用户成长体系一直以来都是产品在一定阶段后为了增加用户留存与活跃度的必要手段。是用户与平台互相影响的一种形式，对于用户来说，好的用户成长体系有助于引导用户使用产品功能、满足用户成就感，更好的产品特权。对于平台来说，通过成长体系记录用户成长过程，有易于针对用户进行精细化运营，将产品策略和资源更有效的分配。

对于专注于招聘领域的赶集网产品，打造独特的成长体系无疑对于目前的产品定位来说是十分契合的选择，我们也基于业务属性，从最初的创意阶段开始，构建成长体系“梦想小店”。

01 用户成长体系价值

用户成长体系作为赶集网吸引用户留存，提升活跃度的必要手段，通过游戏化、故事化的形式，以较低门槛的方式吸引用户流量，让用户获得相应的激励与认可，对产品产生更大的依赖，提升用户活跃，增强用户粘性，促进产品业务转化，提升产品价值。

02 从用户角度出发，帮用户寻找归属感

从用户的角度出发来考虑产品和业务，针对产品用户进行真实的用户调研，获取用户真实心声，才能设计出符合用户期望的成长体系，在项目初期，经过多轮调研蓝领从业背景的用户，了解他们对工作现状和对未来生活的期许，很多用户的答案简单又质朴，有的希望获得一技之长，通过努力不断在各自的职业道路上进步，进而获得更大成功。

还有很大一部分蓝领对当个体户满意愿较高，希望未来攒钱开个小店，自己做老板。这是蓝领用户自我一种情感的寄托，帮助蓝领用户获得自己的归属感，也正是成长体系产品化运营的契合点。

最终结合大家的票选结论，选择“梦想小店”作为成长体系的主题，用户通过持续营业以及做任务，获取金币，让小店规模不断扩大，获得一定的满足感和自我掌控未来的可能性。

03 让设计标准化，让体系具备扩展性

1. 解构功能模块，保证基础体验

作为赶集网成长体系初体验，考虑到未来的扩展性和功能迭代，首先从交互层面对整体结构进行功能划分，把主界面结构从功能上分为信息展示区、游戏互动区、功能拓展区、核心操作区、任务列表区5个核心模块，来保证整体结构的完整性。

当然只是结构层面清晰还远远不够，一套完整的具有互动趣味性成长体系还需要达成3个体验目标：一是清晰的功能指引、二是视觉表现的吸引，三要核心信息的准确传达。

2. 为成长体系设计可拓展性留足空间

体系设计之初应当考虑未来可拓展性，以及成长值的回收机制。如果游戏进程很快就满级了，用户就会丧失对这款游戏兴趣。用适当的方式，比如降级、增加级数实现体系的可持续发展，是一个决定体系成长的重要因素。

赶集成长体系1.0从“梦想小店”主题出发，以小店的不断升级为游戏基础，还原街头真实小店面貌，建立了未来成长之路，在1.0版本共规划了5个等级，1级便利亭、2级便利店、3级小超市、4级综合市场、5级超级市场，未来还会进行更多的扩展。

3. 提供视觉方案多样性，实现真实可感知，打造真实与操控感

在视觉表现上进行了多种风格的尝试，比如游戏化2.5D的表现形式，特点是空间感强，以上帝视角感受整体界面，很容易让人与游戏相结合。还有以第一人视角的2维正视角设计，特点是比较接近人眼的感官状态，所见即所得。

通过尝试不同风格，目的从视觉的体验上进行功能、视觉、信息3要素的有效呈现。最后定稿方案选择以正视角2维的构图进行设计，该方案在互动体验与与视觉细节还原上更接近我们想要表达的真实还原的设计理念，就像自己站在街头看见自己的店铺一样，让用户获得第一人称的即视感。

4. 增加情景动效，增添设计亮点与用户专注力的引导

在设计中加入情景动效，为设计增加细节亮点，针对不同等级增加画面动效，通过街街道过往行人、骑摩托的小哥、屋檐的小猫等角色，让角色运动起来，丰富了界面的互动体验，增加趣味性。

5. 用户引导流程清晰简洁

清晰的引导流程是必不可少，是帮助用户快速了解游戏玩法与页面功能。

6. 建立完整的消费场景闭环

一套完整的用户成长体系，必须要有消费场景，赶集集市搭建让用户成长体系形成了完整的消费闭环，是用户兑换获取直接利益的必要场所。

04 写在最后

赶集成长体系虽然仍属于初期阶段，主要目标是以较低门槛吸引用户，当获得足够多的用户基数后，再迭代完善成长体系社交新场景，增加更多的传播属性，未来不仅满足产品层面的需求，同时关注当下蓝领社群的一些精神诉求，让用户获得更大满足与成就感。通过产品传递正向积极的社会价值属性。

最后一句话与大家共勉，行业设计方法与知识琳琅满目，但实践永远是成长道路中的最优选择，多思考，多产出，从量变到质变，不积跬步无以至千里！

作者：郑小伟

来源公众号：VMIC UED

互联网进入了下半场时代，由于科技的进步与行业的竞争，企业获得用户的成本正在急剧推高，大家都面临着获客难、费用高、留存差、频度低等相关问题。

那么建立一套完整的用户成长体系或许能解决部分企业问题。

搭建一套完整的用户成长体系的意义：用户都需要激励，平台必须建立用户成长体系，才能更有效地留住用户，促进用户活跃，增强用户粘性。

用户运营人员通过各种手段拉来了用户，后续就需要对这些用户进行维护、管理，提高他们使用产品的时间、频率，提高产品粘性和用户生命周期。其中一个很有效的方式就是设计一套用户激励体系，并通过精细化运营触达用户。

对于互联网使用用户来讲，用户成长体系几乎可以说是随处可见。比如说QQ的黄钻、达人，美团、爱奇艺的积分、成长值，滴滴有滴币，京东有京豆，支付宝有自己的一套芝麻信用。它们以各种形态出现，有时候也会叫做积分体系、金币体系、或者用户激励体系。

一、用户成长体系如何建立

用户成长体系应该是贯穿整个产品周期的，一个完整的用户成长体系，对处在不同阶段的用户可以起到不同作用，一旦设计好后最好不要轻易改动。

首先明确两点：什么样的产品适合做用户用户成长体系？什么时间段引入用户用户成长体系比较合适？

开篇我们就说过，用户成长体系的核心在激励。对于强烈刚需的产品，即使不激励，用户也会主动使用，如微信。

另一方面，等级升级需要较频繁的用户操作，对于低频需求的产品而言，也不适合建立用户等级用户成长体系。

因此，高频、需求没有那么强烈的产品更适合建立用户等级体系，如社区、电商等。

第二点，什么时间建立。

用户等级用户成长体系从本质上而言是一个管理用户的系统，这个系统我们可以在设计产品之初就进行规划，但只有拥有了一定基数用户时它才能真正起到作用。

同时，我们也能根据已有的用户数据设计出更加适合产品的用户体系。

1. 用户成长体系建立的九大原则

1. 体系应需要体现平台核心业务特色：其中的元素和机制应该尽量体现独特性，而不是套哪都能用的东西。
2. 体系投入产出需要平衡：预防投入过大的成本，只获取微薄的收益，或没有经过精细计算的成长机制，是不把企业逼向死亡的重要一环。
3. 经验体系需要分离：一个公司内不同的业务体系之间的成长体系和货币体系要分离开来，不同业务体系拥有不同的成长体系，可以更加灵活不受限制，运营起来更加方便。
4. 用户需要分类：不同用户使用不同方式激励，可把用户分为新用户、普通用户、活跃用户、核心用户等。
5. 体系可被拓展：假如等级较少，用户容易满级，这个体系就失去原有的价值和作用了。用适当的方式，实现体系的可持续发展，是一个决定体系优劣的重要因素。
6. 门槛可被进入：入门门槛太高，难度太大，容易失去激励用户的意义，开始的第一步尤其要注意不要让用户望而生畏。
7. 激励可被感知：不能骚扰用户，但是也不能一点都不通知用户，适时地强调用户成长体系的存在感，体现不同的差异化和可展现性，用户才有动力去玩。
8. 等级可被期待：用机制和玩法保持稀缺感，同时可考虑增加降级或下限机制：如连续12个月不发言将销号、未完成任务降级等。
9. “刷假”可被预防：包括每日任务只能做多少次，特定行为只计算第一次有效，重复同样内容不计数等，也是有效保证体系稀缺感的做法。

2. 用户成长体系搭建的核心6步

1.将用户按照用户行为进行分层与分级别，青铜、白银、黄金、钻石、荣耀、星耀等等不同的奖励对应不同福利系统，或者对应权益不同，培养粉丝系统。

2.针对不同层级的用户，判断哪些手段能达成我们的目标，目标如促活、促交易、促留存等等。

3.针对不同的目标，我们在想行为手段，如相关活动复购、充值、返现、购卡、积分、次开、包月卡，如美团的免运费、兑换等，并构建核销场景。

4.确定了用户层级、阶段目标、测试手段，然后需要解决的是触达渠道。

5.接下来是展现形式，这里就涉及到文案配图、APP弹窗流程、短信连接、海报二维码流程等等。

6.最后是数据反馈与数据收集，及时反馈与事后复盘的分析行为。

3. 用户成长体系的分类与定位

这里面我们涉及到一个定位经典的POM原则分析自身用户成长体系（经典的三类体系）：

• 福利驱动：滴滴、摩拜、神州专车、拼多多，电商平台的各类会员等等。
• 内容驱动：知乎、人人都是产品经理、小红书，通过账号的升级提升了荣誉感和传播力。
• 功能驱动：爱奇艺会员、腾讯视频、携程、飞猪，通过账号的升级解锁各种技能。

企业要根据自身的产品功能和用户诉求进行用户成长体系的选型，并随着企业的成长持续运营它，持续的运营才有持续的价值，切忌放任不管。福利规则的制定往往代表着企业的意志，是企业希望看到的发展方向。

4. 滴滴用户成长体系案例分析

滴滴是用户用户成长体系相对健全的典型案例，我们来拆解它的原理。

滴滴是典型的用户等级+功能权益的用户成长体系，不同等级对应不同的福利刺激，同时也是你炫耀，装x的本意。

作为打车的刚性需求产品，优先打车的权益促进了用户持续升级的动力，促进用户高频使用，增加平台用户粘性。

贴心的成长路径和平台规则解析，给高频用户指明了升级出路，同时也深深占据了用户的使用心智。

二、总结

用户用户成长体系是一套独立于产品核心功能价值之外，但是又融合在用户和产品之中的产品连接力。

好的用户用户成长体系，会很好的促进用户活跃，增强用户粘性，提升产品的商业价值。产品发展到一定阶段，都需要着手构建自己的用户用户成长体系，进一步提升产品价值。

把用户成长体系建立起来后，跟很多产品一样，还需要花时间去研究各层的转化。

根据数据用户行为引导以及奖励，如果用户成长体系在初期呈现较好的数据转化，还需要准备在APP中增加用户感知，做活动、提升入口等等。

将基础产品建立起来不是难事，把产品建立起来之后，根据数据及实际需求去运营调整才是最花精力最考验运营人的事情，希望与各位共勉。

作者：张半城

来源：运营人

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1功能模块分析及产品介绍

测试机型：小米5A

测试版本：5.2.8

测试时间：2018年10月

1.1功能模块

从滴滴出行APP的整个结构来看，一共包含3个部分：打车服务、个人中心和更多功能。其中打车服务主要包括快车、出租车、拼车、代驾、顺风车、公交、二手车、豪华车、自驾租车、专车和企业级用车等功能，个人中心包括用户头像、等级、订单、钱包、客服、设置等功能，更多里面则包含滴滴的一些产品、合作企业、用户和反馈等相关功能。从维度上来讲，主要包含车主、乘客两大模块，如果继续细分，乘客可以分为女性用户、学生用户和普通用户。

1.2产品介绍

（1）产品介绍（官网）

（2）产品功能

打车：包括出租车、快车、专车、豪华车、公交、小巴、代驾、企业级、共享单车、共享电单车、共享汽车等。

2活动策划（以愚人节为例）

愚人节（April Fool’s Day或All Fools’ Day）也称万愚节、幽默节，起源于西方，但随着中西方文化的交流与传播，也在我国流传开来。因为其独特的戏剧性和商业性，各大商家纷纷借势营销，以提高产品的知名度、用户参与度和用户活跃度，当然滴滴出行也不例外。下面以滴滴出行为例对愚人节活动策划做简要分析。

2.1活动主题

偶遇“大明星”

2.2活动目的

进一步提高新一线城市的拉新工作

2.3活动目标

活动日新一线城市新增30w用户

2.4活动资源

0.41元，4.1元和免单红包（具体数量未知）

2.5活动对象

所有滴滴用户

2.6活动规则

所有红包只能下次乘车使用，有效期为7天，其中，免单红包不得超过20元，支付金额超过的则不可用该红包。

2.7活动时间

仅限4月1号当天

2.8活动推广

2.9活动平台

在运营时，首先要确定的是此次运营的目的是什么，如果是为了提高KPI且可活动资源有限，此时需要对用户做RFM和28法则分析，把有限的资源最大化，如果是为了拉新，就应该做活动吸引新用户注册并完善个人信息。在运营完成后，需及时复盘，查看最终结果与预期目标的差距、投入产出的最终比例，以及运营前后数据的变化等。通过复盘，提升运营活动质量的持续性。

3用户成长体系

3.1概念

用户成长体系是【运营手段】和【产品机制】最好的结合体，是运营与产品相得益彰的体现，主要目的是促活、留存，它会让一个产品更加的完整和饱满，如果用户成长体系做的足够成功，那将会产生巨大的效益：

对产品来说：提高用户黏度。所谓成长，一定附带着“习惯”和“依赖”；同时也促进了产品的成熟。

对运营来说：在不同的成长阶段有一套对用户标准的分类，有助于实现用户的分级，也能更好的进行精细化运营的操作。

对商业来说：一个完整的、有用户体系的产品会比一个尚未成熟的产品更具有商业价值。通过用户运营，能找到合适、可持续的商业模式；产品价值高，也更能够获得资本的支持。

对用户来说：用户成长体系是产品游戏化的体现，有助于引导用户使用产品功能、满足用户成就感，尊享更多更好的特权，能够从中获取利益、荣誉、安全和情感等需求。

并不是所有产品都适合，或者都需要设计用户成长体系的。面对需求非常强烈，你不需要激励用户，他们都会投欢送抱的产品，就不需要画蛇添足。譬如微信的即时通讯（聊天）功能，它的功能就十分简单，8亿用户依然没有犹豫地选择用它。

还有一种不适合做用户成长体系的产品，就是低频产品，譬如婚庆、丧礼、毕业典礼相关的服务和商品，一生只有一次或几年才有一次使用场景的东西，你非要鼓励用户去多用，就不太懂人情了吧。

下面以滴滴出行APP为例，分析其“用户成长体系”。为了提高用户活跃度和留存率，滴滴在这个方面可谓是下了不少功夫，围绕其核心业务—打车，滴滴出台了2套用户成长体系，一个是通过打车获取滴币去积分商城兑换相应的礼品，另外一个是通过打车（不包括出租车）累积里程数升级为不同等级会员，获取不同的会员特权。

3.2滴币（积分）体系

（1）入口

打开滴滴的APP首页，选择或输入我要去哪，然后直接点击 呼叫出租车 等待上车，在到达目的地之后，滴滴会自动计算你的费用和里程，并折算成滴币，计入到滴币和会员成长体系中。

（2）出口

在获取到一定的滴币后，用户可以根据自己的需要去积分商城兑换相应的商品。

（3）获取规则

滴币的获取规则如下图所示，不同车型在同样里程数的情况下有所差别，且只有出租车、专车和快车能兑换滴币，根据打车费用折算成滴币，并且设置了单日最高限额，这主要是为了防止恶意刷滴币。

（4）特权

在滴币体系中，好像没有特权一说（可能没找到），只要你的积分够，就可以根据自己的实际需要兑换相应的商品。

（5）回收机制

由于在写此文章时，积分商场存在异常，所以无法看到相应规则。

3.3会员体系

在会员体系中，滴滴还对用户进行了分层，分别为快车和礼橙专车，其对应的会员机制也存在轻微差别，不过会员等级都一致，分别为积分会员、白银会员、黄金会员、白金会员、钻石会员和黑金会员。

3.3.1快车

（1）入口

快车会员体系的入口和滴币体系大同小异，只需将上面一栏拉到快车，即可呼叫快车。

（2）出口

在快车里，用户在会员等级不断上升的过程中只是相应的权限发生了变化，其累计里程数并不能兑换相应的商品。

（3）获取规则

不同的会员等级所要求的一季度累积里程数不一样，并且对于不同的出行方式换算方式也不一样，可能是为了提高差异化吧，鼓励用户使用优享车（基于滴滴快车和滴滴专车之间提供的一种比专车价格更便宜但是舒适度更高的出行方式）。

（4）特权

针对不同等级的用户，也将拥有不同的等级特权，但是在快车中钻石会员和黑金会员享受的特权是一模一样，这样是不是显得没有区分度了？是不是会减弱钻石会员用户使用滴滴出行打车的刺激度？

（5）回收机制

滴滴快车会员采用里程累积来提升会员等级，每单结束后系统实时记录增加的里程数，并且一个季度清零一次。在一个季度内，如果累积里程数达到高于本会员等级的要求，则升级并享有相应特权，直到下季度末；否则下个季度做降级处理。（说实话这个会员体系是看了好一会才明白，有点复杂绕弯，难理解）。

3.3.2礼橙专车

（1）入口

专车会员体系的入口和滴币体系大同小异，只需将上面一栏拉到专车，即可呼叫专车。

（2）出口

可能考虑到用户等级上升并没有带来一些实际利益，在礼橙专车里，加了一个里程兑换商城，不过目前还没有正式上线。

（3）获取规则

不同的会员等级所要求的一个月累积公里数不一样，具体如下图所示。不过说实话这个地方有点蒙，到底是按公里or里程计算？和快车不同的是，专车只有5个会员等级（快车6个），并且对应的里程数要求也不一样，同时统计口径专车为一个月（快车为一个季度）。

（4）特权

针对不同等级的用户，也将拥有不同的等级特权。针对黑金用户，溢价保护升级为免溢价权益，优先派单升级为极速应答权益。

（5）回收机制

滴滴会员采用里程累积来提升会员等级，每单结束后系统实时记录增加的里程数，并且一个月清零一次。除黑金会员等级可保护3个月以外，其余等级每月月初重新根据里程数进行会员定级，同时本月里程从0开始累积。

3.4滴币和会员体系总结与疑惑

从上面的分析可见，滴滴出行的滴币体系和会员体系两者是相互独立的，并不存在牵制的关系，下面对2种用户成长体系做一下简单总结：

获取途径：出租车、专车、快车可以获取滴币兑换商品，但是只有快车和专车（不包含出租车）才纳入到会员升级体系中。

等级体制：滴币体系并不存在用户等级划分，有多少积分就可以在积分商城兑换相应的商品；会员体系存在等级划分，不同等级的用户拥有不同的特权。是不是可以限定不同会员等级的用户去积分商城兑换不同商品的权限，以刺激用户消费？

特权体制：滴币体系没有特权设置，会员体系中不同会员等级用户拥有不同的会员特权。

问题与疑惑？

（1）积分商城中可兑换的商品稀少，大多为电商引流所用，用户使用滴滴打车所获取的滴币并没有足够体现出相应的价值，显得有点诚意不足。要是在商城中引入更多的关联商品（可以在意见反馈中搜集意见），并能成功吸引用户购买欲望的话，这个滴币体系会不会显得更加有活力？

（2）滴币体系和会员体系的所包含的车型存在差异，并且会员体系中专车和快车特权也不一样，考虑到呼叫专车不能换取滴币，所以在专车新增了一个按照里程数兑换商品的里程兑换商城，对于用户来讲，这样设计是不是显得有点过于复杂难懂？是为了提高差异化？

（3）会员体系中的快车和专车等级体系和权限完全是2种不同的体系，升降级规则（要求的里程数）不一样，统计口径也不一样（快车为一个季度，专车为一个月），并且在专车会员规则中，进度条是公里数，下面的说明又是里程数，到底按哪个标准走，公里数和里程数又如何换算（在出行方式换算中只包含出租车、快车和优享车，并没有包含专车）？

（4）会员体系中的快车会员好像是没有出口的，即用户拿到快车会员之后除了享有相应的特权之外并没有其他用途，不像专车还有里程兑换商城。仔细一想发现在打快车时，既可以获得滴币，同时又可以累积里程数，是不是可以理解成快车会员的出口实际上在积分商城里？

（5）滴币体系没有等级体制，有多少积分就可以兑换相应的商品，是不是可以通过限制会员等级来限制兑换的商品？但会员等级只有专车和快车有，滴币是快车、出租车和礼享车有，会不会显得无法实施？

（6）滴币体系用户可能为了换东西，会激发用户打车的欲望，但是会员体系好像就是我打了一个车，然后你就给了我相应的会员，激励作用何在？也许会员体系有很多东西是我不知道的，此时只是说一下自己对这个东西的理解。

总的来说，滴币体系满足了人群的利益需求（虽然诚意略显不足），会员体系满足了人群的荣誉需求。【是不是可以通过发送节日祝福短信满足人群的情感需求，在每次呼叫快车时弹出乘车安全注意事项（特别是夜里或者女生打车时）满足人们的安全诉求，以提高用户体验度，抓住用户，这一点可以尝试。】

4用户增长

要想实现用户增长，需要对业务进行梳理，拆解出增长点与增长方式，并通过实验测试与数据分析驱动产品的快速迭代，找到增长方向，为用户传递产品价值，实现增长目标。如果要实现从0-1的蜕变，则需要做到以下几点（以北京回龙观滴滴小巴为例做相关探讨）：

4.1用户增长逻辑

4.1.1明确需求

需求就是什么人在什么时间、什么地点会使用你的产品。比如说我13:00在王府井打出租车去公司了，这就是需求。

目标群体定位（何人）：

在回龙观等车、坐车的所有用户，包括上班族和学生。

用户场景定位（何时、何地）：

用户场景的选择需要满足两个条件，一是必须要有需求，最好是高频需求，其次就是能直击用户痛点，比如说我在公交站下班等车想要回家（需求），但是我要乘坐的那班公交车半小时一趟，且每次到达这个公交站时公交车上人都快满了，还得冲着挤上去，所以每次搞得我心情很不愉快，要是我能很快坐上车并且不用挤，还能坐着回家就好了，就算多出点钱也无所谓，毕竟这样舒服啊（痛点）。滴滴小巴为什么将测试点选在了回龙观，一个原因是

回龙观无论高峰平峰平日周末需求都很稳定，即满足了稳定需求的条件，二是观内交通不好，公交痛点明显，也满足了直击用户痛点的条件。

4.1.2种子期（冷启动）

所谓冷启动，指的是在产品初期，从目标用户转化为种子用户（需要对产品进行很好的诠释）的过程。在冷启动阶段最好的方式是地推，与用户沟通交流，发现问题，最后解决问题。在回龙观，滴滴小巴的目标用户就是从地铁口出进、在公交车站下车和等待上车的人，通过给他们发传单让他们了解并使用我们的产品，转变成我们的用户。在这个时候需要考虑三个问题，即我们给用户推荐的产品是什么？我为什么要用你的产品？我为什么非要用你产品（从利益、安全、情感、荣誉这些角度出发，才能有效的吸引用户）？在给出这三个问题的答案之后，用户才有可能使用你的产品，从而成为种子用户。种子用户往往好奇心强，敢于尝试。

种子期三件事：1.一定要跟用户多沟通，根据用户反馈不断对产品进行改进；2.100用户和1000用户没有任何区别；3.目的就是为了做一个留存漏斗，验证需求。

种子期的关注点：留存率（周、月、3月等都是统计口径，视具体情况而定）是本质。

4.1.3爆发期

种子期结束、爆发期开始的标志是什么？种子期核心看留存，留存率达到一定的阈值就说明产品成功度过了这个阶段。当用户月留存率大于10%的时候，恭喜你放手去干吧，爆发期就要来了。

所谓爆发期就是想尽一切办法做拉新，要想做拉新，就要做推广，提高品牌曝光度，让更多的用户知道你的产品，推广方式包括线上（微博、微信、QQ、搜索引擎、应用商店）和线下（地推、软件预装）等。在前期，如果资

金允许管他三七二十一就是往各个渠道疯狂砸钱，如果资源有限，就先小规模大范围投放，通过埋点或第三方统计软件分析各渠道来源用户的质量如何，然后对优质渠道进行精准投放。

在此阶段需要关注的三个指标分别是CAC（用户获取成本），LTV（用户生命周期价值），PBP（回收期）。
爆发期的关注点：找获客天花板同时关注用户活跃度（后期）。

4.1.4瓶颈期

当爆发期结束后，就进入瓶颈期了，这个阶段更关注是用户活跃度的指标。爆发期的结束的时候我们发现获客成本非常高，碰到天花板。那么就需要通过更好的产品及更赞的服务来提高用户活跃度，以此提高获客天花板。

举个例子，假如用户活跃度是平均日活跃1小时，拉新成本50元一个，现在活跃度变成2个小时，拉新成本就不是50元了，因为用户生命周期价值翻倍了，所以拉新成本就变成了25元。

度过瓶颈期可以帮助我们进入下一轮的爆发。因此整个增长的逻辑就很清晰了：需求、种子期、爆发期、瓶颈期，在后期会出现“爆发期“、“瓶颈期”交替迭代。这就是增长的逻辑。当大势所趋，你需要跳出增长，关注如何盈利、以及如何保持稳定规模。

4.2用户增长方式

在产品初期，通过地推、调研和用户沟通不断的改进产品以提高用户留存率，一旦有了一定的留存率（高于10%），就说明你的产品是有需求的，此时可以准备爆发期的来临，大量投放广告，以提高品牌曝光度，拉进大量的新客户，有了客户之后就需要好好改善产品提升用户体验和活跃度，用户有了好的体验之后就会形成口碑互传，此时都不需要做太多的产品宣传，用户自然而然就会来。要是用户活跃度太低，可能是用户用腻了，缺乏吸引力，此时需一边改善产品，一边推出新功能、新玩法，完成爆发期和瓶颈期的交替迭代。

各时期最有效的手段和最需要关注的指标（黄色部分）如下所示：

整个种子期最核心的事情还是需要关注“留存”，需要通过优化产品得以实现，种子期拉新最有效的办法还是地推，最有效的活跃办法是调研，不要给用户发券，只需要跟用户聊聊天，因为种子期往往吸引的是新鲜用户，这些用户也最能给你反馈最有价值的信息，这才是种子期促活非常关键的一件事。

爆发期核心是拉新，你需要建立更多的渠道，关注渠道的转发率、获客收益。爆发期最好的促活办法就是搞促销，留存最好的办法就是做调研，召回最好的办法还是跟用户聊聊天。
瓶颈期，最应该关注的是活跃度，应该通过产品和效率模型来进行提升。瓶颈期的增长并不需要爆发期那样的趋势，需要更多的是稳定。当然还应该修炼内功，多做品牌，在市场上发声，提高口碑，挖到一些新的需求点。瓶颈期留存最好的办法是做会员和积分。

5滴滴出行的AARRR模型

5.1前言

AARRR模型，通俗的理解就是，用户怎么来，用户来了怎么活跃，用户活跃之后怎么留存，用户留存之后怎么为产品付费，用户付费之后怎么进行口碑的传递。本文将结合AARRR模型对滴滴出行APP做一些简单的工作和学习总结，以下只是个人拙见，欢迎大佬多多指教。

5.2AARRR模型定义

AARRR模型一共包含5个部分：获取用户（Acquisition）、提高活跃度（Activition）、提高留存率（Retention）、获取收入（Revenue）、病毒式传播（Refer）。

作为一个刚刚在市面上浮现的产品，虽然在发布初期已经在公司内部做过很多测试，包括技术、功能、A/B测试等，但是发布到市面以后用户是否买账，是否符合用户喜好，解决了用户的需求，这一点还有待考验。

5.2.1获取用户

公司发布一个新的产品，其目的就是为了解决市场或者用户的需求，最终达到盈利的目的。因此在产品发布前期的首要任务就是获取用户，要想获取用户需要做大量的推广，以提高产品的曝光度和知名度，让更多的用户知道并了解你这个产品。具体的推广渠道如下：包括社交广告、搜索引擎与SEM、社交媒体、软件商店、换量联盟等。推广策略应该是先小规模投放，通过埋点或第三方统计工具对数据进行统计分析，分析哪些渠道的投放更加的优质（防刷，重点跟踪用户行为），价格更低，从而对该渠道进行精准投放，达到预期的效果。

获取用户时应该注意的是该产品的落地页设计要合理，重点突出该产品的定位，因为很多用户浏览产品都是带有目的性和针对性的，简单来说就是用户可能存在着这种需求才会浏览该产品。

实际上在获取用户以后，还有一个重要的步骤就是激活用户，现在常用的用户激活方式就是用户在注册以后，将获得各种加息券、抵用券、红包等，以吸引用户来体验该产品。比如说注册了滴滴出行，送了一个免单券，碰巧今天下雨，用了滴滴出行，不仅不用花钱，司机还平安的把我送到家，这极大的提升了用户体验，在以后想要打车的时候，可能首先想到的就是滴滴出行，产品的差异化就体现出来了。长此以往，用户对该产品就产生了依赖心理，离开的成本也会变高。

在滴滴出行，其实获取用户包含2个部分，一个是司机，一个是乘客，并且这两个是存在先后顺序的，即先要有司机，然后才会有用户。在产品初期，主要的推广方式还是地推试行，后面才会大规模的推广。首先，滴滴通过寻找司机，给司机相应的报酬和优惠，吸引司机来滴滴上注册，并且自己找托，让托去乘坐已注册滴滴出行司机的车，从而给司机形成意识，即这个东西还挺靠谱，通过手机就能接单，接送乘客，比开出租车方便多了，开出租车还得自己留意路上的行人，沿路找客人，另外再加上平台的补贴和奖励，司机会觉得这个东西真不错，每天下完班跑个滴滴，赚点外快，生活美滋滋啊。在有了一定量的司机之后，就会做用户推广，让用户去注册下单，并且给用户各种奖励，比如说首单免，发放一定额度的优惠券，吸引用户使用，由于价格优惠，服务到位，方便快捷，从而形成用户随时呼叫快车，司机随时接单的良性循环。

5.2.2提高活跃度

用户活跃度，不同的企业对其的定义都不太一样，不过大多数都可以用每次登录停留时长、日平均停留时长这一指标来进行衡量。提升用户活跃度，需要建立用户画像和用户标签，进行精细化运营，针对不同的用户采用不同的营销或推荐策略，说白了就是该产品能解决不用用户的不同需求。

在滴滴出行APP上，用于提高用户活跃度和留存率的一个是会员和积分体系，一个是流量兑换中心。会员体系入口未免有点太小，要是不注意估计用户都看不见，另外关于积分（滴币），我都找不到自己的积分是多少，且最近几天积分商城一直都存在故障，虽然建立了会员和积分体系，个人感觉还是存在有一些问题的。其实真正点进去以后，我们可以发现滴滴在积分和会员体系中也是下了很大功夫的，但是你是不是隐藏的有点太深了，以至于用户都难以发现的你的存在，是不是应该将自己的良苦用心好好展示给用户看一下呢？另外一个流量兑换中心则根据会员等级限定可兑换的次数，关于这一点也许能刺激一下用户，但对于学生党来说，流量都无限了，估计都懒得去点，关于活动细则的提交流量申请该怎么提交？月末流量因系统升级不可兑换，在升级好之后是否能积攒到下个月继续兑换？是不是应该在流量兑换页面提供一个了解会员等级的入口？

以滴滴出行为例，提出以下几种改进方案：

（1）针对车主，公司可以推荐一些有关汽车保养、美容、资讯方面的高质量软文，同时引入推荐策略，针对车主的喜好进一步推荐相关的文章；针对打车用户，可以推荐一些有关打车安全或相关注意事项、旅游出行方面的文章，解决用户的情感和安全需求来提高用户活跃度。

（2）建立用户签到体系，即滴滴用户或车主在APP上签到，即可获取相应积分，或者也可以完成相应的任务来获取额外积分，在获取到积分以后去积分商城兑换商品、折扣券、优惠券等。

（3）做个小程序，邀请好友一起来玩有奖励，比如说汽车知识小PK，和以前的微信最强大脑小程序有点类似，增加创意和可玩性，提高用户活跃度。

（4）是不是可以在个人中心的头像位置显示会员勋章和所拥有的积分，或在和设置同等级的位置加入我的积分和我的会员等级标签（吸引用户眼球，既然煞费苦心做了，为什么不好好展现给用户呢？），并且在每次下单完成后提示用户离下一个等级还有多远，到了下一个等级赋予什么样的新特权（为满足用户的荣誉感），如“亲爱的*先生，您还差10公里就到达钻石会员了，届时将为您开启快速通道权限，最大限度缩短叫车时间，加油，看好你哦，具体详情请点击。。。。。。”

提高用户活跃度，主要是得做能吸引用户的产品，增加创意，增加可玩性。

5.2.3提高留存率

所谓用户留存，即用户在注册使用该产品之后，在一段时间内还继续使用过该产品。留存率=登录用户数/新增用户数*100%。其中，新增用户数是当前时间段内新注册并登录应用的用户数，登录用户数是当前时间段内至少登录过一次的用户数。留存率反映的是一种转化率，由初期不稳定的用户转化为活跃用户、忠诚用户的过程。

常用的几个留存率指标：次日留存、3日留存、7日留存、30日留存。

提高用户留存的2个方案如下：

（1）要想提高用户留存，就必须提高产品的差异化，即产品在某个方面做到了极致，或者说行业内最好，这时用户想解决某种需求的时候首先会想到的就是你的产品，那么留存率自然就上升了。比如说我想解决一个技术问题，首先想到的是用百度，当百度解决不了的时候就用谷歌；想看一些运营方面的文章，首先想到的是人人都是产品经理，因为文章质量高啊；想打车的时候首先想到的就是滴滴，因为那个方便；当然，针对提高用户活跃度的方式也同样对提高用户留存率有效。

（2）定义流失用户，即满足什么样的条件就判定为流失用户。对于流失用户采取Push、邮件或短信的方式召回，一般为了吸引用户再次使用，会发放一些优惠券、折扣券等。在对流失用户召回的同时，对自己的产品进行思考，分析用户流失的原因是什么，是用户体验太差、市面上出现了替代品、用户产生了疲劳感、整个行业发生了大规模变化、还是用户的需求已变，这些可以使用调查问卷或行业经验来进行分析。
总而言之，一个产品有一个好的定位，并且通过不断迭代把这个定位做到极致，做到同行的No.1，不管是方便、高效、用户体验还是其他方面，这个时候你自然就能抓住用户。

5.2.4获利

一般来说，企业获取利润的方式有3种：付费产品、在产品内付费、广告付费。实际上，如果一个产品能做好前面的3点，并且在用户引流没什么太大问题的情况下，赚取利润就变成了水到渠成的一件事了。
在此阶段，需要考虑两个指标值，一是ROI（投资回报率）= 销售额/获客成本，二是LTV（用户生命周期价值）= 销售额-获客成本。对于一个企业来讲，ROI和LTV越大越好，要想提高ROI和LTV，就需要提高销售额，降低获客成本。

提高销售额：销售额=UV转化率平均客单价，因此要想提高销售额，必须通过推广或老用户传播提高浏览量，通过对各个环节的优化提高用户转化率，并且通过满赠、满减等活动促进用户提升客单价。

降低获客成本：在前期，需要通过各种渠道对产品进行推广，以提高产品的曝光度和知名度，推广方式包括线上线下等。降低获客成本的最佳方式是先尝试小规模投放，后面通过数据分析对用户来源和质量进行分析，加大对优质渠道的精准投放。

关于滴滴，现在的盈利方式大致有3种，一是从司机那抽取提成，二是通过保险商城，三是通过和联通、招商银行合作（毕竟开了流量入口）来赚取相关利润。

关于滴滴获取利润，提出2点建议：

（1）滴滴出行会产生很多的轨迹数据，对这些轨迹数据和用户场景进行挖掘，寻求盈利。比如说通过对轨迹数据进行挖掘，发现使用滴滴的用户在某个商业大厦的人比较多，此时滴滴可以和附近的商家，比如说咖啡厅进行合作，首先通过滴滴送一个该商家的优惠券并提供商家位置，通过地图我找到了这家咖啡厅，喝了咖啡，感觉味道、服务、环境都不错，以后我就会经常来这，通过合作拿提成，可以作为滴滴的一个收入来源。

（2）为了促进乘客和司机购买保险，在每次订单支付完成之后弄一个小抽奖环节，种类包含打车优惠券、抵扣券和购买保险的优惠券、抵扣券，主要重点还是送保险券吸引乘客和司机买保险，实现交叉营销。

5.2.5传播

传播的方式主要有2种：一是产品体验好，用户自发传播推荐给身边的朋友，这种传播成本最低，同时用户质量也相对较高；二是通过邀请好友即可获取优惠券的方式刺激用户进行传播，可以采取三级分销体系和投资比例分成方式。

提升产品体验，不单单是产品结构清晰、交互设计合理，最重要的一点是提高产品差异度，抓住用户，针对不同用户的不同需求提供不同的服务，这通常需要构建用户画像体系，很多小企业可能很难做到。并且提升产品体验，往往需要大量的A/B测试和产品迭代，有很长的路要走。

邀请好友体验，可以说是最简单粗暴的一种方式了，具体流程是邀请到好友注册或下单（不同时期考虑的指标点可能有变），双方都可以获取到等额或不等的优惠券、折扣券或提成，这其实是一种分销、投资分成体系，为了避免传销嫌疑，需要对其设置上限。下面的滴滴出行APP邀请好友，好友享首单5元立减、自己得5元现金。

6额外的想法

现在的滴滴公益可以说是一个筹款平台，人人都可以奉献自己的爱心，帮助那些真正需要帮助的人，这也许是滴滴的初心。针对这一点简单提一下自己的想法：

（1）是不是可以做成用户每支付完成一个订单，滴滴就向贫困地区捐献一分钱，并且以弹窗的形式提醒用户，以提高用户的参与度，激发用户的情感诉求，下次一想到打车我就会想起滴滴，因为我想为贫困地区的人们贡献一下自己的微薄之力。

（2）加入一个滴滴公司参与公益的栏目，对品牌进行宣传和推广，提升品牌和公关形象，吸引更多的用户参与到公益事业中。

7说明

本文纯属用于交流，上面的所有意见、建议、问题和疑惑也均是个人拙见，可能有些已经开展实施，有些已经通过用户检验，也可能是本人资质愚钝，不能理解滴滴设计师的良苦用心，莫怪莫怪！！！！若是有什么问题疑惑，欢迎大家评论指教，谢谢。

作者：CSDN博主「python_new」

来源：CSDN博主「python_new」

搭建用户成长激励体系可以帮助激励用户活跃，文章对用户成长体系的价值和具体构成模块进行了梳理分析，供大家一同参考和学习

在上两篇文章中，我们聊到了用户标签分层和运营手中“器”的重要性；今天接着来聊聊，从运营角度出发，用户成长激励体系的内容以及如何从0到1的搭建，我会分多篇内容进行拆解。

一、用户成长体系的价值及意义？

说起能够帮助产品提升活跃、留存、变现；不如我们先思考下运营的价值是什么？

如果说，运营的终极目的就是给老板挣钱。（当然你可以根据公司伟大使命及个人愿景进行删改）那反推一下，想要在用户身上赚钱，前提是用户在产品停留的时间要够长，你才有机会下手。

那进一步，如果想让用户停留的时间够长，除产品本身不断迭代，主动贴合/满足用户多元需求外；运营的作用就是站在产品的另一侧 ——“人情味”，替产品发声让用户活跃起来。

问题来了，怎么能让用户保持日/周/月活？运营手中能够满足活跃的“器”是什么?

“器”就是下面要讲到的各个运营模块，不同的模块对应起到不同的作用，比如帮助用户尽快上手体验、提升日活跃、降低流失风险、挖掘付费能力、满足用户自我提升需求等等。运营根据产品的不同阶段和不同的运营节奏进行提取、创新、生根成长。

那“体系”是什么呢？

体系通俗来讲，就是将各个运营模块串联起来，搭建一个“顺畅且向上”的梯子，供用户不断踩着走；最大化让不同的用户都能留存下来，最终都实现付费。

好了，大白话讲完了，我们来升华一下精神层面，这样可以多学一点专业词汇。

用户成长体系是“运营手段”和“产品功能”的最佳结合体，它可以让一个产品更加饱满并增加趣味性。如果用户成长体系做的好：

• 对产品来说：培养了用户的使用习惯，提升用户生命周期。同时伴随着用户的“使用频次”和“忠诚度”；侧面也会帮助产品不断获取及时需求，迭代成长。
• 对运营来说：不同的用户带着不同的目的处于不同的生命周期，通过完善的用户体系，都能找到对应的位置并且有事可做，能够更好地实现精细化运营。
• 对商业来说：一个完整成熟的用户体系更能最大化吸收用户的商业价值。通过用户体系的运营，在用户的不同生命阶段，都能有合适活动、优惠、push等手段触达。
• 对用户来说：用户成长体系是产品游戏化的体现，用户能够从中增加对产品的了解和情感，并得到自我提升&满足。

二、用户成长体系包含哪些？

首先，需要有一个认知的是，用来搭建用户体系的模块有很多，也很多样性；就像乐高一样，在产品的不同阶段，体系是可以单一化，也可以是多元化，权衡在于运营根据现状及节奏组合应用。

那么，市场上相对完整、成熟的用户成长体系多见于知名TOPAPP；比如说社交、影视、购物等分类榜单TOP3，他们的会员&勋章、任务&活动、积分&积分商城等体系都会有触及，毕竟要服务的用户量大，要满足多层级的用户需求；因此，也是很多中小项目团队运营借鉴参考的对象，包括我。

用户成长体系具体都包括哪些内容呢？我结合一些APP案例给大家略作讲解。

首先是“任务体系”

结合产品功能的使用和营销需求，为用户搭建明确可重复的奖励获取通道。一般分为五种：签到、新手任务、日常任务、成长任务、营销任务。

（1）签到日常

如果自家产品内容模块不够强吸引，又要维护用户活跃，最基本的点就是结合签到+日常任务；签到奖励吸引用户打开APP，那用户打开APP后，又有明确得任务给到用户去完成，这种构成在各种APP很常见。

（2）成长任务

成长任务体系以前多见于社区类产品，结合勋章/称号/等级等玩法；当然，运营要不要考虑做，可依据自家产品类型来权衡思考，如果是工具、阅读类产品的话，我觉得也可以尝试。

比如读书类APP根据用户累计阅读书量，发放不同阶梯奖励；当然，运营给到的奖励最好能偏向于商业化，如送券送卡，最终能形成闭环。

这里有一个点可以抛出来，跟大家一起思考：

假如网易蜗牛读书做成长任务，设计的目的是通过用户的累计读书量，发放不同阶梯的会员优惠券，进而带动普通/低付费意愿用户完成最终付费。

那争议点就是：用户一开始没有买，通过做任务送券，就会买吗？你会如何判断，这个需求要不要做呢？

另一个例子是喜马拉雅，你觉得他们的运营上线的这个成长体系怎么样？目的会是什么？

我能想到的是，除正面为低付费用户搭建一个明确的向上阶梯外，侧面也可以通过该任务让用户可感知、可对比；是快还是慢，这个时候目的及作用又会不一样。因为我不大认为该任务模式能带动较大付费。

如果，这批用户还是不为所动怎么办？他们还有价值吗？

有的。请记住任何下载APP的用户，运营都可以问他们找到位置并且为之所用。

（3）营销任务

每个产品的用户中，我想都存在一批既然不喜欢花钱却又喜欢贪便宜的人（非专业羊毛党），那可以尝试做一些营销任务放在APP上，包括分享、评论、转发、使用、浏览、拉新等等。

任务可按照次数累计，以日或者周为单位循环（要考虑用户疲劳感）；最后，用户付出成本和运营支出成本做好比例配置即可。该类任务在APP中也算常见。

（4）新手任务

该类任务模块很简单啦，也是依据产品需求来权衡，如果你的产品需要重点获取用户的生日、年龄、地区、偏好、头像、昵称等，那就做，然后加上关注公众号、小程序等；以一次性任务为主。

第二块是“会员体系”

会员体系分为两种：免费会员和付费会员，我的运营经历中有操盘过两次付费（分期金融、工具）和一次免费（工具），所以，可以分享一些从零搭建会员体系的思考和经历，但会员从零搭建涉及面广且比较复杂，我们下一篇单独来讲。

简单来说，免费会员体系的搭建基础点就是，将产品目前有的&可以做的权益统统梳理出来，分级给到用户；那大部分权益在产品中都是免费且开发成本低的。

付费会员体系搭建就是将核心权益打包卖给用户；也可以附加运营BD的一些权益来增加价值。比如现在常见的玩法就是双会员只要199！

第三块是“成就体系”

一般根据用户使用产品的次数或丰富性，授予用户称号及勋章，比如得到APP的勋章成就体系是独立的；在社区类产品中，勋章/称号会跟成长任务进行组合绑定，我之前在工具类产品中也结合过会员进行组合。重点还是在运营思考。

其次，成就体系属于精神层面的鼓励，可结合积分、优惠券奖励给到用户（要有商业闭环思维），并且运营上能引发用户分享；所以设计层面运营也要看重。

第四块是“积分体系”

积分体系也可以分为两种：有预算和无预算的情况；有预算运营可以玩的大、玩的丰富；没预算可以在产品功能&权益上入手，做精做细。

当然，积分体系的建设最好前提是，公司项目在盈利的情况下，能够拿出1~3%利润来支持积分商城；这样，运营才可以围绕“积分奖励”，发挥更多创新及玩法。

其次，运营要清楚，有积分奖励作为入口，那出口就是积分商城，但积分商城是支出，是花钱补贴用户。

所以，前提没有明确的预算计划或是预算没有合理控制，你做任务&活动赠积分，出口大，兑换消耗快，老板会觉得你是在乱花钱没有产生价值，如果积分获取通道少或者积分商城商品少，那不如不做，因为放上去也挺尴尬的。

项目在没有预算的情况下，也可以通过积分兑换产品功能&权益，来刺激用户参与任务；比如阅读类产品，积分可以兑换书、知识类产品，积分可以兑换体验课程、比如工具类产品、积分可以兑换会员体验卡。也有很多，重点在于运营思考。

积分体系的建设跟任务体系大都数是捆绑关系，也可跟会员体系进行挂钩，涉及面广，要思考权衡的地方多，我会放在会员后面单独来讲。

第五块是：“活动体系”

做运营少不了做活动，活动类型可以分很多种，但总的来看，运营常做的有三个：营销活动、促活活动、拉新活动。

营销活动就是结合产品节日、国家节假日、联运合作等多种形式，以销售为结果导向的活动。

促活活动就是围绕APP内现有用户，以日/周/月为时间单位的，比如竞赛、排行、组队抽券等等，带动用户周期性活跃的同时丰富产品趣味性。

比如微信读书APP的组队抽无限卡，他本身是一个提升用户活跃的活动，但固定在APP上，面对所有用户推送这个活动，就是体系化了。

比如我在上一个工具产品，就做过一个促活活动：每周使用产品满足多少小时，周六即可领取会员体验卡&抽奖；效果还是非常好的。

拉新活动细化下来去做，可根据不同层级用户得不同需求/目的，设置不同的拉新奖励，这一类活动基本被作为产品功能，体系化了，市面99%的产品都有在做，无需我过多介绍。

其次，上述的多种活动类型，都可以做成定制化，根据不同群体的用户准备一到两个活动，在其不同阶段进行更有针对性的营销触达；形成自动体系，这个我放在积分后面单独来讲。

拉新活动可参考我之前的文章：《增长实操案例：用游戏化的邀请裂变新增》

第六块是“推送体系”

用户消息推送分为两种：站内推送（活动、公告、系统通知）、站外推送：APPpush、短信通知；

我之前的文章有讲到过召回体系这一块的搭建：《用户运营实战：三步打造用户召回体系，做到10%召回率》；网上也有很多关于用户召回的文章，大家有兴趣可以结合起来多看看。

但其实运营精细化下来，我们常做的还会有新手引导推送、活动推送（分层、分群定制化的营销活动）、防沉默推送等，这些文案内容因为可以做成自动体系化。根据用户所处的状态进行触达，所以也是用户体系中的一部分。当然，还是那句话，运营要根据产品类型评估来定，要不要做以及怎么做。

以上是我在运营过程中，经历或操盘的一些体系化内容，接下来我会分别单独一一拆解，并带入我在实际运作过程中的案例及思考，敬请期待。

作者：貓力

来源：运营增长