品牌电商为了获取客流量从而保证营收，可以尝试开展限时限量的低价秒杀抢购活动。通过提供品牌下的热销商品做为秒杀品，吸引客户来到商城，刺激客户在品牌下产生消费。

同时，也有机会让客户对品牌下其他商品有更多了解，进而产生更多品牌下的消费机会。

这篇文章，我们详细介绍一下基于品牌电商，要如何去设计秒杀活动。基于品牌电商的秒杀业务，存在哪些关键场景和需求？需要提供什么样的解决方案？

一、场景：活动预热时，客户对秒杀商品产生兴趣

对于品牌商城来说，当客户产生相应的诉求时，不一定会想到要来品牌商城购买，那么品牌商城就不一定能够获取这部分客流量。

商家为了吸引客户来到品牌商城购买商品，开展了秒杀活动，在特定的时间开售超低价的秒杀商品，限量抢购、先到先得。

为了保证秒杀活动的效果，在秒杀活动开始时能有尽可能多的客户来到商城进行抢购，可以提前进行活动的预热。

活动预热，是指在活动开始之前，提前对活动进行宣传造势，让客户对活动产生兴趣和期待，让活动还没开始就能预先达到一定的热度。

例如，可以通过品牌公众号发送活动推文，或是通过品牌微信号发朋友圈进行宣传、发微信消息等方式告知客户活动信息。

在宣传信息中，告知客户在什么时间会有一场什么样的活动举行，客户能够获得什么优惠让利，例如前100名客户可以秒杀超低价抢购品牌热销商品。营造出活动紧张刺激的氛围，吸引客户对活动产生兴趣。

在活动预热时，我们将活动信息告知给了可能有购买诉求的客户。但是，这些客户虽然有购买诉求，却不一定会对我们品牌下的商品有购买兴趣，客户也可以选择购买其他品牌下的同品类商品。

另外，从活动预热到活动实际开售，中间还存在一定的时间差距。即使我们在活动预热时让客户知道了活动信息、产生了参与兴趣，在活动开始时，客户也可能因为记错了时间或者是忘记了活动，而没有来到商城参与抢购。

因此，在这个环节中，存在2个需求，分别是：激发客户对秒杀商品的购买兴趣，有意愿参与秒杀活动；以及，若客户对秒杀商品产生了购买兴趣，当活动开始时，可以提醒通知客户来参与活动。

需求1：激发客户对秒杀商品的兴趣

基于此需求，提供解决方案：

（1）在介绍秒杀商品时，强调超低秒杀价，吸引客户产生购买兴趣

预热时，我们通过微信公众号推文、微信朋友圈等渠道，进行秒杀活动的宣传。将活动信息告知给了可能有购买诉求的客户。

这些受到活动吸引的客户，来到商城的秒杀活动页面，希望进一步了解秒杀商品。

此时，我们可以在介绍秒杀商品时，突出秒杀商品的超低抢购价。

因为此时客户是有购买诉求的，再结合商品的折扣，售价降低了许多，那么对客户来说，商品的性价比就变高了许多。甚至，会感觉如果不买好像亏了，白白错过了这个占便宜的机会。

（2）告知秒杀商品数量有限，抢完即无，强化客户购买意愿

基于客户产生的购买兴趣，再让客户感知到，活动商品是数量有限的，抢完就没了。

让客户感受到这个商品的低价秒杀机会是比较珍贵的，如果活动开始时没有尽快抢购，可能就失去了低价抢购的机会，再想买，就只能原价购买了。

从而强化客户的购买意愿，让客户产生要在活动开始时尽快来抢购的想法。

需求2：对秒杀商品感兴趣的客户，当活动开始时可以提醒通知他们

基于此需求，提供解决方案：距离活动开始还有较长时间时，客户可以预约开抢提醒，活动开始前会发消息通知客户。

当客户来到品牌商城的活动页面，了解秒杀商品，并对秒杀商品产生了兴趣，想要参与抢购。

这时候，存在两种情况：情况一，是距离活动开始还有较长的时间，例如1天后才开抢；情况二，是活动再过不久就要开始了，例如5分钟后就开抢。

在第一种情况中，因为距离活动开始还是有一段时间的，这些在预热阶段被唤起兴趣的客户，可能因为记错了时间或是忘记了活动，在活动开始时，没能够来到商城参与活动。

因此，为了降低这些潜在客户流失的概率，让这些有参与兴趣的客户能够在活动开始时回到商城参与抢购。

我们可以在活动页面，为客户提供便捷的提醒方式，能够在相应的时间提醒客户：活动马上要开始了，可以来到商城准备抢购了。

例如，当客户在看活动预热宣传信息时，可以提供“开抢提醒”的服务，客户如果对该秒杀商品感兴趣，可以选择“开抢提醒”。

如果客户选择了“开抢提醒”，那么在活动开始前的一小段时间，例如提前5分钟，系统就会自动发送订阅消息，推送给客户，提醒客户活动马上要开始了。

而在第二种情况中，当客户被预热渠道中的活动宣传信息吸引，进入商城中的活动页面，发现距离活动开始没有多少时间了。

此时，可以在活动页面中进行活动开始的倒计时提示，告知客户：抢购活动很快就要开始了！

强化客户留在商城中等活动开始的意愿。这个情况下，无需提供预约提醒服务。

二、场景：活动开始时，客户来抢购秒杀商品

经过一番活动预热，有很多客户对活动产生了参与的兴趣。准备在活动开售时，要来商城进行抢购。

在活动抢购的环节中，存在以下3个需求，分别是：强化仍在犹豫的客户的购买意愿，刺激客户下单抢购；秒杀商品需要限购，即单个客户可以购买的每个秒杀品的数量是有限制的；秒杀抢购后，借助客户来到品牌商城的这个机会，促进客户在品牌下产生更多消费。

那么，这3个需求，分别是如何产生的？我们又可以提供什么样的解决方案呢？

需求1：强化客户购买意愿，刺激客户下单抢购

在活动要开始时，有一些客户，因为非常想要抢购到秒杀商品，担心活动火爆商品会被马上抢光，会提早一些时间来到商城，准备倒计时抢购。

但是，这其中也不乏有一些客户，虽然在活动预热时，产生了一定的购买兴趣和购买意愿。

但是仍旧处于观望的状态，还在犹豫，没有做好购买的决定。

因此，这里存在一个需求：需要强化客户的购买意愿，刺激客户下单抢购。

基于此需求，提供解决方案：

（1）强调超低秒杀价，强化客户购买兴趣

在秒杀活动开始时，有一些客户虽然来到了商城等待活动的开始，但这些客户仍是观望的状态，没想好要不要下单购买。

此时，可以像上文中提到的活动预热阶段，所提供的解决方案一样：强调秒杀商品的活动超低价。基于商品售价的大幅降低，刺激客户，此时活动价购买是非常优惠的，不买就亏了，从而强化客户的购买意愿。

（2）展示剩余可抢购数量、剩余抢购时间，强化客户购买意愿

秒杀活动开始后，秒杀商品陆陆续续被客户下单抢购。此时，可以展示出秒杀商品的剩余可抢购的数量以及剩余的抢购时间。

展示秒杀商品剩余可抢购数量，是因为随着其他客户的下单，可以低价购买的商品数量会越来越少。要让客户感知到，如果不赶紧抢购下单，秒杀商品就要被其他人抢光了。

展示秒杀商品剩余的抢购时间，是希望让客户感知到，即使秒杀商品没有被其他客户抢完，只要秒杀活动时间一结束，秒杀低价优惠也是会没掉的。

基于剩余可抢购数量与剩余抢购时间，体现秒杀商品抢购的稀缺感，如果不赶紧买就会错失低价优惠，从而强化客户的购买意愿，刺激客户下单抢购。

需求2：单个客户可以购买的秒杀品有数量限制

当活动开始，客户要进行抢购了，此时，还需要注意限制单个客户可以购买每个秒杀品的数量。

这是因为，秒杀商品的售卖是有一定的数量限制的，比如前100名下单才可以享受秒杀价，后面再想要购买的客户就要通过原价购买了。

当我们将对秒杀品有兴趣的客户吸引来之后，基于秒杀品售卖数量限定的前提，再告诉客户：这个商品是限购的，一个人只能买一件哦。

让客户感知到，这个秒杀品的购买机会非常难得，就算我想买，也最多只能买一件呢，商品肯定不愁卖不出去。以此，进一步提高客户的购买欲望。

同时，通过秒杀品限购，也能去避免一些可能是同行恶意购买、黄牛薅羊毛转卖赚差价的情况的发生。让更多有真实购买诉求的客户参与到我们的活动中，并且带来后续的更多消费机会。

因此，这里存在一个需求：需要限制同一个客户购买同一个秒杀商品的数量。

基于此需求，提供解决方案：秒杀商品限购，即单个客户可以购买的每个秒杀品的数量是有限制的。例如，客户A最多可以通过秒杀价购买2件商品a，第3件就只能原价购买了。

需求3：基于客户来到商城的机会，促进客户在品牌下产生更多消费

这些被秒杀商品吸引来到商城的客户，不管最终客户是否有抢购到秒杀品，都表示客户是有一定的购买诉求的。

这时候，品牌可以借助这个客户来到品牌商城的机会，向客户推荐品牌下的其他商品，创造更多客户在品牌下的消费机会。

因此，这里存在一个需求：秒杀抢购后，借助客户来到品牌商城的这个机会，促进客户在品牌下产生更多消费。

基于此需求，提供解决方案：

（1）抢购后，为客户推荐品牌下与该秒杀品有相关性的其它商品

客户来到商城，希望参与秒杀活动，抢购到秒杀品。基于客户对秒杀品的购买诉求，表示客户是对这一类商品有一定的购买诉求的。

因此，不管客户是否有成功参与秒杀抢购，我们都可以基于客户目前抢购的秒杀商品，为客户推荐一些与它相似的商品。

例如，客户想抢购零食A但是没有抢到，但是零食B和零食A是比较类似的，或许也可以满足客户的诉求。此时，我们可以为客户推荐零食B，客户可能就下单购买了。

另外，当客户购买了某类商品时，我们也可以尝试为客户推荐，与这类商品可以一起搭配购买的商品，试图转化客户进行更多的消费。

例如，客户成功抢购到了零食A，此时，我们为客户推荐了和零食A搭配起来卖得很好的另一个商品饮品C。客户看到饮品C后，觉得可以一起购买尝试下，最终，一起购买了零食A+饮品C。

基于客户来到品牌商城的机会，为客户推荐品牌下与秒杀品有相关性的其它商品，从而带来客户在品牌下的更多消费机会。

（2）同时，给客户提供这些推荐商品的额外限时优惠，促进客户购买更多品牌下商品

在为客户推荐品牌下那些与秒杀品有相关性的其它商品时，还可以给客户提供一些其他商品的额外优惠。例如，提供这些推荐商品的专属优惠券，或是限时加购优惠价。

因为客户本来就有一定购买诉求，但是可能没想到可以来这里买，或者是在犹豫要不要在这里买。这时候，我们通过秒杀活动把客户吸引到了商城，再提供一些额外优惠，并且优惠是限时享受的，后续再来就不一定有了。

促进客户此刻购买品牌下其它商品的购买意愿，从而带来客户在品牌下的更多消费机会。

三、小结

在品牌电商秒杀业务中，有两个关键场景：活动预热时，客户对秒杀商品产生兴趣；活动开始时，客户来抢购秒杀商品。

在第一个场景中，活动预热时，客户对秒杀商品产生兴趣。

介绍秒杀商品时，通过秒杀超低价和限量的抢购数，吸引客户产生购买兴趣、强化购买意愿。

客户有参与活动的兴趣后，可以预约活动开始提醒。活动开始前，会提醒客户回到商城进行抢购。

在第二个场景中，活动开始时，客户来抢购秒杀商品。

通过秒杀低价和剩余可抢购数量、剩余抢购时间，来强化那些仍在观望的客户的购买意愿，刺激其下单抢购。

同时，基于秒杀品限购的稀缺性进一步强化客户购买欲望。也可以避免一些可能是同行恶意购买、黄牛薅羊毛赚差价的情况发生。

抢购后，不管客户是否有抢到秒杀品，都可以为其推荐品牌下与该秒杀品有相关性的商品。基于这些商品，还可以提供一些额外的限时优惠，从而带来客户在品牌下的更多消费机会。

以上，感谢阅读~

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今年最后一个电商节「双十二」落下了帷幕。用心留意我们不难发现，今年商家在宣传上不仅仅是满减、折扣这些福利，更多的是这个关键词：会员。

其实不仅是商家在推会员，“平台会员”在近几年更是搞得轰轰烈烈。像淘宝88VIP会员、京东PLUS会员、苏宁易购Super会员……各大平台都在加紧布局和升级付费会员业务。那为什么电商平台都开始推“付费会员”了呢？

不用着急，下面我就来告诉你付费会员优势在哪里？这些电商平台又是如何做付费会员的？

一、 为什么电商平台热衷付费会员了？

随着流量红利逐渐减弱，市场也从增量竞争转为存量竞争，平台也都开始深耕用户资源。

并且单一的模式已经不能满足消费者差异化的需求，部分高端消费者愿意掏更多钱，来享受更优质的服务。

而“付费会员”的分级服务正好可以满足这部分用户的需求，这促使电商平台更加重视付费会员在平台消费的权利与购物体验。

当然，最大的原因有利可图。总结一下付费会员主要有3大优势和特点。

1. 能赚钱，为平台提供稳定的现金流

首先，付费会员最明显的收益就是会员费，可以直接给企业带来现金收益。例如亚马逊Prime付费会员数量超过1亿，每年会员费收入就达百亿美元。

另外，付费会员可以极大提升用户的复购率。例如亚马逊Prime可以无限次包邮，而用户为了赚回“会员费”，会提升自己的下单率。

2. 增强用户粘性，筛选高价值用户

在获客成本日益高昂的今天，用户意味着一切。付费会员不仅可以筛选出那些，对品牌高度认可，能为品牌带来高收益的用户。

而且当用户成为“付费用户”之后，会大大增加用户的留存率。

3. 建立流量桥梁，获取更多用户

不少平台的付费会员权益是多元化的，可以触达不同领域的用户，吸引更多用户加入。

例如淘宝88vip会员的权益就包括网易云音乐会员、饿了么会员、飞猪会员等等。

事实证明，随着“付费会员”在国内的快速发展，各大电商平台也都实现了业绩的提升和用户的增长。

接下来就总结一下各大平台付费会员模式和特点，必然有值得你学习的地方。

二、这些平台是怎么玩转会员的？

早在2005年，亚马逊就率先推出了Prime会员计划，如今会员人数已破亿。

反观国内，2015年的时候，京东推出了PLUS会员；2016年，唯品会推出超级VIP；2017年，会员模式开始集中爆发，网易考拉、苏宁易购、网易严选等先后入局；直到2018年8月，阿里推出了88VIP会员。

时间轴

• 2015年10月 京东推出了PLUS会员服务
• 2016年底 网易严选推出会员服务
• 2017年6月 小红书开通黑卡会员
• 2017年8月 唯品会开通超级VIP
• 2017年11月 考拉海购推出黑卡会员
• 2017年12月 苏宁易购推出SUPER会员
• 2018年4月 网易严选全面上线“超级会员”
• 2018年7月 小红书黑卡升级为小红卡
• 2018年8月 淘宝推出88VIP
• 2019年8月 拼多多推出省钱月卡
• 2020年3月 网易严选升级Pro会员，推出“先享后付”、“不回本退差价”服务
• 2020年8月 淘宝88VIP升级，横跨9大生活场景

你看，几乎所有我们熟悉的平台，都推出了自家的付费会员项目。尤其近几年，大家动作不断，频频升级会员产品，从权益类型、内容、价格等方面都有了很大的优化调整。

这里，我盘点了目前主流平台的会员产品信息，总结在下面：

三、付费会员都有哪些趋势和特点

从上面我们可以看到，几所国内所有主流的电商平台，都推出了自己的付费会员。在这些平台五花八门的会员产品背后，我总结了4个趋势和特点。

1. 权益三板斧：省钱+服务+联名

所有平台的会员权益设计，几乎都是围绕着“省钱+服务+联名”的三板斧来展开的。其中，核心权益是省钱，基础权益是服务，增值权益是联名。

1）省钱

我们看到，“省钱”是所有权益类型里的重中之重，从开卡红包、优惠券、会员价、专享品牌折扣等等，全都是“真金白银”的福利。

这也侧面反映了，无论会员权益有多少花样，“省钱”才是消费者最为关切的利益点。

2）服务

用户服务其实是最能体现会员价值的一点，也是会员制最大的魅力之一。但目前这些平台提供的服务权益还比较基础，只有“专属客服”勉强成为标配。

但即使在这一点上，不同平台的服务深度也有差异，有24h在线的，有免排队的，也有固定时间提供服务，需要提前预约的。

3）联名

这是目前各大平台比较流行的玩法，也是消费者愿意买单的重要因素。

从用户角度，这是一笔经济账，如果是权益里包含了联名会员，那实打实是剩下了一笔钱。

从商家角度，这既是各品牌之间的有效导流，互惠共赢，同时又通过不同商家的联动，打通了用户在线上下多个消费场景，建立了与用户关系更紧密的全场景优势。

2. 捆绑“成长型”模式，鼓励多消费

优秀的会员模式，从来不是单一的。

会员模式通常包括免费会员、付费会员、储值会员，还有一种是成长型会员。商家会把几种模式进行打包组合，以期实现效果最优。

在这些平台在付费会员的设计中，很多都捆绑了“成长型”模式，简单说就是“消费积分制”。

你消费的越多，积分越多，享受到的权益就越多。平台通过这种正向激励“上台阶”的方式，鼓励消费者买、买、买，买的越多越好。

比如，在入会时，淘宝要求淘气值大于1000，可以88元购买，如果不到1000，需要888元，差了10倍！京东也类似，京享值大于4500，就可以用99元购买原价199元的PLUS会员。

再比如，网易严选的双倍积分和专属兑换，苏宁易购的10~20倍返钻，都是在引导消费者多买、多积分。同样一笔消费，会员用户比普通用户享受更多积分，那么他的消费动力就更足了。

3. 权益发放显心机，鼓励常消费

平台不但希望你买得多，更希望你买得勤。因为只有一定的消费频次保障，才能让用户建立起消费习惯，产生更强的粘性，从而对平台品牌产生信赖和好感。

所以，在会员权益的发放上，平台也是充满了“心机”。

一方面是频率控制。像京东、网易严选、小红书和考拉海购，都是按月发放定量的优惠券，还有按月领取免费试用商品、按月举行会员日活动、按月领取运费减免等等。“月度”成为了一个非常重要的周期，保证了用户充足且合理的消费频次。

另一方面是化整为零。这一点，大家应该早有体会。别看这些权益包里，动辄几百元的优惠券、红包，其实只是总额，真正发到你手里的都是些“零钱”。比如苏宁易购的140元优惠券，其实是7张20元券。

真要把这些优惠券用足，你就得多买、勤买，一次次用掉。这也是一种常见“套路”。

4. 省不够可退差价，为用户兜底

我之前也提到过在百果园的会员模式中，“省不够可退差价”是一个很大的亮点。如今，这个模式也开始出现在平台会员中，成为了一种新的趋势。

我们看到，网易严选和苏宁易购，都推出了“不回本退差价”的政策，如果年费会员在会员周期内省钱的金额，不足卡费，则将差价以礼品卡、无门槛券的方式返还用户账户。

虽然说不能作为现金提取，但依旧可以在平台内继续使用，这对于平台和消费者双方都是有利的。

这种“退差价”的模式非常有魅力，它牢牢抓住了消费者“省钱”的痛点，给消费者做了兜底，提供了最大程度的保障，让用户可以不用烦于算计，大胆买、任性买。

同时，这种方式很好地拉进了消费者和平台的距离，降低了信任建立的门槛，为平台在后期的会员运营奠定了良好的心理基础。

作为品牌来说，设计付费会员可以从这4个关键点考虑。当然消费者和市场始终都在变化，不要一直盯着一种好的方法，而是学会拥抱变化，不断挖掘消费者的需求，这才是正解。

四、写在最后

如今，市场从“增量”走向“存量”，企业应该更加重视用户的深度经营，开始精耕细作，而“会员”就是用户经营的有效武器之一。

国内“付费会员”的模式才刚刚开始，希望商家们在这个过程中，真正能提高用户的服务水平，让消费者实实在在获益。

作者：晏涛三寿

来源：晏涛三寿

内容型电商时代已经悄然来临，电商游戏也逐渐进入了我们的视线内，如何设计与策划一个生态健全且运作良好的电商游戏，看完全文相信你会了解一二。

电商游戏设计与策划大法（上）

05、电商游戏设计解构

接下来进入第五章——电商游戏设计解构，本章将会以模块化的方式分析电商游戏设计中的各个层面，带领大家了解一个游戏的架构全貌。

游戏这个概念，在玩家眼中一个「爽」字足矣，因为玩家作为用户并不需要知道游戏设计里的弯弯道道，而最终满足用户体验的概念也就是一个「爽」字而已，玩家感觉到爽，就有继续游戏的动力也就能带来我们所需要的期望用户行为。而对于设计师而言，设计游戏更像一门严谨的逻辑学科，需要考虑的层面非常之多，除去游戏本身逻辑外，还需要考虑游戏所产生的后续用户行为，以及对应的运营策略等，因此在设计游戏之前请务必保持头脑清晰，思维明确。

玩家能感知的游戏部分可能仅仅是游戏中的冰山一角，设计师的很多努力可能都是隐性的，但却至关重要，影响整个游戏生态的稳定，下面我们就来看一看如何宏观解构游戏。

如果将一个游戏比作一座金字塔，我们可以按照层级关系将游戏设计划分为3层，底层的基础循环，游戏闭环与权重分配；中层的游戏资源循环以及顶层的游戏社交循环。

我们先从游戏基础层开始，理解游戏的闭环与其权重分配。游戏的闭环指的是游戏核心玩法与其衍生流程构成的整体循环，用户在游戏闭环中能够不断提升自己同时推进游戏进程。核心玩法为闭环提供了游戏基础元素，而闭环则提供后续的游戏资源支持。正确理解游戏闭环的作用十分重要，一个精良的玩法内核固然重要，但是如果没有鲁棒的游戏闭环支持，也将难以持续运行。

游戏闭环的作用主要包括如下3个层面：在业务层面上，游戏闭环是实现各个业务合作方核心诉求的场所，典型的游戏任务体系就属于这一部分；在体验层面上，游戏闭环作为核心玩法的收尾，起到了升华游戏体验并赋予玩家游戏意义的职责，例如勇者斗恶龙，斗恶龙属于游戏核心，而获得宝藏，赢取公主则属于闭环，一个优秀的闭环可以将整个游戏体验上升一个台阶；在功能层面上来说，游戏闭环起到了维护系统稳定的作用，例如，通过闭环进行游戏资源的消耗与转化，能够稳定游戏的资源体系。

根据我们的游戏需求，不同节奏下的游戏闭环占比也各有不同，快节奏游戏主要以游戏核心玩法为主，极度强化核心玩法的魔性，在较短的时间内产生较大的爆发；而长线运营游戏虽然也追求用户增长，但需要更多的游戏闭环来实现游戏的长线运营，主要包括游戏资源的可持续增长，游戏内容的长线稳定等。以上就是关于游戏闭环的讲解，下面我们来看一看游戏资源。

游戏资源，通俗来说就是游戏里面能够赚取的货币，当然在不同的游戏中这里的货币也是千差万别的，但是就其本质来说，游戏资源都是玩家获得的有助于推动游戏进程的游戏符号。我们可以理解为游戏资源是用户满足既定行为目标的反馈奖励，因此不难看出，游戏结构决定了玩家的行为，而玩家执行行为后获得资源反馈，这些资源反馈被用于后续的游戏结构中，以此基础形成游戏的基础资源循环模式。

那么游戏中的资源能够做到什么呢，这里总结了5点：

1. 游戏资源用于连接各个游戏模块，比如消耗金币升级武器，这就打通了武器升级这一模块
2. 平衡玩家差异，通过有策略的游戏资源奖励发放可以巧妙地平衡玩家间的差距，给新手或者低端玩家更多的关照，以及给资深玩家符合其定位的奖励
3. 促进玩家完成指定操作，以游戏资源作为奖励，推动玩家不断完成目标
4. 维持游戏生命周期，通过设置资源消耗的门槛，限制玩家的游戏进度，从而能按照预期进行游戏周期运营
5. 与其他资源转化，这一点在电商游戏内尤其突出，即虚拟货币与现实奖励之间的转化

资源是用来消耗的，那么消耗掉的资源都会转化为什么，这里根据电商游戏的特性归纳出4个方向：

1. 转化为游戏对象：玩家消耗游戏资源获得新的游戏角色或其他可用元素
2. 转化为游戏机制：玩家消耗游戏资源解锁新的游戏玩法机制，例如关卡，更高难度等级等
3. 转化为电商资源：针对电商游戏的特性，游戏资源可兑换为对应的商业奖励资源
4. 转化为用户成长：即玩家通过消耗资源完成游戏的成就积累，获得更高的等级以及成就点数等

游戏资源体系是很多游戏中必不可缺的元素，但对于资源的使用需要节制，出现过多种类的游戏资源往往会伴随着复杂的转化关系以及玩家的一脸懵逼。

最后我们来讲一下游戏内的社交模块，即人与人之间相互驱动的模块。

游戏社交与电商平台惯用的SNS社交的最大不同在于，其分享是基于游戏本身的趣味性以及自我驱动。玩家能够掌控分享的权利，这一点相当重要，我们需要让玩家意识到自己是游戏的主角以及主导者，而非被游戏玩法支配。从游戏内容出发的社交裂变也更具有内容性以及吸引力，相较于满大街的砍价助力能够更容易使客态接受，也不会因为过度打扰而引来社交关系链的衰竭。同时游戏分享本身就是一种教学机制，新玩家能够通过分享内容首先感受到游戏的调性与核心逻辑，这能有效降低他们的心理预期门槛。

游戏内社交从属于社交概念，自然也分为强关系链与弱关系链两类，强关系链社交主要基于玩家与关系较为稳定的社交好友，能够实现更加深入的游戏内容共建，例如养成游戏中的串门模式，协作任务模式等；而弱关系链则不需要玩家间的关系绑定，因此能够完成更为有效的广度裂变，我们可能根本不认识一些玩家，因为他们是我们好友的好友，但能够通过各种途径比如排行榜等发现他们的一些信息，这就是弱关系链的作用。

游戏社交的设计受游戏形式决定，但遵循通用的逻辑结构：

1. 游戏内社群环境搭建：社群氛围是整个社交模块的基础，明确感知的社群感有助于用户更积极地使用社交功能
2. 社交通信模块：强化全局或区域通信功能，弱化单线对接，玩家间通信频率达到阈值的价值远低于玩家间通信覆盖面达到阈值的价值
3. 游戏群组合作模式：按合作强度可分为强合作模式与弱合作模式，按参与可分为同步合作模式与异步合作模式，合作模式有利于玩家间的社会认同与游戏目标
4. 游戏玩家间竞争模式：竞争模式具有短时间内强化用户心流的能力，偏向于黑帽行为驱动，可以作为白帽社交模式的补充，但需要控制竞争的程度
5. 跳出游戏环境的外链：游戏环境外的社交场景，以微信等社交平台为主，外链的形式与质量影响着新用户转化的第一道漏斗

以上，我们通过由低到高的三层结构对电商游戏进行了整体结构，了解了电商游戏中的闭环设计思路，资源设计思路与社交设计思路，那接下来我们就看一下实战案例吧

06、电商游戏设计实战

在本章节中，我们将以「京奇世界」为例，展示我们如何贯彻游戏设计思路。

首先，简单地了解一下「京奇世界」项目的背景以及定位，我们希望设计出一个包容各种独立游戏的游戏聚合生态，并以此进行各个游戏间的相互支持与促进，最终成为一个完整的游戏用户娱乐生态。

「京奇世界」是一个典型的长线玩法整合独立游戏聚合的体系架构，即整个世界本身就是一个长线的养成游戏，而用户可以在这里找到符合自己爱好的各类魔性小游戏。这样设计的优点在于既可以保持单一游戏玩法的快速上线与迭代，也可以有长线的用户激励手段保证用户的参与长期有效，能够更好地符合京东电商平台的生态环境。

「京奇世界」内的每一个独立游戏都与各个事业部合作开发，能够充分满足商业需求的同时，也可以具有其独特的玩法爽点，从而搭建起用户与商业目标之间的价值网络。

我们为「京奇世界」策划了很多创新性玩法，能够保证对接快速上线需求时能够提供足够的方案池以供需求方选择。

同时「京奇世界」具有完整的游戏闭环机制，用户能够通过游戏获得成就与货币，并解锁不同的DOGA家族形象，并将这些形象运用到各个游戏中去

而更多的游戏资源也可以用于抽奖玩法，在获得虚拟道具的同时也可以获得商业奖励，完成了商业价值与游戏价值的统一，以上就是我们的游戏实战讲解，对「京奇世界」感兴趣的同学也欢迎随时聊_(:з」∠)_

07、游戏数值体系设计

接下来我们进入游戏数值体系设计讲解，数值设计本身是个比较大的坑，因此这里我们仅从宏观角度进行一些基础讲解。

首先要解答的是「为什么我们要去做数值设计」。

答案很真实，因为没有，所以需要我们自己来。

数值前馈与反馈基本存在与每一个用户行为流程之中，这也就是为什么我们说的，数值逻辑是游戏底层驱动的重要原因。

数值前馈：用户在执行操作之前，游戏中通过数值的展示，是游戏规则逻辑的直观体现，用户通过解读数值从而建立起基础的游戏内容感知。

数值反馈：用户在执行操作之后，游戏结果的数值展示用于解释游戏逻辑的因果关系，即用户操作与回报之间的关系，用户通过对反馈数值的解读能够为后续操作指定对应策略。

用户对游戏的感知符合诺曼的情感化设计的三层结构，即本能层-行为层-反思层，游戏的特性在于，通过本能层的快速引入，在行为层与反思层之间高频次的循环，这是由游戏的强行为反馈性质决定的。本能层主要包含了游戏的视觉样式对于用户带来的直观感知，游戏形象好不好看，场景炫不炫酷，技能华不华丽等等，都属于本能层的范畴。本能层固然重要，但是我们会更加关注用户的行为层，即用户的游戏操作层面——与用户活跃度与粘性直接相关的核心层面。那么是什么驱动着用户行为层呢，从表观来看是游戏玩法模块，也就是游戏的交互形态，玩法模式，激励规则等，而这一切的底层，就是我们的游戏数值搭建起的逻辑网络，我们通过数值设计来保证每一个游戏逻辑能够按照期望执行，而游戏的正常执行则是用户活跃与留存的基础，因此数值设计在游戏中虽然比较低调，但确实是幕后的大BOSS。

我们最终需要做到的也就是通过数值设定来控制玩家的成长与游戏进度的推进，这就是数值设计的本质。

我们会设定数值模型来模拟用户的成长，通常来我们期望用户能够从初始期比较顺滑地过渡到平稳期，因此典型的成长曲线是一条对数函数或者是正比例函数。

而在长期运营的游戏中，我们可能需要不停迭代用户成长曲线，因为每一次大的改版都可能意味着用户需要重新成长一次。

在实际项目环境中，做数值设计当然不是拍脑子就能完成的，因此我们需要一些趁手的工具来帮助我们完成数值设计的每一步搭建，灵活使用表格，可以使我们在进行数值设计工作时事半功倍。

数值体系的设定建议按照自上而下的顺序进行，如果开始的时候从一个很具体的点出发很可能会在各种关系中迷失自我。

有能力的同学也非常建议能够模拟数值体系的动态变化，这样能够更好地使我们的目标贴近期望。

在电商游戏中很明显的特点就是，玩家的分布并非典型的正态分布，经常遇到的情况是佛系玩家占了大头，因此在设计数值的时候请务必保持清醒。

08、总结

最后，谈一些游戏设计的感想。

首先要不断地问自己，一个项目适不适合做游戏化，项目的复杂度以及开发成本是否可以接受，以及最重要的，做成游戏能好玩吗。

在游戏项目中，我们经常会不断地绕弯，这很正常，也很符合历史的螺旋上升的客观事实。游戏项目受到各种条件的制约，我们需要有耐心，不断地使它变得更好。

同时，我们需要有足够的预见性，根据情况规划好游戏的未来，以便为后续的发展提供方向。

最后与大家分享麦格尼格尔在「游戏让世界更美好」一书中的这句话「游戏不会带我们走向文明的灭亡，它们会带领我们重塑人类文明」，从一个比较高的角度来讲，每一位设计游戏的设计师都会有这样的使命，我们最终也会期望游戏能够让这一切更好。

作者： 京东设计中心JDC

来源： 京东设计中心JDC

今天给大家分享下自己读完曲卉《硅谷增长黑客实战笔记》的一些心得和思考吧。我们将从电商和教育这两个熟知的行业出发，分享“电商、教育行业，如何进行用户拉新？”

一、电商、教育行业的6大用户生命周期

‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍二、电商行业的4大拉新玩法(以完美日记为例）‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

三、选择合适的用户拉新渠道的3个步骤

用户生命周期可以分为以下几步：用户拉新—用户激活—用户留存—用户转化。

用户生命周期的长短是可以直接影响产品的销量以及品牌的市场竞争力。用户生命周期拉的越长，时间越久，竞争力才会慢慢凸显。

对于电商行业来说，它的用户生命周期可以分为6个阶段，分别是潜在—新生—有效—活跃—沉睡—死亡。

1、潜在用户

用户生命周期的第一个阶段是潜在用户，潜在用户就是符合产品定位以及有购买力的目标人群；

2、新生用户

第二个阶段当潜在用户产生了第一次购买就可以算是新生用户；

3、有效用户

用户生命周期的第三个阶段是有效用户，有效用户简单的说就是复购产品的用户。因为电商行业想要去提高业绩，关键在于用户首次消费到第二次消费的转化上；

4、活跃用户（忠实用户）

这部分的人群可以说是对产品产生极强认同感的消费者；

5、沉睡用户

沉睡用户需要我们通过运营手段进行有效激活和唤醒，避免随着时间而淡忘我们的产品、服务；

6、死亡用户

用户的最后一个生命周期是死亡用户，到这个阶段我们基本不需要再去花精力去唤醒、维护，可以节省成本或者说直接放弃了。

而对于教育行业来说，用户生命周期大致可以分为潜在用户-签约用户-续约用户-解约用户的4个阶段。

1、潜在用户

教育行业用户生命周期的第一个阶段是潜在用户，平台人员对搜集到信息的用户进行跟进，邀请用户参与体验课，目标用户没有拒绝，并完成了体验课的参与，但还未正式报名成为我们的用户，但是有转化成正式的可能性，这样的用户就可以被定义为潜在用户。

2、签约用户

签约用户是已经在教育机构/平台正式报名并缴费、签合同的用户。

3、续约用户

续约用户这部分人群是对课程、老师、教育机构/平台服务的认可和自身提升的需求，继续购买其他科的课程或升级课程的用户。

4、解约用户

用户生命周期的最后一个阶段是解约用户，他们不单单是非正常毁约退费的用户，还有更多的是课程结束期后正常解约的用户。

拉新、促活、转化与留存，作为第一个环节——拉新，起着决定性的作用。

电商行业以美妆电商“完美日记”为例，他们通过社媒平台、线下等多种渠道引流拉新，下面Yuki就给大家分享下他们的拉新引流渠道。

1）公众号引流：

他们有做庞大的公众号矩阵，用公众号活动进行引流转化、促活复购，通过公众号留存沉淀的私域流量，可以说，完美日记品牌是美妆电商行业借鉴的典型案例。

2）线下门店引流：

线下门店通过赠送美妆蛋的方式进行引流，导流至IP“小完子”的微信，沉淀为品牌的私域流量，再邀进福利群。

每次有活动发至群内，在社群进行用户的转化、复购，提高商品的转化率、复购率。

3）微博平台引流：

去年双十一，他们就很好的抓住微博这个平台进行营销，一线实力派明星为品牌背书，给用户一种国际大牌的视觉效应。

完美日记先后邀请了周迅、戳爷作为品牌代言人、品牌大使，话题一跃成为微博热榜，吸引众多用户特别是周迅和戳爷的粉丝关注完美日记，刺激用户购买明星同款口红和眼影。

这波营销可以说是非常的成功，进一步扩大了完美日记品牌知名度，推动新品转化和提高双十一销量。

4）电梯、地铁广告：

线下的电梯、地铁广告他们也有布局，周迅入驻完美日记全球代言人的广告遍布各小区电梯、地铁口，线下的渠道也是为了扩大品牌的知名度。

我们需要了解我们产品的面向对象、产品形态、所在行业、盈利模式是怎样的？

以在线教育行业的斑马AI为例，给大家讲讲产品特点。

斑马AI是专注2-8岁儿童的启蒙学习，提供多学科在线学习的智能教育平台。

目前斑马AI课已经是猿辅导在线教育旗下重量级的产品，其核心卖点是AI赋能，现拥有英语、思维、语文等多个学科的AI课程产品来盈利，其月营收已超过5亿元。

2、了解你的用户群体

我们需要分析用户是谁，找到用户身上的标签是什么；用户常出现在哪里；以及如何触达用户，这里可以从三个角度去思考。

1）Who—去做用户的用户精准定位

在你的产品面向用户之前，需要分析该产品最大可能覆盖的用户，去做精准定位。

这个阶段最重要的事情在于排除那些不可能成为该产品用户的人群，在产品规划上保持核心功能的聚焦。

2）Where—找到定位出的用户在哪里聚集

像斑马AI课，在全国60余个城市进行了广告投放，包围了公交车站、地铁站、楼宇电梯等，这些都是家长和小孩经常出没的地方。

再以电商行业的拼多多为例，拼多多在产品问世之初，对他们的用户范围设定的很清晰，他们主抓三四线城市的公司职员和自由职业者，利用这部分人碎片时间多，购物讲究性价比，喜欢占小便宜的心态，提供大量的爆款日用百货、小吃零食、服饰鞋帽等快消品，采用拼团、折扣方式刺激用户消费，从而业务飞速发展。

3）How—如何触达目标用户

用户触达指的是平台通过推送消息的方式触达用户，给予用户相应的通知，并引导用户访问相应的页面，以便用户消费。

这里给大家分享下电商行业的8种触达用户的方式：

1、社媒平台购物

用户在社交媒体平台购物也就直接触达到用户；

2、网红营销：

在电商行业中可以借由网红来推广产品，增加用户对于产品的信任度，就能够让产品本身与你的受众建立更紧密的联系；

3、聊天机器人和自动化工具：

在购物中，我们可以设置自动回复，通过自动回复来提高沟通效率，更及时地触达用户；

4、全渠道零售：

我们还可以借助社媒平台活动、移动端营销活动和网站销售进行结合，共同协作，完成最终的转化；

5、同款图片搜索功能：

同款图片搜索让用户有机会在网上以更低廉的价格找到类似的产品，这时候销量和价格可能会影响到用户最终的选择；

6、大数据分析：

日常隐性触达用户的还有大数据分析，它会提供查看各个产品搜索趋势的机会，这些趋势显示用户在线搜索时使用的关键词，这些消费者来自哪些地区，他们的具体身份是什么……

以上信息直接反映了消费者的实际需求，通过大数据能够更加了解用户，让用户更容易做出购买的抉择；

7、更完善的UI（用户界面）/UX（用户体验）设计：

界面的视觉设计也是触达用户的一个方式，通过视觉设计能够增强用户的购买欲望；

8、当日/次日送达服务：

这方面是物流的体验方面，当日达或者次日达能够很快的解决用户及时性的需求。

以上是电商行业的8种触达用户的方式。

接下来我将以斑马AI为例，分析下他们触达用户的方式。

斑马AI是通过布局微博、微信、抖音、快手、小红书等平台来触达用户的，这里给大家详说一下抖音和微信吧。

抖音：

主要是通过信息流广告投放。

它们迎合平台调性，主打趣味内容学习，每10个作品中都会带有1个跳舞等娱乐性的视频，每个视频都在15s以内，创作频率高，基本上是每天更新1场。

通过内容引流来提高用户的活跃度。再就是利用“冲动 + 沉没成本”的方式，让用户完成一次性支付。

微信：

斑马AI课在微信生态中，设置了公众号、服务号、小程序3个流量入口。

通过在朋友圈做信息流投放、软文合作、活动裂变等形式，获取曝光，再引流至公众号、服务号和小程序。

以服务号为例，当用户第一次关注服务号，可能是希望报名49元英语体验课，其中涵盖了10节AI互动课 + 10天专属老师辅导+配套教材包邮送的超值福利。

除此之外，还有外教小课堂、绘本故事、科普漫画等免费资源，让他们产生学习的动力。

最后，引导用户下载APP获取更多免费学习资源。

除了49元英语体验课外，还有0元体验课，通过训练营转化高价课来引流拉新。

用户拉新的渠道、方式有很多，我们需要做的最后一步是筛选用户拉新的渠道，我们可以根据自己产品的生命周期、项目预算、用户画像等方面，选择一些合适的渠道及方法。

在《硅谷增长黑客实战笔记》书中的第三章曲卉有提到：超过70%的增长专家表示“用户推荐”是产品早期增长最为重要的渠道之一。

因为用户推荐有获取成本低、用户质量好、转化比例高的特性，所以是目前较为推崇的方式。

用户推荐具有病毒传播的效应，因而适宜做裂变增长，这里给大家讲解下三种裂变方式：

1、口碑裂变

当用户对你的产品体验感好，觉得产品好、用户体验也做的非常好，这个时候用户会愿意把产品或服务介绍给别人，在用户的社交圈形成口碑，这些新用户再继续通过同一机制把产品推广到他们的社交圈，就可以达到非常快速且大规模对外传播的效果，即病毒传播，可以说是0成本的获客。

但是口碑传播的前提是你的产品足够好，能够吸引用户。像小米和海底捞，就是最好的例子。他们把产品的性价比和服务做到极致，就并形成了其在所在行业的口碑宣传点。

2、拼团裂变

第二种是拼团裂变，这个属拼多多这个以拼团起家的电商平台玩的很好。

拼团的概念即是两人或两人以上一起拼团，用户发起拼团，通过社交的方式分享给好友，好友参与拼团，就能够以低于单价购买某种商品或服务，邀请者和受邀者都可以获取拼团价，拼团裂变其实也是利用了互惠的心理。

3、邀请裂变

在书中的第三章曲卉有写到：对于社交网络产品，如果老用户邀请好友加入，会使两个人的产品体验都变得更好，所以邀请是社交网络增长的最重要方式之一。

邀请裂变的逻辑是设置一定的奖励机制，吸引老用户拉新，利用老用户的资源获取新用户，同时给予新用户和老用户奖励，双方都能够获利。

邀请裂变在电商行业玩的还是比较多的，比如现在很火的叮咚买菜、朴朴、每日优鲜等生鲜电商平台。

其中朴朴平台老带新的奖励方式以领取实物为主，老用户邀请新用户成功在14天内下单实付>10元，老用户即可得88元大礼包优惠券和实物，多邀多得。

而新用户可得188元新人券和新人专享的福利，这样老用户也就愿意帮助平台进行推广，拉新用户，于此同时，朴朴也就增加了市场的份额。

以上就是用户推荐的3个渠道了，这也是用户推荐这个渠道受电商行业欢迎的原因。

作者：行秀

来源：行秀（HelloXingXio）

你相信吗？

世界上任何一件事情都会经历过「生-盛-衰-亡」这几个阶段，当兴盛至极，走向衰落是可预见的趋势，这是事物发展的必须规律。

淘宝诞生于2003年，至今已经历过了18个春秋，相对于百年老店来说，它还是很年轻；但是种种迹象表明，淘宝已经处于顶端平流层，并且会持续一段很长的时间。

一般情况下，淘宝不会有大起大落，对于淘宝生态内的玩家依然会群雄逐鹿，但受益的大多依然是头部商家。

未来，淘宝由盛转衰是必然的趋势，唇亡齿寒，当淘宝转向衰落的时候，高度依赖于其生态内的商家也不会好过。所以，未雨绸缪是商家最好的选择。

那商家怎么做才能算做到未雨绸缪？

6年一线电商运营经验告诉我，无论你是腰部以上商家，还是新入场商家，都应该关注「私域流量」这一块；它可能不是商家短期内的生死救命符，但一定是商家能长期稳定发展的推动力。

既然是私域流量，那么就一定存在与之相对应的「公域流量」，这是事物矛盾对立统一的必然结果。

如果你看过我之前写的文章《如何让产品一推就爆？掌握这些流量洼地和这个运营节奏即可爆发》，你就知道目前我现在操作的项目进入到公域流量选择阶段；在这篇文章中，我通过二元坐标分析了当前流量洼地（公域流量）的优劣势及基本情况。

根据公司当前实际情况，我仅选择了能短期爆发大流量的「抖音」和中长期拥有极大势能、潜力的「视频号」作为公域流量。

核心思路：以极致单品，算好付费引流的投产比，只要不亏本，就会大规模的投放，直至把一个单品做到十万甚至百万的销量级别，形成市场效应。

一、撬动抖音付费流量的方式

既然是付费引流做转化，那么抖音可选的方式就不会很多了，主要是如下几种：

1. 短视频付费带货

主要是通过一条或多条视频（浪潮式发售）投放到抖音，通过DOU+推广，算好投产比。

当然这是一个不断优提升化转化的过程，如果在自己力所能及范围内依然实现不了正向的投产比，那就会淘汰这一种方式。

2. 直播间付费带货

这个好理解，就是直播带货，在直播期间通过付费推广直播间，看看能不能实现正向投产比。

同样，直播间带货也有多种转化模式，比如高价产品抽奖、低价秒杀产品；多人店播，各司其职；还有各种转化的促销套路等等。

3. 短视频预热+直播间转化

这个其实就是上面第一种和第二种的结合，核心就是在直播前一天或两天，通过一条或多条短视频预热、造势、设悬念等方式，然后集中在直播这一天承接流量做转化。

4. 达人佣金方式

这个其实就是类似于传统的“淘宝客”模式，以成交后佣金的结算方式；这个只要算好佣金和平台扣点不亏本，原则上是可以大规模的投放，只要有足够的流动资金就可以了。

目前可以通过“抖X板”平台，寻找达人来合作带货。带货方式可以借鉴小红书种草模式来操作：素人带货→中腰部达人带货→头部达人带货→顶级网红带货；如果节奏控制得好，就能形成达人圈带层货效应，简言之就是越来越多的不同层级的达人主动加入到带货阵列中。

5. 鲁班电商

鲁班电商可以理解为淘宝直通车付费推广，鲁班发展到现在，推广成本也节节攀升，要想实现正向投产难度还是比较大的；但是鲁班电商有一个好处就是即时反馈、实时调整及控制，只要一段时间内的投产是正向的，就可以不断增加费用，万一出现亏损可以及时停止。

6. 抖音信息流

抖音信息流第一步是以视频形式呈现给用户，如果用户感兴趣，就会点击下面的广告链接，这个链接是以单页面方式展示。

第二步才是转化工作，这个页面承载了商家的转化期望，也就是说这个单页面设计的好坏决定了转化率或者说投产比；这是一个可以不断优化的过程，而且即时见效；在百度时代，这种形式是非常流行的。

当然了，抖音付费项目远不止这些，比如还有开屏、挑战赛等等，但是这个要根据公司实际情况和想达成的目标选择适合自己的。

单就以上6种付费推广方式，只要有其中一种跑通了（即投产比不亏本），那么基本就可以实现「爆品」的销售方式，就能形成市场效应，只是投入多少与时间长短的问题。

我知道，投产能不能做到不亏本，与品类、产品、单价有着极大的关系，至于我做的是什么产品，你可以看看我前面写的文章就知道了。

比如这一篇《你一定要读懂这个商业规律，跳出电商平台做运营，让产品一飞冲天》就写到产品及市场基本情况以及我的一些思维方式。

二、撬动视频号流量的方式

视频号是微信生态重要的一环，也是微信公域流量为数不多的渠道之一，同时也是继抖音、快手和B站之后的第四极视频平台；当然视频号定位和前三者完全不同，算法也有很大的区别，特别是基于熟人关系链流量的推送。

我们来看一下面这张图，你就知道视频号在微信中的重要作用了：

目前视频号已经是全量开放状态，并且已经慢慢进入推广状态，即鼓励广大微信用户上传视频，从最近的红包封面定制就可见一斑；而且微信还有很多杀手锏还没有使用，比如将视频号置于朋友圈之上，比如把视频号放到微信界面一级入口，即与“消息”同一级等等。

就免费流量角度来说，视频号还是处于流量红利期，只要上传视频，多多少少都能获得免费的曝光；而付费流量，2020年仅开放了定向邀请内测，可以说付费流量红利基本还没有开始，如果一旦开始，那么就可以以极低的成本获取微信生态内的大量流量，这对商家来说是一个极大的机遇，而我也在等待着。

但是鉴于目前视频号还没有开通付费，那么获取公域流量的就两种方式：

1. 视频内容本身

这一点相信大家都明白，就是通过上传视频以获取微信生态的流量，让别人认识你；那么至于如何拍一条高点赞的视频，这里是有一套方法论和技巧的，这些都是基于人性而设计的。

这里有一点要特别注意的是，视频号是让别人认识你，那么就要在视频号下面挂上自己公众号的链接，让别人进一步了解你；然后再在公众号贡献更多更详细的价值，通过一些诱饵和钩子把用户添加到个人微信号和企业号，这样后面几乎就可以零成本反复触达用户了或者说对用户进行分层运营。

2. 视频号直播

目前视频号直播也是开通不久的，刚开始的时候几乎没有多少人直播，现在已经越来越多人在做直播了，如果你平时比较关注，就能看到这一路以来的变化了。

现在直播也是能获取免费流量的一种重要方式，而且直播间的变现工具未来也会越来越丰富；所以做视频号，除了做视频外，直播也是不可忽略的。

可以这样说，视频号未来的商业价值巨大，再结合私域流量来看，传统电商将会缓慢地迁移到视频电商，最终所有客户都会沉淀到个人微信和企业微信之中上。

当然，无论是传统电商，还是视频电商或者是私域电商，这种多样电商形态将会共存，不会谁把谁给消灭了，最多只是谁占的市场份额更大而已；但就目前来看，传统电商的成本已经非常高了，切入私域电商是有远见商家未雨绸缪的重要决策。

不知不觉又写了这么多，我已经从商业规律→方法思路→流量洼地分析这三个方面写到现在的，聚焦于抖音和视频号的流量渠道分析。

全局一条主线是基于商业规律下做运营，核心是通过极致单品，前期通过单一渠道打造十万乃至百万销量级别的爆品形成市场效应；只有这样，再回到传统电商承接市场流量做转化、推爆款才有可能取得成功。

高阶段的运营，一定是基于商业规律下做全局规划、系统化的运营，而不应该是一拿到产品，就在电商平台做螺旋计划推款，虽然这也可以取得成功，但大多只是昙花一现。

当然这也不是绝对，只是说现在传统电商运营成本越来越高，大部分商家都是不怎么盈利甚至亏损状态，只有提升自己的认知，才能发现新的出路。

最后，电商将会以多种形共存，但未来私域流量将会是最潜力的一种形态，以私域为核心贯穿整个商业运营，我想这将会是越来越多运营人的最佳选择。

作者：智卓见

来源：智卓见

信息流推广常常会遇到各种问题，本篇将一些投放问题及讲师解答进行整理分享，供参阅。

Q1：某针对儿童的辅助教育产品，做信息流电商推广，测试3000块才出两单，怎么优化？

针对此种投放实况，建议从以下各个环节进行优化：

预算及账户结构：

①资金充足建议不设置预算，预算有限需控制创意投放条数；

②账户结构需精简，创意内容不重复，同样的投放设置可以建在一个计划之下；

③预算有限，效果测试建议单平台进行，可优先测试具有曝光优势的资源位。

后台设置建议：

①投放时间不断档，建议全天投放，若预算需控制建议投放时间5:00~24:00，低效时段关闭；

②不包邮地区不投放，根据报表数据对广告兴趣度低的地域关闭，例如：展现量低点击量低的地域可删减；

③年龄建议：26~40岁，根据儿童年龄反推父母年龄；

④兴趣定向方面，因账户已经进行过投放，可对统计报表进行分析，将广告热度低的兴趣删减，例如：展现量低点击量低的兴趣标签关闭；

标题创意及落地页：

①将产品卖点点与用户需求相结合，罗列目标客户痛点，标题的撰写从用户视角出发；一个标题建议直击一个用户痛点；

②广告图与标题痛点结合，相辅相成，避免广告图与标题内容重复，建议选取原生性、场景化素材；

③落地页首屏需与标题建立强相关性，标题所描述的用户痛点须在落地页首屏或者一二屏内呼应；落地页面风格迎合目标客户群体审美，页面增强产品科技感；

④以目前二类电商方式进行推广，页面需营造紧迫感，例如：销售火爆库存有限、限时特价、活动倒计时等；增加好拼反馈信息，提升产品可信性；梳理文案符合用户逻辑思维；落地页也可以采用软文营销引流微信，例如模仿问答贴。

⑤使用自建站推广要做好数据回传，便于分析转化数据优化广告

测试判断及周期：

①创意测试期间，需每一个小时进行数据分析，及时调整优化；

②单条创意测试以点击量为数据单位，比如点击量500仍未转化可直接放弃，也可以定一个消耗上限，超出多少无转化则放弃，比如创意消耗超过客单价建议优化或关闭；

③创意开启播放4小时，同条件下展现量远低于账户平均数据可判定为无效广告立即关闭；

④有效优质广告需保持原状态播放，不要进行影响创意质量度的操作，例如：降低出价、收缩定向等；

⑤若创意质量度不够，不要在原创意上做修改，建议新建创意进行测试；

重点：一切优化以转化为导向。

Q2：我准备跑一个产品39块售价的产品，成本在10块，二类可以跑吗？

二类电商的客单价基本集中在99-299之间，低客单价可以打包售卖，比如三件99元，电商推广产品成本和客单价最好保持至少3倍差额，这样才有投放优化空间，除去广告成本、仓储成本、物流成本、运营成本等仍有盈利。

需要强调的是，低客单价产品做信息流二类电商推广，对运营的能力要求很高，选品和投放都需要慎重。

Q3：发现有的广告用的页面时自己域名那种，没有用工具建站落地页，这种是怎么做的？

需要申请白名单。如果不使用平台内部建站工具和平台白名单内的网站链接做推广，需要提前向媒体平台申请推广网站白名单，白名单审核通过之后才可以使用该网站的链接作为广告投放详情链接，不同平台的白名单门槛不同，可向代理商/客服咨询并申请。

Q4：广点通汽车行业该怎么跑呢，有行业数据吗？

汽车行业的话，创意方案都要重点做车型展示和活动刺激，推广主体有品牌推广、4S店推广和展会宣传等，页面详情也可适当加入推广主体背书，转化引导可以从免费试驾、活动优惠、到场有礼等方向刺激用户提交信息。下面的数据是之前腾讯披露的“汽车/汽车用品”流量大盘数据，供参考：

流量位：底部

CTR=1.76%，CVR=1.40%，ROI=1.97，ECPM=19.35

流量位：激励视频

CTR=2.00%，CVR=1.95%，ROI=2.00，ECPM=30.48

流量位：朋友圈

CTR=1.61%，CVR=2.26%，ROI=1.86，ECPM=29.30

Q5：刚开始的时候成本还好，越来越高该怎么优化，点击率也不错，创意前段时间转化成本还不错，但是跑了一段时间后成本就涨上去了，降价的也没用

降出价对降成本没有直接关系，出价的调整会影响展现量的变化，转化效果与展现量级、点击用户精准度、创意方案有效性等关系密切，优化广告降成本，要从提升点击率转化率的角度来做，也就是回归到创意方案的优化。如果广告调整之后仍旧效果不理想，可以参考原有优质创意上新的广告创意来跑。

Q6：做教育展会的，头条跑ocpm，以前跑量的计划渐渐衰退了，新计划很难消费出去，而且就算消费出去了，也没转化，定向是年龄30-50，兴趣推荐，地域深圳，其他不限，转化人群集中在40-50，接下来还能用这种定向上计划吗？放太宽成本很高

提升转化效果重点在于创意方案上，外层创意要刺激本地目标用户的兴趣，抛出利益点刺激用户报名及到场。定向设置上做好目标用户基础属性画像即可，后台定向设置圈定好地域年龄，其他基本可以放开，智能模式下管控好预算，给足广告测试空间。

而广告不起量重点排查：预算是否充足，同时在投创意条数根据预算量力而行；智能模式定向不要太窄；出价合理保持广告展现竞争力；投放时段覆盖平台用户活跃时段；优先选择高流量资源样式。

作者：艾奇菌

来源：艾奇菌

双十一、双十二、等购物狂欢节，11秒破亿、3分钟破100亿。惊人的数据似乎让许多人认为，独立电商单靠节日发市就能养全年。

据调研显示：

双十一的销量占全年销量的占比最高比例不超过20%。

正所谓外行人看热闹，内行人看门道，如何在非节庆日保持销售规模，才是电商推广“克敌制胜”的关键。

古人常说，买卖全靠吆喝。电商要在非节庆日保持销售规模，同样需要打广告。但不难发现，节庆日广告的投放相对较容易，因为节庆的热点已经创造了一个足够诱惑的消费场景，接下来只要增大曝光量，覆盖足够多的用户便能提高销售额。

但普通日常的广告推广就显得困难很多，单纯增大曝光量只会让ROI不断走低。围绕这个问题，本文将和大家一起商讨一下电商在非节庆日的推广营销策略，应该如何制定。

日常推广的基础前提：以程序化广告为根本

传统的品牌广告需要与众多媒体逐个谈判或者通过广告代理购买资源，并以CPT或者CPM进行计费，这种保证曝光量的投放模式在节庆日推广是合适的。

但放在日常推广，品牌广告会造成对非目标受众曝光的浪费，买断模式无法识别用户的个性化需求，同一受众在单一创意或多创意随机轮播的轰炸下极易产生审美疲劳，最终导致投放效果非常糟糕。

因此，日常推广建议多选择程序化广告。

• 一方面可以提高广告投放效率，选择合适的广告平台可以采购海量的媒体网站和移动应用等资源。统一的广告后台便于管理，跨媒体、跨终端进行投放资源规划和效果跟踪。实时竞价投放和实时优化的特点，使得广告数据的收集、分析和优化过程变得更简单、高效。
• 另一方面可以提升投放效果，由于程序化广告已经从传统的购买媒体广告位转换到购买目标人群，这使得广告的投放效果更加可控，减少推广费用浪费的同时提升转化率。

日常推广的策略核心：营造促进冲动消费的购物环境

知名作家张立宪有句话说得实在：

如果买书的人把书都看完再买，出版社就都破产了。

同样道理适用于所有的生活用品：女生总在换季的时候，看着满满的衣柜觉得没有衣服穿；家里厨房的小电器多得摆不下去了，每次煮饭还是觉得工具不够；冰箱里面一半食物都过期了，但还想往里面增添各种零食和饮料。

消费者购物往往追求的不仅仅是结果，购物过程给予的快感更加重要。我们常说的所谓冲动消费，就是这么一回事。

而节庆日与平常日的区别，仅仅是营造了一个更能促进冲动消费的购物环境。感知决定消费者买不买，产品决定消费者是否持续购买。因此围绕这点来制订推广策略的话，电商行业不存在淡季市场。

具体的操作方法，让我们继续往下看。

日常推广的关键手段：发挥工匠精神搭建投放体系

2018年大家都在说人工智能，市场上的程序化广告平台都在花大量的笔墨，来宣传他们的大数据以及智能技术。但笔者认为，想做好电商推广，单纯靠机器学习来投放是不靠谱的。

举个例子：Look Alike技术现在在电商推广上使用非常普遍，基于种子用户的浏览兴趣和广告行为找出相似用户（即找出种子用户与哪些人群更为相似），从而扩大目标投放人群。

从这个技术定义可以看到，浏览兴趣和行为是通过历史做标签的，然而历史真的能准确表达某些用户的需求吗？

打个比方，我想给我爷爷买个保健品药，于是我浏览了很多健康网站和药品商城，平台会记录我的行径，打上20多岁、女生、爱养生、保健品等标签，然后找出跟我年龄性别相符的用户大量给予养生产品曝光，这样看上去是不是很扯？

人工智能重要但不能过分依赖，“以人为本”的精细化研究探索必不可少。

研究过不少的电商的推广后台，发现推广效果好的账户里面都有30条以上的推广系列，每个系列又有10条以上的推广组，组里面还有N条推广创意，整个账户搭建精细得让人惊讶。

就如以下这样：

也许你会认为不需要做得那么精细，但细化带来的效果真的非常明显，这里有一组实验：

这只是一个投放元素的研究，那么一个完整的程序化广告投放的元素变量有多少呢？

这只是简单要素罗列，真实投放过程需要根据这些元素制定N个排列组合来做测试，根据数据分析得出问题以及解决方案，持续做数据优化，才能找到最适合的投放方式。

日常推广的终极手段：素材轮替的频率、数量双管齐下

1. 素材更新频率加快对效果的直接影响

2. 素材数量增加对效果的直接影响

3. 频率提高和素材增加双管齐下,让效果改善更为明显

两者的配合极大程度优化了整个效果广告的ROI，这样的优化推动，不仅让KPI数据明显提升，积极的素材研究让推广负责人更积极的思考，同时也让广告平台的顾问和设计师更深入了解用户属性，设计出更合适的素材。

素材优化的详细执行步骤

从上面展示的数据看来，素材轮换的好处一目了然，但事实上我们要怎么执行？广告物料怎么做？

下面我们根据来仔细说明：

1. 关于更换频率

针对不同的广告位置，日常素材三天更新一次，大促素材每天更新一次。摸索出 “图不放三天”的秘籍，让各大产品用户对产品的信息保持高关注，更好的击中用户的消费需求。

2. 关于素材内容

一张好的电商推广物料需要包含三大关键元素：

1. 清晰的商品图；
2. 商品名，以及足以支撑功能、活动的副标题或者说明；
3. 具有竞争力的商品价格，特别是海淘代购类，除了需要保证正品以外，优惠的价格也是重要的一环。

推广物料琳琅满目，仔细观察会发现有几种样式特别适合并且经常被使用到各大电商的效果推广当中去。

① 单品图：公式=商品图+名称+优惠价格（+市场价对比）

这种构图法也被称之为“爆款图”，通常就是配合热销产品所做的推广，重点是各个元素要分离得足够清晰，价格需要相当醒目吸引受众的注意力。

② 橱窗图：公式=平行结构多商品图+标签+优惠价格

以平行结构的形式展示多个产品，营造选择多样的氛围，告诉受众“总有一款适合你”。

③ 名人背书：公式=代言人+产品+价格

有调查显示，在国内哪种形式的广告创意最受欢迎？

答案是明星代言。明星代言人除了有强大的吸睛能力之外，对于电商推广来说，就是无比的吸金力。

3. 关于素材匹配度

（1）符合媒体属性的素材

不同媒体可以测试不同品类，如男性媒体可选择电子数码、运动户外类；女性媒体可选择彩妆护肤、母婴育儿、箱包服饰类等。

（2）适应用户习惯的排版风格

不同风格的排版会避免用户的审美疲劳，而关键元素则直接关系到用户的点击，比如：是否有优惠价格标签？是否有原价标签的对比？

（3）符合用户利益推广元素

对价格敏锐度高的用户，主推利益点包含：满减、红包、某单品低价秒杀等，这些简单直接的体现将更能在大促期间吸引性价比用户的眼球。

而情感倾向型用户，则需要从偶像角度入手。我们针对不同的推广产品选择合适的偶像印象，以考拉为例：选择爸爸去哪儿类配合女性、母婴类产品，而贾乃亮形象配合男性产品。

“模板化思维”让素材优化锦上添花

当我们完美地解决了物料优化的步骤后，下面便只剩下生产效率的问题，怎么才能在短时间内生产批量的推广物料呢？

既然图片的样式公式都可以总结出来，何不把它们具象化，用“模板化”的思维来解决这个老大难。

（1）罗列素材样式

对于资深推广设计师而言，只要说出一个行业关键词就可以反馈相对应常用的素材样式。制作素材模板的第一个步骤即是，组织设计师们头脑风暴出电商行业的各种样式/排版/配色/主要元素等。

（2）A/B Test

互联网广告与线下传统广告最大的不同就是，在传播路径上的每一个步骤都会有数据跟踪。在上一个步骤的基础上，根据经验或者以往的数据支持，制作一些测试样图。样图之间的差别，大的可能是左右/上下排版的不一，小的可能只是某个标签的颜色差异。利用小成本进行一些短时间的测试。

（3）生产模板

经过数据分析后，得出最佳的素材元素组合。设计师再根据这些结果来进行模板生产，并且可以通过设计软件内的“动作”功能来自动实现预设配色的替换，可以减少素材同质化的现象。

（4）批量生产素材

有了模板之后，只需要准备好商品图片和文案，只需要简单的替换，就可以进行推广素材的批量生产了。

日常的程序化广告投放，是一个稳定持续的过程，做好投放优化能给电商带来稳定的销售额和保育忠实用户。而且做好了日常投放之后，你会发现到了节庆日来临之际，你的品牌投放策略都变得更有依据。

通过日常投放得出的媒体人群、效果差异数据，可以让你快速圈定需要包断的媒体。甚至乎你只需要在原有的推广媒体上，运用相同的投放策略，仅仅调高预算就可以了。

以“养”之道，待“战”之机，日常推广与节庆日推广的营销闭环一旦形成，你会发现你的销售数据，天天都像“过节”一样漂亮。

2020年7-9月，抖音短视频、抖音直播、小红书在美妆领域有什么电商推广新趋势？哪些达人更会带货？美妆品牌中哪家营销更强势？抖音媒体的广告投放有什么趋势？

一、抖音短视频美妆电商分析

1、 截至8月，抖音日活DAU突破6亿

9月15日，抖音举办了第二届创作者大会，北京字节跳动CEO张楠公布了抖音最新的数据：截至2020年8月，包含抖音火山版在内，抖音的日活跃用户已经超过了6亿，这意味着每天有一半的中国网民都在使用抖音。

2、食品饮料、日用百货品类在抖音短视频中较为热销

从抖音短视频热销 Top 1000商品可看出，食品饮料、日用百货、美容护肤品类始终排名前列。7-9月热销 Top 1000商品中，8月份精致彩妆、美容护肤类商品数量占比更高。

3、相比精致彩妆，高价位的美容护肤类商品数量更多

抖音短视频热销精致彩妆品类中，价格处于20-40元区间的商品数量占比最高，达19.6%，定价超过200元的商品数量占比仅有3.7%。

抖音短视频热销美容护肤品类中，价格处于80-100元、100-200元区间的商品数量占比较高，在18%左右。

4、口红依旧是精致彩妆热销单品，卡姿兰口红新上榜

Q3期间抖音短视频商品中，精致彩妆品类的热卖单品依旧是口红，9月粉底的商品数量占比排名上升至 Top 2。

colorkey珂拉琪、完美日记、卡姿兰品牌的口红成为Q3热销商品，其中卡姿兰的雾吻水吻唇膏售价最高，达119元。

5、面膜是美容护肤热销单品，欧诗漫面膜成销冠

Q3期间抖音短视频商品中，面膜是美容护肤品类最为热销的单品，其次是护肤套装、洁面单品。

欧诗漫隐形面膜以高性价比（2.5元/片）成为面膜销售冠军，自然旋律、御泥坊的涂抹式清洁面膜受欢迎。

6、口红、面膜是热销商品 Top 5的主要单品类型

口红、面膜是热销商品 Top 5出现次数最多的单品类型。

Q3期间，colorkey珂拉琪空气唇釉、欧诗漫玻尿酸水润隐形面膜是精致彩妆、美容护肤品类的销量 Top 1。

7、海外美妆品牌在抖音短视频推广更加强势

兰蔻在抖音短视频的营销推广十分强劲，7-9月追踪到的相关抖音短视频数量始终排名 Top 1。

抖音短视频声量Top 10几乎被海外美妆大牌所占据，卡姿兰、完美日记、自然堂是国产美妆品牌中推广较为强势的品牌。

8、精致彩妆、食品饮料、美容护肤是抖音短视频达人最爱的带货品类

抖音短视频热门带货达人 Top 1000中，主营带货品类为精致彩妆、食品饮料、美容护肤的热门带货达人数量占比较高。

美容护肤品类在9月份反超精致彩妆、食品饮料，成为抖音短视频带货达人的带货品类No.1。

9、 大部分热门美妆达人的粉丝量级在10w-50w区间

以精致彩妆为主营带货品类的抖音短视频热门达人中，粉丝量级处于10w-50w区间的数量占比最高，达36%。

主营带货品类为美容护肤的热门达人中，粉丝量级处于10w-50w、100w-500w区间的数量占比十分接近，在28%左右。

10、9月抖音短视频热门精致彩妆、美容护肤带货达人

城七日记、田小野、莫邪、丁公子、优良男女均出现在以精致彩妆、美容护肤为主营带货品类的抖音短视频热门达人榜。

11、9月抖音品牌营销案例1：兰蔻通过发布话题引发互动

9月份，兰蔻联合王府井集团推出了#为宠爱站台#的话题活动，号召用户分享日常生活中的甜蜜宠爱瞬间，获得了超过10亿的播放数。

同期兰蔻还结合持妆粉底液、极光水、小黑瓶等产品分别推出不同话题#持妆不假面、#抛光混油肌、#小黑瓶肤质改造纪实，每个话题至少都获得了4亿次播放。

12、9月抖音品牌营销案例2：梦妆5g大眼霜首选头部达人

8月底，梦妆开始在抖音推广新品5g大眼霜，与@莫邪和@田小野合作的两条抖音短视频的点赞数均突破了100w，将产品植入的部分处理得并不生硬，甚至还拍摄了使用产品的第一视角场景，更好地给用户种草。

点赞数位列其次的是和@仙灵安染合作的一条视频，但介绍产品的部分跟本身的剧情并不融合，加入了无意义的产品展示画面，反倒给视频减了分。

二、抖音直播美妆电商分析

1、抖音美妆类主播和看播以女性群体为主

美妆类直播中，看播用户以女性群体为主，18-23岁年轻群体更加活跃，主要集中在三四五线及以下城市的下沉市场。

主播用户中呈现明显的女性化，30+岁轻熟群体更明显，一二线城市群体最积极。

2、 餐饮食品是抖音直播销量 Top 1品类

Q3期间，餐饮食品始终是抖音直播销量排行 Top 1的品类，美妆个护、服饰鞋包则是销售额排行靠前的品类。

3、抖音直播商品以低价位居多，抖音小店占商品来源大头

抖音直播 Top 1000热销商品的价格大部分处于＜20元、20-40元区间。

随着抖音直播对第三方外链进行封禁，来自抖音小店渠道的抖音直播热销商品数量占比越来越高，到9月已经达到96.4%。

4、抖音直播热销护肤类商品价格普遍高于美妆类

抖音直播 Top 100热销美妆类商品中，价格处于20-40元区间的商品数量占比最高，达22%。

价格处于100-200元区间的抖音直播护肤类商品数量最高，达21%，其次是80-100元区间。

5、口红、面膜分别在抖音直播美妆、护肤类商品热销

7-9月抖音直播Top 100热销美妆类商品中，口红、气垫、香水单品的商品数量占比较高。

面膜单品在抖音直播热销护肤类商品数量占比最高，在48%左右，化妆水单品在8月份更加热销。

6、 口红和香水单品中，韩水仙变色润唇膏、施婷我的巴黎香水热销

7、 面膜和精华单品中，TST修护冻膜、TIRTIR精华热销

8、越来越多美妆品牌开设抖音小店旗舰店

7-9月销售额 Top 10美妆店铺中，抖音小店的数量占比越来越多，可以看到完美日记、WIS在9月已经开了品牌抖音小店。

@韩国媳妇大璐璐、@韩饭饭的店铺在7-8月都较为热销，天猫国际妙颜社店铺在9月成为销售额 Top 1。

9、销售额 Top 10美妆、护肤品牌绝大多数来自中国

抖音直播销售额 Top 10的美妆、护肤品牌绝大多数来自中国。相比美妆品牌，护肤品牌的销售额普遍偏高。

10、粉丝量级处于100w-500w区间的抖音主播数量最多

抖音直播全部类别、美妆个护类别热门主播的粉丝量级区间分布较为相似，其中粉丝数处于100w-500w的主播数量占比最高，其次是50w-100w。

11、 47%抖音美妆个护主播场均销售额少于1w

抖音直播全部类别热门主播的场均销售额集中在1w-10w区间，其次是10w-50w区间。

47%的抖音美妆个护类别主播的场均销售额少于1w，其次是1w-10w区间。

12、每月平均直播少于20次的主播数量占比较高

抖音直播全部类别、美妆个护类别热门主播的直播频次数量分布较为接近，其中每月平均直播次数少于20次的主播数量占比最高，其次是20-40次，极少数主播能够每个月直播60次以上。

13、朱瓜瓜是9月抖音美妆个护主播销售额 Top 1

9月份，抖音直播销售额 Top 1主播是@罗永浩，美妆个护类别的销售额 Top 1主播是@朱瓜瓜。

新用户注册并用PC端登陆 ccsight.cn/dy ，即可查看更多抖音主播等数据。

14、9月抖音主播@朱瓜瓜的直播概览

三、小红书美妆电商分析

1、小红书美妆内容消费的用户占比过半

小红书MAU活跃人数过亿，截至2020年6月，共有56%的活跃用户消费美妆内容，美妆类创作者人数同比增长192%。

2、 相比精致彩妆，美容护肤品类在小红书的讨论度更高

小红书 Top 1000热门商品榜中，美容护肤类商品数量占比远超其他品类，占比在70%左右，精致彩妆位列其次，商品数量占比在15%左右。

相比精致彩妆，美容护肤类商品在小红书的月互动数更高，讨论度更高。

3、高价位的美容护肤商品在小红书更受欢迎

小红书热门精致彩妆类商品价格区间分布较为平均，其中价格为200-300元的商品数量占比最高。

小红书热门美容护肤类商品价格≥500元的数量占比最高，达28%，其次是价格＜100元、100-200元区间的商品。

4、口红在精致彩妆品类中讨论度最高，价格大多超100元

Q3期间小红书热门精致彩妆类商品中，讨论度最高的单品是口红，其次是粉底、眼影、香水等单品。

口红热门精致彩妆类商品中，除了国产品牌UKISS，其他商品都是来自美国、法国的海外大牌，价格超过100元。

5、精华、眼霜在美容护肤品类中讨论度较高

Q3期间小红书热门美容护肤类商品中，讨论度较高的单品是精华、眼霜，其次是化妆水、乳液、面膜单品。

口红热门美容护肤类商品中，西班牙品牌Sesderma的精华价格最低，美国品牌海蓝之谜的精华价格最高，达3172元。

6、权利粉底液、无添加桃子去痱保湿水成小红书热门商品

乔治阿玛尼的权利粉底液、贝亲的无添加桃子去痱保湿水分别是小红书精致彩妆、美容护肤品类最热门的商品。

上榜商品都是来自海外的品牌，其中韩国品牌MEDICUBE的乐得修复遮瑕液售价最低，达82元。

7、小红书的热门美妆商品大多来自法国、美国、日本

小红书热门精致彩妆、美容护肤类商品中，法国、美国、日本三个国家的商品数量占比较高。

来自法国的精致彩妆商品数量占比最多，达29%，来自日本的美容护肤商品数量占比最多，达32%。

8、海外美妆品牌在小红书推广更强势

海外美妆品牌在小红书推广强势，兰蔻、OLAY、雅诗兰黛分别成为7-9月小红书笔记量指数 Top 1品牌。

国产品牌中，完美日记在小红书笔记量指数最高，但相比海外美妆品牌仍然相距较大。

9、 9月小红书明星榜、KOL榜 Top 10

@范冰冰、@赵露思、@关晓彤成为小红书明星榜 Top 3，@爱臭美的狗甜儿、@AriaAndBrandon、@papi酱成为KOL榜单 Top 3。

@喜茶作为唯一的品牌官方帐号登上小红书KOL热门榜单。

10、 9月小红书品牌营销案例：3CEovertake平价眼影盘

9月份，由@谢婉婉Victoria、@Enndme拍摄的2条3CE overtake平价眼影盘相关的小红书视频点赞数破2万，视频内容都是化妆教学+眼影评测。

@谢婉婉Victoria将“眼影万能公式”、“新手眼妆教程”作为视频关键词，吸引用户观看，该视频也是9月份小红书美妆个护领域点赞数最高的视频。

四、抖音美妆广告营销概况

1、Q3期间护肤美容行业在抖音媒体中投放的广告数占7.4%

巨量引擎、腾讯广告、百度信息流平台是护肤美容行业三大广告投放平台。

抖音媒体重点投放行业有游戏、文化娱乐、综合电商、护肤美容、教育培训，其中护肤美容行业投放的广告数占7.4%。

2、 抖音媒体的护肤美容广告以竖视频形式为主

Q3期间抖音媒体的护肤美容行业广告以竖视频居多，占比达84%，其次是视频形式的素材，占比约为14.9%。

3、“粉刺”“祛痘” 成抖音护肤美容行业的热门文案

抖音媒体的护肤美容行业最常使用的广告文案是“粉刺” 、“祛痘” 、“黑头”，这些都是女生较为关心的护肤话题。

“脱发”、“头发稀少”、“秃顶”、“掉发”也多次出现，看来玩抖音的年轻人因为各种压力也有了脱发的烦恼。

热门广告文案：

• 屈臣氏闺蜜果然没有骗我，黄皮的我每晚涂这个面膜。皮肤就像剥了壳的鸡蛋，白白嫩嫩哒…

• 屈臣氏的闺蜜果然没有骗我，黄皮的我每天敷这个面膜！皮肤就像剥了壳的鸡蛋～

• 从小被嫌弃手纹深！还好用了#樱花手膜霜，手变滑了，还有好闻的柑橘香，喜欢?

• 这几块腮红就是夏天超美女团色呀太好看了吧

• 悄悄地用了女朋友的岛国祛黑头神器，效果吓到我了#毛孔粗大 #好物推荐 #好物分享

作者：CC数据

来源：CC数据（ccsight）

在淘宝上，影响商品自然搜索排名的因素至少会超过200种。并且关键是，在不同的类目、不同的店铺层级，这些因素的权重都是不一样的，另外，这些因素也都是动态变化的，这段时间可能这个因素权重高，但是在下一个时间段的时候就是另外一个因素的权重高了。

就拿下架时间这个因素举例来说吧：因为个性化搜索技术的发展，所以在无线端，下架时间的权重已经很低了，但是另外一方面又得扶植新品，而下架时间又是扶植新品的一个重要渠道，所以新品阶段下架时间的权重就要比非新品阶段的下架时间权重高；

对于服饰等大类目来讲，比如你去搜索毛衣这个关键词，尤其是PC端，你会发现排名靠前的，基本都是快要下降的商品，但是呢，如果是一些冷门类目，这条规律又不存在，说明在竞争激烈的类目里面，下架时间的权重高；

因为底层级的店铺只能分30%左右的流量，为了让更多的店铺都有机会，所以快要下架的宝贝就会优先展示，这说明底层级店铺的下架时间权重就要比高层级的下架时间权重高！

如果你按照这个思路去研究自然搜索排名的话，去玩优化，那你会累成傻狍子，也弄不好！规则而不管再怎么变，也一定会有不变的东西。

所以，我们需要找到的就是这些不变的东西。那这些不变的东西有什么呢？其实很简单，就两个字：利益！

展开说就是在淘宝这个大的生态系统中，各个利益相关者的利益所在。你只需要分析在不同的时间段，在不同的类目下，在不同的环节，淘宝搜索引擎会重点考虑谁的利益就OK了，你肯定就能知道关键因素是什么了。

下面我们通过一些具体的应用场景来看一下，如何去挖掘搜索排序规则中不变的那些东西。

1. 各种活动大促的时候

在每一次大促的时候，因为不同的目标，搜索规则都会有一些“临时”的调整，过了这段时间后，慢慢恢复到正常的水平。

其实有时候官方发布的一些东西，再加上你思考出来的一些利益重心，你基本能够判断出，哪些因素会影响自然搜索权重，你重点去优化就行了。比如说每年的双十一的时候。

好了，双十一的时候，什么最重要？肯定是数据啊！说心里话，每年盼着这天呢，不仅仅是数字的增长，各种的宣传、推广，对于平台品牌的提高，对于噱头帮助都太大了，各大媒体都在报道。

所以，在双十一的时候，一定是一切唯数据论。

然后我们在考虑双十一期间消费者购买行为的变化，你会发现：双十一前后一周的消费能力会被透支；双十一前几天的时候会搜索量大增，然后找产品，比较，深度浏览，收藏，加购；双十一当天前两个小时，基本是清购物车；双十一的白天各种各样的冲动型购买。

根据这些，你会发现在双十一期间，搜索规则上的一些调整将会这要包括这些：

（1）双十一的时候，层级高的店铺将会获得更多的流量，获得更多的扶植；

（2）双十一之前，转化率的权重会下降，但是收藏加购占比的权重会提高，几乎所有的类目都是这样的；

（3）双十一之前，店铺的停留时间、浏览深度，这两个指标将会非常重要，因为这基本意味着在当天你店铺的吸引力，在当天你店铺自身储存的流量能够带来的价值的多少；

（4）双十一前一两个小时，收藏加购转化的情况在很大程度上将会决定着你后面的搜索表现；

（5）剩余的时间，基本是你的转化+客单价所带来的流量价值，决定你在后面搜索的表现，当然，你的直通车方面的投入也会有一定的影响。

所以，根据上述几条，在双十一期间，你的自然搜索权重应该如何布局、如何优化，基本是一目了然的。

2. 新品刚上架的时候

新品刚上架的时候，销量、收藏、评价，等等各方面跟人气有关的数据都没有呢。所以这时候，新品的人气所带来的搜索权重一定会下降很多，随之而来的肯定是其他方面的数据。这也就是新品一定会给扶植的问题，那么新品的扶植就会有扶植多少（实际上就是权重的高低）的问题。

而这时候，考虑的是卖家的利益，你得让卖家所有的商品是公平的啊，对吧！那为了做到最大限度的公平，你基本可以判断出，新品的自然搜索权重因素包括：

（1）如果你的店铺层级高肯定比店铺层级不高的店铺，获得的扶植的机会要多很多（公平不是每个人都一样，恰恰每个人都不一样才是最好的公平）；

（2）如果你的店铺基础好肯定比店铺基础不好的店铺，获得扶植机会多

（3）在新品期，下架时间权重是高的，接近下架时间的时候，新品期的商品更容易获得更多的展现机会；

（4）新品期的商品因为没有人气的积累，所以转化率的权重要求会比新品期过后的商品稍低一些，但是收藏加购的要求会高一些，因为这代表着吸引力

3. 大小类目自然搜索权重的区别

大类目意味着竞争对手多，意味着上新多，但是同时市场需求也大，为了消费者的利益，最好不要把流量全部集中在少数的商品上。所以大类目在匹配流量的时候，会更加的分散，关键词也分散，下架时间也会打散，对于同款相似款的加权就会少一些。根据这些判断，基本可以得出在大类目上，搜索规则会有如下的特点：

（1）下架时间的权重要高，个性化的权重要高。因为要通过下架时间打散流量，所以比如服饰、鞋子、包包，这样的类目大家还是要进行下架时间优化的，而一些冷门类目就不用了，没啥意义；

（2）大类目需要通过关键词打散流量，所以在进行自然搜索优化的时候，大类目更需要通过关键词去匹配，小类目就抢占大词就行了；

（3）一般大类目的销量权重会稍稍小一些，个性化权重会高一些；而对于小类目来讲，销量的权重就要高一些；

（4）为了小而美，对于大类目而言，店铺的综合权重就要更高一些，单品的权重就要低一些；而小类目就会反之。

4. 关于搜索逻辑

其实每一个商品上架后，都有机会成为爆款，关键是看你的数据表现，数据很多，但是最需要把我的数据无非就是这些：

第一周的时候：肯定重点关注你的点击率，也就是你抓住机会的能力，因为给你展现的机会了，关键是看你能不能抓得住；

第二周的时候：开始关注你的店铺停留时间、浏览深度、收藏加购等等，因为这反映了你产品的市场潜力；

第三周的时候：开始关注你的转化率和客单价，因为这个指标实际上抓住的是你消化流量的能力；

第四周的时候：会看一些反馈，比如你的评价、这个产品的DSR评分等等。

店铺运营过程中可能会出现违规降权，之前做了一个店铺违规降权原因及如何处理的思维导图！

作者：站长之家

来源：站长之家