最近我在思考一个问题，对于一个企业来说，到底是流量重要，还是营收重要？都重要，只是流量的目的是为营收服务。而今天要分享的干货，我们就说钱。简单粗暴点：3个方法拿来即用。帮助企业有效提升营收。虽然每一个方法背后都有它的理论支撑，就是消费心理学。但是，我会尽量以案例实操的方式呈现给大家。

• 方法一：参考价格

先看图，再说话

（一）基础玩法：

大家都在这样玩，所以你不能落下。

从图中这波狗粮可以看到两个价格：价格、促销价。这个非常常见了，我们做运营的小伙伴很清楚，在系统后台，专门有两个填写价格的区域，即价格和促销价。价格是用来给用户参考的，而促销价是给用户真正买单支付的。通过用促销价和原价的对比，来凸显促销价的划算。这个玩法不用说太多了。很简单，大家都是这么玩的，如果你们产品还没这样做，那就赶紧补上吧。

（二）高级玩法：

想在大家中脱颖而出，你可以这么玩。

但我想说，既然是大家都在玩的玩法，玩多了，用户也就对此不敏感了。有没有更能刺激用户付费的玩法？有。我们可以看到这波狗粮。原价398，促销价159。那么398减到159是很粗暴的。这个做法只对用户产生的影响是这样的：通过对比，觉得促销价划算。如果现在不支付，用户就会产生一种失去感。如果量化一下，我们假设基础玩法对用户的失去感刺激是1分。那么，高级玩法要做的就是，把这个失去感放大到10分。失去感分数越高，用户的付费率越高。

所以，为了放大用户的失去感，我们需要将398-159=239的差价，让用户觉得这239来之不易。你会发现这239在基础玩法中，来的很容易，点进来就是这个价。所以，我们需要让用户通过游戏或者社交的方式来获得者239的优惠幅度。具体做法如下：

1. 游戏的方法：

让用户玩某个H5小游戏，必须达到某个分数，才会获得239元的优惠红包；

2. 社交的方法：

1. 邀请有礼，老用户邀请新用户，新用户可以获得239元的优惠红包。
2. 拼团，老用户作为团长，需要开团拉新用户，大家才可以获得239元红包来以159的价格购买狗粮。
3. 好友砍价，老用户将砍价分享到朋友圈，让朋友来砍价，每个人可砍固定金额，或者随机金额。最终可以砍到大于等于159块的价格购买狗粮。

（三）案例：

先看图

可以看到这是一个朋友圈发送的个人海报，通过个人海报二维码，可以以新人方式领取90元优惠。页面下方有一个原价199，现价109的。但是这90元的优惠是以微信好友的名义送给新用户的。这给用户的暗示是：这90元是你的朋友送给你的，你应该珍惜。这并不是商家随意粗暴的折扣。这里多说一点，一般给用户派发优惠券红包之类的，以好友名义派发，并且还要带好友昵称和头像。这样派发的红包领取率，和用户付费率都好过商家直接派发给用户。因为，好友派发，是一种强链接社交关系。

• 方法二：禀赋效应

消费心理学上，所谓的禀赋效应，通俗解释是说，人如果亲手碰过某个东西，他就会认为这个东西变得更有价值。

那么这对于提升营收的帮助是什么？如何应用？

（一）实体店的玩法:

为什么你去买衣服，销售员都建议你试一下？

为什么小米商店会有一堆的小米的全家桶供你把玩？

是的，实体店的玩法就是这样，让用户接触到你的产品，摸到你的产品，仅此而已。

（二）电商的基础玩法：

7天无理由退货，这个应该是最常见的玩法了。如果你已经把快递拿到手了，除非真的货品质量存在很大的问题，否则一般也不会退。

所以呢，如果7天无理由退货，是基础玩法。那么高级玩法是什么？

（三）电商的高级玩法：

出于工作原因，我要不断的去搜集营销案例。最近，我发现一家国内的服装电商和一家国外的服装电商比较值得我们借鉴。在这里以案例的形式和大家做个分析。

对于电商的高级玩法，应该是：

用户付费前，提升用户的参与度，可以有效提升用户付费

（四）案例1：

产品名称：

衣邦人

产品业务范围：

这家公司是做男士定制西装的。之前在写字楼分众传媒经常有见到他们的广告。

玩法：

所以，他们在用户付费前做了什么？传统的定制西装，需要去门店量体。而这家公司，重点是是：0元预约专业着装美女顾问上门免费量体。所以，对比一下：

a.  同样的一套西装，一个是你大夏天去门店量体，顺带逛商场；

b.  一个是大夏天，一个美女上门到你家给你量。

量完后，请问，如果选择一个付费，你会为哪家付费？

（五）案例2：

产品名称：

ThreadLess

产品业务范围：

T恤

玩法：

这家公司的经营方式和任何一家的服装公司都不同。他们的设计师就是用户，用户设计T恤，公司打板生产。该品牌拥有一个超过250万成员的消费者社群，平均每天会收到来自社群用户的1000件左右的设计图。社群投票决定要哪些图最终可以生产成T恤。胜出作品，用户会得到1000美元的钱奖励，社群成员可以，以20美元左右的价格购买T恤。

所以，如果你设计的T恤，你会为它付费吗？这也是一个付费前的用户深度参与过程，从而让用户加深了这个产品的价值。更何况，这家T恤真的好便宜。

• 方法三：同伴效应

消费心理学上有一个词叫做同伴效应。是说，人在买东西的时候，如果看到别人也在买这个东西，他就会认为这个东西一定物美价廉。

（一）基础玩法：

大家都在这样玩，所以你不能落下。

其实为了使用“同伴效应”来提升用户付费率，需要做的就一点，制造火爆的场面。给用户的感觉是很多人都已经购买。所以，这也就是为什么有“喜茶雇人排队”的段子出现了。所以基础的玩法是什么？

已有XXX人报名/购买/领取/等等

仅剩XXX件/个/席位

（二）高级玩法：

想在大家中脱颖而出，你可以这么玩。

如果利用“同伴效应”可以实现一石二鸟，那么这绝对称得上是高级玩法。这二鸟是什么？首先，一定是用户付费率的提升；其次，有效利用用户积分实现其他运营目标。

（三）案例：

产品名称：

混沌大学

玩法：

最近混沌大学很火，因为大家都在抢船票。就是抢游轮船票，从上海到日本，在船上会有各种大佬知识分享会。所以高级玩法中，我以混沌大学的案例和大家做个分享。

我朋友圈看到很多这张海报。今日秒杀票，已抢光。这个比基础玩法中，所提到的仅剩XXX件更粗暴。抢的人这么多，而且游轮上各种社交，各种大佬知识分享，各种美食美景，就问你想不想要？

然而抢船票要用研值（即混沌大学积分）。7月14日一天是只用研值来抢，但往后都是要用人民币来抢，但是还是要求有500研值。所以，一石二鸟的第一鸟，用户付费率提升上去了。

那么一石二鸟的第二鸟是什么？那我们就先来了解一下混沌大学的研值是什么？研值可以用来抢一些定期的线下大课门票，或者购买一些线上课程使用。至于如何获得研值，参考下图。通过研值获取途径，我们来看下，混沌大学完成了哪些运营目标。

1. 分享课程，邀请好友：属于老带新的裂变，可以用来拉新流量；
2. 观看直播课程：属于用户活跃，你得经常在上面学习才行；
3. 续费：提升用户复购率，增长用户LTV。

所以说，与其说一石二鸟，第二鸟是积分。倒不如说，是一石多鸟。提升付费转化只是最基础的。

• 总结：

1. 通过参考价格，除了提升营收，还可以嵌入“老带新”的玩法进行拉新引流；
2. 通过禀赋效应，除了提升营收，还可以带动用户参与感；
3. 通过同伴效应，除了提升营收，还可以一石多鸟，打通积分系统完成更多运营目标。

所以，一切玩法都是组合拳，营收不单单是营收，营收还可以带来其他。

一、App运营推广定位

APP推广无非是产品想盈利模式，而运营去实践盈利模式。任何运营都围绕“用户”展开，包括“吸引用户”和“留住用户”，说白了就是：让用户过来，并留下。

• 运营的三个阶段：吸引用户、把用户留住、让用户掏钱。
• 运营三大核心目标：扩大用户群、寻找合适的盈利模式以增加收入、提高用户活跃度。

我们把运营的分工和种类进行细分，运营可以分为：

1.基础运营： 维护产品正常运作的最日常最普通的工作。

2.用户运营： 负责用户的维护，扩大用户数量提升用户活跃度。对于部分核心用户的沟通和运营，有利于通过他们进行活动的预热推广，也可从他们那得到第一手的调研数据和用户反馈。

3.内容运营： 对产品的内容进行指导、推荐、整合和推广。给活动运营等其他同事提供素材等。

4.活动运营： 针对需求和目标策划活动，通过数据分析来监控活动效果适当调整活动，从而达到提升KPI，实现对产品的推广运营作用。

5.渠道运营： 通过商务合作、产品合作、渠道合作等方式，对产品进行推广输出。通过市场活动、媒介推广、社会化媒体营销等方式对产品进行推广传播。

二、App产品运营推广要做哪些事情？

前期的准备工作：

1.保证产品能正常运行；

2.明确产品定位和目标；

3.选择合适的推广渠道和方式，协调内外部的资源并制定详细的计划；

4.确定团队分工并执行。

上线初期的工作：

1.保障产品的正常使用；

2.根据运营状况，阶段性的跳转优化产品；

3.上线初期的推广策略

后期的日常工作：

1.产品的更新

2.内容运营

3.活动策划

4.用户运营

5.数据分析

6.意见反馈

如何为你的App定制合适的推广渠道和方式？

第一考虑：产品定位；

第二考虑：目标群体习惯和属性；

第三考虑：公司资源。

三、运营推广过程中需要重点关注哪些数据指标

在APP运营推广过程中哪些数据指标可以更好的指导我们工作呢？下载量 、用户数、留存率、转化率、活跃用户数、活跃时长、付费率是很多公司作为数据指标的一个考核，也是改进优化工作的一个依据。

当然，产品阶段的不同，我们关注的数据指标肯定不同。例如APP初期，我们更加关注下载量和用户数。之后，我们又会比较关注活跃用户、留存率、转化率等等的数据。所以，运营阶段的不同，我们所关注数据的侧重点也会有所不同。

目前，市场上的APP数据统计分析工具比较多，比较出名的有：友盟、百度统计、谷歌统计、talkingdata等

相关数据指标分析：

1、留存用户和留存率：

通常反映了不同时期获得的用户流失的情况，分析这个结果往往是为了找到用户流失的具体原因。

APP 获得一定用户以后，刚开始用户会比较多，随着时间的推移会不断有用户流失，留存率随时间推移逐步下降，一般在3~5个月后达到稳定。

其中阅读资讯、社交沟通、系统工具是留存率最高的三类应用，在4个月以后的留存率稳定在10%左右。 留存率提高了，才会有更多的用户留下来，真正使用APP的用户才会越来越多。

次日留存：因为都是新用户，所以结合产品的新手引导设计和新用户转化路径来分析用户的流失原因，通过不断的修改和调整来降低用户流失，提升次日留存率，通常这个数字如果达到了40%就表示产品非常优秀了。

周留存：在这个时间段里，用户通常会经历一个完整的使用和体验周期，如果在这个阶段用户能够留下来，就有可能成为忠诚度较高的用户。

渠道留存：因为渠道来源不一，用户质量也会有差别，所以有必要针对渠道用户进行留存率分析。而且排除用户差别的因素以后，再去比较次日，周留存，可以更准确的判断产品上的问题。

2、活跃用户：

用户每天既会不断新增，也会不断流失，如果单独只看每日活跃用户数，是很难发现问题的本质的，所以通常会结合活跃率和整个APP的生命周期来看。

活跃率：是指活跃用户/总用户，通过这个比值可以了解你的用户的整体活跃度，但随着时间周期的加长，用户活跃率总是在逐渐下降的，所以经过一个长生命周期（3个月或半年）的沉淀，用户的活跃率还能稳定保持到5%-10%，则是一个非常好的用户活跃的表现，当然也不能完全套用，得视产品特点来看。

3、付费率：

指一个app付费用户相对总用户的占比。即充值人数/注册人数 *100%

注册用户付费率 = 总注册 / APA

平均在线付费率 = ACU / APA

活跃用户付费率 = UV / APA

总结：一个好的运营首先要从产品出发，要明确产品的定位，其次是明确用户群的定位。接下来才是进行推广，经过合理对推广运营从而达到留住用户的目的。最后通过数据统计以印证自己推广是切实有效的。正如上面所说的任何运营都围绕“用户”展开，最终目的就是让用户留下来。

一个App从开始运营到结束，要做的事情：

1.App运营阶段

2.APP定位

2.1 定义APP所属关键词

2.2 组织对会员（厂家企业）有价值的内容或是服务

2.3APP会员（厂家）卖点

3.APP启动(2014年10月-2014年11月)

3.1人员配制

3.2收集潜在会员、厂家资料

3.3进行线下的推广营销

3.4 APP编辑的工作

4.团队建设（1-2个月）

5.App推广（从产品正式版开始，大规模推广从A轮融资开始）

5.1行业APP广告交换

5.3产品关建词竞价排名

5.4行业网站广告直投

5.5软文宣传

5.6长尾关键词优化

5.7效果分析，经验总结

5.8流量分析

6.APP盈利（A轮到B轮要开始考虑盈利）

6.1 通知组织活动来搞人气

6.2 通过会员费或是增值服务

6.3 展会服务、广告代理

6.4 B2B

6.5 APP广告

1. 执行计划表

2. 软文推广说明

8.1 软文推广的作用

8.2 软文写作参考标准

1. 论坛推广说明

9.1 何为论坛推广

9.2 论坛推广的效用

9.3论坛营销推广四步

10.网络广告说明

10.1 网络广告概述

10.2 网络广告媒体选择策略

10.3 媒体选择范围

10.4 广告形式确定策略

1. EDM营销推广说明

11.1 邮件营销的优势分析

11.2 APP邮件的注意事项

12.APP收费标准

总则：结合自身优势资源，一切以吸引行业相关企业作为行网会员为目的。

APP运营阶段

APP定位->APP启动–>APP宣传->APP建设 ->APP赢利

APP定位

1、定义APP所属关键词

跟行业相关，跟产品相关的。写出10个以上（例如：上游产业、下游产业等）长尾关键词跟以后编辑文章以及做SEO优化、ASO优化、线上广告推广有密切关系，同时需要考虑主营业务、APP内容、以及受众、和搜索量。关键是尽可能多的写出多一些，到时可以做一些筛选。

2、组织对会员（厂家企业）有价值的内容或是服务

每一个APP都有主要的运营方向和定位，前期不建议定太多的方向和服务，以防以后精力受限做不好等于不做。所以，建议前期先择一到二个服务方向去做，内容的话，如果有精力和资源可以都放一些，如果没有精力的话也是选突破一到二个方向。前期也可以做一些了解，那些目标会员或是客户希望得到哪些资料和内容，针对性去做这样会好一点。

3、APP会员（厂家）卖点

这是核心问题，把之前的事情做完了，就需要把特产行业了解一下，把那些优势和卖点形成书面资料或是广告资料或是电话脚本。这样子就可以去做下一步的事情了。

APP启动

1.人员配制

编辑要求：经常上APP，会使用Office，会对HTML进行排版编辑，有一定的互联网经验，有一定的文笔。

编辑：主要负责APP内容维护及线上推广工作；

2.收集潜在会员、厂家资料

1.客户资料，包括但不限于邮箱、电话、传真、具体地位）

2.通过线下关系收集

3.通过阿里巴巴企业库

4.通过搜索引擎

5.收集邮件是有专门的，可以让它不断在网上找，然后收集起来。

6.通过腾讯qq空间，微信，微博，客户端等超大流量社交网站进行资料采集。

3.进行线下的推广营销

前期主要是吸引厂家加盟，这时需要列出所以针对厂家加盟的卖点，然后进行会员广告的销售！最好是写出电话营销脚本或是宣传单页。

a)先将有一定关系的厂家或是经销商拉进来，然后通过客服人员进行线上或是线下营销将大量相关厂家拉进来。因为厂家是免费加盟的，可以尽可能多的拉一些，对于重点厂家可以赠送一些门户广告位。

b) 主要是吸引会员加盟，前期可以是免费的，主要将一些网站会员的卖点价值提高一下，对潜在客户进行宣传，方式可以有：电话、传真，Email,纸制宣传单信 件手段来做，同时统计一下每一种宣传效果，选出一种最有效的宣专方式，然后就可以大量以这种方式去操作，给客服人员每日做出量化考核。评估工作效率。

4.APP编辑的工作

1)围绕APP关键词收集相关，或是从线下渠道收集资料发布在行业网站上，要注意突出关键词以及产品。

2)互联网一直是以内容为王，如何吸引用户还是以优秀的内容为主，所以尽可能的能发布一些实用的，有价值的行业文章。保持更新，每天每个栏目都能得到新发布的文章。

3)关键词优化，尽可在内文能突出关键词，做好锚点

团队建设

在原有基本上添加一名客服和项目经理；分工明确，责权落实；人员考评，尽可能的科学，公平，合理；根据业务需要增配人员，工作量加大时需要及时补充人员；提升相关人员的专业知识，业务能力，人员素质；有长远的人员规划以及激励方案。

APP推广

1.行业网站广告交换

当APP有一定的流量时，可以找一些相同规模的同行APP交换广告，即在你的APP上做对方的广告，在对方APP上做你的广告。这样可以不用花钱即可得到一定的广告效果。

2.产品关建词竞价排名（SEM）

你可以有效控制预算来做广告。

3.行业APP广告直投

找出一些有流量，有影响力的相关行业网或是相关网站，在他们网站上直接投放广告。

4.软文宣传

让专业写手为APP一到三篇专业软文，同时发布到专业到APP上。

5.长尾关键词优化（网站SEO）

根据APP的定位列出尽可能多的长尾关键词，这些关键词必须跟APP的方向、产品或是服务相关，相结合，然后我们可以针对这些关键词做一些SEO优化。通过关系网直接或是间接宣传行业门户；群发、定阅、报纸等手段；专业杂志报刊广告。

6.效果分析，经验总结

对活动效果进行跟踪，统计做出一些数据分析，总归一些经验；对活动的宣传效果进行分析统计（主要依靠流量统计）；对于参与厂家进行回访了解情况；对于不足之外需要讨论如查改进。

7.流量分析

流量分析可以让你知道你的客户从哪里来，关心什么内容等，对APP运营是一个很好的数据参考。我们主要可以分析以下数据：

a.每天的关注数据，它代表着来你APP的独立用户和点击量，关注数据可以理解成为每个用户到APP的翻看量，而翻看量越大，说明APP的吸引力越大，也就是粘性强。如果这个值小于4那就要注意内容建设了。

b.来路流量：可以看看客户从哪些平台点过来，哪些平台的链接比较有效果。这里同时也经常被用做广告效果分析，看一看投放哪种广告的效果比较好一些。对于些来没有什么来流的广告，就可以考虑撤消了。

c.搜索引擎：可以看看对哪些搜索引擎的优化效果好。

d.关键词：看看用户关心什么，以及哪些关键词优化做得好。

e.查看/浏览页面：看看用户看得最多的页面是哪个？这里是不是可以挖掘些有用的价值。因为有些页面流量是有时效性的，当时间过了，流量也降下去了，可以让你抓住在流量高的时候抓住商机。

f.入口页，这些页面经常是被直链或是优化做得比较理想的页面，可以学习或是在这些入口页面上做一些营销上的事情。

g.根据流量数据，我们可以对推广方式以及APP内容做一定的调整。

等APP的人气和知名度上来以后，我们可以偿试提供一些收费服务。

8.信息流广告

一是社交信息流，社交信息流包括腾讯广点通；在腾讯的QQ空间和微信里展现的一些广告，但微信公众号文章底部的不算信息流。你在QQ空间里面看到的广告就是信息流广告，QQ空间里面信息流展现的位置和友好度都是很好的，所以说广告好不好看广告展现的方式。还有新浪粉丝通，在新浪微博里面和QQ空间是类似的。陌陌也推出了自己的信息平台陌陌信息流。还有比较传统的天涯，可能有很多90后不知道天涯，在传统PC时代天涯基本上有一段时间就是社交的代名词，相当于现在的微博微信，而天涯的群体年龄基本上在30岁-50岁之间。

二是新闻信息流里，有腾讯智慧推，新浪扶翼、今日头条、UC，UC给人印象比较深的是浏览器，经过最近改版之后已经变成了一个浏览器+新闻头条的产品。UC在移动端的用户量相当大，前4个是目前在市场上量比较大的。

APP盈利

APP的赢利有多种方式方法，但是需要找到适合自己的那一种，当APP人气上去以后，其实APP的赢利是水到渠成之事。下面有几个方面可以去考虑。

1、通知组织活动来搞人气

活动本身就是可以赢利的项目，如果操作得好，活动可以成为APP的一道招牌菜，在全国各地全面开花，光是这些，估计都可以赚不少钱。而且可以将APP分支不断延伸，公司影响力不断提升。而且这样一来，APP人气就可以有效得到提升。

2、通过会员费或是增值服务

会员本身也是赚钱的项目，只要能提供会员们感兴趣的内容或是服务，让他们在其中可以获利，那么从他们那里收取少部份的服务费是非常容易，当会员数据成长到一定程序，赢利变得很自然而稳定的事情了。以后我们还可以想出一些个性化的增值服务来进一步提升APP赢利能力。

3、展会服务、广告代理

由 于APP自已的活动举办的好，可以光以这个项目为线下企业组织各种活动，或是展会，或是以APP名义在做展位和宣传，相信可以帮助到线下成员企业。同时广 告代理也是可以操作的，在前期在一些专业性网站或是媒体投放广告，积累一定的操作经验以后，以网站名义可以帮助线下会员企业做一些广告宣传的项目。

4、B2B

直接通过APP卖产品，不管是卖谁的，赚钱方式是直接的，关键是APP需要有一定的人气和知名度。

5、APP广告

APP 如果能达到一定的知名度和公信力，APP广告应该是最容易操作的一个赢利项目了。这时候，应该对APP广告位进行一些规化，排版。对每一个广告位的广告效 果进行一些测试，然后定出每一个广告的报价。广告位在空余的时候尽可能做一些自己的广告或是公益性的广告，不要让它空着。

但是仍然需要做出一个广告报价页 面，以及说明那些广告位是可以投放的说明。前期广告位可以以赠送、配送等方式先放上去，后来可以先以低价方式做一些尝试，如果APP人气上来了，知度度上 来了，APP上的广告更多是一种知名度，实力，形象的宣传了，这时候价格就可以提上来了。

软文推广说明

软文营销推广是中小企业现阶段赖以发展和对外推广的最优选择，通过软文推广能够带动企业销量的快速增长。通过软文营销推广创建的是企业品牌价值，这样带来的客户比一般推广方式更有黏性，如果你的产品或服务很好，通过客户的口碑传播还会带来更多销量。

A. 软文推广的作用

软文推广是硬广告的有效补充

软文是以引导性的思想传达，润物无声地将产品信息灌输到消费者的头脑中。以目标受众容易接受的方式切入消费者内心，并在消费者经常密集的地方进行软文教育， 打动消费者，最终促进消费行为的一种“软”营销。软文营销的成本远低于硬性广告，但综合效果与性价比却远高于硬性广告。进行企业宣传和推广时，如果软文推 广与硬广形成有效互补，往往能够起到更好的宣传效果。王老吉、必胜客等便是非常好的例证。

软文推广在抢占消费者心理方面独具优势

软文是抢占消费者心理的最佳途径。原因是，软文形成之前必定是经过不断分析、调研、研究消费者的需求特征，根据需求提炼产品或者服务的核心价值和卖点，寻求切入点，将产品、服务信息更巧妙地植入文章中，这样的软文才能更好的发挥销售优势，带动消费者的消费行为。

创口碑，树品牌

在 互联网时代，口碑的作用越来越明显。当人们对铺天盖地的APP广告熟视无睹，审美疲劳时，通过口碑传播在一定程度上会降低消费者对漫天广告的不适感。好的 软文不仅吸引消费者浏览和阅读，甚至可以在不知不觉中广泛传播，从而形成巨大的口碑效应。随着数字技术和网络传播的演进，网络中的邮件、聊天室、论坛、网 站、博客等一方面加快了口碑传播的速度，另一方面消费者有目的地搜索，有很强的针对性，既避免了不可预期的时效障碍，又使口碑传播有了质的飞跃。

软文能带动群体效应，便于打开市场

如果APP用户在一个地方看到企业的相关报道，在不知不觉很多地方都看到同样的相关报道，包括服务、产品、企业文化、市场流行等各方面的报道。众口铄金，消费者想不相信都很难，自然留下了深刻印象，这样就形成了群体效应，在积累大量消费群体同时，也打开了销售的大市场。

B. 软文写作参考标准

一）、标题

软文的标题要紧贴主题，突出核心内容和表达意图，要具体不要抽象，要简洁不要繁杂。以下总结了几种比较引人注目的标题形式：

1、热门关键词式标题

用热门关键词造势的软文标题，直接点明文章内容的中心。例如:“阿里巴巴集团宣布将口碑网资产注入淘宝网”、“全新百度统计系统福尔摩斯正式推出”等等。

2、数字式标题

在标题里加入一些匪夷所思的数字容易引起别人的注意。例如:“100篇2014年最流行的软文模板”,“揭密你为何不能网络赚钱的10大原因”等等。

3、经验分享式标题

别人的成功经验很容易引起人们的关注和学习。一般以如何、怎么样、浅淡、揭密、秘决、经验、忠告、某某方法技巧等开头或结尾的文章。例如:“教你如何选择价廉物美的****产品”。

4、借用名人、名站效应

例如“奥巴马访华衣着有技巧” 行业精英、政要富商、体育明星、网络热门人物都是人们炒作的重要对象。

5、提问式标题

通过提出问题来引起关注，从而使消费者发生兴趣，启发他们思考，产生共鸣，留下印象。例如：“京东为何越亏越不怕？”

二）、主题

写文章一定要有中心，要有主题。选好切入点，把需要宣传的网站、产品、服务、企业形象等信息嵌入到文章内容中。一个好的切入点才能让整篇软文看起来浑然一体，把软性广告做到极致，宣传效果才会出来。

三）、内容

逻辑性强

文章内容条理清晰、一目了然，紧扣标题进行表述。层级要分明，段落要清晰，重点要突出。文章正文要从不同方面反映主题，可以采取添写小标题的方式，分段叙述，这样才能使文章有条有理，脉络清晰。

真实性

软文最忌漫无目的的混乱编写。有号召力的软文，语气措词必须礼貌，既要使人感到亲切，又要迎合消费者的心理。口气平和的广告往往易于被消费者接受。

不要硬性植入广告

软文最好的方式是把宣传的意思自然融入到文章中，硬性植入网址和链接只会让消费者更反感。插入文章里的链接，一定要选择一个过渡的句子进行协调，不要太直白地插入网站链接。

论坛推广说明

1、何为论坛推广

论坛推广就是企业利用论坛这种网络交流的行网，通过文字、图片、视频等方式发布企业产品和服务的信息，从而让目标客户更深刻地了解企业的产品和服务。最终达到宣传企业品牌、加深市场认知度的网络营销活动。

成功的论坛推广如同核裂变的源泉,数以亿计的网民在论坛上自由发表个人观点、看法，而民众言论组成的浪潮通过网络往往可以产生类似病毒传播、 甚至山洪涌泄的效果，因此论坛被认为是 “营销新媒体”，具有极强的低投入高产出的营销优势。

2、论坛推广的效用

用论坛推广的是商品，它能引导销售。在论坛推广的时候要根据商品的特性选择论坛进行推广，这样目标群体就会精准很多，也就会提高销售量；

如果帖子够吸引人，能快速给网站带来较大的流量和访问量；

论坛互动性强,通过论坛传播,可提高企业曝光率，提高网民对产品和企业的认知度；

论坛都是按照主题分类,产品与用户定位明确,因而在相对应论坛开展推广可提高营销效率与转化率。

3、论坛营销推广四步

第一步：客户分析

怎样不露痕迹地抓住手机用户的心是论坛营销的关键所在。企业在进行论坛推广之前,首先要进行目标客户分析，要研究客户属性,了解目标客户经常去哪些论坛、 对哪些主题比较感兴趣。企业只有从客户的角度出发进行主题策划和论坛选择,通过论坛跟客户互动才能有的放矢。

第二步：提炼传播点

卖 点不等于有效传播点,产品的优势或卖点不一定可以通过论坛很好地传递。例如某款笔记本的卖点是外形时尚,但如果仅将“外形时尚”作为传播话题组织论坛软 文,恐怕不会有多少关注。有效传播点其实就是论坛的噱头，有噱头的帖子被搜索引擎收录以后点击量会非常大。凡是标题中带有 “现场”、“震惊”、“最牛”、“惊爆”等词的帖子,会首先吸引网友的眼球,而 “草根”、“原创( YC)”、“实录”都是他们最喜欢的一类帖子。

第三步：创造话题

针对目前社会或APP流行热门的话题，在论坛组织专题讨论，并组织人力、物力进行文章的整理和发布，形成某个热门话题的关键讨论地，那么搜索引擎有可能会认为你的网页很有价值，搜索排位自然也会靠前了。

一、以生活为题材,如生活奇闻逸事、亲情关系；

二、以明星、 关键人物为题材,切入点可大可小；

三、以新闻和社会热点为题材。如房价波动、金融危机、企业过冬等皆可,也可利用新产品试用或礼品赠送等方式激励APP用户参与。

第四步：选择阵地

在选择论坛的时候，应该关注该论坛的人气和流量，也就是论坛的权重，比如天涯论坛，百度贴吧都是很不错的发帖站点。不同的论坛各有其特点,需要了解其规则和营销底线。权盈根据客户网站的特点和推广需求,选择推广的精准目标论坛和板块。

网络广告说明

1.网络广告概述

网 络广告就是利用网站上的广告横幅、文本链接、多媒体的方法，在互联网刊登或发布广告，通过网络传递到互联网用户的一种广告运作方式。网络广告以其价格便 宜、统计准确、互动交流、跨越时空、图形生动等特点，正以迅雷不及掩耳之势，渗透到现代生活的各个方面，展示出魅力无穷的网上商机。

2.网络广告媒体选择策略

所谓网络广告媒体选择就是对你所要发布信息站点的确定，甚至包括具体页面位置的确定。不同的站点有不同的受众对象，所以媒体的选择对网络广告的最终效果影响很大。

广告媒体选择策略：

Ø具有较高的目标受众比例；

Ø具有较高的品牌知名度，形成品牌互补；

Ø广告表现可承载性；

Ø广告效果的可监控性；

3. 媒体选择范围

a、综合门户网站的相关频道，利用综合性网站的大流量优势，在短时间内提高品牌知名度和产品知晓度；

b、社区网站，利用这些颇受社区人员欢迎SNS网站的受众集中特征，辅以高频次的广告播放，极有针对性的向精确目标受众传递广告信息，有效地提高了广告到达率；

c、各大论坛，这是网民发表自己意见的主要行网，在社区上很容易形成对某个产品或企业评论的较强“声音”，从而对消费者的消费选择产生导向作用。

4. 广告形式确定策略

网 络广告具体形式有新闻组式广告、条幅广告、游戏式广告、背景品牌式广告、交流式广告、弹出式广告、旗帜广告等。网络广告形式多种多样，每一种形式都有其各 自的特点和长处，因此选择恰当的广告形式对吸引网络浏览者、提高浏览率，树立企业及产品形象、建立声誉，促使潜在顾客购买起着重要作用。

根据广告目标选择网络广告的形式。如果企业的广告目标是品牌推广，可以选用旗帜广告、按钮广告等形式；如果企业广告目标是树立企业形象和产品声誉，要选用微型网站广告和主页型广告；如果企业广告目标是商品促销，选择游动式广告。

根据广告对象选择网络广告形式。如果广告对象是以年青人为主，可选用互动性较强的游戏互动式广告；如果是企业的忠诚客户，则选用制作屏幕保护程序广告或墙纸广告。

根据广告费用预算选择网络广告形式。如果预算充裕，可选用丰富媒体广告，预算紧张，选用文字链接式广告。

根据竞争对手情况选择网络广形式。通常竞争对手采用什么形式的网络广告，企业也应采用相应形式的广告，并且最好还要有所创新，这样才富有新意和吸引力。

EDM营销推广说明

A 、邮件营销的优势分析

最近几年是邮件营销（EDM）市场爆发的序曲阶段，邮箱普及和EDM的自身优势，成为EDM市场被看好的主要原因。来自第三方调查机构的数据显示，个人邮箱 数在2010年达到5亿，而全球企业邮箱数也达到5.7亿。范围广、成本低、效率高、精准度高，这些优势使得邮件营销成为网络营销手段中最常用、最实用的方法。

邮件群发可以在短时间内把您的产品信息投放到海量的客户邮件地址内。让您的企业品牌名扬中外，让您订单倍增且零成本、高效率，使企业在竞争激烈的市场中占尽先机！

1、Email营销的成本优势

Email营销最重要的特点就在于成本低廉而效果显著。

2、Email营销可获得连续推销的机会

Email 营销可以让企业与客户保持常效联系，公司一旦有新产品，就可以通过邮件的方式进行宣传。而且邮件具有直效针对性，针对不同消费群体，发送不同的营销收件， 针对性强，效果也就更佳！这比任何一种方式都简单和划算。如果用户是因为某个关键词来到你的网站，有可能浏览几下就走了，并且不会再来，也不会记得你网址 是什么，这样就白白损失了一个潜在的用户。如果用户来到你的网站，你通过一些礼品券或者书之类的礼物送给他，前提是让他注册邮件，那么他会很愿意。

3、建立稳定的客户关系

与 一般的产品（或服务）促销手段不同，Email营销在实现促销职能的同时，能够明显促进与顾客的关系。以常用的刊物为例，有研究表明，网站上提供的刊物比 网站本身的营销效果更好，这其中的重要原因在于刊物和用户之间不仅仅是单向的信息传递，同时也在网站和用户之间建立起一个互相交流的渠道。通过刊物直接将 信息发送到用户的邮箱中，会产生用户和网站长期互动的关系。

4、满足用户个性化需求

Email 营销可以为用户提供个性化的服务信息，用户可以根据自己的兴趣预先选择有用的信息，当不需要这些信息时，还可以随时退出，不再继续接收。因此，在 Email营销中，用户拥有主动的选择权，正是因为用户自己选择的信息与自己的兴趣和需要相关，因而对接收到的信息关注程度更高，这是Email营销获得 较好效果的基本原因。正是因为这些优点，Email不仅成为重要的网络营销手段，有助于品牌推广和促进销售，同时也成为维持和改善顾客关系、开展顾客服务 的重要工具。

5、有针对性的目标客户群

邮件 营销的客户一般都是较精准的部分人群，他们来到你的网站一般都是和这个行业有直接或者间接关系。再者，能填写邮件地址并允许企业发送邮件的人一般都较关心 该行业的产品走势或新闻动态。他们是潜在消费者，我们要做的只是选择合适的时机把合适的信息传递给他们就可以了。这类客户一旦成功购买第一次，往往就会成 为你的忠实用户，并且他还会去影响身边的人，免费为你宣传。

综上所述，邮件营销以其成本低、投递速度快、精准性、个性化易操作等优势成为最有效的营销手段之一。在经济低迷、市场预算紧张的当下，邮件营销对许多企业就更加有吸引力了，而企业邮箱也自然成了企业和现有客户沟通最常用的渠道之一。

B 、网站邮件的注意事项

1、邮件主题

• 邮件主题中要体现出邮件内容的精华、品牌或者产品信息；
• 邮件主题中要包含丰富的关键词；
• 一般说来，邮件主题保持在8-20个汉字范围内是比较合适的。

2、邮件内容

• 将公司logo固定在同一位置，可以是Email顶部的显眼处（但不要太大，占据整个屏幕）；
• 尽量使用统一字体；
• 简洁明了，重点突出，注意不要强加给客户太多文本信息；
• 巧用图片作为内容补充。在选择图片时，要挑选那些简单、易于理解，并且与正文内容有直接关联的图片；
• 邮件信息内容要有针对性，是客户关心和感兴趣的内容。

App收费标准

1、广告费： 首页广告（2-3万/年）、频道广告（1-2万/年）、标王广告（10000/年）、内页广告（5000/年以内）等

2、会员费： 高级VIP会员（2000元/年）、VIP会员（1580元/年）、采购通会员（580元/年）普通会员（免费）

3、竞价搜索：按关键词搜索时，竞价点击付费；排第一位付多少，排第二位多少等 （如：百度、谷歌等）

4、关键词连接：关键词直达会员商铺或会员网站服务

5、名家访谈：对知名企业、企业家进行宣传报道（几千到几万不等）

6、贸易：行业网站是以第三方身份出现的，平台上所有的供求信息第一个知道的就是本企业；可以为本企业带来客户。

7、授牌费：针对手机门户网站的会员，单独授牌；提高会员的荣誉感。

8、后期杂志：杂志广告费、文章报道费等

9、吸纳风投：会员达到一定数量，可找风险投资商入驻。

10、上市或整体转让（套现走人）

QuestMobile发布了《中国移动互联网2018年秋季大报告》。从整体情况看来，截至2018年9月，国内移动用户规模已达到11.2亿，但同时增速也仅有0.3%。对比去年同期，用户规模增速下降了40%。（文末附MAU完整排名榜单）

虽然2018年前三季度国内移动用户规模净增仅为0.34亿，但从用户使用时长的两项相关数据看来，用户对互联网的依赖程度有了显著的提高。其中，月总使用时长的增幅超过了3成，而人均单日使用时长也有26.7%的提升。

值得注意的是，在细分行业用户使用时长占比方面，虽然短视频已经连续3个季度成为同比增长最高的行业，但就Q3与Q2的环比看来，它的增长似乎稍微停滞，占比连续两个季度保持在8.8%。

而即时战略作为游戏行业的标签，在使用时长占比方面则继续下滑，由上半年的3.4%降低至目前的2.7%，同比更是下降了30.8%，行业排名由第6位跌至第9位，整体情况不容乐观。

不得不说的是，从前三个季度的整体情况看来，国内互联网的“寒冬”似乎比想象中来得更加凌冽。在概念、融资和增长逐渐消失后，各行业对用户存量的争夺愈发激烈，而游戏行业的前景则在夹杂着不可控因素的前提下变得更为复杂…

但虽如此，“用户下沉”却成为了各行业积极跟进的增长点。与常规的“下沉”不同，当前阶段更多表现为领域下沉而非地域下沉，用户精力被分散到更多不同类型的App上。

这种趋势在游戏行业也得到了体现，用户群体的转变、传统品类的受冷、更多细分类型的崛起，无一不在预示着玩家群体对游戏产品需求的转变。

一、大品类用户增长停滞，唯“吃鸡”逆势上涨

据QuestMobile数据显示，在2018年9月MAU超过1亿的游戏品类共有5种，分别为飞行射击、即时战略、消除游戏、棋牌游戏和益智休闲类。其中，又分别以《刺激战场》、《王者荣耀》、《开心消消乐》、《欢乐斗地主》等产品作为上述品类的代表。

值得注意的是，在增长率方面，除“吃鸡”代表的飞行射击类以459.1%的同比增长逆势上涨以外，其余4大品类都出现了不同程度的负增长，跌度最大的达到了-10.3%。另外，作为细分品类的音乐游戏也出现了-28.5%的跌幅。

而其它细分品类，如模拟经营、赛车跑酷、角色扮演和动作格斗，则出现了幅度较大的增长。其中以《迷你世界》等沙盒游戏拉动的增长最为明显，使模拟经营以超过6400万的DAU成为第6大游戏品类。

若把报告内MAU突出的四款产品与6月数据对比，则可以发现唯独《王者荣耀》的MAU在Q3为负增长，流失用户超过4000万。这就不难解释在互联网用户规模增长停滞的前提下，为何细分品类仍然能获得足够的活力，“王者”为用户下沉提供了市场空间。

二、重度手游用户约占半数，用户付费率同比提升9%

据QuestMobile数据显示，在月日均手游时长方面，国内的重度手游用户占比最高。以24小时分布为例，重度手游用户在12时、20时两个峰值的占比分别为42.9%和48%；其次则是中度手游用户，占比分别为24.9%和29.2%。

作为补充，QuestMobile根据游戏时长划分出3种用户画像。其中重度游戏用户的月日均游戏时长为120分钟以上、中度游戏用户的月日均游戏时长为30-120分钟、轻度游戏用户的月日均游戏时长为30分钟以内。

值得注意的是，3种用户对于游戏品类的偏好也略有不同。其中，重度手游用户独占了策略游戏和卡牌游戏两个品类，而前者更是以超过535的TGI遥遥领先，由此可见SLG在重度手游用户群体的重要程度。

在用户付费率方面，重度手游用户依然是同比增长率最高的群体。以2018年9月为例，该群体的付费率达到了48%，同比增长9.3%；而中度、轻度手游用户则仅有2.9%和3.9%的同比增长。

三、二次元用户同比增长17.5%，但付费率增长低于行业均值

据QuestMobile数据显示，截至2018年9月，国内二次元手游的MAU约为2446万，同比增长17.5%。其中Z世代（泛指95后和00后）占比超过6成，但付费率同比增长仅有1.7%，远低于行业整体同比增长的4.4%。

作为补充，QuestMobile对二次元手游的定义为泛ACG文化属性的手机游戏，包括但不限于二次元IP改编游戏，不局限于日本IP或国产IP，或画风贴近日式动漫风格的游戏，或典型日式RPG游戏。

值得注意的是，从MAU趋势看来，核心二次元手游比泛二次元手游的表现更为稳定。虽然《阴阳师》等典型产品一直保持稳定表现，但随着诸如《风之大陆》、《梦幻模拟战》等新晋爆款的出现，二次元的用户规模得到了进一步扩大。

但是，挖掘Z世代用户的潜力则成为二次元产品接下来需要着手解决的问题。据报告显示，Z世代用户的付费占比和增长率都比较亮眼。可见，作为在二次元手游占比达到61%的用户群体，Z世代用户仍有较大的潜力空间。

四、12款小游戏MAU超2000万，带起一批分发渠道

据QuestMobile数据显示，2018年9月MAU超2000万的小游戏共有12款。其中，《跳一跳》以7039.6万稳居Top1，与第2名《脑力大乱斗游戏》的4305.8万拉开了一定差距。

值得注意的是，在9月用户规模Top20榜单中，位列第4、5名的《欢乐斗地主》和《途游斗地主》，其MAU分别为3648.8万和3091.3万。

而在9月MAU增长Top5榜单中，位列1、4名的同样是棋牌游戏，其中《途游四川麻将》更是达到671.8%的复合增长率。可见棋牌类小游戏当前的吸量能力相当惊人，甚至有快速向地方棋牌玩法转移的趋势。

在用户七日留存率方面，《彩虹岛水果》以68.7%的表现拿下Top1。另外，排名前7的小游戏七留均约在40%以上，从《欢乐球球》开始出现大幅度下滑，仅为29.4%。

小游戏市场的爆发，同时带起了一批小游戏分发渠道。据报告显示，目前以“一起玩ReadyGo”为首的小游戏分发渠道MAU均达到百万级别，其中最高一家为591万，而“爱微游游戏盒子”相关小程序的累计MAU甚至超过了3500万。

五、“游戏社交”将成为未来的爆发点

据QuestMobile数据显示，游戏社交将作为一种新颖的社交模式成为移动社交领域的搅局者。并且，在目前一系列的新社交模式中，游戏社交产品的MAU规模最大，以《快手小游戏》为代表的游戏社交App，月活超过了1400万。

此外，游戏社交在年轻用户群体的占比同样较高。以《玩吧》为例，其95后用户占比达到了66.1%。可见，随着用户群体的转变，游戏社交将会愈发成为主流的移动社交模式。

而对于游戏社交的定位，报告中则用半松散/松散跨地域社交模式进行定义，在游戏社交获得升级拓展后，则会转变成类社群社交模式。

以下为报告内附的“2018年秋季中国移动互联网实力价值榜”。

1、APP用户规模亿级玩家

5、微信小程序用户规模TOP100榜

本文将对用户奖励：现金类、优惠券类、实物类、卡券类、积分类的五个类别分别予以说明，并告诉大家，每一个类别的奖励应该怎么用，效果才会好。

很多运营小伙伴、营销小伙伴都会有这样的心声：

• 为什么我都奖励iphoneX了，我的活动还是参与人数不多？
• 为什么我的奖品这么丰厚，付费转化还是差？
• 为什么我预算内最好的奖品都上了，用户裂变效果还是不好？

其实裂变活动，很多细节会决定裂变的效果。而如何奖励用户就是这样一个很重要的细节。

先对用户奖励进行一个分类：现金类、优惠券类、实物类、卡券类、积分类。

那么请问裂变活动时，你是怎么奖励用户的？

下文我将对这几个类别的奖励分别予以说明，并告诉大家，每一个类别的奖励应该怎么用，效果才会好。

现金类

套路

除非是羊毛出在羊身上，否则挽君不要轻易用现金。土豪公司请跳过这一小节，因为拿钱砸用户其实蛮有效，只是得有钱。（运营喵&市场鸡内心OS：老板天天钱也不愿意花，又让我拉新，我能怎么办？）

所谓羊毛出在羊身上，最常见的案例就是知识付费产品常见的课程分销。在裂变的老带新活动中，如果你要用钱来奖励客户，那得符合一个公式：新用户付费金额>奖励新老用户的金额。这样才能用羊毛奖励羊。

不仅仅是知识付费，如果需要用现金奖励用户，那么就是老用户A邀请新用户B，B用户在平台完成一次支付，则奖励AB用户现金。

优惠券类

在裂变活动中，这类奖品非常常见，也是非常重要的一类奖励。至于怎么把优惠券送给用户，这里不展开讲了，可以通过历史干货回顾我的文章，10个老带新的方法。

为何优惠券如此重要？

因为当优惠券作为一种裂变奖励的时候，这种奖励本身还可以提升用户付费率，复购率。

在裂变活动中派发优惠券的时间点，也比较有讲究，我来给大家举个例子。

神州专车案例

玩法：老带新，新用户完成首次乘车后，各得60元专车优惠券。

优惠券派发时间点：新用户完成了首次乘车消费，新老用户派发优惠券，即新老用户同时派发。

分析：老带新的运营目标完成后，对于新老用户，优惠券的作用都在于提升了复购率，即用户再次乘车。

另一种派发时间点的思考：市面上比较常见的裂变活动，优惠券的派发节点都是在新用户完成首次购买，但是我们来对比下以下两种派发时间点。

1. 老带新，新用户注册，新老用户即得优惠券。
2. 老带新，新用户注册，即得优惠券，新用户首次消费，老用户即得优惠券。

可以看到A和神州专车的例子类似，也是属于同时派发。而B不同，B是异步派发。

A的分析：对于老用户可以增加复购率，对于新用户可以增加首次付费率。但是这个方法存在一个风险，就是老用户作弊。

B的分析：B就是用来优化A的作弊风险的，新用户被老用户邀请，即可立即获得优惠券，从而有效提升新用户的首次付费率。而对于老用户来说，新用户消费后，即可获得优惠券，也可以提升老用户的复购率。

派发时间点总结：优惠券的派发时间点有两类：同时派发和异步派发。同时派发建议的是新用户完成首次消费后派发，可以有效提升新老用户复购率。而为了提升新用户的首次付费率，可以将优惠券进行异步派发。

适用范围

这里需要注意一下，电商类产品、服务类、付费课程类产品等等，都可以用优惠券这类奖品，但是商品价值较高的不适合用这类奖品。因为商品价值较高，用户购买决策中的冲动与感性会大幅度减少，而优惠券就是通过各类活动包装来刺激用户的冲动和感性消费的。

那么商品价值较高的用什么奖品？

我下面和大家讲解。

实物类

实物类奖品，最多的应该是iphone吧？

但是如果哪个小伙伴发现了老带新就送iphone的告诉我一下，我要去参加活动，薅羊毛要一起啊。

实物类奖品其实很尴尬，做裂变，没可能新老用户各奖一部iphone，送其他的价值低的实物奖品，可能很难刺激老用户进行拉新。最主要的是，实物奖品有一个弊端——就是同样的奖品预算，但是因为奖品挑选的不同，裂变效果也不同。

这听起来是一个机会，但实际是裂变活动需要避免的不可控风险。因为要保证实物奖品效果好，就需要一个运营者足够理解用户。只要换一个运营者，这活动效果完全不同了。

适用范围

适用于高价值的商品，在做老带新裂变的时候，可以送实物，甚至送部iphone也没有关系。我们家小区的售楼部就是在做这个老带新活动，小区业主推荐一个人来购房，业主可以得一部iphone。所以，这类高价值商品的裂变活动。送实物的目的也更多是一种客户关怀，因为客户不会复购。

卡券类

卡券类主要包括：电话费充值卡、京东购物卡、咖啡卷等等。这类奖品，对于裂变活动来说依然不推荐。因为这个和实物奖品类似，比如：送咖啡券，但是用户可能不喝咖啡，所以无法有效激励老用户进行裂变。

适用范围：和实物类奖品类似，适用于高价值的商品。

积分类

最后，我们来谈谈积分类奖品。这是我除了优惠券，最想推荐给大家的奖品，因为通过积分这个奖品，其实可以实现任何我们想要的目标。积分无非就是增加积分，和消耗积分。

我们通过小米的案例来说明积分类奖励应该怎么用。

小米案例

积分获取途径：

积分获取是通过一个完整的任务系统来做的，可以看到图中：做各种任务，都可以获得不同的积分。

比如：新人注册奖励多少积分，用户付费购买商品，奖励多少积分，用户复购，奖励多少积分，用户带新人注册产品，送多少积分，同时还可以通过各种活动抽奖等获得积分。所以，积分获取的途径，就已经注定积分可以拉新流量做裂变，可以做付费转化，可以做复购。

积分消耗：

目前小米的积分消耗主要是用来抽奖，但其实这又是一个完整的积分商城的做法。积分可以换购商品，积分可以抵现金使用，积分可以兑换很多奖品，积分可以抽奖等等。

所以，积分这个活动奖品，连接了任务系统和积分商城。当然了，积分这个体系前期对于企业来说搭建的成本会稍微高一些。但是我还是建议企业需要逐步把积分体系搭建起来，因为积分是活动奖品中的万能奖品，怎么用都可以。

小结

裂变活动有很多细节需要把控，绝对不仅仅是老带新那几个玩法模板这么简单。

做个总结：裂变活动中，奖励用户一定不可以随便奖励，有奖励钱，有奖励实物。

来做个奖励的推荐程度的排序：积分>优惠劵>现金>卡券>实物。

来源：2分钟营销

截止 2018 年上半年，苹果 Search Ads 已经正式上线近两年，搜索广告投放国家也开放得越来越多。

2016-09 美国

2017-04 英国、澳大利亚、新西兰

2017-10 加拿大、墨西哥、瑞士

2017-12 Basic 投放模式和 CPI 计价模式

2018-07 日本、韩国、德国、法国、意大利、西班牙

尽管 Search Ads 还没有对中国开放，但国内的诸多开发者早已对 Search Ads 并不陌生，甚至已经多次为出海的 App 投放过搜索广告，也体会到了由 App Store 的 Search Ads 业务带来的优质流量和高 ROI 回报。

那么，2018 年上半年 Search Ads 数据表现如何呢？比如，哪些类别的 App 更倾向于投放 Search Ads？中国出海 App 在美国市场占据份额如何？在广告投放词的选择上又有哪些变化呢？……

小编一直密切关注 Search Ads 的动态，基于 App Store 大数据的积累和对 Search Ads 数据的始终追踪，我们对 App Store 及 Search Ads 在 2018 年上半年（1 月至 6 月）的美国区数据进行了分析，并且发现了一些“了不得”的事儿。

一、 美国区 App Store 数据表现如何？

美国区 App Store 一直是各国开发者出海时打开的第一个海外市场，随着 Search Ads 逐渐开放越来越多的国家和地区，随着全球出海浪潮的不断推进，美国区 App Store 在 2018 年上半年数据状况如何呢？

1. App 更新数量

2018 年上半年，App Store 的 App 更新数量大约平均 60000 款/月，其中，1 月和 2 月基本持平，3-5 月 App 更新数量明显增多，6 月又有所下降。这或许是由于，今年 3 月份开始，苹果后台针对 App 审核开始加严，不达审核标准的包一律不予以通过，开发者只能通过不断优化主包来提升产品性能，获取更多流量。一些不合格的 App 因此无法上架。

而到了 6 月份年中，很多公司会做年中复盘，对 App 产品的性能及市场方向进行一定程度的调整，因此新上架 App 数量有所下降。此外，苹果 WWDC 大会每年 6 月份进行，到 6 月，很多开发者都在观望App Store 以及苹果其他政策是否有新的变化，也可能导致数据较前两个月略有下滑。

2. App 类别分布

从 App 类别分布来看，2018 年上半年的 App 类别基本与之前统计数据结果相差不多，“游戏”仍然是最热门、上架数量最多的 App，其次是“商务”、“生活”及“教育”类 App。值得一提的是，通过数据监测，我们发现，“教育”类 App 近几年间在各区的 App Store 中都明显增多。

小编 认为，游戏类产品一直以来因为其生命周期短、更新换代较快、受时事热点影响较大的特点，故新产品每年的上架数量位于其他榜类之首。其次“商务”“生活”类的榜单包罗的产品类型较多，除商务、生活类自身产品外，很多 App 更像是旅游、财务或者游戏，因此上架数量占比有所提升。此外，随着人们生活水平的提高，“教育”越来越受到人们的重视，无论是学前教育、学生辅导还是成人教育，越来越多的人愿意把时间、精力、财力放在自我提升上面，所以各种“教育”类 App 应运而生。

3. App 评分分布

2018 年上半年，美国区 App Store 的 App 评分表现整体较好，约 62.5% 的 App 评分均为四星以上。值得注意的是，在 App Store 中显示的 App 评分有的是历史评分，有的是版本更新后选择了评分重置，清零历史评分后从当前评论分数累计。

所以评分整体较好一方面可能是历史评分积累的结果，另一方面即使某款 App 历史评分记录差评较多，也可以更新版本后，通过提高 App 质量及重置评分来积累更多的好评。此外，随着 App Store 审核流程越来越规范化、严格化，App 的质量也都整体有所提升，因而评分等级较高。

4. TOP 10 开发者

2018 年上半年 App 产出数量依然很庞大，仅在美国区，Top 1 开发者发布 App 数量近 7000 款。MINDBODY 所发布的 App 大多数为健美健身类 App，随着人们对健身的需求增多，此类 App 也迎来了“爆发期”。排在第二位的是一家订餐平台 ChowNow，所发布的 App 大多为美食佳饮类 App，可见，在线订餐运营模式依旧有很大的用户群体。同样，反观国内在线订餐 App 也为了抢占市场份额而竞争激烈。而 Top 3 则是个人开发者，因此未能找到相关公司 Logo 及更多信息。

二、 Search Ads 上半年数据报告

美国区 App Store 是 Search Ads 首次亮相的应用商店，Search Ads 在美国区的表现可能直接影响全球开发者的广告投放策略。那么在过去的半年里，Search Ads 数据趋势是怎样的呢？

1. 新增投放广告的App 数量

作为苹果公司的发源地，美国区 App Store 不仅拥有庞大的具有付费习惯的用户群体，同时也是 Search Ads 第一个开放服务的国家。因此，美国成为很多全球诸多 App 产品的首选出海市场。

从 2018 年上半年投放广告的 App 数量来看，1 月至 6 月投放广告的 App 数量呈递减的趋势，尤其 6 月份投放数量不及 1 月的 30%，这可能与苹果搜索广告开放多个国家和地区有关，随着美国地区搜索广告红利的消失，开发者开始尝试在其他国家和地区进行广告投放。

2. 投放广告的 App 类别分布

从投放广告的 App 类别分布来看，游戏类 App 依然是参加苹果 Search Ads 竞价广告最多的应用，远远超过其他类别的 App。其次是教育类和工具类 App。这类 App 普遍在 App Store 数量较多，因此竞争较大，选择通过投放广告来获取更多用户、更多流量。

同时，值得注意的是，Top 3 类别（游戏、教育和工具）下的 App 产品主要是付费甚至付费金额相对较多的类型，比如游戏，某款游戏在 App Store 可能高达 200 多人民币。所以为了获取更多的目标用户，吸引用户付费购买，这类 App 的开发者愿意尝试更多的推广方式，而 Search Ads 获取的用户较精准，活跃用户留存率及付费率相对较高，因此成为他们倾向选择的推广方式之一。其他类型的产品用户付费率相比于这三类来说略低一些，因此仅有部分开发者愿意投入较多的成本用于 Search Ads 优化。

3. 广告词投放个数与 App 数分布

从广告词投放个数与 App 数分布图来看，大部分 App 在投放广告时还是相对保守的，多数 App 投放的广告词在 500 个以内，这也从侧面反映出，大多数开发者目前对于投放词的选择仍然比较谨慎，毕竟每个投放词都要设置相应的竞价。同时，由上图可见多数应用在竞价词选择这里会集中聚焦到某一部分词，也就是会出现多款产品集中竞争特定一些词的现状，同词下竞争激烈这会导致竞价成本提升，竞争周期拉长，降低 ROI 回报。

关于如何选择投放的关键词，AppBi 做过很多深入的探索，并基于 AppBi Go 算法实现了“一键选词”、“千词推荐”、“智能投放”等功能，支持多维度筛选和智能化操作。

4. 广告投放时间与 App 数分布

同样地，从广告投放时间与 App 数分布来看（因数据庞大，这里仅展示 1~30 天数据分布），大多数 App 的投放时间较少，仅为 1~7 天。当然，也有个别 App 在 Search Ads 中采取“持久战”战略，据AppBi 监测，2018 年上半年，投放天数最久的 App 连续投放 184 天，基本整个上半年始终处于竞价投放状态。

Search Ads 竞价投放是否应该打“持久战”其实一直是困扰很多开发者的一个难题？事实上，广告优化本身是一件需要投入金钱成本和时间成本的事。不同的 App 产品可以根据广告投放效果实时调整战略。比如，如果广告转化率较高，可能当前阶段该款产品的搜索率和需求度都很高，那么就应该连续投放几天，以收获更优的效果；如果转化明显成下坡趋势，说明投放策略亟需调整，最好暂停几天，分析原因后再进行竞价。

5. 投放广告的 App 开发者 TOP 10

2018 年上半年，投放广告的 App 开发者 TOP 10 如上表所示，排在第一位的 eTips LTD 主打各类旅游类及导航类 App 产品，涉及的国家或地区覆盖全球很多地方，旗下的每款产品几乎都投放过 Search Ads，投放词主要集中于与旅游相关的关键词以及一些地名词。

另外，值得一提的是，在 TOP 10 开发者中有部分个人开发者（占 30%），如 Patrick Arouette、Rishav Singla 和 Raj Rani 等。可见，无论是公司团队还是个人开发者，对 Search Ads 的投放仍在不断摸索中。

三、Search Ads 重点榜单分析

1. App 投放榜单国家分布

据 AppBi 监测，在 Search Ads 投放榜单 Top 150 的所有 App 中，美国占比 24%（36 款 App），中国（大陆）位列第二，占比 11%（16 款 App），其次为以色列和香港。

已知的中国区上榜的 16 款 App 中，70% 为游戏类 App。可见，游戏类产品的 Search Ads 市场广大，国内游戏纷纷出海，而出海优化的最佳选择便是 Search Ads广告投放。

2. 关键词竞价榜单 App 类别分布

关键词竞价榜单前 150 名中，占比 TOP3 的 App 类型依次为游戏、摄影与录像和教育。细分占比最多的游戏类产品，发现竞价词最多的游戏类型为休闲益智类，占所有游戏总数的一半。另外两个占比较多的是养成类游戏和跑酷游戏，大体类型可划分为轻度游戏，而重度游戏在竞价词个数占比上相对较小，可见重度游戏的竞价词相对集中统一，并不执行大面积覆盖策略，竞价针对性较强。

3. 国内 TOP 10 出海 App

图为根据广告词投放数，排名前 10 名的国内 App 产品。并不意外的是，“游戏”类 App 依然是类别占比最多的，占 70%。而 Cheetah（猎豹移动）、Avocado Mobile（京阪堂）等公司在国内市场竞争极为激烈的情况下，选择开拓国外市场，并且取得了不错的成绩。

前 10 名中，猎豹移动的产品有 3 款上榜，并且排名都很靠前，可见猎豹移动对海外市场的重视，在 Search Ads 广告优化领域已经超出了国内大部分公司。

4. 国内 App 出海攻略

当前 Search Ads 正在全面拓展服务国家和地区，正是 App 广告优化的红利期。国内开发者应抓住这个时期尝试拓展海外市场。AppBi 为广大国内开发者整理了出海攻略。

攻略一：把握四个优化

搜索优化：选择性价比高的关键词，提高关键词竞争度；

榜单优化：掌握榜单更新规律，提升 App 榜单排名；

转化率优化：通过 AB 测试调整 App 产品详情页的内容，最大化转化率；

评论优化：提高用户体验，引导用户对 App 留下正向的、积极的评论。

攻略二：采用恰当的投放策略

游戏类应用推广周期短，竞争激烈，对关键词的精准度和出价的要求较高。在推广策略是建议精准投放。而应用类 App 推广周期长，在推广策略上可持续、海量投放。

攻略三：精准选择关键词

苹果搜索广告投放有两个最为重要的环节——“选词”和“调价”。其中，关键词选择是苹果搜索广告优化的基础。苹果搜索广告优化过程中选择关键词，应从 App 与关键词之间的相关性、关键词的流行度和竞争度等多方面综合考虑。

接下来，苹果 Search Ads 在全球的战略布局是怎样的呢？据苹果官方表示，Search Ads 将向 106 个国家和地区开放业务，届时苹果搜索广告将进一步亮相全球。

来源：爱比数据

“心理账户”这个概念对于产品的付费率和用户粘性有起到一定作用，而其玩法可以总结为3步：定义心理账户、正向激励、反向激励。

无论怎么促销，用户都不付费，原来问题是心理账户。

那么，心理账户是什么？

“心理账户”，意思是说：

人们会把钱分门别类的存在内心不同的账户里。有的是储蓄的，有的是满足虚荣心的，有的是维系关系的，等等。而且有意思的是，不同的账户对价格的感知也不一样。

所以，无论产品卖的贵，还是打折促销，用户都不买单，那么很有可能是产品的心理账户设置有问题。

一个例子：

原来卖8块一罐的啤酒，你今天去买，要卖10块。你内心是什么感觉？还会买吗？

但是同样的啤酒，在酒吧你和朋友一起聚会，一罐20块，你内心是什么感觉？会买吗？

概念及应用：

那么实际中，心理账户对营销有什么帮助？对于营销来讲心理账户就是把握2个方向：

• 正向激励：让用户的某个心理账户觉得这笔消费很划算，那么用户就会为此买单；
• 反向激励：让用户的某个心理账户觉得某种行为会让自己的账户产生损失，那么这样就可以有效管理用户的行为。

心理账户有哪些案例值得借鉴？

案例1：便利店的会员卡

介绍：

全家便利店的会员卡，可谓是“套路”满满。

先来看一下：

• 全家集享卡免费，消费1元可以积1积分；全家尊享卡，需要交100年费，消费1元可以积2积分。
• 免费会员卡买指定的某几款面包，可以一次积200积分，而尊享卡200分上还会加送100积分。
• 并且在机打小票上，会显示积分多少，额外赠送积分多少。
• 全家的积分是可以当钱来用的。

分析：

这个其实属于上文所提到的一个正向激励。我们重点来看一下需要交100元年费的尊享卡：

（1）理性分析：

100元的尊享卡，因为可以积累的积分是免费卡的2倍，那么当积分充当钱来用时，就意味着享受了比免费卡高1倍的折扣。

那这100元，其实是可以作为成本摊进折扣中的。然而如果用户这么想，尊享卡就卖不出去了。

（2）基于心理账户的分析：

我天天在全家吃工作餐，这100元完全就是工作餐投入。所以很值，花了100元，有2倍积分，这很划算。所以这个工作餐的心理账户，让用户老老实实为这100元买单。

还没完，100元都花了，你好意思一个月只去一次全家吗？那岂不是损失很大。这100元同时有效提升了用户粘性，如果用户不经常去全家消费，就会有一种损失感，这又利用了心理账户的反面激励。

感兴趣的朋友可以看下，亚马逊388元/年的Prime会员，和全家尊享卡是同样的玩法。

案例2：支付宝心愿储蓄

介绍：

支付宝的余额宝中，有一个功能叫心愿储蓄。功能是这样的，自己设定一个心愿，例如一次旅行，然后输入目标心愿金额。

设置你是每周存，还是每月存，需要存多少期来完成梦想，钱会在每个周期固定时间从银行卡转入余额宝。

分析：

以余额宝的金融产品为例，商家并不希望用户存在平台的钱流动性太强。就是说，希望你不要刚存一点钱，就提现取走了。那么如何让用户存入余额宝的钱，流动性降低呢？

基于心理账户的分析：

心理账户，用户定义自己的心愿，其实就是支付宝给用户的一个功能，让用户自己来定义自己的心理账户。

心理账户是年底去旅行，那么这个账户中的钱，用户轻易是不会动的。因为动了这笔钱，用户的心理会有损失感。也就是上文所说的反向激励，这样余额宝就可以有效管理用户行为，从而降低存款的流动性。

其他案例：

心理账户充斥在各行各业的营销中：

• “今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。嗯，脑白金卖的贵，不是用来自己吃的，是用来过年送礼的，所以，属于情感维系心理账户，这么一想好像还挺划算。
• “爱Ta，就带Ta吃哈根达斯”，哈根达斯卖的贵，不是让你一个人天热当雪糕吃的，是带你爱的人吃的。属于情感维系心理账户，这么一想好像也不贵。
• 为何城中村拆迁造就了无数土豪，而土豪们拿到钱都比较喜欢挥霍？因为这是意外得到的钱，并没放在土豪的储蓄心理账户中。

心理账户被应用到营销中，具体的方法是什么？

基于上面的概念和案例，我想把心理账户提炼成一个方法模板，即拿来就用。

方法可以拆解为3个步骤：

• 定义用户心理账户：常见的心理账户有：储蓄账户、零钱账户、情感维系账户、公益账户、虚荣心账户。当然不仅限这些心理账户，定义用户心理账户，意味着，要让用户知道，来你这里消费的理由是什么。例如，你如果告诉用户，来我这里消费的理由是口渴要喝水，那么你卖10块钱一瓶的水，就会很少有人买单。
• 正向激励完成用户付费：正向激励的目的是在已经定义的心理账户下，让用户觉得这笔消费很划算。再次强调，是感觉很划算，这和真的很划算还是有点不一样的。此处请自行脑补。
• 反向激励完成提升用户粘性：反向激励的目的是在用户已经完成消费的情况下，提升用户粘性，从而提升用户复购率。一般的做法是刺激用户损失感。

对于产品的思考

如果说产品是果，那么需求就是因。但是如果需求变为了果，因又是什么？当我们不断的去审视，因果时，你会发现，这种思考将产品经理的思维带入到一个更深的维度中。

对于因果的思考：

回到心理账户这个概念来讲：支付宝也好，全家便利店也好，都是最终产品层面的果，我们来做一下深度思考，以支付宝心愿储蓄为例：

当果是：支付宝余额宝推出了心愿储蓄功能；那么因是：需要降低余额宝储蓄的资金流动性。当降低资金流动性变为果时，那因又会是：因为用户存在心理账户。

这个推理有点绕口，但我认为做产品是从果到因的过程，而自然世界则是因到果的过程。

例如，因为，今天下雪，结果，我今天不开车上班；因为，不开车上班，结果，我上班迟到了。

回归到产品，则是从果向因的推导过程，因为你有一个想要的结果，那么你就要找到可以导致这个结果的核心原因。

所以，当我需要降低资金流动性时，我就很清楚，我应该基础那个因，即心理账户来规划我的产品。

总结

今天分享了“心理账户”这个概念，这个概念对于产品的付费率和用户粘性有起到一定作用。而这个心理账户的玩法可以总结为3步：定义心理账户；正向激励；反向激励。

心理账户：

• 对运营的帮助是：可以对活动的策划起到一定作用；
• 对产品的帮助是：让我们产品功能迭代可以把握住因果，有章可循。

本文作者@祁杰  由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

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