品牌广告和效果广告之争一直存在，品效合一说起来容易，但执行过程中有许多天然的矛盾点，如果光看数据也容易陷入数据自身逻辑的误区，导致以偏概全。本篇文章写了关于这个话题我所能想到的多个方面，从不同的侧面去讨论这个话题，希望大家能有所收获。、

01

品牌广告和效果广告之争一直存在，在如今大喊品效合一的时代，二者之间拥有一些内在的矛盾。

品牌广告的出现是因为产品同质化，在买方市场下，品牌需要赋予产品更多的精神内涵去打造差异化，而品牌广告正是实现这种差异化的主要手段。比如可口可乐和百事可乐。

效果广告现在谈的更多的是线上电商转化，但其鼻祖可能是线下零售的优惠券等促销广告，因为用户天然处在一个消费场景中。比如百度搜索广告和淘宝直通车。

总体上看：品牌广告是产品同质化的出路，效果广告是促进场景消费的手段。

02

但如今，上述的两方面都在发生变化。

一方面，产品同质化正转向产品垂直化，越来越多的产品开始定位细分人群，从原来的产品品类中脱离出来。举个例子：以前有薯片这个品类，未来可能有专为程序员定制的薯片这个细分品类。

另一方面，非消费场景和消费场景之间的切换成本在降低，界限模糊了。比如说以前从看电视广告到购买，需要去线下超市，而现在可以用手机下单。

还有一个大背景就是：媒介环境发生了巨变。以前垄断式中心化的媒体消失了，媒介也在不断碎片化、垂直化。

以上这三个变化都让品牌广告在一定程度上失效。

产品垂直化让品牌能够通过产品天然筛选用户，这跟定位有关；消费场景切换成本低让所有广告都有了效果转化诉求，这跟决策链条有关；媒体的碎片化垂直化让品牌能通过媒体筛选人群，这跟媒体效率有关。

第二个变化是技术进步使然，另两个变化让本来承载在品牌方营销口的品牌形象推广功能，外化到产品和渠道上。看产品包装、销售渠道、媒体投放，就天然体现了品牌形象的差异化。

再加上用户注意力时间的缩短，对于通常需要一定时间铺陈的品牌广告而言，更是一场灾难。

03

理想状态下，品牌主可以完全不用打品牌广告，但这个理想状态就像绝对零度一样，永远无法实现。

其中核心的原因就是：品牌定位人群与体渠道受众无法完全匹配。品牌在泛媒体上的投放，会带来同质化难题，因此需要差异化定位，但却找不到完全覆盖差异化人群的媒体渠道。

比如说耐克永远也找不到一个精准媒体，其受众叫做“认同 just do it 理念”的人群且覆盖所有这类人群，只能通过用户标签多维度分析，接近这个群体而已。

渠道和人群标签无法帮助品牌筛选，品牌就需要通过品牌广告去实现自主筛选、吸引潜在目标群。

04

品牌广告能带来品牌溢价，但品牌溢价归根结底就是差异化的价格表现。但深究一下会发现，其中的买卖双方强势角色关系出现了某种颠倒。

按理来说：用户购买商品是为了满足功能性需求，买方拥有主导权，比如说买水是为了解渴。但当品牌出现一定差异化时，用户开始付出更多的钱，去买差异化定位所带来的心理满足，这个层面上卖方拥有主导权，比如买高端水除了解渴外，还为了彰显身份。

用户为了获得心理满足多付费的部分，就是品牌溢价。比如同样是可口可乐，一瓶没贴牌且除你之外的人都不知道它是可口可乐，一瓶就是普通的可口可乐，二者之间的价差就是品牌溢价。

从财务上来看：品牌溢价所带来的品牌资产归类到资产负债表的“商誉”项目中，因为这部分价值无法归类到任何其他项目中。

05

品牌广告的问题在于：它是一个长期作用力，只有长期输出同样的价值观，品牌才能慢慢形成溢价。

因此，品牌广告和效果广告的一大矛盾就在于品牌在短期利益和长期利益如何平衡。

这种关系有点类似传统公司中市场部和销售部的较力，市场部像是品牌广告，是组织的成本中心，销售部像是效果广告，是利润中心。

短期利益与长期利益往往是矛盾且难以调和的。

就像减肥者看到美味的食物一样，满足食欲能给带来此时此刻极大的满足感，但抵抗食欲保持好身材能在长期给你更大的满足。品牌溢价问题就类似于此，全在权衡。

06

把品牌广告和效果广告对立起来明显不符合科学发展观，平衡是一门技术也是一门艺术。

品效合一的出发点在于更好地监测所有广告的效果，但数据是有颗粒度的，从大尺度来看，所有的数据都是短期数据，因此其中有盲区存在。大部分关于这个话题的争论，其症结就在于此。

上面说了品牌广告存在的必要性，那么所谓的品效合一，从技法上看，不就是加入二维码或者搜索框提示么？

从效果上看，不就是统计品牌广告所带来的转化率么？

问题是消费者的购买行为是极其复杂的，促进购买的因素有很多。

品牌有叠加效应，单独看某次的转化数据会让我们视野局限，你很难清楚促进用户转化的行为中，有多少比例是本次物料的效果，有多少比例是其他推广行为的叠加，你也很难知道你还要做多少推广能够达到用户购买的心理临界状态。

07

虽然说了这么多，就如同开头所说，品牌广告在实操中，慢慢变得没以前那么重要。

上面没提到的一个原因，是市场逻辑使然。

世界不仅在总体经济上呈现精细化、垂直化的方向，而且更迭速度在不断加快，近几十年的变化也许比前几千年的变化还大。

这种加速度同样反应在商业中，行业的风口虽然在不断涌现，但风口的红利期越来越短。作为市场品牌玩家，要点就是在红利期尽快占据足够大的市场份额，确立头部地位，这在互联网行业中尤其明显。

因此许多风口上的公司自然重视短期市场份额，而选择性忽略长期能带来的品牌溢价，等到确立头部地位之后再开始通过品牌打造优化品牌调性。

这种短期带长期的打法，是许多公司潜意识里的战略选择。

正反两面的例子都有，一方面如拼多多，有了市场份额后开始打击三无产品，引入品牌商家；另一方面如小蓝单车，品牌产品均有口皆碑，但最终还是倒下了。

08

说到品牌广告，许多人想到的是各种感人或惊艳的广告片，以前有金士顿的《记忆月台》，近两年知名的是百雀羚的一镜到底图文，其中还有各种杜蕾斯微博借势海报。

但能被用户记住的，就已经是品牌广告中的佼佼者了，大量平庸的品牌广告沉没在地平线下。

品牌广告的优势在于：它能够通过内容让人产生广泛共情，让受众自发传播，从而形成爆款。相比之下，效果广告除非在特定场景渠道中，设计分销等运营机制，否则用户难原动力去自发传播。

因此品牌内容信息的好处就是能够跨屏、跨媒介、跨时间传播，赌的就是用户的主动分享率。

虽然我没有作过严谨的调研统计分析，可显而易见：品牌广告中加入转化信息，会降低用户的主动传播率。

其中的心理学原理是：人主动传播的信息是有人格背书的，人们也许会主动转发一个感人的品牌故事，但不意味着他会对这个品牌产品做出背书保证。

因此，人们可能会转发一张趣味的品牌海报，但如果海报中有二维码或者销售信息，人们转发意愿就降低了。这也是品牌广告与效果广告的一种微妙的利益平衡。

结语

品效合一说起来容易，但执行过程中有许多天然的矛盾点，如果光看数据也容易陷入数据自身逻辑的误区，导致以偏概全。

本篇文章写了关于这个话题我所能想到的多个方面，从不同的侧面去讨论这个话题，希望大家能有所收获。

现如今，直播行业的大战已经慢慢结束，直播行业已经正式进入了头部玩家的争雄期。

进入2018年后，千播大战的硝烟早已散去，拼尽最后一口气力争上游的腰尾部平台们也渐渐难以支撑（一直播被并入微博，映客盈利艰难，熊猫传闻卖身），直播行业已经正式进入了头部玩家的争雄期。

在马太效应剧集的行业背景下，产品竞争已经从追求用户覆盖（数量）转向增强用户黏性（时长&ARPU），头部平台们依据先发优势和主播优势，已经形成一定的品牌号召力，在获取资本和收割头部资源上本就领先于其他中小平台。

双寡头垄断理论说的是在每一个成熟的大行业，一旦泡沫结束厮杀完毕之后，就会留下两家头部公司占领90%以上的的市场，比如：可口可乐和百事；Intel和AMD。而在泛娱乐直播的YY和陌陌，以及游戏直播的虎牙和斗鱼，可能就是各自直播行业里留下的Top2了。

但在互联网红利渐失的大环境下，现有头部玩家仍然需要不停寻找自己新的增长点，2018上半年陌陌把探探收入囊中后开始探索新的变现模式，而刚发布三季度财报的YY，也在直播行业里做了很多新尝试。

一、直播行业的开源节流

直播行业需要继续开源节流，开源就是寻找新的流量来源，而节流就是提高变现效率。

YY的做法是走出去，出海战略以及平台合作。通过BIGO LIVE和LIKE短视频在东南亚市场的发展，YY用实际成绩证了(注册用户破2亿，MAU破4000万，今年完成一轮3.75亿美元的融资）出海对于直播来说是一条可行的路，东南亚市场在直播领域的现状近似早年的中国国内市场。

另一方面，YY开始了和小米直播的独家合作，由小米直播全权负责前端的获客环节，而YY负责中后端的内容输出（比如音乐舞蹈脱口秀等）、打赏体系和技术支撑，然后在收入上和小米直播分成。

这个合作的独特之处在于，这是一个流量并不需要直接导回到YY客户端上变现的模式。

虽说这样的合作是第一次，但我认为在之后却有可能成为常态。因为根据QM数据，互联网用户已达11.2亿，几乎到了增无可增地步，所以在互联网流量紧缩的时代背景下，YY和小米这种合作模式为直播行业的发展开辟了新思路，双方可以从流量、内容、运营和技术上各自处出力，发挥各自的优势。

在变现效率方面，精细化运营是永恒的主题，每一丝流量都得用好，比如家族争霸战和主播PK战的常规化，中小主播和粉丝之间的陪伴场景，音频直播和社交小游戏里的道具，都还有很多可以提升收入的地方。因此尽管已经做直播10多年，YY在这方面的表现依然在高速成长，ARPU（相对月活）44元和APPPU（相对付费用户）486元都在同比提高。

二、头部主播的明星化之路

除了平台自身运营上的开源节流，另一种保持平台增长的方式就是把头部主播的影响力最大化，吸引到传统直播观众之外更大的人群。

因为头部主播自带的流量和商业价值无可比拟，摩登兄弟的走红，让YY看到了提升流量和变现效率的另一条通路。

YY的方式是让更多的头部主播走入大众媒体和主流音乐平台，因为这样的传播才能穿透本身直播用户狭小的圈层。比如：YY和网易云音乐的音乐人计划人就是如此，一首好听且传唱度极佳的歌曲可以让主播本身更容易为普通大众接受，这也是一个批量化复制当年摩登兄弟成功和培养草根音乐人的方式。

而同时，把主播从线上带到线下，也是平台帮助以前只在手机屏幕后面说说唱唱的主播们完成明星化的一种方式。在今年通过帮助打造原创音乐歌曲、举办个人演唱会和粉举办丝嘉年华等方式，YY为放大主播们的未来影响力进行了不错的布局。

三、公会的持续精细化运营和管理

对于直播行业来说，公会的影响力是生态系统的基础，而头部主播附带的流量则是最宝贵的资源。公会对于高流量主播的聚合和留存能力在极大程度上决定了平台的变现能力，而这个变现能力也只有通过平台和公会良好的分工合作才能体现出来。

其实今天在短视频领域很火的MCN，其在中国的落地发展上大量借鉴了早在PC直播时代就出现的公会模式。

在2015年，携全民直播概念的映客其实就吃到了移动直播第一波的红利，而且发展势头非常猛，但是其一直坚持不用公会，选择让主播获得更多的分成比例。短期来看，主播可能是受益的，但长期来看，平台的规模无法扩大，主播整体收入上不去，分成比例高也无用。

后来从陌生人社交跨界进入直播的陌陌，一开始也更多希望让素人主播直接变现，砍掉公会的中间环节，但是后来事实证明，为了保持整体规模的持续增长和变现的高效，公会对于直播平台来说是必须的，很多事情平台自己做效率不高。所以后期陌陌在加入公会体系后，营收和利润率也开始再度提高。

而YY就一直是坚定地和公会走在一起的直播平台，目前在YY上活跃公会多达4.2万个，其中星级公会和金牌公会近3000个。在今年的YY粉丝嘉年华，就放到了YY平台上最大的公会所在的辽宁举办。因为东北地区盛产主播，其中舞帝公会创立近8年，旗下主播达到了惊人的8000多人，年打赏收入超2.1亿人民币，其创始人利哥本人也是辽宁人。

总体来说，通过打造明星化的头部IP，向其他外部平台输出精品内容，同时走向海外和线下，再通过线下带动线上，强化主播和粉丝之间的互动和粘性，这一套组合拳成了当下直播平台的选择。

2018年是中国互联网企业的标志性一年，众多企业扎堆上市，小米、美团、爱奇艺、B站、虎牙等纷纷登录资本市场，其中最受关注的当属趣头条和拼多多，双方股价首日均大涨30%以上，二者从成立到上市均不到3年，更是以北京五环内看不懂、不被主流媒体关注的模式急速发展，让巨头惊出一身冷汗，获得了腾讯的投资。

同样还有估值200亿美元，1.3亿日活的快手覆盖全国，成为国民级生活记录的短视频平台。近期微信重新开放了快手的视频分享，为快手带来了新的增长渠道。

同时，在10月30日，快手正式上线了营销平台，正式切入千亿级的视频广告行业，依靠直播月入5亿的快手要补齐另一大收入来源，会为行业带来怎样的变化？也就是在10月30日同一天，抖音也发布了自己打的蓝V内容战略，快手和抖音这两个短视频的双平台在同一天宣布加速商业化背后有怎样的考量？

一、短视频广告，营销的下一座金矿

分析短视频对用户消费时间的占领，以及下沉渠道广告的重要性，然后引出快手短视频广告在人群覆盖上的优势。（会涉及一点点抖音份额的事情），引导低星城市用户的广告需求没有被满足。

在流量红利消失的下半场，短视频行业异军突起，在2018年春节前出现了爆炸式的增长，抖音日活翻番，快手日活持续增长，行业量级的快手和抖音并未出现其他行业此消彼长的情形，反而以不同的产品定位获得了更广泛的用户。

更让人咋舌的是，questmobile的数据显示：截止今年6月，短视频用户月总使用时长占比从2.0%涨至8.8%，用户总使用时长增长至7267亿分钟，已经接近长视频的7617亿分钟，到10月底，预计短视频的总时长已经超过长视频。

用户和消费时长的增长带来的是行业营收增长的可能性，前瞻产业研究院数据显示，2017年长视频行业收入规模达952.3亿元，其中广告市场的规模为440亿。

随着短视频行业消费时长和用户群的赶超，行业的收入规模特别是广告规模也会激增，行业的形态的趋同性带来的另一个便利是，短视频变现模式可以直接借用长视频10余年的摸索，借助后发优势获得快速增长。

据笔者预估，抖音短视频2018年的营收规模预计会高达100亿左右，随着快手发布广告营销平台，短视频行业营销规模必将迎来快速的发展。

二、快手营销平台，短视频行业首个整合性营销方案

2011年成立的快手一直保持着克制之势，在营销上相当克制，快手的营销可以分为三个阶段的探索：

• 第一阶段为直播。2016年4月上线的直播灰度测试，但到2年后的2018年快手才为所有人开放直播功能；
• 第二阶段，广告灰度测试。2017年10月快手陆续上线了竞价、品牌GD等广告形式，但仍然处于初步的探索期。
• 第三阶段，推出快手营销平台。10月底，快手正式推出营销平台，将信息流、红人合作、快手小店、子母内容矩阵号等多个营销模式整合到营销平台，并借助快手的技术和分发机制进行联动，这标志着快手正式构建了完整的营销模式，进入了商业化元年。

广告是营销生态必不可少的一部分，也是加深内容创作者的粘性的利器，因此快手顺势推出了广告营销平台，将商业能力开放给商家和主播网红们，达到商家、内容创作者、用户与快手的四方共赢。

越来越多的品牌不单单注重曝光，品效合一越来越成为品牌的共识，宝洁、联合利华、天猫、京东、腾讯等知名品牌均多次在不同场合提出了品效合一的理念。短视频行业因为其以短内容消费为依托的特殊模式，同时以KOL和社交性、互动性的特质加成，短视频是天然能够达成品效合一的特殊媒介。

谷歌出身的宿华奠定了快手技术领先、注重用户体验、克制的产品设计的风格，而这又反哺到了快手的营销平台上。

快手广告有哪些优势？

（1）用户及平台模式优势

对于品牌投放来说，平台选择最基本的标准就是用户匹配度以及平台模式的创新性，这是所有营销推广的源头。快手用户与爱奇艺、优酷，甚至等百度、今日头条等用户重合度均较低，同时短视频以其多样的内容以及KOL个人魅力的吸引了年轻用户的青睐，可以说是年轻用户第一内容消费模式，因此无论从年轻用户覆盖还是现有媒介互补，快手未尝一个不错的选择。

（2）技术带来的AI优势

企业创始人对企业的烙印往往极深，创始人的特质决定了企业的优势，马化腾重产品所以与腾讯产品为王，李彦宏重技术所以百度技术领先，马云重战略所以阿里战略稳抓稳打PR出众。

快手CEO宿华则奠定了快手重视技术的企业基因，宿华2006年从清华博士肄业加入谷歌美国负责搜索和系统架构，此后加入百度担任凤巢系统核心架构师。从12岁在小霸王学习机上写代码开始宿华写了22年代码，对技术的追捧融入了宿华和快手的骨子里，当然也融入到了和宿华类似的张一鸣骨子里。

短视频分发技术尤为重要，这也是为什么只有宿华和张一鸣做出了快手和抖音这两个短视频龙头。

技术对于短视频广告来说尤为重要，因为短视频广告一方面会打断用户内容浏览用户天然方案，另一方面用户需要看到广告到感兴趣再到点击转化中间有两层路径，这也意味着视频广告的点击率与有一跳平台差了一个数量级。然而事实也是这样，某信息流平台点击率可以达到可以达到3%，开屏点击率甚至能达到15%，而某短视频平台竞价广告点击率不到0.3%。

因此，想要提升视频平台广告效率核心只有两个，第一是提升第一次用户对于广告的兴趣度，不至于打断用户浏览；第二这是提升用户的广告点击率，但这两种对于广告效率的提升本质只有一个，那就是将用户感兴趣的广告推送给感兴趣的用户，推送越精准广告效率越好。

快手的优势就体现出来了，快手本质上是一家“大数据AI公司”，快手1 .3亿日活用户几乎全部都是通过技术带来的产品增长带来的，目前快手70亿条库存短视频，从视频生产，视频理解，到用户理解，最后到视频分发，整个流程用AI技术来实现。

（3）基于老铁文化的社交关系

短视频平台最大的特点是基于KOL个人特质所形成的社区感，用户因为内容喜欢上KOL，又因为KOL喜欢上了更多内容，进而通过评论、点赞等互动方式加强了双方的连接，社区感进而形成了。

快手7年的用户社交关系沉淀形成了达人和普通用户独特的关系，这种关系以及丰富内容形成了快手的护城河，从某种意义上说快手的用户关系和B站的用户关系稳固度是一样的，用户跳脱平台外很难找到同样的社交关系。

此前火山小视频曾签约快手网红散打哥，试图将散打哥4100万粉丝导流至属性相似的火山平台，但最终发现散打哥的粉丝仍然留在了快手平台，最终散打哥不得不灰溜溜的再度回到快手更新视频内容。

快手形成的“老铁关系”，具有极高的有信任度、有忠诚度，基于独特关系和用户兴趣而进行的广告可以提升转化率、复购率。对品牌来说，老铁经济就是有粉丝、有内容、有生意。商家有用户喜欢的内容，就有了粉丝基础，有了粉丝和内容，粉丝经济就形成了。

（4）基于用户体验量化的广告体系

和产品克制一样，快手的营销也极其克制，可能秉承谷歌“不作恶”的理念，可能是为了提升用户体验，快手自建了一套“用户体验量化体系“，这个体系比较奇葩的是选择广告客户，对于不受用户喜欢的广告根本无法获得快手平台的推荐。

这样的广告在快手上根本无法获得持续的效果，快手的”用户体验量化体系”刻意将用户不感兴趣的广告排除在外，即使品牌愿意投入费用快手也并不愿意吸纳。

快手的用户体验量化体系，通过正面负面的播放时长、点赞、评论、分享机制，设定了一条公式来衡量每条广告给用户带来的价值，快手的推荐机制和竞价机制都会向这样的内容进行倾斜，ROI就会越高。

三、快手为什么推出营销平台

广告模式是互联网平台的核心模式，无论是国外的Facebook、YouTube、Google都是广告为主要营收模式，国内的百度、今日头条、优酷也都是以广告为主要营收模式，对于已经1.3亿日活的快手来说，广告模式同样不可或缺。

2017年日活2.34亿的爱奇艺广告营收81亿元，快手日活已经超过爱奇艺的一半。同时短视频模式浏览时长更短，还有达人的加持，对标爱奇艺的规模，快手广告营收至少有数十亿的规模，若以快手现有直播月2亿的收入规模核算，广告可以带来营收翻数番的增长，这对于未上市的快手来说，无疑可以极大的提升招股价。

同时，广告是平台发展过程中必然伴生的，特别的对于以达人和内容为主的短视频行业，在快手、抖音等平台推出官方广告平台以前，品牌已经直接与达人进行合作。但这样非官方的合作对于平台来说并没有直接的收益，微博当时就出现了红人赚得钵满微博举步维艰的情形，直到推出官方的粉丝头条和微任务平台，微博的股价才增增日上。官方平台更有利于让达人、内容、品牌方、平台方四方形成更良性的生态。

另一个更重要的考量是2B模式的布局：

• 腾讯在9月组织架构调整，布局2B业务；亚马逊和阿里巴巴推出云业务并且为营收提供越来越高的比例（AWS已经占整个Amazon收入的11%）；
• 饿了么不仅在2C端服务外卖用户，还推出了后台和结算系统服务2B商家；
• 滴滴也是一样，从消费端市场切入到二手车交易、二手车贷款等2B业务；
• ……

可以说，打通2B和2C是企业深耕行业生态的必然选择，而同时贯通2B和2C业务的公司能建立更深的护城河，也更能抵抗大环境的变化。

快手推出2B业务，本质上也是通过克制的商业化手段来达成平台生态的良性发展，建立自己更深的护城河。

四、谁更适合快手营销

短视频营销的核心只有三个部分：内容、达人、UGC，与三者其一结合都足以产生爆炸性的效果，快手用户分布广泛，二线和四线城市占比均超过3成。基于AI技术优势和老铁经济的快手在营销上适合那些品牌呢？

诚然，与爱奇艺、豆瓣、抖音等平台相比，快手的用户更加下沉，二线城市和四线城市均占比30%以上，但这正是快手广告平台的价值，对于品牌来说，快手的用户是一群尚未被品牌覆盖的用户。

无论是诸如百雀羚、百事等全民快消品牌，还是游戏、音乐等娱乐消费品牌，还是携程、淘宝等电商消费品牌，还是nike、美邦等服装品牌，抑或是海底捞、贝壳租房等本地生活类品牌，快手广告平台都是不错的选择。

10月30日，快手和抖音在同一天按下了商业化加速按钮，短视频的商业化大战即将打响，快手和抖音谁能更好的服务品牌，一切还要看两家公司的内功。

当人们在日常生活中可以接触到爆炸式的信息量时，如何让内容脱颖而出形成病毒式传播效应，并因此提高转化率是很多平台都急需解决的问题。

这在招聘的岗位上就能体现，不少平台对于增长类的岗位需求十分旺盛。

其实，想要实现病毒式的增长需要优质的创意和适当的手段，这其中完全有法可循。

一、产品自身不具备病毒式特征，如何创造病毒性内容？

每个产品运营人都背负着KPI包袱，大家都寄希望于自己的产品具有病毒性特质，这样的话工作压力也就随之减轻。

但是事实上，很多产品本身并不具备这样的特质，那么它就不能做到病毒性传播了吗？

在线个人理财软件敏特在两年内用户数增加到150万，之后以1.7亿美元卖给了财捷集团。

敏特所在的市场有无数竞争者，包括比它早一年成立的在线理财平台维萨博，这些竞争者中不乏拥有实力雄厚的大银行或风险投资公司支持，但是敏特却脱颖而出。

其实，在敏特开展业务的市场中，大多数人并不是很乐意谈论个人理财问题。

为了在这个拥挤而富有挑战的市场中拔得头筹，敏特在市场营销方面进行了有创意的尝试，并利用三种不同的推荐算法来驱动认知度和吸引客户，包括：谷歌搜索结果、社交新闻聚合以及iTunes 应用商店。

在每个情况下，敏特都战略性地根据这几个平台的机制优化自己的运营策略。

1. 敏特的谷歌策略

在搞清楚如何优化谷歌搜索结果之后，敏特意识到人们并非去谷歌寻找“个人财务软件”。相反，敏特认为人们更可能用和他们遇到的问题相近的词语，像“财产帮助”。

敏特在推出预算管理软件之前很早就创建了一个财务建议博客。当人们搜索这方面的信息时，就会发现有关预算管理的有用内容和由个人撰写的理财文章，这些文章由敏特团队的成员撰写，旨在鼓励读者整顿自己的财务状况。

这些文章对客户有用，同时也是将他们引向敏特服务的重要线索：当敏特采取措施来写与用户搜索的那些题目相关的文章时，这家公司也保证了这些文章对访客是有帮助的，不管他们最终会不会成为敏特的用户。

敏特努力确保其相关内容易于被搜索到。而这种搜索在很多商业机构看来是其商业的核心，值得投资。

2. 社交新闻聚合

敏特的博客在经过不懈努力的运营下成为了在线个人理财博客中排名最靠前的一个。

敏特前首席设计师贾森·普托尔蒂对互联网分析提供商KISS Metrics说：“我们的App不具有很强的病毒式传播特性，但是我们的内容有。”

实际上，敏特的内容太具有病毒式传播特性了，以至它会被分享到大型社交新闻聚合网站上。这些网站按照用户投票来决定文章的曝光度，一篇能最终在其首页出现的文章对流量的贡献是很重要的。

在敏特团队发现这个流量来源后，他们开始研究那些传播效果好的内容，并创造出更多相似的内容。

3. iTunes 应用商店的应用

在2008年年中，iPhone推出一年多以后，敏特开始开发手机战略。

敏特产品副总监亚伦·福思说：“当时进军手机市场并不是一个显而易见的选择，因为那时敏特的所有收入都来自访问敏特网站的个人用户。”

然而，几年之后，20%的用户只通过手机访问敏特，大多数人都将敏特账户和手机绑定。当敏特决定推出手机应用时，受资源所限，最初只做了iOS平台的App。

不到一年，在被财捷集团收购以后，这家公司又推出了安卓App。

在西南偏南大会上的一次演讲中，亚伦对外宣称他们预先的目标是成为自由金融领域排名前三的App——他们认识到了排名靠前对成功的重要性，就像之前说谷歌搜索结果靠前对成功的重要性一样。

敏特成功创造了一个最受欢迎的App，它的确带来了重要的新用户。截至2011年，20%的注册用户都来源于手机App，多数用户将账户与手机绑定。

由此得出关于这一进程的一个重要结论：

在多数情况下，如果你找到一个平台并在“所有人”都知道它之前开始优化进程，你就有很多机会来推动突破性增长战略。在一些渠道还未完全成熟的时候来挖掘，其成功的几率不容小觑。

因此，当你接手一个看似不能成为病毒性传播的产品时也不必焦虑，完全可以借用平台的力量，打造出带有病毒性内容的产品。

二、寻找由用户为非用户

1. 提供的内容，使其便于分享

You Tube高速增长的早期催化剂是它以多种方式利用MySpace平台的能力。当然，一开始的关键因素是，MySpace作者想拥有将You Tube视频上传到各自站点的能力。

接下来，让其他那些在访问已经加载了You Tube视频链接的MySpace作者了解到，他们也可以这么做。

虽然MySpace不再如起初一样受欢迎，但这条原则仍在其他各类社交平台得到应用。如下图所示，在每条You Tube视频下面， 有一个分享选项，可以通过简单的点击，将视频分享到13个第三方平台上。

You Tube分享选项截图

Hotmail在同样的方法做了些许改变，它在每封要发出的邮件底部增加了一条备注。默认签名下方，有一条信息说明邮件是由Hotmail账户发出的，以及一个向接收者提供的免费注册Hotmail账户的链接。

这个策略取得了令人难以置信的成功，并使Hotmail成为第一批实现病毒式增长的互联网公司之一。

实际上，早期投资者史蒂夫·贾维森在他开设的风险投资公司的网站上写了一篇文章，阐述这种营销技巧的力量。

他谈到Hotmail：

在每个Hotmail用户发出的出站消息中包含了一个可点击的URL（统一资源定位器）链接，以推广其网页版邮箱。

这其中包含着一个病毒营销的关键要素：只要用其产品，每个客户就会变成它非自愿的销售人员。

史蒂夫将Hotmail所用技巧与其竞争对手Juno进行对比，通过比较两家的营销预算发现，Hotmail在18个月的时间里，用5万美元的市场营销预算，收获了1200万名用户，而Juno通过传统广告方式，用2000万美元预算，收获的用户数量却比Hotmail少很多。

Hotmail在当时实现的增长没人能预料到，这家公司成了第一个伟大的案例，它证明在互联网产品应用障碍减少的情况下，一个产品实现病毒式扩散变得多么容易。

三、通过现金或者奖金

1. 奖励用户

在平台建立之初，在线支付和转账平台Pay Pal会分别奖励10美元给新注册用户及邀请来这位用户的用户。

虽然有人破坏系统游戏规则（人们通过创建多个邮箱进行注册和邀请，使得每个账户能获得超过20美元的收入），但这种策略确实催化了公司早期的增长，联合创始人彼得·蒂尔谈到：

在Pay Pal平台上，我们的初始用户只有24人，这些人都在Pay Pal工作。

通过打横幅广告的方式来获取用户，已经被证明成本太高了。然而，直接给注册用户发钱，在他们邀请朋友注册后，给他们更多钱，这个方式让我们实现了显著增长。

运用这个策略，每增加一个用户要耗费20 美元，但它也带给我们7%的日增长率，这意味着每10天我们的用户数几乎翻一番。

四五个月之后，我们拥有了众多用户，以及一个实实在在的机会来通过为用户提供小额转账服务，创建一家伟大的公司，这个服务带来的收益远超过我们为增加用户付出的成本。

另一个用现金奖励用户的案例应该是在线云存储公司Dropbox。

这家公司创始人兼首席执行官德鲁·休斯敦在2010 年的一次演讲中，证明他们用了Pay Pal的推荐计划来激励口碑营销，最终推动了 Dropbox的病毒式增长。

作为背景信息，需要指出的是，在2008年9月产品上市之后，这家公司尝试了很多传统营销技巧来增加用户，包括开展公关活动，在谷歌上投放按点击收费的广告等。

不幸的是，德鲁解释一个99 美元的产品需要233~388 美元的客户营销费，这显然是不可持续的。

然而，Dropbox的核心客户确实喜欢它们的产品，他们将此告知了朋友。这一点是这家公司后来出现14 个月“显灵期”的关键，它们通过物质奖励——以扩大免费容量的方式——给那些注册之后分享文档以及接受朋友分享文档的人，来优化增长。

这个优化的新推荐计划推出后，带来了 60%的新增注册用户，以及“15%~20%的持续月增长率”。

四、为最有价值的用户优化服务

通常情况下你最忠实的用户也是推荐新用户最多的人。考虑到这一点，有时候你需要考虑引入帮助最有价值的用户优化体验的功能，尽量简化初始互动。

2006年9月最初发布后，Facebook对其互动功能进行常规改进，但News Feed（信息流）这个开创性改变引入了将按照时间逆向排序的更新推送给那些在Facebook上彼此有联系的人。

这个功能RSS（简易信息聚合）阅读器等服务都用过，它允许用户推送博客及其他媒体网站最新发布的内容，Facebook的News Feed（信息流）可以说带来了社交网络更新标准交互范式的到来。

不幸的是，彼时那并非是Facebook上约800万名学生用户群平时想要分享的内容。他们中很多人很快决定，以组团抗议的形式，让Facebook了解到他们对此的不满。

《时代周刊》在这一功能推出的那周发表了一篇文章讲述了这件事：

从周二开始（新功能推出的那天），Facebook上就出现了几个反对News Feed的小组。最大的一组有28.4万名成员，叫作“反对FacebookNews Feed的学生（向Facebook的官方请愿）。

这个小组由本·帕尔于早上创建，他是西北大学的大三学生，登录 Facebook发现这个功能后感觉很厌恶。帕尔迅速发起了一次会议并创建了一个小组，将这件事告知几个朋友后，他就离开了电脑。

几个小时后，他回到电脑前发现成员已经达到1.3万人，而且一整天都在平稳增长，到下午2点，人数飙升到10万——这个时候，帕尔宣告成员募集结束。

有意思的是，Facebook上一个小组成员在没有广告、没有任何推广的情况下快速增长的事实，很好地展现了Facebook上新的“基于动态”的互动多么有效。

无须搜索帕尔的个人资料来寻找他创建的小组，每个加入这个小组的人会迅速将小组的动态以动态信息的形式发送给各自的朋友。这使得Facebook的News Feed小组进一步确信，新的用户界面范式是在正确轨道上的。

五、利用已有联系来延伸

人们很容易忽视一个事实，即有时需要让人很快想起他们想要邀请的人到底是谁。因为Facebook以及推特等数字服务中规划了这样的链接，我们发现这个论断是真的。

2004年，只有不到1/4 的领英新用户会写下朋友的电子邮件地址，邀请他们加入社交网络。这明显严重限制了社交网络的扩张。所以领英团队创建了一个办公软件Outlook插件，它会自动检查新用户的联系方式以备发出潜在的邀请。

这项功能非常受欢迎，7%的新用户用到了这项功能，由此新用户发出的邀请数量也提升了30%。

人们很容易想到领英、Facebook以及推特等平台上的社交联系，但这项功能是一个很好的提醒，即在那些不很明显的数字存储器，比如电子邮件、电话地址簿上，还有很多社交联系。

那么如何让邀请其他用户的行为更加“游戏化”来提高用户自主拉新的行动力呢？

“游戏化”这个术语这几年很流行，《韦氏词典》给它的定义是：

（作为一项任务）在某种东西中增加游戏或者类似游戏的元素来鼓励参与的过程。

很多公司一直在努力利用物质激励促销，比如给顾客发兑换券，他们在下次购买东西时，可以凭券兑换免费奖品或者享受打折服务。

然而，这类激励10年前就基本成为大多数公司管理咨询顾问的必然推荐。事实上，一个大型分析公司发布了一份报告，指出“全球2000家公司中70%拥有至少一个游戏化应用”。

这项策略当然可以成为一个必选项，但其实也可以考虑激励顾客做其他事情，让他们将产品推荐给认识的人，让那些人也成为你的顾客。

领英在这方面就展现出与众不同的方式，许多职业人士都接受过其激励办法。多年以来，这家公司用了很多精彩的办法，激励人们完善个人信息。你可能会记得它的策略，叫作让你的档案“百分之百完善”。

这个策略讽刺的地方在于，系统显然根本不知道一个人的完整职业档案是什么样子，但很多人还是受到鼓动开始完成这项任务，这个案例中还包括创建一个领英档案。

六、运用数据做出

1. 科学化的决定

进入数字化时代后，生产海量数据已经变得越来越容易。在工作上做出决定时，人们往往也更加依赖于从数据中找寻答案。不过，在开始依靠数据做出决定之前，要确保你问的问题是正确的。

20世纪70年代有一个经典的营销案例，它发生在两大可乐巨头之间：可口可乐和百事可乐。

可口可乐一直有一个符号性的瓶子设计，极具辨识度，它也是可口可乐令人羡慕的强大品牌的宣言。

百事觉得人们因为喜欢可口可乐的瓶子而更为喜爱可口可乐，于是决定要改变这种状况。

1970年，约翰·斯卡利受聘做了百事公司的营销总监。他的第一项任务，就是开发一款有特色的玻璃瓶来与可口可乐的6.5盎司容器竞争。

如果约翰·斯卡利不是一个有创意、有好奇心的人，他肯定会重蹈前任的覆辙走上失败之路：试图设计一款像可口可乐6.5盎司玻璃瓶一样有品牌辨识度的瓶子。他可能会做以下几件事：

1. 设计一款新的6.5盎司瓶子；
2. 进行消费者调查；
3. 发现消费者还是更为喜欢可口可乐的设计；
4. 回到第一步，直到被开除或者换到其他项目。

约翰的确设计了一款新的百事饮料瓶，并将瓶子拿出去进行了消费者调查。当百事送出了更多饮料，并从那些愿意以得到免费百事饮料为交换成为测试者的人那里得到反馈时，约翰发现一件有趣的事情：所有的百事饮料都被喝掉了。

他这时才意识到真正要解决的问题在哪里。斯卡利没去设计新款的6.5盎司瓶子，他觉得设计一个更大号的瓶子或许更有意义，这也避免了在小号可乐市场的激烈竞争。

通过这个办法，百事将会提升收益，因为消费者消耗的饮料更多，公司的盈利也会更大，而用更大的瓶子顾客也会得到更多他们想要的。

他发明了2升的饮料瓶。除了让消费者能买到更大量的饮料外，这种瓶子也会更多出现在沃尔玛等超级市场中，因为它是塑料而不是玻璃做的。

在这之前，沃尔玛从来不进可乐，因为储存易碎的玻璃制品对它而言存在困难。《商业管理日报》发表的一篇文章提到，时年30岁的斯卡利说服了零售业传奇人物山姆·沃尔顿在沃尔玛销售百事可乐。

“沃尔顿先生，这是我们的新款包装不易碎的百事饮料，我们认为它很适合在你的超市售卖。”斯卡利说。

接着他故意让瓶子掉在地上。沃尔顿认为这样会搞得一团糟。但当瓶子从地上轻轻弹动，毫无损伤地在地上滚出一段距离之后，沃尔顿惊住了。

“这瓶子是什么做的？”沃尔顿惊喜地问道。“这是我们最成功的营销活动的开始。”斯卡利说。

斯卡利用数据帮助自己做决定，但他没有让数据代替他做决定。他用自己的判断对数据显示给他的事实做出互补。

如果他受到数据驱动的话，他可能会走进死胡同，最终只是带来百事饮料销量增加。

但是，斯卡利通过运用数据做出了创新，将百事变成了巨头，这也最终帮助他得到了苹果公司首席执行官的职位。

当你想要推广一款新产品或者一项新服务时，现有顾客可能会是最重要的增长引擎之一。因为熟人的推荐往往可信度更高。那么就需要考虑减少顾客在推荐时可能会遇到的各方面障碍，不同的推广内容采用不同的互动方式。

好的品牌要有好的传播才能体现。许多年来，企业主耗费巨资和心力的品牌信息都在争夺着消费者脑海中的方寸之地，进军消费者脑海，才是获取品牌忠诚、成就高销售额的必经之路。

如何让你的品牌快速占据消费者的脑海？阅读本文，北京大学国家发展研究院管理学教授陈春花老师为你支了四招。

01、强化消费者的最初印象

尽管生产了质量很好的产品，具有足以打动消费者的核心利益点，但在现在这个“酒好也怕巷子深了”的商品过剩时代，如果没有进行有创意的品牌传播，产品可能就真的“养在深闺无人识”了。

新品牌上市需要大张旗鼓地进行包括广告在内的传播运动不假，但是非盲目和冲动性的，而是立体的和活力集中的。这里面最核心的技术在于了解制造商的目标消费群体对产品的看法，以及消费者寄情于此类产品的深层需求。

其次，制造商需要找出目标消费群体与品牌可能的接触点，最后制造商可根据这些底子，再来设计适当的品牌信息，在适当的接触点传播给目标消费群体。而这时的传播策略就需要集中火力，对目标消费群体发起强有力的攻势，从而强化品牌给消费者的最初印象。

案例：宝洁公司“三剑客”

在这方面宝洁公司是当之无愧的专家，它的洗发水没有采用一个牌子包治百病的品牌策略，而是根据日渐成熟的消费者对于洗发水产品功能的个性化需求，将其旗下的洗发水产品设计为去屑（海飞丝）、护发滋养（潘婷）、飘逸柔顺（飘柔）三个产品，形成了全面垄断洗发水个性化功能需求的品牌组合，并称之为“三剑客”。

这三个产品的上市推广，宝洁公司在通过对于目标消费群体的研究之后，确定了若干传播接触点，以便集中火力展开强有力的传播攻势。

宝洁公司分别通过电台前卫频段、电视台广告投放、时尚杂志、公关活动、选秀、产品派送、试用、POP广告、卖场促销等活动，在各个接触点向目标消费群体传递着清晰和一致的信息。

这一点很重要，你要传递的产品功能性利益和情感兴奋点必须简单、清晰，切忌大小功能一把抓，成为万灵丹，这样的话，可能消费者最终一个也记不住。

同时需要强调的是产品必须影响和涉及终端，因为这是直面消费者最大受力面的接触点，是实现产品销售的最终场所。

失败的例子不鲜见，一些企业在广告上投入了不少钱，费心费力，结果呢，宣传做了不少，消费者在终端少见产品，几番如此，消费者便容易失去耐心，这样的话，企业的广告费就算是浪费了一大截，落个失败之局。

所以在传播攻势展开前实现足够的铺货率是很重要的，根据很多跨国公司的经验，新产品上市起码要维持70%的ACV布货量才能有较好的效果，否则一切工作都可能是徒劳的。广告投了不少，相比之下整个营销策略的执行成本就会显得低效而昂贵。

需要提醒是，品牌传播策略的诉求点也不是一成不变的，除了保持品牌的核心利益诉求点外，还应注重追随目标消费群体动态的需求变化的、具有时效性的传播诉求。

我们看到，可口可乐在保持其品牌核心诉求的前提下，在中国市场他们会不断地根据中国民俗和潮流事件的发生和变化随时调整其时效性的传播诉求，跟上消费者不断更新的喜好，从而获得上佳的销售业绩。

02、比附强势品牌

这一策略将告诉我们如何使品牌从浩如烟海的品牌丛中脱颖而出。当中小型制造商还是小品牌或者是新产品的时候，就和成千上万的小品牌和新产品一样被淹没在其中。

虽然脱颖而出是每一个品牌的期望，但是都感到非常之难。那么我们怎样能够使品牌脱颖而出呢？

很多企业长期以来把自己陷入了一个误区里，过分关注品牌自身，产品本身的所谓开发、策略制定等，当自己累得积劳成疾却还是业绩不佳时，就只能自叹命苦了。于是便会找出一大堆的理由来作为天意的借口，譬如资金有限、人力资源匮乏。

建议品牌们把自己从这个误区里拔出来，让我们放眼再仔细看看，作为品牌的持有者你有没有非常仔细地观察和研究过竞争对手呢？特别是在业界里名列前茅的对手。其实，向竞争对手学习实在是经营博弈的一个很高的境界。

案例：七喜比附两乐

众所周知的汽水品牌七喜就是一个借用别人搭建好的梯子，通过比附强势品牌而一跃成为与可口可乐、百事可乐两大全球软饮料制造商的品牌齐名的品牌。

七喜品牌刚刚诞生的时候，只不过是一种普通的汽水而已，和众多的汽水饮料一起被淹没在品牌的海洋中。如果七喜汽水依照传统的营销策略运作的话，虽然也可能成为一个销势不错的品牌，但是要想成为与两乐齐名的知名品牌简直就是不可想象的事情。

两乐在美国软饮料市场占据了不可动摇的霸主地位，在当时的美国消费者的脑海中，可口可乐和百事可乐已经成为理所当然的软饮料的代名词。

为了成就强势品牌梦想，七喜的高层联合世界著名咨询公司的强劲外脑，对品牌的推广和提升策略进行了无数次的研讨。

在经过了大面积的对消费者的调查和研究之后，七喜发现，凭借可口可乐和百事可乐许多年的经营，他们的品牌形象和利益点已经在消费者的脑海中构筑了坚固的抗拒壁垒，如果七喜继续采用传统的品牌建立和提升策略的话，可能就算是耗资巨大也于事无补，依旧难以与它们抗衡。

七喜想到了借两乐搭建好的梯子往上爬的方法，从发起总攻的那一天开始，消费者的视觉、听觉、触觉和感知都同时收到一个简单清晰的信息：七喜是非可乐的饮料，一下子把寂寂无闻的七喜饮料同闻名遐迩的可口可乐和百事可乐的地位等同起来，同时通过“非可乐”的定位又与两乐区隔开来，凸显出七喜另类的品牌个性。

事实证明，七喜的比附定位策略取得了空前的成功，在人们的脑海中七喜成为名列在可口可乐和百事可乐之后的第三大软饮料品牌。

而由七喜的“非可乐”定位透射出的另类的个性化情感色彩又超然于两乐之外，独具一格，成为与广大消费者脑海中历久常新的“永远的可口可乐”和“百事新一代”品牌理念齐名的品牌理念。

七喜自从1968年采用比附策略之后，销售业绩可以说是突飞猛进，当年的销售额增长率达到200%以上。当之无愧地成为世界上的第三大软饮料品牌。

如果制造商的产品质量不错，那么为什么不试试使用比附定位战略呢？采用与业内强势品牌挂钩的联想策略，使品牌从品牌堆里冒出头来。

03、关注消费者的核心需求

给消费者信服的理由

由于受到USP（独特的销售主张）理论的影响，现在，我们从各种广告，无论走进商场、超级市场还是零售小店，都可以看到和听到这样的宣传口号：

风影去屑不伤发、雕牌透明皂洗得干净还不褪色、创维不闪的才是健康的、宝马的驾驶者的享受、富豪的安全性能、奔驰的乘坐者的尊贵，等等。

每个品牌都为自己确定了自己的“独特的销售主张”，也就是我们平常所谓的产品卖点。在这些品牌中，的确有的品牌通过确定适当的销售主张获得了很好的销售业绩。

但是，绝大多数的品牌还在做着肤浅的定位工作，在没有准确地把握目标消费群体的核心需求的时候，就凭借一些想当然的或者是自己一厢情愿的定位强加给消费者，但是在这个买方市场环境中，消费者岂是能够轻易被糊弄的？

案例：可口可乐与柳丁汁

广告大师奥格威说：永远不要以为顾客不聪明，的确，我们随手举个失败的例子就可以讲得一清二楚。可口可乐开发的新口味可乐，结果遭到遍布世界的古典可乐消费者强烈的反对，甚至以示威游行的方式进行抗议，最后可口可乐公司只得屈服于消费者的意愿，恢复以往的古典可乐配方的生产。

可口可乐只得经过重新策划，制定对路的传播策略以后才又开始生产新口味的可口可乐。由此可见，就算是像可口可乐这样的超级大品牌也会因为没有切实地把握消费者的核心需求和真实动向，定位诉求偏离消费者的核心需求而吃大亏。

在制造商本身和品牌本身存在着许多纷杂莫辨的定位资源信息，这些信息常常迷惑着企业的品牌管理人士和专业的传播业人士。以至于在还没有挖掘到准确的消费者核心需求的前提下，仅仅凭借一些虚无的定位资源就制定出所谓的定位诉求策略。

其实并不排除他们还抱着一些侥幸心理，以为只要我在广告传播上多花些钱，投入大点儿，场面宏大点儿也能有好的业绩。但这种侥幸的心理往往不得要领，花钱办了邋遢事。

我们先来看一个错误地估计消费者的核心需求导致失败的例子。一家国际知名大公司营销人员发现，消费者对市面上售卖的柳丁汁的口味不太满意。

这个消息传到公司总部，引起了该公司高层的关注，他们认为只要顾客对市面上的产品有不满意的地方就是一个巨大的商机。于是该公司组织了大批市场调查人员对市场上消费这类柳丁汁产品的消费者群体进行了大规模的秘密调查。

最后调查的结果显示，居然有接近50%的消费者期望能够喝到口味更浓的柳丁汁饮料。这家公司闻讯后立即开始进行新口味饮料的开发，将产品给消费者的核心利益点定位为“100%天然果汁”。

不久后产品上市了，该公司委托广告传播机构创作了看上去很美的广告片，联合终端卖场进行了一系列大规模的促销活动。

照理说他们可以等待着收获胜利果实了，可是出乎意料的是，市场对这种新口味的柳丁汁的反应非常冷淡。虽然这家公司进行了许多的追加宣传，但是最终还是颓势难挽。

可贵的是，这家公司并未就此罢休，他们决定再对消费者进行深入的调查和研究，最后他们终于发现了问题的症结。

消费者对当时市面上售卖的柳丁汁的口味不太满意，希望它的口味更浓一点儿这个发现是不假的，但由于早已喝惯了那些柳丁汁饮料的味道，也不会因为口味稍微重一点儿彻底地放弃原来已经习惯的产品。

而且消费者对于其原材料是100%的果原汁也是并不怀疑的，他们认为这和他们正在饮用的产品也是一样的，没有什么太突出的好处。所以，消费者没有说谎，而是营销人员错误地发掘了消费者的核心需求。

在经过深入的分析研究后，该公司重新确定了其传播诉求策略，将原来的100%天然果汁的诉求改成了如下所示：

最后该公司的这种柳丁汁销量立即反弹，取得了不俗的销售业绩。收益的丰厚也使得该公司更多地投入果园种植和物流配送上，更好地体现了其“新鲜”的诉求点。

04、离消费群体越近越好

在品牌的成长过程中，如何拉近消费者与品牌的距离是一项很重要的任务。长期以来，很多制造商和分销商都不遗余力地在这方面努力，期望获得消费者对品牌的忠诚。

那么品牌怎样才能够做到距离消费者更近呢？

作为消费者，我们一起来模拟体验一下，当我们打给品牌的咨询电话得到热情的回答；当品牌的售后服务人员在我们放下电话不久就神速地出现在面前；当我们收到品牌邀请参加体验的邀请信；当我们刚刚在广告里获悉品牌将要让利促销，走出家门就得到了实惠。

总之，力图使消费者感觉到产品和服务是专为消费者设计的，消费者给予的回报也是显而易见的，他们会更加青睐这个品牌，使品牌获得更好的销售业绩。

面对面的顾客服务就是起码能够让顾客感到物有所值。进而感受到物超所值的体验过程。所以，其核心任务就是为顾客营造愉快的消费体验。其核心要点就是关注品牌的终端接触点，顾客在消费体验过程中有机会面对面地接触每一个品牌信息的来源。

顾客在有意无意间和这些接触点发生着亲密接触。譬如：货品陈列区、导购、售货、促销、广告、送货，甚至行政人员的形象都会直接或间接地向顾客传递着品牌的信息。只要品牌在每个接触点上为消费者提供面对面的服务，就会让消费者感到品牌与他们距离最近。

让我们从一个顾客购买洗衣机的购买行为过程来进入我们的分析：当一个顾客意识到手洗衣物很不方便或者需要将现在使用的洗衣机更新换代时，即产生了购买欲望。

这时，各种洗衣机产品的电视广告、路牌广告、报章杂志广告、促销信息以及口碑传播等使他可能选定了其中的一个或者几个洗衣机品牌，想购买一台洗衣机。

然后消费者会根据自己所需的功能的差异在这几个品牌里再次挑选，处于这个阶段的消费者一般就会开始电话咨询或者直接出现在产品的终端卖场里，他们将从这里开始感受品牌为他们提供的消费体验的全过程（无论购买成功与否）。

遗憾的是，可能就在这时，由于咨询电话故障，卖场人员对产品一知半解，顾客的产品咨询无法得到有效的解答，使得顾客对于该品牌产品的性能特点，与其他产品的差异不甚了了。

售货人员的漫不经心，甚至在议价过程中态度不佳；交款等待时间过长，使得顾客心浮气躁；草率的包装，使得顾客不得不小心翼翼；缺乏卖场转运，使得顾客不得不费力地自行搬运；

交涉半天只得到模棱两可的保修承诺（虽然有保修单，但顾客可能会怕到时候经销商大大咧咧不负责任，把顾客在厂方与经销商之间踢皮球）等原因，使得顾客在体验过程中对品牌产生厌恶感，甚至从此对此品牌敬而远之，永远不再光顾。

中国电信的顾客服务战略诉求很好：沟通从心开始。显而易见，拉近心与心之间的距离是品牌战略的关键所在。

品牌占据消费者脑海的标志并不是单纯地让他们记住品牌就够了，而是要让消费者知道你就是什么，如同可口可乐＝可乐、曾经的施乐＝复印机、七喜＝非可乐饮料一样，虽然品牌要达到这个境界要下好大的功夫和多年的积淀。但这是所有品牌都应为之努力的目标。

定期而来的热点，每年都会挑拨到人们的神经。我们总是说借势追热点，其实很多时候完全不是追热点，而是做好所有准备等着热点来。所以11月热点献上。

欢庆的10月就要过去了，马上就到注定是买买买，疯狂剁手的11月了。

相信你已经付了不少定金吧，但是下面这些热点我们也别追忘了。

11月1日——万圣节

万圣节又叫诸圣节，是西方的传统节日，万圣节前夜是这个节日最热闹的时刻。

为庆祝万圣节的来临，小孩们会装扮成各种可爱的鬼怪向逐家逐户地敲门，要求获得糖果，否则就会捣蛋。

角度玩法：

国内这个节日现在特别火，各种狂欢是必不可少的，商家的各种装饰以及活动促销就不用多说了，一些恶搞视频也是挺多的。

而品牌借势海报可以说是标配了，基本都是“夜黑风高，鬼哭狼嚎，装神弄鬼”…

一些万圣节好玩的H5也有很多。

案例参考：

1、饿了么：e起鬼混

饿了么为即将到来的万圣节推出的一款H5。有纱布、十字架、抹布，选择一种往女巫的锅中加入什么物品，来判断你是什么样的鬼——

是赖床症木乃伊、减肥狂幽灵、社交恐惧吸血鬼、拖延症科学怪人还是选择困难症僵尸。

（扫描二维码查看）

2、知乎：你能在恐怖片里活多久？

知乎测试类的H5，总共有五道问题，不同的问题选项对应着不同的场景，用户根据的自己判断进行选择。

一行人驾车前往深山别墅傍晚时分开启“作死”的野外探险，别墅里突然停电，客厅传来脚步声，当所有人紧张的不知所措的时候，地下室又传来一声猫叫……H5 从画面到配乐都深得恐怖电影的精髓，故事情节层层推进，每一个场景设置都让用户产生代入感。

3、万圣节海报

冈本：出门鬼混，不如回家吃糖。

百事可乐：不好意思，我们没有糖

真二网：透明交易，不捣鬼

11月6日——锤子新品发布会

手机届最会搞事情的罗永浩这次又会出什么幺（chuang)蛾(yi)子呢？

从前期的倒计时海报到当天的发布会PPT，做好吃瓜准备。罗胖就是一个自带热点的人。尽管每次发布会都是各种“风波”不断，但每次发布会都是引人关注。

角度玩法：真是什么时候有老罗锤子发布会，什么时候就有热点，好像互联网人要是不知道老罗又开发布会了，都显得不称职似的。

这里，我们可以分析手机，聊聊锤子科技现状，讨论情怀，调侃调侃老罗；也可以

是他的经历、他做的广告、他的营销思维、他的运营思维、他的产品观、他的文案合集等等。

或者，根据此次锤子手机的特殊情怀句式做借势海报。之前锤子就发布了20张预热海报一次性撩了20家品牌。

11月7日——立冬

立冬是农历二十四节气之一。立冬的到来，意味着冬季自此开始。在古代的立冬，人们会利用这一天休息并犒赏一家人的辛苦。

角度玩法：入冬后，冬季产品就要应景了。比如秋裤、被子、暖气设备等等，可以趁着立冬开展促销、上新和宣传的活动。也可以借由立冬的元素来做一些品牌宣传海报。

别克英朗×天天果园，推出的立冬橘子礼盒，还是一个不错的营销借势案例。

海尔空调：今宵风雪寒霜浓，海尔空调送暖风

神州专车：车外大风吹，车内放心睡

11月11日—— 双11购物节 x 光棍节

数据显示，2017天猫双11全球狂欢节在“双十一”当天的销售额高达1682亿元。

而且今年还是双十一的十周年，真是好大一出戏啊。

这是个全行业都狂欢的节日，所有企业都可以进行产品导购类营销，各种促销、各种预购、各种打折、各种优惠券、各种锦鲤、各种红包雨下不停。不用多说，干就对了。

1、杜蕾斯：所有冲动带来的结果，都是相似的

2、欧姆龙：那时没有双十一，只有物久生情

这个案例其实立意很好，但创意的落点却是到欧姆龙的以旧换新活动，因此只是提供给大家参考。

你可能不会珍惜双十一0点抢购的那件羊绒衫，但却不愿意扔掉当年妈妈亲手给你织的那件洗白了的贸易，在人人追求双十一，追求快消、喊着消费升级的时候，不妨将脚步慢下来。

3、“发烧总监”智能硬件产品独辟蹊径的逆向借势营销

在当时双11大家都瞄准马云背后的千万败家媳妇时，这个产品瞄准了败家媳妇的男人们！

他们策划了一篇名为“跪谢！程序员搞了我媳妇”的帖子，然后纷纷在几百个社交论坛爆火，让无数男同胞为之欢呼雀跃！

而这个帖子是在说有个浏览器插件——“双11剁手神器”，这款插件若提前安装在家里电脑的浏览器中，可提前编辑文字，在败家媳妇点击各大电商网站的立即购买、结算或添加到购物车等按钮时，便自动弹出之前准备好的恶搞文字，并阻止媳妇购买成功!

然后网友们纷纷参与感，DIY各种调侃文字，在双11期间，这款插件共弹窗超过1700多万次，整个话题曝光也是2000多万次，基本没花什么钱。

而大家都在好奇每一张图片上都有“帮你家男人在双11找点存在感，我是发烧总监陈明天”这句话，而一搜索，发烧总监其实是一个面向80后年轻父母的职能产品，赚足精准用户眼球。

4、菜鸟驿站 #菜鸟回箱计划#

这个案例乍一看和双11没啥关系，但其实说的就是双11当天会有很多快递纸箱，其实可以回收，保护环境。

5、很久以前羊肉串：我要做一个没有优惠，你仍然会喜欢的品牌（反其道而行之）

当然，大家也别忘记了这一天还是单身狗的光棍节啊，品牌也可以不忘给单身狗送温暖。

11月22日——小雪

小雪是农历二十四节气的第二十个，进入该节气，中国广大地区西北风开始成为常客，气温下降，逐渐降到0℃以下，该提醒人们御寒保暖了。

小雪之后，各地会开始吃羊肉，民间有：“冬腊风腌，蓄以御冬”的习俗。

角度玩法：此类节日全行业通杀，要是没有什么特殊情况，基本上一条图文，一个热点海报发在微信和微博就可以了。

11月22日——感恩节

在中国，因为感恩节无论是字面意思，还是实际意义都与“感恩”相关，所以商家通常会以“感恩”为主题，开展感恩父母、感恩老师、感恩生活等的营销活动。日用百货行业也可以遵循这个方向，设计感恩节营销活动。

角度玩法：组织一些参与性的活动，借此最想感谢谁。可以是亲人、爱人，用户、也可以上升到某个职业，某类特定的人群。

1、杜蕾斯：你的老朋友，杜蕾斯

2017的感恩节，杜蕾斯在没有通知任何品牌的情况下感谢了13个品牌和最后的神秘嘉宾。

2、999感冒灵《有人偷偷爱着你》

这个世界不会好了吗？每个人都自顾不暇，没有人在乎你的感受。

抑郁症患者、企业白领公司职员、快要迟到的外卖送餐小哥、擦碰豪车的老头、深夜醉倒在路边的女生，那些视频中最后温柔的反转，最终催人泪下，真会看哭。

3、九阳：一汤一菜，感恩常念

感恩节快乐！今年感恩节，把爸妈的“还能用、别浪费、省着点儿…” 都换成 “用好的、花得起、别不舍得…”吧。

4、海尔热水器：谢谢，TA给我的安全感

5、百度理财：每天，你演多少个自己？

这样的感恩，还有很多：

最后，11月还有

11月9日—全国消防日

参考热点：宣传消防安全知识，增加全民的消防安全意识

11月10日—世界青年日

参考热点：全中国（世界）都在等“双十一”，世界青年日可以忽略

11月28日—易烊千玺成年

作为帝国三子的千玺，按过往的热度，成年礼少不了声势浩大，得爆啊

好了，以上欢迎补充。

希望对大家有帮助，让新媒体营销运营更进一步，我们12月见吧。

根据这些关键词：变装，尖叫，鬼，恐怖，吓人，捣蛋，南瓜，面具……很容易找到借势的影子。

万圣节，已是年轻人的化妆舞会。也成了品牌们的借势盛宴。

但只要心中有文案，根本不怕什么万圣节。根据这些关键词：变装，尖叫，鬼，恐怖，吓人，捣蛋，南瓜，面具……很容易找到借势的影子。

推荐关注公众号：运营大叔（yunyingdashu）每天看不够的运营推广文案！

先举两个例子。

百事可乐：祝你有一个恐怖的万圣节。

穿着印有可口可乐的披风，利用变装来暗喻讽刺可口可乐是妖魔鬼怪。更厉害的是，可口可乐巧妙地予以还击：每个平凡人都渴望当英雄。

杜蕾斯：昼伏夜入。

利用尖叫这一点，把产品和万圣节氛围有趣结合。

接下来，通过万圣节这些关键词元素，我们写了一些借势文案。写的不好，欢迎指正。

1、面膜

文案：带上面具，吓走一切暗沉。

找的是面具这个切入点，我们戴着鬼怪是为了吓走邪灵，在这里是，敷上面膜，驱赶暗沉干燥等。

2、专车

文案：什么时候，都不必害怕。

找的是恐怖这个切入点，可以营造一个万圣节恐怖氛围，来对比突出专车的安全感。

3、零食类

文案：啊啊啊啊啊啊好吃。

找的是尖叫这个切入点，不仅仅是害怕到极致，特别感到兴奋的时候也会忍不住尖叫。

4、理财

文案：这个万圣节，请不要再扮穷鬼了！

一旦找到鬼这个切入点，很容易就想到穷鬼这个词。这里还可以这样借势，“让你远离穷鬼”，然后设计一张护身符，符上面写着某某理财。

5、冰箱

文案：一旦冰箱空了，生活开始行尸走肉了。

也可以从“变质”、“变坏”作为连接点，比如，“生活变坏了，我也开始行尸走肉了”。

6、健身

文案：带你见识下魔鬼……身材。

除此之外，还可以试试“你是魔鬼吗？”这个梗作为切入点。

7、教育培训

文案：命运总喜欢扮鬼作弄那些不学习的人。

找到的是扮鬼这个点，然后想到了“作弄”这个词。再顺着“这个世界正在惩罚不学习的人”的文案思路，就出来了。

8、酒

文案：一个人独饮，不如一群人鬼混。

还可以去找这类方向，为身体吃饭，为灵魂喝酒。

9、耳机

文案：这些鬼话，早就不要听了。

一个女生戴着耳机，然后有很多人对她说。“我养你啊”、“女生就不要拼命工作了”、“赶紧嫁个了吧”。

10、安全套

文案：今晚任你捣蛋。

找到的是“不给糖就捣蛋”这个点，那就来吧。

最后，再补充两条。根据品牌的特性（品牌名、广告语等），可以直接再次基础上借势，那种是最好的。一来增加熟悉感，二来更形象贴合。

尖叫饮料：今晚一起尖叫。

士力架：饿鬼，快来条士力架吧。

本篇文章作者从产品定位、内容定位、渠道定位、营销趋势定位这四方面分别做分析，告诉大家如何生产爆款内容。

最近有做一些淘系内容的运营工作，写了一些自己的想法，与大家交流。

好的内容跟好的渠道像是生活中的柴米油盐酱醋茶，缺了一味就不是滋味，再好的内容没人看，除了感动自己别无他用，但是加上了渠道这块照妖镜，劣质的内容马上就会显露真身。

如何生产爆款内容，如何正确的把握“少许”、“适量”是内容生产能力的一杆秤，做好了，扶摇直上；做坏了，没关系，再来一次。

一、产品定位

我的产品是什么？了解产品才能了解用户，一颗子弹击中一个“敌人”才能最大效率的提升转化、降低成本。

如何了解产品？了解产品不仅要了解产品本身，还需要了解消费者的消费心理，即消费者关心的是什么？

比如：牛肉，除了要知道你这块肉是上脑还是眼肉之外，他们还想了解的是这头牛是来自澳洲还是美洲，是草饲还是谷饲。

所以，我们讲所谓了解产品，是指在多个维度对产品有正确的解读。

还是用牛肉继续打比方，我现在推来自阿根廷的草饲上脑牛肉，我得预估我的目标人群是对生活、对健康饮食有一定追求甚至有一点小资的相对高收入人群。

那么我在打造自己产品的时候，除了对产品的多维度解读之外，产品的包装必须要有一定的产品调性以及符合产品特征的精致感。

产品好是首要的，让关注你产品的消费者知道它为什么好是必要的，懂得根据消费需求挖掘产品卖点与本质，懂得根据已有卖点本质包装产品。

产品定位结束了吗？显然没有，这样的定位只是让你更加清楚的了解到自己的产品是万千没有个性化的产品一员，或许会让你更加绝望于挖掘不出自己的卖点。

所以我们接下来要讲产品定位中的差异化定位，也可以叫做竞品的真空区定位。

一堆硬币平铺，有100个1元的，一个1毛的和一个5毛的，你最先能找到的是1毛还是5毛？

显而易见：你看，连5毛都这么努力的让自己在硬币中突出自己的差异化，我们的产品又何尝不该呢？

上面这个例子只是想说明，同质化的产品不具备竞争力，突出自己的差异化才能让产品第一眼就被消费者发现。

那么这个差异化在哪里？在竞争对手的真空区。

你必须充分挖掘竞品还没有挖掘到的产品特点，并将之放大，深入到消费者脑海，使之成为这个概念的等价品，这样你的产品才有可能在市场中突围，否则也就像那“1毛钱”一样，成了陪葬品。

最近的例子就像共享汽车——滴滴；共享单车——摩拜、ofo；可乐——可口可乐、百事可乐。

当一个概念说出口后，除了你能瞬间说出的该领域的产品，你还能马上说出其他产品吗？很难。

二、内容定位

如何生产好的内容？借用一句老话，一千个读者就有一千个哈姆雷特。

内容的好坏不能站在个人的主观判断上，我们更多的要借助需要推广的人群，场景，需要投放的渠道以及竞品特征来确定内容的定位。

在落笔之前，我们首先要考虑的是，我们的产品目标人群是谁？90后？已经有家庭的90后还是已经有小孩的90后？他们会在什么样的场景中使用我们的产品？厨房？客厅？他们除了产品本身需求之外，还有什么附加需求？安全？易收纳？

确定了以上几点，我们的文章就有了一个大致的方向，比方说我们的目标人群是已成家，有了一个孩子的90后人群，我们的产品需要突出的特点就是安全，易收纳，文风上尽量表现的轻松有趣，不要老气横生寻找90后的共鸣点（影视？童年？）。

有了产品定位，确定好目标人群和应用场景，一篇文章已经呼之欲出。但成为爆款还差了一点，接下来我会讲。

三、渠道定位

如何找到适合自己的渠道。再借用一句老话，强扭的瓜不甜，很多人会想着，管你黑猫白猫，能抓到老鼠的就是好猫。

其实不然，原本这只白猫能抓10只老鼠，很有可能由于选择了错误的渠道，最后只抓了5只，成本增加了不说，心疲力竭最后还说内容营销是扯淡。到底谁是扯淡呢？不言自明。

我们再来看渠道。举个简单的例子，子弹为什么会卡膛？子弹在射出去的时候，由于机械结构精度不够，原本能够顺利射出子弹的通道物理变窄，子弹卡住了！

其实这反应了一个简单的道理，匹配的重要性。

回到我们讨论的问题，要找到好的渠道首先要了解渠道，要了解渠道，这个渠道的大体用户画像是什么样的。

再举个例子，我要推广一个机械键盘，根据市场反馈，购买机械键盘的用户群体标签大多是男性、20~35岁、一二线城市、互联网企业职员。我该怎么选择渠道？总不能投母婴渠道吧！

这时候我们就要列出，哪些渠道能够最大化的覆盖到我们产品对应的目标人群，是装备天地还是科技前沿（例举两个例子，实际渠道还要多）？

在没有渠道整体数据的情况下，我们怎么选？

两种方法：

1. 一种是直接找投放机构选择（该方法比较简单直接了，不做讨论）；
2. 另一种是研究渠道文章和商品。

每隔半个小时，随机刷新频道首页（为了排除千人千面的干扰，建议多找几个账号），统计文章以及文章中出现的产品，对首页出现的产品，来分析与自己产品的重合概率，几个渠道分析下来，重合概率越高，说明该渠道更适合自己的产品投放。

当然，还要建议的一点是看下阅读量，如果找机构投放，看下阅读量数据，找出符合预算要求的渠道也是非常重要的一点。

四、营销趋势定位

瞎猫捉着死耗子，一般表示的是运气好，但也代表了一种现象，就是你的这次成功是无法复制的。

我们说优秀的方案不仅能让一次营销成功，并且他能复制，让其他的产品营销也能成功。“瞎猫”似的方案，显然不是。

为什么有些内容看似平淡无奇，却有着惊人的爆发力，这到底是一种偶然还是系统BUG？

存在即合理，能出现的现象，就一定有其分析的价值和现象产生的来源。

品牌在推什么内容？社会（淘系）热点在哪里？当别人在瞎琢磨内容的时候，抓准平台运营（营销趋势）借力平台推广资源是一个事半功倍的方法。

如何抓这种趋势？需要托关系，找资源？简单的去定位就两种方法，一种是热点，一种是数据分析工具。

1. 趋势定位之热点

热点分为社会新闻热点和淘系热点。

社会新闻热点就不用多说了，明星，影视，体育等等凡是具有一定传播度的就一定存在其受众，能够抓准时机，在生产内容的时候不显得生硬并且内容hold的住这样的热点，一篇有高概率被首页推荐的文章就产生了！

但是不得不给你泼一盆冷水，现在凡是做内容的一定会追社会热点，所以当你提笔写下某某热点的时候，你就已经把你的内容推向了万劫深渊。

淘系热点，虽然写的也多，但是写的深入，写的好，能够出现在首页推荐的概率还是会比写社会热点高很多。

比如说淘宝的几个重要的节点产生的新闻，撰写的内容最好是在营销趋势下的某一类产品，拿最近的618，小龙虾新闻，你写了这些文章，符合淘宝内容推广趋势，省的活动运营方千方百计去约稿，让平台自然呈现一种“烘托”造势氛围，多方共赢。

这也只是个例子，具体的还是要有举一反三的思维。

2. 趋势定位之工具

谈工具其实也是追热点的一种，但是相对来说需要一定的数据分析以及转义能力，去操作的人可能会少一点。

这里的工具不是分析搜索热词，而是分析热点趋势，我们讲，是用既有平台搜索符合内容撰写的热点趋势。

这个比较适合的场景如下：

1. 热点尚未大规模爆发，但是从趋势上看有爆发的趋势；
2. 大热点肯定是追不上了，那么小热点是不是可以追一下呢？

工具如何使用请参看各大平台的使用指南，这里推荐几个查看热点趋势的网站平台：

• 微博：微指数（http://data.weibo.com/index）
• 百度：百度指数（http://index.baidu.com/）
• 搜狗：搜狗指数（涵盖微信指数）（http://zhishu.sogou.com/）

合理运用工具，长期观察几个产品特征领域的关键词，在内容生产、营销上会获得巨大的提前量与真空营销空间。

结尾：

以上举例仅作为实战参考，每一个产品，每一篇的内容多少有些大同小异，要有举一反三的能力，但是精髓不会差太多。

给一个公式化的爆款内容生产公式作为文章总结：

差异化卖点+好的内容+好的渠道+借力品牌宣传+借力运营趋势=爆款内容+高转化

营销运营总是没有标准化的完美解决方案，但是，生活、工作中，总会有一些知识点或者经验，让你一下茅塞顿开，灵感爆棚。所以，本文给大家提供了25个能够撬开你脑洞的营销运营经验，这是上篇，一起来看看~

很多时候，不是我们想不到，只是我们没看到，等看到的时候，往往能够做得更好。有些问题，我总是喜欢经常拿出来翻看翻看，整理整理，再细细琢磨一下。而每次，也总有一些收获和启发！

这样的感觉对我来说真的是非常美妙，就是那种脑袋里面跟开灯一样灵光一闪的感觉。

下面就是一些非常棒的经验和案例，蕴含了巨大的能量和启发感。细细看过去，一不小心大脑就被激活了。类似的文章，我之前是有发过的，这次再次增加了更多的知识点、经验和案例，在自我启发的同时，也给大家抛砖引玉。

1. 同样的优惠不同的选择

4000元一个的沙发，你觉得是降价20%诱人，还是说立减800元比来劲？

我会选立减800元，我感觉自己赚了不少。

那50元一个的水杯，你觉得是降价20%吸引人，还是说立减10元比较好？

这个我又会选择立减20%，因为我这个时候又感觉“降价20%”好像降得更多。

不同的产品，虽然都是减了相同的优惠数额，但是2种说法的确产生了不同的认知。在我看来：对高价产品，在降价促销的时候，用实际优惠金额来展示比较好；而对低价产品，用百分比折扣来展示可能更好。

甚至关于促销降价文案写法有一种说法：当你的原价高于100时，就应该用实际优惠金额展示折扣。而当你的原价低于100时，就应该用百分比折扣来展示。

2. 矿泉水也能跨界拯救纸媒

日本《每日新闻》是一家传统纸媒，为了重新提升自己报纸的影响力，《每日新闻》将自己的内容印刷在了一批矿泉水瓶子上，摆在超市货架里进行销售。

在定价层面上，这批被命名为New Bottle的矿泉水价格是其它矿泉水品牌价格的一半左右，外加上包装是报纸的真实内容，一下引发了购买热潮。而借此机会，《每日新闻》在瓶身上放置了二维码，用户可以用手机扫码来阅读新闻。通过这招，《每日新闻》赢回了本来抛弃纸媒的用户。

在发现New Bottle的市场潜能后，《每日新闻》再次推出了捐款水，并告知用户这批水的利润将用于不同的慈善项目，比如日本大地震灾后重建基金。这个策略获得了大量用户喜爱，又扩大了New Bottle和《每日新闻》的影响力。

可以看看《总有一个贱人，是同行的晴天霹雳，是用户的天大惊喜》一文。

3. 大烤面包机还是小烤面包机？

美国旧金山的威廉斯-索诺马公司首次推出家用烤面包机（售价275美元）的时候，多数消费者是对它不感兴趣的。

那个时候，大家会觉得：家用烤面包机到底是个什么鬼？我们真的需要在家里烤面包吗？家里有小孩会危险吗？烤出的面包好吃吗？总之，对待新东西，所有人总是有很多疑问的。

果不其然，当时这个烤面包机业绩非常糟糕，然后他们就求助了一家专业的营销调研公司。

最终这家公司的方案是：再推出一个新型号的面包机，不仅个头比现在的要大，价格也要比现有的型号高出一半左右。

本来威廉斯-索诺马公司是对这个方案完全不看好的，但还是决定试一下。结果，大烤面包机推出后，果然无人问津，可让他们振奋的是，原烤面包机的销量开始上升了。

这家专业营销调研公司当时给出的理由是：当消费者决定是否购买新鲜事物时，会有很多的顾虑，而这些顾虑都无从对比，因此难以做出购买决策。

所以说，他们的这个方案其实一种对于“诱饵效应”的利用。通过一个不合理选项，让自己的目标选项显得更合理，甚至我们可以把竞品做成自己的诱饵。

很多商店，会放一个价格超贵、看上去很豪华的产品，基本没啥销量，就是为了让自己的其它产品看上去不那么贵，有超直感。

4. 乔布斯的牛逼桥段

有一个非常有趣而经典的商业故事，乔布斯当年说服百事总裁加入苹果公司的时候，说了一句很有意思的话，很多人都从这短短的一句话里，看到了乔布斯极具说服力的口才。

“你想继续卖一辈子糖水，还是跟我一起改变世界？”

这句话其实很有意思，乔布斯大神这哪是说服，完全就是实施降维打击，他比较的品牌维度完全 不一样。

乔布斯说苹果公司的时候，用的是品牌理念的维度：改变世界。而他说百事的时候，用的是最基础的产品事实维度：糖水。

其实苹果和百事都是非常了不起的公司，做着同样有意义的事情。一个是创新改变世界，一个是坚持年轻无极限。

但是乔大爷一句话，完全就不一样了。其实大伙想想，如果用同一个维度去说，那就完全不一样：

“你想继续卖糖水，还是跟我一起卖电脑？”

5. 德国创意公司玩爆厕所

德国有一家经营免费公厕的公司，每年收入2.2亿人民币，还打败了奔驰和宝马，成为德国最具创意的公司!苹果、香奈儿等大品牌都是排队求合作。起因是，1990年，德国柏林市公共厕所经营权拍卖会上，一个青年人对政府说：你把这个厕所包给我，我承诺免费提供。

当时，所有人都认为这个人疯了，竞争者替他算了一笔账，即便是按每人每次0.5欧元的高价收费经营模式来计算，一年下来，这个年轻人也得赔100万欧元！但是，这个后来成为德国著名的“厕所大王”的年轻人，打破常规，跳出大家的定式思维。

他要求政府把公共厕所的广告经营权一并交给他，然后丝毫不理会人们对他的非议，只是埋头苦干建起一座又一座公共厕所。

他花重金聘请了日本和意大利的专业设计师，将动漫、模特、电影、游戏等多种元素融入其中，保证所有公厕都逼格满满又趣味性十足。于是，瓦尔便把柏林的很多厕所外墙设计成了广告展板。

甚至，他考虑到德国人有如厕时看书的习惯，还将文学作品、数独等印在厕纸上供人阅读，还在每座公厕外都安装了公用电话，将用户体验做到极致。

如此一来，瓦尔公厕便成为了超强大的流量入口，原来瓦尔要建的根本不是公共厕所，而是一张高密度的广告展示网络。

6. 一个实用标题简单技巧

说一千道一万，文章内容再好，标题也直接决定用户是否会点开你的文章。

我们知道标题需要吸引眼球、产生好奇、激发兴趣、刺激欲望、情绪共鸣、引导行动、制造传播等等。

一般情况下，我们看到一个标题，大脑是不会去做复杂分析的，仅仅根据一些最基本的信息、欲望等马上就会选择是否点击。

所以，我们需要的是提炼出一个或多个兴奋点关键词直观呈现在标题中，一下就能击中用户。我称之为标题引爆词。

而一个，这个快速引爆你标题点击率的技巧就是：拆分你标题的各个关键词，去掉无用辅助词以及副词，看留下来的关键词是否能够直击眼球，促使点击。

比如：“放弃了高薪、娇妻、大House，跑去深山当野人是一种什么体验？”

这个标题拆分出来是：“放弃高薪、娇妻、大House、去深山、野人”，在我看来这都是引爆词，全部都是为了制造冲突，引发好奇。

7. 先有具体场景才有品牌

一个品牌要占领顾客心智，必须要先有一个明确的场景或任务，这也叫做品牌/产品进入点。每一个消费者每天都有很多不同的任务和场景，需要买不同的产品来为他们解决这些任务，这就是这个品类或品牌的进入点。比如：吃火锅的时候，才想到王老吉；加班或累了，想到先准备几瓶红牛。

哈佛大学市场营销教授 Tehdore Levitt 也曾说：人们其实不想买一个四分之一英寸的钻头，他们只想要一个四分之一英寸的洞！

我们不是创造消费者的新的认知，而是去占领一个认知。没有什么需求是被创造出来的，它只是被迁移了。

我们要做到的就是，当消费者在某一个任务或场景下的时候，第一个想到的是我们。

8. 你是否也因为怕拿错瓶子而丢掉了水？

你有没有遇到这样的情况，集体活动中，由于同一品牌的矿泉水瓶长相类似，难免忘记自己刚刚拧开的是那一瓶，为了卫生起见，不得已只有再打开一瓶新的，所以之前没有喝完的那瓶只能白白浪费。

那么，如何有效降低这种不必要的浪费？阿尔山矿泉特别做出一种附带可刮涂层的环保手写瓶。

在原有瓶贴的基础上，增加刮刮卡的特殊油墨涂层，消费者只要动动手指，即可在瓶身上留下自己的专属标志，如文字或涂鸦等。以此与他人的矿泉水区别，轻松地找到自己的那一瓶。

所以你看，产品的创新除了本身的工艺，还可以从消费者的行为习惯上切入。一个小小的改变，动动手指就可以快速地找到自己的那瓶水，避免不必要的浪费。

9. 好内容本质上都为解决焦虑

我们做内容产品、写文章的关键是什么？

应该是帮助用户解决问题！而焦虑感已经是一个完全不可忽视的超级大问题了，谁能解决，谁也就能获得用户的青睐！

每个人对于内容的需求都有很多种，但是有3种内容基本是所有人都需求的：

1. 所有人都是需要技能指导、实用类的内容。
2. 所有人都需要有一些能提供慰藉、缓解压力或者帮助表达，甚至发泄情绪的内容。
3. 第三个就是新闻热点，行业资讯。

总结起来就是用户存在“知识焦虑、情感焦虑、资讯焦虑“，而且非常焦虑。

我们的内容主要就是在符合自己定位的基础上，帮用户解决这3种焦虑问题。提供实用技能指导、帮助心灵慰藉、缓解资讯焦虑。

这样的内容可能更容易生存，也更能获得用户青睐。所以，好内容没有秘密，本质上都为解决焦虑而生。

10. 薄荷牙膏是怎么来的？

早晚刷牙已经成了当代人的生活习惯，清新的薄荷香气也成了口腔清洁的标志。但是，早期刚推出的牙膏，是没有任何的味道的，这之间发生了什么呢？

当时的人们并没有刷牙的习惯，更没有购买牙膏并使用的习惯，所以同期的很多家牙膏卖得其实并不好。一位聪明的商人霍普金斯在做自己牙膏「白速得」的时候，做了一个非常重要的改进：在牙膏成分中加入了柠檬酸、薄荷油等物质，产生了一个特别的效果，在刷完牙之后会有一种特别清新的感觉，这种感觉让人认为口腔变得更干净了。

这个改进带来了神奇的效应，人们觉得口腔不干净的时候，便会想去刷牙，从而获得清新干净的感觉。所以不管晚上多晚多累，闭着眼睛都要把牙刷完。牙膏的销量，自然越来越好。

虽然这种清新的感觉对于清洁口腔起不到多大作用，但却为牙膏带来了强化其清洁功能的「附加价值」。这样一个小小的改进，促进了地球人一个习惯的产生。

11. 公众号文章开头的8个技巧

如何去写好公众号文章开头呢？这里和大家分享几点我的思考：

（1）与“我”有关

人们永远都会关心与自己相关的事情，他们是不会在乎你讲的其他内容。所以，要想你的文章内容马上吸引他，“与他相关”肯定是个不错的选择。

（2）浓缩精华

如果你的文章比较长，或者没有那么容易理解，再或者读起来并没有那么激动人心，那么可以在文章开头就对文章核心点进行简要概括。

（3）描述读者痛点，戳中读者要害

文章开头就抛出广大人民的痛点，激发兴趣，然后给出建议或者解决方法。

（4）设置悬念，激发好奇心

这应该是见过最多的文章开头形式了，就是一开始制造悬念，激发好奇心，勾起读者的兴趣。要是一个事情你勾起了我的兴趣，但只告诉我一半，那我肯定会浑身难受。

（5）金句开头，引发共鸣

金句开头，也是一个文章开头的不错方法，因为一开始它就能给整个文章定调，而且很容易就引起读者共鸣，调动情绪。

金句可以是改编名言，可以是段子，可以是笑话。不过，所以说，金句是可遇不可求，如果不能一语中的，还是别写了。

（6）讲个故事，男女通杀

我们对于故事的喜爱，貌似随着年龄的增长并没有丝毫衰减。好像身边的每一个人都非常喜欢听各种故事，男女通杀。

（7）开门见山，表明观点

其实现在很多自媒体号写文章，没以前那么多弯弯绕了。很多都会在文章开头就有事说事，开门见山的告诉大家：我遇到了什么事、今天我要说什么、我的观点是什么、对XXX事件我的看法……等等。

（8）引入一个新闻或事件

新闻也是读者最能接受的内容形式之一了，特别是现在的内容创业，少不了要追热点，而绝大多数热点都是基于一个大新闻或大事件而来的。

所以，一般这样的热点文章开头前都会简单引入一下这个大新闻或大事件。

12. 成功案例 and失败案例

想学营销，想学运营，我们都喜欢看“成功案例”，但更应该复盘一下“失败案例”。

特别是这个年代，成功的契机千千万万，大家每天都会看到各种刷屏案例。

可能你看到一个成功案例，连连称好；又看到一个，惊叹其创意；再看到一个，又拍案叫绝，我们可以参考的确实挺多。但是成功的时候，一切都好像是对的，所有人都在喝彩，而这，反而隐藏了其中一些危机。

想想看，失败案例，他们也有高级的营销策略、也有让人惊叹的创意，也有强大的背景，可为什么还是失败了？

这是重点。

以上。

1.骑扫帚，探寻神秘国度；抱南瓜，玩趣味冒险；闯堡垒，召唤神兽精灵。

——长安铃木#让心里的古灵精怪出来HIGH！#

长安铃木的这组文案几乎包含了万圣节的所有元素，巫婆、南瓜、堡垒、精灵等。可以参考这些方向借势。

2.有Jeep的地方就有冒险。

——Jeep

这句文案是我加的，他之前的文案是“万圣节当然是和Jeep一起，遇见山川、湖海、丛林、雪域……还有，惊喜！”。我觉得不够贴切，海报已经诠释了这些内容，简短些更显得高大上。

3.一起品尝今天的滋味。

——可口可乐

2016年可口可乐换掉了使用7年的口号“Open Happiness（畅爽开怀）”，启用了全新的广告口号“Taste the Feeling（品味感觉）”，目的是要我们把注意力放在享受可乐上。这样一来，文案就看得懂了。万圣节是什么滋味，尝尝可乐吧！

4.不好意思，我们没糖。

——百事可乐

结合万圣节”不给糖就捣乱“来突出产品的卖点”无糖“，而且黑罐真的酷到没话说。

5.糖果会融化，童心不长大。

——怡宝

个人认为这句文案和怡宝没有任何关联！！！但是万圣节老说“不给糖就捣蛋”实在是太俗气了，文案结合“童心”也是一个突破点。

6.南瓜灯里的秘密，是儿时心底的奇思。

——保利·铃兰公馆

7.解放童心，释放天性。

——富力

8.童真与理想皆不可辜负。

——理想湾

理想湾是个品牌名。

9.一本正经久了，我们都差点忘记自己也曾经是一只小鬼。

——一tomson rivera

这句文案挺扎心了，跟“释放童心”差不多含义。

10.像女巫骑着扫把，从夜晚到白天，享受星辰月亮和阳光。

——玛丽傲（foe旅游品牌）

11.无论多晚，都陪你捣蛋。

——饿了么

突出骑手送货精神。

12.“惊”彩万圣之夜，约你来“鬼”混。

——京东手机通讯

13.无所畏，放胆玩！

——酷派

针对酷派年轻版多色手机。

14.Night Choose Right，除了安全什么都不会发生。

——神州专车

这是神州专车2016年的万圣节文案，一句“Night Choose Right”扎心了。

15.凌晨2点的加班，只是生活的“客场”，肆意尽兴的搞鬼，才是夜色的“主场”

——神州专车

16.鬼使神车。

——ofo小黄车

17.狂欢夜high起来，让风险都见鬼去吧！

——PPmoney

18.享受尖叫！

——喜力啤酒

你知道为什么喜力啤酒这么冰凉爽口吗？因为你本来就是没有温度的灵体啊。。。。

19.鬼混狂欢，记得早回家。

——乐居

20.返利，就不捣蛋。

——返利App

21.鬼才和你玩。

——海丽宾雅

对啊，万圣节就是和鬼一起玩。

22.流量不限量，一起鬼混到天亮。

——中国移动

23.别压抑天性，这一次坦坦荡荡的做个drama king。

——神州租车#自驾游 无边忌#

24.等你，死鬼。与其为陌生人制造惊吓，不如给亲爱的制造惊喜。

——成都木莲庄酒店

25.太阳下班，享受惊吓。

——未知

26.玩物立志，异鬼横行。

——聚划算

27.糖在兜里，房在这里。

——海亮地产

28.谁说黑是黯淡，黑是出彩的底色。

——必胜客#黑比萨，有黑才够WOW#

29.南瓜和鬼怪在一起就是万圣节。

——（for儿童玩具）

30.当神秘的暗夜降临，恶魔们在幽黑的森林里窃喜。这一场节日的盛宴，在午夜的钟声中悄悄蔓延。

——陆河映象#黑森林#

31.这晚南瓜与灯火咧齿，这晚鬼怪与女巫乱舞，这晚我偏要爱上那玫瑰流失于指缝的红。

——陆河映象#红玫瑰#

32.重新审视你的英雄，回想你最初和最终的英雄梦。

——仟色视觉 #万圣节聊英雄#

33.卸妆过万圣节，化妆过情人节。

——怪蜀黍的糖果

34.怎么说呢，你好吃到糖都没有味道。

——唐炻（for生鲜水果）

35.“魔鬼”隐藏在细节中，永远不要忽视任何细节。

——林肯（for文具用户）

36.我喜欢万圣节，每年一次，人们都戴上面具，不只是我，人们认为假扮魔鬼很有意思，我却花了一生来假扮我不是魔鬼。

——大卫·米切尔《云图》

37.在万圣节，与众不同是件很正常的事。

——弗雷德里克·巴克曼《外婆的道歉信》

38.骑白马的不一定是王子，住古堡的也不见得是吸血鬼。

《倾城十世：五夫当道》

39.太阳刚落，大人用恐怖的故事把孩子关进了被窝。

——臧克家《村夜》

40.祝全天下的女生都可以在万圣节吃到喜欢的人的脱氧核糖。

——《空间》

41.你乔装打扮，居心叵测，完全可以定义为“恐怖”分子！

——《爱情公寓》

42.你是万圣节最甜的糖…甜得我怦然心动还有点心酸悲伤…

——《网易云》

43.糖给你，情窦初开给你。能不能换做你做我的英雄？

———林俊杰《背对背拥抱》网易云热评改编

44.今夜的鬼火，将南瓜灯点燃，指引黑暗中的幽灵，从迷途折返。骷髅游荡，僵尸在狂欢，敲开了人们的家门，唱着不给糖就捣蛋，古灵精怪！ 街角不见血腥，只是快乐传染， 唯此一晚。

— —《万圣与糖》

45.饿了吃饭，困了睡觉。在家撒欢，在外捣蛋。

——陈词懒调《回到过去变成猫》

46.万圣节其实没什么好怕的，只要点开前置摄像头，天天都是鬼节。

——（foriPhone前置）

47.想和你一起过万圣节，做你心里最甜的捣蛋鬼。

——（for婚恋or珠宝）

48.多一层，可以壮胆。

——（for避孕套）

49.一碗直击灵魂的南瓜饭，是我每次过万圣节的理由。

——（for美食App）

50.凑在一起，夜梦满城过鬼节，才有趣。

——（for社交App）