产品特点更能让用户产生共鸣以及购买欲望。一个动态的视频类主图，成交转化能提升20%。

京东大数据显示：京东商品短视频的用户观看视频平均时长 51 秒，播放完成率超过 80%；家电品类测试显示，高质量视频可以将销售转化率值提升 18%，有的商品转化率甚至可以翻倍——这证明商品短视频在提升用户体验、促进高效转化上起到了十分重要的作用。

3. 清晰传递，持续激发购买动力

在推广的过程中，要让用户能够轻松理解到产品的卖点、特性以及价值，甚至当前的活动力度，加大对满足需求的渴望，扫清一切购买障碍。

比如那些危言耸听的环境污染危害，PM2.5的巨大影响，以至于当年的口罩脱销。

比如电商导购详情页对商品的危害描述：“螨虫无处不在，我们每天生活在虫窝里。”

看完是否觉得很恐慌，这样的产品描述，清晰而有共鸣感。

互动是进行下一步可能的前提条件，当用户在一个熟悉的场景中，利用人性的弱点进行产品的对比包装，很容易与用户产生情感共振而最终产生转化。

4. 消除疑虑，快速转化

对于成千上万的裂变粉丝社群，用户留存和转化是经久不衰的话题，因为付出成本裂变来的粉丝，如果不能进行二次利用，等于是浪费了前期的成本投入，边际成本无限扩大，维护成本逐渐提高。

所以在裂变后的7天生命周期内，需要快速的进行用户激活以及快速转化。因为在这个时间段内的用户还保持着对群主以及商家的短暂信任，可以适时的勾起购买欲望，而促成转化。

运营需要做的就是提前预判用户的疑虑，并提前把这些问题解决掉。

比如0元裂变群，突然开始卖高价值的商品，用户就会疑问“为什么这么贵？”，你可能就需要提前准备相应的应答措施或者产品的卖点来一步步消除用户的顾虑。又或者是否支持7天无理由退换货？是否是正品？有优惠吗？等等。

当你能一步步减少这些疑虑的同时，你的产品转化自然会有所提高！

比如，最近大火了一次的知识星球，很多大咖知识星球在购买之前都会提示，如不满意三天可申请全额退款！以及打卡学习训练营，坚持打卡和学习，课程结束可以退全款甚至还获得赠礼。

通过这些运营手段提前降低甚至完全打消用户对产品的顾虑，然后再推波助澜促成用户转化，就能水到渠成，一切顺利。

5. 降低门槛，优化路径，引导行动

用户转化门槛越高，路径越繁长，转化更难。所以降低门槛，缩短转化路径，是优化的关键一步。

无论你的产品卖点多突出，产品多好，但是多增加一个流程，用户的流失就会增加，转化自然降低，所以尽可能的减少步骤，促使用户冲动消费心理下的快速转化，及时促进购买，减少疑虑，都会使转化提升。

举几个例子：

比如现在各大视频网站的会员，都会采用“7天免费试用“”新用户购买会员半价“甚至”买会员送京东plus会员“等降低用户心理的门槛，提升产品的附加值，而且支付流程快速便捷，点击购买→支付金额→支付成功，三步转化。

当用户对你的产品有兴趣和冲动的时候，要及时引导转化行为，因为过了冲动期，后续转化的难度就会增加。用户越理性，产品越难转化。

6. 有bug要及时修复，用户体验不佳也会导致转化过低

这里有个真实的案例，我曾经参与过几次知识付费课程的分销活动，即朋友通过我的二维码扫码付费，我可以获得相应的佣金。

但是在这个转化的过程中，原本有兴趣购买产品的朋友在多次尝试付费不成功后，放弃了该产品的购买，原因是支付过程中反复提示购买失败。而且当朋友成功支付后，我应有佣金也没有及时在产品上体现，导致我后续的推广兴趣降低。

原本火爆的分销活动在一次次的体验不佳的情况下热度逐渐降低，以至于最后的转化并不高，而且还导致用户的一片骂声和对产品的不良影响

这是非常典型的产品体验不过关导致的用户流失，这个问题在大部分的团队其实都存在，对产品的质量把控和体验流程一定是首先优化的重点。

回到产品好不好的问题，用户体验也是衡量好产品的一个标准，所以如果你的用户够精准，但是产品转化上不去，不妨与用户来一次深入沟通，了解一下是否是产品体验上的问题导致了流失的产生。

四、总结

如果你在有了百万精准粉丝，不妨试试将这些用户精细化的运营起来，比如标签化运营，给对的人推送对的产品。

降低购买门槛，降低顾虑，优化购买路径和支付体验，在一定程度上可以提升转化率。

当你发现转化不符合预期的时候，首要是从用户源头去分析，你所谓的”精准“是不是真的够精准，如果答案是确定的，那么从你的产品和体验出发，逐一优化。

记住要让用户掏钱买你的东西，首先你要让用户知道你的产品价值超出他的心理预期，如果不行那就降低他的购买门槛，以达到快速转化的目的。

希望以上这些观点对你有所启发和帮助，感谢阅读！

本文作者从招聘网站上，选择了几个跟商业产品运营相关的岗位职责进行解读。看如何从0-1，转型商业产品运营？

写这篇文章的几个原因：

1. 网上几乎没有看到关于商业化产品运营的相关干货；
2. 产品商业化是互联网红利逐渐衰退后企业生存的一个必然选择；
3. 声明商业化产品运营是日常会接触也不是那么难的工作，未来转型的一个好方向。

从事商业化运营一般需要具备3-5年以上相关工作经验，因此校招生和工作年限较低的运营很少有机会接触到，导致这个岗位的群众基础不如新媒体运营、用户运营等广泛，显得愈发神秘。

我从招聘网站上扒下来商业产品运营相关的几个岗位职责进行解读。

“规划商业化活动投放节奏，负责运营活动设计及开发推进，对流水KPI负责”

这条招聘文案可以看出几点：

（1）了解商业活动投放

朋友圈常见的裂变课程，活动设计开发阶段就要做好上线后的运营推广准备。种子用户第一波推广，各大微信、QQ群第二波推广，微信公众号第三波推广，大V第四波友情推广，软文投放燃爆话题引导自传播。如果具备这些经验，也可以做相应的复制。

商业化活动投放，不变的是活动目的、受众定位、渠道选择、品牌展示、创意设计、上线推广、舆论监控及分析复盘。多的是对ROI的把控，每一波推广需要多少成本，每一个关键动作带来的价值 ，预计带来多少收益，关于金钱的细节把控会更高。

一些在大集团公司做过运营的伙伴，在活动开发上线前，其中一个主要工作是内部资源梳理和排期。比如：集团内有多款App，还有一些网站、公众号矩阵，你需要根据产品上线推广的时间，以及希望在哪一天达到一个峰值，跟这些产品线预约资源排期，并根据可以申请到的排期制作相应的推广素材。

运营甚至所有人都没有针对这次活动占用的资源进行一个商业测算，而把这样的资源协调视为内部的常规支持。

到了商业活动推广，每一次推广，都要做精细的结算。你使用集团内一款其它产品的首页banner，这个banner给外部广告商投放是什么价格，或者UV价值是多少，你就要计算清楚。

比如：之前我负责一款App的运营，这款App还未接过首页banner的广告，但是公司的市场部门希望用这个banner，希望我们给他们一个报价。

正好banner上有为我们自己产品微信公众号导流的广告，我根据这个banner每天导流过去公众号多少人，根据该类型公众号单个活跃用户的价格，以及微信公众号的用户后续注册转化，算出了一个初步的banner刊例价，在此基础上稍作上调，就是我给市场部门的报价。

商业活动投放不难，但是你要充分了解市场行情，在你掌握的众多资源里进行选择。选择的基础是数据支撑，但数据又不能仅仅依靠对方给的数据，自己要多方求证。

（2）做过活动运营，懂原型、需求可以跟进开发

做过活动运营、产品运营的伙伴应该用过sketch、Axure做过活动原型图、需求文档撰写以及活动设计、开发、测试上线的跟进。其它岗位如新媒体运营、用户运营，或多或少也要自己做一些小活动、小的设计图。所以这些模块是完全可以复制过来的经验。

我确实也接触过工作3年还不会用axure的伙伴，他们用ppt来做图，工具真的只是帮助我们提升效率的一种手段。俗话说的好“技多不压身”，所以，掌握多一门工具，也是在为自己增值。这部分属于运营通识类内容，不做赘述。

（3）具备一定的资历，做过指标拆解，能对业务数据负责

当拿到一个很大的业务指标之后，你要做的主要工作是对指标进行拆解，拆解到每个小组需要完成多少占比，具体拆分到每个人负责哪个数据指标。

现在最困难的就是听到领导大手一挥说：这个月完成1个亿，你一听立马猴急，要跟领导巴拉巴拉说这不可能，那很困难之类。你不开心，领导也不开心。

运营一直走在业务最前线，刚入行时，可能还没有太多指标概念。比如：做社区运营的伙伴，看着用户很活跃，自己也玩的很开心。慢慢的，等你上手之后，公司对社区的发帖量，每个帖子下的回复量都有了要求。进而到了商业化部分，你的每个帖子可以为平台带来多少收益，这个社区的流水KPI需要你来制定和背负了。

所以，当拿到一个指标后，不要着急，先去拆解。比如：这个月的指标是1个亿，根据平台目前的流量，可以保底做到6000w，重点是在此基础上的4000w增量怎样完成。你需要去梳理平台上现有的还未被充分利用好的流量，以及平台可承接的新的变现项目。

第二个好说，基于平台的属性去找到这样的项目，重点在于第一个，也是最能体现运营能力的地方。你要梳理可以提升流量价值的地方有哪些，这些地方用哪些手段可以提升流量，需要哪些支持，团队里的谁更适合，这些都要你去思考。

这并不代表你要做一个团队负责人才能做这些事情，运营很重要的一个能力就是问题拆解能力以及后续的资源协调推动能力。

除此之外，通过产品关键环节优化，市场投入推动完成流水KPI都是你可以去做的事情。

“对数据敏感，能基于曝光、点击、转化等数据发现广告主投放问题并进行优化”

这条招聘文案可以看出商业化运营对数据的要求是比较高的，这也无可厚非，企业能活着就是要有钱，跟钱相关的每一个点都很重要。

据我所知，很多运营伙伴在初期是不看数据的，感觉自己做的事情很杂很乱，不知道做了哪些贡献，数据跟自己好像也没有太多关系。

我今年带的一个应届生就是，每天来了之后，他首先会处理一些昨天计划好的工作，我就告诉他，要先看数据，各环节有没有异常，然后再去具体开展工作。如果数据都不对，你去做的执行工作，只会事倍功半。

数据驱动运营工作的3类数据及其应用价值：

（1）业务数据

用于监测业务进展和健康度，如转化率、付费用户数、销售额、流失率等。业务数据是这三类数据中最为核心和最为基础的数据。

最为核心的意思是，只要有了业务数据，我们就可以做日常的用户触达工作，比如：你针对某个环节流失的用户做粗放的召回。但是这个数据又很基础，因为你不知道流失的用户有什么特征，无法精细化的有针对性的去做触达。

（2）用户行为数据

用户发生的动作，用于对用户特定成长路径、用户行为特征进行分析。如新用户进入产品后的整个体验流程，用户对某个特定功能的使用情况。

单纯的用户行为数据是没有参考意义的，只有将用户行为数据和业务数据关联起来，才能知道用户对某个功能的使用，是否有利于增加业务量。

比如：通常付费的用户都是进入产品后，先去完善个人信息的用户，知道这个行为数据之后，就可以引导用户去完善个人信息。

（3）用户基础数据

用户基础数据，其实就是用于描绘用户画像，给用户打标签的个体数据。性别、年龄、地区、喜好、职业等。

对于一家创业公司来说，基础数据一定是最后关注的数据，因为一来要积累足够的数据样本才能搭建起用户画像，初创公司没有这样的用户体量。

二来这些数据是提供给运营做精细化运营使用的，初期谈不上精细。但是当企业慢慢成长起来，希望做好运营体系建设，基础数据是必不可少的。

如果你们接了几家广告商，每个广告商都放在首屏banner位一天进行测试或者都进行同样量级的用户push进行测试，发现几家广告的曝光率差不多。

但是A广告的点击情况最好，B广告的转化情况最好，那么就要去分析，你定向展示的用户群体和广告的吻合度，A广告的素材是否更有让人点击的欲望，B广告给产品用户带来更有效的价值。

进而决定，在哪些位置，给哪些广告商，怎样协助广告商进行曝光和流量转化。以上这些主要依赖UV价值的计算，以及ROI的计算。

“对互联网广告的系统和产品逻辑有深入的理解，同时了解互联网广告主的推广需求”

这条招聘文案下，我更想给大家梳理的是目前的互联网广告生态，很多人都听过CPC、PPC，这些都是收费方式或者互联网广告的付费模式，所有这些付费方式都嵌套在互联网广告生态之下。

首先明确几个概念：

1. 广告主：希望为自家产品做广告的人。
2. 媒体（流量主）：广告承接的载体。
3. 广告商：撮合广告主和媒体生意的人，俗称中介。
4. 受众：消费广告的人。

（1）Ad Network

早期，广告主会找到一些流量比较大的媒体平台，但是平台流量较小但是用户质量还不错的平台就被忽视了。这些长尾平台数量多，加在一起流量也很大。

于是出现了Ad Network，它们充当中介的角色，将所有媒体平台都收入麾下，广告主希望做广告，只需要跟Ad Network谈价格。

这种模式，帮助小众平台获得了收益，也降低了广告主四处找媒体的工作量。但是有一个问题逐渐出现了，Ad Network越来越多，鱼龙混杂，广告主挑选媒体平台的工作量又上来了。

而原本最有话语权的媒体平台没有了话语权，定价和合作规则都有Ad Network来制定，广告主发现投入产出越来越差，自己拿到的都是一些长尾的流量。于是，出现了Ad Exchange。

（2）AD Exchange

Ad Exchange不仅将所有的媒体平台招致麾下，也将Ad Network吸纳过来。除了广告主会在Ad Exchange上寻求广告位，不同家的Ad Network为了提升自己的流量，也会购买广告位做宣传。

Ad Exchange和Ad Network最大的不同是采用了“实时竞价”（RTB），比如：按照CPC点击付费购买同一广告位，我比你多出0.1元/点击，那我就可以拿到这个广告位，而且可以基于实时数据表现，决定是否及时停止该广告位的使用。

看上去这个模式已经很完美了，但是现在又逐渐出现了很多家Ad Exchange，并且广告主只能基于位置去投放，这些位置都是“看上去”比较好的，但背后有哪些用户，群体是否和广告目标受众吻合，都不得而知。这时候，诞生了DSP。

（3）DSP（demand-side-platform，需求方平台）

在DSP中，数以万计的广告位的概念消失了，不用广告主去万里挑一找广告了，因为每个广告位背后都对应了一批具有特定属性的用户，广告主买的不再是广告位，而是目标用户。

作为广告位，你需要什么样的用户，需要多少，系统会自动匹配。这个背后还有一个DMP（data  management platform，数据管理平台），DSP自己可能没有足够的数据支撑程序自动化，就需要接入外部的数据，DMP怎样获取数据这些，这里就不展开了。

“负责商业模式的创新，探寻新的收入增长点”

这一点是真正的商业产品运营要去深入探索的事情，也是跟以上所有要求差异化最大的地方，看上去这更像产品经理要做的事情，这也是产品运营和其它运营的区别。

在一家成熟的企业里，他们可能不会轻易尝试商业化，因为每家公司都有自己的使命和愿景，产品也有自己的调性，在这种情况下，是否做商业化，做什么样的商业化尝试，都是需要反复思考的。如果决定做商业化，怎样在不干扰现有用户体验的情况下，快速推进商业化并进行验证，需要运营去思考。

商业化并不是一个很虚的词，降维来说，比如：你们家是一款查天气的工具类App，有一个做防晒霜的广告主希望在你们产品上投放广告，你要考虑是否基于天气情况、用户所在地区、性别等做定向展示进行效果测验。进而推进这条广告的正式上线，这也叫商业化。

总的来说，目前常见的商业化运营的方向有以下几个：

（1）会员型

会员型和增值服务型是有直接差异的，比如：最近几天出来的淘宝88VIP就是会员服务，小黑鱼App的会员服务等，整个服务的起始点就是购买会员。

如果你把会员这个概念理解成为一个平台，那么所有的玩法都是建立在拥有会员的基础之上的，商业产品运营需要思考怎样刺激用户购买会员，更直接的就是思考会员体系下，你们能够提供哪些有吸引力的服务。

朋友圈的微商就是会员体系的教科书式的案例，不断发展二级、三级会员，形成多级分销。你发现没有，可能作为微商，你一片面膜都没有卖出去，但这并不耽误你赚钱。因为你可以发展你的下一级会员，他们购买会员的费用会抽出一定比例给你。

我之前从0-1做过10w+粉丝的公众号，有一段时间我比较着急营收，于是做了一个会员活动：所有付费的用户，都可以加入一个QQ群，在群内给大家提供各式各样的服务，但实际上后续的服务没有跟上，遭到用户大量的投诉。

吃一堑长一智，我降低了收费门槛，将100%可以提供给大家的服务明明白白写出来，在后续的服务过程中，我通过会员折扣的形式，再引入新的具有消费属性的知识内容引导用户购买，这样的转化效果更好。而且会员会感觉到自身的尊贵感和身份感，间接吸引更多人申请加入会员群。

对于会员型的商业运营，可以从用户激励体系、用户模型搭建、积分体系等着手去学习。强调一点，会员型的商业运营，并不是一次性的运营，而是在用户未成为会员，以及成为会员之后长期的服务过程中，针对可挖掘的点，以会员作为分界线进行定向运营。

（2）价格策略型

价格策略型的产品更多是平台型产品，比如：去哪儿网、融360等，本身并不售卖产品，但是他们通过全网数据的比较，给用户提供最符合用户条件的商品，从中赚取佣金。

简单一句“给用户提供最符合用户条件的商品”背后隐藏的是商品的属性、销量、好评、价格、以及商品背后的广告主的广告投放成本。如果你直接把广告投放最多的产品呈现在用户面前，显然是不合理的，用户会离开你们的平台。

我在去哪儿做运营的时候，每天都要做的一件事，查看我们的包房酒店的库存和价格，如果发现我们平台上检索到的某家酒店呈现出的最低价来自携程（当时还未合并），就需要及时做调整。调整的方向可以是我们自行下调价格，可以是推进商务跟酒店沟通，可以是调整搜索策略。

策略型的商业运营，对搜索推荐、数据驱动、反作弊、产品逻辑思维等有一定要求，可以从这些方面着手。

（3）广告投放型

广告投放被称作是最粗暴的商业运营方式，但实际上广告投放没这么简单。曾经有位做商务的伙伴跟我聊：“做商务，可以不动数据，可以不动业务，重点是会吹，把自己家的资源给广告商，这还不简单。”

事实上，有很多企业正在做着这样的事情，考核一个广告是否接收的维度只有一个：钱。

我们是运营，运营需要懂业务、懂数据、了解我们的用户，在这个基础上，我们不单单再只看钱，我们要看广告和产品调性是否一致，我们产品的用户是否是广告受众群体，怎样展示会不影响用户体验、不影响产品的核心业务逻辑。

曾经做过几次广告接入，最早的时候，我也不是很懂。对方说，在我们产品的banner上放一天他们的引导下载素材，同样在他们的banner上放一天我们App的引导下载素材。

最终发现：下载量很少，甚至原本这个banner平均每个用户一天原先的PV有3次左右，放上这个素材之后，只有不到1次。

后续我们再次合作的时候，联合做了一个H5活动，将两家产品最核心的服务提现在H5页面，引导用户分别在两款App内完成指定任务，可以获得相应的物质奖励。两家App一起推广这个H5，效果得到明显提升。

做广告型商业运营，最重要的是了解广告主的需求，以及怎样将这个简单直接的需求向着容易被用户接受的精细化的方向推进。

（4）增值服务型

增值服务是在现有业务较为成熟的条件下，提供给部分特定用户专有的服务，这些服务可以是购买得到，也可以是通过完成指定动作得到。

这里就要对商业化的概念做一个扩充：不仅仅是直接拿到收益的服务才叫商业化，有时候引导用户完成指定动作也可以间接获得收益，典型的如百度推广，平台基于用户的广告点击情况对广告主收费。

互联网上现有的产品和服务，基本上能满足绝大部分用户超过99%的需求，并不是每个人都需要增值服务。像白领们经常会去711、全家买东西，有时候这些便利店为了清理一些非热门商品，在你结算的时候说：“加2块钱就能换一瓶XX饮料”，这些就属于增值服务，是每个人都需要吗？

不是的。

随着消费升级，总有人希望得到更好的服务，比如：脉脉会员，彰显自己的身份，增加添加好友的上限；比如：印象笔记会员，增加存储空间、图片搜索等服务。

这些不是每个人都需要，但这些增值服务和产品本身业务没有冲突，是在现有业务上挖掘和衍生出来具有可拓展性的业务。而且增值服务可以丰富产品的场景。

（5）电商型

我们常常惊讶于一些企业常年亏损还能持续拿到融资甚至上市，原因在于他们在流量方面有持续造血的能力。

我曾任职的一家在线教育公司，当时我参与多款工具类App的运营，这些工具类App的主要作用是提升集团流量池的深度，进而将这些流量导入集团内其它电商产品线。

工具类产品做电商变现具有先天性的优势：场景化、个性化。

因为工具产品独有的属性，这些用户很容易被定义，我们知道他们可能会喜欢什么，他们在什么样的场景下可能会去购物。以及使用这些工具用户的个性化特征，进而做到千人前面的电商推荐。

比如：在用户背单词的时候，推荐一篇文章，告诉他怎样更有效的背单词，文中可以推荐一些背单词时候的设备如台灯、降噪耳机、记事本等。电商导流不是简单H5跳转或者唤醒电商App，有更多可以内容化的部分。

每个人都有消费的欲望，如果能将已有业务和电商有效结合起来，可以提升产品的想象空间，为产品场景拓展提供更多支持。

关于商业化产品运营，我个人认为门槛不是很高，其它领域的运营经验同样适用。日常工作中多思考，多关注行业内的相关案例，每个人都可以做商业化尝试。

 

转化是付费推广的关键因素，如果你没有实打实地将流量转化为用户，那你为什么打广告呢？

转化率优化策略能帮助转化同学发现转化的增长点，使得 PPC（点击付费广告）中的每一分钱作用最大化。但什么是良好的转化率？如果你的转化率已经达到了 3%、5%，甚至 10%，怎样还能继续提高转化率呢？

最近，我们分析了几千万的 AdWords 账户，这些账户每年共花费 30 亿美元。我们发现：一些广告主的转化率能达到平均值的 2 – 3 倍。你是想保持平均值，还是远超同行业的竞争者呢？

通过大数据分析，我们能得出高转化率着陆页的一些共性，其中有很多不同于典型的转化率增长策略。

这篇文章将介绍可复制的转化率增长策略，这些策略是被市场验证过的、可行的，内容将包括：

• 为什么关于转化率优化的传统方法无效？
• 什么是良好的转化率？
• 顶级落地页的秘诀在哪里？

来源：GrowingIO（ID：GrowingIO）

亚马逊，作为一家堪称「地球上最大商店」的电子商务公司，每月网站访问者超过 20 亿人次。

基于亚马逊在过去五年内的平均销售增长率预测，到 2020 年为止它的销售预期将达到 3030 亿美元。

在这篇两万字长文里，增长官研究院将向你深度揭秘亚马逊的八大增长黑客营销策略。你可以有选择地将它们应用在自己的项目中。

这八大增长黑客营销策略是：

现在，让我们逐个为你图文解说。本文篇幅有点长，将近 2 万字，由增长官研究院成员 1K 翻译自 Sumo，原文标题《How Amazon Generates $136 Billion In Sales》。

 技巧1：亚马逊在谷歌投放的 PPC（按点击付费广告）极力提升「广告相关性」

亚马逊在 Google AdWords（谷歌广告服务）、Bing（必应）和 Yahoo（雅虎）上投放了超过 580 万个按点击付费广告（pay-per-click）的关键词，投放广告数量超过 600 万个。

如此庞大规模的关键词广告对应巨大的工作量，为此亚马逊使用「动态关键词插入 (Dynamic Keyword Insertion，DKI)」技术，来使你正在搜索的关键词根据预置的广告模板，自动出现在广告的标题和描述里。

例如，这里有三个完全无关的产品，在谷歌输入关键词后，亚马逊的广告会展示出如下样式：

关键词：电位按摩器

关键词：菲利普斯螺丝刀 0号尺寸

关键词：露脚趾丝袜

通过使用「动态关键词插入(DKI)」，亚马逊可以提高广告质量，使广告跟用户搜索的关键词更匹配。

亚马逊的广告质量评分（Quality Score）由以下三点因素决定：

1. 预期点击率（即衡量人们更愿意点击你的广告还是别家广告）

2. 广告相关性（即广告和关键字的匹配度）

3. 到达页面的用户体验

为了提高以上三个因素，亚马逊使用 DKI 来提高预期点击率和广告相关性，然后带你进入到网站上按「相关性」排序的产品目录页面。

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同时，亚马逊还研发了一套系统，当用户使用不同关键词搜索时，确保自家的千百万个产品在 Google 上始终保持靠前的排名位置：

并非每个关键词的搜索结果平均位置都在第一位，但亚马逊在搜索结果页的平均广告位排序上，一直超过数以百万计的其他广告主（包括沃尔玛和塔吉特公司）。

下面是一个亚马逊的典型搜索结果模板：

基于上述搜索结果模板，亚马逊还会使用如下各种文案变体：

#1.标题 1 中插入动态关键字

• [产品名称] at Amazon®
• 店铺 [产品名称]
• [产品名称]

#2.标题 2

• 商店 [产品类别名称]
• 免费 2 日送达/送会员体验
• Amazon.com 官方网站

#3.显示网址

• [主要类别]
• [主要类别]/[子类别]

#4.卖家评级

• 仅当有 150+ 评论且评级在 3.5+ 星级时才会显示

#5.描述句中插入动态关键词

• [产品名称] 超划算。部分订单免费送货。
• 超值 [产品名称]。免费 2 日送达/送会员体验
• 在亚马逊的 [类别名称] 中查找有关 [产品名称] 的交易

#6.描述补充

• 阅读评分和评论
• 支付低廉的价格来省钱
• 网店提供巨多选择
• 尝试免费会员
• 即时视频
• 探索会员音乐（Prime Music）
• 浏览亚马逊设备

#7.站点链接扩展

• 亚马逊礼品卡
• 亚马逊会员
• 会员即时视频（Prime Instant Video）
• 会员照片（Prime Photo）
• 亚马逊会员-学生
• 按分类购物
• [产品类别]

基于我所研究的广告标题和描述之间的变化，亚马逊可以对任何一款产品进行多达 297 组广告文本测试，每组广告都有变化。

下面截图演示，告诉你如何在自己的 Google AdWords 帐户中设置类似广告（请注意在标题 1 和描述中使用动态关键字插入）：

亚马逊的私密网址（Secret URL）是基于搜索的关键词生成的 URL。亚马逊抓取用户在 Google 中搜索的关键词, 并动态地将其添加到 URL 的末尾，从而让那些来自 Google 搜索的用户跳转到定制页面。

下图就是网址最后呈现的样子, 如果你在 Google 搜索「露趾丝袜」，然后点击亚马逊在 Google 投放的广告，就会看到——亚马逊动态把搜索词追加到了 URL 末端:

亚马逊通过使用 AdWords 的 API 接口 + 你在 Google 上搜索的关键词，程序化地生成个性化的着陆页。

如果没有 Web 开发人员，你可能无法像亚马逊那样完成类似功能；然而, 有一个简单的替代方案，能够为你的电商网站生成相关度更高的 Google 广告。这就是使用 Google Adwords 的广告组功能。

广告组功能为广告主提供了一个测试不同广告标题和文本的良机。一个广告可以对应添加到一个广告组中，并在广告组中测试各关键词的效果。

• 步骤 1：创建单个关键词广告组 ( SKAG / single keyword ad group ）
• 步骤 2：将你的产品关键词放在该广告组中
• 步骤 3：创建一个针对产品关键词的广告
• 步骤 4：把所有针对该产品关键词的搜索都链接到产品页面
• 步骤 5：根据流量的合格与否来添加否定关键词（negative keywords，能广泛的过滤非目标关键词的关键词列表。）

这或许是你如何能够赢过亚马逊的一种方法——通过个性化关键词更精准地引导流量到最适合的着陆页。

 技巧2：前端「亏本促销产品」，而从后端产生 4 倍以上的回本 

截至 2016 年，Kindle 商店已拥有超过 460 万种畅销书，成为全球最大的电子书零售商，并且仍在增长。

早在 2011 年，亚马逊增长最快的产品就是 Kindle 和相关的数字化内容，且在第二年时它在公司的利润占比超过了 10％。 现在，凭借 Kindle 和其生态下可供选择的大量电子书，亚马逊统治着国际电子书市场。

Kindle 商店通过两种方式吸引客户：

而最令人感兴趣的是，亚马逊是在亏损的情况下销售 Kindle，之后再从数字化内容中获利。

亚马逊已经看到，当用户拥有 Kindle 时，他们比那些只使用 Kindle App 的人会花更多的钱。

所以，他们愿意为未来增加的收入而亏本出售 Kindle，因为这些 Kindle 所有者随后会购买和使用数字化内容并给亚马逊带来利润。

用一次性的损失去卖出一款产品, 并设计简单有效的计划让用户在未来持续性地采购，从而赚取更多利润。亚马逊在 Kindle 设备（前端） 上估计有 5 亿多美元的损失, 但在电子书、音乐、电影/电视节目、广告和应用程序（后端）上赚取了 20 多亿美元的利润。

亏本销售 Kindle 是一种对客户忠诚度的投资。 一旦客户拿到 Kindle，他们就会从亚马逊购买他们的数字内容。 因此，亚马逊强调要提供与其 Kindle 高度相关的数字内容。

其中一个例子就是他们的 Kindle Unlimited 电子书订阅服务。订阅者可以按照 13.99 美元/月的价格在 Kindle 商店中获得超过百万的电子内容。

亚马逊通过在其「图书」页面上使用弹出窗口来促销 Kindle Unlimited。 当你使用 Kindle 查看图书时，你会立即看到一个弹出窗口。 亚马逊使用「可见性规则」，所以只有这本书能在 Kindle 上看的时候，才会在产品页面弹出窗口。

收获：弹出窗口中使用了页面上的产品图片来增加个性化并提高转化率。 这是亚马逊为增加数字内容利润而采取的策略，因此他们将其「亏本促销」产品转换为之后的可持续性收入。

亚马逊还利用 Kindle 将他们的广告呈现在客户面前，并试图让客户沉浸在亚马逊的产品链条中。 这里有一个亚马逊 fireTV 广告的例子——「Kindle 上的特别优惠」。

注意：早在 2011 年，当第三代 Kindle 发布带广告的版本时，它比标准 3G 版本便宜 75 美元（114 美元 vs 189 美元）。这是亚马逊使用的一种策略，使 Kindle 的价格更易于接受的同时从推广其他产品中挣回这些钱。

像 Kindle 一样的亏本促销产品是许多企业的一种营销策略。这里举一些例子：

1）亏本促销产品——廉价剃须刀。

为什么公司亏本出售这些产品？因为剃刀制造商计划从用户之后会购买的替换剃须刀片中获利。

2）亏本促销产品——超大折扣的黑色星期五优惠。

为什么公司亏本出售这些产品？商店希望从那些为了看大减价而进入商店的额外顾客中获利。

3）亏本促销产品——手机。

为什么公司亏本出售这些产品？手机公司希望从手机套餐中获利，因为用户为了使用新手机必须付手机套餐费。（范冰注：中国的互联网手机生态厂商对此显然有更为深入的理解和实践）

4）亏本促销产品——牛奶和鸡蛋。

为什么公司亏本出售这些产品？超市希望人们走进商店，并从最终会购买的其他物品中获利。

在前端销售亏本促销产品并不是每个企业或产品的理想选择。

有两种情况非常适合这种策略：

情况1：你的亏本促销产品需要你的客户未来续购才能正常使用（如使用剃须刀需要购买剃须刀片或使用打印机需要购买墨水）。

情况2：你的目标是吸引新客户进入你的商店，你认为这些客户会在体验产品后进行更多购买（例如，黑色星期五的销售吸引了许多新买家，牛奶和鸡蛋吸引人们进入商店，促使他们在你的平台或商店购买了高利润的商品）。

 技巧3：利用慈善计划来回馈社会并且获利 

亚马逊成立的 Amazon Smile 基金会，目的是让客户可以在购物的同时做慈善。这是它的页面：

有近百万的公益慈善机构是 Amazon Smile 的合作伙伴。

亚马逊自 2013 年 10 月以来已向慈善机构捐赠超过 6200 万美元。考虑到亚马逊从这个计划中赚的钱，捐献出去的 6200 万美元对他们而言根本不算什么。你会发现，Amazon Smile 是一种和慈善机构联盟的计划，机构往往因为资金缺乏而特别积极参与这样的活动。

与所有经典的联盟计划一样，Amazon Smile 让他们的「合作伙伴」（这里指慈善机构）为他们做推广亚马逊的工作。亚马逊因该计划而额外获得的利润额，远大于给这些慈善机构捐赠的善款。

捐赠按照销售额的 0.5％ 计算，亚马逊每当通过 AmazonSmile 网站获得 1 万美元的销售额，其中的 50 美元就会捐赠给慈善机构。此外，与其他联盟计划不同，这样的慈善活动还有其他好处，比如：

为了让联盟计划进行得顺利又有效，亚马逊知道关键就是要让合作伙伴可以轻松地推广。一旦你注册成为慈善机构，亚马逊就会为你提供所有推广 Amazon Smile 慈善链接所需的「营销工具」。

这是在亚马逊注册成为慈善机构后的页面：

下图可知，他们提供的营销工具中有部分内容是「个性化网页 Banner 广告」和「社交媒介 Facebook 和 Twitter 上可发的消息」，正如 Amazon Smile 欢迎电子邮件解释的：

这与 Shopify 成功的会员计划做法一致。 这样做不仅可以让合作伙伴轻松推广 Amazon Smile，还可以让促销活动更加起效。 以下是一些合作伙伴（慈善机构）使用这些营销工具的展现形式：

• 网站底部的 Banner 广告（加州历史广播电视协会）
• 网站顶部的 Banner 广告（罗文树基金会）
• 博客文章中的链接（儿童世界）

• 亚马逊会员日的 Facebook 帖子（热烈讨论基金会）
• Facebook 的节日 Banner 广告（特拉华谷西伯利亚赫斯基救援）。请注意亚马逊如何在 Facebook 中使用标签来追踪和宣传他们的广告活动：

所有这些慈善机构（和近一百万的其他合作伙伴）都在向亚洲的用户推广亚马逊。这正是你希望的——让你的合作伙伴激励老顾客从你那里购买更多，同时让你的品牌面向新的顾客群体。

人们在不同网站和社交媒体上一次又一次地看到亚马逊被提及，这增加了亚马逊的品牌知名度，并在人们需要进行在线购买时先想到亚马逊。

如果你无法将一定比例的营业额捐赠给慈善机构，或者你销售的产品不具有广泛的市场吸引力，那么你可以通过其他方式将慈善与你的业务联系起来，比如：

• 创建一天的销售活动，将当天营业额的一部分捐赠给慈善机构。
• 给那些可以向观众介绍你业务的慈善机构捐赠产品。
• 与当地慈善机构举办现场活动（如慈善马拉松、慈善自行车、筹款晚宴或喜剧之夜）。
• 与使用（或可能使用）你的产品的慈善机构合作。
• 赞助与你拥有相同粉丝基础的青年运动队。

为了让 Amazon Smile 这样的慈善项目能够发挥作用，亚马逊需要让他们的网站访问者感觉他们在亚马逊购买任何东西时都会回馈社会。让我们来看看，他们是如何做到的：

如果人们不直接进入 Amazon Smile 页面或最后通过慈善推广活动进入到 Amazon Smile 页面，亚马逊都会让用户通过其产品页面上的弹出窗口来了解有关该活动的信息：

在弹窗的行为引导按钮（CTA）下面使用小字描述，可以增加点击率。 亚马逊在其「选择慈善机构」CTA 按钮下使用了小字描述，因此你知道选择慈善机构的过程会很快，且回来后可继续进行在线购物。

这些弹出窗口每个月都会被数百万网站访问者看到，亚马逊真的希望用户知道他们愿意捐赠给你最喜欢的慈善机构，并被称为一个会回馈社会的公司。

但即使你选择了慈善机构，也不一定意味着亚马逊会捐赠。 只有在你通过 Amazon Smile 网址购买时才会捐赠——这不是自动的且不是每次购物都会完成的（除非你下载特殊的网页扩展程序）。

如果你是一个健忘的冲动型消费者或在移动手机上购物的用户，那么你很有可能直接进入正常的亚马逊网页，除非你看到弹出的提示窗口（这在你选择慈善机构，紧接着访问亚马逊产品页面时会触发）。

亚马逊是有意这么做的。 他们本可以在亚马逊的设置中给你一个选项——「是否捐赠给你最喜欢的慈善机构并将它绑定到你的亚马逊账户」，但他们不这么做。 而且，Amazon Smile 也没有移动应用程序。

亚马逊这样做有几个原因：

• 慈善机构为了获得更多捐款，会不断在其网站和社交媒体帐户中宣传亚马逊。
• 亚马逊不会被迫支付更多的捐款，保证了自己的利润率。

下面是如何衡量这笔账（以 2016 年为例）：

• 亚马逊在 2016 年的销售额为 1360 亿美元（产品销售额为 1240 亿美元，网络服务售额 120 亿美元）
• 亚马逊 2016 年盈利 24 亿美元

如果亚马逊让用户的每笔交易都和慈善机构绑定，那么亚马逊将会损失 6 亿美元的利润（1240 亿美元 x 0.5％）。 这相当于该年度利润总额的 25％。

显然，并非所有人都会加入这个计划，特别是美国以外的人（并不是所有亚马逊的交易都来自他们的网上商店），但即使有 50％ 的人这样做，这也会减少 3 亿美元的利润。 因此，为了保持健康的净利润率（亚马逊的利润率为 1.7％）和持续扩张（例如以 137 亿美元的价格购买 Whole Foods），亚马逊只在通过 Amazon Smile 页面购买时才捐赠。

谈到慈善联盟，亚马逊真正赚钱的是亚马逊合作伙伴计划。 该计划是世界上最古老和最大的联盟计划之一。

以下是它的工作原理：

这个经典版的合作伙伴计划与 Amazon Smile 计划有许多相同的地方。 他们都：

• 让分支机构为他们做推广工作
• 给予分支机构一些回馈（高达销售额的 10％）
• 向其分支机构提供预先准备好的营销材料，以帮助他们轻松有效地推广亚马逊

这两个计划之间的三大差异是：

• 几乎任何人都可以成为亚马逊合作伙伴计划的分支机构，但只有慈善机构才能成为 Amazon Smile 计划的分支机构
• 亚马逊合作伙伴计划必须去分支机构的官网才能使用，但你却可以直接访问 Amazon Smile 网址并选择慈善机构
• Amazon Smile 的合作伙伴获得销售佣金的 0.5％，亚马逊合作伙伴计划的合作伙伴获得佣金为 1-10％。

而且，由于亚马逊拥有如此广泛的受众，因此利用更传统的合作伙伴计划可以让尽可能多的人接触到品牌。

为了确保合作伙伴计划中的分支机构在合作上是成功的，亚马逊为他们提供不同类型的营销材料。例如，虽然 Amazon Smile 计划中的营销材料也提及「亚马逊回馈社会」和「亚马逊促销」，但他们给予合作伙伴计划成员的营销材料更为具体。

下面只是亚马逊给合作伙伴计划中的成员提供的一个购物广告模块的例子，在他们的网站上根据他们的页面内容显示亚马逊的相关产品推荐。

最终，这有助于亚马逊的合作伙伴以他们认为最能吸引受众的方式个性化推广亚马逊产品。 例如，美食博客可以使用这些广告来推广他在博客上提到的烹饪工具。

有了这个，亚马逊提高了他们的产品与合作伙伴的受众的相关性， 从而达到双赢。 亚马逊只需要投资一次性的制作营销材料的成本；然后他们的合作伙伴将为他们完成剩下的工作。

本段核心提炼：与那些有你想吸引的受众高度相关的分支机构合作，构建一种双向协作：他们通过你提供的预先制作的营销材料为你提供推广；你将其推广给你网站上的客户。（亚马逊与慈善机构合作并将其 0.5％ 的产品销售额捐献给慈善机构。 慈善机构通过预制的网站 Banner 广告和社交帖子推广了商品；亚马逊通过在产品页面上弹出对话框的方式去推广这一慈善计划。并且还有一个更传统的合作伙伴计划，其中的成员可以获得 10％ 的佣金。

 技巧4：借助商品页面上的 5 大转化元素有效提高下单率 

在亚马逊产品页面上，你会发现 5 个提高下单率的营销策略，其中包括：

• 社群证明
• 认知价值定价法
• 稀缺感与紧迫感
• 直接购买按钮
• 追加销售和交叉销售

虽然这在一个产品页面上可能像是放了过多的转化元素，但这些页面上的细节正是亚马逊的重要战略之一，是用来推动人们产生购买行为，提高下单率的关键。

如果没有把这些页面设计的恰到好处，他们可能就不会每年销售几十亿个的产品了。

亚马逊的产品页面如此有效，有一部分原因是他们使用了 5 种转化元素来让人们从产品浏览者转换为产品购买者。 举个例子，下面是亚马逊上钥匙扣的产品页面的首屏内容：

产品页面转化元素＃1：社群证明

当顾客到达产品页面时，他们第一件事情可能就是去看那些黄色的星星（评分）——表明多少人喜欢（或不喜欢）该产品。

亚马逊把这个社群证明放在前面和中心位置是有原因的。

在人们甚至对价格或需要程度还没有多少考虑时，他们会看到其他人的想法。 如果他们看到其他人对产品的评价很高，他们就更可能点击并购买。

你可以在产品页面上进行相同的设计，方法是添加：

• 基于星级的评论
• 文字评论
• 客户反馈和产品证明

这里提供了 12 个社群证明的案例，你可以在你的业务中借鉴：

https://sumo.com/stories/social-proof-examples

产品页面转化元素＃2：认知价值定价法

无论你在亚马逊看到什么产品，它似乎总是「低价出售」。

然而它们是否真的在促销（或者亚马逊是否说他们有促销）都无关紧要。 作为消费者，我们就是会忍不住地想去买打折产品。

仔细记下亚马逊如何做到这一点（可能比你想象的步骤要多）：

• 步骤 1：他们删去「原始」价格（17.99 美元）
• 步骤 2：他们展示「折扣价」（8.99 美元）
• 步骤 3：他们强调订单超过 25 美元免费送货
• 步骤 4：他们再次提醒客户，节省了多少美元（9.00 美元）和百分比（50％）

请在你的产品页面上做同样的事情，使用产品的「认知价值」作为「价格」，并遵循亚马逊的四步定价方法。

注意：在显示原始价格时要非常小心。 亚马逊曾经会显示最初的标价。 但是，在亚马逊和其他零售商面对一系列「假折扣诉讼」之后，亚马逊就开始完全停止使用标价了。

现在，如果他们使用这种认知价值定价，他们的「原始价格」就是该商品在亚马逊上出售的价格。

需要记住的是亚马逊总是在测试和尝试新的东西。 所以，他们似乎在不断改变价格以及价格的表现方式，以便测试出什么方法表现的最好，来获得最多的销售额。

例如，上面那个截图是几个星期前拍摄的。 然而，当我回到同一产品页面时，我可以看到他们现在只是简单的将价格用数字呈现，而没有额外的宣传：

目前的定价展示关注的不是这次交易，而是让 Prime 会员（亚马逊的可持续性收入）的报价脱颖而出。

亚马逊也有复杂的动态定价策略，其价格经常波动。 这样做是为了确保客户将亚马逊视为最实惠的购买平台。

他们通过在你最多次看到的产品（即最受欢迎的产品和评论最多的产品）上狠狠打折，来实现其价格低于沃尔玛等竞争对手。

然后，他们把需求量不高的产品调整价格到正常或高于其竞争对手。

总而言之，这种动态的定价策略帮助亚马逊的折扣刚刚好让客户相信亚马逊始终是最便宜的选择，并且没有降低自己的盈利速率。

P.S：如果你仍然在努力为你的产品提供合适的价格，可以看这篇文章介绍的 9 种心理学定价策略（你会发现其中一些是亚马逊正在使用的策略）：https://sumo.com/stories/marketing-pricing-strategies

产品页面转化元素＃3：稀缺感与紧迫感

最直接有效的营销策略之一是使用稀缺感告诉买家只剩下少量商品（「仅剩 12 件库存 – 欲购从速」）。稀缺感不仅迫使买家在库存售罄之前订购，它还使消费者认为这产品很流行或经常被购买（从而更加推动社群证明）。

然后亚马逊通过紧迫感告诉买家他们如果希望在某个特定日期到达，就必须在一定时间内（「3小时19分钟」）订购。 这增加了人们在亚马逊购买的机会，而不是再去选择其他购买平台地方，因为如果购买得快，他们可以得到明天就能到货的保证。

通过遵循上面亚马逊的例子或通过阅读以下文章，你将了解到 9 种在营销上利用稀缺感的方式：https://sumo.com/stories/scarcity-marketing

产品页面转化元素＃4：一键购买按钮

为了避免购物车内的商品被舍弃，亚马逊建立了一套购物系统，让人们只需一次点击即可进行购物（在输入并保存结账之后，只需一次付款和填写运送信息）。

这使得购买东西太便捷和快速了（只需要「一次点击」），所以客户没有时间重新考虑他们的购买行为。

亚马逊于 1999 年将该技术申请专利，但现在专利已告结束，任何人都可以使用它来减少放弃购物车的情况。

现在还没有现成的办法可以在你的产品页面上实现「一键购买」技术，但是如果你的网站上有大量的电子商务交易，那么可以考虑投资软件开发资源来实现这一需求。

产品页面转化元素＃5：追加销售和交叉销售

即使你没有购买你正在浏览的产品页面上的东西，亚马逊在「确保你会买点什么」方面真的是王者级别。他们通过系列令人印象深刻的追加销售和交叉销售模块，扩充了页面的长度。

当我在亚马逊的「所有」产品中搜索「钥匙串」，然后点击产品列表中一个产品时，以下就是产品页面顶部的样子：

每当你查看「汽车>内部配件」类别中的产品时，亚马逊通过「可见性规则」，显示「选择车型」的筛选栏。通过了解到你正在查看汽车配件，亚马逊为你提供了一个可以个性化搜索更多汽车产品的筛选栏。

当你再回头查看更多的汽车配件时，亚马逊会自动将你的汽车保存到「你的车库」，以便你可以轻松地购买更多的个性化的汽车配件：

如果我向下滚动，我最终选择了「经常一起购买」模块中的追加产品：

亚马逊向我展示了另一个相关产品，如果我一起购买这两种产品，就可以获得一定折扣。

如果我继续滑动下去，亚马逊会建议其他产品供用户选择（包括「相关产品」和「购买这款商品的用户也买」）：

「相关产品」的模块是赞助了亚马逊的供应商的广告，使用场景是如果你仍然需要钥匙串，但对当前页面上的钥匙串不感兴趣，则这模块可以提供更多选择。「也买了」部分是一样的，唯一不同的是，这些不是由广告商赞助的。

就在这两部分下面，亚马逊有一个免费的产品比较图表，用于比较你正在查看的产品和其他相关产品：

亚马逊不关心你是否购买你正在浏览的产品，他们只是想让你买东西。 因此，让你感觉到自己正在购买最适合你的产品，对他们来说是有益的。 显示产品比较图表，可以让你认为自己正在购买合适的产品，而无需访问其他网站。

产品页面接下来的一部分是供应商提供的产品信息、客户问答和评论。 然后页面以更多的追加销售和交叉销售推荐部分结束（比如「查看此商品的顾客还查看了」以及「您最近查看的商品和重点推荐」部分）。

为了让你了解亚马逊在单个产品页面上进行追加销售和交叉销售的频率，请看下面这整个产品页面，其中红色圈起来的部分就是：

我知道上面讲了很多内容，所以这里简要回顾一下这个转化元素中所说的：

• 个性化搜索（让我根据我的车型搜索其他配件）
• 捆绑优惠与「经常一起购买」
• 「与此相关的产品」
• 「买了这个的顾客还买了」
• 产品比较图表
• 「浏览此件商品的用户还浏览了」
• 「您最近浏览过的商品和重点推荐」

产品页面转化元素＃6:智能栏

再来看一下这个截图：

当我向下滚动页面并滑到中间点时（向下滚动到页面的 50%）时，该栏弹出并常驻在顶部。

这个智能栏很机智，是用「最后的机会」策略促使你进行购买。 根据产品的不同，亚马逊通过提及免费送货来吸引顾客或者提及其有限的库存来推动稀缺性。

本段核心提炼：请确保您的产品页面具有以下 6 个提升转化的重磅元素：社群证明、认知价值定价法、紧迫感和稀缺感、直接购买按钮、追加销售和交叉销售以及智能栏。

 技巧 5：凭借「短短 14 秒的产品视频广告」完成病毒营销 

亚马逊已经掌握了制作视频广告的艺术，他们通过「展示，而不是说」的策略为亚马逊的智能音响（Echo）搞了一场 #JustAsk 的活动。在这次活动中，主要目标是向观众展示 Echo 可以做什么，而不是用文字直白解释它。

这些视频在 YouTube 上观看数超过 10,000,000次，下面链接中可见几个经典案例：

http://socialbeta.com/t/amazon-made-more-hundred-10-second-ads-asking-echo-funniest-things

像这样的小视频广告很棒，因为：

• 他们很短（大多数广告是 30 秒或时间更短）。
• 他们很有趣。
• 他们展示了真实的功能（每个广告都展示了不同的功能和场景）。

亚马逊制作了超过 100 个这样的短视频广告，每个广告都展示了一个围绕向 Alexa（Amazon Echo 语音助理）提出一个有趣问题的小故事。 这些广告在电视和 YouTube 上播放。正是这些小故事启发了亚马逊去做这些广告，也是这些小故事才使得这个活动如此简单和有效。

据亚马逊说，这些视频中的许多故事都是来自亚马逊网站上 Echo 的实际产品评论。

这是一个很好的例子，引用你的用户的话语（一个屡试不爽的文案策略）。

如果你在写电子邮件、写网站文案或者在策划视频广告中被说什么所困，花点时间阅读你的客户（或潜在客户）说的话。研究人们对你产品的看法，以及人们对竞品的看法（喜欢或不喜欢）。

你可以通过浏览：

• 亚马逊的评论
• 你所在行业的其他评论网站（Yelp、G2 Crowd 等等）
• 相关的论坛或留言板
• Facebook 群组
• Reddit 上子版块

举个例子，如果我卖摩托车夹克，这里有三个地方我可能想去看看。

• 亚马逊最畅销的摩托车夹克评论：

• 关于在摩托车论坛上选择合适的摩托车夹克的思路：

• 在 Reddit 上关于购买第一件摩托车夹克的讨论：

当你比客户本人了解他们时，你就能产生转化率超高的内容和广告。

本段核心提炼：通过评论、论坛和社交媒体中的交流，研究客户的话语。想出一个转化超高的营销活动（亚马逊通过使用真实的 Echo 的评论，创造了超过 100 个短于 30 秒的视频短片，作为他们在电视和 Youtube 上进行的 #JustAsk 视频广告营销活动的一部分）。

技巧 6：轻便的「快闪商店」根据客户所在位置准确地销售 

如果你目前的生意是完全在线上经营的，那么这种体验显然完全无法和你把产品实实在在地放到客户的面前相比。

这样做不仅能让顾客增加对你的产品的认知度，也能给他们一个亲自测试产品的机会，而这个机会是线上网店无法提供的。

比如：

• 如果你销售电子或软件产品，顾客当面看到后可以有机会提出问题并观看演示。
• 如果你销售衣服，顾客当面看到后可以有机会试穿，看看是否合适。
• 如果你销售食品或饮料，顾客当面看到后可以有机会在购买前先品尝。

虽然 Amazon 已经在考虑在全国范围内设立传统实体店，但他们同时也在尝试一个更好的主意：快闪商店。

下图为 Amazon 官网对他们的快闪商店的介绍：

Amazon 在几年前开设了一些快闪商店作为试点。直到 2017 年年底，他们已经在全美扩张设立了一百多家快闪商店。这些商店是 Amazon 设备（Echo、Fire TV、Fire Tablets 等）获得巨大成功的重要原因。

仅仅一项 Amazon 产品——带有 Alexa 语音助手的 Echo 智能音响，就可以在 2020 年为 Amazon 带来 100 亿美元的预估收益。人们可以使用 Alexa 来下单，开发人员用亚马逊网络服务（AWS）来支持 Alexa 上的应用程序。

快闪商店可以 ①为 Amazon 提升新产品的认知度 ②指导顾客 ③增加产品销售量 ④支持产品免费退换渠道（一小部分顾客会对产品不满）。

这是一个顾客可以测试 Amazon 产品、向专家询问建议以及购买配件的地方。

对于电子商店（或者线上个人卖家）来说，这是个极好的渠道，能让他们把产品拿到各地顾客面前。下图是为位于伊利诺斯州芝加哥市 Kohl’s Bucktown 商场内一家 Amazon 快闪商店：

就在最近，Amazon 宣布他们正在其最新收购的全食超市中设立快闪商店。

许多原因都可以解释为什么快闪商店能击败常驻店面，这些也正是 Amazon 选择它们的原因。和传统实体店相比，快闪商店：

• 更便宜→你仍然需要支付店面租金、创造展柜以及雇佣员工，但是短期来看这仍比常驻店面便宜
• 更轻便→你可以把商店放到你的顾客所在地，无论是在商场里、农贸市场里或是市中心大型活动或夜生活地带
• 更安全→如果一个位置的市场不好或者产生利润低，你可以移到别处（而不是被迫留在原地）
• 更灵活→你可以根据需要减少或扩大你的营业范围（典型店面则不太容易做到）
• 低承担→你可以只在特定节日开放或打折，或者可以长期开放。

请记住你的快闪商店不需要很大或装修很精致。其关键在于将你的产品放到目标顾客面前。这可以在小范围内进行，比如租赁商场报摊，在目标顾客出现的集会做演示或者对类似 Amazon 卡车销售形式做测试（请看下图了解其运作方式）。

下面是三个公司（涵盖大公司和小公司）如何执行这个轻便的快闪商店的展示：

1）小型室内快闪展柜（Rivet & Sway 眼镜公司放在高端沙龙内的快闪展柜）：

2）大型室外快闪展厅（Adidas 在巴塞罗那的春之声音乐节放置的快闪展厅）：

3）有轮子的餐车式快闪展柜（Penguin 出版集团圣诞节期间在伦敦的展柜）：

正如你看到的，无论你的预算或产品如何，你总能找到很多办法来搭建你的快闪商店。

本段核心提炼：尝试将一种新的销售渠道应用在你的电商业务中，以使你的产品呈现在你的目标顾客面前（Amazon 通过快闪商店以及例如 Amazon 卡车销售的其他尝试来实现。）

 技巧 7：亚马逊 Prime会员的 3 个增加持续性收入的成功策略 

Amazon Prime 是一个很受欢迎的服务，它能提供给订阅用户各种特权，如免费两日运达。它的价格为每年 99 美元或每月 10.99 美元。

它还向 Amazon 用户提供无限访问次数的流媒体服务（包括视频和音乐）、借阅 Kindle 书籍、储存照片和一些其他特权。

Amazon Prime 之所以成为一个盈利利器，不仅是因为其拥有海量的注册用户数量，而且 Prime 用户平均每年比非 Prime 用户能多产生三倍消费金额。

Amazon Prime的成功可以大致归功于三个因素：

• #1 聚焦于一个关键卖点
• #2 把注册选项放在醒目位置
• #3 使用有效的「先免费后付费」方式

让我们一个一个仔细分析下。

Amazon Prime 成功策略 #1：聚焦于一个关键卖点

回到 2005 年，Prime 首度出现时只有免费两日运达这一个内容（所有其他「特权功能」都在之后加入）。

没有人喜欢付运费或者被迫等待快递送达，所以 Amazon 在当时顾客自己支付 4-6 天以上的运送费用的环境里找到了对顾客的刺激点。

最开始这个决定很冒险，Amazon 在第一年损失了几百万美元的运费盈利。但是他们确实通过免费配送走向了一条正确的路径。

即使放在今天，Prime 的免费两日运达服务仍然是一大卖点，正是这个服务使将近 80% 的用户注册 Prime。

Amazon 很早就意识到免费两日运达将成为其主要卖点，现在这个服务正在发展出更快速的运送（例如同日运达或者在美国某些城市内的两小时运达）。

免费两日运达也是 Prime 强调最多的特权（因为 Amazon 知道了人们最喜爱这个服务而且这个服务也最便于大家理解）：

换句话说，Amazon 找到了一个能刺激顾客的关键卖点，然后专注于让它变得更好（专注于一个你已经知道你的顾客在意的东西是很明智的。这个做法激发了一场病毒式营销活动的灵感，为 MailChimp 这个邮件订阅工具带来了 380 万次自然搜索量）。

但是当 Amazon 开始看到会员用户的增长时，他们就开始向 Prime 增加新的特权服务，比如视频流媒体、照片存储、电子书借阅以及更多其他功能。

为什么 Amazon 要向 Prime 增加这些免费服务？因为 Amazon Prime 会员比非会员平均多消费 1900 美元：

自从 Amazon 收购了 Whole Foods 全食超市，他们宣布 Prime 会员将会很快得到超市内的购物折扣和其他优惠。

为了方便起见，亚马逊还将让人们能够从他们所选择的全食超市中拿取或退还他们在亚马逊上购买的商品（就像选定全家去取快递）。

换句话说，尽管 Amazon Prime 可能已经扩张了业务范围，但它们仍然忠于自己的主要卖点。

Amazon Prime 成功策略 #2： 把注册选项放在醒目位置

Prime 推出后，亚马逊并没有看到他们预期的增长，直到他们开始向新产品 Fire 平板电脑的买家提供 30 天免费试用版 Prime 服务。

很明显，把 30 天免费试用附加到新产品发售的决策，是 Prime 会员火速增长并让用户开始注册的一个关键点。

为了帮助吸引新的 Prime 会员，并让他们在试用结束后选择付费继续使用，亚马逊尽其所能让 Prime 变得更有吸引力。他们在当年早些时候推出了两项主要好处（两者都可以很容易地在用户的新 Kindle 上使用）：Prime Instant Video 会员即时视频和电子书借阅。

最终，亚马逊向所有人开放了这个免费试用选项。

对许多潜在客户来说，立即支付 99 美元（Prime 的年费）可能有点贵。但通过增加免费试用，客户没有理由不去尝试它（尤其是因为他们可以马上开始节省运费）。

而且，通过像免费两天送达这样的好处，亚马逊不需要做很多事情来说服买家。如果有人打算从亚马逊买东西，但他们还没有试用 Prime，他们没有理由不去尝试一下。

如今，亚马逊是如何明确这一优势，并让人们在他们的产品页面上试用 Prime 的呢？

如果我点击超链接的「Prime」按钮，我就会被带到亚马逊 Prime 的主页面，在那里可以清楚明白的知道两天送达的好处：

看看这一页上的文字有多清晰和直接。标题(「快速，免费运输和更多」)让你一下子明白 Prime 有什么特权。然后，副标题会告诉你所有使交易变得更友好的额外好处。

「Try Prime」的 CTA（Call to Action 行为引导按钮）下的小字文案也值得一谈。

首先，他们没有宣传 99 美元/年的价格，而是宣传 10.99 美元/月的价格。这对人们来说是一个更容易接受的价格（即使按月付一年的话，算下来价格会更高）。

如果有人有其他疑问或担心他们不喜欢 Prime，他们添加了「任何时候都可以取消」的承诺。

亚马逊还在其主页上推出了 Prime 服务，在中心轮播图片的位置为 Prime 宣传，并在页面上多次提到 Prime。

需要着重注意的一点是，在免费试用期间可以获得付费会员 100% 的好处。即使他们以后不选择成为付费会员，他们也可以省下买东西的钱（免费两天运达）。

Amazon Prime 成功策略 #3： 使用正确的免费转换成付费的技术

即使亚马逊获得了大量的用户来注册 Prime 免费试用，但挑战在于，当免费试用期满时，如何让这些用户转而付费继续使用。目前为止，我见过的最令人印象深刻的从免费到付费的转化就是亚马逊的转化。

在美国，73% 的订购了免费 30 天 Prime 试用期的用户会转换成付费的年度 Prime 会员。据估计，91% 的会员会在第一年之后续购。这个数字在两年后跃升至 96%，然后亚马逊就有了一群终生忠实的客户。

那么，亚马逊如何让人们转换成付费会员的呢?让我们来看看他们最有效的四种技术。

1.免费的额外好处

为了让人们首先注册 Amazon Prime，亚马逊致力于通过免费的两天送货和免费试用来吸引人们的注意力。

但是，为了让会员们被吸引住，让 Prime 在他们的生活中变得更加「粘人」，让他们想要继续成为会员，亚马逊还增加了其他一些免费的额外好处，否则的话，他们就得花差不多的钱去买那些东西，比如:

• 视频流（Netflix = 7.99 美元/月）
• 流媒体音乐（Spotify = 9.99 美元/月）
• 照片存储（Dropbox = 9.99 美元/月）
• 有声读物（音响= 14.95 美元/月）
• 电子书（Kindle Unlimited = 9.99 美元/月）

一旦用户意识到 Prime 的价格是 10.99 美元/月，而不是以 50 美元/月的价格单独购买其他平台的订阅，这可以说是非常划算，并让坚持使用 Prime 变得有意义。

亚马逊通过会员欢迎邮件，确保免费试用的新用户知道所有潜在的好处：

注意亚马逊是如何列出你将在电子邮件中获得的 13 个具体好处的。这是一种营销策略，叫做「红利叠加」。在图示场景下，其实你已经买了会员，而亚马逊只是在提醒你各个红利的价值。但是这个策略可以用在你的销售页面上以获得更多的销量。

如果你当前已经是 Prime 会员，亚马逊可能会在你购买时显示此页：

亚马逊有目的地让 Prime 会员了解他们没使用过的产品的好处，从而成为他们所有在线购物和娱乐需求的首选地，并最终成为终身客户。

2.在取消页面诉诸利益，并用降价销售最终挽留

如果我去亚马逊的网站，试图取消我的会员资格，这是我最后一步的页面：

这个简短的页面经过精心设计，可以让你重新考虑取消的决定。

我们一个一个看。

1）标题听起来像是一个私人问题（包括顾客的名字），让读者停下来思考

2) 提醒人们，Prime 有三大最受欢迎的福利，首先是「免费两天送达」的承诺，以及显示每项服务有多庞大的数字支持的声明（「成千上万部电影」、「超过 200 万首歌曲」）。

3)  CTA 提醒你，你会错过更多的好处

4）3 个聪明的 CTA

• 稍后提醒我：CTA 的目的是让你推迟取消的决定，让你在被收费之前再通知到自己（这样你就可以继续享受免费试验的所有好处）
• 结束我的特权：消极的 CTA 表明你失去的不仅仅是「结束会员资格」
• 保留我的特权：积极的 CTA 让顾客觉得他们做出了正确的选择

即使我点击「结束我的特权」，它也不会就此结束。亚马逊会以下图这样的降价销售尝试挽留：

这是亚马逊让我留下来的最后一搏。他们以低价卖给我一种更小更便宜的产品，希望我能改变主意。

3.仅限会员的限时折扣

亚马逊 Prime 用户可以享受到相当大的折扣，比如：

这给了人们另一个理由去坚持 Prime，否则他们将无法获得这些折扣。

这些类型的折扣也以亚马逊创造的节日形式出现：Prime Day。Prime Day 是一个为期 1-2 天的年度销售活动，让 Prime 用户可以在亚马逊销售的所有产品上享受一些特大降价。

大多数商家都做黑色星期五/双十一的促销活动，但是为什么不创造一个自己的销售日的活动，并把它推广到那些购买过你的产品并有可能购买更多产品的客户中去？

4.为普通客户制定免费运输的最低消费水平

这最后的技术可能被视为有点卑鄙，显然惹恼了一些人（所以在你客户身上请小心使用这招），但是亚马逊试图通过积极的尝试让人们注册 Prime（或者作为付费用户留下），因为这确实是个划算的交易。

尽管 Prime 会员一直可以免费送货，但 2016 年亚马逊将非会员免费送货的最低要求提高到了 49 美元（或至少购买 25 美元的书）。

你可以想象，这让许多客户感到愤怒。但此举背后的目标是明确的：通过让非 Prime 会员更难享受免费发货，来推动更多用户成为付费会员。

亚马逊也没有刻意隐藏他们的意图。就在亚马逊网站上发布有关这一变化的公告之后，他们又发布了 Prime 的销售广告：

正如你所看到的，在亚马逊宣布这一改变的那一周，人们对搜索词「亚马逊免费送货」的兴趣大增：

搜索「亚马逊免费送货」的用户数量增加，对于亚马逊来说是一个绝佳的时机，能够运营一些点击即付费的广告，直接链接到 Prime 的主页。这可以通过一个诉诸利益的标题来实现，并向人们展示他们真正想要的东西（例如，「让亚马逊永远免费 2 天送达——试试 Prime」)。

今年早些时候，亚马逊将最低价格降至 35 美元，目前最低价格为 25 美元，这是对其他大型零售商（如沃尔玛）提供类似免费送货优惠的回应。

本段核心提炼：如果你想让你的电子商务收入更容易预测，那就创建一个可持续收益产品，它将你所有其他产品的好处结合在一起。从关注一个贯穿你所有产品的关键卖点开始推广（亚马逊的 Prime 会员身份包含了多种服务的免费使用，否则人们每月要多支付 10 倍还多的费用。为了营销，他们把重点放在免费两天送达上，这是他们的一个关键卖点。）

技巧8：在客户购买行为产生后进一步提高销量的 5 种电子邮件 

如果你曾在亚马逊买过东西，你可能已经注意到他们会发送很多邮件。所有这些邮件给亚马逊带来了近 1 亿的网站访问量（占每月总访问量的 4.13%）。

所以，如果你使用电子商务（或者任何出售任何东西的业务），你会想要确保自己发送和亚马逊邮件一样功效的电子邮件。

下面我们快速浏览一下我们将要讨论的亚马逊电子邮件：

• 祝贺第一次购买的电子邮件
• 订单确认电子邮件
• 订单发货邮件
• 评价购买商品邮件
• 销售活动的电子邮件

电子邮件#1:祝贺第一次购买的电子邮件

截图如下：

收到时间：第一次购买后的当天。

注意事项：这三款金色 CTA 都为你在第一次订购后提供了一个合乎逻辑的下一步。

这封邮件的目标是：建立你的信任，消除你购买后会产生的一些疑虑，并开始与你接触。

如何做：在人们第一次购买后给他们发电子邮件，欢迎他们并让他们知道接下来还能做什么。你也可以用这封邮件鼓励用户重复购买，比如为客户的下一次购买提供特别的折扣。

邮件#2:订单确认邮件

截图如下:

收到时间：购买后几分钟。

注意事项：

• 所购买产品的名称在标题栏
• 通过个性化的名称问候用户
• 「推荐实惠的商品」被添加到邮件的底部
• 到达日期用另一种颜色表示

这封邮件的目的是：第一眼看过去，这封邮件的目标似乎是让用户确认购买信息。但是当你仔细看，你会发现这是一个伪装后的营销邮件，目的是通过「查看或管理订单」CTA 再次把用户带回到亚马逊的网站上。

一旦你被带回到亚马逊的网站上查看你的「订单细节」，你就会被带到一个信息页面，页面头部是订单信息，尾部是两个亚马逊产品推广的模块:

正如我们在亚马逊产品页面分析（技巧 4）中提到的，只要有可能，亚马逊就会用追加销售和交叉销售来做营销。比如这个订单详情页中他们通过显示以下模块来完成:

• 「买了 X 的顾客也买了」
• 「您最近浏览的产品和特别推荐」
• 你的产品浏览记录

如何做到这一点：向购物者发送订单确认电子邮件，其中包含他们购买商品的信息。然后，给他们一个「查看或管理订单」的CTA，让他们回到订单详情页，在那里你可以推广你的其他产品（在展示订单详细信息之后）。

邮件#3:订单运送邮件

收到时间：在你的订单开始配送之后

注意事项：

• 电子邮件提醒消费者订单细节（包括购买的产品名称、发货地址和总数）
• 亚马逊将「追踪包裹」CTA 放在电子邮件的顶部（可以把顾客带回到自己的网站）
• 主题行和名称个性化都和之前的邮件相同

这封邮件的目标是：和之前的邮件完全一样——让顾客回到亚马逊的网站，促进重复购买。如果我点击「Track package」CTA，我就会被带到一个页面，就像订单详情页一样，它会给客户提供他们想要的信息，同时还会展示大量额外的产品推荐:

如何做到这一点：向消费者发送订单正在运送中的电子邮件，其中包含运送中产品的主要信息、发货地址和发货总数。然后，给他们一个CTA「追踪包裹」，把他们带回一个追踪包裹的页面，在那里你可以推广你的其他产品（在展示追踪信息之后）。

邮件#4：评价购买商品邮件

截图如下:

收到时间：在你买了产品的几周后（确保顾客已经使用了产品）。

注意事项：

• 亚马逊不会要求客户立即写出完整的评论。相反，他们一开始只是让你点击一个星星评级。
• 顾客的名字是主标题中的第一个词

这封邮件的目标是：获得评论，你应该猜到了还有让购物者回到亚马逊的网站。如果我点击电子邮件中的一个星星，我就会被带到这个页面，在那里我可以写一段文本评论（并评论我其他购买的产品）：

亚马逊利用了「承担义务偏好」的概念，在第一步仅要求您采取低投入——在电子邮件中选择星级评估，在你完成了一个小投入后，在他们的网站上会被再要求一个文本评论。这种策略可以增加产品获得的评论数量。

亚马逊使用他们的评论登录页面作为另一个交叉销售其他产品的机会（就像亚马逊通过电子邮件把流量送到的所有网页一样）。在你浏览完你的产品后，在评论登陆页面的底部，你会看到一个「可能需要的产品」和「你浏览了」的部分:

如何做到这一点：第一步是让你的客户通过点击一个星级评分来留下「轻松一键」的评论。一旦他们开始了第一步，再要求一段文本评论。不要忘了在页面上展示产品推荐模块以获得更多的交叉销售机会。

邮件#5:销售活动邮件

它们是什么样子的呢？这封邮件会根据销售活动的类型而有所不同。比如下面是亚马逊「大促星期一」的邮件。

收获：把你最热门的销售交易之一直接放在邮件的「行动召唤」按钮下面，以吸引人们点击并购买。

收到时间：亚马逊在推广他们的限时销售活动时相当没有底线。所以，你的收件箱可能会像这样，引导去向一场盛大的销售活动：

宣称是「最后的机会」可以比最初发布广告时的收入增加近一倍。亚马逊会在早上发布一个销售活动的广告，然后在一天结束前的几个小时发布一个「最后机会」的通知。您也可以在产品发布和折扣活动中使用邮件通知来增加收入。

注意事项：

• 每个邮件主题行都以客户的名字开头（如果有这个信息的话）
• 他们测试了许多主题行和信息的文案变体（例如，「大促星期一！」和「大促星期一，甩卖及更多」）
• 亚马逊发送这些邮件的频率（每天甚至每天两次）

如何做到：无论何时你推出一款新产品或进行打折等销售活动，尽量做有明确截止时间的限时活动。在一天的开始发送一个「销售公告」邮件，在截止时间前的几个小时发送一封「最后的机会」电子邮件。

如果你不确定它是否适用于你的业务，你可以通过 ABtest，第一个月发「销售活动」公告邮件和「最后一次机会」邮件，并在下个月不再发「最后一次机会」邮件，看看它对你的收入的影响。

本段核心总结：采用亚马逊的 5 种电子邮件类型，以优化购物后用户的消费力转化，促使更多的销售。确保你在每封电子邮件中加入你自己独特的内容，以匹配你的品牌（亚马逊会在你第一次购买、确认订单、订单配送、评论购买的产品和销售活动时发送电子邮件）。

最后，我们再总结一下亚马逊成功赚取到千亿美元营收的八条关键的增长黑客策略：

1.即使你有数以千计的产品，仍然可以轻松地运行个性化 PPC 广告。Amazon 通过使用模板和动态关键词插入技术来自动创建具有独特卖点的广告，并跳转到匹配度超高的产品列表页。

2.看看是否有一种方法可以让你在亏本促销产品上做营销，这能帮助你在未来赢得更大的利润。只要确保你将其他产品设计成后续会被购买的产品。亚马逊亏本销售他们的 Kindle，因为他们知道当人们购买数字媒体内容时，他们就会赚更多的钱。

3.与那些具有的受众与你想吸引的客户重叠的公司合作。然后，建立互利的关系，你在你的网站上推广他们，他们用你提供的营销材料模板来推广你。亚马逊通过与慈善机构合作并给予他们 0.5% 的回报来实现这一点。

4.使用亚马逊产品页面中的 5 个转化元素来推动访问者立即购买。亚马逊使用了社群证明、折扣、急迫性和稀缺性、一键购买按钮、追加销售和交叉销售，以及页面上的智能栏。

5.通过电子邮件、评论和社交媒体研究你的客户对你说了什么，然后把这些信息作为下一次营销活动的基础。亚马逊从 Echo 产品评论中获得灵感，为他们的营销活动制作了 14 秒的短片。

6.把你的产品直接放在你的客户面前。亚马逊通过他们的快闪商店策略做到了这一点。

7.通过创建一种能为客户的购买增加更多价值的产品，为您的电子商务业务增加持续性收入。亚马逊通过他们的 Prime 会员计划来实现这一点，你可以更快地完成购物，还可以通过视频流、音乐流媒体、文件存储等方式获得更多的好处，而每月只需支付较低的费用。

8.利用亚马逊的 5 种购买后触发的电子邮件类型增加消费者的复购，包括第一次购买祝贺电子邮件、订单确认电子邮件、发货电子邮件、评论您购买的产品电子邮件和促销活动电子邮件。

作者：增长官研究院，授权青瓜传媒发布。

来源：增长官研究院（ID:zengzhanggaun）